免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“Totellyoutheruth”，“I‘‘llbehonestwithyou...”，“Ishalldomybest.”“It‘‘snoneofmybusinessbut...”。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作?？鐕幕涣鞯囊粋€嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對方一定會按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個意見時，對方就點頭說：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“Yes”是表示禮貌的“Ihearyou.”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。實際上，“Yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“Iunderstandthequestion”的“Yes”和“I‘‘llconsiderit”的“Yes”。“No”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。

例如，巴西人用“Somewhatdifficult”代替“Impossible”，沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：“Wewouldacceptprivateifyoucouldmodifyyourspecifications.”我們可以說：“IfIunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問題又得重談一遍。

做好談判前的準(zhǔn)備

摘要：當(dāng)前，伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展水平的不斷提升，中國的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易正在處于飛速發(fā)展的階段，這不僅給我國外貿(mào)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了機(jī)遇，更是對我國外貿(mào)工作者業(yè)務(wù)洽談過程中應(yīng)用商務(wù)英語的能力和水平提出了新的要求。外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談是促進(jìn)我國外貿(mào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵因素，企業(yè)必須要明晰商務(wù)英語在商務(wù)談判中的作用，對于商務(wù)英語的實際應(yīng)用技巧充分地掌握和應(yīng)用，以促進(jìn)良好交流效果的達(dá)成。立足于我國外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中商務(wù)英語應(yīng)用的現(xiàn)狀，結(jié)合我國外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中使用商務(wù)英語的作用發(fā)揮，著重分析外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中商務(wù)英語的應(yīng)用技巧，以期帶給相關(guān)行業(yè)人員一些借鑒和思考，為我國外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談水平的提升注入動力。

關(guān)鍵詞：外貿(mào)業(yè)務(wù)；洽談；商務(wù)英語；策略

伴隨著商務(wù)英語在外面業(yè)務(wù)洽談中應(yīng)用的頻率越來越高，商務(wù)英語作為專門用途英語的一個重要分支，成為了英語的一種社會功能變體。各國的語言專家針對外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中的商務(wù)英語應(yīng)用特點實行了一系列的研究，研究的成果存在一定的差別。美國的語言學(xué)家在商務(wù)英語洽談過程中更加注重合作原則，這部分學(xué)者更加推崇商務(wù)英語交流需要建立在相互配合以及信任的前提下，針對洽談事務(wù)的質(zhì)量、方式以及數(shù)量等層面的信息采取對稱式表達(dá)。中國的語言專家學(xué)者更加傾向于三元功能論，商務(wù)英語不單單是具備表達(dá)的概念功能性，而且表現(xiàn)出在交流過程中追求經(jīng)濟(jì)效益的最大化的溝通功能特點。商務(wù)英語不僅是外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中一個應(yīng)用型工具，更是外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的一大助力。

一、外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中使用商務(wù)英語的作用

商務(wù)英語在我國對外貿(mào)易業(yè)務(wù)洽談中發(fā)揮著重要的作用，商務(wù)英語不僅是我國外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談交流的基礎(chǔ)性前提，更是不同國家企業(yè)代表之間進(jìn)行跨文化交流的基本途徑，尤其是伴隨著我國科學(xué)技術(shù)水平的提升以及國際貿(mào)易發(fā)展水平的提升，日益成為外貿(mào)電子商務(wù)發(fā)展的保障。1.商務(wù)英語的使用是交流的基本前提。當(dāng)前，我國的外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的參與企業(yè)之間需要應(yīng)用一種共同的語言完成溝通交流活動，商務(wù)英語就成為企業(yè)洽談的重要載體。商務(wù)英語是英語的重要分項，不僅包含著大量的國際貿(mào)易術(shù)語，而且還包含一部分帶有商務(wù)特色的專業(yè)用語。當(dāng)前，世界范圍內(nèi)國際貿(mào)易都認(rèn)同在外貿(mào)洽談過程中需要遵守商務(wù)英語的使用規(guī)范以及使用原則，這樣就可以為不同的國家范圍內(nèi)的企業(yè)之間進(jìn)行商業(yè)業(yè)務(wù)溝通與交流奠定基礎(chǔ)，有助于建立良好的合作關(guān)系，為構(gòu)建我國整體外貿(mào)業(yè)務(wù)體制的完善奠定基礎(chǔ)。2.商務(wù)英語的使用是跨文化交流的基本途徑。商務(wù)英語不僅是我國企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談的一個基礎(chǔ)性語言工具，更是我國對外文化交流傳播的重要載體。通過商務(wù)英語的應(yīng)用能夠讓不同國家的企業(yè)更加順暢地溝通與交流，能夠更加真實準(zhǔn)確地了解對方企業(yè)的企業(yè)文化，為我國外貿(mào)企業(yè)進(jìn)一步深入拓寬海外市場做好鋪墊。與此同時，商務(wù)英語更是一個信使者，承載著不同國家企業(yè)的文化精髓，讓不同國家的企業(yè)更加順暢地進(jìn)行跨文化交流。3.商務(wù)英語的使用是外貿(mào)電子商務(wù)發(fā)展的保障。伴隨著我國科學(xué)技術(shù)水平的提升，外貿(mào)商務(wù)發(fā)展也出現(xiàn)了一種全新的形式，即電子商務(wù)，它作為一種不受空間以及時間限制相對更加便捷的外貿(mào)交流形式不斷發(fā)展成為我國國際貿(mào)易發(fā)展的主流。當(dāng)前，商務(wù)英語不僅在企業(yè)貿(mào)易在線交流中發(fā)揮著重要的作用，而且在外貿(mào)函電業(yè)務(wù)中發(fā)揮著重要的作用，更是有利于我國電子商務(wù)水平的進(jìn)一步提升。

二、外貿(mào)業(yè)務(wù)洽談中商務(wù)英語的應(yīng)用技巧

[摘要]在國際貿(mào)易中，出口是普遍采用的貿(mào)易方式。隨著我國外貿(mào)行業(yè)體制改革的逐步深化，外貿(mào)體制已經(jīng)逐步成為現(xiàn)有外貿(mào)企業(yè)日常業(yè)務(wù)的重要組成部分。文章從現(xiàn)行外貿(mào)出口的流程入手，分析了掛靠業(yè)務(wù)形成的原因，指出了該業(yè)務(wù)中存在的一些問題。

[關(guān)鍵詞]外貿(mào)制出口掛靠出口業(yè)務(wù)

外貿(mào)出口業(yè)務(wù)可簡單地劃分為兩大類：自營出口和出口。在國際貿(mào)易中，出口是普遍采用的貿(mào)易方式。即使是在發(fā)達(dá)國家，業(yè)務(wù)也有舉足輕重的作用。在我國外貿(mào)行業(yè)體制改革的現(xiàn)時外貿(mào)企業(yè)實踐中，真正的出口業(yè)務(wù)并不多見，相反，卻存在著大量特殊形式的出口，稱為“掛靠出口業(yè)務(wù)”，這些業(yè)務(wù)，即不是嚴(yán)格意義上業(yè)務(wù)，也非傳統(tǒng)自營出口業(yè)務(wù)，因此，文章對掛靠出口業(yè)務(wù)中的存在的一些問題和形成原因加以探討。

一、掛靠出口業(yè)務(wù)的主要流程和業(yè)務(wù)特點

1.掛靠出口業(yè)務(wù)流程。首先，由掛靠人找好國外客戶，并與之談妥出口業(yè)務(wù)的各項條件；然后又聯(lián)系了生產(chǎn)廠家，確定了收購貨源的各項條件；然后與外貿(mào)企業(yè)單獨協(xié)議，對手續(xù)費或費等予以約定。第二，掛靠人讓外貿(mào)企業(yè)分別與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)簽訂形式上的《出口商品供貨合同》和與外商簽訂形式上的《外銷出口合同》，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)直接向外貿(mào)公司開具增值稅發(fā)票，由外貿(mào)公司辦理退稅手續(xù)。第三，掛靠人根據(jù)需要，安排、指揮外貿(mào)公司支付國內(nèi)生產(chǎn)廠家貨款的時間和金額，以及出口業(yè)務(wù)中各種費用支付的時間和金額。第四，以某種事先的約定方式，將扣除費后的出口業(yè)務(wù)利潤和退稅款轉(zhuǎn)到掛靠人名下。

2.掛靠出口業(yè)務(wù)特點。從上述“外貿(mào)”業(yè)務(wù)的過程不難看出，該類業(yè)務(wù)操作所反映出的關(guān)系是較為復(fù)雜的。掛靠人是出口業(yè)務(wù)幕后真正的控制人，外貿(mào)公司是名義上的操作人，的實質(zhì)，自營的形式。

摘要：近年來隨著我國對外貿(mào)易的迅速發(fā)展，出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)糾紛也有所增加。其中國際貿(mào)易拖欠，即在對外貿(mào)易中應(yīng)收款不能及時安全收回，大量外匯滯留損失在外，成為困擾我國眾多外貿(mào)企業(yè)的一大難題。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，1991—1994年，我國各種涉外企業(yè)逾期未收匯總額達(dá)89億美元（包括對外工程承包款）。造成拖欠的原因從現(xiàn)象上看似乎是對外貿(mào)易中業(yè)務(wù)操作上的失誤，但反映出深層次的問題卻是我們管理體制上對國有資產(chǎn)的監(jiān)控不嚴(yán)。

一、典型案例反映出的問題

幾年來經(jīng)對幾十起不同類型國際貿(mào)易拖欠案件進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在外貿(mào)業(yè)務(wù)中普遍存在以下問題。

1．不重視對外商資信調(diào)查。資信調(diào)查是我國外貿(mào)公司對外成交不應(yīng)缺少的一個環(huán)節(jié)，外商資信狀況直接關(guān)系到外貿(mào)公司能否嚴(yán)格履行合同，安全收匯、收貨。有些外貿(mào)公司在進(jìn)出口貿(mào)易中，對外商既不做資信調(diào)查，又輕率采用對出口方具有極大風(fēng)險的付款方式（D／A、D／P），給國外一些不法商人欺詐行騙造成可乘之機(jī)。如某外貿(mào)公司與一外國公司簽定出口黑白電視機(jī)合同，作為第一筆貿(mào)易，該公司僅憑買方自己提供的資信報告，不經(jīng)查實就采用承兌交單方式成交（D／A60），交貨后外方拒付貨款。經(jīng)追索，發(fā)現(xiàn)買方公司早已賣給其他公司，根本無法追回貨款。在對外貿(mào)易中，即使多年合作的老客戶資信情況和經(jīng)營狀況也并非一成不變。當(dāng)老客戶付款出現(xiàn)異常時，如果缺乏警覺，不及時進(jìn)行資信調(diào)查，了解其目前營運狀況，便會喪失避免風(fēng)險的機(jī)會。

2．貨物質(zhì)量有問題，履約不嚴(yán)肅。出口中不按時交貨，貨物品質(zhì)、數(shù)量、規(guī)格與合同不符，導(dǎo)致外方索賠現(xiàn)象時有發(fā)生。某外貿(mào)公司向美國出口玩具，貨到后，買方拒不付款，在追索中，美方指出貨物質(zhì)量有嚴(yán)重問題，與樣品不符，只能賤買支付運費。雖然合同中規(guī)定以中國商檢證明為準(zhǔn)，但我公司出口時并沒有經(jīng)過商檢，由于拿不出商檢證明，致使貨款難以追回。

3．合同條款有紕漏，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范。有些合同貨物品質(zhì)規(guī)格不具體，違約責(zé)任不明確，支付條款不對等，出現(xiàn)爭議難以解決。在信用證條件下的交易中，由于不嚴(yán)格審證，操作不慎，出現(xiàn)單證不符，遭對方拒付貨款的不乏其例。其公司出口石蠟給孟加拉國公司，由該省駐香港公司開立信用證，由于單證有不符點，而我方公司僅憑香港公司口頭承諾接受不符點就發(fā)貨，后買方公司以單證不符為由拒絕付款贖單，而船公司竟擅自拍賣貨物，充抵運費。

摘要：近年來隨著我國對外貿(mào)易的迅速發(fā)展，出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)糾紛也有所增加。其中國際貿(mào)易拖欠，即在對外貿(mào)易中應(yīng)收款不能及時安全收回，大量外匯滯留損失在外，成為困擾我國眾多外貿(mào)企業(yè)的一大難題。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，1991—1994年，我國各種涉外企業(yè)逾期未收匯總額達(dá)89億美元（包括對外工程承包款）。造成拖欠的原因從現(xiàn)象上看似乎是對外貿(mào)易中業(yè)務(wù)操作上的失誤，但反映出深層次的問題卻是我們管理體制上對國有資產(chǎn)的監(jiān)控不嚴(yán)。

一、典型案例反映出的問題

幾年來經(jīng)對幾十起不同類型國際貿(mào)易拖欠案件進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在外貿(mào)業(yè)務(wù)中普遍存在以下問題。

1．不重視對外商資信調(diào)查。資信調(diào)查是我國外貿(mào)公司對外成交不應(yīng)缺少的一個環(huán)節(jié)，外商資信狀況直接關(guān)系到外貿(mào)公司能否嚴(yán)格履行合同，安全收匯、收貨。有些外貿(mào)公司在進(jìn)出口貿(mào)易中，對外商既不做資信調(diào)查，又輕率采用對出口方具有極大風(fēng)險的付款方式（D／A、D／P），給國外一些不法商人欺詐行騙造成可乘之機(jī)。如某外貿(mào)公司與一外國公司簽定出口黑白電視機(jī)合同，作為第一筆貿(mào)易，該公司僅憑買方自己提供的資信報告，不經(jīng)查實就采用承兌交單方式成交（D／A60），交貨后外方拒付貨款。經(jīng)追索，發(fā)現(xiàn)買方公司早已賣給其他公司，根本無法追回貨款。在對外貿(mào)易中，即使多年合作的老客戶資信情況和經(jīng)營狀況也并非一成不變。當(dāng)老客戶付款出現(xiàn)異常時，如果缺乏警覺，不及時進(jìn)行資信調(diào)查，了解其目前營運狀況，便會喪失避免風(fēng)險的機(jī)會。

2．貨物質(zhì)量有問題，履約不嚴(yán)肅。出口中不按時交貨，貨物品質(zhì)、數(shù)量、規(guī)格與合同不符，導(dǎo)致外方索賠現(xiàn)象時有發(fā)生。某外貿(mào)公司向美國出口玩具，貨到后，買方拒不付款，在追索中，美方指出貨物質(zhì)量有嚴(yán)重問題，與樣品不符，只能賤買支付運費。雖然合同中規(guī)定以中國商檢證明為準(zhǔn)，但我公司出口時并沒有經(jīng)過商檢，由于拿不出商檢證明，致使貨款難以追回。

3．合同條款有紕漏，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范。有些合同貨物品質(zhì)規(guī)格不具體，違約責(zé)任不明確，支付條款不對等，出現(xiàn)爭議難以解決。在信用證條件下的交易中，由于不嚴(yán)格審證，操作不慎，出現(xiàn)單證不符，遭對方拒付貨款的不乏其例。其公司出口石蠟給孟加拉國公司，由該省駐香港公司開立信用證，由于單證有不符點，而我方公司僅憑香港公司口頭承諾接受不符點就發(fā)貨，后買方公司以單證不符為由拒絕付款贖單，而船公司竟擅自拍賣貨物，充抵運費。

摘要：近年來隨著我國對外貿(mào)易的迅速發(fā)展，出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)糾紛也有所增加。其中國際貿(mào)易拖欠，即在對外貿(mào)易中應(yīng)收款不能及時安全收回，大量外匯滯留損失在外，成為困擾我國眾多外貿(mào)企業(yè)的一大難題。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，1991—1994年，我國各種涉外企業(yè)逾期未收匯總額達(dá)89億美元（包括對外工程承包款）。造成拖欠的原因從現(xiàn)象上看似乎是對外貿(mào)易中業(yè)務(wù)操作上的失誤，但反映出深層次的問題卻是我們管理體制上對國有資產(chǎn)的監(jiān)控不嚴(yán)。

一、典型案例反映出的問題

幾年來經(jīng)對幾十起不同類型國際貿(mào)易拖欠案件進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在外貿(mào)業(yè)務(wù)中普遍存在以下問題。

1．不重視對外商資信調(diào)查。資信調(diào)查是我國外貿(mào)公司對外成交不應(yīng)缺少的一個環(huán)節(jié)，外商資信狀況直接關(guān)系到外貿(mào)公司能否嚴(yán)格履行合同，安全收匯、收貨。有些外貿(mào)公司在進(jìn)出口貿(mào)易中，對外商既不做資信調(diào)查，又輕率采用對出口方具有極大風(fēng)險的付款方式（D／A、D／P），給國外一些不法商人欺詐行騙造成可乘之機(jī)。如某外貿(mào)公司與一外國公司簽定出口黑白電視機(jī)合同，作為第一筆貿(mào)易，該公司僅憑買方自己提供的資信報告，不經(jīng)查實就采用承兌交單方式成交（D／A60），交貨后外方拒付貨款。經(jīng)追索，發(fā)現(xiàn)買方公司早已賣給其他公司，根本無法追回貨款。在對外貿(mào)易中，即使多年合作的老客戶資信情況和經(jīng)營狀況也并非一成不變。當(dāng)老客戶付款出現(xiàn)異常時，如果缺乏警覺，不及時進(jìn)行資信調(diào)查，了解其目前營運狀況，便會喪失避免風(fēng)險的機(jī)會。

2．貨物質(zhì)量有問題，履約不嚴(yán)肅。出口中不按時交貨，貨物品質(zhì)、數(shù)量、規(guī)格與合同不符，導(dǎo)致外方索賠現(xiàn)象時有發(fā)生。某外貿(mào)公司向美國出口玩具，貨到后，買方拒不付款，在追索中，美方指出貨物質(zhì)量有嚴(yán)重問題，與樣品不符，只能賤買支付運費。雖然合同中規(guī)定以中國商檢證明為準(zhǔn)，但我公司出口時并沒有經(jīng)過商檢，由于拿不出商檢證明，致使貨款難以追回。

3．合同條款有紕漏，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范。有些合同貨物品質(zhì)規(guī)格不具體，違約責(zé)任不明確，支付條款不對等，出現(xiàn)爭議難以解決。在信用證條件下的交易中，由于不嚴(yán)格審證，操作不慎，出現(xiàn)單證不符，遭對方拒付貨款的不乏其例。其公司出口石蠟給孟加拉國公司，由該省駐香港公司開立信用證，由于單證有不符點，而我方公司僅憑香港公司口頭承諾接受不符點就發(fā)貨，后買方公司以單證不符為由拒絕付款贖單，而船公司竟擅自拍賣貨物，充抵運費。

摘要：近年來隨著我國對外貿(mào)易的迅速發(fā)展，出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)糾紛也有所增加。其中國際貿(mào)易拖欠，即在對外貿(mào)易中應(yīng)收款不能及時安全收回，大量外匯滯留損失在外，成為困擾我國眾多外貿(mào)企業(yè)的一大難題。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，1991—1994年，我國各種涉外企業(yè)逾期未收匯總額達(dá)89億美元（包括對外工程承包款）。造成拖欠的原因從現(xiàn)象上看似乎是對外貿(mào)易中業(yè)務(wù)操作上的失誤，但反映出深層次的問題卻是我們管理體制上對國有資產(chǎn)的監(jiān)控不嚴(yán)。

一、典型案例反映出的問題

幾年來經(jīng)對幾十起不同類型國際貿(mào)易拖欠案件進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在外貿(mào)業(yè)務(wù)中普遍存在以下問題。

1．不重視對外商資信調(diào)查。資信調(diào)查是我國外貿(mào)公司對外成交不應(yīng)缺少的一個環(huán)節(jié)，外商資信狀況直接關(guān)系到外貿(mào)公司能否嚴(yán)格履行合同，安全收匯、收貨。有些外貿(mào)公司在進(jìn)出口貿(mào)易中，對外商既不做資信調(diào)查，又輕率采用對出口方具有極大風(fēng)險的付款方式（D／A、D／P），給國外一些不法商人欺詐行騙造成可乘之機(jī)。如某外貿(mào)公司與一外國公司簽定出口黑白電視機(jī)合同，作為第一筆貿(mào)易，該公司僅憑買方自己提供的資信報告，不經(jīng)查實就采用承兌交單方式成交（D／A60），交貨后外方拒付貨款。經(jīng)追索，發(fā)現(xiàn)買方公司早已賣給其他公司，根本無法追回貨款。在對外貿(mào)易中，即使多年合作的老客戶資信情況和經(jīng)營狀況也并非一成不變。當(dāng)老客戶付款出現(xiàn)異常時，如果缺乏警覺，不及時進(jìn)行資信調(diào)查，了解其目前營運狀況，便會喪失避免風(fēng)險的機(jī)會。

2．貨物質(zhì)量有問題，履約不嚴(yán)肅。出口中不按時交貨，貨物品質(zhì)、數(shù)量、規(guī)格與合同不符，導(dǎo)致外方索賠現(xiàn)象時有發(fā)生。某外貿(mào)公司向美國出口玩具，貨到后，買方拒不付款，在追索中，美方指出貨物質(zhì)量有嚴(yán)重問題，與樣品不符，只能賤買支付運費。雖然合同中規(guī)定以中國商檢證明為準(zhǔn)，但我公司出口時并沒有經(jīng)過商檢，由于拿不出商檢證明，致使貨款難以追回。

3．合同條款有紕漏，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范。有些合同貨物品質(zhì)規(guī)格不具體，違約責(zé)任不明確，支付條款不對等，出現(xiàn)爭議難以解決。在信用證條件下的交易中，由于不嚴(yán)格審證，操作不慎，出現(xiàn)單證不符，遭對方拒付貨款的不乏其例。其公司出口石蠟給孟加拉國公司，由該省駐香港公司開立信用證，由于單證有不符點，而我方公司僅憑香港公司口頭承諾接受不符點就發(fā)貨，后買方公司以單證不符為由拒絕付款贖單，而船公司竟擅自拍賣貨物，充抵運費。

通過兩周的見習(xí)，我了解了網(wǎng)上外貿(mào)業(yè)務(wù)的基本流程，以下便做簡單的小結(jié)：

公司的出口外貿(mào)過程大體上是這樣的：談生意-備貨-請商檢局檢驗貨物-委托報關(guān)行向申報出口-把貨物運輸出國交給客戶-從客戶手中取得貨款-向外匯局申報-向國稅局申報-取得公司利潤

當(dāng)然，整個過程是相當(dāng)繁雜的，首先談生意這一環(huán)是基礎(chǔ)，沒有客戶需求就談不上產(chǎn)品出口，因此業(yè)務(wù)員必須在網(wǎng)上努力尋找客戶，有了客戶才有開始。

一般在此過程中，業(yè)務(wù)員必須接受客戶的詢盤，實習(xí)中我所見的包姐在網(wǎng)上聊天就是接受客戶詢盤，即向客戶介紹產(chǎn)品相關(guān)信息和細(xì)節(jié)問題以及向客戶報價。當(dāng)業(yè)務(wù)員和客戶溝通確定初步意向后，客戶通過快遞把樣品和加工細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)傳過來，公司按客戶要求把加工完成的樣品快遞給客戶，客戶確認(rèn)樣品合格后會再將樣品寄回，同時下訂單。業(yè)務(wù)部在接到訂單后，制作出“出口合同審核表”再交銷售部制成銷售訂單，然后由銷售部下達(dá)生產(chǎn)任務(wù)書(我所在的公司業(yè)務(wù)部和銷售部職能分工并不明顯)。

生產(chǎn)車間在接到生產(chǎn)任務(wù)后，制定生產(chǎn)工藝流程并且安排生產(chǎn)，從產(chǎn)品生產(chǎn)到出廠這是備貨階段，產(chǎn)品出廠后要進(jìn)行驗貨，屬于國家法定商檢產(chǎn)品的還要到商檢局辦理商檢手續(xù)。這個過程要制作好出口商品檢驗申請單、外銷合同信用證、商業(yè)發(fā)票裝箱單、換證憑單等單據(jù)，以便商品在出口口岸接受商檢。在備貨過程中，業(yè)務(wù)員還要提前聯(lián)系船公司進(jìn)行租船訂倉，同時與報關(guān)行聯(lián)系，準(zhǔn)備好報關(guān)委托書、出口貨物報關(guān)單、出口收匯核銷單、商業(yè)發(fā)票、外銷合同、出口許可證、商檢換證憑單、出境貨物通關(guān)單、送貨通知等單證委托報關(guān)行到辦理通關(guān)手續(xù)。實習(xí)公司在實際操作中“報關(guān)”和“運輸”都是委托公司做的，但是商檢這塊由銷售部的陳經(jīng)理辦理，可能是他和商檢局的人員比較熟悉吧。

公司的產(chǎn)品運到碼頭后按規(guī)定船期裝船運輸直到交到客戶手中，當(dāng)然在實習(xí)過程中從產(chǎn)品出國門到抵達(dá)另一端是看不到的，但是通過了解我知道了裝船出運也要準(zhǔn)備很多單據(jù)，出口貨物明細(xì)單、裝貨單場站收據(jù)副本、裝運通知、海運提單、出口許可證(正本)、商業(yè)發(fā)票裝箱單等等。

當(dāng)前，由于受到發(fā)展方式、環(huán)境保護(hù)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、國際市場環(huán)境等諸多因素的影響，我國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)告別高速增長的時期，進(jìn)入了中高速增長階段。形態(tài)更高級、分工更復(fù)雜、結(jié)構(gòu)更合理將是經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)的重要標(biāo)志。質(zhì)量效率型集約增長將取代規(guī)模速度型粗放增長的模式，經(jīng)濟(jì)發(fā)展動力轉(zhuǎn)向新的增長點。作為三駕馬車之一的對外貿(mào)易出口對我國經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)度在逐年下降，如何克服外貿(mào)增長的困境，創(chuàng)新解決外貿(mào)業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的瓶頸問題，對提升外貿(mào)質(zhì)量、打造出口強(qiáng)國具有重要的意義。其中，重視和扶持民營中小外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展，對推動我國外貿(mào)轉(zhuǎn)型發(fā)展意義尤其重要。自2001年取消非公經(jīng)濟(jì)進(jìn)入外貿(mào)領(lǐng)域的限制以來，我國從事對外貿(mào)易的民營企業(yè)數(shù)量以驚人的速度迅猛增長，民營企業(yè)成為我國對外貿(mào)易中一支不可忽視的主力軍。2005年我國民營企業(yè)進(jìn)出口總額僅為2233.1億美元，占當(dāng)年我國進(jìn)出口總額的15.7%；2013年，我國民營企業(yè)進(jìn)出口達(dá)1.39萬億，占進(jìn)出口總值的比重為33.3%。我國民營企業(yè)出口占我國出口的比重從2005年19.5%上升到2013年41.4%，顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。然而，在民營中小外貿(mào)企業(yè)發(fā)展過程中，由于企業(yè)規(guī)模較小，加之國際貿(mào)易面廣線長，資金在途時間長、受匯率波動影響嚴(yán)重等因素影響，融資問題一直是困擾企業(yè)發(fā)展的難題之一。

一、國際貿(mào)易結(jié)算業(yè)務(wù)操作中的融資選擇

國際貿(mào)易業(yè)務(wù)面廣線長，進(jìn)出口企業(yè)為解決資金使用不平衡的問題，往往采用融資手段，以平衡資金使用，減少資金占用時間，緩解資金的壓力。1．信用證項下融資。信用證業(yè)務(wù)為進(jìn)出口企業(yè)提供了均衡的資金使用負(fù)擔(dān)，也提供了豐富的融資機(jī)會和基礎(chǔ)。開證銀行提供無質(zhì)押的信用證業(yè)務(wù)，本身就是一種對企業(yè)的融資形式，在使用遠(yuǎn)期票據(jù)結(jié)算的情況下，開證銀行或付款銀行可以通過物權(quán)憑證（如海運提單等），對民營中小出口企業(yè)打包放款，扶持民營外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的銀行業(yè)務(wù)為以上傳統(tǒng)的融資業(yè)務(wù)賦予了新的功能，特別是在大數(shù)據(jù)技術(shù)的支持下，銀行有了風(fēng)險控制的可能性，對銀行提升對中小企業(yè)的服務(wù)能力和進(jìn)入銀行4.0，都具有重要的作用。2．托收項下融資。托收有即期付款和遠(yuǎn)期付款兩種，無論是哪一種，民營中小外貿(mào)企業(yè)都可以向銀行融資。憑信托收據(jù)獲得銀行融資是普遍的做法，從銀行角度來講，將中小外貿(mào)企業(yè)托收業(yè)務(wù)項下的融資業(yè)務(wù)納入銀行服務(wù)，與信用證一樣，通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)風(fēng)控機(jī)制，不僅體現(xiàn)在手段上的創(chuàng)新，更多體現(xiàn)在理論與模式上的創(chuàng)新，是進(jìn)入銀行4.0的客觀要求。3．出口信用保險項下的融資手段。出口信用保險除了提供信用保險職能之外，在銀企之間，因業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，銀行可以將融資業(yè)務(wù)拓展到保險業(yè)務(wù)之中，為其提供融資業(yè)務(wù)，既解決了民營中小企業(yè)融資困難的問題，同時也擴(kuò)大了金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍，符合各方的共同利益。4．保付業(yè)務(wù)項下的融資手段。作為提供專業(yè)服務(wù)的保付公司，通過進(jìn)出口雙方訂立的貨物銷售合同所產(chǎn)生的應(yīng)收帳款的轉(zhuǎn)讓，為出口企業(yè)提供貿(mào)易融資。

二、打造銀行

4.0，多渠道創(chuàng)新金融服務(wù)產(chǎn)品，提供產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，從根本上解決民營中小外貿(mào)企業(yè)融資難的問題面對經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，推出有針對性的、個性化的、多層次、全方位的金融服務(wù)產(chǎn)品，已經(jīng)是大勢所趨。伴隨工業(yè)4.0而出現(xiàn)的銀行4.0，是一種全新的銀行理念，對投融資模式創(chuàng)新，均提供了廣闊的前景。（一）發(fā)揮不同性質(zhì)銀行主體的自身優(yōu)勢，提供多層次、有針對性的個性化銀行產(chǎn)品服務(wù)，滿足不同民營企業(yè)的需求隨著互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)及“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展，傳統(tǒng)銀行受到前所未有的沖擊，這就客觀要求銀行推陳出新，以適應(yīng)市場發(fā)展需要。第一，國有商業(yè)銀行不僅要支持大型企業(yè)的發(fā)展，也要發(fā)揮對民營中小外貿(mào)企業(yè)融資的支持力度。通過民營中小外貿(mào)企業(yè)金融市場開拓、貸款業(yè)務(wù)流程再造、激勵及約束制度建設(shè)，利率政策、差別化風(fēng)控管理等手段給予中小企業(yè)支持，積極推出符合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的特色金融服務(wù)產(chǎn)品。第二，積極鼓勵股份制銀行、外資銀行為民營中小企業(yè)融資的創(chuàng)新發(fā)展提供政策支持，建立負(fù)面清單制度。第三，規(guī)范發(fā)展地方性民營銀行。第四，互聯(lián)網(wǎng)銀行是改革創(chuàng)新的先行者和推動者，盡管一直處于探索發(fā)展過程中，但其融資創(chuàng)新活動日新月異，極具發(fā)展前途。（二）創(chuàng)新推出有針對性的、個性化的、多層次的和全方位的金融服務(wù)產(chǎn)品，不斷適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對銀行業(yè)的客觀要求針對國際貿(mào)易的具體特點，商業(yè)銀行可以積極推出個性化的產(chǎn)品，以滿足企業(yè)的融資需要。例如，出口退稅是國家扶持對外貿(mào)易發(fā)展的一項重要措施，國內(nèi)已經(jīng)有一些銀行與稅務(wù)、貿(mào)易管理部門合作，由企業(yè)提出申請，經(jīng)稅務(wù)部門出具證明，銀行審核后，企業(yè)可按出口退稅的一定百分比獲得貸款。質(zhì)押往往是企業(yè)獲得銀行貸款或信用證的必要條件，也成為企業(yè)資金緊張的重要原因。針對民營中小外貿(mào)企業(yè)抵押貸款日趨飽和的客觀情況，銀行可以通過大數(shù)據(jù)技術(shù)創(chuàng)新風(fēng)控技術(shù)對信用良好的民營中小外貿(mào)企業(yè)提供非抵押貸款。

三、基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的金融服務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新

一、賣方對買方提供的信用證與合同內(nèi)容不符的，應(yīng)及時要求買方改證。按照國際慣例，賣方接到與合同不符的信用證，有權(quán)要求買方立即改證，若買方不改證或延期改證，則構(gòu)成違約，賣方有權(quán)解除合同并提出索賠。反之，若賣方不及時提出改證要求，則視為默認(rèn)信用證對合同的變更。

二、在跟單信用證付款條件下，應(yīng)選用CIF或CFR條件，若選用FOB條件，則必須規(guī)定由賣方代買方租船、訂艙，否則，對賣方而言，信用證只有在買方愿意履行合同時才有用。因為在FOB價格條件下，是由買方負(fù)責(zé)租船或者訂艙，而提單是必須提交的單據(jù)，若屆時買方不派船，也就無從取得單據(jù)，無單據(jù)也就無法議付貨款。

三、在買方提出解除合同時，據(jù)《合同法》第一百一十九條和《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第七十七條、第八十八條的規(guī)定，賣方須在合理期限內(nèi)及時采取措施，或轉(zhuǎn)售，或運回貨物以期減少損失，否則無權(quán)就擴(kuò)大的損失部分進(jìn)行索賠。

四、賣方要警惕買方利用信用證中的軟條款進(jìn)行欺詐，使得銀行保證支付的銀行信用轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)信用，加大賣方承擔(dān)的風(fēng)險。如：價格條件用FOB；在信用證中插入一信托收據(jù)條款，允許進(jìn)口商先借單提貨，待檢驗合格后，由進(jìn)口商向銀行提交該種檢驗證書付款；信用證內(nèi)容相互矛盾，如禁止分批裝運，又規(guī)定每批交貨期限；須進(jìn)口商承兌匯票等等。

五、買方要注意索賠有效期的簽訂，防止外商在索賠有效期上提出不合理意見來掩蓋商品質(zhì)量問題。否則，合同質(zhì)量條款訂得再好，索賠有效期訂得不合理，質(zhì)量條款就成為一句空話。

六、買方一旦發(fā)現(xiàn)賣方交付的其中一批或幾批貨物存在缺陷或賣方根本不想履行合同，以致構(gòu)成嚴(yán)重違約，買方有權(quán)解除合同，并有權(quán)援引“欺詐例外”原則申請法院下達(dá)止付令，禁止賣方再繼續(xù)獲得信用證項下的付款。