導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售推動(dòng)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：呼叫中心；保險(xiǎn)行業(yè)；交叉銷(xiāo)售；商業(yè)模式；交又銷(xiāo)售機(jī)會(huì)識(shí)別

中圖分類(lèi)號(hào)：F840.32文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-1428(2009)12-0089-04

一、呼叫中心是國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)交叉銷(xiāo)售的重要渠道

交叉銷(xiāo)售(Cross-selling)是指企業(yè)在發(fā)掘現(xiàn)有客戶多種需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)滿足其需求而銷(xiāo)售多種產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)行為(Jattar and Neely，2002)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的進(jìn)程加速，面對(duì)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，保險(xiǎn)業(yè)集團(tuán)綜合化經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)日益明顯，國(guó)際大型保險(xiǎn)公司紛紛利用集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)實(shí)施交叉銷(xiāo)售戰(zhàn)略，以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，降低銷(xiāo)售成本，增加銷(xiāo)售利潤(rùn)(汪濤、方國(guó)斌、游春，2007)，帶動(dòng)各領(lǐng)域業(yè)務(wù)規(guī)模均衡增長(zhǎng)。交叉銷(xiāo)售的本質(zhì)在于借助客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(Garland，2002)，因此，在交叉銷(xiāo)售戰(zhàn)略的指導(dǎo)下。以提供客戶服務(wù)、維護(hù)客戶關(guān)系為主的呼叫中心的商業(yè)職能正悄然發(fā)生改變。其交叉銷(xiāo)售職能日益凸顯。2007年，ICMI(國(guó)際客戶管理協(xié)會(huì))的一項(xiàng)關(guān)于北美地區(qū)金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)呼叫中心實(shí)施交叉銷(xiāo)售的調(diào)查研究顯示。被調(diào)查的264家呼叫中心全部開(kāi)展了交叉銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，其中71.2％的呼叫中心實(shí)施交叉銷(xiāo)售的時(shí)間在三年以下。15.5％的呼叫中心實(shí)施交叉銷(xiāo)售已達(dá)3至5年，7.6％的呼叫中心的交叉銷(xiāo)售工作已開(kāi)展了5至10年，5.7％的呼叫中心實(shí)施交叉銷(xiāo)售時(shí)間長(zhǎng)達(dá)10年以上。由此可見(jiàn)，呼叫中心在交叉銷(xiāo)售中的作用與地位受到了國(guó)外金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的高度重視，已成為國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)實(shí)施交叉銷(xiāo)售的重要渠道之一。

二、呼叫中心實(shí)施交叉銷(xiāo)售的比較優(yōu)勢(shì)

(一)銷(xiāo)售資源優(yōu)勢(shì)

澳大利亞呼叫中心服務(wù)質(zhì)量評(píng)估報(bào)告(2000)顯示，國(guó)際大型金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)呼叫中心每年的電話呼入次數(shù)約為170萬(wàn)次。呼叫中心客戶服務(wù)人員接觸客戶的次數(shù)遠(yuǎn)高于專(zhuān)職的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，在與客戶的頻繁接觸中蘊(yùn)含了大量的交叉銷(xiāo)售資源與交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

(二)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)優(yōu)勢(shì)

呼叫中心最重要的工作是向客戶提供服務(wù)。幫助客戶解決遇到的問(wèn)題。當(dāng)呼叫中心聯(lián)合相關(guān)部門(mén)幫助客戶解決問(wèn)題之后，客戶將提高對(duì)企業(yè)服務(wù)的滿意程度，此時(shí)是對(duì)客戶進(jìn)行交叉銷(xiāo)售的有利時(shí)機(jī)。

(三)銷(xiāo)售心理優(yōu)勢(shì)

呼叫中心客戶服務(wù)人員處理的多為客戶主動(dòng)呼人的電話，就客戶心理而言，在此情況下進(jìn)行交叉銷(xiāo)售比起主動(dòng)向客戶進(jìn)行電話銷(xiāo)售更易被客戶接受。

(四)銷(xiāo)售方式優(yōu)勢(shì)

呼叫中心通過(guò)人與人的直接交流進(jìn)行交叉銷(xiāo)售，比起依靠非互動(dòng)式的傳播途徑(例如，直郵廣告、電子商務(wù))進(jìn)行的銷(xiāo)售更為親切、更易于被客戶接受。

(五)產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)

呼叫中心接觸的多為已購(gòu)買(mǎi)過(guò)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品與品牌具有一定的認(rèn)知度，在此情況下，呼叫中心服務(wù)人員與客戶交流起來(lái)具有一定的優(yōu)勢(shì)。

(六)信息平臺(tái)優(yōu)勢(shì)

通過(guò)信息平臺(tái)的支持，呼叫中心可直接將客戶信息從系統(tǒng)中調(diào)出，通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)分析，直接獲得相關(guān)交叉銷(xiāo)售指導(dǎo)建議。進(jìn)而在進(jìn)行交叉銷(xiāo)售時(shí)做到有的放矢，提高交叉銷(xiāo)售成功率。

三、呼叫中心實(shí)施交叉銷(xiāo)售的商業(yè)模式分析

(一)職能模式

交叉銷(xiāo)售的開(kāi)展使得呼叫中心有了從成本中心轉(zhuǎn)向利潤(rùn)中心的可能，但前提是做好呼叫中心職能的轉(zhuǎn)變。為了更好地促進(jìn)交叉銷(xiāo)售，呼叫中心需要從單純的服務(wù)中心轉(zhuǎn)變?yōu)榧ｋU(xiǎn)服務(wù)與產(chǎn)品銷(xiāo)售于一體的商務(wù)中心。當(dāng)呼叫中心向商務(wù)中心轉(zhuǎn)型時(shí)，首先需要解決的便是呼叫中心的職能定位問(wèn)題，即以交叉銷(xiāo)售為導(dǎo)向的呼叫中心究竟是以傳統(tǒng)服務(wù)職能為主還是以產(chǎn)品銷(xiāo)售職能為主。

呼叫中心成功實(shí)施交叉銷(xiāo)售需要客戶服務(wù)與產(chǎn)品銷(xiāo)售的有機(jī)結(jié)合，與重銷(xiāo)售輕服務(wù)的職能模式相比。重服務(wù)輕銷(xiāo)售的職能模式能產(chǎn)生更多的交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且從職能轉(zhuǎn)化的成本角度考慮，重服務(wù)輕銷(xiāo)售的職能模式也更容易實(shí)現(xiàn)。

(二)呼叫中心的銷(xiāo)售模式

呼叫中心可采用的銷(xiāo)售模式包括兩種：第一種為直接銷(xiāo)售模式，由客戶服務(wù)人員向客戶進(jìn)行銷(xiāo)售：第二種為間接銷(xiāo)售模式，客戶服務(wù)人員通過(guò)電話將有產(chǎn)品需求的客戶轉(zhuǎn)接至專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員。從銀行保險(xiǎn)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，由于缺乏專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)，非專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人或經(jīng)紀(jì)人的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售復(fù)雜產(chǎn)品上較為困難(吳韌強(qiáng)，2008)。但與其他銷(xiāo)售渠道相比，呼叫中心具有不可替代的客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)，配合該優(yōu)勢(shì)，呼叫中心在銷(xiāo)售簡(jiǎn)單金融保險(xiǎn)產(chǎn)品上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。普渡大學(xué)客戶驅(qū)動(dòng)質(zhì)量基準(zhǔn)研究中心通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)。同樣是面對(duì)62.6％的交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，在直接銷(xiāo)售模式下交叉銷(xiāo)售的成功率為19.4％，而間接模式的成功率則為13.1％。因此，保險(xiǎn)公司呼叫中心的銷(xiāo)售模式可采取以間接銷(xiāo)售為起點(diǎn)，通過(guò)開(kāi)發(fā)更多的電話銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品充實(shí)呼叫中心的直接銷(xiāo)售功能。

四、呼叫中心成功實(shí)施交叉銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素

(一)做好對(duì)現(xiàn)有客戶服務(wù)人員的培訓(xùn)

由于重服務(wù)輕銷(xiāo)售是以交叉銷(xiāo)售為導(dǎo)向的呼叫中心的首選職能模式，而且，在交叉銷(xiāo)售起步階段，適合通過(guò)電話直接銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品較少，呼叫中心宜采用間接銷(xiāo)售模式。因此，要想建立一支具有交叉銷(xiāo)售能力的客戶服務(wù)隊(duì)伍，最經(jīng)濟(jì)、最有效的辦法便是對(duì)呼叫中心現(xiàn)有客戶服務(wù)人員進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)，而非招募具有銷(xiāo)售能力的新員工。ICMI的調(diào)研結(jié)果顯示，在被調(diào)查的金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中，74.8％的呼叫中心采用的是培訓(xùn)現(xiàn)有員工的方式，只有少數(shù)呼叫中心為開(kāi)展交叉銷(xiāo)售聘請(qǐng)過(guò)新職員。

(二)抓住推薦的機(jī)會(huì)

有效的推薦對(duì)于呼叫中心以間接方式實(shí)施交叉銷(xiāo)售至關(guān)重要。由于針對(duì)金融產(chǎn)品特別是保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)多為事件驅(qū)動(dòng)型消費(fèi)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前會(huì)進(jìn)行慎重考慮以保證自己確實(shí)需要該產(chǎn)品。因此，一旦呼叫中心的客戶服務(wù)人員接到客戶詢問(wèn)某件產(chǎn)品的來(lái)電時(shí)，應(yīng)該首先想到客戶對(duì)該產(chǎn)品具有一定程度的購(gòu)買(mǎi)意向?？蛻舴?wù)人員需要做的不僅僅是推銷(xiāo)該產(chǎn)品，還要抓住機(jī)會(huì)向客戶推薦其他產(chǎn)品，向確實(shí)有購(gòu)買(mǎi)意愿的客戶推薦專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員。同時(shí)，呼叫中心應(yīng)運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制將客戶服務(wù)人員的推薦行為落實(shí)到位。部分頂尖的保險(xiǎn)公司呼叫中心甚至設(shè)計(jì)了專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售流程監(jiān)視系統(tǒng)，讓客戶服務(wù)人員能夠了解其推薦的全過(guò)程，以便進(jìn)一步改善推薦行為，同時(shí)監(jiān)督銷(xiāo)售人員的工作效率，全面提高交叉銷(xiāo)售推薦成功率。

(三)協(xié)調(diào)銷(xiāo)售渠道與銷(xiāo)售人員

多數(shù)保險(xiǎn)集團(tuán)各子公司主要采取獨(dú)立發(fā)展模式，

擁有各自獨(dú)立的產(chǎn)品線與業(yè)務(wù)線。當(dāng)客戶向呼叫中心客戶服務(wù)人員說(shuō)明自己需要跨險(xiǎn)種保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，如何在盡可能短的時(shí)間內(nèi)為客戶提供滿意的產(chǎn)品方案是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作。如果采用分離客戶需求的方式，由各子公司銷(xiāo)售人員分別提出相關(guān)產(chǎn)品方案，客戶可能混淆來(lái)自于多渠道、多人員的信息，對(duì)客戶與銷(xiāo)售人員的溝通帶來(lái)不便。此時(shí)，需要呼叫中心指定專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)各部門(mén)、各渠道進(jìn)行協(xié)調(diào)，為客戶提供統(tǒng)一的解決方案。

(四)提供交叉銷(xiāo)售技術(shù)支持

ICMI針對(duì)呼叫中心交叉銷(xiāo)售的調(diào)研結(jié)果顯示，由于客戶數(shù)量和客戶信息龐大、與客戶的交流受到時(shí)間與空間限制，在被調(diào)查的對(duì)象中，超過(guò)半數(shù)(52.3％)的呼叫中心在交叉銷(xiāo)售時(shí)并不會(huì)主動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，而是將所有客戶作為同質(zhì)客戶進(jìn)行籠統(tǒng)銷(xiāo)售，這種盲目的銷(xiāo)售策略阻礙了交叉銷(xiāo)售功效的發(fā)揮。為提高交叉銷(xiāo)售效率，一些國(guó)際領(lǐng)先的保險(xiǎn)公司為呼叫中心提供了相應(yīng)的交叉銷(xiāo)售實(shí)時(shí)技術(shù)支持。當(dāng)客戶提出保險(xiǎn)需求時(shí)，信息系統(tǒng)能幫助客戶服務(wù)人員找出客戶所需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品或推薦能提供該項(xiàng)銷(xiāo)售服務(wù)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員；當(dāng)客戶提出多樣性需求時(shí)，系統(tǒng)可根據(jù)客戶需求推薦相應(yīng)的保險(xiǎn)組合方案，并依據(jù)客戶的特征屬性，預(yù)測(cè)客戶對(duì)其他保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)意愿，以幫助客戶服務(wù)人員做出快速、準(zhǔn)確的銷(xiāo)售決策(Call Center Magazine，2002)。

五、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)呼叫中心實(shí)施交叉銷(xiāo)售所具備的條件

(一)建設(shè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大為交叉銷(xiāo)售提供了必要的基礎(chǔ)條件

自2000年以來(lái)，國(guó)內(nèi)各大保險(xiǎn)公司相繼建立了呼叫中心系統(tǒng)。截至2001年，在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)占主導(dǎo)地位的保險(xiǎn)公司已基本完成了呼叫中心的初期建設(shè)。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)呼叫中心的建設(shè)規(guī)模呈逐年遞增趨勢(shì)。至2006年，座席數(shù)量達(dá)到4400個(gè)。2001年至2006年間，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)呼叫中心的投資復(fù)合年平均增長(zhǎng)率達(dá)15.3％。經(jīng)過(guò)多年的建設(shè)與發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)呼叫中心已具備了相當(dāng)?shù)臈l件與實(shí)力。以中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)呼叫中心為例，該呼叫中心總計(jì)線數(shù)超過(guò)1600條，專(zhuān)線信息員達(dá)3000多人，已經(jīng)為1億多人次提供了服務(wù)，僅2006年一年，呼入量便超過(guò)3300萬(wàn)個(gè)，呼出量達(dá)1560萬(wàn)個(gè)，客戶回訪達(dá)400萬(wàn)人次。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)呼叫中心的快速發(fā)展為保險(xiǎn)公司維護(hù)客戶關(guān)系，向客戶提供優(yōu)質(zhì)、便捷的保險(xiǎn)服務(wù)做出了積極貢獻(xiàn)。呼叫中心建設(shè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大也為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)以呼叫中心為渠道實(shí)施交叉銷(xiāo)售提供了必要的硬件基礎(chǔ)條件。

(二)服務(wù)質(zhì)量的不斷提高為交叉銷(xiāo)售創(chuàng)造了良好的市場(chǎng)環(huán)境

隨著建設(shè)規(guī)模的擴(kuò)大，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)呼叫中心的服務(wù)質(zhì)量也在逐步提高，為保險(xiǎn)公司贏得了良好的市場(chǎng)反響。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、中國(guó)人壽以及中國(guó)平安的呼叫中心多次獲得了由中國(guó)信息化推進(jìn)聯(lián)盟客戶關(guān)系管理專(zhuān)業(yè)委員會(huì)頒發(fā)的“中國(guó)最佳呼叫中心獎(jiǎng)”；2006年，新華保險(xiǎn)呼叫中心獲得了中國(guó)國(guó)際呼叫中心運(yùn)營(yíng)與客戶關(guān)系管理大會(huì)頒發(fā)的“中國(guó)最佳呼叫中心獎(jiǎng)”：2008年，中國(guó)保險(xiǎn)集團(tuán)呼叫中心獲得了“中國(guó)電子商會(huì)呼叫中心與客戶關(guān)系管理專(zhuān)業(yè)委員會(huì)”評(píng)選的“中國(guó)最佳呼叫中心獎(jiǎng)”；2009年，泰康人壽呼叫中心獲得了中國(guó)呼叫中心與客戶關(guān)系管理大會(huì)評(píng)選的“中國(guó)最佳呼叫中心獎(jiǎng)”。消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)呼叫中心服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)可，為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)依托呼叫中心開(kāi)展交叉銷(xiāo)售營(yíng)造了良好的客戶關(guān)系與市場(chǎng)環(huán)境。

(三)營(yíng)銷(xiāo)職能的整合為交叉銷(xiāo)售奠定了重要的前期基礎(chǔ)

2004年，我國(guó)電話營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)雖處于探索階段，但已顯示出豐富的市場(chǎng)資源與巨大的市場(chǎng)潛力，當(dāng)年全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)達(dá)成保費(fèi)總量達(dá)到3000萬(wàn)元。隨著呼叫中心的發(fā)展，著眼于電話營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)商機(jī)。大型保險(xiǎn)公司紛紛依托呼叫中心積極發(fā)展電話營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。2006年，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)呼叫中心正式開(kāi)通了電話營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。2007年。平安財(cái)險(xiǎn)推出了首個(gè)專(zhuān)用于電話銷(xiāo)售的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品。輔助銷(xiāo)售已成為中國(guó)人壽呼叫中心的一項(xiàng)重要功能。賽迪顧問(wèn)研究數(shù)據(jù)顯示，2008年，以電話銷(xiāo)售為主的保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)保費(fèi)收入高達(dá)72.6億元，同比增長(zhǎng)約150％。已整合營(yíng)銷(xiāo)功能的呼叫中心為交叉銷(xiāo)售的實(shí)施奠定了重要的前期基礎(chǔ)。

六、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)呼叫中心實(shí)施交叉銷(xiāo)售的措施與建議

(一)建立統(tǒng)一的呼叫中心平臺(tái)

目前，國(guó)內(nèi)多數(shù)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的呼叫中心分別隸屬于各子公司或各地方分支機(jī)構(gòu)，呼叫中心之間的行政地域劃分不但阻礙了規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的發(fā)揮，同時(shí)也不利于交叉銷(xiāo)售的實(shí)施。因此，整合分散的呼叫中心資源、建立統(tǒng)一的呼叫中心平臺(tái)不但對(duì)呼叫中心啟動(dòng)交叉銷(xiāo)售至關(guān)重要，而且也將為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的各子公司、各分支機(jī)構(gòu)之間搭建重要的平臺(tái)與橋梁。為了更貼近客戶、降低運(yùn)營(yíng)成本、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、兼顧各分支機(jī)構(gòu)間的差異化與個(gè)性化，我國(guó)保險(xiǎn)公司可采用座席相對(duì)分散操作、數(shù)據(jù)后臺(tái)全國(guó)集中的運(yùn)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)內(nèi)部統(tǒng)一管理協(xié)調(diào)。建立起資源充分共享、運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、服務(wù)統(tǒng)一的呼叫中心平臺(tái)。

(二)規(guī)范呼叫中心的交叉銷(xiāo)售職能

呼叫中心在交叉銷(xiāo)售方面具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，但呼叫中心的職能仍應(yīng)集中于為客戶提供服務(wù)與解決方案。因此，保險(xiǎn)公司須首先規(guī)范呼叫中心的交叉銷(xiāo)售行為。在進(jìn)行交叉銷(xiāo)售的初期可只針對(duì)呼人電話的客戶進(jìn)行交叉銷(xiāo)售，并研究進(jìn)行交叉銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)，制定標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的話術(shù)，保證客戶對(duì)呼叫中心的滿意度。

(三)建立呼叫中心與銷(xiāo)售隊(duì)伍之間的協(xié)調(diào)機(jī)制

由于時(shí)間、空間以及專(zhuān)業(yè)知識(shí)上的限制，呼叫中心在交叉銷(xiāo)售中主要負(fù)責(zé)提品信息或銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)、人身意外險(xiǎn)等可即時(shí)出單的簡(jiǎn)單保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)銷(xiāo)售復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶服務(wù)人員則需將消費(fèi)者轉(zhuǎn)接至專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員。因此，呼叫中心需做好與各領(lǐng)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的協(xié)調(diào)工作，財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)各子公司可指定專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)由呼叫中心轉(zhuǎn)接過(guò)來(lái)的客戶，為其提供專(zhuān)業(yè)的講解與銷(xiāo)售服務(wù)。同時(shí)，呼叫中心可聯(lián)合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為有多種需求的客戶提供全面的、針對(duì)性強(qiáng)的個(gè)性化保險(xiǎn)產(chǎn)品方案。

(四)對(duì)客戶服務(wù)人員進(jìn)行銷(xiāo)售能力培訓(xùn)

呼叫中心要實(shí)現(xiàn)由單純提供服務(wù)到承擔(dān)部分交叉銷(xiāo)售工作的轉(zhuǎn)變。就必須對(duì)現(xiàn)有客戶服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高他們的交叉銷(xiāo)售能力。保險(xiǎn)公司可在產(chǎn)品池中甄選易理解、易銷(xiāo)售的核心產(chǎn)品，對(duì)核心產(chǎn)品的保險(xiǎn)條款以及投保手續(xù)進(jìn)行簡(jiǎn)化，將簡(jiǎn)化后的核心產(chǎn)品作為呼叫中心交叉銷(xiāo)售的主要產(chǎn)品。并向客戶服務(wù)人員介紹核心產(chǎn)品知識(shí)。配合相應(yīng)的話術(shù)與電話銷(xiāo)售技巧，以此減低交叉銷(xiāo)售難度、提高交叉銷(xiāo)售效率。同時(shí)，也可指派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員作為呼叫中心的銷(xiāo)售主管，直接參與呼叫中心的交叉銷(xiāo)售工作。幫助客戶服務(wù)人員提高交叉銷(xiāo)售能力。

(五)制定科學(xué)的考評(píng)與激勵(lì)機(jī)制

通過(guò)實(shí)施交叉銷(xiāo)售，呼叫中心由服務(wù)部門(mén)轉(zhuǎn)向服務(wù)加銷(xiāo)售的復(fù)合型部門(mén)。因此，如何制定科學(xué)的考評(píng)與激勵(lì)機(jī)制顯得尤為重要。在呼叫中心逐步轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，應(yīng)不斷更新原有的考評(píng)機(jī)制，在考評(píng)體系中分階段地加入與交叉銷(xiāo)售相關(guān)的指標(biāo)，例如，成功推薦的次數(shù)、呼叫轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售的比率、交叉銷(xiāo)售獲得的保費(fèi)收入等。同時(shí)，對(duì)交叉銷(xiāo)售特別是交叉銷(xiāo)售中的推薦行為制定科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制。

篇2

在消費(fèi)者日益覺(jué)醒的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，顧客是決定一個(gè)行業(yè)興衰的最終決定因素。在當(dāng)前銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式必須轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，關(guān)注銀行產(chǎn)品和保險(xiǎn)消費(fèi)的價(jià)值因素，研究和實(shí)施基于客戶價(jià)值鏈的共同流程整合，將為研究銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型方向提供嶄新的視野，從而縱深推進(jìn)銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型進(jìn)程。

銀行保險(xiǎn)彰顯銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型價(jià)值

在顧客看來(lái)，銀行保險(xiǎn)就是通過(guò)銀行購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，是具有銀行信譽(yù)的保險(xiǎn)服務(wù)，銀行的強(qiáng)勢(shì)信譽(yù)再度得以顯現(xiàn)。因此，與其他金融產(chǎn)品漸次進(jìn)入市場(chǎng)的路徑不同，我國(guó)銀行保險(xiǎn)從無(wú)到有，以出乎意料的速度進(jìn)入老百姓的生活。從1996年銀行通過(guò)柜臺(tái)正式開(kāi)始銷(xiāo)售保險(xiǎn)開(kāi)始，我國(guó)銀行保險(xiǎn)大致經(jīng)歷了啟動(dòng)、快速增長(zhǎng)、緩速發(fā)展三個(gè)發(fā)展階段。截至2006年末，保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行渠道共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入超過(guò)1400億元，銀行代銷(xiāo)規(guī)模占保險(xiǎn)市場(chǎng)整體保費(fèi)收入超過(guò)了1/4，銀保渠道已經(jīng)日益成為保費(fèi)收入增長(zhǎng)動(dòng)力的重要來(lái)源。銀行保險(xiǎn)與個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)形成三足鼎立之勢(shì)。銀行保險(xiǎn)的快速增長(zhǎng)，不僅為繁榮中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)做出了顯著貢獻(xiàn)，也為銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型提供了市場(chǎng)支撐和方向與方法上的借鑒。作為中國(guó)最大的商業(yè)銀行，中國(guó)工商銀行發(fā)揮信譽(yù)、規(guī)模、分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，緊緊抓住了這次銀行保險(xiǎn)高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)機(jī)遇，在銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域扮演了領(lǐng)頭羊角色。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)年平均增長(zhǎng)40％，業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)收入位居市場(chǎng)首位。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為工商銀行調(diào)整傳統(tǒng)以存貸款為主的經(jīng)營(yíng)模式，推進(jìn)以中間業(yè)務(wù)發(fā)展為重點(diǎn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提供了有力的支撐。銀行保險(xiǎn)彰顯出獨(dú)特的轉(zhuǎn)型價(jià)值魅力。

分析工商銀行的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)原因，除市場(chǎng)需求、國(guó)際銀行和保險(xiǎn)業(yè)變遷影響等市場(chǎng)因素外，與其采取全面的開(kāi)放、整合、創(chuàng)新策略是密不可分的。其成功的發(fā)展模式，無(wú)疑為業(yè)界分析和觀察銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)演變和制度變遷提供了典型案例和參考價(jià)值。

開(kāi)放。主要包括觀念開(kāi)放和市場(chǎng)開(kāi)放。通過(guò)多年探索和研究與實(shí)踐，工商銀行深刻認(rèn)識(shí)到了銀行保險(xiǎn)對(duì)于商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型價(jià)值，并在全行形成了發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略共識(shí)。在此基礎(chǔ)上，開(kāi)放了與保險(xiǎn)公司合作銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的通道，按保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)要求開(kāi)放了分布在全國(guó)大中城市的零售網(wǎng)點(diǎn)。保險(xiǎn)公司通過(guò)工商銀行獲得了快速進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的寶貴機(jī)會(huì)，極大地調(diào)動(dòng)了保險(xiǎn)公司的積極性，同時(shí)也加快了工商銀行的銀行保險(xiǎn)發(fā)展進(jìn)程。

整合。主要包括制度整合和渠道整合。為適應(yīng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張的需要，工商銀行整合了制度、組織和分銷(xiāo)體系，形成了全面、動(dòng)態(tài)參與銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力。一是按管理銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的要求，整合了客戶準(zhǔn)入、產(chǎn)品銷(xiāo)售管理、網(wǎng)點(diǎn)資源分配、營(yíng)銷(xiāo)推廣等制度。二是按照經(jīng)營(yíng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的要求，優(yōu)化了銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)組織架構(gòu)，建立了自上而下、可以覆蓋全國(guó)各分支機(jī)構(gòu)銀行保險(xiǎn)的組織管理體系。三是按照分銷(xiāo)銀行保險(xiǎn)的要求，整合了對(duì)公和個(gè)人網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)資源，形成了可以壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

創(chuàng)新。主要包括合作創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新。注意不斷更新對(duì)銀行保險(xiǎn)的內(nèi)涵認(rèn)識(shí)，加快銀行保險(xiǎn)創(chuàng)新步伐。一是通過(guò)合作創(chuàng)新，銀行和保險(xiǎn)合作范圍從單一的銷(xiāo)售深入到保險(xiǎn)資產(chǎn)托管、電子商務(wù)、現(xiàn)金管理、融資擔(dān)保、聯(lián)名卡發(fā)行、保單質(zhì)押貸款等新型領(lǐng)域；二是通過(guò)制度創(chuàng)新，形成了系統(tǒng)、完善的現(xiàn)代銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)制度體系，對(duì)銀行保險(xiǎn)發(fā)展中有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)管理、業(yè)務(wù)流程、考核激勵(lì)等進(jìn)行了規(guī)范；三是通過(guò)渠道創(chuàng)新，銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道由原來(lái)的柜面代銷(xiāo)單一模式，擴(kuò)展到理財(cái)中心、網(wǎng)上、電話、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、自助終端、對(duì)公渠道等組成的多樣化格局。并于2006年5月19日先在國(guó)內(nèi)率先開(kāi)通了“網(wǎng)上保險(xiǎn)頻道”，形成對(duì)公、個(gè)人物理渠道和虛擬渠道并重的發(fā)達(dá)分銷(xiāo)體系。

綜上，銀行保險(xiǎn)逐步成為商業(yè)銀行調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、占領(lǐng)中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)的新興熱點(diǎn)市場(chǎng)領(lǐng)域。

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)缺陷困擾銀行保險(xiǎn)

但是，我們應(yīng)清楚地認(rèn)識(shí)到，近年來(lái)銀行保險(xiǎn)的飛速發(fā)展，與近年來(lái)商業(yè)銀行流動(dòng)性過(guò)剩、居民投資工具匱乏等因素有著密不可分的聯(lián)系?，F(xiàn)有銀行保險(xiǎn)仍是一種外延式、粗放式的發(fā)展模式。隨著銀保市場(chǎng)環(huán)境的變化，這種模式面臨日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，近年來(lái)開(kāi)始出現(xiàn)全國(guó)性銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增速趨緩現(xiàn)象，給銀行保險(xiǎn)的健康、持續(xù)發(fā)展帶來(lái)了威脅。概括當(dāng)前市場(chǎng)格局，突出表現(xiàn)為構(gòu)成市場(chǎng)結(jié)構(gòu)要素的合作模式與市場(chǎng)供給、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與客戶需求結(jié)構(gòu)、長(zhǎng)期發(fā)展與短期利益之間失衡。銀行保險(xiǎn)面臨市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性缺陷的困擾。

模式。目前，我國(guó)銀行與保險(xiǎn)的合作總體處于協(xié)議的初級(jí)階段，目前銀行和保險(xiǎn)之間廣泛使用“多對(duì)多”的合作模式,即一家銀行可以一家以上的保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。同時(shí),一家保險(xiǎn)公司也在通過(guò)多家銀行來(lái)銷(xiāo)售保單。這種松散的合作模式具有隨意性特征，對(duì)保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行均缺乏長(zhǎng)期約束力，也就決定了銀保合作雙方的短期化行為，給市場(chǎng)平衡、穩(wěn)定發(fā)展帶來(lái)諸多不確定性的變量因素，極易引起市場(chǎng)秩序混亂。如廣為爭(zhēng)議的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)就是明顯例證。

產(chǎn)品。當(dāng)前銀行銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要側(cè)重儲(chǔ)蓄和投資功能,實(shí)際上是銀行儲(chǔ)蓄和理財(cái)產(chǎn)品的替代品，在市場(chǎng)終端直接形成銀行保險(xiǎn)與銀行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，而市場(chǎng)急需發(fā)展的保障型、養(yǎng)老型保險(xiǎn)產(chǎn)品供給嚴(yán)重不足。據(jù)分析，目前全國(guó)銀行保險(xiǎn)壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)代銷(xiāo)量的比例為4∶1，理財(cái)型產(chǎn)品與保障型產(chǎn)品代銷(xiāo)量的比例約為99∶1；壽險(xiǎn)中分紅險(xiǎn)與其他產(chǎn)品代銷(xiāo)量的比例約為99∶1,財(cái)險(xiǎn)中保障型產(chǎn)品與其它產(chǎn)品代銷(xiāo)量的比例為1∶7。顯然，定位不清晰、結(jié)構(gòu)不優(yōu)的問(wèn)題異常嚴(yán)重。隨著2006年國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)回暖，基金產(chǎn)品及商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展,將對(duì)以理財(cái)型產(chǎn)品為主的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大沖擊，極有可能引發(fā)銀行保險(xiǎn)增長(zhǎng)速度進(jìn)一步趨緩。

渠道。隨著顧客金融需求的綜合化、一體化發(fā)展，銀行和保險(xiǎn)目前單一的合作渠道也面臨突出的不適應(yīng)壓力?，F(xiàn)以柜面為主的銷(xiāo)售渠道，只能銷(xiāo)售需求同質(zhì)性高、流程標(biāo)準(zhǔn)性強(qiáng)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，難以提供個(gè)性化的綜合銀行保險(xiǎn)服務(wù)，削弱了銀行和保險(xiǎn)雙方根據(jù)不同細(xì)分客戶群和不同復(fù)雜程度保險(xiǎn)產(chǎn)品而量身銷(xiāo)售的能力，降低了銀行保險(xiǎn)的附加值和盈利能力，降低了市場(chǎng)參與主體發(fā)展銀行保險(xiǎn)的持續(xù)動(dòng)力。

顯然，面對(duì)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)性市場(chǎng)缺陷矛盾和壓力，全面推進(jìn)我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

實(shí)施基于客戶價(jià)值鏈的共同流程整合

根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，西方國(guó)家發(fā)展銀行保險(xiǎn)經(jīng)歷了從銷(xiāo)售到策略聯(lián)盟、再到資本融合的三個(gè)發(fā)展階段。因此，在當(dāng)前轉(zhuǎn)型時(shí)期，中國(guó)的銀行保險(xiǎn)選擇何種發(fā)展方向，尤其是如何穩(wěn)妥地實(shí)現(xiàn)發(fā)展模式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，引起業(yè)界的普遍關(guān)注和期待。

銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展有著深刻的顧客需求動(dòng)因背景，正是客戶需求日益綜合化，催生了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在商業(yè)銀行服務(wù)和保險(xiǎn)服務(wù)分別提供的模式下，顧客需要獲得銀行服務(wù)和保險(xiǎn)服務(wù)，必然要分別同商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司打交道，需支付服務(wù)提供商選擇、信息溝通、購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)等方面的雙邊成本。顯然，如果單邊分別提供服務(wù)的情形發(fā)生改變，以集中方式提供銀行保險(xiǎn)服務(wù)，顧客必然獲得費(fèi)用降低和效率增加所帶來(lái)的收益。因此，銀行保險(xiǎn)發(fā)展的核心動(dòng)力是通過(guò)銀行和保險(xiǎn)聯(lián)合銷(xiāo)售保險(xiǎn)的方式，可以使顧客獲得低于分別服務(wù)所支付的成本或高于分別服務(wù)所產(chǎn)生的收益。從這個(gè)意義上而言，銀行保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)是整合了商業(yè)銀行服務(wù)和保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的高級(jí)銀行服務(wù)，是一種滿足客戶銀行和保險(xiǎn)需求的組合解決方案。

現(xiàn)代管理理論和實(shí)踐研究表明，為顧客創(chuàng)造價(jià)值的基本途徑是通過(guò)銀行或保險(xiǎn)公司的價(jià)值鏈與顧客價(jià)值鏈建立關(guān)聯(lián)并深刻影響后者而實(shí)現(xiàn)的。因此，銀行保險(xiǎn)的改革與轉(zhuǎn)型的實(shí)質(zhì)，必然是也必須是通過(guò)改變或改善既有流程，最終為顧客創(chuàng)造價(jià)值。無(wú)論選擇市場(chǎng)策略聯(lián)盟、還是資本融合模式，最終必然表現(xiàn)為通過(guò)改善、影響或優(yōu)化顧客價(jià)值鏈，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。選擇發(fā)展模式固然重要，但是實(shí)施基于客戶價(jià)值鏈的銀行和保險(xiǎn)的共同流程整合，更應(yīng)成為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的實(shí)質(zhì)和核心。所謂“基于客戶價(jià)值鏈的共同流程整合”，是指商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司雙方站在客戶的銀行產(chǎn)品需求和保險(xiǎn)需求的兩維視野上，通過(guò)雙方聯(lián)合流程整合，形成一致性的服務(wù)客戶銀行和保險(xiǎn)需求的共同流程，以影響、改善客戶消費(fèi)銀行和保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)的價(jià)值鏈，從而為客戶帶來(lái)消費(fèi)成本節(jié)約或收益增加價(jià)值的流程創(chuàng)新活動(dòng)。與一般企業(yè)流程創(chuàng)新活動(dòng)比較，上述共同流程整合具有雙邊創(chuàng)新、流程互補(bǔ)的顯著特點(diǎn)。要求將銀行服務(wù)流程和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程按照客戶消費(fèi)銀行和保險(xiǎn)產(chǎn)品的需要，向一個(gè)目標(biāo)流程進(jìn)行雙向整合，需要銀行和保險(xiǎn)雙方共同、同時(shí)實(shí)施流程創(chuàng)新。而以銀行或保險(xiǎn)單一發(fā)起的單邊流程創(chuàng)新，最終難以對(duì)推動(dòng)銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型進(jìn)程產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響。

根據(jù)當(dāng)前我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展特點(diǎn)，實(shí)施基于客戶價(jià)值鏈的共同流程整合，應(yīng)以“互信、互補(bǔ)、互融、互動(dòng)、互贏”五大策略為重點(diǎn)：

互信。即銀行和保險(xiǎn)雙方要在高度信任的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)略層面建立信任關(guān)系。通過(guò)銀行和保險(xiǎn)雙方共同實(shí)施戰(zhàn)略整合，在發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位層次保持一致性和協(xié)同性。如果銀行戰(zhàn)略定位于中高端市場(chǎng)，必然需要保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)和提供的產(chǎn)品定位處于中高端市場(chǎng)；如銀行戰(zhàn)略定位于發(fā)展理財(cái)市場(chǎng)，保險(xiǎn)一方應(yīng)以提升客戶預(yù)防不確定性能力為重點(diǎn)，開(kāi)發(fā)和提供保障型產(chǎn)品，避免理財(cái)性保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

互補(bǔ)。銀行和保險(xiǎn)雙方應(yīng)深刻認(rèn)識(shí)雙方互補(bǔ)的機(jī)理和環(huán)節(jié)，按照共同流程整合要求建立和健全互補(bǔ)機(jī)制。按照銀行和保險(xiǎn)各自優(yōu)勢(shì)，雙方重點(diǎn)應(yīng)在滿足客戶確定性金融需求（銀行方）和不確定金融需求（保險(xiǎn)方）互補(bǔ)、短期性儲(chǔ)蓄與長(zhǎng)期性儲(chǔ)蓄互補(bǔ)、客戶現(xiàn)金管理與保險(xiǎn)精算互補(bǔ)、融資與投資互補(bǔ)、中短期風(fēng)險(xiǎn)管理和長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)控制互補(bǔ)。

互融。主要包括流程融合和產(chǎn)品融合。銀行和保險(xiǎn)雙方應(yīng)按建立一致性、高效率服務(wù)于客戶保險(xiǎn)和銀行產(chǎn)品的流程的要求，調(diào)整制度、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程環(huán)節(jié)。銀行一方應(yīng)負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)信息反饋、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位分析、功能和風(fēng)險(xiǎn)組合需求、市場(chǎng)通道建設(shè)、銷(xiāo)售人員訓(xùn)練、銷(xiāo)售組織管理，以及配套銀行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和管理等流程；保險(xiǎn)一方則應(yīng)負(fù)責(zé)需求信息收集、市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品管理、產(chǎn)品營(yíng)運(yùn)、產(chǎn)品后服務(wù)（如保險(xiǎn)理賠）等流程。通過(guò)流程融合，要全面改變目前“保險(xiǎn)公司提供什么產(chǎn)品，銀行就銷(xiāo)售什么產(chǎn)品”的銀行被動(dòng)模式。產(chǎn)品融合重點(diǎn)應(yīng)體現(xiàn)與商業(yè)銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的結(jié)合，爭(zhēng)取在信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、保單質(zhì)押貸款方面有所突破，聯(lián)合向客戶提供集保值、增值、損失補(bǔ)償、年金給付和各類(lèi)保障等相結(jié)合的多元化金融服務(wù)。

互動(dòng)。即銀行和保險(xiǎn)雙方建立適應(yīng)市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)、持續(xù)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)制，重點(diǎn)要建立共同學(xué)習(xí)、共同品牌建設(shè)、共同市場(chǎng)策略管理和共同市場(chǎng)推廣機(jī)制。通過(guò)共同學(xué)習(xí)，在銀行的資金管理和保險(xiǎn)主動(dòng)銷(xiāo)售等方面形成經(jīng)驗(yàn)分享的格局；通過(guò)共同品牌建設(shè)，以品牌形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；通過(guò)共同市場(chǎng)策略管理，增強(qiáng)合作雙方產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)的適應(yīng)能力；通過(guò)共同推廣機(jī)制，變被動(dòng)式銷(xiāo)售為主動(dòng)式銷(xiāo)售，變保險(xiǎn)產(chǎn)品單一銷(xiāo)售為納入整體營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)計(jì)劃的整體和交叉銷(xiāo)售，并形成網(wǎng)銀、電話和理財(cái)中心三大渠道并舉的分銷(xiāo)格局。

篇3

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)抵押貸款；投訴；金融監(jiān)管

中圖分類(lèi)號(hào)：F833.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-4392(2010)08-0041-04

一、壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品的基本情況

在上個(gè)世紀(jì)的60年代末，英國(guó)保險(xiǎn)業(yè)曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)一款與銀行抵押貸款相似的金融產(chǎn)品，稱(chēng)為“壽險(xiǎn)抵押貸款”(Endowment Mortgage)，其將人壽保險(xiǎn)與抵押貸款相結(jié)合，成為一種另類(lèi)抵押貸款。壽險(xiǎn)抵押貸款將購(gòu)買(mǎi)房屋的借款人每月還貸金額分為兩部分，一部分作為借款利息還給銀行，另一部分則用來(lái)購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)。這種還貸方式與傳統(tǒng)的等額本金或等額本息還貸方法不同：常規(guī)的抵押貸款還款模式每月的還款額包含對(duì)利息以及對(duì)部分本金的償還，而在壽險(xiǎn)抵押貸款下，借款人每月只向銀行償付利息，不償還本金；同時(shí)支付保險(xiǎn)金，借款本金在期末一次性依靠保險(xiǎn)金的累計(jì)投資來(lái)償還。保險(xiǎn)金除支付保險(xiǎn)費(fèi)用外，其余大都用于投資。在保險(xiǎn)到期之日(通常也是借款到期日)，保險(xiǎn)金的投資總額被用于一次性歸還借款本金，如投資有剩余，則歸被保險(xiǎn)人(借款人)所有。

根據(jù)是否提供還款保證，壽險(xiǎn)抵押貸款又可以分為全額保障型壽險(xiǎn)抵押貸款和低成本型壽險(xiǎn)抵押貸款兩類(lèi)。全額保障型壽險(xiǎn)抵押貸款可以向被保險(xiǎn)人做出保證：無(wú)論保險(xiǎn)收益如何，在保險(xiǎn)到期時(shí)保險(xiǎn)人都將替被保險(xiǎn)人償還全部貸款本金，保費(fèi)因此較高；低成本型壽險(xiǎn)抵押貸款則不提供類(lèi)似保證(但會(huì)保證償還部分本金)，保費(fèi)相對(duì)較低。發(fā)生問(wèn)題的壽險(xiǎn)抵押貸款主要是指低成本型壽險(xiǎn)抵押貸款，因?yàn)樵谛麄鬟@類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)了投資收益率，并根據(jù)該收益率計(jì)算出保險(xiǎn)金的投資總額都可以超過(guò)貸款本金，有些在償還本金后還會(huì)有可觀的盈余。結(jié)果壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品在上世紀(jì)70、80年代迅速風(fēng)靡英倫。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1982年抵押貸款產(chǎn)品中只有18％是與壽險(xiǎn)相連的，但到了1988年，全英80％的住房貸款都采用了壽險(xiǎn)抵押貸款模式。只是到90年代末，由于英國(guó)經(jīng)濟(jì)泡沫破裂，并且針對(duì)壽險(xiǎn)抵押貸款的稅收優(yōu)惠政策也逐漸被取消，壽險(xiǎn)抵押貸款的投資收益也隨之大幅下降，不僅無(wú)法達(dá)到預(yù)期，而且甚至在保險(xiǎn)到期后連被保險(xiǎn)人的借款本金都無(wú)法足額償還，于是該產(chǎn)品便逐漸被市場(chǎng)淘汰了。截止2002年。英國(guó)就只有5％的住房貸款還繼續(xù)在采用壽險(xiǎn)抵押模式。

在20世紀(jì)末，英國(guó)金融監(jiān)管當(dāng)局經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)不少壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品無(wú)法在保險(xiǎn)期滿后替消費(fèi)者償付借款本金，并且在該產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中存在誤導(dǎo)，銷(xiāo)售者未向消費(fèi)者進(jìn)行足夠的風(fēng)險(xiǎn)提示。據(jù)估計(jì)英國(guó)約有180萬(wàn)宗涉及壽險(xiǎn)抵押貸款的投訴，截止到2006年9月，英國(guó)的銀行和保險(xiǎn)公司在英國(guó)金融服務(wù)局(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“FSA”)的協(xié)調(diào)下或金融投訴管理部門(mén)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“FOS”)的裁決下，已經(jīng)支付給消費(fèi)者約27億英鎊作為補(bǔ)償。

二、壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品失敗的原因

雖然盛極一時(shí)，但壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品卻最終被市場(chǎng)淘汰了，其原因主要有兩個(gè)方面：一方面是產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的原因：另一方面則是產(chǎn)品銷(xiāo)售方面的原因。

首先，壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品的主要設(shè)計(jì)問(wèn)題是沒(méi)有將資本市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素考慮進(jìn)產(chǎn)品的投資策略中。當(dāng)壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品面世時(shí)。英國(guó)的市場(chǎng)利率在7％至12％的區(qū)間范圍內(nèi)，而壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品的投資預(yù)期年收益率卻被普遍預(yù)計(jì)會(huì)在10％至15％之間。這是因?yàn)楦鶕?jù)歷史數(shù)據(jù)，資本市場(chǎng)的收益率通常會(huì)超過(guò)貸款的利率。為了能夠在保險(xiǎn)期滿時(shí)支付被保險(xiǎn)人的借款，壽險(xiǎn)抵押產(chǎn)品的保險(xiǎn)金投資不能特別保守，其主要以收益較高的權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)為主。這種投資策略在資本市場(chǎng)向好之時(shí)，可以為產(chǎn)品帶來(lái)較高的收益率，但在市場(chǎng)下行時(shí)。權(quán)益類(lèi)投資的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)凸現(xiàn)，侵蝕已實(shí)現(xiàn)的收益。

其次。壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品在推出時(shí)，就可以基本確定其負(fù)債額(即到期借款本金)，但是其投資收益卻并不確定。這就引發(fā)一個(gè)保險(xiǎn)資產(chǎn)的合理配置問(wèn)題。如果無(wú)法很好地在資產(chǎn)和負(fù)債之間進(jìn)行配置，就會(huì)因錯(cuò)配而使壽險(xiǎn)抵押貸款在期末產(chǎn)生負(fù)債缺口。不幸的是，不少保險(xiǎn)公司沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，在資產(chǎn)配置上發(fā)生了偏差。如不少銷(xiāo)售壽險(xiǎn)抵押貸款的保險(xiǎn)公司僅認(rèn)為該產(chǎn)品的投資中應(yīng)保持很大比重的權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)，并借此獲得比長(zhǎng)期存款更高的收益率，但保險(xiǎn)公司沒(méi)有同時(shí)意識(shí)到大比例的權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)也具有很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)果是在上世紀(jì)80年行的壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品，在2000年至2003年間因預(yù)期收益率過(guò)低可能無(wú)法到期全額支付借款而引發(fā)消費(fèi)者大量投訴。

第三。在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面，壽險(xiǎn)抵押貸款的主要問(wèn)題是存在銷(xiāo)售誤導(dǎo)。在銷(xiāo)售壽險(xiǎn)抵押貸款時(shí)英國(guó)存在一定的通貨膨脹、且利率較高，銷(xiāo)售者更是為了能夠銷(xiāo)售壽險(xiǎn)抵押貸款，或者有意回避，或者未正確披露該產(chǎn)品存在的諸多風(fēng)險(xiǎn)，使得不少消費(fèi)者僅“因預(yù)期收益高”而盲目地購(gòu)買(mǎi)了該產(chǎn)品，為今后爆發(fā)投訴風(fēng)潮埋下了“禍根”。

三、英國(guó)金融服務(wù)局的監(jiān)管補(bǔ)救措施

1999年，英國(guó)FSA開(kāi)始對(duì)壽險(xiǎn)抵押貸款問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查和統(tǒng)計(jì)。當(dāng)時(shí)FSA估計(jì)全英約有600萬(wàn)家庭購(gòu)買(mǎi)了約1,100多萬(wàn)份的壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品。同年，全英保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)(ABI)開(kāi)始要求保險(xiǎn)公司對(duì)壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品實(shí)施“交通燈信號(hào)”要求，即要求保險(xiǎn)人根據(jù)合理的投資預(yù)期收益率來(lái)估計(jì)壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品中的投資到期額是否可以全額償還被保險(xiǎn)人借款本金，如果發(fā)生不能償付的情況，保險(xiǎn)人應(yīng)向被保險(xiǎn)人發(fā)出“紅色信號(hào)燈”書(shū)面提醒；如果具有潛在的重大不能償付風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)人則向被保險(xiǎn)人發(fā)出“黃色信號(hào)燈”書(shū)面提醒；如果沒(méi)有大的風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)投資按計(jì)劃正常運(yùn)作，則保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人發(fā)出“綠色信號(hào)燈”書(shū)面說(shuō)明即可。

2000年開(kāi)始。FSA認(rèn)為壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品不是一個(gè)適合所有消費(fèi)者的金融產(chǎn)品，并書(shū)面提醒保險(xiǎn)公司的首席執(zhí)行官注意對(duì)產(chǎn)品投訴的處理和補(bǔ)救方案。FSA開(kāi)始進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查以及對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行銷(xiāo)售調(diào)查。當(dāng)年，F(xiàn)SA對(duì)銷(xiāo)售和投訴處理程序上存在不規(guī)范行為的公司實(shí)施了懲罰措施。

2002年，F(xiàn)SA致信給金融機(jī)構(gòu)的首席執(zhí)行官，指出一些機(jī)構(gòu)存在不公平對(duì)待消費(fèi)者投訴的情形，對(duì)FOS的投訴處理程序也存在誤解和公式化理解等問(wèn)題。為此，F(xiàn)SA要求這些機(jī)構(gòu)對(duì)所存在的問(wèn)題做出回答，將投訴處理與營(yíng)運(yùn)戰(zhàn)略結(jié)合起來(lái)，并進(jìn)一步審閱內(nèi)部的投訴處理程序和形式。

2003年，F(xiàn)SA啟動(dòng)消費(fèi)者維權(quán)活動(dòng)，鼓勵(lì)受到銷(xiāo)售誤導(dǎo)的消費(fèi)者向有關(guān)單位進(jìn)行投訴。英國(guó)國(guó)會(huì)的財(cái)政特別委員會(huì)也就壽險(xiǎn)抵押貸款問(wèn)題做了特別調(diào)研，要求保險(xiǎn)人對(duì)壽險(xiǎn)抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)做更清晰的披露，向消費(fèi)者解釋如何進(jìn)行投訴。延長(zhǎng)投訴處理的時(shí)效等等。

2004年5月，F(xiàn)SA更改了投訴時(shí)效的規(guī)定，增加了保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人進(jìn)行時(shí)效提醒的義務(wù)。全英保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)也相應(yīng)地更改了其行業(yè)規(guī)則，要求保險(xiǎn)人使用紅色字體向被保險(xiǎn)人報(bào)告壽險(xiǎn)抵押貸款所存在的風(fēng)險(xiǎn)。

2005年，F(xiàn)SA將監(jiān)管重點(diǎn)放在投訴較多的大型金融機(jī)構(gòu)上，主要監(jiān)督它們對(duì)投訴處理的速度和質(zhì)量。

FSA還復(fù)核金融機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者之間的溝通內(nèi)容，以確保最終的投訴處理結(jié)果符合監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。由于FOS收到的關(guān)于壽險(xiǎn)抵押貸款投訴數(shù)量從2002年3月約13,000多宗猛增到2004年5月的69“000多宗，F(xiàn)SA要求金融機(jī)構(gòu)必須具備緊急處理計(jì)劃來(lái)應(yīng)對(duì)突然增加的投訴。

2006年12月，F(xiàn)SA繼續(xù)要求金融機(jī)構(gòu)提高投訴處理的標(biāo)準(zhǔn)，繼續(xù)以公平和迅捷的方式處理投訴，以同情的態(tài)度對(duì)待保險(xiǎn)到期時(shí)存在資金短缺的消費(fèi)者，盡早地為這些消費(fèi)者提供現(xiàn)實(shí)可行的保單重新安排，確保重新計(jì)算的保險(xiǎn)投資金額準(zhǔn)確反映資產(chǎn)配置情況，繼續(xù)提醒無(wú)法接受保單重新安排的消費(fèi)者采取合適的行動(dòng)。

四、對(duì)壽險(xiǎn)抵押貸款風(fēng)波的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

(一)保險(xiǎn)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)應(yīng)注意資產(chǎn)配置

保險(xiǎn)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，必須時(shí)刻注意風(fēng)險(xiǎn)與收益之間的關(guān)系，保險(xiǎn)產(chǎn)品的資產(chǎn)配置方案應(yīng)確保負(fù)債與投資資產(chǎn)相匹配，才能防止產(chǎn)品出現(xiàn)虧損。對(duì)于任何保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，必須科學(xué)地評(píng)估市場(chǎng)利率變化對(duì)資產(chǎn)收益產(chǎn)生的影響。按照穩(wěn)健投資的要求，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立中長(zhǎng)期績(jī)效評(píng)估機(jī)制。合理安排固定收益資產(chǎn)在持有到期資產(chǎn)中的比重，維護(hù)投資收益的長(zhǎng)期穩(wěn)定，防止利率敏感性資產(chǎn)的減值風(fēng)險(xiǎn)。

(二)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售應(yīng)遵循“適合性”原則

任何金融產(chǎn)品都不能為了有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售而誤導(dǎo)或者欺騙消費(fèi)者。合適的產(chǎn)品銷(xiāo)售給合適的客戶是一個(gè)所有金融機(jī)構(gòu)都必須遵守的基本規(guī)則。壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品盡管費(fèi)用相對(duì)低廉。但屬于復(fù)雜金融產(chǎn)品，并不適合銷(xiāo)售給未經(jīng)分類(lèi)的普通大眾消費(fèi)者。而且，壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品本身具有運(yùn)作不透明、收益不確定等特點(diǎn)，不少消費(fèi)者容易將其與存款產(chǎn)品相提并論，因此在銷(xiāo)售時(shí)還必須予以特別的風(fēng)險(xiǎn)提醒。在銷(xiāo)售壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)應(yīng)做消費(fèi)者適合性分析，確保消費(fèi)者是在充分理解該產(chǎn)品特性，并具有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力后才做出購(gòu)買(mǎi)決定。

(三)投訴監(jiān)管強(qiáng)調(diào)公平和效率

由于FSA對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不實(shí)行預(yù)先審批制，因此無(wú)法做到對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的事前監(jiān)管，但在壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品發(fā)生支付風(fēng)險(xiǎn)后，F(xiàn)SA對(duì)金融機(jī)構(gòu)的客戶投訴處理的監(jiān)管事項(xiàng)主要集中在以下幾個(gè)方面，取得了較好的事后補(bǔ)救效果。

第一，監(jiān)管金融機(jī)構(gòu)投訴處理的速度和質(zhì)量。在投訴解決速度方面，F(xiàn)SA規(guī)定了對(duì)于一般投訴，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)盡量在8周以內(nèi)解決；在處理質(zhì)量上，由于很難給出非常明確的標(biāo)準(zhǔn)。FSA更多地是根據(jù)投訴和解率、投訴的支持率水平等方法來(lái)監(jiān)測(cè)監(jiān)管效果。FSA也鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)增加客戶服務(wù)人員的數(shù)量或者采取外包客戶服務(wù)以及優(yōu)化投訴處理流程等方法來(lái)提高投訴處理的速度和質(zhì)量。

第二，監(jiān)管金融機(jī)構(gòu)與客戶之間的溝通內(nèi)容。通過(guò)隨機(jī)抽樣調(diào)查，F(xiàn)SA監(jiān)管金融機(jī)構(gòu)是否向客戶充分陳述了理由，特別是在拒絕客戶要求的時(shí)候。FSA的業(yè)務(wù)原則要求金融機(jī)構(gòu)在整個(gè)產(chǎn)品周期內(nèi)尊重客戶提出的咨詢需求，并以清晰、公正以及非誤導(dǎo)性的方式提供解答。

第三，監(jiān)管金融機(jī)構(gòu)的投訴應(yīng)急計(jì)劃。應(yīng)急計(jì)劃必須考慮到不確定因素，包括突然的投訴增加以及金融機(jī)構(gòu)資源的供給等方面。

第四，監(jiān)管金融機(jī)構(gòu)的爭(zhēng)端解決方法。FSA制定了《爭(zhēng)端解決手冊(cè)》作為金融機(jī)構(gòu)解決投訴的指引，當(dāng)爭(zhēng)議發(fā)生時(shí)，F(xiàn)SA將根據(jù)手冊(cè)的要求來(lái)監(jiān)管金融機(jī)構(gòu)。

第五，重點(diǎn)監(jiān)管大型金融機(jī)構(gòu)，兼顧小型機(jī)構(gòu)。根據(jù)FSA調(diào)查，最大的16家金融機(jī)構(gòu)或金融集團(tuán)銷(xiāo)售了大約一半的壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品，因此大型金融機(jī)構(gòu)是壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品的監(jiān)管重點(diǎn)。對(duì)于這些機(jī)構(gòu)，F(xiàn)SA采取全方面監(jiān)管的措施，詳細(xì)地審查其是否存在違規(guī)或者投訴處理不當(dāng)?shù)那樾?。比如?duì)Guardian Assurancepie和Guardian Linked Life Assurance Limited就進(jìn)行比較詳盡的監(jiān)管。并因其沒(méi)有公平、及時(shí)地處理壽險(xiǎn)抵押貸款的投訴而對(duì)其課以75萬(wàn)英鎊的罰金。對(duì)于小型機(jī)構(gòu)的監(jiān)管。FSA并沒(méi)有采用全方位的監(jiān)管。而是采用主題式監(jiān)管方式，即針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)特定的主題進(jìn)行監(jiān)管。具體來(lái)說(shuō)，在壽險(xiǎn)抵押貸款問(wèn)題上可以針對(duì)投訴處理主題，或者是銷(xiāo)售程序主題等。主題式監(jiān)管的好處是節(jié)約監(jiān)管資源，并可以直接找到問(wèn)題所在。

(四)監(jiān)管聯(lián)動(dòng)，從投訴變化中發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題

由于壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品自20世紀(jì)90年代以來(lái)市場(chǎng)份額逐漸減少，并開(kāi)始被其他金融產(chǎn)品，如個(gè)人權(quán)益計(jì)劃(PEP)、個(gè)人存款賬戶(ISA)以及養(yǎng)老金聯(lián)結(jié)抵押貸款所替代，這些產(chǎn)品是否也存在類(lèi)似于壽險(xiǎn)抵押貸款的問(wèn)題，F(xiàn)SA表示其將持續(xù)高度關(guān)注。并要求金融機(jī)構(gòu)及時(shí)向客戶反饋這些產(chǎn)品的現(xiàn)值和預(yù)期終值，以提醒客戶注意潛在的投資風(fēng)險(xiǎn)。

在這些監(jiān)管措施背后，可以發(fā)現(xiàn)FSA在投訴管理方面遵循了以下幾個(gè)原則。

原則一：通過(guò)強(qiáng)調(diào)信息對(duì)稱(chēng)來(lái)保護(hù)消費(fèi)者利益。

在信息供給方面，F(xiàn)SA要求金融機(jī)構(gòu)主動(dòng)聯(lián)系客戶，并依靠主要信息咨詢機(jī)構(gòu)和媒體信息。此外，F(xiàn)SA還雇傭?qū)I(yè)人士和機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，從消費(fèi)者保護(hù)團(tuán)體發(fā)現(xiàn)有用信息，比如FSA持續(xù)地與FOS保持聯(lián)系，密切關(guān)注市場(chǎng)上針對(duì)金融領(lǐng)域的投訴領(lǐng)域和趨勢(shì)。FSA在自己官方網(wǎng)站上為壽險(xiǎn)抵押貸款單獨(dú)設(shè)立網(wǎng)頁(yè)，提供調(diào)研報(bào)告和常見(jiàn)問(wèn)題回答等欄目，大大提升了監(jiān)管可信度和降低了公眾對(duì)壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品的恐慌程度。再如，對(duì)于保險(xiǎn)公司的投訴處理時(shí)間，F(xiàn)SA規(guī)定保險(xiǎn)公司在接到投訴的8周內(nèi)處理完該投訴事項(xiàng)。如果不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)處理完畢，保險(xiǎn)公司必須向投訴人說(shuō)明理由。保險(xiǎn)公司還必須告訴投訴人如果對(duì)投訴處理的結(jié)果不滿意，投訴人還可以直接向FOS提出投訴。

原則二：換位思考，鼓勵(lì)多從消費(fèi)者的角度考慮問(wèn)題。

FSA不僅通過(guò)大規(guī)模和多方位的宣傳教育來(lái)提高客戶對(duì)壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品潛在風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)。而且還鼓勵(lì)這些客戶向金融機(jī)構(gòu)提出合理的補(bǔ)救要求(比如更換保單、賠償差額損失等)，并要求相關(guān)金融機(jī)構(gòu)以同情的態(tài)度來(lái)處理客戶投訴?？紤]到市場(chǎng)上出現(xiàn)不少以收取傭金為目的的專(zhuān)業(yè)投訴糾紛處理公司，F(xiàn)SA還再三向公眾強(qiáng)調(diào)，其完全可以自己來(lái)處理壽險(xiǎn)抵押貸款的問(wèn)題，而不用花錢(qián)另請(qǐng)投訴處理公司來(lái)介入，目的是幫助消費(fèi)者節(jié)省投訴開(kāi)支。

原則三：采用市場(chǎng)化的手段和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行監(jiān)管。

篇4

[關(guān)鍵詞] 保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；定價(jià)假設(shè)；產(chǎn)品管理

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 23. 020

[中圖分類(lèi)號(hào)] F840 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2012）23- 0031- 04

1 引 言

保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理的實(shí)質(zhì)，是保險(xiǎn)公司通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理獲取利潤(rùn)的過(guò)程，在這一過(guò)程中，保險(xiǎn)公司既要選擇合適的可保風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)服務(wù)作為獲利的來(lái)源，又要注意控制各種風(fēng)險(xiǎn)的不利影響，得到穩(wěn)定的利潤(rùn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與管理工作主要由風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)品種的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)、承保后的風(fēng)險(xiǎn)防范和管理等環(huán)節(jié)構(gòu)成。[1]本文將精算管理系統(tǒng)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理有機(jī)結(jié)合，著重介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)管理循環(huán)過(guò)程、定價(jià)假設(shè)與方法和產(chǎn)品管理流程。

如果從精算管理系統(tǒng)的角度看產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理，那么，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的動(dòng)因是一個(gè)基礎(chǔ)的外部因素。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的原因是多方面的，例如：由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，需要不斷推出新產(chǎn)品；為了開(kāi)辟新的市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司會(huì)推出針對(duì)特定客戶群體或區(qū)域的產(chǎn)品；若現(xiàn)有的產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的衰退期，保險(xiǎn)公司將根據(jù)常規(guī)的產(chǎn)品更新?lián)Q代需求而推出新產(chǎn)品，等等。不論設(shè)計(jì)產(chǎn)品的初衷如何，保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的最終目的就是提供適合的產(chǎn)品以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，并盡快得到市場(chǎng)的認(rèn)同，還要兼顧公司的戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)目標(biāo)。而產(chǎn)品管理工作涉及現(xiàn)有產(chǎn)品的追蹤評(píng)估、老產(chǎn)品的停售及更新?lián)Q代等。在以往的一些文獻(xiàn)中[2]，常常將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程描述成一系列的步驟，而在實(shí)務(wù)中，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理循環(huán)能更好地展示整個(gè)過(guò)程，分為3個(gè)階段：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)施和產(chǎn)品管理，不同階段之間存在一定的重疊。下面將詳細(xì)討論保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與管理循環(huán)系統(tǒng)。

2 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理循環(huán)

2.1 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求

充分了解市場(chǎng)需求是整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理過(guò)程的根本，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作也由此推動(dòng)。在這一環(huán)節(jié)中，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員需要明確潛在市場(chǎng)及其存在的原因，同時(shí)了解潛在市場(chǎng)需求無(wú)法通過(guò)本公司或競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)有產(chǎn)品來(lái)滿足的原因。

所謂潛在的市場(chǎng)，可能是公司進(jìn)入了一個(gè)新的市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)，或是基于現(xiàn)有的市場(chǎng)而來(lái)。例如，人壽保險(xiǎn)最初僅對(duì)確定的死亡事件進(jìn)行賠付，但隨著醫(yī)學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，人們需要重疾保險(xiǎn)以便在死亡之前得到賠償用以支付昂貴的治療費(fèi)用。而新的需求會(huì)導(dǎo)致新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，技術(shù)進(jìn)步會(huì)帶來(lái)全新的生活方式和產(chǎn)品，從而帶來(lái)相應(yīng)的保險(xiǎn)需求。既然需求已經(jīng)存在，為什么市場(chǎng)上現(xiàn)有的公司都沒(méi)有提供合適的產(chǎn)品呢？有可能是產(chǎn)品本身價(jià)格很高，或者風(fēng)險(xiǎn)很大，也有可能是產(chǎn)品過(guò)于復(fù)雜，或者其潛在市場(chǎng)比較小等原因，這些構(gòu)成了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的限制條件，應(yīng)在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品之前充分考慮。

2.2 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)施

在充分明確并了解市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求后，將進(jìn)入產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)施環(huán)節(jié)。整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程包括產(chǎn)品定義、定價(jià)、測(cè)試、營(yíng)銷(xiāo)、宣傳，有些還會(huì)涉及核保和再保險(xiǎn)計(jì)劃。產(chǎn)品初步設(shè)計(jì)完成后，需要根據(jù)最初的產(chǎn)品定義重新檢查設(shè)計(jì)過(guò)程，并進(jìn)行必要的修改。例如，若保單初步設(shè)計(jì)定價(jià)過(guò)高，則可通過(guò)引入免賠額，或去掉一些不重要的風(fēng)險(xiǎn)保障，或降低支付人傭金，使新的價(jià)格達(dá)到預(yù)期。產(chǎn)品的測(cè)試主要考慮盈利性是否達(dá)到公司要求、定價(jià)水平與市場(chǎng)相比是否有競(jìng)爭(zhēng)力等。若對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修改，則需要重復(fù)進(jìn)行整個(gè)循環(huán)。雖然看似過(guò)于謹(jǐn)慎，但產(chǎn)品在某一方面的微小改變都會(huì)帶來(lái)無(wú)法預(yù)測(cè)的影響。

2.3 產(chǎn)品管理

在產(chǎn)品上市推出以后，即進(jìn)入產(chǎn)品管理階段。產(chǎn)品管理涉及對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的追蹤評(píng)估、老產(chǎn)品的停售及更新?lián)Q代等。如對(duì)產(chǎn)品上市后的銷(xiāo)售情況進(jìn)行追蹤，定期或不定期地進(jìn)行產(chǎn)品回顧并形成報(bào)告報(bào)送管理層，提出管理建議。具體的管理建議可能包括修改現(xiàn)有的產(chǎn)品推廣方案、改變公司的整體銷(xiāo)售策略、停售現(xiàn)有產(chǎn)品等。不同的管理措施都可能引發(fā)新的產(chǎn)品需求，如配合銷(xiāo)售策略的改變，公司須開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品予以支持；若停售原有產(chǎn)品，則需要新的產(chǎn)品來(lái)替代以維持產(chǎn)品線的完整，啟動(dòng)新一輪的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理循環(huán)，如此反復(fù)。

除此之外，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理工作中，保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)、核保核賠標(biāo)準(zhǔn)等，都構(gòu)成了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理工作中需要面臨和解決的問(wèn)題。

3 產(chǎn)品的定價(jià)方法與假設(shè)

3.1 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的原則

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在滿足客戶需求的同時(shí)，還應(yīng)遵循以下基本原則，主要體現(xiàn)在費(fèi)率制定、產(chǎn)品的合規(guī)性等方面。

（1）費(fèi)率的充足性。費(fèi)率的充足性是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的首要原則。它是指保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率應(yīng)可以抵補(bǔ)所有的成本和賠付。如果定價(jià)不足，就會(huì)使保險(xiǎn)公司償付能力受影響。從長(zhǎng)期來(lái)看，即使產(chǎn)品可以很好地滿足市場(chǎng)需求，但若其價(jià)格偏低，它的銷(xiāo)售將給公司帶來(lái)巨大的財(cái)務(wù)損失。在實(shí)務(wù)中，為了能提升市場(chǎng)份額，或者出于打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的，公司可能會(huì)有一些低價(jià)產(chǎn)品甚至負(fù)利潤(rùn)的產(chǎn)品。在這種情況下，公司更關(guān)注產(chǎn)品組合的整體獲利能力，而不是其中個(gè)別產(chǎn)品的獲利能力。此時(shí)，公司要加強(qiáng)對(duì)這些非獲利產(chǎn)品銷(xiāo)售的管理。舉例來(lái)說(shuō)，有時(shí)候保險(xiǎn)公司會(huì)提供一些便宜的附加險(xiǎn)，但前提是客戶購(gòu)買(mǎi)了一些利潤(rùn)比較高的主險(xiǎn)。若將這些產(chǎn)品視為一個(gè)整體打包出售，保險(xiǎn)公司就可以承受其中某些產(chǎn)品不產(chǎn)生利潤(rùn)，而只要求組合后的產(chǎn)品能夠帶來(lái)足夠的利潤(rùn)。

（2）可評(píng)估性。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)最基本的理念是將獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)集中起來(lái)，反之，則與風(fēng)險(xiǎn)聚合的基本原則相抵觸。例如，若某個(gè)保險(xiǎn)人承保很多家庭的房屋及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，而這些房屋都處在易發(fā)洪澇災(zāi)害的地區(qū)，保險(xiǎn)人則必須清楚地意識(shí)到這些風(fēng)險(xiǎn)是相關(guān)的。一般認(rèn)為，作為可保風(fēng)險(xiǎn)，其潛在損失的發(fā)生必須具有偶然性。如果保險(xiǎn)標(biāo)的損失的發(fā)生明顯依賴于保單持有人的行為，就會(huì)產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)，甚至欺詐。同時(shí)，損失的期望成本必須是可以評(píng)估的，即在事故發(fā)生前估計(jì)出損失的可能成本，而且在損失發(fā)生后可以確定賠付的大小。

（3）合理性。費(fèi)率的制定必須考慮投保人繳納保費(fèi)的能力，以及營(yíng)銷(xiāo)的可行性，一個(gè)成功的保險(xiǎn)產(chǎn)品必須是適合消費(fèi)者能力的。同時(shí)，保險(xiǎn)公司對(duì)每個(gè)被保險(xiǎn)人所承擔(dān)的責(zé)任應(yīng)與投保人繳納的保險(xiǎn)費(fèi)對(duì)等。在定價(jià)時(shí)，還需要符合所有相關(guān)法律要求、專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)則以及與產(chǎn)品相關(guān)的規(guī)定，大多數(shù)公司都設(shè)有專(zhuān)門(mén)處理此類(lèi)問(wèn)題的職位或部門(mén)，有些法規(guī)會(huì)對(duì)保單的形式和費(fèi)率有專(zhuān)門(mén)的要求，或?qū)M(fèi)率的精算說(shuō)明及評(píng)估有強(qiáng)制性要求。

3.2 產(chǎn)品定價(jià)方法

保險(xiǎn)費(fèi)率是保險(xiǎn)人計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)的依據(jù)，是保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人收取的每單位保險(xiǎn)金額的保險(xiǎn)費(fèi)。合理厘定費(fèi)率是保險(xiǎn)公司在開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種或改進(jìn)老險(xiǎn)種時(shí)必須面對(duì)的重要問(wèn)題，直接關(guān)系到保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和地位。在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，一些慣用的定價(jià)方法開(kāi)始暴露出自身的缺陷，新的定價(jià)方法應(yīng)運(yùn)而生，下面，我們針對(duì)這幾種不同的方法分別進(jìn)行介紹：

（1）凈保費(fèi)加成法。人壽保險(xiǎn)的保費(fèi)由凈保費(fèi)和附加保費(fèi)構(gòu)成。凈保費(fèi)是保險(xiǎn)人承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任的成本。在計(jì)算凈保費(fèi)時(shí)，一般只考慮死亡率和利息因素。附加保費(fèi)則可分為附加費(fèi)用和利潤(rùn)，附加費(fèi)用包括管理費(fèi)、傭金和手續(xù)費(fèi)等，個(gè)人傭金由支付給人的直接傭金和間接傭金構(gòu)成。

凈保費(fèi)加成法根據(jù)精算現(xiàn)值相等的原則把費(fèi)用和預(yù)期利潤(rùn)分?jǐn)偟矫恳荒甑谋ＹM(fèi)中確定總保費(fèi)。計(jì)算凈保費(fèi)的基本公式是凈保費(fèi)的精算現(xiàn)值與保險(xiǎn)給付的精算現(xiàn)值。在確定了凈保費(fèi)后，利用精算現(xiàn)值相等的原則把費(fèi)用和預(yù)定利潤(rùn)分?jǐn)偟矫磕甑谋ＹM(fèi)中就得到了毛保費(fèi)。

（2）資產(chǎn)份額法。這種方法與資產(chǎn)份額有著密切的聯(lián)系。如果保險(xiǎn)公司打算對(duì)大量相同保單進(jìn)行資產(chǎn)規(guī)劃，首先應(yīng)該對(duì)一系列定價(jià)因子提出假設(shè)，包括保費(fèi)、費(fèi)用、死亡給付、退保給付和期望紅利等。在每個(gè)時(shí)間點(diǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)該勾畫(huà)出凈現(xiàn)金流，然后通過(guò)一定的利率累積即可得到每個(gè)時(shí)點(diǎn)的資產(chǎn)。資產(chǎn)份額類(lèi)似于一個(gè)收支賬戶，每年的保險(xiǎn)費(fèi)和利息收入作為收入項(xiàng)，死亡保險(xiǎn)金、生存給付金、退保金、紅利和費(fèi)用作為支出項(xiàng)。計(jì)算結(jié)果為單位保額有效保單的資產(chǎn)及資產(chǎn)份額。資產(chǎn)份額代表的是資產(chǎn)，期末準(zhǔn)備金代表的是負(fù)債，兩者都是針對(duì)保單年度末的單位有效保額而言，盈余即是資產(chǎn)份額與準(zhǔn)備金之間的差額。

資產(chǎn)份額定價(jià)法是選擇一個(gè)試驗(yàn)性保險(xiǎn)費(fèi)，通過(guò)利潤(rùn)測(cè)試進(jìn)行檢驗(yàn)，判斷是否滿足公司的利潤(rùn)目標(biāo)。如果結(jié)果與公司的利潤(rùn)指標(biāo)相差很遠(yuǎn)，則更換新的保費(fèi)重新計(jì)算，直到選取的保費(fèi)假設(shè)能夠與公司的利潤(rùn)目標(biāo)更為接近。

（3）宏觀定價(jià)法。宏觀定價(jià)法是以業(yè)務(wù)規(guī)劃為基礎(chǔ)的定價(jià)過(guò)程。定價(jià)不是從單位產(chǎn)品利潤(rùn)出發(fā)，而是根據(jù)總利潤(rùn)最大的原則，始終以總利潤(rùn)作為判斷產(chǎn)品本身及其價(jià)格優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。宏觀定價(jià)法給出一系列測(cè)試的價(jià)格，對(duì)每一價(jià)格考慮若干種銷(xiāo)售方案，并計(jì)算出每一對(duì)價(jià)格與銷(xiāo)售量方案的總體利潤(rùn)，從中選取總體利潤(rùn)最大的一對(duì)，得到最優(yōu)價(jià)格。宏觀定價(jià)法是在實(shí)踐的基礎(chǔ)上對(duì)傳統(tǒng)定價(jià)方法的改進(jìn)，它的優(yōu)點(diǎn)在于能夠最大程度上使產(chǎn)品的價(jià)格達(dá)到最優(yōu)，保證公司安全運(yùn)行；另外它還在一定程度上解決了精算部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)之間的沖突，使它們之間的利益趨向一致。定價(jià)不再僅是精算師的責(zé)任，而是精算部門(mén)與熟悉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、了解市場(chǎng)需求的業(yè)務(wù)部門(mén)共同制定出合理的價(jià)格，從而確保公司預(yù)期利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3.3 定價(jià)假設(shè)

定價(jià)過(guò)程中應(yīng)考慮的因素很多，而且這些因素對(duì)于不同的產(chǎn)品或不同的客戶群會(huì)有所不同，下面對(duì)定價(jià)中的一些基本常見(jiàn)假設(shè)進(jìn)行說(shuō)明。

（1）死亡率。死亡率假設(shè)在人壽保險(xiǎn)、傷殘保險(xiǎn)和年金產(chǎn)品定價(jià)中都是關(guān)鍵的假設(shè)之一。“死亡率表”是用來(lái)描述死亡率的常用模型，它描述了死亡率與年齡和保單持續(xù)時(shí)間的關(guān)系。性別、險(xiǎn)種和風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)是人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)中常用的費(fèi)率因子，死亡率受到個(gè)人因素、環(huán)境、地域、文化、核保標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)療服務(wù)水平等多種因素影響。估計(jì)死亡率時(shí)，精算師往往結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)和險(xiǎn)種特征，用“死亡率水平”對(duì)行業(yè)生命表進(jìn)行調(diào)整，從而得到定價(jià)死亡發(fā)生率假設(shè)。壽險(xiǎn)公司自身的死亡率經(jīng)驗(yàn)對(duì)定價(jià)的死亡率假設(shè)影響很大，而且各公司之間的經(jīng)驗(yàn)死亡率也可能具有較大的差別。

（2）利率。壽險(xiǎn)公司的利率假設(shè)可以視為保單持有人未來(lái)的收益率，也可以視為單純根據(jù)死亡率計(jì)算的保費(fèi)的折減。壽險(xiǎn)大多是長(zhǎng)期險(xiǎn)，壽險(xiǎn)公司假設(shè)的利率能否實(shí)現(xiàn)，要看其未來(lái)投資收益。因此，利率假設(shè)必須十分慎重。精算人員一般在確定假設(shè)利率之前要與投資部門(mén)進(jìn)行協(xié)商，他們能提供本公司及其他公司過(guò)去的投資收益情況及對(duì)未來(lái)投資收益的預(yù)測(cè)。

利率假設(shè)對(duì)于保險(xiǎn)公司，特別是傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司的定價(jià)十分重要，由于保單有效期內(nèi)利率是固定不變的，因此利率風(fēng)險(xiǎn)不容忽視。當(dāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)處于高速發(fā)展階段或衰退動(dòng)蕩階段時(shí)，往往伴隨市場(chǎng)利率的大幅度調(diào)整波動(dòng)，壽險(xiǎn)公司在進(jìn)行利率假設(shè)時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，常采取較為保守的態(tài)度。

（3）退保率。一般而言，退保率假設(shè)基于本公司的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，而各公司之間由于各種差別而使退保率大相徑庭，如果公司經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)有限，可以找與公司經(jīng)營(yíng)狀況相類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，再根據(jù)年齡、性別、保額等因素進(jìn)行調(diào)整。對(duì)某些新的險(xiǎn)種，退保率假設(shè)只能基于精算人員的判斷估計(jì)。這種判斷越多，就越需要對(duì)該險(xiǎn)種在不同情形下的退保率進(jìn)行檢驗(yàn)，當(dāng)退保率過(guò)高時(shí)，甚至有必要對(duì)產(chǎn)品重新定價(jià)。

（4）費(fèi)用及傭金。制定定價(jià)假設(shè)時(shí)，精算師要進(jìn)一步找到各類(lèi)費(fèi)用與保費(fèi)、保額和保單件數(shù)的關(guān)系，從而得到產(chǎn)品定價(jià)模型中的費(fèi)用率假設(shè)。Chalke指出[3]，精算師應(yīng)將最基本的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理應(yīng)用于利潤(rùn)最大化定價(jià)中，即選取邊際成本等于邊際收入的點(diǎn)，所有成本最終都是邊際成本。

傭金數(shù)額則是與保單銷(xiāo)售規(guī)模及維持情況直接相關(guān)，公司會(huì)在保單生命周期的不同階段支付傭金。通常，公司對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售中介的超額業(yè)務(wù)量提供獎(jiǎng)勵(lì)傭金和附加傭金，因此，傭金支出是對(duì)初始銷(xiāo)售和后續(xù)業(yè)務(wù)維持的回報(bào)，較高的傭金在提高成本的同時(shí)，會(huì)鼓勵(lì)中介銷(xiāo)售更多本公司的產(chǎn)品，并且優(yōu)先于其他公司的產(chǎn)品。

除上述因素之外，定價(jià)假設(shè)還應(yīng)包含件均保額、紅利水平、萬(wàn)能結(jié)算利率、賠付率、稅收及相關(guān)監(jiān)管費(fèi)用等因素，在運(yùn)用定價(jià)模型開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的過(guò)程中，可能實(shí)際情況與假設(shè)存在很顯著的偏差，應(yīng)充分考慮經(jīng)驗(yàn)偏差造成的財(cái)務(wù)影響，以免影響保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。

4 產(chǎn)品管理

從廣義上來(lái)講，保險(xiǎn)反映的是一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系，本質(zhì)是“經(jīng)濟(jì)保障”，而保險(xiǎn)形式（保單）是充當(dāng)這種經(jīng)濟(jì)保障的“特殊商品”。保險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)形的，它的特征不像有形產(chǎn)品那樣可以讓客戶感知、衡量。而在目前的實(shí)踐中我們也看到，僅僅受到專(zhuān)業(yè)技術(shù)訓(xùn)練的精算人員，他們理解的保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)多為產(chǎn)品定價(jià)，而在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理循環(huán)中，還有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)就是產(chǎn)品管理。產(chǎn)品管理工作涉及現(xiàn)有產(chǎn)品的追蹤評(píng)估、老產(chǎn)品的停售及更新?lián)Q代等。具體的管理建議可能包括修改現(xiàn)有的產(chǎn)品推廣方案、改變公司的整體銷(xiāo)售策略、停售現(xiàn)有產(chǎn)品。不同的管理措施都可能引發(fā)新的產(chǎn)品需求，啟動(dòng)新一輪的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理循環(huán)，如此反復(fù)。

在產(chǎn)品管理過(guò)程中，建立有效的監(jiān)控和反饋體系對(duì)新產(chǎn)品的成功非常重要。在新產(chǎn)品推出后，對(duì)其表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)控是產(chǎn)品管理過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，同時(shí)可滿足經(jīng)營(yíng)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)務(wù)管理的需要。監(jiān)控可由3個(gè)部分組成：明確監(jiān)控對(duì)象、收集數(shù)據(jù)與分析結(jié)果、結(jié)果的反饋。監(jiān)控是為了比較目標(biāo)變量的實(shí)際值與預(yù)測(cè)值，并根據(jù)分析結(jié)果修正模型或?qū)ふ倚碌慕鉀Q方案。即使產(chǎn)品在初期能夠較好地符合開(kāi)發(fā)時(shí)的預(yù)期，但真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境也可能很快就偏離理想狀態(tài)，所以在產(chǎn)品管理過(guò)程中，需要持續(xù)對(duì)產(chǎn)品及其市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)控，并重復(fù)評(píng)估。監(jiān)控結(jié)果是精算管理系統(tǒng)的最后一個(gè)步驟，通過(guò)監(jiān)控結(jié)果，可發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，以上修正錯(cuò)誤，尋求更合適的解決方案。

在實(shí)務(wù)中，精算人員經(jīng)常關(guān)注的問(wèn)題有：保單的特點(diǎn)是否與預(yù)期一致；銷(xiāo)售狀況是否達(dá)到預(yù)期；客戶對(duì)產(chǎn)品的接受程度；銷(xiāo)售成本以及管理效率；定價(jià)時(shí)的財(cái)務(wù)目標(biāo)是否達(dá)到；敏感度測(cè)試的關(guān)鍵假設(shè)和參數(shù)。具體來(lái)說(shuō)，精算師在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理中的工作包括：

（1）產(chǎn)品形態(tài)的設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)費(fèi)率和業(yè)務(wù)規(guī)模的初步擬定、相關(guān)資料的準(zhǔn)備和產(chǎn)品的售后追蹤分析。其中，保費(fèi)擬定方面，精算師的作用是根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，通過(guò)對(duì)被保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)以及保險(xiǎn)產(chǎn)品盈利能力的評(píng)估，確定合理費(fèi)率。

（2）新產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司增加額外的資本需求，精算師應(yīng)在評(píng)估不同性質(zhì)、不同期限產(chǎn)品組合帶來(lái)的整體風(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)上，結(jié)合公司現(xiàn)有的資本水平和償付能力水平，確定適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模。

（3）在產(chǎn)品售前和售后，精算師應(yīng)確定合理的核保標(biāo)準(zhǔn)、分析現(xiàn)金流狀況以及后續(xù)評(píng)估。建立合理的核保和跟蹤評(píng)價(jià)規(guī)則，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率、利潤(rùn)與預(yù)期的比較、利源分析、產(chǎn)品線比重、市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)行全方位評(píng)估，并決定是否對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的費(fèi)率進(jìn)行調(diào)整，或者停止銷(xiāo)售。

此外，在實(shí)際開(kāi)發(fā)管理工作中，各部門(mén)合作也面臨著一些問(wèn)題，例如，由不同部門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、核保和精算工作，其結(jié)果可能無(wú)法令人滿意。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是為了支持和實(shí)現(xiàn)公司的整體戰(zhàn)略，從這個(gè)意義上講，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)更像是公司戰(zhàn)略管理的組成部分，因此，需組織協(xié)調(diào)各部門(mén)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的問(wèn)題。由于受到多方因素的影響，管理模式是千差萬(wàn)別的，具體設(shè)置與權(quán)力分配上公司間存在著差異，這與市場(chǎng)特征、制度環(huán)境以及組織架構(gòu)是分不開(kāi)的。

主要參考文獻(xiàn)

[1][澳]克萊爾·貝利斯. 精算管理控制系統(tǒng)[M]. 王曉軍，譯.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2004.

篇5

2019年是公司的轉(zhuǎn)折之年，也是創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理部的成立之年。在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，我們的工作重心主要是加強(qiáng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)開(kāi)展，建立創(chuàng)新工作機(jī)制，規(guī)劃管理互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，規(guī)劃和推動(dòng)政府、股東及重大客戶業(yè)務(wù)合作，整體上取得了一些成績(jī)，同時(shí)也存在不足之處。回顧過(guò)去，展望未來(lái)，在新的一年里，我們要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為突破，鞏固成績(jī)，彌補(bǔ)不足，以昂揚(yáng)的斗志去迎接新的挑戰(zhàn)。

下面我主要匯報(bào)以下三個(gè)方面。

一、2019年取得的主要成績(jī)

（一）上半年直銷(xiāo)事業(yè)部經(jīng)營(yíng)指標(biāo)良好。

在2019年上半年，創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理部仍以事業(yè)部的模式經(jīng)營(yíng)，并在經(jīng)營(yíng)結(jié)果、專(zhuān)業(yè)化建設(shè)、大項(xiàng)目拓展方面取得了一定成績(jī)：一是邊際成本率89.92%，基本達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)要求；二是進(jìn)一步強(qiáng)化管理職能，加強(qiáng)費(fèi)用管控；三是大項(xiàng)目及重點(diǎn)客戶簽單超額完成任務(wù)；四是在創(chuàng)新方向探索方面取得一定成果。直銷(xiāo)事業(yè)部前期在市場(chǎng)上的探索為創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理部今后的發(fā)展打下一定基礎(chǔ)。

（二）創(chuàng)新機(jī)制初見(jiàn)雛形，開(kāi)啟創(chuàng)新工作新局面。

2019年下半年創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理部正式成立，伴隨著公司一系列改革創(chuàng)新的舉措，作為業(yè)務(wù)管理部門(mén)，我部也在積極探索和踐行公司未來(lái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的方向。在創(chuàng)新機(jī)制建設(shè)方面，下半年共完成五項(xiàng)創(chuàng)新制度的編寫(xiě)，并實(shí)施《珠峰保險(xiǎn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理辦法》、《珠峰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司重點(diǎn)項(xiàng)目管理辦法》、《珠峰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)管理辦法》等一系列創(chuàng)新管理辦法，意在通過(guò)基礎(chǔ)規(guī)則的對(duì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行引導(dǎo)，為今后公司大力發(fā)展創(chuàng)新型業(yè)務(wù)夯實(shí)基礎(chǔ)。另外，為持續(xù)推進(jìn)公司改革創(chuàng)新，在全司營(yíng)造創(chuàng)新氛圍，內(nèi)外部兼顧建立創(chuàng)新交流機(jī)制，進(jìn)一步增強(qiáng)員工參與創(chuàng)新的積極性，創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理部從總公司到機(jī)構(gòu)組織了多場(chǎng)培訓(xùn)及活動(dòng)，包括“車(chē)聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)在貨車(chē)風(fēng)控方面應(yīng)用”講座、“創(chuàng)新項(xiàng)目評(píng)選活動(dòng)”、“全員微客活動(dòng)”等，同時(shí)在公司內(nèi)網(wǎng)多期創(chuàng)新月刊，通過(guò)一系列的創(chuàng)新活動(dòng)發(fā)掘公司在產(chǎn)品及科技、制度流程、服務(wù)等多方面的創(chuàng)新方案及建議舉措，激發(fā)了創(chuàng)新潛能。活動(dòng)中各部門(mén)、各機(jī)構(gòu)積極參與，勇于發(fā)聲，為公司挖掘和培養(yǎng)創(chuàng)新人才做好儲(chǔ)備，而這些創(chuàng)新舉措也有望在未來(lái)進(jìn)一步發(fā)揮作用，為公司和客戶帶來(lái)更高價(jià)值。

（三）多個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目取得進(jìn)展與突破，通過(guò)實(shí)踐為公司形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而不懈努力。

創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理部堅(jiān)持以創(chuàng)新謀求突破，伴隨著創(chuàng)新工作機(jī)制建設(shè)，同時(shí)充分關(guān)注及拓展重點(diǎn)項(xiàng)目，包括全國(guó)僧伽住院健康險(xiǎn)、WWF生態(tài)保險(xiǎn)項(xiàng)目等多個(gè)項(xiàng)目在今年相繼取得了進(jìn)展與突破。生態(tài)保險(xiǎn)項(xiàng)目方面：公司內(nèi)部方面，經(jīng)過(guò)前期完成生態(tài)保險(xiǎn)項(xiàng)目的可行性研究報(bào)告并通過(guò)董事會(huì)、股東會(huì)審議，今年公司正式成立生態(tài)保險(xiǎn)項(xiàng)目組，隨后項(xiàng)目組在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持與各部門(mén)的配合下，完成了與WWF合作備忘錄簽訂，擬定了與WWF聯(lián)席項(xiàng)目組項(xiàng)目管理章程，注冊(cè)上報(bào)了《生態(tài)保護(hù)區(qū)巡護(hù)人員團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)》及其附加險(xiǎn)種。對(duì)外方面，項(xiàng)目組組織參加了地球一小時(shí)、99公益日、洞庭湖觀鳥(niǎo)節(jié)等三次全國(guó)性重要活動(dòng)，并與合作公關(guān)公司藍(lán)色光標(biāo)進(jìn)行項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)宣傳策劃。生態(tài)保險(xiǎn)項(xiàng)目組全年共組織召開(kāi)7次項(xiàng)目組工作會(huì)議、兩次WWF聯(lián)席會(huì)議、兩次公關(guān)公司宣傳會(huì)議。12月底我司還將與WWF、保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、林業(yè)草原局共同參與協(xié)辦“融益綠色金融公益論壇”，這更將充分展示我公司在社會(huì)責(zé)任感方面勇于擔(dān)當(dāng)?shù)男蜗?，通過(guò)積極組織參與各項(xiàng)活動(dòng)，在與政策監(jiān)管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)際公益組織、公關(guān)媒體的接洽中，該項(xiàng)目獲得各界的充分贊許與支持，項(xiàng)目組也將更加堅(jiān)定信念，為公司有朝一日形成獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力而繼續(xù)努力。 

全國(guó)僧伽大病項(xiàng)目方面：自2017年中標(biāo)以來(lái)，在各部門(mén)和分公司的支持下，項(xiàng)目組積極推進(jìn)，相繼拜訪了西藏自治區(qū)民宗委、西藏自治區(qū)佛教協(xié)會(huì)，對(duì)拉薩市內(nèi)布達(dá)拉宮、大昭寺、堆龍乃瓊鎮(zhèn)達(dá)扎寺等多家寺廟進(jìn)行了拜訪和項(xiàng)目推廣，并與僧伽基金會(huì)共同對(duì)西藏分公司員工進(jìn)行了項(xiàng)目培訓(xùn)。目前項(xiàng)目已完成首批人員保單出單，產(chǎn)生保費(fèi)收入10284.84元。西藏佛協(xié)和民宗委相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)珠峰保險(xiǎn)“公益+保險(xiǎn)”的創(chuàng)新探索表示贊許，同時(shí)也肯定了珠峰保險(xiǎn)作為西藏人民自己的保險(xiǎn)公司勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的舉動(dòng)。

其他創(chuàng)新項(xiàng)目方面，創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理部與商涌科技、眾安科技、大象保險(xiǎn)大數(shù)據(jù)研究中心三家企業(yè)進(jìn)行了應(yīng)用于健康險(xiǎn)智能核保模型、風(fēng)控、大數(shù)據(jù)反欺詐理賠應(yīng)用的合作。與大象保險(xiǎn)、天眼互聯(lián)、貝殼金控、康旅集團(tuán)、丁香園線上診療平臺(tái)五家企業(yè)進(jìn)行了業(yè)務(wù)接洽，同時(shí)完成與西藏旅游產(chǎn)業(yè)網(wǎng)和優(yōu)保科技的三方協(xié)議簽訂。以上合作與洽談將作為未來(lái)我司在其他創(chuàng)新領(lǐng)域進(jìn)行探索的前提和基礎(chǔ)。

（四）完成互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，為科技賦能創(chuàng)新指明方向。

隨著互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)處的建立，我部在進(jìn)一步實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略方面也取得進(jìn)展?；A(chǔ)建設(shè)方面撰寫(xiě)完成互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，形成珠峰互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)建設(shè)方案（初稿），牽頭進(jìn)行公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)性梳理自查并完成自查報(bào)告；產(chǎn)品方面提出“救援保”創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品建議方案并協(xié)同相關(guān)產(chǎn)品部門(mén)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)；業(yè)務(wù)拓展方面與貝殼找房租客、小米金融、人保金服規(guī)模類(lèi)、阿爾法順風(fēng)車(chē)等四家平臺(tái)在意外險(xiǎn)、老年人意外險(xiǎn)、乘客意外險(xiǎn)等多個(gè)險(xiǎn)種和項(xiàng)目方面達(dá)成合作意，部分已確定產(chǎn)品方案。在構(gòu)建基礎(chǔ)制度與業(yè)務(wù)拓展的過(guò)程中，創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理部不斷尋找和調(diào)整我司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的定位與發(fā)展方向，在考慮成本和實(shí)際業(yè)務(wù)需求的情況下，對(duì)科技賦能創(chuàng)新業(yè)務(wù)進(jìn)行積極的探索和嘗試。

（五）微客渠道工作持續(xù)推進(jìn)，結(jié)合現(xiàn)有微客系統(tǒng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

2019年微客項(xiàng)目組歸屬創(chuàng)新業(yè)務(wù)部管理，主要工作完成情況匯報(bào)如下：微客產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，截至2019年6月，微客平臺(tái)已上線保險(xiǎn)產(chǎn)品7大類(lèi)，15小類(lèi)，滿足2019年上半年用戶需求。微客系統(tǒng)建設(shè)方面，負(fù)責(zé)移動(dòng)端業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、用戶體驗(yàn)優(yōu)化等，2019年實(shí)現(xiàn)部分計(jì)劃開(kāi)發(fā)并得到用戶認(rèn)可。按照領(lǐng)導(dǎo)指示，按季度制定會(huì)員、機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)方案，其中二季度拉動(dòng)同期保費(fèi)增長(zhǎng)20%。三季度修訂基本法，向總裁室匯報(bào)微客“一套系統(tǒng)，兩個(gè)主體”轉(zhuǎn)型方案。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方面2019年舉辦年度精英會(huì)員大會(huì)，會(huì)議期間主要負(fù)責(zé)會(huì)議文件撰寫(xiě)、會(huì)議日程安排等，與地接分公司做好對(duì)接工作，確保了會(huì)議的順利召開(kāi)。制定“四季度全員微客活動(dòng)”獎(jiǎng)勵(lì)方案，組織培訓(xùn)、落地實(shí)施，全司注冊(cè)率60%以上。完成本年度微客公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)內(nèi)容撰寫(xiě)，培養(yǎng)用戶黏度，提高用戶活躍度；文章獲得平臺(tái)10%粉絲的關(guān)注及轉(zhuǎn)發(fā)。2019年成功舉辦六期微客線上小課堂專(zhuān)欄，負(fù)責(zé)文章內(nèi)容撰寫(xiě)及解答，受到廣大會(huì)員的認(rèn)可。系統(tǒng)切換方面：完成微客切換第三方系統(tǒng)，所涉及條線人員變動(dòng)、新系統(tǒng)切換開(kāi)發(fā)、處理原系統(tǒng)遺留業(yè)務(wù)及費(fèi)用、新人內(nèi)部培訓(xùn)等工作皆順利完成。

 

二、當(dāng)前工作面臨的主要困難

創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理部經(jīng)過(guò)半年的運(yùn)營(yíng)，雖然取得了一定的成績(jī)，但也存在一些經(jīng)營(yíng)管理方面的問(wèn)題，在運(yùn)營(yíng)機(jī)制和項(xiàng)目拓展方面仍面臨很艱巨的任務(wù)與挑戰(zhàn)，主要包括幾個(gè)方面。

（一）傳統(tǒng)思維難以摒除，機(jī)構(gòu)創(chuàng)新仍需理順。缺少與機(jī)構(gòu)溝通交流的機(jī)會(huì)，難以從當(dāng)前市場(chǎng)中挖掘機(jī)遇和人才。缺少對(duì)機(jī)構(gòu)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和提升。

（二）在項(xiàng)目拓展中應(yīng)提煉市場(chǎng)需求，利用創(chuàng)新產(chǎn)品和渠道上下游關(guān)系的整合進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)創(chuàng)新潛力，圍繞客戶打造以產(chǎn)品為中心的保險(xiǎn)服務(wù)。

（三）重客保費(fèi)任務(wù)較艱巨，發(fā)展模式仍需建立。

（四）互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、微客業(yè)務(wù)的發(fā)展定位仍待理順。

三、2020年工作思路

2020年將是創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理部成立的第一個(gè)完整年度，我們將在公司大力支持下，在借助科技力量的基礎(chǔ)上，提升運(yùn)營(yíng)能力，以差異化的發(fā)展策略，通過(guò)市場(chǎng)的探索努力挖掘國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力，發(fā)揮創(chuàng)新潛能，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

（一）統(tǒng)一思想，總分合力推動(dòng)創(chuàng)新

一是在當(dāng)前創(chuàng)新機(jī)制的基礎(chǔ)下，加強(qiáng)機(jī)構(gòu)參與度，機(jī)構(gòu)層面加強(qiáng)對(duì)創(chuàng)新項(xiàng)目的宣導(dǎo)，上下統(tǒng)一思想，增加與機(jī)構(gòu)在創(chuàng)新項(xiàng)目方面的溝通，理順與機(jī)構(gòu)的關(guān)系，由下自上推動(dòng)基層自發(fā)創(chuàng)新，培養(yǎng)機(jī)構(gòu)勤于思考，勇于實(shí)踐的創(chuàng)新思維和習(xí)慣。

（二）重點(diǎn)項(xiàng)目積極推動(dòng)

二是積極推動(dòng)重點(diǎn)項(xiàng)目，以生態(tài)保險(xiǎn)項(xiàng)目為例，與公司相關(guān)職能部門(mén)配合，在公司品宣建設(shè)方面凸顯創(chuàng)新職能，提升公司凝聚力和員工榮譽(yù)感，提升公司內(nèi)涵價(jià)值，建設(shè)良性的具有正能量的企業(yè)文化，提高員工的榮譽(yù)感和歸屬感，吸引一批符合公司價(jià)值觀的優(yōu)秀人才，建設(shè)珠峰特色的企業(yè)文化制度。按進(jìn)度執(zhí)行推動(dòng)巡護(hù)員技能大賽、野生動(dòng)物日、地球一小時(shí)、巡護(hù)員日等多項(xiàng)活動(dòng)，并利用團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)、微信群活動(dòng)、公眾號(hào)定期專(zhuān)題活動(dòng)、生態(tài)保護(hù)講座等多種形式增強(qiáng)全司參與度，在行業(yè)及社會(huì)中尋找創(chuàng)造公司發(fā)聲機(jī)會(huì)，通過(guò)組織及參與最美巡護(hù)員評(píng)比、客戶互動(dòng)推廣活動(dòng)、生態(tài)產(chǎn)品論壇、2020年國(guó)際生物多樣性公約大會(huì)等活動(dòng)宣傳推廣公司品牌，樹(shù)立企業(yè)形象。

在產(chǎn)品研發(fā)與推廣上，深入保護(hù)地進(jìn)行數(shù)據(jù)采集調(diào)研工作，與目標(biāo)群體進(jìn)行當(dāng)面溝通交流，確定目標(biāo)群體的真實(shí)保險(xiǎn)需求，收集第一手?jǐn)?shù)據(jù)并形成數(shù)據(jù)報(bào)告，與試點(diǎn)區(qū)域政府機(jī)關(guān)溝通保險(xiǎn)需求、預(yù)算類(lèi)型等，完成野生動(dòng)物肇事險(xiǎn)的條款編寫(xiě)及產(chǎn)品設(shè)計(jì)，根據(jù)前期采集數(shù)據(jù)、保險(xiǎn)需求、政府預(yù)算等方面內(nèi)容對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精算定價(jià)，在政府申請(qǐng)預(yù)算前完成產(chǎn)品的報(bào)備，邀請(qǐng)環(huán)境保護(hù)專(zhuān)家、保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家進(jìn)行論證，與WWF合力建設(shè)生態(tài)保險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)，結(jié)合科技手段，進(jìn)行常態(tài)化的數(shù)據(jù)采集、分析、系統(tǒng)化管理應(yīng)用工作，計(jì)劃在2019年建立5個(gè)試點(diǎn)區(qū)域，承保15萬(wàn)巡護(hù)員。

（三）結(jié)合市場(chǎng)需求，發(fā)力產(chǎn)品創(chuàng)新

深入拓展健康險(xiǎn)及相關(guān)上下游產(chǎn)業(yè)。針對(duì)目前健康險(xiǎn)突出的賠付狀況（尤其是經(jīng)營(yíng)一年期健康險(xiǎn)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司），市場(chǎng)上涌現(xiàn)出了許多以互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)打造風(fēng)險(xiǎn)管控系統(tǒng)的科技公司。創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理部將在前期的基礎(chǔ)上，與多家科技公司進(jìn)行了接觸，嘗試建立風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)模型，通過(guò)校驗(yàn)法院失信執(zhí)行名單、銀行信貸數(shù)據(jù)、手機(jī)號(hào)注冊(cè)數(shù)據(jù)、車(chē)輛租賃數(shù)據(jù)等多方面數(shù)據(jù)，結(jié)合特定的模型和規(guī)則，進(jìn)行投保前的欺詐風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別篩選。針對(duì)健康險(xiǎn)上下游行業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，健康險(xiǎn)上游行業(yè)包括制藥、醫(yī)療器械、養(yǎng)老等；下游行業(yè)包括醫(yī)院、診所、美容等；利用在線醫(yī)療或科技平臺(tái)擁有的醫(yī)療資源，通過(guò)健康險(xiǎn)作為紐帶，將藥廠和醫(yī)院的上下游資源有效整合，利用部分制藥企業(yè)存在對(duì)特殊保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求，如糖尿病藥物的療效險(xiǎn)種、發(fā)燒險(xiǎn)或其他產(chǎn)品責(zé)任相關(guān)的險(xiǎn)種，此類(lèi)業(yè)務(wù)制藥廠家往往愿意兜底賠付；同時(shí)對(duì)下游醫(yī)療系統(tǒng)信息的整合，也可以為保險(xiǎn)公司在健康險(xiǎn)理賠過(guò)程中進(jìn)行有效的信息共享與防欺詐，對(duì)過(guò)度醫(yī)療、違規(guī)用藥、掛床等違規(guī)行為進(jìn)行及時(shí)的調(diào)查，同時(shí)也便于保險(xiǎn)公司對(duì)責(zé)任免除外的既往癥的進(jìn)行調(diào)查處理。

（四）重客及股東業(yè)務(wù)砥礪前進(jìn)，勿忘初心

業(yè)務(wù)層面力爭(zhēng)完成公司下達(dá)的重客保費(fèi)任務(wù)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)層面同時(shí)嘗試建立重客團(tuán)隊(duì)，逐步配套重客基本法等公司文件。與500強(qiáng)等知名企業(yè)建立合作戰(zhàn)略關(guān)系，積極促進(jìn)總對(duì)總協(xié)議的簽署，著力發(fā)展大型客戶。探索股東、政府創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，利用職域營(yíng)銷(xiāo)等手段與客戶建立緊密關(guān)系，切實(shí)服務(wù)政府及股東。

（五）啟動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，構(gòu)建定制化互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

初步搭建公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)體系：?jiǎn)?dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，to B和to C兩手抓，并在考慮成本和實(shí)際業(yè)務(wù)需求的情況下，充分結(jié)合現(xiàn)有微客系統(tǒng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，著力打造公司整體的新型直銷(xiāo)渠道。

  把推進(jìn)與第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)業(yè)務(wù)合作以及搭建線上全流程的保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)作為下一步的重點(diǎn)工作，啟動(dòng)與第三方業(yè)務(wù)的拓展和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)需求梳理、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的相關(guān)工作。完成基礎(chǔ)平臺(tái)搭建后，將互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)展為工具和媒介，根據(jù)客戶的選擇和實(shí)際業(yè)務(wù)需求，在平臺(tái)層面引入保險(xiǎn)科技手段提高產(chǎn)品體驗(yàn)，結(jié)合不同場(chǎng)景增加高頻增值服務(wù)，著力將互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)打造為可定制化、靈活多用的平臺(tái)，提高自營(yíng)平臺(tái)粘性促進(jìn)轉(zhuǎn)化。在線咨詢、投保、核保、理賠等基礎(chǔ)功能上，與科技公司合作形成逐步形成智能化提高效率降低成本。圍繞客戶需求進(jìn)行資源整合實(shí)現(xiàn)違章查詢、加油、洗車(chē)、保養(yǎng)、代辦等專(zhuān)屬增值服務(wù)，客戶必須登錄官方平臺(tái)方可享受，從而打造公司品牌影響力，建立用戶認(rèn)知和良好的體驗(yàn)，提高客戶粘性，通過(guò)相對(duì)高頻的配套服務(wù)促進(jìn)低頻的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。產(chǎn)品層面以非車(chē)險(xiǎn)為主，走精品與共創(chuàng)路線。

自營(yíng)產(chǎn)品打造爆款走精品路線，提供給客戶的不僅僅是一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品而是一整套風(fēng)險(xiǎn)解決方案?？梢詮谋旧碣Y源較為豐富的西藏地區(qū)進(jìn)行挖掘和深耕，打造進(jìn)藏旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品領(lǐng)先品牌；場(chǎng)景創(chuàng)新產(chǎn)品可以探索風(fēng)險(xiǎn)共創(chuàng)或者股權(quán)層面合作，從而實(shí)現(xiàn)流量獲取數(shù)據(jù)回流，從而利用大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)精算定價(jià)，打造真正的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。渠道層面業(yè)務(wù)前期以對(duì)外合作為主，自營(yíng)平臺(tái)以優(yōu)化服務(wù)為主。對(duì)于中小財(cái)險(xiǎn)公司而言，剛剛開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)自營(yíng)業(yè)務(wù)會(huì)面臨流量低且獲客成本較高的困境，故建議前期利用自身的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和服務(wù)，優(yōu)先選擇與大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)或保險(xiǎn)中介網(wǎng)站等流量平臺(tái)合作，從而獲取流量業(yè)務(wù)，積累互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)。自營(yíng)平臺(tái)的應(yīng)當(dāng)同步做好業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化以及服務(wù)功能的建設(shè)先練好內(nèi)功，實(shí)現(xiàn)客戶留存。通過(guò)逐步遞進(jìn)構(gòu)建自營(yíng)平臺(tái)、循序漸進(jìn)發(fā)展積累用戶、通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)留住用戶、通過(guò)利益刺激二次轉(zhuǎn)化、通過(guò)良好體驗(yàn)和激勵(lì)機(jī)制促進(jìn)推薦五個(gè)階段完成互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展，在微信+小程序官方平臺(tái)搭建完成的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步優(yōu)化完善相關(guān)功能，協(xié)同客服部探索增值服務(wù)的實(shí)現(xiàn)方式，建立在線會(huì)員權(quán)益體系。自營(yíng)業(yè)務(wù)在微信官方平臺(tái)搭建好的基礎(chǔ)上，定期更新微信平臺(tái)內(nèi)容，提高用戶留存，利用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和消息推送提高二次轉(zhuǎn)化提高自營(yíng)業(yè)務(wù)。

對(duì)外合作上力爭(zhēng)上線2-4家互聯(lián)網(wǎng)大流量平臺(tái)業(yè)務(wù)，不斷積累公司相關(guān)團(tuán)隊(duì)和部門(mén)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。力爭(zhēng)上線2-4家場(chǎng)景保險(xiǎn)共創(chuàng)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新能力的提升?？萍紤?yīng)用上實(shí)現(xiàn)基于業(yè)務(wù)流程的保險(xiǎn)科技應(yīng)用落地，例如定損保、智能客服等，通過(guò)科技賦能的手段降低公司運(yùn)營(yíng)成本。通過(guò)協(xié)同相關(guān)部門(mén)力爭(zhēng)上線違章查詢、道路救援、代駕、洗車(chē)等服務(wù)完成整體整合。

（六）微客與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)融合發(fā)展

一是微客納入互聯(lián)網(wǎng)自營(yíng)業(yè)務(wù)，擬負(fù)責(zé)自營(yíng)移動(dòng)平臺(tái)系統(tǒng)搭建，提出符合低成本、高性能的系統(tǒng)架構(gòu)方案，與開(kāi)發(fā)方高效配合，共同完成開(kāi)發(fā)需求文檔、推進(jìn)開(kāi)發(fā)工作。嚴(yán)控業(yè)務(wù)品質(zhì)，保證服務(wù)質(zhì)量，追求邊際效益。嚴(yán)格按照互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)監(jiān)管辦法推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，保證業(yè)務(wù)的發(fā)展要在監(jiān)管道路上發(fā)展，任何違規(guī)作業(yè)都是不可取的，這是日后工作中要更加努力的方向，加強(qiáng)對(duì)機(jī)構(gòu)的檢查和自查，使得我們的業(yè)務(wù)規(guī)范合規(guī)。

篇6

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)行為營(yíng)銷(xiāo)策略

目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競(jìng)爭(zhēng)性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性突顯，保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多。保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化帶來(lái)了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無(wú)疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營(yíng)銷(xiāo)模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷(xiāo)”、“電話營(yíng)銷(xiāo)”、“方案營(yíng)銷(xiāo)”等全新的營(yíng)銷(xiāo)策略將被中國(guó)保險(xiǎn)界首次引入。立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)方式將成為中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。包括媒體營(yíng)銷(xiāo)策略、電話營(yíng)銷(xiāo)策略和方案營(yíng)銷(xiāo)策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式悄悄變臉，并將在不久的將來(lái)呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營(yíng)銷(xiāo)是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過(guò)去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過(guò)連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對(duì)一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過(guò)分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會(huì)效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長(zhǎng)期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長(zhǎng)期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過(guò)不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對(duì)產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬(wàn)變”的效果。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對(duì)顧客的引導(dǎo)，必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對(duì)象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見(jiàn)，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，使保險(xiǎn)宣傳既有專(zhuān)業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。

所謂電話營(yíng)銷(xiāo)策略，是指通過(guò)電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的活動(dòng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，特別是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的營(yíng)銷(xiāo)策略?；舅悸肥牵罕ｋU(xiǎn)公司通過(guò)組建龐大的電話營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話營(yíng)銷(xiāo)人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案的營(yíng)銷(xiāo)策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式?？蛻粜枰I(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶需要？公司將通過(guò)方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營(yíng)銷(xiāo)。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場(chǎng)的需要，成立由專(zhuān)業(yè)人士及營(yíng)銷(xiāo)精英組成類(lèi)似“投資理財(cái)管家”的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理策略

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的關(guān)鍵。在買(mǎi)方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行為和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營(yíng)銷(xiāo)人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來(lái)，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來(lái)，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

客戶服務(wù)與促銷(xiāo)渠道創(chuàng)新在市場(chǎng)定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對(duì)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開(kāi)辟一個(gè)統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問(wèn)的時(shí)候，可以通過(guò)此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無(wú)，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷(xiāo)渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，聯(lián)合開(kāi)展產(chǎn)品推介、掛鉤銷(xiāo)售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷(xiāo)售外，還有助于明確促銷(xiāo)活動(dòng)的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷(xiāo)活動(dòng)的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對(duì)象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。注重發(fā)展的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略

在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如何把品牌、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，是近幾年來(lái)國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營(yíng)銷(xiāo)理論中，把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱(chēng)為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競(jìng)爭(zhēng)性反定位”來(lái)改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營(yíng)銷(xiāo)人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購(gòu)買(mǎi)者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià)，那么營(yíng)銷(xiāo)人員就沒(méi)有必要對(duì)它加以介紹，因?yàn)檫^(guò)高吹噓產(chǎn)品會(huì)引起購(gòu)買(mǎi)者反感或不佳的評(píng)價(jià)。營(yíng)銷(xiāo)人員還可以設(shè)法改變購(gòu)買(mǎi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購(gòu)買(mǎi)者誤信競(jìng)爭(zhēng)者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著全面開(kāi)放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無(wú)疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個(gè)性需求的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略：

實(shí)施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售將是有效渠道，可采用人員推銷(xiāo)、電話直銷(xiāo)、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒(méi)有普及電話，更不要說(shuō)網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開(kāi)發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷(xiāo)、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國(guó)農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

實(shí)施“對(duì)象差異化”策略由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營(yíng)銷(xiāo)策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來(lái)只能是相識(shí)滿天下，知己無(wú)一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬?duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無(wú)人問(wèn)津。

實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場(chǎng)的擠入，甚至占領(lǐng)市場(chǎng)，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來(lái)吸引消費(fèi)者。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)下，保險(xiǎn)公司不是依靠規(guī)模來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠差異性長(zhǎng)期贏得市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求。各保險(xiǎn)公司要通過(guò)險(xiǎn)種、渠道、定價(jià)和促銷(xiāo)的不同組合創(chuàng)造差異化；通過(guò)廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷(xiāo)售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險(xiǎn)金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)是服務(wù)銷(xiāo)售的地位越來(lái)越突出。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和買(mǎi)方市場(chǎng)下供求地位的變化，要求建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為保障的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢(shì)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購(gòu)買(mǎi)哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場(chǎng)向競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開(kāi)通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專(zhuān)門(mén)保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開(kāi)設(shè)門(mén)店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開(kāi)辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培養(yǎng)，開(kāi)展綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠(chéng)而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù)保險(xiǎn)交易是一種“期貨”交易，保險(xiǎn)公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售后，營(yíng)銷(xiāo)工作并沒(méi)有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險(xiǎn)公司展示自身優(yōu)勢(shì)和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問(wèn)題就是保險(xiǎn)公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長(zhǎng)期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹(shù)立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動(dòng)機(jī)，促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)增長(zhǎng)。

參考資料：

1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營(yíng)銷(xiāo)定位》，中華工商聯(lián)合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)》，海南出版社，2001年9月第1版

3.曉珊，“改進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷(xiāo)售方式”，《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》，2001年10月23日

篇7

左手握著占全國(guó)三分之一的高科技企業(yè)資源，可企業(yè)大多是處于高速成長(zhǎng)階段的中小企業(yè)，右手則是紛至沓來(lái)的各類(lèi)金融資源，亟待從大浪淘沙中發(fā)掘出“金礦”，創(chuàng)新自然是圍繞兩者的對(duì)接而產(chǎn)生。

在這樣的背景下，海淀希望充分利用并盤(pán)活區(qū)域內(nèi)數(shù)十萬(wàn)家科技型企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，通過(guò)適當(dāng)?shù)闹贫仍O(shè)計(jì)和政府的政策支持，使其轉(zhuǎn)化為銀行等金融機(jī)構(gòu)的貸款支持，實(shí)現(xiàn)第一生產(chǎn)力――科技，與第一推動(dòng)力――金融的成功嫁接。于是，專(zhuān)營(yíng)銀行、股權(quán)質(zhì)押、知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押、信用貸款等等以銀行為代表的金融機(jī)構(gòu)專(zhuān)門(mén)針對(duì)中小企業(yè)的融資創(chuàng)新產(chǎn)品層出不窮。眼下，一個(gè)依托保險(xiǎn)公司的金融創(chuàng)新產(chǎn)品――中小企業(yè)貸款履約保證保險(xiǎn)項(xiàng)目即將在海淀試點(diǎn)。

中小企業(yè)的資金饑渴

新銳英誠(chéng)(北京)科技股份有限公司是海淀區(qū)土生土長(zhǎng)的一家高科技企業(yè)，公司創(chuàng)辦于2004年，由于所從事的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)有著巨大的市場(chǎng)空間，它也被看作是具有高成長(zhǎng)性的中小企業(yè)。

新銳英誠(chéng)的發(fā)展史代表了一大批海淀科技企業(yè)的成長(zhǎng)軌跡，雖然它們被稱(chēng)為科技企業(yè)，但最初卻是以獨(dú)家國(guó)際專(zhuān)業(yè)科技公司的產(chǎn)品或技術(shù)起步，往往在積累了一定的專(zhuān)業(yè)技術(shù)和市場(chǎng)資源后，這些公司轉(zhuǎn)而組建自主研發(fā)團(tuán)隊(duì)，脫胎為致力于某一專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的本土科技企業(yè)。

熬過(guò)了艱難的創(chuàng)業(yè)期，2010年，新銳英誠(chéng)正式完成了一個(gè)貿(mào)易商到科技企業(yè)的角色轉(zhuǎn)換。盡管對(duì)轉(zhuǎn)型后的公司發(fā)展抱有良好預(yù)期，但超常規(guī)的發(fā)展速度還是讓新銳英誠(chéng)有些始料未及?！?010年公司的經(jīng)營(yíng)額只有1000多萬(wàn)，轉(zhuǎn)型后的公司擁有了一些自主技術(shù)，也形成了核心競(jìng)爭(zhēng)力，按現(xiàn)在的發(fā)展速度，今年會(huì)達(dá)到六七千萬(wàn)?！毙落J英誠(chéng)公司副總裁蘇濤笑言，僅用了一年時(shí)間，公司就已經(jīng)從一家“微企業(yè)”踏進(jìn)了“中小企業(yè)”行列。

諸如新銳英誠(chéng)這樣的發(fā)展轉(zhuǎn)型，實(shí)際上也是海淀科技企業(yè)的自然生存法則。

在海淀，政府創(chuàng)造的是一種企業(yè)生存的寬松環(huán)境。據(jù)統(tǒng)計(jì)，海淀區(qū)生長(zhǎng)著近20萬(wàn)家科技企業(yè)，總量相當(dāng)于西北五省之和，但規(guī)模以上企業(yè)僅有1000多家，也就是說(shuō)有近19，9萬(wàn)家的科技企業(yè)無(wú)法進(jìn)入規(guī)模以上企業(yè)的統(tǒng)計(jì)序列。

“各類(lèi)科技企業(yè)所處的領(lǐng)域都是競(jìng)爭(zhēng)非常充分的行業(yè)，你可能無(wú)法相信，以貿(mào)易起家的IT類(lèi)科技企業(yè)，做純貿(mào)易的毛利率只有3％左右?！鄙頌檫^(guò)來(lái)人，蘇濤告訴記者，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一直存有這樣的邏輯，因?yàn)槟闶切∑髽I(yè)，知名度低，不管你的產(chǎn)品好壞與否，價(jià)格低才是硬道理。而據(jù)蘇濤估計(jì)，在新銳英誠(chéng)的創(chuàng)業(yè)初期，海淀區(qū)類(lèi)似的企業(yè)至少會(huì)占到企業(yè)總數(shù)的1／4。

如今，類(lèi)似新銳英誠(chéng)的眾多科技企業(yè)都完成了原始積累，真正成為一家擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的科技企業(yè)便不再是遙不可及的夢(mèng)想。因此，這些科技企業(yè)一旦認(rèn)準(zhǔn)了方向，掌握了一些自主研發(fā)技術(shù)，便會(huì)甩開(kāi)膀子主動(dòng)尋求轉(zhuǎn)型。

蘇濤指出，在大多數(shù)情況下，這種轉(zhuǎn)型都是企業(yè)對(duì)未來(lái)可能實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)有所預(yù)判之后的順勢(shì)而為，但盡管如此，與高速增長(zhǎng)相伴的并非只有高收益，還包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)的高風(fēng)險(xiǎn)。

而此時(shí)的轉(zhuǎn)型，企業(yè)發(fā)展的大環(huán)境已不比以往。蘇濤告訴記者，對(duì)于科技企業(yè)來(lái)說(shuō)，發(fā)展的越快，說(shuō)明占有的市場(chǎng)越大，相應(yīng)地企業(yè)的資金占用越多，由于不再像做貿(mào)易時(shí)能夠快速回款，一些科技企業(yè)往往會(huì)陷入這樣的發(fā)展怪圈，“企業(yè)小的時(shí)候，有多少錢(qián)辦多少事，發(fā)展雖然緩慢但總體還算平穩(wěn)，而轉(zhuǎn)型之后一旦做大，卻有可能因?yàn)槿鄙倭鲃?dòng)資金而迅速倒下。”

其實(shí)，從某種意義上講，科技企業(yè)就是海淀田地里種植的莊稼。每年都會(huì)有一茬一茬的公司倒閉，又有一茬一茬的公司生長(zhǎng)出來(lái)，這其中，融資能力是決定其生存或者死亡的一個(gè)重要砝碼。因此，在海淀，科技企業(yè)一方面為做大做強(qiáng)不懈努力，而另一方面，也不得不周旋于各個(gè)金融機(jī)構(gòu)之間，去尋找著各種融資的機(jī)會(huì)。

沒(méi)有哪個(gè)地方比海淀的企業(yè)更渴求貸款等資金支持?！罢绾螢榭萍计髽I(yè)服務(wù)?一個(gè)重要的任務(wù)就是引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)推出更多的科技金融創(chuàng)新產(chǎn)品在海淀先行先試?！焙５韰^(qū)金融辦負(fù)責(zé)人說(shuō)：“海淀的科技企業(yè)，大多都處于某些產(chǎn)業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的前沿，發(fā)展的前景、利潤(rùn)比較有保障，這些企業(yè)也最有可能成為金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)質(zhì)客戶。推手北京中金保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司

為更好地促進(jìn)科技與金融的有效對(duì)接，海淀設(shè)想用5年時(shí)間，初步建成具有全國(guó)影響力的科技金融創(chuàng)新中心，實(shí)現(xiàn)駐區(qū)各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)及其分支機(jī)構(gòu)總數(shù)達(dá)到2200家，股權(quán)投資機(jī)構(gòu)達(dá)到500家，管理的資金規(guī)模達(dá)到5000億元，境內(nèi)外上市企業(yè)達(dá)到300家。到2020年，把海淀建設(shè)成為與中關(guān)村具有全球影響力的科技創(chuàng)新中心地位相匹配的金融創(chuàng)新中心，形成“主體多元、交易活躍、要素聚集、體系完善、機(jī)制靈活”的科技金融體系。

當(dāng)然，金融機(jī)構(gòu)數(shù)量的多少并不是海淀追求的惟一目標(biāo)，更重要的是這些機(jī)構(gòu)如何在海淀區(qū)域內(nèi)推出更多的創(chuàng)新產(chǎn)品。

海淀區(qū)金融辦相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，北京作為國(guó)家的金融決策中心、信息中心，管理著超過(guò)全國(guó)一大半的金融資產(chǎn)，需要?jiǎng)?chuàng)新出更多的金融產(chǎn)品服務(wù)企業(yè)發(fā)展，而在海淀這樣的區(qū)域內(nèi)，面對(duì)著如此之多的優(yōu)質(zhì)客戶，金融機(jī)構(gòu)更應(yīng)該打破思維定式，對(duì)傳統(tǒng)的融資方式有所突破。

中小企業(yè)貸款履約保證保險(xiǎn)便是實(shí)現(xiàn)突破的一種體現(xiàn)。那么，這到底是個(gè)什么產(chǎn)品?據(jù)了解，中小企業(yè)履約保證保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)方式保證債務(wù)人債務(wù)(中小企業(yè))的履行及保障債權(quán)人(銀行)實(shí)現(xiàn)債權(quán)的一種措施和手段。

然而，創(chuàng)新固然可能會(huì)讓金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)生新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，但同時(shí)也因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)可循而蘊(yùn)含著巨大風(fēng)險(xiǎn)。因此金融機(jī)構(gòu)對(duì)于任何創(chuàng)新的付諸實(shí)施總是慎之又慎，政府和中介機(jī)構(gòu)便成為創(chuàng)新的主要推動(dòng)者。

北京中金保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司就在這種背景下出現(xiàn)在海淀。2006年起便作為惟一一家配合政府開(kāi)展科技保險(xiǎn)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，2009年7月，公司就提出了政府引導(dǎo)、引入保險(xiǎn)機(jī)制解決科技型中小企業(yè)融資難問(wèn)題的貸款履約保證保險(xiǎn)項(xiàng)目實(shí)施方案。

雖然有了實(shí)施方案，但北京中金保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的副總經(jīng)理吳超美最初與保險(xiǎn)公司就此項(xiàng)目的推進(jìn)談判并不順利，“保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的就是風(fēng)險(xiǎn)，所以它們并不擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，但保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)遵循的是大數(shù)法則，而此項(xiàng)目作為科技金融創(chuàng)新的新產(chǎn)品，是一種新的操作模式，保險(xiǎn)公司并無(wú)可供參考的作為精算基礎(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)。在最初與保險(xiǎn)公司的接觸中，大多保險(xiǎn)公司的第一反應(yīng)就是：不可做、不能做、不敢做。因?yàn)樗鼈?/p>

認(rèn)為，基于科技型中小企業(yè)，嚴(yán)格地說(shuō)應(yīng)該是小企業(yè)的履約保險(xiǎn)產(chǎn)品，發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的概率是非常大的。再加上幾年前保險(xiǎn)公司與銀行合作推出的車(chē)貸險(xiǎn)，導(dǎo)致銀行和保險(xiǎn)公司之間產(chǎn)生了幾千億元的債務(wù)糾紛，使得保險(xiǎn)公司在接觸科技型中小企業(yè)履約保證保險(xiǎn)項(xiàng)目方案時(shí)態(tài)度極其審慎?！?/p>

打破銀行與保險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)管理方面的僵持格局，北京中金保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為專(zhuān)業(yè)的中介機(jī)構(gòu)便有了用武之地，公司找準(zhǔn)了應(yīng)有的角色定位，那就是履約保證保險(xiǎn)項(xiàng)目實(shí)施方案的制定者、協(xié)調(diào)者及作為政府實(shí)施此項(xiàng)目顧問(wèn)的角色。落實(shí)這一角色，則需要北京中金保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司站在各自的立場(chǎng)上，統(tǒng)籌考慮各方利益和風(fēng)險(xiǎn)，厘清各自需要擔(dān)負(fù)的責(zé)任。

根據(jù)科技保險(xiǎn)的多年實(shí)踐，中金保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司設(shè)計(jì)了一套“風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)”的操作模式。根據(jù)方案，中金保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司構(gòu)建了一個(gè)大概為政府25％、銀行15％、企業(yè)15％、保險(xiǎn)公司45％的履約風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制。

吳超美進(jìn)一步解釋說(shuō)，政府是方案實(shí)施的先導(dǎo)和關(guān)鍵，因?yàn)檎枰贸鲆欢ǖ馁Y金，在企業(yè)履約風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候用于銀行的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，以此引導(dǎo)保險(xiǎn)公司和銀行開(kāi)展貸款履約保證保險(xiǎn)的嘗試；保險(xiǎn)公司雖然還是風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的大頭，但由于有了政府信用和資金的參與，風(fēng)險(xiǎn)也隨之降低，態(tài)度也由極度審慎轉(zhuǎn)變?yōu)榱松髦貐⑴c；銀行雖然仍然承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但主要的實(shí)質(zhì)性的風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)移給了保險(xiǎn)公司，所以也有意參與此項(xiàng)目的試點(diǎn)工作。

這種“政府引導(dǎo)、市場(chǎng)化運(yùn)作、專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)公司服務(wù)”的操作模式進(jìn)行到這一步，能否得到政府的認(rèn)可，便成了決定實(shí)施的關(guān)鍵。

“保險(xiǎn)公司面對(duì)的是新的業(yè)務(wù)和新的客戶，此前的經(jīng)驗(yàn)積累較少，保險(xiǎn)公司也會(huì)因?yàn)榭床粶?zhǔn)不敢去做，政府通過(guò)政策引導(dǎo)幫助它們積累經(jīng)驗(yàn)、找準(zhǔn)定位，促成它們的科技金融創(chuàng)新。”記者在海淀金融辦得到了海淀區(qū)政府推動(dòng)此項(xiàng)創(chuàng)新的肯定回答。

雖然海淀區(qū)設(shè)定了1億元貸款200萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償額度，但這種補(bǔ)償并非自給，一旦銀行收回企業(yè)貸款，風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金還要還給政府。海淀金融辦相關(guān)負(fù)責(zé)人一再向記者強(qiáng)調(diào)，政府建立的只是一種補(bǔ)助機(jī)制，并非承擔(dān)貸款業(yè)務(wù)本身的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

而對(duì)于政府在履約保險(xiǎn)中的角色定位，坊間也有一個(gè)形象的比喻，“政府如同服務(wù)員，科技企業(yè)點(diǎn)了一盤(pán)醋溜白菜，政府需要做的就是把菜端上來(lái)，但不會(huì)跟企業(yè)坐在一起吃，更不會(huì)討論這個(gè)菜好吃不好吃?！笔聦?shí)上，政府的作用就是讓只有金融機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)支持的競(jìng)爭(zhēng)更激烈一些，讓中小企業(yè)的選擇就更多一些。

填補(bǔ)融資空白

由于海淀的科技企業(yè)資源眾多，即便是按北京市新的高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，市級(jí)高科技企業(yè)仍然有5000家之多。如此先天條件，吸引著各類(lèi)的金融資本向海淀匯集，使海淀形成了金融創(chuàng)新的競(jìng)技場(chǎng)。

耗時(shí)不到一個(gè)月，已與某商業(yè)銀行簽署1000萬(wàn)元信用貸款授信協(xié)議的新銳英誠(chéng)，其實(shí)就是金融機(jī)構(gòu)競(jìng)技的受益者。這主要緣于海淀區(qū)針對(duì)處于快速成長(zhǎng)階段中小企業(yè)的融資需求，聯(lián)合銀行等機(jī)構(gòu)率先在海淀推出了無(wú)任何抵質(zhì)押的純信用貸款，經(jīng)過(guò)近三個(gè)月的嘗試，已經(jīng)放貸15億元，取得了良好的市場(chǎng)反響，也因此帶動(dòng)了更多的商業(yè)銀行參與其中。

而新銳英誠(chéng)之所以被銀行納入視野，主要原因還在于其于今年初在新三板的成功掛牌。“掛牌前后有著強(qiáng)烈的反差，以前我們?nèi)ャy行貸款根本沒(méi)人理，即便是能夠監(jiān)測(cè)公司成立至今以來(lái)現(xiàn)金流狀況的開(kāi)戶行，也從未與公司主動(dòng)進(jìn)行過(guò)溝通聯(lián)系，但掛牌之后卻吸引了四五家商業(yè)銀行前來(lái)合作?！碧K濤認(rèn)為，這其實(shí)也不難理解，銀行也想給中小企業(yè)放貸，但受制于年放貸額的總量要求，還是想盡可能地選擇優(yōu)質(zhì)客戶。

但是，在海淀，能夠掛牌新三板的科技型中小企業(yè)畢竟還是少數(shù)，政府對(duì)于無(wú)法獲得純信用貸款的中小企業(yè)，則更多地鼓勵(lì)其采用擔(dān)保融資。雖然擔(dān)保融資的成本相對(duì)較高，但當(dāng)前中小企業(yè)最急需破解的是融資難，融資貴還在其次，比如已經(jīng)幾倍于基準(zhǔn)利率的小額貸款，仍然供不應(yīng)求就是最好的印證。

表面看上去，有了信用貸款和擔(dān)保貸款，海淀區(qū)大多數(shù)的科技型中小企業(yè)都能從中受益，似乎再推出貸款履約保證保險(xiǎn)融資有些畫(huà)蛇添足。

海淀區(qū)金融辦對(duì)此給予了有力回應(yīng)，貸款履約保證保險(xiǎn)是一項(xiàng)填補(bǔ)空白的產(chǎn)品，它定位于信用貸款之下，擔(dān)保融資之上的市場(chǎng)空間。它與擔(dān)保最大的不同在于，更傾向于手續(xù)簡(jiǎn)便，對(duì)抵質(zhì)押的要求更加寬松。

吳超美則指出，這一產(chǎn)品最重要的環(huán)節(jié)是針對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，此風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不同于銀行主要基于企業(yè)抵押以保證還款能力的評(píng)估，也不單看企業(yè)反擔(dān)保的措施，而是更加注重企業(yè)相關(guān)資質(zhì)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售情況、發(fā)展理念、管理團(tuán)隊(duì)等軟實(shí)力的綜合評(píng)價(jià)。

對(duì)于哪些科技型中小企業(yè)能夠符合這一產(chǎn)品的定位，試點(diǎn)初期的具體條件是，企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)一年以上、無(wú)不良記錄、已實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、符合國(guó)家和地方政府科技政策支持的產(chǎn)業(yè)等。

“銀行放貸需要固定資產(chǎn)做抵押，打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔?，如同兩個(gè)人結(jié)婚時(shí)，先說(shuō)好離婚的時(shí)候怎么辦?！碧K濤指出，由于科技型中小企業(yè)大多都是輕資產(chǎn)公司，沒(méi)有什么固定資產(chǎn)用于貸款抵押，大多數(shù)中小企業(yè)獲得銀行貸款或者擔(dān)保貸款的可能性幾乎為零。

而推出貸款履約保證保險(xiǎn)的意義恰恰就在于此，它能夠讓海淀區(qū)更多的科技型中小企業(yè)把握住快速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)?！斑@一產(chǎn)品的貸款限額是500萬(wàn)，其實(shí)就是專(zhuān)門(mén)為小企業(yè)準(zhǔn)備的，因?yàn)槠髽I(yè)一旦發(fā)展了，自身的議價(jià)能力就會(huì)增強(qiáng)，像新銳英誠(chéng)一樣，不用太費(fèi)力就能獲得銀行資金。”

有無(wú)生命力?

海淀區(qū)政府將中小企業(yè)貸款履約保證保險(xiǎn)看作一個(gè)準(zhǔn)公共服務(wù)產(chǎn)品，拿出專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)償資金撬動(dòng)金融機(jī)構(gòu)的積極性，但最終的結(jié)果能否如政府所愿，還有待于市場(chǎng)對(duì)這一產(chǎn)品生命力的檢驗(yàn)。

作為企業(yè)代表，蘇濤自然更加有發(fā)言權(quán)，他認(rèn)為，決定一個(gè)新的融資產(chǎn)品是否有生命力，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。

其一，在實(shí)際運(yùn)行中是否具有較強(qiáng)的可操作性。蘇濤指出，科技型中小企業(yè)真正需要這一產(chǎn)品時(shí)，假如門(mén)檻還是過(guò)于復(fù)雜，時(shí)間較長(zhǎng)，企業(yè)拿到錢(qián)還是需要幾個(gè)月時(shí)間，這一產(chǎn)品便失去了應(yīng)有的價(jià)值?！爸行∑髽I(yè)融資大多是臨時(shí)性的，需要在最短時(shí)間內(nèi)解決流動(dòng)資金不足的問(wèn)題，因此效率低肯定不行，最慢也應(yīng)該讓企業(yè)在一個(gè)月內(nèi)拿到貸款?！?/p>

其二，貸款成本仍然是決定因素。“以前是沒(méi)有融資管道，該產(chǎn)品面向的中小企業(yè)遇到資金瓶頸，主要依賴成本過(guò)高的民間借貸，但大部分企業(yè)還是會(huì)選擇有多少錢(qián)辦多少事，這也會(huì)在某種程度上扼殺企業(yè)的成長(zhǎng)空間?！碧K濤說(shuō)。

其三，蘇濤認(rèn)為，任何融資產(chǎn)品的創(chuàng)新嘗試，再經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的試點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)均應(yīng)該建立針對(duì)企業(yè)的信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)，使企業(yè)為今后更大的融資打下基礎(chǔ)。

對(duì)于蘇濤所提的三點(diǎn)問(wèn)題，吳超美如此解釋?zhuān)褐行∑髽I(yè)貸款履約保證保險(xiǎn)項(xiàng)目從方案設(shè)計(jì)初始就是針對(duì)科技型中小企業(yè)的融資特點(diǎn)：輕資產(chǎn)、無(wú)抵押、少擔(dān)保、融資額不大但又需要貸款流程簡(jiǎn)便快速、貸款成本低等入手的。

篇8

積極發(fā)展金融衍生品市場(chǎng)

徐寶林

自1972年外匯期貨誕生以來(lái),金融衍生產(chǎn)品的發(fā)展日新月異,新產(chǎn)品不斷出現(xiàn),交易規(guī)模屢創(chuàng)新高,成為國(guó)際金融市場(chǎng)的亮麗風(fēng)景。根據(jù)國(guó)際清算銀行(BIS) 2004年底的統(tǒng)計(jì),在有組織的交易所內(nèi)交易的金融衍生產(chǎn)品交易額為873萬(wàn)億美元,是當(dāng)年全球GDP總量的26倍多。順應(yīng)金融發(fā)展的大趨勢(shì)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇, 積極投身金融衍生品市場(chǎng)的建設(shè)。

大力發(fā)展金融衍生品市場(chǎng)的重點(diǎn)產(chǎn)品

根據(jù)金融市場(chǎng)發(fā)展階段的總體情況,建議分階段、分步驟、有選擇地發(fā)展金融衍生品市場(chǎng)。尋找突破口，不斷培育和發(fā)展新的衍生品種,在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造條件,帶動(dòng)整個(gè)金融衍生品市場(chǎng)的發(fā)展。

發(fā)展以人民幣利率互換為重點(diǎn)的利率類(lèi)金融衍生品。

利率期貨是當(dāng)今世界上成交量最大的金融衍生工具，從世界范疇的統(tǒng)計(jì)來(lái)看,在全部的金融衍生品交易中,利率類(lèi)衍生品交易幾乎達(dá)到90%。隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，目前我國(guó)利率市場(chǎng)化程度已大大提高，除存貸款利率以外，其他商業(yè)性貸款的利率均已放開(kāi),需要積極發(fā)展利率類(lèi)金融衍生品交易市場(chǎng)。

利率互換，也稱(chēng)利率掉期,是指交易一方將自己的現(xiàn)金流與交易另一方的現(xiàn)金流互換，利率互換可以是固定利率換浮動(dòng)利率、固定利率換固定利率、浮動(dòng)利率換浮動(dòng)利率。其定價(jià)原理是按照不同現(xiàn)金流的凈現(xiàn)值相等原理計(jì)算所需的固定或浮動(dòng)利率水平。核心在于以固定利率支付的一方用什么樣的固定利率支付給互換對(duì)手利息，這是利率互換的定價(jià)問(wèn)題，同時(shí)也反映了市場(chǎng)對(duì)未來(lái)利率的預(yù)期。從長(zhǎng)期來(lái)看，利率互換業(yè)務(wù)不僅為金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債管理與利率風(fēng)險(xiǎn)管理提供了有利工具，而且有助于提高市場(chǎng)的流動(dòng)性和定價(jià)效率，形成新的基準(zhǔn)利率品種，為其他衍生產(chǎn)品的創(chuàng)新提供了可對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的工具。

利率互換業(yè)務(wù)可以為商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)提供重要的利率風(fēng)險(xiǎn)管理工具。在長(zhǎng)期的利率管制環(huán)境下，商業(yè)銀行沒(méi)有主動(dòng)管理利率風(fēng)險(xiǎn)的工具，國(guó)內(nèi)大銀行存款平均期限均在半年多，而資產(chǎn)運(yùn)用平均期限遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于存款平均期限，各大銀行存在的利率風(fēng)險(xiǎn)敞口平均有幾千億元，當(dāng)利率發(fā)生不利變動(dòng)時(shí)，將引致較大損失。根據(jù)國(guó)際慣例，負(fù)債結(jié)構(gòu)與資產(chǎn)運(yùn)用相比，利率風(fēng)險(xiǎn)敞口過(guò)大就需要運(yùn)用利率互換等衍生工具處置利率風(fēng)險(xiǎn)。利率互換作為銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理及資產(chǎn)負(fù)債管理工具，有利于解決資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)錯(cuò)配問(wèn)題。

有人認(rèn)為,在利率沒(méi)有完全市場(chǎng)化前,不能推出利率期貨交易。其實(shí)，美國(guó)、日本等國(guó)家推出期貨交易之前,利率并沒(méi)有完全市場(chǎng)化。例如,美國(guó)1976年推出利率期貨產(chǎn)品后,在1986年才實(shí)現(xiàn)完全市場(chǎng)化。他們是通過(guò)推出利率期貨,逐步形成基準(zhǔn)利率,反過(guò)來(lái)推進(jìn)利率市場(chǎng)化進(jìn)程。

適時(shí)推出匯率類(lèi)金融衍生品。

作為交易量和重要性僅次于利率類(lèi)的衍生產(chǎn)品，人民幣匯率衍生品也是應(yīng)該發(fā)展的品種之一。

2005年7月21日，我國(guó)實(shí)施了人民幣匯率形成機(jī)制改革，人民幣匯率由此前的盯住美元，變?yōu)榱藚⒖家换@子貨幣進(jìn)行調(diào)整，中央銀行加快了推動(dòng)匯率形成機(jī)制改革的步伐，匯率風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)出逐步擴(kuò)大的趨勢(shì)。匯率對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)影響不斷增大,出口企業(yè)和商業(yè)銀行承擔(dān)了不同程度的匯率風(fēng)險(xiǎn)。

從企業(yè)和個(gè)人規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)的角度來(lái)看，當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展的遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)、掉期業(yè)務(wù)已不能完全滿足它們的需要，人民幣匯率的期貨、期權(quán)類(lèi)交易需求增加，需要適時(shí)推出匯率類(lèi)金融衍生品。

盡快恢復(fù)和發(fā)展國(guó)債期貨。

從市場(chǎng)狀況來(lái)看，應(yīng)當(dāng)盡快恢復(fù)和發(fā)展國(guó)債期貨。因?yàn)樵谖覈?guó)各種利率類(lèi)投資工具中，國(guó)債作為利率市場(chǎng)的最基本品種，不僅是最受歡迎、市場(chǎng)交易最活躍的交易品種，而且它的發(fā)行機(jī)制、監(jiān)管機(jī)制和現(xiàn)貨市場(chǎng)都是最為完善的，其價(jià)格形成的市場(chǎng)化程度最高。

隨著我們國(guó)家市場(chǎng)化改革和金融管制的放松，市場(chǎng)主體對(duì)于利率風(fēng)險(xiǎn)管理及其工具的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，而國(guó)債期貨正是利率風(fēng)險(xiǎn)管理的有效工具。不僅如此，國(guó)債期貨交易還能顯著地提高國(guó)債市場(chǎng)的流動(dòng)性和透明度，為機(jī)構(gòu)投資者增加新的投資品種，提供有效的風(fēng)險(xiǎn)管理工具，降低機(jī)構(gòu)投資者的交易成本，有利于組合投資，提高資金使用效率。

發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)表明，國(guó)債期貨是最有效的利率風(fēng)險(xiǎn)管理工具，很多國(guó)家在利率管制尚未完全放開(kāi)之前，就已建立了國(guó)債期貨市場(chǎng)。美國(guó)在1986年才實(shí)現(xiàn)了利率的完全市場(chǎng)化，但此之前，美國(guó)早已上市了2年、5年、10年、30年期等長(zhǎng)期國(guó)債期貨合約以及短期國(guó)庫(kù)券期貨合約。日本在1985年實(shí)現(xiàn)國(guó)債利率市場(chǎng)化的同時(shí)，就及時(shí)推出了10年期國(guó)債期貨交易，而日本于1994年10月才實(shí)現(xiàn)利率的完全市場(chǎng)化。

從國(guó)債期貨停盤(pán)至今已十年，整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和微觀交易環(huán)境發(fā)生了很大變化。目前恢復(fù)國(guó)債期貨交易的條件已基本成熟。從國(guó)外情況看，國(guó)債期貨交易的順利開(kāi)展必須以一定規(guī)模的現(xiàn)貨市場(chǎng)為支撐。各國(guó)開(kāi)展國(guó)債交易之初，其國(guó)債占GDP的份額大致為14%～45%。目前，上海浦東發(fā)展銀行的國(guó)債規(guī)模占GDP的份額約為15%，這個(gè)比例甚至高于韓國(guó)開(kāi)展國(guó)債期貨時(shí)候的水平(14.4%)?，F(xiàn)在我國(guó)的債券回購(gòu)利率已經(jīng)市場(chǎng)化，交易量非常大；長(zhǎng)期國(guó)債利率通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)產(chǎn)生，也提供了市場(chǎng)化的、獨(dú)立的、僅以時(shí)間偏好為標(biāo)準(zhǔn)的固定利率；從發(fā)行方式上，短期國(guó)債改集中發(fā)行為滾動(dòng)發(fā)行。這些都為開(kāi)展利率期貨交易創(chuàng)造了條件。

從理論上講，國(guó)債期貨交易要以利率市場(chǎng)化作為前提條件，但另一方面利率市場(chǎng)化又需要國(guó)債回購(gòu)、期貨和期權(quán)市場(chǎng)作為配套的市場(chǎng)機(jī)制。由于國(guó)債利率是利率市場(chǎng)化的排頭兵，因此更需要國(guó)債期貨市場(chǎng)的起步和發(fā)展作為呼應(yīng)。

國(guó)債期貨推出后，將會(huì)為利率體系引入遠(yuǎn)期價(jià)格揭示機(jī)制，這將有利于促進(jìn)市場(chǎng)形成利率和債券合理定價(jià)，有助于構(gòu)筑更為平滑合理的市場(chǎng)收益率曲線，進(jìn)而通過(guò)利率市場(chǎng)與股市、匯市變化的聯(lián)動(dòng)性促進(jìn)整個(gè)金融市場(chǎng)的發(fā)展。

完善金融衍生品的交易制度與交易規(guī)則

金融衍生工具的特點(diǎn)是杠桿性、融資性、風(fēng)險(xiǎn)性和虛擬性。在積極發(fā)展金融衍生品市場(chǎng)的過(guò)程中,完善金融衍生品有關(guān)的交易制度與交易規(guī)則十分重要。

一是各種衍生品交易適時(shí)定價(jià)。改變目前銀行對(duì)客戶遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)“單邊市”的情況,遠(yuǎn)期交易采取到期日本金全額交割和軋差交割的方式，為銀行間交易提供靈活性，促進(jìn)市場(chǎng)供求平衡。

二是引進(jìn)詢價(jià)交易。把詢價(jià)交易作為對(duì)現(xiàn)行競(jìng)價(jià)交易方式的一種有益補(bǔ)充，豐富市場(chǎng)交易方式，給銀行提供了更多的選擇,降低交易成本。引進(jìn)詢價(jià)交易有助于突破有形市場(chǎng)的運(yùn)行時(shí)間限制，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)連續(xù)交易，便于銀行本外幣兌換的敞口風(fēng)險(xiǎn)控制。同時(shí)改變由外匯交易中心集中清算的局面，分散清算風(fēng)險(xiǎn)。

三是實(shí)行備案制的市場(chǎng)準(zhǔn)入方式。通過(guò)實(shí)行備案制的市場(chǎng)準(zhǔn)入方式，增強(qiáng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性，不斷提高銀行對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的判斷能力和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避能力。

四是加強(qiáng)培育中介機(jī)構(gòu)，推行市場(chǎng)做市商制度。包括中小銀行可以借做市商這個(gè)中介來(lái)完成買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)，在市場(chǎng)上得到更好的價(jià)格，也能更好地控制風(fēng)險(xiǎn)。逐步改變目前交易主體比較單一，交易比較集中的情況，增加市場(chǎng)產(chǎn)品的流動(dòng)性，完善市場(chǎng)價(jià)格的發(fā)現(xiàn)功能。

五是培育多種衍生金融工具的市場(chǎng)基礎(chǔ)。目前金融市場(chǎng)基準(zhǔn)利率尚不完善，亟需監(jiān)管機(jī)構(gòu)和市場(chǎng)投資機(jī)構(gòu)來(lái)共同培育。比如：對(duì)利率互換交易進(jìn)行合理、準(zhǔn)確的定價(jià)和估值，不斷完善浮動(dòng)利率基準(zhǔn)和遠(yuǎn)期利率體系等。

六是增加市場(chǎng)透明度。在“公開(kāi),公平,公正”原則下,保護(hù)投資者利益, 使投資者對(duì)市場(chǎng)價(jià)格形成理性的預(yù)期，促進(jìn)金融衍生品市場(chǎng)的健康發(fā)展。

探索協(xié)調(diào)高效的市場(chǎng)監(jiān)管

金融衍生品市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)力來(lái)自于投資者對(duì)市場(chǎng)的信心。中國(guó)的市場(chǎng)是一個(gè)轉(zhuǎn)軌中的市場(chǎng)，為了使衍生品市場(chǎng)走上規(guī)范化發(fā)展的軌道，必須完善市場(chǎng)監(jiān)管，建立嚴(yán)格的企業(yè)自身風(fēng)險(xiǎn)管理體系，探索適合我國(guó)國(guó)情的、協(xié)調(diào)高效的外部監(jiān)管體系。

建立清晰的市場(chǎng)監(jiān)管規(guī)則。一方面，金融監(jiān)管部門(mén)要根據(jù)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理原則把金融機(jī)構(gòu)的代客業(yè)務(wù)和自營(yíng)業(yè)務(wù)按照金融機(jī)構(gòu)自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力統(tǒng)一進(jìn)行監(jiān)管。代客業(yè)務(wù)和自營(yíng)業(yè)務(wù)都體現(xiàn)為金融機(jī)構(gòu)靠自身的信譽(yù)進(jìn)行交易，在監(jiān)管的過(guò)程中可以一并看待；金融機(jī)構(gòu)要針對(duì)不同產(chǎn)品特點(diǎn)、不同的貿(mào)易背景、不同的客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的不同提供差異化的金融衍生品。

建立嚴(yán)密的企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制。參照三十國(guó)集團(tuán)的建議，企業(yè)的內(nèi)部控制機(jī)制包括：企業(yè)應(yīng)在董事會(huì)批準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)管理和資本政策的總框架下開(kāi)展衍生品交易，并制定相應(yīng)的管理規(guī)定；企業(yè)對(duì)已成交的衍生品，要定時(shí)計(jì)算價(jià)值，并與控制市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的限定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較；企業(yè)要全面測(cè)定信用風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)要及時(shí)跟蹤衍生品交易的可實(shí)施性；企業(yè)要有嚴(yán)格的操作規(guī)程和監(jiān)控制度。

建立與國(guó)情相適應(yīng)的做市商準(zhǔn)入制度。制訂完善的做市規(guī)則和報(bào)價(jià)規(guī)則,加強(qiáng)與做市商有關(guān)的相關(guān)法律、法規(guī)的制訂和修改工作；建立較為完善的交易報(bào)告制度；明確約定做市商的做市職責(zé)并監(jiān)督其履行職責(zé)；禁止做市商限制競(jìng)爭(zhēng)行為；禁止做市商利用信息優(yōu)勢(shì)“提前行動(dòng)”；建立一個(gè)合理的做市商市場(chǎng)行為與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系等。

不斷完善交易所的自我管理。交易所要不斷完善市場(chǎng)監(jiān)控系統(tǒng)和財(cái)務(wù)安全保障系統(tǒng)。市場(chǎng)監(jiān)控系統(tǒng)通過(guò)確定交易者的類(lèi)型，分別確定套期保值者和投機(jī)者的最大持倉(cāng)量，全程監(jiān)控參與者的操作是否合法，防止市場(chǎng)縱和壟斷；財(cái)務(wù)保障系統(tǒng)是風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)務(wù)監(jiān)視的結(jié)合，包括：保證金制度、逐日盯市制度、清算會(huì)員和客戶資金分離制度、清算會(huì)員最低資本要求制度、財(cái)務(wù)稽核制度等。

強(qiáng)化政府的依法監(jiān)管核心地位。政府監(jiān)管的主要職責(zé)是：完善立法；加強(qiáng)對(duì)衍生品使用者的監(jiān)管；處理突發(fā)事件；懲治違規(guī)行為。目前要進(jìn)一步明確銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)和外匯局對(duì)金融衍生品市場(chǎng)的監(jiān)管職責(zé)，避免監(jiān)管的重疊與真空效應(yīng)。在進(jìn)一步完善市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理體系和透明度建設(shè)的同時(shí)，鼓勵(lì)商業(yè)銀行進(jìn)行金融創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)更多的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和對(duì)沖工具，合理“配置”風(fēng)險(xiǎn)，將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)從被動(dòng)管理逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)調(diào)整和控制。

總之，發(fā)展金融衍生品市場(chǎng)，對(duì)提高我國(guó)金融體系的效率及其避險(xiǎn)能力具有重要的意義。我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處在上升階段，金融衍生品市場(chǎng)具有廣闊的發(fā)展前景。要結(jié)合我國(guó)國(guó)情，根據(jù)現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)、金融條件，積極發(fā)展金融衍生品市場(chǎng)。

（作者單位：上海浦東發(fā)展銀行）

商品融資是個(gè)新商機(jī)

謝一平

商品融資對(duì)目前的中國(guó)銀行業(yè)還是一個(gè)新興事物，為了解決困于傳統(tǒng)流動(dòng)資金貸款出現(xiàn)的諸多問(wèn)題，也為了開(kāi)拓客戶資源和新的市場(chǎng)，已有幾家銀行在關(guān)注商品融資并進(jìn)行試點(diǎn)。

目前，商品融資還沒(méi)有明確的定義和范疇，沒(méi)有很多案例，也沒(méi)有成熟的風(fēng)險(xiǎn)管理手段和措施。筆者在此交流的是一些尚不成熟的想法，亟望能對(duì)銀行管理人員有所啟發(fā)，起到拋磚引玉的作用。

什么是商品融資

商品融資是指購(gòu)買(mǎi)商或者銷(xiāo)售商以其未來(lái)或者已持有的商品權(quán)利為抵（質(zhì)）押，向銀行申請(qǐng)短期融資的業(yè)務(wù)。商品融資的范疇與目前討論較多的國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資的范疇交叉重疊，商品融資強(qiáng)調(diào)物權(quán)和物流對(duì)應(yīng)的收益，不包括服務(wù)貿(mào)易融資，也不必然要求單據(jù)的轉(zhuǎn)移。

實(shí)際上，國(guó)外并不強(qiáng)調(diào)流動(dòng)資金貸款的概念，收益和風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)衡最終需落實(shí)到債項(xiàng)設(shè)計(jì)上，區(qū)域、行業(yè)、優(yōu)先性安排、期限、擔(dān)保、利率等要素是設(shè)計(jì)債項(xiàng)上需要關(guān)注和控制的，至于是流動(dòng)資金貸款還是項(xiàng)目貸款無(wú)關(guān)要旨。在國(guó)外，商品融資或者說(shuō)商品收益權(quán)融資是基本的信貸產(chǎn)品，大抵沒(méi)有外國(guó)銀行家能夠理解國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期存在的鋪底流動(dòng)資金貸款的概念。

按照融資對(duì)象劃分，商品融資可分為賣(mài)方融資和買(mǎi)方融資；按照物權(quán)憑證的種類(lèi)來(lái)劃分，可分為倉(cāng)單質(zhì)押融資、發(fā)票融資、國(guó)內(nèi)保理、國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下的打包貸款等。

我國(guó)銀行業(yè)開(kāi)拓商品融資業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

早在2004年11月，聯(lián)合國(guó)貿(mào)發(fā)會(huì)議在日內(nèi)瓦召開(kāi)“商品貿(mào)易融資和發(fā)展：創(chuàng)新的融資機(jī)制”的專(zhuān)家會(huì)議上就提出：需要大力發(fā)展商品融資業(yè)務(wù)。會(huì)議認(rèn)為，在發(fā)展中國(guó)家和經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型國(guó)家，獲得資金的渠道受到嚴(yán)重限制。與世界市場(chǎng)貸款條件相比，發(fā)展中國(guó)家大多數(shù)銀行只接受某些固定資產(chǎn)抵押放款。由于大多數(shù)人是初級(jí)商品生產(chǎn)者和加工者，缺乏資金而難以實(shí)現(xiàn)多樣化生產(chǎn)的情況嚴(yán)重阻礙了發(fā)展。這次專(zhuān)家會(huì)議對(duì)商品融資進(jìn)行了分析，提出發(fā)展中國(guó)家和經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型國(guó)家更需要大力發(fā)展商品融資業(yè)務(wù)。

顯然，對(duì)于習(xí)慣了不問(wèn)具體債項(xiàng)用途的流動(dòng)資金貸款的我國(guó)銀行業(yè)來(lái)說(shuō)，商品融資是一個(gè)很新的事物。抓住機(jī)遇，積極穩(wěn)健地創(chuàng)新發(fā)展，才能搶占業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的先機(jī)。

目前，工行和招商銀行推出了商品融資產(chǎn)品。2006年7月18日，工行與中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)簽訂了《物流金融框架協(xié)議》，根據(jù)協(xié)議，雙方將在物流監(jiān)管與商品融資、物流結(jié)算、物流保理、物流擔(dān)保和客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理方面共同研發(fā)新型產(chǎn)品。雙方在框架協(xié)議項(xiàng)下，簽訂了《商品融資專(zhuān)項(xiàng)合作協(xié)議》，承諾將共同為客戶提供原材料及產(chǎn)成品庫(kù)存、在途貨物的融資。與中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)的合作將強(qiáng)有力地推動(dòng)在倉(cāng)儲(chǔ)保管和監(jiān)管合作支持下的商品融資業(yè)務(wù)發(fā)展，在可以預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，工行的商品融資業(yè)務(wù)將取得長(zhǎng)足進(jìn)展。目前，工行北京分行已經(jīng)運(yùn)作和推廣了“汽車(chē)合格證質(zhì)押貸款”，并嘗試推廣應(yīng)收賬款質(zhì)押、倉(cāng)單質(zhì)押、國(guó)內(nèi)保理、發(fā)票融資、國(guó)內(nèi)信用證等新業(yè)務(wù)品種；工行上海分行于2005年底成功推出“鋼貿(mào)通”和“車(chē)輛通”，為鋼材商和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商提供短期融資。

招商銀行為客戶提供的商品融資產(chǎn)品包括：保兌倉(cāng)、倉(cāng)單質(zhì)押擔(dān)保貸款、動(dòng)產(chǎn)抵（質(zhì)）押貸款、商品提貨權(quán)貸款、國(guó)內(nèi)保理等。

傳統(tǒng)流動(dòng)資金貸款管理存在的問(wèn)題

無(wú)具體貸款用途，銀行對(duì)貸款投放和收回失去控制。眾所周知，以往銀行投放的一般流動(dòng)資金貸款用途都是“用于企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)”或者是沒(méi)有具體所指的“用于購(gòu)買(mǎi)原材料”等。銀行在審查一般流動(dòng)資金貸款時(shí)，關(guān)注的是客戶歷史信用狀況、財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)實(shí)力，無(wú)從關(guān)注具體債項(xiàng)，所謂的債項(xiàng)設(shè)計(jì)也是跟著感覺(jué)走。由于沒(méi)有限定具體的貸款用途，也就談不上對(duì)貸款投放和收回的控制了，銀行信貸人員實(shí)有“靠天吃飯”的感覺(jué)。

企業(yè)短貸長(zhǎng)用，銀行與企業(yè)陷入信貸怪圈。對(duì)“好”的企業(yè)，銀行舍不得退，“求”著企業(yè)繼續(xù)占用銀行貸款；對(duì)“差”的企業(yè)，銀行收不回貸款，流動(dòng)資金貸款長(zhǎng)期沉淀在企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)中，無(wú)從抽身，企業(yè)以低息成本長(zhǎng)期占用銀行資金，直至企業(yè)死亡或者逃廢債，使得銀行屢敗屢戰(zhàn)。

銀行“靈活處置”，掩蓋真實(shí)貸款質(zhì)量。借新還舊、收回再貸、還舊借新、再融資、重組都是中國(guó)銀行業(yè)特定歷史時(shí)期的專(zhuān)有名詞。不難想象，短貸長(zhǎng)用下的借新還舊、收回再貸、還舊借新、再融資、重組暗含著不良貸款，在這種管理模式下，真實(shí)的貸款質(zhì)量很難為外人所知。

開(kāi)始具備“股東意識(shí)”和“市值意識(shí)”的商業(yè)銀行終于樹(shù)立起經(jīng)濟(jì)資本占用、經(jīng)濟(jì)增加值核算、凈資產(chǎn)回報(bào)率、總資產(chǎn)回報(bào)率等概念，已經(jīng)有越來(lái)越多的銀行管理人員懂得了風(fēng)險(xiǎn)和收益之間的權(quán)衡原則，開(kāi)始真正腳踏實(shí)地地管理每一筆融資業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。這是中國(guó)銀行業(yè)可喜的進(jìn)步，它將推動(dòng)巨大的銀行生產(chǎn)力。不再有借新還舊是一個(gè)標(biāo)志。

但我們不應(yīng)忘記歷史。傳統(tǒng)的流動(dòng)資金貸款模式曾給銀行業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重的資產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題。以工行歷史上兩次大規(guī)模剝離不良資產(chǎn)為例，流動(dòng)資金貸款余額占剝離的貸款總金額的84.5%；在歷年的政策性核銷(xiāo)中，流動(dòng)資金貸款核銷(xiāo)金額占總核銷(xiāo)額約72%。

商品融資風(fēng)險(xiǎn)管理要點(diǎn)―以倉(cāng)單質(zhì)押為例

交易背景和資料真實(shí)性審查。作為依托于商品物權(quán)和收益權(quán)的商品融資業(yè)務(wù)，對(duì)其交易背景進(jìn)行嚴(yán)格審查當(dāng)是題中應(yīng)有之義。只有交易是真實(shí)的，物權(quán)憑證和單據(jù)才可能是真實(shí)的，商品融資對(duì)銀行才可能是安全的。顯然，交易背景和依托于交易背景的資料真實(shí)性審查是商品融資業(yè)務(wù)的首要環(huán)節(jié)。

銀行、借款人和物流企業(yè)之間的商品存托和監(jiān)管協(xié)議是風(fēng)險(xiǎn)緩釋的重要手段。商品物權(quán)和收益權(quán)是商品融資的基礎(chǔ)，因此在銀行不可能建設(shè)大規(guī)模的倉(cāng)庫(kù)來(lái)存儲(chǔ)貨物的情況下，借助物流企業(yè)的保管和進(jìn)出貨物的協(xié)助監(jiān)管，能夠有效降低商品融資的風(fēng)險(xiǎn)。

選擇不易腐爛、市價(jià)穩(wěn)定、流動(dòng)性良好的商品。

執(zhí)行必要的購(gòu)銷(xiāo)方資信審查。商品融資將債項(xiàng)審查的地位突出于客戶審查之前，但這不意味著完全免除客戶審查環(huán)節(jié)。所謂“好人辦好事”、“壞人辦好事”、“好人辦壞事”和“壞人辦壞事”的組合中，“壞人辦好事”的概率要遠(yuǎn)低于“好人辦好事”的概率，因此選擇“好人”是必要環(huán)節(jié)。

依托于商品融資業(yè)務(wù)的要旨――把握銀行資金流、企業(yè)物流和信息流之間的無(wú)縫匹配，可以衍生出很多的融資產(chǎn)品。把握企業(yè)一次生產(chǎn)循環(huán)，銀行信貸資金的匹配金額、期限、投放進(jìn)度、回款控制模式都將蘊(yùn)涵其中。對(duì)銀行而言，有的放矢地抓住物流，控制債項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)的流動(dòng)資金貸款管理新模式將擴(kuò)大可進(jìn)入的客戶群，增加收益來(lái)源；對(duì)企業(yè)而言，銀行的門(mén)檻不再可望不可及，持有真實(shí)的交易，具有真實(shí)的收益就有機(jī)會(huì)從銀行獲得杠桿融資，提升發(fā)展速度。這是一項(xiàng)生機(jī)勃勃的事業(yè)。

（作者單位：中國(guó)工商銀行北京市分行）

面臨需求升級(jí)換代的中國(guó)證券市場(chǎng)

闕紫康

改革開(kāi)放后中國(guó)居民的消費(fèi)需求經(jīng)歷了幾次升級(jí)換代，對(duì)比不同時(shí)期不同版本的“三大件”可以清晰地刻畫(huà)出演變軌跡。政府、企業(yè)和投資者是主導(dǎo)或支持中國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展的三大類(lèi)市場(chǎng)主體，他們對(duì)該市場(chǎng)有不同層面的需求，但其需求目前都在經(jīng)歷該市場(chǎng)創(chuàng)立以來(lái)最為全面的一次升級(jí)。從發(fā)展趨勢(shì)看，需求升級(jí)雖然不會(huì)在中國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展史上留下類(lèi)似于新老“三大件”一樣清晰的標(biāo)記，但中國(guó)證券市場(chǎng)為此發(fā)生深刻變化毋庸置疑。

政府：中國(guó)經(jīng)濟(jì)需要一個(gè)更為強(qiáng)大的證券市場(chǎng)

目前就給中國(guó)金融結(jié)構(gòu)選擇掛上資本市場(chǎng)中心，抑或銀行體系中心的標(biāo)簽為時(shí)尚早。中國(guó)的金融結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)沒(méi)有定型，調(diào)整方向的選擇也還在探索中。美國(guó)式的以資本市場(chǎng)為中心的金融結(jié)構(gòu)體系是否適合中國(guó)，這是另外一個(gè)問(wèn)題，但是，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)需要一個(gè)更為穩(wěn)健的證券市場(chǎng)已成為共識(shí)?！皣?guó)九條”的出臺(tái)展示了政府致力于發(fā)展證券市場(chǎng)的決心，此后兩年各種政策的出臺(tái)和有效落實(shí)也表明政府有能力將決心變成現(xiàn)實(shí)。

對(duì)于一個(gè)政府主導(dǎo)型的證券市場(chǎng)，政府自身的需求變化無(wú)疑是影響該市場(chǎng)發(fā)展的最重要因素。為國(guó)有企業(yè)服務(wù)曾經(jīng)在不自覺(jué)中成了政府對(duì)證券市場(chǎng)最重要的制度需求，而這一需求在現(xiàn)實(shí)中又退化成了為國(guó)有企業(yè)融資。今后，面對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展這盤(pán)大棋，政府會(huì)如何調(diào)配證券市場(chǎng)這一制度資源還有不確定性因素?？梢钥隙ǖ氖?，為國(guó)有企業(yè)服務(wù)在今后不再是證券市場(chǎng)惟一重要的功能，而這一功能本身也不再會(huì)退化成為純粹的為國(guó)有企業(yè)融資的功能。作為主導(dǎo)者，政府需求的變化為證券市場(chǎng)發(fā)展定下了基調(diào)，也為其他潛在的市場(chǎng)主體的需求、或原有市場(chǎng)主體潛在需求的顯性化提供了空間。

企業(yè)：潛在需求被釋放

融資仍然是企業(yè)對(duì)證券市場(chǎng)最重要的需求，因IPO暫停一年多這一需求在短期內(nèi)存在集中釋放的沖動(dòng)。關(guān)于證券市場(chǎng)的融資功能，目前各界已普遍接受一個(gè)理念：證券市場(chǎng)最重要的功能是融資，這是沒(méi)有問(wèn)題的，但問(wèn)題是應(yīng)該在什么樣的條件下融資。應(yīng)該是“什么樣的條件”，指導(dǎo)思想一定是對(duì)投融資雙方都更為公平的條件。畢竟，“雙贏”或“多贏”在任何時(shí)候都是一項(xiàng)制度安排保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的堅(jiān)實(shí)利益基礎(chǔ)?；谌蜃罹邼摿Φ纳鲜匈Y源儲(chǔ)備和企業(yè)旺盛的股權(quán)融資需求，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期里A股市場(chǎng)將成為全球范圍內(nèi)IPO最為集中的地區(qū)之一。如果將A股市場(chǎng)與香港市場(chǎng)里的IPO合并計(jì)算，以中國(guó)企業(yè)為基礎(chǔ)的IPO的數(shù)量和規(guī)模具備長(zhǎng)期穩(wěn)坐全球第一把交椅的潛力。

因股權(quán)分置中國(guó)證券市場(chǎng)失去了并購(gòu)市場(chǎng)的大多數(shù)功能，也使通過(guò)證券市場(chǎng)建立規(guī)范的員工持股計(jì)劃無(wú)法實(shí)施。全流通為這兩項(xiàng)潛在需求的充分釋放打開(kāi)了空間。A股市場(chǎng)可能成為全球最活躍的并購(gòu)市場(chǎng)之一，這有兩個(gè)基本推動(dòng)因素：（1）在國(guó)內(nèi)，伴隨著中國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)的升級(jí)，以證券市場(chǎng)為平臺(tái)，以上市公司為支點(diǎn)進(jìn)行的并購(gòu)活動(dòng)對(duì)于并購(gòu)雙方都有需求；（2）隨著中國(guó)企業(yè)群體整體實(shí)力的上升，外商直接投資（FDI）對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及外資本身的吸引力會(huì)逐步下降，通過(guò)證券市場(chǎng)獲得中國(guó)企業(yè)的控制權(quán)和收益權(quán)的吸引力會(huì)成為外資投資中國(guó)的新的重要渠道，這也是中國(guó)企業(yè)家把自己的企業(yè)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)的機(jī)會(huì)。

投資者：多元化需求開(kāi)始顯現(xiàn)

投資者投資需求的風(fēng)險(xiǎn)收益偏好的變化和多元化，是目前中國(guó)證券市場(chǎng)需求升級(jí)的亮點(diǎn)，也是整個(gè)市場(chǎng)發(fā)生變化的原動(dòng)力。

一是海外投資者對(duì)人民幣資產(chǎn)的需求將經(jīng)歷一個(gè)持續(xù)的升溫過(guò)程，證券市場(chǎng)是其重要目標(biāo)。人民幣強(qiáng)勢(shì)崛起是不可避免的，這會(huì)從兩個(gè)方面激發(fā)海外投資者對(duì)人民幣資產(chǎn)的需求。相對(duì)而言，人民幣升值預(yù)期是一個(gè)更為直接但相對(duì)短期化的因素。更值得關(guān)注的是，依托人民幣強(qiáng)勢(shì)地位的確立，A股有可能大規(guī)模納入海外投資者構(gòu)建全球投資組合的備選清單中，這一影響將是長(zhǎng)期的。相對(duì)于供給充裕的上市企業(yè)資源，資金供給不足仍然是發(fā)展中國(guó)家證券市場(chǎng)面臨的主要矛盾。中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的吸引力，加之人民幣強(qiáng)勢(shì)崛起為利用外資發(fā)展中國(guó)證券市場(chǎng)提供了機(jī)遇。目前QFII仍是利用外資的主渠道，這只是一個(gè)開(kāi)端?；诿涝膹?qiáng)勢(shì)地位，美國(guó)證券市場(chǎng)吸引了全球各地的資金涌入，這是美國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)達(dá)的重要標(biāo)志，也是發(fā)達(dá)起來(lái)的重要原因。在理論上，人民幣的升值和強(qiáng)勢(shì)崛起在未來(lái)也會(huì)把中國(guó)證券市場(chǎng)打造成一個(gè)全球性的投融資中心。

二是添補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)收益斷層的需求。在我國(guó)的金融工具結(jié)構(gòu)中，低風(fēng)險(xiǎn)的國(guó)債和高風(fēng)險(xiǎn)的股票供給相對(duì)充裕，但以企業(yè)債券、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品為代表的處于風(fēng)險(xiǎn)收益中間地帶的固定收益類(lèi)證券供給數(shù)量不足，這使投資者構(gòu)建更為合理的投資組合少了重要的手段。隨著“中國(guó)聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)租賃費(fèi)收益計(jì)劃”和“莞深受益計(jì)劃”相繼開(kāi)發(fā)成功并分別在滬深交易所上線交易，中國(guó)金融工具結(jié)構(gòu)中的一道斷層被彌補(bǔ)了。到目前為止兩市這類(lèi)金融工具不足10只，在數(shù)量上遠(yuǎn)不能滿足需求。

三是奢侈性需求開(kāi)始顯現(xiàn)。如果以消費(fèi)的眼光審視證券市場(chǎng)產(chǎn)品線，衍生產(chǎn)品一族無(wú)疑是證券市場(chǎng)中的奢侈品，它是為一批有著特殊的風(fēng)險(xiǎn)收益偏好的投資者提供的投資工具（或投機(jī)工具）。在早期，這一奢侈品的供給因?yàn)橹袊?guó)證券市場(chǎng)發(fā)展的階段性特征而暫時(shí)缺貨。2005年權(quán)證市場(chǎng)出現(xiàn)，衍生產(chǎn)品這一奢侈性消費(fèi)品顯現(xiàn)了旺盛的市場(chǎng)需求。隨著股指期貨、單只股票期貨期權(quán)等工具的開(kāi)發(fā)，中國(guó)證券市場(chǎng)的奢侈性消費(fèi)品的品種會(huì)越來(lái)越豐富，而中國(guó)證券市場(chǎng)中也將多出一批致力于衍生品的激進(jìn)投資者。這批投資者在享受著這一奢侈品的快樂(lè)時(shí)，也在不自覺(jué)中成了市場(chǎng)中專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者，而一批專(zhuān)業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者的出現(xiàn)無(wú)疑有助于中國(guó)證券市場(chǎng)優(yōu)化其自身的風(fēng)險(xiǎn)分布結(jié)構(gòu)。

四是證券市場(chǎng)出現(xiàn)新的投資風(fēng)格。機(jī)構(gòu)投資者的發(fā)展壯大是推動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)投資風(fēng)格發(fā)生變化的主要因素，此外，還有一個(gè)因素正在起作用，即60和70年代出生的那批中國(guó)人正在步入事業(yè)的黃金時(shí)期，并將逐步開(kāi)始自己的金融投資計(jì)劃。研究表明在美國(guó)“戰(zhàn)后嬰兒潮”時(shí)期出生的那一代美國(guó)人，其頭腦中沒(méi)有1929～1933年大蕭條的記憶，頭腦相對(duì)簡(jiǎn)單且容易產(chǎn)生樂(lè)觀情緒，他們特殊的投資風(fēng)格自80年代以來(lái)已深刻地改變了美國(guó)證券市場(chǎng)的面貌。在中國(guó)，這批個(gè)人投資者會(huì)擁有什么樣的投資需求和投資風(fēng)格還存在一個(gè)逐步顯性化的過(guò)程，但他們注定會(huì)在中國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展上打下自己的烙印。

反應(yīng)：制度創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新

面對(duì)需求的升級(jí)換代，以制度創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新做出積極回應(yīng)是證券市場(chǎng)的必然選擇。

在制度創(chuàng)新層面，理順基礎(chǔ)性制度安排仍然是創(chuàng)新重點(diǎn)。面對(duì)各界對(duì)“T+0”制度的呼吁，中國(guó)證監(jiān)會(huì)冷靜的態(tài)度已表明管理層將優(yōu)先考慮基礎(chǔ)性制度創(chuàng)新。在基礎(chǔ)性制度安排方面，繼股權(quán)分置改革成功后，發(fā)行上市制度將成為新的創(chuàng)新重點(diǎn)和難點(diǎn)。相關(guān)工作千頭萬(wàn)緒，僅以“核準(zhǔn)制”與“注冊(cè)制”的選擇而言，如果中國(guó)證券市場(chǎng)在放松管制的道路上再向前邁出一步，開(kāi)始運(yùn)行更接近“注冊(cè)制”的發(fā)行上市制度，這一制度運(yùn)行所需要的各方面供給條件在中國(guó)是否充足沒(méi)有人心里有譜，事實(shí)上，多年來(lái)呼吁向注冊(cè)制轉(zhuǎn)換的研究者也沒(méi)有真正深入、全面地考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題。

市場(chǎng)創(chuàng)新無(wú)疑會(huì)圍繞著“多層次化”這個(gè)主題展開(kāi)。讓中小企業(yè)板盡快發(fā)展壯大起來(lái)，目前是中國(guó)資本市場(chǎng)多層次化發(fā)展的核心命題。此外，按照既定計(jì)劃將吸引更多的科技園區(qū)企業(yè)到中關(guān)村報(bào)價(jià)系統(tǒng)掛牌，并打通該市場(chǎng)與中小企業(yè)板的“轉(zhuǎn)板”渠道。新的《證券法》為“非上市公眾公司”以及相應(yīng)的非上市公眾公司市場(chǎng)的出現(xiàn)奠定了法律基礎(chǔ)，適時(shí)發(fā)展中國(guó)的“OTCBB”或粉單市場(chǎng)已沒(méi)有障礙。

產(chǎn)品創(chuàng)新中最激動(dòng)人心的自然是衍生產(chǎn)品。在過(guò)去不到一年的時(shí)間里，內(nèi)地權(quán)證市場(chǎng)取得了從無(wú)到有并且交易量躍居全球第二的驚人發(fā)展。同期，全球權(quán)證交易量第一的德國(guó)市場(chǎng)依托9萬(wàn)余只權(quán)證產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了1549億美元的交易量，而內(nèi)地則依托27只權(quán)證實(shí)現(xiàn)了1172億美元的交易量。這樣的交易活躍程度無(wú)疑是不“正常”的。對(duì)這一現(xiàn)象要全面分析：中國(guó)1172億美元的權(quán)證交易量就是中國(guó)證券市場(chǎng)衍生產(chǎn)品交易量的全部，如果對(duì)比國(guó)內(nèi)外衍生產(chǎn)品交易量，1172億美元實(shí)在不值一提。也就是說(shuō)我們要看到中國(guó)權(quán)證市場(chǎng)在一定程度上成了投資者對(duì)衍生產(chǎn)品投資旺盛需求的宣泄渠道。隨著衍生產(chǎn)品家族在中國(guó)證券市場(chǎng)逐步人丁興旺，人們擔(dān)心的權(quán)證市場(chǎng)投機(jī)過(guò)度的問(wèn)題會(huì)自然消失，而基于一條完整的衍生產(chǎn)品線，中國(guó)證券市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)分布、交易手段選擇也將得到優(yōu)化。

(作者單位：廣東商學(xué)院，深圳證券交易所博士后工作站)

構(gòu)建以市場(chǎng)為主導(dǎo)的證券市場(chǎng)創(chuàng)新機(jī)制

高 莉

經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，中國(guó)證券市場(chǎng)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。其中，創(chuàng)新，包括制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新以及監(jiān)管創(chuàng)新，成為推動(dòng)證券市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的根本動(dòng)力，推動(dòng)證券市場(chǎng)不斷走向成熟。

近年來(lái)的主要?jiǎng)?chuàng)新舉措

前幾年，隨著證券市場(chǎng)歷史遺留問(wèn)題所產(chǎn)生的不利影響的逐漸顯現(xiàn)，證券市場(chǎng)陷入了成立以來(lái)不多見(jiàn)的持續(xù)低迷狀態(tài)，投資者信心不足，市場(chǎng)融資功能幾近萎縮，在這種情況下，證券監(jiān)管部門(mén)統(tǒng)籌考慮，著手以健全和完善基礎(chǔ)性制度建設(shè)為突破口，推出了一系列創(chuàng)新舉措，主要有：

制度創(chuàng)新――股權(quán)分置改革。

股權(quán)分置是困擾上市公司十多年的一個(gè)頑疾，是證券市場(chǎng)早期制度設(shè)計(jì)中的一個(gè)缺陷，屬于歷史遺留問(wèn)題。經(jīng)過(guò)多年來(lái)的實(shí)踐，對(duì)其的危害性以及必須解決的迫切性，已在相當(dāng)大范圍內(nèi)取得共識(shí)。為此，在向全社會(huì)征集解決方案、理清思路、大膽探索之后，我國(guó)證券市場(chǎng)于2005年5月正式推出了股權(quán)分置改革試點(diǎn)，提出了“統(tǒng)一組織，分散決策”的解決辦法，并隨后在兩市全面推行。截至目前，股改進(jìn)展順利，取得了較好的成績(jī)，滬深兩市已完成或者進(jìn)入改革程序的上市公司共1119家，占應(yīng)股改公司的83%，市值占比為81%，股本占比為79%，其中944家公司已經(jīng)完成改革程序進(jìn)入G板塊，占應(yīng)股改公司的70%，市值為29858億元，占比約為72%。

股權(quán)分置改革，不僅僅是一項(xiàng)制度改革，更是一項(xiàng)制度創(chuàng)新，在沒(méi)有任何可以參照和借鑒的情況下，通過(guò)各方力量的努力，融會(huì)市場(chǎng)共同參與主體的智慧，創(chuàng)造性地解決了這一頑疾。這一問(wèn)題的解決，打破了制約股份順暢流轉(zhuǎn)的障礙，形成了流通股與非流通股之間的共同利益基礎(chǔ)，理順了證券市場(chǎng)的定價(jià)機(jī)制，為推進(jìn)市場(chǎng)化的并購(gòu)重組和深化國(guó)資管理體制改革奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

結(jié)構(gòu)創(chuàng)新――分層市場(chǎng)體系。

一個(gè)完整健全的證券市場(chǎng)，應(yīng)該依據(jù)不同投資者、不同融資成本、不同產(chǎn)品特性而提供多樣化的融資途徑。例如，美國(guó)證券市場(chǎng)主要由全國(guó)易所、地區(qū)易所、信息公告交易市場(chǎng)、粉單市場(chǎng)、地方柜臺(tái)交易市場(chǎng)以及電子交易市場(chǎng)等多個(gè)市場(chǎng)共同組成，定位各不相同，彼此之間互為搭配，相互銜接，有機(jī)地組成了一個(gè)多層次資本市場(chǎng)體系。

為改變我國(guó)證券市場(chǎng)結(jié)構(gòu)單一，滿足股權(quán)轉(zhuǎn)讓的需求和融資市場(chǎng)多樣化的需求，近年來(lái)，我國(guó)證券市場(chǎng)推出了深圳中小企業(yè)板和中關(guān)村高新科技園區(qū)代辦股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)，逐步建立了以滬深主板市場(chǎng)、深圳中小企業(yè)板市場(chǎng)、三板市場(chǎng)及中關(guān)村代辦轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)為主的分層市場(chǎng)體系。截至上半年，滬深主板市場(chǎng)現(xiàn)有上市公司1323家，總市值4.33萬(wàn)億元，年交易額2.97萬(wàn)億元；中小企業(yè)板市場(chǎng)共有上市公司53家，總市值888.27億元，年交易額868.53億元；三板市場(chǎng)現(xiàn)有掛牌企業(yè)43家，代辦轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)有4家，例如世紀(jì)瑞爾。

產(chǎn)品創(chuàng)新。

近年來(lái)，我國(guó)證券市場(chǎng)在完善品種結(jié)構(gòu)單一、改進(jìn)市場(chǎng)缺乏低風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品方面有了較大進(jìn)展，逐步推出了LOF、ETF、企業(yè)資產(chǎn)證券化產(chǎn)品以及權(quán)證等多種創(chuàng)新品種，活躍了交投，提高了市場(chǎng)的流動(dòng)性，滿足了投資者的需求。其中，權(quán)證和企業(yè)資產(chǎn)證券化產(chǎn)品更具有深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。

作為配合股改的創(chuàng)新產(chǎn)品，權(quán)證上市開(kāi)始一直保持著相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)活躍度，甚至也帶動(dòng)了標(biāo)的股票的上漲。寶鋼權(quán)證是第一支，總數(shù)為3.877億份，2005年8月22日上市開(kāi)始，至26日，即達(dá)到每日254.07%平均換手率，日T+0比率達(dá)到82.21%，市場(chǎng)活躍度幾近瘋狂。市場(chǎng)高度活躍的背后，反映出了市場(chǎng)參與主體（及潛在主體）對(duì)久違的市場(chǎng)創(chuàng)新品種的渴求。分析權(quán)證背后活躍的原因，既有供給不足、歐式期權(quán)內(nèi)在缺陷、規(guī)模較小的自身原因，也有T+0交易制度、漲跌幅放寬的制度性因素，但更多的還是滿足了市場(chǎng)參與主體的需求，即滿足了投資者套利和套期保值的需求，上市公司既可以融資，也可以進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)。券商能夠進(jìn)行發(fā)行和承銷(xiāo)，市場(chǎng)創(chuàng)新類(lèi)券商還可以發(fā)行備兌權(quán)證，也可以承銷(xiāo)其他發(fā)行人發(fā)行的權(quán)證，從而有效改變目前證券公司的盈利模式。

企業(yè)資產(chǎn)證券化不僅是一項(xiàng)創(chuàng)新產(chǎn)品，更是我國(guó)社會(huì)資本形成模式的新的開(kāi)始。與傳統(tǒng)的債務(wù)融資和資本金融資不同，資產(chǎn)證券化不是以企業(yè)信用，而是以具體資產(chǎn)信用來(lái)進(jìn)行融資。同時(shí)，運(yùn)用結(jié)構(gòu)性的交易架構(gòu)，輔之以外部信用升級(jí)和評(píng)級(jí)，達(dá)到降低融資成本，增強(qiáng)融資安全性的目的。從成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家看，資產(chǎn)證券化已成為社會(huì)資本形成的主要機(jī)制之一。

近年來(lái)，我國(guó)一直在探索推動(dòng)資產(chǎn)證券化的可行之路。繼中國(guó)人民銀行推出《信貸資產(chǎn)證券化試點(diǎn)管理辦法》后，我國(guó)證券市場(chǎng)為滿足企業(yè)直接融資需求，2005年8月26日成功推出了中金聯(lián)通企業(yè)資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，開(kāi)啟了企業(yè)資產(chǎn)證券化的新時(shí)代。截至目前，共有7只企業(yè)資產(chǎn)證券化產(chǎn)品在滬深交易所大宗交易系統(tǒng)上掛牌轉(zhuǎn)讓?zhuān)谫Y額近200多億元，基礎(chǔ)資產(chǎn)覆蓋城市高速公路收費(fèi)、市政建設(shè)、電力銷(xiāo)售、設(shè)備租賃、污水處理和BT建設(shè)等，其中，中國(guó)網(wǎng)通企業(yè)資產(chǎn)證券化項(xiàng)目融資額達(dá)103億元，體現(xiàn)了直接融資對(duì)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要行業(yè)的支持作用。

企業(yè)資產(chǎn)證券化產(chǎn)品的推出，填補(bǔ)了固定收益類(lèi)產(chǎn)品嚴(yán)重不足，尤其是彌補(bǔ)了中期檔的產(chǎn)品不足的問(wèn)題。期限匹配是資產(chǎn)管理的核心問(wèn)題之一。目前固定收益產(chǎn)品中信用產(chǎn)品的期限主要分布在1年以下和7年以上，其中80%以上的企業(yè)債券選擇7年以上的期限并不是企業(yè)融資需求所致，而是為了規(guī)避企業(yè)債額度審批而不得已延長(zhǎng)的結(jié)果。一年以下的品種主要是短期融資券。也就是說(shuō)，在1年至7年之間，市場(chǎng)缺乏可匹配的資金運(yùn)作產(chǎn)品，其對(duì)資產(chǎn)管理和資金運(yùn)作所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)將不言而明。目前企業(yè)資產(chǎn)證券化產(chǎn)品期限主要在3～7年之間，較好地滿足了機(jī)構(gòu)投資者風(fēng)險(xiǎn)管理的需求。

金融創(chuàng)新成為解決現(xiàn)存深層次問(wèn)題的重要手段之一

我國(guó)證券市場(chǎng)依托于轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)體制，從成立伊始就帶有獨(dú)特的“新興＋轉(zhuǎn)軌”特征，既要處理證券市場(chǎng)發(fā)展的增量問(wèn)題，又要處理和解決許多深層次帶有傳統(tǒng)體制烙印的存量問(wèn)題。發(fā)展的問(wèn)題，可以學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外成熟市場(chǎng)和新興市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，但深層次矛盾和問(wèn)題的解決卻無(wú)處參照，無(wú)可借鑒。如果只談發(fā)展，卻任由這些深層次問(wèn)題和矛盾存在并持續(xù)下去，則無(wú)疑是放任危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)的累積與擴(kuò)大；如果不發(fā)展或發(fā)展過(guò)慢，則存量的問(wèn)題可能會(huì)完全抑制我國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展前景。這就是中國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展的悖論，不能不發(fā)展，又不能發(fā)展過(guò)快，需要在發(fā)展中考慮可承受性、適度性和節(jié)奏性。

近年來(lái)，在著手推動(dòng)證券市場(chǎng)發(fā)展的同時(shí)，創(chuàng)新更多成為了解決中國(guó)證券市場(chǎng)深層次矛盾與問(wèn)題的主要手段和方法。通過(guò)金融創(chuàng)新，突破傳統(tǒng)觀念和落后的制度安排的限制，改變觀念，改革制度，尋找市場(chǎng)發(fā)展的突破口。例如，企業(yè)資產(chǎn)證券化產(chǎn)品的推出，彌補(bǔ)了市場(chǎng)品種選擇不足的問(wèn)題，滿足了企業(yè)的融資需求，降低了企業(yè)的財(cái)務(wù)成本，但更具有意義的是，通過(guò)該產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)證券交易所大宗交易系統(tǒng)的改進(jìn)，完善現(xiàn)有交易機(jī)制，提升流動(dòng)性，以雙邊報(bào)價(jià)逐漸引進(jìn)和積累做市商經(jīng)驗(yàn)，并在此基礎(chǔ)上逐步建立我國(guó)證券市場(chǎng)固定收益類(lèi)產(chǎn)品的交易系統(tǒng)平臺(tái)。而這正是建立多層次資本市場(chǎng)體系所必須和必備的，同時(shí)，多層次資本體系需要有多層次的交易機(jī)制，固定收益類(lèi)產(chǎn)品的交易機(jī)制也正是A股撮合交易機(jī)制的補(bǔ)充。

從微觀層面看，創(chuàng)新產(chǎn)品為企業(yè)和機(jī)構(gòu)投資者提供了風(fēng)險(xiǎn)管理的工具，滿足了他們進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的需求。金融的本質(zhì)，正是風(fēng)險(xiǎn)的管理。企業(yè)，需要管理好市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)以及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，機(jī)構(gòu)投資者，需要管理好利率風(fēng)險(xiǎn)、期限匹配風(fēng)險(xiǎn)和投資風(fēng)險(xiǎn)。管理風(fēng)險(xiǎn)，需要有相應(yīng)的管理工具和管理手段，創(chuàng)新產(chǎn)品正是適應(yīng)了這樣一種需求。從發(fā)達(dá)資本市場(chǎng)金融創(chuàng)新的歷程與經(jīng)驗(yàn)看，滿足風(fēng)險(xiǎn)管理的需求成為金融創(chuàng)新的主要?jiǎng)恿Α?/p>

推動(dòng)以政府為主導(dǎo)的創(chuàng)新機(jī)制向以市場(chǎng)為主導(dǎo)的創(chuàng)新機(jī)制轉(zhuǎn)變

目前，我國(guó)證券市場(chǎng)的創(chuàng)新機(jī)制以政府為主導(dǎo)，由政府自上而下推動(dòng)，體現(xiàn)了現(xiàn)階段政府、市場(chǎng)和企業(yè)之間的角色定位與職責(zé)安排，也反映出目前我們?nèi)匀惶幱谝哉疄橹鞯臎Q策體制和從嚴(yán)的監(jiān)管環(huán)境中。市場(chǎng)化和國(guó)際化是中國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)展方向，其標(biāo)志之一是建立以市場(chǎng)為主導(dǎo)的創(chuàng)新機(jī)制。我國(guó)資本市場(chǎng)需要轉(zhuǎn)變現(xiàn)有創(chuàng)新機(jī)制，建立以市場(chǎng)為主導(dǎo)的創(chuàng)新機(jī)制，培育市場(chǎng)創(chuàng)新主體，推動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)新過(guò)程，營(yíng)造公平、競(jìng)爭(zhēng)和有效的創(chuàng)新環(huán)境。

（作者單位：中國(guó)證監(jiān)會(huì)上市部）

投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品前景看好

楊 鸝 劉玉琳

隨著金融創(chuàng)新力度的不斷加大和資本市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，投資型保險(xiǎn)作為一種新型的金融產(chǎn)品，逐漸走進(jìn)消費(fèi)者的視野，成為投資理財(cái)產(chǎn)品的重要組成部分。由于具有保險(xiǎn)保障和投資的雙重功能，投資產(chǎn)品對(duì)于保險(xiǎn)公司快速積累資金，壯大投資實(shí)力，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的意義，成為保險(xiǎn)公司產(chǎn)品創(chuàng)新的重要方向之一。

什么是投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品

投資型保險(xiǎn)就是帶有投資性質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，該產(chǎn)品在提供保險(xiǎn)保障的同時(shí)，保險(xiǎn)人對(duì)投保人一定數(shù)量的投資金代為投資運(yùn)用，所得的收益按照合同約定返還給投保人或被保險(xiǎn)人。投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品包括固定分紅型、浮動(dòng)分紅型和投資連接型保險(xiǎn)。固定分紅型保險(xiǎn)的收益按照合同約定的固定回報(bào)率返還投保人。浮動(dòng)分紅型保險(xiǎn)的收益在保險(xiǎn)人和投保人之間按照約定分成分享，投資風(fēng)險(xiǎn)共同承擔(dān)。投資連結(jié)型保險(xiǎn)的運(yùn)作模式類(lèi)似于投資基金，購(gòu)買(mǎi)者具有投保人和投資委托人的雙重身份，并完全承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)，投資產(chǎn)品的資金實(shí)行封閉運(yùn)作，保險(xiǎn)人則從固定管理費(fèi)中獲得利益。

2000年4月，國(guó)內(nèi)第一個(gè)投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品問(wèn)世，隨后的六年時(shí)間里，先后有六家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司推出了投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品無(wú)一例外都是家財(cái)險(xiǎn)+投資的組合模式，保險(xiǎn)期限從一年到五年不等，均為固定分紅型，投資收益率的高低取決于保險(xiǎn)公司的投資水平。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)出從固定收益向浮動(dòng)收益發(fā)展的趨勢(shì)，產(chǎn)品投資收益率同銀行存款或國(guó)債掛鉤，隨著存款或國(guó)債利率水平的調(diào)整，投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率將進(jìn)行同幅、同步調(diào)整。這種設(shè)計(jì)避免了利率上浮給消費(fèi)者帶來(lái)的利息損失，在目前利率上浮期望較高的情況下，可以更好地保障消費(fèi)者的利益。

投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求分析

投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)。

（1）兼具保險(xiǎn)保障與投資功效

同其他金融產(chǎn)品相比,投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)非常鮮明，除了具有一般金融產(chǎn)品保值增值、資金融通等功能，還具有保險(xiǎn)保障的特別功效，這是一般金融產(chǎn)品所望塵莫及的。由于風(fēng)險(xiǎn)水平不同，一般金融產(chǎn)品適用的人群都有局限性，如風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型人群不適宜購(gòu)買(mǎi)股票等高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。近年來(lái)，人們對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身意外風(fēng)險(xiǎn)的保障需求日益迫切，這種需求無(wú)論對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)偏好型還是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型人群都普遍存在，使得投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的適用面和發(fā)展前景更加廣闊，在社會(huì)生活中扮演愈來(lái)愈重要的角色。

（2）投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低

高收益與高風(fēng)險(xiǎn)相輔相成，從銀行定期存款、債券、基金到股票，風(fēng)險(xiǎn)水平依次升高。消費(fèi)者在選擇金融產(chǎn)品時(shí)，必需考慮自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、時(shí)間等因素，在風(fēng)險(xiǎn)與收益之間取得平衡。投資高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)者的收益水平較多的依賴于投資能力以及運(yùn)作時(shí)機(jī)，呈現(xiàn)出較大的不穩(wěn)定性。選擇投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品，收益率水平有固定保障，且高于同期銀行存款利率，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力低，有穩(wěn)健理財(cái)需求的客戶尤其適合。

（3）投資起點(diǎn)低

除投資收益率波動(dòng)性較大外，人民幣理財(cái)、外匯投資產(chǎn)品等的投資起點(diǎn)均較高。如今年6月工商銀行推出的“穩(wěn)得利”人民幣理財(cái)產(chǎn)品一年期產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)金額最低5萬(wàn)元，預(yù)期投資收益率2.15%，而目前市場(chǎng)上的投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品投資金起點(diǎn)普遍較低，例如人保財(cái)險(xiǎn)的金牛三年期產(chǎn)品最低投資金為5千元，年收益率3.14%。較低的投資起點(diǎn)使得投資型非壽險(xiǎn)成為更加平易近人的投資選擇。

（4）流動(dòng)性不高

值得注意的是，同定期存款、人民幣理財(cái)產(chǎn)品類(lèi)似，保險(xiǎn)產(chǎn)品的流動(dòng)性弱于股票等金融產(chǎn)品，提前退保一般僅能獲得銀行同期活期存款利息的80%，直接導(dǎo)致投資收益的減少。因此，投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品更適合客戶使用空閑資金進(jìn)行投資。

國(guó)外投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展軌跡。

日本保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模僅次于美國(guó)，位列世界第二。日本及韓國(guó)均具有東方國(guó)家特有的投資儲(chǔ)蓄習(xí)慣，兩國(guó)投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展軌跡對(duì)我國(guó)具有很強(qiáng)的啟示作用。日本投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品誕生于1963年，在20世紀(jì)80年代增長(zhǎng)較快，前五年增幅達(dá)到24.17%。根據(jù)日本財(cái)險(xiǎn)協(xié)會(huì)2003財(cái)年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在人身意外險(xiǎn)的直接保費(fèi)收入中，投資型產(chǎn)品所占比重為60.65%。韓國(guó)2004年財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的直接保費(fèi)收入為225276億韓元（約合人民幣1877.3億元），其中投資型非壽險(xiǎn)占比高達(dá)42.8%。

日韓兩國(guó)在投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新上的成果，一方面顯示了投資型產(chǎn)品對(duì)非壽險(xiǎn)業(yè)的拉動(dòng)作用，另一方面也說(shuō)明了投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)滿足了消費(fèi)者保險(xiǎn)保障和投資收益雙方面的需要，契合了市場(chǎng)需求。

如何發(fā)展投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品

投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品成長(zhǎng)空間巨大，但縱觀國(guó)內(nèi)該產(chǎn)品的發(fā)展可以發(fā)現(xiàn)，除了對(duì)投資金、投資收益率的幾番調(diào)整，各家保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、保障內(nèi)容、客戶定位等方面均沒(méi)有明顯改變，投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品一直局限在投資型家財(cái)險(xiǎn)的狹窄空間，創(chuàng)新的步伐躊躇不前，這與廣大客戶對(duì)投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的迫切需求尚有差距。筆者認(rèn)為，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)該從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展。

設(shè)計(jì)理念多元化。

（1）科學(xué)細(xì)分市場(chǎng)

目前投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位較為寬泛，保障功能針對(duì)性不強(qiáng)，難以滿足客戶多樣化的需求，一旦利率水平發(fā)生波動(dòng)，消費(fèi)者容易轉(zhuǎn)向其他投資產(chǎn)品。為此，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)該加強(qiáng)客戶研究，根據(jù)客戶的地域、年齡、收入水平等特征，細(xì)分客戶與市場(chǎng)，深度挖掘潛在的保險(xiǎn)需求，以細(xì)致入微的保險(xiǎn)保障設(shè)計(jì)，讓客戶找到歸屬感，從而凸顯產(chǎn)品的保障功能，增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力與營(yíng)銷(xiāo)效果。

在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念上，可以借鑒日韓經(jīng)驗(yàn)，引入保障內(nèi)容多元化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，開(kāi)發(fā)投資型意外傷害保險(xiǎn)產(chǎn)品、投資型家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與人身意外險(xiǎn)組合保險(xiǎn)產(chǎn)品，提升產(chǎn)品保障功能對(duì)客戶的吸引力，豐富和健全投資型產(chǎn)品體系，發(fā)揮財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可以兼營(yíng)財(cái)產(chǎn)、短期意外和健康保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，減輕投資型產(chǎn)品收益率過(guò)高給公司造成的壓力。

（2）強(qiáng)化投資功能

隨著保險(xiǎn)“國(guó)十條”的出臺(tái)，保險(xiǎn)資金的投資渠道進(jìn)一步拓寬，保險(xiǎn)資金運(yùn)用能力逐步提高。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可以把握時(shí)機(jī)發(fā)展與相關(guān)投資標(biāo)的連結(jié)的投資型保險(xiǎn)，加強(qiáng)對(duì)客戶的投資需求分析，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好來(lái)決定投資風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的參與率。如分別將積極、穩(wěn)健和保本三種不同風(fēng)格的投資賬戶作為連接標(biāo)的，這些標(biāo)的分別類(lèi)似于偏股型基金、偏債型基金、貨幣市場(chǎng)基金或短債型基金。嚴(yán)格設(shè)定這三類(lèi)投資賬戶的投資范圍、投資品種和投資比例，不同的投資標(biāo)的對(duì)應(yīng)具有不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶，在實(shí)現(xiàn)客戶投資期望的同時(shí)，降低客戶個(gè)人投資的風(fēng)險(xiǎn)與成本，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)與投資的雙贏，公司與客戶的雙贏。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化就是針對(duì)特定的銷(xiāo)售渠道，通過(guò)保險(xiǎn)條款、定價(jià)、業(yè)務(wù)單證、管理流程和服務(wù)的統(tǒng)一，對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、格式化和固化的保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式。作為一種集合保險(xiǎn)保障功能和投資功能的特殊產(chǎn)品，其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化可以按照產(chǎn)品層次，做到四個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)。

（1）核心產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

核心產(chǎn)品是提供給客戶的最基本的保障和價(jià)值。投資型產(chǎn)品針對(duì)個(gè)人投保人，這就要求保險(xiǎn)產(chǎn)品提供的核心保障要準(zhǔn)確地對(duì)應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、清晰的具備保障功能保險(xiǎn)條款和投資功能的保險(xiǎn)條款，從而形成可供選擇的菜單式或積木式的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

（2）有形產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

保險(xiǎn)合同是保險(xiǎn)產(chǎn)品有形的物質(zhì)載體。這種有形載體不僅包括保險(xiǎn)條款、保險(xiǎn)單，而且還包括相應(yīng)的宣傳資料。從保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施和控制風(fēng)險(xiǎn)的角度，投資型產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了作為保險(xiǎn)產(chǎn)品有形的物質(zhì)載體，其形式應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化。

（3）期望產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

期望產(chǎn)品是投保人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)商品時(shí)期望得到的保障和價(jià)值，包括愿意支付的保費(fèi)、及時(shí)充分的賠付和預(yù)期收益等。投資型產(chǎn)品針對(duì)個(gè)人客戶，不同的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售成本差別較大，需要按照不同渠道的銷(xiāo)售成本確定反映成本結(jié)構(gòu)的差異化費(fèi)率。因此，投資型產(chǎn)品適合按渠道劃分，設(shè)計(jì)不同定價(jià)的定額保單，從而使期望產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。

（4）附加產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

附加產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司為投保人提供的從承保、風(fēng)險(xiǎn)管理到理賠全過(guò)程的服務(wù)。投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品作為金融產(chǎn)品的一種，其可模仿性非常大，當(dāng)各個(gè)保險(xiǎn)公司所提供的核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和期望產(chǎn)品大體一致，難以有效地進(jìn)行差異化，競(jìng)爭(zhēng)將表現(xiàn)為誰(shuí)能增加為客戶服務(wù)的附加價(jià)值。通過(guò)建立標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程和服務(wù)體系，可以使保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值得以有形體現(xiàn)，使投保人感受到保險(xiǎn)產(chǎn)品所帶來(lái)的物質(zhì)和心理上的滿足，使其從被動(dòng)或試探性消費(fèi)走向自動(dòng)消費(fèi)。

銷(xiāo)售渠道多樣化。

投資型產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化必須和多樣化的渠道銷(xiāo)售策略相互配合，相互促進(jìn)，才能獲得成功。

目前，國(guó)內(nèi)投資型產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道單一，主要依靠銀行的兼業(yè)、業(yè)務(wù)人員直銷(xiāo)和個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)，部分產(chǎn)品銷(xiāo)售借助郵政和網(wǎng)絡(luò)。而在銀行柜臺(tái)，針對(duì)不同的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品多渠道交叉銷(xiāo)售的現(xiàn)象較為普遍，因此，各個(gè)保險(xiǎn)公司之間間接銷(xiāo)售渠道的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。

銀行渠道居高不下的手續(xù)費(fèi)，銀行與保險(xiǎn)的相互參股，已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)利用銀行渠道拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)造成了沖擊，投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該更多的利用成本相對(duì)低廉的其他渠道。實(shí)施投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的策略，使得投資型產(chǎn)品保障內(nèi)容簡(jiǎn)潔易懂，固定收益簡(jiǎn)單明確，更適合新型銷(xiāo)售渠道，電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電話銷(xiāo)售、超市、便利店?duì)I銷(xiāo)以及郵政等方式均值得嘗試。只有拓展投資產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，突破銷(xiāo)售瓶頸，擺脫營(yíng)銷(xiāo)渠道受制于人的被動(dòng)局面，引導(dǎo)消費(fèi)者的投資消費(fèi)習(xí)慣，才能推動(dòng)投資型產(chǎn)品的進(jìn)一步發(fā)展。

（作者單位：中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司）

推動(dòng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新

劉云龍

保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展和創(chuàng)新離不開(kāi)市場(chǎng)需求、市場(chǎng)供給、制度環(huán)境和技術(shù)進(jìn)步等四大因素的綜合影響。筆者認(rèn)為，我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展和創(chuàng)新，在經(jīng)歷了技術(shù)創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新階段以后，抓住保險(xiǎn)需求的牛鼻子，大力推動(dòng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展和創(chuàng)新，將是目前和未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品發(fā)展的主要方向。

技術(shù)創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新引領(lǐng)保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展

技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)產(chǎn)品發(fā)展。

在美國(guó)友邦保險(xiǎn)上海分公司1992年引進(jìn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制以前，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)展單一化，承保領(lǐng)域狹窄化，主要產(chǎn)品形態(tài)是短期意外險(xiǎn)和養(yǎng)老年金保險(xiǎn)。一方面與當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)需求相關(guān)，另一方面，又與保險(xiǎn)供給相關(guān)，由于保險(xiǎn)發(fā)展處在起步階段，經(jīng)營(yíng)管理水平較低，促使保險(xiǎn)公司選擇針對(duì)某一個(gè)特定人群開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售單一責(zé)任的人身保險(xiǎn)，而且這些產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)對(duì)費(fèi)率厘定的精算技術(shù)要求不高，準(zhǔn)備金計(jì)算也比較簡(jiǎn)單，通過(guò)費(fèi)率試錯(cuò)、調(diào)整就可以控制風(fēng)險(xiǎn)。

友邦保險(xiǎn)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，開(kāi)啟了傳統(tǒng)型的個(gè)人人身保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新活動(dòng)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化,以生存和養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)保障為主的傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)大量涌現(xiàn)。于是，各家壽險(xiǎn)公司的個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)異軍突起，只用了2～3年的時(shí)間就超過(guò)了“起家”的團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

自1996年起，央行連續(xù)七次下調(diào)居民儲(chǔ)蓄存款利率，一些壽險(xiǎn)公司出現(xiàn)利差損。為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)和金融環(huán)境的變化，各壽險(xiǎn)公司從1999年開(kāi)始相繼推出了投資連結(jié)保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)等新型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。這些新型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品兼具投資功能和保障功能。雖然，投資連接保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)“創(chuàng)新不創(chuàng)收”，但分紅保險(xiǎn)大行其道，不少壽險(xiǎn)公司的分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重超過(guò)了60%。

渠道創(chuàng)新引領(lǐng)產(chǎn)品發(fā)展。

從2001年開(kāi)始，一些保險(xiǎn)公司開(kāi)始通過(guò)銀行銷(xiāo)售壽險(xiǎn)產(chǎn)品，并根據(jù)銀行銷(xiāo)售的特點(diǎn)開(kāi)發(fā)了專(zhuān)門(mén)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。自2002年第三季度開(kāi)始，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已全面超過(guò)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。目前，個(gè)人壽險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)成為壽險(xiǎn)公司的 “三足鼎立”。

目前，不少壽險(xiǎn)公司正在探索、推廣職場(chǎng)銷(xiāo)售方式，它在一定程度上對(duì)于打通團(tuán)險(xiǎn)直銷(xiāo)體系和個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體系將起到十分重要的作用，也會(huì)在一定程度上推動(dòng)產(chǎn)品發(fā)展。

在技術(shù)創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新引領(lǐng)我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展的過(guò)程中，供給水平得到迅速提升，全行業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理水平不斷改善，數(shù)據(jù)積累、經(jīng)驗(yàn)分析、產(chǎn)品定價(jià)等能力明顯增強(qiáng)，特別是產(chǎn)品創(chuàng)新帶動(dòng)了壽險(xiǎn)公司整體經(jīng)營(yíng)管理水平的提升，信息技術(shù)管理、財(cái)務(wù)管理、投資管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、銷(xiāo)售管理、業(yè)務(wù)管理等方面都得到了迅速發(fā)展。

當(dāng)前壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展的局限

目前，在我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展過(guò)程中，面臨著四大主要矛盾：

產(chǎn)品移植與產(chǎn)品本土化的矛盾。以個(gè)人投資連結(jié)保險(xiǎn)為例，產(chǎn)品設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)約定保險(xiǎn)企業(yè)承擔(dān)保障風(fēng)險(xiǎn)，保戶享受全部投資收益的同時(shí)承擔(dān)所有投資風(fēng)險(xiǎn)。但實(shí)際情況是，投資收益的劇烈波動(dòng)打破了“保險(xiǎn)產(chǎn)品無(wú)風(fēng)險(xiǎn)”的基本觀念，導(dǎo)致大面積的退保風(fēng)潮，給保戶和保險(xiǎn)企業(yè)都造成不利影響。究其原因，主要是研發(fā)人員在產(chǎn)品賬戶結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上復(fù)制國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品，忽略國(guó)外資本市場(chǎng)相對(duì)成熟、保戶對(duì)資本市場(chǎng)波動(dòng)具備風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和承受能力的基本事實(shí)。而我國(guó)資本市場(chǎng)正處在發(fā)展的初期，市場(chǎng)并不成熟，收益難以穩(wěn)定，消費(fèi)者對(duì)收益波動(dòng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品幾乎沒(méi)有心理準(zhǔn)備?？梢?jiàn)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)沒(méi)有處理好產(chǎn)品形態(tài)過(guò)渡所需要的一些必要特征，忽略了國(guó)內(nèi)居民的消費(fèi)和投資習(xí)慣。

產(chǎn)品供給與產(chǎn)品需求的矛盾。一方面，產(chǎn)品數(shù)量多，但是有保費(fèi)規(guī)模的產(chǎn)品不多。目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上產(chǎn)品總數(shù)超過(guò)了1300余種，但是其中800余種累積保費(fèi)不足百萬(wàn)元人民幣，甚至出現(xiàn)該產(chǎn)品的保費(fèi)收入還不及壽險(xiǎn)公司對(duì)該產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和管理費(fèi)用。另一方面，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售存在錯(cuò)位現(xiàn)象。有些產(chǎn)品是為特定目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的，產(chǎn)品本身沒(méi)有問(wèn)題，但賣(mài)給了不合適的群體。

產(chǎn)品發(fā)展與銷(xiāo)售管理的矛盾。很多保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)并沒(méi)有立足產(chǎn)品技術(shù)含量和風(fēng)險(xiǎn)管理能力，僅僅是依靠財(cái)務(wù)政策推動(dòng)和銷(xiāo)售激勵(lì)拉動(dòng)。一旦其他主體大舉進(jìn)入該市場(chǎng)，產(chǎn)品的技術(shù)附加值得不到體現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就只好在“價(jià)格戰(zhàn)”上徘徊，導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展大起大落，產(chǎn)品贏利性很差。

產(chǎn)品發(fā)展與市場(chǎng)環(huán)境的矛盾。隨著精算技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)發(fā)展，許多保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣在技術(shù)層面上是可以實(shí)現(xiàn)的，但由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)制度等方面的制約，保險(xiǎn)企業(yè)不愿意進(jìn)一步開(kāi)拓某些領(lǐng)域，這一問(wèn)題在醫(yī)療保險(xiǎn)領(lǐng)域體現(xiàn)得尤其明顯。由于我國(guó)醫(yī)療管理、醫(yī)院管理、藥品管理制度不完善，導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)單方面無(wú)法控制醫(yī)療賠付成本，幾乎所有的保險(xiǎn)公司醫(yī)療保險(xiǎn)都處于凈虧損狀態(tài)，與之形成強(qiáng)烈反差的是老百姓對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求最為熱烈。

針對(duì)保險(xiǎn)需求，大力推動(dòng)產(chǎn)品發(fā)展與創(chuàng)新

目前，我國(guó)金融保險(xiǎn)制度正在完善，國(guó)家大力推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的舉措正在逐步貫徹落實(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)正在大力推進(jìn)。2005年，新的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)生命表編制完成，為壽險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是個(gè)人年金產(chǎn)品提供了更為科學(xué)的精算基礎(chǔ)。通過(guò)改革產(chǎn)品監(jiān)管制度，規(guī)范產(chǎn)品形態(tài)，規(guī)定預(yù)定利率上限，加強(qiáng)產(chǎn)品信息披露，規(guī)范產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)銷(xiāo)售行為管理等一系列措施，不斷加大產(chǎn)品監(jiān)管制度建設(shè)和改革力度，為保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新提供了良好的外部監(jiān)管環(huán)境。而且，對(duì)外交流十分頻繁，與發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)的合作日益緊密。因此，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)有能力根據(jù)市場(chǎng)需求和自身發(fā)展基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)創(chuàng)新壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

兼顧中國(guó)國(guó)情、金融市場(chǎng)特色和居民消費(fèi)傾向，應(yīng)該成為我們制定產(chǎn)品發(fā)展創(chuàng)新戰(zhàn)略的重點(diǎn)?，F(xiàn)階段，我國(guó)壽險(xiǎn)需求主要集中在解決人口老齡化、健康風(fēng)險(xiǎn)保障和“三農(nóng)”保險(xiǎn)等方面。

積極改革產(chǎn)品制度結(jié)構(gòu)。

截至2004年底，我國(guó)60歲及以上老年人口達(dá)到1.43億，占總?cè)丝诘?0.97%，在2050年以前，老年人口還將以每年3.2%的速度增長(zhǎng)。由于計(jì)劃生育政策的實(shí)施，城鎮(zhèn)新增家庭大部分是雙獨(dú)生子女家庭，他們要負(fù)擔(dān)四位老人的養(yǎng)老和醫(yī)療，可見(jiàn)未來(lái)壽險(xiǎn)市場(chǎng)養(yǎng)老年金和各項(xiàng)醫(yī)療保險(xiǎn)仍然是產(chǎn)品創(chuàng)新的主要方向。針對(duì)這些市場(chǎng)需求，一方面要開(kāi)發(fā)涵蓋范圍更加廣泛的新保險(xiǎn)產(chǎn)品，另一方面要改革現(xiàn)有壽險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)品制度，為產(chǎn)品發(fā)展注入新活力。

目前，我國(guó)健康護(hù)理保險(xiǎn)的市場(chǎng)需求旺盛，也將成為健康保險(xiǎn)的主流。2006年6月國(guó)務(wù)院出臺(tái)的“國(guó)十條”中允許有條件的保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)醫(yī)院，將對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品管理非常有利。壽險(xiǎn)公司可以通過(guò)下屬醫(yī)院直接或間接控制保戶的醫(yī)療支出，不但有助于壽險(xiǎn)公司降低成本，還可以提高服務(wù)效率，可以預(yù)見(jiàn)各種層次的醫(yī)療保險(xiǎn)新產(chǎn)品將大量出現(xiàn)。

細(xì)分市場(chǎng)需求。

把握客戶需求，逐步實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分，為不同風(fēng)險(xiǎn)需求的人群和企業(yè)提供不同保障，是保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵。保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該關(guān)注社會(huì)生活中不同區(qū)域、不同層次的保險(xiǎn)需求，要區(qū)分城市和農(nóng)村的差別、高收入群體和低收入群體差別、個(gè)人保障需要和團(tuán)體保障需要的差別，這些都是社會(huì)經(jīng)濟(jì)客觀存在的現(xiàn)象，同一風(fēng)險(xiǎn)對(duì)不同群體造成的最終結(jié)果可能相同，但不同群體對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度卻存在顯著差異，保險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任設(shè)計(jì)需要體現(xiàn)這種差異，以滿足細(xì)分市場(chǎng)的需要。

以個(gè)人健康保險(xiǎn)為例，高收入和低收入群體對(duì)健康支出占總支出比重的承受能力是不一致的，對(duì)于一部分較為富裕的群體，他們對(duì)健康保障的需求不僅僅簡(jiǎn)單停留在重大疾病和醫(yī)療事故賠付這些初級(jí)需求上，客戶有更高層次的健康需求如牙齒護(hù)理、定期健康檢查、專(zhuān)屬家庭醫(yī)生、急診特別服務(wù)等等，這些需求都應(yīng)該納入保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，以差異化的費(fèi)率體現(xiàn)差異化的需求。

加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理和服務(wù)創(chuàng)新。

目前，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)承保利潤(rùn)空間仍然存在而且相對(duì)富余，存在讓利于保單持有人的需要和趨勢(shì)，需要通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶創(chuàng)造增值服務(wù)和便利，通過(guò)保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)移和管理各種風(fēng)險(xiǎn)，是客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的重要目的。

篇9

關(guān)鍵詞：中小企業(yè);服務(wù)平臺(tái);網(wǎng)絡(luò)建設(shè);創(chuàng)新研究

1中小企業(yè)服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的背景

1.1國(guó)家支持中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)

2012年4月，國(guó)務(wù)院制定并出臺(tái)了《關(guān)于進(jìn)一步支持小型微型企業(yè)健康發(fā)展的意見(jiàn)》(國(guó)發(fā)〔2012〕14號(hào))，《意見(jiàn)》對(duì)中小企業(yè)服務(wù)平臺(tái)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、構(gòu)建服務(wù)體系工程提出了進(jìn)一步的明確要求。2012年5月，工業(yè)和信息化部了《國(guó)家中小企業(yè)公共服務(wù)示范平臺(tái)認(rèn)定的管理辦法》(工信部企業(yè)〔2012〕197號(hào))，為中小企業(yè)提供信息、技術(shù)、創(chuàng)業(yè)、培訓(xùn)、融資等公共服務(wù)，業(yè)績(jī)突出、公信度高、服務(wù)面廣，具有示范帶動(dòng)作用的服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行認(rèn)定。

1.2河北省中小企業(yè)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)

2016年9月2日，眾賢服務(wù)集團(tuán)與石家莊智通創(chuàng)業(yè)孵化基地在智通孵化基地四樓會(huì)議室舉辦簽約儀，經(jīng)過(guò)5年籌建河北省中小企業(yè)服務(wù)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)完成并正式上線運(yùn)營(yíng)。河北省中小微企業(yè)服務(wù)平臺(tái)，是一個(gè)以企業(yè)業(yè)務(wù)流程為導(dǎo)向，結(jié)合科學(xué)的管理理念，擁有12個(gè)子系統(tǒng)軟件和128個(gè)管理功能模塊，面向全省小企業(yè)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供企業(yè)管理系統(tǒng)軟件服務(wù)的，能幫助小企業(yè)進(jìn)行內(nèi)外資源的在線管理的公共平臺(tái)。

1.3秦皇島中小企業(yè)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)

以中國(guó)人保健康股份有限公司秦皇島中心支公司平臺(tái)建設(shè)為例中國(guó)人保健康公司與我國(guó)眾多非壽險(xiǎn)業(yè)公司比較，其在承保、理賠與再保險(xiǎn)等方面處于領(lǐng)先地位，在能源、遠(yuǎn)洋船舶、政府采購(gòu)和農(nóng)村保險(xiǎn)等重要領(lǐng)域業(yè)務(wù)都具有極大優(yōu)勢(shì)。中國(guó)人保網(wǎng)建設(shè)在2007年完成線上開(kāi)通，可以讓保險(xiǎn)人投保和被保在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)得到廣泛保險(xiǎn)、金融和產(chǎn)業(yè)資訊。2010年11月中國(guó)人保健康股份有限公司與第三方健康管理公司進(jìn)行聯(lián)合，近5.3萬(wàn)家醫(yī)院緊急救援服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在179個(gè)國(guó)家完成搭建工作，境外200多名醫(yī)生聘為專(zhuān)家，被邀請(qǐng)專(zhuān)門(mén)對(duì)第二診室服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。公司網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)音通訊系統(tǒng)2011年4月正式上線，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部電話鏈接零成本，年均節(jié)省經(jīng)濟(jì)成本150余萬(wàn)元。

2中小企業(yè)服務(wù)存在的問(wèn)題

2.1服務(wù)理念落后

眾多中小企業(yè)在生存和發(fā)展過(guò)程中形成部門(mén)“以業(yè)務(wù)為主”和員工“以業(yè)績(jī)?yōu)橹鳌钡姆?wù)理念，公司高層領(lǐng)導(dǎo)者掌握最高決策權(quán)，直接下發(fā)任務(wù)，下屬授權(quán)稀缺，員工重點(diǎn)關(guān)注自身業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)的配比，從而忽略產(chǎn)品本身質(zhì)量，過(guò)度追求銷(xiāo)售數(shù)量，對(duì)產(chǎn)品的介紹存在隱藏內(nèi)容和對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行誤導(dǎo)等現(xiàn)象。

2.2組織結(jié)構(gòu)不合理

中小企業(yè)人員結(jié)構(gòu)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，多采用傳統(tǒng)直線職能式組織結(jié)構(gòu)，權(quán)利相對(duì)集中在最高領(lǐng)導(dǎo)者范疇。這種組織結(jié)構(gòu)存在管理幅度小和管理層次多的弊端，因此中小企業(yè)職員在服務(wù)過(guò)程中對(duì)于一些工作任務(wù)會(huì)出現(xiàn)多頭領(lǐng)導(dǎo)的苦惱，信息傳遞往往出現(xiàn)失真狀況，部門(mén)與部門(mén)之間欠缺溝通協(xié)作情況，員工存在業(yè)績(jī)與客戶需求不符等現(xiàn)象。

2.3服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手段單一

以中國(guó)人保健康股份有限公司秦皇島支公司為例，自成立十年來(lái)，始終采用產(chǎn)品直銷(xiāo)制的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手段。隨著產(chǎn)品市場(chǎng)的快速迅猛發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的爆發(fā)，中小企業(yè)仍然采取只是依賴自身從業(yè)人員與其內(nèi)部其他分支機(jī)構(gòu)的職員進(jìn)行直銷(xiāo)制服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是不存在發(fā)展空間的。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)渠道做保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的公司，近3年以來(lái)其保費(fèi)收入大多都按照100%的速度高速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)10年以后借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)渠道進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的公司占有額將快速提升至50%，目前我國(guó)已統(tǒng)計(jì)近40家保險(xiǎn)企業(yè)涉足網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)業(yè)務(wù)，市場(chǎng)總額被其劃出60%。因此，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)手段創(chuàng)新需盡快列為企業(yè)發(fā)展的首要位置。

3中小企業(yè)創(chuàng)新服務(wù)平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

河北省中小企業(yè)服務(wù)平臺(tái)是以中小企業(yè)為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，為了滿足企業(yè)發(fā)展所產(chǎn)生的創(chuàng)新服務(wù)需求。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是以開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為載體，由人、設(shè)備(如計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等)、程序和活動(dòng)規(guī)則的能夠相互作用，最終完成一定功能的系統(tǒng)。基于網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新中小企業(yè)服務(wù)平臺(tái)是通過(guò)分類(lèi)、規(guī)整和優(yōu)化各類(lèi)服務(wù)資源，借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，為中小企業(yè)提供廣泛的共享資源設(shè)備、設(shè)施以及各類(lèi)綜合服務(wù)，是一種通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立的具備技術(shù)、資源、管理、運(yùn)營(yíng)和售后服務(wù)的平臺(tái)。

3.1基于網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新線上服務(wù)平臺(tái)建設(shè)

以河北省中小企業(yè)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)為核心，以在線服務(wù)、窗口服務(wù)、電話服務(wù)三大模塊為服務(wù)基礎(chǔ)，將中小企業(yè)服務(wù)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、社會(huì)機(jī)構(gòu)以及政府部門(mén)等廣泛服務(wù)資源進(jìn)行匯集，為河北省窗口網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)提供嶄新的資源共享渠道和運(yùn)行基礎(chǔ)，為中小企業(yè)的服務(wù)平臺(tái)提供有效輔助的網(wǎng)絡(luò)解決平臺(tái)方案，達(dá)到加強(qiáng)信息共享、成本縮減、提高資源利用的目的。

3.2基于網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新線下服務(wù)平臺(tái)建設(shè)

通過(guò)引領(lǐng)各類(lèi)中小企業(yè)各類(lèi)社會(huì)資源，以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為基礎(chǔ)性為社會(huì)大眾提供服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，盡可能拓寬中小企業(yè)與大眾服務(wù)過(guò)程中各類(lèi)需求的服務(wù)渠道。與此同時(shí)，對(duì)于中小企業(yè)多樣性的個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)模式問(wèn)題，線下網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)要按照“政府性引導(dǎo)、市場(chǎng)化運(yùn)作”的原則，積極配合中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道，為線下產(chǎn)品市場(chǎng)化服務(wù)。

4中小企業(yè)服務(wù)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)的宣傳與推進(jìn)

4.1政府宣傳的覆蓋面通過(guò)服務(wù)平臺(tái)得到擴(kuò)大

河北省中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)是由國(guó)家工業(yè)和信息化部共同批準(zhǔn)的中小企業(yè)服務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目，是落實(shí)、落小、落細(xì)國(guó)務(wù)院要求促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展政策和調(diào)整振興國(guó)家重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的重要舉措，對(duì)中小企業(yè)發(fā)展環(huán)境的改善，社會(huì)資源優(yōu)化配置的促進(jìn)和專(zhuān)業(yè)化程度分工的協(xié)作，共性關(guān)鍵技術(shù)轉(zhuǎn)移與應(yīng)用的推動(dòng)，構(gòu)建社會(huì)、市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)水平的服務(wù)體系和形成長(zhǎng)效機(jī)制具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。依靠網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)技術(shù)，政策信息網(wǎng)絡(luò)間的互通互聯(lián)、信息資源共享得以實(shí)現(xiàn)。

4.2服務(wù)平臺(tái)彌補(bǔ)了政府宣傳服務(wù)空白

在線服務(wù)是以網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、云計(jì)算等技術(shù)為基礎(chǔ)，以現(xiàn)代在線和呼叫服務(wù)為支撐，采用層次化模型設(shè)計(jì)系統(tǒng)架構(gòu)簡(jiǎn)稱(chēng)的以傳統(tǒng)窗口服務(wù)方式為基礎(chǔ)，借助河北省省內(nèi)中小企業(yè)開(kāi)發(fā)建設(shè)的各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)上線應(yīng)用模塊，為河北省中小企業(yè)客戶提供實(shí)時(shí)服務(wù)。在線服務(wù)成功搭建了政府、服務(wù)機(jī)構(gòu)、中小企業(yè)的線上溝通橋梁，可以及時(shí)調(diào)查掌握中小企業(yè)的實(shí)際需求，借助網(wǎng)絡(luò)提升中小企業(yè)服務(wù)平臺(tái)的服務(wù)質(zhì)量，為廣大中小企業(yè)提升有價(jià)值的快速服務(wù)。

篇10

【關(guān)鍵詞】銀行保險(xiǎn)；銀行保險(xiǎn)；保險(xiǎn)兼業(yè)

【正文】

銀行與保險(xiǎn)合作是現(xiàn)代金融混業(yè)發(fā)展的主要領(lǐng)域之一，專(zhuān)有名詞“Bancassurance”的生成就是典型體現(xiàn)，[1]“Bancassurance”是法語(yǔ)Banque（銀行）和Assurance（保險(xiǎn)）的合成詞，中文一般翻譯為“銀行保險(xiǎn)”。作為一種金融創(chuàng)新，銀行保險(xiǎn)的內(nèi)涵隨著創(chuàng)新的不斷深化和擴(kuò)展而日趨豐富，并形成從銷(xiāo)售、到組織、再到產(chǎn)品等多方位、多層次的形態(tài)。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行與保險(xiǎn)在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的合作，屬于銀行保險(xiǎn)的最基礎(chǔ)形態(tài)，故稱(chēng)之為狹義上的銀行保險(xiǎn)，例如2000年經(jīng)合組織（OECD）在研究報(bào)告《世界金融服務(wù)的一體化：前途與問(wèn)題》中對(duì)銀行保險(xiǎn)的定義：“通常指銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品或保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售銀行產(chǎn)品（most commonly refers to banks selling insurance products and usually vice versa）”。[2]與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)相較，銀行成為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，具有以下無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)：（1）銀行的優(yōu)質(zhì)客戶資源和良好公眾形象有利于消除客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的距離感，提升客戶的信任度，從而為豐富多樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品及其推陳出新，提供巨大的潛在市場(chǎng)。（2）銀行處于客戶需求的源發(fā)點(diǎn)，[3]通過(guò)對(duì)客戶基本賬戶信息收集和處理，能夠掌握客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況和財(cái)務(wù)手段等資訊，如果對(duì)龐大的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)一步運(yùn)用現(xiàn)代電子技術(shù)予以信息挖掘，精準(zhǔn)地細(xì)分客戶群和目標(biāo)市場(chǎng)，則能夠?yàn)榭蛻籼峁┝可矶ㄗ龅谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品。（3）銀行密集而龐大的物理網(wǎng)點(diǎn)和虛擬網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)成保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)資源，借助銀行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是銀行自身的硬件資源和人力資源的深度開(kāi)發(fā)利用，有助于充分實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)。在我國(guó)，銀行業(yè)相對(duì)其他金融各業(yè)，發(fā)展得最早、最成熟，在金融體系中占據(jù)舉足輕重的地位，銀行的品牌優(yōu)勢(shì)、客戶優(yōu)勢(shì)及地緣優(yōu)勢(shì)凸顯，因此銀行在保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售上所具有的上述天然競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)尤其突出。

一、我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的立法問(wèn)題及成因

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)衍生了新的金融風(fēng)險(xiǎn)及金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的問(wèn)題，法律規(guī)范體系建設(shè)是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要保障，諸如《商業(yè)銀行法》、《保險(xiǎn)法》等法律影影倬倬地也授權(quán)監(jiān)管部門(mén)通過(guò)制定行政規(guī)章等方式對(duì)其予以規(guī)制。2000年保監(jiān)會(huì)頒布的《保險(xiǎn)兼業(yè)管理暫行辦法》是目前規(guī)范銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)最直接且最具效力的行政規(guī)章，但其內(nèi)容遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的客觀現(xiàn)實(shí)，2006年保監(jiān)會(huì)為進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)兼業(yè)市場(chǎng)，促進(jìn)保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，制定《保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)管理試點(diǎn)辦法》，對(duì)保險(xiǎn)兼業(yè)監(jiān)管制度進(jìn)行重大改革，并決定在北京和遼寧兩地先行試點(diǎn)，2008年保監(jiān)會(huì)下發(fā)《保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》，但是至今未正式成文。舊規(guī)則落后、新規(guī)則難產(chǎn)，監(jiān)管部門(mén)只得一再出臺(tái)相關(guān)規(guī)范性文件，例如2003年《關(guān)于加強(qiáng)銀行人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理的通知》（保監(jiān)發(fā)［2003］25號(hào)）、2006年《關(guān)于規(guī)范銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》（保監(jiān)發(fā)［2006］70號(hào)）、2009年《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理的通知》（銀監(jiān)辦發(fā)［2009］47號(hào)）、2010年《關(guān)于加強(qiáng)銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整促進(jìn)銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的通知》（保監(jiān)發(fā)［2010］4號(hào)）等。

政策主治下的我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)處于風(fēng)雨飄搖的狀態(tài)，一些基本規(guī)則模糊易變，以致在不斷調(diào)整中銀行保險(xiǎn)錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的法律規(guī)范建設(shè)受窘于我國(guó)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的金融體制與失衡的金融產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。金融分業(yè)體制對(duì)于解決我國(guó)20世紀(jì)90年代初金融秩序混亂的局面、治理通貨膨脹、防范金融風(fēng)險(xiǎn)發(fā)揮極其重要的作用。[4]雖然金融混業(yè)已蔚為全球潮流趨勢(shì)，但是受限于我國(guó)當(dāng)前金融發(fā)展水平及相對(duì)薄弱的金融監(jiān)管能力，不可能采取“大爆炸”的改革模式，一蹴而就完成金融一體化轉(zhuǎn)型，金融分業(yè)體制在我國(guó)仍將存續(xù)一段期限。那么，在既存金融分業(yè)體制下，法律規(guī)范的構(gòu)建應(yīng)為以銀保合作為代表的金融混業(yè)創(chuàng)新預(yù)留發(fā)展空間。同時(shí)，我國(guó)目前金融產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也是法律規(guī)范建設(shè)不容忽視的客觀背景。我國(guó)金融諸業(yè)發(fā)展極不均衡，盡管銀行業(yè)市場(chǎng)份額逐步降低，但是仍然占據(jù)金融的核心地位，而且與保險(xiǎn)業(yè)低集中度、高競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)相比，我國(guó)銀行業(yè)內(nèi)壟斷格局未徹底地改變。這就造成銀行保險(xiǎn)中雙方不對(duì)等的博弈困局。為此，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的法律規(guī)范建設(shè)應(yīng)以加強(qiáng)銀行競(jìng)爭(zhēng)、促進(jìn)銀保合作為取向，采取不對(duì)稱(chēng)的規(guī)制手段，建立銀行、保險(xiǎn)之間利益平衡機(jī)制。因此，我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的法律規(guī)范體系構(gòu)建應(yīng)遵循主體、關(guān)系、客體、結(jié)構(gòu)的邏輯脈絡(luò)，首先找到其邏輯支點(diǎn)，即主體、數(shù)量因素、行為矯正、治理結(jié)構(gòu)模式，然后以下列內(nèi)容為重點(diǎn)：（1）考慮銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)定位，以確定經(jīng)營(yíng)模式的法律形態(tài)；（2）明確銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的法律主體資格；（3）處理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)權(quán)限及其與傳統(tǒng)金融產(chǎn)品的關(guān)系，以規(guī)范銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的法律關(guān)系內(nèi)容；（4）進(jìn)一步明確銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的責(zé)任分工，強(qiáng)化信息交流；（5）完善銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管漏洞的救濟(jì)措施，等等，以完成對(duì)銀行保險(xiǎn)法律規(guī)范體系核心內(nèi)容和有機(jī)結(jié)構(gòu)的構(gòu)建。

二、銀行保險(xiǎn)主體資格的法律定位

銀行受保險(xiǎn)人委托，在從事自身銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)，為保險(xiǎn)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，屬于保險(xiǎn)兼業(yè)人。1992年中國(guó)人民銀行頒布《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理暫行辦法》，其第4條明確規(guī)定，“保險(xiǎn)企業(yè)不得直接委托個(gè)人辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”，第7條第1款將保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)分為專(zhuān)職保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和兼職保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)兩種類(lèi)型，并將兼職保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)名稱(chēng)統(tǒng)一定為“保險(xiǎn)代辦站”，但是沒(méi)有加以特殊規(guī)定。1995年《保險(xiǎn)法》出臺(tái)，允許個(gè)人擔(dān)任保險(xiǎn)人，但是受當(dāng)時(shí)銀行保險(xiǎn)發(fā)展水平的局限，法律未明確保險(xiǎn)兼業(yè)人。1996年人民銀行根據(jù)《保險(xiǎn)法》規(guī)定制定、頒布《保險(xiǎn)人管理暫行規(guī)定》，規(guī)定保險(xiǎn)人包括專(zhuān)業(yè)人、兼業(yè)人和個(gè)人人，同時(shí)設(shè)專(zhuān)章規(guī)定兼業(yè)保險(xiǎn)人。1997年人民銀行廢止《保險(xiǎn)人管理暫行規(guī)定》，頒布《保險(xiǎn)人管理規(guī)定（試行）》，該規(guī)定基本沿襲《保險(xiǎn)人管理暫行規(guī)定》關(guān)于兼業(yè)人的規(guī)范。1999年保監(jiān)會(huì)為進(jìn)一步貫徹落實(shí)《保險(xiǎn)中介市場(chǎng)清理整頓方案》（保監(jiān)發(fā)［1999］31號(hào)），規(guī)范保險(xiǎn)兼業(yè)行為，根據(jù)《保險(xiǎn)人管理規(guī)定（試行）》有關(guān)規(guī)定，下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)保險(xiǎn)兼業(yè)人管理有關(guān)問(wèn)題的通知》。2000年《保險(xiǎn)兼業(yè)管理暫行辦法》對(duì)保險(xiǎn)兼業(yè)資格條件及取得《保險(xiǎn)兼業(yè)許可證》程序予以規(guī)范。2006年7月，《關(guān)于規(guī)范銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》首次明確提出，商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其一級(jí)分行應(yīng)當(dāng)取得保險(xiǎn)兼業(yè)資格，隨即保監(jiān)會(huì)又《關(guān)于商業(yè)銀行申請(qǐng)保險(xiǎn)兼業(yè)資格有關(guān)問(wèn)題的解釋》再次明確一級(jí)分行應(yīng)當(dāng)取得保險(xiǎn)兼業(yè)資格，但是對(duì)業(yè)已存在的各地保險(xiǎn)兼業(yè)監(jiān)管政策不規(guī)范做法予以承認(rèn)，直至《保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》出臺(tái)。2006年10月，《保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)管理試點(diǎn)辦法》采取分類(lèi)監(jiān)管，對(duì)保險(xiǎn)兼業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入分成A、B、C三類(lèi)，由高至低設(shè)置。相關(guān)機(jī)構(gòu)經(jīng)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)并取得許可證后，方可從事保險(xiǎn)兼業(yè)活動(dòng)。2008年保監(jiān)會(huì)頒布《保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》，該文件與試點(diǎn)辦法基本一致，只是增設(shè)第12條：“分支機(jī)構(gòu)申請(qǐng)保險(xiǎn)兼業(yè)資格，其法人機(jī)構(gòu)必須具有保險(xiǎn)兼業(yè)資格。經(jīng)營(yíng)范圍為全國(guó)的法人機(jī)構(gòu)申請(qǐng)保險(xiǎn)兼業(yè)資格，應(yīng)當(dāng)向中國(guó)保監(jiān)會(huì)總部提出申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后由該法人機(jī)構(gòu)所在地的中國(guó)保監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)辦理具體手續(xù)”?？傊?，立法上對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的資格條件日趨嚴(yán)格，并將準(zhǔn)入條件與監(jiān)管政策相銜接，實(shí)施分類(lèi)設(shè)置，同時(shí)規(guī)定相應(yīng)的資金、人員、制度及設(shè)施等要求。由于我國(guó)商業(yè)銀行組織為一級(jí)法人，因此銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，總行應(yīng)當(dāng)取得保險(xiǎn)兼業(yè)資格，然后擬辦理保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)或營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)由各省級(jí)分支機(jī)構(gòu)統(tǒng)一組織申報(bào)。

銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)活動(dòng)存在多種法律關(guān)系，明確法律性質(zhì)能夠更加準(zhǔn)確地界定銀行的法律義務(wù)與責(zé)任，有利于增進(jìn)銀保合作的外部競(jìng)爭(zhēng)氛圍。例如理論與實(shí)踐上認(rèn)為銀行收取保險(xiǎn)費(fèi)與支付保險(xiǎn)金應(yīng)當(dāng)具備保險(xiǎn)兼業(yè)資格，但是我們認(rèn)為，這是對(duì)法條的誤讀，也缺乏法理支持。在法律規(guī)范中，1995年《保險(xiǎn)法》第120條及2002年修正《保險(xiǎn)法》第125條、2009年修正《保險(xiǎn)法》第117條第1款對(duì)于保險(xiǎn)人的定義基本相同，即保險(xiǎn)人是指，根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取手續(xù)費(fèi)或傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，而所謂“代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”涵義不夠清楚，一般認(rèn)為限于參與承保，不應(yīng)包括資金的收付。另外，2008年《保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》第56條雖然規(guī)定保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)經(jīng)批準(zhǔn)后，可以經(jīng)營(yíng)收取保險(xiǎn)費(fèi)，但是這僅說(shuō)明收取保險(xiǎn)費(fèi)可納入保險(xiǎn)兼業(yè)人的業(yè)務(wù)范圍，不應(yīng)反向解釋為收取保險(xiǎn)費(fèi)必須具備保險(xiǎn)兼業(yè)人資格。從法理上分析，與委托存在區(qū)別，的本質(zhì)體現(xiàn)為人在權(quán)限內(nèi)必須為民事法律行為，民事法律行為構(gòu)成之核心在于行為人的意思表示，[5]而委托雖然是意定中權(quán)授予的原因，但是委托中受托人代為實(shí)施的行為可以是法律行為，也可以是事實(shí)行為。銀行收取保險(xiǎn)費(fèi)是保險(xiǎn)合同履行中銀行作為第三人對(duì)投保人履行繳納保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)的代為受領(lǐng)，銀行支付保險(xiǎn)金是保險(xiǎn)合同履行中銀行作為第三人為保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)受益人保險(xiǎn)金給付義務(wù)的代為履行。受領(lǐng)、履行都屬于債的清償，債的清償有法律行為、事實(shí)行為及準(zhǔn)法律行為等多種性質(zhì)。[6]單純的資金收付應(yīng)為事實(shí)行為，因此銀行代為受領(lǐng)保險(xiǎn)費(fèi)和代為支付保險(xiǎn)金是委托，而不是。這些行為可以依附具有表意行為之而存在，具有行為的輔質(zhì)，也可以單獨(dú)作為委托的內(nèi)容，受托銀行不一定必須具備保險(xiǎn)兼業(yè)人資格。

綜上所述，銀行保險(xiǎn)的法律性質(zhì)是兼職保險(xiǎn)中的機(jī)構(gòu)，機(jī)構(gòu)內(nèi)部相關(guān)人員應(yīng)具備銀行、保險(xiǎn)雙重從業(yè)資格與業(yè)務(wù)技能，因此人員從業(yè)資格是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)法律主體資格的核心要件。1996年《保險(xiǎn)人管理暫行規(guī)定》第6條規(guī)定，兼業(yè)中的相關(guān)人員不需要參加保險(xiǎn)人資格考試取得《保險(xiǎn)人資格證書(shū)》。1997年《保險(xiǎn)人管理規(guī)定（試行）》則立即加以修訂，即明確要求“具有持有《資格證書(shū)》的專(zhuān)人從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”是主體資格要件之一，并在之后相關(guān)立法中予以延續(xù)。值得注意的是，相關(guān)規(guī)定僅將具有從業(yè)資格人員及數(shù)量的要求作為主體資格取得的要件，而不是銀行保險(xiǎn)的行為要件，即具體從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀行人員并不一定需要取得從業(yè)資格。但是2008年《保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》不僅規(guī)定“從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人員均應(yīng)當(dāng)持有《保險(xiǎn)從業(yè)人員資格證書(shū)》，且每一網(wǎng)點(diǎn)最低不少于1人”為保險(xiǎn)兼業(yè)資格條件之一，還規(guī)定“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)通過(guò)中國(guó)保監(jiān)會(huì)組織的保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試，取得資格證書(shū)”。我們認(rèn)為，該規(guī)定過(guò)于嚴(yán)苛，對(duì)于銀行從事保險(xiǎn)兼業(yè)構(gòu)成不合理的限制，建議予以差別性對(duì)待，即在主體資格的規(guī)定之外，借鑒2006年《關(guān)于規(guī)范銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》，僅對(duì)銀行銷(xiāo)售投資連結(jié)類(lèi)產(chǎn)品、萬(wàn)能產(chǎn)品及監(jiān)管機(jī)構(gòu)指定的其他類(lèi)產(chǎn)品的人員，要求應(yīng)取得《保險(xiǎn)從業(yè)人員資格證書(shū)》，銀行其他保險(xiǎn)產(chǎn)品的則不作限制。

三、基于數(shù)量模式的銀行兼業(yè)保險(xiǎn)法律關(guān)系

銀行作為保險(xiǎn)兼業(yè)人，與保險(xiǎn)公司建立關(guān)系的數(shù)量關(guān)乎銀行保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展，是銀行保險(xiǎn)立法的重要議題。1992年《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理暫行辦法》對(duì)于銀行與保險(xiǎn)公司建立關(guān)系的數(shù)量沒(méi)有規(guī)定。1995年《保險(xiǎn)法》第124條第2款規(guī)定，“經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)人，不得同時(shí)接受兩個(gè)以上保險(xiǎn)人的委托”，1997年《保險(xiǎn)人管理規(guī)定（試行）》第57條也規(guī)定，“人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)人只能為一家人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)”。1999年《關(guān)于加強(qiáng)保險(xiǎn)兼業(yè)人管理有關(guān)問(wèn)題的通知》首次提出，“保險(xiǎn)兼業(yè)人最多只能同時(shí)為四家保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其中只能為一家人壽保險(xiǎn)公司”，同年保監(jiān)會(huì)針對(duì)華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司《關(guān)于放寬保險(xiǎn)兼業(yè)人審批條件的請(qǐng)示》（華保字［1999］114號(hào)）批復(fù)指出，加強(qiáng)保險(xiǎn)兼業(yè)人的管理是保險(xiǎn)中介市場(chǎng)清理整頓工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，由于兼業(yè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特殊性，在尚不成熟的條件下，將對(duì)被保險(xiǎn)公司家數(shù)的限制完全放開(kāi)，極容易導(dǎo)致管理失控，增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2000年《保險(xiǎn)兼業(yè)管理暫行辦法》對(duì)保險(xiǎn)兼業(yè)人與保險(xiǎn)公司建立關(guān)系的數(shù)量予以限縮，第17條規(guī)定保險(xiǎn)兼業(yè)人只能為一家保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，同年保監(jiān)會(huì)下達(dá)《關(guān)于執(zhí)行〈保險(xiǎn)兼業(yè)管理暫行辦法〉有關(guān)問(wèn)題的通知》（保監(jiān)發(fā)［2000］189號(hào)）指出，第17條按以下口徑掌握：保險(xiǎn)兼業(yè)人只能分別為一家財(cái)險(xiǎn)公司和一家壽險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但不得同時(shí)兩家財(cái)險(xiǎn)公司或兩家壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)，這種數(shù)量規(guī)定被稱(chēng)為“1＋1”模式。2002年修正《保險(xiǎn)法》第129條規(guī)定，“個(gè)人保險(xiǎn)人在代為辦理人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，不得同時(shí)接受兩個(gè)以上保險(xiǎn)人的委托”，即將針對(duì)包括兼業(yè)人在內(nèi)所有保險(xiǎn)人的人壽保險(xiǎn)獨(dú)家的規(guī)范，只適用于個(gè)人保險(xiǎn)人，2009年修正《保險(xiǎn)法》第125條完全沿襲這一規(guī)范。由于2002年《保險(xiǎn)法》的修改，《保險(xiǎn)兼業(yè)管理暫行辦法》失去上位法的支持，“1＋1”的禁令難以維持，由多家銀行保險(xiǎn)及銀行多家保險(xiǎn)公司成為常態(tài)，一般稱(chēng)為“多＋多”模式。2006年《保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)管理試點(diǎn)辦法》第39條和2008年《保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》第43條在分類(lèi)監(jiān)管的框架下規(guī)定：“中國(guó)保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司建立關(guān)系的數(shù)量實(shí)行分類(lèi)管理：（一）與同一家A類(lèi)保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)建立關(guān)系的保險(xiǎn)公司數(shù)量不限；（二）與同一家B類(lèi)保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)建立關(guān)系的保險(xiǎn)公司數(shù)量不得超過(guò)5家；（三）與同一家C類(lèi)保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)建立關(guān)系的保險(xiǎn)公司數(shù)量不得超過(guò)1家”。2009年《關(guān)于加強(qiáng)銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整促進(jìn)銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的通知》指出，“取得保險(xiǎn)兼業(yè)資格的銀行可以與多家保險(xiǎn)公司建立關(guān)系，銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展情況和風(fēng)險(xiǎn)管控能力確定合作的保險(xiǎn)公司數(shù)量”。我們認(rèn)為，對(duì)保險(xiǎn)兼業(yè)人主要按資質(zhì)條件和管控能力等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)，沒(méi)有反映銀行保險(xiǎn)的發(fā)展需求，僵硬的量化指標(biāo)不能適用我國(guó)發(fā)展極不均衡的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)。審批銀行與保險(xiǎn)公司建立關(guān)系的數(shù)量時(shí)，除依據(jù)保險(xiǎn)兼業(yè)人A、B、C的三級(jí)分類(lèi)外，建議在立法上授予保監(jiān)會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)以更大的職權(quán)，斟酌銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與合作狀態(tài)等因素予以裁量：

第一，銀行市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)。分享銀行的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源是保險(xiǎn)公司尋求銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要?jiǎng)訖C(jī)。我國(guó)銀行市場(chǎng)結(jié)構(gòu)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌而不斷變化，經(jīng)歷計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的壟斷，以及后來(lái)打破壟斷、寡頭壟斷到寡占程度不斷降低的發(fā)展過(guò)程。但是由于我國(guó)銀行產(chǎn)業(yè)組織的深刻歷史淵源，目前銀行市場(chǎng)集中度仍處于較高的水平，四大銀行在存貸款及主要業(yè)務(wù)上仍占據(jù)較高的市場(chǎng)份額。[7]一方面具有市場(chǎng)支配地位的銀行在與保險(xiǎn)公司的談判中占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司在手續(xù)費(fèi)和公關(guān)費(fèi)用等方面惡性競(jìng)爭(zhēng)，銀行對(duì)銀行保險(xiǎn)利潤(rùn)予取予奪，另一方面較早成立的保險(xiǎn)公司占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，與主要銀行形成獨(dú)家合作協(xié)議，嚴(yán)重限制新興和中小保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)推廣，這些都是阻礙我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的重要因素。因此，銀行向更多的保險(xiǎn)公司開(kāi)放通向客戶的“關(guān)鍵設(shè)施（Essential facilities）”，[8]是銀行與保險(xiǎn)公司建立關(guān)系的數(shù)量管制從“1＋1”轉(zhuǎn)向“多＋多”模式的基本理由。

第二，銀行與保險(xiǎn)的合作程度。銀行和保險(xiǎn)之間低層次、松散化的耦合關(guān)系導(dǎo)致合作隨意性大、約束力小、短期化行為嚴(yán)重等問(wèn)題。上述問(wèn)題產(chǎn)生的根源有多種，但是“多＋多”模式的濫用是最主要的方面。一方面，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過(guò)多，保險(xiǎn)公司缺乏進(jìn)行柜臺(tái)人力資源培養(yǎng)、新銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等長(zhǎng)遠(yuǎn)意義投資的動(dòng)力，因?yàn)檫@些投資的資產(chǎn)專(zhuān)有性不強(qiáng)，無(wú)疑給其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做嫁衣；另一方面，銀行從銀行保險(xiǎn)中的獲利來(lái)源主要是手續(xù)費(fèi)的收取，增加合作伙伴數(shù)量而不是提升合作質(zhì)量，必然成為銀行的現(xiàn)實(shí)選擇。我們認(rèn)為，保監(jiān)會(huì)及派出機(jī)構(gòu)在審批銀行新增保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)，應(yīng)考察已有合作情況，對(duì)于合作層次較高、履約情況良好的，應(yīng)放寬審批數(shù)量。

四、銀行保險(xiǎn)行為的法律矯正

目前我國(guó)銀行保險(xiǎn)的粗放式經(jīng)營(yíng)管理導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的混亂無(wú)序，銀行保險(xiǎn)行為屢屢失范、脫位，客戶權(quán)益被忽視甚至踐踏，引發(fā)對(duì)銀行和保險(xiǎn)公司的信任危機(jī)。我們認(rèn)為，以法律手段矯正銀行保險(xiǎn)行為是確保方興未艾的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵，結(jié)合2008年《保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》，應(yīng)建立健全規(guī)范銀行保險(xiǎn)的下列行為規(guī)則：

第一，保險(xiǎn)費(fèi)與手續(xù)費(fèi)的管理。保險(xiǎn)公司追求保險(xiǎn)費(fèi)的最大化，銀行追求手續(xù)費(fèi)的最大化，保險(xiǎn)費(fèi)的安全與手續(xù)費(fèi)的公平是銀行保險(xiǎn)行為規(guī)制的重要內(nèi)容。銀行應(yīng)當(dāng)為代收的保險(xiǎn)費(fèi)設(shè)立專(zhuān)門(mén)銀行賬戶，向被的保險(xiǎn)公司告知戶名和賬號(hào)，并依據(jù)委托合同約定的期限向保險(xiǎn)公司移交。銀行及其保險(xiǎn)人員對(duì)代收保險(xiǎn)費(fèi)賬戶內(nèi)的資金不得截留、挪用，也不能用于對(duì)手續(xù)費(fèi)的抵減，不得以虛構(gòu)業(yè)務(wù)的方式套取手續(xù)費(fèi)，不得向保險(xiǎn)公司及其工作人員索取或接受合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費(fèi)之外的其他利益。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)規(guī)定及約定向銀行支付手續(xù)費(fèi)，并要求銀行如實(shí)開(kāi)具《保險(xiǎn)中介服務(wù)統(tǒng)一發(fā)票》。保險(xiǎn)公司以諸如業(yè)務(wù)推動(dòng)費(fèi)、業(yè)務(wù)競(jìng)賽或激勵(lì)名義給予的向銀行及其工作人員支付手續(xù)費(fèi)之外的任何費(fèi)用，都屬于違規(guī)行為。對(duì)于手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的厘定，2006年《銀行、郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自律公約》以所謂保險(xiǎn)公司自律的方式設(shè)定各險(xiǎn)種手續(xù)費(fèi)率的上限額度，但這種行為不僅缺乏約束力，而且涉嫌構(gòu)成《反壟斷法》上的固定價(jià)格卡特爾。我們認(rèn)為，可以依據(jù)2001年人民銀行《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》第19條，由銀監(jiān)會(huì)或通過(guò)銀監(jiān)會(huì)授權(quán)中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)按商業(yè)與公平原則確定手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，以遏制銀行保險(xiǎn)中針對(duì)手續(xù)費(fèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

第二，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的禁止。競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)主體從自利角度出發(fā)，追求利益最大化的行為，如果缺乏法律、道德的約束，市場(chǎng)主體會(huì)訴諸不正當(dāng)?shù)氖侄沃\求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。各種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中會(huì)以其特有的方式呈現(xiàn)，法律應(yīng)當(dāng)予以識(shí)別及糾正。結(jié)合1993年《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》規(guī)定，銀行及其工作人員在辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中不得從事以下不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為：（1）對(duì)外進(jìn)行虛假?gòu)V告的，從事引人誤解的宣傳；（2）捏造、散布虛假事實(shí)，利用行政處罰結(jié)果詆毀、損害保險(xiǎn)公司或其他保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的商業(yè)信譽(yù)；（3）利用行政權(quán)力、行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位或職業(yè)便利等不正當(dāng)手段，強(qiáng)迫或者變相強(qiáng)迫投保人簽訂保險(xiǎn)合同或者限制其他保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)正當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)活動(dòng)；（4）向投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人，給予或者承諾給予在保險(xiǎn)合同規(guī)定以外的其他利益；（5）向保險(xiǎn)公司及其工作人員返還或者變相返還手續(xù)費(fèi)；（6）收受、索取保險(xiǎn)公司及其工作人員給予的合同約定報(bào)酬之外的酬金或者其他財(cái)物，或者利用開(kāi)展保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)之便牟取其他非法利益。

第三，保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳的規(guī)范。保險(xiǎn)是無(wú)形商品，是對(duì)未來(lái)支付的承諾，實(shí)力形象和商業(yè)信譽(yù)十分重要，銀行對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳是以自己的品牌為保證的，應(yīng)當(dāng)真實(shí)、全面。[9]規(guī)范保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳不僅有利于防止以不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)方式侵害競(jìng)爭(zhēng)者的利益，也是確?？蛻衾鎸?shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。銀行及其工作人員開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)出示客戶告知書(shū)，客戶告知書(shū)應(yīng)載明銀行的名稱(chēng)、住所、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、業(yè)務(wù)范圍、權(quán)限、法律責(zé)任、聯(lián)系方式，以及被保險(xiǎn)公司的名稱(chēng)、住所、聯(lián)系方式等事項(xiàng)，并按客戶要求說(shuō)明手續(xù)費(fèi)的收取方式和比例。當(dāng)向客戶所建議的是多家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，銀行及其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)給予公平的比較。原則上由保險(xiǎn)公司提供銀行的保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳資料，宣傳材料應(yīng)當(dāng)按照保險(xiǎn)條款對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品予以全面、準(zhǔn)確描述，采取醒目的方式提示客戶注意經(jīng)營(yíng)主體、保險(xiǎn)責(zé)任、費(fèi)用扣除、現(xiàn)金價(jià)值和退保費(fèi)用等情況，不得夸大或變相夸大保險(xiǎn)合同收益，不得對(duì)不確定收益給予承諾或作出引人誤解的演示，不得有虛假、欺瞞或不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的表述。[10]保險(xiǎn)公司可以采取《保險(xiǎn)合同重要事項(xiàng)提示書(shū)》等方式，督促銀行及其保險(xiǎn)人員向投保人如實(shí)告知保險(xiǎn)合同的重要內(nèi)容，不得唆使、誘導(dǎo)銀行從事保險(xiǎn)違法行為，并對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過(guò)程中的誤導(dǎo)等損害被保險(xiǎn)人利益的行為，依法承擔(dān)責(zé)任。

第四，客戶信息資料的利用與保護(hù)。豐富的客戶信息資料是銀行成為保險(xiǎn)銷(xiāo)售主渠道的優(yōu)勢(shì)之一，但是這不意味可以向保險(xiǎn)公司無(wú)限制地開(kāi)放相關(guān)資料。信息社會(huì)的發(fā)展凸顯信息治理的重要性，個(gè)人信息資料保護(hù)立法迅速成為各國(guó)立法的趨勢(shì)與重點(diǎn)。個(gè)人信息資料的保護(hù)已經(jīng)超越傳統(tǒng)的國(guó)家對(duì)隱私權(quán)的消極保障，衍生出“資訊自決權(quán)”這一新范疇。[11]我國(guó)個(gè)人信息的專(zhuān)門(mén)立法進(jìn)展緩慢，2003年修正《商業(yè)銀行法》第29條首次規(guī)定為存款人保密的原則，2009年《刑法修正案（七）》將個(gè)人信息納入刑法保護(hù)對(duì)象，規(guī)定國(guó)家機(jī)關(guān)或者金融、電信、交通、教育、醫(yī)療等單位的工作人員，違反國(guó)家規(guī)定，將本單位在履行職責(zé)或者提供服務(wù)過(guò)程中獲得的公民個(gè)人信息，出售或者非法提供給他人，應(yīng)追究刑事責(zé)任。2008年《保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》規(guī)定，“泄露在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中知悉的被保險(xiǎn)公司、投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人的商業(yè)秘密及個(gè)人隱私”，構(gòu)成不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，但是相關(guān)規(guī)定著重限制而欠缺合理利用，且限制范圍不夠明確。我們認(rèn)為，立法針對(duì)客戶信息資料的不同類(lèi)別，設(shè)計(jì)不同機(jī)制予以規(guī)范，以有效地平衡對(duì)保護(hù)與利用的雙重要求：（1）對(duì)于個(gè)人公共信息資料，銀行依據(jù)征信法律法規(guī)的條件及程序，對(duì)保險(xiǎn)公司等第三人予以公開(kāi)；（2）對(duì)私人基本信息資料，則采取Opt Out機(jī)制，銀行事先告知客戶將向保險(xiǎn)公司等第三人提供信息資料的范圍、內(nèi)容及方式，除非客戶立即予以書(shū)面拒絕，共享立即啟動(dòng)；[12]（3）對(duì)于私人交易信息資料，則采取Opt In機(jī)制，即銀行事先取得客戶的書(shū)面同意，再向保險(xiǎn)公司等第三人提供，客戶的同意不得撤回。此外，基于鼓勵(lì)金融混業(yè)的考慮，立法可以放寬對(duì)金融控股公司框架下銀行與保險(xiǎn)子公司相互之間信息共享的限制。

五、銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的治理結(jié)構(gòu)框架

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)雖然有助于發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)及協(xié)同效應(yīng)，[13]但是也存在風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)散、利益沖突、信息偏在等問(wèn)題，因此需要建立促進(jìn)我國(guó)銀行保險(xiǎn)的可持續(xù)發(fā)展的治理框架，該框架由內(nèi)及外、從私到公，應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：

第一，基于自律的銀行內(nèi)部控制。銀行的內(nèi)部控制包括的內(nèi)部控制環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估、內(nèi)部控制措施、監(jiān)督評(píng)價(jià)與糾正等內(nèi)容，是保障銀行體系穩(wěn)健運(yùn)行、防范金融風(fēng)險(xiǎn)的安全網(wǎng)之一。依據(jù)2006年《關(guān)于規(guī)范銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》，銀行應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的內(nèi)控制度建設(shè)，對(duì)制度執(zhí)行情況進(jìn)行定期的內(nèi)部監(jiān)督檢查。鑒于銀行保險(xiǎn)屬于中間業(yè)務(wù)，依據(jù)2001年《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制應(yīng)當(dāng)包括以下主要內(nèi)容：（1）規(guī)范銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的內(nèi)部授權(quán)，明確各級(jí)分支機(jī)構(gòu)在從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)的業(yè)務(wù)范圍、授權(quán)權(quán)限；（2）建立和健全保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理制度和措施，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的控制和管理；（3）創(chuàng)建對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)施監(jiān)控和報(bào)告的信息管理系統(tǒng)，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地反饋業(yè)務(wù)進(jìn)展及風(fēng)險(xiǎn)狀況，并對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況及存在問(wèn)題向監(jiān)管機(jī)構(gòu)報(bào)告。2008年《保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》將“具有保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)管理制度和臺(tái)賬管理制度，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)檔案的規(guī)范管理”等為銀行申請(qǐng)保險(xiǎn)兼業(yè)人資格的基本條件之一。銀行還應(yīng)建立保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的內(nèi)部審計(jì)制度，對(duì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、遵守內(nèi)部規(guī)章制度情況和合規(guī)合法情況進(jìn)行定期或不定期的審計(jì)。

第二，基于關(guān)系的保險(xiǎn)公司檢查監(jiān)督。依據(jù)2009年修正《保險(xiǎn)法》第127條，作為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的委托人，保險(xiǎn)公司不僅應(yīng)承受銀行根據(jù)自己的授權(quán)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為后果，而且在沒(méi)有權(quán)、超越權(quán)或者權(quán)終止后銀行以自己名義訂立合同，使投保人有理由相信其有權(quán)的表見(jiàn)，還應(yīng)承擔(dān)責(zé)任，因此保險(xiǎn)公司可以基于關(guān)系對(duì)銀行從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)施檢查監(jiān)督。一方面，對(duì)保險(xiǎn)公司的檢查監(jiān)督權(quán)限及其行使方式以立法形式予以明確；另一方面，保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀行之間的基礎(chǔ)關(guān)系是私法上的委托合同，雙方可以對(duì)保險(xiǎn)公司的檢查監(jiān)督事項(xiàng)在合同中予以明確或補(bǔ)充。

第三，基于公法職權(quán)的外部監(jiān)管。依據(jù)《保險(xiǎn)法》，保監(jiān)會(huì)是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及保險(xiǎn)人的監(jiān)管部門(mén)。對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀行，保監(jiān)會(huì)可實(shí)施下列主要監(jiān)管：（1）市場(chǎng)準(zhǔn)入監(jiān)管，即對(duì)銀行申請(qǐng)保險(xiǎn)人資格的許可、變更、延續(xù)及終止的核準(zhǔn)；（2）保證金管理，2009年修正《保險(xiǎn)法》第124條規(guī)定，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照保監(jiān)會(huì)的規(guī)定繳存保證金或者投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，2008年《保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》規(guī)定，保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)按每家持有許可證2萬(wàn)元的標(biāo)準(zhǔn)確定保證金標(biāo)準(zhǔn)，保證金以存款形式繳存到保監(jiān)會(huì)指定或認(rèn)可的商業(yè)銀行，保監(jiān)會(huì)為保證金的管理機(jī)構(gòu)；（3）非現(xiàn)場(chǎng)檢查，即保監(jiān)會(huì)僅對(duì)銀行、保險(xiǎn)公司遞交的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)報(bào)表、報(bào)告等書(shū)面材料予以審查；（4）現(xiàn)場(chǎng)檢查，即保監(jiān)會(huì)可以直接進(jìn)入從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀行開(kāi)展實(shí)地檢查，對(duì)涉嫌違反保險(xiǎn)法律、法規(guī)，情節(jié)嚴(yán)重的，或者主營(yíng)業(yè)務(wù)或保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在重大風(fēng)險(xiǎn)或不能正常開(kāi)展的，保監(jiān)會(huì)有權(quán)責(zé)令其停止部分或者全部保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)；（5）審計(jì)稽核，即保監(jiān)會(huì)有權(quán)自行委托或要求從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀行委托具有資格的會(huì)計(jì)師事務(wù)所展開(kāi)專(zhuān)項(xiàng)稽核或?qū)徲?jì)，有關(guān)費(fèi)用由銀行承擔(dān)。依據(jù)《商業(yè)銀行銀行法》、《銀行業(yè)監(jiān)管法》，銀行及其業(yè)務(wù)的監(jiān)管主體是銀監(jiān)會(huì)，銀監(jiān)會(huì)有權(quán)對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)予以監(jiān)管，包括依據(jù)2001年《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》第7條第9項(xiàng)予以業(yè)務(wù)審批管理。保監(jiān)會(huì)與銀監(jiān)會(huì)對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理雖然存在視角差異，但是也有交叉，為避免監(jiān)管的沖突，依據(jù)2008年“加強(qiáng)銀保深層合作和跨業(yè)監(jiān)管合作諒解備忘錄”，應(yīng)建立健全協(xié)調(diào)機(jī)制，進(jìn)一步加強(qiáng)金融監(jiān)管協(xié)調(diào)配合。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等問(wèn)題，因此除金融監(jiān)管外，還存在工商行政管理等部門(mén)的執(zhí)法監(jiān)管，[14]這是對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行金融監(jiān)管的重要補(bǔ)充。

六、結(jié)語(yǔ)

銀行保險(xiǎn)既是銀行與保險(xiǎn)合作的基本形態(tài)，又是商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容之一。但是，立法滯后產(chǎn)生的銀行保險(xiǎn)亂象，如惡性競(jìng)爭(zhēng)、誤導(dǎo)客戶及盲目擴(kuò)張等問(wèn)題層出不窮，于是監(jiān)管部門(mén)揮舞政策的大刀進(jìn)行一波又一波的清理整頓。我國(guó)銀行保險(xiǎn)原本起步較晚，又陷入一治一亂的困境，落后國(guó)外大約十年。商業(yè)銀行全能化的全球走勢(shì)大致兩種模式：一種是開(kāi)展批發(fā)金融業(yè)務(wù)，即商業(yè)銀行向資本市場(chǎng)滲透成為“商業(yè)銀行＋投資銀行”，另一種是開(kāi)展零售金融業(yè)務(wù)，即商業(yè)銀行向保險(xiǎn)市場(chǎng)滲透成為“商業(yè)銀行＋保險(xiǎn)＋資產(chǎn)管理”，銀行保險(xiǎn)就是后者的起步。我們認(rèn)為，不能以“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的方式對(duì)待銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的法律規(guī)范體系的建構(gòu)，應(yīng)當(dāng)明晰地認(rèn)識(shí)，銀行保險(xiǎn)是銀行保險(xiǎn)合作乃至金融混業(yè)創(chuàng)新的突破口，目前所面臨的諸多問(wèn)題是我國(guó)金融體制從分業(yè)走向混業(yè)轉(zhuǎn)型產(chǎn)生的階段性障礙，也是其他金融混業(yè)創(chuàng)新都無(wú)法回避的共性困難。因此法律規(guī)范的建構(gòu)應(yīng)持寬容態(tài)度，并積極地引導(dǎo)其走向高層次合作，例如以資本為紐帶發(fā)展金融控股公司內(nèi)部的合作機(jī)制，[15]以及設(shè)計(jì)具有針對(duì)性的銀行保險(xiǎn)特色產(chǎn)品。另外，法律規(guī)范銀行保險(xiǎn)應(yīng)注重維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)、控制風(fēng)險(xiǎn)及保障金融消費(fèi)者權(quán)益的考量，通過(guò)立法促進(jìn)銀行、保險(xiǎn)之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利共贏，實(shí)現(xiàn)我國(guó)金融業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

【注釋】

[1]Ross Cranston， Principles of Banking Law， 2nd ed.， Oxford university press， 2002， p.35.

[2]保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售銀行產(chǎn)品又稱(chēng)為“Assurbanking”。

[3]參見(jiàn)［美］莉莎·布魯姆、杰里·馬卡姆：《銀行金融服務(wù)業(yè)務(wù)的管制：案例與資料》（第二版），李杏杏、沈燁、王宇力譯，法律出版社2006年版，第639－640頁(yè)。

[4]參見(jiàn)陳雨露、馬勇：《現(xiàn)代金融體系下的中國(guó)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)：路徑、風(fēng)險(xiǎn)與監(jiān)管體系》，中國(guó)人民大學(xué)出版社2009年版，第45頁(yè)。

[5]參見(jiàn)江帆：《法律制度研究》，中國(guó)法制出版社2000年版，第17頁(yè)。

[6]參見(jiàn)史尚寬：《債法總論》，中國(guó)政法大學(xué)出版社2000年版，第768頁(yè)。

[7]參見(jiàn)崔曉峰：《銀行產(chǎn)業(yè)組織理論與政策研究》，機(jī)械工業(yè)出版社2005年版，第99－100頁(yè)。

[8]“關(guān)鍵設(shè)施”又稱(chēng)為“樞紐設(shè)施”，是United States v. Terminal Railroad Association， 224 U. S.383（1912）一案確立的拒絕交易的認(rèn)定規(guī)則之一。關(guān)鍵設(shè)施是指，市場(chǎng)壟斷地位的經(jīng)營(yíng)者擁有必不可少的交易條件，該交易條件是不能或無(wú)法合理復(fù)制的。如果具備開(kāi)放交易條件的可能性，卻拒絕向競(jìng)爭(zhēng)者提供，即構(gòu)成濫用市場(chǎng)支配地位的壟斷行為。參見(jiàn)Sullivan E. Thomas， Hovenkamp Herbert， Antitrust Law， Policy， and Procedure: Cases， Materials， and Problems， 5th ed.， LexisNexis Publishers， 2004. pp. 701－705. 我們認(rèn)為，“1＋1”模式是對(duì)銀行的關(guān)鍵設(shè)施的限制使用，具有反競(jìng)爭(zhēng)的效果。

[9]參見(jiàn)孟龍：《國(guó)際視野與中國(guó)保險(xiǎn)問(wèn)題（第一輯）》，中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社2009年版，第115頁(yè)。

[10]由于我國(guó)公眾對(duì)金融認(rèn)識(shí)的薄弱，目前銀行保險(xiǎn)中的主要誤導(dǎo)問(wèn)題是銀行存款業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的混淆或簡(jiǎn)單類(lèi)比，諸如2009年《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理的通知》等規(guī)范性文件反復(fù)強(qiáng)調(diào)，“各類(lèi)保險(xiǎn)單證和宣傳材料上不得出現(xiàn)銀行名稱(chēng)的中英文字樣或銀行的形象標(biāo)識(shí)，不得出現(xiàn)‘存款’、‘儲(chǔ)蓄’等字樣”，“銷(xiāo)售人員不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行理財(cái)產(chǎn)品、存款、基金等產(chǎn)品混同推介，不得套用‘本金’、‘存入’、‘利息’等概念，不得片面地將保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益與銀行存款利息、銀行理財(cái)產(chǎn)品收益、基金收益等進(jìn)行類(lèi)比”。

[11]參見(jiàn)許文義：《個(gè)人資料保護(hù)法論》，三民書(shū)局2001年版，第113頁(yè)。

[12]Mandy Webster， Data Protection in the Financial Services Industry， Gower Publishing Company， 2006. pp. 113-114.

[13]參見(jiàn)陳文輝、李揚(yáng)、魏華林：《銀行保險(xiǎn)：國(guó)際經(jīng)驗(yàn)及中國(guó)發(fā)展研究》，經(jīng)濟(jì)管理出版社2007年版，第21－62頁(yè)。

[14]工商行政管理部門(mén)與保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)對(duì)于保險(xiǎn)公司不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為管轄權(quán)存有爭(zhēng)議。國(guó)家工商行政管理局下發(fā)的《關(guān)于工商行政管理機(jī)關(guān)對(duì)保險(xiǎn)公司不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為管轄權(quán)問(wèn)題的答復(fù)》（商公字［1999］第80號(hào)）指出，根據(jù)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》及有關(guān)法律的規(guī)定，工商行政管理機(jī)關(guān)對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，有權(quán)進(jìn)行調(diào)查處理。保監(jiān)會(huì)則依據(jù)2003年國(guó)務(wù)院《中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)主要職責(zé)、內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)和人員編制規(guī)定》（［2003］61號(hào)）第一部分第7條，“中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)依法對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)從業(yè)人員的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等違法、違規(guī)行為以及對(duì)非保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)或變相經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)查、處罰”，認(rèn)為保監(jiān)會(huì)是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)從業(yè)人員不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的執(zhí)法主體。我們認(rèn)為，可以借鑒德國(guó)電信郵政監(jiān)督管理局與聯(lián)邦卡特爾局的職權(quán)分工模式，對(duì)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)行為實(shí)施雙重管轄，并通過(guò)協(xié)調(diào)機(jī)制消除矛盾。參見(jiàn)［德］H·J·皮蓬布羅克、F·舒斯特：《對(duì)立、分立抑或并立——評(píng)德國(guó)〈反壟斷法〉與〈電信法〉》，董一梁譯，載《比較法研究》2005年第1期。