導(dǎo)語：如何才能寫好一篇視頻營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

中國人愛吃餃子，除了它多樣的口味外，更主要的原因，是餃子在幾千年的發(fā)展過程中，已經(jīng)成為一種帶有吉祥寓意的食品。

比如說，餃子的皮是圓的，中國人祈求團(tuán)圓、圓滿，這個(gè)很適合中國人的需要。餃子的形狀是扁圓的，它和古代象征財(cái)富的元寶的樣子很相似。尤其是在過年的時(shí)候，辭舊迎新之際，一家人團(tuán)圓吃餃子，那么就寓意在新的一年頭，可以增加財(cái)富，可以過上更好的日子。那么，更重要的是因?yàn)轱溩铀前W的，餡里頭可以包進(jìn)去各種各樣的吉祥的。比如說，人們結(jié)婚的時(shí)候，餃子餡里頭可以包上花生和栗子，就寓意早生貴子。

小小的餃子承載了那么多吉祥的寓意，使它和中國傳統(tǒng)風(fēng)俗有了千絲萬縷的聯(lián)系。自古以來，民間就有許多吃餃子的習(xí)俗，像除夕吃餃子、破五吃餃子、冬至吃餃子，關(guān)于餃子的由來也有許多的傳說。

雖然只是傳說故事，但冬至吃餃子已經(jīng)成為中國北方寒冷地區(qū)老百姓的習(xí)俗。冬至之后是數(shù)九寒天，一年中最冷的日子要來了。老人們常說，這一天不吃餃子，就要凍壞耳朵。熱騰騰的餃子，驅(qū)走了冬的寒氣，也給人們心中增添了一份溫暖。

二、指導(dǎo)思想

將這種美味食品，提升為衛(wèi)生、方便、美味、快捷，人見人愛。這將給市場(chǎng)帶來新的亮點(diǎn)和賣點(diǎn)。因?yàn)樗皇撬^超前的產(chǎn)品，而且以它古老的傳統(tǒng)和習(xí)俗、風(fēng)味而更貼近消費(fèi)者。一旦進(jìn)入市場(chǎng)更易于被人們接受。這將使它具有旺盛不衰的生命力。

經(jīng)過多年的研發(fā)，不斷的求索。利用現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)終于研發(fā)出最新型科技產(chǎn)品—即食泡菜。它繼承百年的傳統(tǒng)泡菜工藝和配方，用專門設(shè)計(jì)的泡菜機(jī)械設(shè)備制成，不僅取代了一些極其繁瑣程序，同時(shí)還可以隨意按泡菜時(shí)間的先后順序生產(chǎn)所需品種。而且無須借助其它撈取工具，避免了污染，從而延長了保存的時(shí)間；更為特別的是由于其快速的泡制方法和傳統(tǒng)工藝秘方，其泡制的菜肴具有消食健胃、降壓、活血、美容、防癌的功效。因此，一經(jīng)上市定會(huì)受到了消費(fèi)者的青睞，特別是中老年和工作繁忙的人士更會(huì)是百吃不厭。如今即食泡菜已不是單純的節(jié)令食品，而成為一年四季隨時(shí)可吃的佳肴，定會(huì)受到許多消費(fèi)者的青睞。確實(shí)是中小投資者小本創(chuàng)業(yè)的好項(xiàng)目。小泡菜大文章。依靠做泡菜發(fā)財(cái)?shù)娜苏媸遣簧?，比如身為天津商學(xué)院一位教授下海做泡菜生意僅僅兩年時(shí)間，就足足賺了400萬元。如今這位已年屆64歲的教授又將投資1300萬元，打造一個(gè)真正意義上的工業(yè)化泡菜工廠。

此項(xiàng)目研發(fā)，不但考慮了廣大消費(fèi)者的利益，而且也考慮了生產(chǎn)上的可行性。固定資產(chǎn)投資較低，回報(bào)率較高，發(fā)展前景較好。每斤即食泡菜的售價(jià)7元-10元，而成本不過百分之三十。又如，日營業(yè)額在2000元左右的餐廳，日銷售泡菜近3公斤。還如，一些中、大型城市及周邊地區(qū)按4萬多家餐飲企業(yè)年需用泡菜20萬噸計(jì)算，(自做的每年產(chǎn)量約5萬噸)可以看出每年則需從市場(chǎng)購買(市場(chǎng)年缺口)達(dá)15萬噸。僅這一缺口就可看出市場(chǎng)的潛力所在。

此項(xiàng)目技術(shù)可以制成多種口味和品種的即食泡菜來。而且可制成在常溫下保質(zhì)期六個(gè)月的產(chǎn)品。不斷給市場(chǎng)制造出新亮點(diǎn)和新賣點(diǎn)，給生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)帶來豐厚的利潤回報(bào)，也給消費(fèi)者帶來不少的驚喜和口福。

三、資金投入

1、固定資產(chǎn)(此投資為先期小規(guī)模投入)：人民幣9萬元左右[不包括廠房和壓力鍋爐（2T）及交通工具]。

2、流動(dòng)資金3萬元。

3、前期籌建金1萬元。

4、包裝物3萬元。

5、市場(chǎng)推廣(營銷費(fèi)用)2萬元。

6、不可預(yù)見費(fèi)2萬元。

四、主要任務(wù)和步驟

(一)籌備組建企業(yè)，從籌備到試產(chǎn)3-6個(gè)月。

(二)可分期、分批投入資金、人員等。由小擴(kuò)大逐步發(fā)展。原則：銷售逐步增加，資金逐步投入，廠房逐步擴(kuò)大，設(shè)備逐步增加，人員逐步增加。

(三)做市場(chǎng)應(yīng)注意的問題(建議)

1、可采用多渠道并舉(包括電子商務(wù))的營銷方式，并做好促銷工作。力求盡快達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。盡快整合好進(jìn)入主流渠道的各方面資源及配送體系。

2、盡快進(jìn)入龍頭店，帶動(dòng)二級(jí)店，并協(xié)調(diào)好商。并不斷逐步擴(kuò)展形成銷售網(wǎng)絡(luò)，并細(xì)分好渠道和市場(chǎng)。

3、逐步推廣市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額(占有率)。

4、逐步樹立品牌和企業(yè)形象。

5、進(jìn)一步把市場(chǎng)細(xì)分做透，擴(kuò)展和延深，并適時(shí)推出新產(chǎn)品。

五、效益分析

(一)年產(chǎn)量：約150噸。

(二)年產(chǎn)值：約210萬元(按售價(jià)每斤7元計(jì))。

(三)年純利潤：約人民幣100萬元。

(四)純利率：約50。

六、項(xiàng)目所需其它條件

人員：10人

廠房：100平方米以上

水：T/h

電：20KW

七、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

此項(xiàng)目屬于現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)。特點(diǎn)：研發(fā)期長，技術(shù)含量較高，自我保護(hù)期長。尤使之較難仿造、偽造和假冒，從而能夠保持強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力。

結(jié)論：固定資產(chǎn)投入較小，風(fēng)險(xiǎn)較小、回報(bào)率較大、市場(chǎng)前景廣闊。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，見效較快，并易形成壟斷的技術(shù)、壟斷的市場(chǎng)、壟斷的利潤，這種利好的局面。

八、產(chǎn)品發(fā)展設(shè)想

1、一個(gè)企業(yè)能盡快創(chuàng)業(yè)和發(fā)展，并立于不敗之地，離不開四個(gè)要素。即：營銷、資金、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)使之形成一個(gè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的平臺(tái)及保證。具備了資源的同時(shí)要突出一個(gè)“快”字，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，可避免一些不必要的競(jìng)爭(zhēng)和消耗。

篇2

一、品牌名稱：“××*”

二、市場(chǎng)分析及建議

建材市場(chǎng)品牌林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈，，全國公務(wù)員公同的天地好易最新經(jīng)銷的兩大系列產(chǎn)品即將上市，產(chǎn)品知名度與認(rèn)知度有待提高.

對(duì)策：

通過本次活動(dòng),配合公司其它各項(xiàng)營銷措施，旨在提升品牌影響力，挖掘潛在市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，從而樹立新品牌在市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)地位。

三、推廣策略

本次營銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)：由于賣場(chǎng)裝修未能完工，新品上市錯(cuò)過最佳飾材銷售旺季，延誤了一定的銷售時(shí)段，如何在這種情況下將損失縮減到最小程度，在眾多品牌的各種促銷活動(dòng)中脫穎而出，搶得致勝商機(jī)，是本次營銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。此次活動(dòng)重點(diǎn)突出文化理念在經(jīng)營活動(dòng)中的作用，意在使巴洛克文化這一新奢侈主義推廣開來并深入人心，從而引導(dǎo)消費(fèi)者接受這種重視生活品質(zhì)，追求自然與舒雅的消費(fèi)觀念，進(jìn)而接受””

1、活動(dòng)目標(biāo)

進(jìn)行全方位品牌推廣活動(dòng)，推介新品

2、宣傳定位：

新品相較于同行業(yè)其它品牌極高的性價(jià)比；

新產(chǎn)品上市期的多種優(yōu)惠政策（代金券、好鄰居卡等）；

新品充滿魅力與特質(zhì)的品牌形象；

四、媒體宣傳策略

以報(bào)紙廣告的基調(diào)和內(nèi)容作為基礎(chǔ)，進(jìn)行創(chuàng)意和設(shè)計(jì)

1、報(bào)紙

2、其它媒體（pop展架、海報(bào)、宣傳單頁、車體、大型戶外廣告等）

戶外媒體先行大眾媒體跟進(jìn)其它媒體配合

五、費(fèi)用預(yù)算：

根據(jù)本次營銷活動(dòng)可利用的各方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算

六、本次營銷團(tuán)隊(duì)人員的組成與責(zé)任：

負(fù)責(zé)部門：發(fā)展支持部

具體負(fù)責(zé)人：

發(fā)展支持部在本次營銷活動(dòng)中應(yīng)完成整個(gè)營銷活動(dòng)的策劃、組織工作；

本次活動(dòng)參與嘉賓的名單制定、邀請(qǐng)工作；

會(huì)場(chǎng)的選擇、布置；

所需宣傳資料的設(shè)計(jì)、印制；

所需物資的采購配備；

媒體宣傳的文案材料；

完成本次營銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排；

根據(jù)本次營銷活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問題制定應(yīng)急措施;

完成對(duì)本次營銷活動(dòng)的記錄、評(píng)估、歸檔備案工作；

附：策劃方案會(huì)議方案

篇3

一、指導(dǎo)思想和總體目標(biāo)

（一）指導(dǎo)思想。全面貫徹落實(shí)黨的群眾路線，把打擊、取締非法營銷保健食品行為作為重要的民生工程，以標(biāo)本兼治、著力治本為原則，落實(shí)責(zé)任，嚴(yán)格市場(chǎng)準(zhǔn)入，強(qiáng)化日常監(jiān)管，健全監(jiān)管機(jī)制，著力解決公眾購買保健食品中的突出問題，切實(shí)保障公眾食用安全。

（二）總體目標(biāo)。對(duì)保健食品生產(chǎn)、流通、使用環(huán)節(jié)集中力量進(jìn)行一次全面的整治和規(guī)范，確保非法營銷保健食品行為得到全面取締。

二、工作重點(diǎn)

（一）加強(qiáng)對(duì)保健食品流通市場(chǎng)的監(jiān)管，打擊銷售假冒保健食品行為。嚴(yán)厲打擊冒用保健食品批準(zhǔn)文號(hào)、標(biāo)志的產(chǎn)品以及非保健食品宣傳保健功能的食品、保健食品冒充藥品。依法重點(diǎn)查處食品批發(fā)市場(chǎng)、超市、藥店、成人保健品店、保健品專營店等場(chǎng)所銷售假冒偽劣保健食品的行為。

（二）開展保健食品違法添加藥物專項(xiàng)檢查工作。對(duì)市場(chǎng)中的保健食品經(jīng)營單位進(jìn)行一次全面的監(jiān)督檢查，結(jié)合實(shí)際情況選擇群眾反映強(qiáng)烈的、違規(guī)添加藥物問題嚴(yán)重的減肥類、降糖類、抗疲勞類、改善睡眠類等保健食品集中進(jìn)行抽檢。對(duì)嚴(yán)重危害群眾食用安全的保健食品中添加藥物的行為集中進(jìn)行打擊，加大曝光力度，嚴(yán)厲懲治違法違規(guī)的經(jīng)營單位或個(gè)人。

（三）開展保健食品標(biāo)簽、說明書內(nèi)容專項(xiàng)檢查工作。對(duì)市場(chǎng)中的保健食品標(biāo)簽標(biāo)識(shí)的保健功能和適用人群等內(nèi)容進(jìn)行專項(xiàng)檢查，對(duì)虛假、夸大宣傳功效的保健食品進(jìn)行整治，對(duì)違規(guī)生產(chǎn)經(jīng)營單位加大曝光力度。

（四）加大廣告監(jiān)測(cè)力度，嚴(yán)懲違法廣告產(chǎn)品。加大保健食品廣告監(jiān)測(cè)力度，對(duì)監(jiān)測(cè)到的違法保健食品廣告要及時(shí)移送工商部門查處，同時(shí)對(duì)嚴(yán)重違法的保健食品廣告產(chǎn)品要依法采取暫停銷售等行政強(qiáng)制措施。通過集中整治，進(jìn)一步降低我區(qū)違法保健食品廣告發(fā)生率和違法保健食品廣告數(shù)量，基本杜絕惡性虛假違法保健食品廣告。

（五）加大對(duì)以公益講座、健康診療、學(xué)術(shù)交流、會(huì)展銷售、產(chǎn)品試用等形式違法銷售保健食品行為的打擊力度。銷售保健食品的，應(yīng)取得食品流通許可證、工商營業(yè)執(zhí)照。凡開展保健知識(shí)公益講座、健康診療、學(xué)術(shù)交流、會(huì)展銷售、產(chǎn)品試用等形式的聚會(huì)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)當(dāng)?shù)毓病⒐ど?、食品藥品監(jiān)管、衛(wèi)生等部門批準(zhǔn)的，必須取得批準(zhǔn)證明，且現(xiàn)場(chǎng)不得銷售保健食品?，F(xiàn)場(chǎng)銷售保健食品，涉及違法行為的,由相關(guān)部門按照各自職責(zé)依法予以查處。凡是為非法銷售保健食品提供活動(dòng)場(chǎng)所的單位或個(gè)人，應(yīng)依法嚴(yán)處。

（六）加大宣傳教育力度，引導(dǎo)公眾理性消費(fèi)。采取多種有效措施開展保健食品知識(shí)“進(jìn)農(nóng)村、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)企業(yè)”宣傳教育活動(dòng)，廣泛宣傳普及保健食品法律法規(guī)和知識(shí)，積極引導(dǎo)公眾確立正確、理性的保健食品消費(fèi)理念。充分發(fā)揮媒體宣傳作用，廣泛宣傳保健食品整頓工作進(jìn)展情況及措施，及時(shí)曝光保健食品生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中的嚴(yán)重違法違規(guī)行為，維護(hù)市場(chǎng)秩序和消費(fèi)者合法權(quán)益。

三、職責(zé)分工

（一）鎮(zhèn)鄉(xiāng)食安辦：組織開展轄區(qū)內(nèi)保健食品經(jīng)營企業(yè)調(diào)查摸底工作，摸清底數(shù)。牽頭組織開展打擊無照經(jīng)營保健食品，全面取締非法營銷保健食品行為。負(fù)責(zé)對(duì)以公益講座、健康診療、學(xué)術(shù)交流、會(huì)展銷售、產(chǎn)品試用等形式違法銷售保健食品等行為的監(jiān)管工作。組織開展多種形式的宣傳教育活動(dòng)，積極引導(dǎo)公眾確立正確、理性的保健食品消費(fèi)理念。

（二）公安部門：負(fù)責(zé)維護(hù)保健食品非法營銷聯(lián)合整治秩序，嚴(yán)厲查處涉及保健食品營銷的有關(guān)違法犯罪活動(dòng)。

（三）衛(wèi)生部門：負(fù)責(zé)對(duì)以健康診療等形式營銷保健食品中的非法健康診療行為的查處。

（四）工商部門：負(fù)責(zé)保健食品非法廣告、虛假宣傳的查處,負(fù)責(zé)無照經(jīng)營保健食品的查處。

（五）食品藥品監(jiān)管部門：負(fù)責(zé)識(shí)別保健食品的真假；負(fù)責(zé)保健食品標(biāo)簽說明書的檢查；負(fù)責(zé)保健食品市場(chǎng)監(jiān)督抽查；負(fù)責(zé)職責(zé)范圍內(nèi)的保健食品相關(guān)案件的查處工作。

四、工作步驟

（一）宣傳動(dòng)員階段（2014年7月25—31日）。制定整治方案，成立保健食品非法營銷專項(xiàng)整治工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由公安、食品藥品監(jiān)管、工商、衛(wèi)生等部門組成。各部門層層統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，落實(shí)人員，明確責(zé)任分工，部署任務(wù)措施，做好組織、宣傳和發(fā)動(dòng)工作。

（二）排查整治階段（2014年8月1日—9月24日）。全面落實(shí)各項(xiàng)工作措施，對(duì)轄區(qū)內(nèi)進(jìn)行拉網(wǎng)式排查。發(fā)動(dòng)群眾、社區(qū)、村（居）委廣泛參與，弄清轄區(qū)內(nèi)保健食品營銷現(xiàn)狀。對(duì)發(fā)現(xiàn)的違法行為，發(fā)現(xiàn)一起查處一起，該移交司法機(jī)關(guān)的堅(jiān)決移交。

（三）考核評(píng)估階段（2014年9月25日—10月20日）。開展考核評(píng)估工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、查找問題，完善制度，表彰獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)單位和先進(jìn)個(gè)人，為全面取締非法營銷保健食品打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

五、工作要求

（一）高度重視，精心組織。深刻認(rèn)識(shí)開展非法營銷保健食品整治工作的重要意義，切實(shí)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，強(qiáng)化經(jīng)費(fèi)保障。同時(shí)要研究分析存在的突出問題和安全隱患，明確整治目標(biāo)任務(wù)和措施，精心組織，周密安排，確保整治工作有序開展。

篇4

下面，筆者根據(jù)在高端白酒行業(yè)多年的營銷實(shí)踐，總結(jié)了以下十點(diǎn)高端白酒買斷品牌營銷中經(jīng)常會(huì)遇到的過失，并且提出了相對(duì)應(yīng)的解決方案。希望能夠讀者一點(diǎn)啟發(fā)和借鑒作用。

過失一：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者不注重高端白酒買斷品牌的戰(zhàn)略品牌規(guī)劃工作，只是從包裝的奢華、精美和具有差異化上下功夫，沒有掌握科學(xué)定位的要點(diǎn)，很多高端白酒品牌買斷品牌沒有明確的市場(chǎng)定位。

個(gè)案分析：

李老板的公司是一家以經(jīng)營五糧液、茅臺(tái)等高端白酒強(qiáng)勢(shì)品牌為主的酒類經(jīng)銷商。2007年在某白酒企業(yè)集團(tuán)買斷了一款高端白酒品牌。李老板全力參與了這款酒的包裝，從包裝設(shè)計(jì)上的每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行了親自把關(guān)，要求設(shè)計(jì)公司主要從新穎獨(dú)特、尊貴奢華以及極具差異化等幾個(gè)方面來詮釋包裝的內(nèi)容，所以李老板對(duì)這款白酒的市場(chǎng)潛力非常自信。他認(rèn)為，與同類產(chǎn)品相比，他的產(chǎn)品具有非常強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)能力。但是，當(dāng)產(chǎn)品正式上市時(shí)，很多經(jīng)銷商并沒有象李老板所期望的那樣反響強(qiáng)烈，這給李老板潑了一盆冷水。很多經(jīng)銷商在看了產(chǎn)品之后，普遍都問了兩個(gè)問題：一個(gè)是品牌規(guī)劃方面的問題，一個(gè)是產(chǎn)品的定位問題。就是說公司將會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行怎樣力度的品牌化運(yùn)作，產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)是什么。李老板很茫然，主品牌那么強(qiáng)勢(shì)、那么有影響力，為什么經(jīng)銷商也會(huì)對(duì)作為五糧液子品牌的產(chǎn)品也提出這樣非常專業(yè)化運(yùn)作的要求？

解決方案：

1、建立一套科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠放茟?zhàn)略規(guī)劃管理體系，并且嚴(yán)格按照規(guī)范體系進(jìn)行品牌建設(shè)工作。

2、重新認(rèn)識(shí)定位的重要性，把清晰、明確的定位作為戰(zhàn)略的核心要素。

過失二：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者急功近利、品牌開發(fā)過渡、很多買斷品牌嚴(yán)重透支主品牌價(jià)值，注重短期銷售業(yè)績(jī)的回報(bào)，以招商和渠道運(yùn)作為主，不能建立有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

個(gè)案分析：

李老板心里很清楚買斷品牌的最終歸屬權(quán)不是自己，而是廠家。自己只是其在某一個(gè)市場(chǎng)發(fā)展階段的此品牌運(yùn)營者而已。所以李老板自然心里有自己的想法，在打造品牌上，不僅要投入很大的資源而且還要有耐心，這項(xiàng)工作是一個(gè)長期系統(tǒng)化的工程，如果買斷權(quán)中途出現(xiàn)變數(shù)，自己前期的付出將會(huì)白白地喪失掉了，在這方面要承擔(dān)很大不可控的風(fēng)險(xiǎn)。所以，為了短期的利潤營收，李老板的做法是通過主品牌的影響力，把營銷戰(zhàn)略重心放在了通過進(jìn)行跑馬圈地式的招商和渠道運(yùn)作進(jìn)行資源的聚攏工作上，對(duì)于傷害品牌價(jià)值的一些做法只要廠家不出面干涉，就聽之任之。

解決方案：

1、作為高端白酒主品牌的廠家要嚴(yán)格審批買斷品牌的運(yùn)營者是否具有經(jīng)營的資質(zhì)與能力，是抱著投資的心態(tài)還是投機(jī)的心態(tài)來運(yùn)作買斷品牌的，廠家要進(jìn)一步提高買斷經(jīng)營的門檻。

2、廠家要要加強(qiáng)內(nèi)部管理工作，建立一個(gè)高端白酒買斷品牌的市場(chǎng)運(yùn)作監(jiān)控考核機(jī)制，對(duì)于買斷品牌傷害主品牌價(jià)值與形象的市場(chǎng)運(yùn)作行為要給與相應(yīng)的處罰與制止。

過失三：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者不能充分關(guān)注市場(chǎng)的營銷細(xì)分工作，也不能準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的決策行為，導(dǎo)致對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的了解不夠深入，忽視了構(gòu)建顧客價(jià)值、滿意和忠誠的工作。

個(gè)案分析:

讓李老板很煩心的一件事情是，公司發(fā)起了一場(chǎng)全國聲勢(shì)浩大的新品上市與產(chǎn)品品鑒酒會(huì)的促銷運(yùn)動(dòng)。李老板想通過這個(gè)活動(dòng)，把每個(gè)地區(qū)的核心消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者群體都挖掘出來。在每個(gè)巡回的市場(chǎng)，酒會(huì)的規(guī)模搞的都很大，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛都很熱烈，酒喝掉了不少，人人都說酒是好酒，飯錢也花掉了不少。每次酒會(huì)結(jié)束之后，他都會(huì)要求所在市場(chǎng)的經(jīng)銷商對(duì)這些人員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間里進(jìn)行顧客回訪工作。但是，反饋不理想、銷售業(yè)績(jī)還是上去不。他后來發(fā)現(xiàn)在來的這些人群中，真正對(duì)他的產(chǎn)品能形成消費(fèi)決策的人卻不多。李老板很納悶，問題到底處在哪里？

解決方案：

1、菲利普科特勒說，“在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)應(yīng)應(yīng)用更先進(jìn)的技術(shù)，例如利益分割、價(jià)值分割以及忠誠度分割”。在高端白酒行業(yè)，消費(fèi)者需求的新變化會(huì)經(jīng)常左右產(chǎn)品營銷的成功。所以在產(chǎn)品上市之前要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行360度的觀察，要深刻地理解消費(fèi)者的行為。，找到真正屬于自己的那一個(gè)消費(fèi)群體。

2、建立一個(gè)以消費(fèi)者需求創(chuàng)新為中心的核心價(jià)值階梯，支持消費(fèi)者態(tài)度和行為的信仰體系。

3、建立與消費(fèi)者信息溝通的反饋機(jī)制，并且對(duì)反饋的信息做出及時(shí)的處理解決方案。

過失四：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者沒有充分地掌握科學(xué)的定價(jià)決策體系，導(dǎo)致了很多高端白酒品牌在同一個(gè)價(jià)格帶區(qū)間品牌數(shù)量過于集中，陷入循環(huán)的惡性競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。

個(gè)案分析：

在招商與渠道運(yùn)作的過程中，李老板越來越覺得，他的產(chǎn)品價(jià)格政策體系從一開始就進(jìn)入了一個(gè)高端白酒買斷品牌最為集中的的價(jià)格帶區(qū)間，在這個(gè)區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。為了爭(zhēng)奪渠道資源，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌都相互加大促銷資源的投入力度，競(jìng)爭(zhēng)陷入一片紅海。甚至被很多業(yè)內(nèi)人士看作這是產(chǎn)品的死亡地帶?，F(xiàn)在，由于促銷政策透支過度，產(chǎn)品的價(jià)格體系已經(jīng)開始混亂，各級(jí)經(jīng)銷商怨聲載道。李老板每天都要接到很多經(jīng)銷商抱怨的電話，自己也只能疲于應(yīng)付。李老板也開始意識(shí)到，對(duì)定價(jià)的復(fù)雜性缺乏了解，在消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者都處在一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的環(huán)境中時(shí)，如果草率地、隨意地定價(jià)一定會(huì)付出代價(jià)的。

解決方案：

1、 高端白酒的決策者要掌握科學(xué)的定價(jià)決策體系，要了解產(chǎn)品在每一個(gè)價(jià)格帶區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)

狀況，確定產(chǎn)品在整個(gè)產(chǎn)品組合中的角色，通過基于產(chǎn)品線的情況而不是個(gè)別產(chǎn)品來確定產(chǎn)品價(jià)格體系。

2、 高端白酒的營銷決策者們要對(duì)高端白酒的價(jià)格現(xiàn)實(shí)與變動(dòng)情況有深入的了解，對(duì)消費(fèi)者

和競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行系統(tǒng)的分析。首先，分析定價(jià)方案將會(huì)在未來的市場(chǎng)上占據(jù)多大的市場(chǎng)份額，會(huì)產(chǎn)生多大的銷量？其次要分析它會(huì)對(duì)利潤產(chǎn)生多大的影響。獲利能力如何？最后，還要考慮白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)演變的發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)知當(dāng)前的營銷行為將會(huì)怎樣影響到未來的價(jià)格走勢(shì)。

3、 要建立一個(gè)高效率的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)進(jìn)行進(jìn)行定價(jià)的決策和價(jià)格管理。

過失五：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者不能根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)增長模式進(jìn)行創(chuàng)新，舊有的利潤模式已潛伏著成長的危機(jī)，忽視了掌握模式對(duì)發(fā)展所起到的作用。

個(gè)案分析：

本來李老板想通過買斷品牌的運(yùn)作方式，能夠給公司業(yè)務(wù)帶來新一輪的增長。但是自從經(jīng)營了這款買斷的高端白酒后，李老板和他的團(tuán)隊(duì)普遍都感覺到在這個(gè)增長的平臺(tái)上很難象他們所希望的那樣獲得增長，所以壓力越來越大。李老板覺得很多他的同行過去都是以產(chǎn)品創(chuàng)新的商業(yè)增長模式獲得了倍增式的成長，自己采取同樣的方式為什么就不靈了呢？其實(shí)李老板不知道，他的失敗正是因?yàn)樗哪Ｊ匠霈F(xiàn)了問題，現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，他忽視了需求創(chuàng)新這一新的商業(yè)增長模式正在替代或正彌補(bǔ)舊有模式的不足。

解決方案：

1、要善于打破舊有的商業(yè)增長模式，建立新的商業(yè)增長模式。（參見本人的《高端白酒需求創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略》一文）

2、借用張維迎教授在《2010商業(yè)模式》一書中的觀點(diǎn)是“以客戶而不是以企業(yè)自身為出發(fā)點(diǎn)，以一整套的服務(wù)與解決方案而不是以單純的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的需求，提升客戶價(jià)值，進(jìn)一步革新企業(yè)商業(yè)模式?！?/p>

過失六：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者們不能有效地掌握和監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，經(jīng)常性地基于粗淺的市場(chǎng)調(diào)查或者沒有市場(chǎng)調(diào)查的情況下進(jìn)行營銷決策，加大了市場(chǎng)運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)。

個(gè)案分析：

李老板在白酒行業(yè)里應(yīng)該算是前輩級(jí)的人物了。從過去在糖酒公司當(dāng)老總到現(xiàn)在自己擁有億元級(jí)資產(chǎn)的大型白酒營銷公司，在行業(yè)里很受尊重。所以李老板覺得憑借自己在行業(yè)里這么多年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)的把握應(yīng)該不會(huì)有偏差，所以經(jīng)驗(yàn)主義在李老板的身上表現(xiàn)的特別明顯。這次推出的這款高端白酒買斷品牌，李老板雖然也聽了一些經(jīng)銷商的意見，也讓公司里的業(yè)務(wù)人員和市場(chǎng)部門的人員做了一些了解和調(diào)查，但是他主觀地認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)他的產(chǎn)品不會(huì)構(gòu)成很大的威脅。所以他就沒有過多地去了解及時(shí)準(zhǔn)確、有效的關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的情況。結(jié)果產(chǎn)品經(jīng)過市場(chǎng)的檢測(cè)后，他才發(fā)現(xiàn)與自己產(chǎn)品能夠形成競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品數(shù)量之多，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡劣程度是他始料未及的。

解決方案：1、摒棄經(jīng)驗(yàn)主義，強(qiáng)化市場(chǎng)部功能，組建營銷調(diào)研機(jī)構(gòu)，進(jìn)行精確有效的調(diào)研工作。

2、制定一套衡量營銷效率的標(biāo)準(zhǔn)體系，及時(shí)對(duì)營銷決策效果進(jìn)行評(píng)估。

3、建立銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。及時(shí)掌握銷售的態(tài)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷動(dòng)向，以正確地判斷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

過失七：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者大多數(shù)都沒有考慮建立一個(gè)高效的市場(chǎng)運(yùn)作組織或者借助咨詢公司的力量對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行策劃工作，在市場(chǎng)策劃方面存在著若干問題。忽視了市場(chǎng)部門對(duì)品牌運(yùn)作所起到的重要作用。

個(gè)案分析：

現(xiàn)在的大型白酒經(jīng)銷商大多數(shù)都會(huì)有自己的市場(chǎng)部門，但是每個(gè)公司對(duì)市場(chǎng)部門的理解和運(yùn)用是不一樣的。很多公司的市場(chǎng)部門只是銷售部的一個(gè)附屬機(jī)構(gòu)，并沒有真正地發(fā)揮出市場(chǎng)部們應(yīng)有的功能和作用，只是一個(gè)簡(jiǎn)單的廣告執(zhí)行部門或者促銷執(zhí)行部門。李老板的公司就是這種情況。策劃工作往往也是他們的軟肋，在他們的公司往往找不出一個(gè)清晰、明確的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)和具體的營銷戰(zhàn)術(shù)的描述性文字。即使個(gè)別的一些公司有，也是缺乏嚴(yán)謹(jǐn)和縝密的思路，可執(zhí)行性不高的東西。李老板只是參照了同類產(chǎn)品最近一兩年在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，給自己的產(chǎn)品定了一個(gè)銷售目標(biāo)，支撐這個(gè)目標(biāo)的相配套的營銷策略以及相應(yīng)的資源并沒有真正考慮進(jìn)去。所以，李老板也沒有形成一個(gè)有效的市場(chǎng)運(yùn)作套路，想到哪打到哪，哪里有問題就在哪里解決。所以，從自己的營銷團(tuán)隊(duì)到經(jīng)銷商渠道體系都感覺到比較混亂。

解決方案：

1、 建立高效運(yùn)作的市場(chǎng)部門運(yùn)作組織，充分發(fā)揮出其真正的工作的職能。

2、 建立一種標(biāo)準(zhǔn)的營銷策劃模式，幫助確定公司關(guān)于目標(biāo)如何達(dá)成的一系列營銷方案。

3、 建立市場(chǎng)部門運(yùn)作組織的績(jī)效考核機(jī)制。

過失八：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者未能有效地整合上游廠商到最終消費(fèi)者各個(gè)環(huán)節(jié)上的資源，營銷價(jià)值鏈上成員之間關(guān)系欠佳，忽視了需求創(chuàng)新的行業(yè)本質(zhì)。

個(gè)案分析：

理查德林奇在《公司戰(zhàn)略》一書中講過，“盡管高利潤率活動(dòng)中存在著價(jià)值鏈，但也并不就意味著所有的這些活動(dòng)都會(huì)給公司帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。李老板也許在高端白酒行業(yè)的價(jià)值鏈里體驗(yàn)到了高端白酒品牌的高利潤率給公司帶來的成長，但是他沒有理解透他的產(chǎn)品所要表達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)值鏈上各種要素的有效整合。廠家----品牌—公司員工---各級(jí)經(jīng)銷商-----消費(fèi)者，每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該傳遞著產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是營銷一個(gè)產(chǎn)品成功的主要路徑。但是，李老板的資源整合功力還是欠火候，從很多消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)冷漠看，李老板沒有抓住需求創(chuàng)新的白酒行業(yè)的本質(zhì)，這樣破壞性的信息依次地傳遞并影響到每一個(gè)環(huán)節(jié)，從而弱化了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

解決方案：

1、 加強(qiáng)與廠家的溝通、合作，把廠商的關(guān)系從普通的合作層面上升到戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系。

2、 加強(qiáng)品牌的建設(shè)工作，突破依附型關(guān)系的瓶頸，在主品牌主外創(chuàng)造出自己的一個(gè)獨(dú)特銷售主張。

3、 發(fā)展和改進(jìn)顧客驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，給客戶提供一整套的服務(wù)與解決方案。

過失九：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者加強(qiáng)自身專業(yè)技能的提升不夠或者流于形式，也不注重對(duì)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與培養(yǎng)計(jì)劃，所以缺乏對(duì)新的營銷技術(shù)的最大化利用。

個(gè)案分析：

雖然李老板自詡為是一個(gè)愛學(xué)習(xí)的人，也經(jīng)常參加各種工商管理班、總裁班的學(xué)習(xí)課程。但是大多都是流于形式或者趕時(shí)髦，不是由于時(shí)間等各種問題半途而廢，要不就是派一個(gè)公司里的助手去幫他完成聽課的任務(wù)，所以并沒有對(duì)公司的經(jīng)營有太大的幫助，自身在專業(yè)理論的能力上也沒有明顯的提升。

還有李老板雖然在不斷地給自己用各種形式充電，但是對(duì)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)卻沒有一個(gè)系統(tǒng)的計(jì)劃，他認(rèn)為，職業(yè)經(jīng)理人只是在某一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展階段對(duì)公司有利用價(jià)值，過了這個(gè)階段，他的價(jià)值就不會(huì)對(duì)公司的發(fā)展有貢獻(xiàn)了，所以，在用人的問題上，他從來都是不會(huì)主動(dòng)下大力氣去培養(yǎng)這些人。所以導(dǎo)致了團(tuán)隊(duì)的凝聚力不強(qiáng)，核心員工的流動(dòng)頻率加大；所以最近這些年李老板的公司總是趕不上營銷變革的速度，比如，互聯(lián)網(wǎng)的利用程度、營銷自動(dòng)化的應(yīng)用、營銷決策模型的開發(fā)與應(yīng)用、商業(yè)模式的更新與開發(fā)等等。通過這款高端白酒品牌的開發(fā)，李老板也看到了他們?cè)谶@些方面的不足。

解決方案：

1、 建立正確的人才決策機(jī)制。李老板如果希望公司能夠進(jìn)入一個(gè)業(yè)績(jī)持續(xù)增長的平臺(tái)，他必須要明白獲取績(jī)效的兩個(gè)基本平臺(tái)就是培養(yǎng)自己杰出的領(lǐng)導(dǎo)力和建立優(yōu)秀高管團(tuán)隊(duì)的能力。

2、 德魯克說“組織需要個(gè)人為其做出所需的貢獻(xiàn)；個(gè)人需要把組織當(dāng)成實(shí)現(xiàn)自己人生目標(biāo)的工具”。公司為了提高員工個(gè)人給公司創(chuàng)造利潤的能力，需要給員工提供一個(gè)能夠激勵(lì)員工個(gè)人不斷成長的職業(yè)規(guī)劃的路徑。

過失十：

高端白酒買斷品牌的營銷決策者普遍都不愿意在產(chǎn)品的品牌傳播上進(jìn)行全面而廣泛投入，缺少有效的廣告運(yùn)動(dòng)策略，導(dǎo)致大多數(shù)高端白酒品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度不夠，從而出現(xiàn)了高端白酒買斷品牌數(shù)量多，但是總體銷量和市場(chǎng)表現(xiàn)不盡人意。

個(gè)案分析：

李老板曾經(jīng)和一家廣告策劃咨詢公司有過關(guān)于這款高端白酒的廣告策劃與投放的討論，也曾希望通過廣告咨詢公司對(duì)品牌的傳播起到一定的推動(dòng)作用，但是后來李老板還是由于這款產(chǎn)品的品牌歸屬問題放棄了這個(gè)想法。所以產(chǎn)品也是由于廣告力度不夠，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不太了解，影響到了產(chǎn)品的總體銷量。

解決方案

1、 高端白酒買斷品牌的營銷決策者要盡最大能力與廠家進(jìn)行協(xié)商，一方面要求延長品牌的使用周期，另一方面要嘗試采取多種有利于品牌建設(shè)的合作方式進(jìn)行合作。

2、 根據(jù)自身的資源配置情況，制定出一套切實(shí)可行的、低成本的、有效的廣告運(yùn)動(dòng)策略并且去執(zhí)行它。

篇5

關(guān)鍵詞 “目的港集港” 交貨銷售 營銷方式創(chuàng)新 產(chǎn)品非價(jià)格因素競(jìng)爭(zhēng)力

鋼鐵產(chǎn)能的快速擴(kuò)張導(dǎo)致鋼材市場(chǎng)更加無序，鋼鐵企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已從單純產(chǎn)品市場(chǎng)的爭(zhēng)奪延伸到整個(gè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欣锏谋绕?，加?qiáng)鋼鐵生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)成為鋼鐵行業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的必然要求。國貿(mào)公司是聯(lián)系鋼鐵生產(chǎn)與上下游市場(chǎng)的重要渠道，在構(gòu)建鞍鋼具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值鏈體系過程中具有不可替代的作用。提高營銷服務(wù)水平，縮短鋼材交貨周期，減少用戶的資金占用，用快捷的服務(wù)提高客戶滿意度，國貿(mào)公司勇于打破陳規(guī)舊制，創(chuàng)新服務(wù)理念，變革服務(wù)模式，經(jīng)過系統(tǒng)的調(diào)研和考察論證，在華南區(qū)域開展目的港集港銷售，嘗試一種新的營銷模式創(chuàng)新。

一、什么是目的港集港交貨

目的港按照國際貿(mào)易術(shù)語是指貨物運(yùn)載工具的航程終點(diǎn)和最終卸貨的港口。在國際貿(mào)易實(shí)踐中，目的港通常是由買方提出并經(jīng)賣方同意后確定的。目的港碼頭交貨：是指賣方在指定的目的港碼頭將貨物交給買方處置，完成交貨。賣方應(yīng)承擔(dān)將貨物運(yùn)至指定的目的港并卸至碼頭的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。賣方負(fù)責(zé)租船訂艙，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將已清關(guān)貨物運(yùn)抵指定的目的港，將貨卸到岸上交貨并承擔(dān)交貨前的費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)。國貿(mào)公司開展目的港集港交貨時(shí)相對(duì)于以前啟運(yùn)港集港發(fā)貨的模式而言，啟運(yùn)港集港發(fā)貨模式是鞍鋼貨物由生產(chǎn)廠通過汽運(yùn)、鐵運(yùn)到達(dá)啟運(yùn)港，要求每月25日前用戶交款發(fā)貨。

二、為什么要實(shí)行目的港集港交貨

面對(duì)著金融危機(jī)以來最為嚴(yán)峻的鋼鐵市場(chǎng)形勢(shì)，成本高企和需求疲軟的陰霾依然籠罩著鋼鐵行業(yè)。如何開啟冰封的市場(chǎng)，怎樣贏得客戶的信心，如何重塑和提升“鞍鋼制造”的競(jìng)爭(zhēng)力這一個(gè)又一個(gè)的問題縈繞在鞍鋼人的頭腦中。

“坐以待斃”從來不是鞍鋼人的風(fēng)格。去年12月起，鞍鋼國貿(mào)公司勇于打破常規(guī)，把華南區(qū)域作為試點(diǎn)，對(duì)部分客戶實(shí)行“目的港集港交貨”的服務(wù)方式，在客戶的貨款到達(dá)鞍鋼之前提前發(fā)貨，把產(chǎn)品送到了客戶的“家”門口。

多年來，鞍鋼一直采用“啟運(yùn)港集港發(fā)貨”方式為客戶運(yùn)輸貨物，這種每月25日集中發(fā)貨的方式，帶來了貨物運(yùn)輸壓力大、易受不可抗拒的因素影響、客戶資金使用周期長等問題。原來鋼鐵行業(yè)形勢(shì)好的時(shí)候，這些問題也許還不明顯，而如今市場(chǎng)形勢(shì)一改變，這些問題便暴露無疑。在這一點(diǎn)上，鞍鋼國貿(mào)公司華南分公司感受是最明顯的。華南區(qū)域是鞍鋼內(nèi)貿(mào)銷售系統(tǒng)中運(yùn)距最長的一個(gè)地區(qū)，總里程達(dá)兩千多公里。而由于國家緊縮銀根帶來的貼息率不斷升高，很多客戶縮小產(chǎn)品采購半徑，實(shí)行近域采購，以減少長距運(yùn)輸帶來的資金壓力。而對(duì)鞍鋼而言，這里可是產(chǎn)品銷售“重地”。鞍鋼國貿(mào)公司相當(dāng)一部分的內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品都集中在這里銷售，因此抓住這個(gè)市場(chǎng)對(duì)鞍鋼長遠(yuǎn)發(fā)展意義重大。

三、實(shí)施有效的物權(quán)管控，規(guī)范業(yè)務(wù)流程

為迅速展開此項(xiàng)業(yè)務(wù)，國貿(mào)公司物流事業(yè)部會(huì)同營銷管理部就目的港集港業(yè)務(wù)分別到華南比較有規(guī)模的港口儲(chǔ)運(yùn)公司進(jìn)行實(shí)地考察，重點(diǎn)從物權(quán)管控、倉儲(chǔ)港雜費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、合作愿望以及管理手段等方面做了全面細(xì)致的洽商和遴選，最終擬定廣東中外運(yùn)黃浦倉碼有限公司（散貨）、廣州港南沙港務(wù)有限公司（集裝箱）兩個(gè)港口為國貿(mào)公司首批“目的港集港交貨”協(xié)議港。港口儲(chǔ)運(yùn)公司確定后，馬上會(huì)同華南分公司，確定首批“目的港集港交貨”客戶，首批客戶要有一定采購規(guī)模，長期穩(wěn)定訂貨，貨款支付能力充分，合作態(tài)度積極的直供或間接直供客戶，最后綜合各方面的條件，采用目的港集港交貨的客戶按由國貿(mào)公司華南公司推薦，國貿(mào)營銷管理部及公司主管領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)的程序確定。為保證目的港集港業(yè)務(wù)的全線高效運(yùn)行，國貿(mào)公司將積極組織協(xié)調(diào)各個(gè)業(yè)務(wù)相關(guān)單位的工作，實(shí)現(xiàn)無縫連接。

1、簽署合作協(xié)議。為有效控制鞍鋼產(chǎn)品目的港集港方式的物資所有權(quán)，使之在實(shí)現(xiàn)銷售過程中的物流鏈環(huán)節(jié)物權(quán)得到即時(shí)監(jiān)管、產(chǎn)品運(yùn)輸質(zhì)量得到跟蹤服務(wù)。公司與廣州中外運(yùn)黃埔倉碼公司簽訂《內(nèi)貿(mào)目的港集港交貨倉儲(chǔ)協(xié)議》，明確鞍鋼產(chǎn)品目的港交貨模式下相關(guān)方的責(zé)任，通過有效單據(jù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)交接點(diǎn)的物權(quán)控制。

2、建立管理制度和規(guī)范業(yè)務(wù)流程。由于物流運(yùn)輸服務(wù)延伸到客戶收貨的目的港，參與業(yè)務(wù)實(shí)施的單位有國貿(mào)公司物流事業(yè)部、國貿(mào)鲅魚圈公司、華南分公司、股份物流中心、廣州中外運(yùn)黃埔倉碼公司和多家客戶，業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)比較復(fù)雜。在目的港交貨業(yè)務(wù)啟動(dòng)前，與上述單位、部門多次溝通協(xié)調(diào)，明確業(yè)務(wù)界面、單據(jù)信息傳遞、實(shí)物開限放行等諸多事項(xiàng)。制定了《目的港集港交貨物流管理流程》（試行）、《崗位作業(yè)指導(dǎo)書》（試行）等管理制度支持業(yè)務(wù)的開展。

3、國貿(mào)公司物流事業(yè)部專門派駐2名員工長期負(fù)責(zé)貨物到港的有關(guān)事宜，現(xiàn)場(chǎng)行使物權(quán)管控職能，有效地控制物資的所有權(quán)，使之在實(shí)現(xiàn)銷售過程中物流鏈環(huán)節(jié)的物權(quán)得到即時(shí)監(jiān)管、產(chǎn)品運(yùn)輸質(zhì)量得到跟蹤服務(wù)。

4、提升管理手段，加強(qiáng)過程控制，防范物權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。國貿(mào)公司將“穩(wěn)”、“準(zhǔn)”貫穿到整個(gè)工作中來，實(shí)施有效的物權(quán)管控，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)了目的港集港交貨方式下的發(fā)貨信息、裝船信息、開限信息的電子數(shù)據(jù)傳遞，避免了人為差錯(cuò)。與鞍鋼進(jìn)行“目的港集港交貨”服務(wù)的合作相關(guān)方還為鞍鋼“量身定做”了“在港物資管理系統(tǒng)”，將發(fā)貨、裝船、開限等電子數(shù)據(jù)信息在該系統(tǒng)中集成，由系統(tǒng)管理目的港交貨的日常業(yè)務(wù)，在系統(tǒng)授權(quán)下完成對(duì)不同物權(quán)管控狀態(tài)下的業(yè)務(wù)操作，以防止操作失誤帶來的風(fēng)險(xiǎn)。該管理系統(tǒng)可以自動(dòng)生成實(shí)時(shí)的庫存和盤點(diǎn)報(bào)表，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)通過網(wǎng)上就能即時(shí)查詢收、發(fā)、存相關(guān)信息。

5、建立和實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警制度。如果鋼廠當(dāng)月出廠價(jià)格與華南地區(qū)市場(chǎng)價(jià)格倒掛價(jià)差大于預(yù)訂的風(fēng)險(xiǎn)閾值，由國貿(mào)公司營銷管理部發(fā)出預(yù)警將目的港集港鋼材控制在啟運(yùn)港，恢復(fù)啟運(yùn)港集港方式交貨操作。

從去年12月起，鞍鋼國貿(mào)公司在華南區(qū)域?qū)嵭辛恕澳康母奂劢回洝钡姆?wù)方式，在對(duì)客戶綜合評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，首批8個(gè)直供企業(yè)享受了這種服務(wù)。這種“目的港集港交貨”服務(wù)方式先于客戶貨款將貨物擇“風(fēng)平浪靜日”發(fā)貨，既避免了自然災(zāi)害的影響和每月25日集中付款、集中交貨帶來的“找船”和目的港裝卸的壓力，更有效地提高了客戶資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)也加快鞍鋼銷售資金回籠。2011年月12月19日，一批“鞍鋼制造”的產(chǎn)品，經(jīng)過風(fēng)浪的洗禮順利交到客戶的手上，這標(biāo)志著鞍鋼國貿(mào)公司開啟了“目的港集港交貨”服務(wù)方式的新航程。據(jù)統(tǒng)計(jì)，同“啟運(yùn)港集港發(fā)貨”相比，這種服務(wù)方式平均可以為客戶縮短資金占用周期達(dá)一周左右。

這一舉措得到了行業(yè)客戶的廣泛歡迎和業(yè)內(nèi)的一致好評(píng)。正是在客戶的嘖嘖贊嘆中，鞍鋼國貿(mào)公司將“目的港集港貨”服務(wù)方式不斷引向深入。從去年12月至今，在近3個(gè)月的時(shí)間里，國貿(mào)公司“目的港集港交貨”服務(wù)方式，已將服務(wù)的客戶數(shù)量由最初的8家上升到27家；由最初的直供企業(yè)逐步向貿(mào)易商開放；合同訂單也由最初的17700噸增長到如今的113783噸；輸送的產(chǎn)品由最初的熱軋卷板單一品種拓展到了熱軋卷板、冷軋、鍍鋅、冷軋硅鋼四個(gè)品種。

篇6

攜技術(shù)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)占有率搶占制高點(diǎn)

迪威視訊的主要產(chǎn)品為定制化的專網(wǎng)視頻通訊解決方案，主要為政府、公安部門等專網(wǎng)用戶提供定制化的視頻通訊綜合解決方案，包括相關(guān)軟硬件產(chǎn)品的研發(fā)、制造及相關(guān)技術(shù)服務(wù)。自2007年以來，公司在公安專網(wǎng)視頻通訊市場(chǎng)占有率始終保持第一位。過去三年中，公司營業(yè)收入和凈利潤年均復(fù)合增速分別達(dá)到34.5%和26.5%。

迪威視訊的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，高端用戶先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，以及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富。迪威視訊在公安領(lǐng)域?qū)＞W(wǎng)視頻通訊市場(chǎng)占有率第一，在政府專網(wǎng)視頻通訊市場(chǎng)占有率第四，并且通過不斷積累案例經(jīng)驗(yàn)，與占有率優(yōu)勢(shì)形成良性循環(huán)，促進(jìn)公司未來發(fā)展。通過不斷研發(fā)與創(chuàng)新，迪威視訊已構(gòu)筑起“視訊底層技術(shù)+行業(yè)應(yīng)用技術(shù)”的完整技術(shù)體系。技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)占有率優(yōu)勢(shì)共同構(gòu)筑了公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。隨著視頻通訊技術(shù)應(yīng)用的普及以及專網(wǎng)客戶業(yè)務(wù)流程的日趨復(fù)雜，作為專網(wǎng)視頻通訊綜合解決方案商，迪威視訊對(duì)于華光通信局、公安廳等中高端客戶具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

增長驅(qū)動(dòng)行業(yè)迎來黃金發(fā)展時(shí)期

專網(wǎng)視頻通訊解決方案將通訊技術(shù)與視頻應(yīng)用相結(jié)合，能夠有效的提高行業(yè)用戶辦公效率。近幾年我國專網(wǎng)視頻通訊市場(chǎng)一直保持增長態(tài)勢(shì)，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年以來我國專網(wǎng)視頻通訊的總體市場(chǎng)規(guī)模年均復(fù)合增長率為23.07%，2009年達(dá)到48.24億元。

覆蓋行業(yè)擴(kuò)大、使用范圍普及和應(yīng)用需求升級(jí)是未來行業(yè)增長的主要?jiǎng)恿?。?014年，專網(wǎng)視頻通訊行業(yè)市場(chǎng)容量將達(dá)到150億元，年復(fù)合增長率為25%。其中，公安領(lǐng)域?qū)＞W(wǎng)視頻通訊市場(chǎng)容量達(dá)到60億元，年復(fù)合增長率接近40%；政府專網(wǎng)視頻通訊市場(chǎng)容量超過32億元，年復(fù)合增長率約23%；國防、交通、能源、金融等細(xì)分市場(chǎng)也將保持兩位數(shù)的增長速度。因此，未來幾年將是專網(wǎng)視頻通信發(fā)展的黃金時(shí)期。迪威視訊將直接受益于政府和公安兩大市場(chǎng)的范圍擴(kuò)大和需求升級(jí)，同時(shí)借助優(yōu)勢(shì)快速進(jìn)軍國防、交通、能源等行業(yè)。

安全性與個(gè)性化是專網(wǎng)視頻通訊的顯著特點(diǎn)。對(duì)于行業(yè)所屬企業(yè)來說，如何滿足安全性與個(gè)性化的差異化需求，是專網(wǎng)視頻供應(yīng)商核心競(jìng)爭(zhēng)力所在?！案叨藨?yīng)用案例+營銷網(wǎng)絡(luò)”為迪威視訊的市場(chǎng)擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。迪威視訊由高端行業(yè)應(yīng)用方案入手，在高端視頻專網(wǎng)通訊市場(chǎng)取得占有率優(yōu)勢(shì)。通過長期的定制研發(fā)，公司逐漸建立起適合專網(wǎng)定制研發(fā)需求的研發(fā)機(jī)制。此外，公司在政府和公安領(lǐng)域積累了大量的應(yīng)用案例。公司目前已經(jīng)在全國19個(gè)省市建立了“總部-大區(qū)-辦事處”的三級(jí)營銷服務(wù)體系和完整的客戶檔案，創(chuàng)新的采用3D營銷模式，即技術(shù)支持、技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)銷售管理有機(jī)結(jié)合。高端應(yīng)用案例與營銷網(wǎng)絡(luò)配合可為拓展市場(chǎng)提供必要的條件。迪威視訊在專網(wǎng)視頻通訊公安細(xì)分市場(chǎng)占有率有望進(jìn)一步提升。

資本市場(chǎng)助力未來三年高增長

篇7

“諾基亞新媒體營銷增長率是非常大的。”在北京亦莊總部，諾基亞公司全球副總裁鄧元.對(duì)《成功營銷》記者表示。

事實(shí)也驗(yàn)證如此。僅僅是四、五月份，“玩樂派”全互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)直播演唱會(huì)、劉謙魔術(shù)網(wǎng)絡(luò)視頻等大戲頻頻登場(chǎng)，玩樂粉絲匯等后續(xù)活動(dòng)還在進(jìn)行。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，營銷變身。從 2007年起，諾基亞正式將自己定位為互聯(lián)網(wǎng)公司。同年 8月，推出全新的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)品牌 OVI，同時(shí)，諾基亞還推出在線音樂商店、全球手機(jī)聯(lián)網(wǎng)游戲等一系列互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。在中國，盡管OVI網(wǎng)站和相關(guān)服務(wù)還沒有正式推出，相關(guān)的服務(wù)模塊已經(jīng)嵌入新推機(jī)型如 5800 XpressMusic中。在進(jìn)行企業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型之后，如何讓消費(fèi)者對(duì)諾基亞的認(rèn)識(shí)從“手機(jī)”硬件向“服務(wù)”軟件轉(zhuǎn)變？諾基亞的選擇是創(chuàng)新性營銷。

在線媒體對(duì)于諾基亞來說早已不是推廣“新”平臺(tái)，如何在這個(gè)平臺(tái)上玩出新意，才是它面臨的挑戰(zhàn)。

創(chuàng)新一：

“玩樂派”全互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)直播演唱會(huì)

諾基亞一年一度的跨年演唱會(huì)已深入人心，然而如何將明星號(hào)召力與諾基亞 5800這款產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，將“分享、玩樂、觸控”三大主題定位深刻植入消費(fèi)者和廣大人群心中，并主導(dǎo)用戶的消費(fèi)指向？

這需要?jiǎng)?chuàng)新不同的廣告營銷模式。諾基亞選擇了“玩樂派對(duì)”。它的創(chuàng)新之處在于：全球第一次“全互動(dòng)”和完全按照網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)屬性量身打造。按照諾基亞大中國區(qū)營銷及活動(dòng)市場(chǎng)總監(jiān)楊偉東的說法，“諾基亞玩樂派對(duì)”是為網(wǎng)絡(luò)量身訂制的，他們甚至拒絕了某個(gè)省級(jí)衛(wèi)視的轉(zhuǎn)播要約，為的就是打造一全的網(wǎng)絡(luò)演唱會(huì)?！半娨暸_(tái)播出顯然能夠增加這個(gè)項(xiàng)目的曝光度，而我們的主要目的不在于此，而是要與參與者真正互動(dòng)。 ”（更多請(qǐng)見本刊《玩樂派對(duì)：“掌控”演唱會(huì)》一文）

創(chuàng)新二：

創(chuàng)造手中奇跡善用劉謙掀起網(wǎng)絡(luò)傳播潮

在這個(gè)項(xiàng)目中，在對(duì)網(wǎng)絡(luò)流行文化的準(zhǔn)確把握之后，諾基亞還為其他企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)如何用好明星代言人的典范案例。

在春晚之后，火了的劉謙相繼代言了網(wǎng)游《神鬼傳奇》、搖搖變飲料、“魔法士”干脆面和方太廚電等。在其曝光率如此之高的情況下，諾基亞如何善用劉謙？

在和劉謙本人的多次“碰撞”后，諾基亞選擇用網(wǎng)絡(luò)視頻系列短片形式，在視頻網(wǎng)站上進(jìn)行推廣，內(nèi)容是劉謙街頭魔術(shù)與諾基亞產(chǎn)品功能結(jié)合。

于是，一組名為“劉謙最牛街頭魔術(shù)”的視頻悄然在網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)身。在視頻短片中，魔術(shù)師劉謙以街頭表演方式讓金魚、別針、信封、信鴿等在諾基亞 N85及E71當(dāng)中自由出入，創(chuàng)造讓人難以相信的場(chǎng)景。剛剛投放該系列視頻就創(chuàng)造了“奇跡”，自4月21日在網(wǎng)上曝光以來，短短一周時(shí)間內(nèi)，就已經(jīng)有超過一千萬人觀看了這組視頻，多次在優(yōu)酷、土豆等主流視頻網(wǎng)站上占據(jù)點(diǎn)擊率前列，網(wǎng)友更爭(zhēng)相轉(zhuǎn)載，討論劉謙如何利用諾基亞手機(jī)完成這個(gè)神奇魔術(shù)。

此次成功有如下幾點(diǎn)：

第一，代言人參與度深入?！冻晒I銷》記者得知，在雙方的合作中，劉謙并非僅僅是參與表演那么簡(jiǎn)單。從產(chǎn)品傳播需求、魔術(shù)設(shè)計(jì)等方面劉謙都了解并參與貢獻(xiàn)了自己的智慧，多次參加諾基亞的會(huì)議。這顯然與拍一個(gè)單純“劉謙 +產(chǎn)品”的廣告效果完全不同。

第二，代言人與產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)巧妙，網(wǎng)絡(luò)流行文化把握巧妙。正是因?yàn)閯⒅t前期的參與，讓代言人與產(chǎn)品的緊密結(jié)合有了可能。最終雙方選定了“街頭魔術(shù) +產(chǎn)品功能”的方式。街頭魔術(shù)是劉謙擅長的，拍攝方式采用 DV感覺的跟拍方式，最終形成的“產(chǎn)品”無論在內(nèi)容還是形式上，都是符合網(wǎng)絡(luò)視頻傳播特性、網(wǎng)友關(guān)注和樂于傳播的。與此同時(shí)，劉謙利用魔術(shù)手法把手機(jī)功能形象化、夸張化，令人印象深刻。正如一些媒體人感慨的：“諾基亞請(qǐng)劉謙來做廣告這個(gè)想法真是太贊了。我之前不覺得，看了優(yōu)酷視頻之后突然發(fā)現(xiàn)，劉謙是個(gè)非常有創(chuàng)造力的魔術(shù)師，他能夠把企業(yè)需求很好地同他的魔術(shù)結(jié)合起來。 ”

第三，傳播點(diǎn)鮮明。從產(chǎn)品角度，可以

有許多點(diǎn)進(jìn)行傳播。諾基亞營銷推廣團(tuán)隊(duì)最終選擇的是功能闡述。在視頻當(dāng)中，劉謙把路人身上的小魚胸針通過拍照功能攝入諾基亞 N85手機(jī)當(dāng)中，令人驚奇的是胸針的照片還可以在劉謙晃動(dòng)手機(jī)的一瞬間變成真實(shí)小金魚掉落魚缸，自由游弋。在另一段視頻中，劉謙讓手機(jī)漂浮起來，似乎其中的 GPS功能能帶領(lǐng)著主人去想去的地方。楊偉東表示：“其實(shí)諾基亞的 ‘N系列’里面有很多的功能，只是很多用戶并不了解，但是當(dāng)你知道了之后會(huì)對(duì)你的生活有很大的幫助。所以我們想做一個(gè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)，讓大家自己手中的 ‘N系列’手機(jī)可以帶給你很多的驚喜和不一樣的感覺。 ”從網(wǎng)友的反饋來看，這個(gè)目的達(dá)到了。

互聯(lián)的，網(wǎng)絡(luò)的

――專訪諾基亞公司全球副總裁鄧元

《成功營銷》：2007 年開始的公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，為諾基亞的營銷策略帶來怎樣的改變？

鄧元：作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，我們要怎樣做才能達(dá)到這個(gè)定位？這意味著我們很多事情都要?jiǎng)?chuàng)新，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)代表創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)代表互動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)代表速度。我們要帶領(lǐng)市場(chǎng)，改變消費(fèi)者對(duì)手機(jī)的態(tài)度和觀念，售賣的不僅是硬件，還有解決方案，這是一個(gè)比較大的改變。

新的公司定位帶動(dòng)了我們對(duì)數(shù)字媒體的加大投入。傳統(tǒng)的媒體例如電視，可能只有30秒鐘的播放，沒有辦法把解決方案介紹很透徹，比如我們做N97的推廣時(shí)，可能在傳統(tǒng)媒體上會(huì)有幾個(gè)亮點(diǎn)的介紹，再深入的介紹，就是利用社區(qū)網(wǎng)站。網(wǎng)站受眾等整合方案，把更多關(guān)于解決方案的介紹通過不同的方式展示出來。之前我們李小龍?zhí)貏e版手機(jī)的推廣，制作了兩段李小龍的病毒視頻，并放到了互聯(lián)網(wǎng)上傳播。第一段是李小龍用雙節(jié)棍與人對(duì)打乒乓球，另一段是李小龍用雙節(jié)棍劃著助手拋在空中的火柴。它的影響力多大呢？截至到目前，這兩段視頻在全球獲得了近2000萬的播放量。

《成功營銷》：在線營銷跟其他營銷方式比起來，困難和障礙在哪？

鄧元：傳統(tǒng)的營銷結(jié)果易于預(yù)測(cè)、評(píng)測(cè)，但是在線營銷由于其創(chuàng)新性很難那么準(zhǔn)確。例如這次的“諾基亞玩樂派對(duì)”，最終會(huì)有多少人來，我們要準(zhǔn)備500 萬還是1000 萬的帶寬？準(zhǔn)備工作比較困難。我們是第一家辦這種演唱會(huì)的，會(huì)擔(dān)心：大家會(huì)不會(huì)愿意參與？這種互動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者來講是什么樣的一種體驗(yàn)？我們開始會(huì)覺得有一些冒險(xiǎn)，沒辦過，投入這么大，到時(shí)候會(huì)怎么樣，但是作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，有時(shí)候就一定要冒一點(diǎn)點(diǎn)險(xiǎn)，我們要做足夠的評(píng)估、足夠的準(zhǔn)備，讓瓶頸及時(shí)解決，我們的回報(bào)要有一定的把握，這就是我們要做的事情。

《成功營銷》：您怎么看待今年中國市場(chǎng)的形勢(shì)？

篇8

根據(jù)媒介360的CMO調(diào)研報(bào)告，超過80%的廣告主會(huì)在一次典型營銷活動(dòng)中同時(shí)使用4.7種以上的媒體。這是媒體碎片化帶來的必然結(jié)果。在多媒體組合營銷中，電視、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和戶外廣告都是必不可少的組成部分。目前，廣告主投放的時(shí)候，主要使用電視、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)和戶外，而在未來三年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也會(huì)加入。

媒體的持續(xù)碎化，反而從各個(gè)方面推動(dòng)策劃的整合。很多擁有多個(gè)平臺(tái)的媒體也主動(dòng)開始將現(xiàn)有資源進(jìn)行整合。大多數(shù)的視頻網(wǎng)站都開始了PC和手機(jī)端的視頻廣告整合，包括整體售賣、數(shù)據(jù)打通以及聯(lián)合的頻次控制?？缇W(wǎng)站的整合也通過Exchange等平臺(tái)在進(jìn)行。CMO們也迫切需要新的統(tǒng)一的策劃工具，幫助他們實(shí)現(xiàn)預(yù)算在各個(gè)媒體渠道間的最有分配。數(shù)字媒體和廣告技術(shù)平臺(tái)等不同的機(jī)構(gòu)都給出了一些跨屏優(yōu)化的方案。

方案一：跨屏用戶識(shí)別和頻控

大的數(shù)字媒體依托于其龐大的用戶基數(shù)和賬戶體系陸續(xù)推出了跨屏的用戶識(shí)別。愛奇藝的“跨屏同一用戶識(shí)別技術(shù)”依托大數(shù)據(jù)分析手段，將PC設(shè)備、電視屏、移動(dòng)設(shè)備有效關(guān)聯(lián)起來，最終將相似度很高的同一用戶識(shí)別出來，成功地解決了多用戶跨平臺(tái)的相關(guān)性問題，將極大地輔助視頻推薦和廣告投放等行為。

騰訊視頻也宣布，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了基于PC端與移動(dòng)端雙平臺(tái)的廣告投放頻次控制，簡(jiǎn)稱跨屏頻控。騰訊視頻擁有多屏端產(chǎn)品的騰訊，更容易實(shí)現(xiàn)用戶信息數(shù)據(jù)的收集，并做出行為動(dòng)線分析。當(dāng)用戶在電腦上使用QQ、登錄騰訊網(wǎng)，在手機(jī)或平板上瀏覽騰訊新聞客戶端、或用微信聊天時(shí)，他們的行為，將成為騰訊視頻廣告投放平臺(tái)、頻次的依據(jù)。

這種基于個(gè)體用戶的跨屏打通簡(jiǎn)直就是所有營銷人的夙愿。但這個(gè)方案最大的缺陷是媒體跨屏局限于某一媒體平臺(tái)自有資源之內(nèi)，對(duì)于一個(gè)整體的投放而言依然是不夠的。

方案二：跨屏到達(dá)優(yōu)化和預(yù)算分配

第三方廣告技術(shù)公司也提供了跨屏到達(dá)優(yōu)化和預(yù)算分配的解決方案。此類跨屏優(yōu)化以媒體測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一為出發(fā)點(diǎn)：首先實(shí)現(xiàn)不同媒體的到達(dá)效果的統(tǒng)一測(cè)量，然后以部分樣本的用戶行為為依據(jù)，量化計(jì)算不同廣告投放方案的最終用戶到達(dá)效果。秒針系統(tǒng)最近的研究報(bào)告將移動(dòng)端視頻也整合到跨屏優(yōu)化體系中。報(bào)告發(fā)現(xiàn)，在較高預(yù)算情況下，加入移動(dòng)視頻的部分多屏組合，能夠顯著提高投入產(chǎn)出比50%以上。而在中等預(yù)算情況下，移動(dòng)視頻的加入能顯著性提高并且有效到達(dá)。

篇9

金融海嘯的全球化浪潮，讓這個(gè)冬天格外地寒冷。面對(duì)危機(jī)的沖擊，風(fēng)投不再像往日般出手闊綽，企業(yè)的身上也開始少了一些浮躁，變得更理性和務(wù)實(shí)：每做一筆投入都要慎重思量，每花一分錢都要三思而行。面對(duì)價(jià)格不菲的廣告價(jià)格，許多企業(yè)都收緊了自己的錢包，縮減開支和控制成本，以求安穩(wěn)過冬。

身為國內(nèi)最大的富媒體網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案提供商―互動(dòng)通的CEO鄭斌，不僅在為自己尋找過冬的棉衣，也希望成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告的暖陽。根據(jù)多年廣告經(jīng)驗(yàn)的判斷，他認(rèn)為：“所謂危機(jī)就是危險(xiǎn)加機(jī)遇。在這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)廣告方面確有縮減，但這也刺激了企業(yè)對(duì)于廣告的投放回報(bào)率的看重，他們關(guān)心每一筆投入帶來的真正價(jià)值，因此更傾向選擇低成本、高效率的投放渠道?！?/p>

廣告的作用，其實(shí)就是幫助企業(yè)在有限的消費(fèi)金額中，通過廣告劃分出更多的占有率。特別是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的環(huán)境下，更需要企業(yè)把錢用在刀刃上。相對(duì)于電視、報(bào)紙等媒體的廣告來說，互聯(lián)網(wǎng)似乎有一種天生的廣告魔力：實(shí)時(shí)、互動(dòng)地實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳。這種傳播特點(diǎn)使得互聯(lián)網(wǎng)的推廣不僅停留在廣告印象或是點(diǎn)擊上，而是滲透到品牌內(nèi)涵、文化等全方位的展示。

營銷變革

從最初門戶網(wǎng)站的Banner廣告到搜索引擎營銷，從論壇營銷到博客傳播，網(wǎng)絡(luò)營銷的花樣總是不斷翻新。在新營銷時(shí)代，越來越多的廣告主希望在表現(xiàn)平臺(tái)和形式上有所創(chuàng)新，讓用戶參與其中。在這樣的背景下，融合了音、視頻和網(wǎng)頁腳本等豐富元素的“富媒體”變得越來越熱。

傳統(tǒng)的廣告創(chuàng)意，主要在畫面精美的構(gòu)思和主題表現(xiàn)上做文章，用戶扮演了旁觀者的被動(dòng)角色，而在富媒體所呈現(xiàn)出的互動(dòng)營銷中，用戶是參與者、分享者。舉個(gè)例子，互動(dòng)通曾為耐克打造過一款街頭籃球系列的富媒體廣告。在瀏覽者的鼠標(biāo)觸動(dòng)網(wǎng)頁廣告通欄和畫中畫的瞬間，原本看似沒有聯(lián)系的兩個(gè)廣告位連接起來，并占據(jù)整個(gè)網(wǎng)頁的大部分空間，一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)游戲立即呈現(xiàn)。瀏覽者的鼠標(biāo)控制著籃球，雖然沒有絢麗的畫面，震撼的音效，或是耀眼的明星，但整個(gè)廣告的主角就是用戶自己，相信任何一個(gè)瀏覽者都不會(huì)錯(cuò)過點(diǎn)擊的機(jī)會(huì)。

可以說，互動(dòng)通成熟完善的富媒體技術(shù)，真正體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)廣告的“雙向互動(dòng)”：既幫助耐克提高了曝光率與點(diǎn)擊率，同時(shí)也吸引了受眾親身參與，加強(qiáng)了用戶與品牌的互動(dòng)。正如鄭斌所言：“有時(shí)候廣告與游戲的臨界點(diǎn)是模糊的，這樣的廣告不會(huì)像傳統(tǒng)廣告那樣令人生厭，相反，它是一種主動(dòng)式的體驗(yàn)和分享，通過消費(fèi)者與品牌間的互動(dòng)，巧妙地體現(xiàn)出客戶的品牌內(nèi)涵。”

作為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)富媒體領(lǐng)域第一品牌的互動(dòng)通，經(jīng)過6年的業(yè)務(wù)積累，已獲得國內(nèi)外廣告主青睞，其中85％以上來自世界500強(qiáng)企業(yè)。數(shù)據(jù)顯示，近年互動(dòng)通業(yè)務(wù)量始終呈80%的速度增長，并占據(jù)著中國70%的富媒體市場(chǎng)份額。鄭斌自信地說：“在未來的網(wǎng)絡(luò)營銷中，富媒體將唱主角。隨著技術(shù)的不斷完善，只要是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠達(dá)到的地方，富媒體都能表現(xiàn)出來?！?/p>

從字面上理解，富媒體廣告似乎是一個(gè)“花錢”的廣告，但事實(shí)上，這樣的形式更具廣告價(jià)值。Double Click的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：富媒體廣告的平均點(diǎn)擊率是其他廣告的5倍，越來越多的人逐漸意識(shí)到富媒體廣告的現(xiàn)實(shí)功效，利用富媒體制作優(yōu)秀的廣告吸引、教育、娛樂在線受眾，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。從相關(guān)受眾調(diào)查來看，85%以上的網(wǎng)民也認(rèn)為富媒體廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法已大大超越了傳統(tǒng)廣告形式。

多元布局

2002年底，新浪網(wǎng)上一則摩托羅拉贊助電影《英雄》的片花，標(biāo)志著中國第一則富媒體網(wǎng)絡(luò)廣告誕生。在它的背后，其實(shí)是互動(dòng)通iCast所做的技術(shù)支撐。作為互動(dòng)通第一品牌的iCast，目前已與各大門戶網(wǎng)站及數(shù)百萬家垂直網(wǎng)站建立了合作關(guān)系，覆蓋了中國80%以上的網(wǎng)民。同時(shí)，iCast專業(yè)的廣告管理系統(tǒng)和第三方監(jiān)測(cè)后臺(tái)，都確保了廣告投放的一系列數(shù)據(jù)追蹤，以期達(dá)到最有效的廣告投放。

在鄭斌看來，互動(dòng)通之所以能夠一直引領(lǐng)著中國富媒體的潮流，最重要的還是技術(shù)?！凹夹g(shù)是基礎(chǔ)，它可以帶來顛覆性的革命，互動(dòng)通把很大一部分的盈利投入到了技術(shù)創(chuàng)新。”經(jīng)過多年的探索和運(yùn)作，互動(dòng)通已經(jīng)形成了一系列互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)廣告解決方案，如iStreaming、iFocus、iMocha等。用鄭斌的話說，就是“用富媒體把數(shù)字媒體的廣告貫穿起來，讓廣告變得更有創(chuàng)意和沖擊力?！?/p>

iStreaming是互動(dòng)通自主開發(fā)并投入商用的流媒體廣告解決方案，它依托于成熟的富媒體技術(shù)，運(yùn)用視頻直播插播類廣告、視頻組合創(chuàng)意廣告、視頻浮層廣告等多樣形式，突破了視頻框的限制，大大增強(qiáng)了視頻廣告的沖擊力。目前在QQLive、SinaTV、Sina播客、Sina視頻新聞都有它的身影。重要的是，其獨(dú)有產(chǎn)品技術(shù)系統(tǒng)及完善的統(tǒng)計(jì)體系保證了廣告投放的效果分析以及后續(xù)服務(wù)。

iFocus是利用網(wǎng)頁關(guān)鍵詞提取技術(shù)，自動(dòng)投放與網(wǎng)站內(nèi)容相匹配的解決方案。特別的是，它并非簡(jiǎn)單的一、二個(gè)關(guān)鍵字的匹配，而是在全面理解網(wǎng)頁內(nèi)容后，精準(zhǔn)地針對(duì)網(wǎng)頁內(nèi)容特點(diǎn)自動(dòng)投放最合適的廣告內(nèi)容。當(dāng)網(wǎng)頁本身內(nèi)容由于更新而發(fā)生變化時(shí)，廣告也將根據(jù)內(nèi)容的變更而發(fā)生變化。這種方案可以說是以最小的投資風(fēng)險(xiǎn)獲取最大的廣告效果，適合各種規(guī)模的廣告主。

篇10

1.4G的推出加速移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷。中國移動(dòng)在召開全球開發(fā)者大會(huì)上表示，到2014年中，預(yù)計(jì)全國100個(gè)城市具備4G商用條件，到2014年底，超過340個(gè)城市的消費(fèi)者可以使用中國移動(dòng)的4G服務(wù)，根據(jù)中國移動(dòng)的規(guī)劃，2014年年底，基站總數(shù)超過50萬個(gè)。4G將會(huì)迎來整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的變革，4G給用戶帶來的更好的消費(fèi)體驗(yàn)，將有效地激發(fā)用戶需求，改變用戶在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使用上的行為習(xí)慣，隨時(shí)隨地下載A pp、用手機(jī)看視頻、玩聯(lián)網(wǎng)游戲、移動(dòng)購物等高流量消耗行為的門檻將不斷降低。一些新的依托于4G的展現(xiàn)廣告形式和技術(shù)等等都將成為下一波移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)力點(diǎn)。

2.移動(dòng)視頻廣告將占移動(dòng)廣告的主導(dǎo)地位。隨著技術(shù)的進(jìn)步，創(chuàng)建視頻的成本在不斷的下降。現(xiàn)在每臺(tái)筆記本電腦都預(yù)裝了高質(zhì)量的視頻生成工具，而且大部分的智能手機(jī)都能錄制高清視頻，這都為視頻廣告的發(fā)展提供了非常好的條件。優(yōu)酷土豆、愛奇藝已經(jīng)有30%以上流量來自移動(dòng)客戶端；新浪視頻在年底宣布推出10秒的短視頻戰(zhàn)略，為廣告主提供更加全面的視頻營銷解決方案，共同創(chuàng)造更高效的網(wǎng)絡(luò)視頻商業(yè)模式；騰訊在2014年將大力投入推廣8秒的“微視”業(yè)務(wù)，這些信號(hào)都將推動(dòng)移動(dòng)視頻廣告的發(fā)展。移動(dòng)視頻廣告給用戶帶來的體驗(yàn)要比橫幅廣告和文字廣告好得多，相信視頻廣告在明年會(huì)迎來比后兩者更快的發(fā)展。

3.移動(dòng)實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)廣告的提升。在桌面廣告中實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)廣告已經(jīng)存在了一段時(shí)間，從全球的數(shù)據(jù)來看，預(yù)計(jì)到2014年，移動(dòng)實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)廣告將會(huì)占到移動(dòng)廣告購買總量的45%，推特收購MoPub后(MoPub是早期移動(dòng)實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者)，移動(dòng)實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)已經(jīng)成為2013年的主流AdExchanger。在移動(dòng)端，廣告主會(huì)把實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)廣告看做是取得規(guī)模效應(yīng)的最好的方式。

4.原生性移動(dòng)內(nèi)容營銷的興起。移動(dòng)端由于屏幕小，因此廣告需要注重如何有好的用戶體驗(yàn)，因此內(nèi)容營銷會(huì)興起，與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上相關(guān)應(yīng)用匹配的內(nèi)容，可能延展成為原生營銷服務(wù)，在2013年我們的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，很多移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶其實(shí)并不清楚在一個(gè)天氣應(yīng)用上展現(xiàn)的和穿衣有關(guān)的內(nèi)容是廣告還是內(nèi)容，這就是內(nèi)容營銷的機(jī)會(huì)。有道詞典在2013年嘗試在英語閱讀信息流中開展原生內(nèi)容營銷，取得了不錯(cuò)的效果。因此，品牌要?jiǎng)?chuàng)造可以隨時(shí)隨地瀏覽的內(nèi)容，這意味著移動(dòng)友好型格式、更短和可行的博客文章，以及考慮你的受眾將使用什么設(shè)備來訪問你的內(nèi)容。

5.O2O的深化。2013年的雙11，天貓應(yīng)用高德地圖與銀泰的合作，開啟了O2O的新浪潮，O2O將不再停留在概念和試水層面，而是深度發(fā)展的階段。所有依托于線下渠道的品牌，位置和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的鏈接將會(huì)更加充分，而戶外廣告、促銷、終端體驗(yàn)也都會(huì)由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)而改變，零售商也會(huì)開始建立各種自動(dòng)式移動(dòng)服務(wù)的應(yīng)用，而移動(dòng)營銷公司如何提供基于O2O的解決方案將是品牌所看重的。

6.移動(dòng)的大數(shù)據(jù)和精準(zhǔn)化營銷。在新的一年，如何切割更加細(xì)分的數(shù)據(jù)成為移動(dòng)營銷關(guān)注的要點(diǎn)，從大眾到精眾化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷將成為趨勢(shì)，而這依托于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的移動(dòng)化計(jì)算和大數(shù)據(jù)分析，基于移動(dòng)大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷會(huì)流行，而移動(dòng)大數(shù)據(jù)的商業(yè)智能挖掘成為品牌都會(huì)關(guān)注的領(lǐng)域。

7.以移動(dòng)為中心的整合營銷會(huì)越來越多。移動(dòng)營銷已經(jīng)不再是孤立，所有的企業(yè)都會(huì)思考如何將移動(dòng)納入整個(gè)營銷的體系，2013年通用汽車的舉措已經(jīng)說明這一點(diǎn)，數(shù)字營銷也需要新的體系和理論的支撐，精準(zhǔn)的身份與特征識(shí)別、與消費(fèi)者的即時(shí)對(duì)話、滿足個(gè)性化的需求、與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通成為移動(dòng)營銷的關(guān)鍵詞，而移動(dòng)化客戶關(guān)系管理也成為新的話題。