導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇促銷方案設(shè)計(jì)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

自創(chuàng)品牌的hello miss服飾，它主要以16~28的年齡女性為目標(biāo)客戶。根據(jù)不同女性對(duì)美麗與時(shí)尚不同的追求，hello miss 推出不同種類風(fēng)格的服飾和配飾。讓消費(fèi)者根據(jù)自己的喜好可以進(jìn)行自由選擇與混搭，來(lái)展示自己穿衣的獨(dú)特。不同的季節(jié)，我們推出不同的服飾，包括：春裝，夏裝，秋冬裝。本季正屬夏季，我們特為此舉辦了一場(chǎng)：“火紅五月別樣天，hello miss改變隨你”，這樣一個(gè)戶外服飾秀的活動(dòng)。通過(guò)此次活動(dòng)能夠宣傳品牌，提高品牌的知曉度以及擴(kuò)大品牌的影響力度和美譽(yù)度，進(jìn)一步提高廣大女性消費(fèi)者對(duì)我們服飾的信賴。

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）中國(guó)女性服裝市場(chǎng)分析 中國(guó)gdp保持增長(zhǎng)為中國(guó)服裝市場(chǎng)的發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境。 我國(guó)經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入了一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)景氣周期，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好。有關(guān)專家預(yù)測(cè)20xx年我國(guó)gdp增長(zhǎng)5.5％，各個(gè)行業(yè)都能從增長(zhǎng)中獲得收益。gdp增長(zhǎng)的巨大慣性會(huì)在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)發(fā)揮作用，中國(guó)服裝市場(chǎng)顯示出巨大的發(fā)展后勁。中國(guó)服裝企業(yè)中有相當(dāng)一部分已經(jīng)步入了國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的初始階段，開(kāi)始注重自有品牌的建設(shè)。

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)分析

始終面對(duì)大眾消費(fèi)市場(chǎng) 目標(biāo)消費(fèi)者：以16歲至25歲的年輕一代為主要消費(fèi)對(duì)象 風(fēng)格定位：阿依蓮服飾系列堅(jiān)持品質(zhì)優(yōu)良，休閑時(shí)尚的產(chǎn)品形象，以其獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格、簡(jiǎn)潔流暢的線條，亮麗素雅的色彩，配以精致的剪裁，演澤現(xiàn)代都市時(shí)尚、典雅與自信。 價(jià)格定位： 以大眾消費(fèi)層位，強(qiáng)調(diào)特超所值。

（三）消費(fèi)者分析

我們根據(jù)不同年齡階段的女性對(duì)消費(fèi)理念和對(duì)時(shí)尚的追求，將消費(fèi)者劃分為：高中學(xué)生、在校大學(xué)生、職業(yè)女性、已婚女性。 因?yàn)樯矸莺蜕鐣?huì)地位的不同她們對(duì)服飾有不同的選擇，高中生主要以校園青春系列為主，突出她們的活潑和簡(jiǎn)單可愛(ài)。 在校女大學(xué)生有花一樣的年齡和高挑的身材，對(duì)美麗的要求很高，對(duì)于我們的混搭模式能更好的體現(xiàn)她們對(duì)美麗的追求，不同的服飾與配飾經(jīng)過(guò)隨意搭配會(huì)突出女孩的個(gè)性和自信，再現(xiàn)了中國(guó)女大學(xué)生對(duì)生活的自主性和選擇性在逐漸提高。 職業(yè)女性對(duì)服飾的選擇和搭配主要是不能太花稍和稚嫩，她們會(huì)以色彩單一款式簡(jiǎn)單略顯女性氣質(zhì)的服飾為主。 已婚女性她們對(duì)時(shí)尚的要求比較高特別是對(duì)服飾的質(zhì)感和款式的選擇很苛刻，既不失已婚女性的賢惠之美又不失女性原有的魅力。

二、產(chǎn)品分析

因?yàn)榉検芗竟?jié)的約束性較強(qiáng)，所以不同的季節(jié)有與之相適應(yīng)服 飾。對(duì)此hello miss推出不同季節(jié)和不同款式的服飾來(lái)滿足更多女性朋友的消費(fèi)需求。

（一） 春裝

春天代表的是活力和生命，在春裝的設(shè)計(jì)上會(huì)接近大自然的自然美和青春的氣息，服飾

的線條盡量簡(jiǎn)潔流暢、質(zhì)感柔軟。

（二） 夏裝

夏天是女性最美麗的季節(jié)，很多女性大都喜歡穿裙子，但她們對(duì)服飾的質(zhì)感和款式要求比較高，hello miss 在這點(diǎn)做了些改動(dòng)，在質(zhì)感上選擇柔軟吸汗的面料來(lái)消除女性的擔(dān)憂。在款式上會(huì)依據(jù)不同體型設(shè)計(jì)出不同風(fēng)格的服飾來(lái)掩飾女性身體方面的某些不足修飾出女性的線條。

（三） 秋裝

秋裝一般是很潮流的，在這個(gè)金色的季節(jié)里hello miss在對(duì)服飾的設(shè)計(jì)上緊跟時(shí)尚潮流，不論是顏色還是款式都很潮流。

（四） 冬裝

冬天保暖又不顯胖是女性最關(guān)心的問(wèn)題，hello miss在設(shè)計(jì)和選材上會(huì)做一些改變。羽絨服和風(fēng)衣是最受歡迎的兩種款式，在設(shè)計(jì)中突出色彩和款式相協(xié)調(diào)。

三、廣告分析

（一）品牌廣告分析 hello miss的品牌形象代言人——李多海，一個(gè)深受眾多人喜歡的韓國(guó)女星。擁有漂亮的面貌，高挑的身材，個(gè)性純真善良的 女性。精湛的演技和高人氣在觀眾心中留下了深刻的印象，個(gè)性美麗的她很符合我們的品牌定位，即美麗又個(gè)性時(shí)尚。從heelo miss的品牌廣告圖片中可以看到hello miss服飾的時(shí)尚、典雅與個(gè)性，以白色t恤為底衫配桃紅色的針織短衫搭配既隨意又看起來(lái)很獨(dú)特，隨意蓬松的披肩發(fā)自由散落配上小飾品和耳墜把hello miss的品牌理念和混搭體現(xiàn)的淋漓盡致。

（二）促銷廣告分析 促銷廣告圖片的主題是— “火紅五月天，天天送驚喜”，背景色以紅色為主體現(xiàn)節(jié)日的喜慶，在圖片的左下角有一個(gè)可愛(ài)的女孩睜著大大的眼睛，嘴巴張的大大很吃驚的看向藍(lán)色的天空，這時(shí)天空中有一把大大的傘從天而降，傘把處掛有一個(gè)精美的手提袋，上面有hello miss的標(biāo)簽和圖標(biāo)，在傘的旁邊還有更多的禮品從天而降。

四、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略

(一)營(yíng)銷目標(biāo)

短期目標(biāo):通過(guò)宣傳令消費(fèi)者認(rèn)識(shí)此產(chǎn)品，并且購(gòu)買 長(zhǎng)期目標(biāo):令消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品有品牌忠誠(chéng)度

（二）市場(chǎng)策略 產(chǎn)品定位：讓女性消費(fèi)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的消費(fèi)理念，在對(duì)服飾的選擇還可以通過(guò)一些舊、新衣物混搭起來(lái)展示自己的個(gè)性。 訴求對(duì)象：16~28歲的年輕女性。 廣告主題：heelo miss 改變隨你??！

五、廣告表現(xiàn)

(1)16-18歲屬于高中生，由于其身份的限制，她們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、時(shí)尚雜志、街頭廣告等方式來(lái)獲取信息，了解各類品牌。因此我們將在網(wǎng)站首頁(yè)、雜志專欄投放我們的品牌廣告，并通過(guò)街頭發(fā)放傳單、張貼海報(bào)等方式來(lái)推廣品牌。

(2)18-22歲屬于在校大學(xué)生，她們主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)、街頭廣告等形式了解品牌信息。因此我們針對(duì)大學(xué)生將選擇通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)站推廣、手機(jī)短訊、海報(bào)等形式來(lái)宣傳品牌。

篇2

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，春節(jié)購(gòu)物送禮的觀念也發(fā)生了很大變化。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品送禮品越來(lái)越講究新穎性、潮流性，導(dǎo)致商家很難滿足消費(fèi)者，所以促銷應(yīng)盡可能地展示自己，融合消費(fèi)者的需求。

春節(jié)從建材推出從“打折、返現(xiàn)金”等花樣翻新，招數(shù)頗多。但使用起來(lái)不外乎“贈(zèng)送、打折、表演”，加上一個(gè)以各種各樣名目推出的“xx新品推出”等，因此市場(chǎng)需要更具有文化內(nèi)涵、時(shí)尚新潮的促銷活動(dòng)。

此次春節(jié)促銷對(duì)于建材來(lái)說(shuō)是一個(gè)促銷的好時(shí)機(jī)可以抓住消費(fèi)者的心，讓消費(fèi)者從眾多的建材當(dāng)中選擇奧米茄。

二、活動(dòng)目的

針對(duì)提高奧米茄銷量以及讓消費(fèi)者認(rèn)可奧米茄，又作為中國(guó)最為重視的傳統(tǒng)節(jié)日，同時(shí)年末也是建材銷售最為重要的旺季，為了讓潛在消費(fèi)者對(duì)奧米茄產(chǎn)生認(rèn)知以及深度挖掘奧米茄瓷磚消費(fèi)者的情感，通過(guò)物質(zhì)利益加強(qiáng)互動(dòng)，增加消費(fèi)者對(duì)奧米茄瓷磚的了解，同時(shí)刺激銷售，特針對(duì)建材市場(chǎng)、流通渠道消費(fèi)者推出此次促銷活動(dòng)。

三、活動(dòng)策略

1、推廣策略

本次推廣將由平面廣告、報(bào)媒合力構(gòu)成，形成立體化組合式傳播，針對(duì)不同的銷售區(qū)域，有的放矢，做到在一個(gè)聲音為前提的基礎(chǔ)上強(qiáng)勢(shì)傳播，以實(shí)際區(qū)域市場(chǎng)狀況為推廣基礎(chǔ)，不同市場(chǎng)，不同推廣手段進(jìn)行組合的推廣策略。貫穿整合傳播;在廣電、戶外大牌等高空形象媒體上與整合傳播后的品牌調(diào)性等基礎(chǔ)保持一致性和統(tǒng)一性;

1)媒介傳播。選擇南國(guó)早報(bào)、廣西日?qǐng)?bào)、廣西電臺(tái)930私家車頻道等媒體進(jìn)行報(bào)道宣傳，投放的頻率為活動(dòng)開(kāi)始同步進(jìn)行直到活動(dòng)結(jié)束為止，目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷活動(dòng)的同時(shí)，有可行性的實(shí)施。

2)銷售生動(dòng)化。對(duì)建材市場(chǎng)賣場(chǎng)pop布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置，提示消費(fèi)者有關(guān)促銷活動(dòng)的信息。在銷售生動(dòng)化過(guò)程中必須注意突出我們本次春節(jié)促

銷活動(dòng)的主題，一目了然。在活動(dòng)開(kāi)展的前一周內(nèi)就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近目標(biāo)消費(fèi)者。對(duì)于其他終端渠道的活動(dòng)信息告知，比如名專賣店我們可以在店門口粘貼海報(bào)以及易拉寶陳設(shè)及活動(dòng)信息告知。

3)人員促銷。這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式。在奧米茄瓷磚到達(dá)的市場(chǎng)內(nèi)外設(shè)立活動(dòng)兌獎(jiǎng)點(diǎn)，并通過(guò)促銷人員與消費(fèi)者的直接交流，面對(duì)面地將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。對(duì)于沒(méi)有設(shè)促銷人員的賣場(chǎng)，進(jìn)行通過(guò)海報(bào)等宣傳方式宣傳。

2、終端策略

1)認(rèn)真做好終端客戶的陳列工作

陳列包括市場(chǎng)內(nèi)所有的陳列點(diǎn)，這些陳列點(diǎn)的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意種類的搭配此外，在春節(jié)促銷活動(dòng)中,陳列還要注意以下主要原則：

a.一致性原則，在同一店面上表達(dá)的都必須是奧米茄瓷磚春節(jié)促銷活動(dòng)的信息，不應(yīng)該含有其他產(chǎn)品或者過(guò)時(shí)信息等。

b.重點(diǎn)突出原則，在我們整個(gè)宣傳中都要重點(diǎn)宣傳我們本次活動(dòng)的重點(diǎn)，通過(guò)廣西電臺(tái)930私家車頻道感性訴求來(lái)、平面廣告來(lái)重點(diǎn)表現(xiàn)本次促銷活動(dòng)的主要主題重點(diǎn)。

2)簡(jiǎn)潔明快的賣場(chǎng)信息

在賣場(chǎng)內(nèi)直接展現(xiàn)促銷信息的pop中，海報(bào)和各類價(jià)格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。

海報(bào)上盡可能減少文字，使消費(fèi)者在最短時(shí)間之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容;但要注意寫清楚參與促銷條件，如必須購(gòu)買多少量才能參與本次活動(dòng)、限量銷售、售完為止，以避免消費(fèi)者誤解。

3)專賣店專業(yè)導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]

嚴(yán)格篩選促銷人員

要招聘開(kāi)朗的善于交談形象好氣質(zhì)佳的消促銷人員，使用美女效應(yīng)向消費(fèi)者介紹本次活動(dòng)的促銷內(nèi)容以及奧米茄瓷磚。

其他應(yīng)關(guān)注的還有促銷人員對(duì)消費(fèi)者心理需求的悟性、是否有強(qiáng)烈的工作激情以及促銷人員的個(gè)人品行。我們這次奧米茄瓷磚春節(jié)促銷中，會(huì)有大量的促銷贈(zèng)品及獎(jiǎng)品，活動(dòng)負(fù)責(zé)者的控制之外，在培訓(xùn)促銷人員時(shí)必須強(qiáng)調(diào)要自律。

四、活動(dòng)主題

1活動(dòng)主題：

奧米茄，家家都團(tuán)員——奧米茄邀您全家共進(jìn)團(tuán)圓飯

基于市場(chǎng)調(diào)查，活動(dòng)又在春節(jié)之際，結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日時(shí)期人們普遍具有的心理觀念，主打“情感”概念，以情感訴求為活動(dòng)主題，又具有時(shí)尚新意。珍惜此時(shí)此刻的歡聚時(shí)分，享受團(tuán)圓感覺(jué)，體會(huì)濃濃情意;

2主題闡述：

作為春節(jié)促銷更重要是與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴，而奧米茄瓷磚在南寧市場(chǎng)需要與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴以及建立情感，這一切都為該活動(dòng)以“情感”主題傳播奠定了基礎(chǔ)。

五、活動(dòng)內(nèi)容及規(guī)則

活動(dòng)內(nèi)容：

購(gòu)買達(dá)3000元者均可參與抽獎(jiǎng)一次，贏南寧沃頓國(guó)際大酒店價(jià)值1099元除夕年夜飯一桌或者元宵節(jié)團(tuán)圓飯一桌大獎(jiǎng)。

活動(dòng)規(guī)則：

1、活動(dòng)期限：20xx年1月—20xx年2月;

2、只要購(gòu)買奧米茄瓷磚滿3000元就可以到所購(gòu)買終端處登記信息，抽取您跟您家人到南寧飯店共進(jìn)年夜飯或者元宵團(tuán)圓飯，名額20個(gè)。

3、抽中大獎(jiǎng)?wù)呖蓴y全家一同出發(fā)，限帶10人;

活動(dòng)對(duì)象：目標(biāo)消費(fèi)者

活動(dòng)促銷品：

1、印有“奧米茄瓷磚，家家都用”的旺旺大禮包

活動(dòng)時(shí)間：20xx年1月-20xx年2月6日

活動(dòng)地點(diǎn)：只限廣西地區(qū)

六、活動(dòng)實(shí)施

本次推廣促銷活動(dòng)，在線上、線下兩個(gè)層面同時(shí)展開(kāi)，而線下傳播因主要集中在像建材市場(chǎng)中展開(kāi)，便于管理和統(tǒng)一規(guī)范。

1、線上傳播

(1)產(chǎn)品宣傳口號(hào)：

針對(duì)新年的即將到來(lái)和促銷主題，建議將“金龍駕到，選奧米茄”為宣傳口號(hào)。在此期間，突出奧米茄瓷磚的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)：

(2)廣告訴求點(diǎn)：

奧米茄瓷磚攜全家迎接綠城新一年。珍惜此時(shí)此刻的歡聚時(shí)分，享受團(tuán)圓感覺(jué)，享受品質(zhì)生活;

(3)平面廣告

風(fēng)格：突出奧米茄瓷磚的品質(zhì);

簡(jiǎn)潔——一個(gè)核心訴求

形式：南國(guó)早報(bào)、廣西日?qǐng)?bào)及海報(bào)

規(guī)格：報(bào)紙采用半版平面文案

標(biāo)題：金龍駕到，選奧米茄——奧米茄瓷磚邀您全家共進(jìn)團(tuán)圓飯

2、線下傳播

采用賣場(chǎng)、專賣店海報(bào)宣傳

3、媒體安排

(1)報(bào)紙平面廣告

選擇南國(guó)早報(bào)、廣西日?qǐng)?bào)

時(shí)間：20xx年1月—20xx年2月6日

(2)電臺(tái)廣告

時(shí)間：(15秒)20xx年1月到2月在廣西電臺(tái)930私家車頻道

七、活動(dòng)執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)

南寧各區(qū)域挑選重點(diǎn)市場(chǎng)、有銷售潛力的賣場(chǎng)重點(diǎn)宣傳;

訴求點(diǎn)：珍惜歡聚時(shí)分，有奧米茄瓷磚相伴;

享受贈(zèng)品的客戶資料登記，建立數(shù)據(jù)庫(kù)(以便今后活動(dòng)宣傳以及進(jìn)一步的跟目標(biāo)消費(fèi)者的互動(dòng));

此次活動(dòng)為春節(jié)促銷活動(dòng)讓目標(biāo)消費(fèi)者了解奧米茄瓷磚以便接下來(lái)對(duì)維持消費(fèi)者忠誠(chéng)度以及更好的讓奧米茄瓷磚進(jìn)入南寧市場(chǎng)更好的銷售做鋪墊;因時(shí)間緊迫設(shè)計(jì)、印刷應(yīng)盡早進(jìn)行;

篇3

從字面上講，促銷的目的很明確，就是為了提升產(chǎn)品的銷量。只有廠家產(chǎn)品的銷量得到了提升，廠家的利潤(rùn)才有保障，賣場(chǎng)也才能夠賺取更大的利潤(rùn)。因此，從促銷的本質(zhì)上看，廠商之間并不存在利益的沖突。造成廠商利潤(rùn)沖突的關(guān)鍵在于賣場(chǎng)資源的稀缺，以及促銷過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)。隨著品牌和產(chǎn)品的不斷增多，賣場(chǎng)的促銷大戰(zhàn)也愈演愈烈。賣場(chǎng)做為開(kāi)展促銷的活動(dòng)場(chǎng)地，也就成了稀缺資源。眾品牌競(jìng)相爭(zhēng)奪寶貴的賣場(chǎng)資源，不惜競(jìng)相抬高促銷費(fèi)用。這也是造成促銷費(fèi)用連年上漲的根本原因。在供求關(guān)系的巨大落差面前，賣場(chǎng)自然會(huì)選擇對(duì)自己更有利的促銷活動(dòng)，除了高額的費(fèi)用外，賣場(chǎng)還對(duì)促銷活動(dòng)寄予了多元化的希望。例如，希望活動(dòng)能夠給自己帶來(lái)更多的人氣，能夠受到媒體的關(guān)注，能夠提升賣場(chǎng)的檔次，能夠給自己帶來(lái)更大的銷量。而這些，都取決于廠家促銷活動(dòng)給賣場(chǎng)的“印象”。這也就是為什么賣場(chǎng)方面會(huì)提出諸多讓從應(yīng)商覺(jué)得著頭疼的所謂“條件”?！黉N的形式、促銷的規(guī)模、促銷的力度、促銷的宣傳、促銷的影響，等等。說(shuō)白了，賣場(chǎng)就是希望能夠借助廠家的促銷活動(dòng)，給自己帶來(lái)最大的利益。

那么，再讓我們來(lái)看一看，賣場(chǎng)的這種利益期望是否是與廠家相矛盾的呢？答案自然是否定的。從某種意義上講，讓賣場(chǎng)獲得最大利益的同時(shí)，廠家也會(huì)得到最大的實(shí)惠。道理很簡(jiǎn)單，只有廠家能夠通過(guò)自己的促銷活動(dòng)讓賣場(chǎng)獲得對(duì)促銷的最大利益預(yù)期，賣場(chǎng)才能夠愿意用自己的資源來(lái)與廠家做“交易”。因此，在設(shè)計(jì)促銷方案時(shí)，廠家需要把握一個(gè)十分重要的原則就是，將賣場(chǎng)看成是促銷的合作方，而不是對(duì)立方，要盡可能通過(guò)對(duì)賣場(chǎng)有吸引力的促銷方案來(lái)讓其加入到自己的促銷聯(lián)盟中來(lái)。

“廠商一體”的促銷觀念

所謂“廠商一體”的促銷觀念，就是要讓賣場(chǎng)加入到自己的促銷聯(lián)盟中來(lái)。一改由原先由廠家單方面“購(gòu)買”賣場(chǎng)的促銷資源，而為讓賣場(chǎng)主動(dòng)地把自己的促銷資源貢獻(xiàn)出來(lái)。前者往往是通過(guò)簡(jiǎn)單的“利益趨動(dòng)”來(lái)與賣場(chǎng)建立某種合約；后者則是利用方案本身的“吸引力”來(lái)做為雙方合作的“酬碼”。

1、在促銷方案設(shè)計(jì)當(dāng)中，要體現(xiàn)“雙贏”的促銷理念。

從某種意義上講，一個(gè)促銷活動(dòng)要想獲得最大的產(chǎn)出，就需要在促銷方案設(shè)計(jì)之初體現(xiàn)廠商共贏的理念。只有一個(gè)能夠給廠商雙方帶來(lái)最大利益的設(shè)計(jì)方案，才是一流的設(shè)計(jì)方案。因此，這就要求促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)者要能夠?qū)⒋黉N活動(dòng)的受益者擴(kuò)大到一個(gè)更高的層面來(lái)考慮問(wèn)題。只有當(dāng)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)者不再將促銷看成是一個(gè)讓廠家單方面獲利的行為，當(dāng)成是企業(yè)為追求銷售的增長(zhǎng)采取的手段。而是一個(gè)讓廠家、賣場(chǎng)、消費(fèi)者三方共同獲得的行為，促銷才能算得上是真正意義上的成功。因此，在設(shè)計(jì)活動(dòng)方案時(shí)，方案的設(shè)計(jì)者不要陷于因局部利益的得失之中，從而讓自己失去了從更大層面上獲取多元化利益的機(jī)會(huì)。

2、在與賣場(chǎng)談判中，要把握“合作”的理念。

在廠家與賣場(chǎng)的促銷談判過(guò)程中，廠家的談判人員要始終把握一個(gè)理念：自己不是在與賣場(chǎng)做著交易，促銷費(fèi)用也并不是解決促銷談判的核心問(wèn)題。自己的促銷方案是廠家提供的一次與賣場(chǎng)合作的“機(jī)會(huì)”。自己的促銷方案是能夠給雙方帶來(lái)利益的，雙方獲取利益的大小，不僅取決于廠家單方面的力量，還取決于賣場(chǎng)方面能夠提供什么樣的資源參與這次“合作”，能夠在這次合作中擔(dān)負(fù)起什么樣的責(zé)任。

3、在促銷人員的管理上，擯棄小的利益集團(tuán)的狹隘觀念。

在促銷人員管理這個(gè)問(wèn)題上，常常是廠商之間難以解決的一個(gè)矛盾。促銷人員作為廠家的人力資源，除了要完成廠家規(guī)定的銷售任務(wù)外，還必須服從賣場(chǎng)的統(tǒng)一管理。在促銷人員的管理權(quán)上，雙方經(jīng)常會(huì)存在著這樣或那樣的矛盾。其實(shí)，在如何管理促銷人員這個(gè)問(wèn)題上，廠方只要把握好一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)即可迎刃而解。那就是——只要是能夠提升促銷人員銷售水平的管理模式，就是最好的對(duì)促銷人員的管理模式。因此，問(wèn)題的關(guān)鍵不在于誰(shuí)擁有對(duì)銷售人員的管理決定權(quán)，而在于怎樣才能夠激發(fā)銷售人員工作的積極性，最大限底地提升其銷售水平。因此，在如何管理促銷人員這個(gè)問(wèn)題上，廠家應(yīng)與賣場(chǎng)進(jìn)行充分地協(xié)商。在雙方共同管理的前提下，制定出能夠最大限底激發(fā)促銷人員銷售積極性的管理方式。

4、在促銷經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)方面，要具備資源共享的意識(shí)。

無(wú)論對(duì)于廠家還是賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，每一次的促銷活動(dòng)除了在給自己帶來(lái)銷售量的提升的同時(shí)，也是對(duì)自身促銷執(zhí)行能力的最好檢驗(yàn)。因此，每一次的促銷活動(dòng)效果分析無(wú)論對(duì)于廠家還是賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，都是一次寶貴的經(jīng)積累的過(guò)程。要想實(shí)現(xiàn)雙方共贏，除了在促銷的多元化利益上共分享外，還要具備經(jīng)驗(yàn)積累上的共享。讓雙方在促銷方案的合作中，共同成長(zhǎng)。這也是一種最為有效的密切廠商關(guān)系的一種途徑。

篇4

控制促銷費(fèi)用技巧

擁有10余年賣場(chǎng)采購(gòu)工作經(jīng)歷，期間從事過(guò)基層銷售、賣場(chǎng)管理、商品采購(gòu)、采購(gòu)管理、開(kāi)店規(guī)劃等相關(guān)工作，先后擔(dān)任營(yíng)業(yè)主管、行政經(jīng)理、總經(jīng)理助理、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有完整的從業(yè)經(jīng)歷，發(fā)表關(guān)于現(xiàn)代零售業(yè)及零供關(guān)系方面的論文百余萬(wàn)字，專著30多本，并為多家企業(yè)提供常年KA顧問(wèn)服務(wù)。

促銷是銷售的有力助推手段，但通常促銷是需要花錢的。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，自然希望能夠少花錢多辦事。所以，如何能花盡可能少的錢，達(dá)到最佳的促銷效果，是每個(gè)廠家都希望的。由于賣場(chǎng)促銷資源有稀缺性，賣場(chǎng)會(huì)想方設(shè)法通過(guò)抬高促銷“門坎兒”向供應(yīng)商爭(zhēng)取更多的利益。所以，不管供應(yīng)商的促銷活動(dòng)本身有沒(méi)有費(fèi)用支持，賣場(chǎng)采購(gòu)都會(huì)先假定供應(yīng)商手上是有費(fèi)用支持的。這既是一種談判策略的需要，也是一種談判技巧和手段。所以，作為供應(yīng)商，就得從對(duì)方的利益出發(fā)點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)自己的促銷案?？赏ㄟ^(guò)“限量”來(lái)提激發(fā)采購(gòu)對(duì)促銷的期望，并運(yùn)用“置換”的方法來(lái)降低自己的費(fèi)用投入。具體說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商可以通過(guò)以下方法來(lái)實(shí)現(xiàn)：

“限量”的思路

從價(jià)值規(guī)律的角度看，事物的價(jià)值與其數(shù)量成反比。也就是說(shuō)，越是稀缺的物質(zhì)，其具備的價(jià)值越高；反之，則越低。在促銷這件事上，亦是如此。所以，供應(yīng)商應(yīng)盡可能通過(guò)對(duì)促銷進(jìn)行限量，來(lái)提升促銷本身的價(jià)值。而促銷限量會(huì)有以下幾種形式：

限量貨。通過(guò)限制享有促銷政策的貨源數(shù)量來(lái)提升促銷自身的價(jià)值。例如，通過(guò)對(duì)促銷套裝實(shí)施限量來(lái)提升該促銷套裝的價(jià)值。要讓賣場(chǎng)知道，不是貨多得爛大街，他想有多少就有多少，而應(yīng)告訴他，該促銷套裝數(shù)量很有限，很快就會(huì)沒(méi)了。促銷的根本意義是促進(jìn)銷量，當(dāng)然最重要的是貨，好貨才能有大銷量。俗話說(shuō)，“不是爭(zhēng)來(lái)的不香”，用在促銷上也是這個(gè)道理。必要時(shí)，供應(yīng)商甚至可以營(yíng)造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來(lái)的，那賣場(chǎng)還會(huì)收錢么？先把貨搶進(jìn)來(lái)再說(shuō)啦。

限賣場(chǎng)。不同賣場(chǎng)之間是有著利益爭(zhēng)奪的。作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雙方自然會(huì)想方設(shè)法爭(zhēng)取對(duì)自己有利的促銷資源。通過(guò)限賣場(chǎng)這種促銷操作思路，很容易激起賣場(chǎng)之間的這種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。既然別的賣場(chǎng)在做，那我也得做，最好是我做了他沒(méi)得做！就會(huì)想方設(shè)法要更多的量。這時(shí)，供應(yīng)商再配合“這么好的貨給誰(shuí)都是賣，只有好的賣場(chǎng)我才給貨，咱們哥們關(guān)系好，算我照顧你給你貨，這個(gè)貨公司不賺錢，所以要收費(fèi)就不能賣”的方向激發(fā)不同賣場(chǎng)之間的斗志，引導(dǎo)大賣場(chǎng)做出有利于自己的決策。這樣一來(lái)，賣場(chǎng)為了拿到好貨，有時(shí)也是可以不收錢的。

限門店。即便是同一系統(tǒng)內(nèi)的不同門店，也是存在競(jìng)爭(zhēng)的。如果別的門店?duì)幦〉搅舜黉N政策，自己卻“沒(méi)份兒”，這對(duì)于同屬于一個(gè)系統(tǒng)的各個(gè)門店來(lái)說(shuō)，是一件十分“沒(méi)面子”的事情。系統(tǒng)內(nèi)小利益團(tuán)體之間的競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候甚至比不同賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，有過(guò)之而無(wú)不及。所以，不要企圖整體搞定，各個(gè)擊破也是不錯(cuò)的辦法。

“置換”的思路

用限量的思路突出了促銷資源的緊俏，提升了促銷的價(jià)值感，在投入方面能談到?jīng)]有費(fèi)用是最好的，如果還是有相關(guān)的投入要求，那可用“置換”的思路來(lái)控制成本。

用贈(zèng)品置換。在促銷上，任何一家賣場(chǎng)的采購(gòu)都會(huì)看重促銷品的優(yōu)惠力度。低價(jià)雖說(shuō)是采購(gòu)對(duì)促銷的重要要求，但卻不是唯一要求。除非你能做到打?qū)φ?，普通的降價(jià)幅度其實(shí)采購(gòu)是不滿足的。這時(shí)候你有兩種選擇：一是降價(jià)后再給一筆促銷費(fèi)，二是不給錢，而是給一批超值的贈(zèng)品，降價(jià)+贈(zèng)品。這個(gè)優(yōu)惠力度是比較誘人的，對(duì)銷售的促進(jìn)也是更明顯的，用贈(zèng)品替代促銷費(fèi)用投入的關(guān)鍵是贈(zèng)品的選擇和贈(zèng)品價(jià)值的體現(xiàn)，要確實(shí)讓采購(gòu)有種為了要你的贈(zèng)品寧愿不要費(fèi)用的沖動(dòng)。如果贈(zèng)品玩得好，足夠新穎奇特，價(jià)值斐然（是價(jià)值不是價(jià)格哦），采購(gòu)甚至可以答應(yīng)不要費(fèi)用不要降價(jià)，主動(dòng)上海報(bào)主動(dòng)給堆頭，一切皆有可能！

用活動(dòng)置換。要知道，能給賣場(chǎng)帶來(lái)利益的形式絕不止是錢和物，好的活動(dòng)形式也是能給賣場(chǎng)帶來(lái)利益的。比如，能夠聚攏人氣，帶動(dòng)賣場(chǎng)其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“現(xiàn)場(chǎng)演示”、“知識(shí)講座”等這類容易吸引消費(fèi)者參與的活動(dòng)，其熱鬧的形式，不光能給賣場(chǎng)增加人氣，還會(huì)提升賣場(chǎng)的形象，迎合賣場(chǎng)和采購(gòu)的“面子”觀念。很多大廠家都在玩這個(gè)套路的。

用實(shí)物置換。通常說(shuō)來(lái)，許多供應(yīng)商手上都會(huì)擁有一些實(shí)物資源。這些實(shí)物資源放著也是放著，產(chǎn)生不了價(jià)值。但對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，卻很可能有其特殊的利用價(jià)值。比如，賣場(chǎng)在夏季促銷時(shí)，總是會(huì)有一些戶外抽獎(jiǎng)活動(dòng)，這時(shí)遮陽(yáng)傘就很必要。如果供應(yīng)商能提前了解賣場(chǎng)有這方面的需求，并將此作為促銷活動(dòng)的置換條件，很可能可以一舉兩得。不要看東西是什么，只要你有他沒(méi)有，而他正需要，你的垃圾也是寶貝，也可以為你帶來(lái)增值。擅用資源！

用特殊陳列道具置換。經(jīng)?？吹揭恍┢放扑O(shè)計(jì)的陳列道具，不光具有時(shí)代感，也提升了品牌檔次，無(wú)論對(duì)于品牌還是賣場(chǎng)，都是一次極好的提升形象的機(jī)會(huì)。賣場(chǎng)也想讓自己在門店形象、顧客感受、銷售模式上領(lǐng)先，如果有供應(yīng)商能提供資源來(lái)實(shí)現(xiàn)，他當(dāng)然樂(lè)意操作。你要讓采購(gòu)知道，這些道具制作精良，是為了支持賣場(chǎng)做銷售做形象；道具成本很高，所以數(shù)量有限，不可能家家都有，讓陳列道具變成籌碼，要你想要得到的！

供應(yīng)商與大賣場(chǎng)的談判策略

除了通過(guò)以上手段外，供應(yīng)商采取何種方式與賣場(chǎng)采購(gòu)進(jìn)行促銷談判，對(duì)于促銷活動(dòng)的費(fèi)用的多少也有很大影響。

1.先談促銷，后談費(fèi)用。作為供應(yīng)商，你永遠(yuǎn)要記住一點(diǎn)：促銷方案本身才是自己與賣場(chǎng)談判的核心點(diǎn)，而不是費(fèi)用。也就是說(shuō)，任何時(shí)候都得把促銷方案的談判放在首位，而不是一開(kāi)始就談錢。而許多供應(yīng)商恰好在這個(gè)問(wèn)題上搞錯(cuò)了主次，往往把促銷的費(fèi)用問(wèn)題放到了比促銷方案還高的位置。所以，才被賣場(chǎng)采構(gòu)抓了個(gè)“正著”，逮著費(fèi)用死不撒手。

2.用自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引采購(gòu)。如果你確認(rèn)自己的產(chǎn)品價(jià)格和促銷活動(dòng)確實(shí)對(duì)賣場(chǎng)有吸引力，那么就不要主動(dòng)提到費(fèi)用。甚至可以利用方案本身的價(jià)值，向賣場(chǎng)采購(gòu)爭(zhēng)取有利的促銷資源。說(shuō)白了，費(fèi)用只不過(guò)是供應(yīng)商為促銷方案設(shè)計(jì)的一種輔助手段而已，只有當(dāng)促銷活動(dòng)方案對(duì)賣場(chǎng)不具備吸引力時(shí)，才作為爭(zhēng)取采購(gòu)的一種手段而使用。要知道，如果你的促銷方案對(duì)采購(gòu)足夠有吸引力，采購(gòu)是會(huì)為了銷售免費(fèi)為你主動(dòng)安排促銷堆碼的。

下期預(yù)告：

篇5

從企業(yè)角度來(lái)分析，造成不少企業(yè)熱衷于商業(yè)品促銷的根本原因是：企業(yè)的經(jīng)理們期待立竿見(jiàn)影的市場(chǎng)成效。這是在短期內(nèi)解決銷量問(wèn)題最有效的法寶，經(jīng)理們都這樣認(rèn)為，有基于董事會(huì)指標(biāo)壓力，也有基于自己能力方面的因素；

所以首先是對(duì)促銷沒(méi)有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)，筆者輔導(dǎo)過(guò)許多快速消費(fèi)品的上市推廣，發(fā)現(xiàn)大多經(jīng)理吃的最透的就是促銷，但仍然對(duì)促銷有一些誤解；在這里，我簡(jiǎn)單對(duì)促銷從另一個(gè)角度做一個(gè)剖析。

許多的人可能會(huì)直覺(jué)的認(rèn)為，促銷就是為了提高銷量，還有什么可想的呢？事實(shí)不然。

促銷的目的決不是僅僅是提高銷售一途，而銷量的提高與否也未必是衡量促銷效果的最佳之道。

畢竟，銷售是整體營(yíng)銷努力的結(jié)果，促銷固然有促進(jìn)銷售之功，但居功多少就很難衡量了，將銷量的提高完全歸功于促銷活動(dòng)，可能會(huì)高估其威力，而忽略了其他營(yíng)銷要素的努力。

比如廣告，有時(shí)促銷是廣告的催化劑，消費(fèi)者因?yàn)閺V告對(duì)這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但一直遲遲未動(dòng)，等到看到促銷以后，終于忍不住了，實(shí)現(xiàn)了初次購(gòu)買行為。

那么，既然促銷和廣告都可以增加產(chǎn)品的知名度，兩者如何科學(xué)分配好一些？

通過(guò)調(diào)查顯示，即知名度在廣告費(fèi)用增加時(shí)，會(huì)比促銷費(fèi)用增加時(shí)提升的更快。同樣的市場(chǎng)投資，用在廣告上的效果會(huì)比促銷來(lái)得大。就是說(shuō)，如果想提高產(chǎn)品的知名度，不妨選擇廣告會(huì)好一些；

從另一個(gè)角度來(lái)講，企業(yè)只要肯花錢，不難通過(guò)促銷促成消費(fèi)者的首次消費(fèi)，但要提醒消費(fèi)者的進(jìn)一步購(gòu)買，還是需要廣告的幫助。

筆者在做產(chǎn)品推廣時(shí)，有許多人支持促銷活動(dòng)，認(rèn)為重點(diǎn)應(yīng)該放在促銷活動(dòng)上，有些主管不贊成，支持促銷活動(dòng)人聲稱，促銷的有效性在于：如果先改變?nèi)藗兊男袨?，他們的態(tài)度也會(huì)跟著改變。

而更多的人相信，營(yíng)銷首先應(yīng)該改變?nèi)藗兊膽B(tài)度或信念，其行為才會(huì)跟著改變。

問(wèn)題是，如你產(chǎn)品本身明顯的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品牌，你的促銷策略自然會(huì)成功。但是現(xiàn)實(shí)是大多數(shù)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者如何去區(qū)分？

這類產(chǎn)品的忠誠(chéng)度必須建立在定位上。只有定位才可以避免。如果企業(yè)的市場(chǎng)占有率下跌，在多數(shù)狀態(tài)下，企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持強(qiáng)化自己的品牌，促銷無(wú)法讓品牌更穩(wěn)固，反而會(huì)在促成短暫的銷售增長(zhǎng)的同時(shí)稀釋了品牌，更會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為該品牌看來(lái)是過(guò)于急切的想做生意……此時(shí)還有何品牌優(yōu)勢(shì)可言？

即，如果比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，則可以多進(jìn)行一些促銷活動(dòng)，幫助購(gòu)買者“破除慣性”，鼓勵(lì)他們?cè)囉幂^好的新品牌。

如果與競(jìng)爭(zhēng)品牌比，產(chǎn)品沒(méi)那么優(yōu)異，有的甚至不比競(jìng)爭(zhēng)品牌好，這時(shí)只有廣告能替代產(chǎn)品重塑一個(gè)清楚的形象，給消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買、使用的理由。而促銷只會(huì)使產(chǎn)品顯得更廉價(jià)。

至于那些處于上述二者之間的產(chǎn)品，則可以采取促銷與廣告并用的策略。

對(duì)于促銷的利弊，一定要認(rèn)識(shí)清楚，由于大家都熱衷于促銷，從此以來(lái)，消費(fèi)者產(chǎn)生了一種依賴，尤其是對(duì)于不少日用消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的消費(fèi)者開(kāi)始養(yǎng)成了等到商品打折時(shí)再購(gòu)買的習(xí)慣。對(duì)商家來(lái)說(shuō)是他們沒(méi)有想到的，當(dāng)然對(duì)有一定品牌影響力的產(chǎn)品，基本沒(méi)有什么大的影響。

促銷因?yàn)樗厥獾囊饬x仍然在營(yíng)銷當(dāng)中發(fā)揮著重要的作用，下面就促銷方案設(shè)計(jì)的原則簡(jiǎn)單闡述一下：

你在設(shè)計(jì)促銷時(shí)，你的促銷對(duì)象是否重視本企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值？

你要關(guān)心顧客是否喜歡你所給其的獎(jiǎng)勵(lì)？

你要關(guān)心顧客是否容易獲得獎(jiǎng)勵(lì)？（手續(xù)、兌獎(jiǎng)是否方便）

篇6

關(guān)鍵詞：職中生；創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)；創(chuàng)業(yè)意識(shí)；創(chuàng)業(yè)能力

近年來(lái)，在我國(guó)就業(yè)形勢(shì)日益嚴(yán)峻的背景下，創(chuàng)業(yè)促就業(yè)已成為當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì)。鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，不僅有利于拓寬勞動(dòng)者的就業(yè)門路，為社會(huì)創(chuàng)造更多的就業(yè)崗位，而且有利于實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)者的個(gè)人價(jià)值，并推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康地發(fā)展。因此，盡早對(duì)職中學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)是非常必要。職中的創(chuàng)業(yè)教育主要目的是培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)，豐富學(xué)生的創(chuàng)業(yè)知識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力，讓他們知道在將來(lái)人生路上，就業(yè)并不是他們唯一的選擇，他們可以選擇自主創(chuàng)業(yè)，為自己開(kāi)辟一條創(chuàng)業(yè)之路。

一、創(chuàng)業(yè)教育選修課在我校的開(kāi)展情況

我校于2003年參加了全國(guó)教育科學(xué)“十五”規(guī)劃教育部重點(diǎn)課題《職業(yè)指導(dǎo)和創(chuàng)業(yè)教育的研究與實(shí)驗(yàn)》的實(shí)驗(yàn)工作。從2003年至今，我校一直在探索如何在職中學(xué)校有效地開(kāi)展職業(yè)指導(dǎo)和創(chuàng)業(yè)教育，在校領(lǐng)導(dǎo)和全體教師的共同努力下，我們對(duì)學(xué)生開(kāi)展了一系列富有成效的活動(dòng)，其中在2004年，我校專門在職中二年級(jí)開(kāi)設(shè)了創(chuàng)業(yè)教育選修課程，該課程特別是為那些對(duì)創(chuàng)業(yè)感興趣的學(xué)生開(kāi)設(shè)的，我們把該班命名為“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班。

至今，“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班已經(jīng)辦了五期，累計(jì)已有250多名學(xué)生選修了這門課程。最初，在開(kāi)設(shè)這門課程的時(shí)候，我們遇到了不少的困難，其中最大的困難是在教學(xué)內(nèi)容的挑選和教學(xué)方法的設(shè)計(jì)上。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)教育是一門綜合性很強(qiáng)的學(xué)科，涵蓋了各種學(xué)科知識(shí)，如政策法律知識(shí)、稅務(wù)知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、創(chuàng)業(yè)心理知識(shí)、金融理財(cái)知識(shí)等，學(xué)生不可能在有限的課堂時(shí)間里一一去學(xué)習(xí)，去掌握。因此，在教學(xué)內(nèi)容的安排上，我們主要從宏觀上把握，把立足點(diǎn)放在學(xué)生的活動(dòng)上面，學(xué)生通過(guò)參與一系列的活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，主動(dòng)獲取與創(chuàng)業(yè)相關(guān)的知識(shí)，并在活動(dòng)中，鍛煉能力，培養(yǎng)良好的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)。

二、把SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)有效地引入職中創(chuàng)業(yè)課堂

筆者于2006年7月參加了廣東省職業(yè)訓(xùn)練指導(dǎo)中心在廣州舉辦的第六期“創(chuàng)辦你的企業(yè)”（英文簡(jiǎn)稱SYB）師資培訓(xùn)班的培訓(xùn)活動(dòng)，并順利取得培訓(xùn)合格證書(shū)。該培訓(xùn)主要是為廣東省培養(yǎng)更多能提供SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)的教師。在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)這種創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)模式非常適合職中學(xué)生。筆者把SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目的特點(diǎn)和4年來(lái)自己在學(xué)校開(kāi)設(shè)創(chuàng)業(yè)教育選修課積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，總結(jié)了一套比較適合職中學(xué)生的創(chuàng)業(yè)課堂模式。下面筆者將從十個(gè)方面來(lái)談?wù)勅绾卧诼毿ｉ_(kāi)設(shè)創(chuàng)業(yè)課堂。

（一）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班課堂教學(xué)模式的設(shè)計(jì)。

在“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班課堂教學(xué)模式上，我們主要以師生互動(dòng)，生生互動(dòng)為主，以活動(dòng)為載體。我們力求在課堂上，教師與學(xué)生圍繞特定的創(chuàng)業(yè)主題一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起體驗(yàn)，一起成長(zhǎng)，課堂上沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的答案，只有師生之間和生生之間的互相溝通，相互學(xué)習(xí)，讓學(xué)生們?cè)诨?dòng)中增長(zhǎng)知識(shí)，鍛煉能力。

（二）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班班級(jí)文化的營(yíng)造與建設(shè)。

在培訓(xùn)之初，筆者會(huì)向?qū)W生強(qiáng)化興趣班的班級(jí)文化，首先是確定興趣班的口號(hào)，我們的口號(hào)是：“投入、參與、展現(xiàn)自我、突破自我”；第二是制定對(duì)學(xué)生們的要求，要求同學(xué)之間要互相鼓勵(lì)、互相支持、互相溝通、互相幫助；第三是設(shè)定目標(biāo)，我們的目標(biāo)是做一個(gè)有創(chuàng)業(yè)素質(zhì)的人；第四是挑選班歌。班級(jí)文化的營(yíng)造與建設(shè)的主要目的是為了增強(qiáng)這個(gè)集體的凝聚力，同時(shí)也增強(qiáng)學(xué)生的參與意識(shí)、合作意識(shí)和創(chuàng)業(yè)意識(shí)。

（三）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建也是我們?cè)陂_(kāi)展培訓(xùn)之初不可缺少的一項(xiàng)活動(dòng)?！皠?chuàng)業(yè)之路”興趣班的學(xué)生都是來(lái)自校內(nèi)的各個(gè)專業(yè)，學(xué)生比較分散，凝聚力不強(qiáng)，為了增強(qiáng)學(xué)生之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與合作意識(shí)，我們需要在學(xué)生之間組建團(tuán)隊(duì)。首先，同學(xué)們需要通過(guò)自我介紹和認(rèn)識(shí)他人的活動(dòng)對(duì)其他同學(xué)有初步的認(rèn)識(shí)和了解；接下來(lái)，學(xué)生們需要在初步認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上主動(dòng)尋找合作伙伴，組建自己的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)人數(shù)在8人左右；最后，各團(tuán)隊(duì)推選一名隊(duì)長(zhǎng)，隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)組織隊(duì)員設(shè)計(jì)自己團(tuán)隊(duì)的隊(duì)名和口號(hào)。在以后的學(xué)習(xí)和實(shí)踐活動(dòng)中，主要以團(tuán)隊(duì)為單位，以競(jìng)賽的形式開(kāi)展，目的是讓學(xué)生在以后一系列的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中樹(shù)立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，鍛煉溝通能力，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在每次的活動(dòng)中我們會(huì)根據(jù)各團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。在培訓(xùn)課程結(jié)束后，我們還會(huì)根據(jù)各團(tuán)隊(duì)在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中的綜合表現(xiàn)，評(píng)選出優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)隊(duì)員，并給予獎(jiǎng)勵(lì)。

（四）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班培訓(xùn)內(nèi)容的挑選。

培訓(xùn)內(nèi)容的挑選對(duì)整個(gè)創(chuàng)業(yè)課程的培訓(xùn)效果起著關(guān)鍵的作用。在內(nèi)容的挑選上，首要考慮的是職中學(xué)生的學(xué)習(xí)心理特點(diǎn)，因此，內(nèi)容不能太深、太難，要深入淺出，貼近學(xué)生的認(rèn)知水平。而SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目所采用的教材正好符合我們的需要，該教材通俗易懂，并附有許多練習(xí)和舉例說(shuō)明，比較適合我們的學(xué)生。 該培訓(xùn)項(xiàng)目一共有四個(gè)模塊，我們主要對(duì)學(xué)生進(jìn)行第一個(gè)模塊《產(chǎn)生你的企業(yè)想法》課程（簡(jiǎn)稱GYB培訓(xùn)）和第二個(gè)模塊《創(chuàng)辦你的企業(yè)》課程（簡(jiǎn)稱SYB培訓(xùn)）的培訓(xùn)。其中第一個(gè)模塊GYB培訓(xùn)屬于創(chuàng)業(yè)啟蒙培訓(xùn)，適合沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生，該培訓(xùn)能幫助學(xué)生確定自己是否適合創(chuàng)辦企業(yè)，并幫助他們產(chǎn)生許多企業(yè)想法，并找出最適合他們的那個(gè)企業(yè)想法。而第二個(gè)模塊SYB培訓(xùn)是在第一個(gè)模塊培訓(xùn)基礎(chǔ)上幫助希望創(chuàng)辦自己企業(yè)的人將企業(yè)想法付諸實(shí)際。我們的培訓(xùn)內(nèi)容立足該培訓(xùn)教材，但是我們不是照抄照搬，我們會(huì)根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)表現(xiàn)和課堂反饋進(jìn)一步對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，力求讓學(xué)生們學(xué)有所得，學(xué)有所悟，學(xué)有所用。

（五）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班培訓(xùn)方法的采用和教具的使用。

SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)主要采用的是參與性的培訓(xùn)方法，我們主要采用的培訓(xùn)方法有講課法、案例法、討論法、頭腦風(fēng)暴法、練習(xí)法、角色扮演法、游戲法等七種方法。在培訓(xùn)過(guò)程中，為了讓師生之間、生生之間更好地進(jìn)行信息交流，我們還會(huì)經(jīng)常使用一些視覺(jué)教具，如大小黑板、活頁(yè)掛紙、卡片紙、文字資料、多媒體投影儀等。

（六）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班實(shí)踐活動(dòng)的開(kāi)展。

除了課堂學(xué)習(xí)外，我們還會(huì)根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容的特點(diǎn)開(kāi)展豐富多彩實(shí)踐活動(dòng)，主要有以下六項(xiàng)活動(dòng)：

1.社會(huì)調(diào)查活動(dòng)。在培訓(xùn)過(guò)程中，我們會(huì)組織學(xué)生進(jìn)行三次社會(huì)調(diào)查。第一次的社會(huì)調(diào)查，主要是讓學(xué)生調(diào)查潭洲大崗地區(qū)（我校所在的鎮(zhèn)）的企業(yè)數(shù)量和類型， 我們首先把潭洲大崗地區(qū)分成八個(gè)區(qū)域，然后讓學(xué)生以團(tuán)隊(duì)為單位，分別對(duì)這些區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，調(diào)查任務(wù)主要是把該區(qū)域的所有企業(yè)記錄下來(lái)。調(diào)查結(jié)束后我們會(huì)把所有的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，然后按照不同類型企業(yè)進(jìn)行歸類和統(tǒng)計(jì)，最后得出一份潭洲大崗地區(qū)現(xiàn)有企業(yè)一覽表。第二次的社會(huì)調(diào)查，主要是采訪鎮(zhèn)里的店鋪老板，了解他們的創(chuàng)業(yè)故事。首先，各團(tuán)隊(duì)要做好采訪前的準(zhǔn)備，確定采訪對(duì)象，設(shè)計(jì)采訪的問(wèn)題，采訪完畢后各團(tuán)隊(duì)要撰寫一份采訪報(bào)告，然后在班里進(jìn)行交流與分享，最后評(píng)出優(yōu)秀的采訪報(bào)告。第三次的社會(huì)調(diào)查，主要是針對(duì)某行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解本行業(yè)的顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。首先，在進(jìn)行調(diào)查前，各團(tuán)隊(duì)選定他們最感興趣的某一類店鋪，接著從顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩個(gè)方面設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，主要是了解這類店鋪潛在顧客的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息。通過(guò)一系列的社會(huì)調(diào)查活動(dòng)，學(xué)生不僅豐富了自己的創(chuàng)業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，而且還提高了自己的創(chuàng)業(yè)能力。

2.模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。（1）在SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目中，有一個(gè)專門為創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)設(shè)計(jì)的SIYB游戲模塊，這些游戲主要為學(xué)生提供在培訓(xùn)中經(jīng)營(yíng)企業(yè)的“實(shí)踐”經(jīng)驗(yàn)，游戲設(shè)計(jì)的目的是為了給學(xué)生提供機(jī)會(huì)，讓他們做出各種經(jīng)營(yíng)決策并承擔(dān)這些決策帶來(lái)的后果。在游戲中，學(xué)生將扮演生產(chǎn)商或者零售商，以生產(chǎn)和銷售帽子為主，親身體驗(yàn)企業(yè)一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如企業(yè)計(jì)劃的制定、現(xiàn)金的管理、原材料的采購(gòu)、產(chǎn)品的生產(chǎn)、談判、記賬和產(chǎn)品銷售等。（2）除了SIYB游戲模塊之外，我們還設(shè)計(jì)了其他游戲，如模擬文具公司，游戲的內(nèi)容是：設(shè)想自己是某間文具公司的老板，目前，該公司的某一款的文具產(chǎn)品銷售量日益下降，公司現(xiàn)在急需要設(shè)計(jì)一款新型的文具產(chǎn)品來(lái)提高公司的銷售量。游戲的具體要求：①以團(tuán)隊(duì)為單位，設(shè)計(jì)一款新型的文具產(chǎn)品，產(chǎn)品類型不限，但產(chǎn)品要有創(chuàng)意；②每個(gè)團(tuán)隊(duì)選出一名代表，對(duì)設(shè)計(jì)出來(lái)的文具產(chǎn)品進(jìn)行詳盡的介紹；③各團(tuán)隊(duì)介紹完后，各團(tuán)隊(duì)通過(guò)投票評(píng)判出最有創(chuàng)意的產(chǎn)品、最炫的名字和最動(dòng)人的廣告。本游戲的目的主要有三個(gè)方面：①培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性解決問(wèn)題的能力；②培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神；③培養(yǎng)學(xué)生綜合分析問(wèn)題的能力。

3.產(chǎn)品推銷活動(dòng)。本活動(dòng)的主題是：模擬產(chǎn)品推銷，活動(dòng)具體要求：（1）學(xué)生以兩人為一組進(jìn)行產(chǎn)品推銷，每小組自選一種產(chǎn)品在班里向全體學(xué)生推銷；（2）推銷的內(nèi)容可以是：產(chǎn)品的特色、功能和適用的人群等；（3）從以下三個(gè)方面對(duì)每隊(duì)的推銷情況進(jìn)行評(píng)價(jià)：個(gè)人形象、語(yǔ)言表達(dá)和推銷技巧的運(yùn)用。開(kāi)展本次活動(dòng)的主要目的是鍛煉學(xué)生口頭表達(dá)能力、推銷能力和創(chuàng)新能力。

4.促銷方案大比拼。在關(guān)于店鋪促銷方法的教學(xué)中，筆者開(kāi)展了促銷方案大比拼這項(xiàng)活動(dòng)，活動(dòng)的具體要求：（1）假設(shè)自己是某店鋪的老板，某節(jié)日快到了，現(xiàn)在需要為自己的店鋪設(shè)計(jì)一份促銷方案；（2）店鋪的經(jīng)營(yíng)范圍自定；（3）促銷節(jié)日自定；（4）促銷方法自由組合；（5）制定的促銷方案要具有可行性和創(chuàng)造性；（6）方案完成后，學(xué)生在班上進(jìn)行交流與分享，并評(píng)出最佳的促銷方案。本次活動(dòng)目的是：讓學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中能學(xué)以致用，靈活掌握店鋪促銷的基本方法，同時(shí)也鍛煉學(xué)生的口頭表達(dá)能力。

5.校內(nèi)商品買賣活動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)，我校每學(xué)期都會(huì)舉行一次，活動(dòng)的主要目的是讓學(xué)生在實(shí)踐中體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)的艱辛與快樂(lè)，鍛煉創(chuàng)業(yè)綜合能力。在活動(dòng)舉行之前，筆者會(huì)讓學(xué)生做好充分的準(zhǔn)備工作，具體工作有：（1）進(jìn)行校內(nèi)市場(chǎng)調(diào)查；（2）制定“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)”；（3）店鋪的宣傳，包括店名和宣傳單的設(shè)計(jì)等；（4）商品的采購(gòu)；（5）商品的定價(jià)和包裝；（6）校內(nèi)的宣傳；（7）店鋪的布置等。這樣的活動(dòng)能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，他們對(duì)這樣的活動(dòng)也表示歡迎。

6.企業(yè)參觀活動(dòng)。我們會(huì)不定期組織學(xué)生到一些中小型企業(yè)進(jìn)行參觀采訪，讓學(xué)生親身去了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并將自己的所見(jiàn)所聞?dòng)涗浵聛?lái)。通過(guò)這些企業(yè)參觀活動(dòng)，學(xué)生們普遍反映收獲良多，并深刻地了解到創(chuàng)辦一間企業(yè)不是一件容易的事情，辦好一間企業(yè)更是一件不簡(jiǎn)單的事情。

7.創(chuàng)業(yè)方案設(shè)計(jì)活動(dòng)。本次活動(dòng)主要安排在一個(gè)學(xué)期的培訓(xùn)即將結(jié)束的時(shí)候進(jìn)行，活動(dòng)的具體要求：（1）在設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)方案前，學(xué)生要挑選一個(gè)適合自己的企業(yè)想法；（2）讓學(xué)生通過(guò)各種途徑去了解創(chuàng)辦這種類型企業(yè)的相關(guān)信息，主要包括以下這些內(nèi)容：所選創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的市場(chǎng)分析、選址、店鋪裝修、設(shè)備的購(gòu)置、人員的配置、成本與利潤(rùn)的預(yù)算、廣告宣傳、營(yíng)銷策略等；（3）學(xué)生在兩周的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行信息的收集或?qū)嵉卣{(diào)查，最后用文字的方式把自己心中理想的店鋪設(shè)計(jì)出來(lái)；（4）方案完成后，要求學(xué)生在班上進(jìn)行交流與分享，最后讓大家評(píng)選出最佳的創(chuàng)業(yè)方案。

（八）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班學(xué)生的課堂反饋。

課堂反饋對(duì)提高培訓(xùn)質(zhì)量和效果起著重要的作用，筆者除了在培訓(xùn)過(guò)程中觀察學(xué)生的課堂表現(xiàn)和參與情況之外，在每次培訓(xùn)結(jié)束后，還會(huì)要求學(xué)生填寫課堂培訓(xùn)反饋表，反饋表的內(nèi)容主要有：（1）我喜歡的內(nèi)容；（2）我不喜歡的內(nèi)容；（3）我不理解的內(nèi)容；（4）今天我最大的收獲；（5）我的建議。通過(guò)反饋表，教師能更深入地了解學(xué)生學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)效果和培訓(xùn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，從而讓教師能更有針對(duì)性地對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行調(diào)整和改善，能更有效地為學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。

（九）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班學(xué)生個(gè)人檔案的建立。

在每一期的“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班培訓(xùn)之初，我們會(huì)為每一位參加興趣班的學(xué)生建立一份個(gè)人檔案，個(gè)人檔案的內(nèi)容有：學(xué)生姓名、性別、出生年月、所學(xué)專業(yè)、興趣愛(ài)好、聯(lián)系電話和地址、目前是否有創(chuàng)業(yè)的念頭、創(chuàng)業(yè)的目的、親戚朋友的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷等。建立檔案的目的主要有三點(diǎn)：（1）了解學(xué)生的基本情況；（2）便于日后對(duì)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)跟蹤和調(diào)查；（3）便于日后為學(xué)生提供后續(xù)的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)服務(wù)。

篇7

理論知識(shí)、心智技能及動(dòng)作技能的學(xué)習(xí)特點(diǎn)、學(xué)習(xí)規(guī)律、教學(xué)策略都存在顯著差異，三種類型的學(xué)習(xí)目標(biāo)也構(gòu)成了三種典型的學(xué)校類型，研究型大學(xué)以培養(yǎng)理論知識(shí)為主，中等職業(yè)學(xué)校以培養(yǎng)動(dòng)作技能為主，高職則以培養(yǎng)心智技能為主。與傳統(tǒng)研究型大學(xué)比較，盡管高職也離不開(kāi)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，但其核心學(xué)習(xí)目標(biāo)是技術(shù)應(yīng)用、方案設(shè)計(jì)、問(wèn)題解決等心智技能，理論知識(shí)是為心智技能服務(wù)的，而不是建構(gòu)理論體系本身。與中職相比，高職也需要學(xué)習(xí)操作技能，但也不是核心，熟練掌握操作技能是中職的核心學(xué)習(xí)目標(biāo)，而高職的操作技能是為心智技能服務(wù)的。同時(shí)，高職體系內(nèi)部，經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的心智技能要求又強(qiáng)于工科類專業(yè)。由于工科專業(yè)的理論性和操作性比較強(qiáng)，所以對(duì)操作技能也有一定的要求，而經(jīng)管類專業(yè)屬軟學(xué)科，理論往往只有模糊的指導(dǎo)意義，加上實(shí)踐對(duì)象的非物化性，經(jīng)管類專業(yè)的理論性和可操作性都不是十分突出，經(jīng)管類專業(yè)的工作往往是解決一些諸如活動(dòng)方案、分析報(bào)告等事務(wù)性任務(wù)，這些任務(wù)的內(nèi)核恰恰是心智技能，因此，高職經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的核心學(xué)習(xí)目標(biāo)是心智技能。

2高職經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)心智技能原型的基本性質(zhì)與結(jié)構(gòu)分析

心智技能是心理對(duì)外部事物的內(nèi)部模擬過(guò)程，由于外部具體事物千變?nèi)f化，紛繁復(fù)雜，心理不可能對(duì)每個(gè)具體事物進(jìn)行模擬演算。大腦之所以能夠處理紛繁復(fù)雜的事物，根本原因在于其具有原型模擬功能。所謂原型，就是相似事物的代表形式，大腦就是用原型表征各種具體事物的，通過(guò)原型，實(shí)現(xiàn)由外界的具體事物到心理的典型原型，再到抽象的概念的轉(zhuǎn)換。對(duì)原型的心理模擬過(guò)程就是心智技能，對(duì)原型的認(rèn)知是心智技能學(xué)習(xí)的關(guān)鍵。不同原型的性質(zhì)與結(jié)構(gòu)存在顯著差異，由于工科類專業(yè)與經(jīng)管類專業(yè)學(xué)習(xí)對(duì)象與目標(biāo)的不同，心智技能模擬原型的性質(zhì)與結(jié)構(gòu)也存在顯著不同。根據(jù)模擬對(duì)象的不同，心智技能的原型主要分為事務(wù)原型、操作原型、認(rèn)知原型等幾種典型類型。從性質(zhì)上看，事務(wù)原型主要是典型事件的模型，對(duì)應(yīng)的心智技能則是對(duì)事件運(yùn)行的提前模擬過(guò)程，包括的要素可以用記敘文的基本要素概括，主要有時(shí)間、地點(diǎn)、參與者、原理、預(yù)算、控制、規(guī)則、效果等。操作原型是典型操作的模型，對(duì)應(yīng)的是動(dòng)作技能的心理模擬過(guò)程，比如學(xué)習(xí)做菜，開(kāi)始操作前在大腦里想象整個(gè)做菜的過(guò)程。操作原型的要素與事務(wù)原型存在很大差異，主要包括材料、工具、流程、規(guī)則等。認(rèn)知原型是典型理論的模型，對(duì)應(yīng)的是對(duì)理論知識(shí)的模擬過(guò)程，比如浮力定律等科學(xué)原理，其要素包括符號(hào)、公式、條件、原理、前提條件等。高職經(jīng)管類專業(yè)學(xué)習(xí)目標(biāo)以事務(wù)原型為主，工科類專業(yè)以操作原型及認(rèn)知原型為主，而研究型大學(xué)主要以認(rèn)知原型為主。不同原型的結(jié)構(gòu)存在差異，從本質(zhì)上講事務(wù)原型是以時(shí)間為組織核心的原型，圍繞時(shí)間流程組織各種原型要素，我們可以稱之為敘事原型；操作原型以對(duì)象為核心組織要素，稱之為描述原型；認(rèn)知原型則以原因?yàn)楹诵慕M織要素，稱之為解釋原型。所以，高職經(jīng)管類心智技能很多體現(xiàn)為以流程為核心的計(jì)劃、方案、報(bào)告等，這些以敘事為核心的技能就是高職經(jīng)管類專業(yè)需要掌握的核心技能，比如某某營(yíng)銷策劃方案就是典型的敘事型原型，掌握了某些典型營(yíng)銷策劃原型就很容易學(xué)會(huì)一般的營(yíng)銷策劃技能。原型的功能在于實(shí)現(xiàn)用“一般”代替“個(gè)別”，實(shí)現(xiàn)由具體到普遍的遷移。所以，熟練掌握原型是遷移能力培養(yǎng)的關(guān)鍵。

3高職經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)心智技能原型的典型特征分析

篇8

1.主動(dòng)去認(rèn)識(shí)企業(yè)、了解企業(yè)。為了把營(yíng)銷教學(xué)與社會(huì)實(shí)踐有機(jī)結(jié)合起來(lái)，有效地彌補(bǔ)課堂教學(xué)之不足，營(yíng)銷沙龍可定期舉辦企業(yè)家講座。即由市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師牽頭，與社會(huì)上在營(yíng)銷方面開(kāi)展比較好的組織聯(lián)系起來(lái)，定期地聘請(qǐng)社會(huì)上一些有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)界人士或?qū)＜矣H臨學(xué)校進(jìn)行演講。關(guān)于演講主題由營(yíng)銷沙龍活動(dòng)小組于演講前在學(xué)生中組織調(diào)查，在確定學(xué)生感興趣、有代表性的主題后，針對(duì)所確定的主題，由市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師負(fù)責(zé)請(qǐng)此方面的專家，并就所要演講的主題與專家溝通，以便能讓專家作更有針對(duì)性的報(bào)告。講座后專家將與學(xué)生進(jìn)行互動(dòng)，寓教于實(shí)時(shí)溝通中。每次演講結(jié)束后，營(yíng)銷沙龍活動(dòng)小組將組織同學(xué)就專家所講的內(nèi)容再進(jìn)行進(jìn)一步的討論。通過(guò)開(kāi)展專家講座，加深學(xué)生對(duì)企業(yè)的了解有及同學(xué)間的互相學(xué)習(xí)。

2.深入企業(yè)。通過(guò)企業(yè)家走進(jìn)校園對(duì)學(xué)校及學(xué)生的了解，在老師與企業(yè)達(dá)成共識(shí)的情況下，學(xué)生可以利用寒、暑假等業(yè)余時(shí)間，積極參與企業(yè)的活動(dòng)，如參與企業(yè)的社會(huì)調(diào)查、廣告策劃及各種促銷活動(dòng)等，或在畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)在企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)，以準(zhǔn)員工的身份投入工作，積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使學(xué)生掌握從事?tīng)I(yíng)銷工作應(yīng)具備的基本技能，實(shí)現(xiàn)畢業(yè)即就業(yè)的順利過(guò)渡。

二、舉行營(yíng)銷策劃大賽

為更多地參與到營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)中，營(yíng)銷沙龍可以尋求企業(yè)的支持，與企業(yè)共同舉辦以企業(yè)名稱命名的營(yíng)銷策劃大賽。

1.調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。比賽成績(jī)和專業(yè)課學(xué)習(xí)掛鉤，改革課程考核方式，建立起激勵(lì)機(jī)制，以培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、自主探究能力。例如有些專業(yè)課程，可以把參加營(yíng)銷策劃大賽的成績(jī)作為課程成績(jī)的一部分，而個(gè)別的專業(yè)課（如營(yíng)銷策劃）的考核完全可以提交營(yíng)銷策劃書(shū)來(lái)完成。另外，在獎(jiǎng)學(xué)金的評(píng)定中，參加營(yíng)銷策劃大賽的成績(jī)應(yīng)該有相應(yīng)加分。

2.調(diào)動(dòng)教師的積極性。參與營(yíng)銷大賽需要教師投入大量精力，為了調(diào)動(dòng)教師的積極性，可以適當(dāng)?shù)赜?jì)算教師的工作量。學(xué)校還可以設(shè)法為教師培養(yǎng)和到企業(yè)掛職鍛煉提供必要的資金、條件和機(jī)會(huì)，使教師更能勝任培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的重任。

3.注重競(jìng)賽項(xiàng)目的實(shí)踐過(guò)程。在營(yíng)銷策劃大賽開(kāi)展的過(guò)程中，學(xué)生會(huì)涉及調(diào)查資料、設(shè)計(jì)問(wèn)卷調(diào)研、小組討論溝通、撰寫策劃書(shū)、制作PPT演講等工作，其重在培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，而非獲獎(jiǎng)的能力，要重視團(tuán)隊(duì)開(kāi)展社會(huì)調(diào)研的過(guò)程和質(zhì)量。本專業(yè)教師與營(yíng)銷沙龍中的學(xué)生組織將共同研究制定大賽的各項(xiàng)規(guī)章制度，組織制定具體的實(shí)施辦法，使活動(dòng)開(kāi)展有章可循。

三、進(jìn)行校園促銷

對(duì)人才的需求狀況顯示，用人單位在營(yíng)銷人員招聘中的首要條件是應(yīng)聘人員能否迅速適應(yīng)工作。校外的一些實(shí)習(xí)基地雖然能彌補(bǔ)校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室和實(shí)習(xí)場(chǎng)地對(duì)學(xué)生訓(xùn)練的不足，但由于企業(yè)擔(dān)心泄漏企業(yè)機(jī)密，影響企業(yè)的日常工作，不愿意讓沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的“外人”接觸系統(tǒng)。此外，實(shí)習(xí)學(xué)生人數(shù)多，學(xué)校的控制力度低，很難全面掌握學(xué)生的實(shí)習(xí)情況，因此校內(nèi)的實(shí)踐活動(dòng)的開(kāi)展不失為一種好的方式。

1.建立市場(chǎng)營(yíng)銷仿真商店。“仿真商店”首先應(yīng)是一種開(kāi)放型、培養(yǎng)實(shí)踐動(dòng)手能力的實(shí)踐教學(xué)基地。它能改變傳統(tǒng)的教育思想和教學(xué)理念，解決校外實(shí)習(xí)基地難找，進(jìn)廠后只許走馬觀花地看，不許動(dòng)手操作的難題。

具體做法是“：仿真商店”實(shí)行在專業(yè)老師的指導(dǎo)和分配下由學(xué)生自主經(jīng)營(yíng)、自行管理、自我服務(wù)、自負(fù)盈虧的管理模式。商店職務(wù)全由學(xué)生擔(dān)任，根據(jù)課程需要輪崗實(shí)訓(xùn)。店長(zhǎng)負(fù)責(zé)商店的整體日常運(yùn)營(yíng)，協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略決策和團(tuán)隊(duì)管理。指導(dǎo)老師應(yīng)制定一系列相關(guān)制度，商店的實(shí)訓(xùn)生在財(cái)務(wù)管理、賬本、現(xiàn)金和票據(jù)必須嚴(yán)格遵守該制度。仿真商店可經(jīng)營(yíng)禮品、飾品和學(xué)習(xí)用品等定位為大學(xué)生群體的產(chǎn)品，可以為在校師生日常生活消費(fèi)提供便利服務(wù)，創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值。商店應(yīng)以真實(shí)企業(yè)、真實(shí)產(chǎn)品為載體，由學(xué)生自主操作，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、進(jìn)貨、商品定價(jià)、促銷方案設(shè)計(jì)和實(shí)施、柜臺(tái)布置。讓學(xué)生真實(shí)體會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷和贏利的艱辛，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)。

篇9

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營(yíng)銷 校企合作 課堂教學(xué)改革

教學(xué)改革是提高教學(xué)質(zhì)量的重要手段，是高職教育永恒的命題。高職教育具有高等教育和職業(yè)教育雙重屬性，以培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、服務(wù)、管理第一線的高技能型專門人才為主要任務(wù)。和其他普通高等教育相比，更加強(qiáng)調(diào)實(shí)踐應(yīng)用能力的培養(yǎng)?！督逃筷P(guān)于充分發(fā)揮行業(yè)指導(dǎo)作用推進(jìn)職業(yè)教育改革發(fā)展的意見(jiàn)》（教職成〔2011〕6號(hào)）和《教育部關(guān)于推進(jìn)高等職業(yè)教育改革創(chuàng)新引領(lǐng)職業(yè)教育科學(xué)發(fā)展的若干意見(jiàn)》（教職成[2011]12號(hào)）提出了政府、學(xué)校、企業(yè)三位一體進(jìn)行高職辦學(xué)的新方向，校企合作教學(xué)成了提高教學(xué)質(zhì)量的一種重要手段和教學(xué)改革方向之一。

浙江廣廈建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)與省內(nèi)多家知名房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展了校企合作，各企業(yè)對(duì)校企合作教學(xué)積極性普遍較高，教學(xué)參與良好。企業(yè)參與教學(xué)的主要是該專業(yè)的核心課程，包括“房地產(chǎn)營(yíng)銷”，“房地產(chǎn)估價(jià)”，“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)”等。

本文以“房地產(chǎn)營(yíng)銷”課程為例，介紹校企合作教學(xué)的前后過(guò)程。

一、“房地產(chǎn)營(yíng)銷”課程在教學(xué)改革前的困境

“房地產(chǎn)營(yíng)銷”是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)的核心課程，本課程在教授房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論的同時(shí)，幫助學(xué)生掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷所需的必要技能。但該課程僅僅依靠課堂內(nèi)的理論教學(xué)和少量情景模擬還是不夠的，主要原因有：

1.學(xué)生在課堂內(nèi)的課內(nèi)實(shí)踐效果以及“房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與策劃實(shí)訓(xùn)”效果并不是非常理想，存在較多抄襲、怠工的現(xiàn)象；實(shí)踐方案設(shè)計(jì)仍不夠合理，且實(shí)踐成果質(zhì)量不能得到很好地檢驗(yàn)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)營(yíng)銷”是一門軟科學(xué)，學(xué)生實(shí)踐成果質(zhì)量缺乏客觀有效的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，更多的只能是從其文字組織、排版等表面形式上進(jìn)行判斷，不能做到深入判斷學(xué)生的技能水平。

2.學(xué)生不太喜歡創(chuàng)造性思維活動(dòng)，缺乏練習(xí)和實(shí)踐的動(dòng)力。本課程的實(shí)踐技能更多的是在熟悉房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境的基礎(chǔ)上進(jìn)行的一系列創(chuàng)造性思維，需通過(guò)文字、圖形等進(jìn)行恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)。

面對(duì)教學(xué)困境，房產(chǎn)教研室在討論研究后認(rèn)為，只有設(shè)法從提升學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和引進(jìn)企業(yè)項(xiàng)目并以企業(yè)的實(shí)踐標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量學(xué)生成果著手，才能有效解決上述難題。之所以如此思考，是因?yàn)榉慨a(chǎn)教研室和省內(nèi)多家知名企業(yè)有著深厚的合作基礎(chǔ)。在多年的教學(xué)過(guò)程中，房產(chǎn)教研室為許多房產(chǎn)企業(yè)輸送了大量的房地產(chǎn)專業(yè)人才，各企業(yè)對(duì)學(xué)生評(píng)教較高，義烏坐標(biāo)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司在房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)設(shè)置了5萬(wàn)元的獎(jiǎng)學(xué)金，用于獎(jiǎng)勵(lì)品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生就是很好的證明。

二、校企合作開(kāi)展“房地產(chǎn)營(yíng)銷”課程的教學(xué)舉措

發(fā)揮校企雙方各自的專業(yè)優(yōu)勢(shì)是校企合作教學(xué)的一個(gè)指導(dǎo)思想。“房地產(chǎn)營(yíng)銷”課程的實(shí)踐教學(xué)主要有兩部分構(gòu)成：階段性的課內(nèi)實(shí)踐及為期一周的停課實(shí)訓(xùn)――房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與策劃實(shí)訓(xùn)。合作教學(xué)舉措有：

1.科學(xué)設(shè)置課內(nèi)實(shí)踐項(xiàng)目，增強(qiáng)實(shí)踐項(xiàng)目的可操作性

課內(nèi)實(shí)踐是學(xué)生在學(xué)習(xí)理論知識(shí)的基礎(chǔ)上掌握專業(yè)技能的一次課內(nèi)練習(xí)。課內(nèi)實(shí)踐項(xiàng)目設(shè)置是否科學(xué)合理會(huì)影響學(xué)生對(duì)營(yíng)銷技能的掌握程度。在校企合作教學(xué)前，本課程的課內(nèi)實(shí)踐項(xiàng)目有3個(gè)，經(jīng)企業(yè)討論后認(rèn)為有必要再增加另外2個(gè)，以突出營(yíng)銷能力的培養(yǎng)，增加的兩個(gè)分別是“房地產(chǎn)案場(chǎng)銷售”和“房地產(chǎn)定價(jià)、調(diào)價(jià)”方案。對(duì)考核形式也做了改進(jìn)，如“房地產(chǎn)促銷方案”原本是上交電子稿的，改為上交紙質(zhì)稿，紙質(zhì)稿設(shè)計(jì)成具有固定格式的文本下發(fā)給學(xué)生，目的就是為了減少拷貝抄襲以及讓學(xué)生更深入思考促銷方案的合理性。

為了讓實(shí)踐項(xiàng)目更加具體，教研室和企業(yè)商討后認(rèn)為選擇廣廈學(xué)院附近的某個(gè)具體樓盤并以此為對(duì)象開(kāi)展實(shí)踐效果會(huì)更好。因?yàn)樵擁?xiàng)目的營(yíng)銷環(huán)境是具體的，且學(xué)生對(duì)學(xué)校附件的區(qū)域環(huán)境比較熟悉，考慮問(wèn)題時(shí)會(huì)更加仔細(xì)、合理。

在每一次課內(nèi)實(shí)踐指導(dǎo)開(kāi)課前，校內(nèi)專任教師都會(huì)和企業(yè)專家進(jìn)行溝通，明確本次實(shí)踐指導(dǎo)的任務(wù)和重點(diǎn)，協(xié)商制定成果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，從而提高實(shí)踐指導(dǎo)的教學(xué)質(zhì)量。學(xué)生課內(nèi)實(shí)踐任務(wù)上交之后，企業(yè)專家也會(huì)分擔(dān)少部分學(xué)生的成果評(píng)價(jià)任務(wù)。這些學(xué)生基本上是專業(yè)學(xué)習(xí)上比較優(yōu)秀的尖子生。

2.創(chuàng)新課內(nèi)實(shí)踐指導(dǎo)方式，增加企業(yè)專家實(shí)踐指導(dǎo)機(jī)會(huì)

新學(xué)期開(kāi)始上課之前，“房地產(chǎn)營(yíng)銷”課程都會(huì)編制授課計(jì)劃，在授課計(jì)劃里要列明課內(nèi)實(shí)踐課的開(kāi)設(shè)時(shí)間和地點(diǎn)。在編制授課計(jì)劃時(shí)，校內(nèi)專任教師會(huì)和企業(yè)專家聯(lián)系，協(xié)商課內(nèi)實(shí)踐指導(dǎo)的大致安排，并由企業(yè)專家承擔(dān)一定比例的實(shí)踐指導(dǎo)課時(shí)。因?yàn)椤胺康禺a(chǎn)營(yíng)銷”是3節(jié)課連上的，每次實(shí)踐指導(dǎo)企業(yè)專家一般承擔(dān)2個(gè)課時(shí)，剩余1個(gè)課時(shí)由校內(nèi)專任教師在企業(yè)專家指導(dǎo)的基礎(chǔ)上完成。但有時(shí)在開(kāi)設(shè)實(shí)踐指導(dǎo)課的關(guān)口，發(fā)現(xiàn)企業(yè)專家工作比較忙，不能從外地趕到廣廈學(xué)院過(guò)來(lái)，為了減少企業(yè)專家來(lái)校的時(shí)間，房產(chǎn)教研室采用了遠(yuǎn)程視頻教學(xué)的方式，通過(guò)“好視通”視頻會(huì)議軟件，企業(yè)專家在辦公室內(nèi)就可以為身在廣廈學(xué)院某機(jī)房的學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)。指導(dǎo)過(guò)程中，學(xué)生和專家可以實(shí)時(shí)互動(dòng)，也可以把實(shí)踐成果當(dāng)即傳給企業(yè)專家，企業(yè)專家可以一對(duì)一指導(dǎo)交流，也可以將該學(xué)生的成果放置于機(jī)房的投影上再點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)，讓所有學(xué)生都能參與。遠(yuǎn)程視頻實(shí)踐指導(dǎo)在效果上可能沒(méi)有專家來(lái)校指導(dǎo)那么好，但作為一種應(yīng)急手段，也確實(shí)減少了專家來(lái)校時(shí)間，從而讓學(xué)生有更多接受企業(yè)專家實(shí)踐指導(dǎo)的機(jī)會(huì)。

3.設(shè)置停課實(shí)訓(xùn)激勵(lì)環(huán)節(jié)，提升學(xué)生實(shí)踐積極性

“房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與策劃實(shí)訓(xùn)”為期一周，期間其他所有課程都停課。該實(shí)訓(xùn)學(xué)生以小組為單位，模擬營(yíng)銷策劃公司給廣廈學(xué)院附件某一樓盤制定營(yíng)銷策劃方案，具體環(huán)節(jié)包括 “走訪樓盤周邊及現(xiàn)狀了解”、“市場(chǎng)調(diào)研及報(bào)告撰寫”、“樓盤營(yíng)銷策劃操作實(shí)務(wù)與技巧講座”、“營(yíng)銷策劃方案PPT制作”、“PPT展示以及互動(dòng)交流”、“撰寫實(shí)訓(xùn)總結(jié)并上交資料”等幾個(gè)環(huán)節(jié)。

在13房產(chǎn)1班的實(shí)訓(xùn)中，從行業(yè)實(shí)踐出發(fā)，企業(yè)專家與校內(nèi)教室共同設(shè)計(jì)了實(shí)踐環(huán)節(jié)，并制定了成果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)專家還具體參與了實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，包括講座、策劃方案PPT制作，以及學(xué)生匯報(bào)展示時(shí)現(xiàn)場(chǎng)打分和成果評(píng)價(jià)。值得一提的是，在和義烏坐標(biāo)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司溝通后，將坐標(biāo)獎(jiǎng)學(xué)金的一部分專門劃出來(lái)用于獎(jiǎng)勵(lì)本次實(shí)訓(xùn)先進(jìn)小組，收到了良好效果。先進(jìn)小組由企業(yè)專家和校內(nèi)專任教師共同對(duì)各小組的調(diào)研報(bào)告和策劃方案PPT的質(zhì)量以及匯報(bào)時(shí)表現(xiàn)按一定權(quán)重打分后協(xié)商確定。

4.雙管齊下，完善尖子生的培養(yǎng)

企業(yè)參與尖子生的培養(yǎng)主要有兩種方式，一是通過(guò)布置具體任務(wù)讓學(xué)生完成從而提升學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐能力，二是通過(guò)競(jìng)賽指導(dǎo)，提升學(xué)生的實(shí)際問(wèn)題應(yīng)對(duì)能力。學(xué)生參與企業(yè)任務(wù)主要是在企業(yè)指導(dǎo)下參與東陽(yáng)、義烏兩地的房交會(huì)資料發(fā)放，完成現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研并撰寫調(diào)研報(bào)告，調(diào)研報(bào)告由企業(yè)用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)。競(jìng)賽指導(dǎo)是由校內(nèi)專任教師和企業(yè)專家共同完成的，如12房產(chǎn)1班的幾名同學(xué)在“2013浙江省大中專學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷大賽”中獲得團(tuán)體三等獎(jiǎng)就是校企合作指導(dǎo)的共同結(jié)果。

三、校企合作教學(xué)成果分析

“房地產(chǎn)營(yíng)銷”課程校企合作教學(xué)已實(shí)施了兩年，但真正深入合作則是本次在13房產(chǎn)中實(shí)施的。整體上來(lái)看，取得了一定的效果，這可以從對(duì)學(xué)生的座談會(huì)以及問(wèn)卷調(diào)查中看出來(lái)。13房產(chǎn)1班期中教學(xué)檢查顯示，近80%的學(xué)生希望能開(kāi)設(shè)更多的實(shí)踐課，說(shuō)明校企合作開(kāi)展課內(nèi)實(shí)踐指導(dǎo)受到學(xué)生的廣泛歡迎；也有多學(xué)生提到希望能多開(kāi)設(shè)遠(yuǎn)程視頻教學(xué)指導(dǎo)課，多接觸企業(yè)信息。

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與策劃實(shí)訓(xùn)后發(fā)放的30份調(diào)研問(wèn)卷顯示（2人一份）：有29份認(rèn)為跟企業(yè)合作以某具體樓盤為對(duì)象開(kāi)展實(shí)訓(xùn)效果良好，認(rèn)為坐標(biāo)獎(jiǎng)學(xué)金用于獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)訓(xùn)的激勵(lì)效果不錯(cuò)的有23份，并認(rèn)為自己有比平時(shí)更努力和想獲得坐標(biāo)獎(jiǎng)學(xué)金的分別有25和23份，共有20份問(wèn)卷認(rèn)為企業(yè)專家指導(dǎo)效果良好，另有20份認(rèn)為企業(yè)支持力度較大。

另外，企業(yè)專家在實(shí)訓(xùn)成果打分以及策劃方案匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)打分時(shí)多次表示，學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)很不錯(cuò)，很出乎他們的意料，有的還讓他們感到“耳目一新”。

從以上調(diào)研結(jié)果和專家評(píng)語(yǔ)來(lái)看，校企合作開(kāi)展“房地產(chǎn)營(yíng)銷”課程教學(xué)確實(shí)收到了一定的效果。但從學(xué)生反饋回來(lái)看，也存在一定的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：校企教學(xué)銜接不夠緊密，專家講座和指導(dǎo)有時(shí)候會(huì)“跑題”；企業(yè)專家由于人動(dòng)和工作繁忙等原因，教學(xué)準(zhǔn)備不夠充分，和教學(xué)計(jì)劃有出入，指導(dǎo)過(guò)程簡(jiǎn)單、指導(dǎo)面不廣等。另外尖子生培養(yǎng)上也存在參與實(shí)踐項(xiàng)目困難，與學(xué)院校學(xué)生管理上存在沖突等問(wèn)題。針對(duì)以上存在的問(wèn)題，只能在今后的教學(xué)過(guò)程不斷修改完善，提出妥善的解決方法。

四、結(jié)論

校企合作通過(guò)多方式、多手段開(kāi)展““房地產(chǎn)營(yíng)銷””課程的實(shí)踐教學(xué)，確實(shí)能夠在一定程度上提升實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，并有利于學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)。但校企合作教學(xué)也會(huì)產(chǎn)生一些新問(wèn)題，在今后的教學(xué)過(guò)程中，只有通過(guò)不斷創(chuàng)新教學(xué)方法和教學(xué)手段，完善教學(xué)組織設(shè)計(jì)，做好校企銜接，才能減少此類問(wèn)題的發(fā)生，從而達(dá)成校企合作教學(xué)的真正初衷。

參考文獻(xiàn)

[1] 張競(jìng)超.校企深度融合實(shí)現(xiàn)多方共贏[J].科技向?qū)В?013年第05期

[2] 黃巖.職業(yè)教育中企業(yè)校區(qū)的發(fā)展策略[J].柳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2012年12月，第12卷第6期

[3] 陳家頤，萬(wàn)軍.高職院校校企合作辦學(xué)體制機(jī)制創(chuàng)新的動(dòng)因與路徑研究 [J].黑龍江高 教研究，2013（1）

[4]王松.基于制度變遷對(duì)我國(guó)職業(yè)教育中校企合作模式的研究 [J].教育與職業(yè)，2013（3）

篇10

Abstract: Practice-training is the key of enhancing students' comprehensive ability for the marketing major,this paper mainly discusses the application of reinforcement theory in marketing major practice-training. Research content starts from reinforcement theory,the paper analyzes the advantages and disadvantages of the marketing major practice-training and puts forward a strategy to promote practice-training effect by integrating practice-training with reinforcement theory.

關(guān)鍵詞:強(qiáng)化理論;程序教學(xué);實(shí)訓(xùn);項(xiàng)目教學(xué)

Key words: reinforcement theory;programmed instruction;practice-training;project teaching

中圖分類號(hào):G42 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1006-4311(2010)27-0177-02

0引言

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的經(jīng)管類專業(yè),但傳統(tǒng)的營(yíng)銷課程往往只注重理論教學(xué)部分,對(duì)實(shí)訓(xùn)部分未給予充分的重視,這造成了目前營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的短板――缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和動(dòng)手能力。因此,應(yīng)積極利用實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式,充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,最大限度的通過(guò)實(shí)訓(xùn)教學(xué)來(lái)強(qiáng)化學(xué)生的理論知識(shí),提升學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐能力,在這方面,強(qiáng)化理論有著較強(qiáng)的理論指導(dǎo)作用。

1強(qiáng)化理論概述

1.1 強(qiáng)化理論簡(jiǎn)介

強(qiáng)化理論也叫行為修正理論,是現(xiàn)代學(xué)習(xí)理論的重要支柱理論之一。強(qiáng)化理論認(rèn)為人們是否做出行為只取決于行為的后果。人或動(dòng)物為了達(dá)到某種目的,會(huì)采取一定的行為作用于環(huán)境。當(dāng)這種行為的后果對(duì)他有利時(shí),這種行為就會(huì)在以后重復(fù)出現(xiàn);不利時(shí),這種行為就減弱或消失。人們可以用這種正強(qiáng)化或者負(fù)強(qiáng)化的辦法來(lái)影響行為的后果,從而修正其行為。

強(qiáng)化理論認(rèn)為行為的變化是由于強(qiáng)化的作用,在學(xué)習(xí)中,重復(fù)練習(xí)固然重要,但關(guān)鍵的變量卻是強(qiáng)化。練習(xí)本身并不提高概率,它只是為進(jìn)一步強(qiáng)化提供機(jī)會(huì),提高概率就應(yīng)該要更強(qiáng)調(diào)對(duì)反饋的控制。

1.2 強(qiáng)化學(xué)習(xí)理論在教學(xué)中的應(yīng)用―程序教學(xué)法

從強(qiáng)化理論看來(lái),教育就是塑造行為,成功教學(xué)的關(guān)鍵就是分析強(qiáng)化的效果以及設(shè)計(jì)精密的操縱強(qiáng)化過(guò)程的技術(shù)。實(shí)訓(xùn)教學(xué)把學(xué)生實(shí)訓(xùn)與大綱結(jié)合起來(lái),安排可能強(qiáng)化的事件來(lái)促進(jìn)實(shí)訓(xùn)效果,教師則起著監(jiān)督者的作用。強(qiáng)化理論學(xué)者設(shè)計(jì)了程序教學(xué)方案,這樣可以擺脫傳統(tǒng)的“從知識(shí)要點(diǎn)到知識(shí)要點(diǎn)”泛泛陳述的教學(xué)方式,重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)于反饋和強(qiáng)化過(guò)程設(shè)計(jì)。

程序教學(xué)法的主要原則有五條:

第一,積極反應(yīng)。傳統(tǒng)教學(xué)中學(xué)生消極聽(tīng)課,缺乏對(duì)每一單元做出積極反應(yīng)的訓(xùn)練。程序教學(xué)法以問(wèn)題形式向?qū)W生呈現(xiàn)知識(shí),使學(xué)生在學(xué)習(xí)中做出積極反應(yīng),從而提高學(xué)習(xí)效率。

第二,小步子前進(jìn)。把教學(xué)內(nèi)容分成若干有邏輯順序的單元,后一步的難度略高于前一步。程序教學(xué)的基本過(guò)程是:顯示問(wèn)題(第一小步)──學(xué)生解答──對(duì)回答給予確認(rèn)──進(jìn)展到第二小步……如此循序前進(jìn)直至完成一個(gè)程序。

第三,即時(shí)反饋。應(yīng)對(duì)學(xué)生的每個(gè)反應(yīng)立即作出反饋,即時(shí)強(qiáng)化是控制行為的最好方法。對(duì)學(xué)生的反應(yīng)作出的反饋越快,強(qiáng)化效果就越大。

第四,根據(jù)學(xué)生不同采用不同的強(qiáng)化措施。每個(gè)學(xué)生在學(xué)習(xí)程度上通常都有差異,強(qiáng)化方式也應(yīng)不一樣。

第五,正強(qiáng)化比負(fù)強(qiáng)化更有效,在強(qiáng)化手段的運(yùn)用上,應(yīng)以正強(qiáng)化為主。無(wú)錯(cuò)誤的學(xué)習(xí)更能激發(fā)學(xué)習(xí)積極性,提高效率。

2市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)中存在的問(wèn)題

目前營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的方法主要有以下幾種:

①校外實(shí)習(xí)基地統(tǒng)一實(shí)習(xí)。統(tǒng)一實(shí)習(xí)可以便于管理,但實(shí)習(xí)多是流于表面,實(shí)習(xí)基地通常不能對(duì)學(xué)生的工作能力放心,考慮到人員安排、工作進(jìn)度、商業(yè)保密、安全等原因,學(xué)生往往不能接觸核心業(yè)務(wù),起不到培養(yǎng)專業(yè)技能的作用。

②分散實(shí)習(xí)。理論上分散實(shí)習(xí)可以有針對(duì)性的鍛煉學(xué)生能力,但實(shí)際操作中控制難度很大,甚至有學(xué)生隨便找單位簽字,使分散實(shí)習(xí)變成放任自流。

③建立實(shí)訓(xùn)商店。一些院校通過(guò)派學(xué)生在實(shí)訓(xùn)商店買貨提高學(xué)生的銷售能力,但商店主要是零售業(yè)務(wù),學(xué)生只能接觸營(yíng)業(yè)員工作,很難鍛煉綜合營(yíng)銷能力。

④模擬系統(tǒng)實(shí)訓(xùn)。模擬實(shí)訓(xùn)具有控制能力強(qiáng),實(shí)訓(xùn)成本低,實(shí)訓(xùn)方式多樣,訓(xùn)練內(nèi)容全面等優(yōu)點(diǎn),被大多數(shù)院校普遍采用。但其缺點(diǎn)也很明顯,軟件不能提供人際能力、理解力、洞察力等方面的訓(xùn)練,其畢竟是模擬的商業(yè)環(huán)境,更側(cè)重于營(yíng)銷決策,學(xué)生掌握軟件規(guī)律之后便會(huì)輕易獲勝。

⑤項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)教學(xué)。通過(guò)學(xué)校與企業(yè)界聯(lián)系,采取少要或不要酬勞(甚至可以提供實(shí)習(xí)經(jīng)費(fèi))的方式讓學(xué)生參與企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目。雖然前期選擇企業(yè)和項(xiàng)目需要做大量準(zhǔn)備,但此方式會(huì)使學(xué)生得到最真實(shí)的磨練,加速提升專業(yè)技能。

項(xiàng)目教學(xué)法是目前國(guó)際教育界十分盛行的一種成熟的教學(xué)方法,是由學(xué)校和企業(yè)共同成立項(xiàng)目小組,學(xué)生在教師的指導(dǎo)下親自處理一個(gè)項(xiàng)目的全過(guò)程,可以鍛煉學(xué)生技能,提高學(xué)生興趣,調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性。是一種典型的以學(xué)生為中心的教學(xué)方法。

3強(qiáng)化理論在營(yíng)銷專業(yè)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)教學(xué)中的應(yīng)用

3.1 合理安排項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

根據(jù)程序教學(xué)法的原則,在實(shí)訓(xùn)中可以根據(jù)不同年級(jí)學(xué)生的差異選擇不同的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的內(nèi)容主要包括市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)定位、產(chǎn)品價(jià)格制定、促銷策劃和售后服務(wù)五大種類,基本涵蓋對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的能力培養(yǎng)要求。

實(shí)訓(xùn)的方式采用項(xiàng)目教學(xué)法,安排好程序教學(xué)的環(huán)節(jié),每個(gè)項(xiàng)目中應(yīng)含有實(shí)訓(xùn)的目的、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備、實(shí)訓(xùn)操作步驟和成果展示等環(huán)節(jié),五個(gè)項(xiàng)目之間具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性,前一個(gè)項(xiàng)目的完成是下一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行的基礎(chǔ)。

在實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的安排方面,每一項(xiàng)實(shí)訓(xùn)教學(xué)項(xiàng)目都應(yīng)該與學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)的專業(yè)主干課程的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行對(duì)接,真正把理論知識(shí)與實(shí)際技能結(jié)合在一起,做到及時(shí)反饋強(qiáng)化。

同時(shí),各個(gè)項(xiàng)目可以根據(jù)其流程切割成若干實(shí)訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)訓(xùn),在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中,每當(dāng)學(xué)生學(xué)習(xí)完一個(gè)階段內(nèi)容便對(duì)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的完成情況進(jìn)行考核評(píng)價(jià),合格后再進(jìn)行下一個(gè)階段內(nèi)容的實(shí)訓(xùn),進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)生對(duì)知識(shí)的強(qiáng)化,并使實(shí)訓(xùn)過(guò)程變得更新鮮、更生動(dòng)。

3.2 科學(xué)制訂程序?qū)嵱?xùn)教學(xué)流程

通過(guò)強(qiáng)化理論與項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)教學(xué)相結(jié)合,可以將市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)與理論學(xué)習(xí)緊密的結(jié)合起來(lái)。使學(xué)生對(duì)非常重要的理論學(xué)習(xí)不再反感,提升學(xué)生的理論學(xué)習(xí)熱情并鞏固所學(xué)習(xí)的理論知識(shí)。各種項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)的程序教學(xué)設(shè)計(jì)可以作以下安排:

①市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)。通過(guò)該項(xiàng)實(shí)訓(xùn)可以激發(fā)學(xué)生創(chuàng)業(yè)激情,尋找商業(yè)機(jī)會(huì),使學(xué)生掌握制作調(diào)查問(wèn)卷的技巧。該項(xiàng)目所需的相關(guān)課程是“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)”、“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”等專業(yè)課。該項(xiàng)目可通過(guò)兩項(xiàng)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容加以強(qiáng)化,按照完成的順序分別是:制作創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)、根據(jù)典型問(wèn)卷格式設(shè)計(jì)一份問(wèn)卷。

②產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)定位。這項(xiàng)實(shí)訓(xùn)可以使學(xué)生了解相關(guān)產(chǎn)品的主要目標(biāo)市場(chǎng)及其特征,掌握產(chǎn)品設(shè)計(jì)的原則和市場(chǎng)定位的方法。該項(xiàng)目所需的相關(guān)課程是“消費(fèi)者行為學(xué)”、“商品學(xué)”等專業(yè)課。該項(xiàng)目可通過(guò)兩項(xiàng)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容加以強(qiáng)化,按照流程分別是:產(chǎn)品SWOT報(bào)告、店址選擇分析報(bào)告。

③產(chǎn)品價(jià)格制定。目的是使學(xué)生具備對(duì)定價(jià)影響因素的分析能力、價(jià)格決策能力和調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)與幅度的把握能力。該項(xiàng)目所需的相關(guān)課程是“消費(fèi)者行為學(xué)”、“零售管理”等專業(yè)課。該項(xiàng)目可通過(guò)三項(xiàng)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容加以強(qiáng)化,按順序分別是:確定產(chǎn)品的定價(jià)成本、分析同類競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品定價(jià)并設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)單。

④促銷策劃。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)目的是使學(xué)生了解基本的促銷方式,掌握其特點(diǎn)并能制定合理的促銷方案。該項(xiàng)目所需的相關(guān)課程是“公關(guān)禮儀”、“推銷技巧”、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”等專業(yè)課。該項(xiàng)目可通過(guò)四項(xiàng)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容加以強(qiáng)化,按流程分別是:進(jìn)行網(wǎng)上開(kāi)店、各種主題促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)、POP廣告的創(chuàng)意與制作、營(yíng)業(yè)推廣促銷策劃。

⑤售后服務(wù)。該項(xiàng)實(shí)訓(xùn)可以使學(xué)生掌握售后服務(wù)包含的內(nèi)容,加強(qiáng)對(duì)售后服務(wù)的認(rèn)識(shí)。該項(xiàng)目所需的相關(guān)課程是“商務(wù)禮儀”、“品牌管理”等專業(yè)課。該項(xiàng)目可通過(guò)三項(xiàng)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容加以強(qiáng)化,按照程序分別是:制訂售后服務(wù)管理制度、設(shè)計(jì)售后服務(wù)承諾書(shū)、完成客戶滿意度調(diào)查報(bào)告。

4加強(qiáng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)進(jìn)而保障實(shí)訓(xùn)效果

為使項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)取得良好的效果,在專業(yè)建設(shè)方面還需要加強(qiáng)很多,主要體現(xiàn)為以下幾點(diǎn):

第一,加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè),大多教師都是畢業(yè)后直接任教,缺乏企業(yè)實(shí)踐鍛煉,帶領(lǐng)學(xué)生完成項(xiàng)目有難度,因此,“雙師型”隊(duì)伍的建設(shè)尤為重要。

第二,完善實(shí)訓(xùn)教材建設(shè),專業(yè)教材理論教學(xué)偏多而實(shí)踐技能訓(xùn)練略少,專項(xiàng)指導(dǎo)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的教材更是寥寥無(wú)幾,編寫適合的實(shí)訓(xùn)教材仍有很長(zhǎng)的路要走。

第三,改進(jìn)考核方式,營(yíng)銷專業(yè)對(duì)實(shí)踐依賴性較強(qiáng),傳統(tǒng)死記硬背的考核方式需要改進(jìn),更應(yīng)從實(shí)訓(xùn)成果的實(shí)用性、創(chuàng)造性、團(tuán)隊(duì)性等多種維度進(jìn)行考量,完善營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)的考核體系。

教學(xué)中,加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè),不斷強(qiáng)化實(shí)訓(xùn)教學(xué),注重能力的培養(yǎng),才能使市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生適應(yīng)社會(huì)需要,辦學(xué)之路才會(huì)越來(lái)越寬廣。

參考文獻(xiàn):

[1][美]B.F斯金納.科學(xué)與人類行為[M].北京:華夏出版社,2009:87-102.

[2]許建民.以項(xiàng)目推進(jìn)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)方案設(shè)計(jì)的創(chuàng)新[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2008(11).