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[關鍵詞]高職 藥品營銷策劃 工學結合 教學改革

[中圖分類號] G642 [文獻標識碼] A [文章編號] 2095-3437（2013）18-0056-02

[收稿時間]2013-05-28

[基金項目]2013年臺州職業(yè)技術學院教改課題（2013YB23）。

[作者簡介]張自英（1986-），女，浙江臺州人，碩士研究生，研究方向：藥品經營與管理。

一、引言

臺州作為中國股份合作制的發(fā)源地，其醫(yī)藥企業(yè)已有20多年的發(fā)展歷程，原料藥產業(yè)已經形成了一定的產業(yè)聚群效應，像海正、海翔、新東港、仙琚、司太立等藥企，且這些藥企都是臺州職業(yè)技術學院的校企合作單位，學好藥品營銷策劃課程后，藥品經營與管理專業(yè)的學生就業(yè)應該是很有前景的。但是通過對學生、教師和相關企業(yè)的調研，發(fā)現(xiàn)學生畢業(yè)后遇到一個具體的任務便無所適從，很難一下子投入到工作當中，適應崗位的需要?；谶@些反饋，給我們提出了一些新問題，如何讓理論聯(lián)系實際，理論和實踐相結合，促使我們的藥品營銷策劃的教學改革必須進行。工學結合教學模式與傳統(tǒng)的教學模式相比有很大的區(qū)別，即以課本授課為中心轉變?yōu)橐哉n本與實訓相結合為中心，以教師為中心轉變?yōu)橐詫W生為中心，以課堂為中心轉變?yōu)橐詫嵺`經驗為中心。這種模式的應用，讓學生真正成為認知的主體，真正參與營銷的全過程，從而解決理論與實踐真正結合的問題。因此，工學結合在藥品營銷策劃教學改革中的探索具有十分重要的理論意義和實踐意義。

二、理論教學的改革探索

藥品營銷策劃是以醫(yī)藥企業(yè)市場營銷活動為研究對象，以探索醫(yī)藥企業(yè)在市場競爭中如何更好地滿足消費者需要，實現(xiàn)企業(yè)盈利為目標的具有較強的實踐性特征的應用性學科，也是藥品經營與管理專業(yè)的專業(yè)核心課。因此，本課程的理論學習，對學生以后的就業(yè)來說尤為重要。在工學結合的教學改革探索中，對于理論教學的改革主要從以下三方面進行探索。

（一）教師隊伍的雙師型

高水平的教師隊伍可以為教學改革的成功進行提供良好的基礎，因此，課程的改革首先從教師隊伍著手。目前，學院的教師雖然學歷很高，理論知識很豐富，但實踐營銷經驗匱乏，很多教師都沒有企業(yè)任職的經歷，因此要加強教師隊伍的建設，構建復合的雙師型隊伍結構。一方面，加強自身教師的實踐能力，將教師送入醫(yī)藥企業(yè)的管理部門、營銷部門鍛煉，參與企業(yè)的營銷活動的全過程，增強實踐能力和實戰(zhàn)經驗；另一方面，請營銷專家對自身教師進行專項培訓，了解醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展動向及運作方式。通過實踐的學習，更新知識，使知識從實踐中來，再回到實踐中去，豐富了教學素材，并為其提供了實踐技能訓練的平臺。

（二）教學內容的實用型

醫(yī)藥營銷策劃是一門應用性很強的交叉學科，本課程的教學目標重在培養(yǎng)學生綜合應用能力，不能局限于基本概念、基本理論方法等，要注重學生市場調研資料收集的能力、高效處理分析問題的能力、準確地預測決策分析能力的培養(yǎng)。市場上的教材并不是很貼近我們學校的教學目標，根據實際需要，我們逐步探索，采用自編教材的形式進行講授，并在實訓理論基礎上，設計了一系列實訓操作模塊。如醫(yī)藥市場調研模塊、醫(yī)藥市場定位模塊、醫(yī)藥市場推銷模塊、醫(yī)藥市場商務談判模塊等，以實訓模塊為中心，理論知識圍繞實訓模塊有目的性地講解，擴展學生的綜合素質和實踐操作水平。

（三）教學方式的多元型

改變教學方式的多元化，讓課堂真正成為學生學習和演練的重要陣地。1.互動式教學：課堂互動才能很好地相互溝通。有選擇性地讓學生參與部分章節(jié)的講課，學生根據自己的理解，寫教案、制作ppt，進行課堂講解，總結自己的體會，其他學生對其進行評價。這不僅活躍了課堂氣氛，還調動了學生參與課堂的主動性，真正做到以學生為主的課題教學，加深對知識的理解；2.案例法教學，通過經典案例講授、分析，結合學生所學知識，展開小組討論并代表發(fā)言，最后任課老師評價總結。通過此形式，可以充分調動學生主動學習的積極性，鍛煉學生的膽量和語言表達能力以及知識的運用能力；3.聘請式教學，聘請學校的合作企業(yè)及當?shù)匾恍┲髽I(yè)的銷售經理和醫(yī)藥代表做兼職教師，親臨課堂、現(xiàn)身說法，加強學生對理論知識及實踐能力的理解，真正實現(xiàn)了理論和實踐的對接。

三、實踐教學的改革探索

經過理論知識的學習，需要學以致用。在我們藥品營銷策劃的實踐教學中，以校內實踐為例，運用校內的社會環(huán)境，模擬地將學生放置在真實的醫(yī)藥營銷環(huán)境里，才能有效地培養(yǎng)學生藥品營銷策劃的能力。

（一）實踐方案的流程設計

將目標教學班86人，學生自愿組合分為8人左右一組確定小組組長、完成組內分工制定調研方案、設計問卷、實地調研確定小組實踐營銷藥品定位尋找醫(yī)藥企業(yè)、洽談醫(yī)藥營銷項目合作制定藥品營銷策劃方案、促銷方案校內實踐撰寫實踐總結、ppt匯報師生參與評價并建議。

（二）實踐過程的內容要點

每組根據各自的營銷策劃方案，在校內某個點進行設攤銷售。教師、企業(yè)的營銷專家適時地進行現(xiàn)場指導，在校內實踐活動中起到引導和指導的作用，全部工作由學生自己完成。在調研階段，學生自己設計問卷、發(fā)放問卷、整理問卷，整個過程不僅鍛煉了學生收集信息的能力，還培養(yǎng)了學生與陌生人交流溝通的技巧；在藥品定位階段，學生主動是了解醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥產品，從理性的角度，增加對醫(yī)藥產品知識及市場競爭情況的認識，并有企業(yè)的參與，是一次很好的實踐教學的“對接”；在最后的匯報總結階段，先由學生自評，然后教師及企業(yè)營銷專家點評并提出改進建議，這對以后教師的教學及學生的工作都有幫助。

四、總結

我們總共運用了150課時一學年的時間，在藥品營銷策劃的課程教學中，以工學結合的思路，進行教學改革的探索。從學生的反饋信息來看，說明我們的初步探索是有效的，讓我們備受鼓舞。教師豐富的實踐經驗，課堂教學方式的多樣化，能大大減少學生對課程的抵觸心理，調動其學習的熱情和積極性，促進學生主動學習。校內的實踐活動，綜合訓練了學生的分析與解決問題能力、交流與溝通能力、團隊協(xié)作能力和應急應變能力等。這些理論與實踐的探索改革，很大程度上改善了醫(yī)藥營銷策劃的教學現(xiàn)狀，增強了教學效果，提高了教學質量。

[ 參 考 文 獻 ]

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摘 要：當前高等職業(yè)教育的關鍵是啟發(fā)學生主動實踐，提升綜合素質和專業(yè)技能。以賽促學，舉辦校內市場營銷大賽是培養(yǎng)全體醫(yī)藥營銷專業(yè)學生主動實踐能力的一種重要方法，是提高學生綜合素質的有效途徑。本文闡述了《營銷策劃》實踐課程的設計及組織與開展校內市場營銷大賽的流程，通過以賽促學提升醫(yī)藥營銷專業(yè)學生的創(chuàng)新與實踐能力。

關鍵詞：以賽促學；營銷策劃；市場營銷大賽

《營銷策劃》課程是根據“遵循培養(yǎng)目標、服從崗位需要、突出能力培養(yǎng)、注重人文教育”的現(xiàn)代職業(yè)教育課程理念，以醫(yī)藥營銷崗位職業(yè)能力培養(yǎng)為重點，與行企業(yè)合作開展基于工作過程的課程開發(fā)與建設，以學生為中心，以人才培養(yǎng)目標為導向，開展教、學、做一體化的理論加實踐課程。營銷策劃實踐是市場營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術策劃的相關實踐訓練，以賽促學是促使學生進一步掌握專業(yè)知識、培養(yǎng)實際營銷技能的有效手段。以賽促學通過激發(fā)學生的實踐興趣，啟發(fā)和培養(yǎng)學生的主動實踐能力，將課程的實踐內容以一個營銷策劃主題作為任務目標，再以市場營銷技能競賽的形式來完成實踐內容。

一、《營銷策劃》實踐課程設計

《營銷策劃》課程在醫(yī)藥營銷專業(yè)中處于專業(yè)課的地位，是以醫(yī)藥市場營銷實踐為中心，結合醫(yī)藥營銷專業(yè)特點、按照優(yōu)化組合的原則研究設置的，是對學生進行營銷策劃實踐能力專項訓練的一門理論加實訓課程，營銷策劃書的撰寫是對醫(yī)藥營銷專業(yè)學習的小結。課程主要包括營銷環(huán)境分析、市場定位策劃、市場競爭策劃等內容，既反映了市場營銷的基本理論，又融入了營銷策劃的前沿觀點，要求學生掌握營銷策劃操作實務。該課程是以高等職業(yè)院校醫(yī)藥營銷專業(yè)學生今后將從事的職業(yè)崗位需求為導向，根據行業(yè)標準作全面分析，設置課程所應涵蓋的項目任務，設計合適的教學內容，并科學組織教學活動。課程考核注重平時學習，注重過程管理，平時到課及課堂參與情況占10%，個人與團隊小組平時作業(yè)完成的質量占20%，期末考查案例分析與總結占20%，小組營銷策劃書撰寫占50%。期末考查的案例分析題目與要求在課程結束前2周布置，考查不占用課堂時間，要求利用業(yè)余時間完成。

《營銷策劃》課程在醫(yī)藥營銷專業(yè)第二學年下學期開設，實踐課程以小組策劃+課程學習的模式進行，實踐部分進度安排時間為八周。第一周：每三名同學組成營銷團隊，成立工作小組，設計團隊名稱，明確團隊目標，在學習中以團隊為單位開展相關活動。第二周：完成“營銷策劃方案”選題工作以及選擇專業(yè)指導老師。第三周―第八周：本學期營銷策劃實踐課程結束前完成一份營銷策劃，要求按照策劃程序與時間進度進行。課程結束后集中兩個晚自習時間進行營銷策劃方案講解與答辯，教研室老師評分并選出10個表現(xiàn)優(yōu)異的隊伍參加藥學系組織的校內市場營銷大賽決賽。

二、實施校內市場營銷大賽組織方法

校內市場營銷大賽每學年下學期舉行，歷時三個月。每年三月初向全校比賽征集要求，五月中旬進行營銷策劃方案初選，六月初進行校內決賽。比賽組織緊湊，一般開學兩周開始，期末考試之前兩周結束，避開學生最繁忙的開學和期末備考，是對于準備下實習的醫(yī)藥營銷專業(yè)學生在校學習的總結，為學生到實習單位工作進行適應過渡。決賽由十個入圍隊伍參賽，設置一二三等獎及優(yōu)秀獎，對所有獲獎同學頒發(fā)獲獎證書。賽程為10分鐘營銷策劃方案PPT展示與講解和10分鐘現(xiàn)場答辯兩個環(huán)節(jié)，內容涉及團隊介紹，營銷方案，中途所遇困難和解決方法等。主要邀請當?shù)刂幤妨魍ㄆ髽I(yè)負責人擔任評委和點評嘉賓。比賽流程如圖1所示：

圖1 校內市場營銷大賽流程圖

校內市場營銷大賽的征集要求包括征集對象、征集時間、基本要求和說明；以校內醫(yī)藥營銷專業(yè)、藥學專業(yè)和生物制藥技術專業(yè)為主；以團隊為單位參賽，每隊3人；營銷策劃方案基本要求主要針對策劃內容，要求策劃方案原創(chuàng)，字數(shù)在4000字以上，限期上交紙質策劃書，按照排版格式要求A4紙打印。寫作大綱由市場分析、營銷策略、行動策劃等三部分組成。要求每個參賽隊伍根據所選擇的企業(yè)或產品、服務等進行詳細地市場分析，對決定有效營銷策略所需的重要信息進行回顧和總結，主要內容有：企業(yè)的目標與任務、市場現(xiàn)狀和策略、主要競爭對手及其優(yōu)劣勢、營銷內外部環(huán)境分析等。營銷策略包括所服務的目標市場和針對每一個目標市場涉及的營銷組合的詳細描述，具體內容主要包括：營銷目標、目標市場描述、市場定位、營銷組合描述等。行動策劃是營銷策劃方案的最后一部分，該部分需要指出完成營銷策略所需要的具體活動，并且評估最終的營銷策略，是每個營銷策劃方案的亮點。要求每個參賽團隊針對所選擇的的產品或服務制定營銷活動步驟，活動內容包括明確活動開展的時間和如何開展活動等，需要具體指出參與具體活動所需要的人員和經費預算，最后對所進行的市場營銷活動進行評估，評估流程主要是對營銷活動是否按時完成以及營銷活動開展方式是否正確等問題進行具體描述。

三、以賽促學對《營銷策劃》實踐課程的提升

醫(yī)藥市場營銷策劃要求學生具備較好的表達能力、嫻熟的銷售技巧、較強的營銷環(huán)境分析能力、目標市場營銷（市場細分、目標市場選擇、市場定位）能力、市場營銷策略（產品、價格、渠道、促銷）能力等。在傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷高職教育教學中，學生實踐的目的、方法、過程等都是由教師來制定，學生學習過程都是被動實踐。學生實踐過程是將書本上學習到的知識進行鞏固，對于知識點的靈活運用機會很少。將《營銷策劃》實踐課程融入校內市場營銷大賽，通過以賽促學方式充分發(fā)揮教師主導作用和學生主體作用，鼓勵學生在專業(yè)課程學習過程中通過參加比賽驅動學生自主自覺學習專業(yè)技能。通過校內市場營銷大賽有效提升了實踐課程的質量，提高了學生的學習質量。具體來說，《營銷策劃》實踐課程目標對應校內市場營銷大賽如圖2所示：

圖2 《營銷策劃》實踐課程目標對應校內市場營銷大賽

通過組織市場營銷技能競賽來開展具有針對性和實用性的醫(yī)藥營銷專業(yè)知識理論技能教學、通過營銷策劃的技能操作運用訓練與決賽答辯中實際能力水平的演練考核，能夠明顯提高學生各項能力。校內市場營銷大賽鞭策學生努力學習專業(yè)知識，掌握專業(yè)技能，為就業(yè)和深造打下堅實基礎。

1、學生實踐能力的提升：學生通過參加比賽，產生學習動力，親身體驗“優(yōu)勝劣汰”的競爭，在周圍參賽同學積極向上、熱火朝天的比賽氛圍中感受競爭的激烈性，激發(fā)自己去學習，而比賽過程中評委的點評又可以對學生的學習起到很好的引導和啟發(fā)。教師在實踐教學過程中通過結合《營銷策劃》課程特點，充分利用多媒體資源、案例資料和企業(yè)資源來調動學生學習的主動性和積極性，把講授知識和培養(yǎng)實踐能力結合起來，發(fā)揮學生創(chuàng)造性，培養(yǎng)學生分析問題和解決問題的能力，使“要我學”轉變成“我要學”。

2、學生團隊協(xié)作能力的提升：校內市場營銷大賽要求學生以團體為單位參加比賽，展示團體的綜合營銷策劃實力。在《營銷策劃》實踐課程準備中，我們要求3名同學組成一個團隊，以團隊為單位進行訓練，在策劃過程中遇到困難的時候，小組一起討論，以競賽為平臺，可以讓更多同學在互幫互助中鍛煉團隊的組織和協(xié)調能力，在營銷策劃講解中通過團隊成員之間的通力合作切身體會團隊合作的重要性，團隊精神的培養(yǎng)有助于學生將書本知識與實踐知識緊密結合。

3、學生就業(yè)競爭力的提升：醫(yī)藥營銷專業(yè)?？茖W生之所以在學習中主動性不夠往往是由于他們不清楚自己學習書本知識的目的，畢業(yè)之后能夠勝任什么樣的工作。2010年開始，我們對已經畢業(yè)藥學系學生進行了就業(yè)跟蹤，發(fā)現(xiàn)通過以賽促學，積極參與校內比賽的醫(yī)藥營銷專業(yè)學生就業(yè)情況較好，用人單位評價較高。特別是在校內市場營銷大賽獲得優(yōu)異成績的同學，職業(yè)發(fā)展前景相比普通畢業(yè)生好。技能大賽給學生提供了一個施展才能的平臺，有利于學生提高專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。

4、學生比賽能力的提升：校內市場營銷大賽是根據醫(yī)藥營銷就業(yè)崗位設置的比賽項目，結合《營銷策劃》實踐課程，將理論知識與實踐技能緊密地結合起來。通過比賽，學生能有機會接觸到真實企業(yè)，對醫(yī)藥營銷的發(fā)展動態(tài)有更深入的理解。同時，參賽學生通過比賽考取CMAT市場營銷助理證書，在就業(yè)中擁有較大的優(yōu)勢，比賽中表現(xiàn)突出的同學還可能被來自企業(yè)的現(xiàn)場評委看中，直接獲得實習或就業(yè)機會。所以，校內市場營銷大賽的組織對學生來說是具有挑戰(zhàn)性、操作性、逼真性和競技性的，這些優(yōu)點都是傳統(tǒng)的教學方法所無法比擬的。以全國高校市場營銷大賽為契機，從2009年到2012年，泉州醫(yī)高專醫(yī)藥營銷專業(yè)學生連續(xù)四年在中國市場學會、教育部考試中心、中國中小企業(yè)國際合作協(xié)會主辦的全國高校市場營銷大賽總決賽中取得很好的成績，累計獲得全國二等獎一個、三等獎四個，獲獎學生達15人次。

結論：通過舉辦校內市場營銷大賽，更多的同學參與到比賽當中，為學生提供一個展示個人與團隊技能風采、互相學習的開放平臺。通過校內公開比賽對《營銷策劃》實踐課程進行了效果展示和總結，對一年級醫(yī)藥營銷專業(yè)學生起到很好地激勵作用。以賽促學豐富了“競賽+任務”的實踐課程開發(fā)模式，在高職教育的人才培養(yǎng)過程中為學生提供了主動實踐能力的機會，大大提高了實踐課程的教學質量和學生學習質量。（作者單位：福建省泉州醫(yī)學高等?？茖W校）

參考文獻

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但通過終端調研可以發(fā)現(xiàn)，很多產品治療效果很好，也備受醫(yī)生和藥師青睞，但因產品包裝不能盡如人意，而難以贏得消費者的認同。尤其在普藥營銷中，生產廠家眾多，產品之間差異化不大，競爭十分激烈，如何在琳瑯滿目的產品中脫穎而出，包裝所起的作用十分明顯。那么怎樣才能設計出優(yōu)質的產品包裝？在包裝設計中要注意哪些細節(jié)呢？

藥品是一種特殊的商品，有嚴格的法律法規(guī)進行規(guī)制。針對藥品包裝，目前主要有《中華人民共和國藥典》、《中華人民共和國藥品管理法》、《藥品生產管理規(guī)范》、《藥品包裝管理辦法》等法律法規(guī)對其進行約束，符合相應法律法規(guī)的要求，是藥品包裝設計的先決條件，同時在具體設計中要充分注重以下幾個方面。

1.注重材質，強化綠色理念

材質選擇是包裝設計的關鍵一環(huán)，好的包裝材質給顧客會留下物有所值的印象。有很多企業(yè)，不重視包裝的材質，使得產品的包裝盒看上去不結實，易于損壞。有些紙板材質很差，表面粗糙，使得產品整體看上去不上檔次，不能引起顧客的興趣，也不會引起藥店的重視。所以材質選擇、設計要充分考慮顧客的感受，既能保護產品不受損害，又要利于貯運及攜帶。但是優(yōu)質材質的選用會增高企業(yè)運營成本，如在紙板上覆膜，還可能會造成不必要的浪費，不利于環(huán)保。在綠色觀念深入人心的今　天，如何能設計出既美觀又節(jié)約環(huán)保的綠色包裝，就需要企業(yè)提出獨特的構思設計。如華藥在包裝設計中，采用水性油上光工藝，就很好的解決了環(huán)保問題，而且包裝精美，成本低廉，取得了很好的營銷效果。

2.善用“語言”，實現(xiàn)有效溝通

藥品包裝主要是通過文字、色彩、圖形三個方面向消費者傳遞信息，將之比喻成“語言”毫不為過。其中文字最為重要，除了表述名稱、功能、用法、注意事項等必要信息外，文字的構思編排要力求簡明、醒目、美觀。另外在文字設計中，也可注了傳統(tǒng)文化元素，如一些中藥包裝文字，常常融入中國書法于其內，兼有大氣莊重，展示了獨特的文化底蘊，再輔以精美的印刷，給人留下深刻的印象。色彩的選擇與搭配，能夠影響藥品的整體視覺效果。不同的色彩有不同的象征意味，如綠色、藍色能使人放松、鎮(zhèn)靜，故多用于鎮(zhèn)靜安神、解熱鎮(zhèn)痛、降壓類的藥品。紅色給人以熱情與柔和的感覺，多用于保健滋補類藥品，尤其是一些女性保健品如“太太口服液”、“ 九芝堂驢膠補血顆?！?“女人緣”等，都選用紅色外包裝。圖形設計是第三個關鍵要素，通過點、線、面的合理布局來“說話”，以概括、簡潔、新穎的手法使頗具美感的產品形象展現(xiàn)在人們面前，比較經典的案例如三金片的“Y型箭頭” 和芬必得的“人形線條”等。文字、色彩、圖形，這三個因素要互相協(xié)調，通過有效整合，才能發(fā)揮最好的溝通效果。如兒童用藥，文字設計可以增添一些活潑元素，色調搭配可以選擇鮮艷、明亮的黃、綠、紅等顏色。適當增加一些卡通形象，效果更佳，這便充分考慮到了兒童天真率直的個性。

3.深度挖掘，著眼人性化設計

在包裝設計中，人性化理念日益引人重視，要在尊重理解顧客的基礎上，挖掘顧客需求，使其更有親和力，才能有效地把握市場。對顧客的人性化關懷與尊重要體現(xiàn)在方方面面，使顧客感知到企業(yè)的良苦用心?？梢詮哪繕巳巳鹤鑫恼拢Y合患者特點，制定設計方案。如一些老年患者，視力功能減退，那么對老年病用藥的包裝字體可以適當調大，方便閱讀。對一些急性病的藥瓶瓶蓋設計要做到開啟方便，使患者在急需用藥時，能夠在第一時間服藥，控制病情。而出于對兒童用藥安全考慮，要增加瓶蓋的開啟難度，使兒童必須將在成人的幫助下才能服藥，避免兒童在無人監(jiān)督時誤服藥品，造成用藥安全事故的發(fā)生。

4.突顯個性，明確品牌定位

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關鍵詞：高職高專；創(chuàng)業(yè)能力；創(chuàng)業(yè)教育；課程設置

一、醫(yī)藥營銷專業(yè)適合創(chuàng)業(yè)型教育

1.營銷專業(yè)適合創(chuàng)業(yè)。營銷工作是根據市場需要組織生產，并通過各種營銷途徑實現(xiàn)產品的銷售。由于企業(yè)營銷所面臨的環(huán)境是復雜多變的，因而醫(yī)藥營銷決策含有大量的不確定因素，缺乏程序化的工作范式，因此醫(yī)藥營銷的每一次銷售活動或過程都具有開創(chuàng)性工作的性質，都需要從業(yè)者拿出創(chuàng)業(yè)的精神、運用創(chuàng)業(yè)的方法和手段、積蓄創(chuàng)業(yè)的經驗及能力、進行開拓性的工作才能取得銷售業(yè)績，這與創(chuàng)業(yè)的性質在很大程度上屬于異曲同工。同時銷售作為特殊的職業(yè)，很多企業(yè)的報酬制度規(guī)定其基礎工資（底薪）很少，大部分的收入與銷售人員銷售業(yè)績掛鉤，具有較大的生存和發(fā)展的壓力，這種分配方式也類似于自主創(chuàng)業(yè)的情況。

2.醫(yī)藥營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標、就業(yè)方向、職業(yè)規(guī)劃。高職?？漆t(yī)藥營銷專業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，適應社會主義現(xiàn)代化建設需要，具備營銷基本理論和專業(yè)知識，培養(yǎng)“善推銷、會策劃、強素質、重發(fā)展”的醫(yī)藥行業(yè)營銷高技術人才，鼓勵學生安居樂業(yè)，建功立業(yè)，自主創(chuàng)業(yè)。高職醫(yī)藥營銷專業(yè)學生根據自身條件發(fā)展來設計自己的職業(yè)發(fā)展路徑：初級崗位：藥店營銷員、醫(yī)藥公司代表、市場調查員。工作目的是發(fā)展顧客關系渠道，豐富專業(yè)基礎知識，做到“善推銷、會策劃”，鼓勵學生“安居樂業(yè)”，提升自身綜合素質。中級崗位：區(qū)域負責人。通過資本積累，經驗沉淀，資源豐富而穩(wěn)定，做到“強素質”，需開創(chuàng)性的完成任務，鼓勵“建功立業(yè)”。高級職位：經銷商，創(chuàng)辦醫(yī)藥公司，醫(yī)藥商，做到“重發(fā)展”，鼓勵學生自主創(chuàng)業(yè)。

將醫(yī)藥營銷專業(yè)的創(chuàng)業(yè)能力進行分解，主要包含特定醫(yī)藥營銷行業(yè)基礎能力、市場機會把握能力、經營管理能力、風險管理能力等。學生畢業(yè)后能較快地勝任一線醫(yī)藥營銷工作崗位，并能運用所學的專業(yè)知識創(chuàng)造性的解決實際問題。具體要求如下表：

二、以創(chuàng)業(yè)能力為核心優(yōu)化高職醫(yī)藥營銷專業(yè)實踐教學體系

高職高專教育的顯著特點，是強調以能力為本位，突出應用性、實踐性、創(chuàng)新性，使畢業(yè)生能夠直接上崗工作或開創(chuàng)性地開展創(chuàng)業(yè)工作?；诖耍覀冊O計了以注重能力培養(yǎng)、注重發(fā)展學生特長與個性、適應高職高專教育特點與學生發(fā)展需要的基于“課內應用性實驗、校內創(chuàng)業(yè)實訓、校外創(chuàng)業(yè)實訓、綜合模擬創(chuàng)業(yè)實踐”四位一體的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐能力的培養(yǎng)模式。

1.課內應用性實驗，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)所需的專業(yè)技術能力。以醫(yī)藥營銷綜合實訓之一――阿司匹林片劑的制備為例，實訓項目是化學合成阿司匹林和按照處方制備阿司匹林片劑等，這一系列的實訓操作均為課內應用性實驗，學生通過藥物化學的知識合成了阿司匹林藥粉；在藥劑學知識學完后將其合成的藥粉壓制成片劑，極大地提高了學生學習的興趣，也將兩門課程進行了很好的結合。

培養(yǎng)學生在本行業(yè)創(chuàng)業(yè)所需的專業(yè)技術能力，宜采用課內應用性試驗的課程主要有：《中藥學基礎》、《藥物化學》、《藥劑學》、《藥理學》、《醫(yī)藥商品知識》等。

2.校內創(chuàng)業(yè)實訓，重點培養(yǎng)市場機會把握能力。以《營銷策劃》課程為例，學生需結合相關課程，順利完成特定實訓任務，制定一份營銷活動方案，提高學生策劃方案的制定能力。

例如校園營銷實訓，使學生具有醫(yī)藥營銷觀念和意識，指導醫(yī)藥營銷實踐。通過從最初的促銷方案的制定、小組內成員的分工到商品的選購、銷售、促銷、售后，使學生掌握市場競爭、目標市場、產品策劃、價格策劃以及渠道策劃的基本程序和方法，提高學生動手操作能力，培養(yǎng)學生的團隊合作精神。充分體現(xiàn)了崗位角色一體化、實踐職場化的工學結合特色，為實現(xiàn)”安居樂業(yè)”的目標進行大膽嘗試和探索。適用于校內創(chuàng)業(yè)實踐的課程有：《電子商務實訓》、《廣告文案與策劃》等。

3.校外創(chuàng)業(yè)實訓，主要培養(yǎng)經營管理能力，培養(yǎng)風險承受能力。例如，《市場調查與預測》是醫(yī)藥營銷專業(yè)的一門核心專業(yè)課程，在教學改革的基礎上，通過對醫(yī)藥營銷專業(yè)職業(yè)工作崗位進行充分調研和分析，根據高職教育的特點，按照學院“小學校、大課堂”的辦學思路和“校企融合、同興共贏”的辦學模式，以市場調查方案的設計、資料的收集、數(shù)據的整理與分析、市場調查報告的撰寫、市場預測為典型工作過程，以現(xiàn)實的市場調查工作為載體，以一體化的教學實訓室為工作與學習場所，對課程內容進行序化。適用于校外創(chuàng)業(yè)實踐的課程有：《商務談判實訓》、《創(chuàng)業(yè)設計策劃》。

4.綜合模擬創(chuàng)業(yè)實踐，培養(yǎng)學生綜合創(chuàng)業(yè)能力。實訓仿真模擬操作環(huán)節(jié)：在校園內開設模擬藥店，對老師提供的處方進行配伍審核。通過互相扮演角色，進行柜臺藥品銷售，了解常用藥品的商品名、通用名及功能主治、用法用量、不良反應等藥品知識。了解店面衛(wèi)生的清潔與維持，藥品的擺放與陳列，購藥計劃的制定，價格管理、盤點等藥房日常管理活動。讓學生在學習理論知識的同時可以在校園內了解藥品營銷的實踐知識；或者學校可以與企業(yè)聯(lián)合在校內開辦藥房，讓學生到藥房實踐并且建議邀請企業(yè)的專家定期來學校做一些銷售技巧方面的講座。

積極開展校企合作，組織大學生到企事業(yè)單位進行創(chuàng)業(yè)實踐，開展“創(chuàng)業(yè)熱身”。例如，河北電大高職學院與小拇指維修達成創(chuàng)業(yè)協(xié)議，共同創(chuàng)立大學生創(chuàng)業(yè)基金，學生提出申請并經基金協(xié)會審議通過后，可拿到相應創(chuàng)業(yè)基金并在第六學期開展“創(chuàng)業(yè)熱身”，創(chuàng)業(yè)熱身的結果直接當做畢業(yè)實習成績計入學生學分，引導學生創(chuàng)業(yè)活動向實戰(zhàn)化方向發(fā)展。

三、優(yōu)化高職醫(yī)藥營銷專業(yè)課程設置需要注意的問題

1.加強師資隊伍建設。從事創(chuàng)業(yè)教育的教師要真正行使名副其實的主導作用，除了教師應具備的一般素質外，還應具有特定的、適應創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)性素質，具有一定的跨學科綜合知識和創(chuàng)業(yè)實踐技能。其次是營造有利于優(yōu)秀人才脫穎而出的制度環(huán)境。加強教師聘任制度改革，鼓勵教師按照特長發(fā)展，不拘一格地選拔人才，打造一批優(yōu)秀的骨干教師。學校應當創(chuàng)造條件適當鼓勵教師參與企業(yè)咨詢、創(chuàng)辦經營企業(yè)以及各種研究活動，增加其管理實踐經驗。

2.走校企聯(lián)合的模式。高?？稍谄髽I(yè)創(chuàng)立學生創(chuàng)業(yè)實踐基地，學校本身也可以利用自身的優(yōu)勢創(chuàng)辦一些實體，為學生提供創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)演習場所，提供工商、稅收、信貸、項目評估審批等一門式服務，使大學生在創(chuàng)業(yè)過程中享受到免費的陪伴式輔導。所有服務措施都為了學生的創(chuàng)業(yè)活動與企業(yè)之間形成良好的互動，使學生的創(chuàng)業(yè)成果盡快產業(yè)化。

篇5

2、該主張必須是競爭者所不能或不會提出的，它一定要獨特。

3、這一主張一定要強有力打動千百萬人，也就是能夠吸引新的顧客使用你的產品。

這三點，總結起來就是獨特的銷售主張，英文為Unique selling proposition，簡稱U.S.P。通俗一點，就是我們常說的“賣點”。當達彼思廣告公司的董事長羅斯·雷斯于20世紀60年代初提出來這個概念的時候，它立刻驚艷全球的廣告界乃至營銷界。當你翻開國內幾乎所有比較成功的營銷策劃案，你都可以在其中找到它的影子，有很多策劃甚至是圍繞USP來做的?？梢哉f，USP成了廣告與產品概念傳播的靈魂，是營銷策劃的鋒尖。

當把USP理論運用于中成藥營銷策劃中，你卻會發(fā)現(xiàn)這個百戰(zhàn)不殆的利器，卻是老革命面臨新問題，經常是難以找到合適而獨特的賣點。因為，這個市場存在著它自身的獨特點，也有著普遍存在的通病。認識中成藥的特點，克服營銷通病，尋找符合自己的差異化定位和獨特的銷售主張，是打造成功的中成藥營銷策劃的關鍵所在。

中成藥的營銷通病掃描

1、 只有品類，沒有品牌

翻開中成藥的營銷與銷售記錄，你經常會發(fā)現(xiàn)一些常用詞，諸如“惡性競爭”、“市場同質化嚴重”之類，當然這也是不爭的事實。與處于專利期的很多西藥不同，由于中成藥的組方多來自古方，沒有專利，再結合歷史原因，導致了一個藥品通常都是有數(shù)家甚至數(shù)十家、上百家企業(yè)都在生產。而由此也造成了一個中成藥現(xiàn)象：沒有哪一個品牌能夠讓人們提及某類中成藥就自然想起它，這就是“只有品類，沒有品牌”。讓我們隨便翻開指頭就可以隨便數(shù)一數(shù)這些有多個企業(yè)生產，但卻沒有太強勢品牌的中成藥種類：新雪顆粒、小柴胡顆粒、小柴胡注射液、復方丹參片、牛黃解毒片、小兒七星茶、維C銀翹片、清開靈注射液（片、滴丸）、雙黃連口服液（片劑）等等，這個名單還可以很長很長。

外行看熱鬧，內行看門道。在這樣一個惡性競爭的市場里面，很多企業(yè)哀嘆，機會在哪里？其實對于很多“猶是春閨夢中人”的中成藥企業(yè)而言，一個尚未有強者出現(xiàn)的市場正是最大的機會！很容易理解，因為當大家都差不多的時候，你強一點那就能鶴立雞群。而強手如林的行業(yè)，想出頭則勢比登天。而且，這很可能是最后的機會。等到有一天，一個強勢的品牌一統(tǒng)江湖，則將大勢已去，妙手也難以回天。六味地黃丸是一個古老而經典的組方中成藥，以前也是面臨只有品類，沒有品牌的尷尬局面，但當同仁堂和仲景兩大品牌脫穎而出的時候，一切都改變了，其他企業(yè)的六味地黃丸則如昨日黃花，輕易地失去了江湖地位。藿香正氣類產品前幾年也是同質化嚴重，沒有強勢品牌，彼此相安無事。但當神威藥業(yè)的藿香正氣軟膠囊總結出核心賣點“中暑、腸胃不適、夏季感冒”，并把“選藿香，認準神威，認準軟膠囊”作為神威藿香正氣軟膠囊的傳播訴求后，一切都輕易地改變了，整個藿香正氣類市場就面臨著大洗牌，而神威就這么簡單地成了該品類的老大。

藥品不同于食品，消費者高度關注安全和可靠，厭惡無緒和盲目的挑選。而品牌則相當于一種承諾，一種放心，更重要的是，它讓消費者能夠快速地做出相對理性的和較放心的選擇。從這個角度來講，品牌對于藥品來說，重要性甚至要遠遠超過食品。中成藥的未來必定屬于品牌，屬于那種一貫有責任感、有內涵、值得信賴的中成藥乃至企業(yè)的品牌。

2、 訴求利益點太多，獨特點不夠

中成藥面臨的另一個突出的問題就是訴求點太多。某筋骨貼居然有十幾個訴求，從骨質增生到關節(jié)炎到跌打扭傷再到舒筋活血等等，而且用的詞全是中醫(yī)專業(yè)名詞，普通人聽到一頭霧水。且不談這樣多的廣告訴求點能讓消費者記住幾個，廣告的效率與效率如何，就說消費者聽到或者看到這個廣告的時候，我想大腦里首先產生一個疑問：可能嗎？肯定是騙人！即使不被工商局查封廣告，也會被消費者拋棄。其實道理很簡單，消費者在認知中，存在著選擇性注意、選擇性扭曲和選擇性記憶。消費者每天要接觸到大量的廣告信息，他在信息包圍中，只能注意其中對自己有用的極少數(shù)信息，這就是選擇性注意。而消費者大腦中存在一定的固有觀念，哪怕是偏見，他會根據自己的認知和偏見去理解這個世界，這就是選擇性扭曲。而消費者只能對極少數(shù)的信息能保持有長久的記憶力，這些信息大部分屬于居第一位或者極有特點的東西。明白了選擇性注意、選擇性扭曲和選擇性記憶，你很容易明白USP的關鍵詞：一個。而不是多個！為什么？因為消費者記不住，也不想記。

我們把江中健胃消食片和保濟丸來進行對比。江中健胃消食片只有兩個訴求點：健胃、消食，結果一年的銷售額近10個億。而某企業(yè)的保濟丸則強調訴求，結果一年銷售額最多一千多萬，還算好的。而從歷史、文化甚至組方，保濟丸都要勝過江中健胃消食片。但打市場不能靠這個，要靠是否能夠占據消費者的心智，能否俘獲消費者的芳心。你可以發(fā)現(xiàn)很多中成藥的訴求很多，但份額極少。凡是好的藥品，包括處方藥和非處方藥，做的好的都是訴求點很集中。我們看康泰克的訴求：當你打第一個噴嚏的時候。白加黑的訴求：白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香。就這么簡單，這兩個感冒藥就位居感冒藥市場的前列。

其實造成中成藥一藥多訴求的原因也在于中成藥自身的特性，中藥材本身的一藥治多病的情況，其利益點可能就會有很多。這就需要營銷人員能夠濃縮賣點，而不是全部盡可能地羅列。但筆者發(fā)現(xiàn)，很多醫(yī)藥營銷經理的觀念卻認為應該全面撒網，混水才能摸魚，這樣收獲會更多一點。其實這和營銷學的基本理論是背道而馳的，散彈式營銷早已沒有市場了。要記住，沒有目標，就沒有市場。

3、訴求模糊、晦澀，缺少技術含量

西藥對于功效的傳達，都有著較正規(guī)和嚴格的藥理、病理、毒理等實驗，特別是對于功效方面有著比較準確的說明，盡管西藥歷史上曾經造成了廣大的災難，有著多種多樣的無法預知的副作用，但西藥的表達方式容易讓人接受和認可，因為它有自己一套而中成藥則由于其配方的多樣性，成份的復雜性，加上中醫(yī)自有其獨特有效的哲學見解與辨證施治，其中自然就有相當多的中醫(yī)專業(yè)用語。而這些用語對于一般的中醫(yī)醫(yī)生當然明白，但對與西醫(yī)醫(yī)生乃至廣大消費者而言卻著實有點費解和難懂。所以，中成藥行業(yè)中應該有自己的標準，在遵循現(xiàn)代循癥醫(yī)學的原理上，制定包括藥理、病理、毒理與臨床試驗等一系列的標準。當然，這個規(guī)則應該根據中成藥自身的特點量身定做，而不是完全按照西藥的標準。但作為中成藥企業(yè)，要認識到，沒有學術推廣，沒有技術含量，則前景暗淡。

另一方面，中成藥的傳播方面則一定要改進。我們在中成藥的廣告和說明書中，不難看到這樣的一些詞語：養(yǎng)血潤燥、血虛濕蘊、陰虛火旺、脾虛濕滯、虛勞骨蒸等等。對于專業(yè)的中醫(yī)醫(yī)生而言，當然不難明白。但對于很多西醫(yī)醫(yī)生乃至消費者而言，理解這些東西實在是困難，在把握對癥下藥方面難以入手和考慮。中成藥在傳播訴求的時候，一定不能假設顧客是和你一樣懂中醫(yī)中藥的，相反，你要假設他們什么都不懂，你才能知道如何說讓普通人能聽懂的話，才能合理地制定相應的傳播策略。

中成藥的精準化營銷

營銷學大師菲利普·科特勒認為，現(xiàn)代營銷理論的四大支柱是：目標市場、顧客需要、整合營銷、盈利能力。其中目標市場是目前營銷的主流思想，排在四大支柱的第一位。任何行業(yè)都一樣，成功的產品都是瞄準目標市場進行的，要瞄得準，還要打得深，打得透。中成藥當然不例外。那么，面對上述三大通病，我們不禁要問：中成藥的營銷出路在哪里？答案是精準化營銷。

中成藥當然有自己的優(yōu)勢，主要有三點：天然、副作用?。ㄖ辽僭诖蟛糠窒M者心目中）、開發(fā)與使用成本較低。但是，這三點還不夠。中成藥營銷成功的關鍵是取得消費者和醫(yī)生的信任和認可。而由于藥品自身的專業(yè)性，營銷必須要結合技術，針對目標市場進行精準化營銷，否則難以真正說服專業(yè)的醫(yī)生和關注自我和安全的消費者。

首先，疾病本身是精細的，多樣的，可以分為急性病和慢性病，重癥和輕癥，等等。不同的病癥有不同的病理過程、病理狀態(tài)和治療模式，這些復雜的過程和模式都給醫(yī)生的用藥模式產生影響，也就給病程細分提供了充分和必要的條件。就拿急性病和慢性病來說，疾病的發(fā)展過程可以分為起病初期、發(fā)作期、后期及預后期等，治療方案也有所不同。如表1所示。

第二，疾病的治療過程也同樣是精細的。無論是中醫(yī)還是西醫(yī)，其實在疾病的治療中都是要考慮“辨癥施治”，即根據不同的疾病和癥狀選擇最適宜的治療方案，只是二者的觀念和方法不同而已。在不同的時期，患者和醫(yī)生的用藥選擇和用藥觀念都有所不同，相應采取得治療模式也會有所變化。這里隱含三個關鍵原則：一是不同的藥品在疾病發(fā)展的不同時期起著不同的作用；二是疾病的治療大多需要多種藥品組合治療，很少有一種藥品能解決整個疾病過程，可以稱之為藥品配伍或組合治療；三是疾病治療可以分為消除或壓制癥狀，也可以是試圖治愈疾病，即治標和治本。

第三，藥品的療效是適用性本身也是精細的。對于大部分藥品而言，很難奢想其能適合整個疾病發(fā)展過程或者在整個治療過程中都起著主要作用，也很難奢想其能根除疾病的同時也能消除所有的癥狀。有些藥品更適用于發(fā)病初期，預防效果很好；有些藥品則適用于發(fā)作期，療效較好；而有些藥品則更適用于疾病治療后期或者后遺癥治療，還有些藥品更適合消除不適或并發(fā)癥狀。當然，這些都需要有嚴密的病理學、藥理學證據進行學術支持，而不是或者不僅僅是噱頭和炒作。當然，中成藥的學術研究路線可以有自己合理科學的游戲規(guī)則，并不一定要按照西藥的規(guī)則進行。但嚴謹、認真，科學合理的學術研究是必需的，它不僅是藥品入市的前提，甚至也貫穿于藥品的整個營銷過程。常見的病程發(fā)展周期及對應的常規(guī)治療原則如圖1所示：

圖1：典型的病程周期和常規(guī)的治療原則

上述“三個精細”決定了藥品和企業(yè)必須要進行精準化營銷，它也是藥品營銷的潮流和大趨勢。對于西藥是這樣，中成藥亦然，甚至未來的保健品也是如此。否則，任何藥品都將是曇花一現(xiàn)，甚至波瀾不生。

運用病程細分新工具，尋找中成藥的優(yōu)勢差異

想找到中成藥的獨特銷售主張，不僅要克服中成藥的營銷通病，還必須要從競爭戰(zhàn)略和定位戰(zhàn)略入手，找到自身的優(yōu)勢差異點，這是策劃USP的基礎，也是策劃USP的第一步。優(yōu)勢差異點可以是細微差別，但不能僅僅是一般的差異，或者是無關輕重的差異。否則，USP就成了無源之水，無本之木。當然，要想明晰自身的競爭戰(zhàn)略和定位戰(zhàn)略，必須要進行嚴謹認真的市場調研和消費者研究，以及 SWOT分析以及競爭對手分析等。這些都是基礎性和常規(guī)工作，這里不作深入探討。

尋找優(yōu)勢差異點，必用的工具就是市場細分，以尋找市場空檔。成功的市場細分是目標營銷和市場定位的基礎。市場細分常用的四大變量分別是地理、人口、心理和行為。但在醫(yī)藥營銷界，越來越多的營銷策劃人發(fā)現(xiàn)，由于藥品本身的特殊性，對藥品的市場細分，上述四大變量經常像隔靴撓癢，很多時候作用不大，精度也不高。因此筆者提出了一個針對疾病發(fā)展過程和治療過程的新細分工具——病程細分變量，它能夠讓我們從新的角度和視野去發(fā)現(xiàn)藥品的優(yōu)勢差異點。

筆者認為，從藥品專業(yè)的角度看，對藥品細分時需要著重了解和分析三個關鍵技術問題：該藥品是屬于消除某類（某幾類）癥狀還是根除疾??？該藥品更適合疾病治療的哪個階段？該藥品在治療中起著主藥還是輔藥、預防藥還是預后藥的地位？根據這三個關鍵問題，筆者認為病程細分變量可以包括三個子變量：癥狀、療程和用藥地位。關于病程細分變量詳細說明，筆者已經在《藥品市場細分的新緯度——病程細分變量初探》一文中論證過，這里就不再贅述，這里只簡單描述一下如何運用這三大子變量來找到中成藥的獨特優(yōu)勢點。

1、癥狀細分

對于某個疾病，如果會呈現(xiàn)多種癥狀，醫(yī)生在治療疾病中，一方面可能考慮是否徹底治愈該疾病，一方面可能要考慮消除不適癥狀。當某類疾病治療中，癥狀治療與治愈疾病同等重要或更重要，或者某藥品在治愈疾病上的優(yōu)勢不大，而在癥狀消除上有較好的效果，則在細分時可以選擇癥狀細分變量，根據藥品自身的治療優(yōu)勢領域，重點瞄準一個或幾個癥狀作為市場。

2、療程細分

疾病的治療過程，因疾病的類型不同而有所不同，可以分為輕癥和重癥、急性病和慢性病等。而治療模式可以是徹底治療，或者是先維持不發(fā)展，再考慮治愈，或者是控制并發(fā)癥及生命特征等等。因此可以根據疾病的治療過程進行細分，并運用病理學和藥理學的理論和實驗數(shù)據，把該過程分為若干個階段，根據藥品本身的治療優(yōu)勢和有關藥理指標，找準該藥品在整個療程中的哪一段有著較大的優(yōu)勢，或者選擇最具吸引力的療程階段，或者改變既有療程治療模式，選擇合適的目標市場進行定位和訴求。這種細分工具特別適合處方藥營銷策劃，對于OTC也有很大的適用空間。

3、用藥地位細分

對于醫(yī)生的用藥而言，他基本上都是用多種藥（二種以上）進行組合來治療某類疾病，那么里面就有主藥和輔藥之分。從藥理學的角度來說，根據用藥目的，可以把藥物作用分為對因治療和對癥治療。對因治療的目的在于消除原發(fā)致病因素，即治本；而對癥治療的目的在在于消除或減輕疾病癥狀，即治標，在很多情況下也是必不可少的。為了便于理解，我們可以把對因治療的藥物稱為主藥，把對癥治療的藥物稱為輔藥。在使用用藥地位的細分變量時，就可以根據藥品在治療過程中所處的作用及功效特點，進行差異化選擇。

提煉和傳播中成藥的獨特銷售主張

當找到中成藥的優(yōu)勢差異后，獨特銷售主張（USP）就幾乎可以呼之欲出。USP理論的精髓就是，一、訴求點要集中，不能多，要有價值；二、訴求點要獨特，不落俗套；三、訴求還要有足夠的吸引力。三者缺一不可，可以稱為“鐵三角”。中成藥的獨特銷售主張也一定要滿足這三點。筆者在醫(yī)藥營銷策劃實踐中，提出了一個廣告訴求定理：當某個產品（品牌）的訴求超過兩個時，隨著訴求的增加，廣告效果和市場份額將呈現(xiàn)加速度下滑。結合多個中成藥的策劃案例，筆者認為中成藥的賣點最多不能超過三個，這是個極限。

對于中成藥而言， USP的思考方向應該首先瞄準主治功能，而不能像傳統(tǒng)思維那樣停留在癥狀表面。因為中成藥是按照中醫(yī)原理而配方的藥物，它要遵循中醫(yī)的原則。按照中醫(yī)的觀點，應該辨癥給藥，而這個“癥”不是癥狀，而是病情。癥狀是表面，而病因才是主要。僅僅根據表面癥狀開藥的醫(yī)生是庸醫(yī)，而僅僅根據癥狀選擇賣點的中成藥則是不可信的，也是不足取的。

另外，USP的提出要建立在中成藥的優(yōu)勢差異之上。很多營銷策劃人員認為USP是靈感偶發(fā)，是獨立操作的，“運用之妙，存乎一心”，屬于藝術的。其實USP可以看作營銷之劍的鋒尖，有既定的準星，不是隨意可以加上的。USP是在商戰(zhàn)中用來殺敵的工具，它是一種科學思維，要在規(guī)律的指導下思考。只有明確自身的定位與優(yōu)勢差異后，USP才能被提出。沒有優(yōu)勢差異點做基礎，任何看上去很美的USP都是緣木求魚，很容易被消費者否決。

傳播中成藥的USP時，必須要掌握兩個基本原則：1、賣點的主題不要經常變換。如果變換就一定是要伴隨著整個營銷戰(zhàn)略的調整，而不能僅僅做戰(zhàn)術的變化。2、針對醫(yī)生和消費者的賣點應該相同，但是說辭不一樣。也就是說要用不一樣的話來闡述同一個賣點。

篇6

在工作計劃要達成的目標部分，關鍵是要清晰的定義目標，表現(xiàn)形式就是清楚的定義目標對應的指標，并設置量化的指標目標值。下面小編為大家?guī)礓N售經理周計劃模板，但愿對你有借鑒作用!

銷售經理周計劃模板11、根據客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;

負責發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關事務的協(xié)調，保證產品的正常發(fā)貨，并及時向領導反映過程情況。

2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、__信息反饋等等;

并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據的繕制和交付和給客戶單據的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產地證等等。

4、及時就發(fā)貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。

5、參與公司新產品項目的生產評估和實施過程監(jiān)控。

如發(fā)放新產品評審圖紙和進展過程跟蹤。

6、準確完成統(tǒng)計月度出口明細、月度應收匯明細，并和財務對帳。

7、向國外客戶催要應付款項，包括在__生成__和發(fā)票，制作紙質收匯單據等，及時回款，對未達帳項積極負責。

銷售經理周計劃模板2一、我們可以和駕校合作，通過我們__學車網報名成功學車的學員，在我們網站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網站買車，優(yōu)惠力度等等。

二、在我們網站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。

三、跟一些我們合作的網站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

四、尋找一些地方型的社區(qū)網站，跟他們合作。

五、網站不定期做促銷優(yōu)惠活動，拉近客戶關系，使客戶知道我們網站的汽車價格優(yōu)勢。

六、跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應該也是一種優(yōu)勢。

七、業(yè)務，就是銷售，然后是銷售培訓，在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，價格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，現(xiàn)在產品技術更新很快，不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決?？焖偬岣咪N售員的能力。

八、售前售后服務，客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔心(無外乎就是：整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。我相信我們應該能夠成功。

銷售經理周計劃模板3一、銷量指標

帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀律。

4、銷售人員的日常工作:,對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進行定期抽查,對銷售員的銷售流程進行勘察.對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協(xié)調,如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。

每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進行協(xié)調,如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進行外出市場開拓,由市場部定點,出外發(fā)單片。

四、掌握庫存，配合銷售經理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險等進行盤查。下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報,重點銷售;配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

五、協(xié)助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施

由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對于業(yè)務知識明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識培訓是重中之重，除公司計劃培訓項目外，暫時采用瑞風、同悅兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現(xiàn)的問題在進行針對性培訓。

當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領團隊一起，在情況下完成領導下達的任務。

銷售經理周計劃模板4__年以來，我公司在佳能房地產開發(fā)集團有限公司和董事會的正確領導下，經過全體員工的努力，各項工作按部就班的全面的展開，為使公司各項工作上一個新臺階，在新的一年里，公司在確保20__年底方案報批的前提下其工作計劃如下：

工程方面

一、以“山水城”項目建設為重點，統(tǒng)籌安排，切實做好建設任務

(一)__年底前力爭方案報批通過

11月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領導完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過。

12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長辦公會議通過，辦理環(huán)境保護意見表的工作。

(二)__年度工作安排

1月份：組織編制環(huán)境評估報告及審核工作;辦理項目選址(規(guī)劃局)，參與項目的擴大初步設計，并完成項目場地的地質勘察報告。

2月份：參與工程的施工圖設計及圖紙審查;編制項目申請報告，辦理項目核準(發(fā)改委);完成樁基礎的工程招投標工作，工程監(jiān)理招標工作，并組織場地的地下排水工作。

3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作(報市規(guī)劃局)，并進行場地周圍的止水帷幕、護壁樁的施工。

4月份：完成工程主體的招投標工作，辦理樁基礎工程的施工許可工作。

5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊伍，至6月中旬完成樁基礎工程的施工工作。

6-9月份：基礎工程完成。

10-12月份：工程主體完成至底六層封頂。

(三)報建工作。

工程部應適時做到工程報建報批，跟進圖紙設計。元月份完成方案圖的設計;二月份完成擴初圖的設計。在承辦過程中，工程部應善于理順與相關部門關系，不得因報建拖延而影響工程開工。另外，工程部應加強工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

(四)工程質量。

“特洛伊城”項目是市重點工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時，應逐漸行成公司工程質量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭將“特洛伊城”項目建成為優(yōu)質工程。

(五)預決算工作。

工程部、財務部必須嚴格工程預算、決算工作的把關。嚴格執(zhí)行約定的定額標準，不得擅自增加工程量和無據結算。不得超預算支付工程款，在20__年工程進展的同時做好以下兩項工作：

1、認真編制工程預算，配合工程部及時做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更，及時掌握材料的變動情況，配合工程部做好工程進度的控制工作，做好工程的兩表對比，限度的節(jié)約使用資金。

2、制定工程資金使用計劃，“特洛伊城”項目工程估算需用資金4.6億元左右;

其中基礎部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計劃對項目的建設起著關鍵性的作用，工程部、預決算部、財務部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團結協(xié)作，使各項工作順利進行。

財務方面

切實完成開工前融資工作和招商工作任務，力保工程進度不脫節(jié)

公司確定的二00八年工程啟動資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務的完成，直接關系到第一期工程任務的實現(xiàn)。故必須做好融資、招商營銷這篇大文章。

1、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、集團融資等方式，拓寬融資渠道。通過產權預售、租金預付等辦法擴大資金流，以保證“特洛伊城”項目建設資金的及時到位。

2、采取內部認購房號的形式，回籠資金、擴大現(xiàn)金流。

為了使工程建設項目快速回籠資金、擴大現(xiàn)金流，考慮在工程開工同時在公司內部采取認購房號銷售計劃，比列約為公寓面積的10-15﹪。

3、實行銷售任務分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

20__年公司建設工程款總需求是4.6億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書，招商銷售任務的承載體為策劃公司。經雙方商議后，元月份應簽訂新的年度任務包干合同。全面完成招商銷售任務，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

銷售經理周計劃模板5公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。作為銷售經理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出__年工作計劃。

一、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

二、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

五、在地區(qū)市建立銷售，服務網點。

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

銷售經理周計劃模板6一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。

作為一位銷售經理，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;

通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端，并且隨著我公司鋪設數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。

此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。

我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據市場變化及時調節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!

二、制訂學習計劃。

做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。

三、制訂學習計劃。

學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。

四、市場營銷策略。

應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大房地產公司銷售。

服務：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。

研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到的滿足。

銷售經理周計劃模板7一、加強學習，不斷提高思想業(yè)務素質。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務發(fā)展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫(yī)藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

二、求實創(chuàng)新，認真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當?shù)氐臉I(yè)務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業(yè)務經理在當?shù)剡M行招商，業(yè)務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務。

銷售經理周計劃模板8營銷目標：以最快的速度進入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。

營銷策略：憑借優(yōu)質的服務，誠信至上的經營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務贏得市場的經營策略，重點培訓銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質、凝聚力強的優(yōu)秀銷售團隊。

具體營銷工作計劃：

一、建立團隊：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質的、有成功進取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業(yè)指導，企業(yè)組織中成功的細胞。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團隊，進行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓，月底考核，制定詳細、科學的培訓考核方案。

二、開發(fā)市場

重點開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院)，同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域_”品種為主，確保客戶享受_銷售權和區(qū)域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關系。

1、銷售目標：爭取1-3個月，完成縣內醫(yī)療機構的臨床藥品銷售目標，3-6個月初步建立全市醫(yī)療機構的臨床藥品銷售目標。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關系。實現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據具體藥品價格再做進一步明細)

3、產品進入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過行政手段使產品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫(yī)院。

(2)召開新產品醫(yī)院推廣會。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示性，進行產品的交流，發(fā)放禮品或紀念品，以達到產品進入醫(yī)院的目的。

(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯(lián)絡，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫(yī)院。

(5)試銷進入。先將產品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

總之產品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

三、市場促銷與維護

醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯(lián)絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。具體方案：

(1)一對一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

(2)一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對科室促銷

在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

(4)定期以產品交流形式，組織院領導及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。

銷售經理周計劃模板920__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結及培訓會議，集團總裁、營銷總監(jiān)、各總經理助理、各辦事處經理、新員工和公司內勤部門經理及相關人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結報告會中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責更清楚，下一步運營更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經驗不足，銷售人員的業(yè)務知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓，以提高銷售隊伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強調辦事處管理模式、職能與辦事處經理職責的轉變，保證團隊發(fā)展。

會上，內勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結及上半年工作總結，以__總的要求“以數(shù)字為導向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數(shù)據的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復。通過總結報告，充分達到內、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎。

員工培訓通過自組和外聘老師相結合的培訓方式，特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進行培訓。整個培訓圍繞著提升辦事處經理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產品知識等方面內容進行培訓和交流，全面提高公司各辦事處經理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會議最后，經全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。

__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據公司產品特點，向二級、三級市場推進。對產品合理定位，組成產品群，同時細分市嘗細分產品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強團隊建設，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領導下，我局始終堅持以科學發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續(xù)強化藥品市場監(jiān)管，大力推進機關效能建設，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

銷售經理周計劃模板101、根據公司下達的年銷任務，月家具銷售任務

根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的家具銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高家具銷售業(yè)績。

主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在家具銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的家具銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、商管理及關系維護

針對現(xiàn)有的k/a客戶、商或將拓展的k/a及商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20_年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在20__年至20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“20__空調健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務條線的渠道拓展)

根據公司的__年度的家具銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。(特殊情況再適時調整)

5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

篇7

一、目的

為了適應醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化；為了擴大企業(yè)銷售規(guī)模；為了提高電子商務部的工作效率，制訂我部營銷方案。該方案事關企業(yè)降低銷售成本、實現(xiàn)銷售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調行動、全力支持，力保方案的順利實施。

二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素

一、醫(yī)藥市場前景及影響因素

1、市場前景：

隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產業(yè)中心向亞洲轉移，預計未來幾年我國醫(yī)藥產業(yè)將急需保持快速增長，據統(tǒng)計，20cc年前3個季度，醫(yī)藥行業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產值5298.4億元，利潤490億元，同比增長38.8％；工業(yè)銷售5019億元，同比增長29.1％。

20__年實行的出口退稅政策，有423個稅號項下的出口產品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場，僅20__年前3個季度，醫(yī)藥出口241.7億美元，同比增長35.4％，高于全國外貿增速13個百分點。其中，原料藥出口占56.7％。價格同比增長39.7％。在200多個出口目的地當中，對歐盟、美國、日本、印度的出口增幅均達到30％以上。

__年的推出的新農合、__年實行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險，擴大了醫(yī)療保險人口覆蓋程度，降低了人們對于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續(xù)快速增長。

2、影響因素：

醫(yī)藥產業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴的產業(yè)之一，也是受政府影響最深的產業(yè)之一。

國家藥品監(jiān)督管理部門逐年加大對醫(yī)藥市場的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場行為同時，也增加了企業(yè)營銷難度、擴大了銷售成本。

藥品廣告的嚴格監(jiān)管

企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度

藥品省級統(tǒng)一掛網招標等政策的密集出臺

2011年發(fā)生在美國的金融危機，對我國消費者收入造成不同程度的影響，購買力降低。

網絡藥品銷售門檻高

二、電子商務市場前景及影響因素

1、市場前景：

據cnnic統(tǒng)計，截止20cc年12月底，我國網民總量已經超過美國躍居世界首位，達3億人。20cc年網上交易金額約占市場交易總額的30％。

由于電子商務具有交易個性化、自由化的特點，可為企業(yè)創(chuàng)造商機、降低成本、更好地拉近客戶關系。因此，眾多企業(yè)積極拓展電子商務領域。電子商務在中國獲得了長足發(fā)展，正以每年120％的增速快速成長。

醫(yī)藥行業(yè)電子商務的進入門檻較高，截止__年底，我國正式獲得互聯(lián)網藥品銷售資質的企業(yè)僅14家，其中，國家藥品食品監(jiān)督管理局認證的企業(yè)僅有7家，市場潛力巨大。

2、影響因素：

中國醫(yī)藥行業(yè)政策的局限

網民年齡和素質偏低

醫(yī)藥產品特殊性，網絡購藥習慣尚未養(yǎng)成

網絡藥品虛假信息造成的負面影響

計算機和網絡技術更新?lián)Q代

復合型人才的匱乏

金融危機拖累消費者的購買力

三、市場機會與問題分析

一、產品的市場機會與問題分析

1、腫瘤疾病市場前景：

據ims預測，到20__年，全球腫瘤藥市場的復合增長率將達12－15％，是其他藥物增長的2倍。20__年全球醫(yī)藥市場凈增長的17％來自于腫瘤藥物市場。國家衛(wèi)生部__年統(tǒng)計我國現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬人，我國每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬，死亡約140萬。預計到20__年，我國有惡性腫瘤患者將達到1000萬。

國內抗腫瘤藥物市場銷售金額和銷售數(shù)量都呈明顯上升趨勢，尤其是__年和__年，分別為28.12％和34.24％，__年銷售額已經達到230億元，市場發(fā)展前景非?？春?。

2、糖尿病市場前景：

據世界衛(wèi)生組織有關資料研究表明，__年全球糖尿病患者總量達到2.4億人，年平均增長率10%左右。在未來25年內，全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國目前有糖尿病人約4000萬。

中國__年17省會城市調查中，dm醫(yī)療費188.2億人民幣，約占衛(wèi)生事業(yè)費4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費13897元（占81%）。

3、機會優(yōu)勢：

國藥準字、專利、獨家、基本藥物目錄、中藥保護品種

療效確切、治療機理清楚、臨床文獻充分

操作空間大、市場容量大

體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網路銷售

產品上市時間長，有一定口碑

4、問題分析：

產品適應癥窄，針對性弱

對銷售學術支持力度弱

業(yè)務人員產品知識匱乏

業(yè)務人員工作態(tài)度亟待轉變

業(yè)務人員的激勵不夠，缺少動力

營銷技巧缺乏，操作不規(guī)范

㈡、電子商務部的機會與問題分析

1、電子商務部的機會：

企業(yè)高度重視電子商務部的發(fā)展建設

銷售困境，急需新的營銷模式

運營推廣方法多，選擇余地大

有33家招商網站的推廣基礎

效果可控，可根據企業(yè)經濟狀況調節(jié)投入

經濟危機，引入專業(yè)技術人員的成本降低

在線支付和藥品配送問題基本解決

商務平臺自主開發(fā)，運營維護簡便、快捷、成本低

2、電子商務部的問題分析：身份不合法，資質沒有

地政部門關系生疏

處方藥品不可在線銷售

網站功能簡單，互動功能弱

內容建設輕率，邏輯關聯(lián)度低

搜索引擎（網頁、程序）優(yōu)化沒有

關鍵字的精煉、優(yōu)化無意識

崗位制度沒有，工作目的性差

多部門招商信息，內容混亂不一，形象差

無專人在線接待，說服能力（產品知識）差

沒有流量分析，網站推廣方向性差

對內容管理不到位，刷新頻次少

四、營銷目標（20__年底前）

1、實現(xiàn)銷售500萬元。

2、建設和優(yōu)化電子商務平臺。

3、建立電子商務運營隊伍及健全崗位制度。

五、營銷方案

1、人員

結構及崗位培訓人員結構：

網站運營經理1人

前臺維護管理1人

后臺維護管理1人

在線客服人員1人

專家在線醫(yī)生1人

崗位培訓：

明確各崗位工作內容

全員產品知識培訓

全員電話營銷培訓

2、網站合法身份的申請

網站的icp備案

藥品信息服務許可證

其他運營資質的申請和完善

3、網站平臺的內容建設及更新優(yōu)化

確定網站更新的工作內容和頻率到人

對在線調查結果分析后的網站內容增減

制訂網站優(yōu)化（網頁、程序）進度

對在線調查結果分析后的網頁更新計劃

其他合理的優(yōu)化建議

4、網站推廣

⑴、免費推廣：除了公司原來已經進行的付費推廣外，8月30日前著力進行免費推廣，安排到人，制訂工作內容。月底通過流量分析，評估調整。

搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時修正或補充。

醫(yī)藥招商網站――注冊登錄盡量多的行業(yè)網站，企業(yè)和藥品信息，提供圖片上傳。通過流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網站。

醫(yī)藥零售網站――注冊登錄盡量多的網上藥店，企業(yè)和產品信息，提供圖片上傳。通過終端攔截方式，使網店的接待人員推薦購藥客戶訪問我企業(yè)網站。

業(yè)內人士聯(lián)盟――通過qq群、qq標簽、自主博客、論壇發(fā)帖等凝聚業(yè)內人士，并通過鏈接訪問我企業(yè)網站。

視頻網站注冊――在土豆網、六間房等視頻網站注冊，收黃膠囊、雷丸膠囊或者企業(yè)、員工的視頻，標注關鍵詞，吸引關聯(lián)訪客瀏覽并引導到我企業(yè)網站。

導航網站登錄－－選擇一些導航網站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導航網站之間會相互索引，只要成功加入其中一個，就有可能被其他導航網站收錄，效果立竿見影。如hao123、265、2345、5566等。

醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)盟――將公司生產運營過程中，有關聯(lián)的上下游企業(yè)進行整理，進入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關聯(lián)企業(yè)的廣告或鏈接互換，增加我企業(yè)網站的曝光率。

郵件群發(fā)推廣――避免被認定為垃圾郵件，注意發(fā)送對象的精準性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會再次發(fā)送，以取得對方諒解。

⑵、付費推廣：免費推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營銷策略；企業(yè)產品海外上市等，進行該種推廣。

搜索引擎競價排名――選擇baidu（國內）

關鍵字廣告――選擇google（國外、國內）

垂直行業(yè)門戶廣告――選擇易方達醫(yī)藥招商網，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。

⑶、其他推廣方式：根據上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。

5、具體行動方案。

5月30日前，完成人員到崗和初期培訓。

5月30日前，明確各崗位工作內容。

5月30日前，完成腫瘤100問、糖尿病50問文字工作。

6月15日前，全面啟動免費推廣工作。

6月15日前，完成網站全部調試、修改工作。

6月30日前，完成所有信息的清理糾正檢查工作6月30日前，展開網站身份完善工作。

六、費用預算（略）

在網站完成3個月內，進行免費推廣。根據推廣效果，酌情考慮付費推廣。

七、方案調整

1、定期進行網站流量分析，根據分析結果，調整工作中心。

2、配合企業(yè)整體營銷策劃，調整工作計劃。

3、引進培養(yǎng)“一專多能型”人才，適應人員流動。

一、企業(yè)開展電子商務的時機

1、互聯(lián)網的飛速發(fā)展，擁有一個數(shù)字化的商務平臺，已經是眾多企業(yè)展示形象、謀求發(fā)展的當務之急。

2、網民的激增，巨大的消費市場，巨額的商業(yè)利潤，使得企業(yè)難以抵擋誘惑。

3、電子商務、電子政務的實施，藥品電子監(jiān)管、網上報稅、數(shù)字化辦公等逐步普及，使得企業(yè)為了運營需要，不得不涉足電子商務領域。

4、醫(yī)改政策的實施，壓縮了藥品利潤空間。企業(yè)為了生存，探索新的營銷模式。

5、營銷成本逐年增加，進軍電子商務成為企業(yè)降低成本的可行之路。

二、電子商務平臺在企業(yè)中的地位與作用

1、是企業(yè)窗口，是企業(yè)的對外形象

2、是企業(yè)的信息資料庫，是信息交互的神經中樞。

3、是企業(yè)的新聞采編報道部門

4、全程參與企業(yè)的日常運營、政策制訂、效果評估。

5、是企業(yè)利潤新的增長點。

6、電子商務部為每個部門提供服務

三、電子商務目標預期

1、短期目標：（1年內）

搭建和完善網絡平臺

網站各項資質完備

提供信息服務到位

隊伍精良穩(wěn)定

收支持平

2、中期目標：（2年內）

醫(yī)藥行業(yè)領先的商務平臺

數(shù)據庫建設形成一定規(guī)模，提供更多信息服務

實現(xiàn)一定利潤

擁有一定會員，流量穩(wěn)定

3、長期目標

利潤超過傳統(tǒng)銷售規(guī)模，成為企業(yè)核心部門

商務平臺功能完備，數(shù)據庫形成規(guī)模，服務令人滿意

部門建設運營良好，步入“快車道”

四、電子商務平臺的服務對象

1、包含：政府部門、合作伙伴、內部成員、商、患者、醫(yī)生。

2、重點：企業(yè)成員日常工作

商提供文獻資料和企業(yè)資質等

患者教育和在線購買

五、經營電子商務負責人應該具備的基本素質

1、熟悉了解相關政策法規(guī)

2、管理隊伍和掌控評估項目經驗豐富

3、對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的充分理解

4、對企業(yè)年度營銷政策的精準確理解

5、藥品營銷實戰(zhàn)經驗豐富，運營電子商務目的明確

6、了解計算機技術，精通網絡推廣模式和方法

7、對所售產品知識的全面掌握

8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個關鍵階段，教育說服力強

9、勤于學習，思路開闊，善于創(chuàng)新，踏實肯干

10、全局觀念，甘于奉獻

六、電子商務隊伍成員基本素質要求

1、前后臺成員專業(yè)技術底子扎實，能夠運用技術手段，實現(xiàn)

設計預期。2、減少運營成本，隊伍成員必須是“一專多能”型人才。

3、注重進度、強調結果的團隊，不遷就“濫竽充數(shù)者”。

4、全體成員，必須熟悉產品知識，個個勝任在線接待解釋工作。

5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關鍵內容，成員人品、口碑異常重要。

6、成員應具備學習創(chuàng)新精神。思路開闊、敢想敢干，互相鼓勵支持，提供問題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現(xiàn)象。

7、學習的團隊、團結的隊伍、高效的部門。

七、建立健全電子商務部的崗位制度1、電子商務部部門管理制度

2、后臺編程人員工作內容和崗位制度

3、網頁制作人員工作內容和崗位制度

4、文案人員工作內容和崗位制度

篇8

認識李總是因為和田維藥，作為和田維藥從上市到每月為李總那個濟康連鎖實現(xiàn)銷售二十五萬元，這是李總十九個連鎖藥店賣的最火的一個產品，再也沒有一個產品可以超過和田維藥羅補甫克比日丸單月二十五萬元銷量的記錄了。

李總是一個對市場非常敏感的人，看到我們這支營銷團隊對于產品市場營銷的執(zhí)行水準如此之高，就想到了他正在籌備的百信藥品超市能不能讓豪狼營銷團隊來策劃一下。

一個雨下的不小的中午，我接到了一個陌生的電話，對面?zhèn)鱽砹朔浅Ｗ鹁吹穆曇簦耗闶邱R老師，我是濟康大藥房的小李，晚上我想請你吃個飯？

我非常清楚，凡是當今連鎖藥店，都是很牛皮的，只有制藥企業(yè)請吃的份，哪有連鎖藥店請我們吃飯的道理，我想肯定有事，我就答應了。

在一個非常有特色的豪華酒店里，我們之間雖然做了許多銷售上的事情，但卻一直沒有機會見面，終于第一次見到了這個在新疆連鎖企業(yè)中聲譽排頭號的老總，作為濟康連鎖大藥房在短短幾年中發(fā)展到擁有連鎖藥店最少，而營銷額卻排前一二位，確實有他的獨到之處，曾經在我們調研后，給他總結的一點就是李總可能到現(xiàn)在都不一定知道什么叫做市場三集中原則的道理，但他卻在現(xiàn)實環(huán)境中做到了，他開連鎖的特點的不是全市開花，而是在一個商業(yè)圈里，他會集中開了三家到四家有規(guī)模的藥店，一下子把這個范圍內的藥品零售操控在他的手里，這無疑李總玩的是城市經營的切割營銷策略。

今天，他邀請我們的目的就是他準備開一家當?shù)刈畲蟮乃幤烦?，因為連鎖最大的特點就是面積小，成本高，規(guī)模管理容易出問題，一個政策理解不一樣，形成多張皮管理執(zhí)行，給整個企業(yè)帶來了許多問題。而建一個藥品超市，雖然剛開始投資大，但管理可以在同場完成，一致性較強。

開藥品超市除了地段外，更重要的問題就是怎么能夠長期把區(qū)域地段的老顧客成為藥品超市的常年顧客，并且讓這些顧客中形成更大的年比例消費量，成為藥品賣場最穩(wěn)定的消費群。為這樣的問題，李總已經痛苦了一年多，但一直沒有一個好的方法來解決問題，眼看時間馬上要到五一了，要是再沒有行動，上半年就沒戲了?，F(xiàn)在有救了，半路碰到了豪狼營銷團隊，何不請教一番。

其實，李總的這種想法非常之好，但想要操作起來并不是很容易的，因為現(xiàn)在留給顧客選擇的目標對象很多，要想消費者成為你的忠誠顧客，那是一個需要進行全面靜態(tài)環(huán)境與動態(tài)相結合才能完成的事情，不是想來就可以來的。

酒過一半，我只能跟他說等我把現(xiàn)場看完后，才能作出決策和方案?，F(xiàn)在說什么都是為時過早。李總原以為我會馬上作出一個答復或是初步的方案。但一聽我這樣的話，心里就更沒有底了，就說為了開好這個店，需要多少服務費用盡管說，我笑了，因為這還談不上說錢的事呢，我又開始進行全面的解釋，天底下沒有一個能人在沒有看市場的前提下，在沒有調研的前提下就作出市場運作方案的，要是有這樣的人，那這個人不是神仙就是街上的算命先生，胡說一起，應付差事，或是江湖騙子，搞一把是一把。李總從言談中感到我們團隊做事的嚴謹性，這才心里有了底。

最后決定第二天早上到現(xiàn)場去看個究竟。

第二天，我們一早就去了現(xiàn)場，藥品超市坐落在火車站商業(yè)圈內，前后左右都是大型的購物商場和超市，這個區(qū)域又是居民集中居住區(qū)，是一個很不錯的地方，藥品超市在地下一層，約有兩千平米，另一半是一個大型的果蔬菜品批發(fā)市場，從中可以看出這里的主要集中人群是中老年人，藥品超市的上面場外，是一個很大的休閑廣場，從早上十一點開始就有人在那里喝啤酒，一直要到晚上一二點。

李總選擇的藥品超市場地相當不錯，關鍵在于除了靜態(tài)情況下正常的守株待兔式營銷外，怎么來運作更深一個層次的動態(tài)營銷，做好這個閉環(huán)，才能讓藥品超市活起來，動起來。

在我們離開藥品超市前，李總就說了四句話：“我只能給你們六天時間，要是到時搞不出來，另一家更大的藥品超市就會搶我們一步先開業(yè)，那是可就被動了?！?/p>

六天時間，天哪，這不要我命嗎？回到辦公室，開始與我們的專家們進行溝通，但大家想出了許多東西，最后一推，方案不成立，晚上再討論，出來東西一敲，全部敲破，這下大家都覺得傻了。

我一看再逼也逼不出什么好東西來了，就說算了，不想了。我請大家一起去洗腳擦鞋，大家一聽，高興得不行，就一起到了辦公樓下面的一家鉆石洗腳店，進去干的第一個事情就是把鞋子脫下來，然后先要進行洗腳前的機械按摩，于是大家搶著坐到各自的按摩機上，一上電，按摩開始，那個舒服呀，把人振的讓所有的疲勞給振沒了，這時，我忽然一種靈感出來了，平時一大早老是看到許多老人到我家旁邊的一個醫(yī)療咨詢中心去免費體驗最新的醫(yī)療器械，如果是這樣的話，我們不妨給他們借藥品超市的醫(yī)療器械區(qū)里的最新器械，搞一個長期免費體驗療理，這樣既可以給制造企業(yè)創(chuàng)造更多的人來體驗每一種器械的效果，更可以吸引一大批中老年人到這里來，只要有人體驗，那么總有機會找出一個服務體系來解決動態(tài)營銷的問題。這一想思路馬上來了，一個四步走的方案在我的腦海中浮現(xiàn)。

于是把我想的四步方案跟大家一講，大家覺得這方案好，可操作性強。

這四步做法具體表現(xiàn)是這樣的：

第一步，從短期利益出發(fā)，我們給百信藥品超市搞了一個《今年購買藥不花錢》的活動，就是說只要每一個顧客在開業(yè)慶典的五天內，不論購買多少錢的藥，只要憑小票就可以得到一張價值一百二十元的免費贈藥券，這一百二十元分成十二個月，每月一張，一張十元，但有一個條件，下一次購藥必須滿十五元才能使用這張贈券，這樣下來全年送出去一百萬元，至少有六成以上的顧客會到這里來再購藥品，特別是老年人對于十多元的贈藥券是相當在乎的，而這個群體卻又是長期消費藥品的群體，只要抓住這個群體，細水長流，這樣解決了顧客回頭率的問題。

第二步，以往各種醫(yī)療器械的體驗區(qū)都不是很大，百信藥品超市開辟了約二百平米的空間，專門讓顧客進行免費體驗，并跟準備進入藥品超市的廠家定好規(guī)矩，要進藥品超市，必須拿出兩臺以上的醫(yī)療器械進行免費體驗服務，不答應這一條，不允許入場。

第三步，成立百信藥品AE健康計劃服務中心，百信藥品超市特別招了二十位高級AE，專門為方圓三公里范圍內的居民提供專業(yè)化的健康計劃服務，并把服務項目分成十八類，有糖尿病類、心腦血管類、腸胃類等等，并對這類服務開設預警體系，這樣只要進入百信健康年計劃的中老年人，都可以得到五星級的健康服務，并且同一項目病種，藥品超市提供不少于十種以上的價格不同的藥品任顧客或是專家用藥選擇，這樣的話就解決現(xiàn)在會議營銷中單一產品給消費者帶來的負面影響，而從信任程度來說，一個固定的大型賣場，跟那些游擊隊式的會議營銷公司相比，那是不同的兩層次上的較量。接著，藥品超市跟全市八家有影響的醫(yī)院簽定了專家合作協(xié)議，由服務中心專業(yè)醫(yī)生和其它渠道邀請的專家隊伍，根據各個顧客家庭和收入情況制定出一套行之效的健康計劃，這樣就可以給百信帶來至少一萬人以上，通過AE服務體系帶來的經濟效益。

第四步，在百信藥品超市設立常年的免費健康教育區(qū)，這個區(qū)域專門由廠家出錢，由百信AE服務中心邀請，第天都會有一個權威醫(yī)學專家來講授健康知識講座，但絕不允許給廠家通過醫(yī)學專家做免費廣告，廠家可以在教育區(qū)設立自己的攤位進行產品攔截宣傳。

在以上四步基礎上，還需要解決兩個問題，一個是開業(yè)時讓制藥企業(yè)報名提供開業(yè)免費贈品，這樣一可以讓企業(yè)更集中地宣傳自己的產品，二可以讓顧客到這里來享受更多的實惠。 第二個問題就是讓李總啟動在開業(yè)時各藥品超市習慣用的降價策略制定出來，因為要是沒有降價成份，顧客并不一定能來趕這個熱鬧，降價就是誘餌。

我們把方案提交了李總，李總看完后，忽然做了一個動作，把他手里的4500車子的鑰匙扔出有二十米遠：“太棒了，要的就是這個東西，現(xiàn)在就干?！?/p>

他把他的助理叫來，馬上籌備各種物料，我們也回到公司，由我們的設計師開始了百信藥品超市的開業(yè)整個設計工作，由分析師對市場的健康計劃進行可操作性運作分析，再由策劃師對方案進行細化，最后由執(zhí)行經理對方案進行全面的執(zhí)行分解。

到了第三天，十萬張宣傳單印刷完畢，李總就叫了四十個大學生開始在周圍各個小區(qū)發(fā)放宣傳單，每天三萬張，連發(fā)三天。

我們這兒報紙的平面出來了，主題為：《把藥品價格的水份擰干，降得讓老百姓心疼》《今年購藥不花錢》《將免費贈藥進行到底》《讓免費服務成為百姓健康的保證》

從四月六日起，在主要報紙媒體《都市晨報》上半個版半個版地發(fā)，有人會問，為什么不用整版呢？告訴大家一個技巧，如果廣告是一個整版，有90%的讀者會一翻而過的，但半版廣告，卻有約50%的讀者停留下來閱讀，這你要是不信，你一試就知道了。

我們在電視上做了一個三十秒的藥價單，每天在電視上報出十多種主要藥品的底價，同時報出每天進場的贈品。這樣的創(chuàng)意在這個城市可是第一回，特別是把開業(yè)贈品打上去，使許多消費者到了時間就看這則廣告，讓人有點急不可待。最要笑的是一支五十多人的老年隊伍，早上從飛機場住宅區(qū)出發(fā)到藥品超市約有二十公里路，他們卻小跑一路過來，在百信超市的門口，等待著開門，要想看看是不是那么一回事，結果跑了兩個多小時，九點就到了，這個時間在內地就是早上七點鐘，于是五十多人的隊伍開始在廣場上邊練太極，邊等開門，等到九點半，百信超市門開了，由于還沒有開業(yè)，里邊全是工作人員在忙里忙外，這時，有一個人拎公文包進來，老人們一下子追了過去，原來這個人是當?shù)赜忻闹t(yī)學臨床專家，開業(yè)那天是他來現(xiàn)場進行第一場健康教育，今天是來看一下場地，以便更好地做好第一場教育課?，F(xiàn)在可好，讓這個老年隊伍給拉住了，專家不得不現(xiàn)場開了一個臨時健康講座，雖然只有半個小時，但讓這些老年人得到了許多健康知識，高興地豎起大拇指說：“這個藥品超市真是為老百姓服務的，有道德、有素質、我們每周星期六的活動就來這里搞?！?/p>

四月十二日那天，百信藥品超市全面開張，百萬贈送活動設定是一天中分四波進行，每天送出三十萬元，這下可好，有許多人天一亮就開始排隊，九點半，維吾爾小樂隊鼓聲齊響，鞭炮聲聲，百信藥品超市在廣場上近三千人的等候中開業(yè)了，第一批進來，第一個事情就快快地找到自己想要要購買藥品位置選擇藥品，又馬上到收銀臺交錢，這個時候收銀臺已經排起了長隊，因為大家知道，越在前面就可以得到一張一百二十元的免費贈藥券，要是晚了，就得等到下一波，不知道到時能不能排上。

一位老太太由于來時沒有充分的準備，結果到了收銀臺一看一個大禮包，足足有十幾件禮品，十多公斤重，老太太正著急，百信藥品超市的AE服務中心的人員，馬上問清楚地址后，就把標簽一打，給老太太把東西裝上車，跟老太太約好時間后，AE服務中心就幫著送貨去了。其實AE服務中心送貨的目的，一是體驗一下AE服務中心員工的服務水準，更重要的是AE服務中心工作人員從中可以得到健康咨詢的第一手資料，以便為以后開展服務作好基礎準備。

在體驗區(qū)更是熱鬧，約有近三百人的隊伍在排隊等待器械體驗，其中一位醫(yī)療器械供應商笑著說：“這種全開放式的體驗服務比會議營銷要好，首先不用組織，消費者自己會來，爾后是有專業(yè)的人員進行講解，比我們還要專業(yè)，這百信藥品超市搞得真是服務到家、體貼到家。”這位供應商今天一上午就銷出去了十一臺機子，是這個產品進入城市后銷的最好的一天。

教育專區(qū)更專業(yè)，今天開的是心腦血管健康課程，有十六家企業(yè)提供支助，所以這十六家企業(yè)的宣傳陣勢也是一家比一家有力度，教育區(qū)門外一百多平米的地方就象一個交易會，許多企業(yè)在這里為搶一度之地，提前三天就用桌子等占好了地方，而教育區(qū)里邊卻是鴉雀無聲，專家在臺上講著健康知識，講的幽默，可聽性強，很吸引人，時不時還傳出來一陣陣笑聲，雖然每天只有一個小時，有許多老年人不想走，在外面等著教授過來。這時AE服務中心的人員趁這個機會進行見面登記，一個專家只能給三十個人進行現(xiàn)場就診，許多老年人為了爭到這個機會，剛開始不久就出現(xiàn)了老年人與老年人之間因為誰早誰先的事情吵起了架來。

李總看到這樣的情況那別說有多開心，而AE服務中心也收獲不少，到活動最后一天時，發(fā)現(xiàn)他們鎖定的有效服務計劃名單達到三千個，按照這樣的發(fā)展，服務中心在六個月內客戶就可達到一萬多個，如果每個健康計劃設定錢包份額為每月六十元的話，那么一個月就是六十萬元，一年下來就是七百多萬元，但按李總的計劃準備思想，在三個月里要把服務中心的服務力度再行放大，隊伍加快擴大，爭取在半年內完成兩萬個客戶的服務，真正地全面建立科學的預警體系，讓百信藥品超市做到現(xiàn)場超值，服務超值、教育超值、體驗超值，全面實施動態(tài)與靜態(tài)相結合的營銷策略，使百信超市真正意義上做到比別人超前半步，達到百信的理念要求：用濟康的后視鏡看競爭對手的焦慮心情。

為了得到更為真實的百信藥品超市信息，我們從百信藥品超市的網絡中查到這樣的數(shù)據：第一天零售營業(yè)額為27萬元，第二天為22萬元，第三天為35萬元，第四天為33萬元，這組數(shù)據的任何一個數(shù)字都超越了其它藥品超市的一天總的營業(yè)量，成為這座城市歷史上藥品超市單日營銷額最高記錄。

其實讓李總最感到有效益的還是我們給他設計的AE健康服務中心，這個系統(tǒng)把藥品超市的靜與動結合起來，而且動的非常合理，更加地完善了現(xiàn)有市場競爭中一個全方位的工程體系，這是任何一家藥品零售企業(yè)在沒有專業(yè)公司的輔導下，是不可能來做到動與靜的相互和諧的關系結合的，如果前期把基礎工作做的扎實，那么給予百信藥品超市的今后良性發(fā)展是有百益而無一害的。

當我靜下心來時在想：為什么現(xiàn)在許多零售企業(yè)在市場競爭那么激烈，方法那么無內涵化的空間中，不去想一想能不能用更科學的營銷方式達到利潤的最大化和方式的閉環(huán)化，而一味地去找自己的競爭對手，用價格這個最不明智的杠桿來自相殘殺呢？

二十一世紀真的需要忘記你的競爭對手，而全面地考慮在你面前的消費者在想些什么？他們需要什么？我們怎么讓他們得到產品以外的附加值？

只要從這個出發(fā)點去思考問題，有些市場很復雜的問題，就可以在簡單的方式中迎刃而解。

篇9

奇康哈博維藥董事長陳金成說：“維藥難以走出天山，并非維藥品質所致，而多因觀念、資金、人才、文化的局限所困?！庇兄?500年歷史的維藥，在維吾爾族居住區(qū)為保障人民健康、治療疾病等方面一直發(fā)揮著重要作用，維醫(yī)維藥在對抗諸如腫瘤、心腦血管病、前列腺疾病、牙周疾病、皮膚病、糖尿病等方面效果尤為顯著。

為了尋求營銷上的突破，奇康維藥經過一番精心的營銷策劃，以“奇康維藥――七劍下天山”為主題，在全國藥交會上強勢出擊。身著鮮艷民族服裝的維吾爾族姑娘，手持寶劍，以七劍代表維藥七個主力品種，無論她們走到會場哪里，都成為人們關注的亮點，藥交會第一天就喜摘簽約了3000萬元的碩果。

維藥市場潛力巨大醫(yī)藥市場最后的奶酪

長期以來，新疆維藥受觀念、資金、人才、文化等方面的制約始終難以做大做強。在民族藥品中，與藏藥、苗藥和蒙藥的大手筆運做相比，維藥一直偏安西北一隅，多年來鮮有動作。據有關資料顯示，目前新疆的藥品銷售每年產值僅為30億，但新疆維藥企業(yè)所占份額比例更是有限。在與民族藥品、甚至中藥的市場競爭中，維藥更象襁褓中的嬰兒，與中藥市場規(guī)模相比，維藥市場近似于于空白，具有相當?shù)脑鲩L空間，也可稱之為民族藥中僅剩下的奶酪。

維藥要做大做強，關鍵是選好品種，瞄準市場空檔，借助特色營銷推廣模式，才能實現(xiàn)目標。維藥憑借獨特的醫(yī)藥文化與神奇功效，具備了做強做大的優(yōu)勢，如果在營銷領域尋求新的突破，借用強大的網絡資源，維藥也可能成為繼藏藥、苗藥后的強勢品牌，成就上百億的市場規(guī)模。

凸顯民族差異點品牌營銷是出路

目前制約維藥發(fā)展的最大“瓶頸”在于營銷，作為維藥企業(yè)的后起之秀，“奇康維藥”擁有全新的營銷理念，以文化招商開拓市場，力爭扛起“現(xiàn)代維藥”的民族品牌大旗，對維藥品牌的推廣具有非凡的戰(zhàn)略意義。

維吾爾族醫(yī)藥學具有超過2500年的歷史，它是在吸收了中醫(yī)、波斯醫(yī)學、阿拉伯醫(yī)學和古希臘醫(yī)學的基礎上形成的完整、獨特的醫(yī)藥學理論。

維藥在用藥種類、加工炮制、組方制劑、臨床應用等方面都具有濃厚的民族特點和鮮明的地域特點，在治療口腔潰瘍、前列腺炎、感冒、心血管病、腫瘤等疑難雜癥方面有獨特的療效。

6力營銷開市場七劍出鞘創(chuàng)品牌

6力營銷是維藥開市場、創(chuàng)品牌的必由之路，維藥要成功打響品牌，必須保證6力的系統(tǒng)分階段地執(zhí)行。產品力、決策力、企劃力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、品牌力是奇康維藥創(chuàng)建品牌必須遵循的營銷法則。奇康維藥在充分研究市場后，拿出七個主力品種，從不同的功效領域，開創(chuàng)自己的招商營銷之路。緊跟目前電視劇“七劍下天山”的熱播，奇康維藥要把握時代脈搏，搭上文化營銷快車，命名“奇康維藥――七劍下天山”招商大行動。奇康維藥將借助外腦資源，使出七種劍法，迅速打響維藥民族品牌。

劍法一：文化招商開道。文化招商是奇康維藥市場推廣的必要之路，奇康維藥將與經銷商、商形成緊密聯(lián)盟之勢，將自身資源與商資源充分整合，形成互補之勢，攜手共建維藥品牌。所選經銷商要求有良好的商業(yè)信譽、能夠真誠發(fā)展，要求擁有穩(wěn)定的營銷網絡，在區(qū)域內有較強的市場開發(fā)與運作能力，具備一定的經濟實力，足夠的市場啟動運作所需的經費。

劍法二：系統(tǒng)策劃跟進。奇康維藥真正的競爭者是中藥、西藥、蒙藥、苗藥、藏藥，因此奇康維藥要將自己打造成維藥的象征。真正做到“維藥就是奇康哈博，奇康哈博就是維藥”！在戰(zhàn)術方面，將按照品牌6力營銷實戰(zhàn)理論，將在現(xiàn)有品種中選擇重點拳頭品種，深刻挖掘產品賣點與賣法，集中資源打先鋒，再逐步將特色專利品種亮劍，打響并建立奇康維藥品牌，最后帶動系列產品的銷售！

劍法三：權威科技為本。維醫(yī)維藥具有深厚的文化底蘊，維醫(yī)學的始祖哈孜巴依誕生于公元前450年，他用畢生經歷投身于維醫(yī)維藥領域的研究，著有《哈孜巴依藥書》等醫(yī)著，對維醫(yī)維藥精髓進行了高度的歸納與總結，對維醫(yī)維藥的發(fā)展與研發(fā)提供了指導思想。奇康維藥在新疆是首屈一指的維藥企業(yè)，充分傳承了維醫(yī)維藥創(chuàng)始人哈孜巴依的醫(yī)學精髓，將發(fā)揚維藥神秘藥物偏方的獨特優(yōu)勢。奇康維藥的首席科學家哈木拉提博士，在世界醫(yī)藥界享有極高的聲譽。奇康維藥擁有目前新疆最大的維藥研發(fā)平臺――新疆自治區(qū)維藥研究所，依據獨特的維醫(yī)維藥理論，以現(xiàn)代化科技開發(fā)藥品，保證足夠產品力。

劍法四：媒體品牌造勢。品牌造勢是奇康維藥走向全國的重要傳播手段之一，通過系列相關新聞主題，宣傳神秘維藥，迅速提升奇康維藥的品牌知名度與美譽度，使之成為全國性知名品牌！神秘維藥具有太多的民族特點，在新疆的很多維吾爾族聚居區(qū)，很多超過百歲高齡的維族老人一生不打針、不吃西藥，只用維藥，不僅身體硬朗，而且牙齒和前列腺系統(tǒng)仍然像年輕人一樣牢固、健康。世界四大長壽地區(qū)，有一個就在新疆，這與維醫(yī)、維藥的作用是分不開的。這些都是值得宣傳的新聞造勢熱點，是神秘維藥得以走出新疆服務全國的最有效的支撐點。在產品上市的不同階段，制造不同的新聞熱點，協(xié)助廣告互相補充、深入傳播，吸引市場關注，形成階段性熱點，加速市場推進速度，巧妙提升品牌知名度、美譽度與影響力，塑造奇康維藥品牌形象，為奇康哈博品牌加分。

劍法五：區(qū)域管理強化。奇康維藥提供全國獨家維藥品種，策劃系統(tǒng)性宣傳資料及營銷執(zhí)行方案，設計豐厚的利潤空間，保證經銷商一次投資長期受益，提供系統(tǒng)完善的營銷管理服務，為經銷商創(chuàng)造良好的經銷環(huán)境。在合作方面，嚴格強化區(qū)域管理，要求區(qū)域經銷必須交納保證金，現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨，確保區(qū)域市場的約束力。為保障全國經銷商利益，執(zhí)行全國統(tǒng)一零售價。全國統(tǒng)一銷售及供貨價，對經銷商進行資格認證，杜絕惡意競爭和市場竄貨。對于潛力商，為減輕他們的資金周轉壓力，首次提貨時將提供優(yōu)惠政策予以支持。

劍法六：跟蹤培訓提升。根據不同區(qū)域特點，設計有針對性的營銷培訓方案，組織優(yōu)秀培訓師，將定期組織系統(tǒng)性的專業(yè)培訓，保障各個區(qū)域市場的業(yè)績提升。跟蹤培訓內容將分為年度、半年度、季度、甚至月度培訓，奇康維藥將根據各區(qū)域市場的推進速度，提供系統(tǒng)的有關產品知識、維藥文化、神秘特點、專業(yè)技能、團隊管理、終端執(zhí)行、激勵提升等多方面多視角的培訓，作好各個區(qū)域商的后援支持。系統(tǒng)的、有針對性的營銷實戰(zhàn)培訓，在目前藥品營銷中至關重要，也非常迫切，奇康維藥要做長線品種，要做大市場，打造維藥品牌，因此將花費精力，幫助各經銷商成功。

篇10

醫(yī)藥行業(yè)是最具有發(fā)展?jié)摿Φ慕】诞a業(yè)，而醫(yī)藥營銷是醫(yī)藥產業(yè)在流通渠道終端中最重要的環(huán)節(jié)之一。隨著社會經濟的發(fā)展、國民健康意識的提升，以及醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)改革進程的深入，對于醫(yī)藥營銷管理人才需求量必將日益增長。但是社會上對于醫(yī)藥營銷管理人才的基本素質、職業(yè)技能和業(yè)務能力的要求也提出更高要求。

目前，高職院校培養(yǎng)的醫(yī)藥人才質量與社會用人單位對崗位要求還有不小的距離，常常出現(xiàn)社會急需醫(yī)藥專業(yè)人才，但是高校培養(yǎng)的學生卻不能滿足企業(yè)需要的現(xiàn)象。究其根本原因主要是學生的實踐能力不夠，崗位操作技能不足，不能完全符合社會發(fā)展的需要和企業(yè)實際崗位的要求。由此可見，實踐能力和職業(yè)技能的教學訓練在高職醫(yī)藥營銷專業(yè)人才培養(yǎng)過程中具有重要性。但在傳統(tǒng)的課堂教學模式中，往往出現(xiàn)理論空洞、實踐不足、技能匱乏，無法與社會企業(yè)的用人要求相銜接。因此，構建一個適應社會需要，能培養(yǎng)學生實際業(yè)務技能的專業(yè)課程體系，改革現(xiàn)有教學模式就成為關鍵。

一、實踐教學課程體系的構建

高職醫(yī)藥營銷專業(yè)是培養(yǎng)具有醫(yī)藥、營銷管理等方面基本知識和業(yè)務技能，能夠在醫(yī)藥生產、流通企業(yè)從事一線營銷、職能管理、藥學服務等方面工作的技術技能型人才。以行業(yè)企業(yè)需求為導向，校企銜接、訂單培養(yǎng)是構建人才培養(yǎng)的新模式。在新培養(yǎng)模式理念的指導下，調整培養(yǎng)方案，優(yōu)化課程結構，加大實踐教學比重，注重學生職業(yè)技能的提升是高職醫(yī)藥營銷專業(yè)教學改革的主導任務。

高職醫(yī)藥營銷專業(yè)的課程體系設置，應該在調查研究醫(yī)藥企業(yè)崗位設置和職業(yè)要求的基礎上，以就業(yè)市場需求和學生素質能力提升為導向，注重知識和技能的傳授和培養(yǎng)，使學生完全能勝任崗位職業(yè)要求。在課程體系設置中，應當優(yōu)化整體教學內容，以醫(yī)藥學專業(yè)課程為基礎，減少基礎化學等內容，增加具體崗位操作課程和營銷實戰(zhàn)技能課程，比如藥品儲存與陳列、藥品推銷實務等。同時參照職業(yè)資格和職稱考試內容為標準，將涉及考試內容等納入課程體系中來，為學生取得崗位資格和專業(yè)職稱提供必要基礎。依據專業(yè)定位和培養(yǎng)目標，通過廣泛的企業(yè)市場調研，采納行業(yè)企業(yè)崗位設置標準，積極吸收醫(yī)藥企業(yè)用人單位人員參與課程研究、設計與開發(fā)，以形成結構合理、特色鮮明的醫(yī)藥營銷實踐教學課程新體系。

二、實踐教學模式的創(chuàng)新與建設

（一）課堂實踐教學的改革與創(chuàng)新

以教師為中心，以課堂為中心，以知識灌輸和應試教育為主要任務的傳統(tǒng)教學理念已經不再適應現(xiàn)代的職業(yè)教育要求，本身也無法適合社會對職業(yè)崗位培養(yǎng)的具體要求。同時在目前高職培養(yǎng)教育中，仍就有照搬本科學歷教學的培養(yǎng)方案和教學模式等現(xiàn)象，這和高職教育方針和培養(yǎng)目標不相一致。因此改革傳統(tǒng)的教學模式，以能力培養(yǎng)為導向的教育理念和教學方法是市場化教育的必然趨勢。在現(xiàn)代的課堂教學過程中，融“教、學、做”于一體，體現(xiàn)教學中課程的應用性、實踐性和職業(yè)性。課堂實踐教學模式可以選擇形式有多種多樣，可以有項目任務法、案例討論法、模擬銷售教學法，甚至可以將課堂搬到企業(yè)生產經營第一線?？傊?，課堂實踐教學的改革與創(chuàng)新就是要堅持以提高學生的職業(yè)技能為中心，以市場崗位標準要求為任務，真正體現(xiàn)現(xiàn)代職業(yè)教育的特色。

（二）實訓室建設與企業(yè)實踐活動

教學模擬實訓是高職醫(yī)藥營銷專業(yè)人才培養(yǎng)中的重要一環(huán)。為了增強學生對基礎理論知識的鞏固和掌握，提高學生職業(yè)實踐能力，應當創(chuàng)建“模擬藥房”等相關藥品實訓中心，以強化學生對相關職業(yè)技能的鍛煉和提升。

社會實踐環(huán)節(jié)主要任務是為了增強學生對社會的了解和崗位的認知。學生在校學習中，往往存在專業(yè)的模糊定位，崗位工作的淺顯認識。通過社會實踐活動的開展也可以進一步體驗社會生活、熟悉專業(yè)崗位。具體在開展中，可以在相關的課程中布置社會實踐項目，比如到醫(yī)藥流通企業(yè)參觀物流倉儲配送流程，到藥店開展顧客層次與消費能力等調查活動。也可以在寒暑假期中布置社會實踐見習任務，讓學生提前介入社會，了解企業(yè)的用人需求和適應市場競爭環(huán)境。

（三）深化校企合作，完善實踐教學

校企合作是實踐教學的支撐點，為學生崗位訓練和實踐教學提供了重要保障。作為合作企業(yè)對象的選擇，應該具備有市場規(guī)?；⒐芾順藴驶?、人才專業(yè)化等特點，能夠為學生提供專家?guī)Ы獭⑤啀弻嵱?、有較好的發(fā)展提升空間。校企合作既是一項實踐教學平臺的搭建，更能促進專業(yè)人才互動，資源互利共享?？梢园凑铡白叱鋈?、請進來”的原則，選派教師到合作企業(yè)對員工開展培訓授課，提升企業(yè)基礎員工專業(yè)素質的同時，也鍛煉和提高了自身的業(yè)務素質和教學水平。同時邀請企業(yè)派出專業(yè)技術人員做兼職教師，來學校作報告、開講座，傳授實踐工作體會和技能，讓學生確實感受來至第一線崗位實踐技能。校企人員互派、溝通交流、優(yōu)勢互補，對整個實踐教學水平的提升無疑是一個促進和提高。

（四）開展職業(yè)技能競賽，深化實踐教學

為了培養(yǎng)具有復合型醫(yī)藥營銷專業(yè)人才，參與醫(yī)藥、營銷職業(yè)競賽，鍛煉學生實踐營銷技能，也將是實踐教學改革的一項任務。開展職業(yè)技能競賽對于激發(fā)學生的專業(yè)熱情和自豪感，培養(yǎng)其拼搏進取和競爭意識，提高其整體綜合素質和專業(yè)實踐技能水平具有重要意義。高職醫(yī)藥營銷專業(yè)可以積極開展“營銷策劃方案競賽”、“推銷演講競賽”、“模擬商務談判比賽”、“中藥飲片識別與調配”等競賽項目。以“市場營銷技能競賽”為例，該項校際競賽分為商品銷售業(yè)績考核與營銷策劃方案制定兩部分。商品銷售活動促進學生零距離接觸市場，磨煉毅力、團隊協(xié)作、挑戰(zhàn)自我；營銷策劃方案制定更能考查理論應用水平、知識整合能力，以及寫作綜合素質?？梢?，職業(yè)技能競賽活動的開展既激發(fā)了學生參與熱情，也提升了學生的職業(yè)技能水平。

三、師資隊伍建設與實踐教學能力

（一）引進高素質的實踐教學師資

高質量的人才培養(yǎng)，依靠高素質的教師隊伍。教師只有具備較高的實踐能力，才能切實提高實踐教學的效果?？梢娊處熽犖榻ㄔO是醫(yī)藥營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的關鍵因素。基于高職醫(yī)藥營銷應用性強的特點，在師資招聘時，對承擔實踐教學任務的崗位要求，應聘人員應具有醫(yī)藥企業(yè)工作經歷，并有較好的工作業(yè)績。不拘一格降人才，不能僅從職稱高低來作為選人用人的唯一標準。積極從醫(yī)藥企業(yè)引進醫(yī)藥專業(yè)和營銷管理人才，比如藥學技術人員、職能部門管理者、市場營銷精英等，讓學生學到崗位實戰(zhàn)業(yè)務經驗，增加其對職業(yè)的真切感受。在教師引進的同時，更要做好現(xiàn)有教師內在功底建設。重點要培育“雙師型”教師隊伍建設，使教師具有更扎實、系統(tǒng)的理論功底，更豐富、實用的實踐經驗，更科學、有效的教學方法。

（二）多途徑提高教師自身實踐能力

加強對醫(yī)藥營銷專業(yè)教師再培訓和培養(yǎng)工作，鼓勵教師提高學歷，通過繼續(xù)教育更新專業(yè)知識、提高實踐技能。規(guī)定年輕教師到企業(yè)進行“掛職”鍛煉，熟悉醫(yī)藥實踐領域。鼓勵和支持專業(yè)教師在實習基地做兼職，直接參與醫(yī)藥營銷業(yè)務，參與企業(yè)員工培訓，門店用藥指導等工作。積極利用暑假開展的教師素質培訓平臺，提升專業(yè)水平和職業(yè)能力。以福建省為例，每一年暑假都有選派年輕教師參與“藥學”、“市場營銷”骨干教師業(yè)務培訓，該項活動既更新知識、又促進教師彼此間的溝通和交流。因此，只有教師走出課堂，參與實踐，才能夠將理論知識與實踐業(yè)務有效結合，才能在授課過程中，理論真實而不空洞，具有較強的說服力和感染力。