導(dǎo)語：如何才能寫好一篇樓盤銷售方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

大家好！

2014年對于我來說，是很有意義的一年。在這一年里，我做了一個幸福的媽媽。而后在領(lǐng)導(dǎo)的支持下，于今年7月份重新回到工作崗位。在這將近半年的工作時間里，領(lǐng)導(dǎo)和部門同事給了我很大的鼓勵。在部門團(tuán)結(jié)協(xié)作的努力下，我們完成了工作任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了自己的貢獻(xiàn)。

一、一年來完成的工作

大的一年，我們部門在公司的運(yùn)營管理模式、運(yùn)作體系、各項(xiàng)制度和工作流程的指導(dǎo)下，完成了銷售目標(biāo)元。

銷售部主要負(fù)責(zé)樓盤的營銷策劃工作，對樓盤的銷售、市場調(diào)研、策劃方案和建議撰寫等方面，為公司出謀劃策，為我公司的樓盤銷售提供了可行的發(fā)展之路。

現(xiàn)在手上兩個項(xiàng)目，明年9月后就開工了，現(xiàn)在做的是前期工作。我作為銷售部的客戶專員，目前主要做銷售前的準(zhǔn)備工作，為使資料更全面、更有說服性，我已經(jīng)盡可能地使資料全面，應(yīng)有盡有，從樓盤的位置、樓盤的情況入手，仔細(xì)收集資料。仔細(xì)閱讀銷售合同，詳盡理解其中的第一條條款。

到其樓盤銷售第一線，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。收集其他樓盤的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，為公司來年9月份促銷策劃活動做準(zhǔn)備。參加房展會，房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)展覽等促銷活動。對重要問題多想辦法，多出主意，在腦海里形成相應(yīng)的建議和方案，做好參謀策劃的準(zhǔn)備工作。來年的9月份，真正的銷售工作就要開始了，所以，要多了解市場的信息，對銷售部工作人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和工作程序、工作方法要提前做好準(zhǔn)備，為以后接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶做好服務(wù)準(zhǔn)備。

從7月份到現(xiàn)在，除了做樓盤開工前的銷售準(zhǔn)備工作以外，我還負(fù)責(zé)處理了銷售部有關(guān)營銷策劃方面的事務(wù)等。在近半年的工作中，通過實(shí)踐，提高了我部門員工的工作能力，同時通過不斷的學(xué)習(xí)，也使自己的業(yè)務(wù)水平得到逐步提高。

2014年7月份到現(xiàn)在，對于我來說，仿佛是一瞬間，現(xiàn)在想想，好像是昨天重回到崗位，今天就站在大家面前一樣。時間過得很快，其實(shí)更讓我覺得充實(shí)的是我在這半年的時間里所做的工作。這些工作使我在時間的把握上，有了節(jié)奏的感覺。參與了項(xiàng)目示范區(qū)、銷售中心及樣板房的專題討論會，形成了會議紀(jì)要；參與設(shè)計(jì)部的設(shè)計(jì)溝通會、方案設(shè)計(jì)評審會，配合銷售公司形成項(xiàng)目示范區(qū)看房通道包裝方案建議、項(xiàng)目示范區(qū)包裝建議、項(xiàng)目精裝房建議、示范區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)布點(diǎn)方案建議和項(xiàng)目模型尺寸底座制作建議，并將這些建議上報(bào)總部；完善了銷售百問初稿、銷售表單和銷售現(xiàn)場物料清單；負(fù)責(zé)參與銷售公司的管理工作，每周的銷售工作周例會我都在會前做好準(zhǔn)備工作，形成會議紀(jì)要；每月的營銷月報(bào)會我都會做好會前準(zhǔn)備工作，形成會議紀(jì)要；對銷售公司的工作計(jì)劃及完成情況做到逐一檢查，有問題及時反饋，避免營銷工作上的脫節(jié)；參加了茶園項(xiàng)目市場顧問采購評審會，并負(fù)責(zé)評審會開標(biāo)工作；參與了園項(xiàng)目產(chǎn)品定位方案專題討論會，形成專題會議紀(jì)要；配合總部考察市局寸灘項(xiàng)目地塊情況，收集項(xiàng)目可行性研究報(bào)告的地塊圖片、市場資料、項(xiàng)目情況資料；協(xié)助公司做好制度建設(shè)工作，調(diào)整修改銷售現(xiàn)場管理制度、銷售處罰管理?xiàng)l例、宣傳促銷品管理制度等有關(guān)制度。

這一樁樁一件件工作過程中，不僅使我掌握了工作常識，最重要的是每完成一件工作，就使我的人生又積累了財(cái)富，工作中的仔細(xì)、認(rèn)真、細(xì)節(jié)處著眼，統(tǒng)觀全局，一個好的工作態(tài)度很重要，凡事只要認(rèn)真，就一定會把工作完成好。

二、存在的問題

2014年下半年，我非常負(fù)責(zé)任地工作，帶領(lǐng)部門同事認(rèn)真努力地工作，雖然工作計(jì)劃都按時完成，也有了一定的成績，但現(xiàn)在回過頭來看，還有一些不足，存在著一些問題。

工作計(jì)劃的連續(xù)性執(zhí)行得不夠。主要是由工作計(jì)劃不健全所致，使一些工作計(jì)劃的連續(xù)性執(zhí)行不夠。

房地產(chǎn)營銷專業(yè)水平還有待提高。營銷工作，就是針對每個客戶的特點(diǎn)開展工作，工作方式因人而異，可是目前我部門的房地產(chǎn)營銷專業(yè)水平還有待于提高。

三、下步打算

2012年已經(jīng)開始了，俗話說，一年之計(jì)在于春。針對公司房地產(chǎn)銷售的內(nèi)容，我會和部門同事一起制定完善的工作計(jì)劃，在2015年再創(chuàng)新績。

明確工作思路和工作理念。在新的一年，以實(shí)現(xiàn)萬元的銷售成績?yōu)槟繕?biāo)，在工作中，落實(shí)廣告宣傳內(nèi)容的具體工作，在工作中，以公司利益為重，以全年銷售目標(biāo)為工作目標(biāo)，注重溝通，切實(shí)為客戶著想。

加強(qiáng)營銷專業(yè)知識、營銷管理及客戶管理等相關(guān)知識的學(xué)習(xí)。在樓盤銷售前個月時間，進(jìn)行營銷專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，可在網(wǎng)上或是實(shí)際生活中，請專家指導(dǎo)，學(xué)習(xí)行業(yè)中標(biāo)桿企業(yè)工作模式和標(biāo)準(zhǔn)，建立各種工作模版和資料庫，運(yùn)用到實(shí)際工作，切實(shí)提高房地產(chǎn)銷售策劃水平，管理好銷售公司，提高部門日常工作效率與工作質(zhì)量。

篇2

（一）案 情

原告一路發(fā)公司稱，2006年7月，經(jīng)金陵公司原監(jiān)事長張榮高介紹，一路發(fā)公司總經(jīng)理胡建勇與時任金陵公司副總經(jīng)理鄔樹偉相識，鄔樹偉希望一路發(fā)公司參與其金陵園區(qū)樓盤銷售的策劃和設(shè)計(jì)，如策劃方案獲得通過，他可以推薦一路發(fā)公司銷售該樓盤。此后，一路發(fā)公司便組織了專門的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過實(shí)地考察、資料準(zhǔn)備、文案創(chuàng)作等階段，于2006年9月6日完成了一本名為“金陵現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)服務(wù)園區(qū)營銷提案”的房地產(chǎn)銷售提案書，其內(nèi)容對有關(guān)樓盤的命名、周邊樓盤的調(diào)查、樓盤的價格定位和潛在的客戶群等多方面做了詳盡的分析，并隨即將該提案書交給了金陵公司。在此基礎(chǔ)上，為了便于樓盤的推廣銷售，一路發(fā)公司將原樓盤名稱改為“金領(lǐng)之都”，以使名稱成為整個樓盤的靈魂。在該提案書的末尾，一路發(fā)公司特別作了聲明：未經(jīng)一路發(fā)公司授權(quán)同意，任何單位和個人不可使用該提案。2006年10月，被告金陵公司告知一路發(fā)公司，其對一路發(fā)公司提交的提案書不予采用。2011年4月，胡建勇卻發(fā)現(xiàn)金陵公司的樓盤已經(jīng)改名為“金領(lǐng)之都”，并正在自行進(jìn)行銷售。為此，胡建勇多次與金陵公司交涉未果。一路發(fā)公司認(rèn)為，金陵公司雖對其提交的提案予以承認(rèn)，卻違背承諾，不但不委托胡建勇銷售該樓盤，而且遲遲不支付策劃報(bào)酬。最后，金陵公司表示只愿補(bǔ)償一路發(fā)公司3萬元。

原告胡建勇認(rèn)為，一路發(fā)公司對“金領(lǐng)之都”樓盤名稱享有著作權(quán)，一路發(fā)公司是作品的實(shí)際創(chuàng)作人，享有署名權(quán)，金陵公司的行為侵犯了一路發(fā)公司及胡建勇的著作權(quán)。故請求法院判令：被告金陵公司停止使用“金領(lǐng)之都”樓盤名稱；登報(bào)道歉；賠償原告一路發(fā)公司經(jīng)濟(jì)損失50萬元；賠償原告胡建勇精神損失10萬元；并承擔(dān)訴訟合理支出10萬元。

法庭上，被告金陵公司認(rèn)為，其與一路發(fā)公司及胡建勇之間沒有委托創(chuàng)作的關(guān)系和其他合同關(guān)系，原告提供的“金領(lǐng)之都”與金陵公司沒有聯(lián)系，且金陵公司從未收到原告的提案書。原告對被告沒有委托創(chuàng)作的關(guān)系和其他合同關(guān)系的觀點(diǎn)反駁稱，原告胡建勇制作《營銷提案》是事出有因的，是針對金陵公司銷售樓盤的需要，且結(jié)合金陵公司向其所提供的《金陵現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)服務(wù)園區(qū)詳細(xì)規(guī)劃》、《金陵現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)景觀設(shè)計(jì)》等資料而制作的，并非擅自制作。對此，原告胡建勇向法庭提供了三份證人證言，證明其為金陵公司制作了樓盤《營銷提案》，并已交付金陵公司的事實(shí)。原告還向一審法院遞交了《金陵現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)服務(wù)園區(qū)詳細(xì)規(guī)劃》、《金陵現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)景觀設(shè)計(jì)》電子文檔及打印件，該文件涉及被告園區(qū)內(nèi)部規(guī)劃及設(shè)計(jì)，原告無法從公開渠道獲得，以證明鄔樹偉將上述材料交給原告制作《營銷提案》的事實(shí)，故原、被告之間形成了制作《營銷提案》的委托關(guān)系。

被告金陵公司還認(rèn)為，“金領(lǐng)”是獨(dú)立詞匯，“金領(lǐng)之都”不具有獨(dú)創(chuàng)性，在上海浦東新區(qū)就有樓盤名稱為“金領(lǐng)國際之都”。原告對此辯稱，“金領(lǐng)之都”有其獨(dú)特且豐富的內(nèi)涵，有著“精英薈萃之地”的深刻寓意。“金領(lǐng)之都”系原告接受被告的委托后即組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合樓盤的原有名稱、樓盤消費(fèi)群體的特點(diǎn)以及如何迅速打出品牌等因素，幾經(jīng)磋商、絞盡腦汁而產(chǎn)生的獨(dú)特創(chuàng)意名稱。原告為創(chuàng)立該名稱耗費(fèi)了大量心血，該名稱屬智力成果，理應(yīng)受到保護(hù)。被告沒有將樓盤命名為“金陵之都”、“金領(lǐng)花園”或“金陵工業(yè)園”等名稱，而是使用了原告的“金領(lǐng)之都”名稱，這也從側(cè)面說明該名稱是有特殊創(chuàng)意和特有價值的作品。“金領(lǐng)之都”四字有其獨(dú)特且豐富的內(nèi)涵，字?jǐn)?shù)雖少，卻是一個完整的句子，能表達(dá)完整的思想，寓意“精英薈萃之地”，具有獨(dú)創(chuàng)性。

(二)判 決

（一）構(gòu)成要件

浦東新區(qū)法院經(jīng)審理認(rèn)為，當(dāng)事人有責(zé)任對自己提出的訴訟請求所依據(jù)的事實(shí)或者反駁對方訴訟請求所依據(jù)的事實(shí)提供證據(jù)并加以證明。一路發(fā)公司主張其制作了被告樓盤的銷售策劃書，提出了“金領(lǐng)之都”的樓盤名稱，并向被告交付了策劃書，對此事實(shí)原告應(yīng)當(dāng)承擔(dān)舉證責(zé)任。原告就其主張的事實(shí)提供了三名證人的證言及其制作的營銷提案，以及與被告園區(qū)相關(guān)的規(guī)劃設(shè)計(jì)圖等。因三名證人均與原告有一定的利害關(guān)系，故僅憑此三名證人的證言尚不足以證明原告主張的事實(shí)。原告提供的《營銷提案》針對被告樓盤所處的地理位置、樓盤銷售的不利因素、營銷的手段等方面進(jìn)行了分析。同時原告提供的《裕廊詳細(xì)規(guī)劃060810》、《裕廊景觀設(shè)計(jì)060731》等文件，從內(nèi)容上可以看出上述兩份文件均涉及被告園區(qū)的規(guī)劃和設(shè)計(jì)等。按常理分析，原告不可能為了本案訴訟花費(fèi)時間和精力專門制作上述材料，被告也沒有證據(jù)證明上述文件可以從公開渠道獲得。因此上述材料可以證明原告從鄔樹偉處得到關(guān)于被告樓盤的銷售信息，為獲得被告樓盤的銷售業(yè)務(wù)，制作了相關(guān)的營銷提案。對于原告向被告交付營銷提案的事實(shí)，除了原告的創(chuàng)意總監(jiān)任全翔的證言外，并無其他證據(jù)證實(shí)，因此原告現(xiàn)有的證據(jù)不能證明其已將營銷提案交給了被告，也就不能證明被告的樓盤名稱“金領(lǐng)之都”來源于原告。

即使“金領(lǐng)之都”樓盤名稱由原告提出，但根據(jù)我國著作權(quán)法實(shí)施條例第二條規(guī)定，著作權(quán)法所稱作品，是指文學(xué)、藝術(shù)和科學(xué)領(lǐng)域內(nèi)具有獨(dú)創(chuàng)性并能以某種有形形式復(fù)制的智力成果。作品是作者通過語言、藝術(shù)等形式對于其思想觀念的一種外在表達(dá)，該表達(dá)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)作者特定的思想內(nèi)容。因此，構(gòu)成著作權(quán)法意義上的作品必須具有獨(dú)創(chuàng)性，只有符合獨(dú)創(chuàng)性要求的智力成果才能受我國著作權(quán)法的保護(hù)?！敖痤I(lǐng)之都”的樓盤名稱只有簡短的四個字，“之”的表達(dá)方式已經(jīng)被廣泛使用?！爸肌币辉~也早已被大量使用在對具有某種特色的城市的稱呼、樓盤名稱等中?！敖痤I(lǐng)”是社會上對于具有良好的教育背景，較高的收入，在某一行業(yè)中有所建樹的一類人的稱呼?！敖痤I(lǐng)之都”的名稱只是兩個固有的常用詞匯的簡單組合，缺乏必要的長度和創(chuàng)造性，不能充分體現(xiàn)該名稱的獨(dú)創(chuàng)性特征，不符合作品的獨(dú)創(chuàng)性要求，因而不能成為我國著作權(quán)法意義上的作品而受到著作權(quán)法的保護(hù)。因此，浦東新區(qū)法院一審判決駁回了原告的訴訟請求。

（三）評 析

在本案中，樓盤名稱能否受著作權(quán)法保護(hù)是爭議的焦點(diǎn)。如果一個樓盤的名稱構(gòu)成了我國著作權(quán)法規(guī)定的作品，則應(yīng)該受到該法的保護(hù)。即樓盤名稱應(yīng)當(dāng)屬于著作權(quán)法規(guī)定的文學(xué)、藝術(shù)和科學(xué)領(lǐng)域內(nèi)具有獨(dú)創(chuàng)性并能以某種有形形式復(fù)制的智力成果。一般情況下，樓盤名稱的組成都比較簡短，諸如“玫瑰花園”、“錦秋家園”、“中海楓漣”、“太月園”、“太陽園”、“橡樹灣”等，以上樓盤名稱很難達(dá)到著作權(quán)法所保護(hù)的“作品”的水平，“金領(lǐng)之都”樓盤名稱也是如此。它由兩個常用名詞疊加使用，不符合著作權(quán)法規(guī)定的獨(dú)創(chuàng)性要求，自然也就不能獲得著作權(quán)法的保護(hù)。筆者認(rèn)為，雖然樓盤名稱是否享有著作權(quán)在我國還沒有明確的司法解釋，但廣告語著作權(quán)卻有司法判例，因此，樓盤名稱也可借鑒廣告語來認(rèn)定其著作權(quán)。原告創(chuàng)作的“金領(lǐng)之都”作品，雖然只是四個字，但每個字是原告多年古典文學(xué)修養(yǎng)的沉淀，再加上長期從事策劃工作獨(dú)特而敏銳的商業(yè)觸覺所融合鑄就的。寥寥四字，卻涵蓋了原告對該樓盤名稱特定且豐富的思想內(nèi)涵，是藝術(shù)性和實(shí)用性的完美結(jié)合，具有著作權(quán)意義上的藝術(shù)性和獨(dú)創(chuàng)性，絕非一般詞匯的簡單組合。

浦東新區(qū)法院一審判決書對“金領(lǐng)之都”樓盤名稱是否由原告提出做了一個假設(shè)，即即使“金領(lǐng)之都”樓盤名稱由原告提出，但根據(jù)我國著作權(quán)法實(shí)施條例第二條規(guī)定，“金領(lǐng)之都”的名稱只是兩個固有的常用詞匯的簡單組合，缺乏必要的長度和創(chuàng)造性，不能充分體現(xiàn)該名稱的獨(dú)創(chuàng)性特征，不符合作品的獨(dú)創(chuàng)性要求，因而不能成為我國著作權(quán)法意義上的作品而受到著作權(quán)法的保護(hù)。筆者認(rèn)為，雖然原告對“金領(lǐng)之都”樓盤名稱不享有著作權(quán)，但是，浦東新區(qū)法院應(yīng)考慮到本案中是被告主動邀請?jiān)鏋槠溟_發(fā)的樓盤提供銷售策劃和設(shè)計(jì)方案，原告已為被告樓盤銷售的策劃和設(shè)計(jì)付出了實(shí)際勞動，且被告最終被采用了原告“金陵現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)服務(wù)園區(qū)營銷提案”的房地產(chǎn)銷售提案書和該樓盤對外使用的“金領(lǐng)之都”樓盤名稱，從民法公平、公正、誠實(shí)信用的基本原則出發(fā)，作為受益人的被告理應(yīng)就原告的實(shí)際付出向其補(bǔ)償一定的酬勞。

篇3

Abstract： In recent years， China's real estate industry has developed rapidly， and the competition between enterprises are fierce. This article analyzed the connotation of value chain potential， and puts forward the effective ways to excavate value chain potential of real estate development enterprise.

關(guān)鍵詞： 房地產(chǎn)開發(fā)；價值鏈潛力

Key words： real estate development；potential of value chain

中圖分類號：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）32-0029-02

作者簡介：劉向東（1962-），男，安徽銅陵人，工商管理碩士，高級會計(jì)師，安徽銅陵有色銅冠房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司企管部主任，從事戰(zhàn)略規(guī)劃、過程管控及管理創(chuàng)新等工作。

0 引言

房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展受國家宏觀調(diào)控的影響很大，在宏觀調(diào)控政策的影響和市場競爭的擠壓下，一些管理粗放、實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)經(jīng)營難以為繼，甚至退出市場。在變化多端的政策和市場環(huán)境下，如何增強(qiáng)企業(yè)的綜合競爭能力，站穩(wěn)腳跟并取得發(fā)展，成為每個房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的重要課題。因此，有效挖掘房地產(chǎn)開發(fā)價值鏈潛力，就成為增強(qiáng)企業(yè)核心競爭能力，取得長遠(yuǎn)發(fā)展的重要手段。

1 房地產(chǎn)行業(yè)競爭環(huán)境的變化，促使企業(yè)深入挖掘價值鏈潛力

1.1 國家對房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控，促使企業(yè)管理由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變 房地產(chǎn)行業(yè)在推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面發(fā)揮了重要作用。次貸危機(jī)后，在房地產(chǎn)投資的帶動下，國家經(jīng)濟(jì)從金融危機(jī)中迅速恢復(fù)。自2011年三季度后，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)急劇轉(zhuǎn)變，房價大幅下降。在這種形勢下，對房地產(chǎn)企業(yè)的盈利模式形成了倒逼機(jī)制，房地產(chǎn)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)持續(xù)快速發(fā)展，需要強(qiáng)練“內(nèi)功”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，由粗放式的管理模式向精細(xì)化的管理模式轉(zhuǎn)變。

1.2 房地產(chǎn)黃金時代已經(jīng)過去，行業(yè)競爭格局逐漸向企業(yè)綜合實(shí)力競爭轉(zhuǎn)變 在此輪調(diào)控之前，房地產(chǎn)市場屬于賣方市場，企業(yè)基本只要拿到土地開發(fā)就會盈利，所以很多企業(yè)基本不考慮成本控制。

1.3 行業(yè)競爭策略由以區(qū)位、房價為主的競爭向包含品牌、景觀、物業(yè)等綜合方面的競爭轉(zhuǎn)變 房地產(chǎn)市場黃金時代的結(jié)束，市場將進(jìn)入買方時代，消費(fèi)者可買、可選的產(chǎn)品更多，只有綜合競爭實(shí)力強(qiáng)的產(chǎn)品，才能贏得消費(fèi)者的親睞。近年來，隨著“環(huán)?！庇^念的深入人心，消費(fèi)者的觀念逐漸轉(zhuǎn)變，在選房、買房時，考慮區(qū)位、房價的同時，將更注重整個項(xiàng)目樓盤的品牌、景觀品質(zhì)、物業(yè)服務(wù)等多方面的因素。

2 價值鏈潛力的基本內(nèi)涵

①房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的價值鏈：在房地產(chǎn)項(xiàng)目的生命周期中，根據(jù)從始至終所經(jīng)歷的業(yè)務(wù)階段，可將房地產(chǎn)企業(yè)的核心價值鏈分為六大部分：土地獲取、項(xiàng)目前期規(guī)劃、設(shè)計(jì)、工程、銷售及售后服務(wù)。②價值鏈潛力的基本內(nèi)涵：從房地產(chǎn)開發(fā)全流程的角度，深度優(yōu)化價值鏈各環(huán)節(jié)的管理，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，在設(shè)計(jì)、施工、采購、營銷和財(cái)務(wù)等各方面創(chuàng)新性地對整個價值創(chuàng)造過程進(jìn)行管理。

3 挖掘價值鏈潛力的有效途徑

3.1 強(qiáng)化設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)管理 ①加強(qiáng)與優(yōu)秀設(shè)計(jì)單位戰(zhàn)略合作，提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)品質(zhì)。為改善設(shè)計(jì)質(zhì)量，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)與優(yōu)秀設(shè)計(jì)單位建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這樣既避免了設(shè)計(jì)人員掛靠現(xiàn)象，對后期項(xiàng)目開發(fā)、銷售都會產(chǎn)生良好的促進(jìn)作用。同時要建立健全設(shè)計(jì)單位管理辦法，主要采取正面激勵的方式，加強(qiáng)設(shè)計(jì)單位的考核評估。②建立設(shè)計(jì)限額控制的關(guān)鍵技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)體系，監(jiān)控和優(yōu)化設(shè)計(jì)成本。限額控制指標(biāo)體系的建立，要結(jié)合項(xiàng)目開發(fā)實(shí)際，構(gòu)建項(xiàng)目設(shè)計(jì)監(jiān)測模型。③引進(jìn)專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)，優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，“小費(fèi)用”降低“大成本”。設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)出的戶型方案，雖然很專業(yè)，但從銷售角度而言，仍然有很多不足之處。要本著促進(jìn)產(chǎn)品快速銷售的理念，不僅要組織內(nèi)部人員進(jìn)行審查，還需邀請外部專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)參與設(shè)計(jì)優(yōu)化工作。

3.2 強(qiáng)化施工環(huán)節(jié)管理 ①推行標(biāo)準(zhǔn)化管理，嚴(yán)格控制工程變更。變更是施工過程不可避免的，一部分變更會提高產(chǎn)品品質(zhì)，后期可以通過售價進(jìn)行彌補(bǔ)，另一部分變更則會顯著增加整個項(xiàng)目的開發(fā)成本。②引進(jìn)建筑新技術(shù)。③加大項(xiàng)目部考核力度，提高全員成本管理意識。一是對項(xiàng)目部的建安成本進(jìn)行考核。根據(jù)各項(xiàng)目的性質(zhì)及高層、多層的成本差異，預(yù)算不同的建安成本。同時將建安成本作為一項(xiàng)定量指標(biāo)納入項(xiàng)目部經(jīng)營責(zé)任書。設(shè)置項(xiàng)目成本獎，按月進(jìn)行考核，按不同的崗位設(shè)置不同的系數(shù)。采取正向激勵的模式，完成成本考核指標(biāo)時享受該獎金；成本超支的按照超支額的一定比例扣減獎金。二是加強(qiáng)項(xiàng)目工期、質(zhì)量、安全的考核管理。價值管理不僅僅體現(xiàn)在具體的節(jié)約額上，加快工程進(jìn)度，保障產(chǎn)品按期銷售，提高產(chǎn)品質(zhì)量，贏得客戶口碑，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，加強(qiáng)安全管理，確保員工生命安全，都是價值管理的重要舉措。加強(qiáng)項(xiàng)目工期、質(zhì)量、安全考核，公司每年應(yīng)與各項(xiàng)目部簽訂經(jīng)營責(zé)任書，明確工期節(jié)點(diǎn)、質(zhì)量要求及安全“一票否決”內(nèi)容，確定項(xiàng)目部相關(guān)人員職責(zé)，確保項(xiàng)目開發(fā)過程順利進(jìn)行。

3.3 優(yōu)化物資采購管理 ①把握市場行情，選擇合適時機(jī)采購大宗材料。在工程建安成本中鋼材、水泥、混凝土等三大材一般占建安成本的80%，從某種意義上來說，降低了三大材的采購成本就是大幅降低了企業(yè)開發(fā)成本。②周密安排計(jì)劃，減少庫存積壓，節(jié)約資金成本。在實(shí)際操作中，應(yīng)要求每個項(xiàng)目部每月月底將下一階段材料、設(shè)備計(jì)劃進(jìn)行周密安排并報(bào)送采購部門，采購部門匯總后，按輕重緩急及時間要求，及時組織安排材料采購，從而避免庫存積壓、降低資金成本。③進(jìn)行供應(yīng)商評價，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。為加強(qiáng)供應(yīng)商的管理，公司應(yīng)建立合格供應(yīng)商評價管理辦法等供應(yīng)商評價相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)供應(yīng)商的自身實(shí)力、履約情況、服務(wù)質(zhì)量等因素，將供應(yīng)商劃分為A、B、C三類，并選擇A類供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

3.4 優(yōu)化營銷環(huán)節(jié)管理 ①轉(zhuǎn)變營銷方式，提高營銷效率。房地產(chǎn)公司應(yīng)選擇營銷經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)內(nèi)知名品牌的銷售公司建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而促進(jìn)樓盤銷售，加快資金回籠。②建立營銷考核指標(biāo)體系，合理使用營銷費(fèi)用。設(shè)置一定的考核指標(biāo)，可以合理把握營銷費(fèi)用的效果。③創(chuàng)新營銷方式，采取多樣化的營銷策略。一是加強(qiáng)品牌營銷。將公司的經(jīng)營理念融入到樓盤的市場定位中，推行公司的開發(fā)戰(zhàn)略，利用各種媒體營造品牌形象，強(qiáng)化企業(yè)品牌建設(shè)，通過品牌營銷有力促進(jìn)企業(yè)樓盤銷售；二是推行環(huán)境營銷。樹立“景觀先行”營銷理念，在項(xiàng)目開發(fā)前，營造良好的景觀，給顧客以良好的視覺感受，從而吸引潛在客戶；三是推行網(wǎng)上營銷。充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，在知名的房地產(chǎn)營銷企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站上，建立網(wǎng)上售樓部，錄入公司樓盤的各項(xiàng)信息，并采取一系列促銷措施，開展網(wǎng)上選房、買房活動，吸引顧客進(jìn)行購買；四是推行會員制營銷。建立推廣顧客會員制，培育客戶資源，把握客戶價值，增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力。

3.5 動態(tài)成本控制 項(xiàng)目成本控制，除做好全面預(yù)算外，在實(shí)際執(zhí)行過程中，關(guān)鍵是做好動態(tài)成本控制，確保過程項(xiàng)目成本不超過正常偏差。只有從項(xiàng)目全過程加強(qiáng)房地產(chǎn)開發(fā)動態(tài)成本控制，其中施工階段的動態(tài)成本控制，是開發(fā)企業(yè)降本增效的有效途徑之一。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃大金.基于價值鏈理論的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)成本管理探析[J].建設(shè)監(jiān)理，2009（12）.

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此外，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)正好填補(bǔ)了傳統(tǒng)的二維平面動畫和三維展示的先天不足，用戶可以借助先進(jìn)的數(shù)字化人機(jī)接口技術(shù)，使之產(chǎn)生身臨其境感覺的交互式視景仿真和信息交流，人們可以通過使用各種特殊的裝置，將自己投射到虛擬現(xiàn)實(shí)產(chǎn)生的一種特殊環(huán)境，通過在這個環(huán)境中漫游、操作和控制改變設(shè)計(jì)，真正實(shí)現(xiàn)主體與環(huán)境的切身體會。

一、小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)虛擬現(xiàn)實(shí)的特點(diǎn)及技術(shù)支撐

（一）虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)下的小區(qū)規(guī)劃特點(diǎn)――全過程規(guī)劃設(shè)計(jì)。將小區(qū)的信息資源以空間坐標(biāo)為框架加以整合并充分利用，參照現(xiàn)實(shí)樓盤方位為標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按比例標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行場景虛擬。在小區(qū)土地的硬性指標(biāo)的基礎(chǔ)上，逐步嵌入各種小區(qū)規(guī)劃所需求的各種要素，如建筑風(fēng)格、建筑形態(tài)、樓體樣式、景觀環(huán)境、建筑密度以及小區(qū)樓體布置等?？焖佟⒊浞趾屯暾赜涗浢總€設(shè)計(jì)步驟，并根據(jù)需要進(jìn)行修改和調(diào)整補(bǔ)充。在小區(qū)的設(shè)計(jì)規(guī)劃過程中，利用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)可以將整個過程虛擬現(xiàn)實(shí)出來，在進(jìn)行工程修改時只需要改變具體模塊的參數(shù)即可，這樣無疑節(jié)省了大量的人力、物力和財(cái)力。

此外，在規(guī)避設(shè)計(jì)風(fēng)險的環(huán)節(jié)中，由于虛擬環(huán)境的設(shè)計(jì)要求按照標(biāo)準(zhǔn)建立逼真的三維場景，對項(xiàng)目規(guī)劃實(shí)行真實(shí)再現(xiàn)。當(dāng)用戶利用人機(jī)接口在三維場景中進(jìn)行漫游的時候，很多不易察覺的設(shè)計(jì)缺陷能夠輕易地被發(fā)現(xiàn)，這樣減少了因事先規(guī)劃不周全而造成的損失。例如，在虛擬現(xiàn)實(shí)場景中可以輕松修改建筑物的外立面設(shè)計(jì)，包括材質(zhì)、顏色甚至高度等。小區(qū)的綠化設(shè)計(jì)也可輕松改變，使得容積率達(dá)到最優(yōu)。

利用信息技術(shù)手段我們可以把小區(qū)規(guī)劃劃分成小區(qū)前期規(guī)劃、施工建設(shè)的規(guī)劃改進(jìn)以及后期銷售的規(guī)劃展示，利用數(shù)字信息處理技術(shù)進(jìn)行三維動態(tài)顯示，從而實(shí)現(xiàn)全過程的虛擬現(xiàn)實(shí)小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)，當(dāng)一套完整的小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)完成以后，在樓盤銷售展示中也打破了傳統(tǒng)沙盤和圖紙的局限性，更直觀地對樓盤進(jìn)行展示，在銷售中更有利于向客戶展現(xiàn)該樓盤的閃光點(diǎn)，這些都是傳統(tǒng)營銷手段所無可比擬的。

（二）虛擬場景設(shè)計(jì)及三維建模的實(shí)現(xiàn)

第一，小區(qū)環(huán)境建模是對小區(qū)數(shù)據(jù)的分類提取，原始模型的數(shù)據(jù)創(chuàng)建是技術(shù)難度相對高的工作。而VRML語言只能建立粗糙的模型，為了使得虛擬3D建筑模型與真實(shí)相差無幾，可先從AutoCAD中提取具體原始數(shù)據(jù)的方式。小區(qū)中建筑物的模型建立主要是以AutoCAD、3DMAX建立一些局部模型特質(zhì)，在SketchUP（繪圖大師）中相互補(bǔ)充、配合完成了虛擬小區(qū)的3D模型建立。

第二，為了得到逼真的顯示效果，場景中往往有上萬個多邊形，有時多達(dá)幾百萬個多邊形。此外，系統(tǒng)往往還要對場景進(jìn)行光照處理、反混淆處理及紋理處理等等，這就對實(shí)時顯示提出了很高的要求。依靠實(shí)時繪制技術(shù)的可見消隱技術(shù)和細(xì)節(jié)層次模型來減少最終繪制的場景復(fù)雜度，達(dá)到實(shí)時生成具有真實(shí)感的圖形的目的。

第三，在已有小區(qū)局部模型的基礎(chǔ)上，運(yùn)用VRMLPAD為開發(fā)工具，利用VRML良好的實(shí)時動態(tài)交互程序環(huán)境，編制復(fù)雜的行為。對于需要參觀內(nèi)部的重點(diǎn)建筑，還要具備室內(nèi)詳情的細(xì)節(jié)模型，這些模型可作為獨(dú)立的VRML輸出。主要表現(xiàn)為將整個小區(qū)化整為零，分割為多個子場景，為了實(shí)現(xiàn)真實(shí)的漫游效果，各空間場景實(shí)現(xiàn)無縫連接，利用VRML的內(nèi)聯(lián)節(jié)點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)各子場景文件的自動連接。

第四，在小區(qū)虛擬場景的渲染方面，將小區(qū)化成多個子場景，利用OpenGL進(jìn)行圖形的渲染，提高場景的真實(shí)度。在進(jìn)行渲染時，直接利用計(jì)算機(jī)的物理內(nèi)存就可完成，這樣使得用戶在進(jìn)行漫游時，減少其延時，同時也使得漫游效果更具備真實(shí)性。如果不能有效地?cái)U(kuò)大計(jì)算機(jī)的虛擬內(nèi)存，使用場景動態(tài)分塊是最好的選擇。

（三）實(shí)時多方案數(shù)據(jù)庫的建立。在小區(qū)規(guī)劃過程中，一般都會對建筑物提出多個設(shè)計(jì)方案。在虛擬的三維空間中，大膽地將想像的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案進(jìn)行虛擬，針對不同方案的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)分析，觀察者在虛擬環(huán)境中從同一觀察點(diǎn)去感受不同的設(shè)計(jì)方案，這樣，有助于對不同方案進(jìn)行比較，以便進(jìn)行最終決策。

在虛擬場景瀏覽中，利用VRML語言也可對場景進(jìn)行局部修改，在修改過程中，可進(jìn)行選擇性存儲到多方案數(shù)據(jù)庫中，小區(qū)設(shè)計(jì)者在進(jìn)行場景漫游過程中，更容易發(fā)現(xiàn)小區(qū)規(guī)劃中的特色和不足，通過規(guī)劃多方案的對比修改，進(jìn)一步修改規(guī)劃設(shè)計(jì)方案。

（四）人機(jī)交互接口設(shè)計(jì)。當(dāng)小區(qū)場景設(shè)計(jì)出來后，設(shè)計(jì)師通過特有的視覺跟蹤設(shè)備以及輸入設(shè)備進(jìn)行虛擬場景感知。而在虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)中，采用特有的人機(jī)接口，人們可以利用自己的視覺、聽覺和力覺來感知環(huán)境，用自然的方式實(shí)現(xiàn)與環(huán)境互動。這些虛擬現(xiàn)實(shí)所具備的特色內(nèi)容，充分體現(xiàn)了計(jì)算機(jī)人機(jī)接口的新方向。

人從外界獲取信息，有80%以上來自于視覺，一般來說，虛擬系統(tǒng)的輸出設(shè)備應(yīng)盡可能面向使用者的感覺器官以保證良好的浸沒感，帶立體眼睛的臺式立體顯示器、頭盔式顯示器（HMD）以及洞穴立體顯示裝置，它將設(shè)計(jì)使用者的聽覺、視覺功能完全置于虛擬的環(huán)境之中并切斷了外界信息。使用者在虛擬的環(huán)境漫游可以通過跟蹤使用者的頭及身體的運(yùn)動來完成，與虛擬物體的接觸通過戴在手上的傳感裝置檢測來實(shí)現(xiàn)。

二、小區(qū)虛擬規(guī)劃建模實(shí)現(xiàn)步驟

在虛擬現(xiàn)實(shí)建模語言的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)小區(qū)的整體規(guī)劃，最終完成小區(qū)規(guī)劃的建模工作：

1、小區(qū)建筑的整體設(shè)計(jì)相關(guān)數(shù)據(jù)，場景中建筑物分布的硬性數(shù)據(jù)參數(shù)以及建筑物的具體數(shù)據(jù)，綠化的設(shè)計(jì)以及小區(qū)休閑場所的安置。提取小區(qū)規(guī)劃所需求的各種要素，如建筑風(fēng)格、建筑形態(tài)、樓體樣式、景觀環(huán)境、建筑密度以及小區(qū)樓體布置等。

2、進(jìn)行三維建模，利用多種3D建模軟件虛擬小區(qū)環(huán)境。

3、建立實(shí)時多方案數(shù)據(jù)庫，在虛擬場景中可調(diào)用多方案數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行場景替換。每次修改場景后進(jìn)行儲存；建立相當(dāng)空間的數(shù)據(jù)存儲空間，設(shè)置后臺管理。

4、體現(xiàn)虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)的交互性，設(shè)置人機(jī)交互接口，利用特定輸入/輸出設(shè)備進(jìn)行虛擬場景漫游。（圖1）

篇5

第一階段：項(xiàng)目開發(fā)前期準(zhǔn)備階段

對公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調(diào)查計(jì)劃，開展正式的房地產(chǎn)市場調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對項(xiàng)目進(jìn)行初步的市場定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。

1初步考察，掌握項(xiàng)目基本情況和信息，對項(xiàng)目的可操作性作出初步結(jié)論，包括對項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)目所在區(qū)域的市政規(guī)劃進(jìn)行了解熟悉，確定初步印象；根據(jù)項(xiàng)目的狀況，開發(fā)進(jìn)度，初步擬定考察內(nèi)容、范圍；您訂考察計(jì)劃，成立項(xiàng)目組赴實(shí)地進(jìn)行初步調(diào)研；進(jìn)行分析，針對其可操作性，并提出總體思路。

2 簽署工作協(xié)議，洽談合作事宜，明確合作雙方、合作內(nèi)容、時間、權(quán)力、衣物、相關(guān)費(fèi)用等。

3 開展房地產(chǎn)市場調(diào)查

3.1 市場環(huán)境調(diào)查分析

對項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、人口規(guī)模、城市特色、消費(fèi)水平、法律環(huán)境、土地資源和房地產(chǎn)市場進(jìn)行考察。

3.2 區(qū)位條件調(diào)查分析

對項(xiàng)目所在地段土地資源、旅游資源的獨(dú)特優(yōu)勢與劣勢進(jìn)行分析，掌握相關(guān)數(shù)據(jù)，為以后工作的開展做好鋪墊。

3.3 房地產(chǎn)市場態(tài)勢調(diào)查分析

對項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場供給、需求狀況、價格現(xiàn)狀和趨勢、產(chǎn)品類型及市場缺位、銷售渠道進(jìn)行具體調(diào)查。

3.4 分析項(xiàng)目所在位置的土地資源優(yōu)劣情況、地塊地形、地貌、工程進(jìn)度、資金投入與進(jìn)度、建筑建設(shè)規(guī)劃與實(shí)施現(xiàn)狀等。

3.5 項(xiàng)目初步定位

根據(jù)相應(yīng)的市場研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等，為項(xiàng)目開發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。

3.6提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。

第二階段：專家論證，完善策劃

針對項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略、開發(fā)內(nèi)容及模式、項(xiàng)目主題、項(xiàng)目規(guī)劃、園林規(guī)劃、裝修設(shè)備、服務(wù)功能、物業(yè)管理等專家給出意見，并結(jié)合對市場調(diào)查所得的原始資料、信息、數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，撰寫報(bào)告，開論證會，完善策劃，促使項(xiàng)目成功。

第三階段：項(xiàng)目開發(fā)實(shí)施階段

跟蹤動態(tài)市場行情，進(jìn)行競爭樓盤和競爭對手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對本開發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，進(jìn)一步明確的項(xiàng)目市場定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營銷策略；

3.7 開展房地產(chǎn)市場動態(tài)調(diào)查。

深進(jìn)了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場供應(yīng)、需求狀況，價格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

3.8 開展競爭樓盤和競爭對手勢態(tài)調(diào)查分析。包括競爭樓盤掃描、替在競爭對手進(jìn)行可能掃描、供給量分析、競爭對手的產(chǎn)品分析（包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套）、競爭對手的市場定位及趨向、競爭對手的價格基準(zhǔn)分析、競爭對手的背景和實(shí)力。

3.9 進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群。

3.9.1 消費(fèi)者的二手資料分析

3.9.2 競爭對手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)

4 明確項(xiàng)目的市場定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路。

4.1 類比競爭樓盤調(diào)研。包括類比競爭樓盤基本資料、項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料、綜合評判。

4.2 項(xiàng)目市場定位。包括區(qū)域定位、主力客戶群定位、功能定位、建筑風(fēng)格定位。

根據(jù)市場研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等；明確項(xiàng)目的總體操作思路，首先進(jìn)行產(chǎn)品分析，其次對本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)，包括項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢、項(xiàng)目地塊的劣勢、項(xiàng)目地塊的機(jī)會點(diǎn)、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)?；赟WOT分析(優(yōu)劣勢分析)提出針對性的營銷策略。

5 戰(zhàn)略分析與規(guī)劃，包括項(xiàng)目賣點(diǎn)回納、營銷總策略、銷售價格總策略、總推案分階段策略、公關(guān)與宣傳總策略、營銷推廣項(xiàng)目的策劃（各階段推廣主題策劃、各階段營銷分析與總匯、各階段市場動態(tài)分析與對策、各階段客戶總體分析與推盤策略）、滲透式策劃、強(qiáng)銷策劃、促進(jìn)策劃對本項(xiàng)目進(jìn)行分析。

6 最終確定銷售渠道選擇，包括①自售②：

通過邀請招標(biāo)或公開招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)公司，對項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)公司各自提交營銷策劃報(bào)告，組織公司相關(guān)人員對《營銷策劃報(bào)告》進(jìn)行評審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)公司。簽訂《項(xiàng)目顧問服務(wù)合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項(xiàng)目的全程營銷策劃及銷售執(zhí)行均由公司完成，貫穿項(xiàng)目的開發(fā)全程。

第四階段：資源整合完善銷售所需手續(xù)蓄勢待發(fā)預(yù)備銷售

6.1 完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎勵制度，組織銷售培訓(xùn)；

6.2 制定銷售模式、設(shè)計(jì)銷售組織的架構(gòu)；

6.3 其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國土部門戶型的測繪報(bào)告書、《房屋認(rèn)購書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁；

第五階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，并適時作出針對性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司開發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤率。

6.4 制定詳盡可行的營銷策略并組織實(shí)施

①銷售總體策略房地產(chǎn)營銷策劃流程具體說明。銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定、銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)、銷售階段的劃分和時機(jī)選擇；②推盤策略。選擇時機(jī)、選擇房源；③銷控計(jì)劃?？傮w均價的制定、制定一房一價的價目表、單體差價的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等；④付款方式。優(yōu)惠政策、分期、分類的動態(tài)價格策略、內(nèi)部認(rèn)購的數(shù)量和價格政策、市場預(yù)期的價格政策和數(shù)量控制、開盤價格的動態(tài)策略、SP(銷售推廣)活動價格策略和銷售控制、調(diào)價計(jì)劃和調(diào)價技術(shù)、整體價格和房源調(diào)價技術(shù)；⑤廣告策略。主題制定房地產(chǎn)營銷策劃流程詳細(xì)說明、品牌形象定位、媒體計(jì)劃、廣告創(chuàng)意、現(xiàn)場包裝設(shè)計(jì)（1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念）。

6.5 制訂階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時反饋市場信息、銷售狀況，對反饋的信息加以分析和匯總，適時做出具有針對性的調(diào)整。

篇6

初到公司時，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，了解公司的發(fā)展和學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識。作為營銷部的一員，自己的一言一行也同時代表著企業(yè)的形象。所以要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。加強(qiáng)自己的知識積累和專業(yè)技能。

下面我對20xx年的工作進(jìn)行總結(jié)：

一、客戶接待

20xx年6月-12月 共接待146組客戶，

本地93組客戶，占總客戶的63.6%。

本地以北地區(qū)28組，占總客戶的19.19%。

本地以南地區(qū)13組，占總客戶的8.9%。

其他地區(qū)8組，占客戶的5.4%。

外地客戶5組，占總客戶的3.4%。

二、面積選擇：50㎡-60㎡，占總客戶的20%。

70㎡-80㎡，占總客戶的50%

90㎡-100㎡總客戶的20%，

100㎡以上占總客戶的10%。

三、購買方式

貸款購房占客戶的70%，一次性購房占總客戶的30%。

四、購買人群

來訪客戶年齡：25-50歲，

主力購買人群：30-40歲。

青年人占來訪人群的70%。

五、購房需求：

(1)婚房比例為20%、自住為50%、陪讀為30%。

(2)客戶理想的戶型：90㎡-100㎡三室一廳、明廳的戶型，

(3)項(xiàng)目優(yōu)勢：位置的優(yōu)越性，配套齊全、優(yōu)質(zhì)建材、房屋質(zhì)量。

六、銷售情況

成交2組：一次性付款1組，按揭貸款1組。

總房款：316365元

七、未成交原因：

1、價格因素：

(1)價格偏高：部分客戶對于銷售價格和心里價位有出入，首付比例高也是客戶在購房時考慮的主要因素。

(2)客戶認(rèn)知度：

部分客戶對項(xiàng)目不夠了解，對開發(fā)實(shí)力有所顧慮雖已進(jìn)行宣傳客戶對項(xiàng)目認(rèn)知度比較模糊。

(3)客戶方面：

①購買習(xí)慣：當(dāng)?shù)厝说馁彿苛?xí)慣，以樓房開工到完工期間為銷售期，在客戶印象中，樓房完工即清盤售完。

②主觀意識強(qiáng)對待新鮮事物反應(yīng)慢，客戶優(yōu)先考慮銷售價格，不注重房屋質(zhì)量。對房屋產(chǎn)權(quán)的法律意識薄弱。

③客戶回訪：前期積累客戶等待時間過長購買欲望減弱或已購房,未購房者在回訪過程中未有看房時強(qiáng)烈購買意識。

客戶接待經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

一、在接待過程中，始終要保持熱情。抓住切入點(diǎn)，更好的與客戶溝通，了解客戶性格和購買意向?qū)ΠY下藥。

二、做好客戶檔案記錄，記錄客戶信息 姓名、性別、來訪人數(shù)、客戶特征、聯(lián)系電話、意向戶型、認(rèn)知途徑、意向價格、客戶來源等;記錄洽談經(jīng)過，將與客戶的洽談過程詳盡地記錄下來(包括電話追蹤、多次來訪情況)，以便掌握客戶情況; 建立聯(lián)系通道。通過電話回訪等方式掌握客戶動態(tài)，記錄客戶成交與未成交原因?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)改進(jìn)工作方法。

三、提高業(yè)務(wù)水平，學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識了解市場動態(tài)。知己知彼百戰(zhàn)不殆，樹立專業(yè)性，已專業(yè)的角度為客戶提供選擇。從而促進(jìn)銷售。

四、 市場調(diào)研了解其它項(xiàng)目的銷售情況、樓盤價格、開發(fā)進(jìn)度、貸款要求(包括首付比例、手續(xù)辦理、貸款條件)、交房日期、房屋質(zhì)量、建材品牌。總結(jié)樓盤優(yōu)勢和劣勢，相同品質(zhì)樓盤銷售情況，調(diào)研完成后總結(jié)數(shù)據(jù)以書面形式上報(bào)。以備公司制定銷售政策和宣傳方案時作為參考依據(jù)。

總結(jié)半年來的工作，工作中仍存在問題和不足，在工作方法和銷售接待仍需學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)在20xx年基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，在新的一中年更好的完成工作。

五、工作中的不足：

1、工作經(jīng)驗(yàn)不足，在工作中細(xì)節(jié)考慮不周全。

2、業(yè)務(wù)知識和銷售技巧，仍需學(xué)習(xí)掌握。

3、應(yīng)變能力有待提高.

根據(jù)20xx年的工作情況，制定20xx年的工作計(jì)劃

(一)、挖掘潛在客戶通過項(xiàng)目介紹，口碑宣傳以及其他宣傳方式 擴(kuò)大銷售渠道。

(二)、增強(qiáng)自己服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識。積極主動地把工作 做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。

(三)、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、銷售技巧在銷售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)踐相結(jié)合更好運(yùn)用在工作中。

篇7

樓盤合同范文1甲方：_____

地址：_____

乙方：

地址：_____

甲乙雙方經(jīng)過友好協(xié)商，根據(jù)《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關(guān)規(guī)定，就甲方委托乙方(獨(dú)家)銷售甲方開發(fā)經(jīng)營或擁有的_____事宜，在互惠互利的基礎(chǔ)上達(dá)成以下協(xié)議，并承諾共同遵守。

第一條 合作方式和范圍

甲方指定乙方為在(地區(qū))的獨(dú)家銷售，銷售甲方指定的，由甲方在_____興建的_____項(xiàng)目，該項(xiàng)目為(別墅、寫字樓、公寓、住宅)，銷售面積共計(jì)_____平方米。

第二條 合作期限

1.本合同期限為_____個月，自___年___月___日至___年___月___日。在本合同到期前的_____天內(nèi)，如甲乙雙方均未提出反對意見，本合同期自動延長_____個月。合同到期后，如甲方或乙方提出終止本合同，則按本合同中合同終止條款處理。

2.在本合同有效期內(nèi)，除非甲方或乙方違約，雙方不得單方面終止本合

同。

3.在本合同有效期內(nèi)，甲方不得在_____地區(qū)指定其他商。

第三條 費(fèi)用負(fù)擔(dān)

本項(xiàng)目的推廣費(fèi)用(包括但不僅包括報(bào)紙電視廣告、印制宣傳材料、售樓書、制作沙盤等)由甲主負(fù)責(zé)支付。該費(fèi)用應(yīng)在費(fèi)用發(fā)生前一次性到位。

具體銷售工作人員的開支及日常支出由乙方負(fù)責(zé)支付。

第四條 銷售價格

銷售基價(本項(xiàng)目各層樓面的平均價)由甲乙雙方確定為_____元/平方米，乙方可視市場銷售情況征得甲方認(rèn)可后，有權(quán)靈活浮動。甲方所提供并確認(rèn)的銷售價目表為本合同的附件。

第五條 傭金及支付

1.乙方的傭金為所售的_____項(xiàng)目價目表成交額的_____%，乙方實(shí)際銷售價格超出銷售基價部分，甲乙雙方按五五比例分成。傭金由甲方以人民幣形式支付。

2.甲方同意按下列方式支付傭金。

甲方在正式銷售合同簽訂并獲得首期房款后，乙方對該銷售合同中指定房地產(chǎn)的代銷責(zé)任即告完成，即可獲得本合同所規(guī)定的全部傭金。甲方在收到首期房款后應(yīng)不遲于3天將傭金全部支付乙方，乙方在收到甲方轉(zhuǎn)來的傭金后應(yīng)開具收據(jù)。

3.乙方若代甲方收取房款，屬一次性付款的，在合同簽訂并收齊房款后，應(yīng)不遲于5天將房款匯入甲方指定銀行帳戶;屬分期付款的，每兩個月一次將所收房款匯給甲方。乙方不得擅自挪用代收的房款。

4.因客戶對臨時買賣合同違約而沒收的定金，由甲乙雙方五五分成。

第六條 甲方的責(zé)任

1.甲方應(yīng)向乙方提供以下文件和資料：

(1)甲方營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件和銀行帳戶;

(2)新開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目，甲方應(yīng)提供政府有關(guān)部門對開發(fā)建設(shè)_____項(xiàng)目批準(zhǔn)的有關(guān)證照(包括：國有土地使用權(quán)證書、建設(shè)用地批準(zhǔn)證書和規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證和開工證)和銷售_____項(xiàng)目的商品房銷售證書、外銷商品房預(yù)售許可證、外銷商品房銷售許可證;

(3)關(guān)于代售的項(xiàng)目的所需的有關(guān)資料，包括：外形圖、平面圖、地理位置圖、室內(nèi)設(shè)備、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、電器配備、樓層高度、面積、規(guī)格、價格、其他費(fèi)用的估算等;

(4)乙方銷售該項(xiàng)目所需的收據(jù)、銷售合同，以實(shí)際使用的數(shù)量為準(zhǔn)，余數(shù)全部退給甲方;

(5)甲方正式委托乙方為_____項(xiàng)目銷售(的獨(dú)家)的委托書; 以上文件和資料，甲方應(yīng)于本合同簽訂后二天內(nèi)向乙方交付齊全。 甲方保證若客戶購買的_____的實(shí)際情況與其提供的材料不符合或產(chǎn)權(quán)不清，所發(fā)生的任何糾紛均由甲方負(fù)責(zé)。

2.甲方應(yīng)積極配合乙方的銷售，負(fù)責(zé)提供看房車，并保證乙方客戶所訂的房號不發(fā)生誤打。

3.甲方應(yīng)按時按本合同的規(guī)定向乙方支付有關(guān)費(fèi)用。

第七條 乙方的責(zé)任

1.在合同期內(nèi)，乙方應(yīng)做以下工作：

(1)制定推廣計(jì)劃書(包括市場定位、銷售對象、銷售計(jì)劃、廣告宣傳等等);

(2)根據(jù)市場推廣計(jì)劃，制定銷售計(jì)劃，安排時間表;

(3)按照甲乙雙方議定的條件，在委托期內(nèi)，進(jìn)行廣告宣傳、策劃;

(4)派送宣傳資料、售樓書;

(5)在甲方的協(xié)助下，安排客戶實(shí)地考察并介紹項(xiàng)目環(huán)境及情況;

(6)利用各種形式開展多渠道銷售活動;

(7)在甲方與客戶正式簽署售樓合同之前，乙方以人身份簽署房產(chǎn)臨時買賣合約，并收取定金;

(8)乙方不得超越甲方授權(quán)向購房方作出任何承諾。

2.乙方在銷售過程中，應(yīng)根據(jù)甲方提供的_____項(xiàng)目的特性和狀況向客戶作如實(shí)介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。

3.乙方應(yīng)信守甲方所規(guī)定的銷售價格，非經(jīng)甲方的授權(quán)，不得擅自給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購買時，乙方應(yīng)按甲乙雙方確定的付款方式向客戶收款。若遇特殊情況(如客戶一次性購買多個單位)，乙方應(yīng)告之甲方，作個案協(xié)商處理。

4.乙方收取客戶所付款項(xiàng)后不得挪作他用，不得以甲方的名義從事本合同規(guī)定的代售房地產(chǎn)以外的任何其他活動。

第八條 合同的終止和變更

1.在本合同到期時，雙方若同意終止本合同，雙方應(yīng)通力協(xié)作作妥善處理終止合同后的有關(guān)事宜，結(jié)清與本合同有關(guān)的法律經(jīng)濟(jì)等事宜。本合同一但終止，雙方的合同關(guān)系即告結(jié)束，甲乙雙方不再互相承擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任，但甲方未按本合同的規(guī)定向乙方支付應(yīng)付費(fèi)用的除外。

2.經(jīng)雙方同意可簽訂變更或補(bǔ)充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。

第九條 違約責(zé)任，雙方違反合同約定的，支付_____的違約金。

第十條 其他事項(xiàng)

1.本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，經(jīng)雙方代表簽字蓋章后生效。

2.在履約過程中發(fā)生的爭議，雙方可通過協(xié)商、訴訟方式解決。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

樓盤合同范文2甲方(委托方)：

地址：

法定代表人：

電話： 傳真：

乙方(受托方)：

地址：

法定代表人：

電話：027- 傳真：027-

甲、乙雙方本著互惠互利真誠合作的原則，經(jīng)友好協(xié)商，根據(jù)《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》及相關(guān)法律規(guī)定，就產(chǎn)權(quán)屬于甲方的 項(xiàng)目(以下簡稱本項(xiàng)目)，委托給乙方作獨(dú)家銷售策劃及銷售事宜達(dá)成本合同，并承諾共同遵守。

一、 合作方式和范圍

甲方委托乙方作為產(chǎn)權(quán)屬于甲方的 項(xiàng)目的獨(dú)家銷售策劃及銷售機(jī)構(gòu)，乙方提供項(xiàng)目營銷策劃，以甲方名義對外獨(dú)家銷售本項(xiàng)目。

委托項(xiàng)目位于武漢市 ，土地使用權(quán)證書號 ，總用地面積1670平方米，總建筑面積22464平方米，容積率：5.8 ;其中委托銷售部分總建筑面積6600平方米;

二、 合同期限

1、 本合同期限：

1) 本合同銷售期限為：自本合同生效之日起，至甲方就所委托銷售的物業(yè)取得預(yù)售許可證后對外公開發(fā)售開盤日起8個月止。(開盤日是指甲方在項(xiàng)目所在地主流宣傳媒體上第一次開盤廣告確定項(xiàng)目開盤并正式對外銷售之日)

2) 期滿后雙方再行協(xié)商后續(xù)合作事宜。在本合同有效期內(nèi)，除本合同另有約定或違約情形出現(xiàn)，甲乙雙方任何一方均不得單方解除合同。

2、 乙方的銷售工作在甲方工程進(jìn)度、營銷條件具備以下條件下開展：

A. 銷售中心(售樓處)完成并具備現(xiàn)場銷售條件;

B. 實(shí)體樣板房、看樓通道等現(xiàn)場包裝完成并具備展示條件;

C. 項(xiàng)目整體廣告推廣費(fèi)用(報(bào)紙廣告、戶外廣告、電視/電臺/網(wǎng)絡(luò)廣告等)不低于其銷售總金額的1%。開盤前廣告投入不低于整體推廣費(fèi)用的30%。此項(xiàng)目整體廣告推廣費(fèi)用由甲方分階段實(shí)施，具體實(shí)施方案和各階段費(fèi)用額度由甲乙雙方另行商議。

三、 甲、乙雙方權(quán)責(zé)

1、 甲方權(quán)責(zé)：

1) 甲方向乙方提供企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，提供所委托項(xiàng)目之開發(fā)建設(shè)法定文件、所有權(quán)法律批文復(fù)印件，提供項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的圖紙、資料，項(xiàng)目運(yùn)作的整體計(jì)劃、方案及甲方要求等;在本項(xiàng)目發(fā)售前向乙方提供本項(xiàng)目公開銷售所需的預(yù)售許可證及各項(xiàng)文件資料，以確保本項(xiàng)目策劃工作和銷售工作的順利展開。甲方承諾依本款提供給乙方的資料完全真實(shí)，并承擔(dān)因上述資料的承諾所產(chǎn)生的對本項(xiàng)目客戶的一切責(zé)任。

2) 甲方按本項(xiàng)目商品房買賣合同所約定期限按時交付房屋;保證項(xiàng)目的工程質(zhì)量符合合同約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);按商品房買賣合同所約定的時間為客戶辦理房屋產(chǎn)權(quán)證。

3) 對委托銷售面積內(nèi)的房屋進(jìn)行抵押、典當(dāng)、按揭、抵債、拆遷還房、司法凍結(jié)、行政限制的情況必須書面告知乙方;并保證提供的房源產(chǎn)權(quán)合法、有效。

4) 甲方協(xié)助乙方制定整體銷售策略，承擔(dān)有關(guān)策劃、宣傳推廣、廣告、售樓資料及樣板房、售樓現(xiàn)場包裝等所需的各項(xiàng)營銷推廣費(fèi)用。甲方承擔(dān)購買本項(xiàng)目物業(yè)的客戶使用信用卡及消費(fèi)卡等以刷卡形式支付定金或購房款而產(chǎn)生的銀行之手續(xù)費(fèi)。

5) 甲方按雙方共同商定的銷售執(zhí)行方案確保工程進(jìn)度。負(fù)責(zé)售樓現(xiàn)場清理、樣板房及售樓處的裝修、包裝布置、辦公設(shè)備到位等工作(至少在距開盤日7天之前完成)，以具備項(xiàng)目開盤條件;甲方承擔(dān)售樓處的電話/網(wǎng)絡(luò)初裝費(fèi)、水電費(fèi)、通訊費(fèi)等日常運(yùn)營費(fèi)用;為客戶提供必要的看樓交通工具。

6) 合同正式簽署后，甲方應(yīng)在本項(xiàng)目合作期間的推廣宣傳品(含樓書、折頁、戶外廣告、媒體以及各種形式的廣告載體)上和營銷活動中標(biāo)識“策劃：武漢德思勤”字樣。甲方同意乙方在自有物料中宣傳本項(xiàng)目。

7) 甲方委派專人配合乙方的銷售工作，負(fù)責(zé)收取首期購房款、與客戶簽署房地產(chǎn)買賣合同并辦理相關(guān)的各項(xiàng)購房手續(xù)。負(fù)責(zé)在正常銷售過程中與有關(guān)銀行簽訂按揭支持協(xié)議，能為購房客戶辦理銀行按揭手續(xù)。

8) 甲方對于乙方提出的有關(guān)策略方案負(fù)責(zé)審定，以高效率的工作方式盡快研究回復(fù)。除雙方有明確商定的情況以外，其回復(fù)時限不能超過3個工作日。

9) 甲方在乙方銷售人員進(jìn)駐咨詢處或售樓處前，須向乙方提供蓋章確認(rèn)的關(guān)于項(xiàng)目具體內(nèi)容統(tǒng)一說辭的項(xiàng)目介紹資料;在項(xiàng)目公開發(fā)售前提供蓋章確認(rèn)的價格表及房號表;甲方每次價格調(diào)整或?qū)嵤┬碌膬?yōu)惠措施等須向乙方提供蓋章確認(rèn)的執(zhí)行文件，乙方按此文件執(zhí)行。

10) 本項(xiàng)目具體銷售周期、銷售均價、各階段銷售計(jì)劃見本合同附件。

11) 甲方按時與乙方結(jié)算費(fèi)，如有拖欠須按所欠費(fèi)總額每日千分之五計(jì)付滯納金。如逾期15天仍不能支付的，乙方有權(quán)單方面解除合同。

12) 非乙方之行為造成的索賠或其他法律責(zé)任，由甲方負(fù)責(zé)并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

13) 在本合同生效后，甲方不再自行銷售或者委托任何第三方銷售本合同所指相關(guān)物業(yè)。

2、 乙方權(quán)責(zé)：

1) 乙方承接甲方項(xiàng)目營銷業(yè)務(wù)，按時、按質(zhì)、按量地完成甲方委托的各項(xiàng)工作內(nèi)容，并對甲方提供的所有資料保密。

2) 在簽署本合同書后10個工作日內(nèi)，乙方提交《營銷策劃報(bào)告》，開展系統(tǒng)營銷策劃實(shí)施工作;并根據(jù)市場的變化調(diào)整并制定售樓方案和宣傳推廣計(jì)劃，經(jīng)甲方認(rèn)可決策后組織實(shí)施。

3) 乙方與甲方在委托范圍內(nèi)合作，完成有關(guān)推廣及宣傳活動。派專業(yè)人員參加必要的本項(xiàng)目相關(guān)單位的聯(lián)席會議，從銷售角度為甲方提供意見和建議。

4) 乙方在項(xiàng)目重要銷售階段，如各種展示活動、新聞會、酒會、展銷會、開盤等為甲方提供活動方案，協(xié)助并配合甲方籌備組織、實(shí)施上述活動。

5) 乙方派駐銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐銷售現(xiàn)場開展客戶咨詢、接待、跟蹤、銷售等工作，并按雙方共同商定的售樓方案進(jìn)行銷售。負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場的日常管理工作，樓盤現(xiàn)場接待、客戶追蹤、認(rèn)購預(yù)訂、成交等合同簽訂前的銷售工作。

6) 乙方負(fù)責(zé)管理銷控表，組織好樓盤銷售工作，根據(jù)銷售各階段的實(shí)際調(diào)配資源，保證每日有一定數(shù)量的銷售人員在售樓現(xiàn)場從事銷售工作。

7) 甲乙雙方建立工作例會制度定期與甲方溝通，乙方工作人員詳細(xì)記錄廣告效果及銷售情況，并每周向甲方提交銷售進(jìn)度報(bào)告，供雙方根據(jù)銷售實(shí)際情況及時調(diào)整銷售策略。

8) 乙方對每個銷售單元的責(zé)任在客戶繳付首期購房款時即告結(jié)束，但須協(xié)助甲方與客戶簽訂商品房買賣合同，督促業(yè)主提供按揭資料。若因甲方原因?qū)е驴蛻舨荒芙皇灼诜靠畹?，則乙方之責(zé)任于客戶簽訂認(rèn)購書時結(jié)束。

9) 乙方依照本合同的約定在結(jié)算日按時與甲方結(jié)算費(fèi)。

10) 乙方的銷售策劃權(quán)及權(quán)不得轉(zhuǎn)讓。

四、 費(fèi)及結(jié)算方式

1、 費(fèi)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：

乙方提供獨(dú)家策劃服務(wù)，乙方對委托銷售并已售出的單元, 每月根據(jù)委托物業(yè)完成的銷售任務(wù)(銷售率)按2.0%—2.5%的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)不分段補(bǔ)差收取費(fèi)，如下：

銷售率(按面積計(jì)算)

50%以下(不含50%)

50%(含50%)—70%

(不含70%)

70%以上

(含70%)

費(fèi)率

2.0%

2.1%

2.5%

2、 乙方每月應(yīng)收費(fèi)計(jì)算公式為：每月應(yīng)收費(fèi)=累計(jì)售出單元總成交金額×費(fèi)率-已收費(fèi)

注：

A. “銷售率”指實(shí)際售出單元面積與當(dāng)期委托可售單元總面積之比例，銷售率的售出單元計(jì)算時間以客戶與甲方簽署認(rèn)購書的時間為準(zhǔn)。當(dāng)期費(fèi)率根據(jù)當(dāng)期銷售率確定;

B. “售出單元” 指客戶已繳納首期購房款并簽訂房地產(chǎn)買賣合同的物業(yè);當(dāng)月售出單元的費(fèi)結(jié)算時間以客戶與甲方簽署房地產(chǎn)買賣合同的時間為準(zhǔn)。

C. 不分段補(bǔ)差費(fèi)收取是指，銷售率每提升至較高的階段，按高階段費(fèi)點(diǎn)數(shù)支付累計(jì)銷售額的費(fèi)差額。如：當(dāng)銷售率超過70%時，之前的費(fèi)按照2.1%標(biāo)準(zhǔn)收取的售出單元，按已售出單元2.5%標(biāo)準(zhǔn)將差額補(bǔ)回支付乙方。

3、 乙方應(yīng)結(jié)銷售費(fèi)預(yù)留及返還：

A. 如乙方當(dāng)月銷售率在50%以下(不含50%)，則甲方將乙方當(dāng)月應(yīng)結(jié)算銷售費(fèi)預(yù)留。如下壹個月乙方超額50%完成階段銷售任務(wù)，則上壹個月的乙方應(yīng)結(jié)算銷售費(fèi)預(yù)留應(yīng)由甲方在結(jié)算日100%返還乙方。超額完成的任務(wù)可以累計(jì)到下壹個月。如乙方在本合同期限內(nèi)完成本合同95%的銷售目標(biāo)，則甲方需于乙方完成該銷售目標(biāo)后十個工作日內(nèi)100%返還此部分乙方應(yīng)結(jié)銷售費(fèi)所有累計(jì)預(yù)留部分。

B. 甲方將乙方應(yīng)結(jié)算銷售費(fèi)人民幣貳拾萬元整在每月甲乙雙方應(yīng)結(jié)算銷售費(fèi)中分期預(yù)留。每月預(yù)留部分不超過當(dāng)月應(yīng)結(jié)算費(fèi)的30%。如乙方在本合同期限內(nèi)完成本合同95%的銷售目標(biāo)，則甲方需于乙方完成該銷售目標(biāo)后十個工作日內(nèi)100%返還上述乙方應(yīng)結(jié)銷售費(fèi)預(yù)留部分。

4、 結(jié)算時間：每月20日為費(fèi)結(jié)算日，甲方自結(jié)算日起三個工作日內(nèi)與乙方結(jié)算費(fèi)。

5、 如乙方連續(xù)兩個月未完成階段銷售任務(wù)，則甲方有權(quán)解除本合同。

6、 銷售獎勵：如乙方在合同期內(nèi)提前完成本合同95%的銷售目標(biāo)，則甲方需于乙方完成該銷售目標(biāo)后十個工作日內(nèi)另行支付乙方銷售獎勵人民幣伍萬元整，且每提前銷售計(jì)劃壹個月再額外獎勵人民幣貳萬元整。

7、 若客戶交清首期房款前悔約，所沒收的定金雙方各取50%;若客戶在交清首期房款后悔約，定金及罰金歸甲方所有，乙方收取相應(yīng)的費(fèi)。

8、 凡是在期內(nèi)已交齊定金、簽署認(rèn)購書，并在乙方銷售期結(jié)束后30日內(nèi)支付首期房款簽署房地產(chǎn)買賣合同的物業(yè)，甲方于期結(jié)束后35日內(nèi)支付乙方應(yīng)收費(fèi)。

9、 乙方收取甲方費(fèi)用，按照國家稅法規(guī)定繳納相應(yīng)稅費(fèi)，并向甲方提供相應(yīng)正式稅務(wù)發(fā)票。

五、 合同生效及其他

1. 合同自雙方代表簽字蓋章之日起生效，所有條款雙方均需嚴(yán)格遵照執(zhí)行，否則違約方要賠償因此對對方造成的一切經(jīng)濟(jì)損失。

2. 本合同執(zhí)行過程中，如有因不可抗拒之因素影響有關(guān)條款之執(zhí)行時，雙方應(yīng)及時通報(bào)并協(xié)商，而不視之為違約行為。

3. 雙方任何一方均不得單方解除合同。任何一方未按照本合同約定單方解除合同的，需賠償對方相應(yīng)經(jīng)濟(jì)損失。

4. 經(jīng)雙方協(xié)商同意可簽訂變更或補(bǔ)充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。

5. 在本合同執(zhí)行期間，甲方如委托任何第三方銷售或自行銷售本合同相關(guān)物業(yè)，或者因股東變更、產(chǎn)權(quán)交易等原因?qū)е录追轿幸曳戒N售物業(yè)產(chǎn)權(quán)主改變乙方無法繼續(xù)銷售本物業(yè)時，乙方有權(quán)單方解除合同，甲方除應(yīng)支付乙方售出部分的費(fèi)外，還應(yīng)支付乙方經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償費(fèi)用人民幣伍拾萬元，并承擔(dān)因此對已交定金客戶造成損失的各項(xiàng)責(zé)任。

6. 乙方完成項(xiàng)目開盤前所有籌備工作，因甲方原因?qū)е卤卷?xiàng)目未能正常開盤對外銷售并導(dǎo)致雙方解除合同關(guān)系的，甲方補(bǔ)償乙方人力成本等損失人民幣叁拾萬圓。

7. 因甲方自身原因延遲完成合同約定的項(xiàng)目工程進(jìn)度和權(quán)證取得時間、以及未按所提供的設(shè)備和裝飾材料標(biāo)準(zhǔn)施工等甲方責(zé)任，延誤銷售計(jì)劃完成的由甲方承擔(dān)。

8. 甲方在兩年內(nèi)不得以高薪、提職或其他物質(zhì)條件錄用乙方的服務(wù)本項(xiàng)目的乙方工作人員。甲方如果違反本協(xié)議，應(yīng)賠償乙方已支付給該員工24個月的平均工資總和。不足以賠償乙方損失的仍需承擔(dān)賠償責(zé)任。(乙方工作人員包括：乙方的在職人員、包括但不僅限于和乙方有勞動合同關(guān)系，或者正在為乙方完成某一項(xiàng)目的臨時工作人員等。)

9. 雙方對合作過程中的所有相關(guān)商業(yè)資料均負(fù)有保密責(zé)任，未經(jīng)許可，任何一方不得擅自對外或提供給第三者。

10. 任何一方按本合同規(guī)定提出終止合同時，需提前30天書面通知對方，雙方派人于通知日起14日內(nèi)完成辦理相關(guān)結(jié)清款項(xiàng)、解除合同等手續(xù)。

11. 雙方同意，當(dāng)雙方公司發(fā)生股權(quán)變更或者更名時，本合同效力自動順延。

12. 本合同未盡事宜，雙方協(xié)商解決;履行合同過程中發(fā)生爭議，雙方應(yīng)本著友好態(tài)度協(xié)商解決，若協(xié)商不成，任何一方均可向項(xiàng)目所在地有管轄權(quán)的人民法院訴訟解決。

13. 本合同一式四份，雙方各執(zhí)兩份，具同等法律效力。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

樓盤合同范文3甲方：

乙方：

簽 約 時 間： 年 月 日

簽 約 地 點(diǎn)：

甲、乙雙方本著自愿、誠實(shí)信用的原則,經(jīng)充分協(xié)商達(dá)成如下協(xié)議：

第一條 委托服務(wù)項(xiàng)目及銷售渠道的提供

根據(jù)甲為 的特約銷售機(jī)構(gòu)，乙方愿意通過個人關(guān)系協(xié)助甲方宣傳銷售 項(xiàng)目，并提供有價值的客戶信息或銷售渠道。

第二條 委托期限

委托銷售服務(wù)期限：20 年 月 日至20 年 月 日止。

第三條 客戶確認(rèn)及客戶有效期

1、乙方帶領(lǐng)客戶前往甲方的銷售場所了解甲方項(xiàng)目相關(guān)情況，甲方做好客戶登記，經(jīng)雙方確認(rèn)后給予乙方該客戶一個月的保護(hù)期;

2、若該客戶已經(jīng)被確認(rèn)為其他經(jīng)紀(jì)人的客戶，甲方應(yīng)告知乙方，并有權(quán)拒絕確認(rèn)該客戶為乙方客戶。在甲乙雙方書面確認(rèn)，甲方不得再行確認(rèn)該客戶為其他銷售方的客戶，否則，無論該客戶是否通過乙方成交，均視為乙方銷售服務(wù)成功。甲方仍應(yīng)按本合同約定支付丙方銷售服務(wù)傭金。

3、客戶經(jīng)甲方確認(rèn)為乙方客戶后，30日內(nèi)未能就購買甲方項(xiàng)目或簽訂有關(guān)購房合同，則該客戶無論以后是否購買甲方項(xiàng)目房屋，均不再被視為乙方客戶。

第四條 有關(guān)費(fèi)用結(jié)算、傭金計(jì)算及支付方式

1、介紹客戶購房成功后甲方于客戶交清全部款項(xiàng)后，次月20號前(若遇法定節(jié)假日，則相應(yīng)順延至法定節(jié)假日終止后)一次性支付該套房款傭金給乙方。

2、銷售服務(wù)傭金，由甲方通過銀行轉(zhuǎn)賬或現(xiàn)金支付給乙方。

3、在合同有效期內(nèi)，甲方以成交合同額的 %作為銷售傭金的計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)，支付給乙方作為介紹傭金。﹝享受團(tuán)購的客戶另行計(jì)算傭金﹞

第五條 甲方職責(zé)

1、甲方有責(zé)任根據(jù)乙方需要每十天進(jìn)行一次項(xiàng)目知識培訓(xùn);

2、甲方有義務(wù)為乙方帶來的客戶做項(xiàng)目介紹、接待并組織意向客戶看房等工作;

3、甲方可根據(jù)情況協(xié)助乙方開展團(tuán)購業(yè)務(wù)或者大客戶工作;

4、甲方必須按照本合同約定支付乙方銷售傭金;

5、乙方連續(xù)在兩個月內(nèi)沒有提供有價值信息，甲方有權(quán)單方解除本合同;

第六條 乙方職責(zé)

1、乙方必須認(rèn)同甲方的推廣的經(jīng)紀(jì)人銷售模式;

2、乙方利用自身關(guān)系優(yōu)勢全力宣傳香水海項(xiàng)目，并提供相關(guān)信息或業(yè)務(wù)渠道同時保證信息真實(shí)有效;

3、乙方必須根據(jù)甲方所提供及培訓(xùn)的資料真實(shí)宣傳卓達(dá)·香水海項(xiàng)目，不可做虛假宣傳和承諾。方

第七條 其他事項(xiàng)

1、履行本協(xié)議過程中產(chǎn)生一切爭議，甲、乙雙方共同協(xié)商解決，協(xié)商不成的向當(dāng)?shù)厝嗣穹ㄔ禾崞鹪V訟。

2、本合同如有未盡事宜，經(jīng)雙方協(xié)商，可另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。

3、本合同一式叁份，甲乙雙方各執(zhí)壹份，另一份報(bào)威海卓達(dá)房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司備案;

4、本合同自雙方蓋章簽字后生效。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

篇8

一、引言

贛州，作為一個典型的中部地區(qū)三四線中小城市也掀起了一股地產(chǎn)淘金熱潮，“騰籠換鳥”與新城開發(fā)兩大模式已被樓市淘金者廣泛采用。伴隨著舊城改造、居民拆遷，老城區(qū)核心位置一夜之間變成寸土寸金的商務(wù)中心；同時，隨著新的政府辦公大樓在章江新區(qū)落成，以及大量開發(fā)區(qū)“跑馬圈地”，城市開發(fā)商東擴(kuò)西進(jìn)、南征北戰(zhàn)的欲望被充分放大。2005年贛州城區(qū)開盤的項(xiàng)目只有蔚藍(lán)半島、濱江城市廣場和越秀花苑等少數(shù)幾個，被稱為贛州城區(qū)樓市的“斷檔年”。2007年各樓盤銷售形勢火暴。新開或即將開盤的項(xiàng)目有蔚藍(lán)半島（三期）、藍(lán)波灣（二期）、天際華庭、萬盛MALL、金鉆廣場等20多個。

房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展帶來了贛州房地產(chǎn)廣告的繁榮?！囤M南日報(bào)》、《贛州晚報(bào)》、《信息日報(bào)》、贛州電視臺、贛州電臺等媒體成為地產(chǎn)商的廣告戰(zhàn)場。因此，近年來贛州各大媒體有關(guān)房地產(chǎn)的廣告投放也與日俱增。然而，在贛州房地產(chǎn)廣告繁榮的背后，房地產(chǎn)廣告發(fā)展過程中也存在著一些問題。

二、贛州房地產(chǎn)廣告存在的問題

（一）專業(yè)廣告公司的缺乏和廣告機(jī)制的不完善。贛州是一個中部的三四線城市，經(jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá)，沒有幾家正規(guī)的大型綜合性廣告公司，更沒有專業(yè)的房地產(chǎn)廣告公司。縱觀整個贛州廣告市場，廣告公司實(shí)力相對薄弱，尚未建立以廣告為核心的合理運(yùn)作機(jī)制，以廣告為主干的市場結(jié)構(gòu)和市場體系，仍處于市場發(fā)育階段。在贛州房地產(chǎn)市場中，中小型開發(fā)商一般選擇本公司的廣告部或贛州本地有一定影響力的媒體來，而大型房地產(chǎn)開發(fā)商多選擇廣州、深圳等地的專業(yè)廣告公司進(jìn)行全程廣告。

外來廣告公司帶來了發(fā)達(dá)城市房地產(chǎn)廣告與策劃的先進(jìn)理念，有著贛州廣告公司和媒體不可比擬的長處。但房地產(chǎn)的市場需求具有明顯的地域特征，每個城市以及每個城市的不同區(qū)域在歷史文脈、自然條件、民族風(fēng)俗習(xí)慣、居民文化素質(zhì)和人群收入水平等方面的不同，也會導(dǎo)致消費(fèi)者在住房需求上存在很大的差異性。無論外來廣告公司實(shí)力有多強(qiáng)，短期內(nèi)對一個陌生城市的風(fēng)土人情、人文地理、消費(fèi)心理、房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀等的了解，很難達(dá)到一定的深度并進(jìn)行動態(tài)跟蹤，而這個深度和動態(tài)跟蹤是為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)出謀劃策的必要條件。房地產(chǎn)的地域性特點(diǎn)使外來廣告公司的優(yōu)勢大打折扣。

（二）市場定位模糊。目前，贛州的房地產(chǎn)廣告對消費(fèi)者的把握還停留在極為粗放的階段，綜觀現(xiàn)在的房地產(chǎn)廣告策劃公司，大多都是“想當(dāng)然”地進(jìn)行策劃。廣告公司不知道他們的受眾是哪些人，而絕大多數(shù)提案中都充斥著“追求時尚”、“20～45歲之間”、“消費(fèi)能力強(qiáng)”等簡單而粗糙的受眾研究。消費(fèi)者的心理差異頗大，豈能用三言兩語、簡簡單單帶過？雖然絕大多數(shù)廣告公司聲稱他們是消費(fèi)者的忠實(shí)代表，但很少有廣告公司真正地做過相關(guān)的消費(fèi)行為研究和調(diào)查。

（三）誤認(rèn)為房地產(chǎn)廣告策劃可代替營銷策劃。房地產(chǎn)營銷是指項(xiàng)目的全程營銷策劃，從拿地到融資，到市場調(diào)研、項(xiàng)目定位、產(chǎn)品定位、消費(fèi)者心理行為分析、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開發(fā)策略、價格策略、廣告策略、銷售策略，以及到物業(yè)管理等全過程和全方位的籌劃。房地產(chǎn)營銷不同于一般的商品營銷，它對社會學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、建筑學(xué)、人文學(xué)等眾多科學(xué)知識的兼容性，決定了其在營銷方面的復(fù)雜性與嚴(yán)謹(jǐn)性。房地產(chǎn)營銷需要各方面專業(yè)人員的共同參與，其智力結(jié)構(gòu)系統(tǒng)包括諸如：宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測專家、市場調(diào)查專員、房地產(chǎn)行情分析專家、心理分析專家、財(cái)務(wù)專家、建筑設(shè)計(jì)專家、工程管理專家、規(guī)劃設(shè)計(jì)專家、策劃師、營銷專家、文案高手、物業(yè)管理專家等一大批高素質(zhì)專業(yè)人才組成的團(tuán)隊(duì)，光靠一兩個人或所謂的“點(diǎn)子大師”是不能為開發(fā)商提供全面、全過程專業(yè)化服務(wù)的。而廣告策劃僅僅只是整個營銷活動中的一個點(diǎn)，它無法以點(diǎn)代面，廣告公司也主要是起廣告推廣和市場傳播的作用，在房地產(chǎn)的整個營銷流程和營銷系統(tǒng)中，只是一個環(huán)節(jié)，廣告公司很難獨(dú)立完成房地產(chǎn)項(xiàng)目的全程營銷策劃工作。

目前，大多數(shù)開發(fā)商的開發(fā)理念依然是以“我”為中心，不去調(diào)查研究市場，走一步看一步，“車到山前必有路”的思想主宰著開發(fā)意識，拿到一塊地，急著搞設(shè)計(jì)，方案一比較，看誰“畫”得好，完全沒有市場營銷的觀念――定位賣給誰？在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段或規(guī)劃確定之后，開發(fā)商才想起廣告公司，請廣告公司給自己策劃一下，看哪個方案好。這樣，既不知已――沒有項(xiàng)目區(qū)域市場調(diào)查研究的支持，又不知彼――沒有競爭樓盤市場營銷策略的應(yīng)對措施，也沒有確立項(xiàng)目的銷售方向，誰能說得清哪個方案好？工作已本末倒置，廣告所能做的也只能是憑借已經(jīng)定型、定位的規(guī)劃設(shè)計(jì)或產(chǎn)品打些廣告而已。

（四）傳播的廣告信息內(nèi)容虛假。在贛州，房地產(chǎn)廣告存在很多信息陷阱，令購房者防不勝防，其表現(xiàn)在：

1、低價誤導(dǎo)。價格是消費(fèi)者購房置業(yè)考慮最多的因素。很多房地產(chǎn)廣告抓住了人們追求“物美價廉”產(chǎn)品的心理，大打“價格戰(zhàn)”，用低價招徠購房者。常見的有：推出20套特價房，或者最低每平方米××元（起），所標(biāo)價格幾乎是全贛州市最便宜的。人們看了廣告后蜂擁而至，卻發(fā)現(xiàn)那只是商家的一個銷售手段，無論去得多早，條件非常符合，根本就不可能買到廣告上所說的特價房或以最低價買到房子。即便是第一個到達(dá)售樓現(xiàn)場的購房者，所得到的也只是售樓小姐一句很遺憾的告白：“對不起，特價房早就賣完了?！被蛘呤恰白畹蛢r單元已被訂購，剩下的單元由于朝向好結(jié)構(gòu)較佳，售價每平方米增加500元?！笨傊?，廣告上所示低價是消費(fèi)者“可見不可求”的價格。

2、地理位置誤導(dǎo)。有的開發(fā)商在廣告中通常通過繪制簡單的區(qū)位示意圖的方法表示所售房屋的地理位置，并證明所售房屋距某處多近。但這中途往往不按比例尺來繪制，畫得極不準(zhǔn)確，給購房者以錯誤的視覺認(rèn)識，或者只標(biāo)出直線距離。

3、交通條件誤導(dǎo)。有的房地產(chǎn)開發(fā)商在廣告中宣傳其開發(fā)的住宅小區(qū)交通便利，到達(dá)市中心只需多少分鐘，但卻不提用什么交通工具；有的在廣告中說乘某路公共汽車可直達(dá)小區(qū)，但實(shí)際這是城市交通規(guī)劃的設(shè)想，何時通車還是未知數(shù)。

4、配套設(shè)施誤導(dǎo)。有的開發(fā)商把房地產(chǎn)不具備的公共配套設(shè)施或?qū)硪埠茈y具備的公共配套設(shè)施在廣告中宣傳，欺騙購房者。

5、銷售面積誤導(dǎo)。有的房地產(chǎn)開發(fā)商在廣告中宣傳房地產(chǎn)的價格時，不說明使用面積，也不告知建筑面積與使用面積的比例，以及公用建筑面積的分?jǐn)倲?shù)額；有的開發(fā)商在廣告中用戶型圖來展示商品房，而在戶型圖中表明的面積與實(shí)際交付的面積往往有較大的差別。

三、完善贛州房地產(chǎn)廣告幾點(diǎn)建議

（一）提高開發(fā)商營銷理念和質(zhì)量意識。由于贛州的房產(chǎn)開發(fā)商普遍是本地成長起來的民營企業(yè)，沒有成熟的經(jīng)營理念，對市場的把握還很欠缺。企業(yè)可采取“走出去，請進(jìn)來”的策略解決這個問題。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)可以向一線城市的房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)廣告公司學(xué)習(xí)；還可以從外面聘請一些房地產(chǎn)策劃和營銷專家就贛州房地產(chǎn)策劃和營銷存在的問題進(jìn)行分析。開發(fā)商應(yīng)改變過去對行業(yè)的認(rèn)識，盡快從賣方市場的慣性思維向買方市場轉(zhuǎn)變，把握市場發(fā)展趨勢，正確認(rèn)識廣告在營銷系統(tǒng)中的作用。隨著市場競爭的加劇、消費(fèi)者消費(fèi)理性化、投資回報(bào)率下降和行業(yè)政策的不斷完善，地產(chǎn)市場正在快速地步入行業(yè)成熟期。在這樣的背景下，廣告在營銷系統(tǒng)中應(yīng)從行業(yè)成長期的“火車頭”改變?yōu)椤凹铀倨鳌?，把廣告投入納入營銷費(fèi)用的總成本。

有位廣告大師曾說過，廣告無法挽救劣質(zhì)產(chǎn)品。真正使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)購的主要因素，在于產(chǎn)品自身的品質(zhì)，而不是廣告。廣告的作用只是使他們產(chǎn)生購買產(chǎn)品時對產(chǎn)品的注意、興趣和欲望，而行動的落實(shí)則回歸于產(chǎn)品實(shí)體。所以，贛州的房產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)牢牢樹立質(zhì)量是產(chǎn)品第一生命線的意識，建造符合工程標(biāo)準(zhǔn)的樓盤，讓居民住的安心，住的舒心。

（二）選擇適合的廣告。在贛州，廣告市場機(jī)制還很不完善，缺乏正規(guī)、全面的綜合廣告公司，更不用說專業(yè)的房地產(chǎn)廣告公司。如果開發(fā)商開發(fā)的項(xiàng)目較小，廣告費(fèi)用也不是很充足，一般建議選擇本公司的廣告部或贛州本地較有影響力的廣告公司。地方廣告公司具有外來廣告公司所不可比擬的優(yōu)勢，它們熟悉贛州本地的歷史文脈、自然條件、民族風(fēng)俗習(xí)慣、居民文化素質(zhì)、人群收入水平和居住文化、住房需求等，了解當(dāng)?shù)夭粩喟l(fā)展變化的地情、行情，能與開發(fā)商進(jìn)行長期的合作。而較為大型的地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目則應(yīng)當(dāng)找外地，如廣州、深圳等發(fā)達(dá)地區(qū)的專業(yè)房地產(chǎn)廣告公司長期。外來廣告公司與廣告人員帶來發(fā)達(dá)城市房地產(chǎn)廣告策劃的先進(jìn)理念，如果再在贛州本地進(jìn)行一些相關(guān)的調(diào)查，結(jié)合本地的實(shí)際情形，這樣廣告的效果便會更好。

（三）讓軟文發(fā)揮奇佳效果。廣告可分為硬性廣告和軟性廣告。軟廣告是通過文章的形式來達(dá)到樹立形象和促進(jìn)銷售的功能，其中尤其以樹立企業(yè)和樓盤的公眾形象居多，包括開發(fā)商的企業(yè)形象廣告、樓盤介紹、各種活動傳播和市場信息統(tǒng)計(jì)。與硬性廣告相比，軟性文章的奇特效果主要體現(xiàn)在它的可信度高、科普性強(qiáng)、廣告投入成本低、廣告埋伏性好，客戶會反復(fù)閱讀，最終產(chǎn)生購買欲望。軟文寫作具有相當(dāng)高的要求。從結(jié)構(gòu)上分為標(biāo)題、說理等幾個方面。標(biāo)題要求新穎有沖擊力、緊扣內(nèi)容；內(nèi)容應(yīng)具有代表性，真實(shí)可信；說理透徹易懂，讀起來給人以輕松之感。從整體文風(fēng)上要求思路清晰、層次分明、語言精練。

軟文寫作要努力挖掘新聞點(diǎn)。首先是樓盤賣點(diǎn)，如果開發(fā)商開發(fā)了具有獨(dú)特賣點(diǎn)的新樓盤，這就是一個大新聞，因?yàn)闃潜P本身是地產(chǎn)公司的立足之本，而買主的需求得到滿足又主要是通過樓盤產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)的。其次是企業(yè)的領(lǐng)軍人物，地產(chǎn)企業(yè)的每個領(lǐng)軍人物都各有特點(diǎn)，不論是他的性格、業(yè)績，還是經(jīng)歷，都有可能引人注目。再次則是事件營銷，有些企業(yè)本身并不引人注目，但其發(fā)生的事件卻很有新聞價值。最后是公關(guān)活動，有特點(diǎn)、有影響力的活動大都會引起媒體的關(guān)注和報(bào)道。這里要注意的是，在企業(yè)贊助或策劃某活動時，要站在媒體的角度，充分挖掘活動的社會意義，為媒體報(bào)道和評論做資料上的準(zhǔn)備。

篇9

論文關(guān)鍵詞：顧客滿意；房地產(chǎn)市場；營銷策略

一、我國房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營銷戰(zhàn)略的發(fā)展歷程與趨勢

(一)我國房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營銷戰(zhàn)略發(fā)展歷程

市場經(jīng)濟(jì)條件下營銷環(huán)境及競爭環(huán)境的變化是CS營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生的外部動力。在不同的營銷和競爭環(huán)境下，企業(yè)要采取不同的營銷策略。市場經(jīng)濟(jì)初期，消費(fèi)者要求商品“物美價廉”，考慮的是產(chǎn)品質(zhì)量、功能及價格。這時候，企業(yè)營銷是以產(chǎn)品的高質(zhì)量來帶動和拓寬自身的市場，提高商品的競爭力，相應(yīng)的戰(zhàn)略思想是以生產(chǎn)導(dǎo)向和產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)橹黧w的。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品充裕，進(jìn)入了買方市場，消費(fèi)者評價商品的尺度變?yōu)樯唐返钠放萍皬S家聲譽(yù)，消費(fèi)者要求使用的商品能顯示自己的社會地位，此時，企業(yè)應(yīng)采取服務(wù)競爭和形象競爭的營銷戰(zhàn)略。當(dāng)市場已經(jīng)成為真正意義上的買方市場時，消費(fèi)者評判商品的標(biāo)準(zhǔn)不再僅僅是功能和品牌，而變成了與產(chǎn)品有關(guān)的系統(tǒng)服務(wù)，企業(yè)競爭的重點(diǎn)也發(fā)展為立體化的服務(wù)，即CS營銷戰(zhàn)略。

市場競爭激烈條件下服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)方式的變化是CS營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生的內(nèi)部因素。消費(fèi)者傳統(tǒng)的認(rèn)購商品的標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)用性及耐久性。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場競爭也愈發(fā)激烈，消費(fèi)者認(rèn)證的商品不僅質(zhì)量要符合要求，而且包裝、服務(wù)、廣告、咨詢、送貨、保管、售后服務(wù)等都成了消費(fèi)者購買商品考慮的因素，企業(yè)提供的商品已經(jīng)不再是單位產(chǎn)品，而變成了產(chǎn)品體系。同傳統(tǒng)的營銷觀念相比，現(xiàn)代社會系統(tǒng)服務(wù)正占據(jù)愈來愈重要的地位，這種營銷質(zhì)量與營銷方式的變化，也要求企業(yè)實(shí)施全方位、立體的服務(wù)營銷戰(zhàn)略——即CS營銷戰(zhàn)略。

(二)我國房地產(chǎn)CS營銷戰(zhàn)略發(fā)展趨勢

作為生產(chǎn)消費(fèi)類產(chǎn)品的企業(yè)，應(yīng)該充分了解影響顧客購買和滿意程度的各種因素，制定全面細(xì)致的營銷方案，通過營銷人員的積極實(shí)施，提供CS服務(wù)，滿足他的購買期望值，最大限度地減少其后顧之憂，從而順利達(dá)到盈利目的。導(dǎo)人CS服務(wù)的經(jīng)營戰(zhàn)略，將產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)聯(lián)為一體，建立“以顧客利益為中心、顧客滿意為宗旨”的服務(wù)理念，是新型的房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷管理靈魂，以滿足顧客需要來追求經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)營思想，也是21世紀(jì)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展方向。其發(fā)展趨勢可概括為：

1．站在顧客的立場去研究市場和產(chǎn)品；

2．以顧客為圓心去構(gòu)建自己的企業(yè)及形象；

3．最大限度地使顧客感到你的服務(wù)最使人安心舒適；

4．請顧客參與企業(yè)的經(jīng)營決策和產(chǎn)品開發(fā)；

5．千方百計(jì)留住老顧客；

6．使顧客充分信任你的企業(yè)和產(chǎn)品，在彼此之間建立忠誠友好的氛圍；

7．分級授權(quán)，以最快的速度完成顧客的服務(wù)要求。

二、我國房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營銷戰(zhàn)略的發(fā)展外部環(huán)境分析

(一)國際環(huán)境分析

大范圍的金融危機(jī)。2008年全球性金融危機(jī)的大背景下歐洲央行、加拿大、瑞典和瑞士央行已經(jīng)紛紛宣布降息。受到國際大形勢的影響，截止到2008年底，我國央行降息兩次。全球金融危機(jī)帶來的經(jīng)濟(jì)下滑，使中國房地產(chǎn)行業(yè)面臨前所未有的“寒冬”。未來房產(chǎn)業(yè)的成交量持續(xù)下滑、購房者信心減弱和持幣觀望、空房率持續(xù)增加與毛利率下降，將導(dǎo)致開發(fā)商遭遇現(xiàn)金流的困擾，銀行業(yè)中的房地產(chǎn)不良貸款風(fēng)險將大大提高。

對中國房地產(chǎn)的消極預(yù)期，加上普遍存在的流動性危機(jī)使許多海外金融機(jī)構(gòu)開始從中國房市撤回資金回自家救火。這些海外投資機(jī)構(gòu)自2003年開始進(jìn)人中國的房地產(chǎn)市場，四處出手搜羅優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，由于近年房價連續(xù)上漲，至今市值已經(jīng)上漲數(shù)倍。他們在中國房地產(chǎn)市場賺得缽滿盆滿后，現(xiàn)在開始通過中介尋找買家，準(zhǔn)備出售物業(yè)資產(chǎn)了。如曾踴躍投資上海房地產(chǎn)的摩根士丹利要拋售新天地等最頂尖的豪宅，花旗銀行擬出售閃行漕河景苑兩幢高層小戶型公寓，美林名下的南京西路開發(fā)項(xiàng)目正在尋找買家，全球最大的服務(wù)式公寓營運(yùn)商新加坡雅詩閣集團(tuán)正打算出售部分此前收購的項(xiàng)目，澳大利亞麥格理集團(tuán)也有意出售其在上海的一些公寓項(xiàng)目……這預(yù)示著外資機(jī)構(gòu)已經(jīng)著手準(zhǔn)備撤出中國房地產(chǎn)市場，這將使嚴(yán)冬中的中國房地產(chǎn)市場“雪上加霜”。

(二)國內(nèi)宏觀環(huán)境的PEST分析

房地產(chǎn)是受國內(nèi)宏觀環(huán)境影響比較大的產(chǎn)業(yè)，因此，房地產(chǎn)的市場營銷必須緊密結(jié)合國內(nèi)宏觀環(huán)境，根據(jù)宏觀環(huán)境制定準(zhǔn)確的市場營銷戰(zhàn)略。筆者主要從政治、經(jīng)濟(jì)、社會和技術(shù)(PEST)等四個方面來對房地產(chǎn)面臨的國內(nèi)宏觀環(huán)境作一個簡要的分析如表1。

從以上國內(nèi)外環(huán)境分析來看，房地產(chǎn)面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)在當(dāng)前房地產(chǎn)項(xiàng)目市場營銷戰(zhàn)略手段高度雷同化的今天，隨著房地產(chǎn)項(xiàng)目市場營銷競爭環(huán)境的日益白熱化，房地產(chǎn)項(xiàng)目市場營銷要想實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，就必須要在客戶滿意運(yùn)作方面堅(jiān)持運(yùn)用CS戰(zhàn)略理論指導(dǎo)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場營銷創(chuàng)新的開展。堅(jiān)持自己的獨(dú)特客戶滿意因素和落實(shí)客戶最滿意工程實(shí)施才能讓自己獲得成長的空間。

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實(shí)施方法

實(shí)施CS戰(zhàn)略，要培養(yǎng)“一切為了顧客”的理念，房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實(shí)施方法如下：

(一)顧客定位

樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因?yàn)闃潜P在發(fā)售前，社會對此知之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準(zhǔn)確的把握。

如何精心準(zhǔn)備，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個問題：首先，物業(yè)在投放的市場中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；最后，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。定位分以下幾種內(nèi)容：市場定位，所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費(fèi)群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開，否則就風(fēng)馬牛不相及了；功能定位，所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動越來越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時，功能的作用愈顯重要；專營性定位，目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場發(fā)展紛紛推出經(jīng)營性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通信設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家；除此之外還有象征性定位，房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。

(二)價格設(shè)定

房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費(fèi)市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費(fèi)者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。

從定價來講，主要有幾個方法：(1)類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種；(2)成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場情況確定；(3)評估法：由專業(yè)地產(chǎn)評估師對樓盤進(jìn)行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。采用低價戰(zhàn)略：人市時比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值，此法風(fēng)險較大。

(三)概念的策劃與引導(dǎo)

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費(fèi)者“學(xué)會”想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場的看法、偏愛和抉擇方面的競爭。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出—個品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深人人心，之后畫龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應(yīng)，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

篇10

作為合生創(chuàng)展集團(tuán)的中層干部，劉平(化名)近段時間一直有點(diǎn)郁悶。

“春節(jié)前，公司就放出風(fēng)來說：裁員30％、降薪50％，搞得人心惶惶?！眲⑵礁嬖V《望東方周刊》，到現(xiàn)在他還沒有領(lǐng)到一月份的工資。

劉平感到困惑的是，去年合生創(chuàng)展僅廣州地區(qū)的利潤就有10億元左右，為何會有這樣的動議?

2月20日，刊自香港報(bào)章的一則消息，令劉平多少有些恐慌。消息說，合生創(chuàng)展集團(tuán)主席朱孟依因涉某案，在春節(jié)期間被內(nèi)地公安部門限制出境，正在廣東東莞配合有關(guān)部門調(diào)查。

劉平告訴本刊記者，他在春節(jié)后召開的合生創(chuàng)展2008年年終總結(jié)會上就沒見到朱總，“到現(xiàn)在，在公司總部也沒見到過朱總?！?/p>

合生創(chuàng)展緊急公告

一位接近朱孟依的人士告訴《望東方周刊》，他對香港媒體報(bào)道的可信度表示懷疑，“朱孟依向來做事低調(diào)、謹(jǐn)慎，應(yīng)該不會有太大問題?！?/p>

朱孟依作為一個行事低調(diào)的地產(chǎn)大佬，從公開的報(bào)道中很難窺探到他與某案的關(guān)系。2008年年中，朱孟依曾現(xiàn)身過某商社的股權(quán)爭奪。公開資料顯示，去年4月北京光華天成公司通過上海亞奧通訊設(shè)備有限公司以每股14.80元的高價，獲得某商社的2276.56萬股限售流通股，光華天成的董事長朱拉伊則是朱孟依的兄長。而后，這部分股權(quán)最終輾轉(zhuǎn)回到港媒上述消息中提及的某案主角的手中。這件事曾一度讓市場感到迷惑。

2月20日，也就是港媒上述消息的當(dāng)日，合生創(chuàng)展在香港聯(lián)交所緊急公告，指出“報(bào)道的內(nèi)容并無事實(shí)根據(jù)”。有人注意到，公告雖做了澄清，但沒有對朱孟依的目前狀況、是否還在主持公司運(yùn)營等情況，做出詳細(xì)說明。

本刊記者多次撥打合生創(chuàng)展集團(tuán)常務(wù)副總裁薛虎的手機(jī)，一直處于無人接聽狀態(tài)。

有消息人士告訴《望東方周刊》，相關(guān)部門對朱孟依的調(diào)查，已有一段時間，其涉及的調(diào)查內(nèi)容不僅限于是否卷入某案的問題，還可能涉及是否存在偽造樓盤規(guī)劃、違規(guī)使用資金等問題。

與此同時，有報(bào)道說，朱孟依目前人在北京，公司內(nèi)部人士稱他仍在主持公司工作。有分析人士說，朱孟依北京之行的主要目的是解決傳聞問題。也有香港報(bào)章援引與合生創(chuàng)展有合作的廣州地產(chǎn)界人士透露的情況，說“朱孟依近日已出席公司會議，并親自部署售樓事宜”。

樓盤引發(fā)的糾紛

去年歲末，合生創(chuàng)展旗下樓盤駿景花園變電站復(fù)工，引發(fā)群體性糾紛，震動了廣州。

廣州市官方1月4日通報(bào)說，110千伏駿景花園輸變電工程在停工兩年后，于2008年12月30日復(fù)工，再次引發(fā)了群體性糾紛，“事件導(dǎo)致多人受傷，兩名滋事者被刑拘”。規(guī)劃部門提供了進(jìn)一步的解釋：變電站規(guī)劃在前，樓盤銷售在后。

作為廣州市區(qū)內(nèi)最大的居民生活小區(qū)，駿景花園1998年開建，1999年開始銷售，至2005年初，北苑組團(tuán)和南苑組團(tuán)8000套左右的房子基本銷售完畢，居民近4萬人。

在房子銷售完畢的同時，2005年底傳出在小區(qū)西門邊上建設(shè)110千伏的駿景變電站、并于2006年3開始動工的消息。由于業(yè)主提出強(qiáng)烈意見，南方電網(wǎng)廣州供電局當(dāng)時暫停了施工。

一些駿景業(yè)主堅(jiān)稱，在開發(fā)商銷售房子時，并沒有公示這個變電站的規(guī)劃。一位梁姓業(yè)主說，他在2003年購房時還專門登錄了廣州市規(guī)劃局的網(wǎng)站，編號為AT0908的詳細(xì)控制規(guī)劃圖上顯示西門那塊地為綠地，直到2005年2月，規(guī)劃局網(wǎng)站才作了更新，公示了這個變電站規(guī)劃。

廣州市官方通報(bào)提到，去年12月初，駿景變電站準(zhǔn)備復(fù)工的消息一傳出，部分過激的居民通過召集、動員其他居民參加反對變電站復(fù)工的活動，多次采取形式不同的過激行為。

從去年12月31日起，在未經(jīng)批準(zhǔn)的情況下，部分業(yè)主決定每晚在小區(qū)西門堵塞本來就相當(dāng)擁擠的出入口。有人還向現(xiàn)場維持秩序的公安民警和保安人員投砸石塊、雞蛋。

今年1月1日晚，有業(yè)主從高空投砸硬物，造成兩名警察、9名保安受傷。聚集砸物事件發(fā)生后，仍有封堵馬路等過激違法行為。天河區(qū)公安分局為避免事態(tài)惡化，維護(hù)現(xiàn)場人員生命安全，依法采取措施，將其中13名滋事人員帶離現(xiàn)場。經(jīng)審查，對2人刑事拘留、1人行政拘留、10人教育釋放。

規(guī)劃部門說，廣州市規(guī)劃局在文件(穗規(guī)復(fù)字[1998]第306號《關(guān)于送審總平面規(guī)劃局部調(diào)整方案的復(fù)函》 )中，已經(jīng)明確規(guī)劃駿景變電站。靠近變電站的樓宇均是在規(guī)劃方案確定之后進(jìn)行建設(shè)和銷售的，其中北苑駿宇軒于1999 年9月開始發(fā)售，2001年5月售罄；南苑駿仁軒于2001年11月開始發(fā)售，2004年12月基本售完。

“合生系”有無債局

2009年2月20日，合生創(chuàng)展在香港聯(lián)交所發(fā)出關(guān)于朱孟依被調(diào)查及限制出境的報(bào)道“并無事實(shí)根據(jù)”的澄清公告之后，又發(fā)出另外一條公告：合生創(chuàng)展已經(jīng)按照約定，支付2008年12月拍下的北京朝陽區(qū)大望路地塊大部分地價。

公告所披露的地塊是合生創(chuàng)展在2008年12月2日以8.59億元的價格投標(biāo)中得的一幅位于北京新天嘉園南區(qū)的商業(yè)用地，平均樓面地價約6167元/平方米 。

這是合生創(chuàng)展2008年間的第四次出手買地。朱孟依在土地市場的逆勢表現(xiàn)，沒有引起資本市場的廣泛好評，一些投行甚至認(rèn)為“這是典型的高負(fù)債杠桿的投資行為”。對合生2008年4月、7月和12月的三次拿地，評級機(jī)構(gòu)穆迪都給出了“復(fù)評并可能下調(diào)”或“展望修訂為負(fù)面”的評級。

有分析人士認(rèn)為，外部的擔(dān)憂可能來自合生創(chuàng)展的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。他們認(rèn)為，合生創(chuàng)展2008年的中報(bào)已透出一些信號：報(bào)告期內(nèi)，合生創(chuàng)展的資產(chǎn)負(fù)債總額與上年同期相比上升了17個百分點(diǎn)，達(dá)到326.27億港元，其中銀行借貸總額達(dá)到102.7億港元，較上年同期上升25％。負(fù)債比率在半年之內(nèi)由52％上升至59％，多了7個百分點(diǎn)。在報(bào)告期末，合生創(chuàng)展的現(xiàn)金及短期銀行存款為18.71億港元，其中約9100萬港元存款已經(jīng)作為銀行批準(zhǔn)其業(yè)主按揭貸款的抵押。

合生創(chuàng)展對此作出的解釋是：公司2008上半年在北京、上海、廣州等地新增了266萬平方米的土地儲備，負(fù)債比率的上升主要是由于建造及收購這些地塊所支付的大量現(xiàn)金所致。

穆迪助理副總裁曾啟賢表示，這幾年合生創(chuàng)展的債務(wù)增加，是因?yàn)檫@幾年合生創(chuàng)展拿地積極而銷售業(yè)績沒有像過去那樣理想，導(dǎo)致收入少、支出多。

“合生的資金狀況在業(yè)內(nèi)不是什么大新聞了。超級大盤需要持續(xù)投入、滾動開發(fā)，需要依賴銀行貸款和銷售回款，而去年特別是去年下半年樓市持續(xù)低迷，可能會卡住資金的來源。”一位地產(chǎn)同行如此分析判斷。

今年春節(jié)后，當(dāng)萬科等房地產(chǎn)商在上海等地重燃價格戰(zhàn)烽火的同時，北京傳出了合生創(chuàng)展位于北京東三環(huán)和東四環(huán)間的“珠江帝景”項(xiàng)目七折變現(xiàn)的消息。

合生創(chuàng)展一位內(nèi)部人士向《望東方周刊》透露，由于加大了促銷力度，從春節(jié)到現(xiàn)在，合生樓盤的銷售非常理想，全國的銷售額接近20億元，如果繼續(xù)加大促銷力度，資金回籠對合生而言應(yīng)該不是問題。他說，從發(fā)展的眼光來看，合生的財(cái)務(wù)還是相對比較穩(wěn)健的。

“珠投系”棋局

關(guān)于朱孟依，一個流傳甚廣的故事是他的發(fā)家史。朱孟依的家鄉(xiāng)是廣東豐順縣東口埔村，上世紀(jì)80年代中期這里曾是做生意的好地方，吸引了不少人開設(shè)攤檔擺賣貨品。

當(dāng)時年約20歲的朱孟依，覺得家鄉(xiāng)生意雖然大旺，卻存在“人頭分散”、交易不便等問題，于是他想出一個能將大小攤檔凝聚在一起的方法──興建一條商業(yè)街。而后，朱孟依向鎮(zhèn)政府提出自行出資興建商業(yè)街，鎮(zhèn)政府認(rèn)為朱孟依的構(gòu)思新穎，又有人斥資振興當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，樂意讓這名年輕人去實(shí)踐，并答允跟他分享租金利潤，結(jié)果商業(yè)街的鋪?zhàn)獗憩F(xiàn)得超乎理想，亦令朱孟依獲得了第一桶金。

把策劃投資、參與經(jīng)營與地產(chǎn)開發(fā)捆綁在一起，這已超出了建筑工程承包商的工作范圍。有人說，從一開始，朱孟依就自覺地成為了地產(chǎn)開發(fā)商，對于“開發(fā)”二字，這位富豪有一種與生俱來的理解力，這使他得以始終走在別人前面，地產(chǎn)之外亦是如此。

1992年，朱孟依在香港成立了合生創(chuàng)展。第二年，珠江投資在廣州成立。這家通過層層股權(quán)關(guān)系由朱氏家族控制的公司，自成立之日起，就一直是合生創(chuàng)展在內(nèi)地房地產(chǎn)市場拓展的開發(fā)實(shí)體，合生創(chuàng)展大約70％的房地產(chǎn)項(xiàng)目都是與珠投合作開發(fā)：珠江投資作為內(nèi)地公司可以順利拿地，合生創(chuàng)展在香港上市能夠成功募資。有一種說法是，在2003年以前，“ 合生珠投”僅廣州一地的項(xiàng)目利潤就超過行業(yè)龍頭萬科全公司的利潤。王石也曾說過：“合生創(chuàng)展才是中國房地產(chǎn)界真正的航空母艦?！?/p>

2003年CEPA政策實(shí)施后，香港地產(chǎn)商赴內(nèi)地投資開發(fā)的限制已經(jīng)取消，合生與珠投“兩條腿走路”的做法變得沒有必要，一向聯(lián)合合生創(chuàng)展進(jìn)行投資的珠江地產(chǎn)開始獨(dú)立運(yùn)作多個項(xiàng)目。目前珠江地產(chǎn)在全國獨(dú)立運(yùn)作的商業(yè)項(xiàng)目、建設(shè)項(xiàng)目超過50個。

與此同時，朱氏家族朱慶依與朱拉伊開始圍繞珠江地產(chǎn)整合旗下地產(chǎn)業(yè)務(wù)，一方面是朱慶依與朱拉伊旗下的新南方集團(tuán)與珠光集團(tuán)合并，將資產(chǎn)合二為一，而近年來珠光新南方更是將旗下資產(chǎn)不斷注入珠江投資。

珠江投資的業(yè)務(wù)絕不僅僅限于地產(chǎn)領(lǐng)域，朱孟依對它顯然有另外的要求。

1999年，珠江投資參股建設(shè)全長153公里、總投資人民幣62億元的廣惠高速公路，占30％股權(quán)，成為國內(nèi)第一家參與國家重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的民營企業(yè)。廣惠高速已于2003年底正式建成通車。

2004年3月，珠江投資9億入股上海電氣，開辟鋼鐵新戰(zhàn)線。

2005年7月，全長97公里、初步預(yù)計(jì)投資達(dá)150億元的廣深沿江高速路動工，珠江投資作為廣州、東莞段的控股股東，股權(quán)比例達(dá)65％。

與此同時，珠江投資全面發(fā)力能源領(lǐng)域，謀劃一盤更大的棋局：目前已開工和正準(zhǔn)備開工的項(xiàng)目還有100億元投資規(guī)模的陽江、惠東等4個電廠；山西大同、內(nèi)蒙等4個煤礦；運(yùn)煤專線的鐵路項(xiàng)目??朱氏家族圍繞著珠江投資打造的“珠投系”開始形成，并逐步進(jìn)入公眾視野。

高利潤也可能伴隨高風(fēng)險。有分析人士認(rèn)為，“珠投系”在基礎(chǔ)設(shè)施、能源類投資高回報(bào)的前提，是要以高投入作為支撐，否則這種棋局有可能異化成一盤賭局。

廣東省交通廳一位官員向《望東方周刊》透露，目前珠江投資參股的廣深沿江高速，由于征地拆遷、施工管理等問題的困擾，進(jìn)展緩慢。去年，另一參股股東東莞路通公司一度提出退出，因苦于無下家接盤，無法脫身。