導語：如何才能寫好一篇推銷實訓個人總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：崗位勝任力；商務交往能力；三段式實訓體系

勝任力（Competency）的概念最早由哈佛大學教授戴維?麥克利蘭（David McClelland）于1973年正式提出。勝任力也稱勝任能力、勝任素質(zhì)、勝任特征、素質(zhì)能力，等等。勝任力是一種個人的深層次特征，它可以將卓有成效者與普通者區(qū)分開來，是驅(qū)動個體產(chǎn)生優(yōu)秀績效的各種個性特征的集合。勝任力通常與崗位職責聯(lián)系在一起，勝任力結構描述的是達到某一特定崗位要求所需要的知識和技能的組合。市場營銷崗位人員的商務交往能力是勝任力技能領域的重要組成部分，它的運用和提升與日常生活交往能力在運用環(huán)境、目的和正式性方面存在較大的差異。商務交往能力的運用環(huán)境更加復雜，具有很強的商業(yè)性和明顯的契約達成意向，其所展示給交往對象的言論和行為往往比較正式，對雙方都具有一定的行為約束性。推銷學課程實訓中構建以崗位勝任力為導向的實訓體系對實訓對象商務交往能力的培養(yǎng)與提升有著重要意義。

一、研究對象的基本情況

某地方本科院校2014級市場營銷專業(yè)學生共48人，其中農(nóng)村學生41人，占比85.4%，主要來自西部偏遠地區(qū)的農(nóng)村。盡管信息技術的發(fā)展和“電視村村通”工程的實施拓展了實訓對象接觸外界的渠道，但是受制于父輩的文化水平和視野以及當?shù)氐慕?jīng)濟、文化發(fā)展水平，實訓對象的商品經(jīng)濟意識不強，獨立經(jīng)濟交易行為偏少，對商業(yè)運行規(guī)則不熟悉。由此造成大部分實訓對象的商務交往能力處于初級階段，人員推銷成功率低。

二、推銷學三段式實訓體系的基本思路

1.原始展示：識基礎，提信心。原始展示即實訓對象在商務交往能力、推銷情境應對上的原生態(tài)展示，主要通過對課堂上設置的推銷情境的討論和表達，以此了解實訓對象的商務交往能力的基礎，包括吐字、語氣、神態(tài)、音量等方面。對于部分不敢在公共場合發(fā)聲的實訓對象，教師要給予恰當?shù)墓膭?，提升其自信心?/p>

2.組隊演練：識模式，熟規(guī)則。課后學習小組需要練習與推銷程序緊密相關的11大類推銷情境中的106個具體情境。推銷情境的選擇來源于推銷一線人士的總結與認可。在該階段需要結合第一階段的摸底，根據(jù)實訓對象基礎的差異，分三項不同的要求來開展：要求課后多次練習已有的推銷情境應對方法、說辭，然后回到課堂向全班展示；要求實訓對象對推銷情境對話的空白處補全后再練習、展示；對基礎較好的實訓對象直接給出情境主題，要求實訓對象自行編寫情境對話劇本。通過該階段的訓練，實訓對象能有效理解與應用推銷模式中的愛達、迪伯達、艾德帕、費比等模式，掌握各類推銷情境的正確應對技巧與方法，對正式商務活動中的交往規(guī)則會有比較全面的了解和體驗。

3.綜合實訓：找差距、獲匹配。綜合實訓主要是為了使實訓對象進一步掌握推銷學的基本知識和理論，綜合運用推銷學知識分析、解決推銷活動中遇到的各類問題；培養(yǎng)其正確的推銷職業(yè)道德和倫理道德觀；通過高介入度的訓練和對訓練結果的分析尋找差距，從而找到與實訓對象個性特征相匹配的推銷模式和應對技巧，最終使實訓對象的商務交往能力獲得質(zhì)的提升，在綜合素質(zhì)與技能上更符合市場營銷崗位的需要。綜合實訓方式有著多種選擇，包括包含推銷情境設計、演練和攝像反思于一體的現(xiàn)場測試方式，也包括“小販練攤”的現(xiàn)場測試等。例如，以推銷情境實訓小組分組為基礎，以小組為單位選擇有形商品或服務針對個人用戶或組織用戶完成任務。首先，運用推銷學知識、方法與技能，設計一段字數(shù)不少于2000字的推銷情境實訓劇本。其次，小組成員合理分工，結合劇本認真演練并攝像，選取一次效果最佳的演練視頻，利用視頻剪輯軟件進行后期剪輯，最后獲得一段視頻。

三、實訓體系成效反饋及后續(xù)改進方向

在綜合實訓的現(xiàn)場測試和后續(xù)的視頻觀摩分析中，實訓對象對自身的表現(xiàn)比較滿意，并認識到了差距所在。此外，實訓對象在后續(xù)的行業(yè)營銷培訓課程環(huán)節(jié)中，在寒暑假的社會實踐環(huán)節(jié)中的表現(xiàn)反饋也證明了實訓體系的有效性。在后續(xù)改進方向上，我們認為推銷情境的進一步優(yōu)化篩選、實訓課時的增加和市場營銷一線人士的加入是后續(xù)改進的方向。

⒖嘉南祝

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關鍵詞：高職教育；人員推銷課程；課程改革

《人員推銷》是高職教育市場營銷專業(yè)系列課程之一，在人才培養(yǎng)方案中起到了非常重要的支撐作用。高職培養(yǎng)的核心能力體現(xiàn)為學生就業(yè)崗位中的學習能力、工作能力、可持續(xù)發(fā)展能力。作為一門實踐性非常強的課程，如果采用以往單一、理論化的教學手段，顯然已經(jīng)不適應當前企業(yè)對營銷人員的能力需求，因此，如何根據(jù)企業(yè)崗位任務的要求，重構符合工作實際的教學內(nèi)容體系和教學模式的創(chuàng)新是目前我們需要亟待解決的問題。

一、課程改革的目標及定位

（一）課程的總體建設目標

把《人員推銷》建設成為在江蘇省內(nèi)高職院校中一流，在工商管理類專業(yè)中有較大影響的課程。主講教師的隊伍結構更加科學合理，課程內(nèi)容與時俱進，教學內(nèi)容安排科學，實踐教學、教材建設、網(wǎng)絡教學、教學方法、教學手段更加科學合理。

（二）課程定位

“人員推銷”是市場營銷專業(yè)的核心課程，系統(tǒng)培養(yǎng)學生在推銷崗位所需具備的專業(yè)能力（設計并保持個人良好商務形象的能力；判斷顧客性格類型及掌握顧客購買心理變化的能力；為建立關系而進行商務溝通的能力；對產(chǎn)品、行業(yè)、政策和經(jīng)濟分析和預測的能力；對市場、顧客及競爭者情況的調(diào)研分析能力；尋找潛在顧客能力；策劃銷售訪問能力；有效展示商品和服務的能力；發(fā)現(xiàn)并處理解決顧客購買異議的能力；達成交易并開辟關系的能力；維持顧客的后續(xù)服務能力；時間、轄區(qū)和自我管理能力；培訓、激勵、領導和考核銷售人員的能力；）、社會能力（愛崗敬業(yè)，熱愛銷售的心理能力；通過服務為他人謀幸福的能力；“己所不欲，勿施于人”的處世能力；堅持到底、永不妥協(xié)的拼搏能力；關心、快樂和融洽的人際交往能力；耐性、親切和有道德的待人接物能力；誠信、公平和自制的職業(yè)開展能力；）和方法能力（保持工作精力旺盛的方法能力；積累產(chǎn)品知識和專業(yè)技能的自學方法能力；利用信息技術開展工作的方法能力；具有獨立進行系統(tǒng)分析、設計、實施、評價的能力），對本專業(yè)及工商管理類專業(yè)學生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)起重要的支持作用。筆者所在學院工商系2006年開設市場營銷專業(yè)以來，一直以人才市場需求為專業(yè)建設導向，根據(jù)學院“依托鐵路行業(yè)、服務地方經(jīng)濟”的辦學定位，形成“校企合作、工學結合、主動服務、靈活開放”的人才培養(yǎng)思路。

二、課程改革

（一）課程設計

通過九個教學項目訓練，使學生明確推銷工作所需要的職業(yè)道德，掌握推銷過程相關技能，最終培養(yǎng)學生善于準確發(fā)現(xiàn)顧客需求的職業(yè)敏感性、努力滿足顧客需求并建立良好關系的職業(yè)精神。

以崗位工作過程體系、項目導向、任務驅(qū)動組織教學，采用以學生為主體的“4∶3”（48課時在校內(nèi)、36課時公司、商場實訓）的工學交替的教學模式。在課程教學中，師生以團隊的形式共同實施一個完整的學習情境，分項目任務邊講邊練，每個學習項目都依序進行咨詢、決策、計劃、執(zhí)行、檢查和評估6個教學階段。強化學生崗位能力的培養(yǎng)，做到“教、學、做”一體化。（見表1）

（二）項目內(nèi)容的重點和難點

本課程重點是：建立一套以不同行業(yè)產(chǎn)品為載體、以工作過程為主線、以分段工作任務為教學情境、以核心職業(yè)能力為訓練項目的推銷技能單元訓練方案與綜合模擬方案。因此，教學團隊在向?qū)W生演示推銷工作過程核心技能的同時，要借助真實工作情境訓練學生各種技術，進而培養(yǎng)學生熟練的推銷能力。

本課程難點在于：對人員推銷技能進行演示訓練的同時，還要考慮到顧客文化背景，尤其在開放經(jīng)濟環(huán)境中跨國推銷，訓練學生跨文化溝通能力。

解決辦法是：引進合作企業(yè)一線銷售人員的工作項目（產(chǎn)品）作為載體，通過案例分析進行推銷思維邏輯訓練；通過角色扮演訓練推銷技能和應變能力；通過企業(yè)實習感受現(xiàn)場氛圍；通過視頻錄像了解多元文化特色及在人員推銷中的應用。

（三）課程表現(xiàn)形式

“人員推銷”課程原有的教材富有市場營銷專業(yè)學科體系特色，對現(xiàn)代推銷技術的基本原理和基本知識闡述較多，由簡單到復雜，由淺入深形成完整的理論框架體系。但是，在高職高專項目課程教學模式下，以往的教材使用顯得頗有局限性。

目前本課程使用的教材為機械工業(yè)出版社崔平主編的21世紀高職高專規(guī)劃教材《推銷學》一書，該書在編寫過程中非常注重理論與實踐的結合，基于真實的推銷過程，以推銷介紹了推銷準備、尋找與識別顧客、約見和接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交與售后服務等推銷技術和技巧，既全面地涵蓋了推銷的基本理論，又形成了一個完整的推銷實務過程，理論聯(lián)系實際，使用效果良好。

為了更好地滿足我們現(xiàn)在基于推銷工作過程的項目引領型教學的需要，2009年5月，教學團隊著手建設《人員推銷實務》教材，擬于2009年8月形成校本教材，2011年正式出版。在此基礎上完善與教材配套的實訓項目指導書以及教師教學實施手冊。

（四）教學方法

1.項目教學法

“人員推銷”課程中運用的項目教學法是師生通過共同實施一項完整的推銷工作環(huán)節(jié)而進行的教學活動。從推銷工作實踐入手，引導學生學習相關知識，掌握完成推銷工作任務的步驟和技術。實施的主要步驟為：布置項目任務、講授相關知識、制定工作計劃、完成項目任務、進行評價反饋。布置項目任務主要是指教師對推銷工作任務及任務目標進行布置，使學生對所要完成的推銷工作任務有明確的認識；講授相關知識主要是指師生對完成推銷工作任務所需的相關知識進行分析，由教師進行講授；制定工作計劃主要是指學生分組討論并制定完成推銷工作任務的工作計劃，教師在此過程中要給予指導；完成項目任務是指學生按照制定的工作計劃有步驟的完成推銷工作任務；進行評價反饋是指在由學生和教師分別對工作任務完成情況進行評價，找出評價差異的原因，并將評價結果作為下個項目的工作依據(jù)。

2.案例研討法

在教學中，由教師提供真實的推銷工作案例，提出問題。學生以小組學習形式對案例進行討論分析，對案例中反映的推銷知識及技術問題，教師給予引導和啟發(fā)。從而激發(fā)學生探究推銷知識技術的興趣，鼓勵學生創(chuàng)新，提高學生分析問題及解決問題的能力。同時聘請企業(yè)優(yōu)秀營銷人員，作為客座教授，將企業(yè)鮮活的推銷案例引進課堂。

3.情景表演法

在實訓中，讓學生扮演商場售貨員、超市促銷員、廠方駐店協(xié)銷員、企業(yè)推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進行模擬推銷訓練，從而使學生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學會運用推銷技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。

4.現(xiàn)場教學法

在教學中，組織學生到企業(yè)進行現(xiàn)場的崗位教學，通過崗位能手現(xiàn)場示范，教師現(xiàn)場講解，學生現(xiàn)場演練，教師及企業(yè)兼職教師現(xiàn)場指導，來完成課堂教學環(huán)節(jié)中無法完成的教學內(nèi)容，在真實的崗位環(huán)境中全方位培養(yǎng)學生的職業(yè)能力，取得良好的教學效果。

（五）存在的問題及對策

1.存在的問題

（1）實踐教學的經(jīng)費不足，在項目教學環(huán)節(jié)中所使用的商品簡單化、項目模擬環(huán)境較差。應加大實踐經(jīng)費投入，建設仿真的推銷環(huán)境與真實的推銷產(chǎn)品。

（2）課程網(wǎng)站尚在建設。教學團隊將加快網(wǎng)絡課程建設速度，將豐富的教學資源上網(wǎng)，供學生方便自由選用。

（3）課程資源還將進一步積累。為了讓學生多渠道獲得信息，教學團隊將加強與本課程密切相關的報刊雜志資源的建設。

（4）課程組在實施人員推銷精品課程建設過程中，試圖針對不同的教學對象，分階段和層次開展校外實訓教學，對專任教師的工作要求高和工作任務量大，建議校區(qū)教務部能在政策上予以傾斜。

2.下一步建設改革的設想

（1）師資隊伍建設。通過精品課程的建設，逐步形成一支雙師結構合理、教學水平高、教學效果好、科研及服務企業(yè)能力強的教師梯隊。

（2）教學內(nèi)容建設。緊密結合企業(yè)需要，吸納課程前沿知識，融入相關職業(yè)標準，不斷優(yōu)化和更新教學內(nèi)容，進一步體現(xiàn)教學內(nèi)容的職業(yè)性、實踐性和開放性。

（3）教學資源建設。與企業(yè)合作完善主教材和實訓指導書，繼續(xù)整理完善教案，提升現(xiàn)有課件水平，繼續(xù)增加任務訓練內(nèi)容，細化技能點訓練，完善任務考核項目，制訂任務考核標準，繼續(xù)豐富網(wǎng)絡教學資源，實現(xiàn)企業(yè)與學院共享。

三、課程小結

通過教學方法和模式的改革創(chuàng)新，極大地提高了學生的學習興趣。課程在教學中強調(diào)職業(yè)倫理教育，在課程內(nèi)容體系設計上，體現(xiàn)科學性、系統(tǒng)性和新穎性原則；在課程建設中，注重課程體系的系統(tǒng)性、規(guī)范化和應用性建設，堅持貫徹綜合素質(zhì)教育思想，突出學生的個性化培養(yǎng)，大力倡導就業(yè)教育。教學中把培養(yǎng)學生的語言表達能力、邏輯思維能力、人際溝通能力、創(chuàng)新能力作為職業(yè)教育的目標。

參考文獻：

［1］ 戴士弘.職業(yè)教育課程教學改革［M］.北京：清華大學出版社，2007.

［2］ 姜大源.職業(yè)校教育學基本問題的思考（一）［J］.職業(yè)技術教育，2006，（1）.

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［4］ 專家團.銷售人員的成功銷售（上）、（下）［M］.北京：北京大學出版社，2010.

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（1）創(chuàng)設一定的模擬情境，讓學生進行角色體驗。所謂“角色扮演”，是指將特定的社會活動搬進課堂，讓學生在課堂上通過模擬演練的方式鍛煉自身的營銷能力。首先，教師應在教學過程中創(chuàng)設模擬真實的特定情境，然后由學生充當演員，由教師充當導演，在模擬表演中讓學生對營銷方式產(chǎn)生深切的切身體驗，以激發(fā)學生對營銷的學習興趣，提高他們的創(chuàng)造能力。例如，我們在教學“人員推銷”這一章節(jié)時，教師可以要求學生利用課余時間準備一些課堂推銷的商品，然后在課堂教學中讓他們分別上臺推銷自己所選擇的商品，包括：敲門、進門、介紹、說服、售后處理等各種真實的情景。這一過程有助于學生在近乎真實的情況下，完成理論知識與實踐的相互結合，無論是從全局把握，還是從細節(jié)安排方面，都可以幫助學生在身臨其境中鍛煉自身的觀察能力、口語表達能力、應變能力、公關能力、組織能力、創(chuàng)新能力等。當學生在角色扮演的過程中獲取成功的時，則能進一步激發(fā)學生學習的積極性和主動性，并促使他們將課本知識轉(zhuǎn)化為實踐能力，提高他們的營銷手段和營銷技能，有效幫助學生在走向工作崗位后，能夠很快適應新的工作環(huán)境。通過學生的親身經(jīng)歷、動腦思考、實踐操作，可以使他們在模擬真實環(huán)境中感受成功與失敗，從中獲取經(jīng)驗或教訓，從而積累相關經(jīng)驗，為以后真正走向社會奠定扎實的基礎。例如，在教學“市場調(diào)查”這部分內(nèi)容之后，為了進一步促使學生認識市場、掌握市場，教師可以給學生布置這樣一份作業(yè)：調(diào)查本校學生的需求意向，并自制一份需求意向調(diào)查表。當學生制定結束后，由教師對該表的實用性和有效性進行相關評價，然后讓學生分組討論，最后由小組成員共同制定一份合格的需求意向調(diào)查表。學生的積極性非常高漲，他們紛紛開始收集相關資料，參考相關文獻，進行實際的民意調(diào)查，大多數(shù)學生在自己的親身經(jīng)歷中制定出了實用有效的調(diào)查表，并深入體會了教材的理論概念，掌握了知識的本質(zhì)。這種教學方式促使學生逐漸成為知識的探索者，而不再是簡單的接受者。

（2）模擬案例，實施體驗教學。在市場營銷教材中所涉及到的案例非常豐富，有些教師在講解案例時，一般都是簡單介紹案例的過程，然后讓學生根據(jù)案例中涉及到的營銷知識進行分析與解讀。其實案例本身就是一個很好的教學情境，教師在具體教學中，可以將案例作為特定的情境，讓學生扮演案例中的角色，然后根據(jù)案例，并結合自身實際進行比較，在演繹的過程中進行分析。

（3）參與實際銷售，實施體驗教學。實際上，市場營銷的主要目的就是將產(chǎn)品或商品賣出去，因此，在教學中，教師可以要求學生真正去銷售產(chǎn)品，使他們通過真實的銷售體驗，來理解課文上的理論知識。例如，任課教師可以將班內(nèi)學生分成 4 個小組，給每個小組發(fā)放 500 元的基本資金，要求他們自己挑選商品，完成“進貨、宣傳、銷售、回款”這一完成的營銷過程，最后看一下哪一組的成績最好、回款數(shù)額最大。通過這一過程，學生們對市場營銷產(chǎn)生了切身的、深刻的體驗與感悟，加強了他們對理論知識的掌握與運用能力。課程結束之后，教師還可以再布置一個作業(yè)：要求學生針對某一公司的具體情境制定一份詳細的營銷計劃書，以拓展學生的創(chuàng)新思維，然后再下一節(jié)課上，讓學生用演講的方式將自己的策劃書清晰、形象的展示在老師和學生面前，進一步鍛煉學生的專業(yè)技能和口語表達能力，深化他們對知識的理解程度。

（4）拓展實訓，讓學生進行體驗。學生只有在真實的環(huán)境中獲得真實的體驗，才能加深他們對知識和技能的印象，提高他們對問題的分析與解決能力。因此，作為市場營銷教師，要注重拓展學生的實訓范圍，讓他們走出教室，走向社會，在社會這個大環(huán)境中實踐自己的理論技能，幫助學生提高終身學習的能力。我們要通過開設市場營銷、消費心理學、廣告學、市場調(diào)研等課程的校外實訓項目，來提高學生的營銷技能。例如，保證每學期末都有兩周左右的短期實訓時間，讓學生在綜合實習實訓中獲得充分的實踐體驗。校外實訓可以將學生從課堂直接帶入企業(yè)的營銷陣地上，通過鍛煉他們的營銷管理技能，實現(xiàn)對學生的拓展培訓。校外實訓的具體形式是多種多樣的，如：外出參觀、參與資深人士的座談會、參加各種商務洽談、參觀商品展覽會等等，作為教師，要充分利用各種資源為學生創(chuàng)設相應的實踐拓展訓練機會，以拓寬學生的知識面，培養(yǎng)學生優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)，提高他們的口語交際能力。

（5）通過沙盤模擬，實施體驗教學。沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營是近年來在市場營銷專業(yè)教學中快速發(fā)展的一種新形式，它和場景模擬比較相似，但又遠比場景模擬復雜。沙盤模擬按照每組 5～6 人分組，每個組模擬一家企業(yè)，小組中的每個人扮演企業(yè)中的不同角色，如CEO、CFO、CMO、COO、CLO、CHO 等，然后在一個假定的市場里和其他小組競爭，模擬企業(yè)經(jīng)營中的營銷管理等各種復雜問題，最后由專用軟件對各組的經(jīng)營情況進行評判。在模擬經(jīng)營中，學生仿佛置身于企業(yè)經(jīng)營實踐中，他們須對企業(yè)經(jīng)營中的各種問題迅速做出決策，其中充滿了緊張、興奮、刺激、挑戰(zhàn)。在教學實踐中，絕大多數(shù)學生都投入了充分的熱情，他們花費大量時間查找相關資料，小組做出的決策往往經(jīng)過了小組成員的反復爭辯，這種全情投入的情形在傳統(tǒng)的“授受教學”中是很難看見的，能夠激發(fā)學生的學習熱情，同時更好的掌握所學營銷知識。

二、實施體驗式教學時的幾點注意事項

（1）精心組織策劃。為了能夠合理有效的利用體驗式教學，我們老師在備課時，要對學生的實際水平和能力有所掌握，要在掌握這些實際情況的前提下再去制定相應的體驗式教學計劃，明確學生們的分工和任務，做到環(huán)環(huán)相扣，緊密銜接。

（2）照顧全體原則。由于同一個班里所有學生在體驗教學中的方式和程度是因人而異的，這就要求我們老師在體驗教學時，要針對不同學生的不同情況合理布置任務，或者對任務進行有效的分解和組合，這樣才能照顧到不同層次學生在教學中的體驗。

（3）循序漸進推進實施。為了能夠保證體驗式教學的順利實施，我們老師在教學前要對學生做好引導，在具體的體驗過程中還要做好跟蹤和指導，認真做好體驗教學的每一個環(huán)節(jié)，循序漸進，扎實有效的推進實施。

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關鍵詞：勝任力；人才培養(yǎng)模式；市場營銷；改革

當前，我國高等教育站在一個新的起點上，人才培養(yǎng)模式是教育綜合改革的核心，它決定了人才培養(yǎng)的質(zhì)量和特色.市場營銷是一個應用性很強的專業(yè)，但由于高校人才培養(yǎng)模式與社會需求脫節(jié)，導致市場營銷人才崗位勝任力不足，基于勝任力探索市場營銷人才培養(yǎng)模式改革具有重要的現(xiàn)實意義.本文以四川醫(yī)科大學為例，探討市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革.

1勝任力的內(nèi)涵

1973年，哈佛大學教授戴維•麥克利蘭（David•McClelland）在《測量勝任力而非智力》一文提出了“勝任力”（Competency）的概念.他認為“勝任力是指能將某一工作中表現(xiàn)優(yōu)異者與一般者區(qū)分開來的個人潛在的、深層次特征，包括動機、特質(zhì)、自我形象、態(tài)度或價值觀、專業(yè)知識、認知或行為技能”.[1]麥克利蘭提出“勝任力”的概念后，許多學者提出了不同的定義.McLagan（1980）認為勝任力是足以完成主要工作結果的一連串知識、技能與能力.[2]Boy-atzis（1982）認為勝任力是動機、特質(zhì)、技能、自我形象、社會角色或是此人所能夠運用的某項具體知識.[3]王重鳴（2001）認為，勝任力是導致高管理績效的知識、技能、能力以及價值觀、個性、動機等特征.[4]總的來說，勝任力是知識、能力及職業(yè)素養(yǎng)的整合，主要內(nèi)容包括：1.知識是指員工在崗位上高質(zhì)量高效率完成工作任務必須掌握的各種相關知識，包括專業(yè)知識、技術知識及商業(yè)知識等.

2.能力是指員工為實現(xiàn)工作目標、有效地利用

自己掌握的知識而需要的能力，如手工操作能力、邏輯思維能力、社交能力.3.職業(yè)素養(yǎng)是指組織員工個人素質(zhì)方面的要求，如責任心、自信心、毅力等2市場營銷人員的勝任力特征麥克利蘭提出“勝任力”后，市場營銷人員的勝任力特征也成了國內(nèi)外學者關注的重要領域.1989年，斯賓塞（Spencer）最早開展了營銷人員勝任力特征模型的研究，他認為營銷人員的勝任力特征包括影響力、成就欲、主動性、人際洞察力、客戶服務意識、自信、建立人際資源、分析思維、概念思維、信息搜索、權限意識等11項.David、Mayer、HetherandGreenberg(1998)在對一般營銷人員的特質(zhì)進行詳細分析后，概括出包括感知力、自我驅(qū)動力、自信力、挑戰(zhàn)力等作為銷售人員勝任力特征.[5]我國在20世紀90年代引進勝任力特征評價法，學術界對市場營銷人員的勝任力特征也有比較豐富的研究成果.李峰，李燕（1995）通過自編量表分析了成功營銷人員應具備的七項心理品質(zhì)：自我控制力、社會適應能力、自信心、成就動機、推銷技巧、創(chuàng)造性和職業(yè)興趣.[6]安紅章，吳孟捷（2003）把職業(yè)營銷經(jīng)理的勝任力特征分為個人特質(zhì)、管理效率、組織與協(xié)調(diào)、領導力四類.張翠英（2011）認為工作態(tài)度、認真負責、專業(yè)知識、社會交往能力、外在形象是影響營銷工作績效的五個因素，即歸納為職業(yè)能力和專業(yè)能力.[7]總的來說，市場營銷人員的勝任力是指市場營銷人員在市場營銷活動過程中所具備的優(yōu)于他人的某種或某些顯著的或潛在的特質(zhì)，包括專業(yè)知識、職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)三個方面（見表1）.

3四川醫(yī)科大學市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革建議

人才培養(yǎng)模式是學校為學生構建的知識、能力、素質(zhì)結構，以及實現(xiàn)這種結構的方式.[8]人才培養(yǎng)模式改革的重點是強化學生勝任能力.四川醫(yī)科大學（原瀘州醫(yī)學院）于2003年招收市場營銷專業(yè)本科學生.12年來，學校利用醫(yī)學院校的特色與優(yōu)勢，培養(yǎng)醫(yī)藥營銷和醫(yī)藥管理方面的人才，學生就業(yè)集中在大中型醫(yī)藥企業(yè)、各級醫(yī)療機構、衛(wèi)生行政部門等，就業(yè)率達到90%以上.通過問卷調(diào)查法、訪談法了解到四川醫(yī)科大學市場營銷專業(yè)具有定位準確、培養(yǎng)目標清晰、課程內(nèi)容設置豐富、實踐實訓特色鮮明等優(yōu)點，但在課程體系設置、課程教學、職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)方面仍需改革和加強.應以市場營銷人才勝任力為導向，圍繞職業(yè)能力、職業(yè)素養(yǎng)的提升開展人才培養(yǎng)模式改革.

3.1優(yōu)化課程體系設置

3.1.1強化營銷知識和商務禮儀知識.一是增強營銷課程設置和比重，特別是市場營銷策劃、銷售管理、產(chǎn)品推銷、ERP等方面的課程設置，提升專業(yè)課程的有效性和針對性.二是加強商務禮儀知識的培養(yǎng)，與時俱進更新課程體系，開設商務禮儀、客戶關系管理、形象設計方面的課程.三是不斷更新醫(yī)藥市場營銷前沿知識，增強學生對醫(yī)藥銷售與管理的掌握.3.1.2優(yōu)化醫(yī)藥類課程的設置和教學.一是市場營銷專業(yè)學生學習醫(yī)藥類課程更多是了解其中的原理，并將其運用到產(chǎn)品營銷中，授課教師可以根據(jù)實際調(diào)整課程內(nèi)容，與醫(yī)學類專業(yè)的要求區(qū)分開來，加強與醫(yī)藥營銷的結合.二是個別醫(yī)藥課程的實驗教學內(nèi)容可改進，以教師示范為主，讓學生了解其中的知識、原理.3.1.3拓寬選修課課程體系.目前，學校選修課數(shù)量過少，應改革選修課申報制度，增加選修課數(shù)量，拓寬選修課范圍，提升學生的學習興趣，如開設公關禮儀、小語種、白酒文化、葡萄酒文化等課程，適應社會需要.

3.2深化課程教學改革

課程教學改革是人才培養(yǎng)模式改革中十分重要的一項內(nèi)容，主要從師資水平、教學方法、教學手段等方面進行改革.3.2.1強化師資水平.一是師資招聘中，給予近醫(yī)非醫(yī)專業(yè)政策傾斜，尤其要利用優(yōu)惠條件加大高職稱、高學歷師資力量的引進.學?？山韪t(yī)科大的契機，引進市場營銷專業(yè)學科帶頭人或科研能手，帶動專業(yè)教學、發(fā)展，增強專業(yè)凝聚力和向心力；二是打通行政人員參與教學工作的壁壘，對校內(nèi)外兼職教師予以實質(zhì)性支持和規(guī)范.鼓勵支持校內(nèi)從事管理、財務工作的行政管理人員完成本職工作的情況下兼職教學，給予相應的課酬，并提供時間上的保證.同時，吸引校外政府、企業(yè)人員擔任兼職教師，解決教師實戰(zhàn)經(jīng)驗不足的問題；三是在保證近醫(yī)非醫(yī)專業(yè)教學正常運行的前提下，對近醫(yī)非醫(yī)專業(yè)教師培養(yǎng)予以政策傾斜，支持教師外出學習培訓；四是要求教師進一步深造學習，對考博給予一定的獎勵和支持.3.2.2改進教學方法.一是利用多種教學方法，包括情景模擬、案例分析、專題討論等方式，進一步強化理論知識，形成經(jīng)典案例，供學生參考學習；二是課堂教學增加實踐課時，著重鍛煉學生的營銷技能，通過形成性評價方式考核學習效果.3.2.3教學手段多樣化.利用多種教學手段，豐富教學內(nèi)容.一是加快建設網(wǎng)絡課程.選擇1-2門專業(yè)核心課程建設網(wǎng)絡課程，供學生自主學習，培養(yǎng)自學能力；二是開發(fā)慕課，建設翻轉(zhuǎn)課堂.通過市場營銷慕課開發(fā)，利用多種資源，為學生學習創(chuàng)造條件；三是加強網(wǎng)絡題庫建設，通過網(wǎng)上學習、考試的方式檢驗學生學習效果.

3.3強化能力素養(yǎng)培養(yǎng)

以勝任力為導向改革人才培養(yǎng)模式，要把專業(yè)活動、實踐實訓融入課程教學、人才培養(yǎng)，強化學生市場營銷職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng).3.3.1積極開展專業(yè)品牌活動.職業(yè)能力素養(yǎng)的培養(yǎng)體現(xiàn)在日常教學、活動中，市場營銷專業(yè)要圍繞市場調(diào)研能力、營銷策劃能力、產(chǎn)品推銷能力、銷售管理能力以及主動性、執(zhí)行力、外在形象等職業(yè)素養(yǎng)形成2-3個精品活動，吸引全校學生參與其中.一是每年定期開展市場營銷策劃大賽，要求市場營銷專業(yè)學生必須組隊參與，指派教師給予培訓指導，提升學生寫作能力、策劃能力、市場調(diào)研能力等.二是開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽.總理提出要把大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新打造成推動中國經(jīng)濟繼續(xù)前行的雙引擎之一.各級政府、高校也積極支持大學生創(chuàng)業(yè)，提供各種優(yōu)惠條件.可以借此契機聯(lián)系企業(yè)設立創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基金，支持市場營銷專業(yè)學生開展創(chuàng)業(yè)項目，為學生職業(yè)能力和素養(yǎng)的培養(yǎng)奠定基礎.3.3.2大力完善實踐教學體系.一是完善實踐教學培養(yǎng)方案.可根據(jù)市場營銷人才的要求制定實踐培養(yǎng)方案，針對市場營銷職業(yè)能力培養(yǎng)制定相應的措施和對策，提升能力培養(yǎng)的針對性；二是加強校內(nèi)外實訓基地建設.重點加強與市內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)、衛(wèi)生事業(yè)單位、醫(yī)院合作建立實踐基地，利用寒暑假派出優(yōu)秀學生前往實踐鍛煉，了解企業(yè)實際運作情況；三是強化課程實踐環(huán)節(jié).市場營銷學、營銷策劃、商務溝通與談判、市場調(diào)查與預測、醫(yī)院管理等應用性較強的課程安排適量的實踐課時，設計實踐環(huán)節(jié)，提升學生的產(chǎn)品銷售能力、營銷策劃能力、溝通與談判能力、市場調(diào)研能力以及組織管理能力，并多開展模擬實訓，強化學生的職業(yè)能力.

3.4改進專業(yè)實習安排

3.4.1引導學生自主實習.長期以來專業(yè)實習都是以學校安排的方式，也形成了學生等靠要的心理，不利于學生主動性的發(fā)揮.可從大一起，鼓勵學生利用暑假寒假自主聯(lián)系實習單位，到政府、企業(yè)等不同組織開展短期實習，了解組織運作規(guī)律，明確職業(yè)發(fā)展方向.定期組織實習學生總結匯報，了解能力培養(yǎng)的缺失，利用導師指導、模擬演練的方式強化商務談判、產(chǎn)品推銷、客戶關系管理、市場調(diào)研等職業(yè)能力.3.4.2分段安排學生實習.在條件允許的情況下，可將6個月實習時間分開安排.如在大二學年結束后，學生已學習了專業(yè)基礎知識，可靈活安排到醫(yī)院或醫(yī)藥企業(yè)實習三個月，對兩年理論學習進行總結，增強學習的目的性和動力.大四上學期再安排三個月實習，此時學校目的性更明確，也與學生就業(yè)、考研時間不相沖突.

4結論

當前我國開設市場營銷專業(yè)的高校較多，如何在人才培養(yǎng)中突出專業(yè)特色并滿足市場需求，是值得高校重點關注的問題.影響市場營銷人員成功的因素除了勝任力，還有其他很多因素，但是勝任力與營銷人員工作績效之間呈正相關的關系卻是不爭的事實.在市場競爭日趨激烈的現(xiàn)代社會，學校應與時俱進，提升市場營銷專業(yè)人才的職業(yè)勝任力，不斷滿足市場需求.

作者:王啟鳳 谷滿意 單位:四川醫(yī)科大學

參考文獻：

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〔5〕梁健愛，魏寧華.營銷人員勝任力特征研究綜述[J].企業(yè)導報，2011（13）：216-217.

〔6〕李峰，朱燕.營銷人員心理品質(zhì)的研究及其測評[J].心理科學，1995（05）：291.

篇5

關鍵詞：實踐性教學；高職；經(jīng)濟類

實訓是高職教育人才培養(yǎng)工作中的重要環(huán)節(jié)，是課堂教學的延伸，是形成高職學生職業(yè)技能的關鍵步驟，是高職學生更快更好適應就業(yè)崗位需求、真正實現(xiàn)“零適應期”的緊要訓練時段。

一、經(jīng)濟類專業(yè)實踐教學的必要性

高等職業(yè)教育所要培養(yǎng)的是屬于技能性人才中的高層次，是生產(chǎn)、建設、服務第一線的技能勞動者，熟練掌握專門知識與技術，具備精湛的操作技能，在生產(chǎn)、建設、服務的關鍵環(huán)節(jié)發(fā)揮作用，能夠解決第一線難題的人員。這種人才培養(yǎng)目標的界定明確了職業(yè)技術教育教學改革的發(fā)展方向，突出強調(diào)了實踐性教學對職業(yè)技術教育的重要性。經(jīng)濟類專業(yè)屬于綜合應用性學科，它更注重理論聯(lián)系實際、總結實踐經(jīng)驗和調(diào)查研究。從實踐中總結歸納經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律性，又將有關理論用于實踐，分析、解決實踐中的問題是該學科的突出特點。由此可見，此類專業(yè)具有較強的實踐性，相應地對實踐教學要求也較高。

二、高職經(jīng)濟類專業(yè)實踐性教學

（一）加強實習實訓建設

1.實訓基地建設

加強校內(nèi)實訓實習建設，建設仿真實訓室。校內(nèi)實訓室是實施實踐教學環(huán)節(jié)的主要場所，學生模擬訓練主要在教室和實訓室內(nèi)進行，可以將所學理論知識進行模擬演練。但是學院的校內(nèi)實訓畢竟缺乏真實的競爭環(huán)境，因此本著立足當?shù)仄髽I(yè)，發(fā)展當?shù)亟?jīng)濟的原則，我系與當?shù)毓緦嵭行Ｆ蠛献鳎o學生提供校外實習平臺。同時我系在近幾年與多家周邊地區(qū)企業(yè)簽訂了校企合作和人才訂單培養(yǎng)協(xié)議，建立了穩(wěn)固的校外實訓基地。

2.實訓教學大綱建設

組織行業(yè)、企業(yè)的專家和校內(nèi)“雙師型”教師，根據(jù)實踐教學環(huán)節(jié)和職業(yè)技能鑒定考核的要求，結合實訓基地建設情況，編寫具有鮮明高職特色與職業(yè)資格證書有機結合的實踐教材，做到每個能力要求有實訓，每個實踐環(huán)節(jié)有大綱，并且要隨著經(jīng)濟的發(fā)展和知識的更新進行修訂。

3.強化模擬實驗室的建設，建立與實踐要求相適應的實踐教學基地

模擬實驗室是實踐性教學體系得以實施的基本載體。大部分經(jīng)濟類類高職院校都有實驗室，但實驗能力、實驗效果卻差異很大。應該說，真正能夠完全滿足教學需求的并不多。軟、硬件滯后于目前實際中的應用，沒有完整的模擬數(shù)據(jù)系統(tǒng)，實踐過程缺乏系統(tǒng)性等問題并不少見。例如，在金融、會計電算化實訓室的建設上，應突出仿真性。對學生進行課程實訓的主要目的是為了提高其操作技能，提高職業(yè)能力。如果實訓室能夠做到全方位地模擬日后的工作流程、工作環(huán)境、職能崗位，會非常有利于實踐教學。

（二）構建多層面的實踐性教學內(nèi)容

實踐教學內(nèi)容必須體現(xiàn)實踐性教學目標任務的要求，必須有利于上述能力與素質(zhì)的培養(yǎng)。所以，構建實踐教學內(nèi)容要強調(diào)“能力本位”的原則，以職業(yè)能力為核心，對應于理論教學內(nèi)容，形成多層面的實踐性教學內(nèi)容。第一層面為德育實踐。它包括世界觀與人生觀、職業(yè)道德、創(chuàng)造性思維、美育知識和就業(yè)指導等方面的實踐與訓練。第二層面為基本技能訓練。是從事某一類職業(yè)要具備的基本能力或技能，對于經(jīng)管類專業(yè)的學生，主要有中文聽說讀寫訓練、口才訓練、書法訓練、英語口語訓練、計算機操作訓練、社交禮儀訓練、體育訓練等內(nèi)容。第三層面為專業(yè)技能訓練。是從事某一職業(yè)崗位需要的專業(yè)能力，如以市場營銷專業(yè)為例，主要有商品銷售過程訓練、處理經(jīng)濟糾紛能力訓練、市場營銷策劃訓練、商品分類質(zhì)量鑒定技能訓練、推銷與談判技巧訓練、進出口實務訓練等內(nèi)容。第四層面是職業(yè)能力訓練。是勝任某一職業(yè)崗位的綜合能力訓練。是以培養(yǎng)學生的應用能力和創(chuàng)新能力為目的，訓練學生應用基本技能、專業(yè)技能解決實際問題的綜合訓練，這種能力訓練側(cè)重于在更真實的職業(yè)環(huán)境下進行，即通過到企業(yè)進行專業(yè)見習或畢業(yè)實習（如營銷專業(yè)到貿(mào)易公司、旅游專業(yè)到旅游公司進行頂崗實習），學生深入企業(yè)，走入市場，感受市場，接受市場的熏陶，這一層面的訓練，不但鍛煉了學生的專業(yè)知識運用能力，而且也有利于培養(yǎng)學生的創(chuàng)新意識、紀律觀念、協(xié)作精神、人際交往能力和耐苦耐勞等能力，因而，更具有綜合能力訓練的意義。

（三）量化考核與模糊評價相結合

經(jīng)濟類實踐教學有其獨特性，其考核方法較多的是根據(jù)學生完成調(diào)查報告或者項目策劃書的情況來評判，因此，量化評價標準對于構建完善的實踐教學評價體系來說尤其重要。筆者一直都在思考如何量化評價標準，才能夠最大限度地真實反映出學生之間實際操作能力的水平和差異度。

評價標準可以相對準確、公平地評價每個學生在課程實踐環(huán)節(jié)中的表現(xiàn)，對于學生來說，“多勞多得，少勞少得”的結果是每個人都甘于接受的，這就有效激勵了學生以更大的熱情與動力投入到實踐活動中去。當然，在課程實踐教學評價過程中，僅僅采用量化標準考核是不夠的，還要同時結合教師的模糊評價。模糊評價是指通過教師對學生平時表現(xiàn)的觀察，發(fā)掘?qū)W生潛在的創(chuàng)新能力、質(zhì)疑性思維能力等，而這些不能單依靠量化考核反映出來。因此，全面、客觀地對課程實踐教學進行評價，必須采用量化考核與模糊評價相結合的方式。（作者單位：湖北黃岡職業(yè)技術學院）



參考文獻：

［1］ 黃仁貴，李國彬.高職經(jīng)濟管理類專業(yè)實踐性教學存在的問題與思考［J］.中國電力教育，2007(11).

篇6

 

實訓的心得體會

 

一天的實訓不知不覺的就這樣過去了，在這里不敢說自己學到很多的東西，但我真的在其中明白了很多。學校給我們提供的這次實訓，是一個很好的學習機會，

 

在實訓的過程中，有很多優(yōu)秀認真的人，借此機會向他們學習外，更能看到別人為了目標所付出的心力，同學之間的激烈和刺激深深的震撼了自己。每一個同學在實訓的過程中，都可以說遇到過挫折。尤其是有的時候操作得不到結果的時候，伴隨而來的壓力和毫無頭緒的想法，常常令我苦惱，也正是因為這樣，使我對自己的能力有更清楚的認識。通過這次實訓，我認識到了要學好電子商務，要注重理論和實踐相結合，理論固然重要，但實訓操作才能使我們更快的掌握這些知識。

 

一、B2B角色的真實體驗

 

B2B電子商務模式是企業(yè)實現(xiàn)電子商務、推動企業(yè)業(yè)務發(fā)展的一個最佳切入點。企業(yè)獲得最直接的利益就是降低成本和提高效率，從長遠來看也能帶來巨額的回報。與其他電子商務模式相比較，B2B一般涉及企業(yè)與客戶、供應商之間的大宗交易，其交易次數(shù)較少，交易金額遠大于B2C和C2C。同時，B2B的交易對象廣泛。交易對象可以是任何一種產(chǎn)品，也可以是原材料，也可以是半成品或產(chǎn)成品。相對而言，B2C和C2C多集中在生活消費品。在本次模擬中，B2B角色共分為了三個角色：企業(yè)用戶、貨場、B2B管理員。在這三個角色當中，企業(yè)用戶是最繁忙的，其工作除了要完成正常的購買、合同簽訂之外，幾乎是整個B2B鏈條的核心所在。首先，用戶之間要形成一個正常訂單，經(jīng)管理員通過之后在貨場之間形成了一個正常訂單的任務。如果庫存不夠，用戶之間還要形成一個缺貨訂單。在本次合作當中我扮演的是貨場的環(huán)節(jié)，其分配的任務不是很多。第一步，要完成貨場的注冊，即公司名稱，代表法人等貨場相關信息的填寫。第二步，在進行交易的時候貨場便會形成一個正常的訂單，如果倉庫貨品不夠的情況下，便會生成一個缺貨訂單。貨場除了能夠查閱到財務的記錄之外，還能敦促用戶付款。而B2B管理員則承擔著對企業(yè)用戶之間交易往來的審查?？偠灾?，B2B是整個電子商務模式當中角色最少但卻是相對復雜的一個模式。

 

二、B2C角色的真實體驗

 

B2C電子商務模式是本次實驗當中角色最多的，共分為了七個角色。它們分別是：采購部、物流部、儲運部、銷售部、商城用戶、財務部、商城管理員。我們小組在進行模擬演練的時候，七個任務各自的工作分配我們都有體驗。在所有模式當中，商城管理員的任務或者說是工作都是大同小異的。在B2C模式中，財務部也承擔著對交易訂單的審核處理。B2C模式的開端始于商城用戶，因為用戶的購買在其和銷售部之間產(chǎn)生了一個訂單記錄，相應的訂單到達采購部，如果此時儲存部中的庫存商品已不夠，儲存部便會產(chǎn)生一個貨品采購的信息遞交財務部審核。財務部一經(jīng)審核，采購部采購完成之后，便會通知銷售部發(fā)貨。這有點像我們在淘寶網(wǎng)上面購買商品一樣，我們的貨款是不會直接打到商家賬戶里面。相類似的，我們在做B2C的時候，消費者也就是商城用戶也是可以進行退貨交易的。當交易成功之后，商城用戶可以對買家進行評論，這將直接影響到賣家以后的信用度。反之，賣家亦可以對買家即商城用戶的購買做出評價。在整個交易過程中間，七個部門都是環(huán)環(huán)相連，中間若有一個環(huán)節(jié)出了問題都會導致正常交易的失敗。

 

三、C2C角色的真實體驗

 

到了C2C商務模式這里我們可以看到C2C電子商務模式其實就是通過為買賣雙方提供一個在線交易平臺，使賣方可以主動地提供商品上網(wǎng)拍賣，而買方可以自行選擇商品進行購買和競價。在這次實驗模擬中，我對C2C的交易過程有了進一步深刻的認識。首先是買家上網(wǎng)搜索或是瀏覽寶貝，這是我們可以在搜索框中輸入要搜索的寶貝店鋪名稱或是直接搜索寶貝。然后按ENTER鍵即可。另外，許多搜索框的后面都有下拉菜單，有寶貝的分類，限定時間等選項，用鼠標輕輕一點，就會混淆分類了。除此之外，妙用空格也會給我們搜索帶來極大的便利。在詞語后面加上空格，即可用多個詞語搜索。在這次模擬中我還發(fā)現(xiàn)在搜索商品的時候是不需要區(qū)分大小寫的。無論是輸入大寫還是小寫字母都能得到相同的搜索結果。商品選定之后接下來要做的就是聯(lián)系賣家了。當看到自己感興趣的寶貝時，先和賣家聯(lián)系，多了解寶貝的詳細情況，詢問是否有貨到付款等。多溝通能夠增進對賣家的了解，避免很多誤會。聯(lián)系賣家可以通過以下方式進行：第一、給賣家留言每件商品的下方都有一個空白框，在這里寫上買家要問賣家的問題。注意，只有在賣家回復后這條留言才能顯現(xiàn)出來。第二、發(fā)站內(nèi)信給賣家。站內(nèi)信只有買家和賣家才能看得到，相當于某論壇里的短消息。最后，當買賣雙方達成共識之后，買家確定購買，賣家發(fā)貨。貨到之后買家再通過支付寶付款給賣家。最后雙方再互相評價，交易結束。

 

實訓的心得體會

 

做為一名醫(yī)療器材銷售客服經(jīng)理，一年的電話營銷經(jīng)理讓我對營銷的認知發(fā)生了巨大的變化。經(jīng)過半載的努力與奮斗，我經(jīng)歷了很多很多。有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。也深刻體會到客服的幾點必備因素：靈敏的反應能力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產(chǎn)品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質(zhì)。此外，從我個人而言，我也體驗到在營銷過程中的推銷信心和服務態(tài)度的巨大作用。

 

剛開始的時候，撥通電話，剛剛開口介紹套餐，就被客戶三言兩語拒絕了。一次又一次的失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經(jīng)變得有點消極了。后來大師傅得知此事，她找我聊了許多，她告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個清晰地思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自己有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

 

有了這個拿起電話介紹產(chǎn)品的勇氣。我知道我剩下的就是要注意一些溝通中的細節(jié)了。一開始，我急于將我們的產(chǎn)品介紹出去，而忽略了與客戶做其他方面的交流和溝通。導致我在營銷過程中功利性太暴露，客戶很容易產(chǎn)生防御和厭惡心理。慢慢的我開始思考，在同事們的幫助和建議下，我開始嘗試與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、信賴。讓客戶切身體會到我所推薦的產(chǎn)品，完全是出于為客戶帶來便利，讓他們真心接受我所推銷的產(chǎn)品，讓我們的產(chǎn)品贏得客戶的傾心。

 

常言道：“失敗乃是成功之母”！在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。

 

實訓的心得體會

 

X月XX號，我有幸參加了公司組織的新員工大王州拓展訓練活動。我們參加了翻數(shù)字、高空、畢業(yè)墻等項目。游戲同人生、事業(yè)、團隊、伙伴聯(lián)系在了起，更給我們?nèi)w參訓員工帶來了無窮的樂趣、信心、勇氣和思索，引起了心靈的強烈震撼和共鳴！

 

這次有“商業(yè)學校的老師，聚大電商產(chǎn)業(yè)園，單仁資訊還有傲馬系統(tǒng)”跟我們一起拓展訓練不同于一般的課堂教學，它是一種“體驗式”的教學訓練，拓展訓練的最大目的是：培養(yǎng)團隊精神和整體意識，改善人際關系，了解溝通的重要作用。通過基地教練組織的一系列的活動，就我個人而言，我自己有以下一些深刻的體會。

 

第一、挑戰(zhàn)自我。

 

在拓展項目中，有一項叫“高空”，大家在安保措施的下，要跨越橫跨空中的鋼索橋。但因為是在高空，所以每個人都產(chǎn)生了或多或少的恐懼感，我們要做的就是挑戰(zhàn)自己的恐懼感，跨越這一小步。在人生中，我們也會遇到很多近在眼前的機遇，只要我們挑戰(zhàn)自我，勇敢的跨出這一小步，那么我們就能將屬于自己的機會牢牢抓住。

 

第二、無論做什么事情都要有明確的目標。

 

拓展訓練的每個項目都有明確的目標，團隊所有的策劃和執(zhí)行都是為了完成目標。在以后的工作和生活中，我們遇到的目標也許并不具體，“成功”的標準也是眾說不一，但是我相信只要目標是積極的，可以使自己進步成長，我們就可以并且應該為了這個目標傾盡全力。

 

第三、做事要有周詳?shù)挠媱澓驼_的方法。

篇7

關鍵詞：計算機專業(yè)；畢業(yè)實習；模式研究

中圖分類號：G642 文獻標識碼：B

文章編號：1672-5913 (2007) 24-0026-03

近年來，由于高校擴招，本科畢業(yè)生人數(shù)急劇增加，就業(yè)形勢非常嚴峻，畢業(yè)生往往因為沒有“工作經(jīng)驗”而不能順利就業(yè)，計算機專業(yè)尤為突出。作為培養(yǎng)人才的高校，無論是從專業(yè)培養(yǎng)目標，還是從順利“推銷學生”的角度，都有責任將學生在畢業(yè)前，再送一程，使學生能夠具備一定的“工作經(jīng)驗”。利用教學計劃中的“畢業(yè)實習”環(huán)節(jié)，在一定程度上可實現(xiàn)“讓學生具有一定的工作經(jīng)驗”的目標。本文首先歸納出當前計算機專業(yè)畢業(yè)實習的兩種基本模式，并分析了其優(yōu)點和局限性，在此基礎上，提出了一種新的計算機專業(yè)畢業(yè)實習模式，作為安排畢業(yè)實習時的一種選擇。

1當前計算機專業(yè)畢業(yè)實習的兩種基本模式

1.1傳統(tǒng)模式

這是大多數(shù)學校對大多數(shù)專業(yè)的畢業(yè)實習所采用的實習模式，學校將實習學生安排到實習單位，由實習單位給學生分配工作任務，學校的指導教師主要起溝通聯(lián)絡的作用。

具體做法一般為：學校在學生畢業(yè)實習開始前，根據(jù)專業(yè)方向和人數(shù)，聯(lián)系當?shù)鼗蛲獾氐挠嬎銠C公司等與IT有關的企事業(yè)單位，作為實習接收單位；實習開始后，將學生安排到實習單位，再由實習單位把學生安排到具體實習崗位，實習單位有關人員給學生安排工作任務，并進行指導和管理，學校安排實習指導教師協(xié)助實習單位對學生進行指導和管理。實習時間一般1~2個月。

這種實習模式的優(yōu)點：對學校而言，實施簡單，操作容易，只要在畢業(yè)實習開始前，通過各種渠道和關系，聯(lián)系適合學生實習的單位，主要是有接待實習能力的單位，然后安排學生進實習點，按常規(guī)進行實習。對學生而言，接觸實際，了解現(xiàn)實。學生在實習過程中，接觸的對象是實習單位領導、員工、客戶等，具體工作內(nèi)容涉及當前計算機高端技術和熱點技術的應用，使學生提前接觸了社會，了解了今后工作應掌握的技術和知識。

這種實習模式具有一定的局限性，不能保證實習的有效性和針對性，從而使實習效果難以盡如人意。在聯(lián)系實習單位時，主要考慮的是接待能力，對于是否專業(yè)對口，無法作嚴格的要求，實習任務有可能與計算機專業(yè)無關。即便在對口單位實習，由于畢業(yè)實習時間與實習單位的項目周期不一致，且實習時間一般比較短，加之實習學生的能力往往不能勝任項目的具體技術工作，企業(yè)指導教師沒有足夠的時間和精力像學校教師一樣深入指導學生，因此，實習學生很難真正的接觸項目，無法對系統(tǒng)開發(fā)過程、開發(fā)技術和管理體系進行深入的了解，主要做系統(tǒng)安裝維護、整理資料、數(shù)據(jù)錄入、接待用戶等一些輔助工作，即便加入項目組，也只能做一些簡單具體、技術含量低的工作。

1.2實訓基地模式

這是近年來針對應用型專業(yè)的畢業(yè)實習而采用和推廣的實習模式，學校將實習學生送往IT實訓基地，由實訓基地根據(jù)學校和學生的具體需求制定實訓計劃，組織實施，全面負責學生在實訓基地的學習、工作和生活。學校的指導教師帶隊前往，協(xié)助管理。

實訓基地以虛擬公司化管理方式組織實訓，以項目研發(fā)為載體，以綜合職業(yè)素質(zhì)、團隊工作能力和個人技能三方面的培養(yǎng)為主要目標，按照“以就業(yè)為導向”的原則和“崗位技能標準”的實訓體系。在虛擬公司化管理的實訓過程中，學生既是項目組的成員，按照項目進度和計劃，團隊內(nèi)明確分工和充分合作，完成項目，又是技術部門的成員，按照部門技能標準進行具體職業(yè)技能的實訓，最終達到能勝任企業(yè)崗位的能力。實訓時間一般1至3個月。

這種實習模式的優(yōu)點：對學校而言，支付一定費用后，可以將畢業(yè)實習的工作交給專業(yè)化的實訓公司，既減少了傳統(tǒng)模式下安排實習時的繁瑣工作，又收到更好的實習效果；對學生而言，支付一定費用后，可以受到系統(tǒng)的職業(yè)培訓，包括先進實用的課程培訓和完整規(guī)范的項目體驗，還有可能通過實訓基地提供的信息平臺獲取就業(yè)機會。在學校和學生具有一定經(jīng)濟承受能力的前提下，不失為一種好的選擇。

這種實習模式也具有一定程度的局限性。首先是將學生送到本地或外地的實訓基地進行畢業(yè)實習，學校和學生需要支付實訓費、交通費、住宿費等，對于多數(shù)學校和學生來說，具有很大的困難，尤其是邊遠地區(qū)的學校和家庭困難的學生；其次，實訓基地所進行的實訓，是一種職業(yè)技能培訓，內(nèi)容已超出正常的畢業(yè)實習要求。另外，作為培養(yǎng)人才的高等學校，將學生的就業(yè)能力的培養(yǎng)，交給第三方來完成，既是一種失職，沒有盡到學校的責任，又是一種失策，放棄了對學生進行延伸培養(yǎng)這一巨大的教育市場。因此，這種畢業(yè)實習模式還無法普遍采用。

以上兩種實習模式中，過多依賴實習接收單位和IT實訓基地，學校和學校實習指導教師的作用沒有充分得到發(fā)揮。

2“基于企業(yè)平臺，學校全程介入”的計算機專業(yè)畢業(yè)實習模式

本模式的核心是，利用企業(yè)提供的工作任務和工作環(huán)境，充分發(fā)揮學校實習指導教師的作用，使實習學生以企業(yè)員工的身份接受工作任務，深入到實際項目，按照工作規(guī)范完成工作任務。

畢業(yè)實習的具體過程設計：

2.1聯(lián)系實習單位，確定實習任務

為使計算機專業(yè)的畢業(yè)實習能夠順利進行，在聯(lián)系實習單位和確定實習任務時，主要有下面的兩種情形：

(1) 聯(lián)系有接待學生實習能力的計算機公司或IT企業(yè)。這些單位是計算機專業(yè)學生擇業(yè)的主要目標，一般有大量工作可供學生實習，考慮到學生的實際能力和不影響實習單位的正常工作，在實習單位確定后，學校的實習指導教師與實習單位的有關人員要密切配合，挖掘并設計出適合學生實習的任務模塊，整理和確定相應的技術規(guī)范和任務目標。

(2) 聯(lián)系有信息化系統(tǒng)開發(fā)、網(wǎng)站建設等工作的企事業(yè)單位。這些單位雖不是計算機專業(yè)公司，但有信息中心、網(wǎng)絡中心等內(nèi)部機構，有大量信息化系統(tǒng)開發(fā)及應用、網(wǎng)站建設及維護、系統(tǒng)升級、設備換代等工作，其中很多工作都適合作為學生的實習任務。學校的實習指導教師接受了實習任務后，以項目總負責人的身份，對項目進行分解，分為多個子項目，作為實習基本任務單元。

確定實習任務后，指導教師應編寫《實習計劃書》、《實習指導書》、《***工作職責和要求》和《***工作規(guī)范》?！秾嵙曈媱潟返膬?nèi)容包括：實習單位、地點、時間、實習項目概況、主要任務等；《實習指導書》的內(nèi)容包括：實習目的、性質(zhì)、內(nèi)容、應提前準備的知識和技術、應收集的資料、工作紀律要求、實習日志的填寫要求、成績考核方法等；《***工作職責和要求》針對具體實習崗位和任務制定；《***工作規(guī)范》為參照國家標準或企業(yè)標準，制定的具體工作規(guī)范，如《軟件需求說明書編寫規(guī)范》、、《數(shù)據(jù)要求說明書編寫規(guī)范》、《測試計劃文檔編寫規(guī)范》《操作手冊編寫規(guī)范》、《用戶手冊編寫規(guī)范》、《軟件配置管理計劃編寫規(guī)范》、《網(wǎng)站規(guī)劃書編寫規(guī)范》、《網(wǎng)站安全配置規(guī)范》、《局域網(wǎng)組建規(guī)范》、《PC機組裝規(guī)范》、《綜合布線設計規(guī)范》等，供實習學生在實習過程中遵照執(zhí)行。

上述實習文檔的編寫和設計，能夠使學生的實習從一開始就有組織、有計劃、有步驟的順利進行。

2.2安排實習任務，明確實習要求

根據(jù)確定的實習任務和學生的專業(yè)特長，將實習學生安排到相應的實習崗位。

(1) 若安排到計算機公司承擔項目中的局部工作，在實習前給學生完整介紹項目整體情況，包括項目背景、項目規(guī)模、項目組成、項目特點和結項要求等，實習任務的具體內(nèi)容，以及實習任務在項目中的位置和作用，使學生對實習環(huán)境和任務有一個完整的認識。

(2) 若安排到實習單位承擔小型項目，根據(jù)學校實習指導教師對項目的分解，將學生安排到子項目中，組成項目組，確定每個人在項目組的角色和承擔的具體任務。

無論是哪一種任務，都要給學生明確工作職責，要求工作文檔完整規(guī)范。

2.3跟蹤實習過程，檢查實習效果

在學生進入實習狀態(tài)后，學校的實習指導教師要對實習過程進行跟蹤，及時發(fā)現(xiàn)并解決出現(xiàn)的問題。

(1) 常規(guī)檢查。除了基本的出勤、著裝和待人接物環(huán)節(jié)外，定期檢查完成任務的數(shù)量、質(zhì)量和團隊成員間的協(xié)作情況，以及《實習日志》填寫情況。

(2) 專項檢查。主要檢查各類技術文檔是否編寫？格式是否規(guī)范？內(nèi)容是否準確？對于在實際工作中簡化或省略的技術文檔，也要求按規(guī)范編寫。

在檢查過程中，要以單位員工的標準嚴格要求實習學生，讓學生真實感受到就業(yè)后的工作氛圍。對發(fā)現(xiàn)的問題要及時糾正；對學生遇到的技術問題，在幫助解決問題的同時，指導學生找到解決問題的途徑和方法；對于學生碰到的人際關系問題，一定要耐心引導和疏導，使學生能夠自己妥善處理。

2.4總結實習過程，整理實習文檔

在實習單位的實習工作結束后，要做好實結工作和文檔整理工作。

(1) 收集整理實習文檔。包括《實習鑒定表》和《實習日志》，以及在實習過程中所完成的技術文檔(電子版或紙質(zhì)版)，實習文檔將作為評定學生實習成績的重要依據(jù)。這些真實技術文檔是學生“工作經(jīng)歷”的反映，完整的技術文檔會使學生有一種成就感。

(2) 分組召開總結會。學生各自介紹自己的實習任務、完成經(jīng)過、實習效果、實習收獲、存在的問題；相互交流實習體會；展覽各類實習文檔；實習指導教師以項目負責人的身份對學生的工作態(tài)度、工作能力、工作效果做出評價；征求學生對畢業(yè)實習安排的意見和建議。

(3) 指導教師對實習過程進行總結，根據(jù)收集整理的各類技術文檔建立和充實實習項目案例庫，為下一年度的畢業(yè)實習做好準備。

3結束語

實踐證明，這種畢業(yè)實習模式能夠使學生以員工的身份，深入到實際工作崗位，接觸具體的工程或項目，在指導教師的指導下，遵循技術規(guī)范和要求，在真實的項目中提高實踐動手能力，獲得實際工作經(jīng)驗，從而提高就業(yè)競爭力，縮短就業(yè)后的崗位適應期，順利實現(xiàn)學校學習到工作崗位的過渡。

當然，這種畢業(yè)實習模式需要具備一定的條件：首先要有一定數(shù)量的能夠承擔實習指導任務的指導教師，要求指導教師主持或參加過計算機項目或工程，了解項目管理的基本內(nèi)容；其次有一定數(shù)量的項目和工程案例積累；最后，要有合適的實習單位，這些單位應為具備一定規(guī)模的計算機公司或其他企事業(yè)單位，要能夠提供工作任務和工作環(huán)境，能使學生以員工的身份參加實習。

實際上，問題的關鍵是要擁有合格的指導教師，有了指導教師，就可以建立和整理項目和工程案例庫，在實習過程中能夠完成一定的實際工作，不要成為企業(yè)的負擔，實習接收單位自然會歡迎這樣的實習學生，成為長期的合作伙伴，實現(xiàn)“校企雙贏”。

至于在實際中應該選擇哪種實習模式，要視具體情況而定，根據(jù)實習目的、師資力量、學生意向、經(jīng)費數(shù)量、時間長短、地點遠近等因素，可以是某種單一實習模式，也可以是分組采用不同模式的復合實習模式。

參考文獻

[1] 吳長悅等．開放式畢業(yè)實習新模式探討[J]．礦山測量，2005,(2)．

[2] 潘柳燕．加強畢業(yè)實習管理，提高實習質(zhì)量[J]．高教論壇，2004,(1)．

作者簡介

陳幼明(1964-)，西北師范大學數(shù)信學院副教授，主要從事計算機應用的教學與研究。

聯(lián)系方式：蘭州市西北師范大學數(shù)信學院730070

篇8

關鍵詞：工學交替 市場營銷專業(yè) 頂崗實習

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2017）02-210-03

一、背景及項目簡介

時代的變革和市場的迅速變化對當今技工類院校的人才培養(yǎng)提出了挑戰(zhàn)也帶來了契機。《國務院關于加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的決定》國發(fā)〔2014〕19號明確指出“產(chǎn)教融合、特色辦學。同步規(guī)劃職業(yè)教育與經(jīng)濟社會發(fā)展，協(xié)調(diào)推進人力資源開發(fā)與技術進步，推動教育教學改革與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級銜接配套。突出職業(yè)院校辦學特色，強化校企協(xié)同育人。”是發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的基本原則之一。

據(jù)資料顯示，2014年底，我國網(wǎng)購人口達到3.61億。從 2009年起，每年“雙十一”線上購物節(jié)的營業(yè)額在商家的總營業(yè)額中占據(jù)了相當大比例。2015年的“雙十一”，交易額高達912億元?！半p十一”的特定峰值，使商家在每年特定時期存在人力資源需求的增加。但這些需求只能是臨時性的，峰值后有必要解除與這些人員的雇傭關系，以維持企業(yè)的效益。在這些人員當中，大部分是售后和客服人員。該工種恰是技校市場營銷專業(yè)培養(yǎng)學生的方向之一。技校市場營銷專業(yè)如何能夠充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”大戰(zhàn)略背景中的新契機，探索更具特色的工學交替教學模式值得深思。

“工學交替”是職業(yè)教育實行的學生校內(nèi)學習理論知識與校外實踐工作交替進行的一種教學模式，即把整個學習過程分解為學校學習和企業(yè)工作兩個過程并交替進行。廣東嶺南現(xiàn)代高級技工學校市場營銷專業(yè)與京東商城在2016年“雙十一”的線上客服實訓合作于2016年9月26日至12月1日進行。在此過程中，學校首先將京東為學生特別安排的服務培訓嵌套在學生的課表中，隨后再安排學生集中參加京東的“雙十一”線上客服工作。由于本次京東實訓的時間是在2016-2017第一學期的時間內(nèi)，學生在實訓的前后都參加全日制的學習，實現(xiàn)了學習和實踐的無縫連接。從2016年9月26日至2016年10月25日，學生在校園內(nèi)參加相關課程學習；從2016年10月26日至11月25日期間，學生前往學校與京東聯(lián)合創(chuàng)辦的校企合作實訓中心進行上機實操；隨后回到校園內(nèi)進行總結和余下的學習，前后在不同場所完成了培訓和實操。與此同時，客服實訓課程由京東的相關部門全權負責，企業(yè)參與了課程的“育人”的過程。由此可見，這是一次非常典型的工學交替活動。

二、相對集中的工學交替模式

根據(jù)當前市場的實際運行狀況，“雙十一”購物節(jié)的最高峰是當年11月11日凌晨至11月12日凌晨。近年來商家為了降低物流和人流的壓力，減少不必要的損失，通常在宣傳和推廣時會將購物節(jié)的時間提前至“雙十一”的前一周左右。商家相應的人力資源需求高峰由此而出現(xiàn)在11月7日至11月18日左右，相應的工學交替活動也會以此為基點進行安排。在此過程中，該活動呈現(xiàn)了高度集中的特點。

（一）人才招聘相對集中

2016年3月15日，廣東嶺南現(xiàn)代高級技工學校已經(jīng)與京東商城客戶服務中心簽訂了校企合作的協(xié)議。該次“雙十一”的實訓合作是該項合作中的一個重要項目。學校方與合作商家在實訓之前已經(jīng)有了比較深入的了解，對嶺南的學生比較有信心，因此本次實訓的招募活動集中在技校市場營銷專業(yè)的學生中進行，而沒有擴大到全校的層面。為了保證學生的崗前培訓效果，確保學生掌握的技能符合企業(yè)的需要，京東商城在每個模塊的知識培訓之后都安排了相應的測試。只有全部通過測試的同學才能夠進入到真正的上機實訓。為了引起學生的重視，在實訓之前，所有學生都以個人名義與京東簽訂了“學生課程下企業(yè)（工學交替）實踐承諾保證書”。

（二）實習的時間相對集中

由于本次實訓是讓學生填補企業(yè)在“雙十一”期間的臨時性用工不足問題，因此招聘的學生將全部在10月26日至11月25日之間進行上機操作。為了保證學生有足夠的上機操作時間，京東方面安排學生進行排班制的工作，保證每個學生每天工作在8小時以內(nèi)。在普通的頂崗實習階段，除了校方安排工作之外，學生有可能會自己找工作。不同的企業(yè)在安排頂崗實習學生方面的政策不一樣，有可能會出現(xiàn)用工時長及用工時間不一致的情況。因此，相比之下，本次工學交替在工作時間方面也呈現(xiàn)了相對集中的狀態(tài)。

（三）實習地點的相對集中

市場營銷專業(yè)畢業(yè)的學生可以從事市場調(diào)查、營銷策劃、廣告策劃、市場開發(fā)、營銷管理和推銷服務等工作。但是每個具體的企業(yè)對于學生的需求不大。在一般的頂崗實習工作中，每個企業(yè)對于學生的單次需求一般不超過10人。這就造成學生在頂崗實習工作中的工作地點相對分散，比較少集中在同一個企業(yè)進行。本次“雙十一”實訓中，京東商城的線上客服工作招納了廣東嶺南現(xiàn)代高級技工學校15高技1、2班98%的學生?；旧险麄€系的學生都在工學交替的前半段集中在學校的教室內(nèi)進行培訓，隨后也集中在同一個校企合作實訓中心進行上機操作。學生的實習地點也體現(xiàn)了集中性。

（四）實習工種的相對集中

如上所述，市場營銷專業(yè)畢業(yè)的學生可以從事多方面的工種。一般的頂崗實習工作中，在學生和學校雙方努力下，會有不同的企業(yè)給學生提供不同職位的頂崗實習機會，學生可以嘗試的崗位種類比較多樣。本次“雙十一”的實訓中，京東招募的所有學生都從事京東商城線上客服工作，其中每個班有2～3個學生從事學生客服主管的崗位。因此，本次的工學交替中，學生實訓的工種也相對集中。

三、相對集中的工學交替模式的優(yōu)勢

基于電商“雙十一”的特殊需求而建立起的相對集中的工學交替模式，可以解決普通頂崗實習活動中的一些無法解決的矛盾，有其自身優(yōu)勢。具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）保證學生實訓質(zhì)量的一致性及穩(wěn)定性

如上所述，雖然市場營銷專業(yè)的學生能夠從事比較多的工種，市場上對市場營銷專業(yè)的學生有普遍的需求，但是每個企業(yè)能夠吸納的市場營銷專業(yè)的學生的數(shù)目通常在10人以下。這就造成學生在頂崗實習工作中的工作地點相對分散，不容易集合在同一個企業(yè)進行。因此容易造成學生接受實訓的水平不一，實訓的內(nèi)容缺乏系統(tǒng)化等問題。同時，不同的企業(yè)在學生上崗實訓前跟學生進行的溝通的質(zhì)量也參差不齊，這會在一定程度上影響學生頂崗實習的效果。

本次相對集中的工學交替活動中，幾乎所有的學生都參加了京東商城“雙十一”線上客服實訓。所有參加實訓的學生都參加了實訓前企業(yè)設計的崗前培訓。實訓的其它環(huán)境也比較統(tǒng)一，這在一定程度上保證了實訓環(huán)境的一致性。同時京東的相關部門對于相關崗前培訓內(nèi)容的設置，以及對于實訓的環(huán)境及管理都有一定的標準。例如，培訓中京東會規(guī)定學生在收到客人在線咨詢后三分鐘之內(nèi)要給予回復；如果回復后客戶在10分鐘之內(nèi)沒有回復就視為客戶離線處理。這在某種程度上也保證了實訓質(zhì)量的穩(wěn)定性。

（二）有利于學生更加深刻透徹地了解實訓崗位的職責

在一般的頂崗實習過程中，某些企業(yè)的崗前培訓缺乏系統(tǒng)的內(nèi)容，一般以簡單介紹企業(yè)文化或日常流程為主，與學生將要從事的崗位的職責相關性較低。學生即便完成了崗前培訓，對于具體的崗位技能仍然需要靠著自己的理解以及與周圍同事的互動來進行摸索，在有限時間內(nèi)大大影響了學生對于該崗位職責的理解和消化。在本次京東“雙十一”線上客服實訓項目中，企業(yè)為學生設計的崗前培訓包括《KPI考核方案》《客戶前端操作流程》《訂單基礎業(yè)務》等13個課程。這些與學生將要從事的線上客服工作高度相關，既有利于學生了解公司的規(guī)章制度，適應真實的工作環(huán)境，也利于學生更快地掌握客服崗位的具體操作技能，能夠在事前大大提升學生對于崗位的理解。相對集中的學習、工作地點的安排也方便了學生之間的相互溝通和幫助，利用集體的氛圍帶動學生的積極性，讓學生更快地進入角色。

（三）為學生的管理提供便利

在學生頂崗實習期間，學校必須重視學生的安全、學生的出勤和學生的工作態(tài)度問題。在傳統(tǒng)的頂崗實習過程中，這些方面主要通過兩個途徑完成。一方面，學校讓學生提請自身的領導或主管完成實習鑒定并簽名；另一方面，有條件的學校會排出實習指導老師進行不定時地走訪和了解。這些途徑都不能最大程度地反映學生在實習期間具體到每一天的工作狀態(tài)。本次京東“雙十一”線上客服實訓中，由于能夠讓所有的學生在集中的環(huán)境中進行培訓和實訓，校方能夠通過學校及京東的每日考勤、專業(yè)老師的輪班值日等形式，最大限度地接觸學生每日的工作狀態(tài)。一方面確保學生能夠嚴格按照企業(yè)的規(guī)章制度進行實訓，另一方面也能夠第一時間解決即時發(fā)生的問題。

四、結語

基于電商“雙十一”的特殊需求而建立起的相對集中的工學交替模式，能夠彌補普通頂崗實習工作中出現(xiàn)的不足，對于“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的市場有很強的適應性。但是，也有其亟待改善的地方。例如，由于培訓和實訓的時間和地點相對集中，學生中的怠工心理很容易擴散。這就需要在培訓內(nèi)容里面增加自我心理調(diào)適的課程，在實訓過程中隨時留意學生的心理變化并給與及時的引導。實訓工種的相對集中，有利于學生盡快融入真實的企業(yè)環(huán)境，但是也減少了學生了解其他崗位的機會，有一定的局限性。如何克服這一局限性需要我們今后進一步探索。

⒖嘉南祝

[1] 李唐韻.受眾對網(wǎng)絡造節(jié)營銷認知過程模式分析――以2015天貓“雙十一”為例[J].東南傳播，2016（03）：100

[2] 杜靜.“工學交替”教學模式出現(xiàn)的問題及對策[J].廣東化工，2016（06）：220

篇9

上世紀八十年代，Krahake、Breen等人提出任務驅(qū)動法。任務驅(qū)動法指教師向?qū)W生布置任務，學生為解答問題，通過應用所學知識，自主探索、相互協(xié)作，在完成任務的過程中培養(yǎng)學生實踐能力。該教學方法摒棄了傳統(tǒng)的知識傳授為方式的教學，走向以問題解決、任務完成為中心的教學模式；隨后，再過度到探究式學習，學生主動學習，面對所需解決的問題，通過自有或共有知識，在實踐中提出方案、完成任務。在任務驅(qū)動法指導下，理論應用與實踐操作同步，學生學習熱情得到提高，培養(yǎng)了勇于探索、獨立思考的習慣。在任務完成時，學生從中體會到成就感、滿足感，從而對下個一個任務充滿期待，在良性循環(huán)中，學習由被動變主動，演變?yōu)閮?nèi)在需要。

為發(fā)揮任務驅(qū)動教學法的作用，還應做好教學步驟的安排。緊密結合任務提出、分析、完成、總結等步驟，構建完整教學體系。

在任務提出環(huán)節(jié)，教師切忌盲目，要在考慮教學目標、學生能力的基礎上，把問題巧妙的分解到各任務中去，保證難易適中，激發(fā)學生興趣與求知欲，在后續(xù)任務完成環(huán)節(jié)確保目標達成。該環(huán)節(jié)教師重點做方法指示，適度增加啟發(fā)性問題，引導學生分析問題，但不可幫助學生解答問題，以“引而不發(fā)”之勢激發(fā)學生進一步探索。學生在初步接觸問題后，難免存在理解困難或方法模糊的情況。這時，教師要幫助學生對重難點做好分析，提供解決意見或與任務有關的各種資料，為學生指航。學生分析時間應該足夠，讓學生在任務分析過程中發(fā)揮主觀能動性，尋找創(chuàng)造性的問題解決方法。任務的提出、分析最終目標在于任務達成，教師為學生創(chuàng)造條件，讓學生通過理論指導實踐，在實踐中完善理論。任務的完成方式可以是自主學習，也可以合作探究，但都不能缺乏教師的指導。為完成任務，學生查閱資料，努力探索，提高實踐能力。完成任務是最終目的，但并不等于結束。教師做好經(jīng)驗總結為下次成果鋪平道路，在各環(huán)節(jié)學生存在的問題教師要做好記錄，總結經(jīng)驗。對成績好的學生應贊揚，鼓勵更上一層樓，挑戰(zhàn)更高階梯；確有困難的學生則適當降低要求，細化任務，讓所有同學不落后，緊跟教學進度。

二、物流管理基礎教學中任務驅(qū)動法的應用

（一）任務的精心設計

任務要細化分解，分析教材整體安排，設計單元任務，再將其細分到每節(jié)課中，確保各課程中任務不遺漏。比如倉儲商品堆碼技術，依據(jù)商品的包裝、性質(zhì)與質(zhì)量做好科學堆碼，學生要掌握商品堆碼的基本要求與條件、各種方法。為完成要求，以任務形式呈現(xiàn)在每節(jié)課中。例如，可設計一節(jié)課對商品堆碼的基本要求與條件做了解，要求學生私下完成商品信息收集與堆碼的幻燈片設計；在下節(jié)課，對商品堆碼方法要具體掌握，學生完成方法的歸納；最后一節(jié)課，綜合應用所學知識，以小組學習模式，集思廣益，完成不同商品屬性堆碼，說明理由。任務設定要考慮教學內(nèi)容、知識面做好安排。

（二）做好任務分析的指導

在物流管理基礎教學課程中，設計的任務并不是一成不變的，而是在舊知識的基礎上附加著新的知識。在接受任務時，學生首先對任務進行分析，在后續(xù)任務解決階段，必然后有新的問題困擾著他們；另外，學生也可能會思考如何采用不同的辦法完成任務，即自己提問。此時，教師可抓住時機，乘熱打鐵，傳授新的知識點，提升學生求知熱情。

比如倉儲堆碼技術，教師可不急于講解堆碼形式特性，而讓學生自己歸納差異商品的包裝、性質(zhì)、質(zhì)量在堆碼上要求有何差別，并對怎樣規(guī)范、合理堆碼展開探討。在活躍課堂氣氛下，學生在討論中發(fā)現(xiàn)了問題。學生可發(fā)現(xiàn)：堆碼方法的特點要在堆碼方法基礎上得到，于是學生紛紛展開分析，探求解決問題的答案。通過教材的翻閱、網(wǎng)上資料查詢以及生活經(jīng)驗，學生很快得到答案。最后，堆碼方法特點的掌握應進行實物的模擬，從而直觀、形象的得到堆碼特性。因此，教師可帶領學生進行實訓，讓學生在形狀各異的貨物面前親自堆碼，這樣學生綜合能得到提升，任務中隱藏知識也具體的得到應用。

（三）讓新方法與問題融匯貫通

提出任務后，解決方法被提上日程。學生可自行完成老問題，但新的問題需要合作完成。比如堆碼方法問題，學生完成并不困難；但堆碼方法特點則有難度，屬新問題，可讓學生在實訓中練習，當學生面對疑惑時，教師即可教授新知識，答疑解惑。教師恰逢時機的指導，學生在實踐中強化了知識，技能掌握更加成熟。

（四）任務驅(qū)動法還應該結合小組的合作探究

合作學習注重團結交流，反對個人主義。在利用任務驅(qū)動法時，引入合作探究模式，可有效的培養(yǎng)學生人際交往能力，高效完成任務。比如，教師可組織小組，每組若干人，設組長，組員內(nèi)部協(xié)商解決問題，對疑難問題由組長提出，讓各組間談論，若問題存在普遍性，教師可協(xié)同解答。這樣，可加強學生團結，培養(yǎng)同學友誼，提高了問題解決效率。例如，關于第三方物流優(yōu)劣課程中，可組織學生為某企業(yè)設計物流業(yè)務方案，以合作學習方式，集思廣益。首先進行小組劃分，以任務為指導，通過交流實踐，以長補短，其次，雖各小組假設是第三方物流企業(yè)，但存在業(yè)務側(cè)重點差異，比如，第一組以運輸服務為重點；第二組以倉儲服務為重點；第三點則提供多為物流服務，各小組合作交流，為企業(yè)設計獨特物流方法。在仿真實訓中，獲得了實際操作技能與經(jīng)驗，增強信心。通過小組合作，學生體會到了學習樂趣，在活潑、平等的氛圍中能力不知不覺提高。

三、結語

物流管理基礎教學中任務驅(qū)動法的有效應用，可有效提高學生學習熱情，是對傳統(tǒng)的灌輸式教學的突破，作為創(chuàng)新性教學模式，避免了高分低能的現(xiàn)象。物流管理對于提升企業(yè)效率、降低再生產(chǎn)過程中的成本有重要作用，是企業(yè)的“第三大利潤增長點”。在日常的物流管理基礎教學中，教師除了應用任務驅(qū)動法外，還應該積極探索有效可行的教學模式，從各方面提高學生的素質(zhì)，為將來順利就業(yè)打下堅實的基礎。

參考文獻：

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篇10

作為一名冶金專業(yè)的學生，選擇市場營銷對我來說是一種挑戰(zhàn)。一切從零開始，證明自己有在社會上生存下去的能力，為未來的事業(yè)打下堅實的基礎。

一、實習目的

本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培養(yǎng)自己的業(yè)務水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。

一般來說，學校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學校主要專注于培養(yǎng)學生的學習能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務能力。對于我理論知識掌握不多來說是一個好的方面，我可以迅速的了解掌握理論知識，進而進行實踐，現(xiàn)學現(xiàn)賣不失是種好方法，而且理論知識掌握的更深刻。

因此要給予高度的重視。通過實習，實習在幫助應屆畢業(yè)生從校園走向社會起到非常重要的作用。讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。作為一名外專業(yè)的實習生，必須更多的時間和精力投入到工作中去，學習和掌握相關知識，實現(xiàn)實習的真正意義是對自己磨練或者說一次歷練，因為當代社會是一個充滿向往和殘酷競爭的社會，每天都上演著沒有硝煙的為爭奪市場的戰(zhàn)爭。因此我要加大實習力度，培養(yǎng)自己的實際工作能力。

二、實習內(nèi)容

實習的內(nèi)容主要是銷售櫥柜臺面板材，學習公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團隊協(xié)作精神等各方面的知識。憑著對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務。

我的第一個市場是泰安，因為是第一個市場我很賣力，每天的報銷金額為四十元包括住宿一日三餐，根本不夠，確實不容易，有時候為了省錢徒步去尋找客戶，盡量減少買水次數(shù)，早飯不吃，甚至睡網(wǎng)吧。剛開始踏入社會就遭遇一個重大難題，工作期間的工資收入竟抵不過花銷支出很明顯在花銷支出里還有一部分時出差費用，但我一點都沒動搖，我知道不經(jīng)風雨怎見彩虹，事情并沒想的那樣好，而且很糟糕，我們的板材在泰安找不到市場，不但沒有優(yōu)勢，而且市場運營模式不符合這個市場。出柜臺面有很很多種，主要是人造石和石英石，石英石是比較前衛(wèi)的一種，市場價格相對較高，是市場發(fā)展的趨勢潮流。但在泰安卻讓仍然是人造是的天下，而且價格低質(zhì)量差的板材統(tǒng)治著大半個市場，還零裁（是一張板材可以裁成兩半或者更多來銷售）。

三、實結及體會

通過一段時間的市場營銷專業(yè)實習，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過學習使我理清了思路，市場營銷對于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學習和研究過它，對它的認識僅僅是表面而已；所謂熟悉，是說市場營銷從來都一直伴隨在我們身邊，例如最簡單的例子，我們?nèi)コ匈徫铮ス浣?，去商店的遇到它，市場營銷出現(xiàn)在我們生活的各個角落。這次的實訓，把書面上的知識與實際相結合，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。

實習是個人綜合能力的檢驗。此次的實習，我也深深體會到了積累知識的重要性。俗話說：“要給別人一碗水，自己就得有一桶水。”我對此話深有感觸。通過這次實習，我真正領會了一位師兄送給我的一句話：“在學校要多看多學，到了社會總有用到的時候?！贝舜螌嵙曔€增強了我畢業(yè)就業(yè)的信心和勇氣。現(xiàn)在，我們能做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質(zhì)。自己有了能力，到時候才會是“車到山前必有路”。今后社會需要的人才是一專多能,甚至是多專多能的人才,這一理念帶給我的沖擊就是:學海無涯,只有不停的學習新的知識,掌握新的技能,你才能被社會所接受、所承認.這次實習在社會適應也得到了很大的提高我深深地體會到，別人告訴你的不一定都是正確的，也許他們都認為不可能的事，如果你去做了就變成現(xiàn)實

營銷是一個很重視實踐的專業(yè)，所以，倘若我們只會空談知識，哪怕是再精妙的言論恐怕到了實際中也只是“空談”。。我們要重視對于任何營銷的實踐，總結經(jīng)驗，不斷地提高自己。

在這次實習過程中，我有如下深刻的體會：首先，營銷的本質(zhì)是人的營銷。在與促銷溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)很多時候，同樣的產(chǎn)品和價格，但是不同的人去操作，方法和結果往往是不同的，很多做的好的促銷就是依靠自己的人格魅力去打動消費者的。要想讓別人接受你的產(chǎn)品，第一步是要讓他接受你這個人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實處，并且不斷跟蹤更進。做好銷售是一件系統(tǒng)工程，對于每一個環(huán)節(jié)來說，都非常重要，任何一個環(huán)節(jié)操作不好，都難以達成銷售的目標。

對于我們這樣的學生來說，雖然銷售這工作看似簡單，其實卻沒辦法很好的掌控，因為我們?nèi)狈ψ銐虻慕?jīng)驗。銷售十分依賴于銷售人員的個人魅力，另外，團隊精神也十分重要，銷售不是自己一個人的工作，而是整個團隊共同的目標，只有做到團結在一起，發(fā)揚每個人的優(yōu)勢，才能高質(zhì)量地完成任務。

這次實習，我還總結出要做好銷售就應該做好如下準備：第一，精神狀態(tài)的準備。在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到他人，因為在看產(chǎn)品的時候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提也是產(chǎn)品提升的一個重要標志。精神狀態(tài)好的銷售人員，成交的機會也會比較大。第二，專業(yè)知識的準備。在接待顧客的時候，由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉，在顧客詢問性能和產(chǎn)品的有關事項時我總是不能很好的介紹，就是這么一點小小的產(chǎn)品知識，你不懂，顧客就不會買你的產(chǎn)品。第三，對顧客的準備。當我們了解了相關的產(chǎn)品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一步，精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到自己的銷售業(yè)績提升還需要我們了解顧客的，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合它的產(chǎn)品。

現(xiàn)在才知道自己是多么的短淺，這段時間里我感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里?？傉J為市場營銷就是將產(chǎn)品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡單。使我深刻體會到學校學好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的把學到知識靈活運用到實踐中去。更重要的使我初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣，初步設想了未來發(fā)展的方向，為今后的專業(yè)學習及就業(yè)打下了良好的基礎。

但是非常珍惜這次實習機會,實習的時間雖然不長。有限的時間里加深對銷售的解，找出自身的不足。這次實習的收獲對我來說有不少,自己感覺在知識、技能,與人溝通和交流等方面都有了不少的收獲?？傮w來說這次是對我綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，鍛煉和提高。而且，通過這次實習，市場營銷工作方面我感覺自己有了一定的收獲。這次實習主要是為了今后在工作及業(yè)務上能力的提高起到促進的作用,增強了今后的競爭力。這次實習豐富了這方面的知識,使我向更深的層次邁進，對我今后的社會當中立足有一定的促進作用，但我也認識到,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實習是不行的還需要我平時的學習和工作中逐步的積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗才行。通過這次實習，成長很多，作為一個學生，一個銷售專業(yè)的學生，學到學校不可能學到知識，通過這次到企業(yè)的實習，明確了自己以后做企業(yè)的方法和要走的道路。同時，也深知自己需要做些什么。會多讀書、多思考，再以后學習和工作生涯中，做一個活到老學到老的人，不斷進步。面前的路還是很漫長的需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。

讓我看到自己的不足和長處，并鍛煉了各方面的能力，吃了很多苦,總之這次實習使我受益匪淺。亦學到很多書本上學不到知識,認識了更多的人.所有這些都將在人生中起到積極的作用。雖然說我學的有限，但起碼我對于銷售這個行業(yè)還是有了更進一步的解和認識。這對于我今后的學習和工作將產(chǎn)生積極的影響。通過這次實習增強了畢業(yè)就業(yè)的信心和勇氣?，F(xiàn)在意識到必須要做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質(zhì)，不斷豐富自己的工作經(jīng)驗。同時,注重專業(yè)知識的學習。這樣才能使自己有扎實的文化基礎,迎接以后就業(yè)中各種嚴峻的挑戰(zhàn)。

四、存在不足和建議