導(dǎo)語：如何才能寫好一篇高端投資理財規(guī)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

現(xiàn)代意義的個人理財，不同于單純的儲蓄或投資，它不僅包括財富的積累，而且還囊括了財富的保障和安排。海外銀行等金融機構(gòu)都將個人金融業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點，面向中高端客戶的個人理財業(yè)務(wù)競爭十分激烈。當(dāng)前國外個人理財業(yè)務(wù)呈現(xiàn)以下特點：

一是個人理財產(chǎn)品多樣化。首先提供個人理財服務(wù)的各種類型機構(gòu)眾多，包括私人銀行、投資銀行、資產(chǎn)管理公司、理財門戶網(wǎng)站等。各類機構(gòu)推出的理財產(chǎn)品也不盡相同，個人理財產(chǎn)品按種類可分為基金、股票、外匯、黃金、期貨、保險等。除此類傳統(tǒng)金融產(chǎn)品外，部分理財機構(gòu)還提供居家生活、旅行、退休財務(wù)安排等服務(wù)，個人理財服務(wù)已突破傳統(tǒng)定義，向廣義延伸。

二是個人理財服務(wù)個性化突出，逐步實現(xiàn)“量身訂做”。國外各類理財機構(gòu)在為客戶提供種類豐富的投資理財工具前，一般先根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、收入、家庭等實際情況進行綜合考慮與判斷，將各類投資理財工具的風(fēng)險度、預(yù)期收益率、流動性與客戶理財目標進行匹配。

理財產(chǎn)品好壞的評判只有一個標準，即最適合客戶的產(chǎn)品才是最好的產(chǎn)品。

三是理財服務(wù)隊伍專業(yè)化。理財規(guī)劃師隊伍的形成也是國外個人業(yè)務(wù)發(fā)展較為成功的關(guān)鍵所在。在個人理財服務(wù)發(fā)展較為成熟的階段，理財規(guī)劃師不再是傳統(tǒng)意義上理財產(chǎn)品或服務(wù)的銷售人員，而是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，精通各種投資理財工具，具有豐富理財操作經(jīng)驗的個人理財專家。

同時理財規(guī)劃師為客戶提供的不僅僅是某一種或者幾種金融產(chǎn)品，而是在充分了解客戶的基礎(chǔ)上為客戶提供綜合性理財解決方案，這種理財方案常常伴隨著客戶生命周期的各個階段。這也意味著客戶和個人理財機構(gòu)不再是簡單的一次性的服務(wù)關(guān)系，而是一種長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

篇2

·個人理財以銀行為中心

很多銀行純粹推銷銀行或其它金融機構(gòu)的產(chǎn)品，很多銀行的個人理財人員扮演的不是理財規(guī)劃師的角色而是銀行產(chǎn)品的高級推銷員。銀行一般會給每個理財人員分配一定的產(chǎn)品銷售、指標，且收入與完成掛鉤。指標的壓力使的理財人員必須想盡辦法在規(guī)定的時間內(nèi)完成銷售任務(wù)，很多理財人員每天所做的工作就是向高端的客戶推銷產(chǎn)品，而非根據(jù)客戶的自身情況進行理財規(guī)劃。在這種情況下的個人理財是以完成銀行的產(chǎn)品銷售為目的的，不是以客戶為中心的服務(wù)。

·理財產(chǎn)品缺乏新意，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，個人理財服務(wù)單一

理財品種多，但業(yè)務(wù)范圍窄，導(dǎo)致理財產(chǎn)品缺乏新意?？偨Y(jié)起來，目前銀行推出的理財產(chǎn)品起理財功能大致為業(yè)務(wù)、信息服務(wù)、個人信貸業(yè)務(wù)。在我國，個人理財產(chǎn)品存在同質(zhì)化現(xiàn)象，各銀行理財產(chǎn)品幾乎沒有差異。雖然目前各商業(yè)銀行都有不同的理財品牌，但它們的業(yè)務(wù)范圍大多數(shù)是只是把各業(yè)務(wù)品種進行重新整合。大都集中在個人信貸、代收代會等基礎(chǔ)性理財產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)。關(guān)于投資類理財產(chǎn)品相對較小，而根據(jù)客房的實際需要，為客戶提供個性化的投資類的理財?shù)闹悄芊?wù)則很少。

·宣傳不到位

現(xiàn)在還是會有很多人不能準確理解個人理財?shù)母拍钆c內(nèi)涵，對個人理財存在幾個誤區(qū)：①認為個人理財?shù)扔谕顿Y；②個人理財以銀行為中心；③個人理財是標準化產(chǎn)品；④個人理財是一成不變的；⑤個人理財是單純的收益最大化等等。

定制營銷再造個人理財服務(wù)業(yè)的對策

·借鑒經(jīng)驗加大理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度豐富理財內(nèi)容

1、建立客戶服務(wù)中心，定位于為企業(yè)樹立一個新型服務(wù)窗口，具備個人理財指導(dǎo)和建議、賬務(wù)的查詢處理、信息咨詢、預(yù)約服務(wù)、提醒服務(wù)、客戶投訴、溝通回訪、采集信息、產(chǎn)品營銷、了解市場需求等功能。客戶經(jīng)理要對貴賓客戶做定期的回訪，過生日和過節(jié)要打電話問候或贈予禮品，有新的理財產(chǎn)品要及時打電話通知并給予講解，根據(jù)愛好和投資取向來提出建議。要全方位多渠道的收集客戶信息，這對于穩(wěn)定客戶群很有幫助。

2、拓展具體理財產(chǎn)品。個人理財離不開具體產(chǎn)品的支撐，充分做好并做大企業(yè)特色產(chǎn)品和個人投資產(chǎn)品，如外匯買賣、基金、黃金買賣、個人信托等依托銀行進行的投資業(yè)務(wù)和銀行現(xiàn)有的特色業(yè)務(wù)，一方面可以充分發(fā)揮特色優(yōu)勢，穩(wěn)固并提高市場競爭力，另一方面也可以有針對性地進行產(chǎn)品推介。應(yīng)積極探索與保險、證券業(yè)的合作，與證券公司合作開辦的“集合性受托投資業(yè)務(wù)”，如果能夠通過證監(jiān)會批準，應(yīng)成為理財業(yè)務(wù)的又一具有吸引力的投資品種。在產(chǎn)品創(chuàng)新方面不僅能夠通過方式將其他金融機構(gòu)的產(chǎn)品集中 在一起銷售，就同一類產(chǎn)品而言，還可以為多家公司，這與保險 公司、基金公司的能銷售自己的產(chǎn)品相比能夠給客戶更多的選擇。

3、參考客戶投資風(fēng)險測試判斷投資組合，具體根據(jù)每個客戶的不同情況量身定制合適的理財方案。對于不同的資產(chǎn)規(guī)模，以及懷有不同創(chuàng)業(yè)目標和年齡層次的客戶不能一視同仁，統(tǒng)一對待。即使兩個客戶都屬于個人產(chǎn)品套餐中的“公務(wù)員”，也應(yīng)根據(jù)客戶年齡、資產(chǎn)狀況區(qū)別對待。對于資產(chǎn)數(shù)額較大，且已經(jīng)走過了事業(yè)初期的成家立業(yè)的公務(wù)員，應(yīng)當(dāng)從保全財產(chǎn)的角度考慮、并且盡量對其投資資產(chǎn)部分進行互補金融產(chǎn)品的投資，如果已經(jīng)購買基金的，推介客戶申購開放式基金的“定期定額投資計劃”；如果有外匯存款的，推介客戶申請“匯市寶”交易，這樣不僅能夠適當(dāng)?shù)鼗鈦碜酝唤鹑诋a(chǎn)品的風(fēng)險壓力；而且適當(dāng)推介銀行的產(chǎn)品。與此相反，倘若另一個理財方案的接受者“公務(wù)員”，是資產(chǎn)規(guī)模較小且剛剛離開校園的年輕人，則可以在確定客戶具備一些基礎(chǔ)金融產(chǎn)品（如股票、國債）投資知識的情況下，指導(dǎo)客戶主要通過這方面進行資產(chǎn)的保值增值，并不斷變化投資組合以盡量規(guī)避可能發(fā)生的風(fēng)險；進而推介我行的“銀證通”、“開放式基金”等投資理財產(chǎn)品和“網(wǎng)上銀行”、“戶戶通”等便利產(chǎn)品。

·完善客戶信息與客戶關(guān)系管理體制

中國的個人理財市場還是一塊未被開發(fā)的肥沃土地，市場的空間是廣闊的，發(fā)展客戶的前提是要讓他們了解你所提供的服務(wù)內(nèi)容和目的，其次是提供完善的跟蹤、評估、修正，即服務(wù)行業(yè)的客服內(nèi)容。從這一領(lǐng)域的現(xiàn)狀來看，我國商業(yè)銀行目前還是以面向部分高端個人客戶為主，因此我們就非常有必要對專業(yè)個人理財規(guī)劃進 行詳細而有力度的宣傳。進行客戶管理與維護的關(guān)鍵在于提高客戶的滿意度。要經(jīng)常關(guān)注客戶的滿意程度，通過專職的售后服務(wù)了解客戶滿意度。雖然客戶管理與關(guān)系維護對于商業(yè)銀行的經(jīng)營管理非常重要，但并不意味著要追求越來越細的客戶分類、越來越快的產(chǎn)品更新和網(wǎng)絡(luò)升級速度。事實上，要在服務(wù)上的取勝辦法在于一貫地提供比競爭者更高的服務(wù)質(zhì)量和超過目標客戶對服 務(wù)質(zhì)量的期望。

·深入人心的個人理財宣傳

金融企業(yè)應(yīng)該站在客戶的角度，向客戶宣傳個人理財?shù)幕局R，幫助客戶改變傳統(tǒng)的理財觀念，使現(xiàn)有客戶和潛在客戶認識到（1）個人理財不等于投資。投資雖然是理財所必不可少的一種手段，但不是理財?shù)娜?。把個人理財?shù)膬?nèi)容細分，可以分為生活理財和投資理財兩個方面，其中生活理財主要是幫助客戶設(shè)計一個將其整個生命周期考慮在內(nèi)的終身生活及其財務(wù)計劃。如對客戶可能出現(xiàn)醫(yī)療、大病、意外事故等方面的風(fēng)險進行管理等，使客戶在不斷提高生活品質(zhì)的同時，即使到年老體弱以及收入銳減的時候，也能保持自己所設(shè)定的生活水平，最終達到終生的安全、自由和自在。而投資理財則是在客戶的上述生活目標得到滿足以后，將剩余的錢投資于股票、債券、基金、金融衍生工具等，并不斷調(diào)整投資組合，以期獲得最好的回報。（2）個人理財方案是個性化的，而不是標準化產(chǎn)品。個人理財方案是理財師為客戶量身定做的。由于每個客戶的財務(wù)狀況不同、要求不同、期限不同、理財目標不同，因而理財方案也就不可能相同。以往商業(yè)銀行那種對所有客戶提供無差別的標準化服務(wù)和銷售標準化產(chǎn)品的做法不符合理財?shù)木?。?）個人理財?shù)哪繕耸前踩浴⑹找嫘院土鲃有缘慕y(tǒng)一，并不是單純的收益最大化。要通過個人理財，使客戶在人生的不同階段都能保持安定的生活，獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流，規(guī)避可能出現(xiàn)的風(fēng)險，從而實現(xiàn)生活無憂。

結(jié)論

篇3

近年來，隨著國內(nèi)投資者投資渠道的不斷豐富，單純的存款業(yè)務(wù)已經(jīng)不能吸引高端投資者，而私人定制理財業(yè)務(wù)可以滿足此類客戶資產(chǎn)保值、增值、避險等目的。因此，面對市場日益龐大的理財需求，如何開發(fā)出既具便利性又具有較高收益的理財產(chǎn)品，已成為當(dāng)今金融行業(yè)必須面對的問題。在高端投資者的需求下，目前國內(nèi)眾多的機構(gòu)開始在私人定制理財市場躍躍欲試，有理財專家認為，“私人定制”將成下一個理財新寵。

定制理財市場前景具有極大潛力

日前，盛大、銀河和華山基金三家投行聯(lián)合注資北京錢景財富投資管理有限公司，銀河投資表示互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)是目前投行最青睞的投資方向，錢景財富的團隊建設(shè)、產(chǎn)品和服務(wù)均符合投資標的和大眾所需，市場前景具有極大潛力。因為以錢景財富為代表推出的智能化資產(chǎn)配置自動理財，是專門針對具體情況定制的資產(chǎn)配置方案，能夠較大程度滿足客戶的理財需求。理財專家介紹說，自動理財?shù)哪繕丝蛻羰菗碛?0萬~100萬元可投資資金的投資者，這類客戶一般不滿足于對“寶類產(chǎn)品”進行投資，但同時離私人銀行業(yè)務(wù)又有一定差距。這部分客戶往往具有理財?shù)囊庾R和意愿，但受限于相關(guān)專業(yè)知識和經(jīng)驗較少，加之市場上的理財產(chǎn)品紛繁復(fù)雜，所以經(jīng)常無從下手。錢景財富推出的自動理財產(chǎn)品正是著眼于這部分客戶的需求，以滿足這類人群的理財愿望，解決買什么、怎么買、買完怎么辦等資產(chǎn)配置的核心問題。據(jù)悉，該產(chǎn)品的特色在于可以根據(jù)客戶的風(fēng)險承受能力和個人的財務(wù)狀況，制定有效的資產(chǎn)配置方案，通過長期跟蹤理財方案，合理規(guī)避市場風(fēng)險，從而保證客戶理財最大化的收益。

據(jù)悉，在個人理財相對發(fā)達的美國，目前已經(jīng)有一大批新型公司在嘗試用網(wǎng)絡(luò)的方法來降低用戶接受理財規(guī)劃的門檻，但在中國，對于個人理財概念的關(guān)注也只有3~5年的時間。比如錢景財富最近推出的一款專為普通百姓定制的投資理財太空餐——“錢景私人理財”平臺，投資者通過電腦登錄網(wǎng)站或去蘋果應(yīng)用商店下載手機APP就可享受專業(yè)的“一站式”金融理財服務(wù)。理財知識較豐富的用戶還可以自助修改方案，并得到相應(yīng)的診斷信息。用戶還可以隨時聯(lián)系錢景的理財師，通過視頻、IM、電話等獲得“類傳統(tǒng)方式”的理財服務(wù)。良好的客戶體驗、大數(shù)據(jù)分析和較低的資金門檻是互聯(lián)網(wǎng)金融可以迅速發(fā)展的核心優(yōu)勢。私人理財在銀行肯定是VIP級別客戶的專享服務(wù)，現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)和手機，動動拇指輸入理財基本需求，幾秒鐘“高大上”的智能資產(chǎn)配置即刻來到，而且基于金融大數(shù)據(jù)的智能評估系統(tǒng)可以根據(jù)情況變化隨時調(diào)整需求方案，這樣的用戶體驗才是互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的價值所在。

滿足不同用戶需求是“私人定制”核心

篇4

第三方理財機構(gòu)在面臨巨大的市場的同時，也要時刻關(guān)注競爭時況，不斷發(fā)掘自身優(yōu)勢，尋找并改進劣勢，客觀認識優(yōu)勢與劣勢從而制定完備的策略，才能立于不敗之地。

一、優(yōu)勢Strength

1、科學(xué)的理財方案設(shè)計理念和創(chuàng)新的理財服務(wù)模式

第三方理財強調(diào)以保證個人一生享受高品質(zhì)生活為目標，長期、個性化的規(guī)劃，以滿足個人不同人生階段的預(yù)期支出，細至教育計劃、退休金計劃、結(jié)婚計劃、購房購車計劃、遺產(chǎn)計劃等的投資計劃，而非追求短期的資產(chǎn)增值。

2、堅持第三方中立性、無偏見的立場

保持第三方的公平公正的獨立性，誠實守信，一切以客戶為中心，針對客戶的不同需求，遵守職業(yè)道德和依靠職業(yè)素質(zhì)，為客戶提供客觀的咨詢方案，決不會像其他金融機構(gòu)推銷和代銷金融理財產(chǎn)品。

3、充分的市場層次細分

針對個人收入的地區(qū)差異、行業(yè)差異比較明顯，收入分配差距懸殊，不同收入層次以及不同社會地位的人群，對個人理財?shù)膬?nèi)容、方案設(shè)計要求大相徑庭，第三方理財進行了充分的市場分析和市場層次細分，提供客戶最合適的理財方案，彌補了商業(yè)銀行流水線式理財服務(wù)的不足。

4、無準入門檻的制約

默認的高門檻將成為普通百姓體驗金融機構(gòu)優(yōu)質(zhì)理財服務(wù)的攔路虎。據(jù)了解，國內(nèi)商業(yè)銀行都有設(shè)置相應(yīng)理財服務(wù)的起點金額，如5萬、10萬、20萬不等，而外資金融機構(gòu)謀求中高端客戶，開戶金額低于20萬的普通客戶，將很難享受到外資理財?shù)膬?yōu)質(zhì)服務(wù)。

二、劣勢Weakness

1、在國內(nèi)起步晚，專業(yè)理財人才稀缺

在亞洲，目前已有CFP約7000人，而香港、韓國、印度都是在2000年后開始引進CFP考試，隨后個人理財業(yè)務(wù)才在中國民間蘊釀，理財金融師德培養(yǎng)才剛剛起步，其中上海、北京和深圳扮演了重要的角色，第三方理財機構(gòu)在當(dāng)?shù)丶娂娊?，但某些地區(qū)至今還較少人問津，做到全國理財市場普遍接受第三方理財尚需一段時間。

2、理財人員職業(yè)道德問題

金融業(yè)是一個容易讓人浮躁的行業(yè)，從業(yè)人員成日面對大量客戶資產(chǎn)，很難做到公平公正，保持平和的心態(tài)，抵擋不住某些機構(gòu)不合理的傭金誘惑，易發(fā)生違背職業(yè)道德準則的事件，對第三方理財?shù)穆曌u造成不良影響。

三、機會Opportunity

1、廣闊的市場前景

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的日益提高，人們對理財產(chǎn)品的需求日益增加。近20年來我國居民的金融資產(chǎn)存量增長了200倍，年均名義增長率達到30%，遠高于同期GDP增長速度，相關(guān)的理財服務(wù)市場將會空前地繁榮壯大。

2、國內(nèi)個人理財服務(wù)尚未成熟

受制于國內(nèi)金融機構(gòu)不能跨業(yè)經(jīng)營，銀行等金融機構(gòu)理財服務(wù)往往過于偏向某方面。如銀行理財引導(dǎo)客戶投資大多推薦購買開放式基金，因為代銷開放式基金是銀行業(yè)務(wù)。而第三方理財與金融機構(gòu)無直接關(guān)系，選擇投資可橫跨銀行、保險、證券、信托，甚至創(chuàng)業(yè)投資等，填補了國內(nèi)金融機構(gòu)的空白。

3、理財師資格認證逐漸規(guī)范

近幾年，金融理財資格認證制度的引進，加強與國際標準的接軌，將不斷促進我國理財服務(wù)水平和管理水平的提高。理財這個大蛋糕也將吸引更多具有職業(yè)敏感性的證券、保險、銀行業(yè)等專業(yè)人士投入第三方理財行業(yè)，逐漸涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的理財規(guī)劃師。

四、威脅Threat

1、國內(nèi)投資理財觀念仍未轉(zhuǎn)變

在北京、上海等地第三方理財發(fā)展迅速，但其他地區(qū)方興未艾，人們的投資理財觀念仍較傳統(tǒng)，更信任商業(yè)銀行、證券、基金公司等傳統(tǒng)金融機構(gòu)，而對第三方理財認識度還不夠。如何，幫助人們樹立正確的理財觀念，打造第三方理財?shù)钠放菩抛u，贏得人們的普遍關(guān)注和信任，是第三方理財發(fā)展的一個關(guān)鍵。

2、外資理財機構(gòu)介入

外資理財機構(gòu)有在國際金融市場上100多年來積累下來的優(yōu)勢，擁有卓越的財富管理能力和硬實的品牌形象，國際市場期權(quán)和期貨掛鉤的理財產(chǎn)品，成熟的客戶關(guān)系管理，相比之下，國內(nèi)理財機構(gòu)都是明顯滯后的，如何向外資理財機構(gòu)取經(jīng)，提高國內(nèi)理財服務(wù)質(zhì)量是迫在眉睫的難題。

3、相關(guān)法律體系不健全

我國目前尚沒有健全的模式條款保證理財市場的健康、有序運行，同時約束從職人員的法律法規(guī)也相當(dāng)有限，應(yīng)加快相關(guān)立法進程。

五、總結(jié)

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一、國內(nèi)壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務(wù)的興起背景

（一）需求方：客戶理財需求日益增長

麥肯錫公司曾預(yù)計，2002年中國個人金融理財服務(wù)市場的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預(yù)計顯然高估了一些，但國內(nèi)“理財熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財熱的興起至少有以下幾點因素：

1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國家統(tǒng)計局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實際增長達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個百分點。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。

2.住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀念，也激發(fā)了居民理財?shù)男枨?。也就是說，現(xiàn)在人們必須自己面對怎樣實現(xiàn)家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問題。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財務(wù)計劃和投資計劃，即我們常說的理財規(guī)劃。

3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬億元，上市公司數(shù)有1200多家，投資者開戶數(shù)達6850萬戶。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規(guī)劃提供了可實施的投資渠道。據(jù)中國社會調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項問卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對個人理財服務(wù)感興趣，41％的人需要個人理財服務(wù)。PA18個人理財網(wǎng)站專業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無計劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財；70％的人認為有必要時常對自己的投資績效進行評估；50％以上的人愿意支付顧問費。由此可見，我國居民的個人理財規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應(yīng)對市場競爭，提供增值服務(wù)

我國保險市場競爭加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識，而分紅投資類保險品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險品種，成為我國壽險業(yè)的高速增長的主力軍。中國保監(jiān)會最新統(tǒng)計顯示，截止2002年10月底，全國保險公司壽險業(yè)務(wù)保費收入為1832.4億元，同比增長約70％。分紅類保險等新產(chǎn)品成為新的增長點，2002年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險還是投連險，該類非傳統(tǒng)壽險都是未來保險市場上的主流產(chǎn)品，而該類產(chǎn)品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶的風(fēng)險偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷售給能夠承受投資風(fēng)險，有理財觀念和理財需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經(jīng)驗就是如此。

此外，在我國加入WTO后，外資保險機構(gòu)全面進入國內(nèi)市場，其參與競爭的重點主要就是提供理財服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢。國內(nèi)的保險公司要想保持或擴大自己的市場份額，就必須采取切實可行的措施，不斷壯大自己的個人理財服務(wù)隊伍，提供優(yōu)質(zhì)的個人理財規(guī)劃服務(wù)。

（三）中介方：未來潛在的理財服務(wù)供給者

雖然我國新興的保險中介機構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業(yè)中介公司找到了長久穩(wěn)定、附加值高的主營收入。據(jù)悉，多家保險中介機構(gòu)都在積極策劃提供專業(yè)的理財規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨特位置來彰現(xiàn)自己從事理財業(yè)務(wù)的獨立性、專業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。

二、國際上壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務(wù)概況

（一）CFP服務(wù)理念對壽險業(yè)的影響

研究個人理財規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專業(yè)從業(yè)證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時持有保險經(jīng)紀人和證券經(jīng)紀人資格證書，CFP天然地同壽險公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶需求為中心”全方位的理財服務(wù)理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規(guī)劃服務(wù)的研究和開拓，并建立起了自己的個人理財規(guī)劃服務(wù)隊伍，為客戶提供理財規(guī)劃服務(wù)。

（二）亞太地區(qū)壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務(wù)狀況

在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱理財規(guī)劃為“財務(wù)規(guī)劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個國家的壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財務(wù)顧問的身份為客戶進行理財規(guī)劃正成為新世紀壽險業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會上，理財規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨立財務(wù)顧問”制度，要求壽險業(yè)務(wù)員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh和壽險產(chǎn)品給客戶。新加坡從1988年要求壽險業(yè)務(wù)員開始運用理財規(guī)劃為客戶進行資產(chǎn)分配，自2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險業(yè)務(wù)員在提呈建議書的同時，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專業(yè)的服務(wù)費用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。

三、壽險業(yè)開展個人理財規(guī)劃服務(wù)的內(nèi)容及影響

（一）壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務(wù)的基本內(nèi)容

全面的個人理財規(guī)劃涉及各類金融產(chǎn)品，但并不意味著某個理財規(guī)劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險個人理財市場服務(wù)看，個人理財規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財規(guī)劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專業(yè)領(lǐng)域的專家來具體實施理財規(guī)劃方案。

從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險業(yè)理財規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱為全方位的理財規(guī)劃。事實上，提供理財規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對所有客戶時都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶需求和壽險業(yè)務(wù)員的個人專業(yè)水平，也可以就某一個財務(wù)問題提供單一的解決方案（單方位財務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財務(wù)規(guī)劃）。

從實施過程分析，CFP的標準執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標，目標必須有時間性、實際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個人財務(wù)狀況，找出其長處和短處；第四、根據(jù)客戶能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實行規(guī)劃，因為行動最重要；第六、定期檢查，因為理財規(guī)劃是動態(tài)變化的。

從壽險業(yè)務(wù)員的角度看，其實可以將以上六步劃分為兩個主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實施和績效考核階段。不同專業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險業(yè)務(wù)員必須要為客戶制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財建議，在這個階段，壽險業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于客戶的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險規(guī)劃，同時推薦其他領(lǐng)域的專家來協(xié)助客戶實施其全面的理財計劃。

（二）壽險業(yè)推行個人理財規(guī)劃服務(wù)的影響

從直接的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶需求來組織生產(chǎn)和銷售，這個過程本身可以說是行銷史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險業(yè)推行個人理財規(guī)劃服務(wù)具有劃時代的意義，將對整個壽險業(yè)、壽險公司、人及中介機構(gòu)以及壽險客戶本身產(chǎn)生重要的影響并帶來多贏結(jié)果。

1.對壽險業(yè)的影響。整個服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個市場的健康發(fā)展?？梢哉f，個人理財規(guī)劃服務(wù)的推行，也是壽險業(yè)規(guī)范化、制度化、國際化的標志之一。

2.對壽險公司的影響。個人理財服務(wù)有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶需求為導(dǎo)向，開發(fā)出最令客戶滿意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場先機。同時，要滿足客戶的綜合理財服務(wù)需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業(yè)金融企業(yè)的合作，通過客戶資源共享，創(chuàng)造更多的主營業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。

3.對壽險人及中介機構(gòu)的影響。實施理財規(guī)劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專業(yè)水平。按照CFP的“4E”標準，實施理財規(guī)劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在考試、教育、經(jīng)驗和職業(yè)道德四個方面達到較高水準，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險業(yè)推行理財規(guī)劃服務(wù)，必然會推動業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進。如果能夠出臺強制性的法規(guī)，規(guī)定人銷售保險產(chǎn)品必須提供全面的財務(wù)建議，則效果將會更加明顯。另外，保險中介機構(gòu)也有機會分到一杯羹，以提供理財咨詢、培訓(xùn)和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。

4.對壽險客戶的影響。毫無疑問，壽險客戶也是真正的受益者，通過接受理財服務(wù)，他們可以明白自己的財務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什么樣的保險；同時他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最經(jīng)濟的成本實現(xiàn)自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕松松理財！”

四、我國個人理財規(guī)劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢

（一）目前國內(nèi)壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務(wù)的缺陷

1.個人理財規(guī)劃服務(wù)市場尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內(nèi)個人理財規(guī)劃服務(wù)需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進行了有益的嘗試，但總體上講理財市場尚處于初級階段。初級階段意味著理財服務(wù)市場本身并沒有巨大的理財服務(wù)的主動性市場需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時的有效需求很少，普通的壽險業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷式的方法獲得客戶。與此同時，理財服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時受制于人隊伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財服務(wù)層次較低。

2.個人理財規(guī)劃服務(wù)資格認證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個人理財規(guī)劃服務(wù)資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進行理財規(guī)劃方面的培訓(xùn)，并嘗試為客戶提供個人理財服務(wù)，但由于沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和專門統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，也沒有權(quán)威、中立和專業(yè)的個人理財規(guī)劃服務(wù)資格認證證書，這些理財規(guī)劃人員的理財規(guī)劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場的廣泛認同，市場影響力有限。

3.現(xiàn)時金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿足個人理財規(guī)劃服務(wù)的要求。雖然國內(nèi)各項理財金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領(lǐng)域的金融品種都相對初級，如股票市場不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡單、基金投資風(fēng)格趨同、保險產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著理財規(guī)劃的制定和實施效果。

4.現(xiàn)行法律法規(guī)尚不健全。國內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的法律監(jiān)管體系，個人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業(yè)理財規(guī)劃服務(wù)的行業(yè)標準欠缺等，從制度的層面制約著綜合個人理財規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展。

（二）國內(nèi)壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展趨勢

1.壽險業(yè)開展個人理財規(guī)劃服務(wù)所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個人理財規(guī)劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個相對健全的法制環(huán)境，由于“理財”的專業(yè)性、復(fù)雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護，良好的制度環(huán)境是個人理財規(guī)劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實施財務(wù)規(guī)劃服務(wù)的保險監(jiān)管部門規(guī)章也有可能出臺。

2.壽險業(yè)個人理財規(guī)劃服務(wù)行業(yè)組織逐步建立和規(guī)范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國際上金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的個人理財規(guī)劃（CFP）副業(yè)資格有望登陸中國大陸，CFP標準的引入將大大有利于保險業(yè)理財服務(wù)的開展。擁有權(quán)威認證，參照4E標準培養(yǎng)出的專職理財規(guī)劃隊伍，必然會提升理財規(guī)劃師的職業(yè)影響，并刺激潛在的理財需求轉(zhuǎn)化為顯形需求。同時，保險業(yè)的理財規(guī)劃行業(yè)協(xié)會在中國金融策劃協(xié)會成立之后也有望誕生，行業(yè)的自律規(guī)范有可能逐步形成。

篇6

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)金融商業(yè)銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型

1互聯(lián)網(wǎng)金融的含義及特征

1.1互聯(lián)網(wǎng)金融的概念

互聯(lián)網(wǎng)金融是指借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動通信技術(shù)實現(xiàn)支付、信息中介和資金融通等業(yè)務(wù)的新興金融模式，從目前的發(fā)展情況來看，第三方支付公司、新興小貸公司、以及金融中介公司是三種主要的企業(yè)組織形式。

1.2互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷革新和發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已不滿足于傳統(tǒng)的IT業(yè)務(wù)，也不滿足于為金融機構(gòu)輸送數(shù)據(jù)和提供技術(shù)服務(wù)的層面上，而是向更廣闊的領(lǐng)域發(fā)展：將數(shù)年來在實際中累積下來的豐富數(shù)據(jù)信息進行總結(jié)、分析，與金融業(yè)務(wù)進行應(yīng)用結(jié)合，創(chuàng)新出互聯(lián)網(wǎng)金融模式，是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與金融業(yè)務(wù)相結(jié)合的一個全新領(lǐng)域。

依托現(xiàn)代信息科學(xué)技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)金融目前發(fā)展迅速的領(lǐng)域主要有支付、交易中介和融資等功能，突出運用了搜索引擎、移動支付、云計算、社會化網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)挖掘等現(xiàn)代信息科學(xué)技術(shù)。

1.3中國互聯(lián)網(wǎng)金融的業(yè)務(wù)模式

按照業(yè)務(wù)模式分類，互聯(lián)網(wǎng)金融目前的三種主要形式為傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)在線化、以電子商務(wù)等平臺為基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)金融、和以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)發(fā)展起來的新金融形式。

2商業(yè)銀行面臨的壓力與挑戰(zhàn)――銀行面臨金融中介角色弱化的風(fēng)險

商業(yè)銀行在傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)往來中扮演著金融中介的角色。商業(yè)銀行之所以能夠擔(dān)當(dāng)金融中介的角色，主要源于商業(yè)銀行的兩個功能：

2.1資金清算中介功能。

銀行是貨幣流通的媒介，銀行間搭建起的清算、支付系統(tǒng)，能夠完成銀行與客戶、銀行與同業(yè)間的清算，同時能降低資金融通的交易成本；

2.2信息中介的功能

銀行通過在辦理業(yè)務(wù)過程中收集客戶信息，經(jīng)過處理，能夠?qū)π钫吲c資金短缺者的信息進行分類整理，并加以綜合運用，從而緩解了兩者之間天然存在的信息不對稱的問題。

然而，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)沖擊了商業(yè)銀行支付中介地位。商業(yè)銀行作為支付環(huán)節(jié)的中介，主要是依賴于在債權(quán)債務(wù)清償活動中人們在空間上的分離和在時間上的不匹配，但自 2011年 5月中國人民銀行頒發(fā)首批第三方支付牌照（《支付業(yè)務(wù)許可證》）到 2013年 10月，已有超過 250家企業(yè)獲得第三方支付牌照，業(yè)務(wù)涉及貨幣兌換、互聯(lián)網(wǎng)支付、數(shù)字電視支付、預(yù)付卡發(fā)行與受理以及銀行卡收單等多種類型。

第三方支付模式打破了商業(yè)銀行對于線下支付的壟斷，商業(yè)銀行的壟斷收益將被持續(xù)分流。目前第三方支付模式已經(jīng)成為電子商務(wù)領(lǐng)域運用最廣泛的支付模式。例如“充值”業(yè)務(wù)，通過支付平臺將該賬戶中的資金劃轉(zhuǎn)到收款人的賬戶中，完成支付。

互聯(lián)網(wǎng)科技的高速發(fā)展，第三方支付平臺的功能越來越重要，將銀行支付結(jié)算功能弱化，甚至是撇除掉了。第三方支付涉及的客戶數(shù)量越來越多，交易量也越來越大，據(jù)易觀智庫的數(shù)據(jù)顯示，2012年的第三方支付交易量已達到 2.16萬億元，比上一年增長了 99%。同時，互聯(lián)網(wǎng)金融公司新技術(shù)頻出，相繼推出了各自的快捷支付產(chǎn)品，該產(chǎn)品無需登錄商業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行即可完成支付，完全撇除了商業(yè)銀行最基本也是最重要的支付功能。這對商業(yè)銀行來說，是一種巨大的恐慌。

3商業(yè)銀行的有效應(yīng)對策略

3.1加快推進營業(yè)網(wǎng)點戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

3.1.1重新規(guī)劃并實施網(wǎng)點功能定位

互聯(lián)網(wǎng)金融在經(jīng)營范圍上逐漸向傳統(tǒng)商業(yè)銀行靠攏。近年來，商業(yè)銀行受到互聯(lián)網(wǎng)金融的巨大沖擊，網(wǎng)點業(yè)務(wù)分流較快，簡易銷售類產(chǎn)品以及傳統(tǒng)結(jié)算的交易量顯著下降。商業(yè)銀行要進一步解放思想，加快推進網(wǎng)點功能定位步伐，實現(xiàn)營業(yè)網(wǎng)點業(yè)務(wù)的升級，簡而言之，就是商業(yè)銀行要實現(xiàn)主要網(wǎng)點經(jīng)營策略的改進，將功能定位為為中心客戶提供投資理財服務(wù)，同時，商業(yè)銀行要逐步向下設(shè)機構(gòu)推動低效網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工程。

3.1.2逐步升級為投資理財顧問中心

商業(yè)銀行要逐漸轉(zhuǎn)變經(jīng)營重點，致力于為顧客提供投資理財意見，建立起投資理財顧問中心，為顧客提供私密性、專業(yè)化的金融服務(wù)；商業(yè)銀行在為顧客提供理財意見的同時，顧客對企業(yè)的忠誠度將會大幅度提升，從而便于商業(yè)銀行充分挖掘顧客價值，提高營業(yè)網(wǎng)點的市場競爭力。而要順利建成投資理財顧問中心，商業(yè)銀行就要加強網(wǎng)店經(jīng)營的專業(yè)化、規(guī)范化，提升團隊綜合素質(zhì)，實現(xiàn)人力資源的優(yōu)化配置和組合。

（1）網(wǎng)點經(jīng)營范圍的綜合化。投資理財顧問中心的經(jīng)營范圍較廣，除了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以外，還兼營理財規(guī)劃、外匯、小企業(yè)貸款、個人貸款、理財以及存匯業(yè)務(wù)等，為顧客提供全方位的金融服務(wù)。

（2）營銷團隊的專業(yè)化。產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理以及客戶經(jīng)理等共同構(gòu)成了專業(yè)化的客戶營銷團隊。商業(yè)銀行要加快推進客戶服務(wù)客戶經(jīng)理負責(zé)制，客戶經(jīng)理主要負責(zé)向客戶提供小額貸款、產(chǎn)品銷售以及理財規(guī)劃等方面的意見和建議，具備理財和營銷等專業(yè)技能。市場經(jīng)理具備過硬的營銷技能，但是理財技能有待于進一步提升?？蛻艚?jīng)理主要負責(zé)挖掘客戶，轉(zhuǎn)崗員工或者新員工在經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)以后即可擔(dān)任。在掌握了一定的理財技能以后，就可升任客戶經(jīng)理。營銷技能獲得大幅提升以后，即可升任支行市場經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理的主要職責(zé)是為客戶提供理財咨詢，必須具備較強的專業(yè)知識和技能。營銷團隊各部門間的職責(zé)互不干擾，但又是緊密聯(lián)系的整體。

（3）人力資源的規(guī)劃重組。要實現(xiàn)營銷團隊的專業(yè)化，拓寬投資理財顧問中心的營業(yè)范圍，商業(yè)銀行就要合理配置人力資源。要在互聯(lián)網(wǎng)金融的巨大沖擊下取得生存和發(fā)展，就要加大人才培養(yǎng)力度，而要有效儲備人才，可以從以下幾方面著手：首先，加快培養(yǎng)專業(yè)化的營銷團隊隊員；其次，吸納網(wǎng)點的優(yōu)秀人才，壯大投資理財顧問中心人才儲備；最后，為人才提供優(yōu)厚條件。

3.1.3低效網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型

商業(yè)銀行在實施低效網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的過程中要堅持以離行式自助銀行、“自助 +理財”以及網(wǎng)點撤銷為主，減少因拆遷重建而增加的費用，釋放更多的優(yōu)秀人才，推動商業(yè)銀行的網(wǎng)點戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

3.2推進營業(yè)網(wǎng)點線上線下聯(lián)動戰(zhàn)略

3.2.1線上線下聯(lián)動營銷

商業(yè)銀行要大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮營業(yè)網(wǎng)點的資金和客戶優(yōu)勢，實現(xiàn)線上線下聯(lián)動營銷。在營業(yè)網(wǎng)點宣傳、演示和推介互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，讓客戶更加充分的了解移動金融產(chǎn)品。以互聯(lián)網(wǎng)金融客戶端的形式向顧客全方位的展示營業(yè)網(wǎng)點各項信息，讓客戶對營業(yè)網(wǎng)點充滿興趣，進而吸引更多的金融客戶。

3.2.2線上線下聯(lián)動業(yè)務(wù)辦理

商業(yè)銀行要積極開拓新的業(yè)務(wù)范圍，增加預(yù)約業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)預(yù)填等，針對客戶的具體情況開展差異化服務(wù)。讓客戶感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升營業(yè)網(wǎng)點效率，增加客戶忠誠度。同時，有利于商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點合理安排時間和人員配置，實現(xiàn)了營業(yè)網(wǎng)點資源的合理配置，最大限度的拓展了網(wǎng)點服務(wù)功能，提升了網(wǎng)點的市場競爭力。

3.2.3線上線下客戶服務(wù)互動

商業(yè)銀行要充分挖掘移動終端以及互聯(lián)網(wǎng)終端的優(yōu)勢，為中高端客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的線上線下互動服務(wù)。專屬客戶經(jīng)理和客戶代表是客戶服務(wù)資源的主要類型，客戶代表會在24小時內(nèi)為中高端客戶提供業(yè)務(wù)受理、服務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)。專屬客戶經(jīng)理的客戶群指向更加個性化，它能在營業(yè)時間內(nèi)為客戶提供理財咨詢服務(wù)，實現(xiàn)了線上線下客戶服務(wù)互動。

3.3拓展移動金融落地，提升客戶忠誠度

3.3.1在營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)推廣移動支付設(shè)備

營業(yè)網(wǎng)點要加快推進使用環(huán)境建設(shè)，向客戶提供全方位的移動金融落地展示，讓客戶了解其便利；營業(yè)網(wǎng)點要發(fā)行并推廣NFC設(shè)備終端、異形IC卡以及非接觸IC卡等在線支付設(shè)備，讓客戶享受到快捷的移動支付設(shè)備。同時，移動網(wǎng)點應(yīng)全面配備非接觸及接觸IC卡讀卡器，為客戶提供良好的IC卡使用環(huán)境，讓客戶感受到移動支付設(shè)備的優(yōu)勢。

3.3.2推進移動金融落地商業(yè)應(yīng)用

非接觸式IC卡讀卡器布放快速、使用方便、成本低、安全系數(shù)高。商業(yè)銀行要在建立營業(yè)網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，推廣非接觸式IC卡，加強與自動售貨機、酒店、電影院以及便利店等經(jīng)營主體的互通。移動金融落地應(yīng)用的推廣，為商業(yè)銀行移動支付設(shè)備的綜合應(yīng)用奠定了基礎(chǔ)。而且，移動金融落地商業(yè)應(yīng)用的全面開展，可以幫助商業(yè)銀行搶占客戶資源，加強與關(guān)聯(lián)商戶的合作，還能進一步提升顧客的忠誠度，挖掘客戶資源。

4總結(jié)

總而言之，在互聯(lián)網(wǎng)金融的巨大沖擊下，商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點面臨著巨大的機遇和挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行要加快網(wǎng)點戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，削弱互聯(lián)網(wǎng)金融的影響，提升營業(yè)網(wǎng)點的核心競爭力，推動商業(yè)銀行的全面轉(zhuǎn)型。同時，推廣并實施互聯(lián)網(wǎng)金融線上線下聯(lián)動戰(zhàn)略，提升營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)水平和效率。此外，移動金融落地戰(zhàn)略的全面開展，有助于增加商業(yè)銀行的結(jié)算手續(xù)費用，提高客戶忠誠度，為營業(yè)網(wǎng)點的進一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

參考文獻：

[1]王軍.互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行的影響及對策研究.首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文，2014（3）.

[2]劉俊峰.互聯(lián)網(wǎng)金融時代商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點應(yīng)對建議.中國金融電腦，2014（1）.

[3]梁爾政.國有商業(yè)銀行網(wǎng)點競爭力提升研究.時代金融，2014（2）.

篇7

但是從增長結(jié)構(gòu)上看，銀信合作類產(chǎn)品發(fā)展迅猛，而由信托公司獨立運作的集合信托產(chǎn)品的發(fā)行則相對滯后。究其原因，主要是信托公司在銷售渠道方面受到了限制。與此同時，在銀信合作的過程中，信托公司往往處于劣勢，話語權(quán)大多掌握在銀行手中，信托公司基本失去了合作的議價能力。這也成為信托公司健康快速發(fā)展的瓶頸之一。

信托公司也在積極尋求一種新的運作模式，力求在當(dāng)今“渠道為王”的金融領(lǐng)域開辟出一片屬于自己的新天地，于是，誕生了立足于信托公司的私人銀行業(yè)務(wù)。

前景廣闊

所謂私人銀行服務(wù)，一般是指為高凈值財富投資者提供的金融服務(wù)，主要服務(wù)內(nèi)容包括銷售優(yōu)質(zhì)投資產(chǎn)品、設(shè)計合理投資方案、制定長期理財規(guī)劃以及提供綜合私人服務(wù)，如健康咨詢、法律咨詢等。

私人銀行業(yè)務(wù)的火熱開展，其根源是國內(nèi)高凈值財富人群的擴大。美林證券的全球財富報告稱，2005年中國內(nèi)地富裕人士(除去主要住宅，擁有凈資產(chǎn)至少達100萬美元的人)為25萬人，2006年為32萬人，2007年達到41.5萬人，超級富豪的數(shù)量在快速增長。為這些高凈值財富人群服務(wù)將為金融機構(gòu)帶來可觀的收益。

盡管存在巨大的服務(wù)需求，但私人銀行業(yè)務(wù)在國內(nèi)僅僅經(jīng)歷了兩年多的發(fā)展，在技術(shù)支持、人才培養(yǎng)和投資視野上與國際先進水平仍存在很大差距。換句話說，仍有很多的機會可以爭取。目前困擾各大私人銀行的一個共同難題是缺乏有吸引力的投資產(chǎn)品。在這方面，信托公司卻具備獨特的資源優(yōu)勢。按照信托業(yè)務(wù)管理辦法的規(guī)定，信托計劃的委托人應(yīng)是個人或家庭金融資產(chǎn)超過100萬元人民幣的合格投資人，信托產(chǎn)品的設(shè)計也緊貼這類投資人的需求，在風(fēng)險收益水平上為高凈值財富人群量身打造。

優(yōu)勢漸顯

私人銀行與信托的結(jié)合，不但使信托擁有了獨立的投資渠道和資源，也創(chuàng)造了更多獲得穩(wěn)定收益回報的投資機會，節(jié)省了銀行分銷的中間環(huán)節(jié)，拉近了與投資管理人的距離，使投資人有機會直接了解到投資項目的進展。投資人還可以參加豐富多彩的私人俱樂部活動，參與高端人士社交，獲得全方位的私人管家式服務(wù)。

篇8

若引入一個新的思路：按照“排列組合”方法對“4321理財法則”進行處理。就可以得到P（4，4）=4×3×2×1=24種排列組合方式，對應(yīng)24種理財方案。需要說明的是，這些理財方案并不全都具有價值，還應(yīng)該加入某些限定條件，使理財方案能夠更加滿足實際理財需要。

這些限制條件是：保費占年收入的10%或20%，儲蓄占年收入的20%或30%，生活消費占年收入的30%或40%。

加入這3個限制條件后，得到的理財方案更加符合現(xiàn)實生活中不同家庭的實際理財需要。

最終可以得到4個實用型理財方案，分別是：

（A）投資占年收入的10%、保費占年收入的20%、儲蓄占年收入的30%、生活消費占年收入的40%；

（B）保費占年收入的10%、投資占年收入的20%、儲蓄占年收入的30%、生活消費占年收入的40%；

（C）保費占年收入的10%、儲蓄占年收入的20%、投資占年收入的30%、生活消費占年收入的40%；

（D）保費占年收入的10%、儲蓄占年收入的20%、生活消費年收入的30%、投資占年收入的40%。

以上4種理財方案分別對應(yīng)收入水平不同的家庭，詳細情況如下表所示。

其中，A方案適用于無社會保險的低收入家庭。由于這類家庭沒有單位購買的社會保險，自己負擔(dān)的保費水平要提高，其他家庭只需占年收入的10%，而這類家庭需提升至20%。由于家庭收入較低，大部分資金都要用在生活消費和儲蓄上，生活消費一旦超支就需用儲蓄來應(yīng)急。

B方案適用于有社會保險的中低收入家庭。由于單位給家庭成員購買了社會保險，自己負擔(dān)的保費支出下降了，只用年收入的10%就可以滿足家庭需要。與此同時，由于家庭收入水平有所提高，與低收入家庭相比，有更多的資產(chǎn)用來投資。

C方案適用于有社會保險的中高收入家庭。這類家庭的成員已經(jīng)有社會保險，自己額外負擔(dān)的保費占比較低。由于家庭收入水平比前2種家庭更高，這類家庭可以用更多的資金來做投資。他們的儲蓄所占比例雖然低，但由于家庭收入基數(shù)大，完全可以滿足應(yīng)急需要。

D方案適用于有社會保險的高收入家庭。這類家庭也已擁有社會保險，自身負擔(dān)的保費壓力小。同時，由于這類家庭收入水平很高，他們每年只把年收入的30%放到生活消費上就完全能夠滿足需要了，因此可以把家庭收入的最大比例（40%）用來做投資，實現(xiàn)財務(wù)自由。

案例1

小張23歲，是一位剛剛走上工作崗位的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，每月工資4000元、年收入大約5萬元，單位沒有給他購買社會保險。

小張屬于典型的“無社會保險、低收入”單身家庭，應(yīng)該按照A方案進行財務(wù)規(guī)劃：（1）20%的年收入用于購買保險。首先應(yīng)為自己購買最低檔次的社會保險，剩余資金用來購買意外保險、大病保險等商業(yè)保險作為有效補充。（2）他應(yīng)把最大比例的2部分資金（年收入的40%、30%）放在生活和儲蓄上。一旦生活消費超支，可以用銀行儲蓄作為應(yīng)急和補充。（3）用剩下的少量資金（年收入的10%）作為投資嘗試。由于資金量比較小，他這樣做的主要目的并不在于能掙多少錢，而在于學(xué)習(xí)——利用小資金積累投資經(jīng)驗，為以后培養(yǎng)投資感覺。

案例2

王先生35歲，單身，10年工作經(jīng)驗。目前是外企的中層管理人員，月收入2萬元。單位不僅為他購買了五險一金的社會保險，而且還為他繳納了補充醫(yī)療保險等商業(yè)保險。

王先生屬于典型的“有社會保險、中高收入”單身家庭，應(yīng)該按照C方案進行理財規(guī)劃：（1）王先生的社會保險已經(jīng)非常完備，他只需用年收入的10%來購買商業(yè)保險，可選擇意外保險、大病保險、健康保險、人壽保險等險種。（2）在投資方面，由于王先生的保障比較完備，他可以減少銀行儲蓄所占年收入的比例，占20%即可，從而可以把更多比例的資金（年收入的30%）用于投資，使家庭資產(chǎn)更具有進攻性，不僅能實現(xiàn)資產(chǎn)保值、還能實現(xiàn)穩(wěn)步增值。

案例3

李先生38歲，目前是某國企的部門經(jīng)理，年收入12萬元，比較穩(wěn)定；妻子趙女士今年35歲，某國企的普通會計，年收入8萬元。他們夫婦二人的社會保險都比較完備；兒子10歲，小學(xué)4年級學(xué)生。

李先生家庭屬于“有社會保險、中低收入”的三口之家，可以按照B方案進行理財規(guī)劃：（1）用年收入的10%購買商業(yè)保險。首先給孩子購買兒童社會保險，然后再給大人和孩子購買意外保險和大病保險。（2）將家庭年收入的40%和30%分配到生活和儲蓄上。（3）家庭年收入的20%用于投資。應(yīng)優(yōu)先選擇購買穩(wěn)健型投資理財產(chǎn)品。

案例4

篇9

當(dāng)中資銀行為每日排長隊買基金、辦業(yè)務(wù)的客戶而忙碌時，外資銀行卻將自己的精力花在了研究中國富豪榜上，下到百萬富翁上到中國首富，可謂一網(wǎng)打盡。

高舉“為高端客戶服務(wù)”大旗的外資銀行進一步打響對內(nèi)地高端理財市場的爭奪戰(zhàn)，而在這個領(lǐng)域里，中資銀行起步明顯晚于對手。在高附加值、高技術(shù)含量、高風(fēng)險伴隨高收益的高端客戶市場上，外資法人銀行財富管理的最大優(yōu)勢是其全球資產(chǎn)配置能力，這是中資銀行所無法企及的。同時先天上的各種軟肋，使得中資銀行在高端理財市場中落于下風(fēng)，戰(zhàn)線幾近失守。

富人的錢如何被外資賺走

據(jù)麥肯錫公司調(diào)查，在中國，家庭年收入在4300美元以上的中高收入家庭大約有3000萬戶，而其中4%即120萬戶家庭擁有高達10萬美元以上的存款。而這些富裕家庭的存款占到了中國個人存款的50%以上,絕對數(shù)量仍相當(dāng)可觀，并且每年在不斷擴大。個人高端客戶的發(fā)展?jié)摿κ煮@人，家庭可投資資金在30萬元以上的富裕家庭數(shù)占總戶數(shù)的10%以上，年增長率估計為10%。外資銀行憑借多年的經(jīng)驗，早已盯上了這部分高端人群，針對這部分人群紛紛推出了“量身定做”的理財服務(wù)。

20%的高端客戶帶來80%的收入，這是盡人皆知的“二八定律”，國際上知名銀行的成功經(jīng)驗也證明了高端業(yè)務(wù)是這些銀行成功的重要因素之一。據(jù)了解，匯豐銀行側(cè)重提供“卓越理財”服務(wù)?！白吭嚼碡斂蛻簟钡乃匈~戶月內(nèi)日均總余額不低于50萬元人民幣或等值，可免費享受服務(wù)；渣打(中國)表示，其主要目標客戶為日均存款余額為一萬美元的客戶；花旗(中國)明確表態(tài)，花旗不會走低端路線。

實際上，外資銀行在中國一直瞄準這20%的目標。匯豐的“卓越理財”自2002年在內(nèi)地推廣以來，目前50%以上的客戶是本地居民。渣打的“優(yōu)先理財”和“創(chuàng)智理財”，目前本地客戶占比達65%。

荷蘭銀行進入中國已經(jīng)有一百年的歷史了，荷蘭銀行中國區(qū)執(zhí)行總裁王潔鳳告訴記者，“雖然不能告訴你荷蘭銀行目前的存款額有多少，但是這兩年我們在理財方面的業(yè)務(wù)增長是最快的”。她表示，荷蘭銀行推出的“梵高貴賓理財”只針對頂級客人，目的是為其提供個性化的個人銀行服務(wù)。目前在中國市場上，只有“數(shù)以千計”的客戶才能享受到此項特殊服務(wù)。

去年年底，當(dāng)荷蘭銀行宣布其在華的第四家分行在成都正式開業(yè)時，富豪劉永好神秘現(xiàn)身，并與荷蘭銀行成都分行行長當(dāng)場互換禮品，此舉似乎證明了劉永好成為了荷蘭銀行梵高貴賓理財客戶。此前，荷蘭銀行東方廣場支行的第一位梵高貴賓理財客戶就是地產(chǎn)界名人任志強，任志強表達了國內(nèi)銀行理財?shù)牟蛔阒?，他稱國內(nèi)銀行更看重的是怎么從客戶那里賺錢，而不是替客戶賺錢，另外國內(nèi)銀行理財渠道比較窄，相比之下，外資銀行提供的是更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更私密的空間。任志強一語給外資銀行大大地鼓了一回氣。

除了貴賓理財服務(wù)，外資銀行還把私人銀行概念帶到中國，所謂私人銀行是指銀行等金融機構(gòu)為高端客戶量身開發(fā)的個人理財業(yè)務(wù)，是專為財富金字塔頂端的富豪定制的。美林估計，到2009年，全球擁有百萬美元以上投資資產(chǎn)的人士中，他們的可投資資產(chǎn)將以每年6.5%的速度增長，屆時總額將達42.2萬億美元。幾十萬億美元的市場，空間巨大。最近，渣打銀行在京面向100萬美元以上資產(chǎn)的客戶正式推出了私人銀行業(yè)務(wù)。東亞銀行也計劃于年內(nèi)在內(nèi)地推出私人銀行業(yè)務(wù)。而花旗銀行去年3月就已經(jīng)在上海設(shè)立私人銀行部，目標直指1000萬美元以上資產(chǎn)的客戶。匯豐也已在上海設(shè)立私人銀行代表處。荷蘭銀行也正在籌備在中國建立私人銀行。

對此，國內(nèi)的一些中資銀行人士告訴記者：外資法人銀行開業(yè)后，與中資銀行的競爭主要表現(xiàn)在“增量”部分的開發(fā)爭奪上，也就是說以前的金融需求沒有得到滿足的客戶，是雙方爭奪的對象，尤其是高端理財客戶。但由于外資多年的經(jīng)驗和管理水平，以及對于高端市場的挖掘，國內(nèi)的高端理財市場上，外資銀行已經(jīng)占了大半江山，留給中資銀行的機會越來越少。

服務(wù)、產(chǎn)品、收益一個都不能少

對銀行來說，要贏得高端客戶也不輕松。高端市場的一個重要特點就是個性化和創(chuàng)造性，不僅需要針對不同客戶開發(fā)出量身定做的金融產(chǎn)品，也需要廣泛周到、細致入微的金融服務(wù)，而且還要有可觀的收益才能吸引到穩(wěn)定的客戶。

一位外資銀行的客戶告訴記者，他非常享受來這里辦理業(yè)務(wù)的過程，剛進門，就會有一位客戶經(jīng)理迎過來，詢問有何需要。你表明辦理的業(yè)務(wù)時，他會將您引進一個服務(wù)間。問明你的情況及財務(wù)需求后，他會給你量身定做一個理財方案并和你探討。

與國內(nèi)銀行排長隊、填一大堆表格不一樣，在渣打、花旗等銀行，記者發(fā)現(xiàn)客戶基本是一身輕松，填身份證號、地址、電話號碼等，都是銀行人員，客戶確認?？蛻艮k業(yè)務(wù)時幾乎不用動手，除了簽名確認。

記者走進“梵高貴賓理財”，梵高油畫、深色地毯、幽雅的音樂、濃香的咖啡，這里是荷蘭銀行北京分行，出入這里的都是“有錢人”。享受這里的服務(wù)是需要代價的，梵高貴賓理財門檻在10萬美元以上，而與此對應(yīng)的國內(nèi)銀行一般標準為30萬元人民幣。

據(jù)了解，匯豐銀行會向其“卓越理財”客戶提供預(yù)訂體育賽事、音樂會等票務(wù)服務(wù)，還安排名表賞鑒、高爾夫球賽等活動，同時為高端客戶提供理財講座。

另外，目前外資銀行正在引入更多的“投資元素”，打“產(chǎn)品牌”，以彌補現(xiàn)在人民幣理財產(chǎn)品投資領(lǐng)域過于狹窄等限制，在產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)方面投入更多的精力。王潔鳳對記者表示，目前內(nèi)地已經(jīng)有100多家外資銀行，大家在競爭的過程中，走的是產(chǎn)品差異化的道路，誰推的產(chǎn)品快、滿足客戶需求，誰就搶到市場先機。她向記者透露，荷蘭銀行的殺手锏就是對理財產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新。

她告訴記者：“在產(chǎn)品策略上，我們推出新產(chǎn)品的頻率高，產(chǎn)品設(shè)計也力求多元化。從2006年初到現(xiàn)在，已陸續(xù)推出了67個全新概念的保本理財產(chǎn)品，其中預(yù)期最高的年收益率達到55％。同時開發(fā)了很多掛鉤產(chǎn)品，如與新興國家市場債券、石油、水資源以及奢侈品掛鉤的理財產(chǎn)品，目前又推出了與對沖基金掛鉤的產(chǎn)品。幾乎每個月，都有新概念推出?！睂９ギa(chǎn)品是荷蘭銀行的策略，也因此，荷蘭銀行去年曾獲得最具創(chuàng)新外資銀行的稱號。對于7月初剛剛拿到中國法人資格的荷蘭銀行，王潔鳳表示，市場空間將會更大。

另外，在收益方面，外資銀行也表現(xiàn)了強勁的實力，根據(jù)《2006年招商銀行金葵花指數(shù)報告》的研究結(jié)果，目前高端群體對銀行理財產(chǎn)品、債券、外匯（不包括股票、房地產(chǎn)等高風(fēng)險投資）等理財工具的投資回報率期望在7％－10％之間，本土銀行還達不到這個水平，而外資銀行高端理財產(chǎn)品的收益一般為6％－7％，有的甚至是10％以上，在產(chǎn)品收益方面，外資銀行的優(yōu)勢十分明顯。

失守高端理財原因何在

對比外資銀行，為了防止高端客戶流失，目前，各中資銀行紛紛開始升級和打造高端理財品牌。

建行從2005年已陸續(xù)在上海、北京、杭州等城市成立了財富管理中心，據(jù)了解，財富管理中心專為資產(chǎn)在300萬以上的客戶提供貴賓理財服務(wù)。建行的財富管理中心獨立運行，不依托任何支行網(wǎng)點。

農(nóng)行在深圳設(shè)立了“金鑰匙理財中心”旗艦店，首度試水私人銀行領(lǐng)域。設(shè)置了為個人資產(chǎn)在50萬-200萬之間的客戶提供“一對一”理財服務(wù)的專家理財顧問區(qū)。目前大部分商業(yè)銀行均在分行設(shè)立了貴賓理財中心或者財富管理中心，并且針對VIP客戶的需求，設(shè)立了投資理財、健康咨詢及舉辦各種投資主題活動。

雖然中資銀行最近開始進軍高端理財市場，但是高端理財服務(wù)產(chǎn)品的供應(yīng)，目前的情況尚不理想。中資銀行目前推出的個人理財服務(wù)，大多還停留在概念包裝層面，難以提供讓客戶、尤其是高端客戶真正滿意的服務(wù)，在產(chǎn)品方面，相關(guān)研究表明，作為近年來本土銀行所設(shè)計的理財產(chǎn)品中有70%-80%都存在同質(zhì)化的情況，理財產(chǎn)品沒有扎實的高端群體細分研究基礎(chǔ)，產(chǎn)品缺乏針對性的缺點仍然普遍存在。

另外，本土銀行的理財產(chǎn)品收益對于高端群體沒有太大的吸引力。雖然，現(xiàn)在國內(nèi)高端理財服務(wù)的內(nèi)容越來越豐富，可投資產(chǎn)品種類越來越多，但受資本賬戶管制、對沖性金融產(chǎn)品缺乏、人才匱乏等因素影響，國內(nèi)銀行對高端客戶提供的服務(wù)與國外銀行相比仍有一定差距。有的中資銀行雖然也提供一對一的客戶理財規(guī)劃，但大多數(shù)銀行還尚未形成自己的高端客戶理財品牌，甚至在同一個城市都沒有統(tǒng)一高端理財服務(wù)品牌及服務(wù)水平，表現(xiàn)在中資銀行目前高端理財產(chǎn)品線不完整，理財人員的專業(yè)水平和服務(wù)理念也有非常大的改善空間。

從近期國內(nèi)市場上銷售的QDII產(chǎn)品以及各類結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品上看，有一個突出的問題是，各家中資銀行，其QDII資金投向絕大部分都是由瑞銀、荷蘭銀行等境外金融機構(gòu)設(shè)計并提供的各類票據(jù)等。在整個過程中，中資銀行實際上扮演著尷尬的角色，僅僅是個“中間商”，設(shè)計票據(jù)產(chǎn)品，并最終決定票據(jù)價格、進行終端風(fēng)險防范的幾乎都由瑞銀、摩根士丹利等國際著名金融機構(gòu)來擔(dān)當(dāng)。

對此，中央財經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心主任表示，相比之下，國內(nèi)銀行針對高端客戶的金融服務(wù)還處于起步階段，不少銀行設(shè)計出的理財產(chǎn)品都如出一轍，個性化的服務(wù)十分鮮見。其實，銀行產(chǎn)品和服務(wù)的可復(fù)制性較強，中資銀行必須善于學(xué)習(xí)、吸收與創(chuàng)新，才能在高端市場競爭中不落伍。本土銀行的理財產(chǎn)品收益對于高端群體沒有太大的吸引力。

篇10

父母在趙剛留學(xué)回國時為他購買了一套150平米的公寓，市值420萬元，還購買了一輛50萬元的小車。趙剛每月日常生活支出3萬元，個人保養(yǎng)健身2萬元；汽車費用每年5萬元，每年旅游費用20萬元，娛樂費用10萬元，購買全球品牌衣物等奢侈品每年50萬元?？釔勖淼壬莩奁肥詹氐内w剛，近年在國外買具有收藏性的奢侈品增值不少，至少價值200萬元。才去國外購物的趙剛信用卡消費了25萬元，無其他負債。銀行存款和理財產(chǎn)品的收益98萬元，每年繳納報費2萬元，購買車險保費1.5萬元。

趙剛希望在30歲前找個女友并結(jié)婚，再購買一套別墅；另外，忙于家族企業(yè)管理的趙剛無暇顧及家庭財富的管理，希望獲得一些家庭財富管理的一些好的建議，同時希望增強保險保障。

一、理財目標：

1、2年內(nèi)30歲結(jié)婚時購買一套別墅；

2、建立家庭財富管理規(guī)劃，配置家庭金融和實物理財產(chǎn)品；

3、加強保險保障。

二、家庭財務(wù)狀況

通過家庭資產(chǎn)負債表和收入自出表可看出，趙剛是一個生活環(huán)境優(yōu)越，資產(chǎn)豐厚的“富二代”，住高檔公寓、開豪車，擁有數(shù)千萬的身價，在家族企業(yè)工作，每年收入不菲，花費也很瀟灑。但是，趙剛希望2年內(nèi)步入婚姻生活，家庭財富管理存在哪些問題？我們可通過家庭財務(wù)指標進行分析，以籌劃家庭不同時期的需求。

家庭財務(wù)診斷結(jié)果：

家庭財務(wù)診斷分析：

收支情況分析：目前家庭收入高，工作和股權(quán)分紅、理財收入支付消費支出還有149．5萬元的結(jié)余，家庭現(xiàn)階段的現(xiàn)金流良好。當(dāng)前最重要的是做好金融性資產(chǎn)的投資理財管理，現(xiàn)有銀行存款和理財產(chǎn)品1580萬元，還有企業(yè)股權(quán)和收藏品等。

資產(chǎn)負債情況分析：家庭負債率達為零，家庭資產(chǎn)達到5265萬元，從家庭的投資可看出趙剛企業(yè)股權(quán)和理財產(chǎn)品收益為主，剩余的為銀行存款，還有1000萬的收藏品，投資品種集中，凈資產(chǎn)投資率占其家庭資產(chǎn)的87.27%，生息資產(chǎn)多，凈資產(chǎn)流動性好，應(yīng)該做好家庭不同時期的人生規(guī)劃，滿足不同生命周期的需求，并且拓寬投資渠道和品種。

儲蓄能力分析： 收入主要來自于家族企業(yè)的工作收入和股權(quán)收入，高資產(chǎn)的理財產(chǎn)品收益穩(wěn)健，儲蓄率50．17%，儲蓄結(jié)余額較高，達到了149．5萬元。金融資產(chǎn)收益為低于6．2%，應(yīng)做好家庭投資理財規(guī)劃，財務(wù)資源的安全性和收益能更好的利用。

資產(chǎn)流動性分析：該指標22 倍，顯示出其家庭的資產(chǎn)流動性高，滿足家庭緊急備用的需求，富二代的消費較高，奢侈品和高端產(chǎn)品成為消費時尚，因此，銀行信用卡的授信消費額度往往達到百萬以上，消費刷卡幾萬、數(shù)十萬成為平常的事。在留出流動性好的金融資產(chǎn)時，應(yīng)不局限于一般的財務(wù)指標參考值，而可以按現(xiàn)在的銀行存款280萬元靈活儲備，但是可考慮購買銀行當(dāng)天可領(lǐng)取的理財產(chǎn)品，即100萬元存活期存款，其他備用資金可采用類活期理財產(chǎn)品的配置保持投資資金的充足性和收益性。銀行理財產(chǎn)品流動性較差，但可提供質(zhì)押貸款，收藏品的增值潛力大變現(xiàn)慢。

投資資產(chǎn)配置分析：目前家庭凈資產(chǎn)中，可投資資產(chǎn)占87.27%。凈資產(chǎn)比例高，投資金額達4595萬元，現(xiàn)有投資資產(chǎn)主要為銀行理財產(chǎn)品、收藏品，還有家族傳承的企業(yè)股權(quán)。趙剛家庭投資品種單一，投資金融性等生息資產(chǎn)收益偏低，收藏品收益較好，家庭財務(wù)未做規(guī)劃，應(yīng)積極按家庭中長期需求進行理財投資，獲得穩(wěn)健、具有成長性的理財收入。

家庭風(fēng)險保障情況分析：雖然的年收入高，但家庭缺乏專業(yè)的財富管理規(guī)劃，風(fēng)險防范意識不足，雖然愛好旅游，每年注意健身和娛樂，支出高達54萬元，但沒有為自己籌備壽險、健康險、養(yǎng)老保險和做好養(yǎng)老規(guī)劃，每年重大疾病保險保費繳納2萬元，僅相當(dāng)于一個月的健身支出。對于超高凈值家庭，企業(yè)經(jīng)營存在風(fēng)險，如何規(guī)避企業(yè)風(fēng)險，保障家庭資產(chǎn)的安全，尤其需要重視進行保險資產(chǎn)配置，讓保險為自己的人生保駕護航。

家庭財務(wù)自由情況分析：財務(wù)自由度1．2，28歲的富二代，擁有的企業(yè)股權(quán)和理財產(chǎn)品收益完全能滿足現(xiàn)在的日常消費148．5萬元的支出，但是成家后的家庭支出會增加，而且善于消費的趙剛，消費高達近150萬元，今后年消費仍然會增長，因此，除了企業(yè)股權(quán)的收益外，更應(yīng)該及早運用現(xiàn)有財富規(guī)劃未來的高支出的需求。

三、理財建議

1、購買別墅

兩年內(nèi)購買別墅，家庭消費支出會發(fā)生變化，資產(chǎn)狀況也會發(fā)生變化，在兩年內(nèi)要積累一棟別墅的資金，時間較短，可考慮購買一套總價1000萬元的別墅，兩年累計年節(jié)余300萬元，再從理財產(chǎn)品或收藏品中拿出700萬元，即可全款購買。高凈值家庭在購買自住房屋時，有充足的資金，不建議貸款買房，因為現(xiàn)階段的房待利率高；而如果需要短期大筆消費資金，高端信用卡授信額高達百萬元以上，建行等銀行高達300萬元，在免息還款日前還款不用支付利息；如有半年內(nèi)的短期融資可采用銀行網(wǎng)上質(zhì)押貸款的方式，利息按半年短期貸款利率計算，銀行可提供保單、理財產(chǎn)品、實物黃金等貸款。

趙剛年輕而擁有5000萬的資產(chǎn)，每年消費高，但沒有做完善的家庭財務(wù)規(guī)劃，現(xiàn)階段可采用現(xiàn)金流規(guī)劃的方法預(yù)測2年后的家庭收入支出變化后的財務(wù)狀況，以便做好購房和家庭形成期的規(guī)劃。按10%的增長測算，趙剛今后三年工作收入和股權(quán)收入會逐年遞增，而金融資產(chǎn)在購房后大幅減少，而需要買房后再逐年積累。

2、財務(wù)自由財富規(guī)劃

趙剛現(xiàn)在收入298萬元，年支出148.5萬元，年節(jié)余149.5萬元，企業(yè)股權(quán)收入80萬元，理財收入98萬元，財產(chǎn)性收入達到了178萬元，財務(wù)自由度達到了1.2，完全實現(xiàn)了財務(wù)自由。但是，通過收入支出表和財務(wù)指標分析，趙剛沒有家庭完善的財富管理仿案，如果企業(yè)股權(quán)收益受到影響，而未來的資產(chǎn)需要購買別墅等大筆固定資產(chǎn)支出，投資性資產(chǎn)會減少，因此家庭現(xiàn)金流規(guī)劃必須現(xiàn)在進行，在支付了購買別墅的資金后，第三年開始每年每年拿出50萬元建立定投帳戶，投資期限12年，到40歲時按10%的收益可累積1069萬元，之后可不再投錢，而用累積的1000萬元，每年按10%的投資收益可獲得100萬元的理財收益，保障財務(wù)自由的基礎(chǔ)帳戶的穩(wěn)健收益。在國內(nèi)市場，象固定收益信托等理財產(chǎn)品都可達到該收益。收藏品投資也是很好的保值和獲得多倍超高潛在收益的財富管理類產(chǎn)品，除了本企業(yè)的股權(quán)，也可適當(dāng)通過股權(quán)投資資金、私人銀行或自行尋找優(yōu)質(zhì)企業(yè)進行股權(quán)投資的方式投資，以獲得每年現(xiàn)金收益的流入，保障充足的現(xiàn)金流入來滿足高消費的生活需求。在考慮房產(chǎn)投資時，應(yīng)結(jié)合當(dāng)前極有可能在全國開始征收的房產(chǎn)保有稅因素，可考慮投資高檔寫子樓、商鋪，理想的房屋租金收入應(yīng)達到7%-10%的收益，還可獲得房產(chǎn)的增值，抵御通過膨脹。

3、加強保險保障

趙剛尚未成家，有社保和公積金，但社會統(tǒng)籌的資金完全不能滿足其消費需求，應(yīng)此，通過建立企業(yè)年金或者今后開辦遞延納稅年金后，配置該類型的保障性的理財產(chǎn)品，滿足養(yǎng)老和財務(wù)自由年金流入的需求?，F(xiàn)階段可購買一份保險紅利型產(chǎn)品，可獲得高額的壽險保障，采用終身繳費方式，每年繳費10萬元，之后可靈活增加保額，以滿足積累一筆能規(guī)避法律風(fēng)險的固有資金，同時保險產(chǎn)品可以規(guī)避遺產(chǎn)稅，還可通過指定受益人方式進行財產(chǎn)分配。在香港該類產(chǎn)品比較普遍，國內(nèi)現(xiàn)在也有保險公司開始嘗試推出該種終身繳費的保險。高資產(chǎn)人群對健康越來越關(guān)注，而國內(nèi)保險公司如平安、中英、金盛等保險公司推出的消費性全球健康醫(yī)療保險，年繳保費2、3萬元，相當(dāng)于趙剛1個月的健身支出，可以達到上百萬元的全球住院費用及補貼醫(yī)療保障，可購買一份。另外可購買房屋財產(chǎn)保險，對財產(chǎn)、盜搶和第三者責(zé)任提供保險，消費型保險保費不高，還可投保一些意外險和交通意外險，綜合年保費1萬元即可滿足需求。