導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇化妝品業(yè)務(wù)員，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

警惕之一流通業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征為對(duì)市場(chǎng)對(duì)品牌對(duì)客戶比較了解，給人感覺(jué)比較專(zhuān)業(yè)能力很強(qiáng)，很容易得到老板的認(rèn)可。但是這種業(yè)務(wù)只會(huì)蜻蜓點(diǎn)水不會(huì)腳踏實(shí)地的做事，不具備終端品牌的操作經(jīng)驗(yàn)。宏觀方面表現(xiàn)不錯(cuò)缺乏地面作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

在流通企業(yè)做過(guò)業(yè)務(wù)，甚至是負(fù)責(zé)過(guò)市場(chǎng)的大業(yè)務(wù)，他們對(duì)市場(chǎng)和客戶相對(duì)比較了解。曾經(jīng)走過(guò)的市場(chǎng)了解當(dāng)?shù)氐拇罂蛻?，有很多曾?jīng)接觸過(guò)有過(guò)合作經(jīng)歷。企業(yè)看到他們對(duì)市場(chǎng)對(duì)品牌對(duì)客戶都非常了解，覺(jué)得是找到了人才非常高興，提供優(yōu)厚的待遇讓他們?nèi)ラ_(kāi)拓市場(chǎng)，一個(gè)月過(guò)去了沒(méi)有業(yè)績(jī)，兩個(gè)月過(guò)去了沒(méi)有業(yè)績(jī)，三個(gè)月了企業(yè)覺(jué)得沒(méi)戲了，這些人也覺(jué)得沒(méi)法混了只好卷鋪蓋走人。但是留給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失物質(zhì)損失，還有時(shí)間和機(jī)會(huì)的損失，以及客戶資源的損失是巨大的，企業(yè)的損失是難以彌補(bǔ)的。

原因分析：為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？因?yàn)榱魍I(yè)務(wù)員只相當(dāng)于送貨員，他們要做的事情是客戶要多少貨，在車(chē)上取多少貨無(wú)任何技術(shù)含量。換言之他們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及品牌運(yùn)作知之甚少，缺乏終端品牌運(yùn)作實(shí)力以及終端運(yùn)作的知識(shí)，對(duì)于客戶管理服務(wù)以及客戶維護(hù)缺乏經(jīng)驗(yàn)，最關(guān)鍵的是對(duì)于終端品牌的促銷(xiāo)，以及市場(chǎng)推廣缺乏基本的知識(shí)。所以流通業(yè)務(wù)是聽(tīng)來(lái)熱鬧做起來(lái)冷清，屬于中看不中用的一批人。當(dāng)然所有的事情都不是絕對(duì)的。

警惕之二缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員：化妝品廠家為了更好的服務(wù)于經(jīng)銷(xiāo)商，往往對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)與重點(diǎn)客戶派駐業(yè)務(wù)協(xié)助工作，這樣既可以了解市場(chǎng)的情況與客戶的狀況，集中培訓(xùn)結(jié)束后對(duì)照地圖安排市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員對(duì)哪個(gè)市場(chǎng)熟悉就被按排哪里，業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)以后成為自由兵。廠家天高皇帝遠(yuǎn)商也不輕易得罪他們，業(yè)務(wù)員幾個(gè)月下來(lái)市場(chǎng)無(wú)任何進(jìn)展，廠家詢問(wèn)商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)怎么樣，還為業(yè)務(wù)員打掩護(hù)，說(shuō)市場(chǎng)有起色有進(jìn)展還不錯(cuò)，因?yàn)閺S家相信的話，實(shí)際的情況廠家花冤枉錢(qián)商無(wú)收益。

原因分析：廠家對(duì)區(qū)域市場(chǎng)并不了解，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的客戶情況更不知情，尤其是剛剛運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)，對(duì)市場(chǎng)對(duì)客戶情況一無(wú)所知，所以業(yè)務(wù)員說(shuō)什么就是什么。技術(shù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)可以讓業(yè)務(wù)員提供區(qū)域客戶資料，每個(gè)片區(qū)提供幾個(gè)客戶的資料，通過(guò)電話了解確認(rèn)業(yè)務(wù)員所提供信息的真實(shí)型，確認(rèn)業(yè)務(wù)員的實(shí)力和資料的真實(shí)性，如果情況屬實(shí)就可以按排在熟悉的市場(chǎng)。

警惕之三知名企業(yè)工作經(jīng)歷的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征做事非常規(guī)范做計(jì)劃非常系統(tǒng)，經(jīng)歷過(guò)正規(guī)訓(xùn)練具備正規(guī)軍的職業(yè)素質(zhì)。但是他們僅僅是了解公司的經(jīng)營(yíng)模式，有一些曾經(jīng)在大打公司從事過(guò)知名品牌的業(yè)務(wù)，但是任職的時(shí)間非常短暫，并沒(méi)有學(xué)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的精髓了解的非常淺薄。 很可能是自己的能力達(dá)不到大企業(yè)的要求，也可能是剛過(guò)試用期就被解雇的，由于大公司的工作經(jīng)歷他們就開(kāi)始吹噓，說(shuō)自己在某某公司負(fù)責(zé)過(guò)哪些市場(chǎng)，了解哪些客戶曾經(jīng)作出過(guò)驕人的業(yè)績(jī)。因?yàn)榧彝セ蛘邆€(gè)人原因離開(kāi)了企業(yè)，這些人到市場(chǎng)上很那做出成績(jī)。因?yàn)樗麄兏揪褪且粋€(gè)小嘍啰，只是一個(gè)過(guò)客式的小嘍啰而已。但是他們帶給企業(yè)損失卻非常大，因?yàn)檫@些人往往會(huì)被按排在重點(diǎn)市場(chǎng)，由于這些庸才的影響給企業(yè)聲譽(yù)造成不良影響，會(huì)嚴(yán)重影響市場(chǎng)的二次開(kāi)發(fā)。

很多企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員的時(shí)候，都有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)的要求，如果在大公司從事過(guò)知名品牌的運(yùn)作，企業(yè)會(huì)考慮優(yōu)先錄用，并且待遇也會(huì)比較優(yōu)厚。因?yàn)闃I(yè)務(wù)跳槽有三種原因，第一為了更高的薪水，第二是為了更高的職位，第三是為了換環(huán)境學(xué)東西。弄清楚業(yè)務(wù)員來(lái)企業(yè)的真正原因，可以充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的作用。

警惕之四紙上談兵型的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征口才極佳，營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)非常深厚營(yíng)銷(xiāo)思路比較超前，制定推廣方案非常系統(tǒng)規(guī)范，僅憑交流給人感覺(jué)絕對(duì)是出色的人才。很能說(shuō)會(huì)策劃可以算人才，但是人才最關(guān)鍵的素質(zhì)就是干才，文才+口才是幕后人才具備干才是一線人才。

紙上談兵業(yè)務(wù)員屬于光說(shuō)不能練的假把式，他們口才非常好語(yǔ)言表達(dá)一流水平，說(shuō)話頭頭是道分析準(zhǔn)確透徹，讓人眼前一亮企業(yè)認(rèn)為絕對(duì)招聘到了人才。這種人不但要用并且還要重用，委以重任并且號(hào)召公司全體部門(mén)，積極配合他們的工作。風(fēng)光背后的這些人非常難過(guò)，因?yàn)樗麄兩瞄L(zhǎng)規(guī)劃市場(chǎng)也卻不會(huì)運(yùn)作市場(chǎng)，缺乏終端實(shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)以及促銷(xiāo)活動(dòng)的組織能力。他們會(huì)號(hào)召一批人跑市場(chǎng)，匯報(bào)工作的內(nèi)容是客戶都感覺(jué)不錯(cuò)，都很感興趣都有合作意向，但是就是不簽合同不訂貨不回款。三不現(xiàn)象是對(duì)這種業(yè)務(wù)員能力的真實(shí)體現(xiàn)。一兩個(gè)月過(guò)去企業(yè)開(kāi)始懷疑他們的時(shí)候，開(kāi)始限制他們開(kāi)始降低待遇的時(shí)候，也就是這些人離開(kāi)企業(yè)的時(shí)候。

原因分析：做業(yè)務(wù)一定要精通紙上談兵，因?yàn)樵谖春献髦靶枰獦I(yè)務(wù)員精彩的講解，繪聲繪色的描繪品牌的藍(lán)圖及公司的發(fā)展，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略以及終端促銷(xiāo)的計(jì)劃等。需要打消客戶顧慮幫助客戶建立合作的信心，如果業(yè)務(wù)員只會(huì)紙上談兵那就完蛋了。因?yàn)槭袌?chǎng)需要虛實(shí)相互結(jié)合，如果實(shí)戰(zhàn)本領(lǐng)差不會(huì)拼刺刀就會(huì)輸?shù)暮軕K，所以說(shuō)紙上談兵型的業(yè)務(wù)員是最害人的業(yè)務(wù)員，所有的企業(yè)都需要警惕。

警惕之五飛鳥(niǎo)化鳳型的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征行業(yè)的資深人士，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展層次以及客戶的發(fā)展情況了如指掌。市場(chǎng)的事情沒(méi)有不知道的百事皆通的人。這些業(yè)務(wù)人員從業(yè)時(shí)間比較長(zhǎng)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也比較豐富。對(duì)市場(chǎng)對(duì)客戶非常熟悉，知名客戶與大客戶都有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但是這些人只是一個(gè)小兵而已，從未負(fù)責(zé)過(guò)也未運(yùn)作過(guò)更沒(méi)有帶領(lǐng)過(guò)團(tuán)隊(duì)，但是他們卻吹噓自己運(yùn)作過(guò)市場(chǎng)，管理過(guò)團(tuán)隊(duì)做出過(guò)成績(jī)很有實(shí)力，企業(yè)暫時(shí)也無(wú)法判斷他們的實(shí)力，只有等待時(shí)間的檢驗(yàn)。

這類(lèi)業(yè)務(wù)員應(yīng)聘的職位通常是市場(chǎng)經(jīng)理或者市場(chǎng)總監(jiān)，因?yàn)槭熘袌?chǎng)熟知客戶很能蒙住一些老板，但是他們的從業(yè)壽命一般是兩個(gè)月的時(shí)間。事實(shí)證明他們是糟蹋企業(yè)的品牌，踐踏企業(yè)的市場(chǎng)資源及客戶客戶資源，浪費(fèi)公司的金錢(qián)毀滅企業(yè)的前途，這些人雖然只可以短暫的輝煌，但是給企業(yè)留下嚴(yán)重的后遺癥，企業(yè)可能用數(shù)倍的費(fèi)用和時(shí)間去撫平創(chuàng)傷。聘用這樣的業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)而言得不償失。

技術(shù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)招聘業(yè)務(wù)員要聞其言觀其行，不能僅僅憑一面之辭或者憑口才判斷一個(gè)人，要經(jīng)過(guò)慎重細(xì)致的考察方可相信，通過(guò)業(yè)績(jī)通過(guò)考核監(jiān)督綜合評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)員是否優(yōu)秀，絕對(duì)不可以主觀臆斷或者用人心切，因?yàn)樾袠I(yè)的游子非常善于利用這樣的機(jī)會(huì)。

警惕之六有才無(wú)德型的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征知識(shí)豐富能力超群，會(huì)講課會(huì)培訓(xùn)會(huì)帶兵會(huì)管理是全能業(yè)務(wù)員，這樣的人是不可多得的人才。這樣的業(yè)務(wù)員具備真才實(shí)學(xué)非常能干開(kāi)拓能力極強(qiáng)，談判技巧非常熟練成功率非常高，他們做事立竿見(jiàn)影馬上見(jiàn)效。因?yàn)樗麄冊(cè)谔壑岸紩?huì)按排好下一步的事情，利用手中的權(quán)利給客戶好處維護(hù)好關(guān)系，到新企業(yè)的時(shí)候馬上承諾回款數(shù)額，企業(yè)不相信但是業(yè)績(jī)會(huì)說(shuō)話，企業(yè)的老板在金錢(qián)面前也深信他們的能力，他們頭腦靈活絕頂?shù)穆斆?，是行業(yè)的精英是高級(jí)業(yè)務(wù)人才，但是他們?cè)谄髽I(yè)的時(shí)間不會(huì)超過(guò)半年。因?yàn)槌^(guò)半年他們就會(huì)露出狐貍的尾巴。

他們是企業(yè)非常需要的人才更是老板所期待的，這種人叱詫風(fēng)云市場(chǎng)一路飄紅客戶回款數(shù)量成倍增長(zhǎng)，企業(yè)的老板覺(jué)得從此可以高枕無(wú)憂也。有誰(shuí)知更大的陷阱和更大損失正在等著老板，他們?yōu)榱俗约旱睦鎸?duì)市場(chǎng)進(jìn)行毀滅行開(kāi)發(fā)。一個(gè)區(qū)域設(shè)多家客戶一個(gè)市場(chǎng)做幾個(gè)，短期回款成倍增長(zhǎng)后期市場(chǎng)無(wú)法挽救，企業(yè)用數(shù)倍的代價(jià)都無(wú)法挽回。

所以這種人到一家企業(yè)糟蹋一個(gè)企業(yè)，開(kāi)發(fā)一個(gè)區(qū)域毀滅一片市場(chǎng)，到哪家公司哪家公司倒霉。他們是客戶的福星客戶在他們的身上看到希望，他們是老板的克星因?yàn)樗麄冏冯S誰(shuí)誰(shuí)就會(huì)倒霉。成也蕭何敗也蕭何也。

技術(shù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的老板要經(jīng)常與客戶見(jiàn)面交流，這樣有利于促進(jìn)品牌的成長(zhǎng)以及市場(chǎng)的穩(wěn)定，但是所有的企業(yè)的老板只在開(kāi)會(huì)的時(shí)候露面，好像聯(lián)系多了客戶了解就不神秘了。其實(shí)完全沒(méi)有必要，世界500強(qiáng)的CEO每年三分之一的時(shí)間和客戶在一起，企業(yè)之所以讓人鉆空子就是老板不了解市場(chǎng)的緣故。

警惕之七明修棧道暗度陳倉(cāng)型的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征行業(yè)的精英，營(yíng)銷(xiāo)人才市場(chǎng)人才做品牌處客戶，帶團(tuán)隊(duì)樣樣精通頗有實(shí)力。這樣的業(yè)務(wù)員都是業(yè)務(wù)之中的高手。能力非常強(qiáng)精通業(yè)務(wù)善于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，和客戶的關(guān)系非常融洽人際關(guān)系也很好。

得到企業(yè)的信任之后他們開(kāi)始在客戶那里做手腳，把給客戶的政策大化小小化了，把克扣的貨物發(fā)給關(guān)系比較好的客戶換成現(xiàn)金，更有甚者腳踩兩只船服務(wù)兩家企業(yè)，或者利用職務(wù)之便借用公司的資源為自己謀利益，甚至給自己做事的同時(shí)再兼顧企業(yè)的業(yè)務(wù)， 很多這樣的業(yè)務(wù)通過(guò)克扣企業(yè)的政策，迅速積累資金當(dāng)資本達(dá)到自己的目標(biāo)后，離開(kāi)企業(yè)另立門(mén)戶。 每個(gè)老板都有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，但是還是有太多的企業(yè)還在重蹈覆轍，其實(shí)說(shuō)到底是老板急功近利的思想，讓這樣的人有機(jī)可乘鉆了空子。

警惕之八厚德無(wú)才型業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征為勤奮敬業(yè)歸屬心比較強(qiáng)，任勞任怨默默無(wú)聞的工作，實(shí)實(shí)在在做事老老實(shí)實(shí)做人，愛(ài)護(hù)公司的公物早來(lái)晚走早出晚歸，他們絕對(duì)是企業(yè)的黃牛式的好員工。但是業(yè)務(wù)人員一定要聰慧好學(xué)，腦筋靈活融會(huì)貫通具備舉一反三的能力，有德無(wú)才這樣的業(yè)務(wù)要神慎用才行。

因?yàn)樗麄兎浅５膶?shí)在不注重策略，也不講究方式方法只會(huì)干活，客戶絕對(duì)喜歡實(shí)在的業(yè)務(wù)員，絕對(duì)不喜歡只會(huì)做具體事情的業(yè)務(wù)員，所以業(yè)務(wù)員要厚德但必須有才。他們做事一切都按照客戶的節(jié)奏來(lái)，客戶說(shuō)怎么樣就怎么樣，客戶提什么一見(jiàn)業(yè)務(wù)就完全相信，只會(huì)受客戶的影響卻不會(huì)引導(dǎo)客戶的思維。所以有德無(wú)才型的業(yè)務(wù)是不能做事的，更不能做大事因?yàn)樗麄儾痪邆渥龃笫碌乃季S，只會(huì)聽(tīng)話勤奮埋頭苦干。

篇2

這小伙子名叫乙丙（方便起見(jiàn)給他取個(gè)化名），進(jìn)我店的時(shí)候才19歲。他出生單身家庭，性格比較孤僻，有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，這孩子成這樣子完全是他媽媽造成的。他媽媽離婚上十年了，一直沒(méi)再嫁，性格也非常怪異。我對(duì)他有點(diǎn)同情，雖然這孩子因?yàn)樵谏鐣?huì)上混得早，即使和我在一起談話的時(shí)候也經(jīng)常出臟字，也沒(méi)跟他計(jì)較過(guò)。

我當(dāng)時(shí)的零售在當(dāng)?shù)毓烙?jì)算得上第一名了，與第二名的差距并不大，但批發(fā)只能占第四。在這些男員工進(jìn)店兩個(gè)月后我開(kāi)始了培訓(xùn)計(jì)劃，先讓他和另幾名得力的員工去做小店銷(xiāo)售，完全采用的麗花絲寶的方法。拜訪本市城區(qū)內(nèi)的所有小店，哪怕是只拿一條小洗發(fā)水也上門(mén)送貨。從著裝、交談、送貨、跟單、記錄客戶檔案等任何細(xì)節(jié)部分都先教他們。再過(guò)了兩個(gè)月后，只有乙丙和另一個(gè)叫洪麗（化名）的女孩子合格。

之后我開(kāi)始了本市的加盟店招商工作，讓他們拿著我擬的《招商書(shū)》《加盟合同》《加盟章程》去鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋找合適的合作伙伴。在此期間，我租了兩臺(tái)車(chē)在全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回宣傳了一遍開(kāi)業(yè)8周年的大型促銷(xiāo)，城鄉(xiāng)遍灑香水?！对靹?shì)論》這本書(shū)對(duì)我影響很大，聲勢(shì)也確實(shí)被我弄得轟轟烈烈的?；顒?dòng)進(jìn)行的非常成功，那幾天的銷(xiāo)售火爆異常，一下子和零售第2名的店拉開(kāi)了差距。零售的成功很好的配合了我的招商進(jìn)程，短短兩個(gè)月時(shí)間就完成了我的招商計(jì)劃，有了18家鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店。每個(gè)店先交2000元押金，然后每年交3000元的加盟管理費(fèi)，再加上所有貨物都由我提供，效益還不錯(cuò)。一下子就把當(dāng)?shù)貛讉€(gè)批發(fā)大戶給拉下馬，我當(dāng)上了本地的批發(fā)和零售老大。和我合作的加盟店，哪怕他們完全沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的，兩個(gè)月時(shí)間里我都讓他們?cè)诋?dāng)?shù)爻蔀榱俗詈玫幕瘖y品專(zhuān)賣(mài)店?！绊樜艺卟?，逆我者亡”，當(dāng)時(shí)我確實(shí)做到這地步了，那些自恃在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做得很好的店，沒(méi)有和我合作的，生意下降了很多，都后悔不及。這時(shí)候我又及時(shí)的推出了每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)再做一家品牌合作店，享受的合作待遇當(dāng)然沒(méi)有加盟店的好。這樣本市的批發(fā)基本上80％都被我牢牢控制，那些做批發(fā)的想再送貨上門(mén)都沒(méi)人敢要貨，本市批發(fā)老大也轉(zhuǎn)了行。也就是在這時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)我的業(yè)務(wù)員開(kāi)始背叛我了。

當(dāng)初每一個(gè)加盟店掛牌的時(shí)候，我都會(huì)親自到場(chǎng)，指導(dǎo)他們的日常銷(xiāo)售和現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。每次促銷(xiāo)效果都非常不錯(cuò)，營(yíng)業(yè)額讓那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品專(zhuān)賣(mài)店的老板幾乎難以置信，那是他們平時(shí)生意再好也不可能達(dá)到的數(shù)字，甚至讓他們連想都不敢想。有一個(gè)加盟店，店址在菜市場(chǎng)最里面，和殺雞的攤位緊靠在一起，就那個(gè)店我居然創(chuàng)下了本市鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店的最高紀(jì)錄，一天的營(yíng)業(yè)額達(dá)到12000元，店老板純利5000元。她以前的銷(xiāo)售最好記錄也不過(guò)300－400元。品牌合作店雖然不能再象以前那樣輝煌，但促銷(xiāo)期間讓他們的營(yíng)業(yè)額還是有很大的提升，最重要的是本市幾乎所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品格局完全被我打破。以前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)護(hù)膚產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)力低下，20元以上的產(chǎn)品都無(wú)人問(wèn)津，更別提什么化妝水、乳液之類(lèi)的產(chǎn)品了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店在與我合作之后，經(jīng)濟(jì)效益都提高了。即使到現(xiàn)在，本市鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品專(zhuān)賣(mài)店與鄰近幾個(gè)縣市比較起來(lái)，檔次仍然明顯要高，經(jīng)濟(jì)效益也遠(yuǎn)比他們強(qiáng)。

以后的促銷(xiāo)我就沒(méi)有親自參加，由乙丙和洪麗兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶促銷(xiāo)隊(duì)下鄉(xiāng)。剛開(kāi)始還比較正常，但隨后有幾次員工下鄉(xiāng)促銷(xiāo)回來(lái)的時(shí)候業(yè)績(jī)突然下降的厲害，乙丙和洪麗都跟我解釋可能是促銷(xiāo)做得太頻繁。我感到奇怪，按照我的促銷(xiāo)時(shí)間安排周期巡回促銷(xiāo)，不可能有這種情況。我打電話和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板溝通的時(shí)候，知道了一件讓我氣憤的事情：促銷(xiāo)的品牌中有別人的貨?。?！和乙丙談話后知道，這個(gè)品牌是洪麗帶下去的，其它促銷(xiāo)員在努力賣(mài)我的品牌貨，洪麗在賣(mài)她自己的貨。讓我震驚的是，再進(jìn)一步和洪麗交談才知道，這個(gè)品牌居然是乙丙和洪麗兩人共同進(jìn)的，他們眼紅我的利潤(rùn)，商量好后兩個(gè)人湊了幾千元由洪麗跑武漢拿的產(chǎn)品，但貨回來(lái)后乙丙又怕了，讓洪麗退錢(qián)散伙。

考慮很長(zhǎng)時(shí)間后，我決定暫時(shí)先整治洪麗，乙丙畢竟算是迷途知返，他不說(shuō)，我也就當(dāng)不知道這件事。我拿出與鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店的合同讓洪麗看，告訴她這幾家店違反了合同，押金我全部不退了，涉及的金額是14000元，另外洪麗的送貨單也做為證據(jù)給她看了。告訴她如果我告上法院，這錢(qián)就該她洪麗賠出來(lái)。洪麗這女孩子其實(shí)也挺可憐，雖然才20歲，但兒子已經(jīng)兩歲多了，而且正在鬧離婚（其實(shí)在她被提為業(yè)務(wù)員之前，因?yàn)楹陀H戚里應(yīng)外合偷盜本店貨物被發(fā)現(xiàn)過(guò)，也是因?yàn)榭蓱z她也看她確實(shí)有點(diǎn)能力，只是讓她賠錢(qián)）。她一哭之后，我又狠不下心，讓她在我的法律顧問(wèn)的指示下寫(xiě)了個(gè)認(rèn)錯(cuò)書(shū)，然后把她調(diào)回店內(nèi)做普通的營(yíng)業(yè)員。之后洪麗老老實(shí)實(shí)的按認(rèn)錯(cuò)書(shū)上的要求在我店里工作了一年，去年底她提出想到下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)家化妝品專(zhuān)賣(mài)店，是我?guī)退x址；沒(méi)資金，我?guī)退龎|了1萬(wàn)。現(xiàn)在在我的幫助下，這個(gè)月又開(kāi)了第2家店。捫心自問(wèn)，我這人應(yīng)該說(shuō)是寧愿人負(fù)我，也不愿我負(fù)人的。朋友和員工都比較敬佩我的為人。按說(shuō)我對(duì)自己的員工夠可以的了，可為什么我的業(yè)務(wù)員一而再再而三的背叛我？？？

洪麗事件過(guò)后，我又安排一個(gè)叫許河（化名）的小老鄉(xiāng)接替洪麗的工作。這時(shí)候本市開(kāi)了幾家大連鎖超市，雖然在化妝品的銷(xiāo)售上他們率先挑起了幾次價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)想把我拉下馬，搞堆碼、攤頭促銷(xiāo)針對(duì)我店的特價(jià)產(chǎn)品，但每次都讓我殺得他們頭破血流，不敢再挑起來(lái)和我殺價(jià)。之后我接連發(fā)起了兩三個(gè)月的反攻，凡是超市擺上攤頭力推的產(chǎn)品，馬上被我以更低的價(jià)格壓制下來(lái)，以前超市賣(mài)得最多的大眾化護(hù)膚品比如大寶、玉蘭油、小護(hù)士等殺得他們不得不撤柜，不敢賣(mài)。本市顧客購(gòu)買(mǎi)化妝品更多的還是選擇了化妝品專(zhuān)賣(mài)店。他們的經(jīng)理迫于形勢(shì)與我握手言和，主動(dòng)邀請(qǐng)我的品牌進(jìn)入超市。兩家大型連鎖超市我都進(jìn)了兩個(gè)品牌，其它三個(gè)本土超市我想做進(jìn)去的品牌全進(jìn)了。在這種情況下，我把做終端的業(yè)務(wù)分成了兩塊，一塊是市內(nèi)超市，另一塊還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加盟店和品牌合作店。

許河和我應(yīng)該是同鄉(xiāng)，為人比較忠厚老實(shí)，在剛開(kāi)始業(yè)務(wù)員培訓(xùn)做小店的時(shí)候表現(xiàn)欠佳刷下來(lái)，老老實(shí)實(shí)地在店內(nèi)超市區(qū)做銷(xiāo)售。市內(nèi)超市因?yàn)榫驮谖已燮さ紫?，想想讓他做?yīng)該可以。所以在和超市老板和經(jīng)理們聚會(huì)的時(shí)候，我都有意把許河帶在身邊，努力讓他和超市管理人員搞好關(guān)系。許河在他舅舅家住，許河生日（我店所有員工只要是生日都會(huì)收到我和夫人的禮物，有大事我也和夫人一定到場(chǎng)祝賀，封200的紅包，生病了夫人一定會(huì)去親自看望，我自問(wèn)一個(gè)好老板能做到的我應(yīng)該都做到了）我也去過(guò)他家，和他的父母、舅舅、舅媽和奶奶關(guān)系挺融洽，他奶奶也特別喜歡我，希望我能把他家許河帶出來(lái)。時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，我就沒(méi)再管具體的超市業(yè)務(wù)，全部放手讓許河去做。但萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的是，這個(gè)忠厚老實(shí)的小伙子接手才半個(gè)月又背判了我。

這次是超市促銷(xiāo)員在工作總結(jié)中告訴我的，我的員工每個(gè)月必須交一份工作總結(jié)，哪怕是要求漲工資之類(lèi)的任何話題都可以和我談。她們幾個(gè)人在工作總結(jié)中都提出要換業(yè)務(wù)員，因?yàn)樵S河讓她們?cè)诔猩习嗟臅r(shí)候賣(mài)另外一個(gè)品牌的產(chǎn)品，而且提成比我的要高，她們對(duì)許河的做法看不下去，認(rèn)為這人太卑鄙。震驚下我去各個(gè)超市轉(zhuǎn)了一下，果然我原來(lái)的品牌除攤頭部份沒(méi)敢改變，其它地方陳列最好的全換成了一個(gè)另外的品牌。而這品牌居然就是許河的親舅舅上的！??！

和超市負(fù)責(zé)人一談，他們都以為是我的貨，所以許河一談就給上了。憤怒！僅僅半個(gè)月時(shí)間我信任的人就背叛了我。我把許河找來(lái)問(wèn)情況，他居然辯解說(shuō)那品牌是他舅舅的戰(zhàn)友讓他舅舅做的，他沒(méi)參與。當(dāng)我質(zhì)問(wèn)為什么要我的促銷(xiāo)員銷(xiāo)售那個(gè)品牌、為什么我的品牌陳列最好的位置全變了的時(shí)候，他無(wú)話可說(shuō)了。只是一個(gè)勁說(shuō)“對(duì)不起”。我提出限他三天時(shí)間立即下貨退回，否則我會(huì)采取下個(gè)嚴(yán)厲的步驟。

三天后，許河紅著眼來(lái)找我，開(kāi)口還是說(shuō)“對(duì)不起”，他沒(méi)能說(shuō)服他舅舅，他準(zhǔn)備搬出來(lái)不住舅舅家，希望我還能讓他在店里干下去。當(dāng)時(shí)憤怒的我拒絕了，讓他立即滾。工資也沒(méi)給他。之后他奶奶來(lái)到我這里求情，也說(shuō)如果她知道肯定不會(huì)讓許河這么做，這事全是許河的舅許河搞的。出于面子，我把許河的工資給了老人家，沒(méi)答應(yīng)讓許河繼續(xù)上班。

很快和超市經(jīng)理們說(shuō)明情況后，他們也挺給面子，把貨全部下了。之后許河把貨送到下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店去賣(mài)，也被我打電話讓那些老板們退回了。許河的這次背叛很快被我鎮(zhèn)壓了下來(lái)，而且好象也樹(shù)立了一個(gè)背叛我都沒(méi)好下場(chǎng)的先例。

那段時(shí)間我感到非常不解，我的業(yè)務(wù)員都是我一手提拔起來(lái)的，工資待遇比以前做營(yíng)業(yè)員的時(shí)候有很大提高，而且比以前的工作有前途?？蔀槭裁匆惶崞饋?lái)就要背叛我呢？？？也曾和其它幾個(gè)公司的經(jīng)理談這個(gè)問(wèn)題，得出的結(jié)論是：人性貪，我的業(yè)務(wù)門(mén)檻低，比縣市級(jí)做起來(lái)容易，所以大點(diǎn)地方的業(yè)務(wù)員做得再好也不敢輕易自己支攤子。沒(méi)有解決的辦法，除非先選對(duì)人再培養(yǎng)。－－難道我得把自己的業(yè)務(wù)員當(dāng)賊一樣防著？對(duì)這個(gè)答案我當(dāng)然不滿意。

也正是我在檢討自己的用人錯(cuò)誤的時(shí)候，這時(shí)候乙丙表現(xiàn)開(kāi)始反常。

和下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店老板吃飯的時(shí)候得知，乙丙有意無(wú)意地透露出想自己干的意思，問(wèn)他們是否支持。這時(shí)候的我已經(jīng)被這些“反賊”們弄怕了，剛好武漢公司馬上要開(kāi)業(yè)，乙丙做業(yè)務(wù)表現(xiàn)的也不錯(cuò)，我正好讓乙丙去武漢輔助我的朋友去干。對(duì)我和乙丙的發(fā)展都有利。

在一次請(qǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板吃飯的時(shí)候告訴乙丙這個(gè)決定，他答應(yīng)了，而且喝酒喝得有點(diǎn)多，這小子突然跪到我面前敬酒，嚇我一大跳，怎么都拉不起來(lái)，一拉起來(lái)又跪下去。這小子話很甜，感謝我的知遇之恩，這條命就賣(mài)給我了什么什么之類(lèi)的。剛好我的法律顧問(wèn)也在場(chǎng)，他勸我對(duì)這小子要著重培養(yǎng)，絕對(duì)不會(huì)背叛我。我當(dāng)時(shí)也在想他那個(gè)舉動(dòng)可能是表忠心，男兒膝下有黃金，不是真情不可能這么做的。

誰(shuí)知這小子到武漢后完全不是那么回事，才去了一天就受不了，要回來(lái)，說(shuō)身體比較差，不適合長(zhǎng)期出差。那段時(shí)間正好是SARS流行期，他媽媽打電話罵我不顧孩子死活，只顧掙錢(qián)，把我鼻子都快氣歪了，他媽的，我和朋友的命就不值錢(qián)，他兒子的命比我們要金貴啊。當(dāng)天我就讓那小子回老店。公司在籌備階段是苦點(diǎn)，但還沒(méi)開(kāi)始，他沒(méi)受什么罪啊。倒是第二天他回去了，我和朋友租下房子后圖省錢(qián)沒(méi)住招待所，就在租的房子里睡了兩天。連床都沒(méi)有，用房東留下來(lái)小孩子玩的泡沫拼圖玩具在地上拼了兩塊出來(lái)，頭枕著磚頭對(duì)付了兩天。

武漢公司籌備好后，我回到店里，因?yàn)榻恿藘蓚€(gè)品牌的省級(jí)，就派他到鄰近的S縣去開(kāi)拓市場(chǎng)。過(guò)了一個(gè)月后，因?yàn)樾绿岚蔚睦系陿I(yè)務(wù)員能力有限，沒(méi)能把新產(chǎn)品迅速鋪開(kāi)市場(chǎng)，我又調(diào)乙丙回到總店，帶新業(yè)務(wù)員去跑，兩個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售提成包括后期兩個(gè)月都?xì)w他得。一個(gè)月后，市場(chǎng)穩(wěn)定下來(lái)，他再次回到了S縣。在派乙丙回S縣之前，他的媽媽找上門(mén)來(lái)鬧過(guò)一次，說(shuō)什么他要辭職不干，市場(chǎng)一做好就要調(diào)換工作地方，他兒子吃虧了，再就是他兒子有病，不能出差。我問(wèn)乙丙是怎么回事，他又說(shuō)是他媽在瞎胡鬧，沒(méi)有的事。這時(shí)候武漢公司發(fā)展得很快，我和乙丙商量決定讓他春節(jié)后就到武漢公司去上班，這樣對(duì)他的發(fā)展也有利。在招待鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板的酒桌上，這小子又跪下來(lái)，感謝我對(duì)他的栽培，這次去武漢一定要干出個(gè)樣來(lái)。照樣是拉都拉不起來(lái)，我只好罵他又讓我少活三年，跪一次折我一次壽啊。當(dāng)時(shí)我還想，這小子確實(shí)挺忠心的。但萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，僅僅半個(gè)月后這個(gè)王八蛋居然又背叛了他的誓言。

春節(jié)快到了，員工交上了工作總結(jié)。乙丙交上的工作總結(jié)居然是封辭職信！這封辭職信如果吉尼斯世界大全要是選最怪辭職理由的話，估計(jì)可以評(píng)上。他的理由是店開(kāi)業(yè)時(shí)間比較長(zhǎng)了，很多老員工仗著資格老，不服從新上的業(yè)務(wù)員管理。他自己說(shuō)也有這種毛病，為了嚴(yán)肅店紀(jì)，因此請(qǐng)求辭職，最后還加了一句“請(qǐng)勿婉拒”。聯(lián)想到他的種種怪表現(xiàn)，我知道他確實(shí)是在想自起爐灶了。這種情況下我“婉拒”個(gè)屁喲，天要下雨，由他去吧。

春節(jié)半個(gè)月后，乙丙正式辭職了。走的時(shí)候我提議，如果他愿意我可以讓他去當(dāng)麗花絲寶或隆力奇的業(yè)務(wù)員，但不能自己做品牌送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店，特別是我的加盟店。他交的1000元押金暫時(shí)放我手上半年，寫(xiě)個(gè)保證書(shū)給我，如果他辦得到我就馬上給他。過(guò)了兩天他就帶上媽媽和親戚來(lái)鬧事，其實(shí)我當(dāng)時(shí)扣保證金確實(shí)是為他著想，我想利用那個(gè)時(shí)間差馬上再引進(jìn)一個(gè)低價(jià)品牌，讓他知難而退，不和我正面發(fā)生沖突。但這么一鬧后想想算了，押金退給了他。

很快，乙丙就開(kāi)始了品牌，往所有我合作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店里送貨。哪怕是我的加盟店有合同約束的也礙于情面收下了他的貨。那段時(shí)間因?yàn)槲錆h公司業(yè)務(wù)發(fā)展很快，非常忙。暫時(shí)就沒(méi)理他，也想看看他能做成什么樣。5．1回到總店安排促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，得知乙丙現(xiàn)在幾乎每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店都有了他的貨，照此發(fā)展下去對(duì)我將會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重威脅。而且他利用以前的員工關(guān)系，對(duì)我店的一舉一動(dòng)都了如指掌，甚至威脅我新聘請(qǐng)的業(yè)務(wù)員不要太為我賣(mài)力了。

這小子太猖狂了，我要讓他明白，那些銷(xiāo)售渠道是我的，并非他自己建立的，他是在盜用我的成果，不勞而獲的利用工作期間建立的客戶關(guān)系。五一期間給所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店打了電話，明確告訴他們，要么選擇乙丙，要么選擇我。如果和乙丙繼續(xù)合作，那我們的合作就得中止。我知道這電話的效果，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店本來(lái)就不愿意要他的產(chǎn)品，完全是礙于以前合作的情面。果然，所有化妝品店全部表態(tài)，馬上退貨。

當(dāng)天晚上，夫人接到乙丙的短信：“×××，勸你不要把我逼急了，要知道兔子急了也會(huì)***”。我拿過(guò)電話打過(guò)去，還沒(méi)開(kāi)口。乙丙氣急敗壞地罵：“你個(gè)×××”，我沒(méi)等他繼續(xù)說(shuō)下去，告訴他，我是誰(shuí)。沒(méi)想到這東西又立刻罵我一句。他還警告我“老子這時(shí)候在哪里哪里，你有不有狗膽過(guò)來(lái)”。我當(dāng)時(shí)冷冷地回了一句，“當(dāng)初你跟我下跪的時(shí)候敢不敢跟我這樣說(shuō)？”這個(gè)不要臉的東西居然威脅我“告訴你，你在這里有爸爸媽媽、兒子老婆。你要他們給我注意點(diǎn)”。我回了一句：“我以前只知道你是狼心狗肺，沒(méi)想到你還這么不要臉。想挨槍子的話你盡管來(lái)”，掛下了電話。我想這家伙沒(méi)點(diǎn)人性，還是告訴他媽媽一下，免得亂來(lái)，想不到拔通他媽媽的電話的時(shí)候，他媽媽居然和他兒子在一起，這個(gè)老太婆居然說(shuō)兒子不干，她來(lái)出面干，讓我全家不得安寧。真是有其母必有其子！掛下電話，不想再理它們了。

5月2日，居然有黑道人物陪同乙丙的媽媽光臨我的辦公室，警告我一個(gè)星期內(nèi)給他答復(fù)，否則讓我在本市做不下去！我告訴他這個(gè)乙丙是什么樣的人物后，這東西居然說(shuō)以前發(fā)生的他不管，現(xiàn)在希望我老老實(shí)實(shí)地做自己的生意，否則后果自負(fù)！我明確告訴他，這是不可能的是，我選擇什么樣的生意伙伴是我的自由，如果對(duì)方選擇與乙丙合作，我就停止供貨，我沒(méi)違反商業(yè)道德。請(qǐng)他們出去！

當(dāng)天有家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的老板也在我辦公室目睹了這一切。之后他打電話告訴我，乙丙打電話問(wèn)過(guò)他我是不是挺害怕。的笑話，在Z市紅黑兩條道上我比他不玩得好？只是我不想用這些關(guān)系摻合進(jìn)來(lái)，做生意的紅道人物可以來(lái)往，黑道人物有個(gè)點(diǎn)頭之交就夠了。只要我愿意隨便拿點(diǎn)錢(qián)黑道的整不死他??？

本來(lái)把這沒(méi)當(dāng)回事的，晚上老婆由朋友領(lǐng)著去見(jiàn)了個(gè)非常有名的神婆。真怪啊，所有的事情沒(méi)問(wèn)，她居然把我這段時(shí)間發(fā)生的事全說(shuō)準(zhǔn)了，連我最親近的朋友都不可能知道這么多，而且不是兩三件事，沒(méi)人能夠知道這么多的啊，可怕的是她連所有人的相貌都描述的非常準(zhǔn)確！按這個(gè)神婆說(shuō)的乙丙不敢動(dòng)我，但會(huì)派三個(gè)人對(duì)我老婆下毒手，而這三個(gè)人我們單憑神婆描述的長(zhǎng)像就知道是哪幾個(gè)人，這幾個(gè)人也確實(shí)是那小子的鐵哥們，真邪門(mén)了。老婆也確實(shí)嚇壞了，眼淚只掉。

篇3

中國(guó)美容化妝品企業(yè)難道真的不需要杰出的經(jīng)營(yíng)人才和營(yíng)銷(xiāo)人才？中國(guó)的美容化妝品行業(yè)難道真的缺乏真正的經(jīng)營(yíng)人才和營(yíng)銷(xiāo)人才？ 美博會(huì)后的人才清洗

2003年九月底，華南地區(qū)在本年度的最后一屆美博會(huì)終于落下帷幕。這是一場(chǎng)比往年任何一屆都要盛大的美博會(huì)。因?yàn)椤胺堑洹钡脑颍习肽晡凑匍_(kāi)的美博會(huì)被推遲到九月份，行業(yè)內(nèi)絕大部分商家壓抑已久而積聚的能量終于在這一刻爆發(fā)。連續(xù)四天的美博會(huì)，來(lái)自全國(guó)本行業(yè)的參展商擠滿了廣州交易會(huì)會(huì)館周?chē)械馁e館酒店。白天，交易會(huì)場(chǎng)館內(nèi)人流如織人聲鼎沸做秀不斷；夜晚，交易會(huì)會(huì)館周?chē)鞔筚e館酒店的房間燈火通明挑燈夜戰(zhàn)。各商家使出了渾身解數(shù)，勢(shì)圖在今年的最后一屆美博會(huì)中獲取大量的訂單。然而，一屆美博會(huì)下來(lái)，通常都是幾家歡喜幾家愁。本年度剩下的時(shí)日無(wú)多，加之“非典”的影響尚未完全消除，廠家商家們的這種賣(mài)力拼命表現(xiàn)只能是一廂情愿。

據(jù)了解，本屆美博會(huì)有近60%以上的廠商并未達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，其中包括行業(yè)內(nèi)部分知名企業(yè)，僅有近10%左右的廠商獲取了大量的訂單基本達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，30%左右的廠商雖未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，但尚可支持在下一屆美博會(huì)前的市場(chǎng)運(yùn)作。未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)且招商失敗的廠商今年基本上就顆粒無(wú)收了。

表面繁華的背后，掩蓋的是無(wú)盡的辛酸！2003年，受“非典”的影響，中國(guó)美容化妝品行業(yè)進(jìn)入了新一輪的“洗牌元年”，相當(dāng)一部分實(shí)力欠佳品牌知名度不高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)脆弱的美容化妝品企業(yè)被市場(chǎng)無(wú)情地拋棄了。被市場(chǎng)無(wú)情拋棄的不僅是實(shí)力欠佳的企業(yè)，更多的還是那些為企業(yè)埋頭工作奉獻(xiàn)的員工們，一輪美博會(huì)下來(lái)，他們的命運(yùn)又漂浮在市場(chǎng)風(fēng)波變幻的浪尖。

美博會(huì)之后，成功的廠家商家自然大擺慶功晏大肆祝賀，而在大量投入之后并未達(dá)到預(yù)期效果目標(biāo)的廠商們則回家之后自然擺出一幅秋后算帳的架勢(shì)對(duì)手下的經(jīng)理們要大大地砍伐了。

從來(lái)自部分一線品牌的消息，繼“非典”大裁員之后，今年廣州美博會(huì)之后出現(xiàn)第二輪大裁員的高峰。廣州某一知名化妝品企業(yè)在十月份的半月之內(nèi)一口氣連裁數(shù)位經(jīng)理，包括從企劃到銷(xiāo)售這些重要的職能崗位。阿斌是這家知名化妝品公司的企劃經(jīng)理，從2002年六月份入職至今，在這家公司工作了一年多的時(shí)間，業(yè)績(jī)不俗。但就在今年九月份的美博會(huì)剛剛結(jié)束，由于本次招商失敗，阿斌連同公司其他中層管理干部齊刷刷被老板炒了魷魚(yú)。從一般意義上來(lái)講，這是公司的人事大地震無(wú)疑。然而，在企業(yè)的眼里，由于招商的失敗而導(dǎo)致公司業(yè)績(jī)的下降無(wú)疑比人事地震還要受到重創(chuàng)。裁員成了緩解公司困境的最佳辦法。

有人預(yù)計(jì)，繼廣州美博會(huì)之后，即將在11月初舉辦的“上海國(guó)際美博會(huì)”之后將會(huì)出現(xiàn)今年美容化妝品業(yè)的第三輪裁員高峰。中國(guó)美容化妝品業(yè)的人才狀況和處境實(shí)在令人堪憂！ 人才之“死”？

陳先生今年三十歲出頭，斯文儒雅。如果不是他親口說(shuō)出自己的經(jīng)歷，誰(shuí)也不會(huì)相信這個(gè)大學(xué)本科畢業(yè)的高材生居然在美容化妝品行業(yè)摸爬滾打了近八年。這八年，他的從業(yè)經(jīng)歷令人感嘆。從最初的業(yè)務(wù)員做到公司的高級(jí)經(jīng)理，從三線品牌跳到一線品牌，與其說(shuō)是精彩紛呈，還不如說(shuō)是酸辣甜咸苦五味俱全。

1995年，陳先生從東北的哈爾濱南下，從此開(kāi)始了他在廣州的打工生涯。最初在廣州白云區(qū)新市的一家小化妝品廠里做業(yè)務(wù)員，每月底薪只有三百元，加上老板給的提成和獎(jiǎng)金，每月的收入也有一千來(lái)塊。由于自己的勤奮努力，一年之后，陳先生成了這家僅有十名員工小廠的業(yè)務(wù)主任。隨著對(duì)外業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，陳先生在廣州美容化妝品圈內(nèi)逐漸結(jié)識(shí)了許多同行朋友，這其中包括了后來(lái)的一些一線品牌的老板們。

1998年年初，陳先生跳槽到了廣州一家較大型的化妝品公司任職某大區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)該區(qū)域市場(chǎng)。陳先生的工作能力不負(fù)公司厚望，在年度總結(jié)大會(huì)上，陳先生成了該公司最優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理。

1999年，陳先生再度跳槽到廣州另一家以美容連鎖加盟為主要經(jīng)營(yíng)模式的企業(yè)任職銷(xiāo)售部經(jīng)理，雖然月薪已達(dá)到三千元以上，但陳先生在這家公司還沒(méi)干到試用期滿就不得不跳槽另謀出路。原因是這家公司的老板無(wú)視他們的工作狀況，盲目增派銷(xiāo)售任務(wù)，另外，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題也令人不敢恭維。陳先生左右權(quán)衡之下只有跳槽走人。

從1999年的下半年開(kāi)始，陳先生開(kāi)始了頻繁的跳槽動(dòng)作。先后在雅蘭國(guó)際、創(chuàng)美時(shí)、自然美、嬌雪貝兒、最佳女人等品牌做過(guò)區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職位。頻繁跳槽的結(jié)果是自己越來(lái)越感覺(jué)到身心的疲憊。終于在今年廣州美博會(huì)后，陳先生在面對(duì)公司的裁員之際主動(dòng)請(qǐng)辭。辭職之后的陳先生說(shuō)，我再也不打工了，他打算利用這些年積攢下來(lái)的錢(qián)回到東北老家自己創(chuàng)業(yè)去。

陳先生的從業(yè)經(jīng)歷令人嗟嘆。一個(gè)人在一個(gè)行業(yè)整整做了八年，從一個(gè)最基層的業(yè)務(wù)員做起一直做到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)這一高層職務(wù)，這八年抗戰(zhàn)結(jié)果顯現(xiàn)的就是一個(gè)人才成長(zhǎng)的歷程。但為什么就是這樣優(yōu)秀的一個(gè)人才又怎么會(huì)在八年之后的今天會(huì)突然萌生出消沉之態(tài)而要退隱原本熱愛(ài)并為之奮斗的行業(yè)？難道這個(gè)行業(yè)已沒(méi)有他的事業(yè)？已不再值得他留戀？

可以提出這樣一個(gè)問(wèn)題：中國(guó)美容化妝品業(yè)需要什么樣的人才？界定本行業(yè)人才的標(biāo)準(zhǔn)是什么？像陳先生這樣的人算不算得上是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的“人才”？有學(xué)歷、有經(jīng)驗(yàn)、有思想、有能力的人算不算得上是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的人才呢？如果這樣的人就是真正的“人才”的話，那中國(guó)美容化妝品業(yè)的人才流失為什么會(huì)這樣嚴(yán)重？ 美容師與炮灰

將美容師與炮灰聯(lián)系在一起似乎風(fēng)馬牛不相及，但有一個(gè)事實(shí)不可否認(rèn)的是：在當(dāng)前的中國(guó)美容化妝品業(yè)內(nèi)，奮戰(zhàn)在一線的美容師的地位一直以來(lái)無(wú)法有效地得到提高，在相當(dāng)一部分企業(yè)的用人原則里，美容師與炮灰相差無(wú)幾。用的時(shí)候用得挺爽，用完之后就成了炮灰。這樣的結(jié)果和現(xiàn)實(shí)狀況確實(shí)令人心酸！

美容師在行業(yè)內(nèi)就像一枚無(wú)所依托的落葉，任憑行業(yè)中不時(shí)卷起的風(fēng)浪吹得她們四處漂零。因此，美容師們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)四處游走，浮動(dòng)的心與躁動(dòng)的感情使得她們沒(méi)有了正常的思維方式來(lái)為自己的將來(lái)設(shè)身處地設(shè)計(jì)和考慮。美容師在企業(yè)內(nèi)的流失已成了美容化妝品業(yè)的一道風(fēng)景，行業(yè)內(nèi)對(duì)這種現(xiàn)象已泰然處之，安之若素。

把美容師比喻成炮灰，這里面有三個(gè)方面的因素：

其一，待遇低。國(guó)內(nèi)美容化妝品行業(yè)的美容師基本工資加提成普遍在1000元/月左右。除廣東及上海等地區(qū)外，其他地區(qū)的美容師的待遇普遍在1000元以下。美容化妝品業(yè)在許多人眼里是暴利性的行業(yè)，但在美容師的眼里卻是一個(gè)不掙錢(qián)的行業(yè)，美容師也是一個(gè)不掙錢(qián)的職業(yè)。這種待遇狀況是導(dǎo)致美容師大量流失的一個(gè)主因。

美容師的流失可分為三個(gè)去向，一部分跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)，成為公司的對(duì)抗者；一部分有了技術(shù)學(xué)到了美容院的管理知識(shí)知曉了美容院的運(yùn)作程序之后，籌集資金自己創(chuàng)業(yè)去了；另一部分則對(duì)美容化妝品行業(yè)徹底心灰意冷去了其他行業(yè)另謀生計(jì)。

其二，地位低。國(guó)內(nèi)美容化妝品業(yè)的美容師在企業(yè)中地位普遍偏低。企業(yè)內(nèi)等級(jí)森嚴(yán)，從最基層的美容師到公司的老總，這一職業(yè)進(jìn)階之路簡(jiǎn)直就是一條登天的云梯，美容師對(duì)自身的職業(yè)進(jìn)階是可望而不可及。絕大部分美容師沉淀在基層而不能通過(guò)業(yè)績(jī)走上更高的職能崗位。一個(gè)基層的業(yè)務(wù)經(jīng)理和院長(zhǎng)可以隨意對(duì)美容師進(jìn)行解雇和聘用，大多數(shù)的美容師逐漸厭倦于在本公司的工作而出現(xiàn)頻繁的跳槽現(xiàn)象。

其三，素質(zhì)差。大多數(shù)企業(yè)的美容師大部分學(xué)歷均在高中以下，高中以上或更高學(xué)歷的美容師少之又少，這跟國(guó)外的美容師大部分來(lái)自于高素質(zhì)的群體相差甚遠(yuǎn)。國(guó)內(nèi)美容師學(xué)歷低，素質(zhì)差已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，在這樣的情況下，美容師的待遇低，地位低也就成了一個(gè)永遠(yuǎn)也無(wú)法解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

但是，作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)為提高自身的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)和品牌形象，加強(qiáng)企業(yè)在外部的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須在內(nèi)部員工的培訓(xùn)教育體系上下大功夫。法國(guó)詩(shī)婷國(guó)際美容連鎖集團(tuán)在這方面所作的努力就是一個(gè)典型的代表，凡是在該公司工作過(guò)的美容師無(wú)不是銷(xiāo)售與服務(wù)技能的優(yōu)秀人才。

在今年的“非典”時(shí)期，全行業(yè)的蕭條導(dǎo)致大批的美容師失業(yè)而致下崗。美容師在美容化妝品企業(yè)的就業(yè)條件得不到改善，就業(yè)權(quán)益得不到切實(shí)的保障，僅僅是被企業(yè)當(dāng)作“炮灰”來(lái)使用，其生存狀況著實(shí)不容樂(lè)觀。

美容師作為美容化妝品企業(yè)的終端，應(yīng)該是美容化妝品企業(yè)的財(cái)富。有一家企業(yè)把公司的全體美容師比喻為“印鈔機(jī)”，倍加珍惜和保護(hù)，給美容師提供健全的教育培訓(xùn)，提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的提成和優(yōu)厚的待遇。公司為優(yōu)秀的美容師在個(gè)人職業(yè)進(jìn)階上大開(kāi)綠燈，充分發(fā)揮美容師的個(gè)人才能。在這一過(guò)程中，美容師與企業(yè)得到了同步的發(fā)展，企業(yè)形象大為提升。

我勸天公重抖擻，不拘一格降人才。

美容化妝品業(yè)呼喚健全健康的人才機(jī)制。從最基層的美容師到最高層的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，應(yīng)該形成一條梯形的人才走廊。而這條的走廊的建造者——企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們，應(yīng)該靜下心來(lái)，從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益和品牌形象出發(fā)，對(duì)人才走廊進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)和策劃，以通過(guò)這條健康的人才走廊從而帶動(dòng)企業(yè)不斷的前行和擴(kuò)展。在這條人才走廊中，可以考慮這樣兩個(gè)方面的設(shè)計(jì)因素：

一、 積極引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人管理機(jī)制。目前，職業(yè)經(jīng)理人在美容化妝品業(yè)內(nèi)還是一個(gè)新名詞。大多數(shù)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們對(duì)職業(yè)經(jīng)理人諱莫如深，不敢引進(jìn)或不敢大膽啟用。放不開(kāi)，自然也就做不開(kāi)。職業(yè)經(jīng)理人在他們的眼里成了擺設(shè)和花瓶，并未產(chǎn)生應(yīng)有的貢獻(xiàn)和作用。

篇4

市場(chǎng)已經(jīng)嚴(yán)重飽和、該區(qū)域不適合本品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售、競(jìng)品已經(jīng)牢牢占據(jù)了市場(chǎng)份額，沒(méi)有盈利空間……你的業(yè)務(wù)員是不是也常常用這樣的托詞來(lái)應(yīng)對(duì)你的責(zé)難？如果是的話，請(qǐng)看看下面這個(gè)案例，也許可以給你啟發(fā)。

小趙是一家化妝品公司的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)安徽某地級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)拓，而該市場(chǎng)基本屬于企業(yè)已經(jīng)準(zhǔn)備放棄的市場(chǎng)。小趙經(jīng)過(guò)努力，不到半年便使得該品牌在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)成為銷(xiāo)量排行第二的品牌，但遺憾的是在該區(qū)域的城市市場(chǎng)銷(xiāo)量幾乎為零。經(jīng)銷(xiāo)商在城區(qū)沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，公司又不提供運(yùn)作城市市場(chǎng)的相應(yīng)支持，向城區(qū)供貨的二批商也不要貨……面對(duì)種種難題，小趙開(kāi)始著力思考如何成功運(yùn)作城區(qū)市場(chǎng)。

市場(chǎng)調(diào)研：發(fā)現(xiàn)了一片沒(méi)有開(kāi)發(fā)的藍(lán)海

小趙對(duì)城區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行了走訪和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)相較農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)講，城區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和，只是城區(qū)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度更高一些。這讓小趙心里有了底，因?yàn)楝F(xiàn)在在該區(qū)域暢銷(xiāo)的幾個(gè)品牌只對(duì)超市和城區(qū)批發(fā)部供貨，很少直接向零售終端送貨，且售價(jià)相對(duì)較高，這就給自己從終端攔截和倒推運(yùn)作市場(chǎng)創(chuàng)造了很好的機(jī)會(huì)。小趙拿著說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取資源的市場(chǎng)分析報(bào)告，興沖沖找到了當(dāng)?shù)氐倪@位經(jīng)銷(xiāo)商，但對(duì)方卻猶豫不決。雖然他也想做城區(qū)市場(chǎng)，但除了小趙給的市場(chǎng)分析報(bào)告外，公司不能提供任何支持，這無(wú)疑給終端配送增加了很大的成本壓力。再加上現(xiàn)在城區(qū)市場(chǎng)還是一片空白，經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心自己的付出最后會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空。

面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮，小趙將各競(jìng)品在城區(qū)的銷(xiāo)量分析和單件利潤(rùn)情況做了詳細(xì)比較。相對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)講，城區(qū)不僅銷(xiāo)量可觀且比競(jìng)爭(zhēng)激烈的農(nóng)村市場(chǎng)利潤(rùn)要高，而且城區(qū)市場(chǎng)如果做起來(lái)后對(duì)公司的品牌形象和經(jīng)銷(xiāo)商的品牌形象都有很大的提升。最重要的是，城區(qū)市場(chǎng)做起來(lái)后運(yùn)輸半徑要比農(nóng)村市場(chǎng)小，而且可以帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商其他產(chǎn)品在城區(qū)市場(chǎng)的銷(xiāo)售。這一連串的分析讓經(jīng)銷(xiāo)商心動(dòng)了。最后，經(jīng)銷(xiāo)商同意增加一輛二手小型貨車(chē)并配備一名司機(jī)和業(yè)務(wù)員協(xié)助小趙運(yùn)作城區(qū)市場(chǎng)。

市場(chǎng)啟動(dòng)：從終端一步步推進(jìn)

確定了詳細(xì)的啟動(dòng)方案后，小趙決定首先以城區(qū)中心為圓心，以30公里為半徑劃分市場(chǎng)啟動(dòng)范圍，對(duì)于范圍內(nèi)的市場(chǎng)以終端進(jìn)行拉網(wǎng)式鋪貨，從外向內(nèi)逐步鋪貨和滲透。

第一步是啟動(dòng)低價(jià)化妝品主要消費(fèi)群體集中的場(chǎng)所大中院校。對(duì)學(xué)校內(nèi)的商店和校外主要針對(duì)學(xué)生群的商店進(jìn)行無(wú)盲點(diǎn)鋪貨。一則學(xué)校消費(fèi)群體集中，送貨成本和宣傳成本小，二來(lái)這些商店一旦要貨就會(huì)到城區(qū)內(nèi)的二批點(diǎn)要貨，從而帶動(dòng)二批銷(xiāo)售公司產(chǎn)品。之后逐步啟動(dòng)城區(qū)內(nèi)的工礦企業(yè)市場(chǎng)、各住宅區(qū)市場(chǎng)、小型超市及其周邊的小商店，最后才是啟動(dòng)其他賣(mài)場(chǎng)和大型超市。

最終確定的促銷(xiāo)方案因?yàn)槭轻槍?duì)終端鋪貨，所以公司原先針對(duì)二批商的促銷(xiāo)品顯然就不適用了。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，小趙發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝讼矚g打撲克，而公司正好有撲克牌（牌上還有公司的廣告），可以對(duì)終端進(jìn)一件貨送一副撲克牌。由于終端售價(jià)相對(duì)較高，小趙就與客戶協(xié)商撲克牌由經(jīng)銷(xiāo)商和公司各承擔(dān)一半費(fèi)用，客戶同意后小趙馬上將方案遞交給經(jīng)理，向公司申請(qǐng)了5000副撲克牌，及一定數(shù)量的pop宣傳畫(huà)和條幅。為了進(jìn)一步收集終端資料，小趙還找到了競(jìng)品的業(yè)務(wù)代表，以請(qǐng)吃一頓飯的花費(fèi)就掌握了該市場(chǎng)城區(qū)內(nèi)終端零售店的資料。接著，小趙又通過(guò)各種途徑查詢了當(dāng)?shù)刂饕盒５馁Y料，熟悉了各工礦企業(yè)的位置和規(guī)模。

開(kāi)始運(yùn)作：穩(wěn)扎穩(wěn)打走好每一步

各種資源到位后，小趙就和經(jīng)銷(xiāo)商的司機(jī)與業(yè)務(wù)員開(kāi)始運(yùn)作市場(chǎng)。學(xué)校和工礦企業(yè)的市場(chǎng)相對(duì)比較封閉，很多商店都是夫妻店，且走貨量比較低，其他經(jīng)銷(xiāo)商除了向要貨量大的商店送貨外，通常不專(zhuān)門(mén)給他們送貨，因此這些夫妻店進(jìn)貨相當(dāng)不方便。于是小趙向他們承諾，不僅對(duì)送貨的售后負(fù)責(zé)而且會(huì)定期給他們送貨，鋪貨同時(shí)還把經(jīng)銷(xiāo)商的地址和銷(xiāo)售電話給了這些商店，有了這些保障，各個(gè)商店的接貨工作都進(jìn)行得比較順利。幾次鋪貨下來(lái)，許多商店都成了小趙公司產(chǎn)品的忠實(shí)銷(xiāo)售者，許多學(xué)校和工礦企業(yè)的市場(chǎng)逐步被小趙公司的產(chǎn)品壟斷，銷(xiāo)量直線上升。

等小型超市周邊商店鋪貨差不多后，小趙開(kāi)始打起了進(jìn)超市的主意。由于這些商店進(jìn)入條件相對(duì)較低且前期小趙對(duì)超市周邊商店的鋪貨已初見(jiàn)成效，不少消費(fèi)者開(kāi)始向這些超市要貨，所以小趙公司產(chǎn)品進(jìn)入這些小超市幾乎沒(méi)有花費(fèi)太大的代價(jià)。鋪貨成功后，小趙每次都會(huì)和客戶業(yè)務(wù)員一起幫助超市整理貨架，然后悄悄把競(jìng)品推開(kāi)，把自己公司的產(chǎn)品擺放在好的陳列位置上。由于小趙幫店里干了活，所以超市老板對(duì)小趙的這些小動(dòng)作總是一笑置之，并沒(méi)有多加干涉。

篇5

又到了護(hù)膚品銷(xiāo)售的旺季了，在天津的大中型百貨店和大賣(mài)場(chǎng)及專(zhuān)賣(mài)店里，筆者發(fā)現(xiàn)在熙熙攘攘的選購(gòu)洗護(hù)化妝品的人群中，總有三三兩兩結(jié)伴而來(lái)的青中年男子，夾在選購(gòu)洗護(hù)化妝品的女性人群中，他們有的在品牌導(dǎo)購(gòu)員的講解下，或不時(shí)往手上涂抹著，或與售貨員詢問(wèn)者，或拿著售貨員開(kāi)出的小票向銀臺(tái)走去，……。男性對(duì)化妝品產(chǎn)生的濃厚興趣，著實(shí)讓商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者高興。據(jù)了解，隨著妮維雅、歐萊雅、薇姿等跨國(guó)品牌和碧柔男士、曼秀雷敦等合資品牌紛紛推出男士系列新品。國(guó)產(chǎn)品牌中的高夫、丁家宜、隆力奇、東洋之花等，也都加快跟進(jìn)男士系列洗護(hù)品上市的步伐。從市場(chǎng)上看，進(jìn)入5月份以來(lái)，多種品牌的男性系列在潔面乳、爽膚水、剃須膏、乳液等基礎(chǔ)性產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，自主研發(fā)了男性特需的具有潔膚、控油、防曬類(lèi)洗護(hù)新品。如丁家宜今夏主打的SPF30男性防曬乳液、東洋之花俊明男士潤(rùn)膚露、美加凈男士保濕營(yíng)養(yǎng)蜜、高夫無(wú)油水凝露等新產(chǎn)品，都在今夏的天津市場(chǎng)亮相，使本來(lái)就開(kāi)始升溫的化妝品市場(chǎng)，又平添了幾分熱鬧。

從今夏男士化妝品市場(chǎng)的熱銷(xiāo)中，有五個(gè)特點(diǎn)值得有關(guān)方面的關(guān)注：一是男士專(zhuān)業(yè)防曬品新概念多多。在各賣(mài)場(chǎng)通過(guò)產(chǎn)品標(biāo)貼、POP和獨(dú)立貨柜的形式展賣(mài)與宣傳，使男士專(zhuān)業(yè)防曬品在商場(chǎng)顯得格外顯眼。丁家宜作為國(guó)內(nèi)防曬品老品牌，是今夏為數(shù)不多的男士防曬品之一，推出的兩款新品已全面上市。業(yè)務(wù)員介紹，丁家宜“清爽透白防曬露”，不同與以往的乳液，新品以水劑概念為突破口，而另一款運(yùn)動(dòng)型防曬乳液SPA26PA++，針對(duì)運(yùn)動(dòng)型男士，以“抗水抗汗”為訴求點(diǎn)，具有乳液、噴霧等形態(tài)，能使肌膚更容易吸收“水劑”，能在運(yùn)動(dòng)中持久防護(hù)肌膚。在外包裝上，強(qiáng)調(diào)顏色與國(guó)際流行趨勢(shì)接軌，采用由淺到深的藍(lán)色為主基調(diào)，十分符合運(yùn)動(dòng)型男士新概念追求。從幾大商場(chǎng)的業(yè)務(wù)員那里了解到，國(guó)產(chǎn)的品牌防曬品，價(jià)格在30元左右的銷(xiāo)售較好，每個(gè)商場(chǎng)平均日銷(xiāo)量在25瓶左右。二是大眾品位清爽控油產(chǎn)品賣(mài)的俏。男士皮膚問(wèn)題最凸顯的特點(diǎn)是油脂分泌旺盛、毛孔粗大，所以男性對(duì)洗護(hù)品功效的選擇，不僅要清潔滋潤(rùn)，還要有去油與控油功能。但是從目前市場(chǎng)看，這兩種功能集于一身的市場(chǎng)上還較少看到，多數(shù)男士在售貨員的指導(dǎo)下，購(gòu)買(mǎi)兩種單一功能的然后搭配使用效果很好。較常見(jiàn)的有使用歐萊雅清新潔面喱搭配歐萊雅控油保濕喱，還有用妮維雅男士勁爽控油潔面乳搭配勁爽控油潤(rùn)膚露的，據(jù)說(shuō)目前這兩種品牌搭配銷(xiāo)售效果較佳。對(duì)于皮膚分泌油脂旺盛的男士，經(jīng)營(yíng)者主張最好用妮維雅男士勁爽控油潔面乳搭配勁爽控油潤(rùn)膚露，因?yàn)樗麄儚南M(fèi)者那里得知，妮維雅潔面去油徹底干凈，只不過(guò)油脂分泌不太強(qiáng)的人感覺(jué)，由于去油效果太強(qiáng)，使用后感覺(jué)臉部有緊繃感。三是男士護(hù)膚品市場(chǎng)細(xì)分勢(shì)頭正旺。有人說(shuō)，目前在百貨店、大賣(mài)場(chǎng)、超市和專(zhuān)賣(mài)店里，男士洗護(hù)品已經(jīng)從獨(dú)特的概念、霸氣的外包裝，向市場(chǎng)細(xì)分方面延伸。各大品牌在廣告宣傳、擴(kuò)大鋪貨率、豐富產(chǎn)品線及功能細(xì)分上都做了充足的準(zhǔn)備，較之女性產(chǎn)品的豐富多彩，男士洗護(hù)產(chǎn)品線也日漸多樣。除了防曬、收縮毛孔、祛痘消炎、滋潤(rùn)抗皺、運(yùn)動(dòng)護(hù)理等大眾需求護(hù)理外，男士護(hù)理市場(chǎng)又出現(xiàn)了塑型、眼霜、潤(rùn)唇、美黑、香氛等特殊訴求。在今夏推向市場(chǎng)的有妮維雅男士控油勁亮潔面膏、碧柔男士雙效磨砂潔面乳、丁家宜男士毛孔清透潔面乳等新品整齊亮相，新品在產(chǎn)品規(guī)格也從50ml擴(kuò)容到100--120ml多種。其中曼秀雷敦的男士夏季洗護(hù)品類(lèi)的產(chǎn)品線已豐富到18個(gè)品種，包括9種潔面潤(rùn)膚系列、5種沐浴系列產(chǎn)品和4種止汗及護(hù)理系列產(chǎn)品，這18個(gè)品種均含有活碳成分。四是男士護(hù)膚理念正逐步被喚醒。隨著男士洗護(hù)品從品牌到品類(lèi)再到功效的逐步增多，男士護(hù)理品在功能和消費(fèi)年齡分層上，正以快速擴(kuò)張的勢(shì)頭飛速發(fā)展。繼妮維雅推出全套男士專(zhuān)業(yè)護(hù)膚品之后，絲芙蘭2008年全新推出男士磨砂去角質(zhì)喱、男用洗浴洗發(fā)喱、男用止汗香露。至于瑞士品牌TASK的男士活氧噴霧、歐萊雅男士抗皺緊膚雙重精華乳、高芙創(chuàng)意動(dòng)感纖維膏、碧柔清潔鼻貼、雅詩(shī)緹麗的男士活泉健腹緊致乳、活泉?jiǎng)痈秀逶∪?、舒爽保濕乳液、爽膚水、眼部抗倦凝膠等，都已很好的賣(mài)點(diǎn)，滿足了男士在功效和便攜方面的雙效需求。而潔面、去角質(zhì)、洗發(fā)、潔膚等二合一產(chǎn)品功能，正迎合時(shí)下年輕男士的需求口味。有經(jīng)濟(jì)界人士分析，隨著男士專(zhuān)業(yè)洗護(hù)品的不斷增多、概念的不斷創(chuàng)新、市場(chǎng)份額的不斷提升，男士洗護(hù)品定位的多檔次，一定能激發(fā)起越來(lái)越多的男性，加入到化妝品市場(chǎng)中來(lái)，這已經(jīng)是大勢(shì)所趨。五是傳統(tǒng)潔膚品仍有一定市場(chǎng)。在天津市的大賣(mài)場(chǎng)里，一些理貨員反映，盡管男士洗護(hù)產(chǎn)品線十分豐富，貨架上擺滿琳瑯滿目的男士專(zhuān)用洗護(hù)品，其中不乏有市場(chǎng)熱銷(xiāo)的知名國(guó)際、國(guó)內(nèi)品牌，但仍有占男性不到10%的人，喜歡使用品牌潔面皂。據(jù)說(shuō)是因?yàn)闈嵜嬖硎褂闷饋?lái)簡(jiǎn)便，比起那些花花綠綠、瓶瓶罐罐裝的乳呀膏呀的來(lái)說(shuō)，省心省力。還有一種說(shuō)法是，潔面皂用起來(lái)較樸實(shí)，沒(méi)有洗面奶那么女性化。另外潔面皂也有控油祛痘的功效。

隨著化妝品市場(chǎng)的細(xì)分和男士洗護(hù)系列品的逐漸增多，洗護(hù)品的消費(fèi)已經(jīng)從全家共用一個(gè)品牌轉(zhuǎn)變到成人與兒童分開(kāi)，進(jìn)而夫妻洗護(hù)品分開(kāi)的跡象也初見(jiàn)端倪，這不僅是生活提高的標(biāo)志，也是生活高質(zhì)量的要求。眼下男用洗護(hù)品雖然還沒(méi)有女性化妝品市場(chǎng)那么火爆，在與幾個(gè)品牌生產(chǎn)商和賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)理交談中，他們都一致表示，用不了幾年，男士洗護(hù)品市場(chǎng)熱銷(xiāo)局面一定能到來(lái)。要促成男士洗護(hù)品市場(chǎng)成長(zhǎng)，首要的是培育男士對(duì)自身肌膚的護(hù)理觀念，改變男性現(xiàn)行的生活習(xí)慣，特別要在青少年中宣傳肌膚健康知識(shí)，這是目標(biāo)受眾變成消費(fèi)者重要環(huán)節(jié)。其次各品牌生產(chǎn)商，從男性肌膚的實(shí)際出發(fā)，進(jìn)一步完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，研發(fā)適合不同年齡層次的護(hù)膚、醒膚、煥膚新品，并在價(jià)格、規(guī)格、攜帶等方面充分人性化，同時(shí)加大宣傳、大造聲勢(shì)，在促銷(xiāo)手段上要不斷出新，男士專(zhuān)業(yè)洗護(hù)品會(huì)在逐步升溫中擴(kuò)大市場(chǎng)份額。編輯/范泉秀

篇6

美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家湯姆彼得斯把銷(xiāo)售比作是一場(chǎng)婚姻?；橐鲂腋５拿卦E是什么？一位家政專(zhuān)家提出兩條標(biāo)準(zhǔn)：結(jié)婚之前找一個(gè)好人，結(jié)婚之后自己要變成一個(gè)好人。廠商之間的合作既然是婚姻關(guān)系，那么幸福婚姻的秘訣也適合于此，這就是經(jīng)銷(xiāo)商管理的全部?jī)?nèi)容：找到一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商，然后服務(wù)好經(jīng)銷(xiāo)商。

開(kāi)發(fā)一個(gè)好經(jīng)銷(xiāo)商，前提是要認(rèn)識(shí)什么是好經(jīng)銷(xiāo)商？目前，有個(gè)觀點(diǎn)在企業(yè)界流傳：小品牌必須尋找小經(jīng)銷(xiāo)商，大企業(yè)才應(yīng)該和有資格找大經(jīng)銷(xiāo)商。理由是，大經(jīng)銷(xiāo)商不重視小品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售和推廣，在資金、人員、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)、倉(cāng)儲(chǔ)、后勤等方面不予傾斜或配合。這讓小品牌很受傷，所以小品牌應(yīng)該找小經(jīng)銷(xiāo)商。小經(jīng)銷(xiāo)商重視小品牌是因?yàn)樾〗?jīng)銷(xiāo)商手頭沒(méi)有什么好品牌，只能把有限的資金、人員、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)、倉(cāng)儲(chǔ)、后勤等資源往小品牌傾斜，小經(jīng)銷(xiāo)商打骨子里重視小品牌，所以小品牌應(yīng)該選擇小經(jīng)銷(xiāo)商。

我們認(rèn)為，這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。小品牌一定要找大經(jīng)銷(xiāo)商。

小品牌不能找小經(jīng)銷(xiāo)商

小品牌找小經(jīng)銷(xiāo)商，你的企業(yè)離關(guān)門(mén)快不遠(yuǎn)了，因?yàn)椋〗?jīng)銷(xiāo)商缺乏把小品牌成功推廣的資源和能力，盡管他們對(duì)小品牌滿腔熱情。

第一，小經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)是沒(méi)有市場(chǎng)影響力的，加上你本身又是小品牌，肯定同樣也是沒(méi)有什么品牌影響力的。兩個(gè)沒(méi)有影響力的合作伙伴的結(jié)合，可以想象一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能實(shí)現(xiàn)多大的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。因?yàn)?，小?jīng)銷(xiāo)商在協(xié)助小品牌拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，沒(méi)有影響力是很難獲得次一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（包括消費(fèi)者）認(rèn)可的。

第二，小經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)是沒(méi)有市場(chǎng)號(hào)召力的，沒(méi)有號(hào)召力就沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)可談，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)何以談分銷(xiāo)覆蓋。

第三，小經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)是沒(méi)有市場(chǎng)操作力的，沒(méi)有操作力就更談不上銷(xiāo)售和推廣。

第四，小經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)是沒(méi)有市場(chǎng)控制力的，沒(méi)有控制力的市場(chǎng)是極易混亂的市場(chǎng)，混亂的市場(chǎng)很難說(shuō)是有生命力的市場(chǎng)。

第五，小經(jīng)銷(xiāo)商在幫助小品牌建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的過(guò)程中，很難獲得末端經(jīng)銷(xiāo)商信任，從而很難建立有效的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。小經(jīng)銷(xiāo)商在售后服務(wù)，過(guò)程支持方面比較脆弱，末端經(jīng)銷(xiāo)商通常會(huì)認(rèn)為存在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，所以分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)難以建立。

第六，小經(jīng)銷(xiāo)商在資金、人員、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)、倉(cāng)儲(chǔ)、信任度、美譽(yù)度等綜合資源方面顯得極為匱乏，這是約束小品牌成長(zhǎng)的一個(gè)重要瓶頸。小品牌和小經(jīng)銷(xiāo)商不知在銷(xiāo)售過(guò)程中誰(shuí)來(lái)依賴(lài)誰(shuí)？小品牌本身需要依托大經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的大發(fā)展，小經(jīng)銷(xiāo)商本身也想依賴(lài)大企業(yè)來(lái)壯大自己。這樣就造成了理念沖突，從而導(dǎo)致雙方依賴(lài)甚至推諉，造成銷(xiāo)售工作不力，結(jié)果是雙方極易互相抱怨，貽誤市場(chǎng)戰(zhàn)機(jī)。

小品牌要找大經(jīng)銷(xiāo)商

小品牌一定要找大經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)?，大?jīng)銷(xiāo)商具有小品牌沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)資源，可以彌補(bǔ)小品牌的不足。

第一，大經(jīng)銷(xiāo)商資金充足；

第二，大經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)健全；

第三，大經(jīng)銷(xiāo)商有絕對(duì)市場(chǎng)影響力、號(hào)召力；

第四，大經(jīng)銷(xiāo)商有絕對(duì)的市場(chǎng)控制力、操作力，等等。

小品牌其實(shí)最缺少的就是品牌影響力和市場(chǎng)操作力。這些大經(jīng)銷(xiāo)商可以靠其影響力、市場(chǎng)操作力來(lái)幫你完成原始積累，有了這些，小品牌才有可能有逐漸有自己的品牌力和市場(chǎng)操作力。小品牌企業(yè)一定要記住，大經(jīng)銷(xiāo)商是為小品牌提供價(jià)值的核心經(jīng)銷(xiāo)商，是小品牌企業(yè)最強(qiáng)大的靠山。

大經(jīng)銷(xiāo)商是否愿意經(jīng)銷(xiāo)小品牌

會(huì)，至少有一部分大經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)商小品牌，因?yàn)?，這是他的產(chǎn)品組合策略決定的。

大經(jīng)銷(xiāo)商有不同的產(chǎn)品組合策略，有的大經(jīng)銷(xiāo)商全部經(jīng)營(yíng)大品牌，還有一些大經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品組合是高中低端產(chǎn)品搭配。他們?cè)敢饨?jīng)銷(xiāo)小品牌，因?yàn)樾∑放票M管沒(méi)有知名度，但豐厚的利潤(rùn)空間，足以讓他們動(dòng)心。

某省一個(gè)化妝品經(jīng)銷(xiāo)商，一年的生意流量在兩個(gè)億以上，占其利潤(rùn)主導(dǎo)地位的正是手上那些所謂的小品牌品牌。其去年的一個(gè)基本沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的護(hù)膚產(chǎn)品，包裝、質(zhì)量都很好，就是沒(méi)有品牌影響力，他在一個(gè)區(qū)域定貨會(huì)上就一次性分銷(xiāo)出去了200多萬(wàn)的產(chǎn)品。

今年五月十八號(hào)在上海國(guó)際美容化妝博覽會(huì)期間，一位大經(jīng)銷(xiāo)商一口氣接了四個(gè)小品牌的產(chǎn)品，有的小品牌甚至根本沒(méi)有自己的工廠，當(dāng)然也更談不上品牌，但其在產(chǎn)品定位、包裝、質(zhì)量、價(jià)格策略等方面下足了功夫，輕而易舉地征服了這位大經(jīng)銷(xiāo)商。

小品牌如何贏得大經(jīng)銷(xiāo)商的青睞

好，有人說(shuō)了，大經(jīng)銷(xiāo)商是好啊！但是小品牌找大經(jīng)銷(xiāo)商太難了，大經(jīng)銷(xiāo)商根本就不予理睬。事實(shí)果真如此嗎？其實(shí)，這只是銷(xiāo)售人員的一種借口罷了。

認(rèn)為小品牌不能找大經(jīng)銷(xiāo)商的人，提出的一個(gè)理由是：大經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)對(duì)小品牌感興趣，因此，要找小經(jīng)銷(xiāo)商。

這個(gè)觀點(diǎn)不值得反駁，試問(wèn)：銷(xiāo)售人員說(shuō)服大銷(xiāo)商對(duì)你的產(chǎn)品感興趣難，還是靠小經(jīng)銷(xiāo)商把你的小品牌推廣出去難？二者哪個(gè)更難？

其實(shí)，小品牌想贏得大經(jīng)銷(xiāo)商的青睞方法很多。

小品牌要獲得大經(jīng)銷(xiāo)商的青睞，前提是要有一個(gè)好產(chǎn)品。

廣州SL化妝品公司和AC化妝品公司，都是小品牌找大經(jīng)銷(xiāo)商并獲得成功的企業(yè)。SL化妝品公司向來(lái)以包裝見(jiàn)長(zhǎng)，其每三個(gè)月都要推出新包裝產(chǎn)品，該新包裝產(chǎn)品其實(shí)也是市場(chǎng)上其他大企業(yè)剛剛花費(fèi)巨資深入調(diào)查、反復(fù)推敲設(shè)計(jì)出來(lái)的，其使用跟隨策略總是很受大經(jīng)銷(xiāo)商歡迎。因?yàn)槠湄S厚的利潤(rùn)空間是那些大企業(yè)永遠(yuǎn)給不了大經(jīng)銷(xiāo)商的。AC公司和SL公司恰恰反其道行之，AC公司是一個(gè)多年不變產(chǎn)品外包裝的公司，其最長(zhǎng)記錄是三年包裝沒(méi)變過(guò)樣，但其在質(zhì)量方面下足了功夫，也很受大經(jīng)銷(xiāo)商歡迎。當(dāng)然歸根結(jié)底這里面利潤(rùn)還是根本。

其次，小品牌在價(jià)格制定、利潤(rùn)模式分配、售后服務(wù)等方面下足了功夫也能獲得大經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可。小品牌要找出自己的優(yōu)勢(shì)資源，其實(shí)小品牌有太多大企業(yè)不具備的優(yōu)勢(shì)資源。

篇7

盧九州做的是女人的生意。

這位身高1.93米的東北大漢10個(gè)月之前在深圳成立了一家B2C公司――米粒商城,專(zhuān)賣(mài)頗具國(guó)際知名度的化妝品和香水。最近,這家僅有20余人的公司對(duì)外宣布,已于2009年2月實(shí)現(xiàn)盈利,7月獲得1000萬(wàn)元天使投資。

“如今公司已與470多個(gè)國(guó)際高端化妝品及香水品牌達(dá)成合作,在線商品近2萬(wàn)種,顧客的日訂單量上百份,單均消費(fèi)額超過(guò)550元?！泵琢Ｉ坛莿?chuàng)始人兼CEO盧九州說(shuō),“2009年公司預(yù)計(jì)將實(shí)現(xiàn)2500萬(wàn)元銷(xiāo)售額,我們的目標(biāo)就是打造全球品牌化妝品進(jìn)入中國(guó)的第一網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)?！?/p>

其實(shí)早在3年前,盧九州就開(kāi)始籌備建立化妝品B2C網(wǎng)站了,而米粒商城之所以有今天的快速發(fā)展,除了一定的市場(chǎng)因素之外,與其前期的充分準(zhǔn)備和積淀不無(wú)關(guān)系。

磨刀不誤砍柴工

盧九州1992年從遼寧大學(xué)工業(yè)管理系畢業(yè)后,回老家大連開(kāi)始從事涉外水險(xiǎn)業(yè)務(wù);1996年他辭去分公司總經(jīng)理的職務(wù)南下深圳,到一家外貿(mào)公司工作?！吧钲谑且粋€(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的城市,其實(shí)每一個(gè)來(lái)深圳的外地人壓力都很大,但他們心中都充滿了對(duì)事業(yè)和財(cái)富的夢(mèng)想。”盧九州回憶道,“在這家外貿(mào)公司,我從最基層的業(yè)務(wù)員干起,8年后做到公司副總,在這期間接觸了不少?lài)?guó)外的化妝品企業(yè),也積累了一些經(jīng)驗(yàn)和人脈。”

2004年,盧九州離開(kāi)了這家外貿(mào)公司,自己投資了幾百萬(wàn)元做了一家B2B網(wǎng)站,踏入了電子商務(wù)領(lǐng)域,主要的服務(wù)對(duì)象仍和化妝品行業(yè)相關(guān)。然而隨著國(guó)內(nèi)B2C行業(yè)的迅速發(fā)展,兩年后盧九州也開(kāi)始考慮新做一家B2C網(wǎng)站。“當(dāng)時(shí)有一個(gè)大概的發(fā)展方向,卻沒(méi)有特別具體的規(guī)劃,一些做高爾夫體育用品、保健品的公司也找過(guò)我,希望我能與他們合作。雖然可以賺快錢(qián),但權(quán)衡再三,我還是放棄了這些機(jī)會(huì)。”盧九州說(shuō),“首先我還是希望這家B2C企業(yè)可以專(zhuān)注在我和我的團(tuán)隊(duì)所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域,這十多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)和積累的資源是一筆重要的財(cái)富。”

盧九州和他的團(tuán)隊(duì)認(rèn)真做了市場(chǎng)調(diào)研,發(fā)現(xiàn)化妝品銷(xiāo)售在中國(guó),甚至全球范圍內(nèi)都有了很大的提升。2007年,國(guó)內(nèi)化妝品銷(xiāo)售額據(jù)統(tǒng)計(jì)已接近1200億元,其中有國(guó)際知名度的中高端品牌占了1010億元的市場(chǎng)份額。網(wǎng)上的化妝品銷(xiāo)售額雖然突破了300億元,但90%以上的網(wǎng)上商城或網(wǎng)店店主沒(méi)有自己的正規(guī)貨品來(lái)源、全球600多個(gè)高端化妝品品牌進(jìn)入中國(guó)的品牌也不足20個(gè)。盧九州意識(shí)到,這是個(gè)很大的商機(jī)。

憑著對(duì)化妝品B2C市場(chǎng)將迅速崛起的敏感以及多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn),盧九州斷定做一家專(zhuān)業(yè)的中高端化妝品、香水B2C網(wǎng)站將會(huì)有不錯(cuò)的利潤(rùn)和升值空間。但他并沒(méi)有立刻就成立一家公司,而是在淘寶網(wǎng)上通過(guò)二級(jí)域名的方式嘗試性地開(kāi)了一家小店。磨刀不誤砍柴工,在這個(gè)過(guò)程中,他組建了他的核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),也穩(wěn)定了之前有業(yè)務(wù)關(guān)系的貨源提供商,積累商譽(yù),同時(shí)走通了從呼叫中心到物流再到結(jié)算的整個(gè)流程。一個(gè)“麻雀雖小,但五臟俱全”的米粒商城前身形成了。

尋找差異化競(jìng)爭(zhēng)

2008年10月,盧九州正式成立了米粒商城,投資規(guī)模并不大,算上管理團(tuán)隊(duì),一共十幾個(gè)人,一期投入資金也不超過(guò)100萬(wàn)元,但整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)相對(duì)比較成熟。

不過(guò)對(duì)于一家輕資產(chǎn)的B2C公司來(lái)說(shuō),米粒商城的核心競(jìng)爭(zhēng)力似乎并不那么明顯,與他同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)搶灘化妝品、香水市場(chǎng)的,國(guó)內(nèi)不止上百家。那么,米粒商城勝出的手段和機(jī)會(huì)在哪里?這也是一直盤(pán)旋在盧九州腦海里的問(wèn)題。

“從產(chǎn)品上區(qū)分,首先一定賣(mài)有國(guó)際知名度的中高端品牌,而且以歐美品牌為主。”盧九州給米粒商城找到了一個(gè)清晰的品牌定位?！耙?yàn)檫@些國(guó)家的化妝品、香水市場(chǎng)經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟,不僅品類(lèi)繁多,而且生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格、規(guī)格齊全、品牌知名度高、目標(biāo)顧客群相對(duì)固定,在保證了產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),也不需要我們付出多余的廣告成本?！倍谶@些貨源構(gòu)建上,則恰好是盧九州的強(qiáng)項(xiàng)。

而貨源關(guān)系的搭建和信任的建立絕非一天兩天。“歐美的化妝品企業(yè)老板,做生意時(shí)最看重的就是商譽(yù)。如果你不了解他的企業(yè)和產(chǎn)品,不能從誠(chéng)信的角度打動(dòng)他,就算你給他送再多的錢(qián),他也一定不會(huì)把產(chǎn)品賣(mài)給你?！北R九州說(shuō),“幸運(yùn)的是我還算比較善于溝通,而且憑著多年來(lái)積累的工作關(guān)系,大家彼此比較信任?！币虼嗽谪浽瓷?米粒商城和這些歐美供貨商保持了穩(wěn)定而持久的合作,米粒商場(chǎng)幫助這些企業(yè)拓展在中國(guó)的B2C市場(chǎng),已簽的合作協(xié)議一般都在3年以上。

據(jù)盧九州介紹,目前在米粒商城上銷(xiāo)售的化妝品、香水,大約有400個(gè)是從國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)渠道都買(mǎi)不到的歐美品牌。這些品牌較少不打廣告,有的擁有百年歷史,有的是為歐洲皇室成員及社會(huì)名流提供專(zhuān)品的廠商。

在米粒商城,幾乎看不到國(guó)內(nèi)化妝品、香水企業(yè)的名單,連韓系的產(chǎn)品都比較少見(jiàn),難道是國(guó)內(nèi)的化妝品真的比歐美地區(qū)略遜一籌?而這樣的定位,盧九州坦言有自己的苦衷。“國(guó)內(nèi)的化妝品行業(yè)經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展,確實(shí)產(chǎn)生一些不錯(cuò)的企業(yè),但最終往往都被國(guó)外的大企業(yè)并購(gòu),比如小護(hù)士、羽西、玉蘭油、大寶等,而其他一些還沒(méi)有什么知名度的品牌,同時(shí)需要大量的廣告推廣成本,因此利潤(rùn)空間和歐美的相比又相當(dāng)?shù)?這是我們放棄做國(guó)內(nèi)品牌的主要原因?！?/p>

在產(chǎn)品的差異化建設(shè)上,除了貨源,盧九州還有他的第二個(gè)“殺手锏”――與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)渠道的國(guó)際品牌商展開(kāi)差異化競(jìng)爭(zhēng)。以歐萊雅為例,米粒商城賣(mài)的歐萊雅和國(guó)內(nèi)大商店里的專(zhuān)柜產(chǎn)品是不一樣的。雖然同為歐萊雅品牌,米粒商城上賣(mài)的大多是從國(guó)外原廠直接運(yùn)送過(guò)來(lái)的,而柜臺(tái)上賣(mài)的則有可能是歐萊雅在國(guó)內(nèi)的代工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。這樣也避免了同一產(chǎn)品因進(jìn)貨、銷(xiāo)售渠道不同而產(chǎn)生不同價(jià)格的矛盾。

篇8

2005年4月正式開(kāi)業(yè)的蘭州魚(yú)池口小商品批發(fā)市場(chǎng)，因其提倡專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)、品牌化管理的經(jīng)營(yíng)理念，加之地理位置優(yōu)越、物流便利等諸多優(yōu)勢(shì)，迅速發(fā)展成西北最大的化妝品批發(fā)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)輻射、青海、新疆、內(nèi)蒙、寧夏，對(duì)甘肅省和西北地區(qū)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用。

但僅僅過(guò)了十年，車(chē)水馬龍的進(jìn)貨情形早已不在。在其他批發(fā)市場(chǎng)沖擊、渠道優(yōu)勢(shì)喪失、政府政策改變等諸多因素影響下，昔日西北最大的化妝品批發(fā)市場(chǎng)宛如一個(gè)遲暮老人。

競(jìng)爭(zhēng)加劇 假貨泛濫拉低價(jià)格

提到批發(fā)市場(chǎng)，魚(yú)目混珠的假貨始終是繞不開(kāi)的話題，魚(yú)池口也不例外。據(jù)蘭州官方媒體報(bào)道2013年5月，蘭州警方魚(yú)池口商貿(mào)市場(chǎng)查獲了一批“歐萊雅”、“小護(hù)士”、“美寶蓮”等品牌的假冒偽劣化妝品，涉及唇膏、沐浴露、逵透?、洗发液谍x共計(jì)170余箱.涉案金額達(dá)20余萬(wàn)元。

同年8月，蘭州市公安局經(jīng)偵支隊(duì)一次打假行動(dòng)中，警方在魚(yú)池口小商品市場(chǎng)搗毀銷(xiāo)售、儲(chǔ)藏假冒品牌化工品窩點(diǎn)11處，假貨產(chǎn)品涉案金額高達(dá)160余萬(wàn)元。

假貨橫行的背后，是批發(fā)商之間的競(jìng)相低價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。蘭卅叵盛名妝商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王小明透露，為了搶占生意和市場(chǎng)份額，魚(yú)池口批發(fā)商競(jìng)相降低產(chǎn)品價(jià)格，銷(xiāo)售以次充好，以假亂真的商品，來(lái)保證應(yīng)有的批發(fā)利潤(rùn)。

這一擾亂秩序的惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致近年來(lái)批發(fā)業(yè)務(wù)的毛利率逐年下降。這一數(shù)字已從5%至8%下降為3%至5%。他坦言，恒盛6000萬(wàn)元的批發(fā)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)，與其僅1000萬(wàn)元的業(yè)務(wù)利潤(rùn)相差無(wú)幾。

在利潤(rùn)逐步壓縮，失去生存空間之時(shí)，選擇離開(kāi)成為不少批發(fā)商無(wú)奈的選擇。

優(yōu)勢(shì)不在 批發(fā)商尋求轉(zhuǎn)型

留下來(lái)的批發(fā)商，日子也并不輕松。

王小明是第一批進(jìn)駐魚(yú)池口的元老級(jí)批發(fā)商。1998年開(kāi)始從事化妝品流通批發(fā)的恒盛名妝，主要經(jīng)營(yíng)高露潔、聯(lián)合利華、寶潔、歐萊雅、妮維雅等名品，2014年恒盛名妝的流通業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額超6000萬(wàn)元。

和魚(yú)池口一樣，王小明的生意一度輻射到、青海、新疆、內(nèi)蒙、寧夏等地區(qū)，但近些年隨著這些省份小型批發(fā)市場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的興起，魚(yú)池口喪失了區(qū)位優(yōu)勢(shì)，王小明的業(yè)務(wù)也跟著逐年萎縮，目前僅局限于甘肅省內(nèi)。這一點(diǎn)，從他的檔口數(shù)量就能看出：從高峰期的十幾個(gè)，到2013年縮減至9個(gè)，2015年繼續(xù)減少到了個(gè)。而明年上半年這一數(shù)字將減至3個(gè)。

在王小明看來(lái)，失去區(qū)位優(yōu)勢(shì)的魚(yú)池口同樣還失去了渠道優(yōu)勢(shì)。品牌商更多轉(zhuǎn)向?qū)I(yíng)店、大型KA賣(mài)場(chǎng)以及大型超市，終端店鋪更傾向與品牌、商直接合作，在批發(fā)市場(chǎng)提貨的比例逐步減小。

現(xiàn)在王小明的恒盛商貿(mào)的檔口已經(jīng)淪為形象展示，便于極少的新客戶選貨，而老客戶在業(yè)務(wù)員的微信或者QQ空間就可選貨，倉(cāng)庫(kù)配送人員根據(jù)客戶需求配貨、發(fā)貨。得益于甘肅省日漸完善的公路網(wǎng)絡(luò)，客戶一般在第二天即能收貨。

在流通渠道大勢(shì)已去之后，許多以批發(fā)生意起家的批發(fā)商紛紛尋找出路。據(jù)王小明介紹，轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建筑、餐飲服務(wù)等行業(yè)和轉(zhuǎn)型終端品牌商是兩種主流選擇，而他自己則是后者的代表。

除保留少部分批發(fā)生意，王小明從2009年開(kāi)始轉(zhuǎn)做終端品牌，目前擁有紐西之謎、歐貝詩(shī)、珀薇面膜、喜兒郎兒童護(hù)理等終端品牌權(quán)。

政府決策或是壓死駱駝的那根稻草

優(yōu)勢(shì)不在可以尋求轉(zhuǎn)型，假貨充斥可以加強(qiáng)監(jiān)管和提高準(zhǔn)入制度，但政府的發(fā)展決策，才真正決定了魚(yú)池口的生死。

據(jù)了解，魚(yú)池口小商品市場(chǎng)同蘭州雁灘建材市場(chǎng)、三森眾旺裝飾材料批發(fā)市場(chǎng)、大西北板材市場(chǎng)、東崗東路蘭東建材市場(chǎng)一道，經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)營(yíng)，已發(fā)展為甘肅全省乃至西北地區(qū)相關(guān)產(chǎn)品的集散地。

然而，隨著蘭州城市建筑群的不斷擴(kuò)充及壯大，一系列的交通困擾、環(huán)境污染、城市規(guī)劃等問(wèn)題，已經(jīng)成為嚴(yán)重制約城市化進(jìn)程和城市商貿(mào)發(fā)展難以逾越的瓶頸。而散落在城市各個(gè)角落的各類(lèi)中小型批發(fā)市場(chǎng)，被決策層視為阻礙城市合理規(guī)劃的“絆腳石”。

2013年4月，蘭州市政府了《蘭州市企業(yè)出城入園搬遷改造實(shí)施方案》，提出計(jì)劃利用5年時(shí)間，推進(jìn)實(shí)施“出城入園”搬遷改造，其中明確把蘭州老城區(qū)內(nèi)傳統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)搬遷出去，既為蘭州老城區(qū)城市功能的提升和完善騰挪出新的空間，也為這些還處在一代、二代的初級(jí)市場(chǎng)階段的批發(fā)市場(chǎng)，提供一個(gè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的平臺(tái)。

篇9

在我做化妝品公司的時(shí)候，曾經(jīng)有一位創(chuàng)業(yè)者給我出過(guò)賽馬的主意?？上У氖沁€沒(méi)等我把這個(gè)策略實(shí)施出來(lái)，公司團(tuán)隊(duì)就出事了，恰恰是因?yàn)椤榜R不是賽出來(lái)的，而是我相出來(lái)的”，事實(shí)證明，我這個(gè)老板的眼睛“瞎”了，看錯(cuò)了人。他的賽馬的主意是這樣的：

因?yàn)榛瘖y品這個(gè)行業(yè)是我這個(gè)創(chuàng)業(yè)老板所不熟悉的，所以具體執(zhí)行的員工必須是兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)之間互相比賽，這樣就不會(huì)出現(xiàn)推諉的問(wèn)題，也不會(huì)讓員工把心思都用在怎么糊弄老板上。兩個(gè)團(tuán)隊(duì)互相比賽，他們只能比業(yè)績(jī)，這樣公司的業(yè)績(jī)就會(huì)節(jié)節(jié)攀高。而老板就會(huì)樂(lè)享其成。如果你沒(méi)有充足的資金招聘到兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，也可以只招聘一個(gè)團(tuán)隊(duì)，但先不讓預(yù)定的業(yè)務(wù)經(jīng)理當(dāng)正頭，而是讓他當(dāng)副職，而你老板掛正職。這樣，既給了你一個(gè)熟悉行業(yè)、實(shí)況了解團(tuán)隊(duì)成員工作情況的機(jī)會(huì)，又給了職業(yè)經(jīng)理人一個(gè)奮斗的目標(biāo)，努力用成績(jī)來(lái)證明自己，好及早轉(zhuǎn)正。

同時(shí)，你要安排一名頭腦靈活的，有上進(jìn)心的助理給他。這樣，這名助理其實(shí)就是暗含的一枚黑馬棋子。這名助理會(huì)想方設(shè)法地學(xué)到經(jīng)理的本事。當(dāng)然，事先你需要告訴這名助理，如果他能達(dá)到經(jīng)理的水平，你會(huì)為他組建一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)。這樣他就有動(dòng)力去和現(xiàn)有的經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)。如果現(xiàn)在的經(jīng)理離職，則這名助理可以迅速頂上，無(wú)論是團(tuán)隊(duì)成員還是渠道成員由于都在助理的掌控之中，經(jīng)理離職的負(fù)面影響、對(duì)公司的市場(chǎng)影響可以降到最低。 　 事實(shí)上，由于我沒(méi)有及時(shí)地安排好這樣的賽馬機(jī)制，當(dāng)這名經(jīng)理突然遞交辭呈，連交接工作都沒(méi)有做的情況下，公司業(yè)務(wù)變得是一團(tuán)糟。他一走，渠道客戶怎么回事，業(yè)務(wù)員怎么回事，美導(dǎo)怎么回事，從沒(méi)下過(guò)市場(chǎng)的我一無(wú)所知，只能眼看著經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)個(gè)陸續(xù)退貨。在招聘了兩個(gè)月，還是招聘不到合適的繼任者的情況下，我綜合形勢(shì)，只好選擇結(jié)束這家公司，結(jié)束了我的第二次創(chuàng)業(yè)。這是一次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但也讓我學(xué)到了很多。

摘自：《創(chuàng)業(yè)兵團(tuán)》——如何帶好創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)團(tuán)隊(duì) 儲(chǔ)盈著

篇10

網(wǎng)站創(chuàng)辦人徐樂(lè)，年僅23歲。兩年前的一天正在收看電視的他，被一則新聞抓住了眼球：“報(bào)道的是臺(tái)灣地區(qū)的一家特別的網(wǎng)站，每一位員工貼著面膜上班，面對(duì)記者的不解，他們解釋為這是他們的新產(chǎn)品，親身試用后才能知道消費(fèi)者的感受。”平時(shí)愛(ài)動(dòng)腦筋的徐樂(lè)似乎看到了商機(jī)。

三個(gè)月后，一個(gè)名叫“試用網(wǎng)”的網(wǎng)站新鮮出爐。可是網(wǎng)站投入使用了半個(gè)月，還沒(méi)有見(jiàn)到任何試用品，徐樂(lè)靈機(jī)一動(dòng)，跑進(jìn)了一家電影院。他把買(mǎi)來(lái)的幾十張電影票放到了試用網(wǎng)上，網(wǎng)民只要花幾塊錢(qián)就能得到價(jià)值幾十塊錢(qián)的電影票，短短幾分鐘電影票就被點(diǎn)擊者一搶而空，試用網(wǎng)擁有了第一批用戶。于是他雇傭了幾個(gè)業(yè)務(wù)員，主動(dòng)出擊尋找有產(chǎn)品推廣需求的商家，讓他們提供免費(fèi)的試用品。

經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員的不懈努力，幾個(gè)月后，試用網(wǎng)上達(dá)到了十多個(gè)商家數(shù)十種產(chǎn)品，消費(fèi)者只要在網(wǎng)上提出申請(qǐng)，并且付出很小的代價(jià)，就能獲得超值的產(chǎn)品。有一次他跟某品牌合作推廣洗面奶，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)是每瓶200元，而消費(fèi)者在試用網(wǎng)上的體驗(yàn)價(jià)只要29元，企業(yè)提供的1000瓶洗面奶很快被搶購(gòu)一空。

免費(fèi)午餐人人愛(ài)吃，徐樂(lè)通過(guò)向網(wǎng)民們收費(fèi)也獲利不少?？蓻](méi)過(guò)多久，他就發(fā)現(xiàn)靠這種方法讓網(wǎng)站贏利并不是件容易的事情。

網(wǎng)民們申請(qǐng)?jiān)囉闷返乃俣群芸?，但是能夠提品的企業(yè)卻十分有限：“一個(gè)禮拜能進(jìn)來(lái)十幾家企業(yè)已經(jīng)不錯(cuò)，但對(duì)網(wǎng)站而言，十幾場(chǎng)活動(dòng)一上線，可能幾分鐘就沒(méi)了?！毙鞓?lè)很無(wú)奈。

屋漏偏逢連夜雨，企業(yè)對(duì)這種活動(dòng)的參與積極性與日俱減。企業(yè)方面認(rèn)為，雖然產(chǎn)品通過(guò)試用網(wǎng)派發(fā)了出去，但因?yàn)椴恢朗墙o什么樣的消費(fèi)群使用，也看不到消費(fèi)者試用之后的反饋，很快企業(yè)對(duì)這種推廣模式失去了興趣。

找不到企業(yè)持續(xù)地提品，網(wǎng)站的收入就無(wú)法保證，在慘淡經(jīng)營(yíng)中，徐樂(lè)從來(lái)沒(méi)有想過(guò)放棄，畢竟這個(gè)網(wǎng)站是他走出人生困境的一個(gè)契機(jī)……

2000年，16歲的徐樂(lè)考入清華大學(xué)化工專(zhuān)業(yè)。一心想要自立的他，從大一開(kāi)始就注冊(cè)了一個(gè)網(wǎng)站，他不斷地在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)域名，然后放到網(wǎng)站上出售給有需要的人。

一天，徐樂(lè)到餐廳吃飯。結(jié)賬的時(shí)候，服務(wù)員拿出了一張表格。希望他能夠填寫(xiě)對(duì)餐廳就餐環(huán)境、服務(wù)的評(píng)價(jià)，然后留下他的聯(lián)系姓名和電話。受到啟發(fā)的徐樂(lè)就跟合作伙伴們制定出了一套新的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)模式。企業(yè)把產(chǎn)品放到試用網(wǎng)，需要申請(qǐng)的用戶必須填寫(xiě)資料信息，企業(yè)審批合格后，用戶才能得到想要的產(chǎn)品。

與以前跟企業(yè)要東西，然后向消費(fèi)者收錢(qián)的模式完全不一樣，現(xiàn)在的新模式是由企業(yè)選擇派發(fā)的對(duì)象，消費(fèi)者免費(fèi)得到自己想要的產(chǎn)品。而且網(wǎng)站還可以把消費(fèi)者的信息整理之后，編成報(bào)告賣(mài)給企業(yè)，再向企業(yè)收費(fèi)。

新的運(yùn)營(yíng)模式剛一上線，商機(jī)就來(lái)了。

有個(gè)朋友告訴徐樂(lè)，一種新的洗面奶產(chǎn)品正要投入市場(chǎng)，而商家正在為推廣的事情發(fā)愁。