導語：如何才能寫好一篇市場營銷培訓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場營銷培訓心得體會范例一

我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也?！保ā蛾套哟呵铩罚?。下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓班學習后，結(jié)合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。

一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質(zhì)準備

物質(zhì)準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據(jù)訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價格等知識。

對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。

4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。

二、尋找目標客戶來源

目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領市場。

通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到 “洋為中用”才能奏效。

市場營銷培訓心得體會范例二

上周我們公司組織了實戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓，主講老師譚曉斌老師給我們進行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時間，可是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認真、堅持、積極、自信，并要不斷學習，以下是我對這次銷售培訓心得體會。

首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標準，能靈活運用，提高成交率；通過銷售技巧和服務細節(jié)的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務水平，提高顧客滿意度。接著譚老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫助經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫存的轉(zhuǎn)移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個好的業(yè)務員必須要修煉自己，有積極的心態(tài)，有自己的理想和目標，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務。

再次，詳細講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

還有專業(yè)知識的學習，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業(yè)點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了——“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業(yè)知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們應該注意的細節(jié)問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。

此外積極傾聽很重要，專業(yè)人士常因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你應該引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

以上就是我參加完這次的培訓體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長，并且在激烈的合金市場上占有一席之地。

市場營銷培訓心得體會范例三

《市場營銷學》是高職高專經(jīng)濟管理類專業(yè)的必修課。此課程具有十分鮮明的實用性與可操作性特征。所以傳統(tǒng)的教學方式難以到達市場的要求，也不能很好的提高學生的學習興趣，滿足學生的需要。在市場經(jīng)濟中有這么一句話：什么樣的商品是好商品？贏得市場的商品就是好商品。如果把這句話套用在教學中，就能夠是：什么樣的課堂是好課堂？贏得學生的就是好課堂！把這句話套用在學生的就業(yè)問題上，就能夠是：什么樣的學生是好學生？贏得企業(yè)的就是好學生。所以，在陜職院工作的八年里，作為營銷專業(yè)的一線教師，我深知探索和嘗試新的教學方式的重要性和緊迫性。當然，教無定法，教學經(jīng)驗更是涉及多方面、多角度，何況又有學科間的差異，每個人都有自我的體會。我的觀點是：對于營銷這門課，就應以營銷基礎知識為起點、以營銷實際背景為依托，整合教學資料、綜合運用多種教學方法，構成一種“開放式”的教學模式。在那里想就三種教學方法的使用和各位老師分享。還請批評、指正。

一、案例教學法

案例教學法是一種以案例為基礎的教學法，是營銷教學中必不可少的方法。原先以為就是在每一章節(jié)里盡可能多的給學生介紹營銷案例，加深對理論的理解或記憶就行了。其實不然，我認為案例教學能否收到實效難點有三：

難點一：案例的選取

營銷案例鋪天蓋地，但選取與主要教學資料密切相關、難度、長度都適宜的案例并非易事。有些案例雖然精彩，但與資料不相關或相關性不大。我要求自我在閱讀超多案例的基礎上精心篩選案例。而我最愛選取的案例類型是既和講述資料相關，又能激勵學生的例子。例如，在講企業(yè)戰(zhàn)略的重要性時我舉了巨人集團史玉柱從做腦黃金的失敗到之后的腦百金勝利的事例。和學生一齊分析，歸納，總結(jié)。讓學生切實的感受史玉柱在戰(zhàn)略上一個十分著名的“四不做”理論。“自我不熟悉的行業(yè)堅決不做；沒有發(fā)展前景的行業(yè)堅決不做；沒有好的人手堅決不做；沒有足夠的錢也堅決不做?！?/p>

難點二：案例的描述

我覺得案例能不能十分準確而生動的描述給學生聽，尤其是在沒有多媒體的教室，學生又沒有相關的資料，教師的語言表達基本功就顯得十分重要。生動的、幽默的、口語化的描述最能引起學生的興趣。我做過實驗，同樣的案例在多媒體放給學生看遠不如老師的口述，學生能有效地記憶更多的信息點。所以，平時我會留意很多老師的語言風格。好的自我也會去模仿，最終構成一個學生喜歡、自我滿意的語言風格。

難點三：調(diào)動學生用心性

案例教學中最難做好的就是綜合分析型案例這種類型，它涉及多方面營銷理論，要讓學生分析問題產(chǎn)生的原因，選取相對滿意的決策，給出解決問題的具體措施。如何激發(fā)學生興趣，調(diào)動學習用心性正是難點所在。我想：首先要有意識的去轉(zhuǎn)換自我的主角，把老師看成是導演或裁判員，把學生看成是演員或運動員。只有這樣才可能營造簡單自由的課堂氣氛，才可能充分調(diào)動學生的用心性。

二、情景教學法

情景教學法也是我很喜歡，也很常用的方法。幾乎每一章開始時都會用到。比如能夠從教材資料入手設置一些帶有啟發(fā)性和探索性的問題，目的在于集中學生注意力，發(fā)揮學生主觀能動性。在講營銷策略時能夠設計這樣一個情景，假如我們學校外的小飯館生意不好，怎樣扭虧為盈呢？如果讓你當飯館老板，你要如何經(jīng)營？我鼓勵學生用心出謀劃策，培養(yǎng)他們的實踐運用潛力。還能夠用一些經(jīng)典的營銷小故事來講述營銷的大道理，例如“怎樣向寺廟推銷梳子”這樣的故事，以簡單、詼諧、幽默的方式來創(chuàng)造一種愉快的課堂氛圍，學生容易理解。

另外，多媒體的使用也使情景更為直觀、生動。在講授“廣告策略”這一知識點時，再好的語言描述也不及向?qū)W生播放幾則廣告，如可口可樂廣告、李寧的廣告，瓢柔的廣告，五糧液的廣告等，透過教師的評析，讓學生更好地理解廣告的設計。在講授關于品牌策略這一節(jié)，解釋品牌是一個集合的概念，包括品牌名稱、品牌標志、商標。解釋時，配合多媒體上的圖片學生才會印象深刻。

再有，還透過讓學生分別扮演必須的主角，進行模擬表現(xiàn)，從而激發(fā)興趣，引導學生深刻體會所學資料。比如推銷這一節(jié)，實踐性操作性都很強。能夠組織學生進行一次模擬“柜臺推銷”或者模擬“上門推銷”活動，讓學生扮演“營業(yè)員”或“推銷員”，利用所學的推銷技巧向“顧客”推銷商品。透過這些活動，不僅僅能激發(fā)學生興趣，使學生的理論知識得以鞏固，而且有利于學生的營銷實踐操作技能和應變潛力的鍛煉和提高。

三、游戲式教學法

游戲教學法是“結(jié)合教材的資料，運用游戲的手段如游戲產(chǎn)品、開發(fā)游戲課等，從學生的興趣愛好出發(fā)，將所要學習的知識點轉(zhuǎn)換成游戲，透過以后的感性活動，引導學生從游戲中掌握知識?！贝私虒W法是這兩年來，我才偶爾在課堂上使用的一種方法。用它，是因為看到許多企業(yè)在給員工培訓時都選取了游戲的方式并且效果不錯。偶爾用，是覺得在課堂上花費了超多的時光，必將減少理論教學時數(shù)，覺得有點本末倒置。所以，只在個別時候做一些嘗試，用來調(diào)動一下學生的學習用心性。例如“聽葫蘆畫瓢”的游戲，能讓學生十分感性的認識溝通的重要性。這比我們老師一上課就開始說溝通有多重要的效果要好地多。

教學方法多種多樣，教學效果也有不一樣的衡量標準。我常在想：到底什么樣的老師才是好老師？衡量好老師的標準又是什么？記得在XX年青年教師培訓時，我的心得體會的標題就是《多些理解，多些寬容》。其中，我寫過這樣一段話“對學生我們就應多些理解，多些寬容。當然，理解的基礎是了解，寬容并不等于放縱。我主張：鼓勵式教學。同時，我也認為：鼓勵在很多時候其實也是一種壓力?！辈还茉鯓?，我在踐行著我自我對好老師的理解，那就是：一個能把學生的事放在首位，能站在學生的立場思考問題，了解學生，理解學生，寬容學生，盡自我所能的幫忙學生，把自我的學生培養(yǎng)成社會需要的人。

市場營銷培訓心得體會范例四

我覺得市場營銷是一門文理交叉的綜合性學科，既需要理科生嚴縝的邏輯思維，也需要文科生的形象思維！其實是一門十分搞笑的學科，它從一種宏觀的角度去思考經(jīng)濟學問題，把那些我們一向認為是常識的現(xiàn)象上生到理論的高度，從而對我們的生活具有了指導好處！我認為市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要，實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程。它包括市場調(diào)研，選取目標市場，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品訂價，渠道選取，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品儲存和運輸，產(chǎn)品銷售，帶給服務等一系列活動。課本告訴我市場營銷的研究對象是以消費者（用戶）需求為中心的企業(yè)營銷過程及其規(guī)律性，即在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)為滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需求所實施的以產(chǎn)品、分銷、定價、促銷為主要資料的營銷過程及其客觀規(guī)律性。

很多人都把營銷等同于我們?nèi)粘Ｉ钪泻唵蔚耐其N，我認為那是不對的，事實是市場營銷不等于推銷，推銷僅僅是市場營銷的一部分。營銷就應是在產(chǎn)品制成生產(chǎn)出來之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何等問題。然后營銷部門務必把市場需求狀況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設計出貼合市場需求的最好的可能產(chǎn)品。此外營銷部門還務必為產(chǎn)品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品。最后在產(chǎn)品售出后，還要思考帶給必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它就應是始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一向延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程的。營銷的目標是實現(xiàn)雙贏，而推銷更多的是把自我的產(chǎn)品賣出去！雙贏是買賣雙方都愿意并且樂意理解的，故而是具有廣泛的社會價值的！我們通常只關心自我有沒有虧本，而并不在乎賣方是否獲得利益，互利合乎我們大家的要求，這便是買賣存在的根本價值！做生意很簡單，就是一個資源優(yōu)化配制問題，使已有的東西的價值得到最大限度的發(fā)揮！營銷就是實現(xiàn)這個目標的重要手段之一！但是由于營銷是一種社會性科學，可代替性很強，很多非專業(yè)人員也能

夠勝任，再加上中國的市場經(jīng)濟發(fā)展還不成熟，營銷并未引起充分重視！但它的好處是不容否認的，隨著我國生產(chǎn)力的進一步提高，定將出現(xiàn)供過于求的時代，我相信到那時市場營銷便大有用武之地了！

透過學習市場營銷學，我逐漸明白了市場營銷學的重要好處。首先學習市場營銷學，是知識經(jīng)濟時代的要求，是迎接新世紀挑戰(zhàn)、適應環(huán)境變化的必需。其次，市場營銷透過營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，指導新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營，降低市場風險，促進新科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科技作為第一生產(chǎn)力在經(jīng)濟成長中的作用。第三，市場營銷的發(fā)展，在擴大內(nèi)需和進軍國際市場，以及吸引外資，等方面問題，發(fā)揮了更大的作用。第四，市場營銷為第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟了道路。專業(yè)性市場營銷調(diào)研、咨詢機構的發(fā)展，帶給了超多的就業(yè)機會，并直接、間接地創(chuàng)造價值，促進第三產(chǎn)業(yè)的成長和發(fā)展。第五，市場營銷強調(diào)經(jīng)營與環(huán)境的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，倡導保護環(huán)境，綠色營銷，對經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展起重要作用。在以上各方面，市場營銷已經(jīng)和正在作出自我的貢獻。應對新的狀況和問題，進一步研究市場營銷學，進一步促進我國經(jīng)濟的健康成長，具有重要作用。

篇2

 

美國上市公司-----億元級外企、IT培訓領軍企業(yè)

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一、達內(nèi)國際集團簡介

達內(nèi)國際集團是中國IT職業(yè)教育的品牌，是目前中國IT職業(yè)教育集團，2014年4月3日，達內(nèi)國際集團成功在美國納斯達克上市，是中國家在美國上市的IT職業(yè)教育集團，同時也是2014年赴美上市股。除中高端IT人才實訓外，達內(nèi)時代科技集團同樣致力于IT 人才輸送、教育平臺建設、軟件研發(fā)等綜合服務。目前，已形成包括 人才實訓中心、軟件研發(fā)中心、軟件人才中心、IT 教育中心四大人才服務模塊達內(nèi)國際集團逐漸形成以IT培訓為主的多元化、綜合性的職業(yè)教育及人才服務領導品牌。

達內(nèi)國際集團有限公司的各個中心由軟件專家負責運營，課程設計引進北美先進技術，貼近中國軟件企業(yè)的實際需求，同時，聘請北美海外專家與來自IBM、華為、用友、亞信、東軟等國內(nèi)外名企的一線實戰(zhàn)專家擔任講師，以確保高端培訓效果。達內(nèi)在課程設計與培訓模式上不斷創(chuàng)新，開創(chuàng)“零首付、低押金，就業(yè)后付款”的信貸就業(yè)模式先河，改革培訓模式保持培訓規(guī)模擴大的同時確保90%以上的就業(yè)率，同時高質(zhì)量就業(yè)。

二、達內(nèi)時代科技集團與高校和企業(yè)合作

從創(chuàng)建之初，達內(nèi)國際集團就非常重視與高校進行學術交流、專業(yè)共建等方面的合作。經(jīng)過13年辛勤的耕耘，達內(nèi)國際集團在全國高校中建立了良好的口碑和美譽度， 達內(nèi)先后與全國500多所大學的計算機或軟件學院建立良好合作關系，其中20%以上為211重點大學，在100多所院校里建立了達內(nèi)大學生實習實訓基地，并與包括北大軟件學院在內(nèi)的7所院校建立軟件工程研究生聯(lián)合培養(yǎng)合作。近年來，達內(nèi)加強了與院校開展深度合作的步伐，在人才培養(yǎng)模式、項目課程體系的整體構建、實訓實習基地的建設、師資培養(yǎng)等方面全方位的高校開展合作，對高校的教學改革、優(yōu)化高校課程體系，強化實訓實習以及加強高校教師隊伍實戰(zhàn)型業(yè)務水平的提升都積極的推動作用。

達內(nèi)發(fā)展離不開與企業(yè)的密切合作，達內(nèi)在全國建立5大軟件人才中心，300人才顧問每天不斷與全國上萬家企業(yè)保持聯(lián)系和溝通。通過13年達內(nèi)不斷地探索與嘗試，達內(nèi)與國內(nèi)外知名企業(yè)建立人才推薦，人才定制培養(yǎng)、人才租賃與外包、校園招聘、IT獵頭、企業(yè)內(nèi)訓等多樣化的合作方式和一站式的服務體系。截止到2014年5月底，達內(nèi)與全國5萬家知名企業(yè)建立合作關系，每個月在達內(nèi)全國中心有近600場的企業(yè)雙選會，達內(nèi)還會定期做專場招聘會，正是與企業(yè)的緊密合作關系，達內(nèi)學員保持行業(yè)的學員就業(yè)率，2014年實現(xiàn)了95%以上的就業(yè)率。

三、達內(nèi)國際集團主要業(yè)績：

達內(nèi)國際集團作為中國高端IT培訓的翹楚，從創(chuàng)業(yè)之初就倡導 “誠信、創(chuàng)新、開放、合作”的企業(yè)文化，同時經(jīng)營戰(zhàn)略一直都保持經(jīng)營模式和產(chǎn)品保持行業(yè)的一步：率先在美國上市家IT職業(yè)教育機構；率先推出“先就業(yè)，后付款”IT信貸就業(yè)培訓的IT職業(yè)教育；率先獲得國際風險投資的IT職業(yè)教育機構；率先入選“德勤中國高科技高成長50強”的IT職業(yè)教育機構；率先由IT技術專家建立和運營的IT職業(yè)教育機構；率先全面開放課堂，隨時真課試聽的IT職業(yè)教育機構；率先與“211工程”大學聯(lián)合培養(yǎng)軟件工程碩士的IT職業(yè)教育機構；率先真實披露學員就業(yè)率、就業(yè)品質(zhì)的IT職業(yè)教育機構；率先開辟高端課程，培養(yǎng)IT白領、金領的IT職業(yè)教育機構；率先完全真實公開師資背景的IT職業(yè)教育機構。

達內(nèi)國際集團由于優(yōu)秀的教學效果、行業(yè)的經(jīng)營模式和傾力公益事業(yè)贏得了社會各界的廣泛贊譽和好評，近年來達內(nèi)榮獲了各界機構的頒獎：達內(nèi)是業(yè)界的一家2006、2007、2008、2009連續(xù)4年入選德勤評選的“中國高科技高成長50強公司”、“亞太地區(qū)高科技高成長500強公司”，中關村管理委員會指定的“軟件人才培養(yǎng)示范基地”、北京市商務委、北京市教委聯(lián)合評為“首批服務外包人才培訓機構”，被《計算機世界》評選的“就業(yè)服務杰出貢獻獎”、被《中國計算機報》評選的“影響力培訓機構獎”、被搜狐評為“中國十大教育集團”、被騰訊評為“中國大學生心目中影響力的IT品牌”， 2010年更是和百度、搜狐、中興電子等企業(yè)被歐美同學會評為中國海外歸國人員創(chuàng)業(yè)“騰飛獎”中國50強優(yōu)秀企業(yè)、2011年獲得中央電視臺評選的中國教育行業(yè)“領軍企業(yè)”2012年9月獲鳳凰網(wǎng)、網(wǎng)易財經(jīng)、影響力峰會組委會評選的“2012年度信賴企業(yè)”大獎、2012、2013年 榮獲普華永道和高企協(xié)頒發(fā)“2011中關村高成長企業(yè)100”。2013年榮獲智聯(lián)招聘中國年度雇主“北京30強”企業(yè)等大獎。

四、達內(nèi)國際集團IT培訓課程：

1、java培訓-----------java工程師；

2、UI培訓-----------UI大咖設計師；

3、Android培訓-----------安卓工程師；

4、IOS培訓-----------IOS軟件工程師；

5、Web培訓-----------Web前端工程師；

6、HTML5培訓-----------前端互聯(lián)網(wǎng)工程師；

7、會計培訓-----------主辦會計師；

8、網(wǎng)絡營銷培訓-----------網(wǎng)絡營銷經(jīng)理師；

9、unity培訓-----------Unity3D工程師；

10、大數(shù)據(jù)培訓-----------大數(shù)據(jù)工程師；

11、PHP培訓-----------PHP開發(fā)工程師；

12、嵌入式培訓-----------嵌入式工程師；

13、軟件測試培訓-----------軟件測試工程師；

14、C++培訓-----------C++軟件工程師

15、linux培訓-----------linux運維工程師

16、Net培訓-----------Net開發(fā)工程師

五、達內(nèi)國際集團就業(yè)：

1、2016-02-17-------- 中南大學學生參加達內(nèi)C++培訓，成功轉(zhuǎn)型9萬年薪入職軟通動力；

2、2016-02-16-------小學教師參加達內(nèi)PHP培訓，成功轉(zhuǎn)型薪資翻3倍獲10k高薪；

3、2016-01-16-------本科應屆生參加達內(nèi)java培訓，成功入職外資軟件企業(yè)；

4、2016-01-25-------電氣工程師參加達內(nèi)網(wǎng)絡營銷培訓，成功轉(zhuǎn)行獲9k月薪入職搜房網(wǎng)；

5、2016-01-08--------公務員不干枯燥工作參加達內(nèi)培訓，轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡營銷師獲15K高薪；

6、2016-01-07-------平面設計師遇瓶頸參加達內(nèi)UI設計培訓，薪資飆升2倍多獲15k高薪；

7、2015-12-29------大四學員參加達內(nèi)iOS培訓，獲10W年薪贏在職場起點；

8、2015-12-28-----中國計量大學大三學員參加達內(nèi)UI設計培訓，獲月薪12K入職offer；

9、2015-12-18-----機械專業(yè)學員零基礎參加達內(nèi)PHP培訓，獲7K月薪成功轉(zhuǎn)行；

10、2015-12-25------應屆生參加達內(nèi)java培訓獲7K月薪入職敦煌網(wǎng)；

 

六、達內(nèi)國際集團各校區(qū)分布及具體地址：

   北京免費咨詢電話：400-001-9911轉(zhuǎn)分機28245

北京市（海淀區(qū)）：

1、達內(nèi)北京中關村中心JAVA：

－－－北京市海淀區(qū)北三環(huán)西路甲18號中鼎大廈B座7—8層；

2、達內(nèi)北京大數(shù)據(jù)中心才高大數(shù)據(jù)：

－－－北京市海淀區(qū)北三環(huán)西路甲18號中鼎大廈B座7—8層

3、達內(nèi)北京萬壽路中心WEB前端：

－－－北京市海淀區(qū)萬壽路文博大廈二層

4、達內(nèi)北京清華園中心.NET/Unity3D：

－－－北京市海淀區(qū)花園路小關街120號萬盛商務會館A區(qū)三層

5、達內(nèi)北京魏公村中心UID：

－－－北京市海淀區(qū)中關村南大街乙12號天作國際大廈三層

6、達內(nèi)北京海淀園中心PHP：

－－－北京市海淀區(qū)萬泉河路68號紫金大廈6層

7、達內(nèi)北京網(wǎng)絡營銷中心網(wǎng)絡營銷：

－－－北京市海淀區(qū)萬泉河路68號紫金大廈6層

北京市（朝陽區(qū)）：

1、達內(nèi)北京潘家園中心安卓/IOS：

－－－北京市朝陽區(qū)潘家園松榆北路7號院11號樓建業(yè)苑6層

2、達內(nèi)北京亞運村中心軟件測試：

－－－北京市朝陽區(qū)南沙灘66號院1號樓3層達內(nèi)科技測試學院

3、達內(nèi)北京會計中心會計：

－－－北京市朝陽區(qū)民族園路2號豐寶恒大廈二層

北京市（東城區(qū)）：

1、達內(nèi)北京南鑼鼓巷校區(qū)UED：

－－－北京市東城區(qū)交道口南大街15號新華文化大廈3層

2、達內(nèi)北京天壇中心Linux云計算、Pyhton、紅帽認證：

－－－北京市東城區(qū)珠市口東大街6號珍貝大廈西側(cè)三層

3、達內(nèi)北京廣渠門中心C++/嵌入式：

－－－北京市東城區(qū)廣渠家園25號樓啟達大廈1-2層

篇3

1.課程化教學培養(yǎng)模式

(1)任務驅(qū)動教學模式。高校必須根據(jù)社會和企業(yè)對營銷人才職業(yè)能力的要求，將理論教學課程體系劃分為通用知識、通用能力、學科課程和職業(yè)課程四個模塊，并將實踐課程融于四個模塊之中［3］。此外，在理論教學、講座教學、案例教學、模擬教學、游戲教學等模式基礎上，應當按照市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的需要，有針對性地選擇關鍵的、典型的任務實施教學，即以市場營銷專業(yè)實踐教學為主線，增強學生的動手操作能力和知識應用能力，并組織學生圍繞教學任務撰寫學年論文和畢業(yè)論文。(2)情景仿真教學模式。根據(jù)公司“成立－經(jīng)營－管理”的全過程，創(chuàng)建仿真的市場營銷職業(yè)環(huán)境，以虛擬的形式讓學生扮演各種角色，了解工作流程，強化專業(yè)技能，深入體驗資料收集、產(chǎn)品推銷、促銷管理、召開例會、人事調(diào)配等過程，有效學習市場調(diào)查、商務溝通、上門推銷、現(xiàn)場促銷、活動策劃、項目管理、環(huán)境分析、戰(zhàn)略制訂等知識與技能，真正實現(xiàn)“學習即工作，工作即學習”。(3)技能競賽教學模式。依托商務談判、產(chǎn)品營銷、公共關系、商務禮儀等校內(nèi)實驗實訓室，利用各種模擬軟件或仿真情景，結(jié)合“以賽促學”機制，開展校內(nèi)專業(yè)技能競賽活動。組織學生參加沙盤模擬、企業(yè)ERP、營銷實戰(zhàn)、商業(yè)計劃、電子商務等校外專業(yè)技能競賽活動，鍛煉和檢驗學生運用知識與技術的能力，同時錘煉學生的營銷意識、綜合素質(zhì)及協(xié)作精神。

2.活動型教學培養(yǎng)模式

(1)成立營銷協(xié)會。營銷協(xié)會是在市場營銷教研室的指導下和學校團委的管理下開展工作的社團組織，主要從事校園活動的策劃、組織和管理等活動。市場營銷專業(yè)學生通過加入該社團組織，主動聯(lián)系校外經(jīng)銷商，在校內(nèi)開展營銷、等服務，甚至可設立各項目的運營部等機構進行校內(nèi)營銷，在此基礎上進一步開拓學校周邊的市場。(2)開設模擬市場?！肮ど棠M市場”是根據(jù)“任務驅(qū)動”的教育理念設計的教學活動，與任務驅(qū)動教學、情景仿真教學相輔相成、互為補充，主要包括商鋪管理、活動設計、資金使用、市場診斷、風險控制等過程。學生組建團隊實施各類營銷項目，可以讓學生在仿真職場、全真情景中學會分析和處理問題，達到“教－學－做”一體化的目標。(3)開展社會實踐。通過開展企業(yè)調(diào)查、參觀考察、志愿服務、交流學習、專業(yè)認知、課程實訓、頂崗實習、座談訪問等社會實踐活動，夯實基礎知識，強化專業(yè)技能，提升職業(yè)素養(yǎng)，增強團隊意識。同時，鼓勵并組織學生深入企業(yè)、社會開展假期實踐活動，為商場、企業(yè)提供促銷與推銷服務，盡快強化“職業(yè)人”的角色意識和專業(yè)技能，為職業(yè)規(guī)劃與未來發(fā)展奠定基礎。

3.實戰(zhàn)型教學培養(yǎng)模式

(1)建立實體公司。通過開展“跳蚤市場”“學生超市”“大學生創(chuàng)業(yè)園”“校園商業(yè)街”等形式，使學生真實體驗項目選擇、調(diào)研、設立、開業(yè)、經(jīng)營、管理等過程，并成立營銷教育中心管理學生各項活動。在此基礎上設立處、代銷點、辦事處等，讓學生真正融入職場環(huán)境，結(jié)合市場營銷專業(yè)崗位需求，有針對性地培養(yǎng)他們的基礎知識、專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。(2)開展項目合作。以校企項目化運作的方式，組織學生為企業(yè)做市場調(diào)查、產(chǎn)品推廣、營銷策劃、客戶回訪等工作，使學生在真實環(huán)境下解決實際問題，實現(xiàn)教學內(nèi)容與企業(yè)需求相銜接、人才素養(yǎng)與職業(yè)要求相匹配。另外，由學校專任教師與企業(yè)專業(yè)人員共同帶隊，組織學生參與企業(yè)橫向課題研究，在培養(yǎng)高素質(zhì)、技能型人才的同時，為企業(yè)技術攻關提供智力支持。(3)進行訂單培養(yǎng)。訂單培養(yǎng)是一種更為緊密的校企合作關系，意味著校企雙方全程參與專業(yè)人才的招收、培養(yǎng)與管理，學校為企業(yè)“量身定制”所需的現(xiàn)代化市場營銷專業(yè)人才。學校根據(jù)用人單位的需求，從方案制定、招生培養(yǎng)、師資隊伍、教學管理、實習實訓等方面出發(fā)，積極發(fā)揮企業(yè)的指導、監(jiān)督、參與、支持作用，使學生把學習與就業(yè)緊密結(jié)合起來。

二、創(chuàng)新培養(yǎng)機制

1.校企辦學雙元制

(1)組建校企聯(lián)盟。校企共同培養(yǎng)應用型人才的“雙元制”始于德國，其主要特點是教學與生產(chǎn)、學校與企業(yè)、理論與實踐緊密結(jié)合。目前，我國的校企合作力度還不夠，雙方合作機制尚未建立，亟待組建校企聯(lián)盟，改變企業(yè)積極性不高、參與度不足等問題，將人才培養(yǎng)視為校企雙方共同的責任。只有加強校企合作、建立校企聯(lián)盟，才能創(chuàng)新融教與學、校內(nèi)與校外、課內(nèi)與課外為一體的實踐教學模式，由此實現(xiàn)學生職業(yè)能力的訓練與開發(fā)。(2)共建教學基地。校企聯(lián)合建設校外實踐性教學基地是目前高校市場營銷專業(yè)實踐教學的主要手段，但目前諸多高校仍普遍存在僅滿足于與企業(yè)簽份合同、掛個牌子，講形式、走過場。而柔性化的培養(yǎng)方案、人性化的課程體系、多樣化的教學方法是進一步推動實踐教學的必然選擇［4］。實際上，校企雙方應當從專業(yè)規(guī)劃、培養(yǎng)方案、實習實訓、就業(yè)安排、跟蹤培養(yǎng)等進行全方位的合作，共同整合校內(nèi)外、課堂內(nèi)外各種教學資源，培養(yǎng)高素質(zhì)、復合化、應用型專業(yè)人才。(3)打造師資團隊。通過“請進來”“走出去”等方式，學校從企業(yè)聘請實踐能力較強、操作經(jīng)驗豐富的專業(yè)人士或管理人員為市場營銷專業(yè)教師，或選派專任教師赴企業(yè)進修學習、考察交流、管理服務，與企業(yè)共同打造一支穩(wěn)定的專兼職“雙師型”教師隊伍。還可以邀請企業(yè)家、管理層、創(chuàng)業(yè)者進校開展專題講座或授課，學校同時可以為企業(yè)提供科學研究、技術開發(fā)、員工培訓等服務。

2.人才培養(yǎng)回爐制

(1)建立監(jiān)控體系。通過建立檢驗學生實踐能力的考核體系，引入獲行業(yè)認可的職業(yè)資格認證內(nèi)容，將教學目標、實訓基地、畢業(yè)實習、崗前訓練和預就業(yè)作為考核實踐教學成效的重要內(nèi)容，堅持校企、師生、全程、量化的評價原則，對實踐教學及其人才培養(yǎng)成效進行動態(tài)化、系統(tǒng)化的評估和監(jiān)控，使其培養(yǎng)的人才符合行業(yè)企業(yè)的需求，并從教學質(zhì)量、管理服務等方面進行優(yōu)化設計，以提高市場營銷專業(yè)人才對崗位的適應性。(2)進行系統(tǒng)培養(yǎng)。目前，大多數(shù)高校學生最后一年或半年才進行系統(tǒng)化的專業(yè)實習實訓，在校期間很少深入企業(yè)開展專業(yè)實踐，使得學生的學習方向與重點不夠明確，由此影響了學校的人才培養(yǎng)成效。學校應通過調(diào)查企業(yè)人才需求情況，進一步明確市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標，而實習或就業(yè)的學生在從事了一定的崗位工作后，更加明確了職業(yè)需求，再返校進行人才的“回爐”培養(yǎng)，能夠達到理論學習與實踐學習、人才培養(yǎng)與職業(yè)需求相協(xié)調(diào)的目的，從而實現(xiàn)市場營銷專業(yè)人才的系統(tǒng)化教育和培養(yǎng)。(3)開展動態(tài)培訓。除了組織學生深入企業(yè)參觀學習、考察交流、實習實訓外，校企之間還可以圍繞科學研究、技術開發(fā)、師資共建、員工培訓等開展長期性、機制化合作，實施師生、員工的動態(tài)培訓計劃。學校不定期、動態(tài)化地選派學生、教師前往企業(yè)鍛煉實踐，可以提升管理、營銷、服務等專業(yè)技能，學校同時力促企業(yè)的文化建設、員工培訓、團隊建設，由此達到師生與員工共同培養(yǎng)的目標，進而實現(xiàn)學校與企業(yè)的互利共贏。

3.政產(chǎn)學研合作制

篇4

西安外語培訓機構多缺乏“品牌營銷”意識，無系統(tǒng)高效的運作策略，導致市場份額占有率偏低。故此，外語培訓機構需樹立品牌意識及經(jīng)營理念，在充分掌握市場及競爭對手的前提下，開展自我“品牌營銷”策劃，且逐一落實執(zhí)行，在實踐中完善自身的品牌營銷系統(tǒng)。

關鍵詞：

西安；外語培訓機構；品牌營銷；問題；舉策

西安外語培訓市場的“品牌營銷”，日常經(jīng)營皆日趨理性，有別于幾年前打折促銷等“蠶食”外語培訓市場狀況，目前一般的外語培訓機構絕少采取低價手段來“賺口碑、贏市場”了，多將注意力置于重視培訓服務的“個性化”方向上。理性消費者角度催生了市場細分，很多外語培訓機構開始考慮對“經(jīng)營思路”“目標客戶”“發(fā)展方向”等要素進行合理定位，且在尋求品牌特色的同時，開發(fā)靈活“外語培訓”模式，細化培訓內(nèi)容，采取“差異化”競爭手段贏取最大化的市場份額[1]?，F(xiàn)今西安外語培訓機構的管理層已然提升了對品牌經(jīng)營的認識，可是在品牌營銷中，依然存在一定問題。本文針對存有的問題進行論述，并提出相應的解決措施。

一、西安外語培訓品牌營銷現(xiàn)存的問題

（一）對品牌缺乏認識及設計隨意

西安一些外語培訓機構，時常強調(diào)招生率及增加銷量，機構最大的目標即是“多招生”，做銷量即為做品牌為其“共識”。普遍認為增加銷量，即是提升品牌。忽視了“追求銷量”的片面性多是犧牲了“品牌”為代價。品牌名稱的設計上太過隨意，有的甚至使用其他一些“知名企業(yè)”的名稱。如此產(chǎn)生的弊端是混淆用戶的認知，不益于品牌的構建及維護，甚至將給機構聲譽帶來嚴重破壞。

（二）外語培訓課程缺失創(chuàng)新及特色

作為以倡導、宣揚特色與創(chuàng)新為主的外語培訓行業(yè)，若是自身創(chuàng)新不足有失特色，一貫地跟風，導致課程內(nèi)容“同質(zhì)化”。“什么課好賣就賣什么課”“什么好做都來做什么”的投機式的跟風做法，在外語培訓市場上占有的比率非常大。一些外語培訓機構將大量精力皆置于“炒作、包裝”講師上面，講師亦不愿意花費精力去研發(fā)新課程，一貫的對“課程內(nèi)容及教授技巧”等進行跟風模仿。缺失自身品牌的經(jīng)營創(chuàng)新，以及外語教材的“自主研發(fā)”。創(chuàng)新與特色的缺失，即是核心競爭力的缺失。外語培訓機構便會在價格上做文章，一些實力缺失的機構會采取較低價位爭取及吸引學員。事實是此種惡性競爭導致的繁榮假象，極大地降低了其在消費者心中的“美譽度”與“信譽度”，非有長遠目標機構的聰明的選擇，得不償失。

（三）運作及盈利手段過于單一

培訓機構在經(jīng)營運作上普遍存有“原始、簡單”現(xiàn)象。作為培訓行業(yè)關鍵組成部分之一的“外語培訓機構”，存有90%左右的機構根本無“戰(zhàn)略規(guī)劃”，95%左右的機構無完整系統(tǒng)的“營銷模式”，絕大多數(shù)外語培訓機構依然停留于“推銷模式”，根本未使用營銷手段去做市場，品牌營銷則是更加談不上。若依科特勒的“營銷目的即是將推銷變?yōu)椴槐匾?rdquo;的理論，實際上當下的西安外語培訓機構還未做到此點，宣傳手段依舊是“發(fā)傳單、打廣告”的最簡單的模式，當然有一些稍好一點，采取推介會手段開拓市場。當下，西安外語培訓業(yè)主要是以“授課”模式來獲得“贏利”?？蓪嶋H上，能夠贏利的方式絕非僅此一種，可采取娛樂圈的一些經(jīng)營手段來展開多方贏利。外語培訓機構，在推出課程的同時，還能夠推出“軟件、書籍”等衍生品。

（四）缺失長遠發(fā)展戰(zhàn)略目標

當下，西安外語培訓機構，擬定長遠發(fā)展戰(zhàn)略目標的機構僅在少數(shù)。多數(shù)機構對培養(yǎng)人才隊伍，未給予足夠關注。多數(shù)的機構僅愿意花大價錢請講師，不愿意花大價錢聘請優(yōu)秀的“經(jīng)營管理人才”，導致外語培訓機構于發(fā)展過程中缺失懂“管理及培訓”的專門經(jīng)營管理人才，尤其是外語教師其涉足于培訓行業(yè)，僅可賺講課費，未有歸屬感，無法預知職業(yè)前最，令外語培訓機構“師資短缺”，進而導致外語培訓機構發(fā)展緩慢。相當一部分培訓機構在品牌建設上，缺失長遠發(fā)展戰(zhàn)略意識，一些培訓機構僅僅是將目標鎖定在打造講師品牌上，忽略了構建機構自身品牌，降低了機構“品牌集中度”，西安外語培訓市場上少有擁有自己“品牌”的機構。外語培訓并非僅僅為簡單商品購買活動，而是系統(tǒng)的服務過程，整體動作是由“市場→銷售→師資→后續(xù)教務→教學團隊”來一同完成，講師僅為機構的組成的一部分。因多數(shù)機構與講師彼此為“松散型”關系，若發(fā)生講師離職“另開爐灶”的問題，則其原本任職的機構將蒙受巨大損失。

二、西安外語培訓品牌營銷的舉措

（一）品牌營銷“定位”策略

品牌定位，意指區(qū)隔品牌讓自身機構于某層面占主導地位。品牌定位為“品牌策略”的前提要素，熟悉“品牌市場”及其于消費者心中地位前提下，品牌定位需依市場及競爭狀況展開判定，進而獲取競爭優(yōu)勢。擬訂品牌發(fā)展目標，為品牌策略規(guī)劃擬定提供依據(jù)。需關注自身品牌與競爭品牌之間的差異，判定在消費者心中置于何位置。依此衍生出三種定位策略：其一，增進自身品牌于消費者心中地位；其二，由全新角度搜尋消費者需求未獲得滿足的市場空隙；其三，依競爭趨勢對品牌展開定位。上述三種策略的核心皆以準確把握市場的基礎上展開，核心經(jīng)營理念為“辦學目標及品牌定位”關鍵依據(jù)，其為外語培訓機構所具的獨特“競爭、辦學”優(yōu)勢。品牌市場定位，其實質(zhì)即為競爭性定位，需拓展思維準確高效的展開品牌定位。具體來實施時，需了解市場對“外語培訓”的需求，了解什么人才緊缺；了解自身辦學條件及優(yōu)勢，清楚能為社會提供何樣教育，培養(yǎng)何樣人才；要規(guī)避趨同，用自身培養(yǎng)的人才填補市場空缺[2]。抓住自身優(yōu)勢及社會人才需求，這其中包含潛在優(yōu)勢，重視特色定位，于實施品牌定位時，務必向消費者輸送清晰的形象及理念，生成自身特色。抓好目標市場定位，需深入目標市場，掌握其眼下在做何事，將來做何事，及其眼下與將來需要何樣人才，以利于調(diào)整培訓課程。

（二）品牌營銷“傳播”策略

品牌傳播具有一定的發(fā)展軌跡。大眾對理念、品牌的接受需經(jīng)歷遞進過程，由無知至有知然后才會購買，最后達成廣告推進效用。若此期間任何環(huán)節(jié)發(fā)生脫節(jié)，此過程效應率將大打折扣，且整個傳播效應亦會受到破壞，嚴重的廣告費打了水漂。廣告刺激大眾心里認知過程需經(jīng)歷：“知曉、了解、考慮、偏好、購買、滿意、忠誠發(fā)展時期”，此為品牌傳播層次。知曉，品牌剛?cè)胧袌觯蟊妼ζ鋬H為初期認知階段，需不斷刺激大眾心理認知，提升品牌知名度，讓品牌最基礎內(nèi)容為大眾所知。了解，經(jīng)知曉的宣傳刺激，大眾對品牌傳遞的信息及理念有了一定認識。而此階段，大眾對品牌內(nèi)涵有了更加深入了解。由知曉至了解過程，媒介傳播發(fā)揮關鍵效用。于此節(jié)點，需以密集的“媒介策略”，品牌采取高密度的傳播構建知名度，讓其為大眾了解。考慮，此階段品牌已然進入大眾視野，且成為大眾潛在選擇。若想實現(xiàn)大眾對品牌的真正選擇，則需展開更深層次傳播，經(jīng)知名度構建理解度，進而拉動美譽度。此階段，既需突出傳播面，更需加大深化傳播點。偏好，為品牌由“有知至購買”過渡期，于此階段，大眾即了解品牌名稱、功能及價位，且對品牌產(chǎn)生偏好度，具一定購買意愿。構建起大眾良好品牌偏好度之后，需小心認真經(jīng)營持有長期可持續(xù)發(fā)展目標。購買，意指品牌為大眾所選行列，但不一定意味其要購買，受大眾主觀障礙影響，比如經(jīng)濟能力有限、暫時不需要、商品型號及色彩不喜歡等。若想克服大眾主觀障礙，在實施品牌傳播時，既需提升品牌“知名、美譽度”，同時還需實施系統(tǒng)的“市場營銷”策略。滿意，意指實現(xiàn)完整交易活動，包含產(chǎn)品“出售、后繼服務”等工作。產(chǎn)品為大眾購買后，并非為營銷的終結(jié)，而是新營銷的開始，品牌營銷目標并非一次性購買，而為連續(xù)不斷的“持續(xù)銷售”。故此，需提升大眾滿意度，為品牌發(fā)展提供持續(xù)的動力，提供周到服務，將品牌營銷做得深入及高效。忠誠，意指達成了重復消費。保持大眾的品牌忠誠，既要有廣告意識，又需有溝通藝術。經(jīng)廣告?zhèn)鞑ィ瑏砭S持品牌知名度進而帶動忠誠度；還需與大眾展開“贊助、參與公益事業(yè)”等溝通，提升大眾對機構的好感，增進品牌忠誠度。

（三）品牌營銷“提升”策略

采取與其他品牌聯(lián)合達成品牌營銷提升。一般多采取雙方及多方品牌聯(lián)合共贏模式，極易獲取自合作伙伴及大眾積極回饋。非名牌機構可采取和名牌機構聯(lián)盟手段彌補自身資金不足缺陷，提升自身商業(yè)價值。采取品牌延伸手段提升品牌，即是利用大眾對眼下成功品牌的忠誠，促進衍生品牌的銷售。同時，還可以采取品牌輸出手段，經(jīng)品牌輸出達成和機構經(jīng)營剝離的品牌經(jīng)營，于別的地方“兼并及托管”某些學校，拓寬辦學空間。需擬定一個好概念，樹立品牌于大眾心中地位。構建完整的校本課程，生成具自身特色的品牌優(yōu)勢。

三、結(jié)論

實踐表明，若無品牌經(jīng)營意識，不對品牌實施長期的規(guī)劃投資，而是盲目自信及自我封閉，不知何為品牌營銷，即無法達成品牌價值不斷提升。即便培訓機構具有高質(zhì)量的教學水平，也無法生成品牌優(yōu)勢。外語培訓品牌營銷提升策略還有很多，不管何種提升手段，皆需進行靈活應用及把握，需與自身情況相適應，真正做到因地制宜，方可達成良好效應。

作者：楊華 單位：西安工業(yè)大學外語學院

參考文獻：

篇5

1、沖擊與影響力（imp）

影響他人促使對方購買產(chǎn)品占去營銷人員大多數(shù)時間因此占行為指標中最大的比例，在某些杰出營銷人員身上沖擊與影響力可能屬于技術層面并且由潛在的成就動機所驅(qū)動如果營銷人員有達成高目標的強烈愿望他們就會學習如何有效地影響他人在具體營銷實踐中沖擊與影響力的發(fā)揮通常有一下幾種方式

􀁺關注與對方建立信任感或給對方留下某些具體、深刻的印象，包括著裝、語言、環(huán)境等各種細節(jié)，如果銷售涉及到跨文化交易，則這項能力更為重要。

􀁺 通過了解客戶最關心的問題，滿足其要求來施加影響。顯示其所代表的企業(yè)對客戶的重視和理解，從而獲得客戶的持續(xù)信任與忠誠。

􀁺 使用專家或第三者來影響客戶

􀁺 了解客戶對營銷工作的以及相關人員的看法，采取行動預測并引導他人的行為 。

自我培訓計劃：在大學期間，多點跟不同角色的人打交道，在溝通中成長，在不同的人群中，學會講不同的話，并不斷總結(jié)經(jīng)驗收報告，汲取教訓，經(jīng)過一年的不斷學習，不斷形成自己的魅力，把這種魅力變成影響力。

2、成就導向ach

成就導向?qū)椭鸂I銷人員實現(xiàn)高績效非常重要。成就導向通常表現(xiàn)為：

􀁺 為自己設定具有挑戰(zhàn)性的可以達到的目標 ；

􀁺 積極有效地安排和利用時間 ；

􀁺 對于較長周期的營銷而言善于敏銳地感知與抓住潛在的利潤機會等；

自我培訓計劃：

我覺得，成就導向必須與影響力和人際理解力達到良好的平衡，否則可能會產(chǎn)生負面效果。因此，要有好的業(yè)績，就要有好的工作按排計劃，每個年度，每個月份，每一天，都應知道自己做什么，怎么做？故要在大學期間，多增強自己的業(yè)務觀。

3、主動積極int

主動積極在營銷人員身上通常表現(xiàn)為耐力和堅忍，即不斷嘗試不同的方式花費較長時間工作不因遭到拒絕而輕易放棄

自我培訓計劃：做為營銷人員，主動積極是最關鍵的，在大學里，我不懂的，主動請教老師、同學，并虛心記錄下自己的所得所獲。

4、人際理解力iu

人際理解力在所有的營銷模式中都很重要，包括了解他人的態(tài)度、興趣、需求和看法，并理解他們非語言的行為。人際理解力是沖擊與影響力以及客戶服務導向的基礎。

自我培訓計劃：多點跟人家接觸，多點傾聽他人的意見。

5、客戶服務導向cso

客戶服務導向雖然在營銷模式中占的比例較少（約百分之五到六），

但卻十分重要從向客戶提供立即、義務性的服務到擔任客戶顧問，幫助客戶制定重要的決策等?？蛻舴盏谋举|(zhì)就是花費時間發(fā)掘客戶真正的需要，了解客戶需要的產(chǎn)品和服務是什么，并通過更多的努力來滿足這些需要。

自我培訓計劃：明白客戶的需求，多跟客戶溝通，認真對待每一位客戶，建立起自己的新老客戶管理檔。

6、自信心scf

自信是營銷人員最重要的個人特質(zhì)。主要表現(xiàn)為對自己的能力以及各種挑戰(zhàn)充滿信心，面對挫折、失敗和拒絕不放棄、不懈怠。雖然幾乎所有的營銷人員都要承受失敗與拒絕，但在處理失敗與拒絕的方式上，杰出營銷人員和一般營銷人員會表現(xiàn)出很大的差異。杰出者會以積極樂觀的態(tài)度面對失敗并總結(jié)失敗教訓如思考我做了什么、沒有做什么；競爭對手先到、客戶沒有專心聽等等。

自我培訓計劃：做出改進計劃，不要因為遭到失敗而喪失斗志或，尋找各種理由為自己辯護。

7、關系建立rb

建立客戶關系一直是營銷人員的重要工作，主要表現(xiàn)在與客戶建立并保持聯(lián)系，定期拜訪等。對于成熟或商品類的產(chǎn)品，與客戶關系的建立顯得特別重要，但對于技術含量較高或顧問性質(zhì)的業(yè)務，對于關系建立的依賴就較少，而對客戶服務或技術專業(yè)知識的依賴則較多。

自我培訓計劃：

8、分析式思考at

分析式思考主要表現(xiàn)在對產(chǎn)品的工序進行解釋，解決客戶提出的問題等方面。營銷人員的分析式思考在復雜度上一般屬于基本至中等。一般的指標是：

􀁺 根據(jù)客戶的偏好與預期盡心推理

􀁺 預測可能會產(chǎn)生哪些障礙并做好準備

自我培訓計劃：培養(yǎng)“是什么，怎么做”的思維方式。多點用這種思維方式，去解釋身邊的事物或現(xiàn)象。

9、概念式思考ct

概念式思考主要用于分析并總結(jié)客戶的心理或相關行為，以便采取適當?shù)姆绞浇鉀Q問題。概念式思考常見于基礎等級程度 。

自我培訓計劃：抓住關鍵詞，圍繞關鍵詞做相應的拓展。

10、信息搜集info

篇6

［關鍵詞］人才培養(yǎng)模式應用能力團隊項目訓練市場營銷

［作者簡介］盧毅（1964-），女，重慶科技學院工商管理學院市場營銷系主任，副教授，研究方向為市場營銷。（重慶401331）

［課題項目］本文系2011年重慶市高等學校教育教學改革研究項目“市場營銷專業(yè)實踐教育效能評價體系研究”（項目編號：11-3-066）和2011年重慶科技學院教改項目“基于實質(zhì)性產(chǎn)學研合作教育的營銷精英人才培養(yǎng)路徑設計與實踐”（項目編號：201114）的研究成果。

［中圖分類號］G642［文獻標識碼］A［文章編號］1004-3985（2012）12-0105-03

高校的核心任務是培養(yǎng)人才，人才培養(yǎng)的核心是能力，應用型人才的核心是應用能力。課程建設、師資隊伍建設、改善辦學條件等固然有助于學生應用能力的提高，但都是隔靴搔癢，為什么不直接從學生入手直接去培養(yǎng)學生的應用能力？

一、直接培養(yǎng)應用能力的概述

以市場營銷專業(yè)的營銷策劃課程為例，核心是培養(yǎng)學生的營銷策劃能力，有這幾種教法：第一種，清晰講授營銷策劃的完整理論架構和方式方法，教師講得生動鮮明、深入淺出，使用了國家規(guī)劃教材等，甚至請了企業(yè)專家開講座；第二種，在講解知識和方法的基礎上，讓學生撰寫營銷策劃方案，要求選取現(xiàn)實企業(yè)為對象，方案做完后推薦給相關企業(yè)，如能得到該企業(yè)的回應給滿分；第三種，在講解知識和方法的基礎上，進行營銷策劃訓練，要求學生先找企業(yè)，根據(jù)企業(yè)實際和需要為其撰寫營銷策劃方案，該方案被企業(yè)采用（如付費）給滿分。第三種就是直接培養(yǎng)應用能力。真題真做，讓學生真實地解決企業(yè)的實際問題。尋找項目，洽談合作，分析現(xiàn)狀，策劃創(chuàng)意，撰寫方案……都是直接訓練應用能力。第二種雖然有能力訓練，但更多的是從理論出發(fā)，與現(xiàn)實有距離。第一種，課講得再精彩，也是教師的。而現(xiàn)在，中國大學普遍關注的是第一種方法，包括高等教育的許多評價指標都主要針對第一種設計；第二種方法有部分教師在使用；第三種方法尚未引起足夠的重視。

很多提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的舉措都是從教師入手，仿佛教師強學生才強，這實在是一個誤區(qū)。韓愈早就說過：“弟子不必不如師，師不必賢于弟子?！敝灰浞终{(diào)動學生的主觀能動性，就能極大地激發(fā)學生的潛能，就能給優(yōu)秀人才的脫穎而出創(chuàng)造機會。

直接培養(yǎng)應用能力需要實質(zhì)性的校企合作?，F(xiàn)在考核校企合作的指標常常是學校簽了幾個校外實習基地，但這種形式性的東西并不能和學生應用能力的提高構成直接因果關系；也不是學校創(chuàng)造了條件，學生才能鍛煉實踐能力。從人才培養(yǎng)的角度，校企合作的主要目的就是培養(yǎng)學生的應用能力，“產(chǎn)學研合作教育的實質(zhì)是給學生提供真實的工作情景、工作任務，讓學生了解實際工作的真實狀況，并運用所學知識解決實際問題，親身體驗真實的工作過程?！睂W生帶著任務主動尋求企業(yè)幫助，在試圖解決企業(yè)實際問題時會自覺地運用所學理論。因為有應用的壓力，如果課本知識不夠，還會積極去尋找更多相關知識；遇到問題向教師求教有了更多的針對性，教師也可因材施教，個性化培養(yǎng)。大多數(shù)企業(yè)對學生的求助和主動為他們分析解決問題是持寬容和支持態(tài)度的。在這個過程中，有學生做得好些，有學生做得差些，有的收獲大些，有的收獲小些，也沒有關系，人才培養(yǎng)本來就是有層次的。

二、基于應用能力直接培養(yǎng)的市場營銷人才培養(yǎng)模式

直接訓練應用能力的有效載體是“團隊項目訓練法”，同時需要相應的課程體系、教學方法、考核標準、管理機制等的支撐，是一個需要打破課內(nèi)外界限、教學工作學生工作界限的系統(tǒng)工程。下面我們以培養(yǎng)應用型本科市場營銷專業(yè)人才為例進行探討。

1.應用型市場營銷人才的知識、素質(zhì)與能力要求。根據(jù)市場調(diào)研和教改研究結(jié)果，市場營銷人才應該具備以下各項能力（如表所示）：

市場營銷人才應掌握管理學、經(jīng)濟學、營銷學、廣告?zhèn)鞑W的基本理論和專業(yè)知識；掌握市場調(diào)查、預測、分析知識及市場營銷的定性、定量分析方法；熟悉我國有關市場營銷的法律、法規(guī)以及國際市場營銷的慣例、規(guī)則；掌握市場開發(fā)、營銷策劃、銷售管理、電子商務等基本方法；掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法及計算機應用知識。

優(yōu)秀市場營銷人才應具備誠信、踏實、勤奮、正直的職業(yè)道德，有敏銳的市場洞察力并且時時關注國際國內(nèi)動態(tài)，具有強烈的競爭意識、團隊意識、開拓精神和較高的經(jīng)營管理素質(zhì)，具有嚴謹?shù)目茖W態(tài)度、務實的工作作風和較好的業(yè)務素養(yǎng)；具有較好的文化藝術修養(yǎng)和較高品位的人文素質(zhì)，邏輯思維清晰，思維活躍、開闊、積極，學習能力強，富有創(chuàng)造力和想象力，有較強的抗壓性。

應用型本科市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標一般為：培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，具備管理學、經(jīng)濟學、現(xiàn)代營銷學等理論知識，具有競爭意識、開拓意識、團隊意識和敬業(yè)精神，具有較強的管理能力、營銷能力、策劃能力、創(chuàng)新能力、溝通協(xié)調(diào)能力、計算機應用能力，知識、能力、素質(zhì)協(xié)調(diào)統(tǒng)一，適應我國經(jīng)濟領域建設發(fā)展和改革開放需要，面向工商企業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟社會第一線工作需要，從事市場研究與開發(fā)、市場營銷管理與策劃等工作的高素質(zhì)應用型高級專門人才。

其中優(yōu)秀部分的培養(yǎng)方向可定為營銷策劃師。營銷策劃師是21世紀的新興職業(yè)，主要在工商企業(yè)或相關行業(yè)從事市場營銷業(yè)務與策劃工作，包括廣告策劃、品牌策劃、產(chǎn)品經(jīng)理、房地產(chǎn)營銷策劃、市場推廣等，是市場急需的具有較高管理素質(zhì)、具備市場開拓與市場運作能力的高級應用型工程技術人才。與一般市場營銷人才相比，“營銷策劃師”更強調(diào)思維嚴密，創(chuàng)新能力強，具有扎實的文字功底與優(yōu)秀的文案撰寫能力、良好的策劃創(chuàng)意表現(xiàn)能力，能深層次挖掘項目的文化底蘊。

在全面培養(yǎng)市場營銷能力的基礎上突出溝通協(xié)調(diào)能力、資源整合能力、策劃能力、創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。最終達到學生畢業(yè)時具備從事市場營銷工作需要的知識架構和相應的能力素質(zhì)，能基本撰寫出科學、合理、可行的市場營銷策劃方案，并能將方案加以執(zhí)行。

2.培養(yǎng)理念與人才定位。市場營銷人才的專業(yè)核心能力可歸納概括為市場分析能力和市場運作能力，以及應具備良好的思維方式和行為習慣。市場營銷人才的培養(yǎng)宜以此為出發(fā)點，以“能力培養(yǎng)與營銷人格養(yǎng)成”為中心，秉承“學、思”結(jié)合、“知、行”統(tǒng)一原則，將教師、教學、科研、學生視為一個整體來系統(tǒng)打造，將理論教學與實踐教學、課內(nèi)教學與課外活動、社會實踐結(jié)合起來通盤設計，重點抓知識到能力、理論到實踐、學習到職業(yè)崗位三大節(jié)點的轉(zhuǎn)換機制建設；充分發(fā)揮產(chǎn)學研合作教育優(yōu)勢，以“松散型實質(zhì)性校企合作”為基礎，全過程、全方位、多角度、立體化培養(yǎng)應用型市場營銷專業(yè)人才（如圖1所示）。

同時強化創(chuàng)新思維方式訓練，全面培養(yǎng)學生創(chuàng)新能力。市場營銷人才的策劃能力、設計能力都有賴于創(chuàng)新能力。培養(yǎng)大學生創(chuàng)新能力的關鍵在于提高其創(chuàng)新思維能力，逆向思維、發(fā)散思維、聯(lián)想思維是創(chuàng)新思維的主要形式，創(chuàng)新項目訓練、創(chuàng)業(yè)訓練，以及大學日常教學中的課程設置、課堂內(nèi)容、教學方法、實訓方式、考核方式等都影響到學生創(chuàng)新思維能力的提高，對營銷創(chuàng)新能力的培養(yǎng)需要從訓練三大創(chuàng)新思維方式的角度綜合考慮、系統(tǒng)安排。

從高校教育的角度，這種模式培養(yǎng)的人才可定位為：具有較強資源整合能力、營銷策劃能力、溝通協(xié)調(diào)能力和開拓進取、頑強拼搏精神的本科應用型市場營銷人才。

從市場的角度，“營銷策劃師”培養(yǎng)目標定位為：掌握市場營銷管理與策劃理論，具有較強市場營銷業(yè)務與策劃實際能力，在工商企業(yè)、咨詢公司等相關行業(yè)從事營銷業(yè)務及策劃工作的高級技術應用型專門人才。

3.多維互聯(lián)的市場營銷人才培養(yǎng)方案。第一，以市場營銷

人才的知識、能力與素質(zhì)結(jié)構為導向，通過主課堂（理論課程、實踐課程）與課外活動、社會實踐互動，建構理論教學與實踐教學一體化、教學工作與學生工作一體化運行的多維互聯(lián)化的市場營銷專業(yè)教學計劃。第二，建立符合市場需求與市場營銷人才成長規(guī)律的多維互聯(lián)的市場營銷實踐教育體系。廣泛采用團隊項目訓練法。學生“做中學”“學中做”，“工”“學”并行，活學活用。加強師資隊伍建設，進一步推動教學方法的改革（如圖2所示）。第三，建設多功能開放性市場營銷專業(yè)實驗室，建立教師企業(yè)營銷策劃研究機構，組建學生模擬公司；建立校企合作聯(lián)盟。建設多維互聯(lián)的市場營銷實踐教學平臺。

4.多維互聯(lián)市場營銷人才培養(yǎng)模式?；凇柏灤┙逃^程的創(chuàng)新人才培養(yǎng)整體設計”理念，圍繞“能力培養(yǎng)與營銷人格養(yǎng)成”，遵循“學思結(jié)合、知行合一”原則，以“松散型實質(zhì)性校企合作”為基礎，以“團隊項目訓練法”作為知識與能力的聯(lián)結(jié)點，以“多功能開放性市場營銷專業(yè)實驗室”作為理論與實踐、學校與企業(yè)的聯(lián)結(jié)點，以“專業(yè)學生社團”作為教學與崗位的聯(lián)結(jié)點，將理論教學與實踐教學、課內(nèi)教學與課外活動、社會實踐結(jié)合起來通盤設計，這樣直接培養(yǎng)應用能力的市場營銷人才培養(yǎng)模式即多維互聯(lián)市場營銷人才培養(yǎng)模式（如圖3所示）。

三、運用“團隊項目訓練法”，做實產(chǎn)學研合作教育

“團隊項目訓練法”是項目教學法的延伸和發(fā)展，包含了案例教學法、體驗教學法、設計教學法、情景教學法等，是以團隊的方式開展項目訓練。嚴格意義的“團隊項目訓練”要求學生自組團隊，選定項目，先做策劃，并闡述設計思想和構造機理、進行評估（提案、答辯），然后實施、總結(jié)。通過完整的實踐過程訓練解決實際問題能力，是提高學生應用能力、創(chuàng)新能力的重要手段。

團隊項目訓練的內(nèi)容與形式可以是多方面、多層次的，還可以不斷拓展、創(chuàng)新，在課內(nèi)外均可使用，可前后、交叉或同步進行（如圖4所示）。

所有的訓練項目都需要真實的企業(yè)背景、企業(yè)資源。這里與企業(yè)合作專指以企業(yè)為主開展的項目訓練，主要在課余、假期進行。如廣州市迪彩化妝品有限公司的在校儲干項目：經(jīng)選拔組成二三十人的團隊，由公司直接對學生進行基礎能力和企業(yè)針對性技能的系統(tǒng)訓練，訓練方式包括理論培訓、公司化模擬運作、企業(yè)提供的假期實習、企業(yè)工作體驗、戶外拓展等。大概要用一年半的時間，畢業(yè)時雙方再雙向選擇。這種方式讓學生在校期間就能充分地感受、認知真實的工作狀態(tài)。

以“團隊項目訓練法”開展產(chǎn)學研合作教育，可以避免流于形式、走過場?，F(xiàn)在校企合作教育大概可以分為三個層次：一種是形式上的，轟轟烈烈簽個協(xié)議；二是學生到企業(yè)參觀、見習或跟班實習，或教師承擔了企業(yè)的科研任務，學生在里面做點輔助工作；三是“學生走出來，企業(yè)走進去，學生自我組織管理，企業(yè)指導，通過一系列的活動來完成各種培訓項目”“在活動的進行和組織過程中學生始終處于主導和主角地位”，以及高校教師以真實的企業(yè)資料作為教學內(nèi)容、訓練項目的實質(zhì)性校企合作。

產(chǎn)學研合作教育不在形式而在實質(zhì)，關鍵是確立學生的主導地位，充分激發(fā)學生潛能?；谄髽I(yè)工作實際的團隊項目訓練是促進學生理論聯(lián)系實際水平提高應用能力的有效途徑，需要教師提供足夠的知識與方法支撐，同時需要相應的課程體系、教學方式方法、師資隊伍、考核管理制度等的匹配。

四、直接培養(yǎng)應用能力的教學保障機制

應用型市場營銷人才培養(yǎng)模式的改革朝著全過程、全方位、多角度、立體化培養(yǎng)方向發(fā)展，需要相應的配套措施及資源保障。

1.建立合理的教師績效評價機制，明確恰當?shù)慕虒W科研關系導向。大學的基本職能是人才培養(yǎng)、科學研究和社會服務。高校教師要同時完成教學與科研雙重任務，在現(xiàn)有評價體制內(nèi)，在職稱評聘、崗位評定等關系教師切身利益的評價環(huán)節(jié)，科研指標因其容易識別往往成為衡量教師績效的最重要指標；而教學效果因不易評價或顯效較慢，即使教師在教學中付出較多時間精力，也往往難以得到有效的肯定。造成教師在教學上的目標設計隨之降低，以完成教學工作量為主要目標，對提高教學質(zhì)量十分不利。培養(yǎng)學生實踐能力要求教師在實踐教學上花費大量時間和精力，如果得不到承認，教師很難有充足和持久的積極性。

2.進一步提高學校向?qū)嵺`教學上的資源投入，出臺相應辦法鼓勵教師提高實踐能力。調(diào)動各方資源努力與相關行業(yè)、企業(yè)協(xié)調(diào)開展多種形式的產(chǎn)學研合作教育，建立更多實質(zhì)性合作的實踐實習平臺，加大對課內(nèi)外實踐教學的資金投入等；鼓勵教師增加工程實踐經(jīng)驗，鼓勵教師積極參與企業(yè)管理實踐工作，鼓勵教師到企業(yè)兼職，獲取一手管理經(jīng)驗，鼓勵教師積極參與工程教育教學改革與建設。在考核聘任方面，將教師在工程項目設計、產(chǎn)學合作和技術服務等方面取得的成果與理論研究和的成果同等對待。

3.改革實踐教學管理、考核機制。傳統(tǒng)機械的實踐教學管理、評價、考核方式已不能適應全方位、立體化人才培養(yǎng)模式的要求，以“團隊項目訓練”為載體直接培養(yǎng)市場營銷學生應用能力，需要調(diào)整、建立相應的符合客觀實際的管理、考核機制。

［參考文獻］

篇7

許多人會說，企業(yè)營銷管理就是管市場，管客戶，無非是一些款項，數(shù)據(jù)，銷售報表等等，但我說，管理這些數(shù)據(jù)、報表等只是最基本的管理，如果這樣，無須企業(yè)大張旗鼓地招聘營銷經(jīng)理，天天求賢若渴，滿天下獵頭，上述工作完全可以招聘一兩個文員既可進行系統(tǒng)管理，就像目前珠三角眾多的“三來一補”和代工企業(yè)一樣，只要有幾個營銷文員就好了，不必要進行市場開發(fā)，也不需要售后服務；總裁學習網(wǎng)從事市場營銷多年，也與不少老板打過交代，每每談及市場營銷，及營銷管理，老板們都一頭霧水，滿眼迷茫，常常扼腕嘆息，心楸不已。

營銷是個系統(tǒng)工程，營銷管理同樣繁瑣復冗，對于市場營銷的數(shù)據(jù)、報表之類，僅是基礎性工作，企業(yè)營銷管理要管以下幾個關鍵問題：

關鍵問題一：營銷管理，管的是市場戰(zhàn)略、政策、規(guī)劃的執(zhí)行和變化調(diào)整、產(chǎn)品銷售進程，以及未來的市場發(fā)展。

對銷售人員而言，營銷就是銷售，就是賣產(chǎn)品，但是，在營銷經(jīng)理看來，營銷是產(chǎn)品在現(xiàn)在、將來階段性市場中的一切表現(xiàn)，銷售人員關注的是銷售額是否見長，而企業(yè)管理者應該看到的是，產(chǎn)品還有多久的生命周期、多長的銷售動力，還有，目前的市場中，企業(yè)產(chǎn)品和營銷政策是否適應市場趨勢；對大型企業(yè)和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長期發(fā)展源泉，及品牌的擴張價值，所以說，營銷管理要關注隱藏在產(chǎn)品營銷背后的市場發(fā)展和變化，管的也是這種危機觀念、競爭觀念和發(fā)展觀念。

關鍵問題二：營銷管理，管的是銷售人員的心態(tài)，以及對市場的掌控能力。

大部分企業(yè)都進行過營銷培訓，但很少有企業(yè)進行營銷管理培訓，偶有參加過營銷管理培訓的，基本上是“蜻蜓點水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒做過營銷，也不具備職業(yè)履歷，卻給一大幫在市場一線爬摸滾打過的銷售人員講營銷，實在令人啞然；曾經(jīng)經(jīng)歷過一件類似事情，深圳某一大型培訓公司，據(jù)說在國內(nèi)有很多分支機構，其在汕頭的分公司給一家企業(yè)的十幾個區(qū)域經(jīng)理做營銷培訓，老師比該公司所有的區(qū)域經(jīng)理還年輕，純屬半路出家，是那種為了培訓而做培訓的小伙子，結(jié)果可想而知，培訓不了了之，因為礙于面子，該企業(yè)所有區(qū)域經(jīng)理非常耐心地聽完，可一出門，便唏噓一片，說，這哪是培訓？完全忽悠人嘛！

營銷管理者，或者說管理營銷的中高層人員，本身是市場營銷的實踐者、先鋒隊員，即具有單兵作戰(zhàn)的能力，又可以團隊協(xié)作，即是單兵作戰(zhàn)的模范，也是團隊管理的核心領導。

在各種具體的市場活動中，不但本身能管理好市場和教會銷售人員管理好市場，還應能管理好銷售人員心態(tài)，善于調(diào)動、激發(fā)銷售人員的潛能，以保證市場營銷工作的順利開展。

關鍵問題三：營銷管理是企業(yè)管理中的核心，也是企業(yè)管理之首。

這里分兩種情況，一種是銷售型企業(yè)，比如阿迪達斯，這種企業(yè)沒有工廠，屬輕資產(chǎn)型企業(yè)，沒有生產(chǎn)環(huán)節(jié)，根本不存在生產(chǎn)管理，所以，這類企業(yè)管的是銷售和市場，管的是品牌和市場價值，對它們而言，市場營銷與營銷管理相比，營銷管理更重要，這也是企業(yè)管理之核心。

另一種是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一身的企業(yè)，國內(nèi)許多企業(yè)，尤其在珠三角、長三角、西南等地區(qū)，此類企業(yè)面臨復雜的管理程序和環(huán)節(jié)，像富士康在深圳的工廠，近30萬人的生產(chǎn)基地，連普工都有5、6個層級，到了管理層，竟然有14個層級，多么龐大的管理隊伍和環(huán)節(jié)，可是，這么多層級的管理為的是什么？為的是保證代工的訂單不能出丁點差錯，為的是富士康的品牌形象和信譽，否則，一切營銷努力付諸東流，再看富士康的營銷管理，從產(chǎn)品的應用研究、市場調(diào)查、產(chǎn)品苛刻地測試、到用戶試用、市場試銷、到最后的質(zhì)量評估反饋，環(huán)環(huán)相扣，嚴謹苛刻至極限，所有的工作已經(jīng)量化到“秒”，就像郭臺銘所說的那樣：提升教導力，樹立毫無瑕疵的國際形象，創(chuàng)造永續(xù)價值！

因此，無論是哪種類型的企業(yè)，所有的管理都服務于營銷，從市場營銷中來，還得回到市場營銷中去。

關鍵問題四：營銷管理，管的是未來的市場和品牌發(fā)展。

大部分企業(yè)管理者普便把產(chǎn)品等同于品牌，以為，只要產(chǎn)品一進市場，品牌就有了，這絕對是個“童話式幻想”，就像做夢，恍惚歷歷在目，其實是過眼煙云，曇花再現(xiàn)。

篇8

職工培訓邀請函一

尊敬的校長、老師：您好! 您好! 隨著培訓市場的快速成長，教育培訓行業(yè)近幾年得到了長足的發(fā) 展，許多大型的培訓學校及品牌項目已經(jīng)相當成熟，穩(wěn)定發(fā)展。但是 在這個過程中也暴露出很多問題，多見于學校的管理、教師團隊的培 養(yǎng)、教學質(zhì)量等方面。其中，師資問題已經(jīng)成為困擾培訓學校有序發(fā) 展的主要障礙。從業(yè)教師能力偏弱、教師流動性大、教師職業(yè)理念缺 失、教學質(zhì)量難以保障、教師服務意識淡薄等等問題越來越突出。 為了從根本上解決教師團隊建設的問題，培養(yǎng)綜合能力突出、專 業(yè)、敬業(yè)的職業(yè)化培訓機構教師，促進教育培訓行業(yè)快速、健康的發(fā) 展，由青島朗程教育機構主辦的金筆作文全國萬名教師公益培養(yǎng)計 劃正在全國火熱舉行。本次活動將面向全國中小學和校外培訓機構， 利用朗程教育多年從事作文培訓項目研發(fā)、教學、運營、管理的實踐 經(jīng)驗，為校長提供打造專業(yè)化、職業(yè)化的教師團隊的有效途徑，幫助 從業(yè)教師樹立正確的職業(yè)理念和行業(yè)發(fā)展導向，推動教育培訓機構教 師整體素質(zhì)的提高和行業(yè)的良性發(fā)展。 本次培訓主要內(nèi)容包括： 教師培養(yǎng)思想篇怎樣培養(yǎng)合格的教師，教師應具備哪些能力

教師培養(yǎng)技巧篇用簡單的方法突破僵化的課堂 教師培養(yǎng)理論篇洞悉作文學習的本質(zhì) 教師培養(yǎng)實戰(zhàn)篇教師在教學風格存在的問題 同時，朗程教育講師團還會就當前培訓機構普遍存在的師資問題 與參會校長進行深入溝通，以期達到分享行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗，合作共贏的 目的! 現(xiàn)誠摯地邀請行業(yè)精英參加本次培訓，分享、合作、共同發(fā)展! 現(xiàn)誠摯地邀請行業(yè)精英參加本次培訓，分享、合作、共同發(fā)展! 行業(yè)精英參加本次培訓 特此函請! 特此函請!

職工培訓邀請函二

在日益激烈的全球化市場競爭沖擊下，越來越多的企業(yè)深刻地認識到市場營銷的重要性，擁有一個先進的市場營銷團隊已經(jīng)成為企業(yè)成功的必要條件。

針對各類企業(yè)對市場營銷團隊能力建設的需求，以及各類市場營銷從業(yè)人員對自身職業(yè)發(fā)展的要求，國家信息中心中荷項目辦公室聯(lián)合歐洲著名咨詢公司荷蘭DHV集團，邀請來自歐洲頂級商學院荷蘭鹿特丹管理學院(RotterdamSchoolofManagement，歐洲商學院MBA項目排名第六)等歐美商學院具有資深市場營銷MBA課程教學經(jīng)驗的教授、副教授，于20XX年10月17日至12月1日共同舉辦中荷市場營銷MBA課程專題培訓班。

本次培訓將從全球市場分析入手，涵蓋企業(yè)的戰(zhàn)略營銷、服務營銷、品牌管理和企業(yè)形象識別、營銷傳播工具、促銷組合方法、談判與沖突管理等市場營銷重要內(nèi)容，并通過案例分析深入探討成功企業(yè)市場營銷策略的設計、實施和評估，以及如何判斷企業(yè)面臨的主要市場機遇和挑戰(zhàn)。

篇9

現(xiàn)在我國天然氣市場競爭日益激烈，過去的城市天然氣企業(yè)壟斷行業(yè)的局面已經(jīng)不復存在，面臨日益激烈的市場競爭，我國的天然氣企業(yè)應該轉(zhuǎn)變思想，改變傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營模式，了解現(xiàn)在的天然氣市場，天然氣與電力等新能源的市場競爭也會越來越激烈，要想在新能源的日益強烈的競爭占有一席之地，天然氣企業(yè)必須進行新的營銷策略的推行。

二、天然氣市場營銷存在的問題

天然氣的價格傳導機制沒有建立健全，我國的天然氣企業(yè)主要賺取的是價差，依據(jù)我國目前天然氣的發(fā)展趨勢，國家相關主管部門并沒有制定出相關的管理制度來完善價格傳導機制，所以在很長的一段時間內(nèi)，我們的天然氣價格還會出現(xiàn)，價格倒掛的現(xiàn)象，這樣的現(xiàn)象在一定程度上會對天然氣的市場營銷產(chǎn)生不良的影響。其次，我國天然氣企業(yè)長期的處于計劃經(jīng)濟時期的壟斷經(jīng)營模式，天然氣企業(yè)的經(jīng)營模式和管理理念都是計劃經(jīng)濟的產(chǎn)物，計劃經(jīng)濟的弊端就是輕視市場的需求，不在乎客戶的需要。但是隨著市場經(jīng)濟取代計劃經(jīng)濟，人們意識到了市場營銷的好處與作用。但是對于市場營銷的經(jīng)營理念還是不是很了解，對于市場營銷的必要性還是沒有清楚，有許多企業(yè)的經(jīng)營理念還是停留在壟斷階段的經(jīng)營模式，必須要正確的引道他們，改變傳統(tǒng)的經(jīng)營管理模式，以市場為中心，把市場營銷的經(jīng)營理念深入到企業(yè)的領導心中，增強企業(yè)的市場競爭能力。最后，就是不良市場競爭手段，隨著市場競爭的日益激烈，大多數(shù)的天然氣企業(yè)都能夠進行正當?shù)氖袌龈偁帯５且灿猩贁?shù)的企業(yè)進行不正當?shù)母偁?，對客戶的服務態(tài)度比較差，工作不認真，對用戶帶來很多不良的影響。

三、天然氣市場營銷中的管理問題

在天然的市場營銷的管理上不到位，對于市場營銷不夠重視，對于新進人員的市場營銷培訓不到位，由于天然氣企業(yè)對市場營銷的不重視，導致市場營銷的人才流失，儲備不足?？傊F(xiàn)在天然氣企業(yè)的市場營銷人才還是不足，對于市場營銷的培訓計劃和培訓活動做得都不是很到位。對天然氣的使用新技術還是儲備不足，天然氣的使用已經(jīng)有一段時間了，對于我國的天然氣技術也應該是比較好的，但是面臨日益激烈的市場競爭，我們對新技術的儲備還是不足的，例如燃氣熱點和聯(lián)供項目的技術就是不足，缺少確實有效的好的案例，這樣也會阻礙我國天然氣在市場營銷中的競爭能力。

四、樹立新的天然氣市場營銷理念

在營銷的理念中，營銷必須與市場相結(jié)合。只有時刻的了解市場和掌握市場變化的信息并做好市場調(diào)查，只有完全的掌握市場才能進行市場營銷策略的制定，只有依據(jù)市場制定天然氣供應和銷售計劃才是可行的。制定營銷策略時要根據(jù)市場變化而變化，提高企業(yè)的經(jīng)營效率和管理理念，只有這樣才能擴大天然氣的銷售市場。市場營銷要以市場的需求為理念。要做好市場營銷就應該做到誠信為重，客戶是上帝的營銷理念，提供好的天然氣商品。天然氣廠家也應該為客戶提高優(yōu)質(zhì)的服務，堅強用戶的負擔。

五、天然氣市場營銷策略探析

(一)加快天然氣的管網(wǎng)建設，提供安全可靠的天然氣運輸管網(wǎng)

由于天然氣管道陳舊回導致管道的漏氣和破損，對人們的安全造成威脅。因此，我們應該加強天然氣管信息化系統(tǒng)的管理，保證能夠為人們提供安全可靠的運輸管道，這也是加強市場競爭能力的一個方面。其次，要提高天然氣企業(yè)對外的形象，優(yōu)質(zhì)的服務會給企業(yè)帶來很大的競爭力，現(xiàn)在的人們生活不僅僅需要品質(zhì)，更需要的是優(yōu)質(zhì)的服務。天然氣企業(yè)要想提高自己的銷售量必須提高企業(yè)的服務意識，服務不僅僅是指提供售前和售后服務，還包括其他的可以便民的服務項目，只有贏得了消費者才能贏得市場，這是市場營銷的主要手段和策略。

(二)加強營銷團隊的技術水平

天然氣市場營銷需要的是營銷方面技術性人才，因此企業(yè)應該加強市場營銷人員的技術培訓，對于培訓的內(nèi)容進行認真的考核。通過對營銷人員的市場營銷策略的培訓，使得他們更加了解市場營銷的理念和策略，在培訓的過程主要是加強營銷團隊的技術培訓，只有過硬的技術才能在面臨問題及時的發(fā)現(xiàn)問題及時的解決問題。

(三)建立健全市場營銷激勵體制

企業(yè)應該建立營銷的獎勵機制，必須將市場營銷人員的利益與企業(yè)的銷售掛鉤，才能激勵員工的工作熱情，好的獎勵機制可以在很大程度上刺激銷售人員，使得銷售人員更加努力的工作，除了完備的獎勵機制外還應該給銷售人員提供升值的發(fā)展空間，這樣銷售業(yè)績會更加可觀。

六、結(jié)束語

篇10

關鍵詞:金融危機;市場營銷;策略

作者簡介:李文舉(1962-),男,河南長葛人,平頂山神馬三梭紡織有限責任公司經(jīng)濟師,研究方向:企業(yè)管理。

中圖分類號:F274文獻標識碼:A文章編號:1672-3309(2009)10-0046-04

自上世紀30年代美國大蕭條以來,人類經(jīng)歷過多次經(jīng)濟危機,但每一次的影響都無法與這次相比,其極強的破壞性,比之大蕭條時代有過之而無不及。由于現(xiàn)在的經(jīng)濟總量遠遠大于那個時代,以及經(jīng)濟全球化的發(fā)展更加深入、廣泛,其影響范圍超過任何一次經(jīng)濟危機,所造成的破壞力也就比歷史上任何一次經(jīng)濟危機大得多。據(jù)統(tǒng)計,今年1~4月,中央企業(yè)的營業(yè)收入下降9.2%,利潤下降36%。由于危機來勢兇猛,持續(xù)時間長,給企業(yè)市場營銷活動帶來嚴峻挑戰(zhàn)。企業(yè)須上下全力做好市場營銷活動,才能抵消或減輕金融危機的嚴重影響,早日走出危機的陰影。

一、企業(yè)開展市場營銷活動的對策

(一)開展全員營銷培訓,著力提升員工市場營銷意識

市場經(jīng)濟要求企業(yè)根據(jù)市場變化做出快速反應,一般來說競爭的程度越激烈,要求反應的速度越快捷。在危機之下,企業(yè)所面臨的外部環(huán)境通常是最惡劣的,因而也是企業(yè)競爭最激烈的時期,企業(yè)能否根據(jù)市場變化做出快速反應往往成為制勝的關鍵。由于受各種因素制約,一般企業(yè)通常很難適應市場的快速變化,因為市場的要求與企業(yè)的期望常常形成矛盾。消弭市場要求與企業(yè)期望之間的矛盾,最有效的辦法之一就是開展全員營銷培訓,著力提升員工市場營銷意識。只有全體員工樹立起以市場為導向的營銷意識,企業(yè)才會自覺地順應市場變化,及時、快速地為市場提供滿意的產(chǎn)品和服務,企業(yè)也才會在經(jīng)濟危機中立于不敗之地。過去主要靠培訓來培養(yǎng)營銷人員的做法,雖然對企業(yè)提高市場競爭能力有所幫助,但在日益激烈的競爭中,單靠營銷人員的努力是遠遠不夠的,如果沒有全體人員的共同參與,企業(yè)將很難應對復雜的局面,也很難對快速變化的市場作出及時的反應。

企業(yè)應把持久開展全員營銷培訓,作為適應市場變化,滿足市場要求的一項戰(zhàn)略任務,常抓不懈。從實際效果看,重點是抓好各級領導、營銷人員、業(yè)務骨干的培訓,并通過他們對全體員工進行市場營銷意識的引導與培訓,通過持久的努力,在全體員工中培養(yǎng)和樹立起市場營銷意識,實現(xiàn)全體員工以高度自覺的責任感、積極主動的行動,為企業(yè)順應市場變化做出應有的貢獻。

(二)以市場為導向,培育和發(fā)展適銷對路產(chǎn)品,同時開發(fā)更高附加值產(chǎn)品

企業(yè)存在的價值,最為主要的就是為市場提供滿意的產(chǎn)品或服務,因而一切營銷活動的目的,歸根結(jié)底是要使這種價值最終得到實現(xiàn)。經(jīng)濟危機下,許多企業(yè)倒閉或陷入困境,就是突然失去了市場的方向,面對供大于求的市場局面,企業(yè)原有的產(chǎn)品或服務不再為市場接受,而企業(yè)一時又拿不出能夠為市場認可的產(chǎn)品或服務。其實,精明的企業(yè),早就為市場變化做好了應對的準備。這類企業(yè)眼光長遠,經(jīng)營活動以市場為導向,平時注重研究客戶需要,培育和發(fā)展適銷對路、具有差異化功能的產(chǎn)品或服務,以有效規(guī)避殘酷的市場競爭,同時舍得技術投入,不斷開發(fā)更高附加值產(chǎn)品,在別人無利可圖時,自己仍然能夠保持較高的盈利水平,因而在危機面前能夠沉著應對。

(三)降低成本,適時降價

降價銷售是企業(yè)最常用的競爭手段,但其對企業(yè)的負面作用往往也很大,若采用不當,有可能造成兩敗俱傷。中國家電企業(yè)曾經(jīng)的價格惡性競爭戰(zhàn),就使許多企業(yè)為之付出了慘重的代價,不少企業(yè)多年都難以擺脫這種陰影。但為了競爭的需要,這種手段又不得不使用,尤其是在市場低迷的情況下,為刺激市場需求,降低價格往往能夠起到良好的效果。在采用這種競爭手段時,企業(yè)首先應從降低產(chǎn)品或服務成本入手,即先降成本再降價格,以保證產(chǎn)品或服務仍然能夠保持適當?shù)挠?避免企業(yè)陷入惡性競爭的怪圈。

降低成本對企業(yè)來說并非易事,因為在市場經(jīng)濟的競爭環(huán)境中,企業(yè)隨時面臨成本的壓力,已經(jīng)為降低成本做了大量的工作,但新的形勢要求企業(yè)必須進一步降低成本,否則將很難在競爭中勝出。實際上,許多企業(yè)都存在降低成本的潛力,尤其是國有企業(yè),由于歷史的原因,國有企業(yè)粗放經(jīng)營、人浮于事的狀況仍然存在,只要肯下功夫,是可以做到進一步降低成本的。

(四)加強品牌建設與宣傳

加強品牌建設,一是要確定品牌戰(zhàn)略。一般規(guī)模較小、經(jīng)營比較單一的企業(yè),適合單一品牌,而規(guī)模較大、經(jīng)營品種繁多的企業(yè)則適合多品牌戰(zhàn)略,但多是有限度的,不是越多越好,最好按類區(qū)分,一大類產(chǎn)品,建設一個品牌,或多個有關聯(lián)產(chǎn)品建設一個品牌。二是要加強宣傳。過去“酒好不怕巷子深”,那是與當時的生產(chǎn)力低下相關聯(lián)的,產(chǎn)量有限自然不用大力宣傳。在全球化的格局下,大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)早已解決量的問題,所以即使再好的東西也要加強宣傳,所謂“酒好也怕巷子深”就是這個道理。但對于工業(yè)產(chǎn)品來說,大規(guī)模利用電視、報刊宣傳,往往也意味著成本的增加,似無太大必要,即使宣傳也應該適度。在全球化背景下,利用互聯(lián)網(wǎng)進行宣傳,是方便、快捷、范圍廣泛和省錢的辦法,因此企業(yè)應設置專門機構或人員,很好利用這種手段進行持續(xù)的、不間斷的自我宣傳。此外,企業(yè)應印制宣傳手冊,并通過企業(yè)的專職營銷人員,對客戶或潛在客戶進行有針對性的宣傳活動。

(五)加強客戶風險評估,降低應收賬款風險

經(jīng)濟危機下,買方的采購能力受市場低迷影響普遍下降,企業(yè)為留住客戶,也是為自身產(chǎn)品或服務最大限度實現(xiàn)銷售,采取賒銷成為促銷手段之一,同時也給自己帶來了一定的經(jīng)營風險。為避免這種風險,企業(yè)應謹慎對賒銷客戶從經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀、負債狀況、企業(yè)口碑、既往付款能力等方面進行風險評估,根據(jù)評估結(jié)果,給予一定的授信額度。同時與所有賒銷客戶簽訂規(guī)范、嚴謹?shù)慕?jīng)濟合同,盡最大可能降低應收賬款風險。

二、培育、發(fā)展新型的客戶關系

(一)鞏固、培育和發(fā)展重點客戶,爭取以點帶面

在競爭性領域,客戶資源對多數(shù)企業(yè)來說都是稀缺資源,經(jīng)濟危機下情況尤為如此,由于需求減少,而供應過剩,爭搶客戶資源成為各企業(yè)參與市場競爭的一項重點工作,因為誰擁有了充足的客戶資源,就意味著他可以不受或者少受危機的影響。對大部分生產(chǎn)工業(yè)品的企業(yè)來說,重點客戶對企業(yè)銷售所起的作用尤為明顯,按照一般規(guī)律,企業(yè)20%的客戶往往承載了企業(yè)80%的市場銷售份額,所以,抓住了重點客戶,企業(yè)就在競爭中贏得了先機。企業(yè)應該利用一切可以利用的資源和力量,開展危機公關,著力鞏固、培育和發(fā)展重點客戶,使他們成為企業(yè)堅強的同盟。同時,企業(yè)也要重視發(fā)展大客戶與發(fā)展中小客戶形成良性互動,通過發(fā)展大客戶,帶動中小客戶的發(fā)展。

(二)關注客戶需求,幫助客戶克服困難

危機之下,客戶所遇到的困難一般都要比平時大許多,甚至會因為一時的困難無法克服,陷入困境或?qū)е碌归]。在這種情況下,企業(yè)應密切關注客戶的經(jīng)營狀況,關注客戶需求,必要時幫助客戶克服困難。如果客戶需求減少是因為資金一時困難,在信用評級不降低,己方又有能力的前提下,可以賒銷部分產(chǎn)品或服務,以減緩客戶的資金壓力,或在客戶方擔保的條件下,為其提供一定的融資支持;如果客戶需求減少是其他方面的原因,只要企業(yè)能夠提供幫助,都要盡最大可能給予幫助。這樣建立起來的客戶關系才能更長久、更牢固。

(三)增加雙方高層的交往,力求達成更多共識

雙方高層的交往,不僅對于增加雙方的互信和友誼十分重要,而且可以使雙方達成更多共識,進而為雙方開展更廣泛、深入的合作創(chuàng)造契機。因此這種形式常被用來作為危機公關的手段,而且屢試不爽。企業(yè)應當充分利用這種形式,廣泛開展與國內(nèi)外客戶雙方高層的交往,鞏固合作基礎,尋找合作契機,拓寬合作領域。

(四)增加與客戶方關鍵技術人員的交流與溝通

一是有利于發(fā)展新客戶。企業(yè)的產(chǎn)品或服務,是否能夠被客戶認可和使用,客戶方技術部門或關鍵技術人員通常起著十分重要的作用,如果能夠順利通過他們的認可,企業(yè)開發(fā)新客戶的工作就可能成功了一半。二是有利于擴大產(chǎn)品或服務的推廣和應用。有時企業(yè)產(chǎn)品或服務雖然被客戶使用,但很可能長時間被限定在較小范圍,無法成為其主要供應商,個中原因或許就是沒有被對方技術部門或關鍵技術人員完全放行。加強交流與溝通,有助于他們對企業(yè)產(chǎn)品或服務的深刻認識和理解,從而得到他們的真正信任。三是可以及時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務工作存在的問題或不足,有針對性地迅速采取解決和改進措施。

(五)加強售后跟蹤,主動提供服務

售后服務是維系良好客戶關系的重要方面,企業(yè)必須給予高度重視。企業(yè)應該建立完善的客戶電子信息資料,包含詳細記錄其歷史采購量、采購價格、質(zhì)量異議、質(zhì)量索賠、使用情況等,依據(jù)現(xiàn)實采購情況并結(jié)合檔案資料,定期或不定期主動開展售后跟蹤、回訪,了解客戶使用情況及對企業(yè)產(chǎn)品或服務的滿意度,回答、解釋客戶提出的疑問,必要時幫助客戶解決問題,為客戶提供滿意的服務。

三、建立有效的激勵與約束機制,實行營銷績效考核

(一)營銷績效考核應該覆蓋全體員工

既然營銷活動與全體員工有關,企業(yè)就應該建立與之相適應的全員激勵與約束機制,實行績效考核,以激發(fā)全員參與市場營銷的積極性。對員工進行績效考核,相信在許多企業(yè)都在實行,但恐怕許多企業(yè)都沒有與營銷目標掛鉤,這也正是企業(yè)是否開展全員營銷的一個重要標志。為促成全員參與營銷,企業(yè)應根據(jù)崗位類別,按照企業(yè)總的經(jīng)營方針、目標,設立不同的營銷分目標,與傳統(tǒng)考核項目一起構成績效考核體系。這一體系應能充分體現(xiàn)對職工的獎懲與企業(yè)經(jīng)營活動的好壞直接相關,職工的收入與企業(yè)的經(jīng)濟效益直接相關。

(二)營銷績效考核應突出重點

一個重點是企業(yè)產(chǎn)品、技術開發(fā)人員。他們是企業(yè)自主創(chuàng)新的主力軍,企業(yè)市場競爭能力的高低,很大程度上是由他們決定的,自主創(chuàng)新能力高,企業(yè)產(chǎn)品或服務在競爭中就能夠勝人一籌,從而贏得客戶,取得競爭的勝利。另一個重點是直接為市場服務的營銷人員。他們不僅實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品或服務的銷售,而且對外直接代表企業(yè)形象,是企業(yè)與客戶密切聯(lián)系的橋梁。因此,在實行全員營銷績效考核時,應重點設計對以上兩類人員的考核方案。在必要的約束前提下,加大獎勵力度,對技術人員可以讓他們參與新產(chǎn)品新增盈利部分的一定比例分成;對營銷人員,可以根據(jù)銷售額享受提成等,以充分調(diào)動他們的積極性。

(三)營銷績效考核應該堅持定量化、常規(guī)化

定量化就是在設計營銷績效考核內(nèi)容時,盡量用數(shù)據(jù)說話,盡可能避免定性的內(nèi)容。對企業(yè)來說,數(shù)據(jù)常常是最直觀、最有說服力的,用數(shù)據(jù)說話,員工對自己的工作效果可以一目了然,可以自我評判自己的工作業(yè)績,員工對考核結(jié)果可以做到心服口服。而定性的內(nèi)容,受人為因素影響較大,因而缺乏較強的說服力。

常規(guī)化就是要將其作為一項日常工作堅持常抓不懈,不僅要跟蹤、督促日常工作的落實,而且要不斷進行總結(jié)、評比,不斷完善和改進。尤其要重視總結(jié)、評比,要通過月、季、半年、年度的總結(jié)、評比,不斷完善和改進考核措施,最大限度地激發(fā)員工參與市場營銷工作的激情和干勁。

參考文獻:

[1] 郭國慶、成棟.市場營銷新論[M].中國經(jīng)濟出版社,1998.