導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商業(yè)模式與營(yíng)銷策略的區(qū)別，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷、影響

一、電子商務(wù)及其營(yíng)銷特點(diǎn)

隨著時(shí)代的進(jìn)步，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展取得了巨大的成就，其在現(xiàn)代企業(yè)中的應(yīng)用也不斷加深，近些年來，許多企業(yè)開始直接利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品推銷，而且受到了廣大消費(fèi)者的歡迎，電子商務(wù)則應(yīng)運(yùn)而生。隨著時(shí)代的發(fā)展，電子商務(wù)對(duì)現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響越來越大，在電子商務(wù)環(huán)境下，開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)成為企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展的重點(diǎn)內(nèi)容之一。

電子商務(wù)指的是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，通過互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行交易信息的傳遞和交易活動(dòng)的進(jìn)行，進(jìn)而完成整個(gè)交易活動(dòng)。其中，現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是開展電子商務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)交易是電子商務(wù)最基本的表現(xiàn)方式。在電子商務(wù)活動(dòng)中，各類商家會(huì)借助信息技術(shù)對(duì)電子商務(wù)活動(dòng)中的各類問題予以解決，通過恰當(dāng)?shù)氖侄蝸斫档徒灰壮杀荆疫€會(huì)利用信息技術(shù)為商家創(chuàng)造更多的商機(jī)，最終促使商家獲得更多的利潤(rùn)。另一方面，從狹義上來說，電子商務(wù)就是現(xiàn)代電商企業(yè)利用信息技術(shù)所開展的商務(wù)活動(dòng)，在開展商務(wù)活動(dòng)的過程中，會(huì)涉及到電子支付以及新型的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)等。電子商務(wù)給消費(fèi)者消費(fèi)活動(dòng)帶來了很大的改變，在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，消費(fèi)者只需借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)完成一系列購(gòu)買活動(dòng)，在整個(gè)過程中，不會(huì)受到時(shí)間和空間的限制。另一方面，由于互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋范圍非常廣，所以，在電子商務(wù)環(huán)境中，消費(fèi)者可以對(duì)全球商品進(jìn)行任意選擇。再者，在電子商務(wù)環(huán)境中，由于電商的產(chǎn)品到消費(fèi)者手中，省去了很多中間環(huán)節(jié)，所以，銷售成本比較低，消費(fèi)者所支付的產(chǎn)品費(fèi)用也相對(duì)較低，在電子商務(wù)環(huán)境中，消費(fèi)者的消費(fèi)需求得到了極大地滿足。

與傳統(tǒng)的商業(yè)模式相比，電子商務(wù)有很多獨(dú)有的特征，第一，在電子商務(wù)環(huán)境中，電商的產(chǎn)品成本低，因?yàn)槠涫峭ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者推銷和遞送產(chǎn)品，與傳統(tǒng)商業(yè)模式相比，少去了很多中間環(huán)節(jié)，電商所支付的成本費(fèi)用大幅減少，這就導(dǎo)致產(chǎn)品的銷售價(jià)格相對(duì)較低，這是電子商務(wù)深受消費(fèi)者和商家親睞的重要原因之一。第二，產(chǎn)品銷售方式與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售有著較大的區(qū)別，在電子商務(wù)環(huán)境下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇有了更多的自主性，所以，產(chǎn)品的銷售也不會(huì)像傳統(tǒng)模式那樣過于被動(dòng)。第三，產(chǎn)品交易更加地便捷，這主要是利用電子商務(wù)平臺(tái)的便利性，不論是消費(fèi)者的產(chǎn)品選擇還是商家的產(chǎn)品供應(yīng)，通過互聯(lián)網(wǎng)都可以輕松完成，而且消費(fèi)者的產(chǎn)品選擇范圍更加廣闊。由此可見，與傳統(tǒng)的商業(yè)模式相比，電子商務(wù)的出現(xiàn)，為商家的產(chǎn)品銷售和推廣提供了更多地便利，這也為企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)奠定良好的基礎(chǔ)。但是，電子商務(wù)環(huán)境下的產(chǎn)品營(yíng)銷會(huì)與傳統(tǒng)商業(yè)模式中的企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷存在較大的差別，所以，這同樣為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開展帶來了挑戰(zhàn)。

二、電子商務(wù)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響

（一）機(jī)遇分析

1. 營(yíng)銷環(huán)境的變化

電子商務(wù)環(huán)境中，消費(fèi)者的購(gòu)買活動(dòng)發(fā)生了很大的變化，產(chǎn)品選擇更加地自由和多元，由于電子商務(wù)的發(fā)展依托于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，所以，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)也會(huì)更加地靈敏，通過電子商務(wù)平臺(tái)，產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)可以和消費(fèi)者進(jìn)行直接交流，在產(chǎn)品的輸出以及產(chǎn)品信息的反饋方面更加地迅速和直接，在電子商務(wù)環(huán)境中，中間商的作用被大幅削弱，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)或更加地直接，并更加具有針對(duì)性。受到電子商務(wù)發(fā)展的影響，消費(fèi)者的購(gòu)買活動(dòng)的主動(dòng)性進(jìn)一步加強(qiáng)，全球貿(mào)易轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為重心的買方市場(chǎng)，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展過程中，所開展的營(yíng)銷活動(dòng)必須以消費(fèi)者的消費(fèi)需求為導(dǎo)向，這樣才能確保營(yíng)銷活動(dòng)可以獲得成功。

2. 營(yíng)銷方式的變化

在傳統(tǒng)的商業(yè)活動(dòng)中，企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)需要投入大量的人力和物力，在營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)需要安排大量的人員進(jìn)行廣告宣傳，以此來擴(kuò)大影響力，進(jìn)而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占市場(chǎng)份額，這種營(yíng)銷方式會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間，而且營(yíng)銷成本相對(duì)較高。在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)主要依托互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，所以其營(yíng)銷影響范圍會(huì)更加地廣泛，借助電子商務(wù)平臺(tái)，整個(gè)交易活動(dòng)所受到的限制相對(duì)較少。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，企業(yè)的成本投入大幅減少，但是營(yíng)銷活動(dòng)的影響范圍、針對(duì)性以及最終效果都大幅提升。

3. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)的變化

企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主要目的就是使消費(fèi)者能夠?qū)ψ陨淼漠a(chǎn)品更加地親睞，以此來獲取更大的市場(chǎng)，所以，市場(chǎng)的爭(zhēng)奪必然會(huì)引起企業(yè)之間的相互競(jìng)爭(zhēng)。電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)主要以網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的產(chǎn)品需求特點(diǎn)為導(dǎo)向，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的使用評(píng)價(jià)以及其它反饋信息都是通過網(wǎng)絡(luò)傳遞，這樣的虛擬環(huán)境反而使得企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加地公平，不同的行業(yè)之間的接線也逐漸變得模糊，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也變得更加地多元化，在電子商務(wù)環(huán)境中，中小企業(yè)也很有可能是大型企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)者，不同行業(yè)的企業(yè)也會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)從線下轉(zhuǎn)到線上，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變得更加地激烈，這種全新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的規(guī)范也會(huì)產(chǎn)生一定的積極影響。在這種競(jìng)爭(zhēng)模式下，企業(yè)的產(chǎn)品更新速度會(huì)更快，消費(fèi)者的實(shí)際需求會(huì)得到更好地滿足。

（二）風(fēng)險(xiǎn)分析

1. 競(jìng)爭(zhēng)加劇

信息技術(shù)的發(fā)展，推動(dòng)力電子商務(wù)的發(fā)展，在電子商務(wù)環(huán)境中，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加地激烈，在信息技術(shù)的支持下，企業(yè)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系和溝通更加地便捷，但是，由于電子商務(wù)對(duì)企業(yè)有著巨大的促進(jìn)作用，所以加入到電子商務(wù)環(huán)境中的企業(yè)數(shù)量在不斷增長(zhǎng)，企業(yè)數(shù)量的增加也就會(huì)是企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加的激烈，企業(yè)所面對(duì)的壓力也會(huì)更大。另一方面，由于電子商務(wù)環(huán)境的虛擬性，一些企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，竟然采取不正當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段，通過散步虛假產(chǎn)品消息，通過大幅降低價(jià)格，為消費(fèi)者提供一些非常劣質(zhì)的產(chǎn)品，這種惡性競(jìng)爭(zhēng)手段無疑會(huì)對(duì)我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。

2. 金融風(fēng)險(xiǎn)

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)雖然推動(dòng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程中發(fā)揮了重要的促進(jìn)作用，但是也給金融體系的完善帶來了非常大的風(fēng)險(xiǎn)。以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境所為依托所建立的經(jīng)濟(jì)體系，具有較強(qiáng)的交互性和實(shí)時(shí)性，從電子商務(wù)的發(fā)展中可以看出，這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，信息反饋效率特別高。在電子商務(wù)環(huán)境中，產(chǎn)品交易量變化非?？?，而且發(fā)生的是電子交易，所以，在交易活動(dòng)中所產(chǎn)生的交易和清算風(fēng)險(xiǎn)顯著增加，一旦出現(xiàn)錯(cuò)誤，可以挽回的機(jī)會(huì)很少，而且不論是企業(yè)還是普通消費(fèi)者所付出的補(bǔ)救成本會(huì)很高。另一方面，在單子商務(wù)發(fā)展過程中，電子貨幣流通速度加快，其對(duì)基礎(chǔ)貨幣的衡量和貨幣乘數(shù)都造成了較大的影響，而且在電子貨幣的流動(dòng)過程中，金融監(jiān)管難度也會(huì)隨之上升。

3. 管理風(fēng)險(xiǎn)

在電子商務(wù)環(huán)境下，交易活動(dòng)的進(jìn)行具有較強(qiáng)的虛擬性，而企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)也主要是通過虛擬的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，這與傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷管理有著較大的區(qū)別，很多企業(yè)在營(yíng)銷管理方面都面臨著很大的挑戰(zhàn)。據(jù)調(diào)查，很多網(wǎng)絡(luò)非法行為都是由公司內(nèi)部人員所謂，隨著我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展速度不斷加快，由公司內(nèi)部人員而導(dǎo)致的網(wǎng)絡(luò)非法時(shí)間數(shù)量已經(jīng)超過了整體的70%，所以，在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)的營(yíng)銷管理會(huì)面臨更多的風(fēng)險(xiǎn)。

三、電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策

（一）加強(qiáng)企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)

電子商務(wù)是依托信息技術(shù)而發(fā)展的，所以，為了有效推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開展，必須加強(qiáng)企業(yè)信息系統(tǒng)的建設(shè)。首先，企業(yè)要加強(qiáng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)信息信息保護(hù)，通過安全高效防火墻并進(jìn)行定期維護(hù)，是企業(yè)產(chǎn)品信息受到良好的保護(hù)。其次，加強(qiáng)客戶以及潛在消費(fèi)者信息系統(tǒng)建立，針對(duì)企業(yè)的客戶要建立專門的數(shù)據(jù)信息庫(kù)，對(duì)不同的檔次、類型、產(chǎn)品喜好特點(diǎn)等信息進(jìn)行整理，這些是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推銷的重要基礎(chǔ)。企業(yè)還應(yīng)該對(duì)潛在消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特點(diǎn)等信息進(jìn)行細(xì)致分析，然后對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，進(jìn)而有針對(duì)性地開展?fàn)I銷活動(dòng)，為企業(yè)發(fā)展更多地客戶。

（二）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理

在營(yíng)銷活動(dòng)中，首先，企業(yè)要加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳，在企業(yè)的官方網(wǎng)站以及企業(yè)所設(shè)立的產(chǎn)品店鋪中，要對(duì)各類產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能進(jìn)行詳細(xì)介紹，為了進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳力度，企業(yè)要在各類門戶網(wǎng)站中投放產(chǎn)品信息，就目前的情況來看，企業(yè)還應(yīng)該重點(diǎn)在社交網(wǎng)站投放產(chǎn)品新，如相親網(wǎng)站、微博、微信、QQ等。其次，企業(yè)要通過互聯(lián)網(wǎng)的便利性，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，如果有消費(fèi)者咨詢相關(guān)產(chǎn)品信息，企業(yè)工作人員要將產(chǎn)品的主要特色和功能向消費(fèi)者說明，而且要注意用詞地恰當(dāng)。再者，企業(yè)要對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行合理控制，因?yàn)橄M(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)商城選擇商品時(shí)，往往最看中產(chǎn)品的價(jià)格，所以，企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，要將價(jià)格控制在最低，向消費(fèi)者展示一個(gè)合理的價(jià)格，以此來吸引更多的消費(fèi)者。

（三）加強(qiáng)人才培養(yǎng)

人才是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主要?jiǎng)恿?，現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)上升為人才之間的競(jìng)爭(zhēng)，為此，企業(yè)要加強(qiáng)專業(yè)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)。為此，企業(yè)應(yīng)該建立專門的人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，然后聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家或者營(yíng)銷精英定期為企業(yè)相關(guān)工作人員傳授經(jīng)驗(yàn)，以此來提高工作人員的專業(yè)素養(yǎng)。另一方面，企業(yè)還可以聘請(qǐng)高素質(zhì)專業(yè)營(yíng)銷人員為企業(yè)工作，這樣可以為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開展提供強(qiáng)勁的動(dòng)力。

（四）加強(qiáng)資金保障

不論是產(chǎn)品廣告的投放還是企業(yè)信息系統(tǒng)的建設(shè)以及企業(yè)人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，都需要企業(yè)投入一定的資金，所以，為了確保企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的順利開展，加強(qiáng)資金保障則顯得意義重大。為此，企業(yè)可以選擇強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式，通過與其它企業(yè)建立合作關(guān)系，為自身營(yíng)銷活動(dòng)的開展建立強(qiáng)有力的資金后盾，而且隨著企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的逐步開展，企業(yè)應(yīng)該要適當(dāng)?shù)丶哟笸度?，從而不斷增?qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力。

四、結(jié)語

電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)與傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷存在一定的區(qū)別，為了確保營(yíng)銷活動(dòng)地有效開展，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)其信息系統(tǒng)建設(shè)，要加強(qiáng)營(yíng)銷管理，而且要加強(qiáng)人才培養(yǎng)，企業(yè)還可以通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式，為營(yíng)銷活動(dòng)的開展提供有力的資金保障。

參考文獻(xiàn)：

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篇2

為什么互聯(lián)網(wǎng)各種服務(wù)都將免費(fèi)作為進(jìn)入并迅速打開市場(chǎng)的法寶?為什么免費(fèi)成為了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的必然選擇?免費(fèi)的策略究竟是一時(shí)之需還是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的必然特征?

讓我們從商業(yè)模式、營(yíng)銷策略等角度來分析互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的免費(fèi)特征的必然性和免費(fèi)模式下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇以及對(duì)其他行業(yè)的借鑒意義。

商業(yè)模式孕育的免費(fèi)模式

從電子郵件到電子公告板，從門戶網(wǎng)站到電子商務(wù)網(wǎng)站，從社交網(wǎng)站到分類信息網(wǎng)站，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)都基于免費(fèi)的商業(yè)模式，即使收費(fèi)類服務(wù)其前提也是擁有龐大的免費(fèi)用戶基數(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的贏利模式主要來自于三個(gè)方面：服務(wù)銷售收入、第三方付費(fèi)收入(主要指廣告收入)、中間性收入(主要指網(wǎng)絡(luò)支付等服務(wù)的手續(xù)費(fèi))。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)直接服務(wù)收入所涉及的服務(wù)主要包括戀愛交友類服務(wù)、商品或服務(wù)信息類服務(wù)、特定信息類服務(wù)、特定內(nèi)容、部分商業(yè)社交類服務(wù)、部分網(wǎng)絡(luò)游戲類服務(wù)等。

在直接收費(fèi)的服務(wù)領(lǐng)域，有著大致相同的特征，一是屬于特定對(duì)象的需求，比如戀愛交友類網(wǎng)站；二是屬于交易性需求，比如商品或信息類；三是屬于轉(zhuǎn)移成本較高的服務(wù)，比如高端商務(wù)社交類服務(wù)或網(wǎng)絡(luò)游戲類服務(wù)。

除了第三種外，前兩者的共同特征是解決了網(wǎng)民或企業(yè)現(xiàn)實(shí)中的需求，將現(xiàn)實(shí)的需求通過互聯(lián)網(wǎng)低成本、高效率實(shí)現(xiàn)。這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)收費(fèi)得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。

通過第三方付費(fèi)形式維系的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，則大多具有滿足網(wǎng)民虛擬網(wǎng)絡(luò)需求而非現(xiàn)實(shí)需求的特征，或者服務(wù)以信息存在而不需要現(xiàn)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。比如電子郵件服務(wù)，曾經(jīng)在2000年前后網(wǎng)絡(luò)泡沫大崩潰時(shí)有個(gè)別服務(wù)企業(yè)啟動(dòng)了收費(fèi)策略，但最終收費(fèi)無疾而終。這個(gè)原因就是因?yàn)殡娮余]件以信息形式存在而沒有實(shí)物的參與。還有就是門戶網(wǎng)站，是肯定不可能向?yàn)g覽的用戶收費(fèi)的。

互聯(lián)網(wǎng)的大多數(shù)服務(wù)都采取第三方付費(fèi)的形式，這就是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站普遍賴以存活的廣告收入。我們今天可以使用搜索引擎、BTOC、BTOB網(wǎng)站、社交類網(wǎng)站等，獲取信息的一方并不付費(fèi)，而且在多數(shù)情況下信息的一方也不付費(fèi)。

在電子商務(wù)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)游戲、搜索引擎等服務(wù)中，可能同時(shí)存在著付費(fèi)服務(wù)和免費(fèi)服務(wù)。

中間性收入則存在于網(wǎng)站本身的服務(wù)不收費(fèi)，而是為了實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站服務(wù)的一種附加功能而收費(fèi)。這種形式的例子是CTO c網(wǎng)站的支付工具的收費(fèi)。淘寶網(wǎng)和支付寶就是這樣一對(duì)組合。

在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)行業(yè)，對(duì)于大多數(shù)用戶來說，無論是信息群體還是信息獲取群體，都是無須付費(fèi)的，只有少數(shù)比例的用戶需要為自己的需求付費(fèi)，嚴(yán)格意義上講，實(shí)際上是少數(shù)人為多數(shù)人付費(fèi)。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的免費(fèi)模式，是建立在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)特殊的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和要素基礎(chǔ)上。

首先，用戶群體規(guī)模是互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)生存的關(guān)鍵。沒有足夠的用戶數(shù)量，就沒有互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的發(fā)展和生存空間。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展過程中，技術(shù)超前于需求，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)超前于用戶習(xí)慣，培養(yǎng)用戶成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必須經(jīng)歷的過程。這就是免費(fèi)商業(yè)模式產(chǎn)生的根源。

其次，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最本質(zhì)的特征是信息傳遞，而信息傳遞產(chǎn)生收入的價(jià)值來自于規(guī)模、便利、快捷，信息規(guī)模是服務(wù)的前提，為了吸引用戶大量信息，就采取免費(fèi)的方式。

最后，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展初期，服務(wù)的復(fù)制在沒有龐大黏合力很強(qiáng)的用戶基礎(chǔ)時(shí)非常容易，為了快速樹立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不得不免費(fèi)。

綜觀互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展，免費(fèi)是商業(yè)模式的最重要特征之一，而信息以非物質(zhì)形態(tài)存在是核心。

營(yíng)銷策略催生免費(fèi)策略

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大多數(shù)收費(fèi)服務(wù)的基礎(chǔ)來自于對(duì)信息服務(wù)分類、呈現(xiàn)效果的排名或者服務(wù)特定性。

我們可以看到，幾乎全部的付費(fèi)服務(wù)都是建立在免費(fèi)服務(wù)基礎(chǔ)之上的。而在付費(fèi)和收費(fèi)之間的第一個(gè)聯(lián)系存在于信息搜索數(shù)量的幾何級(jí)增加產(chǎn)生信息呈現(xiàn)排名的價(jià)值進(jìn)而產(chǎn)生收費(fèi)的環(huán)境。比如BTO C網(wǎng)站，面向企業(yè)的收費(fèi)來自于呈現(xiàn)頁面的順序或特定的服務(wù)保障。百度搜索競(jìng)價(jià)排名的收入即產(chǎn)生在這種環(huán)境下。

免費(fèi)和付費(fèi)的第二個(gè)聯(lián)系來自于免費(fèi)服務(wù)基礎(chǔ)上的優(yōu)先服務(wù)或追加服務(wù)，比如眾多網(wǎng)站劃分會(huì)員級(jí)別的形式，就是對(duì)不同級(jí)別提供不同的服務(wù)，用服務(wù)的項(xiàng)目區(qū)分免費(fèi)和付費(fèi)，付費(fèi)用戶可以享受到區(qū)別于免費(fèi)用戶的更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)項(xiàng)目。免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)游戲中的道具收費(fèi)、升級(jí)收費(fèi)也屬于這種。電子商務(wù)網(wǎng)站也屬于這種情況，比如阿里巴巴有著誠(chéng)信通付費(fèi)用戶以及大量非誠(chéng)信通非付費(fèi)企業(yè)用戶。

免費(fèi)和付費(fèi)的第三個(gè)聯(lián)系來自于用戶基數(shù)的增加和用戶黏性的提高產(chǎn)生的第三方收入。

通過分析可以看到，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的營(yíng)銷策略是以用戶規(guī)模為核心，無論是信息方還是信息獲取方，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)先以免費(fèi)為敲開市場(chǎng)的法寶，進(jìn)而針對(duì)免費(fèi)的用戶群體通過一定的策略實(shí)現(xiàn)向收費(fèi)的轉(zhuǎn)化。

在電子商務(wù)網(wǎng)站對(duì)于免費(fèi)和付費(fèi)的關(guān)系可以看得很清楚。阿里巴巴有著超過3000萬的中國(guó)國(guó)內(nèi)商品展示企業(yè)用戶，大多數(shù)用戶是簡(jiǎn)單注冊(cè)的非付費(fèi)用戶。阿里巴巴的收入增長(zhǎng)來自于從免費(fèi)到收費(fèi)的轉(zhuǎn)化率，而轉(zhuǎn)化的絕對(duì)值前提是免費(fèi)的用戶群體。

這個(gè)特征在大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)上體現(xiàn)得非常明顯。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，用戶規(guī)模迅速擴(kuò)大的邊際成本幾乎為零，同時(shí)產(chǎn)生遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)行業(yè)服務(wù)集中度“只有第一，沒有第二”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，在雙重游戲規(guī)則之下，獲取服務(wù)領(lǐng)域第一用戶規(guī)模往往是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是否能夠生存的核心。

在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)初期以免費(fèi)的游戲規(guī)則迅速擴(kuò)大用戶規(guī)模之下，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能夠支撐的基礎(chǔ)在于風(fēng)險(xiǎn)投資龐大的資本供應(yīng)以及取得市場(chǎng)名列前茅的預(yù)期用戶規(guī)模之后而帶來的直接或間接收入。

這就是從免費(fèi)到付費(fèi)的通道。什么是免費(fèi)到付費(fèi)的臨界點(diǎn)呢?這只能是來源于不同服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的認(rèn)知。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，免費(fèi)同時(shí)是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、后來者居上的一種很重要的戰(zhàn)略。淘寶網(wǎng)和ebay易趣的競(jìng)爭(zhēng)就是真實(shí)的寫照。

1999年8月，邵亦波和譚海音兩位哈佛商學(xué)院的畢業(yè)生在上海創(chuàng)辦易趣網(wǎng)。2001年7月，易趣宣布網(wǎng)站開始對(duì)賣家登錄物品收取登錄費(fèi)。2002年9月，易趣開始對(duì)賣家網(wǎng)上商品成交后收取商品交易服務(wù)費(fèi)。易趣開始進(jìn)入了電子商務(wù)平臺(tái)非免費(fèi)運(yùn)營(yíng)的階段，也標(biāo)志著中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展的一個(gè)里程碑。2003年6月，ebay投資1.5億美元，收購(gòu)易趣(美國(guó))公司的

股份。易趣公司和ebay展開全面合作。2003年5月lO日，淘寶網(wǎng)上線。同時(shí)宣布全站免費(fèi)。2004年2月2日，易趣正式調(diào)低了自己的商品登錄費(fèi)用，這是易趣采取收費(fèi)策略后第一次“降價(jià)讓利”。2005年5月1日，易趣網(wǎng)再次宣布登錄費(fèi)、月租費(fèi)下調(diào)。2005年10月20日，淘寶網(wǎng)宣布將繼續(xù)免費(fèi)3年。2006年5月10日，淘寶網(wǎng)正式推出B2C業(yè)務(wù)――淘寶商城，并同時(shí)推出競(jìng)價(jià)排名服務(wù)“招財(cái)進(jìn)寶”，在宣布繼續(xù)免費(fèi)3年之后，這項(xiàng)有償增值服務(wù)被認(rèn)為是“變相收費(fèi)”，成為淘寶成立以來最大的一次改革。2008年4月，淘寶B2C平臺(tái)正式上線。與此同時(shí)，淘寶將對(duì)該B2C的“品牌／商城”業(yè)務(wù)收費(fèi)，此舉被認(rèn)為是提前收費(fèi)，違反了淘寶2005年10月宣布的繼續(xù)免費(fèi)3年的承諾。

2008年5月5日，易趣宣布，用戶到易趣上開店，易趣將終身免收包括高級(jí)店鋪和超級(jí)店鋪在內(nèi)的店鋪費(fèi)，并免收商品登錄費(fèi)、店鋪使用費(fèi)等傳統(tǒng)收費(fèi)項(xiàng)目。這意味著，易趣這一國(guó)內(nèi)首家收費(fèi)的C2C網(wǎng)站，在經(jīng)過若干年的收費(fèi)探索后，開始轉(zhuǎn)向全平臺(tái)免費(fèi)使用的模式。

從易趣和淘寶網(wǎng)的爭(zhēng)戰(zhàn)中可以看出，一方是從收費(fèi)被迫向免費(fèi)轉(zhuǎn)變，另一方則是后來者居上，從免費(fèi)的有利局面向著逐漸收費(fèi)方向發(fā)展，而市場(chǎng)份額就在這兩個(gè)不同的模式下此消彼長(zhǎng)。

2008年8月易觀國(guó)際研究結(jié)果表明，淘寶網(wǎng)在線商品規(guī)模占整個(gè)市場(chǎng)的比例超過85％。

免費(fèi)模式打敗了收費(fèi)模式，而免費(fèi)模式最終成為了收費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目的平臺(tái)。這就是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)免費(fèi)模式的威力。

免費(fèi)是把雙刃劍，一方面任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都不敢輕易嘗試從免費(fèi)到收費(fèi)的轉(zhuǎn)變，另一方面經(jīng)營(yíng)成本的巨大壓力迫使企業(yè)不得不創(chuàng)造新興的贏利模式。商業(yè)模式創(chuàng)新頻繁發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，推動(dòng)著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的迅速成長(zhǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的啟示

免費(fèi)是不是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的專有特征?廣播等大眾傳媒也是基于內(nèi)容免費(fèi)而創(chuàng)造巨大廣告收益的。同時(shí)，DM媒介也是免費(fèi)提供內(nèi)容從而實(shí)現(xiàn)特定的規(guī)模性受眾而產(chǎn)生廣告價(jià)值。然而，互聯(lián)網(wǎng)并不能簡(jiǎn)單地以傳媒定義，比如電子商務(wù)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)游戲、電子郵件、搜索引擎等服務(wù)。

那么，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的免費(fèi)模式對(duì)其他行業(yè)是否具有參考價(jià)值?

探究互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)免費(fèi)模式的本質(zhì)，其之所以產(chǎn)生免費(fèi)模式的三點(diǎn)核心：用戶增加的零邊際成本、用戶規(guī)模龐大帶來的第三方付費(fèi)收入、優(yōu)先服務(wù)產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值，都在理論上和實(shí)踐上存在被其他行業(yè)借用的可能性。

在傳統(tǒng)行業(yè)中廣泛應(yīng)用的嫁接營(yíng)銷可以被看作是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)免費(fèi)模式在其他行業(yè)的應(yīng)用形式。

首先，大量的傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)紛紛與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)結(jié)盟，借助于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擁有的龐大用戶群進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，或者利用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)品牌吸引青少年網(wǎng)民消費(fèi)。比如，消費(fèi)品企業(yè)推出帶有互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)品牌的產(chǎn)品，或者在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站內(nèi)推廣產(chǎn)品，或者聯(lián)合舉辦線上線下的互動(dòng)推廣活動(dòng)。

消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)擁有著龐大的推廣資源，比如可口可樂、百事可樂等，這些企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身的推廣資源可以承載其他行業(yè)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品，結(jié)果就建立起來跨行業(yè)的嫁接營(yíng)銷合作聯(lián)盟，比如可口可樂與聯(lián)想、與任天堂、與微軟XBOX、與索尼等企業(yè)。

有眾多的企業(yè)嘗試著通過與不相同行業(yè)的企業(yè)合作推廣產(chǎn)品或服務(wù)，并嘗試在不增加消費(fèi)者消費(fèi)成本的同時(shí)為消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品或服務(wù)，這就是嫁接營(yíng)銷中的促銷嫁接。即為利用另外一種產(chǎn)品為自身產(chǎn)品的促銷品，這也可以被認(rèn)為是一種第三方付費(fèi)的免費(fèi)模式。

篇3

民族的就是世界的，現(xiàn)如今從張藝謀導(dǎo)演的《印象劉三姐》、《錦宴》、《花山》等一場(chǎng)場(chǎng)恢弘演出的成功無不說明，廣西民歌未來發(fā)展的趨勢(shì)是更需要迎合大眾口味的市場(chǎng)主導(dǎo)趨勢(shì)。我國(guó)自2015年起，政府就不斷將開啟“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代作為重要戰(zhàn)略計(jì)劃，作為中國(guó)少數(shù)民族文化代表的廣西民歌更迫切的需要我們將民歌與“互聯(lián)網(wǎng)+”結(jié)合，將市場(chǎng)、民歌、與大數(shù)據(jù)結(jié)合建立新商業(yè)模式，通過信息模式，透過信息技術(shù)，將廣西民歌更好的立足于中國(guó)展示于世界。

現(xiàn)代媒體浪潮中“互聯(lián)網(wǎng)+”廣西傳統(tǒng)民歌的發(fā)展優(yōu)勢(shì)

首先作為音樂行業(yè)，數(shù)據(jù)與信息就是非常有利結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”科技的前端行業(yè)，因?yàn)楹芏嘁魳吩醋詣趧?dòng)人民的音樂，非常淳樸，很少l框束縛，這樣也就產(chǎn)生了廣西民歌的局限性。將民歌在不失去傳統(tǒng)痕跡的情況下更加適應(yīng)市場(chǎng)審美的調(diào)整，就可以一并解決審美與傳承的問題，利用互聯(lián)網(wǎng)信息，做出適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)型，讓更多人參與廣西民歌中來，促使廣西民歌適應(yīng)數(shù)字化時(shí)展，實(shí)現(xiàn)民歌的大眾推廣。

構(gòu)建數(shù)據(jù)時(shí)代面向世界的廣西文化生態(tài)圈

由于受到多元文化以及高新多媒體技術(shù)發(fā)展沖擊，廣西民歌在傳承中，民歌的保護(hù)與市場(chǎng)發(fā)展之間，是存在一個(gè)“度”的問題。目前廣西民歌的發(fā)展也迫切需要一個(gè)研究，來尋找以民歌完整度為出發(fā)與以民歌應(yīng)用價(jià)值出發(fā)的臨界點(diǎn)，在這個(gè)臨界點(diǎn)的研究上，高尚學(xué)在《廣西民歌的保護(hù)傳承與產(chǎn)業(yè)化發(fā)展策略研究》中已做了非常深入的研究。在這里我們就延續(xù)他的研究結(jié)合數(shù)字化時(shí)展做出一些摸索，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”將資源集中優(yōu)化，就是利用信息技術(shù)資源解決高尚學(xué)提出的“文化生態(tài)壁龕”的概念，形成新的文化生態(tài)圈，帶動(dòng)廣西民族文化的發(fā)展，將文化推廣的同時(shí)也在建立大眾對(duì)廣西民歌審美的意識(shí)，建立虛擬廣西民歌生態(tài)保護(hù)區(qū)，體會(huì)廣西民歌在廣西文化中不可分割的獨(dú)特韻味，更好地適應(yīng)數(shù)字化的時(shí)代要求，實(shí)現(xiàn)民歌審美的傳承與保護(hù)。

廣西民歌在國(guó)際傳播中未來發(fā)展盈利模式以及商業(yè)轉(zhuǎn)型

可以說，廣西民歌在未來世界音樂發(fā)展的潛力是非常巨大的，但是就目前廣西民歌交流模式等而言還存在區(qū)域性和管理型的不足。首先，廣西民歌目前定位很多都只在當(dāng)?shù)鼗騼蓮V地區(qū)流傳，并不能很好地系統(tǒng)地走進(jìn)大眾視野，其次更多的廣西民歌都是依附于旅游業(yè)，自身的交流只停留在學(xué)術(shù)交流，商業(yè)交流涉及甚少，所以在未來廣西民歌的發(fā)展應(yīng)當(dāng)著重在這兩個(gè)方面做出突破。而通過互聯(lián)網(wǎng)的推廣可以很大程度地實(shí)現(xiàn)音樂020模式的，那么什么是音樂020模式呢？020就是區(qū)別于傳統(tǒng)商業(yè)模式B2C（Business-to-Customer商對(duì)客模式）將線上交流與線下商務(wù)結(jié)合（Online To Offline）運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)完成商業(yè)模式的運(yùn)作，更好的節(jié)約成本進(jìn)行廣而精確的推廣。

針對(duì)大眾需求調(diào)整新興產(chǎn)業(yè)模式

篇4

從3月份開始，上海萊姿化妝品有限公司推出的萊姿O2O新商業(yè)模式開始在終端推廣。短短三個(gè)月時(shí)間，萊姿在邯鄲、太原、平頂山、濟(jì)南、鄭州五座城市，協(xié)助商共召開了5場(chǎng)O2O新商業(yè)模式推介會(huì)。會(huì)議所到之處，盡管參會(huì)人員中的50%以上都是陌生邀約，卻都出人意料的她被萊姿新穎的微營(yíng)銷課程吸引，開創(chuàng)了連續(xù)6小時(shí)無休息、無人員離場(chǎng)的行業(yè)會(huì)議新局面。

據(jù)張露君透露，五場(chǎng)會(huì)議的參會(huì)終端店超過一千家，70%以上參會(huì)者均是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的優(yōu)質(zhì)專營(yíng)店，最終簽單總量突破一千萬元。

所謂模式，只有真正具備用戶思維，才能真正落地終端。顯然，萊姿上半年的成績(jī)證明了：它，屬于這一類。

創(chuàng)新商業(yè)模式，重塑專營(yíng)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力

“從3月25日第一家微商城上線到今天三個(gè)月的時(shí)間，我們已經(jīng)開拓了200家店，其中不乏全國(guó)知名連鎖。”張露君表示，能將湖北金夢(mèng)妝、太原新高新、內(nèi)蒙古影星化妝、陽朔名流、包頭丑小鴨、新密名人、周口紅蘋果等知名連鎖“攻占”下來，與萊姿對(duì)終端的了解以及“以顧客為中心”的經(jīng)營(yíng)模式密不可分。

在張露君看來，萊姿O2O模式發(fā)核心價(jià)值在于，幫助終端店解決引流顧客、自然動(dòng)銷、盤活顧客、鎖定顧客的四大功能，并能幫助終端店避開線下白熱化的紅海競(jìng)爭(zhēng)，引領(lǐng)終端店步入線上藍(lán)海，降低終端店人員、宣傳物料的成本以及對(duì)店內(nèi)銷售人員的依賴性。

啟動(dòng)萊姿O2O模式之后，實(shí)體專營(yíng)店作為一個(gè)流量的入口，顧客通過掃二維碼在線上預(yù)定，直接到線下專營(yíng)店支付取貨，這就大大降低了成交難度，節(jié)省了成交時(shí)間，同時(shí)不用再頻繁地開展地面促銷活動(dòng)，節(jié)省人員成本和宣傳、物料成本，降低員工的勞動(dòng)強(qiáng)度。

而萊姿O2O商業(yè)模式的關(guān)鍵點(diǎn)是線上線下打通融合，實(shí)現(xiàn)O2O閉環(huán)，將客流留在“環(huán)內(nèi)”培養(yǎng)忠實(shí)用戶，形成購(gòu)物循環(huán)?！叭R姿擁有可以打通融合形成閉環(huán)的技術(shù)，并且十分落地。”張露君表示，通過線上宣傳獲得訂單，再通過萊姿獨(dú)立開發(fā)的APP完成智能化的線下交易，顧客完成購(gòu)物后在朋友圈內(nèi)分享，然后熟客帶生人，生人變熟客……循環(huán)往復(fù)之下，O2O閉環(huán)已實(shí)現(xiàn)輕松鎖客。同時(shí)，相關(guān)營(yíng)銷策略及粉絲激勵(lì)制度，驅(qū)動(dòng)顧客主動(dòng)時(shí)常去微商城查詢積分，從而增加了顧客去微商城瀏覽的機(jī)會(huì)，也就增加了去實(shí)體店的機(jī)會(huì)，提高顧客對(duì)店鋪的粘度。

“萊姿的這個(gè)模式不僅僅是想到萊姿一個(gè)品牌的銷量，更是提供給了專賣店一整套解決方案，能真正幫助終端店提升銷量和實(shí)現(xiàn)會(huì)員的智能化管理?！鄙轿餍赂咝旅缞y連鎖總經(jīng)理潘濤高度評(píng)價(jià)萊姿微商城。

而作為商，包頭四海嘉龍化妝品商行總經(jīng)理狄寶平認(rèn)為，雖然自己了丸美等很多知名品牌，但在開拓大網(wǎng)點(diǎn)上還有一些困難，“因?yàn)榇筮B鎖不缺一線品牌，但萊姿的新模式使得以前連面也不愿見的大店能順利約談并當(dāng)場(chǎng)敲定合作”。

“這是趨勢(shì)，必須順勢(shì)而為。”湖北知名連鎖――金夢(mèng)妝連鎖總經(jīng)理李金林如此解釋與萊姿O2O的合作。為了更好更快地推進(jìn)O2O線上運(yùn)營(yíng)，目前萊姿已經(jīng)將湖北金夢(mèng)妝作為樣板店打造，并還將啟動(dòng)兩個(gè)樣板店。同時(shí)，萊姿也要求商在當(dāng)?shù)貑?dòng)樣板店工程，除總部在政策、扶持力度的傾斜外，更是會(huì)派專人駐店跟進(jìn)指導(dǎo)，兵在后期不斷總結(jié)優(yōu)化線上營(yíng)銷方案。

對(duì)話張露君：O2O模式將成為主流零售業(yè)態(tài)（加邊框、設(shè)底色，以下對(duì)話做成微信對(duì)話框模式，排版時(shí)叫舒秀輝）

品觀：上半年萊姿微商城開況十分良好，那下半年有怎樣的目標(biāo)規(guī)劃？

張露君：從3月25日第一家微商城上線到今天3個(gè)月的時(shí)間，我們主要是針對(duì)縣城以上A類店開放微商城。同時(shí)也選擇性的挑選商，只有具備相應(yīng)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)人員的商才允許對(duì)其專賣店開放微商城。所以，前3個(gè)月我們是采取保守方式開放微商城。下半年隨著微商城運(yùn)營(yíng)的成熟化以及O2O運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的成熟化，將加快微商城的開發(fā)速度，目標(biāo)是截止到2015年1月底再開發(fā)2000家左右的微商城網(wǎng)點(diǎn)。

品觀：萊姿微商城在上半年的幾場(chǎng)會(huì)議中以及實(shí)際的拓店過程中，有沒有發(fā)現(xiàn)什么問題？怎樣去解決這些問題？

張露君：“輕松鎖客、拓客，完成對(duì)顧客的智能化管理等”是需要過程的，微商城只是一個(gè)營(yíng)銷工具，想要實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，還需要對(duì)O2O模式的持續(xù)運(yùn)營(yíng)，這是一個(gè)沒有前車之鑒的試錯(cuò)過程。

我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)中的確發(fā)現(xiàn)了一些問題：如店鋪網(wǎng)速太慢、店內(nèi)WIFI有密碼、各團(tuán)隊(duì)對(duì)新模式仍處在適應(yīng)期，這些都將影響運(yùn)營(yíng)的順利進(jìn)行。我們就建議終端店申請(qǐng)40兆以上網(wǎng)速的光纖網(wǎng)、免費(fèi)開放WIFI，加強(qiáng)對(duì)人員的培訓(xùn)輔導(dǎo)。在線上運(yùn)營(yíng)過程中，我們發(fā)現(xiàn)線上的營(yíng)銷與線下有很大的區(qū)別，所以我們正在引進(jìn)具有互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和策劃人員來不斷優(yōu)化線上加粉與促進(jìn)線上成交的方案和圖文。

品觀：萊姿近期完成了對(duì)微商城的升級(jí)，這次升級(jí)的重點(diǎn)在哪些方面？

張露君：所有的升級(jí)都是針對(duì)實(shí)際運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的問題以及線上營(yíng)銷方案的變化、微信版本升級(jí)、功能的完善等需求而做出的改變，3個(gè)月時(shí)間我們已經(jīng)升級(jí)過3次。最近一次升級(jí)的重點(diǎn)有三點(diǎn)：一是完善了線上支付顧客信息和支付的安全加密功能；二是萊姿小助手添加了入庫(kù)、盤點(diǎn)、收銀及小票打印的功能；三是后臺(tái)管理系統(tǒng)應(yīng)終端店的要求添加了很多新的功能等。另外一直在試運(yùn)營(yíng)，所以會(huì)出現(xiàn)BUG，我們技術(shù)部門會(huì)出補(bǔ)丁方案。

品觀：在這半年的O2O模式探索后，對(duì)這一模式在這個(gè)行業(yè)的前景怎樣看待的？

篇5

——以新生生活用品網(wǎng)購(gòu)為例

李震李紹剛熊麗娜盧榮禎羅浩韋麗吳熊

（桂林電子科技大學(xué)數(shù)學(xué)與計(jì)算科學(xué)學(xué)院，廣西 桂林 541004）

【摘要】從電商發(fā)展趨勢(shì)入手，以大學(xué)生網(wǎng)上購(gòu)物為實(shí)例，調(diào)查分析目前高校中大學(xué)生日常消費(fèi)的狀況，創(chuàng)建高校大學(xué)生日常生活消費(fèi)“B2C+免費(fèi)加盟+門戶”的創(chuàng)新型購(gòu)物平臺(tái)。搭建網(wǎng)上超市，在各個(gè)高校設(shè)立分站點(diǎn)，為學(xué)生提供通過網(wǎng)站、電話、QQ、短信、飛信等多渠道方式下單，分站線下即時(shí)送貨、貨到付款的快捷便利的購(gòu)物服務(wù)。

關(guān)鍵詞 O2O模式；大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)；網(wǎng)上超市

0引言

中國(guó)電子商務(wù)歷經(jīng)十多年發(fā)展，市場(chǎng)交易規(guī)模突破萬億的級(jí)別，B2C、C2C這些概念大家已不陌生了。電商業(yè)態(tài)的構(gòu)成主體走向多元化并趨于創(chuàng)新和融合，基于O2O模式的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站大多采用“電子市場(chǎng)＋到店消費(fèi)”模式，消費(fèi)者在網(wǎng)上下單并完成支付，獲得極為優(yōu)惠的訂單消費(fèi)憑證，然后到實(shí)體店消費(fèi)。它使消費(fèi)者兼得線上訂購(gòu)的便捷、實(shí)惠和線下消費(fèi)的完美體驗(yàn)。

大學(xué)生網(wǎng)上超市基于“B2C+免費(fèi)加盟+門戶”的創(chuàng)新型購(gòu)物平臺(tái)。采用免費(fèi)加盟模式在各個(gè)高校設(shè)立分站點(diǎn)，為學(xué)生提供分站線下即時(shí)送貨、貨到付款的快捷便利的購(gòu)物服務(wù)。

1什么是O2O模式

1.1020模式的基本概念

O2O，Online To Offline＝線上互聯(lián)網(wǎng)＋商務(wù)的機(jī)會(huì)。線上，互聯(lián)網(wǎng)是交易的前臺(tái)。消費(fèi)者可以在線上篩選服務(wù)，且成交可以在線結(jié)算；線下，消費(fèi)者可以自主去享受服務(wù)。（如圖1）。

1.2O2O模式的特點(diǎn)

1）對(duì)于用戶，O2O可以帶給他們更豐富、全面的商家服務(wù)信息，能夠讓用戶方便快捷地訂購(gòu)相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，夠獲得相對(duì)于線下消費(fèi)更便宜的價(jià)格。

2）對(duì)于商家，降低了線下商家對(duì)店鋪地理位置的依賴，減少了租金方面的支出。

3）對(duì)于O2O服務(wù)提供商來說，這種商業(yè)模式可以為他們帶來大規(guī)模、高粘度的用戶，幫助他們獲得商家資源，以及充沛的現(xiàn)金流。（如圖2）

2O2O模式的優(yōu)勢(shì)

O2O優(yōu)勢(shì)在于創(chuàng)造意義價(jià)值。一是讓顧客對(duì)實(shí)體和價(jià)值進(jìn)行意義判斷，節(jié)省交易費(fèi)用；二是發(fā)揮數(shù)據(jù)的作用，深入把握顧客所認(rèn)同的意義。O2O模式由于要求用戶在網(wǎng)上支付，支付信息就成為商家對(duì)用戶個(gè)性化信息進(jìn)行深入挖掘的寶貴資源，同時(shí)，通過數(shù)據(jù)分析還可以提供發(fā)現(xiàn)新客戶的線索，預(yù)判甚至控制客流量。

3O2O模式與B2C、B2B的區(qū)別

雖然O2O模式與B2C、C2C一樣，均是在線支付，但不同的是，通過B2C、C2C購(gòu)買的商品是被裝箱快遞至消費(fèi)者手中，而O2O則是消費(fèi)者在線上購(gòu)買商品與支付后，需在線下享受服務(wù)，這不僅為店主創(chuàng)造了客流量，而且對(duì)消費(fèi)者來說，也是一種新的“發(fā)現(xiàn)”機(jī)制（如圖1）。此外，O2O最大點(diǎn)在于所預(yù)期的現(xiàn)金流來源于用戶現(xiàn)實(shí)生活中，具有持續(xù)性的、剛性的，占主導(dǎo)地位的。

4大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)決策模型

近年來，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，無論是在用戶規(guī)模還是在購(gòu)物金額上都有了長(zhǎng)足的發(fā)展，2009年上半年，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)金額總計(jì)為1195.2億元。網(wǎng)民在C2C和B2C購(gòu)物網(wǎng)站花費(fèi)金額分別為1063.7億和131.5億，半年在C2C購(gòu)物網(wǎng)站上的購(gòu)物支出占網(wǎng)購(gòu)總金額的89%。預(yù)計(jì)全年網(wǎng)購(gòu)總金額將達(dá)到2500億元左右。

5我國(guó)高校大學(xué)生購(gòu)物現(xiàn)狀

（1）市場(chǎng)細(xì)分優(yōu)勢(shì)：大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)高度集聚，市場(chǎng)潛力大，利于商品銷售業(yè)務(wù)的開拓。在基礎(chǔ)建設(shè)及宣傳推廣、營(yíng)銷方面節(jié)省了大量不必要的程序、資金、人力和時(shí)間等因素。

（2）物流優(yōu)勢(shì)：配送便利，節(jié)省物流成本。結(jié)合校園的特殊性，整合校園人力資源，與學(xué)校勤工助學(xué)機(jī)構(gòu)或?qū)W生社團(tuán)合作，既可為校園里生活貧困的學(xué)生提供兼職機(jī)會(huì)，又為公司的配送提供了便捷，成為又一新的物流配送方案。

（3）網(wǎng)上超市旨在為全國(guó)2200多所高校的3000多萬學(xué)生提供綜合性的生活平臺(tái)，調(diào)查數(shù)字顯示：20%的被調(diào)查大學(xué)生月花費(fèi)在300元以下，43%在300元～500元，33%的學(xué)生在500元～1000元，4%在1000元以上，月消費(fèi)在500元以上的學(xué)生占到了37%；而在東部地區(qū)，這一數(shù)字超過70%的高校大有所在?；谝陨蠑?shù)據(jù)我們便可以制定出由東部及中西部部分大中城市高校為主要發(fā)展對(duì)象的推廣戰(zhàn)略。

據(jù)大學(xué)生網(wǎng)上購(gòu)物的調(diào)查顯示，45.71%的大學(xué)生有過網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷；影響大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)的最主要原因?yàn)閾?dān)心商品質(zhì)量問題，占到了被訪者的90%；其次為商品的價(jià)格、配送環(huán)節(jié)、支付的安全性及售后，分別占到了59%、58%、43%、37%的比例。由此可見，大學(xué)生網(wǎng)上超市可以通過在商品采購(gòu)質(zhì)量、庫(kù)存、出貨等環(huán)節(jié)的嚴(yán)格管理、對(duì)托管商家的嚴(yán)格篩選，以及高速便捷的購(gòu)物體系的建立，使得通過網(wǎng)上超市渠道購(gòu)物顛覆到超市購(gòu)物的習(xí)慣變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

6020新生網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的建設(shè)預(yù)估

（1）成型后的網(wǎng)上超市主站各個(gè)高校的入口擬采用下圖形式呈現(xiàn)，而入口下方則將提供大學(xué)生關(guān)注的各種新聞、資訊等，如體育、娛樂、時(shí)政、等級(jí)考試、經(jīng)濟(jì)、交友等欄目。大學(xué)生網(wǎng)上超市最終將成為一個(gè)大學(xué)生購(gòu)物、學(xué)習(xí)、娛樂等的綜合性平臺(tái)。（如圖3）（2）盈利模式。網(wǎng)上超市主站因采用免費(fèi)加盟模式，所以基本上以廣告收入為主，另外隨著知名度及用戶數(shù)量的的逐步穩(wěn)定，我們將依托網(wǎng)上超市的巨大學(xué)生用戶數(shù)量，向網(wǎng)絡(luò)教育、大學(xué)生雜志、DM雜志、大學(xué)生求職等方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)。

（3）風(fēng)險(xiǎn)及策略。因服務(wù)器等問題造成網(wǎng)站不能訪問，選擇穩(wěn)定可靠的服務(wù)器，加強(qiáng)日常的數(shù)據(jù)備份與維護(hù)，盡可能的降低風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的合作與管理，同時(shí)儲(chǔ)備第二供應(yīng)商，增強(qiáng)貨源的穩(wěn)定性；對(duì)分站加強(qiáng)管理與合作，指導(dǎo)其經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，從制度上對(duì)其加以規(guī)范；合同規(guī)定經(jīng)營(yíng)期限內(nèi)，未經(jīng)協(xié)商分站不得擅自放棄經(jīng)營(yíng)，否則將追究加盟費(fèi)及對(duì)品牌的聲譽(yù)損害。

7結(jié)論

總的來說，O2O就是一種線上虛擬經(jīng)濟(jì)與線下實(shí)體店面經(jīng)營(yíng)相融合的新型商業(yè)模式。作為一種新型的商業(yè)模式，大學(xué)新生生活用品網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，把商家（有實(shí)體店的）按地域進(jìn)行劃分；將會(huì)朝著生活服務(wù)類折扣商城的形式發(fā)展，實(shí)現(xiàn)線上和線下的統(tǒng)一，拋開O2O模式的局限性，新的商業(yè)模式確實(shí)帶來新的商機(jī)。

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篇6

馬云創(chuàng)業(yè)成功鼓舞了中國(guó)電商從業(yè)者，他們說：我們有一個(gè)夢(mèng)想，希望未來中國(guó)消費(fèi)者因?yàn)槲覀兌淖儭?/p>

2014年，“自救”是中國(guó)酒業(yè)避不開的話題。而從以政務(wù)消費(fèi)為核心驅(qū)動(dòng)力，到以消費(fèi)者為核心驅(qū)動(dòng)力，市場(chǎng)變化要求酒企必須回歸酒業(yè)營(yíng)銷的本原。

雖然酒業(yè)觸底盤整，但今年中國(guó)酒業(yè)依然熱鬧非凡，各種電子商務(wù)、O2O論壇、講座“此起彼伏”，電子商務(wù)儼然成為中國(guó)酒類企業(yè)的一根救命稻草。

在過去的中國(guó)酒業(yè)“黃金十年”，出現(xiàn)了一些營(yíng)銷傳奇案例。但所有這些都將成為過去，我們將迎來一場(chǎng)不可逆轉(zhuǎn)的行業(yè)革命。以往，企業(yè)不是在完全充分的市場(chǎng)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是通過“營(yíng)銷費(fèi)用”、“圈層關(guān)系”等非常規(guī)營(yíng)銷手段獲取的，品牌與消費(fèi)者之間并沒有奠定市場(chǎng)化的基礎(chǔ)。

但是在這樣一個(gè)復(fù)雜、震蕩的市場(chǎng)環(huán)境中，許多酒企仍沿襲傳統(tǒng)的做法，更換產(chǎn)品名稱、包裝，調(diào)整檔次、價(jià)格，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，甚至通過網(wǎng)絡(luò)銷售，希望引起消費(fèi)者關(guān)注。

然而，真正核心的問題卻被酒企忽略了：真正的消費(fèi)者到底在哪里？中國(guó)白酒的目標(biāo)、潛在消費(fèi)人群的年齡分布、購(gòu)買行為發(fā)生了什么變化？變化趨勢(shì)是什么？

中國(guó)酒類協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)表明，2013年中國(guó)酒類產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值為8453億元，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的總金額為73億元，較2012年的37億元提高近1倍。數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，2014年中國(guó)酒類電子商務(wù)的銷售額將達(dá)到130億元。

2013年“雙十一”大戰(zhàn)，酒類電商的銷售數(shù)據(jù)不斷刷新：酒仙網(wǎng)銷售額超過2.2億元，創(chuàng)下中國(guó)酒類零售新紀(jì)錄。購(gòu)酒網(wǎng)銷售額突破1億元，日訂單量突破2萬。排名第三位的中酒網(wǎng)銷售額為4869萬元，其O2O模式令人印象深刻。

雖然從數(shù)量級(jí)而言，酒類產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售所占比例尚小，但這是本質(zhì)性的改變。那么，中國(guó)酒業(yè)電商將走出一條什么樣的路呢？

我們不妨借用陳明哲教授的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)理論，分析酒企觸“電”后的發(fā)展模式。

首先，是市場(chǎng)共同性。由于物流迅猛發(fā)展，地域競(jìng)爭(zhēng)不再與企業(yè)的規(guī)模、布局有直接聯(lián)系，只要在網(wǎng)上下單，幾乎都能送達(dá)。這是電商時(shí)代中小企業(yè)能夠與“大象”共舞的平臺(tái)和機(jī)會(huì)。因此，酒類網(wǎng)站如雨后春筍般出現(xiàn)，天貓、京東等傳統(tǒng)電商也在逐年提升酒類銷售規(guī)模。

其次是資源相似性?，F(xiàn)在，電商除規(guī)模上的差異外，營(yíng)銷策略愈來愈相似。吸引流量、提高顧客存留率和訂單轉(zhuǎn)化率是電商共同追求的KPI。這與工業(yè)時(shí)代的成本、規(guī)模、產(chǎn)品、地域和壟斷等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有著本質(zhì)的區(qū)別，也就造成了誰才是你的真正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別的復(fù)雜性。

近期，中國(guó)酒企和酒類電商把小米作為標(biāo)桿，這是一個(gè)好的開始。酒仙網(wǎng)成立5年來，累計(jì)盈利過億元，得到了投資方的高度認(rèn)可。日前，酒仙網(wǎng)宣布獲得國(guó)開金融3億元股權(quán)融資，引起業(yè)界與資本方廣泛關(guān)注。

雖然從“市場(chǎng)共同性-資源相似性”的角度分析酒類電商與其他電商存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗關(guān)系，甚至是直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特征是平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)（商業(yè)生態(tài)的共享價(jià)值平臺(tái)）和商業(yè)數(shù)據(jù)運(yùn)用的競(jìng)爭(zhēng)。就目前而言，或許不論電商規(guī)模大小，相互之間可能成為直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但隨著平臺(tái)給企業(yè)和消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值增大，商業(yè)數(shù)據(jù)運(yùn)用更能發(fā)揮精準(zhǔn)營(yíng)銷的威力，或許依賴單一品類的電商將無法與平臺(tái)電商競(jìng)爭(zhēng)。

因此，現(xiàn)在中國(guó)酒類電商，不應(yīng)該把自己定位為一個(gè)獨(dú)立的銷售系統(tǒng)，只是傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充，而應(yīng)該成為中國(guó)所有酒企延伸的一部分，幫助中國(guó)酒企補(bǔ)上品牌和消費(fèi)者關(guān)系基礎(chǔ)的一課，作為B2C的一個(gè)橋梁，作為產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷創(chuàng)新的“風(fēng)向標(biāo)”和“晴雨表”，酒類電商應(yīng)該與酒企合作，創(chuàng)造一個(gè)有序的商業(yè)生態(tài)環(huán)境，成為中國(guó)酒企不可分割的一部分。如此，酒類電商才有機(jī)會(huì)在未來的競(jìng)爭(zhēng)中與傳統(tǒng)電商形成差異，成為更加符合未來消費(fèi)者特性的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值平臺(tái)服務(wù)商。

篇7

4Ps（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）營(yíng)銷策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合，實(shí)際上也是公司市場(chǎng)營(yíng)銷的基本運(yùn)營(yíng)方法。即使在今天，幾乎每份營(yíng)銷計(jì)劃書都是以4Ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營(yíng)銷教科書和每個(gè)營(yíng)銷課程都把4Ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容，而且?guī)缀趺课粻I(yíng)銷經(jīng)理在策劃營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，都自覺、不自覺地從4Ps理論出發(fā)考慮問題。

4Cs理論取代4Ps步入現(xiàn)代

然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4Ps理論來指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐已經(jīng)“過時(shí)”，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國(guó)勞特朋針對(duì)4P存在的問題提出了4Cs營(yíng)銷理論：

1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求。首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。2、消費(fèi)者所愿意支付的成本。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢。3、消費(fèi)者的便利性。首先考慮顧客購(gòu)物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。4、與消費(fèi)者溝通。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通是十分重要的，通過互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。

4Cs理論也留有遺憾

總起來看，4Cs營(yíng)銷理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的4Ps相比，4Cs有了很大的進(jìn)步和發(fā)展。但從企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐和市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)看，4Cs依然存在以下不足：

一是4Cs是顧客導(dǎo)向，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，中國(guó)的企業(yè)營(yíng)銷也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，冷靜分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)、劣勢(shì)并采取相應(yīng)的策略，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。

二是隨著4Cs理論融入營(yíng)銷策略和行為中，經(jīng)過一個(gè)時(shí)期的運(yùn)作與發(fā)展，雖然會(huì)推動(dòng)社會(huì)營(yíng)銷的發(fā)展和進(jìn)步，但企業(yè)營(yíng)銷又會(huì)在新的層次上同一化，不同企業(yè)至多是個(gè)程度的差距問題，并不能形成營(yíng)銷個(gè)性或營(yíng)銷特色，不能形成營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。

三是4Cs以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個(gè)合理性問題。顧客總是希望質(zhì)量好，價(jià)格低，特別是在價(jià)格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，企業(yè)經(jīng)營(yíng)要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進(jìn)一步解決的問題。

四是4Cs仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營(yíng)銷思想，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應(yīng)等。

五是4Cs總體上雖是4Ps的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的色彩較濃。根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。如互動(dòng)關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。

營(yíng)銷理論的最新進(jìn)展——4Rs理論

針對(duì)上述問題，近來，美國(guó)DonE.Schultz提出了4Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）營(yíng)銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素：

1、與顧客建立關(guān)聯(lián)。

在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性。顧客忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷與消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來維系。建立關(guān)聯(lián)的方式很多，各類企業(yè)不盡相同，現(xiàn)舉幾例：

——與用戶關(guān)聯(lián)。利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服務(wù)，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。

企業(yè)本身可以為顧客提供全方位的服務(wù)。但這個(gè)服務(wù)不一定是完善的，很難保證每項(xiàng)服務(wù)都是最優(yōu)秀的。解決辦法是為客戶提供一攬子解決方案，然后在更大范圍內(nèi)系統(tǒng)集成和優(yōu)化組合，這樣可以保證方案和各個(gè)集成部分都是最好的，從而形成整體最優(yōu)。如上海貝爾，作為制造業(yè)來說經(jīng)營(yíng)雖然越來越難，但他們改變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購(gòu)其他廠家的產(chǎn)品，為客戶提供一攬子服務(wù)，因而業(yè)務(wù)發(fā)展很快?？蛋夭扇∵@種模式，做解決方案提供商，扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品單一、經(jīng)營(yíng)困難的局面。海爾的星級(jí)服務(wù)實(shí)際上也是一種系統(tǒng)集成服務(wù)。這樣，通過提供一攬子方案，幫顧客做得最好，企業(yè)與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

——與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)。提高產(chǎn)品與需求的對(duì)應(yīng)程度，提供符合客戶特點(diǎn)和個(gè)性的具有特色或獨(dú)特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)。其具體做法是：

首先產(chǎn)品分核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個(gè)層次。企業(yè)必須把產(chǎn)品和需求的層次對(duì)應(yīng)起來，對(duì)應(yīng)越準(zhǔn)，關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)。

其次是采用“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下無法大規(guī)模集結(jié)市場(chǎng)特殊需求、只能小批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品、“量身訂制”意味著特權(quán)價(jià)格、高費(fèi)用和超額利潤(rùn)的局面，使得“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式成為可能。任何過去無法開通流水線生產(chǎn)的特殊款式的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全球范圍的市場(chǎng)集結(jié)都可以形成“批量”，可以由特殊轉(zhuǎn)化為“常規(guī)”，從而可以按照相應(yīng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求進(jìn)行流水生產(chǎn)。而且更重要的是集結(jié)這一全球市場(chǎng)所需要的費(fèi)用正以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)展速度迅速下降。所以，企業(yè)必須搶占網(wǎng)絡(luò)先機(jī)，在充分了解顧客需求的基礎(chǔ)上，為其量身訂做合其所用的物品與服務(wù)，如針對(duì)企業(yè)特殊需求的各種電子商務(wù)服務(wù)和軟件服務(wù)等，這樣可更有效地鞏固和吸引客戶。

2、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。

在今天的相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。目前多數(shù)公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場(chǎng)發(fā)展的。

當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過去推測(cè)性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速，企業(yè)必須把網(wǎng)絡(luò)作為快速反應(yīng)的重要工具和手段。在及時(shí)反應(yīng)方面日本公司的做法值得借鑒。日本企業(yè)在質(zhì)量上并不一味單純追求至善至美，而是追求面向客戶的質(zhì)量，追求質(zhì)量?jī)r(jià)格比。他們并不保證產(chǎn)品不出問題，因?yàn)槟菢映杀咎?。而是在協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。

3、關(guān)系營(yíng)銷越來越重要了。

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。

與此相適應(yīng)產(chǎn)生5個(gè)轉(zhuǎn)向：(1)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想和發(fā)展趨勢(shì)是從交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期地?fù)碛杏脩簦?2)從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益；(3)從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；(4)從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心；(5)從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。所有這一切其核心是處理好與顧客的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。那種認(rèn)為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)已經(jīng)落后了。

必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)75％～80％利潤(rùn)的20％～30％的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營(yíng)銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20％利潤(rùn)的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。

溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意—興趣—渴望—行動(dòng)”來看，營(yíng)銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低。

4、回報(bào)是營(yíng)銷的源泉。

對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)。一切營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。

綜上所述，4Rs理論有4大優(yōu)勢(shì)：

(一)4Rs營(yíng)銷理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷的新框架。4Rs根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營(yíng)銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？梢哉f4Rs是新世紀(jì)營(yíng)銷理論的創(chuàng)新與發(fā)展，必將對(duì)營(yíng)銷實(shí)踐產(chǎn)生積極而重要的影響。

(二)4Rs體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷的思想。通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系、長(zhǎng)期擁有客戶、保證長(zhǎng)期利益的具體的操作方式，這是一個(gè)很大的進(jìn)步。

(三)反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了便利性。

(四)“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。追求回報(bào)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在些基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。

當(dāng)然，4Rs同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4Rs提供了很好的思路，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷人員應(yīng)該了解和掌握的。

篇8

【論文摘要】本文圍繞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從十個(gè)方面重點(diǎn)闡述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷怎樣挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷。同時(shí)強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要想挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷成功所依賴支撐環(huán)境的建立、發(fā)展和完善。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代社會(huì)變革的需要利用網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的數(shù)字化傳媒技術(shù)所進(jìn)行的各項(xiàng)商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)是在流通領(lǐng)域內(nèi)掀起的一場(chǎng)革命。隨著企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化的不斷發(fā)展和金融業(yè)實(shí)現(xiàn)全面、高速的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和電子化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新生事物必將逐步取代傳統(tǒng)營(yíng)銷方式成為世紀(jì)的主要商業(yè)模式。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是借助因特網(wǎng)、計(jì)算機(jī)技術(shù)通信和數(shù)字交互式媒體的功能來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種促銷方式。它具有利用因特網(wǎng)、計(jì)算機(jī)通信等技術(shù)手段跨越時(shí)空的局限使企業(yè)直接面對(duì)全球性、無間歇的市場(chǎng)和減少中間環(huán)節(jié)及交互式、個(gè)性化促銷的特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式在營(yíng)銷理念、個(gè)性化產(chǎn)品提供、營(yíng)銷渠道、消費(fèi)者需求、傳播模式、管理方式等方面均有區(qū)別。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生和發(fā)展使?fàn)I銷本身及其環(huán)境發(fā)生了根本性的變革。隨著因特網(wǎng)的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以其強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)營(yíng)銷前景十分廣闊。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下十個(gè)方面

1．由于因特網(wǎng)打破了時(shí)空的樊籬在網(wǎng)絡(luò)上的“商店”不僅可以實(shí)現(xiàn)全天候“營(yíng)業(yè)”而且“商店”不必局限在一隅而是可以提供低成本的全球性的服務(wù)。這使得全球擴(kuò)張不再是跨國(guó)公司和一些大公司的專利一些小公司也有機(jī)會(huì)進(jìn)入全球市場(chǎng)。大量的中小企業(yè)在無需眾多的行銷人員的條件下就可以接觸世界范圍內(nèi)的廣大客戶為企業(yè)打開了一個(gè)極為廣闊的營(yíng)銷空間。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在減少營(yíng)銷成本上很具有優(yōu)勢(shì)。它是通過剔除原有的連接生產(chǎn)商與消費(fèi)者的中間商這一環(huán)節(jié)而取得的。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中中間商一直起著連接生產(chǎn)與消費(fèi)間橋梁的作用。在有些營(yíng)銷渠道中甚至存在著多層中間商從而導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于生產(chǎn)商預(yù)期的零售價(jià)并因此損害了消費(fèi)者的利益也由此而有損于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。而在因特網(wǎng)上客戶用本地區(qū)域通話的費(fèi)用即可享受全球通訊的服務(wù)通訊成本非常低這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一大優(yōu)勢(shì)。與傳統(tǒng)市場(chǎng)交易相比在網(wǎng)上交易中的產(chǎn)品是明碼標(biāo)價(jià)的而且產(chǎn)品可供選擇范圍廣交易也基本上是透明的。網(wǎng)上營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了“無店面化”銷售這在降低營(yíng)銷成本中起到很大的作用。

3.微庫(kù)存生產(chǎn)

由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使生產(chǎn)商和顧客可以直接在網(wǎng)上交易這就使得生產(chǎn)商不僅是根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)以及目前的消費(fèi)動(dòng)向等預(yù)測(cè)來決定生產(chǎn)量而且是根據(jù)實(shí)際的需求量進(jìn)行生產(chǎn)。通過減少庫(kù)存企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)在材料處理、庫(kù)房和一般性管理費(fèi)用方面實(shí)質(zhì)性的節(jié)省這對(duì)企業(yè)減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)具有重要的經(jīng)濟(jì)意義。

4.個(gè)性化服務(wù)

在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式下若想獲得那些分散的、陌生的廣大消費(fèi)者的信息是非常困難的因特網(wǎng)在處理這一問題時(shí)可謂信手拈來。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商只是需要在自己的網(wǎng)站上提供“電子信箱”“、自由論壇區(qū)”等服務(wù)項(xiàng)目上網(wǎng)者在申請(qǐng)信箱或參加討論時(shí)根據(jù)要求輸入個(gè)人信息這些信息將會(huì)被網(wǎng)絡(luò)公司存入數(shù)據(jù)庫(kù)有的還要進(jìn)一步處理。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商可以充分利用這些注意力資源用以滿足不同顧客的特殊需要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略正是根據(jù)這些信息擬定的充分考慮每個(gè)潛在消費(fèi)者的個(gè)性給予其足夠的重視和尊重使每一個(gè)消費(fèi)者都得到充分的滿意。

5.服務(wù)的延伸

在實(shí)體產(chǎn)品外再提供更多的服務(wù)與利益便組成延伸產(chǎn)品它強(qiáng)調(diào)整體商品帶給顧客的感受。在價(jià)格彈性空間逐漸縮小的形勢(shì)下價(jià)格戰(zhàn)將越來越失去效力。企業(yè)開始把競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向提供延伸產(chǎn)品的服務(wù)上盡可能最大限度地滿足消費(fèi)者的要求。與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由于因特網(wǎng)具有通信成本低、全天候服務(wù)等特點(diǎn)再加上關(guān)聯(lián)性數(shù)據(jù)庫(kù)的支持在提供延伸產(chǎn)品的服務(wù)上具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

6.從到的飛躍

在傳統(tǒng)營(yíng)銷策略中以產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和宣傳為內(nèi)容的“組合是營(yíng)銷的基本策略。這種理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤(rùn)而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)利潤(rùn)同等重要的地位上來。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意程度來調(diào)整其營(yíng)銷策略的這就是以消費(fèi)者、滿足消費(fèi)者需求的成本、方便消費(fèi)者購(gòu)買、便于與消費(fèi)者溝通為核心內(nèi)容的“”的營(yíng)銷策略。從產(chǎn)品策略到滿足需求策略從按成本定價(jià)到滿足需求定價(jià)從被動(dòng)接受服務(wù)到實(shí)時(shí)溝通最終實(shí)現(xiàn)的是消費(fèi)者消費(fèi)需求的滿足和企業(yè)利潤(rùn)的最大化這都體現(xiàn)了以顧客價(jià)值為核心的原則。

7.交互性溝通

因特網(wǎng)集傳統(tǒng)媒體優(yōu)勢(shì)于一身還可實(shí)現(xiàn)雙向交流并能將信息封裝保存進(jìn)行再處理這些無可比擬的優(yōu)勢(shì)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的應(yīng)用就是交互營(yíng)銷從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者由被動(dòng)接受營(yíng)銷轉(zhuǎn)為積極主動(dòng)地參與其中。消費(fèi)者可以把自己對(duì)商品的看法以及使用的感受通過發(fā)電子郵件的方式傳遞給生產(chǎn)商也可以在電子論壇上發(fā)表自己的評(píng)論。生產(chǎn)商可以充分利用這些信息來改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)讓消費(fèi)者更滿意。網(wǎng)絡(luò)交互式營(yíng)銷讓顧客變被動(dòng)為主動(dòng)能夠隨時(shí)隨地的對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)提出自己獨(dú)特的品位要求使企業(yè)從大規(guī)模無差異營(yíng)銷轉(zhuǎn)向個(gè)性化營(yíng)銷。8.海量信息服務(wù)

沒有海量信息的支持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將失去方向信息優(yōu)勢(shì)是企業(yè)在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和立足之本。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)交易中信息之所以價(jià)值較高是因?yàn)樾畔⒈旧砭哂邢∩傩孕畔⒌墨@得成本很高。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中獲得信息的成本就非常低這主要是因?yàn)橐蛱鼐W(wǎng)本身就是一個(gè)信息傳輸通道并具有無數(shù)的數(shù)據(jù)庫(kù)信息的生成和復(fù)制都非常容易傳遞成本也低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是從海量的信息中找出所需的部分為己所用。

9.促銷手段豐富

在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)促銷手段的豐富是基于網(wǎng)絡(luò)自身的諸多優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)使得網(wǎng)上促銷既經(jīng)濟(jì)而又形式多樣。如具有成本低、全球性和全天候特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)上抽獎(jiǎng)通過宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念以增強(qiáng)消費(fèi)者信心利用網(wǎng)上聊天室或開辦話題論壇等方式召開情感交流會(huì)的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)活動(dòng)網(wǎng)上虛擬社區(qū)等等。

10.廣告影響廣泛

網(wǎng)上廣告的優(yōu)越性體現(xiàn)在持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、全球傳播和形式多樣等方面。它不僅可以通過惟妙惟肖的動(dòng)畫制作圖文并茂地反映企業(yè)整體形象而且甚至可以根據(jù)消費(fèi)者個(gè)人的喜好、品位、購(gòu)買習(xí)慣等變量來選擇適當(dāng)?shù)摹耙粚?duì)一”的廣告方式。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷的前提

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展速度雖然驚人但是在全球范圍內(nèi)的發(fā)展又極不平衡。在我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然潛力很大但是若想普及應(yīng)用成功與國(guó)外同步發(fā)展還需要依賴以下支撐環(huán)境的發(fā)展

1.網(wǎng)絡(luò)信息基礎(chǔ)設(shè)施

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要想得到應(yīng)用和普及首先要解決的就是建設(shè)信息基礎(chǔ)設(shè)施。要真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易要有非?？焖俚木W(wǎng)絡(luò)速度和帶寬就必須在硬件、軟件上提供對(duì)高速網(wǎng)絡(luò)的支持。而我國(guó)由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)管理等方面的原因網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍不夠先進(jìn)。另一方面由于上網(wǎng)用戶少、利用率低等因素影響同時(shí)銀行、稅務(wù)等部門的聯(lián)網(wǎng)還沒有完全實(shí)現(xiàn)這都阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展所以還要加大信息基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)力度。因此在宏觀上就整個(gè)社會(huì)來說要建設(shè)一個(gè)能夠支撐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境微觀上具體到每個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自身的信息化這樣才有能力接入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的環(huán)境中去。

2.實(shí)施企業(yè)信息化

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是商業(yè)領(lǐng)域里的一場(chǎng)變革要適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的需要企業(yè)就必須實(shí)施信息化這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷得以發(fā)展的重要基礎(chǔ)。企業(yè)信息化的建設(shè)主要包括計(jì)算機(jī)硬件和網(wǎng)絡(luò)支持平臺(tái)建設(shè)等的基礎(chǔ)層面機(jī)構(gòu)設(shè)置與職責(zé)和流程建設(shè)等的組織層面辦公自動(dòng)化與設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過程自動(dòng)化與信息化建設(shè)等的應(yīng)用層面這三個(gè)方面的內(nèi)容。

企業(yè)信息化要按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的外部環(huán)境用現(xiàn)代信息技術(shù)支撐運(yùn)作實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息流橫向、縱向的順利流動(dòng)。

3.實(shí)現(xiàn)金融電子化

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社交營(yíng)銷向后看

1、平臺(tái)多樣化

社交營(yíng)銷是緊隨社交網(wǎng)絡(luò)而誕生的一種營(yíng)銷方式，包括營(yíng)銷和推廣兩個(gè)方面。營(yíng)銷側(cè)重于整個(gè)推廣方案、營(yíng)銷策略的制定，推廣則側(cè)重于將推廣方案在社交網(wǎng)絡(luò)中的推廣執(zhí)行。據(jù)國(guó)內(nèi)最早從事社交營(yíng)銷的北京天下秀CEO李檬介紹，國(guó)外的社交營(yíng)銷主要內(nèi)容是CRM系統(tǒng)的銷售及數(shù)據(jù)跟蹤分析，而國(guó)內(nèi)的社交營(yíng)銷公司則根據(jù)國(guó)內(nèi)自媒體眾多，且掌握優(yōu)質(zhì)社交流量的情況，主要開展的內(nèi)容是社交媒體的內(nèi)容營(yíng)銷及自媒體資源的售賣。在微信營(yíng)銷尚未問世之前，開展業(yè)務(wù)的平臺(tái)主要在微博。

據(jù)了解，天下秀通過接入微博平臺(tái)端口，同微博建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，在微博有著業(yè)內(nèi)其它公司所不具有的優(yōu)勢(shì)。之后，微信橫空出世，同微信合作的社交營(yíng)銷公司相繼出現(xiàn)，微盟在這方面搶占了先機(jī)。微博、微信之外，陌陌、YY、人人等社交平臺(tái)也受到諸多社交營(yíng)銷公司的關(guān)注，構(gòu)成了營(yíng)銷推廣的社交大群體。

2、大數(shù)據(jù)橫空出世

除了社交平臺(tái)相繼問世，社交營(yíng)銷領(lǐng)域中最受人關(guān)注的要屬大數(shù)據(jù)的橫空出世。各種大數(shù)據(jù)在社交營(yíng)銷方面的功能開始充斥整個(gè)網(wǎng)絡(luò)，精準(zhǔn)營(yíng)銷、準(zhǔn)確定位、個(gè)人標(biāo)簽化等名詞在一段時(shí)期內(nèi)，成了社交營(yíng)銷公司最受歡迎，也曝光最頻繁的詞匯。

3、程序化廣告受追捧

與之時(shí)間相差無幾，程序化廣告購(gòu)買作為推廣的一個(gè)環(huán)節(jié)，也曾火爆一時(shí)。有業(yè)內(nèi)人士稱，程序化廣告購(gòu)買在眾多的社交營(yíng)銷公司中已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，只是有的公司并沒有將其作為宣傳點(diǎn)，或者在宣傳中出現(xiàn)的名詞不一樣而已。事實(shí)上，程序化廣告是營(yíng)銷過程中，智能化的一種體現(xiàn)，在節(jié)約人力、資金及實(shí)現(xiàn)廣告智能匹配方面，提供了非常關(guān)鍵的技術(shù)支持。

4、原生廣告引關(guān)注

如今，最流行的廣告形式為“原生廣告”，原生廣告是指一種通過在信息流里具有相關(guān)性的內(nèi)容產(chǎn)生價(jià)值，提升用戶體驗(yàn)的特定商業(yè)模式。比如：在推特里面，它會(huì)是一則推特，在Facebook里面，它會(huì)是一則新的狀態(tài)，在Buzzfeed里面，它會(huì)是一則報(bào)導(dǎo)。

原生廣告以提升用戶體驗(yàn)為主導(dǎo)，相對(duì)于傳統(tǒng)的廣告模式，讓大眾更容易接受，但對(duì)廣告創(chuàng)作者智力也是一個(gè)很好的考驗(yàn)。第一，形態(tài)：廣告必須與投放平臺(tái)的設(shè)計(jì)相吻合。第二，功能：廣告的內(nèi)容必須與投放平臺(tái)的內(nèi)容相吻合。

盡管現(xiàn)在原生廣告出現(xiàn)的比較少，但是，作為趨勢(shì)而言，在將來必將大行其道，成為潮流所向。

5、智能移動(dòng)端成新寵

近幾年，人人持有智能移動(dòng)端，數(shù)以億計(jì)的移動(dòng)端用戶成了社交主流，所以，社交平臺(tái)紛紛開始在移動(dòng)端做文章。原來專門針對(duì)PC端的社交營(yíng)銷當(dāng)然要“隨波逐流”，開始將營(yíng)銷陣地向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移。

社交營(yíng)銷眾生相

社交營(yíng)銷行業(yè)成長(zhǎng)至今，已經(jīng)進(jìn)入了“春秋戰(zhàn)國(guó)”的群雄逐鹿時(shí)代，各自擁有的資源不一樣，各自的實(shí)力不一樣，針對(duì)的群體及業(yè)務(wù)模式也不盡相同，諸多的社交營(yíng)銷公司構(gòu)成了一個(gè)挖掘社交潛在價(jià)值的營(yíng)銷江湖。北京天下秀占據(jù)微博資源優(yōu)勢(shì)，微盟在微信實(shí)力強(qiáng)大，傳漾科技開展大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，點(diǎn)點(diǎn)客是唯一一家上市公司，甚至一家公司各種業(yè)務(wù)模式兼具……各種區(qū)別都在展示社交營(yíng)銷領(lǐng)域的多樣性和差異化。

社交營(yíng)銷最終形態(tài)

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〔關(guān)鍵詞〕中小企業(yè)；全程電子商務(wù)；云計(jì)算；一站式

DOI：10．3969／j．issn．1008－0821．2012．02．024

〔中圖分類號(hào)〕F713.36 〔文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼〕A 〔文章編號(hào)〕1008－0821（2012）02－0094－04

Research on the Whole-course Electronic Commerce“one-stop”

Service Pattern for Small and Medium-sized EnterprisesQin He Xie Jialin Tang Lingmei

（Department of Information Management，Huazhong Normal University，Wuhan 430079，China）

〔Abstract〕The whole-course electronic commerce has become the first choice in the informatization of small and medium-sized enterprises.On the analysis of the problems that small and medium-sized enterprises are faced with implementing e-commerce,this paper expounded the present service situation of the whole-course electronic commerce,and set Weiku as an example for a more in-depth analysis.Finally compared existing whole-course electronic commerce service pattern with the need of small and medium-sized enterprises to develop whole-course electronic commerce,this paper came up with several suggestions for the whole-course electronic commerce service providers to build“one-stop”service model.

〔Key words〕small and medium-sized enterprises;whole-course electronic commerce;cloud computing;one-stop

全程電子商務(wù)開創(chuàng)了一個(gè)新的電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，它以全球化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)為角度，為中小企業(yè)構(gòu)建全球化的供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)，將管理對(duì)象從單個(gè)企業(yè)擴(kuò)展到企業(yè)及其上下游合作伙伴，將管理范疇從企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程擴(kuò)展到交易前、中、后的各個(gè)環(huán)節(jié)。不僅可以滿足企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的需求，還能幫助企業(yè)在全球范圍內(nèi)尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)和商務(wù)伙伴，參與全球貿(mào)易，促進(jìn)企業(yè)高速發(fā)展。因此，在信息技術(shù)的驅(qū)動(dòng)下，中小企業(yè)迫切需要更廣泛的企業(yè)間協(xié)同、產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作與更深層次的內(nèi)部流程管理等作為支撐的全程電子商務(wù)服務(wù)，而三網(wǎng)融合和全網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展也為全程電子商務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了條件。全程電子商務(wù)的出現(xiàn)無疑給中小企業(yè)帶來了福音，并且是中小企業(yè)進(jìn)行信息化的首選戰(zhàn)略。

1 中小企業(yè)實(shí)施全程電子商務(wù)主要面臨的問題

1.1 全程電子商務(wù)戰(zhàn)略的制定

從ERP時(shí)代開始，中小企業(yè)就面臨著系統(tǒng)方案選擇的問題，當(dāng)系統(tǒng)軟件成為服務(wù)提供商的盈利工具，很難保證中小企業(yè)購(gòu)買的軟件符合企業(yè)的需要。在全程電子商務(wù)實(shí)施過程中，中小企業(yè)管理者更加面臨這一問題：自身所處的行業(yè)背景、市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)定位適合怎樣的全程電子商務(wù)實(shí)施方案。中小企業(yè)需要服務(wù)提供商的戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，以便制定能夠促進(jìn)自身發(fā)展的全程電子商務(wù)戰(zhàn)略。

1.2 平臺(tái)及軟件服務(wù)的選擇

在戰(zhàn)略層面決策的執(zhí)行過程中，中小企業(yè)需要與選定的全程電子商務(wù)服務(wù)提供商進(jìn)行具體實(shí)施策略的探討。運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的選擇、服務(wù)功能的組合是否符合企業(yè)產(chǎn)品性質(zhì)以及市場(chǎng)預(yù)期的需要、云平臺(tái)的安全性是否滿足企業(yè)數(shù)據(jù)、應(yīng)用要求，作為傳統(tǒng)企業(yè)一時(shí)間很難把握準(zhǔn)確，需要第三方的個(gè)性化服務(wù)提供。

1.3 網(wǎng)絡(luò)品牌的推廣策略

網(wǎng)絡(luò)媒體與傳統(tǒng)媒體在運(yùn)營(yíng)模式上有著較大的區(qū)別，網(wǎng)絡(luò)廣告的投放，宣傳方式的選擇往往讓傳統(tǒng)企業(yè)管理者莫衷一是。網(wǎng)絡(luò)品牌的推廣更是需要專業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體人員的參與，因此，為客戶制定合適的網(wǎng)絡(luò)品牌推廣策略，可能成為第三方服務(wù)者的一項(xiàng)基本業(yè)務(wù)。事實(shí)上，在當(dāng)前的全程電子商務(wù)運(yùn)行商中，已有不少整合了傳統(tǒng)媒體資源和網(wǎng)絡(luò)媒體運(yùn)行單位提供此項(xiàng)服務(wù)。

1.4 全程電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)圍繞企業(yè)的目標(biāo)來進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷。電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷已從理論上離開了傳統(tǒng)營(yíng)銷中占中心地位的4P(product，price，place，promotion)理論，而逐漸轉(zhuǎn)向4C(customer，cost，convenience，communication)理論，近年又提出了4R(relevancy，reaction，relationship，retribution)理論。營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變和營(yíng)銷手段的變革為傳統(tǒng)領(lǐng)域的中小企業(yè)帶來了一定的困惑。需要進(jìn)行觀念的變革和工具的應(yīng)用，第三方服務(wù)提供商具備這方面的知識(shí)資源和人才資源，有必要起到引導(dǎo)的作用。

1.5 全程電子商務(wù)人才的需求

傳統(tǒng)中小企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域最大的瓶頸便是人才和理念的問題，其中合格電子商務(wù)人才的培養(yǎng)更是重中之重。企業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人才的培養(yǎng)需要在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中加以鍛煉，而電子商務(wù)人才的培養(yǎng)則需要一套新的培養(yǎng)方案。從人才市場(chǎng)引進(jìn)的人才具備基本的專業(yè)知識(shí)，但對(duì)于全程電子商務(wù)服務(wù)提供商的產(chǎn)品、方案則需重新學(xué)習(xí)。因此，為解決中小企業(yè)全程電子商務(wù)人才需求的問題，需要第三方或第三方產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的參與。

2012年2月第32卷第2期中小企業(yè)全程電子商務(wù)“一站式”服務(wù)模式研究Feb.，2 全程電子商務(wù)服務(wù)現(xiàn)狀

2.1 整體現(xiàn)狀

目前，以中小企業(yè)為服務(wù)對(duì)象的電子商務(wù)服務(wù)提供商敏銳地捕捉到了中小企業(yè)信息化需求的變化，紛紛提出“全程電子商務(wù)”的解決方案：一方面，包括用友、金蝶、金算盤等在內(nèi)的傳統(tǒng)軟件領(lǐng)導(dǎo)廠商紛紛進(jìn)入這一領(lǐng)域。另一方面，以阿里巴巴（B2B）、淘寶網(wǎng)（C2C）、京東商城（B2C）為代表的傳統(tǒng)電子商務(wù)平臺(tái)供應(yīng)商，雖然這些供應(yīng)商并沒有明確提出全程電子商務(wù)這個(gè)概念，但事實(shí)上它們的業(yè)務(wù)已經(jīng)屬于這個(gè)范疇。國(guó)內(nèi)除了傳統(tǒng)電子商務(wù)提供商和軟件供應(yīng)商致力于開拓全程電子商務(wù)服務(wù)外，各種專業(yè)性的全程電子商務(wù)服務(wù)公司不斷涌現(xiàn)，例如廣州趨勢(shì)動(dòng)力一直致力于全程全網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)服務(wù)，“互聯(lián)網(wǎng)＋無線＋固網(wǎng)”三網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式為珠江三角本土企業(yè)提供完整的電子商務(wù)解決方案［1］?？偟膩碚f，全程電子商務(wù)的發(fā)展已蔚然成風(fēng)。

2.2 全程電子商務(wù)服務(wù)現(xiàn)狀分析――以偉庫(kù)網(wǎng)為例

為了對(duì)全程電子商務(wù)提供商的服務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行較為深入的研究，本文選擇偉庫(kù)電子商務(wù)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱偉庫(kù)）作為案例進(jìn)行分析。選取偉庫(kù)主要是基于以下幾點(diǎn)原因：

（1）其在軟件服務(wù)市場(chǎng)的代表性；

（2）其目前全程電子商務(wù)的戰(zhàn)略高度和領(lǐng)頭羊地位；

（3）其領(lǐng)先的企業(yè)云平臺(tái)服務(wù)。

2.2.1 偉庫(kù)全程電子商務(wù)體系結(jié)構(gòu)

2010年3月用友集團(tuán)對(duì)外宣布由原用友集團(tuán)在線管理業(yè)務(wù)和原用友移動(dòng)商業(yè)整合而成的偉庫(kù)電子商務(wù)科技有限公司正式成立。偉庫(kù)認(rèn)為：全程電子商務(wù)，是在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下應(yīng)運(yùn)而生的全新的商業(yè)模式和電子商務(wù)體系，基于全程電子商務(wù)模式，企業(yè)可以利用手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)等多種手段，以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)從營(yíng)銷推廣到業(yè)務(wù)管理，從企業(yè)內(nèi)部協(xié)同到供應(yīng)鏈協(xié)同的全面融合和互聯(lián)互通，從而開拓更多商機(jī)，提高企業(yè)整體運(yùn)作效率，提升企業(yè)生存能力和競(jìng)爭(zhēng)力。

全程電子商務(wù)體系主要由三部分構(gòu)成：營(yíng)銷電子化、管理信息化和供應(yīng)鏈協(xié)同。營(yíng)銷電子化主要是借助互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)等“電子化”工具，拓展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，減少中間環(huán)節(jié)，提升銷售效率，降低銷售成本，最終獲取有效訂單；管理信息化通過統(tǒng)一電子化系統(tǒng)提高生產(chǎn)供應(yīng)效率，實(shí)現(xiàn)與電子銷售的同步以提高企業(yè)內(nèi)運(yùn)作效率，完成訂單；供應(yīng)鏈協(xié)同通過統(tǒng)一“電子化”工廠，提升企業(yè)間運(yùn)作效率，完成訂單。全程電子商務(wù)體系構(gòu)成如圖1所示：

偉庫(kù)基于對(duì)全程電子商務(wù)的理解，將其全程電子商務(wù)服務(wù)分為“找生意”、“做生意”、“管生意”3個(gè)部分，并通過偉庫(kù)全程電子商務(wù)門戶和一系列產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷電子化、管理信息化、供應(yīng)鏈協(xié)同的完美融合，幫助中小企業(yè)打造在信息化時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)力，偉庫(kù)全程電子商務(wù)服務(wù)體系如圖2所示：圖2 偉庫(kù)全程電子商務(wù)服務(wù)體系

2.2.2 偉庫(kù)全程電子商務(wù)服務(wù)特點(diǎn)分析

（1）注重營(yíng)銷推廣

總結(jié)用友的產(chǎn)品和服務(wù)情況，被宣傳和使用的最多的就是基于云應(yīng)用的推廣營(yíng)銷類產(chǎn)品。在偉庫(kù)網(wǎng)的熱門使用排行榜上推廣類產(chǎn)品如E名驚人、網(wǎng)客寶等均處于前三的位置，而在云應(yīng)用熱推版塊客盈門、商機(jī)推廣等在線產(chǎn)品也被大力推薦，這些產(chǎn)品可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)主動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷、網(wǎng)站在線客服、集團(tuán)內(nèi)部即時(shí)溝通、網(wǎng)站營(yíng)銷決策分析等功能。比起傳統(tǒng)的推廣方式，這種按需付費(fèi)的服務(wù)以最少的成本幫助中小企業(yè)贏得最多的客戶，對(duì)于中小企業(yè)而言，他們不需要去開拓渠道，而僅僅是選擇推廣產(chǎn)品即可。

（2）整合了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和SaaS服務(wù)領(lǐng)域的資源優(yōu)勢(shì)

在用友偉庫(kù)成立之前，用友集團(tuán)一直有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)方面來開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)：用友移動(dòng)商務(wù)公司和用友偉庫(kù)網(wǎng)，前者開創(chuàng)了“移動(dòng)商街”這一全新的商業(yè)模式，后者則致力于為中小企業(yè)提供實(shí)用、易用、經(jīng)濟(jì)、安全的一站式服務(wù)。用友偉庫(kù)充分發(fā)揮其在這兩個(gè)領(lǐng)域的客戶和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，通過打造基于云計(jì)算的全程電子商務(wù)平臺(tái)為中小企業(yè)提供從企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略制定到面向用戶的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等一攬子服務(wù)內(nèi)容。

移動(dòng)商務(wù)和SaaS模式很好地把握了全程電子商務(wù)“全互聯(lián)、全在線、全營(yíng)銷”的特點(diǎn)，特別是在當(dāng)前三網(wǎng)融合大的背景下，這種將兩者整合的全新的商業(yè)模式將為中小企業(yè)的信息化發(fā)展帶來更多的契機(jī)。

（3）基于云計(jì)算的全程電子商務(wù)服務(wù)

對(duì)于云計(jì)算，Google前全球副總裁李開復(fù)博士的定義為“所謂云計(jì)算,，就是要以公開的標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)為中心，提供安全、快速、便捷的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)計(jì)算服務(wù)，讓互聯(lián)網(wǎng)這片‘云’成為每一個(gè)網(wǎng)民的數(shù)據(jù)中心和計(jì)算中心。”云計(jì)算主要有以下優(yōu)點(diǎn)：對(duì)用戶端設(shè)備要求不高，使用方便；價(jià)格低廉；通過對(duì)信息資源進(jìn)行整合，為用戶提供統(tǒng)一入口，實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)；數(shù)據(jù)與應(yīng)用共享性高［2］。偉庫(kù)基于云計(jì)算的全程電子商務(wù)服務(wù)使得中小企業(yè)能夠隨時(shí)隨地訪問數(shù)據(jù)和應(yīng)用，其軟硬件資源共享、定制方便、服務(wù)快捷穩(wěn)定、按需付費(fèi)等特性極大地降低了企業(yè)成本，對(duì)于廣大中小企業(yè)而言，從SaaS向云計(jì)算、云平臺(tái)的升級(jí)已成為了一種必然和趨勢(shì)。

目前，偉庫(kù)開發(fā)的全程電子商務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)都可以通過云計(jì)算的模式向中小企業(yè)提供，2010年間，偉庫(kù)在SaaS模式的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用進(jìn)行了更大膽且更創(chuàng)新的延展，從管理型SaaS升級(jí)為全程電子商務(wù)服務(wù)商，實(shí)現(xiàn)了徹底貫穿企業(yè)前端營(yíng)銷和后端管理的一站式應(yīng)用服務(wù)鏈條［3］。2011偉庫(kù)以SaaS+PaaS的模式，推出更為開放的運(yùn)營(yíng)開發(fā)PaaS平臺(tái)(平臺(tái)即服務(wù))，這也意味著偉庫(kù)云將通過公有云和私有云的方式為中大型企業(yè)提供更加安全的云服務(wù)，并給上下游運(yùn)營(yíng)開發(fā)商的提供了更廣闊的發(fā)展空間［4］。近日，北京市經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)正式授牌用友為北京祥云工程示范項(xiàng)目，用友公司將具體承接云計(jì)算平臺(tái)的搭建與實(shí)施推廣，將進(jìn)一步促進(jìn)偉庫(kù)云的發(fā)展。

（4）集合聯(lián)盟的力量

全程電子商務(wù)這樣一個(gè)藍(lán)圖的實(shí)現(xiàn)不僅需要廠商的參與，還需要用戶的積極參與和政府等第三方力量的推進(jìn)。偉庫(kù)網(wǎng)成立不久，就作為“全程電子商務(wù)工程中心”的發(fā)起單位參與其建設(shè)之中提供技術(shù)平臺(tái)支持。偉庫(kù)一直致力于加大產(chǎn)業(yè)間不同類型運(yùn)營(yíng)商的合作力度，加速構(gòu)建完善的產(chǎn)業(yè)鏈，積極集合聯(lián)盟的力量，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為中小企業(yè)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。另外，偉庫(kù)還打造了網(wǎng)站推廣聯(lián)盟――“企業(yè)商街”，聯(lián)盟網(wǎng)站覆蓋數(shù)百家網(wǎng)站，并通過“E鳴驚人”等產(chǎn)品快速將中小企業(yè)產(chǎn)品和品牌推薦給目標(biāo)客戶，幫助企業(yè)用更低更可控的成本獲取更多銷售機(jī)會(huì)，提升公司品牌和行業(yè)知名度。

3 對(duì)中小企業(yè)“全程電子商務(wù)”一站式服務(wù)的幾點(diǎn)建議3.1 突破“一站式”服務(wù)僅提供線上功能的局限

從偉庫(kù)的案例來看，其“一站式”服務(wù)的重點(diǎn)是放在在線營(yíng)銷類產(chǎn)品和云計(jì)算的服務(wù)模式上，這也代表了絕大多數(shù)全程電子商務(wù)服務(wù)提供商的服務(wù)模式。比照中小企業(yè)實(shí)施全程電子商務(wù)面臨的問題，單純的線上服務(wù)是不夠的。他們首先需要的是全程電子商務(wù)戰(zhàn)略的制定和服務(wù)提供商的選擇，戰(zhàn)略代表方向，只有選對(duì)了方向以后的一系列活動(dòng)才是有意義有價(jià)值的。所以除了提供運(yùn)營(yíng)層面的產(chǎn)品和服務(wù)以外，全程電子商務(wù)服務(wù)提供商還應(yīng)為中小企業(yè)提供戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，以便其制定正確的戰(zhàn)略規(guī)劃，其次，服務(wù)提供商還應(yīng)就其產(chǎn)品服務(wù)的特性與中小企業(yè)進(jìn)行探討，以便為其提供符合發(fā)展的正確的產(chǎn)品組合策略。

另外，專業(yè)的全程電子商務(wù)人才也是中小企業(yè)信息化的重要因素。全程電子商務(wù)服務(wù)提供商可以充分發(fā)揮第三方聯(lián)盟的作用。如匯?？萍寂c華中師范大學(xué)信息管理系簽訂人才定制化培訓(xùn)方案，旨在為參與電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)推進(jìn)聯(lián)盟的中小企業(yè)從業(yè)人員提供專業(yè)培訓(xùn)，其中包括具有電子商務(wù)專業(yè)教育背景的電子商務(wù)業(yè)務(wù)人才、非電子商務(wù)專業(yè)教育背景的電子商務(wù)業(yè)務(wù)人才、中小企業(yè)高層管理人員等。這一舉措，一方面充分利用了服務(wù)提供方的知識(shí)資源，另一方面也減輕了中小企業(yè)的人才培養(yǎng)負(fù)擔(dān)［5］。

總的來說，全程電子商務(wù)服務(wù)提供商應(yīng)突破“一站式”服務(wù)提供僅包括平臺(tái)構(gòu)建、軟件系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)品牌推廣等線上功能的局限，將戰(zhàn)略制定、人才培養(yǎng)等內(nèi)容涵蓋到服務(wù)模式中，真正實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)“一站式”進(jìn)軍全程電子商務(wù)領(lǐng)域的構(gòu)想。

3.2 積極應(yīng)對(duì)云計(jì)算的隱私和安全問題

由于基于云計(jì)算模式電子商務(wù)的大量商務(wù)信息都是在云系統(tǒng)中存儲(chǔ)、傳輸和處理，一旦出現(xiàn)問題，其帶來的風(fēng)險(xiǎn)比傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式要高出許多。據(jù)世界隱私論壇近日的一份報(bào)告聲稱，如果企業(yè)期望通過利用云計(jì)算服務(wù)來降低IT成本和復(fù)雜性，那么首先應(yīng)保證這個(gè)過程中不會(huì)帶來任何潛在的隱私問題。IDC對(duì)CIO和IT主管的調(diào)查也顯示，安全仍是云計(jì)算主要關(guān)注的問題，大約75%的人表示他們擔(dān)心云計(jì)算安全問題（包括隱私安全）［6］。故隱私和安全將是云計(jì)算廠商需要解決的首當(dāng)其沖的問題。

從服務(wù)提供商的角度來說，可以通過技術(shù)的手段來解決這一問題，許多IT企業(yè)正致力于研究如何依靠技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)安全的云計(jì)算。如IBM公司近日宣布推出Proventia和Tivoli，旨在提高云計(jì)算環(huán)境的安全性，確保數(shù)據(jù)的保密性［7］。另外，還應(yīng)完善立法及相關(guān)的法律制度和監(jiān)管力度。

4 結(jié) 語

基于云計(jì)算的全程電子商務(wù)還處于萌芽階段，現(xiàn)階段有龐雜的廠商在開發(fā)不同的全程電子商務(wù)“一站式”服務(wù)。在當(dāng)前中小企業(yè)全程電子商務(wù)服務(wù)市場(chǎng)快速發(fā)展的形式下，服務(wù)模式的探討有利于完善理論研究、規(guī)范市場(chǎng)行為。服務(wù)提供商的服務(wù)模式應(yīng)基于中小企業(yè)的發(fā)展需求，以需求為導(dǎo)向的研究具有重要的意義。本文旨在提出更加完善的“線上＋線下”的服務(wù)模式，為第三方服務(wù)提供商及其行業(yè)聯(lián)盟戰(zhàn)略提供參考。針對(duì)當(dāng)前全程電子商務(wù)服務(wù)提供市場(chǎng)各種理念混雜的現(xiàn)象，較有說服力的行業(yè)責(zé)任和服務(wù)模式的提出還有待進(jìn)一步研究。

參考文獻(xiàn)

［1］李智.全程電子商務(wù)――SaaS未來的藍(lán)海［J］.信息與電腦，2010，(12)：53.

［2］易觀國(guó)際2010年度SaaS報(bào)告 偉庫(kù)市場(chǎng)占有率居首［EB］.，2011-04-19.

［3］誰是“浮云” 偉庫(kù)“浮云論”帶給云計(jì)算產(chǎn)業(yè)不安［EB］.，2011-04-19.

［4］“云計(jì)算”環(huán)境下圖書館信息資源共建共享模式初探［J］.情報(bào)雜志，2010，(2)：185-187.

［5］覃鶴.淺析中小企業(yè)全程電子商務(wù)［J］.電子商務(wù)，2011，(5)：20-21.