導(dǎo)語：如何才能寫好一篇煤炭銷售計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：煤炭銷售；資源計(jì)劃；管理

中圖分類號(hào)：F32文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4117（2012）03-0354-02

一、煤炭銷售科學(xué)體制

伴隨市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國煤炭行業(yè)逐步成為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，并實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模建設(shè)擴(kuò)充，在煤炭人的共同探索、不斷發(fā)展中，煤炭企業(yè)逐步適應(yīng)新形勢、總結(jié)管理經(jīng)驗(yàn)、迎接日益激烈的市場競爭考驗(yàn)，并創(chuàng)造了新型管理模式，令傳統(tǒng)營銷機(jī)制得到了全面改革，致力于做大做強(qiáng)。一些大型煤炭企業(yè)則創(chuàng)建了四位一體的管理運(yùn)輸格局，擁有自己的鐵路運(yùn)銷單位、煤炭經(jīng)銷單位、公路營銷單位與國際貿(mào)易單位，同時(shí)創(chuàng)建了煤質(zhì)中心、戰(zhàn)略信息研究中心、研發(fā)潔凈煤中心等研發(fā)、煤質(zhì)管理與綜合經(jīng)營機(jī)構(gòu)，其營銷的良好格局逐步得到了確立。通過完善的運(yùn)輸格局發(fā)展建設(shè)，煤礦企業(yè)可全面提升經(jīng)濟(jì)效益，通過構(gòu)筑一體化產(chǎn)學(xué)研體系，全面擴(kuò)張經(jīng)營規(guī)模與貿(mào)易功能，提升煤炭生產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)含量與附加值，并真正推進(jìn)煤炭運(yùn)銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大與領(lǐng)域的不斷擴(kuò)張。

二、煤炭企業(yè)銷售格局的完善建設(shè)

（一）合理調(diào)整煤炭企業(yè)銷售結(jié)構(gòu)

煤炭企業(yè)為提升銷售綜合水平，應(yīng)適應(yīng)市場格局變化、時(shí)代需求持續(xù)優(yōu)化調(diào)整煤炭產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)，對(duì)煤炭訂貨品種與行業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化，并由傳統(tǒng)單一動(dòng)力煤管理銷售逐步轉(zhuǎn)型為多品種、多元化、多渠道的煤炭效益型銷售模式。例如煤炭企業(yè)應(yīng)努力拓展噴吹煤、洗精煤與洗塊煤等優(yōu)質(zhì)的效益型產(chǎn)品的平衡發(fā)展，打造優(yōu)質(zhì)煤炭品牌，優(yōu)化調(diào)整的煤炭品種結(jié)構(gòu)與銷售結(jié)構(gòu)，為煤炭企業(yè)創(chuàng)造巨大的社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益，并推動(dòng)其實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。

（二）優(yōu)化建設(shè)銷售煤炭通道

煤炭銷售階段中鐵路運(yùn)輸一直是行業(yè)的瓶頸問題，并持續(xù)對(duì)煤炭企業(yè)的健康發(fā)展造成了制約影響，為扭轉(zhuǎn)這一不利格局，煤炭企業(yè)應(yīng)著手優(yōu)化建設(shè)銷售煤炭通道，爭取鐵路的核心重要運(yùn)力，令品牌煤與鐵路的重點(diǎn)運(yùn)力實(shí)現(xiàn)顯著增長，并擴(kuò)充鐵路外運(yùn)總量。同時(shí)煤炭企業(yè)應(yīng)大力發(fā)展公路綜合運(yùn)輸，擴(kuò)充運(yùn)輸規(guī)模，提升銷售能力。另外煤炭企業(yè)應(yīng)發(fā)展鐵路自營公司，創(chuàng)建煤炭裝車點(diǎn)，提升綜合外運(yùn)能力與鐵路總運(yùn)量，進(jìn)而全面完善外運(yùn)格局通道，令其具備一定規(guī)模，并始終走在行業(yè)前列，引領(lǐng)煤炭企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。

（三）創(chuàng)設(shè)“四位一體”煤炭企業(yè)銷售格局

完善的煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售通道優(yōu)化建設(shè)，可令其實(shí)現(xiàn)以鐵路運(yùn)輸營銷為主逐步發(fā)展為自營鐵路、鐵路、戰(zhàn)略裝車點(diǎn)、公路四位一體的營銷格局，并促進(jìn)其在鐵路運(yùn)營、運(yùn)銷、公路營銷與煤炭經(jīng)銷公司的聯(lián)合經(jīng)營與管理負(fù)責(zé)中實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)與多元化的發(fā)展。該實(shí)踐進(jìn)程中應(yīng)將鐵路銷售營銷作為主體，自主營銷、公路營銷及裝車點(diǎn)營銷作為輔助補(bǔ)充，進(jìn)而令四類營銷公司及模式實(shí)現(xiàn)互相補(bǔ)充與配合，促進(jìn)營銷管理信息共享，通過周密的配合全面依據(jù)運(yùn)銷公司綜合部署開展煤炭企業(yè)的科學(xué)營銷工作，進(jìn)而為其的良好、健康經(jīng)營管理創(chuàng)設(shè)有力保障。

三、煤炭銷售資源分配管理包含的問題

基于煤炭生產(chǎn)產(chǎn)品與煤種的多元化與豐富性，產(chǎn)量標(biāo)準(zhǔn)不均衡、每月數(shù)據(jù)不一致，給煤炭企業(yè)銷售資源組織分配提出了復(fù)雜性、多樣性與較大可變性問題。在沒有構(gòu)建統(tǒng)一四位一體管理銷售模式之前，各煤炭銷售分公司為全面完成銷售任務(wù)，滿足用戶多元化需求，勢必包含爭搶煤炭產(chǎn)品資源、市場份額與用戶的不良競爭狀況。同時(shí)，各煤礦企業(yè)還包含公路、鐵路裝車運(yùn)輸沒有合理分清主次，存在以次充好、裝車運(yùn)輸質(zhì)量較差、嚴(yán)重虧噸等不良現(xiàn)象。再者，各個(gè)基層礦井在開展煤炭產(chǎn)品銷售進(jìn)程中還包含裝車管理秩序混亂、沒有良好的顧全大局、沒有分清主次，一些公路用戶惡意的搶裝煤炭等不良問題，對(duì)各個(gè)煤礦企業(yè)的健康、秩序化的經(jīng)營銷售與資源管理造成了較大的不良影響。

四、強(qiáng)化煤炭企業(yè)銷售資源實(shí)施計(jì)劃管理的科學(xué)必要性

煤炭企業(yè)在逐步形成了四位一體管理銷售格局的基礎(chǔ)上，對(duì)銷售煤炭資源實(shí)施有序、科學(xué)的計(jì)劃管理具有現(xiàn)實(shí)必要性。依據(jù)全面學(xué)習(xí)與踐行科學(xué)發(fā)展觀，煤礦企業(yè)應(yīng)結(jié)合四位一體戰(zhàn)略化營銷格局相關(guān)要求，為深入開展煤炭銷售統(tǒng)一計(jì)劃資源管理，進(jìn)行合理科學(xué)的煤炭裝車與外運(yùn)安排，確保煤炭銷售經(jīng)營的最優(yōu)化結(jié)構(gòu)、最大化效益、合理化布局。同時(shí)應(yīng)依據(jù)各個(gè)煤礦的庫存與生產(chǎn)狀況、公路、鐵路、自用與自營市場狀況、現(xiàn)實(shí)用戶需求進(jìn)行銷售方式的統(tǒng)一調(diào)整，并對(duì)銷售資源作出計(jì)劃性的統(tǒng)一分配。

（一）煤炭企業(yè)銷售資源實(shí)施計(jì)劃管理的科學(xué)原則

煤炭資源的科學(xué)計(jì)劃管理應(yīng)遵循統(tǒng)一實(shí)踐原則，即應(yīng)以鐵路運(yùn)輸營銷為主體，輔助開展公路運(yùn)輸營銷，鐵路銷售應(yīng)以國鐵為核心主體，輔助開展自營管理。而公路銷售則應(yīng)以重點(diǎn)長期合作的用戶為核心，輔以國貿(mào)、經(jīng)銷公司與小用戶。當(dāng)然無論進(jìn)行公路營銷還是實(shí)施鐵路營銷，均應(yīng)對(duì)煤炭總公司樹立的確保重點(diǎn)、優(yōu)先品種煤、效益煤、兼顧一般營銷理念進(jìn)行嚴(yán)格執(zhí)行。同時(shí)對(duì)煤炭企業(yè)銷售資源實(shí)施有效的計(jì)劃管理應(yīng)具體由運(yùn)銷公司的相關(guān)計(jì)統(tǒng)部門進(jìn)行承辦，設(shè)計(jì)實(shí)踐預(yù)案，并報(bào)送至總公司運(yùn)銷會(huì)議作出綜合的研究決定，煤炭企業(yè)各個(gè)部門則應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的執(zhí)行。

（二）煤炭企業(yè)銷售資源實(shí)施計(jì)劃管理的實(shí)踐策略

煤炭企業(yè)實(shí)施計(jì)劃管理實(shí)踐中，各個(gè)生產(chǎn)礦井應(yīng)在每月月底向總公司運(yùn)銷統(tǒng)計(jì)部門進(jìn)行次月生產(chǎn)、公路、鐵路銷售建議計(jì)劃表的提報(bào)。同時(shí)在每月月底，運(yùn)銷公司、煤炭經(jīng)銷單位應(yīng)面向計(jì)統(tǒng)部門提交各個(gè)分礦點(diǎn)采購煤炭的次月建議計(jì)劃表與銷售建議計(jì)劃明細(xì)表。煤炭公路公司則在每月依據(jù)各個(gè)礦井的用戶需求、地銷狀況面向運(yùn)銷計(jì)統(tǒng)部門報(bào)請次月煤礦礦井品種明細(xì)表及具體銷售預(yù)案，同時(shí)應(yīng)提供具體的分析市場報(bào)告與采購煤炭、重點(diǎn)用戶經(jīng)營生產(chǎn)狀況的相關(guān)說明。煤炭運(yùn)銷公司的管理計(jì)統(tǒng)部門應(yīng)在全面收集各單位具體報(bào)表之后，依據(jù)集團(tuán)企業(yè)的總體銷售生產(chǎn)計(jì)劃參照各個(gè)礦井出具的銷售生產(chǎn)建議、本月及上月各個(gè)礦井單位公路、鐵路、自用、自營的實(shí)際銷售狀況，煤炭經(jīng)銷、公路公司、日常運(yùn)銷單位的計(jì)劃建議量，依據(jù)銷售煤炭統(tǒng)一資源計(jì)劃管理科學(xué)原則，作出綜合平衡后，制定全局各礦次月分渠道、分品種的總體營銷預(yù)案。在總公司次月運(yùn)銷工作會(huì)議上，計(jì)統(tǒng)部門應(yīng)對(duì)具體的銷售預(yù)案作出相關(guān)說明，而后通過集體會(huì)議商討后則由公司總經(jīng)理履行簽發(fā)權(quán)力。煤炭企業(yè)各部門則應(yīng)實(shí)施嚴(yán)格細(xì)化的執(zhí)行，無論任何子單位、部門不應(yīng)擾亂正常營銷管理秩序，作出自我主張，影響銷售資源的科學(xué)計(jì)劃管理。煤炭運(yùn)銷公司的相關(guān)調(diào)運(yùn)部門應(yīng)依據(jù)該方案進(jìn)行各個(gè)礦井外運(yùn)煤炭的計(jì)劃組織，結(jié)合總公司運(yùn)銷調(diào)度要求命令面向生產(chǎn)礦井傳達(dá)下發(fā)鐵路運(yùn)銷裝車安排，鐵路運(yùn)營與公路公司應(yīng)依據(jù)通知單傳達(dá)計(jì)劃總量并安排礦井裝車外運(yùn)的具體數(shù)量。公路公司、運(yùn)銷單位與鐵路公司應(yīng)依據(jù)銷售方案進(jìn)行嚴(yán)格的銷售組織，運(yùn)銷、經(jīng)銷單位應(yīng)依據(jù)相關(guān)銷售方案合理組織運(yùn)輸車輛到礦點(diǎn)指定地點(diǎn)進(jìn)行定量采購。煤炭企業(yè)各個(gè)生產(chǎn)礦井則應(yīng)依據(jù)總公司運(yùn)銷部門下發(fā)的分配單通知嚴(yán)格組織公路外運(yùn)與鐵路裝車，應(yīng)確保有序的裝運(yùn)，首先應(yīng)進(jìn)行鐵路裝車，而后再進(jìn)行公路裝運(yùn)。倘若面臨緊張的資源狀況，則應(yīng)首先為鐵路營銷運(yùn)輸裝車提供必要的保證。煤炭企業(yè)各個(gè)部門應(yīng)每日召開必要的調(diào)度會(huì)議，并對(duì)具體各項(xiàng)執(zhí)行狀況作出匯報(bào)，對(duì)于特殊需要調(diào)整的狀況，應(yīng)進(jìn)行各方計(jì)劃平衡，由經(jīng)營各個(gè)單位面向運(yùn)銷計(jì)統(tǒng)公司部門出具書面報(bào)告申請，報(bào)請總公司執(zhí)行批準(zhǔn)，當(dāng)獲取批準(zhǔn)并進(jìn)行幅度調(diào)整的原則基礎(chǔ)上，應(yīng)控制不大于銷售方案安排的上下百分之十幅度。同時(shí)煤炭公路公司應(yīng)合理創(chuàng)建調(diào)度每日臺(tái)賬，并進(jìn)行每天外運(yùn)汽車運(yùn)輸狀況的全面通報(bào)。

五、煤炭銷售實(shí)施資源計(jì)劃管理的良好試運(yùn)行效果

為說明煤炭企業(yè)實(shí)施銷售資源計(jì)劃管理的運(yùn)行效果，我們可通過對(duì)煤礦企業(yè)的管理試運(yùn)行進(jìn)行衡量評(píng)估，通過持續(xù)深入的觀察跟蹤，不難發(fā)現(xiàn)在實(shí)行計(jì)劃管理一定階段后，煤炭銷售單位與礦點(diǎn)均能樹立牢固的全局思想，依據(jù)總公司制定的分配資源銷售計(jì)劃方案進(jìn)行科學(xué)的銷售組織，同時(shí)各個(gè)礦點(diǎn)能依據(jù)總公司方案進(jìn)行計(jì)劃進(jìn)度的調(diào)配安排，令公路、鐵路運(yùn)輸?shù)难b車營銷更加規(guī)范有序。另外企業(yè)煤炭品種的銷售則更加旺盛，營銷比例實(shí)現(xiàn)了明顯提升，并顯著增加了煤炭企業(yè)銷售的平均收入效益，取得了穩(wěn)步上升的綜合銷售業(yè)績。由此可見煤炭企業(yè)實(shí)施銷售資源的科學(xué)計(jì)劃管理十分必要，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

結(jié)語:基于煤炭企業(yè)銷售實(shí)施資源計(jì)劃管理的現(xiàn)實(shí)必要性，我們只有完善建設(shè)企業(yè)銷售格局、科學(xué)建立銷售體制、依據(jù)分配資源管理實(shí)踐中存在的問題制定科學(xué)有效的實(shí)踐管理策略途徑，才能全面提升煤炭企業(yè)綜合營銷水平，優(yōu)化資源管理營銷格局，并促進(jìn)煤炭生產(chǎn)營銷事業(yè)的持續(xù)全面發(fā)展。

作者單位：平頂山天安煤業(yè)股份有限公司運(yùn)銷公司

參考文獻(xiàn)：

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1.1銷售方式與路徑過于單一

從近年來煤炭銷售的資料來看，企業(yè)經(jīng)過多種工藝程序加工出來的煤炭銷售的途徑有二，最主要的是銷售給了電力、化工等企業(yè)，這些企業(yè)一來資金流穩(wěn)定，資金相對(duì)來說較為充足，煤炭企業(yè)可以極快的收回貨款。二來信譽(yù)高，任何企業(yè)家都知道，要想讓本企業(yè)走得遠(yuǎn)，首先就必須有足夠好的信譽(yù)。那些朝不保夕的小廠并非不想講信譽(yù)，而是沒有足夠的資金與人才，實(shí)在是心有余而力不足。相對(duì)來說，大廠建立出良好信譽(yù)的能力要強(qiáng)些，最主要的是這些企業(yè)需求量比較大，因此滿足這些大廠以后，煤炭企業(yè)才會(huì)通過經(jīng)銷商向一些相對(duì)來說規(guī)模較小的企業(yè)或者是普通住戶銷售。受到以往經(jīng)濟(jì)計(jì)劃的影響，當(dāng)前仍然有許多煤炭企業(yè)運(yùn)用以前傳統(tǒng)陳舊的銷售方式，只關(guān)注大客戶的需求，以這些大客戶為銷售的重點(diǎn)，而忽視中小客戶的需求，致使煤炭的價(jià)格容易受到下游企業(yè)的控制；其次煤炭企業(yè)沒有對(duì)這些間接銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行科學(xué)合理的管理，導(dǎo)致眾多經(jīng)銷商之間形成惡性的低價(jià)競爭，以至于煤炭市場進(jìn)行無序的狀態(tài)。

1.2缺乏先進(jìn)的銷售管理理念

煤炭行業(yè)中有些企業(yè)提出以銷售數(shù)量來制定產(chǎn)量等較為先進(jìn)的生產(chǎn)運(yùn)營理念，由于受到市場需求量以及價(jià)格相對(duì)來說不穩(wěn)定等因素的影響，始終未能真正運(yùn)用到煤炭企業(yè)實(shí)際經(jīng)營管理的過程中，導(dǎo)致如今煤炭行業(yè)依舊以產(chǎn)量來衡量煤炭企業(yè)地位的理念占主流位置。這些傳統(tǒng)落后的銷售理念，致使煤炭企業(yè)的銷售方式相當(dāng)死板，銷售途徑單一，長此以往，對(duì)煤炭企業(yè)的發(fā)展形成了一定程度的約束。一方面是盲目的大量生產(chǎn)，一方面是消費(fèi)需求的下降，供大于求，最終致使煤炭的價(jià)格一再下跌，已經(jīng)嚴(yán)重影響到整個(gè)煤炭行業(yè)的發(fā)展。

1.3對(duì)煤炭市場的調(diào)研缺乏準(zhǔn)確性

煤炭企業(yè)要想準(zhǔn)確掌握整個(gè)煤炭市場的動(dòng)態(tài)，首先需要運(yùn)用一系列的科學(xué)方式和先進(jìn)途徑，得到科學(xué)準(zhǔn)確的市場調(diào)研訊息，在這個(gè)基礎(chǔ)之上，企業(yè)制定出來的各種計(jì)劃和戰(zhàn)略才能順應(yīng)市場的需求，進(jìn)而促使企業(yè)健康發(fā)展。由于多種因素的影響，當(dāng)前許多煤炭企業(yè)未能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們并未對(duì)煤炭市場所呈現(xiàn)出來的種種變化進(jìn)行準(zhǔn)確科學(xué)的研究與判斷，以至于制定出來的銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃，缺乏針對(duì)性與長遠(yuǎn)性，長此以往，影響到了整個(gè)企業(yè)的效益與發(fā)展。

1.4銷售人員的綜合技能有待提高

在整個(gè)銷售過程中，銷售人員是煤炭企業(yè)價(jià)值是否能夠達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的最終完成者，換言之，銷售人員綜合技能的高低，會(huì)直接影響到煤炭企業(yè)價(jià)值是否能夠?qū)崿F(xiàn)。當(dāng)前，許多煤炭企業(yè)中從事銷售的人員綜合技能，特別是專業(yè)的技能，呈現(xiàn)出參差不齊的狀態(tài)，多是沒有經(jīng)過系統(tǒng)專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)，以至于在銷售的整個(gè)過程中，銷售人員缺少對(duì)市場進(jìn)行精確調(diào)查的能力、營銷謀劃的能力、超高的產(chǎn)品推銷能力以及高超的談判能力，長此以往，制約了企業(yè)營銷理念的更新與完善和營銷計(jì)劃的制定與實(shí)施。其次有些銷售人員缺少應(yīng)有的法律知識(shí)和基本的防風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，與部分經(jīng)銷商等進(jìn)行違法交易，給煤炭企業(yè)帶來重大的經(jīng)濟(jì)損失。

2.創(chuàng)新和改革煤炭銷售管理工作的途徑

2.1遵守煤炭市場規(guī)律，改革銷售理念

煤炭企業(yè)應(yīng)該以煤炭市場為指導(dǎo)方向，以客戶的消費(fèi)需求為起點(diǎn)，改變原來被動(dòng)賣碳的單一銷售方式，開始主動(dòng)尋找客戶，堅(jiān)持以銷定產(chǎn)量的原則，來降低和緩解煤炭企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營壓力。學(xué)習(xí)科學(xué)理念，遵守市場規(guī)則，積極開發(fā)客戶，協(xié)調(diào)商量后調(diào)整煤炭價(jià)格，建立起協(xié)同聯(lián)動(dòng)的機(jī)制。在此過程中，還要重視對(duì)品牌的培養(yǎng)以及產(chǎn)品數(shù)量的控制，創(chuàng)建優(yōu)良的企業(yè)形象。全廠上下職工全部參與市場的運(yùn)行，全面提高煤炭企業(yè)的服務(wù)水平，制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃考核制度，提高對(duì)銷售環(huán)節(jié)控制的力度，以保證煤炭能夠順利無礙的銷售出去，從而獲取更多的利潤，最終實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的健康發(fā)展。

2.2開拓銷售渠道

煤炭企業(yè)要結(jié)合真實(shí)的情況，改進(jìn)和完善當(dāng)前市場布局，量化煤炭市場，開拓銷售渠道，以便實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的最大化。其次要采用一系列先進(jìn)科學(xué)的調(diào)研途徑，來預(yù)測煤炭的需求數(shù)量，對(duì)于主要客戶和主要產(chǎn)品銷售區(qū)域，采取一對(duì)一的精確服務(wù)，盡最大程度減少中間步驟，創(chuàng)建穩(wěn)定的銷售系統(tǒng)，提升企業(yè)防控風(fēng)險(xiǎn)的水平。最后改革當(dāng)前的銷售管理模式，實(shí)行統(tǒng)一銷售管理。面對(duì)在實(shí)際過程中出現(xiàn)的問題，煤炭企業(yè)必須堅(jiān)持走科學(xué)途徑，在此基礎(chǔ)上，設(shè)定各種科學(xué)銷售目標(biāo)，才能徹底解決這些問題，保證銷售工作得以迅速的完成。

2.3加強(qiáng)對(duì)銷售人才的培養(yǎng)

煤炭企業(yè)應(yīng)該利用現(xiàn)有的各種資源，加強(qiáng)對(duì)銷售人員培訓(xùn)的力度，通過多種科學(xué)方式和先進(jìn)途徑，開拓他們的視野，創(chuàng)新他們的思維能力，以便他們綜合能力以及銷售能力得以迅速高效的提高。其次建立科學(xué)合理的選拔制度，激發(fā)出銷售人員的工作熱情，使之以積極主動(dòng)的態(tài)度為煤炭企業(yè)奉獻(xiàn)出自己的光和熱。

2.4提高對(duì)經(jīng)銷商管理的力度

經(jīng)銷商在整個(gè)銷售的過程起到承上啟下的重要作用，因此煤炭企業(yè)要著重加強(qiáng)對(duì)他們的管理和控制，運(yùn)用多種科學(xué)措施，控制他們胡亂漲價(jià)，擾亂市場秩序。

3.總結(jié)

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關(guān)鍵詞：煤炭;銷售業(yè)務(wù);內(nèi)部;控制;方法

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-3520（2014）-11-00-02

由于長期受到我國計(jì)劃經(jīng)體制的影響，屬于勞動(dòng)密集型的煤炭企業(yè)長期處于粗放經(jīng)營的模式中，難以對(duì)企業(yè)管理進(jìn)行仔細(xì)有效的控制，煤炭企業(yè)銷售的經(jīng)濟(jì)效益總是很低。而今年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)變，社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生和發(fā)展，國民經(jīng)濟(jì)水平不斷提升，我國煤炭企業(yè)的銷售管理水平不斷提升，企業(yè)生存和收益情況的得到好轉(zhuǎn)，各大企業(yè)也逐漸從重視收益情況轉(zhuǎn)變到重視管理模式方面，到目前為止，內(nèi)部控制已經(jīng)成為了煤炭企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的主要模式之一。隨著世界市場競爭的不斷加劇，內(nèi)部控制的范圍也已經(jīng)逐漸擴(kuò)大到企業(yè)的各個(gè)方面，控制的內(nèi)容也越來越豐富。許多煤炭企業(yè)為了進(jìn)一步提升自身的內(nèi)部控制水平，不斷地更新觀念，創(chuàng)新管理模式，用“與客戶一同成長”“管理爭創(chuàng)一流”等思想理念不斷的提高企業(yè)管理水平，這些工作明顯促進(jìn)了煤炭銷售內(nèi)部控制的加強(qiáng)，也為煤炭企業(yè)的銷售帶來了更多的經(jīng)濟(jì)收益。下面我們具體探究加強(qiáng)煤炭銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制方法的意義以及具體措施。

一、加強(qiáng)煤炭銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的意義

首先銷售環(huán)節(jié)是決定每一個(gè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益的重要環(huán)節(jié)，所有的產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、加工、包裝后，都要經(jīng)過銷售環(huán)節(jié)才能夠最終售賣出去，并作為利潤反饋回來，可以說銷售是每一個(gè)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的最終目標(biāo)。銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制是企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中的重要組成部分，通過有效科學(xué)的業(yè)務(wù)控制，能夠使得銷售人員和銷售商品得到最大化的價(jià)值體現(xiàn)，通過對(duì)銷售方式方法的設(shè)計(jì)和調(diào)整，能夠使銷售模式滿足經(jīng)濟(jì)市場對(duì)商品的需求，使煤炭商品在符合國家煤炭銷售制度和規(guī)范的前提下，用最科學(xué)的手段銷售出去，從而獲得最大化的經(jīng)濟(jì)利益。對(duì)煤炭銷售業(yè)務(wù)實(shí)行科學(xué)有效的內(nèi)部控制，不僅能夠促進(jìn)煤炭銷售的提高，更能夠確保物流環(huán)節(jié)的安全性，以防現(xiàn)象。因此，加強(qiáng)煤炭銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制對(duì)煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益來說是至關(guān)重要的。

二、現(xiàn)階段煤炭銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制存在的問題

現(xiàn)階段一般情況下，煤炭銷售業(yè)務(wù)的銷售方式包括鐵路運(yùn)輸銷售和汽車運(yùn)輸銷售兩種。在這兩種銷售方式的前提下，煤炭運(yùn)輸銷售的所有事務(wù)都有股份公司銷售分公司來集中管理，包括制定計(jì)劃、選擇用戶、制定價(jià)格、月度鐵路發(fā)運(yùn)和運(yùn)輸計(jì)劃制定等等。但具體來說，汽車運(yùn)輸銷售方式大多數(shù)都是有企業(yè)自己來選擇客戶的，由礦執(zhí)行公司制定計(jì)劃并下命令，價(jià)格的確定則是由公司制定的價(jià)格表統(tǒng)一執(zhí)行，礦只在煤炭產(chǎn)品十分充足、市場比較疲憊時(shí)進(jìn)行自主用戶的決定。汽車運(yùn)輸銷售方式主要包括的環(huán)節(jié)有用戶的選擇、煤炭價(jià)格的制定和執(zhí)行、合同的簽訂、售后信用的管理等。下面我們來討論實(shí)行煤炭銷售內(nèi)部控制前汽車運(yùn)輸銷售方式存在的問題。

（一）存在過量的口頭授權(quán)銷售現(xiàn)象。某些由礦自己選擇的用戶在與高層主管探討銷售問題時(shí)，很多情況下主管直接用口頭銷售來代替書面銷售，直接開卡員給予用戶《銷售卡》。對(duì)于那些已經(jīng)簽訂了合同的用戶，開卡員還可以以合同作為依據(jù)，但是對(duì)于那些零散的用戶，由于缺少書面的合同信息，開卡員就只能夠通過電話信息確認(rèn)，一旦出現(xiàn)某種疏漏就無法和對(duì)真實(shí)的信息，這就為煤炭銷售業(yè)務(wù)帶來了極大的潛在性危害。

（二）存在不相容的崗位沒有分離的狀況。關(guān)于崗位設(shè)置方面，由于沒有明確的崗位分工限制，沒有對(duì)不相容崗位進(jìn)行實(shí)際及時(shí)的判別，因此常常會(huì)出現(xiàn)工作任務(wù)不明確，出現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)有多人承包負(fù)責(zé)的問題，煤炭銷售業(yè)務(wù)部門的開卡員一人進(jìn)行售煤卡的出售、結(jié)算煤款、開具增值稅發(fā)票等業(yè)務(wù)，這樣一來就缺少了必要的平衡控制，容易發(fā)生疏漏為煤炭銷售帶來危害。

（三）煤炭銷售交款的時(shí)間點(diǎn)沒有固定的限制。對(duì)于購買煤炭商品的用戶來說，不同的用戶有著不同的交款方式，對(duì)于不同的煤炭購買用戶，根據(jù)是否按照煤炭質(zhì)量定價(jià)格和按照購買數(shù)量定價(jià)格分成“合同戶”和“零散戶”。在“合同戶”當(dāng)中，又根據(jù)信用的多少有無分成“預(yù)付款戶”和“滾動(dòng)結(jié)算戶”。在煤炭銷售內(nèi)部控制實(shí)施前，“預(yù)付款戶”是根據(jù)用戶的要求進(jìn)行付款和結(jié)算的，“滾動(dòng)結(jié)算戶”則是采取在一定的賒銷額內(nèi)進(jìn)行結(jié)算付款?！傲闵簟眲t是在所有購買的煤炭算清后，進(jìn)行最終的一次性結(jié)算付款。各個(gè)類型的用戶在各方面的不同，導(dǎo)致了煤炭銷售交款時(shí)間節(jié)點(diǎn)的隨意散漫。

（四）存在部分單證設(shè)置不規(guī)范的現(xiàn)象。現(xiàn)階段，在煤炭銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制尤其在汽車銷售認(rèn)證的環(huán)節(jié)，部分單證的設(shè)置十分不符合標(biāo)準(zhǔn)，存在著承載信息不夠、不同經(jīng)辦人簽字缺少定位以及聯(lián)次設(shè)計(jì)不足以滿足日常需要的單證數(shù)量等現(xiàn)象。

三、加強(qiáng)煤炭銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的措施

（一）煤炭銷售的授權(quán)與批示。針對(duì)那些口頭授權(quán)銷售煤炭的問題，煤炭銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制方法明確規(guī)定開卡員必須在檢查驗(yàn)收價(jià)款收據(jù)、核查購買用戶合同簽訂信息真實(shí)性之后詳細(xì)的填寫相關(guān)資料，確定一切無誤后在給用戶售煤卡。并且在整個(gè)企業(yè)內(nèi)部明確各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都沒有權(quán)利對(duì)任何用戶進(jìn)行煤炭銷售的口頭授權(quán)，利用硬性的規(guī)定來避免口頭授權(quán)銷售現(xiàn)象的再次發(fā)生。

（二）煤炭銷售交款結(jié)算時(shí)間點(diǎn)的統(tǒng)一限制。煤炭銷售交款結(jié)算時(shí)間由于用戶的不同會(huì)形成不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在總結(jié)算時(shí)對(duì)煤炭的收益計(jì)算就會(huì)產(chǎn)生一定的影響，對(duì)于“零散戶”在所有需購買的煤炭清理過后就會(huì)及時(shí)得到交款，對(duì)于那些“合同戶”，要在煤的質(zhì)量得出化驗(yàn)結(jié)果后才能夠得到交款結(jié)算。因此所有的用戶要統(tǒng)一一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)來附和企業(yè)煤炭銷售的總結(jié)算。

（三）不相容崗位的分離工作。對(duì)不相容崗位進(jìn)行分離，既是《企業(yè)內(nèi)部控制指引》的明確要求，更是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和防止舞弊行為發(fā)生的重要手段。對(duì)煤炭銷售業(yè)務(wù)主要涉及的不相容的崗位只要包括銷售單證的開具和發(fā)票的開具、價(jià)格的認(rèn)定和復(fù)核、付款與結(jié)算等。對(duì)于這些崗位的工作人員，必須明確每個(gè)人負(fù)責(zé)的工作，實(shí)行一人負(fù)責(zé)一項(xiàng)工作的原則，增加煤炭銷售內(nèi)部控制的明確性。

（四）單位的銷售業(yè)務(wù)改進(jìn)工作。煤炭企業(yè)要加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的精細(xì)化，精細(xì)化管理和控制是現(xiàn)階段市場經(jīng)濟(jì)下對(duì)企業(yè)利潤結(jié)算的最基本要求，只有實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制的精細(xì)化，才能夠?qū)γ禾夸N售業(yè)務(wù)進(jìn)行準(zhǔn)確科學(xué)的操控，才有利于整個(gè)煤炭企業(yè)每一筆收入和利潤的計(jì)算總結(jié)。

綜上所述，煤炭銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制是煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益結(jié)算的重中之重，在市場經(jīng)濟(jì)越來越繁盛的今天，各大煤炭企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)在模式上的突破，實(shí)現(xiàn)煤炭銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的精細(xì)化，保證煤炭銷售業(yè)務(wù)的條理有序。只有這樣，才有足夠的實(shí)力在煤炭市場中屹立不倒，才能夠促進(jìn)煤炭企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的順利開展。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；加強(qiáng)管理；銷售；收款業(yè)務(wù)煤炭企業(yè)不同于一般企業(yè)，具有其特殊性。在新的經(jīng)濟(jì)形勢下，企業(yè)的經(jīng)營方式和管理模式都發(fā)生了重大變化，煤炭企業(yè)也要與時(shí)俱進(jìn)。我們應(yīng)該加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售與收款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制，規(guī)范內(nèi)部管理制度，了解銷售環(huán)節(jié)可能存在的弊端，對(duì)現(xiàn)金的流入進(jìn)行有效控制，促進(jìn)資金的快速流通和周轉(zhuǎn)，才能加強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)營管理，及時(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)的綜合競爭力。

一、煤炭企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀

我國的煤炭企業(yè)，90%以上多為計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期投產(chǎn)，原屬煤炭部直管企業(yè)，后隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，逐漸下放地方政府宏觀調(diào)控，由于長期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)觀念的影響，很多煤炭企業(yè)有著生產(chǎn)好、產(chǎn)值大、企業(yè)就好的落后思想，素不知，在面臨98年金融風(fēng)爆時(shí)，許多企業(yè)庫存爆滿，為了減輕庫存壓力，拼命進(jìn)行賒銷，時(shí)隔12年，歷史再次上演，國家新一輪的4萬億投資計(jì)劃效能褪去過后，煤企再次進(jìn)入了寒冬。市場疲軟，競爭激烈，如何保證企業(yè)在這種大環(huán)境下沖出突圍，這其別需要重視的是企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)的有效控制，抓住這個(gè)重點(diǎn)，企業(yè)才能防患于未然。

就目前來看，我國煤炭企業(yè)在銷售與收款過程中存在的主要問題有：

1、對(duì)銷售過程監(jiān)管不嚴(yán)，導(dǎo)致了舞弊貪污現(xiàn)象的出現(xiàn)，同時(shí)也造成了大量的浪費(fèi)。

2、對(duì)銷售的價(jià)格控制不合理，折扣和折讓十分混亂，沒有明確的處理煤質(zhì)、煤量糾紛的權(quán)力指引及相關(guān)政策。

4、對(duì)賬困難，賬款催收不及時(shí)。導(dǎo)致資金回籠緩慢，不利于流通和周轉(zhuǎn)。

5、擴(kuò)大銷售范圍的同時(shí)，發(fā)生大量壞賬，給企業(yè)造成了不必要的損失。

二、煤炭企業(yè)在銷售過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)及其管理

1、銷售過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)

目前煤炭企業(yè)在銷售過程中面臨著很多的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)既有外部的也有內(nèi)部的。從外部來說，銷售面窄，需求行業(yè)集中，對(duì)于很多煤炭企業(yè)來說是一個(gè)很大的問題，一旦這些行業(yè)出現(xiàn)問題，煤炭企業(yè)的日子也很不好過。另外，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，煤炭不會(huì)成為能源的首選，人們環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)，傾向于選擇更高效更清潔的能源。從內(nèi)部來說，許多煤炭企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)規(guī)模的擴(kuò)張，都存在大量銀行借款、大量應(yīng)收賬款，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加大的同時(shí)，也容易造成資金鏈斷裂。另外，客戶在交易過程中會(huì)存在壓價(jià)，拖欠貨款等行為，而煤炭企業(yè)又沒有專人進(jìn)行賬款催收。這樣一來，銷售人員就容易為了提高業(yè)績促成交易，先發(fā)貨后付款，容易導(dǎo)致壞賬的發(fā)生。

2、對(duì)銷售過程進(jìn)行管理的對(duì)策

（1）以市場為導(dǎo)向，拓寬銷售渠道。不能因?yàn)殇N售渠道窄就一味處于被動(dòng)地位，任由客戶壓價(jià)。煤炭企業(yè)應(yīng)該在保證主要行業(yè)正常供應(yīng)的同時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況合理安排銷售，優(yōu)先選擇價(jià)格高的客戶，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。在國內(nèi)企業(yè)需求量飽和的情況下，要積極尋求其他銷售渠道，例如煤炭出口。

（2）提高產(chǎn)品質(zhì)量，迎合時(shí)代需要。隨著人們環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，產(chǎn)品不僅要以價(jià)格、營銷手段取勝，更要符合人們的價(jià)值取向，響應(yīng)國家政策的號(hào)召。所以，煤炭企業(yè)要在技術(shù)方面進(jìn)行創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量。另外，要開展以煤為主的延伸產(chǎn)業(yè)鏈研究，大力開展水煤漿、煤炭氣化等潔凈煤技術(shù)為中心的煤炭加工和高硫煤脫硫技術(shù)的研究和應(yīng)用，以達(dá)到環(huán)保的效果，滿足用戶的多方需求，擴(kuò)大企業(yè)銷售品種。

（3）對(duì)銷售與發(fā)貨進(jìn)行控制。

煤炭企業(yè)應(yīng)該對(duì)市場進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，了解市場對(duì)煤炭的需求量，根據(jù)市場調(diào)查的數(shù)據(jù)編制銷售預(yù)算，并通過銷售預(yù)算指導(dǎo)生產(chǎn)，指導(dǎo)企業(yè)全面預(yù)算，建立專門的制度對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行控制。在不違背市場競爭法的前提下，明確銷售價(jià)格優(yōu)惠政策及執(zhí)行措施，明確審批權(quán)限，防止售價(jià)混亂，或者有人渾水摸魚。

慎重對(duì)待合同的簽訂，明確對(duì)外簽訂合同人員的權(quán)限，對(duì)賒銷進(jìn)行嚴(yán)格控制，在與客戶簽訂合同之前，要先搜集客戶的資料，調(diào)查客戶的信用等級(jí)，盡量避免給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失。加強(qiáng)對(duì)煤炭的盤點(diǎn)工作，企業(yè)要成立專門的盤點(diǎn)小組和抽查小組，盤點(diǎn)小組對(duì)下屬礦井生產(chǎn)的煤炭進(jìn)行統(tǒng)一方法和標(biāo)準(zhǔn)的盤點(diǎn)，以提高盤點(diǎn)的準(zhǔn)確性、規(guī)范性和統(tǒng)一性，抽查小組進(jìn)行不定期盤點(diǎn)，完善煤炭產(chǎn)品的存貨盤點(diǎn)記錄。

（4）對(duì)銷售退回的管理。若遇銷售退回，企業(yè)要組織相關(guān)部門及人員核實(shí)退回原因，若屬個(gè)人原因，要對(duì)責(zé)任人追究責(zé)任，因?yàn)槊禾孔鳛榇笞谖镔Y，如果退回，將會(huì)給企業(yè)帶來裝車費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等方面的較大損失，最好能以其他方式（例如折讓、降價(jià)、轉(zhuǎn)售同地區(qū)其他客戶等方式）避免此類損失。同時(shí)，對(duì)于退回的煤炭，要由煤質(zhì)檢部門對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新檢驗(yàn)，辦理相關(guān)入庫手續(xù)，并作好退回煤炭備查登記工作。

三、收款過程管理及對(duì)策

（1）對(duì)不同崗位進(jìn)行分工控制。在銷售與收款過程中應(yīng)該進(jìn)行合理的分工，實(shí)現(xiàn)崗位間的相互監(jiān)督。負(fù)責(zé)收款的崗位應(yīng)該與記錄應(yīng)收賬款的崗位進(jìn)行分離。發(fā)票的開具人員應(yīng)該與審核人員進(jìn)行分離，避免出現(xiàn)貪污舞弊的現(xiàn)象。

（2）加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理。做好每一筆應(yīng)收賬款的登記，詳細(xì)記錄發(fā)貨時(shí)間，發(fā)貨量、發(fā)貨車皮號(hào)、發(fā)貨地點(diǎn)、發(fā)貨經(jīng)辦人等情況。對(duì)于長期合作往來的客戶應(yīng)該建立完整的資料庫。同時(shí)要關(guān)注客戶是否超過信用額度，還要做好賬齡分析，提醒負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的人員及時(shí)對(duì)賬款進(jìn)行催收。

（3）及時(shí)對(duì)賬。定期與客戶進(jìn)行對(duì)賬，對(duì)超過協(xié)議結(jié)賬期限的要及時(shí)進(jìn)行催帳。在對(duì)客戶進(jìn)行賒銷的時(shí)候，可以要求客戶提供擔(dān)保，或簽訂回款協(xié)議，明確回款方式、期限及違約責(zé)任，這樣在客戶無法還款時(shí)通過其他途徑盡可能降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。

綜上所述，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)間的競爭日益加劇。煤炭企業(yè)作為能源支柱產(chǎn)業(yè)除了擴(kuò)大規(guī)模，滿足市場需求以外，更要加強(qiáng)內(nèi)部控制。銷售和收款是煤炭企業(yè)資金流動(dòng)的核心環(huán)節(jié)，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)銷售與收款業(yè)務(wù)過程的管理，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。只有這樣，才能幫助企業(yè)合理的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益。（作者單位：貴州水礦控股集團(tuán)有限責(zé)任公司財(cái)務(wù)部）

參考文獻(xiàn)：

[1]劉晨；淺議煤炭企業(yè)銷售與收款的內(nèi)部控制[J]；大眾商務(wù)，2009（22）

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一、全縣煤炭行業(yè)的基本情況

*縣境內(nèi)有十家煤炭采掘企業(yè)，共有職工15712人，資產(chǎn)總額為330960萬元。按照投資主體、生產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)和享受稅收政策的不同分為三種類型。一為縣屬煤礦企業(yè)兩家，*礦業(yè)集團(tuán)和*崔莊煤礦有限責(zé)任公司，縣屬國有企業(yè)改制公司，年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力分別為90萬噸和60萬噸；第二種類型為監(jiān)獄勞教企業(yè)，*省岱莊生建煤礦、*省七五生建煤礦、*省三河口生建煤礦為省司法局管轄，濟(jì)寧菜園生建煤礦為市司法局管轄。4家監(jiān)獄勞教企業(yè)均享受監(jiān)獄勞教企業(yè)減免企業(yè)所得稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、房產(chǎn)稅等有關(guān)稅收優(yōu)惠政策，年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力均為60萬噸；第三類為棗莊礦務(wù)局所屬煤炭企業(yè)，付村煤礦、高莊煤礦、新安煤礦、袁堂煤礦計(jì)4家，除付村礦年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力為120萬噸外，其余3家年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力均為60萬噸，按照省政府的有關(guān)規(guī)定，其企業(yè)所得稅繳納地點(diǎn)不在*縣，在棗莊市。

二、煤炭企業(yè)地方稅收的特點(diǎn)

（一）實(shí)現(xiàn)稅收連年高幅增長，占總收入的比重逐年上升。

近年來，煤炭行業(yè)實(shí)現(xiàn)地稅收入呈直線上升趨勢。*年達(dá)到8823萬元，比1999年增長321.95%，年均增長速度為43.32%，高出總體地方稅收增幅26.04個(gè)百分點(diǎn)。特別是今年上半年，在煤炭價(jià)格快速長升的帶動(dòng)下，煤炭行業(yè)提供地方稅收的增幅繼續(xù)保持在較高水平。全縣煤炭行業(yè)入庫各項(xiàng)稅收7427萬元，比上年同期增長38.46%。煤炭行業(yè)入庫稅收占全部收入的比重從1999年的25.15%，提高到*年的56.09%，今年上半年達(dá)到61.11%（如下表所示），全縣地稅收入對(duì)煤炭行業(yè)的依存度逐年提高。

（二）分稅種增長幅度不平衡

因與煤炭價(jià)格和銷售量相關(guān)程度的不同，各稅種增長幅度各不相同。個(gè)人所得稅和企業(yè)所得稅與上述兩大因素的相關(guān)度較高，因此增幅最高。*年比1999年年均增長43.55%，城建稅和教育費(fèi)附加年均增長35.82%；房產(chǎn)稅、土地使用稅、印花稅和車船使用稅等地方小稅與兩大因素相關(guān)度較低，因此，收入增幅較低，剔除2002年土地使用稅單位稅額調(diào)整的政策性不可比增長因素，四稅種收入年均增長29.1%。

（三）煤炭行業(yè)提供的市縣級(jí)收入比重呈逐年下降趨勢

2002年?duì)I業(yè)稅、所得稅分享制度實(shí)施以來，因煤炭行業(yè)毛利率較高，造成企業(yè)所得稅、個(gè)人所得稅收入在總收入中的比重較大，煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)市縣級(jí)收入的比重低于其他行業(yè)，同時(shí)，隨著煤炭價(jià)格的提高，市縣級(jí)收入的比重呈逐年下降趨勢。2002年煤炭行業(yè)入庫縣級(jí)收入5659萬元，其中市縣級(jí)收入的比重為73.88%，比行業(yè)平均數(shù)低3.43個(gè)百分點(diǎn)。*年煤炭行業(yè)入庫縣級(jí)收入6658萬元，縣級(jí)收入比重為63.75%，比行業(yè)平均數(shù)低2.56個(gè)百分點(diǎn)。從實(shí)現(xiàn)稅收來看，煤炭行業(yè)實(shí)現(xiàn)縣級(jí)收入比重從2002年的68.43%下降到*年的65.49%，今年上半年下降到58.73%（如下表所示）。

（四）噸煤稅收負(fù)擔(dān)呈階梯式上升趨勢。2000年以來，在煤炭價(jià)格穩(wěn)步上升的情況下，噸煤稅負(fù)從1999年的4.55元，提高到今年上半年的11.1元，增長了143.96%，噸煤稅負(fù)有了較大提高。1999年、2000年分別為4.55元和4.78元，平均稅負(fù)是4.67元；2001年至*年分別為7.32元、6.98元、7.21元，平均稅負(fù)7.16元；今年上半年噸煤稅負(fù)躍升到11.1元，5年來連跳了三級(jí)臺(tái)階（如下圖所示）。

（五）三種類型煤炭企業(yè)噸煤稅負(fù)相差較大

因三種類型煤炭企業(yè)享受稅收政策的不同，綜合稅負(fù)和噸煤實(shí)現(xiàn)稅款相差較大。1999年—*年上半年，縣屬煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)地稅收入占銷售收入的比例為10.08%，分別比勞改企業(yè)、棗莊礦業(yè)集團(tuán)高8.59個(gè)百分點(diǎn)、8.39個(gè)百分點(diǎn)。噸煤實(shí)現(xiàn)稅款縣屬企業(yè)為18.24元，分別比勞改企業(yè)、棗礦集團(tuán)企業(yè)高14.98元、15.08元。*年上半年三種類型企業(yè)之間的差距更大，縣屬企業(yè)噸煤實(shí)現(xiàn)稅款為36.25元，分別比勞改企業(yè)、棗礦集團(tuán)高31.57元、32.49元，也就是說兩家縣屬企業(yè)每銷售一噸煤炭，其實(shí)現(xiàn)的地方稅款分別比勞改企業(yè)、棗礦集團(tuán)高31.57元和32.49元。（具體情況見下表）

三、煤炭行業(yè)主要相關(guān)指標(biāo)分析

（一）煤炭價(jià)格的高低是決定煤炭行業(yè)實(shí)現(xiàn)地方稅收增減的主導(dǎo)因素

煤炭行業(yè)主要交納資源稅、城建稅、教育費(fèi)附加、企業(yè)所得稅、個(gè)人所得稅、房產(chǎn)稅、土地使用稅、印花稅、車船使用稅等9種地方稅費(fèi)。資源稅的計(jì)稅依據(jù)為銷售數(shù)量，其相關(guān)指標(biāo)為銷售數(shù)量；城建稅、教育費(fèi)附加根據(jù)交納的增值稅計(jì)算，增值稅的相關(guān)指標(biāo)為銷售收入，即單價(jià)和銷售數(shù)量的乘積，所以城建稅、教育費(fèi)附加的相關(guān)指標(biāo)為單價(jià)和銷售數(shù)量；企業(yè)所得稅的相關(guān)指標(biāo)為利潤總額，因煤炭企業(yè)變動(dòng)成本在礦井正式投產(chǎn)后主要是工資費(fèi)用，其他費(fèi)用比較穩(wěn)定，在企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營情況下，企業(yè)所得稅的相關(guān)指標(biāo)從深層次的講也是煤炭單價(jià)和銷售數(shù)量；我縣煤炭企業(yè)實(shí)行工效掛鉤政策，煤炭單價(jià)和銷售量直接決定利稅總額和工資總額，因此也影響代扣個(gè)人所得稅；房產(chǎn)稅、土地使用稅、印花稅、車船使用稅與煤炭單價(jià)和銷售量無直接關(guān)聯(lián)關(guān)系，但其數(shù)額較小且變動(dòng)幅度不大。綜上所述，對(duì)煤炭行業(yè)稅收起決定性作用的是煤炭銷售數(shù)量和煤炭價(jià)格。煤炭銷售數(shù)量主要受煤礦設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力的制約，同時(shí)受國家宏觀調(diào)控的煤炭存儲(chǔ)條件的限制，煤炭企業(yè)往往根據(jù)煤炭價(jià)格以銷定產(chǎn)，所以對(duì)地方稅收起主導(dǎo)作用的主要是煤炭價(jià)格。

2000年煤炭價(jià)格扭轉(zhuǎn)了90年代以來下跌的趨勢，止跌回升，從143.28元/噸，上漲到*年的212.4元/噸。特別是進(jìn)入今年二月底后，市場價(jià)格出現(xiàn)暴漲，其價(jià)格之高，上漲幅度之快均為近幾年的罕見，煤礦企業(yè)平均價(jià)格上漲到283.86元/噸，至五月底市場價(jià)格為540元/噸（含稅），較年初上漲210元/噸，漲幅為63.6%，較同期上漲156元/噸，漲幅為40.6%。受煤炭價(jià)格上漲的影響，各家煤炭企業(yè)突破設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力加大煤炭生產(chǎn)量，*年生產(chǎn)銷售煤炭1305.14萬噸，超過設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力615.14萬噸，比1999年的599.35萬噸，翻了一番多，年均增長21.48%。今年上半年已實(shí)現(xiàn)662.77萬噸，全年預(yù)計(jì)將實(shí)現(xiàn)1300萬噸，接近設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力的2倍。煤炭行業(yè)實(shí)現(xiàn)地方稅收也由1999年的2728萬元提高到*年的9409萬元，四年增長了244.90%。產(chǎn)量提高了一倍多，而實(shí)現(xiàn)地方稅收增長了近兩倍半，價(jià)格提高因素從中所起的作用非常明顯。1999年以來煤炭銷售數(shù)量、銷售收入、平均價(jià)格和實(shí)現(xiàn)地稅收入變動(dòng)情況如下表：

（二）煤炭價(jià)格上漲的主要原因：

1、國際煤炭市場的影響。隨著全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和原油國際價(jià)格的上漲，特別是我國煤炭主要出口地日本經(jīng)濟(jì)的繼續(xù)回暖，韓國、臺(tái)灣地區(qū)也保持相應(yīng)的增長態(tài)勢，全球煤炭需求旺盛，國際煤炭市場求大于供，導(dǎo)致煤價(jià)持續(xù)上漲。國際煤炭價(jià)格*年預(yù)計(jì)上漲40％左右，從近期的國際煤炭市場價(jià)格趨勢來看，這已經(jīng)是很保守的估計(jì)。全年國際市場焦炭價(jià)格將仍然在300美元/噸以上的價(jià)位運(yùn)行，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前幾年的60美元/每噸的水平。

2、國民經(jīng)濟(jì)快速增長拉動(dòng)了對(duì)煤炭的需求。近幾年來，隨著中下游產(chǎn)業(yè)，特別是電力、冶金、建材和石化等高耗能產(chǎn)業(yè)的迅猛擴(kuò)張，對(duì)煤炭的消費(fèi)需求與投資需求的拉動(dòng)作用十分明顯。一是市場需求拉動(dòng)投資迅猛擴(kuò)張。今年以來，煤炭市場產(chǎn)銷兩旺，但由于需求增長高于供應(yīng)增長，市場缺口較大，拉動(dòng)煤炭價(jià)格一路走高。二是經(jīng)營狀況良好驅(qū)使煤炭企業(yè)競相提高煤價(jià)，增加利潤。

3、運(yùn)輸方面的原因，造成煤炭供應(yīng)緊張。*年11月初國內(nèi)糧食和棉花價(jià)格突然上漲，為控制糧價(jià)、棉價(jià)的上漲，國家加大了鐵路運(yùn)糧運(yùn)棉的力度，相應(yīng)占用了部分煤炭鐵路運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)量。同時(shí)，國家對(duì)公路水路運(yùn)輸車輛、船只施行限載規(guī)定，執(zhí)法力度加強(qiáng)，運(yùn)輸成本增加，客觀上也影響了煤炭運(yùn)輸，造成煤炭供應(yīng)緊張。

4、國家加大煤炭安全生產(chǎn)監(jiān)管工作，部分煤礦限制生產(chǎn)，小煤窯的產(chǎn)量繼續(xù)萎縮，造成現(xiàn)有煤炭產(chǎn)量相對(duì)不足。

（三）煤炭銷售數(shù)量、平均價(jià)格與地稅收入回歸分析。

1、利用Excel繪制的銷售數(shù)量與地稅收入之間的回歸方程如下圖：

測定系數(shù)為0.9543，說明銷售數(shù)量與地稅收入之間的關(guān)系非常密切，可以用銷售數(shù)量的變化來充分解釋地稅收入的變化情況。通過回歸方程可以解釋為，如果煤炭銷量增加1噸，地稅收入可增加9.2817元。

2、利用Excel繪制的煤炭平均價(jià)格與地稅收入之間的回歸方程如下圖：

測定系數(shù)為0.9592，說明煤炭平均價(jià)格與地稅收入之間的關(guān)系非常密切，可以用煤炭平均價(jià)格的變化來充分解釋地稅收入的變化情況。通過回歸方程可以解釋為，煤炭噸煤平均價(jià)格提高1元，地稅收入則增加85.786萬元。

四、*年煤炭行業(yè)實(shí)現(xiàn)地稅收入預(yù)測

從今年上半年煤炭價(jià)格走勢可以看出今后一段時(shí)間，煤炭價(jià)格仍將保持在高價(jià)位運(yùn)行，但會(huì)出現(xiàn)明顯回落，主要是：國家出臺(tái)的一系列宏觀調(diào)控措施顯露成效，目前部分生產(chǎn)資料市場價(jià)格總水平回落，特別是高耗能的鋼鐵、水泥、焦炭業(yè)投資大幅回落，不符合產(chǎn)業(yè)政策的項(xiàng)目停止審批，在建部分項(xiàng)目紛紛停建，減少了煤炭需求；二是由于我縣煤炭價(jià)格屬于煤炭企業(yè)自行定價(jià)，雖然企業(yè)定價(jià)較高，但用戶預(yù)期價(jià)格下調(diào)，持幣待購，同時(shí)由于市場銷售價(jià)格受南方用煤企業(yè)的制約，煤炭上漲的價(jià)格屬于有價(jià)無市。某煤炭企業(yè)6月份塊煤價(jià)格定為598元/噸（含稅價(jià)），后不得降到560元/噸。預(yù)計(jì)今年下半年，隨著市場對(duì)價(jià)格的逐步消化，全年平均價(jià)格將會(huì)緩慢下降，結(jié)合國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢，預(yù)計(jì)*年平均價(jià)格會(huì)比上年增長30%以上，達(dá)到276.12元。根據(jù)各家煤炭企業(yè)*年生產(chǎn)計(jì)劃，預(yù)計(jì)今年我縣煤炭生產(chǎn)銷售量將達(dá)到1300噸。*年我縣煤炭銷售收入將達(dá)到276.12*1300=358956萬元。

利用Excel繪制的銷售收入與地稅收入之間的回歸方程為；

根據(jù)回歸方程，預(yù)計(jì)*年我縣煤炭行業(yè)實(shí)現(xiàn)地稅收入為：0.0332*358956+259.23=12176.57（萬元）。

五、對(duì)煤炭行業(yè)發(fā)展的幾點(diǎn)建議

（一）從*縣的情況看，國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)單一，煤炭行業(yè)左右工業(yè)乃至全縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，制造業(yè)等工業(yè)基礎(chǔ)較為薄弱，地方財(cái)政收入對(duì)煤炭行業(yè)的依存度逐漸增大，只有積極調(diào)整產(chǎn)業(yè)政策，大力發(fā)展非煤產(chǎn)業(yè)，培植新的地方稅源，才能保證地稅收入穩(wěn)定持續(xù)增長和地方財(cái)政收支的長久平衡。

（二）以科學(xué)的發(fā)展觀制定煤炭行業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)規(guī)劃。煤炭資源屬不可再生資源，在當(dāng)前煤炭行情較好的形勢下，各家煤炭企業(yè)超設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力開采煤炭，近乎掠奪性的開采，必將對(duì)我縣的煤炭資源造成不可彌補(bǔ)的損害。同時(shí)，我縣煤炭行業(yè)僅限于煤炭采掘和部分洗選，煤炭采掘和洗選環(huán)境污染嚴(yán)重，對(duì)耕地、湖區(qū)破壞較大。要積極實(shí)施科教興煤戰(zhàn)略，采用先進(jìn)適用技術(shù)和高新技術(shù)，建設(shè)高產(chǎn)高效礦井，積極探索以煤炭為原料的系列產(chǎn)品的深加工，加快煤焦、煤電、煤氣一體化進(jìn)程，提高煤炭增值效益，使煤炭資源為我縣地稅收入和國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出持久的貢獻(xiàn)。

篇6

關(guān)鍵詞：大型煤炭企業(yè)，營銷組織，創(chuàng)新

 

1. 大型煤炭企業(yè)營銷組織的演變歷史

從過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制到現(xiàn)在的市場經(jīng)濟(jì)體制，大型煤炭企業(yè)大體經(jīng)歷了 4 個(gè)營銷階段 [1]，即統(tǒng)購統(tǒng)銷階段、市場轉(zhuǎn)型階段、市場營銷階段和現(xiàn)代營銷階段。為了適應(yīng)每個(gè)階段的不同特點(diǎn)，大型煤炭企業(yè)的營銷組織也隨之在不斷的演變。

在統(tǒng)購統(tǒng)銷階段，煤炭產(chǎn)品是由國家“統(tǒng)配統(tǒng)銷、全額分配、計(jì)劃調(diào)運(yùn)、合同管理”。各 大型煤炭企業(yè)（主要指礦務(wù)局）只是按照國家指令性計(jì)劃編制供貨發(fā)運(yùn)，報(bào)調(diào)運(yùn)站監(jiān)督執(zhí)行。因此在這一階段大型煤炭企業(yè)基本都沒有成立專門的營銷組織。

市場轉(zhuǎn)型階段主要是指由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的時(shí)期，這一階段煤炭產(chǎn)能迅速擴(kuò)張，總量過剩，煤炭市場呈現(xiàn)疲軟特點(diǎn)，煤炭企業(yè)開始完全走向市場。因此在這一階 段，大型煤炭企業(yè)的營銷組織才開始出現(xiàn)，運(yùn)銷部成為負(fù)責(zé)煤炭銷售等活動(dòng)的主要機(jī)構(gòu)，但 是這一階段運(yùn)銷部的主要職能還僅僅集中于制定抓運(yùn)促銷措施，被動(dòng)上門推銷。

在市場營銷階段，煤炭企業(yè)的營銷觀念逐步增強(qiáng)。“以組建市場部、建立營銷網(wǎng)絡(luò)、培養(yǎng)營銷人員”為主要內(nèi)容的煤炭營銷三大體系建設(shè)全面鋪開。各大煤炭企業(yè)紛紛成立銷售分 公司，組建市場部，完善營銷組織體系。論文格式。這一階段營銷組織多呈現(xiàn)地區(qū)式結(jié)構(gòu)。

現(xiàn)階段也就是現(xiàn)代營銷階段，我國煤炭生產(chǎn)保持了較快增長，但是煤炭產(chǎn)量下降等問題 以及外部環(huán)境變化使得大型煤炭企業(yè)營銷工作面臨新的挑戰(zhàn)和任務(wù)。因此在此階段探討營銷 組織創(chuàng)新以保證大型煤炭企業(yè)營銷工作順利開展，是適應(yīng)市場發(fā)展的必然選擇。論文格式。

2. 大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新必要性分析

2.1 大型煤炭企業(yè)營銷組織存在的問題

大型煤炭企業(yè)營銷組織一般都是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代轉(zhuǎn)變過來的，雖然按照市場經(jīng)濟(jì)的要求 做了較大調(diào)整。但仍然存在一些遺留問題，影響著企業(yè)的營銷效率。

（1）職能定位不清 一般大型煤炭企業(yè)的營銷組織仍然兼具行政管理的職能，如代表企業(yè)進(jìn)行煤質(zhì)管理，在

業(yè)務(wù)上對(duì)各礦煤質(zhì)化驗(yàn)等進(jìn)行指導(dǎo)管理等。從一定意義上來講，大型煤炭企業(yè)的營銷組織仍 然屬于綜合管理部門，職能定位存在模糊不清的問題。

（2）地位特殊，關(guān)系復(fù)雜 一般大型煤炭企業(yè)的煤炭經(jīng)營與煤炭營銷管理職能都集中由營銷組織負(fù)責(zé)，因此營銷組

織地位特殊，既是運(yùn)動(dòng)員，又是裁判員。這種雙重身份不僅使煤炭企業(yè)與營銷組織，營銷組 織與各礦之間的關(guān)系復(fù)雜，難以理順，其內(nèi)部管理也難以按照經(jīng)營實(shí)體的要求進(jìn)行。

（3）營銷組織內(nèi)部管理體制不能適應(yīng)市場要求

按照市場的要求，大型煤炭企業(yè)的營銷組織應(yīng)該完全按照市場規(guī)律獨(dú)立運(yùn)作，企業(yè)應(yīng)按 經(jīng)營實(shí)體對(duì)其進(jìn)行監(jiān)督考核。但是目前大多數(shù)大型煤炭企業(yè)的營銷組織仍然沿襲機(jī)關(guān)職能的 管理體制，沒有形成法人化運(yùn)行機(jī)制，因此不能適應(yīng)市場的要求。論文格式。

（4）市場部職能較弱，作用發(fā)揮不夠 大型煤炭企業(yè)一般都會(huì)成立市場部，但是對(duì)其的重視卻不夠。因此企業(yè)很難進(jìn)行市場營

銷策劃并綜合運(yùn)用企業(yè)的市場資源。

2.2 大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新的要求

科學(xué)的營銷組織設(shè)計(jì)，關(guān)系到大型煤炭企業(yè)大局的科學(xué)規(guī)劃，是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理 的基礎(chǔ)和保障[2]。因此順應(yīng)市場要求，創(chuàng)新營銷組織，是建立現(xiàn)代化大型煤炭企業(yè)的必然要求。

伴隨我國加入 WTO，全球煤炭市場逐漸融為一體。因此大型煤炭企業(yè)的發(fā)展定位也必須隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變，建立現(xiàn)代化、國際化的煤炭企業(yè)成為大型煤炭企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。大型 煤炭企業(yè)的營銷目標(biāo)不能再僅僅局限于國內(nèi)市場，必須放眼全球市場。所以大型煤炭企業(yè)必須創(chuàng)新營銷組織，以推進(jìn)企業(yè)的國際化進(jìn)程。

除此之外，對(duì)于一般大型煤炭企業(yè)而言，營銷組織創(chuàng)新的主要目還包括：

（1）明確營銷組織職能定位；

（2）理順營銷組織與企業(yè)、各礦之間的關(guān)系；

（3）突出市場部地位，強(qiáng)化對(duì)市場的調(diào)查研究。

3. 大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新的理論依據(jù)

有研究表明，企業(yè)營銷組織與經(jīng)營戰(zhàn)略有以下對(duì)應(yīng)關(guān)系[3]：

表 1. 經(jīng)營戰(zhàn)略與營銷組織結(jié)構(gòu)的對(duì)應(yīng)關(guān)系

經(jīng)營戰(zhàn)略 營銷組織結(jié)構(gòu)

單一經(jīng)營戰(zhàn)略 職能型副產(chǎn)品型多種經(jīng)營戰(zhàn)略 附有單獨(dú)核算單位的職能型 相關(guān)型多種經(jīng)營戰(zhàn)略 事業(yè)部制 相連型多種經(jīng)營戰(zhàn)略 混合結(jié)構(gòu)

非相關(guān)型多種經(jīng)營戰(zhàn)略 子公司制

大型煤炭企業(yè)發(fā)展的一般定位是建立國際化的現(xiàn)代大型企業(yè)集團(tuán)，經(jīng)營戰(zhàn)略應(yīng)該逐漸由

單一經(jīng)營向多種經(jīng)營過度，因此大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新必須逐漸向混合結(jié)構(gòu)、子公司制 等轉(zhuǎn)變?；诖笮兔禾科髽I(yè)未來經(jīng)營戰(zhàn)略的發(fā)展，本文開始探討建立適應(yīng)未來發(fā)展的營銷組 織結(jié)構(gòu)。

4. 大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新

4.1 成立專門的煤炭運(yùn)銷公司

大型煤炭企業(yè)應(yīng)該成立專門的煤炭運(yùn)銷公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售管理。煤炭運(yùn)銷公司與大型 煤炭企業(yè)之間可以是總分公司的關(guān)系，也可以是母子公司關(guān)系。這要根據(jù)大型煤炭企業(yè)的發(fā)

展階段以及發(fā)展模式來決定。無論是何種關(guān)系，運(yùn)銷公司內(nèi)部運(yùn)作都應(yīng)遵循市場原則，獨(dú)立

運(yùn)營，自負(fù)盈虧。 煤炭運(yùn)銷公司應(yīng)該構(gòu)建“三大中心，兩大市場”的內(nèi)部組織格局，所謂“三大中心”是指“采

購中心”“銷售中心”和“服務(wù)中心”；而“兩大市場”是指“國內(nèi)市場”和“國際市場”。具體而言就是指在總公司下設(shè)分公司，分別負(fù)責(zé)向煤炭企業(yè)采購煤炭、向國內(nèi)外銷售產(chǎn)品等；營銷總公

司職能部門協(xié)調(diào)分公司的活動(dòng)，為分公司提供服務(wù)，充當(dāng)服務(wù)中心。在銷售中心中兼顧兩大 市場，分設(shè)“國內(nèi)貿(mào)易分公司”和“出口貿(mào)易分公司”，具體如圖 1 所示。

圖1 煤炭運(yùn)銷總公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)

其中采購中心的主要職能是采購以及洗選配煤，即從大型煤炭企業(yè)內(nèi)部或者外部購買煤炭，然后針對(duì)客戶的具體要求分別進(jìn)行洗選和配煤，這樣有利于滿足客戶需求，提高客戶滿 意度；

銷售中心的職能就是專門負(fù)責(zé)煤炭產(chǎn)品的銷售工作，下設(shè)兩大貿(mào)易公司，兼顧國內(nèi)、國外兩個(gè)市場，促使兩大市場相互補(bǔ)充，相得益彰。其中國內(nèi)貿(mào)易公司又可根據(jù)地區(qū)的不同分為不同的事業(yè)部，主管具體市場，這樣權(quán)利層層下放，有利于企業(yè)根據(jù)市場的具體情況實(shí)施 不同的促銷策略；出口貿(mào)易分公司則主要針對(duì)國外市場，有利于國外市場的開拓和產(chǎn)品占有 率的提高。

服務(wù)中心的職能就是為保障運(yùn)銷公司的正常運(yùn)行，具體到企業(yè)由職能部門充當(dāng)。由于煤 炭產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)闹匾院吞厥庑?，在服?wù)中心建設(shè)中應(yīng)重點(diǎn)突出運(yùn)輸部職能。根據(jù)目前煤炭工業(yè)的發(fā)展趨勢，組建大型物流公司成為必然。因此在運(yùn)輸部的建設(shè)中應(yīng)積極創(chuàng)造條件為大物 流公司的建立做準(zhǔn)備。除此之外，加強(qiáng)客戶管理，提高客戶滿意度也是大型煤炭企業(yè)在新形 勢下的新要求，因此在服務(wù)中心建設(shè)中也應(yīng)突出客戶服務(wù)部門的建設(shè)。

三大中心同時(shí)運(yùn)營，采購中心為煤炭銷售提供充分的物質(zhì)保障；銷售中心起到與外部市 場連接的作用；服務(wù)中心協(xié)調(diào)前兩者活動(dòng)，維持公司的正常運(yùn)作。三者相輔相成，共同促進(jìn)大型煤炭企業(yè)營銷工作順利開展，有利于實(shí)現(xiàn)大型煤炭企業(yè)在國內(nèi)外兩大市場中齊頭并進(jìn)的良好局面。

4.2 明確營銷組織、大型煤炭企業(yè)、各礦之間的關(guān)系

明確大型煤炭企業(yè)營銷組織即運(yùn)銷總公司與大型煤炭企業(yè)、各礦之間的關(guān)系，營銷組織

才能明確定位，清晰職責(zé)，更好的為企業(yè)的營銷工作做出貢獻(xiàn)。首先，運(yùn)銷總公司隸屬于大型煤炭企業(yè)，但是應(yīng)按照市場規(guī)律獨(dú)立動(dòng)作；大型煤炭企業(yè)

應(yīng)將運(yùn)銷公司作為經(jīng)營實(shí)體進(jìn)行監(jiān)督考核，以經(jīng)營利潤和經(jīng)營成本作為主要考核指標(biāo)。其次，運(yùn)銷總公司與大型煤炭企業(yè)下屬各礦之間是一種模擬市場的買賣關(guān)系。各礦只負(fù)

責(zé)煤炭的生產(chǎn)，而由煤炭運(yùn)銷總公司進(jìn)行統(tǒng)一收購和統(tǒng)一銷售?？傊?，各生產(chǎn)礦井作為大型煤炭企業(yè)的生產(chǎn)單位，其主要職能是煤炭的生產(chǎn)和安全管理，

屬于大型煤炭企業(yè)的生產(chǎn)中心和成本中心；運(yùn)銷總公司作為大型煤炭企業(yè)的營銷組織，主要 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售管理工作，屬于大型煤炭企業(yè)的利潤中心；大型煤炭企業(yè)對(duì)上述兩者進(jìn)行監(jiān) 督管理。

4.3 強(qiáng)化市場部職能

只有在充分了解市場狀況的條件下，才能做出正確的市場決策，制定正確的戰(zhàn)略和策略， 提升企業(yè)的營銷能力，從而增強(qiáng)競爭力。伴隨煤炭市場競爭加劇，大型煤炭企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì) 市場的關(guān)注，精確解讀市場信息。因此大型煤炭企業(yè)必須強(qiáng)化市場部的職能。

筆者認(rèn)為在大型煤炭企業(yè)營銷組織建設(shè)中應(yīng)將原有的市場部分解成戰(zhàn)略部和信息部。戰(zhàn) 略部主要負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)略、策略的制定和調(diào)整等，關(guān)系重大，應(yīng)該由大型煤炭企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)主要負(fù)責(zé)；而信息部負(fù)責(zé)信息的收集、整理等，是戰(zhàn)略部的信息來源，同時(shí)也為其他部門提 供信息，屬于一般職能部門。

5. 結(jié)語

在大型煤炭企業(yè)成立煤炭營銷總公司，使?fàn)I銷組織擁有更大的自主權(quán)，同時(shí)獨(dú)立經(jīng)營，自負(fù)盈虧，能夠促使?fàn)I銷組織想方設(shè)法提高效率，為企業(yè)帶來活力，進(jìn)而有利于不斷創(chuàng)新的企業(yè)氛圍形成。

本文“三大中心，兩大市場”的營銷組織內(nèi)部格局，分工明確，責(zé)任清晰，有利于提高組織運(yùn)行效率；同時(shí)根據(jù)市場分別設(shè)置國內(nèi)、出口貿(mào)易公司，有利于市場的開拓和管理，尤其 是便于搶占國際市場，順應(yīng)了大型煤炭企業(yè)國際化營銷趨勢的要求。

但是本文所探討的營銷組織創(chuàng)新對(duì)原有營銷組織結(jié)構(gòu)的變動(dòng)較大，基本是對(duì)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)的再造，實(shí)施難度較大，成本也較大，因此大型煤炭企業(yè)應(yīng)采取漸進(jìn)式原則，逐步進(jìn)行營銷組 織創(chuàng)新。

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企業(yè)為了完成經(jīng)營目標(biāo)而制定營銷策略，對(duì)市場經(jīng)營進(jìn)行總體性的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，營銷策略涉及到企業(yè)根本性、長遠(yuǎn)性和全局性的問題，是企業(yè)總戰(zhàn)略的一部分。2008年之前，我國煤炭生產(chǎn)和銷售呈現(xiàn)出高位波動(dòng)、整體平衡的發(fā)展趨勢，煤炭產(chǎn)銷量不斷提高，價(jià)格一直處于高位，企業(yè)的利潤相對(duì)較高，固定資產(chǎn)不斷增加。到2008年后現(xiàn)在受金融危機(jī)的影響，煤炭供求出現(xiàn)明顯波動(dòng)，一些品種、一些地區(qū)甚至出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，煤炭價(jià)格下降，應(yīng)收賬款增加。所以煤炭市場發(fā)展具有較多變數(shù)，對(duì)其營銷策略進(jìn)行研究是特別有必要的。

一、煤炭市場營銷策略的內(nèi)容

營銷戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)在發(fā)展和成長過程中的總體設(shè)計(jì)和總體規(guī)劃，由兩個(gè)相互聯(lián)系的部分組成：其中一部分的對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行選擇，同時(shí)確定營銷目標(biāo)；另一部分則是為了達(dá)成營銷目標(biāo)而制定的營銷策略。作為煤炭行業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，是具有同營銷目的一致性的市場營銷方向，一旦經(jīng)過規(guī)劃設(shè)計(jì)，就會(huì)貫穿在煤炭行業(yè)發(fā)展的市場營銷活動(dòng)，不能更改。以煤炭市場和煤炭行業(yè)特點(diǎn)制定營銷的策略和內(nèi)容分為以下四點(diǎn)：

首先、根據(jù)目標(biāo)市場選擇營銷策略。此策略是按照影響因素對(duì)煤炭市場進(jìn)行劃分，以選擇符合自己特點(diǎn)的目標(biāo)市場，以便制定營銷方案和進(jìn)一步開展業(yè)務(wù)。在執(zhí)行策略時(shí)，銷售部門要對(duì)內(nèi)部管理進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)用戶和市場區(qū)域建立市場部，并對(duì)部門的責(zé)權(quán)利進(jìn)行明確。

其次、多角化經(jīng)營策略。煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用多品種的經(jīng)營手段，將多個(gè)目標(biāo)市場和多向發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)合在一起，擴(kuò)大市場范圍，具體內(nèi)容有：橫向多角化、縱向多角化、復(fù)合型多角化、多向性多角化等。

第三、價(jià)格策略。煤炭企業(yè)在運(yùn)用價(jià)格策略時(shí)，要重視調(diào)整價(jià)格所帶來的不利因素，要針對(duì)區(qū)域供需不同的情況，和戰(zhàn)略伙伴建立起符合市場發(fā)展的價(jià)格思路和理念。應(yīng)該實(shí)施煤炭行業(yè)聯(lián)合制定價(jià)格、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、分區(qū)域和分行業(yè)定價(jià)等策略。

二、現(xiàn)階段煤炭市場營銷存在的問題

（一）缺少市場意識(shí)和科學(xué)的營銷觀念

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期國家統(tǒng)銷、統(tǒng)配煤炭，煤炭企業(yè)不會(huì)遇到銷售難的問題。大部分煤炭企業(yè)采取“等客上門”的營銷體制和經(jīng)營態(tài)度，所以缺乏更新營銷觀念的意識(shí)，缺少市場調(diào)查和研究，也比較輕視營銷策略的運(yùn)用和選擇，缺少穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點(diǎn)、渠道和營銷人員，其銷售方式以客戶上門采購為主。煤炭企業(yè)的營銷組織沒有體現(xiàn)出應(yīng)有的作用，沒有根據(jù)市場變化對(duì)煤炭產(chǎn)品的品種、質(zhì)量以及運(yùn)輸方式進(jìn)行調(diào)整?，F(xiàn)階段是買方市場，要根據(jù)市場需求為導(dǎo)向，以銷售需求制定生產(chǎn)方向，做到市場“需要什么就要生產(chǎn)什么”，并建立起科學(xué)的銷售觀。

（二）營銷方式較少，普遍存在粗放營銷的現(xiàn)象

在煤炭市場不景氣的背景下，大部分企業(yè)的營銷方式比較落后和單調(diào)，對(duì)價(jià)格政策過于依賴。現(xiàn)階段煤炭市場的競爭比較激烈，部分企業(yè)屬于個(gè)體企業(yè)，為了提高銷售量，經(jīng)常運(yùn)用低價(jià)政策。

這種競爭在一定程度上促進(jìn)了企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，促進(jìn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化、對(duì)存量資產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整。但此優(yōu)化和調(diào)整的成本較高，尤其對(duì)于國有企業(yè)是沉重的負(fù)擔(dān)，這種競爭破壞經(jīng)濟(jì)秩序，讓企業(yè)難以獲得應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)利潤，導(dǎo)致發(fā)展后勁不足，長此以往會(huì)兩敗俱傷。

（三）銷售人員營銷能力差、營銷素質(zhì)低

因?yàn)槊禾渴袌鍪墙鼛啄瓴欧砰_的，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的營銷習(xí)慣還沒有完全轉(zhuǎn)變過來，營銷活動(dòng)缺乏完善性，加之企業(yè)沒有運(yùn)用正確的營銷方式和激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員的工作進(jìn)行管理和控制，削弱了營銷人員的工作積極性和創(chuàng)新性，沒有為企業(yè)提供更好的營銷服務(wù)。部分煤炭企業(yè)營銷人員組織意識(shí)較差、組織紀(jì)律渙散，沒有形成統(tǒng)一的銷售理念，企業(yè)缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企業(yè)營銷能力比較薄弱。

三、現(xiàn)階段煤炭市場營銷的策略

（一）煤炭企業(yè)要建立起營銷新理念

在經(jīng)營觀念上，煤炭企業(yè)要摒棄以生產(chǎn)為重點(diǎn)，“生產(chǎn)什么就銷售什么”的傳統(tǒng)觀念，建立起以市場為導(dǎo)向，根據(jù)客戶需要進(jìn)行生產(chǎn)的意識(shí)。在煤炭銷售的環(huán)節(jié)上，要拋開“有啥賣啥”的銷售觀念和“等待客戶自己上門”的態(tài)度，建立起科學(xué)的市場營銷觀念，對(duì)市場進(jìn)行深入的研究，制定出選擇目標(biāo)市場、開發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格、廣告宣傳、銷售以及售后服務(wù)等具體策略，讓產(chǎn)品營銷成為煤炭企業(yè)的關(guān)鍵性職能。

傳統(tǒng)觀念中市場是單一的整體，而市場細(xì)分理念中市場是具有多元化差異性的一種分割體。這種理念更能體現(xiàn)出現(xiàn)階段市場的特點(diǎn)，它說明在商業(yè)發(fā)展的背景下，市場競爭要逐步從價(jià)格競爭向多樣化服務(wù)、差異化產(chǎn)品等方向發(fā)展。煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和職工要逐步更新理念，在生產(chǎn)、銷售、管理、服務(wù)、運(yùn)輸煤炭產(chǎn)品的全過程中貫徹競爭的新理念。對(duì)市場進(jìn)行預(yù)測和研究，提高新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的力度，建立起科學(xué)的定價(jià)機(jī)制和銷售渠道，以滿足市場競爭的客觀需要。

（二）對(duì)營銷組合的方式進(jìn)行優(yōu)化

現(xiàn)階段市場競爭逐步從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向營銷組合競爭，煤炭企業(yè)只有運(yùn)用廣泛營銷網(wǎng)、合理價(jià)格、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對(duì)客戶的特點(diǎn)實(shí)施促銷，才能夠優(yōu)化營銷組合并在競爭中獲得勝利。

首先，重視質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的根本，尤其是在市場環(huán)境較差的情況下，更要提高煤炭質(zhì)量。煤炭企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)都要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，同時(shí)重視客戶的需求，并對(duì)市場進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。其次重視服務(wù)。煤炭企業(yè)在現(xiàn)階段的市場競爭中，要對(duì)客戶進(jìn)行研究，重視銷售各個(gè)時(shí)期的服務(wù)，運(yùn)用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到客戶的青睞，建立起穩(wěn)定的供求關(guān)系，促進(jìn)煤炭銷售的持續(xù)發(fā)展。最后要建設(shè)起廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，有計(jì)劃的接近、了解和影響客戶，妥善解決客戶遇到的問題，鞏固與客戶間的關(guān)系。煤炭企業(yè)要運(yùn)用靈活的營銷策略，提高市場地位、增加市場占有率，開拓新需求。

另外，在營銷組合上煤炭企業(yè)要重視產(chǎn)品的組合?，F(xiàn)階段混煤炭的競爭激烈、供大于求，特別是用于發(fā)電的煤炭，這種情況更加嚴(yán)重。而實(shí)際上煤炭市場具有多元化的需求，要按照客戶的需要進(jìn)行組合和調(diào)整。煤炭企業(yè)要重視零散客戶的用煤需求，提高塊煤、優(yōu)質(zhì)煤和特殊品種煤的生產(chǎn)量，以減少混煤產(chǎn)品在市場的比重，運(yùn)用優(yōu)化組合的方式，拓展煤炭的銷售渠道。

（三）增強(qiáng)營銷人員的專業(yè)素質(zhì)和綜合素質(zhì)

營銷人員是煤炭企業(yè)建立形象和銷售產(chǎn)品的主要力量，企業(yè)要按照目標(biāo)顧客特點(diǎn)、市場容量、產(chǎn)品特點(diǎn)以及自身規(guī)模組建起一支營銷隊(duì)伍，任用具有較強(qiáng)自主性和不屈不撓精神的人、具有現(xiàn)代營銷理論和推銷技巧的人、老實(shí)忠誠能得到客戶信任的人成為煤炭企業(yè)的銷售者。在管理營銷人員方面，要對(duì)他們的營銷行為進(jìn)行規(guī)范，提升營銷的質(zhì)量和效率，推動(dòng)煤炭企業(yè)銷售人員向著組織化、標(biāo)準(zhǔn)化、集中化的方向發(fā)展。

四、結(jié)束語

煤炭企業(yè)市場營銷是科學(xué)而系統(tǒng)的工程，構(gòu)建起能夠滿足市場規(guī)律的營銷理念是提高銷售成績的前提，運(yùn)用正確、積極的營銷策略和戰(zhàn)略是成功營銷的主要方式。煤炭企業(yè)營銷要以市場為中心，對(duì)競爭形勢進(jìn)行研究，增強(qiáng)自身的銷售能力，才能在現(xiàn)階段宏觀環(huán)境和激烈競爭中擴(kuò)大煤炭的市場占有率，進(jìn)而增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

篇8

關(guān)鍵詞：收購 煤炭發(fā)運(yùn)站 經(jīng)濟(jì)效益

中圖分類號(hào)：F416.21 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2015）12-293-02

一、概況

山西忻州神達(dá)能源集團(tuán)煤炭運(yùn)銷公司在五寨站國鐵已立戶，為解決有戶無站及河曲、保德七礦的原煤外銷任務(wù)，進(jìn)一步提高銷售利潤及抗風(fēng)險(xiǎn)能力，公司擬收購五寨縣萬通實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司煤炭發(fā)運(yùn)站，該煤炭發(fā)運(yùn)站站臺(tái)長為1700米，鐵路專用線為12.6公里，可供4列萬噸貨車（五線四臺(tái)）同時(shí)裝載。

二、租賃站臺(tái)與自有站臺(tái)客觀比較分析

（一）租賃站臺(tái)的優(yōu)缺點(diǎn)分析

優(yōu)點(diǎn)：投資小，風(fēng)險(xiǎn)小。

缺點(diǎn)：銷售沒有保證；利潤??；銷售量受限，無法保障集團(tuán)公司主體職責(zé)承擔(dān)的銷售任務(wù)，導(dǎo)致在煤炭市場疲軟期，礦井銷售不暢停工停產(chǎn)，給現(xiàn)代化機(jī)械化煤業(yè)公司帶來各種安全隱患，如停產(chǎn)造成回采設(shè)備受頂板來壓作用損壞，工人放假影響穩(wěn)定等；導(dǎo)致運(yùn)銷公司的發(fā)運(yùn)戶頭是無根草，無法保障公司的生存，更無法談發(fā)展壯大；制約集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、運(yùn)、銷一條龍的集團(tuán)化管理；無法增大國有利潤，將過去只獲取原煤坑口利潤，延伸擴(kuò)展到鐵路、公路、港口的經(jīng)營利潤一塊獲取，丟掉了大部分銷售利潤；無法提高集團(tuán)知名度，打造神達(dá)乃至忻州的煤炭產(chǎn)品品牌，爭取在全國的煤炭銷售市場（特別是港口下水煤市場）建立穩(wěn)定的根基；無法通過統(tǒng)一原煤銷售，提高售價(jià)，加強(qiáng)市場競爭力，為煤業(yè)公司創(chuàng)造更大的利潤空間；無法通過保障銷售使各煤業(yè)公司降低投資風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)抗災(zāi)能力，保障國有投資的預(yù)期收益。

（二）自有站臺(tái)的優(yōu)缺點(diǎn)分析

優(yōu)點(diǎn)：銷售有保證；利潤空間大；銷售量提高，可以保障集團(tuán)公司主體職責(zé)承擔(dān)的銷售任務(wù)，避免在煤炭市場疲軟期，礦井因銷售不暢而停工停產(chǎn)帶來的安全隱患和社會(huì)穩(wěn)定隱患；運(yùn)銷公司的發(fā)運(yùn)戶頭與發(fā)運(yùn)站配套，極大地保障了運(yùn)銷公司的生存、發(fā)展、壯大；理順促進(jìn)集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、運(yùn)、銷一條龍的集團(tuán)化管理；增大國有利潤，將過去只獲取原煤坑口利潤，延伸擴(kuò)展到鐵路、公路、港口的經(jīng)營利潤一塊獲??；提高集團(tuán)知名度，打造神達(dá)乃至忻州的煤炭產(chǎn)品品牌，爭取在全國的煤炭銷售市場（特別是港口下水煤市場）建立穩(wěn)定的根基；通過統(tǒng)一原煤銷售，提高售價(jià)，加強(qiáng)市場競爭力，為煤業(yè)公司創(chuàng)造更大的利潤空間；通過保障銷售使各煤業(yè)公司降低投資風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)抗災(zāi)能力，保障國有投資的預(yù)期收益；將發(fā)運(yùn)站租賃費(fèi)變成了運(yùn)銷公司的固定資產(chǎn)，起到了“一本萬利”的永久作用。

缺點(diǎn)：初期投資大，投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)增大。

（三）租賃站臺(tái)與自有站臺(tái)的優(yōu)缺點(diǎn)比較

從上述租賃站臺(tái)與購站建站的優(yōu)缺點(diǎn)分析比較，很顯然，自有站臺(tái)是運(yùn)銷公司生存發(fā)展的首選，也是神達(dá)集團(tuán)公司承擔(dān)主體職責(zé)保障安全生產(chǎn)的必由之路。

三、收購煤炭發(fā)運(yùn)站可行性

（一）新建集運(yùn)站存在的困難

1.受國鐵站臺(tái)調(diào)車軌道及計(jì)劃限制，新建國鐵發(fā)運(yùn)站審批周期長，且審批非常困難。

2.受總量指標(biāo)控制的影響，新建集運(yùn)站申領(lǐng)煤炭經(jīng)營資格證較為困難。

3.新建集運(yùn)站建設(shè)周期長、征地困難。

（二）購買五寨縣萬通實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司國鐵發(fā)運(yùn)站的可行性

1.目前五寨縣萬通實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司現(xiàn)有站臺(tái)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，交通便利，具備發(fā)運(yùn)4列萬噸國鐵發(fā)運(yùn)條件，年平均發(fā)運(yùn)量828萬噸。但現(xiàn)有煤源主要依靠河曲、保德及陜蒙地區(qū)社會(huì)煤源，在煤炭銷售市場好時(shí)，煤源無法持續(xù)保證。

2.山西忻州神達(dá)能源集團(tuán)公司在河曲、保德現(xiàn)有望田、晉保、金山、麻地溝、大橋溝、惠安、梁家磧共七座煤礦，設(shè)計(jì)年生產(chǎn)能力940萬噸，原煤主要用途為電煤，只有河曲高石崖發(fā)運(yùn)站位于神華鐵路神朔線一側(cè)的地方鐵路陰火段，發(fā)運(yùn)量受限，年發(fā)運(yùn)量僅100萬噸左右，無法滿足七礦銷售需求。由于公路外運(yùn)成本和運(yùn)價(jià)以及車輛堵塞等因素，大規(guī)模的長距離煤炭運(yùn)輸不合算，只能作為補(bǔ)充。

3.煤炭集運(yùn)站是煤炭供應(yīng)鏈中倉儲(chǔ)、運(yùn)輸和銷售的重要環(huán)節(jié)，發(fā)展煤炭集運(yùn)站可以站在比單一煤礦更高的角度上處理與協(xié)調(diào)外運(yùn)問題，使山西忻州神達(dá)能源集團(tuán)公司能夠形成一種更為強(qiáng)大的供應(yīng)鏈競爭優(yōu)勢。

如前所述，當(dāng)前煤炭市場處于低迷狀態(tài)，中長期來看，煤炭市場將處于產(chǎn)銷基本平衡，產(chǎn)略大于銷的狀態(tài)，抓住煤炭銷售環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供銷一條龍，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化管理，才能保證該公司健康平穩(wěn)發(fā)展。另外煤炭集運(yùn)站是“第三利潤源”，建設(shè)煤炭集運(yùn)站是提高經(jīng)濟(jì)效益的重要措施。

總之，當(dāng)前煤炭市場低迷，正是購置發(fā)運(yùn)站的有利時(shí)機(jī)，購置價(jià)格及條件較易協(xié)商。

四、收購煤炭發(fā)運(yùn)站必要性

山西忻州神達(dá)能源集團(tuán)煤炭運(yùn)銷公司目前具有煤炭經(jīng)營資格證，具備了鐵路和公路發(fā)運(yùn)銷售煤炭的行政許可，但是，由于自身沒有獨(dú)立且具備國鐵發(fā)運(yùn)條件的煤炭發(fā)運(yùn)站，一直不能從事鐵路發(fā)運(yùn)，不能解決河曲、保德七礦的煤炭發(fā)運(yùn)任務(wù)。

五寨縣萬通實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司發(fā)運(yùn)站地理位置優(yōu)越，距周邊煤礦距離較近，有利于河曲、保德的煤炭外運(yùn)。收購該集運(yùn)站具有以下作用：解決公路長距離運(yùn)輸成本大的問題；不受有戶無站的制約，徹底解決制約集團(tuán)公司煤炭外銷的瓶頸問題，形成產(chǎn)供銷一條龍，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化管理，為忻州市財(cái)政增收創(chuàng)利培植稅源；河曲、保德七礦目前均已通過竣工驗(yàn)收，通過整合社會(huì)資源，收購現(xiàn)有五寨萬通實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司發(fā)運(yùn)站，可解決各煤礦將來面臨的銷售困難問題。

五、收購后經(jīng)營方式

（一）經(jīng)營方式

計(jì)劃分別出租“二線二臺(tái)”，自用“三線二臺(tái)”。

（二）計(jì)劃發(fā)運(yùn)能力

收購后計(jì)劃年發(fā)運(yùn)能力800萬噸（近5年發(fā)運(yùn)量平均值），出租“二線二臺(tái)”300萬噸，自用“三線二臺(tái)”500萬噸。

六、盈虧平衡分析

盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算如下：

BEP（銷量）=800×75%=600萬噸/年

該項(xiàng)目年發(fā)運(yùn)量只要達(dá)到600萬噸/年，即自發(fā)運(yùn)375萬噸（其中下水煤262噸、直達(dá)煤113噸），出租站臺(tái)發(fā)運(yùn)225萬噸，公司就可保本，說明本項(xiàng)目具有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

七、結(jié)論

五寨萬通實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司為一正常運(yùn)行的煤炭集運(yùn)站，現(xiàn)有“四線四站”國鐵發(fā)運(yùn)站，山西忻州神達(dá)能源集團(tuán)煤炭運(yùn)銷公司為緩解保德、河曲七礦原煤銷售困難問題，不受有戶無站的制約，徹底解決制約集團(tuán)公司煤炭外銷的瓶頸問題，形成產(chǎn)供銷一條龍，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化管理，為忻州市財(cái)政增收創(chuàng)利培植稅源。擬出資116900萬元收購五寨萬通實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司全體資產(chǎn)，形成年發(fā)運(yùn)量800萬噸的發(fā)運(yùn)站，經(jīng)過對(duì)發(fā)運(yùn)站經(jīng)濟(jì)效益分析測算，獲得如下結(jié)論：本項(xiàng)目盈虧平衡點(diǎn)為年發(fā)運(yùn)量600萬噸/年；本項(xiàng)目具有較好的經(jīng)濟(jì)效益，而且可以極大地解決保德、河曲七礦原煤銷售問題；本項(xiàng)目正處在煤炭市場低迷期，可行性分析所采用數(shù)據(jù)：原煤上站價(jià)取了高價(jià)位，港口銷售價(jià)取了低價(jià)位，年發(fā)運(yùn)量取了保守?cái)?shù)；最后通過分析計(jì)算本項(xiàng)目仍然是可行的；假如煤炭銷售市場逐步回暖，投資回收期將大大縮短，本項(xiàng)目更是錦上添花，可以說實(shí)施本項(xiàng)目會(huì)給神達(dá)煤炭運(yùn)銷公司帶來千載難逢的發(fā)展壯大機(jī)遇；本項(xiàng)目的實(shí)施可以說是借鑒了全國各大煤炭集團(tuán)公司成功的“礦――站一體化”、“產(chǎn)、運(yùn)、銷一條龍”運(yùn)作模式，保障了安全生產(chǎn)，提高了經(jīng)濟(jì)效益。

綜上所述，收購五寨萬通實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司公司發(fā)運(yùn)站，效益可觀，經(jīng)濟(jì)也是可行的，既是解決神達(dá)集團(tuán)保德、河曲七礦煤炭外銷的一項(xiàng)重大舉措，也是神達(dá)集團(tuán)履行主體職責(zé)保障安全生產(chǎn)、保持穩(wěn)定的需要，更是發(fā)展壯大神達(dá)煤炭運(yùn)銷公司的良機(jī)和起點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

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（作者單位：忻州市煤炭設(shè)計(jì)研究院 山西忻州 034000）

篇9

關(guān)鍵詞： 煤炭銷售；客戶；關(guān)系管理

中圖分類號(hào)：F407.21 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2014）04-0201-02

0 引言

2012年以來，伴隨著全球金融危機(jī)影響的不斷深入，以及煤炭市場供過于求的矛盾逐漸顯現(xiàn)，煤炭市場的黃金十年基本告一段落，從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。原有的交易模式被改變，客戶流失嚴(yán)重，給一直處在賣方市場的煤炭企業(yè)敲響了警鐘。對(duì)此，通過加強(qiáng)客戶關(guān)系管理穩(wěn)定供需關(guān)系，鞏固市場份額，提高市場占有率，從而形成一種長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，對(duì)煤炭銷售企業(yè)抵御市場沖擊，牢牢占領(lǐng)市場有著十分重要的意義。

1 客戶關(guān)系管理的定義

客戶關(guān)系管理，簡稱CRM（Customer Relationship Management），最先由Gartner Group咨詢公司提出，即通過持續(xù)不斷地對(duì)企業(yè)經(jīng)營理念、組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)過程進(jìn)行重組，來實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的自動(dòng)化管理。

對(duì)于煤炭企業(yè)來講，客戶是維持企業(yè)發(fā)展的重要因素，兩者互惠互生。先進(jìn)的客戶關(guān)系管理要求煤炭企業(yè)在營銷過程中堅(jiān)持以客戶為中心的思想，同時(shí)要加強(qiáng)與客戶之間的長期關(guān)系維持，提高客戶忠誠度；同時(shí)也要求煤炭企業(yè)對(duì)忠誠度高、合作時(shí)間長、信用度高的客戶提供一定的優(yōu)惠政策，從而使企業(yè)與用戶之間保持長久且緊密度高的合作關(guān)系。

2 當(dāng)前煤炭運(yùn)銷中客戶管理存在的問題

由于煤炭企業(yè)的特殊性，在我國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，長期“以產(chǎn)定銷”的做法，形成了煤炭銷售部門的服務(wù)觀念淡漠，僵化，市場營銷在煤炭企業(yè)管理中沒有擺到應(yīng)有的位置。目前，國內(nèi)大多數(shù)煤炭企業(yè)在煤炭銷售過程中存在以下問題：

2.1 客戶管理意識(shí)淡薄 近些年以來，煤炭企業(yè)在市場交易中都處于主導(dǎo)地位，由于供求關(guān)系的問題，煤企大多不愁銷路，對(duì)先進(jìn)的營銷觀念在實(shí)際工作中應(yīng)用較少，客戶關(guān)系管理的意識(shí)則更為淡薄。

2.2 客戶管理主要靠“關(guān)系” 多數(shù)國有大型煤炭企業(yè)，客戶關(guān)系的維系主要是以銷售人員與用戶采購人員之間建立的長期合作關(guān)系為基礎(chǔ)，煤炭企業(yè)與用戶之間關(guān)系的維護(hù)主要是依靠銷售人員的個(gè)人作用，并未建立一個(gè)客戶管理系統(tǒng)來分類、維護(hù)客戶關(guān)系。

2.3 信息交流不暢 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程是過去國有企業(yè)傳統(tǒng)的層級(jí)傳遞信息的模式，各職能部門之間交流少，信息沒有統(tǒng)一組織、分析、管理和利用。特別是在客戶信息、市場環(huán)境變化時(shí)企業(yè)無法快速做出反應(yīng)，不但難以滿足客戶的個(gè)性化需求，對(duì)客戶忠誠度的提高也無法實(shí)現(xiàn)。

2.4 缺乏對(duì)客戶需求的了解 一直以來，煤炭企業(yè)的主要銷售模式都是“生產(chǎn)什么，銷售什么”，國內(nèi)煤炭企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)往往是憑借以往的經(jīng)驗(yàn)，缺乏對(duì)市場的深入了解，更談不上去準(zhǔn)確把握客戶的真正需求。

3 開展客戶關(guān)系管理的重要性

3.1 客戶關(guān)系管理的應(yīng)用有助于企業(yè)在多變的市場環(huán)境中提高競爭力?，F(xiàn)階段企業(yè)與企業(yè)間的競爭日益激烈，特別是隨著煤炭行業(yè)市場化程度的不斷加強(qiáng)，以及國家環(huán)保要求的不斷提高，煤炭市場瞬息萬變，這就要求廣大煤炭企業(yè)不斷鞏固銷售市場，固化用戶，提高用戶的忠誠度，方能使企業(yè)在多變的市場環(huán)境中穩(wěn)定并提高企業(yè)的競爭力。

3.2 開展客戶關(guān)系管理有助于提高煤炭企業(yè)的營銷效率，降低成本。由于煤炭企業(yè)的多數(shù)客戶存在一個(gè)特點(diǎn)，即某一煤種使用習(xí)慣以后不會(huì)輕易更換，這就造成了煤炭企業(yè)維護(hù)一個(gè)老客戶的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)一個(gè)新客戶的成本的現(xiàn)象，而且煤炭企業(yè)可以利用客戶關(guān)系管理的有關(guān)手段來不斷提高老用戶的滿意度和忠誠度，并且利用各行業(yè)特點(diǎn)拓展新用戶，使企業(yè)用戶逐漸增加，市場開發(fā)成本不斷降低。

3.3 開展客戶關(guān)系管理有助于降低煤炭企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在煤炭銷售過程中普遍存在著拖欠貨款、惡意透支或是壓值壓級(jí)的情況，通過客戶關(guān)系管理的開展，有助于將一些資信不好的企業(yè)的貨款、商務(wù)糾紛等信息進(jìn)行收集并分析，并通過相關(guān)渠道將信息反饋給企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層，幫助決策層做出合理的判斷，采取有效的措施，從而降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

4 煤炭企業(yè)如何開展客戶關(guān)系管理

4.1 客戶資料的系統(tǒng)收集 站在煤炭行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的角度來說，煤炭企業(yè)與用戶的自覺合作得到了加強(qiáng)，但業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心，那些不能迅速融入互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展熱潮、適應(yīng)政府管理方式變革的煤炭企業(yè)，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于理念先進(jìn)的同行。鑒于此，煤炭企業(yè)首先要系統(tǒng)收集客戶資料，針對(duì)銷售項(xiàng)目，有針對(duì)性的收集客戶的背景資料，同時(shí)深入了解行業(yè)發(fā)展形勢，對(duì)競爭對(duì)手的銷售情況、客戶關(guān)系維護(hù)等等也應(yīng)該了如指掌，以便制定有效的戰(zhàn)略規(guī)劃，為煤炭營銷儲(chǔ)備客戶群。

4.2 根據(jù)相關(guān)指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行分類 客戶分析是維護(hù)客戶關(guān)系必做的功課。對(duì)客戶進(jìn)行分類分析目的是掌握客戶類型、客戶需求和消費(fèi)能力，清楚顧客差異對(duì)企業(yè)利潤的影響。顧客類型大致分為三類：A類顧客——企業(yè)規(guī)模大、效益好、有發(fā)展前景、采購價(jià)格適宜、需求量穩(wěn)定、回款及時(shí)、信譽(yù)好；B類顧客——直接消費(fèi)煤炭，企業(yè)規(guī)模適中，有發(fā)展前景，需求量穩(wěn)中有升，價(jià)格略高于A類顧客；C類顧客——需求量較小，不直接消費(fèi)煤炭，價(jià)格隨行就市的經(jīng)營類顧客。

4.3 加大跟蹤管理力度，制定配套的服務(wù)策略 由于煤炭銷售的季節(jié)性、煤炭資源的供給狀況、客戶本身的經(jīng)營效益等變化，客戶也會(huì)出現(xiàn)減少合同、控制合同金額、付款時(shí)間滯后等問題，此時(shí)強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，針對(duì)不同的客戶類型和消費(fèi)需求展開必要的跟進(jìn)調(diào)查，并根據(jù)客戶自身的等級(jí)狀況選擇策略就顯得十分必要。首先，在資源緊缺的狀況下，首先要保證高端優(yōu)質(zhì)客戶的供應(yīng)。與此同時(shí)，要盡量簡化銷售流程，提高客戶服務(wù)效率。另外，還可實(shí)行差異化的銷售價(jià)格和客戶服務(wù)，以應(yīng)對(duì)不同的客戶需求。

4.4 建立以企業(yè)為核心的客戶關(guān)系 要建立以企業(yè)為核心的客戶關(guān)系，首先要堅(jiān)持以客戶為中心，建立一套以客戶數(shù)據(jù)為主的運(yùn)營系統(tǒng)，通過運(yùn)營維護(hù)逐步拉緊與客戶的距離，消除溝通障礙；其次要推進(jìn)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程規(guī)范化，根據(jù)市場形勢和客戶需求適時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)政策，以彌補(bǔ)管理漏洞，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。

4.5 將“以客戶為中心”融入到企業(yè)文化當(dāng)中 企業(yè)文化是客戶了解一家企業(yè)最直觀、最有效的方式，也是展示企業(yè)魅力的最佳途徑。企業(yè)的營銷方式不在于奇特，真正成功的營銷是能讓消費(fèi)者感受到企業(yè)的文化理念和產(chǎn)品的價(jià)值。因此，企業(yè)在營銷時(shí)一定要緊緊圍繞自身的文化理念，以簡單直白但又體現(xiàn)企業(yè)真誠的方式展現(xiàn)出來，方可贏得客戶的贊許。

5 結(jié)語

對(duì)于煤炭企業(yè)而言，客戶關(guān)系管理涉及到企業(yè)的經(jīng)營管理理念的轉(zhuǎn)變，對(duì)企業(yè)的信息流通、流程組織等各個(gè)環(huán)節(jié)都提出了較高的要求，是一場長期的、系統(tǒng)的工程。為使企業(yè)能夠在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地，煤炭銷售企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和從事煤炭營銷工作的管理人員必須提高認(rèn)識(shí)，不斷提升管理水平和服務(wù)能力，切實(shí)做到以客戶為重心，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展和客戶的忠實(shí)穩(wěn)定。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

今日投資個(gè)股安全診斷星級(jí)：

近日，有消息稱，除國務(wù)院研究室正加緊調(diào)研煤電雙方并著手制訂方案外，國家發(fā)改委近期可能會(huì)出臺(tái)一個(gè)“煤價(jià)上漲4%”的協(xié)調(diào)方案。3月30日，中電聯(lián)內(nèi)部人士表示，“與國研辦合作的電煤調(diào)解方案，還在修改中，并未最后上交?！倍?月31日，華潤集團(tuán)某高層表示，除國研室外，發(fā)改委也已參與電煤協(xié)調(diào)，“上漲4%”的方案有可能會(huì)在近期推出?！笔艽讼⒂绊?，周三潞安環(huán)能以漲停板報(bào)收。

潞安環(huán)能成立于2001年，由潞安集團(tuán)作為主發(fā)起人，聯(lián)合鄭州鐵路局、日照港（集團(tuán)）、上海寶鋼國際經(jīng)貿(mào)、天脊煤化工集團(tuán)和山西潞安工程公司等5家單位共同發(fā)起設(shè)立。潞安環(huán)能位于山西東南部上黨盆地北緣，所轄煤田屬沁水煤田東部邊緣中段，總面積約為1334平方公里，地質(zhì)總儲(chǔ)量98.15億噸，可采儲(chǔ)量56.65億噸。潞安環(huán)能發(fā)展戰(zhàn)略為：立足煤、延伸煤、超越煤，走煤炭深度加工、就地轉(zhuǎn)化增值、“吃干榨凈”、發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)、綠色經(jīng)濟(jì)的道路，拉長加粗煤－電－化、煤－焦－化兩條主產(chǎn)業(yè)鏈。

公司業(yè)績超預(yù)期

潞安環(huán)能公布了2008年年報(bào)，2008年公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入166.699億元，同比增長61.01%；實(shí)現(xiàn)利潤40.387億元，同比增長90.41%，實(shí)現(xiàn)凈利潤30.530億元，同比增長105.09%，歸屬于公司股東的凈利潤為28.502億元，同比增長96.38%。

公司在實(shí)施2007年度10送3轉(zhuǎn)5的股本擴(kuò)張后，2008年實(shí)現(xiàn)每股收益2.48元，同比增長96.83%，每股凈資產(chǎn)6.85元，同比增長20.18%。2008年凈資產(chǎn)收益率32.77%，同比增長10.62%，高于預(yù)期。公司4季度單季實(shí)現(xiàn)每股收益0.94元，高于前三季度0.5元的平均值。

從季度數(shù)據(jù)來看，公司在08年前二個(gè)季度業(yè)績加速上升之后，在第三季度達(dá)到業(yè)績頂峰，在第四季度營業(yè)收入環(huán)比下降下，難能可貴的是盈利能力環(huán)比仍然出現(xiàn)增長。公司第四季度實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入41.97億元，同比增長29.1%，環(huán)比下降19.0；實(shí)現(xiàn)營業(yè)利潤16.55億元，環(huán)比仍增長36.7%。說明公司在第四季度盈利能力并沒有出現(xiàn)下降。

煤炭價(jià)格上漲推動(dòng)業(yè)績增長

受益于08年前三季度煤炭市場需求旺盛，公司08年煤炭銷售加權(quán)平均價(jià)格為568元/噸，相對(duì)去年的382元/噸，同比大幅增長48.69%。其中占銷售總量29.7%的噴吹煤，在焦煤價(jià)格大幅上漲的帶動(dòng)下，銷售價(jià)格達(dá)836元/噸，相對(duì)去年的506元/噸，大漲65.22%；占公司銷售總量57.6%的混煤，由于限價(jià)的合同煤占比比較高，特別是公司為了響應(yīng)國家的號(hào)召，大幅增加了合同煤的銷售，這導(dǎo)致價(jià)格只有374元/噸，同比漲幅只有24.67%，這在一定程度上限制了公司的利潤增長幅度。

公司煤炭產(chǎn)銷量在報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了一定幅度的增長：商品煤產(chǎn)量為2577萬噸，增加了536萬噸，同比增長26.26%；實(shí)現(xiàn)商品煤銷量為2323萬噸，增加了370萬噸，同比增長18.95%。

公司煤焦化產(chǎn)業(yè)鏈初步形成

2008年，公司生產(chǎn)焦炭40.75萬噸，銷售40.77萬噸，實(shí)現(xiàn)焦炭業(yè)務(wù)收入8.16億元，同比增長135.59%，但是由于成本的增幅更大，達(dá)到了149.55%，因此公司焦炭業(yè)務(wù)的毛利率水平有所下降，僅為12.61%。2009年預(yù)計(jì)焦炭產(chǎn)量為60萬噸，這主要是由于公司下屬五陽弘峰焦化產(chǎn)能達(dá)到60萬噸，化產(chǎn)工程全部投產(chǎn)。而由于目前焦炭價(jià)格仍有一定的下行壓力，因此公司預(yù)計(jì)09年焦炭售價(jià)為1367.52/噸，較08年均價(jià)大幅降低。

除了焦炭產(chǎn)品以外，公司的60萬噸/年甲醇項(xiàng)目即將投產(chǎn)，40萬噸/年二甲醚項(xiàng)目建設(shè)順利；整合地方焦化資源也正在有序進(jìn)行。隨著公司煤焦化產(chǎn)業(yè)鏈的初步形成，公司焦化產(chǎn)業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力和經(jīng)濟(jì)效益將得到進(jìn)一步提升。

09年公司產(chǎn)能平穩(wěn)增長

2009年公司煤炭產(chǎn)能有望實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長，經(jīng)營計(jì)劃業(yè)績與2008年持平。根據(jù)公司2009年經(jīng)營計(jì)劃，2009年預(yù)計(jì)煤炭產(chǎn)量為2840萬噸，同比增加了263萬噸煤炭產(chǎn)量，計(jì)劃焦炭產(chǎn)量為60萬噸。預(yù)計(jì)煤炭銷量為2596萬噸，同比增加了272萬噸銷量，預(yù)計(jì)煤炭綜合售價(jià)為511.82元/噸；焦炭預(yù)計(jì)售價(jià)為1367.52/噸。

2009年，公司預(yù)計(jì)全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入為1646915萬元，營業(yè)總成本為1243383萬元，其中：銷售稅金及附加19066萬元，營業(yè)費(fèi)用33318萬元，管理費(fèi)用197161萬元，財(cái)務(wù)費(fèi)用9620萬元，投資收益為2000萬元。營業(yè)外支出為1092萬元。從經(jīng)營計(jì)劃的業(yè)績預(yù)期來看，公司產(chǎn)銷量的平穩(wěn)增長將對(duì)沖掉煤炭加權(quán)價(jià)格和結(jié)構(gòu)性下跌的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營業(yè)績保持和2008年持平的水平。

潞安環(huán)能所在集團(tuán)后備資源和產(chǎn)能較大，不包括新疆哈密煤業(yè)在內(nèi)，山西本省的在建產(chǎn)能規(guī)模較大，潞安環(huán)能也具備資產(chǎn)注入預(yù)期。目前，潞安集團(tuán)在建產(chǎn)能規(guī)模在2680萬噸，建成投產(chǎn)時(shí)間集中在2009－2012年。2009年計(jì)劃釋放產(chǎn)能780萬噸（其中高河煤礦600萬噸），2011年釋放1000萬噸。