導(dǎo)語：如何才能寫好一篇藥品竄貨，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：藥品；營銷；問題

竄貨是指未經(jīng)廠家允許，經(jīng)銷商私自將貨物轉(zhuǎn)移至非屬銷售區(qū)銷售，即廠家發(fā)往A地的貨出現(xiàn)在B地銷售的現(xiàn)象[1-2]。由于價格和經(jīng)銷權(quán)混亂、渠道監(jiān)管不力、銷售激勵不合理、存在大量庫存和快到期產(chǎn)品等原因，經(jīng)常會發(fā)生竄貨現(xiàn)象[3-5]。近日，山東省食品藥品監(jiān)督管理局公布了警方偵破的龐某等非法經(jīng)營疫苗案件涉及的疫苗名單，包括疫苗12種、免疫球蛋白2種、治療性生物制品1種。食藥監(jiān)總局、公安部、衛(wèi)計委三部門聯(lián)合發(fā)文要求地方各級食品藥品監(jiān)管、公安和衛(wèi)生計生部門要立即成立聯(lián)合工作組，徹底查清其虛構(gòu)銷售產(chǎn)品真實流向，查實存在違法違規(guī)行為的。非法經(jīng)營疫苗案件就是產(chǎn)品快到期，經(jīng)銷商低價竄貨。竄貨的價格往往低于該區(qū)域經(jīng)銷商的正常銷售價格，從而導(dǎo)致該地區(qū)的市場價格混亂，損害了企業(yè)的產(chǎn)品品牌形象，甚至造成假藥流入市場，危害醫(yī)藥市場。本文對藥品營銷中的竄貨問題進(jìn)行分析。

1 竄貨在藥品銷售市場中的種類

1.1 同一市場上的竄貨

日常生活中藥品的分銷渠道一般是：生產(chǎn)商商批發(fā)商零售商（或醫(yī)院）患者。

很多藥企都會選擇商，因為這樣企業(yè)的分銷能力不如商，但如果企業(yè)對渠道控制能力不足會導(dǎo)致竄貨。商下面的二級經(jīng)銷商或批發(fā)商的數(shù)量大于等于二，就有可能會發(fā)生越區(qū)銷售，批發(fā)商把產(chǎn)品銷售給原本不屬于自己的下家，或兩名批發(fā)商互相銷售產(chǎn)品給彼此的下家。

1.2 不同市場之間的竄貨

藥品的分銷渠道成員如果發(fā)現(xiàn)在其他的市場上能夠得到更多的經(jīng)濟(jì)收入，就會有可能會采取不同市場之間的竄貨。

1.3 不同的動機(jī)竄貨

我們可以按照不同的動機(jī)，把竄貨分為三類：自然性竄貨、良性竄貨和惡性竄貨。自然性竄貨：藥品的經(jīng)銷商或商無意識的向自己的銷售區(qū)域以外的市場銷售，這屬于正常竄貨，但量很大時就會影響到正常渠道的價格體系。惡性竄貨：是指渠道的成員為了取得非正常收益，有目的的向自其他市場低價傾銷藥品，這竄貨對企業(yè)有極大的危害性。良性竄貨：是指經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售到其他區(qū)域或空白市場。

2 竄貨原因

竄貨原因主要有：供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同；轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予退貨；多拿回扣，搶占市場；大量快到期產(chǎn)品；運輸成本不同；渠道監(jiān)管不力；市場報復(fù)，目的是惡意破壞對方市場；對藥廠銷售人員管理不善；廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高；供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)。

3 竄貨在藥品銷售市場中的危害

當(dāng)一個市場中出現(xiàn)較低價格的時候，渠道中相同級別的渠道成員就會要求藥廠提供相同的待遇甚至是更低的價格，將使中間商利潤受損，導(dǎo)致中間商對廠家不信任，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心；在激烈的競爭中，經(jīng)銷商為了賺取到更多的利潤，有可能將假藥和廠商提供的貨源混在一起銷售，使消費者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問津；由于竄貨而導(dǎo)致的混亂格局，嚴(yán)重的影響了顧客對品牌的忠誠度，損害品牌形象，使先期投入無法得到合理的回報；由于竄貨的發(fā)生，導(dǎo)致市場內(nèi)原本穩(wěn)定的價格格局發(fā)生了嚴(yán)重的波動，導(dǎo)致分銷渠道系統(tǒng)整個被破壞。

4 藥品分銷中竄貨問題的對策

4.1 選擇好經(jīng)銷商

廠商除了注重銷售能力的同時，也不要忘記考察信譽度，避免因商選擇不合理而產(chǎn)生越區(qū)銷售。藥廠在進(jìn)行挑選時，要求企業(yè)合理制定并詳細(xì)考察經(jīng)銷商的資信和職業(yè)操守，考察經(jīng)銷商的品德和財務(wù)狀況，是否有竄貨記錄。對于新經(jīng)銷商，企業(yè)不是太了解他們的情況，一定做到款到發(fā)貨，并要向其收取一定的竄貨保證金。

4.2 制定完善的銷售政策

許多廠家在制定價格政策時由于考慮不周，只考慮出廠價，沒考慮每一級別的利潤。在制定了價格以后，企業(yè)還要監(jiān)控價格體系的執(zhí)行情況，并制定對違反價格政策現(xiàn)象的處理辦法。當(dāng)渠道成員發(fā)生越區(qū)銷售時，廠商必須做到有明確的處罰政策，并將涉及的條款寫入合同，對于違反合同的渠道成員處于高額的罰款。企業(yè)有一個完善的價格政策體系，經(jīng)銷商就無空可鉆。

4.3 建立監(jiān)督管理體系

把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來，并成立專門機(jī)構(gòu)，挑選出一批具有較強責(zé)任心的員明查暗訪經(jīng)銷商是否竄貨。在各個區(qū)域市場進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察，對各經(jīng)銷商的貨源和售價等進(jìn)行檢查，可以發(fā)現(xiàn)異常立即處理。利用社會資源進(jìn)行防竄貨，主要方式有與當(dāng)?shù)毓ど滩块T聯(lián)系，合作印制防偽不干膠貼；在小盒和大箱上印刷防竄貨碼；采取舉報獎勵等措施；利用電子監(jiān)管碼。

4.4 減少渠道拓展人員參與竄貨

建立良好的培訓(xùn)制度和企業(yè)文化氛圍，制定人才成長的各項政策，制定合理的績效評估和酬賞制度，讓員工保持良好的工作心態(tài)，防止渠道拓展人員和經(jīng)銷商結(jié)成損害企業(yè)的利益共同體。定期給企業(yè)內(nèi)部的銷售人員召開會議，加強大家的使命感和對企業(yè)的忠誠度，同時不斷培訓(xùn)和加強對市場監(jiān)督人員管理。

參考文獻(xiàn)

[1]傅興樂，陳章旺.渠道竄貨形成的機(jī)理及管控對策研究[J].福州大學(xué)學(xué)報（哲學(xué)社會科學(xué)版），2009（2）.

[2]王軍紅.淺析企業(yè)營銷渠道中的竄貨問題及應(yīng)對措施[J].內(nèi)江科技，2011（2）.

[3]王建文.構(gòu)建三級管理平臺系統(tǒng)解決竄貨難題[J].邢臺職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2013（2）.

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于是，問題自然就出現(xiàn)了。廠家為了維持區(qū)域市場的良性發(fā)展，總是千方百計的避免市場竄貨行為的出現(xiàn)。而經(jīng)銷商則在利益的驅(qū)使下，會想盡辦法去實施竄貨。這兩個矛盾體的存在，使得廠商之間的關(guān)系很微妙，但是卻是永遠(yuǎn)存在不可避免的。如果廠家在市場管控方面的措施得力，有效規(guī)避了竄貨行為的發(fā)生，自然發(fā)展得到保障，占據(jù)上風(fēng)；如果廠家實力不濟(jì)，或者市場操作手法蒼白，則會導(dǎo)致較為嚴(yán)重的市場竄貨行為出現(xiàn)，迫使產(chǎn)品或市場迅速走向死亡。

在竄貨行為發(fā)生的時候，我們許多企業(yè)談竄貨色變，似乎竄貨之患猛于虎，唯恐避之不及，又恨不得永久鏟除，其實大可不必。我們不妨仔細(xì)研究竄貨行為發(fā)生的情況，一個很簡單的例子，有誰見過市場銷量很差的產(chǎn)品發(fā)生大規(guī)模的竄貨導(dǎo)致市場混亂呢？答案是否定的。發(fā)生竄貨的產(chǎn)品或區(qū)域往往都是銷量較好的方面，而那些別有用心者正是看重了產(chǎn)品對于市場的強勢引導(dǎo)，才寄希望于從外區(qū)域過來的價差獲得利益。從這個意義上將，竄貨應(yīng)該是幸福的煩惱。

但是同時也應(yīng)該看到，竄貨行為的產(chǎn)生可能對市場造成的嚴(yán)重?？赡軐?dǎo)致整體產(chǎn)品線價格體系的瓦解，以及強勢區(qū)域銷售秩序的混亂，從而導(dǎo)致企業(yè)整個市場經(jīng)營行為的失敗，這才是根本。因而，對于惡行竄貨事件而言，企業(yè)的行動力和措施才是企業(yè)今后發(fā)展的根本。 　 我們無法阻止竄貨行為不發(fā)生，但是我們有辦法保證竄貨發(fā)生的幾率降低，并有效降低竄貨行為發(fā)生后影響面的最小化。

1、 收取保證金

這種方法是目前企業(yè)使用最多的一種手法。在客戶與企業(yè)合作之初，通過雙方約定，簽署市場保護(hù)協(xié)議，客戶想企業(yè)繳納一定額度的市場保證金，作為企業(yè)維護(hù)市場發(fā)展的擔(dān)保。在客戶出現(xiàn)竄貨行為后，企業(yè)可以通過扣除客戶的市場保證金來處罰，從而有力的約束客戶的市場經(jīng)營行為。

但是，任何制度的目的是為了規(guī)避大部分人的行為，而始終無法完全限制所有人的經(jīng)營行為。收取較為高昂的保證金在有效監(jiān)管客戶經(jīng)營的同時，無形中為客戶的市場經(jīng)營背上了負(fù)擔(dān)；而收取額度較低有無法限制其竄貨行為的發(fā)生。

2、 建立市場監(jiān)督機(jī)制

從企業(yè)內(nèi)部到市場環(huán)境，通過有效建立市場監(jiān)督機(jī)制，通過公司業(yè)務(wù)人員對市場的不斷巡查，及時發(fā)現(xiàn)竄貨行為，及時糾正。并發(fā)動區(qū)域內(nèi)客戶一起，通過購買竄貨產(chǎn)品實施處罰等來共同抵制惡意竄貨行為的發(fā)生。 可是這樣一個較為龐大的市場監(jiān)督體系，對于實力有限的中小型企業(yè)來講，要組建一套市場監(jiān)督人員的隊伍，要和區(qū)域經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系是需要投入大力人力和財力的，因而很難全面實施。

3、 完善產(chǎn)品防偽系統(tǒng)

醫(yī)藥產(chǎn)品沒有嚴(yán)格的地域銷售限制，我們倒是不妨借鑒香煙和酒類的地區(qū)專賣方式。通過廠家在藥品生產(chǎn)過程中的環(huán)節(jié)添加，在產(chǎn)品某一特殊部位標(biāo)注“**地區(qū)專供”字樣，有效約束竄貨行為出現(xiàn)。但是，因為藥品銷售的彈性不如快消品，單個地區(qū)銷量的不穩(wěn)定性存在，往往需要實施產(chǎn)品面對企業(yè)的合理銷量分配，防偽系統(tǒng)的使用會增加企業(yè)成本，也影響了產(chǎn)品的二次跨區(qū)域銷售。

其實，對于竄貨行為的限制，簡單一種方法很難有效保證竄貨行為不發(fā)生，就需要幾種方法的聯(lián)合使用。但是，無論使用什么方法，核心的一點是需要企業(yè)建立完善有序的市場銷售體系，首先企業(yè)自身要有良好的市場規(guī)劃意識，在產(chǎn)品上市之初就嚴(yán)格在區(qū)域的渠道、客戶、區(qū)域細(xì)分，不交叉、不跨界，各種渠道和平共處，各個區(qū)域互相協(xié)調(diào)，才是避免竄貨造成市場混亂的根本。

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【關(guān)鍵詞】溯源服務(wù)系統(tǒng);RFID;藥品（保健品）

引言

藥品是一種特殊的商品，其生產(chǎn)過程的控制與其它工業(yè)產(chǎn)品有著不同的要求。藥品生產(chǎn)企業(yè)是必須在國家藥品監(jiān)督管理局的監(jiān)督管理下、按照《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》（GMP）嚴(yán)格運作的特殊生產(chǎn)企業(yè)。因此，藥品生產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部管理應(yīng)當(dāng)是一個以質(zhì)量管理為核心并集采購、生產(chǎn)、儲運、銷售、人員、設(shè)備、廠房等管理于一體的完整體系?，F(xiàn)代制藥企業(yè)的生產(chǎn)是一個完整的系統(tǒng)化工程，除生產(chǎn)部門本身外，與其密切相關(guān)的還有工藝部門、質(zhì)檢部門、設(shè)備維護(hù)部門、售后服務(wù)部門等等。這些部門往往是生產(chǎn)活動的實際執(zhí)行部門，普遍具有專業(yè)性強、響應(yīng)速度快、工作強度大等特點，其管理活動更具復(fù)雜化和多樣化，而保健食品的生產(chǎn)與流通管理的要求也接近藥品。

目前，王老吉總部、全國OEM生產(chǎn)廠商及其倉儲網(wǎng)點生產(chǎn)、庫存及配送管理方面的主要問題有：生產(chǎn)作業(yè)過程關(guān)鍵質(zhì)量信息采集監(jiān)控困難、原材料及產(chǎn)成品出入庫及倉庫管理效率低、產(chǎn)品供貨時間長、人工誤操作多、人力成本高、產(chǎn)品損耗率較高、物流信息及時性較差、流通過程防偽防竄貨及質(zhì)量追溯困難，應(yīng)用新技術(shù)與方法改進(jìn)廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司目前的生產(chǎn)、倉儲、配送及流通管理體系已成為當(dāng)務(wù)之急。該系統(tǒng)能與王老吉公司正在使用的SAP ERP系統(tǒng)實現(xiàn)信息集成，項目將重點研究并解決基于無線RFID的食品藥品存儲環(huán)境溫濕度傳感技術(shù)、食品藥品運輸存儲過程中RFID信號防碰撞技術(shù)及小包裝、大包裝條碼編碼信息與托盤、貨位等RFID編碼信息的關(guān)聯(lián)歸并與分解計算技術(shù)等關(guān)鍵技術(shù)問題，項目研究成果將首先全面用于改善王老吉藥業(yè)對其總部及OEM廠商在生產(chǎn)、庫存、配送過程中的產(chǎn)品跟蹤定位、環(huán)境溫濕度及產(chǎn)品效期監(jiān)控等管理過程，并爭取進(jìn)一步拓展應(yīng)用到王老吉藥業(yè)的供應(yīng)鏈管理全過程，成為制藥行業(yè)藥品物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的典范，并對推動我國制藥行業(yè)信息化水平的提升起到積極的促進(jìn)作用。

1.系統(tǒng)功能架構(gòu)圖

在與廣州市食品藥品監(jiān)督管理局電子政務(wù)系統(tǒng)實現(xiàn)信息集成，并采用廣州市藥品監(jiān)督信息交換與管理系統(tǒng)（PJ18）作為藥品編碼及分類管理信息的基礎(chǔ)上，開發(fā)出示范企業(yè)基于RFID的的藥品（保健品）溯源服務(wù)系統(tǒng)，其主要功能包括： RFID標(biāo)簽管理系統(tǒng)、RFID賦碼系統(tǒng)、RFID數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)、RFID信息加密系統(tǒng)、防偽防竄貨管理系統(tǒng)、綜合查詢系統(tǒng)、統(tǒng)計分析及預(yù)警系統(tǒng)、用戶管理系統(tǒng)等模塊，其系統(tǒng)功能架構(gòu)如圖1所示。

2.系統(tǒng)主要功能模塊

2.1 RFID標(biāo)簽管理系統(tǒng)

生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)國家規(guī)定的藥品編碼規(guī)范以及藥品劑型編碼規(guī)范 ，定義藥品類型的RFID標(biāo)簽的EPC編碼規(guī)則;生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)藥品類型、生產(chǎn)計劃向藥監(jiān)所申請批量的RFID標(biāo)簽以及一系列的標(biāo)簽號（指RFID標(biāo)簽的EPC）;對標(biāo)簽庫存狀態(tài)進(jìn)行管理，包括目前庫存的可使用狀態(tài)的標(biāo)簽數(shù)量，庫存的未使用 RFID標(biāo)簽數(shù)量，已經(jīng)使用標(biāo)簽數(shù)量等，以方便生產(chǎn)企業(yè)了解目標(biāo)其標(biāo)簽的庫存情況。

2.2 RFID賦碼系統(tǒng)

生產(chǎn)企業(yè)工作人員將電子監(jiān)管碼標(biāo)簽貼到藥品上，然后經(jīng)過紅外電子監(jiān)管碼讀寫設(shè)備，讀取電子監(jiān)管碼的20位編碼，并錄入藥品名稱、藥品規(guī)格、藥品單位、藥品價格（生產(chǎn)價格）、藥品冷鏈運輸?shù)淖畹蜏囟?、藥品冷鏈運輸?shù)淖罡邷囟?，所屬藥品類別等藥品基本信息，實現(xiàn)藥品信息與藥品電子監(jiān)管碼的綁定。如圖2所示。

生產(chǎn)企業(yè)工作人員利用紅外電子監(jiān)管碼讀寫設(shè)備，讀取電子監(jiān)管碼的20位編碼，并獲取該藥品的基本信息，之后經(jīng)過RFID標(biāo)簽讀寫設(shè)備，獲取RFID標(biāo)簽的EPC碼，將電子監(jiān)管碼的20位編碼與RFID標(biāo)簽的EPC進(jìn)行關(guān)聯(lián)。

2.3 RFID數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)

生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、醫(yī)藥公司的冷庫門口需安裝RFID識讀設(shè)備，工作人員的工牌內(nèi)嵌入RFID標(biāo)簽，入庫時識讀設(shè)備會讀取出入庫人員的個人信息，并將信息上傳至監(jiān)管數(shù)據(jù)平臺。做到監(jiān)管到人，防止醫(yī)藥公司因為內(nèi)部管理問題導(dǎo)致藥品丟失。如圖4所示。

2.4 RFID信息加密系統(tǒng)

藥品的電子標(biāo)簽通過維護(hù)兩個獨立的資料文件（公開和私密）并允許標(biāo)簽所有者控制資料披露，從而達(dá)到保護(hù)機(jī)密信息的目的。嵌體的私密模式可顯示所有資料，而公開模式隱藏機(jī)密資料并以用戶定義的普通號碼代替嵌體的EPC編碼。在公開和私密模式間切換需要密碼。用戶可有選擇地將標(biāo)簽切換至短程模式，私密文件資料僅能在非常小的范圍內(nèi)訪問，從而保證信息的安全性。

2.5 防偽防竄貨管理系統(tǒng)

2.5.1 藥品流通

流通企業(yè)購入藥品：醫(yī)院藥房或者經(jīng)銷商需安裝RFID小批量入庫點數(shù)器，藥品大包裝通過點數(shù)器后，點數(shù)器會讀取大包裝上的RFID標(biāo)簽，將標(biāo)簽內(nèi)的信息上報給監(jiān)管數(shù)據(jù)中心平臺。

企業(yè)銷售（出庫）藥品：生產(chǎn)企業(yè)或者經(jīng)銷商需安裝RFID小批量入庫點數(shù)器，藥品大包裝通過點數(shù)器后，點數(shù)器會讀取大包裝上的RFID標(biāo)簽，將標(biāo)簽內(nèi)的信息、以及錄入運輸批號（出庫單號）、藥品流向單位（收貨單位）、送往目的地、車牌號、送貨員，上報給監(jiān)管數(shù)據(jù)中心平臺。

2.5.2 藥品銷售

消費企業(yè)零售藥品：醫(yī)生處方到達(dá)藥房后，藥房工作人員通知患者帶齊二代身份證來藥房領(lǐng)取藥品。藥房電腦登陸監(jiān)管數(shù)據(jù)平臺，并在電腦上安裝RFID識讀設(shè)備和身份證識讀設(shè)備。藥房工作人員在發(fā)放藥品前，需將藥品放在RFID識讀設(shè)備上讀取RFID標(biāo)簽內(nèi)的廠家名稱、品名、規(guī)格、批號、生產(chǎn)日期等信息。然后將患者的二代身份證放在身份證識讀設(shè)備上，讀取患者的姓名、性別、年齡、住址和身份證號，并在系統(tǒng)上填寫患者的聯(lián)系方式。隨后系統(tǒng)將藥品（保健品）信息和患者信息進(jìn)行綁定，并向監(jiān)管數(shù)據(jù)平臺上傳數(shù)據(jù)。如圖5所示。

2.5.3 查詢統(tǒng)計

藥品稽查：可以根據(jù)藥品的防偽認(rèn)證，例行稽查工作時，通過藥監(jiān)服務(wù)器下載稽查數(shù)據(jù)到稽查便攜設(shè)備上，臨時數(shù)據(jù)在現(xiàn)場通過3G/GPRS進(jìn)行數(shù)據(jù)的更新，如果是真貨，能查出藥品的詳細(xì)信息。

防竄貨查詢：可以根據(jù)生產(chǎn)批號或者藥品監(jiān)管碼查詢藥品流通情況，查詢信息包括：企業(yè)名稱、企業(yè)負(fù)責(zé)人、聯(lián)系電話、生產(chǎn)批號、藥品名稱、庫存量（這一批次號）、銷售數(shù)量;

防偽查詢：可以根據(jù)藥品電子監(jiān)管碼查詢，如果是真貨，能查出藥品的詳細(xì)信息，包括藥品名稱、規(guī)格、單位、生產(chǎn)企業(yè)、生產(chǎn)日期、企業(yè)聯(lián)系電話、生產(chǎn)批號。

手機(jī)短信查詢：用戶可以通過手機(jī)發(fā)送藥品上標(biāo)簽的EPC，查詢到藥品信息，藥品信息包括：電子監(jiān)管碼、生產(chǎn)企業(yè)、生產(chǎn)日期、生產(chǎn)批號、規(guī)格、單位。如圖6所示。

2.6 綜合查詢系統(tǒng)

可以根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)名稱、藥品名、生產(chǎn)批號查詢藥品流通信息，信息包括生產(chǎn)企業(yè)名稱、藥品名、生產(chǎn)批號、患者姓名、患者聯(lián)系方式;消費企業(yè)可以通過生產(chǎn)批號、藥品名稱、時間段查詢零售列表，查詢信息包括：生產(chǎn)企業(yè)、零售企業(yè)名稱、藥品名、規(guī)格、生產(chǎn)批號、患者、患者聯(lián)系方式;可以根據(jù)企業(yè)名稱、藥品名稱、時間段（年份、月份）查詢藥品購進(jìn)記錄明細(xì)，明細(xì)包括：企業(yè)名稱、生產(chǎn)企業(yè)、藥品名稱、從何處購進(jìn)、購進(jìn)時間、購進(jìn)數(shù)量;可以根據(jù)企業(yè)名稱、藥品名稱、時間段（年份、月份）查詢銷售明細(xì)，明細(xì)包括：企業(yè)名稱、生產(chǎn)企業(yè)、藥品名稱、銷售時間、銷往企業(yè)、銷售數(shù)量;通過對冷藏車廂的GPS定位系統(tǒng)，將車輛的運行位置數(shù)據(jù)通過GPRS傳輸給數(shù)據(jù)平臺。目的是使醫(yī)藥公司、接貨單位可以隨時在數(shù)據(jù)平臺中了解車輛的具置，如圖7所示。

2.7 統(tǒng)計分析及預(yù)警系統(tǒng)

2.7.1 企業(yè)藥品庫存統(tǒng)計

統(tǒng)計信息包括：企業(yè)名稱、藥品名稱、生產(chǎn)企業(yè)、規(guī)格、當(dāng)前庫存量。

2.7.2 企業(yè)藥品庫存預(yù)警

待企業(yè)的庫存數(shù)量達(dá)到警戒數(shù)量時，系統(tǒng)進(jìn)行提示。

2.7.3 藥品冷鏈運輸預(yù)警

在冷藏車廂內(nèi)部安裝6個冷鏈標(biāo)簽，主要起到監(jiān)控廂內(nèi)溫度的作用。冷鏈閱讀器可以隨時讀取車廂內(nèi)的溫度，通過GPRS每隔10分鐘向數(shù)據(jù)平臺傳輸當(dāng)前車廂溫度，當(dāng)溫度超過設(shè)置的溫度時，閱讀器將向數(shù)據(jù)平臺發(fā)出告警，并通過手機(jī)短息的方式通知生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人。

2.7.4 企業(yè)出入庫數(shù)量預(yù)警

工作人員將大包裝箱放入RFID出入庫點數(shù)器，大包裝進(jìn)入點數(shù)器之后，讀頭會讀取大標(biāo)簽上的信息。并將信息上報給監(jiān)管數(shù)據(jù)平臺，如果出現(xiàn)數(shù)據(jù)不符，監(jiān)管平臺將會告警。

2.7.5 假藥預(yù)警

利用RFID讀寫器讀取藥品上的RFID標(biāo)簽的EPC碼，系統(tǒng)自動查詢相關(guān)藥品數(shù)據(jù)，并進(jìn)行分析，如果出現(xiàn)假藥，系統(tǒng)自動告警。

2.7.6 竄貨

果發(fā)現(xiàn)藥品的實際流通數(shù)據(jù)與藥品計劃流通數(shù)據(jù)不符，系統(tǒng)將會自動告警。

3.結(jié)論

本文結(jié)合廣州王老吉藥業(yè)藥品安全管理體系的現(xiàn)狀，以 RFID電子標(biāo)簽為數(shù)據(jù)載體，結(jié)合EPC編碼體系對藥品進(jìn)行唯一標(biāo)識，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的自動采集，研究一個溯源服務(wù)系統(tǒng)，實現(xiàn)藥品從下線、入庫、盤點到出庫全過程網(wǎng)絡(luò)化的環(huán)境監(jiān)控。

參考文獻(xiàn)

[1]張文敏.食品供應(yīng)鏈中的食品安全保障體系研究[D].北京：北京交通大學(xué)，2007.

篇4

乙方：________

姓名：________

性別：________

年齡：________

聯(lián)系方式：____

身份證號碼：__

家庭住址：____

本著誠實、信用，友好合作互惠互利的原則，根據(jù)中華人民共和國合同法的規(guī)定，甲、乙雙方就甲方產(chǎn)品的經(jīng)銷事宜達(dá)成如下協(xié)議：

一、甲方責(zé)任

1．甲方委托乙方________產(chǎn)品，授權(quán)在________（區(qū)域）獨家，在此區(qū)域內(nèi)銷售，期限為________年；

2．甲方向乙方提供有效的合法的相關(guān)手續(xù)資料；

3．甲方對產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量負(fù)責(zé)，在產(chǎn)品有效期內(nèi)，因產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量問題而引起的糾紛，甲方承擔(dān)質(zhì)量引起的相應(yīng)責(zé)任；

4．雙方合同一經(jīng)簽定，在乙方合法經(jīng)營、及時支付貨款和遵守合同及其規(guī)定的情況下，在乙方的合同期內(nèi)，甲方不得無故中斷產(chǎn)品供應(yīng)，因由中斷貨源給乙方造成的損失由甲方負(fù)責(zé)；

5．乙方的甲方產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生滯銷，甲方給予退換（返貨的發(fā)貨費用由乙方負(fù)責(zé)），期限自發(fā)貨日起三個月內(nèi)，超過此期限，不予受理；

6．甲方有義務(wù)保證乙方市場的穩(wěn)定，杜絕其他商惡意竄貨，保證乙方在區(qū)域內(nèi)的獨家權(quán)，如發(fā)現(xiàn)惡意竄貨行為，甲方為乙方清理市場，并追討竄貨人或竄貨單位賠償乙方市場損失（賠償標(biāo)準(zhǔn)：進(jìn)貨總金額的5倍）；

7．甲方向乙方提供首批鋪底貨，鋪底數(shù)量按甲方的招商政策執(zhí)行，在結(jié)束后，乙方返還貨物或按價格結(jié)算。

二、乙方責(zé)任

1．乙方甲方的產(chǎn)品在指定區(qū)域內(nèi)獨家經(jīng)銷，在之日起，三個月內(nèi)不發(fā)生進(jìn)貨行為，視為自動放棄權(quán)；

2．乙方協(xié)議簽定后，再次提貨為現(xiàn)款現(xiàn)貨，既乙方將電匯底聯(lián)連同詳細(xì)地址、貨物名稱、數(shù)量、收貨人、聯(lián)系方式傳真至甲方，甲方查明款項進(jìn)入甲方帳戶后，一個工作日內(nèi)將貨發(fā)出；

3．乙方在區(qū)域內(nèi)以通過正常途徑、合法的宣傳方式銷售甲方產(chǎn)品；在銷售上出現(xiàn)任何問題（非藥品質(zhì)量問題）由乙方自行承擔(dān)，甲方可幫助協(xié)調(diào)處理；

4．乙方在銷售過程中零售價不得低于零售價的最低限價，不得高于物價批準(zhǔn)的零售價，不得低于甲方規(guī)定的最低供貨價供給零售藥店，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消權(quán)，扣罰市場保證金，并追究相關(guān)責(zé)任；

5．乙方不得以甲方的名義從事非甲方產(chǎn)品的銷售以及其他違法活動，否則甲方除追究其法律責(zé)任外，還要向乙方索賠50萬元；

三、雙方協(xié)定

1．本合同經(jīng)雙方簽字或蓋章生效。

2．甲方負(fù)責(zé)將貨物通過郵局、鐵路和貨棧發(fā)給乙方，費用由甲方負(fù)責(zé)（不包括航空快件、特快專遞、公路短途運輸），發(fā)貨方式由甲方?jīng)Q定，如因乙方責(zé)任造成發(fā)貨失誤，費用由乙方承擔(dān)；

3．如因本協(xié)議發(fā)生的經(jīng)濟(jì)糾紛，則由甲方所在地仲裁調(diào)解，如調(diào)解無效，則向簽約方所在地法院提訟。

四、補充協(xié)議

未盡事宜，雙方協(xié)商解決。

甲方簽字：_______________乙方簽字：________

單位公章：_______________印章：____________

篇5

關(guān)鍵詞：

醫(yī)藥營銷；營銷模式；學(xué)術(shù)營銷

中圖分類號：

F2

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2013）12000801

1研究背景及簡介

傳統(tǒng)的營銷模式是指企業(yè)在未來時期，面對不斷變化的市場環(huán)境，依據(jù)自身的資源和能力，通過滿足市場需要而實現(xiàn)其營銷活動目標(biāo)的營運戰(zhàn)略。中國的醫(yī)藥產(chǎn)品面臨的困境分為內(nèi)部和外部的；外部環(huán)境――比如政策環(huán)境的不穩(wěn)定性：在我國隨著每一年惠及民生的發(fā)展而帶來的新農(nóng)合醫(yī)保的擴(kuò)大，國家都會出臺相關(guān)醫(yī)藥價格、銷售渠道等方方面面的政策，導(dǎo)致企業(yè)盈利可能性降低。內(nèi)部環(huán)境是仿制藥多如牛毛，藥品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，為了瓜分利益、市場競爭異常激烈，并且由于我國的從以前舊有體制下的營銷方式的轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品營銷――>質(zhì)量營銷――>公關(guān)營銷（1995年至今），使得帶金銷售手段依然昌盛。各種各樣所謂的營銷方式萬變不離其宗的做法并未真正將原有的醫(yī)藥營銷模式從根本上打破而建立新的模式，本質(zhì)上都只是銷售方式或銷售手段的轉(zhuǎn)變。

筆者認(rèn)為營銷模式是一種體系，是一種非手段或方式，更是一系列動態(tài)的組合，是營銷策略的結(jié)構(gòu)性組合的營運。它強調(diào)的是如何將幾種相應(yīng)的銷售方式、銷售手段達(dá)到一種戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)性的組合，甚或說更高級的方式則是將幾種結(jié)構(gòu)性的組合如何更好的再疊加組合，共同形成一種能夠使企業(yè)圍繞其展開企業(yè)經(jīng)營活動達(dá)到企業(yè)預(yù)訂目標(biāo)的最新的完整獨立的有效的體系。現(xiàn)代市場營銷理論的觀點認(rèn)為，市場營銷最重要的是將市場營銷作為整個企業(yè)的發(fā)展思想來運作。因此在醫(yī)藥行業(yè)選擇契合的營銷模式對企業(yè)而言是非常重要的。

2營銷模式的基本形式

營銷模式有傳統(tǒng)的營銷模式和新興的營銷模式之分。傳統(tǒng)的營銷分為：商營銷模式、經(jīng)銷商營銷模式（商的升級版）、直營模式。其特征是適用群體為消費金額高昂的產(chǎn)品。新興營銷的劃分方式總共有兩種，一種是以市場細(xì)分法，通過企業(yè)管理體系細(xì)分延伸而歸納出的市場營銷模式，另一種是細(xì)分客戶法，通過建立客戶價值的核心，整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營銷模式。后一種分為十二類營銷模式。

3近些年來出現(xiàn)的幾種劃分營銷模式的方式

常用的醫(yī)藥營銷模式種類根據(jù)幾種常見的方式有：

（1）按醫(yī)藥營銷渠道來劃分有三種：直營制、總經(jīng)銷和總制、加盟制。

（2）按藥品種類劃分醫(yī)藥營銷渠道――非處方藥和處方藥市場。

（3）按藥品市場區(qū)域方向分級：一級市場（省級、直轄市主要醫(yī)院和藥店）、地市級、小城市、縣級和縣級以下醫(yī)院、藥店和診所、城鄉(xiāng)交界地醫(yī)院和藥店、城市中的社區(qū)診所。

（4）現(xiàn)階段盛行的銷售模式：帶金銷售。即指醫(yī)藥企業(yè)為了打開或擴(kuò)大醫(yī)藥產(chǎn)品的市場而給予為此藥開處方的醫(yī)生一定比例的藥品利潤的回扣。

表1缺陷及其特征

類別缺點適用的企業(yè)特征

直營制模式①企業(yè)資金投入成本較高，對企業(yè)自身的能力要求較高。①有自己的產(chǎn)品②品種多元化③藥品市場比較分散。

總經(jīng)銷制（獨立的經(jīng)營機(jī)構(gòu)、賺取的是利潤）①企業(yè)利潤被攤薄

②制藥企業(yè)處于長期的被動地位

③發(fā)展后勁易欠缺或波動，中斷的可能性也較高

國外制藥企業(yè)和進(jìn)口藥品

區(qū)域總經(jīng)銷制①經(jīng)銷商間的利益爭奪，易導(dǎo)致惡性竄貨外資中小型企業(yè)、國內(nèi)新興制藥企業(yè)、新產(chǎn)品或制藥企業(yè)的非主打二三線的產(chǎn)品

總制（賺取的是傭金）①易拖欠貨款②廠商之間的利益易產(chǎn)生沖突，易竄貨無能力構(gòu)建自己營銷機(jī)構(gòu)的中小型企業(yè)

加盟制模式①易出現(xiàn)冒充廠商

②廠商利益點不一樣易出現(xiàn)糾紛快速響應(yīng)消費者需求為導(dǎo)向的虛擬工商聯(lián)盟或以專用資產(chǎn)聯(lián)合投入的企業(yè)

4存在的問題匯總

在以上的簡單說明中，我們了解了在中國存在的主要營銷模式。 我們針對按醫(yī)藥營銷渠道劃分的醫(yī)藥營銷模式和帶金銷售模式提出了一些關(guān)鍵性的建議來弱化以上幾種形式存在的主要缺陷。對于竄貨行為的機(jī)制和方針很多文獻(xiàn)已經(jīng)提到如何解決。

（1）醫(yī)藥企業(yè)按渠道劃分的三種常用的醫(yī)藥營銷模式存在的缺陷，我們相應(yīng)的緩解措施如下。

①直營制營銷。

企業(yè)資金要求成本較高，如何弱化對成本的需求，即對企業(yè)自身的資金承受能力不那么的高?？梢詫嵭嗅t(yī)藥直營制營銷的特色化與專業(yè)化。

②總經(jīng)銷制。

針對于其易拖欠貨款的問題：可以采取多家制藥企業(yè)聯(lián)合形成對一家經(jīng)銷商，形成多對一（制藥企業(yè)：經(jīng)銷商）的局面，降低企業(yè)成本。

③區(qū)域總經(jīng)銷制。

針對于此種機(jī)制的易欠款問題，我們也是首先從根本上建立雙方的信任合作關(guān)系，再以相應(yīng)的合約或擬定的協(xié)議加以約束。

④總制。

基金項目：

天津師范大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃項目：“基于信息不對稱理論的食品安全監(jiān)管體系構(gòu)建研究”（2012023）。

作者簡介：

王璐（1994-），女，山西運城人，天津師范大學(xué)政治與行政學(xué)院行政管理專業(yè)2012級，政府管理學(xué)社會員，研究方向：食品安全；

溫志強（1971-），男，甘肅會寧人，天津師范大學(xué)政治與行政學(xué)院教授，研究方向：公共危機(jī)管理。

慎重選擇，定期進(jìn)行評估管理――緩解雙方的信任機(jī)制問題；

制藥企業(yè)與商的簽訂經(jīng)營協(xié)議，限制在約定的區(qū)域范圍內(nèi)經(jīng)營，否則算是竄貨行為處理。

⑤加盟制模式的彌補方式。

針對于加盟制中易出現(xiàn)冒充廠商的問題，正規(guī)的廠商可以通過建立自己特色的品牌認(rèn)證或通過合法渠道獲得相應(yīng)的資質(zhì)證書，和建立良好的服務(wù)態(tài)度來積累自己的信譽度。就像現(xiàn)在許多的行業(yè)銷售領(lǐng)域，都有自己行業(yè)固定的知名品牌和認(rèn)證機(jī)制，醫(yī)藥行業(yè)也是，但是有必要繼續(xù)擴(kuò)大此種效應(yīng)。

（2）具有中國特色的第三終端營銷的擴(kuò)大。

根據(jù)中國第三終端人群消費能力的擴(kuò)大和對醫(yī)療健康的重視，健康教育學(xué)術(shù)推廣模式將盛行，因為根據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2010年，新型農(nóng)村合作醫(yī)療將基本覆蓋農(nóng)村居民，農(nóng)村市場的消費能力相對于城市來說仍然偏低，但是龐大的打工群體將在很大程度上帶動農(nóng)民消費。況且隨著中國農(nóng)村人民生活水平的提高，醫(yī)藥消費的需求也在不斷的擴(kuò)大。因此大力挖掘好農(nóng)村市場，并且有必要不斷的規(guī)范第三終端市場，解決其自身的問題。我國醫(yī)藥第三終端的市場開發(fā)及營銷策略研究。

（3）帶金銷售模式的遏制――學(xué)術(shù)推廣要深化，最根本的是經(jīng)營思想觀念的轉(zhuǎn)變，更要不斷地提高學(xué)術(shù)推廣隊伍的質(zhì)量和隊伍素質(zhì)。重視學(xué)術(shù)營銷團(tuán)隊的建設(shè)，從學(xué)術(shù)營銷的經(jīng)營理念、消除客戶的消費障礙等方面努力，向客戶提供更多的讓渡價值，取得其更多的信任。其最有別于一般的學(xué)術(shù)營銷理念是將醫(yī)藥產(chǎn)品建設(shè)成相應(yīng)的“學(xué)習(xí)的平臺”，一種學(xué)術(shù)思想交流的媒介。

5中國醫(yī)藥銷售模式的創(chuàng)新借鑒

以下幾種是近幾年來常見的醫(yī)藥銷售和銷售輔助，將成為現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)很好的借鑒。

（1）藥品零售業(yè)的日漸發(fā)達(dá)：大型超市或連鎖店的興起――平價藥房，親民性。在大型商場超市內(nèi)開設(shè)藥品專柜流程，二者從根本上打破了舊有的醫(yī)藥消費觀念、也縮減了藥品渠道環(huán)節(jié)，但是缺陷是場地租金較高。

（2）現(xiàn)代信息技術(shù)的普及：如今年代，全球化網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)使我們耳熟能詳至極，現(xiàn)代信息技術(shù)的使用，即可以緩解銷售渠道閉塞所導(dǎo)致的信息不對稱的問題，也可以擴(kuò)充銷售渠道，輔助企業(yè)的全球營銷戰(zhàn)略。

（3）全球營銷的出現(xiàn)：

首先限于國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道的狹窄性，隨著世界經(jīng)濟(jì)的一體化趨勢的進(jìn)一步加強，使得企業(yè)必須以世界市場為導(dǎo)向，可以通過全球化布局與協(xié)商使得企業(yè)營銷活動一體化，獲得全球性競爭的優(yōu)勢。

6結(jié)語

對于筆者，自己所認(rèn)為的醫(yī)藥營銷模式的本質(zhì)，一種組合甚或再組合的過程的方式是怎樣的，如何通過與新興的營銷模式結(jié)合后達(dá)到能夠盡力避免以前營銷企業(yè)自身所存在的缺陷，使其更好的服務(wù)于醫(yī)藥企業(yè)，關(guān)于這一問題的醫(yī)藥領(lǐng)域的研究依然空白，將會成為我國醫(yī)藥領(lǐng)域一個新的探討的立足點。

參考文獻(xiàn)

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[2]李妍麗.我國醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道研究[D].大連：東北財經(jīng)大學(xué)，2007.

[3]楊舒杰，陳晶，王淑玲.談我國藥品制中存在的問題及對策[J].齊魯藥事，2008，27（10）：634.

[4]馮正軍.爭奪400億農(nóng)村藥品市場[DB/OL].中國藥企覬覦第三終端.http：//.cn0，2005-04-14.

篇6

思路決定出路、格局決定乾坤！

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司近幾年的項目咨詢中，筆者主持、參與大大小小幾十個項目，在這個急劇變革的醫(yī)藥新時代，不管是跨國公司、國內(nèi)大型上市公司還是中小型民營藥企無一例外，總會遇到這樣或那種的問題。營銷規(guī)則告訴我們：沒有問題的企業(yè)才是最大的問題，關(guān)鍵是如何及時解決問題！那些不可逾越的問題它已經(jīng)制約了企業(yè)的發(fā)展、嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的進(jìn)步。這就是我們通常所說的：企業(yè)遭遇瓶頸。這些瓶頸問題，總結(jié)后無外乎幾個共性的問題：1、渠道混亂、維價艱難；2、銷售手法和營銷模式單一；3、銷售團(tuán)隊老化、觀念落后、技能缺乏；4、產(chǎn)品太多、資源分配不當(dāng)5、內(nèi)部管理不力、體系混亂6、銷售無規(guī)劃、朝令夕改 7、機(jī)構(gòu)重疊 人浮于事　8、責(zé)權(quán)利不匹配、無績效管理，現(xiàn)將以上問題進(jìn)行具體闡述，并將德興隆提供的解決方案簡化后以饗讀者：

一、 渠道混亂、維價艱難：

（一）、價格混亂對藥企的影響

品牌OTC產(chǎn)品是醫(yī)藥企業(yè)的主力支柱產(chǎn)品，是藥企花費大量的廣告、終端、人力、財力資源經(jīng)過多年培植和苦心經(jīng)營，在全國或某一區(qū)域市場具有較好的知名度和美譽度。在零售終端具有良好的銷售業(yè)績表現(xiàn)，許多消費者慕名而來、指名購買程度和忠誠度較高。同質(zhì)競爭產(chǎn)品對其終端攔截的難度較大。品牌OTC產(chǎn)品為藥企帶來不僅僅是一個響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，也為藥企貢獻(xiàn)了大量的真金白銀和充裕的現(xiàn)金流。更為重要的是它為藥企帶來了超越現(xiàn)金的無形的品牌價值，為藥企的日后上市、融資、多產(chǎn)品導(dǎo)入、獲得更多的政府支持和資源奠定了良好的基礎(chǔ)。

但隨著品牌OTC產(chǎn)品的崛起，尤如承受生長痛一般。每一個OTC企業(yè)無法幸免經(jīng)歷渠道混亂、價格無法控制的成長階段。如：江中制藥、奇正藏藥、九芝堂、海南快克、同仁堂等藥企都遇到了同樣的問題和挑戰(zhàn)。如果不能及時的管控市場秩序、梳理渠道，產(chǎn)品銷售回款舉步維艱。許多品牌藥企的高管都無法承受銷售業(yè)績逐年下降、品牌的影響力節(jié)節(jié)敗退所帶來的影響和負(fù)擔(dān)，因為他們深知：品牌OTC產(chǎn)品對一個藥企而言意味著什么！舉足輕重，關(guān)乎存亡！稍有動蕩，就會帶來一系列的連鎖反應(yīng)，甚至?xí)o藥企帶來滅頂之災(zāi)。

做好渠道管控，才能保障渠道價格穩(wěn)定，才有保障各級客戶的利益！才能實現(xiàn)工商之間良好合作！

（二）、渠道混亂、維價艱難的成因

1、 渠道管理失控：OTC產(chǎn)品屬性決定產(chǎn)品銷售要：無所不在，隨處可買！產(chǎn)品須廣覆蓋、高鋪貨、顯陳列，才能解決消費者自行購買的問題。多數(shù)藥企在OTC產(chǎn)品品牌創(chuàng)立初期，都不限條件、不加控制的大力發(fā)展經(jīng)銷商和分銷商，全國的經(jīng)銷商和分銷商數(shù)量迅速擴(kuò)張至幾百、幾千家，多多益善！品牌發(fā)展期后很多企業(yè)已經(jīng)無法駕馭宏大復(fù)雜的渠道結(jié)構(gòu)，加上企業(yè)對渠道管理經(jīng)驗的缺失，市場價格混亂不堪，經(jīng)銷商怨聲載道。當(dāng)守規(guī)的經(jīng)銷商利益受到?jīng)_擊后，經(jīng)銷商的一紙承諾被徹底擊碎，于是市場開始惡性循環(huán)：通過票面低價、打包返利、倒賣稅票、結(jié)算優(yōu)惠、沖補差價、易貨交易等方式低于正常票面導(dǎo)致價格越來越混亂，市場越來越難以管理。

2、 客戶識別不當(dāng)：經(jīng)銷商作為一級商，對于分銷商未區(qū)分哪些客戶是屬于調(diào)撥型客戶、哪些客戶是純銷型客戶、哪些客戶是竄貨大戶、哪些客戶經(jīng)常低于經(jīng)銷價拋貨。一級商的輕于管理，直接導(dǎo)致對渠道管理失控的導(dǎo)火索。

3、 零售終端無維護(hù)：近年來各地零售終端飛速發(fā)展，受利益驅(qū)使，許多連鎖藥店不計成本、大肆擴(kuò)張和、瘋狂的跑馬圈地、攻城撥寨。導(dǎo)致各藥店之間為爭奪客源，惡性競價。因品牌藥品具有的價格敏感度和關(guān)注度，連鎖藥店紛紛將品牌OTC產(chǎn)品作為眼球產(chǎn)品降價來吸引客源，招徠顧客。加上藥企不重視終端、對終端疏于管理，無OTC代表對終端進(jìn)行管理和價格維護(hù)。有些藥企誤認(rèn)為空中打著大量的廣告、消費者就會自行去終端購買，卻不知終端的低價貨已大大挫傷了經(jīng)分銷、零售商的積極性。零售商紛紛跳水，走進(jìn)了你方唱罷我登場的降價怪圈。

4、區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商相互勾結(jié)：藥企對于各區(qū)域市場管理不力，對于各區(qū)域渠道促銷政策、市場營銷管理費用、階段返利、推廣費用不加管控和審核，部分區(qū)域負(fù)責(zé)人的費用使用權(quán)限過大。受銷售指標(biāo)壓力和經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使，區(qū)域負(fù)責(zé)人伙同經(jīng)銷商將營銷費用、返利政策貼補至價格中。向其它地區(qū)進(jìn)行沖竄貨。

（三）、解決渠道混亂和價格維護(hù)的五大舉措

1、 簽訂渠道維護(hù)協(xié)議：通過協(xié)議約束：不得低于藥企規(guī)定的最低出貨價，如出對違規(guī)低價銷售或竄貨的經(jīng)銷商，取消違規(guī)的經(jīng)銷商當(dāng)月回款對應(yīng)的銷售返利，如果是分銷商違規(guī)，經(jīng)銷商要負(fù)連帶責(zé)任，承擔(dān)一定額度罰款（壹萬元或貳萬元）。另通過軟件管理，對違規(guī)的經(jīng)銷商分別設(shè)置控制發(fā)貨、禁止發(fā)貨的預(yù)警系統(tǒng)。對于違規(guī)數(shù)額巨大、惡意竄貨的列入藥企禁銷黑名單，并取消其經(jīng)銷資格。

2、 安全庫存管理：要求經(jīng)銷商需保持合理的庫存，如未達(dá)到雙方約定的安全庫存，須在3－5個工作日內(nèi)進(jìn)貨。

3、 流向管理：要求各經(jīng)銷商每月向藥企提供真實、完整的產(chǎn)品銷售流向，且要對每批產(chǎn)品的外箱號進(jìn)行跟蹤管理。特別要協(xié)助經(jīng)銷商對于曾違規(guī)的分銷商要進(jìn)行控制發(fā)貨，讓經(jīng)銷商也要建立二級客戶的控制發(fā)貨名單，提出警告并扣除分銷商的返利和市場保證金。

篇7

1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點的效果，為下明年的點面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

2、市場控制

通過公司的大力支持，關(guān)閉了市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費用與貨款回收

今年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)9以上。

總的來講，可表現(xiàn)為以下四大方面。

一、加強學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預(yù)備。

二、求實創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。今年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度的招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對于公司交待下來的每一項任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強反思，及時總結(jié)工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

篇8

商家要確保自己的切身利益，確?？偅偨?jīng)銷）產(chǎn)品銷售暢通，實現(xiàn)廠商真正的雙贏合作，在總（總經(jīng)銷）產(chǎn)品選擇時，必須嚴(yán)格把好七大關(guān)：

一、 證照齊全，資質(zhì)過硬

選擇總（總經(jīng)銷）產(chǎn)品，首先是看生產(chǎn)（經(jīng)營）這一藥品的廠家，是否嚴(yán)格按國家醫(yī)藥管理的相關(guān)規(guī)定來從事生產(chǎn)（經(jīng)營）活動，最直接的體現(xiàn)，就是有關(guān)該廠家、該藥品的證、照是否齊全。通常來說，一個新藥品由生產(chǎn)到流通環(huán)節(jié)，必須具備以下幾方面的證、照：

1、 《藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證》（或《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》）

2、 《藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證》（或《藥品經(jīng)營企業(yè)合格證》）

3、 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照

以上三項通常被業(yè)內(nèi)人士稱為“兩證一照”，它是一個醫(yī)藥企業(yè)存在的最基本條件，從中，可以獲取一些關(guān)于廠家“生產(chǎn)（經(jīng)營）范圍、資金實力、經(jīng)營期限”等方面的基本信息；

4、 藥品生產(chǎn)批文：生產(chǎn)新藥或已有標(biāo)準(zhǔn)的藥品，都應(yīng)經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)，并發(fā)給藥品批準(zhǔn)文號；

5、 藥品標(biāo)準(zhǔn)：在生產(chǎn)批文中，通常會注明生產(chǎn)該藥品應(yīng)執(zhí)行國家標(biāo)準(zhǔn)還是地方標(biāo)準(zhǔn)；

6、 藥品檢驗報告書：一般有三份，分別由生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)廠家所在地的藥品檢驗所以及銷往市場當(dāng)?shù)氐乃幤窓z驗所出具；如果是進(jìn)口藥品，應(yīng)有口岸藥品檢驗所出具的《進(jìn)口藥品檢驗報告書》；

7、 藥品價格批文：一般有兩份，一是由生產(chǎn)廠家所在地的物價部門下發(fā)批文；二是由銷往市場的物價部門出具《外埠藥品價格備案（確認(rèn)）通知單》；

8、 《進(jìn)口藥品注冊證》：進(jìn)口藥品應(yīng)由衛(wèi)生部藥政管理局審查，發(fā)給《進(jìn)口藥品注冊

證》，在境內(nèi)注冊，非進(jìn)口藥品不存在此證；

9、 區(qū)域總（總經(jīng)銷）援權(quán)（委托）書

通常，以上九項有關(guān)藥品的“身份證明”缺一不可，否則，難免有“冒牌貨”、“黑市兒”或假藥劣藥出現(xiàn)。

二、 全新概念藥物，賣點獨特，市場空白面大，藥品競爭力強

通常，商家在選擇藥品時，注重的是它是否通過了GMP（或GSP）認(rèn)證；是否有一流的質(zhì)量與品質(zhì)保證。但，這僅僅是商家對一個藥品的最基本要求。因為，在現(xiàn)代醫(yī)藥營銷領(lǐng)域，商家在選擇總（總經(jīng)銷）產(chǎn)品時，越來越注重它是否是一個全新概念的藥物。當(dāng)然，這個“新概念”只是相對性的。比如說，雖然減肥藥已不是全新概念的藥物，但是，太極集團(tuán)生產(chǎn)的曲美減肥膠囊，它推出“燃燒脂肪，靶向減肥”（不會反彈；該減的地方就減，不該減的地方不減），這就較其他類減肥藥“燃燒水份，周身減肥”的賣點更具獨特性、新穎性。藥品只有賣點獨特，才能吸引消費者并引起其購買欲望，藥品才有空白面相對寬大的市場去占領(lǐng)，也就是該藥品才具有了競爭的優(yōu)勢?！?　 六、 合理的供貨價格，寬大的利潤空間

篇9

業(yè)界人士指出，這次交易是由工信部利用“看得見的手”對奶粉行業(yè)進(jìn)行的一次重組洗牌。此外，工信部的57號通知中還指出：嚴(yán)格實行境外嬰幼兒配方乳粉生產(chǎn)企業(yè)注冊管理，嚴(yán)禁未注冊企業(yè)向境內(nèi)出口嬰幼兒配方乳粉。這一規(guī)定大幅提高了境外嬰幼兒乳粉生產(chǎn)企業(yè)在國內(nèi)進(jìn)行注冊的門檻。

工信部的這一系列舉措，意圖通過提高行業(yè)集中度、打造幾個過硬的大品牌，讓消費者對國產(chǎn)奶粉恢復(fù)信心，在嬰幼兒乳品高端市場上與進(jìn)口產(chǎn)品一爭高下。

目前，國內(nèi)按照奶粉國際標(biāo)準(zhǔn)DB 23790或ISO 9000認(rèn)證系統(tǒng)貫徹、實施的嬰幼兒奶粉品牌商共計500多家。6月20日，國家九部委聯(lián)合《關(guān)于進(jìn)一步加強嬰幼兒配方乳粉質(zhì)量安全工作的意見》，落實國務(wù)院部署的“按照嚴(yán)格的藥品管理辦法監(jiān)管嬰幼兒奶粉質(zhì)量”。其中還特別強調(diào)，嬰幼兒配方奶粉要在出廠時接受全項目批批檢驗；監(jiān)管部門則要確保對嬰幼兒配方奶粉的風(fēng)險監(jiān)測，進(jìn)行全品種覆蓋。

政策的密集出臺意味著中國的嬰幼兒奶粉行業(yè)將迎來一場“大洗牌”。業(yè)界人士分析認(rèn)為，如果按照藥品管理辦法來監(jiān)管嬰幼兒奶粉質(zhì)量，未來可能有超過六成的嬰幼兒奶粉企業(yè)被兼并重組或被市場淘汰。到2014年，預(yù)計將有150家奶粉企業(yè)退市，而新進(jìn)入國內(nèi)市場的進(jìn)口奶粉也會減少，奶粉市場將可能因此趨向“寡頭時代”。

姑且不論工信部這種以“扶大棄小”為整體思路的政策調(diào)控，對提升嬰幼兒奶粉質(zhì)量、提振消費者信心到底能起到多大的作用，先讓我們來了解一下這些政策的出臺實施會對處于奶粉產(chǎn)業(yè)鏈下游的包裝企業(yè)產(chǎn)生什么實質(zhì)性的影響。

過去，奶粉行業(yè)按照高、中、低端有著明確的檔次劃分，各自服務(wù)于相應(yīng)的市場需求。如果按照工信部的預(yù)期，爭取2年內(nèi)培育形成10家年銷售收入超過20億元的、具有自主知識產(chǎn)權(quán)的知名品牌和國際競爭力的大型企業(yè)集團(tuán)，將行業(yè)集中度提高到70%以上，勢必會對下游的包裝行業(yè)產(chǎn)生巨大影響。

隨著中低端奶粉企業(yè)的被重組、淘汰，過去那些為其提供配套服務(wù)的包裝企業(yè)就會面臨中低端市場份額縮減的情況，同時又因為設(shè)備水平、技術(shù)工藝、品牌效應(yīng)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法達(dá)到高端客戶的要求而無力爭取高端市場，只好轉(zhuǎn)而開拓其他食品包裝領(lǐng)域，部分依附于中低端奶粉企業(yè)而生存的小規(guī)模包裝企業(yè)甚至不得不退出市場。

如果說按照GMP準(zhǔn)則來監(jiān)管嬰幼兒奶粉生產(chǎn)環(huán)節(jié)，還僅僅是對奶粉企業(yè)提出的高標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)要求，而并非直接要求包裝企業(yè)做出技術(shù)改進(jìn)或者管理提升，那么中乳協(xié)要求奶粉企業(yè)建立奶粉召回、銷毀制度，實施二維碼可追溯體系，這就使得奶粉包裝企業(yè)不得不配合客戶需要，主動提供相應(yīng)的噴碼服務(wù)。

篇10

問：我是一名藥品銷售人員，最近談妥一家連鎖店，交納一定的進(jìn)場費后，要求他從批發(fā)商處進(jìn)貨，連鎖店要求我方出具一份協(xié)議書。請問：我該如何制定這份協(xié)議書?

答：首先，這應(yīng)該是一份三方協(xié)議書，即廠家、批發(fā)商、連鎖店。隨著醫(yī)藥平價超市及連鎖藥店的廣泛興起，這也是比較普遍的做法。一方面廠家不愿意全擔(dān)風(fēng)險，它必須找一家或幾家批發(fā)商來擴(kuò)大市場占有率，同時讓他們來承擔(dān)零售終端的呆壞死賬；另一方面，廠家也清楚奉公司產(chǎn)品只是批發(fā)商的“情人”之一，平常應(yīng)努力幫經(jīng)銷商分銷，但促銷終端推廣還必須自己來維護(hù)才能做長做久，而且伴隨著連鎖藥店的規(guī)?；l(fā)展，它在一個地區(qū)內(nèi)逐漸成為非常重要的終端之一；廠家除了在媒體展示自己的品牌和實力之外，大型、知名連鎖藥店更是其終端促銷“臨門一腳”的好地方。

其次，要明白三者的關(guān)系。廠家和批發(fā)商一般來說是區(qū)域合作關(guān)系。廠家和批發(fā)商應(yīng)該單獨簽訂經(jīng)銷協(xié)議書，規(guī)定經(jīng)銷區(qū)域、時間期限、產(chǎn)品規(guī)格及價格體系、付款方式、任務(wù)量及階段分解、獎勵政策及市場保護(hù)政策等等；批發(fā)商與連鎖店則是分銷關(guān)系，連鎖店從批發(fā)商處的提貨價、結(jié)款方式、送貨方式、區(qū)域范圍及價格體系，獎勵政策與市場保護(hù)措施等也必須征得批發(fā)商的認(rèn)可。廠家一方面在批發(fā)商和連鎖藥店之間起著公正、協(xié)調(diào)、溝通的作用；另一方面，廠家必須幫助連鎖藥店理貨、做終端維護(hù)及終端促銷，而連鎖藥店有義務(wù)配合廠家促銷，包括提供場所及器具、提供賣場展示空間。

第三，擬定協(xié)議書前必須注意的問題。必須要與批發(fā)商溝通協(xié)調(diào)好，獲得批發(fā)商的同意和支持，在與連鎖藥店談判時所需費用必須明確，包括進(jìn)場費、促銷費、展示費等等費用，不能今天一個店慶費，明天一個條碼費；廠家、批發(fā)商、連鎖藥店對于戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行必須協(xié)同動作，免得影響連鎖藥店的“左鄰右舍”。

當(dāng)然，每一家公司、每一個市場的具體情況不一樣，協(xié)議書具體內(nèi)容肯定不一樣。筆者把協(xié)議書綱要羅列如下：

××藥品分銷協(xié)議書(主要內(nèi)容)

甲方：廠家

乙方：批發(fā)商

丙方：藥品連鎖店

前言描述：(略)

一、甲方與乙方關(guān)系方面的內(nèi)容： 包括甲方授權(quán)乙方經(jīng)銷的產(chǎn)品名稱、區(qū)域、時間、任務(wù)量等。

二、乙方與丙方分銷的內(nèi)容：包括丙方從乙方分銷產(chǎn)品名稱、區(qū)域、時間、價格體系、送貨方式、結(jié)款方式、任務(wù)量等。

三、甲方、乙方、丙方的權(quán)利和義務(wù)的內(nèi)容：甲方包括產(chǎn)品支持、宣傳品支持、促銷品支持、產(chǎn)品銷售的一切相關(guān)手續(xù)，且按質(zhì)按量供貨。甲方有權(quán)對乙方及丙方的渠道網(wǎng)絡(luò)及價格體系進(jìn)行監(jiān)控。乙方包括經(jīng)營活動符合國家政策法規(guī)，為丙方按質(zhì)按量供貨，且不得違反與甲方相關(guān)協(xié)議并監(jiān)控丙方政策實施情況等。丙方包括終端網(wǎng)絡(luò)的展開，對甲方的促銷活動進(jìn)行配合與支持等。

四、對丙方的獎勵政策。包括銷售獎勵、執(zhí)行相關(guān)政策獎勵等。