導(dǎo)語：采購商討價還價能力分析論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要

伴隨著改革開放、市場經(jīng)濟(jì)體制建設(shè)的深入和外貿(mào)體制的改革，中國的出口市場呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭和前所未有的繁榮景象。但出口市場上存在的一系列問題也不容忽視。諸如出口額的高速增長與較低的價值增長相伴隨的“貧困化增長”問題;主體多元化帶來出口企業(yè)之間激烈的價格競爭引起貿(mào)易秩序混亂的問題等等。近年來面對國內(nèi)原材料及勞動力價格上漲、國家出口退稅幅度的下調(diào)以及人民幣升值的壓力，出口企業(yè)與外國采購上正展開新一輪的討價還價博弈。

本文正是在這樣的背景下關(guān)注中國出口企業(yè)對外國采購商的討價還價能力。本文依據(jù)前人的研究，將討價還價能力劃分為固有討價還價能力和實際討價還價能力，重點(diǎn)關(guān)注三個層面的問題:構(gòu)建理論模型用以全面解讀中國出口企業(yè)對外國采購商的討價還價能力;固有討價還價能力受到哪些重要的環(huán)境因素和個體因素的影響;可替代資源的可得性、出口企業(yè)與外國采購商的關(guān)系質(zhì)量以及關(guān)鍵信息資源在固有討價還價能力向?qū)嶋H討價還價能力轉(zhuǎn)化的過程中起到了怎樣的調(diào)節(jié)作用。

本文在借鑒相關(guān)領(lǐng)域研究成果的基礎(chǔ)上提出本文的理論模型，并結(jié)合調(diào)查法與博弈實驗對模型進(jìn)行實證。其中，調(diào)查法重點(diǎn)針對可替代資源的可得性和出口企業(yè)與外國采購商關(guān)系質(zhì)量的水平的調(diào)節(jié)作用，而博弈實驗則重點(diǎn)針對關(guān)鍵信息資源的調(diào)節(jié)作用。

研究結(jié)果顯示，企業(yè)關(guān)鍵競爭力和國際市場營銷能力對企業(yè)固有討價還價能力具有顯著的正向影響;可替代資源的可得性和關(guān)系質(zhì)量對于固有討價還價能力向?qū)嶋H討價還價能力的轉(zhuǎn)化具有明顯的調(diào)節(jié)作用?？商娲Y源可得性的調(diào)節(jié)作用為負(fù)向，可得性越低，實際討價還價能力越傾向于由固有討價還價能力所決定;關(guān)系質(zhì)量反映了企業(yè)對交易關(guān)系的依賴。關(guān)系質(zhì)量越高，實際討價還價能力越傾向于由固有討價還價能力所決定。關(guān)鍵信息資源的調(diào)節(jié)作用也十分明顯，但其具體的作用方式取決于參與者的特征，以及之前雙方行為所導(dǎo)致的市場結(jié)果。

本研究在企業(yè)行為策略上的啟示主要有以下幾點(diǎn):企業(yè)應(yīng)注重關(guān)鍵競爭力的培育和國際市場營銷能力的提高;對于固有討價還價能力較差的企業(yè)應(yīng)注重可替代資源的開發(fā)同時避免過高的客戶關(guān)系質(zhì)量所帶來的負(fù)面影響;企業(yè)應(yīng)注重關(guān)鍵信息資源的獲取和保護(hù)。

關(guān)鍵字:固有討價還價能力；實際討價還價能力；出口企業(yè)；博弈實驗

1緒論

1.1研究背景和問題的提出

伴隨著改革開放、市場經(jīng)濟(jì)體制的建設(shè)和外貿(mào)體制的改革，中國的出口市場呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭和前所未有的繁榮景象。尤其在中國于2001年加入WTO后，出口企業(yè)面對著更廣闊的海外市場，更大的發(fā)展機(jī)遇。據(jù)2008年的最新報道稱，中國有望在2008年出口額超過德國，成為世界第一大出口國’。

出口對中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有強(qiáng)勁的帶動作用。然而盡管中國出口額正在飛速增長，但長期以來，中國出口市場遭受著多方面問題的困擾，如出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于低端化，以及市場結(jié)構(gòu)不合理而帶來的出口量上的大幅增長與相對緩慢的價值增長相伴隨的所謂貧困化增長問題。眾多學(xué)者們在宏觀層面對這些現(xiàn)象進(jìn)行了深入的剖析，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了制度建設(shè)和出口結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要性。

國家七十年代開始了外貿(mào)體制的改革，逐漸放開了外貿(mào)的經(jīng)營權(quán)，許多企業(yè)獲得了參與國際競爭的機(jī)會和權(quán)力。出口競爭主體逐漸多元化，國有企業(yè)、私營企業(yè)、外資企業(yè)同臺競爭，客觀上極大地促進(jìn)了出口增長。但由于外貿(mào)體制建設(shè)本身還不完善，出口行業(yè)的進(jìn)入壁壘低，加之許多中小企業(yè)缺乏科學(xué)的管理機(jī)制，出口企業(yè)之間的以相互壓價為典型表現(xiàn)形式的不理性競爭嚴(yán)重擾亂了出口秩序，帶來極大的負(fù)面影響。許多學(xué)者也從企業(yè)微觀層面來探討出口秩序混亂問題，得出的原因是多方面的。諸如企業(yè)出口戰(zhàn)略上的短期利益導(dǎo)向、國際市場營銷能力不足、產(chǎn)品質(zhì)量難以滿足客戶的要求等等。

目前中國對外出口的方式比較單一，集中在與外國中間采購商進(jìn)行直接貿(mào)易的這種方式上。2007年商務(wù)部的一份針對62家玩具出口制造商的調(diào)查顯示，直接銷售給國際中間商的企業(yè)占到52%，銷售給國際大型跨國連鎖零售企業(yè)的占到31%[94]。可見出口企業(yè)在出口過程中，利潤空間薄，價格話語權(quán)低。而隨著外貿(mào)體制改革的深化，近幾年來在面對國內(nèi)原材料及勞動力價格上漲、國家出口退稅幅度的下調(diào)以及人民幣升值的壓力，出口企業(yè)正與外國采購商進(jìn)行著新一輪的討價還價博弈。

總體看來，目前國內(nèi)對出口企業(yè)的研究集中在對其競爭戰(zhàn)略選擇、出口績效評價等方面。而在微觀層面上剖析企業(yè)所面臨的討價還價情境，分析影響企業(yè)對外國采購商討價還價能力產(chǎn)生影響的因素的研究較為缺乏。而研究這一命題不僅對解釋一些經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象有益，同時對于幫助企業(yè)認(rèn)識自身的不足以謀求更強(qiáng)的出口績效，發(fā)現(xiàn)企業(yè)出口活動中的薄弱環(huán)節(jié)都是有益的。本文正是在這樣的背景下，關(guān)注中國出口企業(yè)對外國采購商的討價還價能力及其影響因素和影響機(jī)制的。

1.2研究內(nèi)容和意義

1.2.1研究內(nèi)容

概括來說，本文研究的內(nèi)容是在當(dāng)前中國的出口市場上，在通過各種渠道尋找外國采購商并與其進(jìn)行貿(mào)易的對外貿(mào)易模式下，研究出口企業(yè)對外國采購商的討價還價能力的影響因素。

這一研究內(nèi)容又可以分為理論研究和實證研究兩個層面:第一個層面是界定出口企業(yè)的討價還價能力，并建立起能夠較為全面地解析影響出口企業(yè)討價還價能力因素的理論模型;第二個層面是研究各類因素的構(gòu)成，并通過實證研究它們的影響機(jī)理。

第二個層面的問題又可以細(xì)分為以下兩個重要的問題:企業(yè)固有討價還價能力會受到哪些重要的環(huán)境因素和企業(yè)個體因素的影響;可替代資源的可得性、企業(yè)與外國采購商的關(guān)系質(zhì)量和信息資源會對企業(yè)固有討價還價能力向?qū)嶋H討價還價能力轉(zhuǎn)化的過程中起到怎樣的調(diào)節(jié)作用。

為全面對討價還價能力影響因素進(jìn)行實證，本文將結(jié)合調(diào)查法和博弈實驗兩種實證方法，對文章所構(gòu)建的理論模型進(jìn)行全面的實證。其中，調(diào)查法重點(diǎn)針對可替代資源的可得性和企業(yè)與外國采購商的關(guān)系質(zhì)量在固有討價還價能力向?qū)嶋H討價還價能力轉(zhuǎn)化過程中起到的調(diào)節(jié)作用;博弈實驗則通過設(shè)計不同的信息結(jié)構(gòu)來觀察關(guān)鍵信息資源對討價還價能力的影響，重點(diǎn)針對信息資源的調(diào)節(jié)作用。