導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電商行業(yè)市場分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

掌上電腦在國內(nèi)只有不到三年的發(fā)展時間，在國外也只不過六、七年的歷史。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，掌上電腦競爭激烈. 一跨入2001年，各廠家就爭先恐后地推出新產(chǎn)品，新的市場戰(zhàn)略，他們都在積極尋找最佳賣點及宣傳點，以期在這個市場上占據(jù)主動位置。上海目前也已經(jīng)成為各掌上電腦廠家的必爭市場之一。但是上海的掌上電腦市場目前的現(xiàn)狀如何？各競爭對手之間推出的各種品牌之間的關(guān)聯(lián)度如何？ 掌上電腦市場的機(jī)會到底如何? 本文的目的就是通過對上海掌上電腦行業(yè)分析為前提，推斷我國現(xiàn)階段掌上電腦行業(yè)情況， 分析營銷機(jī)會。 二　調(diào)查綜述

1．掌上電腦的定義：

自掌上電腦進(jìn)入國內(nèi)以來，其名分之爭一直未斷。去年3月，國家信息標(biāo)準(zhǔn)委員會和北京市產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗所為“掌上電腦”作出了明確定義，認(rèn)為只要具備電子記事、計算、上網(wǎng)的功能之一的手持電子設(shè)備，都可以定義為掌上電腦。目前市場上的掌上電腦主要有三類即根據(jù)掌上電腦操作系統(tǒng)的有無，把掌上電腦分為高、中和低端三個類型。這三類電腦的分類以及涉及到的國內(nèi)生產(chǎn)廠家如下圖： 類別特點廠商代表高端掌上電腦Win CE或Palm OS系統(tǒng) 聯(lián)想、惠普、方正、掌上通、海信、金長城，以及Palm和Handspring低端掌上電腦自主開發(fā)的、封閉的操作系統(tǒng)恒基偉業(yè)、名人、快譯通、好易通、桑夏民生、聯(lián)想、方正、震旦無線掌上電腦除了一般掌上電腦的功能，還具有手機(jī)和呼機(jī)的功能摩托羅拉寶典、藍(lán)火、傳訊王、聯(lián)想

2．掌上電腦的價格

掌上電腦的價格由于操作系統(tǒng)，功能配置等的不同有教大的差別，同一個生產(chǎn)廠家也推出了不同類型的系列產(chǎn)品。

從上面的柱狀圖我們可以發(fā)現(xiàn)：商務(wù)通是低端機(jī)，走的是低價促銷策略，聯(lián)想既有高端機(jī)，也有低端機(jī)，采取全市場覆蓋.

3.掌上電腦消費(fèi)者調(diào)查

《軟件世界》雜志最近進(jìn)行了一次消費(fèi)者對掌上電腦的認(rèn)同度調(diào)查。在用戶對于掌上電腦是否能成為主流產(chǎn)品的意見方面，有55.56%的用戶認(rèn)為掌上電腦前景看好。比例雖然過半，但從另一方面來看，不同意的也接近一半，表明掌上電腦的市場仍需拓展。

在用戶購買掌上電腦產(chǎn)品時的考慮因素方面，問卷共設(shè)計了5個選項：價格、通訊功能、彩色屏幕、支援中文、外觀設(shè)計，比例分別為38.89%、22.22%、16.67%、11.11%、11.11%，表明消費(fèi)者在選擇掌上電腦時最在乎價格。

在操作系統(tǒng)方面，受微軟PC操作系統(tǒng)名氣的影響，用戶選擇視窗CE為操作系統(tǒng)的百分比最高，為55.56%，PalmOS則為34.23%，未填、沒有概念的有10%左右。認(rèn)為視窗CE比PalmOS好的百分比為55.56%，相反認(rèn)為PalmOS比視窗CE好的只有22.32%。

在掌上電腦的用途方面，將掌上電腦作為隨身的電子記事本的比例為55.54%，認(rèn)為主要用來收發(fā)郵件的比例為34.35%，用作電子詞典的比例為10.11%。輸入方式以手寫輸入最受歡迎，達(dá)88.89%，喜歡鍵盤輸入的只有11.11%。

掌上電腦會取記本電腦嗎？有65.97%的消費(fèi)者認(rèn)為筆記本電腦不是掌上電腦發(fā)展的威脅。如果是在筆記本電腦和掌上電腦之間作出選擇的話，選擇掌上電腦的比例為49%，略高于筆記本電腦的38.66%。 三　掌上電腦領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者細(xì)分

掌上電腦作為一個新興的行業(yè)，雖然時間不久，但是競爭也相當(dāng)激烈。根據(jù)操作系統(tǒng)和功能的不同，目前已經(jīng)分為高端，中端，低端三種產(chǎn)品。我們在分析市場領(lǐng)先者和挑戰(zhàn)者時也需按此分類。

第一，高端掌上電腦

1．高端掌上電腦的領(lǐng)先者是聯(lián)想。

進(jìn)入2000年以來，聯(lián)想產(chǎn)品全線飄紅，在雄居臺式電腦、筆記本電腦市場的頭把交椅之后，聯(lián)想又占據(jù)了中國掌上電腦市場第一的寶座。無獨有偶，近日另一個專業(yè)媒體——國內(nèi)發(fā)行量第一的硬件雜志《微型計算機(jī)》的讀者調(diào)查結(jié)果也表明：聯(lián)想天璣以遙遙領(lǐng)先的票數(shù)，成為消費(fèi)者首選的掌上電腦品牌。聯(lián)想掌上電腦以將近3成的擁有率，名列國內(nèi)外眾多品牌第一位，屬于當(dāng)然的領(lǐng)先者。

聯(lián)想成為行業(yè)老大的原因也是多方面的:

(1)聯(lián)想作為我國電腦業(yè)的老大，多年來已經(jīng)形成一個巨大的分銷網(wǎng)絡(luò).借助原先的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢來分銷產(chǎn)品。

(2)IT制造業(yè)，多半采取OEM貼牌，核心技術(shù)Win CE在國內(nèi)只有聯(lián)想和勝利兩家簽約廠商。因為大部分廠商銷量沒有達(dá)到一定規(guī)模，達(dá)不到Microsoft銷量的要求，于是各廠商轉(zhuǎn)而向聯(lián)想和勝利購買Win CE使用權(quán)，算是間接降低成本的一種方法。

(3)看靠掌上電腦的遠(yuǎn)景，很早就投資進(jìn)行開發(fā)。

2.高端掌上電腦的挑戰(zhàn)者是3COM 和IBM ，他們的操作系統(tǒng)是Palm。

(1)Palm操作系統(tǒng)領(lǐng)先。據(jù)有關(guān)調(diào)查機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計，從全球范圍來看，3Com的Palm手持電 腦占掌上電腦總銷售量的55.5％左右；而采用 WinCE系統(tǒng)的掌上電腦，包括Sharp、HP和其他公司的所有產(chǎn)品在內(nèi)，總銷量也不過100 多萬部。

(2)這種操作系統(tǒng)占的內(nèi)存小，應(yīng)用軟件多，特別適用于掌上電腦。運(yùn)算速度快。

(3)椐業(yè)內(nèi)人士估計，今年夏天進(jìn)入中國市場，到年底會占高端機(jī)市場的30%份額。

但是對于擁有Palm操作系統(tǒng)的公司來說，是否能成功地解決漢化方案才是是否能真正進(jìn)入中國市場的關(guān)鍵。

第二，中端掌上電腦(無線掌上電腦)

1．中端掌上電腦的領(lǐng)先者是摩托羅拉的寶典。

摩托羅拉寶典上市，作為無線掌上電腦的先驅(qū)者，摩托羅拉寶典似乎圓了真正的掌上信息處理終端這個夢想。目前占市場40%。

2.無線掌上電腦的挑戰(zhàn)者是藍(lán)火隨身e

雖然掌上電腦市場在中國剛剛起步，但是市場競爭還是相當(dāng)激烈的.一個新進(jìn)入的公司，有時扮演的角色是挑戰(zhàn)者.挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略是多種多樣的，例如藍(lán)火信息科技有限公司推出的藍(lán)火隨身e，避開直接指向敵方現(xiàn)行領(lǐng)域的交戰(zhàn)行動，推出無線掌上電腦， 大容量信息和個性化服務(wù)， 真正做到信息源、服務(wù)終端和傳輸網(wǎng)絡(luò)三位一體。

藍(lán)火e，接連出擊，先與廣發(fā)證券達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用廣發(fā)證券的專業(yè)網(wǎng)站和200多名分析師為藍(lán)火e的用戶提供貼身財經(jīng)信息和股票分析個性化服務(wù)。 并且，5月他們將與搜狐合作，由搜狐提供改進(jìn)的電子郵件和內(nèi)容服務(wù)。廣發(fā)證券計劃給開戶資金10萬元以上的用戶每人送一臺藍(lán)火e，藍(lán)火e希望這一計劃可銷出5萬臺。

此次藍(lán)火隨身e和廣發(fā)證券合作推出“e對壹”服務(wù)，則標(biāo)志著藍(lán)火隨身e在PDA行業(yè)第一個將無線掌上電腦的實際應(yīng)用拓展到行業(yè)動態(tài)信息服務(wù)上。藍(lán)火信息科技有限公司總經(jīng)理胡剛認(rèn)為，傳統(tǒng)PDA 市場已經(jīng)沒有真正的增長，正是移動信息服務(wù)讓PDA有了一個新的發(fā)展平臺，PDA應(yīng)該成為移動信息服務(wù)終端服務(wù)商，根據(jù)不同的行業(yè)需求提出不同的解決方案。

第三，低端掌上電腦

1.低端掌上電腦的領(lǐng)先者是商務(wù)通和名人。

商務(wù)通占有市場的39%，名人占有市場的41%.我們看看市場是如何做的?

(1)　恒基偉業(yè)的策略是兩個.

大打價格戰(zhàn)

去年10月，恒基偉業(yè)電子產(chǎn)品有限公司宣布實施“商務(wù)通A計劃”，將其主流產(chǎn)品“商務(wù)通連筆王602”的價格從原來的1980元降至1280元，“商務(wù)通801”的價格則跌破千元大關(guān)，降價幅度高達(dá)35%。恒基偉業(yè)公司稱，要通過此舉對國內(nèi)越來越擁擠的掌上電腦市場進(jìn)行“第二次洗牌”。

通過廣告形象的品牌策劃.

策劃結(jié)果: 99年銷售60萬臺，2000年銷量達(dá)120萬臺

(2)名人的策略

概念領(lǐng)先，強(qiáng)調(diào)手寫輸入

品牌策劃:形象代言人，李亞鵬

2．低端掌上電腦的挑戰(zhàn)者聯(lián)想.

聯(lián)想的策略是全市場覆蓋.

聯(lián)想以前是做高端機(jī)的，看到低端機(jī)的市場， 聯(lián)想針對用戶的實際需求，細(xì)分市場，不斷推陳出新，目前已經(jīng)擁有了從高端到低端共10個型號、國內(nèi)最齊全的掌上電腦產(chǎn)品線。 四　掌上電腦戰(zhàn)略集群

掌上電腦作為一種新興發(fā)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)， 他的結(jié)構(gòu)環(huán)境為: 技術(shù)不確定性，戰(zhàn)略不確定性，先期買者，高初始成本但急劇下降等.高新技術(shù)產(chǎn)品的特點決定了其市場競爭活動的特殊性，因此在制定競爭策略時，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)業(yè)特點和具體情況對傳統(tǒng)的競爭策略組合作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，并加以創(chuàng)新。

競爭策略:

1.經(jīng)理人員應(yīng)培養(yǎng)正確的直覺判斷力和展望能力。。《大趨勢》作者奈斯比特認(rèn)為，數(shù)字在商務(wù)活動中的統(tǒng)治時間已經(jīng)太長，直覺判斷力應(yīng)當(dāng)在該領(lǐng)域重新得到重視。成功的經(jīng)理人員通常是一位全面的、富于直覺判斷力的思想家，他不斷地依靠對市場環(huán)境和未來發(fā)展的敏感性以及由此獲得的預(yù)感和填覺去處理那些對于理性分析來說太復(fù)雜的問題。同時，通過對市場發(fā)展遠(yuǎn)景的展望，可以更加堅定信心，并朝著這個遠(yuǎn)景目標(biāo)不斷努力。正確地運(yùn)用直覺判斷力和展望能力有助于經(jīng)理人員克服高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)市場不確定性較大的缺陷，做出合理的市場需求預(yù)測。

2.致力于開發(fā)新的細(xì)分市場，創(chuàng)造新一輪的技術(shù)創(chuàng)新大潮。高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)具有這樣的特點：技術(shù)發(fā)展呈波浪式前進(jìn)，高新技術(shù)企業(yè)的長期獲利能力取決于它能否預(yù)見到下一次技術(shù)變革浪潮的到來，以及如何在技術(shù)、生產(chǎn)、營銷方面做好充分準(zhǔn)備。在這個行業(yè)中，沒有一種產(chǎn)品能夠長期立足于市場而不被淘汰，因此從長期來看，所有產(chǎn)品都是過眼煙云，無法為企業(yè)帶來長期的利益。所以，只有不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，占領(lǐng)新市場才可獲得競爭優(yōu)勢，頑固地死守舊產(chǎn)品和舊市場終將被拋棄。技術(shù)演進(jìn)過程中表現(xiàn)出的自增強(qiáng)機(jī)制也說明了高新技術(shù)產(chǎn)品搶先一步進(jìn)入和占領(lǐng)新市場的重要性。因此，高新技術(shù)產(chǎn)品之間的競爭應(yīng)高度重視第一回合的較量，即"搶灘"的勝利，因為一開始占得小小的先機(jī)，自增強(qiáng)機(jī)制的作用便會使之演變?yōu)閷頍o法超越的優(yōu)勢地位。聯(lián)想之所以在國內(nèi)掌上電腦市場成為領(lǐng)先者，與他在1998年就在國內(nèi)推出第一臺自主開發(fā)的掌上電腦不無關(guān)系。

以下舉幾個例子加以說明:

第一， 掌上電腦的技術(shù)戰(zhàn)略——操作系統(tǒng)平臺

目前，掌上電腦采用的操作系統(tǒng)主要有三類：一是3Com公司的Palm，主要廠商有3Com和IBM；一是微軟公司的WinCE，采用的廠家比較多，有大名鼎鼎的Sharp、HP、Philips、Compaq等；另外一個操作系統(tǒng)是Psion公司的EPOC，目前采用的廠商好像還只有Psion一家。但是從市場的角度來看，在市場上取得最佳銷售業(yè)績的不是有眾多擁躉、基于WinCE的掌上設(shè)備，而是3Com的Palm掌上電腦。

安裝在Palm系列掌上電腦上的Palm OS包括預(yù)裝的幾個基本應(yīng)用程序，包括通訊錄、日程表、記事本、任務(wù)安排（簡單的配置程序）等，整個系統(tǒng)界面簡潔明快，顯示方式一目了然，特別適合在移動的環(huán)境中使用，正是Palm系列產(chǎn)品在市場上獲得成功的一個重要原因。WinCE優(yōu)點是內(nèi)容豐富、功能全面、整體性強(qiáng)。

從資源來看， Palm OS小巧、精簡，整個OS加上幾個預(yù)裝的應(yīng)用程序只占用了100KB左右的空間，而WinCE顯然是繼承了Windows的程序設(shè)計思想，程序一般都較大， 像 WinCE 2.11 簡體中文版就已經(jīng)要求掌上電腦的內(nèi)存一般要達(dá)到8MB了。Palm OS系統(tǒng)在資源的分配和使用方面經(jīng)驗老到，非常吸引用戶，有著“四兩撥千斤”的掌上電腦特色。

在專門為掌上電腦開發(fā)的操作系統(tǒng)中，WinCE有最突出的優(yōu)勢。與臺式機(jī)上的Windows 系統(tǒng)相比，WinCE不僅具有與Windows相類似的圖形用戶界面GUI，而且還具有相類似的應(yīng)用程序接口API。因此，WinCE應(yīng)用程序開發(fā)所使用的編程工具、接口函數(shù)和界面風(fēng)格與Win95基本上相同，很多Win95或Win3.2上的應(yīng)用程序只需作簡單的修改，就可移植到WinCE上去。這也是很多國內(nèi)掌上電腦品牌采用WinCE操作系統(tǒng)的重要原因。聯(lián)想作為Win CE在國內(nèi)的僅有兩家簽約廠商之一，占盡分銷優(yōu)勢。

掌上電腦的技術(shù)核心像PC一樣是操作系統(tǒng)，并不是許多企業(yè)都有資格挑起技術(shù)戰(zhàn)，對于國內(nèi)來說，擁有嵌入式操作系統(tǒng)技術(shù)的廠商并不多，比較出名的就是承擔(dān)國家863計劃的深圳桑夏高科技股份有限公司所推出的桑夏2000操作系統(tǒng)和中科院推出的“女媧”。　據(jù)精品購物指南報道，嵌入式操作系統(tǒng)最早由3Com公司開發(fā)，在看到它的發(fā)展空間以后，微軟有點迫不及待地推出Windows CE。Windows CE由于內(nèi)存過大、模塊化功能不強(qiáng)等，并不被業(yè)界所看好，而3Com的Palm OS還沒有進(jìn)入中國大陸，這樣桑夏自主開發(fā)的“桑夏2000”就具有特別重要的意義。

深圳市達(dá)特電子科技所推出的一指禪自有操作系統(tǒng)———1ZEN－OS是目前國內(nèi)強(qiáng)大的中文內(nèi)核掌上電腦操作系統(tǒng)，內(nèi)核極小巧，在反應(yīng)速度，提供外部接口等方面都有著英文化改制系統(tǒng)不可比擬的優(yōu)勢，在軟件編制方面也可以達(dá)到事半功倍的效果。無限升級的自有操作系統(tǒng)；240×320點陣高清晰度超大顯示屏；基于自有操作平臺的每天增加的應(yīng)用軟件。所有這些標(biāo)志著掌上電腦從當(dāng)初滿足某些特定的商務(wù)或生活需求的數(shù)字化工具，向人性化、個性化的多功能便攜， 一指禪憑借其產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢迅速搶占了市場的制高點，在面市后不到半年時間里，在深圳市場占有了86％的份額。

但是，產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢并不是導(dǎo)致其商業(yè)成功的唯一決定因素，管理者不能只看見自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不見市場需要在變化，最終使企業(yè)經(jīng)營陷入困境，從而并發(fā)"市場營銷近視癥"， 甚至極端地認(rèn)為擁有技術(shù)優(yōu)勢的產(chǎn)品根本不需要任何營銷努力就可獲得可觀的銷售額。這種對營銷策略的漠視主要源于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)過度輕信技術(shù)導(dǎo)向策略，以及對其產(chǎn)品所獲得的巨大成功沾沾自喜。

第二，掌上電腦市場細(xì)分——無線掌上電腦 (市場補(bǔ)缺者進(jìn)入市場)

無線掌上電腦是在掌上電腦的基礎(chǔ)上，加上強(qiáng)大的通訊功能和互聯(lián)網(wǎng)功能。其功能主要包括金融股票信息、報刊新聞、網(wǎng)站新聞、綜合實用信息、無線接收E－mail、或E－mail到達(dá)通知和智能尋呼等。簡而言之，無線PDA就是電子記事本＋電子辭典＋漢字尋呼機(jī)＋E－mail瀏覽器。

例如，首先進(jìn)入無線市場的寶典除了手寫掌上電腦功能之外，還具有接收股票以及個人和公共信息的功能，可稱得上是一個真正具有信息服務(wù)功能的掌上產(chǎn)品。

再拿另外一家產(chǎn)品———藍(lán)火隨身e來說，他們手里攥著三張牌：硬件產(chǎn)品，信息平臺和價格。藍(lán)火的科技人員說，隨身e首先是一款手寫掌上電腦，其次是具有簡便操作界面和強(qiáng)大功能的移動信息服務(wù)終端。與中北通信的合作使這一產(chǎn)品具有了信息聯(lián)網(wǎng)漫游服務(wù)功能，集股票機(jī)、無線互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)、公共信息與個人傳呼于一體，服務(wù)費(fèi)卻便宜到每月30元。硬件產(chǎn)品價格定在2180元。這三張牌可謂是隨身 e為無線掌上電腦構(gòu)筑的壁壘。而其與廣發(fā)證券合作開展：廣發(fā)“e對壹服務(wù)”，在廣大股民中激起不少波瀾。藍(lán)火隨身e 設(shè)計出了簡單且實用的界面，三位一體的服務(wù)模式——一個硬件提供商、一個全國聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)運(yùn)營商、數(shù)十家ICP供應(yīng)商的共同合作，更使隨身e變成了一個移動的網(wǎng)上“便利店”，實現(xiàn)了隨時隨地獲取信息服務(wù)的夢想。隨身e里的每一條信息的后面都有數(shù)百人在為消費(fèi)者服務(wù)。

第三， 掌上電腦的價格戰(zhàn)略

2000年9月中山名人公司率先降價，恒基偉業(yè)10月份宣布實施"A計劃"，引發(fā)了掌上電腦市場的全面大降價。此次降價的主要原因是市場份額之爭、解決產(chǎn)品積壓、推出新產(chǎn)品。 五　行業(yè)競爭和產(chǎn)業(yè)分析

計算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，信息爆炸式的增長，使得四處奔波的商務(wù)人士擁有一種靈活、快捷、有效的工具來管理個人信息的愿望越來越強(qiáng)烈，而掌上電腦的出現(xiàn)正好迎合了這一需求。掌上電腦包含種類多，適用領(lǐng)域廣，它將改變我們的生活方式。近兩年，擁有掌上電腦品牌的企業(yè)從十多家迅速增長到一百多家，未來兩年將超過800家，成為3C一體化趨勢中最活躍的領(lǐng)域。

1.競爭競爭廠商數(shù)量增加，競爭加劇. 低端掌上電腦間的競爭將是我國掌上電腦市場最主要的競爭，這一領(lǐng)域內(nèi)的廠商最多，產(chǎn)品型號最多，價格最混亂，競爭也最激烈。經(jīng)分析中國2000年掌上電腦的產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)(如下表)，可知，隨著價格戰(zhàn)的打響，低端產(chǎn)品的利潤空間已經(jīng)變得較小， 低端掌上電腦目前在國內(nèi)市場上居主導(dǎo)地位。

2.產(chǎn)品更新速度加快，技術(shù)上向無線發(fā)展.

隨著上網(wǎng)需求的增加，高端和無線掌上電腦今后會有增長。但考慮到后兩種掌上電腦（3000元以上）的價格，我國城鎮(zhèn)居民的收入水平，以及掌上電腦目前的主要用途，現(xiàn)階段高端掌上電腦在我國將仍然處于前期開拓階段，難以進(jìn)入大眾市場。 價格居高不下的原因是很明顯的，大部分廠商沒有自己的技術(shù)，所謂自我品牌的掌上電腦仍是PC領(lǐng)域OEM的延續(xù)，而WinCE和液晶屏的成本都是很高的。 從國外同類產(chǎn)品的功能來看，由于掌上電腦最大的優(yōu)勢在于它的可移動性，所以多數(shù)軟件是基于互聯(lián)網(wǎng)的，譬如旅行者可以隨時隨地下載當(dāng)?shù)氐牡乩?、人文信息，方便自己的出行。中國的互?lián)網(wǎng)應(yīng)用水平還沒有達(dá)到這種程度，軟件開發(fā)商自然不會大力投入。另外，由于不具備無線接入功能，所謂隨時隨地收發(fā)郵件的功能也大打折扣。所有這些現(xiàn)實都使得高端掌上電腦在市場上難以推廣。也希望隨著中國互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用水平的提高，銷售勢頭獲得大幅度增長。 2000年中國PDA產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品類別銷售量（萬臺）銷售額（億元）低端產(chǎn)品辭典類產(chǎn)品 3369.6中高端產(chǎn)品個人信息類產(chǎn)品 92 23.5 　通信類產(chǎn)品224.6 總計　550 37.7

目前，產(chǎn)生了新開發(fā)的無線掌上電腦，包括摩托羅拉寶典、藍(lán)火、傳訊王、聯(lián)想等。它的出現(xiàn)對這個市場來說具有重大意義：它實現(xiàn)了掌上電腦的信息開放化，使人在戶外、在移動中實現(xiàn)了簡潔快速的信息需求，這對傳統(tǒng)掌上電腦是致命的一擊。

傳統(tǒng)掌上電腦的確做得風(fēng)風(fēng)火火，但隨著信息時代的到來，人們渴望獲得更多可更新的及時的信息。因此，在傳統(tǒng)掌上電腦所創(chuàng)造的良好市場的基礎(chǔ)之上，無線掌上電腦有著廣闊的前景。掌上電腦的發(fā)展方向是無線。

掌上電腦市場目前還是一個剛剛興起的市場，它的市場狀況與臺式PC市場大相徑庭，既沒有出現(xiàn)臺式PC眾雄爭霸的局面，也沒有PC市場的固定格局。據(jù)不完全統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2000年我國掌上電腦產(chǎn)品總銷量達(dá)到500多萬臺；高低端市場份額的比率大約是1∶7；而業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，2001年的掌上電腦市場和產(chǎn)品將呈現(xiàn)兩頭（高端和低端）旺，價格繼續(xù)下跌的趨勢。掌上電腦的市場將再度擴(kuò)容，總銷量可望增長50%～100%。高低端產(chǎn)品市場份額比率有可能上升到2∶7左右。 六　4P分析

第一，產(chǎn)品分析

產(chǎn)品作為買方市場，產(chǎn)品層次清晰，產(chǎn)品更加個性化.

1、高端掌上電腦的競爭

在我國大陸銷售的高端掌上電腦的競爭主要是Win CE產(chǎn)品的競爭，在這一領(lǐng)域內(nèi)的廠商有聯(lián)想、惠普、方正、海信、金長城、掌上通、勝利、國眾等品牌，高端產(chǎn)品的價格約在4000元左右.由于Win CE操作復(fù)雜、產(chǎn)品價格高，各廠商的銷量不理想，這個領(lǐng)域的競爭正在逐漸弱化。 從消費(fèi)者調(diào)查來看，消費(fèi)者在選擇掌上電腦時更重視價格，作為隨身電子記事本的比例占55.56%，這也是目前高端產(chǎn)品不如低端好銷的一個主要原因。

2、低端掌上電腦的競爭

低端掌上電腦的競爭是具有專用操作系統(tǒng)的產(chǎn)品的競爭，也是我國掌上電腦市場最主要的競爭，這一領(lǐng)域內(nèi)的廠商最多，產(chǎn)品型號最多，價格最混亂，競爭也最激烈， 涉及的廠商有恒基偉業(yè)、名人、快譯通、好易通、桑夏民生、聯(lián)想、方正、震旦，一指禪等。聯(lián)想在北京、廣州、西安、沈陽、成都召開新聞會，隆重推出了主攻低端市場的天璣800、810，其中的應(yīng)用程序也是固化在硬件中，大大降低了成本，這似乎是向業(yè)界表明，聯(lián)想已經(jīng)改變了原先專注于相對高端的掌上電腦產(chǎn)品的思路，開始借鑒商務(wù)通的經(jīng)驗，力圖通過低端市場打開掌上電腦產(chǎn)品的銷路。低端機(jī)市場份額集中在少數(shù)品牌手中。

3、無線掌上電腦的競爭

無線掌上電腦不僅具有傳統(tǒng)掌上電腦的所有功能，更有強(qiáng)大的通訊功能和互聯(lián)網(wǎng)功能，簡而言之，無線掌上電腦就是電子記事本＋電子辭典＋可更新信息庫＋信息點播＋無線E-mail＋無線瀏覽器。無線掌上電腦市場的競爭較小，市場主要被較早進(jìn)入的摩托羅拉和傳訊王占據(jù)，后進(jìn)入的聯(lián)想、恒基偉業(yè)、快譯通、藍(lán)火等市場份額較小。

第二， 渠道

目前我國掌上電腦的銷售渠道主要有三種形式：商場、電子市場和IT渠道，另外在電信營業(yè)廳、通訊器材店也有銷售。商場已經(jīng)逐漸擺脫了只能提高產(chǎn)品形象的尷尬局面，2000年通過商場銷售的掌上電腦占到總銷量的三分之一。電子市場：主要以電子產(chǎn)品專賣店的形式進(jìn)行銷售，曾經(jīng)是掌上電腦的主要銷售渠道。廠商正在尋找更加適合掌上電腦的消費(fèi)品渠道來代替IT渠道。國內(nèi)IT行業(yè)的領(lǐng)頭羊---聯(lián)想的銷售渠道可以分為兩類：一是針對行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品，聯(lián)想采取了原有的IT渠道以及行業(yè)渠道；二是針對辦公和消費(fèi)領(lǐng)域的產(chǎn)品，聯(lián)想采用了商場渠道和網(wǎng)上銷售。方正的渠道建設(shè)是"垂直渠道總制"，表現(xiàn)為四種形式：傳統(tǒng)IT渠道總；音像總；商場制；網(wǎng)上直銷。目前來看，渠道仍是各廠商探索的一個重點。

第三，價格 　 長期以來，掌上電腦的價格維持在一個比較高的價位上，由于消費(fèi)者在購買這類產(chǎn)品時主要考慮價格因素，因此掌上電腦的普及率并不高，用戶范圍主要是禮品市場和高級白領(lǐng)階層。2000年的9、10月份，名人、商務(wù)通相繼降價，引發(fā)掌上電腦市場全面降價，其中恒基偉業(yè)的一款產(chǎn)品降幅超過35%，是各品牌降幅最大的。專攻低端市場的商務(wù)通在過去的一年里獲得了人所共知的成功，采用固化在機(jī)器內(nèi)部的應(yīng)用程序并采取較低的價位，在巨額廣告的配合下，商務(wù)通打開了其他掌上電腦廠商渴望已久的市場。隨著降價戰(zhàn)的升級，低端掌上電腦將走向普及，市場份額將集中在少數(shù)品牌手中。

第四，促銷

2000年掌上電腦市場的廣告投入比1999年增加8185萬元，增長率達(dá)到41.2%。主要原因是：1、廠商數(shù)量增加；2、廠商的廣告投放力度加大。2000年廣告投放的顯著特點是：高端掌上電腦廠商的廣告投放少；媒體選擇主要是大眾媒體；廣告類別以產(chǎn)品廣告為主。但是各家品牌的廣告策略又有不同。 七　結(jié)論

1、根據(jù)目前的消費(fèi)水平， 低端機(jī)經(jīng)幾番價格戰(zhàn)，已經(jīng)讓PDA中低端利潤整體縮水，從而降低了可發(fā)展空間， 市場份額相對集中. 新進(jìn)入者的壁壘變高了.如果要進(jìn)入低端，考慮自身有特別的競爭優(yōu)勢。

2、高端機(jī)的關(guān)鍵還在其操作系統(tǒng).如果操作系統(tǒng)無法自主開發(fā)，勢必造成命脈掌握在別人手中的局面.為了與國外品牌抗衡， 桑夏民生公司成功研發(fā)出中國第一個嵌入式操作系統(tǒng)——桑夏2000，其強(qiáng)大的二次開發(fā)技術(shù)，為行業(yè)應(yīng)用構(gòu)建了一個完美的技術(shù)平臺，更方便加載應(yīng)用模塊和行業(yè)資料。因此，在高端機(jī)尚處于開發(fā)期時，新進(jìn)入者要多考慮自身的技術(shù)實力. 中訊營銷老總覃嘉失望的說：“中國品牌的掌上電腦不掌握核心技術(shù)，做不過外國品牌，尤其是PDA向高端發(fā)展之后。”

3、市場定位要準(zhǔn).行業(yè)應(yīng)用將是掌上電腦最大的賣點，也將是掌上電腦市場焦點。

在個人消費(fèi)市場得以迅速啟動的情況下，針對某類特定的行業(yè)用戶進(jìn)行二次開發(fā)就成了掌上電腦一條重要的生命線。國內(nèi)的哪些行業(yè)真正需要這種功能。總結(jié)來講，應(yīng)當(dāng)是中等規(guī)模以上、內(nèi)部計算機(jī)較多，尤其是經(jīng)常需要移動作業(yè)的行業(yè)。這些行業(yè)可以包括國家機(jī)關(guān)、保險、金融、證券、水利勘探、野外勘察、軍隊、新聞機(jī)構(gòu)等（這也是國外購買量最大的行業(yè)）。

深圳市桑夏民生科技有限公司，投入巨大的人力、物力進(jìn)行研發(fā)，推出一系列行業(yè)應(yīng)用解決方案，已經(jīng)成功應(yīng)用于商務(wù)、教育、法律、保險、石油、航空、鈑金、化工、企業(yè)等諸多領(lǐng)域，在產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化方面邁出了可喜的一步，形成國內(nèi)技術(shù)力量最強(qiáng)、品種最多、規(guī)模較大的中文掌上電腦開發(fā)、生產(chǎn)、銷售基地。

4、無線掌上電腦是趨勢。

作為無線掌上電腦重要功能的信息服務(wù)還不理想，具體表現(xiàn)在：支持掌上電腦的網(wǎng)站內(nèi)容單一不足、速度慢等。 這勢必影響到無線掌上電腦的普及。但隨著各項關(guān)鍵技術(shù)的突破，它必將成為未來的主流的產(chǎn)品。

藍(lán)火隨身e建立起全國性發(fā)射平臺，與廣發(fā)證券合作進(jìn)行" e對壹"行動， 在PDA行業(yè)第一個將無線掌上電腦的實際應(yīng)用拓展到行業(yè)動態(tài)信息服務(wù)上。 八　附錄： 參考文獻(xiàn)

參考了以下網(wǎng)站中關(guān)于掌上電腦市場，技術(shù)，價格，趨勢的分析數(shù)據(jù)

hi-pda.com， 網(wǎng)上證券服務(wù)等待升級換代

sohu.com.cn

it.sinobnet.com 掌上電腦市場分析

home.enet.com.cn/index.shtml 聯(lián)想掌上電腦國內(nèi)市場占有率居首，上電腦熱銷背后有隱憂

篇2

TCL放手湯姆遜

TCL多媒體（1070.HK）歐洲業(yè)務(wù)的重組以及母公司的注資似乎未能挽留去意已決的湯姆遜公司。據(jù)港交所權(quán)益披露資料顯示，今年五月份以來，TCL多媒體主要股東湯姆遜共分七次減持所持股份，持股量由去年底的19.32％大幅下降至目前的5.48％。湯姆遜共減持8.66億股TCL多媒體，套現(xiàn)約5.7億港元。

中銀國際日前將TCL多媒體的投資評級由“弱于大盤”上調(diào)至“強(qiáng)于大盤”，即2008財政年度預(yù)期市盈率15倍。中銀國際表示，相信在完成所有的財務(wù)重組后，TCL多媒體即將很快實現(xiàn)扭虧為盈。該行指出，TCL多媒體國內(nèi)業(yè)務(wù)2007年第一季度實現(xiàn)1.51億港元的營運(yùn)利潤，是本地電視機(jī)制造商中最高的。至于不理想的海外（特別是歐洲）市場，相信2008年可能將出現(xiàn)輕微的虧損，甚至實現(xiàn)盈虧平衡。

安踏香港IPO

融資4億美元

安踏中國計劃近期在香港主板上市，預(yù)計融資4.06億美元，摩根士丹利擔(dān)任IPO承銷商。

安踏6月20日已開始正式路演，計劃發(fā)行股票6億股，每股預(yù)售價區(qū)間4.28-5.28港元，最高融資31.68億港元。

安踏成立于1994年，總部位于福建晉江。安踏（中國）有限公司現(xiàn)為香港安大國際投資有限公司全額控股有限責(zé)任公司。截止到目前，安踏在國內(nèi)擁有4000家專賣店，成為體育用品行業(yè)領(lǐng)跑者。

■內(nèi)地市場

中國石油啟動

回歸A股計劃

中國石油天然氣股份有限公司20日公告說，公司已于19日舉行的董事會會議上作出決議，待取得臨時股東大會批準(zhǔn)后，公司將申請公開發(fā)行A股，并將向上海證券交易所提出申請。中國石油表示，A股發(fā)行須取得股東在即將于8月10日召開的臨時股東大會上以特別決議方式作出的批準(zhǔn)，以及中國證監(jiān)會和其他有關(guān)審批機(jī)構(gòu)的批準(zhǔn)后才可以進(jìn)行。

根據(jù)公告，中國石油將向有關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)申請，配發(fā)及發(fā)行不超過40億股A股。公告并未公布中國石油計劃募集的資金總額，但表示市場詢價須在A股發(fā)行獲得相關(guān)方面批準(zhǔn)后才可以進(jìn)行。

中國遠(yuǎn)洋

凍結(jié)16290億

根據(jù)中國遠(yuǎn)洋6月20日的發(fā)行結(jié)果公告計算，其網(wǎng)上網(wǎng)下合計凍結(jié)資金高達(dá)16290億元，刷新凍結(jié)資金歷史最高紀(jì)錄。

據(jù)公告，啟動回?fù)軝C(jī)制后，中國遠(yuǎn)洋發(fā)行結(jié)構(gòu)為：向戰(zhàn)略投資者配售5.35億股，向網(wǎng)下詢價對象配售約3.57億股，向網(wǎng)上發(fā)行約8.92億股。網(wǎng)下配售比例為0.749％，網(wǎng)上中簽率為0.617436％?？鄢袊h(yuǎn)洋募集資金部分，今明兩日將有超過1.6萬億資金解凍。

城商行上市起航

證監(jiān)會發(fā)審委6月22日審議南京銀行、寧波銀行A股IPO申請?！凹润w現(xiàn)了公平競爭，又避開了各自的鋒芒?！庇惺袌龇治鋈耸勘硎?。

根據(jù)兩家銀行的招股說明書申報稿，此次南京銀行擬發(fā)行不超過7億股A股，占發(fā)行后總股本的比例不超過36.72%，并擬申請于上交所上市。該行此次發(fā)行由中信證券擔(dān)任保薦機(jī)構(gòu)，將采用向戰(zhàn)略投資者定向配售、網(wǎng)下詢價配售與網(wǎng)上資金申購定價發(fā)行相結(jié)合的方式。

篇3

一、新店行業(yè)或產(chǎn)品的選擇

淘寶部分賣家是兼職自有源或代運(yùn)營他家產(chǎn)品的，很多賣家都是把淘寶作為事業(yè)來做，所以所經(jīng)營的產(chǎn)品和行業(yè)相當(dāng)于創(chuàng)業(yè)的項目，是開店成功的極其重要一步。許多人對于現(xiàn)在競爭日趨激烈的淘寶等電商平臺感到無從下手，盲目的上線則往往面臨失敗。其實開店如同辦企業(yè)，也需要有前期的市場分析，諸如：市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位。淘寶不久前推出了一款非常強(qiáng)大的市場分析工具-淘寶指數(shù)（），其中主要維度有：搜索指數(shù)、成交指數(shù)、地域細(xì)分、人群定位等。比如搜索指數(shù)，可以選擇一定時間段的搜索量變化，同時可以加入成交指數(shù)加以對比，對產(chǎn)品的市場規(guī)律進(jìn)行把握；再比如人群定位，如果賣家的產(chǎn)品成本都要50，那么去對只有30元消費(fèi)意向或購買力的人群推銷顯然是沒有成效的，這個工具就幫助賣家能從熱銷指數(shù)、傾向指數(shù)、人群均價中找到答案。除淘寶指數(shù)外，還有量子恒道、數(shù)據(jù)魔方等工具可以指導(dǎo)新賣家進(jìn)行準(zhǔn)確的市場分析、把握行情，只要合理利用好這些工具，就能有選擇的在自身資源的基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的行業(yè)或產(chǎn)品的選擇。

二、新店上線時間的選擇

關(guān)于新店上線的時間，許多賣家都覺得不是那么重要，因為這個流量、排名沒有任何聯(lián)系。而恰恰在于此，許多新賣家忽略了一個獲得流量的機(jī)會。淘寶雙十一和雙十二是兩個重要的時間節(jié)點，在這個期間，許多大賣家會參加相應(yīng)的大促行業(yè)會場，中小賣家覺得自身只能作為看客，看著流量的暴增卻對己無益。然而流量暴增是市場的這些時間節(jié)點的真實表現(xiàn)，如果能在會場外成功截流一部分流量，那么這對于新店來說銷售量將會得到大的提升，我們從兩個方面提出具體策略：

1.大促期間主力產(chǎn)品的選擇

市場營銷的策略基礎(chǔ)是4P組合，即產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion），其中產(chǎn)品居核心地位。選擇一個爆款熱銷產(chǎn)品作為銷售主力是新店在大促期間必須做的事情，這種產(chǎn)品必須是在其他店鋪中印證過的熱銷貨，這點從銷售量、收藏量、評價可以判斷出來，而且量必須足且售后維護(hù)方便。

2.大促期間的店鋪活動

產(chǎn)品做完就需要配合相應(yīng)的促銷策略，如何在關(guān)鍵節(jié)點不長的時間內(nèi)又好又快的做好促銷是最需要經(jīng)營能力之處。雙十一當(dāng)天整個大盤的搜索量是平時的3-5倍，是個店鋪流量都會大增，這時我們必須做好活動的預(yù)告期，活動預(yù)告期應(yīng)早于活動10天開始，做好店鋪活動SEO（有實力的可以做鉆展），標(biāo)明活動起止時間，一般的活動方案有：滿100元減25元、全場購物送10元優(yōu)惠券等，投放的區(qū)域包括店內(nèi)Banner、寶貝詳情頁左側(cè)、寶貝描述頁的頂部等。

三、新店流量的獲取

對于新賣家而言，較少的流量也是很珍貴的。如果能把握住較少的流量，提升轉(zhuǎn)化率，那么對于以后的發(fā)展是非常有利的。因此在開店初期，新賣家需要比成熟賣家有更多的營銷渠道來獲得流量，

1.上下架時間的把握

銷售量=流量X轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率是上面我們要解決的內(nèi)部問題，而流量則屬于外部借力問題。流量最主要的來源是搜索，而搜索的結(jié)果頁中新店往往很難出現(xiàn)在其中，因為淘寶產(chǎn)品結(jié)果頁的排列和諸多因素有關(guān)，例如：產(chǎn)品的交易量、收藏量、上下架時間、產(chǎn)品詳情等。而對于廣大新賣家而言，把握住優(yōu)化技巧獲得較好的排名顯得尤為重要。交易量和收藏量是新賣家主觀難以短期突破的，而上下架時間則是每個C店賣家都可以抓住免費(fèi)獲取流量的方法。比如某款產(chǎn)品一天有5小時的購物高峰期，那么在這個5小時內(nèi)可以準(zhǔn)備60個同類產(chǎn)品，300/60=5分鐘/個，也就是說設(shè)置上下架的時間是每個寶貝間隔5分鐘。賣家可以借助工具也可以人工操作，畢竟這樣的時間節(jié)點是不能錯過的。

2.產(chǎn)品標(biāo)題的優(yōu)化

標(biāo)題的優(yōu)化也非常重要。能否在有限的標(biāo)題字?jǐn)?shù)里盡可能設(shè)定最能帶來的流量的關(guān)鍵詞是直接關(guān)系到產(chǎn)品銷量的問題。例如賣女裝的襯衣，標(biāo)題如果只是：XXX女襯衣，那么消費(fèi)者在淘寶搜索“2013新款韓式女襯衣”這樣的詞是根本搜不到這個賣家的產(chǎn)品，所以利用好淘寶分析工具，對關(guān)鍵詞做出判斷再填寫標(biāo)題是新賣家需要重視的問題。此外現(xiàn)在的雙11淘寶已經(jīng)單獨做了主搜Tab，因此在產(chǎn)品標(biāo)題中加入這個關(guān)鍵詞等于免費(fèi)搶占了百萬流量的入口，而且事實上，許多買家不會去選擇主會場、分會場，還是和以前一樣選擇搜索尋找產(chǎn)品。

3.多平臺整合營銷

除了淘寶內(nèi)部流量外，淘寶外部流量也是新賣家可以充分利用的。如今的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入到社會化營銷（Social Media Marketing）的時代，微博、微信、社區(qū)、直郵、QQ群都能給店鋪帶來流量。但在導(dǎo)入淘寶外部流量時，我們必須立足市場分析，做好精準(zhǔn)營銷。以微博為例，如今微博作為最為普及的一個自媒體每天都為網(wǎng)絡(luò)貢獻(xiàn)了許多UGC內(nèi)容，因此，對于要注銷某類產(chǎn)品的新賣家而言，需要去搜集整理有同樣或接近這中產(chǎn)品或服務(wù)偏好的人群，對他們進(jìn)行微博人群分類分別進(jìn)行微博營銷。而微博營銷的內(nèi)容，一部分是博主本身提交的信息，也需要有博主對目標(biāo)人群微博的評論和轉(zhuǎn)發(fā)，博主本身提交的內(nèi)容一般不宜直接以淘寶產(chǎn)品切入，初期以軟文、軟廣告的形式做內(nèi)容已達(dá)凝聚人氣的目的。

四、高效的客服管理

新賣家在起步階段營銷工作投入的精力需要比成熟的賣家更多，所以在客戶服務(wù)方面往往心有余而力不足，這是絕大多數(shù)的新店鋪的客服在店鋪上線一個月以后疲憊下來的感覺。這樣的工作過程表現(xiàn)為窗口的不停切換回復(fù)、客戶問題的思考與回答、訂單發(fā)貨和退貨的處理，甚至差評糾紛的解決問題等等，這都讓新店的客服人員疲憊不堪。這些看似簡單卻重復(fù)的工作，不僅是占用了客服平時工作的大量時間，同時如果沒能處理好，往往都會使得訂單流失甚至引起客戶的投訴，所以對新賣家而言客戶走進(jìn)店鋪最終讓客戶下訂單，在客服的環(huán)節(jié)上提高客服的效率和質(zhì)量就顯得至關(guān)重要了。這里主要從以下幾點來說說怎么提高客服的效率，希望能大家能有所啟發(fā)。

1.利用手機(jī)端做客服

據(jù)統(tǒng)計，淘寶賣家訂均流失為20%，所以，這就迫切的需要客服們的耐心和細(xì)心，認(rèn)真的對待每一個訂單，對于新賣家而言，也許在嘗試階段不會全身心的投入在電腦前，那么利用安裝牽牛軟件在手機(jī)端隨時隨地接收淘寶客戶信息是很有必要的，而且這個軟件有許多插件，只用一個工作臺就可以解決了，即使在手機(jī)上同時接待多個客戶也不會因自亂陣腳而讓客戶溜走了。

2.設(shè)自動快捷回復(fù)

不管是大促活動時還是平時的訂單，自動快捷回復(fù)功能毋庸置疑都能給客服減少大量重復(fù)的工作，而有經(jīng)驗的客服就會經(jīng)常把自己發(fā)現(xiàn)的問題整理歸納出來，整理到快捷回復(fù)里面，以此來提高自己的工作效率，也能減少自己的工作量。

同時，新賣家一般需要有讓客戶感覺更加有吸引力之處，利用自動快捷回復(fù)直接回復(fù)出店鋪的優(yōu)惠活動比店鋪里圖文并茂的效果還要好。

這里有一點需要提醒注意的是設(shè)計快捷回復(fù)不能只注重提高效率，而不注意用戶體驗，往往客戶看到很多字?jǐn)?shù)文字或很多顏色文字的時候客戶會產(chǎn)生厭倦，因此以較少的文字突出重點設(shè)計出快捷回復(fù)內(nèi)容也是新賣家需要思考的問題。

篇4

盡管目前16家上市銀行數(shù)據(jù)還未出齊，但5大國有行已亮出“成績單”，加上幾家股份制商業(yè)銀行的成績，已可窺出端倪：受利率市場化持續(xù)推進(jìn)、經(jīng)濟(jì)下行壓力增加、相關(guān)業(yè)務(wù)監(jiān)管日趨加強(qiáng)等諸多因素影響，上市銀行的“金飯碗”已逐漸褪色。

盈利模式差異化凸顯

5大國有上市銀行已悉數(shù)披露了2014年業(yè)績報告。從凈利潤上看，工商銀行實現(xiàn)凈利潤2763億元，同比增長5.1%；農(nóng)業(yè)銀行實現(xiàn)凈利潤1795.10億元，同比增長8.0%；中國銀行實現(xiàn)稅后利潤1771.98億元，同比增長8.22%；建設(shè)銀行實現(xiàn)凈利潤2282.47億元，同比增長6.10%；交通銀行實現(xiàn)凈利潤658.50億元，同比增長5.71%。

如何看待5家國有大行凈利潤增速集體下滑至個位數(shù)的現(xiàn)狀？中國農(nóng)業(yè)銀行行長張云表示，進(jìn)入新常態(tài)后，銀行業(yè)發(fā)展速度會有所調(diào)整，其發(fā)展速度應(yīng)和經(jīng)濟(jì)增長速度保持在相適應(yīng)的水平。

還有觀點認(rèn)為，判斷上市銀行盈利能力，不能僅從凈利潤增速上進(jìn)行評價，還應(yīng)該關(guān)注利潤總額的情況。工行董事長姜建清就表示，盡管去年5.1%的利潤增速與前些年兩位數(shù)水平相比確實有所下降，但目前該行利潤基數(shù)已非常大，2014年一年利潤即相當(dāng)于2000年起連續(xù)8年的利潤總和，已經(jīng)不可能像過去那樣快速增長。

值得關(guān)注的是，5家國有大行在盈利模式上已開始分化。如中國銀行海外業(yè)務(wù)資產(chǎn)同比增長18%，占總資產(chǎn)27.4%，稅前利潤同比增長30%。海外業(yè)務(wù)稅前ROA（資產(chǎn)收益率）提升9bps，而國內(nèi)業(yè)務(wù)稅前ROA則下降7bps。工商銀行互聯(lián)網(wǎng)金融，則被定位為業(yè)務(wù)拓展的新增長點?！肮ば小趀購’”開業(yè)僅1年，交易額突破700億元，已躋身國內(nèi)電商前列。小額‘e貸’余額達(dá)1527億元，相比年中的290億元增長530%。”中金公司分析員黃潔表示，同時，支付方面，工行“e支付”用戶超過4100萬，預(yù)計未來將提升至1億。

此外，來自興業(yè)證券、招商證券等券商的分析人員均表示，交通銀行目前估值水平低于4大行，盡管當(dāng)前業(yè)務(wù)亮點不足，但后續(xù)題材豐富，其中混合所有制改革和混業(yè)經(jīng)營試點都有望成為該行新特色。

從已公布2014年業(yè)績報告的上市股份制商業(yè)銀行情況看，除平安銀行依舊保持高速擴(kuò)張的發(fā)展態(tài)勢外，其他銀行均進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

數(shù)據(jù)顯示，平安銀行2014年年末實現(xiàn)營業(yè)收入734.1億元，同比增長40.6%，其中利息凈收入530.5億元，同比增長30.3%，歸屬母公司凈利潤198.0億元，同比增長30.3%，每股收益1.73元。“隨著平安銀行成本收入比的逐季下行，兩行整合的制度紅利開始釋放?！迸d業(yè)證券銀行業(yè)分析師吳畏表示，平安銀行前期已披露200億優(yōu)先股和100億普通股融資方案，定增若能如期完成，將打開公司資產(chǎn)運(yùn)用空間，提升資產(chǎn)運(yùn)用效率。而年內(nèi)積極的減值計提和資產(chǎn)處置，也為該行長期成長奠定了堅實的基礎(chǔ)。

銀行業(yè)競爭加劇

銀行業(yè)來說，2015年的息差收入將面臨更為嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。

從已公布2014年財務(wù)快報幾家上市銀行來看，寧波銀行、浦發(fā)銀行和興業(yè)銀行利潤同比增速多在15%左右，但民生銀行2014年歸屬于母公司股東的凈利潤同比增速為5.36%，中信銀行歸屬于本行股東的凈利潤同比增速為3.87%，2015年的首次降息是否會使部分銀行今年凈利潤增速歸零值得關(guān)注。

3月1日，央行網(wǎng)站上降息以及存款利率浮動區(qū)間擴(kuò)大的消息公布兩小時不到，以“上浮到頂”為關(guān)鍵詞的公告已見諸不少中小銀行官網(wǎng)及官方微信?！皩τ谝桓〉巾?shù)你y行，降息之后負(fù)債成本是有增無減，而信貸資產(chǎn)端，核心客戶、存量的長期借款人的貸款利率會下降，息差收入的下降不可避免?！?某股份行上海分行高管說。

一位券商銀行業(yè)分析師有相同看法，“銀行盈利壓力越來越大，所以許多銀行不愿上浮到頂，但中小銀行機(jī)制靈活、有服務(wù)特定對象的比較優(yōu)勢，資產(chǎn)段收益率也比較市場化，存款利率上浮則有一定空間。”他說。

不少市場人士亦認(rèn)為1.3倍的存款利率浮動區(qū)間已無限接近利率市場化，而利率市場化是監(jiān)管層早已定調(diào)的改革方向，對銀行影響不大?！袄实墓苤圃诜潘?，銀行也愈加理性，會根據(jù)自身實際情況處理好行內(nèi)業(yè)務(wù)，比如存款成本和貸款收益的關(guān)系?！?上述上市城商行高管說，調(diào)整一次對利潤總體影響不大，從整體銀行業(yè)來看，銀行收入利潤主要取決于經(jīng)濟(jì)面和政策，從單個銀行來看，則取決于其戰(zhàn)略定位。

雖然目前為止，上市銀行仍鮮有存款利率“上浮到頂”者，但不代表后續(xù)不會跟進(jìn)?！按婵罾食霈F(xiàn)差異化，雖然大行暫時不為所動，但不可無視，畢竟部分客戶會選擇去留的?！币晃坏胤奖O(jiān)管部門官員說。

而農(nóng)行一位要求匿名的高管亦表示，銀行存款利率上浮主要取決于銀行的盈利情況以及同行之間吸存的競爭程度，大行后續(xù)還是很有可能做出部分調(diào)整的。

資產(chǎn)將分拆上市

蟄伏了多年的銀行股終于一掃此前的“破凈”狀態(tài)，尤其是幾波強(qiáng)勢上漲，引領(lǐng)大盤沖擊4000點。數(shù)據(jù)顯示，目前，建設(shè)銀行市凈率最高為1.10倍。中國銀行則摘得四大行市盈率“金牌”，由2013年末的4.79增至7.11倍，市凈率與其他銀行處于大致相同水平。分析人士指出，過去一段時期，中行股價漲幅顯著高于同業(yè)，其重要原因在于此前其股價估值水平顯著低于可比銀行，因而獲得較多券商分析師和買方機(jī)構(gòu)認(rèn)可，尤其是受到A股市場公眾投資者的追捧。

中金公司的一份研報，引發(fā)市場對銀行股估值的巨大遐想。

日前，中金公司研報稱銀行將分拆資產(chǎn)，且最快將在今年二季度啟動，而銀行未來特定業(yè)務(wù)將采取“先分拆―再引資―最后上市”的路徑演化。由此，中金預(yù)測銀行股價將有20%以上的上漲空間。

多位市場分析人士表示，不論對于銀行自身發(fā)展還是股東方，銀行資產(chǎn)分拆乃至上市都存在諸多障礙，監(jiān)管層不會推進(jìn)這么快。

“這個故事講起來很美，但實際是另一碼事?！比A東一家大型券商銀行業(yè)研究員表示。

“如果銀行資產(chǎn)分拆得以實施，對銀行估值的確會有相當(dāng)大的提升，銀行內(nèi)部優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)很多”，華泰證券銀行業(yè)研究員張帥說，“不過，市場并沒有認(rèn)識到，比如供應(yīng)鏈金融、互聯(lián)網(wǎng)金融等業(yè)務(wù)，銀行很早就開始做了，規(guī)模也不小，但市場對銀行估值主要還是參考傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)來評定的?！?/p>

根據(jù)中金研報預(yù)計，光大銀行和平安銀行可能率先試點銀行理財業(yè)務(wù)的分拆，且被分拆業(yè)務(wù)占現(xiàn)有市值的占比最高；興業(yè)銀行可能會率先嘗試互聯(lián)網(wǎng)金融相關(guān)業(yè)務(wù)的拆分。

篇5

1.1 預(yù)計所需投資 ……………………………………………………第2頁

1.2 預(yù)計三年收入 ……………………………………………………第3頁

二、市場分析

2.1 青草科技環(huán)境分析…………………………………………………第3頁

2.2 市場營銷策略………………………………………………………第4頁

2.3 青草科技外部環(huán)境…………………………………………………第4頁

2.4 對消費(fèi)者市場分析…………………………………………………第4頁

2.5 swot分析 …………………………………………………………第5頁

三、具體實施方案

3.1 實施步驟……………………………………………………………第6頁

3.2 植物分配表…………………………………………………………第7頁

四、目標(biāo)市場戰(zhàn)略

4.1 目標(biāo)選擇……………………………………………………………第7頁

4.2 目標(biāo)市場細(xì)分………………………………………………………第8頁

4.3 目標(biāo)市場定位………………………………………………………第8頁

五、風(fēng)險控制

5.1 風(fēng)險來源……………………………………………………………第8頁

5.2 風(fēng)險控制方法………………………………………………………第8頁

五、可行性分析.

6.1 創(chuàng)業(yè)平臺的可利用性 ……………………………………………第8頁

6.2 大學(xué)市場對it產(chǎn)品的需求 ………………………………………第9頁

6.3 學(xué)院同學(xué)購買it產(chǎn)品的習(xí)慣 ……………………………………第9頁

概要

伴隨高等教育的普及，當(dāng)今大學(xué)生數(shù)量急劇增長，強(qiáng)烈?guī)又鐣鞣矫嫦M(fèi)與進(jìn)步的快速變化。大學(xué)生的消費(fèi)更是對一個城市的發(fā)展起著決定性的作用。

隨著收入水平的日益增長，電腦不再屬于貴族產(chǎn)品，甚至已經(jīng)進(jìn)化為每個大學(xué)生必需而且用得起的學(xué)習(xí)工具。進(jìn)而，大學(xué)生這個群體必然成為每個行業(yè)進(jìn)軍的領(lǐng)域。

無疑，大學(xué)生是個龐大的消費(fèi)群體，對于電腦數(shù)量的需求更是不可估量。然而大學(xué)生作為新生代主力軍，方便、快捷、服務(wù)好，已經(jīng)成為大學(xué)生的主要消費(fèi)觀。我公司正是為了更好更快更便捷的服務(wù)大學(xué)生群體而存在。把電腦公司設(shè)立在校園內(nèi)部，不僅很好的滿足了大學(xué)生群體的消費(fèi)需求，幫助其形成規(guī)范的消費(fèi)理念，更帶動了大學(xué)校園的市場往良性發(fā)展，引領(lǐng)著大學(xué)生崇高的精神生活。另一方面，為大學(xué)生鑄建一個實習(xí)與鍛煉自身的平臺，使其各方面能力與思想得到更好的提升，為在出社會前打下扎實的基礎(chǔ)，練就成熟的就業(yè)本領(lǐng)。

每個開發(fā)的項目和市場都存在無法預(yù)測的競爭和風(fēng)險，下面將一一展開詳述。

公司概述

青草科技公司以“以質(zhì)量論電腦用售后贏顧客”為宗旨。

在這個過程中以校園分部團(tuán)隊為主，抓住英華國際職業(yè)學(xué)院、欽州學(xué)院這兩塊重要市場向社會市場邁進(jìn)，由此必須在兩個學(xué)院組建自己的團(tuán)隊，公司內(nèi)部有總經(jīng)理、財務(wù)部總經(jīng)理、校園團(tuán)隊經(jīng)理、店長、酬金規(guī)劃組構(gòu)成。外部結(jié)構(gòu)由拓維部、人事策劃部、市場部組成。

一、資金預(yù)算

1.1預(yù)計所需投資

預(yù)計投資一共三萬八千元：兩萬給總代壓貨作為貨款出入彌補(bǔ)所需，九千做為半年房租三千做押金，兩千做為店內(nèi)裝修（柜子以由總代贊助），四千作為資金周轉(zhuǎn)，合計一共三萬八千元。

1.2 預(yù)計三年收入

臺式電腦銷售量平均每臺臺式電腦收入260元（出去所送的東西）

筆記本的出售量平均美臺筆記本收入160元（除去所送東西）

3年內(nèi)的收入預(yù)算注意：在12個月時支出將會多出房子裝讓費(fèi)28000，在46個月時鋪面轉(zhuǎn)手拿回轉(zhuǎn)讓費(fèi)24000

元。

二、市場分析

2.1青草科技環(huán)境分析

我們計劃在電腦領(lǐng)域中進(jìn)駐欽州市場，以大學(xué)消費(fèi)為主，整個市場的價值大約有幾十萬，整個大市場的消費(fèi)趨勢將緊隨網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，不斷更新產(chǎn)品，延長產(chǎn)品生命周期。

“青草”的定位是“時尚、潮流”把整個市場細(xì)分為兩個方面，時尚女性追求的“g18”和酷男追求性能、速度的“b30”兩個主題系列，采用立體型分銷渠道，利用大學(xué)生熱愛學(xué)習(xí)喜歡交流廣交朋友的特征創(chuàng)立一個學(xué)習(xí)中心，從電腦軟件基礎(chǔ)知識培訓(xùn)到軟件開發(fā)、網(wǎng)游基地到動漫群體交流等社交平臺，相互促進(jìn)增長知識，青草科技在銷售的過程中另辟蹊徑把銷售和培養(yǎng)進(jìn)行整合，以盈利為主倡導(dǎo)培養(yǎng)學(xué)習(xí)為輔向廣大學(xué)生消費(fèi)者融入“家”的理念，提高在學(xué)生心中的品牌形象，力爭在學(xué)院的市場占有率。

2.2市場營銷策略

①產(chǎn)品銷售主要分為u盤大行動和會員卡宣傳。u盤是大學(xué)生必須的學(xué)習(xí)工具，我們店里可以由此突破口從每個班級由內(nèi)向外打市場因為u進(jìn)貨價比較低而且每個同學(xué)又受用而且?guī)缀跏潜匦杵?，擁有u盤的u優(yōu)惠加上贊助的實惠便可以通過每個班級的班長團(tuán)支書打入每個班級。這樣不僅僅讓班級感覺班長帶來的實惠與此同時店里的市場也順理成章攻進(jìn)每個班級。it報價也可以順勢進(jìn)入每個班級，在u盤進(jìn)入每個班級是宣傳單上可以把名片（為了方便聯(lián)系）、套餐宣傳（可以打出店面的主推產(chǎn)品、地點）。同時和每個班長達(dá)成協(xié)議只要每個班級購買u盤達(dá)到一定的數(shù)量即可贈送一張會員卡，持該會員卡到本店購買周邊產(chǎn)品可以享降價u惠，購買電腦時除了該同學(xué)可以享受打折優(yōu)惠之外帶來的班級也可以享受積分實惠，積分達(dá)到一定的數(shù)目之后我們將現(xiàn)金返給每個班級，這樣不僅僅每個班級不用擔(dān)心贊助難拉而且可以給自己班級省下很多班費(fèi)，而顧客也會由于享受打折優(yōu)惠而感激該同學(xué)認(rèn)可我們的店面。該會員卡只能限量贈送，太多會貶值會員卡的功能。只有適當(dāng)才能讓同學(xué)們珍惜、向往、期待。

以欽州學(xué)院為主要目標(biāo)市場，

開店的理由，選擇在欽州學(xué)院開店，是看中了大學(xué)市場電子產(chǎn)品消費(fèi)日趨增高這一契機(jī)、

在學(xué)校附近開店主要的顧客是靠關(guān)系網(wǎng)其次是宣傳。

在選擇地點的時候我一定要要選擇一個價格比較實惠，考慮到成本，人流量可以不是很多的地方，但是我們一定要選擇一個距離學(xué)校比較近，這樣就近市場策略的選擇在銷售渠道上具備一定的優(yōu)勢，選擇開業(yè)的時期我選擇在新生開學(xué)的時候，如果選擇在開始中期盈利不會理想，將近三個月的房租就這樣浪費(fèi)了，選擇在開學(xué)的時候就像大海紗網(wǎng)，開學(xué)總會有同學(xué)去光顧，在盈利上就不會虧損。在開學(xué)之后順勢大力宣傳，重點目標(biāo)客戶是數(shù)計學(xué)院和美創(chuàng)學(xué)院的無電腦人群，因為數(shù)計學(xué)院作為以it專業(yè)為主開設(shè)學(xué)科課程，在對電腦的需求以及配件上占據(jù)大部分銷量，尤以裝機(jī)為主。美創(chuàng)的專業(yè)設(shè)計性和對各項軟件的需求再加上屬于it這樣的高消費(fèi)人群體，也就成了我們發(fā)展其為目標(biāo)客戶的重點之一。

2.3青草科技外部環(huán)境

我們對it產(chǎn)品的需求從相關(guān)調(diào)查材料可以看到暫時沒有購買計劃的只占1.6%，而其中還會有一部分因為學(xué)習(xí)、生活的開展產(chǎn)生變化。計劃購買的高達(dá)64.2%，這說明這個細(xì)分市場潛力很可觀，因為在學(xué)生階段只有4年左右，加上經(jīng)濟(jì)條件的限制，調(diào)查顯示，在占34.2%份額的已經(jīng)購買筆記本的學(xué)生用戶中，有七成以上的消費(fèi)者表示暫時沒有換本計劃。但也有28.3%的用戶表示計劃換本。但其升級、服務(wù)的消費(fèi)同樣很客觀。

2.4對消費(fèi)者市場的分析--------大學(xué)生對電腦消費(fèi)特征

1、復(fù)雜性購買行為

筆記本作為大學(xué)生學(xué)習(xí)生活的重要工具，又有比較昂貴的價格。作為知識分子的大學(xué)生用戶傾向在購買之前都會盡可能詳細(xì)地了解關(guān)于產(chǎn)品的各種信息。無論市場上的信息還是技術(shù)上的信息。是典型的復(fù)雜性購買行為：在面對品牌、廠商林立的筆記本市場，學(xué)生用戶會廣泛收集相關(guān)信息，慎重選擇，仔細(xì)比較后才會購買，以求降低風(fēng)險。這對于消費(fèi)者是一個復(fù)雜而耗時間的學(xué)習(xí)過程。

2、價格是大學(xué)生消費(fèi)的首要因素

性價比是大學(xué)生最看重的因素，品牌的作用次之，這一方面是因為廣告的輪番轟炸導(dǎo)致消費(fèi)者的疲勞，另一方面大學(xué)生作為知識分子群體傾向理性消費(fèi)?！皬膶W(xué)生用戶購買筆記本的價格分布上看，1800-2500的臺式電腦、組裝機(jī)和3000-5000元筆記本成為大學(xué)生的首選產(chǎn)品。其次是5000-7000元之間的產(chǎn)品，占據(jù)23%的比例。而處于1800以下的臺式和3000元以下的筆記本低端產(chǎn)品在學(xué)生用戶中占據(jù)的比例為20.4%。7000元以上的產(chǎn)品所占的比例較低?！边@個調(diào)查結(jié)果看出大學(xué)生的消費(fèi)集中在價格合理、質(zhì)量穩(wěn)定的中端產(chǎn)品。

3、重視時尚與前衛(wèi)的因素

因為是年輕人，在購買產(chǎn)品是都有希望跟上時尚、顯示前衛(wèi)的傾向。從而“筆記本電腦不僅僅是一個學(xué)習(xí)工具，在學(xué)生看來，其還體現(xiàn)了自己的品位和個性?！贝髮W(xué)生消費(fèi)奢侈品很多是因為面子和消費(fèi)攀比心理，大學(xué)生崇尚時尚，渴望把握潮流風(fēng)向，同時又是年輕人中的知識分子群體。因此，在大學(xué)里面看到的學(xué)生筆記本，有不少是著名品牌，而外觀時尚的產(chǎn)品更是成為學(xué)生筆記本電腦中的主流。

4、購買渠道相對多樣

在大學(xué)生中網(wǎng)絡(luò)購買已經(jīng)漸成氣候，很多書和化妝品都形成了在網(wǎng)上購買的習(xí)慣。但對于單價比較昂貴的電腦目前還是在發(fā)展初期。調(diào)查顯示，“在計劃購買產(chǎn)品的學(xué)生群體當(dāng)中，電腦城以七成以上的比例占據(jù)主流。”由此可見，電腦城是學(xué)生選購電腦的重點渠道?！斑@一場所擁有的產(chǎn)品價格透明、市場競爭激烈、可選擇產(chǎn)品較為豐富等特征是吸引學(xué)生用戶的重要因素?！钡捎谫u場營銷人員的過度推銷導(dǎo)致消費(fèi)者尤其是女性消費(fèi)者的反感、和賣場推銷人員經(jīng)常有欺詐行為，消費(fèi)者在電腦城這單渠道購買電腦的局面勢必有所改變，所以很多同學(xué)選擇網(wǎng)絡(luò)的渠道，但是大部分還是會擔(dān)心質(zhì)量、售后服務(wù)的問題。所以在大學(xué)校園做電腦專賣店，解除同學(xué)們的困擾，最好的方式就是提供優(yōu)質(zhì)的售后質(zhì)量服務(wù)。

2.5swot分析

青草科技的優(yōu)勢在于：通過同學(xué)們購買it產(chǎn)品的習(xí)慣、學(xué)院附近it行業(yè)的分析可以知道在學(xué)校經(jīng)營it產(chǎn)品最大的劣勢就是利潤薄，其次是市場競爭強(qiáng)。優(yōu)勢有四：

1、在校學(xué)生在市場上面不僅可以從外向內(nèi)做宣傳而且可以從內(nèi)到外做宣傳。

2、大學(xué)關(guān)系網(wǎng)里面的同學(xué)都是在校學(xué)生這是占據(jù)市場一塊必不可少的墊腳石。

3、我們可以通過正確的態(tài)度身份去增加在同學(xué)中的信任度。

4、我們主打品牌的質(zhì)量過硬。（因為做學(xué)校市場最重要的就是質(zhì)量還有售后）

青草科技的劣勢：在宣傳自己產(chǎn)品過程中一定要找出該產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，一般從產(chǎn)品自身找到的劣勢，發(fā)現(xiàn)自身不足之處通過洞悉市場找到產(chǎn)品在市場的劣勢，目前在大學(xué)市場，大學(xué)生素質(zhì)的提高對產(chǎn)品的需求力求物美價廉，現(xiàn)代營銷渠道的多樣化包括網(wǎng)絡(luò)購物、直銷等加大的我們的競爭。根據(jù)周邊做it行業(yè)的優(yōu)劣勢來發(fā)展我們的劣勢在學(xué)校周圍開店最大的劣勢是利潤薄、市場小、售后頻繁、市場季節(jié)化明顯。面對劣勢我們只能能避則避能用得用。針對利潤薄我們只能贏取更大的市場用銷售量來避免劣勢給我們帶來的沖擊。

青草科技的機(jī)會：各個二級學(xué)院對it產(chǎn)品的需求量及需求時間，面對我們學(xué)院的這么多二級學(xué)院每個二級學(xué)院所需電腦的時間段是不同的，在同學(xué)們心目中美創(chuàng)的同學(xué)最有錢，我當(dāng)時一直不知道為何同學(xué)們會這么說，我現(xiàn)在初步的懷疑是因為美創(chuàng)學(xué)院的同學(xué)剛到學(xué)校很多同學(xué)就從家里把電腦帶過來了，在大一下學(xué)期基本上買完。其次是數(shù)計學(xué)院，特別是計科本、動漫、計網(wǎng)因為專業(yè)的需要所以數(shù)計學(xué)院這幾個班的同學(xué)在大一下學(xué)期幾乎買完，資環(huán)學(xué)院、物理學(xué)院、海洋學(xué)院、商學(xué)院購買電腦的時間大多數(shù)在大二上個學(xué)期，國語學(xué)院、教育學(xué)院購買電腦的時間段不是很突出，購買電腦所占的百分比在70%——75%。

青草科技的威脅：根據(jù)資料顯示欽州學(xué)院附近一共有幾家電腦店：聯(lián)多電子、歐帝電腦、青蘋果電子、南寧翱翔科技。其中聯(lián)多電子占據(jù)69%的市場份額，經(jīng)營的業(yè)務(wù)中主要以維修電腦、網(wǎng)線接路、電腦出售以及周邊電子產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)如mp3/mp4/mp5等。然而，聯(lián)多電子在電腦及電腦配件的出售中又以配件出售較多為主導(dǎo)，而該店的產(chǎn)品更多推出的是低價格產(chǎn)品，雖然能滿足我們在學(xué)校學(xué)生的消費(fèi)主流，這樣的價格限制使得產(chǎn)品在質(zhì)量上存在一定的缺陷。歐帝電腦主要客源也是通過內(nèi)線人員做宣傳因為該店面在二樓，所以有一定的空間局限性，南寧翱翔科技主要是通過內(nèi)部宣出銷售量，而且現(xiàn)在他們主要的是做音響出租，青蘋果電子主要做周邊配件，而且只等顧客上門故在學(xué)校所占據(jù)的市場是最少的。雄維電腦在學(xué)校占據(jù)的市場也是比較小的但是在品牌的選擇上是周邊電腦中最好的，這才是勁敵。

三、具體實施方案

3.1實施步驟

（1）、開店前期的準(zhǔn)備工作。

在開店前期我們要做的不外乎是宣傳，開業(yè)要做的宣傳采用傳單發(fā)放，海報、橫幅張貼，人脈推廣，提供贊助等在同學(xué)們的消費(fèi)領(lǐng)域中增強(qiáng)店門自身的形象，所以在價格上不用太多介紹，只需要在產(chǎn)品的描述還有店面地址的闡述上加重筆鋒，我們不能只靠宣傳單宣傳在宣傳單宣傳的同時我們要加緊關(guān)系網(wǎng)的宣傳，店面開張就要有得力的支柱用他們來幫助組建及管理團(tuán)隊。在開業(yè)當(dāng)天盡量聘請各個二級學(xué)院的知名人士或者能力突出的朋友，希望通過他們在宣傳上面可以得到一定的提升。

（2）、實施過程

①產(chǎn)品銷售主要分為u盤大行動和會員卡宣傳。u盤是大學(xué)生必須的學(xué)習(xí)工具，我們店里可以由此突破口從每個班級由內(nèi)向外打市場因為u進(jìn)貨價比較低而且每個同學(xué)又受用而且?guī)缀跏潜匦杵?，擁有u盤的u優(yōu)惠加上贊助的實惠便可以通過每個班級的班長團(tuán)支書打入每個班級。這樣不僅僅讓班級感覺班長帶來的實惠與此同時店里的市場也順理成章攻進(jìn)每個班級。it報價也可以順勢進(jìn)入每個班級，在u盤進(jìn)入每個班級是宣傳單上可以把名片（為了方便聯(lián)系）、套餐宣傳（可以打出店面的主推產(chǎn)品、地點）。同時和每個班長達(dá)成協(xié)議只要每個班級購買u盤達(dá)到一定的數(shù)量即可贈送一張會員卡，持該會員卡到本店購買周邊產(chǎn)品可以享降價u惠，購買電腦時除了該同學(xué)可以享受打折優(yōu)惠之外帶來的班級也可以享受積分實惠，積分達(dá)到一定的數(shù)目之后我們將現(xiàn)金返給每個班級，這樣不僅僅每個班級不用擔(dān)心贊助難拉而且可以給自己班級省下很多班費(fèi)，而顧客也會由于享受打折優(yōu)惠而感激該同學(xué)認(rèn)可我們的店面。該會員卡只能限量贈送，太多會貶值會員卡的功能。只有適當(dāng)才能讓同學(xué)們珍惜、向往、期待。

②室內(nèi)設(shè)計

it店面給別人帶來的感覺是大氣、上檔次，因為里面放的筆記本對學(xué)生來說就是上檔次的物品，所以里面的裝飾一定要淡，兩邊擺放有序收，辦公地方要設(shè)置不能讓外來人員進(jìn)去出，柜臺采購、倉庫設(shè)計等具體實施以附件的形式保留。

室外設(shè)置

在們口處放置一個放報刊的架子上面貼一些好看的掛件并寫上：“在帶走宣傳單的同時請帶走小掛件”，讓同學(xué)們能夠及時知道it的最新行情，拿走掛件或者拿走宣傳單的同時宣傳效果就達(dá)到了。在門口兩邊放置一對影響有里面辦公電腦管理，當(dāng)下課的時候可以放音樂吸引顧客，有顧客上門的時候可以通過辦公電腦超控其音量。在每周指定的時間播放該周的特價或者活動價。

3.2職務(wù)分配表

總經(jīng)理

財務(wù)部經(jīng)理

校團(tuán)隊經(jīng)理

店長

英華分部經(jīng)理

學(xué)院分部經(jīng)理

酬金規(guī)劃組

人事部經(jīng)理

市場部經(jīng)理

拓維部經(jīng)理

人事部經(jīng)理

市場部經(jīng)理

拓維部經(jīng)理

四、目標(biāo)市場戰(zhàn)略

4.1目標(biāo)選擇：重點以欽州學(xué)院本科院校無電腦人群，擴(kuò)大周邊市場為輔如英華學(xué)院。

4.2市場細(xì)分：按學(xué)院進(jìn)行主要細(xì)分，第一階段主打數(shù)計和美創(chuàng)。

4.3目標(biāo)市場的定位：目前市場品牌所有的產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品品牌占有率，高檔產(chǎn)品10%，中檔產(chǎn)品60%，低檔產(chǎn)品30%。

五、風(fēng)險的來源與控制

5.1風(fēng)險的來源：

首先，風(fēng)險的來源因素不是項目本身的潛力，而是管理團(tuán)隊的構(gòu)成、管理者的素質(zhì)、我們自身持續(xù)奮斗的稟賦等，因為只有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊才能把項目的潛力充分挖掘出來。因此，最為重要的首先是要想辦法克服這樣的障礙。辦法之一是或許可以搞些資源外取的策略。

其次，貨源存在風(fēng)險。一開始我們就應(yīng)該做好這方面的預(yù)算，開始我們沒有足夠的資金供貨，力求找到欽州總批發(fā)商，要求所有產(chǎn)品壓貨，我們要求壓貨主要是因為主板、顯示器、筆記本之類的大件我們沒有足夠的貨款，主板還有顯示器在整個欽州批發(fā)商行里面價格相差無幾，所以理財?shù)你~學(xué)必須在開始的兩年之內(nèi)把所有的盈利規(guī)劃好剩下的留著防止供貨商供應(yīng)不足，洞察到供貨商供應(yīng)不足的時候應(yīng)該馬上尋找另外的供貨商主要供應(yīng)筆記本，因為筆記本擺在店里的很難出手出去，很多同學(xué)會因為他擺的太久而要新貨，所以我們只能在欽州要求供貨商壓貨，這樣出手不出去可以定期返回供貨商自行出售，即使有足夠的資金了也不能直接從南寧總代里面直接拿筆記本，因為筆記本更新速度之快會導(dǎo)致價格波動大。

最后，對市場是否有足夠的認(rèn)識，目前的市場是起步期、成長期，還是種子期、成熟期。因為從經(jīng)驗看，風(fēng)險更多來源于起步期與成長期，而對種子期和成熟期則相對較少。但對市場認(rèn)識而言，由于信息的不對稱，我們對本行業(yè)要有一種非常清醒的認(rèn)識，本項目面臨的最大市場風(fēng)險是什么，是否是信用體系的不完善，還是競爭對手問題，所以，我們是要保持一種挑剔的苛刻心理來監(jiān)督項目。因此，通過細(xì)致的調(diào)查、詳實的數(shù)據(jù)、周密的分析、科學(xué)的邏輯去應(yīng)對風(fēng)險的理性控制。

5.2風(fēng)險的控制辦法。

貨源上，此時我們應(yīng)尋找其他批發(fā)商將原有的貨物按當(dāng)時簽訂的協(xié)議把貨物全數(shù)返還給原供應(yīng)商，待新供應(yīng)商找到之后立即通過團(tuán)隊成員聯(lián)系到原來再此購買電腦的同學(xué)，主動問其性能如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有異樣將立即更換，定時向顧客詢問其性能以增加其信任度。

資金周轉(zhuǎn)上，此時我們應(yīng)該估算一個虧損度，在未達(dá)到虧損度增加銷售量，切記在這種情況下一定不要為求暴利而進(jìn)不合格產(chǎn)品，我們可以通過品牌增加銷售量，打進(jìn)市場。

六、可行性分析

6.1創(chuàng)業(yè)平臺的可利用性

目前就國內(nèi)高等教育對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)資金上的扶持，與往年相比已大幅增加，為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供良好的平臺已不僅僅局限于學(xué)校提供的各種創(chuàng)業(yè)活動，、國家和各級政府以及各大商機(jī)網(wǎng)出臺了許多優(yōu)惠政策，涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等諸多方面，各國有商業(yè)銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行和有條件的城市信用社要為自主創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生提供小額貸款，并簡化程序，提供開戶和結(jié)算便利對打算創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生來說，這無疑是雪中送炭，在大多數(shù)無經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的學(xué)生隊伍中我們可以充分利用這些政策好經(jīng)濟(jì)上的資源優(yōu)勢以便走好創(chuàng)業(yè)的第一步。

6.2大學(xué)市場對it產(chǎn)品的需求

it行業(yè)除了低端市場還有一個最主要的市場就是我們大學(xué)市場，我們大學(xué)市場是一個永遠(yuǎn)不會飽和的市場，無論專業(yè)是不是與電腦掛鉤的大部分同學(xué)都會購買電腦，在大學(xué)里課程是比較少，很多同學(xué)都喜歡通過游戲、電影、qq來消磨時間又或者通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行學(xué)習(xí)，所以在大學(xué)里很多用不到電腦的同學(xué)也會購買電腦只是會比較晚一點而已。據(jù)調(diào)查全校85%——90%以上的同學(xué)在大學(xué)畢業(yè)之前都會購買電腦。而且每年都有新同學(xué)來到學(xué)校，所以大學(xué)市場對電腦的需求量不僅僅是源源不斷的而且處于平衡狀態(tài)。

6.3學(xué)院同學(xué)購買it產(chǎn)品的習(xí)慣

據(jù)我調(diào)查所知大部分同學(xué)心里所想都大同小異那就是學(xué)校旁邊的東西都是最貴的而且質(zhì)量是最差的，像電腦這樣重要的物品30%——40%的同學(xué)都會先去電子廣場購買。周邊產(chǎn)品比如網(wǎng)線、耳機(jī)、鼠標(biāo)墊之類的小配件會選擇在學(xué)校旁邊買。

篇6

央視雖然一直是中國電視行業(yè)的廣告吸金大戶，近年廣告收入更是年年增長，但背后除了其得天獨厚的地位資源優(yōu)勢以及網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)播覆蓋優(yōu)勢外，還有重要的一點就是營銷優(yōu)勢。

可以說，央視在大眾傳媒業(yè)自我營銷方面的探索實踐走在了許多省級衛(wèi)視、報刊的前面。這尤其可以從其一年一度的招標(biāo)大會可見一斑。

銷售創(chuàng)新：廣告招標(biāo)“變形記”

央視的廣告招標(biāo)始于1994年。當(dāng)年11月2日，在首屆央視廣告競標(biāo)中，后起之秀孔府宴酒一舉擊敗自家兄弟孔府家酒，以 3079 萬元奪得 1995 年“標(biāo)王”桂冠。幾乎是在一夜之間，“喝孔府宴酒，做天下文章”的央視廣告，讓這家名不見經(jīng)傳的企業(yè)家喻戶曉，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一舉跨入全國白酒行業(yè)三甲。

之后，1995 年 11 月 8 日，“孔府宴”與“孔府家”之爭在第二屆標(biāo)王競標(biāo)會上達(dá)到，當(dāng)時兩者的出價都超出了6000萬元，卻不料黑馬殺出，秦池酒以6666萬元搶摘“王冠”。原為山東臨朐縣一縣屬小型國有企業(yè)的秦池“稱王”后，1996年收入高達(dá) 9 億多元。

1996 年 11 月 8 日，秦池又以 3.212118億元天價衛(wèi)冕“標(biāo)王”成功。

1997年8月，在第四屆標(biāo)王競標(biāo)會上，當(dāng)時的VCD盟主愛多以2.1億元戴上“標(biāo)王”桂冠。

1998年后，由于前幾屆標(biāo)王后面的命運(yùn)相當(dāng)不堪，社會上對“標(biāo)王”議論紛紛，央視開始淡化“標(biāo)王”的概念。當(dāng)年，事實上的“標(biāo)王”為廣東步步高電子有限公司，它在央視投下的廣告總額為1.59億元，并在 2000年以 1.26億元蟬聯(lián)冠軍。

步步高董事長段永平也有一段“名言”：投放央視招標(biāo)段廣告的數(shù)額取決于企業(yè)自身的合理評估，而非是否成為“標(biāo)王”。比起前幾任“標(biāo)王”的豪言壯語，段永平的這段話也許意味著標(biāo)王“盲目時代”的終結(jié)。

而步步高后來的發(fā)展也印證了這種穩(wěn)?。?000年，步步高品牌被廣東省工商行政管理局認(rèn)定為“著名商標(biāo)”。2002年2月獲得國家工商行政管理總局批準(zhǔn)的“馳名商標(biāo)”稱號。近年來，由于VCD市場利潤空間被不斷壓縮，步步高的廣告策略改變?yōu)椤澳軌虿煌侗M量不投”，在近兩年的央視招標(biāo)中，其標(biāo)額均未進(jìn)入前十名。2001年后的幾屆標(biāo)王，嬋聯(lián)2001年和2002年的娃哈哈效果甚佳，但之后進(jìn)入多元化迷途；2003年 熊貓手機(jī)借此一舉揚(yáng)

名，并帶動了銷售的提升，但在競爭激烈的手機(jī)市場中卻未能勝出，最終深陷囹圄；2004年牛氣沖天的蒙牛以3.1億元奪魁。當(dāng)年，成功在香港上市的蒙牛實現(xiàn)銷售收入 72.138 億元、凈利潤 3.194 億元。當(dāng)然現(xiàn)在的蒙牛由于危機(jī)頻頻，聲譽(yù)不佳，被中糧收購。

2004年11月18日，招標(biāo)現(xiàn)場來了位洋大款——寶潔以3.85億元的中標(biāo)額成為央視廣告招標(biāo)以來的首個“洋標(biāo)王”。這個雖然看似投入很大，但對營銷費(fèi)用超強(qiáng)的寶潔而言，這不過是寶潔在中國整體營銷策略的一個部分。素有“品牌教父”之稱的寶潔榮膺“標(biāo)王”三連冠，在某種程度上意味著國際品牌在中國媒介策略的轉(zhuǎn)型。

2005年寶潔等跨國公司在中國市場遭遇了一系列新麻煩，但這并沒有阻止寶潔大舉進(jìn)發(fā)的腳步。據(jù)悉，寶潔旗下?lián)碛?00多個子品牌，而投放中國市場的只有10%，面對中國市場的進(jìn)一步開放，其他子品牌進(jìn)入只是時間問題，因此“05年央視奪標(biāo)不過是個前奏”。

過去央視的這些獨家資源都是以單項小招標(biāo)形式進(jìn)行銷售，2005年11月，央視首次將獨家資源引入一年一度的招標(biāo)會，同時也將“黃金段位廣告招標(biāo)”的概念延展為“黃金資源廣告招標(biāo)”。一方面 ，這集中體現(xiàn)央視整體實力和資源優(yōu)勢；另一方面，2008年北京奧運(yùn)會日益臨近，在此之前，還會有很多重大新聞事件、活動、賽事等緊俏的廣告資源，引入黃金資源廣告招標(biāo)，也是為今后更多黃金資源的銷售建立成功的模式。

之后，黃金資源的廣告招標(biāo)模式一直延續(xù)至今，但在政策以及節(jié)目的不斷創(chuàng)新，可謂吸足了企業(yè)的眼球，之后每年的招標(biāo)中，不稱標(biāo)王的中標(biāo)企業(yè)投放量不斷放大，雖然企業(yè)面目不同，但個別企業(yè)的退出甚至市場萎縮并不影響央視的廣告銷售收入節(jié)節(jié)攀升。

為了在經(jīng)濟(jì)增速放緩的背景下，實現(xiàn)高銷售目標(biāo)，2013年央視黃金廣告資源將首次“打包”賣?！啊缎侣劼?lián)播》后標(biāo)版”以及“A特段”（《天氣預(yù)報》后《焦點訪談》前廣告時段）不再單獨售賣，而將其調(diào)整為與其他產(chǎn)品組合出售，這也是央視黃金廣告資源首次“打包”賣。

節(jié)目創(chuàng)新：2013年央視改革力度大

據(jù)央視廣告經(jīng)營中心負(fù)責(zé)人介紹，從2009年“頻道制”改革以來，央視節(jié)目的改版和調(diào)整力度一直很大。2013年，央視以搬遷新址為契機(jī)，繼續(xù)進(jìn)行更大力度的節(jié)目調(diào)整。本次推介會上，央視了2013年各頻道的規(guī)劃宣傳片，介紹了明年新聞、春晚、主打電視劇等重要節(jié)目。

CCTV-1綜合頻道素有“國家主頻道”之稱，是中國影響力最大的電視頻道。在“全臺辦一套”思路下，2012年綜合頻道已經(jīng)推出了《魅力·紀(jì)錄》、《謝天謝地你來啦》、《開講啦》等收視、口碑俱佳的新節(jié)目，還將推出《中國味道》美食大賽、《最美那首歌》、《為你而戰(zhàn)》、《等著你》、《空中看中國》等新節(jié)目。

CCTV-1周六晚間“黃金檔”將打破固有播出格局，借鑒國際通行“播出季”編排模式，匯聚頂級音樂節(jié)目資源，深度發(fā)掘周末黃金時段的“黃金價值”。2013跨年第一播出季和暑期播出季將重磅推出升級版《夢想合唱團(tuán)》，3月-6月中旬的春天播出季將推出創(chuàng)新音樂節(jié)目《最愛金曲》，9月-12月的金秋播出季，綜合頻道將推出。

創(chuàng)新形態(tài)《青春之歌》。被稱為“百姓舞臺”的《星光大道》也將改版升級為《超級星

光大道》，在 CCTV-1晚間播出。晚間23點檔的主持人精品節(jié)目帶，將與次黃金時段的《魅力 · 紀(jì)錄》、《謝天謝地你來啦》等，共同構(gòu)成CCTV-1晚間大精品時段，包括《小撒時間——證據(jù)在說話》、《王剛時間——收藏傳奇》、《張斌時間——傳奇體育》、《巖松時間——觀天下》、《柴靜時間——看見》、《崔永元時間——小崔說事》等。

2013年，《焦點訪談》這一對中國社會有著重要影響的深度輿論監(jiān)督節(jié)目將迎來開播二十周年，央視將對節(jié)目進(jìn)行全新改版，加強(qiáng)突發(fā)性新聞的深度報道，加大社會民生類節(jié)目比例，并在主持人播報方式、演播室包裝等多個方面進(jìn)行調(diào)整。《新聞聯(lián)播》也將在明年繼續(xù)調(diào)整，加大民生和國際新聞的報道量。

此外，央視正在對國外主流新聞頻道進(jìn)行深度調(diào)研，2013年將利用新址的技術(shù)和管理平臺，從采訪制作到播出呈現(xiàn)的整個流程，對新聞節(jié)目進(jìn)行全面升級，并推出全新的新聞節(jié)目。

近年來，央視不斷加大定制劇、自制劇力度，加強(qiáng)與各大影視制作公司、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)院校的戰(zhàn)略合作，加大對優(yōu)質(zhì)劇本和劇目的介入與掌控，從源頭掌握優(yōu)質(zhì)劇目。

2012年的定制大戲《大戲法》獲得收視與口碑的雙贏，民族歷史題材定制劇《木府風(fēng)云》創(chuàng)出收視佳績。接下來，由于榮光、歸亞蕾、潘虹等實力派演員鼎力加盟的《勸和小組》，張涵予、陳小藝、張國立等主演的《唐山大地震》，以及《鋼的琴》等多部定制大劇也將相繼在央視播出，預(yù)計將掀起新一輪的收視熱潮。

依靠寬宏的視野、精良的制作和多年的積累沉淀，CCTV擁有大量高品位、高品質(zhì)、高品格的內(nèi)容資源。這些高品質(zhì)節(jié)目聚攏了大量高學(xué)歷、高職位、高收入人群，引領(lǐng)著社會的主流價值觀。2012年，《舌尖上的中國》、《夢想合唱團(tuán)》等成為爆紅話題，《尋找最美鄉(xiāng)村教師》等公益類節(jié)目也獲得廣泛贊譽(yù)。目前，央視正在緊鑼密鼓的籌備《夢想合唱團(tuán)》第二季，《舌尖上的中國》第二輯也在籌拍之中。明年，央視還將推出《百山百川行》、《尋找最美鄉(xiāng)村教師》、《絲路》、《一杯茶里的世界》、《漢》、《園林》等高品質(zhì)的特別節(jié)目和紀(jì)錄片。

2012年11月到12月的每一個周末，央視綜藝頻道將聯(lián)手九家衛(wèi)視的十二個選秀節(jié)目，齊聚《我要上春晚》終極PK，前三名直通2013年春晚。這也算是央視整合其他衛(wèi)視優(yōu)勢資源，開放合作的一種全新姿態(tài)。

全員營銷，臺長名嘴齊上陣

在北京召開的會議上，來自國家工商總局、國家廣電總局、央視、企業(yè)、廣告公司、業(yè)內(nèi)專家、新聞界的嘉賓3000余人參加了會議，可謂規(guī)模空前。央視臺長胡占凡講話并啟動了標(biāo)志會議開幕的激光按鈕，總編輯、副臺長羅明為會議致辭，廣告經(jīng)營管理中心副主任何海明介紹了2013年招標(biāo)預(yù)售的相關(guān)政策及資源。白巖松、董卿、張斌、歐陽夏丹四位名嘴主持會議，可謂為了營銷工作相當(dāng)上下齊動，十分賣力。在廣州香格里拉大酒店廣州大宴會廳召開的溝通會議上，央視副總編輯兼廣告經(jīng)營管理中心主任程宏，廣告經(jīng)營管理中心副主任何海明，CCTV-1綜合頻道副總監(jiān)任學(xué)安，CCTV-3綜藝頻道副總監(jiān)王進(jìn)，央視電視劇管理中心主任張子揚(yáng)，以及廣州和周邊地區(qū)的家電、交通運(yùn)輸、醫(yī)藥、服裝、金融、旅游、日化、食品飲料、IT、房地產(chǎn)等行業(yè)的180多家企業(yè)及數(shù)十家公司代表總計 300余人參加會議。

廣告經(jīng)營管理中心副主任何海明在現(xiàn)場接受了本刊記者的采訪時指出，央視無懼于并且有足夠的實力應(yīng)對象《中國好聲音》這類節(jié)目的市場競爭以及網(wǎng)絡(luò)對廣告的吸引。他認(rèn)為央視也有央視網(wǎng)，今年也推出了新的招標(biāo)計劃，完全沒有問題。

據(jù)昌榮傳播的一份《2012上半年中國廣告市場分析報告》顯示，2012年上半年整體廣告市場同比增長僅為4.2%，低于GDP的增幅形勢并不容樂觀。五大媒體中，電視媒體79%的份額繼續(xù)占據(jù)著廣告量的頭把交椅，但增長速度呈現(xiàn)出放緩的趨勢，增速4.7%；電臺、雜志增幅放緩，報紙繼續(xù)萎縮，甚至連新興的互聯(lián)網(wǎng)廣告也呈現(xiàn)增長放緩的勢頭。

篇7

把0變成1

2013年10月30日，戴爾公司從納斯達(dá)克摘牌，成功私有化。私有化后陸續(xù)離職的戴爾高管中有不少人是于剛和劉峻嶺的朋友，倘若他們二人當(dāng)年抑制住了一起創(chuàng)業(yè)的沖動，恐怕今天也要一樣對這家自己曾經(jīng)供職的、輝煌一時卻又難以避免衰落的公司充滿遺憾。

2007年11月，時任戴爾中國區(qū)總裁的劉峻嶺和時任戴爾全球采購副總裁的于剛突然宣布離職，此后這兩人便消失在公眾視野中。2008年7月，他們帶著“1號店”高調(diào)回歸，宣布要做一個“比超市還便宜的網(wǎng)上超市”。

“好的合作伙伴是成功創(chuàng)業(yè)無可替代的基石！”于剛很感激有劉峻嶺這樣的合伙人，并且在多個場合表示二人“感情不錯”。至于他們的相識，則要追溯到2003年。那一年，戴爾創(chuàng)始人邁克?戴爾把之前在亞馬遜任職的于剛挖到戴爾。后來，一次聊天時，邁克?戴爾問劉峻嶺：“你知道我們新來的全球采購副總裁嗎？”于是劉峻嶺去于剛辦公室拜訪了他。此后，兩個人經(jīng)常一起聊天。2007年的某一天，邁克?戴爾手下的這兩位高管又像往常一樣聚在一起，劉峻嶺突然對于剛說：“我們一起創(chuàng)業(yè)吧！”

“他提出的想法激發(fā)起我血液里流淌著的創(chuàng)業(yè)基因。”于剛當(dāng)即答應(yīng)了劉峻嶺的提議。他們放棄了戴爾豐厚的薪資和福利，搬到上海浦東張江高科技園區(qū)的一個十幾平米的辦公室里。只有一張桌子，兩個人便面對面坐著，考慮創(chuàng)業(yè)究竟要做什么的問題。

“一定要做一次成熟的創(chuàng)業(yè)，連自己都不能說服的話，我們承擔(dān)不起機(jī)會和時間的損失?！泵刻焓畮讉€小時，不斷地寫商業(yè)計劃書，不斷地做假設(shè)，做市場調(diào)查，研究數(shù)據(jù)，四個月后，電子商務(wù)成為了雙方都能信服的領(lǐng)域。

“亞馬遜的經(jīng)歷告訴我，電子商務(wù)一定是規(guī)模性的東西，不要分垂直品類的，因為一旦有了平臺、流量以及顧客的信任，你就沒有什么不可以賣。”于剛把1號店定位為全品類的網(wǎng)上超市，主打食品、飲料、美容和護(hù)理等快速消費(fèi)品。

2008年7月，1號店正式上線。于剛與劉峻嶺事必躬親，自己設(shè)計LOGO，招聘員工，分發(fā)傳單，去倉庫揀貨、盤點，甚至親自送貨。一次去工商局辦事，于剛被一位年輕的工作人員一頓呵斥，覺得很屈辱，但轉(zhuǎn)念一想：“你‘放不下’，怎么重新開始？”

電子商務(wù)講究的是規(guī)模效益，為了快速擴(kuò)張，幾乎所有的電商網(wǎng)站都在拼命燒錢、用價格戰(zhàn)圈用戶和訂單。正因如此，擺在電商創(chuàng)業(yè)者面前的首要難題便是――如何融資？1號店創(chuàng)立不久后，就面臨著資金難題。一次，于剛和劉峻嶺去上海浦西見一位30多歲的VC合伙人。他們事先準(zhǔn)備了非常充分的PPT，把核心競爭力、商務(wù)模式和市場分析寫得清清楚楚。然而見面之后，談了沒幾分鐘，對方就失去了興趣，開始給他們“上課”：“你們都是職業(yè)經(jīng)理人，知道怎么把1做到10，但不知道怎么能把0變成1！”于剛爭辯道：“我在美國有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷?！钡珜Ψ胶敛涣羟榈卣f，“這里是中國，不一樣！”

除了融資，于剛和劉峻嶺還遭遇了很多其他的“陷阱”。1號店網(wǎng)站上線前，他們花了3個多月做目錄營銷。“我們夜以繼日的工作，做了300頁非常精致的目錄。因為以前在大公司待慣了，所以很大手筆：第一次便印了10萬份，每本成本十幾塊錢，這樣100多萬元就燒出去了。”于剛回憶說。目錄印好后，于剛帶著員工四處散發(fā)，有一次還被小區(qū)的保安攔住訓(xùn)話。于剛期待著訂單能像雪花一樣飛過來，但不久之后就發(fā)現(xiàn)自己想錯了?！澳夸浭枪虘B(tài)的，電子商務(wù)應(yīng)該是動態(tài)的。”

走出目錄營銷的陷阱后，1號店嘗試與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，先后在天涯、新浪、易迅等平臺上進(jìn)行推廣。這次找對了方法，1號店的顧客從1萬漲到10萬只用了半年。又過了半年，用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到了100萬。

最初1號店雄心勃勃，打算一上線就開始全品類銷售。但沒有幾家供貨商會信賴這個名不見經(jīng)傳的小網(wǎng)站。這迫使于剛專注在生活日用快消品的經(jīng)營上。但快消品的毛利太低，IT系統(tǒng)、倉儲物流等成本算下來，1號店的虧損率甚至遠(yuǎn)高于其他經(jīng)營3C、服裝的電商網(wǎng)站?！叭绻苻D(zhuǎn)率高，成本下降，采購議價能力提升，積少成多，毛利一樣可以得到提升。”這是于剛安慰自己的下全之策，畢竟專注日用快消品的電商沒有幾家，差異化的定位可以使1號店避免死于對手的價格糾纏中。

周鴻談創(chuàng)業(yè)，認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)該滿腦子想著做平臺，而要找巨頭們不愿意做的苦活累活干，否則容易在以弱搏強(qiáng)的競爭中落敗。

從全品類的高瞻遠(yuǎn)矚到專注日用品，1號店戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)變一定程度上也是于剛從職業(yè)經(jīng)理人到創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，細(xì)小的垂直品類做精做大以后，全品類自然也不會太遠(yuǎn)?！耙郧案緵]有議價權(quán)，現(xiàn)在我們在議價權(quán)上不亞于任何企業(yè)?！庇趧?cè)缃裨僖膊挥冒l(fā)愁供應(yīng)商看不起自己了。

上個月，在長江商學(xué)院MBA十周年慶祝論壇上，于剛發(fā)表了題為《創(chuàng)業(yè)十悟》的演講。他的第一悟叫：創(chuàng)業(yè)是馬拉松，不是百米沖。2008年剛上線時，1號店的年銷售額大概400多萬元，2009年達(dá)到4600多萬，2010年這一數(shù)字是8億，2011年27億，2012達(dá)到68億。于剛認(rèn)為，能做到這一切是因為自己熱愛這個事業(yè)，“創(chuàng)業(yè)要尋找你的激情，激情會把不可能變?yōu)榭赡堋！?/p>

線上沃爾瑪

一號店成立初期，打出的口號是“網(wǎng)上沃爾瑪”。

沃爾瑪，這家全球營業(yè)額最大的世界性零售連鎖企業(yè)，如今擁有1萬多家商城，員工總數(shù)220多萬人，其規(guī)模和經(jīng)營理念讓無數(shù)企業(yè)家推崇備至。國內(nèi)連鎖巨頭蘇寧創(chuàng)始人張近東就曾表示，要把蘇寧打造成“中國的沃爾瑪”；馬云在2008年更是豪言，“阿里巴巴10年內(nèi)將超越沃爾瑪”。

理論上，電商企業(yè)不需要像沃爾瑪一樣在全球重金布局自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。只需要一個統(tǒng)一的官網(wǎng)，就能陳列比沃爾瑪更多更全的商品。而一旦用戶量激增，規(guī)模可以匹敵沃爾瑪之時，其效益自然就可以與之相提并論。

但正是因為看到電子商務(wù)的巨大盈利空間，無數(shù)創(chuàng)業(yè)者和資本迅速涌入，為了圈占用戶不折手段，于是價格戰(zhàn)等惡性競爭手段層出不窮，電子商務(wù)的商業(yè)環(huán)境也隨之一落千丈。燒錢成為電商企業(yè)的常態(tài)，也成為了阻擋新勢力進(jìn)入、保護(hù)舊格局的壁壘。電商企業(yè)之間的博弈實際上是背后資本方的博弈，剩著方能為王，一旦哪一方資金鏈斷裂、難以為繼，就會成為行業(yè)洗牌的殉葬品。

勢單力薄的于剛想靠自己的力量打造一個“網(wǎng)上沃爾瑪”，談何容易？擺在1號店面前更現(xiàn)實的問題是：由于電商行業(yè)資本巨頭林立、角逐殘酷，新興企業(yè)很難順利找到融資。

2011年5月，意圖進(jìn)軍中國電商行業(yè)的沃爾瑪入股1號店，以6500萬美元得到了1號店20%的股份。1號店終于如愿與沃爾瑪?shù)谝淮握瓷狭诉叀?/p>

在接觸1號店之前，沃爾瑪曾與京東商城董事局談判半年多，盡管估值等問題全部談妥，但京東商城創(chuàng)始人兼CEO劉強(qiáng)東不能接受沃爾瑪提出的全盤收購或者逐步控股的條款。這和當(dāng)初亞馬遜進(jìn)軍中國時想要收購當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的情況頗為類似。李國慶夫婦不愿意交出控制權(quán)，亞馬遜轉(zhuǎn)而收購了當(dāng)時由雷軍和陳年操盤的卓越網(wǎng)。而沃爾瑪在京東那里吃了閉門羹后，把目光投向了1號店。

2012年2月，沃爾瑪又宣布增加對1號店的投資，控股量增至51%，這實際上是在接盤中國平安。業(yè)內(nèi)人士稱，沃爾瑪進(jìn)入1號店之前，中國平安持有1號店80%的股份，而在沃爾瑪增持后，中國平安的股份降到39%。據(jù)此推算，留給于剛和劉峻嶺的股權(quán)少之又少。這印證了2010年于剛引入中國平安投資時面臨的困境。當(dāng)時有評論認(rèn)為――“這是一個迫不得已的決定，因為1號店沒錢了?！倍趧倢Υ瞬恢每煞?。

平安集團(tuán)董事長馬明哲曾說：“投資一號店的重要意義在于為了健康險的發(fā)展?！逼桨布瘓F(tuán)對1號店幫扶有加，雄心勃勃的馬明哲還一度依托1號店搭建了平安藥網(wǎng)和平安醫(yī)網(wǎng)，企圖構(gòu)建自己的健康產(chǎn)業(yè)鏈。但礙于市場尚不成熟，馬明哲的計劃推進(jìn)緩慢。沃爾瑪介入后，中國平安順勢扮演起了資本運(yùn)作高手――出讓部分股權(quán)，保留其余憧憬1號店IPO的那一天。

這似乎是一樁多方受益的好生意，但不少人質(zhì)疑于剛微乎其微的股權(quán)是否能繼續(xù)維護(hù)其在1號店的話語權(quán)。對此，于剛回應(yīng)說：“真正的領(lǐng)導(dǎo)力，在于你的遠(yuǎn)見、視野和決策的正確度，而非手中的股份?！庇趧傔€以馬云自比，聲稱馬云的持股比例不到5%，但沒有人會懷疑他的控制力。

沃爾瑪對控股1號店的未來倒是充滿信心。沃爾瑪執(zhí)行副總裁兼CFO查爾斯?霍利說：“在電子商務(wù)方面，我們有三個清晰的優(yōu)先考慮項。第一個戰(zhàn)略就是在核心市場滲透、擴(kuò)張。”

除了依托1號店、中國區(qū)電商總部和山姆會員店網(wǎng)購在中國市場擴(kuò)張，沃爾瑪還希望把自己的另外兩個戰(zhàn)略逐步在中國進(jìn)行實施：新技術(shù)平臺的建設(shè)，以及服務(wù)體系的完善。

查爾斯?霍利表示，沃爾瑪會繼續(xù)在電子商務(wù)技術(shù)以及移動商務(wù)方面投資。他說：“技術(shù)不是我們的優(yōu)勢所在，但我相信我們已經(jīng)找到了方向?！?/p>

而“完善服務(wù)體系”的戰(zhàn)略用比較時髦的話來說就是“O2O”。盡管這個零售巨頭開始“觸電”的時間不到三年，但其希望借助龐大的實體零售網(wǎng)絡(luò)撬動數(shù)字項目。如今，沃爾瑪在移動支付、社交化等方面都在進(jìn)行嘗試。1號店未來也一定會享受到這些戰(zhàn)略帶來的成果。

于剛說：“30年前我在美國康乃爾大學(xué)讀書的時候，最渴望的就是到一個曾經(jīng)非常偉大的公司，一個如日中天的公司去做實習(xí)，那個公司叫柯達(dá)?！倍?0年后，不敢革自己的命，所以被別人革了命的柯達(dá)已經(jīng)徹底被人遺忘。而境遇相似的戴爾和IBM則在遭受困境時積極走上了轉(zhuǎn)型之路。從這個意義上來說，沃爾瑪正在做的事情具有遠(yuǎn)見和魄力，而倘若未來可以整合資源，與1號店進(jìn)行互動，1號店將有望成為中國電商界的另一個巨頭。

不過，當(dāng)初商務(wù)部在批準(zhǔn)沃爾瑪收購時還有個附加條件，那就是其控股的1號店只能從事B2C直銷，而不能做開放平臺。所以，“1號商城”成立后一直在獨立運(yùn)作?！叭绱艘粊韺ξ譅柆敳⒉粍澦悖驗槠淇毓傻氖?號店，并非1號商城，對沃爾瑪來說，1號商城不在自己的掌控范圍之內(nèi)，從表面資料來看，1號商城的一切收益似乎也與沃爾瑪無關(guān)。”一位分析人士這樣說。

篇8

關(guān)鍵詞：珠三角企業(yè)；跨境電子商務(wù)；課程設(shè)計

一引言

近年來，我國傳統(tǒng)外貿(mào)增長疲弱，作為外貿(mào)新業(yè)態(tài)的跨境電子商務(wù)卻持續(xù)高速增長。根據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的數(shù)據(jù)，2015年、2016年以及2017年上半年，中國出口跨境電商交易規(guī)模同比增長分別為26%，22.2%和31.5%。然而，企業(yè)普遍認(rèn)為跨境電商相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生的能力達(dá)不到要求，這成了行業(yè)發(fā)展的一大障礙。為了解決人才培養(yǎng)的問題，我國頒布了多個跨境電商發(fā)展的支持性文件，如《國務(wù)院辦公廳關(guān)于促進(jìn)跨境電子商務(wù)健康快速發(fā)展的指導(dǎo)意見》《國務(wù)院關(guān)于大力發(fā)展電子商務(wù)加快培育經(jīng)濟(jì)新動力的意見》《國務(wù)院關(guān)于加快培育外貿(mào)競爭新優(yōu)勢的若干意見》等，均強(qiáng)調(diào)要加大人才培養(yǎng)力度,并鼓勵高校和職業(yè)教育機(jī)構(gòu)共同開展跨境電子商務(wù)人才培養(yǎng)培訓(xùn)的工作。珠三角作為我國重要的外貿(mào)基地，是全國跨境電商發(fā)展最快的區(qū)域之一。該地區(qū)跨境電商人才的成功培養(yǎng)，不僅有助于促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，還有助于促進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展，有助于“一帶一路”戰(zhàn)略的實施。針對當(dāng)前畢業(yè)生能力不足等的情況，高?？缇畴娮由虅?wù)課程的教學(xué)改革應(yīng)該以企業(yè)的要求為依據(jù)，通過創(chuàng)新教學(xué)設(shè)計，為企業(yè)培養(yǎng)具備良好跨境電商職業(yè)素養(yǎng)和豐富實踐經(jīng)驗的優(yōu)秀人才。

二、跨境電商企業(yè)對人才的職業(yè)能力要求

德國職業(yè)能力理論把人才的職業(yè)能力分為專業(yè)能力、方法能力和社會能力。根據(jù)對珠三角32家企業(yè)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，跨境電商人才應(yīng)該具備的專業(yè)能力包括較強(qiáng)的跨境店鋪運(yùn)營能力；應(yīng)具備的方法能力包括獨立解決問題、主動學(xué)習(xí)新知識，以及計劃協(xié)調(diào)等能力；應(yīng)具備的社會能力包括客戶交流和團(tuán)隊合作等。

1、專業(yè)能力

當(dāng)前跨境電商企業(yè)要求人才具備較強(qiáng)跨境店鋪運(yùn)營的能力，這包括熟練的網(wǎng)絡(luò)營銷、平臺操作和售后服務(wù)知識和技巧。只有人才具備準(zhǔn)確的市場調(diào)研，正確的關(guān)鍵詞選擇，高效的網(wǎng)站促銷，良好跨文化交際，以及靈活的社交網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用等網(wǎng)絡(luò)營銷能力，企業(yè)才能更好地掌握客戶需求，增加互動，從而提高產(chǎn)品曝光率和銷量。在平臺操作方面，熟練的產(chǎn)品與平臺促銷技巧直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷量與企業(yè)的生存，因此企業(yè)普遍要求人才掌握上述知識與技巧，希望他們避免因能力問題而影響產(chǎn)品的推廣。在售后服務(wù)方面，由于跨境銷售較為復(fù)雜，涉及到不同國家的海關(guān)、銀行、物流企業(yè)，甚至是法律機(jī)構(gòu)等，因此企業(yè)要求從業(yè)人員必須具備豐富的經(jīng)驗以及良好的應(yīng)變能力，以便更好地解決售后糾紛，為客戶提供滿意的服務(wù)，吸引客戶進(jìn)行二次購買。

2、方法能力

跨境電商出口企業(yè)對人才的方法能力要求主要包括解決問題、自主學(xué)習(xí)、計劃協(xié)調(diào)和時間管理的能力。這是因為跨境電商人員在工作中，會遇到非常多難以預(yù)料的問題，如售后糾紛等，不可能全部都靠經(jīng)驗去解決，只有具備獨立解決問題的能力、主動學(xué)習(xí)行業(yè)知識的精神，才能更好地完成各項業(yè)務(wù)。同時，鑒于跨境電商企業(yè)的工作量普遍較大，因此從業(yè)人員需要合理調(diào)配時間，提高效率，才能做到事半功倍。

3、社會能力

當(dāng)前跨境電商企業(yè)對人才的社會能力要求主要包括良好的交流能力和團(tuán)隊合作能力。這反映出企業(yè)為了適應(yīng)發(fā)展，需要不同崗位的人員緊密合作，分享經(jīng)驗，也需要他們與客戶能進(jìn)行深入的交流，更好地洞悉客戶的需求。因此，高校應(yīng)該在教學(xué)中應(yīng)重視培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊合作精神與跨文化交際能力，以便畢業(yè)生能更快適應(yīng)崗位工作。

三、當(dāng)前跨境電子商務(wù)課程教學(xué)存在的主要問題

1、教學(xué)環(huán)節(jié)與企業(yè)需求脫節(jié)

雖然高校為了適應(yīng)地區(qū)跨境電商行業(yè)的發(fā)展，解決人才能力不足的問題，不斷地進(jìn)行課程改革。然而，由于跨境電商行業(yè)發(fā)展較快，跨境電商平臺規(guī)則變化頻繁，學(xué)校教師缺乏實踐經(jīng)驗，教材陳舊，課程內(nèi)容跟不上時代的變化，實訓(xùn)場地不足、缺乏真實的平臺鍛煉等原因，導(dǎo)致教學(xué)環(huán)節(jié)與企業(yè)需求脫節(jié)，畢業(yè)生的綜合能力沒有達(dá)到企業(yè)的要求。

2、畢業(yè)生能力與企業(yè)要求脫節(jié)

當(dāng)前，跨境電子商務(wù)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生普遍存在數(shù)據(jù)分析能力不強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)營銷能力不高和海外客戶喜好與行為不了解等問題。這些問題導(dǎo)致畢業(yè)生在工作中無法準(zhǔn)確把握海外消費(fèi)者，無法進(jìn)行精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)推廣，最終影響產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的發(fā)展。因此，高校應(yīng)該在課程教學(xué)中重視數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)絡(luò)營銷、海外市場分析等能力的培養(yǎng)，以便學(xué)生能更好地滿足企業(yè)的要求。

四、跨境電子商務(wù)課程的創(chuàng)新教學(xué)設(shè)計

鑒于上述提到的珠三角企業(yè)對人才的綜合能力要求，以及當(dāng)前高校教學(xué)存在的問題，高?？缇畴娮由虅?wù)課程的教學(xué)應(yīng)該以企業(yè)要求為導(dǎo)向，更新課程內(nèi)容，開展校企合作教學(xué)，加大實訓(xùn)力度，重視跨文化交際能力的培養(yǎng)，從而為企業(yè)輸出更多高素質(zhì)的應(yīng)用型人才。

1、根據(jù)企業(yè)需求，更新教學(xué)內(nèi)容

針對當(dāng)前教材內(nèi)容與實際工作脫節(jié)、教學(xué)內(nèi)容跟不上時展的情況，跨境電子商務(wù)教學(xué)團(tuán)隊可以選用最新開發(fā)的校企合作教材，把企業(yè)一線所需要的理論知識更好地傳授給學(xué)生。同時，高校還要結(jié)合企業(yè)對人才的各項要求，把學(xué)生必須掌握的數(shù)據(jù)分析、關(guān)鍵詞選擇、產(chǎn)品上傳與優(yōu)化、店鋪與產(chǎn)品推廣、客戶交流、售后管理等內(nèi)容作為教學(xué)重點，在教學(xué)中突出上述內(nèi)容的講解與實訓(xùn)。例如，在數(shù)據(jù)分析的教學(xué)中，教師可以借助速賣通平臺后臺的“行業(yè)情報”、“搜索詞分析”、“選品專家”等功能，以案例分析的方法更好地展示如何通過數(shù)據(jù)分析國外消費(fèi)者的購買行為，然后再布置實訓(xùn)任務(wù)，讓學(xué)生通過實踐真正學(xué)會如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。在產(chǎn)品的教學(xué)中，教師可以通過分析平臺的例子來歸納該方面的技巧，然后通過實訓(xùn)任務(wù)，提高學(xué)生的實踐能力，增加學(xué)生之間的互動。此外，教師還可以通過視屏教學(xué)來進(jìn)一步傳授企業(yè)所需的技能，活躍課堂氣氛，讓學(xué)生對所學(xué)知識有更多感性的認(rèn)識，從而更好地鞏固學(xué)生的所學(xué)知識。

2、校企共同指導(dǎo)實訓(xùn)，實現(xiàn)“教”、“學(xué)”、“做”相融合

針對當(dāng)前高校師資不足，學(xué)生實踐能力欠缺的情況，高?？梢砸肫髽I(yè)教師共同指導(dǎo)學(xué)生，加大實訓(xùn)力度，循序漸進(jìn)地提高學(xué)生的實際操作水平。教學(xué)團(tuán)隊在教學(xué)中，可以根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)特點，把實踐分為三個不同的階段。在第一階段實訓(xùn)中，教師根據(jù)教學(xué)重點，采用任務(wù)教學(xué)法，布置學(xué)生在真實的平臺上完成單項技能的操作，讓學(xué)生在實訓(xùn)中，獨立思考，并在教師的反饋中不斷提高。在第二階段實訓(xùn)中，校內(nèi)教師與企業(yè)人員一起進(jìn)行實訓(xùn)教學(xué)。通過共同指導(dǎo)跨境店鋪運(yùn)營的綜合實訓(xùn)任務(wù)，包括店鋪注冊、產(chǎn)品上傳、旺鋪搭建、P4P直通車營銷等，讓學(xué)生在教師的指導(dǎo)下，開展團(tuán)隊合作，集思廣益，在平臺上完成從店鋪建立到售后服務(wù)的整個過程，邊學(xué)邊做，邊做邊學(xué)，鞏固與更新所學(xué)知識，進(jìn)一步培養(yǎng)崗位所需的專業(yè)能力、方法能力和社會能力。在第三階段的實訓(xùn)中，學(xué)生到企業(yè)實習(xí)，在企業(yè)資深人員的帶領(lǐng)下，與同事一起完成真實的跨境店鋪運(yùn)營任務(wù)，積累實踐經(jīng)驗，培養(yǎng)團(tuán)隊合作精神，提高了人際交往能力，實現(xiàn)在做中學(xué)、在學(xué)中做，真正做到教、學(xué)、做的高度融合。

3、創(chuàng)新跨文化交際的教學(xué)手段，提高學(xué)生的交流水平

跨文化交際能力指在理解、掌握外國文化知識與交際技能的基礎(chǔ)上,靈活處理跨文化交際中出現(xiàn)的實際問題的能力。它也指在心理上不懼怕，能主動、積極、愉快地接受跨文化交際的挑戰(zhàn)，對不同文化表現(xiàn)出包容和欣賞的一種態(tài)度。對于跨境電商從業(yè)人員來說，豐富的外國文化知識以及熟練跨文化交際技巧，不僅可以更好與客戶深入交流、洞悉客戶的需求，宣傳品牌與產(chǎn)品，還能更自信從容地解決各種交易問題，給客戶留下良好的印象。為了更好地教授跨文化技能，適應(yīng)企業(yè)的需求，教師可采取多元化的教學(xué)手段。除了要求學(xué)生查詢書籍和網(wǎng)絡(luò)資料來分析不同國家消費(fèi)者特點等傳統(tǒng)教學(xué)手段外，教學(xué)團(tuán)隊還可讓學(xué)生分析跨境交易平臺網(wǎng)站的布局、視覺特點、銷售熱點、后臺數(shù)據(jù)等來進(jìn)一步了解消費(fèi)者的購買習(xí)慣、欣賞特點與商品喜好。同時，教學(xué)中還應(yīng)該增加海外社交網(wǎng)站的閱讀與分析環(huán)節(jié)。讓學(xué)生通過分析主流的海外社交網(wǎng)站，深入了解海外消費(fèi)者的日常生活、價值取向、關(guān)注熱點和興趣愛好等，為社交網(wǎng)絡(luò)營銷、營銷文章的攥寫做好充實的準(zhǔn)備。此外，學(xué)生還可以通過企業(yè)人員的經(jīng)驗分享，不斷提高自身的跨文化交際水平，更好地滿足客戶需要。

篇9

商業(yè)銀行經(jīng)營的公司客戶中，大、中、小客戶的結(jié)構(gòu)比例需要滿足“安全性、效益性、流動性”的原則。當(dāng)前國有商業(yè)銀行的客戶結(jié)構(gòu)定位是在上個世紀(jì)末確定的，大都以大行業(yè)大客戶、財政性客戶或重點項目為重點，而我國經(jīng)濟(jì)經(jīng)過近年來的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大的變化，而國有商業(yè)銀行的公司客戶結(jié)構(gòu)并沒有隨之調(diào)整，因此導(dǎo)致了當(dāng)前國有商業(yè)銀行的客戶結(jié)構(gòu)，特別是信貸客戶結(jié)構(gòu)基本上都是以大客戶與財政性客戶為主、中小企業(yè)客戶較少，形成了“倒金字塔型”客戶結(jié)構(gòu)。這樣的客戶結(jié)構(gòu)就好比“砼”中的卵（碎）石過多，而砂、水泥漿的含量過少，達(dá)不到要求一樣，不能滿足商業(yè)銀行“安全性、效益性、流動性”要求，嚴(yán)重制約了國有商業(yè)銀行的進(jìn)一步發(fā)展，并形成了不少的弊端：一是國有商業(yè)銀行盈利空間逐步縮小；二是國有商業(yè)銀行的收益與風(fēng)險嚴(yán)重不匹配；三是國有商業(yè)銀行與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系惡化。

優(yōu)化國有商業(yè)銀行公司客戶結(jié)構(gòu)

國有商業(yè)銀行的公司客戶群體中，小客戶發(fā)揮著水泥漿一樣的作用，去包裹大客戶、中客戶并填滿大客戶、中客戶的空隙，作為大客戶、中客戶之間的材料，使公司客戶膠結(jié)成整體；中客戶發(fā)揮著砂子一樣的作用去填充大客戶之間的空隙；大客戶發(fā)揮著卵（碎）石一樣的骨架支承作用。在工程項目中，“砼”的配合比例設(shè)計是根據(jù)工程項目的特點與需要進(jìn)行設(shè)計，計算卵（碎）石、砂、水泥漿、水灰比的合理比例進(jìn)行配制的?！绊拧毙枰鶕?jù)項目實際進(jìn)行調(diào)整，在一般民用建筑項目中使用的“砼”，如果用在橋梁或大壩項目上就會出工程質(zhì)量問題。國有商業(yè)銀行的公司客戶結(jié)構(gòu)也得像“砼”一樣，要根據(jù)社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展潮流進(jìn)行合理的優(yōu)化和調(diào)整，否則就跟不上市場的變化，導(dǎo)致國有商業(yè)銀行的盈利、規(guī)模、競爭力下降。當(dāng)前國有商業(yè)銀行的“倒金字塔型”公司客戶結(jié)構(gòu)必須增加中小企業(yè)客戶的合理比例，使公司客戶形成一個滿足當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢的有機(jī)整體。因此，國有商業(yè)銀行必須大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，改變當(dāng)前的“倒金字塔型”客戶結(jié)構(gòu)。

第一，中小企業(yè)資源豐富、潛力巨大，將是國有商業(yè)銀行新的利潤增長點。有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)工商行政管理部門注冊的中小企業(yè)已經(jīng)超過360萬家，巨大的中小企業(yè)資源和業(yè)務(wù)發(fā)展空間有待國有商業(yè)銀行挖掘和拓展。目前，國有商業(yè)銀行對中小企業(yè)客戶貸款議價能力強(qiáng)，對中小企業(yè)貸款利率平均在基準(zhǔn)利率上浮10%以上，遠(yuǎn)高于其他貸款收益；負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)等方面，中小企業(yè)對國有商業(yè)銀行的貢獻(xiàn)度也在快速上升。

第二，中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)外部環(huán)境正在改善，大力發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)可以分散風(fēng)險，增加流動性。為解決中小企業(yè)融資問題，國家已經(jīng)陸續(xù)出臺了包括《中華人民共和國中小企業(yè)促進(jìn)法》等一系列法規(guī)，特別是修改后的《物權(quán)法》的頒布，將對解決中小企業(yè)融資中缺乏有效抵質(zhì)押問題產(chǎn)生重要的推動作用；銀監(jiān)會的《銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》，也對銀行小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)提出了明確的指導(dǎo)和要求。中小企業(yè)客戶的信貸需求主要以一年內(nèi)的短期信貸產(chǎn)品為主，對于調(diào)整國有商業(yè)銀行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、增加流動性具有重要意義。從增加業(yè)務(wù)運(yùn)行和發(fā)展的穩(wěn)定性出發(fā)，國有商業(yè)銀行應(yīng)抓住時機(jī)，對信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整，通過發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)分散貸款集中度風(fēng)險。

第三，大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)可以充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、機(jī)構(gòu)、人力等資源。國有商業(yè)銀行現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、機(jī)構(gòu)、人力等資源與其他商業(yè)銀行相比，具有較大的優(yōu)勢。國有商業(yè)銀行可以利用這些優(yōu)勢，幫助中小企業(yè)了解市場信息，主動為企業(yè)提供財務(wù)顧問服務(wù)，當(dāng)好企業(yè)資本運(yùn)營的參謀；積極爭取擔(dān)任具有良好發(fā)展前景的中小企業(yè)的常年財務(wù)顧問，幫助和支持有條件的企業(yè)實行股份制改革和上市，全過程參與其改制和重組工作；鼓勵優(yōu)勢企業(yè)兼并、收購劣勢企業(yè)，有效盤活企業(yè)資產(chǎn)存量和化解銀行貸款風(fēng)險，充分發(fā)揮銀行的中介和紐帶作用，為改制、重組企業(yè)提供必要的金融服務(wù)

商業(yè)銀行應(yīng)調(diào)整經(jīng)營策略，

以適應(yīng)中小企業(yè)客戶

國有商業(yè)銀行雖然已經(jīng)發(fā)展了一批中小企業(yè)客戶，但這些客戶是在沒有明確的市場定位，流程與大客戶、大項目一樣，用傳統(tǒng)的服務(wù)大客戶的觀念和手段發(fā)展的。而中小企業(yè)在各方面變化劇烈，個性突出，不同行業(yè)不同企業(yè)個性不同，需求不同，同時中小企業(yè)客戶的金融需求在時間、效率等方面有“短、頻、快”的特點。目前國有商業(yè)銀行以服務(wù)大客戶、大項目的方式來服務(wù)中小企業(yè)客戶，與市場不能有效的對接，不但不能大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，而且還會帶來較大的風(fēng)險隱患。國有商業(yè)銀行要大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，就必須在隊伍建設(shè)、流程優(yōu)化、產(chǎn)品創(chuàng)新、資源配置等方面進(jìn)行調(diào)整。

第一，加強(qiáng)服務(wù)中小企業(yè)的客戶經(jīng)理隊伍的建設(shè) 加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，切實提高客戶經(jīng)理的素質(zhì)?？蛻艚?jīng)理服務(wù)中小企業(yè)客戶，就得對市場高度敏感、對客戶進(jìn)行細(xì)微考察、對客戶所在的行業(yè)深度掌握、對風(fēng)險高度敏感。要做到上面的要求，客戶經(jīng)理必須社會經(jīng)驗相對豐富、知識相對廣博、業(yè)務(wù)精通，具有創(chuàng)新意識。而目前國有商業(yè)銀行的公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理大多數(shù)還不符合要求。因此國有商業(yè)銀行必須加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，大力開展對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理具備以下素質(zhì)：具有較強(qiáng)的溝通和表達(dá)能力、邏輯思維和分析能力；熟悉公司業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品，具備市場營銷的基本知識和技能；對信息敏感性強(qiáng)，有較強(qiáng)的信息識別、采集和分析判斷能力；具有風(fēng)險意識，有較強(qiáng)的客戶識別能力；能夠與客戶建立融洽的合作關(guān)系，具有較強(qiáng)的市場和客戶拓展能力；能夠較好地處理人際關(guān)系，有團(tuán)隊意識，適應(yīng)團(tuán)隊合作的工作方式；具有一定的創(chuàng)新意識和能力。

多渠道選拔客戶經(jīng)理，不斷優(yōu)化客戶經(jīng)理的配置。當(dāng)前國有商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理在人員數(shù)量和綜合素質(zhì)上不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，因此選拔服務(wù)中小企業(yè)的客戶經(jīng)理應(yīng)立足于存量人力資源，以內(nèi)部挖潛、調(diào)劑為主，外部招聘為輔，內(nèi)外結(jié)合，多渠道多途徑解決中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展對客戶經(jīng)理的需求。要從有一定相關(guān)工作經(jīng)驗的人員中選拔客戶經(jīng)理，將從柜面服務(wù)及中后臺管理的人員中擇優(yōu)選用作為客戶經(jīng)理供給的第一來源；將畢業(yè)生作為一個重要的補(bǔ)充渠道，吸收一定數(shù)量的具有市場營銷、金融、財務(wù)會計、法律、計算機(jī)、工程建設(shè)等專業(yè)背景的大學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)；內(nèi)部調(diào)劑和錄用畢業(yè)生時淡化學(xué)歷、專業(yè)背景、職稱因素，強(qiáng)調(diào)具備勝任能力特征；對確實無法通過內(nèi)部調(diào)劑、短期培養(yǎng)和評估評價、行業(yè)分析等急需的專業(yè)技術(shù)人才，可從外部的同業(yè)金融單位、外資企業(yè)、社會其他單位從業(yè)人員中公開招聘。

第二，提高服務(wù)中小企業(yè)客戶的質(zhì)量和效率 針對不同層次和不同類型中小企業(yè)客戶的需要，研制與開發(fā)個性化產(chǎn)品，開展金融產(chǎn)品創(chuàng)新。一是組織力量認(rèn)真分析市場和客戶需求，通過對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合形成產(chǎn)品包，實現(xiàn)產(chǎn)品本身的服務(wù)延伸和功能再造，更好地滿足客戶的需求，提高單個客戶的貢獻(xiàn)度。二是對于具有共同特點的批量化中小企業(yè)客戶，要根據(jù)其需求設(shè)計專門的金融產(chǎn)品，如封閉貸款、結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、投資理財方案、策劃并購重組方案、評估項目投資決策、提供項目可行性論證、市場分析等，增加產(chǎn)品的附加值和競爭力。

加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高工作效率，通過信貸業(yè)務(wù)流程前置操作提高服務(wù)效率。一是實現(xiàn)客戶調(diào)查評價前置化。變被動等客上門為主動提供服務(wù)，提前調(diào)查區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)客戶的情況，在本行未向該客戶提供信貸服務(wù)之前率先了解客戶，主動分析客戶現(xiàn)狀和需求。二是建立中小企業(yè)客戶信貸業(yè)務(wù)準(zhǔn)入退出標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)前國有商業(yè)銀行的中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)處于自然發(fā)展?fàn)顟B(tài)，目標(biāo)客戶不明確，審批標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。因此國有商業(yè)銀行的一級分行應(yīng)充分對當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)進(jìn)行調(diào)查分析，對中小企業(yè)的信貸需求進(jìn)行研究，建立統(tǒng)一的信貸業(yè)務(wù)準(zhǔn)入退出標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)全行開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)。

篇10

關(guān)鍵詞：數(shù)控機(jī)床；采購策略；效益

一、緒論

1.數(shù)控機(jī)床的材料使用特殊狀況

直接原材料的采購針對機(jī)床所需原材料按大類主要分為不銹鋼管、型材、圓鋼、板材、鍛件、鑄件、銅棒、鋁棒、電氣元件、機(jī)械配件、電機(jī)、泵、標(biāo)準(zhǔn)件、機(jī)械配件、伺服電機(jī)、氣動元件、元件、傳動件、數(shù)控系統(tǒng)等。通常機(jī)械制造企業(yè)的每個品種的型號又可分為至少十幾種，這樣下來一般機(jī)床制造企業(yè)的材料都有幾萬種，根據(jù)原材料供應(yīng)種類和采購特點如何做好及時采購保證公司生產(chǎn)又不能過量采購造成物資積壓過時成為公司最為重要的環(huán)節(jié)之一了。

2.數(shù)控機(jī)床采購控制的重要性

一般公司在成長過程中對供應(yīng)鏈管理不重視，認(rèn)為現(xiàn)代市場是供方市場，對于采購管理的流程和制度都流于形式，對如何通過供應(yīng)鏈的打造提高公司的產(chǎn)品競爭力從沒認(rèn)真考慮過。

采購的控制策略是基于采購產(chǎn)品及市場分析的基礎(chǔ)之上， 從物料成本分析、物料價格分析、供應(yīng)商分析等方面加強(qiáng)對采購的分析，并在事前規(guī)劃、事中控制、事后分析考核等方面實施對采購成本的控制。數(shù)控機(jī)床采購控制策略可從以下幾點建立。

二、設(shè)立采購組織，明確人員責(zé)任分工

1.設(shè)立部門，構(gòu)建采購架構(gòu)

采購業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)集中，避免多頭采購和分散采購。因此可針對外購周期長設(shè)立專門的外購人員，對采購材料 采用了外購和內(nèi)購分開，采購部下設(shè)國外購科及國內(nèi)采購科。針對原材料品種多，細(xì)分種類多，對每個采購員采取了分類管理，各管一片，采購員人員分工上網(wǎng)的管理方法，建立網(wǎng)絡(luò)管理公共區(qū)，重大的采購信息.防止暗箱操作，對常規(guī)性采購，由采購員清楚每個所管供應(yīng)商的料，和供應(yīng)商通過公司郵箱郵件往來商定.以提高采購業(yè)務(wù)效率，堵塞管理漏洞。

2.人員崗位輪換制度

對辦理采購業(yè)務(wù)的人員定期進(jìn)行崗位輪換。管采購進(jìn)口件的一定期限后可管委外加工，管委外加工的可管標(biāo)準(zhǔn)及電器件的采購。

3.培訓(xùn)采購人員素質(zhì)，提高職業(yè)素質(zhì)

目前，隨著信息化外部技術(shù)的發(fā)展而采取新的戰(zhàn)略管理，這就要采購人員提升素質(zhì)，依據(jù)ERP系統(tǒng)完善而高效的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)是手段基礎(chǔ)，加快了采購工作的運(yùn)轉(zhuǎn)速度，使各項工作更加準(zhǔn)確，更有計劃性。如不能適應(yīng)采購信息系統(tǒng)人員進(jìn)行換崗。對采購的物料利用ERP系統(tǒng)進(jìn)行編碼和配置圖片。

三、推進(jìn)ERP控制，依據(jù)需求計劃和采購計劃采購

1.依據(jù)計劃控制采購的必要性

傳統(tǒng)的采購管理模式在行業(yè)的應(yīng)用，是在資源已經(jīng)存在的情況下，通過各種手段對采購資源進(jìn)行搜索，數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品系列較多、顧客的 標(biāo)準(zhǔn)化少，定制化機(jī)型較多等特點，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化產(chǎn)品成本產(chǎn)生波動，所以要相應(yīng)地有效控制產(chǎn)品過時和積壓可能。

ERP系統(tǒng)在采購管理方面，著重體現(xiàn)了“事前計劃、事中控制、事后分析”的思想。在采購申請、采購數(shù)量、采購價格等的控制和分析上，對于采購風(fēng)險的控制非常全面，故要推進(jìn)ERP控制管理。

2.運(yùn)用ERP的MRP采購優(yōu)勢及運(yùn)用特點

實施過程中，為實現(xiàn)采購與生產(chǎn)的無縫銜接，采購部每月根據(jù)生產(chǎn)計劃和庫存情況制定相應(yīng)的采購計劃，公司對生產(chǎn)計劃和采購計劃同時審批，采購人員根據(jù)采購計劃實施采購。由于零部件種類和數(shù)量較多，每種零部件又有多種不同規(guī)格，且進(jìn)口零件的采購周期較長，對所有原材料按類別和采購周期設(shè)定了安全庫存定額，原則上庫存原材料余額需滿足2-3個月左右的生產(chǎn)計劃。

ERP的MRP采購模式進(jìn)行原材料采購管理， MRP采購是根據(jù)主生產(chǎn)計劃內(nèi)和物料清單以及主產(chǎn)品及其零部件的庫存量，逐步計算出主產(chǎn)品的各個零部件、原材料所應(yīng)投產(chǎn)時間、投產(chǎn)數(shù)量，或者訂貨時間、訂貨數(shù)量，并根據(jù)計算結(jié)果進(jìn)行采購。由于進(jìn)行了精確的計劃和計算，使得所有需要采購的物資能夠按時按量到達(dá)需要它的地方，從而最大程度地降低了生產(chǎn)成本。

3.采購價目表的運(yùn)用

對采購原材料供應(yīng)種類及外購勞務(wù)由財務(wù)部門編制價目表，超過價目表的采購要進(jìn)行按權(quán)限審批后才能由相應(yīng)采購員采購。制定合 理的采購底價。

四、建立供應(yīng)商管理信息系統(tǒng)

1.數(shù)控機(jī)床供應(yīng)商行業(yè)狀況

現(xiàn)代企業(yè)采購管理把建立和發(fā)展供應(yīng)商的關(guān)系作為企業(yè)整個經(jīng)營戰(zhàn)略的重要組成部分之一，而加強(qiáng)對供應(yīng)商這一企業(yè)衍生資源的利用和管理，并以與供應(yīng)商建立長期的伙伴關(guān)系為最終目標(biāo)是非常重要的根據(jù)原材料供應(yīng)種類，數(shù)控機(jī)床設(shè)備涉及的上游行業(yè)主要包括機(jī)械制造業(yè)、電子器件制造業(yè)、軟件開發(fā)業(yè)等。

（1）機(jī)械制造業(yè)。在機(jī)械制造業(yè)中，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)眾多，集中度較低，生產(chǎn)所需各種機(jī)械零部件可以選擇的面很廣，在價格和供貨量上不會受制于供應(yīng)商。

（2）電子器件制造業(yè)，電子器件制造業(yè)近年來發(fā)展穩(wěn)定，產(chǎn)品產(chǎn)量約占全球總產(chǎn)量的30%左右。生產(chǎn)所需的各種電氣元件均屬于通用的電子器件，產(chǎn)品供應(yīng)充足。

（3）數(shù)控軟件，通常需要外購提前定制，受國外廠家的控制，需要詢價比價來采購。

針對不同供應(yīng)商的提供材料的特點同，制定合 理的采購方式 不同的招標(biāo)采購模式對在制造過程中系統(tǒng)所需的各種常見物資，如電纜 、標(biāo)準(zhǔn) 件、軸承 、機(jī)械配件、電機(jī)等批量較大的通用性物資，可采用招標(biāo)競價法集中采購，集中統(tǒng)一向生產(chǎn)商直接訂貨。這樣能夠標(biāo)準(zhǔn)化的標(biāo)準(zhǔn)化，能采用通用部件的盡量使用通用部件，通過采取這些措施減少采購品種實現(xiàn)集中采購。

2.供應(yīng)商分類管理方法

對供應(yīng)商提供物資或勞務(wù)的質(zhì)量、價格、交貨及時性、供貨條件及其資信、經(jīng)營狀況等進(jìn)行實時管理和綜合評價，根據(jù)評價結(jié)果對供應(yīng)商進(jìn)行合理選擇和調(diào)整。

供應(yīng)商考核內(nèi)容①品質(zhì)評價②交期評價③價格評價④服務(wù)評價。采購部在調(diào)查的基礎(chǔ)上，組織技質(zhì)部、生產(chǎn)部對供應(yīng)商進(jìn)行評定。根據(jù)月度和年度考核績效標(biāo)準(zhǔn)，將供應(yīng)商分為：A類、B類、C類、D類。A類廠商為優(yōu)秀廠商， B類廠商為良好廠商，C類等廠商為合格廠商， D類廠商為輔導(dǎo)廠商。

分類后對A類和B類可設(shè)為具有簽訂框架協(xié)議的主體資格的供應(yīng)商，可發(fā)展作為戰(zhàn)略伙伴。通過供應(yīng)商分類，為打造出及時高效的供應(yīng)鏈管理，控制成本提供依據(jù)。

采購部人員加強(qiáng)對采購活動的記錄臺賬，詳細(xì)記錄供應(yīng)商情況、請購申請、采購合同、采購?fù)ㄖⅡ炇兆C明、入庫憑證、商業(yè)票據(jù)、款項支付等情況，確保采購記錄與會計記錄、倉儲記錄核對一致。并將其有關(guān)情況記錄入供應(yīng)商相關(guān)檔案，作為供應(yīng)商評審等級依據(jù)。

五、建立嚴(yán)格的采購驗收制度

企業(yè)通過制定明確的采購驗收標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合物資特性確定必檢物資目錄，倉庫人員根據(jù)各采購合同及質(zhì)量檢驗部門出具的質(zhì)量檢驗證明核對一致后入庫。對驗收合格的物資，填制入庫單，加蓋物資“收訖章”，登記實物賬，每日下班以前當(dāng)天物資須辦理好入庫單，如無法辦理的通知采購人員和供應(yīng)商人員將物資送公司寄存庫，補(bǔ)齊各手續(xù)后，才能入庫。

對于驗收過程中發(fā)現(xiàn)的異常情況購合同如超采購預(yù)算采購的物資、毀損的物資等，倉庫人員拒收通知供應(yīng)商和采購部相關(guān)人員，對于不合格物資，采購部門依據(jù)檢驗結(jié)果辦理讓步接收、退貨、索賠等事宜。

六、結(jié)論

數(shù)控機(jī)床制造業(yè)采購從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代化管理控制戰(zhàn)略，建立起供應(yīng)鏈管理經(jīng)營理念，打造出以客戶為中心，追求產(chǎn)品生產(chǎn)和流通的最高總體效率， 通過建立架構(gòu)， 明確分工，加強(qiáng)采購人員業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)，對采購人員的績效、能力等方面進(jìn)行全面的評估，借助信息化的技術(shù)，不斷嘗試和探索降低采購成本的方法，提升企業(yè)采購管理的水平。協(xié)助供應(yīng)商提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低采購成本等方面改進(jìn)。通對采購流程的控制，從而壓縮供貨時間、對市場需求迅速反應(yīng)，用最少的采購成本完成訂單，增強(qiáng)產(chǎn)品竟?fàn)幠芰Α?/p>