導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電商的推廣策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞： 電子商務(wù)網(wǎng)站 推廣策略 商機

一、引言

互聯(lián)網(wǎng)信息的迅速發(fā)展讓電子商務(wù)的生命力越來越強大，電子商務(wù)網(wǎng)站作為企業(yè)宣傳、展示、銷售自身商品和服務(wù)的良好平臺，讓無數(shù)企業(yè)從中獲得了巨大的商機。但同時，電子商務(wù)網(wǎng)站之間的競爭也愈發(fā)激烈，并已直接轉(zhuǎn)化為對大量用戶資源市場的競爭。因此，如何讓用戶知道并了解自己的網(wǎng)站就變得十分重要，而網(wǎng)站推廣則是一種行之有效的方法。只有進(jìn)行有效的網(wǎng)站推廣，才能提高網(wǎng)站的知名度，才能讓更多的客戶知道并了解其服務(wù)，從而獲得更高的網(wǎng)站訪問量，贏得更多的商機。

二、電子商務(wù)網(wǎng)站推廣策略

電子商務(wù)網(wǎng)站的推廣策略很多，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品或服務(wù)特點，選擇適合自己的推廣策略，以下從搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)廣告、平臺信息等幾個方面探討具體的推廣策略。

1.搜索引擎推廣策略

據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)用戶得知新網(wǎng)站的途徑中，搜索引擎占到70％以上，因此搜索引擎推廣成為電子商務(wù)網(wǎng)站推廣的重要途徑。

（1）向搜索引擎提交網(wǎng)頁：國內(nèi)外各大搜索引擎，如：Google、Alta、Yahoo、百度、搜狗、搜搜、新浪等都提供了注冊或登錄免費分類目錄的功能，及時對網(wǎng)站信息進(jìn)行登錄就能使其免費收錄該網(wǎng)站，從而增加搜索機會。要注意定期更新內(nèi)容，定期重新提交網(wǎng)頁。

（2）搜索引擎優(yōu)化：搜索引擎優(yōu)化是利用工具或者其他各種方法，使自己的網(wǎng)站符合搜索引擎的搜索規(guī)則，進(jìn)而提高網(wǎng)站在搜索引擎中的排名，增加網(wǎng)站訪問量。

關(guān)鍵詞優(yōu)化：用戶在搜索引擎中輸入某個關(guān)鍵詞會得到很多結(jié)果，因此有效選擇關(guān)鍵詞能使網(wǎng)站排名前移，并能獲得更多商機。關(guān)鍵詞必須符合網(wǎng)站主題，并控制一定的出現(xiàn)頻率。常規(guī)關(guān)鍵詞被搜索到的概率較大，但搜索結(jié)果多，排名會比較靠后；非常規(guī)關(guān)鍵詞排名較靠前，但用戶使用該關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索的概率較小，因此關(guān)鍵詞選擇要恰當(dāng)。

網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)盡量避免采用框架結(jié)構(gòu)，因隨著網(wǎng)頁層次的增加，網(wǎng)頁在搜索結(jié)果中的級別也會降低，所以網(wǎng)站層次結(jié)構(gòu)應(yīng)清晰簡捷為好。有些網(wǎng)頁使用框架、使用JAVA和FLASH做導(dǎo)航按鈕，雖美觀但搜索引擎找不到，對于這樣的設(shè)計可在頁面底部用常規(guī)HTML鏈接再做一個導(dǎo)航條，以確保搜索引擎找到這個導(dǎo)航條。

（3）搜索引擎競價排名：搜索引擎競價排名是按照付費高者關(guān)鍵字排名前的原則來進(jìn)行排名。搜索引擎競價排名可提高網(wǎng)站在搜索結(jié)果中的自然排名，進(jìn)而增加訪問量，最終將訪問量轉(zhuǎn)化為銷售量，這是一種常用的推廣方式。國內(nèi)常見的有百度、雅虎、金泉網(wǎng)、阿里巴巴、3721等。

2.網(wǎng)絡(luò)廣告推廣策略

網(wǎng)絡(luò)廣告是一種收費推廣策略，其市場發(fā)展速度很快，已成為傳統(tǒng)的電視、廣播、報紙、雜志四大媒體之后的第五大媒體。

（1）搜索引擎廣告：搜索引擎廣告是通過關(guān)鍵詞搜索和數(shù)據(jù)庫技術(shù)把用戶輸入的關(guān)鍵詞和廣告信息進(jìn)行匹配，進(jìn)而將廣告顯示在用戶搜索結(jié)果頁面的一側(cè)或搜索結(jié)果中。廣告擺放位置與用戶查詢的信息具有較高的相關(guān)度，易于被用戶接受，傳播效果好。

（2）在線分類廣告：在線分類廣告的廣告內(nèi)容按產(chǎn)品與服務(wù)的類別詳細(xì)分類，將零散而數(shù)目較大的廣告合理地組織起來，為用戶提供一個方便檢索的平臺。

（3）網(wǎng)頁廣告：當(dāng)用戶瀏覽網(wǎng)頁時，網(wǎng)頁廣告會自動顯示在屏幕上，常見的有網(wǎng)幅廣告、圖表廣告等形式。網(wǎng)頁廣告要注意廣告的數(shù)量、尺寸、位置和播放時間等因素，避免干擾用戶信息瀏覽活動而降低其效果。

（4）嵌入式廣告：嵌入式廣告是把廣告嵌入到軟件中，當(dāng)用戶安裝軟件時,其插件同時被安裝上，從而廣告出現(xiàn)在軟件界面中。如在QQ、金山詞霸、迅雷等看到的廣告就屬于此類廣告形式。

（5）電子郵件廣告：通過郵件列表、新聞郵件、電子刊物等形式，在向用戶提供有價值信息的同時附帶一定數(shù)量的商業(yè)廣告信息，如企業(yè)優(yōu)惠政策，新產(chǎn)品信息等。這些郵件列表客戶在郵件列表商的網(wǎng)站注冊的時候同意接受某些類別商業(yè)郵件信息，因此促銷時可減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠度等。

3.鏈接類推廣策略

（1）互換鏈接：是具有一定資源互補優(yōu)勢的網(wǎng)站分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱，并設(shè)置對方網(wǎng)站的鏈接，是一種互惠互利的協(xié)作方式。具體表現(xiàn)為加入廣告交換網(wǎng)、與其他網(wǎng)站建立友情鏈接等形式。在選擇要相互鏈接的站點時，要考慮該網(wǎng)站的知名度和該網(wǎng)站的性質(zhì)和主題與自己的站點是否相關(guān)。

（2）導(dǎo)航網(wǎng)站推廣：導(dǎo)航網(wǎng)站是集合較多網(wǎng)址，并按一定條件進(jìn)行分類的一種網(wǎng)站，如網(wǎng)址之家。這種推廣方式目標(biāo)用戶定位明確，若企業(yè)能被這類網(wǎng)站收錄，將增加其訪問量。

（3）行業(yè)網(wǎng)站推廣：這種推廣策略是將網(wǎng)站登錄到行業(yè)站點和專業(yè)目錄中，供用戶有目的地查找及登錄，其目標(biāo)用戶定位明確。

4.平臺信息推廣策略

（1）論壇和貼吧推廣：選擇潛在客戶訪問量大或人氣高的論壇或貼吧，發(fā)一些與自己網(wǎng)站內(nèi)容相關(guān)的帖到各大論壇，如天涯、貓撲、百度知道貼吧等，可增加網(wǎng)站點擊量和瀏覽量，但要注意發(fā)帖和回帖的數(shù)量、質(zhì)量等，避免明顯的廣告色彩，否則會被刪帖或遭封殺。

（2）社區(qū)推廣：社區(qū)推廣的優(yōu)點是傳播性強，而且其分享機制很全面，如知名的社區(qū)網(wǎng)同學(xué)錄、校內(nèi)網(wǎng)、海內(nèi)、同事錄、雅虎關(guān)系等。

（3）博客推廣：是通過在博客中撰寫相關(guān)的文章來介紹自己的企業(yè)、相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)，在文章中非常自然地為自己的網(wǎng)站及產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。這種推廣方式很易于被用戶接受，有一定的宣傳效果。

（4）微博推廣：以微博為推廣平臺，通過更新自己的微博向網(wǎng)友傳播企業(yè)、產(chǎn)品的信息或者和大家交流共同感興趣的話題，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，從而達(dá)到推廣的目的。

（5）問答類推廣：問答類推廣是通過問題的提出和解答，來獲得宣傳推廣效果。問答過程應(yīng)按網(wǎng)站的產(chǎn)品及服務(wù)的內(nèi)容設(shè)計，提問者可直接將網(wǎng)站地址附在提問中，或采用自問自答方式。常用平臺有百度的“知道”、騰訊的“問問”、威客網(wǎng)等。

（6）百度百科推廣：百度百科是一個創(chuàng)造性的網(wǎng)絡(luò)平臺，充分調(diào)動互聯(lián)網(wǎng)所有用戶的力量。將企業(yè)的名稱注入百度百科，并編輯企業(yè)基本信息，注明網(wǎng)址。這樣既可提高企業(yè)知名度，還可實現(xiàn)與搜索引擎的完美結(jié)合提升企業(yè)網(wǎng)站的訪問量。

（7）即時通訊軟件推廣：利用即時通訊軟件，如QQ、阿里旺旺、MSN、飛信等，自建或選擇加入一些相關(guān)用戶聚集的群，使推廣更有針對性，是一種快速有效的宣傳推廣方法。

5.視頻推廣

將企業(yè)的宣傳視頻放到優(yōu)酷、土豆、酷六網(wǎng)等視頻網(wǎng)站上，使用戶擁有在線觀看的體驗，相比枯燥的文字會達(dá)到更好的效果。

6.病毒式營銷推廣

病毒式營銷推廣是利用用戶口耳相傳來進(jìn)行信息的主動傳播，讓信息像病毒一樣迅速擴(kuò)散，從而達(dá)到網(wǎng)站推廣的目的。病毒式營銷推廣可采用免費的方式，如為用戶提供免費的資源或服務(wù)的同時附加上一定的推廣信息，還可采用推薦返利的形式。常用免費內(nèi)容包括免費軟件、電子書、免費電子賀卡、免費郵箱、免費即時聊天工具等。病毒式營銷推廣既可增加網(wǎng)站訪問量，還可節(jié)約營銷成本。

7.軟文推廣

通過撰寫軟文，實現(xiàn)特定的目標(biāo)和宣傳企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌，借助文字表達(dá)與輿論傳播，對消費者進(jìn)行有針對性的心理引導(dǎo)，使消費者認(rèn)同某種概念、觀點和分析思路。如免費為其他網(wǎng)站的新聞郵件寫一些專業(yè)性文章，文章里用簡短的文字附帶滲透網(wǎng)站或產(chǎn)品和服務(wù)，以獲取對方鏈接。

三、結(jié)語

隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)站推廣策略也會不斷地推陳出新，但并非所有的策略都適合自己的企業(yè)。因此，企業(yè)在選擇網(wǎng)站推廣策略時，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的自身特點合理選擇推廣策略，并不斷調(diào)整推廣策略，以達(dá)到最優(yōu)的推廣效果，快速提高企業(yè)競爭能力。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；電商；精準(zhǔn)營銷；營銷策略

引言

正如研究機構(gòu)Gartner所定義的那樣，以海量多元、高增長率為主要特征的大數(shù)據(jù)信息資產(chǎn)需要新處理模式才能更好地加以利用，充分發(fā)揮其在制定決策、洞察先機、優(yōu)化流程等方面的重要作用。大數(shù)據(jù)既是企業(yè)營銷環(huán)境的重要變量，也是企業(yè)不能忽視的戰(zhàn)略資源，對快速興起，當(dāng)前發(fā)展勢頭依然猛烈的電子商務(wù)企業(yè)而言，同樣也是如此[1]。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普及，網(wǎng)絡(luò)購物因方便快捷等優(yōu)勢的存在，為大眾所普遍接受，甚至慢慢改變了大眾日常生活消費模式的情況下，電子商務(wù)行業(yè)迎來了自身的新發(fā)展機遇。充分利用信息時代的優(yōu)勢，基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，為電子商務(wù)行業(yè)改善以往營銷推廣問題，實現(xiàn)跨越性發(fā)展提供了可能。鑒于此，首先就電子商務(wù)營銷中的存在問題進(jìn)行分析，其次對大數(shù)據(jù)在電子商務(wù)中的應(yīng)用優(yōu)勢進(jìn)行研究，最后對基于大數(shù)據(jù)開展電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的具體策略展開探索，是促使電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷活動在當(dāng)前時代背景下有效組織開展，實現(xiàn)長足發(fā)展的重要途徑。

一、電子商務(wù)營銷存在的問題

（一）缺乏數(shù)據(jù)支持

眾多電子商務(wù)企業(yè)在進(jìn)行營銷推廣時，最常應(yīng)用郵件、微信等傳播渠道進(jìn)行廣告投放。雖然這種營銷推廣方式簡潔高效率，本身的傳播成本也相對低廉，但是也存在著許多不容忽視的弊病，需要予以重視。很多電子商務(wù)企業(yè)在以此傳統(tǒng)方式進(jìn)行營銷推廣的時候，往往并不會注重用戶的實際需求、意見反饋收集，事前也很少會有企業(yè)去實地進(jìn)行目標(biāo)受眾信息收集與調(diào)研，單純依靠自身意愿進(jìn)行策略制定，因此很多時候以此途徑所開展的營銷推廣，僅僅停留在單向毫無目標(biāo)的狂轟濫炸上，很難取得良好實際效果，甚至?xí)虼私o用戶帶來極差的體驗感。海量垃圾推廣郵件所伴隨的是企業(yè)品牌形象大打折扣，不僅難以爭取潛在顧客青睞，還會進(jìn)一步導(dǎo)致原有忠實顧客流失。

（二）模式單一低效

電子商務(wù)營銷往往涉及包括產(chǎn)品信息、消費者產(chǎn)品購買過程以及消費者購物體驗反饋等全過程環(huán)節(jié)在內(nèi)，只有將在此循環(huán)往復(fù)的消費購物過程中發(fā)生的所有重要事件全部傳遞給銷售制造商，重視消費者在服務(wù)評價、產(chǎn)品運輸、產(chǎn)品質(zhì)量等方面的購物體驗，才能保證電子商務(wù)企業(yè)能夠?qū)崟r根據(jù)消費者意愿進(jìn)行服務(wù)改善、產(chǎn)品升級，在更好地滿足消費者相關(guān)需求的基礎(chǔ)上，達(dá)成良好的營銷推廣效果。在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展尚不成熟階段，這一過程通常會通過市場抑或是價格來予以直接體現(xiàn)，所傳遞的僅是部分消費者的購買心理，而且一般情況下，很多消費者并不會進(jìn)行消費購物體驗反饋或不會真實地進(jìn)行消費購物體驗反饋，因此電子商務(wù)企業(yè)很難有效知悉消費者實際需求，信息不對稱現(xiàn)象十分嚴(yán)重，給電子商務(wù)企業(yè)的業(yè)務(wù)改善增添了極大的難度。即便看似收集了很多產(chǎn)品銷售相關(guān)信息，卻并不具備實際效用，難以滿足電子商務(wù)企業(yè)的營銷推廣需要。

（三）市場定位不清

在市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化異常嚴(yán)重的大環(huán)境背景下，企業(yè)只有明確自身的市場定位，才能于集中企業(yè)資源在某一領(lǐng)域之中進(jìn)行自身優(yōu)勢深挖，形成自身獨具特色的市場競爭優(yōu)勢，于激烈的市場中搶占一定的份額。電子商務(wù)企業(yè)，同樣也是如此。當(dāng)前很多電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展資歷尚淺，在對目標(biāo)市場的細(xì)分與掌握上存在有明顯的不足，尚未形成自身成熟清晰的市場定位，由此導(dǎo)致了其營銷推廣或過于籠統(tǒng)沒有吸引力，或缺乏自身獨特風(fēng)格，從而影響了其產(chǎn)品形象的塑造，難以培養(yǎng)自身的忠實顧客群體，給電子商務(wù)企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)開展帶來了極大困難的同時，也不利于電子商務(wù)企業(yè)未來的長遠(yuǎn)發(fā)展[2]。

（四）產(chǎn)品存量把控難度大

在發(fā)展電子商務(wù)過程中，運營商通常采用爆炸式營銷、去庫存等營銷策略，而采取這種營銷策略的原因是產(chǎn)品積壓，這是電商必須承擔(dān)的市場風(fēng)險。隨著市場需求的快速變化，電商企業(yè)實際上很難控制其產(chǎn)品的產(chǎn)能。一旦出現(xiàn)庫存積壓問題會嚴(yán)重影響其他產(chǎn)品的銷售，也會影響電商企業(yè)對產(chǎn)品營銷策略的選擇。隨著渠道供應(yīng)鏈的優(yōu)化，電商響應(yīng)市場尋求變化的空間被進(jìn)一步壓縮，導(dǎo)致需要承擔(dān)產(chǎn)品留存的風(fēng)險增加。

二、大數(shù)據(jù)在電子商務(wù)中的應(yīng)用優(yōu)勢

（一）有助于提升營銷推廣精確度

大數(shù)據(jù)在電子商務(wù)企業(yè)中進(jìn)行應(yīng)用，極大程度上方便了電子商務(wù)企業(yè)運用大數(shù)據(jù)技術(shù)廣泛而全面地進(jìn)行用戶數(shù)據(jù)信息搜集與整理，在對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理匯總與理性分析的基礎(chǔ)上，電子商務(wù)企業(yè)能夠非常清晰地了解企業(yè)受眾包括日常消費需求、購買能力以及消費行為習(xí)慣等在內(nèi)的相關(guān)信息，并在用以具體指導(dǎo)企業(yè)營銷推廣活動組織開展與具體籌劃，目標(biāo)明確地制定相關(guān)廣告宣傳內(nèi)容，有針對性地進(jìn)行廣告宣傳方式選擇的過程中，更加符合消費者現(xiàn)實購物需求，增強廣告宣傳精確程度的情況下，達(dá)成有效提升消費者購物興趣與消費欲望的目的。

（二）有助于提高電子商務(wù)服務(wù)水平

大數(shù)據(jù)在電子商務(wù)企業(yè)中進(jìn)行應(yīng)用，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對用戶信息所進(jìn)行的全方位搜集與深入了解，除了能夠?qū)﹄娮由虅?wù)企業(yè)廣告宣傳推廣策略的選擇制定以及組織實施產(chǎn)生較大影響以外，還能借助對用戶數(shù)據(jù)、購買需求的深入挖掘，在短時間內(nèi)較為準(zhǔn)確地掌握用戶心目中的理想產(chǎn)品，了解用戶最為希望的產(chǎn)品升級發(fā)展理想狀態(tài)，針對性地進(jìn)行產(chǎn)品推薦，或是開展產(chǎn)品升級研究，以此來促使消費者的相關(guān)需求得到更好的滿足，有效提升電子商務(wù)企業(yè)的消費者服務(wù)水平。如電子商務(wù)企業(yè)同一種產(chǎn)品往往會搭配多種不同形式的配送方式，就是為了滿足受眾各異的物流需求，有些更為重視時效性，有些更為強調(diào)性價比，有些則會根據(jù)自身距離不同物流的遠(yuǎn)近情況具體指定某一物流公司進(jìn)行配送。凡此種種，只有利用大數(shù)據(jù)多加關(guān)注消費者購物需求，才能更好地提升消費者對企業(yè)服務(wù)的認(rèn)可程度。

（三）有助于提升消費者的讓渡價值

所謂讓渡價值，實質(zhì)上指的是總價值與消費總成本之間的差額，消費總成本是消費產(chǎn)品或者體驗服務(wù)時所實際支付的貨幣和時間，而消費者選擇讓渡價值，很大程度上會降低消費總成本，并提升與之相對應(yīng)的價值。大數(shù)據(jù)在電子商務(wù)企業(yè)中進(jìn)行應(yīng)用，在有效提升了電子商務(wù)企業(yè)的營銷推廣精準(zhǔn)程度的同時，也能夠更好地為消費者提供差異化服務(wù)，進(jìn)一步滿足不同受眾群體的差異化需求，幫助消費者在最短時間內(nèi)得到符合自身需要的產(chǎn)品抑或是服務(wù)，增強消費者對電子商務(wù)企業(yè)的信賴與忠實程度，提升消費者的讓渡價值[3]。

三、基于大數(shù)據(jù)的電商精準(zhǔn)營銷策略

（一）豐富營銷推廣方式

基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行電子商務(wù)企業(yè)精準(zhǔn)營銷推廣，需要豐富營銷推廣方式。首先可以選擇與其他企業(yè)進(jìn)行跨界合作，于不同企業(yè)之中尋找相互契合的元素，有效融合起來，推出聯(lián)名款商品，提高企業(yè)創(chuàng)新能力的同時，也能借助不同企業(yè)各異的企業(yè)文化碰撞，引發(fā)較大的關(guān)注度，造成一定的話題，提高企業(yè)的知名度，在有效吸引受眾關(guān)注的基礎(chǔ)上，收獲更高的營銷推廣效益?！昂旭R鮮生”可以說是深諳此道，其在與“喜茶”“奈雪的茶”以及“寶藏粽”等品牌的合作中，有效達(dá)成了自身提升品牌知名度的目標(biāo)[4]。其次可以借助與網(wǎng)紅合作進(jìn)行直播營銷帶貨的方式，短時間內(nèi)極大程度地吸引流量與關(guān)注度，在有效控制營銷宣傳成本的同時，極為高效地將產(chǎn)品推廣給觀眾，推動企業(yè)銷售金額增長的同時，也能很好地給品牌進(jìn)行廣告宣傳。

（二）深度優(yōu)化個性推薦

滿足消費者差異化需求是精準(zhǔn)營銷推廣之所以具備宣傳推廣優(yōu)勢的關(guān)鍵所在，一定程度上決定了基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行電子商務(wù)企業(yè)精準(zhǔn)營銷推廣，必須重視個性推薦的深度優(yōu)化。深度優(yōu)化電子商務(wù)企業(yè)營銷推廣個性推薦，一方面需要升級企業(yè)銷售平臺的個性化推薦系統(tǒng)，可以在充分借鑒唯品會等電商平臺營銷運營模式的基礎(chǔ)上，于首頁進(jìn)行精細(xì)搜索模塊設(shè)置改善，讓受眾群體更為方便快捷地進(jìn)行信息搜尋；另一方面可以在加強調(diào)研，增強企業(yè)數(shù)據(jù)支持，充分了解企業(yè)目標(biāo)受眾相關(guān)信息，明確企業(yè)市場定位的基礎(chǔ)上，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)和算法系統(tǒng)，將目標(biāo)客戶最感興趣的產(chǎn)品信息添加到首頁顯眼的位置上，方便受眾點擊，提高受眾的購物體驗愉悅程度。例如，可以記錄消費者搜索歷史與點擊偏好，在再次查詢同類型產(chǎn)品時，進(jìn)行類似產(chǎn)品的個性化推薦，以便消費者能夠及時尋找到符合自身需求的產(chǎn)品[5]。

（三）規(guī)范相關(guān)法律法規(guī)

與我國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度異常迅猛相伴而生的是我國法律法規(guī)的進(jìn)步與完善相對較慢，由此不可避免地引發(fā)了某些違法行為，需要國家與相關(guān)行業(yè)予以高度重視。鑒于此，基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行電子商務(wù)企業(yè)精準(zhǔn)營銷推廣，除了需要注意迎合消費者需求，方便消費者進(jìn)行購物以外，還應(yīng)當(dāng)重視消費者個人信息泄露等常見問題的規(guī)避與研究，借助法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范的制定與完善，具體規(guī)范企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)的開展流程，保護(hù)用戶個人信息安全不受侵犯[6]。

結(jié)語

綜上所述，精準(zhǔn)營銷推廣活動的組織與開展是電子商務(wù)企業(yè)于當(dāng)前大數(shù)據(jù)時代背景下，有效把握主動性、實現(xiàn)自身突破性發(fā)展的關(guān)鍵所在。鑒于此，本文從以往電子商務(wù)營銷的存在問題出發(fā)，就大數(shù)據(jù)在提升營銷推廣精確程度、發(fā)展電子商務(wù)服務(wù)水平、提高消費者讓渡價值等方面的優(yōu)勢展開了分析，并在此基礎(chǔ)上對豐富營銷方式、優(yōu)化個性推薦、規(guī)范法律法規(guī)等的具體電商營銷策略展開了探索。

參考文獻(xiàn)：

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[3]黃維雅.大數(shù)據(jù)分析在網(wǎng)絡(luò)平臺跨境精準(zhǔn)營銷中的應(yīng)用研究：以阿里巴巴國際站為例[J].商場現(xiàn)代化，2021（11）：80-82.

篇3

[關(guān)鍵詞]微信；海外代購；存在問題；營銷策略

[中圖分類號]F713 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]B

一、微信海外代購

（一）微信海外代購的概述

微信海外代購屬于代購的一種類型，即在微信平臺以訂閱號，朋友圉等途徑進(jìn)行產(chǎn)品推廣，接受訂單，并從除中國大陸以外的其他國家或地區(qū)購買指定商品，通過國際-陜遞或者直接攜帶等方式帶給消費者，從中收取一定代購費用的代購服務(wù)。代購的產(chǎn)品以奢侈品、奶粉、電子類產(chǎn)品為主，來源于美國、日本、韓國和部分歐洲國家，以關(guān)稅折扣區(qū)為主。

（二）微信海外代購的特點

即時性。微信的信息推送傳播速度快，范圍廣。通過訂閱號，朋友圉的產(chǎn)品推送信息可以達(dá)到秒回復(fù)，而且信息直接面向具有消費能力的終端消費者，這也是其他購物平臺無法比擬的。

交互性?；谖⑿牌脚_的營銷推廣通過產(chǎn)品的信息（圖片，視頻），可以直接在評論區(qū)進(jìn)行“客我互動”，詢價、渠道來源、評價、反饋等一系列問題。

差異性。朋友圈用戶特征分析，針對于客戶群體樂于接受的形式及消費偏好，有針對性進(jìn)行產(chǎn)品推送，而不是一以貫之的產(chǎn)品信息。針對性的產(chǎn)品推廣，人性化的客服體驗，塑造差異化平臺優(yōu)勢。

信任性。微信聯(lián)系人中大約70%是家人、朋友等熟人群體，通過情感維系的人際關(guān)系緊密，信任感強。基于信任而產(chǎn)生的購買行為具有成交率高，對于產(chǎn)品的不良體驗承受能力強，復(fù)購率高的特點。

二、微信海外代購的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）海外代購發(fā)展的現(xiàn)狀

受匯率、關(guān)稅、價格保護(hù)等因素影響，國際市場與國內(nèi)市場的商品普便存在價格差額，尤其是部分國外奢飾品牌在中國專柜售價明顯高于其他國家和地區(qū)，同時在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)信息全球化的情況下，消費者很容易獲知其他地區(qū)同等產(chǎn)品的售價，品質(zhì)……出于價格優(yōu)勢、商品稀缺、節(jié)約時間或質(zhì)量差異等原因，找人幫忙購買所需要的商品。據(jù)2015年6月CNNIC的數(shù)據(jù)顯示2014年消費者通過國內(nèi)電商平臺網(wǎng)站進(jìn)行海外代購的比重占網(wǎng)購消費者比重的56.7%。海外代購在此前提下應(yīng)運而生，逐步發(fā)展壯大，前景廣闊。

（二）微信海外代購發(fā)展的現(xiàn)狀

1.微信海外代購處于起步階段。目前，眾多海外代購在進(jìn)行電商平臺的營銷模式下，逐漸開始嘗試將附加費用極低的網(wǎng)絡(luò)社交媒體作為營銷突破口。通過廣告直接或間接插入以達(dá)到營銷的目的，微信營銷隨著微信這種社交媒體的廣泛應(yīng)用，逐漸被微商海代所關(guān)注使用。但許多微商現(xiàn)階段也是只是通過單純的產(chǎn)品，活動信息來籠絡(luò)消費者，并沒有較為規(guī)范完備的經(jīng)營流程。不可否認(rèn)的一點是，這種及時快捷且擁有龐大用戶群的社交平臺，經(jīng)過微商的大力推廣，使很多商家獲得意想不到的營銷推廣效果。

2.微信海外代購各項功能尚需完善。微信營銷屬于新型的營銷模式，缺少平臺支持，在商家準(zhǔn)入（實名申請、身份認(rèn)證、工商注冊等）、產(chǎn)品信息整合分類、第三方支付、信用評價體系，消費者維權(quán)等方面都需要進(jìn)行改進(jìn)提升。目前還處于推廣探索階段的微信營銷，在如何讓商家微店能夠持續(xù)的引人注目，產(chǎn)生病毒式的營銷效果有待考量。在提升微信客戶使用的便捷度、客戶細(xì)分、差異化推廣、虛假信息查處、售后服務(wù)等方面都需要進(jìn)一步改良。

三、微信海外代購存在的問題：

（一）平臺單一，未整合資源優(yōu)勢

微信營銷中，大部分微商出于降低成本角度考慮，將實現(xiàn)產(chǎn)品信息傳播的主要渠道定立在微信平臺。僅僅依靠微信作為微商的宣傳平臺，這是一種極不科學(xué)的營銷方式。在當(dāng)今的營銷環(huán)境下，要想實現(xiàn)最終的營銷目的，就必須整合各種資源，線上線下聯(lián)合互動，進(jìn)而實現(xiàn)微商的營銷目的。

現(xiàn)階段幾乎所有的微商海代都擁有屬于自己的微店，在第三方平臺擁有自己的營銷空間，并且達(dá)到數(shù)量可觀的客戶群體。微商海代適時地運用整合化跨媒介組合的營銷方式，在多平臺展開營銷活動，讓更多的消費者參與其中，吸引其他平臺用戶的關(guān)注，提升客戶活躍度，增強微商的認(rèn)可度美譽度，進(jìn)而提升客戶粘性。這是相對于單一的微信營銷效果難以比擬的。

（二）缺乏專業(yè)化、體系化的微信營銷策劃

微信作為微商產(chǎn)品推廣以及形象塑造的主要渠道，長期專業(yè)化的營銷策劃至關(guān)重要。在大量碎片化的微商信息中想要給予用戶以強烈的視覺沖擊性和感染力，吸引用戶的眼球，激發(fā)用戶的購買欲望，專業(yè)化體系化的微信營銷團(tuán)隊必不可少。

微信作為一個即時信息平臺，又是一個機會平臺。內(nèi)容營銷方式，抓住熱點吸引眼球，需要敏捷地信息捕捉、細(xì)致專業(yè)的營銷策劃；病毒營銷方式，不可預(yù)估及風(fēng)險性等特點，需要專業(yè)整合化的營銷策劃體系，趨利避害，防患于未然。專業(yè)化體系化的微信營銷策劃有助于微商精簡化、精致化的營銷推廣，要側(cè)重專業(yè)的微信團(tuán)隊的構(gòu)建，運營整體性及長期維護(hù)。

（三）硬性廣告推送，過度產(chǎn)品推廣

微商開通微信的目的是進(jìn)行產(chǎn)品的信息推廣，擴(kuò)大影響力知名度，吸引潛在消費者進(jìn)行購買，實現(xiàn)增值。微信商家以何種形式傳遞何種內(nèi)容的信息具有一定的技巧性，如果微信商家以硬性的廣告推送以及過度商業(yè)化的營銷推廣，文案冗長缺乏新意，商業(yè)色彩濃厚，從而降低微商活動的用戶參與度，大大削弱營銷效果。

微信平臺是基于客我雙方雙向選擇的過程，只有符合客戶胃口的營銷推廣方案才具有效用價值。微信用戶可以自由的選擇是否關(guān)注微商。因此，微信營銷要具有技巧性，在短時間內(nèi)吸引粉絲的眼球，盡量避免硬性的產(chǎn)品廣告圖片視頻展示，以及打折促銷，返券，參加活動贈送精美禮品等商業(yè)化的推廣方式，致使刷屏滿屏皆廣告的現(xiàn)象發(fā)生。

（四）營銷效果難以評估界定

微商海代通過微信平臺進(jìn)行營銷推廣，但效果如何并沒有一個真正行之有效的評估機制來衡量。微信營銷評估效果指標(biāo)僅僅是通過關(guān)注微商的用戶數(shù)量來測算并不科學(xué)，微商注冊微店門檻低，通過各種渠道廣泛地添加好友致使粉絲泛濫，不足以成為衡量標(biāo)準(zhǔn)。另一個測評標(biāo)準(zhǔn)是通過微商推送瀏覽量的測算，由于用戶點擊微商訂閱號或者朋友圉就會形成瀏覽量的提升，但真正對于用戶產(chǎn)生的營銷效果卻無法量化。因此，微信平臺營銷效果評估難以進(jìn)行有效的界定。

四、微信海外代購的策略：

（一）整合策略整合微信渠道資源

1.微信與新媒體整合。目前，在自媒體時代一種基于互聯(lián)網(wǎng)用戶關(guān)系進(jìn)行分享傳播的社交網(wǎng)絡(luò)平臺微博，以其全球性的信息傳播力量收到微商青睞。只需注冊微博在網(wǎng)站上進(jìn)行視頻及平面廣告的傳輸，吸引粉絲關(guān)注就可以直接面向全球的最終消費者。以及移動客戶端中視頻網(wǎng)站的APP廣告推廣，在視頻內(nèi)容中自行制作上傳富于創(chuàng)意性娛樂化的產(chǎn)品宣傳相關(guān)內(nèi)容，注意應(yīng)選擇在目標(biāo)用戶群集中的視頻節(jié)目中上進(jìn)行推廣，精準(zhǔn)營銷針對性更強。

2.微信與線下活動的整合。微商通過微信平臺即將發(fā)起的線下品牌的活動宣傳，以有效的忠實客戶群體參與線下互動體驗。在微商代購品牌產(chǎn)品在線下舉辦活動的同時在微信平臺實時進(jìn)行轉(zhuǎn)播，線上線下內(nèi)外聯(lián)動。在線下活動現(xiàn)場通過線上平臺進(jìn)行幸運客戶的抽取贈送精美禮品。這種做法不但增強客戶對于微商海代的認(rèn)可度與信賴度，同時增強客戶粘性，促進(jìn)復(fù)購率的提升。

（二）管理策略；組建專業(yè)的營銷團(tuán)隊，構(gòu)建系統(tǒng)的營銷策劃

組建微商營銷運營團(tuán)隊，必須選用專業(yè)的營銷人員進(jìn)行明確的定位分工，理想中的營銷團(tuán)隊需要運營主管主要負(fù)責(zé)微商營銷活動的整體運行策劃，具備前瞻性的營銷眼界，掌控恰當(dāng)?shù)臓I銷推廣方案；活動策劃主要負(fù)責(zé)具體營銷方案的策劃執(zhí)行，定期造勢，進(jìn)行多平臺線上線下推廣方案的設(shè)計、組織執(zhí)行，對于營銷效果進(jìn)行跟蹤觀測，評估分析；文案編輯主要針對于微商代購產(chǎn)品與服務(wù)的特點，在圖文、視頻進(jìn)行創(chuàng)新味性的內(nèi)容梳理，進(jìn)行編排。

（三）內(nèi)容策略：優(yōu)化微信營銷內(nèi)容

1.趣味性原則。根據(jù)馬斯洛需求層次分析，人們已經(jīng)從最基本的生活需要過度到高層次的心理需要，更加注重精神層面的體驗。在人們社交之余的碎片化時段增強營銷內(nèi)容的趣味性（對于用戶有價值，創(chuàng)意的內(nèi)容），有助于用戶的喜愛與追捧，進(jìn)而達(dá)到營銷目的。

2.相關(guān)性原則。微商的信息應(yīng)該具有實用性，與所宣傳的產(chǎn)品密切相關(guān)。一方面微商可以品牌文化，產(chǎn)品排名，使用效果等相關(guān)信息使產(chǎn)品展示更加直觀可信。買家的一些反饋截圖、產(chǎn)品配圖也可以添加一些有趣的感性文字來充分展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，會起到意想不到的效果。

3.個性化原則。企業(yè)最難以把控的原則無非就是個性化原則，個性往往意味著差異化與不可替代，才能在諸多的微商中脫穎而出。大到平面的設(shè)計，信息內(nèi)容的編排，小到細(xì)節(jié)展示，回復(fù)方式都要做到不拘一格，自成體系。擁有獨特性的微商海代推動著在客戶粘性以及關(guān)注度方面長期的保持與增長。

（四）評估策略；評估微信營銷效果

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關(guān)鍵詞:移動通信;3G技術(shù);營銷策略

3G技術(shù)主要包括:歐洲的WCDMA、美國的CDMA2000以及中國的TD-SCDMA等三種技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。其中WCDMA、CDMA2000已在世界多個國家成功建成商用網(wǎng)絡(luò)并開展相關(guān)3G業(yè)務(wù),而TD-CDMA也正在中國大規(guī)模的建設(shè)試驗網(wǎng)。3G時代即將到來,我國移動通信行業(yè)將面臨巨大變革。

我國移動電話用戶數(shù)量快速增長,對有限的頻率資源提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。據(jù)悉,隨著用戶數(shù)量的增長,現(xiàn)有的頻率資源難以滿足移動通信的發(fā)展,從持續(xù)性發(fā)展的角度來看,為確保網(wǎng)絡(luò)能力和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量,我國3G業(yè)務(wù)勢在必行。

一、3G市場受眾人群分析

3G營銷的核心在于對消費者有吸引力的增值業(yè)務(wù)內(nèi)容,在3G階段,中國移動應(yīng)在繼續(xù)強調(diào)這種核心領(lǐng)導(dǎo)地位基礎(chǔ)上建設(shè)和加強合作聯(lián)盟,針對不同的客戶群對3G業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的市場細(xì)分,有針對性開發(fā)業(yè)務(wù)和進(jìn)行市場推廣,信息產(chǎn)業(yè)部研究員曾舉行過全國范圍內(nèi)的用戶市場調(diào)查,調(diào)查的內(nèi)容注重中國移動用戶的背景特消費習(xí)慣和對3G的認(rèn)知與價值取向,該調(diào)查顯示,目前我國最容易接受3G業(yè)務(wù)的人群有3種類型,社會經(jīng)營、白領(lǐng)人士和學(xué)生,對于他們,應(yīng)該采取有針對性的營銷措施。

社會精英,他們在企業(yè)和組織中多位于管理層,通常年富力強,收入豐厚,是大客戶,但主要使用傳統(tǒng)業(yè)務(wù),喜歡用昂貴的手機終端彰顯其身份和地位,他們會是昂貴的3G終端的第一批消費者。對于這樣一些繁忙的實用主義者,娛樂性的3G業(yè)務(wù)是沒有吸引力的,對于他們的最佳營銷場所是VIP會所,向他們推薦通過3G數(shù)據(jù)傳輸及時獲得各種信息的業(yè)務(wù),如股市行情、天氣預(yù)報、手機銀行、終端定位、通過筆記本3G接入互聯(lián)網(wǎng)等業(yè)務(wù)。

白領(lǐng)人士,包括政府公務(wù)員和企事業(yè)單位較高收入者,他們追求時尚又注重實用,受過良好教育,嘗試和接受新鮮事物能力強,并樂于向周圍的人傳播。他們?nèi)藬?shù)龐大,有良好的收入,是社會的中堅力量,在客戶群中具有極強的影響力,他們是中國移動必須爭取的優(yōu)質(zhì)客戶群。

對于他們的營銷,應(yīng)將時尚潮流和實用性進(jìn)行結(jié)合,重點推介彩信、手機電視、鈴聲下載、新聞服務(wù)等業(yè)務(wù),邀請他們在營業(yè)廳體驗新業(yè)務(wù)新奇眩目和便利。

學(xué)生,這是一個比較特殊的客戶群,年輕,勇于探索,對新鮮事物有強烈的好奇心和嘗試欲望,對網(wǎng)絡(luò)依賴性很強,互聯(lián)網(wǎng)和電腦是他們生活的重要組成部分之一,追求新鮮刺激,對自己不熟悉的業(yè)務(wù)容易接受。雖然沒有固定收入,但新業(yè)務(wù)消費往往很高,容易沉迷于3G的娛樂功能,他們會對手機游戲、mp3和視頻下載非常感興趣。

二、基于受眾分析的3G營銷策略

將早期采納者培養(yǎng)成忠實的客戶群是3G推廣成功與否的關(guān)鍵,因此對3G受眾人群需求進(jìn)行分析,制定針對性的營銷策略,是3G推廣的關(guān)鍵所在。制定相關(guān)營銷策略時,既要分析不同3G業(yè)務(wù)特點,又要分析不同用戶群的喜好、用戶習(xí)慣等,還要結(jié)合運營商企業(yè)自身的特征,借鑒國內(nèi)外其它運營商推廣3G業(yè)務(wù)的經(jīng)驗等綜合考慮,根據(jù)這些特點,筆者提出以下幾點關(guān)于我國推廣3G的營銷策略。

(1)結(jié)盟策略

隨著電信業(yè)務(wù)逐漸由語音業(yè)務(wù)向數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化,電信產(chǎn)業(yè)鏈也由原來簡單的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運營商和電信設(shè)備提供商開始向SP以及終端銷售等環(huán)節(jié)延伸。可以看出,今后的電信市場將越分越細(xì),隨著制造商、運營商、內(nèi)容提供商、系統(tǒng)集成商等多個環(huán)節(jié)的豐富,心得產(chǎn)業(yè)價值鏈正在形成。而新的產(chǎn)業(yè)鏈上涉及的環(huán)節(jié)越來越多,電信運營商想要跨越整個鏈條,完全承擔(dān)并做好所有的環(huán)節(jié)是難以實現(xiàn)的。3G運營商應(yīng)努力創(chuàng)造一個多方共贏的局面,3G產(chǎn)業(yè)鏈最成功的經(jīng)營模式是在各個產(chǎn)業(yè)鏈上都形成良性的循環(huán),就像I-mode成功的幫助NEC打開歐洲的手機市場一樣。

結(jié)盟策略在新業(yè)務(wù)市場的開拓中極為有效,運營商在整個3G產(chǎn)業(yè)鏈的上下游都采取合作聯(lián)盟的策略,從而集中資源,做好3G的業(yè)務(wù)運營。

(2)媒體策略

在高科技產(chǎn)品的早期推廣過程中,以滿足早期客戶的需求為核心,牢牢吸引早期客戶群的注意力非常重要。一種新產(chǎn)品的潛在使用者受到兩種渠道的營銷,分別是大眾媒體和人際傳播,在早期主要受大眾媒體影響,隨后則是人際傳播的影響。因此在3G的早期推廣期,培養(yǎng)起一批忠實的客戶群,將形成有效的人際傳播力量,從而促進(jìn)人們對3G技術(shù)的采納。

除了利用早期客戶群的口碑營銷渠道,還可以通過傳統(tǒng)的大眾媒體甚至新型的網(wǎng)絡(luò)媒體等即時通訊軟件合作,利用彈出廣告等方式進(jìn)行宣傳。

(3)終端定制策略

由于3G業(yè)務(wù)的多樣化性,運營商必須采用終端定制的方式,才能更好的滿足用戶需求,進(jìn)而推動3G業(yè)務(wù)的開展。目前,終端定制已經(jīng)成為全球3G運營商推廣3G業(yè)務(wù)的重要手段之一。

終端定制,一方面能為差異化競爭提供保障;另一方面,有利于業(yè)務(wù)推廣和提高用戶忠誠度。運營商通過制定統(tǒng)一的手機應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范,甚至標(biāo)準(zhǔn)的界面,加強用戶對其業(yè)務(wù)的認(rèn)可,這不僅有利于業(yè)務(wù)的推廣,也有利于培養(yǎng)用戶的消費習(xí)慣,最終形成忠誠度。近幾年,我國的2G運營商在終端定制方面做了許多成功的案例,如中國移動一直力推的“預(yù)存話費送手機”定制多種不同功能、不同檔次終端的政策等,受到手機用戶的大力推薦。

在即將到來的3G時代,面對更加多樣化的3G業(yè)務(wù),運營商更要詳細(xì)分析不同用戶群的特點,如適時力推適合時尚輕年人的娛樂型終端、適合商業(yè)人士的高端商務(wù)機等。

(4)共存策略

2G網(wǎng)絡(luò)與3G網(wǎng)絡(luò)將在未來相當(dāng)長一段時期內(nèi)共存,一方面,新技術(shù)取代舊技術(shù)是歷史必然;另一方面,最好的技術(shù)不一定是最賺錢的技術(shù)。可以預(yù)見,2G網(wǎng)絡(luò)仍將是未來很長時期內(nèi)中國移動的主要利潤來源,那么,如何平衡2G和3G的投資就成為中國移動未來協(xié)調(diào)發(fā)展的關(guān)鍵。中國聯(lián)通在雙網(wǎng)運行階段犯了剃頭挑子一頭熱的錯誤,缺乏長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃,一會兒全力投資C網(wǎng),一會兒發(fā)現(xiàn)賺錢的其實是G網(wǎng),又倒過來大力發(fā)展G網(wǎng)。中國移動應(yīng)吸取聯(lián)通的教訓(xùn),在2G和3G的發(fā)展上平衡好投資的蹺蹺板,避免顧此失彼。如果3G投資比喻為上坡,那2G投資可比喻為下坡,這個坡度一定要適宜。目前2G網(wǎng)絡(luò)所承載的業(yè)務(wù)發(fā)展良好,在2G和2.5G上的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要保持必要的投資規(guī)模以滿足容量增長的需求,具體的投資重點將放在IP承載的軟交換匯接網(wǎng)和無線數(shù)據(jù)接入系統(tǒng)。在3G發(fā)展的前兩年,在無網(wǎng)絡(luò)覆蓋的農(nóng)村地區(qū)預(yù)計每年花費50億,對經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的投資第一年控制在500億,預(yù)計第二、三年達(dá)到高峰,每年花費800-1000億,約4年完成主體網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。2G的投資額度應(yīng)保持在400-600億。3G投資策略應(yīng)保持穩(wěn)健和速度的平衡,還應(yīng)保持3G和2G投資比重的平衡,確保每年的資本開支總額控制在可規(guī)避的風(fēng)險范疇內(nèi)。

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以面向年輕族群的休閑食品為例，我認(rèn)為“品牌化運作+體驗式營銷”作為策略選擇，以網(wǎng)絡(luò)營銷及網(wǎng)絡(luò)品牌推廣為戰(zhàn)略操作，將能很好助推企業(yè)品牌知名度迅速提升。網(wǎng)絡(luò)營銷展開有很多的策略及戰(zhàn)術(shù)組合?，F(xiàn)就一點展開展開說明，希望以點帶面，拋磚引玉，能夠?qū)熹N行業(yè)同仁有所幫助。

1.構(gòu)建企業(yè)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)營銷所需平臺。須成立具有一般電子商務(wù)功能的企業(yè)官方網(wǎng)站，自由品牌的網(wǎng)絡(luò)商城及淘寶商城?？赡艿那闆r下設(shè)計專屬網(wǎng)絡(luò)銷售的系列單品，以免同傳統(tǒng)線下渠道價格體系相沖突。

2.渠道細(xì)分，將“網(wǎng)銷”作為一個企業(yè)重要的營銷渠道，將其歸類為“特渠”。投入少，基本無相關(guān)渠道費用，同時亦弱化產(chǎn)品營銷的地域限制。

3.針對不同網(wǎng)銷平臺設(shè)計不同的價格體系。“線上價格低于線下價格”是基本原則。大力度發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。將網(wǎng)絡(luò)銷售平臺分為三大類展開合作。一類為以“京東”、“卓越”、“當(dāng)當(dāng)”等為主的統(tǒng)購分銷的購物平臺，其網(wǎng)上零售價格基本是線下商超系統(tǒng)價格的九折。一類為以“拉手”，“美團(tuán)”等為主的團(tuán)購網(wǎng)站，其網(wǎng)上零售價格基本是線下商超系統(tǒng)價格的五折或以下。一類為以“淘寶”為主的電子商務(wù)平臺，對各類賣家廣為鋪貨，，其網(wǎng)上零售價格基本是線下商超系統(tǒng)價格的七五折左右。不同平臺采用不同的營銷推廣手法，特別是各類團(tuán)購網(wǎng)站價格一般都壓得很低，要檔期性、階段性操作，僅可將其作為重點品項促銷推廣，形象展示的平臺。便于達(dá)成搜索引擎抓取及提升網(wǎng)絡(luò)品牌知名度的目的即可。

4.線上推廣得到較多口碑效應(yīng)，會直接或間接充分帶動線下銷售。當(dāng)然企業(yè)可進(jìn)一步將網(wǎng)上營銷后臺數(shù)據(jù)做系統(tǒng)分析，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)消費群體，然后配合隔了線下推廣強化品牌影響力。

篇6

五年以來，電商渠道從小到大，已成為各品牌必不可少的銷售渠道，很多品牌電商銷售占比已超過20%。

筆者從事品牌電商銷售管理五年，經(jīng)歷家電與母嬰行業(yè)電商格局的起起落落，失敗者有各種各樣的理由，成功者無外乎抓住了幾點關(guān)鍵要素。本文試從美的與好孩子品牌的諸多得失中，分析一線大眾品牌電商競爭的四個重點方向。

第一，始計篇：電商部門戰(zhàn)略定位、目標(biāo)與考核方向

電商布局，首先在于品牌商對于電商的定位：需要有一個獨立的電子商務(wù)部門或者成立一個獨立考核的電子商務(wù)子公司。這個電商部門需要在商品選擇、商品定價、渠道布局、渠道價值鏈設(shè)計、競爭策略等具備決策權(quán)，甚至在商品設(shè)計方面，也需要由足夠的話語權(quán)。否則，前線的反饋，經(jīng)過漫長的公司流程，將很難適應(yīng)電商競爭的需要。

·其次，電商部門的目標(biāo)需要明確：

1、提升品牌在電商重要渠道中的占有率；2、維護(hù)整體品牌形象及價格體系；3、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是眼球經(jīng)濟(jì)，需要電商團(tuán)隊能夠很好地跟進(jìn)主要渠道的銷售布局和促銷節(jié)奏。

·最后，電商部門的考核方向需要圍繞目標(biāo)：

1、基于品類渠道占有率之下的銷售額與利潤率考核；2、維護(hù)該品牌在電商全渠道的品牌形象及價格穩(wěn)定性；3、較好的參與重要電商平臺的年度及月度促銷活動。

第二，謀攻篇：商品定價策略及控價體系的建立

就如戰(zhàn)爭的原則是極大地消滅敵軍的有生戰(zhàn)斗力量，大眾品牌主要的目標(biāo)也就是擠占競爭對手的占有率。以戰(zhàn)爭比喻，則商品競爭力即為武器裝備，渠道則為軍隊，渠道價值鏈則為糧草。

1、定價策略

商品競爭力的體現(xiàn)，除了商品功能與工業(yè)設(shè)計之外，就是商品在電商的定價策略，目前多數(shù)品牌的定價策略有兩種，一種是基于線下商品價格的定價，比如線下價格體系的九折或八五折，一種是基于線上主銷競品的定價。其中美的小家電與好孩子在今年以前，均是第一種定價策略，用了一年的時間證明徹底失??；經(jīng)過市場的檢驗之后，兩個品牌的主銷型號，開始瞄準(zhǔn)競品制定，特別是美的廚房小家電品類，線上的定價方案完全顛覆線下的原有定價策略，而是主銷型號全盤專供，全盤盯緊線上主銷競品，事實證明，就這一點的改變，至少將京東與天貓的電飯煲等數(shù)個廚房小家電的占有率，提升10%以上。線上有自己的競爭基因，線上商品的定價，一定是基于類似天貓數(shù)據(jù)魔方中，主要競品的研究之后，針對競品的主要功能，制定接近的價格(一線品牌可附加10%以內(nèi)的品牌溢價)，當(dāng)然，基于渠道價值鏈的分配，激活渠道及文描水平的提升，可一定幅度提升最終售價，這一點將在第三篇中詳述。

2、線上控價體系

關(guān)于線上控價體系的建立，筆者認(rèn)為是非常有必要有必要，否則，第一會透支品牌形象，第二是混亂的線上價格，必然讓有能力的渠道商望而卻步，就如目前的洋奶粉品牌，基本沒有建立起良好的控價體系，導(dǎo)致大部分的銷售為線下渠道商線上拋貨，價格混亂，渠道混亂，競爭無序。線上控價體系的建立，有兩大原則，1)是否具備有效地手段；2)是否做到賞信罰必。

1)控價手段：目前有兩個重要的方式，a、根據(jù)商品內(nèi)碼買貨處罰上有供應(yīng)商；這也是很多品牌處罰線下經(jīng)銷商的手段，在此不多提。b、通過知識產(chǎn)權(quán)及商標(biāo)保護(hù)權(quán)，從淘寶申請刪鏈接。這一點很多公司沒有用，因為亂價成千上萬，淘寶后臺申請刪鏈接，程序繁瑣，但是，正因為這一點，目前已經(jīng)陸續(xù)出現(xiàn)很多專門的刪鏈接公司，鏈接刪除率均超過50%，是一個價格體系控制的重要組成部分。

2)賞信罰必：其實通過授權(quán)體系、促銷申報體系的建立，線上80%以上的貨源是可以明確得知商品貨源的，如果出現(xiàn)部分渠道商的惡意亂價，公司是否有魄力進(jìn)行罰款、停貨及取消合作的處罰手段，決定著控價體系是否可以真正建立。不一定處罰金額有多高，一旦確認(rèn)，就必須執(zhí)行，是關(guān)鍵所在。

第三，兵勢篇：渠道布局及價值鏈分配原則

家電的競爭，在電商算走的相對超前，大家電因限于大部分品牌的配送能力而更多集中于京東或天貓一家旗艦店，百億電商市場的小家電領(lǐng)域，主要品牌的渠道布局，已經(jīng)基本實現(xiàn)天貓旗艦店、專賣店、專營店，京東等KA自營、聯(lián)營等軍團(tuán)作戰(zhàn)的局面。

1、渠道布局

·根據(jù)可合作線上渠道商的營銷水平及品牌本身的影響力，可進(jìn)行以下兩種渠道布局：

1)天貓旗艦店及京東自營平臺由廠家直營，廠家保留銷售團(tuán)隊、運營團(tuán)隊、設(shè)計團(tuán)隊，客服、物流與技術(shù)外包；天貓專賣店體系十家，以賽馬制力推其中三至五家，京東POP平臺三家；天貓專營店及集市大店鋪合計二十家，其他亞馬遜、一號店、易迅等中小平臺由經(jīng)銷商覆蓋。所有店鋪統(tǒng)一成本競爭，以1-3%的年返對規(guī)模進(jìn)行獎勵。目前好孩子品牌基本為該布局。

2)廠家保留強有力的研發(fā)與銷售團(tuán)隊，所有平臺均由線上渠道商操作，設(shè)京東等KA體系經(jīng)銷商四家(按照京東分倉布局)、旗艦店專賣店體系十家，專營店體系20-30家，中小平臺由大經(jīng)銷商覆蓋。由更多費用讓利與經(jīng)銷商，更充分的利用經(jīng)銷商的線上運營、設(shè)計、客服及倉儲配送體系。目前美的廚房小家電基本為該布局。

前者，更適用于不具備強大渠道控制力、渠道影響力和強大的渠道上的階段，可以投入更大的費用鍛造一個具有強大運營能力的旗艦店，但是一旦擁有了銷售額超過半數(shù)的旗艦店，卻往往致使資源很難再公平的分配給渠道商；后者，更適用于激烈競爭造就了強有力渠道商的品類，對優(yōu)質(zhì)渠道商的爭奪更為關(guān)鍵，這種營銷前置到渠道商的做法，長期看來，也是更有競爭力的渠道布局方式。

2、爭取優(yōu)質(zhì)渠道商

·如何爭奪到優(yōu)質(zhì)的線上渠道商加入，如何更好的發(fā)揮渠道商的潛力，有以下原則：

1)保證線上渠道商的盈利標(biāo)準(zhǔn)：激烈的線上競爭，線下渠道商的熱切轉(zhuǎn)型，是致使很多線上渠道商不求利潤，先求店鋪地位，然而，有長久競爭力的品牌，一定是能夠確保線上渠道商具備5%左右的凈利潤空間。渠道商的費用計算相對簡單：天貓扣率、市場投入、大部分品類包郵的郵資占比、人員配置占比及資金倉儲。以小家電為例：2%的天貓扣率，市場投入5%，全國包郵費用8%，資金、人員及倉儲成本8%。合計費用率約23%，凈利潤率5%。則常規(guī)商品前臺扣率需保證28%，戰(zhàn)斗機型稍低，留25%；高端利潤機型較高，留30-35%。不同品類，可以較準(zhǔn)確地核定不同的包郵費用及資金周轉(zhuǎn)費用，以做區(qū)分。

2)政策性牽引讓渠道商投入促銷及相互的良性競爭：第1條的規(guī)則制定及推行，可以較完整地布局整個電商渠道，然而，如何能夠更好地提升相對于競品更大的流量及轉(zhuǎn)化率，在于促銷體系設(shè)置的合理性，在于有效的策略引導(dǎo)渠道商進(jìn)行大的促銷投入。

3)獨家包銷定制商品的投放及跟蹤方案：基于線下市場的不透明性，對高占有率或競爭激烈的市場，以美的小家電為代表的品牌商往往會投放區(qū)域?qū)９┥唐?，這種策略的執(zhí)行，能夠很好地提升區(qū)域市場的占有率；同樣，對于線上市場更為充分的競爭環(huán)境，品類占有率最大化的競爭原則及優(yōu)秀經(jīng)銷商的盈利保證，獨家包銷定制商品的投放是非常必要的一環(huán)。

對于獨家包銷定制的商品，需要保證三大原則：a、某個渠道商有信心及有能力通過不斷促銷組合拳的推廣，將該商品推至該品類搜索排名第一排前四名的位置；b、該商品在某價格段具備強大的競爭力且至少一至兩年的生命周期；c、客戶在該商品中可以實現(xiàn)盈利。

包銷定制商品的跟蹤方案：a、渠道商需要保證天貓聚新品或聚定制的提報能力；b、渠道商該品類關(guān)鍵詞直通車需要持續(xù)投入至前四名；c、渠道商需保證該商品至少每兩個月一次的聚劃算曝光。

4)保證線上價格體系的可控性：具備運營能力的線上渠道商利益的最大保證，在于品牌公司是否具備完全可控的線上價格體系。

第四，軍爭篇：關(guān)鍵促銷要素

有競爭力的商品體系、完善的渠道布局、清晰地價值鏈分配，可以保證一個品牌擺出堂堂之陣，基本立于不敗之地，卻未必保證一戰(zhàn)而勝。擊潰敵軍，在于出奇制勝，搶奪占有率，也在于促銷手段是否運用到了極致。

1、搶占聚劃算與京東團(tuán)購高地。

有些品牌更關(guān)注平銷，也就是認(rèn)為聚劃算是一個透支品牌力的平臺，然而，從競爭相對很激烈的小家電來看，國內(nèi)知名的幾大品牌：美的、九陽、蘇泊爾都對聚劃算坑位爭奪的非常激烈。

聚劃算很難靠單一旗艦店的推進(jìn)，哪個旗艦店可以在一個大類目下天天都能拿到聚劃算的位置？又有哪個單一店鋪可以在聚劃算之后持續(xù)推動主銷單品的付費搜索位置的搶占？沒有，這也是布局線上渠道商的重要一環(huán)。首先，經(jīng)過消費者研究之后，拿出適應(yīng)市場的主銷產(chǎn)品，做好定價策略。第一步，盡可能的先上聚新品或者聚定制，對于線上渠道商而言，大家基本已經(jīng)認(rèn)定無法基于聚劃算盈利，而是靠聚劃算之后的持續(xù)銷售來盈利，那么渠道商的毛利要求就會降低很多，可以減去其盈利需求的5%，甚至再減去其資金、人員、倉儲成本的8%，這就降下13%，工廠需要在聚劃算時期拿出自己利潤的10-12%進(jìn)行補貼，如此，就可以將聚劃算價格拉低至常規(guī)真實售價的八折，一般的品牌也就達(dá)到了可以投入聚劃算的要求。

其次，聚定制或聚新品之后，需要保證該主要單品至少一個月一次的聚劃算曝光，以提升該單品的壽命周期。最后，有品牌商說我沒有那么多主銷單品啊，這就更加靠線上渠道商局部的完整性性了。如果有十個重點客戶，某類目之下，每個客戶每月做一此聚劃算，就會使得品牌每三天曝光一次。類似小家電、內(nèi)衣等行業(yè)，主要品牌就不是每三天曝光一次了，已經(jīng)競爭到每天都有不同的渠道商進(jìn)行著不同品類的聚劃算活動。這才能穩(wěn)定的保證品牌在天貓的占有率。京東團(tuán)購平臺已經(jīng)逐漸類似于聚劃算。

2、付費搜索位置的保證。

聚劃算只是提升占有率的開始，對于品牌商及渠道商沒有或者極低盈利的聚劃算平臺，不能成為銷售最大的組成部分。更為重要的，就是做好關(guān)鍵詞的付費推廣。以直通車舉例，嬰兒童車類目，本是好孩子最強勢的分類，一二年好孩子也基本穩(wěn)定了較高的市場占有率，然而到了一三年，Pouch和IBilieve品牌，常年保持著在嬰兒推車中的付費搜索位置的前幾名，結(jié)合聚劃算的組合拳，都較大的搶占了該類目的份額。我的建議，基于線上沒有專柜投放、高額導(dǎo)購員投放，品牌商可以嘗試與渠道商一起按照1:1的比例進(jìn)行關(guān)鍵單品的直通車投放，以此拉開與低端競品及缺乏營銷環(huán)節(jié)品牌的競爭門檻，隨著付費推廣費用的越來越高，讓部分從不給于直通車推廣的品牌望而卻步的同時，確是深諳此道的品牌，大開殺戒的好時機。

3、緊踏天貓、京東年度與月度大促。

線上營銷的各種細(xì)節(jié)的手段多種多樣，但是如果掌握了聚劃算平臺及關(guān)鍵詞付費推廣，其實就已經(jīng)掌握了最重要的兩個殺手锏，其余的小型促銷，就基本可以放手給渠道商來完成；同時，作為以商品設(shè)計、定價及渠道價值鏈設(shè)計的品牌方，最后一個需要花巨大精力設(shè)計的，就剩下大平臺的年度及月度大促一個環(huán)節(jié)。

篇7

【關(guān)鍵詞】移動互聯(lián)網(wǎng)；運營商；營銷策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)在手機上的應(yīng)用和普及，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶增長迅速。截止2012年3月，我國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模已達(dá)6億，移動互聯(lián)網(wǎng)正在成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的主流趨勢。

從全球來看，隨著移動通信技術(shù)的發(fā)展與演進(jìn)，歐美、日韓3G日益成熟，移動互聯(lián)網(wǎng)高速增長。從國內(nèi)來看，2005年至今我國移動互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了快速發(fā)展，按照十二五規(guī)劃，2015年產(chǎn)業(yè)規(guī)模將超過1000億元，行業(yè)發(fā)展空間廣闊。

從電信運營商來看，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在帶來新增長點的同時，也對行業(yè)價值和市場規(guī)則造成巨大沖擊，特別是對企業(yè)的營銷體系提出了明顯挑戰(zhàn)，如何變革思路，實施新的營銷策略，是運營商必須面對的經(jīng)營戰(zhàn)略課題。

一、目前移動互聯(lián)網(wǎng)營銷現(xiàn)狀

移動互聯(lián)網(wǎng)營銷是指利用手機等移動終端與無線上網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合所構(gòu)成的一個互聯(lián)網(wǎng)營銷體系。

1.移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的新營銷

移動互聯(lián)網(wǎng)將營銷前線推進(jìn)消費者掌心，乘坐公交車時埋頭看手機的人多了，等候電梯時，人們關(guān)注的不再是視頻廣告，而是手機，甚至睡覺之前和醒來之后，重要的事情還是看手機......移動互聯(lián)網(wǎng)隨時隨地在線的特性使越來越多的用戶開始24小時機不離身。

移動互聯(lián)網(wǎng)給營銷帶來巨大空間，但也帶來巨大挑戰(zhàn)。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，沿著檔案、行為、類別、信息的路徑進(jìn)行挑選，在互動中建立“我的”客戶群，在正確的時間、地點瞄準(zhǔn)正確的客戶，移動互聯(lián)網(wǎng)讓精準(zhǔn)營銷成為現(xiàn)實。與此同時，消費者的觀念、不斷變化的需求和行為、時間的連續(xù)性、紛繁雜亂的業(yè)務(wù)、目標(biāo)用戶群的聚集性等因素，使市場營銷工作面臨更多的困境，營銷針對性比以往任何時候都更重要，獲取用戶需要付出更多努力。

2.移動互聯(lián)網(wǎng)營銷存在的問題

除主觀思想原因以外，在移動互聯(lián)網(wǎng)營銷方面還存在一些突出問題，主要表現(xiàn)為：缺乏系統(tǒng)的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷體系、營銷策劃能力相對偏低等。

之一，對移動互聯(lián)網(wǎng)營銷方式認(rèn)識不清晰：還停留在廣告宣傳上，沒有準(zhǔn)確傳達(dá)到真正的目標(biāo)客戶，沒有找準(zhǔn)對應(yīng)的信息方式和渠道，缺乏針對性的業(yè)務(wù)推動措施等。

之二，缺乏系統(tǒng)的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃：業(yè)務(wù)賣點模糊，產(chǎn)品差異性不突出，沒有體現(xiàn)客戶價值，產(chǎn)品與渠道的適配性差，推廣方式不明確，售后服務(wù)準(zhǔn)備不到位等。

之三，營銷意識和技巧偏弱：分類渠道營銷規(guī)劃不明確，不能準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶，缺乏對用戶的深度細(xì)分和研究，用戶所需信息推送不夠，活動效果分析評估不到位等。

總體來看，目前我國移動互聯(lián)網(wǎng)仍處于從早期市場向主流市場過度階段，盡管一些企業(yè)開始把移動互聯(lián)網(wǎng)營銷作為一個重要的營銷手段，如：銀行、保險等行業(yè)高度重視，積極行動。但整體重視程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

二、運營商的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷現(xiàn)狀分析

隨著3G的發(fā)展，國內(nèi)電信運營商積極進(jìn)軍移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，加強市場推廣，取得了一定的收效。但從運營商自身的優(yōu)劣勢及存在問題來看，運營商的開展移動互聯(lián)網(wǎng)營銷還有很長的路要走。

1.營銷優(yōu)劣勢分析

從網(wǎng)絡(luò)接入來看，運營商具有齊全的網(wǎng)絡(luò)接入資源，以及雄厚的技術(shù)優(yōu)勢。但通信網(wǎng)不等于互聯(lián)網(wǎng)，移動互聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵技術(shù)的不斷演進(jìn)給通信網(wǎng)絡(luò)帶來明顯壓力。

從移動終端來看，運營商擁有較強的終端定制能力和控制能力。但也有終端商開始選擇運營商，建立自有應(yīng)用門戶。

從用戶群體來看，電信運營商擁有龐大的移動用戶群體，從而占據(jù)了移動互聯(lián)網(wǎng)用戶身份識別等優(yōu)勢。但由于缺少主導(dǎo)性的產(chǎn)品和應(yīng)用服務(wù)，在一定程度上降低了對移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的影響力，如何加快移動用戶群向移動互聯(lián)網(wǎng)用戶群轉(zhuǎn)變不僅僅是營銷面臨的難題。

從服務(wù)能力來看，電信運營商具有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗和較強的服務(wù)能力，但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)用戶消費行為和消費需求的變化，如果沒有新業(yè)務(wù)和服務(wù)轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的電信運營商就有可能成為帶寬的提供者。

2.存在問題及原因分析

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，運營商的突出優(yōu)勢是掌握著用戶和網(wǎng)絡(luò)。但在市場競爭格局中，由于創(chuàng)新機制不健全、互聯(lián)網(wǎng)運營經(jīng)驗缺乏、應(yīng)用業(yè)務(wù)受制、競爭主體增多等問題，給市場營銷帶來較大影響和壓力。同時，由于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型困難、使用門檻高、營銷渠道體系沖突等原因，致使傳統(tǒng)的營銷體系出新了反應(yīng)慢、不適應(yīng)等諸多問題，特別是在產(chǎn)品、渠道、終端、推廣等營銷環(huán)節(jié)亟待提高。

究其原因，一是缺乏健全的組織和機制保障。目前國內(nèi)運營商尚未成立專門的機構(gòu)和部門負(fù)責(zé)移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和市場拓展工作，盡管一些分支機構(gòu)進(jìn)行了管理體制探索，但受制于各方面影響，推進(jìn)步伐緩慢；二是系統(tǒng)化的營銷能力不足，傳統(tǒng)的電信營銷與移動互聯(lián)網(wǎng)營銷接軌不到位，急需向移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的思路轉(zhuǎn)變；三是互聯(lián)網(wǎng)營銷人才匱乏，業(yè)務(wù)人員的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷水平有待提高。

綜上分析，運營商在做好全局性的戰(zhàn)略營銷同時，還應(yīng)從市場營銷角度出發(fā)，完善并提升移動互聯(lián)網(wǎng)營銷能力。

三、運營商的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷策略

移動互聯(lián)網(wǎng)營銷不同于傳統(tǒng)的電信營銷，運營商必須樹立以滿足用戶個性化需求為中心、以提供一流在線服務(wù)為目標(biāo)的核心營銷理念，更新觀念實施精細(xì)化營銷。

1.目標(biāo)用戶分析

用戶是移動互聯(lián)網(wǎng)時代最關(guān)健的成功要素，運營商只有深化對用戶的分析和研究，才能不斷提高影響力。首先是明確目標(biāo)用戶。通過手機的在線活動等信息生成數(shù)據(jù)庫，從中分析用戶的行為、喜好，掌握目標(biāo)用戶的第一手信息；其次是挖掘用戶需求。通過對用戶行為信息的梳理和歸類，進(jìn)一步細(xì)分用戶群，分析其行為共性，為內(nèi)容和應(yīng)用等營銷服務(wù)提供支撐；最后是針對消費行為進(jìn)行營銷。根據(jù)分析可以得出用戶可能感興趣的內(nèi)容、能接受的價格等信息，據(jù)此進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，用戶也會發(fā)現(xiàn)自己喜歡的內(nèi)容越來越多。

2.產(chǎn)品拓展策略

在產(chǎn)品設(shè)計上，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品設(shè)計必須以用戶體驗為中心，運營商要從相關(guān)聯(lián)性、共有性、客戶參與、便利性等“賣點”進(jìn)行設(shè)計優(yōu)化，盡可能滿足用戶個性化需求，便于傳播。同時，要不斷豐富產(chǎn)品的種類，擴(kuò)大用戶的挑選范圍，滿足不同用戶的愛好和需求。

在產(chǎn)品推廣上，要積極實施差異化、靈活的資費策略，并基于用戶心理預(yù)期，通過逐步降低資費和簡化操作等手段降低門檻，提高用戶的參與度。

3.渠道營銷策略

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，運營商應(yīng)采取拓渠引流策略，整合實體渠道、電子渠道等各項渠道資源，積極引入互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式和傳播手段強化3G業(yè)務(wù)的發(fā)展。

對于實體渠道，要擴(kuò)大體驗型渠道規(guī)模，提高三、四級中小型社會渠道的體驗服務(wù)，推進(jìn)縣城級營業(yè)廳的賣場化轉(zhuǎn)型，全面提升實體渠道的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷水平；對于電子渠道，要加大宣傳和政策引導(dǎo)力度，加強手機營業(yè)廳、短信營業(yè)廳乃至微博客服等基于移動互聯(lián)網(wǎng)特性的服務(wù)，逐步提高電子商務(wù)平臺的銷售占比；對于網(wǎng)絡(luò)渠道，要通過應(yīng)用商店、微博、社交網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)渠道等新興營銷渠道，加快傳播速度和影響范圍。目前，基于App Store的成功，運營商都創(chuàng)建了自己的應(yīng)用商店，中移動打造了OVI商店，中電信開創(chuàng)了“前店后廠”模式，中聯(lián)通開辦了沃商店。

4.終端拉動策略

以Iphone為代表的新終端出現(xiàn)，使智能終端快速上升為移動互聯(lián)網(wǎng)的新核心和增長引擎。對此，運營商應(yīng)從自身出發(fā)，找準(zhǔn)發(fā)力點，去獲得用戶和市場。

在終端營銷過程中，運營商要優(yōu)化終端布局，確保中小型渠道終端供貨到位，強化大賣場等核心渠道的營銷力度，為社會渠道提供價格補貼等政策支持，提高其積極性。

在終端定制過程中，既要兼顧不同群體需求，又要順應(yīng)并推動低端智能機快速普及的趨勢，積極組織千元智能機促銷活動，提高智能機的普及率。同時要不斷提高終端控制力。如：日本運營商DoCoMo就長期堅持定制手機入網(wǎng)策略。

5.流量經(jīng)營模式

流量經(jīng)營是移動互聯(lián)網(wǎng)的重心，運營商要從洞察移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的消費習(xí)慣出發(fā)，建立和完善流量經(jīng)營模式。

在經(jīng)營思想上，要以擴(kuò)大流量規(guī)模、提升流量層次、豐富流量內(nèi)涵為經(jīng)營目標(biāo)，以獲取流量價值為目的。在經(jīng)營策略上，要通過智能終端和豐富應(yīng)用有效拉動流量規(guī)模；通過強化客戶接觸面體驗引導(dǎo)用戶積極使用；通過加快流量產(chǎn)品在全渠道的覆蓋，提升渠道銷售的積極性；通過建立和完善流量提醒服務(wù)制度，開展植入式營銷的流量關(guān)懷；通過一體化線上推送體系，實現(xiàn)流量經(jīng)營精細(xì)化管控。

6.內(nèi)容和應(yīng)用營銷策略

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和應(yīng)用是移動互聯(lián)網(wǎng)的靈魂。對此，運營商要大膽創(chuàng)新內(nèi)容服務(wù)模式，強化應(yīng)用的營銷推廣。

從企業(yè)內(nèi)部講，要采取豐滿策略：強化研發(fā)，形成一批標(biāo)準(zhǔn)化、可商用、易推廣的應(yīng)用產(chǎn)品，完善推介方案，開展持續(xù)性營銷活動。從企業(yè)外部講，要采取合作策略，理清通道，引入有實力的互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴，創(chuàng)新運營商、SP/CP的合作模式，有效激發(fā)移動互聯(lián)網(wǎng)需求和實際流量。如：韓國SK聯(lián)合多家SP，提供遠(yuǎn)程心電圖等醫(yī)療診斷輔助服務(wù)等。

此外，要采取造勢傳播策略，圍繞熱點應(yīng)用和產(chǎn)品開展全員參與和圈子營銷，特別是對于新聞、社交、娛樂、游戲、支付等熱點或趨勢性應(yīng)用要強化培訓(xùn)和推廣。

7.體驗式營銷

體驗式營銷引爆了移動互聯(lián)網(wǎng)，Iphone的熱銷和App Store火爆都源自顛覆性的體驗。從實際操作來看，移動互聯(lián)網(wǎng)的體驗式營銷關(guān)健是對用戶需求與體驗的把握與理解，從挖掘潛在需求、建設(shè)體驗平臺到瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶、豐富體驗手段等環(huán)節(jié)，都要精心策劃、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)。

目前，電信運營商的體驗式營銷還屬于起步階段，必須扎實做好一些基礎(chǔ)性工作，逐步建立體驗式營銷模式。首先是制訂營銷腳本，實現(xiàn)輔導(dǎo)內(nèi)容等標(biāo)準(zhǔn)化；其次是在渠道中設(shè)置輔導(dǎo)中心或體驗專區(qū)，有針對性地開展精準(zhǔn)營銷和常態(tài)化輔導(dǎo)；最后是做好回訪和二次營銷，提高回辦率。三大運營商中，中聯(lián)通的體驗六步執(zhí)行規(guī)范（察言觀色辯用戶、根據(jù)愛好做演示、見機行事拋優(yōu)惠、規(guī)范辦理資料全、按需安裝多推介、業(yè)務(wù)告知免投訴）較為突出，值得借鑒。

同時，在體驗現(xiàn)場，要采取免費試用、優(yōu)惠綁定等措施，突出對網(wǎng)速、內(nèi)容、應(yīng)用、智能終端等的體驗和試用。

8.針對性營銷

針對性營銷主要是做貼身的營銷和服務(wù)型的營銷及加固營銷。如：針對新老用戶要采取不同策略：對新客戶以捆綁銷售促進(jìn)業(yè)務(wù)普及；對老客戶加強體驗與回饋，提高認(rèn)知及使用率。針對不同用戶群體要突出不同的業(yè)務(wù)點：對集團(tuán)客戶強調(diào)產(chǎn)品延伸至員工的終端；對家庭客戶突出節(jié)約實施全業(yè)務(wù)捆綁；對個人客戶聚焦于年輕時尚等目標(biāo)客戶群體。

同時，針對不同的區(qū)域市場也要突出不同的側(cè)重點。如：對校園市場要突出流量經(jīng)營；對農(nóng)村客戶突出通信、娛樂功能等。此外，針對一些重大活動、會議、賽事等熱點，要積極開展針對性的事件營銷，強化傳播。如：針對2012年倫敦奧運會，運營商都推出了各自的奧運特惠套餐。

9.智能營銷

智能營銷不同于傳統(tǒng)意義上的廣告，智能營銷只向用戶推送所需要的信息服務(wù)。運營商可在優(yōu)化終端內(nèi)置功能設(shè)計和運行系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，利用數(shù)據(jù)庫和在線商業(yè)智能進(jìn)行分析，據(jù)此提供對應(yīng)的信息服務(wù)。如：用戶閱讀體育新聞時推送球賽信息、瀏覽汽車信息時推送車展信息等。

篇8

當(dāng)前中國農(nóng)村有8億多農(nóng)民，人口基數(shù)大，購買潛力驚人。因此，在城市市場內(nèi)需拉動乏力的情況下，開拓農(nóng)村市場無疑是明智之舉。“大農(nóng)村市場”可以說是廠商運作的一片“新大陸”，也是眾多廠商可以迎來的“新藍(lán)海”，從國家倡導(dǎo)的“家電下鄉(xiāng)”熱熱鬧鬧的場面中，我們也許可以大致領(lǐng)略到農(nóng)村廣袤而誘人的市場前景。但與城市市場不同，農(nóng)村市場自有它獨有的運作特性，也正是由于兩者存在的巨大差異，決定了農(nóng)村市場，必須要用適合于其特性的策略和辦法來對待，以下是筆者根據(jù)多年農(nóng)村市場運作體會總結(jié)出來的運作農(nóng)村市場的六大攻略。

攻略一：產(chǎn)品兩極組合

“十年河?xùn)|，十年河西”，中國經(jīng)濟(jì)的蓬勃快速發(fā)展，助推了農(nóng)村市場的繁榮，而農(nóng)業(yè)稅的取消，以及農(nóng)民工群體的出現(xiàn)，也讓一部分外出老百姓的手頭越來越寬裕，因此，農(nóng)村市場的購買力也呈現(xiàn)出兩極分化的態(tài)勢。一些返鄉(xiāng)的農(nóng)民工，更是把時尚、超前的消費觀念帶到了農(nóng)村市場。因此，農(nóng)村市場運作不應(yīng)一刀切，而應(yīng)區(qū)別對待，筆者認(rèn)為，農(nóng)村市場可以分為三類：一是純農(nóng)業(yè)型農(nóng)村市場，既以農(nóng)業(yè)為主，其他業(yè)態(tài)為輔，這個比例最大；二是資源型的，既有農(nóng)業(yè)，但同時該區(qū)域還有資源，比如，有些地方，除了農(nóng)業(yè)外，還有各種礦產(chǎn)資源、旅游資源等；三是城市型農(nóng)村市場，象珠三角、長三角的很多農(nóng)村，基本上已經(jīng)城市化了。從這個層面上來講，企業(yè)在進(jìn)入農(nóng)村市場時，應(yīng)該根據(jù)不同的區(qū)域，采取不同的產(chǎn)品策略，對于純農(nóng)業(yè)型，不太富裕的農(nóng)村市場，應(yīng)該以中低檔為主，高檔為輔，對于資源型、城市型的農(nóng)村市場，應(yīng)當(dāng)以中高檔為主，低端為輔。因此，不能把農(nóng)村市場僅僅看成是低檔、甚至是假冒的代名詞。

攻略二：注重高性價比

農(nóng)村市場與城市市場最大的消費區(qū)別，也許就是追求高性價比，作為購買力不甚強的老百姓，他們購買產(chǎn)品時，更多是講究“值”。因此，對于農(nóng)村市場，要研發(fā)或者推廣適合農(nóng)村市場的產(chǎn)品，制定適合農(nóng)村市場的價格體系。作為廠家，可以通過如下方式來實現(xiàn)：一是減少產(chǎn)品的性能，借此降低產(chǎn)品的成本，拉低產(chǎn)品價格；二是減少包裝成本，可以擯棄那種奢華、精美包裝，降低內(nèi)外包裝代價，從而可以直接縮減產(chǎn)品采購成本，受惠于消費者；三是可以推出實惠型大包裝，以降低單位產(chǎn)品的價格；四是廠商可以通過渠道扁平化，即縮減渠道環(huán)節(jié)的方式，直控終端等，降低渠道運作需要分?jǐn)偟馁M用，從而將此費用反饋于農(nóng)民朋友；五是可以通過“虛擬市場”的方式，即先有市場，再建工廠，通過異地建廠，降低物流運輸費用，從而拉低價格，提升競爭力。在農(nóng)村市場，只有推出了適合農(nóng)村的、高性價比的產(chǎn)品，企業(yè)才能打動消費者的芳心，從而更好地?fù)屨嫁r(nóng)村市場這方“陣地”。

攻略三：深度協(xié)銷分銷

農(nóng)村市場地廣人稀，這是不爭的事實。因此，原來在城市市場經(jīng)常使用的“人海戰(zhàn)術(shù)”在農(nóng)村市場就行不通，運作農(nóng)村市場，必須要“借力使力”，即要廣泛地依托廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的力量，做好深度協(xié)銷分銷工作。這里包含兩層意思：一是廠家營銷From EMKT.省略人員一定要協(xié)助經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，著力構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)絡(luò)，條件允許的快消品廠家，甚至可以直接在鄉(xiāng)鎮(zhèn)構(gòu)建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。二是營銷人員要工作重心下沉，協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商將產(chǎn)品鋪到終端去，實現(xiàn)與農(nóng)村消費者“零距離”接觸。比如，金星啤酒集團(tuán)早年就構(gòu)建了鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)員駐扎到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，協(xié)助分銷商將產(chǎn)品鋪到農(nóng)村各類終端，形成了有效的終端攔截，為“農(nóng)村包圍城市”營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)奠定了堅實的基礎(chǔ)，在很多省市農(nóng)村市場，形成了難以撼動的市場地位。三要強調(diào)的是作為廠家一定要充分發(fā)揮經(jīng)銷商及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商的分銷力量，充分調(diào)動經(jīng)銷商及其分銷商的人、財、物等資源，是協(xié)銷而不是廠家親歷親為來曲徑通幽達(dá)到目標(biāo)。

攻略四：實效推廣策略

農(nóng)村市場信息相對閉塞，信息接受渠道較窄，加上農(nóng)民朋友文化水平整體不高，因此，在城市里采取的一些推廣策略，拿到農(nóng)村就不一定有效果，比如，在城市里收視率較高的中央電視臺，除了新聞聯(lián)播及天氣預(yù)報外，其他節(jié)目在廣大的農(nóng)村則較少有市場，所以，在農(nóng)村推廣就要有適合農(nóng)村的媒介選擇。適合農(nóng)村的推廣方式有：一、體驗營銷。耳聽為虛，眼見為實。老百姓相信自己看到的，更相信自己親身感受到的。采取免費品嘗、免費試用等方式，最宜讓老百姓接受。二、實效推廣媒體。作為日出而作，日落而息的農(nóng)民，電視不是他們接受外界信息的主要方式，他們身邊的一些媒介能夠更好地吸引他們的眼球。主要有這樣幾種類型：

第一，墻體廣告。遍布國道、省道、縣道、鄉(xiāng)道、村道的墻體廣告既低價又有效。第二，適合農(nóng)民口味的宣傳DM。在農(nóng)村集市的趕集時間大量發(fā)放，不僅成本低廉，而且還便于保存，說不定還能起到口碑效應(yīng)。當(dāng)年的三株口服液就是通過這種鋪天蓋地的小廣告而打開農(nóng)村市場的。第三，車貼廣告。將產(chǎn)品廣告張貼在縣鄉(xiāng)公交車以及客運摩托三輪、鋪貨車上等，也能夠起到流動廣告之效果。第四，其他媒體：比如印有廣告的文化衫、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廣播、店面門頭、集市宣傳欄等，也是農(nóng)村推廣宣傳的較好方式。

攻略五：善于造勢起勢

農(nóng)民朋友喜歡扎堆，尤其是出現(xiàn)一些能夠讓他們產(chǎn)生興奮點事情的時候。因此，如果廠家能夠善于宣傳造勢、起勢，定能夠花費最小的代價，起到最大化的宣傳推介效果。到底有哪些方式可以起到造勢、起勢作用呢？

首先，送電影下鄉(xiāng)活動。雖說現(xiàn)在農(nóng)村電視大部分已經(jīng)普及，但農(nóng)民喜歡湊熱鬧的特性，仍然讓電影擁有較大市場。一些聰明的廠家，往往通過送電影下鄉(xiāng)的方式，放映農(nóng)民喜歡看的電影，并中間穿插廣告，同時現(xiàn)場進(jìn)行宣傳售賣，效果較為不錯。

其次，是送戲曲下鄉(xiāng)。戲曲文化，在中華大地源遠(yuǎn)流長，很多地區(qū)都有自己的戲曲文化，象河南的豫劇、北京的京劇、廣東的粵劇等，通過邀請劇團(tuán)下鄉(xiāng)的方式，把一些優(yōu)秀的劇目送到農(nóng)村，定能引起農(nóng)民的興趣，勾起他們美好的回憶，從而在滿足他們心理需求的同時，能夠起到最大化的宣傳效果。

第三，是雜技或者其他文藝演出。在農(nóng)村逢集的時候，通過邀請雜技團(tuán)體或者其他路演、地方娛樂活動等，吸引農(nóng)民廣泛關(guān)注。通過以上方式，廠家可以利用農(nóng)民的從眾心理，擴(kuò)大宣傳和推廣效果，從而起到造勢、起勢的作用，更好地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

攻略六：促銷吸引策略

篇9

9月初，西班牙連鎖服裝零售品牌ZARA中國官方網(wǎng)站上線的廣告鋪天蓋地，尤其吸引企業(yè)運營者關(guān)注的是，ZARA對其網(wǎng)上店鋪采用了與線下實體店同款同價的銷售策略，所有在門店銷售的衣服也可以用同樣的價格在網(wǎng)上商店里買到，并有物流公司配送上門。

這種模式一時引起關(guān)注電商發(fā)展的管理者們的熱議。以前國內(nèi)消費者普遍認(rèn)為網(wǎng)上銷售的商品應(yīng)該比實體店的更便宜，所以國內(nèi)企業(yè)發(fā)展電商渠道時，往往采用與實體店不同的品類和更低的價格以應(yīng)對這種渠道差異。ZARA線上線下同款同價的策略在中國是否可行？實體店和網(wǎng)絡(luò)渠道如何定位？此舉的目的是否是為了各渠道統(tǒng)一管理，整合后臺供應(yīng)鏈？ITValue社區(qū)的CIO和電商專家對此展開了熱議。

太平鳥服飾電商總裁閔捷認(rèn)為，ZARA和優(yōu)衣庫等都是全直營模式，他們做線上線下的價格和貨品同步很自然。中國的服裝品牌還是以期貨和加盟為主，所以前期不得已采取以商品差異化的方式繞過渠道的沖突。但隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的加速推動，線上電商平臺的客流量和收入占比在擴(kuò)大，因此是需要考慮新的渠道策略了。

閔捷認(rèn)為有4方面的工作要做：1.商品層面：統(tǒng)一電商和渠道的商品新品上市模塊、波段、商品鋪貨、補貨計劃、商品庫存調(diào)撥，價格保持一致，更多地通過訂單的促銷管理而非單品的促銷管理來操作。2.營銷活動：促銷商品的確定與庫存調(diào)撥、促銷方案的批準(zhǔn)（報備品牌公司）以及社會化媒體營銷等。3.市場推廣：線下推廣活動的提交和線上同步、線下需宣傳的信息提交和線上，推廣資源的分配（新媒體）及推廣方案的策劃與實施（電子商務(wù)的推廣可通過CPC、CPA等方式量化）。4.會員的打通：特別是圍繞會員全景視圖和品牌交互方式的統(tǒng)一管理，這方面移動終端會發(fā)揮核心作用。

閔捷的觀點得到淘寶網(wǎng)財務(wù)部總監(jiān)周慶瑜的贊同。他認(rèn)為部分消費者選擇在網(wǎng)上購物，不僅是價格問題，可能也解決了沒時間逛街，或是更加容易搜尋自己想要商品。另外，移動終端的進(jìn)步也是一個原因。想象一下以后逛街想要買的東西，只要拿起手機拍下二維碼，然后貨品就能自動送貨上門，再也不用大包小包拎回家的狼狽，從這個角度來看，統(tǒng)一價格其實是更加方便消費者做出采購決定。

網(wǎng)上零售的成交額占整體零售總額的比例逐年升高，在這個前提下，企業(yè)做出的決策主要是讓網(wǎng)上購物的消費者更加滿意，而不太可能是因為要保護(hù)店面的銷售收入和利潤而做出這樣的決定。

州逸酒店和度假村管理公司信息技術(shù)副總裁朱明生也認(rèn)為同款同價的策略值得嘗試，傳統(tǒng)定價模式以企業(yè)為中心，線上渠道成本低，所以商品定價就低，而ZARA的做法是以客戶為中心，尊重客戶不同的購買習(xí)慣，而不在價格上歧視喜歡上門購物的顧客。

篇10

海洋食品具有營養(yǎng)、健康、安全的天然屬性，是一種特色消費品，比較適合開展網(wǎng)絡(luò)營銷[3]。榮成海洋食品市場營銷方式主要沿以業(yè)務(wù)員跑客戶、發(fā)展商、建設(shè)專賣店、進(jìn)入連鎖超市、發(fā)展出口訂單等傳統(tǒng)手段為主了。登錄淘寶搜索“海帶”關(guān)鍵詞自動顯示福建霞浦產(chǎn)地，與海帶產(chǎn)量約占全國50%，素有“中國海帶之鄉(xiāng)”的榮成線下品牌不相稱；登錄阿里巴巴電商平臺，按“海產(chǎn)品”關(guān)鍵字搜索的4萬多條記錄中，在100多條的位置才有榮成企業(yè)。阿里巴巴網(wǎng)站提供的搜索關(guān)鍵字里有“威海海產(chǎn)品”“煙臺海產(chǎn)品”“山東海產(chǎn)品”“舟山海產(chǎn)品”等，但沒有“榮成海產(chǎn)品”。榮成海洋食品電子商務(wù)發(fā)展總體滯后于全國電商發(fā)展。據(jù)榮成市商務(wù)局調(diào)研情況顯示，目前榮成市擁有海洋食品加工企業(yè)582家，僅有80家海產(chǎn)品企業(yè)建有門戶網(wǎng)站，200多家企業(yè)加入1家或1家以上的第三方電子商務(wù)平臺。在淘寶網(wǎng)開設(shè)網(wǎng)店且所在地是榮成的企業(yè)和個人有210家，在阿里巴巴網(wǎng)站供貨信息，產(chǎn)地為榮成的企業(yè)和個人有150家，大都經(jīng)營品種單一，網(wǎng)絡(luò)成交額不大。企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)主要是供銷信息、進(jìn)行商務(wù)溝通，而實現(xiàn)網(wǎng)上下單、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上購銷管理、客戶管理的很少，區(qū)域海洋食品網(wǎng)絡(luò)營銷處在信息化向電子商務(wù)應(yīng)用提升的初期發(fā)展階段[4]。

2網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題與成因分析

2.1網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題一是優(yōu)勢產(chǎn)品品牌未能轉(zhuǎn)化形成網(wǎng)絡(luò)品牌，好當(dāng)家、泰祥、海芝寶等海洋食品品牌雖已被很多人知曉，但多數(shù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，在總體營銷中占比不高。二是網(wǎng)上推介力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，從百度、谷歌、360等搜索引擎中搜索榮成及有關(guān)海產(chǎn)品的信息及關(guān)鍵詞，雖然部分首頁顯示有榮成產(chǎn)品，但辨識度不高，有些產(chǎn)品直接在首頁上不能顯示。三是互聯(lián)網(wǎng)推廣工具和手段仍比較單一，網(wǎng)上的榮成海產(chǎn)品信息被動收錄的多一些，主動營銷的非常少，沒有榮成海洋食品相關(guān)的新聞宣傳，沒有針對性的營銷策劃活動，沒有充分利用免費的網(wǎng)絡(luò)推廣方式方法，缺少網(wǎng)絡(luò)視頻和優(yōu)化推廣。

2.2電子商務(wù)發(fā)展緩慢成因分析一是沒有形成較強的網(wǎng)絡(luò)營銷意識，大多數(shù)海洋食品企業(yè)比較注重訂單式出口生產(chǎn)加工方式，對網(wǎng)絡(luò)營銷重視度不夠，多數(shù)企業(yè)認(rèn)為發(fā)展電子商務(wù)就是建立網(wǎng)站展示宣傳，對海洋食品在第三方網(wǎng)站平臺上銷售嘗試少，不能順勢而為。二是線上線下營運沖突，網(wǎng)銷產(chǎn)品需優(yōu)化，企業(yè)初期開展電子商務(wù)交易經(jīng)驗不足，沒有建立有效的網(wǎng)上品牌展示銷售和線下銷售融合促進(jìn)機制，出現(xiàn)線上、線下產(chǎn)品價格沖突，影響到傳統(tǒng)銷售渠道。產(chǎn)品包裝設(shè)計簡單，沒有設(shè)計特定的網(wǎng)銷產(chǎn)品，并進(jìn)行優(yōu)化，不能有效喚起消費者的購買欲望。三是網(wǎng)站建設(shè)滯后和缺少持續(xù)的網(wǎng)絡(luò)推廣，大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)相對滯后，信息更新不及時，企業(yè)形象和品牌推廣力度不夠，網(wǎng)上點擊率低，流量小，很少引起人們的注意。多數(shù)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上推廣缺少持續(xù)投入，網(wǎng)絡(luò)推廣總體不夠理想。四是電子商務(wù)實用人才短缺，建立電商團(tuán)隊需要運營、文案編輯、技術(shù)操作、客服、發(fā)貨以及售后服務(wù)至少5~6人，大部分企業(yè)缺少掌握現(xiàn)代信息技術(shù)和現(xiàn)代商貿(mào)理論與實務(wù)的復(fù)合型人才，企業(yè)開展網(wǎng)銷走了不少彎路，力不從心。五是缺少必要的冷鏈物流體系的有效支撐。從榮成發(fā)貨到省內(nèi)接貨需要1~2d，到其他省會城市需要2~3d，到達(dá)外省的縣級市需要3~5d。除常溫類食品外，如冷凍調(diào)理食品、冷凍水產(chǎn)品、鮮活水產(chǎn)品需采取低溫保存處理，網(wǎng)上銷售受到一定制約。

3海洋食品網(wǎng)絡(luò)營銷成長初期策略探討

3.1打造海洋食品電子商務(wù)的良好環(huán)境地方政府要將發(fā)展海洋食品電子商務(wù)作為戰(zhàn)略性、先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)進(jìn)行重點培育，首先要制定海洋食品電子商務(wù)中長期發(fā)展規(guī)劃，把握電商發(fā)展大勢，搞好電商創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略研究，落實扶持電商發(fā)展政策，促進(jìn)地方海洋食品“一號產(chǎn)業(yè)”的市場轉(zhuǎn)型發(fā)展。其次要在資金上給予支持，積極扶持和鼓勵海產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，加快信息化建設(shè)，支持海產(chǎn)品電子商務(wù)企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站和電商平臺，不斷改進(jìn)提高，提升網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷的占比。加大招商力度，引進(jìn)阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等一些國內(nèi)知名的電商平臺和知名電商企業(yè)開展運營與代運營服務(wù)，建設(shè)電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)基地，創(chuàng)建誠信電子商務(wù)企業(yè)，帶動全市海洋食品電子商務(wù)的發(fā)展[5]。

3.2優(yōu)化區(qū)域海洋食品網(wǎng)絡(luò)營銷平臺策略

3.2.1海洋食品企業(yè)發(fā)展電商的單品平臺策略目前，以單品聚合為特征的第三代電子商務(wù)模式一“單品電子商務(wù)模式”專注于細(xì)分行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用，幫助各單品領(lǐng)域內(nèi)有一定特色和優(yōu)勢的實體企業(yè)通過打造單品電子商務(wù)平臺構(gòu)建上下游產(chǎn)業(yè)鏈，從而使海產(chǎn)品企業(yè)在自己具有核心優(yōu)勢的單品內(nèi)取得電子商務(wù)應(yīng)用的突破。榮成市相關(guān)食品企業(yè)具有冷凍調(diào)理水產(chǎn)食品、海產(chǎn)罐頭食品、海帶食品、海參、鮑魚、金槍魚、魷魚、海米、蝦皮等海洋食品，有條件的企業(yè)都應(yīng)順勢建有屬于自己的海產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易平臺。

3.2.2海洋食品企業(yè)第三方平臺營銷策略根據(jù)海洋食品企業(yè)實力大小、對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)知度及開展網(wǎng)絡(luò)營銷時間的長短、網(wǎng)銷成效，進(jìn)行分類指導(dǎo)，對主要品牌海洋食品企業(yè)引導(dǎo)其在天貓商城、京東商城、一號店等知名第三方電子商務(wù)平臺開設(shè)旗艦店、專營店；在阿里巴巴通過誠信通行證入駐產(chǎn)業(yè)帶，通過出口開展跨境電子商務(wù)營銷；同時兼顧入駐其他平臺，最大限度地展示企業(yè)品牌形象，開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動。對中小企業(yè)、專業(yè)合作社、實力較小的公司，引導(dǎo)其入駐淘寶、央視網(wǎng)商城、半島海洋食品商城、城市之家等全國或區(qū)域有影響力的第三方電子商務(wù)平臺展示銷售。

3.2.3搭建海洋食品產(chǎn)業(yè)第三方平臺營銷策略市商務(wù)、海食委等有關(guān)部門和高校網(wǎng)絡(luò)公司可通過建設(shè)海食網(wǎng)、海易網(wǎng)等海洋食品電子商務(wù)平臺,引導(dǎo)企業(yè)入駐平臺推廣銷售；要研究建立阿里巴巴海洋食品專業(yè)市場，推進(jìn)阿里巴巴區(qū)域產(chǎn)業(yè)帶建設(shè)，促進(jìn)企業(yè)成為誠信通會員，規(guī)范企業(yè)網(wǎng)上交易；推進(jìn)京東商城山東美食館、淘寶區(qū)域特色館建設(shè)，促進(jìn)企業(yè)和商戶開展B2B，B2C，C2C，O2O等多種運營模式的營銷。

3.3優(yōu)化海洋食品網(wǎng)絡(luò)品牌營銷策略

3.3.1轉(zhuǎn)型新媒體網(wǎng)絡(luò)品牌營銷發(fā)展策略傳統(tǒng)海產(chǎn)品企業(yè)打造品牌，需要多年培育市場，建連鎖店、進(jìn)超市、做廣告，投資較大。而電子商務(wù)時代通過網(wǎng)絡(luò)運籌可以輕松做大品牌，還能通過眾多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌的集聚效應(yīng)，把區(qū)域海洋食品品牌變成全國性大品牌。政府應(yīng)重視網(wǎng)絡(luò)新媒體營銷，采取一些必要的優(yōu)惠措施，鼓勵有關(guān)組織或企業(yè)積極開展網(wǎng)絡(luò)品牌創(chuàng)建，推進(jìn)區(qū)域海產(chǎn)品品質(zhì)可追溯體系的建立和完善，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)適銷新產(chǎn)品的開發(fā)和市場營銷，提升區(qū)域海洋食品在全國市場的知名度。

3.3.2網(wǎng)站優(yōu)化、搜索引擎及關(guān)鍵詞推廣策略引導(dǎo)實力較強的公司、商家建立公司官方網(wǎng)站商城，從網(wǎng)站功能、網(wǎng)站設(shè)計、網(wǎng)站風(fēng)格等方面進(jìn)行優(yōu)化，使之更符合目標(biāo)顧客的網(wǎng)絡(luò)消費行為和消費需求；征集確定“中國海洋食品名城•榮成”的Logo，進(jìn)行品牌域名和通用網(wǎng)址注冊，建立PC+移動官方網(wǎng)站，建設(shè)電商平臺，建立呼叫中心，通過搜索引擎競價排名、關(guān)鍵詞廣告、病毒式營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式進(jìn)行網(wǎng)站推廣，創(chuàng)建免費搜索引擎關(guān)鍵詞SEO優(yōu)化、問答互動、百度百科、空間與貼吧，讓目標(biāo)客戶快速找到榮成海洋食品相關(guān)信息。如設(shè)置百度關(guān)鍵詞可通過產(chǎn)地、品牌名稱、服務(wù)方式、企業(yè)性質(zhì)、商業(yè)模式、口碑等多種方式進(jìn)行組合擬定，通過長尾關(guān)鍵詞搜索能在百度首頁找到宣傳網(wǎng)站，吸引更多消費者前來關(guān)注并購買企業(yè)的海洋食品。

3.3.3移動互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷策略當(dāng)前手機購物、支付、團(tuán)購、旅游預(yù)訂、搜索、閱讀、音樂、互動社區(qū)、應(yīng)用程序商店等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)百花齊放，展現(xiàn)出了旺盛的發(fā)展活力，移動互聯(lián)網(wǎng)正在加速影響商業(yè)環(huán)境和人們的日常生活。手機官網(wǎng)可從PC官網(wǎng)中同步產(chǎn)生，方便瀏覽、快速與客戶溝通，隨時掌握網(wǎng)站運營情況?？蓪⒐径S碼印刷在個人名片、企業(yè)宣傳冊、產(chǎn)品包裝與標(biāo)簽、企業(yè)網(wǎng)站上，便于客戶隨時查詢商品信息。二維碼還可作為電商平臺入口，顧客線下掃描商品廣告的二維碼，直接進(jìn)入手機網(wǎng)站實現(xiàn)在線購物。以移動互聯(lián)網(wǎng)為主要溝通平臺的微信營銷，可通過發(fā)展新客戶、轉(zhuǎn)化老客戶、建立客戶聯(lián)盟和強化顧客關(guān)系，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷。

3.3.4全網(wǎng)品牌營銷策略互聯(lián)網(wǎng)作為新媒體，是優(yōu)質(zhì)的宣傳和營銷渠道，越來越多的企業(yè)開始通過網(wǎng)絡(luò)營銷獲取用戶人數(shù)、用戶分布、用戶情況、用戶特點、用戶的消費習(xí)慣等情況的深層統(tǒng)計分析信息，便于企業(yè)精準(zhǔn)化營銷、人性化營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷方式相比，具有傳播范圍廣、速度快、無時間和地域限制、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速、成本低等特點，通過短信互動、視頻對話、媒體軟文、搜索引擎排名，以及網(wǎng)站推廣、郵件、微電影、微信直投、QQ，可大幅提升區(qū)域海洋食品的網(wǎng)絡(luò)關(guān)注度。在2014汪峰鳥巢演唱會上，不僅6萬張現(xiàn)場門票銷售一空，還賣出了4.8萬張單價30元的線上直播虛擬門票，在之后的2d中選擇回看的有2.7萬人次，這是完全基于網(wǎng)絡(luò)平臺去打造個人頻道并經(jīng)營粉絲經(jīng)濟(jì)的成功案例。作為榮成海洋食品也應(yīng)該經(jīng)營自己的忠實粉絲，通過注冊“中國海洋食品名城•榮成”官方微博、微信，策劃論壇帖、定期推送特色軟文和優(yōu)勢論壇帖的炒作，建立粉絲群體。并在新浪、搜狐、網(wǎng)易、騰訊等主流門戶網(wǎng)站和新華網(wǎng)、人民網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)、中新網(wǎng)、中國網(wǎng)等權(quán)威性高的新聞網(wǎng)站推廣。

3.4建立海洋食品物流配送體系

3.4.1加強海洋食品物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)海產(chǎn)品物流是海產(chǎn)品電子商務(wù)的重要支撐環(huán)節(jié)，沒有良好的海產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施作保證，海產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展就會受到制約。要充分發(fā)揮好榮成市現(xiàn)有國家一類開放港口、臨時開放港口碼頭、中韓陸海聯(lián)運、眾多國內(nèi)外海運公司、青榮城際鐵路、地處環(huán)黃渤海經(jīng)濟(jì)圈、接軌日韓的開放橋頭堡的戰(zhàn)略通道優(yōu)勢，變港口、交通運輸?shù)葏^(qū)位優(yōu)勢為冷鏈物流優(yōu)勢。相關(guān)行業(yè)協(xié)會和企業(yè)應(yīng)整合榮成區(qū)域的冷鏈物流信息資源，科學(xué)規(guī)劃建設(shè)物流園區(qū)，設(shè)計適合區(qū)域海洋食品的物流線路和運營模式，促進(jìn)第三方物流和合作物流的發(fā)展。

3.4.2推進(jìn)海洋食品物流科技進(jìn)步海洋食品特別是生鮮海產(chǎn)品對產(chǎn)品的包裝、保鮮運輸、冷藏運輸、水質(zhì)和溫度控制有特定的要求，時間敏感度強、運輸過程要求苛刻，若沒有高效優(yōu)質(zhì)的物流配送體系作保障，很難達(dá)成交易。要積極推廣應(yīng)用條型碼、無線射頻識別、全球定位系統(tǒng)、傳感器技術(shù)、電子標(biāo)簽等新技術(shù)；積極采用新型節(jié)能環(huán)保冷藏運輸工具、冷藏專用保溫廂運輸車輛；加快推進(jìn)各類生鮮海產(chǎn)品原料處理、分選加工與包裝、冷卻冷凍、冷庫貯藏、包裝標(biāo)識、冷藏運輸、批發(fā)配送、分銷零售等環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程，建立區(qū)域性低溫物流基地和中轉(zhuǎn)分撥配送中心，并采用現(xiàn)代經(jīng)營理念、管理手段和運作模式，提高冷鏈物流整體運行質(zhì)量與效率。

3.5建立海洋食品電商人才培育體系

3.5.1加強職業(yè)技能培訓(xùn)，培養(yǎng)專業(yè)實操人才堅持“始于教育、終于教育”的原則，啟動萬人電商人才培訓(xùn)計劃，開展分類分層次電子商務(wù)人員培訓(xùn)教育，不定期舉辦電商交流研討會和沙龍活動。指導(dǎo)傳統(tǒng)企業(yè)、商家和漁民積極參與職業(yè)電子商務(wù)專題培訓(xùn)，有針對性地學(xué)習(xí)運營、美工、推廣、客服等崗位專業(yè)知識，提高實操能力和網(wǎng)絡(luò)運營駕馭能力。

3.5.2加強校企合作，培養(yǎng)專業(yè)人才我國很多高校、職業(yè)學(xué)院雖然都開設(shè)了電子商務(wù)專業(yè)，有實驗實訓(xùn)課程，但與實際應(yīng)用仍然有很大距離，建立校企合作，可以安排電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生在海洋食品企業(yè)的電子商務(wù)部實習(xí)，一方面給大學(xué)生創(chuàng)造了實踐鍛煉的機會，為大學(xué)生今后的創(chuàng)業(yè)發(fā)展提供了先期的實踐平臺；另一方面可以快速解決了企業(yè)電商人才嚴(yán)重不足問題，企業(yè)可以從中選擇優(yōu)秀學(xué)生留到本公司長期工作。