導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇現(xiàn)代營(yíng)銷模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

 

關(guān)鍵詞：企業(yè)　營(yíng)銷　人性化

 

0引言 

人是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷的主體，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，是其根本因素，也是營(yíng)銷活動(dòng)的最終的對(duì)象。表面上看來，現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷是一些營(yíng)銷策略的運(yùn)用，是一種經(jīng)濟(jì)行為，但從深層次剖析早已完全超越了純經(jīng)濟(jì)行為，是以新的視覺觀察現(xiàn)代營(yíng)銷行為，更多地體現(xiàn)了人性化的成分，研究揭示文化環(huán)境對(duì)人們消費(fèi)行為方式的影響。因此，用人性化營(yíng)銷模式營(yíng)造商機(jī)與組織競(jìng)爭(zhēng)，是未來營(yíng)銷活動(dòng)的主旋律。 

1人性化營(yíng)銷模式的內(nèi)涵 

所謂人性化營(yíng)銷模式是指在營(yíng)銷活動(dòng)中充分發(fā)揮人性化的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，不斷滿足消費(fèi)者的各種人性化需求，創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。作為滿足人性化需求最佳方式的人性化營(yíng)銷模式，企業(yè)只有通過“產(chǎn)品+人性=市場(chǎng)”的方式，將產(chǎn)品與消費(fèi)者兩者用人性情感這條紐帶緊緊聯(lián)系起來，才能有效地獲得企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，并占領(lǐng)市場(chǎng)。 

2企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施人性化營(yíng)銷模式的必要性 

2.1 人性化營(yíng)銷是人類社會(huì)發(fā)展的客觀要求人性化營(yíng)銷是新時(shí)代的營(yíng)銷理念，它是隨著消費(fèi)市場(chǎng)的成熟和飽和，而出現(xiàn)的。人性化營(yíng)銷就是依照人性來進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，通過充分滿足人性的需求來達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的。隨著社會(huì)環(huán)境的發(fā)展，個(gè)性化消費(fèi)逐漸向高層次發(fā)展，它已不僅僅局限于自制和定制低技術(shù)含量的商品，而是突破性地向深層次產(chǎn)品拓展。 

2.2 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以人性化營(yíng)銷為出發(fā)點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理念是指企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，組織管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想，也就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種“以消費(fèi)者需求為中心，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)”的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。大量的實(shí)踐證明，有什么樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，就有什么樣的經(jīng)營(yíng)結(jié)果。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念其出發(fā)點(diǎn)是一切以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)著重考慮是“擅長(zhǎng)生產(chǎn)什么”，經(jīng)營(yíng)手法是重生產(chǎn)、輕銷售。而在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念下，企業(yè)著力于發(fā)展人類需求，重視培養(yǎng)顧客的重復(fù)購(gòu)買及其對(duì)企業(yè)或品牌的忠誠(chéng)，重視產(chǎn)品能為顧客所提供的利益，為顧客提供全面并體現(xiàn)人文關(guān)懷的高質(zhì)素服務(wù)，強(qiáng)調(diào)與顧客建立全面的接觸及長(zhǎng)久的關(guān)系，人性化營(yíng)銷的精髓就是“待顧客如親人”。企業(yè)必須通過一系列人性化營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，來滿足人類生理和心理的需要，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)具體的人的社會(huì)價(jià)值。 

篇2

近年來我國(guó)商貿(mào)物流業(yè)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。商貿(mào)物流是指與批發(fā)、零售、住宿、餐飲、居民服務(wù)及進(jìn)出口貿(mào)易相關(guān)的物流服務(wù)活動(dòng)。近年來伴隨互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)發(fā)展，人民消費(fèi)理念和方式呈現(xiàn)出個(gè)性化、多元化、精細(xì)化趨勢(shì)。為適應(yīng)這種需求，商貿(mào)物流企業(yè)積極創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷模式，大力推動(dòng)線上線下融合發(fā)展，推動(dòng)傳統(tǒng)物流運(yùn)輸方式深刻變革，服務(wù)模式得到創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)集約化現(xiàn)代化持續(xù)拓展，高效、安全、暢通的商貿(mào)物流體系逐步形成，商貿(mào)服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐不斷加快，物流產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力日趨增強(qiáng)。我國(guó)物流業(yè)效率和效益逐年提升，物流降成本取得實(shí)際成效，商貿(mào)物流業(yè)整體呈現(xiàn)出高質(zhì)量發(fā)展的新氣象。

電子商務(wù)與物流的整合帶動(dòng)物流服務(wù)能力整體躍升。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式正在被顛覆，互聯(lián)網(wǎng)和商貿(mào)流通業(yè)融合發(fā)展成為大趨勢(shì)，商品流、貿(mào)易流、信息流、物流有效融合，電子商務(wù)交易平臺(tái)日益完善，電子商務(wù)交易規(guī)模保持高位增長(zhǎng)。2019年我國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)整體交易規(guī)模為34.81萬億元，較2018年增長(zhǎng)10.1%，較2012年的8.01萬億元增長(zhǎng)了4倍多。電商購(gòu)物占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比例已接近三成。在電子商務(wù)帶動(dòng)下，商貿(mào)物流的運(yùn)輸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系得到健全，鐵路、公路、航空等各類交通運(yùn)輸體系銜接更加便利，跨省市、跨區(qū)域、跨國(guó)家的運(yùn)輸日趨便利，現(xiàn)代商貿(mào)物流體系更加完善。在互聯(lián)網(wǎng)的帶動(dòng)下，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加速推動(dòng)產(chǎn)業(yè)融合，傳統(tǒng)商貿(mào)物流流迸發(fā)出新的活力。以快遞服務(wù)業(yè)務(wù)為例，2019年我國(guó)快遞業(yè)業(yè)務(wù)量累計(jì)完成635億件，近10年年均增長(zhǎng)39%，業(yè)務(wù)量躍居世界第一位，其中近70%是由電子商務(wù)交易而產(chǎn)生的。電子商務(wù)的變革帶動(dòng)了商貿(mào)物流企業(yè)的變革，一體化的商貿(mào)流通體系正在逐步形成。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新步伐加快。市場(chǎng)營(yíng)銷模式是以企業(yè)為中心構(gòu)筑的營(yíng)銷體系，通過在營(yíng)銷過程中采取不同的方式方法，推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)在商貿(mào)物流業(yè)應(yīng)用日益廣泛，生產(chǎn)、運(yùn)輸、裝卸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送環(huán)節(jié)信息化水平不斷提高，企業(yè)整體信息化、現(xiàn)代化程度大大增強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈與供應(yīng)鏈基本實(shí)現(xiàn)信息互聯(lián)互通，并推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、電商營(yíng)銷層出不窮，企業(yè)各類資源要素得以整合融合，市場(chǎng)營(yíng)銷的作用逐漸顯現(xiàn)出來，無車（船）承運(yùn)人、第三方物流、智慧物流、托盤共享等新業(yè)態(tài)層出不窮，滿足市場(chǎng)需要和客戶要求的能力持續(xù)增強(qiáng)，物流服務(wù)成本持續(xù)降低，服務(wù)質(zhì)量和效益持續(xù)提升，極大拓展了商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)空間。同時(shí)，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)不斷孕育發(fā)展新模式，互聯(lián)網(wǎng)和商貿(mào)流通融合不斷加快，商貿(mào)流通網(wǎng)絡(luò)逐步形成，商貿(mào)流通業(yè)的基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性作用進(jìn)一步顯現(xiàn)。

商貿(mào)物流業(yè)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式面臨的主要問題

市場(chǎng)營(yíng)銷模式傳統(tǒng)單一，明顯不適應(yīng)商貿(mào)物流發(fā)展形勢(shì)。商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)涉及住宿、餐飲、批發(fā)、零售等各方面服務(wù)，多數(shù)商貿(mào)物流企業(yè)集加工、運(yùn)輸、裝卸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送于一身，和人們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)。我國(guó)商貿(mào)物流企業(yè)大多為傳統(tǒng)物流企業(yè)，正處于由傳統(tǒng)模式向現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵階段，市場(chǎng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、客戶意識(shí)還不夠強(qiáng)，大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式仍然沿襲傳統(tǒng)模式，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)企業(yè)現(xiàn)代化的重要性缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，企業(yè)高層普遍不太重視市場(chǎng)營(yíng)銷的管理和創(chuàng)新。隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和電子商務(wù)的興起，無論是客戶群體、市場(chǎng)需求還是服務(wù)方式，都給商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)帶來巨大變化。很多商貿(mào)物流企業(yè)特別中小型企業(yè)，對(duì)電子商務(wù)發(fā)展新模式、新業(yè)態(tài)不敏感，適應(yīng)這種形勢(shì)變化的反應(yīng)能力較低，市場(chǎng)營(yíng)銷模式單一，在營(yíng)銷管理、營(yíng)銷策略和營(yíng)銷模式創(chuàng)新等方面，明顯不適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展對(duì)物流行業(yè)的新要求。

部分商貿(mào)物流企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)模糊。由于近年來人們生活水平的不斷提高和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的持續(xù)升級(jí)，對(duì)商貿(mào)物流服務(wù)的專業(yè)化、個(gè)性化、定制化的要求越來越高，部分商貿(mào)物流企業(yè)沒有清晰的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群體缺乏深入的分析研究，營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷手段模糊，難以全面掌握客戶的實(shí)際需求。由于缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的引領(lǐng)，營(yíng)銷資源比較分散，難以整體協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)，導(dǎo)致產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、渠道等各類要素支撐不足，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)缺乏計(jì)劃性和組織性，往往處于被動(dòng)從屬地位。部分商貿(mào)物流企業(yè)特別是一些中小型企業(yè)，往往憑主觀意識(shí)行事，靠熟人關(guān)系或者低價(jià)優(yōu)勢(shì)來維持市場(chǎng)，缺乏統(tǒng)一的、規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)內(nèi)容，忽略長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系管理和維護(hù)。有些商貿(mào)企業(yè)缺乏獨(dú)立設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，相應(yīng)的管理制度不健全，人員配置不到位，人員素質(zhì)參差不齊，一定程度影響了營(yíng)銷戰(zhàn)略或計(jì)劃的貫徹執(zhí)行。

商貿(mào)物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷信息化模式應(yīng)用相對(duì)缺乏。部分商貿(mào)物流企業(yè)信息化思維不夠，缺乏前瞻性思維和戰(zhàn)略性視野，企業(yè)整體信息化不足，倉(cāng)儲(chǔ)配送的信息化、智能化能力不足，機(jī)器人、人工智能等先進(jìn)設(shè)備應(yīng)用不夠廣泛，物流信息共享不夠，市場(chǎng)營(yíng)銷信息化模式尤為欠缺，部分商貿(mào)物流企業(yè)還沒有能夠有效利用互聯(lián)網(wǎng)信息化手段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，營(yíng)銷渠道十分有限，與消費(fèi)者和客戶之間缺乏有效的互動(dòng)和溝通，難以及時(shí)掌握客戶的服務(wù)需求。部分企業(yè)缺乏市場(chǎng)需求導(dǎo)向，不善于利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段來宣傳企業(yè)、擴(kuò)大影響、吸引客戶，一定程度影響了物流服務(wù)能力的提升和業(yè)務(wù)的拓展。電子商務(wù)和商貿(mào)物流融合發(fā)展不足，商貿(mào)物流企業(yè)普遍缺乏利用電子商務(wù)模式開拓市場(chǎng)能力。加之商貿(mào)物流市場(chǎng)缺乏科學(xué)市場(chǎng)劃分，很多商貿(mào)物流企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)不突出，產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)業(yè)規(guī)?；?、集約化、現(xiàn)代化水平較低。

商貿(mào)物流企業(yè)普遍缺乏高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才。很多商貿(mào)物流企業(yè)由傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，從業(yè)人員參差不齊，整體素質(zhì)偏低，人才普遍缺乏，特別是高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才缺乏。一些企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才培養(yǎng)和選拔不夠重視，內(nèi)部的培訓(xùn)機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、考核機(jī)制不完善，營(yíng)銷人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)新性難以有效發(fā)揮。部分市場(chǎng)營(yíng)銷人員缺乏現(xiàn)代市場(chǎng)意識(shí)，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念，而熟悉精通互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、物流業(yè)務(wù)的綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷人才更為稀缺，成為商貿(mào)物流現(xiàn)代化的制約。物流企業(yè)、電商企業(yè)與社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)不足，培訓(xùn)培養(yǎng)體系存在薄弱環(huán)節(jié)，商貿(mào)物流高等教育體系人才培養(yǎng)難以同步跟進(jìn)。隨著我國(guó)商貿(mào)物流國(guó)際化步伐的不斷加快，與外商投資物流企業(yè)的合作不斷加強(qiáng)，通曉商貿(mào)物流國(guó)際規(guī)則、熟悉相關(guān)國(guó)家物流貿(mào)易政策的國(guó)際化人才需求更為迫切。

市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新促進(jìn)商貿(mào)物流現(xiàn)代化的措施途徑

創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷理念，主動(dòng)適應(yīng)商貿(mào)物流發(fā)展新趨勢(shì)。信息技術(shù)變革推動(dòng)商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展，特別是電子商務(wù)的崛起給商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)帶來巨大機(jī)遇，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等技術(shù)大量應(yīng)用，商貿(mào)物流智慧化、智能化和現(xiàn)代化趨勢(shì)凸顯。商貿(mào)物流企業(yè)要結(jié)合產(chǎn)業(yè)發(fā)展新趨勢(shì)，準(zhǔn)確研判外部市場(chǎng)環(huán)境，深入了解客戶的多元化、個(gè)性化需求，深入分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，選擇合適的市場(chǎng)客戶群體，提供客戶滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。適應(yīng)電子商務(wù)迅猛發(fā)展要求，推動(dòng)電子商務(wù)和商貿(mào)物流融合，提升市場(chǎng)響應(yīng)速度，不斷提高交易效率，帶動(dòng)商貿(mào)流通企業(yè)不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，加快轉(zhuǎn)型升級(jí)和高質(zhì)量發(fā)展。持續(xù)優(yōu)化商貿(mào)物流的產(chǎn)品管理、銷售渠道、產(chǎn)品價(jià)格、售后服務(wù)等，努力降低成本，深化服務(wù)創(chuàng)新。積極推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷信息化，打通市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、管理的堵點(diǎn)，推動(dòng)全員一體化營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的高效率、精準(zhǔn)化管控，提升市場(chǎng)反應(yīng)能力，實(shí)現(xiàn)成本的管控和效率的提升，最大化為客戶創(chuàng)造價(jià)值。建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站，加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳，不斷擴(kuò)大企業(yè)知名度和服務(wù)美譽(yù)度。要立足我國(guó)開啟現(xiàn)代化發(fā)展新征程的新階段，大力創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷模式，推動(dòng)商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)主動(dòng)融入新發(fā)展格局，促進(jìn)商貿(mào)物流現(xiàn)代化不斷邁進(jìn)，在國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)中發(fā)揮重要基礎(chǔ)作用。

堅(jiān)持因企而異，制定實(shí)施差異化的商貿(mào)物流市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)整體戰(zhàn)略中居于重要地位，決定著企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)方向。商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，因而選擇合適的市場(chǎng)方向、制定差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略顯得尤為重要和迫切。商貿(mào)物流企業(yè)一般業(yè)務(wù)比較分散，要結(jié)合自身在物流業(yè)的發(fā)展定位和實(shí)際，從戰(zhàn)略方向、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)出發(fā)，對(duì)企業(yè)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位、市場(chǎng)營(yíng)銷能力現(xiàn)狀、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)進(jìn)行全面深入分析，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)在運(yùn)輸、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、包裝、配送等方面的優(yōu)勢(shì)，制定實(shí)施符合自身特點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，統(tǒng)籌企業(yè)營(yíng)銷資源，提高利用效率，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。要鎖定客戶群體，深入分析市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、認(rèn)真研究識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，努力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。要選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)狀況和未來需求趨勢(shì)，結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢(shì)，選擇相應(yīng)的營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)。要加強(qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行、市場(chǎng)營(yíng)銷管理，組建高效協(xié)同、素質(zhì)過硬、本領(lǐng)高強(qiáng)的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)，通過組織保障、人員保障、激勵(lì)約束機(jī)制等，確保戰(zhàn)略順利推進(jìn)和目標(biāo)落實(shí)落地。要強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、研發(fā)戰(zhàn)略的協(xié)同聯(lián)動(dòng)，共同推動(dòng)商貿(mào)物流企業(yè)現(xiàn)代化。

實(shí)施組合市場(chǎng)營(yíng)銷模式策略，為商貿(mào)物流客戶提供全方位的系統(tǒng)服務(wù)方案。商貿(mào)物流是商品流通的重要環(huán)節(jié)，往往決定著客戶的直接體驗(yàn)。要真正從客戶的需求出發(fā)，緊貼客戶需求，以專業(yè)化水平為客戶提供全方位的系統(tǒng)服務(wù)方案，實(shí)現(xiàn)貨物運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)配送、報(bào)關(guān)通關(guān)、售后服務(wù)等一體化配置，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)方案，切實(shí)提高物流效率，減少客戶業(yè)務(wù)接口，努力為客戶創(chuàng)造價(jià)值。要聚焦商貿(mào)物流客戶的現(xiàn)實(shí)需求和潛在市場(chǎng)，注重有效傳播，增強(qiáng)與客戶之間的互動(dòng)溝通，針對(duì)不同的物流服務(wù)需求，實(shí)施組合市場(chǎng)營(yíng)銷模式，提高客戶對(duì)物流服務(wù)的價(jià)值感知，增強(qiáng)客戶的信任度和依賴感，從而不斷開辟新的市場(chǎng)空間。要緊緊圍繞客戶的消費(fèi)行為，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，深入分析顧客的消費(fèi)行為，找出客戶的關(guān)注點(diǎn)、需求點(diǎn)和興奮點(diǎn)，提供針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)。要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)與其他業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的聯(lián)系，不斷優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品交付、訂單結(jié)算、信息查詢、技術(shù)服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，保障服務(wù)的快捷性、便利性和可靠性。要大膽應(yīng)用新的傳播方式和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷模式，不斷開發(fā)新的消費(fèi)群體和新的市場(chǎng)需求，調(diào)動(dòng)優(yōu)化融合各類市場(chǎng)營(yíng)銷資源和要素，實(shí)現(xiàn)商貿(mào)物流資源的最優(yōu)組合，有選擇地實(shí)施品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷等策略，不斷滿足日益增長(zhǎng)的個(gè)性化、多元化、高價(jià)值的商貿(mào)物流服務(wù)需求。

篇3

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷　人才培養(yǎng)

市場(chǎng)的不斷發(fā)展使?fàn)I銷人才需求日漸提升，并且各行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求也逐漸增大。但是通過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)都難以招聘到符合自身要求的營(yíng)銷人才，這也從側(cè)面體現(xiàn)出當(dāng)前高校在對(duì)人才進(jìn)行培養(yǎng)時(shí)存在一些問題。高校由于受到傳統(tǒng)教學(xué)觀念的影響，比較關(guān)注學(xué)生理論知識(shí)的學(xué)習(xí)情況，對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力不夠關(guān)注，所以從學(xué)校中走出的學(xué)生掌握的技能以及技能使用情況都難以滿足市場(chǎng)要求，導(dǎo)致學(xué)無所用，不符合企業(yè)用人需求。為了讓高校走出的學(xué)生更好的適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展背景，獲得更為廣泛的發(fā)展前景，下文將對(duì)如何培養(yǎng)營(yíng)銷人才進(jìn)行闡述。

一、當(dāng)前營(yíng)銷人才培養(yǎng)狀況

1.高校人才培養(yǎng)。

目前國(guó)內(nèi)許多高校都開展了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，不論是本科院校還是?？圃盒＃紝?duì)該方面比較看重，部分重點(diǎn)學(xué)校甚至從社會(huì)各界聘請(qǐng)了具有多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)或者具有豐富理論知識(shí)的教授來培養(yǎng)學(xué)生。這部分教師培養(yǎng)出了許多市場(chǎng)營(yíng)銷中堅(jiān)力量，并對(duì)當(dāng)代中國(guó)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到了一定的促進(jìn)作用。

2.社會(huì)人才培養(yǎng)。

目前我國(guó)許多地區(qū)都已經(jīng)成立了專屬于市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)團(tuán)體，并在社會(huì)團(tuán)體的基礎(chǔ)上構(gòu)建了市場(chǎng)學(xué)會(huì)以及高等院校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)。這些團(tuán)體和學(xué)會(huì)一般會(huì)定期的通過各種方式，對(duì)營(yíng)銷方面的學(xué)術(shù)問題進(jìn)行研討，交流工作經(jīng)驗(yàn)。隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，這部分團(tuán)體開始從各個(gè)層次入手，對(duì)營(yíng)銷理論進(jìn)行完善，培養(yǎng)營(yíng)銷技巧，通過深入分析成功的營(yíng)銷案例，將理論和實(shí)際相互結(jié)合。在相同時(shí)間段開展不同種類的企業(yè)服務(wù)，通過該方式來促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論更好更快的傳播，使我國(guó)營(yíng)銷行業(yè)更加符合社會(huì)發(fā)展需求。上世紀(jì)90年代，世界各地的企業(yè)開始涌入到我國(guó)市場(chǎng)中，并對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來了巨大的挑戰(zhàn)。與此同時(shí)國(guó)內(nèi)大型企業(yè)也開始將發(fā)展的目標(biāo)定位到國(guó)外地區(qū)，不再局限于傳統(tǒng)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在此前提下，高層市場(chǎng)營(yíng)銷人員的爭(zhēng)搶尤為激烈，并且已經(jīng)成為社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱點(diǎn)問題。MBA是其中比較具有代表性的高級(jí)專業(yè)化人才培養(yǎng)模式，以市場(chǎng)為基本營(yíng)銷導(dǎo)向，對(duì)MBA進(jìn)行研究，受到各企業(yè)的廣泛歡迎，相應(yīng)的教育培訓(xùn)工作也得到了完善。雖然國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)都開始關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，但是國(guó)際化進(jìn)程的不斷發(fā)展也為國(guó)內(nèi)帶來了挑戰(zhàn)。經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)發(fā)展，對(duì)營(yíng)銷人才的需求量與對(duì)人才種類的要求在不斷轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要市場(chǎng)營(yíng)銷人才的支撐，將市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變成符合國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的體制，是當(dāng)前迫切需要解決的問題。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方式

1.分層次培養(yǎng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)涵比較豐富，許多活動(dòng)并不是處在相同層面上的，層次高低比較明顯。決策層活動(dòng)、基層活動(dòng)等特點(diǎn)顯著，不同層次培養(yǎng)目標(biāo)不同，所以通過分析當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，將培養(yǎng)劃分為三個(gè)層次。第一個(gè)層次是高層次市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，這部分人才的培養(yǎng)目地是使其更好的從事市場(chǎng)營(yíng)銷決策，扮演專家角色。高層次市場(chǎng)營(yíng)銷人才是主要工作是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)和設(shè)計(jì)，保證產(chǎn)品定價(jià)的科學(xué)性，并尋找目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的盈利情況進(jìn)行分析。該層次人才工作全局性明顯，可以幫助企業(yè)更好的發(fā)展。第二個(gè)層次是中層次市場(chǎng)營(yíng)銷人才，該層次人才需要負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策略，扮演組織者和實(shí)施者的角色。當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)歷了設(shè)計(jì)和開發(fā)的諸多環(huán)節(jié)之后，如何才能保證產(chǎn)品在最短的時(shí)間內(nèi)打開市場(chǎng)并樹立產(chǎn)品的知名度，是中層次市場(chǎng)營(yíng)銷人才需要關(guān)心的問題。只有不斷提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率并擬定詳細(xì)的營(yíng)銷策劃組織，才能全面提升企業(yè)的綜合經(jīng)濟(jì)效益。第三個(gè)層次是基層市場(chǎng)的營(yíng)銷人才，并且基層市場(chǎng)營(yíng)銷人才可以在市場(chǎng)中直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品。專職營(yíng)銷的工作人員基本工作任務(wù)就是實(shí)施產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，通過各種方式將產(chǎn)品的宣傳理念介紹到大眾。

2.精細(xì)化營(yíng)銷培養(yǎng)。

和市場(chǎng)細(xì)分存在的道理相同，也可以通過分析不同領(lǐng)域共性問題來討論市場(chǎng)營(yíng)銷教育?？梢栽诟咝Ｊ袌?chǎng)營(yíng)銷教育過程中設(shè)立專業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷課程或者網(wǎng)絡(luò)應(yīng)營(yíng)銷課程等，雖然這種課程細(xì)分可能會(huì)提升學(xué)校的資源輸出和資源的使用量，但是可以取得較好的效果。也可以將該理念作為基礎(chǔ)，通過對(duì)市場(chǎng)結(jié)合方式進(jìn)行詳細(xì)劃分來集中培養(yǎng)其中比較關(guān)鍵的部分，服務(wù)營(yíng)銷類人才可以著重對(duì)其服務(wù)營(yíng)銷教育進(jìn)行培養(yǎng)，額外增加課時(shí)，實(shí)現(xiàn)共性統(tǒng)一。

3.模塊教育模式。

在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才進(jìn)行目標(biāo)定位時(shí)，要將“通”和“專”相互結(jié)合，近年來模塊化教育模式逐漸興起，該教育模式是教育人員根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況所提出的切實(shí)可行的改革方向，可以最大化的利用當(dāng)前現(xiàn)有的教育資源，并根據(jù)教育資源情況和市場(chǎng)發(fā)展情況提出教學(xué)計(jì)劃。將當(dāng)前現(xiàn)存的課程按照不同情況下的要求以及不同學(xué)生群體需求進(jìn)行結(jié)合，構(gòu)建差異性模塊，這種模塊化教育模式也是當(dāng)前我國(guó)高等教育適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)物之一。想要保證該教育方式的正常使用，首先要分析人才所需結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)營(yíng)銷人才素質(zhì)囊括了工具使用能力、基礎(chǔ)能力培養(yǎng)、基礎(chǔ)知識(shí)培養(yǎng)等諸多方面。不僅要關(guān)注專業(yè)課程培養(yǎng)，還要從側(cè)面提升專業(yè)課深度，這一要求在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)方面的表現(xiàn)尤為明顯。學(xué)生綜合能力培養(yǎng)囊括生存能力、學(xué)習(xí)能力與實(shí)踐能力等多方面，而且在當(dāng)前時(shí)展的背景下，學(xué)生只有具備了這些能力，才能在激烈的市場(chǎng)發(fā)展中的博得一席之地。優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人才必須要有一定的心理素質(zhì)與發(fā)展?jié)摿?，因?yàn)楫?dāng)前時(shí)展速度比較快，營(yíng)銷人員想要在激烈的時(shí)展中站穩(wěn)腳跟，必須不斷的學(xué)習(xí)新理念和新知識(shí)，在商業(yè)活動(dòng)過程中汲取能量。實(shí)踐創(chuàng)新能力的重要性在于可以培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷人才，使其更加符合當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作狀態(tài)。合作共事能力也是比較關(guān)鍵的一種能力，因?yàn)楫?dāng)前商戰(zhàn)特點(diǎn)比較明顯，想要取得勝利就必須要和顧客、和同伴進(jìn)行溝通，情況需要時(shí)還要與對(duì)手進(jìn)行溝通，所以合作共事能力尤為關(guān)鍵。通過對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才素質(zhì)進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，教育人員要從傳統(tǒng)的灌輸型教育模式中走出來，轉(zhuǎn)變?yōu)殚_發(fā)性教育，以多元化的教學(xué)方式來培養(yǎng)擁有諸多能力的營(yíng)銷人員，而且評(píng)價(jià)教師教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生學(xué)習(xí)情況的標(biāo)準(zhǔn)也要適當(dāng)進(jìn)行更改，不斷完善觀念，設(shè)計(jì)更符合市場(chǎng)營(yíng)銷人員實(shí)際情況的教育結(jié)構(gòu)。模塊教育的靈活性與合理性比較明顯，通過不斷的讓學(xué)生進(jìn)行自我調(diào)節(jié)的方式使其滿足社會(huì)發(fā)展需求。而合理性則是從社會(huì)實(shí)際需求的角度出發(fā)，對(duì)當(dāng)前教育資源進(jìn)行再次整合，不斷的調(diào)整教育理念，使其更加符合當(dāng)前社會(huì)發(fā)展情況。學(xué)生也可以根據(jù)自己的發(fā)展目標(biāo)來調(diào)整培養(yǎng)層次，融合教師指導(dǎo)和模塊教學(xué)模式來實(shí)現(xiàn)計(jì)劃指導(dǎo)下的教育目標(biāo)。

三、結(jié)語(yǔ)

時(shí)代的不斷發(fā)展不僅改善了經(jīng)濟(jì)環(huán)境，也對(duì)營(yíng)銷人才提出了新的要求。上文從當(dāng)前營(yíng)銷人才培養(yǎng)發(fā)展?fàn)顩r入手，闡述了如何提升教育質(zhì)量，旨在為后續(xù)研究提供參考。

參考文獻(xiàn)：

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篇4

1建設(shè)核心內(nèi)容

圍繞系統(tǒng)支撐、內(nèi)外分離、內(nèi)勤集約、外勤融合四大核心特征，緊扣理順體制機(jī)制、深化五位一體兩大核心目標(biāo)，衡陽(yáng)公司通過機(jī)構(gòu)、流程的優(yōu)化和調(diào)整，構(gòu)建了以業(yè)務(wù)集約專業(yè)化、指標(biāo)異?？煽鼗?、三級(jí)監(jiān)控實(shí)時(shí)化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)網(wǎng)格化為內(nèi)容的新型營(yíng)銷服務(wù)管理模式。（1）狠抓系統(tǒng)支撐塑“靈魂”。營(yíng)銷現(xiàn)代化的標(biāo)志是“去人工化”，而“去人工化”需要各類信息系統(tǒng)的支撐。省公司安排的2016年9月份自動(dòng)抄表、10月份智能核算試點(diǎn)，衡陽(yáng)公司在客戶數(shù)量達(dá)到250萬戶，基礎(chǔ)較為薄弱的重重困難下，仍主動(dòng)請(qǐng)纓、率先試點(diǎn)。試點(diǎn)過程中，公司上下一心，建立全面的、周密的上線方案、應(yīng)急預(yù)案。兩個(gè)月時(shí)間里，包括國(guó)慶長(zhǎng)假，公司營(yíng)銷線人員全部加班加點(diǎn)，兩個(gè)月共處理營(yíng)采不一致異常68015條，處理抄表質(zhì)量和流程流轉(zhuǎn)不及時(shí)異常6764條，使公變電費(fèi)發(fā)行在每月8日前完成，發(fā)行速度較以往提升了7～10天。通過上線，一是全面發(fā)現(xiàn)了問題，二是鍛煉了隊(duì)伍，三是精簡(jiǎn)了人員。我們真誠(chéng)期望，在目前仍是人工為主的催費(fèi)、停復(fù)電環(huán)節(jié)，能進(jìn)一步加大系統(tǒng)替代的程度。（2）力推內(nèi)外分離健“骨骼”。系統(tǒng)的支撐應(yīng)用是營(yíng)銷現(xiàn)代化建設(shè)的“靈魂”，而內(nèi)外勤分離則是支撐其管理落地的“骨骼”。按照“內(nèi)勤業(yè)務(wù)盡量向上集約、外勤業(yè)務(wù)盡量末端融合”原則，以及“內(nèi)勤指揮外勤、內(nèi)勤監(jiān)督外勤、內(nèi)勤服務(wù)外勤”思路，衡陽(yáng)公司重新梳理了營(yíng)銷體系的構(gòu)架，如圖1。一是明確專業(yè)管理室履行營(yíng)銷部的核心管理職能。二是明確三大業(yè)務(wù)室是專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，剝離其直接管理的外勤班組，縣公司業(yè)務(wù)管理室、供電所的綜合班明確為管理及內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)。三是將外勤班組全部融合進(jìn)網(wǎng)格化片區(qū)，建立面向市場(chǎng)、面向客戶、面向問題的快速反應(yīng)部隊(duì)。通過調(diào)整后，各團(tuán)隊(duì)職責(zé)、職能清晰明確，為“五位一體”的深化奠定基礎(chǔ)。（3）深化內(nèi)勤集約開“慧眼”。站得高，才能看得遠(yuǎn)；定位準(zhǔn)，方能看得透。在實(shí)施內(nèi)外勤分離的基礎(chǔ)上，衡陽(yáng)公司深入推進(jìn)抄核、賬務(wù)、電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)、采集監(jiān)控、資產(chǎn)信息、95598遠(yuǎn)端六大核心業(yè)務(wù)的一級(jí)集約，實(shí)現(xiàn)所有營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理在市級(jí)層面的“全覆蓋”和“全監(jiān)控”。同時(shí)，緊扣指標(biāo)監(jiān)控和異常監(jiān)控兩條主線，對(duì)全公司營(yíng)銷服務(wù)業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和問題及時(shí)閉環(huán)；逐步構(gòu)建市級(jí)層面以監(jiān)控、核算、賬務(wù)、資產(chǎn)等班組為主體，縣級(jí)層面以業(yè)務(wù)管理室為主體，供電所層面以綜合班為主體的市、縣、所三級(jí)監(jiān)控體系，以此打造內(nèi)勤指揮外勤、內(nèi)勤服務(wù)外勤、內(nèi)勤監(jiān)控指標(biāo)和異常數(shù)據(jù)、內(nèi)勤集約營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析運(yùn)用為內(nèi)容的指揮、服務(wù)、監(jiān)督、數(shù)據(jù)4個(gè)中心。（4）外勤融合強(qiáng)“抓手”。外勤是執(zhí)行內(nèi)勤各項(xiàng)管理要求并使之落地的“抓手”。為此，衡陽(yáng)公司從客戶服務(wù)訴求和問題處理源頭入手，融合外勤人員的客戶經(jīng)理、設(shè)備主人、臺(tái)區(qū)管理“三大職能”，健全外勤班組運(yùn)作的專業(yè)融合、責(zé)任唯一、服務(wù)前移“三大機(jī)制”，打造外勤服務(wù)的客戶導(dǎo)向型、問題導(dǎo)向型、主動(dòng)服務(wù)型“三型網(wǎng)格”，創(chuàng)新了“三個(gè)三”的網(wǎng)格化服務(wù)模式。通過融合職能、健全機(jī)制、完善網(wǎng)絡(luò)，使外勤服務(wù)更加精益、高效。

2建設(shè)亮點(diǎn)及成效

（1）構(gòu)建“兩會(huì)”模式，嚴(yán)管控。在營(yíng)銷現(xiàn)代化建設(shè)過程中，衡陽(yáng)公司堅(jiān)持的兩會(huì)模式（早安排會(huì)、晚閉環(huán)會(huì)），一直固化下來并得到推廣。主要是體現(xiàn)了內(nèi)勤各專業(yè)融合，適應(yīng)了營(yíng)銷現(xiàn)代化背景下問題多專業(yè)化、人才需要復(fù)合型的新特征，每天的兩會(huì)既是解決問題的會(huì)，又是培訓(xùn)會(huì)，是鍛煉復(fù)合型人才的平臺(tái)。讓內(nèi)勤“監(jiān)督問題更精準(zhǔn)、指揮調(diào)度更有力、工單下派更迅速，工作閉環(huán)更有效”，外勤“問題處理針對(duì)性更強(qiáng)、重復(fù)性工作更少、服務(wù)訴求更快”。（2）“雙重手段”管控營(yíng)業(yè)廳，優(yōu)服務(wù)。“一重”為將營(yíng)業(yè)廳納入內(nèi)勤專業(yè)管理，實(shí)行內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)營(yíng)業(yè)廳值班制，每天安排專業(yè)人員到營(yíng)業(yè)廳坐班辦公，擔(dān)任“專業(yè)導(dǎo)服”，使客戶疑難問題的答疑人員由業(yè)務(wù)單一的前臺(tái)坐收人員變?yōu)椤耙痪鄬！钡娜瞬?，有效降低客戶訴求反應(yīng)不及時(shí)、反饋不完整的弊端，提高客戶的滿意度、獲得感。“二重”為加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳在線實(shí)時(shí)管控。制定公司《創(chuàng)建星級(jí)營(yíng)業(yè)廳實(shí)施方案》，建立營(yíng)業(yè)廳信息“一廳一冊(cè)”檔案，分單位建立窗口微信群，每日上傳晨會(huì)照片、視頻，衡陽(yáng)公司營(yíng)銷部及時(shí)檢查、指導(dǎo)，傳遞相關(guān)信息，檢查規(guī)范，答疑解惑。2017年1月起，衡陽(yáng)公司在市級(jí)營(yíng)業(yè)廳監(jiān)控的基礎(chǔ)上，推動(dòng)各縣公司對(duì)所轄營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行“縣級(jí)視頻監(jiān)控”，每日通報(bào)監(jiān)控情況。（3）電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)市級(jí)集管，重預(yù)防。將電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)管控進(jìn)行市級(jí)集約，目前已集約市客服中心的所有欠費(fèi)停電客戶審批、執(zhí)行工作，對(duì)縣公司則是每日管控停電總量。通過集約管控，使公司欠費(fèi)停電通知、審批、執(zhí)行責(zé)任更明確，流程更清晰，管理更規(guī)范。同時(shí)，借助抄核自動(dòng)化和電費(fèi)發(fā)行提前的有利契機(jī)，使各級(jí)催費(fèi)人員有更多時(shí)間實(shí)施少停催費(fèi)，減少月末“迫不得已”的停電催費(fèi)，從源頭減少欠費(fèi)停復(fù)電投訴。（4）經(jīng)營(yíng)診斷“線上”開展，強(qiáng)管理。借鑒省公司營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)營(yíng)診斷模式，借助營(yíng)銷現(xiàn)代化手段，開創(chuàng)“在線經(jīng)營(yíng)診斷”新模式。公司市級(jí)營(yíng)銷指揮中心每月從同期線損、服務(wù)投訴排名后10名的供電所中，綜合選擇一個(gè)落后的供電所進(jìn)行在線診斷分析。通過各類營(yíng)銷系統(tǒng)查找異常和問題，進(jìn)行各專業(yè)統(tǒng)籌分析后，反推縣公司、供電所的管理癥結(jié)，提出改進(jìn)建議，做到內(nèi)勤監(jiān)控人員“不出門、少出門”，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)在線“發(fā)現(xiàn)問題、監(jiān)控問題、督辦問題、處理問題”。

3下一步工作打算

篇5

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村遠(yuǎn)程教育資源；模式一和模式二；理解；運(yùn)用；體會(huì)

Shallow talk a village primary school modern long range education three kinds of mode of application

Zhou De-ping，Xiao Xian-yuan

【Abstract】The mode in long range education of the village primary school resources a with mode two resources abundant， while apply this resources teacher should attain：Change idea， effort study， ability exactitude of usage long range education resources；Combine an actual and fitting choice long range education resources；Two kinds of mode combine and synthetically make use of long range education a resources；Stir up interest， establish sex land utilization to use long range education resources， attain a purpose of promote education quality thus.

【Key words】Education resources of the village long range；Mode a with mode two；Comprehension；Usage；Realize

我校是一所農(nóng)村鎮(zhèn)級(jí)小學(xué)，下轄?zhēng)讉€(gè)村小教學(xué)點(diǎn)，在教學(xué)條件、教育資源、教師水平和教學(xué)質(zhì)量等方面與發(fā)達(dá)地區(qū)學(xué)校存在著巨大差距。為了縮小與其他先進(jìn)學(xué)校的教育差距，實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)教育的均衡發(fā)展。我校積極響應(yīng)國(guó)家教育部的號(hào)召，實(shí)施現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程，引入外部?jī)?yōu)質(zhì)教育資源，加強(qiáng)教師培訓(xùn)，積極提高教學(xué)質(zhì)量，促進(jìn)城鄉(xiāng)優(yōu)質(zhì)教育資源共享。村小教學(xué)點(diǎn)主要采用了模式一的遠(yuǎn)程教育資源，中心校主要采用了模式二的遠(yuǎn)程教育資源。下面就我校運(yùn)用遠(yuǎn)程資源以來的近兩年時(shí)間的一些實(shí)踐談一點(diǎn)自己的理解和體會(huì)。

1.對(duì)遠(yuǎn)程教育資源的理解 模式一：建立教學(xué)光盤播放點(diǎn)，每套包括一臺(tái)電視機(jī)、一臺(tái)DVD機(jī)和一套教學(xué)光盤。模式一的關(guān)鍵是光盤，光盤用優(yōu)秀的教師，優(yōu)秀的課程設(shè)計(jì)，優(yōu)秀的課堂實(shí)現(xiàn)，然后制作成方便我們農(nóng)村小學(xué)使用的教學(xué)光盤。在光盤里面，有一個(gè)老師，帶著四五個(gè)學(xué)生，模擬了一個(gè)小班教學(xué)課堂。這個(gè)小課堂只講15分鐘左右，而且分到三層、四層或者五層。我們農(nóng)村小學(xué)的教師在使用這個(gè)光盤就可以播一段停下來，給學(xué)生講一講，然后再播一段，停下來，再跟學(xué)生講一講。有些課程可以在課堂上反復(fù)播放光盤，教師進(jìn)行教學(xué)組織和穿插必要的輔導(dǎo)；有些課程可以以教師授課為主，播放光盤為輔。如果要是音樂課的話，甚至可以一句一句的讓光盤里的老師教我們老師唱歌，教我們?nèi)W(xué)英語(yǔ)等等。因此這個(gè)模式一的教學(xué)光盤的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了光盤里面有老師，有學(xué)生，教室里面也有老師，也有學(xué)生，這四者之間的一種有效互動(dòng)關(guān)系。而不是簡(jiǎn)單地讓孩子坐在那里看光盤。

模式二：建立衛(wèi)星教學(xué)收視點(diǎn)，每套裝置包括一套衛(wèi)星接收系統(tǒng)，一臺(tái)計(jì)算機(jī)及其相應(yīng)的外設(shè)，以及電視機(jī)、DVD機(jī)和成套的教學(xué)光盤。 模式二的關(guān)鍵是源源不斷地有新的優(yōu)質(zhì)教育資源，送到我們學(xué)校來，供教師們使用。在模式二的教育資源中，有大量的優(yōu)秀課程、優(yōu)秀教案、一節(jié)課除了有優(yōu)秀的課例外，還有很多相關(guān)的動(dòng)畫課件、練習(xí)題、課外擴(kuò)展知識(shí)等豐富的教育資源，基本能滿足我們教師的日常教學(xué)所需。

模式三的教學(xué)主要運(yùn)用于農(nóng)村中學(xué)，本文不再涉及。

2.對(duì)遠(yuǎn)程教育資源的實(shí)踐應(yīng)用

2.1 轉(zhuǎn)變觀念、努力學(xué)習(xí)，能正確地使用遠(yuǎn)程教育資源。

傳統(tǒng)的教學(xué)是用一支粉筆、一塊黑板來完成。但新課程教育倡導(dǎo)激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生在玩中學(xué)、樂中學(xué)，而遠(yuǎn)程教育資源能通過多媒體畫面再現(xiàn)歷史故事、游歷祖國(guó)名山、大川，了解國(guó)外風(fēng)土人情，使他們不再是無知的農(nóng)村娃，也幫助學(xué)生們更好地理解知識(shí)，開拓視野，同時(shí)也活躍了課堂氣氛。面對(duì)這么好的資源，必須掌握基本操作技能，能夠靈活熟練地使用遠(yuǎn)程教育資源以提高自身的能力。首先，必須掌握操作技能，做到能夠從微機(jī)中熟練調(diào)出遠(yuǎn)程教育資源，瀏覽和選取自己所需的資料。其次，切合實(shí)際，設(shè)計(jì)好教學(xué)方案。要想充分利用好遠(yuǎn)程教育資源，并不能一味的照搬、照用，它需要根據(jù)自己的教學(xué)實(shí)際，進(jìn)行合理的選擇和運(yùn)用。于是，我在備課上下功夫：

第一，在課前把有關(guān)這節(jié)課的內(nèi)容要先看一遍，哪些內(nèi)容能應(yīng)用到自己的課堂中去，哪些內(nèi)容較深自己所教的學(xué)生難以理解，課件、動(dòng)畫、訓(xùn)練的習(xí)題穿插在課堂中哪一個(gè)環(huán)節(jié)更為合適，都要做到心中有數(shù)。然后在進(jìn)行備課，設(shè)計(jì)教學(xué)方案。通過合理的安排與設(shè)計(jì)，使自己的課堂更加生動(dòng)，既有情景的創(chuàng)設(shè)、知識(shí)的傳授、生動(dòng)的動(dòng)畫畫面激發(fā)興趣，又有多樣的習(xí)題提高能力。

第二，正確合理地使用遠(yuǎn)程教育資源。遠(yuǎn)程教育資源給我們提供的只是一些普通的、基本的知識(shí)和素材，它給我們教師提供了很多可發(fā)揮的空間。每位教師都可以根據(jù)自己的設(shè)計(jì)意圖選取自己所需的資料片段，達(dá)到不同的教學(xué)效果。也許有的教師會(huì)說：“使用遠(yuǎn)程教育這么麻煩，這不是又給我們?cè)黾恿素?fù)擔(dān)嗎？”是的，想充分利用好遠(yuǎn)程教育資源，我們就要在備課上下工夫，可是我們不用花費(fèi)大量的時(shí)間去制作學(xué)具、找資料了。那么，把這些省出的時(shí)間用到備課上，學(xué)習(xí)和研究?jī)?yōu)秀教師的教學(xué)方法，再結(jié)合自己的教學(xué)，通過取長(zhǎng)補(bǔ)短的方法，把她們好的教學(xué)方法和訓(xùn)練方法應(yīng)用到自己的課堂中不但使自己的教學(xué)水平、業(yè)務(wù)能力得到提高，課堂教學(xué)不再是枯燥無味，而是變得生動(dòng)、活潑，取得了較好的教學(xué)效果，教師也成為學(xué)生們喜愛的教師。在兩年來的教學(xué)實(shí)踐中，我深深體會(huì)到了遠(yuǎn)程教育帶給我和學(xué)生們的益處和樂趣。

2.2 結(jié)合實(shí)際、恰當(dāng)合理地選擇遠(yuǎn)程教育資源。

遠(yuǎn)程教育給我們農(nóng)村小學(xué)帶來了優(yōu)秀的教育資源，為我們農(nóng)村小學(xué)的教師教學(xué)提供了方便，我們教師似乎只要在課堂上輔導(dǎo)一下就行了。但在實(shí)際運(yùn)用中我卻發(fā)現(xiàn)：遠(yuǎn)程教育資源它含概的內(nèi)容很多，一節(jié)課除了有優(yōu)秀的課例外，還有很多相關(guān)的動(dòng)畫課件、練習(xí)題、課外擴(kuò)展知識(shí)。但再優(yōu)秀課例也要適合學(xué)生的實(shí)際情況才能運(yùn)用，因?yàn)槲覀兪寝r(nóng)村小學(xué)，學(xué)生的個(gè)體特征與資源中的學(xué)生個(gè)體特征存在一些差異，農(nóng)村孩子常見的事物在資源中可能會(huì)重點(diǎn)描述，也有可能農(nóng)村孩子不曾見過的事物出現(xiàn)在資源中，如果一味地完全應(yīng)用優(yōu)秀課例，這樣可能導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)跟不上，效果就適得其反了。

另外，在新課程標(biāo)準(zhǔn)下，有幾種版本的教材同時(shí)應(yīng)用，遠(yuǎn)程教育資源中出現(xiàn)的資源多為人教版和蘇教版新教材的教學(xué)內(nèi)容，而我們學(xué)?，F(xiàn)行使用的是西師版的語(yǔ)文、數(shù)學(xué)教材，這就更需要我們教師結(jié)合使用的教材和學(xué)生的實(shí)際情況，恰當(dāng)合理地選擇我們教學(xué)中所需的教學(xué)資源來為我所用。

由此看來，遠(yuǎn)程教育資源不是“拿來主義”，教師應(yīng)當(dāng)在實(shí)踐運(yùn)用中恰當(dāng)、合理的選擇和使用遠(yuǎn)程教育資源而不能照搬。

2.3 模式一結(jié)合模式二，綜合利用遠(yuǎn)程教育資源。在資源的使用過程中，我們還發(fā)現(xiàn)：利用遠(yuǎn)程教育資源模式一，雖然具有讓同學(xué)們更加直接地接受優(yōu)秀教師的教學(xué)等一些優(yōu)點(diǎn)，但存在著對(duì)教師的主導(dǎo)性、創(chuàng)造性發(fā)揮不夠，學(xué)生不能全身心投入課堂等弊端；模式二為我們提供了豐富的教學(xué)資源，但卻不是每種資源都適合農(nóng)村小學(xué)，每位教師都能，都會(huì)用好資源。因此我認(rèn)為在使用遠(yuǎn)程教育資源時(shí)不必把模式一和模式二截然分開，完全可以把兩種形式的資源結(jié)合起來，進(jìn)行綜合利用。

如在教學(xué)《角的初步認(rèn)識(shí)》這一課中，我首先認(rèn)真觀摩模式一的優(yōu)秀教師的授課，光盤中的教師注重引導(dǎo)學(xué)生從數(shù)學(xué)的角度去關(guān)注生活中的問題，從具體的情境中去感受角是有大小的，我接受并同化模式一資源中先進(jìn)的教學(xué)理念、教學(xué)方法，然后去認(rèn)真發(fā)掘模式二教育資源的使用潛力，教師示范指角的方法以及演示“造角工廠”等模式二資源，在二者結(jié)合的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)教學(xué)過程，讓兩種模式的資源互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，形成合力。所以在教學(xué)過程中不能僅僅只選擇某一種模式，而是兩種模式資源結(jié)合起來，讓課堂既不是模式一的照抄照搬，也不是模式二的簡(jiǎn)單使用，而呈現(xiàn)出的不僅是模式一中的精華所在，也是模式二中的豐富教學(xué)資源的完美結(jié)合，最大價(jià)值地利用遠(yuǎn)程教育資源，從而激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極性。同時(shí)采用這種方式進(jìn)行教學(xué)，我感受到也是對(duì)自身素質(zhì)的一種提高，是對(duì)最大限度地利用好遠(yuǎn)程教育資源具有重大的意義！

2.4 激發(fā)興趣，提升質(zhì)量，有效地利用遠(yuǎn)程教育資源。豐富的遠(yuǎn)程教育資源，給我的教學(xué)注入了活力。在實(shí)際教學(xué)中，我注意挖掘遠(yuǎn)程資源的優(yōu)勢(shì)，有效地利用，最大限度的發(fā)揮遠(yuǎn)程教育資源的作用。

第一，從激發(fā)學(xué)生興趣出發(fā)，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。我利用遠(yuǎn)程教育資源中的圖片、動(dòng)畫等素材創(chuàng)設(shè)出符合課程要求的情境，渲染課堂氣氛，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。如教學(xué)《圓錐的認(rèn)識(shí)》一課時(shí)，我出示模式二中的圖片：生活中的一些圓錐形物體，有冰淇淋、圣誕帽、鉛錘等，同學(xué)們看了都特別活躍，氣氛高漲，激發(fā)了學(xué)生的積極性；在講課中適時(shí)利用動(dòng)畫、肢體語(yǔ)言，通過圓錐的圖文并茂、有聲有色的自我介紹后，學(xué)生在輕松愉快的氣氛中認(rèn)識(shí)了圓錐，學(xué)到了知識(shí)。

第二，利用課件動(dòng)畫素材，解決教學(xué)中的重難點(diǎn)。在對(duì)數(shù)學(xué)新知進(jìn)行學(xué)習(xí)時(shí)，我利用遠(yuǎn)程資源上課件動(dòng)畫素材，創(chuàng)設(shè)了情景，把學(xué)習(xí)中的重點(diǎn)、難點(diǎn)內(nèi)容用動(dòng)畫很直觀的表現(xiàn)出來。如在教學(xué)《圓柱的體積計(jì)算》一課時(shí)，我運(yùn)用模式二的資源，將圓柱體如何通過分一分、拼一拼轉(zhuǎn)化成長(zhǎng)方體的過程，用動(dòng)畫直觀地展示在學(xué)生面前，在播放時(shí)，同學(xué)們一下子明白了圓柱體轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)方體的過程，以及轉(zhuǎn)化后長(zhǎng)方體的體積和圓柱體體積的關(guān)系等，從而很容易地理解了圓柱的體積計(jì)算方法，解決本節(jié)課的教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)。運(yùn)用遠(yuǎn)程資源中的模式一和模式二的資源，學(xué)生還能直觀形象地明白從舊知到新知的邏輯推理過程，體驗(yàn)新知的形成過程，使較籠統(tǒng)抽象的數(shù)學(xué)知識(shí)變得簡(jiǎn)單形象，而且，能利用多種訓(xùn)練方法達(dá)到練習(xí)的目的，學(xué)生的練習(xí)興致很高。使練習(xí)不再乏味、單調(diào)。學(xué)生有了學(xué)習(xí)的興趣，變得愛學(xué)、樂學(xué)，學(xué)生的成績(jī)較以前有了提高。

篇6

關(guān)鍵詞 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 壽險(xiǎn) 個(gè)人營(yíng)銷管理 模式創(chuàng)新

一、前言

在我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)幾十年的發(fā)展過程中，基本形成了一個(gè)結(jié)構(gòu)合理、制度完善的保險(xiǎn)行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的到來，保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的各類問題不斷顯現(xiàn)出來，尤其是個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理方面存在的問題最為嚴(yán)峻和突出。這就需要保險(xiǎn)公司不斷完善個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式，注重模式的創(chuàng)新發(fā)展，這樣才利于保險(xiǎn)公司不斷發(fā)展。

二、個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理概述

（一）個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理歷史

我國(guó)壽險(xiǎn)的個(gè)人營(yíng)銷模式大致經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段，并且每一個(gè)階段都呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。20世紀(jì)80年代到90年代，是我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷管理的初創(chuàng)階段和引入階段。在1980年以后，我國(guó)逐漸實(shí)行改革開放的發(fā)展戰(zhàn)略，很多保險(xiǎn)公司相繼成立，開始利用兼業(yè)人的保險(xiǎn)營(yíng)銷制度來拓展保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)。[1]后隨著美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司在中國(guó)的成立，開啟了中國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的新時(shí)代。個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的引進(jìn)促進(jìn)了中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。

進(jìn)入21世紀(jì)以后，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展進(jìn)入高速發(fā)展的階段，各類保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，并且壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量每年都在高速增長(zhǎng)。隨著保險(xiǎn)公司的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)也逐漸趨向飽和，如今個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理出現(xiàn)一些不可避免的問題，處于轉(zhuǎn)型期的保險(xiǎn)行業(yè)只有抓住網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展機(jī)遇，才能夠保障個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

（二）新時(shí)期個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理存在的不足

從個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理制度的發(fā)展歷史來看，這種模式在給保險(xiǎn)公司帶來效益的同時(shí)，也存在著一些亟待解決的問題。首先，我國(guó)社會(huì)進(jìn)入新的歷史發(fā)展時(shí)期以后，對(duì)銷售行業(yè)產(chǎn)生了一定影響。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，需要壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員不斷提升自身能力，并且能夠隨著時(shí)代的發(fā)展不斷改進(jìn)自身的營(yíng)銷策略。由于我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)偏低，因此缺乏持續(xù)創(chuàng)新的能力和戰(zhàn)略眼光，這樣就不利于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展。其次，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的流動(dòng)性增強(qiáng)。在新的歷史時(shí)期，各個(gè)行業(yè)的人員流動(dòng)性大大增強(qiáng)。造成人員流動(dòng)的因素有很多，就保險(xiǎn)行業(yè)來說，由于壽險(xiǎn)銷售的性質(zhì)，導(dǎo)致銷售人員的個(gè)人收入不穩(wěn)定，這樣就會(huì)造成人員流失。同時(shí)，一些銷售者在長(zhǎng)時(shí)間從事壽險(xiǎn)銷售工作以后無法實(shí)現(xiàn)個(gè)人的晉升，也會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀壽險(xiǎn)銷售人員的流失。壽險(xiǎn)銷售人員流動(dòng)性的提升，也從另一面揭示出保險(xiǎn)公司對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員的管理方面存在一定的問題。最后，我國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)的營(yíng)銷模式有待完善，這就需要保險(xiǎn)公司不斷順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，創(chuàng)新個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式。

三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式創(chuàng)新

（一）重視營(yíng)銷策略的改進(jìn)與創(chuàng)新

良好的營(yíng)銷策略可以在壽險(xiǎn)營(yíng)銷的過程中做到事半功倍。保險(xiǎn)公司在具體的工作中應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：一是在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代要注重對(duì)大數(shù)據(jù)的搜集、分析與利用。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代催生出數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)，保險(xiǎn)公司想要不斷發(fā)展，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，就應(yīng)該注重個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷相關(guān)數(shù)據(jù)的搜集與分析。只有這樣才可以對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷狀況有一個(gè)整體的認(rèn)知，并且及時(shí)調(diào)整個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷策略，順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來對(duì)于商業(yè)、銀行業(yè)等帶來了諸多的挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該注重信息技術(shù)的應(yīng)用，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展潮流，不斷實(shí)現(xiàn)行業(yè)的升級(jí)與改造。二是對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，應(yīng)該注重各類營(yíng)銷策略的使用，這樣可以在一定程度上為個(gè)人壽險(xiǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)提供輔助，在具體的工作中應(yīng)該注重產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略等營(yíng)銷策略的使用。這樣就可以在壽險(xiǎn)營(yíng)銷過程中打出組合拳，為壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的銷售活動(dòng)創(chuàng)設(shè)更好的條件。例如，在進(jìn)行渠道策略的應(yīng)用過程中，很多保險(xiǎn)公司都注重自身官方網(wǎng)站、微信公號(hào)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)，這有利于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上得以延伸和拓展。[2]三是應(yīng)該隨著時(shí)代的發(fā)展對(duì)自身的策略進(jìn)行更正與改進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)足發(fā)展。

（二）注重個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度出現(xiàn)的各類問題需要保險(xiǎn)公司注重個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新，這樣才能保障保險(xiǎn)公司培養(yǎng)出優(yōu)秀的壽險(xiǎn)銷售人員，并且為優(yōu)秀的銷售人員提供良好的晉升與發(fā)展空間，最終形成一個(gè)良性的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售制度。具體來說保險(xiǎn)公司應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手：

首先，在進(jìn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員招聘制度的制定與管理過程中，應(yīng)該制定相應(yīng)的招聘標(biāo)準(zhǔn)，提高銷售人員的準(zhǔn)入門檻。保險(xiǎn)銷售人員素質(zhì)的提升利于公司今后更好地開展業(yè)務(wù)。除此之外，還應(yīng)該建設(shè)一個(gè)完善的壽險(xiǎn)銷售人員考核與晉升制度，進(jìn)而對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行有效的管理，從而大大降低公司內(nèi)部職工的流動(dòng)性，并通過保險(xiǎn)公司內(nèi)部的培養(yǎng)制度不斷提升自身的業(yè)務(wù)能力與業(yè)務(wù)管理能力，最終實(shí)現(xiàn)晉升。其次，注重建設(shè)雙軌制的壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員管理體制。所謂雙軌制就是將員工制與個(gè)人制進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合。在雙軌制具體的實(shí)行過程中，可以將工作時(shí)間長(zhǎng)、表現(xiàn)優(yōu)異、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售轉(zhuǎn)化為公司的內(nèi)部員工，這樣，優(yōu)秀的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售人員既可以得到公司的基本工資，又能夠獲得績(jī)效收入，利于提升壽險(xiǎn)公司員工的工作積極性和壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性。很多保險(xiǎn)公司都在進(jìn)行此類管理制度的嘗試與應(yīng)用。最后，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代還應(yīng)該強(qiáng)化對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員的監(jiān)管力度，這樣才能保障銷售人員的壽險(xiǎn)銷售行為符合保險(xiǎn)公司的規(guī)范，才能減少客戶對(duì)個(gè)人銷售的投訴，使得公司獲得良好的口碑。

（三）借鑒其他國(guó)家的營(yíng)銷管理模式

縱觀世界各國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式，每一個(gè)國(guó)家都在進(jìn)行不同營(yíng)銷管理模式的嘗試與應(yīng)用。我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展尚處于初級(jí)階段，因此在進(jìn)行個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新過程中應(yīng)該注重對(duì)不同國(guó)家保險(xiǎn)公司進(jìn)行模式的借鑒。這樣有利于取其精華，不斷實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。比如美國(guó)的壽險(xiǎn)銷售實(shí)行的是人制度與直接銷售制度，而英國(guó)實(shí)行的是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度。[3]對(duì)于不同國(guó)家的壽險(xiǎn)制度進(jìn)行研究可以對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度的創(chuàng)新工作產(chǎn)生一定的引導(dǎo)作用。

四、結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)于個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷來說既是機(jī)遇，也使得我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式面臨著挑戰(zhàn)。對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，只有抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新，推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)步

（作者單位為武夷學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

[1] 楊宇明.壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷渠道的優(yōu)化升級(jí)研究[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2014.

篇7

關(guān)鍵詞：融資貸款；創(chuàng)新模式；風(fēng)險(xiǎn)控制

中圖分類號(hào)：F832 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772（2013）15-0097-02

中小企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中不容忽視的重要組成部分，但目前中小企業(yè)發(fā)展中的金融制約因素嚴(yán)重阻礙了其健康發(fā)展。對(duì)于中小企業(yè)而言，通過專業(yè)性金融服務(wù)公司擔(dān)保成為了中小企業(yè)獲得融資的重要渠道，擔(dān)保公司有效支持了中小企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展，為化解中小企業(yè)融資難起到了重要的作用。

自2008年5月銀監(jiān)發(fā)（2008）23號(hào)文件《關(guān)于小額貸款公司試點(diǎn)的指導(dǎo)意見》頒發(fā)以來，我國(guó)掀起了一股成立小額貸款公司的熱潮。重慶于2008年8月正式啟動(dòng)小額信貸公司試點(diǎn)。雖然我國(guó)小額貸款公司數(shù)量超過3000多家，但整體實(shí)力較弱，業(yè)務(wù)短期化明顯。從2010年初開始至今，由于市場(chǎng)資金面趨緊，我國(guó)小額貸款的月度平均利率呈現(xiàn)出明顯的上升趨勢(shì)，導(dǎo)致小額貸款公司貸款期限棄長(zhǎng)就短，整體貸款期限短期化傾向明顯上升。

“保貸結(jié)合+投資”是JY控股集團(tuán)普通融資擔(dān)保業(yè)務(wù)和小額貸款業(yè)務(wù)相互合作的贏利模式。本文重點(diǎn)對(duì)重慶JY控股集團(tuán)盈利模式的創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行分析。

一、“保貸結(jié)合+投資”原理分析

基于信息經(jīng)濟(jì)學(xué)相關(guān)博弈原理，針對(duì)“保貸結(jié)合+投資”的盈利模式，保貸結(jié)合是根本，即融資擔(dān)保業(yè)務(wù)與小額貸款業(yè)務(wù)全方位、深層次的合作；在保貸結(jié)合的基礎(chǔ)上共同投資是重要的有益補(bǔ)充。

第一、小額貸款業(yè)務(wù)部門收到貸款申請(qǐng)時(shí)，首先對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)。如果項(xiàng)目評(píng)價(jià)好，可以直接貸款。當(dāng)項(xiàng)目評(píng)價(jià)差時(shí)，可以推薦到融資擔(dān)保業(yè)務(wù)部門。

第二、融資擔(dān)保業(yè)務(wù)部門在評(píng)估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)后，對(duì)于可擔(dān)保的項(xiàng)目，可以選擇跟小額貸款業(yè)務(wù)部門合作，推薦到自己的小額貸款業(yè)務(wù)部門或者其他的小額貸款公司，根據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益的考量進(jìn)行擔(dān)保選擇。

二、“保貸結(jié)合+投資”客戶群設(shè)定

融資擔(dān)保和發(fā)放小額貸款業(yè)務(wù)總體來說都是高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，俗稱“在刀尖上跳舞的行業(yè)”，因此，根據(jù)JY控股集團(tuán)實(shí)際情況，其擔(dān)保公司和小額貸款公司的目標(biāo)客戶群設(shè)定為“三熟，，原則，即熟悉的區(qū)域、熟悉的行業(yè)、熟悉的人（指客戶企業(yè)的實(shí)際控制人），通過對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)大環(huán)境及行業(yè)發(fā)展政策的充分了解.對(duì)客戶企業(yè)實(shí)際控制人的資信和人品的真實(shí)評(píng)估，將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

1、客戶獲取渠道

利用股東、高管資源獲取風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低、收益相對(duì)穩(wěn)定的客戶；公司控股股東有著泛建設(shè)行業(yè)（房地產(chǎn)開發(fā)、建筑施工、醫(yī)林、混凝土）的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)背景，部分股東和高管又具有深厚的金融行業(yè)背景資源，那么，他們對(duì)客戶群的設(shè)定和獲取渠道自然而然地就以泛建設(shè)行業(yè)和金融渠道為主。同時(shí)，有建設(shè)主管部門推薦的客戶，股東的合作伙伴和朋友演變?yōu)榭蛻簦y行推薦的客戶，信托公司等其他非銀行金融機(jī)構(gòu)推薦的客戶，公司自己發(fā)展和同行業(yè)推薦的客戶等等。

2、客戶業(yè)務(wù)延伸

針對(duì)既定的客戶業(yè)務(wù)，我們可以對(duì)其進(jìn)行內(nèi)涵和外延的延伸。

內(nèi)涵的延伸是在客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行縱深全方位的挖掘，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，為客戶提供專業(yè)支持和管理建議，真誠(chéng)地為客戶創(chuàng)值。這是發(fā)展長(zhǎng)期穩(wěn)定客戶，進(jìn)行深度合作的必由之路。

外延的延伸是在現(xiàn)有客戶的產(chǎn)業(yè)鏈和圈層中樹立良好的口碑，敏銳捕捉每一點(diǎn)信息每一次機(jī)會(huì)，主動(dòng)或被動(dòng)地?cái)U(kuò)展客戶和業(yè)務(wù)覆蓋面，爭(zhēng)取成為能帶動(dòng)蝴蝶效應(yīng)的核心。這樣就能更好地把握主動(dòng)權(quán)和更大程度地降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也培養(yǎng)了一批核心緊密圈層的客戶。

三、“保貸結(jié)合+投資”產(chǎn)品設(shè)計(jì)及衍生

1、“保貸結(jié)合+投資”模式產(chǎn)品設(shè)計(jì)

（1）針對(duì)“三熟”領(lǐng)域量身定制；以前述的泛建設(shè)領(lǐng)域?yàn)槔?，如?duì)其常見的建筑企業(yè)所需的投標(biāo)保證金、民工保證金、履約保證金等，融資擔(dān)保公司可以出具保函（收取擔(dān)保費(fèi)），同時(shí)把自有資本金存入銀行，開具銀行承兌匯票（或質(zhì)押貸款），再委托小額貸款公司借給建筑公司運(yùn)營(yíng)。

（2）利用“保貸結(jié)合”破解三角債難題；通過逐級(jí)擔(dān)保、逐級(jí)用小額貸款資金解套的方式，最終落腳點(diǎn)在一家信用等級(jí)高的終極客戶，甚至模擬重慶金融資產(chǎn)交易所模式以資產(chǎn)包形式化解。這樣，小額貸款公司不但有數(shù)次高收益，融資擔(dān)保公司也有多重保費(fèi)收入，而終極風(fēng)險(xiǎn)也是相對(duì)可控的。

（3）利用自有資金，輔以私募基金模式，與銀行合作重點(diǎn)發(fā)展轉(zhuǎn)貸業(yè)務(wù)。

（4）融資擔(dān)保公司和小額貸款公司聯(lián)合信托公司發(fā)展；由“保貸結(jié)合”方尋找客戶，由信托公司發(fā)信托產(chǎn)品融資（一般情況下綜合成本15%，已經(jīng)包含了3%信托費(fèi)用），信托公司管理資金貸給客戶年息23%，“保貸結(jié)合”方兜底風(fēng)險(xiǎn)，差額歸屬“保貸結(jié)合”方。

2、產(chǎn)品衍生

（1）項(xiàng)目配套服務(wù)：項(xiàng)目配套服務(wù)是指圍繞所服務(wù)的項(xiàng)目由融資擔(dān)保公司和小額貸款公司共同提供的一系列中介服務(wù)，主要包括：咨詢服務(wù)、項(xiàng)目論證服務(wù)、抵押資產(chǎn)處置服務(wù)、服務(wù)等等。

（2）財(cái)務(wù)顧問服務(wù)：融資擔(dān)保公司和小額貸款公司以戰(zhàn)略同盟軍的形式全面開展投資銀行業(yè)務(wù)，充分利用公司的資源優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，為優(yōu)質(zhì)的客戶單位提供以下業(yè)務(wù)產(chǎn)品：企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)顧問、企業(yè)產(chǎn)權(quán)交易財(cái)務(wù)顧問、收購(gòu)兼并業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)（合營(yíng)、托管等）、其他投資銀行業(yè)務(wù)。

四、“保貸結(jié)合+投資”盈利創(chuàng)新模式風(fēng)險(xiǎn)控制分析

融資擔(dān)保業(yè)務(wù)和小額信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)主要包括三個(gè)部分：外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)，內(nèi)部操作風(fēng)險(xiǎn)和服務(wù)對(duì)象風(fēng)險(xiǎn)，在此設(shè)計(jì)與之對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施以防范業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)情況。

1、外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)

重慶JY控股集團(tuán)擔(dān)保業(yè)務(wù)的外部風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上是所有擔(dān)保公司共同面臨的風(fēng)險(xiǎn)，也就是系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，包括了信用環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)、法律環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)、政府部門風(fēng)險(xiǎn)、合作銀行風(fēng)險(xiǎn)。

2、內(nèi)部操作風(fēng)險(xiǎn)

由于重慶JY控股集團(tuán)自身實(shí)力、經(jīng)營(yíng)管理水平、內(nèi)部控制、操作規(guī)程以及從業(yè)人員素質(zhì)等方面的不完善性，都可能引起風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)為人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、擔(dān)保操作風(fēng)險(xiǎn)、擔(dān)保操作風(fēng)險(xiǎn)有廣義和狹義之分。對(duì)于政策性的中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)而言，廣義的操作風(fēng)險(xiǎn)是指擔(dān)保機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和成長(zhǎng)與發(fā)展能力風(fēng)險(xiǎn)。

3、業(yè)務(wù)對(duì)象風(fēng)險(xiǎn)

服務(wù)對(duì)象風(fēng)險(xiǎn)是指貸款企業(yè)違約所引起的風(fēng)險(xiǎn)。這種違約風(fēng)險(xiǎn)的大小可能與中小企業(yè)整體存在的問題有關(guān)，也可能與受保企業(yè)的狀況有關(guān)，還可能與企業(yè)新介入的業(yè)務(wù)有關(guān)。具體而言，違約風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因有經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和公司治理結(jié)構(gòu)方面不合理帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

五、創(chuàng)新盈利模式風(fēng)險(xiǎn)管理與控制

創(chuàng)新盈利模式的風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制是以全面的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、全員參與的風(fēng)險(xiǎn)管理、全過程的風(fēng)險(xiǎn)控制、全新的風(fēng)險(xiǎn)控制理念為前提，以有效的管理制度和運(yùn)行機(jī)制為基礎(chǔ)，以高業(yè)務(wù)素質(zhì)和高思想品質(zhì)的擔(dān)保隊(duì)伍為主體，以信息化系統(tǒng)為平臺(tái)的綜合管理體系。融資擔(dān)保業(yè)務(wù)和小額貸款業(yè)務(wù)均屬于高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，為防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該建立健全信用擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)控制制度。

1、建立風(fēng)險(xiǎn)防范有效措施

對(duì)融資擔(dān)保和小額貸款而言，風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，最重要的是如何通過有效的措施進(jìn)行防范，在風(fēng)險(xiǎn)管理體系中，由風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、識(shí)別（事前控制）、控制（事中、事后控制）三個(gè)程序的共同作用實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)防范。

（1）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防。建立以市場(chǎng)化原則為基礎(chǔ)的中小企業(yè)信用擔(dān)保的體制定位，從源頭上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)加以防范；內(nèi)部實(shí)行項(xiàng)目A、B角制的評(píng)審、監(jiān)督（每個(gè)項(xiàng)目由A、B兩個(gè)經(jīng)理?yè)?dān)任，彼此協(xié)調(diào)、監(jiān)督），實(shí)施透明與廉潔運(yùn)作；建立有效的中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)預(yù)警機(jī)制。

（2）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。開發(fā)中小企業(yè)的資信評(píng)分系統(tǒng)，對(duì)有擔(dān)保要求的企業(yè)進(jìn)行定量與定性分析，根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果，作出受理決定。

（3）風(fēng)險(xiǎn)收集。要了解客戶風(fēng)險(xiǎn)，必須先了解客戶。要了解對(duì)客戶競(jìng)爭(zhēng)能力產(chǎn)生影響的外部成員、利益相關(guān)者、所處環(huán)境，還是要落腳到客戶自身的信息，包括財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。

（4）風(fēng)險(xiǎn)分析和控制。在此可通過國(guó)家宏觀政策因素和行業(yè)因素、地方政策因素兩個(gè)方面分析，把握好項(xiàng)目實(shí)施過程中的實(shí)時(shí)控制，依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的結(jié)果，選擇好項(xiàng)目只是風(fēng)險(xiǎn)控制的第一步，必須在項(xiàng)目受理后對(duì)其進(jìn)行跟蹤管理，只有建立在建項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，才能將機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)盡可能地降到最低。

2、開拓化解風(fēng)險(xiǎn)多種途徑

擔(dān)保（貸款）的責(zé)任就是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但如果擔(dān)保（貸款）機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)過于集中而又沒有暢通的途徑來化解，擔(dān)保（貸款）機(jī)構(gòu)就無法實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。根據(jù)我國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況，應(yīng)設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、風(fēng)險(xiǎn)分散、風(fēng)險(xiǎn)處理、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償四個(gè)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的化解。

（1）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

第一、小額貸款公司通過財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和擔(dān)保措施轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。貸前根據(jù)借款人的實(shí)際情況和貸款性質(zhì)、種類，設(shè)計(jì)擔(dān)保組合方式。貸后管理關(guān)注借款人擔(dān)保物價(jià)值變化，抵押價(jià)值下降的要求借款人追加擔(dān)?；蛱崆斑€款?？刂瀑J款人的核心資源，提高其還款意愿。第三方擔(dān)保是檢驗(yàn)貸款人人脈和實(shí)力的有效方法，同時(shí)也可以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移。

第二、實(shí)施靈活多樣，不斷創(chuàng)新的反擔(dān)保措施。在采用常規(guī)傳統(tǒng)的反擔(dān)保物的基礎(chǔ)上，開發(fā)諸如經(jīng)營(yíng)權(quán)、設(shè)備供應(yīng)商回購(gòu)，期權(quán)、經(jīng)營(yíng)者個(gè)人保證等多項(xiàng)可行性的反擔(dān)保行為，既兼顧了民營(yíng)中小企業(yè)的特點(diǎn)和需求，又達(dá)到有效控制風(fēng)險(xiǎn)的目的。

第三擔(dān)保機(jī)構(gòu)與銀行的風(fēng)險(xiǎn)互擔(dān)。積極加強(qiáng)與銀行的合作。擔(dān)保機(jī)構(gòu)要認(rèn)真履行與銀行的相關(guān)合作協(xié)議，借助合作銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理體系來降低自身經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，擔(dān)保機(jī)構(gòu)要突出主業(yè)、合規(guī)經(jīng)營(yíng)、加強(qiáng)自律，維護(hù)中小企業(yè)信用擔(dān)保行業(yè)從業(yè)形象。

第四、建立“一體兩翼四級(jí)”的由縣、市、省、中央四級(jí)機(jī)構(gòu)組成，政策性擔(dān)保為主體、商業(yè)擔(dān)保和互助擔(dān)保為兩翼的擔(dān)保、再擔(dān)保體系。在必要的情況下，將保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)部分納入再擔(dān)保體系中，確保信用擔(dān)保的長(zhǎng)期、穩(wěn)定發(fā)展。

（2）風(fēng)險(xiǎn)分散

風(fēng)險(xiǎn)分散的基本原理是“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”。小額貸款公司的貸款原則為“小額、分散”，這樣就可以有效的分散系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，避免客戶過度集中在某一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)或客戶。融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)可采用業(yè)務(wù)品種多樣化、期限結(jié)構(gòu)多樣化、額度多樣化、行業(yè)分布多樣化的策略來分化風(fēng)險(xiǎn)。

（3）提高抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力

小額貸款公司的客戶經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行詳盡、細(xì)致的貸前調(diào)查，風(fēng)控部門的風(fēng)險(xiǎn)分析以及貸審會(huì)的正確決策，對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)或高?？蛻羧后w進(jìn)行有效識(shí)別，盡量回避風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)行貸款審貸分離和貸款集中審批制度，按照貸款“三查”程序規(guī)范操作，簽訂借款合同，確保要素完整，合法有效，規(guī)避操作風(fēng)險(xiǎn)。

（4）風(fēng)險(xiǎn)處理

篇8

酒店?duì)I銷和教學(xué)的聯(lián)動(dòng)

1.市場(chǎng)的定位和劃分。企業(yè)要想在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的劃分和定位，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷戰(zhàn)略和顧客的需要來制定自身的發(fā)展目標(biāo)，重點(diǎn)突出自身與競(jìng)爭(zhēng)者之間的不同，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)來補(bǔ)充自身的不足，在科學(xué)調(diào)研的基礎(chǔ)上提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。2.市場(chǎng)和教學(xué)的聯(lián)動(dòng)。根據(jù)酒店關(guān)系銷售和交叉銷售的理念，在現(xiàn)代營(yíng)銷教學(xué)中要引進(jìn)酒店?duì)I銷理念，組織學(xué)生對(duì)五星級(jí)酒店進(jìn)行考察學(xué)習(xí)，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)于各部門工作程序、工作內(nèi)容和獎(jiǎng)懲機(jī)制的了解，加強(qiáng)質(zhì)檢監(jiān)督工作。此外，教師還要組織學(xué)生對(duì)周邊的酒店進(jìn)行了解，結(jié)合酒店?duì)I銷的理念來實(shí)現(xiàn)學(xué)生與企業(yè)之間的聯(lián)動(dòng)，通過形式各異的項(xiàng)目教學(xué)來加強(qiáng)學(xué)生對(duì)酒店?duì)I銷模式的理解，實(shí)現(xiàn)考察與學(xué)習(xí)并舉、企業(yè)和學(xué)生共同進(jìn)步的教學(xué)目標(biāo)。因此，教師在現(xiàn)代營(yíng)銷教學(xué)中要引進(jìn)先進(jìn)的酒店?duì)I銷理念，在教學(xué)的過程中組織學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合酒店真實(shí)的營(yíng)銷模式來增強(qiáng)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷理念的理解，提高學(xué)生的綜合理解能力和市場(chǎng)考察能力。

顧客和學(xué)生的互動(dòng)

篇9

奇正藏藥在市場(chǎng)中摸索了十年，這十年來，雖然奇正的中藥消痛帖一直在同期銷量排名前列，但從營(yíng)銷的角度看問題，奇正所走過的歷程在市場(chǎng)中表現(xiàn)的很是脆弱，不難發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)前進(jìn)的動(dòng)力中，市場(chǎng)營(yíng)銷的好壞就是一個(gè)企業(yè)命脈的晴雨表，我們從以下六個(gè)方面闡述奇正在市場(chǎng)營(yíng)銷中的利弊，目的只有一個(gè)，走好民營(yíng)藏藥之路。 一、藏文化的誘惑

藏文化，在我們大部分老百姓的心中，是非常神秘的，多數(shù)是從電視里面獲得一些畫面，其深刻的內(nèi)涵無法理解，要把藏文化與藏藥結(jié)合在一起進(jìn)行營(yíng)銷，確實(shí)是一道獨(dú)特的風(fēng)景線，經(jīng)營(yíng)文化是許多企業(yè)執(zhí)著的一種方向，而以藏文化為代表的當(dāng)屬于“香閣里拉藏密干紅”。藏文化的深厚底蘊(yùn)，這當(dāng)中會(huì)對(duì)直接消費(fèi)者產(chǎn)生什么樣的困惑，說不清楚，有經(jīng)銷渠道的不解，更有從業(yè)人員的茫然。

文化營(yíng)銷的先導(dǎo)在于企業(yè)同步的產(chǎn)品品牌，文化只是營(yíng)銷過程中借助的一部分戰(zhàn)術(shù)力量，做好文化營(yíng)銷有著它必然的一面，也有著它相輔的一面，藏文化的由頭比較特殊，主要是由于地域的關(guān)聯(lián)與我們的特別歷史原因，奇正公司在利用藏文化上面有著更加深刻的體會(huì)，作為文化營(yíng)銷的切入點(diǎn)，在初期起著十分重要的作用，主要是藏文化的神秘而新鮮，在運(yùn)作中各種渠道的開放式接納，就是對(duì)奇正運(yùn)用藏文化的最好詮釋。

那么藏文化到底能用多久？什么時(shí)候是它市場(chǎng)的最大值？又如何在實(shí)際中引用它的魅力？這就是文化營(yíng)銷的關(guān)鍵所在！這也是企業(yè)面臨的一個(gè)問題，如果不加以節(jié)制或不加以合理運(yùn)作，市場(chǎng)就會(huì)在使用中不著邊際，容易出現(xiàn)與傳統(tǒng)文化上的差異。

藏文化能夠用多久？要看社會(huì)環(huán)境的變化，在市場(chǎng)中要看企業(yè)與產(chǎn)品的發(fā)展方向是否符合實(shí)際客觀規(guī)律，比如，產(chǎn)品的發(fā)展與文化營(yíng)銷的節(jié)奏不相等同，我們都知道文化營(yíng)銷不是一朝一夕的概念，需要滲透與積累，而產(chǎn)品的發(fā)展是要與企業(yè)整體發(fā)展相吻合和市場(chǎng)環(huán)境相吻合，有時(shí)候必須向前沖，所以兩者有沖突。奇正藏文化使用的時(shí)間長(zhǎng)短，也能折射出企業(yè)生命力的強(qiáng)弱。

文化營(yíng)銷在市場(chǎng)中有它的地位與價(jià)值，什么時(shí)候是它的最大價(jià)值？在企業(yè)中如何把握，就成為一個(gè)必須解決的命題，奇正在整個(gè)藏文化事業(yè)的傳播中，仍然缺乏它的利用率，由于有了一個(gè)比較好的切入點(diǎn)，前期走的較為穩(wěn)妥，但在使用中由于對(duì)整體營(yíng)銷文化缺少深入的培訓(xùn)，員工多數(shù)似懂非懂，在操作中存在許多偏差，導(dǎo)致文化在傳播中流失，失去它原有的價(jià)值。因此，在文化營(yíng)銷作為市場(chǎng)的動(dòng)力時(shí)，就要考慮它的使用時(shí)間與價(jià)值體現(xiàn)。

通常在執(zhí)行的時(shí)候，文化作為宣傳的主要陣地，奇正的做法是把文化引入銷售渠道，使渠道的運(yùn)作具有民族特色，但在市場(chǎng)的傳播中往往缺乏細(xì)節(jié)的支持，我們也能從央視的廣告中發(fā)現(xiàn)奇正文化傳播非常淺薄的一面，真正要把它在市場(chǎng)的推廣中深化展開，就沒有系統(tǒng)規(guī)劃。

文化傳播在市場(chǎng)中的運(yùn)作要結(jié)合每一次實(shí)際的戰(zhàn)術(shù)配合，作為有鮮明特色的藏文化讓它融入營(yíng)銷操作中，將大大提高傳播的速度與效能。

藏文化，一個(gè)難能可貴的傳播載體，只有深挖，只有熟用！ 二、營(yíng)銷模式的凝固

藏族企業(yè)的營(yíng)銷模式對(duì)沿海及南北方的企業(yè)模式有著自己不同的看法，藏族企業(yè)內(nèi)地化的步子剛剛邁開，由于文化上的差異化，營(yíng)銷模式?jīng)]有自己的特色，導(dǎo)致許多資源無法西南共通，由于市場(chǎng)是在同一時(shí)間不同區(qū)域發(fā)展，在營(yíng)銷模式上就會(huì)有許多差異。

奇正作為藏藥營(yíng)銷的龍頭，走進(jìn)內(nèi)地市場(chǎng)也經(jīng)過了一段艱辛的時(shí)期，但由于缺乏自己創(chuàng)新的市場(chǎng)準(zhǔn)入營(yíng)銷模式，在市場(chǎng)中邊學(xué)邊走，始終沒有邁開自己的雙腳大踏步前進(jìn)，致使十年歷程后仍然小心翼翼，由于企業(yè)的發(fā)展?fàn)I銷的比重占大頭，如果營(yíng)銷的模式?jīng)]有創(chuàng)新，處于一種跟在別人后面的想法，遲早要被別人甩開，尤其是在現(xiàn)代營(yíng)銷的理念驅(qū)動(dòng)下，已經(jīng)容不得企業(yè)有更多的時(shí)間去模拜。

奇正營(yíng)銷模式的凝固體現(xiàn)在銷售的通常手法中，就是產(chǎn)品在一定的范圍內(nèi)，順著產(chǎn)品本身的特點(diǎn)而開發(fā)利用，奇正所走的路子是借助藏族文化的前提，走了一條傳統(tǒng)的醫(yī)保之路，把產(chǎn)品從醫(yī)院與醫(yī)保掛鉤，市場(chǎng)在起步的時(shí)候就變的穩(wěn)健，這是典型的醫(yī)療產(chǎn)品銷售做法，由于現(xiàn)代營(yíng)銷體制在我國(guó)的不斷深入，市場(chǎng)環(huán)境的不斷改善，消費(fèi)行為的不斷成熟，企業(yè)要發(fā)展，已經(jīng)不能滿足與企業(yè)前進(jìn)的步伐，由此而產(chǎn)生對(duì)營(yíng)銷模式的不斷更新與替代。

雖然企業(yè)成敗不一定是營(yíng)銷模式占絕對(duì)問題，但銷售的根本力量就是營(yíng)銷模式的驅(qū)動(dòng)，奇正在這一點(diǎn)上也許已經(jīng)有新的考慮，現(xiàn)代營(yíng)銷模式日新月異，市場(chǎng)的變化促進(jìn)營(yíng)銷模式的快速轉(zhuǎn)變，奇正藏藥要在進(jìn)一步發(fā)展中立足與營(yíng)銷模式的改變，要在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中尋找適合藏藥生存與發(fā)展的道路。比如在市場(chǎng)領(lǐng)域的營(yíng)銷地方化，在銷售領(lǐng)域的渠道終端化，在文化領(lǐng)域的傳播先導(dǎo)化，在藏族特色服務(wù)領(lǐng)域的虔誠(chéng)化等都將是奇正藏藥優(yōu)勢(shì)所在！

要在打破固定成型的不良營(yíng)銷模式，充分利用市場(chǎng)在營(yíng)銷有的藏族特點(diǎn)，把消費(fèi)者的心情通過現(xiàn)代文化寶庫(kù)的傳播，把產(chǎn)品的銷售當(dāng)作一種傳播良好祝福的營(yíng)銷思路，讓廣大消費(fèi)者享受來自青藏高原的“扎西德勒”。 三、OTC市場(chǎng)的扭曲

OTC市場(chǎng)在我國(guó)剛剛轉(zhuǎn)軌，如何接軌已成為企業(yè)的緊迫命題，現(xiàn)階段企業(yè)仍然按照一般的渠道深化終端，最大化的把產(chǎn)品從渠道走向終端零售藥店，這其中就是要深化把產(chǎn)品賣向消費(fèi)者，就要完成對(duì)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的跟進(jìn)，靠嫁接或轉(zhuǎn)化渠道去執(zhí)行就很難真正把OTC做起來，奇正由于剛剛從醫(yī)院與醫(yī)藥渠道中走出，要轉(zhuǎn)向市場(chǎng)前線的終端存在較多的問題，主要有以下幾點(diǎn)：

1. 終端點(diǎn)的系統(tǒng)化分布與重點(diǎn)分布沒有結(jié)合

由于OTC市場(chǎng)的逐步開放，零售終端越來越變的無法實(shí)際采信，有一個(gè)系統(tǒng)化的終端庫(kù)尤為重要，在建設(shè)的過程中，終端優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)會(huì)變的越來越明顯，我們可以透過不斷發(fā)展的城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端點(diǎn)的分布，解決終端點(diǎn)的系統(tǒng)化與重點(diǎn)分布的有機(jī)結(jié)合。

2. 終端點(diǎn)的促銷外圍戰(zhàn)術(shù)單一

外圍促銷是解決終端走量的有效辦法，沒有一個(gè)實(shí)際推廣銷售的戰(zhàn)術(shù)組合，已經(jīng)很難能夠把終端的效能發(fā)揮到最佳，如果外圍促銷戰(zhàn)術(shù)沒有延伸，單一靠終端的展示對(duì)渠道的選擇就失去意義。

3. 企業(yè)整體文化、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、服務(wù)、展示都缺少必要的協(xié)調(diào)

在整體的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作中，協(xié)調(diào)非常重要，有一個(gè)文化作后盾，一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃，一個(gè)戰(zhàn)術(shù)落實(shí)，一種服務(wù)項(xiàng)目都對(duì)零售終端有非常明顯的影響，協(xié)同作戰(zhàn)已經(jīng)是現(xiàn)代營(yíng)銷理念實(shí)施的最高理解。

4. 強(qiáng)行啟動(dòng)終端點(diǎn)的成本與效益缺少實(shí)質(zhì)的引用

終端點(diǎn)成本的不斷加大，已經(jīng)是眾多企業(yè)十分頭痛的問題，投入與產(chǎn)出的不成比例，也失去對(duì)終端效益的考核，但失去終端的銷售，又將是嚴(yán)重的問題，要保證終端的走量，又要把效益結(jié)合在一起，就需要考慮實(shí)質(zhì)的引用方式，具不具備對(duì)終端的強(qiáng)行開發(fā)，其利用價(jià)值是否有說服力。

OTC市場(chǎng)常常被描繪的潛力巨大，尤其是醫(yī)藥領(lǐng)域的放開，更是許多廠商把精力用在對(duì)OTC產(chǎn)品的研發(fā)與銷售上，同時(shí)，原來的臨床產(chǎn)品也向OTC轉(zhuǎn)移，從而加大對(duì)終端點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，如果沒有真正另眼看OTC終端，將會(huì)失敗在這上面。 四、產(chǎn)品企劃力量的薄弱

產(chǎn)品企劃力量的薄弱一直是奇正的一大怪事，我們?cè)趶氖箩t(yī)藥領(lǐng)域到現(xiàn)在，凡是好產(chǎn)品市場(chǎng)推廣比較成功的，產(chǎn)品的企劃力量必然較強(qiáng)，大家都說好產(chǎn)品要展示，要吆喝，那么靠什么？奇正藏藥一直把產(chǎn)品的療效作為一種自然的力量傳播，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，一定要把產(chǎn)品通過特殊的傳播方式介紹給消費(fèi)者，所以從這一點(diǎn)來分析，奇正藏藥的產(chǎn)品企劃力被市場(chǎng)拋在后面，從另一方面講產(chǎn)品企劃力量的薄弱，將削弱產(chǎn)品在市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)，也就是產(chǎn)品到一定時(shí)期后，已經(jīng)很難再有突破。

產(chǎn)品企劃力量主要包括產(chǎn)品功能的闡述，產(chǎn)品形象的傳播，產(chǎn)品附加值的開發(fā)，產(chǎn)品傳播的途徑，產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)的制訂與產(chǎn)品后續(xù)的延伸等，每個(gè)產(chǎn)品的企劃力量不相同，所執(zhí)行的要求也不大一樣。如果產(chǎn)品做不到這點(diǎn)，就要考慮怎樣去開發(fā)與利用。

產(chǎn)品企劃力量不在于產(chǎn)品本身的缺陷，而是在于如何去在市場(chǎng)中運(yùn)作，要把產(chǎn)品掛在市場(chǎng)中，要把產(chǎn)品讓消費(fèi)者有消費(fèi)目標(biāo)，要堅(jiān)決把產(chǎn)品給予包裝與推廣，產(chǎn)品在不同時(shí)期的企劃力量是不一樣的，比如，產(chǎn)品的啟動(dòng)期，要走進(jìn)消費(fèi)者，靠產(chǎn)品核心功能的發(fā)揮，在發(fā)展期，靠產(chǎn)品的消費(fèi)轉(zhuǎn)移，贏得多數(shù)消費(fèi)者，在成熟期，讓產(chǎn)品有生命力的說服辦法等。

產(chǎn)品企劃力量的強(qiáng)弱，核心是把產(chǎn)品當(dāng)作什么，產(chǎn)品在整個(gè)營(yíng)銷過程中演什么角色，所以一定要把產(chǎn)品擺在終端的前沿，無論采用何種戰(zhàn)術(shù)的使用，不能把產(chǎn)品推上貨架就沒事了，等待消費(fèi)總歸要走回頭路。 五、銷售與市場(chǎng)關(guān)系的脫節(jié)

銷售與市場(chǎng)的關(guān)系已經(jīng)是非常普遍的話題，在奇正藏藥里面，銷售與市場(chǎng)的關(guān)系已經(jīng)不能被看作是一種有實(shí)際利用價(jià)值的關(guān)系了。兩者的功能往往不能適應(yīng)市場(chǎng)的反應(yīng)，對(duì)市場(chǎng)的把握也缺乏有針對(duì)性。

市場(chǎng)為銷售服務(wù)，這已經(jīng)好象是一種定律，其實(shí)，許多企業(yè)在使用中沒有根據(jù)需要而設(shè)定，如果簡(jiǎn)單的分析，市場(chǎng)是支持者，銷售是執(zhí)行者，那么這里的關(guān)系主要體現(xiàn)在渠道與策略上，那么市場(chǎng)零售靠什么推？靠市場(chǎng)制定策略，靠銷售落實(shí)，兩者的銜接就會(huì)出現(xiàn)問題，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)不容許兩者再去磨合后進(jìn)行運(yùn)作，只有從策劃到執(zhí)行一條線管理運(yùn)作，市場(chǎng)的反應(yīng)才更加迅速。從而可以理解為銷售管渠道，市場(chǎng)管促銷推廣。

奇正很大部分就是兩條線運(yùn)作混亂，市場(chǎng)的功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被利用好，而是在削弱市場(chǎng)作為制作、廣告、策略、戰(zhàn)術(shù)、推廣的系列核心價(jià)值。

市場(chǎng)的規(guī)律是誰(shuí)先觸摸市場(chǎng)，先機(jī)就給誰(shuí)，靠渠道的力量解決不了最終零售的趨勢(shì)，一定要在市場(chǎng)環(huán)境下?lián)屨純?yōu)勢(shì)力量，發(fā)揮最大能動(dòng)力。 六、目標(biāo)與任務(wù)的原始化

目標(biāo)的考核優(yōu)先在市場(chǎng)，許多企業(yè)為了對(duì)一線員工的激勵(lì)，放手管理，給考核指標(biāo)，發(fā)放錢材，以為市場(chǎng)的激勵(lì)大就能夠解放手腳，充分發(fā)揮杠桿優(yōu)勢(shì)，其實(shí)，往往事與愿違。

目標(biāo)與任務(wù)最終是靠市場(chǎng)說了算，有許多關(guān)聯(lián)，靠整體的運(yùn)作才能夠達(dá)到，如果，仍然以一種醫(yī)藥代表的性質(zhì)做現(xiàn)在的整合營(yíng)銷，市場(chǎng)將會(huì)無情報(bào)復(fù)。

那么如何來制訂目標(biāo)與任務(wù)，要不要檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)與任務(wù)的真假，是十分關(guān)鍵的問題，目標(biāo)只是激勵(lì)，任務(wù)只是方向，只有在制訂科學(xué)規(guī)范的前提下，市場(chǎng)就沒有虛假，所以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)與任務(wù)變的非常實(shí)際，通常的做法是通過渠道與市場(chǎng)，細(xì)化、分解銷售目標(biāo)與任務(wù)，做到有目標(biāo)，有投入，有產(chǎn)出，協(xié)調(diào)同步健康發(fā)展。

篇10

［關(guān)鍵詞］營(yíng)銷方法；親子節(jié)目；家庭模式

［中圖分類號(hào)］F712［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1005-6432（2014）21-0024-02

《爸爸去哪兒》成為2013年湖南衛(wèi)視最成功的綜藝節(jié)目,其收視率平均水平有1785%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了之前的《我是歌手》和《中國(guó)好聲音》。除了收視率驚人以外,《爸爸去哪兒》作為一檔“零差評(píng)”的節(jié)目引發(fā)了新的消費(fèi)風(fēng)潮,值得我們進(jìn)行思考。

1湖南衛(wèi)視親子節(jié)目所展示的營(yíng)銷效果

《爸爸去哪兒》并不是中國(guó)的第一檔親子節(jié)目,早在2010年,深圳衛(wèi)視就推出《飯沒了秀》,但是這一檔節(jié)目并沒有引發(fā)像《爸爸去哪兒》這樣熱烈的消費(fèi)風(fēng)潮――除了節(jié)目中小寶貝們和家長(zhǎng)們的戶外活動(dòng)“裝備”開始在淘寶網(wǎng)、京東商城上特賣之外,連這幾組“親子聯(lián)盟”參加《快樂大本營(yíng)》時(shí),寶貝們獲得的作為獎(jiǎng)品的玩具都已經(jīng)在全國(guó)的各大商場(chǎng)和玩具超市開售,更不用提“黑米哥哥”的親密玩偶和T臺(tái)奶爸張亮的“行頭”了,而蒙牛QQ星、唯品會(huì)已經(jīng)搶得了林志穎父子和張亮為代言人,使產(chǎn)品在春節(jié)期間和即將到來的春裝盛會(huì)上大賣,連張亮的微博也被各大商家“入侵”,希望他以“轉(zhuǎn)發(fā)”的形式為其代言,使產(chǎn)品的知名度提高以獲得更多的客戶?？梢?《爸爸去哪兒》對(duì)國(guó)人來說已經(jīng)不再單純是一檔“親子節(jié)目”,這檔親子節(jié)目,已經(jīng)具備了強(qiáng)大的營(yíng)銷能力。

2對(duì)定位于家庭的營(yíng)銷模式的思考

《爸爸去哪兒》這檔親子節(jié)目的營(yíng)銷能力來源于節(jié)目定位在“家庭”這一點(diǎn)上,中國(guó)人幾千年的傳統(tǒng)就是對(duì)家庭的重視,從“父母在,不遠(yuǎn)游”的傳統(tǒng)思想到“回家過年”的現(xiàn)代生活方式,無一不體現(xiàn)出“家庭”這一社會(huì)基本單位的“中國(guó)特色”,而消費(fèi)者的很多消費(fèi)觀念、消費(fèi)需求和消費(fèi)行為的產(chǎn)生也與家庭息息相關(guān)?！栋职秩ツ膬骸返臓I(yíng)銷力證明了“營(yíng)銷從家庭開始”的魔力,從這種魔力中,我們能夠感受到至少三點(diǎn)特征。

21營(yíng)銷應(yīng)挖掘擁有購(gòu)買力的人群的情感需求

經(jīng)典營(yíng)銷的4P理論認(rèn)為產(chǎn)品是營(yíng)銷的第一要素,從《爸爸去哪兒》的營(yíng)銷力上來看,這檔節(jié)目所提供的營(yíng)銷產(chǎn)品在表面上看是有形的――服裝、玩具、生活用品、食物,都是有形的,但這些產(chǎn)品在節(jié)目開播之前就已經(jīng)存在,為什么沒有引發(fā)這樣的消費(fèi)熱潮？如果對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行深入思考,則不難發(fā)現(xiàn),《爸爸去哪兒》所提供的營(yíng)銷產(chǎn)品,對(duì)于家庭來說,實(shí)際上是無形的“親情”。Kimi的爸比林志穎在節(jié)目中感嘆“因?yàn)楣ぷ魈Χe(cuò)過了他的成長(zhǎng)”；田亮屢次表現(xiàn)出因?yàn)椤吧钡膬?yōu)秀表現(xiàn)而感到驕傲；大導(dǎo)演王岳倫維護(hù)愛女的行為；張亮和天天父子的“明星范兒”；郭濤對(duì)兒子的苦心教育都引發(fā)了各個(gè)家庭在收看節(jié)目時(shí)對(duì)自己的家庭教育的深刻“思考”,除了節(jié)目本身帶有的娛樂性質(zhì)之外,此檔節(jié)目實(shí)際上引發(fā)了中國(guó)家庭對(duì)“親子關(guān)系”、“父子感情”的思考,正是這種思考的結(jié)果賦予了《爸爸去哪兒》強(qiáng)大的營(yíng)銷力――讓孩子獲得節(jié)目里的衣服和玩具以體現(xiàn)父愛和母愛、和孩子一起參加戶外拓展運(yùn)動(dòng)進(jìn)行親子交流、報(bào)名參加親子培訓(xùn)班……由“情感”引發(fā)的消費(fèi)風(fēng)潮就這樣開始了。

22“善做廣告”使?fàn)I銷的針對(duì)性更強(qiáng)

《爸爸去哪兒》并不是中國(guó)的第一檔親子節(jié)目,也不是中國(guó)第一檔能引發(fā)人們對(duì)“家庭”進(jìn)行思考的節(jié)目,那么為什么其他節(jié)目不具備這樣的營(yíng)銷能力？這個(gè)問題可以用營(yíng)銷中的“促銷策略”來解釋,“做廣告”是此檔節(jié)目與其他家庭類節(jié)目的最大區(qū)別。穿插在節(jié)目過程中的各種廣告和節(jié)目主持人頻頻播報(bào)的“贊助商”并不是《爸爸去哪兒》的全部廣告,這檔節(jié)目的廣告中心圍繞著節(jié)目的嘉賓――五組各具特點(diǎn)的親子組合,組合中的父親們都是明星：林志穎早在15年前就成為“亞洲偶像”,田亮是迄今為止中國(guó)跳水運(yùn)動(dòng)員中最帥氣、獲得榮譽(yù)最多的一位,專業(yè)廚師和男模兩大“殺手锏”使張亮“男神”的地位穩(wěn)固；身為大導(dǎo)演的王岳倫和著名演員的郭濤也早就為人所熟知,這些明星父親和自己的孩子的“親密接觸”比普通家庭節(jié)目中的嘉賓對(duì)觀眾的感召力更強(qiáng),沒有孩子的80后小夫妻、處于空巢期的中老年人也關(guān)注這個(gè)節(jié)目并成為消費(fèi)潮中的一員,可見,“明星效應(yīng)”才是此檔節(jié)目真正的“廣告”。

23從細(xì)節(jié)入手實(shí)現(xiàn)整體化家庭營(yíng)銷目的

《爸爸去哪兒》這檔節(jié)目中與產(chǎn)品營(yíng)銷相關(guān)的內(nèi)容不外乎是節(jié)目贊助商提供的產(chǎn)品和插播于節(jié)目之間的廣告,而實(shí)際上消費(fèi)風(fēng)潮中所包含的產(chǎn)品囊括了衣食住行、旅游玩耍甚至一些教育培訓(xùn)等文化產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品,這些產(chǎn)品的參與應(yīng)歸功于千萬個(gè)趕上《爸爸去哪兒》的風(fēng)潮的商家。以淘寶網(wǎng)為例,很多淘寶賣家在此檔節(jié)目開播之際就十分注意和明星爸爸們相關(guān)的產(chǎn)品,如張亮為模特的一些時(shí)裝等,在節(jié)目的播出過程中,“小公主”王詩(shī)齡的裝束受無數(shù)媽媽的追捧，而“小小志”的可愛模樣引發(fā)家長(zhǎng)們?yōu)楹⒆犹碇猛婢叩馁?gòu)買欲,淘寶商家們將節(jié)目中的“細(xì)節(jié)圖”一一分析,將這些可能為人們所需要的服裝、玩具等擺在架上,將所搜關(guān)鍵詞輸入為“爸爸去哪兒服裝王詩(shī)齡”,或者“爸爸去哪兒玩具Kimi”,如此細(xì)節(jié)化的挖掘使人們的消費(fèi)目的得以實(shí)現(xiàn),與此同時(shí),很多拓展訓(xùn)練基地、夏令營(yíng)和教育機(jī)構(gòu)也將“爸爸去哪兒”中的育兒經(jīng)分析的頭頭是道,使文化產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷也搭上了這班“順風(fēng)車”。可見,《爸爸去哪兒》的營(yíng)銷力具有家庭整體性,是集家庭教育、吃、住、行為一體的,能夠滲透到當(dāng)代中國(guó)家庭的每個(gè)角落。這種家庭整體性的營(yíng)銷力來源于節(jié)目的“親子教育”性質(zhì),是與現(xiàn)代社會(huì)重視家庭教育、重視親子關(guān)系培養(yǎng)相符合的,而各個(gè)商家從細(xì)節(jié)入手發(fā)掘出的各種商品,正是家庭整體性營(yíng)銷力的表現(xiàn)。因此,從細(xì)節(jié)入手,是實(shí)現(xiàn)整體化家庭營(yíng)銷的必要方法。

3家庭營(yíng)銷模式對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的啟示

《爸爸去哪兒》第一季落幕而其營(yíng)銷影響力還在增長(zhǎng),通過對(duì)這檔親子節(jié)目基于“家庭”的營(yíng)銷力的分析,我們可以得到家庭營(yíng)銷模式對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的三點(diǎn)啟示：第一,營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)該有所放寬,針對(duì)個(gè)人需求和社會(huì)階層需求的營(yíng)銷已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代營(yíng)銷的“個(gè)性化”和“整體化”的需求,以家庭為主的整體性營(yíng)銷開始流行；第二,家庭營(yíng)銷模式下的現(xiàn)代營(yíng)銷,其產(chǎn)品不應(yīng)只是“用品”而應(yīng)該是能夠滿足消費(fèi)者深層的心理需求的“情感載體”；第三,廣告設(shè)計(jì)決定了營(yíng)銷發(fā)展的可能性,不同的廣告代言人、廣告創(chuàng)意和廣告施放空間使?fàn)I銷的走向不同,引發(fā)的營(yíng)銷結(jié)果也差之千里,慎重的做廣告,始終是現(xiàn)代營(yíng)銷中的關(guān)鍵。

4結(jié)論

《爸爸去哪兒》以其零差評(píng)的收視評(píng)價(jià)為湖南電視臺(tái)贏得了全民心中的“最佳節(jié)目”榮譽(yù),據(jù)悉,此檔節(jié)目將有第二季在本年度繼續(xù)為廣大觀眾朋友帶來更加精彩的內(nèi)容,而隨著電視節(jié)目拍攝的精致度提升、導(dǎo)演組對(duì)節(jié)目的編排的巧妙度提升、各商家對(duì)節(jié)目的贊助度提升,《爸爸去哪兒》本身所具備的家庭營(yíng)銷的特征將更加凸顯,而親子節(jié)目會(huì)為市場(chǎng)營(yíng)銷帶來怎樣的影響,只能通過節(jié)目的熱播度和觀眾的評(píng)價(jià)來考量,隨著營(yíng)銷手段的發(fā)展和電視節(jié)目編排的匠心展示,這種影響將是永無止境的。

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