導(dǎo)語：如何才能寫好一篇服裝陳列培訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞： 《服裝陳列設(shè)計》課程 教學(xué)改革 研究報告

我國服裝行業(yè)現(xiàn)正處于迅猛發(fā)展階段。隨著人們消費水平的提高，該行業(yè)有著巨大的市場潛力和發(fā)展空間。近幾年來，伴隨著國外先進營銷理念的引入，服裝企業(yè)越來越注重發(fā)掘自身品牌價值，塑造其銷售終端形象。由此，服裝陳列師作為一種新興職業(yè)應(yīng)運而生。面對廣泛的人才需求，各藝術(shù)院校相關(guān)專業(yè)紛紛開設(shè)此類課程。

圖1 《服裝陳列設(shè)計》課程教學(xué)改革研究示意圖

一、調(diào)研內(nèi)容

1.課程簡介

《服裝陳列設(shè)計》是現(xiàn)有服裝設(shè)計（服裝營銷與表演方向）和新專業(yè)“服裝陳列與展示設(shè)計”專業(yè)的一門崗位課，旨在培養(yǎng)學(xué)生掌握服裝陳列設(shè)計中的色彩、燈光、道具、賣場通道設(shè)計及服裝搭配等方面的能力，為畢業(yè)生從事服裝陳列師、服裝營銷師、助理服裝設(shè)計師、服裝品牌廣告與策劃員及設(shè)計展覽等相關(guān)職業(yè)打下基礎(chǔ)。課程共72學(xué)時，其中理論知識16學(xué)時，實踐操作練習(xí)56學(xué)時。

2.對企業(yè)需求的調(diào)研

在研究《服裝陳列設(shè)計》課程教學(xué)改革課題伊始，為了解用人單位所需，本著“按需培養(yǎng)”的原則，課題組成員深入企業(yè)進行調(diào)研，具體內(nèi)容包括：①企業(yè)對所需人才的專業(yè)素質(zhì)要求；②企業(yè)對所需人才的職業(yè)技能要求；③企業(yè)對我院相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生的職業(yè)能力評價。調(diào)研資料如表1—3所示。

表1 服裝企業(yè)對從事陳列設(shè)計畢業(yè)生應(yīng)具備專業(yè)素質(zhì)的要求

表2 服裝企業(yè)對從事陳列設(shè)計畢業(yè)生應(yīng)具備職業(yè)技能的要求

表3 畢業(yè)生專業(yè)素質(zhì)評價（企業(yè)評價和畢業(yè)生自評）

3.對學(xué)生既有專業(yè)能力的調(diào)研

結(jié)合對企業(yè)的調(diào)研結(jié)果，為找出我院學(xué)生能力與就業(yè)市場所需之間的差距，我們特在學(xué)生中進行了既有專業(yè)能力的調(diào)研，得到學(xué)生的積極反饋。內(nèi)容包括：①相關(guān)課程重要性及掌握程度；②學(xué)生作業(yè)；③企業(yè)對我院相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生的職業(yè)能力評價。調(diào)研資料如表3—4所示：

表4 《服裝陳列設(shè)計》相關(guān)課程重要性及掌握程度

4.對職業(yè)資格要求的調(diào)研

為增強畢業(yè)生的就業(yè)競爭力，以考工考證促進學(xué)生專業(yè)能力的提高，結(jié)合企業(yè)需求和專業(yè)特點，我們特對服裝陳列師及陳列員的職業(yè)技能要求進行分析。服裝陳列師行業(yè)共分為三個職業(yè)等級，從低到高依次為：服裝陳列員、服裝陳列師、高級服裝陳列師。我院畢業(yè)生為高職高專學(xué)歷，有資格報考服裝陳列員。綜合《陳列設(shè)計師專業(yè)資格考評總則》和《陳列設(shè)計師專業(yè)資格考試大綱》的要求，現(xiàn)對服裝陳列師和陳列員（Visual Merchandising Designer）的職業(yè)資格要求作如下統(tǒng)計。

表5 服裝陳列師（員）的職業(yè)資格要求

5.相關(guān)專業(yè)院校課程體系的調(diào)研

為促進院校之間的交流，課題組成員走訪了許多開設(shè)相關(guān)課程的職業(yè)院校進行課程調(diào)研，聽取專家意見、吸收經(jīng)驗、取長補短。

二、調(diào)研結(jié)果分析

1.對服裝企業(yè)調(diào)研結(jié)果的分析

（1）服裝企業(yè)對畢業(yè)生的學(xué)歷要求

通過對企業(yè)的走訪調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)其對畢業(yè)生的學(xué)歷多為專科畢業(yè)生，我院畢業(yè)生滿足該方面硬性指標(biāo)。但值得引起我們重視的是絕大多數(shù)企業(yè)在選擇人才時注重工作經(jīng)驗。面對動手能力較弱的應(yīng)屆畢業(yè)生，企業(yè)只能無奈地選擇師傅帶徒弟的模式培養(yǎng)新人。這種情況表明學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)的實踐課程偏少，動手能力弱。在本次課程改革中，我們應(yīng)當(dāng)注意加強實訓(xùn)方面的課程，大力培養(yǎng)學(xué)生的實踐操作能力，以使其適應(yīng)激烈的就業(yè)環(huán)境。

（2）服裝企業(yè)對畢業(yè)生的專業(yè)素質(zhì)要求

從表1的調(diào)查統(tǒng)計中我們可以看出企業(yè)在服裝陳列技巧、色彩搭配組合、創(chuàng)意精神和時尚敏感度三方面的要求最高，而在溝通協(xié)調(diào)能力、責(zé)任心和審美素養(yǎng)等方面也有較高要求。我們可以調(diào)整課程內(nèi)容和授課方式著重培養(yǎng)，促進學(xué)生向企業(yè)所需方向發(fā)展。

（3）企業(yè)對畢業(yè)生的專業(yè)技能要求

從表2企業(yè)對畢業(yè)生的專業(yè)技能要求中可以明確服裝及配飾的陳列展示、品牌形象宣傳、陳列培訓(xùn)這三方面為核心技能。在課程內(nèi)容上要向這三方面重點傾斜，理論聯(lián)系實際，培養(yǎng)出具備較強動手能力的高素質(zhì)人才。另外，企業(yè)對陳列管理監(jiān)督、視覺營銷、陳列道具研發(fā)等方面的技能也有較高要求。而這在目前的課程體系中尚屬空白，需要在本次課程改革中加以側(cè)重。

2.對服裝陳列師資格要求的調(diào)研結(jié)果分析

《服裝陳列師資格考試大綱》要求專業(yè)資格考試分為理論考試和實踐技能考核兩部分。我們可以按照考試內(nèi)容來劃分課程的理論知識將手和實踐技能訓(xùn)練。

（1）理論知識要求

理論知識的考試內(nèi)容主要包括：陳列概論、陳列師的職能、商業(yè)空間規(guī)劃、陳列色彩、服飾色彩搭配原理和方法、陳列構(gòu)成、櫥窗設(shè)計、照明設(shè)計、陳列管理及陳列手冊等?？荚嚧缶V對知識要求詳細，我們可以直接引入課程，構(gòu)架課程理論知識體系。同時，結(jié)合企業(yè)對人才的要求，商業(yè)空間規(guī)劃、陳列色彩、服裝色彩搭配原理和方法、陳列構(gòu)成、櫥窗設(shè)計為其中的重點。

（2）實踐技能要求

考核大綱中實踐技能考核的主要內(nèi)容為：在指定商業(yè)賣場環(huán)境或模擬賣場中進行陳列操作。具體為利用平面道具進行模擬操作和在給定場地中進行實際操作。這兩種考核形式最能直觀反映設(shè)計師的專業(yè)素質(zhì)和實際動手能力。在實踐教學(xué)部分，我們可以借鑒這兩種模式來培養(yǎng)學(xué)生的實踐操作技能。

3.對學(xué)生既有專業(yè)能力的調(diào)研分析

改革前課程的重點內(nèi)容為服裝CI、服裝展示設(shè)計理論知識和專業(yè)技能技巧。學(xué)生主要學(xué)習(xí)展示基礎(chǔ)知識、展示工程制圖、展示表現(xiàn)形式、展示表現(xiàn)和專賣店展示模型制作。其中，由于授課教師專業(yè)限制，對于展示工程制圖和展示表現(xiàn)的相關(guān)軟件學(xué)生掌握不牢固。而專賣店展示模型的制作又因為缺乏對時尚審美等相關(guān)方面的培養(yǎng)，作業(yè)水平較一般，不具備時裝前沿性。具體作業(yè)展示如圖2、圖3。

圖2 學(xué)生上課場景 圖3 學(xué)生作業(yè)

4.對其他院校相關(guān)課程的調(diào)研結(jié)果分析

服裝陳列設(shè)計課程基本在每所設(shè)有服裝專業(yè)的院校均有開設(shè)。隨著近年來行業(yè)的發(fā)展，也有很多院校開設(shè)了陳列展示專業(yè)，專門培養(yǎng)從事服裝陳列、服裝營銷、品牌策劃等工作的人才。我院也擬開此專業(yè)，補充該方面空白。相對于我們將所有精力投入陳列技巧的教學(xué)中，很多院校著眼于服裝營銷、賣場氛圍的營造甚至環(huán)藝設(shè)計等相關(guān)知識內(nèi)容，學(xué)生的知識面廣，流行趨勢把握能力強，就業(yè)面寬泛，這些都是值得我們借鑒的地方。個別院校開設(shè)了參觀實踐課程，組織學(xué)生實際參觀服裝展，用最直接的方式開闊學(xué)生的視野。在本次教學(xué)改革中我們亦可向其學(xué)習(xí)，增強課程的效果。

三、課程教學(xué)改革研究

在新專業(yè)建立之初，結(jié)合課程教學(xué)現(xiàn)狀和調(diào)研結(jié)果，對《服裝陳列設(shè)計》課程進行改革是有必要的。為培養(yǎng)適應(yīng)市場需求的高素質(zhì)技能型人才，增強畢業(yè)生的就業(yè)競爭力，必須從企業(yè)需求和職業(yè)資格認定要求出發(fā)，有的放矢地進行教學(xué)，先提出從理論知識體系和實踐技能操作兩方面進行改革。

1.理論知識體系構(gòu)建

根據(jù)調(diào)研的結(jié)果，我們重新構(gòu)建了課程理論知識體系，其可劃分為陳列專業(yè)理論知識和與陳列相關(guān)的其他理論知識兩方面內(nèi)容。其中陳列專業(yè)理論知識為核心內(nèi)容，包括陳列概論、陳列色彩、陳列構(gòu)成、櫥窗設(shè)計、商業(yè)空間規(guī)劃、照明設(shè)計、陳列管理及陳列手冊。為達到更好的教學(xué)效果，根據(jù)我院實際情況，陳列概論、陳列色彩、陳列構(gòu)成、陳列管理及陳列手冊等方面知識可由服裝專業(yè)教師講授。而涉及商業(yè)空間規(guī)劃、照明設(shè)計、櫥窗設(shè)計方面的內(nèi)容則由室內(nèi)設(shè)計專業(yè)教師授課更為有效。與陳列相關(guān)的其他理論知識盡管不是最核心的陳列技能知識，但通過學(xué)習(xí)可以加深學(xué)生對專業(yè)的認識、提升專業(yè)修養(yǎng)、拓寬就業(yè)面，因此這方面的理論知識學(xué)習(xí)是必不可少的。其具體內(nèi)容包括：國際服裝流行趨勢、服裝品牌認知、服裝材料知識、陳列管理等。

2.實踐技能培訓(xùn)

實踐操作技能的培訓(xùn)可以使學(xué)生滿足企業(yè)有經(jīng)驗、上手快的要求。同時可以使學(xué)生從容面對職業(yè)資格考試中的實際操作環(huán)節(jié)?，F(xiàn)有課程實踐環(huán)節(jié)為展示模型的制作，屬于模擬陳列操作，具備一定的直觀性。但較用人企業(yè)的需求和其他院校情況，此實踐技能培訓(xùn)已不能滿足人才培養(yǎng)所需。因此，在改進原有模擬操作的前提下，增加現(xiàn)場操作環(huán)節(jié)，學(xué)生所學(xué)即所用，才能適應(yīng)先進的就業(yè)環(huán)境。原有的模擬操作環(huán)節(jié)制作周期長，成效甚微。學(xué)生將大量精力投入于無用的模型材料選擇和制作上。改進后的模擬操作將提供給學(xué)生不同的商業(yè)空間模板，學(xué)生利用各種平面道具在指定范圍內(nèi)根據(jù)給定主題進行實踐訓(xùn)練（如圖4），直觀地培養(yǎng)學(xué)生陳列色彩、陳列構(gòu)成等核心專業(yè)技能?，F(xiàn)場操作環(huán)節(jié)擬建立實訓(xùn)室，搭建若干實際賣場空間。學(xué)生在此空間內(nèi)調(diào)配展柜、展架、展臺、照明、模特、服裝、道具，培養(yǎng)全面的陳列操作技能。同時該實訓(xùn)場地也可為其他相關(guān)專業(yè)的學(xué)生提供作品展示的場所。在軟件操作環(huán)節(jié)上，改用室內(nèi)設(shè)計專業(yè)教師教授學(xué)生AutoCAD、3DMAX、Coreldraw、Photoshop等制作服裝陳列手冊的軟件操作技能。

四、課程改革總結(jié)

總結(jié)現(xiàn)階段試運行的課改方案，有收效也有不足，很多方面需要繼續(xù)研究改進。成效如下：①改革后的課程與行業(yè)發(fā)展接軌，課程內(nèi)容豐富，知識面覆蓋全面；②授課手段多樣化，學(xué)生反映良好，課堂效率提高；③學(xué)生專業(yè)知識素養(yǎng)和實踐操作技能水平提高顯著。然而由于時間和經(jīng)費的限制，目前尚未解決的問題有：①課改試運行時間較短，學(xué)生還未畢業(yè)，尚未經(jīng)受就業(yè)考驗；②擬建的陳列實訓(xùn)室未正式建成使用，這也在一定程度上影響了學(xué)生專業(yè)操作技能的培養(yǎng)。

總之，在《服裝陳列設(shè)計》課程改革的研究上，我們將以積極的心態(tài)投入，放眼行業(yè)發(fā)展的未來，根據(jù)當(dāng)今學(xué)生特點制訂符合企業(yè)所需的人才培養(yǎng)方案，探索與時俱進的課程內(nèi)容形式，設(shè)計有效的教學(xué)方案，努力提升學(xué)生的就業(yè)水平，增強畢業(yè)生的就業(yè)競爭力。

參考文獻：

［1］林松濤.服裝零售店的陳列與設(shè)計［J］.四川紡織科技，2001，（5）.

［2］洪麥恩，唐穎.現(xiàn)代商業(yè)空間藝術(shù)設(shè)計［M］.北京：中國建筑工業(yè)出版社，2006.

篇2

Abstract: Workplacements intern is the most important form for vocational schools effective promotion of work-orientated learning talents cultivation and is also the important means for training highly skilled personnel. The paper analyzes the present situation of vocational education, combining the building and operation of our school's clothing marketing and acting department campus intern base. The teaching reform innovation and practice of campus workplacements intern are discussed in the paper.

關(guān)鍵詞：服裝營銷與表演；高職院校；頂崗實習(xí)；工學(xué)結(jié)合

Key words: clothing market and acting; vocational schools; workplacements; work-orientated learning

中圖分類號：G71文獻標(biāo)識碼：A文章編號：1006-4311（2010）36-0321-01

1建立完善的管理制度

1.1 建立校企共同管理模式我院服裝營銷與表演專業(yè)的校內(nèi)頂崗實習(xí)基地――服裝展銷中心，是與我院的合作企業(yè)――達利（中國）有限公司聯(lián)合建設(shè)成立的。由院方提供場地、人力和日常管理，合作企業(yè)除了提供服裝、服飾等貨源外，還按照專賣店運作管理模式定期給學(xué)生店員進行專業(yè)培訓(xùn)。培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力，彌補學(xué)校和企業(yè)之間的斷層。真正實現(xiàn)學(xué)校和企業(yè)之間的“零距離”接軌。

1.2 完善學(xué)生頂崗實習(xí)管理制度服裝展銷中心采取“一個專業(yè)老師帶領(lǐng)四個學(xué)生店員”的實訓(xùn)模式，即專業(yè)老師輪流值班指導(dǎo)當(dāng)天的實訓(xùn)生進行店鋪管理，讓學(xué)生在真實的情境中學(xué)習(xí)如何進行商品銷售、商品的管理、人員的管理以及服裝賣場的運作。我們根據(jù)實際情況制定了學(xué)生實訓(xùn)的考核制度，并請企業(yè)的專家以專賣店的管理標(biāo)準(zhǔn)進行不定期的檢查，確保實習(xí)效果和實習(xí)質(zhì)量。學(xué)生在實踐過程中了解企業(yè)產(chǎn)品，學(xué)習(xí)企業(yè)的管理方法，學(xué)習(xí)企業(yè)對賣場的管理方法，感受企業(yè)文化，從而提高自身的職業(yè)素養(yǎng)，拉近了與未來職業(yè)的距離。

2突出實訓(xùn)教學(xué)中學(xué)生能力的培養(yǎng)

2.1 學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)在整個實訓(xùn)過程中，我們非常注重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。要求學(xué)生自進入實訓(xùn)場所起，就把自己作為一名專賣店的普通導(dǎo)購，自覺培養(yǎng)企業(yè)員工的職業(yè)素質(zhì)。每次實訓(xùn)前，值班老師會以“店長”的身份安排“早會”，統(tǒng)籌安排實訓(xùn)的具體工作和要求，并帶領(lǐng)學(xué)生店員以企業(yè)對專賣店的標(biāo)準(zhǔn)開始打掃場地，清點貨品，做好營業(yè)前的準(zhǔn)備工作。實訓(xùn)過程中，老師會對學(xué)生店員的站姿、商品管理、貨品陳列、銷售接待和團隊合作等過程進行全面的考核。實訓(xùn)后要整理貨品，打掃衛(wèi)生，并安排“小結(jié)會”，總結(jié)每次實訓(xùn)的情況，通報表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生店員，指出存在的問題，并將學(xué)生每天的工作表現(xiàn)計入實訓(xùn)考核。

2.2 銷售能力的培養(yǎng)服裝營銷與表演專業(yè)學(xué)生的首崗是專賣店的店長，銷售能力是學(xué)生需要掌握的核心能力之一。因此，在學(xué)生實習(xí)的時候，我們把對學(xué)生銷售能力的培養(yǎng)放在非常重要的位置。指導(dǎo)教師（店長）會關(guān)注每個學(xué)生店員在銷售過程中的表現(xiàn)，包括如何迎賓、如何介紹商品、如何幫助顧客試穿服裝、如何給顧客合理的建議、如何帶領(lǐng)顧客進行買單等各個方面。如發(fā)現(xiàn)問題，指導(dǎo)教師會找營業(yè)的間隙來指正銷售過程中存在的不足，并督促學(xué)生加以改正，以提升學(xué)生的銷售水平。

2.3 服裝陳列水平的培養(yǎng)服裝陳列的好壞直接影響到服裝的銷售。好的服裝陳列能更多的吸引顧客到專賣店進行服裝的選購，并促進消費。因此，達利（中國）有限公司的陳列師和服裝陳列的專業(yè)教師會定期給參加實訓(xùn)的學(xué)生進行現(xiàn)場的服裝陳列指導(dǎo)，并根據(jù)每季的服裝特色，進行不同的動線布置。提升學(xué)生的審美、服裝搭配和動手的能力，提高學(xué)生服裝陳列的整體水平，并促進服裝的銷售。

2.4 店鋪管理能力的培養(yǎng)店鋪管理能力是作為一名優(yōu)秀的服裝專賣店店長必須具備的核心能力之一，店鋪管理能力包含了很多方面，如商品管理、門店管理、店員管理、顧客管理和銷售管理等方面。而店鋪管理能力的提升也不是一朝一夕就能解決的，需要經(jīng)過長期的實踐經(jīng)驗積累。學(xué)生到校外參加頂崗實習(xí)的時間畢竟是有限的，而校內(nèi)頂崗實習(xí)基地的運作，恰好可以給學(xué)生提供一個很好的實踐機會。服裝展示中心是每天都對外營業(yè)的，只要學(xué)生有空，就可以根據(jù)老師（店長）排的班次來上崗實踐。并參加由企業(yè)或?qū)I(yè)教師安排的管理流程培訓(xùn)，以提升學(xué)生的店鋪管理能力。

3校內(nèi)頂崗實習(xí)基地運作模式

3.1 消費群分析由于服裝展銷中心的貨源80%左右來自于達利（中國）有限公司，20%左右是來自于我院服裝設(shè)計專業(yè)的學(xué)生作品。合作企業(yè)的服裝、服飾以真絲產(chǎn)品為住，定位在市場上屬于中高端，而服裝展銷中心的位置在校內(nèi)，因此我們的消費群主要面向全院的教職工。

3.2 貨品結(jié)構(gòu)服裝展銷中心主要經(jīng)營：服裝、真絲絲巾、男女圍巾、床上用品（蠶絲被、床上四件套、真絲毛毯）、領(lǐng)帶等商品，還有一部份是服裝設(shè)計專業(yè)學(xué)生的優(yōu)秀作品，包括了服裝、絲巾、服飾品等。

3.3 運作模式展銷中心中來自企業(yè)的商品，都是按照企業(yè)給專賣店商品的發(fā)貨價格供給，我們再按照企業(yè)規(guī)定的銷售價格進行銷售。針對師生們的需求，我們還提供看樣供貨、根據(jù)要求組貨、送貨上門等服務(wù)，并經(jīng)常聯(lián)手企業(yè)一起組織服裝“特賣會”，真正做到把實惠帶給廣大師生員工，得到了大家的認可。由于得到了合作企業(yè)的支持，我們的貨款以“月結(jié)”的方式進行。也就是展銷中心所有展示的商品由企業(yè)來鋪貨，每月根據(jù)銷售情況，將實際銷售出去的商品，用發(fā)貨價格與企業(yè)結(jié)算。銷售價格和發(fā)貨價格之間的差價就是展銷中心每月的贏利。

正是由于得到了合作企業(yè)的大力支持，杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院服裝營銷與表演專業(yè)的校內(nèi)頂崗實習(xí)基地――服裝展銷中心才能得以良性運作。以企業(yè)的生產(chǎn)管理實際引領(lǐng)教學(xué)，明確培養(yǎng)目標(biāo)和人才規(guī)格，實行工學(xué)結(jié)合，達到了人才培養(yǎng)與企業(yè)“零對接”的目的。企業(yè)全程參與人才培養(yǎng)的全過程，也更加調(diào)動了學(xué)生參加校內(nèi)頂崗實習(xí)的積極性。學(xué)生不僅有了更多的“實戰(zhàn)”機會，更重要的是找到了與社會的對接點。同時，企業(yè)不僅有了員工來源的保障，更縮短了對新員工的培訓(xùn)投入，企業(yè)的人才需求也得到了很好滿足，真正實現(xiàn)了校企“雙贏”。

參考文獻：

[1]陳解放.基于中國國情的工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式實施路徑選擇[J]．中國高教研究，2007（7）.

篇3

銷售個人工作計劃范文【一】1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護。

3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。

產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌。所以產(chǎn)品要走精細化道路。

4、長期宣傳，重點促銷。

宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點的開展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達到營銷造勢的目的。就重點產(chǎn)品和重點市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時出去，利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上市等信息

5、自我提高，快速成長。

為積極配合銷售，自己計劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃認真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、管理技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟?！痹诠ぷ髦幸彩且粯?，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，爭取做到學(xué)以致用，相得益彰。

作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，雖然沒有工作經(jīng)驗，我們有這無比的事業(yè)心和上進心，有著遠大的理想和抱負，因為我們年輕，所以我們有資本，有信念，有毅力去開創(chuàng)一個屬于自己的地方。

銷售個人工作計劃范文【二】在競爭日趨激烈的時代，商家為了吸引消費者的眼球，提高銷售量，應(yīng)該在每個細節(jié)上力求做到于眾不同，在原有硬件設(shè)施設(shè)備的條件下除了店鋪的設(shè)計，櫥窗的造型外，軟件服務(wù)尤為總要。服務(wù)提升銷售業(yè)績才會隨之提高，如何提升服務(wù)重點有以下幾方面：

一、服裝的陳列

在賣場除了店鋪的設(shè)計和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強烈的視覺沖擊力，營造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計烘托自身的賣場氛圍，以獨特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費者的光顧，來獲取更大的利潤。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點建議：

1、疊裝陳列

（1）首先強調(diào)視覺，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因為這是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費者對商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購買等幾個環(huán)節(jié)進行購物。

（2）同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。

（3）疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進視覺，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列：

（1）每款服飾應(yīng)同時連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無折痕。

（2）掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進店。

在細節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，就得從細微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。

二、提高服務(wù)質(zhì)量：

服裝導(dǎo)購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認同，獲得顧客認同也必將提高銷售量。

1、自身工作要求：

（1）保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情。

（2）善于與同事合作，精誠合作發(fā)揮團隊銷售力量；和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

（3）要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

（4）對自己嚴格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實細致，要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

（5）善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，學(xué)會自主嚴格要求自己。

2、客戶維系要求：

（1）知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

（2）建立客戶資料，對客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時可以通知客戶。

（3）對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

（4）對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己最大的努力做的更好。

三、具體工作計劃

1、對銷售任務(wù)的細化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失。

2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。

3、新品上架或換季活動時主動通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費。

在日益激烈的競爭環(huán)境中，我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、提高自身素質(zhì)同時加強客戶維系量。當(dāng)穩(wěn)定的客戶群體帶動散戶消費群體，確保銷售量穩(wěn)定才是面對競爭的利器。

銷售個人工作計劃范文【三】在20___年的工作中，我要不斷地總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，完善對客戶的服務(wù)和跟蹤，傾聽客戶的意見，了解客戶的需求，學(xué)習(xí)銷售技巧，將客戶需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸嵆山涣?。同時我也意識到我要在以后的工作中進一步努力提高，下面是我個人的工作規(guī)劃。

首先，我還要對房地產(chǎn)專業(yè)知識刻苦學(xué)習(xí)，對市場營銷、土建工程、建筑設(shè)計、政策法規(guī)、市場行情、投資理財?shù)确矫娴闹R，都要很好的了解和掌握，擴大自己的知識面，不斷提高自己的交流溝通能力、公關(guān)能力和宣傳能力。

其次，我的工作技巧還要磨練。比如，我現(xiàn)在的客源及我的工作技巧還需要磨練，加強對老客戶的回訪，主動和老客戶溝通，提高老客戶帶新客戶的數(shù)量，努力提高成交量。在接下來的工作中，我要多和自己的客戶溝通，定期回訪。并向有經(jīng)驗的同事們學(xué)習(xí)客戶回訪技巧，經(jīng)常和客戶探討與樓盤有關(guān)的市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿Φ仍掝}。通過回訪和溝通，一方面可以進一步介紹和宣傳公司樓盤品質(zhì)，另一方面能良好的利用手上的客戶資源進行銷售。

再次，加強和客戶的交流與溝通，要學(xué)會換位思考，與客戶交換立場，真正站在客戶的角度，思考客戶的疑慮，從而更好的打消客戶的疑慮，取得客戶的信賴，為下一步的成交做好鋪墊。

最后，我要更加注意接待工作的細節(jié)。接待客戶時，要提高自己的接待禮儀，注重細節(jié)，仔細觀察傾聽客戶的心聲，細心解答客戶疑慮。在以后的工作中要努力做到＂四心＂：

一要關(guān)心，要站在客戶的立場上去考慮他們的利益和價值，讓客戶明白消費，物有所值。

二要耐心，對客戶提出的各種問題，要耐心地給予圓滿的，不厭其煩的回答。

三要熱心，對客戶遇到的困難和疑慮，要熱忱相助，點撥指引，解答疑慮，化解矛盾。

篇4

1.選擇合適的賣場。

（1）店方必須有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等；

（2）人流量大。形象好，地理位置好；

（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費群一致。

2.制定有誘因的促銷政策。

（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；

（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），避免降價拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費群。

（3）可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可?。?。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得了良好效果；

（4）注意與重點超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進客情。如買本公司產(chǎn)品xx元。贈該超市購物券一張；買該超市商品xx元，贈本公司產(chǎn)品一份。

（5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品。

（1）廣宣品設(shè)計原則

①廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調(diào)——與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向——更實惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格——產(chǎn)品好吃／好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。

②pop上促銷價與原價同時標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。

③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。

④寫清楚限制條件。如限購5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等。

（2）贈品選擇原則

①盡可能是實惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受）。

②高形象。低價位。如掛表、圍裙、t恤、計算器等。

③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。

④與目標(biāo)消費群的，肝理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求。

促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估——根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費用預(yù)估——根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市 的規(guī)模和促銷期長短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

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5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果。

如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。規(guī)定責(zé)任人保持對促銷商場的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。

以上各項工作落實后，接下來就進入了實質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，需將準(zhǔn)備工作細分責(zé)任，落實到人，規(guī)定完成時間。

例：某乳品企業(yè)計劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項促銷活動組，包括項目經(jīng)理1名、活動組人員2名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨訂購制作）。

7.每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊，有專項檢核督辦、獎罰規(guī)定。

促銷活動期越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰具體負責(zé)處理或聯(lián)系不到該負責(zé)人……

以上種種現(xiàn)象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計劃和責(zé)任落實可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細分到每天、每小時甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負的具體責(zé)任、活動期內(nèi)每天的細分工作流程以及要填報的信息表單、相應(yīng)的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。

8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機處理功能。

管理制度：（1）業(yè)務(wù)代表回訪要來及工作日報表——填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進工作記錄，需支援問題；匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

（2）促銷員工作日報表——填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其他異常信息；匯報人：促銷現(xiàn)場負責(zé)人（如促銷主管）。

（3）促銷日報表——填表人：促銷現(xiàn)場負責(zé)人（如促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領(lǐng)用、消耗、退回數(shù)量，競品信息反饋，其他異常信息；匯報人：項目經(jīng)理。

（4）促銷效果檢核表——填表人：指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

（5）獎罰單——按崗位職責(zé)及獎罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎罰。

（6）促銷費用支出單——包括推頭費、促銷費、促銷員工資單等。

總結(jié)：

一個周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

1.背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢……意在向上司說明促銷活動的必要性。

2.策略：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？如對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度。

3.內(nèi)容：時間；地點；執(zhí)行人；促銷政策，如實贈歡級、時間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪pop數(shù)量及張貼位置、dm數(shù)量及發(fā)放時間和頻率、堆頭pop數(shù)量及陳列要求；促銷活動各崗位職責(zé)說明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費用預(yù)估。

超市促銷活動準(zhǔn)備要點

1、談判技巧。

（1）談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方有關(guān)此項活動的負責(zé)人是誰，約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長（預(yù)計）曲線圖、利潤增長（預(yù)計）曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感 受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務(wù)人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進行，應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容。

（3）確認談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

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2．準(zhǔn)備工作注意事項。

（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。

篇5

制定工作計劃一定要結(jié)合自己的真實能力，切忌急于求成。太看重結(jié)果，忽略了過程，最后只能是拔苗助長的結(jié)果。下面就是小編給大家?guī)淼?022個人年度工作計劃與目標(biāo)，希望能幫助到大家!

2022個人年度工作計劃與目標(biāo)1一、加強業(yè)管的工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的、規(guī)范的承保服務(wù)的體系。承保是保險公司經(jīng)營的源頭，是風(fēng)險管控、實現(xiàn)效益的重要的基礎(chǔ)，是保險公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在20__年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險管控能力。

1、對承保業(yè)務(wù)及時地進行審核，利用風(fēng)險管理技術(shù)及定價體系來控制承保風(fēng)險，決定承保費率，確保承保質(zhì)量。

對超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴格承保。

2、加強信息技術(shù)部門的管理，完善各類險種業(yè)務(wù)的處理平臺，通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承保基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并繕制相關(guān)報表和承保分析。

同時做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務(wù)計劃。

3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險業(yè)務(wù)的風(fēng)險評估制度，確保風(fēng)險的合理控制，同時根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險情況，執(zhí)行有關(guān)分保或再保險管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險。

4、強化承保、核保規(guī)范，嚴格執(zhí)行條款、費率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。

二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業(yè)務(wù)競爭的力度，而保險公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險或風(fēng)險投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過20__年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20__年里將嚴格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現(xiàn)客戶滿意化。

2、加強客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴格奉行熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)宗旨，堅持主動、迅速、準(zhǔn)確、合理的原則，嚴格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實務(wù)流程的規(guī)定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。

4、在20__年6月之前完成__營銷服務(wù)部、YY營銷服務(wù)部兩個服務(wù)機構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務(wù)。

三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。根據(jù)20__年中支保費收入____萬元為依據(jù)，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。20__年度，中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃計劃為實現(xiàn)全年保費收入____萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現(xiàn)將從以下幾個方面去實施完成。

1、機動車輛險是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機動車輛險業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險優(yōu)勢，打好車險業(yè)務(wù)的攻堅戰(zhàn)，還是我們工作的重點，20__年在車險業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側(cè)重點在發(fā)展車隊業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實現(xiàn)車險業(yè)務(wù)更上一個新的臺階。

2、認真做好非車險的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對效益好，風(fēng)險低的企業(yè)要重點公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭財產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在20__年里努力使非車險業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業(yè)務(wù)工作。

20__年10月我司經(jīng)過積極地努力已與中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議，20__年要集中精力與各大銀行加強業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在業(yè)務(wù)上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務(wù)上的新突破，實現(xiàn)險種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實現(xiàn)效益化奠定良好的基礎(chǔ)。

2022個人年度工作計劃與目標(biāo)2今年，我們本著"多溝通、多協(xié)調(diào)、主動主動、創(chuàng)造性地開展工作"的指導(dǎo)思想，發(fā)揚慧康人"精誠團結(jié)，求真務(wù)實"的工作作風(fēng)，全面開展新的一年的工作。

明年的工作中將主要做好以下幾項工作：

一、在部門管理上，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

二、在個人管理上，完善銷售制度，建立一套系統(tǒng)的管理措施。

銷售管理是20__年的工作重點。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁認識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

三、在員工質(zhì)量上，培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，銷售能力提高到一個新的檔次。

四、在銷售工作上，嘗試新的銷售模式。

把握好各個渠道資源，做好完善的跟蹤。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司資源做好網(wǎng)上銷售與行銷之間的配合。

五、銷售目標(biāo)

20__年下達的銷售任務(wù)為基本要求，在具體工作中把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我將帶領(lǐng)銷售部內(nèi)銷同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

20__年我部門工作重心主要放在開拓市場，和團隊建設(shè)方面。當(dāng)下打好20__年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我一定全力以赴。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)，個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個優(yōu)良的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

2022個人年度工作計劃與目標(biāo)3在競爭日趨激烈的時代，商家為了吸引消費者的眼球，提高銷售量，應(yīng)該在每個細節(jié)上力求做到于眾不同，在原有硬件設(shè)施設(shè)備的條件下除了店鋪的設(shè)計，櫥窗的造型外，軟件服務(wù)尤為總要。服務(wù)提升銷售業(yè)績才會隨之提高，如何提升服務(wù)重點有以下幾方面：

一、服裝的陳列

在賣場除了店鋪的設(shè)計和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強烈的視覺沖擊力，營造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計烘托自身的賣場氛圍，以獨特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費者的光顧，來獲取更大的利潤。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點建議：

1、疊裝陳列

(1)首先強調(diào)視覺，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因為這是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費者對商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購買等幾個環(huán)節(jié)進行購物。

(2)同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。

(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進視覺，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列

(1)每款服飾應(yīng)同時連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進店。

在細節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，就得從細微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。

二、提高服務(wù)質(zhì)量

服裝導(dǎo)購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認同，獲得顧客認同也必將提高銷售量。

1、自身工作要求

(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情。

(2)善于與同事合作，精誠合作發(fā)揮團隊銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

(3)要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

(4)對自己嚴格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實細致，要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，學(xué)會自主嚴格要求自己。

2、客戶維系要求

(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

(2)建立客戶資料，對客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時可以通知客戶。

(3)對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(4)對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己的努力做的更好。

三、具體工作計劃

1、對銷售任務(wù)的細化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失。

2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。

3、新品上架或換季活動時主動通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費。

在日益激烈的競爭環(huán)境中，我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、提高自身素質(zhì)同時加強客戶維系量。當(dāng)穩(wěn)定的客戶群體帶動散戶消費群體，確保銷售量穩(wěn)定才是面對競爭的利器。

2022個人年度工作計劃與目標(biāo)4公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。為了使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出__年工作計劃。

一、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

二、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

五、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

2022個人年度工作計劃與目標(biāo)5時間過得真快，轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。因此我制定工作計劃，現(xiàn)將計劃制定如下：

一、銷量指標(biāo)：

上級下達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1.年初擬定《房地產(chǎn)年度銷售計劃》

2.每月初擬定《房地產(chǎn)月銷售計劃表》

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1.熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2.制訂學(xué)習(xí)計劃。

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3.在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4.在網(wǎng)絡(luò)方面

篇6

1．實習(xí)單位性質(zhì)：有限公司屬私營實體。創(chuàng)建于年7月，其前身實業(yè)有限公司成立于年6月。

2．實習(xí)單位規(guī)模：屬中型企業(yè)，現(xiàn)代化的工廠按國際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計和建造，可年產(chǎn)各類服裝200余萬件。集團固定資產(chǎn)：8.5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店（廳，柜）

3．實習(xí)單位經(jīng)營狀況：經(jīng)濟效益良好，在同行業(yè)居龍頭地位，是服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從95年起，公司率先導(dǎo)入特許經(jīng)營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合占有率連續(xù)五年在休閑服飾領(lǐng)域保持第一名。

4．實習(xí)單位主要產(chǎn)品：集團以服飾為主業(yè)，涉及香煙，酒，茶，皮具，房地產(chǎn)等多元化產(chǎn)業(yè)格局。服飾以生產(chǎn)男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領(lǐng)帶，襪，皮鞋等系列產(chǎn)品，其中又以茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽。

5．實習(xí)單位的主要生產(chǎn)或業(yè)務(wù)流程：

5．1公司銷售模式為自產(chǎn)自銷。公司擁有H.K，上海，日本三地優(yōu)秀服裝設(shè)計師，每年兩次的服裝定貨會時設(shè)計出最新的款式，設(shè)計出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統(tǒng)一裁出，交由生產(chǎn)車間大量生產(chǎn)，貨品親自由各店長選購，由倉庫發(fā)貨到各直營專賣店和商。也有一部分貨品是外單，全部出口。

5．2專賣店流程：營業(yè)前準(zhǔn)備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會——營業(yè)開始——準(zhǔn)備營業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標(biāo)——核對單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營業(yè)后——帳目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會組織——環(huán)境清場

6．實習(xí)單位的經(jīng)營管理特點與利弊

6．1集團一直堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)，市場營銷，經(jīng)營管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境；注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強責(zé)任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓(xùn)。通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現(xiàn)個人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。

6．2利弊

利：品牌優(yōu)勢，營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，管理團隊市場經(jīng)驗豐富優(yōu)勢，擁有國際化專業(yè)設(shè)計團隊優(yōu)勢，生產(chǎn)設(shè)備與工藝先進優(yōu)勢，客服優(yōu)勢。

弊：一是公司資產(chǎn)規(guī)模較小的風(fēng)險。與國內(nèi)優(yōu)秀的服裝企業(yè)相比，資產(chǎn)規(guī)模相對較小，抵抗風(fēng)險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產(chǎn)能過剩的風(fēng)險。由于服裝行業(yè)競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產(chǎn)能不能充分發(fā)揮效用。三是假冒產(chǎn)品的風(fēng)險。品牌知名度提高后，市場上可能會出現(xiàn)盜用本公司商標(biāo)、品牌的違法經(jīng)營活動，這將導(dǎo)致公司的經(jīng)濟利益受到嚴重傷害。四是消費群體單一化的風(fēng)險。定位消費年齡區(qū)間為20—55歲，其中以30—40歲的男性為主要消費群體的男仕精品形象。我認為公司的消費趨勢應(yīng)該再擴大到女裝，童裝，以及與服飾相關(guān)的各種產(chǎn)品，形成一個相對全面的產(chǎn)品群，從中尋找新的增長點。同時充分利用自身的品牌優(yōu)勢，開設(shè)一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設(shè)計和搭配服裝，由公司進行生產(chǎn)，讓客戶充分體驗到一切由自己作主的“上帝”意識，如此一來，能夠擁有相當(dāng)可觀的消費群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。

二．本次實習(xí)概況

1．培訓(xùn)及參觀公司總部和工廠

最初，我們參觀了公司總部和工廠，高級休閑服工業(yè)園占地面積達11萬多平方米，是集服裝開發(fā)生產(chǎn)，倉儲物流，商務(wù)信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū)，為中國境內(nèi)一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地，綠化面積達40%，生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達標(biāo)。在廠長的講解下，我們了解到車間的實際生產(chǎn)線與大學(xué)里的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，我們對生產(chǎn)線進行了詳細的觀察，并與車間工作人員的進行直接交流，初步了解了服裝生產(chǎn)的真實狀況。同時在參觀期間，我們明顯的感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融入其中，切切實實的

感受到了企業(yè)人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。在后面的實習(xí)過程中，我們漸漸的認識到在生產(chǎn)管理和生產(chǎn)運作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個月向公司提交的實習(xí)報告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。我們的思維方式在發(fā)生著變化，看問題的角度在發(fā)生著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。

接下來的幾天里，在管理學(xué)院里，我們進行了部分課程的培訓(xùn)：導(dǎo)購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運工作實務(wù)。陳列技巧。面料知識。企業(yè)文化專題講座。公司的規(guī)章制度。商務(wù)禮儀等等；并熟背了產(chǎn)品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎(chǔ)知識，這更加深了我對男裝企業(yè)文化的認識，增強了企業(yè)的凝聚力和向心力?？粗铰拇掖业睦侨?，看著在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著搞實業(yè)的人無論從領(lǐng)導(dǎo)到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，我明白了“我是優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的團隊”是直觀詮解?！罢\信，求實，敬業(yè)，奉獻”，“挑戰(zhàn)人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業(yè)沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉(zhuǎn)換為企業(yè)理念，深深的根植于每一個員工的心里，讓員工時刻牢記自身所代表的企業(yè)文化，并且以此來勉勵自身的工作，警醒著勿忘前進的人們。

2．三個月的終端實習(xí)（即我的實習(xí)經(jīng)歷）

為了能夠讓我們了解整個服裝銷售市場和相關(guān)的流程，熟悉本品牌的最新款式與設(shè)計：我們每2個月調(diào)配一次店，前2個月我被分在店；第3個月被分在店——兩個差距最大的店。

現(xiàn)在分別介紹一下這兩個店的基本狀況

①店很小，店堂陳列簡單，店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行，中旅，商業(yè)街等…我認為店業(yè)績輝煌和下面幾點有關(guān)：1、人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識強烈，一般都會購買本地的品牌，充分把握住了當(dāng)?shù)叵M者的消費心理，作為全國知名品牌，自然是購買者眾。2、把握“客流”就是“錢流”的基本商業(yè)原則：在車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開店，川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費者的需求，就一定會有良好的業(yè)績。

②廈門店的面積是店的3倍多，商品相對店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，但是在業(yè)績上卻基本處于中下游水平。因為消費的主要群體是白領(lǐng)階層，普遍屬于高消費群。在這種開放型城市，國際知名品牌云集，白領(lǐng)們大多對國內(nèi)品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌；而收入比較低的消費群體則認為是國內(nèi)品牌，但是價格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數(shù)也不會購買；偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂里面一個人也沒有，就更不會進來光顧了，加之在廈門此品牌又缺乏廣告效應(yīng)，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，我認為沒有很好的去研究消費者的消費心理是導(dǎo)致廈門店的業(yè)績很低的原因。

在店的兩個月里，工作的節(jié)奏十分緊張，上班時間分為早班（上午8：40到下午5點），晚班（下午3點到晚上12）和C班（晚上7點到10點），遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛心款。剛?cè)サ昀飯蟾?，就馬上開始上班，先從熟悉店內(nèi)貨品開始，經(jīng)過幾天的工作后，我對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點和晚上9點的時候。人流量最多，買單都會出現(xiàn)排長隊的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業(yè)績，我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結(jié)了不少服裝銷售的經(jīng)驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，我將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準(zhǔn)備有針對性的服務(wù)。而且年前每個人都會購買新衣，進店的人，都不能錯過機會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，這增強了我應(yīng)對顧客各種疑問和要求的經(jīng)驗。店是當(dāng)天的事情當(dāng)天必須做完，所以經(jīng)常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點，經(jīng)常兩點多到貨，更延誤了下班時間。但是每天工作時，我都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店堂里，很熱心地、快捷準(zhǔn)確地為每一位顧客服務(wù)，以禮待客。我會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認真回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當(dāng)顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開店時，是我最大的快樂。過年前的這段時間里，店堂里每天像個菜市場一樣熱鬧，當(dāng)十二點的鐘聲響過，我們店這個月120萬的業(yè)績達標(biāo)后，大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終于有所回報。兩個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績感到驕傲.

在店我學(xué)會了顧客服務(wù)、店鋪運作、帳目和物品管理。我真正體會到了工作的艱辛，但是這也讓自己得到成長。在店中我的銷售業(yè)績算是突出的，半個月賣了兩萬多，店長表揚了我，真是有種自豪的感覺。因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到的回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結(jié)了所有員工的力量，店才能取得每月業(yè)績第一的輝煌成績。

在廈門店的時候新年剛剛過完，年后全面推行“綠色賣場”及“百分百顧客滿意服務(wù)”活動。在終端賣場中推廣健康，休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務(wù)理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產(chǎn)品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配，音樂氣氛的營造，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，到位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非?；钴S，服裝也比店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，我充分利用了空閑的時間學(xué)會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統(tǒng)，填寫《營運概況日報表》。比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費記錄；導(dǎo)購要求必須做客戶記錄，認真填寫客戶資料卡，利于發(fā)展VIP客戶；倉管每天要作明細3本帳目，每天值日生記錄MA7異動比（指最近7天內(nèi)平均每天的銷售業(yè)績和當(dāng)天的銷售業(yè)績之比）分析，通過對MA7異動比的分析可以看出周一至周五的MA7異動比明顯地低于周末假日。在廈門店組長給了我充分鍛煉的機會，讓我每天獨自一個人負責(zé)一個區(qū)域的點數(shù)與作帳。到后來，每個區(qū)域一千多件貨品，還有經(jīng)常性的調(diào)貨、補貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準(zhǔn)確完成。廈門店每天都在更換陳列。經(jīng)過一段時間的鍛煉，我也能夠獨自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時，向有經(jīng)驗的導(dǎo)購學(xué)習(xí)知識來充實自己。在得到公司允許后，廈門店每天可以在店里開設(shè)臨時學(xué)習(xí)班培訓(xùn)課程及早班軍訓(xùn)，提高了導(dǎo)購素質(zhì)也振奮了員工的工作熱情。在廈門店給我印象最深刻的一件事情：我在給一名顧客導(dǎo)購，他要求買襯衣，我看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的、另一件顯得品位一點、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清爽。他試后都非常中意，于是跟我聊了起來，說他逛廈門很多地方，都沒看中一件衣服。開始進時認為很土，也就是逛逛而已，沒打算真買，結(jié)果我卻給他選到了他中意的服裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最后買了3件襯衣，還多買了套西服，我選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他。領(lǐng)帶是搭配他買的西服互補的顏色。在導(dǎo)購的過程中，我發(fā)現(xiàn)他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補視覺效果；最后他夸我眼光不錯，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦理了消費金卡，最后他主動給我留了名片，居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實習(xí)當(dāng)導(dǎo)購以來辦的最有意義的一張金卡了。從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。在店里也遇到很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務(wù)來迎接他們，他們都會伸出大拇指對我說，“VERYGOOD！”這些都是對我工作的肯定，我為此感到自豪！

三個月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實了自己；專賣店的工作人員流失量很大。。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價值。

A。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^每期的培訓(xùn)；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團隊精神。

B．真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價單。明碼實價。

C．和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們常說的社交距離。

D．制定公平合理的價格，而不是最低的價格。要懂得價值等于顧客的全方位體驗。適當(dāng)開展促銷，對銷售的產(chǎn)品提供保障。

E．為顧客提供便利。現(xiàn)代人惜時

如金，因此專賣店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結(jié)賬和離開。通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的結(jié)帳通道設(shè)置等多種手段，給顧客帶來實實在在的便利。

三.我的實習(xí)心得

篇7

在來看一下另一個行業(yè)--服裝業(yè)。很多企業(yè)從大流通大批發(fā)起家，后來由于真維斯，ZARE、佐丹奴等國外品牌在中國建起了專賣店，而且門店越開越大，越開越多，他們的到來帶動了中國服裝企業(yè)的轉(zhuǎn)型；從批發(fā)流通渠道到開連鎖專賣店（特許加盟店等形式），不管何種形式存在，大家經(jīng)營專賣店時總感覺不是像想那么簡單。門店贏利能力差，艱難維持生計。

本人根據(jù)多年經(jīng)驗，總結(jié)門店經(jīng)營5大困局，希望能夠幫到大家。

一、門店可持續(xù)贏利能力

專賣店的老板（管理者）們，你是否覺有以下困惑：

1.同樣的地段自己的生意就是不如其他門店的生意紅火

2.看似紅火的生意卻不知道利潤在那里

3.顧客不知為什么來店重復(fù)消費的不是很多

4.自己給員工的待遇比競爭對手高很多，但還是留不住優(yōu)秀人才

5.同樣的促銷力度就是銷售額（效果）上不來

6.營業(yè)額在增長而利潤卻沒有增長

……

這些是什么原因，那是因為你的門店不具有可持續(xù)贏利能力。為了一時的銷售額增長可以不計方法的做促銷活動，沒想到銷售額上來了，而利潤卻沒有增加。由于商品管理不善，導(dǎo)致貨品嚴整積壓，想處理卻沒有很好的方法，一年的利潤就是在庫存上，等等這些都是說明一個問題，你的門店不具備可持續(xù)贏利能力。即使機會很好，讓你一時贏了利，也并不能保證你能獲得持久的贏利。

二、員工激勵

我從服務(wù)過一家服裝企業(yè)，他的專賣店的店長月收入可以達到4000多元，但這幾天老板很是憂愁，一問才知道，他比較器重的那個店長準(zhǔn)備辭職到其他企業(yè)去做了。王老板就問我："張老師，你看我給他的待遇不比競爭對手的少啊，可她就怎么留不住呢？她在我這做了6年了，從普通員工到店長…"是的啊，你開給她的待遇不低，可你怎么沒能留住她呢？難道留住員工的唯一方法就是加工資嗎？我說非也！

其實員工在一個企業(yè)里做除了得到正常的待遇外，還有很多如知識、技能提升、個人發(fā)展空間等等。還有非常重要的一點就是愉快的工作氛圍。

除了因人而異的激勵制度外，制度同樣重要。我們常說無規(guī)矩不成方圓，對于一個企業(yè)，一個門店來說，沒有制度那是非常可怕的。要制一套完善的工作流程制度，才能有一個可衡量尺度和標(biāo)準(zhǔn)沒有制度門店就像一盤散沙，毫無競爭力可言。

三、門店服務(wù)力

顧客來到我們的店鋪，我們可以提供給他什么呢？產(chǎn)品、價格、便利的購物環(huán)境，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的等等。在這里唯獨有一個是店鋪的軟件那就是服務(wù)。其他的如產(chǎn)品、價格、等都是硬件，我們說硬件是最容易模仿及復(fù)制的，而獨有服務(wù)是不可以被復(fù)制的，即使你復(fù)制了，能做到形象也很難做到神似，這就是店鋪的核心競爭力。試想一下，我們到了一個商場購物，只要看前幾個店鋪，就知道后面的情況了是不是。因為他們除了品牌不一樣外其他的幾乎長的一摸一樣；無論從服裝的款式、面料、和店鋪的裝潢來說，你是很難分辨的，唯獨服務(wù)讓人記憶深刻。

讓我們來看一下服務(wù)的特征：

1，服務(wù)是無形的

2，服務(wù)是無法儲存的

3，服務(wù)好壞衡量的標(biāo)準(zhǔn)差異很大

4，服務(wù)是一線員工做的

針對服務(wù)的特性，我們怎么樣才能將服務(wù)做好，并使之成為門店的亮點呢？

1.服務(wù)是無形的，但我們可以將無形的服務(wù)變成有形的。

2.服務(wù)無法儲存，我們要合理控制成本和引導(dǎo)需求

3.服務(wù)沒有標(biāo)準(zhǔn)，所以我們要制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

4.服務(wù)很難恒久，所以我們可加強對一線員工的培訓(xùn)和激勵。

四、營銷力

你的門店具有營銷力嗎？我們說了。做零售首先要能跟據(jù)進行營銷，根據(jù)數(shù)據(jù)進行貨品進銷存管理，設(shè)計促銷活動。所以說門店有沒有營銷力，將直接影響到門店的業(yè)績及利潤指標(biāo)。

五、產(chǎn)品力

產(chǎn)品力即產(chǎn)品吸引力。

產(chǎn)品吸引力--產(chǎn)品對目標(biāo)人群的吸引能力，簡稱產(chǎn)品力。它們分別是驅(qū)動力、想象力和影響力。它們各自都能夠單獨發(fā)力，從不同的角度對目標(biāo)或消費群產(chǎn)生吸引。

篇8

[關(guān)鍵詞] 品牌化渠道 品牌發(fā)展規(guī)劃 終端能力 渠道穩(wěn)定性

隨著近年來歐盟、美國對于中國紡織品出口的種種限制，以及國內(nèi)勞動力成本的提升，使得許多外貿(mào)加工型的中小服裝企業(yè)開始轉(zhuǎn)型，而經(jīng)營自己企業(yè)的品牌則成為他們的首選之路。但是由于內(nèi)銷經(jīng)驗的不足，以及對于“品牌”之路的種種彷徨，使得企業(yè)發(fā)展處處受阻。而這其中，如何提升銷量是一個“幼稚”品牌發(fā)展的硬道理。

而談到解決這一基礎(chǔ)問題的時候，品牌的影響力以及品牌銷售渠道的控制力就成為了最為關(guān)鍵的兩個因素。

一、提升“品牌意識”，創(chuàng)建“品牌化渠道”

許多的企業(yè)選擇走品牌發(fā)展之路，往往最初的目的是追求品牌產(chǎn)品帶來的巨大附加值。殊不知：“品牌只是經(jīng)營的結(jié)果，而渠道則是經(jīng)營的根基”，沒有順暢的銷量保證，資本的周轉(zhuǎn)必然受阻。而缺少“品牌意識”的“渠道貨”則同樣缺少市場競爭力而失去持續(xù)戰(zhàn)斗的能力。所以，在創(chuàng)建渠道的同時，同時并行品牌文化，使之融合成“品牌化渠道”是企業(yè)發(fā)展的一步好棋。

所謂品牌化渠道，就是符合企業(yè)品牌文化和品牌發(fā)展規(guī)化的層級化銷售途徑，具有顯著的階段性、區(qū)同性、層次性等特征。這種渠道模式不同于傳統(tǒng)的銷售模式（如圖1為服裝銷售渠道的變化簡圖；圖2為品牌化渠道的基本構(gòu)架）。

由圖1中我們可以清楚地看到渠道扁平化的趨勢，這樣便于管理和利潤控制。但是面對時尚更新速度加快，垂直管理的需要來說，渠道的縱向雖然顯得“扁平”，但橫向卻不夠“充分”，只有加強了物流管理和服務(wù)管理的渠道才是現(xiàn)代化的科學(xué)渠道，也是適合中小企業(yè)應(yīng)該努力的方向。圖2所示為品牌化渠道的基本構(gòu)架：

如圖2所示：精簡了渠道層次的中小企業(yè)在建立了專業(yè)的物流配送中心以后，就可以在一個銷售區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一管理產(chǎn)品的配送。一方面便于企業(yè)統(tǒng)計渠道庫存、安排生產(chǎn)；另一方面便于針對不同的經(jīng)銷商做出科學(xué)的“進銷存”管理，形成長期良性合作。另外，建立了服務(wù)系統(tǒng)后，企業(yè)一方面可以更有針對性地提供給消費者服務(wù)，同時可以更加仔細地了解消費者的穿衣細節(jié)，指導(dǎo)企業(yè)進行更為細的市場劃分，以形成風(fēng)格更為鮮明的系列產(chǎn)品，突出品牌的市場地位。

品牌化渠道是渠道扁平化發(fā)展的一個較高水平，然而要建立好這樣的渠道同時必須結(jié)合目標(biāo)消費區(qū)域的商業(yè)文化。

二、中國內(nèi)銷市場應(yīng)該具有的渠道文化

中國的時尚消費品已經(jīng)進入到了快速時尚的階段，產(chǎn)品在渠道中的停留時間直接影響到企業(yè)運營節(jié)奏，所以簡化渠道構(gòu)架，始終是行業(yè)發(fā)展的要求。而對于中小企業(yè)來說, 將“經(jīng)銷商”定位為企業(yè)的戰(zhàn)略是中國內(nèi)銷市場應(yīng)該具備的渠道文化。

“渠道扁平化”發(fā)展始終會成為品牌服裝渠道發(fā)展的方向，擁有自己企業(yè)獨立的零售終端，并形成與之相匹配的配送物流配送中心以及快速反映地網(wǎng)絡(luò)信息中心都是未來中小企業(yè)渠道建設(shè)的重點工程。總的概括而言：“簡單的渠道構(gòu)架，有效的銷售方式”將成為未來中國服裝渠道的主流文化。但是“扁平”不是絕對的，渠道商還是有他們的歷史價值的。中小企業(yè)需要做的就是要幫助渠道商成長，一方面幫助他們擺脫價格競爭的陰影；另外一方面就是通過終端銷售培訓(xùn)，使得其能夠自我管理，幫助其發(fā)展壯大。

企業(yè)只有自身不斷在產(chǎn)品設(shè)計以及產(chǎn)品服務(wù)上提升利潤空間，才可以更好地參與品牌競爭，而不是依靠扁平已經(jīng)精簡過的渠道商來獲取利潤。這樣和諧的“共贏”關(guān)系還會成為未來幾年中國服裝內(nèi)銷市場的主流渠道文化。

三、終端能力決定渠道穩(wěn)定性

在決定建立品牌化渠道以后，企業(yè)需要攜手核心經(jīng)銷商進行終端建設(shè)。這里的終端建設(shè)不是簡單的店面裝修和擴充零售網(wǎng)點，而是指需要建立穩(wěn)定的零售服務(wù)系統(tǒng)。這其中需要重點建設(shè)物流配送系統(tǒng)和服務(wù)系統(tǒng)兩個軟工程，也是企業(yè)終端能力的重點工程。

如圖3中所示，企業(yè)需要根據(jù)銷售區(qū)域的分布合理設(shè)立物流配送中心，分區(qū)域服務(wù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和自有零售網(wǎng)點，通過商務(wù)中心以及財務(wù)中心的審核來管理客戶的進銷存，同時給予倉庫和運輸服務(wù)。工作以服務(wù)終端銷售為原則，嚴格控制拖欠款現(xiàn)象。

如圖4所示，優(yōu)秀的終端服務(wù)不僅是提供給普通消費者的，同樣需要企業(yè)給予經(jīng)銷伙伴服務(wù)。通過建立穩(wěn)定的培訓(xùn)系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)，針對零售店面的一線員工進行貨品陳列技巧、銷售技巧、換季新品培訓(xùn)、產(chǎn)品售后服務(wù)培訓(xùn)等多種人性化銷售培訓(xùn)。形成專業(yè)的培訓(xùn)考核隊伍，常年工作在各個銷售店中，及時發(fā)現(xiàn)問題，給予即使合理的指導(dǎo)。這樣的零售終端才更有可能貼近消費者，更具有市場競爭力。

這其中有兩支隊伍是目前非常薄弱的，也是形成穩(wěn)定性渠道的關(guān)鍵隊伍。其中，一個就是綜合性促銷員的團隊，另外一個就是終端信息匯總團隊。要形成穩(wěn)定的渠道控制力就必須長期給予這兩個團隊絕對的重視。

一個綜合性的促銷員隊伍能夠進行基本的自我管理：能夠解決日常銷售中常見的貨品陳列、倉管、售后服務(wù)等問題。減少企業(yè)終端管理人員的編制，努力開發(fā)復(fù)合型的促銷員。同時，要加強對于她們的培訓(xùn)，增加她們銷售知識和企業(yè)發(fā)展共識，在最基層形成企業(yè)凝聚力。

一個終端信息匯總團隊的主要任務(wù)是保障銷售活動的正常進行，縮短企業(yè)于零售終端的距離。他們的主要任務(wù)：一方面是幫助經(jīng)銷商核對進銷存以及進行終端銷售活動的組織，另外一個方面就是及時匯總消費者的消費動態(tài)和穿著需求。這樣，一方面可以協(xié)助產(chǎn)品自然銷售，抵御常見的市場競爭，穩(wěn)定每個零售店的銷量；另一方面也可以及時提供給企業(yè)消費者的真實需求，提高企業(yè)的設(shè)計成功率。

可以說這樣的專門服務(wù)團隊是今后零售業(yè)特別需要的，特別是服飾產(chǎn)品的零售，更需要人性化的服務(wù)才能夠彰顯產(chǎn)品品牌的價值。

四、總結(jié)

面對強烈競爭的國內(nèi)內(nèi)銷服裝市場，中小企業(yè)需要建立“品牌化渠道”的發(fā)展戰(zhàn)略；制定簡潔有效的戰(zhàn)術(shù)：組建實用、穩(wěn)定的終端服務(wù)團隊以抵御各種日常的促銷活動和非正規(guī)競爭，保證穩(wěn)定的單店銷量；成立自有的物流配送基地以達到快速反映的市場要求，充分體現(xiàn)品牌價值；不斷擴大自有零售網(wǎng)點的數(shù)量和質(zhì)量以增加企業(yè)對于終端的控制能力。

而保證這一切戰(zhàn)術(shù)實施效果的關(guān)鍵就是要形成信息流，所以確保信息暢通的軟硬件建設(shè)也是中小企業(yè)在有必要的時候需要大力建設(shè)的。

參考文獻：

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[3]鄧汝春:《服裝業(yè)供應(yīng)鏈管理》[M].北京：中國紡織出版社,2005

篇9

內(nèi)容摘要：中國百貨零售業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，綜合競爭力已有所提升，但發(fā)展的同時，聯(lián)營模式在百貨零售業(yè)經(jīng)營中暴露出的一系列問題，迫使行業(yè)必須要思考改變現(xiàn)有的經(jīng)營模式，與國際主流百貨買手模式逐步趨同。本文以聯(lián)營模式暴露出的問題為切入點，闡述了中國零售業(yè)向買手模式過渡的必然性，立足于目前全面推行買手模式所存在的諸多不成熟條件，提出了逐步向其轉(zhuǎn)換的“不完全買手模式”的過渡路徑。

關(guān)鍵詞：百貨零售業(yè) 聯(lián)營 自營 買手 買斷

從目前百貨零售業(yè)的發(fā)展趨勢看來，采用買手模式經(jīng)營將是大勢所趨。雖然買手模式的實操，對于國內(nèi)的百貨零售業(yè)而言具有很大的挑戰(zhàn)性，但困難再大，也必須去改變，否則百貨零售商的話語權(quán)將永遠受制于品牌商與地產(chǎn)商。

中國百貨零售業(yè)向買手模式過渡的必然性

縱觀中國百貨零售業(yè)，不難發(fā)現(xiàn)，目前我國的百貨店一般采用租賃和“品牌聯(lián)營”兩種經(jīng)營模式，而品牌聯(lián)營模式已成為中國百貨業(yè)的主流盈利模式，即商場通過招商方式吸引品牌入駐后，由各品牌零售商或商分別負責(zé)品牌的日常經(jīng)營，店方負責(zé)商店整體的全面營運管理，百貨商場除收取與面積有關(guān)的場地使用費、物業(yè)管理費等固定費用外，同時推行保底抽成的結(jié)算辦法。

在我國商業(yè)人才匱乏，經(jīng)營技術(shù)相對落后的情況下，品牌聯(lián)營模式一定程度上規(guī)避了由此給百貨零售業(yè)帶來的風(fēng)險。但是隨著百貨公司聯(lián)營扣點的合作方式比例不斷擴大，導(dǎo)致本土百貨零售業(yè)面臨著諸多問題。

（一）激烈競爭導(dǎo)致盈利水平下降

百貨公司和品牌供應(yīng)商在分享收益的問題上，很大程度上取決于品牌地位，雙方品牌價值差異所產(chǎn)生的不平衡，使百貨店在合作中越來越被動，如百貨公司為了引進一個好的品牌就不得不在扣點上做出讓步，損失本該獲得的平均毛利。按照國際慣例，國際一線品牌的扣率一般都比較低，甚至出現(xiàn)低于10％的現(xiàn)象，并且越是知名國際品牌，其供應(yīng)線環(huán)節(jié)越多，中間交易成本越高，百貨店作為銷售終端，所獲取的毛利被進一步擠壓。

（二）削弱百貨店經(jīng)營控制能力

品牌聯(lián)營模式下，百貨店的商業(yè)行為主要集中在與品牌供應(yīng)商針對扣率和合作條件進行談判，不太涉及具體的采購行為。百貨店只負責(zé)遴選品牌，品牌進入后，百貨店只關(guān)注品牌和供應(yīng)商的管理，對商品本身的把握能力嚴重不足，在長期放權(quán)的過程中，逐漸失去構(gòu)成業(yè)態(tài)本質(zhì)的要素支撐。此外，一些品牌商開始介入整個產(chǎn)業(yè)鏈，包括設(shè)計、生產(chǎn)、渠道直到終端，這也無疑大大削弱了百貨店對經(jīng)營的整體掌控能力，顧客資料難以固化為百貨資產(chǎn)，弱化了百貨業(yè)態(tài)原有的競爭優(yōu)勢。

（三）導(dǎo)致無差異化的惡性競爭

受聯(lián)營模式制約，百貨放棄了自行采購商品的職能轉(zhuǎn)向?qū)?yōu)質(zhì)品牌的爭奪，百貨銷售的貨品都是由品牌商統(tǒng)一提供，現(xiàn)有能吸引購買力的品牌有限，挖掘、引進新品牌的難度很大，使得各家百貨品牌重復(fù)度趨高，同質(zhì)化競爭愈演愈烈。處于同一層次的百貨店經(jīng)營的品類基本相同，每類商品的品牌分布也很類似，像一些大眾認知程度高的，公認“名牌”的品牌商品幾乎每個商場都有。而中國民眾的自我意識在逐漸覺醒，對同質(zhì)化商業(yè)場所的接受度越來越低，因而百貨的壓力也會日漸加重。

（四）不利于打造百貨店的服務(wù)品牌

一線導(dǎo)購員本應(yīng)是企業(yè)文化、經(jīng)營理念、服務(wù)模式最直接的承載者和傳遞者，在“品牌聯(lián)營”模式下，由于服裝的導(dǎo)購人員是屬于流動性很大的一種職業(yè)，人員的更替頻率高，大多數(shù)屬于供應(yīng)商聘用員工。所以即使“品牌聯(lián)營”強調(diào)統(tǒng)籌管理，但是對于導(dǎo)購員的管理歸屬問題仍不明確。同時，導(dǎo)購人員的職業(yè)培訓(xùn)、晉升、福利獎勵等機制很難實施，這也就造成他們?nèi)狈Π儇浀甑膬r值觀與品牌內(nèi)涵的理解和認同，服務(wù)質(zhì)量難以保證，服務(wù)文化難于統(tǒng)一。

通過以上分析可以看出，雖然在現(xiàn)階段百貨店的主流經(jīng)營模式是品牌聯(lián)營模式，但由于供應(yīng)商對于品牌的控制，造成了多方面自身無法掌控的經(jīng)營短板。單純的聯(lián)營模式?jīng)]有足夠的能力來提升百貨店自身的品牌價值，從而對增強企業(yè)的核心競爭力形成了一定的制約，因此作為百貨零售企業(yè)，絕不應(yīng)安于這種經(jīng)營模式，需要放眼于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，尋求業(yè)態(tài)升級的有效途徑。目前世界百貨零售業(yè)，尤其是歐美國家，買手模式成為主流經(jīng)營模式。其主要特點就是大量采取買斷經(jīng)營方式，即百貨公司的買手從服裝公司挑選服裝并購買下來，再把買斷經(jīng)營的產(chǎn)品按商場的需要進行陳列和銷售，銷售環(huán)節(jié)由百貨公司來完成，這樣大大降低雙方的經(jīng)營成本，加快了品牌商的資金循環(huán)。買手模式與聯(lián)營模式相比，兩者存在較大區(qū)別（見表1）。

中國百貨零售業(yè)向買手模式轉(zhuǎn)換所存在的問題

中國百貨零售業(yè)從聯(lián)營模式向買手模式邁進，已成為業(yè)內(nèi)共識。然而，百貨買手模式的推行必定要與商業(yè)體制的改革結(jié)合在一起，中國的商業(yè)還不夠開放，開放不夠則模式變革的力度也自然不夠。向百貨服裝買手模式轉(zhuǎn)換并不意味著可以將歐美百貨零售業(yè)的百貨服裝買手模式進行單純的套用。就我國現(xiàn)階段百貨零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀而言，主要存在以下方面的問題。

（一）與國內(nèi)品牌商的利益矛盾

就目前市場的發(fā)展來看，高檔的商場基本都選擇了國外的高檔品牌，中高檔商場更多的是部分國外品牌和國內(nèi)一流品牌，但是絕大多數(shù)國際知名服裝品牌在中國已經(jīng)有其自己的品牌了，他們對中國市場比較了解，在價格談判上相對強勢，商希望以最小的投入獲得最大的回報，這樣買手式的經(jīng)營模式勢必與其服裝的商利益相矛盾。一方面買手和品牌商的定價體系不一致，另一方面，被買手買斷商品后，品牌對商品陳列也就失去了控制權(quán)，對于其樹立統(tǒng)一形象也沒有任何好處。因此，至少目前國際品牌很難對買手式的經(jīng)營模式給予大力度的支持。

（二）百貨網(wǎng)點數(shù)量較少

我國現(xiàn)階段百貨零售業(yè)，還沒有形成規(guī)模龐大的連鎖式經(jīng)營。而買斷經(jīng)營的風(fēng)險來自于庫存，而網(wǎng)點少則很難實現(xiàn)網(wǎng)點間貨品的調(diào)劑，容易造成大量積壓，這就要求商場的終端網(wǎng)點必須達到一定的規(guī)模。多網(wǎng)點的商場，不但承擔(dān)了零售的功能，也承擔(dān)了經(jīng)銷商分銷的功能，更高的毛利率也是因為商場分銷功能的增加，國外買斷經(jīng)營的流行，正是基于一個成熟的多網(wǎng)點終端連鎖體系。

（三）專業(yè)百貨買手資源的匱乏

百貨買手既是走在潮流尖端的時尚人士，又是懂得商業(yè)運作的品牌操盤手。熟悉國際時尚品牌及市場消費特點的專業(yè)買手，按照商場定位消費群體需求，到世界各地采購定制時尚個性化的商品，所采購引進的商品在商場內(nèi)將不再以品牌為單位進行銷售，而是以風(fēng)格品類擺放。百貨買手的職責(zé)涉及挑選商品、商品定價、產(chǎn)品開發(fā)、企劃、促銷、陳列等多方面，貫穿于設(shè)計、采購、銷售、庫存各個環(huán)節(jié)，必須具有集藝術(shù)審美、市場預(yù)測、品牌定位、數(shù)據(jù)分析等多學(xué)科知識為一身。中國現(xiàn)階段品牌公司買手發(fā)展已經(jīng)有了一定積淀，而百貨買手還停留在采購員的水平，其業(yè)務(wù)水平恐怕還不能完全適應(yīng)百貨買手模式在中國推行的素質(zhì)要求（見表2）。

（四）國內(nèi)消費者理性識別品牌的意識較弱

國內(nèi)的消費者從當(dāng)初的“不識品牌識面料”的階段發(fā)展到目前品牌意識增強卻有些盲目追求國際大牌。而要想使消費者能夠理性識別品牌，混合搭配，購買符合自身特性的服裝，還需要一個過程。上海的連卡佛雖然聚集了一些頂級品牌，但仍有三成商品是買手制運作下購入、的一些歐洲品牌，款式不差，卻難以得到消費者的認可。而在百貨買手模式盛行的歐洲，歐洲人卻穿著十分簡單，他們往往會根據(jù)實際情況搭配得體的服裝，有著很成熟的消費心理。

（五）不同區(qū)域服裝需求差異較大

中國國土面積大，不同區(qū)域?qū)Ψb需求由于季節(jié)、文化、習(xí)慣等原因，存在較大差異。目前國內(nèi)諸多品牌會舉行春夏和秋冬兩季的，但這些只是一種潮流訊息或品牌形象的展示，真正能拿到店鋪里出售的產(chǎn)品，是只對各地區(qū)的訂貨會上的成衣，不同區(qū)域經(jīng)理或區(qū)域商將根據(jù)以往消費數(shù)據(jù)中反映出來消費者的喜好，在訂貨會上訂購所展示的成衣，以應(yīng)對同一時間不同地區(qū)的季節(jié)差異問題。

中國百貨零售業(yè)向買手模式過渡的路徑探索

自主經(jīng)營是百貨業(yè)經(jīng)營的必由之路，鑒于我國現(xiàn)階段還無法實現(xiàn)純歐美的百貨買手模式，我國百貨零售業(yè)可采用向買手模式逐步過渡的方式，來優(yōu)化目前百貨零售業(yè)的經(jīng)營模式，即采取自營與聯(lián)營相結(jié)合，并在百貨公司發(fā)展過程中不斷提高自營比例，最終實現(xiàn)向百貨服裝買手模式的轉(zhuǎn)變。目前，國內(nèi)雖已有部分實力雄厚的百貨零售商采用了自營聯(lián)營結(jié)合的方式，但商場往往會以商品屬性單一的品類作為嘗試自營的突破口以降低自營模式的經(jīng)營風(fēng)險，當(dāng)面對商品屬性復(fù)雜的服裝等品類時，商場則不愿意嘗試自營。筆者認為，若想使百貨買手模式在中國百貨零售業(yè)普遍生根發(fā)芽，針對自營部分不一定一開始就完全采用從品牌供應(yīng)商處買斷品牌的方式來實現(xiàn)，可以設(shè)立自己的品牌，通過買手廣泛采購適合消費者定位的商品，實現(xiàn)自營，待條件相對成熟走尋求OEM的道路。具體而言，筆者將對以下兩個問題進行重點闡述。

（一） 自營方式

自有品牌自營應(yīng)不同于買斷品牌自營，前者是自己創(chuàng)立品牌自己經(jīng)營，后者是買斷他人的品牌自己經(jīng)營。目前零售業(yè)，尤其是大型零售超市都有推出自己的自有品牌，并多是采用委托代工生產(chǎn)的方式制造產(chǎn)品。因為超市所提供的日常用品，往往更加偏重于簡易實用、物美價廉，因而對其設(shè)計、開發(fā)等環(huán)節(jié)的稀缺性、獨特性的要求要相對弱化。然而，創(chuàng)立自有服裝服飾品牌，對其設(shè)計、開發(fā)的要求要更為嚴格，不但要關(guān)注服裝質(zhì)量的要求，更要創(chuàng)建一種具有滲透力的品牌文化，因此從全部聯(lián)營到納入部分自有品牌自營，百貨公司其人力、財力的投入都是較為巨大的，尤其對于某些地域性的中型百貨公司，規(guī)模及資金實力相對欠缺，創(chuàng)立自有品牌，尋求OEM就意味著需要建立一個專門進行產(chǎn)品開發(fā)的設(shè)計部門，從設(shè)計師到專業(yè)買手的人員配備，往往不是一蹴而就的。因此，能否尋求一種過渡形式，在這種過渡當(dāng)中，一方面百貨公司可以驗證其品牌定位的準(zhǔn)確性，另一方面為其培養(yǎng)人才、積累經(jīng)驗奠定一定的基礎(chǔ)。筆者認為可以借鑒某些服飾店的做法，即通過買手根據(jù)消費者的需求，通過各種進貨渠道，采購符合定位的服裝成品，在原有標(biāo)牌上附上代表百貨店形象的自有服務(wù)品牌，進行銷售。具體操作可包括以下環(huán)節(jié)：

第一，根據(jù)市場調(diào)研進行消費者定位。市場調(diào)研的地點選擇應(yīng)為市場比較成熟的全國一線城市。具體可從市場大環(huán)境、消費者、其他服裝商家三方面進行調(diào)研。通過對市場的充分調(diào)查，我們對市場的總體情況將有一個比較明確的了解，從而可以找到切入點，順利進入市場，這個切入點就是消費者定位。品牌所針對的消費者年齡段、年齡段內(nèi)的產(chǎn)品風(fēng)格定位、產(chǎn)品的價格定位，這三個方面的確定構(gòu)成了品牌的消費者定位。根據(jù)定位，我們需要確定品牌名稱，制作具有鮮明特點的標(biāo)牌，如某服飾連鎖店，定位于16-25歲的年輕女性，采用某種卡通動物圖型作為服飾的吊牌，具有很強的識別性和標(biāo)志性。

第二，商品采購。國內(nèi)有大量服裝生產(chǎn)商，并且國內(nèi)的服裝批發(fā)市場也發(fā)展的如火如荼，百貨自營店鋪可以利用此優(yōu)勢，對市場中流通的服裝成品，根據(jù)消費者定位進行選擇。這里應(yīng)注意兩點：其一，采購適應(yīng)注意選購商品的稀缺性，以及質(zhì)量保證。采購甚至可以根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r將區(qū)域范圍拓展至國外市場。其二，目前二級流通市場中的商品魚龍混雜，應(yīng)堅決抵制仿冒品，避免采購。

第三，貼牌銷售。這種提法在法律上恐怕有侵權(quán)的嫌疑，因此這里明確一下其涵義。百貨公司買手負責(zé)將符合要求的商品采購回來，根據(jù)特定的要求進行組合陳列，由百貨公司組織導(dǎo)購人員來進行銷售。從采買、陳列搭配，到引導(dǎo)顧客選購，這整個過程可以被視為百貨公司向消費者所提供的一種銷售服務(wù)，為了強化這種銷售服務(wù)給消費者帶來的認知，可以在采買的服裝成品上附加能夠代表百貨公司形象的標(biāo)牌。這使得消費者需要選購某種風(fēng)格的服裝時，能夠自然而然的想到這家百貨公司的這個品牌這個店鋪，因為它能夠?qū)⑦@一消費群體所需要的服裝風(fēng)格，在現(xiàn)有市場中進行篩選，并集中起來進行銷售。通過店鋪銷售數(shù)據(jù)，買手應(yīng)對自己采買的款式進行數(shù)據(jù)分析，以便在后續(xù)的采買工作中調(diào)整服裝品類和數(shù)量。

上述建議，僅作為實力規(guī)模等指標(biāo)不能達到直接引入OEM生產(chǎn)自有品牌的百貨公司逐步向其靠攏的一種過渡方式，通過這種方式，可以使百貨公司在運營自有品牌時積累自營的經(jīng)驗。同時，對于買手的設(shè)計搭配、市場運營、信息渠道拓展、采購、營銷陳列、銷售分析等技能在實踐操作中都有所提高。在這種方式下，買手可以被視為整個環(huán)節(jié)中的核心人物，其職能能否有效地發(fā)揮，對于品牌的口碑樹立起著關(guān)鍵作用。然而，這里的買手與目前我們所認知的真正意義上的百貨買手存在一定差別，在過渡方式中，更突出的是買手的采購職能，其談判職能被相對弱化，但是通過實踐經(jīng)驗的積累，這種方式下成長起來的買手將會更有信心的應(yīng)對具有挑戰(zhàn)性的工作，并隨著運營模式的調(diào)整逐步成為職能齊備的專業(yè)百貨買手。

（二） 人才培養(yǎng)

百貨零售業(yè)在實現(xiàn)部分自營的過渡過程中，買手隊伍與導(dǎo)購隊伍的逐步壯大應(yīng)該是其人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的重點目標(biāo)。

培養(yǎng)一批眼光準(zhǔn)、能夠深入了解市場的買手人才是百貨零售業(yè)自營的關(guān)鍵。企業(yè)作為買手人才培養(yǎng)的中堅力量，其一，應(yīng)制定科學(xué)合理的買手培養(yǎng)流程，定期對買手進行培訓(xùn)。其培養(yǎng)方式應(yīng)改變由企業(yè)單一培養(yǎng)的模式，而與學(xué)校或?qū)I(yè)培養(yǎng)機構(gòu)進行合作，在理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上輔之以企業(yè)實操。其二，應(yīng)建立完善規(guī)范的工作流程。目前百貨服裝買手往往是簡單地開展采購活動，產(chǎn)品入庫便算任務(wù)完成。一個優(yōu)秀買手應(yīng)該站得高看得遠，應(yīng)有系統(tǒng)的工作流程，表現(xiàn)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，在整合各部門與各項業(yè)務(wù)前提下提出計劃提案業(yè)務(wù)決定采購方向，然后與供應(yīng)商談判，簽訂合同，繼而規(guī)劃產(chǎn)品定價?；I劃商場設(shè)計商品陳列直至銷售完畢后核算盈利總結(jié)一段工作得失，以利下一階段工作。其三，企業(yè)應(yīng)懲罰分明，明確獎懲制度。在行為科學(xué)中，獎勵是正激勵，懲罰是負激勵。不管正激勵還是負激勵，其目的都是要求行為人做規(guī)范人，行規(guī)范事。如，實行打包管理，對買手規(guī)定采購任務(wù)，規(guī)定銷售時間。規(guī)定毛利率的三定辦法。由企業(yè)出資金、費用由買手到規(guī)定地區(qū)采購，采購商品及早運到企業(yè)。在規(guī)定日期內(nèi)收回資金實現(xiàn)規(guī)定毛利額(毛利額可以折算為一定時期的資金利潤率）。這樣商業(yè)活動中最重要的銷售額、毛利率費用額、資金周轉(zhuǎn)速度、資金利潤率都將被全面考核。買手完成企業(yè)規(guī)定任務(wù)后，所有超額部分都歸買手所有，而不足部分則由買手補償。此外，還要加強收入管理。根據(jù)調(diào)查，目前買手明細收入一般均等于大于企業(yè)內(nèi)其他工種，有的甚至還有一定“灰色“收入。建議各商業(yè)企業(yè)對買手采取績效結(jié)合政策。每隔一至兩年對買手全面評估一次，定出買手的企業(yè)級別采取“一般工資+高額獎勵”形式的分配制度，在完成任務(wù)情況下買手只得到一般工資及少數(shù)獎金。同時對于任務(wù)完成得好的買手，可以將分成獎勵一部分作為該買手在企業(yè)的專項存款，參與企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，按一定比例再分紅，到退休或在本企業(yè)調(diào)換工種時全部退還給買手。

導(dǎo)購營業(yè)員是自營店鋪營銷系統(tǒng)中的未稍神經(jīng)，其素質(zhì)的好壞直接影響著消費者對服務(wù)品牌的認知度，影響市場的銷售額。相關(guān)部門應(yīng)建立一套完整的招聘培訓(xùn)、選拔的制度，同時提供公開、公平的競爭空間和發(fā)展機會，配以具有競爭力的薪酬福利制度，培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，為店鋪的發(fā)展壯大積累資本。優(yōu)秀的服飾導(dǎo)購員需要長期的培養(yǎng)，因此企業(yè)應(yīng)在平時關(guān)注人才培養(yǎng)的長期性，做適當(dāng)?shù)娜藛T儲備，一方面以防止人員管理工作的被動，另一方面也能避免可能的人員流動風(fēng)險。

以上所談到的自營方式，還存在一些不完善之處，其適用性存在一定的范圍限制，推行的效果還有待于市場的檢驗。如采買回來的服裝若不被消費者所接受，將造成一定的庫存壓力。同時采購環(huán)節(jié)與銷售環(huán)節(jié)的銜接需要互相磨合，初期有可能綜合效益反而不如聯(lián)營。但是，這種過渡模式可以為我國培養(yǎng)專業(yè)人才，積累運作經(jīng)驗做大量的準(zhǔn)備工作，可以為未來向完全的百貨買手模式轉(zhuǎn)變奠定基礎(chǔ)。只有勇于探索、勇于改進，才能走出一條“中國式”的買手模式經(jīng)營之路，開創(chuàng)中國百貨零售業(yè)發(fā)展的新局面。

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篇10

沉思回顧，在XX超市這個大家庭里使我得到了更多的鍛煉，學(xué)習(xí)了更多的知識，交了更多的朋友，積累了更多的經(jīng)驗，當(dāng)然也通過不少深刻的教訓(xùn)發(fā)現(xiàn)了自身的種種不足。這一年是充實的一年，我的成長來自XX超市這個大家庭，為XX超市明年更好的發(fā)展盡自已的全力是義不容辭的責(zé)任。

現(xiàn)將自己2011的工作總結(jié)如下：

一、XX市場大廈工作階段

xx年春節(jié)后，我依舊負責(zé)XX市場大廈的各項經(jīng)營工作，在與翟經(jīng)理的配合下經(jīng)歷了節(jié)后淡季各商戶的經(jīng)營困境租金難收、托管員工因季節(jié)性原因大量減員等很具挑戰(zhàn)性的問題，通過這些問題的解決，使自己對我市的服裝零售行情、市場大氣候的了解、及員工人事的管理有了迅速的提高。通過與各商戶的調(diào)解工作的接觸，協(xié)調(diào)能力得到了進一步的鍛煉。為了適應(yīng)不斷變化的情況，配合公司的整體規(guī)劃對XX市場進行了一定的布局調(diào)整。3月份XX市場超市開始構(gòu)想到4月份開業(yè)，自己全身心的投入到了籌建工作中，人員招聘、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、貨架安裝、商品上架到日常經(jīng)營維護，在老總的關(guān)心下，公司各方的支持下，在劉總與李店的指導(dǎo)下，XX市場超市得以平穩(wěn)的發(fā)展與過渡，自己對超市最新的業(yè)務(wù)知識又得了系統(tǒng)的強化。

負責(zé)XX市場期間，盡力維護了各項經(jīng)營活動的正常運轉(zhuǎn)，沒有發(fā)生意外的突發(fā)事件。但XX市場的整體潛力沒能全部發(fā)揮發(fā)來產(chǎn)生效益是事實，雖然XX市場的發(fā)展有各方面的客觀環(huán)境不成熟的制約，但XX市場的潛力沒能全部發(fā)揮自己有很大的責(zé)任。這也顯出了自身能力的局限，這是在XX市場工作得到的最深刻認識。同時，XX市場各種困難壓力的經(jīng)歷，使自己的心理素質(zhì)得到極大的提高，面對再大的困難與壓力，我都不會退縮逃避，能夠從容冷靜的去面對解決，這是我在XX市場工作得到最大的收獲。

二、XX超市工作階段

6月份因工作的需要，我被調(diào)到XX超市任店面經(jīng)理兼非食品經(jīng)理。在工作中加強商品管理與人員現(xiàn)場管理，實現(xiàn)業(yè)績的提升是貫穿各項工作的中心。

雖然自開業(yè)就加入了XX超市這個大家庭，對XX超市的人員也很熟悉，但到了具體工作上必竟還是有差別的。為了盡快進入角色負起職責(zé)，一方面加強了專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，積極看書報文章，虛心向劉總李店請教。一方面加強溝通了解實際情況，向食品、接貨、收銀等各相關(guān)部門負責(zé)人溝通，與非食品組長文娟深入交流。在短時間內(nèi)與相關(guān)主管建立了溶洽的工作關(guān)系，負起了店面值班經(jīng)理的職責(zé)。與柜組長一起對非食品的人員進行了整頓培訓(xùn)，對商品的規(guī)劃與陳列作了調(diào)整，經(jīng)過非食品員工的共同的努力，我們的銷售有了明顯的增長。在文娟升任非食品采購后，我兼起了非食品的組長，潛下心來，從頭干起，衛(wèi)生、陳列、庫房、接貨從每一個細節(jié)開始嚴格的要求，使非食品的賣場氛圍有了改觀。與員工有了更多的接觸，在嚴格要求的基礎(chǔ)之上，給員工更多的思想溝通與業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使員工的精神面貌有了改觀，工作的積極性自主性得到了發(fā)揮。在公司各部門的關(guān)心支持下，全組員工齊心努力，非食品的進步得到了公司的認可。

店面值班經(jīng)理負責(zé)協(xié)調(diào)各部門工作，維護全賣場的正常營運，應(yīng)對突發(fā)事件的處理，在這個崗位上，自己立足全面把控全局，在工作的同時充分利用這一平臺全面提升自身的組織協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)水平，在收銀、客服、接貨、防損、消防等各個環(huán)節(jié)深入了解，發(fā)現(xiàn)問題，消減漏洞，作一名稱職的店面經(jīng)理。

三、人員管理培訓(xùn)工作

作為一名主管，對員工的管理是一門難度較高的必修課，每個人的經(jīng)歷、性格各不相同，如何使本部門員工心往一處想勁往一處使不是嘴上說說那么簡單的事情。通過相關(guān)專業(yè)理論知識的學(xué)習(xí)與實際工作中的應(yīng)用，在人員管理下了很大我功夫。遵循了嚴格與關(guān)愛并用的方法。

首先自身從心理上真正的關(guān)心員工、尊重員工，真正的為員工著想，真心的想讓員工有所提高。在這個基礎(chǔ)上，有針對性的對員工進行思想溝通與業(yè)務(wù)培訓(xùn)，解決員工思路，樹立明確的發(fā)展目標(biāo)，確實激發(fā)員工工作的主動性與積極性，再通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)讓員工知道如何去作，如何作的更好。在工作管理上，始終嚴字當(dāng)頭，只要犯了原則性的錯誤，決不縱容。使員工隊伍從內(nèi)在有動力，對外有戰(zhàn)斗力能夠產(chǎn)生效益。

但人是不斷變化與發(fā)展的，人員的管理也會隨之變化與發(fā)展，這需要自己保持清醒的頭腦，不斷學(xué)習(xí)與提高，更好的發(fā)揮出團隊的全部潛力。

對員工培訓(xùn)也是一名主管的重要工作，最早自XX市場的50余名員工到XX市場超市的30名員工再到8月份XX超市六部門乙班40余名員工的培訓(xùn)，通過一次次的培訓(xùn)與交流，自己從最初的基本商業(yè)常識培訓(xùn)，經(jīng)過積集與學(xué)習(xí)，初步形成了對員工從思想、商品知識、銷售心理與技能、紀律守則等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容。得到了員工認可收到了一定的成效。

四、專業(yè)知識的學(xué)習(xí)與市場把控能力的提高

超市零售業(yè)發(fā)展的潮流勢不可擋，但零售業(yè)同時面臨著機遇與挑戰(zhàn)并存，自己有幸能夠參與進時代最具發(fā)展的行業(yè)之中，一定要把握機遇努力拼搏。學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)是在工作與業(yè)余時間不變的任務(wù)。一方面超市管理的基本功，商品陳列、庫存合理存量、季節(jié)商品的調(diào)整、快訊商品的選擇、營運各個環(huán)節(jié)的銜接，自己從書上的理論到日常工作中的實踐，真正把所需的知識消化貫通再運用到工作中。另一方面，通過各種信息媒介了解最新的市場信息，行業(yè)動態(tài)，聽取相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn)，使自己在全局的思路更加明晰，以更高的角度來審視市場的變化，能夠?qū)緵Q策層提出出自自己的戰(zhàn)略性的建議。

五、不足方面與下年工作思路

俗話說：冰凍三尺非一日之寒。必竟加入到零售行業(yè)的時間僅僅一年時間，具體開始超市的工作才近半年，而市場的學(xué)問與超市零售的知識是如此的深廣。通過冷靜的自省，自己還有諸多的不足，整體上因參與營運時間較短，操作不夠自如外，具體還體現(xiàn)在：首先，對商品的選擇與把控有待加強，由其由于分工不同對食品商品的了解相對更弱。其次，對市場的分析預(yù)測不夠透轍準(zhǔn)確，底氣不足，這是由于經(jīng)驗少。

面對明年機遇與挑戰(zhàn)，我本著務(wù)實扎實的原則，更好的負起自身的職責(zé)，加強理論業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，勇于實踐，使自己的業(yè)務(wù)水平，管理水平全面提高，為公司發(fā)展奉獻自身全部的能量。

總之，在新的一年中我更加努力的投入到為之奮斗的XX超市事業(yè)中去，用發(fā)展用效益來回報公司，實現(xiàn)自身的人生價值。

營運經(jīng)理