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篇1

關(guān)鍵詞：中小制造企業(yè)；庫(kù)存管理；現(xiàn)狀；解決措施

庫(kù)存管理作為企業(yè)管理的重要部分，在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理中的作用也是非常大的。企業(yè)根據(jù)外界對(duì)產(chǎn)品的需要制定相應(yīng)的生產(chǎn)計(jì)劃以及控制企業(yè)的庫(kù)存管理。庫(kù)存管理主要包括原材料和產(chǎn)品兩大部分，原材料的管理是保證生產(chǎn)持續(xù)正常的進(jìn)行的有力支撐，而產(chǎn)品的管理則是銷售的保證，是企業(yè)獲取利潤(rùn)的重要源泉。由此可見庫(kù)存管理在企業(yè)發(fā)展中的重要性，對(duì)于中小型制造企業(yè)來說應(yīng)該更加重視庫(kù)存管理，解決其中存在的問題。[1]

一、 中小制造企業(yè)庫(kù)存管理的重要性

庫(kù)存從簡(jiǎn)單意義上來講就是企業(yè)儲(chǔ)存的各項(xiàng)資源的總和，企業(yè)的原材料、產(chǎn)成品、半成品以及其他的都屬于庫(kù)存的范圍。這些資源是維持企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常進(jìn)行的重要條件，能夠有效的維持企業(yè)的供應(yīng)與需求之間的平衡，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。而庫(kù)存管理的重要工作就是進(jìn)行庫(kù)存的控制，花費(fèi)最少的資源實(shí)現(xiàn)最大的利潤(rùn)。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，中小制造企業(yè)應(yīng)該重視庫(kù)存管理，充分發(fā)揮庫(kù)存管理在企業(yè)的重大作用。在一般的中小制造企業(yè)中，流動(dòng)資產(chǎn)占據(jù)了企業(yè)總資產(chǎn)的大部分，而庫(kù)存則是流動(dòng)資產(chǎn)的主要部分，企業(yè)的最終目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化，獲取更好的收益。庫(kù)存數(shù)量過多會(huì)影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，而將庫(kù)存盡快的銷售出去也是企業(yè)獲取利潤(rùn)的直接來源，因此庫(kù)存管理直接影響著企業(yè)的收益以及其他各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)。

企業(yè)的庫(kù)存情況在某種程度上也影響著企業(yè)的物流，庫(kù)存也是連接物流與其他各個(gè)環(huán)節(jié)的橋梁。在采購(gòu)與生產(chǎn)、生產(chǎn)與銷售等環(huán)節(jié)之間需要運(yùn)用不同的運(yùn)輸方式，企業(yè)的儲(chǔ)存情況是溝通這些環(huán)節(jié)的重要依據(jù)。而企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的最大目的就是實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，合理的庫(kù)存影響著物流活動(dòng)的進(jìn)行。

二、 中小制造企業(yè)庫(kù)存管理中存在的問題

1、 落后和錯(cuò)誤的庫(kù)存管理觀念

我國(guó)的很多中小制造企業(yè)都不夠重視庫(kù)存管理工作，很多管理者的庫(kù)存管理觀念不僅落后，在很多方面也是錯(cuò)誤的。很多管理者甚至認(rèn)為企業(yè)的庫(kù)存管理是固定資產(chǎn)，而沒有更多的從財(cái)務(wù)或者其他角度來認(rèn)識(shí)庫(kù)存管理工作。管理者的這種管理理念不僅影響著企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和企業(yè)未來的發(fā)展，企業(yè)的工作人員也沒有這方面的意識(shí)，中小制造企業(yè)的庫(kù)存管理工作沒有發(fā)揮其應(yīng)有的作用。[2]

2、 各項(xiàng)管理制度不夠完善，管理方法不得當(dāng)

很多企業(yè)在原材料和產(chǎn)成品等資源的管理上存在著很大的誤區(qū)，大多企業(yè)認(rèn)為材料入庫(kù)就是庫(kù)存管理工作完成了，但這樣的結(jié)果往往會(huì)造成資源的損耗和損壞，在進(jìn)行盤點(diǎn)的時(shí)候數(shù)據(jù)和實(shí)際數(shù)量不符，在管理上的不清不楚嚴(yán)重浪費(fèi)了企業(yè)的資源，這在很大程度上是因?yàn)槠髽I(yè)的沒有進(jìn)行有效的庫(kù)存管理。而在另一方面，企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)管理人員的職責(zé)分工不明確，人員管理上沒有制定合理的獎(jiǎng)懲機(jī)制，一旦出現(xiàn)問題難以找出主要負(fù)責(zé)人，沒有一定的獎(jiǎng)勵(lì)制度也影響了工作人員的工作積極性。

3、 管理技術(shù)水平較低

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開技術(shù)的不斷創(chuàng)新，我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)近些年來的發(fā)展有目共睹，也讓越來越多的人意識(shí)到技術(shù)在企業(yè)發(fā)展中的重要性，相對(duì)而言傳統(tǒng)工業(yè)的發(fā)展有些滯后。對(duì)于我國(guó)的一些中小制造企業(yè)來說，面臨著發(fā)展道路上更大的挑戰(zhàn)，這些企業(yè)的各項(xiàng)技術(shù)都比較落后，特別是在管理方面。在庫(kù)存管理上，很多企業(yè)仍舊還是人工管理，導(dǎo)致信息采集的不及時(shí)和生產(chǎn)銷售等環(huán)節(jié)上的錯(cuò)誤，與供應(yīng)商和客戶之間沒有良好的溝通，這些都影響了企業(yè)的發(fā)展。

三、 中小制造企業(yè)有效進(jìn)行庫(kù)存管理的有效措施

1、引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，建立完善的庫(kù)存管理機(jī)制

中小自造企業(yè)的最大特點(diǎn)是規(guī)模小、發(fā)展資金相對(duì)不足，因此中小企業(yè)應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展的特點(diǎn)，建立符合需求的庫(kù)存管理機(jī)制。企業(yè)可以選擇引進(jìn)先進(jìn)的庫(kù)存管理軟件，例如用友ERP供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)將庫(kù)存管理與企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)有效的聯(lián)系起來，同時(shí)在庫(kù)存管理系統(tǒng)內(nèi)部之間能夠更加有效的完成管理工作，而且能夠及時(shí)的傳遞企業(yè)的各項(xiàng)信息，這是解決企業(yè)庫(kù)存管理中存在的問題的重要方法，也提高了企業(yè)的管理技術(shù)水平。[3]

2、 對(duì)存貨進(jìn)行合理的分析和控制

存貨是維持企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要依據(jù)，也是企業(yè)適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)的有力支撐，因此加強(qiáng)對(duì)存貨的分析和控制是加強(qiáng)企業(yè)庫(kù)存管理的重要環(huán)節(jié)。定期的對(duì)存貨進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)具體的儲(chǔ)存情況制定恰當(dāng)?shù)纳a(chǎn)和銷售方案，避免一些不必要的損失。同時(shí)可以對(duì)存貨進(jìn)行合理的分類，存貨的ABC分類控制法現(xiàn)在已經(jīng)廣泛運(yùn)用在企業(yè)的庫(kù)存管理中，針對(duì)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)按照不同的比重進(jìn)行合理的分類，分清主次實(shí)施有效的管理。

3、 提高企業(yè)工作人員的庫(kù)存管理意識(shí)

為了全面的加強(qiáng)中小制造企業(yè)的庫(kù)存管理工作，首先管理者必須重視庫(kù)存管理工作，意識(shí)到庫(kù)存管理在企業(yè)管理中的重要性。其次作為庫(kù)存管理的工作人員，要不斷的提高庫(kù)存管理意識(shí)，企業(yè)應(yīng)該對(duì)工作人員定期的進(jìn)行專業(yè)性的培訓(xùn)，提高工作人員的專業(yè)素養(yǎng)和綜合素質(zhì)。同時(shí)要實(shí)行明確的分工，建立合理的獎(jiǎng)懲機(jī)制，促進(jìn)工作人員的工作效率以及工作積極性，全面的完善庫(kù)存管理工作。

四、 結(jié)論

近些年我國(guó)的中小制造企業(yè)在發(fā)展上面臨著極大的挑戰(zhàn)，作為企業(yè)管理者應(yīng)該從源頭抓起逐步解決發(fā)展中的問題。庫(kù)存管理一直是中小制造企業(yè)不夠重視的問題，但是其在企業(yè)管理中的重要性不容忽視。針對(duì)企業(yè)庫(kù)存管理中存在的問題，企業(yè)應(yīng)該實(shí)施有效的措施，提高庫(kù)存管理水平，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高，為企業(yè)未來的發(fā)展掃平一定的障礙。（作者單位：山西省大同煤礦集團(tuán)宏盛成美工藝文化發(fā)展有限公司）

參考文獻(xiàn)：

[1]袁建群；基于ERP中庫(kù)存管理功能設(shè)計(jì)研究[J]；北方經(jīng)貿(mào)；2010，5（07）：55-56

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關(guān)鍵詞 生產(chǎn)成本 可控成本 預(yù)算 庫(kù)存管理

企業(yè)的決策總是在付出與收獲之間進(jìn)行權(quán)衡。其中，企業(yè)的付出就是企業(yè)的成本，正如管理大師邁克爾?波特所言，成本是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。作為生產(chǎn)單位的洗煤廠，成本的管理以及采取的成本控制的措施，是洗煤廠日常工作中不可或缺的內(nèi)容。

一、洗煤廠成本構(gòu)成

企業(yè)為了滿足顧客需要而生產(chǎn)一定種類、一定數(shù)量的產(chǎn)品所支出的各種生產(chǎn)費(fèi)用即為產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。它是企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品過程中實(shí)際消耗的直接材料、直接人工、因產(chǎn)品品質(zhì)問題而支出的費(fèi)用，以及其他直接或間接的費(fèi)用總和。具體到洗煤廠，生產(chǎn)成本由入洗原煤成本和洗煤加工費(fèi)組成，其中，加工費(fèi)由材料費(fèi)、職工薪酬、電力費(fèi)用、折舊費(fèi)用、設(shè)備修理費(fèi)和其他一些費(fèi)用組成。

入洗原煤成本是洗煤廠無法控制的，占總生產(chǎn)成本的80%以上。但加工費(fèi)是可控成本，我們可以采取一系列行之有效的措施來降低這部分費(fèi)用，所以，對(duì)于加工費(fèi)的管理、控制才是我們工作的重點(diǎn)。而加工費(fèi)中的材料費(fèi)、修理費(fèi)，所占資金較大，且易于管理，這又是我們工作的重中之重。

二、成本控制的措施

（一）預(yù)算的編制――成本削減與控制的最高技巧是預(yù)算的編制

（1）預(yù)算的必要性。古話說得好：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是要靠一個(gè)一個(gè)短期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)才能達(dá)到，所以，編制具體的、數(shù)量化的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)就顯得十分重要。預(yù)算是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的數(shù)量計(jì)劃，是預(yù)算期為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需資源和需進(jìn)行活動(dòng)的數(shù)量規(guī)劃。各項(xiàng)預(yù)算的確定過程就是預(yù)算的編制過程。對(duì)企業(yè)未來經(jīng)營(yíng)期內(nèi)資源進(jìn)行合理預(yù)算、調(diào)配，是降低費(fèi)用支出的一種有效控制手段。

（2）預(yù)算的編制過程。洗煤廠的預(yù)算編制是通過全面預(yù)算管控信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的。包括財(cái)務(wù)預(yù)算和材料預(yù)算。賬務(wù)預(yù)算是對(duì)日常費(fèi)用及設(shè)備修理費(fèi)的預(yù)算，材料預(yù)算是對(duì)洗煤廠生產(chǎn)過程中需要的材料的預(yù)算。每月月底洗煤廠會(huì)根據(jù)下月費(fèi)用支出計(jì)劃、設(shè)備修理計(jì)劃、物資到貨情況分別編制基本費(fèi)用預(yù)算、設(shè)備修理費(fèi)預(yù)算和材料預(yù)算。同時(shí)，可以對(duì)預(yù)算進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以滿足生產(chǎn)需要。

（3）預(yù)算的執(zhí)行。編制完賬務(wù)預(yù)算后，洗煤廠才能花費(fèi)各項(xiàng)費(fèi)用和領(lǐng)取物資。這樣，洗煤廠就可以對(duì)有限的資源進(jìn)行最佳的安排使用，避免資源浪費(fèi)和低效使用；也可以預(yù)算為依據(jù)，可以監(jiān)控各作業(yè)進(jìn)展是否順利、各項(xiàng)作業(yè)之間的鏈接是否有效合理；并通過計(jì)量、對(duì)比，及時(shí)判斷實(shí)際執(zhí)行結(jié)果的偏差是否在合理的范圍之內(nèi)，并可及時(shí)找出產(chǎn)生超常差異的原因，采取有效措施，最終保證洗煤廠整體目標(biāo)的完成。

（二）庫(kù)存管理――資源的有效利用是成本控制的基石

（1）ABC庫(kù)存管理技術(shù)。洗煤廠的庫(kù)存種類繁多且價(jià)格不盡相同，有的庫(kù)存品種不多但價(jià)值很高，而有的庫(kù)存品種很多但價(jià)值不高。而庫(kù)存資源的有限性決定了對(duì)所有庫(kù)存品種給予相同程度的重視和管理是不可能的，也是不切實(shí)際的。為了使資源得到更有效的利用，洗煤廠對(duì)庫(kù)存品種采用了ABC分類管理技術(shù)，庫(kù)存中價(jià)值高、進(jìn)貨周期長(zhǎng)、重要設(shè)備的關(guān)鍵備件、不可替換備件、消耗頻率低等物品劃為A類，價(jià)值中等、進(jìn)貨周期較長(zhǎng)、重要設(shè)備的可替換備件、一般設(shè)備的關(guān)鍵備件、消耗頻率較低等物品劃為B類，價(jià)值低、進(jìn)貨周期短、一般設(shè)備的可替換備件、消耗頻率高等物品劃為C類。類別不同，管理措施也不同，具體如下： 1）A類庫(kù)存物品的控制――重要材料，重點(diǎn)控制。在保證生產(chǎn)需要的前提下，盡量降低它們的庫(kù)存量，從而降低占用的資金；盡可能慎重、正確地預(yù)測(cè)其需求量大??；時(shí)時(shí)關(guān)注庫(kù)存量的變化，提高庫(kù)存精確度；設(shè)立缺貨報(bào)警點(diǎn)，當(dāng)庫(kù)存量降低到報(bào)警點(diǎn)時(shí)，及時(shí)進(jìn)貨；同時(shí)注意物品的保管和監(jiān)控，降低庫(kù)存過程中的損耗。2）B類庫(kù)存物品的控制――一般材料、一般控制。B類物品處于A、C類之間。因此，管理方法也介乎A、C類物品的管理方法之間，偏向A類的物品可適當(dāng)加強(qiáng)管理，偏向C類的物品可適當(dāng)簡(jiǎn)化管理；要定期進(jìn)行盤點(diǎn)，及時(shí)補(bǔ)充庫(kù)存，并適當(dāng)提高進(jìn)貨數(shù)量。3）C類庫(kù)存物品的控制。C類物品品種繁多，但其所占的資金額卻很低，所以增大每次的進(jìn)貨量；庫(kù)存量保持較高，以免發(fā)生缺貨現(xiàn)象；簡(jiǎn)化庫(kù)存管理手段；避免投入過多的管理力量，以便集中力量管理A類物資。

（2）現(xiàn)代化手段在庫(kù)存中的應(yīng)用。邢臺(tái)礦洗煤廠通過管易通進(jìn)銷存管理系統(tǒng)對(duì)庫(kù)存進(jìn)行管理。該軟件包括全部庫(kù)存物品的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、入庫(kù)出庫(kù)單據(jù)、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、數(shù)據(jù)導(dǎo)入導(dǎo)出、系統(tǒng)安全五大模塊，同時(shí)支持多臺(tái)電腦聯(lián)機(jī)運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)即時(shí)數(shù)據(jù)交流，這就為洗煤廠的庫(kù)存管理提供了便捷，大大提高了洗煤廠的庫(kù)存管理水平。供應(yīng)科通過對(duì)采購(gòu)供應(yīng)軟件進(jìn)行升級(jí)，可以實(shí)現(xiàn)在線查詢物資編碼、供應(yīng)科的采購(gòu)過程、到貨登記、庫(kù)存信息、出庫(kù)統(tǒng)計(jì)等功能，這樣，就使洗煤廠的計(jì)劃編制、預(yù)算編制、物資領(lǐng)用、庫(kù)存管理等都更加快捷，也減少了人為失誤，極大地提高了庫(kù)存管理的水平。

（三）制度管理――制度是維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)的先決條件

生產(chǎn)成本的日?？刂脐P(guān)鍵是人員控制。一切的生產(chǎn)活動(dòng)是由人來操作的，工人的責(zé)任心和工作能力的強(qiáng)弱，認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度等“軟因素”將會(huì)對(duì)日常生產(chǎn)成本控制起到?jīng)Q定性的作用。但是，這些又直接受企業(yè)的制度是否建立和健全、評(píng)價(jià)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制是否合理等因素所影響，因此洗煤廠建立和健全積極、良好的各項(xiàng)制度至關(guān)重要。

（1）加強(qiáng)員工的現(xiàn)代成本控制理念，鼓勵(lì)員工提供降低成本的合理化建議和措施。洗煤廠積極創(chuàng)造條件，在制度上保障員工進(jìn)行的各類成本降低的技術(shù)攻關(guān)活動(dòng)，積極聽取和采納在有效控制成本方面員工所進(jìn)行的“小發(fā)明”、“小改革”等合理化建議。

（2）建立分級(jí)控制和歸口控制的責(zé)任制度。洗煤廠建立了上層、中層和下層在成本控制方面的權(quán)限和責(zé)任。設(shè)置各級(jí)責(zé)任中心，建立健全成本控制的責(zé)任制度，將洗煤廠要達(dá)到的目標(biāo)和要求，以及各項(xiàng)成本指標(biāo)層層分解后逐級(jí)落實(shí)到車間、班組和個(gè)人，實(shí)行分級(jí)的歸口控制，從而形成上下左右、層層相關(guān)、人人負(fù)責(zé)的企業(yè)成本控制體系。

（3）建立嚴(yán)格的領(lǐng)用審批制度。所有材料計(jì)劃的編制、財(cái)務(wù)材料預(yù)算的編制、物資出庫(kù)前均應(yīng)經(jīng)過廠領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)、批準(zhǔn)手續(xù)，由廠領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)人員層層把關(guān)，再次檢驗(yàn)其發(fā)生的合理性及其數(shù)額的高低。這樣，就避免了庫(kù)存的積壓和材料的浪費(fèi)。

（4）建立原始記錄制度和數(shù)據(jù)收集整理制度。材料等物品的入庫(kù)、出庫(kù)的品種、規(guī)格、數(shù)量和用途；生產(chǎn)或維修等工時(shí)的消耗；員工的出勤；生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的質(zhì)量檢驗(yàn)等，均制定了相應(yīng)格式的原始記錄，有關(guān)人員認(rèn)真填寫，及時(shí)傳遞，為有效的日常成本控制與管理提供了可靠的依據(jù)。

三、成本控制措施實(shí)施的效果

洗煤廠的入洗原煤量增加了24.01%，精煤產(chǎn)量也增加了16.87%，而總的材料費(fèi)僅僅增長(zhǎng)了4.27%，由此可以看出，洗煤廠在保證產(chǎn)量持續(xù)增加的同時(shí)，成本的控制是成功的、有效的。但我們不能放松，成本的控制是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，需要我們不斷地堅(jiān)持與不斷地創(chuàng)新，我們要在今后的工作中不斷總結(jié)、創(chuàng)新，形成系統(tǒng)性的行之有效的措施與方法。

（作者單位為冀中能源股份有限公司邢臺(tái)礦洗煤廠）

[作者簡(jiǎn)介：海文慧（1979―），女，河南封邱人，經(jīng)濟(jì)師。]

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞：ERP軟件 會(huì)計(jì)技能大賽 供應(yīng)鏈

用友ERP-U8軟件的常用模塊包括總賬、應(yīng)收款管理、應(yīng)付款管理、固定資產(chǎn)、薪資管理以及供應(yīng)鏈的采購(gòu)管理、銷售管理、庫(kù)存管理、存貨核算，會(huì)計(jì)技能大賽的考試主要分為以下幾部分：初始設(shè)置、業(yè)務(wù)處理、報(bào)表設(shè)置與分析。

一、初始設(shè)置

企業(yè)在應(yīng)用軟件時(shí)一般已經(jīng)完成了基礎(chǔ)建賬工作，但在使用過程中難免會(huì)出現(xiàn)對(duì)基礎(chǔ)設(shè)置的修改，使其更適用于企業(yè)本身，這些修改可以總結(jié)為以下幾個(gè)方面：

（一）基礎(chǔ)檔案的設(shè)置。基礎(chǔ)檔案的設(shè)置在企業(yè)應(yīng)用平臺(tái)基礎(chǔ)設(shè)置基礎(chǔ)檔案目錄下，可以直接設(shè)置機(jī)構(gòu)人員、客商信息、存貨、會(huì)計(jì)科目、外幣設(shè)置、結(jié)算方式、付款條件等。

（二）業(yè)務(wù)參數(shù)的設(shè)置。主要包括除薪資管理以外所有模塊的選項(xiàng)設(shè)置和參數(shù)設(shè)置，其選項(xiàng)設(shè)置窗口格式如圖1所示，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要勾選相應(yīng)選項(xiàng)即可。參數(shù)設(shè)置部分會(huì)運(yùn)用到會(huì)計(jì)知識(shí)，如折舊分?jǐn)?、工資分?jǐn)?，管理部門的折舊、工資攤?cè)牍芾碣M(fèi)用，銷售部門的折舊、工資攤?cè)脘N售費(fèi)用等。

（三）薪資模塊的設(shè)置。薪資模塊的難點(diǎn)主要在于工資項(xiàng)目的公式設(shè)置，如病假扣款的公式為iff（工齡>=10，日工資*病假天數(shù)*0.2，iff（工齡>=5 and 工齡

二、日常業(yè)務(wù)處理

企業(yè)的日常業(yè)務(wù)基本包括對(duì)上期未完業(yè)務(wù)的繼續(xù)，本期的日常業(yè)務(wù)如不涉及受控科目的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，日常采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、盤點(diǎn)，工資計(jì)提與方法，計(jì)提折舊，期末結(jié)轉(zhuǎn)等。

（一）對(duì)上期未完成業(yè)務(wù)的處理。主要包括上月暫估入庫(kù)存貨的回沖，操作過程是先進(jìn)行單據(jù)記賬（業(yè)務(wù)處理存貨核算業(yè)務(wù)核算正常單據(jù)記賬），再生產(chǎn)憑證（業(yè)務(wù)處理存貨核算財(cái)務(wù)核算生產(chǎn)憑證），生產(chǎn)的憑證會(huì)自動(dòng)傳遞到總賬。

（二）不涉及受控科目的日常經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)處理。對(duì)于這類業(yè)務(wù)直接在總賬系統(tǒng)中填制憑證即可，這類業(yè)務(wù)相對(duì)簡(jiǎn)單，但應(yīng)注意涉及收付款出納應(yīng)簽字，而后審核記賬。

（三）固定資產(chǎn)業(yè)務(wù)。固定資產(chǎn)業(yè)務(wù)主要包括固定資產(chǎn)的購(gòu)入、計(jì)提折舊、處置等，購(gòu)入固定資產(chǎn)時(shí)按業(yè)務(wù)處理固定資產(chǎn)卡片資產(chǎn)增加處理批量制單進(jìn)行處理；計(jì)提折舊時(shí)按業(yè)務(wù)處理固定資產(chǎn)計(jì)提折舊憑證生產(chǎn)進(jìn)行處理；固定資產(chǎn)減少時(shí)按業(yè)務(wù)處理固定資產(chǎn)卡片資產(chǎn)減少處理批量制單進(jìn)行處理，制成憑證自動(dòng)傳遞到總賬。需要說明的是固定資產(chǎn)減少當(dāng)月的折舊計(jì)提通常會(huì)與手工做賬產(chǎn)生差異，究其原因是在軟件執(zhí)行固定資產(chǎn)減少時(shí)，軟件誤將減少當(dāng)月初的累計(jì)折舊寫入相應(yīng)數(shù)據(jù)庫(kù)中“累計(jì)折舊轉(zhuǎn)出”（張文福，2014），這與會(huì)計(jì)準(zhǔn)則中固定資產(chǎn)減少當(dāng)月依舊計(jì)提折舊的規(guī)定不符，需要手工進(jìn)行改正或更改數(shù)據(jù)庫(kù)字段。

（四）薪資管理業(yè)務(wù)。這部分業(yè)務(wù)主要包括計(jì)提和繳納應(yīng)交職工薪酬項(xiàng)目，含五險(xiǎn)一金、工會(huì)經(jīng)費(fèi)、職工教育經(jīng)費(fèi)的計(jì)提與繳納，具體處理是：薪資管理業(yè)務(wù)處理工資分?jǐn)傋》抗e（失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)）制單，發(fā)放時(shí)：薪資管理業(yè)務(wù)處理工資分?jǐn)偘l(fā)放工資制單。

（五）采購(gòu)-應(yīng)付款管理模塊。采購(gòu)管理、庫(kù)存管理、存貨核算、應(yīng)付款管理共同構(gòu)成一條完整的數(shù)據(jù)鏈，操作員先在采購(gòu)管理模塊錄入采購(gòu)訂單并參照生成采購(gòu)到貨單和采購(gòu)發(fā)票，然后一方面按照采購(gòu)到貨單在庫(kù)存管理模塊填制采購(gòu)入庫(kù)單，在存貨核算模塊記賬并制單，形成原材料入庫(kù)的會(huì)計(jì)分錄；另一方面按照采購(gòu)發(fā)票在應(yīng)付款管理模塊制單形成購(gòu)入原材料的會(huì)計(jì)分錄，并錄入付款單，表示支付采購(gòu)貨款，憑證自動(dòng)傳遞到總賬模塊。

（六）銷售-應(yīng)收款管理模塊。銷售管理、庫(kù)存管理、存貨核算、應(yīng)收款管理共同構(gòu)成一條完整的數(shù)據(jù)鏈，操作員先在銷售管理模塊錄入銷售訂單并生成發(fā)貨單和銷售發(fā)票，然后一方面按照發(fā)貨單生產(chǎn)出庫(kù)單，在存貨核算模塊記賬并制單，形成結(jié)轉(zhuǎn)主營(yíng)業(yè)務(wù)成本的會(huì)計(jì)分錄；另一方面按照銷售發(fā)票在應(yīng)收款管理模塊制單形成銷售產(chǎn)品的會(huì)計(jì)分錄，并錄入收款單，表示收到貨款，憑證均自動(dòng)傳遞到總賬模塊。

（七）存貨盤點(diǎn)業(yè)務(wù)。在日常業(yè)務(wù)處理中難免會(huì)遇到財(cái)產(chǎn)清查，在軟件中也一樣，這時(shí)無論盤盈或盤虧，只需要在庫(kù)存管理模塊選擇盤點(diǎn)業(yè)務(wù)，登記賬存實(shí)存數(shù)，再在入庫(kù)業(yè)務(wù)中錄入其他入庫(kù)單（盤盈）、其他出庫(kù)單（盤虧），并在存貨核算模塊記賬并生產(chǎn)憑證即可。

總的來說，ERP-U8軟件最大程度地將財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)知識(shí)轉(zhuǎn)化成了各部門人員對(duì)日常業(yè)務(wù)的處理流程，使財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員繁瑣、技術(shù)難度系數(shù)大的財(cái)務(wù)記賬變得簡(jiǎn)單直接，在收到各模塊的憑證之后，不同操作員在總賬模塊進(jìn)行出納簽字、審核、記賬，并在月末進(jìn)行結(jié)賬。

三、報(bào)表設(shè)置與分析

企業(yè)常用的財(cái)務(wù)報(bào)表有資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表，在三張報(bào)表生成之后再利用其中的數(shù)據(jù)分析企業(yè)的償債能力、營(yíng)運(yùn)能力、盈利能力，主要指標(biāo)有流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債率、產(chǎn)權(quán)比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率等。其中資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表都有固定模版，可以直接生產(chǎn)，但應(yīng)在初始設(shè)置時(shí)指定現(xiàn)金流量科目（會(huì)計(jì)科目編輯指定）。

（一）資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)表公式。資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)表公式的設(shè)置是在“格式”下，選中單元格主設(shè)置為函數(shù)名（“科目名稱”，會(huì)計(jì)期間，[“方向”]，[賬套號(hào)]，[會(huì)計(jì)年度]，[編碼1]，[編碼2]），在大賽時(shí)由于只需做一個(gè)月的會(huì)計(jì)處理，可以簡(jiǎn)化為函數(shù)名（“會(huì)計(jì)科目”，會(huì)計(jì)期間，，，，，，，）。

（二）財(cái)務(wù)指標(biāo)分析。財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析要求選用技術(shù)指標(biāo)公式，然后利用表間取數(shù)得到，表間取數(shù)的原理可以理解為選中公式錄入的單元格后，單擊fx，設(shè)置公式，設(shè)置“月”為關(guān)聯(lián)條件，選擇需要數(shù)據(jù)所在表，會(huì)自動(dòng)出現(xiàn)需要的路徑，保留選中的路徑，在圈內(nèi)位置輸入需要數(shù)據(jù)的單元格名，中間以數(shù)學(xué)符號(hào)連接另一個(gè)單元格路徑即可，如圖2所示。

四、建議

高職院校會(huì)計(jì)技能大賽近幾年均以用友ERP-U8商流企業(yè)為考察項(xiàng)目，未來版本的升級(jí)和生產(chǎn)制造類企業(yè)的考察是大勢(shì)所趨，總的來說生產(chǎn)制造類企業(yè)較商流企業(yè)業(yè)務(wù)處理較為復(fù)雜，但大致相同，區(qū)別主要在于生產(chǎn)制造類企業(yè)生產(chǎn)要素的分配，在這方面直接填制材料出庫(kù)單，進(jìn)行正常單據(jù)記賬，生產(chǎn)憑證；期末結(jié)轉(zhuǎn)制造費(fèi)用、完工產(chǎn)品入庫(kù)類比商流企業(yè)。

參考文I：

[1]張忠靜，梁學(xué)玲.我國(guó)供應(yīng)鏈環(huán)境下庫(kù)存管理研究綜述[J].商業(yè)會(huì)計(jì)，2015，（05）.

[2]張文福.用友U872累計(jì)折舊處理改進(jìn)[J].財(cái)會(huì)月刊，2014，（05）.

[3]許艷華.用友ERP-U872供應(yīng)鏈系統(tǒng)下暫估業(yè)務(wù)的處理[J].財(cái)會(huì)月刊，2013，（13）.

篇4

然而，2012年為什么這個(gè)問題特別突出呢？我們不得不審視一下當(dāng)前的服裝零售的格局的大變化，實(shí)際上，有很多廠家沒有看到這種變化導(dǎo)致從廠家就開始錯(cuò)誤的戰(zhàn)略布局及策略導(dǎo)致的。

出口停滯，增長(zhǎng)乏力。這個(gè)因素除了導(dǎo)致整個(gè)全行業(yè)的市場(chǎng)空間增長(zhǎng)無望外，還直接引起了第二個(gè)變化。那就是原來一大批出口的服裝企業(yè)開始轉(zhuǎn)內(nèi)銷。這導(dǎo)致國(guó)內(nèi)本來就嚴(yán)重產(chǎn)能過剩的服裝行業(yè)再次進(jìn)入了慘烈的淘汰競(jìng)爭(zhēng)中。尤其是很多外銷企業(yè)開始轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，最可怕的是，大量外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的思路和原來做外銷一樣，有點(diǎn)錢就走貨，導(dǎo)致服裝企業(yè)利潤(rùn)大幅降低，且許多企業(yè)選擇了電商。

電商侵占大量市場(chǎng)份額，甚至部分品牌的仿冒品在電商流通的出現(xiàn)導(dǎo)致了傳統(tǒng)市場(chǎng)的低迷。2012年，淘寶、天貓等商城已經(jīng)零售額過萬億，尤其是服裝產(chǎn)業(yè)，幾乎是最適合網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品品類之一。而當(dāng)前的服裝電商最主要的特點(diǎn)就是走量不做價(jià)格，靠低價(jià)和性價(jià)比占據(jù)市場(chǎng)，實(shí)際上，大量的花費(fèi)在廣告費(fèi)及物流上。因此，這對(duì)傳統(tǒng)服裝品牌的沖擊可想而知。

然而，許多品牌廠家卻沒有因此改變策略，依舊跑馬圈地，繼續(xù)加大零售力度，按照原有的銷售任務(wù)不斷壓貨給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商和廠家都沒有準(zhǔn)備好要打一場(chǎng)消耗戰(zhàn)和客觀面對(duì)電商的發(fā)展，很多廠家雖然介入了電商，但是越大的傳統(tǒng)的銷售越難解決電商和傳統(tǒng)銷售的平衡問題，從而導(dǎo)致廠家的嚴(yán)重戰(zhàn)略失誤。

必須要看到導(dǎo)致當(dāng)前服裝企業(yè)庫(kù)存的大環(huán)境和大背景，才能提出客觀的解決方案。不是這些品牌廠家不想解決庫(kù)存，也不是他們?nèi)狈κ侄?，最核心的問題在于，傳統(tǒng)銷售增長(zhǎng)率在降低，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，而電商發(fā)展使份額又增加，傳統(tǒng)的服裝品牌商還沒有解決好網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售的問題，綜合起來，導(dǎo)致了庫(kù)存過剩。

解決庫(kù)存的問題，必須站在企業(yè)戰(zhàn)略的高度，站在整個(gè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈管理的全局，才能真正解決問題。

一、從市場(chǎng)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)調(diào)整及針對(duì)性的產(chǎn)品管理結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)開始解決庫(kù)存之源

從根本上說，庫(kù)存的產(chǎn)生和廠家對(duì)銷售預(yù)期及各個(gè)銷售渠道預(yù)測(cè)不夠準(zhǔn)確有關(guān)。因此這是解決庫(kù)存的根本。廠家必須結(jié)合細(xì)分的市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)并且設(shè)計(jì)產(chǎn)品的管理結(jié)構(gòu)，才能最大化的確保合理庫(kù)存。

例如：傳統(tǒng)零售渠道和電商渠道的互動(dòng)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比，這是需要廠家依據(jù)整體銷售數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)最少每?jī)蓚€(gè)月要進(jìn)行分析和判斷的。

二、建立從廠家到經(jīng)銷商的庫(kù)存管理數(shù)據(jù)鏈，建立強(qiáng)大定制化的IT管理系統(tǒng)

大廠家的做法是必須能夠管理到核心城市的庫(kù)存數(shù)據(jù)，做到庫(kù)存數(shù)據(jù)的分析，并且每個(gè)月及季度進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和針對(duì)數(shù)據(jù)提出解決方法。一般而言，大的企業(yè)能夠和零售商建立IT系統(tǒng)來進(jìn)行管理。軟件一定要自行開發(fā)，體現(xiàn)自身的特點(diǎn)。當(dāng)前，部分廠家為了省卻花費(fèi)，在這方面的投入不足，或者套用其他企業(yè)軟件必然針對(duì)性不足。

小廠家在IT方面的投入實(shí)力有限，就要借助分公司或者對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行數(shù)據(jù)分析及管理的培訓(xùn)及指導(dǎo)，并且要求和廠家共同匯總，從而為解決庫(kù)存尋找針對(duì)性的解決辦法。

例如這一月哪些產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷，哪些中度滯銷，哪些產(chǎn)品暢銷，庫(kù)存實(shí)際數(shù)據(jù)都必須分析，之后針對(duì)性的提出處理的品類。同時(shí)，對(duì)于下季訂貨提出依據(jù)。

這一步驟是找到問題所在，非常關(guān)鍵，否則方案無法做到針對(duì)性。

三、從零售的特性出發(fā)，將銷售和庫(kù)存管理互動(dòng)起來

一般而言，庫(kù)存處理不力中至少50％的因素來自于經(jīng)銷商對(duì)庫(kù)存的不重視及缺乏有效的解決方案，而這個(gè)方案中尤其以處理不及時(shí)最為突出。由于很多經(jīng)銷商缺少隨時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)的監(jiān)控和敏感性，往往導(dǎo)致錯(cuò)過處理庫(kù)存的最佳時(shí)期，同時(shí)，也會(huì)做出錯(cuò)誤的進(jìn)貨決策導(dǎo)致庫(kù)存加大。因此，如何隨時(shí)了解庫(kù)存動(dòng)態(tài)，并且將庫(kù)存和門店結(jié)合起來，共同制定營(yíng)銷方案進(jìn)行解決是重中之重。一般而言，每個(gè)小階段進(jìn)行的小型特賣會(huì)對(duì)于品牌的殺傷力和價(jià)格影響會(huì)低于那種大型的甩賣式的庫(kù)存處理。小步快跑，隨時(shí)處理，才能減少庫(kù)存，不會(huì)導(dǎo)致到了年底才無法處理的地步。

四、處理庫(kù)存方法的創(chuàng)新之道、小技巧也不容忽視

簡(jiǎn)單粗暴的庫(kù)存處理對(duì)于忠誠(chéng)會(huì)員造成的傷害比較大，也極容易傷害品牌，因此一般而言，對(duì)于品牌如何創(chuàng)新的處理庫(kù)存也很重要。很多經(jīng)銷商處理庫(kù)存特別不注重形式，完全沒有品牌感，結(jié)果造成來購(gòu)買的人感受很差。因此，各類的庫(kù)存處理可以作為會(huì)員回饋的方式，并且要做好創(chuàng)新，一般中大型的不宜選擇在門店進(jìn)行。最好在酒店或者專門的折扣門店，并且要給會(huì)員發(fā)邀請(qǐng)函，處理庫(kù)存也要注意展示效果，不能完全像地?cái)傌浺粯?，更要注重服?wù)。把庫(kù)存處理變成會(huì)員的福利特賣會(huì)形式更容易讓客戶獲得好的感受。

目前，采取電商模式處理庫(kù)存如果在區(qū)域進(jìn)行，其實(shí)已經(jīng)影響到全國(guó)，當(dāng)前最好由廠家發(fā)起，統(tǒng)一進(jìn)行，否則將影響全國(guó)運(yùn)作。

五、廠商的互動(dòng)和配合，才能達(dá)到供應(yīng)鏈管理的完全暢通

篇5

7月末，筆者受邀前往內(nèi)蒙一家著名的乳企作為期一周的銷售培訓(xùn)。看著絕大多數(shù)學(xué)員都是意氣風(fēng)發(fā)的二十幾歲的毛頭小伙子和姑娘，每個(gè)人手里卻操縱著幾個(gè)億乃至幾十億的生意，不由感嘆自古英雄出少年。

感嘆之余，也有些許擔(dān)憂，畢竟這些年輕人只有不到3年的快消品經(jīng)驗(yàn)，除了無畏的沖勁和自豪感外，多數(shù)學(xué)員無論系統(tǒng)知識(shí)還是管理理論都比較匱乏?；蛟S，這家高速成長(zhǎng)的企業(yè)正是意識(shí)到了這一點(diǎn)，才頻繁外聘專家和老師培訓(xùn)吧。

什么是最好的銷售培訓(xùn)

眾所周知，銷售培訓(xùn)有別于人力資源和其他專業(yè)培訓(xùn)。首先，沒有實(shí)際操盤經(jīng)驗(yàn)者，基本無法勝任銷售培訓(xùn)；其次，培訓(xùn)老師必須擁有相當(dāng)?shù)穆殬I(yè)閱歷和耀眼光環(huán)，否則無法震懾和說服見多識(shí)廣的銷售精英；最后，銷售的理論和學(xué)說雖然變化并不太快，但中國(guó)營(yíng)銷實(shí)踐越來越慘烈，渠道演化速度越來越快，只有最新的東西和著眼于解決銷售人員最棘手困難的課題和教案，才最有效，最吸引人。

什么是最好的培訓(xùn)?

1 取決于受訓(xùn)企業(yè)的目的和動(dòng)機(jī)。

“銷售培訓(xùn)是為了提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和能力!”所有企業(yè)都這么說，但實(shí)際上，企業(yè)管理者對(duì)培訓(xùn)的口頭宣揚(yáng)和實(shí)際期望有不少折扣距離。

另外，課程設(shè)置不合理、講師不合適等造成的實(shí)際效果不顯著和被訓(xùn)學(xué)員流失率過高，也會(huì)讓企業(yè)高管對(duì)培訓(xùn)的投入和產(chǎn)出產(chǎn)生懷疑。

比如我曾工作多年的“聯(lián)合利華”公司，非常注重培訓(xùn)，“學(xué)習(xí)樹”培訓(xùn)項(xiàng)目讓許多內(nèi)部員工獲益匪淺，甚至公司還支付高額學(xué)費(fèi)，讓一些高級(jí)管理者去上?！爸袣W管理學(xué)院”學(xué)習(xí)EMBA。但歷年來，被訓(xùn)者的流失率非常高。因此，企業(yè)是否有胸襟和耐心對(duì)培訓(xùn)長(zhǎng)期投資，決定了這個(gè)企業(yè)是否真正關(guān)心銷售培訓(xùn)。如果僅僅為了一時(shí)之需，延請(qǐng)一些短期銷售培訓(xùn)，效果往往并不顯著，企業(yè)也會(huì)失望而歸。

2　取決于受訓(xùn)企業(yè)對(duì)銷售培訓(xùn)的觀念和態(tài)度。

上世紀(jì)90年代，“聯(lián)合利華”認(rèn)為培訓(xùn)是對(duì)業(yè)務(wù)人員勞苦付出的褒獎(jiǎng)和享受。每年冬天冰淇淋銷售的淡季，就是大家到賓館參加培訓(xùn)的時(shí)間，老師也會(huì)善意地提醒大家放松心態(tài)，調(diào)整到舒服的坐姿去享受課程。

而“可口可樂大學(xué)”則相反，其課程更多的是向?qū)W員灌輸公司的標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)和成功概念，每每經(jīng)過2～5天從早到晚的封閉式洗腦培訓(xùn)，學(xué)員在被灌輸成功標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)大多筋疲力盡。

前文提及的那家乳品公司對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度是比較獨(dú)特的。培訓(xùn)完畢后學(xué)員立刻考試，考試成績(jī)列入今后晉升參考依據(jù)之一，課堂表現(xiàn)消極者可能被隨即罰款處罰。一般說來，只有記憶力驚人者才能立竿見影獲得較好分?jǐn)?shù)。

當(dāng)然，企業(yè)的初衷是為了學(xué)員更好地珍惜寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。此次培訓(xùn)時(shí)間正好趕上月末和半年關(guān)賬的關(guān)鍵兩天，所以，一到休息間隙大家紛紛打電話催銷量。

從“聯(lián)合利華”的淡季休閑式培訓(xùn)，到“可口可樂大學(xué)”封閉式洗腦培訓(xùn)，再到該乳品企業(yè)的“類科舉”式培訓(xùn)，各有千秋和優(yōu)劣，但有一點(diǎn)無疑是肯定的：你采取的培訓(xùn)方式是否與你企業(yè)的文化和理念息息相關(guān)，直接決定了受訓(xùn)人員的狀態(tài)和培訓(xùn)效果。

3　取決于課程能否被多數(shù)學(xué)員理解并在實(shí)踐中發(fā)揮作用。

有一年，我和23名同學(xué)花了兩天時(shí)間痛苦萬狀地聽老師講授“考核中的平衡記分卡”。相信和我一樣聽完后仍然混沌者為數(shù)不少，況且企業(yè)現(xiàn)狀并不適合現(xiàn)在就實(shí)施“平衡記分卡”，也沒有類似計(jì)劃近期推動(dòng)該項(xiàng)目，只是為了解而學(xué)習(xí)，所以此次培訓(xùn)的參與度和實(shí)際效果幾乎等于零。

一個(gè)在華多年的美國(guó)籍資深高管，懷疑手下業(yè)務(wù)人員談判能力太差，委托我為其銷售團(tuán)隊(duì)講授一天的“重點(diǎn)客戶管理”。他的手下有兩個(gè)來自可口可樂的資深銷售同仁，隱約向我透露該企業(yè)的授權(quán)有限而且模糊。區(qū)域銷售經(jīng)理苦于難于掌握分寸和大賣場(chǎng)談判，有時(shí)談成的有利成果反而被該美籍高管親自出馬搞砸。因此，從重點(diǎn)客戶管理學(xué)習(xí)中得到的技巧，運(yùn)用的余地非常有限。

同時(shí)，因材施教也非常重要。同為區(qū)域銷售經(jīng)理職位，因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間長(zhǎng)短和文化修養(yǎng)高低及自身素質(zhì)的不同，對(duì)課程的理解和接納程度參差不齊。

例如，該美籍主管的手下區(qū)域經(jīng)理，既有超過15年銷售經(jīng)驗(yàn)的資深行家，也有之前毫無消費(fèi)品銷售經(jīng)歷的海歸。給小學(xué)生講課，往往比給研究生授課更難，何況是小學(xué)生和研究生同堂聽課。這樣的培訓(xùn)，效果自然好不到哪里去。

4　取決子講師對(duì)被訓(xùn)企業(yè)的文化和學(xué)員的真正需求是否明察秋毫。

去這家乳品企業(yè)培訓(xùn)之前，我對(duì)該公司文化一無所知，做培訓(xùn)時(shí)，每當(dāng)我試圖鼓勵(lì)學(xué)員為同學(xué)的優(yōu)異表現(xiàn)鼓掌加油時(shí)往往應(yīng)者寥寥。最后我才了解到，該公司定義開會(huì)鼓掌是一種“聲音賄賂”，即使董事長(zhǎng)和總經(jīng)理講話，與會(huì)者如果覺得非常精彩點(diǎn)頭即可。如果不了解受訓(xùn)企業(yè)文化。講師和學(xué)員都可能陷入無所適從的境地。

再比如“1.5倍庫(kù)存管理”，只要是銷售人員，都會(huì)接觸到。但在實(shí)際培訓(xùn)中，學(xué)員需要的不是老師告訴他“1.5倍庫(kù)存管理”是怎么回事，而是要知道具體實(shí)踐中如何去計(jì)算、控制有效庫(kù)存的方法。這個(gè)方法不是一個(gè)僵化的系數(shù)，是要根據(jù)實(shí)際的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、市場(chǎng)銷售等狀況靈活掌握的。

這家內(nèi)蒙的乳品公司，9年間以火箭般的速度增長(zhǎng)，從一個(gè)小企業(yè)成長(zhǎng)至擁有幾十個(gè)公司，相信期間因?yàn)槟淘聪拗坪拖到y(tǒng)的迅速膨脹，也造成了不少的缺貨、斷貨、局部少數(shù)品種積壓等問題。如果培訓(xùn)老師能更多地理解企業(yè)，并從中幫助學(xué)員找到一些解決庫(kù)存管理的良方，才是最有效的培訓(xùn)。

5　取決子能否通過培訓(xùn)讓潛力學(xué)員獲得提升或者晉升的能力。

銷售人員的學(xué)習(xí)態(tài)度可分為3種：

先知先覺者，這些人已經(jīng)養(yǎng)成了良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和爭(zhēng)強(qiáng)好勝的態(tài)度，習(xí)慣獨(dú)立思考，培訓(xùn)是他們樂于接受的最佳學(xué)習(xí)途徑之一；

后知后覺者，不少銷售人員的起點(diǎn)不高甚至學(xué)習(xí)能力也不行，但嚴(yán)酷的生活和工作教會(huì)他們一個(gè)殘酷的結(jié)論：不去學(xué)習(xí)和思考個(gè)人前途只有一片漆黑；

不知不覺者，他們也許聰明伶俐，但他們對(duì)培訓(xùn)中傳授的知識(shí)永遠(yuǎn)口服心不服，更談不上融會(huì)貫通去實(shí)際運(yùn)用。一般說來，企業(yè)對(duì)他們的培訓(xùn)往往是徒勞的。

銷售管理人員面臨的問題也主要有兩類：一類對(duì)某市或者某省的市場(chǎng)特點(diǎn)以及渠道特征，對(duì)當(dāng)?shù)孛總€(gè)經(jīng)銷商的重要優(yōu)劣也滾瓜爛熟，但離開生長(zhǎng)環(huán)境就無法施展拳腳，另一類是理論知識(shí)比較扎實(shí)，可以滔滔不絕談原則，但每每在實(shí)際工作中水土不服。

篇6

怎樣寫寒假實(shí)踐報(bào)告 系部名稱： 專業(yè)： ______

年級(jí)______ 班級(jí)：_________ 姓名： _____ 學(xué)號(hào)：____

實(shí)踐單位： XXXX有限公司

實(shí)踐時(shí)間： 20xx年--月--日 至 20xx年--月--日 共 --天

實(shí)踐報(bào)告正文

一、實(shí)踐目的：介紹實(shí)踐的目的，意義， 實(shí)踐單位或部門的概況及發(fā)展情況， 實(shí)踐要求等內(nèi)容。這部分內(nèi)容通常以前言或引言形式，不單列標(biāo)題及序號(hào)。

二、實(shí)踐內(nèi)容：先介紹實(shí)踐安排概況，包括時(shí)間，內(nèi)容，地點(diǎn)等，然后按照安排順序逐項(xiàng)介紹具體實(shí)踐流程與實(shí)踐工作內(nèi)容、專業(yè)知識(shí)與專業(yè)技能在實(shí)踐過程中的應(yīng)用。以記敘或白描手法為基調(diào)，在完整介紹實(shí)踐內(nèi)容基礎(chǔ)上，對(duì)自己認(rèn)為有重要意義或需要研究解決的問題重點(diǎn)介紹，其它一般內(nèi)容則簡(jiǎn)述。

三、實(shí)踐結(jié)果：圍繞實(shí)踐目的要求，重點(diǎn)介紹對(duì)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)的問題的分析，思考，提出解決問題的對(duì)策、建議等。分析討論及對(duì)策建議要有依據(jù)，有參考文獻(xiàn)，并在正文后附錄。分析討論的內(nèi)容及推理過程是實(shí)踐報(bào)告的重要內(nèi)容之一，包括所提出的對(duì)策建議，是反映或評(píng)價(jià)實(shí)習(xí)報(bào)告水平的重要依據(jù)。

四、實(shí)踐總結(jié)或體會(huì)：用自己的語(yǔ)言對(duì)實(shí)踐的效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，著重介紹自己的收獲體會(huì)，內(nèi)容較多時(shí)可列出小標(biāo)題，逐一匯報(bào)。總結(jié)或體會(huì)的最后部分，應(yīng)針對(duì)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)的自身不足之處，簡(jiǎn)要地提出今后學(xué)習(xí)，鍛煉的努力方向。

五、正文字體：宋體小四號(hào)字。字?jǐn)?shù)：3000字左右

寒假實(shí)踐報(bào)告范文 一、 實(shí)踐目的

1、加強(qiáng)和鞏固理論知識(shí)，發(fā)現(xiàn)問題并運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析問題和解決問題的能力。

2、鍛煉自己的實(shí)踐工作能力，適應(yīng)社會(huì)能力和自我管理的能力。

3、通過畢業(yè)實(shí)踐接觸認(rèn)識(shí)社會(huì)，提高社會(huì)交往能力，學(xué)習(xí)優(yōu)秀員工的優(yōu)秀品質(zhì)和敬業(yè)精神，培養(yǎng)素質(zhì)，明確自己的社會(huì)責(zé)任。

二、 公司概況

惠寶電腦科技有限公司位于石家莊市高新區(qū), 專業(yè)研究、制造、組裝、銷售計(jì)算機(jī)整機(jī)及其周邊產(chǎn)品，批發(fā)電腦組裝所需各種硬件及配件。公司成立于1999年，員工120余人，七喜品牌電腦銷售，批發(fā)零售華碩和盈通主板及ATI和NVIDIA各系列顯卡.公司榮獲石家莊市優(yōu)秀單位，石家莊市AAA級(jí)信用單位等榮譽(yù)稱號(hào)。

三、 實(shí)踐內(nèi)容

我在惠寶電腦科技公司做電腦組裝及銷售工作，通過培訓(xùn)及親身實(shí)踐學(xué)習(xí)熟悉業(yè)務(wù)。公司首先對(duì)我們進(jìn)行基本的電腦銷售培訓(xùn)，同時(shí)也教我們?nèi)ソM裝電腦。負(fù)責(zé)培訓(xùn)的工作人員首先給我們講解大概的電腦安裝順序，電腦安裝主要是主機(jī)的安裝，各個(gè)部件的安裝也是要求順序，這樣電腦組裝起來才不會(huì)有所損壞，而且組裝起來更加迅速。經(jīng)過幾次真正實(shí)踐，我熟悉了硬件組裝過程。裝好電腦，接好線后，就是要裝電腦操作系統(tǒng)，這個(gè)雖然簡(jiǎn)單，但也有細(xì)節(jié)要注意的，尤其是電腦顯示器的屏幕測(cè)試，一定要夠細(xì)心才可以。經(jīng)過幾次動(dòng)手，終于掌握了基本的電腦組裝。接下來要學(xué)的，就是要記住一些部件的型號(hào)、功能、價(jià)格等方面的信息?，F(xiàn)代科學(xué)發(fā)展進(jìn)步飛快，軟硬件更新速度日新月異，面對(duì)一大堆電腦部件的信息，要想很快記住還是有一定難度的。整個(gè)培訓(xùn)雖然簡(jiǎn)單，但整個(gè)流程下來還是很費(fèi)心的，我也深深體會(huì)到工作和上學(xué)的不同。

培訓(xùn)之后，正式開始接觸銷售了。通過不斷地向顧客介紹推銷過程中，讓我懂得銷售員是需要高度的激情和恒心的，這些天的銷售工作提高我的交際能力，能鍛煉我們的口才。在這一個(gè)多月的實(shí)踐當(dāng)中我接待了很多客戶，也不斷的積累著自己的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧。從剛開始覺得銷售只是運(yùn)氣使然，沒什么技術(shù)含量，到后來真的認(rèn)識(shí)到了銷售其實(shí)真的是一門偉大的藝術(shù)。我也深深體會(huì)到銷售行業(yè)必須遵循的第一原則，那就是顧客就是上帝，無論顧客多么刁鉆，要求多高，都要盡量滿足顧客。在實(shí)踐的過程中，態(tài)度要求也很高，首先就是自己的儀表必須要整潔，給人一種干凈的感覺，其次就是要有禮貌，臉上要盡量帶著微笑，這樣就保證了員工的基本素質(zhì)，同時(shí)也是給顧客留下一個(gè)良好的印象。這也讓我深刻的了解到，無論在何處工作，細(xì)節(jié)都是必須要注意的，因?yàn)榧?xì)節(jié)決定成敗。

四、 實(shí)踐總結(jié)和收獲

在實(shí)踐過程中我也遇到各種不同的顧客，他們會(huì)用各種各樣的態(tài)度來對(duì)待你，這就要求你有很強(qiáng)的應(yīng)變能力。實(shí)踐中不僅要面對(duì)顧客，還要搞好和同事與上級(jí)的關(guān)系，要自己自動(dòng)自覺的去做事，才能得到大家的肯定。

一個(gè)多月來，我在公司部門領(lǐng)導(dǎo)和同事們的熱心幫助及關(guān)愛下取得了一定的進(jìn)步，綜合看來，我覺得自己還有以下的不足之處：

1.思想上個(gè)人主義較強(qiáng)，隨意性較大;

2.有時(shí)候辦事不夠干練;

3.工作主動(dòng)性發(fā)揮的還是不夠，對(duì)工作的預(yù)見性和創(chuàng)造性不夠;

4.業(yè)務(wù)知識(shí)方面特別是與客戶接觸溝通方面沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)，所掌握的溝通技巧還不夠扎實(shí)等等。

由于公司規(guī)模較小，正處于發(fā)展階段，我也發(fā)現(xiàn)了公司存在的一些問題如：?jiǎn)T工管理上較為混亂，職責(zé)不夠明確，公司沒有一個(gè)有效地激勵(lì)機(jī)制，造成一些員工的工作積極性和效率不高。工作公司產(chǎn)品庫(kù)存繁雜，很多配件沒有明確的數(shù)據(jù)，更沒有銷售預(yù)測(cè)和較為合理的庫(kù)存管理，這也造成大量的產(chǎn)品積壓和庫(kù)存成本，由于電子產(chǎn)品更新較快，一些產(chǎn)品甚至積壓后成為淘汰品，造成大量的資金浪費(fèi)，公司應(yīng)該在庫(kù)存管理方面，應(yīng)該用較為明確合理的庫(kù)存管理，精確記錄每件產(chǎn)品和配件，包括產(chǎn)品的品種、數(shù)量和日期，形成完整的庫(kù)存現(xiàn)狀，這也省去繁雜的人工作業(yè)，節(jié)省人力，提高效率，也降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)和庫(kù)存成本。

篇7

大家好！

首先，我非常感謝興豐給我這個(gè)展示自己的機(jī)會(huì)。興豐用人的原則是：重選拔、重潛質(zhì)、重品德、重能力。并且公平、公證、公開、擇優(yōu)的選拔人才。這次競(jìng)聘對(duì)我個(gè)人而言是個(gè)重要的激勵(lì)和挑戰(zhàn)，也將有益于我自身素質(zhì)的提高

下面是對(duì)我自己的一個(gè)簡(jiǎn)介

我叫王紅、現(xiàn)年26歲，大專學(xué)歷。現(xiàn)任職興豐電器白電柜柜長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售及人員管理。06年進(jìn)入中國(guó)聯(lián)通客戶部電話營(yíng)銷任客戶代表。07年3月到貴陽(yáng)總部接受專業(yè)培訓(xùn)，在100多位同仁中脫穎而出并擔(dān)任黔西南七縣一州的促銷員，主要負(fù)責(zé)各縣一州的銷售情況。08年被委派到重慶永城郵電通信技術(shù)發(fā)展連鎖有限公司興義分公司任店長(zhǎng)。10年12月經(jīng)過興豐用人的原則進(jìn)入興豐，與興豐同舟共濟(jì)近半年，讓我學(xué)習(xí)了不少知識(shí)，為自身的素質(zhì)得到更進(jìn)一步的提升，讓我明白了作為一個(gè)管理人員的職責(zé)與責(zé)任所在，從而使得更有擔(dān)當(dāng)與進(jìn)取。

“泰山不嫌土壤，故能成其大。江海不擇細(xì)流故能就其深?！边x擇對(duì)了，努力也就成功了一半，盲目的選擇錯(cuò)誤的道路，任你再多努力也將失敗并奪走你寶貴的時(shí)間，因?yàn)檫x擇比努力更重要，所以我選擇了興豐，而我始終相信自己的選擇。

如今興義這個(gè)市場(chǎng)，家電行業(yè)已處于一個(gè)飽和時(shí)期，同行的競(jìng)爭(zhēng)越來越殘酷，人有我有，人優(yōu)我優(yōu)，要怎樣才能在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中站穩(wěn)腳跟并獨(dú)樹一幟？就是我們興豐一直在做的，堅(jiān)持建立一個(gè)建設(shè)性學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)。目的是塑造企業(yè)文化，促進(jìn)人力資源增值，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效和團(tuán)隊(duì)凝聚力，提倡價(jià)值源于專業(yè)，建立以企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為運(yùn)營(yíng)控制，才能在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中良性發(fā)展，才能真正把企業(yè)“做大、做強(qiáng)、做精、做優(yōu)、做久”！我們企業(yè)如何保障顧客與廠商利益的最大化就是以人為本、學(xué)習(xí)創(chuàng)新為基礎(chǔ)，服務(wù)為第一。也是企業(yè)生存、發(fā)展的根本。

那市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為什么又叫市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)呢？因?yàn)槭且允袌?chǎng)為基礎(chǔ)而發(fā)展的經(jīng)濟(jì)。市場(chǎng)從何而來？就是有需求才有市場(chǎng)。在這樣一個(gè)供過與求的市場(chǎng)，我們必須做到雙贏才能做大。

在人生的牌局中，必須學(xué)會(huì)和別人合作，彌補(bǔ)自己的不足，取長(zhǎng)補(bǔ)短從而達(dá)到雙贏，雙贏是現(xiàn)代社會(huì)所倡導(dǎo)的一種合作方式。做事情的時(shí)候考慮別人的利益站在別人的角度考慮問題，不僅能夠贏得對(duì)方的信賴和好感，還會(huì)為今后的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，如果處處為對(duì)方著想一點(diǎn)，就能夠獲得更多的合作伙伴，自己今后的發(fā)展之路會(huì)更寬，也就是大家贏才是真的贏。一個(gè)企業(yè)是離不開人才的，人才聚集才是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，所以人才也是離不開企業(yè)團(tuán)隊(duì)的。團(tuán)結(jié)就是力量，如果人心所向，眾志成城就會(huì)以最小的付出獲得最大的收獲。日本在“二戰(zhàn)“短短數(shù)十年就成為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)。很大一部分原因就是日本企業(yè)員工的團(tuán)體精神，日本企業(yè)成員不一定有血緣關(guān)系，但凡是進(jìn)入某一企業(yè)共同工作者，即被認(rèn)為是這一“家”的成員，這就是企業(yè)，企業(yè)就是一個(gè)大家庭。管理大師威廉.戴爾在《建立團(tuán)隊(duì)》一書中指出“過去被視為傳奇英雄，并能一手改寫組織或部門的強(qiáng)硬經(jīng)理人，在現(xiàn)今日趨復(fù)雜的組織下，已被另一種新型經(jīng)理人取代，這種經(jīng)理人能將不同背景、不同訓(xùn)練和不同經(jīng)驗(yàn)的人組織成一個(gè)有效率的工作團(tuán)體”身為一個(gè)主管只有對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，才能對(duì)自己負(fù)責(zé)。我們要從團(tuán)隊(duì)的角度出發(fā)，樹立起對(duì)團(tuán)隊(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的信念，我們興豐就好比一個(gè)大家庭。每一位成員都是其中的一份子，只有每個(gè)人都具備了團(tuán)隊(duì)工作的精神后，才能對(duì)團(tuán)隊(duì)的工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)自己的人生和事業(yè)負(fù)責(zé)。

我認(rèn)為店長(zhǎng)助理的崗位職責(zé)是。掌握銷售情況，維護(hù)賣場(chǎng)環(huán)境整潔及現(xiàn)場(chǎng)布置，及時(shí)配合柜長(zhǎng)解決銷售過程中的問題，收集市場(chǎng)信息做好銷售分析，以身作則倡導(dǎo)“顧客至上，嚴(yán)于律己，樹一流團(tuán)隊(duì)”的經(jīng)營(yíng)理念，杜絕員工與顧客爭(zhēng)執(zhí)現(xiàn)象；協(xié)助辦公室主任與政府職能部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系，保證商場(chǎng)良好的外部環(huán)境；做好會(huì)員的招募和大宗顧客的拜訪；負(fù)責(zé)安排員工專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)及員工的業(yè)績(jī)考核；負(fù)責(zé)安排廣告宣傳品的發(fā)放與追蹤，確保執(zhí)行商場(chǎng)的促銷活動(dòng)。明確各崗位的職責(zé)嚴(yán)格要求各崗位的規(guī)范，提升商場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)，先從組織商品做起。最重要的也是商品組合，要根據(jù)賣場(chǎng)的定位組織商品，別的賣場(chǎng)暢銷的商品不一定在自己店里就能賣好，要懂得根據(jù)市場(chǎng)的定位進(jìn)行貨品分流。組合好商品后，就要制定相應(yīng)的價(jià)格鏈，合理的價(jià)格鏈也是提升業(yè)績(jī)的保障。其次從貨物陳列方面改進(jìn)，好的陳列就是最好的導(dǎo)購(gòu)，要將商品生動(dòng)化，靠的就是陳列技巧。陳列方法要根據(jù)商品的不同來變化。還有商品布局。賣場(chǎng)重要的是保持通暢，要根據(jù)顧客的動(dòng)線來布局自己的賣場(chǎng)主展區(qū)、輔展區(qū)和促銷展區(qū)。商品區(qū)分要懂得利用各展區(qū)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行互補(bǔ)，還需要根據(jù)季節(jié)來布置賣場(chǎng)，讓賣場(chǎng)能吸引顧客，更能留住顧客。導(dǎo)購(gòu)人員要熟悉產(chǎn)品知識(shí)，作為主管更要了解導(dǎo)購(gòu)人員的性格，了解他們的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，更要懂得發(fā)揮他們的優(yōu)點(diǎn)，多鼓勵(lì)少批評(píng)。

現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買的不是商品，更多的是考慮服務(wù)。

服務(wù)應(yīng)該

1、把顧客看成我們自己的親人。

2、用微笑面對(duì)每一位顧客，因?yàn)槲⑿κ且环N國(guó)際賓客都理解的世界性歡迎語(yǔ)言。

3、真誠(chéng)和友好。這要求所有工作人員都要真誠(chéng)友好的與顧客溝通。

4、要提供快捷迅速的服務(wù)，工作人員要根據(jù)顧客的要求和投訴問題及時(shí)采取行動(dòng)，以表示你時(shí)刻關(guān)心顧客。

5、要時(shí)刻佩戴好自己的工作牌。這主要是方便顧客與你的溝通。

6、每一位工作人員都要注重自己的儀容儀表。

7、每一位員工都要熟悉自己的工作流程和企業(yè)文化，了解有關(guān)自己的工作信息。

篇8

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；存貨管理；存貨周轉(zhuǎn)；庫(kù)存成本

健全的存貨管理制度可以幫助存貨管理人員對(duì)庫(kù)存存貨進(jìn)行全面的控制和管理，有助于庫(kù)存會(huì)計(jì)進(jìn)行存貨的核算并且能夠及時(shí)提供各種存貨的報(bào)表數(shù)據(jù)，如果存貨占用了大量資金會(huì)導(dǎo)致中小企業(yè)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度偏低，因此要合理管理存貨以此來實(shí)現(xiàn)庫(kù)存最小化，對(duì)采購(gòu)部門和生產(chǎn)部門進(jìn)行一個(gè)良好的鏈接作用。但是這其中又有很多問題導(dǎo)致鏈接失敗停滯，所以要解決問題就要想到解決問題的方法，要加強(qiáng)存貨控制科學(xué)合理進(jìn)行存貨管理，這樣才能保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利運(yùn)行。

1 存貨管理概述

1.1 存貨管理的概念

存貨管理就是對(duì)企業(yè)的存貨進(jìn)行管理，主要包括存貨的信息管理和在此基礎(chǔ)上的決策分析，最后進(jìn)行有效控制，達(dá)到存貨管理的最終目的提高經(jīng)濟(jì)效益。

1.2 存貨管理的重要性

傳統(tǒng)的狹義觀點(diǎn)認(rèn)為，庫(kù)存控制主要是針對(duì)倉(cāng)庫(kù)的物料進(jìn)行盤點(diǎn)、數(shù)據(jù)處理、保管、發(fā)放等，通過執(zhí)行防腐、溫濕度控制等手段，達(dá)到使保管的實(shí)物庫(kù)存保持最佳狀態(tài)的目的。這只是庫(kù)存控制的一種表現(xiàn)形式，或者可以定義為實(shí)物庫(kù)存控制。那么，如何從廣義的角度去理解庫(kù)存控制呢？庫(kù)存控制應(yīng)該是為了達(dá)到公司的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，特別是現(xiàn)金流運(yùn)作，從而實(shí)現(xiàn)在保證及時(shí)交貨的前提下，盡可能降低庫(kù)存水平，減少庫(kù)存積壓與報(bào)廢、貶值的風(fēng)險(xiǎn)。從這個(gè)意義上講，實(shí)物庫(kù)存控制僅僅是實(shí)現(xiàn)公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的一種手段，或者僅僅是整個(gè)庫(kù)存控制的一個(gè)必要的環(huán)節(jié)；實(shí)物庫(kù)存控制主要是倉(cāng)儲(chǔ)管理部門的責(zé)任，而廣義的庫(kù)存控制應(yīng)該是整個(gè)需求與供應(yīng)鏈管理部門，乃至整個(gè)公司的責(zé)任。但是在現(xiàn)在的絕大多數(shù)中小企業(yè)中，管理者對(duì)存貨管理的概念僅限于狹義的概念。

2 華益公司存貨管理的現(xiàn)狀

2.1 華益公司簡(jiǎn)介

華益公司是專業(yè)生產(chǎn)a級(jí)鍋爐承壓部件的電力配件制造公司?，F(xiàn)占地面積14100平方米，生產(chǎn)面積9600平方米，固定資產(chǎn)2000多萬元。在編員工115人，工程技術(shù)人員14人，其中中級(jí)以上職稱人員9人，持證焊工26人，中級(jí)無損探傷人員2人，焊接專業(yè)4人，鍋爐專業(yè)3人，材料專業(yè)1人；公司設(shè)置了采購(gòu)、技術(shù)、質(zhì)量、銷售等七個(gè)管理部門和準(zhǔn)備、管子、膜式壁三個(gè)生產(chǎn)車間。公司以“著眼產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格過程控制、關(guān)注顧客期望”為宗旨，竭誠(chéng)為用戶服務(wù)，滿足用戶需求；為鍋爐行業(yè)、電力行業(yè)作出新的貢獻(xiàn)。

2.2 華益公司存貨管理中存在的問題

（1）沒有合理的管理制度。

企業(yè)沒有制定合理的存貨管理制度讓管理人員有章可依，例如企業(yè)未設(shè)置專門審核倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存和存貨賬本的人員，導(dǎo)致存貨管理人員可以肆意做假賬造成了公司不必要的損失。雖說華益公司未有肆意做假賬，但是由于管理制度不完善導(dǎo)致在日常存貨管理過程中會(huì)有存貨莫名找不到等情況出現(xiàn)，這種情況有可能是管理人員未做到本職工作，也有可能是因?yàn)楣芾砣藛T利用管理漏洞隨意使用庫(kù)存物品導(dǎo)致，管理人員懶散的原因是由于制度的不健全，導(dǎo)致最后可以做假賬表明此存貨被正常領(lǐng)用。

（2）各部門無有效溝通。

部門之間日常缺乏有效的溝通，存貨管理部門通常都是在生產(chǎn)部門需要領(lǐng)用時(shí)才發(fā)現(xiàn)沒有需要的存貨，這時(shí)才去報(bào)給采購(gòu)部門采購(gòu)清單，這就導(dǎo)致了生產(chǎn)停滯不前，最終可能導(dǎo)致交貨延期造成嚴(yán)重的損失，造成存貨不能及時(shí)采購(gòu)的原因還有就是生產(chǎn)部門和存貨管理部門之間未能及時(shí)互相溝通生產(chǎn)需要的材料。

（3）存貨管理不規(guī)范導(dǎo)致賬實(shí)不符。

企業(yè)沒有規(guī)范存貨在出庫(kù)時(shí)領(lǐng)料單的填制要求，使得管理者管理松懈，例如存貨在領(lǐng)用時(shí)未按照其型號(hào)具體表明，例如生產(chǎn)部門在領(lǐng)用碳刷時(shí)，碳刷的型號(hào)有100#，150#，180#。但是在領(lǐng)用單上卻統(tǒng)一寫著碳刷未表明型號(hào)，這會(huì)導(dǎo)致在最后做盤庫(kù)時(shí)，碳刷各個(gè)型號(hào)的數(shù)量對(duì)不準(zhǔn)，在平時(shí)領(lǐng)用時(shí)就應(yīng)該嚴(yán)格按照要求管理，避免最后盤存時(shí)賬實(shí)不符。華益公司的存貨是根據(jù)存貨的種類和倉(cāng)庫(kù)的情況，進(jìn)行簡(jiǎn)單的劃分，主要分成兩個(gè)保管區(qū)域，五金庫(kù)和焊材庫(kù)。五金庫(kù)的東西種類繁多，在盤存時(shí)有一定難度，所以在盤存時(shí)都是取大概的數(shù)量進(jìn)行盤算，所以賬上最終的數(shù)量并不是實(shí)際的庫(kù)存。焊材在領(lǐng)用時(shí)并沒有稱重的計(jì)量?jī)x器，因此在領(lǐng)用時(shí)只取大概重量計(jì)算，這也會(huì)導(dǎo)致最后賬實(shí)不符。還有情況就是存貨管理人員認(rèn)為只有在貨到發(fā)票也到的情況下才能辦理入庫(kù)手續(xù)，因此在發(fā)生貨到發(fā)票未到的情況時(shí)未辦理暫估入庫(kù)，導(dǎo)致這批貨物已經(jīng)被領(lǐng)用但卻未入賬，使得賬上的庫(kù)存數(shù)明顯少于實(shí)際庫(kù)存。

（4）儲(chǔ)存不合理和存貨積壓。

焊材庫(kù)的管理要求比較嚴(yán)格，焊材庫(kù)的溫度不能低于10度，濕度不能高于60度。但是實(shí)際上有時(shí)候未開除濕機(jī)時(shí)的濕度超過了60度，管理上未能嚴(yán)格按照要求執(zhí)行。存貨管理員不清楚賬上的存貨因此可能會(huì)重復(fù)進(jìn)貨從而導(dǎo)致存貨積壓。另外企業(yè)由于存貨管理制度的不到位，所以只能夠多進(jìn)存貨來避免因缺貨導(dǎo)致的延誤交貨期，這樣的行為也會(huì)導(dǎo)致了存貨的積壓。我所在的華益公司由于對(duì)存貨的管理非常松散，所以存貨利用率不高，積壓數(shù)量較多，導(dǎo)致成本增加利潤(rùn)減少。

（5）上級(jí)不重視存貨管理無內(nèi)部審核人員監(jiān)督。

上級(jí)沒有認(rèn)識(shí)到存貨管理和控制是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的重要環(huán)節(jié)，不夠重視存貨管理這一環(huán)節(jié)，重視的僅僅是每個(gè)月各個(gè)存貨是否過多領(lǐng)用。這種現(xiàn)象在一些效益比較好的中小企業(yè)中表現(xiàn)的更加明顯，因?yàn)樾б婧玫木壒?，所以管理者不?huì)太去在意存貨占用資金的大小，除非是等到?jīng)]錢花時(shí)才會(huì)去關(guān)注存貨是否采購(gòu)過多。

（6）存貨管理不人性化。

中小企業(yè)不注重長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益比較善于注重眼前的利益，因此在存貨管理上掐的特別緊，有些易耗品也會(huì)要求用滿多長(zhǎng)時(shí)間，就算已經(jīng)損壞也是要得到最上級(jí)的批準(zhǔn)才可以領(lǐng)用新的，這里耗費(fèi)的時(shí)間完全可以創(chuàng)造更多的利益。因此這無疑是撿了芝麻掉了西瓜。這也是各中小企業(yè)的通病，不能將權(quán)力下放到各個(gè)部門。所以目光短淺也是中小企業(yè)的一大缺點(diǎn)。

2.3 華益公司存貨管理不恰當(dāng)導(dǎo)致的后果

（1）可能導(dǎo)致存貨的浪費(fèi)和損失。

由于存貨的驗(yàn)收保管機(jī)制不健全，因此企業(yè)對(duì)一些存貨的質(zhì)量問題警惕性不高，常常會(huì)有破損的貨物混在一起未發(fā)現(xiàn)，或者是入庫(kù)時(shí)只是檢查了數(shù)量卻未注意型號(hào)，還有就是在一批貨使用后有剩余，這個(gè)時(shí)候往往會(huì)隨意存放在任意一個(gè)角落，這樣就容易忘記這批剩余存貨，在下次需要時(shí)往往會(huì)又去進(jìn)一批新的存貨，給企業(yè)帶來了浪費(fèi)。華益公司曾經(jīng)購(gòu)買過1000公斤的焊條，但是由于進(jìn)貨太多，在完成產(chǎn)品后就將這批焊條積壓存放在不是特別潮濕的二樓，但是由于時(shí)間久了這批焊條一直沒想到用。直到有人提醒才想起這批焊條的存在。原因是在于在購(gòu)買當(dāng)時(shí)就未填制入庫(kù)單，因此賬上是沒有這批貨，這就導(dǎo)致了最后將這批貨遺忘，險(xiǎn)些導(dǎo)致了存貨的浪費(fèi)。還有的情況就是在需要用一種材料時(shí)不清楚其型號(hào)，盲目再購(gòu)進(jìn)一批材料，最后發(fā)現(xiàn)材料重復(fù)購(gòu)入導(dǎo)致庫(kù)存過多，而材料是不會(huì)經(jīng)常被使用的，這樣一來存貨積壓嚴(yán)重占用資金利率。庫(kù)存量過大所產(chǎn)生的問題：增加倉(cāng)庫(kù)面積和庫(kù)存保管費(fèi)用，從而提高了產(chǎn)品成本；占用大量的流動(dòng)資金，造成資金呆滯，既加重了貨款利息等負(fù)擔(dān)，又會(huì)影響資金的時(shí)間價(jià)值和機(jī)會(huì)收益；造成產(chǎn)成品和原材料的有形損耗和無形損耗；造成企業(yè)資源的大量閑置，影響其合理配置和優(yōu)化。

（2）可能導(dǎo)致存貨不足工程停滯不前。

采購(gòu)的隨意性，覺得材料不夠便去買一些，或者是當(dāng)一種材料被領(lǐng)用完，不能及時(shí)與采購(gòu)部門取得聯(lián)系，導(dǎo)致下次領(lǐng)用時(shí)無存貨，等到來貨后才能繼續(xù)正常工作。有些包裝物雜亂無章的存放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，賬上無記錄，每次需要包裝物時(shí)都會(huì)缺這缺那弄的焦頭爛額。這種情況造成服務(wù)水平的下降，影響銷售利潤(rùn)和企業(yè)信譽(yù)；造成生產(chǎn)系統(tǒng)原材料或其他物料供應(yīng)不足，影響生產(chǎn)過程的正常進(jìn)行；使訂貨間隔期縮短，訂貨次數(shù)增加，使生產(chǎn)成本提高；影響生產(chǎn)過程的均衡性和裝配時(shí)的成套性。例如華益公司未能提前盤點(diǎn)剩余包裝蓋而延誤購(gòu)買包裝蓋，因此導(dǎo)致完工后卻不能進(jìn)行包裝而延誤了交貨時(shí)間。

（3）增加員工鉆空子的可能性。

存貨管理的不恰當(dāng)為人員提供了鉆空子的可能性，今天拿走一袋洗衣粉明天拿走一把刷子。

3 加強(qiáng)華益公司存貨管理的建議

3.1 健全存貨管理制度

（1）制定詳細(xì)的存貨管理崗位分工以及崗位權(quán)限規(guī)章。

目前大多數(shù)中小企業(yè)對(duì)內(nèi)部控制制度都不夠重視，采購(gòu)部門生產(chǎn)部門等相關(guān)部門的職責(zé)和權(quán)限都不夠明確。因此首先要做好崗位分工控制，建立存貨業(yè)務(wù)的崗位責(zé)任制，明確相關(guān)部門和崗位的職責(zé)權(quán)限，確保存貨業(yè)務(wù)的不相容崗位相互分離、相互制約和監(jiān)督，如采購(gòu)、驗(yàn)收與付款;保管與清查;銷售與收款;存貨處置的申請(qǐng)與審批;審批與執(zhí)行等。再次，制定存貨業(yè)務(wù)流程，明確存貨的取得、驗(yàn)收與入庫(kù)、倉(cāng)儲(chǔ)與保管、領(lǐng)用發(fā)出與處置等環(huán)節(jié)的控制要求，做好相應(yīng)的記錄與憑證保管。存貨管理人員最好將各個(gè)職責(zé)區(qū)分開，領(lǐng)用單的填制和盤庫(kù)人員分開授權(quán)，這樣才能做到相互

監(jiān)督和制約，也避免了同一個(gè)人可以做假賬的行為。

（2）對(duì)存貨進(jìn)行分類管理。

對(duì)存貨的管理可以實(shí)行abc管理制度，就是將存貨重要程度、價(jià)值高低、耗用量大小和訂購(gòu)難度等為標(biāo)準(zhǔn)分為三類，對(duì)三類存貨分別管理。a類存貨品種占全部存貨的10%~15%，資金占存貨總額的80%左右，實(shí)行重點(diǎn)管理，如大型備品備件等。b類存貨為一般存貨，品種占全部存貨的20%~30%，資金占全部存貨總額的15%左右，適當(dāng)控制，實(shí)行日常管理，如日常生產(chǎn)消耗用材料等。c類存貨品種占全部存貨的60%~65%，資金占存貨總額的5％左右，進(jìn)行一般管理。通過abc分類后，抓住重點(diǎn)存貨，控制一般存貨，制定出較為合理的存貨采購(gòu)計(jì)劃，從而有效地控制存貨庫(kù)存，減少儲(chǔ)備資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。華益公司的業(yè)務(wù)由于是階段性的，一定期間內(nèi)可能主要是批量完成螺旋管，在這批螺旋管制作過程中需要用到的材料和在完成其他配件所需材料是不同的，因此針對(duì)此情況，我們可以按照業(yè)務(wù)內(nèi)容分階段將庫(kù)存材料按照使用量大小進(jìn)行分類，使用量所占比例大的進(jìn)行重點(diǎn)管理，使用量一般的進(jìn)行日常管理，使用量小的進(jìn)行一般管理。

（3）確定采購(gòu)量流程，明確各部門責(zé)任關(guān)系。

首先要提高認(rèn)識(shí)，要真正認(rèn)識(shí)到管好、用好、控制好存貨不單是存貨管理部門的職責(zé)，而是關(guān)系到企業(yè)的各個(gè)部門、各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，把強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理尤其是存貨管理貫徹落實(shí)到企業(yè)內(nèi)部的各環(huán)節(jié)、各個(gè)職能部門

采購(gòu)部門進(jìn)行預(yù)測(cè)與訂單處理，生產(chǎn)部門管理好生產(chǎn)計(jì)劃與控制，由此來確定采購(gòu)控制和物料計(jì)劃，來保證采購(gòu)的批量大小，減少采購(gòu)成本。庫(kù)存本身就是貫穿于整個(gè)需求與供應(yīng)管理流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，要想達(dá)到庫(kù)存控制的根本目的，就必須控制好各個(gè)環(huán)節(jié)上的庫(kù)存，而不是僅僅管理好已經(jīng)到手的實(shí)物庫(kù)存。

（4）制定取得、驗(yàn)收與入庫(kù)的控制制度。

抵頂債務(wù)及其他原因入庫(kù)的存貨應(yīng)有有關(guān)部門、人員的審批，其價(jià)值與質(zhì)量狀況應(yīng)符合雙方協(xié)議，嚴(yán)格驗(yàn)收制度，重點(diǎn)是對(duì)取得存貨的品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量和其他相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行驗(yàn)收，設(shè)置存貨明細(xì)帳，加強(qiáng)對(duì)代管、代銷、暫存與委托加工存貨的管理。由于公司的存貨管理人員并不是像生產(chǎn)部門一樣對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)業(yè)務(wù)特別了解，因此在一批貨物到達(dá)后，不能很快很好的判斷貨物是否達(dá)到企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，所以這個(gè)時(shí)候如果有專門的材料驗(yàn)收人員就可以事半功倍，這樣也可以省去如果在日后發(fā)生質(zhì)量問題時(shí)退貨的擔(dān)憂。

3.2 各部門主動(dòng)積極溝通

溝通是一個(gè)企業(yè)管理的基礎(chǔ)，任何一個(gè)企業(yè)如果要發(fā)展，內(nèi)部的溝通是非常重要的。尤其是在與采購(gòu)部門和生產(chǎn)部門的溝通尤為重要。因?yàn)橹行∑髽I(yè)大部分都是依靠經(jīng)驗(yàn)判斷存貨需求，并沒有相應(yīng)的軟件，這種情況下就需要存貨管理部門和其他部門的工作流程和銜接能夠順暢進(jìn)行，存貨管理者要根據(jù)實(shí)際庫(kù)存及時(shí)與采購(gòu)部門溝通，再向生產(chǎn)部門詢問生產(chǎn)所需材料大致情況進(jìn)行采購(gòu)。因此中小企業(yè)的產(chǎn)品采購(gòu)就是得加強(qiáng)部門之間的溝通與協(xié)作，然后采購(gòu)訂單要盡量提前做好給采購(gòu)部門一個(gè)緩沖期，并且是得在必須有一個(gè)大于物料采購(gòu)周期時(shí)間的前提下，只有這樣采購(gòu)部才能及時(shí)進(jìn)行采購(gòu)。

（1）與采購(gòu)部門的溝通。

存貨管理部門實(shí)際上是控制采購(gòu)部的，因?yàn)橹挥挟?dāng)存貨管理部門知道物料的存儲(chǔ)情況后才能知道采購(gòu)部門需要采購(gòu)哪些材料，因此采購(gòu)的日期和數(shù)量實(shí)際上控制權(quán)在于存貨管理者。因此存貨管理部門應(yīng)當(dāng)及時(shí)有效的與采購(gòu)部門溝通，有計(jì)劃性的。如果庫(kù)存管理不到位會(huì)導(dǎo)致匆忙采購(gòu)不能及時(shí)滿足生產(chǎn)需要。并且采購(gòu)時(shí)最好要保持恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)規(guī)模，這樣才能降低存貨成本。

（2）與生產(chǎn)部門的溝通。

生產(chǎn)部門實(shí)際上又是控制存貨管理部門的，因?yàn)橹挥挟?dāng)生產(chǎn)部門知道需要耗用哪些材料時(shí)，庫(kù)存管理人員才能進(jìn)行生產(chǎn)管理者應(yīng)定期對(duì)本期需要的材料進(jìn)行預(yù)算，然后與存貨管理部門進(jìn)行溝通，讓存貨管理人員知道哪種材料需要進(jìn)貨。

（3）全體員工參與溝通。

在存貨管理過程中，十分需要領(lǐng)用者—員工們的配合，員工有時(shí)不能理解存貨管理員的做法，比如工具的領(lǐng)用周期等等，常常會(huì)為此鬧得很不愉快。這時(shí)候就需要給員工們灌輸存貨管理的理念，強(qiáng)調(diào)需要互相理解和支持，并且參與到存貨管理上來，為存貨管理營(yíng)造良好的環(huán)境。

3.3 提高緊迫感加強(qiáng)積極性

（1）定期檢查進(jìn)行審核。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)規(guī)范領(lǐng)料單等賬表的填制要求，在審核過程中發(fā)現(xiàn)未按要求填制的追究其責(zé)任。存貨審核人員定期或不定期去檢查存貨是否賬實(shí)相符，如有盤虧和盤盈，應(yīng)分清責(zé)任，報(bào)告有關(guān)部門及時(shí)處理。如果是管理人員的責(zé)任則由其負(fù)責(zé)賠償。這樣才可以提高存貨管理人員的緊迫感，在平時(shí)的工作中才能更加負(fù)責(zé)。在年終時(shí)應(yīng)該進(jìn)行一次全面清查盤點(diǎn)，由存貨審核人員監(jiān)督進(jìn)行。如果發(fā)現(xiàn)存貨管理有問題，則按問題大小程度進(jìn)行適度批評(píng)，給存貨管理人員增加緊迫感，促使他在日后的管理中能更加認(rèn)真負(fù)責(zé)。

（2）管理恰當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。

在每期的檢查中，制定一個(gè)審核標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，在開年終大會(huì)時(shí)應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)，不管是口頭獎(jiǎng)勵(lì)還是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，都是可以增加管理者的積極性，員工的積極性增加受益的無非是公司。因此獎(jiǎng)勵(lì)制度無論在任何方面都是非常重要的。

3.4 及時(shí)盤點(diǎn)庫(kù)存做到庫(kù)存最小化

每個(gè)月底都要按時(shí)盤點(diǎn)存貨并與賬上核對(duì)。努力做到庫(kù)存最小化，理論上來說“零存貨”是最理想的存貨狀態(tài)，“零存貨”可以大大減少企業(yè)流動(dòng)資金的投入節(jié)約了資金，可以提高企業(yè)資金的使用效率。還可以降低存貨的儲(chǔ)存成本和管理費(fèi)用。還可以防止存貨變現(xiàn)損失和跌價(jià)損失，保證了資金的正常流動(dòng)和回收。但是這種理想狀態(tài)很難實(shí)現(xiàn)，這種狀態(tài)需要企業(yè)可以做到細(xì)致周密，這在中小企業(yè)中是難以達(dá)到的目標(biāo)。因?yàn)樗枰^硬的管理環(huán)境來支持，并且零存貨的缺點(diǎn)就是難以應(yīng)付突發(fā)因素。所以企業(yè)應(yīng)盡量做到庫(kù)存最小化，既能減少企業(yè)資金的流入又可以避免突況的發(fā)生。優(yōu)化庫(kù)存不僅可以應(yīng)對(duì)突發(fā)事件還可以提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。在生產(chǎn)過程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)供應(yīng)鏈接不上的意外情況發(fā)生，保持適量的庫(kù)存可以起到一定的緩沖作用。存貨周轉(zhuǎn)率是指單位時(shí)間內(nèi)庫(kù)存周轉(zhuǎn)的速度，是衡量庫(kù)存管理水平的重要指標(biāo)之一。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率高就意味著可以減少資金占用從而提到資金的利用效率。這一指標(biāo)可以衡量一個(gè)企業(yè)庫(kù)存管理的水平。

3.5 提高管理人員綜合素質(zhì)

在管理人員工作的過程中發(fā)現(xiàn)一些工作任務(wù)在完成時(shí)，本應(yīng)是簡(jiǎn)單的解決方法，但卻在解決過程中將步驟復(fù)雜化。以往的經(jīng)驗(yàn)使管理者墨守成規(guī)，雖然最后的任務(wù)可以完成，但是在管理過程的效率卻明顯降低，有時(shí)甚至?xí)⒄`其他部門的工作。部分存貨管理者片面地認(rèn)為，管理主要靠經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐，因此，在管理過程中，往往憑主觀猜測(cè)大概，造成了粗放存貨管理體系，規(guī)范存貨管理者的行為，就要建立相應(yīng)的選拔、培養(yǎng)、考察、使用、監(jiān)督的體系。因此我覺得提高管理人員這時(shí)應(yīng)當(dāng)去學(xué)習(xí)現(xiàn)代管理的理念，努力加強(qiáng)工作的計(jì)劃性，科學(xué)設(shè)定階段目標(biāo)，營(yíng)造出寬松、和諧、進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)氛圍。

3.6 按照實(shí)際情況變通

存貨管理應(yīng)該首先要按照真實(shí)情況來管理，而不是看死規(guī)矩辦事，要懂得變通，如果工人工具的使用時(shí)間要按照文字規(guī)定用滿期限后才能更換，那么如果期間工具有損壞不能用了，這時(shí)候管理人員就應(yīng)當(dāng)發(fā)放新工具。而不是打電話向上級(jí)匯報(bào)情況得到批準(zhǔn)后才給發(fā)放，這樣不僅費(fèi)時(shí)而且還給工人心理上產(chǎn)生負(fù)面影響，看似這是不人性化管理產(chǎn)生的后果，但真正原因我覺得就在于權(quán)力未能下放到各個(gè)部門。

4 結(jié)語(yǔ)

要做好存貨管理首先要建立適合公司自身發(fā)展的存貨管理制度，使公司內(nèi)部各部門之間，以及公司與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間實(shí)現(xiàn)存貨信息的共享，從而提高公司的存貨管理效率。其次是制定周密的采購(gòu)計(jì)劃，將庫(kù)存量降低到最小，減少資金占用。存貨管理不僅需要健全的管理制度還應(yīng)當(dāng)有人性化的管理。只有做到這些才能企業(yè)的存貨管理做好才能讓企業(yè)不斷運(yùn)營(yíng)。

參考文獻(xiàn)

［1］陳斯雯主編企業(yè)存貨核算與庫(kù)存管理技巧［m］.北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社出版，2007，（7）.

［2］趙春霞.企業(yè)零庫(kù)存管理問題探討［j］.中國(guó)市場(chǎng)，2008，（8）.

篇9

1.1降低市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)

在當(dāng)前社會(huì)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展主要接受國(guó)家和市場(chǎng)的雙重調(diào)控，價(jià)格遵循價(jià)值規(guī)律不斷變動(dòng)，并對(duì)供求關(guān)系產(chǎn)生著極為重要的影響。然而，值得注意的是，這種供求關(guān)系的變化具有較大的風(fēng)險(xiǎn)，偶然性相對(duì)較大。在這種背景下，實(shí)施合理有效的采購(gòu)管理能夠規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，抵抗經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及減少價(jià)格波動(dòng)造成的成本、銷售壓力對(duì)鐵路商業(yè)公司發(fā)展的影響，不斷增強(qiáng)公司應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的基本能力。

1.2提升鐵路商業(yè)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

較為強(qiáng)大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)往往是建立在商品本身較低的采購(gòu)成本上的。在實(shí)際操作過程中，鐵路商業(yè)公司的最主要成本主要來自于商品本身的采購(gòu)價(jià)格。在此前提之下，不斷完善鐵路商業(yè)公司的商品采購(gòu)，能夠有效提升公司本身的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不斷提升鐵路商業(yè)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，真正帶動(dòng)企業(yè)的高效運(yùn)營(yíng)。

1.3提高鐵路商業(yè)公司的整體效益

商品的采購(gòu)，特別是對(duì)大宗商品采取集中采購(gòu)和集中供應(yīng)管理，不僅可以增強(qiáng)鐵路商業(yè)公司的議價(jià)能力，獲得低于市場(chǎng)的平均采購(gòu)價(jià)格，同時(shí)，由于采購(gòu)數(shù)量大、配送較為集中，可以節(jié)約供應(yīng)商的生產(chǎn)和配送成本，也使供應(yīng)商獲得更多的讓利空間。鐵路商業(yè)公司與供應(yīng)商獲得雙贏，進(jìn)而提高鐵路商業(yè)公司的整體經(jīng)濟(jì)效益。

1.4提高靈活性

鐵路商業(yè)公司的競(jìng)爭(zhēng)能力之一是快速響應(yīng)外部環(huán)境的變化，采購(gòu)商品的準(zhǔn)時(shí)交貨與商品庫(kù)存的控制都將影響公司的快速反應(yīng)能力。

1.5影響質(zhì)量

商品質(zhì)量不合格或者不穩(wěn)定，將導(dǎo)致成本的提高和市場(chǎng)份額的丟失。

1.6有利于加強(qiáng)與供應(yīng)商的關(guān)系

采購(gòu)管理還將影響供應(yīng)商的關(guān)系，進(jìn)而影響到鐵路商業(yè)公司業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。因此，采購(gòu)管理需要推動(dòng)供應(yīng)商不斷滿足公司需求，監(jiān)控供應(yīng)商日常運(yùn)作，保持在技術(shù)、價(jià)格、交付、速度和創(chuàng)新方面的優(yōu)勢(shì)，不斷增加或保持公司效益，致力于采購(gòu)管理的持續(xù)改善，尋找理解溝通的平臺(tái)，發(fā)展長(zhǎng)期的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系，建立雙贏的供應(yīng)鏈關(guān)系。

2鐵路商業(yè)公司采購(gòu)管理的常用技術(shù)

2.1規(guī)模經(jīng)濟(jì)

規(guī)模經(jīng)濟(jì)是一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，由英國(guó)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬克西•希爾伯通提出。規(guī)模經(jīng)濟(jì)曲線告訴我們：生產(chǎn)的數(shù)量越多，單位成本就越低。在采購(gòu)實(shí)踐中，經(jīng)常用到規(guī)模經(jīng)濟(jì)。采購(gòu)的數(shù)量越多，獲得的價(jià)格折讓也就越大。在采購(gòu)談判中常常拿采購(gòu)份額或者數(shù)量作為交換，就是為了尋求更低的采購(gòu)價(jià)格。

2.2期貨采購(gòu)

對(duì)那些價(jià)格不穩(wěn)定且波動(dòng)非常大的商品，可以采取期貨采購(gòu)。期貨采購(gòu)的關(guān)鍵在于盡可能準(zhǔn)確地分析價(jià)格趨勢(shì)。在價(jià)格持續(xù)上升階段，簽訂大單，保持戰(zhàn)略性庫(kù)存，鎖定漲幅，防止價(jià)格持續(xù)上漲帶來的負(fù)面影響。這時(shí)候雖然庫(kù)存增加了，但因?yàn)閮r(jià)格控制好了，總成本仍然較低。當(dāng)價(jià)格趨于下降時(shí)，盡快消化庫(kù)存，防止價(jià)格下跌帶來的被動(dòng)局面，否則庫(kù)存將成為“燙手山芋”。期貨采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)較大，通常應(yīng)請(qǐng)示最高管理層之后再做出決定。

2.3聯(lián)合采購(gòu)

應(yīng)對(duì)壟斷供應(yīng)最常用的采購(gòu)技術(shù)就是聯(lián)合采購(gòu)。雖然“同行是冤家”，但是在共同面臨相對(duì)壟斷的供應(yīng)環(huán)境時(shí)，“敵強(qiáng)我弱”，不進(jìn)行合作可能連當(dāng)“冤家”的機(jī)會(huì)都沒有。聯(lián)合采購(gòu)讓相對(duì)弱小的公司形成采購(gòu)聯(lián)盟，積少成多，可以增加對(duì)供應(yīng)商的談判籌碼，獲得更有利的交易條款。聯(lián)合采購(gòu)是競(jìng)合關(guān)系的生動(dòng)體現(xiàn)。同行在市場(chǎng)銷售時(shí)是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但不妨礙在采購(gòu)時(shí)進(jìn)行合作，既競(jìng)爭(zhēng)又合作，形成良性循環(huán)。聯(lián)合采購(gòu)?fù)ǔＪ枪靖邔又g良好互動(dòng)的結(jié)果，采購(gòu)部門主要負(fù)責(zé)具體的實(shí)施。

2.4合同管理

為什么需要采購(gòu)合同？因?yàn)楹贤哂蟹尚Я?，可以為交易雙方提供必要的保障。有了采購(gòu)合同，一是建立評(píng)價(jià)與支付機(jī)制；二是規(guī)范采購(gòu)人員的行為，令其正直行事；三是可追溯，便于審計(jì)；四是產(chǎn)生強(qiáng)制力，交易雙方必須遵守條款約定；五是管理采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。要進(jìn)行嚴(yán)格的合同評(píng)審。合同評(píng)審要由專業(yè)的法律人士去做，要么是公司自己的法律部門，要么是公司聘請(qǐng)的法律顧問。

2.5庫(kù)存整理管理

庫(kù)存整理及管理也是商品采購(gòu)過程中極為重要的環(huán)節(jié)———它能夠在較大程度上實(shí)現(xiàn)對(duì)于壓庫(kù)資金的減低，使得管理者不斷提升采購(gòu)的合理性。一般來說，庫(kù)存管理的方式主要有供應(yīng)商管理、客戶管理以及聯(lián)合庫(kù)存管理3種方式。每種方式都有其不同的優(yōu)勢(shì)，借助合理的庫(kù)存管理，能夠有效控制采購(gòu)資金，提升公司的整體庫(kù)存水平。

2.6銷售管理

銷售管理在企業(yè)本身的整體發(fā)展過程中對(duì)采購(gòu)起著極為重要的決定作用。在實(shí)際管理過程中，管理者要對(duì)銷售過程中的商品數(shù)量、價(jià)格及品種等進(jìn)行切合實(shí)際的監(jiān)督，并建立依托實(shí)際情況的銷售數(shù)據(jù)管理庫(kù)，為企業(yè)的整體發(fā)展提供具有參考價(jià)值的信息，借助合理的銷售管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)于商品采購(gòu)的合理控制。

3當(dāng)前鐵路商業(yè)公司商品采購(gòu)管理所存在的問題

3.1采購(gòu)的整體價(jià)格管理制度不完善

通過走訪調(diào)查，以及筆者的親身工作經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前我國(guó)絕大多數(shù)的鐵路商業(yè)公司都缺乏合理而完善的采購(gòu)整體價(jià)格管理制度。認(rèn)為采購(gòu)就是殺價(jià)，越低越好，所以片面強(qiáng)調(diào)談判的技巧。實(shí)際上，在企業(yè)采購(gòu)事務(wù)的整體發(fā)展過程中，管理者要充分考慮到包括規(guī)章制度、原料價(jià)格等多重因素，絕非是單純的線性管理。然而，當(dāng)前絕大多數(shù)的公司都采用了較為傳統(tǒng)的管理方式：內(nèi)部采購(gòu)結(jié)構(gòu)職能劃分不規(guī)范、人員配備相對(duì)不完善，進(jìn)而導(dǎo)致了公司采購(gòu)工作缺乏系統(tǒng)性和規(guī)范性，沒有有效的管理。

3.2采購(gòu)的管控具有一定缺陷

經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，使得大多數(shù)鐵路商業(yè)公司在實(shí)際發(fā)展過程中面臨著極為嚴(yán)峻的價(jià)格挑戰(zhàn)。在這種背景之下，多數(shù)采購(gòu)人員高度重視價(jià)格因素而忽視了產(chǎn)品質(zhì)量、美譽(yù)度、售后保障因素，使得企業(yè)的整體發(fā)展受到了嚴(yán)重限制，忽視了公司整體的發(fā)展與利益，長(zhǎng)此以往，極其不利于公司整體的可持續(xù)發(fā)展。

3.3采購(gòu)人員的管理有待提高

對(duì)采購(gòu)人員的管理存在誤區(qū)，認(rèn)為采購(gòu)人員管理就是經(jīng)常更換采購(gòu)人員，以防腐敗。這種做法忽視了采購(gòu)的專業(yè)性。采購(gòu)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事務(wù)性工作，而是充滿了技術(shù)與技巧，頻繁更換采購(gòu)人員不利于采購(gòu)專業(yè)能力的持續(xù)提升。

3.4忽略與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系

片面地認(rèn)為采購(gòu)控制就是急催交貨、慢慢付款，玩經(jīng)濟(jì)魔方。拿貨的時(shí)候要求供應(yīng)商趕快發(fā)貨，而到付款的時(shí)候反而一點(diǎn)也不著急了，甚至供應(yīng)商催款多遍也不理睬，能拖多久就拖多久。企業(yè)要避免這種錯(cuò)誤傾向，應(yīng)梳理新的采購(gòu)思維，從傳統(tǒng)的采購(gòu)走向戰(zhàn)略采購(gòu)，尤其要具備戰(zhàn)略采購(gòu)的思想。

4鐵路商業(yè)公司商品采購(gòu)管理發(fā)展的建議

4.1建立與公司相適宜的各項(xiàng)制度

任何一家獨(dú)立的鐵路商業(yè)公司的發(fā)展，都有其特定的基本經(jīng)營(yíng)模式。公司管理者應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身實(shí)際，逐步構(gòu)建起一套合理而完善的管理制度，結(jié)合價(jià)格、庫(kù)存等多項(xiàng)因素，不斷探究能夠降低企業(yè)價(jià)格成本、實(shí)現(xiàn)資源合理配置的整體方式。同時(shí)，要學(xué)會(huì)“審時(shí)度勢(shì)”，及時(shí)依托社會(huì)及經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的變化實(shí)現(xiàn)對(duì)資源的有效調(diào)控，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展保駕護(hù)航。

4.2發(fā)展和培育穩(wěn)定的供應(yīng)商，形成戰(zhàn)略合作

鐵路商業(yè)公司商品采購(gòu)不同于一般的采購(gòu)，其對(duì)于穩(wěn)定供貨商的整體需求相對(duì)較高。在實(shí)際操作中，相關(guān)管理者要特別注意發(fā)展和培育穩(wěn)定的供應(yīng)商，保證貨源整體價(jià)格低、質(zhì)量高且售后服務(wù)到位，甚至可以依托本公司發(fā)展的整體需要，實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商“一攬子框架協(xié)議”的簽訂，實(shí)現(xiàn)鐵路商業(yè)公司本身與供應(yīng)商之間良好的交流與合作，呈現(xiàn)出互利共贏的良好發(fā)展局面。

4.3建立全面的采購(gòu)信息系統(tǒng)

當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)社會(huì)是發(fā)展的社會(huì)、變化的社會(huì)，在整體發(fā)展過程中，相關(guān)管理者要特別注意對(duì)現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用———建立起更為全面的采購(gòu)信息管理系統(tǒng)，明確整體職責(zé)，實(shí)現(xiàn)對(duì)于企業(yè)的合理有效管理，并能夠輔助部門實(shí)現(xiàn)對(duì)于未來整體價(jià)格走勢(shì)的研究和預(yù)測(cè)，使企業(yè)的發(fā)展更加省心、更加“有底氣”。

4.4打造一支優(yōu)秀的管理隊(duì)伍

采購(gòu)管理并非簡(jiǎn)單的購(gòu)買，而是一項(xiàng)復(fù)雜而繁瑣的工作。公司要培育并打造一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、邏輯思維好、綜合分析能力敏銳的優(yōu)秀采購(gòu)管理隊(duì)伍。在對(duì)采購(gòu)工作進(jìn)行整體整改之前，要特別注意對(duì)管理人員進(jìn)行基于采購(gòu)工作諸多方面的強(qiáng)化培訓(xùn)，不斷提升采購(gòu)人員的整體競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)公司整體采購(gòu)能力的提升。

5小結(jié)

篇10

任何零售商品在渠道體系無不跟零售渠道的業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)有關(guān)，家紡產(chǎn)品也不例外。在成熟的商業(yè)市場(chǎng)，我們可以看到如下業(yè)態(tài)：便利店、折扣店、批發(fā)市場(chǎng)、大賣場(chǎng)、連鎖超市、百貨公司、5元店、Outlets、shOppin-gmore、專賣店、專業(yè)連鎖店、專業(yè)市場(chǎng)等等。從家紡企業(yè)的渠道選擇來看，折扣店、批發(fā)市場(chǎng)、大賣場(chǎng)、連鎖超市、百貨商店、Outlets、ShOppingmore、專賣店、專業(yè)連鎖店、專業(yè)市場(chǎng)等零售業(yè)態(tài)，家紡產(chǎn)品都有涉獵。

專賣店體系的特點(diǎn)

由于家紡產(chǎn)品品牌定位的不同，不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。中高端產(chǎn)品往往會(huì)選擇品牌旗艦店、百貨公司專柜、專賣店等作為自己的渠道體系。而專賣店體系是比較好的渠道體系，它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專業(yè)性、擴(kuò)展性，同時(shí)它也具有窄眾、人流量低的弱點(diǎn)。

至于什么樣的產(chǎn)品可以選擇專賣店體系，我想任何檔次的產(chǎn)品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在專賣店都可以實(shí)現(xiàn)。特別指出，低端產(chǎn)品是可以依靠專賣店體系獲得成功的。選擇專賣店體系，理由不外乎以下幾點(diǎn)：

一、對(duì)于中高端產(chǎn)品來講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價(jià)是巨大的，因?yàn)橛懈哳~的進(jìn)店費(fèi)、較高的進(jìn)店折扣、定期淘汰制度等；

二、對(duì)于中低端產(chǎn)品來講，大賣場(chǎng)以及連鎖超市的議價(jià)能力越來越強(qiáng)，外場(chǎng)及內(nèi)場(chǎng)貨位的價(jià)格越來越高，是中低端產(chǎn)品必須走渠道創(chuàng)新的必然因素；

三、專賣店實(shí)現(xiàn)了廠商實(shí)時(shí)信息溝通，可操控能力強(qiáng)，而且無論從人力、成本、價(jià)格、消費(fèi)者喜好以及品牌上都能在某個(gè)區(qū)域形成一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

四、專賣店實(shí)際上是一個(gè)服務(wù)終端、體驗(yàn)終端，容易形成顧客忠誠(chéng)度；

五、專賣店的可復(fù)制性較強(qiáng)，只要管理到位，廠商的雙贏可以預(yù)期。當(dāng)然專賣店致命的弱點(diǎn)(窄眾及人流量)，有效解決這些問題是專賣店體系能否成功的基點(diǎn)。

在專賣店運(yùn)營(yíng)之前，推薦一種專賣店運(yùn)營(yíng)策略。就是廠家必須以省級(jí)市場(chǎng)為運(yùn)營(yíng)單位，在省會(huì)市場(chǎng)設(shè)立辦事處，省會(huì)市場(chǎng)及省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)專賣店自營(yíng)，其他地級(jí)市場(chǎng)尋求商家加盟的策略。特別注意，在一級(jí)市場(chǎng)(指上海、北京這類)必須70％以上的專賣店自營(yíng)，在省會(huì)市場(chǎng)及省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)必須40-50％的專賣店自營(yíng)，成功一個(gè)復(fù)制一個(gè)。在中國(guó)，只有大型企業(yè)(銷售過億的企業(yè))要短、中、長(zhǎng)期策略兼顧，而銷售5000萬以下的企業(yè)只要關(guān)注短、中期策略即可。還有一個(gè)說法，錢要一分一分地掙，不要掙一次就走人。這是專賣店運(yùn)營(yíng)的核心理念。

專賣店的運(yùn)營(yíng)有兩個(gè)層次：一、單個(gè)專賣店運(yùn)營(yíng)，二、整體專賣店運(yùn)營(yíng)。單個(gè)專賣店運(yùn)營(yíng)大致上包含這三層：專賣店的開設(shè)、日常管理、市場(chǎng)與銷售。

專賣店的運(yùn)營(yíng)

專賣店的開設(shè)，包含如下步驟：市場(chǎng)調(diào)查及選址、簽約、報(bào)批、裝潢、招聘、開業(yè)。市場(chǎng)調(diào)查和選址是非常重要的一步，消費(fèi)能力、目標(biāo)人群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售預(yù)測(cè)、平衡點(diǎn)預(yù)測(cè)等等，這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規(guī)模、日后銷量的選擇。提醒一點(diǎn)，單身市場(chǎng)除外，家紡產(chǎn)品的核心購(gòu)買決策者和購(gòu)買執(zhí)行者都是女性，無論是婚慶市場(chǎng)、銀發(fā)市場(chǎng)，還是日用市場(chǎng)。這樣一來，核心消費(fèi)人群的購(gòu)買走向就是家紡專賣店選址的關(guān)鍵點(diǎn)，比如說20-23歲年齡層與23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個(gè)的購(gòu)買走向就非常不同。再說一點(diǎn)，選址就是定位，定位哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，專賣店的位置就需要在哪兒，這是家紡專賣店成功的關(guān)鍵。

專賣店的大小視經(jīng)營(yíng)者的實(shí)力即可，一般來講有旗艦專賣店、樣板專賣店、普通專賣店之別。旗艦專賣店一般在200平米以上，屬于品牌展示店，各品類都會(huì)有，針對(duì)所有目標(biāo)消費(fèi)群；樣板專賣店大致在80-150平米之間，往往針對(duì)2-3個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；普通專賣店在30-80平米之間，只針對(duì)1-2個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，往往是核心產(chǎn)品。選址后，簽約一般需要找到原始房主，如果是轉(zhuǎn)讓的話，那就需要付出一部份轉(zhuǎn)讓費(fèi)，簽約一般需要簽3-5年。這里有兩個(gè)考慮，一是房租價(jià)格是逐年上漲的，需要一份長(zhǎng)期合同保證房租成本的可控性，二是如果經(jīng)營(yíng)失敗，簽一份長(zhǎng)期協(xié)議有利于轉(zhuǎn)讓。裝潢的標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)家紡廠家都會(huì)提供，專賣店的空間分布大致上講，需要有立式懸掛區(qū)、櫥窗展示區(qū)、樣板展示區(qū)、收銀臺(tái)及庫(kù)存區(qū)，大些的還要有新品展示區(qū)、原料展示區(qū)等，具體設(shè)計(jì)廠家都會(huì)提供。

在專賣店裝潢的同時(shí)，招聘要同步進(jìn)行，同時(shí)要注意：開業(yè)是良好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。不同定位的家紡產(chǎn)品需要不同層次的店員，中高檔的品牌需要成熟且端莊的女店員，中低端品牌可以選用部分下崗女工，最好選用有家紡銷售經(jīng)驗(yàn)的店員。但要記住一點(diǎn)，做事如做人，店員的素質(zhì)要把好關(guān)，否則遺禍無窮。俗話說萬事開頭難，開業(yè)是專賣店?duì)I業(yè)的起點(diǎn)，要好好策劃。

新店開業(yè)，不管對(duì)消費(fèi)者來講，還是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者來講都有影響，如果競(jìng)爭(zhēng)品牌人群定位雷同的話，開業(yè)就要起到吸引消費(fèi)者、打壓競(jìng)爭(zhēng)品的目的。

日常管理包含如下：培訓(xùn)(包含產(chǎn)品、消費(fèi)者心理、成交技巧、公關(guān)技巧、穿著、語(yǔ)言、禮儀等)、清潔維護(hù)、員工考核(目標(biāo)考核、薪資)、財(cái)務(wù)管理(資金安全程序、周轉(zhuǎn)率等)、消費(fèi)者接觸點(diǎn)管理、庫(kù)存管理(促銷品、贈(zèng)品、發(fā)收貨、宣銷品等)、顧客信息管理(基本信息、購(gòu)買信息、會(huì)員卡等)等。

日常管理中的培訓(xùn)是非常重要的一環(huán)。銷售是靠人的，店員素質(zhì)的高低是家紡專賣店銷售好壞的基石。一個(gè)成熟的店員是可遇不可求的，那么對(duì)待那些有這樣那樣缺點(diǎn)的店員，培訓(xùn)至關(guān)重要。產(chǎn)品知識(shí)熟練，針對(duì)不同顧客激發(fā)需求促進(jìn)購(gòu)買，待人接物溫馨和睦，做事干練，為人豁達(dá)，好的店員就是這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。廠家或者商公司化運(yùn)營(yíng)的專賣店，往往在這方面要比私人商好很多，培訓(xùn)比較系統(tǒng)。

那么對(duì)于私人商來講，選擇一名好的店長(zhǎng)是做好培訓(xùn)、提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，同時(shí)權(quán)力下放是比較好的方法。即使有家庭成員進(jìn)入專賣店的話，也必須服從店長(zhǎng)的管理。再補(bǔ)充一點(diǎn)，"用人不疑，疑人不用"，還有"人工費(fèi)小收入大"的道理要懂。

培訓(xùn)中堅(jiān)持要以老帶新，實(shí)例佐證，這樣才能記得住。清潔維護(hù)是每天必做的功課，不僅包括店內(nèi)的地面清理，還包括門前2米內(nèi)的清潔，店頭、展示柜臺(tái)、玻璃都要清潔，展示的樣品要定期更換，周期基本在30天。

家紡專賣店一般與消費(fèi)者的幾個(gè)關(guān)鍵服務(wù)接觸點(diǎn)

關(guān)鍵接觸點(diǎn)大致有這么幾點(diǎn)：推門進(jìn)入、產(chǎn)品咨詢、產(chǎn)品成交、付款、交貨、推門離去。品牌印象中包含了：產(chǎn)品印象、標(biāo)志印象、服務(wù)印象、使用印象等。好的服務(wù)就是要解決好關(guān)鍵接觸點(diǎn)給消費(fèi)者留下的服務(wù)印象。一般，顧客推門進(jìn)入時(shí)，至少有一名店員鞠躬行禮，微笑致辭：歡迎光臨。

當(dāng)有產(chǎn)品咨詢時(shí)，要微笑地說：您有什么需要可以問我。切忌當(dāng)顧客沒有任何表示時(shí)，緊跟顧客。成交時(shí)，要添上一句：您買得很值或者你的眼光很好等等。在付款時(shí)，要將金額計(jì)算告知給顧客。交貨時(shí)，將購(gòu)買單據(jù)和產(chǎn)品一同交給顧客，同時(shí)可以告知促銷信息或優(yōu)惠信息。

當(dāng)顧客推門離去時(shí)，至少有一名店員微笑致辭：謝謝光臨！當(dāng)然這只是些細(xì)節(jié)，但顧客就記住了這些細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)就是品脾印象。對(duì)一個(gè)專賣店來講，財(cái)務(wù)管理和庫(kù)存管理是重中之重。專賣店日常收款都是現(xiàn)金，現(xiàn)金的管理就要求嚴(yán)格有序，專賣店每天需要定時(shí)將現(xiàn)金存入銀行，一般定在下午四點(diǎn)至四點(diǎn)半之間。資金周轉(zhuǎn)率是衡量專賣店資金運(yùn)營(yíng)效率的重要指標(biāo)，這就要求，小量高頻訂貨，保持庫(kù)存的合理性，先進(jìn)先出，后進(jìn)后出。

庫(kù)存管理中促銷品與贈(zèng)品的管理需要專人專項(xiàng)管理，因?yàn)檫@些方面容易出問題；宣傳品的管理也是如此。另外，注意庫(kù)存的貨品應(yīng)該保持10天健康庫(kù)存量，不能太多，也不能太少：如果物流方便合適的話，庫(kù)存量不要超過3天。

專賣店的開設(shè)同時(shí)也是服務(wù)終端的建立與完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購(gòu)買信息的管理非常重要。現(xiàn)代營(yíng)銷中廣告營(yíng)銷的邊際效益遞減是不爭(zhēng)的事實(shí)，而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷能夠直接精細(xì)化地服務(wù)目標(biāo)顧客，所以顧客數(shù)據(jù)信息是一項(xiàng)重要的資產(chǎn)。所以專賣店的所有人員都要明白一點(diǎn)：顧客就是專賣店的衣食父母。所以任何一個(gè)顧客信息最好都要登記，每一次的贈(zèng)品或促銷品發(fā)放也都要登記。

市場(chǎng)與銷售包含如下：銷售成功率、促銷活動(dòng)、店頭維護(hù)及宣傳品發(fā)放、會(huì)負(fù)卡、定期陳列變化、顧客攔截、商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客體驗(yàn)、定期電話回訪、大客戶銷售與維護(hù)、退貨處理、消費(fèi)糾紛處理等。

開業(yè)是一次非常重要的營(yíng)銷活動(dòng)，所以在整體策劃以及前期準(zhǔn)備上要下足功夫。我們看到常見的開業(yè)促銷手段便是低價(jià)或者大量買贈(zèng)，在家紡專賣店的運(yùn)營(yíng)中我們不提倡打折，因?yàn)轭l繁的折扣會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心。但開業(yè)之初，為吸引人流，搞些買贈(zèng)或者禮品贈(zèng)送還是應(yīng)該的，有一點(diǎn)要記?。洪_業(yè)時(shí)贈(zèng)送的贈(zèng)品或者禮品不要是本品牌的產(chǎn)品，最好實(shí)用的或與品牌功能匹配的東西。

專賣店體系市場(chǎng)與銷售

如何吸引人流并留住人群，甚至成為忠誠(chéng)客戶，這是專賣店運(yùn)營(yíng)是否成功的標(biāo)志。先來回答吸引人流這個(gè)問題。營(yíng)銷中講"推拉"，吸引人流也是如此。

家紡專賣店的"推"包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及POP的維護(hù)更新、促銷及產(chǎn)品告知等等。運(yùn)營(yíng)好的專賣店至少2個(gè)月更換一次櫥窗展示，每次包含一個(gè)主題。店內(nèi)的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列1個(gè)月變化一次，重要的樣品展示最好10天變化一次。有變化才有新鮮感，消費(fèi)者才會(huì)被吸引走進(jìn)專賣店。

店頭要保持干凈，POP和促銷告知要具有創(chuàng)意，同時(shí)與店內(nèi)主題保持一致。"拉"包含了商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客攔截以及會(huì)員俱樂部等等。拉就是通過宣傳推廣將顧客"拉"進(jìn)專賣店內(nèi)。我想在商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳就包含了幾種方式：促銷信息投遞、社區(qū)定點(diǎn)宣傳、特定人群的聯(lián)誼會(huì)、以老帶新等。這些方法對(duì)家紡產(chǎn)品的營(yíng)銷也能夠發(fā)揮作用。

人流進(jìn)了店內(nèi)，如何留住顧客就是關(guān)鍵了。留住顧客的方法大致有：顧客體驗(yàn)、促銷活動(dòng)、銷售成功率、會(huì)員卡等。消費(fèi)者之所以購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗a(chǎn)生了購(gòu)買沖動(dòng)。所以留住顧客的關(guān)鍵就是要研究透顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望的每一個(gè)心理活動(dòng)，并逐一提出解決方案。進(jìn)入店內(nèi)的顧客不外乎這幾類：好奇者、收集信息者、將信將疑者、到處比價(jià)者、心有不甘者、密探者。對(duì)好奇者循循善誘，以服務(wù)和品質(zhì)給她留下品牌印象。對(duì)收集信息者要重點(diǎn)比較優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，給她提出解決問題的方案。對(duì)將信將疑者要用實(shí)證建立她的信心，通過試驗(yàn)演示或者消費(fèi)者現(xiàn)身說法解決信任問題。對(duì)到處比價(jià)者要告知她促銷活動(dòng)，替她算帳。對(duì)心有不甘者地導(dǎo)預(yù)-積，找到問題點(diǎn)，逐一解殃。對(duì)密探者，最好高深莫測(cè)，散布點(diǎn)假消息。

記住，三折頁(yè)或者產(chǎn)品單頁(yè)是提高銷售成功的一個(gè)重要工具。對(duì)于每一位感興趣的顧客最好都讓他體驗(yàn)一下產(chǎn)品，讓他記住產(chǎn)品的好，形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品明顯的區(qū)別。會(huì)員卡對(duì)于有欲望購(gòu)買和正在購(gòu)買的顧客，都是良好的促銷工具。