導(dǎo)語：如何才能寫好一篇鄉(xiāng)鎮(zhèn)老體協(xié)工作總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

如何加強(qiáng)營銷管理，如何凝集全員力量，徹底扭轉(zhuǎn)目前的虧損局面，是擺在區(qū)域市場以及所有分公司面前的問題。

第一部分：改變心態(tài)、細(xì)化營銷

營銷工作泛指計(jì)劃制定、過程監(jiān)控、績效評估這三大大的方面，由這三個(gè)方面產(chǎn)生出計(jì)劃制定、執(zhí)行、考核的組織。細(xì)化到市場系統(tǒng)組成部門，市場管理處有營銷管理中心（市場部、企劃部、客戶服務(wù)部、專家管理部、人事部）組成計(jì)劃制定和過程監(jiān)控、績效評估系統(tǒng)，有地級分公司組成二級執(zhí)行管理系統(tǒng)，由各縣級分公司組成具體實(shí)施系統(tǒng)。在這三級營銷系統(tǒng)中，怎么有效推行責(zé)權(quán)制、時(shí)效制，一是依靠有章可依的制度約束，二是依懶市場經(jīng)理正確的管理與指導(dǎo)、三是所有人員的工作心態(tài)和對工作細(xì)節(jié)的重視。

心態(tài)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否有凝集力、是否有主動性的基礎(chǔ)。心態(tài)產(chǎn)生在經(jīng)理對員工日常學(xué)習(xí)、生活、工作的關(guān)心和幫助，讓團(tuán)隊(duì)了解、掌握所服務(wù)的企業(yè)的過去、現(xiàn)在和未來，讓團(tuán)隊(duì)感覺到在這個(gè)企業(yè)工作的發(fā)展空間和每天實(shí)際工作的意義，只有這樣經(jīng)理們才能領(lǐng)導(dǎo)好團(tuán)伍、員工才能有向心力。

細(xì)節(jié)決定成敗，過程產(chǎn)生結(jié)果，已成為當(dāng)前市場環(huán)境下企業(yè)重要的工作指導(dǎo)思想。重視細(xì)節(jié)是種非常實(shí)際的工作，需要責(zé)、權(quán)、利界限的明確無誤，經(jīng)理要對承擔(dān)工作細(xì)節(jié)責(zé)任的員工進(jìn)行監(jiān)控，員工要對具體工作在執(zhí)行過程中的細(xì)節(jié)，在實(shí)施前反復(fù)推敲，實(shí)施過程量化工作任務(wù)。只有這樣的過程，才能產(chǎn)生良好的結(jié)果。

第二部分：市場的差距在于經(jīng)理與員工心態(tài)的差距

市場的潛力在于執(zhí)行力與細(xì)節(jié)的操作

一、心態(tài)與思想

市場表現(xiàn)的好壞，思想是根本性的因素，經(jīng)理心態(tài)的好壞決定了這個(gè)市場的成敗，也決定了這個(gè)市場員工銷售量的多少。

要抓好市場營銷工作，必須從思想上有根本性的轉(zhuǎn)變，要從二個(gè)方面積極調(diào)整心態(tài)：

第一方面：對企業(yè)的認(rèn)同感和榮譽(yù)感，不論經(jīng)理、員工，你選擇了這個(gè)崗位，意味著你就認(rèn)同了這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營思想、企業(yè)文化和企業(yè)經(jīng)營行為。但是我們的許多經(jīng)理、員工抱著能做多少算多少，能做多遠(yuǎn)就算多遠(yuǎn)的心態(tài)，從心里就沒有那種對企業(yè)的歸屬感。如果我們的經(jīng)理、員工還有這樣的心態(tài)，對企業(yè)和個(gè)人的發(fā)展都沒太大的意義。

對企業(yè)的認(rèn)同感如果在思想上有了深刻的認(rèn)識，就會在實(shí)際工作中得到體現(xiàn)，不論你是經(jīng)理、員工，你都會積極參與公司的經(jīng)營活動，都會提出建設(shè)性的意見來和大家一起完善公司的內(nèi)涵。貫徹到工作中，你就會有自覺的、負(fù)責(zé)的、仔細(xì)的去完成自己本職工作的責(zé)任感。而并非現(xiàn)在安排你完成的工作目標(biāo)，你只是在敷衍，要不就是形式主義。一旦我們的經(jīng)理有了這樣的心態(tài)，管理處的許多重要決定和計(jì)劃得不到有力執(zhí)行，而員工有了這樣的心態(tài)就不可能完成每日的工作量，二者相加，表示這個(gè)市場就不可能完成每月的銷售目標(biāo)。

對企業(yè)的認(rèn)同感如果在意識上有了歸屬感，就會體現(xiàn)在你對企業(yè)文化的理解中，并時(shí)時(shí)知道維護(hù)企業(yè)形象是你必須、應(yīng)該做的工作。而對企業(yè)的歸屬感是種很高的境界，意味著你愿意和這企業(yè)共同進(jìn)步、共同發(fā)展的思路已經(jīng)深入你的思想中，而我們對企業(yè)形象的自覺維護(hù)就是這種感覺的具體表現(xiàn)。實(shí)際上企業(yè)形象的好與壞，并不是我們的員工和經(jīng)理自己說了就行的事情，這中間有產(chǎn)品質(zhì)量、顧客服務(wù)、經(jīng)理、員工的工作心態(tài)等，這需要長期、廣泛的工作積累才能贏得。比如社會的認(rèn)可度、顧客的認(rèn)同度等。從我們的經(jīng)營態(tài)度、服務(wù)行為、宣傳形象等工作的綜合性在高度統(tǒng)一、高度一致的情況下才會達(dá)到。

我們都知道只有思想的一致性，才能達(dá)到行為的一致性。企業(yè)不論大小，都需要統(tǒng)一、協(xié)調(diào)的節(jié)奏才能往前發(fā)展，而這過程中，每個(gè)員工所應(yīng)該做的是本職崗位工作并且能以積極的心態(tài)，去推動每天的工作。日常工作中，并不需要你有太多的和企業(yè)戰(zhàn)略相背離的分析和議論，因?yàn)閱T工的權(quán)利和責(zé)任范圍決定了你應(yīng)該負(fù)的責(zé)任。當(dāng)企業(yè)所制定的某種策略在執(zhí)行過程中如發(fā)生偏差時(shí)，我們允許執(zhí)行過程中提出建議，而不是從思想上否決企業(yè)的戰(zhàn)略和策略，如果你達(dá)不到這樣的認(rèn)識性，你就不會和企業(yè)的行為保持一致， 這一點(diǎn)在市場管理工作中，要所有崗位的人員必須認(rèn)清。

就這些方面的經(jīng)驗(yàn)，有個(gè)分公司的領(lǐng)導(dǎo)層做的非常有效果，通過開展員工學(xué)習(xí)會、生活座談會、培訓(xùn)會等形式進(jìn)行全員認(rèn)識提高，使分公司從經(jīng)理到員工的思想上有了統(tǒng)一性，對企業(yè)有了歸屬感，并且這種效果會迅速落實(shí)到實(shí)際的工作中。比如人員對產(chǎn)品知識掌握的速度、對銷售技能學(xué)習(xí)的積極性、對顧客服務(wù)工作開展的主觀能動性、在營銷活動的態(tài)度和紀(jì)律等方面，都會在不知不覺中產(chǎn)生變化。分公司的經(jīng)理都會感覺到現(xiàn)在的分公司和去年大不相同了，理由就一點(diǎn)，隊(duì)伍有向心力了，工作有積極性了，個(gè)人有了發(fā)展的目標(biāo)了。這些作用的形成使分公司產(chǎn)生了很好的銷售量。費(fèi)用少了，銷售量有了，員工工作積極了，這些結(jié)果都得益于對企業(yè)的認(rèn)同感。得益于管理層對思想統(tǒng)一的重視，得益于管理層真正做到了教練式經(jīng)理模式。

員工對企業(yè)的榮譽(yù)感比認(rèn)同感更為重要，認(rèn)同感是過程，榮譽(yù)感是結(jié)果。如果我們的員工能達(dá)到在這個(gè)企業(yè)工作就是一種榮譽(yù)、就是一種驕傲的話，我們的許多工作就不是企業(yè)推著你往前走，而是你十分主動的去推動自己向前奔跑的。

而現(xiàn)在從管理處到各級分公司，沒有哪一級的人員是真正對企業(yè)有榮譽(yù)感的，日常工作中都是人在管人或者制度管人，而且連企業(yè)的產(chǎn)品有多少、企業(yè)的文化、企業(yè)的經(jīng)營行為等基本的知識都不了解。在這樣的環(huán)境下，管理處的市場還有多少作為，上班簽個(gè)到，就看報(bào)紙等待下班或者等待工作，這是絕對不正常的心態(tài)，如果這樣的人在企業(yè)中100人中有10人，企業(yè)還在進(jìn)步，有50人企業(yè)就沒有發(fā)展、有80人了等于企業(yè)到了十分危險(xiǎn)的地步了。員工對企業(yè)沒有榮譽(yù)感就不能自覺的尋找工作去做，會以種鐘借口回避或者推委責(zé)任，又還要用許多的權(quán)力去設(shè)制許多不符合企業(yè)發(fā)展的障礙，讓其他員工也失去了原有的榮譽(yù)感。因?yàn)榇蠹叶家粯?，大家都失去了工作的原動力，大家都看不到企業(yè)的明天了。

這些現(xiàn)象在管理處各部門包括各級分公司中大量存在，為了扭轉(zhuǎn)這些思想上的差異性，要求全體人員必須認(rèn)清自己的位置，你不從根本上認(rèn)同珍奧企業(yè)，你的工作就沒積極性，意味著下一個(gè)辭退的就是你，你完成不了本崗位工作你就可以自動離開，你完成了那是你應(yīng)該負(fù)的責(zé)任，因?yàn)槟泐I(lǐng)著一份工資。 因此要求：

1、各部門各分公司的經(jīng)理每月要組織二次經(jīng)理生活會，開展思想統(tǒng)一性教育和自我批評。

2、各部門及各級分公司負(fù)責(zé)人每周要對部門人員工作表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評，要總結(jié)本部門一周工作的進(jìn)展，對人為發(fā)生的問題要分析，要解決思想問題。

3、對不符合本崗位工作的人員要提出警告，同時(shí)要幫助其認(rèn)真改變工作中拖沓、不負(fù)責(zé)、不努力的心態(tài)。如果一定時(shí)間不能有改變，給予辭退。

4、管理處按照不定期檢查各部門及各級分公司生活會記錄和工作總結(jié)報(bào)告，結(jié)合實(shí)際工作開展情況進(jìn)行考評，不合適的人員、不合適的經(jīng)理人堅(jiān)決辭退。

第二方面：消除懷疑感，懷疑的意思是指某項(xiàng)事情在還未進(jìn)行時(shí)或進(jìn)行中時(shí)，我們對這事情是否有必要去執(zhí)行存在猜疑。應(yīng)該說正常的懷疑心理是必要的，但是懷疑不是一切性的東西，是分層次的。上面提到，你如果對一個(gè)企業(yè)有認(rèn)同感了，你還會產(chǎn)生許多的懷疑性，這樣的懷疑心理就不正常，因?yàn)槟悴⒉皇菓岩蛇@件事情的正確性，你是在懷疑企業(yè)的管理正確性和計(jì)劃正確性。如果處在這樣的心態(tài)下，我們300名員工每天去懷疑管理處、懷疑分公司的許多計(jì)劃和決定的話，管理處就不需要發(fā)展了。

這個(gè)問題已經(jīng)存在于我們的許多管理層，凡管理處下發(fā)的通知、計(jì)劃、文件，不是因?yàn)槿藶樵驔]有及時(shí)轉(zhuǎn)放，使許多相關(guān)人員還不知道當(dāng)月應(yīng)該做什么，就是接到了東西也持懷疑態(tài)度。不是去理解、分析管理處許多決定和通知在什么地方不是很完善，提出建設(shè)性的建議，而是站在對立面堅(jiān)持以否決的心態(tài)去對待管理處的決定，并且存在懷疑管理處是否有能力管理的問題。

懷疑是人正常心理行為，但是作為一個(gè)企業(yè)行為，不需要許多人去懷疑什么，而是需要你努力的去執(zhí)行好，企業(yè)所有的決定性錯(cuò)誤和計(jì)劃性錯(cuò)誤是由企業(yè)管理層負(fù)責(zé)的。同樣，如果因你懷疑而改變了許多戰(zhàn)略性的計(jì)劃，就會拖延企業(yè)整體計(jì)劃的發(fā)展。

懷疑作為個(gè)人行為時(shí)，作為朋友去懷疑，是生活中的問題。但是作為工作去懷疑，你去懷疑對象是你領(lǐng)導(dǎo)的話，那就會影響工作的積極性，影響的還不是自己，還有其他人。你去懷疑的對象是你工作中同事的話，就會在工作中惡意拖別人的后腿，搞不好團(tuán)結(jié)。工作中的懷疑，往往是種心理障礙，自認(rèn)為自己的水平很高了，凡別人特別是管理層提出的決定，你往往不愿意聽，不愿意去執(zhí)行，而自己卻沒有更好的建議或辦法去提高、解決。

我們不需要懷疑一切的人，需要的是理解并能很好執(zhí)行計(jì)劃的人，因?yàn)槟愕膽岩刹坏苿硬涣斯ぷ?，還會因?yàn)槟愕男膽B(tài)影響了工作的進(jìn)程。我們需要凝集力、需要團(tuán)隊(duì)精神、需要協(xié)作精神、需要強(qiáng)有力的執(zhí)行力。我們不缺少制定規(guī)劃、計(jì)劃的能力，你所做好的是本職工作，需要你做好的是執(zhí)行力，不需要你去懷疑。因?yàn)閼岩墒欠N責(zé)任，當(dāng)你提出疑問時(shí)，首先想想你事實(shí)怎么回答這個(gè)問題的，如果你都沒仔細(xì)的去想你的懷疑問題，那么許多懷疑就不值得去想。因?yàn)閼岩煽梢愿淖冊S多的東西，而這樣的權(quán)力和責(zé)任，企業(yè)有最高管理層有人去承擔(dān)的，說到底，個(gè)人并不承擔(dān)企業(yè)發(fā)展的全部責(zé)任，你只承擔(dān)這個(gè)過程中某一時(shí)間段的工作責(zé)任。

所以要求：

1、管理處各部門及各級分公司人員要打消在工作中的懷疑態(tài)度，要養(yǎng)成理解去執(zhí)行，不理解也要執(zhí)行的習(xí)慣。

2、懷疑作為個(gè)人行為時(shí)，不要帶到日常工作中，你如果對某些事情有懷疑的心態(tài)，你可以用書面的形式上報(bào)你所在的部門或者管理處。 在日常工作中要學(xué)會提建設(shè)性建議，而不是站在對立面去發(fā)表刻意泛低別人的見解。要學(xué)會換位、學(xué)會反思、學(xué)會就工作問題產(chǎn)生矛盾時(shí)、產(chǎn)生懷疑時(shí)能和他人溝通。

3、要常常帶動身邊的人去討論企業(yè)的發(fā)展和工作的開展，不要去懷疑企業(yè)的計(jì)劃性，企業(yè)需要的是你能以積極的心態(tài)帶動你身邊的人每天認(rèn)真的投入工作中，并把每天的工作做好。

三、理解執(zhí)行力

執(zhí)行的意義，是按照既定計(jì)劃為某目標(biāo)的完成，做你所應(yīng)該做的工作。執(zhí)行力是指完成某目標(biāo)過程中的落實(shí)的速度和程度。執(zhí)行力與計(jì)劃相結(jié)合就是一項(xiàng)完整的系統(tǒng)工作。管理處作為集團(tuán)公司在省級區(qū)域市場的管理層，負(fù)有制定全年工作、營銷、財(cái)務(wù)等方面計(jì)劃的責(zé)任，而各級分公司是嚴(yán)格實(shí)施計(jì)劃的執(zhí)行單位。

管理處的市場工作是個(gè)復(fù)雜又簡單的系統(tǒng)工作，復(fù)雜是因?yàn)樾枰紤]區(qū)域市場內(nèi)各類市場的具體情況，制定不同的銷售計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃、行政計(jì)劃，并且要各級單位能夠認(rèn)真實(shí)施。簡單是因?yàn)橛?jì)劃能夠在預(yù)定的軌道上進(jìn)行，各級單位不打亂原有計(jì)劃的整體性，就會使許多工作順暢并取得效果。

執(zhí)行力，是一種思想、一種對市場工作的理解意識，如果市場經(jīng)理并不了解市場工作的整體性，只看到局部，那么你所要考慮的永遠(yuǎn)是局部的利益或者事情，也就不能接受整體計(jì)劃中所要求你承擔(dān)的義務(wù)。如果你是員工，你不理解你所做工作的實(shí)際意義，你就不會積極主動的完成你應(yīng)該做的工作。

管理處目前的許多環(huán)節(jié)都存在不按照計(jì)劃執(zhí)行，或者推延執(zhí)行的情況，這對管理處是否能完成2005年銷售目標(biāo)帶來了巨大的困難。如果管理事處每一項(xiàng)通知、計(jì)劃都需要三番五次的催辦，需要解釋，不但影響了員工的積極性，還推延了許多好的機(jī)會。

執(zhí)行力還體現(xiàn)在細(xì)節(jié)與過程的落實(shí)和監(jiān)督，我們的市場經(jīng)理做的工作是按照寧波辦事處的計(jì)劃推行、組織、實(shí)施好計(jì)劃，并在過程中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。我們的員工要學(xué)會記工作日記，把今天的工作進(jìn)行總結(jié)，明天的工作做好安排。

2005年提出了抓好小細(xì)節(jié)，做大小市場的營銷工作指導(dǎo)精神，管理處要求全員認(rèn)真學(xué)習(xí)理解執(zhí)行力對市場發(fā)展的重要性。一個(gè)市場整體不需要全部人員去考慮市場如何去做，而是考慮做好市場。我們有制定計(jì)劃的部門，就有執(zhí)行的部門。希望大家能夠充分明白這一點(diǎn)，并體現(xiàn)在今后的工作中。

2005年5月以后的營銷工作方向是：做好精品聯(lián)誼會，放棄小型活動，增加預(yù)熱活動。各地分公司必須按照寧波辦事處每月計(jì)劃的營銷活動計(jì)劃，切實(shí)做好準(zhǔn)備和預(yù)熱工作。

要求做到：

1、把問題解決在過程中。

2、讓銷量產(chǎn)生在過程中。

第三部分：市場的提升在于行動的主動

市場的結(jié)果就是付出努力的體現(xiàn)

我們的市場通過多年的經(jīng)營，已經(jīng)積累了大量的顧客資源，我們目前最重要的工作是，以顧客服務(wù)的推廣，對新老顧客資源進(jìn)行摸底整理，運(yùn)用顧客服務(wù)模式的推廣凝聚顧客向心力。我們重抓顧客服務(wù)升級制實(shí)施，以此來提升市場占有率。在2005全年工作營銷工作中，我們提倡工作主動性和努力性。 一、營銷工作主動性

提升市場的具體行為是主動性和積極性，區(qū)域市場內(nèi)許多地方有具體的情況不同，就需要各地因地制宜的抓住機(jī)會，選擇合適本地化的形式迅速、有效的開展工作。要從思想上、意識上主動。思想主動了，工作就會主動，不論經(jīng)理、員工都要有這樣的心態(tài)。

如果你在思想上被動了，你就是發(fā)現(xiàn)了機(jī)會，你也會說等等吧。管理處制定營銷計(jì)劃時(shí)，堅(jiān)持要求各地各級實(shí)際情況作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，這一點(diǎn)就是為各地主動的開展工作提供機(jī)遇。

工作主動性的提升，一是依靠經(jīng)理的帶頭，依靠員工的自覺性。要通過對管理處營銷方案、計(jì)劃的研究、分析、理解來達(dá)到思想上的主動。二是依靠不斷的培訓(xùn)活動的開展，全員對企業(yè)產(chǎn)生歸屬感，產(chǎn)生榮譽(yù)感，以此提升工作的積極性。通過企業(yè)文化的學(xué)習(xí)討論，懂得企業(yè)的大愛文化內(nèi)涵，通過技能培訓(xùn)掌握銷售管理和銷售技能，只有這樣才能具備營銷工作的主動性。 二、營銷工作努力性

有了主動性的態(tài)度，我們的市場就會有積極性，但是僅僅如此還不夠，還需要努力，市場工作有許多的困難，有的是我們考慮到的，有的我們沒有考慮到，那么在市場工作中發(fā)生的困難，有些困難是依靠各地分公司解決的，有的則需要管理處來解決。

努力性在于日常工作中的過程，從不了解到了解，從陌生到熟練。努力還是種學(xué)習(xí)的態(tài)度，許多的市場基礎(chǔ)知識應(yīng)該掌握，營銷的理念、銷售技巧、產(chǎn)品知識、老年常見疾病知識，還有我們的會務(wù)知識、顧客服務(wù)升級知識等方面。如果你連這些基本的知識都不能掌握，工作就不能正常的開展，就不能理解營銷管理的計(jì)劃、執(zhí)行的重要性。

努力的基礎(chǔ)是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)好了為工作的進(jìn)步。我們倡導(dǎo)主動學(xué)習(xí)、積極學(xué)習(xí)的精神，這不但是目前管理處要求大家做的事情，同時(shí)也是為我們的員工個(gè)人的進(jìn)步和發(fā)展打好基礎(chǔ)。 營銷工作的努力性體現(xiàn)在二個(gè)方面： 　 （一）經(jīng)理的工作方向

經(jīng)理作為一個(gè)市場的最高管理者，工作的唯一目標(biāo)是量化市場、發(fā)展市場、維護(hù)市場，而圍繞其開展的工作卻有許多的方面。但是經(jīng)理必須努力的工作方向要做到三個(gè)方面：

第一是市場環(huán)境的建立

沒有合適產(chǎn)品銷售的社會環(huán)境和人文環(huán)境，銷售會處在十分困難的狀態(tài)中，使我們的員工有壓力、經(jīng)理有壓力、上級管理機(jī)構(gòu)也有壓力，這樣的循環(huán)就會失去市場活力。導(dǎo)制計(jì)劃執(zhí)行不了、員工大量跳槽、顧客資源流失，最后就是企業(yè)不存在了。市場環(huán)境的建立工作，包括涉老組織中的老齡委、老體協(xié)、退休協(xié)會、老干部局等，與這些單位必須保持良好的溝通渠道和合作關(guān)系，才能使許多的計(jì)劃能順利實(shí)施。當(dāng)然市場環(huán)境還有各級街道、疾控中心、社區(qū)、科協(xié)等單位，都要與之有長期穩(wěn)定的互動關(guān)系，為市場運(yùn)作打好基礎(chǔ)。我們的各級市場經(jīng)理在本地的市場環(huán)境建設(shè)就是本職工作，不能本末倒置。

第二是員工隊(duì)伍的建設(shè)

一切發(fā)展都以人為基礎(chǔ)，員工就是我們的根本，就是我們企業(yè)的人才，我們要理解，我們作為管理者不能認(rèn)為是人才，我們應(yīng)該告訴員工，你們才是企業(yè)發(fā)展的基石。讓我們的員工有自豪感，有積極的心態(tài)，就必須要讓員工了解自己的發(fā)展空間，并且和他們一道認(rèn)真掌握企業(yè)經(jīng)營的每個(gè)環(huán)節(jié)。我們的經(jīng)理們常常也是從戰(zhàn)略、策略的高度和員工去溝通交流，而缺乏了實(shí)際工作技能的交流。這一點(diǎn)在以后的經(jīng)理日常管理工作中要加強(qiáng)注意。

根據(jù)成功企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人有效管理的最大人數(shù)為10人。這就意味著，你這經(jīng)理管理的范圍再大，你能管出效果的就是10人，管的多了不是你能力高的問題，而是許多工作你根本沒有落實(shí)到位。因此員工隊(duì)伍的有效管理就是系統(tǒng)設(shè)置，我們的三維服務(wù)營銷模式實(shí)施細(xì)則為市場經(jīng)理們設(shè)計(jì)了科學(xué)的員工管理組織，要充分用好這樣的系統(tǒng)，要用制度去管理，不要隨意的改變企業(yè)政策性的制度。

員工同樣是我們的親人、家人，為我們的員工提供好服務(wù)，就是為顧客提供了到位的服務(wù)。我們的員工都非常年輕，都缺乏堅(jiān)強(qiáng)的毅力和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，這就更需要我們的經(jīng)理去照顧好他們，去解決他們生活、工作、心情等方面的問題，而不是一味的趕著他們?nèi)ベu貨。不管那級的經(jīng)理，在員工隊(duì)伍管理方面，你就是個(gè)長者、就是個(gè)教練，要懂得引導(dǎo)、懂得同甘共苦的意義，需要員工了解掌握的，自己就必須先了解掌握，需要員工去做的工作，自己必須能做好。 第三是顧客資源的管理

顧客資源是企業(yè)的財(cái)富，是企業(yè)發(fā)展的根本所在。作為經(jīng)理，如果你對你的市場有多少顧客總量，普通會員有多少、各個(gè)星級會員有多少、哪些是可以成為你工作中顧問的、哪些是A類的、哪些是B類的、哪些是C類的，如果這些你都掌握不了，你就不是個(gè)合格的經(jīng)理，你就應(yīng)該下課了。 企業(yè)為各級經(jīng)理設(shè)立了客戶系統(tǒng)，而我們的許多市場經(jīng)理要么不會用、要么連電腦、上網(wǎng)的基本東西都不會，還有的就是不去遵守顧客資源每天一錄制。管理處客戶服務(wù)部再三強(qiáng)調(diào)，顧客資源日錄制，我們的經(jīng)理十分有理由的告訴我們，工作忙、沒時(shí)間，沒錢購買電腦等等許多的理由拒絕執(zhí)行。這一點(diǎn)上管理處管理層及執(zhí)行部門是十分不滿意的，管理處區(qū)域市場內(nèi)的一切顧客資源為管理處所有，我們的經(jīng)理們十分清楚，這是原則問題。更重要的一點(diǎn)是，經(jīng)理們不去重視客戶數(shù)據(jù)庫，怎么去了解市場、怎么去分析、怎么去領(lǐng)導(dǎo)員工安排下一步的工作呢？

顧客資源管理，還不僅僅體現(xiàn)在經(jīng)理在電腦前去分析。還要求我們的經(jīng)理們經(jīng)常性參與登門拜訪顧客工作，要親自去了解我們的顧客想法，和顧客使用我們產(chǎn)品后的效果等。我們提出讓顧客從產(chǎn)品價(jià)值感覺轉(zhuǎn)變成企業(yè)榮譽(yù)感，這更需要經(jīng)理的行為來體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)對顧客的關(guān)心和幫助，這樣才能使顧客感到企業(yè)是重視他們的，不是把他們當(dāng)消費(fèi)者的，真的是把他們看重家人那樣重要的。

顧客資源管理還體現(xiàn)在經(jīng)理如何教會我們的員工去經(jīng)營顧客。經(jīng)理的許多管理顧客的思想要通過員工來實(shí)現(xiàn)，員工必須要掌握服務(wù)顧客、經(jīng)營顧客的知識和技能，讓我們的顧客隨時(shí)隨地?fù)碛匈F賓式的服務(wù)感和榮譽(yù)感。許多如何經(jīng)營顧客的基礎(chǔ)知識，我們已經(jīng)通過培訓(xùn)、演練等方式讓員工掌握了，但是實(shí)際工作中就是沒有好好的去做，為什么呢？經(jīng)理的管理和員工的責(zé)任感。要讓員工有顧客就是我們的親人、家人的感覺是需要經(jīng)理常年累月的幫教、去引導(dǎo)的。我們的早會、晚會制應(yīng)該說在各級公司都有進(jìn)行，是否我們這樣的會議中有怎么提高顧客服務(wù)的內(nèi)容呢？是否進(jìn)行演練呢？。如果有就應(yīng)該持之以恒，如何沒有，經(jīng)理要好好的反省一下，如何去改變、去提高。

顧客資源管理要以顧客服務(wù)提升為基礎(chǔ)，在本級市場內(nèi)開展全員調(diào)查、摸底、落實(shí)工作，使管理處的顧客資源有個(gè)完整的數(shù)據(jù)。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，5月份是管理處實(shí)施三維服務(wù)營銷模式后的第一個(gè)考核季，顧客資源的管理工作同樣列入考核指標(biāo)，達(dá)不到考核標(biāo)準(zhǔn)的市場和經(jīng)理要按照考核要求進(jìn)行調(diào)整。 　 （二）員工的工作方向

員工的工作方面十分重要，作為公司銷售工作的重要力量，我們必須要員工了解、知道自己的今天和明天。員工工作方面一方面是實(shí)際的工作目標(biāo)，一方面是自己的發(fā)展方向。

第一是實(shí)際的工作目標(biāo)，是指員工一天、一周、一月、一年應(yīng)該完成的任務(wù)，包括銷售和培訓(xùn)二個(gè)方面。員工通過培訓(xùn)掌握一定的專業(yè)知識后，通過經(jīng)理的幫助達(dá)到一定的工作能力，這是員工走進(jìn)企業(yè)工作的第一步。第二步員工要學(xué)會編制自己的工作計(jì)劃，比如每周、月、年的工作目標(biāo)，通過規(guī)范的計(jì)劃制定使自己明白每天的進(jìn)步。計(jì)劃中可以包括自己每周的顧客資源收集計(jì)劃、拜訪顧客計(jì)劃、組建自己顧客監(jiān)督委員會的時(shí)間、每月組織幾次自己的顧客監(jiān)督委員會、和那些員工組成銷售小組、每月銷售量計(jì)劃、遇到銷售不達(dá)標(biāo)時(shí)解決困難的辦法。

第二是自己的發(fā)展方向，就是為自己設(shè)計(jì)培訓(xùn)和發(fā)展計(jì)劃，如每月參加幾次培訓(xùn)、培訓(xùn)后希望自己達(dá)到什么樣的高度、什么時(shí)候開始提升自己的位置等。一個(gè)好的發(fā)展計(jì)劃不但使自己在知識積累方面有系統(tǒng)性，還使你的主管領(lǐng)導(dǎo)了解你的思想和目標(biāo)后會給你許多的幫助，一個(gè)企業(yè)需要有計(jì)劃性的員工，因?yàn)槎糜?jì)劃的人才會懂得發(fā)展。

員工個(gè)人發(fā)展方向是否正確或者能夠?qū)崿F(xiàn)，取決于這個(gè)過程中自己有良好的心態(tài)和務(wù)實(shí)的精神。員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，也是一種世界觀的產(chǎn)生。我們企業(yè)的員工都是年輕的一代，他們從學(xué)校到我們企業(yè)中間沒有太多的過程，這就需要我們的經(jīng)理為員工設(shè)計(jì)出符合員工自身發(fā)展的規(guī)劃，同時(shí)我們的員工也應(yīng)積極為自己設(shè)置自己的計(jì)劃，只有這二者的有機(jī)結(jié)合才能產(chǎn)生良好的效果。

管理處通過三維模式實(shí)施，給員工提供了廣闊的發(fā)展空間。在經(jīng)理的幫助下、人員的努力下，我們的員工就能實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)給我們提供了一個(gè)舞臺，我們的員工在這個(gè)舞臺上是學(xué)習(xí)、積累、成長的過程，我們的心有多遠(yuǎn)、我們的發(fā)展機(jī)會就有多寬。

員工的發(fā)展方向是：學(xué)習(xí)、提升、發(fā)展。

市場的結(jié)果就是付出努力的體現(xiàn)，努力的人是我們的經(jīng)理和員工，努力的目標(biāo)是市場，由此達(dá)到銷售量的完成。這是集體的努力，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力，我們需要協(xié)力的精神、需要配合的態(tài)度來運(yùn)轉(zhuǎn)市場。只有我們的員工具備了這樣的心態(tài)，市場才能有根本性格改變。

努力不是各自為政的行為，是在統(tǒng)一規(guī)劃下的一種營銷戰(zhàn)術(shù)，是保證市場發(fā)展的基礎(chǔ)。因此要求我們的經(jīng)理、員工在工作中允許有不同的想法，但不允許有不同的努力目標(biāo)。

第四部分：細(xì)化營銷的環(huán)節(jié)

細(xì)化每一個(gè)流程 注意每一個(gè)環(huán)節(jié)

細(xì)化營銷是指將管理精細(xì)化策略付之于管理工作，并使執(zhí)行項(xiàng)目簡單化、量化的說法。確定營銷計(jì)劃、考核指標(biāo)及計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，形成管理制度，從而將計(jì)劃、執(zhí)行、管理、考核四個(gè)環(huán)節(jié)融為一體，建立以計(jì)劃規(guī)范、用制度考核、用標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)的銷售管理系統(tǒng)。這就是管理處細(xì)到環(huán)節(jié)的營銷策略。

具體來說，需從四個(gè)層面進(jìn)行保障：

第一、計(jì)劃集中性

管理處的營銷管理工作中的計(jì)劃統(tǒng)一性，是整個(gè)區(qū)域市場工作的指導(dǎo)性思想。管理處在設(shè)定某一項(xiàng)計(jì)劃時(shí)，一是要考慮市場位置的差異性，二是要和一線市場經(jīng)理進(jìn)行磋商，三是要符合市場運(yùn)行環(huán)境的具體條件，四是細(xì)節(jié)周密，五是嚴(yán)格的執(zhí)行推進(jìn)力度、六是過程監(jiān)控。

1、市場位置的差異性

市場差異性是計(jì)劃設(shè)定過程中，必須考慮的因素。同樣的計(jì)劃，在不同樣的環(huán)境里就產(chǎn)生巨大的結(jié)果反差。

管理處在設(shè)定計(jì)劃時(shí)，要一個(gè)計(jì)劃多樣化，給各分公司留有補(bǔ)充、修改的余地。在計(jì)劃的時(shí)間、流程、結(jié)果等方面要明確出不同的預(yù)測結(jié)果。

2、互動溝通性

一線市場經(jīng)理的實(shí)際情況要比寧波辦事處了解的多，所以尊重市場經(jīng)理的建議，聽取他們的想法，共同完成一個(gè)整體計(jì)劃是計(jì)劃設(shè)定時(shí)必要的過程。 　 計(jì)劃讓一線經(jīng)理參與，一線經(jīng)理的智慧就會得到體現(xiàn)，他們的責(zé)任得到重視，因?yàn)橛?jì)劃是大家一起制定的，計(jì)劃完成后，大家就是分工的不同，必須在每個(gè)崗位上按照計(jì)劃去落實(shí)、執(zhí)行。

3、符合市場運(yùn)行環(huán)境性

凡屬規(guī)劃性的計(jì)劃，并不需要考慮市場環(huán)境問題，但是執(zhí)行性計(jì)劃就必須考慮市場環(huán)境。市場環(huán)境包括外聯(lián)、員工數(shù)量、素質(zhì)、顧客資源等方面。

有時(shí)候，我們本質(zhì)上是希望一個(gè)執(zhí)行計(jì)劃全部推廣，但是不考慮具體市場環(huán)境，強(qiáng)推的話，往往適得其反。所以市場運(yùn)行環(huán)境是計(jì)定計(jì)劃時(shí)的不要細(xì)節(jié)。

4、細(xì)節(jié)周密性

計(jì)劃的仔細(xì)能決定成敗，計(jì)劃的要仔細(xì)到，時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、形式、后勤、什么人參加、多少人參與組織、達(dá)到的效果、是否有預(yù)案等。 同時(shí)，計(jì)劃還要有周期性，要讓各級單位執(zhí)行時(shí)有預(yù)地進(jìn)行籌備。

5、推進(jìn)力度

計(jì)劃一旦確定后，各方面具體協(xié)調(diào)，整體推進(jìn)就是計(jì)劃體現(xiàn)的意義。推進(jìn)時(shí)，計(jì)劃制定部門要不斷給于執(zhí)行部門必要的支持和協(xié)調(diào)，執(zhí)行部門要逐條仔細(xì)的落實(shí)，過程中發(fā)現(xiàn)問題，不要等待，而是主動和計(jì)劃制定部門進(jìn)行溝通，使問題解決在過程中而表示結(jié)果中。

6、過程監(jiān)控

過程監(jiān)控是計(jì)劃得以實(shí)施的必要保障，監(jiān)控分，計(jì)劃設(shè)定部門管理、實(shí)施單位監(jiān)督二部分組成。這二部分的工作體現(xiàn)在計(jì)劃中考核評估部分。

第二、以策略推動營銷

確立以銷售額增長率為基調(diào)的營銷管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標(biāo)推動銷售過程運(yùn)作（考評周期以季度為單位）：

1、銷售額：按地區(qū)差別、顧客數(shù)量、專賣店細(xì)分，比較月度達(dá)成（增減）情況。

2、顧客拓展達(dá)成率：包括顧客的數(shù)量與質(zhì)量兩方面。從數(shù)量上考察地級、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三級品牌店、形象店、服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與分布，按照支持中心市場、扶持重點(diǎn)市場、幫助周邊的要求分布均勻。從質(zhì)量上按忠誠顧客、重點(diǎn)顧客、普通顧客（即ABC分類法）對顧客進(jìn)行長期追蹤分析，確定銷售增長目標(biāo)。

3、員工隊(duì)伍：定義員工類型，確定培訓(xùn)計(jì)劃、課程、確定員工分類銷量。

4、營銷生動化：從主題、形式、流程、籌備、宣傳等項(xiàng)目確定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)。

管理層通過對上述四項(xiàng)指標(biāo)的分解、檢查、考核推動銷售額的穩(wěn)步提升，促使銷售鏈里的地級分公司、縣級分公司、營銷代表三級驅(qū)動，能夠圍繞一個(gè)共同的目標(biāo)運(yùn)作，形成合力，起到1+1大于3的幾何放大效應(yīng)。

第二、營銷管理規(guī)范化

對于營銷管理來說，真正的問題有時(shí)并不在于用什么方法，而是能否讓所有的營銷代表都使用同一種方法。這不是用行政命令手段就可以做到的，這需要很長時(shí)間的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和正確引導(dǎo)。

當(dāng)一個(gè)企業(yè)的營銷管理計(jì)劃設(shè)定與市場實(shí)際情況發(fā)生偏離的時(shí)候，大多數(shù)員工會選擇用他自己理解的營銷方法來說服上司或自行實(shí)施。我們的很多管理層也會抱著特事特辦的想法同意他們的想法。結(jié)果想法越來越多、形式越來越繁雜，最后是所有的人都在做自己的想法，增加了市場溝通與管理的成本。

用簡單、易于執(zhí)行的方法規(guī)范營銷代表的日常行為，必須從盲目的營銷知識灌輸轉(zhuǎn)為選擇性的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，將學(xué)歷、經(jīng)歷、社會背景不同人員的錯(cuò)綜復(fù)雜的營銷思想及方法凝集成標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、統(tǒng)一化的管理體系，共同構(gòu)筑市場營銷對話平臺。

營銷管理的流程是分析、計(jì)劃、執(zhí)行，這三個(gè)環(huán)節(jié)都有許多不同的思路與出口，管理上必須圍繞上述以增長率為基調(diào)的銷售目標(biāo)，以做到上下一致、口徑統(tǒng)一。

營銷分析的五要點(diǎn)：

1、銷售分析：產(chǎn)品復(fù)概率、顧客心理、活動形式、市場占有率位置

2、銷售差異分析：月度預(yù)算達(dá)成率、同比增長率。

3、專賣店分析：數(shù)量（區(qū)域分布）。

營銷工作中的細(xì)節(jié)中，我們重視計(jì)劃制定、過程過程監(jiān)控、績效評估的這三個(gè)方面的工作，就會使很多問題能解決在過程中。而且，許多煩瑣的細(xì)節(jié)就產(chǎn)生在具體過程中的，如果那一方面沒有正確的完成，就會使整個(gè)過程預(yù)期產(chǎn)生的結(jié)果出現(xiàn)偏差。