導(dǎo)語：如何才能寫好一篇企業(yè)營銷體系，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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（一）營銷體系的流程方面。

所謂營銷體系的流程可理解為：煤炭企業(yè)在進(jìn)行營銷體系的設(shè)計(jì)時應(yīng)遵照的順序，即按照產(chǎn)品、價格、渠道、政府公權(quán)力、公共關(guān)系依次展開。但作為生產(chǎn)要素產(chǎn)品，其相對于普通商品而言，在產(chǎn)品品項(xiàng)和公共關(guān)系的設(shè)計(jì)上存在一定困難。主要表現(xiàn)在：煤炭產(chǎn)品的通用和企業(yè)間的同質(zhì)化競爭導(dǎo)致了諸如在追求產(chǎn)品廣度的同時必然產(chǎn)生大量的資金投入，而這部分投入又難以在短時間內(nèi)從市場回收。可見，在優(yōu)化營銷體系的流程方面應(yīng)注意成本控制問題。

（二）營銷體系的信息方面。

煤炭企業(yè)往往以事業(yè)部制的形態(tài)而存在，且各事業(yè)部都承擔(dān)著煤炭產(chǎn)品某一方面的生產(chǎn)任務(wù)。對于原煤被開采后，必然存在著洗煤過程，并把衍生產(chǎn)品不斷的生產(chǎn)出來。此時，若各分廠缺乏與總廠的信息傳遞，以及分廠之間因信息傳遞障礙而導(dǎo)致總廠的營銷目標(biāo)管理失效，都將影響到企業(yè)整體的市場競爭活動的開展。

（三）營銷體系的物流方面。

傳統(tǒng)視野下的營銷體系，往往更為突出商流的及時和穩(wěn)定性。然而，煤炭企業(yè)因產(chǎn)品理化特性和分布特征決定，在支撐企業(yè)營銷活動時還應(yīng)依托企業(yè)物流和社會物流平臺。以供應(yīng)物流、生產(chǎn)物流、銷售物流為代表的三個環(huán)節(jié)，分別將營銷體系的設(shè)計(jì)流程串聯(lián)起來，這樣才能形成實(shí)際意義上的營銷體系。

二、理解基礎(chǔ)上的優(yōu)化模式思考

（一）流程方面的思考。

在進(jìn)行營銷體系優(yōu)化時需注意成本控制問題。因此，應(yīng)根據(jù)煤炭產(chǎn)品自身需求特點(diǎn)，以及企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)管理能力，在產(chǎn)品、價格、渠道和政府權(quán)力等環(huán)節(jié)下工夫。其中，在拓展產(chǎn)品品項(xiàng)時可著重從物理視角展開思考；在價格制定前應(yīng)充分對煤炭需求市場狀況進(jìn)行考察，在此基礎(chǔ)上通過調(diào)整產(chǎn)能水平來影響議價能力；由于煤炭企業(yè)產(chǎn)品的銷售對象都較為傳統(tǒng)，這里就應(yīng)突出建立差別化的客戶關(guān)系管理。針對政府權(quán)力而言，企業(yè)應(yīng)在主動履行低碳發(fā)展要求，以及投資當(dāng)?shù)孛裆聵I(yè)來獲得政府的支持。

（二）信息方面的思考。

根據(jù)目前其它生產(chǎn)性企業(yè)的做法，煤炭企業(yè)應(yīng)圍繞著增強(qiáng)生產(chǎn)物流與銷售物流的銜接來進(jìn)行內(nèi)部局域網(wǎng)的建設(shè)，從而能推動市場需求信息的逆向傳遞，并協(xié)調(diào)各事業(yè)部之間的分工協(xié)作。就企業(yè)與市場對接來看，可以借助互聯(lián)網(wǎng)平臺建立企業(yè)B2B電子商務(wù)模式，其中包括訂單接收、貨源信息，以及與客戶之間的互動平臺等。

（三）物流方面的思考。

針對目前煤炭市場普遍疲軟的現(xiàn)實(shí)，煤炭企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)對市場需求的響應(yīng)速度。為此，煤炭企業(yè)應(yīng)著重提升銷售物流的質(zhì)量。根據(jù)目前的基礎(chǔ)設(shè)施難以在短期內(nèi)調(diào)整的情況，應(yīng)在服務(wù)創(chuàng)新上下工夫。具體而言，煤炭企業(yè)可以根據(jù)下游企業(yè)的需求，對煤炭產(chǎn)品進(jìn)行流通加工，并在尋求與第三方物流合作的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)對客戶的一站式服務(wù)。

三、思考引導(dǎo)下的實(shí)踐

綜上所述，就實(shí)踐路徑而言可以從以下三方面展開：

（一）優(yōu)化流程方面。

就產(chǎn)品方面而言，在實(shí)踐中應(yīng)提升產(chǎn)品加工工藝和產(chǎn)能結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化各分廠的產(chǎn)品質(zhì)量控制以及技術(shù)方面的創(chuàng)新，以關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品為選擇前提，實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；從價格而言，應(yīng)采取歧視性定價策略來最大化的獲得消費(fèi)者剩余，不斷挖掘消費(fèi)者的潛在需求并有針對性的實(shí)現(xiàn)；從渠道而言，首先應(yīng)采取分層級的管理模式，將企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶和普通客戶區(qū)別對待，并以產(chǎn)品優(yōu)勢和價格優(yōu)勢來支撐渠道管理；就政府權(quán)力方面考慮，煤炭企業(yè)營銷人員應(yīng)隨時與政府官員保持溝通，并在投資當(dāng)?shù)孛裆聵I(yè)上做出表率，與此同時，在公共關(guān)系方面，應(yīng)通過與媒體保持良好的互動關(guān)系，借助其正面新聞報(bào)道來進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和品牌塑造。

（二）優(yōu)化信息方面。

針對目前煤炭企業(yè)普遍建立的信息化平臺提出以下幾個優(yōu)化：（1）建立以業(yè)務(wù)外包為特點(diǎn)的信息化平臺，借助專業(yè)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，開發(fā)出適合本企業(yè)營銷需求的ERP系統(tǒng)來；（2）培養(yǎng)企業(yè)自己的信息化平臺維護(hù)人員，使其能根據(jù)管理層意圖優(yōu)化軟件程序。

（三）優(yōu)化物流方面。

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關(guān)鍵詞：營銷模式；營銷數(shù)據(jù)平臺；數(shù)據(jù)管理

1汽車企業(yè)信息化概述

當(dāng)前，我國汽車企業(yè)已完成了從傳統(tǒng)手工生產(chǎn)方式到大批量大規(guī)模生產(chǎn)方式，再到精益生產(chǎn)3種經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。在信息化浪潮的席卷之下，汽車企業(yè)紛紛引入MIS（管理信息系統(tǒng)）、ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）等系統(tǒng)，并廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)制造、物料管理等方面。不僅提升了生產(chǎn)管理水平，提高了生產(chǎn)效益，降低了生產(chǎn)成本，而且推動了企業(yè)的改革創(chuàng)新。企業(yè)級信息化工具讓單項(xiàng)業(yè)務(wù)的初級應(yīng)用升級為跨業(yè)務(wù)的集成應(yīng)用，有效整合資源，推動產(chǎn)品創(chuàng)新和管理模式改變，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動范圍。

2汽車企業(yè)營銷體系信息化建設(shè)概述

隨著汽車企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大及現(xiàn)代信息技術(shù)的蓬勃發(fā)展，有效的營銷管理工具一直是各大汽車企業(yè)追尋的目標(biāo)。類似CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）、DMS（經(jīng)銷商管理系統(tǒng)）等信息化工具在汽車企業(yè)營銷體系的應(yīng)用也曾名噪一時。在移動設(shè)備和互聯(lián)網(wǎng)的助力下，基于CRM和DMS衍生出了“銷售助手”“服務(wù)助手”等改善銷售服務(wù)業(yè)務(wù)流程和提升4S店管理的系統(tǒng)工具?；谛麄骱瓦B接用戶的營銷場景，不少汽車企業(yè)還構(gòu)建了自己的APP、官網(wǎng)等信息化工具。在營銷體系，信息是核心競爭力，信息化建設(shè)（尤其數(shù)據(jù)信息的管理）就顯得格外重要。

3汽車企業(yè)營銷體系信息化建設(shè)分析

營銷體系面對的是瞬息萬變的市場和需求各異的用戶，傳統(tǒng)的營銷模式以企業(yè)為中心來確定產(chǎn)品及渠道管理模式，其競爭策略主要圍繞如何將產(chǎn)品“推銷”給消費(fèi)者。所以競爭策略強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品為王”（質(zhì)量、性價比）和“渠道為王”（占有率），這樣才能覆蓋并吸引更多的消費(fèi)者以實(shí)現(xiàn)銷售。隨著精準(zhǔn)營銷概念的提出，汽車企業(yè)紛紛規(guī)劃出新零售競爭戰(zhàn)略，倡導(dǎo)以消費(fèi)者為中心，提品和體驗(yàn)。新零售模式下，消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的搜索阻力（如信息不對稱）和購物阻力（如門店數(shù)量）急劇下降，消費(fèi)場景豐富化，因此競爭策略要強(qiáng)調(diào)“用戶為王”，比如用戶基數(shù)、粘性、流量、互動和體驗(yàn)等，這樣才能把握并轉(zhuǎn)化消費(fèi)者，提高銷量。所以，汽車企業(yè)營銷體系信息化建設(shè)正面臨著巨大的挑戰(zhàn)。各個汽車企業(yè)都擁有多種業(yè)務(wù)流程，營銷體系的模式最為多變。不同階段的業(yè)務(wù)運(yùn)行在不同的應(yīng)用軟件、數(shù)據(jù)庫和操作系統(tǒng)上，它們有的彼此通信，但大部分都是割裂的。要跨越這些系統(tǒng)，獲得全面、統(tǒng)一的信息常常是不可能的。在大數(shù)據(jù)時代背景下，數(shù)據(jù)倉、數(shù)據(jù)池、數(shù)據(jù)湖、數(shù)據(jù)集市等概念的提出，以及智能化BI工具、標(biāo)準(zhǔn)化API平臺，營銷數(shù)據(jù)平臺應(yīng)運(yùn)而生。整合銷售體系現(xiàn)有信息資源，打造集數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)監(jiān)管、預(yù)測預(yù)警、決策支持、可視化平臺于一體的營銷數(shù)據(jù)平臺，以信息化提升數(shù)據(jù)化管理與服務(wù)能力，及時準(zhǔn)確掌握銷售市場情況，做到“用數(shù)據(jù)說話、用數(shù)據(jù)管理、用數(shù)據(jù)決策、用數(shù)據(jù)創(chuàng)新、用數(shù)據(jù)營銷”，牢牢把握行業(yè)變革方向與市場新零售模式。營銷數(shù)據(jù)平臺從全局出發(fā)來進(jìn)行規(guī)劃和設(shè)計(jì)，打通營銷體系各業(yè)務(wù)子系統(tǒng)數(shù)據(jù)，支持流程整合、數(shù)據(jù)統(tǒng)一、業(yè)務(wù)協(xié)同。①數(shù)據(jù)管理：制定統(tǒng)一的資源管理規(guī)范，營銷部門在管理過程中會有大量結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)產(chǎn)生，必須要對這些數(shù)據(jù)做規(guī)范化治理，構(gòu)建匯聚式一體化營銷數(shù)據(jù)庫，為平臺打下堅(jiān)實(shí)穩(wěn)固的數(shù)據(jù)基；②數(shù)據(jù)共享：梳理各相關(guān)系統(tǒng)數(shù)據(jù)資源的關(guān)聯(lián)性，編制數(shù)據(jù)資源目錄，建立信息資源交換管理標(biāo)準(zhǔn)體系，在業(yè)務(wù)可行性的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)信息共享；③數(shù)據(jù)分析：引入智能化分析工具，讓業(yè)務(wù)人員自主設(shè)計(jì)模型算法及UI，同時基于平臺開發(fā)應(yīng)用于展示大屏、PC及移動端的實(shí)時報(bào)表。

4汽車企業(yè)銷售體系信息化建設(shè)實(shí)踐

某企業(yè)營銷體系通過多年的IT系統(tǒng)建設(shè)，沉淀了很多的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但是這些業(yè)務(wù)系統(tǒng)相對獨(dú)立，信息不規(guī)范，信息存放不統(tǒng)一，面臨數(shù)據(jù)孤島、數(shù)據(jù)資產(chǎn)維護(hù)混亂、數(shù)據(jù)價值利用低的現(xiàn)狀。

4.1問題分析

通過分析，現(xiàn)有的營銷信息系統(tǒng)存在以下問題。（1）數(shù)據(jù)割裂。營銷體系各系統(tǒng)獨(dú)立建設(shè)，數(shù)據(jù)之間缺少交互和共享，在進(jìn)行系統(tǒng)對接時，缺少一套標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)體系，導(dǎo)致無法進(jìn)行串聯(lián)。（2）信息孤島。營銷體系建設(shè)了大量系統(tǒng)如：自主APP、促銷系統(tǒng)、官網(wǎng)、維修系統(tǒng)、配件數(shù)據(jù)系統(tǒng)、配件訂單管理系統(tǒng)、出廠物流系統(tǒng)、售后索賠結(jié)算系統(tǒng)、客戶數(shù)據(jù)管理平臺、維修技術(shù)信息開發(fā)管理系統(tǒng)等，各系統(tǒng)相對獨(dú)立，并進(jìn)行各自數(shù)據(jù)的獨(dú)立存儲。（3）系統(tǒng)臃腫。大部分系統(tǒng)已運(yùn)行了很長一段時間，在運(yùn)行過程中不斷修改和增加新的功能，變得非常臃腫，且無法滿足日漸迫切的業(yè)務(wù)需求。（4）協(xié)同不便。已有系統(tǒng)大多是陸續(xù)建立起來的，缺少統(tǒng)一規(guī)劃，所以各系統(tǒng)之間的功能缺少互聯(lián)，造成協(xié)同不便。

4.2解決方案——建立營銷數(shù)據(jù)平臺

4.2.1制定統(tǒng)一的信息資源管理規(guī)范及業(yè)務(wù)藍(lán)圖

《營銷體系數(shù)據(jù)和系統(tǒng)功能開發(fā)維護(hù)運(yùn)作規(guī)定》標(biāo)準(zhǔn)文件，對營銷體系各部門各科室系統(tǒng)開發(fā)及數(shù)據(jù)應(yīng)用進(jìn)行規(guī)范，統(tǒng)一管理系統(tǒng)開發(fā)運(yùn)維費(fèi)用和提供系統(tǒng)開發(fā)數(shù)據(jù)存儲環(huán)境。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)藍(lán)圖為未來2～3年實(shí)現(xiàn)全渠道、新零售營銷、連接產(chǎn)品制造、以銷定產(chǎn)打通上下游互聯(lián)網(wǎng)+的營銷模式，服務(wù)好門店，服務(wù)好客戶提供了指引，為業(yè)務(wù)創(chuàng)新、快速試錯提供基礎(chǔ)，為公司戰(zhàn)略布局及領(lǐng)導(dǎo)決策提供支撐。

4.2.2數(shù)據(jù)規(guī)劃與數(shù)據(jù)模型

梳理各相關(guān)系統(tǒng)數(shù)據(jù)資源的關(guān)聯(lián)性，編制數(shù)據(jù)資源目錄并建立圍繞人、車、配件、合作伙伴的主數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)體系，為信息化系統(tǒng)建設(shè)應(yīng)用提供標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范保障，推動業(yè)務(wù)應(yīng)用的深度集成、數(shù)據(jù)共享和深化應(yīng)用。為各應(yīng)用系統(tǒng)提供實(shí)時的、唯一源頭的數(shù)據(jù)資源共享服務(wù)。基于業(yè)務(wù)應(yīng)用建立主題域數(shù)據(jù)模型，規(guī)范數(shù)據(jù)存儲，為后續(xù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用提供底層保障。建立數(shù)據(jù)接口，將規(guī)劃的數(shù)據(jù)源數(shù)據(jù)清洗整理后導(dǎo)入平臺。

4.3應(yīng)用——數(shù)據(jù)共享與分析

建立接口平臺，提供通用標(biāo)準(zhǔn)化接口，數(shù)據(jù)調(diào)用無需重新開發(fā)，節(jié)約成本，方便其他應(yīng)用系統(tǒng)集成。目前已為5個應(yīng)用系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)支持，接口配置工作無須專業(yè)IT人員且一天內(nèi)即可完成?；跔I銷數(shù)據(jù)平臺，利用可視化BI工具為業(yè)務(wù)員提供了一個自主開發(fā)報(bào)表的平臺，并且支持Web和移動設(shè)備。通過三期培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員已可自主建模構(gòu)建分析報(bào)表?；跔I銷數(shù)據(jù)平臺，構(gòu)建營銷助手APP，為營銷體系領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商管理人員實(shí)時呈現(xiàn)銷售、市場和服務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)信息，便于營銷策略的快速制定。

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關(guān)鍵詞：生態(tài)型企業(yè)；營銷體系；建立；改造

1生態(tài)型企業(yè)及營銷體系的概念

1.1生態(tài)型企業(yè)的概念

隨著近年來經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，許多企業(yè)就像一葉扁舟。有的企業(yè)在發(fā)展中慢慢地消失，而有的企業(yè)從扁舟發(fā)展成具有抗衡暴風(fēng)雨能力的艦船，其經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出不斷增長的勢頭。這種對市場變化具有較強(qiáng)的適應(yīng)性的企業(yè)大多數(shù)為生態(tài)型企業(yè)。生態(tài)型企業(yè)是一種高度靈活，能夠自我更新、可以進(jìn)行新陳代謝的企業(yè)組織。

1.2生態(tài)型企業(yè)營銷體系的概念

生態(tài)型營銷體系是企業(yè)在全面了解內(nèi)部信息以及市場需求的基礎(chǔ)上，然后再合理開發(fā)適應(yīng)市場需求以及解決企業(yè)過?；虿蛔愕漠a(chǎn)品，以此來獲取各種渠道和資源，然后再生產(chǎn)制造更多產(chǎn)品，運(yùn)用多樣化的儲運(yùn)方式較快的速度來配合營銷與服務(wù)的適應(yīng)市場變化的營銷體系。

2生態(tài)型企業(yè)營銷體系的特點(diǎn)

2.1市場適應(yīng)性

生態(tài)型企業(yè)營銷體系具有對市場的變化做出應(yīng)急且合理有效的策略的適應(yīng)性特點(diǎn)。大體可以分為兩個方面，環(huán)境結(jié)構(gòu)產(chǎn)生的市場適應(yīng)性和信息流通產(chǎn)生的市場適應(yīng)性。環(huán)境結(jié)構(gòu)產(chǎn)生的市場適應(yīng)性，即供應(yīng)鏈優(yōu)化，均衡、連續(xù)運(yùn)作是優(yōu)良供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)，在運(yùn)行的過程要不斷升級鏈條狀態(tài)以及參數(shù)，達(dá)到最小化的整體運(yùn)作成本。優(yōu)化后產(chǎn)品能更好地配合服務(wù)和營銷策略，體現(xiàn)供應(yīng)鏈對市場變化的適應(yīng)性；產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，研發(fā)創(chuàng)新出的產(chǎn)品具有針對性強(qiáng)、適應(yīng)銷售性好的特點(diǎn)。這是生態(tài)型營銷體系對顧客滿意度變化和市場環(huán)境變化做出針對性調(diào)整的適應(yīng)性特點(diǎn)。企業(yè)更好地發(fā)展下去，信息流通是至關(guān)重要的。在注重環(huán)境結(jié)構(gòu)監(jiān)控的同時，體系內(nèi)的信息都應(yīng)暢通無阻的傳達(dá)到位。這也是生態(tài)型企業(yè)營銷體系市場適應(yīng)性的關(guān)鍵。

2.2先進(jìn)的企業(yè)營銷策略

以顧客滿意度為前提。隨著市場環(huán)境的變化，顧客的需求也在變化。企業(yè)用良好的服務(wù)和針對性的產(chǎn)品來滿足顧客的期望和超期需求。在以顧客滿意度為前提下，組成利益鏈提高顧客的忠誠度、滿意度和品牌的知名度。以合理分配為準(zhǔn)則。生態(tài)型企業(yè)營銷體系是由各環(huán)節(jié)和成員組成的，成員間利益合理分配在生態(tài)型企業(yè)營銷體系中得到保障。產(chǎn)品的價格是根據(jù)顧客實(shí)際接受情況制定的，這也是生態(tài)型營銷體系對終端顧客利益的保障。成員達(dá)成的合理分配，使生態(tài)型企業(yè)更加穩(wěn)固。環(huán)節(jié)合理分配，生態(tài)型企業(yè)營銷體系在流程與資源方面注重分配合理，盡可能避開流程的失衡、資源渠道受阻或資源短缺所造成營銷的缺失。以建立“根須工程”為目標(biāo)。生態(tài)型企業(yè)營銷體系以適應(yīng)性和長遠(yuǎn)發(fā)展為核心，“根須工程”也就是終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是其目標(biāo)。“根須工程”解決了市場價格不規(guī)范、銷售與進(jìn)貨渠道混亂、粗制濫造的假貨橫行等問題。

2.3可持續(xù)發(fā)展

生態(tài)型企業(yè)營銷體系是以可持續(xù)發(fā)展為主。生態(tài)型營銷致力于企業(yè)資源的合理、均衡和連續(xù)，可持續(xù)的另一個特點(diǎn)是要有自我更新、不斷學(xué)習(xí)的能力。自我更新中發(fā)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)行的問題，不斷學(xué)習(xí)解決問題，發(fā)現(xiàn)過程中的機(jī)會和威脅。生態(tài)型營銷體系的統(tǒng)一協(xié)同性體現(xiàn)在，制定的營銷策略是由中心管理層與體系內(nèi)其他成員共同制定，統(tǒng)一規(guī)劃后進(jìn)行實(shí)施。強(qiáng)調(diào)宏觀層與微觀層的協(xié)同，宏觀層對企業(yè)的管理和營銷走向的把控，微觀層對制定的營銷策略進(jìn)行實(shí)施。兩層的協(xié)同配合，實(shí)現(xiàn)營銷策略的可持續(xù)發(fā)展。

3生態(tài)型企業(yè)營銷體系的運(yùn)行現(xiàn)狀

我國生態(tài)型企業(yè)營銷體系運(yùn)行狀態(tài)大致可以分為良、中、差三種。良性的生態(tài)型營銷體系運(yùn)行狀態(tài)對市場環(huán)境的變化有較為合理的和積極的應(yīng)對策略。做到產(chǎn)品可以很大滿足顧客期望與超期需求，生命周期較長；產(chǎn)品市場反應(yīng)好，資金鏈充分運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)內(nèi)部環(huán)境良好可以進(jìn)一步擴(kuò)大市場；信息流暢通，問題及時、全面的解決；體系中各成員如供應(yīng)商、銷售商等掌握營銷策略，積極配合企業(yè)完成營銷策略。在這種良性循環(huán)下，企業(yè)可以把營銷策略向更深層次拓展。中等的運(yùn)行狀態(tài)應(yīng)對策略、產(chǎn)品銷售、信息流通等方面與良性運(yùn)行狀態(tài)差別較大。運(yùn)行狀態(tài)較差的生態(tài)型營銷體系面對市場環(huán)境變化，表現(xiàn)出手足無措，應(yīng)對策略混亂。企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)面臨崩潰，外部結(jié)構(gòu)失效，主要表現(xiàn)市場占有率下降、顧客流失、品牌名譽(yù)受損，甚至退出市場。我國經(jīng)濟(jì)市場發(fā)展時間短，不能達(dá)到發(fā)達(dá)國家的水平，所以傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型為生態(tài)型企業(yè)并使用生態(tài)型營銷體系的路剛開始，還未出現(xiàn)優(yōu)秀的典型的生態(tài)型企業(yè)營銷體系。

4生態(tài)型企業(yè)營銷體系的建立

生態(tài)型企業(yè)行銷體系運(yùn)行方式的建立。在企業(yè)確定轉(zhuǎn)型為生態(tài)型后，應(yīng)該考慮設(shè)計(jì)營銷體系的運(yùn)行方式。如完全依賴公司資源，充分利用已有資源，不輕易改變市場目標(biāo)，也能適應(yīng)市場變化使企業(yè)生存下去；對現(xiàn)有顧客進(jìn)行鞏固再刺激，給予供應(yīng)商、批發(fā)商利益保證和優(yōu)惠政策，滿足目標(biāo)顧客的需求來鞏固已有市場；還有不斷嘗鮮、利用顧客獵奇心理，以企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)為主，不斷調(diào)查市場需求用新產(chǎn)品開發(fā)新市場，滿足顧客層出不窮的需求，用產(chǎn)品多樣性來化解市場變化等。企業(yè)剛剛崛起時，可以嘗試完全依賴公司資源，這樣企業(yè)的穩(wěn)定性更好，不會被隨波逐流地淹沒。企業(yè)品牌知名度較大的，可以試試嘗鮮、獵奇，提高企業(yè)產(chǎn)品的深度與廣度。建立與生態(tài)型營銷體系合適的企業(yè)結(jié)構(gòu)。企業(yè)管理結(jié)構(gòu)與生態(tài)型營銷相適應(yīng)，如部門層級、部門管理制度，組建完備的市場部、調(diào)控管理部門等；企業(yè)信息系統(tǒng)與生態(tài)型營銷相適應(yīng)，保證信息流的通暢，建立的信息系統(tǒng)應(yīng)具有處理、加工、收集、傳遞、儲存等能力，并且企業(yè)應(yīng)該以信息為中心；建立調(diào)控機(jī)制，組織管理人員在符合生態(tài)型營銷周期的前提下進(jìn)行審核、調(diào)整以及改善等措施。建立對生態(tài)型營銷體系有利的策略。營銷體系中建立對各方利益分配都能均衡的策略，規(guī)范出體系中成員行為的制度，并且可以保證成員能嚴(yán)格執(zhí)行。形成營銷體系運(yùn)行的保障，建立生態(tài)型營銷體系的應(yīng)急管理。市場的變化是隨時的，在企業(yè)沒有完全準(zhǔn)備好的狀態(tài)下就需要面對市場的狂轟亂炸，這時就需要企業(yè)在已有的營銷體系中啟動相應(yīng)的應(yīng)急策略，持續(xù)進(jìn)行營銷策略。

5企業(yè)營銷體系的生態(tài)化改造

將企業(yè)的營銷體系進(jìn)行生態(tài)化的改造，是把老舊的，跟不上市場變化的營銷機(jī)制調(diào)整、完善、改革、重組等，變成使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)型營銷體系。企業(yè)經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)企業(yè)以盈利為主，不重視可持續(xù)發(fā)展等理念，在市場變化的大潮中將被淹沒，取而代之應(yīng)該是以顧客需求為前提、以可持續(xù)發(fā)展為主的生態(tài)型理念。讓企業(yè)上到管理層，下到小職員都認(rèn)識到其理念的精華。營銷體系的市場定位變動。傳統(tǒng)企業(yè)一般在市場調(diào)查不深入、市場地位不準(zhǔn)、目標(biāo)顧客模糊時，就開始設(shè)計(jì)生產(chǎn)產(chǎn)品，針對這些問題，企業(yè)在改造營銷體系時，應(yīng)該對市場進(jìn)行深入研究與分析后，再對企業(yè)重新市場定位，最后進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。變動后營銷體系指定的策略可以有質(zhì)量、有效率地完成。營銷體系的結(jié)構(gòu)改造。結(jié)構(gòu)有內(nèi)外部之分，內(nèi)部結(jié)構(gòu)改造時要建立暢通的信息中心、行動力強(qiáng)的市場部、懂得用人的人力部以及資源充足的制造商和物流，這些都是能深度挖掘營銷體系潛能的部門結(jié)構(gòu)。體系的外部結(jié)構(gòu)要建立穩(wěn)定、優(yōu)秀的成員，促進(jìn)制造商、經(jīng)銷商、批發(fā)商的主動性和積極性。也要建立良好的終端網(wǎng)絡(luò)，配合企業(yè)營銷體系制定的策略，滿足顧客需求。調(diào)整利益政策，配合生態(tài)型營銷體系。將企業(yè)的銷售政策、利益分配政策等政策對體系內(nèi)成員公開化，保證政策的執(zhí)行，讓各成員都能合理的得到利益，保持營銷體系的穩(wěn)定性與積極性。企業(yè)文化的變化。生態(tài)型營銷體系本著可持續(xù)發(fā)展，能自我更新的理念，那么就應(yīng)該有相應(yīng)的企業(yè)文化。對營銷體系內(nèi)的成員要建立學(xué)習(xí)型組織，加強(qiáng)成員的自主學(xué)習(xí)性，不斷提高企業(yè)的質(zhì)量。生態(tài)型營銷體系的瘦身。在保證營銷體系內(nèi)工作正常運(yùn)作基礎(chǔ)上，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，減少不必要的環(huán)節(jié)，通過優(yōu)勝劣汰將成員精簡化，為企業(yè)節(jié)省資源。

6結(jié)語

通過對生態(tài)型企業(yè)營銷體系的簡明分析，可以認(rèn)識到時代在進(jìn)步，市場環(huán)境在變化，為了更好地適應(yīng)社會、適應(yīng)市場，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型為生態(tài)型企業(yè)是必然的。我們要建立的是有思想、有個性、有適應(yīng)能力、有持續(xù)發(fā)展能力的生態(tài)型企業(yè)，這也造就了生態(tài)型營銷體系的特點(diǎn)。反之，生態(tài)型營銷體系的高度靈活、自我更新、新陳代謝造就了生態(tài)型企業(yè)。

參考文獻(xiàn)

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篇4

我國種子行業(yè)起步較晚，根據(jù)其營銷特點(diǎn)，大致可 地概括為雨傘模型，即以點(diǎn)(核心產(chǎn)品立足市場，縱以分為3個階段：模糊銷售時期(2O世紀(jì)90年代之 向突破)帶面(系列相關(guān)產(chǎn)品，橫向擴(kuò)展)。主打品種首前)，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響；打拼銷售時期(2O世紀(jì)90年 先要找準(zhǔn)突破口，在市場扎住根。

依賴銷售人員四處推銷；市場策劃時期(2O世紀(jì) 種子作為一種特殊的商品，其生命性、時間性以及末)．向市場推廣擁有知識產(chǎn)權(quán)的專用品種和有償使用 區(qū)域性等生物特點(diǎn)明顯。品種的市場競爭力會慢慢變的專營品種。 弱，特別是先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用，使得新品種上市的周期越在當(dāng)前新的經(jīng)濟(jì)形勢下．新型服務(wù)營銷體系的摸 來越短。因此，必須加強(qiáng)新品種的梯隊(duì)建設(shè)，不失時機(jī)索與建立對于種子企業(yè)的生存與發(fā)展而言是一個至關(guān) 地推陳出新．以鞏固市場份額．增強(qiáng)市場的持續(xù)競爭重要的命題 解決問題的關(guān)鍵在于處理好種子企業(yè)的 力，建立一套較為完備的種子貨源體系。國內(nèi)外優(yōu)秀企個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 即種子生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)之間的關(guān) 業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)證明，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品是企業(yè)系和高效銜接 成功的基石打造有核心競爭力的產(chǎn)品 2 健全銷售體系．靈活多變的銷售戰(zhàn)術(shù)種子企業(yè)開拓市場的前提是要具有市場競爭力， 現(xiàn)如今即使有了好的品種，也需要強(qiáng)勢出擊．打造并且有自主產(chǎn)權(quán)的品種。企業(yè)可以通過科技成果轉(zhuǎn)讓 品牌．才能產(chǎn)生品牌效應(yīng)。隨著媒體和通訊方式的逐漸和自主研發(fā)兩種主要途徑來獲得自主產(chǎn)權(quán)的高品質(zhì)品 發(fā)達(dá)。除了傳統(tǒng)的電視、廣播、報(bào)紙書刊以外，以互聯(lián)網(wǎng)種。根據(jù)市場需求對自身進(jìn)行定位，來打造本企業(yè)的核 為特征的現(xiàn)代傳媒進(jìn)入了輻射面更大、覆蓋率更高的心產(chǎn)品，作為參與市場競爭的內(nèi)核：如海爾模式，形象 網(wǎng)絡(luò)時代，而且能與世界同步溝通，及時把握世界市場動態(tài) 對于產(chǎn)品的宣傳．應(yīng)從直接和間接兩條路徑來走 針對農(nóng)戶的認(rèn)知水平，從品種的特性和優(yōu)勢、種植管理技術(shù)上進(jìn)行相應(yīng)的科技資料發(fā)放、技術(shù)咨詢和栽培管理指導(dǎo)．讓農(nóng)戶得到最直接的實(shí)惠．熟悉和接受品種，也就在無形中讓農(nóng)戶認(rèn)同產(chǎn)品，信賴公司質(zhì)量，培育了潛在的未來市場 另一方面作為長效宣傳機(jī)制．應(yīng)建立公司門戶網(wǎng)站．更多更全面的產(chǎn)品信息．拓展園內(nèi)外的業(yè)務(wù)市場經(jīng)濟(jì)條件下．商品的供需瞬息萬變．銷售形式和方式．應(yīng)該更加具有靈活機(jī)動性．才能保證市場份額和公司效益 首先．要準(zhǔn)確掌握國內(nèi)政策形勢的變化。

我國的農(nóng)業(yè)技術(shù)水平還欠發(fā)達(dá)．不同農(nóng)業(yè)區(qū)的農(nóng)工扶持政策和手段相差很大 針對性地利用政策優(yōu)勢銷售品種．讓農(nóng)戶得到客觀的經(jīng)濟(jì)收入．幫助改善當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)效益．可以實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶～公司一政府 贏的局面 其次．在穩(wěn)固國內(nèi)市場銷售的同時．關(guān)注國際市場的動態(tài) 經(jīng)濟(jì)全球化的今天．國與國之間的市場聯(lián)系越來越緊密．蝴蝶效應(yīng)越來越明顯 除了關(guān)注種子本身的銷售之外。產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品的市場供求變化．也會極大地影響種子產(chǎn)品本身的銷售 因而．及時摸清市場需求變化．調(diào)整營銷策略健全服務(wù)體系近幾年．一些種業(yè)在重視種子質(zhì)量的時候．卻忽視了服務(wù)質(zhì)量 殊不知產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命和立足市場的基礎(chǔ)．而優(yōu)良的服務(wù)是使企業(yè)蓬勃發(fā)展和穩(wěn)立市場潮頭的必要途徑和重要手段 品牌產(chǎn)品需要品牌的服務(wù)來將其推向市場，為廣大客戶所認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)可，從而樹立企業(yè)優(yōu)良的品牌形象一個企業(yè)在市場上所處的位置和發(fā)展前途． 集中體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部管理和外部形象上 而企業(yè)管理和企業(yè)形象是通過商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量來表現(xiàn)的 成功的服務(wù)是通過優(yōu)良的服務(wù)和完善的服務(wù)體系來實(shí)現(xiàn)的．要使農(nóng)民所購種子獲得最大效用和滿足．種子企業(yè)必須重視良種與良法配套．必須向農(nóng)民提供全方位的優(yōu)質(zhì)的、全程的專業(yè)服務(wù) 一個種子企業(yè)如何建立完善的服務(wù)體系．應(yīng)從以下幾個方面人手．1 樹立全員服務(wù)意識 種子服務(wù)具有季節(jié)性和時效滯后性的特點(diǎn)，需要各個部門、各個環(huán)節(jié)共同協(xié)助完成，任何一個環(huán)節(jié)出了問題都會影響到種子使用價值的發(fā)揮和用戶的滿意度．這就需要種子企業(yè)要樹立全員服務(wù)意識 如湖北省種子集團(tuán)有限公司就確立了天天服務(wù)，全天服務(wù)、誠信為本、信譽(yù)至上的經(jīng)營理念，公司員工從生產(chǎn)人員、銷售人員到內(nèi)勤人員都依照此理念，在各自的崗位上形成整體服務(wù)的合力。

篇5

[摘要] 市場經(jīng)濟(jì)條件下營銷道德的缺失已引起全社會廣泛關(guān)注，特別是中小企業(yè)的營銷道德問題，不僅僅是單純的營銷問題，更是一種信任危機(jī)的產(chǎn)生。本文主要從當(dāng)前一些中小企業(yè)營銷道德問題具體表現(xiàn)形態(tài)出發(fā)，建立一套評價體系，為評價中小企業(yè)營銷道德水平提供參考。

[關(guān)鍵詞] 中小企業(yè) 營銷道德 評價

市場競爭是市場經(jīng)濟(jì)的一個重要的特征，隨著競爭的日趨激烈，營銷已成為企業(yè)最為重要的一項(xiàng)職能，各種營銷活動已經(jīng)深入到社會生活的方方面面，對公眾和社會產(chǎn)生重大影響。與此同時，企業(yè)在營銷過程中出現(xiàn)了一系列的非道德問題，給社會、組織和個人帶來嚴(yán)重的損失。作為中小企業(yè)，因規(guī)模較小，企業(yè)相對的競爭力弱，為了在市場中生存，很多中小企業(yè)不惜鋌而走險(xiǎn)。從齊齊哈爾第二制藥廠藥品致人死亡事件到安徽劣質(zhì)奶粉導(dǎo)致的“大頭娃娃”事件，再到家樂福銷售過期食品和肉制品等，部分企業(yè)在營銷活動中的不道德行為，已經(jīng)給全社會造成嚴(yán)重的信任危機(jī)。

一、中小企業(yè)營銷活動中的非道德行為

由于一些中小企業(yè)的短視行為，受利益驅(qū)動，以犧牲消費(fèi)者和社會利益為代價，采取非道德營銷行為來追求利潤最大化。這種非道德營銷行為對消費(fèi)者、社會和企業(yè)自身的長期發(fā)展都是不利的，應(yīng)堅(jiān)決予以取締。這些企業(yè)營銷活動中非道德營銷行為主要表現(xiàn)在以下幾方面：（1）產(chǎn)品領(lǐng)域。在產(chǎn)品領(lǐng)域的非道德營銷行為主要是銷售假冒偽劣產(chǎn)品，其危害性主要表現(xiàn)：①質(zhì)量低劣；②安全性能差；③不能提供有效的服務(wù)；④包裝不規(guī)范；⑤造成嚴(yán)重的環(huán)境污染等。（2）價格領(lǐng)域。根據(jù)我國《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》第四條規(guī)定，目前我國價格領(lǐng)域的非道德營銷行為主要有以下幾方面：①價格欺詐；②掠奪價格；③價格協(xié)定；④歧視價格；⑤暴利價格；⑥壟斷價格。（3）分銷領(lǐng)域。分銷過程中道德問題主要表現(xiàn)在：①生產(chǎn)商不按時供貨；②經(jīng)銷商不按期付款給生產(chǎn)商；③生產(chǎn)商與經(jīng)銷商相互推諉產(chǎn)品售后服務(wù)責(zé)任；④還有一些零售商為了自身利益，不顧合約規(guī)定，損害中間商的利益等。（4）促銷領(lǐng)域?，F(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)?？梢钥吹揭恍┢髽I(yè)以虛假促銷策略欺騙消費(fèi)者的現(xiàn)象：①采用過分夸大或不真實(shí)的廣告欺騙、誤導(dǎo)消費(fèi)者；②通過購物返券，誘導(dǎo)消費(fèi)者循環(huán)購物；③通過不公正的營業(yè)推廣和公共關(guān)系手段促銷產(chǎn)品等行為。

二、評價指標(biāo)體系的建立

通過對當(dāng)前一些中小企業(yè)主要存在的一些非道德營銷行為，現(xiàn)將從產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等四個方面來建立評價體系。首先將上述中小企業(yè)營銷各個主要階段：產(chǎn)品、價格、分銷和促銷四個階段進(jìn)行細(xì)分，并把這些非道德營銷行為進(jìn)行歸類，每一類作為一個道德性項(xiàng)目；其次是對這四方面營銷策略、各個道德性項(xiàng)目和道德性因素評價指標(biāo)權(quán)重按科學(xué)方法測定或由專家進(jìn)行評定；第三，為了真實(shí)地反映我國中小企業(yè)非道德營銷行為，客觀公正地評價企業(yè)營銷道德水平，對營銷道德評價指標(biāo)體系的建立應(yīng)遵循以下原則:(1)全面性;(2)可比性;(3)指標(biāo)數(shù)據(jù)可得性;(4)可操作性;(5)客觀標(biāo)準(zhǔn)一致性;(6)科學(xué)合理性等。根據(jù)中小企業(yè)在營銷活動中的非道德行為表現(xiàn)及以上的指標(biāo)體系設(shè)計(jì)原則，可設(shè)計(jì)出相應(yīng)的指標(biāo)體系如下表所示：

上表中每一種指數(shù)都可以作為評價的子目標(biāo)。評價目標(biāo)集為，其中每個又由j個子目標(biāo)構(gòu)成，記為。每個子目標(biāo)Bij有Mi個道德因素評價指標(biāo)，全體道德因素評價指標(biāo)集合組成了企業(yè)營銷道德評價指標(biāo)集M。按n個項(xiàng)目子目標(biāo)把評價指標(biāo)集分為n個子集，則有：

給每個評價指標(biāo)進(jìn)行量級分布，對每一個量級賦予不同的道德標(biāo)準(zhǔn)并且數(shù)值化，則有量化的指標(biāo)體系。

三、綜合評價模式與簡要結(jié)論

根據(jù)上述的綜合評價指標(biāo)體系表可以看出，各個道德性項(xiàng)目指數(shù)與其相對應(yīng)的權(quán)重相乘，可以得到各個營銷策略的道德性指數(shù)，各個營銷策略的道德性指數(shù)與其對應(yīng)的權(quán)重相乘，就可以得到企業(yè)營銷道德的綜合評價指數(shù)。根據(jù)以上建立的營銷道德綜合評價指標(biāo)體系，可得如下最簡單的評價模式：

（1）

（2）

各個道德性項(xiàng)目和四個營銷策略的權(quán)重可根據(jù)采用專家法或通過市場調(diào)查后按一定方法確定。每一項(xiàng)指數(shù)都可以與專家制定的標(biāo)準(zhǔn)指數(shù)表進(jìn)行對比，或與其他企業(yè)進(jìn)行對比，目的是找出企業(yè)的營銷道德優(yōu)勢和劣勢，以便企業(yè)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)營銷道德優(yōu)勢，改變其劣勢。根據(jù)綜合評價指數(shù)的高低，從而得出企業(yè)營銷道德的綜合狀況。

參考文獻(xiàn)：

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[3]劉遠(yuǎn)飛:我國企業(yè)營銷道德問題研究. 2004

[4]袁波:營銷道德淺析.商場現(xiàn)代化,2005(1)

篇6

關(guān)鍵詞：新形勢；電力企業(yè)；營銷系統(tǒng)；運(yùn)維管理體系

1引言

現(xiàn)階段，我國信息工程技術(shù)取得了歷史性的發(fā)展成果，對國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了很大的推動作用，毫無疑問，它對我國電力行業(yè)的發(fā)展更是發(fā)揮著不可磨滅的作用，使電力系統(tǒng)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)逐漸實(shí)現(xiàn)了信息化。但是，電力企業(yè)若想在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展壯大，趕上國際先進(jìn)水平，就必須要再次提高自身的信息化水平，構(gòu)建更加科學(xué)合理的電力企業(yè)營銷系統(tǒng)運(yùn)維管理體系。

2我國電力企業(yè)營銷系統(tǒng)的現(xiàn)狀

（1）維護(hù)難度大。電力營銷系統(tǒng)用戶終端的數(shù)量龐大，再加上眾多復(fù)雜的信息設(shè)備，導(dǎo)致營銷系統(tǒng)的工作強(qiáng)度非常大。而且電力營銷系統(tǒng)對技術(shù)水平的要求比較高，在實(shí)際運(yùn)行中就容易出現(xiàn)各種故障，加大了系統(tǒng)的維護(hù)難度。（2）對連續(xù)性的要求高。運(yùn)營系統(tǒng)主要是為客戶服務(wù)的，所以需要它要連續(xù)不間斷的工作，否則就會影響客戶的實(shí)際體驗(yàn)。（3）連帶效應(yīng)嚴(yán)重。電力企業(yè)的營銷并不是向客戶直接提供貨源的，而是客戶根據(jù)自身的實(shí)際需求來定制商品，電力企業(yè)根據(jù)客戶的實(shí)際使用數(shù)量來收費(fèi)，但是電力企業(yè)不會第一時間知道客戶的使用量，換句話說就是，只有客戶真正消耗了商品之后，機(jī)器設(shè)備才會收集到客戶的實(shí)際消耗量并將其反饋給電力企業(yè)，電力企業(yè)這才能向客戶收費(fèi)。電力企業(yè)向客戶提供的其他服務(wù)也具有類似的特點(diǎn)，這就決定了電力企業(yè)的營銷系統(tǒng)必須二十四小時不間斷運(yùn)行，如果營銷系統(tǒng)發(fā)生意外造成了中斷，不僅會給電力企業(yè)造成重大的經(jīng)濟(jì)損失，還會影響客戶的正常用電。

3IT運(yùn)維管理體系概述和發(fā)展方向

（1）IT運(yùn)維管理體系概述。IT運(yùn)維管理體系時代特征非常明顯，它是依靠信息技術(shù)發(fā)展起來的，具有超強(qiáng)的靈活性和適應(yīng)性。現(xiàn)在我國很多大規(guī)模的現(xiàn)代企業(yè)都在使用IT運(yùn)維管理體系，它能根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營情況采用更為科學(xué)的管理體系，不斷提高整個企業(yè)的信息化水平，促進(jìn)企業(yè)向數(shù)字化方向轉(zhuǎn)型。正是因?yàn)镮T運(yùn)維管理體系具有極強(qiáng)的適應(yīng)性，因而在世界各地的應(yīng)用范圍非常廣，很多國際知名企業(yè)都在應(yīng)用它進(jìn)行管理，并且效果非常好。所以，我國電力企業(yè)營銷系統(tǒng)引入IT運(yùn)維管理體系的現(xiàn)實(shí)意義非常大，必將帶來很大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。（2）IT運(yùn)維管理體系的發(fā)展方向。1.完善數(shù)據(jù)共享。目前我國電力企業(yè)的IT監(jiān)控體系集中性不高，極大影響了電力企業(yè)的營銷管理。要想有效提高電力企業(yè)的管理效率，必須建立數(shù)據(jù)信息共享機(jī)制。2.構(gòu)建層次化機(jī)制。傳統(tǒng)電力企業(yè)機(jī)構(gòu)冗雜，職責(zé)分工不明確，導(dǎo)致管理效率非常低，構(gòu)建層次化機(jī)制能實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)資源的優(yōu)化配置，大幅度提高企業(yè)的管理效率，促進(jìn)電力企業(yè)生產(chǎn)能力的提高。（3）以營銷為核心。影響電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益的最主要業(yè)務(wù)就是企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)，它與電力企業(yè)的業(yè)績呈正相關(guān)的關(guān)系，所以，電力企業(yè)在未來的發(fā)展中一定要以營銷為核心。電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益越好，可用資金就會越多，運(yùn)維管理體系的完善和發(fā)展就具有了堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

4新形勢下構(gòu)建電力企業(yè)營銷系統(tǒng)運(yùn)維管理體系的策略

（1）革新體系架構(gòu)。電力企業(yè)在構(gòu)建營銷系統(tǒng)運(yùn)維管理體系時，單靠某一個部門是根本不可能實(shí)現(xiàn)的，而是需要全體部門的團(tuán)結(jié)合作。在這個過程中，電力企業(yè)要明確每個部門的具體職責(zé)，精誠合作，共同構(gòu)建運(yùn)維管理體系。（2）組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)。運(yùn)維管理體系的構(gòu)建必要要依靠專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，電力企業(yè)在組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)時，一定要避免其中的成員存在能力差距過大的現(xiàn)象，否則就會影響整個團(tuán)隊(duì)的工作能力，不利于運(yùn)維體系的構(gòu)建。所以，電力企業(yè)要重視人才的選拔過程，做到公平、公正，將各部門中有真才實(shí)學(xué)的員工挑選出來。此外，電力企業(yè)還必須要具有“走出去”的戰(zhàn)略眼光，在社會上招聘一些運(yùn)營維護(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富的員工。（3）實(shí)施安全管理。運(yùn)維管理體系的具有非常明顯的信息化特點(diǎn)，因此，安全問題就成為了構(gòu)建體系過程中必須要重點(diǎn)考慮的問題。電力企業(yè)要在建立運(yùn)維管理體系時全方面預(yù)測可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，并制定針對性較強(qiáng)的對策，最大限度降低突發(fā)事故發(fā)生的可能性。（4）及時與系統(tǒng)服務(wù)商進(jìn)行交流。服務(wù)商的主要作用是為電力企業(yè)的運(yùn)維管理體系提供專業(yè)的服務(wù)。運(yùn)維管理過程比較復(fù)雜，有時候工作人員無法做到面面俱到，如果遇到管理上和技術(shù)上的難題，一定要及時與系統(tǒng)服務(wù)商進(jìn)行溝通。

5結(jié)束語

信息技術(shù)的大力發(fā)展對我國電力企業(yè)來說，既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。電力企業(yè)未來的發(fā)展方向是實(shí)現(xiàn)科技化和信息化，以此來不斷提高自己的服務(wù)水平，讓客戶有更好的體驗(yàn)。在這種新的社會形勢下，電力企業(yè)應(yīng)該更加重視營銷系統(tǒng)運(yùn)維管理體系的構(gòu)建。

參考文獻(xiàn)：

[1]張弘.研究新形勢下電力企業(yè)營銷系統(tǒng)的運(yùn)維管理體系[J].中小企業(yè)管理與科技(上旬刊)，2012.

[2]唐向前，馮森賢，侯偉洲.新形勢下電力企業(yè)營銷系統(tǒng)運(yùn)維管理體系[J].研究科技風(fēng)，2013.

篇7

我國第三方物流企業(yè)的發(fā)展起步較晚，市場營銷水平仍處于初級階段，存在對物流產(chǎn)品認(rèn)識不足、服務(wù)和營銷理念落后、營銷手段單一等問題。當(dāng)前大部分物流企業(yè)遵循“4P”營銷理念，即營銷過程更關(guān)注于以產(chǎn)品為主要導(dǎo)向。然而，4P營銷理念已不再適應(yīng)全球化競爭及物流需求個性化日益凸顯的今天，第三方物流企業(yè)應(yīng)采用全新的創(chuàng)新型營銷策略。本文引入4C營銷理念，提出4P+4C的組合營銷策略，一方面將以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的理念，強(qiáng)調(diào)客戶需求、客戶價值及客戶滿意度；另一方面集合二者的優(yōu)勢，保證策略的可行性，更好地指導(dǎo)第三方物流企業(yè)營銷實(shí)踐?；谝钥蛻魹橹行牡慕M合營銷理念，提出與第三方物流企業(yè)相匹配的組合營銷策略，即以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略、以成本為導(dǎo)向的價格策略、以便利為導(dǎo)向的渠道策略和以溝通為導(dǎo)向的促銷策略。營銷策略實(shí)施后，進(jìn)行營銷效果評價，若符合企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)，則繼續(xù)執(zhí)行該營銷策略；若營銷效果不符合預(yù)期，則對在原策略的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整。通過不斷的實(shí)踐和調(diào)整，逐漸形成最優(yōu)化的營銷策略，因此第三方物流企業(yè)營銷效果評價具有十分重要的意義。

2基于客戶滿意度的第三方物流營銷效果評價體系

2.1評價體系的構(gòu)建原則

運(yùn)用科學(xué)系統(tǒng)的分析方法，圍繞客戶滿意度指標(biāo)構(gòu)建第三方物流企業(yè)營銷效果的評價體系，一方面是對第三方物流企業(yè)服務(wù)營銷策略的綜合評價，另一方面體現(xiàn)了第三方物流企業(yè)“以客戶為中心”的服務(wù)性質(zhì)和宗旨，分別從產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個方面融合相關(guān)客戶服務(wù)內(nèi)容。以客戶滿意度為核心，對第三方物流企業(yè)的營銷效果進(jìn)行全面、合理的評價與分析。第三方物流企業(yè)營銷效果評價體系的構(gòu)建遵循以下基本原則：

（1）系統(tǒng)性原則。

第三方物流企業(yè)營銷效果評價體系的構(gòu)建應(yīng)全面、系統(tǒng)、有層次地反映企業(yè)在該服務(wù)營銷策略下表現(xiàn)為客戶滿意度的指標(biāo)，并注重各指標(biāo)之間的內(nèi)在聯(lián)系。

（2）客觀性原則。

所選取的指標(biāo)應(yīng)客觀、真實(shí)地反映第三方物流企業(yè)市場營銷效果，排除非客觀因素的干擾，使得評價體系更具可靠性。

（3）實(shí)用性原則。

第三方物流企業(yè)營銷效果評價體系最終會用于指導(dǎo)實(shí)踐，因此所構(gòu)建的評價體系不僅要考慮理論正確性，還要保證其實(shí)際應(yīng)用的可行性，且便于操作。

（4）非相容性原則。

對于每一層評價指標(biāo)的構(gòu)建，應(yīng)遵循非相容性原則，即各個指標(biāo)相互具有獨(dú)立性，符合不可替代、不相包容的條件。

（5）定性與定量相結(jié)合原則。

評價體系中的指標(biāo)應(yīng)盡可能地涵蓋研究對象的基本屬性。雖然定量指標(biāo)更精確和便于評估，且容易收集和確定，但研究對象的某些屬性難以直接用定量指標(biāo)去衡量，此時應(yīng)采用定性指標(biāo)進(jìn)行評價。

2.2評價指標(biāo)的選取

通過4P市場營銷策略和4C客戶服務(wù)理念的有機(jī)結(jié)合，構(gòu)造出全新的第三方物流企業(yè)組合營銷策略，包含基于客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品策略、基于成本導(dǎo)向的價格策略、基于便利導(dǎo)向的渠道策略和基于溝通導(dǎo)向的促銷策略。本文將從這四個維度進(jìn)行評價指標(biāo)的確定和遴選，并重在突出體現(xiàn)客戶服務(wù)滿意度的特性。

2.2.1基于客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品維度指標(biāo)。

基于客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品營銷策略指的是第三方物流企業(yè)應(yīng)以客戶需求為主導(dǎo)，充分考慮客戶的立場、態(tài)度和需要，包括個性化服務(wù)需求和變動性需求等，從而制定合理的產(chǎn)品和服務(wù)策略?；诳蛻魧?dǎo)向的產(chǎn)品策略評價指標(biāo)包括品牌影響力、服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)模式。

（1）品牌影響力。

企業(yè)品牌建設(shè)是市場營銷的重要內(nèi)容，品牌影響力指標(biāo)反映了客戶對第三方物流企業(yè)品牌的感知度、認(rèn)同感以及滿意度等。①品牌知名度。第三方物流企業(yè)作為一個服務(wù)品牌，客戶對其知曉程度直接反映其市場營銷的作用廣度，假如客戶對某個物流品牌一無所知，那么顯然不會選擇其產(chǎn)品和服務(wù)。②品牌美譽(yù)度。品牌美譽(yù)度反映了客戶對物流企業(yè)品牌的好感和信任程度，它是第三方物流企業(yè)品牌形象塑造的關(guān)鍵。③市場占有率。提高市場占有率是第三方物流企業(yè)營銷戰(zhàn)略的主要目標(biāo)，市場占有率高，說明企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在同類競爭對手中具有較多優(yōu)勢，且更廣泛地被客戶所接受。④客戶忠誠度。指客戶接觸某一物流產(chǎn)品或服務(wù)后，產(chǎn)生的對該產(chǎn)品或服務(wù)的依賴程度?？蛻糁艺\是客戶滿意度高的結(jié)果表現(xiàn)，因此客戶忠誠度反過來可以反映客戶滿意度水平。

（2）服務(wù)內(nèi)容。

分別從基礎(chǔ)服務(wù)、增值服務(wù)、信息化服務(wù)、差異化服務(wù)方面評估第三方物流企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量及客戶對該服務(wù)的滿意度，從而找出應(yīng)當(dāng)改進(jìn)的服務(wù)內(nèi)容。①基礎(chǔ)服務(wù)。指第三方物流企業(yè)所提供的如倉儲、運(yùn)輸、配送、報(bào)裝等常規(guī)，傳統(tǒng)物流企業(yè)以基礎(chǔ)為核心業(yè)務(wù)，因此基礎(chǔ)服務(wù)的客戶滿意度是其根本。②增值服務(wù)。第三方物流增值服務(wù)是在滿足基礎(chǔ)服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過提高便利性、縮短響應(yīng)時間，從而為客戶提供各類延伸。③差異化服務(wù)。差異化服務(wù)來源于客戶需求的差異化，在物流產(chǎn)品和服務(wù)不斷趨同的今天，差異化服務(wù)是第三方物流企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。④信息服務(wù)。物流信息化服務(wù)是指借助信息化手段降低人力成本、提高運(yùn)作效率的手段。信息化服務(wù)雖然不直接創(chuàng)造價值，但能夠被客戶所感知。

（3）服務(wù)模式。

相比于傳統(tǒng)物流單一的服務(wù)模式，現(xiàn)代第三方物流服務(wù)在方式上更具有交互性和靈活性。第三方物流企業(yè)應(yīng)結(jié)合客戶需求，與客戶共同探尋最佳服務(wù)模式，從而提高客戶滿意度。①協(xié)同運(yùn)作模式。第三方物流企業(yè)全面掌握客戶在財(cái)務(wù)、銷售、信息、人力等方面的基本需求，在此基礎(chǔ)上與客戶共同制定物流實(shí)施方案，探討項(xiàng)目管理與運(yùn)作模式，以取得雙贏的效果。②長期服務(wù)模式。通過簽訂相關(guān)服務(wù)合同，第三方物流企業(yè)與客戶建立長期的服務(wù)關(guān)系，并始終注意客戶關(guān)系的維護(hù)。

2.2.2基于成本導(dǎo)向的價格維度指標(biāo)。

這里的成本導(dǎo)向，不僅僅指第三方物流企業(yè)的運(yùn)營成本，還包括客戶獲取產(chǎn)品和服務(wù)時所支付的時間、精力、貨幣等成本，也包括客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的感知價值及支付意愿，只有當(dāng)客戶感知價值大于客戶成本時，才會表現(xiàn)出更多支付意愿以及更高的客戶滿意度。基于成本導(dǎo)向的價格維度評價指標(biāo)包括客戶成本、客戶感知和價格定位。

（1）客戶成本。

以客戶成本作為第三方物流企業(yè)營銷效果評價指標(biāo)，充分體現(xiàn)了以客戶滿意度為核心的經(jīng)營理念。只有努力降低客戶獲取產(chǎn)品或服務(wù)所付出時間成本、精力成本和貨幣成本，物流企業(yè)和客戶才能獲得雙贏。①時間成本。指客戶為了從第三方物流企業(yè)獲取所期望的產(chǎn)品或服務(wù)而必須消耗的時間換算而成的代價。②精力成本。指客戶為了從第三方物流企業(yè)獲取所期望的產(chǎn)品或服務(wù)而必須消耗的自身精神和體力方面的支出，降低客戶精力成本，企業(yè)可以獲得更大的客戶讓渡價值。③貨幣成本。相比于時間、精力等非貨幣成本，貨幣成本指的是客戶所支付的以貨幣衡量的價值量大小?？蛻糌泿懦杀緩哪撤N程度上看就是第三方物流企業(yè)的服務(wù)價格，貨幣成本只是客戶總成本的其中一個組成部分。

（2）客戶感知。

客戶感知是第三方物流企業(yè)營銷效果和服務(wù)質(zhì)量的直接反映，是影響客戶滿意度的重要因素，其評價指標(biāo)包括客戶對服務(wù)的感知價值和客戶對價格的支付意愿。①客戶對服務(wù)的感知價值。客戶感知價值是客戶對產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的收益與所支付成本之間的差異的評價，客戶傾向于再次選擇感知價值更高的產(chǎn)品或服務(wù)。②客戶對價格的支付意愿。客戶支付意愿代表著客戶對某一產(chǎn)品或服務(wù)所愿意支付的價格，受多方面因素的影響。從客戶滿意角度考慮，第三方物流企業(yè)制定價格策略應(yīng)首先服從客戶的支付意愿，而非自身利益。

2.2.3基于便利導(dǎo)向的渠道維度指標(biāo)。

對于第三方物流企業(yè)，其渠道策略主要指企業(yè)與戰(zhàn)略伙伴、客戶企業(yè)之間的營銷和服務(wù)模式?；诒憷麑?dǎo)向的渠道服務(wù)模式，要求物流企業(yè)采取更有利于客戶服務(wù)的營銷渠道，以提高客戶便利和客戶效益為主要目標(biāo)。

（1）服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

第三方物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是渠道營銷的基礎(chǔ)，主要包括基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和信息化建設(shè)兩個部分。①基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。第三方物流企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施包括搬運(yùn)、倉儲、報(bào)裝等機(jī)械設(shè)備，以及廠房、廠站等建設(shè)設(shè)施?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平雖然不能直接反映客戶滿意度，但基礎(chǔ)設(shè)施的齊全性、先進(jìn)性是影響物流運(yùn)作效率的關(guān)鍵，從而影響物流客戶服務(wù)的質(zhì)量。②信息化建設(shè)。信息化建設(shè)是指相關(guān)物流服務(wù)軟硬件資源的開發(fā)與利用。第三方物流企業(yè)通過開發(fā)庫存管理系統(tǒng)、訂單管理系統(tǒng)、物流規(guī)劃支持系統(tǒng)等，幫助企業(yè)提高管理效率，有利于提升服務(wù)水平。

（2）服務(wù)渠道模式。

營銷服務(wù)渠道是第三方物流企業(yè)開展市場營銷和客戶服務(wù)的方式和策略，主要包括直銷服務(wù)模式、外包服務(wù)模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式等。①直銷服務(wù)模式。通過自身已有的營銷網(wǎng)絡(luò)開展產(chǎn)品和服務(wù)營銷活動。②外包服務(wù)模式。借助其他企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)，以外包或的方式開展?fàn)I銷活動。③戰(zhàn)略合作模式。與同行業(yè)或外行業(yè)的企業(yè)組織建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從而共同開展產(chǎn)品和服務(wù)營銷活動。

（3）資源配置效率。

資源配置效率反映了第三方物流企業(yè)對資源的配置和利用狀況，并使客戶獲得最大的便利和效益，在物流服務(wù)上表現(xiàn)為服務(wù)覆蓋率、客戶便利性和客戶效益性。①服務(wù)覆蓋率。物流服務(wù)要注重服務(wù)覆蓋的全面性和整體性，目標(biāo)在于使用最少的物流資源獲得最大的服務(wù)覆蓋范圍和客戶滿意度，才能減少資源浪費(fèi)，獲得競爭優(yōu)勢。②客戶便利性。通過資源合理的配置和服務(wù)渠道的選擇，使客戶可以更加及時、方便地獲取物流產(chǎn)品和服務(wù)。③客戶效益性。第三方物流企業(yè)應(yīng)將客戶服務(wù)看作一個增值的過程來管理，在給客戶帶來服務(wù)的同時，也幫助客戶獲得價值最大化。

2.2.4基于溝通導(dǎo)向的促銷維度指標(biāo)。

促銷策略指的是第三方物流企業(yè)為了獲得市場的關(guān)注，借助某些手段傳播其產(chǎn)品和服務(wù)信息，從而達(dá)到預(yù)期的營銷效果?；跍贤▽?dǎo)向的促銷策略，應(yīng)以客戶為中心實(shí)施營銷策略，進(jìn)行有效的雙向溝通，確保物流服務(wù)符合客戶的需求和期望。

（1）主動促銷。

第三方物流企業(yè)應(yīng)主動出擊，與客戶建立長效的溝通機(jī)制，根據(jù)客戶需求進(jìn)行分類，然后實(shí)施精準(zhǔn)的促銷策略。①需求溝通：準(zhǔn)確的促銷是建立在充分的客戶需求溝通的基礎(chǔ)上的，第三物流企業(yè)應(yīng)提供雙向溝通渠道，以強(qiáng)大的說服力接近客戶并了解其需求，然后對客戶需求進(jìn)行梳理。②精準(zhǔn)促銷：精準(zhǔn)促銷是需求調(diào)查的最終目的?？蛻舻奈锪餍枨笤絹碓节呌诓顒e化，因此精準(zhǔn)的促銷對提高第三方物流企業(yè)營銷效果具有重要的作用。

（2）促銷效果。

產(chǎn)品和服務(wù)促銷的效果不僅僅表現(xiàn)在促銷方式上，還表現(xiàn)在客戶對促銷活動的反饋上。①客戶反饋。第三方物流企業(yè)應(yīng)建立有效的客戶溝通渠道，以保證對客戶反饋的及時響應(yīng)，客戶反饋渠道有網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、電話回訪等方式。②刺激需求。有效的促銷活動，不僅表現(xiàn)為對客戶原有需求的滿足，還可以表現(xiàn)為對客戶需求的引導(dǎo)和釋放作用。

2.3評價體系的構(gòu)建

根據(jù)所選取的評價指標(biāo)，并進(jìn)行指標(biāo)相關(guān)性和可靠性檢驗(yàn)，最終確定了基于客戶滿意度的第三方物流企業(yè)營銷效果評價指標(biāo)體系。

3結(jié)論

篇8

[關(guān)鍵詞] SOA 粗粒度服務(wù) 渠道體系

一、管理軟件企業(yè)營銷渠道體系現(xiàn)狀分析

早期的管理軟件供應(yīng)商將國內(nèi)市場劃分為若干個大區(qū)，通過層層細(xì)分市場與不斷發(fā)展商，逐步建立了覆蓋全國的產(chǎn)品分銷渠道體系。

這樣的分銷渠道體系帶來的好處顯而易見:管理軟件供應(yīng)商可以將觸覺延伸到全國各地，快速捕捉市場上的商機(jī)。;軟件銷售商同時也是服務(wù)供應(yīng)商，便于提供本地化服務(wù)。

進(jìn)入21世紀(jì)后，隨著全球化競爭的不斷加劇，客戶需求的不斷個性化及業(yè)務(wù)流程不斷創(chuàng)新，對企業(yè)的管理水平及信息化系統(tǒng)也提出了更高的要求，原有渠道體系也暴露出諸多的弊端。

(1)為了防止竄貨，經(jīng)過授權(quán)的商只能在授權(quán)的區(qū)域中進(jìn)行市場活動與提供相關(guān)的服務(wù)。

(2)渠道體系內(nèi)部層次太多，加長了對客戶的響應(yīng)時間。

(3)在同一區(qū)域內(nèi)，分公司與及商之間經(jīng)常性地展開激烈的競爭。

(4)商缺乏明確的定位或者分工?？蛻舻捻?xiàng)目因商的企業(yè)規(guī)模，實(shí)施人員的數(shù)量，實(shí)施人員的素質(zhì)及同期正在實(shí)施項(xiàng)目的多寡而存在很大的差異。

(5)行業(yè)深度應(yīng)用的信息化項(xiàng)目，向?qū)嵤┓教岢鰢?yán)峻挑戰(zhàn)。

如何對原有的渠道體系加以改造，成為橫跨在管理軟件供應(yīng)商面前一道急需解決的難題。面向服務(wù)架構(gòu)（SOA）注定將會是中國管理軟件業(yè)的一次難得的機(jī)會，它將為原有的渠道體系帶來新的活力。

二、基于SOA的營銷渠道體系模型構(gòu)建

1996年Gartner首次提出了面向服務(wù)的架構(gòu)SOA（Service-Oriented Architecture，簡稱SOA）思想。

1.SOA思想簡介

它是在計(jì)算環(huán)境下設(shè)計(jì)、開發(fā)、應(yīng)用、管理分散服務(wù)單元的一種規(guī)范。管理軟件供應(yīng)商應(yīng)用SOA思想將其軟件產(chǎn)品構(gòu)建在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平臺之上，以使其合乎SOA規(guī)范;不同的管理軟件系統(tǒng)可以通過企業(yè)服務(wù)總線（ESB)有效地集成;軟件中的流程可以隨著企業(yè)用戶的業(yè)務(wù)發(fā)展及流程再造(BPR)而不斷調(diào)整，做到隨需應(yīng)變。

2.構(gòu)建基于SOA的渠道體系的步驟

(1)確定渠道體系的層次結(jié)構(gòu)。新型的渠道生態(tài)體系由管理軟件供應(yīng)商、合作伙伴與客戶組成，結(jié)構(gòu)上更趨扁平化，能更快響應(yīng)客戶的需求。

(2)將服務(wù)進(jìn)行粗粒度的劃分。按照信息化項(xiàng)目的進(jìn)程可以將合作伙伴（商）的工作轉(zhuǎn)化成銷售、咨詢、培訓(xùn)、實(shí)施、行業(yè)開發(fā)及維護(hù)等服務(wù)；再結(jié)合行業(yè)最佳實(shí)踐進(jìn)行進(jìn)一步的劃分形成一個個標(biāo)準(zhǔn)的粗粒度的服務(wù)。

(3)定義合伙伙伴的類型。新的渠道體系中合伙伙伴不為單純的產(chǎn)品經(jīng)銷商，而是粗粒度服務(wù)的提供者。根據(jù)其核心競爭力及提供的服務(wù)可分為銷售合伙伙伴、咨詢合作伙伴、培訓(xùn)合作伙伴、實(shí)施合作伙伴、行業(yè)開發(fā)伙伴及維護(hù)合作伙伴。

(4)基于低成本、高質(zhì)量服務(wù)承諾的產(chǎn)業(yè)協(xié)同。合作伙伴不但要對所提供了服務(wù)履行低成本、高質(zhì)量的承諾，同時為了客戶項(xiàng)目的成功，各成員必須通力合作。

3.新型的營銷渠道生態(tài)體系特性

(1)以客戶為中心,縮小渠道響應(yīng)時間，提高了客戶的滿意度。

(2)低成本、高質(zhì)量的服務(wù)保證。

(3)合伙伙伴提供的粗粒度服務(wù)不但是面向行業(yè)的，而且是基于行業(yè)的最佳實(shí)踐。

(4)渠道體系更具彈性。通過對服務(wù)的有效編排，組成一支高效專業(yè)的項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)以滿足不同規(guī)模，不同行業(yè)的客戶信息化項(xiàng)目的需要。

三、新型營銷渠道體系實(shí)證分析

下面就以國內(nèi)著名的管理軟件供應(yīng)商金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司（下面簡稱金蝶軟件）的渠道體系來說明模型的應(yīng)用。金蝶軟件于2006年提出了“七劍出鞘，共贏天下”的新型渠道發(fā)展計(jì)劃。它的渠道體系見表。

注：U標(biāo)記表示渠道伙伴在金蝶的渠道體系中充當(dāng)相應(yīng)的營銷角色

從表中，我們可以看出，金蝶軟件定義的渠道伙伴類型與模型中定義的合伙類型基本相同。金蝶軟件通過引入新的合伙伙伴類型擴(kuò)展了原來以產(chǎn)品分銷為核心的分銷渠道，并向客戶提供行業(yè)增值服務(wù)以實(shí)現(xiàn)渠道價值。

從表中還可以看出，每種類型的合作伙伴在金蝶的渠道營銷中擔(dān)當(dāng)2種～6種營銷角色。這個結(jié)論從一個側(cè)面反映當(dāng)前管理軟件領(lǐng)域的各企業(yè)的分工程度。

四、結(jié)論

面向服務(wù)的架構(gòu)（SOA）不僅推動信息化產(chǎn)品向平臺化、集成化與個性化方向發(fā)展，也帶動渠道體系的革新。新型的渠道體系給各個成員都帶來巨大的價值，同時也提出了巨大的挑戰(zhàn)，需要合伙伙伴不斷地調(diào)整與轉(zhuǎn)型，經(jīng)過不懈的努力才能完成。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

【關(guān)鍵詞】電力企業(yè)；營銷管理；運(yùn)維管理體系

計(jì)算機(jī)與信息科技已經(jīng)成為未來社會生產(chǎn)的重要生產(chǎn)力，因此企業(yè)要想發(fā)展就必須將信息科技融入到生產(chǎn)經(jīng)營中，所以構(gòu)建IT運(yùn)維管理體系十分重要。目前電力企業(yè)正在大力發(fā)展客戶服務(wù)，這與IT運(yùn)維體系的特點(diǎn)不謀而合。隨著電力企業(yè)的快速發(fā)展，電力營銷涉及的內(nèi)容越來越復(fù)雜，因此對電力企業(yè)現(xiàn)有的運(yùn)維管理體系進(jìn)行改革創(chuàng)新勢在必行。

1 IT運(yùn)維管理分析

IT運(yùn)維管理是幫助企業(yè)建立一套適應(yīng)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展以及業(yè)務(wù)環(huán)境的IT運(yùn)維模式，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)維模式的自動化以及信息化。IT運(yùn)維管理經(jīng)過了一系列的發(fā)展歷程。

起初IT運(yùn)維管理只是為企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)管理的管理模式。它主要負(fù)責(zé)保證企業(yè)網(wǎng)絡(luò)通信以及對企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)控，從而確保企業(yè)生產(chǎn)以及業(yè)務(wù)交易的正常進(jìn)行。

隨著時間的推移網(wǎng)絡(luò)服務(wù)管理逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒎?wù)管理，信息服務(wù)管理將“服務(wù)導(dǎo)向”的概念引入企業(yè)管理體系中。信息服務(wù)管理在保證企業(yè)生產(chǎn)以及業(yè)務(wù)交易正常運(yùn)行的前提下，還為企業(yè)提供高質(zhì)量、低成本的信息服務(wù)，從而將信息與業(yè)務(wù)結(jié)合到一起。

現(xiàn)階段信息服務(wù)管理已經(jīng)發(fā)展成為業(yè)務(wù)服務(wù)管理。在這一階段信息服務(wù)與企業(yè)業(yè)務(wù)之間的關(guān)系更加密切，企業(yè)信息服務(wù)部門可以根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)的變化調(diào)整部門決策，從而為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2 電力企業(yè)營銷系統(tǒng)的特點(diǎn)分析

相比于其它企業(yè)，電力是一種社會生產(chǎn)必需能源，因此電力企業(yè)的營銷系統(tǒng)具有以下特點(diǎn)：

第一，營銷影響范圍廣。營銷系統(tǒng)涉及到企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營、客戶服務(wù)等多種工作，因此一旦電力企業(yè)營銷系統(tǒng)出現(xiàn)問題就會造成整個電力企業(yè)生產(chǎn)中斷，從而給企業(yè)帶來嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。

第二，營銷系統(tǒng)保證維護(hù)工作難度大。電力營銷系統(tǒng)是一個涉及到眾多用戶終端以及信息設(shè)備的復(fù)雜系統(tǒng)，因此營銷系統(tǒng)的工作強(qiáng)度很大，再加上電力營銷系統(tǒng)涉及的技術(shù)眾多且十分復(fù)雜，因此容易出現(xiàn)系統(tǒng)故障，從而增加了系統(tǒng)維護(hù)保障的工作難度。

第三，電力企業(yè)對運(yùn)營系統(tǒng)的工作要求高。由于運(yùn)營系統(tǒng)要面向客戶，要實(shí)時的向客戶提供服務(wù)，因此這就需要運(yùn)營系統(tǒng)持續(xù)不斷工作，所以電力企業(yè)對運(yùn)營系統(tǒng)的連續(xù)性要求很高。

隨著信息科技的不斷發(fā)展，電力企業(yè)現(xiàn)有的IT運(yùn)維體系在新形勢下面臨著一系列新的發(fā)展機(jī)遇，總的來說IT運(yùn)維系統(tǒng)的發(fā)展趨勢如下：

第一，將營銷業(yè)務(wù)作為運(yùn)維管理思想的核心價值，這是因?yàn)殡娏ζ髽I(yè)營銷業(yè)務(wù)直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益，是電力企業(yè)營銷部門的根本出發(fā)點(diǎn)。

第二，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的層次化管理。傳統(tǒng)的電力企業(yè)涉及范圍廣、機(jī)構(gòu)眾多，因此導(dǎo)致電力企業(yè)管理效率低下。實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)統(tǒng)一的層次化管理，可以提高企業(yè)管理工作水平，合理配置企業(yè)資源，從而提高企業(yè)的生產(chǎn)能力。

第三，向著數(shù)據(jù)共享發(fā)展?，F(xiàn)階段電力企業(yè)使用的IT監(jiān)控體系眾多且過于分散，這不利于電力企業(yè)的營銷管理，因此建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)收集管理平臺，可以有效的提高企業(yè)管理工作效率。

3 構(gòu)建新形勢下的營銷系統(tǒng)運(yùn)維管理體系

構(gòu)建一個完整的運(yùn)維管理體系要從體系結(jié)構(gòu)、人員構(gòu)成、安全管理三個方面入手。

第一，由于企業(yè)IT運(yùn)維管理體系涉及的范圍廣、部門眾多，電力企業(yè)內(nèi)的任一部門都不可能單獨(dú)完成運(yùn)維管理工作，因此需要多個部門的協(xié)調(diào)合作。通常情況下，電力企業(yè)內(nèi)部與運(yùn)維管理體系建設(shè)有關(guān)的部門包括技術(shù)部門與服務(wù)部門，企業(yè)要明確這兩個部門在運(yùn)維管理體系中的具體職責(zé)，合理分配任務(wù)，確保運(yùn)維體系的構(gòu)建。

另外，電力企業(yè)運(yùn)維管理體系還要受到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)部門的監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)，因此在構(gòu)建運(yùn)維管理體系時要考慮到這一點(diǎn)。

第二，由于運(yùn)維管理體系涉及的人員眾多，且工作人員能力有高有低，這些會很容易影響到體系的正常運(yùn)行，所以企業(yè)要組建專業(yè)的運(yùn)維隊(duì)伍。企業(yè)要從各部門抽調(diào)或者從社會中招聘技術(shù)以及業(yè)務(wù)骨干，確保體系的前期運(yùn)行，同時企業(yè)還要加強(qiáng)對體系內(nèi)部人才的培訓(xùn)與選拔，提高人才待遇，從而激發(fā)運(yùn)維人員的工作熱情，提高體系的工作效率。

第三，運(yùn)維體系是一個信息化程度很高的系統(tǒng)，因此信息安全問題就成為體系構(gòu)建時要考慮的重點(diǎn)。企業(yè)要在構(gòu)建運(yùn)維體系時需要考慮到體系的信息風(fēng)險(xiǎn)，制定完善的應(yīng)對對策。同時企業(yè)要建立健全體系運(yùn)維安全制度以及監(jiān)督機(jī)制，組建專門的安全小組定期對體系進(jìn)行巡查，及時發(fā)現(xiàn)安全系統(tǒng)的漏洞，從而減少安全事故的發(fā)生。

4 結(jié)語

電力體系營銷系統(tǒng)的運(yùn)維體系關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)和社會效益，因此構(gòu)建營銷系統(tǒng)的運(yùn)維體系至關(guān)重要。本文對IT運(yùn)維系統(tǒng)的發(fā)展歷程進(jìn)行了簡單概述，對電力企業(yè)現(xiàn)有的運(yùn)維體系特點(diǎn)以及發(fā)展趨勢進(jìn)行了詳細(xì)研究，從體系結(jié)構(gòu)、人員構(gòu)成、安全管理三個方面入手對運(yùn)維體系的構(gòu)建進(jìn)行了系統(tǒng)分析。

參考文獻(xiàn)：

[1]唐向前，馮森賢，侯偉洲.新形勢下電力企業(yè)營銷系統(tǒng)運(yùn)維管理體系研究[J].科技風(fēng)，2013（13）.

篇10

[關(guān)鍵詞]化肥市場經(jīng)濟(jì)；客戶關(guān)系管理；營銷策略；誠信服務(wù)

[中圖分類號]F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）30-0035-02

建立完善的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)需要一定的技巧，在客戶網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的過程中需要掌握完善的客戶信息，信息內(nèi)容要全面化、系統(tǒng)化，做到與客戶進(jìn)行及時溝通解決客戶的相關(guān)問題。營銷策略要靈活多變，結(jié)合季節(jié)特性進(jìn)行銷售，加大宣傳力度，爭取為客戶創(chuàng)造更大收益，在互利共贏的前提下進(jìn)行經(jīng)營才會得到廣大客戶的認(rèn)可。

1 建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)體系

11 客戶信息管理科學(xué)化

客戶信息包括客戶姓名、客戶的家庭住址，客戶的聯(lián)系方式，擁有耕地?cái)?shù)量，每年的化肥使用數(shù)量以及使用化肥的種類、品牌等。將這些信息妥善地保管，做到客戶相關(guān)信息宏觀掌控，并及時更新客戶信息，這就需要與客戶進(jìn)行多渠道的溝通，在網(wǎng)絡(luò)極其發(fā)達(dá)今天，農(nóng)民朋友也及時地掌握了網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系方式，這樣也就方便了商家與客戶的及時聯(lián)系，客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)為商家留言，提出自己的相關(guān)問題，商家也可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行客戶信息及時更新，主要是客戶的實(shí)時聯(lián)系方式，耕地?cái)?shù)量以及化肥使用量的信息更新。

12 合理利用客戶信息資源

客戶的相關(guān)信息放在手中不僅是單純的商家與客戶的聯(lián)系方式，要充分地利用客戶信息資源，例如將客戶信息進(jìn)行歸納總結(jié)，將相同地區(qū)的客戶資源整合到一起進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，了解某地區(qū)耕地面積的變化情況，化肥使用量的變動情況，重要的是某一個地區(qū)化肥使用的品牌變化規(guī)律，通過這些相關(guān)信息的總結(jié)，了解客戶的需求變動，這些客戶的相關(guān)資料可以為商家提供進(jìn)貨依據(jù)，商家進(jìn)貨品牌要依靠于客戶的需求，并及時與客戶進(jìn)行溝通，根據(jù)相關(guān)的自然條件為客戶提供專業(yè)建議，便于為客戶提供更加全面的服務(wù)。

13 建立零距離溝通

與客戶的溝通要做到零距離溝通，商家爭取與客戶進(jìn)行建立友情關(guān)系，與客戶做成朋友之后不僅便于溝通還會增加客戶的信任，在生意以外建立生活相互幫助的關(guān)系，開發(fā)客戶的平時愛好，平時與客戶開展一些增進(jìn)友誼的活動，消除客戶對商家無利不起早的傳統(tǒng)認(rèn)識，在溝通過程中打消客戶的顧慮，這樣才能做到商家與客戶心與心的交流，從而做到商家與客戶的零距離溝通，客戶在信任商家的同時便會提供更多的商品需求者，從而便于客戶資源的積累，開發(fā)更多的客戶資源，擴(kuò)大自己的經(jīng)營范圍。

2 制定有效營銷策略

21 化肥市場評估

市場調(diào)研是營銷技巧中至關(guān)重要的一部分，全面的市場調(diào)研結(jié)果能夠?yàn)槭袌鼋?jīng)營利益提供可靠的保證。市場調(diào)研應(yīng)具有一定的方向性，具體的調(diào)研項(xiàng)目是需要經(jīng)營者認(rèn)真思考的問題。例如農(nóng)民對下一年的耕種計(jì)劃，不同的耕種品種使用的化肥是不同的，經(jīng)營者提供的商品必須要與農(nóng)民的意向達(dá)成一致才能夠順利進(jìn)行銷售，還有就是對當(dāng)年耕地的土質(zhì)進(jìn)行科學(xué)的測量，得到有效的酸堿示數(shù)，從而購進(jìn)相應(yīng)的化肥品種，這樣會使當(dāng)年的年產(chǎn)量得到有效提高，從而在農(nóng)民心中樹立一個誠信商家的形象，來吸引更多的客戶?；实氖褂迷谵r(nóng)民心中往往會產(chǎn)生思維定式，因此對農(nóng)民鐘愛的化肥品牌進(jìn)行市場調(diào)研并統(tǒng)計(jì)，來增進(jìn)下一年的化肥銷量。

22 產(chǎn)品的廣泛宣傳

在市場經(jīng)營體系中，產(chǎn)品的宣傳是一門藝術(shù)，隨著現(xiàn)代化的廣告業(yè)的泛濫，宣傳手段極其豐富，但不同的商品需要不同的宣傳方式，如果宣傳方式不當(dāng)將會引起相反的效果，例如化肥的宣傳，化肥的宣傳所針對的是農(nóng)民，根據(jù)農(nóng)民的為人與性格特征進(jìn)行宣傳，如果浮夸產(chǎn)品的質(zhì)量反而會引起農(nóng)民的懷疑并產(chǎn)生抵觸情緒，這樣一來不僅沒有達(dá)到宣傳的目的卻適得其反，影響了銷售量，另外對化肥進(jìn)行宣傳首先要保證化肥的質(zhì)量，這是最起碼的經(jīng)營理念，在保證質(zhì)量的同時深入農(nóng)民的身邊進(jìn)行指導(dǎo)性宣傳，首先為農(nóng)民進(jìn)行耕地土質(zhì)的檢測，為農(nóng)民提供合理的意見和建議，不同土質(zhì)的耕地耕種不同的物種，其次再合理的進(jìn)行宣傳，這樣農(nóng)民不僅不會反感，還會自愿地購買相應(yīng)品牌的化肥，宣傳同時對農(nóng)民進(jìn)行合理的科學(xué)教育，并給予相應(yīng)的保證。

23 開展客戶專業(yè)培訓(xùn)

客戶一般沒有相應(yīng)的專業(yè)知識，對耕地的土質(zhì)以及化肥的相應(yīng)參數(shù)的理解并不全面，這就需要經(jīng)營者聘請相應(yīng)的專業(yè)性人才定點(diǎn)開展農(nóng)業(yè)科學(xué)教育工作，課程開展全部免費(fèi)，在課程期間不進(jìn)行任何相應(yīng)的產(chǎn)品宣傳并將其與定點(diǎn)的村委會結(jié)合，這樣可以讓農(nóng)民放心地接受教育，農(nóng)民將技術(shù)學(xué)到手之后對相應(yīng)的土質(zhì)有深入的了解，在化肥的選購方面就不會漫無目的，商家在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時銷量自然會上升，這不僅響應(yīng)了國家農(nóng)業(yè)科普知識普及的政策，而且?guī)恿耸袌鼋?jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。

24 客戶服務(wù)項(xiàng)目細(xì)致化

在為客戶服務(wù)的過程中要盡量的細(xì)致化，盡量全面地為客戶提出的問題進(jìn)行解答，運(yùn)用通俗的語言方式與客戶進(jìn)行交流，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，親切的交流方式可以建立經(jīng)營者與客戶之間的信任，在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行商業(yè)交流可以提高交易效率，并且能夠吸引大量的客戶。

25 結(jié)合相關(guān)農(nóng)業(yè)政策

《國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步深化化肥流通體制改革的決定》放寬了對相應(yīng)的農(nóng)用化肥銷售政策，提高經(jīng)營者的銷售積極性，為農(nóng)民提供更加優(yōu)質(zhì)全面的服務(wù)，加大化肥服務(wù)站的投資力度，給予相應(yīng)的補(bǔ)助，盡量滿足客戶需求。經(jīng)營者應(yīng)積極響應(yīng)國家有關(guān)政策，開展相應(yīng)的營銷手段，對農(nóng)民進(jìn)行農(nóng)業(yè)科普知識教育，提高農(nóng)業(yè)耕作者的科技水準(zhǔn)，興起定點(diǎn)的農(nóng)業(yè)知識普及工作，從而將廣大客戶的積極性調(diào)動起來，并在農(nóng)村選擇合理的地點(diǎn)建設(shè)臨時銷售網(wǎng)點(diǎn)，為農(nóng)民提供更加便捷的服務(wù)，形成產(chǎn)品推廣、農(nóng)業(yè)教育、產(chǎn)品銷售一體化的銷售體系。

26 開展回訪項(xiàng)目

當(dāng)年的銷售的目的是贏得廣大用戶的信賴與支持，因此年尾的收成調(diào)查工作是不可缺少的，調(diào)查回訪的過程中對自然災(zāi)害造成糧食絕收的客戶要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)上的小額補(bǔ)助，并安慰客戶不要失去信心，盡量調(diào)動農(nóng)民的積極性，在回訪過程中要為農(nóng)民做好當(dāng)年的總結(jié)工作，并再次幫助農(nóng)民進(jìn)行耕地的土質(zhì)檢測，為下一年的耕種做好充分的準(zhǔn)備。

3 誠信經(jīng)營熱心服務(wù)

誠信經(jīng)營不僅僅是行業(yè)的道德規(guī)范，同樣也是經(jīng)營商家制勝的法寶，面對周而復(fù)始的工作性質(zhì)，誠信已不再是商家的品質(zhì)問題，客戶在進(jìn)行商品選購的時候首先考慮的便是商家信譽(yù)的問題，如果沒有良好的信譽(yù)和口碑，那么經(jīng)營商的產(chǎn)品就會無人購買。對于誠信的經(jīng)營，人們會在內(nèi)心對其默許，并且能夠吸引大量的客源。

4 結(jié) 論

客戶關(guān)系管理是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要課題，處理經(jīng)營者與客戶的關(guān)系是經(jīng)營勝利的前提和保證，合理利用客戶的信息資源進(jìn)行市場調(diào)研和開發(fā)能夠起到事半功倍的效果，積極響應(yīng)國家政策，將農(nóng)業(yè)用肥的銷售推向一個新的高點(diǎn)，做好相應(yīng)的農(nóng)業(yè)知識普及，為農(nóng)民設(shè)身處地地著想并提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，只有如此才能夠有效地利用客戶管理體制來建設(shè)成熟的銷售策略。

參考文獻(xiàn)：

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