導(dǎo)語：如何才能寫好一篇促銷活動失敗總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭情況下，許多企業(yè)是被迫參與促銷活動，因為競爭對手做了促銷，你如果不做促銷活動，就面臨會流失消費者。也就是說，消費者的忠誠度幾乎等于你的促銷禮品價值，在中國的快銷行業(yè)更是如此。其實，在我看來評估一個促銷活動的成敗很簡單。

評估一個促銷活動的效果，首先要明確其促銷的目的，促銷的目的有兩種類型：一是提升品牌（品牌知名度、品牌形象、美譽度......）；二是提升進期的產(chǎn)品或服務(wù)的銷量（或額）。有的人會以提高了市場占有率這樣的目標(biāo)來制定促銷目標(biāo)，個人認為通過促銷獲得的市場占有率是不穩(wěn)定的，今天你一個促銷活動提高了5個點，明天他一個活動你下降了8個點，而且市場占有率對于企業(yè)來說，最終還是反應(yīng)到了銷售量（或額）的提升上面。因此，抓住促銷活動最終的本質(zhì)來確定促銷目標(biāo)，并通過評估促銷目標(biāo)的實現(xiàn)度來分析促銷活動的成敗，是非常重要的。對于品牌知名度和形象的提升效果評估，可以采用抽樣問卷調(diào)研的形式來進行事后評估；而對于銷量提升的效果評估，可以采用：數(shù)據(jù)成本利潤法。

所謂的數(shù)據(jù)成本利潤法是指根據(jù)事前預(yù)測的數(shù)據(jù)分析促銷活動過程中的成本，評估活動所帶來的利潤的方法，這里面的“成本”包括軟成本和硬成本，利潤包括有形利潤和無形利潤，在實際計算的時候，通常只考慮硬成本和有形利潤。

在策劃一個促銷活動之前，需要對促銷活動的效果有一個事先的預(yù)測，通過對近兩年同期歷史數(shù)據(jù)的分析，確定在今年的正常增長率預(yù)測下得出某段時間的銷售量（或額），再預(yù)測通過策劃促銷活動將會實際達到或完成的銷量（或額），兩個之差就是促銷活動能起到的銷量效果，再通過分析促銷的成本，與增量部分的銷售利潤比較，增量部分的銷售利潤大于促銷成本的話，則促銷是成功的；如果小于的話，則有可能是失敗的。

篇2

第一、

促銷活動的目的：首先我們要明確此次活動的目的是什么,是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能夠合理的根據(jù)企業(yè)自身的情況,市場的需要量身制訂一份方案。

第二、促銷活動的對象：此次活動中參與的商品是哪些,分階段的層列出來,哪些商品作為活動的主要商品,哪些商品針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某類特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

第三、

促銷活動的主題：講到活動的主題我們主要是解決兩個問題：

a、確定促銷活動的主題

是因為國慶?元旦?勞動節(jié)?感恩節(jié)?母親節(jié)?父親節(jié)?還是本企業(yè)的周年慶典,甚至是企業(yè)項目招商成功種種都可以作為一個促銷的主題,當(dāng)然這些是根據(jù)時間來定的,這個時間有意為一些大眾化的節(jié)日為人人都知道的,還有部分是別人不知道的如:我公司在哪里新開分公司,哪個分店周年慶典等,

b、包裝促銷活動的主題

現(xiàn)金券?禮券？降價？價格折扣？贈品？抽獎？服務(wù)促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促

銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多vcd的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。

第四、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前

與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

第五、

促銷活動的廣告及合作方式：

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風(fēng)險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。

第六、

活動前期準備：

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案在人員安排方面要做到“人人有事做，事事有人管”

，無空白點，也無交叉點。負責(zé)與政府、媒體的溝通？負責(zé)文案寫作？負責(zé)現(xiàn)場管理？負責(zé)禮品發(fā)放？負責(zé)顧客投訴？負責(zé)收銀通道暢通?負責(zé)貨物運輸?等等事情誰負責(zé)哪一項,分清楚,要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

還有一個很重要的環(huán)節(jié)，質(zhì)量是產(chǎn)品的基石,促銷活動也是如此,要想把下次做得更好,就要不斷的吸取更多,更豐富的經(jīng)驗.因此有必要進行一個來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做會更好,試驗方式可以是詢問消費者，有獎問卷,填

調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

第七、

活動中期操作：主要是活動現(xiàn)場紀律和活動現(xiàn)場控制兩個方面。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

第八、

后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

第九、

費用預(yù)算：

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多vcd的“陽光行動b計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

第十、

意外防范：

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、

財力方面的準備。

第十一、

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隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動費用與與廣告費用之比達到6：4.正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷成功的保障。如何撰寫促銷方案？筆者認為，一份比較完善的促銷活動方案應(yīng)由下述12部分組成：

一、活動目的

對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象

活動針對的目標(biāo)是市場的每一個人，還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題

在這一部分，主要解決2個問題，即確定活動主題和包裝活動主題。降價，價格折扣？贈品，抽獎，禮券？服務(wù)促銷，演示促銷？消費信用，還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，它把一個簡簡單單的降階促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動，但不可借鑒。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性。

四、活動方式

這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有2個問題要重點考慮：一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費用及風(fēng)險。二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。

五、活動時間和地點

促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短，會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備

前期準備分三塊：

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負責(zé)文案寫作？誰負責(zé)現(xiàn)場管理？誰負責(zé)禮品發(fā)放？誰負責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。超級秘書網(wǎng)

十、費用預(yù)算

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

十二、效果預(yù)估

預(yù)測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。

篇4

對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何?開展這次活動的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象：

活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、 活動主題：

在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能從消費者角度出發(fā)，藝術(shù)化去處理，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。

四、 活動方式：

這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：

拉上一個強大的組織做后盾，還是掛上和媒體聯(lián)合，以獲得更大的資源?是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風(fēng)險。

2、確定刺激程度：

要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促銷的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。

五、活動時間和地點：

促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與工商等有關(guān)部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn);持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式：

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒體投放?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備：

前期準備分三塊，

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責(zé)與機構(gòu)、媒體的溝通?誰負責(zé)文案寫作?誰負責(zé)現(xiàn)場管理?誰負責(zé)禮品發(fā)放?誰負責(zé)顧客投訴?要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的小區(qū)域試行方案等。

八、中期操作：

中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳?

十、費用預(yù)算：

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。要杜絕直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)促銷計劃公司根本沒有財力支撐諸如此類的狀況發(fā)生。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范：

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、供應(yīng)鏈和物流的配合，甚至天氣突變導(dǎo)致的意外原因等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物　力、財力方面的準備。

十二、效果預(yù)估：

預(yù)測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。

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理發(fā)店開店的開業(yè)活動該如何舉辦才能夠有效吸引人們的目光呢?共同閱讀理發(fā)店開張活動方案吧，以下是小編精心收集整理的理發(fā)店開張活動方案，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

理發(fā)店開張活動方案1促銷活動主題：

迎中秋慶十一，美發(fā)店獻禮驚喜不斷!

促銷活動時間：

20__年9月27日——20__年10月8日

促銷活動目的：

1、通過這次雙節(jié)促銷，提高美發(fā)店的知名度和品牌影響力;

2、增加新顧客，穩(wěn)定老顧客;

3、刺激中秋國慶節(jié)顧客的消費欲望，提升美發(fā)店的營業(yè)額;

4、讓顧客產(chǎn)生好感，提升品牌形象。

促銷活動內(nèi)容

(一)優(yōu)惠大降價美發(fā)套餐

在活動當(dāng)天，美發(fā)店推出188元的美發(fā)套餐，包括洗剪吹，染發(fā)，離子燙，造型為一體的美發(fā)活動，為中秋國慶進店客戶打造全方位的服務(wù)，同時還附上一星期不滿意，可免費在重做的聲明，讓顧客能享受到質(zhì)的服務(wù)。

(二)限量美發(fā)套餐

現(xiàn)在不少商家喜歡做限量版促銷套餐來贏得顧客的青睞，的確很多顧客都會被“限量”所吸引。至此美發(fā)店也可以在活動當(dāng)天推出進店前十名的顧客可享受100元的美發(fā)套餐，包括剪發(fā)、陶瓷燙、護理，當(dāng)然還會贈送美發(fā)店精心挑選的小禮物。

(三)團購美發(fā)套餐

時下很多年輕人喜歡上網(wǎng)團購一些東西，不但價格優(yōu)惠，而且質(zhì)量也是有保障的。所以一些美發(fā)店也會在團購網(wǎng)站上做節(jié)日團購促銷，所以做好促銷內(nèi)容才是吸引顧客團購的欲望。

美發(fā)店可以在中秋國慶雙節(jié)打出消費蠻200元返還50元的促銷活動，或者進店前20名的顧客可享受美發(fā)店提高的高檔美發(fā)產(chǎn)品。

(四)全家美發(fā)套餐

殊不知我們每個人都需要剪發(fā)，護理頭發(fā)，所以美發(fā)店可以推出全家美發(fā)套餐，讓爸爸媽媽帶上自己的小孩一起來理發(fā)，美發(fā)店也可以讓理發(fā)師設(shè)計一些母女發(fā)型，或者是父子發(fā)型，來帶動全家一起來理發(fā)的欲望。

促銷注意事項

1、在美發(fā)店舉行促銷活動之前，要確保所有的美發(fā)產(chǎn)品質(zhì)量安全，避免給顧客安全造成危害。

2、美發(fā)店所有工作人員都得提前做好崗位工作職責(zé)的認知，也就是知道在促銷活動中自己做啥工作，避免造成人員混亂的局面。

3、美發(fā)店制定好促銷方案后，要先開始做一些活動宣傳，比如制作展架，海報，或是微博推廣，讓顧客了解美發(fā)店的促銷內(nèi)容。

理發(fā)店開張活動方案2(一)促銷成功案例：

顧客一個月來店內(nèi)洗發(fā)十五次，免費為其燙發(fā)一次。

透過這樣的促銷活動，可達幾個目的。

1.我們可以將免費燙發(fā)的價位定于300到500元，籍此可以改變往后顧客燙發(fā)的消費習(xí)慣，提高其消費水準。

2.縮短消費周期。

顧客可能原先三個月燙一次頭發(fā)，因為店內(nèi)贈送免費燙發(fā)而縮短燙發(fā)周期，變成兩個月燙一次頭發(fā)。

3.老客人帶客人。

活動設(shè)計不限本人來洗頭，而一個顧客一個月洗不到十五次，因此，舊客人會帶朋友、家人來店洗頭，這些人就成了新的客源。

4.增加設(shè)計師的指名度及店的知名度。

舊客人如果對設(shè)計師服務(wù)滿意，他帶來的客人，必定會指名要某某設(shè)計師服務(wù)，如此即可增加指名度。推行這個活動時，可能要透過媒介作宣傳(傳單等)，如此，會造成商圈的震撼，口耳相傳的結(jié)果，無形中店的知名度也會跟著提高。

5.這樣的活動，勢必會動員到店內(nèi)所有的人力，客人來店洗頭的次數(shù)增加，店內(nèi)會更忙，但為了達到促銷的目的，服務(wù)品質(zhì)反而必須更加細膩。

燙發(fā)雖免費，卻反而要比平常更用心，全體動員之下，必然可以激勵士氣，達到增加團隊精神的效果

6.整個活動做下來，員工技能必然有所提升。

許多人也許會置疑，免費送一次燙發(fā)，可能會造成店內(nèi)的虧損，得不償失。其實不然，因為顧客不會因為你免費送他一次燙發(fā)而減少燙發(fā)的次數(shù)，他可能由原先的一年燙發(fā)四次變成一年燙發(fā)五次。此外，老板僅需多負擔(dān)燙發(fā)水及助理獎金費用，金額約在50到80元左右，花費如此少的成本卻可收極大的效益，因顧客來洗頭的次數(shù)大幅增加，所得的利潤遠遠高過燙發(fā)的成本。

進行這樣的活動，老板無須顧慮成本，反而可以提升業(yè)績，設(shè)計師的業(yè)績得以成長，助理的獎金可望增加。

(二)促銷失敗案例：燙發(fā)打六折。

原以為可以提升業(yè)績的打折活動，具有以下幾個缺失：

1減少店內(nèi)收入。燙發(fā)原先定價可能是200元，因為打六折的關(guān)系，變成120元，店內(nèi)少了80元收入。

2.打折產(chǎn)生不了吸引力。

對于老顧客來說，絕不是因為打折才來店里燙頭發(fā)，他很可能是原本就想燙頭發(fā)，對于新客人來說，打折的魅力不大，因為，類似這樣的打折活動實在太多了。

3.消費水準下降。

原先客人可能習(xí)慣燙200元的頭發(fā)，現(xiàn)在只需付120元，如此一來，他的消費習(xí)慣可能會變成燙150元的頭發(fā)，消費水準就此下降。

4.周期延長。

客人原本每經(jīng)過一段時間就需要來店燙頭發(fā)，但因店里每年定期舉辦促銷打折活動，客人會刻意等到打折期再燙頭發(fā)，無形中燙發(fā)的周期就會延長。

打折活動需掌握的要項

促銷活動如果設(shè)定失當(dāng)，不僅無法達成促進銷售的目標(biāo)，且極可能會導(dǎo)致反效果。但是，如上述[燙發(fā)打六折]的案例，也并非完全行不通，若能掌握幾項要件，依然可以化阻力為助力，化負面為正面，達到提升業(yè)績的目標(biāo)。

1.提高顧客的消費水準。

顧客原先習(xí)慣燙200元，這時可建議他改變500元，他不用多花一毛錢，卻可以享受更好的服務(wù)，從此種提高的消費單價的方式，來平衡打折的損失，這樣店內(nèi)的收入才不會減少。

2.必須要老客人生老客人，即是客人帶客人來店消費。

在打折期間，必須設(shè)法讓老客人帶新客人來，如此，這個活動的推行才有意義。

3.不要預(yù)先告知顧客。

如果打折的消息預(yù)先讓顧客知道了，很可能顧客會等到打折的時候才來燙發(fā)，消費周期因此延長。

如果客人來到店內(nèi)才知道現(xiàn)在是打折期間，很可能會提前燙發(fā)，而縮短了消費周期，如此一來，打折促銷的目的才能達成。

打折活動如果無法掌握上述三個要點，即注定了失敗的命運，還不如不推行，免得得不償失，過去許多發(fā)廊推行的打折促銷成功，有的卻失敗，原因就在于此。此外，打折促銷可能會讓當(dāng)月客源的急速增加，前后兩個月的客源卻明顯減少，這是推行打折活動時所必須謹慎顧慮的問題。

理發(fā)店開張活動方案3發(fā)廊開業(yè)前期：

理發(fā)店開業(yè)活動舉辦之前我要知道整個活動明確的時間，地點，服務(wù)對象以及什么樣的開業(yè)形式等，針對發(fā)廊周邊的小區(qū)做開業(yè)活動的時候事先要和小區(qū)相關(guān)部門溝通溝通。

開業(yè)所需道具及人員

既然要做活動，道具以及現(xiàn)場服務(wù)人員肯定少不了桌、展架、影音設(shè)備、宣傳資料、橫幅、飲用水、贈品、節(jié)目道具、商務(wù)禮儀人員及宣傳促銷人員等這些都必須弄列出個單。禮儀促銷人員在發(fā)廊開業(yè)還未開始之前要培訓(xùn)一下，內(nèi)容包含活動目的站位、禮儀美發(fā)知識講解、顧客溝通等方面)

開業(yè)方案部分

針對發(fā)廊周邊小區(qū)的開業(yè)活動中，一切準備工作就緒之后，發(fā)廊的開業(yè)活動就可以開始了。

1、宣傳陳列：小區(qū)產(chǎn)品宣傳陳列展示吸引路人和居民來參加，讓他解發(fā)廊，開業(yè)的重點在于讓大家了解美發(fā)知識及我發(fā)廊的特點。

2、開業(yè)活動的開展：活動開展之后要注意觀察現(xiàn)場的人員漲動及觀眾和促銷禮儀人員之間的互動性。

發(fā)放關(guān)于開業(yè)活動資料的時候要注意發(fā)送的對象要看重點。同時注意現(xiàn)場的秩序及在講解與美發(fā)相關(guān)信息的時候注意收集有興趣意向觀眾的聯(lián)系信息。

3、活動結(jié)束：發(fā)廊的活動結(jié)束后需要對整個活動進行總結(jié)分析，然后對重點意向客戶進行回訪、跟蹤服務(wù)。

開業(yè)促銷活動

1、開業(yè)前幾天只要是發(fā)廊購買某種特定的用品就可以免費享受我發(fā)廊的1元燙發(fā)或1元染發(fā)服務(wù);

2、只要來店消費就送護發(fā)素或洗發(fā)水;

3、開業(yè)前7天開通會員存100送20存300送80并享受打折優(yōu)惠服務(wù);

4、憑發(fā)廊的開業(yè)宣傳單就可以享受電發(fā)、拉直發(fā)減免10元的優(yōu)惠;

5、最后一點就是可以和周邊的某些服務(wù)行業(yè)的企業(yè)進行合作，例如憑借某酒吧的消費抽獎卷在發(fā)廊開業(yè)活動期間可以享受某些項目的5折優(yōu)惠(只有10名)。

理發(fā)店開張活動方案4一、活動主題

迎國慶慶十一，美發(fā)店獻禮驚喜不斷!

二、活動時間

20__年_月_日至20__年_月_日

三、活動目的

1、通過這次國慶節(jié)促銷，提高美發(fā)店的知名度和品牌影響力;

增加新顧客，穩(wěn)定老顧客;刺激國慶節(jié)顧客的消費欲望，提升美發(fā)店的營業(yè)額;讓顧客產(chǎn)生好感，提升品牌形象。

四、活動內(nèi)容

(一)優(yōu)惠大降價美發(fā)套餐

在活動當(dāng)天，美發(fā)店推出___元的美發(fā)套餐，包括洗剪吹，染發(fā)，離子燙，造型為一體的美發(fā)活動，為國慶進店客戶打造全方位的服務(wù)，同時還附上一星期不滿意，可免費在重做的聲明，讓顧客能享受到質(zhì)的服務(wù)。

(二)限量美發(fā)套餐

現(xiàn)在不少商家喜歡做限量版促銷套餐來贏得顧客的青睞，的確很多顧客都會被“限量”所吸引。至此美發(fā)店也可以在活動當(dāng)天推出進店前十名的顧客可享受___元的美發(fā)套餐，包括剪發(fā)、陶瓷燙、護理，當(dāng)然還會贈送美發(fā)店精心挑選的小禮物。

(三)團購美發(fā)套餐

時下很多年輕人喜歡上網(wǎng)團購一些東西，不但價格優(yōu)惠，而且質(zhì)量也是有保障的。所以一些美發(fā)店也會在團購網(wǎng)站上做節(jié)日團購促銷，所以做好促銷內(nèi)容才是吸引顧客團購的欲望。

美發(fā)店可以在國慶雙節(jié)打出消費滿___元返還__元的促銷活動，或者進店前20名的顧客可享受美發(fā)店提高的高檔美發(fā)產(chǎn)品。

(四)全家美發(fā)套餐

殊不知我們每個人都需要剪發(fā)，護理頭發(fā)，所以美發(fā)店可以推出全家美發(fā)套餐，讓爸爸媽媽帶上自己的小孩一起來理發(fā)，美發(fā)店也可以讓理發(fā)師設(shè)計一些母女發(fā)型，或者是父子發(fā)型，來帶動全家一起來理發(fā)的欲望。

五、促銷注意事項

1、在美發(fā)店舉行促銷活動之前，要確保所有的美發(fā)產(chǎn)品質(zhì)量安全，避免給顧客安全造成危害。

2、美發(fā)店所有工作人員都得提前做好崗位工作職責(zé)的認知，也就是知道在促銷活動中自己做啥工作，避免造成人員混亂的局面。

3、美發(fā)店制定好促銷方案后，要先開始做一些活動宣傳，比如制作展架，海報，或是微博推廣，讓顧客了解美發(fā)店的促銷內(nèi)容。

理發(fā)店開張活動方案51、時間的選擇：

很多店都只選擇過節(jié)時做活動，不錯，這個時間段是很好，其他行業(yè)大都放假了，來做頭發(fā)的也多了?？墒沁@樣局限性就很大的。特別是在淡季的時候，就需要做一些活動來增加人氣。

2、了解活動對象：

如需要人氣，美發(fā)店可以做一系列的戶外宣傳，來提升專業(yè)美發(fā)店在當(dāng)?shù)氐闹?如果是高端消費群體，美發(fā)店可以邀請策劃公司協(xié)助做一些派對或引進一些賣點足、品質(zhì)高的項目促銷;如果是火爆氣氛，那美發(fā)店可以舉辦一場大型的免費抽獎活動或超低價美發(fā)優(yōu)惠活動。

3、美發(fā)店活動的投資與回報：

這一點是美發(fā)店業(yè)主比較敏感的區(qū)域，譬如說，這次活動美發(fā)店要投3000元進去，那是否可以給美發(fā)店賺回3000元。美發(fā)店活動不比商場的活動，不比促銷活動，美發(fā)店活動是持續(xù)性的。美發(fā)店3000元投進去了，不一定能馬上得到3000元的回報，而是體現(xiàn)在將這3000元轉(zhuǎn)化成了什么效果。

篇6

每一場銷售業(yè)績過百萬的品牌促銷活動，都值得被研究，因為它所帶來的思考并不像表面數(shù)字那么簡單。

曾經(jīng)，河南駐馬店市時尚女友連鎖店舉辦瑪麗黛佳大型促銷活動，該活動在30天內(nèi)創(chuàng)下126萬元的銷售業(yè)績。這其中70%的銷售業(yè)績都在為期七天的核心時間段創(chuàng)造。不僅如此，在活動結(jié)束后瑪麗黛佳在該市場每月自然銷量均有300%左右的業(yè)績提升。

喜好研究各種大中型促銷活動的筆者，有幸全程目睹了瑪麗黛佳在駐馬店的活動風(fēng)采。我將從中間抽取幾個細節(jié)，與大家分享瑪麗黛佳是如何做活動的，我們大家又能從中學(xué)到怎樣的好方法。

首先，我們必須明確為什么2013年的這場瑪麗黛佳百萬大促能夠取得成功。這主要有以下幾方面因素：

一是巧迪尚惠等競爭性品牌，在當(dāng)時的河南市場并沒有大型促銷活動；

二是瑪麗黛佳品牌雖然之前在河南市場平穩(wěn)滲透，但沒有一場雷電般的促銷活動打造品牌爆點；

三是時尚女友連鎖店此前從未組織過彩妝大促活動，當(dāng)?shù)叵M者也未感受過藝術(shù)彩妝的時尚魅力；

四是瑪麗黛佳廠家及其河南省鄭州新顏美妝均有能力舉辦一場盛大的促銷活動。

雖然具備以上諸多條件，但一場好的活動最重要的是有一份創(chuàng)意和細節(jié)俱足的方案。瑪麗黛佳品牌方在決定做這場大促之前，前往駐馬店時尚女友進行了一次實地評估。

方案制定前：實地評估?，旣愾旒哑放品胶蜕倘r尚女友談合作，是帶著各種數(shù)據(jù)和文案過來的。這表明他們在做活動方案之前，對店鋪進行了實地評估。

所謂實地評估是廠家和商需要對當(dāng)?shù)叵M者的購物習(xí)慣、消費者對品牌的認知程度、競爭品牌的詳情、活動品牌在店面的沉淀時間等內(nèi)容進行整體的評估，并以此做出有針對性的提升銷售業(yè)績的活動方案。

但很多廠家、商、店鋪在這個環(huán)節(jié)上是較為薄弱的，大家都喜歡照搬別人成功的套路。別人家成功的模式，不一定適合你。

例如，一個無會員基礎(chǔ)返單率不高的店鋪和有會員基礎(chǔ)返單率較高的店鋪，它們的活動方案是不能一樣的。前者需要考慮如何吸引更多的會員，后者要考慮的是提升消費者的忠誠度。所以說，認清實地評估的重要性，會將活動成功的把握率提高20%。

活動對接：高效率溝通。做活動最講究效率溝通。高效率溝通就是用最短的時間獲得最佳的工作效果。為了實現(xiàn)活動中的高效率溝通，任命一名總指揮官相當(dāng)必要。這名指揮官需要從一開始即參與到活動的全盤謀劃中，并且要事無巨細地掌握活動大局。

需要強調(diào)的是，這名總指揮官一旦任命就不能出現(xiàn)“易帥”的現(xiàn)象，否則會令活動陷入逃避問題、群龍無首的錯亂局面。

瑪麗黛佳在這場活動中任命了一名促銷團隊負責(zé)人為總指揮官，其在廠家、商、零售店三方負責(zé)人在場的任務(wù)分配會議上，清楚地分配了各個部門的任務(wù)、細節(jié)、標(biāo)準等甚至當(dāng)場要求每個部門負責(zé)人清晰地用進度表來闡述自己的任務(wù)分配。

在這場二十人的任務(wù)分配會議上，大家不停地相互提問、糾錯，反復(fù)調(diào)整修改，直至確定出令總指揮官滿意的任務(wù)執(zhí)行進度表。

最后總指揮官還要求每名明確任務(wù)的負責(zé)人在該執(zhí)行表上簽字，以避免部門負責(zé)人互相踢皮球、拖沓拖延。

在這個過程中，總指揮官扮演的角色就是把控全局進度和檢查進度質(zhì)量。

根據(jù)現(xiàn)在連鎖店常用的管理模式，品牌方和商一般需要和店鋪的運營部、倉儲部、品牌部、企劃部、采購部、培訓(xùn)部6大部門進行對接。

根據(jù)高效率溝通原則，建議大家在做活動方案設(shè)計時即用表格的形式列出各個部門的負責(zé)人及部門任務(wù)，方便大家快速行動，提升效率。

在與店家備部門溝通這一環(huán)節(jié)上，特別挑出采購部來簡單談?wù)劇Ｒ粓霭偃f元的大型促銷活動，采購部至少要備足70%（即市場價值70萬元）的貨品。如果出現(xiàn)備貨不齊全怎么辦？

此時最為考驗品牌方的誠懇度?，旣愾旒咽沁@么做的，預(yù)先定制70萬元的貨品，追加35萬元免款提貨。活動期間，時尚女友每訂貨一次都有追加50%的免款提貨的貨品優(yōu)先支持，這樣的做法旨在保證大促期間不斷貨和缺貨。

而在活動結(jié)束后，凡是在50%內(nèi)免款提貨中剩余的貨品都可返回廠家，銷售出去的貨品再進行二次結(jié)算。瑪麗黛佳這種提前搞定采購部的方式，保證了活動不受斷貨的困擾。所以我想說不重視采購部的大型促銷，可能會增加30%的失敗率。

總動員會：重視細節(jié)。在大型促銷活動正式開展的前一天，瑪麗黛佳品牌在駐馬店召開了總動員會。而實際上，在總動員會召開之前，還需要落實幾個重要的細節(jié)：

一是參與促銷活動的十五家市區(qū)直營門店及縣城十多家加盟店的內(nèi)外場布置、陳列設(shè)置、體驗區(qū)布置、形象物料配送及人員培訓(xùn)等，均需在此之前準備到位；

二是所有參與其中的A類店（包括時尚女友的尚街店、風(fēng)光店、愛家店等）內(nèi)外包場形象要高質(zhì)量落實，因為這會直接影響到B、C類門店的品牌影響力；

三是確定“玩色課堂”沙龍活動場地（時尚女友銅鑼灣店），內(nèi)場四周以及地面，均覆蓋瑪麗黛佳色彩悅目的色調(diào)及主題人物展示，整個“玩色課堂”以及包場形象物料均由廠家承擔(dān)費用；

四是活動外場大面積展示區(qū)的落實（提前和當(dāng)?shù)爻枪軠贤ǎ?/p>

五是確定廠家承諾的各項物料全部到位，并拿到各系統(tǒng)門店的具體需求數(shù)據(jù)表，明確廠家、商、店家三方人員均到崗，并確定活動中的獎懲政策；

六是總指揮官要確定助教、每個促銷小分隊的隊長及備用人選。其中需要說明的是，小分隊隊長應(yīng)該由最熟悉活動店鋪情況的人擔(dān)任，而任命助教的作用在于，如果我們想給一個小團隊傳達思想，就先通過助教內(nèi)部會議，后由助教協(xié)助隊長傳達至團隊所有伙伴。

比如在完成促銷小分隊的分組之后，將會由助教帶領(lǐng)大家一起組建團隊、分工、建微信群，、安排食宿、安排時間、布置會場、擺放物料等等，看起來管理核心人員是隊長，實則是助教管理。

瑪麗黛佳在9月l號的時候即確定做這場活動，并且已同步將參與活動的人員確定。這個時候瑪麗黛佳總部手機短信平臺開始登記所有人員的信息，并進行分類管理。

這個平臺會在前期每隔5天一次活動進度信息，中間每隔3天一次信息，后期每天一次信息。所有參與本次活動的隊員在集合前期是可以看到個人于幾月幾號幾點幾分到達某個地點，如何到達、對接人是誰等等問題都闡述得清清楚楚。

當(dāng)所有參與活動的隊員，在活動正式開始前一晚相聚在駐馬店召開動員會時，總指揮官在動員會上，將團隊進行劃分，并告知大家所在隊的隊長和助教。待團隊的隊名、隊歌、隊呼確定好以后，可以從現(xiàn)在開始進行團隊展示，并將這一項目納入到評分制考核中，以評分的方式調(diào)動每個團隊的積極性和活躍度。

在每支團隊展示完畢后，總指揮官要開始宣告團隊守則、團隊獎勵、團隊處罰、團隊管理模式等等信息，并將印有包含上述內(nèi)容的活動方案分發(fā)到每一位隊員手中，讓大家明白整場活動的目的和管理機制。

活動現(xiàn)場：做好“五崗六會”。活動開始的第一天，通常是磨合期。身為隊長、助教需在磨合期想盡一切辦法消除團隊內(nèi)部隔閡，建立一支反應(yīng)力迅速的團隊，去應(yīng)對星期五及周末的銷售黃金期。

在第一天的分工上，隊長要能迅速看準團隊成員的銷售水平，并按照個人的能力大小來做出不一樣的工作安排。

比如，有的隊員賣產(chǎn)品快，這種隊員應(yīng)安排她站在柜臺前做“銷售殺手”。一個團隊一般有9個人，其中安排3個人做柜臺銷售最為合適。剩下隊員可以喊麥或者做引流，在外派單。

在動銷活動現(xiàn)場有一個專業(yè)名詞叫“五崗六會”。五崗指的是派單、引流、喊麥、“銷售殺手”、控場五個崗位，六會指的是在每天不同的六個時間段集中召開六次團隊會議。

六會的到位與否，在一定程度上決定了整個團隊的效率高低。一支全新的團隊都有缺乏共同價值觀的共性，六會一方面是在告知隊員銷售目標(biāo)的完成情況，另一方面在于消除團隊的隔閡，保證整個團隊朝著銷售業(yè)績的方向去努力。

而助教在這期間要記錄各種數(shù)據(jù)，例如整店銷售、最大單銷售人員名字等詳實內(nèi)容，用于晚間會議的總結(jié)分析。

晚間總結(jié)：獎懲有度。結(jié)束一天的活動，總結(jié)是相當(dāng)有必要的。通過總結(jié)，我們往往會發(fā)現(xiàn)很多真實的信息。

瑪麗黛佳的活動總結(jié)會是這么召開的：

首先邀請每個組長、助教依次根據(jù)今天的實際情況，對團隊工作進行匯報。

然后是由大區(qū)經(jīng)理（總監(jiān)）級別的領(lǐng)導(dǎo)用數(shù)據(jù)匯報各個團隊的業(yè)績、排名等任務(wù)執(zhí)行情況。除此之外，其還需要根據(jù)此數(shù)據(jù)對每組做出積極的、有針對性的建議和指導(dǎo)。

在總結(jié)環(huán)節(jié)完畢后，表現(xiàn)最差的一支團隊，它的隊長和助教兩個人要接受現(xiàn)場吃苦瓜的懲罰并分享吃苦瓜的感受。待他們進行完畢后，主持人會現(xiàn)場講解團隊的重要性以及分析該團隊的優(yōu)缺點，以撫慰團隊。

比較有意思的是，瑪麗黛佳將獎勵放在了處罰的后面。在獎勵環(huán)節(jié)，品牌方設(shè)定有最大客單獎、最大銷售獎、套盒獎等獎項用以照顧到眾多人員的利益和帶動更多人的積極性。每名上臺領(lǐng)獎的小伙伴及排名前三名的隊長都要現(xiàn)場發(fā)言并分享心得，用以鼓舞團隊的士氣。

值得注意的是獎勵要分成兩種類型，一種是當(dāng)天發(fā)放類型，一種是末期發(fā)放類型。末期發(fā)放的類型屬于最佳團隊協(xié)作獎、最佳團隊風(fēng)采獎、最佳團隊業(yè)績獎等，以占到40%的獎項為準則，以獎項多的效果，增加氣氛調(diào)動。

以上環(huán)節(jié)進行完畢后，大家要匿名投票表決團隊中最差表現(xiàn)的一名隊員。這名隊員將會由團隊和助教給出有針對性的委婉指導(dǎo)。這樣的方式也能鞭策所有隊員逼迫自己努力。

最后品牌講師以寬容為主題，分享團隊磨合的故事，用以鼓舞隊員之間融合和寬容。

在瑪麗黛佳的活動中，這樣的晚間總結(jié)會議有4場。除了大的環(huán)節(jié)沒有變化外，組織者可以根據(jù)實際情況進行微小的調(diào)整。例如，將評選最差隊員調(diào)整為評價自己的助教、隊長等方式。

我分享瑪麗黛佳的總結(jié)會議是為了讓廠代店清楚在活動期間如何聚集團隊的正能量、如何設(shè)置覆蓋面超過50%以上的獎勵、如何刺激不積極、不主動的隊員等等團隊管理方法。

最后我想分享瑪麗黛佳在此次活動值得借鑒的思路：

實地評估原則。我們在文章開頭中已提到，不再多做表述。

互動營銷原則。在本次活動中，瑪麗黛佳的互動營銷，是我至今為止看到最成功的互動營銷，真正把消費者當(dāng)成好朋友來對待。

瑪麗黛佳的活動將時尚女友銅鑼灣店作為“玩色課堂”的舉辦地點。消費者只要進店，都會有彩妝師教會化妝，為你打造新潮流的妝面。與此同時消費者只要在朋友圈分享瑪麗黛佳在時尚女友促銷活動的消息，并集齊32個“贊”即可贈送價值98元的流蘇睫毛膏。這一活動創(chuàng)造了現(xiàn)場7200人排隊領(lǐng)取的壯觀場面。

除此之外，活動現(xiàn)場還有拍立得供消費者免費拍照取片等等多種創(chuàng)意活動。瑪麗黛佳完全把消費者當(dāng)成好友般對待的方式，拉近了與消費者之間的距離，也容易產(chǎn)生快速交易。

所以說品牌在制作活動方案的時候，就要想著怎樣讓消費者買東西還能為她們帶來好玩有趣的購物體驗，以顯示品牌親民態(tài)度。

篇7

浪漫香榭麗祛斑霜2D05年3月上市，從2007年初在全國很多市場熱銷到現(xiàn)在已經(jīng)兩年多了，銷售節(jié)節(jié)攀升，以西安市場為例，2008年平均每月回款超過200萬元。如今，該品牌已在全國啟動了的150多個市場，其中直營市場7個，包括西安、太原、昆明、南京、成都、鄭州、攀枝花，營銷勢頭正勁，銷售業(yè)績不斷攀升，兩年累計銷售突破3億元大關(guān)。我們在驚嘆香榭麗取得不菲業(yè)績的同時，不禁要問：香榭麗憑什么銷售這么火爆?在功效型化妝品市場，為何她一枝獨秀?

香榭麗祛斑霜的營銷成功絕不是偶然的，它是在實戰(zhàn)市場的運作當(dāng)中，根據(jù)市場的需要，不斷更新、升級，以滿足廣大經(jīng)銷商的需求，滿足消費者不斷變化的需求。通過近3年多深度整合營銷策劃，筆者從中總結(jié)出了其差異化的實戰(zhàn)運作方法。

模式差異化：交叉營銷

香榭麗祛斑霜的成功首先是營銷模式的成功。如果說伊莎美爾、聯(lián)邦再清椿等算做是化妝品日化和專業(yè)“交叉營銷”的開創(chuàng)者，那么香榭麗祛斑霜就是將“交叉營銷”這一模式良好傳承并發(fā)揚光大者。

在我國的化妝品銷售中，日化線通常拼的是明星廣告拉動、專賣店或?qū)９皲N售形式生動化陳列、導(dǎo)購員的專業(yè)講解和試用裝的體驗營銷；專業(yè)線主要靠美容院優(yōu)雅舒適的環(huán)境、美容師的良好服務(wù)與深度情感溝通贏得顧客信任，進而產(chǎn)生購買。香榭麗祛斑霜的營銷模式則將兩種模式揚長避短、各取所長，實施“交叉營銷”：第一，它有日化產(chǎn)品的廣告拉動，有明星現(xiàn)身說法和普通試用者的佐證，以活動告知廣告，讓消費者怦然心動；第二，它有美容院完美的售后服務(wù)，讓消費者體驗專業(yè)線的舒適環(huán)境和尊貴服務(wù)；第三，它開辟了大中型賣場(商超)的專柜陳列，讓消費者感覺到購買放心又有檔次。

評點“交叉營銷”的最大特點是吸取了日化線和專業(yè)線的所有長處，規(guī)避了單一日化線或者單一專業(yè)線營銷模式的諸多不足。同時在銷售渠道上實現(xiàn)雙管齊下。這種營銷模式值得中小型化妝品企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。

賣點差異化：分斑分治

香榭麗祛斑霜運用了“區(qū)隔營銷”理論，著名營銷專家路長全把它稱作“切割營銷”，就是“我們做不了第一，那就做唯一”。香榭麗祛斑霜分為1號、2號和3號，1號專治日曬斑、電腦輻射斑，2號專治黃褐斑、妊娠斑、蝴蝶斑、老年斑，三號專治雀斑、色素沉著等，并獲得國家衛(wèi)生部三個特妝準字批號。

分斑分治意味著祛斑的專業(yè)性，第一和首創(chuàng)意味著獨特專一性。這樣的差異化區(qū)隔營銷定位，讓產(chǎn)品在同類競品中獨樹一幟、鶴立雞群。這個占位區(qū)隔，讓迫不及待祛斑的女性(更包括祛斑失敗的女性)激動不已，因為分斑分治更專業(yè)，對癥下藥更有效。

評點在社會分工越來越精細化的今天，專業(yè)代表著水平、效果和信任。所以細分化的區(qū)隔占住營銷運用得恰到好處，可以給產(chǎn)品或者企業(yè)帶來四兩撥千斤的功效，威力不可小覷。

渠道差異化：前店后院

前店后院通常是指美容行業(yè)中的一種商業(yè)形態(tài)，具體指的是門面的前部分是展示、銷售產(chǎn)品的店鋪，后部分是為購買產(chǎn)品的消費者提供服務(wù)的場所。香榭麗祛斑霜采用的前店后院模式是創(chuàng)新的：它的“前店”有兩種類型，一種是在藥店設(shè)有專柜，另一種是在中型商超的店中店設(shè)有專柜，這樣“前店”范圍很廣，不限于自己的專賣店，多點布置，非常方便消費者購買產(chǎn)品，“后院”則是指設(shè)置專門產(chǎn)品售后服務(wù)的小型美容院。

消費者可在“前店”購買香榭麗祛斑霜產(chǎn)品后，到“后院”享受免費美容服務(wù)。“后院”服務(wù)時，不僅可以由工作人員更多地灌輸給消費者關(guān)于香榭麗企業(yè)、產(chǎn)品的知識，還能與消費者建立起良好的感情溝通，使之成為長期的忠實消費者，同時延伸同一品牌旗下其他產(chǎn)品的銷售。

評點祛斑美容類功效型產(chǎn)品的價格比普通化妝品價格要高，如果有良好的“后院”服務(wù)作為保障，更能推動消費者購買的信心，因為售后的保證可以消除消費者的很多顧慮。

宣傳差異化：采訪實錄

筆者認為：化妝品廣告固然要追求美的意境，但首先要符合中國特色的表現(xiàn)方式，而本土的才是最合適的。香榭麗祛斑霜在全國很多市場，包括省級市場，大都采用以電視廣告為主、報紙廣告為輔的宣傳策略。投放的頻率、頻次非常大。以西安市場為例，在推廣期間，至少有5檔以上的電視臺在播出，每天每個臺的播放頻次5～7次。

香榭麗祛斑霜的電視廣告有明星篇、娛樂節(jié)目篇、證言篇、活動篇。明星篇是清一色的以受益者的身份出現(xiàn)；證言篇的特點非常明顯，就是每一個市場的證言廣告片均采用當(dāng)?shù)氐姆窖詠碚f明自己使用香榭麗祛斑霜的過程和效果，且都是在活動現(xiàn)場，人頭攢動，有著很好的氛圍感染，使每一個廣告受眾體感到親切、真實、可信；娛樂節(jié)目篇強調(diào)娛樂性；活動篇主要是告知，集聲、視、圖于一體，與平面報紙廣告遙相呼應(yīng)。

評點很多國際品牌化妝品的廣告都是“功效+成分+明星+產(chǎn)品名字+廣告語”的品牌格式化創(chuàng)意方式，這使得許多國內(nèi)化妝品廣告片邯鄲學(xué)步、東施效顰，最后拍出來廣告片既沒有國際化，也沒有本土特色，不能有效提升品牌形象或提高產(chǎn)品銷量。

促銷差異化：活動引導(dǎo)

促銷活動對于化妝品而言意義非同

般，用促銷活動拉動產(chǎn)品的銷售非常關(guān)鍵。所以很多的化妝品除了試用裝等促銷外，主要活動集中在五節(jié)、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、母親節(jié)等重大節(jié)日做讓利、打折等傳統(tǒng)促銷。

香榭麗祛斑霜的促銷活動有三個特點

是促銷非常頻繁，每個月至少要做理由充分的3次促銷活動，這可以使消費者始終把購買的焦點集中它身上：二是活動內(nèi)容非常有誘惑力，強勢推出的“0元祛斑風(fēng)暴”、“38元祛斑送禮風(fēng)暴”(38元可以買到價值218的極致祛斑五件套)、“空瓶換產(chǎn)品”(任意香榭麗祛斑空瓶=68元的產(chǎn)品)等，讓急需祛斑的愛美女性無法拒絕；三是儀器促銷、免費測斑，只要消費者去香榭麗祛斑售后服務(wù)美容店，就會得到超級納米智能測斑儀免費測斑，準確地鑒定色斑類型，然后對癥提出治療方案。

這一系列促銷活動引起了消費者的強烈響應(yīng)，不僅賺得了人氣，更使產(chǎn)品銷量上升到了一個新臺階。

評點化妝品的促銷一定要常促常新，就好像時刻都保持著有適當(dāng)“緋聞”的明星一樣，一定要犯觀眾的關(guān)注度經(jīng)常集中到其身上來，才能人氣旺旺，身價不掉。如果你既沒新作面世，又沒“緋聞”等吸引關(guān)注，那這個明星就離過氣不遠了。

證言差異化：七大明星見證

香榭麗祛斑霜先后啟用了7個國內(nèi)巨星級別的明星代言，從最早的歌壇天后毛阿敏、著名主持李湘、影視巨星王姬、影視紅星趙明明、金雞百花雙獎影后沈丹萍、實力派歌手程琳到最新加盟的影星張恒，氣勢恢宏，足以和國內(nèi)日化大鱷的拉芳國際聘請6明星(陳德蓉、林心如、劉燁、趙薇、劉璇、楊冪、謝亞芳)同時代言相媲美。

篇8

其實任何形式的活動其操作的關(guān)鍵點是差不多的，對于砍價會，只是在跟顧客對接的環(huán)節(jié)進行了創(chuàng)新，再好的創(chuàng)新都離不開前期的準備工作，因此砍價會前期的準備工作是非常重要。

第一：必須組建定位相當(dāng)?shù)钠放坡?lián)盟。

很多區(qū)域的砍價會是以第三方為組織者，接受不同品牌的報名組成一個集體來參與砍價，這樣的效果對于整體參與的品牌是不利的，對于部分在當(dāng)?shù)貜妱莸钠放瓶赡苓€能接單不少。因為不同的品牌目標(biāo)客戶群不一樣，各個品牌想法不一致，在溝通協(xié)調(diào)和資源共享方面存在很大的問題，同時在活動現(xiàn)場也不會進行統(tǒng)一的氣氛營造，這樣最終也會導(dǎo)致砍價會這個模式在區(qū)域的失敗。因此必須組建定位相當(dāng)?shù)钠放坡?lián)盟。

第二：成立活動的籌備小組。

砍價會的形式類似團購活動，現(xiàn)場的人流是非常大，需要做的準備工作也是非常多，因此務(wù)必要成立一個活動籌備小組進行，設(shè)立一名組長和若干名副組長，組長負責(zé)對活動的整體進行統(tǒng)籌和規(guī)劃，副組長分別負責(zé)具體事項（會場布置、獎品采購、廣告投放、現(xiàn)場簽到、）的指揮協(xié)調(diào)和控制。這樣才能保證活動有序的進行。

第三:建立有利的溝通交流平臺。

由于參加的品牌一般會在6到10個，每個品牌都有自己的活動信息，活動過程中也會有需要注意的事項，品牌與品牌之間從老板到員工都要多加強交流，各品牌之間老板溝通順暢是活動取得成功的一個關(guān)鍵因素，只有整體思路達成一致，在遇到需要花費的方面才能達成共識，對于迅速執(zhí)行起很重要的作用，同時各位品牌之間的私心就沒有那么重。品牌之間的員工溝通交流順暢有利于員工進行客戶資源的共享和互動，會促進活動的效果達到最大化。

第四：做好充分的廣告宣傳，達到人人皆知的效果。

一個好的策劃方案，如果不能很好的傳播出去，就算是執(zhí)行環(huán)節(jié)很到位，效果也會打折扣。因此活動過程中廣告也是非常重要的，因此各個品牌務(wù)必把各自的品牌形象廣告位用于活動宣傳，同時分析區(qū)域內(nèi)有效的廣告宣傳媒介要進行投放，因為危機下的消費者是很恐慌的，充足的廣告宣傳造勢能提振消費者的信心和購買欲望。在棗莊的核心主干道，商業(yè)中心的臨街戶外廣告都有此次砍價會的廣告宣傳，而且篇幅還很大，很有氣勢，從廣告宣傳上給顧客傳遞的就有一種很強烈的信心，一定是最低價，一定是最優(yōu)惠的信息。

第五：做好活動前的客源征集。

充足的客流是活動成功的前提，因此活動之前務(wù)必要進行客源的征集，目前普遍采取的形式是銷售砍價會的門票，通過銷售門票獲取目標(biāo)客戶的信息，利于有目的性的跟進和砍價會砍價方案的制定，保證活動現(xiàn)場的人流。2月25日在山東的棗莊，歐派聯(lián)合幾大品牌舉辦的一場砍價會，就采取了活動前銷售砍價會門票的方式，把有裝修需求的客戶，通過聯(lián)盟品牌各自的目標(biāo)客戶，一網(wǎng)打盡吧客戶全部召集到酒店，再現(xiàn)場進行煽動。

第六：及時做好信息的反饋和糾偏。

參與砍價會的各個品牌定期要進行客戶資源的共享和反饋，有利于各個品牌的意向客戶能及時進行跟進，確?？蛻舨槐涣魇АＭ瑫r在砍價會活動過程中，針對現(xiàn)場表現(xiàn)的異常情況要進行及時的分析和總結(jié)，有利于還沒進行的品牌吸取經(jīng)驗執(zhí)行的更加完美。棗莊在第一場活動結(jié)束之后，聯(lián)盟品牌負責(zé)人和對接人都聚在一起對活動過程中出現(xiàn)的問題進行了討論，砍價師對品牌對接人也進行了相應(yīng)的點評，針對不好的地方也進行了相應(yīng)的改善，避免了第二場砍價會中出現(xiàn)類似的錯誤。

第七：配合砍價師做好現(xiàn)場氣氛的控制。

在我們?nèi)粘Ｊ谴黉N活動過程中經(jīng)常會要求終端進行布置，營造出活動的氣氛，在砍價會上也是同樣的道理，現(xiàn)場顧客的氣氛會影響顧客下訂單的決心。顧客一般看了幾個品牌之后都會出現(xiàn)疲憊，這個時候要做些能帶動顧客互動的，比如有獎問答、比如開個小玩笑、比如搞個秒殺讓顧客把注意力集中回來，這樣再配合砍價師對活動的流程進行逼真的對抗，對抗的越逼真，消費者心里越爽，最后下單的就會越多。

第八：設(shè)計合理的砍價產(chǎn)品和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

篇9

向各中心下達文件，要求每月　 號填報各中心區(qū)域內(nèi)分類的客戶資料檔案匯總表，總部對各終端客戶的資料及時更新，建立CRM專門網(wǎng)站，可以把公司最新的產(chǎn)品信息、促銷活動信息、培訓(xùn)信息、終端建設(shè)規(guī)范等等資料及時在網(wǎng)站，客戶通過論壇發(fā)言，可以咨詢，也可以反饋建議、意見，方便于廠商的信息交流。

備注：1、客戶類別一欄中可根據(jù)客戶情況填寫：主經(jīng)銷商、某區(qū)域分銷商、大零賣場、專賣店、專賣區(qū)、專賣點等。

2、有無形象一欄中可根據(jù)賣場實際情況填寫：燈箱、門頭、專柜、包柱、室內(nèi)噴繪等。

3、樣機數(shù)量一欄中要分開寫：冰箱　臺、冰柜　臺、洗衣機　臺等。

二、開展終端重點賣場形象達標(biāo)推進計劃

公司根據(jù)各中心地級、縣級的大零賣場或重要門店進行定性定量的下達終端形象達標(biāo)計劃，可以分批逐步推進、也可以分區(qū)域分批推進，定性可以參考迪智成項目完成的有關(guān)終端形象建設(shè)標(biāo)準部分，定量可以根據(jù)各中心提報的客戶檔案資料表中符合條件的主要賣場數(shù)量統(tǒng)計。

實施推進計劃的同時要明確各區(qū)域責(zé)任人，對中心，執(zhí)行經(jīng)理是責(zé)任人，負責(zé)中心范圍內(nèi)計劃的順利推進和對業(yè)務(wù)經(jīng)理的督促和考核；各區(qū)域的責(zé)任人是業(yè)務(wù)經(jīng)理。明確考核細則，設(shè)立獎罰激勵政策，有公司市場部有關(guān)人員電話跟蹤，嚴格考核、及時獎罰、嚴肅執(zhí)行。

品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝在終端。家電市場已經(jīng)發(fā)展到?jīng)Q勝終端的階段，家電銷售通路優(yōu)勢更多地體現(xiàn)于終端質(zhì)量，而這“臨門一腳”是否規(guī)范、細致、鮮活，對企業(yè)至關(guān)重要。

公司商務(wù)公司市場部和業(yè)務(wù)部可分別從以下幾個方面對各中心進行指導(dǎo)和監(jiān)督。

1、專柜

（1）進場是實現(xiàn)終端銷售的第一步。無論是店中店還是專賣區(qū)，首選是位置?？繅?、靠門、靠角、靠邊，都以人流量為準繩，若展柜缺乏人氣從根本上就無法實現(xiàn)零售提升。所以淡季就開始做準備，根據(jù)商場不同的上柜時間提早著手疏通辦理，盡最大努力設(shè)置專柜的位置。

（2）如果因為進場費問題，或商家在一定時期無法安排到好的位置，我們就得在劃定的位置刻意裝修。嘗試向高空或地面發(fā)展（如地貼、吊天花頂、移導(dǎo)購臺、加高展臺、附加燈箱等），上下折騰向空間發(fā)展，才能鶴立雞群，至少也要嶄露頭角。

（3）專柜的形象要統(tǒng)一，專柜的設(shè)計要個性化，突出企業(yè)特色（如：海爾的家電園、格蘭仕的紅墻、三星的藍色框架）成為賣場的一道風(fēng)景，讓個性的展臺彰顯產(chǎn)品的個性，即使沒有爭取到最佳的入場位置，也能吸引顧客的眼光。

（4）制作專柜的廣告公司及賣場導(dǎo)購員都有義務(wù)實施專柜的維護。日常維護由導(dǎo)購員完成，維修、更換由廣告公司完成。（如專柜的燈光設(shè)備壞了，導(dǎo)購員要及時通報，業(yè)務(wù)經(jīng)理要立即聯(lián)系合作廣告公司以最快速度更換好，以保證專柜的形象）。

（5）對重點賣場提供門頭或燈箱制作，在賣場制作商場戶外廣告標(biāo)識，或賣場內(nèi)收銀臺裝飾等，提高品牌認知度。

（6）嚴格按照企業(yè)的VI標(biāo)準，設(shè)立高品質(zhì)、高標(biāo)準的形象賣場（專賣店、店中店），樹立轄區(qū)內(nèi)的品牌形象，提高品牌認知度，增強經(jīng)銷商信心。

（7）建立專柜管理制度，從資源分配、專柜申請、審批到專柜的制作、審核、核銷等環(huán)節(jié)作出合理制度的規(guī)范化。各中心建立完整的專柜臺帳及相關(guān)備份。

（8）下發(fā)企業(yè)VI標(biāo)準手冊，保證每個中心至少一冊，以便統(tǒng)一品牌形象。

2、樣機

（1）嚴格執(zhí)行賣場樣機出樣標(biāo)準，市場部要通過電話抽查和實地考察的形式加以監(jiān)督。

（2）設(shè)定樣機申請、審核、審批手續(xù)。對于過于陳舊的樣機可根據(jù)賣場的實際情況相應(yīng)替換。導(dǎo)購員對專柜的樣機的維護列入日常考核中。

（3）對于樣機陳列，細心的導(dǎo)購員都會發(fā)現(xiàn)展臺的“黃金點”，大多數(shù)消費者會不約而同地在這一敏感區(qū)停留目光、實現(xiàn)商品交易，那么主推機型必然要放在黃金點。

（4）樣機的擺放按照樣機大小、系列、或類似外型、高低等順序排列，保持整齊、美觀、規(guī)范，沒有零亂感。

（5）展示產(chǎn)品要圍繞一個主題進行形象建設(shè)，所有的物料、POP等生動化建設(shè)都能聚焦到宣傳賣點，讓消費者一眼能看到你的賣點是什么。走進展臺必須一眼能看到主推型號，即主推型號要突出渲染，強調(diào)賣點：通過突出標(biāo)志聚焦顧客視線；站在展臺前3米看展臺，必須一眼能看到主題，即能看到核心傳播賣點（通過條幅、POP、立牌、海報輸出）。

3、宣傳物料

（1）POP：賣場的POP也是有實效性的，要隨時更換，以免誤導(dǎo)消費者引起糾紛。

（2）POP的設(shè)計要講求簡單、醒目、實用。

（3）賣場的POP要嚴格按照專柜布置規(guī)范張貼，統(tǒng)一形象。

（4）物料的三維廣告布局：POP的布放空間有天上的吊旗、條幅；地上的立牌、地貼；柜上的海報、招貼；機上的價格牌、機身貼；手上的宣傳單。不同空間的POP起不同作用。每個導(dǎo)購員都要查看自己的“天羅地網(wǎng)”是否在發(fā)揮各自作用。

（5）條幅是最好的宣傳主推機型或具體活動的方式；吊旗不厭其多，如果商場同意最好掛滿整個家電賣場；海報要少而精致，隨寫隨換。如果是全省或全國統(tǒng)一的大型促銷活動，最好統(tǒng)一印刷。要主題鮮明，有視覺沖擊力；如果是商場做價格調(diào)整的海報，建議用品牌自己的空白海報（可將格式規(guī)定好，把價格用虛線的8字體列出）海報一定要貼在最搶眼的位置。機身貼一定要根據(jù)不同機型的功能粘貼，不能照葫蘆畫瓢。導(dǎo)購員就像是賣場的“市場督導(dǎo)”，所有賣場物料、廣告都要宣傳到位。

（6）專柜布置要琳瑯豐滿、要有整體協(xié)調(diào)性，體現(xiàn)品牌個性。（這點在海爾、美的和國外品牌做得比較突出） 。

4、導(dǎo)購管理

導(dǎo)購員管理是零售提升工程中最基礎(chǔ)的內(nèi)容，也是終端銷售力提升最基本的途徑。導(dǎo)購員管理的最終目的是規(guī)范化和有效控制。提升導(dǎo)購管理的關(guān)鍵是優(yōu)化管理組織架構(gòu)，提升薪酬和信息反饋體系，而加強終端銷售力，關(guān)鍵是做好人的工作，既對導(dǎo)購人員的管理。

（1）建立完整的終端人員檔案、管理制度與獎罰條例，并通過它來約束終端人員行為；

（2）零售業(yè)績主要通過銷售力提升來實現(xiàn)，加強導(dǎo)購技能培訓(xùn)和人員激勵是提升銷售力的有效方法。建立專業(yè)化培訓(xùn)系統(tǒng)，改進現(xiàn)有的薪酬體系，在激勵體系中引入晉升、淘汰和人員保障等要素。

（3）對導(dǎo)購員培訓(xùn)要增強實戰(zhàn)性、實效性和實用性，通過不同方式的培訓(xùn)，達到提高團隊精神、提高專業(yè)素質(zhì)。（如：銷售現(xiàn)場模擬培訓(xùn)、團隊拓展等）

（4）定期對企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、團隊建設(shè)、賣場規(guī)范、溝通技巧、促銷技巧、競品信息、薪酬制度、售后服務(wù)、管理制度等進行培訓(xùn)考核。

（5）不能單憑銷量作為衡量導(dǎo)購員的標(biāo)準。 除按單臺銷量提成以外，還應(yīng)拿出一定數(shù)額做外考核工資，考核項目可參照下表：

（6）組織參觀優(yōu)秀賣場，分析競品及本品牌各層面的優(yōu)劣勢，以便實踐工作。

（7）在旺季到來之前，就貨源、售后、產(chǎn)品賣點、促銷技巧、促銷活動、年度目標(biāo)等對導(dǎo)購員做系統(tǒng)培訓(xùn)，達到統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一思想、統(tǒng)一方式。每次培訓(xùn)后做培訓(xùn)效果調(diào)查、評估、考核。

（8）適時調(diào)整導(dǎo)購的激勵獎懲政策。從團購信息、日常工作考評、工作態(tài)度、工作效率、團隊精神、競品信息反饋等方面予以不同的激勵、獎懲方式。

（9）從細節(jié)處使導(dǎo)購員感受團隊凝聚力、增強團隊歸屬感。（如：印刷導(dǎo)購名片、統(tǒng)一工作服、員工卡、生日卡、旺季到賣場送降溫水、咽喉片等）

（10）導(dǎo)購的招聘、離職、解聘、崗位調(diào)動等建立相關(guān)制度，對導(dǎo)購實行星級導(dǎo)購晉升制，實行優(yōu)勝劣汰的管理體系。

5、促銷活動

（1）媒體宣傳：相對大幅面做產(chǎn)品宣傳的媒體來說，軟文無疑是經(jīng)濟實惠的一種宣傳方式。

（2）延長顧客在展柜前的時滯：買不買看看，聚人即聚財。只有人才能吸引人，滯留下來的人越多，購買率就越高，購買的人多了，顧客對產(chǎn)品的挑剔對服務(wù)的要求也就越少。時常關(guān)注誰的專柜人流量最多，找出顧客流失的原因，及時改進。

（3）促銷員對產(chǎn)品的講解有三個層次，第一層次時對產(chǎn)品的基本功能特點講解；第二層是能與競爭品牌的優(yōu)缺點對比講解；最高層是對產(chǎn)品給顧客帶來的舒適度和利益進行講解。前者講“產(chǎn)品好”，后者講“對你好”。前者宣傳“賣點”，后者宣傳“買點”。所以促銷員要從產(chǎn)品的特點和賣點中找出特殊顧客的特殊需求，反復(fù)地讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生共鳴。

（4）對于臨時導(dǎo)購首先是對企業(yè)文化及產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；其次可假扮顧客到競爭品牌專柜學(xué)習(xí)促銷技巧或了解競品信息；第三，要在空閑時向老員工學(xué)藝。根據(jù)入職時間進行工作分工，從輔助工作逐漸轉(zhuǎn)型獨擋一面，變臨時促銷位賣場的預(yù)備軍和正規(guī)軍。

（5）要做好促銷，關(guān)鍵要弄清楚消費者是如何看待促銷的，他們認同的促銷模式是什么。消費者決定是否參予一項促銷活動可能會有多種評價標(biāo)準，缺乏對消費心理和消費行為的分析，靠主觀判斷消費者的需要和興趣，即便促銷投入力度較大，也難收到理想效果，或者造成資源浪費。

（6）促銷品堆碼：家電類商品的促銷品五花八門，小至氣球、鑰匙扣、開瓶器，大至微波爐、消毒柜，還有大小不一的電風(fēng)扇、電飯煲、沙灘椅、臺燈、餐具等等。廠家的促銷品無論投放多少總是不夠用的，賣場擺放促銷品有利于銷售，但促銷品也是商品，所以不但要做好促銷品的發(fā)放臺帳，還要做好促銷品的擺放規(guī)范。（可以學(xué)習(xí)美的對于促銷品的擺放）

（7）縮短促銷品的交易時間。促銷品要因地制宜，謹慎選擇，促銷品檔次太差不足以吸引顧客，檔次太高容易增加交易時間和交易成本的風(fēng)險。容易造成顧客對贈品的品質(zhì)的懷疑，贈品喧賓奪主，使促銷員講解贈品比商品多，最終因?qū)浧返牟环判亩鴮?dǎo)致交易失敗。

（8）促銷品都要建立收發(fā)臺帳。臺帳建立不僅能防止促銷品的流失，更主要的是能及時發(fā)現(xiàn)促銷是否發(fā)揮了促銷的作用。促銷品收發(fā)要嚴格執(zhí)行簽字制度，總部到貨，相關(guān)人員驗收，發(fā)放相關(guān)人員確認。顧客領(lǐng)取要登記電話、地址等聯(lián)系方式，以便回訪抽查。

（9）每次促銷活動結(jié)束后，對整個活動做總結(jié)、評估，找出利弊。

三、設(shè)立總部電話監(jiān)控機制

目的：

（1）有效監(jiān)督各中心執(zhí)行經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理的日常工作狀態(tài)和完成情況；

（2）及時了解終端賣場有關(guān)產(chǎn)品出樣、陳列、促銷活動的開展、導(dǎo)購、實際銷量、庫存等情況；

（3）檢查公司政策的落實情況；

（4）終端信息的及時搜集等。

方法：

（1）專門設(shè)立電話調(diào)度崗位，配專職電話調(diào)度員兩名；

（2）不同調(diào)度信息由負責(zé)該信息的主管或督導(dǎo)分別電話監(jiān)控。

考核：

（1）獎罰，可根據(jù)不同推進計劃或考核項目的不同考核辦法執(zhí)行。

（2）各種考核信息匯總并落實到獎罰政策上，匯集報市場部部長審批，在當(dāng)月的工資發(fā)放額中兌現(xiàn)。

（3）及時通報，一方面是對于先進的區(qū)域或個人進行表揚；另一方面是對于落后的區(qū)域或個人進行批評。通過郵件或傳真等形式通報全國各中心。

四、開辦《市場快訊》等類似的交流學(xué)習(xí)平臺

以市場部為主辦，其他各部門為協(xié)辦，創(chuàng)立立足市場報刊性質(zhì)的交流學(xué)習(xí)平臺，可以有《市場快訊》、《行業(yè)聚焦》、《獎罰通報》、《員工投稿》、《培訓(xùn)天地》等專欄，一方面可以加強公司職能部門與各中心業(yè)務(wù)人員的互動，另一方面可以搜集先進事例或新穎的促銷活動等進行傳播，使全體市場人員有了一個學(xué)習(xí)、交流的精神家園。

五、開展各種項目的評比活動，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的積極性

對市場業(yè)務(wù)人員開展“市場開拓先進個人”、“月度區(qū)域銷售增長排名”“月（年）度全國優(yōu)秀導(dǎo)購員”等獎項的評比活動，調(diào)動工作積極性。各中心月初必須上報上個月各業(yè)務(wù)經(jīng)理、導(dǎo)購的銷售業(yè)績以及各區(qū)域的網(wǎng)點開況，由市場部進行全國排名評比。相應(yīng)的獎勵或處罰在月度工資中得以體現(xiàn)。同時對于先進的個人或典型事例要通過郵件、內(nèi)部刊物等通報全國。

六、統(tǒng)一全國市場終端的形象設(shè)計

統(tǒng)一終端建設(shè)形象，包括專柜、燈箱、門頭、包柱、墻體噴繪、戶外廣告牌、墻體廣告、刀旗、地貼等終端形象，要求廣告公司對各種形象的樣式、圖案、色彩、尺寸比例等加以規(guī)定，市場部在對各中心提交的形象制作申請環(huán)節(jié)嚴格把關(guān)，力求終端形象的統(tǒng)一。對不按公司統(tǒng)一形象制作標(biāo)準制作的一律不予出賬報銷。

七、對各中心執(zhí)行經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理加強月度考評，保持動態(tài)調(diào)整

一定要保持各中心業(yè)務(wù)人員的動態(tài)調(diào)整，要讓他們時刻有種“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰”的危機心態(tài)，形成一種“能者上、庸者下”的動態(tài)人才滾動機制，大膽提拔愿意干、積極干、有能力干的年輕業(yè)務(wù)人員?？梢悦吭聦θ珖膱?zhí)行經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理按計劃完成率、形象建設(shè)推進、工作紀律、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、經(jīng)銷商維護等指標(biāo)綜合排名，對連續(xù)排名領(lǐng)先的人員可以考慮觀察重用；對于連續(xù)落后的人員考慮觀察降級或淘汰等。

八、培養(yǎng)市場后備人員隊伍

立足公司的長遠發(fā)展，一定要注意市場后備人員隊伍的培養(yǎng)，每年要適量補充一定數(shù)量的人員派遣到銷售一線去鍛煉，逐步培養(yǎng)自己的市場后備隊伍，使?fàn)I銷團隊時刻保持動態(tài)化調(diào)整狀態(tài)。對于市場不同區(qū)域的中心執(zhí)行經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理分別制定不同考核側(cè)重的月度考核評比，對于連續(xù)三月綜合排名都在后幾名的給與下崗或調(diào)離工作轉(zhuǎn)換。逐步在做的好的中心或區(qū)域培養(yǎng)后備執(zhí)行經(jīng)理人員，調(diào)整是及時調(diào)換。

九、建立并充分利用市場信息系統(tǒng)

完善市場信息管理，充分利用信息，對于公司層面上產(chǎn)品的開發(fā)、價格的定位、渠道的優(yōu)化、促銷的實施等都會有很大的幫助。

市場信息由內(nèi)部信息和外部信息組成：

第一是內(nèi)部信息系統(tǒng)：提供有關(guān)訂單、銷售、價格、庫存狀況、成本、投資、現(xiàn)金流量、應(yīng)收、應(yīng)付的最新數(shù)據(jù)。

第二是市場外部營銷情報系統(tǒng)，可為各中心執(zhí)行經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理提供外部市場營銷環(huán)境變化的日常信息。

信息類型及執(zhí)行部門 ：

數(shù)據(jù)來源：

競爭對手調(diào)查表：

經(jīng)銷商調(diào)查表：

用戶調(diào)查表：

篇10

1、 店方對該產(chǎn)品較重視,有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等(

尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心)；

2、 人流量大，形象好，地理位置好；

3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費群一致。

如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。

二、 定有誘因的促銷政策

1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；

2、有效炒作：

“活動名”要有吸引力、易于傳播：

如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”

雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）” ；

贈品綽號要響亮：

如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”

贈品價值要抬高：

如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇；

限量贈送做催化：

消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“

晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲；

3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），免有降價拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費者，反

而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。

4、 可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨

種種品牌危機、形象陳舊就不可?。?/p>

如：

可口可樂公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡迎 。醒目是該公司繼雪碧、芬達之后的推

出的又一新品牌，目標(biāo)市場定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級市場取得了良好效果；

名嘈一時的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品因為長期廣告訴求對消費者承

諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。

5、 面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

如：

買1袋/包送透明鑰匙包一個；

買2袋/包送熒光筆一支；

買5包送飛鏢玩具一套；

買1箱送t恤衫一件。

6、 限時限量原則。

與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價

產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。

三、 選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品

1、 廣宣品設(shè)計原則

廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費群心理特點一致：

如：運動飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補充體力；

中低價食品宣傳方向：更實惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng)；

兒童用品宣傳風(fēng)格：產(chǎn)品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式；

促銷pop標(biāo)價和內(nèi)容：

促銷價與原價同時標(biāo)出，以示區(qū)別；

盡可能減少文字，使消費者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；

巧寫特價：

部分城市物價局規(guī)定不準在海報上標(biāo)出原價特價對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價、其余口

味寫優(yōu)惠價（如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包）消費者自然明白

師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”；

寫清楚限制條件：

如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號之前有效等。

2、贈品選擇原則

盡可能是新穎的常見用品。使消費者一看就知道是否實惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引（太“生僻

”的贈品，如魔方筆、蹬山刀，消費者不知道用途或用途不廣泛，難以接受）；

高形象，低價位；

如：掛表、圍裙、t恤、計算器等價值感較強，但采購成本又較抵；

最好有宣傳意義。如圍裙、t恤、口杯；

與目標(biāo)消費群的心理特點及品牌定位相符。

如:運動飲料贈奧運小紀念品；

某中低價方便面贈味精；

碳酸飲料贈變形摩絲、滑板、透明鑰匙包；

贈品價值在產(chǎn)品價值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負面作用。

四、 根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求

效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷

量的

預(yù)估。

費用預(yù)估：根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短，預(yù)估銷

量，準備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

五、 規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果

說明：如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準就成了很容易疏忽

，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實到具體人

身上；促銷期內(nèi)（如：業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責(zé)；駐場促銷人

員負責(zé)超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作）

六、 各項人員、物料準備工作有完成排期表

實質(zhì)性的準備工作需細分責(zé)任，落實到人，規(guī)定完成時間 ，避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，

示例：

背景：某乳品企業(yè)計劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批

通過，并設(shè)有專項的促銷活動組：包括項目經(jīng)理1名，活動組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活

動的效果，禮品、廣宣品項目單獨訂購制作）。

活動準備排期表如下：

工作項目 要求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人

1、廣宣品設(shè)計采購 廣宣品設(shè)計周期為2天，交項目經(jīng)理審核通過。采購制作周期3天，9月5日前提交給項

目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5 采購部人員/促銷活動組人員a 采購經(jīng)理/項目經(jīng)理

2、禮品制作 制作周期5天，樣品交項目經(jīng)理審核通過，9月5日前提交促銷活動項目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5

采購部人員/促銷活動組人員b 采購經(jīng)理/項目經(jīng)理

3、確認促銷超市 向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價、提供場地、廣宣品布置方式、廠方促銷人

員數(shù)量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議，并獲得駐場場促銷人員核準手續(xù)。 9.5—9.20 9.21 業(yè)代a/項目經(jīng)理 項

目經(jīng)理

4、與店方洽談供貨事宜 確認在促銷日前店方有充足、全品項備貨 9.25—9.28 9.28 業(yè)代a 項目經(jīng)理

5、再次與店方確認促銷配合事宜 持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認 9.28—9.29 9.29 業(yè)代a/

項目經(jīng)理 項目經(jīng)理

6、促銷人員

招聘活動 招聘熟手促銷人員5名（有當(dāng)?shù)厣矸葑C、健康證、有擔(dān)保人），按促銷培訓(xùn)指引進

行崗位培訓(xùn) 9.1—9.5招聘9：20—9：28培訓(xùn) 9.28 促銷主管負責(zé)/活動組員工a、b協(xié)助 項目經(jīng)理

工作項目 要求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人

7、促銷開始前。店內(nèi)廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳列達到設(shè)定要求 促銷方案中對促銷現(xiàn)場的備貨、陳列、標(biāo)價

、碼放等作出詳細規(guī)定（最好有現(xiàn)場模擬圖）促銷前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 業(yè)代a/促銷活

動組全體人員 項目經(jīng)理

8、確認準備工作已全面落實 促銷全部內(nèi)容已與店方達成共識，并確認；物料齊備；促銷店產(chǎn)品供貨、陳

列、廣宣品、標(biāo)價合乎要求；促銷人員就位崗前培訓(xùn)合格 9.29—9.30 9.30 項目經(jīng)理 銷售經(jīng)理

9、安排促銷人員進場開始促銷 促銷第一天促銷促銷活動組全體人員到場，項目經(jīng)理全天跟進，及時糾偏

，銷售經(jīng)理當(dāng)天審查促銷效果 10.1 10.1 項目經(jīng)理 銷售經(jīng)理

七、 各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡潔的信息匯報記錄工具

1. 業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日報表；

填報人：業(yè)代

內(nèi)容：各超市回訪時間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進工作記錄、需支持問題

匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

2. 促銷小姐工作日報表；

填表人：促銷小姐；

內(nèi)容：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況；當(dāng)天促銷業(yè)績；競品流量反饋；其它異常信息；

匯報人：促銷現(xiàn)場負責(zé)人（如：促銷主管）

3. 促銷日報表；

填表人：促銷現(xiàn)場負責(zé)人（如：促銷主管）；

內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績、促銷人員考勤評分、贈品領(lǐng)用消耗退回數(shù)量；競品信息反愧其

它異常信息；

匯報人：項目經(jīng)理

4. 促銷效果檢核表；

填表人：指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）

內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置；促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄

匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

5. 獎罰單、促銷費用支出單；

綜上所述，一個周密的超市促銷執(zhí)行案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

一、 背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢？意在說服上司促銷活

動的必要性。

二、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？

如：對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度；

三、內(nèi)容：

1、 時間： 精確到小時

2、 地點： 具體到超市店名

3、 執(zhí)行人：具體到崗位、人名

4、 促銷政策：

① 促銷形式（選擇正確答案打勾）

a、買贈 b、品嘗 c、派樣 d、特價 e、游戲

f、換購 g、抽獎 h、積分 i、其他

② 具體內(nèi)容：買贈或特價內(nèi)容細則

③ 限制條件

限時 限量

5、 廣宣方式與陳列方式

手繪pop 張，張貼位置 ；

dm 張，發(fā)放時間及頻率 ；

堆頭pop 張，陳列要求 ；

（附件：手繪pop樣圖、dm樣圖、堆頭pop樣圖、現(xiàn)場廣宣品布

置效果圖、現(xiàn)場陳列效果圖等）

6、 各崗位職責(zé)落實（陳列、廣宣、贈品管控、及時補貨等）及獎罰制度

7、 信息匯報記錄工具

8、 效果預(yù)估

9、 費用預(yù)估

超市促銷活動準備要點

有了明晰周密的執(zhí)行計劃，準備工作就因為有條理而變得容易多了。但是在具體執(zhí)行準備工作的過程中也

有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧。

一、談判技巧

① 判前做好充足準備：

a、 解店方有關(guān)此項活動的負責(zé)人是誰，約定談判時間、地點，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少

時間。

b、 準備好充足的談判工具：

包括：促銷政策展示、贈品展示

促銷前貴店的銷量記錄

促銷后貴店的銷量預(yù)估

銷量增長（預(yù)計）曲線圖

利潤增長（預(yù)計）曲線圖

促銷現(xiàn)場布置效果圖

說明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上

的工具就是為了達到這個效果。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。

c、 話術(shù)提綱

包括：

談判需達到的目的：備貨、陳列、價格、廣宣布置、

堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等。

談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可

能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

② 其它技巧

注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)

始終保持平靜理性的風(fēng)度；

不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長期的；

欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在

我方計劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更喜悅，更有“成就感”。

掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又問另一

個較低要求給對方選擇；

談判不能達到共識時可暫且擱下待會再談；

如談判要延期進行，應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容；

③ 確認談判結(jié)果

鑒定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進貨數(shù)量、貨款

結(jié)算方式、促銷費用標(biāo)準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

2、準備工作需注意：

① 準備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。（如前文所述）

② 如果活動的策劃和執(zhí)行非同一個團隊進行，則活動前策劃人要對執(zhí)行人以口頭、書面、圖標(biāo)、現(xiàn)場演

示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應(yīng)派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)；

③ 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動當(dāng)天才去做，更不要在店方生

意高峰期做生動化，以免引起現(xiàn)場混亂，造成店方不便；

④ 活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系人（如柜組長）是誰

、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴重問題店方負責(zé)人是誰（如店長、經(jīng)理），如何聯(lián)系；

⑤ 活動前要與店方達成禮品贈品的安全共識。超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，給了

其中的任何一個人，就可能招來一大堆，哪一個人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達

成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促

銷小姐索取禮品，促銷結(jié)束后可由

廠方促銷負責(zé)人向店方贈送一部分禮品。

二、促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行注意事項：

1、 促銷第一天，銷售人員/促銷負責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品

、陳列以及標(biāo)價。當(dāng)天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，以備調(diào)整改善。并對促銷人員進

行現(xiàn)場輔導(dǎo)和培訓(xùn)；

2、 促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全；

3、 促銷人員應(yīng)明確以下內(nèi)容：

① 促銷目的。

不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費者的直接/間接參與人數(shù)；

品牌形象的宣傳、與店方的互動交流、加深客情，以及對本品競品售賣信息、使用信息的反饋；

了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個單純的叫賣者，才會在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對

所有消費者（包括未發(fā)生購買行為）熱情介紹，積極主動幫助店方營業(yè)人員做力所能及的小事，認真填寫

促銷日報表；

② 促銷政策，促銷產(chǎn)品、價格；

③ 推銷技巧：

包括：

推銷心態(tài)：

推銷從顧客說“不”開始；

推銷在概率中實現(xiàn)——不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快

的工作狀態(tài)；

推銷的訣竅是：積極主動；

推銷話術(shù)：消費者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費者等。

4、 管理

l 禮儀、服裝、工作紀律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；

l 主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容積極認真工作做出檢核打分，并通知當(dāng)事

人；

l 主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量，評估業(yè)績，宣讀檢核結(jié)果，了解存在問題，及時互動尋

求改進；

5、告知是促銷成功的關(guān)鍵：

1) 消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；

2) 店內(nèi)購物在貨架上有促銷告知信息；

3) 堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費者3秒鐘之內(nèi)獲

4) 知促銷內(nèi)容；

5) 超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷

售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，并

6) 指明本產(chǎn)品銷售位置；

7) 收款臺、出入口是必經(jīng)之地，是重點告知區(qū)域

通過以上5個告知點的布置，消費者從經(jīng)過店門口、進店、店內(nèi)購物、在貨架前以及在非銷售本產(chǎn)品的區(qū)

域、在本品的促銷堆頭前，隨時都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛

告知是促銷成功的秘訣。

五、超市促銷活動總結(jié)要點：

1、 促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比；

2、 促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比；

3、 現(xiàn)場照片；

4、 活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比；

5、 競品信息、消費者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報；

6、 項目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場負責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方

做出匯報”，旨在傳輸此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店主的

意見和建議，進一步增進雙方的合作關(guān)系；

7、 活動組召開總結(jié)會，總結(jié)此次活動的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓(xùn)，提出改良意見；

8、 對促銷案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準備工作排期表、話術(shù)等的進一步修改完善，為下次活動作好經(jīng)驗

積累，以及對相關(guān)人員的工作效績考評和獎罰。

六、超市生動化

超市是自選購物場所，產(chǎn)品的生動化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。

生動化法則：

生動化的作用：刺激沖動性消費；

在公眾面前保持自己的商標(biāo)形象，起到廣告作用；

讓人感受到產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象；

生動化的意義：

沒有看到產(chǎn)品消費者就不會選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去；

（unseen is unsoid）

公司和店主都失去利潤和銷量；

失去的銷售機會永遠不會再來；

生動化是業(yè)務(wù)人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段；

生動化和鋪貨都做的好說明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)盡責(zé)，銷量小不是他們的錯。

反之，銷量再大，生動化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力

生動化法則——貨架陳列

a、 集中擺放，排面越多，銷售機會越多，銷量和排面成正比。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競品排面；

b、 優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品；

c、 包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序；

d、 明碼標(biāo)價是最有力的廣告。同一賣場不同設(shè)備中價格必須一致；

e、 每次拜訪堅持作先進先出、避免產(chǎn)品被長期日曬、及時清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線（貨架）充

足度，促進后線（超市店堂的臨時倉庫）空倉；

f、 所有排面突出商標(biāo)（中文）；

g、 擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；

h、 用冰柜陳列時（超市）要有提醒消費者自己拿取的pop廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排；

生動化法則——落地陳列

a、 除非有促銷指定品項，一個落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時，才選擇多包裝陳列組合。

b、 島型陳列：1—1.2m，位于客流主信道，可以從四個方向拿取產(chǎn)品。

梯形陳列：1.2—1.4m，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進，以擴大視覺面。

c、 依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前；若有競爭者產(chǎn)品落地陳列時，須將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競爭對手

前面。

d、 所有陳列須有清楚、明顯之價格標(biāo)示與相關(guān)廣告圍欄或商標(biāo)貼紙。

e、 每次拜訪時須清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司的產(chǎn)品及不良品。

f、 每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補充產(chǎn)品由后而前，由上而下。

g、 不要讓店方不易補貨，不要和異類放在一起。

h、 別忘了安全性。

i、 因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品。

j、 必須有明顯的價格標(biāo)示，并取下幾罐以示該產(chǎn)品正在售賣中

生動化法則——陳列位置選擇

a、 正對門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm；

b、 人流方向之前，動線交叉點，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口、收銀臺；

c、 方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺；

d、 冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費者自己拿取的pop）；

e、 爭取從窗口或店外就可以看到的位置；

生動化法則——廣告品使用技巧

a、 商標(biāo)廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置

b、 廣告牌等大型廣告需得市場專業(yè)人員按

標(biāo)準制作，不得任意圖畫

c、 所有廣宣品必須突出主色調(diào)

d、 pop：

廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產(chǎn)品一致

pop需常換常新，與促銷活動同步

pop也有正確的品牌和包裝順序

pop的位置選擇可參考陳列位置選擇法則

pop的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對正比關(guān)系