導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇經(jīng)銷(xiāo)商合同，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

經(jīng)銷(xiāo)商合同是企業(yè)選定經(jīng)銷(xiāo)商后與其簽訂的明確雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。

編寫(xiě)要點(diǎn)

經(jīng)銷(xiāo)商合同通常包括保證條款、合同期限、雙方義務(wù)、商品價(jià)格、貨款結(jié)算、收益支付、稅務(wù)責(zé)任、合同的生效和執(zhí)行等內(nèi)容。

范文

________公司經(jīng)銷(xiāo)商合同

甲方：________________公司

地址：____________________

聯(lián)系電話(huà)：________________

乙方（商號(hào)名稱(chēng)）：________

地址：____________________

聯(lián)系電話(huà)：________________

經(jīng)協(xié)商一致，雙方達(dá)成以下條款，以明確雙方權(quán)利義務(wù)，并共同履行。

第一條 保證條款

1．甲方保證其為依法存在、有權(quán)簽訂合同的法人組織。

2．乙方保證其用于________經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)執(zhí)照在本合同有效期（包括續(xù)約有效期）內(nèi)均有效，真實(shí)且內(nèi)容符合________公司的要求，可以從事________經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

3．乙方保證甲方無(wú)需為乙方與任何第三人之間存在的任何關(guān)系負(fù)任何責(zé)任。

第二條 期限

本合同有效期限不超過(guò)一年。自________年________月________日至________年________月________日

第三條 乙方義務(wù)

1．經(jīng)營(yíng)甲方提供的商品，為顧客提供售前、售后服務(wù)。

2．按顧客要求，安排送貨到戶(hù)，方便顧客購(gòu)貨。

3．幫助甲方忠實(shí)用戶(hù)申請(qǐng)成為優(yōu)惠顧客，并定時(shí)跟進(jìn)服務(wù)于這些顧客。

4．向甲方反映顧客的要求和意見(jiàn)。

5．幫助甲方進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、搜集有關(guān)資料，以便甲方了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以確定產(chǎn)品市場(chǎng)定位。

6．配合甲方新產(chǎn)品上市和產(chǎn)品推廣計(jì)劃，安排促銷(xiāo)活動(dòng)。

7．將經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品、服務(wù)顧客等方面的經(jīng)驗(yàn)，提供給甲方參考使用，以達(dá)到同業(yè)分享的目的。

8．協(xié)助甲方建立并提高企業(yè)信譽(yù)。

第四條 商品的價(jià)格

1．除非另有規(guī)定，甲方向乙方供貨的一般批發(fā)價(jià)為甲方產(chǎn)品售價(jià)的八折（企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、音像品及宣傳品除外）。

2．乙方必須按甲方規(guī)定的售價(jià)向顧客售賣(mài)商品，不得抬價(jià)或壓價(jià)。

第五條 貨款的結(jié)算

乙方每次向甲方購(gòu)貨，必須即時(shí)結(jié)清當(dāng)次貨款。

第六條 乙方收益

1．按主規(guī)定的售價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品，賺取零售利潤(rùn)。

2．以乙方從甲方購(gòu)貨的凈營(yíng)業(yè)額為基數(shù)，按甲方規(guī)定的比率計(jì)算銷(xiāo)售傭金。

3．按甲方標(biāo)準(zhǔn)取得各項(xiàng)獎(jiǎng)金。

第七條 收益支付

1．全部收益以當(dāng)?shù)貒?guó)幣值結(jié)算。

2．每月________日左右，甲方通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬直接將乙方上一月份之收益，撥入乙方指定的銀行賬戶(hù)內(nèi)。

3．乙方對(duì)指定銀行賬號(hào)的行為承擔(dān)法律責(zé)任。

4．乙方獲得年度獎(jiǎng)金的，甲方將在甲方財(cái)政年度結(jié)束后4個(gè)月內(nèi)將乙方的年度獎(jiǎng)金直接匯入乙方指定的賬戶(hù)。

第八條 稅務(wù)責(zé)任

1．乙方因從事________經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)所產(chǎn)生的稅賦及根據(jù)本合同取得收益而應(yīng)繳的稅賦，全部由乙方自行承擔(dān)并辦理繳交、完稅手續(xù)。

2．乙方在收取甲方支付的收益后，應(yīng)于下一個(gè)月________日前向甲方提供正式稅務(wù)發(fā)票。甲方會(huì)在發(fā)放給乙方的各項(xiàng)傭金、獎(jiǎng)金等款項(xiàng)中先行暫扣相關(guān)稅款，在乙方提供相關(guān)稅務(wù)發(fā)票后30天內(nèi)予以發(fā)還；乙方未能按時(shí)提供上述發(fā)票的，甲方會(huì)將該筆款項(xiàng)作為乙方應(yīng)繳稅款代為上繳國(guó)家稅務(wù)部門(mén)，不再退還給乙方。

第九條 雙方義務(wù)

甲方義務(wù)：

1．依照本合同規(guī)定按時(shí)向乙方支付乙方收益。

2．監(jiān)督乙方在履行本合同過(guò)程中遵紀(jì)守法。

乙方義務(wù)：

1．按甲方要求履行本合同規(guī)定的義務(wù)。

2．接受甲方監(jiān)督，服從甲方管理。

3．乙方必須遵守甲方的專(zhuān)賣(mài)原則，不將甲方產(chǎn)品以任何形式與其他產(chǎn)品同時(shí)擺賣(mài)。

4．遵守國(guó)家法律、法規(guī)（包括消防、治安等），遵守甲方公布的所有關(guān)于________經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)定，遵守《________營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)業(yè)守則》、《________營(yíng)銷(xiāo)人員十個(gè)嚴(yán)禁事項(xiàng)》、《________營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)規(guī)章制度》及甲方公布的營(yíng)運(yùn)細(xì)則，此外，甲方對(duì)營(yíng)業(yè)代表的紀(jì)律均適用于經(jīng)銷(xiāo)商。

5．乙方不得從事任何有損________的活動(dòng)或在按本合同第四條核準(zhǔn)場(chǎng)地從事與________無(wú)關(guān)的活動(dòng)。

第十條 其他

1．為了切實(shí)保障本合同的順利履行，乙方簽署本合同的代表必須是乙方營(yíng)業(yè)執(zhí)照所載明的負(fù)責(zé)人／法定代表人。

2．為保持甲方對(duì)外界的統(tǒng)一企業(yè)形象，除獲甲方批準(zhǔn)認(rèn)可外，乙方經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地不得為臨街鋪面或商場(chǎng)內(nèi)的店鋪或攤位。

3．乙方并非甲方職工，乙方不得以甲方的職工、受托人或任何身份，代表甲方發(fā)表、簽署任何聲明、文件或承諾承擔(dān)任何法律責(zé)任。

4．甲方有權(quán)根據(jù)市場(chǎng)具體情況對(duì)公司的營(yíng)運(yùn)細(xì)則作出適度調(diào)整，乙方同意接受并遵守，否則，本合同將自動(dòng)終止。

第十一條 合同的解除或延續(xù)

1．合同期限屆滿(mǎn)，雙方不再續(xù)約的，本合同自然終止。

2．乙方欲提前終止本合同的，甲方應(yīng)予允許，但乙方仍應(yīng)與甲方結(jié)清因履行本合同而產(chǎn)生的債權(quán)債務(wù)。

3．

乙方不能正確履行本合同規(guī)定義務(wù)的，或者違反《________營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)業(yè)守則》、《______營(yíng)銷(xiāo)人員十個(gè)嚴(yán)禁事項(xiàng)》、《______營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)規(guī)章制度》或其他適用于乙方的紀(jì)律的，甲方有權(quán)提前終止本合同，并立即取消乙方的經(jīng)銷(xiāo)商資格。被取消資格的經(jīng)銷(xiāo)商不得再?gòu)氖氯魏伪竞贤?xiàng)下的活動(dòng)。 4．乙方切實(shí)履行本合同規(guī)定，則甲方會(huì)在本合同期滿(mǎn)前向乙方發(fā)出續(xù)約邀請(qǐng)。乙方接受邀請(qǐng)的，應(yīng)按甲方通知辦理相關(guān)手續(xù)。

第十二條 糾紛的解決

因本合同或履行本合同產(chǎn)生的糾紛，雙方應(yīng)友好協(xié)商；協(xié)商不成，應(yīng)向甲方所在地人民法院。

第十三條 合同的生效和收?qǐng)?zhí)

本合同自簽訂之日起生效，合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。

甲方：__________有限公司

授權(quán)代表：______________

簽訂日期：______________

篇2

乙方：_____________________

經(jīng)友好協(xié)商，本著互惠互利、共同發(fā)展的原則，甲、乙雙方就合作達(dá)成以下合同。

一、合作方式：甲方向乙方供貨，并指定乙方為_(kāi)______（地區(qū)）特約經(jīng)銷(xiāo)商。

二、乙方的年銷(xiāo)售總?cè)蝿?wù)為_(kāi)______元，月銷(xiāo)售任務(wù)為 _______元。

三、乙方應(yīng)做出完善的市場(chǎng)拓展計(jì)劃書(shū)交予甲方，并嚴(yán)格遵照計(jì)劃書(shū)開(kāi)展業(yè)務(wù)。

1．乙方至少有一個(gè)專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)。

2．甲方為乙方提品宣傳彩頁(yè)，但收取成本費(fèi)。

四、產(chǎn)品供應(yīng)與驗(yàn)收

1．甲方為乙方按時(shí)按量供給商品。

2．甲方提供給乙方全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)出廠價(jià)。拿貨價(jià)格為全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)的_______折。

3．乙方每月最低訂貨量金額為_(kāi)______元　。確定訂單后需向甲方預(yù)付貨款金額總數(shù)_______%訂金，并與甲方確定交貨時(shí)限，全款到齊后方可發(fā)貨。（緊急訂貨及雙方簽定合同半年內(nèi)除外）

4．乙方應(yīng)保證合理的安全庫(kù)存量為_(kāi)______pc，否則當(dāng)發(fā)生緊急訂貨時(shí)，責(zé)任由乙方承擔(dān)。

5．甲方負(fù)責(zé)提供完好包裝的產(chǎn)品，乙方自行提貨或協(xié)商解決。外地客戶(hù)甲方負(fù)責(zé)發(fā)送到乙方當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)站（運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)）。

6．乙方收貨時(shí)，必須對(duì)所有貨物進(jìn)行檢查，包括數(shù)量，規(guī)格，包裝等，如數(shù)量，規(guī)格不符或包裝損壞，應(yīng)對(duì)損壞部分以外的貨物進(jìn)行簽收，并在收貨完畢后_______小時(shí)內(nèi)書(shū)面通知甲方，以便甲方核實(shí)。

五、付款方式

1．正常訂單甲方款到后發(fā)貨，特殊訂做或大量訂單甲方要求50%的預(yù)付款到帳后備貨，全款到齊后發(fā)貨。

2．乙方支付給甲方的貨款必須匯入甲方指定帳號(hào)。

六、退換貨

1．由于所品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，甲方接受無(wú)條件退換貨。

2．由于產(chǎn)品不適合當(dāng)?shù)匚幕霈F(xiàn)滯銷(xiāo)，首次訂貨在_______個(gè)月內(nèi)，容許退_______%，_______個(gè)月后提出申請(qǐng)的，扣除所退貨款的30%。以后補(bǔ)貨如有滯銷(xiāo)提出退換申請(qǐng)的，扣除所退貨款的_______%。

3．乙方在每批退換貨時(shí)，需提前_______天書(shū)面通知甲方，并收到甲方負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)的書(shū)面回執(zhí)后方可進(jìn)行操作，否則甲方有權(quán)拒收。

七、違約：如出現(xiàn)以下任一行為即視為違約。如違約，甲方有權(quán)取消乙方的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。

1．乙方無(wú)特殊原因連續(xù)二個(gè)月不訂貨。

2．乙方無(wú)特殊原因連續(xù)三個(gè)月不能達(dá)到甲方規(guī)定的月銷(xiāo)售量。

3．乙方銷(xiāo)售甲方產(chǎn)品的假冒牌商品，或仿造甲方產(chǎn)品。（甲方依據(jù)情況對(duì)乙方予以追究責(zé)任）。

4．乙方不能保證甲方產(chǎn)品專(zhuān)有權(quán)的保護(hù)（甲方依據(jù)情況對(duì)乙方予以追究責(zé)任）。

5．乙方有損甲方品牌形象的行為。

6．乙方未遵守甲方的經(jīng)銷(xiāo)商制度，搞惡性競(jìng)爭(zhēng)等行為。

八、合同簽訂時(shí)，雙方提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人身份證、稅務(wù)登記證復(fù)印件，簽約人授權(quán)委托書(shū)，并加蓋公章。

九、合同有效期為_(kāi)______年______月______日至_______年______月______日。合同到期，雙方無(wú)異議可參照原合同續(xù)約。

十、本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，均具同等法律效力。

甲方：________________　 乙方：________________

代表：________________　 代表：________________

地址：________________　 地址：________________

篇3

后業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售績(jī)效、個(gè)人利益怎么評(píng)判測(cè)評(píng)？

這就談到業(yè)務(wù)員和眾多經(jīng)銷(xiāo)商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執(zhí)行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點(diǎn)”？

誠(chéng)然，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，商品分銷(xiāo)規(guī)格、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)陳列、缺貨管理、生動(dòng)化組織無(wú)法可循，但是如何將產(chǎn)品最大限度的“請(qǐng)”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學(xué)……

溝通，有多深就能走多遠(yuǎn)

6月29，吉林xx實(shí)業(yè)公司專(zhuān)程到江蘇考察，同時(shí)帶來(lái)準(zhǔn)備上市的主打產(chǎn)品x熱墊。

考察3個(gè)月，有了意向，想進(jìn)好x超市。占當(dāng)?shù)?0％市場(chǎng)份額的好x超市要廠方提交2.5萬(wàn)元的入場(chǎng)費(fèi)，在6月底廠家業(yè)務(wù)員小v與經(jīng)銷(xiāo)商張經(jīng)理在跟超市負(fù)責(zé)人談了4個(gè)鐘頭，連續(xù)4小時(shí)辦公室都煙霧彌漫……

在爭(zhēng)執(zhí)過(guò)程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經(jīng)理這是的態(tài)度一致對(duì)外，2人思維高度統(tǒng)一，雙方溝通痛并快樂(lè)著，他們堅(jiān)持，自己的x熱墊，整個(gè)毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費(fèi)用等外，利潤(rùn)所剩無(wú)幾，如果每次交上大筆入場(chǎng)費(fèi)用的話(huà)，利潤(rùn)哪里來(lái)？超市的負(fù)責(zé)人按照小v和張經(jīng)理的說(shuō)辭核計(jì)了一下，最后也就讓了一步。

上述案例，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對(duì)外的，所以，溝通起來(lái)比較順暢。

去年11月份，深圳x眼保健產(chǎn)品無(wú)錫市場(chǎng)業(yè)務(wù)員李小姐和經(jīng)銷(xiāo)商申經(jīng)理談合同，可能再過(guò)半個(gè)月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網(wǎng)絡(luò)資源的老申就準(zhǔn)備打款進(jìn)貨了。

18號(hào)下午，簽約前2個(gè)小時(shí)，因?yàn)槔钚〗愠兄Z的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實(shí)際，因此申經(jīng)理打了退堂鼓。面對(duì)尷尬局面，李小姐沉住氣，及時(shí)和總部商務(wù)部取得聯(lián)系，反饋這個(gè)情況，當(dāng)時(shí)，總部給小李吃了個(gè)定心丸。這樣，小李就變被動(dòng)為主動(dòng)，不慌不忙的解釋說(shuō)，因?yàn)橛∷⑼七t的原因，導(dǎo)致物料晚3天到江蘇，并讓商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？

李小姐當(dāng)場(chǎng)做了個(gè)令雙方都滿(mǎn)意的決定：對(duì)方可以先只叫一半費(fèi)，3天后若物料如期抵達(dá)無(wú)錫，再將余款打進(jìn)廠家賬戶(hù)。如果無(wú)物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，

老申思量，ok！

雙方幾經(jīng)周折，經(jīng)過(guò)幾番深入的溝通互動(dòng)，2小時(shí)后，合同如期簽約。

其實(shí)，雙方在爭(zhēng)一個(gè)問(wèn)題，就是廠家到底可信與否，如何給業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商都吃下定心

丸。當(dāng)核心問(wèn)題解決了，其他一切問(wèn)題都迎刃而解。

試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結(jié)果會(huì)怎樣？我們認(rèn)為，要么降價(jià)，要么失去一個(gè)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商！

隨著營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代到來(lái)，現(xiàn)代渠道、商超渠道費(fèi)用問(wèn)題、回款問(wèn)題、銷(xiāo)量問(wèn)題等等越來(lái)越嚴(yán)重的擺在了業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商面前，因此，溝通中的矛盾和問(wèn)題增多。

現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商有幾種，一種其實(shí)不想多交費(fèi)。其中有一個(gè)是天津v企業(yè)零售商，他曾頓悟，說(shuō)不應(yīng)該接二連三收錢(qián)，有時(shí)在和廠家業(yè)務(wù)員溝通時(shí)候，常常沒(méi)有得出任何解決問(wèn)題方法。所以上車(chē)買(mǎi)票變成了下車(chē)補(bǔ)票，補(bǔ)票比買(mǎi)票還要貴！

為什么廠家老是收錢(qián)，為什么十年前他沒(méi)有說(shuō)要收錢(qián)，十年后一味的收錢(qián)，怎么像個(gè)無(wú)底洞？現(xiàn)在為什么這個(gè)問(wèn)題很重要。我們剛才說(shuō)我們寄希望于第三方的協(xié)會(huì)，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時(shí)間很難實(shí)現(xiàn)。

費(fèi)用定位，不能承受之重

比如說(shuō)前面提到的x熱墊廠家和經(jīng)銷(xiāo)商，做當(dāng)?shù)氐某?，想不道進(jìn)場(chǎng)價(jià)格高。然而超市企業(yè)，他對(duì)廠家的費(fèi)用收錢(qián)定位不熟悉。通常，超市企業(yè)認(rèn)為這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商或者是這個(gè)廠家過(guò)來(lái)，到超市過(guò)來(lái)純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應(yīng)。如果產(chǎn)品很不幸被那一方認(rèn)為在賣(mài)場(chǎng)做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應(yīng)的話(huà)，這個(gè)時(shí)候采購(gòu)經(jīng)理會(huì)認(rèn)為是把賣(mài)場(chǎng)做一個(gè)廣告平臺(tái)，這個(gè)時(shí)候他的目標(biāo)費(fèi)用可能會(huì)使他所預(yù)計(jì)產(chǎn)品所有的毛利或者是所有產(chǎn)品所有的銷(xiāo)售。

費(fèi)用怎么辦？想方設(shè)法和經(jīng)銷(xiāo)商交流，努力尋找降低費(fèi)用開(kāi)支的“落腳點(diǎn)”，畢竟是畢不小的開(kāi)支，和經(jīng)銷(xiāo)商、超時(shí)展開(kāi)拉鋸戰(zhàn)，據(jù)理力爭(zhēng)，有板有眼，相信動(dòng)之以情、曉之以理終將獲得一個(gè)滿(mǎn)意的結(jié)果。

有個(gè)德國(guó)品牌的保健產(chǎn)品，中國(guó)一年的銷(xiāo)售是1000多萬(wàn)，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)收發(fā)的費(fèi)用是300萬(wàn)，德國(guó)企業(yè)還在繼續(xù)做。德國(guó)企業(yè)中國(guó)區(qū)代表就說(shuō)產(chǎn)品如果在電視臺(tái)做廣告，可能受眾很不穩(wěn)定，他現(xiàn)在剛進(jìn)中國(guó)，他的目標(biāo)消費(fèi)核心群體主要是中老年人群，所以他認(rèn)為即使一年花300萬(wàn)在中國(guó)第一賣(mài)場(chǎng)還是值得的，如果這個(gè)費(fèi)用拿去做電視廣告可能只有很短的時(shí)間，而且受眾不明確，所以他認(rèn)為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。

因?yàn)殡p方利益的存在，費(fèi)用定位上的分歧就無(wú)法避免。大小業(yè)務(wù)員都要逐個(gè)去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費(fèi)用定位，不在自己能力承受范圍之內(nèi)，但主動(dòng)改變高費(fèi)用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結(jié)果如何。

方略啟示1：牽扯到費(fèi)用定位問(wèn)題時(shí)，因?yàn)椴皇菢I(yè)務(wù)人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經(jīng)銷(xiāo)商表態(tài)，應(yīng)及時(shí)向總部反應(yīng)，以求第一時(shí)間獲得最大、最有價(jià)值的信息。切忌，業(yè)務(wù)人員不要發(fā)生越級(jí)行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。

涉及雙方利益的溝通博弈

我們一手操盤(pán)的x阿膠口服液，在常州州超市的價(jià)位高于蘇州，廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商溝通起來(lái)講究策略，圍繞利潤(rùn)展開(kāi)，價(jià)位高的，自然和經(jīng)銷(xiāo)商約定給他們高的贈(zèng)品支持，而蘇州地區(qū)價(jià)位偏低就在贈(zèng)品支持力度上較低。因?yàn)槌幸恢毕驈S家要費(fèi)用，一個(gè)很主要的原因就像x熱墊一樣，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高。這種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)理得了解一下整個(gè)品類(lèi)的平均毛利水平。比如說(shuō)整個(gè)平均毛利水平是15至16％之進(jìn)，而自己產(chǎn)品毛利偏低。

怎么辦？因?yàn)檎勁械阶詈螽吘股淌且患?jí)、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補(bǔ)。所以這個(gè)時(shí)候，他的老板是看重他的結(jié)果，不管怎么做。所以費(fèi)用有沒(méi)有可能變成一種通過(guò)商品利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)。因?yàn)榱闶凵剃P(guān)心的是關(guān)于在我們這個(gè)廠家為什么老是問(wèn)我們要費(fèi)用，因?yàn)樗J(rèn)為我們產(chǎn)品利潤(rùn)太低。這個(gè)時(shí)候就建議我們經(jīng)銷(xiāo)商和廠商的業(yè)務(wù)人員，可以了解一些超市怎么樣來(lái)提升利潤(rùn)的方法。

我們?cè)谔K南營(yíng)銷(xiāo)策劃x補(bǔ)腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補(bǔ)腎益壽膠囊基本上占了市場(chǎng)95％以上，而我們的經(jīng)銷(xiāo)商x補(bǔ)腎膠囊同時(shí)也做他們的老牌產(chǎn)品，但是也費(fèi)用相差很大，當(dāng)時(shí)怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業(yè)務(wù)人員始終不愿意給大量贈(zèng)品支持，他們要個(gè)交代，一定要有結(jié)果出來(lái)，如果沒(méi)有結(jié)果，經(jīng)理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個(gè)提升經(jīng)營(yíng)我們商品的利潤(rùn)，也可以向大家交代。

我們這來(lái)看一個(gè)例子：

AA產(chǎn)品是高單價(jià)，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價(jià)很高的。那么超市一般不是很愿意去賣(mài)這些高端的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種東西他感覺(jué)到不是很好賣(mài)。

這個(gè)時(shí)候整個(gè)談判的過(guò)程就是業(yè)務(wù)人員怎么樣去說(shuō)服對(duì)方來(lái)提升高單價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。因?yàn)榱闶凵踢@個(gè)產(chǎn)品可能占48％的銷(xiāo)售，這個(gè)可能提升整個(gè)利潤(rùn)水平提升就很快。也就意味，這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)量每增加1％，經(jīng)銷(xiāo)商可以增加4％。所以企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成協(xié)議的話(huà)，就是把原來(lái)的費(fèi)用轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺礃尤シ龀诌@些能夠帶來(lái)利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，雙方構(gòu)成一個(gè)小組而做出這個(gè)事情。

這個(gè)例子，告訴我們改變產(chǎn)品及銷(xiāo)售定位的時(shí)候，可以提高利潤(rùn)水平。

方略啟示1：業(yè)務(wù)人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態(tài)度，據(jù)理力爭(zhēng)，在不違反原則問(wèn)題同時(shí)可以靈活對(duì)付一切溝通策略。努力促使雙方達(dá)成協(xié)議，盡最大可能維護(hù)廠家利益，獲得雙方的尊重。

面對(duì)商圈和業(yè)態(tài)的溝通博弈

從經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：跟終端談判的時(shí)候，注意采用什么方略？業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理有什么異同的觀點(diǎn)及立場(chǎng)？

經(jīng)銷(xiāo)商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業(yè)務(wù)員卻不是。業(yè)務(wù)人員是需要在各個(gè)店之間跑動(dòng)。所以，業(yè)務(wù)員所了解的東西，跟采購(gòu)主管、經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理了解信息的不一樣。所以，在和經(jīng)銷(xiāo)商、超市溝通交流時(shí)就很難，得耐下心來(lái)前前后后不辭辛苦的解釋一番，結(jié)合我們專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單介紹一些方略啟示。

方略啟示2：注意溝通技巧的運(yùn)用，比如，說(shuō)法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說(shuō)有，沒(méi)有就老實(shí)的說(shuō)沒(méi)有！當(dāng)然，該模糊的也要說(shuō)出個(gè)意見(jiàn)來(lái)，比如在贈(zèng)品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)肯定的答復(fù)，但是，數(shù)量可以暫時(shí)不明示。

業(yè)務(wù)員說(shuō)產(chǎn)品不好做，換來(lái)利潤(rùn)更加不容易，因?yàn)榈教幰獎(jiǎng)幼?，處處要親歷親為，否則，業(yè)務(wù)人員拿什么服務(wù)廠家，拿什么信息來(lái)和經(jīng)銷(xiāo)商談判？要主動(dòng)花心思去了解零售上競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題所在。經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心了解的是商圈，而業(yè)務(wù)人員則側(cè)重關(guān)注了解的是業(yè)態(tài)行情。如果你是經(jīng)銷(xiāo)商，那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。而每一個(gè)廠家都有很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以間接從業(yè)務(wù)人那里獲得，而無(wú)須向廠家“買(mǎi)”！只要溝通到位，業(yè)務(wù)員樂(lè)意奉送。業(yè)務(wù)員需要把溝通語(yǔ)言翻譯成經(jīng)銷(xiāo)商的語(yǔ)言，而經(jīng)銷(xiāo)商同樣要虛心傾聽(tīng)業(yè)務(wù)員的想法?？梢?jiàn)，良好的溝通，需要嫻熟的方法和技巧，也可以反敗為勝。

篇4

但是，他老人家說(shuō)了：人民群眾的智慧是無(wú)窮無(wú)盡的！

人民群眾中的經(jīng)銷(xiāo)商們的智慧更是無(wú)窮無(wú)盡的，一些受到廠家及KA連鎖終端雙重?cái)D壓的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始尋找其他贏利及銷(xiāo)售模式，從建造常規(guī)的銷(xiāo)售通路到建造封閉終端和特殊銷(xiāo)售通路，從產(chǎn)品贏利模式到非產(chǎn)品贏利模式，經(jīng)銷(xiāo)商們充分發(fā)揮自己的聰明才智，自己給自己重新開(kāi)辟出新的自留地出來(lái)。筆者在為經(jīng)銷(xiāo)商做咨詢(xún)的經(jīng)歷中，發(fā)現(xiàn)了不少經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)發(fā)特殊銷(xiāo)售渠道上有不少成功的經(jīng)驗(yàn)。特在此撰出幾點(diǎn)，以供各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友參考。

首先明確什么是特殊銷(xiāo)售通路，當(dāng)然了，只要是銷(xiāo)售通路，前提是存在著一定的消費(fèi)或是采購(gòu)需求的，只不過(guò)在一些環(huán)節(jié)上存在一些特殊性而已，可能是采購(gòu)方式的特殊，可能是采購(gòu)來(lái)產(chǎn)品使用方式的特殊，可能是使用對(duì)象的特殊性，可能是銷(xiāo)售場(chǎng)所的特殊性，總體而言，不走尋常路的。不和常規(guī)的公開(kāi)化進(jìn)貨銷(xiāo)售方式一樣就是了。目前經(jīng)銷(xiāo)商們所熟悉的福利團(tuán)購(gòu)，就是一種典型的特殊銷(xiāo)售渠道，當(dāng)然，這個(gè)操作方面的特性和流程經(jīng)銷(xiāo)商都很熟悉，在此就不多提了，筆者在這里所提到的一些特殊銷(xiāo)售通路是一些大家可能還沒(méi)注意到的銷(xiāo)售通路。

民政部門(mén)的采購(gòu)

各地的民政部門(mén)每年都有一定社會(huì)弱勢(shì)群體的走訪(fǎng)安排，例如五保戶(hù)，孤寡老人，外來(lái)務(wù)工者，城市低收入者，下崗職工等等，當(dāng)然去走訪(fǎng)這些弱勢(shì)群體不能空著手去啊，怎么著也得帶點(diǎn)禮品，多少給這些弱勢(shì)群體一點(diǎn)實(shí)在的東西啊。一般的禮品范圍也就是日常生活用品及食品。還有一種情況，在發(fā)生自然災(zāi)害及大型人為災(zāi)害的時(shí)候，人民群眾的生活突然被打亂，衣食住行都得不到保障，民政部門(mén)這個(gè)時(shí)候就得代表政府出現(xiàn)，迅速采購(gòu)調(diào)運(yùn)大量的食品和基本生活用品，作為緊急賑災(zāi)物資。云南有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就受地震事故的啟發(fā)，主動(dòng)聯(lián)系當(dāng)?shù)氐拿裾块T(mén)，以產(chǎn)品的大量充足供應(yīng)，迅速的運(yùn)輸能力，可靠的質(zhì)量安全保證作為賣(mài)點(diǎn)，與當(dāng)?shù)氐拿裾块T(mén)建立了在緊急狀況下的合作關(guān)系，確保在緊急情況下的食品迅速供應(yīng)。其實(shí)，在實(shí)際的后期運(yùn)作中，民政部門(mén)日常的弱勢(shì)群體走訪(fǎng)所需要的食品供應(yīng)也就順理成章的被這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商接下來(lái)了。

軍隊(duì)的采購(gòu)

軍隊(duì)有自己獨(dú)立的采購(gòu)系統(tǒng)，但這套系統(tǒng)的設(shè)計(jì)是為大范圍的持續(xù)性消耗或是戰(zhàn)爭(zhēng)狀況下所設(shè)計(jì)的。在日常狀況下，有部分食品或日用品的采購(gòu)也會(huì)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行，軍隊(duì)的日常采購(gòu)一般分為三塊，一是軍隊(duì)內(nèi)部的軍人服務(wù)社的采購(gòu)，二是內(nèi)部大小食堂的日常消耗使用，三是部隊(duì)在臨時(shí)進(jìn)行外出任務(wù)執(zhí)行（小規(guī)模演習(xí)及小范圍配合當(dāng)?shù)毓膊块T(mén)的小規(guī)模行動(dòng)）時(shí)也會(huì)進(jìn)行日用品及食品的外部大量購(gòu)買(mǎi)。由于部隊(duì)的人數(shù)眾多，消耗穩(wěn)定，每次的采購(gòu)數(shù)量也很可觀的。

企業(yè)內(nèi)部消費(fèi)合作社的采購(gòu)

一些企業(yè)的工會(huì)為了照顧本單位職工，減少職工的開(kāi)支水平，會(huì)利用本單位內(nèi)的場(chǎng)地條件（多為倉(cāng)庫(kù)等）搞個(gè)內(nèi)部超市，在外面進(jìn)購(gòu)日常生活用品及食品，以成本價(jià)對(duì)內(nèi)部職工銷(xiāo)售，或是著配套員工的內(nèi)部購(gòu)物券使用，這也算是單位給員工所進(jìn)行的一種福利形式。

這些特殊銷(xiāo)售通路都存在的幾個(gè)共性特點(diǎn)是：采購(gòu)具有不穩(wěn)定性，對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的要求較高，且基本上都是依靠人脈關(guān)系進(jìn)行開(kāi)拓和維系，而作為這些存在著特殊采購(gòu)需求的采購(gòu)方，他們也希望能有個(gè)較為可靠的供應(yīng)商，能夠滿(mǎn)足在緊急情況下的迅速配合。

廠家基本上是因?yàn)槿狈Ξ?dāng)?shù)厝嗣}資源及靈活度的因素，很難打進(jìn)去，而現(xiàn)代終端也很少能有渠道和能力來(lái)挖掘這些客戶(hù)。且現(xiàn)代終端多是坐商，在銷(xiāo)售服務(wù)這塊相對(duì)比較弱一些，加之往往備貨都比較有限，很難在緊急情況下滿(mǎn)足這些特殊客戶(hù)的要求，而經(jīng)銷(xiāo)商卻是最合適的供應(yīng)商。

首先，經(jīng)銷(xiāo)商大多在當(dāng)?shù)負(fù)碛邢鄬?duì)較為廣泛的人脈網(wǎng)絡(luò)資源，這是進(jìn)入這些特殊終端的必備前提條件，且經(jīng)銷(xiāo)商主要的工作就是銷(xiāo)售服務(wù)，在倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，車(chē)輛運(yùn)輸，裝卸等方面有整套的成熟體系，且一般都有較大數(shù)量的產(chǎn)品備貨，加之經(jīng)營(yíng)靈活度高，合作方式可以實(shí)行多樣化，

在經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓特殊通路的方案中，需要注意以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1． 這些特殊客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的需求在兩個(gè)方面，一是產(chǎn)品的需求，二是服務(wù)的需求，產(chǎn)品的需求很多供應(yīng)商乃至廠家都能滿(mǎn)足，但這個(gè)服務(wù)的需求就不是那么簡(jiǎn)單了。因?yàn)檫@涉及到快速反應(yīng)能力，組織運(yùn)輸能力，配合快速裝卸能力，乃至靈活的先發(fā)貨后結(jié)算方式，這點(diǎn)比產(chǎn)品價(jià)格更重要，緊急情況下的商品采購(gòu)價(jià)格絕對(duì)不是第一考慮因素。

2． 首先把商洽重點(diǎn)放在緊急狀態(tài)下的快速銷(xiāo)售服務(wù)，確定下這個(gè)合作關(guān)系之后，那么在商洽日常的一般采購(gòu)就容易多了，這點(diǎn)千萬(wàn)不要談反了。有些經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)能談進(jìn)去就是先上來(lái)談產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，這點(diǎn)根本就不是這些特殊的采購(gòu)方所關(guān)心的。

3． 人脈資源的正確使用，做生意到處都少不了這個(gè)人脈資源作為之用。但是，在具體使用上要有所注意，針對(duì)此類(lèi)特殊的采購(gòu)方，人脈資源只能在兩個(gè)方面使用，一是連接采購(gòu)方接洽人，二是日常的關(guān)系維護(hù)，而不可作為確立合作關(guān)系的主體資源。

篇5

所有執(zhí)行力的開(kāi)端都源于溝通，但往往人們不會(huì)因?yàn)檎l(shuí)慷慨激昂而接受，而會(huì)選擇他正在需要的聽(tīng)取。我可和一個(gè)維修工人聊發(fā)動(dòng)機(jī)工作方式而忘飯竟日；但很難想象會(huì)和一位時(shí)尚教主為發(fā)型問(wèn)題說(shuō)上半天。

同樣道理，作為督導(dǎo)人員，我們接觸的是4S店的方方面面，不同的人有不同的性格決定了不同的溝通方法，無(wú)法一一分類(lèi)。但各4S店崗位設(shè)置基本一致，同一個(gè)崗位的人想了解的信息總是趨于大致上的方向的。

我粗略的分為三級(jí)：經(jīng)理人、中層職員（銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、二網(wǎng)經(jīng)理等）、銷(xiāo)售顧問(wèn)及內(nèi)勤等。

我能借助的工具：《市占率統(tǒng)計(jì)表》、《價(jià)格返利計(jì)算表》、《三表一卡》和地圖，僅此而已，簡(jiǎn)單，但是很實(shí)用。

經(jīng)理人方面：

職業(yè)經(jīng)理人們關(guān)心的是實(shí)銷(xiāo)的上升和單車(chē)盈利水平，因?yàn)橥习鍌円簿褪强己怂麄冞@些指標(biāo)，有時(shí)還會(huì)加上庫(kù)存的存銷(xiāo)比例要維持在一定數(shù)字之類(lèi)的條件。但銷(xiāo)量的提升必須有很多基礎(chǔ)性的工作，積厚薄發(fā)才行。所以針對(duì)經(jīng)理人，我們需要重點(diǎn)放在經(jīng)營(yíng)思路上進(jìn)行溝通，而經(jīng)營(yíng)思路的核心，則在人員配備和設(shè)置。

1、作為經(jīng)理人首先要著眼的是展廳經(jīng)理、二網(wǎng)經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理三個(gè)崗位的人選。職位的不同選擇人員的能力側(cè)重點(diǎn)不一，展廳經(jīng)理方面：要求靈活、口才好、對(duì)產(chǎn)品政策、促銷(xiāo)信息、貸款利率、保險(xiǎn)理賠等都有一定的基礎(chǔ)知識(shí)，并且性格具有果敢的一面更好，對(duì)展廳經(jīng)理的工作來(lái)說(shuō)，展廳衛(wèi)生、車(chē)型擺放、物料堆疊都是日常項(xiàng)目，但不是核心項(xiàng)目，我要求的是展廳經(jīng)理應(yīng)該在展廳巡邏，在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或者銷(xiāo)售顧問(wèn)質(zhì)疑是能及時(shí)處理此類(lèi)的一些突發(fā)問(wèn)題，幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行產(chǎn)品PK、政策解說(shuō)等，最后促進(jìn)成交。

二網(wǎng)經(jīng)理方面，建議選人的選擇是口才好、對(duì)前景的描述能力強(qiáng)。他的作用是維護(hù)和穩(wěn)定二網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，而由于二級(jí)的良莠不齊、資金和思路不一，他需要給二網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商打氣給與其信心，需要通過(guò)價(jià)格、壓庫(kù)的談判砍去二網(wǎng)的幻想，并把信心與現(xiàn)實(shí)保持在平衡。相對(duì)說(shuō)二網(wǎng)經(jīng)理更難以招聘，他需要很強(qiáng)的執(zhí)行力和果斷的個(gè)性。

市場(chǎng)經(jīng)理則需要比較細(xì)膩的性格，他給展廳和二網(wǎng)經(jīng)理做輔工作。

對(duì)4S店經(jīng)理人而言，我說(shuō)要跟他交流并灌輸?shù)模谝痪褪侨耸?，重點(diǎn)是讓他了解到重點(diǎn)去抓些人和哪些項(xiàng)目，進(jìn)而提醒他盡量從事務(wù)性工作中脫離出來(lái)，轉(zhuǎn)向決策性和營(yíng)銷(xiāo)方向性的思維模式中來(lái)。

2、進(jìn)一步要談的內(nèi)容則圍繞管理制度等方面來(lái)進(jìn)行，比如針對(duì)《三表一卡》的管理和統(tǒng)計(jì)模型（附件1）；各崗位職能職責(zé)；展車(chē)/試駕車(chē)/庫(kù)存車(chē)量管理制度等等。逐步的將制度化融入到日常經(jīng)營(yíng)管理之中。

3、圍繞市占率做一些提升與建議，并針對(duì)該店的情況做一些能短期內(nèi)見(jiàn)效的手段，一方面是梳理自己的威信，一方面也可以讓其見(jiàn)到效果，對(duì)逐步深入的改變堅(jiān)定信心。舉例來(lái)說(shuō)，我針對(duì)昌吉征亞：昌吉的地理因素決定了其客戶(hù)主體只能以老客戶(hù)轉(zhuǎn)介和貸款購(gòu)車(chē)為主，因?yàn)槠渚嚯x烏魯木齊太近，且東部三縣與昌吉市被烏魯木齊從中隔斷，東部三縣的人很難會(huì)越過(guò)烏魯木齊到廠家消費(fèi)。我對(duì)昌吉做的梳理如下:1針對(duì)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介的，給老客戶(hù)一定的油卡，增進(jìn)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介的積極性；2其展廳方面針對(duì)其情況主要給展廳人員做了關(guān)于貸款方面的培訓(xùn)，并要求其人員要做到熟悉每家銀行的不同，并能做出利息計(jì)算表；3因?yàn)槠涞乩硪蛩靥厥?，本身二網(wǎng)也比較薄弱，因?yàn)闁|部三縣中最靠近烏魯木齊的奇臺(tái)縣建立了一家合作二級(jí)，努力抓住此三縣的客戶(hù)不會(huì)往烏魯木齊流動(dòng)；而在瑪納斯縣這尋找合適的地方建設(shè)直營(yíng)店，因?yàn)槭幼佑袃杉覟豸斈君R的二網(wǎng)存在，瑪納斯距離石河子也就是十幾公里的路程，在瑪納斯縣建立直營(yíng)店可以較好的攔截客戶(hù)向石河子流動(dòng)，通過(guò)昌吉為中心點(diǎn)聯(lián)動(dòng)奇臺(tái)、瑪納斯兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，最大程度上框住昌吉州的客戶(hù)不至于被外地經(jīng)銷(xiāo)商抓取過(guò)去。4督促其盡快的跟建行、農(nóng)行等手續(xù)相對(duì)簡(jiǎn)單和快捷的個(gè)人車(chē)貸業(yè)務(wù)合作，優(yōu)化其個(gè)人貸款方面的能力，并以此為重點(diǎn)特色吸引客戶(hù)。

由于這些方案實(shí)施快，見(jiàn)效快，所以對(duì)鞏固自己的地位有一定的好處，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我建立了一定的信任之后，在溝通一些更深入的東西，相對(duì)容易很多。

由于4S店內(nèi)銷(xiāo)售老總的壓力相對(duì)較大，所以說(shuō)話(huà)要注意言簡(jiǎn)意賅，主要是聊一些經(jīng)營(yíng)思路、市場(chǎng)提升等方向性的問(wèn)題，并強(qiáng)調(diào)其重點(diǎn)應(yīng)該監(jiān)控哪些人，別且可以從這些人身上得到哪些信息，并且要鼓勵(lì)他當(dāng)這些一旦行程模式，其工作就會(huì)有序和輕松許多，增其信心。

中層人員方面

展廳經(jīng)理：首先是將每月銷(xiāo)售政策熟悉（該店通過(guò)廠家營(yíng)銷(xiāo)政策所轉(zhuǎn)化來(lái)的4S店銷(xiāo)售政策）、銷(xiāo)售看板、庫(kù)存看板的管理，與市場(chǎng)經(jīng)理協(xié)商每月的促銷(xiāo)政策，并要宣貫給銷(xiāo)售顧問(wèn)，三表一卡的處理和管理。這是展廳經(jīng)理的基礎(chǔ)，所以每次我到店以后先關(guān)注這些項(xiàng)目其實(shí)行的如何，如果有問(wèn)題，則必須當(dāng)面指出來(lái)哪里不足，并告訴其改進(jìn)的方向（需注意的是，如果不能提供改進(jìn)的方法，就不要胡亂指出并要求改正）

如果這些基礎(chǔ)性的東西該展廳經(jīng)理已經(jīng)做到了，則我會(huì)多和他聊一些管理和銷(xiāo)售技巧方面的話(huà)題。主要為這幾類(lèi)：晨/夕會(huì)的內(nèi)容，一般晨會(huì)主要做產(chǎn)品演練、當(dāng)天各人任務(wù)的布置和提醒，比張三應(yīng)該今天跟蹤某某客戶(hù)、李四應(yīng)該準(zhǔn)備交車(chē)，可以預(yù)約客戶(hù)提車(chē)并進(jìn)行出庫(kù)洗車(chē)等等，夕會(huì)則偏重與對(duì)一天來(lái)一些疑難客戶(hù)和案例的探討，比如王五接待了一個(gè)打死不說(shuō)話(huà)的客戶(hù)，應(yīng)該怎么去和這類(lèi)客戶(hù)溝通；展廳人員和時(shí)間的配合：比如可以在中午9：30—11點(diǎn)進(jìn)行意向客戶(hù)拜訪(fǎng)，這個(gè)時(shí)間一個(gè)方便預(yù)約到下午來(lái)，因?yàn)闀r(shí)間段所以變數(shù)會(huì)更少，且上午邀約下午到店的客戶(hù)一般目標(biāo)會(huì)更明確，更易成交；每天各時(shí)間段如何搭配人員接待等方面；銷(xiāo)售人員的溝通與激勵(lì)，比如用何種技巧處理‘搶客’的問(wèn)題；

跟展廳經(jīng)理溝通主要圍繞兩點(diǎn)：一是專(zhuān)業(yè)技能如銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練和沉淀，因?yàn)殇N(xiāo)售顧問(wèn)需要由他來(lái)帶動(dòng)。而是現(xiàn)場(chǎng)管理的一些技巧，比如處理疑難客戶(hù)和銷(xiāo)售顧問(wèn)間的紛爭(zhēng)等。由于展廳經(jīng)理需要很強(qiáng)的處理突發(fā)事件的能力，所以在和其溝通時(shí)要注意發(fā)掘和鼓勵(lì)其養(yǎng)成果斷勇敢的個(gè)性。如果展廳表現(xiàn)的過(guò)于優(yōu)柔寡斷，則可以建議總經(jīng)理將其換至其他崗位。

市場(chǎng)經(jīng)理：市場(chǎng)經(jīng)理是4S店里面比較特殊的一個(gè)角色，他很總要，但是又不能明確的量化成績(jī)，他活很多很累，但是又無(wú)多少是為很明確的目的而作；他是獨(dú)立的崗位，卻常常又附庸于銷(xiāo)售部門(mén)的感覺(jué)。所以跟市場(chǎng)經(jīng)理溝通的時(shí)候，先需要聽(tīng)他的牢騷和抱怨，并爭(zhēng)取將這些抱怨一一解答并平復(fù)其心態(tài)；然后才能進(jìn)入正常的業(yè)務(wù)溝通，主要使用的工具有三個(gè)《市占率統(tǒng)計(jì)表》、《三表一卡統(tǒng)計(jì)模型》和《媒體信息統(tǒng)計(jì)》，后一個(gè)一般每個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理都自己整理的都有。

市場(chǎng)經(jīng)理的核心是如何把人給抓進(jìn)來(lái)（能不能成交是銷(xiāo)售部的事情），所以我需要培養(yǎng)的一是其統(tǒng)計(jì)的能力，根據(jù)《三表一卡》、《市占率統(tǒng)計(jì)表》統(tǒng)計(jì)和輸出：分車(chē)型、分來(lái)源（媒體）、分來(lái)源（地區(qū)）、分進(jìn)店時(shí)間、分顏色等等方面的內(nèi)容，及戰(zhàn)敗分析等，為展廳以及未來(lái)的活動(dòng)確定時(shí)間、地點(diǎn)、車(chē)型、邀請(qǐng)等方面的依據(jù)；其二是活動(dòng)執(zhí)行的能力，這個(gè)必須在實(shí)踐中帶領(lǐng)他操作與學(xué)習(xí)，就不詳細(xì)說(shuō)了。

二網(wǎng)經(jīng)理：事實(shí)上，這是4S店里和我的工作最相近的一個(gè)崗位，所以跟二網(wǎng)經(jīng)理是最易也最難溝通的，只要我的工作思路原樣和他復(fù)制就行，難的是，我們兩者面臨的對(duì)手是不一樣的，所以二網(wǎng)經(jīng)理把我的思路如何做適應(yīng)性更改，則只能是聽(tīng)天由命了……

銷(xiāo)售顧問(wèn)方面

其實(shí)和銷(xiāo)售顧問(wèn)溝通最為簡(jiǎn)單，而且很多需要收集和學(xué)習(xí)的很多東西也來(lái)自于銷(xiāo)售顧問(wèn)。跟銷(xiāo)售顧問(wèn)之間，了得最多的是一些銷(xiāo)售技巧，和一些銷(xiāo)售方式，比如裸車(chē)該如何去賣(mài)，是現(xiàn)金折讓、還是送裝潢保養(yǎng)較好；打包上牌的該如何銷(xiāo)售，比如選擇什么保險(xiǎn)組合可以使自己獲得最大的提成；銷(xiāo)售顧問(wèn)關(guān)心的是如何提升自己的銷(xiāo)售技巧，得到更多的銷(xiāo)售提成。

所以產(chǎn)品知識(shí)、貸款算息、保險(xiǎn)組合等方面的專(zhuān)業(yè)只是培訓(xùn)，對(duì)他們較為總要。其他還有些關(guān)于細(xì)節(jié)和技巧的培訓(xùn)和講解，比如曾在伊犁碰到一個(gè)事情，當(dāng)時(shí)一個(gè)維族客戶(hù)看完車(chē)后啥也沒(méi)說(shuō)就走了，然后銷(xiāo)售顧問(wèn)開(kāi)始抱怨，說(shuō)客戶(hù)抱怨噪音較大、車(chē)內(nèi)氣味較大。當(dāng)時(shí)展廳沒(méi)有客戶(hù)，我就把他們四人攏在一起，我說(shuō)：給你個(gè)小技巧，你先把前門(mén)兩個(gè)車(chē)窗下降兩公分左右，這樣車(chē)內(nèi)味道會(huì)慢慢的散發(fā)出去并且灰塵不會(huì)落下很多；其二，在給客戶(hù)演示的時(shí)候，要拉起門(mén)把手，在關(guān)閉的瞬間放下，同時(shí)由于車(chē)窗是降下兩公分的，空氣對(duì)流會(huì)使車(chē)門(mén)產(chǎn)生很自然的吸合感，借以證明做工；試發(fā)動(dòng)機(jī)噪音的時(shí)候，同樣由于空氣對(duì)流的關(guān)系，噪音會(huì)進(jìn)一步減弱；如果客戶(hù)質(zhì)疑，可以很自然的跟客戶(hù)說(shuō)，其實(shí)車(chē)的密封性還是很好的，要不咱們?cè)囋囈繇懀陉P(guān)閉車(chē)窗的時(shí)候很自然的把發(fā)動(dòng)機(jī)關(guān)閉并轉(zhuǎn)向音響調(diào)試。

而這些，僅需要你們將前窗下降兩公分而已！

通過(guò)這些具體技巧的交流和溝通，銷(xiāo)售顧問(wèn)很容易接受并吸收，并愿意與他人也分享一些小的架橋，目的也就達(dá)到了。

外則：我們需要聽(tīng)什么

相對(duì)與怎么去說(shuō)話(huà)，更重要的是聽(tīng)什么

1聽(tīng)抱怨：不同的崗位、不同的性格，所感受的壓力是不同的，所抱怨的東西是不同的，我會(huì)多聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)老板、對(duì)上司、對(duì)客戶(hù)以及對(duì)競(jìng)品的抱怨，從中找出他們抱怨的共同點(diǎn)，在從共同點(diǎn)里找出，來(lái)判斷經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)中是什么狀態(tài)，有何種問(wèn)題。

2聽(tīng)對(duì)手：對(duì)手包括兩種，一是網(wǎng)內(nèi)的其他經(jīng)銷(xiāo)商，二是競(jìng)品的經(jīng)銷(xiāo)商，這些對(duì)手對(duì)該店的評(píng)價(jià)，往往更真實(shí)，可以從中比較有效且快速的了解該店的真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況。

篇6

都說(shuō)有經(jīng)銷(xiāo)商壓貨是好事，說(shuō)明渠道流通快，產(chǎn)品樂(lè)銷(xiāo)，而南京神廬的原經(jīng)理，則在如何消化庫(kù)存上頭疼不已!以前，壓貨通常是廠家或者上級(jí)經(jīng)銷(xiāo)為了達(dá)到某種目的+而將產(chǎn)品積壓在通路環(huán)節(jié)的一種做法。廠家般在年底為了大力度沖銷(xiāo)量，以順利完成年度目標(biāo)，或者在既有的基礎(chǔ)上達(dá)到新的“數(shù)字”高度，同時(shí)加快資金回籠、轉(zhuǎn)移庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，并有效遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行壓貨。

然而，廠家為增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，向消費(fèi)者讓利降價(jià)這種情況+在最關(guān)鍵的問(wèn)題是“利”讓出去了卻完全為經(jīng)銷(xiāo)商做了嫁衣，消費(fèi)者沒(méi)有得到實(shí)惠，廠家原本以此來(lái)建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)“拉”力的美好愿望完全來(lái)了個(gè)180度的大轉(zhuǎn)彎――對(duì)消費(fèi)者的“拉”力變成了對(duì)商家的“推”力，而這個(gè)突如其來(lái)的“推”力能否達(dá)到良效，這就成了更讓神廬公司的原經(jīng)理頭痛的事情!

解鈴還需系鈴人!原經(jīng)理經(jīng)過(guò)反省后，認(rèn)為廠家政策的制定本身也存在著問(wèn)題，一方面廠家政策執(zhí)行時(shí)根本就沒(méi)有認(rèn)識(shí)到促銷(xiāo)的真正目的是什么，廠家降價(jià)之初意在通過(guò)降價(jià)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而產(chǎn)生渠道拉力來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，得到更大的市場(chǎng)份額。但由于讓利方法選擇不當(dāng)，導(dǎo)致最終在經(jīng)銷(xiāo)商那里產(chǎn)生了一種推動(dòng)的力量，即經(jīng)銷(xiāo)商有了多進(jìn)貨的理由，而這種推力是與廠家的本意相違背的。另一方面直接讓利是一種短期的炒作行為，不利于廠家的長(zhǎng)期發(fā)展，若長(zhǎng)期采用這種方式會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商得不到更多的滿(mǎn)足和刺激，慢慢熱銷(xiāo)的勢(shì)頭會(huì)再次下降，而且經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)的貨必須得銷(xiāo)出去，才能得到利潤(rùn)，如果產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去，積壓在經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)中，經(jīng)銷(xiāo)商為了銷(xiāo)出產(chǎn)品，很容易發(fā)生區(qū)域間竄貨或向廠家退貨的情況，廠家造成的損失是不可避免的。同時(shí)商品也縮短了自身的生命周期，廠家在讓利這方面不規(guī)范和無(wú)明確計(jì)劃的活動(dòng)會(huì)導(dǎo)致終端的流失，從而失去顧客群!

有問(wèn)題則必須調(diào)整，矯枉必須過(guò)正!為了杜絕這種情況再次發(fā)生，快速疏通渠道庫(kù)存，原經(jīng)理在201 0年將旺季動(dòng)員會(huì)分為如下幾步，

一、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)旺季訂貨會(huì)

既然廠家的貨到了經(jīng)銷(xiāo)商處，則必須幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售出后，才不至于擔(dān)心下月經(jīng)銷(xiāo)商不提貨!另外，說(shuō)得好聽(tīng)是協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)旺季訂貨會(huì)，實(shí)際則是督促經(jīng)銷(xiāo)商別貪，要把廠家給的好處，下放讓利給零售商，消費(fèi)者，而不能放入自己的腰包! 2010年，原經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商確定訂貨會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象，主要為家電行業(yè)區(qū)域比較大的二批、分銷(xiāo)商及大的賣(mài)場(chǎng)或連鎖超市的主要負(fù)責(zé)人，要求業(yè)務(wù)人員一定要盡全力邀請(qǐng)零售商老板參加會(huì)議。再根據(jù)測(cè)算目標(biāo)和產(chǎn)品情況設(shè)計(jì)出不同的分級(jí)政策標(biāo)準(zhǔn)。如現(xiàn)場(chǎng)訂貨金額分級(jí)返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，或階段性任務(wù)超額累進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，比如場(chǎng)訂貨一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，三個(gè)月完成多少任務(wù)后再設(shè)定一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)等；或淡季交款返點(diǎn)及根據(jù)交款享受的旺季返點(diǎn)政策。原經(jīng)理說(shuō)2010年的政策，一定要在訂貨會(huì)前充分把握客戶(hù)需求，并在廠家最大化的支持下精心設(shè)計(jì)不同的訂貨政策，經(jīng)銷(xiāo)商就能成功實(shí)現(xiàn)既壓貨擠占二批資金，又能把二批客戶(hù)牢牢掌握，讓他們?cè)诤笃诶^續(xù)按照既定價(jià)格體系分銷(xiāo)，不至于砸價(jià)。

二、每天區(qū)域業(yè)務(wù)人員必須上報(bào)進(jìn)銷(xiāo)存

數(shù)據(jù)永遠(yuǎn)是最真實(shí)的決策依據(jù)，沒(méi)有真正的數(shù)據(jù)，一切政策，方案、計(jì)劃都是白談!以前原經(jīng)理認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存是經(jīng)銷(xiāo)商自己的事情，特別是公司對(duì)采取預(yù)付款方式進(jìn)行結(jié)算的分銷(xiāo)商，在能夠滿(mǎn)足供貨量的情況下，作為廠家沒(méi)有必要去干涉經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)貨物的數(shù)量。

然而2009年旺季動(dòng)員會(huì)后，經(jīng)銷(xiāo)商一是吃進(jìn)了大量廠家的讓利，二是在訂貨過(guò)程中通常依賴(lài)歷史資料上的個(gè)人預(yù)測(cè)，如零售商的訂貨數(shù)量會(huì)根據(jù)平均的銷(xiāo)售數(shù)量和現(xiàn)有庫(kù)存來(lái)訂貨，而這種根據(jù)往往是不準(zhǔn)確的，最終導(dǎo)致去年的訂貨會(huì)產(chǎn)品，今年還在經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)。所以，原經(jīng)理認(rèn)為，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商向廠家公司訂貨時(shí)，自己發(fā)現(xiàn)有部分經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨可能會(huì)高出實(shí)際需求很多。在渠道當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)因不同層次的需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確而導(dǎo)致需求的逐級(jí)放大，也即所謂的“牛鞭效應(yīng)”。如果廠家自己不去影響經(jīng)銷(xiāo)商，在很多情況下經(jīng)銷(xiāo)商將無(wú)法消化過(guò)多的庫(kù)存，最終造成損失，這在一定程度上也會(huì)給神廬公司帶來(lái)退貨損失。此外，渠道產(chǎn)品的批號(hào)過(guò)長(zhǎng)和更新速度慢也會(huì)給消費(fèi)者留下不良印象，對(duì)新產(chǎn)品推廣產(chǎn)生不利影響。

因此，原經(jīng)理為了控制渠道中的庫(kù)存，要求自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍在拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)必須清點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存和采集銷(xiāo)售資料。更要求經(jīng)銷(xiāo)商的神廬事業(yè)部專(zhuān)項(xiàng)負(fù)責(zé)人員，必須每天在下班前將當(dāng)天的進(jìn)銷(xiāo)存通過(guò)郵件通報(bào)到公司!

三、不以出貨為考核，實(shí)銷(xiāo)算業(yè)績(jī)

以前，原經(jīng)理考核業(yè)務(wù)員，都是以每月的回款，出貨為加權(quán)比重考核，也導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員，從來(lái)不關(guān)注產(chǎn)品在終端銷(xiāo)量如何，只要經(jīng)銷(xiāo)商從公司提貨，則算業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)，月底則按獎(jiǎng)勵(lì)政策分發(fā)業(yè)績(jī)資金!實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，這套以庫(kù)存轉(zhuǎn)移考核的方式也是錯(cuò)誤的!

沒(méi)有實(shí)銷(xiāo)則不能算業(yè)績(jī)，2010年，原經(jīng)理根據(jù)不同品類(lèi)，不同型號(hào)制訂每月不同的主推政策，每月按終端上報(bào)來(lái)的實(shí)際銷(xiāo)售達(dá)成算業(yè)績(jī)，不再以出貨為考核!迫使業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商一起在實(shí)銷(xiāo)中狠下功夫!

篇7

年輕情侶離奇失蹤

高淳縣位于江蘇省西南部，氣候宜人，風(fēng)光秀麗，是國(guó)家級(jí)生態(tài)示范區(qū)和全國(guó)環(huán)保優(yōu)秀縣。

2011年4月5日清明節(jié)，位于高淳縣城的楊家洋溢著歡樂(lè)的氣息。楊曉丹第一次帶男友王玉上門(mén)，讓其家人認(rèn)識(shí)這位年輕英俊的民警。

吃完午飯后，楊曉丹駕駛新買(mǎi)的本田轎車(chē)，帶著家人和男友到慢城國(guó)際城游玩。一路上，這對(duì)年輕情侶幸福地手牽手，曉丹的家人看在眼里，喜在心上。曉丹的姨媽還用相機(jī)記錄下他們幸福的瞬間：在小樹(shù)林旁，楊曉丹俏生生地依偎在男友身邊，兩人臉上都掛著甜甜的笑容。

21歲的楊曉丹畢業(yè)于江蘇聯(lián)合職業(yè)技術(shù)學(xué)院。因?yàn)殚L(zhǎng)相甜美和綜合素質(zhì)出眾，畢業(yè)后曾被選送到北京釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館做服務(wù)員。她從小父母離異，與母親楊玉蓉相依為命，母女倆感情很深。為了回到母親身邊盡孝，楊曉丹毅然辭職，回到高淳。

2010年8月，高淳舉辦第二屆“荷花仙子”選美比賽，楊曉丹欣然報(bào)名。經(jīng)過(guò)一系列激烈角逐，楊曉丹在眾多佳麗中脫穎而出，當(dāng)選為第二屆“荷花仙子”冠軍。隨后，她被高淳縣電視臺(tái)看中，特招到臺(tái)里做節(jié)目主持人。

2011年年初，在聯(lián)誼會(huì)上，楊曉丹遇到同樣才貌出眾的王玉。兩人一見(jiàn)鐘情。

王玉比楊曉丹年長(zhǎng)3歲，家在距離南京市幾百公里外的姜堰市。

先前，王玉的父母靠經(jīng)營(yíng)廢品收購(gòu)站供他讀書(shū)，懂事的王玉在學(xué)習(xí)中也非常用心。高考時(shí)，他不負(fù)眾望考上中央民族大學(xué)，還當(dāng)選為北京奧運(yùn)會(huì)和殘奧會(huì)的志愿者。為了照顧父母，王玉畢業(yè)后選擇回到家鄉(xiāng)。2010年，他順利通過(guò)江蘇省公務(wù)員招錄考試，成為高淳花山監(jiān)獄的一名獄警。由于工作突出，他被單位授予“崗位技能比武能手”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

兩個(gè)優(yōu)秀的年輕人正處在人生中最美好的年紀(jì)，對(duì)未來(lái)有著很多遐想。

當(dāng)日下午4時(shí)許，楊曉丹和王玉將家人送回住處，隨即駕車(chē)離去。前往高淳湖濱公園游玩。黃昏時(shí)分，楊玉蓉打電話(huà)叫女兒回家吃飯。可是，兩個(gè)年輕人還想單獨(dú)相處一會(huì)。楊曉丹便對(duì)母親說(shuō)：“我們不回家吃飯了?！狈畔码娫?huà)，楊玉蓉想了想，再次撥通女兒的電話(huà)：“曉丹，你把王玉帶回家吃飯吧，讓王玉陪你外公和小姨父喝酒。”楊曉丹堅(jiān)持晚點(diǎn)回去。楊玉蓉沒(méi)有反對(duì)，不過(guò)她還是習(xí)慣性地叮囑女兒晚上9時(shí)30分之前一定要回家。

楊曉丹長(zhǎng)得漂亮，追求者眾多。楊玉蓉對(duì)女兒的管教格外嚴(yán)格，要求曉丹每天晚上9時(shí)30分之前必須回家，女兒也從未打破這個(gè)規(guī)矩。那天晚上，楊曉丹第一次破了例。

晚上10時(shí)，楊曉丹仍未回家。楊玉蓉給女兒打電話(huà)，沒(méi)有人接，她再打。仍然無(wú)人接聽(tīng)，打第三個(gè)的時(shí)候，電話(huà)被掐斷，隨后一點(diǎn)處于關(guān)機(jī)狀態(tài)。楊玉蓉很著急。叫上侄子在高淳的大街小巷尋找。

家人找了一晚上也沒(méi)找到，楊曉丹也沒(méi)回家。第二天是楊曉丹到縣電視臺(tái)報(bào)到的日子，楊玉蓉知道女兒做事很認(rèn)真，剛剛上班不會(huì)無(wú)故遲到，和侄子又到電視臺(tái)門(mén)口守候，女兒仍沒(méi)有出現(xiàn)。

就在楊家人焦急萬(wàn)分時(shí)，王玉的父親王桂喜也聯(lián)系不上王玉，趕緊給兒子所在的單位打電話(huà)，得知王玉也沒(méi)去上班。這時(shí)，王桂喜著急起來(lái)。一晚上的工夫，兩個(gè)年輕人究竟去了哪里?兩家人迅速趕到高淳縣公安局報(bào)警。

桃李年華，

喪生兇殘歹徒之手

通過(guò)調(diào)取路面監(jiān)控錄像，警方找到一條重要線(xiàn)索：4月5日晚9時(shí)05分，楊曉丹的車(chē)曾開(kāi)到雙排石路口，9時(shí)18分，車(chē)又經(jīng)過(guò)固城湖路段出城，駛往安徽方向。監(jiān)控畫(huà)面顯示駕車(chē)的人并非楊曉丹和王玉，汽車(chē)前排的駕駛室和副駕駛室坐著兩名男子，

經(jīng)過(guò)仔細(xì)辨認(rèn)和技術(shù)認(rèn)定，警方初步斷定，開(kāi)車(chē)人和副駕駛座位上的人分別是32歲的邢華軍和41歲的邢三杏。兩人都曾有過(guò)案底，分別于1996年和1999年因?yàn)楸I竊罪被判刑。由此，警方推測(cè)這已不是一起普通的失蹤案，楊曉丹和王玉的處境更是兇多吉少。高淳警方迅速成立專(zhuān)案組，及時(shí)將兩名受害人信息錄入失蹤人員庫(kù)，開(kāi)展深入查證工作。

4月8日上午，安徽警方傳來(lái)消息：安徽宣城市和蕪湖市分別發(fā)現(xiàn)兩名青年男女的尸體。經(jīng)過(guò)技術(shù)比對(duì)，死者正是楊曉丹和主玉。隨后，安徽銅陵警方又發(fā)現(xiàn)了楊曉丹的白色轎車(chē)。

噩耗傳來(lái)，楊曉丹和王玉的家人悲痛欲絕，突如其來(lái)的打擊最先擊垮兩位母親。

由于悲傷過(guò)度，楊玉蓉總是精神恍惚，女兒出事后，她不小心從樓梯上摔下來(lái)，導(dǎo)致手臂骨折。比起身體上的傷，心靈的傷更讓她感到痛苦。

與女兒相依為命多年，女兒就是楊玉蓉生活的全部。楊玉蓉整日坐在女兒的房間里，反復(fù)看著女兒生前留下的視頻。視頻里有楊曉丹參加高淳荷花仙子比賽的鏡頭，還有她在高淳電視臺(tái)主持一檔生活類(lèi)節(jié)目的視頻。鏡頭里的楊曉丹陽(yáng)光、漂亮、落落大方，這成為她的母親懷念女兒唯一的寶貴資料。

濃濃的悲傷氣氛充斥在楊家的每一個(gè)角落，痛失獨(dú)子的王家同樣如此。王玉的母親身體本來(lái)就不好，失去兒子后。她一病不起。

起初，得知兒子可能遇害，王玉的父親急得四處尋找兒子的蹤跡。有時(shí)看到路坎底下有個(gè)口袋。他都要奮不顧身地下去查看，怕兇手把王玉裝在口袋里扔到路邊。4月9日下午，王玉生前單位的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)到家里，王玉的父母得知兒子真的已經(jīng)離他們而去：兩人的情緒一度失控。

4月9日清晨，警方將尚在睡夢(mèng)中的邢華軍、邢三杏抓獲。

在證據(jù)面前，百般抵賴(lài)的邢華軍、邢三杏很快承認(rèn)罪行。經(jīng)過(guò)細(xì)致審查，警方又挖出另外一起重案。1999年5月，邢華軍、邢三杏在無(wú)錫打工期間，曾在江陰鵝鼻嘴公園搶劫一對(duì)情侶。遭遇反抗后，邢華軍殘忍地對(duì)男被害人的胸口捅進(jìn)一刀，邢三杏手持榔頭對(duì)女被害人的頭部擊打數(shù)次，致被害人重傷后逃逸。這個(gè)案子成為當(dāng)時(shí)江陰的一件懸案，沒(méi)想到11年后會(huì)以這種方式破案。

喪失人性。

兩名劫匪惡貫滿(mǎn)盈

4月5日晚到底發(fā)生了什么事情。楊曉丹和王玉是如何遇害的?由于案件性質(zhì)惡劣，又逢高淳舉辦螃蟹節(jié)，當(dāng)?shù)鼐讲辉竿嘎栋讣脑敿?xì)情況。2011年9月15日，本案在南京市中級(jí)人民法院開(kāi)庭，公訴機(jī)關(guān)對(duì)犯罪嫌疑人的罪行進(jìn)行陳述和指認(rèn)時(shí)，人們才逐漸了解案件發(fā)生的大體經(jīng)過(guò)。

2011年4月5日晚上，8時(shí)，楊曉丹和王玉把車(chē)停在湖濱大道三寶村附近。兩人坐在汽車(chē)后排的座位上交談甚歡，沒(méi)想到自己已被兩雙邪惡的眼睛盯上。

刑華軍和刑三杏同為淳溪鎮(zhèn)臨城村村民。由于嗜賭成性，刑華軍欠下高額賭債，曾有多次盜竊前科的他產(chǎn)生用非法手段謀取錢(qián)財(cái)?shù)南敕?。這恰好和同樣前科累累的邢三杏一拍即合。

4月5日下午，兩人相約來(lái)到事先踩好點(diǎn)的湖濱大道。據(jù)他們所知，經(jīng)常有外地小情侶開(kāi)車(chē)來(lái)這里浪漫一番，兩人認(rèn)為，既然是開(kāi)車(chē)來(lái)，就一定有錢(qián)。邢三杏騎著摩托車(chē)先到，隨身攜帶鋼珠槍、獵槍、膠

帶和匕首等作案工具，邢華軍隨后趕到。他們準(zhǔn)備選擇合適的人下手，實(shí)施搶劫，

晚上楊曉丹駕駛的白色本田轎車(chē)進(jìn)入二邢的視線(xiàn)，邢華軍走到車(chē)邊時(shí)，很清楚地看到車(chē)上坐著一男一女。他先拉了一下副駕駛那邊的車(chē)門(mén)，門(mén)竟然開(kāi)了。他又拉開(kāi)后座的車(chē)門(mén)，用邢三杏從云南買(mǎi)回來(lái)的鋼珠槍對(duì)準(zhǔn)這對(duì)情侶：“我們只想搞點(diǎn)錢(qián)花，不會(huì)傷害你們”。

面對(duì)槍口和刀刃，王玉開(kāi)始表現(xiàn)得比較鎮(zhèn)靜，謊稱(chēng)自己是外地人，愿意給錢(qián)，從身上掏出700元后，還假意哀求對(duì)方留些路費(fèi)。但突如其來(lái)的恐嚇讓楊曉丹驚慌失措，她一邊取下脖子上的項(xiàng)鏈，一邊哀求著：“大哥，饒命……”然而，正是楊曉丹的口音暴露出他們是高淳本地人。

盡管小情侶一再表示不會(huì)報(bào)警，二邢仍不肯罷休，覺(jué)得所得財(cái)物太少，就用膠帶將兩人的手腳綁起，駕車(chē)向安徽方向馳去。

邢華軍將車(chē)開(kāi)到固城鎮(zhèn)九龍山西側(cè)的山里，在匕首的威脅下，王玉拿出剩下的410元。二邢仍不滿(mǎn)足，從王玉身上搜出一張銀行卡，要王玉聯(lián)系家人向卡上匯錢(qián)。這時(shí)，邢華軍意外地發(fā)現(xiàn)王玉身上的警官證，這讓二邢陷入焦慮。

“放他走，就是尋死!”邢三杏說(shuō)。話(huà)音剛落，邢華軍便拿著匕首在王玉腹部扎進(jìn)一刀，鮮血迅速涌出。多次入獄的邢華軍對(duì)獄警充滿(mǎn)仇恨，又用力在王玉身上連捅兩刀，王玉頃刻氣絕身亡。

殺人后，兩人將王玉的尸體拋至山里的一個(gè)低洼處。隨后兩人挾持楊曉丹繼續(xù)往安徽方向行駛。見(jiàn)楊曉丹長(zhǎng)得清純漂亮，二邢不覺(jué)獸性大發(fā)，在安徽寧國(guó)一個(gè)加油站附近，邢三杏了楊曉丹，邢華軍則對(duì)其進(jìn)行猥褻。，

當(dāng)車(chē)開(kāi)到宣城水陽(yáng)大橋附近時(shí)，邢三杏再次逼問(wèn)楊曉丹能從家里要出多少錢(qián)。楊曉丹回答：“一萬(wàn)吧?！边@讓本以為能得到幾十萬(wàn)的二邢感到徹底失望。邢三杏提議：“她是高淳本地人，我們把她男友殺了，又把她了，如果放她回去，我們肯定跑不掉!”頓時(shí)，二邢起了殺心。

晚上11時(shí)，邢華軍駕車(chē)行至安徽省蕪湖市三山區(qū)長(zhǎng)江邊，在江灘上，邢華軍按住楊曉丹的手腕，刑三杏猛扼楊曉丹的頸部，致其死亡。為隱藏罪證，二邢找來(lái)幾塊大石頭壓在死者身上，將楊曉丹尸體扔進(jìn)長(zhǎng)江。

為防止被人發(fā)現(xiàn)，二邢故意把車(chē)開(kāi)到安徽銅陵丟棄，隨后乘大巴返回高淳。

兩個(gè)亡命之徒因?yàn)樨潏D錢(qián)財(cái)，竟然謀害兩條鮮活的生命。究竟是怎樣的人生過(guò)往造成他們最終的瘋狂'

邢華軍和邢三杏都居住在高淳縣淳溪縣臨城村，兩人的住所相距不到100米。

少年時(shí)期，邢三杏的父母相繼去世，小學(xué)畢業(yè)后他沒(méi)再上學(xué)，又不愿干農(nóng)活，便跟著一幫狐朋狗友做著小偷小摸的勾當(dāng)。到了談婚論嫁的年紀(jì)，因貧窮的家境和狼藉的聲譽(yù)，沒(méi)人瞧得起他。

比邢三杏小9歲的邢華軍出生在一個(gè)相對(duì)完整的家庭，父母都是老實(shí)本分的農(nóng)民，只顧種田謀生，把邢華軍“放養(yǎng)”在村莊、田野中，對(duì)其不聞不問(wèn)，任憑他四處闖蕩，偷雞摸狗。

邢華軍曾嘗試勞動(dòng)謀生，種過(guò)稻米，養(yǎng)殖過(guò)螃蟹，也做過(guò)小生意、沒(méi)有一次能堅(jiān)持下來(lái)，因?yàn)樗缫蚜?xí)慣不勞而獲的生活。1997年3月，19歲的邢華軍因盜竊罪被高淳縣人民法院判處有期徒刑2年。出獄后，他不思悔改，繼續(xù)跟著邢三杏干一些違法勾當(dāng)，兩人又因盜竊罪同時(shí)被判入獄。

為了拴住邢華軍，家里給他張羅了一樁婚事。婚后一年，他的女兒也出生了。沒(méi)過(guò)多久，邢華軍就沉迷賭博，不但輸光所有家當(dāng)，還欠下50萬(wàn)元的高利貸。在債主步步緊逼下，邢華軍開(kāi)始盤(pán)算“重操舊業(yè)”，又主動(dòng)和邢三杏聯(lián)系。

當(dāng)時(shí)，邢三杏剛從云南游玩歸來(lái)，并在云南的黑市上，買(mǎi)了一把獵槍和一把彈珠槍。

兩人先后到宣城、天目湖、鎮(zhèn)江等地準(zhǔn)備搶劫。因種種原因，沒(méi)有動(dòng)手。這時(shí)，邢華軍的債主逼迫他必須在五一勞動(dòng)節(jié)之前還掉部分欠款，情急之下。邢華軍提議就近在高淳濱湖大道動(dòng)手……

篇8

該公司為四川的一家中型調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)，主要產(chǎn)品為雞精、芝麻油及火鍋底料等川味調(diào)味品，有銷(xiāo)售人員20人左右，年銷(xiāo)量1000萬(wàn)左右，主要市場(chǎng)在四川和西北地區(qū)，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)極不穩(wěn)定和完善，市場(chǎng)欠款已達(dá)300多萬(wàn)元。

為了建立良好的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的調(diào)味品市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，取得更大的發(fā)展，Z公司在穩(wěn)定以往經(jīng)銷(xiāo)商政策的基礎(chǔ)上，鞏固鱗選現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商，繼續(xù)拓展新的市場(chǎng)，堅(jiān)持廠商一家的合作方針，以開(kāi)展深入細(xì)致的分銷(xiāo)和促銷(xiāo)工作。

一、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，將經(jīng)銷(xiāo)商分為試銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商和戰(zhàn)略式合作經(jīng)銷(xiāo)商兩種類(lèi)型。允許一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)公司多種品種。

（一）選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則

1、有5年以上調(diào)味品經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，有一定的網(wǎng)絡(luò)資源，能覆蓋銷(xiāo)售合同中所確定的市場(chǎng)區(qū)域；

2、有足夠的資金用于經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品，有一定配送能力；

3、客戶(hù)負(fù)責(zé)人有較強(qiáng)的事業(yè)心，踏實(shí)坦誠(chéng)，合法經(jīng)營(yíng)，有良好的信譽(yù)度；4、對(duì)公司產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)模式完全認(rèn)同；

5、有一定的經(jīng)營(yíng)思路和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，能主動(dòng)推廣公司產(chǎn)品，對(duì)廠家依賴(lài)意識(shí)較小。

（二）經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量

根據(jù)市場(chǎng)情況，各品種能形成獨(dú)家總經(jīng)銷(xiāo)的，按總經(jīng)銷(xiāo)模式運(yùn)作；不能形成總經(jīng)銷(xiāo)的，在一、二級(jí)城市選定經(jīng)銷(xiāo)商1-2家。

凡選定的戰(zhàn)略式合作經(jīng)銷(xiāo)商必須在試銷(xiāo)期后與企業(yè)簽訂銷(xiāo)售合同。

二、經(jīng)銷(xiāo)商政策

（一）貨款結(jié)算方式

實(shí)行批結(jié)+月結(jié)+限額控制發(fā)貨三結(jié)合的方式。發(fā)送此批貨物時(shí)必須結(jié)清上批貨款；

1、 此批貨物價(jià)值必須在限額內(nèi)，超過(guò)限額部份應(yīng)先付貨款；

2、 每月25日經(jīng)銷(xiāo)商將公司貨物盤(pán)存，庫(kù)存貨物價(jià)值小于限額的，差額部份應(yīng)于月末前向公司支付貨款。否則不再發(fā)貨。

不能按上述方式執(zhí)行的，不能選定為經(jīng)銷(xiāo)商，或終止經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。

（二）返利及促銷(xiāo)

企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行月末現(xiàn)金返利政策（部份經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行每批現(xiàn)返）。對(duì)達(dá)到銷(xiāo)售合同中規(guī)定銷(xiāo)售量的經(jīng)銷(xiāo)商，結(jié)清貨款銷(xiāo)量按照不同品種給予每月現(xiàn)金返利。

為了更廣泛靈活地宣傳公司產(chǎn)品，公司按不同品種不同金額不同方式提供促銷(xiāo)（返利及促銷(xiāo)比例略）。

（三）欠款發(fā)貨金額限額

每家欠款余額，試銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商川內(nèi)不超過(guò)10000元，川外不超過(guò)20000元；戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨金額限額根據(jù)銷(xiāo)售情況于銷(xiāo)售合同簽訂時(shí)根據(jù)前三月的銷(xiāo)售情況核定。

三、經(jīng)銷(xiāo)商的建立及認(rèn)定

對(duì)符合經(jīng)銷(xiāo)商選定原則和按經(jīng)銷(xiāo)商政策合作的客戶(hù)，填寫(xiě)《Z公司經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)表（略）》，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)總部認(rèn)定后，可發(fā)適銷(xiāo)產(chǎn)品作為試銷(xiāo)期經(jīng)銷(xiāo)商。

試銷(xiāo)期合作良好，試銷(xiāo)期后簽訂《銷(xiāo)售合同》成為戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)銷(xiāo)商。可授權(quán)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)。

經(jīng)銷(xiāo)商考核的基本回款額為每一季度月平均回款川內(nèi)不低于15000元，川外不低于30000元，低于此任務(wù)量考慮是否合作，此條件根據(jù)不同市場(chǎng)情況簽定于《銷(xiāo)售合同》中。

四、經(jīng)銷(xiāo)商的管理

（一）貨物管理

1、發(fā)送易于推廣的品種，盡量少發(fā)、勤發(fā)；

2、做到先進(jìn)先出，防止過(guò)期、變質(zhì)；

3、產(chǎn)品的陳列、堆碼整齊顯眼，做到干凈衛(wèi)生，防止包裝擠壓損壞；

4、根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，制定出各產(chǎn)品規(guī)格的安全庫(kù)存，協(xié)助客戶(hù)及時(shí)進(jìn)貨，防止貨物積壓；

5、每次客戶(hù)進(jìn)貨到庫(kù)，維護(hù)人員協(xié)助客戶(hù)清貨、理貨、翻貨；

6、每月25日清點(diǎn)庫(kù)存，并簽字傳真回總部；

7、公司保證產(chǎn)品質(zhì)量符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品實(shí)行退貨，對(duì)無(wú)質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品，已簽定戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售合同的一律不允許退貨。

（二）分銷(xiāo)渠道管理

1、營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)工作，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)積極配合進(jìn)行各項(xiàng)工作，并在每月月末提供本月相關(guān)產(chǎn)品的分銷(xiāo)情況、庫(kù)存數(shù)量。

2、由營(yíng)銷(xiāo)人員建立、健全客戶(hù)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)記錄，按二級(jí)分銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)超市、餐飲店、食雜店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、其它特渠，分類(lèi)別按銷(xiāo)量大小記錄。

3、對(duì)客戶(hù)貨物品種流向進(jìn)行分析，確定市場(chǎng)促銷(xiāo)方案。

4、及時(shí)糾正經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)的竄貨行為，公司有權(quán)根據(jù)此項(xiàng)取締經(jīng)銷(xiāo)商資格。

（三）促銷(xiāo)管理

公司給予經(jīng)銷(xiāo)商的各項(xiàng)市場(chǎng)促銷(xiāo)、宣傳支持，均以公司的正式文件、通知或營(yíng)銷(xiāo)總部總經(jīng)理簽字的認(rèn)可文本為依據(jù)。無(wú)上述書(shū)面手續(xù)，只是由某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員承諾的關(guān)于價(jià)格、折扣、發(fā)票、廣告宣傳、促銷(xiāo)費(fèi)用等支持項(xiàng)目，均屬其個(gè)人行為，企業(yè)不予認(rèn)可。

（四）客情關(guān)系管理

1、每季度按大區(qū)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，溝通市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，年終召開(kāi)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商答謝會(huì)。

2、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵人物生日，由營(yíng)銷(xiāo)人員代表公司贈(zèng)送生日禮物。

篇9

關(guān)鍵詞：中小城市；商業(yè)街；景觀環(huán)境；更新；改造

中圖分類(lèi)號(hào)：TU984 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-0432（2010）-12-0278-1

隨著城市化水平的提高,商業(yè)街已漸漸成為城市建設(shè)和經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)熱點(diǎn)。例如:上海南京東路步行街、北京王府井、哈爾濱中央大街、廣州北京路、沈陽(yáng)太原商業(yè)街等。商業(yè)街吸引了大批消費(fèi)者,刺激了眾多商家的競(jìng)爭(zhēng),引起了各級(jí)政府的關(guān)注,也成為一個(gè)城市經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的催化劑。但中小城市由于其經(jīng)濟(jì)和技術(shù)條件仍相對(duì)不夠發(fā)達(dá)，傳統(tǒng)商業(yè)街的更新和改造工作受到了極大的限制。筆者就目前中小城市中傳統(tǒng)商業(yè)街景觀環(huán)境的現(xiàn)狀，對(duì)其更新和改造提了幾點(diǎn)意見(jiàn)。

1 傳統(tǒng)商業(yè)街更新和改造的動(dòng)因

1.1 精神文化層面

傳統(tǒng)商業(yè)街可以體現(xiàn)城市的特色和人文精神，可以使外來(lái)游客盡快的了解本地區(qū)的特點(diǎn)，也能喚起當(dāng)?shù)厝藗兊恼J(rèn)同感和歸宿感。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，商業(yè)活動(dòng)也一改往日的形式，逐漸向文化活動(dòng)轉(zhuǎn)變，在這種情況下，商業(yè)街自身的優(yōu)勢(shì)更加凸顯出來(lái)，與超市和大型商場(chǎng)相比，商業(yè)街的景觀環(huán)境更能給消費(fèi)者帶來(lái)精神文化層面的享受。

1.2 物質(zhì)生活層面

社會(huì)在進(jìn)步，人們的生活水平也在不斷提高，對(duì)商業(yè)街的環(huán)境要求也越來(lái)越高。傳統(tǒng)的商業(yè)街在功能上已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)的需求，無(wú)法滿(mǎn)足人們的需要。應(yīng)及時(shí)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)街進(jìn)行更新和改造，將其發(fā)展成為集購(gòu)物、休閑、餐飲、觀光于一體的購(gòu)物街區(qū)，既能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，同時(shí)還能促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。

2 現(xiàn)代中小城市中傳統(tǒng)商業(yè)街存在的問(wèn)題

2.1 破壞城市的歷史文化

中國(guó)是有著數(shù)千年歷史的國(guó)家，每個(gè)城市都有各自不同的歷史文化，這是一代代人創(chuàng)造的勞動(dòng)積累，是城市留給人們最寶貴的東西。這些歷史的沉淀就是一種資源，商業(yè)街也是這種文化“沉積”的現(xiàn)有表現(xiàn)形式，城市需要這種文化資源。但現(xiàn)階段，很多城市在進(jìn)行傳統(tǒng)商業(yè)街改造的時(shí)候，不顧“老字號(hào)”承載的歷史文化，以大型商廈取而代之，一味的凸顯現(xiàn)代氣息，這是對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)街結(jié)構(gòu)的破壞，也是對(duì)城市歷史文化的破壞。傳統(tǒng)商業(yè)街的更新和改造要考慮歷史成因，要在保護(hù)古文化的基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新，保留傳統(tǒng)商業(yè)街的特色。

2.2 缺乏合理的規(guī)劃和布局

缺乏合理的規(guī)劃和布局已成為中小城市商業(yè)街改造很突出的問(wèn)題。傳統(tǒng)商業(yè)街大都是交通干道， 交通是確保商業(yè)街流通地位及完善商業(yè)街城市化功能的重要工具。無(wú)論傳統(tǒng)商業(yè)街還是現(xiàn)代城市商業(yè)街，其功能并沒(méi)有改變，都是一個(gè)城市的大中型零售場(chǎng)所。目前，很多中小城市的商業(yè)街在改造過(guò)程中缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，只注重現(xiàn)階段的景觀效益，沒(méi)有進(jìn)行合理的規(guī)劃和布局?，F(xiàn)代商業(yè)街，除了注重商流之外，還應(yīng)考慮將商流與休閑相結(jié)合，發(fā)揮商業(yè)、娛樂(lè)、旅游、休閑、展示一體化的優(yōu)勢(shì)。

2.3 缺乏特色

中小城市商業(yè)街改造過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn) “千店一面”的現(xiàn)象，這主要是盲目追求一些大城市商業(yè)街改造的做法，希望街道顯得繁華熱鬧導(dǎo)致的。不同城市商業(yè)街的建設(shè)主要的是要突出本地區(qū)的特色，有自己的個(gè)性和風(fēng)格。

2.4 商業(yè)街?jǐn)_民現(xiàn)象嚴(yán)重

隨著商業(yè)的不斷發(fā)展，為了吸引消費(fèi)者，商家的銷(xiāo)售手段也各具特色。商業(yè)街的叫賣(mài)聲、流行歌曲的嘈雜聲此起彼伏，影響附近居民的生活。因此，商業(yè)街應(yīng)盡量與居民區(qū)分開(kāi), 最低限度也要在人們的正常休息時(shí)間保證其安靜的環(huán)境。

3 傳統(tǒng)商業(yè)街改造的一些建議

3.1 歷史建筑的保護(hù)

歷史建筑的價(jià)值就在于它的真實(shí)性。因此,保護(hù)歷史建筑第一重要的就是保護(hù)建筑的“原真性”，保護(hù)它所遺留的全部歷史信息。在進(jìn)行傳統(tǒng)商業(yè)街景觀環(huán)境更新和改造工作時(shí)，要保護(hù)原有的歷史建筑，并使更新的景觀環(huán)境符合原有建筑的風(fēng)格。

3.2 傳統(tǒng)商業(yè)街空間尺度及環(huán)境的保護(hù)

傳統(tǒng)商業(yè)街不是用來(lái)陳列單個(gè)歷史建筑的，其更重要的作用是展示整個(gè)歷史街區(qū)的傳統(tǒng)空間氛圍。我國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)街具有宜人的空間尺度，其街道不是很寬，建筑不是很高，街道寬度與建筑的高度具有強(qiáng)烈的空間層次，在景觀環(huán)境的改造過(guò)程中也要遵循這種層次感。

3.3 傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)特色的繼承

“老字號(hào)”是傳統(tǒng)商業(yè)街上的寶貴財(cái)富，在人們的心中得到了廣泛的認(rèn)同，其品牌有著很好的口碑和知名度，在人們心中的地位早已根深蒂固。在更新和改造過(guò)程中保護(hù)和維持“老字號(hào)”，是商業(yè)街保持生機(jī)和活力的源泉之一。城市商業(yè)街景觀環(huán)境是展示城市特色的名片，通過(guò)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師深入挖掘城市文化，精心設(shè)計(jì)街道環(huán)境將會(huì)成為提高城市整體形象的必由之路。城市商業(yè)街設(shè)計(jì)既要與城市發(fā)展規(guī)劃的大局對(duì)接，也要保護(hù)原有的歷史文化，滿(mǎn)足城市商業(yè)需求的同時(shí)，營(yíng)造優(yōu)美舒適的視覺(jué)景觀，促進(jìn)城市環(huán)境的提高，塑造獨(dú)具地方特色的城市街道景觀。

每個(gè)城市都有自己的具體情況，街道更新應(yīng)結(jié)合各城市發(fā)展的可能與需要，并與整個(gè)舊區(qū)的改造協(xié)調(diào)地進(jìn)行。

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篇10

關(guān)鍵詞 新產(chǎn)品 滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn) 實(shí)物期權(quán) 返回權(quán)

20世紀(jì)90年代以后，我國(guó)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)為了占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，必須不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。我國(guó)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果顯示，成功上市的新產(chǎn)品不足5%，在這樣一種新產(chǎn)品銷(xiāo)售如此重要，而滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)又頻繁發(fā)生的情況下，研究用于抵御新產(chǎn)品滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的成本與效益問(wèn)題就顯得相當(dāng)重要。在傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)制度下，經(jīng)銷(xiāo)商因可原價(jià)返回所購(gòu)新產(chǎn)品而免于承受滯銷(xiāo)損失，新產(chǎn)品滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)完全由企業(yè)承擔(dān)，這對(duì)調(diào)動(dòng)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面是不利的，為此，構(gòu)建一種有利于雙方的經(jīng)銷(xiāo)合同是有必要的。本文利用實(shí)物期權(quán)的研究方法，設(shè)計(jì)了一種新產(chǎn)品滯銷(xiāo)返回權(quán)，并討論了該返回權(quán)的價(jià)格取值區(qū)間。借鑒國(guó)外電力市場(chǎng)發(fā)電廠與電網(wǎng)公司簽訂的遠(yuǎn)期合同的思想，為企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建一份有利于雙方的合同。

1 利用期權(quán)方法對(duì)新產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同定價(jià)

1.1 構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)合同

假設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì)因市場(chǎng)因素而返回產(chǎn)品，即忽略掉人為因素的影響，那么企業(yè)可以和經(jīng)銷(xiāo)商這樣簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同，合同規(guī)定由經(jīng)銷(xiāo)商為企業(yè)代銷(xiāo)產(chǎn)品，在合同規(guī)定的銷(xiāo)售期間，經(jīng)銷(xiāo)商按合同規(guī)定的價(jià)格銷(xiāo)售合同規(guī)定的一定數(shù)量的產(chǎn)品，在銷(xiāo)售期間銷(xiāo)售完合同規(guī)定的一定數(shù)量的產(chǎn)品，那么雙方可以續(xù)簽合同，即增加銷(xiāo)售量，如果市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生不利變化，經(jīng)銷(xiāo)商可以把滯銷(xiāo)產(chǎn)品在期末以出廠價(jià)返回給企業(yè)，為此經(jīng)銷(xiāo)商必須付給企業(yè)一定費(fèi)用，也就是返回權(quán)的價(jià)格。由于企業(yè)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中并不是完全被動(dòng)的，所以構(gòu)建這種合同是完全可能的。根據(jù)期權(quán)理論，在市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生不利變化時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商擁有的在經(jīng)銷(xiāo)期末以出廠價(jià)返回滯銷(xiāo)產(chǎn)品的權(quán)力可以看作是經(jīng)銷(xiāo)商在簽訂合同時(shí)購(gòu)買(mǎi)了一份看跌期權(quán)，這個(gè)看跌期權(quán)以實(shí)際銷(xiāo)售量為標(biāo)的資產(chǎn)，以合同規(guī)定的一定數(shù)量的產(chǎn)品為執(zhí)行價(jià)格，經(jīng)銷(xiāo)商在合同規(guī)定期限末決定是否執(zhí)行期權(quán)，所以這樣的一份期權(quán)實(shí)際上是一份歐式看跌期權(quán)。

1.2 合同定價(jià)

設(shè)合同規(guī)定的經(jīng)銷(xiāo)期為從時(shí)刻0到時(shí)刻T，合同規(guī)定的經(jīng)銷(xiāo)數(shù)量為I，出廠價(jià)為P，合同規(guī)定的銷(xiāo)售價(jià)格為S，在經(jīng)銷(xiāo)期間實(shí)際銷(xiāo)售量為Kt，若在時(shí)刻T，KT≥I，雙方續(xù)簽合同，增加銷(xiāo)售量，由于沒(méi)有執(zhí)行期權(quán)，由期權(quán)帶來(lái)的收益為0，若在時(shí)刻T，KT＜I，經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行期權(quán)，以出廠價(jià)返回產(chǎn)品，由期權(quán)帶來(lái)的收益為（I-KT）P。并設(shè)返回權(quán)價(jià)格為f，行業(yè)折現(xiàn)率為常數(shù)r，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間新產(chǎn)品返回權(quán)的交易形式如圖1所示。返回權(quán)價(jià)格f等于期末預(yù)期收益的貼現(xiàn)值，f=e-rTPE[max（（I-KT），0）]。

設(shè)mt為g時(shí)刻的瞬時(shí)銷(xiāo)售量，則經(jīng)銷(xiāo)期間實(shí)際銷(xiāo)售量Kt有Kt=■mtdt，由于銷(xiāo)量的波動(dòng)反映了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，可以用擴(kuò)散過(guò)程描述。假設(shè)mt的運(yùn)動(dòng)路徑為幾何布朗運(yùn)動(dòng)，則有：

dmt=αmmt+σmmtdW（t）（1）

其中，α為mt的預(yù)期增長(zhǎng)率，σm為mt的波動(dòng)率，W（t）為標(biāo)準(zhǔn)維納過(guò)程，它表示影響銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)因素。由于企業(yè)在決定出廠價(jià)P時(shí)需要綜合考慮各種因素，為簡(jiǎn)單起見(jiàn)，認(rèn)為出廠價(jià)P與經(jīng)銷(xiāo)期間實(shí)際銷(xiāo)售量無(wú)關(guān)，不妨設(shè)為常數(shù)，那么：

f=e-rTPE[max（（I-KT），0）]（2）

由于在合同簽訂時(shí)，沒(méi)有發(fā)生產(chǎn)品的銷(xiāo)售，返回權(quán)的標(biāo)的實(shí)際銷(xiāo)售量Kt為0，即不存在標(biāo)的，這與歐式期權(quán)不同，所以本文采用數(shù)值近似方法對(duì)返回權(quán)定價(jià)。

利用隨機(jī)分析的知識(shí)，解式（1）得到：

mT=m0exp［am-■T+σmWT］（3）

式（3）中，WT～N（0，T）。

無(wú)套利定價(jià)方法要求期權(quán)的價(jià)格等于期權(quán)的期望價(jià)值，基于蒙特卡洛模擬的無(wú)套利定價(jià)公式為：

■=■■f（i）（4）

其中，N為模擬次數(shù)。在給定初始條件后，蒙特卡洛法的計(jì)算步驟如下：產(chǎn)生服從參數(shù)為0，和T的正態(tài)分布的隨機(jī)數(shù)；按式⑶求解實(shí)際銷(xiāo)售量；按式⑵求解本次模擬的返回權(quán)價(jià)值；重復(fù)步驟1~3，N次；按⑷式計(jì)算返回權(quán)價(jià)值的平均值即為期權(quán)的近似價(jià)格。

通常用方差系數(shù)表示蒙特卡洛模擬的誤差，新產(chǎn)品返回權(quán)的方差系數(shù)為：

β=■（5）

2 算例分析

考慮這樣一種情況：企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同，出廠價(jià)格為10元/件，即P=10，經(jīng)銷(xiāo)期T=1年，經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品20 000件，假設(shè)這時(shí)，行業(yè)折現(xiàn)率為r=0.05，αm=0.16， σm=0.3，新產(chǎn)品初始銷(xiāo)量為m0=60件。用Matlab進(jìn)行仿真計(jì)算可以得到f=12 914.51元（見(jiàn)圖2。

從以上算例可以看到，隨著模擬次數(shù)的增大，返回權(quán)的價(jià)格趨向穩(wěn)定，而方差系數(shù)趨向于0，因而得到的返回權(quán)的價(jià)格是合理的。事實(shí)上，還可以修改合同把返回權(quán)的價(jià)格體現(xiàn)在產(chǎn)品的出廠價(jià)格上，而不用在簽訂合同時(shí)另外支付返回權(quán)的價(jià)格。

3 結(jié)論

根據(jù)國(guó)外電力市場(chǎng)遠(yuǎn)期合同思想，構(gòu)造了一份企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的新產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同，并利用計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)計(jì)算出返回權(quán)的價(jià)格，為企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商如何合理地對(duì)新產(chǎn)品返回權(quán)進(jìn)行定價(jià)，簽訂對(duì)己有利的協(xié)議提供了參考依據(jù)。當(dāng)然，還可以利用其他金融期權(quán)的思想構(gòu)造合同，比如關(guān)卡期權(quán)等，這些合同的構(gòu)造要視企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間實(shí)力的對(duì)比，都有待于進(jìn)一步研究。

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