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關(guān)鍵詞：輔導(dǎo)員；心理健康教育；策略

中圖分類號：G646文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1674-120X（2016）14-0022-02

隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，社會對人才的要求逐漸提高，尤其是對大學(xué)生綜合素質(zhì)的考量非常重要，其中心理健康狀況是綜合素質(zhì)比較重要的因素之一。大學(xué)雖然以教育學(xué)生為主要工作，學(xué)習(xí)氛圍濃郁，但是學(xué)校是對外開放的，更多情況下它需要教會學(xué)生的是如何在社會中生活。由于認(rèn)識到社會的殘酷性，許多大學(xué)生開始出現(xiàn)心理波動，而且因為他們?nèi)狈θ松?jīng)驗，無法處理一些復(fù)雜的人生、情感問題，從而形成心理問題。這些就提示我們，我們應(yīng)該更加深入關(guān)注他們的心理變化。大學(xué)生在學(xué)校生活中承受著來自多方面的壓力源，如就業(yè)競爭壓力、學(xué)習(xí)壓力、情感壓力等，為了能夠促進(jìn)學(xué)生積極心理品質(zhì)的養(yǎng)成，需要多方合力共同致力于學(xué)生的教育，除了學(xué)校專門的心理輔導(dǎo)機構(gòu)、家庭之外，還需要和學(xué)生接觸最多的輔導(dǎo)員來對學(xué)生進(jìn)行心理疏導(dǎo)和交流，這種影響是十分重要的，從一定意義上來說影響是非常深遠(yuǎn)的。本研究側(cè)重從三個維度探究高校輔導(dǎo)員對學(xué)生心理健康行為的引導(dǎo)。

一、地方高校大學(xué)生心理特點

1.環(huán)境適應(yīng)意識不強

大學(xué)生進(jìn)入高校學(xué)習(xí)的四年里，心理及生理方面都得到了快速的發(fā)展，而他們在小學(xué)、初中、高中的生活圈從未離開過父母生活，一切事情似乎都由父母安排，一切問題都由父母解決。但是，當(dāng)他們跨入大學(xué)校園， 和來自四面八方的學(xué)生在這里相聚，由于文化、個人閱歷、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教等的差異，往往讓學(xué)生之間產(chǎn)生了較大的沖突，導(dǎo)致有的學(xué)生無法適應(yīng)周圍的學(xué)習(xí)生活環(huán)境，久而久之就會出現(xiàn)不同程度的心理問題和障礙。

2.大學(xué)生心理承受能力弱，自信心缺乏

在近些年的新聞報道中，我們常會看到這樣的新聞：某學(xué)校的某學(xué)生由于成績不理想或者感情問題，以跳樓等輕生方式結(jié)束了自己年輕的生命。每次這樣的新聞都會警示我們，加強大學(xué)生心理建設(shè)是非常必要且刻不容緩的?，F(xiàn)階段輔導(dǎo)員的心理輔導(dǎo)工作，并沒有拓寬覆蓋面，因種種原因不能一對一地針對每個學(xué)生進(jìn)行心理輔導(dǎo)，但是，現(xiàn)階段大學(xué)生心理問題的覆蓋面卻非常廣，大約三成大學(xué)生具有心理問題，且有不斷增加的趨勢。

地方院校大部分學(xué)生的高考成績普遍不高，進(jìn)入大學(xué)后，部分學(xué)生會產(chǎn)生一種自卑感，覺得自己所在院校低人一等，再加上學(xué)校學(xué)習(xí)的壓力以及將來的就業(yè)壓力越來越大，大部分的學(xué)生往往會越來越?jīng)]有自信心，從而導(dǎo)致心理上的不平衡，嚴(yán)重影響了學(xué)生身心的健康成長。

3.交際意識較弱

相較于高中傳統(tǒng)的封閉式應(yīng)試教育，大學(xué)期間更需要學(xué)生自己積極地拓寬人際圈。每個學(xué)生進(jìn)入大學(xué)校園，面對的都是一個陌生的環(huán)境，于是更需要較強的人際交流能力作支撐，以更好地適應(yīng)大學(xué)生活。但是，我國大學(xué)生在進(jìn)入大學(xué)前由于長久接受封閉式教育，人際交往能力較差，人際交往中出現(xiàn)的矛盾和問題也不斷加劇，這也就導(dǎo)致大學(xué)生心理壓力的不斷上升，出現(xiàn)較嚴(yán)重的心理障礙問題。

4.迷戀網(wǎng)絡(luò)，自控力較弱

隨著信息全球化的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)階段我們進(jìn)行信息交流的主要平臺。伴隨著網(wǎng)絡(luò)的普及化，用手機上網(wǎng)更是越來越多的大學(xué)生必備的，家長為其購買手機，旨在便于聯(lián)系，但是往往事與愿違，出現(xiàn)更多的情況是：無數(shù)的大學(xué)生成為“低頭一族”，沉迷于網(wǎng)絡(luò)和刷屏無法自拔。虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界讓他們體會到存在的價值，從而更加產(chǎn)生了一些負(fù)面的消極情緒，開始出現(xiàn)厭學(xué)、逃課的現(xiàn)象，這對他們心理健康的養(yǎng)成建設(shè)是極其不利的。

二、地方院校加強心理輔導(dǎo)的意義

隨著社會不斷地發(fā)展，現(xiàn)代大學(xué)生由于社會、家庭、交際圈的不斷變化，承受著來自各方面的壓力，這要求輔導(dǎo)

員積極發(fā)揮他們的心理輔導(dǎo)作用。輔導(dǎo)員要深入了解學(xué)生實際情況，主動與具有思想問題的學(xué)生展開交流，讓學(xué)生可以在輔導(dǎo)的過程中，壓力得到緩解，從而提升自己的心理素質(zhì)，促進(jìn)心理健康。大學(xué)自由的學(xué)習(xí)環(huán)境，決定了學(xué)生在大學(xué)的學(xué)習(xí)與生活中不會受到太多的約束。高校輔導(dǎo)員作為大學(xué)學(xué)生學(xué)習(xí)生活的主要參與者、引導(dǎo)者和良師益友，是離學(xué)生生活最近，最了解學(xué)生動態(tài)的一群人，所以地方院校輔導(dǎo)員要成為學(xué)生的良師益友，要與學(xué)生建立起一種親密平等的關(guān)系，并在此基礎(chǔ)上側(cè)重提高學(xué)生心理品質(zhì)，加強學(xué)生心理健康引導(dǎo)，同時加強整個輔導(dǎo)員隊伍的專門化和職業(yè)化能力建設(shè)，形成良好的心理健康教育的常態(tài)化管理。

三、輔導(dǎo)員開展心理健康教育的策略

1.輔導(dǎo)員樹立終身學(xué)習(xí)的意識，加強心理知識儲備

所謂學(xué)高為師，身正為范，在現(xiàn)階段的大學(xué)教育中，輔導(dǎo)員作為與學(xué)生接觸最頻繁的一類人，他們對學(xué)生的心理建設(shè)是相當(dāng)重要的。為了更好地發(fā)揮輔導(dǎo)員的心理教育作用，輔導(dǎo)員應(yīng)該加強自身的心理知識儲備，全面學(xué)習(xí)各方面的心理輔導(dǎo)知識，更好地與學(xué)生進(jìn)行深入的心靈交流，為學(xué)生提供心理支持。所以，高校輔導(dǎo)員需要注重自身的心理知識學(xué)習(xí)和自身的心理建設(shè)，更好地起到表率作用，為學(xué)生的心理健康建設(shè)做出自己的一份貢獻(xiàn)。

2.提高參與意識，積極貼近學(xué)生展開交流

為了更好地發(fā)揮輔導(dǎo)員的心理輔導(dǎo)作用，就需要輔導(dǎo)員與學(xué)生進(jìn)行更深入的交流。只有適當(dāng)?shù)慕嚯x交流，學(xué)生才會把輔導(dǎo)員當(dāng)成朋友，才會愿意向輔導(dǎo)員傾訴心中的困惑。這樣輔導(dǎo)員才能充分了解到學(xué)生現(xiàn)在存在的心理問題，他們主要承受哪方面的心理壓力，從而有針對性地開展心理健康教育，使心理健康教育變得更加高效便捷。另外，輔導(dǎo)員應(yīng)該提高參與意識，根據(jù)每個學(xué)生心理問題的特點，積極主動地去了解學(xué)生的心理健康現(xiàn)狀，結(jié)合實際開展有針對性的心理健康教育。

3.將心理輔導(dǎo)與思想政治教育融合

為了實現(xiàn)心理輔導(dǎo)的高效率，提升學(xué)生的心理素質(zhì)，減緩學(xué)生的心理壓力，可以將心理輔導(dǎo)教育與思想政治教育融合。通過廣泛地與學(xué)生近距離交流，了解到學(xué)生現(xiàn)階段心理方面的主要壓抑點，再從這些方面出發(fā)，將其與思想政治教育相結(jié)合。通過思想政治教育課的學(xué)習(xí)，緩解學(xué)生的心理壓力，解決他們不良的心理問題。

總之，現(xiàn)階段高校輔導(dǎo)員應(yīng)該明確個人的職責(zé)。在日常工作中不斷學(xué)習(xí)，充分發(fā)揮教學(xué)與管理的多樣性。在日益嚴(yán)重化的學(xué)生心理問題的驅(qū)動下，地方高校輔導(dǎo)員應(yīng)該將加強學(xué)生自我的心理健康建設(shè)作為工作重點，從而為環(huán)境適應(yīng)能力弱、心理壓力較大的大學(xué)生提供更多針對性的心理輔導(dǎo)，使高校的心理健康教育變得更加高效而實用。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：市場營銷；促銷策略；促銷的整合

1.促銷策略的分類

1.1推式策略

也就是采用直接的方式將產(chǎn)品推向市場。為此，相關(guān)工作人員需要合理選用推銷手段，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品推銷渠道，在此之后有推銷員將產(chǎn)品或勞務(wù)推銷給批發(fā)商，批發(fā)商負(fù)責(zé)推薦產(chǎn)品，以便零售商進(jìn)行產(chǎn)品售賣，為消費者提品。

1.2拉式策略

拉式策略也稱為間接方式，即通過廣告和公共宣傳等措施來吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動購買產(chǎn)品。

2.營銷理念的演變

今天的市場無論是競爭格局，還是消費者的思想和行為，都發(fā)生了很大的變化。而回顧市場營銷發(fā)展歷程，不難發(fā)現(xiàn)市場不斷變化的同時，營銷理念也一直在演變。

2.1以滿足市場需求為目標(biāo)的4P理論

20世紀(jì)60年代，美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)品、價格、渠道及促銷。此種理論以滿足市場需求為目標(biāo)，以產(chǎn)品為導(dǎo)向。從當(dāng)時市場營銷來看， 4P理論下的市場營銷，的確在很大程度上促進(jìn)了企業(yè)發(fā)展，并且使市場需求得到滿足。但隨著環(huán)境變化，人們思想與認(rèn)識不斷深入，對市場有了新的理解，看出了4P理論逐漸顯現(xiàn)的一些弊端，如營銷活動注重企業(yè)內(nèi)部，對營銷過程中的外部不可控變量考慮較少;在大的市場環(huán)境之中，不同企業(yè)所運用的促銷手段幾近相同，難以達(dá)到出奇制勝的目的。

2.2以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論

20世紀(jì)90年代，美國營銷專家勞特朋教授提出的4C理論，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素，即消費者、成本、便利及溝通。這一理論改變了市場營銷的理念，即以追求顧客滿意為目標(biāo)，以消費者需求為導(dǎo)向。4C理論更加注重服務(wù)消費者，滿足消費者的需求、降低消費者的成本、方便消費者購買等，這在很大程度上迎合了消費者，得到了消費者的支持與青睞。為此，越來越多的企業(yè)遵循4C理論來進(jìn)行產(chǎn)品營銷。

2.3以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論

而21世紀(jì)以后，略特·艾登伯格在《4R營銷》中提出4R理論，再一次重新闡述了市場營銷組合要素，即關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報。這一理論的提出也改變了市場營銷的理念，即以建立顧客忠誠度為目標(biāo)，以競爭為導(dǎo)向。在21世紀(jì)以后，市場環(huán)境中企業(yè)之間的競爭愈演愈烈，只有實現(xiàn)企業(yè)與顧客的互動與雙贏，才能保證企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境中持續(xù)發(fā)展。而這一目的的實現(xiàn)，基于4R理論開展企業(yè)產(chǎn)品營銷活動是非常必要的。因為基于4R理論的產(chǎn)品營銷，能夠積極地適應(yīng)客戶的需求，主動地創(chuàng)造需求，進(jìn)而整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、反應(yīng)與匯報的方式來與客戶產(chǎn)生聯(lián)系，進(jìn)而建立良好的合作關(guān)系，以便企業(yè)有相對穩(wěn)固的客戶群，這對于促進(jìn)企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展有很大幫助。

3.市場營銷中的促銷策略

3.1人員促銷策略

相對來說，人員促銷策略是比較簡單的，只需要促銷人員與

3.2廣告促銷策略

相對來說，廣告促銷策略是最為常見的、有效的促銷策略。它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等相關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。這使得此種促銷策略被視為帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，利于促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品更好地發(fā)展。當(dāng)然，要想使廣告促銷策略充分發(fā)揮作用，需要運用到廣告媒體，如電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志等。從目前廣告媒體發(fā)展和應(yīng)用情況來看，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為一種趨勢，越來越多的人上網(wǎng)，所以利用網(wǎng)絡(luò)來傳播企業(yè)廣告是非常適合的。當(dāng)然，企業(yè)也不能盲目地選擇網(wǎng)絡(luò)媒體，而是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)范圍、產(chǎn)品特點等，再結(jié)合不同媒體形式的特點、傳播范圍及廣告費用等，理性選擇適合的媒體形式，以便良好地進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與推廣，讓受眾群體能夠接觸到，了解到企業(yè)產(chǎn)品。另外，筆者在此還要說明的是，廣告促銷活動實施之后，需要對活動效果進(jìn)行測評，如利用廣告費用對比銷售額法、廣告費用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法、彈性系數(shù)法等評估和測定廣告促銷的效果，以便后續(xù)綜合考慮是否持續(xù)運用此種促銷策略來進(jìn)行產(chǎn)品促銷。

3.3公共關(guān)系促銷策略

作為不同于一般社會關(guān)系的公共關(guān)系，具有獨特的特征，即:①利于促進(jìn)企業(yè)與社會公眾建立相互合作的關(guān)系;②利于提升企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽;③是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)?；诖耍髽I(yè)合理開展公共關(guān)系促銷策略也是非?？梢缘?，能夠協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部，使企業(yè)有限的資源可以充分發(fā)揮;能夠協(xié)調(diào)好企業(yè)外部，使企業(yè)與消費者建立良好的關(guān)系。

3.4銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。從近些年銷售促進(jìn)策略的方式有多種，但不同種類的銷售促進(jìn)策略的實施，有不同的優(yōu)缺點，所以企業(yè)在采納這些方式時應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點、產(chǎn)品的特點、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。結(jié)合當(dāng)前市場形勢及發(fā)展趨勢，企業(yè)在應(yīng)用銷售促進(jìn)策略時應(yīng)當(dāng)著重考慮消費者的實際情況，進(jìn)而采取適合的、有效的銷售促進(jìn)方式，如產(chǎn)品樣品贈送、產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶;累計銷售產(chǎn)品數(shù)量:購物券類贈送等方式?？傊?，銷售促進(jìn)策略是一種非常有效的促銷策略，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特點及消費者需求，合理規(guī)劃銷售促進(jìn)策略，利于提高產(chǎn)品促銷效果，為企業(yè)創(chuàng)造較高的經(jīng)濟效益。

4.結(jié)論

促銷活動開展的過程中，存在諸多不確定因素，容易影響促銷活動，導(dǎo)致產(chǎn)品促銷效果不佳。為了達(dá)到預(yù)期產(chǎn)品銷售目的，創(chuàng)造較高的經(jīng)濟效益，企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理規(guī)劃促銷策略，也就是順應(yīng)時展趨勢，結(jié)合企業(yè)實際情況及產(chǎn)品特點，合理規(guī)劃設(shè)計促銷策略，以便良好地展開產(chǎn)品促銷活動，如人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略、銷售促銷策略等，為企業(yè)創(chuàng)造較高經(jīng)濟效益。

參考文獻(xiàn)

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[關(guān)鍵詞]博物館；促銷組合；微信營銷；新媒體技術(shù)

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.020

1 引 言

博物館擔(dān)負(fù)著征集、保護(hù)和研究、展示人類生存及其環(huán)境物證的重要文化傳播功能。作為社會發(fā)展和社會需求的產(chǎn)物，博物館是聯(lián)結(jié)過去、現(xiàn)在和未來的橋梁，其存在可以滿足社會自我認(rèn)識、延續(xù)和發(fā)展的需要。博物館屬于非營利組織，也需要針對其觀眾進(jìn)行促銷活動。

促銷就是營銷人員向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴大銷售量的目的。促銷實質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標(biāo)對象（即信息接收者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。博物館的促銷實際上是一種博物館信息的傳遞，好的促銷策略可以更好地吸引觀眾參觀博物館，進(jìn)而實現(xiàn)博物館教化公眾的相關(guān)功能。

當(dāng)前形勢下博物館如何發(fā)展已成為各級博物館需要關(guān)注的問題。有人把現(xiàn)代城市中的博物館稱作“盛裝華彩下的孤單”，這個比喻表達(dá)出對全國各類博物館發(fā)展現(xiàn)狀的擔(dān)憂：運行經(jīng)費依賴政府供給，入不敷出；展覽內(nèi)容與大眾需求脫節(jié)；服務(wù)方式幾十年不變，門庭冷落。作為非營利組織，博物館應(yīng)該轉(zhuǎn)變陳舊的經(jīng)營方式、經(jīng)營理念、思維方式等，通過促銷、顧客體驗等一系列營銷手段，加強自身的營銷推廣，為博物館的發(fā)展注入新的活力。

基于上述分析對博物館企業(yè)進(jìn)行促銷策略研究是非常有必要的。針對博物館進(jìn)行促銷策略研究的主要目的還是希望博物館的展品與文化內(nèi)涵能夠廣為人知，博物館的管理者在營銷理念之下運用促銷手段達(dá)到宣傳自身的效果，使博物館實現(xiàn)“盛裝下的輝煌”。

2 現(xiàn)狀及存在的問題

當(dāng)前，我國很多博物館實行免費開放政策，然而博物館的免費開放使得參觀人數(shù)驟增，增加了博物館經(jīng)營管理的難度。如何在“免費開放”的政策下對博物館更好地進(jìn)行促銷，以期更好地服務(wù)觀眾是博物館管理者必須重新思考的問題?，F(xiàn)將我國博物館促銷策略現(xiàn)狀及存在的問題歸納如下。

2.1 缺乏促銷意識

博物館的日常運轉(zhuǎn)及其發(fā)展主要依靠國家投入，對外開放與市場競爭的力度不夠，造成博物館企業(yè)缺乏市場營銷觀念，更談不上積極促銷了。此外，一些博物館由于隸屬關(guān)系不明，或多頭管理，普遍出現(xiàn)“等政策”“等資金”“等觀眾”的現(xiàn)象，在營銷策略以及促銷策略方面作為較少。

2.2 促銷手段單一

目前，我國大多數(shù)博物館是以簡單的促銷形式進(jìn)行推廣宣傳的，其主要的促銷形式包括如下三個方面。

第一，免費參觀策略。該政策從2008年3月開始實行，這是目前來看最有力度的促銷形式。當(dāng)然，這種促銷帶來了部分大型博物館人流驟增，參觀人數(shù)太多，無法實現(xiàn)觀眾預(yù)期參觀效果的問題。

第二，博物館在自身范圍內(nèi)進(jìn)行的簡單宣傳。博物館在一些特殊展覽前期在博物館門口擺放展板；在換票處進(jìn)行宣傳欄的擺放；在博物館建筑物的液晶屏上播放有關(guān)博物館的視頻介紹等，這些都是以廣告宣傳的形式對博物館進(jìn)行促銷。

第三，通過銷售與博物館有關(guān)的書籍和紀(jì)念品進(jìn)行促銷宣傳。這種促銷方式的常見問題是此類商品缺乏特色、品種單一。很多博物館出售的商品與其他博物館紀(jì)念品以及旅游紀(jì)念品之間，除了博物館標(biāo)識符號不同以外，不少都是“拿來主義”，僅存在顏色、材質(zhì)上的不同，鮮有功能、形式上的區(qū)別?；蛘叨际乔逡簧牟┪镳^出版物、明信片、仿制品、民俗工藝品，與其他文化商品的多樣性相比，缺乏競爭力。

以上這三種促銷方式是我們?nèi)缃裨诓┪镳^最常見到的方式，除此之外，鮮有獨特并吸引廣泛群眾注目的促銷方式。這大大縮小了博物館的受眾群體。我們可以發(fā)現(xiàn)，多數(shù)博物館的促銷方式只是針對那些對博物館感興趣的參觀者，或路過相關(guān)路段的參觀者，對廣大的社會人群，博物館并沒有進(jìn)行大力的自身宣傳。所以，這也導(dǎo)致了一些社會人士不了解甚至不知道一些展品質(zhì)量、布展水平很高的博物館。同時由于網(wǎng)絡(luò)信息化發(fā)展迅猛，一些人選擇了在家里點擊鼠標(biāo)了解歷史，失去了直觀面對珍貴歷史文物的機會，這也就制約了博物館自身的發(fā)展，使得博物館失去了應(yīng)有的光芒。

2.3 促銷媒體技術(shù)落后

當(dāng)今社會新媒體技術(shù)得到空前的發(fā)展。新媒體時代的到來，徹底改變了原有的傳播格局。博物館企業(yè)的科學(xué)傳播同樣也面臨著新媒體的挑戰(zhàn)。在這樣一個特殊的時期，各種社交媒體紛紛浮出水面，各種社交平臺也通過互聯(lián)網(wǎng)快速崛起。如何利用這些新媒體為博物館企業(yè)的促銷宣傳增加亮點呢？很多博物館企業(yè)并沒有太過重視這樣的新領(lǐng)域。目前，我國部分一級博物館企業(yè)雖然開展了微信營銷策略進(jìn)行促銷宣傳工作，但是除了國家博物館等個別博物館外，大多數(shù)博物館的微信公眾平臺給人一種簡單而隨意的感覺。而不少博物館企業(yè)對新媒體技術(shù)采用意識淡薄，不利于其日后的媒體宣傳與促銷策略的執(zhí)行。

3 解決對策

博物館企業(yè)的促銷策略不同于其他有形產(chǎn)品，它的產(chǎn)品更多是一種體驗、一種服務(wù)，因此具有不可分離性、不可儲存性、品質(zhì)的差異性和所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性等基本特征。產(chǎn)品特征的不同決定了博物館企業(yè)促銷策略的不同。

博物館企業(yè)在運用促銷策略時，首先要明確促銷的目標(biāo)，是要創(chuàng)立企業(yè)知名度，還是為改變顧客對博物館企業(yè)的態(tài)度，吸引客流。其次要正確運用恰當(dāng)?shù)拇黉N策略，避免盲目促銷，既增加了成本又浪費了資源，對業(yè)績起不到根本性的提升。博物館企業(yè)應(yīng)通過合理設(shè)計促銷組合，使各種促銷手段相互補充、相得益彰。具體策略如下。

3.1 公共關(guān)系策略

公共關(guān)系是評估公共態(tài)度、識別公眾可能會對組織感興趣的領(lǐng)域、執(zhí)行行動方案來贏得公眾理解和接受的一種營銷職能。營銷人員使用公共關(guān)系不僅是為了維持正面形象，而且也是為了使公眾了解企業(yè)的目標(biāo)。

博物館企業(yè)在運用公關(guān)策略時可以通過合作的方式協(xié)助學(xué)校、科研院所等學(xué)術(shù)機構(gòu)和學(xué)生團(tuán)體開展參觀與調(diào)研活動。這類公共關(guān)系活動可以使博物館與更多的團(tuán)體和個人產(chǎn)生交流，擴大博物館的知名度。此外，把博物館協(xié)助學(xué)術(shù)調(diào)研作為一個特色來建設(shè)，可以通過合作得到調(diào)研的相關(guān)數(shù)據(jù)并對存在問題提出對策建議，有利于博物館進(jìn)一步改進(jìn)經(jīng)營策略。

3.2 廣告宣傳策略

廣告包括任何形式的非個人付費溝通。傳統(tǒng)媒體，如電視、廣播、報紙、雜志、書籍、直郵和交通運輸媒體（公共汽車和的士上，以及汽車站的廣告）是向目標(biāo)顧客發(fā)送廣告的常用形式。如今營銷人員正使用新方法向目標(biāo)顧客發(fā)送廣告，如網(wǎng)站、電子郵件、博客以及商場中的互動視頻技術(shù)。

我國博物館的廣告策略要根據(jù)自身的經(jīng)營目標(biāo)以及展品特點突出自己的特色，然后通過微博、微信公眾平臺推送消息等方式或利用其他媒體的廣告軟文、公益廣告等進(jìn)行多種媒體組合的宣傳。

此外，博物館企業(yè)也可以借助視頻、音頻、圖片等多媒體形式推出網(wǎng)絡(luò)數(shù)字博物館，通過數(shù)字博物館使參觀者能夠事先獲得參觀博物館的部分體驗，同時設(shè)置與網(wǎng)絡(luò)觀眾溝通交流的平臺，增強與網(wǎng)絡(luò)觀眾的互動，這樣在吸引網(wǎng)絡(luò)觀眾體驗數(shù)字博物館的同時也能更多地了解參觀者對于博物館的建議和意見，使博物館能夠不斷地改進(jìn)和發(fā)展。

3.3 人員推銷策略

人員推銷策略是指雙方試圖相互影響而進(jìn)行人際間溝通的購買情形。從博物館作為非營利組織的角度來理解人員推銷的觀念，可以解讀為博物館通過講解員講解展覽及展品的內(nèi)涵與外延，教化公眾并傳達(dá)博物館的經(jīng)營理念。從廣義上講，這是一種觀念的營銷與推銷。

博物館除了提升本館講解員的溝通素質(zhì)以外，也可以招募博物館工作志愿者并對志愿者進(jìn)行培訓(xùn)，利用志愿者在有效節(jié)約開支的情況下為博物館觀眾提供講解服務(wù)，并借助志愿者交際圈對博物館進(jìn)行宣傳，從而提升人員推銷的效果。

3.4 銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)由除人員推銷、廣告和公共關(guān)系之外的所有刺激目標(biāo)顧客購買的營銷互動組成，包括贈品、競賽、獎金、展示、優(yōu)惠券等。博物館銷售促進(jìn)的目的是促使觀眾走進(jìn)博物館，參觀博物館。

博物館可以定期舉辦觀眾參與的趣味活動，如博物館知識有獎競猜，模擬歷史場景等活動，使觀眾在愉快有趣的參與過程中獲得知識。這種別開生面的形式也能吸引更多的參觀者前往，尤其是少年兒童觀眾。

此外，部分沒有實行免費參觀的博物館可以與其他博物館以及主題公園等文化場所進(jìn)行合作，推出年度或季度聯(lián)票，以吸引更多的觀眾。

3.5 使用微信公眾平臺進(jìn)行促銷策略的整合傳播

微信公眾平臺的功能全面而實用，可以綜合利用文字、圖片、音頻、視頻消息，很適合博物館企業(yè)進(jìn)行促銷策略的整合傳播。博物館可以利用微信公眾平臺的消息推送進(jìn)行展覽與展品的軟文宣傳；可以在微信公眾號的功能欄設(shè)置語音導(dǎo)覽功能，使得觀眾不需要人工講解和租賃語音導(dǎo)覽設(shè)備即可詳細(xì)了解展品，獲得良好的參觀體驗；可以在微信公眾平臺推出有獎答題活動，獲獎觀眾贈送有本館特色的小紀(jì)念品或特展優(yōu)惠券；也可以在微信公眾平臺推出館內(nèi)或業(yè)內(nèi)專家講座等公益活動增加本館的美譽度。

總之，微信公眾平臺可以融合公共關(guān)系策略、廣告宣傳策略、人員推銷策略、銷售促進(jìn)策略四個方面進(jìn)行促銷策略的整合傳播，我國博物館企業(yè)應(yīng)該發(fā)現(xiàn)并擅用這個低成本的社交平臺與目標(biāo)觀眾進(jìn)行溝通。

4 結(jié) 論

隨著經(jīng)濟不斷發(fā)展，人民生活水平不斷提高，越來越多的人選擇參觀博物館來提升自己的文化底蘊和內(nèi)涵。所以，博物館企業(yè)如何利用促銷策略更好地宣傳自己，使得更多觀眾前來參觀以實現(xiàn)博物館教化公眾的功能是其需要解決的關(guān)鍵問題。文章對博物館企業(yè)的促銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，總結(jié)出其促銷策略中存在的主要問題，最后結(jié)合博物館企業(yè)的特點給出了相應(yīng)的對策與建議，以期博物館企業(yè)能夠有所借鑒并通過一系列促銷手段，加強自身的推廣，為博物館的發(fā)展注入新的活力，提升我國博物館的服務(wù)質(zhì)量。

篇4

關(guān)鍵詞：化妝品行業(yè)；促銷策略；推式策略；拉式策略

一、促銷策略概述

促銷策略對企業(yè)來講，就是通過一系列的活動向消費者傳遞信息，刺激消費者的需求，激發(fā)購買欲望，達(dá)到擴大商品銷售目的。

（一）促銷策略的內(nèi)涵

促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴大銷售的目的。

（二）促銷策略運用的重要性

1.提供信息情報

在產(chǎn)品正式進(jìn)入市場前，企業(yè)必須把有關(guān)的產(chǎn)品信息情報傳遞到目標(biāo)市場的消費者或用戶那里。對消費者或用戶來說，信息情報的作用是引起他們的注意；對中間商來說，則是為他們采購適銷對路的商品提供條件，調(diào)動他們的經(jīng)營積極性。

2.有效加速產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程

當(dāng)消費者對剛投放市場的新產(chǎn)品還沒有足夠的了解并作出相關(guān)的反應(yīng)時，通過一些必要的促銷措施，可以在短期內(nèi)迅速的為新產(chǎn)品開辟道路。比如，讓消費者免費試用新產(chǎn)品樣品。

3.引起購買欲望，擴大產(chǎn)品需求

有效的促銷活動不僅可以誘導(dǎo)和激發(fā)需求，在一定條件還可以創(chuàng)造需求，使市場需求朝著有利于產(chǎn)品銷售的方向發(fā)展。

4.突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象

在競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)就可以通過促銷活動宣傳本產(chǎn)品較競爭產(chǎn)品的不同特點及他給消費者或用戶帶來的特殊利益，在市場上建立起本產(chǎn)品的良好形象。

5.說服初次試用者再購買，以建立購買習(xí)慣

一個持續(xù)的促銷計劃，應(yīng)通過提供贈品等有效手段，設(shè)法鼓勵消費者重購。從而建立起購買該產(chǎn)品的習(xí)慣。

6.維持和擴大產(chǎn)品的市場份額

有針對性的開展各種促銷活動，使更多的消費者和用戶了解熟悉和信任本企業(yè)的產(chǎn)品，從而穩(wěn)定乃至擴大企業(yè)的市場份額，鞏固市場地位。

（三）促銷策略的種類

可分為兩種促銷策略：

1.推式策略

即以直接方式，運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者。

2.拉式策略

采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)。

二、化妝品行業(yè)促銷策略弊端

主要有六大病癥：

（一）過度依賴癥

只把促銷看成是取悅消費者的手段，不斷通過打折、降價、贈送等促銷手段，刺激消費者購買，談不上品牌忠誠，以促銷支持銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對促銷的依賴性極強。

（二）饑渴盲動癥

促銷饑渴癥的最大問題是對促銷往往缺少整體規(guī)劃，想怎么做就怎么做，具有很大的隨意性。很難產(chǎn)生整體效益，如買手機送餅干，買大桶油送小桶油等等，往往只圖一時之快，卻陷入了被人跟蹤模仿無法自拔的困境。

（三）攀比求廉癥

"你五折我就四折，你四折我就三折，你現(xiàn)場展示我就搭臺唱戲"，這是典型的促銷攀比癥。尤其是競爭品牌促銷收效不錯時，盲目出手，推出比競爭品牌更優(yōu)惠的促銷措施。

（四）求同癥

求同癥的最大問題在于只是隨大流，結(jié)果往往陷入促銷同質(zhì)化的局面，由于大家都在做，消費者也司空見慣，故而很難達(dá)到理想的效果。

比如節(jié)假日期間，各大電腦城門口組織的現(xiàn)場秀，搭臺唱戲，歌舞表演，現(xiàn)場促銷活動等。

（五）求異癥

求異癥的最大問題是往往因為過于在意促銷的轟動效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷的本來目的。

比如某浴缸為了求蒸發(fā)異促銷，不惜重金雇用美女當(dāng)街洗澡，在招來了大批觀眾駐足觀望的同時，也招來了眾多的疑問與非議：她們到底在干什么？其實，至于到底想干什么，商家本身也不甚清楚。

（六）隨意散彈癥

想怎么促銷就怎么促銷，想什么時候促銷就什么時候促銷，毫無計劃可言，東一下，西一下，沒有計劃性與系統(tǒng)性，只打"散彈"，這是典型的促銷隨意癥。

比如某化妝品品牌為搞促銷，推出了"在某一時間去某一商場，憑廣告即可換領(lǐng)化妝品贈品一份"的促銷。結(jié)果當(dāng)天有幾千人去兌領(lǐng)贈品，據(jù)說只有幾個人領(lǐng)到了"贈品"，消費者怨聲不絕，媒體也紛紛作負(fù)面報導(dǎo)，隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價。

三、現(xiàn)代化妝品行業(yè)促銷策略

（一）召開主題會

通常在新年伊始，各大品牌經(jīng)銷商召開自己的產(chǎn)品會。邀請著名化妝師，產(chǎn)品代言人，名模及社會知名人士參加，現(xiàn)場演示產(chǎn)品功能，并通過時尚權(quán)威媒體。意在揭示全年的化妝品流行趨勢，推廣新的化妝理念，并使自己的主打新品打入人心

（二）設(shè)立會員積分制

當(dāng)消費者消費達(dá)到指定金額后。通過登記本人資料，成為該品牌會員。以后再次購買同等品牌的產(chǎn)品時，按消費金額積累積分，并根據(jù)積分的高低享受相應(yīng)的優(yōu)惠政策

（三）中廳推廣或廣場推廣

在客流量最大的百貨商場一樓中廳或商場前門搭建展臺，通過開展文藝演出、美容講座、現(xiàn)場化妝、互動游戲等活動，吸引往來的人群駐足。目的在于推廣新品和擴大銷售面。

（四）派發(fā)試用裝

在大商場門前、地鐵站門口等人流量大的地點派送化妝品的試用產(chǎn)品及宣傳手冊，讓更多的潛在消費者通過實際使用來了解產(chǎn)品，達(dá)到推廣品牌，挖掘潛在的消費群的目的

（五）開展專題促銷

在情人節(jié)、三八婦女節(jié)、母親節(jié)等跟女性密切相關(guān)的節(jié)日，開展一些相應(yīng)的專題促銷活動。如情人節(jié)購物送玫瑰，母親節(jié)購物送康乃馨等。

（六）廣告促銷

目標(biāo)顧客不同，采取的廣告促銷方式也不同。大眾品牌多通過電視媒體打廣告，如玉蘭油，美寶蓮等；高檔品牌則在時尚雜志中頻頻露面，以鞏固自己在時尚前沿的領(lǐng)軍地位。廣告促銷的優(yōu)勢在于受眾面廣，時效性長，缺點是成本較高，沒有和消費者直接接觸，收不到反饋信息。

其中1.2.6類促銷策略為大品牌所愛，3.4.5為小品牌所忠愛。

結(jié)束語

中國化妝品市場是一個龐大的市場，具有很大的潛力，然而中國化妝品市場上現(xiàn)在占據(jù)大部分份額的大多是跨國企業(yè)的產(chǎn)品。這就要求中國化妝品企業(yè)運用相應(yīng)的促銷策略，認(rèn)真分析中國市場的需求特點，發(fā)現(xiàn)和滿足市場的需求?；瘖y品的生產(chǎn)商及經(jīng)銷商們不僅要有質(zhì)優(yōu)價廉的商品，而且還要善于開展一系列有針對性的商品宣傳和促銷活動，以促使消費者了解、嘗試、信任最終接受產(chǎn)品。

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篇5

一、活動目的

加強藥店外在形象，擴大知名度。

二、活動時間

依據(jù)國家法定節(jié)日或周末時間提前自行安排

三、活動方式

打折、買贈、義賣

四、活動內(nèi)容

活動一

1、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售，會員及持有本店以往消費收銀條的顧客可以享受八折優(yōu)惠。

2、老年人消費達(dá)50元以上，可憑身份證及收銀條獲得免費出診卡一張。

3、貧困家庭憑借證明可免費獲得家庭藥箱一盒(共500份)。

活動二

本店開展**老年人保健品義賣活動，所得利潤全部捐于**貧困基金，用于無錢就醫(yī)的同胞。

凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻(xiàn)祝福。

五、活動宣傳

宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報紙、無線電、電視、網(wǎng)絡(luò)。

六、活動預(yù)算

藥店根據(jù)自身情況自行決定

七、活動注意

1、所有營業(yè)員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。

2、要充分利用媒體來宣傳此事，加強企業(yè)形象及力度。

3、贈品要提前準(zhǔn)備，統(tǒng)一定做。

最后，再次提醒，藥店的兩節(jié)活動的準(zhǔn)備要提前，規(guī)劃到每個時間點，宣傳要到位，每年的宣傳要有一個主題，且有新意，藥店可以借鑒商超的活動，結(jié)合自己的受眾人群適度調(diào)整。

八、主題口號：

1、真情回報,購物有禮,大型優(yōu)惠活動

2、專家現(xiàn)場免費義診,儀器免費檢測

3、會員獎品大派送

藥店促銷策略

所謂人員推銷是指連鎖藥店的店員通過與顧客(或潛在顧客)的人際接觸來推動商品銷售的促銷方式。

1.人員推銷的特點

店員促銷與其他幾種促銷策略相比，具有無法比擬的優(yōu)勢，也是藥店促銷中最常運用的一種促銷策略，歸納起來，店員促銷有如下特點：

信息傳遞的雙向性——雙向的信息溝通是人員推銷區(qū)別于其它促銷手段的重要標(biāo)志。在促銷過程中，一方面，店員與顧客直接對話，可以面對面地觀察對方的態(tài)度，了解對方的需求，并及時采用適當(dāng)?shù)拇胧┖驼Z言來排除顧慮、解答疑難，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的;另一方面，店員必須把從顧客那里了解到的有關(guān)商品和藥店的信息，諸如顧客對商品的意見、要求，對連鎖藥店的態(tài)度、信譽、產(chǎn)品市場占有率等反饋給企業(yè)，以便更好地滿足顧客需求，擴大銷售，取得良好的營銷效果。

促銷過程的靈活性——在人員促銷過程中，買賣雙方直接溝通、現(xiàn)場洽談、互動靈活、反應(yīng)迅速。店員要根據(jù)顧客的態(tài)度和反應(yīng)，把握對方的心理，從顧客感興趣的角度介紹商品以吸引其注意。要及時地發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行解釋和協(xié)調(diào)，抓住有利時機促成顧客的購買行為。

促銷目的的雙重性——在促銷活動中，店員不僅通過交流、鼓勵、討價還價，將商品賣出去，還要通過宣傳、答疑、微笑、參謀、承諾來促使顧客愿意購買，并在購買中獲得滿意度。可見，店員促銷不是單純意義的買賣關(guān)系，它一方面要推介連鎖藥店的品牌形象、推銷產(chǎn)品;另一方面要滿足顧客需要，同顧客建立情感、友誼和良好關(guān)系，以利于開展“關(guān)系營銷”。藥店推銷的雙重目的是相輔相成、相互聯(lián)系的。

滿足需求的多樣性——連鎖藥店促銷滿足顧客的需求是多種多樣的。通過促銷有針對性的宣傳、介紹，滿足顧客對商品信息的需求；通過直接銷售方式，滿足顧客方便購買的需求；通過為顧客提供售前、售中、售后服務(wù)，滿足顧客在服務(wù)方面的需求；通過店員禮貌、真誠、熱情的服務(wù)，滿足顧客消費心理上的需求；最重要的還是通過商品的質(zhì)量、作用、功能來滿足顧客對商品使用價值的需求。

2.人員推銷的基本形式

人員推銷的基本形式有上門推銷和柜臺推銷兩種，但一般情況下，連鎖藥店多用柜臺推銷。所謂柜臺推銷是指連鎖藥店的店員向光顧商店的顧客銷售商品。這是一種非常普遍的“等客上門”式的推銷方式。這里的營業(yè)員就是推銷員，其職能都是與顧客直面接觸，面對面交談，介紹商品、解答疑問、促成銷售。柜臺推銷有兩個主要特點：一是顧客尋求所購商品，主動地向店員靠攏;二是柜臺的商品種類繁多，花色、式樣豐富齊全，便于顧客挑選和比較。

3.人員推銷的主要步驟

發(fā)掘顧客、做事前準(zhǔn)備、接近顧客是人員推銷地三大主要步驟。

接近顧客是指與選定的潛在顧客開始面對面交談。此時店員的頭腦里要有三個主要目標(biāo)：

一是給對方一個良好的印象；

二是驗證在準(zhǔn)備階段所得到的全部情況；

三是為后續(xù)談話或進(jìn)一步的接觸作好鋪墊。

必須注意，接近顧客要選擇最佳的訪問時間和接近方式。而且，一個有經(jīng)驗的店員應(yīng)當(dāng)具有與持不同意見的顧客進(jìn)行洽談的技巧，善于傾聽反對意見，更要隨時準(zhǔn)備好對付反對意見的適當(dāng)措詞和論據(jù)。必須注意，應(yīng)付異議要有理有據(jù)，切忌激烈沖突和爭吵。

4.人員推銷的基本策略

連鎖藥店推銷具有很強的靈活性。在促銷過程中，有經(jīng)驗的促銷人員善于審時度勢，并巧妙地運用推銷策略，促成交易。人員促銷的策略主要有以下三種：

試探性策略——即“刺激-反應(yīng)”策略，是推銷人員利用刺激性的方法引發(fā)顧客的購買行為。推銷人員通過事先設(shè)計好的能夠引起顧客興趣、刺激顧客購買欲望的促銷語言，投石問路地對顧客進(jìn)行試探，觀察其反應(yīng)，然后采取相應(yīng)的措施。因此，運用試探性策略的關(guān)鍵是要引起顧客的積極反應(yīng)，激發(fā)顧客的購買欲望。

篇6

產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是團(tuán)購工作開展的有力“武器”，在團(tuán)購的拓展中所進(jìn)行的一切行動其實都是圍繞產(chǎn)品而進(jìn)行的。產(chǎn)品除了要具有其自身的特點和賣點外，還要講究策略性，有策略的產(chǎn)品才會有生命力。

1、差異化策略。 即團(tuán)購的產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品完全區(qū)隔，通過新品類、新品項，另辟蹊徑，獨領(lǐng)。此種設(shè)定的好處是：A 產(chǎn)品無論如何操作，都不會沖擊現(xiàn)有渠道。B 產(chǎn)品更具有針對性。由于團(tuán)購產(chǎn)品旺季基本上都在節(jié)假日，因此，差異化團(tuán)購產(chǎn)品可以迎合消費者喜慶、時尚等心理特點。C 人人都喜新厭舊，差異化團(tuán)購產(chǎn)品的推出，將激發(fā)團(tuán)購人員的好奇心以及推銷的積極性、能動性，使其有更大的發(fā)揮空間，也使團(tuán)購客戶耳目一新，“激活”其欲望，從而促使其下定決心購買。

2、同一產(chǎn)品策略。限于自身條件和對團(tuán)購渠道的重視程度，很多企業(yè)的團(tuán)購產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品是一致的，這是企業(yè)尋找市場增長點的一種有效途徑。但這種方式既有優(yōu)點，也有缺點。優(yōu)點是：A 產(chǎn)品有一定的認(rèn)知度，不須做較大力度的宣傳推介，在一些售點能夠見到和買到。B 上市迅速，且能降低企業(yè)開發(fā)團(tuán)購新產(chǎn)品所帶來的各種風(fēng)險。C 操作得當(dāng)，可使團(tuán)購與通路相互印證、互相呼應(yīng)。缺點是：A 用通路產(chǎn)品來運作團(tuán)購市場，利潤往往不是很高。B 調(diào)控不力，會有倒貨、竄貨等等渠道“內(nèi)耗”現(xiàn)象發(fā)生。C 容易激化不同渠道營銷人員的矛盾和沖突。

不論是差異化產(chǎn)品策略，還是同一產(chǎn)品策略，作為團(tuán)購企業(yè)，首先都要保證過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，都要以建立持久、穩(wěn)定、健康、有序的團(tuán)購渠道為根本出發(fā)點，產(chǎn)品策略調(diào)整到位了，企業(yè)盈利才成為可能。那種利用團(tuán)購機會拋售積壓、過期不良產(chǎn)品的做法無異于“殺雞取卵”，其到頭來只能是“搬起石頭砸自己的腳”。

價格策略

價格是營銷4P之一，也是影響團(tuán)購開發(fā)的重要因素，但卻不能看作是決定性因素。合理的價格設(shè)定將使團(tuán)購?fù)卣埂板\上添花”，脫離市場實際的定價方法將使產(chǎn)品“孤芳自賞”，但卻無人喝彩。那么，團(tuán)購產(chǎn)品應(yīng)該如何來定價呢？

1、差異化產(chǎn)品：差異化的產(chǎn)品一般都是創(chuàng)新型的產(chǎn)品，或者是新規(guī)格、新口味的產(chǎn)品，由于該類產(chǎn)品為市場所未有，因此，往往具有較大的市場運作空間。此類產(chǎn)品的定價，應(yīng)在參照當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平及消費水平的情況下，產(chǎn)品價格宜高不宜低。這樣做的好處是：A 團(tuán)購企業(yè)有可觀的利潤收入，操作團(tuán)購渠道會更有回旋余地。B 為團(tuán)購客戶返利、折扣、贈品、促銷、宣傳推廣等預(yù)留了足夠的“誘餌”，可使客戶談判游刃有余。C 給人高質(zhì)、高價的印象，便于占領(lǐng)高端團(tuán)購市場。

2、同一產(chǎn)品：對于團(tuán)購渠道與傳統(tǒng)銷售通路一致產(chǎn)品的定價，要注意以下幾點：A 價格政策一定要執(zhí)行統(tǒng)一的“一口價”策略，不能“厚此薄彼”，存在兩種不同的價格現(xiàn)象，避免自己對自己“開戰(zhàn)”。B 所有的返利或折扣政策及力度要保持一致，方式可不同，但標(biāo)準(zhǔn)要相同。不能在敏感的價格上留下紕漏或“把柄”。C 對團(tuán)購大戶，可通過促銷的方式來進(jìn)行模糊市場調(diào)劑，避免由于價格的不一致，而導(dǎo)致團(tuán)購客戶或消費者心理失衡，進(jìn)而不相信企業(yè)和產(chǎn)品，從而使企業(yè)建立起來的信譽度、美譽度受到損害。

產(chǎn)品定價是團(tuán)購開拓的關(guān)鍵一環(huán)，作為團(tuán)購企業(yè)一定要在定價方面保持清醒地認(rèn)識，審慎定價，不急功近利，不急于求成，給產(chǎn)品以合適的性價比，從而給團(tuán)購客戶以物美價廉的好印象，以便企業(yè)揚長避短，取得團(tuán)購市場拓展的最終勝利。

促銷策略

促銷是溝通團(tuán)購企業(yè)與客戶的“劑”，是調(diào)控團(tuán)購市場、促使客戶成交的前提和“利器”，良好的促銷是團(tuán)購成功的一半。

促銷的設(shè)定要遵循以下原則：

1、促銷政策不宜以返利現(xiàn)金或直接折價的形式來體現(xiàn)，此種變相降價的方式，一經(jīng)打開折現(xiàn)“缺口”，將給團(tuán)購企業(yè)帶來無窮的后患，甚至?xí)屍髽I(yè)陷入“信任”危機。

2、可以采取捆綁不同類知名產(chǎn)品的方式，來進(jìn)行團(tuán)購促銷，比如，定購白酒產(chǎn)品，送可樂或果汁飲料等。這樣做的結(jié)果，既讓產(chǎn)品價格不亂，同時，也滿足團(tuán)購客戶“貪占便宜”心理。

3、采取贈送促銷品的方式。用促銷品去"進(jìn)攻"團(tuán)購客戶，有時是一種較為直接和有效的方法。比如，定購一定數(shù)量的產(chǎn)品，可以贈送適合企業(yè)使用的電子產(chǎn)品、家用電器等等;針對采購部門或工會的具體經(jīng)辦人可以贈送帶有企業(yè)標(biāo)志的促銷品等等。促銷品對團(tuán)購客戶的影響有時比產(chǎn)品本身還大。合適的促銷品，可以吊起團(tuán)購“客戶”的“胃口”，從而更好地俘獲客戶的“芳心”，使其“乖乖就范”。

團(tuán)購促銷品的選擇要注意以下幾點：A 求新。即促銷品要新穎、脫俗，時尚、新潮。B 求異。即促銷品要“另類”，要“與眾不同”。C 求奇。物以稀為貴，即促銷品要有個性，要能滿足團(tuán)購客戶的好奇心。好的促銷品是團(tuán)購產(chǎn)品的"賢內(nèi)助"，有時客戶可能對你的產(chǎn)品不是很感興趣，但卻有可能對你送的促銷品感興趣，促銷品有時會成為團(tuán)購客戶成功開發(fā)的"起跳板" .

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關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)全過程營銷 促銷組合

隨著國家對房地產(chǎn)市場的調(diào)控，我國房地產(chǎn)市場已經(jīng)由賣方市場過渡到買方市場。早些年許多房地產(chǎn)商一夜暴富的現(xiàn)象已成為過眼煙云?，F(xiàn)實的市場環(huán)境迫使房地產(chǎn)開發(fā)商研究市場、重視營銷問題，把營銷管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，從研究消費者的需求出發(fā)實行全過程的營銷。房地產(chǎn)開發(fā)商的一些錯誤觀念，致使?fàn)I銷出現(xiàn)誤區(qū)，使房地產(chǎn)開發(fā)步入歧途。

一、 我國房地產(chǎn)營銷主要存在的問題

市場調(diào)查缺乏真實性。一些企業(yè)在市場營銷方案制訂時，往往以見報的信息為依據(jù)，其收集的信息偏差較大。需求調(diào)查方面既缺少專業(yè)咨詢，也很少進(jìn)行實地調(diào)研，從目前可見的營銷報告中，對房地產(chǎn)消費者的調(diào)查，包括購買類型調(diào)查及購買者心理，對競爭者的調(diào)查，包括銷售動態(tài)、優(yōu)勢、借鑒經(jīng)驗等分析不足，這在一定程度上制約了房地產(chǎn)營銷水平的提高，直接影響了到房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益。

價格策略單一陳舊。從定價角度看，大多是以低價開盤，逐步提高，缺少有機的調(diào)節(jié)和合理的升降。從價格策略看，如折扣價格策略、變動價格策略等都基本類同，雖然普遍懂得時間變動的價格策略，有些樓盤也推出個案變動策略，但大多停留在實際操作過程，缺少先期的理論定位。

促銷策略單一。從表面上看，房地產(chǎn)營銷氣氛比較濃烈，但深入分析便不難發(fā)現(xiàn)問題不少。從廣告策略方面看，僅僅局限于一般的信息廣告，最多在編排形式上作些處理，至于廣告目標(biāo)、針對性、物業(yè)命名及形象、媒體運作、文案處理等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于行業(yè)對房地產(chǎn)營銷的要求。

營銷近視癥。急于求成的“營銷近視癥”，左右了房地產(chǎn)營銷的發(fā)展。營銷的過程是一個產(chǎn)品推銷、引導(dǎo)過程，是一種提煉。急于求成的心理追求，使發(fā)展商常常把營銷和熱銷等同。這是一種十分明顯的誤區(qū)，或者說是“營銷近視癥”！跟蹤一些項目的銷售過程，不難發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)都存在著深淺不一的營銷近視癥：價格近視癥，為了得到利潤最大化，忽略了房地產(chǎn)的增值空間；節(jié)奏近視癥，整個樓盤同時上市，結(jié)果剩下的“死角房”無人問津；效應(yīng)近視癥，片面地運用營銷技巧來產(chǎn)生效應(yīng)，項目面市無計劃，前后矛盾。

二、 解決問題的對策

1、注重市場調(diào)研，實施全過程營銷。房地產(chǎn)全過程營銷就是市場營銷貫徹房地產(chǎn)從選址、設(shè)計、施工到竣工銷售及物業(yè)管理的全過程?？梢哉f房地產(chǎn)營銷的目的主要在于深度的前期市場調(diào)研和策劃，實行全過程營銷。轟動上海樓市的“沙田花園”，曾以兩個月完成了整個小區(qū)4萬多平方米商品住宅的主體銷售，原因是其在上海市中心率先建造了多層電梯房。這種物業(yè)的出現(xiàn)是在選址、開發(fā)前期營銷介入，在建房前就明確了如何賣，賣給誰的營銷思路，所以成為上海比較成功地完成全過程營銷的第一個案例。

2、實行動態(tài)價格策略。在營銷組合中，價格調(diào)整是最為便捷，最為有效的手段。房地產(chǎn)同樣也不例外，特別是在尚未成熟的市場上，各種營銷手段的80%--90%是在價格上做文章。因此，房地產(chǎn)銷售要根據(jù)市場的現(xiàn)實情況，擇機調(diào)整房價，以提高樓盤的銷售速度，實現(xiàn)效益的最大化。

調(diào)價的時機：在市場上，最有競爭力的手段是降價。對于競爭者的降價，有兩個標(biāo)準(zhǔn)，一是銷售期，二是銷售率，二者必須同時考慮。一般來說，一般樓盤的銷售期通常為4-8個月，銷售期兩個月左右有調(diào)價的必要。同時調(diào)價的時機還要結(jié)合銷售率來確定，當(dāng)銷售率達(dá)到三成時即可調(diào)價。比如當(dāng)銷售期僅三四周即達(dá)到30%的銷售率時，就有了調(diào)價的必要。若三成的銷售率經(jīng)過了很長的時間才達(dá)到，此時調(diào)價危險性較高。應(yīng)分析消費者的接受程度，如果銷售緩慢的原因在于價格，則維持價格是較優(yōu)選擇。除非希望制造熱銷的假象，引發(fā)消費者的逆反心理。

例如：1998年深圳好景豪園即成功地運行了此策略。當(dāng)時是在1997年深圳房地產(chǎn)熱過后的調(diào)整期，市場價格齊跌，多數(shù)開發(fā)商都在尋思如何體面地降價或多送幾份大禮以吸引人氣。好景豪園在充足的市場調(diào)查后，確認(rèn)聘請國外著名景觀設(shè)計專家精心營造的小區(qū)環(huán)境和其永無遮擋的海景對目標(biāo)客戶有著極大的吸引力，于是決定逆市而動，調(diào)高價格3%并調(diào)動所有媒體強勢傳播“逆市飄紅”這一驚人的“好景豪園現(xiàn)象”，結(jié)果一舉創(chuàng)出了屢高屢旺、價格愈高銷售愈旺的奇跡！當(dāng)然，這種方法開發(fā)商要承擔(dān)相對較大的營銷風(fēng)險。

調(diào)價的模式：目前，市場上有兩種控制“低開高走”的基本模式：工程進(jìn)度模式和銷售推動模式。工程進(jìn)度模式指項目價格調(diào)整主要依據(jù)工程進(jìn)展。按工程進(jìn)度進(jìn)行價格調(diào)整要把握以下幾點：項目開工未久。項目形象尚無法展示，價格也最低。此時，采取內(nèi)部認(rèn)購方式，其主要目的是試探市場、檢驗項目定位是否正確。項目開始公開發(fā)售。項目形象包裝、賣場包裝準(zhǔn)備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價格自然要比內(nèi)部認(rèn)購期高出一籌；至實景樣板間開放（或其他工程進(jìn)展中標(biāo)志性時間），工程形象日臻完善，銷售已經(jīng)形成，略調(diào)整價格，客戶抗拒心理一般不大。項目封頂。標(biāo)志著項目主體完工，購買風(fēng)險大大降低，項目的大部分優(yōu)勢、賣點大多都能成分展示，至項目完全竣工，項目好壞優(yōu)劣一覽無遺，客戶資金墊付時間短，適當(dāng)調(diào)高價格，消費者也能理解，對于分多期開發(fā)的大盤或超大盤來說，隨著工程不斷展開，生活氣氛、居家配套設(shè)施的日益完善，一期比一期價高更是常見策略。銷售推動模式指主要依據(jù)銷售進(jìn)展機動靈活地調(diào)整價格。一般來說是在項目聚集了十足人氣后，為進(jìn)一步制造銷售熱潮，以調(diào)高價格的方式來對猶豫中客戶形成壓迫性氛圍：項目極為暢銷，如不盡快行動，將不得不高價購買甚至錯失良機！

不同銷售狀況下的價格調(diào)整策略：旺銷狀況下的價格調(diào)整。旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購買，市場反映很好，在很短的時間內(nèi)首出推出單位的大部分，且潛在購買的客戶很多。在旺銷狀況下，開發(fā)商可以適當(dāng)提高售價，但幅度不宜太高，一般為5%左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價和潛在客戶群而定。如北京國際友誼花園剛推出時，一周即售出50多套，且客戶購買勢頭不減，于是該項目的開發(fā)商隨即全面提升6%，取得銷售業(yè)績與收入同步增長的良好局面。

滯銷狀況下的價格調(diào)整。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反映一般，顧客購買并不積極，沒有達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。這時，開發(fā)商不能簡單地降低售價，在分析滯銷的原因后，可保持售價不變或價格略微上調(diào)，但同時采取一些促銷手段，如在保持售價的基礎(chǔ)上，適當(dāng)給予客戶一些折扣，或贈送車位（包括優(yōu)惠車位），或其他方式?？傊?，要給予客戶其他方面的補償，增加“人氣”以擴大自己的客戶群。

3、有機的促銷組合策略。房地產(chǎn)促銷組合是指企業(yè)將人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)四種方式有效地組合在一起，以求達(dá)到最佳的促銷效果。

房地產(chǎn)促銷組合的特點。促銷組合是一個動態(tài)組合。有的時候，一種效果好的促銷手段在環(huán)境發(fā)生變化后，可能會成為一種效果差的促銷手段。由于房地產(chǎn)建設(shè)周期較長，企業(yè)所面臨的內(nèi)外環(huán)境可能發(fā)生變化，那么企業(yè)所選取的促銷組合策略也應(yīng)隨著調(diào)整。促銷組合的不同促銷方式具有相互推動作用。不同的促銷方式互相配合，能相互彌補彼此的缺點，正向疊加其優(yōu)點，互相推動，產(chǎn)生良好的促銷效果。促銷組合是一種多層次組合。每種促銷方式都有許多種促銷手段可供選用，進(jìn)行促銷組合就是適當(dāng)?shù)剡x擇各種促銷方式。因此，房地產(chǎn)促銷組合是一種多層次的策略。

選擇促銷組合應(yīng)考慮的因素。房地產(chǎn)產(chǎn)品特性。不同的房地產(chǎn)產(chǎn)品特性，其面對的目標(biāo)顧客不同，所采用的促銷組合不同。如別墅就要針對高收入講究舒適、享受的目標(biāo)顧客，主要采用人員推銷策略；而普通住宅就要采取廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)等為主要促銷手段。

市場競爭狀況。開發(fā)商在制定營銷方案時，不僅要考慮市場狀況，而且要考慮競爭者的促銷策略，這樣才能出奇制勝，達(dá)到良好的促銷效果。

房地產(chǎn)建設(shè)的不同周期。房地產(chǎn)產(chǎn)品建設(shè)從選址直到完工，一般需要2-3年的時間，在次期間宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境都會有較大變化。在建設(shè)不同時期，所采取的促銷手段也就不同，如建設(shè)初期，主要采用廣告形式，樹立樓盤形象；而在樓盤開盤前，取得了銷售許可證后，這是產(chǎn)品的強銷期，就要強化促銷效果，各種促銷手段齊用，形成一種立體性的攻占市場的霸勢，以取得較好的銷售業(yè)績。

企業(yè)的促銷費用。促銷費用制約著促銷方式的選擇， 企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷預(yù)算，合理地選擇促銷方式，達(dá)到投入少收入大的效果。

4、處理好營銷導(dǎo)入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運作區(qū)域的關(guān)系。導(dǎo)入?yún)^(qū)域包括了廣告、包裝等對外宣傳手段，積聚人氣的導(dǎo)入是重要的第一步；較好的包裝、廣告等吸引了眾多的購房者，如何培育有效購房隊伍以及拿出怎樣的售房方案，這應(yīng)該是營銷方案的核心；運作區(qū)域人員素質(zhì)是關(guān)鍵，營銷操作人員的水準(zhǔn)直接影響到成交量，因此，要強化營銷人員的培訓(xùn)，確保營銷方案的執(zhí)行。

作者單位：石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：連鎖超市；促銷策略；捆綁促銷；返券促銷；問題與對策

一、超市發(fā)展現(xiàn)狀

20世紀(jì)90年代，我國的零售業(yè)發(fā)展迅速，連鎖經(jīng)營、專業(yè)市場等各種新興的零售業(yè)態(tài)不斷地誕生和發(fā)展。其中連鎖超市是商業(yè)企業(yè)現(xiàn)代化的經(jīng)營方式和經(jīng)營理念，它以正規(guī)的管理、良好的信譽、低廉的價格和值得信賴的商品等特點深受消費者的青睞。

根據(jù)生活經(jīng)驗，我國很多超市都在搞促銷，同時他們也被促銷困擾著。成本越來愈高，效果卻越來越差；商家做的促銷活動大同小異；為了賺取更多的利益，一些商家會加大促銷力度，其競爭對手在跟與不跟之間徘徊，促銷回報根本不想，在環(huán)境的壓力下，我們不得不做促銷。但是商家一邊做促銷，一邊心疼著流失的利潤。更有一些企業(yè)扭曲了促銷的本質(zhì)，僅僅把促銷當(dāng)成是取悅經(jīng)銷商的手段。因此相應(yīng)員工閉門造車，搞促銷活動。他們沒有以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，從消費者購買行為的角度。有針對性、創(chuàng)新性地設(shè)計促銷方式。

二、促銷的概念及作用

促銷是大型連鎖超市經(jīng)營最重要的營銷手段，是超市與其目標(biāo)客戶或社會公眾之間進(jìn)行的信息、說服和溝通，旨在把商品及相關(guān)信息傳播給目標(biāo)客戶的同時，試圖在特定目標(biāo)客戶中喚起促銷者預(yù)期的意念，使之形成對商品的正面反應(yīng)，其目的在于影響目標(biāo)客戶的行為與態(tài)度，即通過溝通信息、贏得信任、激發(fā)需求，最終促進(jìn)購買與消費。所以，對于有關(guān)促銷的研究，更重要的是要關(guān)注不同的促銷方式與不同特征消費者之間的關(guān)系不同特征消費者對不同的促銷方式的偏好。只有這樣，我們才能更好的拓展促銷理論方法以及其在實踐中的應(yīng)用。

三、超市促銷的分類

1.廣告促銷

這種促銷旨在向潛在的目標(biāo)消費者傳遞各種信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引簽字啊消費者注意和參與的信息。吸引顧客的目的仍然是促進(jìn)購買，因為，對購買者的購買決策研究表明，幾乎所有的購買者都有沖動購買的情況，而且人群中有相當(dāng)部分購買者屬于沖動型購買者，就是說，他們的購買行為常常屬于沖動購買。因此，廣告促銷的目的就是為了吸引更多的潛在的消費者到來并產(chǎn)生沖動購物的效果。

2.商品打折促銷

打折促銷是一種較為直接的降價促銷，它是超市最常采用的一種促銷工具，這種促銷方式是消費者接觸最多的。折扣促銷雖然是最常用的促銷方式，但運用起來并不簡單，現(xiàn)實中折扣促銷的理由通常有：a.季節(jié)性降價；b.重大節(jié)日降價酬賓；c.慶典活動酬賓。不管對何種形式的打折促銷，應(yīng)用的時機和對象都是超市經(jīng)營者經(jīng)?？紤]的問題。

3.返券促銷

返券促銷，是各大型商城常用的促銷和價格策略，為打折銷售方式的一種，是指對消費者金額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)消費者以返還購物券的方式打折。返券促銷作為一種營銷方式在國內(nèi)各大中型的零售業(yè)的發(fā)展歷史上并不很長，是一種相對新型的促銷方式。

返券促銷因形式醒目，給顧客的印象很實惠，所以能迅速找來大批顧客；有了贈券，顧客會不止一次的來超市進(jìn)行消費，而且還有可能帶來更多的同伴，既增加了同一顧客的重復(fù)購買率，又增加了新顧客的隨機購買率。

4.捆綁促銷

捆綁銷售，即把兩種或者更多的商品以打包方式進(jìn)行統(tǒng)一銷售的行為。它是現(xiàn)實生活中非常常見的市場現(xiàn)象，也是企業(yè)一種常用的銷售策略。首先，捆綁式銷售基于體系理論：1+1>2來實現(xiàn)廠商和消費者的雙贏目標(biāo)。意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托認(rèn)為，如果改變資源的配置已經(jīng)不可能在損害任何一個人的前提下，使任何一個人的處境變得比以前更好，這意味著社會資源的配置達(dá)到了最優(yōu)的狀態(tài)，即帕累托最優(yōu)狀態(tài)。既然共享資源優(yōu)勢互補的捆綁銷售可以使聯(lián)合雙方變得比以前更好，那么，社會資源的配置得到了進(jìn)一步的優(yōu)化，又向帕累托最優(yōu)狀態(tài)逼近了一步。

捆綁銷售方式往往使合作雙方取得了1+1>2的效果，可以實現(xiàn)品牌互動。合作雙方以捆綁銷售的促銷方式，可以發(fā)揮雙方的品牌優(yōu)勢，讓消費者感覺到這是強強聯(lián)合，更加信賴其產(chǎn)品。

四、超市促銷存在的問題

1.節(jié)日促銷缺乏創(chuàng)意

由于超市之間的競爭越來越激烈，各大超市為了吸引客流、增加銷售額，各種節(jié)日都成為促銷的最佳時機。除了中國傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來越多的”洋節(jié)”在國內(nèi)漸成時尚，成為促銷的重要由頭。但促銷活動的增加并沒有帶動促銷手段的創(chuàng)新和多樣化，基本上還是以前的那幾種促銷手段，對于消費者來說，并沒有更多的吸引力。

2.注重商品銷售而忽視形象宣傳

超市促銷的主要目的是為銷售商品服務(wù)，但是銷售商品不是唯一目的?？偟膩碚f，各大超市提供的商品沒有本質(zhì)的區(qū)別，要想吸引消費者僅僅靠對商品的降價、有獎銷售是存在一定的局限性的。對于大型連鎖超市來說，如果在促銷中加入一些能夠樹立超市形象、建立消費者和超市良好關(guān)系的促銷形式，效果會更好。

3.促銷未分析消費者心理

打折減價雖是消費者所喜愛的促銷方式，但是還是需要考慮目標(biāo)消費者的不同心理。一般只有迎合消費者的心理需求才能收到預(yù)期效果。因此在采取促銷手段時應(yīng)先做市場調(diào)查，分析大部分目標(biāo)消費者對商品最看重的因素是哪幾項，這樣就可以有針對性的開展促銷活動，而不是一味地采取降價打折。

4.促銷出現(xiàn)價格欺詐

打折、特價銷售等手段無疑對消費者極有誘惑力，是各大超市請來的促銷手段。但如何兼顧打折、特價與利潤之間的矛盾，有的商家鋌而走險，采取各種價格手段。在有的超市，我們會發(fā)現(xiàn)一些商品的價格常年是特價，有的利用消費者的求廉心理在商品標(biāo)識上將原價提高等，這樣消費者一旦發(fā)現(xiàn)，及時增加了銷售額，也會失去超市的誠信，而誠信始終是超市經(jīng)營的原則，家樂福大型連鎖超市涉嫌價格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓(xùn)。

5.促銷員態(tài)度忽冷忽熱

在超市經(jīng)營中經(jīng)常會遇到這樣的情況，當(dāng)促銷員發(fā)現(xiàn)消費者對商品有興趣時，會十分熱情的介紹、接受咨詢，而一旦發(fā)現(xiàn)消費者并不購買時，態(tài)度立刻發(fā)生改變，冷言冷語，讓消費者心里很不舒服。特別是有的廠商代表，只熱心推介陳列架上自己廠房的商品，而對顧客關(guān)于其他商品的詢問不理不睬，很大程度上影響了消費者對超市的印象。

五、改善中小型連鎖超市促銷策略的幾點建議

1.開展以消費者為中心的服務(wù)促銷手段，如售前服務(wù)，售中服務(wù)，售后服務(wù)。

2.科學(xué)規(guī)范的招聘培訓(xùn)管理促銷人員，促銷人員實施規(guī)范化需要用5項選擇來管理：（1）必要的崗前培訓(xùn)。（2）促銷人員的管理做到獎懲得當(dāng)。（3）調(diào)動促銷人員的積極性和主動性。（4）合理制定薪酬發(fā)放原則。

3.制定合理準(zhǔn)確的促銷商品定價方法，超市不僅向消費者提供合理促銷產(chǎn)品，還需要制定合理的商品定價方法。折扣定價策略包括：一次性折扣定價方法、累計折扣定價方法、限時折扣定價方法來組成。

4.完善促銷贈品的管理方法，要想提升促銷贈品在市場上的利用率，讓贈品充分發(fā)揮其價值，就得加強促銷贈品的管理。

超市作為零售商的主題，目前面臨著激烈的市場競爭局面，所以如何在競爭中取勝，促銷策略也是重中之重。企業(yè)必須遵循以消費者為中心的指導(dǎo)思想，真正從消費者利益出發(fā)、有針對性的開展行之有效的促銷組合策略，才是能在競爭中取勝的關(guān)鍵法寶。

參考文獻(xiàn)：

[1]蔣劍平.系統(tǒng)有效的促銷活動管理[J].銷售與管理，2005（9）.

[2]李光偉.連鎖超市營銷[M].清華大學(xué)出版社，2009.7.

[3]顧建國.超級市場營銷管理[M].立信會計出版社，2009.7.

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模型整體框架

正確觀念的樹立

認(rèn)清你的市場

市場機會點找尋

破局策略確定

執(zhí)行流程設(shè)計

重點難題破解

遺留問題解決

如何高效執(zhí)行

一、正確觀念的樹立

1、為什么要首先強調(diào)觀念？

觀念決定思維——思維指導(dǎo)行動——行動形成習(xí)慣——習(xí)慣影響性格——性格決定命運，源頭還是觀念。

成功=態(tài)度*能力，態(tài)度為0分，能力再強，也無濟于事！

2、我們應(yīng)該樹立的三個核心觀念：

（1）、沒有完不成銷量的市場、只有完不成銷量的人；

此觀念強調(diào)的是我們在做任何事情的時候都要樹立必勝的信心與堅定的信念，當(dāng)我們面對困難與問題的時候，我們內(nèi)心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發(fā)自內(nèi)心的相信自己可以戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)的時候，我們才真正有可能去完成任務(wù)，這就是信念的力量！

（2）、再困難的市場也一定有機會點，只是需要我們用心去發(fā)現(xiàn)；

此觀念強調(diào)我們永遠(yuǎn)要用積極的心態(tài)去尋找到解決問題的方法，有句俗語說的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多！當(dāng)我們面對一個困難的市場甚至是已經(jīng)“爛”的不能再“爛”的市場的時候、當(dāng)我們心力交瘁、黔驢技窮的時候、當(dāng)我們已經(jīng)感到走投無路的時候，我們?nèi)匀灰o下心來仔細(xì)分析、研究，也許是一個逆向思維、也許是與客戶談話間不經(jīng)意間的一個靈感，山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村！

（3）、營銷是個有因有果的過程，關(guān)鍵核心動作執(zhí)行到位了，銷量自然水到渠成。

此觀念強調(diào)要正確認(rèn)識營銷的本質(zhì)、要真正意義上理解營銷工作的流程。不要寄希望于靠投機取巧、暗箱操作完成業(yè)績，而是把營銷的關(guān)鍵動作（比如鋪市率、終端陳列、促銷執(zhí)行等）真正執(zhí)行到位，這樣我們的市場業(yè)績才是良性的，我們的業(yè)績才能穩(wěn)步增長，良性循環(huán)！千萬不能急功近利！

二、認(rèn)清你的市場（市場調(diào)研）

1、地理位置、經(jīng)濟發(fā)展水平

中國最大的特點就是人口多、面積大。中國的一個省相當(dāng)于歐洲的一個國家，而且省與省之間的經(jīng)濟發(fā)展水平相差甚遠(yuǎn)，長三角的城市與西北的城市已不可同日而語。因此，對區(qū)域市場的地理位置與經(jīng)濟發(fā)展水平要有清晰的認(rèn)識，這一要素在很大程度上已經(jīng)決定了我們的主打產(chǎn)品定位問題。

2、人口數(shù)、收入水平（購買力）、生活方式、消費習(xí)慣

市場的容量究竟有多大，基本上是由人口數(shù)和收入水平（購買力）決定的，不同的生活方式及消費習(xí)慣在很大程度上又決定了產(chǎn)品的渠道選擇及促銷方式，比如像上海這樣的城市，消費者購物的習(xí)慣更多的是選擇到賣場或便利系統(tǒng)，因此能否有效的占領(lǐng)賣場和便利渠道就決定了能否真正意義上的打開上海市場。

3、我司的現(xiàn)狀（產(chǎn)品線、渠道、價格秩序、推廣策略、團(tuán)隊情況）

兵法講，知己知彼百戰(zhàn)百勝。面對一個已經(jīng)運作的區(qū)域市場，首先應(yīng)該先把我司的現(xiàn)狀分析清楚，產(chǎn)品線的規(guī)劃是否合理？主打產(chǎn)品的口感、價格是否與當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣及購買力吻合？是否抓住了當(dāng)?shù)厥袌龅闹髁髑?，價格秩序如何？是否出現(xiàn)產(chǎn)品價格倒掛現(xiàn)象，區(qū)域間竄貨程度如何？現(xiàn)有的產(chǎn)品推廣策略能否迎合渠道成員的利益需求？產(chǎn)品的終端促銷有無新意，能否真正對消費者有購買吸引力，而不是簡單重復(fù)的特價促銷？現(xiàn)有的團(tuán)隊穩(wěn)定性如何？專業(yè)程度如何？執(zhí)行力如何？

4、競品的現(xiàn)狀（產(chǎn)品線、渠道、價格秩序、推廣策略、團(tuán)隊情況）

對競品的研究我們往往忽略的一點是研究的不夠系統(tǒng)與深入，甚至很多區(qū)域經(jīng)理根本不研究競爭對手只是自顧自的推廣自己的產(chǎn)品，因此難免要在市場上打敗仗！埋頭拉車更要抬頭看路，看什么路？其中重要的一條就是要看競爭對手在走什么路！

三、市場機會點找尋

能否真正意義上找到市場的機會點，直接決定了區(qū)域市場破局的成敗，這也是營銷重在“營”的道理，正所謂戰(zhàn)局未開，勝負(fù)已定！那么如何才能夠精準(zhǔn)的找到市場的機會點呢？

1、SWOT分析工具的運用

所謂的SWOT分析即強弱機危綜合分析法，是一種企業(yè)競爭態(tài)勢分析方法，是市場營銷的基礎(chǔ)分析方法之一，通過評價企業(yè)的優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、競爭市場上的機(Opportunities)和威脅(Threats)，用以在制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略前對企業(yè)進(jìn)行深入全面的分析以及競爭優(yōu)勢的定位。在系統(tǒng)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過SWOT分析才能夠精準(zhǔn)的找到我們的市場機會點究竟在哪！

2、市場切入點的精準(zhǔn)定位

市場的機會點找到了，接下來要思考的是如何快速高效的切入?yún)^(qū)域市場。如何找準(zhǔn)市場的切入點其中關(guān)鍵的因素是要對競爭對手進(jìn)行系統(tǒng)的分析，在此基礎(chǔ)上才有可能真正找到市場切入點，如果本企業(yè)實力足夠強，則完全可以與對手展開“正面戰(zhàn)爭”，如果本企業(yè)實力較弱，則只能充分的差異化思考，只能與對手展開“側(cè)翼戰(zhàn)”或“游擊戰(zhàn)”！比如在產(chǎn)品、規(guī)格等方面的差異、主攻渠道類型的差異、價格帶的差異等等。

總的來說，這個層面還應(yīng)該回到最基礎(chǔ)的4P思考：賣什么產(chǎn)品？運作哪些渠道？制定什么樣的價格體系？用什么樣的推廣策略？總體上的邏輯順序是這樣：產(chǎn)品決定渠道、渠道決定促銷方式、競爭水平?jīng)Q定價格帶選擇。

四、破局策略的制定

1、產(chǎn)品線規(guī)劃策略

宏觀層面

產(chǎn)品是一切銷售的根本，區(qū)域市場的產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理直接決定市場破局的成?。^(qū)域市場不僅要給企業(yè)帶來銷量，而且要樹立品牌形象，同時盡可能多的創(chuàng)造利潤！因此產(chǎn)品線設(shè)定的思考點是：既要有能夠樹立品牌形象的產(chǎn)品、同時還要有能夠給企業(yè)帶來銷量與利潤的產(chǎn)品！具體來說應(yīng)該有以下三種類型的產(chǎn)品：

品牌型產(chǎn)品：高價格、高品質(zhì)，塑造品牌形象 ，不過分強調(diào)銷量

利潤型產(chǎn)品：主力單品、價格適中，重點推廣、提升利潤

競爭型產(chǎn)品：有價格優(yōu)勢、能適應(yīng)渠道價格戰(zhàn) 、能快速提升銷量

微觀層面

在三種類型的產(chǎn)品選定以后，以哪種產(chǎn)品作為市場的主打產(chǎn)品，主要依據(jù)企業(yè)的整體市場營銷策略、產(chǎn)品推廣計劃以及核心競爭對手的情況而定。如公司總體的營銷策略是“游擊戰(zhàn)”，那在主打產(chǎn)品的選擇上就要避開競爭對手的主打產(chǎn)品體系，選擇相對差異化的產(chǎn)品作為主打。具體的產(chǎn)品差異策略有：規(guī)格差異、包裝差異、價格差異等等。

2、渠道布局策略

產(chǎn)品決定渠道！不同的產(chǎn)品價格及包裝規(guī)格決定了應(yīng)該選擇什么類型的渠道。1000元的茅臺酒放到路邊的早餐點肯定是賣不動的！因此渠道如何布局首先要考慮的是企業(yè)設(shè)定了什么樣的產(chǎn)品線，在此基礎(chǔ)上談渠道布局才是有意義的。渠道布局要考慮的第二個因素就是區(qū)域市場的主流銷售渠道類型是什么？只有抓住了主流銷售渠道類型，才有可能真正取到市場破局的成功！如前文已經(jīng)提到，上海市場的主流渠道是KA系統(tǒng)與連鎖便利系統(tǒng)（CVS），規(guī)劃上海市場的渠道布局自然要重點考慮這兩種渠道類型！具體來說渠道布局策略的關(guān)注點有以下幾個方面：

（1）、經(jīng)銷商布局：

對于大多數(shù)企業(yè)來說，還是要通過經(jīng)銷商來操作市場，因此如何選擇好經(jīng)銷商、區(qū)域市場設(shè)置多少個經(jīng)銷商，各類型的經(jīng)銷商比例如何界定變的至關(guān)重要！總體上經(jīng)銷商布局應(yīng)考慮以下幾個要素：

A、原則上以行政區(qū)域劃分來界定經(jīng)銷商的數(shù)量，如地級市場設(shè)置1名經(jīng)銷商，縣級市場設(shè)置1名經(jīng)銷商。如果產(chǎn)品處于剛進(jìn)入市場階段或所選擇的地級市經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力較強，也可考慮一個城市只設(shè)一家總經(jīng)銷，縣城設(shè)立分銷商；

B、選擇什么類型的經(jīng)銷商主要參考當(dāng)?shù)氐那捞攸c，KA渠道發(fā)達(dá)則主要選擇以KA為主的經(jīng)銷商，流通渠道發(fā)達(dá)則主要選擇以流通為主的經(jīng)銷商，當(dāng)然也要考慮到公司整體的渠道發(fā)展策略（以KA為主還是流通為主）及市場費用的投入情況；

（2）、分銷渠道的構(gòu)建

對于快速消費品來說，成功的核心決定因素在于鋪市率！無論是新老產(chǎn)品，如何提升產(chǎn)品在市場的鋪市率是首要考慮的問題，通過分銷渠道的構(gòu)建是有效提升鋪市率的重要方法。分銷渠道的構(gòu)建問題說到底是渠道的層級設(shè)置問題，著重強調(diào)的是渠道的深度！

構(gòu)建分銷渠道要考慮的因素有幾下幾點：

A、一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度

設(shè)置分銷渠道的核心目的就是為了提高鋪市率，如果一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度足夠強，能夠滿足提高鋪市率的要求，則市場上沒有必要或只要很少的補充型分銷商。分銷商的數(shù)量與一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力應(yīng)該是反比的關(guān)系，即一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力越強，需要設(shè)定的分銷商數(shù)量越少！

B、區(qū)域市場的人口數(shù)、行政面積

區(qū)域市場人口數(shù)、行政面積與分銷商數(shù)量也是反比關(guān)系，即人口數(shù)越少，行政面積越小的區(qū)域市場，需要的分銷商數(shù)量越少。

C、產(chǎn)品的渠道利潤水平

每一級渠道成員對產(chǎn)品的利潤都是有要求的， 渠道利潤水平如何在很大程度上影響到渠道層級的設(shè)置問題，產(chǎn)品的毛利空間越大，在理論上才有可能設(shè)定越多的渠道層級。

3、價格體系設(shè)定策略

價格是4P中最敏感的要素，在某種程度上講，價格甚至起到了決定性的作用！因此價格策略的成功與否直接決定了產(chǎn)品在市場上的生命力！在實際的市場運作中，價格體系的設(shè)置應(yīng)從以下兩個方面著手：

（1）、渠道成員利潤率控制

對于快速消費品來說，渠道的層級相對較長，從廠家到經(jīng)銷商再到二批商再到終端再到消費者，中間至少要經(jīng)過3個層級。從價格層面來看，有出廠價、經(jīng)銷商出手價、二批商出手價、零售價。如何確保終端零售價在企業(yè)的可控范圍內(nèi)的關(guān)鍵就在于設(shè)定各級渠道成員合理價格體系，控制各級渠道成員的利潤水平。嚴(yán)格杜絕任何一級渠道成員盲目抬高價格或低價銷售。

（2）、各渠道類型之間的價格設(shè)定

由于渠道類型的多樣性，因此各渠道類型的價格設(shè)定也要特別給予關(guān)注。如KA系統(tǒng)的價格往往能起到價格標(biāo)桿的作用，因此對KA渠道的價格設(shè)定要稍高于傳統(tǒng)流通渠道的價格（KA渠道會經(jīng)常特價促銷），相對封閉的特通渠道為了保證售點的積極性，價格可相對高于其它類型渠道，傳統(tǒng)流通渠道則要通過“相對較低”的價格快速提升銷量！

4、推廣策略

市場的推廣策略總的來說要重點考慮目標(biāo)消費者的特性、渠道、產(chǎn)品價格三個因素，不同價格的產(chǎn)品促銷推廣的方式是不同的，不同的渠道采用的促銷方式也是不同的。具體到市場運作層面來說，主要是思考如何制定KA系統(tǒng)的促銷推廣策略、通路渠道的促銷推廣策略、消費者促銷的推廣策略。

（1）、KA系統(tǒng)的促銷推廣策略原則

對于快速消費品來說，KA系統(tǒng)是個相當(dāng)重要的銷售渠道。KA系統(tǒng)不僅對于構(gòu)建品牌、提升銷量意義重大，同時也能夠很好的樹立產(chǎn)品的價格標(biāo)桿。因此KA系統(tǒng)的促銷設(shè)計要遵循以下幾個原則：

A、提前規(guī)劃，提前談判，制定全年滾動促銷計劃

KA系統(tǒng)的游戲規(guī)則就是促銷要月月有、周周變！由于KA系統(tǒng)本身具有管理的規(guī)范性、計劃性及促銷檔期安排的周期性等特點，因此針對KA系統(tǒng)的促銷必須提前最好全年規(guī)劃、提前談判、及時調(diào)整，這樣才能確保促銷的落實及有效性；

B、促銷一定要配合產(chǎn)品的形象展示

KA系統(tǒng)的促銷很重要的一個目的是為了提升品牌形象，因此不論是買贈促銷還是直接的特價促銷，產(chǎn)品的終端（一般以地堆或端架的形式體現(xiàn)）形象一定要好，要盡可能的設(shè)計出能夠瞬間抓住消費者眼球的陳列形式；

C、關(guān)注促銷過程中的協(xié)調(diào)配合細(xì)節(jié)

KA系統(tǒng)的促銷實施過程中涉及到備貨、變價、贈品準(zhǔn)備、場內(nèi)形象布置、庫存處理等諸多細(xì)節(jié)，因此每檔促銷都要在促銷前、中、后制定詳細(xì)的執(zhí)行計劃，確保促銷的實際效果；

D、注重總結(jié)與改善

每檔促銷結(jié)束后都要按照標(biāo)準(zhǔn)的格式詳細(xì)的做一次促銷總結(jié)回顧案，詳細(xì)分析促銷的銷量變化、費用投入、促銷目的的達(dá)成程度、成功之處、不足之處等情況以利于下次促銷的更加完善。

（2）、通路促銷的設(shè)計原則

相對于KA系統(tǒng)來說，傳統(tǒng)通路的促銷相對簡單，但由于傳統(tǒng)通路的分散性及可掌控性相對較差，因此通路促銷的設(shè)計原則主要考慮以下幾個層面：

A、促銷要盡量簡單易行

由于大部分快消品廠家還是通過經(jīng)銷商運作市場，不論是針對經(jīng)銷商、二批商（分銷商）還是終端的通路促銷，都必須通過經(jīng)銷商來完成，因此過于復(fù)雜的促銷方式會增加經(jīng)銷商的抵觸情緒和實際執(zhí)行的難度，促銷效果自然要打折扣；

B、主題鮮明、分清主次

通路渠道由于涉及到不同的渠道層級，有經(jīng)銷商、分銷商、二批商，因此每次促銷的目的一定要明確，促銷是為了讓經(jīng)銷商多“壓貨”，還是為了快速分銷給分銷商、二批商“壓貨”，還是讓終端快速動銷？

C、核銷流程的細(xì)節(jié)掌控

前文已經(jīng)提到，通路促銷基本上要通過經(jīng)銷商來實施，因此如何避免或減少經(jīng)銷商對促銷資源的截留（截留廠家的促銷資源與政策是經(jīng)銷商的本性）除了要考慮促銷方案本身的設(shè)計因素以外，更多的是要通過核銷流程的科學(xué)設(shè)置來掌控。科學(xué)的核銷流程的原則是既要最大化的能夠避免或減少經(jīng)銷商的“截留”，又要不至于太復(fù)雜影響活動的執(zhí)行效果。

（3）、消費者促銷的設(shè)計原則

促銷的本質(zhì)說到底是品牌實現(xiàn)與消費者溝通的一種手段。針對消費者的促銷除了提升銷量的因素，更重要的是提高品牌的知名度、美譽度，從而培養(yǎng)消費者的忠誠度！對于大眾的快速消費品而言，由于產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重、產(chǎn)品的物理差異幾乎為零，因此必須謀求在消費者心理中形成差異（品牌區(qū)分）。針對消費者的促銷主要要遵循以下幾個原則：

A、促銷形式要盡可能的新奇

由于市場競爭的激烈程度，產(chǎn)品的促銷方法已是五花八門，因此只有設(shè)計新奇的促銷方式才能充分吸引到消費者的眼球；

B、要有“娛樂性”讓消費者參與其中

針對消費者的促銷要能夠充分的引起消費者的興趣，制造快樂，帶有娛樂性的促銷本身就是一個傳播話題！

C、促銷禮品要有實用性

物質(zhì)利益的吸引力是巨大的，促銷品不一定要具有很大的價值（成本因素）但一定要讓消費者感到“物超所值”。

篇10

1.企劃書名稱

企劃書的名稱必須寫得具體清楚。舉例來說，《如何防盜企劃書》的名稱就不夠完整、準(zhǔn)確，應(yīng)該修正為《北京市朝陽區(qū)1994年6月至12月防盜企劃書》。

2.企劃者的姓名

企劃者的姓名、工作單位、職務(wù)均應(yīng)一一寫明。如果是集體企劃的話，所有相關(guān)的人員的姓名、工作單位、職務(wù)均應(yīng)寫出。

3.企劃書完成時間

依照企劃書完成的年月日據(jù)實填寫。如果企劃書經(jīng)過修正之后才定案的話，除了填寫“某年某月某日完成”之處，還要加上“某年某月某日修正定案?！?/p>

4.企劃目標(biāo)

附：企劃書一般格式：

企劃書的一般格式

封面

（1）企劃書名稱

（2）企劃者的姓名要求具體、清楚

（3）企劃書完成時間

正文

（4）企劃的目標(biāo)

（5）企劃的內(nèi)容本企劃書的主要內(nèi)容

（6）預(yù)算表與進(jìn)度表

細(xì)化內(nèi)容

（7）企劃場地

（8）預(yù)測效果

企劃書正文由3大項構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下：

1、公司的主要政策

企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；確定目標(biāo)客源與消費水平定位。

策劃目標(biāo)是擴大社會知名度還是追求利潤。

制定價格政策。

廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

促銷活動的重點與原則。

公關(guān)活動的重點與原則。

2、營業(yè)目標(biāo)

所謂營業(yè)目標(biāo)，就是指公司在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。

營業(yè)目標(biāo)量化有下列優(yōu)點：

為檢驗整個企劃案的成敗提供依據(jù)。

為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次營業(yè)目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

3、推廣計劃

企劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)營業(yè)目標(biāo)。推廣計劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計劃等三大部分。

（1）目標(biāo)

企劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個企劃案的營業(yè)目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo)。

（2）策略

決定推廣計劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。

廣告表現(xiàn)策略：針對酒店定位與目標(biāo)消費群，決定方針表現(xiàn)的主題。

媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？

促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么。

（3）細(xì)部計劃

詳細(xì)說明實施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）。