導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇電商渠道，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

經(jīng)過(guò)2013年多事之秋之后，作為傳統(tǒng)行業(yè)的很多白酒企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，茅臺(tái)、習(xí)酒、五糧液、古井貢、洋河、水井坊等傳統(tǒng)酒類(lèi)企業(yè)分別專(zhuān)門(mén)開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)。五糧液、豐谷、杜康等企業(yè)的微電影、微信、微博的微營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式，洋河高調(diào)進(jìn)入移動(dòng)終端采取APP渠道模式的營(yíng)銷(xiāo)更是引起業(yè)界無(wú)數(shù)人的關(guān)注。但是，以網(wǎng)購(gòu)和移動(dòng)智能終端為代表的電商渠道，真的能成為未來(lái)中國(guó)白酒運(yùn)營(yíng)的主渠道嗎？市場(chǎng)的發(fā)展真的是如此簡(jiǎn)單嗎？我認(rèn)為這是一個(gè)偽命題，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)期，對(duì)于國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)商品而言，電商渠道都只能是傳統(tǒng)渠道一個(gè)有益的必要的補(bǔ)充，僅僅是一個(gè)輔助渠道。

首先，信用、安全是制約電商渠道發(fā)展的一個(gè)致命傷。中國(guó)目前還不是法治健全的社會(huì)，諸多商家乃至很多國(guó)民信用不良問(wèn)題的解決也絕非一朝一夕之事。多年來(lái)，食品安全問(wèn)題一直刺痛著10多億國(guó)民的心，事例不勝枚舉，而白酒行業(yè)假冒偽劣、張冠李戴的現(xiàn)象更是層出不窮，信用口碑更是極差。在全國(guó)各地，甚至五星級(jí)酒店高端渠道，消費(fèi)者親眼看見(jiàn)乃至品嘗過(guò)的很多白酒產(chǎn)品都未必能夠保證是真品、正品。如此，我們還能寄望全國(guó)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)的極易被造假的酒類(lèi)產(chǎn)品信用體系有太大厚望嗎？

其次，從消費(fèi)者需求的便利性、習(xí)慣性、消費(fèi)場(chǎng)所來(lái)分析白酒產(chǎn)品。白酒更多時(shí)候是滿足人們社交、精神生活需求的日常快速消費(fèi)品，這是白酒的基本屬性，該產(chǎn)品的最終消費(fèi)場(chǎng)所絕大部分是家庭和餐飲酒店。臨時(shí)購(gòu)買(mǎi)，眼見(jiàn)為實(shí)，習(xí)慣固有品牌，產(chǎn)品馬上到位、消費(fèi)量的不確定性等是諸多終端消費(fèi)場(chǎng)所白酒消費(fèi)的基本特點(diǎn)，而這些消費(fèi)特點(diǎn)又是互聯(lián)網(wǎng)、電商渠道很難解決的最頭痛問(wèn)題。作為白酒消費(fèi)的另一個(gè)重要終端渠道企事業(yè)單位，其實(shí)簡(jiǎn)單的電商是很難真正輕易進(jìn)入的，因?yàn)榈蛢r(jià)和省錢(qián)絕不是這些對(duì)象購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)的主要理由。

再次，從價(jià)格、成本、利潤(rùn)的角度對(duì)電商渠道進(jìn)行分析。各種商品的電商渠道對(duì)消費(fèi)者而言最大的吸引力就是價(jià)格和便利性，對(duì)于白酒消費(fèi)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)不具備任何優(yōu)勢(shì)。表面上看很多白酒產(chǎn)品的網(wǎng)上售價(jià)確實(shí)比身邊的很多零售終端價(jià)格要低，然而網(wǎng)上標(biāo)識(shí)的售價(jià)未包含運(yùn)費(fèi)等各種其他費(fèi)用。從另一方面來(lái)說(shuō)，物流成本、網(wǎng)上推廣費(fèi)用、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣教育是諸多電商企業(yè)的最大成本。目前國(guó)內(nèi)最大的酒水電商酒仙網(wǎng)已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了多年，年銷(xiāo)售額據(jù)說(shuō)將突破10億元，然而直到今日，這個(gè)企業(yè)仍然很難真正實(shí)現(xiàn)盈利。電商屬于社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的范疇，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)團(tuán)隊(duì)本身的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)性要求是特別高的，而這些絕不是隨便哪一家企業(yè)或電商企業(yè)都能夠具備的優(yōu)勢(shì)。

最后，傳統(tǒng)渠道是一種重要的生活方式，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)借助的一個(gè)重要平臺(tái)。互聯(lián)網(wǎng)無(wú)論多么發(fā)達(dá)，電商渠道無(wú)論如何發(fā)展，如果沒(méi)有與傳統(tǒng)渠道的結(jié)合，消費(fèi)者對(duì)其消費(fèi)商品所要求的體驗(yàn)性、展示性、信用性、便利性、及時(shí)性等要求就無(wú)從談起，以消費(fèi)者為中心，滿足個(gè)性、滿足消費(fèi)需求就是一個(gè)偽命題。雖然電商蠶食了其他商業(yè)渠道一定的市場(chǎng)份額，但它的能量遠(yuǎn)沒(méi)有那么大。大型商超、KA等是一個(gè)綜合性的超級(jí)賣(mài)場(chǎng)，對(duì)很多消費(fèi)者尤其是時(shí)間富足的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也是一種精神享受，是生活的一種方式。而且正是因?yàn)榇笮蜕坛?、KA數(shù)量少，不但屬稀缺資源，而且體量大，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用高，才使得這些場(chǎng)所成為有實(shí)力的企業(yè)才能進(jìn)駐，展現(xiàn)自己品牌、實(shí)力、高端形象的良好平臺(tái)；又由于這些場(chǎng)所往往地處商業(yè)中心，人員的集聚度高，地理位置場(chǎng)所空間廣闊，極其適合企業(yè)進(jìn)行大型戶外宣傳推廣等活動(dòng)，才使得它們更與諸多中小無(wú)實(shí)力的品牌區(qū)隔開(kāi)來(lái)。以上所有這些優(yōu)勢(shì)是必須依賴遍布城市各處的連鎖加盟專(zhuān)賣(mài)便利店，而電商渠道或物流公司無(wú)法提供。

篇2

當(dāng)1.5萬(wàn)億元的兒童消費(fèi)市場(chǎng)和3.2萬(wàn)億元交易規(guī)模的電子商務(wù)產(chǎn)生交集，會(huì)有多大的商機(jī)？當(dāng)已經(jīng)日益普及的互聯(lián)網(wǎng)和基于動(dòng)漫游戲內(nèi)容而產(chǎn)生的玩具、影片、服裝以及主題樂(lè)園等結(jié)合在一起，將產(chǎn)生怎樣的化學(xué)反應(yīng)？在第八屆中國(guó)動(dòng)漫游戲博覽會(huì)上，來(lái)自動(dòng)漫界、玩具界、電子商務(wù)領(lǐng)域的從業(yè)者聚集在一起，就開(kāi)創(chuàng)動(dòng)漫產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新模式進(jìn)行了探討。

對(duì)于動(dòng)漫作品而言，動(dòng)畫(huà)電視片或電影的上映僅僅是個(gè)開(kāi)始，制作方最主要的收入往往來(lái)自于之后的音像、玩具、服裝以及出版物等衍生品銷(xiāo)售，《獅子王》就是一個(gè)最典型的例子。

上映于1994年的《獅子王》影片制作成本為5000萬(wàn)美元，在當(dāng)年對(duì)于一部動(dòng)畫(huà)片而言是一筆極大的投入，但它的回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本。上映后，該片全球院線總票房收入達(dá)7億多美元，而《獅子王》所有衍生品收入，包括玩具、文具、出版物等銷(xiāo)售額達(dá)到150億美元。

“動(dòng)畫(huà)作品如果僅僅指望票房收入，那很有可能是死路一條。”一位動(dòng)漫從業(yè)者指出，如果能將后續(xù)衍生品開(kāi)發(fā)做好，將是一片光明。

日本株式會(huì)社TAKARATOMY中國(guó)戰(zhàn)略部部長(zhǎng)黑木健一也有類(lèi)似的觀點(diǎn)。TAKARATOMY作為日本最著名的玩具公司之一，其制作的基于迪士尼品牌以及變形金剛系列動(dòng)漫玩具，在全世界都備受追捧。據(jù)他透露，電影《變形金剛》自上映后，其衍生產(chǎn)品如音像產(chǎn)品、服裝等都從中得到了收益，收益金額達(dá)到100億日元。

“最近的兩三年時(shí)間里，動(dòng)漫衍生品的銷(xiāo)售不再只是依賴于傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)一個(gè)渠道，而是呈現(xiàn)出多渠道、多元化的發(fā)展趨勢(shì)，隨著電子商務(wù)渠道的蓬勃興起，像亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、1號(hào)店、天貓等電商平臺(tái)也給了動(dòng)漫衍生品很多新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。”玩具銷(xiāo)售商美泰中國(guó)總經(jīng)理王峻楓認(rèn)為，電商渠道對(duì)于動(dòng)漫衍生品而言有很多傳統(tǒng)渠道無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)?！安还苣闾幵谛陆疄豸斈君R還是拉薩，只要輕輕點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)，原來(lái)你在百貨商場(chǎng)買(mǎi)不到的一些心儀的玩具，都能夠幫你的小朋友買(mǎi)到，這樣的變化會(huì)極大地促進(jìn)整個(gè)中國(guó)玩具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展”。

作為中文卡通的知名品牌，炫動(dòng)傳播在今年1月開(kāi)始涉足電商領(lǐng)域，成績(jī)喜人?！拔覀円呀?jīng)成立了炫動(dòng)酷地帶天貓商城官方旗艦店，在過(guò)去半年中它的發(fā)展是良性的，銷(xiāo)售額從剛剛開(kāi)始的20萬(wàn)元左右到六一兒童節(jié)前高達(dá)146萬(wàn)元，到兒童節(jié)后回落到80萬(wàn)元左右，銷(xiāo)售額日漸平穩(wěn)。這說(shuō)明了電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)展是非常良性的。”炫動(dòng)傳播副總經(jīng)理胡勇這樣認(rèn)為。

按照胡勇的計(jì)劃，炫動(dòng)傳播建立的平臺(tái)將“成為中國(guó)第一流的、市場(chǎng)細(xì)分精準(zhǔn)的，集各電商門(mén)戶網(wǎng)站，最受動(dòng)漫消費(fèi)者和品牌商歡迎的電商渠道運(yùn)營(yíng)商”。這也意味著，對(duì)于他們而言，動(dòng)漫電商平臺(tái)不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售的平臺(tái)，更是一個(gè)動(dòng)漫品牌營(yíng)銷(xiāo)的絕佳平臺(tái)，“因?yàn)樗哂袀鹘y(tǒng)的銷(xiāo)售渠道以及零售終端不可比擬的很多優(yōu)勢(shì)，比如有很多的廣告，詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，消費(fèi)者使用心得等輔助銷(xiāo)售的資料都可以跟你的產(chǎn)品同時(shí)掛到網(wǎng)店上，消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)?zāi)芴嵘揭粋€(gè)新的層次”。

篇3

廠商方面，中興提供系統(tǒng)、物流、產(chǎn)品支撐。用戶申請(qǐng)加盟后，向用戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的微店。微店風(fēng)格簡(jiǎn)潔，展示幾款產(chǎn)品。可在手機(jī)端直接購(gòu)買(mǎi)，支付寶支付，順豐送貨。微店先針對(duì)中興員工開(kāi)放，再擴(kuò)展到普通消費(fèi)者。

用戶方面，申請(qǐng)加盟后，選擇想要賣(mài)的產(chǎn)品，獲得微店鏈接，可在朋友圈或者其他平臺(tái)推薦，零成本。以自己的影響力平價(jià)賣(mài)手機(jī)，賺取中興的返利。

看上去就是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的推銷(xiāo)，不是什么全新的模式。但是它所蘊(yùn)含的理念，人即渠道，在當(dāng)前及未來(lái)，有著明顯的優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)之一：以B2C2C方式，抓住了手機(jī)銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)尾，形成新的銷(xiāo)量突破點(diǎn)。

手機(jī)銷(xiāo)售渠道的“頭部市場(chǎng)”在哪里？

傳統(tǒng)手機(jī)廠商銷(xiāo)售模式以B2B2C為主。產(chǎn)品給到分銷(xiāo)商(如天音)、零售商(如線下迪信通、線上京東)、運(yùn)營(yíng)商(如移動(dòng))，再通過(guò)這些渠道銷(xiāo)售給用戶。這部分渠道帶來(lái)的銷(xiāo)量規(guī)模超過(guò)80%，從貢獻(xiàn)度來(lái)看，是“頭部市場(chǎng)”所在。

小米等互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廠商的崛起，引領(lǐng)了B2C的銷(xiāo)售模式，節(jié)省了分銷(xiāo)渠道成本，更多讓利用戶，電商渠道是他們的“頭部市場(chǎng)”。

兩種模式中，都隱藏著一個(gè)“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”。

這個(gè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)的核心是個(gè)人，如熟人幫帶貨、上門(mén)推銷(xiāo)產(chǎn)品，都是個(gè)人在其中發(fā)揮著作用。個(gè)人力量有多大，無(wú)人知曉，在傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式下幾乎無(wú)人關(guān)注。即使關(guān)注，發(fā)展的成本也很大。

而現(xiàn)在的情形不同，兩個(gè)趨勢(shì)推動(dòng)了個(gè)人市場(chǎng)的成熟。一是個(gè)人力量突出，尤其是大V、自媒體的崛起，他們掌握了一定的話語(yǔ)權(quán)，成為個(gè)人品牌；二是圈子文化顯性化化，尤其是基于微信的朋友圈、微信群，增進(jìn)彼此信任感。

于是，B2C2C模式運(yùn)行時(shí)機(jī)成熟，它融合了B2B2C和B2C兩者的精神，廠商面向個(gè)人，基于圈子銷(xiāo)售。每個(gè)人帶來(lái)的銷(xiāo)量不多，但是參與銷(xiāo)售的人數(shù)眾多，是典型的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，新的銷(xiāo)量突破點(diǎn)出現(xiàn)。

優(yōu)勢(shì)之二：融合情感與利益，重塑粉絲口碑營(yíng)銷(xiāo)，拓展品牌認(rèn)知度。

雷軍在談小米的成功要素時(shí)，強(qiáng)調(diào)口碑營(yíng)銷(xiāo)?？诒疇I(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)在于粉絲經(jīng)營(yíng)，通過(guò)與粉絲互動(dòng)，持續(xù)向粉絲輸出高性價(jià)比產(chǎn)品和共同的價(jià)值觀念。一傳十、十傳百，形成對(duì)品牌的廣泛認(rèn)知。

然而，這個(gè)過(guò)程有兩個(gè)薄弱之處。一是粉絲對(duì)于品牌的忠誠(chéng)，主要體現(xiàn)在情感層面。隨著銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò)大，情感層面的營(yíng)銷(xiāo)并不能適用于所有的粉絲。二是經(jīng)粉絲傳播后的品牌認(rèn)知，在程度上是會(huì)減弱的，這種品牌認(rèn)知轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力，還欠點(diǎn)火候。

微店模式向粉絲輸送實(shí)實(shí)在在的利益，可以對(duì)口碑營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行重塑。

對(duì)于認(rèn)同感強(qiáng)的粉絲，開(kāi)微店可能性最大，他愿意為品牌代言、背書(shū)，以實(shí)際行動(dòng)，向自己的圈子傳達(dá)這種認(rèn)同感，基于實(shí)物的宣傳力度大于空喊口號(hào)，或?qū)?dòng)圈子的整體認(rèn)知甚至產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力。

對(duì)于認(rèn)同感不夠強(qiáng)的粉絲，部分會(huì)出于利益考慮，開(kāi)起微店。開(kāi)店的過(guò)程，就是品牌認(rèn)知強(qiáng)化與傳播的過(guò)程。

可以看出，微店模式向粉絲輸送的是情感和利益，并進(jìn)行了有效融合，滿足不同粉絲的訴求，能夠擴(kuò)大粉絲規(guī)模，加強(qiáng)品牌曝光度，產(chǎn)生更多認(rèn)知。

筆者預(yù)測(cè)，在中興微店推出之后，產(chǎn)業(yè)內(nèi)將會(huì)有一系列的變化，在未來(lái)幾年內(nèi)陸續(xù)發(fā)生。這里僅簡(jiǎn)明列出觀點(diǎn)。如感興趣，歡迎討論。

1、眾手機(jī)廠商快速跟進(jìn)，在移動(dòng)端形成了一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)。

微店幾乎沒(méi)有進(jìn)入門(mén)檻，有人打頭陣，就會(huì)有人跟著沖。各品牌廠商會(huì)陸續(xù)涌入這個(gè)市場(chǎng)，銷(xiāo)售互聯(lián)網(wǎng)品牌產(chǎn)品或尾貨產(chǎn)品。尤其是小米等粉絲力量強(qiáng)大的品牌廠商加入，可能出現(xiàn)后來(lái)居上的局面。

2、部分商或?qū)⒓尤耄衅湫?，無(wú)其實(shí)。

部分商(分銷(xiāo)商、零售商)將會(huì)開(kāi)微店，賣(mài)多個(gè)品牌產(chǎn)品。然而，并不是品牌多樣就有競(jìng)爭(zhēng)力。與廠商對(duì)比，商微店只是電子渠道的延伸，無(wú)法發(fā)揮粉絲效應(yīng)。而且要與廠商同價(jià)比拼，微薄的利潤(rùn)，使得微店成為他們的雞肋。

3、基于微店的FD(直控分銷(xiāo))模式出現(xiàn)，制衡京東等大型網(wǎng)上商城的權(quán)力。

諾基亞在實(shí)體渠道曾創(chuàng)造出經(jīng)典的FD渠道模式，以地理區(qū)域(省、市)為單位，發(fā)展直控商，他們從諾基亞拿貨平價(jià)進(jìn)出，向下游銷(xiāo)售，賺取諾基亞返利，這一舉措是諾基亞渠道下沉，更是大大削弱了國(guó)包商的權(quán)力。在微店模式中同樣適用，初期的員工開(kāi)店就是FD，后期逐步在粉絲中發(fā)展。微店開(kāi)展規(guī)模的擴(kuò)大，將對(duì)京東在線上的市場(chǎng)份額造成一定影響。

4、C2B反向定制手機(jī)可行性加大。

新晉互聯(lián)網(wǎng)品牌手機(jī)青橙，主打的就是C2B反向定制，但由于面對(duì)的粉絲數(shù)量龐大，無(wú)法準(zhǔn)確的確定絕大部分用戶的需求，使得C2B成為一個(gè)噱頭。當(dāng)微店形成一定規(guī)模，微店主將成為手機(jī)用戶需求反饋的核心渠道，以圈內(nèi)代表的身份，向廠商提出訴求，甚至定制手機(jī)。

篇4

這些行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)品牌有以下共性：生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品力求規(guī)模效應(yīng)，線下有完善的銷(xiāo)售渠道，有數(shù)量眾多的線下銷(xiāo)售終端，有龐大的線下銷(xiāo)售人員及管理團(tuán)隊(duì)。

在電子商務(wù)時(shí)代，這些傳統(tǒng)品牌的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售面臨著眾多困惑：相同產(chǎn)品，如何協(xié)調(diào)或區(qū)隔線上線下的零售價(jià)格？如何實(shí)現(xiàn)線上+線下>2的增量銷(xiāo)售效果，而不是簡(jiǎn)單的線上對(duì)線下需求的存量替代？網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售如何既增加銷(xiāo)量又?jǐn)U大品牌影響力？網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)量一定的前提下，如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化？

沒(méi)有一種網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道模式能夠全面滿足傳統(tǒng)品牌在價(jià)格管控、增量銷(xiāo)售、強(qiáng)化品牌、利潤(rùn)最大化等方面多維度的目標(biāo)。不同的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道建設(shè)模式，有各自的優(yōu)劣勢(shì)，其中取舍的關(guān)鍵在于傳統(tǒng)品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售能力的積累和決策者的核心目標(biāo)。

三大電商渠道建設(shè)模式

1. 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)制

傳統(tǒng)品牌與網(wǎng)絡(luò)批發(fā)/零售商簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同，企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)批發(fā)/零售商之間是單純的商品買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，這與線下的經(jīng)銷(xiāo)商賺取批零差價(jià)模式?jīng)]有本質(zhì)區(qū)別，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道僅是線下渠道的補(bǔ)充。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)制又分為多家分銷(xiāo)和獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)兩種，品牌越強(qiáng)勢(shì)越傾向采用多家分銷(xiāo)制，反之則采用獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制。

2. 網(wǎng)絡(luò)代運(yùn)營(yíng)托管制

傳統(tǒng)品牌與網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)（包括淘寶天貓商城、京東商城等）簽訂網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)旗艦店入駐協(xié)議，同時(shí)將網(wǎng)絡(luò)旗艦店的運(yùn)營(yíng)（包括店鋪裝修、客服接單、倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨等）外包委托給專(zhuān)業(yè)電商托管公司運(yùn)營(yíng)。電商托管公司獲取月度托管服務(wù)費(fèi)及銷(xiāo)售傭金，銷(xiāo)售傭金一般按網(wǎng)絡(luò)零售額的5%-10%比例提取。

3. 網(wǎng)絡(luò)零售直營(yíng)制

傳統(tǒng)品牌組建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部門(mén)（事業(yè)部或獨(dú)立電子商務(wù)子公司形式），與天貓/京東等各大網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)直接合作，開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)旗艦店，自主負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)旗艦店的裝修、定價(jià)、客服、售后、促銷(xiāo)推廣等日常運(yùn)營(yíng)工作。部分激進(jìn)的財(cái)大氣粗的傳統(tǒng)大品牌企業(yè)直接建垂直B2C零售商城（如海爾電器/百麗鞋業(yè)等），采用全方位網(wǎng)絡(luò)零售直營(yíng)制。

利與弊

1. 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)制

對(duì)傳統(tǒng)品牌而言，這是最簡(jiǎn)單省事的網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)模式。傳統(tǒng)品牌傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道（批銷(xiāo)渠道、商超渠道等）建設(shè)和管理經(jīng)驗(yàn)豐富，網(wǎng)絡(luò)渠道的銷(xiāo)售本質(zhì)與傳統(tǒng)線下渠道一致。采用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)制，企業(yè)可以借鑒移植其線下管理經(jīng)驗(yàn)。

但是，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商因經(jīng)營(yíng)成本低、銷(xiāo)售區(qū)域無(wú)邊界，價(jià)格戰(zhàn)是其獲取銷(xiāo)量的常用手段，其銷(xiāo)量主要來(lái)源于線下存量需求的轉(zhuǎn)移，這非常容易激發(fā)線上和線下渠道的矛盾，也容易引發(fā)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的矛盾。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)制，傳統(tǒng)品牌難以掌控線上零售價(jià)格，無(wú)法發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)短渠道銷(xiāo)售控制優(yōu)勢(shì)，不能獲取網(wǎng)絡(luò)零售價(jià)值鏈上的利潤(rùn)，更難以起到傳統(tǒng)品牌在網(wǎng)絡(luò)上的品牌傳播和維護(hù)作用。

2. 網(wǎng)絡(luò)代運(yùn)營(yíng)托管制

伴隨電子商務(wù)的發(fā)展，中國(guó)各地電商代運(yùn)營(yíng)公司雨后春筍般地出現(xiàn)，僅在電子商務(wù)之都杭州（淘寶所在地）就有數(shù)百家電商代運(yùn)營(yíng)公司。

傳統(tǒng)品牌采用網(wǎng)絡(luò)代運(yùn)營(yíng)托管制，本質(zhì)是借雞生蛋，將“客服、零售倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)貨”等粗活外包，自己掌控網(wǎng)絡(luò)旗艦店所有權(quán)，掌控品牌、價(jià)格、推廣等核心資源，并能獲得零售價(jià)值鏈中的多數(shù)利潤(rùn)。

不利之處在于，電商托管公司魚(yú)龍混雜，優(yōu)秀的、有實(shí)力的不多，難以找到合適的電商托管公司；一旦簽訂托管合同（一般是1～2年），在托管期內(nèi)，傳統(tǒng)品牌的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售必受制于人，且必須付出不菲的電商代運(yùn)營(yíng)托管傭金。

3. 網(wǎng)絡(luò)零售直營(yíng)制

如同設(shè)立線下直營(yíng)門(mén)市部或?qū)Ｙu(mài)店一樣，傳統(tǒng)品牌在淘寶天貓、京東等銷(xiāo)售平臺(tái)上設(shè)立網(wǎng)絡(luò)旗艦店，有利于全面掌控網(wǎng)絡(luò)零售價(jià)值鏈，肥水不流外人田，有極強(qiáng)的價(jià)格控制力，真正發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)零售短渠道優(yōu)勢(shì)！能夠兼顧品牌建設(shè)和銷(xiāo)量之間的關(guān)系。

弊端有：傳統(tǒng)品牌的管理層不熟悉電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)，缺乏忠誠(chéng)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍，難以解決電商運(yùn)營(yíng)文化和傳統(tǒng)管理文化之間的沖突。傳統(tǒng)品牌自己建站銷(xiāo)售的直營(yíng)模式，因引流成本巨大、獨(dú)立網(wǎng)站維護(hù)成本過(guò)高等，弊遠(yuǎn)大于利，不宜提倡。

進(jìn)與退

1. 服飾鞋包、日化用品、家紡家具、家用電器類(lèi)的一線傳統(tǒng)品牌，基于戰(zhàn)略發(fā)展之目的，應(yīng)不遺余力地組建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部門(mén)，采用有渠道掌控力、零售利潤(rùn)最大化的網(wǎng)絡(luò)零售直營(yíng)制（但不必自建獨(dú)立網(wǎng)站銷(xiāo)售），應(yīng)盡力突破網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)人才、文化、機(jī)制的瓶頸。若因電商運(yùn)營(yíng)人才不足問(wèn)題，不敢倉(cāng)促采用網(wǎng)絡(luò)零售直營(yíng)制，權(quán)宜之計(jì)可采用代運(yùn)營(yíng)托管制，一旦時(shí)機(jī)成熟，必須早日采用網(wǎng)絡(luò)零售直營(yíng)制為主、托管與經(jīng)銷(xiāo)為輔的渠道模式。

2. 專(zhuān)注于核心業(yè)務(wù)，習(xí)慣于非核心業(yè)務(wù)外包的外資品牌，應(yīng)首選網(wǎng)絡(luò)店鋪代運(yùn)營(yíng)托管制。

外資品牌企業(yè)管理等級(jí)森嚴(yán)，日常運(yùn)行機(jī)制規(guī)范有序（不輕易設(shè)立電商子公司，不輕易打破工作流程），職員高薪高效精簡(jiǎn)，擅長(zhǎng)并專(zhuān)注產(chǎn)品研發(fā)、品牌建設(shè)等核心能力的打造。外資品牌習(xí)慣于將“市場(chǎng)調(diào)查、批發(fā)零售、倉(cāng)儲(chǔ)配送、銷(xiāo)售服務(wù)”等非核心職能特別是非知識(shí)密集型活動(dòng)外包，網(wǎng)絡(luò)零售同樣被定義為非知識(shí)密集型活動(dòng)，采用網(wǎng)絡(luò)店鋪托管制成為必然。

外資企業(yè)的普通雇員年薪動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)元，朝九晚五晚上不加班、周末不接工作電話的潛規(guī)矩蔚然成風(fēng)，這與電子商務(wù)公司里的客服、設(shè)計(jì)、物流人員數(shù)萬(wàn)年薪、沒(méi)日沒(méi)夜地工作之現(xiàn)象形成鮮明的反差。不同的管理機(jī)制、工作流程、企業(yè)文化、員工結(jié)構(gòu)，決定了外資品牌企業(yè)（也包括部分國(guó)內(nèi)大品牌）難以實(shí)施網(wǎng)絡(luò)零售直營(yíng)制。因此，寶潔、飛利浦等著名外資品牌企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售大多采用外包托管制。

對(duì)一些國(guó)內(nèi)二、三線傳統(tǒng)品牌而言，因企業(yè)的品牌建設(shè)能力不足，電商運(yùn)營(yíng)人才稀缺，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售最好采用借雞生蛋一體化電商運(yùn)營(yíng)托管制，即將網(wǎng)絡(luò)旗艦店的裝修、客服、推廣等功能全方位外包。要充分相信電商托管公司的專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)能力一定比自己做得更好。如果電商托管的旗艦店獲得了預(yù)期中的成功，在電商運(yùn)營(yíng)人才引進(jìn)及運(yùn)行機(jī)制準(zhǔn)備到位的前提下，中小品牌可以終止外包托管，自主運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)品牌旗艦店。

3. 對(duì)一些飲料類(lèi)生鮮食品類(lèi)等傳統(tǒng)品牌而言，可采用簡(jiǎn)單易行的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)制。

服飾鞋包、日化用品、家紡家具、家用電器等產(chǎn)業(yè)，電子商務(wù)是對(duì)傳統(tǒng)線下渠道的顛覆，應(yīng)該以零售直營(yíng)制為主。

但是無(wú)論現(xiàn)在還是將來(lái)，網(wǎng)絡(luò)渠道都僅僅是飲料類(lèi)、生鮮類(lèi)傳統(tǒng)品牌線下廣渠道的補(bǔ)充，因?yàn)轱嬃蠁蝺r(jià)便宜、重量重，顧客即時(shí)消費(fèi)為主；生鮮類(lèi)保質(zhì)期短、遠(yuǎn)程零售配送成本高且品質(zhì)難以有保證。天貓超市和京東超市的蓬勃發(fā)展，與飲料食品類(lèi)傳統(tǒng)品牌的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)制模式密切相關(guān)。

服飾鞋包、日化家紡類(lèi)品牌旗下的一些庫(kù)存/過(guò)季商品，也可采用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)制一攬子打包給網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。

篇5

很多人做電商有兩個(gè)誤區(qū)：第一，電商就是在淘寶上開(kāi)店，其實(shí)這是對(duì)電商的一個(gè)誤區(qū)。第二，做電商，要有自己獨(dú)立的第三方商城，這樣才有做電商的市場(chǎng)，其實(shí)不盡然的。我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)界，電商的渠道非常多樣化，除了B2C和淘寶集市以外，還有B2B的商城等等，這些是網(wǎng)絡(luò)上的渠道，所以渠道的力量是非常強(qiáng)大的。做網(wǎng)店如果只依靠個(gè)人的力量去覆蓋這個(gè)龐大的市場(chǎng)，就發(fā)現(xiàn)我們的能力是非常有限的。

做線下的加盟商、分銷(xiāo)商這一類(lèi)跟線上是一樣的，那面對(duì)線上，我們希望各位通過(guò)這些力量發(fā)展我們的分銷(xiāo)，用分銷(xiāo)的方式來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，用渠道的力量，把市場(chǎng)鋪開(kāi)。

分銷(xiāo)這種模式，適用于渠道多樣化的形式，可以看到分銷(xiāo)目前的形式有以下4種：

第一，直營(yíng)。直接通過(guò)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)和終端的消費(fèi)者對(duì)接。

第二，聯(lián)銷(xiāo)，品牌商跟聯(lián)合商城掛鉤，像當(dāng)當(dāng)、京東這些連鎖平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售。

第三，。品牌商把貨放到平臺(tái)上去，通過(guò)的方式?jīng)_向我們的終端市場(chǎng)。

第四，批發(fā)?，F(xiàn)在很多的運(yùn)營(yíng)商，他們有的用批發(fā)的方式來(lái)推廣市場(chǎng)(批發(fā)又分為壓貨經(jīng)銷(xiāo)和市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)的方式)。

這4種就構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的方式。為什么提倡各位做網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)呢？我們知道市場(chǎng)現(xiàn)在非常大，做分銷(xiāo)可以給企業(yè)帶來(lái)哪一些好處呢?——多、快、好、省。

“多”是什么多呢？銷(xiāo)售渠道多，我們知道淘寶上賣(mài)家有600多萬(wàn)，但是他覆蓋的群體有3個(gè)多億，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)店或者一個(gè)旗艦店怎么覆蓋這么多的市場(chǎng)呢？可以通過(guò)你的分銷(xiāo)渠道，讓渠道通過(guò)市場(chǎng)。

“快”。通過(guò)分銷(xiāo)的發(fā)展之后，可以發(fā)現(xiàn)你銷(xiāo)售額能夠快速的增長(zhǎng)，撲向你的市場(chǎng)。

“好”。用分銷(xiāo)商來(lái)幫你做品牌的宣傳，比你一個(gè)人吆喝更強(qiáng)一些，所以在分銷(xiāo)的時(shí)候，能夠更快更好的鋪向市場(chǎng)，把我們的品牌鋪向終端。

“省”。分銷(xiāo)商在你做運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，幫你做推廣的費(fèi)用、一些品牌推廣的費(fèi)用，所以發(fā)展分銷(xiāo)商能達(dá)到多、快、好、省這4個(gè)方面。

不同的企業(yè)在面對(duì)分銷(xiāo)這個(gè)東西的時(shí)候，應(yīng)該采取策略是不一樣的。對(duì)于我們的品牌商來(lái)講，我們的傳統(tǒng)企業(yè)在發(fā)展分銷(xiāo)的過(guò)程中，有三個(gè)建議：

第一，直營(yíng)的方式，就是自己先在我們的平臺(tái)開(kāi)拓旗艦店，通過(guò)直營(yíng)的方式摸索出網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)群體，顧客購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售路徑等等一些措施，這個(gè)路徑措施是為了改善關(guān)系。

第二，聯(lián)銷(xiāo)。你可以發(fā)展聯(lián)銷(xiāo)去運(yùn)營(yíng)，然后逐步的開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，最終實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)的目的，這是傳統(tǒng)企業(yè)采用的方式。

第三，企業(yè)是否適合直營(yíng)。這類(lèi)企業(yè)一定好好看你的商品適不適合做分銷(xiāo)，商品做分銷(xiāo)的過(guò)程中，我們都會(huì)想到哪些商品適合做，哪些商品不適合做，所以你覺(jué)得你的商品不適合做網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的時(shí)候，就不必開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)。有些企業(yè)有了良好的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，掌握了網(wǎng)絡(luò)的良好范圍的時(shí)候，你的產(chǎn)品也適合做分銷(xiāo)了，直接開(kāi)展我們的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)。

對(duì)于淘品牌的企業(yè)，淘品牌的企業(yè)跟傳統(tǒng)企業(yè)相比，供應(yīng)鏈肯定會(huì)存在一些差異，因此淘品牌企業(yè)最堅(jiān)持的方式一定是直營(yíng)。在直營(yíng)的過(guò)程中，開(kāi)始逐步進(jìn)行聯(lián)銷(xiāo)、分銷(xiāo)的目的，我們已經(jīng)看到，一些淘品牌開(kāi)始嘗試線下經(jīng)營(yíng)了，有一些淘品牌已經(jīng)在線下看了店，開(kāi)始嘗試線下的結(jié)構(gòu)。而對(duì)于我們的運(yùn)營(yíng)商而言，他的權(quán)限是受品牌企業(yè)控制的，他主要是品牌產(chǎn)品的一個(gè)推出，所以他的政策會(huì)依賴于傳統(tǒng)企業(yè)的一些政策。代運(yùn)營(yíng)企業(yè)要看品牌的特點(diǎn)，企業(yè)結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行發(fā)展，有的企業(yè)是通過(guò)自己開(kāi)店的方式進(jìn)行的，也有的自己進(jìn)行代營(yíng)的情況下，還發(fā)展分銷(xiāo)商。比如說(shuō)我們知道廈門(mén)當(dāng)?shù)匾粋€(gè)比較知名的代運(yùn)營(yíng)商，叫諾曼，他了我們福建很多的品牌(361度、鴻星爾克等等)，他通過(guò)他的代營(yíng)，他還發(fā)展他的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商，利用分銷(xiāo)商來(lái)拓寬他的市場(chǎng)。

下面跟大家分享的是分銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)的四個(gè)要素：

一、商品的規(guī)劃第一，前面提到了有的企業(yè)適合做網(wǎng)絡(luò)分析，有的企業(yè)不適合做。那么還有一種叫天生就適合做網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的商品，比如我們的鞋服、箱包，這類(lèi)產(chǎn)品比較適合做分銷(xiāo)，為什么呢？適合做網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的產(chǎn)品有幾個(gè)特點(diǎn)：1，是一二線品牌銷(xiāo)售市場(chǎng)大的產(chǎn)品，你們可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)群還是在一二線的城市，三四線的稍微弱化一些，所以一二線是主流戰(zhàn)場(chǎng)。2，知名的平民化的商品。3，產(chǎn)品的庫(kù)存寬度、深度容易掌控。4，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化比較適合分銷(xiāo)，分銷(xiāo)商不需要非常了解圖片，只需通過(guò)圖片就可以了解商品。5，客單價(jià)適中和利潤(rùn)率適中，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)購(gòu)的市場(chǎng)原來(lái)是夠便宜，所以他的市場(chǎng)定位一般在買(mǎi)便宜的商品，商品的消費(fèi)者中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)到，有50到2000的產(chǎn)品的區(qū)分，特別是網(wǎng)購(gòu)比較多的地方，尤其在100到300區(qū)間的產(chǎn)品消費(fèi)比例都會(huì)高一些，而且客單價(jià)消費(fèi)適中。

第二，改造后適合做分銷(xiāo)的商品，有些商品不適合做網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，比如說(shuō)我們有一個(gè)客戶想網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，但是商品是鉛筆，文具類(lèi)商品，這個(gè)商品毛利率比較低，利潤(rùn)的原因，不太適合做網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，那我們就幫他改良，通過(guò)組合，比如可以把鉆筆刀、鉛筆和書(shū)包等等，組合成一個(gè)禮包，通過(guò)禮包的方式就可以做網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)了。

第三，本來(lái)不太適合做網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的產(chǎn)品，比如說(shuō)專(zhuān)業(yè)性的東西太強(qiáng)了，就不適合做網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)了。所以當(dāng)各位想開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的時(shí)候，首先要清楚的知道你的商品適不適合做網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)。

二、分銷(xiāo)渠道的擴(kuò)展。這里提到了三點(diǎn)：

第一，你要組建專(zhuān)門(mén)的專(zhuān)門(mén)招商團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行招商，通過(guò)制定合理的招商政策，組建招商團(tuán)隊(duì)，發(fā)展招商員在市場(chǎng)面進(jìn)行大量的招商，這當(dāng)中的渠道非常多，可以通過(guò)微博、社區(qū)、CDS聯(lián)盟等等進(jìn)行招商。

第二，有了招商團(tuán)隊(duì)之后，把那些分銷(xiāo)商招進(jìn)來(lái)了，如何對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行管理和管控？這里我們需要有一個(gè)合理的招商政策，規(guī)定哪些人應(yīng)該能做，規(guī)定好分銷(xiāo)商的等級(jí)以及他們產(chǎn)品的收益率等等。

第三，建立招商平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)可以自己搭建，像我們?nèi)萦幸粋€(gè)品牌，有通過(guò)搭建我們的分銷(xiāo)官網(wǎng)，自主的進(jìn)行招商，通過(guò)主動(dòng)出擊，他能夠網(wǎng)羅到的分銷(xiāo)部門(mén)、分銷(xiāo)商的渠道，后面我們會(huì)分享這一個(gè)案例。

三、我們分銷(xiāo)商的服務(wù)。第一，信息化的服務(wù)，把分銷(xiāo)商招進(jìn)來(lái)之后，如何對(duì)他們管理，你會(huì)發(fā)現(xiàn)之前的傳統(tǒng)企業(yè)做分銷(xiāo)商會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)機(jī)構(gòu)都有訂購(gòu)會(huì)，訂購(gòu)會(huì)是干嗎？就是把分銷(xiāo)商招進(jìn)來(lái)進(jìn)行信息的交流和分享。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商的制約性不高，為什么呢？因?yàn)槠綍r(shí)溝通非常少，而且交流的途徑也非常的稀缺，所以這個(gè)時(shí)候做分銷(xiāo)要做信息的支持、信息的分享，能不能讓我們的分銷(xiāo)商知道我們品牌價(jià)格的浮動(dòng)，實(shí)現(xiàn)我們品牌跟分銷(xiāo)商之間信息的上傳下達(dá)。在這點(diǎn)上面我們可以搭建一個(gè)信息交流的平臺(tái)，時(shí)不時(shí)的發(fā)送一些信息給我們分銷(xiāo)商。

第二，信息的支持，你給我們的分銷(xiāo)商提供一些產(chǎn)品的信息，比如說(shuō)你能不能把你的資料包打包好，可以讓分銷(xiāo)商進(jìn)行下載，幫他們做好網(wǎng)店的管理。

第三，技術(shù)上的支持，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在分銷(xiāo)商當(dāng)中，在他們沒(méi)有服務(wù)技能信息的時(shí)候，我們能不能提品多寬帶的網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)給分銷(xiāo)商，有一些產(chǎn)品資料也可以進(jìn)行下載。

第四，運(yùn)營(yíng)方面的支持。我們可以堅(jiān)持分銷(xiāo)商進(jìn)行一些促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)分銷(xiāo)商的扶持力度。

第五，售后支持，我們退換貨常常會(huì)造成分銷(xiāo)的一大弊端，那么制定合理的退換貨的政策，幫助分銷(xiāo)商進(jìn)行管理。

好的分銷(xiāo)需要一個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)來(lái)支持，如果沒(méi)有的話，你無(wú)法完成分銷(xiāo)商中很多的問(wèn)題。比如說(shuō)提到的信息管理的問(wèn)題，那么分銷(xiāo)商如何進(jìn)行溝通？這里可以我們通過(guò)微博的搭建一個(gè)平臺(tái)，另外能不能做好商品的管理，直營(yíng)的訂單和分銷(xiāo)訂單如何處理？促銷(xiāo)政策如何設(shè)置？他的價(jià)格如何設(shè)置？網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)的時(shí)候訂單如何走？分銷(xiāo)商的等級(jí)政策以及官網(wǎng)如何審批都需要一個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)來(lái)支持。你想做網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，如果沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)來(lái)支持的，你的分銷(xiāo)開(kāi)展起來(lái)會(huì)有難度。剛才講了這么多，是講了網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的4個(gè)環(huán)節(jié)，下面給大家講案例，這個(gè)案例是我們?nèi)荼镜氐陌咐?，通過(guò)這個(gè)案例我們可以發(fā)現(xiàn)，你想做網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，這四步驟可以讓你快速開(kāi)拓你的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。

這個(gè)品牌是我們?nèi)莓?dāng)?shù)氐钠放平泄庞煽?，這個(gè)品牌是有很好的利用了渠道優(yōu)勢(shì)，發(fā)展成網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商把他的品牌建立起來(lái)。這個(gè)品牌到目前為止在淘寶上有16個(gè)分銷(xiāo)商，集市、拍拍和其他平臺(tái)擁有接近2000多個(gè)分銷(xiāo)商，每天正常的單量(沒(méi)有做活動(dòng))，僅靠分銷(xiāo)商的力量，每天都可以達(dá)到6、7000單，還有將近萬(wàn)單左右的，就是很好的利用了渠道的優(yōu)勢(shì)，把分銷(xiāo)做起來(lái)了，通過(guò)分銷(xiāo)的力量占據(jù)這個(gè)市場(chǎng)。

我們可以看看這家企業(yè)是如何做到的呢？我們發(fā)現(xiàn)跟企業(yè)老板調(diào)研的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)在05年的時(shí)候，古由卡創(chuàng)始人就創(chuàng)始了這個(gè)品牌，原來(lái)是因?yàn)樗麄冏约河屑庸ぞ€，做代加工的，所以就轉(zhuǎn)型到了品牌上來(lái)，比直營(yíng)先起步，經(jīng)過(guò)3年多市場(chǎng)發(fā)展，結(jié)合服裝行業(yè)的大趨勢(shì)，認(rèn)為網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)比較適合做分銷(xiāo)，因?yàn)閯傞_(kāi)始他們可是做直營(yíng)的，但是做直營(yíng)的天花板受到限制，所以開(kāi)始嘗試網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，在08年時(shí)候就成立了網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)。

我們可以看到古由卡這個(gè)產(chǎn)品是休閑型男裝，這類(lèi)商品就適合做網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)。1，他天生做網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的，而且可以讓分銷(xiāo)商的很好的掌握商品的信息，所以分銷(xiāo)起來(lái)速度更快。2，客單價(jià)的適中，他有另外一個(gè)保障，男裝定價(jià)在200到300區(qū)間的商品，我們消費(fèi)者認(rèn)知度還是蠻高的。3，商品的寬度、厚度容易把握，庫(kù)存方面容易解決。在05年時(shí)候就入駐了淘寶，06年入駐拍拍，到11年的時(shí)候，他的分銷(xiāo)商達(dá)到了200多個(gè)，這之前的發(fā)展因?yàn)樘鞎r(shí)地利人和的趨勢(shì)，當(dāng)時(shí)的分銷(xiāo)商的企業(yè)不多，所以那時(shí)候分銷(xiāo)商好招，那管理就比較好管，他的地理也比較好，地處于泉州，我們的生產(chǎn)線、供應(yīng)鏈這一塊占有很大的優(yōu)勢(shì)，還有人和，因?yàn)閺?5年到06到10年這幾年時(shí)間，磨練這個(gè)團(tuán)隊(duì)，所以有了人，才能辦事情，所以他的分銷(xiāo)商從零起步，到2010年的時(shí)候已經(jīng)有200多家分銷(xiāo)商在開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，但是這個(gè)時(shí)候這個(gè)品牌遇到了一點(diǎn)小的問(wèn)題，我們看2010年的時(shí)候他是如何做的。

在2010年時(shí)候其實(shí)常的苦惱，有下面幾點(diǎn)，當(dāng)你發(fā)展到有200多分銷(xiāo)商的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候分銷(xiāo)的問(wèn)題就逐步的暴露出來(lái)了：

第一，分銷(xiāo)商越來(lái)越不好招，越來(lái)越不好管理，而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)如果分銷(xiāo)商服務(wù)的不好，可能一夜之間分銷(xiāo)商都會(huì)流失掉。

第二，分銷(xiāo)商來(lái)的時(shí)候，常常出現(xiàn)分銷(xiāo)商抱怨說(shuō)，品牌商的政策我完全不知道，這個(gè)定價(jià)、這個(gè)活動(dòng)我也不知道，發(fā)現(xiàn)信息無(wú)法成對(duì)等。

第三，訂單的錯(cuò)貨率非常高，常常會(huì)出現(xiàn)漏單、錯(cuò)單，甚至重復(fù)發(fā)貨的現(xiàn)象。

第四，客服人員不斷的增加，不斷的加班，但是訂單處理不完，而且我們發(fā)現(xiàn)客服人員加班，流失率非常高。

他為什么這么困惑呢？他沒(méi)有系統(tǒng)，每天的訂單都是通過(guò)一個(gè)excel表格來(lái)進(jìn)行的，早上的時(shí)候?qū)⒈P(pán)點(diǎn)的庫(kù)存用表格一個(gè)個(gè)發(fā)給分銷(xiāo)商，下午的時(shí)候從分銷(xiāo)商來(lái)收回訂單，同樣的表格來(lái)導(dǎo)入，晚上再把訂單一個(gè)個(gè)下放出去，通過(guò)這樣一種很傳統(tǒng)的方式來(lái)進(jìn)行他的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)管理，所以訂單是永遠(yuǎn)處理不完的，而且經(jīng)常出現(xiàn)漏發(fā)、錯(cuò)發(fā)的情況，因?yàn)橛械臅r(shí)候表格沒(méi)有及時(shí)的更新，可能一個(gè)客戶會(huì)收到一件、二件、三件衣服，這會(huì)造成企業(yè)成本的增加。

后來(lái)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題了，了解到做分銷(xiāo)一定要有一套好的系統(tǒng)和好的服務(wù)來(lái)支撐分銷(xiāo)商的發(fā)展，否則200個(gè)就遇到這樣的問(wèn)題，苦不堪言，所以掌握了一套分銷(xiāo)系統(tǒng)，通過(guò)系統(tǒng)這個(gè)渠道會(huì)所有的訂單聚集，這個(gè)渠道不單只是淘寶的渠道，包括天貓、當(dāng)當(dāng)都可以匯集，匯集完了之后，進(jìn)行統(tǒng)一的處理，統(tǒng)一的打單，統(tǒng)一的發(fā)貨，而且可以實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的統(tǒng)一更新，這樣能夠同時(shí)進(jìn)行一些內(nèi)部員工的KPI的考核，這樣就完善了他的招募團(tuán)隊(duì)。所以到目前為止，他有很好的發(fā)展方式，現(xiàn)在又有了2000多家。這個(gè)圖可以看到這是他的品牌分銷(xiāo)招商的官網(wǎng)，就是通過(guò)這個(gè)官網(wǎng)招募他的分銷(xiāo)商，進(jìn)行分銷(xiāo)商的管理，這個(gè)分銷(xiāo)的官網(wǎng)可以支持網(wǎng)上下單、訂單的查詢、商品的查詢、數(shù)據(jù)包的下載，以及一些分銷(xiāo)知識(shí)、商品知識(shí)的百科，這是很好的管理分銷(xiāo)商的工具。

我們剛剛講到分銷(xiāo)商的服務(wù)中還有一個(gè)招商的政策，在這里我們可以看一下古由卡的招商政策，他有三個(gè)條件：

第一，兩星以上的信譽(yù)。

第二，有標(biāo)準(zhǔn)的店鋪旺旺。

第三，在線時(shí)間長(zhǎng)。制定一個(gè)好的招商政策，通過(guò)這樣一個(gè)政策，給他們?cè)O(shè)置等級(jí)，讓他們先試水，通過(guò)一段時(shí)間的磨合，發(fā)現(xiàn)有些分銷(xiāo)商出來(lái)了，有些分銷(xiāo)商下去了，那么制定好的分銷(xiāo)商的等級(jí)和管理，讓優(yōu)質(zhì)的分銷(xiāo)商成長(zhǎng)起來(lái)。而且好的分銷(xiāo)商我們還有一個(gè)返利的政策，對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行一個(gè)扶持。這邊是分銷(xiāo)商的服務(wù)，我剛剛提到了信息、營(yíng)銷(xiāo)支持，在古由卡上，他的信息支持，包括提供商品的數(shù)據(jù)包等等，在信息支持方面提供及時(shí)的分銷(xiāo)政策和信息、商品的信息，營(yíng)銷(xiāo)支持方面鼓勵(lì)我們的分銷(xiāo)商自己開(kāi)辦他們的活動(dòng)，最后是售后服務(wù)，制定合理的退換貨政策，以及發(fā)貨完了，及時(shí)告訴分銷(xiāo)商貨已經(jīng)發(fā)出了。

我們可以看到通過(guò)這樣設(shè)定之后，原來(lái)古由卡30多個(gè)客服人員逐步的減少，整體的工作完成之后，把他的人力成本達(dá)到了一個(gè)非常大的節(jié)約。我們可以看一下使用系統(tǒng)前和使用系統(tǒng)的差別。

第一，使用系統(tǒng)前，古由卡有200多個(gè)分銷(xiāo)商，管理是粗放式的管理，系統(tǒng)之后分銷(xiāo)商從200名達(dá)到了2000名，而且訂單在6000單左邊，管理非常的良性

篇6

根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心的第34次調(diào)查報(bào)告顯示，截至2014年12月，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)到6.49億，網(wǎng)絡(luò)普及率達(dá)47.9%，其中農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模1.78億，占比28.2%，較2013年底相比增加了169萬(wàn)人。龐大的農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量為農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。另外，2014年全國(guó)農(nóng)村網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1800億元，根據(jù)阿里巴巴的預(yù)測(cè)，到2016年將突破4600億元，呈爆發(fā)性增長(zhǎng)。農(nóng)村電子商務(wù)已經(jīng)被看做電商新的發(fā)力點(diǎn)。

跑馬圈地，招數(shù)頻出

在2015年電商行業(yè)十大趨勢(shì)中，排在第一的是“下沉戰(zhàn)略，勢(shì)在必行”。何謂“渠道下沉”？它指的是在一、二線城市，各種形式的點(diǎn)上充斥著人們的生活，“網(wǎng)購(gòu)”儼然成為一、二線城市居民最為熱衷的消費(fèi)方式，甚至已經(jīng)成為了城市居民的生活方式，購(gòu)買(mǎi)力趨于飽和。三、四項(xiàng)城市也有越來(lái)越多的電商企業(yè)成立，同時(shí)更多的電商企業(yè)布局三、四線城市，其網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)也日漸成熟。但是農(nóng)村還有大規(guī)模的用戶群體亟待發(fā)掘。于是，農(nóng)村開(kāi)始成為電商企業(yè)爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的跟進(jìn)，農(nóng)村居民消費(fèi)觀發(fā)生著巨大的轉(zhuǎn)變，電商渠道下沉到農(nóng)村，也是“水到渠成”之事。

自2013年起，阿里巴巴、京東、蘇寧等多個(gè)電商企業(yè)相繼開(kāi)始布局農(nóng)村市場(chǎng)，為建立、鞏固和擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)份額使出渾身解數(shù)。

2013年7月，阿里集團(tuán)舉辦首屆中國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)和電子商務(wù)峰會(huì)，旨在挖掘農(nóng)村電商藍(lán)海。同時(shí)，阿里宣布將其電商生態(tài)系統(tǒng)拓展到農(nóng)村市場(chǎng)，計(jì)劃在未來(lái)3至5年內(nèi)投入100億元建立1000個(gè)縣級(jí)運(yùn)營(yíng)中心和10萬(wàn)個(gè)農(nóng)村服務(wù)站，帶懂農(nóng)村的創(chuàng)業(yè)和就業(yè)，讓“淘寶村”模式在全國(guó)范圍推廣開(kāi)來(lái)。如今，淘寶村從最初的3個(gè)，到2013年的20個(gè)，再到2014年的211個(gè)。其中，浙江62個(gè)，廣東54個(gè)，福建28個(gè)，河北25個(gè)，江蘇24個(gè)，超過(guò)全國(guó)總數(shù)的額90%。淘寶村正在步入“大繁榮時(shí)代”，逐步成為影像中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一股不可忽視的強(qiáng)有力的新興力量。農(nóng)村電商也成為阿里巴巴上市后三個(gè)未來(lái)發(fā)展方向（國(guó)際化、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算、農(nóng)村電商）之一。

從2013年四季度開(kāi)始到今年3月，京東在全國(guó)100多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)粉刷了8000幅外墻體廣告。一是希望把商品從一、二線城市賣(mài)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，二是希望通過(guò)自身的平臺(tái)把鄉(xiāng)鎮(zhèn)特產(chǎn)賣(mài)進(jìn)城。網(wǎng)友戲稱(chēng)此為“電商競(jìng)爭(zhēng)1.0版本”今年12月21日，京東集團(tuán)與四川仁壽縣政府就“開(kāi)展農(nóng)村電子商務(wù)合作”簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，仁壽縣成為京東下鄉(xiāng)進(jìn)村“星火試點(diǎn)”的首個(gè)簽約試點(diǎn)縣。

去年“雙十一”前夕，蘇寧把各地原有的200家鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)點(diǎn)升級(jí)為可提供代客下單、最后一公里配送、售后維修；批發(fā)銷(xiāo)售等服務(wù)的新式鄉(xiāng)村服務(wù)站，并計(jì)劃5年內(nèi)將這一數(shù)字?jǐn)U大到10000家，覆蓋全國(guó)1/4的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

獨(dú)具特色，發(fā)展迅速

隨著電子商務(wù)的普及，農(nóng)村電商呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：

網(wǎng)購(gòu)人群年輕化。在農(nóng)村市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)主力消費(fèi)人群年齡唉20歲-29歲之間，占網(wǎng)購(gòu)總?cè)藬?shù)的32%。在未來(lái)的五年到時(shí)間里，這部分年輕人不會(huì)因年齡的增長(zhǎng)而喪失對(duì)網(wǎng)購(gòu)的興趣，反而還會(huì)帶動(dòng)更多的年輕人參與網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)。因此年輕人作為主力消費(fèi)人群能持久發(fā)揮作用。

移動(dòng)購(gòu)物增長(zhǎng)很快。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)農(nóng)村手機(jī)上網(wǎng)占比高達(dá)84.6%，高出城鎮(zhèn)的5個(gè)百分點(diǎn)。在農(nóng)村，越來(lái)越多的家庭擁有無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，使得手機(jī)上網(wǎng)成為農(nóng)村人的主要上網(wǎng)方式。有人說(shuō)，PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是城鎮(zhèn)網(wǎng)購(gòu)高成長(zhǎng)時(shí)代，但是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，由于手機(jī)的方便性和低成本，農(nóng)村網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)反而是移動(dòng)購(gòu)物高增長(zhǎng)的市場(chǎng)。

消費(fèi)的重點(diǎn)是不常見(jiàn)的商品。有調(diào)查顯示，農(nóng)村網(wǎng)購(gòu)并不是重點(diǎn)買(mǎi)價(jià)格便宜的產(chǎn)品，而是購(gòu)買(mǎi)日常生活中不常見(jiàn)的產(chǎn)品。京東、蘇寧等，尤其是淘寶，為農(nóng)民搭建了一個(gè)購(gòu)物平臺(tái)，使他們有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)到自己想要的產(chǎn)品。此外，農(nóng)村居民每年網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)的金額在500―2000元不等，對(duì)網(wǎng)購(gòu)商品模式的接受程度也達(dá)到了84.4%。

條件所限，步履維艱。電商巨頭早已垂涎農(nóng)村市場(chǎng)，且動(dòng)作頻頻。無(wú)論是京東掀起“刷墻潮”還是阿里召開(kāi)“縣長(zhǎng)大會(huì)”，都是為了加速渠道下沉，爭(zhēng)搶農(nóng)村市場(chǎng)。盡管農(nóng)村電商的“跑馬圈地”運(yùn)動(dòng)已如火如荼，但真正下沉到鄉(xiāng)還需邁過(guò)更多門(mén)檻。

人才缺乏，舉步維艱。改革開(kāi)放以來(lái)，越來(lái)越多的農(nóng)村人尤其是年輕人從農(nóng)村走向城市，盡管面臨著城市的高房?jī)r(jià)、高房租、高物價(jià)，也沒(méi)能阻攔他們向城市遷徙的步伐。農(nóng)村電商的迅速發(fā)展，急需一大批計(jì)算機(jī)、信息技術(shù)和物流配送領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)人才參與。但是，這些人才在農(nóng)村極度匱乏。

基礎(chǔ)設(shè)施落后，各地建設(shè)不平衡。當(dāng)前科技發(fā)展迅猛，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)速度由3G到4G，移動(dòng)電子設(shè)備（如手機(jī)、平板電腦）價(jià)格越來(lái)越低，這些都為越來(lái)越多的農(nóng)村居民加入到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物隊(duì)伍提供了基本保障。但是，我國(guó)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建沒(méi)水平和交通運(yùn)輸條件遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及城市，沿海與內(nèi)地農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)建沒(méi)水平也很不一致，尤其是物流配送的速度差距很大，這些都在一定程度上阻礙了農(nóng)村電商的平衡發(fā)展。

農(nóng)民文化水平有限，不懂電商流程。很多農(nóng)民意識(shí)和觀念的落后，不懂網(wǎng)和電腦，不會(huì)操作智能手機(jī)和IPAD等移動(dòng)設(shè)備，想在網(wǎng)上購(gòu)物卻不知和不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，也成為了農(nóng)村電商發(fā)展的障礙。

走出去引進(jìn)來(lái)

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品日益豐富，商品化程度不斷提升，拓展城市市場(chǎng)成為當(dāng)務(wù)之急。而農(nóng)村居民收入水平的不斷增加，對(duì)各種產(chǎn)品的需求量又會(huì)與日俱增，農(nóng)村需要一個(gè)平臺(tái)，將城市工業(yè)品引進(jìn)萬(wàn)村千鄉(xiāng)。因此，發(fā)展農(nóng)村電商，絕不僅僅是將先進(jìn)的技術(shù)和豐富的工業(yè)品引進(jìn)農(nóng)村，還要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)將農(nóng)村的寶貴資源和產(chǎn)品提供給更多的社會(huì)需求方。

“引進(jìn)來(lái)，走出去”的實(shí)施，需要硬件和軟件條件的協(xié)調(diào)配合，需要從以下方面努力：

培養(yǎng)和壯大從村點(diǎn)電商從業(yè)人員。電子商務(wù)本事也是一個(gè)科技含量高的商務(wù)活動(dòng)，需要專(zhuān)門(mén)的人員提供計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息技術(shù)和物流配送技術(shù)服務(wù)。我國(guó)農(nóng)村大部分年輕人不甘于在農(nóng)村務(wù)農(nóng)，更愿意在城市就業(yè)。電商企業(yè)可以選取一批鄉(xiāng)村網(wǎng)絡(luò)推廣員，在農(nóng)村幫農(nóng)民通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售產(chǎn)品，教會(huì)他們網(wǎng)購(gòu)；另一方面也可以通過(guò)培訓(xùn)留守在家鄉(xiāng)的中年人，讓他們成為電子商務(wù)的從業(yè)者，從而在人才隊(duì)伍上保證農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展。

強(qiáng)化農(nóng)民的電商意識(shí)。全國(guó)各地的教育水平和網(wǎng)絡(luò)普及程度不盡相同，農(nóng)民的素質(zhì)參差不齊。要想建設(shè)發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)，首先要讓農(nóng)民們樹(shù)立起電商意識(shí)，學(xué)會(huì)農(nóng)產(chǎn)品電商的操作流程等，讓他們?cè)敢饨柚W(wǎng)絡(luò)滿足自己的日常消費(fèi)需求，更愿意將自己的產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷(xiāo)售出去。電子商務(wù)企業(yè)也可以通過(guò)建設(shè)服務(wù)中心、完善鄉(xiāng)村配送體系、招募農(nóng)村合作單位、扶持電商平臺(tái)和傳動(dòng)商貿(mào)企業(yè)、建立服務(wù)店等措施，探索工業(yè)品下鄉(xiāng)的新模式。

加快農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施和物流配送設(shè)施的建設(shè)。物流配送是電子商務(wù)發(fā)展中的一個(gè)十分紅藥的環(huán)節(jié)。沒(méi)有物流配送，就無(wú)法完成電子商務(wù)最后一公里問(wèn)題。物流的速度在很大上受到道路交通狀況的影響。因此，必須要持續(xù)不斷的完善農(nóng)村道路網(wǎng)的建設(shè)，不斷的延長(zhǎng)公路乃至高速公路的里程，保障道路的暢通的便捷，加快物流配送的速度。

篇7

據(jù)悉，基于此次戰(zhàn)略合作，百度和京東將在產(chǎn)品孵化、推廣等方面集合彼此的優(yōu)勢(shì)資源和能力，為加入“創(chuàng)新硬件開(kāi)放平臺(tái)”的合作伙伴提供技術(shù)、產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)等支持，通過(guò)該平臺(tái)孵化的智能硬件產(chǎn)品將帶有“Baidu Inside”和京東“JD+”品牌標(biāo)識(shí)。

百度副總裁張東晨表示，此次與京東的合作將是百度在智能硬件產(chǎn)業(yè)鏈上的重要戰(zhàn)略布局，“百度將立足自身平臺(tái)化及接口化的技術(shù)能力，針對(duì)納入合作的創(chuàng)新硬件提供云存儲(chǔ)、視頻播放與解碼、圖片識(shí)別、智能語(yǔ)音、安全、LBS等多方面技術(shù)能力支持，并將根據(jù)技術(shù)成熟情況對(duì)外輸出更多的技術(shù)服務(wù)?！?/p>

事實(shí)上，平臺(tái)化、接口化的思維在百度內(nèi)部被視為革命性的地位，如何將封閉的技術(shù)轉(zhuǎn)化為落地的產(chǎn)品，也成為關(guān)乎百度未來(lái)創(chuàng)新和變現(xiàn)的重要布局。百度CEO李彥宏表示，只有將百度的技術(shù)、服務(wù)都做成平臺(tái)化、接口化，讓任何人都可以平等快捷地接入，才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)創(chuàng)新的先機(jī)。

篇8

隨著越來(lái)越多的汽車(chē)廠家大手筆投入以及多種電商新模式的涌現(xiàn)，汽車(chē)電子商務(wù)從單純的營(yíng)銷(xiāo)手段走向更加復(fù)雜的商業(yè)模式，汽車(chē)消費(fèi)渠道也愈加多元化。

整車(chē)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)介入汽車(chē)電商從營(yíng)銷(xiāo)手段走向商業(yè)模式

從2007、2008年開(kāi)始就有車(chē)企不斷開(kāi)始嘗試“觸電”，并推動(dòng)了一個(gè)又一個(gè)網(wǎng)購(gòu)。2009年9月奔馳旗下的SMART品牌在淘寶網(wǎng)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售，3個(gè)半小時(shí)賣(mài)出200臺(tái)的成績(jī)震驚了業(yè)界。隨后的2010年12月22日，吉利旗下全球鷹品牌在淘寶網(wǎng)上開(kāi)始銷(xiāo)售，當(dāng)天一分鐘內(nèi)被秒殺300臺(tái)，后續(xù)追加的200臺(tái)同款車(chē)也在3分鐘內(nèi)被搶光。2012年天貓商城雙11網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)，江淮悅悅以1225臺(tái)的實(shí)績(jī)成為銷(xiāo)量冠軍，創(chuàng)造了汽車(chē)行業(yè)電子商務(wù)的又一個(gè)奇跡，并獲得了“中國(guó)網(wǎng)銷(xiāo)第一車(chē)”的美譽(yù)，而嘗到了甜頭的悅悅也成立了專(zhuān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的電子商務(wù)部，從此全面轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。

電子商務(wù)的發(fā)展給汽車(chē)線上銷(xiāo)售創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，這當(dāng)中不僅有新銷(xiāo)售模式的構(gòu)建，更有從業(yè)人員希望借助網(wǎng)購(gòu)熱潮贏得先機(jī)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)洗牌的目的。但那時(shí)的汽車(chē)電商還只能說(shuō)是汽車(chē)?yán)没ヂ?lián)網(wǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)手段，制造話題，吸引關(guān)注。

進(jìn)入2014年以來(lái)，隨著車(chē)企不甘落后開(kāi)始利用自身線下優(yōu)勢(shì)自建電商平臺(tái)，汽車(chē)電商開(kāi)始從早前簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)手段逐步發(fā)展成為更加復(fù)雜的商業(yè)模式。其中上汽、上海通用、特斯拉等企業(yè)在多個(gè)領(lǐng)域開(kāi)創(chuàng)了先河。

上汽成為國(guó)內(nèi)第一家搭建O2O電子商務(wù)平臺(tái)的汽車(chē)集團(tuán)。2014年3月28日，由上汽集團(tuán)斥資2億元打造的國(guó)內(nèi)首個(gè)汽車(chē)O2O平臺(tái)“車(chē)享網(wǎng)”正式上線，該平臺(tái)依托上汽集團(tuán)旗下各大品牌及數(shù)千家經(jīng)銷(xiāo)商，為客戶提供一站式解決方案，提供車(chē)輛銷(xiāo)售及售后服務(wù)。

上海通用成為國(guó)內(nèi)首家開(kāi)展售后服務(wù)電商化的汽車(chē)廠商。2014年5月15日，上海通用旗下別克品牌售后旗艦店入駐天貓商城，別克凱越在天貓旗艦店推出的車(chē)輛保養(yǎng)服務(wù)套餐低于上海經(jīng)銷(xiāo)商的報(bào)價(jià)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，通過(guò)線上售賣(mài)、線下預(yù)約的方式，不僅能更清晰地向客戶展現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)，讓其享受更大的便利，也能將產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)溝通以及后期結(jié)算等流程從線下前移至線上，降低經(jīng)銷(xiāo)商人力成本，提升運(yùn)營(yíng)效率。

紅遍全球的美國(guó)純電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)商——特斯拉自今年正式進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，也在爭(zhēng)議中將其“官網(wǎng)直銷(xiāo)”模式引入中國(guó)市場(chǎng)。特斯拉的銷(xiāo)售與傳統(tǒng)汽車(chē)有很大不同，特斯拉的絕大多數(shù)汽車(chē)不在自己店里銷(xiāo)售，而是采用網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式，客戶在經(jīng)銷(xiāo)店體驗(yàn)特斯拉之后，在網(wǎng)上訂購(gòu)，廠商將汽車(chē)送貨到家并安裝充電樁。特斯拉的這種銷(xiāo)售模式引起了很大的爭(zhēng)議，在其美國(guó)本土遭到了多個(gè)州的封殺。

國(guó)內(nèi)汽車(chē)電商目前仍處于探索期多種模式涌現(xiàn)

中國(guó)最早的網(wǎng)上購(gòu)車(chē)出現(xiàn)在2000年，之后就銷(xiāo)聲匿跡了。直至2007年上海車(chē)展期間，奇瑞A1開(kāi)創(chuàng)了線下試駕體驗(yàn)，網(wǎng)上提交訂單，經(jīng)銷(xiāo)商送貨上門(mén)的新的營(yíng)銷(xiāo)模式。自此，網(wǎng)上購(gòu)車(chē)逐漸活躍了起來(lái)。此后，多個(gè)品牌嘗試過(guò)多種電子商務(wù)形式，不過(guò)這種活動(dòng)普遍依靠o2o(online to offline)模式，即線上達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向，線下實(shí)際交易，造成廣大廠商和經(jīng)銷(xiāo)商都將此作為集客或收集銷(xiāo)售線索的重要渠道看待。

篇9

渠道電商經(jīng)營(yíng)自主品牌時(shí)機(jī)成熟

在淘品牌近幾年的狂轟濫炸加溫柔夾攻之下，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者已基本認(rèn)可此類(lèi)出生自互聯(lián)網(wǎng)的品，它們因?yàn)轱L(fēng)格獨(dú)特、服務(wù)周到、對(duì)消費(fèi)者需求能作出快速反應(yīng)而讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)好感度猛增。如服裝領(lǐng)域的七格格、裂帛，化妝品領(lǐng)域的阿芙精油等，年度銷(xiāo)售額在億元之上的淘品牌不勝枚舉。與一般淘品牌相比，渠道電商經(jīng)過(guò)幾年的平臺(tái)搭建，已具備明顯的品牌推廣優(yōu)勢(shì)，通過(guò)依靠更大數(shù)據(jù)庫(kù)得到的商業(yè)洞察，應(yīng)當(dāng)可以擺脫依靠賣(mài)手賣(mài)貨的死路子，走上真正的品牌之路。再看目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，電商消費(fèi)環(huán)境依然以“比價(jià)”為特色，而供應(yīng)商品牌毛利率卻極低，如此情勢(shì)，自主品牌自然是到了出手的時(shí)候了。

以原創(chuàng)自主品牌鞏固差異化策略

渠道電商開(kāi)創(chuàng)的自主品牌，通常都會(huì)遺傳自身平臺(tái)基因。譬如以原有用戶中的主力人群為目標(biāo)消費(fèi)者原型進(jìn)行定位和設(shè)計(jì)，使用原有的優(yōu)勢(shì)渠道進(jìn)行推廣，也會(huì)將渠道特質(zhì)附加到自主品牌之上。嗨淘網(wǎng)品牌負(fù)責(zé)人表示，“由于3年來(lái)其湖南衛(wèi)視節(jié)目《越淘越開(kāi)心》聚集了大批年輕觀眾和她們的美妝需求，自主品牌“Hi Sisters”就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)這類(lèi)用戶量身定制的，包裝設(shè)計(jì)上還專(zhuān)門(mén)啟用85后插畫(huà)師?！痹谠儐?wèn)到與其它平臺(tái)自主品牌相比的差異化區(qū)隔時(shí)，嗨淘網(wǎng)認(rèn)為自己的產(chǎn)品定位將更為年輕化，將會(huì)以姐妹分享的情感路線在營(yíng)銷(xiāo)推廣上獨(dú)樹(shù)一幟。

原創(chuàng)自主品牌集合渠道電商運(yùn)營(yíng)各層面的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)是渠道電商差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的集中反映，而在渠道與平臺(tái)之間因品牌共性太強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)狀況下，自主品牌恰好可以承擔(dān)起鞏固差異化策略的任務(wù)，有了差異化，就有可能逃離價(jià)格戰(zhàn)。

在細(xì)分品類(lèi)中尋求品牌突圍

在論及電商品牌競(jìng)爭(zhēng)如何激烈時(shí)，知名分析師李成東認(rèn)為實(shí)際上空間很大?！捌脚_(tái)格局已定，而就細(xì)分行業(yè)而言，中國(guó)還有大量的機(jī)會(huì)，在一個(gè)細(xì)分品類(lèi)里，先做到第一就有希望塑造成功的品牌。”同時(shí)李成東還表示，“有太多太多品類(lèi)里面，沒(méi)有絕對(duì)的龍頭?！眴慰椿瘖y品領(lǐng)域，品類(lèi)細(xì)分化已成趨勢(shì)，關(guān)鍵在于快、狠、準(zhǔn)。比如主打中低端精油的阿芙、主打礦物面膜的御泥坊，目前發(fā)展形式都很不錯(cuò)。而在渠道電商自主品牌中，樂(lè)蜂網(wǎng)的靜佳也著重以片式面膜為主，剛上線的嗨淘網(wǎng)原創(chuàng)品牌“Hi sisters”，據(jù)內(nèi)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)的員工透露，會(huì)將推廣重點(diǎn)放在一款氣色元液上，并用“堪比蘭蔻”的配方加上中低端的價(jià)格，打一場(chǎng)用戶爭(zhēng)奪的狠仗。

嗨淘網(wǎng)自主品牌主打產(chǎn)品之一氣色元液

占據(jù)細(xì)分品類(lèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，就有了制定規(guī)則的能力，把定價(jià)權(quán)牢牢抓在手中，才能完美突圍價(jià)格戰(zhàn)?？傊?，站在消費(fèi)者的角度，渠道電商利用自身上下游資源優(yōu)勢(shì)推出自主品牌，確實(shí)有很多可推崇之處，如利用深度互動(dòng)來(lái)探索消費(fèi)者的真實(shí)需求，選擇通過(guò)國(guó)際認(rèn)證的生產(chǎn)商、曝光生產(chǎn)過(guò)程，拋除中間商成本和過(guò)多廣告投入實(shí)現(xiàn)讓利等等。

篇10

隨著全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的深入，運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)種類(lèi)也由傳統(tǒng)的語(yǔ)音業(yè)務(wù)擴(kuò)展為語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用等多業(yè)務(wù)種類(lèi)，面對(duì)的客戶也由原來(lái)單一的個(gè)人客戶變?yōu)閭€(gè)人客戶、家庭客戶及集團(tuán)客戶等多個(gè)客戶群，而以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和通信技術(shù)為基礎(chǔ)的電子渠道憑借其低成本、方便快捷、隨時(shí)隨地的特點(diǎn)必將成為全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代的主流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道。如何合理規(guī)劃目前各電子渠道定位及發(fā)展，確定各電子渠道運(yùn)營(yíng)策略，為全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)提供有力支撐，成為運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)時(shí)代新型渠道建設(shè)的重點(diǎn)與難點(diǎn)。

全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)給運(yùn)營(yíng)商的電子渠道服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，如何在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代提升電子渠道業(yè)務(wù)承載能力？如何將電子渠道打造成主流服務(wù)及產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道？如何探索出適合運(yùn)營(yíng)商自身特點(diǎn)的電子商務(wù)之路，都是值得深入思考的問(wèn)題?；谏鲜鰡?wèn)題，本文首先全面分析了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)對(duì)電子渠道運(yùn)營(yíng)提出的新挑戰(zhàn)，在此基礎(chǔ)上詳細(xì)研究了全業(yè)務(wù)背景下的電子渠道運(yùn)營(yíng)策略。

一.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)對(duì)運(yùn)營(yíng)商電子渠道運(yùn)營(yíng)提出的挑戰(zhàn)

全業(yè)務(wù)時(shí)代更多的業(yè)務(wù)種類(lèi)、更復(fù)雜的業(yè)務(wù)處理流程要求電子渠道具有更強(qiáng)適應(yīng)性的承載能力；此外，在產(chǎn)品及服務(wù)承載完成后如何吸引客戶使用電子渠道，培養(yǎng)客戶的電子渠道偏好，將電子渠道打造成主流渠道，也是面臨的挑戰(zhàn)之一；最后，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，利用電子商務(wù)模式向客戶提供銷(xiāo)售和服務(wù)是大勢(shì)所趨，運(yùn)營(yíng)商怎樣克服自身機(jī)制、團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)平臺(tái)等方面的制約，探索出適合自身特點(diǎn)的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，也是值得思考的問(wèn)題。具體來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)商面臨的挑戰(zhàn)主要有：

1.電子渠道結(jié)構(gòu)發(fā)展不合理，全業(yè)務(wù)承載能力有待提升

目前，客戶對(duì)運(yùn)營(yíng)商渠道（實(shí)體渠道、電子渠道及直銷(xiāo)渠道）的認(rèn)知和偏好仍主要集中在實(shí)體營(yíng)業(yè)廳和10086熱線等高成本渠道，對(duì)于低成本的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、短信營(yíng)業(yè)廳、掌上營(yíng)業(yè)廳等渠道的認(rèn)知度及使用頻次均較低，而且高成本電子渠道承載的業(yè)務(wù)及服務(wù)占比較多集中在業(yè)務(wù)咨詢、基礎(chǔ)功能開(kāi)關(guān)、投訴等低價(jià)值業(yè)務(wù)，增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售、代客下單等高價(jià)值業(yè)務(wù)占比較低，不合理的電子渠道結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)占比給運(yùn)營(yíng)商低成本高效率運(yùn)營(yíng)提出了挑戰(zhàn)。

此外，全業(yè)務(wù)時(shí)代移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商面向的客戶已不僅僅是個(gè)人客戶，還包括家庭客戶、集團(tuán)客戶，傳統(tǒng)的基于原有系統(tǒng)面向個(gè)人客戶的業(yè)務(wù)承載模式已不能適應(yīng)全業(yè)務(wù)時(shí)代各類(lèi)客戶的業(yè)務(wù)需求，調(diào)整原有系統(tǒng)模式，實(shí)現(xiàn)各類(lèi)業(yè)務(wù)快速、靈活、同步地在各類(lèi)電子渠道客戶化承載，也是運(yùn)營(yíng)商面臨的挑戰(zhàn)。

2.電子渠道營(yíng)銷(xiāo)能力有待提升，各精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)分析平臺(tái)亟需打通

目前運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)仍主要以線下實(shí)體渠道為主要開(kāi)展渠道，一方面需要在傳統(tǒng)傳播渠道（如報(bào)紙、廣播、電視等）開(kāi)展宣傳，另一方面仍需支付社會(huì)渠道的傭金，造成營(yíng)銷(xiāo)成本無(wú)法降低，而運(yùn)營(yíng)商自有的電子渠道的營(yíng)銷(xiāo)能力目前還不足以支撐全部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，基于詳細(xì)數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上的多種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式還未廣泛應(yīng)用。

另一方面，各電子渠道運(yùn)營(yíng)監(jiān)控系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)商已有的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）、經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)（BI）等精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)分析平臺(tái)尚未實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，無(wú)法為電子渠道營(yíng)銷(xiāo)提供有力的數(shù)據(jù)支撐及運(yùn)營(yíng)依據(jù)，也限制了精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)工作的全面開(kāi)展。

3.適合運(yùn)營(yíng)商自身特點(diǎn)的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式亟需確立

全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商之前的話音業(yè)務(wù)、短信業(yè)務(wù)已呈現(xiàn)下滑或放緩之勢(shì)，業(yè)務(wù)發(fā)展頂部壓力已經(jīng)顯現(xiàn)，數(shù)據(jù)流量、增值業(yè)務(wù)等與電子渠道密切相關(guān)的產(chǎn)品必將成為新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下，運(yùn)營(yíng)商也越來(lái)越受到行業(yè)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司、終端廠家等方面的威脅，如一些互聯(lián)網(wǎng)公司推出的應(yīng)用（微信、Skype等）已經(jīng)對(duì)運(yùn)營(yíng)商話音及短信業(yè)務(wù)構(gòu)成威脅，并且已經(jīng)開(kāi)始聯(lián)合終端廠家推出自己的終端手機(jī)（小米手機(jī)、阿里云手機(jī)），而一些終端廠家也開(kāi)始建立自己的平臺(tái)及應(yīng)用商店，業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)和運(yùn)營(yíng)商有較多交叉。

面對(duì)上述形勢(shì)的變化，運(yùn)營(yíng)商如何結(jié)合自身特點(diǎn)確立一套適合自己的電子商務(wù)模式，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)現(xiàn)自身智能管道、新型渠道的轉(zhuǎn)型，也是面臨的挑戰(zhàn)之一。

二.全業(yè)務(wù)背景下的電子渠道運(yùn)營(yíng)策略

在充分分析面臨的挑戰(zhàn)后我們可以看出，運(yùn)營(yíng)商必須重點(diǎn)在提升業(yè)務(wù)承載及渠道間協(xié)同能力方面、打通多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)分析平臺(tái)提升電子渠道營(yíng)銷(xiāo)推廣等專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)能力方面，及結(jié)合自身特點(diǎn)確定電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)新型渠道轉(zhuǎn)型等三方面著手確定自己的電子渠道運(yùn)營(yíng)策略，具體闡述如下：

1.提升電子渠道全業(yè)務(wù)承載能力，協(xié)同開(kāi)展多渠道運(yùn)營(yíng)工作，將電子渠道打造成主流服務(wù)渠道

（1）優(yōu)化系統(tǒng)支撐能力，實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)電子渠道同步承載

身處互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商的電子渠道必須符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快速及時(shí)、敏捷開(kāi)發(fā)等特點(diǎn)，這也對(duì)運(yùn)營(yíng)商BOSS系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)及各渠道支撐系統(tǒng)的支撐能力提出了新的挑戰(zhàn)，各系統(tǒng)必須實(shí)現(xiàn)資費(fèi)套餐、營(yíng)銷(xiāo)案及其他業(yè)務(wù)在電子渠道側(cè)的同步承載，方可保證電子渠道同步開(kāi)展相關(guān)服務(wù)。

同時(shí)隨著全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的來(lái)臨，各系統(tǒng)還應(yīng)根據(jù)家庭產(chǎn)品、集團(tuán)產(chǎn)品的特征，同步提供完善的支撐能力，以保證各類(lèi)客戶均可使用電子渠道享受到所需要的各種服務(wù)，提升對(duì)全業(yè)務(wù)的支撐能力。、

（2）協(xié)同開(kāi)展實(shí)體渠道、人工熱線的分流引導(dǎo)工作，實(shí)現(xiàn)客戶向低成本渠道的轉(zhuǎn)移

對(duì)于實(shí)體渠道這類(lèi)高成本渠道，目前承擔(dān)了許多低價(jià)值業(yè)務(wù)及服務(wù)功能，如服務(wù)密碼重置等基礎(chǔ)功能開(kāi)關(guān)類(lèi)業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)獎(jiǎng)品領(lǐng)取等后續(xù)線下服務(wù)，而沒(méi)有承擔(dān)新業(yè)務(wù)、終端體驗(yàn)及銷(xiāo)售等高價(jià)值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售職能；熱線人工則承擔(dān)了業(yè)務(wù)咨詢、客戶投訴等職能，新業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷(xiāo)及代客下單等職能還沒(méi)充分發(fā)揮。同時(shí)，實(shí)體渠道與人工熱線作為與客戶接觸最直接的渠道也是開(kāi)展電子渠道分流工作的主陣地，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)從系統(tǒng)及機(jī)制兩方面開(kāi)展相關(guān)分流引導(dǎo)工作。

運(yùn)營(yíng)商有著短信業(yè)務(wù)這一先天性優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)客戶辦理業(yè)務(wù)后下發(fā)的提醒短信進(jìn)行電子渠道分流引導(dǎo)，同時(shí)對(duì)于撥打熱線的客戶也可以同步下發(fā)相關(guān)短信引導(dǎo)至電子渠道，這一點(diǎn)的效果在各大銀行推廣網(wǎng)上銀行及手機(jī)銀行方面得到了印證；此外，目前營(yíng)業(yè)人員及熱線人員使用的界面和客戶的界面還不一致，也不利于引導(dǎo)客戶使用電子渠道。在機(jī)制方面，應(yīng)建立鼓勵(lì)引導(dǎo)電子渠道的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，將計(jì)件薪酬、店員積分與電子渠道引導(dǎo)合理結(jié)合，從機(jī)制方面打下分流引導(dǎo)的基礎(chǔ)，同時(shí)還應(yīng)統(tǒng)一服務(wù)引導(dǎo)規(guī)范，保證服務(wù)人員服務(wù)的一致性。

（3）豐富郵件、IM等多電子渠道，為客戶提供多種形式電子渠道服務(wù)

隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的迅速普及，使用電子郵件、IM即時(shí)通訊工具的客戶也越來(lái)越多，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)順應(yīng)形勢(shì)變化，同步開(kāi)展電子郵件、即時(shí)通訊等新型電子渠道的建設(shè)，如為用戶提供郵件訂閱及相關(guān)查詢業(yè)務(wù)郵件推送功能，合理設(shè)置郵件模版，根據(jù)用戶需求開(kāi)展電子渠道業(yè)務(wù)推廣；在飛信等即時(shí)通訊客戶端設(shè)立飛信客服、飛信營(yíng)業(yè)廳，為客戶提供多種形式的電子渠道服務(wù)。

2.以剛性需求業(yè)務(wù)為突破，以多維度細(xì)化數(shù)據(jù)分析為支撐開(kāi)展專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)，全面開(kāi)展電子渠道推廣及業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，向主流營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)型

（1）在電子渠道推廣初期，以交費(fèi)、話費(fèi)查詢、資費(fèi)套餐及營(yíng)銷(xiāo)案辦理等剛性需求業(yè)務(wù)為突破，引導(dǎo)用戶使用電子渠道

從運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)中可以發(fā)現(xiàn)，目前辦理量較大的業(yè)務(wù)主要有交費(fèi)、話費(fèi)查詢、資費(fèi)套餐及營(yíng)銷(xiāo)案辦理、新業(yè)務(wù)訂購(gòu)等，而這些也是客戶的剛性需求業(yè)務(wù)。在電子渠道推廣初期，應(yīng)該重點(diǎn)優(yōu)化及推廣這類(lèi)業(yè)務(wù)，必要時(shí)可以針對(duì)性開(kāi)展一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，吸引客戶嘗試使用，讓用戶通過(guò)這些業(yè)務(wù)體驗(yàn)到電子渠道的方便快捷性，進(jìn)而初步培養(yǎng)客戶使用電子渠道的習(xí)慣，初步實(shí)現(xiàn)“渠道-產(chǎn)品-客戶（CPC：Chanel- Product-Customer）”的適配。

（2）打通多個(gè)數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)多維度數(shù)據(jù)支撐，開(kāi)展電子渠道精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)工作

在現(xiàn)有各電子渠道運(yùn)營(yíng)監(jiān)控系統(tǒng)（網(wǎng)站用戶行為分析系統(tǒng)、短信營(yíng)業(yè)廳監(jiān)控系統(tǒng)等）、運(yùn)營(yíng)商客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）、經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)（BI）之間建立統(tǒng)一數(shù)據(jù)共享機(jī)制，建立電子渠道側(cè)各類(lèi)主題分析模型，融合用戶渠道行為數(shù)據(jù)、消費(fèi)行為數(shù)據(jù)及客戶基本屬性等多維度數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，以支撐“渠道觸點(diǎn)-產(chǎn)品-客戶（PPC：PointProduct-Customer）”的適配性分析，為開(kāi)展多種電子渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)推廣打下基礎(chǔ)。 在滿足客戶直接業(yè)務(wù)需求的同時(shí)，通過(guò)后臺(tái)精準(zhǔn)分析客戶渠道偏好和消費(fèi)行為，在渠道觸點(diǎn)和業(yè)務(wù)觸點(diǎn)處開(kāi)展交叉營(yíng)銷(xiāo)，在滿足客戶需求的同時(shí)向其推薦相關(guān)的產(chǎn)品。

（3）盡快完成支撐營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)系統(tǒng)環(huán)節(jié)的改造，融合多種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，提升客戶電子渠道活躍度

運(yùn)營(yíng)商和成熟的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)公司相比，運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)有其自身的特點(diǎn)，在支付功能、物流功能建設(shè)方面運(yùn)營(yíng)商都起步較晚，亟需完成自身系統(tǒng)按照電子渠道模式對(duì)支付、業(yè)務(wù)處理、物流等環(huán)節(jié)的相關(guān)改造，提升全業(yè)務(wù)承載能力。在此基礎(chǔ)上才能將互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)模式與自身業(yè)務(wù)合理融合，開(kāi)展相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，如營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、資費(fèi)套餐的交叉營(yíng)銷(xiāo)、新業(yè)務(wù)的推薦營(yíng)銷(xiāo)及觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，并以此提升客戶電子渠道的活躍度，實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)-產(chǎn)品-客戶（MPC：Marketing-ProductCustomer）”的適配。

3.以支撐新增長(zhǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，建立“統(tǒng)一管理 兩級(jí)運(yùn)營(yíng)”的架構(gòu)，探索適合運(yùn)營(yíng)商自身的電子商務(wù)模式

（1）兼顧主流服務(wù)渠道定位的同時(shí)，重點(diǎn)支撐新增長(zhǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)，向新型營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)型

在重點(diǎn)提供電子渠道服務(wù)功能的同時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)支撐公司新增長(zhǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)，如和流量經(jīng)營(yíng)相關(guān)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、應(yīng)用下載及家庭產(chǎn)品、集團(tuán)產(chǎn)品等，開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)宣傳，充分利用已有的多種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，提升新增長(zhǎng)點(diǎn)類(lèi)業(yè)務(wù)在電子渠道側(cè)的辦理量，同時(shí)在系統(tǒng)支撐能力提升后全面開(kāi)展終端銷(xiāo)售、卡號(hào)銷(xiāo)售及周邊相關(guān)產(chǎn)品等電子商務(wù)類(lèi)銷(xiāo)售，為客戶提供一站式服務(wù)，向新型營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)型。

（2）確定“統(tǒng)一管理 兩級(jí)運(yùn)營(yíng)”的集中化管理架構(gòu)，以統(tǒng)一管理促規(guī)范、高效運(yùn)營(yíng)，以規(guī)范、高效運(yùn)營(yíng)促成本節(jié)約

協(xié)同資費(fèi)套餐等產(chǎn)品統(tǒng)一化的進(jìn)度，同步完成“統(tǒng)一管理、兩級(jí)運(yùn)營(yíng)”的集中化管理架構(gòu)構(gòu)建，針對(duì)不同電子渠道特點(diǎn)制定各渠道“兩級(jí)運(yùn)營(yíng)”規(guī)范，明確各方職責(zé)及協(xié)同運(yùn)營(yíng)機(jī)制，以扁平化的組織開(kāi)展電子渠道運(yùn)營(yíng)，提高效率；對(duì)于門(mén)戶網(wǎng)站、短信營(yíng)業(yè)廳、掌上營(yíng)業(yè)廳及自助終端等電子渠道必須制定標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)范以明確集團(tuán)、省兩級(jí)各自負(fù)責(zé)的部分，對(duì)于全網(wǎng)統(tǒng)一的資費(fèi)套餐、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)等必須制定統(tǒng)一的流程標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)以減少重復(fù)開(kāi)發(fā)工作，保證客戶體驗(yàn)一致性，以規(guī)范、高效運(yùn)營(yíng)促成本節(jié)約。

（3）針對(duì)不同業(yè)務(wù)探索不同模式，多模式協(xié)同實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)轉(zhuǎn)型

針對(duì)運(yùn)營(yíng)商不同業(yè)務(wù)，探索不同電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)模式，如針對(duì)終端銷(xiāo)售既可以采取B2C的模式，即由運(yùn)營(yíng)商扮演商家的角色直接面對(duì)客戶，也可以采用B2B2C，由運(yùn)營(yíng)商搭建平臺(tái)作為終端廠家和消費(fèi)者溝通的渠道；對(duì)于號(hào)卡銷(xiāo)售即可以采取B2C的模式，由運(yùn)營(yíng)商直接服務(wù)客戶，也可以采用類(lèi)似團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的 O2O模式，由客戶線上預(yù)約，前往線下?tīng)I(yíng)業(yè)廳辦理，充分發(fā)揮運(yùn)營(yíng)商實(shí)體營(yíng)業(yè)廳分布廣泛的優(yōu)勢(shì)；而對(duì)于資費(fèi)套餐，則應(yīng)在系統(tǒng)支撐后采用 C2B模式，由用戶根據(jù)自身需要自由定制適合自身的套餐?？傊珉娮由虅?wù)模式不斷變化一樣，運(yùn)營(yíng)商電子商務(wù)模式也不會(huì)一直保持不變，多模式協(xié)同為客戶提供多種選擇是實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。