導(dǎo)語：如何才能寫好一篇工程議價的方法和技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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采購與供應(yīng)商管理在大多數(shù)的跨國公司中，供應(yīng)商開發(fā)的基本準則是Q.C.D.S原則，也就是質(zhì)量，成本，交付與服務(wù)并重的原則。

在這四者中，質(zhì)量因素是最重要的，首先要確認供應(yīng)商是否建立有一套穩(wěn)定有效的 質(zhì)量保證體系，然后確認供應(yīng)商是否具有生產(chǎn)所需特定產(chǎn)品的設(shè)備和 工藝能力。其次是 成本與價格，要運用 價值工程的方法對所涉及的產(chǎn)品進行 成本分析，并通過雙贏的價格談判實現(xiàn)成本節(jié)約。在交付方面，要確定供應(yīng)商是否擁有足夠的生產(chǎn)能力， 人力資源是否充足，有沒有擴大產(chǎn)能的潛力。最后一點，也是非常重要的是供應(yīng)商的售前、售后服務(wù)的紀錄。

在供應(yīng)商開發(fā)的流程中，首先要對特定的分類市場進行競爭分析，要了解誰是市場的領(lǐng)導(dǎo)者，目前市場的發(fā)展趨勢是怎樣的，各大供應(yīng)商在市場中的定位是怎樣的，從而對潛在供應(yīng)商有一個大概的了解。

比如在電阻市場，你今天需要0805的電阻，就大可不必去找那幾個日本 大廠，因為他們已經(jīng)停產(chǎn)了。同時你也可以給你的設(shè)計部門同事提一個建議，盡量使用市場主流的元器件以 降低成本。

電阻市場是一個 差異化較少的市場，供應(yīng)商多，容易運輸，容易替代。在注塑市場中，就比較復(fù)雜一些。首先，產(chǎn)品差異很大，有的公司專長于精密注塑，有的則主攻大型工件。而且由于注塑件 運輸成本很高，本地化是必不可少的，你要評估在本地市場上，注塑產(chǎn)品的供應(yīng)能力是供過于求還是供不應(yīng)求，主要供應(yīng)商及其競爭對手的特點等等，才能做到有備而來。

在這些分析的基礎(chǔ)上，公司的采購部可以建立初步的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫并做出相應(yīng)的產(chǎn)品分類。一般來說，分為電子類、機械類、輔助材料三大類。電子類中可進一步分為電路板、電阻、電容、電感、二三極管、集成電路等;機械類細分為塑料件、金屬件、包裝用品等;輔助材料的部分包括化學品、標簽、膠帶等雜物。

采購談判技巧采購談判技巧之要有彈性

在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在光天化日下?lián)尳俣笳邊s因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

采購談判技巧之化零為整

采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將公斤改為噸兩改為斤月改為年日改為月小時改為天秒改為小時等。

采購談判技巧之過關(guān)斬將

所謂過關(guān)斬將，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

采購談判技巧之壓迫降價

所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干;感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號 若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是以牙還牙抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。

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關(guān)鍵詞 核電項目 管理服務(wù) 采購 技巧 實踐

如何在談判中最大程度的維護公司的利益，實現(xiàn)“物美價廉”的采購目標？本文作者基于核電項目服務(wù)采購的經(jīng)驗和體會，探討了服務(wù)合同議標談判的原則與技巧，并總結(jié)歸納出7類常見的服務(wù)合同議標談判方法及注意事項。

一、服務(wù)合同議標采購的條件

具體項目是否采取議標采購的方式，應(yīng)根據(jù)招投標法律法規(guī)確定，并經(jīng)報授權(quán)人和國家相關(guān)授權(quán)機構(gòu)批準。

二、服務(wù)合同議標談判的原則與技巧

服務(wù)合同相對施工或設(shè)備采購有其自身特色：其一是服務(wù)產(chǎn)品一般是無形的、獨一無二、個性化的，甚至可能在采購時都無法明確的。因此，需通過議標談判明確服務(wù)的標準和內(nèi)容。其二是由于服務(wù)的個性化導(dǎo)致價格千差萬別，需通過議標談判確定最終價格。其三是服務(wù)項目采購的質(zhì)量一般對后續(xù)工程響造價和質(zhì)量影響較大（如設(shè)計、咨詢等），并非適宜簡單的最低價中標或比價的方式，需通過議標談判平衡好成本與質(zhì)量的關(guān)系。其四是很多服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量不僅取決于選定的供應(yīng)商，也取決于服務(wù)實施的個人。因此，除選定好的供應(yīng)商外，還需通過議標談判確定項目實施的關(guān)鍵人物。（如監(jiān)理項目總監(jiān)、設(shè)計主創(chuàng)、律師、項目領(lǐng)頭人、關(guān)鍵崗位技術(shù)支持人員等）。

相對其他合同談判，部分服務(wù)合同議標談判的難點還在于：一是價格很難比較和分析，容易造成價格虛高。二是對手經(jīng)常處于壟斷地位，在談判中占據(jù)較大優(yōu)勢，合同條件不易達成一致。三是工程現(xiàn)場進度壓力巨大，我方談判的進度壓力大。根據(jù)經(jīng)驗總結(jié)，在實踐中可以運用以下談判小技巧推進談判進展，達到柳暗花明：

（1）讓對方先表態(tài)：對對方了解越少，就越應(yīng)該讓對方首先做出表態(tài)。讓對方“自殺式”降價幾輪后，再正式提出我方的看法開始價格談判，可能會有意想不到的收獲。特別是某些服務(wù)內(nèi)容有待確定的項目，服務(wù)質(zhì)量標準的彈性較大存在較大的談判空間。反過來如果不得已需自己開局，則一定要開出高于預(yù)期的條件。這樣可以多一點談判空間，避免僵局，而且可讓對手在談判結(jié)束時感覺贏得了勝利。

（2）適當“裝傻”消除對方的競爭情緒：不要給對方“老謀深算”的印象，謙虛真誠的“裝傻”反而比較容易獲得對方的信任。例如，可以請求對方給自己充分的時間征求法律或技術(shù)專家的意見，這樣不但可以給自己足夠時間思考和調(diào)查，而且讓對方覺得談判嚴肅性更高。但是不要在自己專業(yè)領(lǐng)域裝傻。

（3）自己起草合同，防止遺漏自己的核心利益：對合同草稿的每次修改都可能是一次利益平衡，有機會索取額外的回報。

（4）引入虛擬的競爭者：不要讓對方覺得“非你莫屬”、“沒你不行”?？梢栽诤贤少忂^程中，制造一些假象迷惑對手。例如，發(fā)詢價函時表示對方只是潛在的詢價對象之一，談判時表示還需要綜合考慮其他供應(yīng)商提出的條件，或表示有其他技術(shù)解決路徑也可以解決現(xiàn)場需求等。

（5）引入虛擬的“更高權(quán)威”：可以向?qū)κ终f明公司是集體授權(quán)決策，自己需向更高權(quán)威負責。若需合同順利簽訂，則對方應(yīng)提供更多的優(yōu)惠條件先說服我，再一起說服上司。讓對手感覺雙方位置站到了一起，有助于化解對抗，進退自如。

（6）及時注意書面記錄，鎖定合同條款：一旦取得階段性的談判成果，應(yīng)現(xiàn)場通過會議紀要、備忘錄、合同小簽等手段記錄。這樣即使對方在后續(xù)談判中反悔，我方也能在道義和法理上占據(jù)優(yōu)勢。

（7）引入外部力量：在談判僵局時可通過引入調(diào)解人的方式推動談判，或引入新的變量，如提出進度要求有變、新的競爭者加入、技術(shù)路線變動、領(lǐng)導(dǎo)決策變化等。

（8）談判結(jié)束后祝賀對方：真誠的祝賀對方讓對方感覺贏了這場“戰(zhàn)爭”，既可以給予對方合同執(zhí)行的信心，也有利于對方談判代表回去交差，從而開啟下一次良好合作。

三、服務(wù)合同議標談判實踐

針對核電現(xiàn)場經(jīng)常發(fā)生的服務(wù)合同采購，筆者根據(jù)工作實踐簡要總結(jié)了以下不同種類服務(wù)合同談判的基本方法和注意事項：

（1）勘察設(shè)計類：價格談判一般可參照發(fā)改委和建設(shè)部2002年聯(lián)合頒布的《工程勘察設(shè)計收費管理規(guī)定》，在此基礎(chǔ)上爭取一定的折扣（優(yōu)惠）。此外，還可以對現(xiàn)場設(shè)代、小項目按年結(jié)算等合同條款的設(shè)置，確保利益。

（2）技術(shù)支持（勞務(wù)外包）類：一般分為派駐現(xiàn)場和直接提交工作成果兩類技術(shù)支持模式，其談判的核心是確定人月單價。可要求對方對合同價格進行單價分解，然后參考市場或公司內(nèi)同等崗位的薪酬待遇、管理費、利潤核算價格的合理性。此外還應(yīng)注意規(guī)定技術(shù)支持人員的保險、安全、后勤、實際待遇等條款，保障人身安全和工作積極性。

（3）監(jiān)理監(jiān)測類：監(jiān)理服務(wù)類的取費依據(jù)一般可參照《建設(shè)工程監(jiān)理與相關(guān)服務(wù)收費管理規(guī)定》（發(fā)改價格〔2007〕670號文）。根據(jù)與戰(zhàn)略合作單位簽訂的長期合作協(xié)議，一般可爭取到折扣優(yōu)惠。此外針對海工、道路等可能大幅度調(diào)整概算的施工監(jiān)理項目，可在合同中約定可以按照施工合同結(jié)算價格適當調(diào)整費用。檢測類項目則根據(jù)檢測項目的品類不同，參照國家各部委及各省市的檢測費用標準，下浮一定百分比確定價格。此類合同由于涉及核電現(xiàn)場服務(wù)實施，應(yīng)特別注意約定安全責任條款。

（4）咨詢、技術(shù)轉(zhuǎn)讓類：此類服務(wù)一般無固定的價格標準，可根據(jù)市場價格水平和服務(wù)本身可產(chǎn)生的價值分析報價合理性。此類合同也可簽訂為單價合同，如律師或咨詢按服務(wù)時長取費，技術(shù)轉(zhuǎn)讓按技術(shù)文件內(nèi)容的多少取費。

（5）可研環(huán)評類：此類收費一般有國家部委和省市頒布的收費標準，對于大型的項目議價空間較大。但此類服務(wù)應(yīng)與咨詢單位約定相關(guān)的質(zhì)量保證條款和進度目標，確保服務(wù)質(zhì)量。

（6）役前/在役檢查類：此類采購金額大，實施周期長，工作內(nèi)容多。主要涉及的工作有項目前期設(shè)備開發(fā)、程序及文件編制、與國家核安全主管部門的溝通審查、人員設(shè)備的運輸、項目的現(xiàn)場實施。此類項目宜針對不同工作內(nèi)容對價格進行分析，如設(shè)備費用采取折舊辦法計算，人力投入按照人工單價*估算人工數(shù)的方式計算。由于國家核安全法規(guī)的規(guī)定，核電站役前檢查和在役檢查必須為同一家公司實施，因而在役前檢查合同采購時也應(yīng)考慮核電站全周期內(nèi)包含在役檢查的綜合成本。

（7）土地出讓合同：其費用大體可分為征地補償費用、稅費和政府工作費三部分。其中價格可談的主要是各類征地補償費（土地補償費、安置補助費、地上附著物補償費、青苗補償費等）中當?shù)卣捎嬏岬牟糠?，以及政府工作費。此類合同在談判時應(yīng)注意保持和政府的良好關(guān)系，盡可能一次性的解決征地問題，不留遺患。

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一、完成工作方面：

1、完善采購制度，降低成本：根據(jù)材料采購計劃，按時、按需對公司主要產(chǎn)品及輔材進行申購。在請購材料的同時，并把材料的價格信息及時提供給相關(guān)技術(shù)部門，為產(chǎn)品設(shè)計選材提供

圖紙和成本估價。提高采購員的自身知識及業(yè)務(wù)水平，保證貨比三家，質(zhì)優(yōu)價廉的購買到材料，減少工程成本，提高采購效率，提高企業(yè)利潤。

為降低成本，通過尋找多方供方，做到詢價、比價、議價，從中選擇物美價廉的供方

2、與各供應(yīng)商建設(shè)立并保持良好的關(guān)系，下半年進一步加強對供應(yīng)商的管理，對每家來訪的供應(yīng)商進行分析了解，確保每一個合適的供應(yīng)商的資料不流失，同時也利于采購對供應(yīng)商信息的掌握，從而進一步擴大市場信息空間。建立合格供應(yīng)商名錄，對供應(yīng)商進行評價和分板，合格者才具備供商資格。

3、工作中團結(jié)同事，能正確處理好與領(lǐng)導(dǎo)同事之間的關(guān)系，保持良好的溝通，充分發(fā)揮崗位職責，認真完成各項工作任務(wù)，協(xié)助相關(guān)部門的工作需要，能按照技術(shù)部的要求及時與各供應(yīng)商進行溝通協(xié)調(diào)，盡最大努力按照我司的標準供應(yīng)產(chǎn)品。

4、上半年的工程訂單所需設(shè)備均可按時交貨，未能及時到貨設(shè)備也及時向上級反映，并做出相應(yīng)的處理。供應(yīng)商供貨時也要求其提供必要的資料。

二、采購工作的幾點體會：

1、公開透明的按采購制度程序辦事，在采購前、采購中、采購后的各個環(huán)節(jié)都主動按受財務(wù)及其他部門的監(jiān)督，有問題將會在第一時間反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。

2、圍繞控制成本、采購性價比最優(yōu)的產(chǎn)品等方面進行開展工作，采購員在充分了解市場信息的基礎(chǔ)上進行詢價、比價，注重溝通技巧和談判策略。

3、加強對供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)，合作過程中，采購員必須公正嚴明，最終為公司選擇最優(yōu)且具有戰(zhàn)略伙伴的供應(yīng)商。

4、逐步加強對設(shè)備及材料的價格信息管理，提高部門采購員的工責任感覺，下半年采購部將特別注重采購人員的工作分配，保證采購設(shè)備及材料信息的有效追蹤。在專業(yè)知道得到提高的同時，業(yè)務(wù)素質(zhì)及責任感非常重要，做一個有責任感的采購員，把好公司的進口關(guān)。

三、采購工作上的小要求：

對各部門的請購問題上，希望請購部門給采購部一定的采購時間，請購材料時做好請購計劃，盡量避免當天請購要求當天要貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購員的工作計劃，急需的物料有可能會造成價格方面或運費偏高，不利于控制成本。請各部門做好請購物料的計劃。

四、工作上的缺點和不足：

1、關(guān)于鳳崗深聯(lián)設(shè)備新裝s11-250kva臨時變壓器工程，由于采購及施工過程中沒有及時發(fā)現(xiàn)并提供相關(guān)的證書和報告，導(dǎo)致在工程驗收通電時，出現(xiàn)了低壓計量柜不符合標準的問題，給公司造成了極壞的影響，和很大的損失。此類低級錯誤是完全可以避免的，但是由于采購部的疏忽，給公司帶來不必要的影響與麻煩，公司作出任何的處罰都愿意承擔。通過這次的教訓，今后的采購部工作要求更加完善，在設(shè)備進廠前，各種相關(guān)資料必須全部到位，后續(xù)并要求供應(yīng)商設(shè)備如有任何的變更必須把資料補全。并了解市場的變化，要求各采購對設(shè)備要充分了解，避免此類問題再次發(fā)生。

2、供應(yīng)商體系沒有完善，對重要的材料/設(shè)備沒有建立健全的資料庫。工作的計劃性不強，沒有充分了解市場的行情，有關(guān)于東莞市變壓器方面的變化情況沒有掌握到位。部門與部門之間的溝通也未能達到理想的效果。

以上都是采購部現(xiàn)所存在的問題，自身所清楚的問題，我們會一一的克服，有什么做得不對或不到位的，也希望領(lǐng)導(dǎo)及各部門同事多提出你們寶貴的意見和建議，你們都是我們身邊的良師益友，有你們支持，我們才可以進步得更快。

五、下半年的工作計劃：

1、完善供應(yīng)商體系，對重要材料/設(shè)備的供應(yīng)商要求達到2-3家，確保材料/設(shè)備能夠了及時供應(yīng)。隨時關(guān)注市場變化，盡量利用多渠道來降低成本、控制質(zhì)量。穩(wěn)定現(xiàn)有供應(yīng)商，開發(fā)有潛力的供應(yīng)商，不斷優(yōu)化供應(yīng)商體系，在工本中不斷改進工作方法，不斷積累經(jīng)驗。

2、隨著市場的因素影響，各種原材料的價格都在不同程度上漲或是下調(diào)，采購員要做好價格的比對，做好比價、議價，了解市場價格，從中選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商，避免供應(yīng)商以各種理由對公司提出漲價的要求。

3、繼續(xù)配合項目部完成工程上所需求的設(shè)備及輔材的購買及設(shè)備進場，以及工程所需的設(shè)備的各種質(zhì)資。

4、采購物資進行分類，制定分類物資采購制度，如工程設(shè)備和設(shè)備零部件的采購無法在短期內(nèi)完成，所以在采購的過程中要做好采購計劃；如日日常所需文具等常用物資，做好相應(yīng)的存貨，購買量大則可以降低成本。

5、配合倉庫，掌握好倉庫庫存，了解銷售的情況，使采購工作不處于被動狀態(tài)，及時清查庫存呆滯品，并上報上級處理。

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上(下)午好!

感謝公司領(lǐng)導(dǎo)在過去的半年內(nèi)給予我鍛煉的機會!感謝公司領(lǐng)導(dǎo)在過去的一年內(nèi)給予我的栽培和信任!感謝公司同事在過去的一年內(nèi)給予我工作的關(guān)心和幫助!

20xx年1月，我被公司任命為采購部負責人，負責采購部日常各項工作。具體工作職責是：全面負責公司運營所需各類物資的采購及部門內(nèi)部管理工作，達到提高物資采購效率，降低采購成本的目的。

尤其是在這半年內(nèi)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下、在同事的幫助下，我比較圓滿地完成了上半年的各項工作任務(wù)，在思想覺悟、業(yè)務(wù)水平、管理水平等方面均有了較大的提高。

接下來，我根據(jù)崗位職責對上半年的工作進行述職：

一、上半年工作情況總結(jié)

1、根據(jù)公司的要求，明確了采購部各崗位的工作職責，理順了采購部的采購流程。建立了物資采購數(shù)據(jù)庫，對所有詢價的供應(yīng)商信息及詢價資料進行更新維護。

2、加強采購部人才隊伍建設(shè)，按照采購部編制招聘人手，部門人員由2人增加到現(xiàn)在的6人。每位員工都能較好的融入恒大的文化，做事積極主動、不怕吃苦、任勞任怨，尤其在欽州開盤前派單的支援中得到體現(xiàn)。

3、對部門人員進行工作分工，各司其職。在人員配備充足的情況下，嚴格按照“三個三”原則詢價，采購流程和相關(guān)制度已經(jīng)相應(yīng)落實，逐步走向制度化、規(guī)范化，采購工作步入正常運行的狀態(tài)。

4、每月定期培訓公司采購相關(guān)制度，不斷提高部門員工綜合素質(zhì)，目標是使每位同事在采購工作中獨當一面;每周召開部門會議，不斷總結(jié)日常采購工作中的經(jīng)驗和教訓，提出改進措施，以便在下次采購時避免發(fā)生同樣的失誤。

5、我部上半年克服任務(wù)重、時間緊、人手不足等困難，較好完成了欽州恒大綠洲開盤前各項活動禮品和物資物料準備工作，為欽州恒大綠洲開盤盡獻了一份力量。

6、每季度深入各項目所在城市進行市場調(diào)研，把握建筑材料市場行情，為公司相關(guān)部門提供乙供主材的最新價格信息，從而為公司拒絕施工單位不合理提價要求提供重要參考依據(jù)。

7、截止6月30日，我部累計完成單項采購約165宗，采購金額約180萬元，甲供材下單6宗，金額約13萬元。

二、工作中的不足主要表現(xiàn)在：

1、采購流程、制度執(zhí)行不夠嚴格，有流程沒走完就提前采購的現(xiàn)象 ;

2、有時候與需求部門或供貨商溝通不到位，導(dǎo)致采購的物質(zhì)未能完全滿足使用部門需求或者供應(yīng)商中標后拒絕履行訂單，給物品采購的按時到貨帶來困難。

3、對工程材料缺乏透徹的認識和理解，專業(yè)知識和經(jīng)驗不足，在一定程度上影響采購效率，需要著重學習和加強。

4、我部大部分員工雖擁有3年采購工作經(jīng)驗，但采購經(jīng)驗積累還不夠，重點體現(xiàn)在議價能力偏弱，溝通和談判的技巧有些欠缺，不利于控制公司采購成本。

5、對地區(qū)公司采購工作中的出現(xiàn)的一些新問題思考不夠。比如三線城市采購問題，集團未有明確制度要求，地區(qū)公司采購部應(yīng)當如何操作。

三、下半年的改進方向：

1、不斷探索和改進工作方式、方法，以更加熱情的工作態(tài)度和高度的責任心投入到采購工作中，結(jié)合實際，制定新的工作目標和方向，進一步提高管理水平;

2、堅持不懈地抓好采購流程和制度的落實，使制度化、規(guī)范化的工作氛圍盡快落實;

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關(guān)鍵詞：施工建材；材料使用；采購流程；成本控制方法；

Abstract: We often encountered in the construction process material varieties, miscellaneous, procurement cycle can not meet the construction schedule, material wastage rate exceed the standard problem. That construction enterprises operating costs are too high. These problems make many construction managers feel headache, construction companies to pay a lot of manpower and material resources. Make material purchasing plan in the early stage of the construction, will not only ensure material progress, but also the effective way to control the cost of the business.

Keyword：Construction and building materials；Materials used；The procurement process；Cost control method.

中圖分類號：[TU-9]文獻標識碼：A

為后期施工爭取更多的準備時間，施工企業(yè)在收到中標通知后，就需要開始材料資料的準備工作。由于在投標過程中，物價損耗套用的是預(yù)算定額和部分材料市場價格。此價格并非真正意義上的采購合同價格，所以需要一定時間進行市場尋找合格材料供應(yīng)商的工作。在經(jīng)過價格的商討簽訂采購合同，這都需要時間。所以為爭取到價格更低、質(zhì)量更優(yōu)的材料供應(yīng)，所以盡早開始材料計劃就越有利于自己施工。

施工材料從下料到采辦再到進場使用，要經(jīng)過以下幾個步驟：

一、資料的充分理解與分析

詳細閱讀投標書中分部分項表和主材分析表。充分理解清單表里每項的工程量和材料使用量。作為施工物料管理人員只有把清單理解透，才能將清單作為我們自己的材料采購指導(dǎo)手冊，完成保本達到創(chuàng)收。在理解的過程中要注意清單每項的施工工藝。每一項的施工工藝決定材料的使用量，工藝過于落后的或者耗材大的一定經(jīng)過技術(shù)研討進行改進，經(jīng)過審批確定施工工藝及材料損耗率，才能作為采購計劃和施工考核指標的依據(jù)。

二、制作主、輔材料用量匯總表

根據(jù)施工圖紙，編制主、輔材料用量匯總表。該匯總表應(yīng)當包含所有的清單列項，材料名稱、型號、數(shù)量、損耗率、企業(yè)損耗指標，對應(yīng)清單的工程量、是否需要改良等列項。在匯總表中應(yīng)當注意以下幾點，①材料是否齊全、配套；②清單工程量對應(yīng)施工圖紙是否精準；③企業(yè)損耗率指標的時效性，是否為近期的；④該項目利潤指標的合理性；⑤施工圖的完整性及變更情況。

三、優(yōu)化材料制作匯總表達到項目損耗率的目標

計算材料對應(yīng)每項清單的損耗，對損耗率超過企業(yè)損耗指標的應(yīng)予以重點標示。物料管理人員針對損耗超標的列項應(yīng)展開工藝研究，此工作要多和現(xiàn)場老師傅交流聽取現(xiàn)場操作意見，結(jié)合相應(yīng)工程師的處理意見綜合編制降耗的方案。特別對工藝復(fù)雜和單位耗材大的項重點研討。并提出合理降耗的工藝或方法；若調(diào)整工藝則要在技術(shù)交底中要交代給施工隊伍；另外也要作為公司技術(shù)資料備案歸檔，形成技術(shù)儲備。

四、制作材料采購批次表

在施工過程中一般會采取多個施工段同時流水作業(yè)的方式進行施工生產(chǎn)。采購工作中的關(guān)于采購批次應(yīng)符合施工流水段的進度。也就是說每次定完施工段的施工計劃，那么該施工段的材料就必須提前進場并辦理完進場手續(xù)，這樣才能保證施工進度的開展。

在施工過程中要根據(jù)施工進度及材料采購周期劃分采購批次，確定各批次的材料品種、型號、數(shù)量及到場時間等內(nèi)容；在批次表中應(yīng)當注意以下幾點，①材料是否齊全、配套；批次材料占匯總表的比例，防止批次采購時超額；②材料到場時間要求；③外地購貨的是否有分批進場的要求，要對物流以及運輸成本進行綜合考慮；④現(xiàn)場庫房大小是否滿足材料的堆放儲存；⑤對于項目所在地的供應(yīng)商優(yōu)先考慮，特別是免費送貨的應(yīng)當考慮長期合作。

五、材料單價的優(yōu)化

將制作好的配套匯總表和批次表及備用金經(jīng)審核后報采購部做資金分析及優(yōu)化。分析時要注意以下幾項內(nèi)容，①分析方法，可采用ABC分類法，資金按從大到小順序排列并累加計算，A類為“材料資金累加后占總額的80%以上”，B類為“材料資金累加后占總額的80%~90%”，C類為“材料資金累加后占總額的90%以下”；重點關(guān)注A類材料，設(shè)法降低材料采購單價；對于本地與外地的選擇、供應(yīng)商家與自己單獨購原料外加工方式的比價、廠家與店面的選擇等方面要充分考慮，選擇合適的方式；另外公司統(tǒng)一采辦也是降低采購成本的一種途徑。公司可以將多個項目的同規(guī)格材料統(tǒng)一采辦，實現(xiàn)量大價優(yōu)的效果。B、C類材料注重采購的方便性，價格可以放寬。因為此類有品種多、用量少的特點，優(yōu)先考慮項目周邊供應(yīng)商，實現(xiàn)隨時運材料進場；②材料質(zhì)量的標準制定；高質(zhì)量的材料，價格必然會比普通的高；合理根據(jù)項目對材料使用部位的功能，哪些部位的材料需用高質(zhì)量材料；哪些部位需用普通材料；③全國知名品牌材料與本地品牌材料的選擇，在質(zhì)量能夠滿足功能使用的前提下要對這方面進行比選，優(yōu)先考慮本地價廉質(zhì)優(yōu)的品牌；④運輸遠近的考慮，特別對于運輸遠價廉質(zhì)優(yōu)的材料要充分考慮時間的滿足性；

資金優(yōu)化后的匯總表及批次表進行審核審批，通過后開始執(zhí)行。在審查的時候，重點要看每批次使用多少資金。公司財務(wù)也應(yīng)該參與進來，配合資金的進出做好規(guī)劃。

六、材料進場的檢查

現(xiàn)場管理人員要對進場材料進行質(zhì)量驗收工作，對質(zhì)和量做詳細檢查和記錄；在質(zhì)量方面，要查它的性能是否滿足檢測報告及產(chǎn)品說明書上的要求，現(xiàn)場可以取樣角做一些簡易的檢測，比如耐火材料，可以點燃看看燃燒效果等；在數(shù)量的方面，對于大件、袋裝、捆裝、塊數(shù)等可以直觀計數(shù)，但對于封閉在桶裝里的液體和袋裝里粉料的質(zhì)量，也應(yīng)該拿出一件，開封查看內(nèi)裝材料的量是否足夠；粉料可以拌合試用檢測。力爭做到對進場的材料都有實質(zhì)性的檢查，防止不良經(jīng)銷商的虛假供貨。

七、施工過程中的臨時調(diào)整

施工過程中要對材料的損耗進行統(tǒng)計，并形成記錄；對于損耗率超標的項目要分析工人操作過程，查出損耗過高的原因，是工藝問題還是工人沒有節(jié)約意識，要分情況提出解決方案。

另外對于需要進行微調(diào)部分（設(shè)計變更、圖紙和清單工程量之間存在誤差等）采購要充分考慮采購周期，保質(zhì)保量得順利進行。調(diào)整部分的材料也應(yīng)進行前述一到六步驟，力爭合理成本。

八、施工結(jié)束后的材料總結(jié)

施工結(jié)束后，應(yīng)當總結(jié)施工過程中材料使用的經(jīng)驗，特別對節(jié)約材料的使用辦法、簡化后的工藝操作、材料的庫房位置與場內(nèi)運輸?shù)囊?guī)劃、材料批次的劃分、材料的進場檢驗方式方法、材料供應(yīng)商的尋找和辨識、材料議價的技巧等方面進行詳細的總結(jié)，在以后的項目中少走彎路，提高采購工作效率。

對清單每項的工藝損耗分析，低于企業(yè)標準的按新?lián)p耗率調(diào)整企業(yè)施工定額；高于企業(yè)損耗定額的將作為企業(yè)重點研究對象，通過各種實驗和工藝操作降低損耗；若未研究出新的工藝時，應(yīng)當提高該項企業(yè)施工定額。

經(jīng)過每一個項目的實踐，使企業(yè)施工定額不斷更新。該施工定額也是代表企業(yè)現(xiàn)階段的施工水平、施工管理能力、項目盈利能力。只有經(jīng)過不斷得實踐、總結(jié)再實踐，企業(yè)才會在投標過程中更具有競爭力，實現(xiàn)企業(yè)的盈利目標。

參考文獻：

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關(guān)鍵詞：建筑工程造價；預(yù)結(jié)算審核；問題；解決措施

中圖分類號：TU723.3 文獻標識碼：A 文章編號：

建筑工程造價的預(yù)結(jié)算審核工作是確定工程造價以及建設(shè)基本投資的重要程序，如果這項工作做不好的話，就會導(dǎo)致增加一些不合理的開支，造成建設(shè)資金的浪費現(xiàn)象。所以進行好建筑工程的預(yù)結(jié)算審核工作，對于確定工程造價的合理性以及投資管理的加強都有著非常重要的意義。

一、建筑工程造價預(yù)結(jié)算審核概述

在建筑工程的具體實施過程中，對于工程的造價的審核主要表現(xiàn)在施工合同上，在工程結(jié)束驗收后，根據(jù)工程整體的情況，得出符合工程實際的預(yù)結(jié)算的審查結(jié)果，它是承包方以及發(fā)包方在進行結(jié)算以及工程決算的重要憑證。這對我國建筑行業(yè)的快速發(fā)展以及對于我國經(jīng)濟發(fā)展有著非常重要的推動作用。所以說，做好建筑工程中預(yù)結(jié)算審核工作，對于建筑投資經(jīng)濟效益的提高以及建設(shè)資金的合理利用和保管有著非常重要的意義。

建筑工程造價預(yù)結(jié)算審核的內(nèi)容主要包括對工程量的審核、對工程套用單價的審核：首先，對于建筑工程量的審核，在工程建設(shè)的初期，一定要將計量范圍確定好，與此同時還要對地基的墻身和基礎(chǔ)，梁與柱、次梁、主梁的具體審核工作劃分好；要做好對于限制范圍的劃分工作，并要求相關(guān)的工作人員對這項工作要高度重視；在建筑工程的具體施工中，要認真核對施工現(xiàn)場的圖紙的設(shè)計尺寸以及建筑尺寸，避免在計算上出現(xiàn)誤差。還有在審核簽證憑據(jù)的時候，也就是說通過將審核簽證情況以及工程設(shè)計修改的實際情況進行核對，出現(xiàn)問題要及時改正，從而保證審核的有效、完善、合理。

對于工程套用單價進行審核的方式既具有科學性又具有一定的權(quán)威性，但是需要注意的就是，如果直接套用單價進行審核的話，要著重審核設(shè)計圖紙的內(nèi)容是否與建設(shè)項目的內(nèi)容一致；針對額定單價的換算，一定要在套用單價審核的基礎(chǔ)上，對于換算的方法以及方法的準確性進行審核，直接影響到工程單價的準確性；審核補充定額，就是指對于機械與人工單價的合理性，編制的方法和依據(jù)是否準確來進行審核。

二、建筑工程造價預(yù)結(jié)算的審核中存在的一些問題

（一）偷工減料的現(xiàn)象比較嚴重。隨著工程項目的不斷減少，但是工程的價格卻沒有得到相應(yīng)減少。在建筑工程中的材料價格是在定額中擬定的，但是在實際建設(shè)施工中，材料的價格也會隨著市場價格的變動來調(diào)整，所以說材料差也屬于工程造價和審核中的一項重要內(nèi)容，由于在實際操作中，一些單位對于已經(jīng)取消的項目沒有及時上報，增加了工程造價。

（二）在工程的建筑中，一部分施工企業(yè)對于類似土石方工程這種細小的項目工程并沒有明確地對它們進行定額報價，只是采用了議價的方式，所以就導(dǎo)致了建筑工程產(chǎn)生虛價。

（三）一些施工單位運用各種各樣的辦法將工程造價提高，現(xiàn)如今，很多的施工單位在對工程項目進行施工的時候，為了趕進度可以提前交工的情況存在就要收取趕工費，還有在施工進行過程中，如果變更了設(shè)計，施工一方也會通過各種方式來所要更改費，但是減少的變更項目在費用上卻沒有減少。

（四）在建筑工程的施工現(xiàn)場沒有真實積極有效地記錄現(xiàn)場的簽證。

三、改善建筑工程造價預(yù)結(jié)算審核的有效措施及方法

工程建筑是一個長期消費和生產(chǎn)的過程，在此過程中，價格會發(fā)生很多次的變動，所以說，要通過運用完善合理的工程造價的審核方法，提升審核的速度和質(zhì)量，改善審核的效果，達到滿意的審核結(jié)果，所以說要充分運用好以下三種建筑工程造價預(yù)結(jié)算的審核方法。

全面的審核方法

就是根據(jù)施工圖紙的要求，根據(jù)當前的施工定額、市場價格以及施工組織的承包等項目，通過對于單價費用以及工程數(shù)量的計算和審核，對建筑工程進行系統(tǒng)全面的審核和計算。

重點的審核方法

重點審核的方法是一種比較特殊的方法，它主要是對建筑工程預(yù)算中的主要內(nèi)容進行審核，它與全面審核是有一定區(qū)別的，主要表現(xiàn)在審核的范圍上。如果將兩者進行對比，它們的主要區(qū)別就是重點審核的方法在審核的過程中更有側(cè)重點和針對性，全面審核法更注重審核的全面性。在大多數(shù)情況下，重點審核的方法主要是運用在對于一些工程量比較大、費用比較高的工程項目的造價預(yù)結(jié)算審核中。

（三）分組計算的審核方法

分組計算的審核方法一般就是將一些工程項目在進行工程造價的預(yù)結(jié)算審核的時候進行項目分組，劃分成幾個不同的項目小組，按照分組來進行預(yù)結(jié)算審核，然后通過形式判斷，判斷出在一個組內(nèi)的不同項目之間在審核上存在的一些差異，分組計算審核的方法是比較有針對性的，它的特點就在于在審核的時候，檢查的速度比較比較快，而且所涉及的范圍也是比較小的，可以適當減少工作任務(wù)量。

（四）其他提高建筑工程造價審核質(zhì)量的措施

首先，要做好工程量的審核，重點就是審查工程量是否存在錯算、重算、漏算的現(xiàn)象，在審查的時候一定要針對重點進行詳細地核對和計算；其次，要精通工程量的計算規(guī)則，工程量的準確性決定著工程進行預(yù)決算的質(zhì)量，只有完全熟悉其計算規(guī)則，才能將工程量準確無誤地計算出來；第三，要對預(yù)算定額的分部分項的工程內(nèi)容進行熟悉；最后，還要對定額子目、材料價格、工程簽證、工程費用、項目的各項乘積、小計和合計分別進行審核。

結(jié)語：

工程的預(yù)結(jié)算審核是一項細致具體的工作，其每個細節(jié)環(huán)節(jié)都與資金密切相連，哪怕只是忽略了一個小細節(jié)，都會造成不必要的浪費和損失。所以說作為工程造價的預(yù)決算管理人員一定要實事求是、客觀地對工程造價進行評價，不僅僅要依據(jù)圖紙以及相關(guān)的執(zhí)行標準，還要不斷學習新知識，在實際工作中尋找規(guī)律，不斷提高自身的管理能力以及專業(yè)技能，盡可能使建筑工程項目造價的預(yù)結(jié)算審核更加客觀、真實，保證工程資金不會就因為因為預(yù)決算的事物而浪費和損失。

參考文獻：

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[3]張延昕.淺談高校建筑工程造價內(nèi)部審核[J].四川工程職業(yè)技術(shù)學院學報，2011(3)

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關(guān)鍵詞 采購 物流 戰(zhàn)略高度 長期成本

中圖分類號：f274 文獻標識碼：a

材料采購物流包括收集信息，詢價，比價、議價，評估，索樣，決定，請購，訂購，協(xié)調(diào)與溝通，催交，進貨檢收，整理付款等多個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)中都蘊涵著大量節(jié)約采購成本的機會。從企業(yè)材料采購成本構(gòu)成上看，企業(yè)采購成本一般包括：購入商品買價、運輸費、包裝費、裝卸費、保險費、相關(guān)稅費以及后續(xù)的原料調(diào)配、維護、調(diào)換，乃至長期產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

一、從企業(yè)內(nèi)部控制方面加以控制

（一）建立健全材料采購內(nèi)部會計控制制度。

嚴格、完善的材料采購內(nèi)部會計控制制度，不僅能規(guī)范企業(yè)的材料采購活動，保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所需物資的正常、及時供應(yīng)，提高企業(yè)經(jīng)營管理效率、杜絕部門之間扯皮、推諉，而且能從制度上規(guī)范采購人員的日常行為，預(yù)防在采購過程中違法、違紀等不良行為。采購內(nèi)部會計控制制度應(yīng)規(guī)定材料采購的預(yù)算、請購、授權(quán)人的批準權(quán)限、材料采購的流程、財務(wù)部門的責任和關(guān)系、各種材料采購的規(guī)定和方式、報價和價格審批等。對進入企業(yè)的供應(yīng)商要建立檔案進行管理，及時掌握各供應(yīng)商的聲譽、資信等情況。供應(yīng)商檔案除有對供應(yīng)商的編號、詳細地址和聯(lián)系方式外，還應(yīng)有交易記錄、現(xiàn)行設(shè)備與技術(shù)力量、財務(wù)狀況、品質(zhì)評級、銀行賬號等，每一個供應(yīng)商檔案應(yīng)經(jīng)嚴格的審核才能歸檔。企業(yè)的采購必須在已歸檔的供應(yīng)商中進行選擇，供應(yīng)商檔案應(yīng)定期或不定期地更新，并有專人管理。同時要建立供應(yīng)商準入制度。

（二）編制材料采購預(yù)算。

材料采購預(yù)算是從事生產(chǎn)活動的預(yù)算執(zhí)行企業(yè)在預(yù)算期內(nèi)為完成生產(chǎn)預(yù)算而發(fā)生的各種材料采購成本的預(yù)算。主要是在生產(chǎn)預(yù)算的基礎(chǔ)上，根據(jù)各種材料的消耗定額和市場價格，結(jié)合期初庫存材料的數(shù)量和其他材料采購成本費用編制。通過預(yù)算考評，建立預(yù)算激勵制度，從而使采購人員自覺地調(diào)整、約束自己的行為，激勵采購人員努力工作，提高工作效率，降低材料采購成本。

事先制定合理的采購計劃事關(guān)重要。市場的瞬息萬變、采購過程的繁雜，使得采購部門要制定一份合理、完善、有效指導(dǎo)采購管理工作的采購計劃變得并不容易。采購計劃好比采購管理這盤棋的一顆重要的棋子，采購計劃做好了，采購管理就十有八九會成功，但是如果這一顆棋子走錯了，可能導(dǎo)致滿盤皆輸。如果沒有貫徹、落實企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，可能導(dǎo)致采購管理與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略不協(xié)調(diào)甚至相沖突，造成企業(yè)發(fā)展的“南轅北轍”，脫離企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的采購計劃，就如同無根的浮萍，既缺乏科學根據(jù)，又可能使采購部門喪失方向感。因此，只有充分了解了企業(yè)自身的情況，制定出的采購計劃才是切實可行的。

二、從外部采購市場上加以控制

（一）廣泛收集材料信息。

作為采購人員要由不同的途徑收集物料的采購信息，比如說網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)今的社會正處在一個電子化的時代，在現(xiàn)在來說，采購被人們談起的時候更多是 b2c，b2b。企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)可充分了解全球范圍內(nèi)的供求信息，將所需商品信息進行整合，消除信息不暢與人為因素的干擾，結(jié)合自身生產(chǎn)計劃隨時開展電子商務(wù)采購，選定質(zhì)優(yōu)價廉服務(wù)佳的供應(yīng)商，減少庫存與資金占用，節(jié)省人力與管理費用，提高采購效率，從而最大限度降低采購成本。目前大多企業(yè)已經(jīng)普及在線采購方式，當然對未能實現(xiàn)在線采購的公司，可以適當?shù)娜チ私膺@些原材料行業(yè)的一些相關(guān)的質(zhì)量標準，而后根據(jù)當時當?shù)氐募庸こ杀竞图庸べM用作一些大概的統(tǒng)籌。這樣，當供應(yīng)商報價時，就可以大概算出供應(yīng)商的報價是否合理；如果涉及到的工藝超過采購的專業(yè)范疇，一般就需要公司的工程技術(shù)人員從旁協(xié)助，以其達到最好的談判效果。

（二）在產(chǎn)品設(shè)計時多加考慮使用市場普及的工業(yè)標準原料或零件。

利用協(xié)辦廠的標準與技術(shù)，為不同的產(chǎn)品項目或零件使用共通的設(shè)計、規(guī)格或使用工業(yè)標準零件，可增加原材料取得的便利性，大大減少自制所需的技術(shù)支援，降低制造成本，從而降低生產(chǎn)成本，以獲得更大的效益。

（三）選擇適合自已公司發(fā)展的供應(yīng)商。

選擇合適的供應(yīng)商是采購管理的重要工作，供應(yīng)商的好壞

接決定企業(yè)的采購工作是否有效、采購成本能否得到控制。一個好的供應(yīng)商能跟隨著企業(yè)共同發(fā)展，能為企業(yè)的發(fā)展出謀劃策，能為企業(yè)節(jié)約成本，并和企業(yè)充分進行優(yōu)勢互補。具體而言，好的供應(yīng)商能夠能提供差異化的產(chǎn)品、有一定的價格優(yōu)勢、資金保障、品牌推廣實力，能夠理解市場和消費者得需求。只有這樣的供應(yīng)商，才能讓企業(yè)沒有售后顧慮，讓合作愉快并持久。

（四）熟悉所采購材料的價格組成。

了解成本結(jié)構(gòu)的基本要素組成才能為企業(yè)的準確核價打下基礎(chǔ)，以此為前提的有目的的談判，才能夠做到知已知彼，百戰(zhàn)百勝。如果采購者不了解所買物品的成本結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所支付的價錢是否為公平合理的價錢，同時也會失去許多降低采購成本的機會。

（五）提高談判技巧。

談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協(xié)議過程。談判并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求。采購談判需要派有專業(yè)知識，有一定的談判經(jīng)驗與技巧并且對市場有一定的了解的工作人員，并實行買賣雙方高層及經(jīng)辦人一季度一會晤，解決前期存在的不良現(xiàn)象，提出往后的發(fā)展目標及戰(zhàn)略目標，讓供貨商建立一個明確思想，全力配合合作伙伴的開發(fā)過程。

（六）集中采購和聯(lián)合采購。

任何人都懂的道理，批量愈大，所攤銷的費用愈低，議價的空間也會越大。采購計劃人員需把好此關(guān)，避免企業(yè)內(nèi)部各自采購，造成組織內(nèi)不同單位以不同的價格向同一個供應(yīng)商采購相同零件，但彼此并不知的情形，無故喪失節(jié)省采購成本的機會。

（七）從運輸環(huán)節(jié)上加以控制。

原材料運輸成本上漲很容易被忽視。在這一環(huán)節(jié)中，有非常多不必要的隱性成本可以節(jié)約。例如：通過收取過高的運輸費用，供應(yīng)商可能將運輸成本作為其業(yè)務(wù)利潤的另一個來源，這些較高的成本被轉(zhuǎn)嫁給毫無防備的客戶。如果沒有控制流程，這些費用就可能對原材料的運輸成本產(chǎn)生巨大影響。由于專注于以合適的價格獲得數(shù)量適當?shù)漠a(chǎn)品，采購經(jīng)理人并不會太考慮運輸成本。在某些情況下，采購人員可能并不負責其采購產(chǎn)品的運輸費用，而只是對單位產(chǎn)品的成本負責。因此，采購人員可能選擇效率低的運輸模式或者運輸服務(wù)商，從而導(dǎo)致不必要的運輸成本。一些時候，采購部門可能會選擇錯誤的運輸模式。例如，有些沒有經(jīng)驗的采購專員在規(guī)定的交貨期一味強調(diào)“盡可能快”的運輸方式，這使得供應(yīng)商在選擇運輸提供商時并沒有綜合考慮其它方面的因素，導(dǎo)致成本增加。基于以上問題的考慮，對原材料運輸環(huán)節(jié)中的節(jié)約問題提出以下幾點意見：

1、確定誰為原材料運輸掏錢。有些供應(yīng)商喜歡將原材料運輸成本包括在產(chǎn)品的價格之中。需要特別小心這種做法，因為供應(yīng)商可能會提出最小訂單數(shù)量要求，并可能導(dǎo)致成本的增加。

2、利用運輸規(guī)模獲得成本的降低。將進貨、出貨和退貨運輸合計在一起，這樣能夠提高企業(yè)談判力量，從而可以獲得更高的總體運輸成本折扣。保證運輸商能提供原材料運輸?shù)恼劭?，并將在原材料采購端?jié)約的運輸成本納入整個公司的獎勵體系。考慮建立一個專門的平臺來記錄每一家物流服務(wù)商的服務(wù)數(shù)量，以使采購總額折扣最大化。

3、制訂全面的供應(yīng)商管理計劃。該計劃不僅需要定義供應(yīng)商期望，還需要提供評估和反饋供應(yīng)商績效的方法，這是保證原材料運輸流程具備一致性和可靠性的最有效方法之一。除此以外，該計劃還需包括路線指南，涉及的內(nèi)容有包裝箱標簽、裝箱單、提單指南、指定運輸商和不遵守條例的懲罰制定等。

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一．目前負責的工作有：

  

part ⅰ:項目管理方面：

  

1.參與研發(fā)過程，評審、結(jié)項、跟蹤項目進度、項目文檔檢查與整理。

進入公司以來，接手rt-9100、rt-9600、rt-6100、rt-200c plus中文雙機版和英文版共三大項目的項目管理工作，主要負責參與項目階段評審、整理項目會議記錄并定時跟蹤檢查落實情況、項目文檔檢查與整理。詳情見《各個項目相關(guān)文件夾》。

  

目前，我只在項目結(jié)項時參與到文檔整理中來，但是從4月份的tuv外審中就可以看出，我們研發(fā)的項目從一開始就沒有注意做好文檔的整理，也沒有做好項目流程管理?？赡芎芏嗳擞X得在項目一開始沒有必要拘泥于什么文檔，認為這些都是形式上的東西，對研發(fā)項目沒有實際效用。其實這個觀點是錯誤的。好的項目管理不僅可以加快項目進度，而且可以提前設(shè)定諸如項目評審計劃等要點，按時做好階段評審以確保產(chǎn)品各部件的質(zhì)量，提早避免風險問題的出現(xiàn)。

  

 2.參與tuv外審工作，并按照iso13485的要求改進項目管理流程。

熟習iso13485等管理體系要求，參與tuv外審的資料準備工作，按照外審要求整改項目文件，改進產(chǎn)品項目研發(fā)流程。詳情見《rt-9100外審資料準備》等。

  

part ⅱ:技術(shù)設(shè)計工作：

  

1.負責公司所有產(chǎn)品標貼的繪制與更新。

  

負責公司所有產(chǎn)品的標貼，包括logo標貼、機種型號標貼、后背版標貼、外箱地址標貼、外箱環(huán)境標貼、貼膜鍵盤、工作區(qū)貼膜等以及少量部件絲印的設(shè)計、cad工程圖紙的繪制與更新。

  

part ⅲ：部門質(zhì)量管理工作：

  

1. 研發(fā)部內(nèi)部文件的撰寫，針對實際工作情況管理并整改現(xiàn)行的質(zhì)量體系文件，包括相關(guān)的《程序文件》、《作業(yè)指導(dǎo)書》以及各類表單。

進入公司以來已編修過的文件如下：rt-dwi-a15《工程更改輸出作業(yè)指導(dǎo)》，rt-dwi-a19《工程更改會簽評審規(guī)范》，《研發(fā)少量樣品采購作業(yè)流程》、《工程更改與設(shè)計記錄表》等等，規(guī)范了工程更改的作業(yè)流程與研發(fā)部采購作業(yè)流程。

接下來，會根據(jù)實際研發(fā)程序修改rt-dqp-01《設(shè)計和開發(fā)控制程序》、《軟件評審作業(yè)指導(dǎo)書》等文件。

  

2. 工程更改發(fā)出前的檢查與落實，工程更改在研發(fā)中心各部門之間的會簽與質(zhì)量問題的反饋，根據(jù)工程更改的內(nèi)容編修bom清單。

  

進入公司以來共負責檢查并發(fā)出工程更改174份，從dXX0207001至dXX0620174為止；整理并統(tǒng)計了各產(chǎn)品及零部件進行工程更改的具體情況，整理并統(tǒng)計出研發(fā)部工程師發(fā)出工程的數(shù)量與質(zhì)量，詳情請見《工程更改登記本》。根據(jù)工程更改的內(nèi)容，編修產(chǎn)品的bom清單，以確保工程師在最新版的bom清單中作修改。

  

工程更改的會簽與分發(fā)是一個繁瑣且重要的工作，雖然我只是頂替鄭琳的工作，在其中充當一個傳閱信息的人。但是我個人認為，工程更改在各部門的會簽過程中，可以讓我了解做出一份工程更改，公司各個部門考慮的方向，如客服部會著重考慮該份工程更改是否會影響已售產(chǎn)品的維修等等，這些都是我們研發(fā)的工程師在設(shè)計過程中經(jīng)常忽略的。研發(fā)工程師不能做一個“兩耳不聞窗外事”的設(shè)計者，每個部門的會簽者分別代表著不同環(huán)節(jié)、不同客戶的聲音，他們的聲音是強而有力的。

  

3. 研發(fā)部各類會議的記錄及情況跟蹤。

  

進入公司以來曾多次參加各類型會議如項目會議、部門內(nèi)部會議、質(zhì)量會議等，并撰寫多份會議記錄；會議后根據(jù)時間安排定期進行會議遺留問題的跟蹤并及時反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)與有關(guān)部門，詳情請見《各項會議記錄與問題跟蹤》。

  

撰寫各類會議記錄、技術(shù)文檔是我一個比較薄弱的地方，追究原因其一是我每次參加會議之前都是稀里糊涂的，不知道會議召開的目的和意義，其二是本身對技術(shù)會議中提到的技術(shù)知識不了解，從而導(dǎo)致我只能作為一個基本的會議記錄人的角色參與其中，撰寫出來的會議記錄質(zhì)量自然也不高。有見及此，我希望日后在多了解產(chǎn)品技術(shù)知識的前提下，對所參與的每個會議的目的與意義都要明確把握，弄清會議召開的緣由、會議希望解決的問題，學習技術(shù)文檔撰寫的技巧，技術(shù)會議記錄的要點等。

  

4. 處理日常的《質(zhì)量問題反饋單》、《技術(shù)文檔反饋單》以及來自公司各部門對研發(fā)部工作的反饋意見。

  

每天及時處理來自公司各部門提出的《質(zhì)量問題、技術(shù)問題反饋》，即時聯(lián)系相關(guān)的工程師處理解決，并及時通知相關(guān)部門負責人問題的處理辦法，敦促工程師定期完成問題整改，并定期把共性的質(zhì)量問題反饋給部門經(jīng)理，以促進部門工作質(zhì)量的改進。詳情見《質(zhì)量問題、技術(shù)問題登記表》。 【1】

公司新人個人工作總結(jié)計劃相關(guān)：

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從目前收到的《技術(shù)問題反饋單》中可以看出，問題主要集中在硬件部分的圖紙中，絕大部分的問題反應(yīng)是說：圖紙與實物不符或圖紙關(guān)鍵參數(shù)沒有描述清楚，導(dǎo)致品質(zhì)部無法檢驗。而造成這種問題的主要原因就出現(xiàn)在硬件工程師身上，所以圖紙在發(fā)出前要把好關(guān)，工程師確保圖紙的正確性與完整性是十分重要的。

  

5. 研發(fā)過程中，新物料的采購，包括：與供應(yīng)商聯(lián)系、議價、溝通送貨細節(jié)并報銷審批；物料到樣后的登記入庫、整理封樣、樣品及供應(yīng)商資料的整理。

  

自從3月底開始，研發(fā)部自行采購少量的研發(fā)樣品后，本人承擔起研發(fā)部少量樣品采購的責任，已成功形成并完善了樣品購買申請審批流程、與供應(yīng)商溝通聯(lián)系細則、打樣報銷流程，編修了《研發(fā)少量樣品采購作業(yè)指導(dǎo)書》并對部門工程師進行了詳細的培訓。

（2）

篇9

關(guān)鍵詞：建筑；調(diào)價；索賠；項目管理；作用

1、概述

近年來，隨著國家對建筑行業(yè)管理加大了立法強度和管理，工程項目施工管理越來越規(guī)范化。由于我們所承建的土木工程項目基本都依靠投標競爭才能得到，激烈的市場競爭使得我們的利潤空間越來越小，承包商們無一例外地將目光聚集在調(diào)價、索賠方面。為此，承包商們在項目管理中不但要按照合同在工期、質(zhì)量等方面進行嚴格地管理，還要有效地關(guān)注調(diào)價、索賠，以使項目獲得較好的效益。同樣，企業(yè)只有得到了一定的利潤，才能發(fā)展、生存。大多數(shù)的土木工程都具有規(guī)模大、工期長、自然、地理條件獨特等特點，使得承包商在工程項目管理過程中，經(jīng)常會遇到工程內(nèi)容、施工條件、地質(zhì)變化、工期等諸多情況的變化，致便承包商要么改變施工組織設(shè)計，采用新的施工方案，要么為了確保工期加大了資源的投入，或者增加了施工成本，或者延長了工期，致使工程成本惡化。所以，承包商在項目管理中必須善于捕捉這種變化，根據(jù)合同的有關(guān)條款，及時、準確地向業(yè)主提出索賠報告，以便有效的增加收入、減少損失，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

2、施工中的索賠技巧

施工中的索賠，實際上就是在工程項目管理中，遇到工程內(nèi)容、施工條件、地質(zhì)變化、工期等諸多情況的變化時，依照合同約定的相關(guān)條款，適時、有理地向業(yè)主（或甲方）提出因為程內(nèi)容、施工條件、地質(zhì)變化、工期等諸多情況的變化，導(dǎo)致承包商額外地多付出了工程費用，請求其給予經(jīng)濟補償?shù)囊?。它是承包商在工程項目管理中合法維護自身利益的一項重要管理舉措。當前，由于激烈的市場競爭使得建筑業(yè)企業(yè)的利潤空間越來越小，所以，只有在施工項目管理中有效地進行調(diào)價、索賠，企業(yè)才能得到較多的利潤。

2.1、認真研究招標文件，從工程項目的源頭捕捉索賠機會

首先，每當一項工程中標后，工程的執(zhí)行機構(gòu)項目經(jīng)理部的相關(guān)人員，先要認真、仔細地閱讀業(yè)主發(fā)出的招標文件和合同文件。它包括合同協(xié)議書、中標通知書、招標文件及答疑、補遺書、投標書及附件，合同通用條款、專用條款，標準、技術(shù)規(guī)范及有關(guān)技術(shù)附件，圖紙、工程量清單、工程報價單或預(yù)算書等。在閱讀合同條款時，尤其要注意專用條款中對工程變更，材料上漲，工期變化方面的描述，從中尋找出對承包商有利的條款，并要吃透條款的實際含義，以備論證將來向業(yè)主索賠時的合法性。其次，對使用初步設(shè)計圖紙招標的工程項目。特別是當拿到施工圖紙后，一定要將兩種圖紙認真核對，找出其中的不同點，做好記錄，以備索賠時作為證據(jù)。因為，工程設(shè)計的深度不夠，業(yè)主的風險就大，承包商索賠的依據(jù)比較容易找到。在這方面有比較成功的案例。例如，我處某項目部在某市政大橋工程施工初期，根據(jù)處經(jīng)營部門移交的投標資料獲悉，該大橋中標價為35131907元（其中含暫定金額3640000元），招標時的圖紙依據(jù)是初步設(shè)計圖，業(yè)主在招標文件里對臨時工程明確只負責提供進場道路、水、電設(shè)施和中橫梁預(yù)制場地，其余的臨時工程未作提示。另外，在招標圖紙和投標須知、答疑、補遺書等一些相關(guān)的文件中，從未提及對大橋主墩水中臨時工程施工方案處理的明示或暗示。我們在投標時也只能按常規(guī)施工考慮。業(yè)主在合同專用條款23.2里規(guī)定，可以調(diào)整價款的其它因素為：“①設(shè)計變更；②業(yè)主代表和監(jiān)理工程師的現(xiàn)場簽證”。并約定，工程變更沒有相同、相似單價的可按照當?shù)氐氖姓~和當時的市場信息價編制預(yù)算、重新議價。由于該項工程的主墩地處京杭大運河兩側(cè)，在水中設(shè)置臨時支墩的施工工藝和防護措施有著較大的技術(shù)難度。而且，對這些技術(shù)方面的處置，從很大程度上還取決于當?shù)卣块T海事局的支持，這些工作存在著較大的工作難度。顯然，招標圖紙的設(shè)計深度是不夠的。開工后，項目部根據(jù)工程的進展，依據(jù)合同條款，首先提出了在運河兩側(cè)主墩施工中，為了確保施工安全和工程質(zhì)量，必須設(shè)置水中臨時支墩的施工方案。其次，由于受高壓線的影響拼梁場地變動，原擬定鋼管拱臥拼必須改為立拼。所以，還提出了鋼管拱立拼及場地硬化方案。項目部就上述兩項方案做出了詳細的施工組織設(shè)計呈報給業(yè)主、監(jiān)理。在經(jīng)過了專家的反復(fù)論證后，一致認為上述方案設(shè)置的必要性和可行性，設(shè)計院也認為在運河兩側(cè)主墩施工中，必須設(shè)置水中臨時支墩的施工方案和鋼管拱立拼及場地硬化方案，并就此補充了變更設(shè)計。在業(yè)主、監(jiān)理批準后，我們按照合同約定的預(yù)算編制辦法，依次報出了：

①鋼管樁水上平臺施工索賠報告；②鋼管拱立拼及場地硬化索賠報告。

僅此兩項調(diào)價索賠的價值就占中標總價的8.25％，較明顯的體現(xiàn)出了調(diào)價索賠在項目管理中的作用。

2.2、積累真實的索賠證據(jù)，為以后的索賠奠定基礎(chǔ)

索賠工作是項目管理全過程的工作，索賠證據(jù)的積累也就必然貫穿于整個施工期間。為此，在施工隊伍一進場開始，就要詳細地對所發(fā)生的有關(guān)工程進展方面的事件進行如實地記載，如：工程日志、工程照片、各種與工程施工有關(guān)的工程進度報表、各類計劃；業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計單位與承包商的往來函件、文件、工程變更通知單、補充圖紙、試驗報告、會議記錄、談判記錄、會議紀要、主體及分項工程的開工報告（在計算工期索賠時，主體及分項工程的開工報告尤為重要）、國家和當?shù)卣嘘P(guān)向承包商征收有關(guān)費用的文件以及收集工程項目所在地造價信息等，對于這些文件的收集要及時、準確。在施工中，尤其要注意影響總工期的關(guān)鍵工序，為此，在出現(xiàn)此事件后，一定要搞清并客觀地分析出該事件形成的原因，分析處理方法，撰寫出報告（有時會用會議紀要的形式進行記錄），并將報告分發(fā)有關(guān)的部門和領(lǐng)導(dǎo)，以備將來在索賠時作為證據(jù)。如我處在西北施工的某大橋工程，該橋主橋的設(shè)計跨度為56m+3×105m+56m的鋼筋混凝土連續(xù)剛構(gòu)大橋，橋?qū)挒?4m，設(shè)計為單箱雙室，截面最大為25.7m×5.8m，這種大的箱梁斷面當時在國內(nèi)是比較罕見的，在懸灌施工第一次脫模后，發(fā)現(xiàn)有很嚴重的裂縫，我處和業(yè)主以及監(jiān)理立即對此事件給予了高度重視，經(jīng)過反復(fù)磋商后，我處尊重了業(yè)主和監(jiān)理的意見將其鑿除，并且我處還按業(yè)主和監(jiān)理修訂的混凝土灌注操作程序，重新進行了混凝土灌注。結(jié)果第二次混凝土灌注脫模后，裂縫依舊，工程被迫停工，為此我處在施工現(xiàn)場集中了大量的專業(yè)技術(shù)人員，與業(yè)主、監(jiān)理反復(fù)分析裂縫形成的原因和處理裂縫須采取的措施。為了確保對該事件處理的權(quán)威性和公正性，我處又從國內(nèi)的公路系統(tǒng)請來了很知名的專家進行了專題研究，共同尋求有效的處置辦法。最后專家們一致認為該橋的梁部截面大，鋼筋布設(shè)不合理、以及當?shù)貧夂驕夭畲蟮戎T多因素是裂縫的主要原因。對此，專家們建議在混凝土的表層中增設(shè)鋼筋網(wǎng)，在混凝土中添加聚丙烯纖維等方法以預(yù)防裂縫，對再出現(xiàn)的裂縫用注漿補強的措施進行處理。方案論證出來了，而且，在以后的事實中效果也非常明顯，基本上遏制住了裂縫的發(fā)生。但是，從裂縫事故出現(xiàn)到方案確定并進行實施，共耗費了近八個月的時間。眾所周知，在西北進行工程施工，如果錯過了每年的3月～10月的黃金施工季節(jié)，就意味著耽誤了一年時間。因為，混凝土連續(xù)剛構(gòu)在嚴寒地區(qū)冬季是不允許施工的。由于上述原因，混凝土連續(xù)剛構(gòu)懸灌施工的停工對總工期構(gòu)成了影響，改變了網(wǎng)絡(luò)計劃的關(guān)鍵線路，而且這種事件的發(fā)生與業(yè)主、監(jiān)理以及承包商沒有任何責任。所以，我處就延誤工期方面向業(yè)主提出索賠，并從以下三方面切入索賠工作。轉(zhuǎn)貼于

首先，按該橋開工報告的批復(fù)時間確定延誤工期的起始日期，然后從分項開工報告中查出當時此項工程開工時已經(jīng)進場的施工人員和機械設(shè)備的數(shù)量，再從業(yè)主、監(jiān)理同意混凝土連續(xù)剛構(gòu)懸灌施工再次開工的日期計算出總的停工工期。

其二，由于業(yè)主在竣工工期上又不允許推遲，項目部要保證工期就必須多投入相應(yīng)的資源，才能確保按期完工。其三，預(yù)防和處置裂縫所需增加的相關(guān)資源的投入。

根據(jù)以上分析，項目部向業(yè)主提出了較為切合實際的索賠報告，請求業(yè)主給予補償。在談判之前，項目部施工的該工程項目已按期完工，且該工程項目也被評為優(yōu)良工程。在此期間，項目部還反復(fù)地與業(yè)主、監(jiān)理溝通，讓他們充分理解項目部為防、治箱梁裂縫付出了沉重的代價。經(jīng)過項目部長期有效的工作，在2003年3月的談判會議上，業(yè)主以另外的一種形式給了項目部基本滿意的補償，其索賠金額占中標價值的17.98％。為了這次索賠的成功，處里組織了專門的索賠班子協(xié)助項目部進行工作。前后進行了近15個月時間。這是我處近年來在項目管理中投入精力最大，取得效益最好的一例索賠。

2.3、以事實為基礎(chǔ)，編寫好索賠報告

索賠報告撰寫水平和質(zhì)量的高與低，直接關(guān)系到索賠的成敗。因此，索賠報告在編寫時一定要結(jié)構(gòu)嚴謹、條理清晰，在引用其他文件作為證據(jù)時，要根據(jù)一個事件的發(fā)生順序，按時間的早晚順序?qū)⒏郊灰桓缴希再Y證明。最終得出的結(jié)論要做到言簡意賅，避免贅語連篇。索賠文件是合同管理過程中具有法律效應(yīng)的文字資料，它將涉及到業(yè)主和承包商雙方的利益和榮譽，有時很可能將矛盾激化，所以，應(yīng)盡量避免使用埋怨或夸張的詞語，使業(yè)主產(chǎn)生反感，這樣更不利于索賠工作進展。

2.4、適時地提出索賠

索賠事件時效性很強，當某一個索賠事件發(fā)生后，一定要及時的將索賠意向用書面的形式通知業(yè)主和監(jiān)理。否則，超過了時限，承包商自己就喪失了該事件索賠的權(quán)利。在索賠時效上，不同合同有著不同要求。如 FIDIC合同條款要求承包商“應(yīng)在引起索賠事件發(fā)生之后的28d之內(nèi)，將他的索賠意向通知工程師”，而 2003年版的《公路工程國內(nèi)招標文件范本》合同條款53.1則規(guī)定：“如果承包人根據(jù)本合同條款中任何條款提出附加支付的索賠時，他應(yīng)該在該索賠事件首次發(fā)生的21d之內(nèi)將其索賠意向書提交監(jiān)理工程師，并抄送業(yè)主”。另外，業(yè)主最關(guān)心的是工程的工期，當任何工程項目進展到3／5左右時，就到了該項目工程的施工高峰，此時工程的工作面多，且資金耗費也大，很多問題已基本凸顯，為了確保工期，業(yè)主此時也非常關(guān)注工程進展。所以，大量的索賠事件應(yīng)在這一時期得到解決。全部的索賠談判，也應(yīng)該集中在工程項目完工的前后完成，否則，工程竣工交付后，索賠要求就可能落空。另外，近年來隨著工程保險產(chǎn)業(yè)的逐步發(fā)展，建筑工程保險已經(jīng)成了工程項目中一項重要支付項目。業(yè)主們?yōu)榱藴p少自身的風險，將不可抗拒的一些風險轉(zhuǎn)加給了保險公司承擔。工程出險理賠的時效性則更強，因為每當工程出險以后，按規(guī)定必須在工程出險現(xiàn)場不被擾動的前提下通知保險公司的有關(guān)人員立即前來踏勘現(xiàn)場，清理損失情況，而后，才能進行理賠。所以，從某種意義上來講時間就是金錢。

2.5、靈活地把握好談判時機

施工索賠是一項十分復(fù)雜的工作，說它是一門藝術(shù)也不為過，索賠談判更沒有可遵循的規(guī)律，有時只能是因人、因事、因地的在事態(tài)發(fā)展中逐漸進展，在索賠談判中往往會因為一句話，或者一些不被注意的舉動使一輪談判無所進展。所以，承包商要達到索賠的目的，必須適時有效地把握索賠談判的全過程。為此，就要在每次談判前擬好即將談判的提綱，確定有可能達到的目標，必要時不排除設(shè)定幾個方案，以便靈活掌握，這樣做的目的是把握好每一次談判機會。另外，在索賠談判中發(fā)生相互爭執(zhí)的情況是常有的，有時在談判進展膠著狀態(tài)時，理智的退讓有可能出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機。

篇10

一、請求成交

推銷員在推銷商談中若出現(xiàn)以下三種情況時可以直接果斷地向用戶提出成交請求：

一是商談中用戶未提出異議。如果商談中用戶只是詢問了產(chǎn)品的各種性能和服務(wù)方法，推銷員都一一作了回答后，對方也表示滿意，但卻沒有明確表示購買反應(yīng)，這時推銷員就可以認為顧客心理上已認可了產(chǎn)品，應(yīng)適時主動向顧客提出成交。比如：“李廠長，您看若沒有什么問題，我們就簽合同吧。”

二是用戶的擔心被消除之后。商談過程中，用戶對商品表現(xiàn)出很大的興趣，只是還有所顧慮，當通過解釋已經(jīng)解除了顧慮，取得了顧客認同，就可以迅速提出成交請求。如：“王經(jīng)理，現(xiàn)在我們的問題都解決了，您打算訂多少貨？”

三是顧客已有意購買，只是拖延時間，不愿先開口。此時為了增強其購買信心，可以巧妙地利用請求成交法以適當施加壓力，達到直接促成交易的目的。如“先生，這批貨物美價廉，庫存已不多，趁早買吧，保您會滿意的。”

需注意的是：請求成交不是強求成交，也不是乞求成交，使用時要做到神態(tài)自然坦城，語言從容，語速不快不慢，充滿自信。但不能自以為是，要見機行事，達到與用戶一拍即合。

二、假定成交

是推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，進而直接要求顧客購買商品的一種方法。這種方法的立足點是假定“顧客會買”，一般是在推銷員介紹完產(chǎn)品的特點，并解答顧客的疑問之后，顧客一再表示出購買信號，只是拿不定主意而遲遲不下決心，這時推銷員就可以自己的信心去感染顧客，不失時機地向顧客提出一些實質(zhì)性的問題，幫助其下定購買決心。比如，化妝品推銷員對一位選購口紅的顧客說：“您手上這支口紅很適合您的年齡和膚色，來，我們幫您裝好”；再如，經(jīng)商談后用戶已沒有異議并表現(xiàn)出對商品頗感興趣，這時推銷員可對用戶說：“李廠長，我們送貨上門，您看是今天給您送，還是明天給您送？”

需注意的是：假定成交法主要適用于決策能力低、依賴心理強和被動求購的一類顧客，不適合自我意識強或沒有明顯購買意向的顧客。因此，應(yīng)用時要看準顧客類型和成交信號，表情自然大方，煞有介事，語言溫和、委婉、親切。切忌自作主張和咄咄逼人，避免產(chǎn)生強加于人的高壓氣氛。

三、選擇成交

是推銷人員在假定顧客一定會買的基礎(chǔ)上為顧客提供一種購買選擇方案，并要求顧客立即做出購買決策的方法，既先假定成交，后選擇成交。例如：“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？”選擇成交法適用的前提是：顧客不是在買與不買之間做出選擇，而是在產(chǎn)品屬性方面做出選擇，諸如產(chǎn)品價格、規(guī)格、性能、服務(wù)要求、訂貨數(shù)量、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的提示內(nèi)容。這種方法表面上是把成交主動權(quán)讓給了顧客，而實際只是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，其無論怎樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動顧客決策的積極性，較快地促成交易。

但使用選擇成交法，首先要看準成交信號，針對顧客的購買動機和意向找準推銷要點；其次要限定選擇范圍，一般以兩三種選擇為宜，多了會使顧客舉棋不定，拖延時間，降低成交幾率；再次，推銷員要當好參謀，協(xié)助決策。

四、小點成交

是推銷員先在一些次要的或小一點的問題上與顧客形成共識和達成協(xié)議，并逐步促成交易的方法。這種方法比較適宜用在顧客的一些重大購買決策上。一般而言，面對重要的決策問題，顧客容易產(chǎn)生較重的心理壓力，因此會顯得慎重和缺乏信心，不會輕易做出購買決定，而在一些較小的成交問題上心理壓力較輕，比較容易做出明確表態(tài)。小點成交法就是利用了顧客的這一心理活動規(guī)律，避免直接提示重大的、顧客易敏感的問題，先小點就輕成交，后大點就重成交。這里所謂小點問題一般是指有關(guān)諸如產(chǎn)品包裝、運輸、交貨日期和保修條件等一些相對次要或易取得一致意見的問題；所謂成交重點問題即指購買決策的重大問題，亦或成交本身問題。因此，小點成交就是先就成交活動的具體條件和具體內(nèi)容達成協(xié)議，再就成交活動本身達成協(xié)議，采取的是循序漸進、迂回進攻的策略促成交易。例如：“王經(jīng)理，這個價錢也算公平吧，關(guān)于設(shè)備安裝和維修問題也由我們負責，您盡管放心使用，如果沒有別的問題，我們就這樣定了吧?！边@里，推銷員沒有直接提及購買決策本身的問題，而是先提示價格、設(shè)備安裝及維修之類的次要問題并取得經(jīng)理的認同，慢慢誘導(dǎo)經(jīng)理做出購買決定，同時主動提出成交請求。

使用假定成交法應(yīng)注意的是：一是針對顧客關(guān)心的問題選擇適當?shù)某山痪洼p點；二是注意小點問題和大點問題的聯(lián)系，做到以小點問題的解決構(gòu)成大點問題的解決。假定成交法的應(yīng)用具有一定難度，推銷員平常要注意培養(yǎng)職業(yè)靈感，根據(jù)推銷的產(chǎn)品特點和用戶實際需求，選擇一些有效的成交就輕點，并制訂出一套標準化的成交方案，適時熟練地加以靈活利用。

五、從眾成交

也稱排隊成交推銷技巧，是推銷人員利用人們的從眾心理，促使顧客立即做出購買決策的方法。由于人的消費行為既是一種個人行為，又是一種社會行為，既受個人購買動機的支配，又受社會購買環(huán)境的制約，個人認識水平的有限性和社會環(huán)境的壓力是從眾心理產(chǎn)生的根本原因。因此，顧客會把大多數(shù)人的行為作為自己的行為的參照。從眾成交法就是利用了人們的這一社會心理創(chuàng)造出一種眾人爭相購買的社會風氣，以減輕其購買風險心理，促使迅速做出購買決策。例如：當某商店門口排了一條長隊，路過的人也容易隨之加入排隊的行列。因為從眾心理常表現(xiàn)為：既然有那么多的人在排隊，就一定有利可圖，不能錯失良機。如此一來，排隊的顧客會絡(luò)繹不絕，隊伍越來越長，而在這條隊伍中，多數(shù)人可能并沒有明確的購買動機，只是在相互影響，相互征服，即顧客寧愿相信顧客，也不愿相信自己，更不愿相信推銷員。既然顧客有這種愛好，推銷就可以營造這一氛圍，讓顧客排起隊來。當然，顧客隊伍不一定是有形的，還可以是心理上的無形隊伍。比如，推銷員說：“小姐，這是今年最流行的時裝，和您年齡相仿的人都喜歡”；再如：“這種熱水器很暢銷，您看這是一些用戶訂單，有東北的、華北的、西北的，有城鎮(zhèn)的、也有鄉(xiāng)村的?！边@就是利用了顧客的從眾動機，在顧客心里排起了一條長長的隊伍，使那滾滾的購買人流激蕩在顧客的心里，只有隨大流，趕快購買才是唯一的選擇。

利用從眾成交法有利于提高推銷效率，促成大批交易。但要注意講究職業(yè)道德，不搞拉幫結(jié)伙欺騙顧客，否則操作員會因此而信譽掃地，令顧客避而遠之。

六、階段成交

是推銷員把洽談過程分成多個階段，循序漸進促成交易的方法。一般地，當遇到一些重大的推銷洽談很難一下談成時，就可根據(jù)事先了解的情況做出洽談計劃，定出分段洽談目標，將顧客異議分階段解決，直至最終達成交易。

心理學家曾提出了一個“門檻效應(yīng)”為分段說服提供了理論依據(jù)。這個效應(yīng)指：一個人一旦接受了別人一個無關(guān)緊要的要求，接下來往往會接受大的，甚至不合心愿的要求。同樣，若拒絕了別人提出的第一個要求，往往也會拒絕第二個要求。因此，推銷過程中如果先將異議進行分解，循序漸進開展說服工作，不斷積累共識，異議就會逐步縮小，成功的可能性就會增大。比如，一般的消費者較容易在價格上提出反對意見，但其購買某種產(chǎn)品時，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即其價格的背后實際上關(guān)心的是價值。因此，有效的推銷最好不要在討價還價上下工夫，而應(yīng)首先強調(diào)用戶受益，當對方意識到自己的需要可以得到滿足時，產(chǎn)品在顧客心中的價值就會得到提升；接著強調(diào)服務(wù)保障，進一步打消顧客疑慮；最后再來敲定價格。議價時應(yīng)先報出折價下限，如果對方還有要求，可再商量進一步折價能否換取對方酬答，比如購買量能否再多一點或給介紹新用戶等，然后痛快地讓點步便可立馬成交。

七、試用成交

是推銷員把作為實體的產(chǎn)品留給顧客試用一段時間以促成交易的方法。此法是基于心理學這樣一個原理：一般地，人們對未有過的東西不會覺得是一種損失，但當其擁有之后，盡管認為產(chǎn)品不那么十全十美，然而一時失去總會有一種失落感，甚至產(chǎn)生缺了就不行的感覺。所以人總是希望擁有而不愿失去。產(chǎn)品留給10家試用，往往有3-6家購買，更何況顧客試用產(chǎn)品后，總覺得欠推銷員的一份人情，若覺得產(chǎn)品確實不錯，就會買下產(chǎn)品來還這份人情。

試用成交法主要適用于顧客確有需要，但疑心又較重，難以下決心的情況。此法能使顧客充分感受到產(chǎn)品的好處和帶來的利益，增強其信任感和信心，一旦購買也不會產(chǎn)生后悔心理，并可加強推銷員和顧客間的人際關(guān)系。但試用期間要經(jīng)常指導(dǎo)用戶合理使用，加強感情溝通，使用后要講信譽，允許顧客退還且不負任何責任，如此才能提高成功率。

八、機會成交