導語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥流通行業(yè)趨勢，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我國醫(yī)藥市場發(fā)展處子快速增長期

新醫(yī)療改革是當前醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的最大背景，無以質疑，國家增加衛(wèi)生費用投入必將拉動醫(yī)藥經(jīng)濟繼續(xù)快速增長，而且由于醫(yī)保覆蓋面的擴大，居民壓抑已久的衛(wèi)生需求將得以釋放，衛(wèi)生費用投入的增加將以杠桿的方式撬動醫(yī)藥衛(wèi)生消費。在2007年，我們已看到醫(yī)改擴容帶來的增量，醫(yī)院門診就診人次和住院人次有非常顯著的提升，增速分別為16.19％和24.31％，增速為近年的新高。

新農村合作醫(yī)療保險從2004年開始試點起，醫(yī)保覆蓋面進展非常迅猛，2007年已覆蓋了7.3億人，今年有望實現(xiàn)全覆蓋，年籌資額有望超過800億元。2007年啟動的城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險也進展順利，截至2007年年底，已覆蓋了4291萬人，年籌資額超過100億元，今年參合人數(shù)已突破1億人，年籌資額有望突破200億元?？梢灶A見到2010年，我國將基本實現(xiàn)醫(yī)療保險全覆蓋的目標。我們分析認為，新農合和城鎮(zhèn)醫(yī)療保險這兩支生力軍正是這三年醫(yī)藥市場高速增長的主要推動力量，我們估算，它們將每年給醫(yī)藥消費市場帶來約1500億的增量資金，這保證了未來三年，醫(yī)藥行業(yè)收入增速可以維持在20％以上水平。

新醫(yī)改下大型醫(yī)藥流通企業(yè)更受益

政策鼓勵發(fā)展大型醫(yī)藥流通企業(yè)

1、國家產業(yè)政策鼓勵發(fā)展大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團。新醫(yī)改中，政府有意識的傾斜于大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團，首選它們作為藥品物流配送商，這種措施在賦子大企業(yè)配送權的同時，也使得小企業(yè)的生存更加惡劣，有利于提高行業(yè)集中度。

2、藥品批發(fā)企業(yè)準入門檻將大大提高。今年8月份，國家食品藥品監(jiān)督管理局了《藥品經(jīng)營許可證管理辦法》和《藥品經(jīng)營質量管理規(guī)范》征求意見稿，這是國家強制實施藥品經(jīng)營質量管理規(guī)范(GSP)后首次進行的大范圍行業(yè)標準修訂，而月次修訂正好迎來了企業(yè)GSP換證高峰期，新標準將顯著提升藥品批發(fā)企業(yè)準入門檻。我們認為，新一輪的GSP認證必定導致醫(yī)藥流通行業(yè)的清理和升級，不符合要求的企業(yè)將被淘汰出局。

3、流通環(huán)節(jié)扁平化成為發(fā)展趨勢。我國醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)過多一直是業(yè)內的詬病，既客觀上造成了藥品價格的虛胖，又阻礙了行業(yè)集中度的提升。我們認為，壓縮藥品流通環(huán)節(jié)、渠道扁平化是行業(yè)發(fā)展的趨勢。

4、稅控等管理擠壓非規(guī)范流通企業(yè)的生存空間。

行業(yè)運營質量在逐步改善

雖然企業(yè)規(guī)模小、盈利能力差是我國醫(yī)藥流通行業(yè)的主要特征，但從近幾年行業(yè)發(fā)展趨勢來看，在新醫(yī)改的背景下，行業(yè)運營質量正逐步改善。

區(qū)域性醫(yī)藥流通龍頭企業(yè)地位日，漸鞏固。醫(yī)藥流通行業(yè)行業(yè)集中度低是我國醫(yī)藥流通企業(yè)的基本特征，離美國95％的行業(yè)集中度尚有較大的差距。但我們看到，區(qū)域性醫(yī)藥流通龍頭企業(yè)正在崛起，行業(yè)格局從春秋走向戰(zhàn)國，特是東中部地區(qū)，由于區(qū)域經(jīng)濟的快速發(fā)展，形成了一批區(qū)域性龍頭企業(yè)。在一些經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，前四大醫(yī)藥流通企業(yè)基本占據(jù)市場絕大部分市場份額。

行業(yè)盈利水平有上升趨勢。從中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)看，從2002年以來，雖然行業(yè)的毛利率呈持續(xù)下降態(tài)勢，但行業(yè)的利潤率呈逐步上升態(tài)勢，2007年行業(yè)利潤率達到了1.21％，處于歷史最高水平，主要原因是費用率的有效控制，其下降速度快于毛利率下降的速度，其次大型醫(yī)藥流通企業(yè)顯示了規(guī)模效應，盈利狀況持續(xù)改善，推動了整體行業(yè)的盈利能力的提升。

行業(yè)兼并整合加速成為發(fā)展主題

醫(yī)藥流通企業(yè)規(guī)模大小決定企業(yè)的行業(yè)地位，上下游話語權大小決定企業(yè)盈利能力的強弱。無疑質疑，在目前的產業(yè)環(huán)境中，規(guī)模的快速增長是醫(yī)藥流通企業(yè)求得規(guī)模效應、增強自己在上下游企業(yè)的話語權的不二選擇。一些資本雄厚的醫(yī)藥流通企業(yè)正試圖以產權、產品、市場網(wǎng)絡為紐帶，通過兼并收購，整合有行業(yè)資源，以促進核心競爭力的形成和穩(wěn)固，實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。

近幾年，行業(yè)的兼并整合時有發(fā)生，已成為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展主題。除了外資加速收購國內企業(yè)外，大型醫(yī)藥流通企業(yè)也積極進行外延式擴張，其中代表性企業(yè)是國藥控股和南京醫(yī)藥。前者今年以來，連續(xù)收購了寧夏醫(yī)藥、天津太平醫(yī)藥、新疆新特藥等區(qū)域性大型醫(yī)藥流通企業(yè)，加速了國控體系全國性布局。后者南京醫(yī)藥從2002年25億銷售規(guī)模快速成長到2007年130億銷售規(guī)模，從第8大醫(yī)藥流通企業(yè)躍升到全國第4位，主要也是依靠外延式的擴張，并購使南京醫(yī)藥從一個區(qū)域性的醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展成為覆蓋江蘇、安徽、福建、山東、河南等地的跨區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)，近期南京醫(yī)藥又把版圖擴展到新疆，擬收購新疆兵團醫(yī)藥。

我們認為，購并、重組、聯(lián)合仍是未來醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展的亮點，隨著行業(yè)并購的進程，市場的集中度將不斷提高，規(guī)模效益也將逐步顯現(xiàn)。

與行業(yè)龍頭共成長

關注龍頭公司成長的兩條途徑

新醫(yī)療改革背景下，醫(yī)藥流通行業(yè)迎來了發(fā)展新機遇，行業(yè)格局將發(fā)生非常大的改觀，特別是龍頭企業(yè)將獲得更大的發(fā)展空間，我們建議關注龍頭企業(yè)成長的兩條途徑：內生性增長和外延式擴張。醫(yī)藥流通行業(yè)的龍頭企業(yè)，一方面受到政府的扶持，規(guī)模增速超出行業(yè)的平均增長，而且對上下游話語權的不斷提升，有效改善了企業(yè)的毛利空間，再者信息化體系的建立和物流管理理念的貫徹，運營效率將有顯著改善，企業(yè)內生性增長更加確定；另一方面，行業(yè)內部的整合并購將加速，區(qū)域性龍頭企業(yè)有望通過聯(lián)合、并購，成長成為跨區(qū)域的醫(yī)藥流通企業(yè)。

在企業(yè)基本面分析上，我們建立了基本面的分析框架，關注于企業(yè)增長性指標、毛利率和期間費用率等指標，以及流通企業(yè)比較重要的存貨周轉率和應收賬款周轉率的財務指標。在主營收入增長方面，我們主要關注醫(yī)院純銷的增長、以及外延式擴張的計劃。

前景樂觀　行業(yè)龍頭是首選

我們對醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展非常樂觀，給予行業(yè)“增持”的投資評級，理由如下：

(1)新醫(yī)改背景下，醫(yī)藥市場面臨極大的擴容，醫(yī)藥流通企業(yè)是市場擴容的直接受益者，我們預測未來三年，行業(yè)收入規(guī)模的增長將超過20％，2010年將達到6950億元，是目前的1.73倍，2020年將達到12078億元，是目前的3倍。

(2)新醫(yī)改背景下，行業(yè)政策及環(huán)境有利于大型醫(yī)藥流通企業(yè)的發(fā)展。在政策驅使下，行業(yè)的優(yōu)勝劣汰加速，購并整合成為行業(yè)發(fā)展的主題，行業(yè)集中度將顯著提升，行業(yè)格局從春秋走向戰(zhàn)國，而且企業(yè)的盈利能力還將會有一個顯著的改善。

(3)我國進入降息周期，對于資金需求量大的醫(yī)藥流通行業(yè)是實質性利好，利息支出下降可增厚上市公司的業(yè)績。

(4)半年以來，醫(yī)藥流通行業(yè)的指數(shù)增長強于大盤，這顯示了在市場低迷時期，醫(yī)藥流通行業(yè)股票表現(xiàn)的強勁。

篇2

關鍵詞 醫(yī)藥流通企業(yè) 轉型 人力資源管理戰(zhàn)略

中圖分類號：F715.2 文獻標識碼：C 文章編號：1006-1533（2016）19-0064-03

Human resources management strategy for modern medicine circulation enterprises in transition

SUN Xiaowei1， WANG Yong2（1. The Headquarters for Sale Management of Special Drug， Sinopharm Group Co.， Ltd， Shanghai 200051， China；

2. The Management Headquarter for Drug Sale in Shanghai Hospitals， Sinopharm Group Co.， Ltd， Shanghai 200051， China）

ABSTRACT With the national medical reform entering deep water area and the coming of the Internet+ era， medicine circulation enterprises as a pharmaceutical key part in the joint reform of medical service， medication and medical assurance are facing unprecedented opportunities and challenges. The human resource strategy for the management of enterprise should focus on the mining， selection and assessment of talents and the encouragement of innovation based on the consideration of general strategy and the big data platform so as to establish an effective incentive mechanism if enterprise needs to be survival and development. Meanwhile， we should create a high-performance team of employees to achieve the transformation of human resources management strategy in modem medicine circulation enterprise in transition under the promotion of internal and external training system.

KEY WORDS medicine circulation enterprises； transition； human resources management strategy

當代社會正在經(jīng)歷人類歷史上前所未有的變革和進步，以互聯(lián)網(wǎng)為背景的新技術、新應用、新模式層出不窮，正在迅速改變著我們的生活方式，并推動各行各業(yè)持續(xù)進行轉型和升級。我國醫(yī)藥流通業(yè)在計劃經(jīng)濟時代三級批發(fā)體系解體后，經(jīng)歷了市場經(jīng)濟初現(xiàn)和增長階段，從2010年開始進入典型的洗牌階段，表現(xiàn)為市場集中度得到更快提高，競爭開始白熱化，一些大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)紛紛通過外延與內生同時發(fā)展等手段，迅速做大規(guī)模，集中度迅速提升，全國性的醫(yī)藥流通巨頭已出現(xiàn)。由于醫(yī)藥行業(yè)關系到國計民生，是國家醫(yī)改的核心環(huán)節(jié)之一，雖然醫(yī)藥行業(yè)在中國是最特殊、最受保護的行業(yè)，同時也是最為封閉的行業(yè)，但形勢迫使這個行業(yè)同樣面臨著轉型和升級，甚至是顛覆性的變化，因此該行業(yè)的人力資源管理提升則成為現(xiàn)代醫(yī)藥流通企業(yè)轉型能否成功的關鍵因素之一。

1 現(xiàn)代醫(yī)藥流通企業(yè)轉型趨勢

1.1 現(xiàn)代醫(yī)藥流通行業(yè)特點

1）政策導向型行業(yè) 與其他行業(yè)不同，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展受國家經(jīng)濟的影響、周期性并不明顯，而是與國家的醫(yī)改政策息息相關。自20世紀末我國進行市場化改革以來，醫(yī)藥行業(yè)市場規(guī)模迅速擴大，作為子行業(yè)之一的藥品流通行業(yè)更是高速發(fā)展。

2）質量至上，安全第一 醫(yī)藥流通行業(yè)關系到人民的用藥安全，因此無論是國家監(jiān)管還是企業(yè)自身運營，都有一套嚴格的標準和規(guī)范。這也決定了醫(yī)藥流通行業(yè)具有較高的競爭壁壘和一定的封閉性，需要建設一支高素質、專業(yè)性強的團隊。

3）微笑曲線的底端，效率至上 醫(yī)藥流通行業(yè)是雙輪驅動。一輪是上游的供應商，依靠獨特的產品力，進行推動和擠壓。一輪是下游的醫(yī)療終端，依靠患者的強大需求進行拉動和擠壓。而醫(yī)藥流通企業(yè)只能憑借進銷差價和配送服務賺取微薄的毛利，而且利潤率越來越低。

4）行業(yè)集中度偏低，未來有提升的空間 2008―2013年整個醫(yī)藥流通行業(yè)在國藥控股股份有限公司的引領下掀起了一波并購潮，形成了國藥控股一騎絕塵，華潤、上藥并駕齊驅的競爭新格局。必須指出的是，中國醫(yī)藥流通行業(yè)前100位的藥品批發(fā)企業(yè)雖然已占到64.28%的市場份額，法人批發(fā)企業(yè)的數(shù)量也減少了近30%，但是和美國市場前三大公司占市場96%的份額相比，集中度依然有一定的提升空間。

1.2 現(xiàn)代醫(yī)藥流通企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與機遇[1]

1）機遇 市場規(guī)模不斷放大，國內城鎮(zhèn)化率繼續(xù)提高，老齡化社會激發(fā)老年健康需求擴大；國家持續(xù)不斷釋放醫(yī)療服務資源，零售藥店持續(xù)不斷發(fā)展完善、醫(yī)藥電子商務迅速興起，均為藥品流通行業(yè)提供了拓展市場的機會和動力。新的信息技術和手段不斷出現(xiàn)，現(xiàn)代技術與傳統(tǒng)業(yè)務優(yōu)勢若結合得當，那么就能夠創(chuàng)造新業(yè)務模式，提升供應鏈效率和價值，增加客戶黏性，提升市場占有率。

2）挑戰(zhàn) 醫(yī)藥流通企業(yè)是醫(yī)改步入深水區(qū)后三醫(yī)聯(lián)動改革中的重要一環(huán)，在“十三五”開局之年，國家出臺了一系列影響深遠的政策。醫(yī)藥流通企業(yè)在面臨發(fā)展機遇的同時，還需要面對和解決挑戰(zhàn)與困難。

根據(jù)國務院的2016年醫(yī)藥衛(wèi)生工作重點，兩票制的推行勢在必行。國家在打擊過票、掛靠等違法經(jīng)營行為的同時，醫(yī)藥流通企業(yè)有被邊緣化成第三方物流的可能性。

藥品零加成的推行，使得醫(yī)療終端的藥劑科由利潤中心轉變?yōu)槌杀局行?。在總額預付制下，醫(yī)療終端有把藥事管理外包或托管以轉嫁成本的動力。這必然會要求流通企業(yè)投入大筆資金以換取業(yè)務。

上海正在試行GPO和帶量采購，作為采購模式之一極有可能在全國范圍內推廣。GPO導致二次議價遍地開花，醫(yī)療終端話語權更大，流通企業(yè)遭受上下游擠壓，利潤空間更小，醫(yī)藥流通進入微利時代，倒逼企業(yè)提升軟實力。

一些行業(yè)外公司，例如阿里巴巴，順豐快遞、京東等公司利用自己的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢、運營機制優(yōu)勢，對醫(yī)藥流通行業(yè)一直虎視眈眈，極有可能會在未來對現(xiàn)有的競爭格局產生顛覆性的變化。

1.3 現(xiàn)代醫(yī)藥流通企業(yè)的轉型方向與模式[2]

1）定位的變化 由原來傳統(tǒng)的靠賺取差價生存的批發(fā)商，向提供供應鏈解決方案的綜合服務提供商轉型。

2）業(yè)務模式的多元化 與互聯(lián)網(wǎng)進行結合，開展線上電商業(yè)務；適應未來醫(yī)藥分開，開展零售診療業(yè)務；面臨資金的壓力下，開展供應鏈金融、融資租賃業(yè)務；面對不同科室提供各類定制化服務與解決方案；在藥房零加成下，藥房托管、SPD業(yè)務的開發(fā)與拓展。

3）搭建價值鏈關鍵環(huán)節(jié)平臺 在各地政府搭建自己的陽光采購平臺、大數(shù)據(jù)應用日趨廣泛的背景下，作為上下游客戶的連接紐帶，藥品流通企業(yè)整合供應鏈上下游客戶各類資源，建設自己的供應鏈平臺，成為整個供應鏈神經(jīng)中樞，充分挖掘其大數(shù)據(jù)價值，將極大提升話語權和贏利能力。

2 現(xiàn)有人力資源管理與醫(yī)藥流通企業(yè)轉型不匹配

2.1 觀念相對來說比較保守

人力資源戰(zhàn)略與企業(yè)轉型戰(zhàn)略不匹配，難以形成能支撐企業(yè)的人力資源子戰(zhàn)略。人才價值觀念落后，絕大多數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)在人力資源管理方面僅側重于使用人，把人視作管理對象，而對于人才競爭的激烈程度和人才的開發(fā)，培養(yǎng)與發(fā)展的重要意義卻認識不足。大部分企業(yè)人員已經(jīng)習慣于傳統(tǒng)的賺取差價的商業(yè)模式，側重點放在了引進品種和維系客戶關系，獨特價值不高。

2.2 企業(yè)的組織形式難以適應轉型的需要

基于傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)的供應鏈低端地位以及贏利模式和業(yè)務特點。大部分的醫(yī)藥流通企業(yè)極其重視內部運營效率的提升以及風險的管控。優(yōu)秀的醫(yī)藥流通企業(yè)一般會設置運營管理部進行風險運營管控。這些企業(yè)在一只眼向內看的同時，往往缺乏營銷管理的觀念和意識，對于向外看重視不夠。

現(xiàn)有的醫(yī)藥流通企業(yè)一般都采用通用的矩陣式管理架構，在保證公司平穩(wěn)發(fā)展的同時，往往忽視對創(chuàng)新的機制建立和組織架構支持，扼殺員工創(chuàng)新的動力以及新的商業(yè)模式出現(xiàn)。

傳統(tǒng)的組織架構下，信息傳遞冗長，信息失真嚴重，導致企業(yè)遠離終端，反饋速度慢。而且官僚的架構設置，對80、90后也越來越缺乏吸引力。如何采用新的手段，實施組織扁平化，是人力資源管理的新課題[3]。

2.3 激勵機制不到位，束縛醫(yī)藥流通企業(yè)轉型

在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下，已經(jīng)形成了一套完整的激勵體系，該體系對于引進品種，搶占市場份額行之有效，但是在引領和激勵創(chuàng)新方面卻力不從心。

在當前的環(huán)境下，要想創(chuàng)新，必須依賴互聯(lián)網(wǎng)和新模式。而互聯(lián)網(wǎng)+的新模式卻有著與傳統(tǒng)商業(yè)公司完全不同的價值評估體系。例如京東，從財務報表來看一直是虧損的，卻無法阻擋各類投資者對其的青睞，如果按照傳統(tǒng)的觀念對其考核，則創(chuàng)新將舉步維艱。

2.4 各種業(yè)態(tài)的領軍人物匱乏

創(chuàng)新需要大量的跨界人才，而現(xiàn)代的醫(yī)藥流通企業(yè)的薪酬體系，管理制度和企業(yè)文化降低了對各種類型的跨界人才的吸引力，使得各種業(yè)態(tài)的領軍人物匱乏。

3 應對轉型的人力資源管理戰(zhàn)略[4]

3.1 理順企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，明確公司未來定位是前提

要想思考清楚企業(yè)的問題，找到解決問題的突破口，企業(yè)必須先從明晰發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，仔細思考與分析行業(yè)的特點與趨勢，評估自身的優(yōu)勢與不足，順大勢而為，規(guī)劃轉型路徑與各期目標，構成自己的戰(zhàn)略地圖。而明確了企業(yè)的戰(zhàn)略路徑以及所需的能力，便能評估企業(yè)的組織體系和人力資源管理體系，設計人力資源管理子戰(zhàn)略。子戰(zhàn)略服從于總戰(zhàn)略，支撐總戰(zhàn)略的落地與執(zhí)行。

3.2 采用互聯(lián)網(wǎng)思維，轉變理念是基礎

互聯(lián)網(wǎng)時代是一個互聯(lián)互通的商業(yè)民主時代；是一個基于大數(shù)據(jù)的知識經(jīng)濟時代；是一個客戶價值至上與人力資本價值優(yōu)先的網(wǎng)狀價值時代；是一個開放、共享的“有機生態(tài)圈”時代。在這樣的時代背景下，現(xiàn)代醫(yī)藥流通企業(yè)的人力資源管理也需要新思維，新理念。

在基于互聯(lián)網(wǎng)的知識經(jīng)濟時代，在企業(yè)價值的創(chuàng)造要素中，人力資本成為價值創(chuàng)造的主導要素，因此，應將人力資本提升到與貨幣資本同等重要的程度來對待。

去中心化與員工自主經(jīng)營和管理。組織與個人的關系不再是簡單依附與絕對服從的關系，每一個員工都可以在自己的崗位上發(fā)揮關鍵作用。隨著組織扁平化、流程化、數(shù)據(jù)化，組織中人的價值創(chuàng)造能力和效益能被放大，一個小人物或非核心部門的微創(chuàng)新就可能帶來商業(yè)模式的顛覆式創(chuàng)新。

3.3 大數(shù)據(jù)平臺應用是決策和管理的依據(jù)

第一，應建立藥品流通企業(yè)自己的人力資源管理平臺，將全國的員工信息納入該平臺，同時引入數(shù)據(jù)挖掘技術，展示數(shù)據(jù)采集、分析與挖掘，做成人力資源管理地圖，為人力資源的決策提供依據(jù)。

第二，利用大數(shù)據(jù)技術對人才測評中的一些問題，如人才績效考核、人才選拔以及分類進行研究，改進不成熟的地方。大數(shù)據(jù)技術能從一些大型的人力資源數(shù)據(jù)庫中找到隱藏在其中的信息，找出員工能力知識和技能的差距，幫助決策人員有效地進行人才測評。

3.4 進行組織架構變革，鼓勵創(chuàng)新是核心

在信息對稱和零距離溝通的時代，傳統(tǒng)的組織架構已顯臃腫和冗長，因此，組織架構的設計要去中心化，基于任務和關鍵績效所組成的跨部門跨職能的項目式團隊組合更能提升效率和引導創(chuàng)新。

而公司調配資源成立專門的創(chuàng)新基金和創(chuàng)新孵化單元，則會充分調動員工轉型創(chuàng)新的積極性，一個小小創(chuàng)意就可能給公司帶來意想不到的效益。

充分重視信息技術的重要性和作用，在企業(yè)內部上線ERP管理系統(tǒng)，同時搭建整個供應鏈的信息平臺，成為上下游客戶的信息樞紐。并以公司信息化為契機，進行公司流程再造，提升整個供應鏈的運營效率。

充分利用微信、APP等方式，構建組織內部不同功能的微信群和公眾號，消除信息失真和不及時，補充傳統(tǒng)正規(guī)傳遞渠道的不足，是企業(yè)組織變革中重要的一環(huán)。

3.5 建立有效的激勵機制是源頭

隨著新生代員工日益成為人力資源主體，傳統(tǒng)的薪酬激勵方式難以滿足員工的期望，難以激發(fā)員工的內在潛能及價值創(chuàng)造能量。將員工激勵體系變?yōu)槿嬲J可激勵，是解決這些問題和困惑的有效途徑。認可激勵是指全面承認員工對組織的價值貢獻及工作努力，及時對員工的努力與貢獻給予特別關注、認可或獎賞，從而激勵員工開發(fā)潛能、創(chuàng)造高績效。

而對于更加稀缺的高級管理人員來說，單純的薪酬制激勵可能已經(jīng)沒有足夠的吸引力。要有針對性地設計股權激勵方案，通過股權設置鼓勵公司業(yè)務轉型，鼓勵公司探索新模式，如此才能獲得企業(yè)與個人雙贏的局面[5]。

3.6 內部培訓和外部引進是關鍵

隨著行業(yè)的變革，藥品流通企業(yè)中面對醫(yī)療終端的業(yè)務人員工作內容發(fā)生了極大的改變，由原來的搶單、維護客情，變?yōu)樾畔⑵脚_的維護者、服務方案的提供者。業(yè)務團隊的工作能力急需轉型和提升，只有通過內部培訓，主動引導業(yè)務團隊進行轉型和提升，才能適應變化的形勢。因此，藥品流通企業(yè)要建立一套科學、系統(tǒng)的培訓體系，包括內容上的完整性和時間上的連續(xù)性以及操作方法上的科學性。

而對于跨界開展的新模式、新業(yè)務，在醫(yī)藥流通企業(yè)內部人才無法滿足需求的情況下，則要積極引進復合型高端人才，給予配套的激勵機制和考核機制，打造新型的符合公司戰(zhàn)略的高績效團隊。

4 結語

國藥控股股份有限公司的母公司中國醫(yī)藥集團是屬于集團性混合所有制醫(yī)藥分銷企業(yè)，進行戰(zhàn)略性人才培訓體系建設與制定人力資源管理戰(zhàn)略符合工信部等12個部委《關于加快推進重點行業(yè)企業(yè)兼并重組的指導意見》的要求，也是對醫(yī)藥行業(yè)提出的“鼓勵同類產品企業(yè)強強聯(lián)合、優(yōu)勢企業(yè)兼并其他企業(yè)，促進資源向優(yōu)勢企業(yè)集中，實現(xiàn)規(guī)?；?、集約化經(jīng)營，提高產業(yè)集中度。培育形成一批具有國際競爭力和對行業(yè)發(fā)展有較強帶動作用的大型企業(yè)集團”的一種切實可行的貫徹。

戰(zhàn)略性人才培訓體系建設與制定人力資源管理戰(zhàn)略，可基于企業(yè)的需求、人才發(fā)展的規(guī)律，全面抓住培訓體系建設的各層次及各關鍵環(huán)節(jié)，結合業(yè)務設置體系架構，準確界定勝任素質目標，科學規(guī)劃學習路徑，開發(fā)內外部學習資源，形成促進知識轉化的機制，對此進行系統(tǒng)性思考和升級已是當務之急。

參考文獻

[1] 王永， 干榮富. 基于醫(yī)藥產業(yè)鏈維度思考醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展機遇與面臨挑戰(zhàn)[J]. 上海醫(yī)藥， 2016， 37（7）： 63-67.

[2] 高紅玉. 醫(yī)藥流通業(yè)： 向供應鏈管理和服務盈利模式轉型[J]. 生產力研究， 2014（5）： 80-84， 137.

[3] 趙娓娓， 孫利華. 國有醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理存在的問題及對策[J]. 中國藥房， 2005， 16（2）： 86-88.

篇3

關鍵詞：醫(yī)藥政策；藥品配送企業(yè)；渠道優(yōu)化；核心競爭力

我國藥品配送企業(yè)的現(xiàn)狀是“多、小、散、亂、差”，即企業(yè)數(shù)量大，經(jīng)營規(guī)模小，市場占有率和集中度低，管理水平參差不齊，信息化水平低，為醫(yī)藥行業(yè)的蓬勃發(fā)展帶來了不利影響。為規(guī)范藥品行業(yè)運行，2012年國家出臺了醫(yī)藥流通行業(yè)“十二五”規(guī)劃和新版GSP[1]，藥品配送企業(yè)將面臨新的挑戰(zhàn)。因此，藥品配送企業(yè)必須進行優(yōu)化升級，也就是擴大經(jīng)營規(guī)模、增加市場份額、拓寬銷售渠道、完善網(wǎng)絡布局、形成核心競爭力，在行業(yè)內占據(jù)龍頭地位，才有可能在未來獲得生存與發(fā)展的機會。

1. 藥品配送企業(yè)的常見渠道分析

純銷渠道：是指藥品配送企業(yè)不經(jīng)過中間商直接將藥品配送給醫(yī)療機構。純銷毛利率在5%-8%，但醫(yī)療機構回款周期普遍較長，加上財務管理費用，銷售凈利率基本在1%左右。該銷售渠道與藥品招標政策息息相關，且藥品生產企業(yè)和醫(yī)療機構在選擇配送企業(yè)問題上具有絕對話語權，藥品配送企業(yè)之間的競爭十分激烈。企業(yè)的經(jīng)營實力、網(wǎng)絡布局、上下游客戶關系等都會對最終是否獲得配送權產生影響。

分銷渠道：又稱“商業(yè)調撥”，是指藥品配送企業(yè)將藥品調撥給其他配送公司，再由該配送公司將藥品配送給相關醫(yī)療機構。分銷的毛利率為2%-3%，回款時間較短，凈利率維持在1%左右。國內很多大型配送企業(yè)都有分銷業(yè)務，如上海醫(yī)藥、廣州醫(yī)藥、國藥控股等。在新醫(yī)改政策下，藥品價格空間被進一步壓縮，盈利空間進一步下降，商業(yè)調撥渠道將逐漸淡化。

終端推廣渠道：主要是指在業(yè)務配送范圍內，藥品配送企業(yè)招聘大量業(yè)務員進行市場開發(fā)和產品推廣，承擔了生產廠家的市場推廣工作。目前國內部分藥品配送企業(yè)涉及終端推廣渠道，但在新醫(yī)改政策下，藥品價格逐漸實行零加成，這部分企業(yè)將會進行轉型。

藥房托管渠道：即在藥房的所有權不發(fā)生變化的基礎上，醫(yī)療機構將藥房交由藥品配送企業(yè)進行經(jīng)營和管理，該企業(yè)根據(jù)藥房的庫存自動進行補貨。這是近年來醫(yī)療機構與企業(yè)探討試行的院企合作新模式，一方面減少了醫(yī)療機構的人員編制，降低了營運成本，另一方面拓寬了合作企業(yè)的銷售渠道，增強了企業(yè)的核心競爭力。

零售藥店渠道：我國目前約有34萬間藥店，主要分為單體藥店和連鎖藥店兩種形式。在市場化競爭加劇的背景下，目前很多藥品配送企業(yè)將銷售網(wǎng)絡下沉，分享零售藥店這塊終端市場，其中最有代表性的是九州通。它直接將藥品配送至終端零售藥店，大大減少了藥品的多層流通環(huán)節(jié)，從而降低了藥品價格，使消費者能夠購買到優(yōu)質低價的藥品，減輕了藥品費用的壓力。

2. 新形勢下藥品配送企業(yè)的渠道優(yōu)化策略

（1）建立健全終端銷售渠道，完善網(wǎng)絡布局

終端客戶渠道是藥品配送企業(yè)的核心競爭力之一，也是創(chuàng)造客戶價值的關鍵點。盡管終端銷售網(wǎng)點分散且難于管理，但其對完善網(wǎng)絡布局和減少藥品流通環(huán)節(jié)起著至關重要的作用，符合國家“十二五”規(guī)劃的要求，應該大力倡導和推行。藥品生產企業(yè)在選擇配送企業(yè)時關注的焦點之一就是銷售網(wǎng)絡的完善性，以便達到最佳的藥品分布效果，創(chuàng)造最大的銷售利潤。

（2）加強企業(yè)重組并購，力爭做大做強

藥品流通行業(yè)“十二五”規(guī)劃實施以來，藥品配送企業(yè)進入了全面競爭的階段，市場集中程度逐漸顯現(xiàn)，重組并購急劇升溫。國內醫(yī)藥商業(yè)前十名的市場份額由2009年的36%提高到2012年的40%以上[2]，并將繼續(xù)提升。我國配送企業(yè)重組并購的主要特點是以大型骨干配送企業(yè)收購中小型企業(yè)為主導，從而拓寬銷售渠道，實現(xiàn)銷售網(wǎng)絡下沉，將企業(yè)做大做強。

（3）開展第三方物流業(yè)務，拓寬銷售渠道

藥品第三方物流經(jīng)過近年的發(fā)展，現(xiàn)已形成標準化、規(guī)范化的管理模式[3]。國藥控股、上海醫(yī)藥及九州通等配送企業(yè)經(jīng)過實踐都具有了非常豐富的管理經(jīng)驗。藥品生產經(jīng)營企業(yè)將物流業(yè)務委托給具有“第三方物流”資質的配送企業(yè)之后，相關的質量驗收、入庫、儲存、保管養(yǎng)護、包裝、配送、承運和信息管理等工作，全部由該配送企業(yè)代為管理，生產經(jīng)營企業(yè)通過信息化平臺可以全程實時監(jiān)控產品的入庫、出庫、儲存、運輸?shù)馁|量狀況，還可以根據(jù)需要，定期對配送企業(yè)質量體系的運營情況進行綜合評審，對存在的問題與不足提出整改建議和具體措施，使配送企業(yè)的服務更趨合理與優(yōu)化。藥品配送企業(yè)通過開展第三方物流，加強了同其他藥品生產經(jīng)營企業(yè)的戰(zhàn)略合作，在提高盈利的同時進一步拓寬了銷售渠道。

（4）推行醫(yī)藥電子商務，拓展網(wǎng)絡銷售渠道

醫(yī)藥電子商務是信息化的產物，截至2013年3月，國內已經(jīng)有133家企業(yè)獲得了網(wǎng)上銷售藥品的資格證，藥品銷售進入了一個新的階段。醫(yī)藥電子商務的出現(xiàn)，顛覆了以往藥品配送企業(yè)B2B的銷售模式，建立了B2C的新型銷售渠道，將藥品直接傳遞給消費者成為可能，是信息化管理的優(yōu)秀成果。

（5）實施前向一體化戰(zhàn)略，開展終端零售業(yè)務

藥品配送企業(yè)擁有專項資源優(yōu)勢，與多個藥品生產企業(yè)有長期穩(wěn)定的合作關系，有利于實施前向一體化戰(zhàn)略，開展終端零售業(yè)務。目前很多大型配送企業(yè)都有自己的零售藥店，比如說國藥集團的一致藥店、國藥控股大藥房，采芝林的采芝林大藥房等。通過建立終端連鎖藥店，將藥品直接銷售給消費者，降低了藥品價格，提高了盈利能力，而且在終端網(wǎng)絡布局方面增強了覆蓋率，提高了企業(yè)的核心競爭力。

值得一提的是，目前國藥集團新推出一種叫做DTC（direct to customer）藥店的渠道模式，即將處方藥直接銷售給目標顧客，也指廠家與醫(yī)生溝通好后，醫(yī)生開具處方讓病人到指定的與制藥廠家合作的藥房買藥的過程。通過DTC藥店銷售的處方藥主要是重癥或需要長期使用的藥品，如腫瘤、免疫調節(jié)、血液系統(tǒng)用藥等。購買的目標顧客群體比較集中，購買頻率較為固定，客戶專一性和穩(wěn)定性強。DTC藥店的設立，一方面有利于目標顧客方便及時地購買到所需藥品，另一方面也有利于生產企業(yè)收集與跟蹤目標客戶信息，以便提供更為優(yōu)質的產品與個性化的服務。因此，設立專業(yè)處方零售藥店，是配送企業(yè)順應醫(yī)藥形勢變化，不斷探索和拓展新的銷售渠道，提高市場占有率，增強優(yōu)質服務的關鍵措施。

3. 小結

醫(yī)藥政策是影響藥品配送企業(yè)發(fā)展的重要因素，在推行醫(yī)藥流通行業(yè)“十二五”規(guī)劃和新版GSP的過程中，藥品配送企業(yè)面臨的既是機遇也是挑戰(zhàn)。新的形勢下，藥品經(jīng)營質量和流通管理更為規(guī)范，有利于優(yōu)質配送企業(yè)的發(fā)展壯大，藥品價格空間的壓縮，將促進配送企業(yè)不斷優(yōu)化銷售渠道，持續(xù)創(chuàng)新，增強企業(yè)的核心競爭力，從而使醫(yī)藥流通行業(yè)健康蓬勃發(fā)展。（作者單位：廣州默尼醫(yī)療技術有限公司）

參考文獻

[1]肖素鳳. 淺析新版GSP對醫(yī)藥流通企業(yè)的壓力和挑戰(zhàn). 中國衛(wèi)生產業(yè). 2013（20）.

篇4

關鍵詞：行業(yè)供應鏈醫(yī)藥商品流通電子商務物流配送

1.引言

我國的醫(yī)藥行業(yè)脫胎于傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制。在計劃經(jīng)濟條件下，藥品按國家計劃生產，統(tǒng)購統(tǒng)銷，價格上實行國家統(tǒng)一控制、分級管理。隨著改革開放的深入，我國醫(yī)藥行業(yè)逐漸確立了市場經(jīng)濟體制，特別是藥品生產領域向外資開放，得到了迅速的發(fā)展，然而藥品流通行業(yè)一直沒有對外資開放，出現(xiàn)了大量經(jīng)營分散、市場競爭能力差的批發(fā)企業(yè)，使我國藥品流通領域呈現(xiàn)出“市場分散、地方割據(jù)、企業(yè)規(guī)模小、流通秩序亂、整體競爭能力弱”的基本特點。在我國承諾向外資開放藥品分銷業(yè)即將到來，弱小的藥品流通企業(yè)即將與在資金、管理和技術上占優(yōu)勢的國外流通巨頭進行面對面競爭的時候，重構我國醫(yī)藥行業(yè)供應鏈系統(tǒng)，大力發(fā)展醫(yī)藥物流與醫(yī)藥電子商務，已成為我國藥品流通行業(yè)改革的當務之急。

2.我國醫(yī)藥行業(yè)供應鏈現(xiàn)狀分析

考察我國醫(yī)藥行業(yè)從生產到消費的整個過程（見圖1），不難發(fā)現(xiàn)其供應鏈有如下兩個基本特點：

（1）流通環(huán)節(jié)和交易層次多、交易渠道復雜

與發(fā)達國家相比，我國藥品流通環(huán)節(jié)多，交易層次多是非常明顯的。藥品從出廠到最終消費者手里，在國外成熟市場一般為2～3個，在我國往往有6～7個環(huán)節(jié)。僅批發(fā)環(huán)節(jié)一般就有地區(qū)總經(jīng)銷、市級批發(fā)商和縣級批發(fā)商，此外，廠家往往要設立辦事處，與各級批發(fā)商及醫(yī)院或零售藥店打交道。通常，各級批發(fā)商和廠家辦事處都可直接對醫(yī)院和零售藥店進行銷售，因此，藥品在流通環(huán)節(jié)上的去向多樣，往往難以監(jiān)控。

（35%

辦事處

生產領域（35%）

消費者

（100%）

調撥、批發(fā)（50%）

零售（15%）

流通領域（65%）

圖1我國醫(yī)藥行業(yè)供應鏈現(xiàn)狀示意圖

（2）信息不對稱、物流效率低，批發(fā)環(huán)節(jié)所占成本比重過大

過多的交易環(huán)節(jié)和復雜的交易渠道使交易信息不對稱、不透明，流動無序，必然導致在流通過程中效率和效益的損失，直接表現(xiàn)為流通環(huán)節(jié)在藥品價格構成中所占比重高達65%，其中批發(fā)環(huán)節(jié)占50%。批發(fā)環(huán)節(jié)成本高，必然導致銷售成本上升，從而迫使藥品趨向虛高定價，使藥品價格居高不下。需要指出的是，批發(fā)環(huán)節(jié)成本高除上述原因外，我國藥品價格獨特的“逆向調節(jié)”機制是另外一個重要因素。由于醫(yī)藥商品作為特殊商品的消費特性及醫(yī)院作為強勢買方的市場特性，在我國醫(yī)療機構特有的“以藥養(yǎng)醫(yī)”利益機制的趨動下，形成了藥品價格獨特的“逆向調節(jié)”機制，即藥品的價格越高，醫(yī)院獲利越多，醫(yī)生的回扣越多，反過來導致企業(yè)產品定價越高。

我國醫(yī)藥行業(yè)供應鏈所表現(xiàn)出的這些特點與我國醫(yī)藥市場發(fā)育不完善，市場體系不健全，政府調控不力，市場流通秩序混亂密切相關。在我國醫(yī)藥流通領域，流通企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、市場分散、效益低下的局面還沒有根本的改觀。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，我國有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)16000家，幾乎與醫(yī)院的數(shù)量相當，平均每個企業(yè)的年銷售額為1000萬元，年銷售額超5000萬元的企業(yè)不到5%，名列前10位批發(fā)企業(yè)銷售額合計占市場總額的20%。2002年銷售額最大的中國醫(yī)藥集團公司和上海醫(yī)藥股份有限公司也只有120億元和70億元。而市場規(guī)模比中國大10倍的美國全國只有5家一級批發(fā)商，其中美國醫(yī)藥商業(yè)三強——AmerisourceBergen，CardinalHealth和Mckesson就占全美96%的市場份額。零售市場則由RiteAid、Walgreen和CVS三家公司壟斷，市場份額在60%以上。數(shù)量眾多、經(jīng)營分散企業(yè)的出現(xiàn)，必然導致無序競爭和過度競爭，使企業(yè)的效益低下。目前，全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費用率為12.56％，銷售利潤率為0.6％，而美國的流通費用率為3％，銷售利潤率為2.4％。以上這些數(shù)字的反差，顯示出我國醫(yī)藥流通企業(yè)在流通組織規(guī)?；?、營銷對象全國化、流通技術和設備科學化、經(jīng)營行為規(guī)范化等方面與世界先進水平的巨大差距。

3．中國醫(yī)藥行業(yè)供應鏈的重構與藥品流通體制改革

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的確立，醫(yī)藥流通體制改革成為我國“三項制度”改革的重要內容之一。特別是我國將于2004年對外資開放藥品分銷市場，對我國民族醫(yī)藥產業(yè)和藥品流通行業(yè)將是一個巨大的挑戰(zhàn)。正如國家經(jīng)貿委指出的那樣：沒有分銷的外資企業(yè)僅是一個生產車間，而分銷一旦開放，競爭的天平可能出現(xiàn)更大的傾斜。為了深化醫(yī)藥流通體制改革，建立現(xiàn)代化的醫(yī)藥流通體制，迎接外資的挑戰(zhàn)，原國家經(jīng)貿委在《我國醫(yī)藥行業(yè)“十五”規(guī)劃》中提出用5年的時間，“培育5至10個面向國內外市場、多元化經(jīng)營，年銷售額達到50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團；建立40個左右面向國內市場或國內區(qū)域性市場、年銷售額達到20億以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團。這些企業(yè)的銷售額達到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的70%以上。建立10個在國內外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店達到1000個以上；建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店達到100個左右?！?/p>

推進醫(yī)藥流通體制改革，就是要減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，重新構建一個新型的藥品流通模式（見圖2），做大做強醫(yī)藥產業(yè)。為此，在制度層面上首先要按照《中華人民共和國藥品管理法》，堅決推行GSP認證制度，取締非法的醫(yī)藥市場，強化對整個行業(yè)和市場的監(jiān)督管理；其次要建立新型的醫(yī)療機構采購制度，進一步推行以藥品、醫(yī)用耗材和醫(yī)療器械集中招標采購為主要內容的新型采購制度和新型交易方式實行，并在實踐中加以完善和提高。在技術層面上要推動以信息網(wǎng)絡技術為主要手段的醫(yī)藥電子商務在全行業(yè)的應用，推動現(xiàn)有批發(fā)企業(yè)向商和配送商轉變。

區(qū)域配送中心

地區(qū)配送商

區(qū)域結算中心

醫(yī)藥電子商務平臺

消費者

物流信息流資金流

圖2新型藥品流通模式示意圖

這一新型醫(yī)藥商品流通模式的主要內容是：供應商與分銷商通過醫(yī)藥電子商務平臺直接進行網(wǎng)上價格撮合；成交信息直接傳遞到區(qū)域配送中心，通過地區(qū)配送商進行配送；分銷商通過區(qū)域結算中心直接與供應商進行結算，并支付醫(yī)藥電子商務提供商和配送商相應的費用。此外，區(qū)域配送中心有一套相對獨立的配送信息系統(tǒng)與供應商和分銷商相連。在這一模式中，醫(yī)藥電子商務平臺（虛擬的醫(yī)藥電子商務市場）與交易各方相連，是醫(yī)藥行業(yè)的交易中心和信息中心，居于核心位置。這一虛擬的醫(yī)藥電子交易市場通過與真實的物流配送系統(tǒng)和區(qū)域結算系統(tǒng)相互協(xié)調的運作，實現(xiàn)醫(yī)藥商品的高效流通。歸納起來，這一新型交易模式主要有以下幾個特點：

（1）交易方式電子化

通過醫(yī)藥電子商務系統(tǒng)的虛擬，醫(yī)療機構和零售商可以不受時空限制地與藥品生產企業(yè)直接進行交易，商流變得公開、透明，批發(fā)環(huán)節(jié)將不復存在，因而減少了中間環(huán)節(jié)，直接降低了交易成本。

（2）交易手段信息化

改變原有信息采集和流動的低效和無序狀態(tài)，采用信息化交易手段，充分發(fā)揮網(wǎng)絡信息完整性和及時性的特點，使信息流變得有序、透明，從而大大降低收集和處理醫(yī)藥商品信息的時間和成本。

（3）物流系統(tǒng)扁平化

將原來多層、分散、雜亂的批發(fā)商經(jīng)過科學整合，改造成以中心企業(yè)為極點，覆蓋整個區(qū)域的配送網(wǎng)絡，徹底改變原有物流系統(tǒng)混亂無序、效率低下的狀況，使之成為一個設施完善、技術先進、層次簡單、運作高效的物流系統(tǒng)。

（4）采購形式多樣化

既可以進行獨立的分散采購，又可以進行集中的聯(lián)合采購，兼顧個性化需求和降低成本的要求。由于可以進行實時采購，因此可以縮短采購和儲存周期，減少庫存，既滿足臨床需要，又盡可能減少了市場風險，增加經(jīng)濟效益。

（5）政府監(jiān)管現(xiàn)代化

政府采用現(xiàn)代化的信息管理手段，對醫(yī)藥市場進行全程監(jiān)控，徹底改變政府監(jiān)管手段嚴重滯后，不適應市場發(fā)展的狀況，各種市場監(jiān)管信息公開、透明，市場準入機制嚴格、規(guī)范，使醫(yī)藥商品的質量和臨床用藥安全有可靠的保證。

在這一新的藥品流通模式下，將形成新的醫(yī)藥行業(yè)供應鏈系統(tǒng)（見圖3）。這一新的醫(yī)藥供應鏈系統(tǒng)將原料企業(yè)、生產企業(yè)、配送企業(yè)和分銷企業(yè)整合為一個有機整體，多層的中間批發(fā)環(huán)節(jié)將消失；醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)將失去傳統(tǒng)流通職能，向藥品商和配送商轉變；交易渠道單一；所有交易過程將公開化，信息透明，政府將有能力對交易全過程進行監(jiān)管。因此，這一新的醫(yī)藥供應鏈系統(tǒng)將使藥品流通環(huán)節(jié)成本大大降低，可從60%降至25%，從而極大地減輕消費者的醫(yī)藥負擔。

4.我國醫(yī)藥行業(yè)供應鏈的重構與電子商務的應用

在我國新型醫(yī)藥行業(yè)供應鏈系統(tǒng)中，電子商務系統(tǒng)和物流系統(tǒng)是相互依存的兩大子系統(tǒng)，二者缺一不可，共同支撐起了現(xiàn)代醫(yī)藥行業(yè)供應鏈系統(tǒng)的運行。從20世紀90年代后期，美、日等國就已廣泛利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡技術替代手工訂單處理流程，通過傳統(tǒng)的EDI、便攜式訂單處理系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)生成的訂單占訂單總數(shù)的90%，電子商務成為主流模式。這些國家的醫(yī)藥企業(yè)致力于推動醫(yī)療機構藥品采購活動的信息化。如強生公司年信息化建設投資達到10億美元以上。在美國，藥品經(jīng)銷企業(yè)為醫(yī)療機構和其他分銷機構提供各種信息系統(tǒng)，包括訂單系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)、合同管理系統(tǒng)及處方調劑系統(tǒng)等，以降低供應鏈成本。美國佛羅斯特——沙利文市場調查公司的研究報告指出，美國每年花費在醫(yī)藥供應上的830億美元中，有230億美元是純粹的流通費用，如果采用電子商務，在不降低美國人醫(yī)療保健水平的基礎上，至少能夠節(jié)約110億美元。

（35%

生產領域（35%）

消費者

（60%）

調撥、批發(fā)（10%）

零售（15%）

流通領域（25%）

醫(yī)藥電子商務平臺

物流信息流

圖3新型的醫(yī)藥行業(yè)供應鏈系統(tǒng)示意圖

電子商務在我國醫(yī)藥行業(yè)的應用，緣起于國家從2000開始推行的醫(yī)療機構藥品集中招標采購政策的拉動。由于藥品品種規(guī)格繁多，工作量大，程序復雜，為了高標準地完成招標采購任務，既滿足醫(yī)療機構臨床用藥需求，又保證操作程序的公平合理，電子商務自然而然被引進了醫(yī)療機構藥品集中招標采購當中。目前，醫(yī)藥電子商務正借著國家藥品集中招標采購的契機，在全國范圍內正逐步發(fā)展成為一種新的交易方式。

我國的醫(yī)藥電子商務以B2B模式為主，它占了整個醫(yī)藥電子商務交易的絕大部分份額。在我國的醫(yī)藥電子商務領域，以海虹企業(yè)控股股份有限公司的“海虹醫(yī)藥電子商務系統(tǒng)”最具代表性。目前，“海虹醫(yī)藥電子商務系統(tǒng)”在全國28個省推廣應用，全國市場占有率第一，已累計網(wǎng)上成交60多億元。在短短的幾年時間里，“海虹醫(yī)藥電子商務系統(tǒng)”就經(jīng)歷了三個不同的發(fā)展階段（見圖4），目前已發(fā)展到全面進行網(wǎng)上采購的電子交易場階段，即醫(yī)療機構可以全面上網(wǎng)采購，藥品生產企業(yè)、批發(fā)企業(yè)可以全面上網(wǎng)銷售，政府主管部門可以全面上網(wǎng)監(jiān)管，從而初步實現(xiàn)了我國藥品流通方式的數(shù)字化、網(wǎng)絡化和智能化，正在逐步縮小與發(fā)達國家的差距，向國際慣例靠攏。

海虹醫(yī)藥電子商務系統(tǒng)V3.0是能夠為整個醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的買方和賣方提供電子交易場所服務的第三方獨立系統(tǒng)，由數(shù)據(jù)準備、成交撮合、訂單處理、結算服務、會員制管理、交易監(jiān)管六大子系統(tǒng)構成[2]（見圖5）。該系統(tǒng)不具有傳統(tǒng)實體藥品市場的物理形態(tài)，但卻能夠提供實體藥品市場的交易服務功能，代表了現(xiàn)代藥品流通發(fā)展的方向。其主要特點是：

（1）同行政機關和藥品交易各方不存在隸屬關系和利益關系，是獨立的第三方公共平臺系統(tǒng)；

（2）利用會員服務體系進行企業(yè)及其產品信息的數(shù)字化，實現(xiàn)數(shù)據(jù)準備與成交撮合的分離，因而可實現(xiàn)無紙化的商務過程；

（3）藥品生產企業(yè)在委托企業(yè)進行配送服務的基礎上，可以直接進行投標報價，從而可以建立網(wǎng)上經(jīng)銷體系，以減少中間環(huán)節(jié)，規(guī)范流通渠道，推動現(xiàn)代物流配送體系的建立；

（4）可以在集中、聯(lián)合、分散的情況下，為用戶提供公開招標、邀請招標、公開競價、邀請競價、詢價、瀏覽等多種采購方式，方便了醫(yī)療機構的采購；

（5）采用客戶端、瀏覽器和電話、傳真等多種方式進行訂單采集，全面支持采購訂單電子化；

（6）為政府主管部門提供電子交易監(jiān)管服務

總之，電子商務被引入醫(yī)藥行業(yè)后，將形成一個虛擬的醫(yī)藥電子交易市場，這一虛擬的醫(yī)藥電子交易市場將整合商流、信息流和資金流，成為整個醫(yī)藥行業(yè)的交易中心和信息中心，其信息資源可在行業(yè)內共享，從而為我國醫(yī)藥行業(yè)供應鏈系統(tǒng)的重建與醫(yī)藥物流的發(fā)展提供了可靠的保證。

招投標系統(tǒng)

l網(wǎng)上招標

l兩種成交方式

買方采購系統(tǒng)

•全面上網(wǎng)采購

•四種成交方式

•半無紙化的商務過程

電子交易場系統(tǒng)

l獨立的第三方系統(tǒng)

l六大子系統(tǒng)同時運行

l六種成交方式任意選擇

l全程無紙化的商務過程

l多種方式確保訂單執(zhí)行

l政府全程的監(jiān)管服務

l

V3.0系統(tǒng)

（2003年）

V2.0系統(tǒng)

（2002年）

V1.0系統(tǒng)

（2001年）

圖4我國醫(yī)藥電子商務系統(tǒng)功能演進示意圖

5.我國醫(yī)藥行業(yè)供應鏈的重構與藥品配送制發(fā)展

重建我國新型的醫(yī)藥行業(yè)供應鏈系統(tǒng)，就是要全面整合商流、信息流、資金流和物流，實現(xiàn)“四流”在系統(tǒng)內的有序流動、協(xié)調運轉。從理論上講，實現(xiàn)物流配送系統(tǒng)與醫(yī)藥電子商務平臺的整合，就能夠實現(xiàn)四流合一。

政府監(jiān)管

銷售合同目錄

采購計劃

采購單

銷售訂單

采購入庫記錄

采購應付細目

銷售應收細目

制定采購計劃

發(fā)送采購計劃

訂單分發(fā)

訂單配送響應

訂單到貨管理

銷售應收管理

采購應付管理

藥品采購結算

交易保

障服務

交易統(tǒng)

計分析

交易分

析管理

采購結算服務

銷售結算服務

資金劃撥管理

退貨換貨管理

全國數(shù)據(jù)中心

地區(qū)數(shù)據(jù)中心

交易數(shù)據(jù)中心

數(shù)據(jù)加工

數(shù)據(jù)采集

數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)加工

數(shù)據(jù)加工

數(shù)據(jù)采集

權威數(shù)據(jù)

及監(jiān)管

政府監(jiān)管

政府監(jiān)管

數(shù)據(jù)采集

數(shù)據(jù)采集

數(shù)據(jù)采集

數(shù)據(jù)

藥品采購目錄

自主采購目錄//集中采購目錄

集中采購目錄

藥品生產企業(yè)和經(jīng)營企業(yè)

醫(yī)療機構及藥品零售企業(yè)

政

府

相

關

部

門

公開招標

邀請招標

公開競價

邀請競價

詢價采購

直接采購

成交合同

政府監(jiān)管

采購中介服務

藥品采購中介組織

平

臺

服

務

機

構

賣方開戶銀行

買方開戶銀行

采購合同目錄

銷售出庫記錄

圖5海虹醫(yī)藥電子交易市場結構功能示意圖

國外先進國家的醫(yī)藥物流配送系統(tǒng)高度發(fā)達，如美國有65%左右的處方藥由批發(fā)企業(yè)配送，全美的經(jīng)銷企業(yè)每天需處理25萬份訂單，1000萬條信息，配送到12.5萬個分銷機構中去，隔天配送的響應率高達95%，準確率達到99%，每個訂單條目的配送成本僅有0.3美分。世界第一大醫(yī)藥連鎖企業(yè)——Walgreen位于威斯康星州的配送中心占地90000平方米，配送分布在8個州的902家藥店，品種達80000余種，日進貨量達11.73萬件，職工1200人，年銷售額10億美元。作為美國最大公司之一的強生公司在新澤西州建有三個自動化立體倉庫，負責149億美元藥品的訂單處理、藥品配送和數(shù)千名醫(yī)藥代表的供應保障，員工僅有160人，配送成本僅占藥品銷售收入的0.5%。

目前，重建現(xiàn)代區(qū)域醫(yī)藥物流體系正由構想變成現(xiàn)實，醫(yī)藥物流投資熱正在形成。如深圳市2002年的藥品銷售額為95億元，80%的企業(yè)自辦物流，全市共有94家批發(fā)企業(yè)，倉庫面積超過10萬平方米，物流成本占經(jīng)營成本的20%，銷售利潤率僅為0.67%。為改變藥品經(jīng)營原有的換倉模式（從大倉換到小倉，從甲倉換到乙倉），將分散的資源整合起來，深圳市計劃在2003年組建集采購、儲運、配送為一體的現(xiàn)代藥品物流體系，輻射珠三角乃至華東和華南部分地區(qū)。

我們認為，相對于醫(yī)藥交易平臺，我國的醫(yī)藥物流更為落后。今后我國醫(yī)藥物流發(fā)展方向是獨立的第三方專業(yè)物流，一方面企業(yè)單一的物流在成本上無法與大型的第三方專業(yè)物流相比，且投資較大；另一方面異地設立藥品倉庫在政策上受到國家的限制。目前，我國只批準了十家企業(yè)進行異地設立藥品倉庫的試點。發(fā)展醫(yī)藥第三方物流，目前應做好以下幾方面的工作：

第一、作為一個新興的基礎設施項目，應該從區(qū)域物流建設入手，按照政府引導、企業(yè)經(jīng)營、市場化運作的思路，以現(xiàn)代供應鏈理論和物流管理理論為指導，合理配置資源，合理進行規(guī)劃布局，統(tǒng)一進行宏觀調控，在進行科學規(guī)劃和設計的基礎上，高起點、高質量、快速度地重建我國的醫(yī)藥物流系統(tǒng)。

第二、在各地區(qū)域醫(yī)藥物流建設實踐中，要根據(jù)各地的市場狀況和資源特點，在引導企業(yè)進行大量的兼并重組，減少數(shù)量，提高資產和經(jīng)營規(guī)模的同時，將新建和改造結合起來，合理引進國外先進技術和設備，兼顧先進性與實用性，實行“網(wǎng)絡化建設、規(guī)模化經(jīng)營”，以達到經(jīng)濟效益最大化為目標。

第三、搞好醫(yī)藥物流信息化工作，以信息流支撐物流的運作。要開發(fā)先進實用的信息系統(tǒng)，做好與生產企業(yè)、醫(yī)療機構、電子商務平臺和銀行結算系統(tǒng)的接口。

第四、國家實行政策優(yōu)惠，出臺配套措施，打破地區(qū)壁壘，優(yōu)化整合資源，積極推進醫(yī)藥物流這一新興產業(yè)的發(fā)展。

第五、加強人才培訓，全面提升人員素質。“”版權所有

第六、推進醫(yī)療衛(wèi)生體制改革，解決回款瓶頸，促進醫(yī)藥物流產業(yè)的良性循環(huán)。

6.結語

縱觀我國醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展，到目前為止，在市場經(jīng)濟條件下完全意義上的行業(yè)供應鏈并沒有真正建立起來，其原因在于醫(yī)藥電子商務的滯后和醫(yī)藥物流的空白。在醫(yī)藥流通體制改革的大背景下，我國醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展趨勢已變得基本明朗：一是以第三方醫(yī)藥電子交易市場為代表的交易電子化，二是以第三方醫(yī)藥物流為代表的物流專業(yè)化。電子商務和醫(yī)藥物流相互依存，相互促進，共同決定著未來中國醫(yī)藥流通行業(yè)的興衰。我國現(xiàn)代醫(yī)藥行業(yè)供應鏈系統(tǒng)的重構就是要以現(xiàn)代供應鏈理論和物流管理理論為指導，從醫(yī)藥電子商務的推廣和醫(yī)藥商品配送制的實施兩方面入手，通過政府推動和企業(yè)運作，建立適應全球競爭的醫(yī)藥流通市場體系，使之成為我國現(xiàn)代化流通產業(yè)的重要組成部分，應對全球經(jīng)濟一體化的挑戰(zhàn)。

篇5

【關鍵詞】換股合并，換股比例，現(xiàn)金選擇權，價值評估

2008年9月，上海市委、市政府通過了《關于進一步推進上海市國有企業(yè)改革發(fā)展的若干意見》，提出“需要做優(yōu)做強國有控股上市公司。按照城市產業(yè)發(fā)展和國資整體布局轉換的要求，優(yōu)化國有控股上市公司的產業(yè)資源的整合，優(yōu)化上市公司的國有股權比重結構，鼓勵國資企業(yè)（集團）走上市發(fā)展的道路”，并進一步提高資產證券化率。

本次重組由三項交易構成，該等交易互為等效條件，共同構成本次重組方案不可分割部分。

按照上述方案，上海醫(yī)藥重組時曾提出以下三個現(xiàn)金選擇權安排方案：

從以上比較方案中，公司最終會以方案二（中鋁模式）為推薦方案。因為，方案二能夠規(guī)避上實控股行使現(xiàn)金選擇權的潛在爭議，且資金壓力適中。由于中西藥業(yè)的估值過高，為平衡中西藥業(yè)與上實醫(yī)藥股東利益，考慮折價換股吸收吸并中西藥業(yè)，所以給予中西藥業(yè)全體股東現(xiàn)金選擇權將有利于股東大會的通過和重組的進行。上海醫(yī)藥重組后，基于對“新上藥”的估值分析，流通股東行使現(xiàn)金選擇權的風險可控。

三家上市公司的換股合并，對上海醫(yī)藥是否像合并預案中預測的那樣起到了企業(yè)價值增值的作用？或者說此次企業(yè)合并交易活動對上海醫(yī)藥的企業(yè)價值有什么影響？下面將運用三種主要評價方法進行分析。

（1） 股價分析法

為了便于觀察上海醫(yī)藥（“新上藥”）在資本市場上的走勢特點，我們特意選取了兩個參照體來衡量：一個是標的主要藍籌股的滬深300指數(shù)，一個是同為醫(yī)藥流通行業(yè)的A股市值第二大的公司廣州藥業(yè)。我們將2009年4月30日到2010年4月30日的期間走勢分為四個階段，結合K線圖，分析各階段股指、收盤價格變化如下表2所示：

綜合考慮第一到第四階段，在市場得到醫(yī)藥重組消息的初期階段到實施換股合并后，上海醫(yī)藥的股價在市場上的表現(xiàn)是良好的，超過滬深300指數(shù)的漲幅，其中廣州藥業(yè)也走出了超過指數(shù)行情的良好走勢，顯示出了整個醫(yī)藥流通行業(yè)的盈利看好預期。

（2）財務指標分析法

為了運用財務指標分析法來評價換股吸收合并給企業(yè)帶來的價值效應，我們選取了2009年12月31日（備考利潤表）、2010年12月31日（重組完成第一年）和2011年12月31日（重組完成第二年）上海醫(yī)藥的償債能力、營運能力、盈利能力和成長性四個方面來進行分析和研究，以此來衡量換股合并活動對上海醫(yī)藥企業(yè)價值的影響。

①償債能力分析 如下表 3所示：

從以上償債能力分析中，可以看出上海醫(yī)藥在重組以后的償債水平都有所提高。其中，流動比率三年普遍好于同行業(yè)的平均水平，比率逐年提高。資產負債率水平經(jīng)過重組后，明顯改變了資產結構，資產負債率較2009年有所下降，處于同行業(yè)較優(yōu)水平。因此，在償債能力方面，上海醫(yī)藥通過重組上市后，各項指標都得到了明顯的改善。

②營運能力分析 如下表4所示：

從以上營運能力分析指標中，可以看出隨著上海醫(yī)藥重組規(guī)模的急劇擴大，各項營運指標較同行業(yè)平均水平有所偏低， 其主要原因在于與上海醫(yī)藥短期內密集的并購重組不無關系。新收購的各級子公司為上海醫(yī)藥帶來大量資產，尤以CHS的影響最大。上海醫(yī)藥2011年應收賬款較2010年增加了人民幣36億元左右，僅CHS的應收賬款就高達人民幣24億元；同樣的，CHS的存貨金額占據(jù)了上海醫(yī)藥2011年存貨總增量的接近一半。

③盈利能力分析 如下表5所示：

從以上盈利指標可以看出并購后公司的每股凈資產逐年提高，各項盈利能力指標除營業(yè)毛利率以外，都處于同行業(yè)平均水平以上。公司重組后的凈資產逐年提高，資產收購速度迅速。但是，公司的營業(yè)毛利率有所降低，主要原因在于，制藥業(yè)務2011年實現(xiàn)毛利人民幣41.7億元，較2010年下降了人民幣3.1億元，毛利率下降近4個百分點。

究其原因，對原子公司廣東天普實質控制權的變更使得兩項具有較高毛利的產品被剝離，對制藥業(yè)務的毛利水平產生一定影響。此外，制藥存量業(yè)務的毛利率下降近2個百分點，主要由于2011年藥品原材料價格上漲所引起，其中尤以中藥材價格上漲最甚。中藥產品占據(jù)了制藥業(yè)務總量的近1/3。

2011年，醫(yī)藥分銷業(yè)務實現(xiàn)毛利人民幣32.7億元，較2010年增長了人民幣11億元，增幅高達50.9%。醫(yī)藥分銷業(yè)務的高速發(fā)展使其毛利占比從2010年的30%擴大到了2011年的40%。但就7%的毛利率而言，則比2010年小幅下降了0.3%。受制于整個醫(yī)藥分銷行業(yè)重組的大環(huán)境以及國家對于分銷產業(yè)鏈差價率的嚴格管控，分銷業(yè)務的利潤空間被不斷擠壓，上海醫(yī)藥也受到影響。

重組完成后，在中國大型的醫(yī)藥流通企業(yè)中，擁有國藥股份和一致藥業(yè)的國藥集團依舊主導行業(yè)發(fā)展，在經(jīng)營與財務管理各個方面均占據(jù)明顯優(yōu)勢。而上海醫(yī)藥在盈利能力與償債能力方面表現(xiàn)強勁，發(fā)展?jié)摿σ嗖蝗菪∮U，只是營運效率方面仍有進一步提升的空間。 因此，總體看來醫(yī)藥重組后價值效應得到了積極的體現(xiàn)。

此次醫(yī)藥產業(yè)重組符合上海市政府的產業(yè)政策調整，對提高我國醫(yī)藥流通行業(yè)的集中度起到了積極的作用；同時，也提升了上海醫(yī)藥的企業(yè)競爭力，有利于抵御國內外同行業(yè)的競爭、壓力和挑戰(zhàn)。重組后的“新上藥”成為了我國醫(yī)藥流通行業(yè)規(guī)模僅次于國藥控股的標桿企業(yè)，企業(yè)價值得到了提升，為上海醫(yī)藥帶來了積極的重組效應。

但是，上海醫(yī)藥大規(guī)模重組工作基本完成后，由于資產重組規(guī)模大、涉及面廣；重組完成后，上海醫(yī)藥無論是業(yè)務范圍還是產品種類都將大幅度增加，且業(yè)務板塊分布于不同的地理區(qū)域，內部組織架構復雜性大大提高，后續(xù)整合的難度依然很大，對采購、生產、銷售、管理等方面的整合到位仍需要一定時間。因此，短期內可能存在整合后相關企業(yè)在盈利水平或是協(xié)同效應方面不能達到預期目標的風險。上海醫(yī)藥內部仍亟需開展運營和資源的進一步整合，以實現(xiàn)一加一大于二的倍增效應。

同時，醫(yī)藥板塊行業(yè)增速放緩，受政策變動影響較大。在國家推進深化醫(yī)改的大背景下，醫(yī)藥總額控費、零加成試點擴大，GSK事件影響加大，抗菌藥物限用，全國各地重啟藥品（基藥）招標工作等使得醫(yī)療機構用藥金額增幅進一步受到遏制，行業(yè)增速有放緩趨勢，整體利潤率可能會繼續(xù)走低。因此，醫(yī)藥行業(yè)受國家產業(yè)政策變動影響較大，國家醫(yī)療衛(wèi)生政策形式以及產業(yè)政策變化將直接影響醫(yī)藥行業(yè)的景氣程度，并且行業(yè)走向本身具有不可控性，可能對醫(yī)藥板塊未來經(jīng)營業(yè)績產生不利影響。

與國外資本市場相比，我國的換股合并發(fā)展的還比較緩慢，還存在一些需要解決的問題。股權分置改革的成功完成，上市公司股權分置改革作為我國證券市場的一項重大基礎性制度改革，消除了長期影響我國證券市場功能的制度。但是，我國還處于全流通初期，市場上還存在著非理性的賭博心理和投機炒作行為；股票市場的制度建設也還不太完善，因此必須加快股票市場改革的步伐。

新的合并會計準則規(guī)定：非同一控制下的合并采用購買法。換股合并是合并的一種方式，因此非同一控制下的換股合并也應當采用購買法核算。但以中國目前的國情看，換股合并采用購買法核算還存在一定的難度。包括購買價格的確定，所增發(fā)股票的公允價值如果以其合并生效日的市場價格計算就需要我們的股票市場價格充分反映其內在的價值。同樣，中國的生產要素市場目前尚無法提供各種資產準確的公允價值，被收購企業(yè)的凈資產公允價值無法準確確定。

因此，為了防止股票價值中的虛高現(xiàn)象，建議在確定購買成本前，可以用同行業(yè)股票發(fā)行價格的平均價格對為實施換股而發(fā)行股票的價格進行調整。采用“基于賬面價值的購買法”，不調整被合并企業(yè)的可辨認資產賬面價值，將購買法與賬面資產凈值差額全部列為商譽，與合并后對商譽進行減值測試。

參考文獻：

[1]陳革，2004，我國上市公司換股并購研究及案例分析，首都經(jīng)貿大學博士論文

[2]陳亞民，2008，《戰(zhàn)略財務管理》，北京：中國財政經(jīng)濟出版社

[3]栗煜霞，2008，《中國上市公司換股合并研究》，北京：經(jīng)濟管理出版社

[4]杜興強，2007，《高級財務會計（第二版）》，福建：廈門大學出版社

篇6

關鍵詞：醫(yī)藥；連鎖經(jīng)營；WTO

根據(jù)中國加入WTO協(xié)議的有關條款，中國將逐步放開醫(yī)藥流通領域外資的進入，這對中國醫(yī)藥流通企業(yè)而言將會是巨大的挑戰(zhàn)，為了應對外資進入的沖擊，我國醫(yī)藥流通企業(yè)都在探索合適的經(jīng)營模式。在這種情況下，以組織結構扁平化、流通速度快、節(jié)約成本的連鎖經(jīng)營就成了眾多醫(yī)藥企業(yè)的選擇。2001年和2002年兩年間，中國現(xiàn)代醫(yī)藥流通企業(yè)呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢。但是，縱觀我國醫(yī)藥連鎖經(jīng)營市場，既有許多優(yōu)勢條件，也存在許多問題。

中國醫(yī)藥連鎖經(jīng)營發(fā)展的現(xiàn)狀

在過去的兩年中，醫(yī)藥連鎖經(jīng)營在中國處于起步階段。據(jù)有關資料顯示，在2001年前后，全國大約有200多家醫(yī)藥連鎖企業(yè)，5000多家連鎖醫(yī)藥零售商店。由于醫(yī)藥零售點高達20%―40%的毛利率，許多投資者在等待市場進入的機會。另外一個特點是醫(yī)藥連鎖經(jīng)營市場出現(xiàn)了制藥企業(yè)、老牌醫(yī)藥流通企業(yè)、原有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)共同競爭的現(xiàn)象，更多的制藥企業(yè)傾向于建立自己的連鎖店。

如果我們把2001年稱作醫(yī)藥連鎖經(jīng)營的元年的話，2002年可以稱得上是擴張年，一些制藥企業(yè)和純粹流通企業(yè)已經(jīng)顯示出強勁的擴張勢頭。三九醫(yī)藥集團作為50家可以跨省連鎖的企業(yè)中為數(shù)不多的生產企業(yè)，2002年第一季度，該公司行動神速、不事張揚的收購了國內400多家零售藥店，并且計劃要花13億元在3年內開8000家連鎖要點，力爭占領國家不低于5%的零售市場份額。深圳萬基的目標是在未來三五年內投資20個億在全國建立1000家藥店，每年達到10幾個億的銷售額。同仁堂要在2003年前建500家分店。一些純粹醫(yī)藥流通企業(yè)也開始了擴張，北京金象大藥房大規(guī)模吸納特許加盟店，打算在未來3年內北京及全國范圍建立500家連鎖店，其中北京地區(qū)200家，預計銷售額將達10億元。

醫(yī)藥連鎖經(jīng)營存在的問題

1.連鎖經(jīng)營數(shù)目雖然多，但規(guī)模小，市場份額低。我國現(xiàn)有醫(yī)藥連鎖經(jīng)營企業(yè)200多家，擁有門店5000多家，但其中年銷售額超過2000萬元的企業(yè)不到5%。在較為成熟的美國、加拿大市場，前10家藥店就占了整個零售市場的50%，但中國最大的200家連鎖藥店加起來只占了市場的15%，市場覆蓋面小，不能承擔起分銷的重任。

2.管理體制所造成的區(qū)域限制，影響了醫(yī)藥連鎖的發(fā)展。我國現(xiàn)行的地區(qū)所有制和部門所有制的管理體制，是醫(yī)藥連鎖發(fā)展的瓶頸。由于各級醫(yī)藥公司的存在，許多醫(yī)藥連鎖經(jīng)營企業(yè)僅僅局限于某一城市或地區(qū)，部門分割造成的“小商店林立”現(xiàn)象，雖然國家藥品監(jiān)督局已經(jīng)允許一些醫(yī)藥連鎖經(jīng)營企業(yè)跨省經(jīng)營，但地方保護主義在一定程度上仍然存在，在開辦連鎖經(jīng)營的申請拖延或人為設置障礙的現(xiàn)象還屢見不鮮。

3.規(guī)范化程度不高，管理水平落后。目前，絕大部分醫(yī)藥連鎖企業(yè)仍然為實現(xiàn)標準化經(jīng)營，未能實現(xiàn)管理上的集權化和一致性。企業(yè)只注重規(guī)模的擴張和數(shù)量的增加，許多連鎖店只是掛上了總部的牌子，其原來的單體店經(jīng)營模式改進很少甚至照搬，根本沒有達到連鎖店在進貨、廣告、物流、形象設計等方面的獨特要求和內在規(guī)律的統(tǒng)一，而且內部管理分工不明確、協(xié)調缺乏科學性，導致管理成本上升，不能發(fā)揮連鎖經(jīng)營的規(guī)?；瘍?yōu)勢和價格優(yōu)勢。

4.配套政策和法規(guī)滯后。我國國家經(jīng)貿委和國家藥品監(jiān)督局為了規(guī)范藥品零售市場，已經(jīng)推出了一系列的政策和法規(guī)，對我國醫(yī)藥連鎖市場的規(guī)范化和統(tǒng)一經(jīng)營起到了一定的作用，但是仍遠遠不能滿足加入WTO后的中國醫(yī)藥連鎖經(jīng)營飛速發(fā)展的需要。再加上我國還沒有成熟的針對連鎖經(jīng)營的法律法規(guī)，使主管部門對于連鎖商業(yè)中出現(xiàn)的假連鎖等現(xiàn)象束手無策，極大的制約了整個醫(yī)藥連鎖市場的規(guī)范與發(fā)展。

我國醫(yī)藥連鎖經(jīng)營的框架構建思路

1.連鎖經(jīng)營的模式選擇要適當。目前，國際流行的連鎖經(jīng)營模式主要有三種：正規(guī)連鎖、自由連鎖和特許連鎖。

針對我國目前醫(yī)藥連鎖企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、市場競爭激烈，并面臨國際知名企業(yè)沖擊的情況，筆者認為我國目前的醫(yī)藥流通企業(yè)應采用正規(guī)連鎖和特許經(jīng)營相結合的方式，先取得進入市場的通行證，然后通過優(yōu)化整合，逐步探索適合本企業(yè)的經(jīng)營模式。同時應針對企業(yè)的具體情況具體分析。

（1）總部為制藥企業(yè)的醫(yī)藥連鎖經(jīng)營企業(yè)。此類企業(yè)由于要將本企業(yè)產品放于主要經(jīng)營產品位置，而且要通過連鎖來提高企業(yè)的知名度和品牌價值，應該主要采取正規(guī)連鎖，如為了盡快占領銷售終端，也可以考慮加盟店，待時機成熟進行收購轉化為直營店。

（2）總部為老字號、名牌醫(yī)藥流通企業(yè)。這類企業(yè)大多是區(qū)域性的連鎖組織，隨著區(qū)域限制的取消而逐步走向全國化，有著豐富的醫(yī)藥連鎖經(jīng)營的管理經(jīng)驗，而且在醫(yī)藥流通中有品牌效應，應該采取特許連鎖方式，同時也要注意加盟店的質量，防止假連鎖和不規(guī)范連鎖。

（3）總部為原醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。這類企業(yè)的優(yōu)勢主要在于暢通的進銷渠道，在傳統(tǒng)體制下控制了大量的銷售終端，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)可以帶頭搞自由連鎖方式。各企業(yè)相對松散的聯(lián)系在一起，利用總部的物流配送來降低成本。

2.建立信息化管理系統(tǒng)是醫(yī)藥連鎖企業(yè)發(fā)展壯大的有效途徑。醫(yī)藥流通企業(yè)正處于重組的關鍵時期，大型藥品流通企業(yè)將在兼并、聯(lián)合中擴大企業(yè)規(guī)模，同時也為企業(yè)的信息化管理提出了新的課題。在如今電子信息技術突飛猛進的時代，只有充分利用電子計算機進行信息化管理，才能真正提高管理效率、降低管理成本，將擴張的規(guī)模效應發(fā)揮到最大。通過條形碼和收款系統(tǒng)收集信息，跟蹤藥品銷售的動態(tài)，從而提高物流配送的效率。

3.整合現(xiàn)有的醫(yī)藥連鎖經(jīng)營企業(yè)，提高其競爭力，為迎接外資的挑戰(zhàn)做好充分的準備。連鎖經(jīng)營的最終目的市取得規(guī)模效益，只有達到一定的規(guī)模、一定的分店數(shù)量才能充分發(fā)揮連鎖總部的物流配送優(yōu)勢，最大限度的降低成本。中國目前有200多家醫(yī)藥連鎖經(jīng)營企業(yè)，規(guī)模都比較小，面對即將來臨的外資沖擊，迅速改變我國企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小的現(xiàn)狀，運用整合甚至是醫(yī)藥聯(lián)盟的方式提高競爭力是當務之急。

4.盡快出臺相應的法律法規(guī)，取消地域限制，為醫(yī)藥連鎖企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的制度環(huán)境。國家應當借鑒國外的經(jīng)驗盡快出臺針對醫(yī)藥連鎖企業(yè)的法律法規(guī)，使醫(yī)藥連鎖經(jīng)營在我國有法可依、有據(jù)可查。國家藥品監(jiān)督局應該加大放開的力度，特別是取消地區(qū)所有制和部門所有制的限制，清除地方保護主義，為醫(yī)藥連鎖經(jīng)營的地區(qū)、跨省經(jīng)營擴張掃除障礙，同時加強對醫(yī)藥連鎖經(jīng)營審批的管理，使醫(yī)藥連鎖企業(yè)的擴張符合市場規(guī)律的要求。

5.實現(xiàn)保持統(tǒng)一和有效激勵的充分結合。保持店面、廣告、物流等方面的統(tǒng)一，是連鎖經(jīng)營的重要表現(xiàn)形式，提高效率、降低成本才是連鎖經(jīng)營的價值所在。在總部和分部之間建立一套有效的激勵機制能夠激發(fā)員工的工作積極性。不能只注重統(tǒng)一而忽視了對分部的管理，否則不能達到整體的有機結合。

6.降低藥品價格，實現(xiàn)薄利多銷，讓利于消費者。隨著國家對藥品管理的逐步放開，特別是OTC(非處方藥)的放開，醫(yī)藥連鎖形式減少中間環(huán)節(jié)，同時資本大量流入使競爭趨于激烈，藥品的價格下降已經(jīng)是必然趨勢。面對這種趨勢，醫(yī)藥連鎖經(jīng)營企業(yè)應該盡快降低藥品價格，讓利于消費者。只有將最終顧客作為上帝的企業(yè)才是真正有競爭力的企業(yè)。

7.連鎖分店的設置應該以便民為原則。醫(yī)藥是與人民群眾生活息息相關的商品，它的銷售也應該滿足人民群眾的方便、快捷的需要。醫(yī)藥連鎖企業(yè)藥店店址應盡量選擇在居民區(qū)、商業(yè)區(qū)中，使人們方便購買。在這方面醫(yī)藥連鎖企業(yè)可以借鑒日常商品連鎖店和超市的網(wǎng)點設置，而且可以考慮與它們平行設置。

8.提高醫(yī)藥銷售人員的醫(yī)學知識水平和職業(yè)道德。傳統(tǒng)觀念認為，藥店只是銷售藥品的場所。但是，隨著OTC藥品的普及，老百姓已經(jīng)將藥店當作了小醫(yī)院，常常會提出一些與藥品療效有關的問題。醫(yī)藥連鎖企業(yè)必須重視，提高銷售人員的醫(yī)學知識水平和職業(yè)道德。

醫(yī)藥連鎖經(jīng)營在中國出現(xiàn)不過短短的幾年時間，但是已經(jīng)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。筆者相信，只要充分利用發(fā)展機會，遵循科學的醫(yī)藥連鎖經(jīng)營框架構建思路，在中國醫(yī)藥流通行業(yè)全面對外開放之后，中國的連鎖經(jīng)營企業(yè)還是可以在激烈的市場競爭中取得一席之地的。

主要參考文獻：

[1]李世謙：《連鎖店經(jīng)營管理實務》經(jīng)濟管理出版社1996

[2]牛海鵬：《特許經(jīng)營》企業(yè)管理出版社1996

[3]楊文杰：“加快發(fā)展我國連鎖經(jīng)營的對策”（《商業(yè)經(jīng)濟研究》1998,（6））

篇7

關鍵詞：大連 醫(yī)院 一級藥庫 供應商管理庫存

中圖分類號：R9 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9082（2014）03-0300-01

引言

長期以來，醫(yī)療一直是關系到國計民生的重要問題之一。作為沿海開放的重要城市，大連已構建了相對完備的居民醫(yī)療衛(wèi)生體系，在中國社科院的2012年《中國城市公共服務力評價》中，大連市在醫(yī)療衛(wèi)生滿意度方面居全國38個主要城市的第三名。然而，由于種種因素的影響，大連居民“看病難、看病貴”的現(xiàn)象依然存在。從醫(yī)藥物流角度上看，為患者購藥提供保障的各醫(yī)院一級藥庫，在構建現(xiàn)代醫(yī)療體系中發(fā)揮著重要的作用，其發(fā)展也應該得到足夠的重視。

一、大連地區(qū)各醫(yī)院藥庫工作的現(xiàn)狀

大連市轄區(qū)共有二甲以上醫(yī)院50余家，包括三級甲等醫(yī)院18家，其中綜合性三甲醫(yī)院10家。全市各醫(yī)院每年接待門診患者超千萬人次，住院患者超百萬人次。2012年，僅大連醫(yī)科大學附屬第一醫(yī)院就接待了門診患者205.72萬人次，住院患者8萬余人次，年手術量54266例。至2012年，大連人均期望壽命81.23歲，孕產婦死亡率4.97/10萬，嬰兒死亡率3.03/‰，三項健康指標均達到國內先進水平。

作為藥品供應的保障基礎，藥房在整個醫(yī)藥流通過程中具有不可或缺的作用。目前，大連市各醫(yī)院藥房的構建所采用的還是傳統(tǒng)模式。即在醫(yī)院內部設立兩級部門：一級藥庫和二級藥房。其中每家醫(yī)院只設一級藥庫一個，同時根據(jù)門診、住院、急診等不同情況分設二級藥房若干。二級藥房直接面對門診與病房患者，主要作用是滿足他們的用藥需求，對外執(zhí)行的是“出”的功能；而一級藥庫面對的是醫(yī)藥流通企業(yè)，其主要工作是收取各醫(yī)藥貿易公司的藥品，并按照二級藥房的需要進行分配，對外執(zhí)行的是“入”的功能。

根據(jù)國家法律法規(guī)要求，各級醫(yī)院不能直接與制藥廠聯(lián)系采購藥品，只能通過集中招標采購等模式從醫(yī)藥流通企業(yè)獲得所需藥品。在大連市各醫(yī)院，日常藥品的需求采用逆推模式，即二級藥房根據(jù)醫(yī)生的處方進行統(tǒng)計，并向一級藥庫發(fā)出訂單；一級藥庫接到訂單后，首先利用自身庫存滿足二級藥房的需要，同時進行藥品的需求預測。當一級藥庫的藥品儲備不足或即將不足時，即向相應醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)出藥品需求訂單，醫(yī)藥流通企業(yè)根據(jù)訂單整理藥品，自行送貨或通過第三方專業(yè)醫(yī)藥物流公司進行配送。

二、大連地區(qū)各醫(yī)院藥庫存在的問題

1.藥庫硬件設施設備落后

目前在大連市各醫(yī)院，大多數(shù)一級藥庫采用的仍是傳統(tǒng)藥品碼放形式，對藥品僅簡單地按中藥、西藥進行分區(qū)，甚至不進行分區(qū)。對于零散藥品，藥庫內部多采用的是無動力貨架；對于成件藥品，很多醫(yī)院直接將其堆放于地面；對于疫苗、白蛋白等需要控溫的藥品，僅僅利用普通冷藏柜進行放置；對于品、劇毒藥品、貴重藥品等也很少采用專用的儲存設備，有的只在藥柜上加一把鎖。同時，對于藥品的出庫入庫、上架下架等工作完全采用人工操作，人員勞動強度大。由于自動化、專業(yè)化醫(yī)藥儲存設備的缺乏，各醫(yī)院一級藥庫的人工成本長期居高不下。

2.藥庫管理系統(tǒng)信息化水平低下

為醫(yī)院的一級藥庫，擔負的職能是對外發(fā)出藥品訂單并接受醫(yī)藥流通企業(yè)配送的藥品，對內根據(jù)要求向各二級藥房保質保量分配藥品。目前，大連各醫(yī)院均已使用HIS系統(tǒng)（醫(yī)院信息管理系統(tǒng)），醫(yī)生開藥、醫(yī)院收款、二級藥房配藥均已實現(xiàn)網(wǎng)絡化。但是，HIS系統(tǒng)中一般不包括藥庫管理系統(tǒng)，相當一部分的醫(yī)院對一級藥庫的信息化建設也缺乏重視。

首先、一級藥庫缺乏獨立的WMS系統(tǒng)（藥庫管理系統(tǒng)）。不僅藥品的出入庫由手工操作，藥品的出入庫賬目、藥品的日常盤點等工作均采用手工記錄完成，某些藥庫中甚至完全靠藥庫工作人員記憶藥品的放置位置。

其次、一級藥庫與二級藥房之間缺乏有效的信息銜接。二級藥房通過醫(yī)院的HIS系統(tǒng)獲得了患者用藥需求，但是由于一級藥庫沒有WMS系統(tǒng)，或即使一級藥庫已經(jīng)使用了WMS系統(tǒng)，但該WMS系統(tǒng)與醫(yī)院的HIS系統(tǒng)接口普通存在問題，導致二級藥房不能利用系統(tǒng)向一級藥庫及時準確傳遞信息，只能采用紙質請藥單、電話通知等形式告知一級藥庫相關藥品需求信息，既不方便又不準確。

再次、醫(yī)院的一級藥庫與醫(yī)藥貿易公司之間信息溝通不暢。各大醫(yī)藥貿易公司均已建立自己的專業(yè)醫(yī)藥訂貨配送平臺，力圖為醫(yī)院提供更優(yōu)質快捷的服務。但是由于醫(yī)院一級藥庫自身系統(tǒng)存在的問題，醫(yī)院的訂單信息往往不能通過一級藥庫WMS系統(tǒng)直接發(fā)到醫(yī)藥貿易公司的訂貨平臺上，醫(yī)藥貿易企業(yè)的藥品出庫信息到了醫(yī)院藥庫就還原成紙質入庫單，信息流就此斷裂，各種統(tǒng)計預測功能更是無法實現(xiàn)。

3.藥庫管理水平亟待提高

盡管目前大連各醫(yī)院關于一級藥庫管理的規(guī)章制度很多，但是由于藥庫軟硬件設施缺乏、信息溝通不暢等種種原因，許多制度形同虛設。由于每張訂單的入庫上架和出庫揀選均由手工完成，不僅工作效率低下，工作的準確性也難以保證。對于藥品這一特殊商品，同一化學名稱的藥品通用名稱可能有所不同，同一通用名稱的藥品化學名稱可能有所不同，甚至同一藥品只是批號不同，藥效也會產生差別。藥庫管理中的一點點差錯都有可能對患者產生致命的打擊，也會給醫(yī)院帶來巨大的風險。

由于信息的非共享性，為了盡量保證藥庫工作的準確性，醫(yī)院不得不使用具有專業(yè)職稱和專業(yè)技能的高水平藥師充當藥庫工作人員，既增加了成本、浪費了人力，也沒有從根本上減少差錯率、提高藥庫的管理水平。

三、大連地區(qū)各醫(yī)院藥庫的發(fā)展對策

1.采用先進的藥品儲存設施設備

首先、根據(jù)醫(yī)院藥庫的實際情況和藥品的不同屬性對藥庫進行總體規(guī)劃、合理分區(qū)，優(yōu)化藥庫物流布局和工作路徑。通常先將醫(yī)院所有藥品分成中藥區(qū)、西藥區(qū)和特殊藥品管理區(qū)，然后對各區(qū)按零散藥品和包裝藥品進行分類，再按針劑、片劑、膠囊等類別分別確定中藥和西藥的大概位置，最后，按照藥品拉丁名首字母或按照藥品編號排序，以最終確定每種藥品的具置。

其次、根據(jù)藥品分區(qū)情況安裝相應的存儲設備。對于普通零散藥品，可以使用層格式貨架或重力式貨架；對于成件的藥品，可以使用牛腿式貨架或重力式貨架；對于疫苗等控溫藥品，應該使用帶有自動溫濕度實時監(jiān)測、斷電故障報警、備用電力緊急供應等功能的專業(yè)控溫存儲設備；對于劇毒藥品、品、貴重藥品等特殊藥品，應建設獨立專用存儲場所進行放置。同時還要注意倉庫內部無障礙通道的建設，確保揀選工作的順暢。

再次、引進先進電子處理設備。如針對條形碼已經(jīng)廣泛使用的現(xiàn)狀，引入手持式無線掃碼裝置；針對控溫藥品使用RFID電子標簽，實時監(jiān)控溫濕度的變化；廣泛使用電子標簽輔助揀貨系統(tǒng)，提高揀貨工作效率和準確率。

2.建立藥庫管理信息系統(tǒng)

首先、建立并不斷完善藥庫管理信息系統(tǒng)。根據(jù)簡單高效的原則，藥庫內的工作應盡可能實現(xiàn)無紙化辦公和流程化管理，實現(xiàn)藥品管理的自動化、電子化和標準化。應根據(jù)各二級藥房藥品的消耗特點，利用計算機工具建立經(jīng)濟采購模型，對藥品庫存進行合理優(yōu)化，在保證藥品供應的同時，降低藥品倉儲成本。應建立藥品供應商評價模塊，對醫(yī)藥流通企業(yè)的到貨及時率、配送差錯率等指標進行統(tǒng)計分析，綜合評價供應商的服務質量。應建立藥品安全保障體系，包括建立藥品電子質量檔案，對藥品進行批號管理、有效期管理，對特殊藥品進行管理等。

其次、實現(xiàn)醫(yī)院與醫(yī)藥貿易企業(yè)之間、醫(yī)院一級藥庫和二級藥房之間的信息共享和信息對接，達到網(wǎng)上信息流的順暢。二級藥房可以實現(xiàn)對一級藥庫的直接網(wǎng)上電子請領，提高醫(yī)院內部的藥品配送速度。通過藥庫管理信息系統(tǒng)，醫(yī)院可以與公共醫(yī)藥協(xié)同平臺、各醫(yī)藥流通企業(yè)的ERP系統(tǒng)、各醫(yī)藥物流配送中心管理系統(tǒng)、政府藥品招標采購平臺等網(wǎng)絡資源相連接，提升醫(yī)院的藥品流轉效率和質量，確保藥品流轉全過程的安全性和可控性，實現(xiàn)藥品物流、信息流、資金流的實時統(tǒng)一。

3.試行供應商管理藥庫模式

VMI是指由供應商對客戶的庫存進行直接而有效地管理。這種模式在汽車行業(yè)、電子行業(yè)已經(jīng)廣泛地運用，并取得了一定的成功。然而在大連醫(yī)藥行業(yè)，由醫(yī)藥貿易公司來管理醫(yī)院的一級藥庫還是一個新興的模式，它要求醫(yī)院與醫(yī)藥流通企業(yè)之間建立密切而長期的合作關系。

在此種模式下，醫(yī)院只需提供現(xiàn)有一級藥庫的場地，并根據(jù)自身情況向醫(yī)藥流通企業(yè)提出要求，由醫(yī)藥流通企業(yè)全面負責醫(yī)院一級藥庫的建設，包括對藥庫場地面積的估算、對藥庫整體布置的規(guī)劃、對藥品存儲設施設備的建設安裝等一系列的內容。在硬件達標的前提下，醫(yī)藥流通企業(yè)應有的放矢地設計藥庫管理信息系統(tǒng)，在滿足藥庫本身日常工作需要的同時，著重藥庫管理信息系統(tǒng)對外接口的設計，將該系統(tǒng)與醫(yī)藥流通企業(yè)自身的系統(tǒng)、醫(yī)院HIS系統(tǒng)順暢連接，真正做到信息共享。最后、在軟硬件設施設備建設完成之后，由醫(yī)藥流通企業(yè)派駐人員，進入醫(yī)院一級藥庫接手全面工作，醫(yī)院原有藥庫工作人員除個別監(jiān)督協(xié)調人員之外，全部撤出藥庫，徹底完成VMI模式的構建。

四、結論

在傳統(tǒng)的醫(yī)院經(jīng)營模式下，藥房是作為醫(yī)院的盈利中心而存在的，但是隨著國家新醫(yī)改政策的實施，醫(yī)院藥房的職能正在從“經(jīng)濟效益型”向“管理服務型”轉變。為了順應“醫(yī)藥分離”的大趨勢，更好地將醫(yī)改政策落到實處，醫(yī)院需要在一級藥庫的軟硬件建設等方面下工夫，并積極與醫(yī)藥流通企業(yè)緊密合作，創(chuàng)新管理模式，提高管理水平，最終使人民群眾得到實惠。

參考文獻

[1]中華人民共和國商務部. 全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011年-2015年）[Z].北京.2011.

篇8

在此背景下，“21世紀藥店連鎖高端論壇（中國蘇州）暨吳中醫(yī)藥連芩珍珠滴丸新品會”日前在蘇州舉行。與會嘉賓圍繞“新醫(yī)改形勢下品牌藥品營銷新趨勢”主題，縱論政策形勢、剖析市場動向、探討品牌營銷，推介共贏合作，為行業(yè)展示了新的視角。

調整來襲

新醫(yī)改正在朝縱深推行，也勢必帶來調整與震動。對醫(yī)藥行業(yè)而言，無論是市場規(guī)模擴大、產業(yè)結構調整，還是兼并重組等方面，都呈現(xiàn)出難得的發(fā)展機遇。同時，行業(yè)面臨重新洗牌，整合是必然趨勢，政策監(jiān)管力度的加大、醫(yī)藥分開、終端格局的分化，都給企業(yè)帶來嚴峻挑戰(zhàn)，對醫(yī)藥企業(yè)提出了更高的要求。

中國非處方藥物協(xié)會會長白惠良表示：“醫(yī)藥企業(yè)要重視品牌，品牌是企業(yè)的無形資產，要把品牌建設作為重要戰(zhàn)略來推進，并積極探索新的合作共贏模式。同時，藥企與連鎖藥店應合力尋找利益共同點，共同探討品牌藥品在連鎖藥店中的經(jīng)營模式與合作展望，以期探索出一條醫(yī)藥營銷新路，促進工商互動，實現(xiàn)工商雙贏?！?/p>

SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所副所長陶劍虹則指出，目前醫(yī)藥經(jīng)濟平穩(wěn)快速發(fā)展，凸顯規(guī)模優(yōu)勢，“‘十一五’期間，我國醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展持續(xù)向好，復合增長率為23.36%。而醫(yī)藥流通行業(yè)銷售規(guī)模也同樣呈現(xiàn)穩(wěn)步增長，‘十一五’期間我國醫(yī)藥商業(yè)總銷售額翻了兩番，復合增長率為20.1%。預測2015年中國將成為全球第二大藥品消費市場?！?/p>

而在整合大背景下，醫(yī)藥商業(yè)集中程度正在不斷提高，2009年醫(yī)藥流通百強企業(yè)銷售總額達3964億元，占同期全國銷售總額的69.74%，比2008年提升2.45個百分點，前三強集中度提升0.85個百分點。與此同時，醫(yī)藥商業(yè)巨頭加緊全國性銷售網(wǎng)絡的布局，在商業(yè)領域向基層滲透，同時也通過并購向上游延伸；而區(qū)域性霸主則通過創(chuàng)新商業(yè)模式或抱團聯(lián)盟的方式，壯大力量，應對商業(yè)巨頭的全面擴張。大家以不同的方式擴張、融合生存，以規(guī)?；蛟旄偁巸?yōu)勢?！√談珙A測：“隨著競爭的不斷加劇，藥店業(yè)態(tài)必將適應新消費群體、新需求而不斷變化升級，重點是提升增值服務的能力，以差異化贏得先機?！彼J為，未來將會呈現(xiàn)標準藥店、網(wǎng)上藥店、平價大賣場、超市店中店、社區(qū)便利店、醫(yī)保定點店、藥妝店、藥診店、專科藥店、M2C等多種形式的發(fā)展。

聚焦核心

受多因素的推動，近年來OTC的發(fā)展與藥店終端碰撞出巨大的效應。目前，我國藥品零售市場品類結構相對穩(wěn)定，OTC品類所占份額持續(xù)上升，藥店銷售逐步形成急性常見病用藥、慢性病用藥和滋補營養(yǎng)保健類用藥三大用藥領域。而在感冒、咳嗽、咽喉、腸胃炎四大急性病用藥中，90%為OTC，廣告拉動效果較好，公眾選擇藥店直接購買的可能性比較大，購藥方式基本固定。

廣東標點資訊集團總經(jīng)理黃澤骎認為，新醫(yī)改的實施會導致藥店銷售產品結構產生變化，OTC企業(yè)要聚焦核心產品，連鎖藥店要轉變經(jīng)營模式，加強與企業(yè)的合作，實行品類優(yōu)化組合，應根據(jù)商業(yè)目標、利潤及競爭策略來定義品類的特色。

他特別指出，連鎖藥店與醫(yī)藥企業(yè)要認識到，雙方均是消費者的服務商，只有合作與共享，利益才能分享。市場競爭的核心是消費者的爭奪，提高顧客滿意度、形成穩(wěn)定的顧客流是連鎖終端立足乃至發(fā)展的關鍵，而聚焦核心產品、聚焦核心品牌是消費者爭奪的核心手段?？梢哉f，以核心品牌提高客戶滿意度并形成穩(wěn)定的客流量是未來OTC營銷的趨勢。醫(yī)藥企業(yè)與商業(yè)都要圍繞核心產品、有形產品、附加產品進行資源整合，以提高消費者滿意度，提升企業(yè)競爭優(yōu)勢。

針對企業(yè)面對的政策環(huán)境、自身資源、行業(yè)競爭、品牌戰(zhàn)略、營銷傳播、工商戰(zhàn)略共贏等一系列問題，上海桑迪營銷咨詢機構首席咨詢官張繼明認為，以市場需求為先導、以質量療效為根本、以營銷推廣為核心、以專業(yè)服務為保證，實現(xiàn)品牌打造的目標，是當下醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的最佳途徑。

精準定位

此前著重于處方藥領域的吳中醫(yī)藥此次發(fā)力OTC領域引發(fā)關注?！皯{借過硬的產品質量與處方藥運作能力，吳中醫(yī)藥在臨床市場取得了較大成就，但這種影響力僅僅限于業(yè)內，大眾化市場品牌知名度嚴重不足。作為一家上市公司，吳中醫(yī)藥有必要迅速提升品牌。向OTC領域實現(xiàn)戰(zhàn)略延伸，以此為支撐點，是打造品牌的必由之路?！睆埨^明指出。

篇9

關鍵詞：財務分析　英特集團　醫(yī)藥行業(yè)

1.公司概況

1.1公司簡介

浙江英特集團股份有限公司，簡稱英特集團。公司原名杭州凱地絲綢股份有限公司，屬絲綢紡織制造業(yè)。2001年12月30日，公司以所屬企業(yè)凱地絲綢印染廠和凱地絲綢服裝廠的部分資產與浙江華龍實業(yè)發(fā)展總公司持有的浙江英特藥業(yè)有限責任公司99%的股權進行置換。置換后，主要生產經(jīng)營業(yè)務由以加工生產絲綢、紡織制品為主轉為以藥品及醫(yī)療器械批發(fā)、零售業(yè)務為主。目前，公司旗下?lián)碛杏⑻匚锪鳌㈠X王中藥、寧波英特等11個控股子公司，現(xiàn)有注冊資本1.15億元，股份總數(shù)1.15億股，其中流通A股0.32億股。公司股票已于1996年7月16日在深圳證券交易所掛牌交易。2010年以來，英特集團及其子公司榮獲“2010年度浙江省醫(yī)藥商業(yè)十強企業(yè)”、“2010中國電子商務誠信企業(yè)獎”、 “中國醫(yī)藥行業(yè)電子商務龍頭企業(yè)獎”、“2011年度浙江省服務業(yè)百強企業(yè)”、“全國先進物流企業(yè)”等榮譽稱號。

1.2公司的新戰(zhàn)略

勇于探索謀發(fā)展，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大戰(zhàn)略。該公司積極順應醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢，緊緊抓住新醫(yī)改機遇，專注于醫(yī)藥流通，他們提出以“成為浙江省最大的醫(yī)藥流通企業(yè)，進入全國十強”與“成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)醫(yī)藥分銷物流商”為公司發(fā)展的兩大戰(zhàn)略目標。該公司構劃的“業(yè)務轉型達成內涵式增長”和“購并擴張實現(xiàn)外延式發(fā)展”兩大戰(zhàn)略，其重點項目是：鞏固藥品分銷核心業(yè)務，打造中藥完整產業(yè)鏈，發(fā)展生物制品、醫(yī)療器械等其它新興業(yè)務，以及拓展電子商務業(yè)務和建立現(xiàn)代物流服務體系，推進分銷、物流、電子商務一體化，在實施過程中力求全面提升該公司的服務能力，并積極爭取實現(xiàn)公司的跨越式發(fā)展。

2.從會計報表看公司發(fā)展

2.1營銷勢頭強勁

2010年，對于英特集團來說，其銷售情況很好，凈利潤達87.45百萬元，比去年增長37.39%，為歷史最高點。由于中藥材銷售款增長，貨款增加3.75倍，從而使預收款項增長近一倍，這點可印證公司產品供不應求。營業(yè)收入同比增長30.75%，主要原因是藥品需求逐年增長，及內部管理、營銷管理、服務水平持續(xù)改善，競爭力不斷提高所致。這正是該公司新戰(zhàn)略作用在凸現(xiàn)，如何證實新戰(zhàn)略的正確，我認為，一個清晰的會計報表和財務分析就是最好的證據(jù)了。2010年公司總資產增加33.14%，凈利潤增長凈額保持穩(wěn)定，可見公司勢頭強勁。

2010年公司的所有者權益比2009年增加111.12百萬元，增長幅度為32.01%；從影響的主要項目來看，最主要的原因是本年凈利潤大幅增長，效益明顯，同期增加23.80百萬元，增幅37.39%，這也說明凈利潤增加是經(jīng)營資本增加的源泉。

銷售的增長也導致應付賬款大幅增加，增長率高達42.18%。這與本期末物資采購較上年增加也密不可分。

2.2上升、增長、增大現(xiàn)象分析

2.2.1警惕應收賬款上升

從該公司會計報表中，我們清楚地發(fā)現(xiàn)：隨著公司經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大，應收賬款同步上升，截至2010年年底，應收賬款占總資產的比例已高達41.09%。采用賬齡法分析可知，應收賬款中賬齡在1年內占總額98.69%，而5年以上的占1.16%。對此，財務部門應提醒公司要及時引起重視，因為，如果應收賬款催討不力或控制不當，可能形成壞帳，給公司造成損失。作為公司應該高度重視財務部門的提醒，及時研究部署風險管控工作，加大對應收賬款的管控力度。當公司與財務部門同步進行了風險管控工作，才能實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營風險可知、可控、可承受的良性發(fā)展。

2.2.2警惕存貨增長

銷售、備貨、現(xiàn)金是體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營狀況好壞的三要素。銷售行情好了，就會擔心出現(xiàn)短貨，存貨過多了就會造成現(xiàn)金的短缺。所以，財務部門不但要做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計，更重要的是要透過會計統(tǒng)計表分析規(guī)避這種問題的出現(xiàn)。2010年，由于該公司本期銷售行情好，備貨增加，導致存貨增長了56.61%。同時，存貨的跌價準備是上年的1.02倍。現(xiàn)金流量表中，存貨的減少變化率為40.25%要高于經(jīng)營性應收項目的減少的變化率23.98%，略高于凈利潤變化率37.39%。在這些數(shù)據(jù)的對比中，我們清晰可見，該公司在試圖改善收現(xiàn)情況。

2.2.3注意借款規(guī)模增大

2010年該公司的負債同比增長33.73%。公司的負債中有98.31%是流動負債，并且公司沒有長期借款、應付債券、長期應付款。在展示公司短期借款統(tǒng)計表的之前，我先闡述一下我對借款的觀點：借款是企業(yè)發(fā)展之所需，科學的借款產生的是合理的負債，科學的借款有利于企業(yè)的發(fā)展，盲目和惡意的借款對企業(yè)的發(fā)展一定是災難。為此，財務部門應該責無旁貸地把好這道關，嚴防一切盲目和惡意的借款情況發(fā)生。

短期借款的增幅雖然不大，僅為15.36%，但是構成有較大變化。其中，質押借款、抵押借款、保證借款都大幅下降，而信用借款增加2.32倍。由于信用貸款無需抵押物，因此一般只有信譽好、規(guī)模大的公司才可能得到信用借款，英特集團大幅增加信用借款可見公司的信譽良好。對此，出于責任財務部門要忠告公司：信用借款風險較高，因此銀行要求的利率較高，這會增加公司的財務費用。

營業(yè)收入的增長會導致營運資金需求增加。2010年該公司籌資活動凈現(xiàn)金流量比上年增加了63.26百萬元，主要來自于取得借款收到的現(xiàn)金。由圖表2-1可知，該公司在過去的5年中，不斷擴大借款規(guī)模，特別是近3年借款規(guī)模大幅增長。由于該公司近年來處在擴大生產的時期，因此借款規(guī)模有所擴大。對此，財務部門應該幫助公司，及時注意和嚴格控制借款規(guī)模。

2.3分析股利、現(xiàn)金分配管理

2.3.1何時實現(xiàn)股利分紅

投資股份期盼的是產生盈利。盈利的目的：一是投資企業(yè)生產，二是讓股東分到紅利。而英特集團為什么會被稱作為浙股中最極品的“鐵公雞”？其原因是，該公司股份上市15年以來從未實施過一次現(xiàn)金分紅方案。該公司在資產負債表中，未分配利潤為-58.22百萬元，2010年實現(xiàn)的凈利潤彌補以前年度虧損后，可供分配的利潤仍為負數(shù)，不過若公司能繼續(xù)保持今年的凈利潤水平，那么在2013年即可使未分配利潤成為正數(shù)，到時可考慮現(xiàn)金分紅方案。值得提示的是，該公司在操作股份紅利分配制度時，應該關注和嚴格執(zhí)行近年來中國證監(jiān)會的“現(xiàn)金分紅規(guī)定”。

2.3.2警惕出現(xiàn)現(xiàn)金斷流

從圖表2-2可知，我們清楚地看到，該公司經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量的波動幅度要大于凈利潤的波動幅度。特別值得關注的是：該公司五年中有兩年經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量低于凈利潤的金額，2010年基本持平。這樣的狀態(tài)應該引起該公司的高度重視，因為，現(xiàn)金流量大于凈利潤趨勢的情況嚴重時，就會出現(xiàn)現(xiàn)金斷流，為此，該公司要注意加強對現(xiàn)金流的控制，避免現(xiàn)金斷流的出現(xiàn)。

3.在財務指標中分析賬款質量

英特集團總資產報酬率7.82%、營業(yè)收入毛利率5.45% 、營業(yè)成本利潤率1.80% 、每股收益0.20元與上年相比基本保持不變，凈資產收益率上升2個百分點，表示公司的盈利能力略有提升。相比浙江醫(yī)藥總資產報酬率26.88%、營業(yè)收入毛利率41.37%、營業(yè)成本利潤率58.63%，英特集團盈利能力仍有較大提升空間。

英特集團總資產周轉率3.0772次、流動資產周轉率3.5980次、流動資產墊支周轉率3.4019次基本保持不變，應收賬款周轉率7.4312次略有上升，表示公司收款速度加快，利于改善公司應收賬款質量，增強流動性。

英特集團流動比率為1.07、速動比率為0.76、現(xiàn)金流量比率為0.1530明顯偏低，公司短期償債能力較差，但是，公司營運資本較上一年增加了6千萬元，可大幅減弱流動性風險。與同類企業(yè)相比，浙江醫(yī)藥流動比率為4.28、速動比率為3.53、現(xiàn)金流量比率為2.1693，英特集團落后于同類企業(yè)。

英特集團資產負債率高達81.42 %，固定長期適合率高達72.01%，表明公司長期資金難以滿足投資需求。而業(yè)益乘數(shù)為 5.3808，表明公司經(jīng)營利用較為充分，但財務風險仍然較大。相比于浙江醫(yī)藥資產負債率為16.69 %，權益乘數(shù)1.36，利息保障倍數(shù)29.9518，英特集團長期償債能力不容樂觀。

如圖表2-2所示，近五年來，英特集團各項發(fā)展指標有所波動，2008年較為低迷，之后有所回升，發(fā)展勢頭良好。

4.在融資管理中促進醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展

4.1前景樂觀競爭激烈

隨著全球金融危機回暖，醫(yī)藥工業(yè)生產趨于穩(wěn)步增長態(tài)勢，2010年醫(yī)藥工業(yè)GDP（生產總值）及生產指標同比增長幅度較大，均高出2010年我國GDP 10%的增長。宏觀層面看，行業(yè)發(fā)展預期樂觀，經(jīng)濟增長態(tài)勢良好，但產銷率略有下降，表現(xiàn)出醫(yī)療體制改革和價格調整因素對我國醫(yī)藥產業(yè)的影響。在國際醫(yī)藥市場全面恢復以及國內醫(yī)藥市場大幅擴容的情況下， 2010年國內醫(yī)藥行業(yè)進出口均保持了高速增長。

醫(yī)藥流通行業(yè)正面臨新一輪洗牌，行業(yè)格局將重新調整，行業(yè)內競爭更加激烈。醫(yī)藥流通企業(yè)增值服務的作用日益顯現(xiàn)，對供應商與下游終端的影響力將決定醫(yī)藥流通企業(yè)的市場地位。國家促進現(xiàn)代醫(yī)藥物流發(fā)展的政策將有利于擁有現(xiàn)代物流能力的專業(yè)醫(yī)藥物流企業(yè)做大做強；國家基本藥物制度的實施，促使中低端用藥需求快速擴大，而基層醫(yī)療終端是中低端藥品需求的主力軍。

4.2面對中小企業(yè)融資困難

醫(yī)藥企業(yè)想要融資，就必須要做長期的融資準備，比如產品與資源的資金保障，科研與銷售的資金保證，醫(yī)藥企業(yè)融資根據(jù)產品特性，利潤高，回報周期長，社會價值高，影響力與品牌傳播強，但自己鏈條要求高。

一般看來醫(yī)藥企業(yè)融資渠道為社會游資的不多，大部分為專業(yè)性很強的投資，與科研機構合作的投資，或者國家投資。優(yōu)勢在于整體醫(yī)藥環(huán)境的作用，藥品與社會導向的結合，能夠有高利潤產生，并且周期長，壟斷性質優(yōu)越。劣勢：就是開發(fā)回報需要經(jīng)過較長等待，不是短線行業(yè)，與投機項目完全不同，屬于傳統(tǒng)領域。

醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展有區(qū)域發(fā)展的問題，雖然我們國家醫(yī)藥企業(yè)分布不均勻，行業(yè)跨度門檻較大，社會影響也比較復雜，因此，資金上面長期以來積累比較厚實，中小企業(yè)經(jīng)過前幾年的合并與兼并，在經(jīng)濟危機下并不出現(xiàn)巨大的窟窿局面，集團化將是醫(yī)藥企業(yè)解決資金的最好辦法，也是可以緩解資金的最終銜接。

雖然由于剛性需求醫(yī)藥行業(yè)受金融危機影響不大，但一些中小藥企在危機日益加劇的今天也開始暴露出資金匱乏的問題。同時，因為藥品的研發(fā)周期長，投入資金大等原因，藥企相對于其他類型的企業(yè)更為需要和缺乏資金。

4.3面對應收賬款居高不下

近年來，醫(yī)藥行業(yè)快速發(fā)展，市場競爭激烈。醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)為了實現(xiàn)銷售目標，將大批藥品銷往醫(yī)院等醫(yī)療機構，導致醫(yī)療機構占用藥品資金的現(xiàn)象比較嚴重，通常滯壓貨款半年至一年左右，個別緊俏藥品也要等到其銷售完畢，再進貨時才結算上一批貨款，這影響了企業(yè)資金周轉速度,使醫(yī)藥企業(yè)長期存在大量短期內無法收回的流動資金，無法正常經(jīng)營。醫(yī)藥企業(yè)加大賒銷，應收賬款居高不下、長期掛賬和“三角債”等成為整個醫(yī)藥行業(yè)普遍存在的問題，企業(yè)應收賬款金額增長加快。如果對應收賬款管理不善，壞賬損失也將日益增多，致使企業(yè)增加費用開支及損失，會給企業(yè)的正常生產經(jīng)營活動造成嚴重影響。如何有效地控制應收賬款的增長，已成為企業(yè)生存發(fā)展的重要議題。

4.4面對利潤空間的壓縮

醫(yī)藥產業(yè)正面臨藥品降價和成本上升的雙重壓力，利潤空間受到擠壓。一方面，工業(yè)電價上調，中藥材總體價格上漲，醫(yī)藥行業(yè)所需石化產品、基礎化工產品價格也呈上漲趨勢，給企業(yè)造成較大成本壓力；另一方面，國家在推進基本藥物制度、藥品招標采購制度，調整基本藥物價格。

5.探索解決問題的對策

5.1提高利潤率

英特集團總資產利潤率僅為5.58%，遠低于行業(yè)平均水平10.33%。公司要在擴大銷路、提升服務水平、開展多元化經(jīng)營的同時，進一步降低成本，節(jié)約能耗，把浪費的利潤再賺回來。與此同時，公司也應避免超額儲備，提高設備利用率，運用新技術、新工藝，生產適銷對路的產品，合理分配商品流向，改善運貨速度等措施，來加速資金周轉速度，縮短資金在生產、流通中的時間，提高資金是使用效率，從而提高利潤率。

5.2控制應收賬款比重

賒銷收入占全部收入的比重過大，造成營運資金緊張，嚴重影響現(xiàn)金流動速度。目前，公司應收賬款占總資產的比例已高達41.09%，十分危險。公司應高度重視風險管控工作，將單一的應收賬款管理逐步轉向中前臺授信管理和客戶資信管理，加強銷售客戶的授信管理，加大對應收賬款的管控力度；加強風險管理培訓工作，強化員工的風險意識，提高風險防范能力。全力加強風險管控工作，努力實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營風險可知、可控、可承受。

5.3提高償債能力

英特集團流動比率為1.07，速動比率為0.76，資產負債率高達81.42%，短期、長期償債能力都很薄弱。從短期來看，公司應優(yōu)化資產結構，降低存貨比重，增快存貨周轉速度，從而增強支付能力。從長期看，公司要優(yōu)化資本結構，增強公司盈利能力，提高資本使用的效率與效果。公司也可以通過增發(fā)股票、加速購并控股和產權合作等措施來提高資產負債率水平。

6.財務與公司未來的發(fā)展

財務報表是公司發(fā)展狀況的窗口，科學的管理財務是公司健康發(fā)展的重要保障。透過財務報表我全面分析了英特集2010年的發(fā)展狀況，結合新時期國內國際經(jīng)濟市場的需求，分析公司的發(fā)展業(yè)績，我認為，該公司制定的戰(zhàn)略目標應該是正確的。該公司應該繼續(xù)堅持外延式擴張與內涵式增長相結合，分銷與物流主體業(yè)務不動搖，同時，進一步培育生物制品營銷、現(xiàn)代物流、醫(yī)療器械和中藥生產加工等新興業(yè)務；逐步開展經(jīng)營結構調整，建立“以基本藥物為基礎，名優(yōu)新特為特色”的品種結構，加速中低端市場拓展，完善終端網(wǎng)絡，實現(xiàn)網(wǎng)絡下沉，鞏固提升與高端醫(yī)院的合作，發(fā)揮現(xiàn)代物流優(yōu)勢，提升營運效率；以內部整合和并購重組為契機，建立有效的體制和機制；以精益管理、風險管控和QHSE工作為抓手，實施有效的管理和內控。該公司要以此為目標，努力提高企業(yè)綜合競爭能力，實現(xiàn)又好又快地發(fā)展。作為財務部門，在公司未來的發(fā)展中，應該既當好公司的管家又要當好公司的參謀，既要為公司管好財務，又要讓財務管理為公司創(chuàng)造財富。同時，財務部門也應該隨公司的快速發(fā)展，使公司的財務管理能力達到國內國際的領先水平。

參考文獻：

[1]《浙江英特集團股份有限公司2010年年度報告》，2011年4月8日。

[2]《浙江英特集團股份有限公司2009年年度報告》，2010年3月26日。

[3]《浙江英特集團股份有限公司2008年年度報告》，2009年4月。

[4]《浙江英特集團股份有限公司2007年年度報告》，2008年4月。

[5]《浙江英特集團股份有限公司2006年年度報告》，2007年4月。

[6]《財務分析（第五版）》，張先治、陳友邦編著，2010年。

篇10

關鍵詞：醫(yī)藥商業(yè)；應收賬款

一、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應收賬款現(xiàn)狀

近些年，隨著醫(yī)改的不斷深化，相關政策頻出，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)競爭越來越激烈。賒銷作為促銷商品、占有市場的重要手段之一，一直以來均是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)采取的主要銷售方式。在擴大銷售的同時，報表上“應收賬款”余額也在不斷增大。A股19家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)2015年上半年的應收賬款總額為723.5億元，平均每家上市公司的應收賬款為38億元，而同期其他上市公司平均應收賬款僅為11億。為了更直觀的反映應收賬款的現(xiàn)狀，筆者選取了6家醫(yī)藥商業(yè)上市企業(yè)作為樣本進行分析：（見表1）

應收賬款比銷售收入能反應出企業(yè)每賣出去100塊的商品，有多少是欠款，應收賬款占比越高，意味著拿回的現(xiàn)金越少。從上表可看出應收賬款/銷售收入10%以下為低位值，10%-20%為中位值，30%以上為高位值。大多數(shù)樣本應收賬款/銷售收入處于10%-20%的中位值，即100元的銷售收入有10-20元為欠款。國藥控股、英特集團、國藥一致、南京醫(yī)藥應收賬款控制的比較好，四年來占比相對平穩(wěn)，比值較低。九州通、南京醫(yī)藥、柳州醫(yī)藥四年來應收賬款增幅較大。

同時這6家企業(yè)應收賬款的增長速度普遍高于銷售收入的增速。2015年6個樣本應收賬款平均增幅16.7%，營業(yè)收入平均增幅11.8%。2013、2014兩年應收賬款平均增幅均在30%以上，收入平均增幅約為17%。據(jù)2015年《藥品流通行業(yè)運行統(tǒng)計分析報告》數(shù)據(jù)統(tǒng)計，商務部全國直報醫(yī)藥流通企業(yè)營業(yè)收入同比增長10.9%，增幅回落4.5%[1]，醫(yī)藥流通行業(yè)銷售額穩(wěn)中有降，在這種情況下，說明企業(yè)存在前期未收回應收賬款的沉淀。

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應收賬款總體增長較快，且因其整體銷售體量較大，應收賬款的絕對值不容忽視。

二、應收賬款較大的原因分析與影響

（一）醫(yī)療機構付款周期長

醫(yī)療機構資金來源主要為財政補助和醫(yī)保付費，財政資金需按指定用途使用，醫(yī)保費用實行按病種控費，資金來源渠道有限。醫(yī)療機構付款一般都是在藥品、耗材等銷售完畢后方進入付款流程，付款周期相對較長。同時，近幾年醫(yī)療機構大量開展基建活動，建設新樓或擴建分院，醫(yī)療機構自身有沒有資金，銀行貸款也不能及時、完全滿足醫(yī)療體系建設需求，商業(yè)企業(yè)貨款遭到大量積壓成為了常態(tài)。醫(yī)療機構在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)下游客戶中占比約為49.6%，醫(yī)療機構的延遲付款直接導致了醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應收賬款的增加。另外，隨著醫(yī)改的不斷深化，在醫(yī)藥分開、降藥比、兩票制等的大趨勢下，醫(yī)藥商業(yè)的銷售將面臨很大的不確定性。

（二）銷售業(yè)績與信用管理的不匹配

對于企業(yè)來說，業(yè)績是第一位的，尤其是在市場競爭激烈的情況下，為了追求銷售額，企業(yè)往往會不顧客戶信用情況、自身實力和風險控制能力，采取激進的信用政策，隨意延長客戶賬期。

企業(yè)缺少對客戶資源的集中統(tǒng)一管理，缺乏客戶信息的收集渠道，面臨信息不對稱，內部銷售人員失控的管理風險。尤其是下游商業(yè)客戶在流通行業(yè)大洗牌的環(huán)境下，倒閉、被收購等可能性加大，企業(yè)在管理上缺少對市場信用風險的有效控制，客戶拖欠風險加大。

對應收賬款缺少制度化、系統(tǒng)化、標準化的管理，對信用天數(shù)、額度沒有科學驗證，人為操作空間、隨意性大。企業(yè)只關注“事后”已形成的長期未收回款項，忽視了應收賬款的“事前”和“事中”控制。

（三）應收賬款過大的危害

公司的應收賬款占比越高，就意味著拿回的現(xiàn)金越少，較大的應收賬款使企業(yè)流動資金短缺與大量債權無法變現(xiàn)之間的矛盾異常突出。應收賬款的不斷增長使不少企業(yè)運營資金拮據(jù)，應收賬款占用資金加大了企業(yè)的機會成本，而應收賬款難以收回又使公司的壞賬增加，從而增加企業(yè)的費用，致使許多企業(yè)虛盈實虧，影響企業(yè)的利潤[2]。而為了維持運營，一些公司不得不向銀行等借款，導致公司的財務費用上升，在一定程度上降低公司的利潤率。

三、應對措施

（一）搭建完善的信用管理體系

建立健全企業(yè)的信用管理體系，將客戶信用調查、資質審核、新開卡審批、信用天數(shù)和額度設置、日常管理、業(yè)績考核、質量評估等納入制度規(guī)范，形成“事前-事中-事后”完善管理體系。從銷售開單之日起，開始計算應收賬款，直到貨款回收，財務部完成賬務處理，視為應收賬款回籠。以回款作為銷售人員的考核依據(jù)。賣出去商品，收回貨款，才是銷售行為的真正完成。整個過程均通過信息系統(tǒng)控制，減少了手工操作、人為判斷帶來的錯誤和操作空間。

對客戶進行分類、分級管理，根據(jù)客戶不同的資質、性質、經(jīng)營情況，給予不同的信用天數(shù)及額度，同一類客戶給予相同的信用政策，一旦超過信用天數(shù)或額度，系統(tǒng)自動鎖死，停止對該客戶的開票。實現(xiàn)了客戶管理的標準化、公平性管理。針對20%的優(yōu)質客戶，給予80%的資源傾斜與支持，將有限的資源投入到品質更好、回報更高的客戶。設置一個企業(yè)能接受的極限，當客戶應收賬款觸碰到“紅線”則系統(tǒng)預警。

對客戶信用實時動態(tài)管理，針對銷售中的臨時情況、特殊情況，可申請臨時額度，以保證運營的正常進行。定期對現(xiàn)有客戶信用情況進行梳理，對信用管理質量進行評估，到現(xiàn)場拜訪客戶，對滿足標準的客戶進行升級處理，對不符合條件的客戶降級處理。建立定期對賬機制，以便及時發(fā)現(xiàn)帳差及異常情況。

充分利用信用條件或回款獎勵，促進和鼓勵客戶提前回款。將信用天數(shù)和額度寫入合同條款，作為客戶的約束條件。根據(jù)企業(yè)實際情況，對客戶不同的回款期限給予一定金額的回款獎勵，鼓勵客戶提前回款，加快企業(yè)應收賬款的收回。

（二）采用創(chuàng)新模式加快應收賬款收回

1.應收賬款保理

應收賬款保理是企業(yè)將賒銷形成的未到期應收賬款在滿足一定條件的情況下，轉讓給商業(yè)銀行，以獲得銀行的流動資金支持，加快資金周轉。應收賬款保理可以分為有追索權保理和無追索權保理、明保理和暗保理、折扣保理和到期保理。

應收賬款保理能幫助企業(yè)降低成本融資，加快資金周轉；增強銷售能力；在無追索權保理方式下，企業(yè)可以在短期內大大降低應收賬款的余額水平，加快應收賬款的周轉速度，改善財務報表的資產管理比率指標。

2.應收賬款證券化

應收賬款證券化是把缺乏流動性但具有預期未來穩(wěn)定現(xiàn)金流量的應收賬款匯集起來，形成一個資產池，通過結構性重組，將其轉變?yōu)榭梢栽诮鹑谑袌錾铣鍪酆土魍ǖ淖C券，據(jù)以融資的過程。企業(yè)將應收賬款直接出售給專門從事資產證券化的特設信托機構（SPV），匯入SPV的資產池。經(jīng)過重組整合與包裝后， SPV以應收賬款為基礎向國內外資本市場發(fā)行有價證券。

應收賬款證券化將應收賬款從公司的資產負債表中剝離出去，免去企業(yè)對應收賬款的跟蹤、追繳之苦，減少壞賬損失，可提高公司資產質量，減少公司管理成本、交易成本。支付較低的融資費用，即可享受更專業(yè)的融資服務，達到優(yōu)化財務結構、資產質量的目的。

參考文獻：

[1]商務部.2015年藥品流通行業(yè)運行統(tǒng)計分析報告.