導(dǎo)語：如何才能寫好一篇國際商務(wù)談判，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

國際商務(wù)談判準(zhǔn)備工作(一)選配參加談判的人員

在洽商交易過程中，買賣雙方在確定價格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭論，有時這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。而且在洽商過程中，還可能出現(xiàn)種種預(yù)先沒有估計到的變化。為了保證洽商交易的順利進行，事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員，尤其是對一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易，更要組織一個堅強有力的談判班子，這個談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財務(wù)方面的人員，應(yīng)具有較高整體素質(zhì)，要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。

參加商務(wù)談判的人員需要具備多方面的基礎(chǔ)知識，并善于綜合運用各種知識。一般他說，他們應(yīng)具備下列條件：

1、必須熟悉我國對外經(jīng)濟貿(mào)易方面的方針政策，并了解國家關(guān)于對外經(jīng)濟貿(mào)易方面的具體政策措施。

2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務(wù)知識，如商品知識、市場知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識。

3、必須熟悉我國頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則，并了解有關(guān)國際貿(mào)易、國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國際運輸?shù)确矫娴姆伞T例以及有關(guān)國家的政策措施、法規(guī)和管理制度等方面的知識。

4、應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語，并能用外語直接洽談交易。

5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機動靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題。

國際商務(wù)談判準(zhǔn)備工作(二)選擇目標(biāo)市場

在商務(wù)談判之前，必須從調(diào)查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場資料，加強對國外市場供銷狀況、價格動態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場和合理地確定市場布局。在選擇國外目標(biāo)市場時，應(yīng)當(dāng)注意以下兩個問題：

1.在考慮貫徹國家對外貿(mào)易方針政策和國別(地區(qū))政策的同時，應(yīng)盡量考慮經(jīng)濟效益問題，力爭做到在政治上和經(jīng)濟上都體現(xiàn)平等互利。

2.應(yīng)根據(jù)購銷意圖，合理選擇國外銷售市場和采購市場。在安排銷售市場時，應(yīng)當(dāng)分清主次，并要有發(fā)展的觀點，即在安排主銷市場的同時，也要考慮輔銷市場;在考慮市場現(xiàn)狀的同時，也要考慮市場將來的發(fā)展趨勢;在鞏固原有傳統(tǒng)市場的同時，還應(yīng)不斷開拓新市場，以利擴大銷路。在安排采購市場時，既要考慮擇優(yōu)進口，也要防止過分集中在某個或少數(shù)幾個市場。在同等條件下，應(yīng)盡量從友好國家訂購商品;應(yīng)考慮多從我國有貿(mào)易順差的國家訂購商品，以利貿(mào)易上的平衡。

篇2

在社會主義市場經(jīng)濟條件下，商務(wù)談判活動應(yīng)遵循以下原則：

(一)雙贏原則;

(二)平等原則;

(三)合法原則;

(四)時效性原則;

(五)最低目標(biāo)原則。

一. 國際商務(wù)談判的特點

國際商務(wù)談判人員的關(guān)鍵要素

(一)紳士/淑女

一位優(yōu)秀的國際商務(wù)談判者首先必須是一位紳士或淑女。

紳士和淑女的意思人人皆知，用普通商務(wù)語言的話說則是：看著像紳士/淑女，聽著像紳士/淑女，做事像紳士/淑女。也就是說，作為一位商務(wù)談判者，你必須在穿著、說話和做事方面顯得有教養(yǎng)，尊重別人。這樣，你的談判對手才能尊重你。也只有在尊重的基礎(chǔ)上，談判才能進行下去?？梢哉f，這是成功談判的第一關(guān)。有人說，穿衣戴帽，個人所好。在日常生活中，這是對的?？稍趪H商務(wù)談判中，這卻是錯的。有些人因為這個，還付出了很大的代價。記得有一次和德國人談一筆割草機的出口合同，德國人男士個個都西裝革履，女士個個都穿職業(yè)裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數(shù)都穿休閑服，有的甚至穿工作服。此合同沒有簽，其中一個重要原因是德國人認為我們不尊重他們。

(二)知識豐富

國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)，既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識具體要求如下：

1.廣博的綜合知識

2.很強的專業(yè)知識

除對國際貿(mào)易知識、所談產(chǎn)品知識和國際市場知識熟練掌握外，還特別應(yīng)該了解跨文化方面的知識。很多專家、學(xué)者都把跨文化方面的知識歸為綜合知識，而筆者認為應(yīng)歸為專業(yè)知識，而且是國際商務(wù)談判人員的核心專業(yè)知識。下面是筆者親身經(jīng)歷的一個真實的例子。

1992年，作為商務(wù)談判者，筆者和其他12名不同專業(yè)的專家組成一個代表團，去美國采購約三千萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法令我們滿意，其中一項是送給我們每人一個小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達?？僧?dāng)我們高興地按照美國人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時，每個人的臉色卻顯得很不自然里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。但他們哪里知道，戴綠帽子是中國男人最大的忌諱。合同我們沒和他們簽，不是因為他們罵我們，而是因為他們對工作太粗心。連中國男人忌諱戴綠帽子都搞不清，怎么能把幾千萬美元的項目交給他們?

因不了解文化差異而導(dǎo)致談判失敗的例子比比皆是。外國人犯錯誤，中國人也犯錯誤。張先生是位市場營銷專業(yè)的本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責(zé)，張先生為此也做了大量的、細致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達成協(xié)議?？删驮谡胶灱s的時候，客方代表團一進入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢?原來在布置簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序是以右為上，左為下;在涉外談判時，應(yīng)按照國際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個細節(jié)的疏忽，也能會導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。

(三)做事靈活

既然雙方能坐在談判桌前，就說明雙方有誠意來達成協(xié)議。凡是有實驗談判經(jīng)驗的人都知道，在這之前，雙方已做了大量的準(zhǔn)備工作，包括初步詢價，還價，甚至寄樣品并驗收樣品。如果僅僅在商務(wù)談判中某方堅持不必要的立場而導(dǎo)致談判破裂，實在是得不償失，但在現(xiàn)實談判中，確實有這樣的情況發(fā)生。筆者曾應(yīng)邀參加過一次商務(wù)談判，是美國一家較大的貿(mào)易公司看中了中國某廠家生產(chǎn)的砂輪機，于是在樣品驗收后便派來了三人組成的談判小組來中方談商務(wù)合同，可令美方費解的是：中方一定要開立不可撤銷的即期信用證，理由是初次與美方做生意。美方解釋了他們公司的習(xí)慣做法，均是D/A60天，并出示了他們的銀行信用及中方客戶名單，可中方廠長說啥也不聽，最后談判不歡而散，一條大魚就這樣眼睜睜地溜走了。

事實上，在國際貿(mào)易中使用信用證的比率在逐年降低，因為有經(jīng)驗的商家都知道：信用證并不信用，信用證詐騙比比皆是，最保險的信用是客戶的信用。所以，如果事先調(diào)查好客戶信用，使用何種付款方式并不重要，也就是說，作為賣方，我們的目的是賣貨并安全收匯，并不是堅持用信用證，在國際貿(mào)易中，并不存在行就行，不行就拉倒的情況。一切事情都可以談。

(四)觀念獨特

如果你和你的談判對手有著相同的觀念，你永遠不會在談判中爭取到較大塊的蛋糕。你只有具有獨特的見解或談判技巧，才能出奇制勝。這方面有一個經(jīng)典的例子：柯倫泰的絕招。1920xx年5月，柯倫泰被任命為蘇聯(lián)駐挪威的全權(quán)貿(mào)易代表。當(dāng)時，蘇聯(lián)國內(nèi)急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買鯡魚。挪威商人十分清楚蘇聯(lián)的情況，想乘機敲竹杠，索價十分高?？聜愄┙弑M全力與他們討價還價，但雙方距離較大，談判陷入僵局?？聜愄┬募比绶?，她很清楚，哀求是沒有用的;態(tài)度強硬只能導(dǎo)致談判破裂。她冥思苦想，終于心生一計。這天，她又與挪威商人會晤，以和解的姿態(tài)，主動做出讓步。只見她十分慷慨地表示：好吧，我同意你們提出的價值。如果我國政府不批準(zhǔn)這個價格，我愿意用自己的薪金來支付差額。挪威商人驚呆了!柯倫泰接著道：不過，我的工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。如果你們同意的話，就這么決定吧!挪威商人們從來沒聽說過這樣的事，也沒有見過這樣全心全意為國效力的人。他們被她的行為感動了，經(jīng)過一陣子交頭接耳之后，終于同意降價，按柯倫泰原先的出價簽署了協(xié)議。

(五)幽默風(fēng)趣

國際商務(wù)談判是一種耗時、費力、有時又十分枯燥的工作。有時為一個條款談幾天幾夜，唇槍舌劍，軟磨硬泡，無計不施，但仍然達不成協(xié)議。有時氣氛緊張，有時氣氛沉悶，令人萎靡不振。這時，聰明的談判者如果能用一個幽默的小故事打破這種僵局，使人重新振作起來，則實在是久旱逢甘霖般的激爽。

(六)樂觀向上

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國際商務(wù)談判也可稱為涉外經(jīng)貿(mào)談判，是指來源于世界不同國家、地區(qū)的商務(wù)活動人員通過信息交流、協(xié)議進行貿(mào)易合作的國際商務(wù)活動。在世界經(jīng)濟全球化的推動下，為我國國際貿(mào)易發(fā)展提供了有利契機，也為我國國際商務(wù)談判帶來了挑戰(zhàn)。談判成功的首要基礎(chǔ)是連貫暢通的文化信息交流，而這種文化信息交流，由于它的跨文化、文化差異等特征，極大的擴增了談判的難度。因此，面對國際商務(wù)談判，首先應(yīng)該深刻了解其中的文化因素，才能減少談判中的錯誤，實現(xiàn)談判效率的提高。

國際商務(wù)談判中的文化因素

文化的概念及特征

文化的概念。對于文化概念的探討，一直都沒有形成統(tǒng)一的定義。世界上各個國家對文化的概念存在多種理解，眾說紛紜，有的理解從描述角度出發(fā)，定義文化為傳統(tǒng)的禮儀風(fēng)俗、哲學(xué)思想、詩篇內(nèi)容等；有的理解從結(jié)構(gòu)角度出發(fā)，定義文化為世代沿襲的社會集體、體系：有的理解又從文化的起源、發(fā)生角度進行定義。對于國際商務(wù)談判中文化概念的理解，存在其特有的含義，文化是作用于一個群體整體行為的態(tài)度種類和價值標(biāo)準(zhǔn)，是在一個特定環(huán)境中人類集體精神的表現(xiàn)。

文化的特征。文化的民族性，在文化發(fā)展的過程中，各民族都產(chǎn)生了具有自身特點的文化品位和文化習(xí)性。任何民族的文化發(fā)展都依據(jù)于自身的地域、經(jīng)濟條件和社會結(jié)構(gòu)的發(fā)展。在民族性的大條件下，文化還具有特定性和穩(wěn)定性，這些都是文化在相應(yīng)條件下所帶來的集中表現(xiàn)。文化的時代性，任何文化在社會發(fā)展中都具有相應(yīng)的時代性。在時代的發(fā)展中，適應(yīng)時展的文化被人推崇，違背時展或落后時展的文化則被時代淘汰。文化的發(fā)展，就是反應(yīng)一個時代所需要的精神需求和物質(zhì)需求，也是反應(yīng)一個時代的審美需求與審美情趣。所以當(dāng)我國“與時俱進”的方針政策的提出，就是文化的時代性與民族性的集中體現(xiàn)。也正是這種體現(xiàn)，文化的時代性與民族性在國際發(fā)展中創(chuàng)造文化的差異，也為國際商務(wù)談判與文化契合在理論上奠定了基礎(chǔ)。

國際商務(wù)談判中的跨文化溝通

有別于國內(nèi)商務(wù)談判，國際商務(wù)談判具有跨國性、政策性、跨文化性等特征。參與談判的各方處于不同的文化、環(huán)境中，參與者思維方式、語言、價值觀等也各不相同，這就要求國際商務(wù)談判參與人員需要具備完整的知識結(jié)構(gòu)、良好的語言表達能力、針對的談判技巧等實際運用能力，還要求參與人員尊重相互之間的文化差異，通過熟練的跨文化溝通，實現(xiàn)相互經(jīng)濟利益的有效協(xié)調(diào)。

文化碰撞對國際商務(wù)談判的影響

談判風(fēng)格的碰撞。談判風(fēng)格，即談判過程中，談判參與者自身體現(xiàn)的性格愛好、談吐行為、處事方法等特征。在談判過程中，東方人表達方式婉約含蓄，對于一些他們無法接受的條款，通常采用婉轉(zhuǎn)方式表述自身觀點、亦或用沉默來表示拒絕，他們認為這是一種尊重和禮貌。西方人表達方式直接爽快，喜歡將自己的意見表達出來，對于一些無法接受的條款會大聲地說“不”，并直言不諱，語氣堅決。西方談判者對于中國談判者的沉默表示難以接受，認為沉默所代表的信息不清晰，沉默可以表示贊同這個觀點，也可以表示不贊同這個觀點，這樣的行為會對談判進程造成負面影響。談判過程中，時間起著重要的作用，不同文化背景下的談判者有著不同的時間概念。美國人認為時間就是金錢；歐洲國家中，德國人認為時間就是生命，法國人時間觀念則不強，通常已遲到作為其習(xí)慣，而且越重要的談判活動遲到越久；在一些非洲、拉丁美洲國家，遲到都被視作正?，F(xiàn)象。

談判過程的碰撞。國際商務(wù)談判中各國談判者的處事思維方式各不相同，東方人的處事思維方式講究整體全面統(tǒng)一，處事講究合理變通，往往會結(jié)合現(xiàn)實環(huán)境適宜地變更處事方法、行為；西方人的處事思維方式注重細節(jié)，要求程序化、法制化，一切行為流程需按照規(guī)章制度進行，無論是商品出口、合同簽訂還是處理索賠都被要求秩序化，難有出現(xiàn)變通情況。在談判過程中，如果發(fā)生了不快和爭議，東方人通常會選擇調(diào)解、協(xié)商的方式，希望采取折中的渠道來處理爭端；而西方人趨向于借助法律的手段，認為通過仲裁的途徑解決問題。西方人選擇法制化的仲裁途徑雖然合理，但是調(diào)查取證要耗費大量精力，效率不高；東方人的協(xié)商行為雖然不夠標(biāo)準(zhǔn)，不具備法律依據(jù)，但是相對靈活，更能夠提高解決問題的效率。

在談判中，東方人講究營造友好、和諧的氛圍，會極力防止?fàn)幾h升級，致力于靈活的處理爭議，促進雙方良好關(guān)系的構(gòu)建，即使談判結(jié)果不經(jīng)如人意，也不會表現(xiàn)出沮喪的情緒。西方人將商務(wù)談判看作是一個解決問題的過程，他們喜好將整個談判過程分段，再逐一的進行解決。在解決過程中會充分發(fā)揮其線性邏輯思維，依照現(xiàn)實的信息，就事論事，應(yīng)用客觀道理來解決所有問題，對于一些僵持不下的問題可以做出讓步和妥協(xié)。在談判桌上所做出來的大部分決策都是由談判者自己決定的，并不需要向集團進行匯報，如果談判結(jié)果沒有達到預(yù)期目標(biāo)，通常會表現(xiàn)出急躁的情緒。

國際商務(wù)談判中注意事項

互相尊重，平等共處?；ハ嘧鹬卮龠M國際商務(wù)談判中各方友好相處，互相尊重的內(nèi)容包括尊重相互的思維方式、語言、價值觀等。國際商務(wù)談判中各方的文化都具備其自身的特色、價值，具備其自身產(chǎn)生的歷史因素，國際商務(wù)談判中各方是平等的關(guān)系，面對不同文化應(yīng)遵循平等共處的原則，不能出現(xiàn)文化歧視行為。雙方在談判時，不可存在民族中心論，始終認為自己的民族是優(yōu)越的，其他民族是低劣的思想。思想決定態(tài)度，有著這樣的思想就會使談判無法進行，甚至終止。而且在進行談判時，要尊重對方，雖然雙方無法達到完全的共識，但是可以，只要談判條款大致上意愿相同就是談判成功。

互相了解，文化融合。了解是國際商務(wù)談判開展的重要前提?？缥幕涣魇蔷邆洳煌幕尘暗闹黧w相互之間情感、信息互相了解的過程。國際商務(wù)談判的根本目的是為了獲取更大的利益，通過合作達到利益最大程度的擴大。文化碰撞造成貿(mào)易難以正常開展，限制實現(xiàn)各方利益的渠道。因此，談判各方應(yīng)真誠地防止主觀偏見，在不失去自身原則的基礎(chǔ)上友善地向互相表達自身積極協(xié)商的態(tài)度、想法。溝通了解過程中，自身利益維護很重要，但是也要充分為對方利益著想，互惠互利是互相了解的共同目標(biāo)。

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國際商務(wù)談判中的溝通禮儀篇01對于溝通過程中，便要遵守一些溝通禮儀準(zhǔn)則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話題適宜，善于聆聽，以禮待人。具體的來說，便是在參 與別人談話，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽別人談話，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話題，不要涉及財產(chǎn)，履歷，婚姻等私人問題，不要刨根問 底。會談過程中的用語肯定是很重要的，用語指在會談中如何在恰當(dāng)?shù)臅r機選擇適當(dāng)?shù)脑~語，表明自己的立場、觀點、態(tài)度和意思。談判中常見的用語有五種，即禮 節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、彈性語言、幽默語言以及勸誘性語言等。說話的語速，語調(diào)和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語以后，還需將選擇好的 用語以適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_出來，考慮用什么樣的語速，何種語調(diào)，多高的聲音去進行溝通。

除了說話，會談是的體態(tài)和手勢更是一種無形的語言，體態(tài)是一種身體語 言，洽談中，有人會有一些不經(jīng)意的動作，它們能透露出有關(guān)內(nèi)心活動的有用信息。人在某種環(huán)境下，可以通過自覺的意識，在語言、語氣等方面顯示出強硬和雄 辯，顯示出信心十足，決不后退，但因為內(nèi)心并不踏實，沒有把握，便在下意識中借助動作掩飾自己，平衡內(nèi)心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動作，撫摸下頒，敲擊 桌面等都反映心情的緊張不安。會談時的距離和面部表情也是容易影響談判的，會談時雙方間隔的距離往往受談判進度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯(lián)系 密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時，無論站、坐，都避免直接相對，要保持一定的角度，而洽談活動中，雙方卻是直接 面對，沒有什么回旋余地的。這使洽談活動中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點五米之間，這也是談判桌的常規(guī)寬度。距離過大，雙方交談不方 便，難以相互接近.有談不到一起的感覺。

國際商務(wù)談判中的溝通禮儀篇021.積極的心態(tài)

以開放的心態(tài)積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動 跨國經(jīng)貿(mào)活動具有高風(fēng)險、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內(nèi)貿(mào)易相比，大家在國際貿(mào)易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來自溝通障礙的風(fēng)險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學(xué)習(xí)外，向多年從事對外貿(mào)易的業(yè)內(nèi)人士學(xué)習(xí)是一條捷徑。如果對外貿(mào)易的數(shù)額較高，則有必要抽出時間系統(tǒng)地了解貿(mào)易伙伴。這篇談國際商務(wù)談判中的跨文化問題及溝通技巧的關(guān)鍵詞是國際商務(wù),談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習(xí)俗等。

2.參加一些跨文化的培訓(xùn)

一些國際知名商學(xué)院等機構(gòu)有國際溝通和商務(wù)談判的課程培訓(xùn)。除了系統(tǒng)介紹有關(guān)知識外，學(xué)員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統(tǒng)，增進相互的了解。還可以向?qū)I(yè)談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。

3.區(qū)分談判者個性和其他非文化因素的影響

在交往中過度強調(diào)文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應(yīng)對此加以區(qū)分，以免誤解對方。

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關(guān)鍵詞:商務(wù)談判;雙贏;讓步

中圖分類號:F715.4 文獻標(biāo)識碼:B 文章編號:1009-9166(2009)08(c)-0077-01

一、引言:紅黑游戲介紹:在商務(wù)談判的發(fā)展過程中,有一個比較經(jīng)典的博弈案例,即紅黑游戲,紅黑游戲來源于博弈論中最基本的博弈案例囚徒困境,但是其與囚徒困境的最大不同在于:是否存在信息溝通。紅黑博弈規(guī)則為:博弈雙方均擁有紅黑兩種類型的牌,而當(dāng)雙方都出紅牌時,各得80分,而當(dāng)一方出紅而另一方出黑時,則黑牌者得100分,紅牌者失去100分,即得-100分。而當(dāng)二者均出黑牌之時,二者均得-20分。其收益矩陣如下圖:一般而言進行8輪游戲,其中前4輪雙方不得溝通,而在進行第5輪之前,雙方可以進行溝通,然后進行5,6輪的游戲,最后的7輪和8輪中,增加收益,贏者多獲50,而輸者多輸50。10輪過后,分高者獲勝。引入紅黑游戲,目的在于說明當(dāng)今談判中存在的雙贏模式。

二、談判觀念革命――雙贏理念:(一)傳統(tǒng)“零和博弈”理念:談判如同戰(zhàn)場,傳統(tǒng)談判理念認為談判利益即定,其為零和博弈,即一方所得必為另方所失,所以在談判過程中堅持立場,認為讓步即為損失利益。(二)雙贏概念及紅黑游戲分析A.雙贏概念:雙贏指談判雙方抱著合作態(tài)度,在盡可能取得己方利益的同時,使得對方利益有一定程度滿足,尋求和盡力擴大雙方共同利益。B.紅黑游戲解析:開篇紅黑游戲中,由于雙方在前4輪當(dāng)中沒有信息交流,雖然出紅牌可以顯示一種合作的姿態(tài),但是其風(fēng)險巨大,因為在完全理性的條件下,穩(wěn)定的納什博弈結(jié)果是雙方均出黑牌,但是矩陣顯示,雙方均損失100,從第五輪開始,雙方存在溝通機會,在理性指導(dǎo)下,選擇同出紅牌能保證己方利益,同時也能與對方達成一致。但是在如果對方出紅牌,而己方出黑牌便可以獲得100的收益驅(qū)動下,某方玩家會選擇違反協(xié)議,而一旦一方違反協(xié)議,則可能產(chǎn)生報復(fù)行為,協(xié)議破裂,雙方均損失。在最后兩輪的游戲之前,雙方仍可以溝通,但是由于之前已經(jīng)有過違背承諾的先例,并且后兩輪收益提高,且接近游戲結(jié)尾時期,合作面臨的風(fēng)險上升,違背協(xié)議的可能性也更大,協(xié)議破裂,雙方損失為常態(tài)。該游戲指出:在雙方各自以自身立場,或者輸贏理念來進行游戲,則非?？赡馨l(fā)生道德風(fēng)險問題,而報復(fù)行為的產(chǎn)生最終導(dǎo)致合作破裂,雙方利益損失。值得指出的是,談判和一般博弈不同之處在于,一旦其談判破裂,則在談判中所有的即得利益將全部損失,而這在一定程度上強調(diào)了合作最終確保談判結(jié)果的重要性。雙贏理念強調(diào)合作,分割利益的時候并不是單純以增加己方利益為唯一目的,其考慮對方即得需求,一定程度上滿足對方利益,保證談判結(jié)果,而現(xiàn)實社會中,由于并不能確定雙方合作的次數(shù)和時間,所以保持長期友好關(guān)系符合雙方利益,而這一點也是雙贏理念的良好效果之一。(三)沖突利益:一般而言,當(dāng)雙方所爭奪利益越固定,則沖突性越強,此時希望合作共贏在便要求能夠?qū)で蟾蟮墓餐婊蛘咦龀鲆欢ǖ耐俗尯蜅l件交換。舉例而言,兩個小孩分一個橙子,根據(jù)公平原則,創(chuàng)造兩個“第一”,即由一個孩子“第一個”切割橘子,而又另一個孩子“第一個”挑選橘子,由于不知道雙方需求,兩個孩子便平均分割該橘子,然后一個回家去皮打汁,另一個則去肉留皮,將皮磨成粉末做蛋糕。其實如果兩個孩子溝通,則結(jié)果可能全然不同,最符合雙方利益的方法應(yīng)該是一個要皮,而另一個要肉。這就是在雙贏理念中擴大共同利益的方法,即尋求雙方的需求差異,而只有在雙贏理念的指導(dǎo)之下,雙方才能夠考慮對方利益訴求,尋求對方利益實現(xiàn)的同時獲得己方利益最大化。但還是有問題存在,即如果兩個孩子都是即想要喝橙汁,又想要做蛋糕該怎么辦呢?這時便應(yīng)該采取讓步原則或者條件交換的方式了。

三、沖突利益的解決方式――讓步原則:在雙贏原則指導(dǎo)之下,雙方可以以合作為前提,但是談判利益沖突畢竟是客觀存在的事實,所以為促成談判成功,必要時候必須做出一定程度讓步或者交換。讓步是達成談判成功的重要手段,尤其在雙贏原則的指導(dǎo)之下,考慮對方的訴求時應(yīng)當(dāng)做出適當(dāng)讓步。談判是一種藝術(shù),雖然讓步是考慮到對方的利益和談判最終的成功,但是不輕易讓步也是重要的原則之一,因為人的天性中有征服的欲望,適當(dāng)?shù)膱允丶瓤梢跃S護自身利益,又讓對方在爭取到他方利益的時候有極大滿足感。讓步基本原則為以大換小。一般而言,讓步做法不外乎是放棄一部分己方利益,或者是以談判中不涉及的其他利益作為交換,具體應(yīng)當(dāng)注意以下幾個問題:不做無謂讓步,即當(dāng)己方讓步的時候,不輕易接受對方最初讓步,一般而言,對方輕易在最初時期讓步,可能會在后來要求更大回報,因為一般而言,談判85%的讓步都在最后15%的時間內(nèi)做出;雖然不做無謂讓步,但是要明白讓步不是對等的,并且不宜讓步次數(shù)過多,應(yīng)當(dāng)讓對手感覺己方是在艱難情況下讓步。

四、雙贏的達成和讓步的底線:雖然談判中應(yīng)當(dāng)以雙贏理念為指導(dǎo),并以此極力促成雙方合作的結(jié)果,但是適當(dāng)?shù)淖尣竭€是以己方利益為前提的。談判中存在底線利益,即一旦觸及到底線利益,便沒有談判的必要,意味著談判破裂,所以有人提出,為什么不將談判的底線當(dāng)作雙贏時讓步的底線位置,或者在此底線位置上增加一部分己方利益作為談判的可談起點。這種說法在一定程度上是存在嚴(yán)重錯誤的,談判過程中,讓步是基于促成談判成功的達成,但是,達成談判的根本目的還是為了己方利益的達成,而如果簡單的以利益底線為讓步底線,一味退讓,而堅持所謂的“雙贏”,只會使一種本末倒置的做法。所以在讓步過程中一定不能因為談判底線在哪里,便將讓步的底線設(shè)在哪里,須要始終明確,成功談判的目的在于利益的實現(xiàn),所以讓步須適當(dāng)。

作者單位:中國人民大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院

作者簡介:劉(1988-),女,漢,山東人,中國人民大學(xué)06級國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生。

參考文獻:

[1]白遠:《國際商務(wù)談判》,中國人民大學(xué)出版社,2004

篇6

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 先合同文書 締約過失責(zé)任 合同 先合同義務(wù)

國際商務(wù)談判是國際貿(mào)易活動中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，是簽訂貿(mào)易合同的必經(jīng)階段。談判決定著商業(yè)利益的大小，決定企業(yè)的生存發(fā)展，因此一向受到談判雙方的高度重視，常常派出精兵強將。然而很多情況下，談判雙方重視的是談判的結(jié)果是否達到自己的目的，強調(diào)自己利益的滿足，往往忽略了一個很重要的問題，即很多人以為只有簽署了正式合同后才能約束雙方的權(quán)利和義務(wù)，此前所交換的任何文件不是合同便不具有約束力，也就不會導(dǎo)致責(zé)任和義務(wù)。這種想法可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。有的情況下，合同與非合同之間的界限很模糊。商事交易經(jīng)常在沒有明確的要約、反要約或承諾的情況下即被完成。有時，交易雙方可能就主要問題達成協(xié)議，然而這個協(xié)議可能僅僅是原則性的。一些重要的問題尚未解決，該協(xié)議也就不完整。那么，合同與先合同協(xié)議有什么區(qū)別?什么時候先合同協(xié)議會生效有約束力？在現(xiàn)代商務(wù)交易中，一份合同通常是幾輪談判的結(jié)果，在談判過程中，雙方經(jīng)常會把已經(jīng)達成的共識意見付諸書面，在真正的合同簽訂之前達成多個協(xié)議。正式合同簽署之前會有一系列非正式的協(xié)議達成，這些非正式的協(xié)議并不總是沒有法律約束力的，這就要求我們談判人員必須認真了解跨國商務(wù)談判過程中可能遇到的法律問題，了解不同國家關(guān)于先合同義務(wù)的不同規(guī)定，才能避免面臨意想不到的責(zé)任，減少損失。

依據(jù)美國普通法，談判自由一直是合同法的基石。商務(wù)談判雙方可以自由談判，自由終止談判，而不必承擔(dān)責(zé)任。即使有這樣的傳統(tǒng)，美國法院也逐漸開始承認某些情況下的先合同義務(wù)。所謂先合同義務(wù)是自締約人雙方為簽訂合同而互相接觸磋商開始逐漸產(chǎn)生的注意義務(wù)，包括互相協(xié)助、互相保護、互相照顧、誠實信用等義務(wù)。當(dāng)一方合理的相信雙方能達成最終協(xié)議時,可以適用信賴損失理論以保護無辜的一方,這也被稱為禁止反言理論。據(jù)此，法院可以給予無辜一方以適當(dāng)?shù)木葷?，如果一方承諾簽署合同并且另一方合理信賴此承諾，此時法院會認定此承諾有約束力以避免不公平狀況發(fā)生。例如,當(dāng)賣方提出要約并規(guī)定了承諾期限后,又無法依據(jù)要約條件履行,導(dǎo)致買方無法做出承諾,此時，賣方或因疏忽大意，或因非誠實信用阻止了合同的最終達成，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任。另一種情況是一方對可能影響對方做出締約決定的情況未能履行如實告知義務(wù)時，要承擔(dān)責(zé)任。如買方簽訂了合伙協(xié)議，因為合同對方提供的關(guān)于投入資產(chǎn)的價值的錯誤信息讓買方做出締約決定。此時買方有權(quán)獲得真實信息條件下的所有利益。

以下兩個具體問題是先合同義務(wù)中比較突出的，也是國際商務(wù)談判人員需要特別注意的。

一、先合同文書

商務(wù)實踐中,合同的簽署不是一蹴而就的,在正式合同簽署之前要經(jīng)過或長或短的過程,有時甚至要經(jīng)歷漫長的拉鋸戰(zhàn)。這期間,談判雙方會互相交換文件、信件等先合同文書。在貿(mào)易和金融領(lǐng)域我們會經(jīng)?？吹竭@類文書，發(fā)揮的作用通常是鼓勵或說服對方與之簽訂合同。這些文書可能是談判雙方發(fā)出的,也可能是第三方發(fā)給其中一方的。如母公司給銀行發(fā)一封信鼓勵銀行貸款給他的子公司。問題是這樣的非正式信件能否導(dǎo)致先合同義務(wù)?

比較一下各國的法律規(guī)定看看不同國家的法律如何處理合同簽署前的往來信件和文件的潛在責(zé)任問題。在跨國貿(mào)易中，法院更傾向于認定此類文書有約束力。比如大陸法體系在判斷是否存在法律強制義務(wù)時不看重文書的文字標(biāo)簽。這就使得確定合同義務(wù)時有了更大的靈活性和不確定性。法國的法官可以根據(jù)情況推斷有合同意圖。這種推斷的理由是人們相信談判雙方不會制訂毫無意義的類似合同的文件。德國法院會根據(jù)往來文件的目的斷定它是否會產(chǎn)生合同義務(wù)。根據(jù)這種“目的導(dǎo)向”方法,甚至有些表面上看來不會有約束力的非正式信件也很可能產(chǎn)生法律后果,這是因為人們認為大多數(shù)商人不會花時間去商議、起草沒有實際意義的書面文件的，除非他們相信這些文件有法律約束力。德國和法國法院通常會問這樣一個問題:有豐富經(jīng)驗的談判雙方會花時間去寫一份毫無意義、無拘束力的文件嗎?所以在和大陸法系國家的商業(yè)企業(yè)進行談判時,必須對合同簽訂前的各種往來信件、文件多加留心,為避免被認定為有約束力,最好在文件上加以聲明。

根據(jù)美國紐約州法，一份非正式協(xié)議也可能對雙方有約束力，即使雙方打算以一份正式的文件明確他們的締結(jié)合同的意圖。法院通常會權(quán)衡多種因素以確定雙方在正式簽署書面合同之前是否有受到某些文件約束的意圖。如是否已經(jīng)存在部分履行，是否還有未決的問題，一方是否保留了在正式合同締結(jié)前不受拘束的權(quán)利及協(xié)議的復(fù)雜程度等。

當(dāng)構(gòu)成一份合同的所有實質(zhì)性內(nèi)容已經(jīng)達成一致意見，也不存在任何留待未來解決的問題時，一份非正式的協(xié)議也可以產(chǎn)生約束力，即使雙方打算另簽署一份正式的合同。這樣規(guī)定的目的在于給締約雙方以更大的權(quán)利去按照他們的意愿和喜好以口頭或非正式信件的方式產(chǎn)生有拘約力的合同關(guān)系。僵硬的要求書面格式是不恰當(dāng)?shù)摹．?dāng)然企業(yè)或公司之間進行的重要的復(fù)雜的交易要避免口頭協(xié)議，

美國聯(lián)邦法律環(huán)境下，只有當(dāng)談判雙方的行動表明他們已經(jīng)超越了談判本身時，契約責(zé)任才會產(chǎn)生。談判與合同之間的界限有時很難劃清，談判雙方必須加倍小心，否則談判時很可能會給雙方帶來糾紛。Novecon Ltd.v.Bulgarian-American Enterprise Fund （BAEF)一案中，聯(lián)邦上訴法院認為一方對另一方的信件做出的同意對方建議的回應(yīng)并不表明雙方形成了合同關(guān)系。本案原告是在巴爾吉利亞承建項目工程的公司。原告提議在Batsov所有的一塊土地上建立一家合資公司，后者通過提供土地的方式獲得項目的股份。Novecon 向BAEF申請貸款。就雙方針對該項目各自應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任問題Novecon 和BAEF 之間共有四封往來書信。BAEF在最后一封信件中說明他和Batsov之間還有未解決的問題，然后和Novecon的貸款事宜才能得到最終處理。Novecon 回復(fù)稱他接受此要約條款，并相信BAEF會處理好與 Batsov的問題。然而，BAEF 和Bastov 之間的談判并不順利，BAEF退出了該項目。Novecon BAEF違約。法院認為:一個生效合同存在必須同時滿足兩個條件:（1)對所有實質(zhì)性條款達成一致,而且(2)雙方有受約束的意愿。法院認為雙方?jīng)]有成立合同關(guān)系是因為當(dāng)BAEF信中稱與 Batsov之間的問題解決后是他們達成任何協(xié)議的必要條件,這種陳述的性質(zhì)是談判的過程而不是要約。談判雙方不會受到合同成立前的初期協(xié)議的約束，除非有證據(jù)明確表明他們當(dāng)時就有受約束的意愿。從這個案件可以看出，美國法律在判斷談判雙方相互交換的文件是否具有約束力是把雙方的主觀意愿作為一項重要的標(biāo)準(zhǔn)加以考慮，即雙方均有受約束的意愿時，才能斷定他們之間合同成立。

2.締約過失責(zé)任

締約過失責(zé)任也是先合同義務(wù)的一種類型。是指在合同締結(jié)過程中,一方當(dāng)事人因違背依據(jù)誠實信用原則所應(yīng)盡的義務(wù),并致使另一方的信賴?yán)嬖馐軗p失時而承擔(dān)的民事責(zé)任。締約過失責(zé)任原則起源于德國合同法,已經(jīng)影響了大陸法系的大多數(shù)國家，包括法國,瑞士,奧地利還有社會主義國家合同法。這條原則在美國也已經(jīng)扎了根。談判過程中，雙方負有誠實信用和公平交易的具體義務(wù)。

實踐表明僅僅熟知合同法律條款不足以避免承擔(dān)責(zé)任。在著名的Texaco v.Pennzoil案件中，Getty 和Pennzoil達成了原則上的收購協(xié)議,并舉行了新聞會宣布雙方的尚不成熟的協(xié)議。然而在雙方簽署正式合同之前,Getty又和Texaco簽定了一份正式合同將其公司轉(zhuǎn)讓給了Texaco。法院認為雖然Getty Oil出售給Pennzoil 的合同并未簽署，Texaco仍應(yīng)當(dāng)為其試圖收購Getty 而擾亂前兩者合同的簽署承擔(dān)責(zé)任。法院判給Pennzoil高達75.3億美元的賠償，并處Texaco30億美元罰款。隨后Texaco申請破產(chǎn)。Pennzoil 和Getty已經(jīng)簽署了協(xié)議備忘錄但最終正式合同尚未簽署。此外，商業(yè)慣例表明“協(xié)議”與“合同”這兩個概念是不同的。這種備忘錄通常被認為是初期的附條件的。即便如此，法院也會認為Pennzoil 和Getty之間存在合同性質(zhì)的“合意”，而且要不是 Texaco 的插手，雙方本可能簽署一份正式合同。

這個案件給我們的啟示是忽視正式合同簽署之前談判雙方的權(quán)利義務(wù)之代價是沉重的甚至是致命的。這個案件也說明合同談判的重要性以及談判過程中惡意談判的后果。

先合同義務(wù)的觀點在全世界大多數(shù)國家的法律體系中均被接受。民法中，作為先合同義務(wù)一種類型的締約過失責(zé)任一直是合同法和侵權(quán)法的一部分。這個責(zé)任的基礎(chǔ)是雙方在談判過程中的誠信義務(wù)。不同的是美國統(tǒng)一商法典只在合同的履行和強制執(zhí)行方面才規(guī)定了誠信義務(wù)。民法體系下的誠信不僅意味著不能惡意的終止談判，談判雙方還有很多義務(wù)。比如荷蘭法律體系下，談判雙方有義務(wù)披露主要信息，為了獲得必要信息有義務(wù)進行調(diào)查，還有不能同時和第三方進行談判。

荷蘭法院把合同談判分成三個不同的階段，不同的階段產(chǎn)生不同的權(quán)利和義務(wù)。在初始階段，談判中的任一方有終止談判的自由，并不必為對方承擔(dān)責(zé)任。在第二個階段，即持續(xù)階段，允許雙方終止談判，但做出終止決定的一方有義務(wù)賠償對方必要的費用。這類損害賠償建立在荷蘭侵權(quán)法基礎(chǔ)上，也就是說終止談判被視為侵權(quán)行為。在談判的最后階段，雙方不能隨意終止談判。否則被認為屬于締約過失責(zé)任的范疇，或違背了誠信原則。這個階段起始于雙方都合理的相信無論如何談判的結(jié)果都會導(dǎo)致合同的簽署。終止談判的一方有義務(wù)賠償對方信賴損失。這些損失是談判所引起的費用：包括交通費和談判期間對方錯過了與第三方締結(jié)合同而導(dǎo)致的可能的損失。

依據(jù)德國法，為了判斷終止談判一方是否應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任必須證明以下兩點:（1)終止談判的一方向?qū)Ψ奖砻魉麄冎g的談判將會持續(xù)下去直到簽署正式合同,并且(2)未能就為何終止談判做出合理解釋。德國法還規(guī)定即使合同已經(jīng)簽署，之前的非誠信談判一方仍然要承擔(dān)責(zé)任。也就是說，一方的合理期待利益沒能得到滿足。這種責(zé)任包括未披露主要信息。

美國商人在國際商務(wù)活動中了解先合同義務(wù)是十分必要的。因為在美國普通法中沒有對應(yīng)的責(zé)任類型。所以美國法律中被認為僅僅是談判性質(zhì)的內(nèi)容在國際商務(wù)談判中可能會導(dǎo)致法律責(zé)任。另外，惡意終止談判將面臨的損害賠償責(zé)任可能是災(zāi)難性的。法院有權(quán)利判處惡意一方承擔(dān)全部合同損失包括損失的利潤。

國際商務(wù)談判不僅僅是一個商務(wù)策略和談判技巧的問題，更重要的是涉及法律問題。如果對于這個問題沒能給予足夠重視，導(dǎo)致的后果會很嚴(yán)重。先合同文書和締約過失責(zé)任是國際商務(wù)談判過程中可能經(jīng)常會遇到的容易引起糾紛和責(zé)任的問題，應(yīng)該引起談判人員的高度重視。當(dāng)談判一方由于過錯導(dǎo)致合同不能簽訂，或者一方對可能影響對方做出締約決定的情況未能履行如實告知義務(wù)時,要承擔(dān)責(zé)任?？鐕虅?wù)談判人員應(yīng)當(dāng)熟悉并理解不同國家關(guān)于先合同義務(wù)的不同規(guī)定，并牢記雖然正式合同尚未簽署,仍然有可能要為談判過程中交換的書信和文件承擔(dān)契約責(zé)任，有些國家會根據(jù)具體情況判斷合同簽訂前交換的文件屬于合同性質(zhì)對雙方具有約束力,如果不了解這一點,很可能會因為疏忽大意而承擔(dān)意想不到的責(zé)任。另外,國際商務(wù)談判雙方要履行誠實信用的義務(wù),不能惡意終止談判,否則必然承擔(dān)締約過失責(zé)任。

參考文獻:

[1]Larry A.DiMatteo.The Law of International Business Transactions.BeiJing:Peking University Press,2004.page200

[2]Diane Madeline Goderre.International Negotiations Gone Sour:Precontractual Liability under the United Nations Sales Convention. Cicinnati Law Review.1997.258～281

[3]黎孝先:國際貿(mào)易實務(wù)(第三版)北京:對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社.2002.第280頁

篇7

[論文摘要] 國際商務(wù)談判是商務(wù)活動的重要組成部分，它是跨越國界的活動，是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進行磋商以達成共識。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。

入世后的中國，涉及國際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費用的角度來看，和任何企業(yè)一樣，跨過公司要在東道國從事商務(wù)活動均需要計算下列成本：進入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國際交易的費用。對此，美國一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?！?/p>

一、國際商務(wù)談判中的文化因素

國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個或兩個以上的國家或地區(qū)，談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。同時，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對國際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國際經(jīng)濟交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社會群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規(guī)范，也包括社會結(jié)構(gòu)要素：作為社會交往背景的經(jīng)濟、社會、政治和宗教體制。文化價值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價值觀和規(guī)范。文化價值觀、規(guī)范和意識形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。

國際間的經(jīng)濟交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來自不同文化和經(jīng)歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經(jīng)濟事務(wù)進行磋商、洽談時，他們各自的行為準(zhǔn)則通常會出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動過程。

談判的實質(zhì)既可以是所取價值，也可以是創(chuàng)造價值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價值索取型談判，還可以是價值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對文化的關(guān)切、處理以及對跨文化談判策略的運用。

二、國際商務(wù)談判中跨文化范疇探析

每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項反映各種利益或立場的相對重要性。談判策略是為達到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項以及策略的使用都受到文化的影響。

1.利益

首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關(guān)系。

文化影響自身利益與其它利益沖突時的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實現(xiàn)他們的目標(biāo)，受到其他人的尊重，實現(xiàn)他們所在的社會群體的目標(biāo)，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當(dāng)然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當(dāng)爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個人主義文化時，自身利益和集體利益有機會被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因為自身利益相對于集體利益的主要側(cè)重的差異會導(dǎo)致不同的結(jié)果。當(dāng)與來自集體主義文化爭端方談判時不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估個人利益的重要性。

利益解釋了為什么一個問題相對比另一個問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應(yīng)的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發(fā)現(xiàn)利益所在會比較好些。當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級利益來得到高優(yōu)先級利益外，可以達成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o先例的解決方法、限定期限的實驗，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進行更有效處理的基本問題。

2.權(quán)利

權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭端方用各種權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)來證明所提出和拒絕要求的正當(dāng)性。

有些權(quán)利等標(biāo)準(zhǔn)是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進行談判達成的合約。其他權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的，比如在規(guī)范情況下對地位或年齡的尊重，以及公平的標(biāo)準(zhǔn)，比如公正和平等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的，由警察、法庭等社會機構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會團體的文化中，由社會認同或社會排斥來加強。

以公平標(biāo)準(zhǔn)為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當(dāng)理由，公平的基本原則擴展到跨文化領(lǐng)域，因為價值和規(guī)范只能擴展到社會團體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn)，使人們很難知道何種權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)在哪種文化里最為接受。

所以，使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭端另一方同意認為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。

3.權(quán)力

權(quán)力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權(quán)力是復(fù)雜的，因為權(quán)力是一種通過文化進行的認知。

權(quán)力是對受控新的估計或判斷。來自平等主義文化的爭端者與來自等級主義文化的爭端者相比，較少注重地位和權(quán)威觀念。他們可能更愿意打破地位的界限來提出要求，而這種界限讓來自等級文化的爭端者會因為失敗、報復(fù)或者讓當(dāng)事人丟面子而產(chǎn)生恐懼；當(dāng)來自等級主義文化的人在失去地位的情況下提出要求時，他們可能求助于同情心，提醒地位比較高的對方來負責(zé)關(guān)心地位比較低的提出要求者。當(dāng)來自平等注意文化的西方人或其他爭端者在失去權(quán)力的情況下提出要求時，他們經(jīng)常避免談及權(quán)力而更多地側(cè)重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運用權(quán)力影響談判的結(jié)果有重要且微妙的文化差別。

三、國際商務(wù)談判中跨文化的策略

在國際商務(wù)談判中處理跨文化問題，需要在是否調(diào)整你的策略以利于對方或堅持己見中做出決定。有時候沒有選擇的機會，而有時維持你所偏好的策略會使你在談判中處于不利的地位。本文提供三種文化相連的談判策略類型：

1.“獨斷的個人主義者”

“獨斷的個人主義者”樹立高目標(biāo)，一直被促使尋求信息，他們樂意權(quán)衡利弊，而不會為哪一方更具影響力而分心。以色列人主要使用這種策略，而不去管談判桌上另一方的文化。以色利人特別依賴尋求信息的提議，這些提議能促使他們達成一致，同時能分配價值。以色列人的個人主義和實用主義的另一個標(biāo)志是他們運用權(quán)變協(xié)議，這樣可以使買賣方在他們未來不同的觀點上達成協(xié)議。

這種策略有一個潛在下降趨勢。雖然來自其他文化的談判者意識到與以色列人共事很有收獲，但他們還是會有壓抑的感覺，即便這種壓抑是值得的。使用這個策略的談判者目光短淺，不打算建立長期合作關(guān)系，于是限制了他們未來的選擇范圍。

2.“合作的實用主義者”

“合作的實用主義者”關(guān)心他自己和對方的目標(biāo)，通過提問題和回答問題來建立相互信任，并間接處理影響力問題。德國談判者是這個方法的忠實擁護者。他們運用這個策略去談判整合性協(xié)議，實現(xiàn)分配性談判結(jié)果。

這個策略的潛在的缺點是一個合作的實用主義者也許會被獨斷的個人主義者所利用。然而，合作的實用主義策略的核心——信任，難以贏得卻很容易失去。只要合作的實用主義者掌握得住雙方關(guān)系中的信任度，沒有得到對方回應(yīng)的信息，他就不應(yīng)該泄露自己信息，他也不會被利用，但如果他不能使用感覺順手的直接信息共享策略，他也許在談判中不能達成整合性協(xié)議。

3.“間接策略使用者”

間接策略使用者也許依賴對權(quán)力的不確定性來激發(fā)間接信息搜尋。日本談判者就使用這個談判藝術(shù)，他們把直接使用影響力與間接信息搜尋結(jié)合起來。在他們的文化中，這個模式很奏效，但跨文化則會出現(xiàn)問題。間接信息共享對于認可直接策略文化的談判者來說，也許太微不足道。如果談判者來自于不認可直接影響力的國家，那么使用直接影響力也許會導(dǎo)致螺旋沖突，不能達成最佳協(xié)議。

三種模式的共同點是目的明確、對信息的渴望、使用一個策略便利地尋求信息，以及知道如何駕馭影響力，三種不同的是談判者如何使用每一個不同的模式來樹立目標(biāo)，尋求信息和使用影響力。

四、結(jié)語

由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實際談判過程中，對手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會文化。經(jīng)濟政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進行。

參考文獻:

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[5] K.Leung and M.W.Morris,“Justice Through the Lens of Culture and Ethnicity”,in J.Sanders and V.L.Hamilton(eds.),Handbook of Law and Social Science(New York:Plenum,1996)

篇8

    關(guān)鍵詞:雙語教學(xué) 國際商務(wù)談判 作者簡介:劉玲玲(1979-),女,遼寧凌源人,碩士,講師,主要研究方向:國際貿(mào)易和市場營銷。

    一、《國際商務(wù)談判》實施雙語教學(xué)的必要性

    所謂雙語,它是指一個能運用兩種語言的人。在他的日常生活中能將一門外語和本族語基本等同地運用于聽、說、讀、寫,當(dāng)然他的母語語言知識和能力通常是大于第二語言的。以兩種語言為基礎(chǔ)的雙語教學(xué)指的是用兩種語言(本文討論中文和英文兩種語言)作為教學(xué)媒介語,使學(xué)生在更廣泛的學(xué)科領(lǐng)域中,培養(yǎng)外語思維能力及語言表達能力,拓寬外語學(xué)習(xí)環(huán)境,擴大外語實踐范圍,更全面、更深刻地學(xué)習(xí)科目知識。

    隨著中國加入世界經(jīng)濟貿(mào)易組織,中國與外界交流日益增多,經(jīng)濟全球一體化的深入進行,使跨國公司在華投資不斷增加,因此,對人才的國際競爭力和就業(yè)能力的要求也與日俱增。作為高校學(xué)府,培養(yǎng)符合時代需求的既具備國際商務(wù)專業(yè)知識和技能,又熟練地掌握英語技能的復(fù)合型人才則是時勢所趨。在高校的教育過程中,各學(xué)科的交融、滲透和補充則體現(xiàn)了學(xué)科間的復(fù)合,筆者認為《國際商務(wù)談判》課程的中英雙語教學(xué)則是培養(yǎng)復(fù)合型國際商務(wù)人才的有效途徑之一。

    《國際商務(wù)談判》是國際貿(mào)易專業(yè)的專業(yè)必修課程,其主要任務(wù)是使學(xué)生掌握有關(guān)國際商務(wù)談判的基本知識和相關(guān)談判技能,為今后從事對外經(jīng)濟貿(mào)易工作打下專業(yè)基礎(chǔ)。因此,《國際商務(wù)談判》的教學(xué)內(nèi)容具有國際性,其教學(xué)目標(biāo)具有外向型的特點,進而決定了該課程實行中英雙語教學(xué)的必要性。

    二、雙語教學(xué)的教學(xué)方法實踐

    (一)課前預(yù)習(xí)

    針對學(xué)生在專業(yè)英語上的詞匯等方面的不足,要求他們課前預(yù)習(xí)教材,先讓學(xué)生對所學(xué)內(nèi)容有所了解,目的是幫助學(xué)生掌握專業(yè)詞匯及相關(guān)句型,提高學(xué)生的聽力水平,進而為達到課堂互動效果作準(zhǔn)備。另外,為了補充教材上的內(nèi)容,針對每章節(jié)的教學(xué)目標(biāo),筆者在教學(xué)過程中還會在網(wǎng)上收集一些相關(guān)資料,發(fā)到班級公共郵箱,以便同學(xué)閱覽,并適當(dāng)?shù)馗鶕?jù)資料布置一個topic(討論主題),供學(xué)生下次課上討論。

    (二)課上實踐

    在教學(xué)過程中,為了創(chuàng)造一個寬松的學(xué)習(xí)環(huán)境,主要采用的是案例討論教學(xué)法和模擬實訓(xùn)教學(xué)法。對于當(dāng)堂給定的案[優(yōu)論論文]例或課前布置的討論主題,全班分成若干小組進行分析討論,要求盡量使用英語,對于英語水平在短時間內(nèi)無法提高的同學(xué),為了能讓他們也積極參與課堂教學(xué),則允許使用漢語回答問題。在商務(wù)談判實訓(xùn)環(huán)節(jié)中,通過觀賞談判實況以及結(jié)合所學(xué)的知識,全班四人一小組,各組分別扮演談判的甲方和乙方共同完成一次商務(wù)談判。

    (三)課后輔導(dǎo)

    由于課時有限,教師雖然要求學(xué)生在課后鞏固課堂內(nèi)容、預(yù)習(xí)新內(nèi)容,但是據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多數(shù)同學(xué)僅僅是翻看一下課堂筆記或教材而已。為了培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力,加強課后輔導(dǎo)是很必要的。根據(jù)學(xué)生們的反饋,教師首先了解學(xué)生在學(xué)習(xí)該門課程中遇到聽、說和閱讀方面的困難,再針對性的提出建議以解決他們的困惑。例如,一些同學(xué)認為自己已經(jīng)很努力練習(xí)口語,但是與人交流仍然無法達到溝通的目的,通過個別輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn),主要是因為他們練習(xí)的口語發(fā)音與標(biāo)準(zhǔn)發(fā)音有一定差距,所以別人聽不懂,自己也聽不懂別人,達不到溝通交流的效果。筆者建議有條件同學(xué)安裝某個英語口語學(xué)習(xí)軟件,從糾正發(fā)音開始,再循序漸進地練習(xí)口語,一周后通過簡單測試,發(fā)現(xiàn)一些學(xué)生有較大的進步,從而增強了他們學(xué)習(xí)的興趣,提高了學(xué)習(xí)效率。另外,通過班級公共郵箱定期發(fā)送一些英文資料以補充課上內(nèi)容,通過建立班級QQ群,和同學(xué)課后溝通交流,及時解決一些問題,實踐證明也是比較受歡迎的輔導(dǎo)方法。

    (四)考試方式

    由于雙語教學(xué)的教學(xué)目的是為了培養(yǎng)能用英語和漢語兩種語言學(xué)習(xí)本專業(yè)知識的人才,加強學(xué)生的思維鍛煉,激發(fā)學(xué)生的潛能,提高學(xué)生的綜合專業(yè)素質(zhì),所以這門課程在考試中既要體現(xiàn)學(xué)生對專業(yè)知識的掌握,還要考核學(xué)生在實際應(yīng)用語言方面的能力。以往傳統(tǒng)的考試方式只是中文考卷,中文答題,而且一紙試卷考試占了總成績70%-80%的比重,這將削弱學(xué)生使用英語的積極性,很難達到雙語教學(xué)的目的。筆者在教授過程中所實踐的考試評定方法主要包括三個部分:1)平時成績占30%,包括出勤、課堂及課后任務(wù)的完成情況,其中綜合實訓(xùn)談判成績占15%;2)期末卷面考試成績占50%,主要考核學(xué)生對專業(yè)知 識的掌握情況;3)結(jié)合雙語教學(xué)的特點,期末增加學(xué)生英語口語測試環(huán)節(jié)。學(xué)生兩人一組,按次序根據(jù)抽簽選擇的主題完成10分鐘內(nèi)談判英語情景對話。這樣不僅考查了學(xué)生的知識理解及掌握情況,也幫組他們提高英語聽說會話的能力,對學(xué)生將來的就業(yè)奠定了一定的專業(yè)基? ? 三、英語教學(xué)和雙語教學(xué)的關(guān)系 英語教學(xué)和

    雙語教學(xué)在教學(xué)目標(biāo)上有著明顯的區(qū)別,前者是 “教學(xué)語言”,而后者是“語言教學(xué)”,但兩者卻密不可分、相互促進?？梢钥隙ǖ氖?優(yōu)質(zhì)高效的英語教學(xué)是實施雙語教學(xué)的前提和條件,雙語教學(xué)是英語教學(xué)在實踐空間上的拓展和深化。

    開展英漢雙語教學(xué),對學(xué)習(xí)者而言是“通過英語學(xué)習(xí)學(xué)科知識”;對教師而言,卻是“通過英語教授學(xué)科知識”。一方面為了避免學(xué)生認為“雙語課就是上英語課”,就要將英語教學(xué)和雙語教學(xué)區(qū)分開來。第一,不能在《國際商務(wù)談判》課堂上花費過多時間為學(xué)生講解英語語言知識,畢竟,雙語教學(xué)課堂的主要目的不是語言教學(xué),而是專業(yè)知識教學(xué)。第二,不要流于形式而忽略了本質(zhì)。由于我國學(xué)生對英語知識的掌握有限,語言輸入量不足,沒有應(yīng)用英語的語言環(huán)境,聽說能力有待提高和鍛煉,如果在教師在教學(xué)中完全使用英語,要求學(xué)生完全用英語解答問題,還有可能出現(xiàn)不但英語沒學(xué)清楚,連本學(xué)科本堂課該完成的教學(xué)內(nèi)容也沒有完成的情況,造成本末倒置的后果。另一方面,為了達到雙語課的互動效果,筆者認為[優(yōu)論論文],教師備課時一定要將本班學(xué)生的英語平均水平作為一項重要的參量加以考慮,根據(jù)具體情況,備出可讓學(xué)生接受的雙語內(nèi)容,如不要出現(xiàn)過多過深的專業(yè)詞匯等。而且,筆者通過實踐,發(fā)現(xiàn)每堂課上多使用一些過渡性的標(biāo)志語句可以提醒學(xué)生各個內(nèi)容之間的銜接和過渡。比如,講課開始告訴學(xué)生本堂課的學(xué)習(xí)目標(biāo),“Let’s look at the studying objective of this class. Firstly, …… Secondly,…..”如果需要案例輔以說明,可以使用, “ To illustrate this theory, let’s read and analyze the following case. ”每堂課結(jié)束時,鼓勵學(xué)生用英語來總結(jié)本堂課的內(nèi)容?！癐n the end, I’ll give you 3 minutes to sum up what we have learned this class.”總之,這些過度性標(biāo)志語句經(jīng)常使用可以幫助學(xué)生集中注意力,圍繞教師講授內(nèi)容進行思考。

    為了實現(xiàn)英語教學(xué)與雙語教學(xué)的最佳結(jié)合,筆者建議學(xué)?？山M織英語教師和雙語教師互相進行教學(xué)觀摩和研討,讓英語教師了解學(xué)科雙語教學(xué)的需要,適當(dāng)?shù)貙⒄Z言教學(xué)向雙語綜合活動課延伸;讓雙語教師明確學(xué)生的語言基礎(chǔ)和發(fā)展目標(biāo),以促進雙語教學(xué)的順利實施。

    參考文獻

    [1]李維,國際教育百科全書(第1卷)[M]貴陽 :貴州教育出版社,1990:500

篇9

【關(guān)鍵詞】談判 實踐 改革

【中圖分類號】G640 【文獻標(biāo)識碼】A 【文章編號】2095-3089（2012）05-0021-02

在現(xiàn)實社會中，人們無時無刻不在談判，小到與市場里的商販討價還價，大到各國元首就國際爭端進行的唇槍舌戰(zhàn)。因此，《國際商務(wù)談判》是一門應(yīng)用性很強的學(xué)科，也是各個高校經(jīng)管類專業(yè)的一門必修課，國際經(jīng)濟與貿(mào)易、市場營銷、電子商務(wù)等專業(yè)都相繼開設(shè)了該門課程。

然而，就第三方教育數(shù)據(jù)咨詢和評估機構(gòu)麥可思公司對2010年國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，普遍的大學(xué)畢業(yè)生在就業(yè)后認為本專業(yè)最應(yīng)加強的學(xué)生技能為“與人溝通和談判的能力”,該份調(diào)查報道說明《國際商務(wù)談判》課程還未能充分提高學(xué)生溝通和談判的能力[1]。就本人在高職院校擔(dān)任該門課程的專任教師認為，最主要的原因在于該門課程的教學(xué)方式不能發(fā)揮該課程特有的性質(zhì),本文就該門課程的性質(zhì)，當(dāng)前教學(xué)方式存在的問題及改革措施提了幾點建議。

1.《國際商務(wù)談判》課程的性質(zhì)

1.1實踐性

《國際商務(wù)談判》課程具有很強的實踐性，主要體現(xiàn)在學(xué)生學(xué)習(xí)該門課程重在練習(xí)，運用所學(xué)的理論知識進行談判，并能將所學(xué)的知識運用于實際，改善人與人之間溝通的技巧，提高自己談判的能力，因此，就如同學(xué)習(xí)英語要不斷的練習(xí)口語一樣，學(xué)習(xí)《國際商務(wù)談判》的學(xué)生也需要不斷的進行模擬談判來提高自己的談判能力及面對各種突發(fā)狀況的應(yīng)對能力,因為沒有任何一場商務(wù)談判是一帆風(fēng)順的，也沒有任何一場商務(wù)談判是可以依瓢畫葫的。

1.2綜合性

《國際商務(wù)談判》課程也是一門綜合性學(xué)科，學(xué)生不僅要學(xué)會談判的基本技巧、基本原則，同時也涵蓋了心理學(xué)、市場學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、行為學(xué)、語言學(xué)、禮儀學(xué)等多門學(xué)科[2]，因此，在學(xué)習(xí)該門課程時，除了需要掌握談判的相關(guān)知識外，學(xué)生還要學(xué)會運用心理學(xué)的知識去揣摩對方的心理，運用行為學(xué)的知識去了解對方不同的動作所要表達的確切含義，運用禮儀的知識去準(zhǔn)確的表達出對對方的尊重等。

2.《國際商務(wù)談判》課程存在的問題

2.1教師實踐能力不強

正如上文所述，《國際商務(wù)談判》是一門實踐性很強的學(xué)科，因此，作為該門課程的授課者，教師自身應(yīng)該具備實踐能力。然而，現(xiàn)在絕大多數(shù)高校的教師都來源于高校的畢業(yè)生，他們沒有從事其它相關(guān)專業(yè)的工作，而是畢業(yè)后直接進入高職院校擔(dān)任授課教師[3]。由此可見，教師自身的實踐能力也有待提高，也就不能很好的向?qū)W生傳授這樣一門需要實踐操作能力的課程，導(dǎo)致很多青年教師只能泛泛而談，不能很好的傳授談判的精髓，也無法讓學(xué)生深刻了解談判中的刀光劍影，課程也喪失了它的趣味性。

2.2教材設(shè)計不夠合理

筆者隨意在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上搜索了一下《國際商務(wù)談判》的教材，相關(guān)的書籍出現(xiàn)了254本?？v觀這些教材，無外乎英文版本或中文版本，顯然作為高職院校的學(xué)生，還沒有這樣的水平與能力接受全英文教材；中文版本的教材又大同小異，絕大多數(shù)教材是從以下幾個方面進行闡述，如國際商務(wù)談判的概述、談判的心理、談判前的準(zhǔn)備、談判的開局、磋商、終結(jié)及合同的簽訂、談判的語言、策略及各國談判風(fēng)格。以致于學(xué)生學(xué)完該門課程后的感覺是似乎相關(guān)的內(nèi)容都學(xué)過了，但真正需要自己去談判的時候發(fā)現(xiàn)什么東西也用不上，學(xué)與沒學(xué)一個樣。而且，教材中的案例既陳舊又雷同，學(xué)生對此并不感興趣。

2.3教學(xué)方法單一，學(xué)生興致不高

隨著科技的發(fā)展，多媒體教學(xué)也進入了高校，改變了以往黑板粉筆一統(tǒng)天下的局面。盡管多媒體教學(xué)有多彩的畫面、影音播放等功能，但由于現(xiàn)在絕大多數(shù)課程的教學(xué)都采用了多媒體，學(xué)生也就漸漸失去了興趣。在課堂上，教室里隨處可見學(xué)生在玩手機游戲、短信聊天、上網(wǎng)等，學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力不強，有很大一部分責(zé)任在于教師的教學(xué)方式過于單一，導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)的興致不高。

3.改革方案

3.1“雙師型”教師的培養(yǎng)

高職院校的特色是培養(yǎng)一批零距離與企業(yè)對接的具有鮮明職業(yè)特色的學(xué)生，使學(xué)生一畢業(yè)即就業(yè)。因此，作為高職院校的教師自身必須具備“雙師型”。針對大部分青年教師一畢業(yè)即進入高校任職的現(xiàn)狀，學(xué)?？梢圆杉{以下幾種方式培養(yǎng)“雙師型”的教師：一是要求青年教師利用寒暑假到企業(yè)掛職，了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的現(xiàn)狀，將最直接、第一手的資料帶入課堂；二是允許青年教師脫產(chǎn)一年或兩年的時間到企業(yè)就職，這樣能更深入地了解市場行情、了解企業(yè)現(xiàn)狀，也會有更多的機會親臨談判現(xiàn)場，獲得一手資料；三是派青年教師到國內(nèi)其它高等學(xué)府學(xué)習(xí)進修，學(xué)習(xí)他人的精華，提升自身的教學(xué)質(zhì)量，將更先進的教學(xué)理念與方法融入教學(xué)中。

除此之外，也可請校外的專家進入高校開講座，也就是邀請企業(yè)的老總或主談判人員到學(xué)校來演講，盡管他們沒有豐富的理論知識，但他們有實踐經(jīng)驗，能夠與學(xué)生分享他們的心得與體會，往往這種講座很受學(xué)生的歡迎[4]。一方面豐富了他們的校園生活，同時也開闊了他們的視野，更重要的是相比較枯燥乏味的理論知識，學(xué)生更接受企業(yè)家的經(jīng)驗分享，同時也使本校的任課老師獲得了一次很好的培訓(xùn)機會。邀請校外專家可謂是一箭雙雕之舉，通過這樣的形式能夠與企業(yè)家加強聯(lián)系，為以后開展工學(xué)結(jié)合打下良好的基礎(chǔ)。

篇10

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；跨文化；沖突管理

一、國際商務(wù)談判中的跨文化沖突

1.文化的本質(zhì)和要素

許多學(xué)者試圖從各自研究的角度為文化下定義，然而迄今為止仍然沒有一個精確的、公認的定義，但人們都認可“文化是人類創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和”。在對國際商務(wù)談判的研究中，Salacuse將文化定義為“一種行為方式、標(biāo)準(zhǔn)、信仰和價值的社會性傳遞”。

如果將文化的社會傳遞比喻為一個洋蔥，可以得到一系列以文化價值為核心的圈層。在國際商務(wù)談判中，行為方式，包括談判者的話語、動作等是他們文化背景最直接的表現(xiàn)，也是談判雙方對彼此最直觀的印象。第二層次包括談判者對某一事件或現(xiàn)象的態(tài)度。第三層次是文化標(biāo)準(zhǔn)，即談判者在特定情境下遵循的原則。第四層次——核心層次即文化價值。文化價值的差異會造成文化標(biāo)準(zhǔn)、態(tài)度的不同，進而體現(xiàn)在談判行為層面。

2.文化差異在國際商務(wù)談判中引起的跨文化沖突

首先，文化差異可能引起言語的誤解。例如，中國文化屬于集體主義文化，在談判中重視維護與合作方的良好關(guān)系和談判雙方的面子，多采取間接的策略，拒絕對方要求時，不會直截了當(dāng)?shù)卣f“不”，而以其他委婉、間接的話語如“這對我們來說有點困難”來表達；而在屬于個人主義文化的西方文化中“太困難（It’s too difficult）”則表示還有商量的余地，多做努力或讓步仍有機會達成一致。

其次，文化差異會引起對行為的誤解。談判中的行為方式是文化價值觀的反映，同一行為在不同文化中有不同的理解。例如，大多數(shù)西方談判者希望對方能馬上回答他們提出的問題，如果對方沉默，他們往往會繼續(xù)提問，對問題做出解釋或者重復(fù)他們提出的問題。因為在他們文化價值觀的指導(dǎo)下，沉默被認為是十分粗魯、沒有禮貌的行為。而日本人則認為一段時間的沉默非常重要，他們需要一段時間思考。拉丁美洲的談判者在對待相同情況時口頭反應(yīng)非?？?，他們一旦了解了情況和問題所在，即使對方還沒結(jié)束話題，也會打斷對方做出回應(yīng)。

最后，文化差異導(dǎo)致不同的談判風(fēng)格?；魻柕母?、低語境文化理論將世界文化抽象為從高語境到低語境的文化連續(xù)流?；\統(tǒng)來說，東方文化屬于高語境文化，而西方文化屬于低語境文化。高語境文化常用間接、委婉的方式表達意義，信息的很大一部分隱含在心照不宣的、大家早已達成共識的非語言代碼中；低語境文化偏愛以明確的、直接的方式表達意義，信息基本包含在語言中。在國際商務(wù)談判中，高低語境文化理論很好地概括了東西方文化談判人員的談判風(fēng)格：東方文化背景的談判人員喜歡把人和事聯(lián)系在一起，注重面子的維護，能夠在不確定中處理信息，交際方式較為間接，關(guān)注群體的和諧，喜歡選擇柔合的談判策略；而西方文化背景的談判人員鼓勵人、事分開的交際，寧愿損害人際關(guān)系，不喜歡做他們不理解的事情，急于規(guī)避不確定性，交際方式較為直接，著重理性分析，使用計謀進行談判。

二、國際商務(wù)談判中的跨文化沖突管理策略

1.了解談判對手的文化和文化沖突管理模式

Weiss認為談判者對對方文化知識了解的程度將影響談判策略的使用。如果談判者非常熟悉對方的語言和文化，他將在談判中使用對方文化的談判方式和策略，取得談判成功更大的把握。談判進行之前的準(zhǔn)備工作事關(guān)談判的成敗與否，談判者不僅要了解對方企業(yè)的情況，對方對談判的預(yù)期和目標(biāo)，還要了解對方的文化以及對方處理沖突的模式。丁允珠的研究將沖突管理類型分為8種：競爭/控制、規(guī)避、施惠或謙讓、妥協(xié)、協(xié)作、情感表達、第三方幫助、忽略。競爭/控制互動中談判者固執(zhí)己見，企圖將自己的意志強加于人，強調(diào)自己的利益高于對方；規(guī)避式互動中，談判者對沖突避而不談，回避對方或沖突的情境；施惠/謙讓互動中，談判者高度關(guān)注對方的利益，把對方的得失放在比自己得失更重要的位置；妥協(xié)互動中談判者在利益得失上作權(quán)衡、相互讓步，最終達成協(xié)議；協(xié)作互動指談判雙方都認識到解決問題的必要性，本著既為自我又為他人的態(tài)度來化解沖突；情感表達指談判者在沖突中用情感來指導(dǎo)談判行為；第三方幫助指利用談判雙方以外的人進行調(diào)解；忽略指談判者主動或被動地回避沖突，但同時又間接地獲得對方反應(yīng)的沖突管理模式。在國際商務(wù)談判中，個體主義文化的談判者較多采取自我防衛(wèi)、控制/競爭的模式，把施惠與回避等行為看做消極的回應(yīng)方式，而集體主義文化的談判者較多采取通判考慮和妥協(xié)的模式，沖突管理模式同時還受到談判者個人風(fēng)格的影響，如以獨立自我為定位的談判者傾向于選擇主宰和控制的方式應(yīng)付沖突，以相互依賴自我為定位的談判者則傾向于選擇回避、包容和妥協(xié)。以雙重自我，即具有兩面性的自我為定位的談判者調(diào)整能力較強，能靈活應(yīng)付各種沖突。因此，在了解談判對方的文化和跨文化沖突管理類型時，不僅要從文化背景的角度進行了解，還要盡可能地從談判者個人風(fēng)格方面進行了解。

2.避免文化刻板印象

刻板印象是指對一群人過度簡單、過度概括或夸張化的看法?？贪逵∠笥腥齻€特點：以人們最為明顯的特征加以歸類、以一組特征概括全體特征、以同一種方法對待整群人。由于刻板印象過度的簡化與夸張，往往扭曲一種文化原本的情況，而且大部分變成負面的印象。當(dāng)人們開始建立刻板印象時，通常會有意無意地模糊一個群體內(nèi)個人與個人之間的差異或特征。在國際商務(wù)談判中，這種扭曲會造成溝通的障礙，導(dǎo)致談判失敗。談判人員在準(zhǔn)備階段要了解談判對手的文化，但是不能過分依賴了解到的這些很有可能是刻板印象的知識。有研究表明，并不是所有東方文化的談判人員都采用間接、委婉的拒絕方式，也并不是所有西方文化的談判人員都采用競爭/控制的沖突管理模式，文化刻板印象可能誤導(dǎo)談判策略。有時候，由于文化以外的其他原因如談判對手的性格、他所代表的機構(gòu)的文化導(dǎo)向、談判的具體情況等，談判對手可能采用與從書本、文章或談判顧問了解到的完全不同的談判方式。因此，在國際商務(wù)談判中，要在了解談判對手文化的基礎(chǔ)上，盡量避免刻板印象，根據(jù)談判的具體情況制定談判策略。

3.縮小文化差距

在跨文化交流中，文化差異常被看做溝通的障礙。事實上，在國際商務(wù)談判中，有智慧的談判者盡力縮小文化差異，建立起逾越文化鴻溝的紐帶，將文化差異變成有效的談判策略。在談判者充分了解對手的文化價值和文化特征的基礎(chǔ)上，建立文化紐帶的技巧之一是，利用對方的文化獲得對方的身份認同，取得信任感，拉近雙方關(guān)系。技巧之二是用對方的方式對待對方。在與西方文化的談判者進行談判時，中國人要調(diào)整談判策略，以更加直接的方式表達自己的觀點，盡可能在談判桌上解決問題，而不是規(guī)避問題。而與日本人進行談判時，則要重視良好關(guān)系的建立，維護雙方的面子。

三、結(jié)語

國際商務(wù)談判是涉及企業(yè)核心利益的一種跨文化交流方式和溝通過程，談判的成敗事關(guān)企業(yè)的根本利益。由于文化差異造成的跨文化沖突在國際商務(wù)談判中不可避免，談判人員必須了解談判對手的文化，了解雙方的文化差異，具備跨文化沖突管理的能力和技巧，有效處理跨文化沖突，就能在談判中出奇制勝，扭轉(zhuǎn)局面，贏得談判的成功。

[參考文獻]

[1]Jeswald W.Salacuse. Intercultural Negotiation in International Business[J].Group Decision and Negotiation，1999（08）.