導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場(chǎng)推廣活動(dòng)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

新飲品A屬于快速消費(fèi)品，目前處于產(chǎn)品導(dǎo)入期。此時(shí)的新品上市推廣的主要作用就是通過廣告、促銷等形式手段，建立產(chǎn)品知名度乃至美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生首次購(gòu)買、重復(fù)購(gòu)買。而市場(chǎng)推廣就是選擇合適的場(chǎng)所或媒體針對(duì)合適的人群開展形式多樣的合適的宣傳告知，讓這些人群產(chǎn)生好感、達(dá)成感性消費(fèi)。但是決不能為了市場(chǎng)推廣而市場(chǎng)推廣，那樣肯定會(huì)出現(xiàn)重大失誤甚至是致命性錯(cuò)誤，直接導(dǎo)致新品上市失敗。新品市場(chǎng)推廣要想獲得成功，前提必須建立在嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)之上，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告提煉新產(chǎn)品USP。緊接著就是進(jìn)行細(xì)致的營(yíng)銷策略規(guī)劃。基于此，才真正開始戰(zhàn)術(shù)部署和執(zhí)行，品牌形象建設(shè)、媒體廣告投放、促銷推廣活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)。

一、市場(chǎng)推廣的前奏

1、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)查

調(diào)查目前市場(chǎng)上同檔次主要競(jìng)品有哪些？主要消費(fèi)人群是誰？目前總體市場(chǎng)表現(xiàn)怎樣？市場(chǎng)上現(xiàn)有競(jìng)品在消費(fèi)者的總體評(píng)價(jià)（包括產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、購(gòu)買地點(diǎn)、促銷等）？消費(fèi)者購(gòu)買行為分析、消費(fèi)者需求分析等等。

市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)可采取人員訪談、調(diào)查問卷等形式進(jìn)行開展。市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)完全可以外包給專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司。目的在于獲取最真實(shí)的市場(chǎng)情況、分析目前市場(chǎng)上的現(xiàn)實(shí)需求點(diǎn)。

2、產(chǎn)品USP提煉

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析結(jié)果，進(jìn)一步修正、提煉有針對(duì)性的新產(chǎn)品USP。從形式上到廣告語全面完善USP系統(tǒng)。包括產(chǎn)品獨(dú)特銷售主張USP、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、廣宣品設(shè)計(jì)、廣告片設(shè)計(jì)等等。這一環(huán)節(jié)直接決定新品上市的市場(chǎng)接受程度的好壞。

3、營(yíng)銷策略規(guī)劃

營(yíng)銷策略規(guī)劃包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場(chǎng)拓展策略、渠道策略、促銷策略、組織策略等等。

產(chǎn)品策略就是產(chǎn)品市場(chǎng)定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等。產(chǎn)品市場(chǎng)定位就是明確目標(biāo)消費(fèi)人群，哪一些消費(fèi)群體、消費(fèi)行為特征、消費(fèi)購(gòu)買因素等。產(chǎn)品組合就是產(chǎn)品有多少SUB，有幾種品類幾個(gè)品種幾個(gè)規(guī)格等構(gòu)成。產(chǎn)品生命周期就是產(chǎn)品在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期的整個(gè)過程中產(chǎn)品發(fā)展策略，是采取生級(jí)換代產(chǎn)品發(fā)展策略，還是重新開發(fā)產(chǎn)品發(fā)展策略等。

價(jià)格策略就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)、價(jià)格管理等。價(jià)格體系的制定可以采取成本疊加法或建議零售價(jià)倒退法。價(jià)格管理就是價(jià)格如何跟隨市場(chǎng)狀況變化而調(diào)整的策略，比如先高后低、穩(wěn)定不變價(jià)格、先低后高等等。

市場(chǎng)拓展策略就是界定清楚哪些是重點(diǎn)區(qū)域、哪些是次重點(diǎn)區(qū)域，哪些是一般性區(qū)域，并且明晰各個(gè)區(qū)域的拓展順序及時(shí)間安排。

渠道策略就是渠道模式、渠道結(jié)構(gòu)、渠道成員管理等。渠道模式就是如何設(shè)計(jì)渠道類型、渠道層級(jí)。比如采取直供終端、分銷或者混合模式，在分銷可以采取省級(jí)總模式或小區(qū)域獨(dú)家等渠道模式，可以采取多層級(jí)分銷也可以采取單層級(jí)分銷等等。渠道結(jié)構(gòu)就是不同區(qū)域的渠道成員如何設(shè)置？數(shù)量是多少？怎么分配？一般而言區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)可按照分區(qū)域、分渠道、分品項(xiàng)來設(shè)置。渠道成員管理就是經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整和開發(fā)，現(xiàn)有經(jīng)銷商的評(píng)估調(diào)整、新經(jīng)銷商的開發(fā)甄選。

促銷策略就是消費(fèi)者促銷推廣活動(dòng)、渠道促銷推廣活動(dòng)等。消費(fèi)者促銷推廣活動(dòng)就是針對(duì)消費(fèi)人群開展，目的在于拉動(dòng)終端銷售，包括贈(zèng)飲派發(fā)、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)、買贈(zèng)、捆綁促銷、積分促銷等等多種形式。需要注意的是必須有一個(gè)系統(tǒng)規(guī)劃：哪些區(qū)域、什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、什么頻次、什么內(nèi)容等。渠道促銷推廣活動(dòng)就是針對(duì)渠道成員開展，目的在于推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入各級(jí)渠道環(huán)節(jié)，包括首批進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、累積進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、捆綁買贈(zèng)、廣宣品搭贈(zèng)等等多種形式。

組織策略就是組織架構(gòu)搭建、團(tuán)隊(duì)組建、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理等。組織架構(gòu)搭建是完全基于新品營(yíng)銷發(fā)展的內(nèi)部組織保障，貫穿從新品概念提煉到新品衰退整個(gè)營(yíng)銷過程。組織架構(gòu)搭建包括部門、崗位的重新梳理，可以考慮構(gòu)建固定的產(chǎn)品經(jīng)理崗位進(jìn)行總體策劃和組織協(xié)調(diào)，也可以構(gòu)建基于新品上市推廣的跨部門行動(dòng)小組，另外還會(huì)增編臨時(shí)促銷或?qū)з?gòu)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)組建就是基于新品的內(nèi)部崗位人員重新調(diào)整配置。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理就是在整個(gè)新品上市推廣過程中的內(nèi)部營(yíng)銷管理。

二、市場(chǎng)推廣的實(shí)施

1、 終端銷售氛圍的營(yíng)造

終端銷售氛圍的營(yíng)造，目的在于強(qiáng)化產(chǎn)品品牌形象在目標(biāo)消費(fèi)人群當(dāng)中的印象。

據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)表明：65%消費(fèi)者受產(chǎn)品的終端形象、活動(dòng)影響而發(fā)生購(gòu)買轉(zhuǎn)移行為。不重視終端銷售氛圍的營(yíng)造是很多營(yíng)銷人員致命弱點(diǎn)，使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中根本沒有形成任何印象。有些新穎獨(dú)特的產(chǎn)品已經(jīng)上市幾個(gè)月了，消費(fèi)者竟然還不知道這個(gè)產(chǎn)品的存在。所以，終端銷售氛圍的營(yíng)造是市場(chǎng)推廣活動(dòng)的前提，目的在于提高產(chǎn)品認(rèn)知度。

終端銷售氛圍的營(yíng)造主要包括產(chǎn)品規(guī)范陳列和終端形象包裝，必須盡最大可能達(dá)到鋪天蓋地、排山倒海、無處不在的氣勢(shì)，使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中形成震撼的視覺沖擊力，留下難以忘懷的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司現(xiàn)有的一切資源，包括助銷品、相關(guān)費(fèi)用，再加上運(yùn)用良好的客情關(guān)系，包括經(jīng)銷商、終端門店，為終端銷售氛圍的營(yíng)造打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。營(yíng)銷人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，必須集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)核心終端，本著“做一個(gè)點(diǎn)活一個(gè)點(diǎn)”的原則，做到以點(diǎn)帶線、以線帶面，最終達(dá)成盤活全局的目的。

終端銷售氛圍的營(yíng)造不是一蹴而就的簡(jiǎn)單工作，需要納入日?；芾碇校⒓右钥己?。否則，如果終端銷售氛圍的營(yíng)造時(shí)斷時(shí)續(xù)，勢(shì)必造成資源浪費(fèi)，最終達(dá)到的效果也前功盡棄。終端銷售氛圍的營(yíng)造包括常規(guī)終端建設(shè)、耐用終端建設(shè)以及軟終端建設(shè)。常規(guī)終端建設(shè)，就是利用海報(bào)、支架、易拉寶等POP分別針對(duì)核心門店、重點(diǎn)門店、一般門店進(jìn)行策略性包裝；耐用終端建設(shè)就是將各類別門店的門頭、背景墻、燈箱、專柜等區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品形象的包裝；軟終端建設(shè)就是調(diào)動(dòng)一切可利用的終端一線人員的力量專注于產(chǎn)品的終端攔截，如派發(fā)員、導(dǎo)購(gòu)員、促銷員、營(yíng)業(yè)員等等。

2、 媒體宣傳告知

市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果不理想，很大一部分原因在于活動(dòng)信息根本沒有傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者，自然不可能空穴來風(fēng)實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。市場(chǎng)推廣活動(dòng)的開展必須結(jié)合媒體宣傳告知，使市場(chǎng)推廣活動(dòng)的信息得到最廣泛的傳播，誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買行為，也在于凝聚促銷現(xiàn)場(chǎng)的人氣，滿足終端門店對(duì)人流、現(xiàn)金流的追求。

媒體宣傳告知除了傳統(tǒng)的電視廣告、報(bào)紙廣告、廣播廣告等等外，它還有更多的表現(xiàn)形式，如路演、軟文、傳單、郵報(bào)、手寫海報(bào)、店內(nèi)廣播、門店顯示屏、短信等等不一而足。營(yíng)銷人員應(yīng)該結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)以及公司的實(shí)際投入力度來擬制最有效的媒體宣傳告知組合，以達(dá)到事半功倍的宣傳效果。在終端門店內(nèi)部，需要考慮手寫海報(bào)、看板、條幅、店內(nèi)廣播、店內(nèi)顯示屏等；在終端門店外部，可以考慮路演、傳單、郵報(bào)、店外顯示屏等；在高空可以考慮：電視字幕、電臺(tái)、報(bào)紙軟文、短信等等，如此形成立體交叉的宣傳告知模式。

在媒體宣傳告知上要避免資源投入的浪費(fèi)或者不到位。首先，要考慮市場(chǎng)實(shí)際狀況，權(quán)衡自身產(chǎn)品與競(jìng)品在市場(chǎng)表現(xiàn)上的差距大小，再結(jié)合公司投入力度，擬訂階段性媒體宣傳實(shí)施方案，即鋪墊期、啟動(dòng)期、期、收尾期的宣傳傳播方案，力求將有限的資源投入到核心、重點(diǎn)區(qū)域、門店，有的放矢，真正做到有效直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者；此外更要切忌一股腦遍地開花，造成資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。

3、 促銷推廣活動(dòng)

促銷推廣活動(dòng)不是為了促銷而開展，它還肩負(fù)著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷推廣活動(dòng)一定要有一個(gè)主題，這是整個(gè)促銷推廣活動(dòng)的靈魂，目的在于提高品牌美譽(yù)度。從目標(biāo)消費(fèi)者的心里挖掘最富有煽動(dòng)性的促銷推廣活動(dòng)主題，以此主題為整個(gè)促銷推廣活動(dòng)的核心，整合各種營(yíng)銷要素，在終端與消費(fèi)者形成互動(dòng)的氛圍，最大限度拉進(jìn)消費(fèi)者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠(chéng)消費(fèi)群體，從而最有效地推動(dòng)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

促銷推廣主題要從一個(gè)時(shí)間段中考慮，在這個(gè)時(shí)間段可以設(shè)計(jì)不同的主題，但是每個(gè)主題之間必須有聯(lián)系，整個(gè)活動(dòng)主題一脈相承，一氣呵成，形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷推廣活動(dòng)主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，避免給目標(biāo)消費(fèi)者混亂甚至錯(cuò)亂的印象，必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標(biāo)來確定；促銷推廣活動(dòng)主題是打動(dòng)消費(fèi)者的關(guān)鍵，一定要貼近目標(biāo)消費(fèi)者利益，是他們關(guān)注的重點(diǎn)，而不是給老板看的；促銷推廣主題要簡(jiǎn)潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷推廣活動(dòng)的核心思想；促銷推廣主題還要充分利用時(shí)勢(shì)熱點(diǎn)，諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運(yùn)等等，要有一定的新聞價(jià)值，在一定程度上能夠引起社會(huì)輿論的關(guān)注。

主題促銷推廣活動(dòng)主要有三種：以產(chǎn)品為主題的促銷推廣活動(dòng)；以季節(jié)特點(diǎn)為主題的促銷推廣活動(dòng)；結(jié)合特定節(jié)假日的促銷推廣活動(dòng)等。需要明確主題促銷推廣活動(dòng)絕不是簡(jiǎn)單的買贈(zèng)、特價(jià)、路演等活動(dòng)形式，而是圍繞一系列主題這個(gè)活動(dòng)靈魂來體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費(fèi)者的利益。 4、人員組織管理

往往一個(gè)好的市場(chǎng)推廣活動(dòng)方案由于執(zhí)行和管理的漏洞而不能達(dá)到預(yù)期的效果。市場(chǎng)推廣活動(dòng)的執(zhí)行效果關(guān)鍵還在于組織的執(zhí)行力，需要事先成立市場(chǎng)推廣活動(dòng)的組織以及明確人員職責(zé)分工，通過培訓(xùn)和監(jiān)控來確保整個(gè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)順利開展。

市場(chǎng)推廣活動(dòng)的組織及職責(zé)的分工是活動(dòng)穩(wěn)定有序進(jìn)行的前提。在組織建立方面，必須既有總指揮、總協(xié)調(diào)等類似主管的角色，也有各個(gè)項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人。在職責(zé)分工方面，應(yīng)體現(xiàn)清晰明確的原則，專人專責(zé)，避免職責(zé)不清，相互扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。在市場(chǎng)推廣活動(dòng)執(zhí)行過程中應(yīng)當(dāng)實(shí)行主管負(fù)責(zé)制，一方面項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須維護(hù)主管的權(quán)威，另一方面主管必須對(duì)所屬區(qū)域內(nèi)的所有事件負(fù)責(zé)。

篇2

       市場(chǎng)部工作計(jì)劃參考范文   20xx年是XXX發(fā)展的關(guān)鍵一年，市場(chǎng)部應(yīng)積極配合公司做好各方面的工作，尤其是在企劃和營(yíng)銷兩大塊，任務(wù)艱巨，我們將竭力完成年度工作任務(wù)， 做好本部門的工作，積極配合相關(guān)部門，努力實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

  現(xiàn)將市場(chǎng)部年度工作列表如下：

  一、市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃：

  1. 制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃以及各檔期DM海報(bào)的制作。

  2. 建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)

  3. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者促銷手段的收集、整理和廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。

  4. 制定賣場(chǎng)企劃策略。(新開店的氣氛打造以及已開店的氣氛維護(hù)及布置)

  5. 制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)。

  6. 促銷活動(dòng)的策劃及組織，執(zhí)行并管理現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。

  7 合理進(jìn)行廣告媒體挑選及管理，參與組織并落實(shí)公司制訂的廣告計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算;

  6. 對(duì)國(guó)際性大賣場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察。

  二、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人的職責(zé)

  市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部門的業(yè)務(wù)及人員管理

  1、全面計(jì)劃、安排、管理市場(chǎng)部工作。

  2、制定年度營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃以及各檔期DM海報(bào)的制作。

  3、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系。

  4. 制定賣場(chǎng)企劃策略。(新開店的氣氛打造以及已開店的氣氛維護(hù)及布置)

  5. 制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)。

  6.促銷活動(dòng)的策劃及組織。

  7.指導(dǎo)、檢檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施。

  8.配合人力資源部對(duì)市場(chǎng)人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。

  9.制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃。

       市場(chǎng)部工作計(jì)劃參考范文   一、檢討與愿景

  20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場(chǎng)部除了做了很多看起來似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對(duì)市場(chǎng)沒什么幫助。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在公司的各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)中，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。

  二、工作思路

  1、明確工作內(nèi)容

  首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)營(yíng)業(yè)內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

  2、 駐點(diǎn)營(yíng)銷

  駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。（此工作策略需建立在市場(chǎng)部有較寬松及多余的自由支配工作時(shí)間及較合理的人員配備條件下開展實(shí)施）

  市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

  a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案；

  b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；

  c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)終端門店健康穩(wěn)定發(fā)展；

  d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

  e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；制定不同時(shí)期的有針對(duì)性的員工激勵(lì)方案，提升員工積極性，進(jìn)一步為公司提升競(jìng)爭(zhēng)力；

  f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制；

  3、與營(yíng)業(yè)部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，營(yíng)運(yùn)部相互配合促進(jìn)提升，成立品牌推廣小組市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開一線部門的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。 由市場(chǎng)部和營(yíng)業(yè)部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整；對(duì)于會(huì)議討論通過的方案，由總經(jīng)辦最終確認(rèn)執(zhí)行，交營(yíng)業(yè)部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

  三、品牌小組計(jì)劃主要執(zhí)行工作：

  1.【規(guī)范終端門店品牌形象】20xx年4-5月份制定家家知連鎖門店統(tǒng)一門店形象標(biāo)準(zhǔn)，包括門店陳列規(guī)范、音樂播放（不同季度及節(jié)日音樂）、家家知統(tǒng)一服務(wù)禮儀、家家知終端宣傳品使用規(guī)范等終端門店統(tǒng)一形象，方便對(duì)家家知連鎖品牌的統(tǒng)一性進(jìn)行規(guī)范；

  2.【門店稽核管理制度】由品牌小組成員及總經(jīng)辦成員組成門店督察小組，建立門店稽查制度，不定期對(duì)上述第一條中規(guī)范內(nèi)容進(jìn)行稽查，稽查結(jié)果算入門店店長(zhǎng)及責(zé)任員工績(jī)效考核中，幫助公司建立統(tǒng)一的終端形象和后期品牌形象的管理維護(hù)；

  品牌小組組成：

  組長(zhǎng)：市場(chǎng)部經(jīng)理 副組長(zhǎng)：營(yíng)運(yùn)部總監(jiān)

  顧問：副總經(jīng)理

  執(zhí)行隊(duì)長(zhǎng)：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

  組員：門店主管

  備注：各項(xiàng)規(guī)范制度由整個(gè)品牌小組共同協(xié)商制定，經(jīng)總經(jīng)辦批準(zhǔn)確定后長(zhǎng)期執(zhí)行，后期門店運(yùn)營(yíng)管理中，品牌小組中成員每次對(duì)門店進(jìn)行巡店均為一次稽核過程，稽核內(nèi)容如上，稽核過程中會(huì)根據(jù)各項(xiàng)稽核內(nèi)容對(duì)門店店長(zhǎng)及責(zé)任人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分（相應(yīng)巡店表格及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)會(huì)附帶于各項(xiàng)規(guī)范制度中），最終由門店店長(zhǎng)及責(zé)任人現(xiàn)場(chǎng)簽字確認(rèn)獎(jiǎng)罰。

  四、管理團(tuán)隊(duì)

  1、合理配置人員：

  a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作；協(xié)助相關(guān)品牌推廣活動(dòng)的執(zhí)行。

  b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編；宣傳方案制定等；。 c設(shè)計(jì)師一名負(fù)責(zé)公司日常宣傳品的設(shè)計(jì)、跟單、下發(fā)監(jiān)督使用等。

  d客服專員一名負(fù)責(zé)公司日常線上現(xiàn)下業(yè)務(wù)咨詢、投訴接待、大宗業(yè)務(wù)客戶資料管理等。 目前，市場(chǎng)部前三項(xiàng)工作統(tǒng)一由剛?cè)肼毑痪玫氖袌?chǎng)專員及市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行，市場(chǎng)工作僅限于被動(dòng)應(yīng)付執(zhí)行，未能很好的主動(dòng)出擊，完成市場(chǎng)部應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的領(lǐng)導(dǎo)部門的職責(zé)，且20xx年間市場(chǎng)部間接性人員不足，市場(chǎng)部很多工作在一定程度上受限，20xx年，希望在合理完善的人員配置上，完成市場(chǎng)部應(yīng)該起到的策略規(guī)劃作用。

  2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

  3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

  4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

  5、編制增加費(fèi)用（增加編制2人）——3600元*2人*10個(gè)月（3-12月）=72000元

  五、市場(chǎng)分析+市場(chǎng)調(diào)研

  1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

  近年來，公司同仁辛勤而有效的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)運(yùn)作，奠定了扎實(shí)而迅速的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，建立了有一定客戶資源的終端連鎖門店，為公司進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司一直以來定位為終端社區(qū)檔服務(wù)，產(chǎn)品銷售及門店選址均較公司經(jīng)營(yíng)定位相吻合，但由于同行業(yè)某些品牌的大舉發(fā)展及成功的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，外加今年來公司經(jīng)營(yíng)成本（原料成本、人工成本、鋪?zhàn)馑娰M(fèi)用上升等）日益增加，且增加較多，使家家知品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。

  2、整合資源

  我公司立足深圳23年，為深圳區(qū)域烘焙行業(yè)中起步較早的餅家之一，一直以來，家家知以

  深圳本土傳統(tǒng)品牌進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢(shì)以成功進(jìn)駐深圳社區(qū)居民消費(fèi)者心目中。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開拓提供了保證。市場(chǎng)部作為家家知后期發(fā)展部門，雖然在20xx年中市場(chǎng)部工作成效未見顯著，單經(jīng)過一年的摸爬滾打，市場(chǎng)部工作開始由被動(dòng)初觸主動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)變化及市場(chǎng)變化應(yīng)對(duì)較簡(jiǎn)易，后期活動(dòng)開展中會(huì)相應(yīng)占據(jù)主導(dǎo)地位。

  3、市場(chǎng)調(diào)研

  附《市場(chǎng)調(diào)研管理制度》

  MD-20xxO052-1x年市場(chǎng)調(diào)研制度.doc

  六、品牌推廣

  公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場(chǎng)運(yùn)作，在切合自身定位的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，20xx年我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

  1、品牌形象

  為了打造“家家知—20年深圳品牌”的深圳本土傳統(tǒng)品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場(chǎng)除外）在所有產(chǎn)品包裝上強(qiáng)化家家知—二十年深圳品牌，突出產(chǎn)品特點(diǎn)“新鮮、美味、健康”；統(tǒng)一公司門店招牌及終端陳列形象，給消費(fèi)者統(tǒng)一的品牌連鎖的視覺效果；制定統(tǒng)一的廣告宣傳模板，在廣告宣傳上，嚴(yán)格審核，堅(jiān)決杜絕錯(cuò)誤、不符合公司要求的設(shè)計(jì)制品發(fā)出門店，不定時(shí)對(duì)門店宣傳品進(jìn)行相關(guān)巡店維護(hù)，20xx年市場(chǎng)部設(shè)計(jì)師將承擔(dān)起門店形象管理維護(hù)職責(zé)，定期對(duì)門店形象進(jìn)行巡查，對(duì)終端門店形象全權(quán)負(fù)責(zé)（市場(chǎng)部審核、總經(jīng)辦復(fù)核）。

  2、產(chǎn)品定位

  根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)，進(jìn)一步深化家家知品牌影響力及競(jìng)爭(zhēng)力，20xx年整年計(jì)劃打造家家知品牌產(chǎn)品（拳頭產(chǎn)品），豐富拳頭產(chǎn)品種類，整年全力對(duì)家家知拳頭產(chǎn)品進(jìn)行推廣（產(chǎn)品促銷、店員激勵(lì)、平面宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣），最終打造屬于家家知獨(dú)有的品牌產(chǎn)品，提升品牌及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

  結(jié)合對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研發(fā)、上市、銷售情況調(diào)研結(jié)果，主導(dǎo)本公司產(chǎn)品研發(fā)及發(fā)展方向，定期上市新品，淘汰原有銷售較差產(chǎn)品，保證家家知產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)力。（具體產(chǎn)品調(diào)研方向見20xx年市場(chǎng)調(diào)研制度）

  3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

  銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，積極完善及更新網(wǎng)絡(luò)渠道，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)微信、微博的推廣宣傳渠道，豐富網(wǎng)絡(luò)宣傳活動(dòng)內(nèi)容，使網(wǎng)絡(luò)推廣更具廣泛有效化，擴(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)范圍。針對(duì)20xx年下半年開展的微博微信外包工作的開展，20xx年上半年繼續(xù)以外包形式對(duì)微博微信平臺(tái)的管理運(yùn)營(yíng)，相對(duì)較專業(yè)的進(jìn)行這兩平臺(tái)的宣傳推廣。

  20xx年團(tuán)購(gòu)渠道的經(jīng)營(yíng)也將是市場(chǎng)部工作的一大重點(diǎn)，針對(duì)20xx年團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的萎縮及家

  家知團(tuán)購(gòu)經(jīng)營(yíng)情況，20xx年團(tuán)購(gòu)?fù)茝V堅(jiān)持不間斷多單（最少三單）團(tuán)購(gòu)在線（保證足夠的團(tuán)購(gòu)?fù)罚?，做好門店團(tuán)購(gòu)接待服務(wù)的稽查，堅(jiān)持對(duì)團(tuán)購(gòu)評(píng)論及時(shí)回復(fù)及解決，既可以保證團(tuán)購(gòu)的收入，又可以對(duì)家家知品牌在網(wǎng)絡(luò)上宣傳做好前期籌劃。

  20xx年最后一季度家家知微博微信公眾平臺(tái)采取外包形式進(jìn)行管理，但初期效果并不理想（主要原因：前期無較扎實(shí)粉絲基礎(chǔ)；無系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣定位；前期與外包公司無較好的業(yè)務(wù)溝通），1x年外包管理費(fèi)用12000元/季度，20xx年外包管理費(fèi)用預(yù)計(jì)6-8萬元。

  4、客服接待

  客戶服務(wù)是公司聯(lián)系客戶的紐帶。維護(hù)客戶資源，防止客戶流失，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品后繼服務(wù)。既要在客戶中積極推廣公司品牌經(jīng)營(yíng)的宗旨、服務(wù)、理念、產(chǎn)品，又要汲取協(xié)調(diào)客戶的建議、需求、投訴等，使雙方在合作中互利互惠、協(xié)調(diào)發(fā)展、和諧共贏，保證公司品牌對(duì)外的統(tǒng)一正式的服務(wù)，讓公司在消費(fèi)者指點(diǎn)中發(fā)展，是公司品牌得以壯大的有力的群眾消費(fèi)基礎(chǔ)。

  20xx年，重點(diǎn)發(fā)展公司品牌文化，規(guī)范公司品牌經(jīng)營(yíng)，就必須重視消費(fèi)者對(duì)公司品牌的建言及公眾認(rèn)知情況，專門的客服專員，重點(diǎn)記錄消費(fèi)者對(duì)公司品牌經(jīng)營(yíng)的建議、需求、投訴等內(nèi)容，將消費(fèi)者投訴內(nèi)容在投訴當(dāng)天傳遞給相關(guān)部門，相關(guān)部門于12小時(shí)內(nèi)處理好相關(guān)投訴事件，并由客服專員于最遲36小時(shí)內(nèi)回復(fù)給消費(fèi)者，解決消費(fèi)者投訴事件。

  5、市場(chǎng)推廣

  20xx年中市場(chǎng)推廣工作基本為零，主要由于市場(chǎng)部對(duì)外部合作機(jī)會(huì)尋求太少，較少對(duì)外部進(jìn)行走訪及合作了解。20xx年中，市場(chǎng)部將重點(diǎn)安排對(duì)外部市場(chǎng)的走訪及了解，針對(duì)20xx年外部市場(chǎng)推廣合作較少的情況，1x年市場(chǎng)部市場(chǎng)經(jīng)理將安排外部調(diào)研及外部合作洽談?shì)^為重點(diǎn)，爭(zhēng)取簽訂長(zhǎng)期推廣合作以季度一家（共四家，含品牌推廣、業(yè)務(wù)推廣等）。

  20xx市場(chǎng)推廣項(xiàng)目工作中主要圍繞新品、渠道招募、媒體傳播、市場(chǎng)活動(dòng)、整合營(yíng)銷、銷售公關(guān)幾大板塊開展，其中，在1x年基礎(chǔ)上增加渠道招募、媒體傳播、整合營(yíng)銷、銷售公關(guān)四大板塊，計(jì)劃將公司作為深圳傳統(tǒng)品牌推將出去，將品牌內(nèi)涵更大范圍的傳播出去，擴(kuò)大家家知品牌影響力；且通過渠道招募、銷售公關(guān)等手段幫助門店尋求更多的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，幫助門店業(yè)績(jī)提升。

  市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)8-15萬元。

  六、工作進(jìn)度

  常規(guī)節(jié)點(diǎn)促銷活動(dòng)此處略

  第一季度：

  1、確定本年度的廣告宣傳策略（拳頭產(chǎn)品推廣+日常宣傳）。

  2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

  3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)（市場(chǎng)調(diào)研）。

  4、制定市場(chǎng)推廣策略及執(zhí)行方向。

  5、會(huì)員卡/購(gòu)物卡推廣方案的執(zhí)行。

  6、啟動(dòng)1x年市場(chǎng)調(diào)研制度（完成門店周邊宏觀市場(chǎng)調(diào)查+門店周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)調(diào)研）

  第二季度：

  1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)+品牌推廣。

  2、配合公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。

  3、結(jié)合各分店市場(chǎng)情況做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。

  4、中秋營(yíng)銷方案的制定及相關(guān)工作的執(zhí)行籌備。

  5、季度拳頭產(chǎn)品推廣活動(dòng)。

  6、1x年市場(chǎng)調(diào)研第二波（門店一般消費(fèi)者消費(fèi)行為調(diào)查+調(diào)查與本公司有關(guān)產(chǎn)品信息調(diào)研）。

  7、根據(jù)公司品牌需求執(zhí)行品牌媒體宣傳計(jì)劃并相應(yīng)實(shí)施執(zhí)行。

  第三季度：

  1、中秋門店氛圍的營(yíng)造及中秋營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行。

  2、年度新款生日蛋糕上市工作執(zhí)行。

  3、暑期門店推廣活動(dòng)的執(zhí)行落地。

  4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

  5、結(jié)合拳頭產(chǎn)品的推出制定及執(zhí)行第三季度推廣活動(dòng)。

  6、1x年市場(chǎng)調(diào)研第三波（市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查+其他主題調(diào)查）。

  7、公司宣傳視頻的拍攝制作。

  第四季度：

  1、完成常規(guī)節(jié)點(diǎn)的促銷活動(dòng)執(zhí)行。

  2、對(duì)一年間市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，制定15年公司及市場(chǎng)部發(fā)展策略及方向。

  3、制定年前會(huì)員推廣活動(dòng)及執(zhí)行。

  4、做好全年工作的總結(jié)及來年工作計(jì)劃。

  七、資源配置

  1、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排，總經(jīng)辦嚴(yán)格審查后執(zhí)行。

  2、各分店的促銷、新品推廣、市場(chǎng)合作推廣活動(dòng)要報(bào)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。

  八、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算（略）

  1x年市場(chǎng)部費(fèi)用在原20xx年市場(chǎng)費(fèi)用基礎(chǔ)上，增加編制費(fèi)用約計(jì)7.2萬元；

  網(wǎng)絡(luò)推廣（微博微信）外包費(fèi)用6-8萬元；

  市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)8-15萬元；

  市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目費(fèi)用1-1.5萬元；

  其他項(xiàng)目費(fèi)用較20xx年無較大變化。

篇3

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-8122(2011)01-0167-01

一、《體育畫報(bào)》執(zhí)行出版人

《體育畫報(bào)》的執(zhí)行出版人程益中先生，是中國(guó)當(dāng)代著名報(bào)人、媒體資源整合和管理專家。頭銜眾多，其中之一是體育畫報(bào)(SPORTS ILLUSTRATED)中文版執(zhí)行出版人。

一般期刊對(duì)執(zhí)行出版人的具體職責(zé)要求包括以下諸項(xiàng)：實(shí)施期刊的出版計(jì)劃，承擔(dān)期刊發(fā)行指標(biāo)。負(fù)責(zé)公司內(nèi)部與期刊生產(chǎn)有關(guān)的工作流程的協(xié)調(diào)、運(yùn)營(yíng)、檢查：負(fù)責(zé)監(jiān)控公司外部與期刊生產(chǎn)環(huán)節(jié)相關(guān)的印務(wù)運(yùn)營(yíng)、執(zhí)行情況：指導(dǎo)、監(jiān)控期刊編輯和廣告嚴(yán)格按照編輯流程正常運(yùn)行，并牽頭組織解決運(yùn)行中的各種問題，確保期刊按時(shí)出版：負(fù)責(zé)所轄期刊市場(chǎng)推廣活動(dòng)方案審核和監(jiān)督實(shí)施，參加重要廣告客戶拜訪：負(fù)責(zé)擬訂部門年度總財(cái)務(wù)預(yù)算并管理期刊預(yù)算的各項(xiàng)日常事物，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行預(yù)算規(guī)定的各項(xiàng)指標(biāo)；根據(jù)流程和質(zhì)保體系的需求，組織內(nèi)部各類培訓(xùn)；完成首席執(zhí)行官、副總授權(quán)處理的其他臨時(shí)事情。

二、程益中對(duì)《體育畫報(bào)》的操作

程益中講過，對(duì)《體育畫報(bào)》的操作思路總的來說有兩個(gè)：一是辦一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的先進(jìn)企業(yè)；二是建立一個(gè)幸福、陽光的團(tuán)隊(duì)，具體來講有四條。

(一)樹立《體育畫報(bào)》的共同價(jià)值觀。他認(rèn)為這是很重要的?！扼w育畫報(bào)》的團(tuán)隊(duì)有80個(gè)人，來自五湖四海，大家可能都懷著不同的夢(mèng)想、利益期望。他跟大家講清楚一個(gè)道理，就是每個(gè)人的成功都必須和團(tuán)隊(duì)、部門、同事的努力連在一起。在這樣一種共同的價(jià)值觀下，他們就可能合作好。

(二)所有人必須遵從企業(yè)倫理。當(dāng)任何人跟他談條件時(shí)，他就會(huì)告訴他，這里面首先有一個(gè)原則，即：如果你沒有首先想到你能夠?yàn)槠髽I(yè)做什么，就不應(yīng)該先要求企業(yè)為你做什么。就是樹立我為企業(yè)在先、企業(yè)為我在后的基本思路。

(三)建立一套先進(jìn)合理的制度。

(四)治理結(jié)構(gòu)盡可能簡(jiǎn)化。同時(shí)，對(duì)每個(gè)部門、每個(gè)崗位、每個(gè)人工作的職責(zé)、權(quán)利、利益和義務(wù)的描寫非常具體直接，并易于非常清晰地進(jìn)行評(píng)估。

三、程益中對(duì)《體育畫報(bào)》的運(yùn)營(yíng)

(一)尋找核心競(jìng)爭(zhēng)力。他會(huì)經(jīng)常問，《體育畫報(bào)》的核心競(jìng)爭(zhēng)力何在?有什么樣的生存價(jià)值，有什么理由生存下去。其結(jié)論是內(nèi)容和品牌。他認(rèn)為中國(guó)近萬本雜志中只有1％的雜志有其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

(二)在品牌資源上面做到具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。他認(rèn)為投入做自己品牌的建設(shè)是他們能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)前提。塑造一個(gè)好的媒體品牌形象，為好的產(chǎn)品和企業(yè)品牌找到合適的投放環(huán)境和時(shí)間。會(huì)有廣告主主動(dòng)投放廣告。2007年《體育畫報(bào)》光在市場(chǎng)推廣這一塊，在機(jī)場(chǎng)、渠道的購(gòu)買、在各種自我宣傳的廣告購(gòu)買上、在自己形象的包裝上，每一個(gè)細(xì)節(jié)都花費(fèi)了巨大的資金來打造。一個(gè)例子：首都機(jī)場(chǎng)，國(guó)航所有的貴賓候機(jī)室的雜志展示，他們一拿就拿年，獨(dú)家包斷，北京、廣州、深圳、海口、三亞、廈門的機(jī)場(chǎng)到出口的廣告位，一些適合他們的目標(biāo)客戶群經(jīng)常出現(xiàn)的場(chǎng)所、渠道他們都全部拿下來做《體育畫報(bào)》本身的廣告。在整合這些方面花的費(fèi)用是相當(dāng)大的。他講了一個(gè)數(shù)字，2007年大概在《體育畫報(bào)》的推廣費(fèi)用預(yù)算是1000萬，很多雜志社都做不了。

篇4

朱波先生近日撰文提出，導(dǎo)購(gòu)員與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員關(guān)系沒處好，進(jìn)而影響了銷售，在終端比比皆是。

商場(chǎng)往往實(shí)行導(dǎo)購(gòu)員輪流上班制，導(dǎo)購(gòu)員一般上班8小時(shí)，不可能從早9點(diǎn)到晚10點(diǎn)都在崗。這就意味著，每天有5個(gè)小時(shí)，而且可能是旺銷時(shí)段，你的專柜沒有導(dǎo)購(gòu)員。

而且，消費(fèi)者有一個(gè)特別怪的逆反消費(fèi)心理：你說得好聽，他反而不相信；但你說得不好聽，又肯定無法形成銷售。如果有第三個(gè)角色來解說，則往往很容易促進(jìn)銷售。

因此，處理好與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員的關(guān)系，會(huì)使我們的產(chǎn)品在商場(chǎng)全部營(yíng)業(yè)時(shí)間，或者導(dǎo)購(gòu)員忙不過來的時(shí)候，都有人幫把手。

相互詆毀、不良競(jìng)爭(zhēng)，往往導(dǎo)致顧客都不買。如果與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員相互照應(yīng)，則可以為雙方的銷售都帶來好處。

1．一定要跟競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員建立良好的關(guān)系，以便他們推薦完成購(gòu)買后的顧客選擇我們的產(chǎn)品。

2．當(dāng)顧客對(duì)你的產(chǎn)品不滿意或需要比較時(shí)，你可以主動(dòng)推薦給競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員，這樣你給競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員和顧客的印象都很好，尤其是顧客會(huì)認(rèn)為你敢于推薦更合適的產(chǎn)品，或敢于讓自己的產(chǎn)品與競(jìng)品做比較，說明你對(duì)他是負(fù)責(zé)的。該客戶往往會(huì)因此再回頭購(gòu)買你的產(chǎn)品。

3．當(dāng)競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員不在時(shí)，你也要主動(dòng)招呼到競(jìng)品專柜的顧客。你做了好事(為顧客服務(wù))別怕竟品導(dǎo)購(gòu)員不知道，商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員或商場(chǎng)經(jīng)理也會(huì)看到的。

4．與商場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員保持良好溝通，比如多跟他們討論市場(chǎng)信息、促銷建議、消費(fèi)者需求、投訴意見等，為商場(chǎng)提高銷量而積極獻(xiàn)策獻(xiàn)技。這樣更能獲得它們的銷售支持，比如充分利用商場(chǎng)的免費(fèi)資源。

如何避免贈(zèng)品流失

《現(xiàn)代家電》近日刊文提煉了一些應(yīng)對(duì)贈(zèng)品流失的辦法：

一、渠道贈(zèng)品管理

贈(zèng)品往往成了經(jīng)銷商可以亂用的東西，或干脆賣了賺錢，或成了擠占經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的附加品，或被經(jīng)銷商當(dāng)作其他高利產(chǎn)品的促銷品。

防范措施：

1．贈(zèng)品由經(jīng)銷商出資一半購(gòu)買，或把贈(zèng)品變成費(fèi)用核算給經(jīng)銷商，在其完成企業(yè)制定的各項(xiàng)考核指標(biāo)后予以報(bào)銷。

2．渠道贈(zèng)品分多次發(fā)放，以減少經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力和費(fèi)用，同時(shí)多次發(fā)放還能起到“激勵(lì)”和“物以稀為貴”的效果，更容易達(dá)到促銷效果，也能促進(jìn)經(jīng)銷商的銷售信心。

3．把贈(zèng)品同產(chǎn)品結(jié)合在一個(gè)包裝里，直接送達(dá)消費(fèi)者手中。

4．在銷售政策、銷售協(xié)議里增加贈(zèng)品管理和處罰條例。

二、防范終端贈(zèng)品流失

1．制定嚴(yán)格的贈(zèng)品管理制度，在招聘和培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員時(shí)就要強(qiáng)調(diào)這些制度，讓他們知道導(dǎo)購(gòu)員會(huì)因此被開除，而不是只在公司做促銷活動(dòng)方案時(shí)強(qiáng)調(diào)一下紀(jì)律。

2．要求導(dǎo)購(gòu)員做好贈(zèng)品登記，留下完整的個(gè)人資料，促銷完成后總部仔細(xì)抽查，同時(shí)，海報(bào)告知登記后的顧客，將有機(jī)會(huì)抽大獎(jiǎng)、贏數(shù)碼獎(jiǎng)品，不但給顧客以超值印象，還能保證促銷效果。

3．企業(yè)可采取集點(diǎn)贈(zèng)送，即顧客買了產(chǎn)品后憑發(fā)票(電腦小票)或?qū)Ｓ脤?duì)獎(jiǎng)券，到公司各地辦事處領(lǐng)取(郵寄)贈(zèng)品。這種方法的缺點(diǎn)是程序繁瑣，顧客還擔(dān)心受騙。他們更愿意現(xiàn)場(chǎng)拿到贈(zèng)品。

4．加費(fèi)贈(zèng)送，防止導(dǎo)購(gòu)員、商場(chǎng)工作人員“白拿”。比如顧客買電磁爐，廠家免費(fèi)贈(zèng)砂鍋，同時(shí)只要再加20元就可以又送一高檔炒鍋。

5．送給賣場(chǎng)的贈(zèng)品一定要商場(chǎng)經(jīng)理簽字確認(rèn)。

打掉騙取銷售費(fèi)用的黑手

除了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)監(jiān)管和嚴(yán)懲重罰，哪些措施可以幫助你打掉截留和騙取銷售費(fèi)用的黑手呢?趙建英女士近日總結(jié)了一些實(shí)戰(zhàn)方法：

1．給經(jīng)銷商定位，實(shí)施收支兩條線。在費(fèi)用支出的流程上盡量避開經(jīng)銷商，經(jīng)銷商可以提出、策劃、實(shí)施整個(gè)促銷或市場(chǎng)拓展方案，但在費(fèi)用管理上只是“會(huì)計(jì)”，“出納”由廠家負(fù)責(zé)。圍繞這點(diǎn)，還要執(zhí)行支出流程和控制流程的兩條線。

2．促銷用品，專人專管。某企業(yè)專業(yè)的促銷品管理是這樣的：其促銷品詳細(xì)分類，A類是公關(guān)用品，主要是用于政府客戶服務(wù)；B類是客情用品，主要用于終端服務(wù)人員關(guān)系維系；C類是促銷用品，主要是吸引消費(fèi)者。A類和B類客戶的促銷品管控比較容易，要求經(jīng)銷商必須附有詳細(xì)的客戶清單；C類促銷品要與實(shí)際銷量同比衡量。

3．讓業(yè)務(wù)人員意識(shí)到自己就是所管市場(chǎng)的老板，配以透明化且有激勵(lì)性的薪酬分配體系，同時(shí)建設(shè)內(nèi)部獨(dú)立核算體系，實(shí)行分公司(部門)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，經(jīng)理有自主決策權(quán)。

篇5

SOCCEREX

SOCCEREX是目前全球規(guī)模最大的足球商貿(mào)展。其主辦單位SOCCEREX公司自1995年在英國(guó)成立以來，經(jīng)過不懈的努力將活動(dòng)從溫布利球場(chǎng)班師到法蘭西體育場(chǎng)、洛杉磯，走出國(guó)門逐步發(fā)展成為世界級(jí)的足球會(huì)議和商務(wù)論壇。公司主席托尼?馬丁和首席運(yùn)營(yíng)官麗塔?惠蘭都是會(huì)展行業(yè)的資深人士。公司行政總裁鄧肯?雷維是已故英格蘭隊(duì)和利茲聯(lián)隊(duì)經(jīng)理的兒子，對(duì)足球業(yè)有著深厚的理解。2001年，公司與迪拜朱美拉酒店度假村合作，將展覽會(huì)放在迪拜，規(guī)模也從最初的幾百人發(fā)展到超過千人的規(guī)模，引起了越來越多人的關(guān)注。博覽會(huì)向觀眾展示了豐富的足球歷史文化和未來足球發(fā)展的前景。球迷們不僅能夠看到來自世界各地先進(jìn)的足球科技，還能參加很多趣味活動(dòng)。展會(huì)當(dāng)時(shí)已經(jīng)吸引了來自全球近百個(gè)國(guó)家的三百多家參展商，博覽會(huì)交易額超過8億美元。

2007年，南非官方機(jī)構(gòu)經(jīng)過不斷努力，終于說服博覽會(huì)主辦方移師約翰內(nèi)斯堡，以增加南非與世界足球界的交流，并呼應(yīng)2010年舉行的世界杯，促進(jìn)南非足球與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。2010年，SOCCEREX再次受到世界杯主辦城市里約熱內(nèi)盧的邀請(qǐng)，為2014年巴西世界杯擂鼓造勢(shì)。

SOCCEREX并不局限于展會(huì)，隨著活動(dòng)規(guī)模和影響的擴(kuò)大，公司將活動(dòng)拆分為全球研討會(huì)、歐洲論壇、亞洲論壇、非洲論壇等模塊，打造全球足球活動(dòng)最大的網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)。公司舉辦的活動(dòng)也不僅包括展覽、會(huì)議，還有內(nèi)容豐富的商務(wù)晚宴和球迷互動(dòng)足球節(jié)。2010年，歐洲足球論壇吸引了二百多個(gè)俱樂部的代表，其中包括AC米蘭、尤文圖斯、皇家馬德里、巴塞羅那、國(guó)際米蘭和阿賈克斯俱樂部等豪門。英超的20個(gè)俱樂部更是全員出動(dòng)，都派出代表參加會(huì)議。會(huì)議在金融、商業(yè)運(yùn)作、平等交易、贊助、媒體宣傳和球迷互動(dòng)等方面做深入討論。其他大區(qū)市場(chǎng)上，論壇也得到充分肯定和支持，取得了巨大成功。2010年的全球足球節(jié)和研討會(huì)通過電視、廣播和網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)播，預(yù)計(jì)全球收看人數(shù)超過8.5億。除天空體育（英國(guó)）外，?？怂贵w育（美國(guó)）、全球電視（加拿大）、半島電視臺(tái)（中東）、新加坡電信公司（遠(yuǎn)東地區(qū)）、ESPN衛(wèi)視(印度和遠(yuǎn)東地區(qū))、天文（馬來西亞，泰國(guó)和文萊）、澳大利亞廣播公司（澳洲）、巴西電視臺(tái)（巴西）8家廣播電視公司均與公司簽訂了轉(zhuǎn)播合同，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行直播，為展會(huì)的宣傳和推廣邁出了成功的一步。難怪國(guó)際足聯(lián)榮譽(yù)終身主席阿維蘭熱會(huì)盛贊SOCCEREX是對(duì)足球運(yùn)動(dòng)和足球產(chǎn)業(yè)最有力的支持。

FOOTECON

隨著巴西成為2014年世界杯主辦國(guó)，巴西體育市場(chǎng)，特別是足球市場(chǎng)再次成為世界的焦點(diǎn)。由Fagga Eventos和GL Events集團(tuán)聯(lián)手舉辦的足球?qū)ｎ}博覽會(huì)FOOTECON也隨著下屆世界杯的臨近更多出現(xiàn)在人們眼前。Fagga Eventos是巴西資深的大型展會(huì)公司，有40年的歷史。公司業(yè)務(wù)涉及市場(chǎng)、旅游、設(shè)計(jì)等各個(gè)領(lǐng)域，對(duì)大型商務(wù)活動(dòng)、展覽和國(guó)際會(huì)議都有豐富的經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供從設(shè)計(jì)計(jì)劃到實(shí)施運(yùn)營(yíng)的全方位服務(wù)。GL Events集團(tuán)則是來自法國(guó)的全球型大型活動(dòng)承辦企業(yè)。公司憑借周到的服務(wù)和扎實(shí)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系成為業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先的公司之一。高科技的設(shè)備和專業(yè)的活動(dòng)籌備管理使集團(tuán)成為全球各大展會(huì)、研討會(huì)和交易會(huì)等大型活動(dòng)中炙手可熱的供應(yīng)商和承辦商。公司的全球網(wǎng)絡(luò)資源和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)令公司的一站式服務(wù)深入人心。從概念開發(fā)、舞美設(shè)計(jì)、活動(dòng)方案、市場(chǎng)推廣到多媒體展示，GL Events集團(tuán)都有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和敬業(yè)的團(tuán)隊(duì)。公司近3000名員工負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)覆蓋13個(gè)國(guó)家，超過66個(gè)常規(guī)大型國(guó)際活動(dòng)。其中包括28個(gè)大型會(huì)展中心的設(shè)計(jì)布展。

FOOTECON作為拉丁美洲足球產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)盛事迄今已舉辦了23屆，吸引了大量足球?qū)I(yè)人士參加。會(huì)展和論壇不僅匯集了專業(yè)運(yùn)動(dòng)員、教練員，足球管理人員、政府機(jī)構(gòu)、專業(yè)媒體、投資者和贊助商也都看準(zhǔn)了巴西世界杯的機(jī)會(huì)，踴躍參加相關(guān)活動(dòng)，以期加強(qiáng)與相關(guān)行業(yè)的溝通合作并展示產(chǎn)品和服務(wù)。FOOTECON的舉辦還得到了巴西政府的大力支持。巴西世界杯組委會(huì)將該展會(huì)作為宣傳世界杯的一個(gè)窗口，希望借展會(huì)向世人證明巴西不僅有世界頂尖的天才球員還有與其匹配的世界一流裁判技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)、訓(xùn)練器材、醫(yī)療條件和比賽場(chǎng)地。為保證展會(huì)的順利進(jìn)行，巴西文化部與展會(huì)承包商簽署了價(jià)值40萬雷亞爾的贊助合同，足見政府對(duì)該項(xiàng)展會(huì)的重視程度。

World Football Show

首屆World Football Show2010年12月在米蘭舉行。展會(huì)由EMMEMME展覽公司承辦，在米蘭博覽會(huì)副樓開幕。商業(yè)展區(qū)占地面積4000平方米，活動(dòng)區(qū)和擴(kuò)展主題區(qū)共占地16萬平方米。展覽以現(xiàn)代化的設(shè)施為參展商和觀眾提供了最舒適且人性化的平臺(tái)。展覽不僅旨在宣傳和發(fā)展足球產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)新技術(shù)和新產(chǎn)品的銷售推廣，更是足球行業(yè)的盛會(huì)。通過展覽、比賽、表演等豐富多彩的活動(dòng)，令參展人員從真實(shí)和虛擬的不同角度體悟足球的魅力。

得到國(guó)際足聯(lián)的相關(guān)支持，展會(huì)希望打造一個(gè)國(guó)際足球交流的互動(dòng)平臺(tái)，讓企業(yè)、俱樂部、研究機(jī)構(gòu)、贊助商和球迷可以共襄盛舉，為發(fā)展壯大足球產(chǎn)業(yè)而努力。尤文圖斯俱樂部128平方米的展臺(tái)就全部用來展示其新球場(chǎng)。展會(huì)期間，參展商即可獲得新球場(chǎng)的第一手資料，還可以預(yù)定新球場(chǎng)的座位，并參加“點(diǎn)亮一顆星”的新球場(chǎng)揭幕慶?；顒?dòng)。尤文圖斯總經(jīng)理，前法網(wǎng)和環(huán)法自行車賽總監(jiān)讓克勞德?布蘭克代表球隊(duì)出席了本屆展覽。他在會(huì)議及研討會(huì)中宣傳自己的球隊(duì)和球場(chǎng)。而緊鄰尤文圖斯展臺(tái)的阿卡奇亞出版社展臺(tái)則在文化宣傳方面展示自己的實(shí)力。尤文圖斯的官方月刊雜志《Hurra Juvetus》正是由該公司出版。

篇6

L公司是一個(gè)從房地產(chǎn)和汽車零配件生產(chǎn)行業(yè)涉足飲料行業(yè)民營(yíng)企業(yè)，廠址距廬山風(fēng)景區(qū)谷簾泉所在的康王谷僅咫尺之遙，總投資預(yù)計(jì)為2500萬元。我們到位時(shí)企業(yè)已經(jīng)完成征地和設(shè)備的預(yù)訂，但廠房剛剛開始基礎(chǔ)建設(shè)，預(yù)計(jì)產(chǎn)品上市時(shí)間為6個(gè)月以后。公司的初步設(shè)想是利用廬山“天下第一泉”谷簾泉泉水生產(chǎn)瓶裝水，在建立一定的銷售網(wǎng)絡(luò)、打開一定的品牌知名度以后，再推出茶飲料以及低濃果汁飲料。我們的任務(wù)是完成“第一腳”——即瓶裝水的策劃與市場(chǎng)推廣。

根據(jù)我們對(duì)飲料行業(yè)的了解，由于存在著天生缺陷，純凈水正受到越來越多的專家和消費(fèi)者的質(zhì)疑。所以，很多大企業(yè)正在或準(zhǔn)備推出迎合消費(fèi)者的需求趨勢(shì)的礦泉水或礦物質(zhì)水。但是，消費(fèi)者甚至很多媒體并沒有完全將礦泉水與純凈水分得很明白，因此礦泉水與純凈水的零售價(jià)格并沒有完全拉開。即使在某些區(qū)域市場(chǎng)將礦泉水的價(jià)格提得較純凈水高很多，但情況并不太好。

關(guān)鍵的問題是，雖然山泉水優(yōu)于純凈水，但它畢竟不是礦泉水。這樣，在各大企業(yè)推廣礦泉水時(shí)，L公司所推出的山泉水將被歸于純凈水一起，而此時(shí)的純凈水市場(chǎng)已經(jīng)高度成熟，品牌集中度越來越高，利潤(rùn)越來越薄，企業(yè)的操作空間已經(jīng)很少。

在如此行業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境之下，我們認(rèn)為，LL公司將企業(yè)踏入食品行業(yè)的“第一腳”寄托在山泉水上顯然不太現(xiàn)實(shí)。因此我們建議：既然L公司的設(shè)備還沒有完全確定，我們可以在不對(duì)設(shè)備作太大變動(dòng)的條件下，同時(shí)推出其它成熟度低、空間大等有著巨大機(jī)會(huì)的類型產(chǎn)品。

通過近半個(gè)月對(duì)企業(yè)的深入了解，我們還發(fā)現(xiàn)，由于缺乏對(duì)飲料行業(yè)的了解，整個(gè)企業(yè)除了“瓶裝水—茶飲料—果汁飲料”這個(gè)模糊的產(chǎn)品發(fā)展思路之外，并沒有一個(gè)明確而系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思想。為了企業(yè)的順利發(fā)展，也為了我們的策劃能夠得到最大程度的理解、支持與執(zhí)行，憑著自己近十年對(duì)飲料行業(yè)和中小企業(yè)的了解，在整理出一個(gè)基本的思路以后，我們決定同時(shí)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃。

知已知彼，以理性和理智擺正自己的位置

要對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃，就必須要對(duì)整個(gè)飲料行業(yè)及企業(yè)進(jìn)行理性和理智的分析：

一、飲料行業(yè)分析

主要類型產(chǎn)品形成高集中度是一層無形的屏障，一般產(chǎn)品的絕大部分市場(chǎng)份額由三至四個(gè)品牌所占有。其它企業(yè)要突破需付出更大人力、財(cái)力和財(cái)力才能實(shí)現(xiàn)。

消費(fèi)者一般將品牌力作為選購(gòu)的最重要條件之一，從而導(dǎo)致品牌力越來越重要，而大規(guī)模的電視廣告宣傳、有影響力的營(yíng)銷活動(dòng)（如體育營(yíng)銷、娛樂營(yíng)銷等）成為各實(shí)力型大企業(yè)提高品牌力的最直接、最有效的方法。

許多中小企業(yè)通過全力做強(qiáng)做大某些區(qū)域市場(chǎng)，形成區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，而大企業(yè)則利用自己的資金、渠道、品牌、人才等綜合實(shí)力到處爭(zhēng)奪地盤，導(dǎo)致大企業(yè)之間、大企業(yè)與區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)之間、小企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

中高檔產(chǎn)品市場(chǎng)相對(duì)較為規(guī)范，也深得消費(fèi)者的信任，但中低端市場(chǎng)在價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量和營(yíng)銷手段上則十分混亂，消費(fèi)者對(duì)中低端產(chǎn)品的信任度比較低。

渠道能力成為大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的很必要條件之一，“渠道制勝”、“終端制勝”、“精細(xì)耕作”、“建設(shè)根據(jù)地市場(chǎng)”等思想已經(jīng)深入人心。

銷售越來越向大賣場(chǎng)集中，同時(shí)，在大賣場(chǎng)的各種費(fèi)用的壓力下，網(wǎng)吧、洗浴、專賣店、團(tuán)購(gòu)、積極配送型大批發(fā)、銷售渠道大挪移等渠道與營(yíng)銷方式的創(chuàng)新不斷。

產(chǎn)品差異化、新品類創(chuàng)新、市場(chǎng)細(xì)分等產(chǎn)品策略成為大企業(yè)取得在某個(gè)類型產(chǎn)品上的領(lǐng)先以及中小企業(yè)跨越式發(fā)展的常用手段。而且取得形成“先入為主”優(yōu)勢(shì)。

概念越來越成為招商推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買的重要手段，各種概念炒作層出不窮。

二、企業(yè)分析

從投資與目前的生產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)的管理與人才來看，L公司屬于典型的中小型企業(yè)。

1、優(yōu)勢(shì)分析（S）

提前半年開始進(jìn)行企業(yè)整體的規(guī)劃能夠許多中小型企業(yè)容易犯的錯(cuò)誤。也使企業(yè)前期有相對(duì)充裕的獎(jiǎng)金對(duì)正確的產(chǎn)品、以正確的方式進(jìn)行推廣。

具有中小型企業(yè)在營(yíng)銷與管理等方面的機(jī)會(huì)靈活性。

2、劣勢(shì)分析（W）

L公司從房地產(chǎn)與汽車配件行業(yè)轉(zhuǎn)過來，需要企業(yè)高層及時(shí)進(jìn)行較大的思想觀念的調(diào)整，否則將會(huì)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷工作造成極大的負(fù)面影響。

品牌和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要從零開始，營(yíng)銷系統(tǒng)和人員也需要相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間的磨合。

3、機(jī)會(huì)分析（O）

提前半年開始營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作，如果能夠堅(jiān)持市場(chǎng)空隙和全面的差異化策略來樹立自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的思想，則將為成功提供創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

4、威脅分析（T）

在解決了策劃力的情況下，企業(yè)高層對(duì)前期的產(chǎn)品、營(yíng)銷策略、戰(zhàn)術(shù)與營(yíng)銷系統(tǒng)的管理策劃方面能否作出正確的決策，是企業(yè)的主要威脅。一旦決策失當(dāng)，就很有可能從資金上、心理以及相應(yīng)的行為決策上給公司造成巨大的負(fù)面影響。

三、經(jīng)營(yíng)與發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

企業(yè)基本定位：發(fā)展型中小型飲料企業(yè)

要理智地按照中小型企業(yè)的方式開展?fàn)I銷與管理工作，即在力所能及的范圍內(nèi)將企業(yè)的綜合資源優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大：營(yíng)銷區(qū)域既不能過小或過大，營(yíng)銷投入不能太保守或太激進(jìn)，企業(yè)管理不能太隨意或太理想化。

——企業(yè)發(fā)展思想：先求活得更好，再求做得更大

產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：堅(jiān)持平臺(tái)差異化、先入為主和多品類產(chǎn)品策略

在高度集中化的現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新的平臺(tái)差異化產(chǎn)品策略和多品類產(chǎn)品策略，會(huì)使企業(yè)的打開、穩(wěn)定和提升市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)更低、機(jī)會(huì)更大，而且一旦發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就應(yīng)當(dāng)在力所能力的范圍內(nèi)快速做出影響力，以取得先入為主的優(yōu)勢(shì)。

——品牌策略：采用主副品牌策略，通過副品牌的延伸利益為時(shí)尚激動(dòng)點(diǎn)

市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略：全面拓展，重點(diǎn)建設(shè)

通過有意識(shí)的全國(guó)市場(chǎng)拓展來迅速提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，通過將重點(diǎn)的區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)成根據(jù)地市場(chǎng)來保持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展力，以區(qū)域強(qiáng)勢(shì)形成對(duì)其它企業(yè)的阻擊。

——市場(chǎng)投入思想：重點(diǎn)市場(chǎng)集中企業(yè)的人力、財(cái)力和智力進(jìn)行重點(diǎn)投入

用獨(dú)到的眼光發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，以創(chuàng)新的思維創(chuàng)造機(jī)會(huì)

飲料行業(yè)之所以成為食品行業(yè)最為活躍的子行業(yè)之一，只要我們擁有獨(dú)特的眼光和創(chuàng)新思維，將始終充滿著無數(shù)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

一、以敏銳的眼光尋找機(jī)會(huì)

流行飲料走的是一條“解渴（碳酸飲料）—解渴+衛(wèi)生（瓶裝水、茶飲料）—解渴+營(yíng)養(yǎng)（果汁飲料）—解渴+營(yíng)養(yǎng)+保?。üδ茱嬃希钡穆肪€。

無論是純凈水、太空水、天然水、泉水還是礦泉水都無味的，這種一陳不變的口味又是我們的一個(gè)機(jī)會(huì)——我們可以從口味進(jìn)行突破。

市場(chǎng)上已有的礦泉水和礦物質(zhì)水要么沒有強(qiáng)調(diào)某種礦物質(zhì)，要么所強(qiáng)調(diào)的富硒、富鍶、偏硅酸型等功能并不為消費(fèi)者所熟悉——我們?yōu)槭裁床荒芙o消費(fèi)者提供經(jīng)過多年的宣傳而消費(fèi)者認(rèn)同度很高的鈣上下手？

功能飲料還沒有象其它飲料一樣形成堅(jiān)固的壟斷性品牌，脈動(dòng)能夠在一年內(nèi)超越紅牛、王老吉能在三年內(nèi)從一億做到近十億，說明任何企業(yè)都有做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)。曾經(jīng)并且現(xiàn)在仍然因其“提神醒腦，補(bǔ)充體力”效果明顯而具有較高人氣的“紅牛”，始終堅(jiān)守著高端市場(chǎng)而沒有從包裝、口感、價(jià)格和延伸利益上進(jìn)行時(shí)尚和大眾化改造——這就給其它企業(yè)留下了一個(gè)十分巨大的市場(chǎng)空隙。

二、以創(chuàng)新思維利用這些機(jī)會(huì)

我們決定在推出山泉水的同時(shí)，推出如下兩大系列產(chǎn)品：

1、率先提出“讓瓶裝水的口味豐富起來”的概念，推出（果味型）活力高鈣礦物質(zhì)水系列——添加各種礦物質(zhì)，特別是可溶性活力鈣，并調(diào)制成水果味的礦物質(zhì)水——我們推出市場(chǎng)上最受歡迎的甜橙、蘋果、葡萄三種口味

2、能量飲料系列———采用或改進(jìn)紅牛配方，并從包裝、價(jià)格上大眾化。推出添加牛磺酸、維生素B族、賴氨酸、肌醇、咖啡因等元素、目標(biāo)消費(fèi)者為高中畢業(yè)班學(xué)生、長(zhǎng)時(shí)間上網(wǎng)者、司機(jī)、晚上加班工作者的提神醒腦型、特別添加各種電解質(zhì)的運(yùn)動(dòng)型及不加咖啡因、適合青少年的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充型功能飲料。

三、通過創(chuàng)新新品類取得“霸位”優(yōu)勢(shì)

創(chuàng)新新品類有兩大好處：一是能夠容易讓產(chǎn)品的特點(diǎn)直接讓消費(fèi)者所接受，二是能夠取得“霸位”優(yōu)勢(shì)，如“統(tǒng)一鮮橙多”、今麥郎彈面、白象大骨面、小霸王學(xué)習(xí)機(jī)等。受此啟發(fā)，我們?yōu)橄嚓P(guān)產(chǎn)品分別創(chuàng)造出一個(gè)新品類：

礦物質(zhì)水以“活性高鈣”為基礎(chǔ)創(chuàng)造出“活力高鈣”礦物質(zhì)水這一新品類。

能量飲料以富含維生素B為基礎(chǔ)創(chuàng)造出“多維B飲”維生素飲料這一新品類。

四、品牌名，要站得更高看得更遠(yuǎn)

關(guān)于品牌名，我們一貫的思想是，在堅(jiān)持朗朗上口、易于記憶、利于傳播、避免粗俗而讓一般人難以接受的基本原則的同時(shí)，還必須要考慮如下幾個(gè)因素：

一要有大氣感，不能一看就是小公司的小品牌；

二要有包容性與延展性，利于進(jìn)行產(chǎn)品的延伸；

三要同時(shí)營(yíng)銷策略，便于自然提煉營(yíng)銷主題，如廣告語、促銷與公關(guān)主題等。

四要最好能夠利用目前或即將流行的語言。

我們提出了幾十個(gè)品牌名，但要么被我們否定，要么已被注冊(cè)，就在我們寢食不安的時(shí)候，一次無意間在網(wǎng)上查看新聞時(shí)，“阿爾派”這個(gè)詞引起了我們的注意：源于英文單詞“alpine”，意為“高山的”，雖然很多消費(fèi)者并不知其義，但它具有如下優(yōu)點(diǎn)：

①順口，利于記憶；

②顯得大氣與洋氣；

③具有極強(qiáng)的包容性；

④有利于我們進(jìn)行延伸利益的提煉，并為營(yíng)銷手段提供巨大的空間；

主品牌名確定以后，我們發(fā)現(xiàn)礦物質(zhì)水和能量飲料由于有新品類名，均可直接采用“阿爾派”這個(gè)品牌名。但山泉水確并沒有充分利用到廬山這一資源，于是我們決定以主/副品牌策略來加以解決：以“廬峰山泉”作為山泉水的副品牌名。

至此，我們經(jīng)形成了主品牌為“阿爾派”的廬峰山泉山泉水、活性高鈣礦物質(zhì)水、多維B飲維生素飲料三大類產(chǎn)品。

相應(yīng)地，所有的產(chǎn)品我們均采用PET瓶這種最為大眾時(shí)尚型包裝，相應(yīng)的容量與規(guī)格確定為：山泉水1×24×580ml、礦物質(zhì)水1×24×580ml、維生素飲料1×24×550ml。并在綜合考慮目標(biāo)消費(fèi)者的接受價(jià)格，并參考市場(chǎng)上同類型產(chǎn)品的價(jià)格，我們將零售價(jià)確定1.0元/瓶、1.5元/瓶、3.5元/瓶。

從價(jià)格上來看，三種產(chǎn)品形成了低、中、高三個(gè)層次。根據(jù)各產(chǎn)品的市場(chǎng)成熟度、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的大小和操作空間與利潤(rùn)的大小，我們以維生素飲料作為重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，以活性高鈣礦物質(zhì)水和山泉水作為組合推廣產(chǎn)品。

時(shí)尚，從形到神全面體現(xiàn)

我們一直認(rèn)為，時(shí)尚并非只是口號(hào)，而是需要從形到神進(jìn)行全面體現(xiàn)與落實(shí)：

一、以時(shí)尚的口感適應(yīng)消費(fèi)者

影響消費(fèi)者購(gòu)買飲料的關(guān)鍵因素之一就是其產(chǎn)品口感。我們一直注意到這樣一個(gè)問題：許多產(chǎn)品這所有失敗，有些產(chǎn)品之所以局限于某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，就是因?yàn)榭诟袉栴}。所以，除了山泉水，通過不斷的消費(fèi)者調(diào)查、分析與試驗(yàn)，我們最終為礦物質(zhì)水和維生素飲料確定了最為合適的口感。特別是維生素飲料，我們還參考紅牛飲料的口感，并綜合考慮消費(fèi)者通過口感對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的評(píng)價(jià)這一因素。

二、以確實(shí)的功能滿足消費(fèi)者

從消費(fèi)者與產(chǎn)品分析我們發(fā)現(xiàn)：

消費(fèi)者對(duì)山泉水的主要需求是解渴功能和安全、衛(wèi)生保障，礦物質(zhì)只是其購(gòu)買時(shí)的參考，我們已經(jīng)通過“廬峰山泉”這一副品牌名已經(jīng)向消費(fèi)者傳遞了安全、衛(wèi)生的信息。

果味活力高鈣礦物質(zhì)水則是將消費(fèi)者作為參考礦物質(zhì)補(bǔ)充和忽視的口味這兩個(gè)因素凸現(xiàn)出來。其中補(bǔ)充礦物質(zhì)功能的效果并不直接，但能從心理上影響消費(fèi)者，而口味則能夠直接吸引他們。

關(guān)鍵的問題是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能的維生素飲料，特別是運(yùn)動(dòng)型和提神醒腦型——這是需要直接效果的功能，消費(fèi)者會(huì)將其效果作為口碑效應(yīng)購(gòu)買或重復(fù)購(gòu)買的關(guān)鍵。所以，我們以紅牛飲料作為參考來保證其功能的直接效果。

三、以時(shí)尚的瓶形和標(biāo)簽吸引消費(fèi)者

根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)查結(jié)果，有30%以上的消費(fèi)者是由于瓶形和標(biāo)簽實(shí)施購(gòu)買行為的，而且年齡越小，影響越大，也就是說，瓶形和標(biāo)簽吸引消費(fèi)者采取購(gòu)買行為的重要因素。而且根據(jù)我們的思想，瓶形和標(biāo)簽既是低成本傳播的途徑，也是體現(xiàn)產(chǎn)品時(shí)尚特性的關(guān)鍵因素。于是我們將設(shè)計(jì)任務(wù)交給廣州專門的設(shè)計(jì)公司——我們不會(huì)放過任何一個(gè)提高銷售量的機(jī)會(huì)。

鑒于紅色最能體現(xiàn)年輪的朝氣、激情與動(dòng)感，而且市場(chǎng)上使用紅色標(biāo)簽的產(chǎn)品很少，我們要求以紅色作為企業(yè)的基本色，即山泉水、礦物質(zhì)水的標(biāo)簽均采用紅色?？紤]到維生素飲料分為三種，并結(jié)合廣告創(chuàng)意的需要及每種產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群，我們要求運(yùn)動(dòng)型采用紅色表示激情，提神醒腦型采用藍(lán)色表示思想，而且營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充型則采用綠色表示健康與安全。

四、以精準(zhǔn)的訴求打動(dòng)消費(fèi)者

一開始我們就考慮到多品類出擊市場(chǎng)在品牌和產(chǎn)品訴求上的困難，但這個(gè)問題并非不能解決。由于我們的產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者由中青年人、年輕人和少年兒童所組成，而且呈現(xiàn)出兩頭小、中間大的紡錘型特點(diǎn)。另外，所以我們采用如下解決方案：

以年輕人作為主要訴求對(duì)象，將“年輕，無所不能”作為阿爾派品牌即所有產(chǎn)品的主廣告訴求，然后針對(duì)每個(gè)類型產(chǎn)品或品種的不同特點(diǎn)提煉出針對(duì)性的廣告語，即：

廬峰山泉礦物質(zhì)水：暢飲廬山風(fēng)景；

果味型活力高鈣礦物質(zhì)水：有滋有味的激情歲月

多維B飲維生素飲料：有活力，就有信心

卡能形象，一個(gè)絕妙的創(chuàng)新

品牌知名度是對(duì)品牌認(rèn)可人群的的廣度，而品牌忠誠(chéng)則是消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)可的深度。L公司在市場(chǎng)投入費(fèi)用上的資金十分有限，通過大規(guī)模的廣告宣傳和公關(guān)活動(dòng)來提高品牌知名度和忠誠(chéng)度是不可能的，而春風(fēng)細(xì)雨般的市場(chǎng)運(yùn)作則企業(yè)很難有這個(gè)耐心與耐力。所以，我們只能考慮通過品牌識(shí)別、消費(fèi)者溝通、CI和炒作等手段來達(dá)到目的。

就在我們進(jìn)行相關(guān)策劃時(shí)，旺旺、陶華碧等品牌上或卡能或真人相片，特別是可口可樂的酷兒形象創(chuàng)意時(shí)讓我們突然產(chǎn)生這樣一個(gè)靈感——?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)卡通形象并圍繞他進(jìn)行全方位的策劃來達(dá)到我們的所有希望達(dá)到的目的，如以卡通形象作為品牌識(shí)別符號(hào)，以卡通形象作為與消費(fèi)者之間的溝通橋梁，以卡能形象作為廣告宣傳工具的主角等。

我們幾乎為這個(gè)創(chuàng)意而欣喜若狂，因?yàn)椋?/p>

——我們的目標(biāo)消費(fèi)者是年輕人，以年輕人作為卡通形象的原型，將使他們有一種親切感，比較容易得到他們的認(rèn)可。

——雖然有些品牌也采用了卡通形象，如酷兒、旺仔等，其中酷兒還對(duì)此形象進(jìn)行了全面的策劃，但是，還沒有一個(gè)針對(duì)年輕人進(jìn)行專門而系統(tǒng)策劃的品牌卡通形象，作為先行者，我們將取得出奇制勝、先入為主的效果。

——通過此卡通形象角色行銷，我們將在宣傳、促銷、公關(guān)等營(yíng)銷策略與手段上具有廣闊和發(fā)揮空間。

于是，我們創(chuàng)造出一男一女兩個(gè)卡通形象組合形成一個(gè)“阿爾派組合”，并參考酷兒的創(chuàng)意，綜合考慮目前年輕人的特點(diǎn)，確定出年齡、身高與體重、血型與性格特點(diǎn)、品格特點(diǎn)、標(biāo)準(zhǔn)著裝、愛好與特長(zhǎng)甚至習(xí)慣性語言與動(dòng)作等個(gè)人資料。然后將其交給上海一個(gè)專門進(jìn)行動(dòng)畫設(shè)計(jì)的公司進(jìn)行全面設(shè)計(jì)。

為了使人物更加豐滿，我們甚至為人物創(chuàng)作出他們最為喜歡的歌曲——《年輕無所不能》，創(chuàng)作出關(guān)于卡通人物關(guān)于人生經(jīng)歷及學(xué)習(xí)、生活、工作、愛情等方面的一系列的故事。并要求設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)出包括登山族、學(xué)生、公司職員、前衛(wèi)一族、出租車司機(jī)、兒童時(shí)代以及運(yùn)動(dòng)、學(xué)習(xí)、歌舞等針對(duì)性演變形象。我們的電視廣告、廣播廣告、終端物料、招商現(xiàn)場(chǎng)均以卡通人物為主角，從而形成一整套的個(gè)人資料與形象庫(kù)和海洋。

同時(shí)，我們?yōu)槿缦缕放婆c卡通形象的推廣技巧作好規(guī)模草案和指導(dǎo)思想。

1、在品牌和產(chǎn)品推廣的前期，制作專門的小卡片，綁在每個(gè)PET瓶上，在消費(fèi)選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，能夠看到我們關(guān)于品牌與卡通形象的相關(guān)說明；

2、開展任何形式的品牌宣傳與推廣活動(dòng)時(shí)，都應(yīng)當(dāng)將品牌與卡通人物作緊密聯(lián)系；

3、開展卡通人物現(xiàn)實(shí)形象代表選拔活動(dòng)；

4、開辦卡通人物網(wǎng)站與博客；

5、以卡通人物的名義成立藍(lán)球隊(duì)、足球隊(duì)、球迷會(huì)、登山隊(duì)、歌友會(huì)等；

6、以卡通人物的名義參加各種社會(huì)活動(dòng)；

7、以卡通人物的名義開展社會(huì)捐贈(zèng)活動(dòng)

在形成一本厚厚的《阿爾派組合卡通人物策劃書》以后，一對(duì)豐富而豐滿的形象新鮮出爐。

廣告創(chuàng)意，激情是核心

我們將“傳播效果”這幾個(gè)字張貼在每個(gè)人的案頭，包括產(chǎn)品品種、功能、品類名、品牌名、瓶形與標(biāo)簽、廣告語、卡通形象等，無不要求將傳播效果作為整個(gè)策劃的中心。

廣告創(chuàng)意也是如此。

考慮到三種類型產(chǎn)品之間的差異性，我們決定分別針對(duì)山泉水、礦物質(zhì)水和維生素飲料和阿爾派品牌制作四個(gè)版本的電視廣告片和廣播廣告帶，而且要求所有的廣告片必須以紅色作為主色，以卡能人物為主角，以廬山為背景，采用卡語語調(diào)，并將卡通人物置于現(xiàn)實(shí)的環(huán)境中。

1、針對(duì)山泉水的廣告片創(chuàng)意：圍繞著“暢飲廬山風(fēng)景”的廣告訴求開展

2、針對(duì)礦物質(zhì)水的廣告創(chuàng)意：圍繞著“有滋有味的激情歲月”開展

3、針對(duì)維生素飲料的廣告創(chuàng)意：圍繞著“有活力，就有信心” 的廣告訴求開展，并特別體現(xiàn)產(chǎn)品的顏色區(qū)別。

4、針對(duì)阿爾派品牌的廣告創(chuàng)意：圍繞著“年輕無所不能”的廣告訴求開展。

具體創(chuàng)意與落實(shí)我們就交給廣告公司了。

需要特別強(qiáng)調(diào)的是，我們的終端宣傳畫體現(xiàn)出一種完全的與眾不同。我們制作了兩種：長(zhǎng)方形但面積比普通宣傳畫大1/2的橫向張貼型和正方形用于象百姓貼福字一樣張貼型，目的就是要在如海洋般的終端宣傳畫中凸現(xiàn)出來。同時(shí)，我們還針對(duì)網(wǎng)吧通路制作了專門的用于電腦顯示器上張貼的即時(shí)貼。

除了用于招商的企業(yè)宣傳冊(cè)、用于終端的宣傳畫外，我們還特別制作了用于超市貨架、副食店柜臺(tái)的展示盒（架），前者希望能夠起到集中展示、終端宣傳的效果，后者的主要目的還有能夠拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離。

以創(chuàng)新的力量撬動(dòng)市場(chǎng)

所有的基本工作已經(jīng)基本完全之后，經(jīng)過在七八個(gè)省近半個(gè)月馬不停蹄的市場(chǎng)考查和與L公司營(yíng)銷部門的溝通，我們共同制定了市場(chǎng)開拓計(jì)劃與建設(shè)基本思路：

1、以江西為中心，劃定四個(gè)市場(chǎng)層級(jí)，并將江西和第二層級(jí)市場(chǎng)作為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)層級(jí)。

2、在重點(diǎn)層級(jí)市場(chǎng)，再按照一定的原則選擇部分地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)作為根據(jù)地市場(chǎng)。

3、在每個(gè)根據(jù)地市場(chǎng)，根據(jù)一定的原則選擇某個(gè)渠道作為重點(diǎn)渠道進(jìn)行運(yùn)作。

接下來，我們將主要精力投入到了最為實(shí)際的部分：招商。

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，雖然利益永遠(yuǎn)是招商的核心，經(jīng)銷商在接受某種產(chǎn)品時(shí)，感性成分甚至?xí)^理性。據(jù)此，我們采取“以利益為保證，通過炒作激發(fā)熱情”的策略來完全招商過程。

（一）對(duì)企業(yè)進(jìn)行整體包裝

凡有實(shí)力的經(jīng)銷商，他們往往對(duì)企業(yè)的整體形象十分關(guān)注，只有形象好的企業(yè)才能激發(fā)他們共同投入、持久獲利的信念，同時(shí)，企業(yè)良好的整體形象也能夠使L公司在氣質(zhì)、氣勢(shì)上取得壓倒優(yōu)勢(shì)。所以，我們通過導(dǎo)入CIS系統(tǒng)對(duì)企業(yè)進(jìn)行整體包裝，并特別抽出近半個(gè)月的時(shí)間對(duì)包括公司財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)、辦公室在內(nèi)的全面培訓(xùn)。

（二）以利益為保證

1、保證渠道利潤(rùn)空間

阿爾派在保證零售價(jià)與其它同類型品牌相同的條件下，在渠道空間上按照高出它們5～10%的原則設(shè)計(jì)價(jià)格體系，以保證各通路成員的積極性。

2、承諾對(duì)渠道成員負(fù)責(zé)到底

渠道成員最擔(dān)心的是廠家放手不管，讓各通路自己流通。阿爾派的原則是負(fù)責(zé)指導(dǎo)、幫助各通路成員向下一線成員分銷，即幫經(jīng)銷商向分銷商分銷，幫分銷商向零售商分銷，幫零售商實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買。并特別拋出“‘豐’字市場(chǎng)啟動(dòng)戰(zhàn)術(shù)”、“‘割’字市場(chǎng)管理戰(zhàn)術(shù)”和“松樹型市場(chǎng)流通理論”。從而樹立各渠道成員的合作信心。

（三）全面招商，重點(diǎn)扶持

阿爾派承諾，在開展全面招商的同時(shí)，對(duì)具備條件的區(qū)域進(jìn)行人力、物力、財(cái)力和智力方面的全力支持，與經(jīng)銷商共同撬動(dòng)市場(chǎng)。

（三）通過炒作激發(fā)熱情

對(duì)新企業(yè)來說，全國(guó)糖酒會(huì)永遠(yuǎn)是針對(duì)經(jīng)銷商招商的最佳戰(zhàn)場(chǎng)，因?yàn)閷?duì)需要完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的經(jīng)銷商來說，全國(guó)糖酒會(huì)是他們選擇產(chǎn)品與企業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。

糖酒會(huì)前一個(gè)月，我們以記者采訪、通訊和方案簡(jiǎn)述的形式，選擇行業(yè)內(nèi)最具代表性的兩個(gè)專業(yè)媒體進(jìn)行會(huì)前炒作，同時(shí)以企業(yè)、品牌和產(chǎn)品形象廣告配合。

我們?cè)跁?huì)前的最大一個(gè)創(chuàng)意是針對(duì)糖酒會(huì)印刷了精美的宣傳冊(cè)，并安排業(yè)務(wù)人員在火車上散發(fā)。通過對(duì)列車進(jìn)行分析，我們選擇從全國(guó)其它城市而來的幾趟主要列車，在經(jīng)銷商到達(dá)的高峰（即開幕前四天），安排專門的業(yè)務(wù)人員從最近的那一站上車在火車上散發(fā)宣傳單。從而將在火車站出口散發(fā)宣傳品的工作提前火車到達(dá)的前一站這段時(shí)間，利用經(jīng)銷商在火車上的空閑時(shí)間。

本著節(jié)約費(fèi)用的目的，我們會(huì)期也一反傳統(tǒng)不在酒店設(shè)大型展位，而是選擇了兩間普通客房作為產(chǎn)品展示和洽談室，然后在酒店外租一塊場(chǎng)地，由真人扮演兩個(gè)卡能人物進(jìn)行歌舞表演，同時(shí)派促銷小姐進(jìn)行宣傳資料的散發(fā)與引導(dǎo)。