導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電話營銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：信息化；電話營銷；職業(yè)遷移；人才培養(yǎng)

一、教學(xué)背景

作為安徽工商職業(yè)學(xué)院首批品牌課程，電話營銷申報為2016省教育廳MOOC項(xiàng)目。選用高職高專呼叫專業(yè)規(guī)劃教材，結(jié)合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、技能考證及大賽的相關(guān)要求，教材經(jīng)二次開發(fā)，以電話營銷中六個典型工作項(xiàng)目創(chuàng)新課程內(nèi)容，本課選自項(xiàng)目5中的任務(wù)二 “處理客戶異議”，內(nèi)容為全景展現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的企業(yè)應(yīng)用，解決盲目電銷導(dǎo)致異議頻發(fā)的現(xiàn)實(shí)問題，兩課時共90分鐘。

授課對象是大二呼叫專業(yè)學(xué)生，他們具備一定的呼叫坐席基礎(chǔ)知識，善于運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資源，但在頂崗實(shí)習(xí)中普遍存在缺乏溝通技巧、盲目推銷等問題。根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)情分析，確定知識、能力、素養(yǎng)目標(biāo)，其中建立用戶分類屬性標(biāo)簽是本次課的教學(xué)重點(diǎn)，匹配用戶需求實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷是本次課的教學(xué)難點(diǎn)。

二、教學(xué)策略

1.信息化策略

為避免傳統(tǒng)教學(xué)中“拖延”“搭便車”等現(xiàn)象，選擇國內(nèi)團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具創(chuàng)導(dǎo)者Teambition團(tuán)隊(duì)協(xié)作平臺，搭建“電話營銷”在線共享教學(xué)資源庫。教師通過Teambition下發(fā)、推動、幫助并監(jiān)督學(xué)生團(tuán)隊(duì)定時完成課程任務(wù)，學(xué)生隨時隨地通過網(wǎng)頁、桌面、移動端認(rèn)領(lǐng)任務(wù)、既分工到人又協(xié)作共享，并輔以微課、微信、微動畫、微游戲、微直播、微視頻等信息化手段提升其學(xué)習(xí)興趣。

2.技術(shù)路線

為解決盲目推銷導(dǎo)致成交率低的問題，課程團(tuán)隊(duì)挖掘中國移動后臺用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，與學(xué)生共同建立分類屬性標(biāo)簽細(xì)分用戶群，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配。踐行協(xié)調(diào)發(fā)展理念，將課程崗位化，引入安徽工商職業(yè)學(xué)院的（以下簡稱“我院”）VBSE虛擬商業(yè)社會實(shí)訓(xùn)平臺和校企合作單位――中國移動戰(zhàn)略合作伙伴合肥天騁電子商務(wù)公司的真實(shí)電話營銷工作，課堂角色扮演、實(shí)訓(xùn)虛擬經(jīng)營、實(shí)際操作頂崗實(shí)習(xí)三管齊下，實(shí)現(xiàn)教、學(xué)、做一體課崗對接。

三、教學(xué)過程

1.第一階段：課前翻轉(zhuǎn)

掌握異議處理的步驟和技巧。課前教師通過微信公眾平臺提醒學(xué)生登錄Teambition認(rèn)領(lǐng)課程任務(wù)單，翻轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)項(xiàng)目五種異議處理的微課視頻，并在微信發(fā)起投票，了解學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)中經(jīng)常遇到的客戶異議是什么。

2.第二階段：課中實(shí)訓(xùn)

（1）第一步為預(yù)習(xí)檢查10分鐘，教師打開Teambition平臺，檢查課前翻轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)情況如下：2015呼叫班有兩位學(xué)生沒有認(rèn)領(lǐng)任務(wù)。19位學(xué)生在分享區(qū)反映頂崗實(shí)習(xí)中雖運(yùn)用了異議處理話術(shù)，但仍常遭遇拒絕。預(yù)習(xí)檢查后教師結(jié)合微信投票、實(shí)訓(xùn)作業(yè)、頂崗實(shí)習(xí)業(yè)績，總結(jié)出共性問題――盲目外呼是導(dǎo)致成交率低的主要原因。

（2）帶著問題進(jìn)入第二步：攻克難題25分鐘，樹立精準(zhǔn)營銷理念。教師首先播放Flash微動畫，還原頂崗實(shí)習(xí)中移動增值產(chǎn)品電話營銷微情境，將企業(yè)真實(shí)工作情境引入課堂，實(shí)現(xiàn)課堂崗位無縫對接的開放發(fā)展理念。師生共同打開Teambition，為中國移動增值產(chǎn)品設(shè)計(jì)精準(zhǔn)營銷方案。通過識別產(chǎn)品標(biāo)簽以知己，再構(gòu)建用戶標(biāo)簽以知彼，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷匹配需求。接著通過案例視頻中的微游戲鞏固學(xué)習(xí)成果。

（3）第三步為技能操練25分鐘，強(qiáng)化精準(zhǔn)營銷意識，學(xué)生以小組為單位，運(yùn)用增值產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷方案對“流量包”產(chǎn)品進(jìn)行模擬實(shí)際操作訓(xùn)練，開展學(xué)生互評后，由教師進(jìn)行總結(jié)性點(diǎn)評，給出示范視頻。隨后，教師引導(dǎo)學(xué)生打破小組局限進(jìn)行信息化頭腦風(fēng)暴，在Teambition分享區(qū)共享精準(zhǔn)營銷心得。教師將學(xué)生的分享心得總結(jié)成順口溜便于大家記憶，體現(xiàn)學(xué)生的主體性，實(shí)現(xiàn)課堂信息化溝通，提升學(xué)習(xí)效率。

（4）第四步為企業(yè)虛擬經(jīng)營30分鐘，以提升精視銷能力。學(xué)生打開VBSE虛擬商業(yè)實(shí)訓(xùn)平臺，查看寶樂童車采購部CRM軟件招標(biāo)公示，分角色模擬投標(biāo)過程中的電銷異議處理場景。學(xué)生分為微群組，做到舉一反三，自選品牌作為CRM軟件供應(yīng)商，與寶樂童車方進(jìn)行接洽，根據(jù)客戶的需求和自身產(chǎn)品特色進(jìn)行精準(zhǔn)營銷微應(yīng)用，用虛實(shí)結(jié)合法，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷理念可應(yīng)用，可拓展，可復(fù)制。

教師通過映客直播，將學(xué)生模擬過程直播給行業(yè)專家。由專家在線點(diǎn)評，提出改進(jìn)建議的同時，在直播呼叫中心工作現(xiàn)場，請優(yōu)秀員工進(jìn)行示范。至此，課上環(huán)節(jié)結(jié)束，學(xué)生細(xì)分客戶精準(zhǔn)得當(dāng)，推薦產(chǎn)品精準(zhǔn)有效，話術(shù)技巧貫穿其中，已具備呼叫坐席精準(zhǔn)營銷崗位技能。

3.第三階段：課后實(shí)操

課后，學(xué)生登錄Teambition認(rèn)領(lǐng)課后實(shí)訓(xùn)任務(wù)。拍攝任務(wù)視頻，上傳至Teambition，分別由學(xué)生、教師、行業(yè)專家打分。課后一周內(nèi)專家通過映客直播進(jìn)行微訪談，從專業(yè)角度點(diǎn)評實(shí)訓(xùn)任務(wù)完成情況。直播過程中，學(xué)生通過評論提問，請專家現(xiàn)場解答。接著學(xué)以致用，進(jìn)入校企合作單位――中國移動戰(zhàn)略合作伙伴合肥天騁電子商務(wù)公司頂崗實(shí)習(xí)，由天騁公司銷售主管進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)。

頂崗實(shí)習(xí)中學(xué)生登錄Teambition手機(jī)端秀出業(yè)績，互相競爭。本周頂崗實(shí)習(xí)結(jié)束，移動增值產(chǎn)品銷售業(yè)績顯示全班平均成交率上升15%，并由本周“銷售之星”通過映客直播分享成功經(jīng)驗(yàn)。此過程踐行綠色發(fā)展理念，不僅可幫助學(xué)生成長為合格的職業(yè)人，更授之以漁，使學(xué)生擁有應(yīng)對未來職業(yè)發(fā)展的遷移力，完成從呼叫中心坐席、主管到大客戶經(jīng)理的職業(yè)能力遷移。

課后，教學(xué)團(tuán)隊(duì)通過梳理頂崗實(shí)習(xí)錄音、成交記錄和后臺數(shù)據(jù)，將移動增值產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷方案整理拍攝成微視頻，上傳至Teambition和云課堂平臺的共享型教學(xué)資源庫中，踐行共享發(fā)展理念，面向企業(yè)開放產(chǎn)教融合平臺。

此外，課程考核成績由課前預(yù)習(xí)情況、課堂實(shí)戰(zhàn)表現(xiàn)、課后實(shí)訓(xùn)作業(yè)和頂崗實(shí)習(xí)業(yè)績共同組成，多元化過程性考核在Teambition平臺上實(shí)時呈現(xiàn)。

四、特色創(chuàng)新

1.多元見“微”，升華學(xué)習(xí)體驗(yàn)

踐行五大理念，挖掘信息化資源，將微平臺、微課、微信、微動畫、微情境、微游戲、微應(yīng)用、微直播、微視頻等碎片化資源加以整合，形成多維度交互課堂，升華學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

2.遞升知“著”，遷移職業(yè)能力

工作任務(wù)驅(qū)動、三大平臺貫穿踐行我院理實(shí)一體、素能本位的育人理念，課崗對接提升職業(yè)遷移力，校企聯(lián)動打造生態(tài)課程體系。

參考文獻(xiàn)：

篇2

    (一)課程設(shè)計(jì)的理念與步驟

    汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)課程開發(fā)理念是以“職業(yè)能力為本位”,項(xiàng)目為載體,學(xué)習(xí)任務(wù)為汽車銷售企業(yè)整車銷售崗位真實(shí)的工作任務(wù),學(xué)習(xí)任務(wù)的完成過程就是工作任務(wù)的完成過程。同時,教學(xué)環(huán)境盡量貼近企業(yè)工作崗位的實(shí)際銷售環(huán)境,保證課程開發(fā)“三個一致”:學(xué)習(xí)任務(wù)與工作任務(wù)一致、學(xué)習(xí)環(huán)境與工作環(huán)境一致、學(xué)習(xí)過程與工作過程一致。在課程內(nèi)容的組織上,要遵循企業(yè)汽車整車銷售崗位銷售流程所包含的8個環(huán)節(jié)(客戶開發(fā)、展廳接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、報價成交、交車流程、售后跟蹤)的次序,并盡量符合學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律,由淺入深、由易到難,由單一到綜合,教師參與度由多到少進(jìn)行學(xué)習(xí)任務(wù)學(xué)習(xí)內(nèi)容的設(shè)計(jì)。在課程的教學(xué)實(shí)施上,以學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)為單位共同協(xié)作完成學(xué)習(xí)任務(wù),每次下發(fā)學(xué)習(xí)任務(wù)單引導(dǎo)學(xué)生通過獲取與學(xué)習(xí)任務(wù)相關(guān)的有效信息、制訂完成學(xué)習(xí)任務(wù)的計(jì)劃,并由學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合理分工、實(shí)施學(xué)習(xí)計(jì)劃,學(xué)生全程參與學(xué)習(xí)任務(wù)完成的各個環(huán)節(jié),由教學(xué)的被動接受變成主動學(xué)習(xí),教師由教學(xué)的主導(dǎo)者轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)者、咨詢者和組織者。最后在學(xué)習(xí)效果的評價方面,采用多元化的評價體系,過程性考核與總結(jié)性考核相結(jié)合,并引入學(xué)生評價的指標(biāo)?；谛袆訉?dǎo)向的汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)課程開發(fā),可使學(xué)生通過學(xué)習(xí)任務(wù)的完成獲取汽車營銷相關(guān)的知識和技能,培養(yǎng)學(xué)生的汽車營銷能力和學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。根據(jù)以上的課程開發(fā)理念,該門課程的開發(fā)步驟如下:第一,確定行動領(lǐng)域:通過汽車銷售企業(yè)調(diào)研,召開汽車銷售企業(yè)營銷專家工作過程分析會,進(jìn)行汽車營銷職業(yè)和崗位能力分析,共同確定整車銷售崗位的典型工作任務(wù);第二,行動領(lǐng)域轉(zhuǎn)化成學(xué)習(xí)領(lǐng)域:由本課程開發(fā)小組對整車銷售相關(guān)的典型工作任務(wù)進(jìn)行分析,并設(shè)計(jì)相應(yīng)的學(xué)習(xí)情境;第三,教學(xué)方法和手段設(shè)計(jì):對每個汽車營銷學(xué)習(xí)任務(wù)的實(shí)施進(jìn)行學(xué)習(xí)方法和手段的設(shè)計(jì),提高學(xué)習(xí)的效率和效果;第四,評價體系設(shè)計(jì):采用多元化的評價指標(biāo),設(shè)計(jì)科學(xué)、合理、開放的教學(xué)效果評價方案。

    (二)課程開發(fā)的過程

    1.教學(xué)內(nèi)容的選擇?；谛袆訉?dǎo)向的汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)課程開發(fā),通過工作過程分析法,以汽車營銷能力為主線,將汽車營銷所應(yīng)具備的汽車營銷市場分析、汽車營銷活動策劃、汽車整車銷售、汽車電話營銷、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷能力,劃分為等“汽車展廳銷售”、“汽車售后服務(wù)”、“分析汽車營銷市場”、“認(rèn)識汽車分銷渠道”、“汽車營銷活動策劃”、“汽車網(wǎng)絡(luò)營銷與電話營銷”六個具體的項(xiàng)目,開發(fā)了15個學(xué)習(xí)任務(wù),設(shè)計(jì)了31個具體的學(xué)習(xí)情境,并根據(jù)完成這6個綜合項(xiàng)目所需具備的理論知識點(diǎn),重新組織構(gòu)建課程內(nèi)容,將知識與技能訓(xùn)練有機(jī)地結(jié)合起來,更加符合學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律,并保證了理論知識的“必需、夠用”,強(qiáng)調(diào)實(shí)踐動手能力的培養(yǎng)。與同類型的課程相比,該課程的內(nèi)容上,不僅加大了汽車整車銷售的實(shí)踐技能訓(xùn)練,還引入了汽車營銷企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)流程,使課程內(nèi)容貼近企業(yè)實(shí)際工作過程。此外,還增加當(dāng)前迅速發(fā)展的電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)內(nèi)容,使培養(yǎng)的人才更能適應(yīng)不斷發(fā)展的汽車營銷行業(yè)用人需要。2.教學(xué)內(nèi)容的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)。主要包括以下三個方面:(1)行動領(lǐng)域轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)習(xí)領(lǐng)域———將教學(xué)項(xiàng)目轉(zhuǎn)化為對應(yīng)的學(xué)習(xí)情境。從來自汽車銷售企業(yè)與汽車營銷工作過程相關(guān)的“汽車展廳銷售”、“汽車售后跟蹤服務(wù)”、“汽車營銷活動策劃”等6個典型工作項(xiàng)目進(jìn)行分析,將行動領(lǐng)域轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)習(xí)領(lǐng)域開發(fā)了“潛在客戶開發(fā)與管理”、“展廳接待顧客”、“新車推介”、“新車交易”等15個學(xué)習(xí)任務(wù),并設(shè)計(jì)了“開發(fā)潛在客戶”、“管理潛在客戶”等31個具體的學(xué)習(xí)情境。這31個學(xué)習(xí)情境由汽車營銷能力的培養(yǎng)為主線,模仿企業(yè)汽車營銷綜合業(yè)務(wù)流程,引入企業(yè)汽車營銷的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn),并盡量貼近汽車營銷企業(yè)的工作環(huán)境,保證課程開發(fā)的實(shí)用性、適應(yīng)性和職業(yè)性。同時根據(jù)每個項(xiàng)目能力培養(yǎng)的難度、技能形成所需時間,對每個學(xué)習(xí)項(xiàng)目、學(xué)習(xí)任務(wù)和學(xué)習(xí)情境給出了參考的課時,如表1所示。(2)學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)———學(xué)習(xí)環(huán)境與工作環(huán)境相一致。課程開發(fā)組從汽車營銷崗位能力出發(fā),以企業(yè)汽車營銷涵蓋的汽車銷售實(shí)務(wù)、汽車營銷市場分析、營銷活動分析、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷及電話營銷等實(shí)際工作業(yè)務(wù),為學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)的主線,共設(shè)計(jì)了31個具體的學(xué)習(xí)情境。在學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)的過程中,內(nèi)容上盡量模仿汽車營銷工作實(shí)際,在學(xué)習(xí)環(huán)境上盡可能貼近汽車營銷實(shí)際工作環(huán)境,并充分考慮到學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律,內(nèi)容由簡單到復(fù)雜、單一到綜合、學(xué)生參與度由少到多,教師參與度由多到少。此外,還根據(jù)完成學(xué)習(xí)情境所必備的專業(yè)知識與技能,重新構(gòu)建課程內(nèi)容,同時兼顧學(xué)生后續(xù)發(fā)展的需要,對每個學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)了后續(xù)拓展能力教學(xué)內(nèi)容。(3)學(xué)習(xí)情境的實(shí)施過程———學(xué)習(xí)過程與工作過程相一致。在教學(xué)實(shí)施過程中,采用“學(xué)中做,做中學(xué)”的行動引領(lǐng)式的教學(xué)模式,通過資訊、計(jì)劃、決策、實(shí)施、檢查、評價6個教學(xué)環(huán)節(jié),完成來自汽車營銷企業(yè)實(shí)際工作任務(wù)的學(xué)習(xí)任務(wù),并在學(xué)習(xí)過程中獲取解決汽車營銷實(shí)際工作問題的思路、方法和技能,培養(yǎng)學(xué)生知識應(yīng)用的能力、創(chuàng)新能力和資助學(xué)習(xí)的能力,增強(qiáng)學(xué)習(xí)的職業(yè)能力和后續(xù)拓展能力。3.教學(xué)手段和教學(xué)方法。根據(jù)課程內(nèi)容實(shí)踐性強(qiáng)、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)和學(xué)生專業(yè)基礎(chǔ)較為薄弱的特點(diǎn),不斷探索新的教學(xué)方法和手段,采用行動引領(lǐng)式的教學(xué)方法,將傳統(tǒng)的以教師為主體的單向灌輸式的教學(xué)方法,轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為主體,讓學(xué)生參與到學(xué)習(xí)任務(wù)完成的各個環(huán)節(jié),引導(dǎo)學(xué)生自主完成學(xué)習(xí)任務(wù)來獲取汽車營銷相關(guān)的知識和技能。同時,靈活運(yùn)用現(xiàn)場教學(xué)法、案例分析法、分組討論法、角色扮演法等教學(xué)方法,進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情,寓教于樂,鼓勵學(xué)生參與實(shí)踐,樂于思考。4.考核評價體系。合理的學(xué)習(xí)效果評價不僅可使教師掌握教學(xué)的效果,指導(dǎo)教師調(diào)整教學(xué)的方法,同時對學(xué)生也起到積極促進(jìn)的作用。為了使學(xué)習(xí)效果的評價更加合理、科學(xué),該課程采用過程性考核和終結(jié)性考核、實(shí)訓(xùn)考核與理論知識考核、專兼教師評價與學(xué)生評價相結(jié)合的多元化評價體系,并且更加注重實(shí)訓(xùn)的過程性考核,這與高職教育以“理論必需、夠用為度,注重實(shí)踐”的原則是相一致的。

    二、課程的特色

    (一)能力為本,注重學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)

    該課程以“以汽車營銷能力”為主線,企業(yè)實(shí)際工作項(xiàng)目為載體,所開發(fā)的6個學(xué)習(xí)項(xiàng)目、15個學(xué)習(xí)任務(wù)均來自汽車營銷企業(yè)的實(shí)際工作過程,通過營造學(xué)習(xí)環(huán)境貼近汽車營銷真實(shí)工作環(huán)境,并引入企業(yè)汽車銷售的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程,保證所學(xué)即為企業(yè)所用,體現(xiàn)課程開發(fā)的職業(yè)性。同時,強(qiáng)化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié),采用體驗(yàn)式的教學(xué)方法,注重汽車營銷實(shí)踐技能的培養(yǎng),提高學(xué)生的汽車營銷能力。

    (二)吸收前沿營銷理論和營銷方法,緊跟汽車營銷行業(yè)發(fā)展

    該課程吸收了目前發(fā)展迅速的汽車電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)內(nèi)容,同時吸納了企業(yè)常用的潛在顧客判別與評估的相關(guān)理論,以及4R和4C等營銷理論,使得課程內(nèi)容能夠緊跟汽車營銷行業(yè)的發(fā)展,培養(yǎng)的學(xué)生更符合企業(yè)用人的需要。

篇3

【關(guān)鍵詞】任務(wù)驅(qū)動 保險實(shí)訓(xùn) 課程研究

一、引言

傳統(tǒng)課程模式已經(jīng)不能包容新型人才培養(yǎng)目標(biāo)及創(chuàng)新型教育實(shí)施的內(nèi)動力，必須打破原有課程之間的界限，以創(chuàng)新思維對現(xiàn)有專業(yè)課程進(jìn)行重組、整合與開發(fā)，構(gòu)建具有綜合性、開放性與靈活性的新型課程模式，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造性及學(xué)習(xí)的主動性，突出對學(xué)生綜合職業(yè)技能的培養(yǎng)。目前，保險實(shí)訓(xùn)課程在實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)上存在一定程度的錯位和缺失。從資源分配來看，師資力量、實(shí)訓(xùn)設(shè)備等有限的教學(xué)資源投向銀行和證券理論與實(shí)踐課程的教學(xué)和研究過程中；從思想意識來看，保險實(shí)訓(xùn)并沒有得到相應(yīng)的重視，不僅學(xué)生不能意識到保險實(shí)訓(xùn)的重要性，很多老師也不能意識到這一問題。保險實(shí)訓(xùn)，僅依賴于校內(nèi)機(jī)房安裝的保險業(yè)務(wù)模擬軟件，讓學(xué)生在機(jī)房中完成保單錄入、保險核保、理賠等業(yè)務(wù)流程，而這些都屬于保險公司的內(nèi)勤崗位所需掌握的技能，但此類崗位用人需求小，并且門檻較高，至少需要本科及以上的學(xué)歷。 因此，學(xué)生雖然掌握了模擬軟件的操作，在現(xiàn)實(shí)中不一定能找到用武之地。因此，有必要將任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法引入保險實(shí)訓(xùn)課程中，對課程體系內(nèi)容進(jìn)行新的設(shè)計(jì)。

二、任務(wù)驅(qū)動定義

“任務(wù)驅(qū)動”是一種建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)法。它要求“任務(wù)”的目標(biāo)性和教學(xué)情境的創(chuàng)建。 使學(xué)生帶著真實(shí)的任務(wù)在探索中學(xué)習(xí)。 在這個過程中，學(xué)生還會不斷地獲得成就感，可以更大地激發(fā)他們的求知欲望，逐步形成一個感知心智活動的良性循環(huán)，從而培養(yǎng)出獨(dú)立探索、勇于開拓進(jìn)取的自學(xué)能力。根據(jù)對就業(yè)市場的分析，保險行業(yè)人才需求量最大的工作崗位是壽險理財(cái)顧問。

三、任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法在保險實(shí)訓(xùn)中的運(yùn)用

（一）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

本文模擬壽險理財(cái)顧問場景，對學(xué)生進(jìn)行針對性訓(xùn)練。因此，需要對實(shí)訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行任務(wù)化分解，重新設(shè)計(jì)，并以學(xué)生寢室為單位進(jìn)行分組，進(jìn)行任務(wù)布置，如下所示：任務(wù)1：填寫投保單任務(wù)內(nèi)容：①向?qū)W生提供實(shí)務(wù)中采用的真實(shí)的投保單并提供填寫范例，并讓學(xué)生填寫；② 要求學(xué)生對投保單進(jìn)行網(wǎng)上錄入；③組內(nèi)成員相互進(jìn)行投保單填寫指導(dǎo)；任務(wù)2：保險險種分析任務(wù)內(nèi)容：①每組學(xué)生搜集各類保險公司推出的險種；②分析比較這些險種的異同；③制成 PPT 由小組代表進(jìn)行匯報知識；任務(wù)3：保險市場客戶調(diào)查任務(wù)內(nèi)容：①每組設(shè)計(jì)調(diào)查方案及調(diào)查問卷并提交；②根據(jù)小組提交的方案，讓學(xué)生在指定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行市場調(diào)研；③制作調(diào)研報告并進(jìn)行 PPT 匯報知識；任務(wù)4：保險從業(yè)人員禮儀訓(xùn)練任務(wù)內(nèi)容：①保險公司實(shí)際參觀，并閱讀保險從業(yè)人員禮儀規(guī)范；②請保險公司員工對學(xué)生進(jìn)行講解與示范；③學(xué)生真實(shí)場景體驗(yàn)知識；任務(wù)5：電話約訪與面談任務(wù)內(nèi)容：①小組內(nèi)通過角色扮演和互換，進(jìn)行電話約訪訪及電話銷售訓(xùn)練，并處理準(zhǔn)客戶提出的異議；②在模擬場景中，進(jìn)行初次面談的話題尋找、客戶引導(dǎo)、溝通保險觀念，并了解準(zhǔn)客戶的基本信息，通過溝通確認(rèn)其保險需求知識；任務(wù)6：保險計(jì)劃書制作任務(wù)內(nèi)容：①向?qū)W生提供真實(shí)的保險產(chǎn)品資料。小組成員內(nèi)部討論、總結(jié)每一種保險產(chǎn)品的保險責(zé)任、優(yōu)勢及其適合的人群；②組內(nèi)成員在模擬的情境與建議下將產(chǎn)品進(jìn)行組合，實(shí)現(xiàn)以最小的成本獲得最高保險保障的目的； ③讓每組學(xué)生根據(jù)準(zhǔn)客戶的基本信息和保險需求，為其量身制定保險計(jì)劃，并制作保險建議書；任務(wù)7：保險合同促成任務(wù)內(nèi)容： ①每組學(xué)生用 PPT 形式在五分鐘時間內(nèi)介紹自己為準(zhǔn)客戶制定的保險計(jì)劃最大的特點(diǎn)； ②小組內(nèi)通過角色扮演和互換，向準(zhǔn)客戶詳細(xì)解釋說明保險建議書的內(nèi)容，并處理客戶的異議，促成簽約知識；任務(wù)8：售后服務(wù)提供任務(wù)內(nèi)容：①小組內(nèi)通過角色扮演和互換，向客戶詳細(xì)說明保險合同的條款和主要內(nèi)容，尤其是免責(zé)條款；②向小組外成員要求客戶轉(zhuǎn)介紹，爭取獲得 3-5 個準(zhǔn)客戶名單。

（二）考核方法

保險實(shí)訓(xùn)課的考核，可以根據(jù)每一步驟的能力要求設(shè)置考核標(biāo)準(zhǔn)，采取分任務(wù)評價的方式，既要使該課程的考核既能體現(xiàn)學(xué)生將理論知識應(yīng)用于實(shí)踐的效果，又要充分體現(xiàn)學(xué)生在實(shí)訓(xùn)互動中的參與度、積極性和獨(dú)創(chuàng)性。因此，根據(jù)這樣的思想，可以參照考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評價：例如，行業(yè)專家與專任教師共同制訂綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目考核評分標(biāo)準(zhǔn)，訓(xùn)練結(jié)束后，老師對項(xiàng)目進(jìn)行編號，讓學(xué)生抽簽進(jìn)行單獨(dú)考核，考核以動手操作為主，采取全程評價方式，嚴(yán)格按照評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評判，考核不合格者，可利用課余時間加強(qiáng)訓(xùn)練，進(jìn)行補(bǔ)考。

（三）驅(qū)動教學(xué)法的必要條件

要促成實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的高質(zhì)量實(shí)現(xiàn)，需要教學(xué)硬件和軟件資源的配套。從硬件來說，實(shí)訓(xùn)室最好能模擬保險公司的工作環(huán)境，一部分實(shí)訓(xùn)也可在普通的教室內(nèi)進(jìn)行，但需要將桌椅重新進(jìn)行擺放，以方便學(xué)生的分組和演練。因此，需要建立專門的保險業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)室，最大程度地與保險公司的工作環(huán)境貼近。 從軟件上來看，需要高質(zhì)量的實(shí)訓(xùn)教師的要求較高，最好是有過保險業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的“雙師型”教師。 同時教師還要具備較強(qiáng)的教學(xué)組織、控制和協(xié)調(diào)能力，在教學(xué)方法上也應(yīng)該有所改革。摒棄傳統(tǒng)的課堂教學(xué)中那些滿堂灌、填鴨式等束縛學(xué)生創(chuàng)造力和動手能力的教學(xué)方法，采用情境法、角色扮演法、分組討論法、競賽法等適合高職學(xué)生特點(diǎn)的教學(xué)方法。甚至可以采取課堂內(nèi)結(jié)合課堂外的手段，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)學(xué)生的參與度，并最大限度地激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造性，教師此時應(yīng)扮演的是組織者和引導(dǎo)者的角色，適時地給予學(xué)生鼓勵、點(diǎn)評和指導(dǎo)，真正實(shí)現(xiàn)課堂以學(xué)生為主體的主旨。

篇4

 

實(shí)訓(xùn)的心得體會

 

一天的實(shí)訓(xùn)不知不覺的就這樣過去了，在這里不敢說自己學(xué)到很多的東西，但我真的在其中明白了很多。學(xué)校給我們提供的這次實(shí)訓(xùn)，是一個很好的學(xué)習(xí)機(jī)會，

 

在實(shí)訓(xùn)的過程中，有很多優(yōu)秀認(rèn)真的人，借此機(jī)會向他們學(xué)習(xí)外，更能看到別人為了目標(biāo)所付出的心力，同學(xué)之間的激烈和刺激深深的震撼了自己。每一個同學(xué)在實(shí)訓(xùn)的過程中，都可以說遇到過挫折。尤其是有的時候操作得不到結(jié)果的時候，伴隨而來的壓力和毫無頭緒的想法，常常令我苦惱，也正是因?yàn)檫@樣，使我對自己的能力有更清楚的認(rèn)識。通過這次實(shí)訓(xùn)，我認(rèn)識到了要學(xué)好電子商務(wù)，要注重理論和實(shí)踐相結(jié)合，理論固然重要，但實(shí)訓(xùn)操作才能使我們更快的掌握這些知識。

 

一、B2B角色的真實(shí)體驗(yàn)

 

B2B電子商務(wù)模式是企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)、推動企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的一個最佳切入點(diǎn)。企業(yè)獲得最直接的利益就是降低成本和提高效率，從長遠(yuǎn)來看也能帶來巨額的回報。與其他電子商務(wù)模式相比較，B2B一般涉及企業(yè)與客戶、供應(yīng)商之間的大宗交易，其交易次數(shù)較少，交易金額遠(yuǎn)大于B2C和C2C。同時，B2B的交易對象廣泛。交易對象可以是任何一種產(chǎn)品，也可以是原材料，也可以是半成品或產(chǎn)成品。相對而言，B2C和C2C多集中在生活消費(fèi)品。在本次模擬中，B2B角色共分為了三個角色：企業(yè)用戶、貨場、B2B管理員。在這三個角色當(dāng)中，企業(yè)用戶是最繁忙的，其工作除了要完成正常的購買、合同簽訂之外，幾乎是整個B2B鏈條的核心所在。首先，用戶之間要形成一個正常訂單，經(jīng)管理員通過之后在貨場之間形成了一個正常訂單的任務(wù)。如果庫存不夠，用戶之間還要形成一個缺貨訂單。在本次合作當(dāng)中我扮演的是貨場的環(huán)節(jié)，其分配的任務(wù)不是很多。第一步，要完成貨場的注冊，即公司名稱，代表法人等貨場相關(guān)信息的填寫。第二步，在進(jìn)行交易的時候貨場便會形成一個正常的訂單，如果倉庫貨品不夠的情況下，便會生成一個缺貨訂單。貨場除了能夠查閱到財(cái)務(wù)的記錄之外，還能敦促用戶付款。而B2B管理員則承擔(dān)著對企業(yè)用戶之間交易往來的審查?？偠灾珺2B是整個電子商務(wù)模式當(dāng)中角色最少但卻是相對復(fù)雜的一個模式。

 

二、B2C角色的真實(shí)體驗(yàn)

 

B2C電子商務(wù)模式是本次實(shí)驗(yàn)當(dāng)中角色最多的，共分為了七個角色。它們分別是：采購部、物流部、儲運(yùn)部、銷售部、商城用戶、財(cái)務(wù)部、商城管理員。我們小組在進(jìn)行模擬演練的時候，七個任務(wù)各自的工作分配我們都有體驗(yàn)。在所有模式當(dāng)中，商城管理員的任務(wù)或者說是工作都是大同小異的。在B2C模式中，財(cái)務(wù)部也承擔(dān)著對交易訂單的審核處理。B2C模式的開端始于商城用戶，因?yàn)橛脩舻馁徺I在其和銷售部之間產(chǎn)生了一個訂單記錄，相應(yīng)的訂單到達(dá)采購部，如果此時儲存部中的庫存商品已不夠，儲存部便會產(chǎn)生一個貨品采購的信息遞交財(cái)務(wù)部審核。財(cái)務(wù)部一經(jīng)審核，采購部采購?fù)瓿芍?，便會通知銷售部發(fā)貨。這有點(diǎn)像我們在淘寶網(wǎng)上面購買商品一樣，我們的貨款是不會直接打到商家賬戶里面。相類似的，我們在做B2C的時候，消費(fèi)者也就是商城用戶也是可以進(jìn)行退貨交易的。當(dāng)交易成功之后，商城用戶可以對買家進(jìn)行評論，這將直接影響到賣家以后的信用度。反之，賣家亦可以對買家即商城用戶的購買做出評價。在整個交易過程中間，七個部門都是環(huán)環(huán)相連，中間若有一個環(huán)節(jié)出了問題都會導(dǎo)致正常交易的失敗。

 

三、C2C角色的真實(shí)體驗(yàn)

 

到了C2C商務(wù)模式這里我們可以看到C2C電子商務(wù)模式其實(shí)就是通過為買賣雙方提供一個在線交易平臺，使賣方可以主動地提供商品上網(wǎng)拍賣，而買方可以自行選擇商品進(jìn)行購買和競價。在這次實(shí)驗(yàn)?zāi)M中，我對C2C的交易過程有了進(jìn)一步深刻的認(rèn)識。首先是買家上網(wǎng)搜索或是瀏覽寶貝，這是我們可以在搜索框中輸入要搜索的寶貝店鋪名稱或是直接搜索寶貝。然后按ENTER鍵即可。另外，許多搜索框的后面都有下拉菜單，有寶貝的分類，限定時間等選項(xiàng)，用鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)，就會混淆分類了。除此之外，妙用空格也會給我們搜索帶來極大的便利。在詞語后面加上空格，即可用多個詞語搜索。在這次模擬中我還發(fā)現(xiàn)在搜索商品的時候是不需要區(qū)分大小寫的。無論是輸入大寫還是小寫字母都能得到相同的搜索結(jié)果。商品選定之后接下來要做的就是聯(lián)系賣家了。當(dāng)看到自己感興趣的寶貝時，先和賣家聯(lián)系，多了解寶貝的詳細(xì)情況，詢問是否有貨到付款等。多溝通能夠增進(jìn)對賣家的了解，避免很多誤會。聯(lián)系賣家可以通過以下方式進(jìn)行：第一、給賣家留言每件商品的下方都有一個空白框，在這里寫上買家要問賣家的問題。注意，只有在賣家回復(fù)后這條留言才能顯現(xiàn)出來。第二、發(fā)站內(nèi)信給賣家。站內(nèi)信只有買家和賣家才能看得到，相當(dāng)于某論壇里的短消息。最后，當(dāng)買賣雙方達(dá)成共識之后，買家確定購買，賣家發(fā)貨。貨到之后買家再通過支付寶付款給賣家。最后雙方再互相評價，交易結(jié)束。

 

實(shí)訓(xùn)的心得體會

 

做為一名醫(yī)療器材銷售客服經(jīng)理，一年的電話營銷經(jīng)理讓我對營銷的認(rèn)知發(fā)生了巨大的變化。經(jīng)過半載的努力與奮斗，我經(jīng)歷了很多很多。有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。也深刻體會到客服的幾點(diǎn)必備因素：靈敏的反應(yīng)能力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。此外，從我個人而言，我也體驗(yàn)到在營銷過程中的推銷信心和服務(wù)態(tài)度的巨大作用。

 

剛開始的時候，撥通電話，剛剛開口介紹套餐，就被客戶三言兩語拒絕了。一次又一次的失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經(jīng)變得有點(diǎn)消極了。后來大師傅得知此事，她找我聊了許多，她告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個清晰地思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要對自己有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

 

有了這個拿起電話介紹產(chǎn)品的勇氣。我知道我剩下的就是要注意一些溝通中的細(xì)節(jié)了。一開始，我急于將我們的產(chǎn)品介紹出去，而忽略了與客戶做其他方面的交流和溝通。導(dǎo)致我在營銷過程中功利性太暴露，客戶很容易產(chǎn)生防御和厭惡心理。慢慢的我開始思考，在同事們的幫助和建議下，我開始嘗試與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、信賴。讓客戶切身體會到我所推薦的產(chǎn)品，完全是出于為客戶帶來便利，讓他們真心接受我所推銷的產(chǎn)品，讓我們的產(chǎn)品贏得客戶的傾心。

 

常言道：“失敗乃是成功之母”！在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。

 

實(shí)訓(xùn)的心得體會

 

X月XX號，我有幸參加了公司組織的新員工大王州拓展訓(xùn)練活動。我們參加了翻數(shù)字、高空、畢業(yè)墻等項(xiàng)目。游戲同人生、事業(yè)、團(tuán)隊(duì)、伙伴聯(lián)系在了起，更給我們?nèi)w參訓(xùn)員工帶來了無窮的樂趣、信心、勇氣和思索，引起了心靈的強(qiáng)烈震撼和共鳴！

 

這次有“商業(yè)學(xué)校的老師，聚大電商產(chǎn)業(yè)園，單仁資訊還有傲馬系統(tǒng)”跟我們一起拓展訓(xùn)練不同于一般的課堂教學(xué)，它是一種“體驗(yàn)式”的教學(xué)訓(xùn)練，拓展訓(xùn)練的最大目的是：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和整體意識，改善人際關(guān)系，了解溝通的重要作用。通過基地教練組織的一系列的活動，就我個人而言，我自己有以下一些深刻的體會。

 

第一、挑戰(zhàn)自我。

 

在拓展項(xiàng)目中，有一項(xiàng)叫“高空”，大家在安保措施的下，要跨越橫跨空中的鋼索橋。但因?yàn)槭窃诟呖?，所以每個人都產(chǎn)生了或多或少的恐懼感，我們要做的就是挑戰(zhàn)自己的恐懼感，跨越這一小步。在人生中，我們也會遇到很多近在眼前的機(jī)遇，只要我們挑戰(zhàn)自我，勇敢的跨出這一小步，那么我們就能將屬于自己的機(jī)會牢牢抓住。

 

第二、無論做什么事情都要有明確的目標(biāo)。

 

拓展訓(xùn)練的每個項(xiàng)目都有明確的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)所有的策劃和執(zhí)行都是為了完成目標(biāo)。在以后的工作和生活中，我們遇到的目標(biāo)也許并不具體，“成功”的標(biāo)準(zhǔn)也是眾說不一，但是我相信只要目標(biāo)是積極的，可以使自己進(jìn)步成長，我們就可以并且應(yīng)該為了這個目標(biāo)傾盡全力。

 

第三、做事要有周詳?shù)挠?jì)劃和正確的方法。

篇5

關(guān)鍵詞：市場營銷；校企合作；辦學(xué)；實(shí)踐；問題；對策

中圖分類號：TP311-4 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-7712 （2013） 22-0000-01

近幾年來，黨和國家越來越重視職業(yè)教育，自2002年以來，連續(xù)三次召開全國職業(yè)教育會議。黨和國家之所以重視職業(yè)教育的原因在于：大力加強(qiáng)職業(yè)教育，是加快人力資源開發(fā)，落實(shí)科教興國人才強(qiáng)國戰(zhàn)略，走我國新型工業(yè)化道路，解決三農(nóng)問題，促進(jìn)就業(yè)再就業(yè)的重大舉措；是全面提高國民素質(zhì)，把巨大的人口壓力轉(zhuǎn)化為巨大的人口優(yōu)勢，提升我國國力，構(gòu)建和諧社會的重要途徑。因此發(fā)展職業(yè)教育，也成為經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的重要基礎(chǔ)和教育工作的重點(diǎn)。

發(fā)展職業(yè)教育，關(guān)鍵在于理論與實(shí)踐的真正的緊密的結(jié)合，而校企合作辦學(xué)，是職業(yè)教育能真正把職業(yè)和教育結(jié)合起來的最為有效的途徑。校企結(jié)合的主要內(nèi)涵是產(chǎn)學(xué)結(jié)合，雖然說我國在校企結(jié)合方面取得了初步成績，但毋庸諱言的是，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有建立起相應(yīng)的運(yùn)行體系和長效機(jī)制。

校企合作是經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展對教育工作提出的現(xiàn)實(shí)要求，也是教育工作本身的內(nèi)在需求。然而許多高職院校僅僅是把校企聯(lián)合辦學(xué)當(dāng)做解決學(xué)生實(shí)習(xí)的一種途徑，把建立實(shí)訓(xùn)基地當(dāng)作校企聯(lián)合辦學(xué)的全部內(nèi)容，合作形式僅僅停留在合作的初級階段和起步階段，而合作辦學(xué)內(nèi)容也僅僅是淺嘗輒止，不能深入到企業(yè)經(jīng)營管理的內(nèi)部，從廣度和深度上，離互利雙贏相去甚遠(yuǎn)。之所以會造成這一局面，首先的原因在于很多高職院校不考慮自身?xiàng)l件，盲目照搬他國他人經(jīng)驗(yàn)。目前在國家的大力鼓勵下，很多高職院校大刀闊斧的進(jìn)行教育與教學(xué)改革，但就從最為主要的校企合作辦學(xué)而言，并沒有真正從思想認(rèn)識，課程、學(xué)制、管理和實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)機(jī)制方面做好準(zhǔn)備，僅僅是聘請幾位企業(yè)專家來校辦講座或帶領(lǐng)學(xué)生到企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)，如此做法就以為進(jìn)行了校企合作，這種做法的結(jié)果就是學(xué)生苦，學(xué)校累，企業(yè)則因沒有實(shí)際效益而對所謂的校企聯(lián)合沒有積極性，真正急功近利的做法也就必然不能長遠(yuǎn)。

為克服在校企合作辦學(xué)方面存在的問題，我們在進(jìn)行充分的調(diào)查基礎(chǔ)上對以下方面進(jìn)行了理論和實(shí)踐上的論證探討：

高職實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，按照實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)和課程的關(guān)系可以分為：課程實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)、綜合實(shí)踐課程環(huán)節(jié)和頂崗實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)；按照實(shí)踐教學(xué)的授課地點(diǎn)不同又可分為：校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)和校外實(shí)踐教學(xué)；按照授課教師的不同又可分為：校外兼職教師講授和校內(nèi)專任實(shí)踐教師講授；按照授課方式不同又可分為：觀摩類實(shí)踐教學(xué)、體驗(yàn)式實(shí)踐教學(xué)……。面對這么多的實(shí)踐教學(xué)模式和組合，到底哪種方式是適應(yīng)市場營銷專業(yè)學(xué)生的呢？為此，筆者做了長時間的探索。

一、市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)所承擔(dān)的職能

按照“市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案”中規(guī)定，市場營銷專業(yè)應(yīng)以上述職業(yè)崗位群作為課程開發(fā)的平臺。其中，導(dǎo)購崗位、銷售顧問崗位、業(yè)務(wù)員崗位的業(yè)務(wù)內(nèi)容是市場營銷專業(yè)基礎(chǔ)能力與核心能力培養(yǎng)的主要依據(jù)；業(yè)務(wù)主管、柜長崗位的業(yè)務(wù)內(nèi)容是專業(yè)發(fā)展能力培養(yǎng)的主要依據(jù)；業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位的業(yè)務(wù)內(nèi)容是營銷拓展能力（更高要求）培養(yǎng)的主要依據(jù)。學(xué)生可在快速消費(fèi)品、選擇性消費(fèi)品、奢侈品等行業(yè)的批發(fā)零售領(lǐng)域從業(yè)。

實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)承擔(dān)著上述工作崗位主要業(yè)務(wù)技能學(xué)習(xí)和練習(xí)的主要職能。

二、實(shí)踐教學(xué)展開所面臨的主要困難

市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)活動開展難度大，是由于受到一系列條件制約所造成的，比如：

（一）實(shí)踐教學(xué)條件：1.市場營銷專業(yè)的工作環(huán)境比較復(fù)雜，對場地、商品、業(yè)務(wù)模式、顧客資源、客戶資源的依賴較大，主要業(yè)務(wù)技術(shù)環(huán)節(jié)不可能在校內(nèi)完成。2.正常運(yùn)營的合作企業(yè)，受到激烈的競爭環(huán)境所左右，無法提供大量教學(xué)觀摩機(jī)會，企業(yè)中具備雙師素質(zhì)的專業(yè)人員較少。3.外部企業(yè)用工時間與學(xué)校教學(xué)時間沖突較大。

（二）學(xué)生基本條件：1.學(xué)生對行業(yè)的偏好差異大，難以在某一類營銷行業(yè)中找到讓大家同時滿意的實(shí)習(xí)崗位。2.學(xué)生情感波動較大，面對困難，經(jīng)常會放棄，絕大多數(shù)學(xué)生短時間內(nèi)無法適應(yīng)企業(yè)要求，也就是說短時間內(nèi)進(jìn)入到學(xué)習(xí)技能狀態(tài)難度很大。3.學(xué)生的素質(zhì)和基礎(chǔ)不同，所需要提升的技能點(diǎn)也就不同，甚至差異很大。

（三）專業(yè)教師條件：1.專業(yè)教師以課程為依托，各自編制自己屬于自己課程的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，這樣站在專業(yè)的角度來看，項(xiàng)目組合不夠系統(tǒng)，達(dá)不到有步驟提升學(xué)生營銷綜合實(shí)踐技能的目標(biāo)。2.受到實(shí)訓(xùn)教學(xué)條件所限，專業(yè)教師的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目往往比較簡單，以模擬為主，淺嘗輒止，難以深入，技能提升效果不明顯。3.專業(yè)教師實(shí)踐背景不同，實(shí)踐教學(xué)所依托的行業(yè)環(huán)境差異很大，學(xué)生容易混淆。

（四）教學(xué)管理?xiàng)l件：1.綜合類的實(shí)踐教學(xué)活動耗時、耗力，單獨(dú)一名教師完成困難。2.校外實(shí)踐教學(xué)受路程、過程等因素限制，至少需要半天時間，教學(xué)成本大。3.校外實(shí)踐教學(xué)過程中，要解答不同學(xué)生提出的不同問題，要管理很多隨機(jī)出現(xiàn)的意外狀況，教學(xué)管理難度大。

三、近幾年的實(shí)踐教學(xué)改革歷程

在如此困難的情況下，我們?nèi)匀灰虻刂埔?，多方?lián)合、積極思考，不斷推動著實(shí)踐教學(xué)活動的開展。下面就以第五學(xué)期“營銷實(shí)務(wù)”課程――市場營銷綜合實(shí)踐課程的歷屆授課情況為例：

（一）2011年與“寧城老窖”合作：1.企業(yè)簡介?！靶鲁菂^(qū)久祥酒業(yè)銷售公司”是北京順鑫農(nóng)業(yè)旗下――“寧城老窖”酒在呼和浩特市的商，年銷售額4500萬元，流通和酒店渠道健全，管理正規(guī)。2.合作方式。當(dāng)年是該品牌“十年陳釀”新品上市推廣的第一年，市場營銷專業(yè)教師和該分公司負(fù)責(zé)人共同策劃了終端促銷方案，并簽訂了為期2個月的終端促銷支持協(xié)議。3.實(shí)踐的崗位和技能。該公司提供的崗位有“終端促銷員”、“業(yè)務(wù)助理”、“市場督察”，期間共培訓(xùn)學(xué)生“渠道管理規(guī)劃”、“推銷話術(shù)”、“酒品陳列技術(shù)”、“終端促銷技術(shù)”、“婚慶祝酒禮儀”、“市場督察技術(shù)”等7項(xiàng)主要業(yè)務(wù)技能，并且這些技能在后來的2個月中得到了充分的鍛煉。4.效果綜述。全程堅(jiān)持下來的學(xué)生比例占到60%（共有3班120人）；期間表現(xiàn)合格學(xué)生（拿到全額保底工資和提成）40%；畢業(yè)后直接入職寧城老窖學(xué)生8人，從事酒品銷售11人，從事類似快消品崗位學(xué)生18人。

（二）2012年與“華泰保險公司”合作：1.企業(yè)簡介?！叭A泰保險呼市營銷分公司”，是于2009年進(jìn)入內(nèi)蒙古的一家保險公司，該公司以銷售“人壽保險”業(yè)務(wù)為主，主要營銷模式是“電話營銷”和“會議營銷”。2.合作方式。學(xué)生分為10組分別去“華泰人壽”從事一輪營銷實(shí)際工作體驗(yàn)；時間歷時2個月。3.實(shí)踐的崗位和技能?！盃I銷員”崗位，期間由該公司提供“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”培訓(xùn)、“電話邀約”培訓(xùn)、“推銷話術(shù)”培訓(xùn)、“會議營銷”培訓(xùn)，上述培訓(xùn)內(nèi)容，同時在實(shí)踐中加以練習(xí)。4.效果綜述。全程堅(jiān)持下來的學(xué)生比例占到62%（共有2班100人）；期間表現(xiàn)合格學(xué)生（拿到全額保底工資和提成）20%；畢業(yè)后直接入職華泰人壽學(xué)生4人，從事保險業(yè)銷售8人，從事類似客服類崗位學(xué)生28人。

（三）2013年與“維多利摩爾城”合作：1.企業(yè)簡介。維多利商業(yè)管理公司旗下一個綜合百貨業(yè)態(tài)旗艦店，共涉及業(yè)種5大類，招商品牌400余個，容納就業(yè)人員2500人，定于2013年11月28日試營業(yè)。2.合作方式。為市場營銷專業(yè)學(xué)生提供A類品牌營銷類崗位機(jī)會，以頂崗實(shí)習(xí)的方式接納學(xué)生入職。3.實(shí)踐的崗位和技能?；瘖y品、珠寶、手表、女裝、男裝、戶外用品、大型娛樂、商超管理等崗位的基層營銷崗位，并且涉及到的品牌均為國際、國內(nèi)一線品牌。

四、實(shí)踐教學(xué)成果總結(jié)

通過這些年對實(shí)踐教學(xué)活動的探索，我們得出了以下一些經(jīng)驗(yàn)：

（一）堅(jiān)持“校企合作”的實(shí)踐教學(xué)模式，依托企業(yè)環(huán)境和條件，按照多行業(yè)、多數(shù)量、高質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，大力開拓與企業(yè)的合作關(guān)系；企業(yè)規(guī)模大、品牌知名度高、管理正規(guī)、待遇好學(xué)生就愿意去、就能學(xué)到東西、就能待住，這樣校企合作關(guān)系才能逐步走穩(wěn)、走好。

（二）成立“實(shí)訓(xùn)教學(xué)團(tuán)隊(duì)”，有經(jīng)驗(yàn)、有社會資源的教師組合起來，共同完成專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)任務(wù)；團(tuán)結(jié)就是力量，在崗位尋找、學(xué)生管理、活動實(shí)施時，互相配合，即能保證任務(wù)的圓滿完成，又可以相互間交流溝通，加強(qiáng)教研研討。

（三）建立健全“實(shí)訓(xùn)管理制度”，實(shí)訓(xùn)教學(xué)絕不等于放任自流，一定要把教學(xué)工作貫徹到工作實(shí)踐當(dāng)中，這是提高學(xué)生技能和提升學(xué)院品牌的必由之路；市場營銷專業(yè)每年都依據(jù)不同的綜合實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，制定適合的管理辦法及實(shí)施細(xì)則。

（四）建立健全“實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目庫”，受到合作的不確定性影響，第五學(xué)期的課程很難保證連貫性，開發(fā)獨(dú)立成章的“綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目”是很好的解決思路，這些項(xiàng)目連起來可以支持若干門課程，分開講授又可以實(shí)現(xiàn)短期的培訓(xùn)任務(wù)，學(xué)習(xí)時間可長可短，適應(yīng)了第五學(xué)期的教學(xué)特點(diǎn)，本專業(yè)這樣的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目已在逐步增加。

（五）多留教學(xué)資料，把寶貴的企業(yè)案例作為教學(xué)案例整理保存，校外實(shí)踐教學(xué)活動不僅是對學(xué)生的培養(yǎng)也是對專業(yè)教師實(shí)踐能力的提升，以“教學(xué)錄像日記”的形式，留下寶貴的影像資料，對充實(shí)本專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)素材和案例都有很大幫助。

（六）要多角度扶持優(yōu)秀學(xué)生，促成其快速成長，企業(yè)中如果有本專業(yè)往屆的學(xué)生，會在很多方面感到便利，當(dāng)然往屆學(xué)生一定得是企業(yè)骨干，能說了算，這和我們的教學(xué)目標(biāo)也是一致的。

五、校企合作辦學(xué)存在的問題和對策

在校企合作辦學(xué)研究中，我們深深感受到，學(xué)校教育與社會實(shí)踐的確脫節(jié)較大，有時甚至相去甚遠(yuǎn)，教師尤其是老教師在用十幾年前甚至是幾十年前的知識教育和教授信息化時代的學(xué)生，而學(xué)生即使知道所學(xué)無益也只能在課堂上被動接受，這種狀況長久以往，必然使我們的學(xué)生不能學(xué)以致用，也必然使我們的學(xué)校被社會淘汰，這也背離了我們傳道授業(yè)解惑的初衷，因此真正做到校企合作辦學(xué)迫在眉睫，也勢在必行。

但是，在具體的校企合作辦學(xué)實(shí)踐中，我們也發(fā)現(xiàn)下列問題亟待解決：

（一）企業(yè)難以選擇。我們學(xué)校是商貿(mào)職業(yè)學(xué)院，受學(xué)院性質(zhì)所限，我們能夠選擇的企業(yè)往往也只能是商場，超市或一些營銷公司。學(xué)生進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，開始時也只能從事一些最低層次例如售貨員、理貨員、收銀員等等一些勞動強(qiáng)度大技術(shù)含量低的工作 ，這些工作既累又臟且收入低，學(xué)生參加實(shí)習(xí)和社會實(shí)踐的積極性不高，不得不承認(rèn)，現(xiàn)在的學(xué)生在吃苦耐勞方面，與上一代有較大差距，正因?yàn)槿绱?，我們在開展校企合作辦學(xué)時，應(yīng)做好對企業(yè)的充分了解和對學(xué)生進(jìn)行充分教育的準(zhǔn)備。

（二）課程與實(shí)踐相對脫離。各專業(yè)和各門課程若要真正做到與企業(yè)與實(shí)踐全面緊密的結(jié)合非常困難，實(shí)際上也不可能，例如，專業(yè)的某些骨干課程很難進(jìn)入到企業(yè)經(jīng)營管理的核心，甚至在相關(guān)崗位頂崗實(shí)習(xí)也不可能。這樣，理論教學(xué)與企業(yè)實(shí)踐必然出現(xiàn)脫節(jié)，這在發(fā)達(dá)國家也不可避免，因此除了要求教師全程陪伴學(xué)生實(shí)習(xí)以加強(qiáng)實(shí)踐實(shí)訓(xùn)效果外，對校企合作辦學(xué)的要求也應(yīng)適時調(diào)整，不可求全責(zé)備。

（三）人員設(shè)備調(diào)配困難。毋庸諱言的是，由于歷史原因，各類高職院校老教師女教師相對較多，加之學(xué)院建立新校區(qū)，離市區(qū)較遠(yuǎn)，在具體的校企合作辦學(xué)實(shí)踐中，交通不便或費(fèi)用過高，教師也在很多時候不能陪伴學(xué)生全程實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生在初次進(jìn)入社會中，實(shí)習(xí)和生活遇到問題缺少依靠。

六、結(jié)語

目前情況下，生源日趨減少，而教育行業(yè)競爭日趨激烈，學(xué)生不能學(xué)以致用是教育事業(yè)最大的悲哀?，F(xiàn)在，校企合作辦學(xué)，國家大力提倡，社會迫切需要。理論與實(shí)踐有效結(jié)合迫在眉睫也勢在必行。如果我們再閉門造車固步自封，那么，被社會的淘汰也就在所難免。

因此，我們必須在以下方面做好準(zhǔn)備：

（一）真正認(rèn)識到校企合作辦學(xué)的必要性和緊迫性，在課程調(diào)配，人員選擇，資金安排等方面建立起一套行之有效的長效機(jī)制。

（二）身為人民教師，本身就應(yīng)該忠誠于黨的教育事業(yè)，真正做到傳道授業(yè)解惑。因此，我們應(yīng)該在學(xué)院需要教師陪伴指導(dǎo)學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)時，我們就應(yīng)該挺身而出。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙大梅，王春生.職業(yè)教育中基礎(chǔ)教育課程的地位[J].濱州職業(yè)學(xué)院學(xué)報，2004，03.

[2]楊淇鈞.論高職院校市場營銷專業(yè)校企合作辦學(xué)的途徑[J].大眾商務(wù)，2010，03.

篇6

【關(guān)鍵詞】校企合作；教學(xué)基地；建設(shè)；管理

探索中國特色的高等職業(yè)教育，對于提高中國高職院校的人才培養(yǎng)水平，強(qiáng)化為經(jīng)濟(jì)社會服務(wù)的能力，具有十分重要的意義。《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010―2020年）》中指出：政府要切實(shí)履行發(fā)展職業(yè)教育的職責(zé)。把職業(yè)教育納入經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展和產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，促使職業(yè)教育規(guī)模、專業(yè)設(shè)置與經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展需求相適應(yīng)”；“以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，推進(jìn)教育教學(xué)改革。實(shí)行工學(xué)結(jié)合、校企合作、頂崗實(shí)習(xí)的人才培養(yǎng)模式。加強(qiáng)“雙師型”教師隊(duì)伍和實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，提升職業(yè)教育基礎(chǔ)能力?！保弧罢{(diào)動行業(yè)企業(yè)的積極性。建立健全政府主導(dǎo)、行業(yè)指導(dǎo)、企業(yè)參與的辦學(xué)機(jī)制，制定促進(jìn)校企合作辦學(xué)法規(guī)，推進(jìn)校企合作制度化。”[1]校企合作已成為開展學(xué)生技能培養(yǎng)的重要渠道。[2]對企業(yè)實(shí)踐基地的建設(shè)與管理也是當(dāng)前的一個重要課題。基地建設(shè)管理涉及多方面的問題，筆者多年從事學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)踐工作，這里對基地建設(shè)與管理談幾點(diǎn)看法。

一、確立實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)目標(biāo)

按照“學(xué)以致用”的教育理念，以全面推進(jìn)學(xué)生知識、能力、素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展，努力培養(yǎng)厚基礎(chǔ)、強(qiáng)能力、高素質(zhì)的創(chuàng)新人才為目標(biāo)，校外實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)成為廣州工商學(xué)院經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系培養(yǎng)適合企業(yè)需求的實(shí)用性市場營銷人才的重要實(shí)踐教學(xué)平臺。通過提供真實(shí)的企業(yè)運(yùn)作環(huán)境，為學(xué)生提供真實(shí)的崗位操作流程和運(yùn)營管理平臺，實(shí)現(xiàn)校企合一、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)與實(shí)踐教學(xué)合一、專職教師和兼職教師合一、創(chuàng)業(yè)與就業(yè)合一，全面服務(wù)于高端技能型專門人才的培養(yǎng)目標(biāo)。為此我們在開拓校外實(shí)踐基地中，確立了以下建設(shè)目標(biāo)：一是數(shù)量目標(biāo)。校外實(shí)踐教學(xué)基地?cái)?shù)量太少無法滿足學(xué)生實(shí)踐和教學(xué)的需求；數(shù)量太多又沒有足夠的時間和精力去管理和維護(hù)；確定校外實(shí)踐基地?cái)?shù)量目標(biāo)的主要根據(jù)是，看企業(yè)實(shí)踐基地提供的崗位數(shù)量是否能夠滿足畢業(yè)班同學(xué)畢業(yè)實(shí)習(xí)需求。廣州工商學(xué)院市場營銷專業(yè)每屆有畢業(yè)班學(xué)生200多人需要到校外實(shí)踐基地進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)，每家校外實(shí)踐基地的校企合作企業(yè)提供的市場營銷專業(yè)對口實(shí)習(xí)崗位約為10個，因此廣州工商學(xué)院市場營銷專業(yè)校外實(shí)踐教學(xué)基地定的數(shù)量目標(biāo)為20家。當(dāng)然，按企業(yè)規(guī)模和本身人力資源需求不同，基地企業(yè)提供的專業(yè)對口崗位有多有少，如中國人保集團(tuán)南方電子商務(wù)中心這一校外實(shí)踐教學(xué)基地每年至少提供50個以上的電話中營銷實(shí)習(xí)崗位，而如廣東佛興展覽服務(wù)有限公司每年只提供3―5名業(yè)務(wù)推廣實(shí)習(xí)崗位。二是功能目標(biāo)：基地建設(shè)首先要明確每一個基地對應(yīng)專業(yè)需要，能用于培養(yǎng)學(xué)生哪些技能，形成不同功能的校外訓(xùn)練基地。廣州工商學(xué)院市場營銷專業(yè)校外實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)的功能目標(biāo)就是為培養(yǎng)市場營銷專業(yè)不同崗位技能提供實(shí)踐條件，如廣州飛旺網(wǎng)絡(luò)科技有限公司校外實(shí)踐教學(xué)基地是為網(wǎng)絡(luò)營銷技能提供實(shí)踐條件、佛山市南海季誠房地產(chǎn)有限公司校外實(shí)踐教學(xué)基地是為房地產(chǎn)營銷技能提供實(shí)踐條件、中國人保集團(tuán)南方電話車險營銷中心校外實(shí)踐教學(xué)基地是為電話營銷技能提供實(shí)踐條件、廣州子向營銷策劃有限公司校外實(shí)踐教學(xué)基地是為營銷策劃技能提供實(shí)踐條件、廣州花都萬穗小額貸款股份有限公司校外實(shí)踐教學(xué)基地是為微金融營銷技能提供實(shí)踐條件等，根據(jù)市場營銷專業(yè)技能培養(yǎng)的需要去尋找并建立市場營銷專業(yè)校外實(shí)踐教學(xué)基地。

二、明確實(shí)踐教學(xué)基地合作內(nèi)容與任務(wù)

校企合作的合作內(nèi)容涉及培養(yǎng)技能的各個方面，主要有以下四方面內(nèi)容：（1）專業(yè)建設(shè)。校企雙方定期或不定期研究新專業(yè)設(shè)置、老專業(yè)改進(jìn)、技能提升培訓(xùn)、師資隊(duì)伍建設(shè)、教材建設(shè)等涉及高技能人才培養(yǎng)與共同發(fā)展的重大問題；建立日常聯(lián)絡(luò)制度，形成長效合作機(jī)制。專業(yè)指導(dǎo)委員會由各專業(yè)負(fù)責(zé)組建，聘請行業(yè)企業(yè)的專家參加，提出專業(yè)建設(shè)規(guī)劃。廣州工商學(xué)院經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系每年都邀請市場營銷專業(yè)校外實(shí)踐教學(xué)基地的校企合作企業(yè)來校就市場營銷的專業(yè)建設(shè)進(jìn)行研討。（2）課程建設(shè)。校企共同制訂教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)大綱；共同開發(fā)工學(xué)結(jié)合課程，進(jìn)行優(yōu)質(zhì)核心課程建設(shè)和專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)及課程標(biāo)準(zhǔn)的制訂工作：校企共同開發(fā)教材和實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書。2014年11月，我校老師主編并由大連理工大學(xué)出版社正式出版的市場營銷類教材《客戶關(guān)系管理》就有廣州花都萬穗小額貸款股份有限公司、廣州鼎捷科技有限公司等校外實(shí)踐教學(xué)基地參編。（3）師資隊(duì)伍建設(shè)。一方面聘請的技術(shù)人員或?qū)＜覔?dān)任校外指導(dǎo)教師，另一方面設(shè)立教師住企業(yè)工作站，讓學(xué)院教師到企業(yè)熟悉企業(yè)工作，共同打造新型教師隊(duì)伍。由學(xué)校專任教師和企業(yè)員工組成的兼職教師共同組成實(shí)踐教學(xué)師資隊(duì)伍，使兩種師資類型優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)教育資源的優(yōu)化配置。（4）實(shí)踐教學(xué)。校企共建生產(chǎn)實(shí)習(xí)基地，為學(xué)生學(xué)習(xí)各階段的職業(yè)技能訓(xùn)練提供基地保障。實(shí)踐教學(xué)基地的主要任務(wù)是：積極創(chuàng)造實(shí)踐教學(xué)所需的條件，按照實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃接納學(xué)生開展實(shí)踐活動，為學(xué)生提供良好的實(shí)踐教學(xué)條件和服務(wù)，確保實(shí)踐教學(xué)任務(wù)的圓滿完成。校企合作制定實(shí)習(xí)學(xué)生考核評價方案，或共同舉辦社會調(diào)查和技能大賽等。[3]

三、落實(shí)實(shí)踐教學(xué)基地學(xué)習(xí)形式

1.畢業(yè)實(shí)習(xí)：每年實(shí)習(xí)學(xué)生數(shù)量多，需要大量的實(shí)踐基地來承擔(dān)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)工作。同時實(shí)習(xí)基地也要求能滿足學(xué)生實(shí)習(xí)要求。如廣州飛旺網(wǎng)絡(luò)科技有限公司業(yè)校外實(shí)踐教學(xué)基地每年來我校招聘20名畢業(yè)班同學(xué)到公司參加畢業(yè)實(shí)習(xí)，一般實(shí)習(xí)時間為16個星期。學(xué)生在公司主要從事市場營銷和電子商務(wù)方面的工作，例如市場調(diào)查、廣告促銷、網(wǎng)站構(gòu)建及維護(hù)等。企業(yè)有專業(yè)人員給予指導(dǎo)，也為學(xué)生提供了必要的辦公條件，實(shí)習(xí)條件良好。[4]

2.暑假及校外實(shí)踐：要確定一些有較好條件的實(shí)習(xí)基地，為學(xué)生提供假期實(shí)習(xí)機(jī)會。有意愿去參加課余實(shí)踐的學(xué)生，我們要求企業(yè)創(chuàng)造條件、提供項(xiàng)目，給學(xué)生提供專業(yè)實(shí)踐的機(jī)會。與此同時，系里也會在暑假派出指導(dǎo)老師和學(xué)生一起頂崗實(shí)踐，對學(xué)生進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)。如每年暑期由市場營銷專業(yè)老師和學(xué)生組成團(tuán)隊(duì)到廣州花都萬穗小額貸款股份有限公司校外實(shí)踐教學(xué)基地進(jìn)行市場調(diào)查和業(yè)務(wù)推廣的實(shí)踐鍛煉。[4]

3.研討交流：我們確立了一部分有較多智力資源的企業(yè)，作為研討教育教學(xué)內(nèi)容的合作對象。學(xué)校與企業(yè)經(jīng)常進(jìn)行研討交流，企業(yè)對學(xué)校市場營銷、電子商務(wù)等專業(yè)的人才培養(yǎng)、課程建設(shè)提供寶貴意見，學(xué)校師生為企業(yè)發(fā)展出謀劃策。校企雙方還共同申請科研課題，針對社會的需求培養(yǎng)動手能力強(qiáng)的學(xué)生。

4.技術(shù)支持：校企合作，不僅僅是學(xué)校單方面利用企業(yè)資源，而應(yīng)當(dāng)是以互惠為基礎(chǔ)的合作。如我系市場營銷專業(yè)老師和學(xué)生對校外實(shí)踐教學(xué)基地廣州愛上美美容有限公司的發(fā)展規(guī)劃、管理制度、營銷策劃等都給予了一定的技術(shù)支持。

四、實(shí)踐教學(xué)基地管理方法

1.建立校企合作組織機(jī)構(gòu)

實(shí)踐教學(xué)基地是廣州工商學(xué)院經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系與校企合作單位共建的實(shí)踐教學(xué)重要場所，實(shí)踐教學(xué)基地的正常運(yùn)轉(zhuǎn)對于提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，培養(yǎng)學(xué)生探索精神、科學(xué)思維、實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力起著關(guān)鍵性作用，同時對于促進(jìn)教育教學(xué)改革、科學(xué)研究工作，強(qiáng)化社會服務(wù)職能和提高社會效益也有著十分重要的意義。

市場營銷專業(yè)校外實(shí)踐教學(xué)基地，由雙方負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)，雙方的領(lǐng)導(dǎo)作為實(shí)踐教學(xué)基地的負(fù)責(zé)人，具體事務(wù)由相關(guān)職能部門負(fù)責(zé)。一是實(shí)踐教學(xué)基地指導(dǎo)委員會；二是實(shí)踐教學(xué)基地執(zhí)行委員會。由本校經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系和企業(yè)共同建設(shè)，由市場營銷專業(yè)教研室主任和校企合作企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任實(shí)踐基地的負(fù)責(zé)人。

2.建立相應(yīng)的合作運(yùn)行規(guī)范

通過制定《校外實(shí)踐基地建設(shè)管理辦法》、《學(xué)生參加校外頂崗實(shí)習(xí)管理辦法》等制度，促進(jìn)緊密型校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。通過制度為校企合作、工學(xué)結(jié)合搭建一個可操作的平臺，為工學(xué)結(jié)合、頂崗實(shí)習(xí)實(shí)踐活動的開展和運(yùn)行的有序化提供保障。具體辦法如下：

1）、市場營銷專業(yè)校外實(shí)踐教學(xué)基地隸屬于學(xué)校，教務(wù)處是學(xué)校對實(shí)踐教學(xué)基地管理的職能部門。經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系是實(shí)踐教學(xué)基地管理的實(shí)體單位，分管實(shí)踐教學(xué)工作的系領(lǐng)導(dǎo)或特定教師為教學(xué)實(shí)訓(xùn)基地的負(fù)責(zé)人；經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系下設(shè)實(shí)踐教學(xué)基地執(zhí)行委員會辦公室具體負(fù)責(zé)基地的日常管理工作，辦公室工作人員包括從事基地工作的教師、輔導(dǎo)員等。

2）、實(shí)踐教學(xué)基地以“產(chǎn)、學(xué)、研”相結(jié)合為宗旨，以“服務(wù)教學(xué)、資源共享、高效運(yùn)行、自主管理”為原則，在學(xué)校正常投入建設(shè)經(jīng)費(fèi)的基礎(chǔ)上，保障實(shí)踐教學(xué)時間與效果，實(shí)現(xiàn)自主運(yùn)做，自我積累，自我發(fā)展。

3）、實(shí)踐教學(xué)基地每學(xué)年按教學(xué)計(jì)劃和教學(xué)大綱要求，統(tǒng)一落實(shí)實(shí)踐教學(xué)基地承擔(dān)的教學(xué)任務(wù)，組織實(shí)施教學(xué)工作。在保障正常教學(xué)工作的前提下，每年接納一定量的單位和個人進(jìn)入基地開展科研工作，同時承擔(dān)示范推廣及其它社會服務(wù)工作。

4）、單位或個人進(jìn)入實(shí)踐教學(xué)基地開展科研或其它工作的具體程序是：先向經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系實(shí)踐教學(xué)基地執(zhí)行委員會辦公室提出書面申請和填寫申請表，報系審查批準(zhǔn)、教務(wù)處備案。

5）、實(shí)踐教學(xué)基地要加強(qiáng)對實(shí)踐教學(xué)工作的管理和考核，專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)人員要在接受任務(wù)后要根據(jù)實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)提綱的內(nèi)容和要求認(rèn)真準(zhǔn)備，協(xié)助指導(dǎo)教師完成實(shí)踐教學(xué)任務(wù)。在實(shí)踐教學(xué)過程中要加強(qiáng)對學(xué)生的指導(dǎo)和管理，實(shí)踐教學(xué)結(jié)束后，應(yīng)對參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生簽寫考核意見。

6）、系每學(xué)期召開一次實(shí)踐教學(xué)基地管理工作會議，總結(jié)交流經(jīng)驗(yàn)，表彰先進(jìn)，提高實(shí)踐教學(xué)管理工作水平。

7）、進(jìn)入實(shí)踐教學(xué)基地進(jìn)行學(xué)習(xí)或工作的所有人員必須嚴(yán)格遵守基地的各項(xiàng)規(guī)章制度和紀(jì)律，愛護(hù)勞動工具、儀器設(shè)備等，注意安全，服從經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系實(shí)踐教學(xué)基地執(zhí)行委員會辦公室的統(tǒng)一管理，尊重基地管理干部和工作人員，加強(qiáng)與基地職工的團(tuán)結(jié)和聯(lián)系。

通過對廣州工商學(xué)院市場營銷專業(yè)校外實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)的實(shí)踐和總結(jié)，我們對校企合作中企業(yè)實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)與管理方法進(jìn)行了一定的探討，希望能為校外實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)，為市場營銷技能型、應(yīng)用型人才的培養(yǎng)提供可借鑒之處。

參考文獻(xiàn)：

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[2]劉中華.校企合作中高職人才培養(yǎng)模式構(gòu)建的實(shí)踐與思考[J].常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2013（5）U63.

[3]羅三桂.高職院校實(shí)踐教學(xué)存在的問題及對策[J].廣東工業(yè)大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版），2004，（9）.

篇7

【關(guān)鍵詞】汽車營銷 角色扮演法教學(xué) 形成性評價

【中圖分類號】G【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

【文章編號】0450-9889（2014）07B-0065-03

在中職學(xué)校營銷專業(yè)的銷售類課程教學(xué)中，存在著“以教師講授為中心，理論課時偏多，缺乏真實(shí)情境及理論與實(shí)際相結(jié)合的內(nèi)容”的問題。因此，出現(xiàn)了理論與實(shí)踐相脫節(jié)的現(xiàn)象，大多數(shù)學(xué)生雖然掌握了銷售理論，卻難以在實(shí)際的銷售終端得以施展。

在傳統(tǒng)教學(xué)中，是以教師的講演為主，學(xué)生只是被動地聽課和做筆記。這種教學(xué)方式對于汽車營銷專業(yè)來說，學(xué)生在樹立正確的工作態(tài)度、培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣、掌握良好的銷售技能、提高完善的人際溝通技巧等能力方面都存在著極大的缺陷。

角色扮演法，就是在設(shè)定的接近真實(shí)的扮演情境中，在限定的時間內(nèi)，扮演者通過接受所扮演的角色的行為方式、表達(dá)方式和思維方式、決策和行動模式，與其他扮演者互動合作，通過個人的行動、體驗(yàn)、經(jīng)驗(yàn)以及自我反思來開發(fā)職業(yè)能力。

角色扮演教學(xué)法是以學(xué)生為中心、教學(xué)互動的一種提高學(xué)生參與積極性的教學(xué)方法。通過學(xué)生對銷售人員和客戶的角色扮演，使他們能夠在模擬銷售的情境下，掌握汽車銷售的技能和與客戶溝通的技巧。熟悉銷售流程，體驗(yàn)客戶在求購時的切身感受。搭建從汽車銷售專業(yè)學(xué)生過渡到銷售人員的角色橋梁。

在《汽車營銷》的汽車銷售流程模塊教學(xué)中，采用角色扮演法的前提是，教師先深入企業(yè)，按照工作崗位任務(wù)，把其設(shè)計(jì)的理論內(nèi)容與汽車企業(yè)當(dāng)前最新的技術(shù)和管理對接，把學(xué)生技能訓(xùn)練的情境內(nèi)容與企業(yè)的真實(shí)銷售情景對接，把學(xué)生技能訓(xùn)練的方法與企業(yè)的培訓(xùn)演練方法對接，把技能訓(xùn)練的考核與評價與企業(yè)對接。在內(nèi)容選擇上，以夠用為度，以培養(yǎng)中職學(xué)生的職業(yè)能力，縮小學(xué)校的教學(xué)與實(shí)際營銷之間的差距，使教學(xué)情境更加逼真，內(nèi)容更加具體，操作性更強(qiáng)，教學(xué)效果更好。

在角色扮演教學(xué)中，學(xué)生由被動接受變?yōu)橹鲃訁⑴c，教師由傳授者變?yōu)榻M織引導(dǎo)者。教學(xué)借助活動而進(jìn)行，氣氛活躍，能引起學(xué)生強(qiáng)烈的興趣。在教學(xué)中，要求學(xué)生遵從角色要求，通過人與人之間的合作，人與人之間的交流，將自己的思維、動作乃至儀表等整個身心置于角色中，并扮演好角色，體驗(yàn)服務(wù)與被服務(wù)的感覺。角色扮演教學(xué)法能更好地幫助學(xué)生了解、熟悉職業(yè)性質(zhì)及工作要求，從而更快地適應(yīng)未來的職業(yè)環(huán)境，提高職業(yè)能力。雖然角色扮演耗費(fèi)的時間較多，一個實(shí)訓(xùn)任務(wù)短的要2-3學(xué)時，長的有時要6-8個學(xué)時，一個學(xué)期也只能開展幾次課。有時候場面有點(diǎn)過于活躍，與傳統(tǒng)課堂相比不是那么秩序井然，但是在汽車營銷教學(xué)中對提高學(xué)生的職業(yè)能力大有好處。而且鑒于中職生的特點(diǎn)，越接近實(shí)際工作崗位的教學(xué)方式，越能引起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。因?yàn)閷W(xué)生在這種真實(shí)的情境下訓(xùn)練，所以不容易遺忘，到了汽車4S店頂崗實(shí)習(xí)時，自然就能把在學(xué)校里訓(xùn)練獲得的工作能力直接應(yīng)用到真實(shí)崗位上。

如何使我們的教學(xué)更加有效呢？筆者認(rèn)為以下幾個問題值得我們注意把握。

一、主題――只有適合的教學(xué)主題才能應(yīng)用角色扮演法

角色扮演法適用于各個行業(yè)的職業(yè)教育，只要該行業(yè)的工作內(nèi)容滿足以下條件就可以：工作需要人與人之間的合作，工作需要人與人之間的交流。但要注意的是，在市場營銷專業(yè)的汽車營銷教學(xué)中，角色扮演活動并不能解決所有的汽車營銷問題，也就是說只有適合應(yīng)用角色扮演的主題才有可能達(dá)到理想的教學(xué)效果。那些本已具有具體形象或生動描述的汽車分類、汽車構(gòu)造等內(nèi)容，毋需設(shè)計(jì)角色扮演。教師所選課題要盡量讓學(xué)生扮演的角色有溝通、有一定矛盾沖突，需要特定的職業(yè)語言和技巧，需要按照一定的流程來操作的才適合使用這個教學(xué)方法。比如汽車銷售流程中的電話邀約、展廳接待與需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理等環(huán)節(jié)就很適合使用角色扮演教學(xué)法。

目前較多的汽車企業(yè)（包括奧迪、三菱）在新員工培訓(xùn)和企業(yè)內(nèi)部的銷售和服務(wù)流程技能演練和考核，大都采用角色扮演的方法。所以在汽車營銷課程中“4S店汽車銷售流程實(shí)訓(xùn)”教學(xué)采用角色扮演法是基于專業(yè)內(nèi)容、教學(xué)目標(biāo)要求的較好的教學(xué)方法。

二、教師――只有熟悉企業(yè)營銷的行業(yè)角色才能應(yīng)用角色扮演法

（一）教師必須熟悉或經(jīng)歷過真實(shí)的工作

新開發(fā)一個角色扮演時，教師要多下企業(yè)，到現(xiàn)實(shí)場景做考察，為設(shè)計(jì)角色扮演獲得必要的條件和啟發(fā)，然后才能實(shí)施這種教學(xué)法。如果教師沒有經(jīng)歷過真實(shí)的工作體驗(yàn)，是不可能很好地開發(fā)一個新的角色扮演的。要想勝任應(yīng)用型人才培養(yǎng)的教學(xué)工作，教師必須使自己成為所在專業(yè)領(lǐng)域的行家里手，最好是雙師型教師。教師只有深入了解企業(yè)對具體崗位的要求，對角色扮演進(jìn)行嘗試，才能指導(dǎo)學(xué)生。比如我們汽車營銷課程的專業(yè)老師都有在汽車4S店的工作經(jīng)歷，或者到汽車銷售企業(yè)實(shí)踐過半年以上，并且都有過汽車銷售經(jīng)驗(yàn)。

（二）必須具備設(shè)計(jì)與本門課程相關(guān)活動的能力

“教師做中教，學(xué)生做中學(xué)”，對于偏文的經(jīng)貿(mào)類專業(yè)銷售技能的訓(xùn)練，這個“做”就是指活動。教師如果沒有精湛的設(shè)計(jì)活動的能力，角色扮演最后可能會流于形式，使學(xué)生得不到真正的鍛煉機(jī)會。

一次成功的角色扮演教學(xué)活動，需要教師非常了解企業(yè)崗位的工作內(nèi)容，并在此基礎(chǔ)上精心設(shè)計(jì)活動的內(nèi)容與流程，包括學(xué)習(xí)目標(biāo)和學(xué)習(xí)領(lǐng)域；活動總體結(jié)構(gòu)和過程劃分；角色扮演的類型是雙邊還是多邊，是合作還是對立；每個角色的人數(shù)；角色的工作內(nèi)容；義務(wù)和權(quán)利。準(zhǔn)備角色扮演材料，如情境卡、角色卡、評價表，還有各種道具等，哪一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都可能使角色扮演效果大打折扣。因此角色扮演法要求教師投入大量時間與精力進(jìn)行前期設(shè)計(jì)，這是教學(xué)成功的基礎(chǔ)。在此過程中，教師的作用不是削弱而是加強(qiáng)了，只是比起傳統(tǒng)的教學(xué)方法來，老師以比較隱形的方式來表現(xiàn)。

（三）必須使評價表的內(nèi)容與企業(yè)對接

評價表的內(nèi)容是否符合企業(yè)實(shí)際，這體現(xiàn)了教師的職業(yè)水準(zhǔn)，這時，教師對企業(yè)工作崗位的技能要求和社會能力要求是否熟悉就顯得非常重要了。教師不要靠拍腦袋想問題出主意，而是要多征求企業(yè)一線的主管、銷售經(jīng)理的意見，甚至把企業(yè)的評價引入教學(xué)評價中。

評價表中的技術(shù)部分要求和社會能力要求起著導(dǎo)向的作用，它的要求是學(xué)生開展角色扮演時該角色所要達(dá)到的崗位要求。學(xué)生按照該崗位技能要點(diǎn)在特定的情境下開展角色扮演，其能力才能在實(shí)訓(xùn)中得以鍛煉和提升，并能與企業(yè)要求進(jìn)行對接。而不是在學(xué)校練一套，到了企業(yè)又是另一套，兩個事不搭界。所以評價表的內(nèi)容非常重要，它是評判學(xué)生能否達(dá)到教學(xué)目標(biāo)的指針。

三、過程――角色扮演法需要教師積極組織和引導(dǎo)

（一）講授與角色扮演相結(jié)合

有些人以為角色扮演教師就不用講解了，只要學(xué)生展開活動就可以，這是錯誤的。在準(zhǔn)備階段，教師必要的講授是不可省略的。教師要對學(xué)習(xí)目標(biāo)、游戲的任務(wù)和扮演流程、各具體角色職責(zé)進(jìn)行充分的講解，讓學(xué)生充分了解角色的職責(zé)和要達(dá)到的目標(biāo)，并解答學(xué)生的疑問。在反饋階段還要對角色扮演進(jìn)行總結(jié)和反思。

（二）教學(xué)材料主題化

課堂上教師要處理好教學(xué)材料，體現(xiàn)教學(xué)主題。比如要求學(xué)生對這樣的問題展開討論――“需求探尋中要問客人的幾個問題”蘊(yùn)含著本次實(shí)訓(xùn)要達(dá)到的哪個目標(biāo)。通過對這一材料的討論，學(xué)生在理論上學(xué)會掌握對客戶的需求信息進(jìn)行發(fā)掘和分析的方法，為后面角色扮演做好準(zhǔn)備。教師在講解和討論階段所用到的教學(xué)材料，包括播放的視頻、討論的問題都必須圍繞著教學(xué)目標(biāo)而進(jìn)行。

（三）要對學(xué)生進(jìn)行測試引導(dǎo)

挑選符合教學(xué)要求的學(xué)員擔(dān)任不同的角色，提醒學(xué)員在扮演角色時把自己融進(jìn)角色去，忘掉自我。此時的“我”就是教學(xué)中的人物，要用教學(xué)中人物的思想去考慮問題，并付諸行動。為了檢測學(xué)生的準(zhǔn)備情況，設(shè)置一些有效的測試問題。當(dāng)學(xué)生進(jìn)入扮演執(zhí)行階段，教師用簡單的選擇題來測試學(xué)生對扮演的準(zhǔn)備情況，對測試不合格者不給參與角色扮演。通過這些測試引導(dǎo)這些學(xué)生，針對角色要求重新做好準(zhǔn)備，然后才能參加角色扮演。

四、評價――重在綜合素養(yǎng)

采用形成性評價，對學(xué)生的學(xué)習(xí)全過程進(jìn)行綜合評定，評價內(nèi)容內(nèi)容重在綜合素養(yǎng)。也就是說，注重對學(xué)生學(xué)習(xí)過程的評價，重視學(xué)生在學(xué)習(xí)中的體驗(yàn)，重視師生間的交流，使學(xué)生在評價中了解自我、完善自我，培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。這種評價的突出特征是以人的綜合職業(yè)素質(zhì)為評價重點(diǎn)，并注意從以下幾方面著手開展。

（一）評價內(nèi)容多元化

角色扮演的評價表中，一是對學(xué)生進(jìn)行技術(shù)評價，比如“需求探尋”中設(shè)有這樣的考核點(diǎn)：是否對客人進(jìn)行了車輛用途、實(shí)際使用人、用車關(guān)注點(diǎn)（空間、安全、操控等）、購車時間、曾用車型、關(guān)注車型及競品車型、購車預(yù)算等七個方面進(jìn)行探尋。二是評價學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、努力程度、團(tuán)隊(duì)合作能力。對專業(yè)能力、方法能力和社會能力方面做出客觀的評價。

（二）評價方式多元化

觀察和評價相結(jié)合，從不同的角度對學(xué)生進(jìn)行評價。對角色扮演前的準(zhǔn)備、課堂的任務(wù)討論的活躍程度、參與制定小組角色扮演計(jì)劃的積極性、小組中與人合作、課堂展示、口頭發(fā)言、活動記錄等進(jìn)行全過程、全方位的評價。評價方式多元化，引導(dǎo)學(xué)生全程積極參與。

（三）評價主體多元化

從學(xué)生自評、學(xué)生互評、教師評價三方面進(jìn)行。學(xué)生個人自評方面，要求學(xué)生在角色扮演開始前，在實(shí)訓(xùn)手冊里寫出對本次角色扮演的期望：你期望學(xué)到什么？要知道什么？會做些什么？角色扮演結(jié)束后要求學(xué)生從專業(yè)能力、方法能力和社會能力方面在實(shí)踐中的表現(xiàn)跟自己的初始目標(biāo)進(jìn)行對照，然后對自己進(jìn)行評價。在學(xué)生互評方面，由觀察員的扮演者對銷售顧問的扮演者進(jìn)行評價。教師評價方面，教師對學(xué)生進(jìn)行專業(yè)能力、方法能力和社會能力方面評價。

這樣的多元化評價，較好地幫助學(xué)生獲得自信與成就感，與傳統(tǒng)的僅僅以學(xué)生的考試成績來判定學(xué)生的學(xué)習(xí)能力相比，它更能培養(yǎng)學(xué)生的自信心和團(tuán)隊(duì)合作能力，以及口頭表達(dá)和歸納能力，更加促發(fā)學(xué)生全過程參與。

在校期間，根據(jù)多元評價的結(jié)果，優(yōu)先推薦獲得優(yōu)秀的同學(xué)參加大型車展的服務(wù)工作，到4S店擔(dān)任助理銷售顧問參與有償銷售工作，用這種激勵機(jī)制來促進(jìn)學(xué)生對本門課程的學(xué)習(xí)。

五、反饋――反思經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

德國人常說失敗是成功之母，但是它是建立在對失敗的認(rèn)真反思的基礎(chǔ)上的。現(xiàn)行較多的學(xué)校在施行行動導(dǎo)向教學(xué)（包括角色扮演）時常常由于時間關(guān)系，很少進(jìn)行反思。在反饋階段，學(xué)生有意識地反思個人獨(dú)特的觀察、觀點(diǎn)和知識，并以口頭或書面形式進(jìn)行，會使學(xué)生對學(xué)習(xí)有更深刻的認(rèn)識，對知識和技能更好的掌握。學(xué)生通過反思，與自己的初始目標(biāo)對照找到自己在專業(yè)能力、方法能力和社會能力方面的成績和不足，找到改進(jìn)的方向，找到好的方法。教師通過反思知道自己在教學(xué)活動中需要改進(jìn)的空間，為下一次角色扮演積累經(jīng)驗(yàn)，并做好準(zhǔn)備。

比如在“展廳電話邀約”的反饋階段，有些平常較為內(nèi)向的學(xué)生說到，我對自己以后在展廳的工作很有信心，自己也能像標(biāo)準(zhǔn)的銷售顧問一樣使用標(biāo)準(zhǔn)的接聽電話的禮儀，也能運(yùn)用說話藝術(shù)主動獲取顧客的信息，也會在通話中知道什么該詳細(xì)介紹，什么該模糊介紹，以吸引客人到店賞車。也學(xué)會了如何與人團(tuán)結(jié)協(xié)作來完成工作，但是在整個過程自己很緊張，顧客問的一些突發(fā)問題有時接不上，說明自己在心理素質(zhì)方面還要加強(qiáng)，應(yīng)變能力還有待提高，也知道自己以后該怎么做。

六、改造――學(xué)習(xí)的本土化

按照德國老師的做法，在開始進(jìn)行角色扮演時，教師在旁邊監(jiān)督實(shí)施。監(jiān)控時間、完成情況、遵守游戲規(guī)則情況。對解答出現(xiàn)的問題，在必要時給予幫助。觀察員在游戲進(jìn)行過程，不能發(fā)表任何言論，所有的人都不能打斷游戲的進(jìn)行。

但是畢竟中國學(xué)生不是從小都在這種教學(xué)氛圍、教學(xué)環(huán)境中成長，不是很適應(yīng)。我們可以這樣調(diào)整：有時候?qū)W生對自己所要擔(dān)任的角色因緊張而不知所措，教師要加以鼓勵和點(diǎn)撥；有時候?qū)W生在扮演過程中偏離自己的角色，教師要注意及時糾正；有時候?qū)W生拘泥于某一環(huán)節(jié)，影響角色扮演的進(jìn)程，這時教師要及時提醒。這樣做能提高角色扮演教學(xué)法實(shí)施的成功率，達(dá)到實(shí)訓(xùn)的教學(xué)目標(biāo)。

通過這種教學(xué)模式我們市場營銷班的學(xué)生雖未畢業(yè)，但其職業(yè)能力，如顧客的需求探尋分析能力，溝通能力，顧客接待能力，繞車六方位介紹能力，異議處理能力等都達(dá)到了從業(yè)的較高水平。這些學(xué)生在擔(dān)任車展助理銷售顧問時都比較干練地表現(xiàn)出來，得到企業(yè)的好評。

比如我們2011級一名男生在廣西北部灣車展上利用學(xué)過的汽車銷售技能，獨(dú)自接待一位顧客，成功售出了一臺40多萬的法國雷諾進(jìn)口敞篷轎車。有一名女生在北京現(xiàn)代4S店頂崗實(shí)習(xí)期間，表現(xiàn)出色，業(yè)績超過了4S店的所有老員工，獲得了中國華南大區(qū)的銷售冠軍。還有，個別平時上課懶散，理論考試經(jīng)常不及格的學(xué)生，經(jīng)過角色扮演，參加模擬職業(yè)活動后，看到了自己的差距，并自覺地進(jìn)行理論學(xué)習(xí)和能力訓(xùn)練，到學(xué)期結(jié)束居然能完整地回答出汽車銷售的流程，而且變得更加的自信，取得了良好的教學(xué)效果。這是以往單靠僅有的理論教學(xué)所不能取得的。

角色扮演教學(xué)法以其靈活的教學(xué)活動形式和逼真的情境設(shè)計(jì)，對實(shí)現(xiàn)中職教育“工學(xué)結(jié)合”的培養(yǎng)目標(biāo)，縮短企業(yè)的要求和學(xué)校人才培養(yǎng)目標(biāo)間的距離，對提高營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)能力，特別是終端銷售能力有一定的積極意義。教師施行角色扮演法時，要從活動主題的選擇、活動的設(shè)計(jì)、活動的組織和實(shí)施、活動的評價方面注意把握，培養(yǎng)學(xué)生成為高素質(zhì)的復(fù)合型人才，取得角色扮演的教學(xué)效果。

鳴謝：感謝同濟(jì)大學(xué)職教學(xué)院的師慧麗老師給予本人在寫作過程中提供的幫助。

【參考文獻(xiàn)】

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[2]陳玉琨.教育評價學(xué)[M].北京：人民教育出版社，1999

篇8

大學(xué)生市場部實(shí)結(jié)一

一、實(shí)習(xí)目的及意義

通過實(shí)習(xí)了解市場營銷的一系列程序，做到對市場營銷有一個更全面，更具體的認(rèn)識，將課本所學(xué)知識應(yīng)用于實(shí)踐，使知識掌握的更加牢固，實(shí)際應(yīng)用更加熟練，為以后走向工作崗位打好基礎(chǔ)。

通過此次實(shí)習(xí)，開闊了視野，對市場營銷有了新的認(rèn)識和理解，同時見識到市場營銷廣闊的發(fā)展前景，更加堅(jiān)定了我學(xué)習(xí)市場營銷的決心。通過與實(shí)習(xí)企業(yè)管理人員的交流，我意識到市場營銷在企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)流程中的重要作用，并且更加感到自己專業(yè)知識的缺乏。我認(rèn)為，只有通過一段時間的實(shí)習(xí)，才能將從書本上學(xué)到的知識與實(shí)際工作相結(jié)合，才能解決實(shí)際問題，從而為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、實(shí)習(xí)企業(yè)概況

湖南中糧可口可樂飲料有限公司是由中糧集團(tuán)與美國可口可樂兩家世界500強(qiáng)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，投資興建、經(jīng)營管理的現(xiàn)代化可口可樂裝瓶廠。公司坐落于湖南省長沙經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，總投資2000萬美元，占地面積105畝，是湖南省規(guī)模最大、現(xiàn)代化程度最高的軟飲料外商獨(dú)資企業(yè)。

公司從事世界第一品牌可口可樂系列產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，其中包括有碳酸飲料、水飲料、果汁飲料以及茶飲料等類別，品牌分別為可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目、冰露水、美汁源果汁系列、果粒奶優(yōu)等。公司管轄湖南、江西、貴州三省的業(yè)務(wù)，是中國第26家可口可樂裝瓶廠。

三、實(shí)習(xí)基本情況

時間：20xx年5月7日-8月7日

地點(diǎn)：xxx有限公司

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

a)實(shí)習(xí)的具體內(nèi)容與工作

在實(shí)習(xí)開始的頭兩個星期里，我主要是熟悉公司的各種產(chǎn)品，訂貨的流程，參加企業(yè)文化、商務(wù)禮儀和業(yè)務(wù)代表工作流程及關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)等課程的培訓(xùn)。紙上得來終覺淺，要知此事要躬行。課本上早已學(xué)過的東西，因?yàn)闆]有接觸過實(shí)物，使得在剛工作時有心有余而力不足的感覺。因此在以后的實(shí)踐學(xué)習(xí)中，我倍加用功，專心致志，卻也收到了事半功倍的效果。

接下來的兩個星期里是實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)階段，就是通俗上說的跑業(yè)務(wù)。跑業(yè)務(wù)關(guān)鍵是要跑，要求我們能吃苦，能堅(jiān)持，有韌力。同時也要會說，不僅要說對，還要說得能引起客戶的興趣，從而能成功地作成一莊生意。這也是對我的一個巨大挑戰(zhàn)，因?yàn)槲冶揪筒簧蒲哉Z，就更沒有什么說話技巧和口才了，況且對于作為北方人的我來說，南方的方言一時真的是難以理解，只能是多聽多練。因?yàn)闃I(yè)務(wù)技巧有過培訓(xùn)，產(chǎn)品自己也能了然于胸，但怎樣正確地向客戶表達(dá)出來，還需要師傅們實(shí)際教導(dǎo)。第一次接觸生人，開始正式交談，未免有些局促、放不開，話語的表達(dá)也不是很通順、清楚、扼要，在跟著現(xiàn)場指導(dǎo)老師實(shí)際學(xué)習(xí)和模仿了幾次以后，我基本上克服了第一次的毛病，老師也說比以前好了很多，并贊揚(yáng)我進(jìn)步很快。

再結(jié)束了師傅帶的階段之后，就是自己親自獨(dú)立上場，自己表演了。這也就是我最后幾個禮拜的工作。雖說已有了臨場的經(jīng)驗(yàn)，但畢竟是自己一個人出場，心中仍是存有余悸。因?yàn)槲业墓ぷ髦饕褪窍蚩蛻艚榻B、推廣我們的新產(chǎn)品10分V，而人家顯然是有備而來，對付的又是我這樣的初出茅廬的新人，三下五去二就把我給擺平了。沒用三句話，我就這樣輕易地?cái)∠玛噥恚瑳]有探出一句對我以后有用的信息，一次接觸以后，我竟不知老板是誰，有沒有分店，有多少員工，甚至沒有留下聯(lián)系方法，更可悲的事是，我竟忘了請教他的姓名。

回到公司，主任問我跑業(yè)務(wù)的情況，我無地自容，但也發(fā)誓一定要把這家搞定。這一次的失敗，在我寫給主任的報告中我作了深刻的反省，并向主任討教了一些實(shí)用技巧。有了第一次的不幸和失敗之后，我深知自己還很嫩，要學(xué)習(xí)和練習(xí)的東西還真的很多。因此，我在以后的實(shí)習(xí)工作中也充分認(rèn)識到這一點(diǎn)，隨時提醒自己要學(xué)習(xí)，所以在前面整整一個禮拜的無業(yè)績之后，我終于迎來了我的第一個春天我的第一桶金。這第一桶金就是從我第一次獨(dú)自上路時跌倒的地方撿到的。

b)實(shí)習(xí)中資料的收集與總結(jié)

在這次實(shí)習(xí)過程中，我與這些企業(yè)的管理人員進(jìn)行了交流與探討，小有收獲。

創(chuàng)建品牌是一個企業(yè)發(fā)展的終極目標(biāo)，在社會分工日益細(xì)致的情況下，如果一個企業(yè)擁有自己的品牌，那么它可以將生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售等環(huán)節(jié)委托給其他人。抓住機(jī)會。年輕人在工作的過程中要善于抓住機(jī)會，機(jī)會來臨時要敢于挑戰(zhàn)自己，不能太過保守。要有自己的觀點(diǎn)。敢于發(fā)表不同意見，千萬不能附和上司，只要你的觀點(diǎn)是經(jīng)過你深思熟慮的，那么你就要表達(dá)出來，這起碼能夠?qū)ι纤镜臎Q策起到參考作用。同時能引起上司對你的關(guān)注。

個人要想成功及獲得好的業(yè)績，要牢記一個規(guī)則：自己永遠(yuǎn)不能將個人利益凌駕于團(tuán)隊(duì)利益之上，在團(tuán)隊(duì)工作中，會出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。

此外，還有很多影響我意識的理念。我知道，短短三個月的實(shí)習(xí)對我的營銷水準(zhǔn)的提高是有限的，我只有通過不斷的學(xué)習(xí)，不斷的把學(xué)到的知識運(yùn)用到實(shí)際中去，這樣才能逐漸提高我的能力和認(rèn)知水平，才能適應(yīng)市場營銷工作的激烈競爭。

五、實(shí)習(xí)感想

期待已久的實(shí)習(xí)很快就結(jié)束了，在這期間，我見到了很多在課本和學(xué)校見不到的東西，也思考了不少。通過這次實(shí)習(xí)，我拓寬了視野，增長了見識并深切的認(rèn)識到，工作往往不是一個人的事情，是一個團(tuán)隊(duì)在完成一個項(xiàng)目，在工作的過程中，如何去保持和團(tuán)隊(duì)中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的。一位資深人力資源專家曾對團(tuán)隊(duì)精神的能力要求有這樣的觀點(diǎn)：要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團(tuán)結(jié)合作，配合默契，共赴成功。

我的大學(xué)生活已經(jīng)過了多一半，我一直在思考我這兩年究竟學(xué)到了什么，我現(xiàn)在究竟有多高的工作能力，畢業(yè)了我打算干什么等一系列問題。通過這次實(shí)習(xí)，我隱約體驗(yàn)到社會競爭的殘酷，更是感覺到自身知識和經(jīng)驗(yàn)的欠缺，我發(fā)現(xiàn)我與現(xiàn)代企業(yè)對人才的要求還差的很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)。我必須努力學(xué)習(xí)，掌握更多知識，尤其要在生活中不斷把知識與實(shí)踐相結(jié)合以獲取更多經(jīng)驗(yàn)。這樣才能增加我在激烈競爭中與人爭鋒的資本。

同時我也感受到了實(shí)習(xí)也是一段快樂的的時光。整個過程有時候會有一點(diǎn)辛苦，但自己也是樂在其中。每一次都會發(fā)現(xiàn)自己的缺陷和不足，在不段的鍛煉和磨合中不斷的提升自己。當(dāng)看見自己的成果，真的是會發(fā)自內(nèi)心的高興。我發(fā)現(xiàn)，通過這段時間的鍛煉，自己都有了很大的進(jìn)步。

一直很喜歡成吉思汗的一句話：不要因路遠(yuǎn)而踟躕，只要努力必到達(dá)。當(dāng)實(shí)習(xí)接近尾聲的時候，坐在電腦前寫自己的實(shí)習(xí)報告和感受，也是一個對自己在整個實(shí)習(xí)過程中的表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)的時候。會有優(yōu)點(diǎn)，也會發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)，在感受樂趣的同時，也在提高自己的能力。我覺得只有對自己職責(zé)所在范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)技能熟練掌握，這樣才算是一位合格的營銷人員。

六、存在不足和建議

雖然這次實(shí)習(xí)我很滿意，但是我仍然覺得有值得改進(jìn)的地方，以下是我的幾點(diǎn)建議：

1. 增加實(shí)踐環(huán)節(jié)。學(xué)生們共同的體會之一是書到用時方恨少。從銷售終端的商品管理、價格確定，到渠道控制、廣告投放、新品開發(fā)及市場調(diào)研，都需要寬泛的理論知識支撐，許多同學(xué)遺憾學(xué)習(xí)時不夠努力刻苦。一個普遍反映的問題是同學(xué)們希望都能參加一次實(shí)際營銷策劃活動，以系統(tǒng)地了解企業(yè)運(yùn)作過程，增強(qiáng)實(shí)踐能力。增加社會實(shí)踐環(huán)節(jié)，確實(shí)是實(shí)現(xiàn)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要途徑，尤其有助于學(xué)生就業(yè)。建議學(xué)校把專業(yè)性社會實(shí)踐納入教學(xué)計(jì)劃。

2. 加大教學(xué)改革力度。以社會需求為導(dǎo)向，調(diào)整課程設(shè)置。實(shí)習(xí)中了解到，目前社會需要大量的市場營銷人才，可是，我們學(xué)生卻難以找到合適的崗位?？陀^表現(xiàn)為企業(yè)一般招聘有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的人。其實(shí)企業(yè)真正需要的是人才，這里折射出來的是：應(yīng)屆畢業(yè)生不算是人才。我們不能改變招聘條件，只能使自己成為人才。學(xué)生怎樣才能成為人才，是我們面臨的迫切問題。首先，要研究營銷人才的內(nèi)涵，然后以此調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)、課程設(shè)置、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)計(jì)劃、學(xué)生知識和素質(zhì)要求等。應(yīng)要加強(qiáng)就業(yè)指導(dǎo)工作，重視就業(yè)率，就業(yè)率是學(xué)院生存的重要基礎(chǔ)。

3. 畢業(yè)實(shí)習(xí)規(guī)范化。以規(guī)范實(shí)習(xí)材料為重點(diǎn)，在實(shí)綱中明確要求，實(shí)結(jié)中落實(shí)到位。以嚴(yán)格實(shí)習(xí)成績?yōu)榍腥朦c(diǎn)，強(qiáng)化實(shí)習(xí)效果。以計(jì)入教學(xué)工作量為動力，激勵教師投入實(shí)習(xí)工作

大學(xué)生市場部實(shí)結(jié)二

為了能把專業(yè)理論知識和實(shí)踐相結(jié)合，對市場營銷運(yùn)作有一個系統(tǒng)的感性認(rèn)識，了解企業(yè)如何讓自己的產(chǎn)品在市場上取得一席之地的過程。我在本學(xué)期選修了市場營銷實(shí)訓(xùn)這一門課程，雖然我的專業(yè)不是市場營銷，但是它將全面檢驗(yàn)我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論知識用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰(zhàn)的社會，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的。

一、實(shí)訓(xùn)目的

市場營銷實(shí)訓(xùn)的意義在于可以直接參與企業(yè)的運(yùn)作過程，學(xué)習(xí)實(shí)踐知識，同時進(jìn)一步加深對理論知識的理解，使理論與實(shí)踐知識相結(jié)合，圓滿完成市場營銷教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。一般來說，學(xué)校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實(shí)踐，通過對社會工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問題的工作能力。

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，理論聯(lián)系實(shí)踐是我們在學(xué)習(xí)過程中不可避免的。通過市場營銷實(shí)訓(xùn)，加強(qiáng)對市場營銷基本理論、基本方法和基本技能認(rèn)識和掌握;在整個大學(xué)的課堂學(xué)習(xí)過程基本上都是理論知識的汲取，為了縮小理論教學(xué)與未來企業(yè)營銷實(shí)踐的差距，營銷實(shí)訓(xùn)成為了重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)和必要的過程;實(shí)訓(xùn)就是一種實(shí)踐過程，我們可以通過實(shí)訓(xùn)來提高自身的動手能力與分析問題和解決問題的能力，為后續(xù)教學(xué)提供更多的感性知識和打下良好基礎(chǔ)。

實(shí)訓(xùn)在幫助學(xué)生從校園走向社會起到了非常重要的作用，通過實(shí)訓(xùn)，讓自己找出自身狀況與社會實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時補(bǔ)充相關(guān)知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會的心理適應(yīng)期。

二、實(shí)訓(xùn)時間和地點(diǎn)

20xx年10月至11月，云南師范大學(xué)南門外面的步行街

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與過程

20xx年10月11號，我們從螺螄灣進(jìn)了一批編織圍巾用的毛線，我們下午四點(diǎn)左右的時候到賣東西的地方占攤位，下午六點(diǎn)開始擺攤，我們就開始了我們的實(shí)訓(xùn)銷售。我們面帶微笑面對每個客人，本著為一切為了客人利益的原則，教授顧客編織圍巾的方法，而且我們的價格比較合理，所以銷售情況還是比較好。而且我們作為學(xué)生，也比較了解學(xué)生的偏好，賣的商品比較受歡迎，我們也賣了不少錢，通過銷售毛線，在這兩周的實(shí)訓(xùn)時間讓我對好多知識有了新的認(rèn)識，以前的好多觀念在慢慢的改變，我回顧了這幾天來的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，感覺真是收獲不少。在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已。

四、實(shí)訓(xùn)總結(jié)及體會

通過一段時間的市場營銷實(shí)訓(xùn)，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過學(xué)習(xí)使我理清了思路，這次的實(shí)訓(xùn)，把書面上的知識與實(shí)際相結(jié)合，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且增強(qiáng)了我們的營銷能力。

實(shí)訓(xùn)是個人綜合能力的檢驗(yàn)。要想勝任這些工作除了課本上的理論知識功底深厚外，還需有一定的實(shí)踐動手能力，操作能力。此次的實(shí)訓(xùn)，我也深深體會到了積累知識的重要性?，F(xiàn)在，我們能做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質(zhì)。自己有了能力，到時候才會是車到山前必有路。今后社會需要的人才是一專多能,甚至是多專多能的人才，學(xué)海無涯,只有不停的學(xué)習(xí)新的知識,掌握新的技能,才能被社會所接受、所承認(rèn).這次實(shí)訓(xùn)在社會適應(yīng)也得到了很大的提高我深深地體會到，別人告訴你的不一定都是正確的，也許他們都認(rèn)為不可能的事，如果你去做了就變成現(xiàn)實(shí)營銷是一門很重視實(shí)踐的課程，所以，倘若我們只會空談知識，哪怕是再精妙的言論恐怕到了實(shí)際中也只是空談。參與市場營銷實(shí)訓(xùn)是非常必要的。我們要重視對于營銷的實(shí)踐，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷地提高自己。

在這次實(shí)訓(xùn)過程中，我有如下深刻的體會：首先，營銷的本質(zhì)是人的營銷。在與促銷溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)很多時候，同樣的產(chǎn)品和價格，但是不同的人去操作，方法和結(jié)果往往是不同的，很多做的好的促銷就是依靠自己的人格魅力去打動消費(fèi)者的。要想讓別人接受你的產(chǎn)品，第一步是要讓他接受你這個人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實(shí)處，并且不斷跟蹤更進(jìn)。做好銷售是一件系統(tǒng)工程，對于每一個環(huán)節(jié)來說，都非常重要，任何一個環(huán)節(jié)操作不好，都難以達(dá)成銷售的目標(biāo)。

對于我們這樣的學(xué)生來說，雖然銷售這工作看似簡單，其實(shí)卻沒辦法很好的掌控，因?yàn)槲覀內(nèi)狈ψ銐虻慕?jīng)驗(yàn)。理論的知識不加以實(shí)踐是沒有辦法真正致用的。銷售十分依賴于銷售人員的個人魅力，另外，團(tuán)隊(duì)精神也十分重要，銷售不是自己一個人的工作，而是整個團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)，只有做到團(tuán)結(jié)在一起，發(fā)揚(yáng)每個人的優(yōu)勢，才能高質(zhì)量地完成任務(wù)。

這次實(shí)訓(xùn)，我還總結(jié)出要做好銷售就應(yīng)該做好如下準(zhǔn)備：第一，精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會影響到他人，所以銷售人員素質(zhì)的提升也是產(chǎn)品提升的一個重要標(biāo)志。精神狀態(tài)好的銷售人員，成交的機(jī)會也會比較大。第二，專業(yè)知識的準(zhǔn)備。在接待顧客的時候，必須充分了解自己賣的商品的特征，以及相關(guān)知識，在銷售毛線過程中，由于我們知道多種圍巾的編織方法，在顧客來了解我們商品的時候可以教他們編織不同款式的圍巾，這使我們的商品比較受歡迎。如果我們什么都不懂得話，顧客也不會樂意購買我們的商品。第三，對顧客的準(zhǔn)備。當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一步，同時，我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合它的產(chǎn)品。

我們的實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，但在這期間我的感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，現(xiàn)在才知道自己是多么的短淺，總認(rèn)為市場營銷就是將產(chǎn)品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，現(xiàn)在才知道要想學(xué)好這門課程，自己還是差了好多。這次專業(yè)認(rèn)識的實(shí)訓(xùn)，是為了讓我們對營銷專業(yè)有一個初步的感性認(rèn)識和了解，同時也對自己有一個清晰的認(rèn)識，以便在以后的學(xué)習(xí)中能夠揚(yáng)長補(bǔ)短。通過這次實(shí)訓(xùn)使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡單。它使我深刻體會到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。更重要的是，它使我們初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣，初步設(shè)想了未來發(fā)展的方向，為今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。

實(shí)訓(xùn)的時間雖然不長，但是我非常珍惜這次實(shí)訓(xùn)機(jī)會,在有限的時間里加深對銷售的了解，找出自身的不足。這次實(shí)訓(xùn)的收獲對我來說有不少,我自己感覺在知識、技能,與人溝通和交流等方面都有了不少的收獲?？傮w來說這次是對我的綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，鍛煉和提高。而且，通過這次實(shí)訓(xùn)，在市場營銷工作方面我感覺自己有了一定的收獲。這次實(shí)訓(xùn)主要是為了我們今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到了促進(jìn)的作用,增強(qiáng)了我們今后的競爭力。這次實(shí)訓(xùn)豐富了我在這方面的知識,使我向更深的層次邁進(jìn)，對我在今后的社會當(dāng)中立足有一定的促進(jìn)作用，但我也認(rèn)識到,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實(shí)訓(xùn)是不行的，還需要我在平時的學(xué)習(xí)和工作中逐步的積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)才行。通過這次實(shí)訓(xùn)，我成長很多，作為一個學(xué)生，一個經(jīng)濟(jì)專業(yè)的學(xué)生，我學(xué)到了在課堂上不可能學(xué)到的知識，通過這次實(shí)地實(shí)訓(xùn)，我明確了自己以后要走的道路。同時，也深知自己需要做些什么。我會多讀書、多思考，再以后學(xué)習(xí)和工作生涯中，做一個活到老學(xué)到老的人，不斷進(jìn)步。我面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。

總之這次實(shí)訓(xùn)使我受益匪淺，讓我看到了自己的不足和長處，并鍛煉了我各方面的能力，吃了很多苦,亦學(xué)到了很多書本上學(xué)不到的知識,認(rèn)識了更多的人.所有這些都將在我的人生中起到積極的作用。雖然說我學(xué)的有限，但起碼我對于銷售這個行業(yè)還是有了更進(jìn)一步的了解和認(rèn)識。這對于我今后的學(xué)習(xí)和工作將產(chǎn)生積極的影響。通過這次實(shí)訓(xùn)增強(qiáng)了我畢業(yè)就業(yè)的信心和勇氣?，F(xiàn)在，我意識到必須要做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質(zhì)，不斷豐富自己的工作經(jīng)驗(yàn)。同時,注重專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。這樣才能使自己有扎實(shí)的文化基礎(chǔ),迎接以后就業(yè)中各種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

大學(xué)生市場部實(shí)結(jié)三

實(shí)踐單位： xxx有限公司

實(shí)踐時間： 20xx 年5月27日 至 20xx 年7月12日 共 七周。

一、實(shí)踐目的：

今年暑假在燕源礦物纖維銷售有限公司進(jìn)行了階段性的實(shí)習(xí)。淶源縣燕源礦物纖維銷售有限責(zé)任公司主要從事石棉、海泡石、玻璃纖維等礦物纖維加工和銷售的工作，其中包括貨物管理、定價、營銷策劃、售后服務(wù)等。公司員工100余人，主要工作是加工、出售礦物纖維原料和制品。公司設(shè)有總經(jīng)理室、財(cái)務(wù)部、人力資源部、銷售部、加工車間和倉庫。該公司是一家比較正規(guī)的民營企業(yè)，企業(yè)雖然不大，但是有很好的團(tuán)隊(duì)精神，工作環(huán)境良好，員工不會有太大的壓迫感，也沒有那么緊張的工作氛圍，我感覺在這個公司的人們每天都很開心。

這次實(shí)習(xí)就是在這個公司。第二校園社會實(shí)踐給我們提供了一個平臺，讓我們首次邁出校園，在真正的公司里面學(xué)習(xí)、工作，旨在讓我們能夠提前接觸到社會的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，讓我們在真實(shí)的社會工作中實(shí)踐自己學(xué)到的理論知識，把知識融入實(shí)踐，在實(shí)踐中檢驗(yàn)真理。今年的暑假實(shí)習(xí)，讓我們真正的了解到一個營銷職工的點(diǎn)滴辛苦，一個公司整體運(yùn)行的規(guī)律，也讓我們感受到現(xiàn)實(shí)的殘酷，工作并不是我

們想象的那么簡單。實(shí)踐就是一面鏡子，用來照清我們的知識欠缺，我們的人際交往能力，我們與社會的融合程度，我們應(yīng)該努力的方向。 實(shí)踐就是讓我們更好的看清自己。

二、實(shí)踐內(nèi)容：

在公司里，我被分配到銷售部進(jìn)行業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)。在銷售部，我?guī)煾钢笇?dǎo)我完成各種工作。在工作中，主要是先讓我們觀察工作的完成方法，讓我們先從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，然后再實(shí)際操作。

按照這個原則，我在銷售部的七周時間里，首先，進(jìn)入了倉庫，熟悉了產(chǎn)品的規(guī)格、性能、用途等。比如石棉種類中按等級劃分，分為三級、四級、五級，每一級又有不同的規(guī)格，比如5-65、5-70等。不同種產(chǎn)品有細(xì)小的差別，用在不同的方面，性能也是不一樣的。同種產(chǎn)品，根據(jù)商家的不同要求，又有很多不同的規(guī)格，規(guī)格不同包裝自然不一樣，通過包裝上面的標(biāo)識就能夠比較清晰的分辨出來產(chǎn)品的種類和規(guī)格。熟悉公司的產(chǎn)品是每個業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。

然后，我在銷售部做了咨詢業(yè)務(wù)。主要是通過接打電話，來向有意向的公司來解答產(chǎn)品的問題，報價的問題，還有就是收集公司的信息，這個工作是在基礎(chǔ)工作上展開的。工作要做好一點(diǎn)之后，才能繼續(xù)做下一個工作。

最后，我和我?guī)煾敢黄鹜獬雠軜I(yè)務(wù)，也是照顧我?guī)煾福瑯I(yè)務(wù)員外出跑業(yè)務(wù)是家常便飯，一連出差好幾天都不見面。跑業(yè)務(wù)的工作主要有發(fā)展新客戶、鞏固老客戶和做自己的渠道。公司里的業(yè)務(wù)員最看重的就是做自己的渠道，渠道的利潤要比直接的客戶的利潤來的要多。

以前知道，鞏固一個老客戶的成本要比發(fā)展一個新客戶的成本要低得多，所以銷售人員先要鞏固自己的老客戶。但是，每個公司的策略不同，所產(chǎn)生的結(jié)果也不同，這個公司的業(yè)務(wù)員更看重自己所做的渠道，因?yàn)榍览锩娴匿N售工作是分環(huán)節(jié)進(jìn)行的，下面的人員會主動處理客戶關(guān)系，甚至有的和客戶有很緊密的多重關(guān)系，使得老客戶可以很鞏固，當(dāng)然大多利潤也是從這些老客戶中來的，公司業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)貨物的配給，回款和監(jiān)督檢查渠道工作，能夠比較輕松的完成工作。渠道的作用真的很強(qiáng)大。

三、實(shí)踐結(jié)果：

這次短暫的企業(yè)實(shí)習(xí)，讓我們在學(xué)校之外，通過自己的身體力行的運(yùn)用自己的知識，在真正的崗位上觀察各種事情，看待各種情況。正如所說的實(shí)習(xí)就是一面鏡子，能夠讓我們真正的審視自己，讓我們更加全面的了解自己的能力。這次實(shí)習(xí)圓滿的劃上了一個句號。

我?guī)煾负娃k公室的同事們對我的工作也都真誠的給出了建議，他們都認(rèn)為我挺年輕，潛力很大，頭腦機(jī)靈，待人親和力強(qiáng)，這一點(diǎn)適合做銷售人員，銷售人員總是在和不同的人打交道，自身表現(xiàn)出來的親和力能夠較快的拉近人與人的距離，能夠更快的接近，能夠更高效的溝通，對工作的完成也有很大的幫助。銷售能力是知識和實(shí)踐相結(jié)合的產(chǎn)物，所以在以后的工作中，同事們都告誡我，要在不落下學(xué)習(xí)的情況下，多參加企業(yè)社會活動，試著用自己的思維，解答生活和工作中的問題，理論和實(shí)踐相結(jié)合才能做好銷售，才能積累經(jīng)驗(yàn)。

在實(shí)習(xí)中，我主要是協(xié)助我?guī)煾负屯聜兺瓿筛黜?xiàng)工作，在這段實(shí)習(xí)當(dāng)中，我感覺工作環(huán)境可以變得很好，工作可以變得既認(rèn)真又有樂趣，我的實(shí)習(xí)讓我看清了自己的優(yōu)勢和劣勢，給了我有一個目標(biāo)，讓我可以更加完善自己，這就是實(shí)踐給我的最大的收獲。

四、實(shí)踐總結(jié)和體會：

第二校園暑期實(shí)習(xí)，讓我們能夠真正的走到企業(yè)中去，讓我們從想象走到現(xiàn)實(shí)，真切的體會工作的繁重和復(fù)雜，也讓我們重新認(rèn)知了價值觀和努力的方向，這次實(shí)習(xí)給我的體會很大。

第一，理論是基礎(chǔ)，實(shí)踐是能力。我們上大學(xué)所學(xué)的知識大部分都是工作中切實(shí)需要的，我們沒有這樣的理論就不能理解工作中的原因，就沒有切實(shí)可行的方法，就不能高效的處理問題，理論是我們工作中的基礎(chǔ)支撐，沒有他們就沒法往前走，它就相當(dāng)于走路中的鞋。但是，單單有鞋是不行的，只有理論也是紙上談兵。能夠運(yùn)用自己的理論知識，真正的處理工作中出現(xiàn)的問題，用自己的方法解決問題，是我們從實(shí)踐中的到的能力，能力才是我們在以后的就業(yè)、工作中真正需要，真正重要的東西。我們的能力要在實(shí)踐中不斷積累，正所謂讀萬卷書，行萬里路，能夠得到不同的知識，相互補(bǔ)充，達(dá)到完整。做銷售更是這樣。銷售中的變數(shù)特別大，所以要有靈活的頭腦，和理智的分析，在真正的工作中應(yīng)變自如。在學(xué)校的學(xué)習(xí)中，要多多參加這樣的活動，逐漸走出校門，在實(shí)踐中看到自己的不足，在實(shí)踐中鍛煉自己的能力。

第二，思維也是一個不斷成長的過程。當(dāng)我們在校園中的時候，我們的一些想法，一些看法，一些談?wù)摰臇|西讓人聽起來是很天真的，年輕的我們總是把問題想象的很簡單，我們能夠通過自己的一些努力就能夠得到同等的回報，然后我們畢業(yè)后的生活可以如何紅紅火火，自己的工作能夠如何蒸蒸日上，等等。但是，當(dāng)我親身接觸到這些在奮斗的人們的時候，我才發(fā)現(xiàn)，事情并不是我們想象的那么簡單，我們的思維也是一個成長的過程，我的心理年齡是很年輕的，我們不知道世界的紛繁復(fù)雜，我們不懂的人情世故，我們不能猜透人心，我們的思維也在和經(jīng)歷一同成長，當(dāng)我們經(jīng)歷了以后，才發(fā)現(xiàn)事情原來是這樣的，社會原來是這樣的，世界原來并不平靜，天空不是一成不變的。在經(jīng)歷之后，我們重新認(rèn)識了世界，重新調(diào)整自己，讓我們以后的工作和生活能夠很好的進(jìn)行下去。

第三，經(jīng)歷就是一種財(cái)富。想起這句話，人們越來越看重幸福感，談?wù)撔腋Ｒ埠芏?，我一直認(rèn)為幸福是一個過程，不是結(jié)果。勇敢的往前走，不忘欣賞道旁的風(fēng)景。我們看到的，我們聽到的，我們體會到的，我們回憶的，都是我們的財(cái)富人生財(cái)富。人生要活的精彩，公司里面的工作氛圍很好，我感覺人們的工作態(tài)度都很熱情，工作也不忘快樂。我們的生活應(yīng)該是這樣。痛苦一分鐘，就失去六十秒的幸福。以后，我們的工作也應(yīng)該有快樂，不需要太繁忙，不需要太過緊張，不需要一直向前奔跑，我們不忘向前走，然后欣賞道旁的風(fēng)景。和辦公室的同事們交談，這是他們告訴我的。我們的幸福掌握在我們手中，我們想要什么樣的幸福，就應(yīng)該想方設(shè)法去追求這樣的幸福。

篇9

[關(guān)鍵詞]高職營銷 實(shí)踐教學(xué)模式 課程開發(fā)

[作者簡介]周葉芹（1964- ），女，浙江嵊州人，浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院財(cái)會金融學(xué)院副院長，教授，研究方向?yàn)榻鹑凇⒔y(tǒng)計(jì)和職業(yè)教育；任俊俏（1977- ），女，浙江東陽人，浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院財(cái)會金融學(xué)院，高級經(jīng)濟(jì)師，研究方向?yàn)榻鹑凇⑼顿Y和高職課程改革。（浙江 杭州 310018）

[中圖分類號]G712 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1004-3985（2013）09-0156-03

一、問題的提出：新形勢下高職營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式有一定的缺陷

近幾年來，政府大力發(fā)展高職教育的政策導(dǎo)向?yàn)槲覈母呗毥逃_啟了新的篇章，《教育部關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》（教高[2006]16號）文件更是為高職教育應(yīng)該怎么辦指明了方向，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)得到了前所未有的重視，在政府的大力支持以及職業(yè)教育專家的積極推動下，全國上下“基于工作過程系統(tǒng)化的課程開發(fā)理念”“實(shí)踐導(dǎo)向型”課程開發(fā)理念得到了前所未有的推廣和運(yùn)行，并且在很多工科類的專業(yè)實(shí)施取得了很大的成功。但是，對于商科類特別是營銷專業(yè)來說，其實(shí)施效果卻不是非常明顯。目前，我國營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)模式普遍面臨著以下問題：（1）基于“項(xiàng)目驅(qū)動，任務(wù)導(dǎo)向”的實(shí)踐教學(xué)呈現(xiàn)技能下移現(xiàn)象。由于沒有一種能較為成功地體現(xiàn)高職營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)模式，所以，高職營銷實(shí)訓(xùn)與中職營銷實(shí)踐教學(xué)模式有著雷同的現(xiàn)象，這直接造成了高職營銷的實(shí)踐教學(xué)普遍呈現(xiàn)技能下移傾向。（2）基于能力分解訓(xùn)練的能力總和難以形成營銷綜合能力。相對于工科專業(yè)的技能形成來說，營銷崗位職業(yè)能力更多地表現(xiàn)為智能性、模糊性和多變性的特點(diǎn)，所以經(jīng)過營銷能力各環(huán)節(jié)模塊訓(xùn)練的學(xué)生往往難以形成其營銷綜合能力，即營銷技能獲取很難通過能力分解訓(xùn)練的綜合來完成。（3）現(xiàn)有營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式難以形成營銷崗位勝任力。實(shí)踐證明，從根本上影響個人營銷績效不是傳統(tǒng)的學(xué)術(shù)能力和知識技能，營銷職業(yè)勝任力形成有其一定的特殊性，相對于專業(yè)知識來說，工作態(tài)度、社交能力、生活方式、外在形象等非專業(yè)知識因素對營銷勝任力的形成往往會起到關(guān)鍵性的作用。

綜上所述，營銷專業(yè)技能的形成必須以營銷實(shí)戰(zhàn)為背景，以真實(shí)的營銷職場為舞臺，以真實(shí)的營銷事件為道具。而目前我國尚未形成有效的營銷技能訓(xùn)練的實(shí)踐教學(xué)模式。

二、解決問題的途徑：以課程開發(fā)為突破口的高職營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式的基本思路

本研究以高職營銷類專業(yè)職業(yè)能力形成特點(diǎn)分析為基礎(chǔ)，結(jié)合高職學(xué)生的認(rèn)知特征，把“實(shí)踐導(dǎo)向建構(gòu)模式”應(yīng)用于金融產(chǎn)品營銷實(shí)踐教學(xué)，以課程開發(fā)為突破口，從課程內(nèi)容整合、課程開發(fā)運(yùn)作（包括實(shí)踐平臺開發(fā)和實(shí)踐載體選擇）、課程開發(fā)團(tuán)隊(duì)和課程開發(fā)評價等四方面展開，以金融產(chǎn)品營銷專業(yè)為實(shí)踐載體來具體闡述。

營銷專業(yè)的建構(gòu)模式實(shí)踐主要由以下幾部分組成。首先，利用建構(gòu)主義的相關(guān)原理對實(shí)踐課程的展開順序以及課程內(nèi)容的組織和實(shí)施進(jìn)行重新整合；其次，通過選擇學(xué)生受益面較大的行業(yè)以及操作性較強(qiáng)的產(chǎn)品為實(shí)踐對象，引入企業(yè)運(yùn)作模式，從而為學(xué)生建立一個真實(shí)的職業(yè)場景；第三，構(gòu)建教師、師傅以及校友多層面的教學(xué)團(tuán)隊(duì)，鼓勵教師采用建構(gòu)主義的教學(xué)策略；最后，通過建立專業(yè)崗位職業(yè)能力環(huán)節(jié)考核體系和績效考核體系，以保證建構(gòu)模式的有效實(shí)施。以工作實(shí)踐為主線，以工作過程為導(dǎo)向，用任務(wù)進(jìn)行驅(qū)動，建立以行動體系為框架的現(xiàn)代營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系結(jié)構(gòu)，使學(xué)生在真實(shí)的工作中建構(gòu)知識，達(dá)到有效訓(xùn)練學(xué)生營銷勝任力的目標(biāo)。

三、以課程開發(fā)為突破口的高職營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式的實(shí)踐――以高職金融營銷專業(yè)為例

（一）整合課程內(nèi)容，開發(fā)綜合實(shí)踐課程，構(gòu)建科學(xué)、有效的金融營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系

以金融營銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)、學(xué)生畢業(yè)后能勝任的職業(yè)崗位、崗位所必備的素質(zhì)能力分析以及高職學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)為依據(jù)整合課程，構(gòu)建金融營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)課程體系，組織實(shí)踐教學(xué)課程內(nèi)容，開發(fā)“金融產(chǎn)品營銷崗位實(shí)訓(xùn)”綜合實(shí)訓(xùn)課程。

專業(yè)建設(shè)項(xiàng)目組在不斷總結(jié)金融營銷專業(yè)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，對專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)課程體系以及實(shí)踐教學(xué)課程內(nèi)容進(jìn)行進(jìn)一步的優(yōu)化，構(gòu)建科學(xué)、完善的金融營銷專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)體系。實(shí)踐教學(xué)體系建設(shè)主要圍繞以下內(nèi)容展開：

1.構(gòu)建以金融營銷職業(yè)能力培養(yǎng)以及提高學(xué)生綜合素質(zhì)為中心的實(shí)踐教學(xué)課程體系。通過構(gòu)建“兩層一貫穿”的課程結(jié)構(gòu)體系來實(shí)現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)的有效性、連續(xù)性和完整性。兩層是指實(shí)踐性課程教學(xué)分為實(shí)習(xí)以及實(shí)訓(xùn)兩個層面，針對職業(yè)知識課和職業(yè)能力課采用不同的實(shí)踐形式；一貫穿是指通過從大一到大三分五個學(xué)期開設(shè)金融產(chǎn)品營銷崗位實(shí)踐課程，使專業(yè)技能培訓(xùn)模塊不斷線。

其中，職業(yè)知識課教學(xué)通過明確實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容中突出實(shí)踐性以及教學(xué)方法和考核方法突出實(shí)踐性來提高課堂教學(xué)的實(shí)踐性；職業(yè)技能課教學(xué)通過課程知識內(nèi)容與技能培養(yǎng)相互融合，理論和實(shí)踐教學(xué)場所相互融合以及金融產(chǎn)品營銷崗位實(shí)訓(xùn)課程的設(shè)置形成了上下貫通的理實(shí)一體化的實(shí)踐教學(xué)體系，把學(xué)生的綜合應(yīng)用能力、實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力培養(yǎng)作為交叉點(diǎn)和教學(xué)重點(diǎn)。

2.利用建構(gòu)主義原理開發(fā)“全程導(dǎo)入式整合性”實(shí)踐教學(xué)課程――金融產(chǎn)品營銷崗位實(shí)訓(xùn)。為進(jìn)一步提升專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的有效性，項(xiàng)目組結(jié)合金融營銷職業(yè)能力形成的特點(diǎn)以及高職學(xué)生的認(rèn)知特征，專門開發(fā)了“金融產(chǎn)品營銷崗位實(shí)訓(xùn)”課程（如圖所示）。該課程以有效訓(xùn)練學(xué)生的金融營銷以及營銷管理能力為主線，利用建構(gòu)主義原理對專業(yè)實(shí)踐教學(xué)課程的展開順序及課程內(nèi)容的組織和實(shí)施進(jìn)行重新整合，貫穿大一到大三始終，體現(xiàn)了綜合性實(shí)訓(xùn)的特征。

（二）建立課程運(yùn)作平臺

校企共建金融服務(wù)公司，為學(xué)生構(gòu)建營銷實(shí)戰(zhàn)職場，以營銷實(shí)戰(zhàn)為背景，以真實(shí)的營銷職場為舞臺，以真實(shí)的營銷事件為道具，形成校內(nèi)外一體化的實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)、就業(yè)基地。

金融服務(wù)公司作為金融營銷專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，通過在各崗位實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)中引入合作企業(yè)的金融產(chǎn)品，和企業(yè)共建生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地，為學(xué)生提供真實(shí)的經(jīng)營環(huán)境，讓學(xué)生在校內(nèi)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。同時，在校外與合作企業(yè)共建學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)平臺，通過階段性的工學(xué)交替以及第五學(xué)期校外頂崗實(shí)習(xí)，最終實(shí)現(xiàn)校外、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的有效融合。

（三）開發(fā)課程實(shí)踐載體

根據(jù)任務(wù)中心模式，從大一開始選擇操作性較強(qiáng)的金融產(chǎn)品為實(shí)踐對象，引入企業(yè)運(yùn)作模式，通過金融產(chǎn)品營銷崗位實(shí)訓(xùn)課程以及畢業(yè)綜合實(shí)踐課程的介入，借助于學(xué)生展業(yè)實(shí)踐和合作企業(yè)不定期的產(chǎn)品培訓(xùn)以及職業(yè)技能培訓(xùn)平臺，為學(xué)生營造真實(shí)的營銷事件。以金融產(chǎn)品知識理解、客戶資料的收集與整理以及開展金融營銷業(yè)務(wù)等三大典型職業(yè)崗位工作任務(wù)分析為依據(jù)，結(jié)合學(xué)生的認(rèn)知特征和智力特征，將其轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)性的工作任務(wù)，并通過教學(xué)項(xiàng)目來組織實(shí)施，實(shí)現(xiàn)了課程學(xué)習(xí)性任務(wù)與崗位工作任務(wù)、學(xué)生在校學(xué)習(xí)與實(shí)際工作的有效對接。

（四）設(shè)計(jì)課程評價體系

創(chuàng)新課程考核體系，建立準(zhǔn)員工制的考核制度，保證營銷實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量。根據(jù)不同金融企業(yè)崗位特點(diǎn)以及校內(nèi)外課程特征，建立專業(yè)崗位職業(yè)能力環(huán)節(jié)考核形式、績效考核形式以及合作企業(yè)的準(zhǔn)員工制考核形式等多元化的考核體系。

根據(jù)高職教學(xué)特點(diǎn)，金融營銷專業(yè)采用以學(xué)期為單元，對學(xué)生進(jìn)行學(xué)期考核和年度技能考核相結(jié)合的考核方法。其中職業(yè)知識課實(shí)踐性考核分布在各課程中，通過大型作業(yè)、調(diào)查、討論等形式，根據(jù)相關(guān)成績進(jìn)行考核并計(jì)入該課成績總分；職業(yè)核心能力課則根據(jù)營銷專業(yè)“技能培訓(xùn)計(jì)劃”、金融產(chǎn)品營銷崗位實(shí)訓(xùn)課程的總體要求以及各職業(yè)崗位模塊的特征，制定出學(xué)生每一崗位模塊應(yīng)達(dá)到的專業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)期末按照標(biāo)準(zhǔn)對學(xué)生進(jìn)行綜合技能考核。

“金融產(chǎn)品營銷崗位實(shí)訓(xùn)”課程作為金融專業(yè)營銷勝任力形成的關(guān)鍵課程，直接引入企業(yè)考核制度，制定校內(nèi)與校外實(shí)踐動手能力教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)學(xué)生知識考核和業(yè)績考核的有機(jī)結(jié)合。同時根據(jù)各崗位實(shí)踐模塊的教學(xué)特點(diǎn)采用多元化的考核方法。

1.校內(nèi)各崗位實(shí)踐課程模塊考核一般采用各崗位實(shí)踐模塊知識考核和展業(yè)業(yè)績考核相結(jié)合的考核方法。商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理崗位實(shí)訓(xùn)和保險客戶經(jīng)理崗位實(shí)訓(xùn)課程在進(jìn)行必要的金融產(chǎn)品知識考核外側(cè)重于業(yè)績考核以及學(xué)生實(shí)訓(xùn)的過程考核，根據(jù)考核要求，所有學(xué)生一學(xué)期必須完成一定量的客戶拜訪和銷售業(yè)績才能達(dá)到合格的標(biāo)準(zhǔn)；證券與期貨經(jīng)紀(jì)崗位實(shí)訓(xùn)課程在完成必要的業(yè)績?nèi)蝿?wù)后采用課證合一的考核方法；汽車金融則重點(diǎn)考核學(xué)生對流程的掌握。

在這樣的考核體系下，學(xué)生要拿到該課程各模塊的合格成績，除了必須對相關(guān)產(chǎn)品知識、營銷知識等理論知識有所掌握，還必須考核其客戶信息收集、整理、拜訪以及簽單等過程，同時，把上述過程量化成考核指標(biāo)。經(jīng)過一學(xué)期信用卡銷售崗位實(shí)訓(xùn)的教學(xué)實(shí)踐證明，學(xué)生的溝通能力、對專業(yè)的認(rèn)同度、學(xué)生的吃苦耐勞能力、學(xué)生對產(chǎn)品的熟悉程度都有了明顯的提高。同時，作為金融營銷專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)內(nèi)容的一項(xiàng)重要內(nèi)容，在職業(yè)核心能力課程實(shí)踐性教學(xué)中融入相關(guān)的考證內(nèi)容，并要求學(xué)生考取相對應(yīng)的職業(yè)資格證書。

2.校外頂崗實(shí)習(xí)采用模塊考核與成績評定辦法。校外綜合實(shí)訓(xùn)模塊采用學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)的模式，該課程成績的考核原則上以所在公司對學(xué)生的考核為主要依據(jù)，考慮到學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)也是一個理論聯(lián)系實(shí)際的過程，因此課程實(shí)習(xí)要求完成的實(shí)訓(xùn)報告和實(shí)習(xí)體會是課程合格的必備條件。即校外綜合實(shí)訓(xùn)總成績=崗位考核（60%）+實(shí)訓(xùn)報告的質(zhì)量（30%）+課程配合情況（10%）。

（五）構(gòu)建課程開發(fā)團(tuán)隊(duì)

構(gòu)建教師、師傅以及校友多層面的教學(xué)團(tuán)隊(duì)，通過系統(tǒng)性的實(shí)踐輔導(dǎo)把學(xué)生“扶上馬再送一程”。

結(jié)合新時期高職學(xué)生的認(rèn)知特征和營銷能力形成特點(diǎn)，把對學(xué)生專業(yè)實(shí)踐能力和專業(yè)綜合能力的輔導(dǎo)和培養(yǎng)從大三延到大一，從校內(nèi)延伸到校外，從在校生下延到畢業(yè)生。由企業(yè)專家?guī)煾蹬c學(xué)院專業(yè)教師共建實(shí)習(xí)、試用、就業(yè)三位一體“校企結(jié)合”教學(xué)團(tuán)隊(duì)。

新構(gòu)建的教學(xué)團(tuán)隊(duì)由三個層次所組成。第一層次，專業(yè)負(fù)責(zé)人（專業(yè)主任）領(lǐng)導(dǎo)下的校內(nèi)專業(yè)教師團(tuán)隊(duì)：各模塊金融產(chǎn)品營銷崗位實(shí)訓(xùn)課程校內(nèi)指導(dǎo)老師；第二層次，校外企業(yè)指導(dǎo)教師團(tuán)隊(duì)：校外各模塊對口就業(yè)接受單位頂崗實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師；第三層次，學(xué)生及校友團(tuán)隊(duì)：由在校學(xué)生擔(dān)任的各模塊工作室業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人管理公司與業(yè)務(wù)，各模塊就業(yè)單位則由能勝任助理教師崗位的校友所組成。

校內(nèi)各崗位實(shí)訓(xùn)模塊的部分師資直接來源于合作企業(yè)，由校內(nèi)專任教師執(zhí)教的崗位實(shí)訓(xùn)模塊則普遍采用合作企業(yè)專家協(xié)同的形式來開展教學(xué)（如聘請合作企業(yè)培訓(xùn)師對金融產(chǎn)品知識和營銷技能的穿插培訓(xùn)等等）。校外頂崗實(shí)習(xí)模塊的教學(xué)團(tuán)隊(duì)分別由校內(nèi)和校外指導(dǎo)教師共同組成，并通過組建“校企合作”管理中心進(jìn)行有效管理。其中校內(nèi)指導(dǎo)教師通過借助于“金融產(chǎn)品營銷崗位實(shí)訓(xùn)――校外頂崗實(shí)習(xí)”課程以及“畢業(yè)綜合實(shí)踐”課程采用定時、定點(diǎn)到企業(yè)現(xiàn)場指導(dǎo)、電話指導(dǎo)、在線指導(dǎo)以及視頻互動等方式指導(dǎo)學(xué)生的頂崗實(shí)習(xí)，幫助學(xué)生順利轉(zhuǎn)入試用，校外指導(dǎo)教師則重點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)。

（六）開發(fā)“課程綜合實(shí)踐”綜合實(shí)踐課程，強(qiáng)化訓(xùn)練學(xué)生的營銷思維能力，突出高職與中職的區(qū)別

重視高職與中職的差異化培養(yǎng)，強(qiáng)化營銷思維能力的訓(xùn)練。根據(jù)高職營銷專業(yè)學(xué)生的認(rèn)知特征，開發(fā)“課程綜合實(shí)踐”課程，采用分層推進(jìn)的形式訓(xùn)練學(xué)生的思維能力、綜合分析能力以及解決問題能力。全程導(dǎo)入式綜合思維能力訓(xùn)練分為：（1）職業(yè)崗位調(diào)查：要求按照統(tǒng)計(jì)調(diào)查的基本方法完成專業(yè)職業(yè)崗位調(diào)查并形成規(guī)范的調(diào)查報告；通過第一模塊教學(xué)來完成。（2）營銷技能大賽：要求學(xué)生完成簡單金融產(chǎn)品營銷策劃方案。（3）畢業(yè)綜合實(shí)踐――企業(yè)營銷策劃方案：通過校外頂崗規(guī)范性指導(dǎo)，訓(xùn)練學(xué)生市場調(diào)研能力、分析策劃能力；通過畢業(yè)綜合實(shí)踐頂崗企業(yè)營銷策劃方案設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目的組織與實(shí)施，使學(xué)生具備可持續(xù)發(fā)展的能力。

四、結(jié)束語

高職營銷專業(yè)建設(shè)的難點(diǎn)和重點(diǎn)是實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，如何有效訓(xùn)練學(xué)生的營銷勝任力、如何區(qū)別于中職營銷專業(yè)的培養(yǎng)定位解決營銷技能下移的現(xiàn)象是高職營銷人才培養(yǎng)的關(guān)鍵，項(xiàng)目組成員以金融營銷專業(yè)為實(shí)踐載體，以金融行業(yè)營銷崗位的需求為導(dǎo)向，以勝任金融營銷崗位工作任務(wù)分析為基礎(chǔ)，結(jié)合高職學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和智力特征，按照金融營銷職業(yè)能力形成路徑，采用全程導(dǎo)入、全程漸進(jìn)的方式，由易到難、由仿真到實(shí)戰(zhàn)引導(dǎo)學(xué)生建構(gòu)知識，形成營銷勝任力，并在做事中學(xué)會做人，探索出了一條“通過整合性的實(shí)訓(xùn)課程設(shè)置培養(yǎng)高職營銷類專業(yè)營銷能力的實(shí)踐教學(xué)模式”。

[參考文獻(xiàn)]

[1]教育部企業(yè)教育與成人教育司.職業(yè)教育教材建設(shè)研究分卷（上，下）[M].北京：高等教育出版社，2004.

篇10

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 教學(xué)改革 創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地

中圖分類號：G4 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）08（a）-0131-02

落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，把發(fā)展職業(yè)教育作為經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的重要基礎(chǔ)和教育工作的戰(zhàn)略重點(diǎn)是國務(wù)院關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定。十多年來，我國高職院校的電子商務(wù)專業(yè)為社會培養(yǎng)了大批電子商務(wù)專業(yè)人才，為推動電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展做出了很大的貢獻(xiàn)。但從畢業(yè)生的就業(yè)反饋信息來看，高職院校電子商務(wù)專業(yè)培養(yǎng)的人才規(guī)格與企業(yè)的需求還存在一定的差距。那么，是什么原因造成的這種差距呢？又需要進(jìn)行怎樣的教學(xué)改革才能夠培養(yǎng)出符合企業(yè)需要的電子商務(wù)專業(yè)人才呢？

1 電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)存在的問題

電子商務(wù)是計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)在企業(yè)經(jīng)營管理中的高級應(yīng)用，貫穿于企業(yè)管理的每個環(huán)節(jié)。電子商務(wù)專業(yè)是一個跨學(xué)科、交叉性強(qiáng)的復(fù)合型專業(yè)，應(yīng)該培養(yǎng)出集信息學(xué)、通訊技術(shù)、多媒體技術(shù)、市場學(xué)、廣告學(xué)、管理學(xué)、會計(jì)學(xué)、商務(wù)法等知識與能力于一身的復(fù)合型人才。

可實(shí)際上，許多高職院校電子商務(wù)專業(yè)培養(yǎng)的學(xué)生技術(shù)能力比不上計(jì)算機(jī)專業(yè)的學(xué)生，商務(wù)能力比不上經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的學(xué)生。造成這種現(xiàn)象的根本原因主要有三個：第一，專業(yè)課程安排不合理，電子商務(wù)專業(yè)是一個理論教學(xué)與實(shí)踐操作緊密聯(lián)系的專業(yè)，而目前的課程體系不是按照職業(yè)崗位需求制定的，所以不能夠?qū)嵤┑湫偷墓ぷ魅蝿?wù)，學(xué)生也無法掌握崗位要求的專業(yè)技能；第二，校企合作流于形式，實(shí)訓(xùn)基地不能充分利用，有些高職院校找不準(zhǔn)自己的定位，盲目的向本科院校學(xué)習(xí)，在電子商務(wù)教學(xué)中過分地重視理論教學(xué)而忽略了實(shí)踐環(huán)節(jié)；第三，師資隊(duì)伍建設(shè)有待加強(qiáng)，有些高職電子商務(wù)專業(yè)的教師團(tuán)隊(duì)僅僅是計(jì)算機(jī)專業(yè)和經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的教師臨時組合起來的，他們對電子商務(wù)的專業(yè)知識都不算精通，更別提掌握職業(yè)崗位所要求的實(shí)踐技能了。

2 電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)改革方案

2.1 合理安排專業(yè)課程

根據(jù)教高16號文件“以就業(yè)為導(dǎo)向，加快專業(yè)改革與建設(shè)”的指示，學(xué)校應(yīng)該以電子商務(wù)企業(yè)的實(shí)際需求為依據(jù)，通過合理安排專業(yè)課程來增強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)能力。要想深入了解電子商務(wù)企業(yè)的崗位需求和畢業(yè)生的就業(yè)情況，需要先進(jìn)行市場調(diào)研。

筆者通過走訪校企合作的電子商務(wù)企業(yè)、與畢業(yè)生進(jìn)行電話訪談、在互聯(lián)網(wǎng)上投放調(diào)研問卷等手段，對電子商務(wù)行業(yè)的崗位需求進(jìn)行了調(diào)研。隨后，將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行整理、匯總成三大崗位群和若干典型工作崗位，分析出主要的工作任務(wù)和畢業(yè)生應(yīng)具備的職業(yè)能力。最后，結(jié)合我校電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)改革的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為學(xué)生合理地安排了專業(yè)課程，研究成果如表1所示。

2.2 建立創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地

根據(jù)教職成12號文件“探索建立實(shí)踐教學(xué)基地”的改革理念，高職院?？梢砸劳幸延械男Ｆ蠛献麝P(guān)系，建立電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地。畢業(yè)實(shí)習(xí)一直是理論聯(lián)系實(shí)踐的重要必修課之一，但在嚴(yán)峻的就業(yè)形勢影響下，畢業(yè)生很難找到理想的實(shí)習(xí)單位，所以學(xué)校應(yīng)該建立并充分利用創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地，既可以“校中廠”的形式來聘請合作企業(yè)中的優(yōu)秀導(dǎo)師給學(xué)生培訓(xùn)專業(yè)技能，指導(dǎo)學(xué)生完成頂崗實(shí)習(xí)與畢業(yè)設(shè)計(jì)；也可以鼓勵學(xué)生利用實(shí)訓(xùn)基地中的資源自主創(chuàng)業(yè)，以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)。

在電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地中，實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目主要有兩大類：第一類是電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)實(shí)訓(xùn)，合作企業(yè)派出指導(dǎo)教師到創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地中指導(dǎo)學(xué)生完成真實(shí)的商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)項(xiàng)目。這種合作形式不僅能節(jié)省企業(yè)的人力資源成本，而且通過一定的獎懲措施，還可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。第二類是商務(wù)網(wǎng)站的運(yùn)營實(shí)訓(xùn)，仿照義務(wù)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生的創(chuàng)業(yè)模式，學(xué)?？梢耘c淘寶、阿里巴巴等大型B2C、B2B網(wǎng)站建立合作關(guān)系，鼓勵學(xué)生在這些大型電子商務(wù)平臺上開網(wǎng)店，進(jìn)行網(wǎng)店運(yùn)營管理、網(wǎng)絡(luò)營銷、客戶服務(wù)等實(shí)訓(xùn)。學(xué)生不僅能夠?qū)W以致用，還能賺取學(xué)費(fèi)，實(shí)現(xiàn)自我價值。

2.3 打造“雙師型”教學(xué)團(tuán)隊(duì)

根據(jù)教高4號文件“加強(qiáng)高職學(xué)校專業(yè)教師雙師素質(zhì)和雙師結(jié)構(gòu)專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)”的指示，學(xué)校應(yīng)該鼓勵專職教師到電子商務(wù)企業(yè)進(jìn)行在職培訓(xùn)。電子商務(wù)教學(xué)要求教師具備全面的業(yè)務(wù)知識和過硬的實(shí)踐技能，所以專職教師可以申請到企業(yè)學(xué)習(xí)專業(yè)技能，考取企業(yè)系列的職業(yè)技能證書；兼職教師可以申請到學(xué)校學(xué)習(xí)專業(yè)知識，考取教學(xué)系列的專業(yè)技術(shù)職務(wù)。此外，高職院校培養(yǎng)師資隊(duì)伍的地點(diǎn)不應(yīng)該只局限于國內(nèi)，歐美國家的電子商務(wù)技術(shù)比我國要先進(jìn)一些，所以學(xué)校應(yīng)該支持教師到國外考察、學(xué)習(xí)，將國際上最前沿的技術(shù)知識和教學(xué)方法帶回來，改變傳統(tǒng)的教學(xué)模式和單一的教學(xué)方法。

3 電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)改革總結(jié)

隨著電子商務(wù)技術(shù)的快速發(fā)展，電子商務(wù)企業(yè)對畢業(yè)生的實(shí)踐技能提出了更高的要求。為了滿足行業(yè)企業(yè)的要求，筆者依據(jù)國家的有關(guān)文件，以我校電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)改革的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，從合理安排專業(yè)課程、建立創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地、打造“雙師型”教學(xué)團(tuán)隊(duì)三個方面，提出了高職電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)改革方案。

在今后的教學(xué)實(shí)踐中，筆者將繼續(xù)深入探索電子商務(wù)專業(yè)課程體系的建設(shè)，以及創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地如何獲得地方政府的支持，又如何促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展等問題。高職院校電子商務(wù)專業(yè)的教學(xué)改革任重道遠(yuǎn)，只有不斷地探索與實(shí)踐，才能培養(yǎng)出符合企業(yè)要求的專業(yè)人才。

參考文獻(xiàn)

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