導語：如何才能寫好一篇電商的互聯(lián)網(wǎng)營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

許鮮是一家水果電商，說起來是電商，但聽上去他的生意卻簡單而無趣——只做賣水果這一件事。既沒有如京東的亞洲一號那樣壯觀的倉儲基地，也不具備重金打造的冷鏈物流體系，甚至連在很多O2O領(lǐng)域早已成為標配的“上門服務(wù)”這件事許鮮都不去做，反倒是“高冷”地要求用戶每天必須在凌晨一點之前下單，中午之后用戶才被允許跑去門店自提水果，并且48小時不提視作自動放棄。他們從不搞瘋狂補貼，也不打廣告，在資本已經(jīng)重金進入的生鮮電商市場里顯得尤為特立獨行。

在生鮮電商這塊難啃的骨頭面前，前有獲得1億美元天使輪融資的華為榮耀前總裁劉江峰；后有京東7000萬美元領(lǐng)投天天果園，還有被精心打造的亞馬遜生鮮館，順風優(yōu)選。當資本的磚頭到處拋，補貼和紅包滿天飛之時，許鮮這家不怎么花錢的“互聯(lián)網(wǎng)公司”怎么看都有點像出入大人國的格列佛，仿佛游離在那個慷慨激昂的“主流”互聯(lián)網(wǎng)世界之外，和那些馬上要被互聯(lián)網(wǎng)革命掉的線下水果攤一樣，似乎注定在這場大戲中只能當當配角。

不過，當用車、上門服務(wù)很多領(lǐng)域早已被“互聯(lián)網(wǎng)思維”武裝的補貼大戰(zhàn)廝殺地血流成河時，許鮮卻用短短九個月內(nèi)從大學校園起步，從零迅速擴張了66家線下門店，單月水果銷售額突破千萬，在菲律賓香蕉等細分品類許鮮目前已成為北京地區(qū)最大的銷售商；不僅如此，這個不玩補貼、不打廣告的“異類”把水果零售價格做到了低于市場均價30%，同時還保證自己1%到2%的凈利潤——盡管不愿意被貼上互聯(lián)網(wǎng)思維的標簽，許鮮事實上已經(jīng)取得了在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)身上才能看到的指數(shù)級增長。

許鮮現(xiàn)在到底有多火，當你親自到北京的大學里走一圈就會感受一二。

5月19日1點，中國礦業(yè)大學內(nèi)，許鮮的水果店門口排起了十幾米的長隊，網(wǎng)友@獨孤笑雪0311用手機拍下了眼前的畫面，并分享到微博上：『以前12點的時候還見過隊伍長100米……

同一天，許鮮的創(chuàng)始人徐晗在朋友圈里算了一筆帳：目前許鮮總共的10萬多付費用戶里，僅5月份的前20天就有8萬人下了訂單，二次購買的人數(shù)達到5萬以上，其中有2萬人20天內(nèi)購買次數(shù)超過4次。

當極客公園試圖去了解許鮮這家小公司從零開始快速擴張的秘訣時，許鮮創(chuàng)始人徐晗卻一臉神秘的說：“我們沒怎么花錢，A輪融的數(shù)百萬美金錢現(xiàn)在才只花了一半不到?！?/p>

一個桔子背后的故事

23歲的阿鵬是北京交通大學的研究生，跟著導師打工，每月的工資加上學校的補貼也就千元左右，比他小兩歲的女朋友在北京語言大學讀研，由于大部分時間都耗在實驗室里，兩人見面的時間并不多。買水果就是兩個人溝通的方式之一。

“通常她會在提前在我們學校的網(wǎng)點里定一些荔枝之類的水果，我第二天去取。我有時候也會買給她?！?/p>

對于阿鵬和他的女友來說，許鮮是他們溝通感情的紐帶，在普遍經(jīng)濟并不寬裕的大學生群體里，這樣的需求并不少見。

許鮮還改變了一群大學生購買水果的方式。北京理工大學的@moxie說：“因為價格低，所以我買的比較多，許鮮經(jīng)常搞活動，倒是讓我的水果沒有斷過。許鮮之后，菜市場旁邊的水果攤都無人問津了，有一個水果攤還接入了淘點點，仍舊無法拯救頹廢之勢”

許鮮就是面對這樣一群高校大學生火起來的?！氨阋?，新鮮”成為他在學生心目中的標簽。

在北京很多高校的校園內(nèi)，你可以很容易找到它的線下門店，門店只能提貨，不進行零售。與逼仄的夫妻小店不同，這些門店的裝修大多以棕色為主，幾十平米的空間內(nèi)，立著幾排靠墻的柜子，陳列著八十多種品類的水果：香蕉，蘋果，火龍果，香瓜，荔枝……它們有的被塞進在一個小型的塑料盒子中，有的被封裝在袋子里，用戶拿到手里的，全是獨立的包裝。

“你可能不知道，一個東陽湖的桔子在產(chǎn)地只要4毛錢。”徐晗如數(shù)家珍地向極客公園描繪這些水果的來歷。傳統(tǒng)水果攤上的水果之所以又貴又不好吃，與其背后的復雜的流程有著密切關(guān)系。

“水果的供應(yīng)鏈包括存和運，在存方面，傳統(tǒng)的供應(yīng)商不知道用戶在哪里，就會產(chǎn)生庫存，庫存涉及到冷鏈(冷庫)和普通庫存，普通庫存存在一定的損耗，冷鏈雖然損耗較低，但是存儲成本很高。

在運輸?shù)沫h(huán)節(jié)，所有產(chǎn)地的水果在物流環(huán)節(jié)會有上車，下車，出倉，進倉的過程，人為的損耗很大。

同樣，由于涉及到人為因素，每一層的人力成本都會將水果價格提升5%。在這個過程中，每砍掉一層，損耗會降低10%到15%，加上之前5%的人力成本，毛利就會增加15%到20%?！?/p>

“損耗”“毛利”“庫存”這些生意人熟知的概念被徐晗時常掛在嘴邊。水果生意里的各個環(huán)節(jié)，他都想得很細。

“你看傳統(tǒng)的小攤上，讓用戶挑，挑來挑去也會產(chǎn)生損耗。水果的擺放條件，碼放的要求，高度，重量壓力等，也是不可忽視的環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)并不高效?！?/p>

以火龍果為例，一個火龍果從果園到用戶手里要經(jīng)歷多少道流程。如果你去北京最大的水果批發(fā)市場——新發(fā)地，你或許能夠感受一二。

下午三點，新發(fā)地的庫房附近，每個商家的臉上都透漏著疲憊，他們通常在凌晨2點起床，他們會一直發(fā)貨到第二天上午6，7點。白天的時間還要處理各種散貨。

在水果行業(yè)從業(yè)十余年的苑經(jīng)理介紹說：現(xiàn)在的火龍果都是從越南進貨，我們從北京拿貨，放在倉庫里，再成箱批發(fā)給零售商，水果超市等。

整個過程中，物流，冷鏈，每個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。

每類水果的存儲溫度是不一樣的，“你看這些澳芒，他們放在陰涼的室內(nèi)就行，但是火龍果，藍莓，香蕉就不一樣，要封裝好放進冷庫里。不然就會壞掉?！痹方?jīng)理看著這些水果，像是看著一個新生的嬰兒。

除了冷鏈和物流，還有一個難點在于，生鮮電商領(lǐng)域沒有一個嚴格的價格體系，投資過天天果園，看過大量生鮮電商案例的投資人，海納亞洲創(chuàng)投基金董事總經(jīng)理徐炳東如此總結(jié)道：

“農(nóng)產(chǎn)品是一個網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，價格透明度和信息對稱程度會比較高，沒有層層的機制，也沒有絕對的渠道控制，一級批發(fā)市場可以直接賣給零售，二級批發(fā)市場也可以直接賣給消費者。價格體系不存在，價格在正常情況下是有梯度的，但是到了尾市，商戶可以不計成本地往外銷售?！?/p>

物流，冷鏈極重，價格又不穩(wěn)定，水果這門生意如何賺錢是一門比敲代碼更復雜的大學問。

許鮮的做法是，把物流，冷鏈這些重的事情變輕，他們會找到聯(lián)想佳沃，甘肅天水這樣的水果供應(yīng)商，給他們帶來銷量，只專心做好買水果這一件事情。

提前下單，是許鮮網(wǎng)設(shè)置的訂貨流程。你需要在網(wǎng)上選好自己要買的水果，凌晨一點之前付款下單，第二天11點之后，再去指定的門店提水果。沒有送貨上門的配送，也無法在線下的門店臨時購買，如果超過兩天沒有提貨，訂單還會被自動取消。

習慣了到家服務(wù)的用戶可能會對這樣“不友好”的流程頗不適應(yīng)，但正是由于像團購一樣提前完成了支付的環(huán)節(jié)，反而能夠讓用戶產(chǎn)生一定的重視。

掌握用戶需求之后再進行配貨，也會降低許鮮的庫存壓力和損耗率?？汕蓩D難為無米之炊，看上去很美好的模式，怎樣才能讓對價格敏感的學生群體快速產(chǎn)生興趣呢？

九個月，從零到1000萬是怎么實現(xiàn)的

從零開始，在短時間內(nèi)實現(xiàn)快速增長并不是一件容易的事兒，很多O2O項目為了在價格敏感的消費者端占領(lǐng)市場份額，不惜花大價錢補貼用戶。

快的打車的CEO呂傳偉曾經(jīng)透露，高峰時期，快的每天花掉3000萬人民幣。以至于缺錢成為快的長期面臨的最大困難。

相反，在早期推廣中，許鮮并沒有投入太多的資源在其中，用徐晗自己的話說就是：“我們是用一個蘋果就砸出一個注冊用戶。”

最早，為了招徠用戶，許鮮在北大等一些校園內(nèi)采用掃二維碼下載客戶端送蘋果的方式，靠著一個個蘋果的地推，許鮮積累了最早的一批用戶，門店也開到了5家。

不過，許鮮最早的這些“天使用戶”可并沒那么天使，他們口中許鮮的名聲實在不怎么好。

“我們是被罵出來的，我們的客服全部都被罵哭過?！?/p>

許鮮負責運營的同事小西回憶起早期做活動促銷的經(jīng)歷時依然記憶猶新，在擁有了一定用戶之后，許鮮希望用促銷手段進一步擴大影響力，當時就想到了舉辦一些買贈的活動，他們預(yù)計一天可以賣出3000份水果。

出人意料的是，活動當天賣出了1萬份。不到100平米的倉庫頓時顯得不夠用了。

那些日子里，徐晗每天凌晨一點睡覺，三點半起來去進貨，整個團隊超負荷運轉(zhuǎn)仍然無法滿足激增的訂單需求。學生來到店里提貨，發(fā)現(xiàn)要買的水果還沒有到，都罵許鮮是個“爛網(wǎng)站”。好事不出門，壞事傳千里，許鮮的“壞名聲”不脛而走。

“北大未名論壇的十大新聞熱點，我們一周連著上了兩次，全都是負面，很多用戶來我們店里就是想過來看看我們到底有多爛。”

名聲壞成這樣，反倒讓許鮮沒有了負擔，小西索性就和同事一起建了微信粉絲群，把罵他們的用戶拉到群里一個一個收集意見反饋，并且時不時地跟群里的同學進行互動。

在互動過程中，用戶的建議常常會被采納，這個參與的過程也讓許鮮一步步了解了用戶更細微的需求。

“我們在對外經(jīng)貿(mào)大學做推廣的時候，一個大媽說，你們老是這么白送水果也不好吧，后來我們就想到讓雙方都獲利的方式：用戶在大眾點評上給好評，我們再送兩個芒果?！?/p>

慢慢地罵聲開始變?nèi)趿?，直到有一天小西發(fā)現(xiàn)，群里之前一個罵他們最兇的用戶開始主動向別人推薦許鮮了。

目前，許鮮已經(jīng)建60多個群，每個群有100個用戶，針對“社區(qū)”的活躍用戶，小西和他的同事會定期組織一些采摘活動，新水果的試吃也會交給這些用戶，反饋良好的品類才會進一步在網(wǎng)站上上線。

和光膀子、操土話的供應(yīng)商交朋友

好的商業(yè)模式，獲取大的流量，這對于一家互聯(lián)網(wǎng)公司來說都不是難題，難的是如何沉到最底層，和光著膀子操著土話的供應(yīng)商打交道，在形形的水果批發(fā)市場中間找到最靠譜的幾個，建立信任和長久的生意關(guān)系。這可不是靠在辦公室碼幾行代碼，在產(chǎn)品設(shè)計上改幾個功能就能完成的。

傳統(tǒng)的水果供應(yīng)流程是從果園到果品公司，再到一級批發(fā)市場，二級批發(fā)市場，三級批發(fā)市場。

許鮮最早是和三級批發(fā)市場合作，不斷把量帶上去之后，才開始有資格跟二批，果園，果品公司等合作。

早期，許鮮的體量還不夠大的時候，采購人員去新發(fā)地水果批發(fā)市場找香蕉批發(fā)商，想用更便宜的價格拿貨。

那時候，批發(fā)商嘴巴都不張，只是鼻子輕蔑地哼了一下，看都不看一眼。

后來，等許鮮用戶體量做大了之后，有一次香蕉發(fā)貨出現(xiàn)延遲，這位批發(fā)商親自上門道歉，保證不會再有類似的問題，并希望許鮮不要中斷既有的合作。

對于供應(yīng)商態(tài)度變化的原因，徐晗總結(jié)道，除了能夠帶來大量的銷量之外，許鮮同時能夠做到不拖欠供應(yīng)商的貨款。許鮮的一位供應(yīng)商高師傅介紹，“最早許鮮是每天一結(jié)，慢慢地變成一周一結(jié)，從沒有拖欠?！?/p>

在這一點上，徐晗精打細算的一面又發(fā)揮了作用。

“傳統(tǒng)的零售因為有庫存，生意差一點的便利店，一次現(xiàn)金流的滾動是負15到負20天，一些大型傳統(tǒng)商超甚至達到負30天，許鮮能夠做到正向15天的現(xiàn)金流，不拖款，不壓帳?！?/p>

訂單量大、不拖欠款項為許鮮贏得了供應(yīng)商的信任。

在水果電商行業(yè)內(nèi)，從做線下水果生意起家的天天果園讓徐晗敬重，但他更崇拜的是15年如一日把低價、新鮮做到極致的永輝超市——當年沃爾瑪、家樂福們在中國紛紛提出農(nóng)超對接，但最終卻是本土的永輝超市贏下了低價、新鮮、放心的聲名，讓無數(shù)市民愿意起大早趕公交排隊去永輝買生鮮，這家看似傳統(tǒng)的連鎖商超，卻有著讓徐晗嘆服的后端和IT體系，這種粗中有細的深厚商業(yè)積淀，正是讓徐晗心有戚戚的榜樣。

馴服技術(shù)，而不是膜拜

許鮮創(chuàng)始人徐晗毫不掩飾他對于互聯(lián)網(wǎng)圈習以為常的比吆喝、比補貼、比概念等風氣的厭惡，他相信“把補貼拿掉以后，還能留得住的才是真正的價值?！?/p>

雖然身材不高、戴著眼鏡，徐晗在性格上卻并不似文弱書生，他既會在朋友圈里公開喊話“線下都是打出來的天下，沒事不惹事，有事不怕事?！币矔紶柛锌骸盎貧w線下就是做生意，做生意是以誠致成，以正合以奇勝，不以為誠，僅取用奇，何來價值？！”

如果你把他的這些觀點看做是一個傳統(tǒng)行業(yè)出身的人對互聯(lián)網(wǎng)因無知而蔑視的話，那就錯了。事實上，徐晗并非商人出身，反倒是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中摸爬滾打多年。

做過動漫，做過導購平臺翻翻網(wǎng)，曾在盛大任過用戶數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)管理的產(chǎn)品經(jīng)理的徐晗是一個不折不扣的IT青年。

許鮮對于他來說，是第三次創(chuàng)業(yè)，之前在互聯(lián)網(wǎng)公司數(shù)據(jù)分析的工作和前兩段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷潛移默化地影響著許鮮選擇的方向和做事的方式。

“復盤之前兩段創(chuàng)業(yè)的問題，共性都是市場不夠大，稍微有點競爭競爭壓力都很大。我當時想，再創(chuàng)業(yè)的話，一定要選擇天花板足夠高的領(lǐng)域，民生經(jīng)濟是天花板比較高，它包括衣食住行，教育科技制造業(yè)，醫(yī)療，通訊九大行業(yè)，專業(yè)性太強的，我做不了，吃和穿，這個行業(yè)中，有太多人工的參與，有人工參與的地方，市場就比較細分，只有水果行業(yè)中，人工參與最少?！?/p>

決定進入水果市場之后，徐晗迅速組建一個互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)背景的團隊，此外，和專注于技術(shù)的極客所不同的是，徐晗家族中幾乎都是浙商，用他的話來說，“浙商有一個特點，就是要把錢算清楚了?！?/p>

許鮮水果生鮮電商

受家族成員多年的商業(yè)經(jīng)驗和視野影響，徐晗在產(chǎn)品定位上清晰而直接——只做賣水果的平臺。讓用戶提前下單、上門自提使需求更細化明確；凌晨1點下單，11點后提貨保證水果當日采摘足夠新鮮；不被庫存、物流羈絆最大限度降低損耗控制成本；提前裝份，提前付款減少調(diào)減和用戶下單不取造成的損耗。

另一方面，創(chuàng)業(yè)初期在人手有限的情況下，數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理出身的徐晗不僅攻技術(shù)，而且還負責采購，幾乎把運營，采購，技術(shù)，產(chǎn)品，系統(tǒng)……所有的活兒都干了一遍，每天只睡一個多小時；如今隨著規(guī)模擴大，招聘和管理技術(shù)團隊，對服務(wù)器升級，用分析數(shù)據(jù)創(chuàng)造價值成為徐晗更關(guān)心的話題，徐晗相信這是支撐許鮮未來成倍增長的關(guān)鍵因素。

過去一年里，互聯(lián)網(wǎng)加速影響很多線下的商業(yè)實體，從用車、外賣到上門服務(wù)再到生鮮O2O，遺憾的是，這些本應(yīng)產(chǎn)生更多創(chuàng)新的廣闊天地卻逐漸被資本推動著變成了血腥的營銷大戰(zhàn)、補貼大戰(zhàn)，巨頭揮舞著的巨額鈔票無聲的告訴這些行業(yè)里想要玩點不同的創(chuàng)業(yè)者，沒有資本作為彈藥，便沒有入局的資格，趁早洗洗睡吧。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中盛行的資本補貼，割肉競爭手段就像冷兵器時代的火器，被這些火器武裝的，那些高喊互聯(lián)網(wǎng)思維的殖民者風卷殘云般闖入傳統(tǒng)商業(yè)這個“舊世界”，他們靠著“降維”攻擊橫掃一切，似乎無往不勝，這讓過去靠創(chuàng)新驅(qū)動的競爭越來越變成簡單粗暴砸錢補貼，以前那個讓我們驚喜不斷的互聯(lián)網(wǎng)在很多領(lǐng)域正蛻變成乏善可陳的資本游戲，技術(shù)武器的被濫用同時反噬著很多創(chuàng)業(yè)者的初心，估值神話，上市奇跡，驅(qū)動不少投機者陷入一種用互聯(lián)網(wǎng)概念追逐財富的集體無意識，在他們眼中，仿佛互聯(lián)網(wǎng)+上任何東西就都是包治百病的靈丹妙藥。

篇2

當眾人的互聯(lián)網(wǎng)意識開始蘇醒，奔涌向線上的人們就像開閘的水壩，但水流與污泥往往并肩而下，這磅礴人流或許能將“互聯(lián)網(wǎng)一改天下”的氣勢延續(xù)下去，也或許只能導致互聯(lián)網(wǎng)泡沫化趨于嚴重。

電商網(wǎng)站現(xiàn)狀各種刷刷雜糅

有不少依然熱衷于投身淘寶的朋友們，失敗的再勸正要在淘寶網(wǎng)上開店的：“我勸你還是別折騰了，肯定會失敗的”，沒嘗試過創(chuàng)業(yè)依然擁有一份雄心壯志的朋友給的建議則是：“自己創(chuàng)業(yè)，厲害!我看好你，需要幫忙的時候隨時說話”，然后之后就再無蹤影。

安然認識幾個正要投身淘寶網(wǎng)的個體戶，這一類人很相似：他們抱著一份較為清閑、又不滿意工資的工作，三個人、兩個人、甚至一個人就成立了一家小淘寶店，滿懷欣喜的踏上自己的小小創(chuàng)業(yè)路，但隨之而來的只有——沒流量、沒轉(zhuǎn)化，然后是向各種前輩求指教，終于學會了各種刷流量、刷單、刷鉆。

淘寶網(wǎng)的生態(tài)情況是，小商家難有立足之地，一是前期沒錢沒技術(shù)，二是后期的成本也較大商家們多很多(但是運費就有少量與巨量的高低付費懸殊)，三是品牌性永遠沒大商家們好塑造。而在大商家們都在互相刷單刷評價的同時，小商家們要求得活路，又似乎也僅剩下了這么一條存活規(guī)則。

微信刷粉僵尸營銷下的互聯(lián)網(wǎng)泡沫

近日，微信針對公眾號進行了一次測試性的改版，當我們在公眾號中閱讀文章的時候，可以看到該內(nèi)容的閱讀次數(shù)，也可以在文章末尾進行點贊。

改版之后微信營銷生態(tài)將面臨的兩大問題：閱讀數(shù)的透明化在短時間內(nèi)將會使得公眾號、自媒體等得到一個真實的層次劃分，但隨后，大眾將面臨另一種“刷”職業(yè)的來襲——微信刷粉刷閱讀刷贊，從而最終搗亂了這一美好初衷。

在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)步入商品化的時代，所有的實物、可操控的虛擬物品都湊成了可用于交易的商品，但目前商品交易與營銷所形成的生態(tài)出現(xiàn)惡性循環(huán)，這加重了互聯(lián)網(wǎng)營銷的泡沫化。

篇3

1.為上游企業(yè)做好地面形象服務(wù)是經(jīng)銷商得以經(jīng)營的根本

經(jīng)銷商作為企業(yè)載體，為品牌在區(qū)域的發(fā)展立下了赫赫戰(zhàn)功，一個品牌能在一個區(qū)域取得驕人的成績，需要經(jīng)銷商有扎實開拓市場的能力，有打造強勢營銷團隊的張力，(同時)更需要有對市場快速反應(yīng)的應(yīng)變力?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷的浪潮完全突破以前每一次營銷變革的規(guī)律，讓經(jīng)銷商感到的前所未有的壓力，互聯(lián)網(wǎng)營銷讓企業(yè)的產(chǎn)品與信息直接站到了消費者的眼前，拋棄了原有的渠道模式，讓經(jīng)銷商的銷售與利潤受到了越演越烈的侵蝕。作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商，應(yīng)該將上游企業(yè)想做而有心無力的事情做到極致，使自己牢牢的掌控渠道的話語權(quán)，現(xiàn)在的家電連鎖賣場正逐漸向三四級市場轉(zhuǎn)移，作為上游要將物流、陳列同步到這些市場是需要花費巨大的人力與資金，經(jīng)銷商為區(qū)域品牌人，與賣場直線對接，有人力與物流的優(yōu)勢，可以取代廠家在區(qū)域的賣場連鎖的所有功能，負責所有產(chǎn)品的即時物流，讓產(chǎn)品的運輸讓廠家后顧無憂;負責廠家在賣場的產(chǎn)品陳列與導購，廠家對于遠距離的賣場 ，在管理上必然是鞭長莫及的，而經(jīng)銷商有人員與時間的優(yōu)勢，對賣場的專柜可以做到時刻管理，讓品牌形象得到好的維護，讓銷量得到持續(xù)增長。當經(jīng)銷商將廠家的區(qū)域營銷功能完全納入到自己的工作中，這樣既幫助了上游廠家開拓與維護市場的難題，又為自己的企業(yè)奠定了發(fā)展的根基。

2.轉(zhuǎn)變物流職能深抓渠道機遇

區(qū)域經(jīng)銷商能夠快速的發(fā)展，企業(yè)能夠與之合作都是因為經(jīng)銷商有人力與物流所優(yōu)勢 ，在傳統(tǒng)營銷盛行的年代，經(jīng)銷商利用自己的優(yōu)勢，快速的幫廠家將品牌在區(qū)域市場落地，并取得不俗的業(yè)績。隨著互聯(lián)網(wǎng)營銷的漸行漸近，上游廠家與消費者開始了面對面的溝通，讓經(jīng)銷商的十八般武藝一下沒有了用武之地，經(jīng)銷商對未來的經(jīng)銷模式走向陷入了迷茫中，也是當前經(jīng)銷商銷售額急劇下降的原因，那傳統(tǒng)經(jīng)銷商是不是就無法走出現(xiàn)在的困境呢?阿里巴巴與家電商業(yè)航母日日順之間的合作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商指出了一條明路，日日順最大的優(yōu)勢是物流體系的完整，為電子商務(wù)打通了最后一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商在區(qū)域的物流的優(yōu)勢應(yīng)該說還強于日日順，很多的經(jīng)銷商的物流體系能夠達到門到門的傳遞，在物流體體系十分完善的情況下，互聯(lián)網(wǎng)營銷讓經(jīng)銷商的物流有了乘余，在此情況下，經(jīng)銷商應(yīng)該與上游企業(yè)的電子商務(wù)進行對接，成為上游企業(yè)的的電子商務(wù)物流商，充分發(fā)揮自己的物流優(yōu)勢，從經(jīng)銷商向物流商的職能轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)經(jīng)銷商迎接互聯(lián)網(wǎng)浪潮必須要楔入的互聯(lián)網(wǎng)營銷的環(huán)節(jié)，才能在互聯(lián)網(wǎng)大潮中站穩(wěn)自己的腳跟，尋求更大的發(fā)展。

3.建立自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系

篇4

流量來源，大致有五個接入口：一是話題產(chǎn)生流量，這個越來越難，特別是當互聯(lián)網(wǎng)科普差不多完成的時候，互聯(lián)網(wǎng)越來越難產(chǎn)生話題；二是技術(shù)性接入，說白了就是虛假流量，加粉、吸粉已經(jīng)快成為一項職業(yè)了，僵尸粉太多；三是購買流量；四是線下流量接入線上；五是社會化營銷接入流量。

“日活”是檢驗流量活躍度的指標?！叭栈睢蹦茏尳┦郜F(xiàn)原形，也能檢驗流量質(zhì)量高低。這是一個檢驗流量價值的指標，“日活”說白了就是電商時代的客戶價值。

“日活”指標，讓電商的難度和成本增加了，也表明電商在深化，是該建立電商運營體系的時候了。

現(xiàn)在有個流行說法，電商死在C輪融資。經(jīng)過天使投資和風投A輪、B輪，為什么死在C輪呢？天使投資考慮idea，這個純粹靠感覺；風投A輪、B輪還可以靠流量、“日活”等活下去，但C輪就不得不考慮流量成本了。

對于電商來說，流量、“日活”、流量成本這三個指標是相對制約的，三個指標同時做得好看很難。越在前期，考核指標越單一，操作也容易。越往后期，考核相互制約的指標時，作假越來越難，指標越來越多。

流量增加了，“日活”成為檢驗流量質(zhì)量和價值的指標；“日活”提高了，“流量成本”成為檢驗“日活”是否劃算的指標。流量是給大家看的，可以短期做出來，也可以不計代價做出來?！叭栈睢焙土髁砍杀臼亲约汉唾Y本方看的，也是行家看的，技術(shù)含量遠超做流量。

從流量接入端來看，流量成本差異極大。制造話題接入流量，很多人已經(jīng)嘗到了甜頭，更多人在跟風。我有一個觀點，“互聯(lián)網(wǎng)時代，榜樣是最壞的示范”。一個事件成為公眾話題，同樣的事件就再難成為公眾話題，更何況話題具有偶然性。對話題產(chǎn)生流量，我的建議是：不放棄，不依賴。

購買流量和販賣流量，這是互聯(lián)網(wǎng)時代的“生意”。淘寶的流量費已經(jīng)貴得普通商戶難以承擔了，但多數(shù)商戶在找不到其他出路時，不得不買?！按骎”的身價已經(jīng)很高了，除了偶爾能夠通過“大V”形成話題之外，現(xiàn)在“大V”們形成的流量多數(shù)被證明沒有多大價值。

至于通過技術(shù)手段購買的僵尸粉，幾百元能夠購買上萬個，成本雖低，但經(jīng)不住“日活”的檢驗，已經(jīng)只能算是初級作弊手段了，不做也罷。

社會化營銷引流，因為早期以賣面膜為主，受到歧視，其實這才是有可能隱藏著技術(shù)含量的手段，只不過認識到的人并不多。過去成功的電商，包括馬云、雷軍，都是公關(guān)形式的成功，而“以公關(guān)代替營銷”恰恰媒體們最歡迎，所以現(xiàn)在市面上有一股“以公關(guān)代替營銷”的風氣，不是很正常的現(xiàn)象。

如果電商沒有營銷空間，那么電商只有死路一條。營銷的核心是“消滅信息不對稱”，微信恰恰提供了“消滅信息不對稱”的工具。所以，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，社會化營銷將成為互聯(lián)網(wǎng)營銷的主要手段。

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關(guān)鍵詞：電商平臺；“互聯(lián)網(wǎng)+”；農(nóng)業(yè)經(jīng)濟模式

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展概況

（一）背景

2015年總理的政府工作報告中提出制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃，由此開起了“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)業(yè)的新發(fā)展模式。3月5日的政府工作報告、3月15日的記者會、3月25日的國務(wù)院常務(wù)會議，提出了走“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展路線，這是我國新一代信息技術(shù)逐步成熟、電商平臺發(fā)展迅猛、經(jīng)濟新常態(tài)下信息化發(fā)展的共同結(jié)果。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)通過內(nèi)部轉(zhuǎn)化，在電商平臺上實現(xiàn)跨越式發(fā)展，農(nóng)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷也是如此，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟搭乘電商平臺的“互聯(lián)網(wǎng)+”模式是新型需求下，農(nóng)業(yè)將會實現(xiàn)大的突破。

（二）農(nóng)業(yè)經(jīng)濟遇上“互聯(lián)網(wǎng)+”大機遇

自古以來，我國的農(nóng)業(yè)都是支柱性產(chǎn)業(yè)，對保障地方經(jīng)濟發(fā)展、帶動其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展發(fā)揮了強大的作用。從1990年開始，我國農(nóng)業(yè)的年度生產(chǎn)總值都在持續(xù)上漲，雖然每年的增長幅度有所波動，但是總體趨勢上升?；ヂ?lián)網(wǎng)目前已進入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展階段，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化將是大勢所趨，“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”需要經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)的引導向高端化、專業(yè)化發(fā)展，并推動傳統(tǒng)企業(yè)進行模式創(chuàng)新，帶動整個行業(yè)轉(zhuǎn)型升級。尤其是在農(nóng)業(yè)、家裝、服裝、汽車、餐飲等傳統(tǒng)行業(yè)中。農(nóng)業(yè)經(jīng)濟在“互聯(lián)網(wǎng)+”的帶動下將會加速實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，不僅能夠擴大農(nóng)業(yè)的市場空間，將分散的農(nóng)戶產(chǎn)品集中起來銷售，還能夠減少農(nóng)產(chǎn)品的交易環(huán)節(jié)，降低各項交易成本。

（三）電商平臺助推“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展

在互聯(lián)網(wǎng)大力推動下，電商平臺如雨后春筍般的出現(xiàn)在消費者面前，在電商平臺上，以“互聯(lián)網(wǎng)+”的形式推動了很多產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的營銷。隨著傳統(tǒng)電商平臺的多樣化發(fā)展，電商平臺類型實現(xiàn)了多樣化發(fā)展，從主流的電商平臺類型來看，主要有7大類別，如天貓商城、京東商城、淘寶、微信平臺的微商、工商銀行網(wǎng)上商城、中國移動平臺、支付寶平臺等等，這些電商平臺都為實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。如B2C電商平臺中，天貓商城為農(nóng)業(yè)企業(yè)和品牌提供了平臺服務(wù)，不僅可以更多的吸引客戶，還能夠擴大影響力和營銷成果，如三只松鼠等天貓品牌就是通過電商平臺才被大眾熟知的，把小地方的農(nóng)產(chǎn)品銷售到了全國，乃至全世界，并且為當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)保障了銷路。

二、電商平臺“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)經(jīng)濟模式

總的來看，電商平臺上“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)實現(xiàn)了多模式的共存現(xiàn)狀，根據(jù)對電商平臺農(nóng)產(chǎn)品來源、深度、方式的劃分，主要的典型模式有以下3種：

（一）模式一：互聯(lián)網(wǎng)平臺擴張到農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的平臺模式

很多互聯(lián)網(wǎng)電商平臺在領(lǐng)域內(nèi)站穩(wěn)腳跟之后，開始將板塊延伸到農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，現(xiàn)在已經(jīng)有很多互聯(lián)網(wǎng)平臺相繼加入到了農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，稱為“互聯(lián)網(wǎng)+”電商平臺的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟模式經(jīng)典代表。在淘寶上，形成了獨立的天貓商城，在商城中很多農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)、地方農(nóng)產(chǎn)品都可以到上面開設(shè)網(wǎng)點進行線上銷售，同時搜索時，也會出現(xiàn)獨立的板塊如秘喵鮮生，來出售當季的水果、水產(chǎn)、限售等農(nóng)副產(chǎn)品。在京東上，除了購買家電產(chǎn)品之外，還可以在獨立的京東生鮮中搜索到新鮮的農(nóng)產(chǎn)品，可以在首頁上查詢到生鮮水果的產(chǎn)品信息。

（二）模式二：傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級的電商平臺模式

在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品交易模式中，集中的交易市場承擔了絕大部分的作用，在提供農(nóng)產(chǎn)品分類別集中交易上提供了平臺，隨著傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)市場的轉(zhuǎn)型升級，市場開始搭建起專業(yè)的電商平臺，來滿足農(nóng)產(chǎn)品線上交易的需求。如重慶香滿園電商平臺，就是由重慶香滿園農(nóng)產(chǎn)品有限公司在原來的交易市場的基礎(chǔ)上，搭建起來的。香滿園將傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場中交易的產(chǎn)品集中在平臺上進行展示銷售，從平臺信息上可以看出，香滿園打造的是西部農(nóng)產(chǎn)品電商平臺，從開搶啦、品牌街、宅配卡、積分商城、跨境專區(qū)、活動商品等板塊來完成線上農(nóng)產(chǎn)品銷售，并把農(nóng)產(chǎn)品分為水果、生鮮食品、干副干果、糧油副食、休閑零食、酒水飲料、沖調(diào)茶飲/咖啡、精選凍品、生活日用品、進口食品等種類，并實現(xiàn)了線上農(nóng)產(chǎn)品市場的集中銷售。

（三）模式三：農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)打造垂直電商模式

一些發(fā)展起來的農(nóng)業(yè)企業(yè)，通過垂直延伸產(chǎn)業(yè)鏈，形成了“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的垂直電商平臺營銷模式，這種模式中，典型的操作方式是以“家庭會員宅配”為主，通過在農(nóng)業(yè)企業(yè)中進行充值的形式，用戶可以直接在第一時間，收貨新鮮的農(nóng)產(chǎn)品，并且農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)能夠保證用戶購買到的農(nóng)產(chǎn)品無農(nóng)藥、有機、來源可追溯。例如農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)——康沛運，在長期的農(nóng)產(chǎn)品種植基礎(chǔ)上，垂直打造了電商平臺“康沛運-新鮮直送”，來拓展農(nóng)產(chǎn)品的線上銷售，在其官方平臺上，有公司介紹、產(chǎn)品展示、園區(qū)展示、會員中心等模塊，來共同組成農(nóng)產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且公司網(wǎng)頁上通過展示水稻田、新菜、蔬菜大棚、有機菜地、園區(qū)以及新鮮果蔬、休閑娛樂、垂釣設(shè)施、畜牧養(yǎng)殖、門店、車間等，讓消費者能夠全流程的監(jiān)控農(nóng)產(chǎn)品的種植、生產(chǎn)、采摘等流程，還提供展示每周的菜單的板塊。

三、對電商平臺“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)經(jīng)濟模式的質(zhì)疑

（一）質(zhì)疑一：“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)經(jīng)濟特色不鮮明

從模式一的成型軌跡可以看出，一些互聯(lián)網(wǎng)平臺在初期發(fā)展起來之后，開始向農(nóng)產(chǎn)品延伸，提供農(nóng)產(chǎn)品實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”的展示、銷售、服務(wù)平臺，但是這種模式中，農(nóng)產(chǎn)品的展示只是眾多板塊中的一個小單元，沒有鮮明的特色。比如在京東電商平臺上，對于多數(shù)的消費者而言，去上面都是購買核心的家電產(chǎn)品，對相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的查詢、訂購很少，并且農(nóng)產(chǎn)品在上面的銷售量完全無法與其核心產(chǎn)品的銷售量相比。由此可見，互聯(lián)網(wǎng)平臺延伸到農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，雖然給農(nóng)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展提供了平臺，但是卻在影響力上、銷量拓展上收效甚微。

（二）質(zhì)疑二：難以打開銷路

傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品交易市場在管理農(nóng)產(chǎn)品交易、維持交易秩序、提供專業(yè)平臺等方面積累了豐富的經(jīng)驗，并且也用于足夠多的力量來投入到網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)和管理上。但是面臨巨大的網(wǎng)絡(luò)平臺競爭，由傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品交易市場轉(zhuǎn)型升級而來的電商平臺，如何打開銷路卻成為了最大的難題。一方面原來的市場客戶還沒完成網(wǎng)絡(luò)平臺購物的轉(zhuǎn)換；另一方面要在各大電商平臺中殺出一條營銷路，卻非常難。

（三）質(zhì)疑三：難以擴大農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)平臺的影響力

雖然很多農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)有實力來搭建網(wǎng)絡(luò)平臺進行農(nóng)產(chǎn)品銷售，并且能夠吸引住一些固定的客戶，但是這些平臺的影響力有限，能夠達到的農(nóng)產(chǎn)品銷量卻只限于該企業(yè)自己種植的，這只是傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈的一種方式，突破原有的門店銷售困境的一條出路，并不能夠吸引住更多的客戶，難以打開銷路。并且太多的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)各自為戰(zhàn)，需要為搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺耗費巨額的費用，對原本只需投入到種植的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)而言，造成的壓力很大。

四、構(gòu)建新電商平臺“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)經(jīng)濟模式的建議

（一）建議一：打造電商平臺“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)的品牌特色

從對互聯(lián)網(wǎng)平臺延伸拓展到農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的模式質(zhì)疑可以看出，這些平臺上農(nóng)產(chǎn)品的特色不夠鮮明，銷量拓展程度不夠，被其他特色產(chǎn)品搶去了“風頭”，因此應(yīng)該在這些電商平臺上注重打造“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)的品牌特色。首先，需要借鑒這些平臺上核心產(chǎn)品的平臺營銷經(jīng)驗，如京東上家電產(chǎn)品的平臺營銷經(jīng)驗，通過突出宣傳農(nóng)產(chǎn)品的特色，達到快速打開銷路的目的；其次，需要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，在農(nóng)產(chǎn)品板塊模式上，進行優(yōu)化，核心是突出農(nóng)產(chǎn)品的特色和競爭力；最后，必須吸引更多的買家，到平臺上瀏覽農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)頁，并成功進行營銷。

（二）建議二：打破原有農(nóng)產(chǎn)品市場的模式

要在原來傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品交易市場的基礎(chǔ)上，突破原有的固定模式，充分發(fā)揮在農(nóng)產(chǎn)品交易的管理經(jīng)驗，投入更多的精力到電商平臺的上，通過吸引人才的方式，與其他電商平臺合作的方式，打開銷路。

（三）建議三：農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)聯(lián)合搭建電商平臺

從對農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)搭建互聯(lián)網(wǎng)電商平臺來銷售農(nóng)產(chǎn)品的模式而言，成本耗費大、影響力難以打開、銷路問題成為了需要解決的首要問題，因此建議有能力的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)通過合作的方式，共同搭建起同類別農(nóng)產(chǎn)品的電商平臺，一方面能夠減少農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的成本，可以有更多的精力投入到農(nóng)產(chǎn)品種植經(jīng)營上，另一方面可以以多企業(yè)的共同努力，打開影響力，吸引到更多的客戶，并且能夠共享物流。

五、結(jié)論

依托電商平臺的營銷能力，走“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的發(fā)展道路，是未來農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的新引擎，也是最為關(guān)鍵和重要的發(fā)展路徑，本文在完成對電商平臺的“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)經(jīng)濟模式的分析之后，得到了4點重要結(jié)論：首先，未來農(nóng)業(yè)經(jīng)濟仍將占據(jù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的重要領(lǐng)域，并將走向現(xiàn)代化、互聯(lián)網(wǎng)化。然后，借助“互聯(lián)網(wǎng)+”的“東風”，農(nóng)業(yè)才能夠更好的應(yīng)對市場變化。其次，目前已經(jīng)形成了較為固定的電商平臺“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)經(jīng)濟模式，各有優(yōu)缺點。最后，每種模式要想有所突破，都需要吸收其他模式的經(jīng)驗，有所突破和創(chuàng)新。

參考文獻

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篇6

虛擬運營牌照的事情各方很期待，尤其是蘇寧、國美等傳統(tǒng)連鎖巨頭最為期待。不知道移動互聯(lián)網(wǎng)還會怎樣改變我們的未來生活。按現(xiàn)在可以清晰判斷的理解，虛擬運營牌照解決的是移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，即從三大運營商中購買服務(wù)，重新包裝成自有品牌向消費者提供服務(wù)。比如，如果蘇寧獲得該業(yè)務(wù)的運營資質(zhì)，很可能會提供蘇寧品牌的手機號卡或套餐。把網(wǎng)絡(luò)營銷和虛擬運營牌照這兩件事情聯(lián)系起來，有些事情可能會超出我們的想象，如何把虛擬運營牌照變?yōu)槠髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的利器最值得思考。

網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)

傳統(tǒng)上我們從競爭的角度把營銷分為三個階段：第一個階段是工廠競爭，也就是產(chǎn)品階段，需求強烈，有什么賣什么，比的是工廠效率和規(guī)模。第二個階段是市場競爭，消費者開始眼花繚亂，貨比三家還是容易被以次充好，廠商的市場策略、渠道、定價、產(chǎn)品組合等，注重品牌形象。第三個階段是消費者心智的競爭，消費者逐漸掌握權(quán)力，競爭不僅激烈，而且消費者不再容易被忽悠，比的是在消費者心中的位置，以及和消費者對話的能力。從這個角度講，我們大多數(shù)廠商依然停留在第一和第二階段，不是沒理解營銷本身，而是自我為中心，沒有給予消費者足夠的尊重。

網(wǎng)絡(luò)營銷有幾個重點，其中搜索廣告占了大頭，其次是互聯(lián)網(wǎng)廣告平臺，然后是網(wǎng)絡(luò)公關(guān)自媒體內(nèi)容，現(xiàn)在最為重要的是社交媒體的口碑模式，當然還有電商模式。網(wǎng)絡(luò)營銷在解構(gòu)營銷與品牌的時候，也最大限度地還原了營銷與品牌的本質(zhì)，即消費者的價值選擇和認知。

最突出的特征有兩個：一是改變了接觸用戶的方式，二是把權(quán)力還給了消費者。以前我們也講消費者是上帝，可是上帝只不過是我們擺布的金主。但現(xiàn)在消費者可以在網(wǎng)上發(fā)言，影響和他有一樣需求的消費者，消費者可以輕易地聯(lián)合起來。我們都知道，金杯銀杯不如消費者的口碑，但口碑的推動成本很高，所以被后來的大眾傳播所取代。直到互聯(lián)網(wǎng)時代到來，口碑可以借助互聯(lián)網(wǎng)低成本快速地實現(xiàn)，包括論壇、博客、視頻分享等，尤其現(xiàn)在的社交類網(wǎng)站，國外的facebook、twitter，國內(nèi)的人人、新浪微博等。發(fā)展到移動互聯(lián)網(wǎng)時代，這種號召力更是超出想象。如何通過手機影響消費者，消費者又如何通過手機來行使金力？這在虛擬運營商牌照到來之際就有了更加實際的討論價值。

向移動互聯(lián)網(wǎng)進化

虛擬運營牌照的前景是與移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展分不開的。而移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶來的不僅僅是生活的便利，還有底層權(quán)利的回歸，微博的出現(xiàn)，讓消費者口碑更容易實現(xiàn)，以每一個人形成的圈子進行圈層交互傳播。最為經(jīng)典的案例就是小米手機，一個憑借互聯(lián)網(wǎng)營銷，憑借經(jīng)營社區(qū)聯(lián)合米粉，橫空出世的估值達到40億美元的手機品牌，可以講小米手機不是屬于雷軍，而是屬于米粉，這才是營銷的最高境界，是品牌的本質(zhì)體現(xiàn)。所以馬云說電商是一種生活方式，品牌真正的建設(shè)者是消費者。

虛擬運營牌照是移動互聯(lián)網(wǎng)與電信運營商的結(jié)合，而目前來看，兩者最重要的交集就是微信。李開復說微信豈止“切入語音助手領(lǐng)域”，簡直有潛力“成為移動語音助手”，豈止“變身只能AppStore”，幾乎有可能“成為移動Store”，豈止“分流移動搜索”，完全有機會“成為移動搜索”！自從微信的社交功能“朋友圈”推出后，業(yè)內(nèi)就不斷將之與新浪微博比較。業(yè)內(nèi)認為，微信背靠騰訊這棵大樹，擁有社交、游戲、電商、支付工具等眾多流量變現(xiàn)能力，想象空間相當大。

事實上，由于微博、微信的崛起，用戶相當多的搜索信息需求已經(jīng)得以滿足，如果微信真的大舉切入語音助手領(lǐng)域，加上若隱若現(xiàn)的騰訊“框”戰(zhàn)略，切入百度后院，將更大程度上分流用戶對于百度的搜索需求。2012年中國互聯(lián)網(wǎng)大會的主旨是“迎接移動互聯(lián)新時代”，周鴻稱，“騰訊是唯一拿到2012年船票的，因為微信成功登錄了無線互聯(lián)網(wǎng)?！边@一判斷應(yīng)該說是對未來移動互聯(lián)網(wǎng)最準確的判斷?！叭绻凑沼脩魯?shù)量來衡量，騰訊實際上已經(jīng)是中國的第二大運營商。”中國聯(lián)通寬帶在線總經(jīng)理何華杰曾如此對媒體表示。

盡管現(xiàn)在騰訊并沒有拿到虛擬運營商牌照，但對于用戶而言，只要有無線網(wǎng)絡(luò)的地方，用微信是可以實現(xiàn)免費打電話、文字聊天、發(fā)送圖片以及實時的聊天室功能。在2013年的2月8日，也就是除夕的前一天，微信還推出了群發(fā)功能，這樣不用花一分錢就可以實現(xiàn)多種方式的拜年，和長途、漫游昂貴的話費說再見。移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的摧毀作用很大。整個電信運營商重新定位，原來的千億級語音業(yè)務(wù)，幾十億或者幾億量級的數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)，今天都面臨著被其他業(yè)務(wù)替代的風險。微信是騰訊革自己的命，完成原有的及時通訊、空間等pc端到移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移，這是需要魄力和勇氣的，同時對行業(yè)做出了變革，最終是改變我們對移動互聯(lián)網(wǎng)的認識。

虛擬運營牌照也許超出想象

這個時候我們看虛擬運營商能否成為網(wǎng)絡(luò)營銷利器就已經(jīng)很清晰了。21世紀經(jīng)濟報道記者曾航在日本考察移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展情況時在微博表示：“4G開始普及后，一些年輕人開始不用任何一個運營商的手機號，他們用虛擬運營商的產(chǎn)品，享受極低的資費，所有服務(wù)都通過網(wǎng)絡(luò)解決。”所以蘇寧、國美等傳統(tǒng)零售連鎖巨頭非常積極準備虛擬運營商牌照就可以理解了。蘇寧在傳統(tǒng)連鎖零售的角度，無論信息系統(tǒng)還是品牌建設(shè)，包括物流系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理以及土地儲備，都是可圈可點。但電商以及移動互聯(lián)網(wǎng)正在對傳統(tǒng)業(yè)態(tài)進行著摧毀般地調(diào)整。所以去年和京東的價格大戰(zhàn)可以說是張近東非常智慧且及時的一個決定，他保留了未來和京東一決雌雄的懸念，要不可能真的連過手的機會都沒有了。蘇寧、國美等傳統(tǒng)零售商需要虛擬運營牌照拉近和京東、阿里的距離，具體到開篇提到的將來蘇寧電話號碼，不僅可以打電話，還可以購物，以及辦理各種繳費業(yè)務(wù)，甚至在某個旗艦店舉行相親大會，都有可能成為現(xiàn)實。

未來的網(wǎng)絡(luò)營銷是以品牌建設(shè)為核心的，而品牌建設(shè)毫無疑問是以消費者為中心的。品牌是消費者用各種社交工具進行溝通發(fā)表評論以及分享使用心得體驗而完成的。無論PC端還是移動終端，不僅需要成為用戶那個最習慣點擊觸摸的按鈕才有更多機會，還需要把這個按鈕安裝到消費者心里，以及生活習慣當中。阿里最讓馬云自豪的正是其構(gòu)建的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，包括大京東一次次擴充產(chǎn)品品類以及物流系統(tǒng)，每一家企業(yè)都正在為全方位滿足用戶的需求而努力，傳統(tǒng)零售可能無法涵蓋的領(lǐng)域都可能會被電商所觸及。這個虛擬運營商的“一卡通”正是未來生活的必須。份額多大，那就看誰家整合的力量有多大了。全身擁抱互聯(lián)網(wǎng)的蘇寧電器更名為蘇寧云商，也許就是一個波瀾壯闊的開篇！

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【關(guān)鍵詞】電子商務(wù) 精準營銷

精準營銷最早由營銷大師菲利普·科特勒于2005年提出來的。所謂精準營銷就是在精準定位的基礎(chǔ)上，依靠各種的信息技術(shù)手段，建立起具有個性化的顧客溝通和服務(wù)體系，從而降低成本，使得企業(yè)能夠以較低的成本進行擴張發(fā)展。按照科特勒的話來說，就是“公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資”。

一、精準營銷是電子商務(wù)的發(fā)展趨勢

互聯(lián)網(wǎng)作為一個新興的媒介，在短短的十幾年中得以高速發(fā)展，網(wǎng)上購物和銷售也隨之興起，受到消費者和企業(yè)的青睞。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2005年以來中國大陸的網(wǎng)購市場交易金額以50-80%的速度增長，電子商務(wù)引導商品零售的趨勢變得越來越明顯，網(wǎng)購市場所占比重也越來越大，各類傳統(tǒng)制造企業(yè)和零售商也紛紛觸電，建立網(wǎng)上商城，以期在未來的商業(yè)格局中搶占先機和地盤。

電子商務(wù)作為新世紀最具有生命力的商業(yè)模式，具有不受地域限制、不受時間限制的特點，其商業(yè)覆蓋范圍可至全國乃至全球，亦可每天24小時全天候服務(wù)，同時可以不受場地、貨架的限制，更大地滿足了新時期人們的生活需求。麥肯錫的研究報告顯示：未來5年中國電子商務(wù)市場規(guī)模將會超過美國。

盡管互聯(lián)網(wǎng)上的電子商務(wù)交易使得交易成本和效率都要比過去的傳統(tǒng)商業(yè)模式高，但在浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)海洋之中，如何使受眾迅速找到自己所需要的商品，也就是如何對受眾進行精確定位，從而抓住商機提高效率，是各電子商務(wù)企業(yè)所追求的目標。

首先從技術(shù)上來說，互聯(lián)網(wǎng)上的精準營銷具有其天然的優(yōu)勢。隨著Web2.0技術(shù)的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)媒體成了唯一傳播效果可量化、終端受眾可確定的媒體，這就使互聯(lián)網(wǎng)具備了先天的精準營銷的優(yōu)勢。精準營銷真正能夠得到更為有效實施，是和Web2.0技術(shù)的產(chǎn)生相聯(lián)系的。Web2.0是相對Web1.0的新一類互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的統(tǒng)稱。他們之間的區(qū)別在于：Web1.0主要是用戶通過瀏覽器獲取信息，而Web2.0則更注重用戶之間的交互作用。精準營銷通過新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)探測消費者的興趣和需求，把各類營銷信息制作成消費者所需要的信息并傳達給目標消費者。其本質(zhì)特征是要求要在合適的時間和地點，以合適的價格，通過合適的渠道，向目標客戶提供合適的廣告信息。以量化和精準的數(shù)據(jù)為依托進行網(wǎng)絡(luò)營銷，就有點像衛(wèi)星定位系統(tǒng)，在廣袤的太空里將廣告提供給特定具有相應(yīng)需求的用戶。

另外，當前網(wǎng)商的數(shù)量日益劇增，以幾何量級的數(shù)目涌現(xiàn)，電商之間的競爭越來越激烈，優(yōu)勢劣汰的現(xiàn)象也更為明顯。為了生存和發(fā)展，電商也越來越重視對其營運成本的控制，力圖比對手擁有更低的成本，營銷成本的控制當然也就是一個重點。通過互聯(lián)網(wǎng)的精準營銷策略，在更多地供給目標消費群體所需要的信息的同時，減少營銷開支。因此當前從事電子商務(wù)的企業(yè)也越來越重視相對傳統(tǒng)廣告更為高效的互聯(lián)網(wǎng)精準營銷。

二、電子商務(wù)精準營銷實施手段

在互聯(lián)網(wǎng)世界里，實際上每一個環(huán)節(jié)都是可以監(jiān)測的，可以對用戶的偏好、習慣進行追蹤和研究。相對于相對傳統(tǒng)媒體營銷而言，這是互聯(lián)網(wǎng)的一大優(yōu)勢，也是實施精準營銷的基礎(chǔ)。將所有的數(shù)據(jù)精確地進行整合，進行深度的數(shù)據(jù)挖掘分析，就能還原一個真實的信息，獲取目標受眾的實際需求。這樣動態(tài)地調(diào)整商家的營銷策略，就可以獲得良好的營銷效果。

在互聯(lián)網(wǎng)上，每個IP地址背后的網(wǎng)民的上網(wǎng)行為、瀏覽習慣、注冊信息，都是可通過相應(yīng)的技術(shù)手段獲取的。通過對這些內(nèi)容的挖掘和深度分析，廣告商就有機會深入地了解用戶行為和偏好，根據(jù)每個用戶的行為特征、興趣愛好、地域等細分環(huán)節(jié)挑選最匹配的廣告信息。一個旅游愛好者與一個時裝愛好者，在訪問同一個網(wǎng)站的頁面時，吸引他們的廣告并不相同。

另外，分類繁多的各種網(wǎng)站也在從各個層面將網(wǎng)絡(luò)用戶劃分為各位小眾群體，從而讓網(wǎng)絡(luò)營銷更為精細。各類垂直網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、興趣圈子就是重要的體現(xiàn)。定位越為細致的網(wǎng)站，在吸引受眾關(guān)注、參與相關(guān)品牌信息活動時的作用就越明顯。

通過互聯(lián)網(wǎng)進行精準營銷的表現(xiàn)形式，也已經(jīng)遠遠超出了傳統(tǒng)媒體?？梢匀诤弦曨l、圖片、游戲等各種具有動感表現(xiàn)力的廣告形式，并且能讓用戶自主參與到廣告的互動中來，甚至還可以根據(jù)不同的用戶提供個性化的廣告展示，這些都是傳統(tǒng)媒體營銷難以做到的?；ヂ?lián)網(wǎng)精準營銷的實施包括以下幾個方面：

首先是營銷數(shù)據(jù)的獲取。過去傳統(tǒng)的市場調(diào)研通常采用問卷調(diào)查、用戶走訪的形式，在互聯(lián)網(wǎng)上還會采用客戶抽樣調(diào)查。然而這些建立在抽樣調(diào)查上的數(shù)據(jù)往往來源不統(tǒng)一，統(tǒng)計的方法和標準也可能并不一致，這樣就很難達到較高的精準度，也就無法反應(yīng)出營銷過程中的全部細節(jié)。因此對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說，精細化數(shù)據(jù)必須要建立在實時監(jiān)測、全樣采集的基礎(chǔ)上，使得每個網(wǎng)站、每個頁面以及每個廣告都記錄下每一次用戶訪問的信息，其內(nèi)容包括：用戶來自哪里，具體哪個省、市、縣、區(qū)；是單次訪問還是經(jīng)常來的回頭客；每次來會駐留的時間有多長；是直接訪問還是通過搜索引擎或者推廣鏈接來的；看了什么內(nèi)容、最關(guān)注哪些內(nèi)容；是關(guān)心價格還是關(guān)心款式、銷量等。通過數(shù)據(jù)的采集將這些富有質(zhì)感的信息一一呈現(xiàn)出來。當信息的維度越豐富，數(shù)據(jù)的精細程度也就越高。

其次是對數(shù)據(jù)的分析。精細化的全數(shù)據(jù)分析手段是精準營銷的基礎(chǔ)，要實現(xiàn)較高的精準、細分的數(shù)據(jù)，必須建立在全數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。這里所說的全數(shù)據(jù)，就是要將網(wǎng)絡(luò)營銷每個環(huán)節(jié)通過數(shù)據(jù)監(jiān)測工具在底層打通，實現(xiàn)交叉分析。規(guī)模較小的電商亦可委托第三方專業(yè)數(shù)據(jù)分析機構(gòu)進行全數(shù)據(jù)分析。采用全流量監(jiān)測、廣告投放量監(jiān)測等手段，實施全天24小時實時監(jiān)測。根據(jù)具體電商，采用不同的指標體系，提供用戶規(guī)模、地域覆蓋、用戶價值、溝通深度以及購買情況等各個方面信息，為精準數(shù)據(jù)的提取提供了基礎(chǔ)。另外還運用目標受眾過濾、行為定向分析、預(yù)測效果選擇等深度分析方法，挖掘出網(wǎng)絡(luò)營銷全過程效果，從而達到有針對性傳播、降低投入成本的精準營銷的目的。

最后是對數(shù)據(jù)進行檢測，在互聯(lián)網(wǎng)上對于廣告營銷進行有效科學的監(jiān)測，精確分析出在網(wǎng)絡(luò)營銷的引導下各個用戶產(chǎn)生的行為效果。包括對訪問來源（地域）跟蹤、訪問的客流量、訪問停留時間、訪問頁面深度、會員注冊數(shù)、下載數(shù)、在線咨詢數(shù)、電話咨詢數(shù)、郵件咨詢數(shù)、訂單數(shù)等數(shù)據(jù)效果分析；并根據(jù)廣告的費用、投放種類等數(shù)據(jù)，總結(jié)出相應(yīng)的營銷方案，如CPM（按曝光付費）、CPC（按點擊付費）、CPA（按效果付費）、CPS（按定單付費）等。

可以說，基于精準營銷的概念的互聯(lián)網(wǎng)，正在為那些亟待發(fā)展的電子商務(wù)和廣告業(yè)界帶來新的營銷沖擊。在所有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)形式中，精準營銷代表了未來互聯(lián)網(wǎng)營銷的方向，在未來將有可能顛覆傳統(tǒng)營銷格局。

參考文獻

[1]商務(wù)部.中國電子商務(wù)報告（2010-2011年）[M].北京：清華大學出版社，2012.

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互聯(lián)網(wǎng)營銷，這個本身就模糊不清的概念眼下正在成為一個熱門。金融危機之下，以前單純做外貿(mào)的諸多制造商開始借助互聯(lián)網(wǎng)來拓展他們的國內(nèi)市場。B2C的迅速崛起，阿里巴巴國內(nèi)交易產(chǎn)品以及百度付費搜索產(chǎn)品的熱銷，無一不顯示出此種端倪。

同時，國內(nèi)電子商務(wù)公司阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)，也推出被稱之為“大淘寶”的新戰(zhàn)略，開始試水線下銷售。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已被打破，一方面，淘寶積極拓展線下渠道；另一方面，制造商也積極開拓互聯(lián)網(wǎng)上的銷售渠道。這兩個看起來矛盾的方向其實有著一個共同的主題，那就是一場新的營銷革命，無論對于傳統(tǒng)的傳播方式和銷售方式抑或品牌塑造方式而言，都是革命性的一步。

大淘寶戰(zhàn)略的企圖心

淘寶開始建設(shè)實體店鋪，這聽上去似乎是件相當奇怪的事情。無論是淘寶品牌授權(quán)的實體店鋪“淘1站”還是他們自建的“淘寶城”，事實上，這些都是馬云推動淘寶完成零售渠道霸權(quán)地位的重要步驟。

很難推測馬云的這種戰(zhàn)略構(gòu)思始于何時，但從馬云一直以來都喜歡拿淘寶的營業(yè)額和沃爾瑪作比較這點不難看出，淘寶似乎并沒有把eba y視為真正的競爭對手，淘寶無論在戰(zhàn)略能力還是創(chuàng)新能力上，都要遠超過ebay。ebay對淘寶商城的評價是“會增加成本”。

這種看待問題的區(qū)別在于是否把自己看成“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”。毫無疑問，ebay是想當然這樣認為的，但淘寶似乎已經(jīng)看到了C2C更遠的遠景，C2C渠道已經(jīng)是企業(yè)重要的銷售渠道之一，而未來，幾乎可以斷定它將成為主流銷售渠道。但也許C2C都不是一個非常恰當?shù)脑~語。事實上，淘寶網(wǎng)從第一天起就是一個B2C和C2C混合的模式，似乎用“互聯(lián)網(wǎng)零售渠道”來定義更為恰當。

以下是對大淘寶戰(zhàn)略實施階段的一些分析：

大淘寶戰(zhàn)略可能規(guī)劃階段(見圖1) ：

第一階段：

阿里媽媽并入淘寶運作，啟動大淘寶戰(zhàn)略。

在“買家、賣家、金融、支付、物流、搜索、營銷”六個因素中，物流因素借助與物流公司合作，對賣家優(yōu)惠。其他只差一個互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺，阿里媽媽因此并入淘寶，初步為淘寶站內(nèi)的產(chǎn)品提供了廣告服務(wù)平臺。(見圖2)

第二階段：

阿里媽媽在互聯(lián)網(wǎng)廣告領(lǐng)域已經(jīng)積累了一定的資源。2008年數(shù)據(jù)顯示，阿里媽媽覆蓋了約40家網(wǎng)站，日30億流量，每日覆蓋人群8000萬，可作為淘寶對外推廣的平臺。推出“淘寶客”和“淘客商城”，進行口碑營銷。

啟動淘寶商城。借助淘寶的資源，與企業(yè)達成合作，直接進駐淘寶商城，擴大淘寶B2C平臺的影響力。并且可為企業(yè)另外建立獨立的B2C站點，借助淘寶資源進行互聯(lián)網(wǎng)營銷。日本優(yōu)衣庫曲線人華就是一個典型案例。它繞過許多常規(guī)方式的限制，通過淘寶B2C平臺迅速切人中國消費市場。

收購phpwind社區(qū)軟件服務(wù)商，將淘寶覆蓋到社區(qū)電子商務(wù)，同時覆蓋的還有phpwind本身固定的2000萬用戶群體。

開放API，吸引外界編程人員為淘寶商家編寫服務(wù)，促進淘寶平臺化的建設(shè)。(見圖3)

第三階段：

淘寶輸出賣家和品牌(淘1站)，建設(shè)淘寶城進行實體業(yè)務(wù)試水。此舉的用意有：

?穩(wěn)住活躍賣家，賣家的信譽，好評，交易額都有嚴格要求；

?賣家必須工商注冊，避免可能出現(xiàn)的稅務(wù)問題；

?嘗試抓住非互聯(lián)網(wǎng)的消費者，此類消費人群還有數(shù)億，遠比互聯(lián)網(wǎng)用戶多；

?提供“淘寶商品目錄”的代購服務(wù)；

?提供寄售服務(wù)，以長尾營銷的方式來尋找和普通零售商的差異。

交易流程：賣家向淘寶上傳“寄售”商品信息買家依據(jù)目錄購買買家獲取訂單號根據(jù)約定時間取貨。(見圖4)

“淘1站”不僅僅為了穩(wěn)固活躍賣家，更重要的是建設(shè)類似于現(xiàn)代零售渠道中“便利店”這樣的渠道類型，但它所涵蓋的商品目錄遠超一般的便利店。

第四階段：

預(yù)計淘寶依托發(fā)展好的實體店，并以此為基礎(chǔ)，建立覆蓋周邊社區(qū)的零售網(wǎng)絡(luò)。并可以以實體店建立一定的倉儲，提供同城快遞服務(wù)，將第三方物流服務(wù)的不可控因素盡可能縮小。當交易量達到一定程度便可以拓展產(chǎn)品線，以前電子商務(wù)平臺不好經(jīng)營的大件產(chǎn)品，也可以依托實體進行銷售。另外，以現(xiàn)有的技術(shù)平臺，拓展無線購物和無線支付，最終讓淘寶對生活電子商務(wù)全面覆蓋。這時候，產(chǎn)品預(yù)計將覆蓋全消費品品類甚至是服務(wù)業(yè)。

在“大淘寶”戰(zhàn)略中，甚至“互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道”都是一種低估。淘寶的企圖心，實際上是建立一種互聯(lián)網(wǎng)時代新的購物方式。單從它初期的規(guī)劃中，我們可以看出，淘寶先期切入的渠道將主要是兩種：便利店和大賣場。這兩種渠道的客戶組成主要是淘寶原有C2C平臺的賣家和B2C平臺淘寶商城的賣家。這種戰(zhàn)略的實質(zhì)是為強大的中國制造找尋一條新的國內(nèi)市場營銷的途徑。淘寶已是一個千億級的零售平臺，上萬億對它而言也并不難。果真如此，萬億以上的規(guī)模就將至少覆蓋幾十萬家的中小企業(yè)和個人創(chuàng)業(yè)者。

互聯(lián)網(wǎng)渠道所具有一家獨大的特性，這點在B2B領(lǐng)域就可以看到明顯的端倪(阿里巴巴在B2B市場占有63.51％的份額，差不多是第2名環(huán)球資源的9倍)。作為同一集團的淘寶顯然明了這種市場特性，這也是淘寶在中國網(wǎng)上零售市場已經(jīng)居于第一之后依然拼命做大自己的一個原因。淘寶也比別的網(wǎng)站更明了C2C的趨勢乃是B2C平臺，而淘寶的戰(zhàn)略，說到底就是對接阿里巴巴，做銷售渠道和零售市場的老大，無論這個零售市場是對于互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道還是現(xiàn)代零售渠道而言。

如果說中國制造是B(代表著制造商)，那么，淘寶就是另外一個B(代表著渠道商和零售商)，而中國國內(nèi)市場(甚至未來也將包括全球市場)就是c(代表著極為廣闊的消費者)。

但是，在這個龐大構(gòu)思的背后，淘寶唯一不可能囊括進的就是強勢“品牌商”。無論是淘寶還是阿里巴巴，它們只能在市場營銷中扮演渠道商和零售商的角色，無論在什么年代，強勢品牌都不是渠道商和零售商所能控制的。

PPG、凡客誠品、LA MIU(蘭繆)、Masa Maso(瑪薩瑪索)這些，與淘寶最大的區(qū)別在于，他們自有品牌，自建渠道。這些品牌也完全可能與淘寶合作，但淘寶的銷售渠道從來都不是他們的主流。自建品牌，自建網(wǎng)上銷售渠道雖然費用高昂，但它的好處在于可以完全掌握在自己手中。品牌商不可能完全依靠淘寶，就像他們不會把自己所有的產(chǎn)品都只放在沃爾瑪賣是一個道理。雖然淘寶有能力做類似PPG、

凡客誠品這樣的網(wǎng)站，但它肯定不可能在每個細分市場都成為專家。

所以，未來互聯(lián)網(wǎng)零售渠道的趨勢應(yīng)該很清楚了。首先是淘寶這樣的零售平臺，它主要為中小制造商服務(wù)，以商品豐富、價格低廉和便捷取勝。其次是現(xiàn)在不斷在興起的B2C市場，這種市場的趨勢也有兩種：第一種是品牌商，他們自建品牌，自建網(wǎng)站，自建銷售渠道，他們之前的很多品牌營銷經(jīng)驗都將對互聯(lián)網(wǎng)零售渠道的拓展多有幫助。它們顯著的特點是細分市場的B2c領(lǐng)導者。第二種是品類零售商，這種早期的模式是當當和卓越，京東商城、新蛋網(wǎng)則比它們顯得更為專業(yè)，他們專注于諸如家電、消費類電子等一些狹小的領(lǐng)域。它們同樣屬于細分市場。

建還是不建線下渠道

要搞清楚這個問題，首先我們要追問互聯(lián)網(wǎng)的實質(zhì)。盡管至今為止仍缺乏明確而權(quán)威的定義，不過有一點可以確認：互聯(lián)網(wǎng)是一種媒體。但互聯(lián)網(wǎng)具有以前所有媒體都不具有的交互和開放的特性。因此，僅僅以“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”來定義一個企業(yè)，是相當匠氣的?；ヂ?lián)網(wǎng)只是一種媒體和一種手段，企業(yè)依靠這種媒體與否，依靠多少，都取決于這個企業(yè)的戰(zhàn)略，互聯(lián)網(wǎng)只是為這個戰(zhàn)略所服務(wù)的一種途徑和手段。

如果我們明白了這點，那么，似乎也可以對互聯(lián)網(wǎng)的使用成本有重新的認識。實際上，對互聯(lián)網(wǎng)能降低成本這個概念本身也存在嚴重的誤讀。互聯(lián)網(wǎng)本身的確是低成本的，但使用互聯(lián)網(wǎng)或者通過互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品、讓大家知曉自己的品牌，并不取決于互聯(lián)網(wǎng)本身，而是取決于市場。

淘寶將把觸角深入到線下零售渠道，其本質(zhì)在于它的戰(zhàn)略乃是要成為中國(或許遠景更是世界)第一零售平臺。這個平臺由互聯(lián)網(wǎng)孕育，但并不局限于互聯(lián)網(wǎng)，它是在中國制造商和世界消費者之間搭建橋梁。凡客誠品們的戰(zhàn)略，則是通過互聯(lián)網(wǎng)塑造一個產(chǎn)品品牌，顯然，它源于互聯(lián)網(wǎng)，但也不應(yīng)該只局限于互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)本身雖然已經(jīng)具有強大的功能，而且隨著3G的發(fā)展，和手機結(jié)合之后也將具有更強的移動性。但無論互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)展，它都不可能取代營銷的所有要素。

所以，所謂的“線下發(fā)展”，都只是這些公司市場營銷戰(zhàn)略中的一部分，它和這家公司是不是“互聯(lián)網(wǎng)公司”并沒有太大關(guān)系。而是我們需要更清醒地看到一個在互聯(lián)網(wǎng)影響下的零售渠道的未來。

淘寶在未來的角色，將更像是沃爾瑪、家樂福、蘇寧、國美、百安居這些零售企業(yè)現(xiàn)今所扮演的角色的總和。從供應(yīng)商這個層面看，淘寶比現(xiàn)在的零售企業(yè)具有更強大的采購資源，但在模式上將不再是零售企業(yè)那種主要依托于大型制造商，而是無數(shù)小供應(yīng)商所構(gòu)成的“長尾”模式。這是互聯(lián)網(wǎng)使淘寶所具有的獨特之處。所以，淘寶的真正未來就是新型的壟斷性零售商。果若如此，線下開店對淘寶而言便是十分順理成章的策略。藉由互聯(lián)網(wǎng)，淘寶的不同類型的店都將具有更強的黏度，這種店的運營效率也必然比現(xiàn)在單靠人流量的零售店要強上很多倍。

而凡客誠品們所選擇的路徑，更像是在淘寶這樣的零售平臺上衍生的枝蔓。淘寶不可能完全覆蓋所有的細分市場，這正是凡客誠品們存在的理由。他們賴以生存的能力則是品牌和專業(yè)。如果說淘寶將取代現(xiàn)在的批發(fā)市場和大賣場的話，那么，凡客誠品們所將取代的，將是現(xiàn)在的專賣店。他們顛覆專賣店的手法和淘寶顛覆現(xiàn)代零售渠道的手法如出一轍，都是利用互聯(lián)網(wǎng)的長尾特征，以現(xiàn)階段技術(shù)操作技巧較高和推廣成本較低的特點，覆蓋了傳統(tǒng)企業(yè)原本難以覆蓋的用戶群體，借此突破了常規(guī)模式的桎梏。專業(yè)B2C市場的下一步將是發(fā)展線下專賣店，而把自己發(fā)展成為一個訂單提供商，線下的送貨、物流工作將由它們的專賣店去完成，品牌商則專注于品牌的建設(shè)和網(wǎng)站的運營。

忘掉互聯(lián)網(wǎng)，致力新型的營銷

所以，電子商務(wù)市場的真正趨勢在于“忘掉互聯(lián)網(wǎng)”，或者說，讓互聯(lián)網(wǎng)回歸于媒體的本質(zhì)。而我們需要研究的，則是在新媒體產(chǎn)生之下，在消費者接受信息的渠道作出改變的情況下，一個企業(yè)所應(yīng)該作出的改變。即便是以往的“互聯(lián)網(wǎng)”公司，也是如此。

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)尚是少數(shù)人掌握的“高新技術(shù)”的時候，稱呼自己為“互聯(lián)網(wǎng)”公司也許沒錯，因為企業(yè)的很多商業(yè)行為可以利用高技術(shù)壁壘作為保障，但這種壁壘的打破幾乎是必然的，同時也說明，技術(shù)歷來都只是商業(yè)創(chuàng)新的必要條件，更重要的則是商業(yè)模式。創(chuàng)新的商業(yè)模式固然要依靠技術(shù)，但最重要的，它必須面對消費者市場，它也必須來源于市場。淘寶和凡客誠品們在商業(yè)模式和零售渠道上的創(chuàng)新，本質(zhì)也并非是技術(shù)，而是順應(yīng)消費者購買習慣的改變。這也是成為偉大公司所必須具有的經(jīng)營理念。

篇9

得網(wǎng)絡(luò)渠道者 得天下

與實體渠道爭奪相比，互聯(lián)網(wǎng)營銷、電子商務(wù)所帶來的改變更為深刻。其是對游戲規(guī)則的重新書寫：渠道碎片化、新的供應(yīng)鏈模式、新的廠商關(guān)系、買賣關(guān)系，乃至突破線上渠道的地域限制。這種“屏幕+手指+快遞”的購物方式，輔以超低的價格，大有顛覆“傳統(tǒng)江湖”的味道。

作為僅次于美國的第二大互聯(lián)網(wǎng)市場，當前中國龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費需求和營銷渠道空間。互聯(lián)網(wǎng)渠道就是商品和服務(wù)借助網(wǎng)絡(luò)，從生產(chǎn)者直接向消費者轉(zhuǎn)移的具體通道路徑，完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)該具備訂貨、結(jié)算、配送三大功能。而互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道在作用、結(jié)構(gòu)和費用等方面與傳統(tǒng)的營銷渠道相比，有重大差別。

在傳統(tǒng)營銷渠道中，多環(huán)節(jié)中間商是重要的組成部分。中間商憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營，提供給企業(yè)的利潤通常高于企業(yè)自營商店所能獲取的利潤。

但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和商業(yè)應(yīng)用，使傳統(tǒng)營銷中間商們憑借“地緣”原因獲取的優(yōu)勢，被互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性所取代，同時網(wǎng)絡(luò)的高效率信息交換，改變著過去傳統(tǒng)營銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯綜復雜的關(guān)系簡化為單一簡捷關(guān)系。

可以說，基于互聯(lián)網(wǎng)的新型網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道與傳統(tǒng)間接分銷渠道有著天壤之別。傳統(tǒng)間接分銷渠道可能有多個中間環(huán)節(jié)如一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商，而網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道只需要一個中間環(huán)節(jié)足矣。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展深刻地改變了營銷渠道的結(jié)構(gòu)，而利用互聯(lián)網(wǎng)的信息交互特點，網(wǎng)上直銷市場得到了蓬勃發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道可以分為兩大類：一類是通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)從生產(chǎn)者到消費（使用）者的網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道，這時傳統(tǒng)中間商的職能發(fā)生了改變，由過去各環(huán)節(jié)中間力量，變成為直銷渠道提供服務(wù)的中介機構(gòu)。如提供貨物運輸配送服務(wù)的專業(yè)配送公司、提供貨款網(wǎng)上結(jié)算服務(wù)的網(wǎng)上銀行，以及提品信息和網(wǎng)站建設(shè)的ISP電子商務(wù)服務(wù)商。網(wǎng)上直銷渠道的建立，使得生產(chǎn)者和最終消費者得以直接溝通。

另一類是通過融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商機構(gòu)，提供網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道。傳統(tǒng)中間商由于融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大大提高了中間商的交易效率、專門化程度和規(guī)模經(jīng)濟效益。同時，新興中間商也對傳統(tǒng)中間商產(chǎn)生了沖擊。

2000年，美國零售業(yè)巨頭為抵抗互聯(lián)網(wǎng)對其零售市場的侵蝕，開始在網(wǎng)上開設(shè)電子商店。2013年，圍繞“店商十電商+零售服務(wù)商”戰(zhàn)略，蘇寧電器集團采用更名、調(diào)整組織架構(gòu)，創(chuàng)造性地提出“云商”模式，并實施線上線下同價的蘇寧云臺開放平臺，給傳統(tǒng)渠道帶來了巨大的影響，也令自己完成了煥然一新的改變。

綜上所述，得渠道，得天下，創(chuàng)建互聯(lián)網(wǎng)渠道，已成企業(yè)重塑核心競爭力的關(guān)鍵舉措。

大數(shù)據(jù) 先行企業(yè)的制勝關(guān)鍵

如果將企業(yè)核心勢能看作一架戰(zhàn)車，那么“互聯(lián)網(wǎng)”鑄就其左輪，大數(shù)據(jù)成就其右輪，二者共同構(gòu)成了企業(yè)持續(xù)前進的核心競爭力。

進入新營銷時代，大數(shù)據(jù)應(yīng)用將和云計算、3D打印等科技變革一樣，顛覆既有規(guī)則，并成為先行企業(yè)的制勝關(guān)鍵。

對于大多數(shù)企業(yè)而言，運營領(lǐng)域是大數(shù)據(jù)應(yīng)用的核心。在此之前，企業(yè)主要使用來自生產(chǎn)經(jīng)營中的各種報表數(shù)據(jù)，但隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，來自于互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、各種傳感器的海量數(shù)據(jù)撲面而至，越來越多的企業(yè)開始挖掘、利用這些數(shù)據(jù)，來推動運營效率提升。

大數(shù)據(jù)營銷的本質(zhì)是影響目標消費者的心理路徑，其主要應(yīng)用于四個方面：大數(shù)據(jù)渠道優(yōu)化、精準營銷信息推送、線上與線下營銷連接、幫助領(lǐng)導者做出決策。

實現(xiàn)渠道優(yōu)化。根據(jù)用戶的互聯(lián)網(wǎng)痕跡進行渠道營銷效果優(yōu)化，就是根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)上顧客的行為軌跡，找出哪個營銷渠道顧客來源最多，哪個來源顧客實際購買量最多，是否是自己的目標客戶群等等，從而調(diào)整營銷資源在各個渠道的投放。以東風日產(chǎn)為例，它利用對顧客來源的追蹤，持續(xù)改進營銷資源在不同網(wǎng)絡(luò)渠道（如門戶網(wǎng)站、搜索、微博）的投放。

精準營銷信息推送。相比傳統(tǒng)狂轟濫炸或等客上門的營銷，大數(shù)據(jù)營銷無論在主動性和精準性方面，都有非常大的優(yōu)勢。精準建立在對海量消費者的行為分析基礎(chǔ)之上：消費者網(wǎng)絡(luò)的瀏覽、搜索行為可以被系統(tǒng)留下：線下的購買、查看行為可以被門店P(guān)OS機、視頻監(jiān)控記錄；加之其在購買、注冊過程中留下的身份信息……商家面前，將逐漸呈現(xiàn)出與該消費者相關(guān)的信息海洋。

不少企業(yè)通過收集海量的消費者信息，然后利用大數(shù)據(jù)建模技術(shù)，按消費者屬性（如所在地區(qū)、性別）、興趣、購買行為等不同維度，挖掘目標消費者，然后進行分類，再根據(jù)這些，對個體消費者進行營銷信息推送。

以孕婦裝品牌“十月媽咪”為例，其通過對自己微博上粉絲評論的大數(shù)據(jù)分析，找出評論有“喜愛”相關(guān)關(guān)鍵詞的粉絲，然后打上標簽，對其進行營銷信息推送。

無獨有偶，京東商城副總經(jīng)理李曦表示：“用大數(shù)據(jù)找出不同細分的顧客需求群，然后進行相應(yīng)營銷，是京東目前在做的事情?！?/p>

小也化妝品將自身網(wǎng)站作為收集消費者信息的雷達，對不同消費者推薦相應(yīng)的肌膚解決方案，創(chuàng)始人肖尚略希望在未來，大數(shù)據(jù)營銷能替代網(wǎng)站，而真正站在面向顧客的“前端”。

打通線上線下營銷。一些企業(yè)，將互聯(lián)網(wǎng)上海量消費者的行為痕跡數(shù)據(jù)與線下購買數(shù)據(jù)打通，實現(xiàn)了線上與線下的營銷協(xié)同。仍以東風日產(chǎn)為例，其線上線下協(xié)同營銷方式是：通過門戶網(wǎng)站帶來訂單線索，服務(wù)人員通過這些線索進行電話回訪，進而推動顧客在線下交易。

而在此過程中，東風日產(chǎn)記錄了消費者進入、瀏覽、點擊、注冊、電話回訪、購買等各個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，實現(xiàn)了一個橫跨線上線下，以大數(shù)據(jù)分析為支持的，營銷效果不斷優(yōu)化的閉環(huán)營銷通路。

國雙科技衡量某一地區(qū)線下促銷活動的效果，就是看互聯(lián)網(wǎng)上該地區(qū)IP對于促銷內(nèi)容的搜索量。還有一些企業(yè)。通過鼓勵線下顧客使用微信、wiFi等可追蹤消費者行為軌跡、個人喜好的設(shè)備，來打通線上與線下的數(shù)據(jù)流。如銀泰百貨計劃在商場內(nèi)鋪設(shè)wiFi，鼓勵顧客在商場內(nèi)使用，然后根據(jù)wiFi賬號，找出相應(yīng)的個人，繼而通過與其他大數(shù)據(jù)挖掘公司合作，以大數(shù)據(jù)手段發(fā)掘該顧客的互聯(lián)網(wǎng)操作痕跡，從而了解這個顧客的需求類型。

幫助企業(yè)領(lǐng)導者做出決策。在大數(shù)據(jù)時代，面對眾多新數(shù)據(jù)源和海量數(shù)據(jù)，企業(yè)管理者能否基于對其洞察分析而作為決策，進而將其變成一項企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源？

同傳統(tǒng)營銷相比，運用大數(shù)據(jù)決策難度最高，因為其需要一種依賴數(shù)據(jù)的思維習慣。當前已有少數(shù)企業(yè)開始嘗試，比如國內(nèi)某金融機構(gòu)，在推出一個金融產(chǎn)品時，會廣泛分析該金融產(chǎn)品的應(yīng)用情況、效果、目標顧客群數(shù)據(jù)、各種交易數(shù)據(jù)、定價數(shù)據(jù)……然后決定是否推出。

而將目光轉(zhuǎn)向阿里巴巴，人們會發(fā)現(xiàn)其匯集了海量中小企業(yè)的日常資金與貨品往來，通過對這些往來數(shù)據(jù)進行匯總分析，阿里巴巴能發(fā)現(xiàn)單個企業(yè)的資金流與收入情況，分析其信用，找出異常情況與可能發(fā)生的欺詐行為，決定能否放貸及貸款金額，控制信貸風險。

傳統(tǒng)企業(yè)如何獲取目標數(shù)據(jù)

互聯(lián)網(wǎng)時代的到來不僅加快了全球產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新速度，同時改變了全球品牌的塑造方式。實際上，中國許多行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)已密切相關(guān)，產(chǎn)品功能日益智能化、網(wǎng)絡(luò)化，銷售渠道走向O2O融合，整個中國產(chǎn)業(yè)格局正迎來重大轉(zhuǎn)型，在此過程中，對數(shù)據(jù)的獲取和使用，決定了其核心競爭力的強弱。

而時至近日，企業(yè)要如何獲取與分析數(shù)據(jù)，才能立于不敗之地？互聯(lián)網(wǎng)無疑是大數(shù)據(jù)的一個主要來源，但是，一些傳統(tǒng)企業(yè)很難有機會獲取目標數(shù)據(jù)，那么換個思路，人們可以采取以下策略獲得數(shù)據(jù)化支持。

首先，和擁有或能抓取海量數(shù)據(jù)的平臺、企業(yè)、政府機構(gòu)合作。比如淘寶電商，就可以購買淘寶收集的海量數(shù)據(jù)中與自身運營相關(guān)的部分，用于自身業(yè)務(wù)。又如卡夫，其通過與IBM合作，在博客、論壇、討論版的內(nèi)容中抓取了47.9萬條關(guān)于自己產(chǎn)品的討論信息，通過大數(shù)據(jù)，分析出消費者對卡夫食品的喜愛程度和消費方式。

其次，可以建立自己在互聯(lián)網(wǎng)上的平臺，比如朝陽大悅城，即利用自己的微信、微博等平臺收集消費者評論數(shù)據(jù)，為決策或營銷提供精確服務(wù)。

篇10

(移動互聯(lián)網(wǎng)時代的新4C法則)

作者簡介

唐興通，社交網(wǎng)絡(luò)、移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的知名專家，中國最早從事社會化媒體理論研究與實踐的人之一。在互聯(lián)網(wǎng)一線工作多年，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，擅長從哲學、社會學、經(jīng)濟學、心理學、傳播學等視角綜合解析互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)與營銷。

內(nèi)容簡介

口碑傳播一直是所有營銷形式和傳播形態(tài)中最有效的一種，社會化媒體時代尤其如此，因為人人都是媒體，每個人都能很方便地去影響他身邊的人，為口碑傳播提供了最佳的環(huán)境。

《引爆社群：移動互聯(lián)網(wǎng)時代的新4C法則》結(jié)合信息傳播途徑和載體所發(fā)生的變化，創(chuàng)新性地提出了“新4C營銷理論”，這條理論研究的是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代如何實現(xiàn)口碑傳播。所謂的“新4C營銷理論”是指：企業(yè)通過選擇合適的場景(Context)，通過有傳播的內(nèi)容(Content)，瞄準特定的社群(Community)，隨著人與人之間的社會網(wǎng)絡(luò)連接(Connection)進行快速擴散與傳播，起到病毒傳播的效果，最終確保營銷效果。

全書一共6章，第1章主要介紹了新媒體環(huán)境下營銷說發(fā)生的變革，第2~5章則講解了“新4C營銷理論”的具體內(nèi)容，第6章則對移動互聯(lián)網(wǎng)時代的口碑傳播進行了總結(jié)。

目錄

推薦語

前言

第1章移動互聯(lián)網(wǎng)時代的“4C法則”

第1節(jié)新環(huán)境下，營銷需要換一個大腦

第2節(jié)什么是新4C法則

第3節(jié)從一個簡單的案例看新4C理論

第4節(jié)場景能讓營銷信息更有效地深入人心

第5節(jié)營銷要精準，就必須深入目標客戶的社群

第6節(jié)內(nèi)容是一切營銷傳播的本質(zhì)

第7節(jié)輕輕一推，引爆社群傳播鏈條

第2章充滿魅力的場景

第1節(jié)什么是營銷中的場景

第2節(jié)從幫汪峰上頭條看場景選擇

第3節(jié)時間上的場景

第4節(jié)從腦白金的營銷看時間在場景中的重要性

第5節(jié)挖掘日常場景中蘊含的機會

第6節(jié)地點是場景的靈魂

第7節(jié)基于位置的營銷

第8節(jié)如何截取人流

第9節(jié)讓業(yè)務(wù)回歸本地

第10節(jié)如何在場景中洞察消費者的購買時機

第11節(jié)情緒也是一種場景

本章實踐思考題

第3章從個體思維轉(zhuǎn)向社群思維

第1節(jié)什么是社群

第2節(jié)解構(gòu)社群

第3節(jié)找到目標客戶所在的社群并引爆它

第4節(jié)社群的互聯(lián)網(wǎng)入口

第5節(jié)用社群思路區(qū)分不同類型的消費者

第6節(jié)巧妙地構(gòu)建目標客戶社群

第7節(jié)免費“雇傭”你的消費者

第8節(jié)社群運營的8個策略

第9節(jié)小米如何點燃社群

第10節(jié)微博和微信營銷努力的方向都是構(gòu)建社群

本章實踐思考題

第4章有傳播力的內(nèi)容

第1節(jié)優(yōu)秀的內(nèi)容是互聯(lián)網(wǎng)的根

第2節(jié)不僅要生產(chǎn)內(nèi)容，更要規(guī)劃內(nèi)容

第3節(jié)做客戶想要的內(nèi)容，并擴大影響

第4節(jié)好的標題

第5節(jié)友善對話的內(nèi)容風格正流行

第6節(jié)讓內(nèi)容走得更遠

第7節(jié)好的內(nèi)容一定有故事

第8節(jié)B2B企業(yè)如何做內(nèi)容營銷

第9節(jié)從消費者購買流程做內(nèi)容

第10節(jié)做有傳播力的內(nèi)容，并進行要素梳理

本章實踐思考題

第5章人與人的連接

第1節(jié)大眾傳播渠道與人際傳播渠道只有一步之遙

第2節(jié)引爆流行的核心是撬動中心節(jié)點

第3節(jié)找到影響力的按鈕，然后啟動

第4節(jié)激發(fā)和保護傳播的動力

第5節(jié)引爆社群背后的社會動力學

第6節(jié)尋找那些已經(jīng)在討論我們的人

第7節(jié)引爆新用戶的秘密-裂變

第8節(jié)設(shè)置病毒流行機制

第9節(jié)新產(chǎn)品在人群中擴散的規(guī)律

第10節(jié)擦亮眼睛尋找早期采用者

第11節(jié)點燃社交關(guān)系鏈，讓人與人動起來

第12節(jié)社交網(wǎng)絡(luò)中口碑和人際傳播模式被放大

本章實踐思考題

第6章4C的外延和思考

第1節(jié)社群的外延和思考

第2節(jié)場景的外延和思考

第3節(jié)內(nèi)容的外延和思考

第4節(jié)人與人連接的外延和思考

第5節(jié)融合的4C原則

參考文獻

后記