導語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥市場營銷重點，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關鍵詞】供電服務；市場營銷；服務理念

當前，隨著信息技術的飛速發(fā)展和經(jīng)濟全球化趨勢的不斷加快，對我國經(jīng)濟發(fā)展和社會進步產(chǎn)生了重要而深遠的影響，推動著我國電力體制改革的進一步深化和電力市場的進一步開放。建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的電力市場已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢下，堅持客戶至上，服務第一的思想，以市場化為導向，以提高客戶滿意度為目標，為客戶提供高品質的電力服務，已是電力企業(yè)應樹立的重要營銷服務理念。

1、服務為第一產(chǎn)品理念是供電企業(yè)發(fā)展的要求

1.1電力體制改革及市場競爭的要求。按照國家電力體制改革發(fā)展目標，建設服務型、經(jīng)營型的現(xiàn)代化電網(wǎng)企業(yè)，落實服務為第一產(chǎn)品理念，是電力企業(yè)開拓電力市場的必然要求。

1.2企業(yè)利潤最大化的要求。電力營銷工作的核心部分是電費抄核收管理，這是商品交換的最終環(huán)節(jié)，是電力企業(yè)經(jīng)營績效的最終體現(xiàn)，電費的收取與營業(yè)人員行為規(guī)范和供電服務密切相關。為了實現(xiàn)利潤最大化，供電服務促營銷必然是供電企業(yè)提高銷售收入的最有效途徑。

1.3依法治企、構建和諧社會的要求。按照國家電監(jiān)會《電力監(jiān)管條例》、《供電監(jiān)管辦法》的規(guī)定，為了維護電力市場秩序，依法保護電力投資者、經(jīng)營者、使用者的合法權益和社會公共利益，供電企業(yè)應在批準的供電區(qū)域內依法從事供電業(yè)務，并接受電監(jiān)會及其派出機構的監(jiān)管。公司持續(xù)開展了供電服務月相關活動，向社會公開了年度供電服務報告。

1.4建設一流供電企業(yè)的要求。寧夏電力要做大做強、建設一流企業(yè)，就要求我們在管理中必須進行工作創(chuàng)新。為了創(chuàng)新以服務為第一產(chǎn)品的理念，提出客戶供電整套服務方案、逐步建立以客戶為導向的市場營銷服務流程就勢在必行。

2、以供電服務創(chuàng)新促進電力市場營銷

2.1重點客戶的整套服務方案應用。應用整套服務方案：一是面向服務對象，致力于為客戶提供滿足用電需求的一條龍服務。二是模塊化設計，可根據(jù)客戶需求自由組合，提供個性化服務。三是一口對外，優(yōu)化客戶界面，簡化工作環(huán)節(jié)，縮短供電周期，提高服務質量和服務效率。四是多系統(tǒng)協(xié)同運作，做好服務支撐。五是以合同為載體，規(guī)范供電企業(yè)和電力客戶的雙方行為，明確雙方的權利與義務，明確服務的標準與費用。整套服務方案的適用對象，是按照公司《客戶分類辦法》劃分的鉑金客戶和金牌、銀牌、銅牌客戶群，以及此類潛在客戶。此類客戶群雖小，其電費占供電企業(yè)銷售收入的比重卻最大。因此，此類客戶供電整套服務方案的成功應用，是重點客戶創(chuàng)新服務工作水平提升的重要體現(xiàn)。

2.2營銷服務流程再造改善客戶服務現(xiàn)狀。在市場經(jīng)濟條件下，公司所處的外部環(huán)境發(fā)生著根本變化，客戶用電服務需求逐步提高，有可能使客戶的滿意度和忠誠度降低，甚至造成客戶流失。如果不及時解決，將制約公司的可持續(xù)發(fā)展。服務流程再造是一種持續(xù)的改進，是對企業(yè)業(yè)務流程進行根本性的再思考和徹底再設計。公司服務流程再造是將原來計劃經(jīng)濟條件下，從企業(yè)角度體現(xiàn)政府管理職能的業(yè)務流程，改造為在市場經(jīng)濟條件下，從客戶需求角度體現(xiàn)全方位服務的流程。服務流程再造以客戶需求為導向，運用現(xiàn)代化信息渠道，縮短中間時間，提前介入市場部分和客戶回訪部分。重在解決原有流程各環(huán)節(jié)中存在的：服務理念陳舊；服務客戶渠道單一；審核環(huán)節(jié)較多，使客戶業(yè)務辦理繁瑣；業(yè)務往來資料內容不適合實際現(xiàn)狀；工作環(huán)節(jié)辦理時限長，造成不必要的延誤等問題和弊端。

2.3加快電網(wǎng)改造，開拓居民用電市場。居民生活用電是縣級供電企業(yè)用電需求潛力最大的區(qū)域，居民用電特點電網(wǎng)供電能力不足是影響電力市場開拓的重要因素。近年來，國家投入巨額資金對農(nóng)城網(wǎng)進行升級改造，縣級供電企業(yè)抓住機遇，加快農(nóng)網(wǎng)建設改造步伐，在升級改造中不斷提高供電能力和供電可靠性，為開拓農(nóng)村電力市場打下堅實基礎。隨著中央一系列“三農(nóng)”政策的出臺，以及家電下鄉(xiāng)活動的實施，農(nóng)村用電市場日趨擴大，要做好市場開拓，就必須從農(nóng)網(wǎng)升級改造工程入手，通過提高供電服務質量，贏得廣大客戶的認知。

3、保障供電服務的其他措施

3.1更新觀念，積極培育市場意識和服務意識?？h級供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應該刻不容緩地從發(fā)展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產(chǎn)圍繞營銷轉，營銷圍繞市場轉，服務圍繞客戶轉的全新觀念，積極培育市場競爭意識和服務意識。嚴格執(zhí)行供電服務十項承諾，不斷強化全員服務意識，牢固樹立“顧客是上帝”的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。以“優(yōu)質、方便、規(guī)范、真誠”的“八字”服務方針，向客戶提供優(yōu)質、高效的服務，盡可能做到“只要您一個電話，其余的事情我們來做”。堅持定期走訪客戶，主動了解客戶用電需求，及時協(xié)調解決客戶存在的困難。通過95598客服宣傳熱線，增加供電服務的透明度，接受社會監(jiān)督，以優(yōu)質的服務來贏得市場，不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，最大限度地為客戶排憂解難。

3.2加強職工培訓，提高業(yè)務素質。業(yè)務站是生產(chǎn)一線，營銷人員直接面對客戶，針對人員素質偏低的現(xiàn)狀，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，開展技術比武、崗位練兵、名師帶徒等活動，進行業(yè)務強化培訓，提高理論水平、業(yè)務技能和工作效率，提升服務水平，使職工的整體素質得到不斷提高。同時，要著重加強對營業(yè)廳服務人員的培訓和考核，形成一支高素質的服務團隊，把供電服務工作提高到新的水平。

3.3應用科技手段，提高服務質量。積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術，加快電力市場營銷管理系統(tǒng)的技術進步，盡快建立以信息網(wǎng)絡技術、計算機技術為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營銷信息管理系統(tǒng)和負荷管理系統(tǒng)建設；大力推進自動遠程抄表系統(tǒng)的建設，實現(xiàn)用電計量現(xiàn)代化；改革創(chuàng)新收費方式，逐步完善銀行自動劃撥、農(nóng)村偏遠地區(qū)POS機繳費業(yè)務，在各業(yè)務站門前設立24小時自動交費系統(tǒng)，以發(fā)送短信的形式向客戶通知計劃檢修時限，停電范圍，電費告知等業(yè)務；建立負荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營銷管理水平，做到?jīng)Q策科學化、繳費銀行化、管理集中化和考核制度化，以新技術的應用帶動服務質量的提高。

4、結語

綜上所述，以樹立服務為第一產(chǎn)品理念是供電企業(yè)文化發(fā)展的要求為前提。本文就供電服務在電力市場營銷中的應用進行闡述，最后就供電企業(yè)如何做好供電服務提出了切實可行的意見和建議。

參考文獻

[1]劉海亮.淺談電力市場營銷及電力優(yōu)質服務在營銷中的作用[J].科技與企業(yè)，2013（17）

[2]劉欣.淺談在電力營銷中如何提升服務的質量[J].中國新技術新產(chǎn)品，2013（01）

[3]郭曉宇.優(yōu)質服務在電力市場營銷中的重要作用探討[J].科技與企業(yè)，2012（17）

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關鍵詞 醫(yī)藥類院校；就業(yè)需求；市場營銷；教學質量

中圖分類號：G642 文獻標識碼：B 文章編號：1671-489X（2012）33-0114-02

“十七大”醫(yī)改方案推出后，全面醫(yī)保成為是國內衛(wèi)生醫(yī)療系統(tǒng)未來很長一段時間內的工作目標。隨著覆蓋人群不斷擴大，政府支出增加，藥品的市場需求將持續(xù)快速增長，對市場營銷人才的需求也會進一步擴大。比起其他專業(yè)，市場營銷專業(yè)學生就業(yè)率高是醫(yī)藥院校的普遍現(xiàn)象，但是畢業(yè)生從事的大多是低水平、低層次的一般銷售，而且“就業(yè)易，發(fā)展難”。企業(yè)需要的能從事市場策劃、市場管理以及具有市場洞察力和快速市場反應能力的中高端營銷人才還是十分稀缺的[1]。高校培養(yǎng)與企業(yè)需求之間存在“剪刀差”，就業(yè)質量是目前醫(yī)藥類院校市場營銷專業(yè)學生就業(yè)最主要的矛盾[2]。

隨著競爭的不斷加劇，醫(yī)藥市場對市場營銷專業(yè)的人才質量提出更高的要求，這也與醫(yī)藥院校不斷調整的培養(yǎng)目標是吻合的。醫(yī)藥類院校市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標是能從事市場營銷及相關管理工作的復合型、應用型人才，專業(yè)涉及醫(yī)學、藥學、經(jīng)濟學、管理學、統(tǒng)計學、心理學等多門學科。要求學生熟悉醫(yī)藥衛(wèi)生基本知識，掌握現(xiàn)代市場營銷學的基本理論、基本知識，具有較強的營銷創(chuàng)新能力和發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、獨立解決營銷實際問題的能力；良好的職業(yè)素質和人際溝通能力；能夠適應市場營銷科學技術和社會發(fā)展需要。醫(yī)藥市場的發(fā)展態(tài)勢和市場營銷專業(yè)內在的學科發(fā)展特性，要求對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的教學質量提升做進一步思考。

筆者分別對濰坊醫(yī)學院、山東中醫(yī)藥大學、泰山醫(yī)學院三所醫(yī)藥院校的市場營銷專業(yè)師生進行訪談，結果發(fā)現(xiàn)從就業(yè)需求角度來看，影響教學質量最突出的因素為師資、實踐教學和考核方式。

1 教師授課要實現(xiàn)與企業(yè)營銷實踐活動的有效對接

作為整個教學活動的策劃者和指導者，醫(yī)藥類院校的市場營銷專業(yè)教師不但需要完整前沿的專業(yè)知識，更重要的是能夠清楚了解醫(yī)藥市場現(xiàn)狀，對市場現(xiàn)在存在的問題和發(fā)展趨勢進行深入思考。

目前醫(yī)藥類高校的市場營銷專業(yè)師資主要是來自相關專業(yè)的研究生、本科生，與企業(yè)缺乏必要的交流與溝通，對教學質量造成很大的影響。既具備專業(yè)知識又有市場實踐經(jīng)驗的雙素質人才在教學中一般以外聘的形式出現(xiàn)，但其本職工作占據(jù)了絕大部分時間，投入到教學工作中的精力和時間比較少，對教學質量的提升只能是杯水車薪。究其原因，這類人才是社會的稀缺資源，市場工作所給予的高薪、職業(yè)生涯前景和工作環(huán)境是醫(yī)藥類本科院校難以比擬的；另有一小部分師資由市場營銷人員轉型而來，但往往缺乏系統(tǒng)的專業(yè)知識，而且隨著時間的推移，對企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀及運作中的重點、難點問題的把握也不再精準。

醫(yī)藥市場營銷專業(yè)學科交叉性強，應用性強，師資要求必然高。目前專業(yè)教師最欠缺的，是理論指導實踐后，實踐對理論知識的進一步豐富。專業(yè)教師如果同時具備理論和實踐兩方面的素質，座談中所反映的課程設計滯后、課堂形式單一乏味、教學內容與實踐脫節(jié)等問題都可以在教師備課過程中的課堂設計環(huán)節(jié)得到相應解決。

提升專業(yè)教師實踐能力有三項具體措施。1）學校用專業(yè)教師掛職鍛煉、跟班式學習等方式聯(lián)合企業(yè)，提升教師的實踐能力。實現(xiàn)校企合作是解決醫(yī)藥類院校市場營銷專業(yè)復合型師資問題至關重要的途徑。一方面，教師在實踐過程中直接深入市場，參與產(chǎn)品市場運作，了解消費者特征，掌握醫(yī)藥市場實際狀況，專業(yè)理論得到實踐的驗證與豐富；另一方面，企業(yè)可以借助高校師資，進行有針對性的員工培訓，提升職工素質。醫(yī)藥企業(yè)和學校甚至可以在營銷活動設計和科研創(chuàng)新中實現(xiàn)共贏。2）改革學校的人才評價體系、職稱晉升制度、福利待遇等，吸引既有豐富實踐背景又有深厚理論積淀的營銷人才向高校流動。3）學校與培訓公司聯(lián)合，實現(xiàn)師資共享。另外，可以充分利用網(wǎng)絡資源以及各種教學媒介，如國內外專家學者對某一專題的講解視頻、各種媒體教學包等。

2 營銷實踐教育是提升學生綜合能力的平臺

醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的關鍵環(huán)節(jié)是實踐教學和訓練。合格的市場營銷人才培養(yǎng)必須搭建實踐平臺，讓學生了解醫(yī)藥市場營銷的實際操作流程，在實踐中加深對理論基礎知識的理解[3]。在訪談過程中發(fā)現(xiàn)，三所學校都在一定程度上重理論教學輕實踐教學。這將直接影響畢業(yè)生的就業(yè)競爭力。加強營銷實踐教育工作，可以從課堂實踐設計、課余實踐調查、模擬實驗室和實習基地建設4個方面入手。

2.1 課堂實踐設計

市場營銷專業(yè)實踐性、應用性強，在課堂教學中建議盡量設計案例教學、專題研討等教學方式，使學生了解市場實際，培養(yǎng)其創(chuàng)新思維。在案例教學中，要緊扣市場實際，對所用案例謹慎甄選。小案例可以給學生以指導，幫助學生加深對理論的某一環(huán)節(jié)或某一層次的認識；大案例可以給學生以啟發(fā)，培養(yǎng)學生解決實際問題的能力，加強理論與實踐的緊密結合。在專題研討教學中，教師要結合行業(yè)現(xiàn)狀，科學遴選和設計選題，這種教學方式能夠調動學生的主觀能動性，有助于學生學習如何掌握和獲取知識，鍛煉其分析問題和解決問題的能力，有利于學生團隊合作精神的培養(yǎng)。

2.2 課余實踐調查

市場調查是整個市場營銷活動的起點，是企業(yè)市場營銷決策科學化的前提。調查能力是學生實踐能力的重要方面。建議教師課余準備調查專題，帶領學生深入市場開展調查并對調查數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，做好理論與實踐的銜接，使學生專業(yè)知識和思想更加牢固。同時，調查得出的結論可以幫助醫(yī)藥企業(yè)了解消費者特性和偏好，指導市場營銷活動。參與教師科研課題也是提升學生實踐調查能力，加深學生學科思考的有效方式。

2.3 模擬實驗室

市場營銷模擬實驗室的建立和使用有利于學生體會和理解營銷活動的整個流程，把握和體會營銷過程中的各環(huán)節(jié)。實驗軟件具有較強的可操作性和通用性，能較好地彌補案例教學中動態(tài)決策能力培養(yǎng)的不足。利用市場營銷學、電子商務、國際貿(mào)易、物流等教學軟件，模擬醫(yī)藥市場情境，提升學生在市場經(jīng)濟條件下處理現(xiàn)實企業(yè)經(jīng)營活動中各種復雜問題的素質，減少學生在工作中的適應期。建議在教師的引導和控制下，開展模擬實驗室中角色模擬的實戰(zhàn)演練。實驗前階段可以訓練學生收集信息、分析數(shù)據(jù)的能力，實驗過程會加深學生對理論的理解，提高其專業(yè)素質。實驗演練還可以作為教學效果的反饋，幫助教師調整教學設計。不單是市場部、企劃部、綜合辦公室、接待室等各個部門的角色模擬，模擬藥房、藥品陳列室等形式的模擬教學也是實驗室實踐教學的重要內容。

2.4 實習基地

就醫(yī)藥類院校市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標來看，實習是教學過程的必要環(huán)節(jié)，醫(yī)藥企業(yè)對市場營銷人才普遍要求馬上適應工作及有相關工作經(jīng)驗。醫(yī)藥市場營銷理論知識實踐性很強，實習基地作為市場營銷專業(yè)的教學支撐點，無論是對于教師的教學水平還是學生的實踐能力，都是一個強有力的推動[4]。實習進行的是真實市場環(huán)境中的綜合性教育與訓練，在學生實踐能力培養(yǎng)上的作用是教師教學和模擬實驗室無法比擬的。在訪談中也發(fā)現(xiàn)，三所醫(yī)藥類院校都非常重視市場營銷學生的實習，實習基地模式作為一種創(chuàng)新性模式在各個高校也得到普遍接受。但實際運作中在激烈的競爭環(huán)境下，由于商業(yè)秘密問題的存在，比較多的學生反映在醫(yī)藥企業(yè)對核心事務無法接觸。在這個問題上，建議學校在實習期間選擇固定的實習基地，與醫(yī)藥企業(yè)形成長久的合作關系，或者聯(lián)系有招聘意向的企業(yè)，在對學生加強教育的基礎上，學校、學生與醫(yī)藥企業(yè)簽訂協(xié)議，明確雙方義務、權益、責任，使學生真正深入市場營銷工作中。依托學校專業(yè)，開辦特色企業(yè)也是拓寬加深學生實習渠道的方式，如山東中醫(yī)藥大學的中藥廠。

3 有效科學的考核機制才能端正學生學習態(tài)度，提升實踐教學質量

考核方式是否合理直接影響學生的積極性和學習效果。目前，面對醫(yī)藥市場發(fā)展和學生就業(yè)現(xiàn)狀，三所醫(yī)藥類院校的大多數(shù)課程都設置了實踐成績的計分部分，但仍以期末閉卷理論知識考核為主，實踐成績所占比例不高，基本都在30%以下，以20%居多。這種成績計算方式在一定程度上造成學生對實踐教學環(huán)節(jié)的輕視，影響了教學效果。學校應改革創(chuàng)新本專業(yè)考核方式，在強調主干課程理論知識重要性的前提下，提高實踐教學成績比重。鼓勵任課教師根據(jù)課程性質選擇考核方式，如果學科特性允許，實踐環(huán)節(jié)設計科學合理，甚至可以直接以本次實踐活動的成績作為某一課程的最終成績。

參考文獻

[1]文衛(wèi).基于就業(yè)能力培養(yǎng)的高校市場營銷專業(yè)教學創(chuàng)新設計探索[J].教育科學，2010（11）：129-131.

[2]楊培源.基于就業(yè)質量提升的市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式探索[J].經(jīng)營管理，2011（9）：47-49.

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關鍵詞：《電子商務》；開放式教學；醫(yī)藥市場營銷專業(yè)

中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）19-0276-02

一、《電子商務》課程的特點及開放式教學模式的內涵

電子商務是自20世紀90年代中期開始，隨著信息技術和互聯(lián)網(wǎng)應用的發(fā)展，在國際上興起的，由于它創(chuàng)造了新的商機，增加了不菲的價值，正日漸成為企業(yè)經(jīng)營活動的新模式，在世界經(jīng)濟發(fā)展中起著越來越重要的作用。醫(yī)藥行業(yè)具有技術密集程度高、投入多、效益好、風險大等特點，是中國四大重點技術創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)之一。從規(guī)范性角度講，醫(yī)藥行業(yè)是國際公認的容易發(fā)展電子商務的行業(yè)，發(fā)展醫(yī)藥電子商務是大勢所趨[1]。

二、電子商務課程的特點

1.知識點關聯(lián)性差：電子商務這門課程，涉及了計算機和網(wǎng)絡基本知識、電子商務交易模式、電子貨幣與網(wǎng)上支付、物流信息管理、電子商務交易安全、網(wǎng)絡營銷、電子商務法律、數(shù)據(jù)挖掘、網(wǎng)站規(guī)劃與建設等各個方面的知識，各章節(jié)內容相對獨立，前后關聯(lián)性不大。

2.綜合性強：該課程包括了理論、技術和應用三大部分內容。理論部分主要介紹電子商務的基本知識；技術部分，包括網(wǎng)絡技術、電子商務安全與支付、物流、數(shù)據(jù)挖掘等方面的知識；應用部分主要包括網(wǎng)上B2B、B2C、C2C交易、網(wǎng)絡營銷、網(wǎng)站規(guī)劃與建設等內容。這三大部分內容彼此之間相互獨立又相互依存，需要教師兼并這三方面的技術和能力，對教師的教學能力提出了很大的挑戰(zhàn)。

3.知識“保鮮度”低：電子商務的安全、支付技術，信用和物流體系、法律法規(guī)等方面的內容還處于不斷發(fā)展完善之中，因此，這方面的知識更新速度非?？?。

三、開放式教學模式的內涵

開放式教學模式，是把教學系統(tǒng)和社會系統(tǒng)緊密地結合起來，實現(xiàn)理論和實踐、學校和社會、學生和教師以及書本和課堂之間的系統(tǒng)融合的現(xiàn)代化教學模式[2]是針對封閉、僵化、缺乏活力的教學模式提出來的。開放式教學，淵源于科恩（R.C.Cohn）1969年創(chuàng)建的以題目為中心的“課堂討論模型”和“開放課堂模型”——人本主義的教學理論模型；同時，還淵源于斯皮羅（Spiro）1992年創(chuàng)建的“隨機通達教學”和“情景性教學”——建構主義的教學模式。這些教學理論模型強調：學習是學習者主動建構的內部心理表征過程，教師的角色是思想的“催化劑”與“助產(chǎn)士”。教師不應把主要精力局限于所教的內容上，而應注意學習者的心態(tài)（即情感與動機）變化。教育的目標是教師與學生共享生命歷程，共創(chuàng)人生體驗；養(yǎng)育積極愉快、適應時代變化、心理健康的人。

開放式教學模式的典型特點可以概括為：（1）教學理念開放；（2）教學內容開放；（3）教學形式開放。

與以往傳統(tǒng)的封閉式教學模式比較，開放式教學模式具有明顯的優(yōu)越性。它可以為學習營造輕松氣氛，提高學生的創(chuàng)新能力，促進學生主動參與等。

四、目前封閉式教學模式存在的問題

1.教學理念滯后。教學理念的執(zhí)行者是教師。目前，從事醫(yī)藥市場營銷專業(yè)電子商務教學的教師可以分為兩部分，一部分教師主修的是醫(yī)藥營銷專業(yè)，不能勝任計算機技術方面的教學工作。另一部分教師主修的是電子商務，而對醫(yī)藥和市場營銷不懂或懂的很少，知識儲備大多來自以往出版的一些電子商務書籍，不夠系統(tǒng)、深入和實用。很少存在從藥學專業(yè)調派的教師。這兩部分教師共同存在的問題是由于教師大多沒有電子商務在醫(yī)藥領域的實戰(zhàn)經(jīng)驗，所以在從事醫(yī)藥營銷專業(yè)的電子商務教學時顯得很勉強，這直接關系到教學質量。

2.教學內容模糊。就國內現(xiàn)實情況看，各高校電子商務專業(yè)在建設與發(fā)展中逐漸形成了四種取向：即以經(jīng)濟為主的電子商務辦學模式，以技術為主的電子商務辦學模式，以管理為主的電子商務辦學模式和以物流和營銷為主的電子商務辦學模式。醫(yī)藥市場營銷專業(yè)所開設的電子商務課程是第四種取向的借鑒和延伸。目前醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的電子商務教學中定位不是很明確，教學計劃的制訂和教學內容的選擇比較模糊。此外，缺乏以醫(yī)藥營銷為主的專門教材：目前，市場上有關電子商務的教材，在內容的設置和形式上還存在諸多問題，電子商務和醫(yī)藥市場營銷的知識沒有很好地融合，暫時還沒有以醫(yī)藥營銷為主的電子商務教材。

3.教學形式單一。目前，電子商務教學以理論教學為主，而且在理論教學中，教學手段僵化，以灌輸式方法為主。而電子商務是一個交叉學科，培養(yǎng)的是復合型人才，既有商務和市場營銷的內容，又有相關的技術內容，具有很強的操作性，需要理論和實踐的緊密結合。從現(xiàn)有高校醫(yī)藥市場營銷專業(yè)電子商務課程授課的情況來看，實踐教學嚴重不足，部分學校還沒有實驗室，缺乏必要的實習基地，學生無法親身體驗和實際操作，理論和實踐難以結合，培養(yǎng)的學生只會動口，不會動手，因而也就喪失了競爭力，難以適應社會的需要。盡管很多高校都意識到這個問題，并推出了電子商務實驗室系統(tǒng)，供學生模擬練習，但是這些軟件仍然脫離于實際的商業(yè)環(huán)境，甚至有不少軟件已經(jīng)落后于現(xiàn)有的應用。而商務行為本身又是復雜多變的，電子商務實驗室如果沒有真正的商人參與，如果將所有的商業(yè)行為固化，實質上與書本教育并沒有本質區(qū)別。

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一、我國目前醫(yī)藥市場現(xiàn)狀及特點

我國現(xiàn)階段醫(yī)藥市場已經(jīng)打破了過去的藥廠醫(yī)藥站醫(yī)院國營藥店的傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟模式，出現(xiàn)了巨大的變化，主要表現(xiàn)在：

1．國內藥廠(公司)和進口醫(yī)藥產(chǎn)品如雨后春筍，蓬勃發(fā)展，各種新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，醫(yī)藥市場已成為買方市場。

2．醫(yī)藥站仍為藥品批發(fā)主渠道，但已經(jīng)不是獨家經(jīng)營，表現(xiàn)在：

①藥廠(公司)和藥品經(jīng)銷商直接向醫(yī)院和藥店及較低級的醫(yī)藥批發(fā)商供貨。因此，醫(yī)院及零售店已經(jīng)可以不經(jīng)過醫(yī)藥站進貨，減少了中間批發(fā)環(huán)節(jié)。

②醫(yī)藥站特別是二級以上醫(yī)藥站一般都分設幾個經(jīng)營部，這些經(jīng)營部均為獨立經(jīng)營。其經(jīng)營范圍雖有所側重，但并無明顯的界線。因此，同一地區(qū)雖然只有一家醫(yī)藥站，但實際上是幾家經(jīng)營。

③一些貿(mào)易公司也加入藥品批發(fā)行列。更有許多國營醫(yī)藥公司及其經(jīng)營部給集體或個人承包，其體制雖不變但實質上是個體經(jīng)營。其經(jīng)營方法靈活，對國營醫(yī)藥站有很大挑戰(zhàn)。

④醫(yī)院及藥店不僅向本地醫(yī)藥站進貨，也可以向附近地區(qū)醫(yī)藥站進貨，因此各地醫(yī)藥站實際上處于競爭狀態(tài)中。

⑤除上述之外，還有不容忽視的醫(yī)藥調撥市場，如廣東的普寧藥市、湛江藥市，集全國各地藥商于一地，以不同的條件達成交易，交易額極大。此類市場追求迅速的貿(mào)易周轉速度，如太陽神公司，在很高的市場覆蓋率基礎上，仍大量以最低價供應該市場，以實現(xiàn)貨款之迅速回籠。

3．藥品(保健品)零售單位越來越多，競爭日趨激烈。

原來藥品零售店只有醫(yī)藥站所屬國營藥店，日前增加的零售單位有：①醫(yī)院門市部；②小診所藥房；③百貨商場藥柜；④廠家門市部；⑤賓館、旅游景點等服務場所的醫(yī)藥保健品柜；⑥各種零售店。因此，藥品的零售渠道己變得廣泛而復雜。

4．醫(yī)院用戶(病人)的結構發(fā)生變化。

隨著醫(yī)療保健體制改革深入，醫(yī)院用戶即病人由公費醫(yī)療為主逐漸發(fā)展為以自費及保險等為主，病人的結構發(fā)生了較大變化。

綜上所述，醫(yī)藥市場的變化，可以概括為由賣方市場向買方市場的轉變。體制上也由計劃經(jīng)濟體制逐步向市場經(jīng)濟體制過渡，雖然尚未形成完全意義的市場經(jīng)濟體制。但較之其它產(chǎn)品市場，我們認為醫(yī)藥市場是市場化程度較高，競爭程度也較高的商品市場，其營銷工作的難度顯然也更大。

要做好醫(yī)藥市場的營銷工作，還必須深刻領會醫(yī)藥市場自身的特點，由于藥品屬于特殊產(chǎn)品，關系到人民身體健康。因此，藥品經(jīng)營有嚴格的政府管理，主要措施有：

①制藥企業(yè)的建立審批嚴格，必須符合國家GMP標準。

②新藥上市要求嚴格，必須取得批文。目前醫(yī)藥市場上存在著三種批準文號的產(chǎn)品，即藥準字號、健字號和食字號。準字號即為藥品，健字號為保健品，食字號指食品。這幾種批文顯然表示產(chǎn)品具備的療效及功能的不同。但雖然屬于同類產(chǎn)品，有的獲批準字號，有的只有健字號，有的甚至是食字號。產(chǎn)品批文制約著其銷售范圍，影響產(chǎn)品的聲譽，按規(guī)定醫(yī)院只能用準字號產(chǎn)品，藥店可以經(jīng)營健字號產(chǎn)品但不能銷售食字號產(chǎn)品。由此可見，批文對藥品是很重要的。盡管如此，還是有許多產(chǎn)品超越規(guī)定而銷售。

③藥品批發(fā)單位同樣要經(jīng)政府審批，其審批權掌握在醫(yī)藥管理局手中。由于醫(yī)藥站是其所轄單位，因此為維護醫(yī)藥站壟斷地位，其它單位難以通過審批獲得藥品批發(fā)經(jīng)營權。

④零售藥店與門診部的營業(yè)范圍劃分較為嚴格。按規(guī)定診所不得對外售藥，但目前幾乎每家診所都在對外售藥。

二、醫(yī)藥市場營銷手段之運用

在市場營銷學中，營銷手段被稱為4P，即 Product(產(chǎn)品)、 Price(價格)、Place(渠道)、Promotion(促銷)。營銷工作即4P的綜合運用。在不同的市場中，營銷手段的具體方法各有不同。

1．產(chǎn)品決策。如上所述，醫(yī)藥市場產(chǎn)品繁多，群雄驟起，早已進入戰(zhàn)國時代。新的產(chǎn)品如何擠占市場?其定位極為重要，否則難以在強手如林的市場上立足。在這方面，深圳太太藥業(yè)有限公司是產(chǎn)品決策成功的例子。其產(chǎn)品“太太口服液”市場定位十分明確——已婚婦女。其主要功效是治療已婚女性面部黃褐斑，具有養(yǎng)顏、怯斑作用，而且在已婚女性中，絕大多數(shù)有此毛病。因此，在整個保健品大市場的細分中，太太公司明確地找到了自己的位置——太太。其英明之處更在于這一消費群是中國社會最有力的消費群體，太太們掌握著大多數(shù)家庭的經(jīng)濟權力，具有財力。而且生活日趨富裕的太太們注意力很容易集中于美容方面，以彌補其失去的青春。因此太太口服液問世之后，銷售量不斷擴大，成為市場中的明星產(chǎn)品。

2．價格策略。消費者容易發(fā)現(xiàn)，當今市場藥品越來越貴。其中除了通貨膨脹因素之外，主要是其營銷工作自身發(fā)展的結果。促成價格上漲的主要因素，不在于產(chǎn)品生產(chǎn)成本的提高，而在于營銷費用的不斷增長。尤其是廣告宣傳費用要求越來越高，醫(yī)院對銷售回扣的胃口也越來越大，使藥廠只得采取提高售價的辦法以保證其利潤。但價格作為一種營銷手段，也必定是競爭手段。在一定的成本和費用條件下，應靈活運用價格策略，才能在市場中取勝。譬如新產(chǎn)品上市，主要應采取滲透訂價法。因為目前無論何種藥品都存在廣大競爭者，不用低價投放市場，就難以擠占市場。根據(jù)藥品自身的特點，一旦消費者接受了該產(chǎn)品，占領了部分市場，老顧客有連續(xù)使用產(chǎn)品的習慣，老市場易于鞏固和擴大。此時根據(jù)成本、費用水平和企業(yè)利潤的要求再行提價，消費者也可以接受，廠家可以確保自己的長遠利益。如“太太口服液”在市場已接受了該產(chǎn)品之后，于1995年8月提價，零售價由32．80元升至38．80元。該產(chǎn)品1995年7月份銷售總額約2500萬元，8月份提價伊始降為2000萬元，但9月份又迅速回升至2800萬元，目前銷量仍在增長中?？梢姵晒Φ恼{價對企業(yè)銷量沒有不利。反觀某些新產(chǎn)品投放市場時，為急于收回產(chǎn)品開發(fā)階段投入的巨資，訂出高于同類產(chǎn)品的價格，或者產(chǎn)品包裝設計不當，大包裝迫使單價很高，令消費者望而生畏，無法打開市場。從這個角度看，產(chǎn)品包裝規(guī)格對零售價格具有重大影響，這一問題往往為生產(chǎn)者或設計者所忽視。從當今醫(yī)藥市場看，較成功的包裝往往是小包裝，這不僅適應了消費者一次少量購買的心理，而且價格易于接受。

3．銷售渠道。目前藥品銷售可選擇的渠道如下圖：

顯然，目前主要渠道仍是第一、二兩種渠道。因此，做好醫(yī)藥站的工作仍是各廠家的工作重點。為了減少中間環(huán)節(jié)，第三種渠道也為越來越多廠家使用。尤其是一些大醫(yī)院，不僅需求量大，而且對藥品的推廣具有影響。第四種渠道是發(fā)揮某些貿(mào)易公司的經(jīng)營積極性，這些公司往往只經(jīng)營一種或少數(shù)幾種藥品，較之醫(yī)藥站具有更大的經(jīng)營積極性和靈活性，往往有較好的效果，當然其經(jīng)營風險大于醫(yī)藥站。還有一些廠家采取第五種渠道，即廠家直銷。在小范圍內，尤其本地市場上，可能起到很好效果。譬如：廈門東風制藥廠推廣其產(chǎn)品“酸痛靈”，就在全市各藥店租一個攤位，廠家直銷，同時免費示范治療，推銷效果很好。

4．廣告宣傳策略。讀者可以發(fā)現(xiàn)，在當今我國主要廣告媒體(如電視、報紙、路牌)中，藥品廣告占有相當比重，這說明廣告宣傳對藥品推廣具有十分重要意義。因此，醫(yī)藥市場上甚至有廣告取勝之說。然而要達到較好的廣告宣傳效果需要具備一定的條件，首先是資金條件。因此，廠家在新藥開發(fā)中應有充分資金留作廣告宣傳之用，預算中切不可把資金全用于生產(chǎn)，否則產(chǎn)品生產(chǎn)出來后無力推銷，等于失敗。珠?！熬奕思瘓F”在其新產(chǎn)品“巨人腦黃金”推向市場時，由于資金雄厚，在大規(guī)模的廣告宣傳攻勢中展開銷售，取得一鳴驚人的效果。當然許多廠家不具備“巨人集團”的資金條件，那么可以采取“滾雪球”和“集中兵力打殲滅戰(zhàn)”的辦法，集中有限資金先在某一地區(qū)(尤其是本地)發(fā)動廣告宣傳攻勢，取得回報后再將積累的資金投入到其他地區(qū)的廣告宣傳中，逐漸擴大廣告覆蓋面。延生護寶液的廣告就是從本地做起逐步擴大到外地，目前已覆蓋全國，并開始走向世界?；孟氩灰揽繌V告宣傳而占領醫(yī)藥市場，現(xiàn)在已經(jīng)不可能了。

篇5

隨著國民經(jīng)濟快速增長,人民生活水平逐步提高,國家加大醫(yī)療保障和醫(yī)藥創(chuàng)新投入,以及入世帶來了多種機遇,醫(yī)藥行業(yè)保持著良好發(fā)展態(tài)勢。根據(jù)相關數(shù)據(jù),2014年1至9月中國醫(yī)藥制造業(yè)增速繼續(xù)放緩,但利潤增速環(huán)比有所改善。各子行業(yè)中,化學原料藥盈利下滑,化學制劑增速放緩,中成藥和生物制品表現(xiàn)較好。2014年1至9月醫(yī)藥制造業(yè)營業(yè)收入同比增長13.15%,利潤總額同比增長12.50%。2014年1至9月,化學原料藥營業(yè)收入同比增長10.70%,利潤總額同比增長14.77%;化學制劑營業(yè)收入同比增長13.02%,利潤總額同比增長14.29%;中成藥營業(yè)收入同比增長13.74%,利潤總額同比增長11.06%;生物制品營業(yè)收入13.06%,利潤總額同比增長10.77%。

二、入世對中國醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生的影響分析

(一)我國對加入WTO在醫(yī)藥行業(yè)所做的幾點主要承諾

1.保護藥品知識產(chǎn)權。WTO對于知識產(chǎn)權方面的保護十分嚴格,加入WTO后,我國將落實對100多個成員國都要實行知識產(chǎn)權保護的規(guī)定。藥品同樣涉及知識產(chǎn)權保護的問題,例如,按照知識產(chǎn)權保護有關條款,在專利期內仿制某種新藥,開發(fā)方有權索取4至10億美元的賠款等,這將使以仿制新藥為發(fā)展手段的我國制藥業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn),知識產(chǎn)權協(xié)議生效后,就會因仿制構成侵犯專利權行為;同時,還會帶來新藥研究與開發(fā)的資金、人才和信息不足,以及醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)體制不適應的挑戰(zhàn)。但另一方面,對藥品知識產(chǎn)權保護的要求同時也帶來了機遇,主要是為我國醫(yī)藥行業(yè)努力發(fā)展高科技產(chǎn)品創(chuàng)造了有利條件,能夠鼓勵創(chuàng)新,有利于調動新藥生產(chǎn)、研制、開發(fā)的積極性和創(chuàng)造性。知識產(chǎn)權問題可能是加入WTO對國內醫(yī)藥行業(yè)最大的影響因素。

2.降低藥品進口關稅,承諾藥品進口關稅稅率從1999年的14%逐步降低到2003年的6%。同時我國將逐步取消限制藥品進口的非關稅貿(mào)易壁壘,全面實施貿(mào)易自由化和開放流通。因此,加入WTO后,進口藥品可能會因關稅下降、性能價格比提高而沖擊國產(chǎn)藥品。例如一些注射器等常規(guī)性質的品種,隨著關稅的下降,與國外產(chǎn)品抗衡的競爭力也會逐漸降低,而不利于國內企業(yè)。但是由于我國國內產(chǎn)品與進口產(chǎn)品本身價格差距就很大,進口關稅下降空間也并不大,即降低關稅之后國內產(chǎn)品與進口產(chǎn)品價格差距仍然很大,故降低部分關稅并不能造成很大的改變。因此,總體來說,進口藥品因關稅下降而劇烈沖擊國產(chǎn)藥品的這種可能性并不是很大。

3.開放藥品分銷服務和開放醫(yī)療服務的市場。中國承諾在2003年1月1日開放藥品的分銷服務業(yè)務,外商可在中國從事采購、倉儲、運輸、配送、批發(fā)、零售及售后服務。同時,承諾開放醫(yī)療服務,外商可開辦合資、合作醫(yī)院,并可控股。這一點將對我國第三產(chǎn)業(yè),特別是醫(yī)藥流通領域、醫(yī)療衛(wèi)生、保健、保險業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊,但同時也將為我國醫(yī)藥服務業(yè)競爭力提高和醫(yī)藥服務業(yè)現(xiàn)代化創(chuàng)造條件,對推動我國醫(yī)藥服務業(yè)發(fā)展無疑是積極的。

4.2001年取消進口大型醫(yī)療設備的行政管制,這一點對于我國生產(chǎn)技術含量較高的大型醫(yī)療設備的企業(yè)影響將是較大的。

(二)WTO在醫(yī)藥行業(yè)方面賦予中國的主要權利

1.最惠國待遇。最惠國待遇指的是締約國雙方在通商、航海、關稅、公民法律地位等方面相互給予的不低于現(xiàn)時或將來給予任何第三國的優(yōu)惠、特權或豁免待遇。中國可在120多個成員國中享受多邊的、無條件的、穩(wěn)定的最惠國待遇,這將使中國醫(yī)藥產(chǎn)品在最大范圍內享受有利的競爭條件,從而促進醫(yī)藥產(chǎn)品出口的發(fā)展。

2.發(fā)展中國家的普惠制。普惠制是一種關稅制度,是指工業(yè)發(fā)達國家對發(fā)展中國家或地區(qū)出口的制成品和半制成品給予普遍的,非歧視的,非互惠的關稅制度。其具體含義是所有發(fā)達國家對所有發(fā)展中國家出口的制成品和半制成品都要給予普遍的優(yōu)惠待遇,同時,發(fā)達國家應單方面給予發(fā)展中國家做出特別的關稅減讓,而不要求發(fā)展中國家對發(fā)達國家給予同等待遇。入世將使中國從更多的會員國、在更大范圍和程度上享受到這些優(yōu)惠。例如中國的中藥,過去,由于不能享受WTO成員國之間的普惠制,我國中藥出口不是受到各國法律上的限制、認證標準上的苛求,就是被高關稅擋了回來。因此加入WTO是我國中成藥企業(yè)走出國門的一個好機會。

3.世貿(mào)組織的爭端解決機制。目前針對中國的反傾銷案有日益增加的趨勢,入世后中國就可以通過世貿(mào)組織特設的貿(mào)易爭端解決機構和程序,比較公平地解決此類貿(mào)易爭端,維護中國的貿(mào)易利益。

上述條款都將為我國醫(yī)藥產(chǎn)品邁向世界提供良好的市場環(huán)境。

三、應對入世的醫(yī)藥企業(yè)市場營銷策略分析

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點,根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計劃地組織各項經(jīng)營活動,通過相互協(xié)調一致的各種策略,為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。目的是創(chuàng)造顧客,獲取和維持顧客,使企業(yè)立于不敗之地。市場營銷策略主要包括價格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略,因此市場營銷策略也被稱為4Ps。

20世紀80年代之前,我國醫(yī)藥行業(yè)完全是依照計劃經(jīng)濟在運行。在這一背景下,醫(yī)藥市場是按照區(qū)域劃分,實行“三級批發(fā),一級零售”,藥品經(jīng)營企業(yè)實行全國統(tǒng)一規(guī)劃,省以下統(tǒng)一管理,一級站調撥給二級站,二級站調撥給三級站,逐級調撥,至終端消費者。所以計劃經(jīng)濟年代的藥品銷售根本談不上營銷,更談不上營銷策略,而僅僅是一種“購銷”。 改革開放之后,醫(yī)藥市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,醫(yī)藥行業(yè)逐漸脫離了三級批發(fā)、統(tǒng)一調撥的經(jīng)營模式,而面對的是市場經(jīng)濟激烈殘酷的競爭局面,醫(yī)藥市場明顯供過于求。企業(yè)為了在困境中生存,營銷理念也在不斷的轉變和創(chuàng)新。很重要的一個理念就是要找出對公司利潤有巨大貢獻的重點顧客,為其提供更多更好服務,與其建立良好關系,使之成為公司的忠誠顧客,這便是所謂的“關系營銷”。但是這種過度的“關系營銷”存在的問題也非常明顯,造成了藥品營銷當中的“回扣”、“紅包”現(xiàn)象泛濫,影響了醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展。如前文所述,加入WTO繼續(xù)改變著中國醫(yī)藥行業(yè)所處的環(huán)境,中國醫(yī)藥企業(yè)必須要考慮現(xiàn)行的營銷理念是否能夠繼續(xù)適合自身的發(fā)展要求。 1.產(chǎn)品策略分析

產(chǎn)品策略是4Ps營銷策略的核心,其自身又包括很多內容。制定產(chǎn)品策略要解決的第一問題是產(chǎn)品的標準化和差異化問題,因為我國醫(yī)藥企業(yè)大多數(shù)規(guī)模小、生產(chǎn)能力有限,不可能為了不同的消費者而生產(chǎn)不同的產(chǎn)品,所以一般不適合采用差異化策略。同時,加入WTO后,隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對外開放的不斷深化,更是加大了外資醫(yī)藥企業(yè)對國內中小企業(yè)的競爭。因為國內企業(yè)很難通過標準化達到經(jīng)濟規(guī)模而降低成本,所以采用標準化策略既發(fā)揮不了其自身優(yōu)勢,也使其競爭不過大型外資企業(yè),因此國內企業(yè)應采取密集性市場策略,針對某一部分消費者或少數(shù)幾種產(chǎn)品,更加有效地利用企業(yè)有限資源進行生產(chǎn)。這就要求國內企業(yè)經(jīng)營者能看準市場行情,多方面了解相關信息,靈活應變。

2.價格策略分析

我國大多數(shù)國有醫(yī)藥企業(yè)采用的是低價滲透策略,即以低價位來快速和深入地進入市場,從而快速吸引大量的購買者并贏得較大的市場份額。較高的銷售額能夠降低成本,從而使企業(yè)能夠進一步獲利。現(xiàn)在的相關價格政策是,大多數(shù)的進口藥品可以自主定價,而國有企業(yè)的藥品價格大多數(shù)都是由政府主管部門制定,同時不能隨意調整,導致了國有企業(yè)生產(chǎn)的藥品與進口同類藥品的價格相差甚遠,國有企業(yè)很難與外資企業(yè)競爭。再加上國內新藥研制與開發(fā)的匱乏,低水平重復生產(chǎn)等因素,眾多國有醫(yī)藥企業(yè)也只能采用低價滲透定價方法。當然,在打入市場之后,隨著市場占有率的不斷提高,企業(yè)可以根據(jù)實際情況和市場狀況提高調整價格,實現(xiàn)盈利的目標。

3.渠道策略分析

這是中國國內醫(yī)藥企業(yè)使用最多的一種渠道。所謂多家制,就是在一個較大的市場上或較大的區(qū)域內選設兩家以上的商,由他們分別去“布點”,形成銷售網(wǎng)絡。這種方式能夠減少銷售中間環(huán)節(jié),幫助生產(chǎn)廠家迅速鋪貨,占領市場的速度較快,加強了營銷的針對性,鼓勵了商之間的競爭,提高了效率。但產(chǎn)生的問題是商之間可能因供應范圍的界定不清而產(chǎn)生“過度競爭”,導致低效率。另外,這種渠道的管理也更為復雜。醫(yī)藥企業(yè)應注意在互相信任的基礎上與商建立長期協(xié)作關系,共同致力于區(qū)域市場醫(yī)藥品牌的打造,實現(xiàn)銷量的提升。另外,隨著網(wǎng)絡環(huán)境的不斷發(fā)展完善,國內醫(yī)藥企業(yè)正在也應該抓住機會積極試點醫(yī)藥電子商務這種渠道。醫(yī)藥電子商務作為新技術革命的一部分,應通過實踐積極探索,穩(wěn)步推進,總結經(jīng)驗,示范推廣。

4.促銷策略分析

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承包經(jīng)營的關鍵是市場人員的篩選。德才兼?zhèn)涫怯萌说挠篮銟藴?，眾所周知，在全國醫(yī)藥市場上，無論大江南北總能找到一大批活躍在各地醫(yī)藥市場上的遠離家鄉(xiāng)的人士，其中不乏相當數(shù)量成功人士，在他鄉(xiāng)異地成家立業(yè)，同時還用有較為成熟的市場網(wǎng)絡、一支訓練有素的銷售隊伍，任何一個公司都可以尋找自己公司附近出去的這些人和作，不失為一條組建市場網(wǎng)絡的捷徑?？梢酝ㄟ^朋友介紹，公開招聘、然后進行考察，量才錄用。

承包經(jīng)營的宗旨是利益驅動。隨著市場經(jīng)濟的日趨完善，最有效地激勵辦法之一就是利益驅動。合法、合理、和情的追求最大利益，是每一個人的高尚追求，正所謂，君子愛才，取之有道。通過自己的辛勤工作，艱苦努力，獲得應有的報酬，進而充分實現(xiàn)自己的人身價值。同時能有效降低公司前期的市場開發(fā)費用，緩解資金壓力，通過制定較為合理的銷售政策，尋找利益結合點，達到風險公擔、利益共享的目的。

承包經(jīng)營的重點是規(guī)范化管理。規(guī)范化管理是承包經(jīng)營的重點，若無規(guī)范化管理，就會失去市場人員的信任，市場失去控制，從而加速產(chǎn)品的死亡。所謂規(guī)范化管理，是把市場銷售人員變成公司的一名員工，業(yè)務人員在外開展的一切經(jīng)濟活動代表公司，并對發(fā)出商品、應收帳款等負全部責任。通過正規(guī)化管理，把一切銷售行為規(guī)范在可控范圍之內，建立個人資信制度，享受公司制定的一系列支持政策和保護政策，同時接受各級市場管理人員的監(jiān)督和管理。

承包經(jīng)營的保障是培訓。培訓工作的目的，是把廣大市場銷售人員的思想提高到企業(yè)發(fā)展與個人成功協(xié)調統(tǒng)一上來。通過不定期的培訓，加強企業(yè)文化、市場管理、產(chǎn)品知識，市場營銷技巧的學習，要求市場營銷人員通過學習，不斷提高綜合素質和業(yè)務能力，一方面增強企業(yè)的凝聚力，全國一盤棋；另一方面為企業(yè)的進一步發(fā)展壯大培養(yǎng)高素質、高水平的管理人才。

篇7

關鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)農(nóng)村市場營銷管理

一、引育

中國是農(nóng)業(yè)大國，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開放的進行和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場日益興盛。據(jù)統(tǒng)計，1998年全國農(nóng)村藥品消費總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長到12.55元，預計到2005年將達到25.24元。2005年全國農(nóng)村人口按照8.66億計算，即全國農(nóng)村市場藥品銷售總額將達到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場的巨大購買潛力對醫(yī)藥企業(yè)構成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀，在中國。最成功的企業(yè)將是那些成功占領農(nóng)村市場的企業(yè)。由此，如何抓住先機，提前一步進人農(nóng)村市場成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動難度大，投人時間長，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進軍農(nóng)村市場舉步維艱。這將是一場持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認識現(xiàn)實的情況下做好克服困難的準備，才能搶占先機，占領農(nóng)村市場，使企業(yè)獲得長足發(fā)展。那么，在進人農(nóng)村市場時要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場的特點。

二、農(nóng)村醫(yī)藥市場特點分析

(一)農(nóng)村藥品消費呈逐級遞減式階梯結構

在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價格、新品種普及率等幾個方面，農(nóng)村疾藥市場都按照逐級遞減的方式發(fā)展，即省會城市>城鄉(xiāng)結合部>地級市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時，農(nóng)村患者總體用藥水平遠遠低于城市。

(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長態(tài)勢

隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識的增強，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。

(三)農(nóng)村藥品需求結構與城市不同

農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因為衛(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會很快改變。

(四)零售藥品為主要消費藥品

農(nóng)村藥品消費基本沒有公費醫(yī)療。雖然個體診所、個人承包醫(yī)院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠大于醫(yī)院消費，且多為自費購藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場基本屬于OTC市場。

(五)管理無序

相對于城市市場來說，農(nóng)村醫(yī)藥市場管理存在混亂無序的問題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務室進藥時受到的約束較少，進藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。

針對以上農(nóng)村市場的特點，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進入農(nóng)村市場時，必須按照現(xiàn)階段我國農(nóng)村市場的實際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費者的藥品消費心理與習慣，以“4C”的觀念進行營銷活動，真正做到患者導向；在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認識，要把農(nóng)村市場當作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長點來對待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃；必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細分析開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場的幾個核心問題很有必要。

三、農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)核心問題分析

(一)市場調研分析

市場調研是企業(yè)開辟農(nóng)村市場的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場與城市市場差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品銷售結構與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調研的基礎上選擇適合農(nóng)村患者消費心理.消費習慣的產(chǎn)品進行開發(fā)。

市場調研主要要分析清楚以下幾個問題：1.農(nóng)村的藥品消費缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場最急需的。2.農(nóng)村的消費水平。要確定某種藥品的價格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場最突出的特點之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對藥品價格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開放以來，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語。3.農(nóng)村的消費心理。要弄清農(nóng)民的消費習慣、心理偏好。據(jù)調查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購藥時首先考慮的因素是價格，其次才是療效。那些物美價廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對藥品療效的認識也與城市居民有所不同，他們認為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會被認為無效或效果不好而轉換品牌?？傊?，只有經(jīng)過全面的調研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標市場，進行相應的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略。

(二)銷售網(wǎng)絡的構建分析

對醫(yī)藥企業(yè)來說，銷售網(wǎng)絡的建設十分重要，擁有運行良好的銷售網(wǎng)絡，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡建設費時、費力、費錢，農(nóng)村市場更是因為其地域分散、購買力分散使許多企業(yè)半途而費。農(nóng)村網(wǎng)絡建設有四個重點：1.員工隊伍的建設。農(nóng)村市場一般以縣城為中心，再分片設立分支營銷機構。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機構的多少，確定縣級營銷中心的負責人及相應的工作人員數(shù)量。員工應以本地人為主，以減少費用。招聘員工時，不能片面追求學歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營銷隊伍的穩(wěn)定性。2.培訓。員工招聘結束后，應當對其進行培訓。員工來自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對其進行崗位職責培訓，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達到崗位職責所要求的營銷專業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認同企業(yè)的文化，才會與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡經(jīng)銷終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調動經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端的積極性，款的按時回流是貨物順流的保證。使遍布全國農(nóng)村的經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端做到貨的合理順流和款的按時回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營銷隊伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場的直銷網(wǎng)絡作用日漸突出。但同時應該看到，企業(yè)經(jīng)常會由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個人手中的網(wǎng)絡資源。因此，加強銷售網(wǎng)絡的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。

(三)產(chǎn)品結構問題分析

醫(yī)藥企業(yè)要結合農(nóng)村市場的特點，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結構，開發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對藥品療效的認識與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費者消費心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結構，開發(fā)、銷售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個方面：1.價格。據(jù)調查，農(nóng)民對于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長期用藥時，價格就成為他們購藥時唯一考慮的因素；對急性病，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎。因此，只有合理的藥品價格，才能被老百姓接受。2.質量。中國農(nóng)民是很會算賬的，不太注重形式，講求東西實在，在數(shù)量與質量之間，往往數(shù)量更能打動人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來了極大的危害，隨著國家對藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認證制度的推行，那些質量不過關的藥品將會越來越難銷。3.包裝。農(nóng)民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農(nóng)村銷售的藥品每獨立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設計產(chǎn)品包裝時認真考慮。面對農(nóng)村市場情況，進行相應的產(chǎn)品定位和開發(fā)，是企業(yè)成功開拓農(nóng)村市場最關鍵的一面。

(四)廣告?zhèn)鞑栴}分析

由于普及醫(yī)藥知識的報刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識的人數(shù)少且素質低，加上價格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識及保健知識的普及。因此，要想開拓農(nóng)村市場，就一定得把消費者教育與藥品銷售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進人農(nóng)村市場。利用各種煤體對農(nóng)村消費者進行藥品知識普及，使他們能了解、會使用各種常用藥品將對企業(yè)銷售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來源主要有三：首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序為電視(中央電視臺、省級電視臺、本地電視臺)、報紙(當?shù)貓蠹埣捌髽I(yè)自印的各種報紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī)生(醫(yī)院、個體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠比城市高。針對這些特點，要求企業(yè)在進行廣告?zhèn)鞑r要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存；宣傳小報由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過于高昂；路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡單、成本低廉、針對性強、便于操控、保持時間長、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨操作，也可與其他煤體相結合，對提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費者相比，農(nóng)村消費者對那些療效好、價格低的藥品的品牌忠誠度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強品牌管理對企業(yè)在農(nóng)村市場上獲得竟爭優(yōu)勢，獲取高額利潤十分重要。

四、實證分析：紅桃K集團股份有限公司農(nóng)村市場開發(fā)策略

(一)調研分析

紅桃K公司在推出生血劑前，進行了認真細致的市場調研，結果表明，生血劑是農(nóng)村消費者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國婦女貧血比例達47%，其中孕婦高達55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟條件較差，膳食結構不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血劑在農(nóng)村有著潛在的大市場。其二，傳統(tǒng)的習慣和現(xiàn)實的心理，農(nóng)村消費極為看重血。市場調研中詢問消費者怎樣看待血的作用時，許多農(nóng)村消費者都用‘最”字級的評價，認為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因導致的貧血，直接刺激著農(nóng)村消費者對補血的需求。通過問卷調查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費者認為生病動手術或者人體受外傷流血較多后，需要補血；還有較高比例的消費者認為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補血的保健品。這些調研說明，紅挑K生血劑這種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場的。

(二〕產(chǎn)品價格策略

市場上補血類產(chǎn)品價格多為50-100元盒。紅桃K公司經(jīng)過反復論證認為，30元左右一盒，是可以得到消費者認可的價格。產(chǎn)品上市后調研顯示，較高比例的消費者認可和接收這一價格。調研還顯示，經(jīng)濟條件好的消費者，較多將紅桃K生血劑作為保健品購買，用于日常保??；經(jīng)濟條件一般的消費者部分人作為保健品購買，部分人作為藥品購買；經(jīng)濟條件差的消費者較多是作為藥品購買，用于治療貧血或失血后補身體。紅桃K在農(nóng)村各種經(jīng)濟條件，尤其是經(jīng)濟條件較差的人群中找到大批忠誠消費者，說明其定價是合理的。

(三)營銷網(wǎng)絡的營建

紅桃K認真地研究與建立營銷渠道有關的農(nóng)村市場特點，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對分散；農(nóng)村市場經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對較小；農(nóng)村市場消費者較容易相信信息，但對大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點，紅桃K組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營銷隊伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷員，這些隊伍編織了一張巨大而嚴密的銷售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費者的需求。同時他們積極組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡經(jīng)銷終端，以保證貨、款流通的順楊。

(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>

熟悉農(nóng)村消費者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點。紅挑k公司運用了大t適合農(nóng)村消費者的宜傳方法，比如最初的開拓農(nóng)村市場的號角式廣告語：‘呼兒梅吃，中國出7紅桃K’，這句話簡單易記，而“呼兒梅吃.則運用了陜北農(nóng)村的音調，農(nóng)村消費者很容易接受。再比如，在制作‘王婆.專題片時，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆形象，可以達到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費者所喜聞樂見。紅桃K；司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標語的形式屆臼在農(nóng)戶堵上，使他們時時處處可見，持久、反復地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費者。

紅桃K集團股份有限公司總結了其它企業(yè)在農(nóng)村市場運作時的成功和失敗經(jīng)驗，提出了堅定不移地走向縣鄉(xiāng)村的口號，幾萬營銷大軍9年里累計銷售額超過6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預明星。2002年，紅桃K集團股份有限公司在中國醫(yī)藥企業(yè)60強排名中列第48位，在補血市場的市場占有率為33.96%。

篇8

全球最大的處方藥企輝瑞制藥1999年銷售超過5億美元的藥品就有8個。吡羅昔康是輝瑞第一個銷售額達十億美元的產(chǎn)品，立普妥是全球首個銷售額突破100億美元的單品，據(jù)悉輝瑞還會有更多十億美元單品推出，以鞏固其行業(yè)領導者地位。

面對中國巨大的市場，單品過億僅僅解決了生存問題，單品過10億才是藥企真正做大做強、引領品類、成就百年名企必須打好的關鍵戰(zhàn)役。

單品過10億不是夢

2011年我國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)總產(chǎn)值1.5萬億，市場規(guī)模過萬億，預計到2015年總產(chǎn)值將達到3萬億。但是與美國相比中國基數(shù)依然偏小，行業(yè)集中度低。伴隨醫(yī)藥市場的擴容，藥品市場和企業(yè)的規(guī)模都會進一步放大。市場強者愈強，品牌更為聚焦，中國必將有更多10億單品出現(xiàn)，必將有更多企業(yè)擁有幾個甚至多個10億單品。

大病去醫(yī)院，小病跑藥店。隨著消費者自我藥療及品牌消費增強，除了在大藥領域（心腦血管、三高、腫瘤）會誕生更多10億單品外，在以前看來可有可無的保健藥領域（維生素、補鈣、腸胃）也將有更多10億單品藥出現(xiàn)。2010年，江中健胃消食片銷售收入超過11億，收入貢獻率分別超過80%，成為公司OTC業(yè)務的支柱。

美國醫(yī)藥市場的今天就是中國醫(yī)藥市場的明天。面對中國13億人這一龐大消費市場，單品過10億絕對不是夢，很多品類都有可能出現(xiàn)10億大單品。

單品10億的2個路徑

羅馬不是一天建成的，同樣單品過10億也不是一蹴而就，這是一個從量變到質變的涅槃過程。縱觀中國醫(yī)藥10億單品的成長歷程，主要有兩種路徑。

第一，如果單品面對的品類市場自身就足夠的大，足以過十億。那么首先就要成為所屬品類的壟斷者。

醫(yī)藥市場不像快消市場，藥品消費有很強的排他性，想成為壟斷者就要做絕對老大，因此首先要打破雙子座競爭格局，拉開與老二差距，形成“有老大無老二”局面，成為品類的代名詞。就像江中對健胃消食片品類的一統(tǒng)天下，康師傅對于紅燒牛肉面的強勢壟斷一樣。如果消費者對這個品類的需求非常強勁，支撐單品銷售過10億的規(guī)模，那么就要在品類里橫向爭奪，進而壟斷品類，完成單品10億目標。

第二，有的產(chǎn)品面對的品類市場目前還不足以養(yǎng)活“10億大鱷”，那么就要不但吃著碗里的，還要看著鍋里的，從相關需求的品類里切割市場，力爭成為相關品類替代者。江中不僅是健胃消食品類老大，還在切割胃腸品類蛋糕。百令膠囊除了在呼吸、腎內科、器官移植方面推廣，又在腫瘤、內分泌（糖尿?。┑阮I域進行推廣拓展。芬必得散利痛等止痛藥除了在關節(jié)、肌肉頭痛等傳統(tǒng)止痛市場做深做透外，也在慢慢切入痛經(jīng)市場。

兩大路徑，都可以實現(xiàn)單品10億，每個企業(yè)要根據(jù)市場實際和競爭現(xiàn)狀，選擇是在品類里深挖還是在相關品類中替代。但是，有一點很重要，就是產(chǎn)品最好已經(jīng)有2-3億的消費基礎，只有實現(xiàn)品類立足，才好高調起跳。

單品過10億的6大法則

從1億到10億，看起來只是多了一個“0”，其實多的是一個系統(tǒng)。因為10億戰(zhàn)不僅是戰(zhàn)術手段的突破，更需要戰(zhàn)略手段的升級和組合?；诙嗄赆t(yī)藥市場營銷經(jīng)驗，剖析中國醫(yī)藥巨頭的成長歷程，福來總結出單品10億的6大法則。

1、營銷模式復合化。

企業(yè)在營銷實踐中探索出了許多成功的營銷模式：有大廣告模式，通過廣告硬吃導入，會產(chǎn)生廣告依賴癥，同時終端容易被攔截。還有大商業(yè)模式，這種模式容易分而不銷。還有終端攔截模式，此模式可以使產(chǎn)品過億，但是過10億很難。上述這些模式有一個共同的特點是，長板太長，短板太短。很多藥品銷售2-3億卻上漲乏力，似乎已達到天花板，但那不是市場的天花板，很可能是模式的天花板。因此，想要單品過10億，首先從營銷模式上就要進行復合，進行科學化、精細化提升。

天上打廣告，地面鋪渠道，終端做精耕。上天入地，高開低走的復合式營銷模式是單品10億的重要支撐。單品想過10億，終端精耕必不可少。只有重心下沉，做大純銷，減少跑冒滴漏，擠壓競爭對手的市場份額，才能為品類壟斷打下堅實的基礎。

滇虹藥業(yè)的康王發(fā)用洗劑過億戰(zhàn)，將這種復合化模式做得非常好。在電視廣告拉動下，從2009年1月至3月滇虹藥業(yè)在全國包裝兩萬家重點藥店和10萬家理發(fā)店，做成康王的宣傳、體驗陣地，擴大消費群體，提高嘗試度；同時聯(lián)合社區(qū)附近藥店，在上百萬個居民社區(qū)宣傳康王系列產(chǎn)品，業(yè)績顯示上半年產(chǎn)品銷售增長40%，復合式營銷模式，叫好又叫座，形象銷量雙豐收。

2、渠道結構多元化。

藥品作為特殊商品有自己的專業(yè)銷售渠道。但是，藥線不應成為藥品銷售的唯一渠道。醫(yī)藥單品想過10億，渠道結構一定要多元。從臨床到OTC，從第二終端到第三終端，從傳統(tǒng)藥線到網(wǎng)絡渠道，一定要多管齊下，圍堵消費路徑。

以網(wǎng)銷為例，2007年美國醫(yī)藥網(wǎng)絡零售額規(guī)模為1700億美元，其中藥品零售額占比約30%，相比之下，我國醫(yī)藥類電商的市場份額不足1%。而在中國消費者本身對于藥品平價的需求十分迫切，電子商務這種能夠打破價格神話的銷售模式，強烈地契合了中國消費者的需求。因此網(wǎng)銷對于有一定認知度，有一定銷售基礎的過億產(chǎn)品是最好的一個補充渠道。預計到2015年，我國醫(yī)藥網(wǎng)銷將達到150億元的規(guī)模。因此，對于想過10億的單品在向專業(yè)醫(yī)藥銷售渠道拓展的同時，一定要重視網(wǎng)絡銷售渠道的開發(fā)。同時精于臨床的要擴充OTC藥線，長于零售藥店的切入第三終端。渠道精耕，上量保證。

3、市場布局全國化。

很多知名產(chǎn)品，看似好象已經(jīng)全國開花，但更多屬于產(chǎn)品知名度，就是知名度是全國化了，市場沒有做到真正的全國化，空白市場、虛弱市場非常多。

一個醫(yī)藥單品如果銷售已過億，在每個省級市場肯定會有銷售，區(qū)別在于市場份額的或多或少?？赡茉诮K能夠銷售5000萬元，但在黑龍江只有500萬元，“產(chǎn)糧”也許僅僅是幾個重點省區(qū)。但是，如果單品想過10億就要全國市場全面平衡發(fā)展。集中開拓與管理幾個重點長板市場（銷量5000-1億元），同時不放棄每一個可能有機會的長尾市場，也就是實現(xiàn)全國市場“長板+長尾”結合原則。

縱觀中國醫(yī)藥行業(yè)單品過10億的產(chǎn)品，雖然全國各地均有銷售，但是往往10個省份支撐其80%的銷量。因此，對于單品想過10億的企業(yè)，一定要規(guī)劃好市場開發(fā)路線圖，是一體兩翼到全國，還是從大南方到大北方。明確市場進軍路線后，還要確定多個重點戰(zhàn)略省份，做好針對性的開發(fā)策略，從而保證和支撐單品10億龐大的產(chǎn)糧基地。

4、消費人群細分化。

13億人民，8億農(nóng)民，4億城市平民，一小撮“白領”和“精英”。消費能力有強有弱，人有男女老少。針對這種金字塔式的消費人群構成特征，一個醫(yī)藥單品想過10億，就要針對不同群體，滿足不同人群的需求。從一藥對多人，到各有各的藥，提高了專業(yè)度，滿足了不同需求，擴大了市場銷量。像維生素和類似日常保健藥多是如此。

江中健胃消食片分出兒童裝和成人裝，打破銷量瓶頸。退燒的泰諾林，同樣的產(chǎn)品，區(qū)分出少兒和兒童（3歲以下和以上），既體現(xiàn)專業(yè)度，還擴大了市場份額。單品過10億就是要改變兒童酌減，一次1/4片的粗獷式消費行為，為消費者著想，在同質化競爭中滿意個性需求。

5、藥品常備化療程化。

小藥家中常備，大藥療程服用，增加客單用量。既保證了藥品療效，同時增加了銷售額，這是單品過10億的核心戰(zhàn)略手段。

百令膠囊具有藥品和補品的雙重功效，是醫(yī)保乙類產(chǎn)品，由于其安全、有效，適合多科室推廣。因此，除了傳統(tǒng)的呼吸、腎內科、器官移植方面推廣，又在慢性腎功能衰竭（不全）、腫瘤、內分泌（糖尿病）等領域進行推廣拓展。另外由于百令膠囊的成分主要是氨基酸和多糖，取自冬蟲夏草，許多患者購買后到醫(yī)院明確要求多開幾盒方便平時做保健功能使用，因此市場一下擴大了。修正斯達舒在銷售過億后，提出五盒一療程，江中健胃消食片倡導的家中常備的理念，使得銷售一下放量，成為沖擊10億單品的助推器。

6、傳播上天入地。

在傳播資源有限的情況下，為了單品過億，講究的是傳播聚焦。要么聚焦電視，要么聚焦平面，要么聚焦網(wǎng)絡。資源有限就要聚焦單一媒體做深做透，以保證良好的到達效果。

產(chǎn)品要過10億，傳播費用相對寬松，根本不要指望一蹴而就，要有相當長的堅持精神。一方面媒體要上天，做全國市場就要上央視，同時還要網(wǎng)絡、公關、戶外、平面等多手段立體環(huán)繞，包圍消費者生活路徑。讓消費者在有意無意中接觸到產(chǎn)品信息。

電視上能看到產(chǎn)品，網(wǎng)絡上能看到產(chǎn)品，戶外能看到產(chǎn)品，終端能看到產(chǎn)品，大災大難面前能看看產(chǎn)品公益的心。這種多點式立體傳播，硬廣告加上軟滲透，將產(chǎn)品知名度、美譽度轉化為消費者忠誠度。08年5.12汶川大地震，王老吉捐款一個億。一下贏得眾多網(wǎng)友的口碑：“王老吉是一家有良心的民族企業(yè)，涼茶應該是最正宗”。一個億的捐款，相當于10個億的廣告費。

一個OTC產(chǎn)品想過10億，顯然僅靠廣告是不夠的。藥害事件前面你表現(xiàn)了嗎？藥品招回事件你行動了嗎？公眾衛(wèi)生安全你關注了嗎？衛(wèi)生疫情你關注了嗎？去年的地震雪災你捐助了嗎？另外，在進行大眾傳播的同時，也要在專業(yè)媒體做好針對渠道以及終端客戶的傳播。比如在《醫(yī)藥經(jīng)濟報》上刊發(fā)廣告。

單品過10億，可能面臨很多瓶頸，但是企業(yè)一定要找出最大的瓶頸進行突破。對六大法則運用，同樣的企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進行選擇和改進，也可能一個，也可能兩個，但是一定要有聚焦和重點，比如模式、市場布局或者傳播等，切忌全面補板，生搬硬套。

篇9

關鍵詞：勝任力；人才培養(yǎng)模式；市場營銷；改革

當前，我國高等教育站在一個新的起點上，人才培養(yǎng)模式是教育綜合改革的核心，它決定了人才培養(yǎng)的質量和特色.市場營銷是一個應用性很強的專業(yè)，但由于高校人才培養(yǎng)模式與社會需求脫節(jié)，導致市場營銷人才崗位勝任力不足，基于勝任力探索市場營銷人才培養(yǎng)模式改革具有重要的現(xiàn)實意義.本文以四川醫(yī)科大學為例，探討市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革.

1勝任力的內涵

1973年，哈佛大學教授戴維•麥克利蘭（David•McClelland）在《測量勝任力而非智力》一文提出了“勝任力”（Competency）的概念.他認為“勝任力是指能將某一工作中表現(xiàn)優(yōu)異者與一般者區(qū)分開來的個人潛在的、深層次特征，包括動機、特質、自我形象、態(tài)度或價值觀、專業(yè)知識、認知或行為技能”.[1]麥克利蘭提出“勝任力”的概念后，許多學者提出了不同的定義.McLagan（1980）認為勝任力是足以完成主要工作結果的一連串知識、技能與能力.[2]Boy-atzis（1982）認為勝任力是動機、特質、技能、自我形象、社會角色或是此人所能夠運用的某項具體知識.[3]王重鳴（2001）認為，勝任力是導致高管理績效的知識、技能、能力以及價值觀、個性、動機等特征.[4]總的來說，勝任力是知識、能力及職業(yè)素養(yǎng)的整合，主要內容包括：1.知識是指員工在崗位上高質量高效率完成工作任務必須掌握的各種相關知識，包括專業(yè)知識、技術知識及商業(yè)知識等.

2.能力是指員工為實現(xiàn)工作目標、有效地利用

自己掌握的知識而需要的能力，如手工操作能力、邏輯思維能力、社交能力.3.職業(yè)素養(yǎng)是指組織員工個人素質方面的要求，如責任心、自信心、毅力等2市場營銷人員的勝任力特征麥克利蘭提出“勝任力”后，市場營銷人員的勝任力特征也成了國內外學者關注的重要領域.1989年，斯賓塞（Spencer）最早開展了營銷人員勝任力特征模型的研究，他認為營銷人員的勝任力特征包括影響力、成就欲、主動性、人際洞察力、客戶服務意識、自信、建立人際資源、分析思維、概念思維、信息搜索、權限意識等11項.David、Mayer、HetherandGreenberg(1998)在對一般營銷人員的特質進行詳細分析后，概括出包括感知力、自我驅動力、自信力、挑戰(zhàn)力等作為銷售人員勝任力特征.[5]我國在20世紀90年代引進勝任力特征評價法，學術界對市場營銷人員的勝任力特征也有比較豐富的研究成果.李峰，李燕（1995）通過自編量表分析了成功營銷人員應具備的七項心理品質：自我控制力、社會適應能力、自信心、成就動機、推銷技巧、創(chuàng)造性和職業(yè)興趣.[6]安紅章，吳孟捷（2003）把職業(yè)營銷經(jīng)理的勝任力特征分為個人特質、管理效率、組織與協(xié)調、領導力四類.張翠英（2011）認為工作態(tài)度、認真負責、專業(yè)知識、社會交往能力、外在形象是影響營銷工作績效的五個因素，即歸納為職業(yè)能力和專業(yè)能力.[7]總的來說，市場營銷人員的勝任力是指市場營銷人員在市場營銷活動過程中所具備的優(yōu)于他人的某種或某些顯著的或潛在的特質，包括專業(yè)知識、職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)三個方面（見表1）.

3四川醫(yī)科大學市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革建議

人才培養(yǎng)模式是學校為學生構建的知識、能力、素質結構，以及實現(xiàn)這種結構的方式.[8]人才培養(yǎng)模式改革的重點是強化學生勝任能力.四川醫(yī)科大學（原瀘州醫(yī)學院）于2003年招收市場營銷專業(yè)本科學生.12年來，學校利用醫(yī)學院校的特色與優(yōu)勢，培養(yǎng)醫(yī)藥營銷和醫(yī)藥管理方面的人才，學生就業(yè)集中在大中型醫(yī)藥企業(yè)、各級醫(yī)療機構、衛(wèi)生行政部門等，就業(yè)率達到90%以上.通過問卷調查法、訪談法了解到四川醫(yī)科大學市場營銷專業(yè)具有定位準確、培養(yǎng)目標清晰、課程內容設置豐富、實踐實訓特色鮮明等優(yōu)點，但在課程體系設置、課程教學、職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)方面仍需改革和加強.應以市場營銷人才勝任力為導向，圍繞職業(yè)能力、職業(yè)素養(yǎng)的提升開展人才培養(yǎng)模式改革.

3.1優(yōu)化課程體系設置

3.1.1強化營銷知識和商務禮儀知識.一是增強營銷課程設置和比重，特別是市場營銷策劃、銷售管理、產(chǎn)品推銷、ERP等方面的課程設置，提升專業(yè)課程的有效性和針對性.二是加強商務禮儀知識的培養(yǎng)，與時俱進更新課程體系，開設商務禮儀、客戶關系管理、形象設計方面的課程.三是不斷更新醫(yī)藥市場營銷前沿知識，增強學生對醫(yī)藥銷售與管理的掌握.3.1.2優(yōu)化醫(yī)藥類課程的設置和教學.一是市場營銷專業(yè)學生學習醫(yī)藥類課程更多是了解其中的原理，并將其運用到產(chǎn)品營銷中，授課教師可以根據(jù)實際調整課程內容，與醫(yī)學類專業(yè)的要求區(qū)分開來，加強與醫(yī)藥營銷的結合.二是個別醫(yī)藥課程的實驗教學內容可改進，以教師示范為主，讓學生了解其中的知識、原理.3.1.3拓寬選修課課程體系.目前，學校選修課數(shù)量過少，應改革選修課申報制度，增加選修課數(shù)量，拓寬選修課范圍，提升學生的學習興趣，如開設公關禮儀、小語種、白酒文化、葡萄酒文化等課程，適應社會需要.

3.2深化課程教學改革

課程教學改革是人才培養(yǎng)模式改革中十分重要的一項內容，主要從師資水平、教學方法、教學手段等方面進行改革.3.2.1強化師資水平.一是師資招聘中，給予近醫(yī)非醫(yī)專業(yè)政策傾斜，尤其要利用優(yōu)惠條件加大高職稱、高學歷師資力量的引進.學?？山韪t(yī)科大的契機，引進市場營銷專業(yè)學科帶頭人或科研能手，帶動專業(yè)教學、發(fā)展，增強專業(yè)凝聚力和向心力；二是打通行政人員參與教學工作的壁壘，對校內外兼職教師予以實質性支持和規(guī)范.鼓勵支持校內從事管理、財務工作的行政管理人員完成本職工作的情況下兼職教學，給予相應的課酬，并提供時間上的保證.同時，吸引校外政府、企業(yè)人員擔任兼職教師，解決教師實戰(zhàn)經(jīng)驗不足的問題；三是在保證近醫(yī)非醫(yī)專業(yè)教學正常運行的前提下，對近醫(yī)非醫(yī)專業(yè)教師培養(yǎng)予以政策傾斜，支持教師外出學習培訓；四是要求教師進一步深造學習，對考博給予一定的獎勵和支持.3.2.2改進教學方法.一是利用多種教學方法，包括情景模擬、案例分析、專題討論等方式，進一步強化理論知識，形成經(jīng)典案例，供學生參考學習；二是課堂教學增加實踐課時，著重鍛煉學生的營銷技能，通過形成性評價方式考核學習效果.3.2.3教學手段多樣化.利用多種教學手段，豐富教學內容.一是加快建設網(wǎng)絡課程.選擇1-2門專業(yè)核心課程建設網(wǎng)絡課程，供學生自主學習，培養(yǎng)自學能力；二是開發(fā)慕課，建設翻轉課堂.通過市場營銷慕課開發(fā)，利用多種資源，為學生學習創(chuàng)造條件；三是加強網(wǎng)絡題庫建設，通過網(wǎng)上學習、考試的方式檢驗學生學習效果.

3.3強化能力素養(yǎng)培養(yǎng)

以勝任力為導向改革人才培養(yǎng)模式，要把專業(yè)活動、實踐實訓融入課程教學、人才培養(yǎng)，強化學生市場營銷職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng).3.3.1積極開展專業(yè)品牌活動.職業(yè)能力素養(yǎng)的培養(yǎng)體現(xiàn)在日常教學、活動中，市場營銷專業(yè)要圍繞市場調研能力、營銷策劃能力、產(chǎn)品推銷能力、銷售管理能力以及主動性、執(zhí)行力、外在形象等職業(yè)素養(yǎng)形成2-3個精品活動，吸引全校學生參與其中.一是每年定期開展市場營銷策劃大賽，要求市場營銷專業(yè)學生必須組隊參與，指派教師給予培訓指導，提升學生寫作能力、策劃能力、市場調研能力等.二是開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽.總理提出要把大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新打造成推動中國經(jīng)濟繼續(xù)前行的雙引擎之一.各級政府、高校也積極支持大學生創(chuàng)業(yè)，提供各種優(yōu)惠條件.可以借此契機聯(lián)系企業(yè)設立創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基金，支持市場營銷專業(yè)學生開展創(chuàng)業(yè)項目，為學生職業(yè)能力和素養(yǎng)的培養(yǎng)奠定基礎.3.3.2大力完善實踐教學體系.一是完善實踐教學培養(yǎng)方案.可根據(jù)市場營銷人才的要求制定實踐培養(yǎng)方案，針對市場營銷職業(yè)能力培養(yǎng)制定相應的措施和對策，提升能力培養(yǎng)的針對性；二是加強校內外實訓基地建設.重點加強與市內醫(yī)藥企業(yè)、衛(wèi)生事業(yè)單位、醫(yī)院合作建立實踐基地，利用寒暑假派出優(yōu)秀學生前往實踐鍛煉，了解企業(yè)實際運作情況；三是強化課程實踐環(huán)節(jié).市場營銷學、營銷策劃、商務溝通與談判、市場調查與預測、醫(yī)院管理等應用性較強的課程安排適量的實踐課時，設計實踐環(huán)節(jié)，提升學生的產(chǎn)品銷售能力、營銷策劃能力、溝通與談判能力、市場調研能力以及組織管理能力，并多開展模擬實訓，強化學生的職業(yè)能力.

3.4改進專業(yè)實習安排

3.4.1引導學生自主實習.長期以來專業(yè)實習都是以學校安排的方式，也形成了學生等靠要的心理，不利于學生主動性的發(fā)揮.可從大一起，鼓勵學生利用暑假寒假自主聯(lián)系實習單位，到政府、企業(yè)等不同組織開展短期實習，了解組織運作規(guī)律，明確職業(yè)發(fā)展方向.定期組織實習學生總結匯報，了解能力培養(yǎng)的缺失，利用導師指導、模擬演練的方式強化商務談判、產(chǎn)品推銷、客戶關系管理、市場調研等職業(yè)能力.3.4.2分段安排學生實習.在條件允許的情況下，可將6個月實習時間分開安排.如在大二學年結束后，學生已學習了專業(yè)基礎知識，可靈活安排到醫(yī)院或醫(yī)藥企業(yè)實習三個月，對兩年理論學習進行總結，增強學習的目的性和動力.大四上學期再安排三個月實習，此時學校目的性更明確，也與學生就業(yè)、考研時間不相沖突.

4結論

當前我國開設市場營銷專業(yè)的高校較多，如何在人才培養(yǎng)中突出專業(yè)特色并滿足市場需求，是值得高校重點關注的問題.影響市場營銷人員成功的因素除了勝任力，還有其他很多因素，但是勝任力與營銷人員工作績效之間呈正相關的關系卻是不爭的事實.在市場競爭日趨激烈的現(xiàn)代社會，學校應與時俱進，提升市場營銷專業(yè)人才的職業(yè)勝任力，不斷滿足市場需求.

作者:王啟鳳 谷滿意 單位:四川醫(yī)科大學

參考文獻：

〔1〕DavidC.McClelland.TestingforCompetenceRatherthanforIntelligence[J].AmericanPsy-chologist,1973，28:1-14.

〔2〕McLaganP.A.‘CompetencyModel’.Training&DevelopmentJournal,1980,34(12):22-26.

〔3〕BoyatzisRE.Thecompetentmanager:amod-elforeffectiveperformance.NewYork:Willey,1982.

〔4〕王重鳴.管理心理學[M].北京：人民教育出版社，2001.87-95.

〔5〕梁健愛，魏寧華.營銷人員勝任力特征研究綜述[J].企業(yè)導報，2011（13）：216-217.

〔6〕李峰，朱燕.營銷人員心理品質的研究及其測評[J].心理科學，1995（05）：291.

篇10

關鍵詞：中小型制藥企業(yè)；市場營銷；策略

中小型制藥企業(yè)大多產(chǎn)生于民營，具有其特殊性：企業(yè)流動性資金短缺，資本基礎薄弱，建立時間較短：缺乏相應的文化底蘊，家族式管理的理念：選聘、任用、儲備人才的機制尚未合理建立、經(jīng)濟效益低下：產(chǎn)品缺乏核心的競爭實力等諸多問題。使得中小型制藥企業(yè)在眾多大型醫(yī)藥國企、外企云集的環(huán)境下處于不利地位，中小型制藥企業(yè)要根據(jù)自身的特殊性和相關的市場環(huán)境制定適合本企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，提高市場競爭能力，最終得到科學可持續(xù)的發(fā)展。

一、我國中小型制藥企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀

我國的制藥企業(yè)成千上萬，其中大部分則是以民營為主的中小型制藥企業(yè)，雖數(shù)目眾多但大多處于效仿國外品種藥品低端生產(chǎn)狀態(tài)，我國作為繼美國、日本后的第三大藥品市場，外國知名藥企虎視眈眈的投向中國市場，而我國中小型的制藥企業(yè)從各方面都難與之抗衡。在冊的中小型制藥企業(yè)年銷量總額也不敵單個外企制藥大鱷的年銷售量，這是事實。經(jīng)過改革開放和產(chǎn)業(yè)結構調整，我國的制造企業(yè)通過技術的引進、效仿創(chuàng)新、合作開發(fā)等有了一定的積累，但是大部分的關鍵和核心技術仍掌握在發(fā)達國家的手中，這也是事實。我國的研究開發(fā)能力起步較晚，經(jīng)濟基礎相對薄弱，研發(fā)所投入的風險巨大，投資回報又不確定，致使我國企業(yè)特別是中小型企業(yè)的研發(fā)投入不夠，長期處于效仿生產(chǎn)。然而，隨著國家7號和70號文件的出臺，基藥招標采購低價中標政策和國家發(fā)改委多次對基藥最高售價進行政策干預，中小型制藥企業(yè)較大型制藥企業(yè)從采購-研發(fā)-生產(chǎn)-營銷等各環(huán)節(jié)成本較低，同品種在市場上具備相對競爭優(yōu)勢。因此，中小型制藥企業(yè)在當前形勢下面臨著機遇和挑戰(zhàn)，應多管齊下多環(huán)節(jié)采取市場營銷戰(zhàn)略決策使中小型制藥企業(yè)做大做強。

二、中小型制藥企業(yè)SWOT模型分析

所謂SWOT分析，就是將與研究對象密切關聯(lián)的內部優(yōu)勢因素（strength）、弱勢因素（weaknesses）和外部機會因素（opportunities）、威脅因素（threats）。中小型制藥企業(yè)的內部優(yōu)勢因素（strength）：相對規(guī)模較小，投入的資金較少，運營成本較低，對市場的反應機敏，熟悉當?shù)氐娘L土人情、語言、人際等，有利于率先打開當?shù)厥袌?、又快又準的抓住市場契機。“新醫(yī)改”下的基藥招標唯價低中標的政策給運營成本較低的中小型制藥企業(yè)的發(fā)展帶了利好。弱勢因素（weaknesses）：缺乏較強的終端營銷團隊、完善的營銷戰(zhàn)略和大規(guī)模的藥品物流體系。中小型制藥企業(yè)各方面的資源有限，終端銷售隊伍的缺乏直接導致藥品的質量得不到很好的保證，企業(yè)的強大跟一套完善的物流體系是分不開的，而完善的物流體系所需的成本、人力等眾多則是中小型制藥企業(yè)無法達到的。外部機會因素（opportunities）：醫(yī)藥行業(yè)在當?shù)靥幱谙鄬艛嗟膽B(tài)勢，中小企業(yè)是當?shù)乩U稅的重要來源，當?shù)卣恼咭话憬o予中小型制藥企業(yè)相應的傾斜，這將給中小型制藥企業(yè)在開辟當?shù)厥袌鰰r提供了重要的砝碼。威脅因素（threats）：中小型制藥企業(yè)的數(shù)量眾多，競爭十分激烈，新版GMP、GSP生產(chǎn)標準的限制，對于資本基礎相對薄弱的中小型制藥企業(yè)是個不小的威脅和挑戰(zhàn)。

三、中小型制藥企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略決策

1.完善選人用人機制，使中小型制藥企業(yè)具備競爭優(yōu)勢

21世紀是人才的世紀，建立健全中小型制藥企業(yè)的人才選聘、任用、工資績效機制，對于中小型制藥企業(yè)尤為重要，從采購-研發(fā)-生產(chǎn)-營銷等各個環(huán)節(jié)都需要人才的搭建，留得住人才則需要企業(yè)從選聘和任用的公平公正、員工的工資績效與之搭配、人員的培訓提升、擁有良好的企業(yè)文化等做起。目前的中小型制藥企業(yè)大多為家族式民營企業(yè)，在家族式管理模式下，除親屬外的其他人才很難在此模式下得到平等的發(fā)展提升機會，這也是家族式企業(yè)很難做大做強的原因。一個制藥企業(yè)，特別是重重受限的中小型制藥企業(yè)應加強人才的選用任用，充分尊重人才，調動其工作的積極性，通過良好的企業(yè)文化感染人才，使其擁有共同的價值觀念，最終使中小型制藥企業(yè)具備相對的競爭優(yōu)勢。

2.提高自主研發(fā)創(chuàng)新能力，使中小型制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

中小型制藥企業(yè)經(jīng)過GMP改造后，生產(chǎn)技術和能力得到了很大的提高，生產(chǎn)產(chǎn)品的供給量明顯增大，但技術創(chuàng)新和品種的研發(fā)能力尚未取得突破性進展，營銷管理模式滯后更是毋庸置疑，低端的效仿無法擁有核心的競爭實力，中小型制藥企業(yè)無論從資本、人力、技術等各方面想獨自進行研發(fā)創(chuàng)新活動是十分困難的，但可以根據(jù)自身的具體情況采用：與專業(yè)公司合作開發(fā)、與大專院校等科研機構合作、合資研發(fā)、研發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟、或者直接將新品種采購等。使中小型制藥企業(yè)擁有核心的、區(qū)別于其他制藥企業(yè)的競爭實力，最終得到可持續(xù)發(fā)展。

3.制定靈活的市場營銷方式，樹立企業(yè)品牌效應