導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商業(yè)模式的實質(zhì)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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正如管理大師德魯克所言：“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭?！?/p>

什么是模式？模式就是規(guī)則、方法及其體系。什么是戰(zhàn)略營銷模式？戰(zhàn)略營銷模式是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和商業(yè)模式在營銷體系及其價值鏈中的體現(xiàn)，是企業(yè)營銷的最高規(guī)則，是準確把握了市場營銷規(guī)律的方法論。戰(zhàn)略營銷模式的建立是企業(yè)根據(jù)新的市場環(huán)境，結(jié)合自身資源條件和經(jīng)營實力，尋求營銷要素及其組合在市場中的變革和突破的過程。

在市場過度競爭的當(dāng)今，居于營銷重要地位的創(chuàng)新不再是戰(zhàn)術(shù)模式的創(chuàng)新，而是戰(zhàn)略模式的創(chuàng)新，只有戰(zhàn)略營銷模式的創(chuàng)新才能為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤來源，固守模式可能讓企業(yè)喪失市場機遇。戰(zhàn)略營銷模式要求企業(yè)決策者上升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度認識營銷，打破常規(guī)的、傳統(tǒng)的思維定式，保持高度靈活的營銷思維和機智敏銳的市場器官，在市場競爭的理念與戰(zhàn)略層次上進行系統(tǒng)創(chuàng)新，以戰(zhàn)略突破和理念領(lǐng)先贏得市場目標(biāo)。

戰(zhàn)略營銷是20世紀90年代以來市場營銷學(xué)中的一個重要研究領(lǐng)域。羅杰凱琳與羅伯特彼得森博士指出：與傳統(tǒng)的戰(zhàn)術(shù)性營銷相比，戰(zhàn)略營銷更注重營銷活動的整體性、全局性以及長期效果，注重經(jīng)營環(huán)境分析和競爭導(dǎo)向，強調(diào)經(jīng)營要素的整合。

如今，中國市場營銷正在進入戰(zhàn)略營銷時代。市場營銷發(fā)展到今天，也的確應(yīng)該上升到公司戰(zhàn)略層面來思考問題了，而不僅僅是傳統(tǒng)的企業(yè)產(chǎn)品的銷售工具。戰(zhàn)略營銷模式比傳統(tǒng)的營銷模式更為深刻地了解顧客，通過把握顧客需求，為顧客提供更為貼心的產(chǎn)品和服務(wù)，以更加有效地提高客戶的滿意度和忠誠度，實現(xiàn)客戶的重復(fù)購買。

戰(zhàn)略營銷是一個精細化的營銷模式，它包含傳統(tǒng)營銷的所有過程。其主要目的還在于，在滿足顧客需要的前提下，為企業(yè)尋找更大的生存和發(fā)展空間。傳統(tǒng)的市場營銷活動往往強調(diào)滿足顧客的當(dāng)前利益，由于需求的不確定性以及競爭者的干擾，往往使企業(yè)陷入困境。戰(zhàn)略營銷是通過企業(yè)自身價值的創(chuàng)造、資源的積累、利益相關(guān)者關(guān)系的建立而使企業(yè)贏得長久的競爭優(yōu)勢。從這一意義上來說，戰(zhàn)略營銷模式就是企業(yè)競爭的核心邏輯和商業(yè)模式。

營銷大師科特勒認為，營銷就是要為顧客創(chuàng)造價值。從價值管理的角度來看，戰(zhàn)略營銷的實質(zhì)就是價值管理。它是以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向，在外部環(huán)境不斷變化以及內(nèi)部要素不斷約束的經(jīng)營條件下，實現(xiàn)價值最大化的戰(zhàn)略過程。

根據(jù)馬克思的價值論，物質(zhì)價值、精神價值、制度價值、人的價值是價值的基本形態(tài)。

因而，在市場經(jīng)濟中，交換源于價值，營銷的目的在于使價值增值，從這一意義上說，營銷模式就是隱藏在交換之下的價值等式，是無所不在的價值邏輯。

當(dāng)今，營銷模式無處不在，因為營銷無處不有。隨著市場營銷向縱深發(fā)展，人們對營銷的認識也在日益深入，形而上也罷，形而下也罷，總之人們對營銷有了新的認知。營銷模式也正在成為市場熱點，似乎沒有模式就是瞎蒙，有了模式才有了取勝的邏輯。

在模式泛化的當(dāng)今，從團隊到個人、從社會到群體、從國家到城市，甚至從物質(zhì)到精神，大凡存在價值交換就可能存在營銷模式。一部電影、一部電視劇，一名歌星、一位設(shè)計師，一座城市、一件新產(chǎn)品……都會有自己的營銷模式。研究商業(yè)模式的同仁認為：婚姻、家庭都存在商業(yè)模式。果如此，豈不是更應(yīng)該存在貨真價實的營銷模式？

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關(guān)鍵詞：商業(yè)模式：創(chuàng)新；顧客價值

一、引言

近年來，有關(guān)商業(yè)模式的問題日益引起關(guān)注。人們發(fā)現(xiàn)，在新經(jīng)濟中存在并加速兩種轉(zhuǎn)化，即價值的來源從具體事物轉(zhuǎn)向創(chuàng)意，從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)。這里，“創(chuàng)意”的主要內(nèi)容就是對商業(yè)模式的思考、設(shè)想、試探性實踐。豐厚的利潤回報證明，企業(yè)創(chuàng)新運用新商業(yè)模式能幫助企業(yè)在日益變化的環(huán)境中更好的立足。由此，商業(yè)模式創(chuàng)新就成為企業(yè)創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新中最具經(jīng)濟潛力的一種重要形式，為具有遠大理想的企業(yè)家所追捧。本文選擇從顧客價值的角度探討商業(yè)模式創(chuàng)新的方法和模式。

二、商業(yè)模式及商業(yè)模式創(chuàng)新

商業(yè)模式是企業(yè)為持續(xù)達到其主要目標(biāo)而確立并運用的運營機制，以及對運營機制進行擴展和利用的全部相關(guān)策略的集合，它是由各個不同組成部分有機結(jié)合、相互支持、共同作用的整體結(jié)構(gòu)。Thomas認為商業(yè)模式是開辦一項有利可圖的業(yè)務(wù)所涉及流程、客戶、供應(yīng)商、渠道、資源和能力的總體構(gòu)造。Afuah又進一步提出商業(yè)模式是企業(yè)在給定的行業(yè)中，為了創(chuàng)造卓越的客戶價值并將其推到自己獲取價值的位置上，運用其資源執(zhí)行什么樣的活動，如何執(zhí)行這些活動以及什么時候執(zhí)行這些活動的集合。綜合看來，商業(yè)模式即是關(guān)于做什么、如何做、怎樣賺錢的問題，其實質(zhì)是一種創(chuàng)新形式。這種創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個過程，企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環(huán)節(jié)，企業(yè)依據(jù)它獲利。對于商業(yè)模式創(chuàng)新的涵義，哈佛大學(xué)Christemen教授的“顛覆性創(chuàng)新理論”認為，產(chǎn)品和流程創(chuàng)新多為延續(xù)性創(chuàng)新(支持的技術(shù))，而商業(yè)模式的創(chuàng)新則屬于破壞性創(chuàng)新，它常常要求打破原有組織障礙，發(fā)展新能力，建立新的技術(shù)標(biāo)準等等，因而也能為企業(yè)帶來更多的財富和發(fā)展機會。李東根據(jù)商業(yè)模式的Meta結(jié)構(gòu)，認為商業(yè)模式創(chuàng)新可以表達為以下基本類型創(chuàng)新的組合：顧客價值轉(zhuǎn)換、成本結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換和利潤保護方式轉(zhuǎn)換。實際的模式轉(zhuǎn)換可以看成是這幾類轉(zhuǎn)換的各種組合。

三、基于顧客價值的商業(yè)模式創(chuàng)新途徑

商業(yè)模式創(chuàng)新必須以客戶為中心，由企業(yè)本位轉(zhuǎn)向客戶本位，由占領(lǐng)市場轉(zhuǎn)向占領(lǐng)客戶，必須立足以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值。商業(yè)模式的創(chuàng)新只有從消費者角度出發(fā)，認真考慮顧客所期望獲得的利益。把競爭的視角深入到為用戶創(chuàng)造價值的層面，才能獲得游刃有余的競爭空間。本文從顧客價值出發(fā)，綜合各學(xué)者在商業(yè)模式創(chuàng)新及價值創(chuàng)新上的策略方法，總結(jié)出顧客價值下的商業(yè)模式創(chuàng)新途徑。

(一)精心研究分析客戶需求

以客戶為中心，就是要深入研究客戶需求，根據(jù)目標(biāo)顧客需求提出對顧客的價值主張。洞察顧客需求是企業(yè)經(jīng)營的起點?？蛻羝谕当犬a(chǎn)品本身更重要，提高滿意度的關(guān)鍵是企業(yè)必須按照客戶要求，有效地滿足客戶對自己產(chǎn)品或服務(wù)的期望值。通過合適的產(chǎn)品和服務(wù)滿足顧客需求。研究顧客是企業(yè)需要持續(xù)地做好的工作，能夠幫助企業(yè)更好地服務(wù)顧客，發(fā)現(xiàn)新的市場機會。從根本上創(chuàng)新企業(yè)商業(yè)模式。

(二)顧客價值創(chuàng)新

基于顧客價值的商業(yè)模式創(chuàng)新以顧客價值為基礎(chǔ)，為了以更好、更適合的方式服務(wù)顧客，歸根結(jié)底是顧客價值的創(chuàng)新。只有這樣，企業(yè)才能獲得重建市場空間、開創(chuàng)價值創(chuàng)造的新視角。如面對顧客更高層級的需求，企業(yè)可以努力豐富產(chǎn)品的功能屬性，也可以大幅度提高某些功能的水平，或兩者兼具。具體而言，企業(yè)顧客價值創(chuàng)新途徑包括增加產(chǎn)品或服務(wù)的功能屬性、重新定義產(chǎn)品價值、降低顧客代價等。對創(chuàng)新途徑的選擇首先取決于企業(yè)對市場的充分了解。同時也取決于企業(yè)的資源條件。

(三)鞏固企業(yè)資源能力建設(shè)

基于顧客價值的商業(yè)模式創(chuàng)新要達到顯著提高顧客價值的目的，往往需要以企業(yè)資源能力建設(shè)為基礎(chǔ)。自身能力和條件是企業(yè)更好服務(wù)顧客的前提，具體包括：企業(yè)組織結(jié)構(gòu)建設(shè)、管理制度標(biāo)準的建立、信息系統(tǒng)的建設(shè)等。顧客價值的商業(yè)模式創(chuàng)新尤其注重信息系統(tǒng)和產(chǎn)品平臺的建設(shè)，它為顯著改進產(chǎn)品的功能和質(zhì)量提供了基礎(chǔ)。如信息系統(tǒng)中的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在客觀分析研究顧客需求的基礎(chǔ)上對顧客進行分類，實施客戶互動，為更好服務(wù)客戶提供了條件。產(chǎn)品平臺廣泛存在于許多領(lǐng)域，如POS系統(tǒng)和條碼識別技術(shù)方便零售業(yè)更好地服務(wù)顧客，數(shù)字傳播技術(shù)則為新聞、通訊和音像制品業(yè)的整合提供了平臺。

四、四大商業(yè)模式的顧客價值創(chuàng)新模式

(一)顧客價值轉(zhuǎn)移(收縮)模式

顧客價值轉(zhuǎn)移模式是指企業(yè)采取措施減少對無利可圖客戶的產(chǎn)品和服務(wù)種類或者將對“不良”客戶的投入轉(zhuǎn)移到更加有利可圖的客戶上，從而加強有利客戶的利潤。減少無用服務(wù)客戶的成本。傳統(tǒng)觀念下認為賣方提供一種產(chǎn)品，客戶購買。如果賣方向客戶出售的價格高于成本，這筆交易就有利可圖。但是當(dāng)今環(huán)境的觀念下，越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)在追求“市場份額”過程中客戶群和業(yè)務(wù)種類擴大的同時利潤卻在穩(wěn)步下降。這主要是由不斷增加的服務(wù)客戶成本和維持業(yè)務(wù)成本引起的。當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)不斷增加，客戶群覆蓋范圍不斷擴大，其內(nèi)部管理運營成本和難度也在持續(xù)上升，導(dǎo)致企業(yè)凈利潤降低，盈利能力減弱。顧客價值轉(zhuǎn)移型商業(yè)模式能扭轉(zhuǎn)陷入這種不利局面的企業(yè)，關(guān)鍵在于分析客戶行為和真正盈利能力?？蛻糈A利系統(tǒng)的建立使企業(yè)能夠通過開發(fā)單個客戶水平層次上的客戶贏利能力精確動態(tài)模型，來挑選并發(fā)展可以產(chǎn)生巨大長遠價值的戰(zhàn)略性客戶，達到優(yōu)化業(yè)務(wù)類別的目的，使投資最大化發(fā)生效用。隨著環(huán)境條件改變，定價水平調(diào)整和投資的重新分配，企業(yè)形成新的模式，無論管理上還是盈利能力都會提高。

(二)顧客價值細分模式

顧客價值細分模式是企業(yè)通過分析辨別出不同客戶偏好和需求特點，讓客戶得到分別對待服務(wù)，甚至可以細致到每位客戶得到專門服務(wù)。這種模式支持目標(biāo)高度明確的市場營銷，提供改進、溝通和服務(wù)。隨著行業(yè)的成熟，客戶差異性和成熟度的提高正在改變市場基本性質(zhì)。市場發(fā)展早期，大部分客戶得到標(biāo)準產(chǎn)品的良好服務(wù)，但隨著競爭日益激烈，產(chǎn)品市場被不斷分割，以滿足客戶對產(chǎn)品的不同應(yīng)用目的和不同程度需求。企業(yè)旨在改進產(chǎn)品更好地服務(wù)不同客戶。如世界著名牛仔褲品牌Levi’s在發(fā)現(xiàn)顧客愿意為購買適合的牛仔褲而支付更高價格后，開發(fā)了定做業(yè)務(wù)，以符合不同顧客的不同腰圍、臀圍及褲線長度等需求。目前，Levi’s定做業(yè)務(wù)已經(jīng)占到全部銷售額的很大部分。顧客價值細分模

式實施要求企業(yè)市場必須具備兩個前提條件：客戶差異性必須增加；客戶必須更加成熟。當(dāng)客戶期望更完善的性能或者提高產(chǎn)品和服務(wù)個性化，即要求企業(yè)提供更多產(chǎn)品和服務(wù)選擇。細分模式通過專門化服務(wù)。使產(chǎn)品服務(wù)與客戶需求直接相關(guān)，并且可以幫助企業(yè)更好地感知顧客需求，采取策略吸引保持客戶，實現(xiàn)利潤增長。

(三)顧客價值擴展模式

顧客價值擴展模式是企業(yè)根據(jù)客戶需要，開發(fā)將產(chǎn)品、服務(wù)、體驗等多樣化方式集合的方案為客戶帶來更多價值而不僅僅是提品。這種模式包括從產(chǎn)品到“產(chǎn)品+附加產(chǎn)品(服務(wù))”形式，產(chǎn)品到解決方案形式等，強調(diào)顧客的體驗過程，而不是產(chǎn)品本身?；萜盏纳虡I(yè)模式就是典型的顧客價值擴展模式，它提出為客戶提供更豐富的消費體驗的價值主張，實際上就是成為一個全面解決方案供應(yīng)商。如惠普提出為客戶提供服務(wù)體驗、購買體驗、使用體驗及應(yīng)用體驗等個性化體驗是其通過提供全面客戶體驗創(chuàng)造價值的具體內(nèi)容。市場發(fā)展日益復(fù)雜多樣化，顧客已不能滿足于產(chǎn)品提供的解決某種需要的能力，他們更加重視購買產(chǎn)品的樂趣，使用產(chǎn)品的體驗過程，甚至是產(chǎn)品帶來的地位提升的虛榮感。當(dāng)顧客開始理解他們系統(tǒng)的經(jīng)濟性和在供應(yīng)商尋求區(qū)別于他人的努力情況下，顧客價值擴展模式應(yīng)運而生。顧客價值擴展模式要求企業(yè)更加投入研究客戶系統(tǒng)，比客戶更了解其系統(tǒng)的經(jīng)濟性，創(chuàng)造一個獨特而又適宜的方案改進顧客系統(tǒng)。這種方案是從整體上考慮顧客消費產(chǎn)品的全部成本，從減少顧客消費投入(付出)出發(fā)對產(chǎn)品或者服務(wù)的形式和內(nèi)容雙方面進行延伸，幫助顧客取得最大的消費經(jīng)濟性。要求企業(yè)必須對市場、顧客、競爭者、供應(yīng)商等都保持高度警覺，采用靈活的組織形式，應(yīng)對外界變化。

(四)顧客價值重定位模式

顧客價值重定位模式是企業(yè)為扭虧為盈或因發(fā)現(xiàn)更好機遇，重新定義產(chǎn)品或客戶，以尋找新機會，獲得更大利潤。這種重新定位可以通過多種方式實現(xiàn)：一是改變目標(biāo)市場，如丹麥B&O音響品牌的傳統(tǒng)客戶是知識淵博的高保真音響愛好者。但在企業(yè)面臨行業(yè)不景氣低利潤情況下，開始強調(diào)產(chǎn)品外觀，傳達產(chǎn)品代表主人身份地位的信息，從而吸引大批奢侈品追求者，企業(yè)獲得巨大成功。二是重新定義產(chǎn)品。如IBM在20世紀90年代以前是美國著名的電腦制造商，專攻硬件設(shè)備，虧損事件以后逐漸轉(zhuǎn)向軟件和服務(wù)業(yè)務(wù)，實現(xiàn)向“微笑曲線”的高端轉(zhuǎn)型。三是轉(zhuǎn)移目標(biāo)顧客所處價值鏈環(huán)節(jié)。英特爾通過改變市場營銷和品牌戰(zhàn)略來迎合消費者，將其最重要的客戶由個人電腦制造商轉(zhuǎn)為最終環(huán)節(jié)用戶，現(xiàn)在英特爾已經(jīng)是顧客選擇電腦的重要依據(jù)。正如企業(yè)采取藍海戰(zhàn)略突破傳統(tǒng)競爭激烈的“紅?！?，拓展新的非競爭性市場空間一樣，從虧損中脫身的唯一辦法是從根本上重新定位客戶。每個企業(yè)都可能面臨不可逆轉(zhuǎn)的利潤零增長點，或者所處行業(yè)市場遇到飽和的問題，類似情況下，客戶重新定位模式就得到觸發(fā)，預(yù)測和利用這種模式就為企業(yè)創(chuàng)造新顧客價值增加了機會。

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商業(yè)模式創(chuàng)新，已經(jīng)成為中國企業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中的新課題。

所謂商業(yè)模式，是指發(fā)現(xiàn)用戶新需求、創(chuàng)造新價值，并對剩余價值進行分配的商業(yè)結(jié)構(gòu)和機制。商業(yè)模式有兩個與生俱來的基因，圍繞客戶需求的戰(zhàn)略定位；以戰(zhàn)略定位為核心的商業(yè)結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)。

從商業(yè)模式定義出發(fā)，就可以找到打造和創(chuàng)新商業(yè)模式的路徑：從模仿到組合、嫁接，再到本質(zhì)性創(chuàng)新。中國企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新，一直以來遵循的就是從淺層次的模仿，到中層次的組合、嫁接，再到高層次的創(chuàng)新。

“舊元素，新組合”

“舊元素，新組合”，是藝術(shù)設(shè)計中的設(shè)計理念。它指把多種舊的設(shè)計元素重新排列組合，形成新的設(shè)計作品。把“舊元素，新組合”應(yīng)用在商業(yè)模式的創(chuàng)新中，是指把多種舊的商業(yè)元素，通過新的方式組合在一起，最終創(chuàng)造出一種新的商業(yè)模式。

大連萬達集團，就是以商業(yè)地產(chǎn)為核心，伴生出高檔酒店、文化產(chǎn)業(yè)、連鎖百貨等產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新典范。其主營業(yè)務(wù)是商業(yè)地產(chǎn)的投資及運營管理，核心產(chǎn)品是以“萬達廣場”命名的萬達城市綜合體。城市綜合體是萬達集團在業(yè)界獨創(chuàng)的商業(yè)地產(chǎn)模式，內(nèi)容包括大型商業(yè)中心、商業(yè)步行街、五星級酒店、商務(wù)酒店、寫字樓、高級公寓等，集購物、休閑、餐飲、文化、娛樂等多種功能于一體，形成獨立的大型商圈。

一般來講，超市、百貨、影院、酒店和娛樂中心，都是舊元素，但是，萬達通過將這些舊元素重新組合，并通過“以售養(yǎng)租標(biāo)準樣式”連續(xù)擴張，獨創(chuàng)了一條商業(yè)模式的創(chuàng)新之路。

萬達商業(yè)模式的內(nèi)在運作機制在于，前期低價拿地，并同國際主力店商家達成“訂單地產(chǎn)模式”，萬達開到哪里，這些國際商家就跟隨到哪里。作為回報，萬達以較低的租金與高質(zhì)量的商業(yè)物業(yè)回饋這些合作者。在萬達廣場興建的同時，公司銷售部分住宅、寫字樓和商鋪，通過這些出售物業(yè)部分的增值和溢價，支持商業(yè)地產(chǎn)和酒店物業(yè)的長期持有。目前，大連萬達持有物業(yè)總面積達到1000萬平方米左右，年租金收入60億元左右。

萬達廣場因此實現(xiàn)贏利模式的幾重組合：通過“訂單地產(chǎn)”，萬達從國際商家那里獲得部分投資；依靠國際商家的人氣帶來住宅、商鋪和寫字樓的溢價；通過出售部分物業(yè)的溢價，支持商業(yè)和酒店的長期增值；萬達利用已有物業(yè)的租約作為抵押去進行銀行融資，進行下一輪開發(fā)。如此，萬達商業(yè)模式內(nèi)部各舊元素重新組合，環(huán)環(huán)相扣，最終實現(xiàn)萬達的快速擴張。

商業(yè)模式的“舊元素，新組合”，也需要遵循一定的規(guī)則。首先，“舊元素”必須具有普遍性、大眾可接受性的特點；其次，新的組合方式必須產(chǎn)生新的價值；再次，新舊元素之間必須相互促進，而不是相互限制。

萬達在執(zhí)行這個創(chuàng)新性商業(yè)模式時，設(shè)定了“兩個70%”：即無論到哪個城市開發(fā)，在其招商和業(yè)態(tài)組合中必須保證有70%的商家都能受到該城市70%人口的歡迎，這就是舊元素的大眾普遍接受度。其次，萬達商業(yè)模式中，訂單地產(chǎn)、以售養(yǎng)租、以租融資等模式的新組合，都實現(xiàn)新舊元素的兼容與相互促進，并最終產(chǎn)生新的價值。

嫁接創(chuàng)新

中國企業(yè)當(dāng)前的商業(yè)模式創(chuàng)新，如果僅僅停留在本公司、本領(lǐng)域、本行業(yè)、本地域，那么，就有近親繁殖的味道。跳出本地域、跳出本行業(yè)、跳出本專業(yè)領(lǐng)域，才有可能誕生真正的創(chuàng)新。嫁接，就是這種創(chuàng)新思維的方法之一。

商業(yè)模式的嫁接創(chuàng)新，就是指把一種商業(yè)元素、或者一個行業(yè)的經(jīng)營模式，嫁接到另一個行業(yè)，使兩者巧妙地形成一個完整的新的商業(yè)模式。這種商業(yè)模式的嫁接創(chuàng)新，主要有三種嫁接方法：嫁接標(biāo)桿企業(yè)、異業(yè)嫁接和打破邊界嫁接。

嫁接標(biāo)桿企業(yè)

在很多行業(yè)中，當(dāng)一些先行企業(yè)通過某種模式的創(chuàng)新取得階段性成功，一些后進企業(yè)，希望利用創(chuàng)新突破市場，但囿于自身實力和資金有限、創(chuàng)新能力不足，就采用嫁接標(biāo)桿企業(yè)模式的方式。

在白酒行業(yè)，安徽口子窖、迎駕、高爐家等品牌，創(chuàng)造出“盤中盤”營銷模式，實現(xiàn)快速崛起。所謂盤中盤模式，就是二線白酒品牌的“以渠道攔截對抗一線品牌”的營銷模式。這些二線白酒品牌采取從高端顧客滲透的推廣次序，以小盤（A級高檔酒店）帶動中盤（B級中檔酒店），最終影響大盤（C類酒店、超市、零售店）。其關(guān)鍵就是在“小盤”即核心顧客和核心酒店建立自己的品牌地位和顧客忠誠。具體方式包括買斷促銷權(quán)、專銷等方式，與核心酒店終端建立起利益共同體關(guān)系，樹立起牢固的“渠道門檻”。同時在酒樓派進促銷小姐，或者對酒樓的服務(wù)員展開開瓶費、客情費等激勵。最終目的是將有影響力的重度白酒消費者發(fā)展成自己的忠誠用戶，最終在當(dāng)?shù)匦纬梢环N消費風(fēng)尚和潮流。

江蘇洋河酒業(yè)作為“17大名酒”之一，2003年之前，陷入低谷徘徊。2003年9月，隨著洋河藍色經(jīng)典上市，以及洋河藍色經(jīng)典嫁接口子窖等企業(yè)的 “餐飲終端買斷（包場/包促銷等）”的盤中盤模式，洋河酒業(yè)取得突破性成長，7年里實現(xiàn)從8億到76億的飛躍。

異業(yè)嫁接

將不同行業(yè)嫁接在一起，稱之為異業(yè)嫁接。

上海永琪美容美發(fā)連鎖機構(gòu)成立于1999年，截至2010年為止，共有440家直營店，年營業(yè)額據(jù)稱達到10億元人民幣。據(jù)中國美容美發(fā)行業(yè)協(xié)會調(diào)查，面積在50平方米以下的美發(fā)連鎖門店總數(shù)占據(jù)所有門店總數(shù)的67.5%，面積超過100平方米以上的美容美發(fā)門店只占到全部門店總數(shù)的15%左右。而永琪的每一家連鎖店面的單店營業(yè)面積幾乎都在200平方米以上。

永琪取得如此規(guī)模的發(fā)展，一個主要原因是將美發(fā)行業(yè)創(chuàng)造性地嫁接美容行業(yè)。永琪的經(jīng)營范圍主要分兩塊，即“美發(fā)理發(fā)+美容”，一樓美發(fā)理發(fā)，二樓美容。永琪把美發(fā)和理發(fā)作為戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，采用極低價格（6元試用），吸引大量的顧客在沒有任何廣告的情況下，主動進入永琪店內(nèi)。一旦顧客進入店內(nèi)，永琪就獲得向顧客推銷預(yù)付卡的機會。美發(fā)和理發(fā)，是剛性需求。這無形中就將消費群界定為所有人，從而把連鎖店最大的問題――吸客問題解決。

美發(fā)理發(fā)不贏利，但美容贏利，而且是暴利。很多資料顯示，一瓶價格不高的美容產(chǎn)品，永琪可以賣出幾百元甚至上千元。正是因為美容暴利，所以永琪在其銷售系統(tǒng)設(shè)置中，就將推銷美容會員卡作為主要目標(biāo)。永琪還通過掌控大量消費者，以消費需求的規(guī)模效應(yīng)，向上游美容產(chǎn)品生產(chǎn)廠家低成本大規(guī)模采購產(chǎn)品，然后再轉(zhuǎn)賣給永琪旗下的部分加盟店。有業(yè)內(nèi)人士說，僅這一轉(zhuǎn)手，永琪就可以獲得2-3成的產(chǎn)品差價所產(chǎn)生的利潤。

打破邊界

許多商業(yè)模式創(chuàng)新，是對其自身所處的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行重新定位，找到產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)業(yè)之間、新產(chǎn)業(yè)與舊產(chǎn)業(yè)之間、新產(chǎn)業(yè)與新產(chǎn)業(yè)之間的模糊地帶，突破常規(guī)的行業(yè)邊界，將自己定位于不同的產(chǎn)業(yè)，或者重新研究是否有可能整合消費者在使用前后的其他服務(wù)。

星巴克認為自己不是在賣咖啡，而是在營造一種消費體驗。蘋果公司不把自己看成是計算機公司，而是為人們帶來歡樂的娛樂公司。因此才有Ipod、Iphone、Ipad。這三個產(chǎn)品為蘋果帶來了革命性的突破，同時這三個產(chǎn)品本身也都是打破產(chǎn)業(yè)邊界的創(chuàng)新產(chǎn)物。

定位創(chuàng)新

基于眾多中國企業(yè)已進入二次創(chuàng)業(yè)的客觀現(xiàn)實，現(xiàn)在所講的商業(yè)模式創(chuàng)新，不僅僅是指在一張白紙上設(shè)計商業(yè)模式，而更多地體現(xiàn)在商業(yè)模式的重新設(shè)計上。真正意義上的商業(yè)模式創(chuàng)新，其實更多地來自于戰(zhàn)略定位的創(chuàng)新。價值定位是商業(yè)模式的起點，找到新的價值定位，也就找到商業(yè)模式創(chuàng)新的鑰匙。

重新定位，其實是從消費需求結(jié)構(gòu)的變化角度入手，去發(fā)現(xiàn)市場新價值、開發(fā)出獨特的新的價值主張，并將企業(yè)整個商業(yè)系統(tǒng)創(chuàng)造性地定位在新價值上的過程。

重新定位的含義涉及很多，諸如：重新定義客戶需求結(jié)構(gòu)、重新定義產(chǎn)品與服務(wù)、重新定義產(chǎn)業(yè)定位、重新定義產(chǎn)業(yè)鏈位置、重新定義客戶，等等。本文僅就重新定義客戶需求結(jié)構(gòu)和重新定義產(chǎn)品與服務(wù)進行闡述。

重新定義客戶需求結(jié)構(gòu)

不同細分市場的消費者，對產(chǎn)品/服務(wù)的需求和需要是不同的，所呈現(xiàn)出的消費規(guī)模（需求量）也是不同的。我們把行業(yè)需求量在不同細分市場的分布，稱之為消費者的需求結(jié)構(gòu)。消費者的需求結(jié)構(gòu)是處在不斷發(fā)展變化過程中的。當(dāng)消費者需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，就為企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)造了可能。

中國動向在打造KAPPA品牌時，就對運動用品行業(yè)進行消費需求結(jié)構(gòu)的重新定位。傳統(tǒng)的運動裝寬松、透氣、款式少，而且不時尚。KAPPA將目標(biāo)客戶定位于那些宣稱要運動但從不運動的人，那些想有運動感覺但不想出汗的人。KAPPA發(fā)現(xiàn)中國市場這個尚未被滿足的消費需求，就將品牌定位于“運動”、“時尚”、“性感”和“品位”，走出一條運動服裝時尚化的新路子，實現(xiàn)5年300億的成長奇跡。

在同質(zhì)化嚴重的市場，發(fā)現(xiàn)并重新定義客戶需求的企業(yè)，就有可能成為新市場的領(lǐng)跑者。在創(chuàng)辦初期，許鼓將洋洋母嬰定位成母嬰產(chǎn)品提供商。主要業(yè)務(wù)模式以“店內(nèi)銷售+直投配送”體系為主，附帶母嬰保健咨詢。雖然店鋪銷售額在不斷上升，但對行業(yè)具有深刻洞察力的許鼓，敏銳地感覺到：以出售產(chǎn)品為主的業(yè)務(wù)模式不會持久，只有徹底擺脫僅僅出售產(chǎn)品贏利的模式，轉(zhuǎn)而介入孕嬰服務(wù)領(lǐng)域，才能獲得持續(xù)的發(fā)展。

消費者對于母嬰服務(wù)的強烈需求，使洋洋母嬰直接實現(xiàn)從產(chǎn)品銷售模式向服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型，進入全新的母嬰服務(wù)領(lǐng)域，并以服務(wù)內(nèi)容創(chuàng)造獨特的競爭優(yōu)勢。這就是企業(yè)重新界定自己的產(chǎn)業(yè)邊界，為其擺脫同質(zhì)化競爭和取得核心競爭優(yōu)勢創(chuàng)造條件。

重新定義產(chǎn)品與服務(wù)

產(chǎn)品或服務(wù)的定位，是指企業(yè)決定用什么樣的產(chǎn)品（服務(wù)），來滿足目標(biāo)消費者的需求。重新定義為客戶提供的價值，除了提供什么產(chǎn)品和服務(wù)的角度外，還有就是如何為客戶提供價值的新角度。有時換一種眼光，重新審視企業(yè)自身所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，為產(chǎn)品或服務(wù)重新做一個根據(jù)消費需求而定位的改變，也是可以得到驚喜的。

重新定義企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，主要有三個方向：

第一，針對競爭對手的現(xiàn)有顧客，提供一種全新的產(chǎn)品或服務(wù)，即提供一種全新的價值內(nèi)容。同樣針對送禮人群，保健品提供的是有功效的保健食品，上海泰昌則創(chuàng)造性地將足浴盆定位于禮品，實現(xiàn)對保健品禮品功能的部分替代。

第二，一些成功的商業(yè)模式創(chuàng)新，雖有與現(xiàn)有競爭者相同的產(chǎn)品（服務(wù)），但更強調(diào)與現(xiàn)有競爭者傳統(tǒng)商業(yè)模式不同的賣點。換句話說，他們提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)，但是以不同的價值定位促成銷售。

施樂公司關(guān)注復(fù)印機高超的復(fù)印技術(shù)和它優(yōu)異的復(fù)印速度，而佳能通過低價格和高質(zhì)量的復(fù)印效果進行回擊；精工表注重手表的精確性、多功能，而斯沃琪則強調(diào)款式設(shè)計和風(fēng)格；吉列剃須刀強調(diào)剃須徹底干凈，比克則強調(diào)剃須徹底、價格優(yōu)惠且攜帶方便。

第三，超越顧客期望的產(chǎn)品與服務(wù)組合：要么向客戶提供額外的價值；要么使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多利益；要么能夠比競爭對手更好地滿足顧客。比如ZARA高性價比的時尚服裝。

篇4

雖然第三方支付企業(yè)在市場上發(fā)展的時間不長，但三方支付企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了不同模式的分化，并展現(xiàn)出各自的差異。

經(jīng)過大量探索和實踐后，在市場上已經(jīng)形成了數(shù)種被初步驗證的商業(yè)模式，其中也有具有潛力的模式。首先分析市場上常用的和具有潛力的幾種支付模式：

支付網(wǎng)關(guān)模式是目前支付行業(yè)發(fā)展中最成熟的一種商業(yè)模式，以快錢，99bill，易寶支付為代表。支付網(wǎng)關(guān)作為銀行和簽約商戶之間的一個通道，消費者通過第三方支付平臺付款給商務(wù)，而第三方支付企業(yè)為商戶提供一個可以兼容多銀行支付方式的統(tǒng)一接口平臺。這種商業(yè)模式的核心價值在集成了銀行的支付功能，為商戶節(jié)省了接入、維護、對賬和結(jié)算等成本，同時也會消費者帶來便利。從市場需求和發(fā)展?jié)摿砜矗Ц毒W(wǎng)關(guān)模式具有很大的發(fā)展空間。但這類支付企業(yè)如想獲得更大的成功，必須在運營效率、服務(wù)創(chuàng)新和安全三方面增強，從而形成核心的競爭力，創(chuàng)造出難以替代的附加值。

信用增強型支付是線上交易“信用缺陷”情況下的產(chǎn)物，以淘寶的支付寶為代表。這種商業(yè)模式是通過第三方擔(dān)保方式來增加信用，在消費者和商戶之前充當(dāng)著信用中介的角色。這種模式的交易流程大致為：在收到買家的匯款后，通知賣家發(fā)貨，在買家收到并確認商品錢，代替買賣雙方暫時保管貨款，等待買家通知給商戶結(jié)算貨款。這類支付企業(yè)依托其母公司的電子交易平臺和大量的客戶資源，主要面向個人或中小型商戶提供支付服務(wù)。

移送支付模式以手機支付為代表的移動支付模式是一種新興的商業(yè)模式。隨著手機用戶的增多，中國內(nèi)地移動網(wǎng)絡(luò)用戶的滲透率已經(jīng)達到33.9%，預(yù)計至2020年，移動用戶數(shù)目可上升至10億，滲透率也將增至60%。移動支付業(yè)務(wù)集合了手機與銀行卡，大大拓展手機和銀行卡各自的服務(wù)功能。移動支付業(yè)務(wù)的發(fā)展在吸引了大量手機用戶的同時，為移動運營商、第三方支付公司以及內(nèi)容服務(wù)商帶來了商機。隨著手機的進一步普及和3G的客戶群慢慢增加，移動支付將會越來越受到產(chǎn)業(yè)鏈中各方的重視。雖然現(xiàn)在移動支付的商業(yè)模式還未清晰成型，且在技術(shù)支持和安全方面還有缺陷，但隨著3G網(wǎng)絡(luò)的成熟，移動支付也會隨之蓬勃發(fā)展。

雖然市場上出現(xiàn)了各種各樣的商業(yè)模式，但從其盈利模式來看，這些第三方支付企業(yè)的收入主要來自于面向企業(yè)交易的手續(xù)費，服務(wù)的開通費，年服務(wù)費，增值服務(wù)費以及其他用戶服務(wù)費等，而面向個人用戶的服務(wù)大多是免費的。總體看來，我國第三方支付企業(yè)的盈利模式還比較單一，主要依賴于交易手續(xù)費的收取。企業(yè)間的競爭也異常激烈，要想在眾多企業(yè)中獲得競爭優(yōu)勢，就必然要設(shè)法改變單一的盈利模式，提高增值服務(wù)的能力。

圍繞第三方支付產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生的價值鏈，包括消費者、第三方支付、卡組織、發(fā)卡行、收單行、商戶等。從價值鏈來看，電子支付的直接客戶是包括消費者和商戶，但從盈利模式考慮，企業(yè)的主要收入來自于商務(wù)。第三方支付企業(yè)的營銷對象包括了消費者和商戶。

在電子支付發(fā)展的不同階段，第三方電子支付所使用的營銷手段也有所不同。最早期，營銷模式以商戶營銷為主，支付公司的主要精力在于發(fā)展更多的商務(wù)。這時期，產(chǎn)品策略主要是提供同質(zhì)化產(chǎn)品，以網(wǎng)關(guān)型支付模式為主。在定價方面，企業(yè)多采用低價優(yōu)惠來吸引商戶，企業(yè)間的競爭多為價格戰(zhàn)。隨著支付市場的逐漸成熟，第三方支付企業(yè)的營銷模式也發(fā)生變化。這個時期，企業(yè)以產(chǎn)品和服務(wù)差異化營銷為主，依靠產(chǎn)品的創(chuàng)新、特色業(yè)務(wù)來發(fā)展新客戶，保留老客戶。產(chǎn)品策略演變多元化策略，提供多元化的服務(wù)來滿足更多的客戶，挖掘潛在客戶。產(chǎn)品創(chuàng)新成了核心，增強信用型支付和手機支付等模式開始出現(xiàn)。企業(yè)不再以單純的價格戰(zhàn)來爭取顧客。隨著電子商務(wù)的愈加成熟，第三方支付企業(yè)也會意識到，單純靠收取交易費無法保證長期的盈利狀態(tài)和獲得競爭優(yōu)勢，未來的營銷中，企業(yè)將會更多的集中在營銷增值服務(wù)方面，通過提供各種增值服務(wù)，整合價值鏈上的銀行、商戶、用戶資源，進行交叉營銷，挖掘用戶的潛在需求以提高更多的交易量。

網(wǎng)上支付產(chǎn)業(yè)顯示出明顯的“規(guī)模經(jīng)濟”效應(yīng)，增加客戶基礎(chǔ)是盈利的關(guān)鍵。而電子商務(wù)本身具備覆蓋范圍廣的特點。網(wǎng)上支付服務(wù)提供商要解決的重要問題是，如河讓不同地區(qū)的商戶網(wǎng)站使用其平臺，電子支付作為一種解決方案向商戶進行營銷推廣時，可以把商戶分為三個層次。第一個層次是直銷客戶，一般是行業(yè)里的中大型電子商務(wù)企業(yè)。針對于這個層次的客戶，電子支付企業(yè)往往會有專業(yè)的銷售隊伍來進行直接營銷和推廣，也會為重點客戶進行定制服務(wù)。第二個層次是渠道客戶，一般是相對中小型的電子商務(wù)企業(yè)，可以通過特定的渠道獲得。例如，電子支付企業(yè)可以通過和域名注冊平臺、建站服務(wù)提供商合作，將其作為有效的渠道來發(fā)展大量的中小型商戶客戶。第三層次是自助客戶，一般是小型甚至個人的商戶，這類客戶的需求相對簡單、標(biāo)準?？梢酝ㄟ^電子支付平臺提供的自助服務(wù)直接接入。

篇5

可以說，沒有免費的策略，就沒有今天互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及和龐大的互聯(lián)網(wǎng)用戶群。沒有免費，也就不可能產(chǎn)生阿里巴巴、騰訊、百度、京東、新浪、搜狐、網(wǎng)易等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)巨頭。

問：

為什么各種互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)都將免費作為進入并迅速打開市場的法寶？

為什么免費成為了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的必然選擇？

免費的策略究竟是一時之需還是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的必然特征？

讓我們從商業(yè)模式角度來分析互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的免費特征的必然性和對傳統(tǒng)企業(yè)的借鑒意義。

很多傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型最大的誤區(qū)：就是一進入互聯(lián)網(wǎng)就想著怎么賺錢，再加上一些無良的“大師”的誤導(dǎo)，非常天真的認為只要使用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，有了互聯(lián)網(wǎng)作為推廣和銷售平臺，收入和利潤就會滾滾而來，就會月入百萬千萬億萬，這樣的認識必定導(dǎo)致失敗。

互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式強調(diào)的，不是如何獲取收入，而是如何千方百計獲取用戶，這正是傳統(tǒng)企業(yè)最容易忽略的地方。

免費模式是一種顛覆式創(chuàng)新的商業(yè)模式：就是把原來收費的東西變成免費，從而獲得巨大的免費用戶。這樣，百分之幾的付費率就能產(chǎn)生足夠的收入和利潤。

免費模式的核心：我的A業(yè)務(wù)免費，匯聚大量的免費用戶之后，可以用免費用戶的商業(yè)價值開拓哪一個收費的B業(yè)務(wù)？由誰(甲)來付費？誰(乙)來最終買單？

一般的傳統(tǒng)商業(yè)模式的商業(yè)邏輯：“羊毛出在羊身上”。免費模式的商業(yè)邏輯：“羊毛不出在羊身上”。

1、羊毛出在牛身上，然后牛來買單。

免費郵箱的商業(yè)邏輯：郵箱使用免費，匯聚大量免費用戶，大量免費用戶就具有廣告價值，然后推出廣告業(yè)務(wù)，向做廣告的企業(yè)收費，由做廣告的企業(yè)最終買單。

當(dāng)年，263郵箱對個人用戶收費，靠收費實現(xiàn)了短暫的盈利，可是今天已經(jīng)消失在人們的記憶里。而163郵箱一直堅持免費模式，今天已經(jīng)成為中國第一大電子郵件服務(wù)商。

篇6

［關(guān)鍵詞］ 電視欄目；價值鏈；第三方；超級女聲

［中圖分類號］F270 ［文獻標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）1-0008-03

在如今的時代背景下,新媒體技術(shù)的出現(xiàn)有力地沖擊著目前傳統(tǒng)電視媒體的生存法則和生存格局。贏利模式單一與競爭日趨激烈,也使得中國傳統(tǒng)電視媒體的生存和發(fā)展問題日益嚴峻。所以,如何整合各種電視媒體產(chǎn)業(yè)資源,融合新媒體,打造完整的電視欄目價值鏈,探索新的贏利模式,從而使中國的電視欄目在世界電視媒體產(chǎn)業(yè)競爭中有一席之地,是目前業(yè)界和學(xué)界共同面臨的重要課題。因此,本文針對電視欄目商業(yè)模式問題,試圖從價值鏈視角分析和對比電視欄目與一般制造型企業(yè),來得出電視欄目創(chuàng)新商業(yè)模式的特點,找出其價值鏈上的利潤關(guān)鍵點,并結(jié)合《超級女聲》案例研究,為現(xiàn)實企業(yè)利潤提供指導(dǎo)建議。

1 文獻綜述

如今,無論在學(xué)術(shù)界還是在實業(yè)界,都認識到了傳媒產(chǎn)業(yè)正處于發(fā)展的“瓶頸”,如何在激烈的競爭中得以生存,需要更多更新的贏利模式予以支持。因此,學(xué)者和傳媒企業(yè)都在努力尋找或建立一種良好的贏利模式。目前對贏利模式創(chuàng)新的研究,學(xué)者們所持觀點基本一致,認為現(xiàn)在傳媒贏利模式過于單一,主要依賴廣告,亟須贏利模式的創(chuàng)新,并分別提出了創(chuàng)新方法和路徑。史坦國際首席經(jīng)濟學(xué)家、新加坡證券交易所總裁顧問汪康懋先生在名為“中外傳媒贏利模式比較”的演講中指出：中國新聞媒介的全部收益當(dāng)中,70%依賴廣告,發(fā)行占20%,多元經(jīng)營只占8%。比例是偏重于廣告收入的。國外媒介集團全部收入中廣告發(fā)行不超過50%,更多的收入來自于多元經(jīng)營。因此,其觀點相當(dāng)于贏利模式意味著多元化業(yè)務(wù)組合。李景成在“中國廣電集團化進程與多元化經(jīng)營的戰(zhàn)略選擇”一文中也指出：中國廣電集團贏利模式的單一性表現(xiàn)為以下幾個方面：第一,贏利媒體產(chǎn)業(yè)分布不均勻,以電視及其廣告為主的收入比例過重。第二,除廣播、電視廣告收入外,節(jié)目發(fā)行及其他行業(yè)的贏利能力較弱,有的甚至虧本。同樣,也認為媒體的贏利模式應(yīng)該來自多元化的贏收業(yè)務(wù)組合。谷米娜在分析了傳媒產(chǎn)業(yè)獨有特征的基礎(chǔ)上,總結(jié)了可能帶來傳媒企業(yè)價值鏈變動的形態(tài)：長、厚、環(huán)、網(wǎng),并通過案例證明了傳媒企業(yè)價值鏈變動的這些形態(tài)為企業(yè)帶來的更多價值。張春華、樊士得認為傳媒企業(yè)要贏利,需要構(gòu)建卓有成效的價值鏈,必須實現(xiàn)三個層面上的整合:內(nèi)部資源整合,橫向和縱向規(guī)模擴張以及整體盤活價值鏈。應(yīng)該遵循傳媒產(chǎn)業(yè)的特殊性與傳媒產(chǎn)業(yè)內(nèi)在的發(fā)展規(guī)律,基于“廣度普及”和“深度推進”的理念,力圖采取“價值鏈延伸”和“內(nèi)在價值鏈挖掘”兩把利劍,來解決傳媒企業(yè)價值鏈構(gòu)建過程中尚存的“廣度不夠”(表現(xiàn)在收入來源單一、與上下游節(jié)點松散等)和“深度不夠”(表現(xiàn)在核心競爭力不強、市場開拓能力弱、資源潛力未充分利用等)等頑疾。李韻在《尋找新興媒體贏利模式》和陳玉霞在《中國新媒體商業(yè)模式探析》中均認為新媒體的出現(xiàn)使得中國傳統(tǒng)電視媒體的生存和發(fā)展問題日益嚴峻,但從另外一個角度來看,擁有內(nèi)容資源優(yōu)勢和基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)資源的傳統(tǒng)電視媒體,隨著技術(shù)的不斷進步,贏利途徑將會越來越豐富。

基于對文獻的分析,本文認為現(xiàn)有的相關(guān)研究主要關(guān)注著電視欄目如何進行商業(yè)模式的創(chuàng)新,研究的內(nèi)容主要是商業(yè)模式創(chuàng)新的途徑。基于價值鏈視角對電視欄目創(chuàng)新商業(yè)模式的運作機制和贏利過程的分析還缺乏系統(tǒng)性。

2 電視欄目價值鏈特點分析

價值鏈理論最早由美國學(xué)者邁克爾•波特提出。在1985年出版的《競爭優(yōu)勢》中,波特提出從企業(yè)整體無法判斷其競爭優(yōu)勢,因此，有必要將企業(yè)的經(jīng)營活動分解,從各個部分進行研究。波特用來研究企業(yè)競爭優(yōu)勢的工具是價值鏈(Value Chain),價值鏈理論認為每一個企業(yè)都是用來進行設(shè)計、生產(chǎn)、交貨以及對產(chǎn)品起著輔助作用的各種價值活動的集合,即每一個企業(yè)都是由以獨特方式聯(lián)結(jié)在一起的九種活動類別構(gòu)成的。

對比傳統(tǒng)企業(yè)價值鏈,電視欄目在其價值鏈的各個環(huán)節(jié)上均可引入第三方,價值鏈上的參與者增多了,這些增加的企業(yè)為電視臺減少了總成本,并增加了總價值,如下表所示。

從上表可以看出,電視欄目與一般制造型企業(yè)價值鏈的不同是在各個環(huán)節(jié)引入了第三方,由第三方分攤成本,第三方也相應(yīng)的獲得利潤。具體來說,制造商方面,傳統(tǒng)電視欄目是電視臺,創(chuàng)新電視欄目商業(yè)模式加入的第三方企業(yè)有娛樂制作公司、廣告商、新媒體。這一點是電視欄目的特點,也適用于網(wǎng)絡(luò)媒體,如搜索引擎、門戶網(wǎng)站。電視欄目的直接消費者是觀眾,但是電視欄目具有公共品的性質(zhì),即消費具有非競爭性和非排他性,觀眾不為此付費,真正為此付費的是需要借助這個平臺做廣告并獲利的企業(yè)。這里的邏輯是,電視臺通過制作節(jié)目來吸引并鎖定觀眾的注意力,再把觀眾的注意力賣給企業(yè)。無須為娛樂付費,這是電視媒體在吸引觀眾注意力時可以大大超越圖書、雜志等付費媒體的重要原因之一。銷售商方面,傳統(tǒng)電視欄目是電視臺,創(chuàng)新電視欄目商業(yè)模式加入的第三方企業(yè)有娛樂制作公司、廣告商,因為電視欄目在銷售時除了需要宣傳外,還需要充足的資源進行規(guī)劃、包裝等一系列運作活動,這些電視臺也不必費心,全部由娛樂制作公司負責(zé),廣告商提供資金。娛樂制作公司不僅為電視臺節(jié)省了大量的人力、物力,也能成功地打響自己的品牌,并在品牌建立后帶來與品牌價值相關(guān)的收入。

電視欄目創(chuàng)新商業(yè)模式的精髓在于把第三方納入了企業(yè)的營銷框架,從而提出第三方戰(zhàn)略解決傳統(tǒng)營銷的困境,使企業(yè)達到多收少花、增加利潤、多贏的局面。企業(yè)想達到這種目的,根本途徑是吸引第三方加入到企業(yè)與顧客的價值系統(tǒng)中,讓第三方輸入價值,或者借助第三方的力量降低成本。如圖1所示。

通過價值鏈環(huán)節(jié)的第三方引入,使價值鏈中各個價值活動的資源進行重新整合,從而改變了企業(yè)改造價值鏈或降低成本僅從自身找解決方案的思路。第三方的引入,使企業(yè)可以借助第三方來改造價值鏈結(jié)構(gòu),以使不同產(chǎn)業(yè)中處于重要地位的價值活動發(fā)揮更大的作用,創(chuàng)造更大的價值。第三方的引入從收入和產(chǎn)出角度來看,就是增加企業(yè)的收入,降低企業(yè)的成本,從而實現(xiàn)價值創(chuàng)造。第三方之所以能夠引入價值活動中,是因為企業(yè)的價值鏈也給第三方的價值鏈創(chuàng)造了價值。在信息和知識時代的網(wǎng)狀經(jīng)濟背景下,價值鏈不僅與上下游有關(guān)聯(lián),而且形成了企業(yè)之間的立體網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。雖然,傳統(tǒng)的價值鏈不是相互獨立的,但也只與上下游的供應(yīng)商和顧客的價值鏈存在直線式的關(guān)聯(lián)。第三方的引入,完全打破了這種直線式關(guān)聯(lián),因為第三方可能是供應(yīng)商,也可能是競爭對手,還可能是毫不相關(guān)的企業(yè)。正是第三方的引入,構(gòu)建了立體多方位的價值鏈構(gòu)造,通過引入不同的第三方改善企業(yè)的價值鏈,就可以整合企業(yè)的資源,降低成本或增加收入,少花多收,同時使顧客價值不變或提高。所以,電視欄目價值鏈上的利潤關(guān)鍵點和利潤生長點自然就是引入第三方的那個環(huán)節(jié)。

3 電視欄目商業(yè)模式

3.1 網(wǎng)狀價值鏈

知識經(jīng)濟、文化經(jīng)濟和信息經(jīng)濟創(chuàng)造了網(wǎng)狀經(jīng)濟。在網(wǎng)狀經(jīng)濟時代,知識的外部效應(yīng)時時處處都存在。然而許多企業(yè)固守于傳統(tǒng)的思維定式,只把目光集中在界限明確的行業(yè)內(nèi)部,沒有關(guān)注外部效應(yīng),更沒有思考應(yīng)該怎樣積極主動地利用外部效應(yīng)。網(wǎng)狀經(jīng)濟環(huán)境要求企業(yè)主動發(fā)掘甚至創(chuàng)造自己對別的企業(yè)或個體的外部效應(yīng),并盡力使外部效應(yīng)內(nèi)部化,利用外部效應(yīng)創(chuàng)造價值；同時也要盡力發(fā)掘和利用別的企業(yè)乃至顧客的外部效應(yīng),為企業(yè)節(jié)約生產(chǎn)成本或者創(chuàng)造更大的價值服務(wù)。

網(wǎng)狀經(jīng)濟中最有發(fā)展前途的企業(yè)是最善于整合不同資源的企業(yè),形成一個經(jīng)濟關(guān)系網(wǎng),并使自己成為這個網(wǎng)絡(luò)的中心和主導(dǎo)。但這并不意味著該企業(yè)是靠損害別人的利潤而增加自己的收益,而是一個雙贏甚至多贏的合作。因此,尋找第三方、引入第三方,電視欄目價值鏈便由原來單一的鏈條轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)狀的價值鏈,這是電視欄目價值鏈的特點,也是其商業(yè)模式的特點。

3.2 引入第三方的規(guī)律

引入第三方首先需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者充分認識到自己所處的經(jīng)濟環(huán)境的特征,認識到這種特征對企業(yè)發(fā)展所提出的要求和創(chuàng)造的機會?，F(xiàn)代經(jīng)濟的根本特征是建立在信息和知識基礎(chǔ)之上的網(wǎng)狀經(jīng)濟。網(wǎng)狀經(jīng)濟是說企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與顧客之間、顧客與顧客之間、行業(yè)與行業(yè)之間、地區(qū)與地區(qū)之間、國家與國家之間的經(jīng)濟聯(lián)系是網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系,而不是線性的關(guān)系。這就為企業(yè)整合不同的資源,邀請第三方加入創(chuàng)造了條件。企業(yè)尋找第三方具體有以下幾大規(guī)律：

（1）發(fā)掘產(chǎn)品的潛在功能。產(chǎn)品一般不只有單項功能,還有多項功能,企業(yè)常常忽視了這些核心功能之外的其他功能,或者在關(guān)注某個顯的同時忽視了某些隱的開發(fā)潛力。通過有效地發(fā)掘產(chǎn)品的新功能,企業(yè)就能有效地降低其產(chǎn)品的價格或者在消費者心目中的感知價格,吸引到更多新顧客,用從新顧客處獲得的收入彌補對原有的目標(biāo)顧客降低產(chǎn)品的價格而帶來的利潤損失,在原有的市場上獲得競爭優(yōu)勢。這樣,因為產(chǎn)品的成本可以分攤到更多的顧客身上,企業(yè)便贏得了降價空間。

（2）戰(zhàn)略利益。戰(zhàn)略利益是指企業(yè)的顧客或者企業(yè)的產(chǎn)品對第三方有吸引力,可以為第三方產(chǎn)生戰(zhàn)略利益,但第三方不能直接獲得這些利益,而必須通過企業(yè)才能獲得。在這種情況下,第三方當(dāng)然愿意為獲得這些戰(zhàn)略利益而向企業(yè)支付價格。

（3）范圍經(jīng)濟。范圍經(jīng)濟是指企業(yè)可以通過擴大經(jīng)營范圍,利用原材料或者生產(chǎn)或者產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性,尤其是互補性,而得以降低整體成本或者提高整體收益。關(guān)聯(lián)性是獲得范圍經(jīng)濟的關(guān)鍵。這種關(guān)聯(lián)性可能是在企業(yè)中已經(jīng)顯性存在的,也可能需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者運用才智創(chuàng)造出來。范圍經(jīng)濟包含兩個方面：縱向的范圍經(jīng)濟和橫向的范圍經(jīng)濟。前者是指兩種或多種產(chǎn)品或服務(wù)具有時間上的前后性,在流程上有串聯(lián)性。而后者指兩種或多種產(chǎn)品或服務(wù)是同時進行的,企業(yè)是靠拓展同一流程的容納能力,提高同一流程的產(chǎn)出而獲得成本優(yōu)勢?？偟膩碚f,范圍經(jīng)濟的本質(zhì)是成本互補,但兩個或者多個產(chǎn)品串聯(lián)或者并行生產(chǎn)的時候,產(chǎn)品之間互為第三方,相互埋單,節(jié)省了總成本,提高了參與企業(yè)的整體效益。

（4）整合資源。整合資源是靠產(chǎn)業(yè)價值鏈中的不同企業(yè)的聯(lián)系,或者整合不同資源而獲得成本或利潤優(yōu)勢。隨著經(jīng)濟的發(fā)展、分工的細化,一種資源或一個企業(yè)都只在產(chǎn)業(yè)價值鏈中占有一個特定的位置,或具有特定的作用,不可能單獨完成價值的創(chuàng)造。為了創(chuàng)造出價值,或者創(chuàng)造出比原有的價值更大的價值,企業(yè)必須找到相關(guān)的資源,并把它們有效的整合起來。在整合資源中,很難說是誰在為誰的顧客埋單,多個企業(yè)在一起產(chǎn)生的效益之和往往大于單個廠商產(chǎn)生的效益之和。也就是說,在整合資源的過程中,各個企業(yè)的合作可以創(chuàng)造出一部分額外的利潤,它可以擴大企業(yè)向顧客降低價格的空間。

4 案例分析

4.1 案例簡介

2004年5月,《超級女聲》正式登上湖南衛(wèi)視,通過與當(dāng)?shù)仉娨暸_合作的方式分別在長沙、武漢、南京、成都四個城市舉辦了這個節(jié)目。2005年3月起,《超級女聲》又在廣州、長沙、鄭州、成都、杭州五個城市相繼推出,五大唱區(qū)共吸引了15萬人前來參加,并且受到各地電視觀眾的歡迎和追捧。《超級女聲》是一檔以音樂選秀為外殼的娛樂性節(jié)目,提出“想唱就唱”的理念和口號。只要喜愛唱歌的女性,不分唱法、不計年齡、不論外形、不問地域,均可免費報名參加,連同節(jié)目中大眾投票決定選手去留的淘汰方式,倡導(dǎo)一種全民快樂的娛樂方式,是一場實實在在的沒有門檻的大眾歌會,通俗地說,就是想唱就唱,而且能夠唱到電視屏幕上。于是,只要你唱得好,得到認可,就能擁有自己的舞臺,將你的美好歌喉展現(xiàn)給觀眾。在這場大眾的造星運動中,美麗女孩展示了自己的才華,商家找到了掙錢的機會,觀眾聽到了久違的未加修飾的歌聲,并且親自加入到互動中。2005年夏天的這場娛樂盛典,同時也被稱為營銷界的一場盛宴,三個主辦單位湖南衛(wèi)視、蒙牛集團、天娛傳媒以及協(xié)辦方新浪網(wǎng)都獲益匪淺。蒙牛乳業(yè)用1400萬元做了3000萬元的事,湖南衛(wèi)視實現(xiàn)了廣告、短信雙豐收,而天娛傳媒公司則獲得了“超級女聲”這個目前價值幾個億的品牌,并繼續(xù)對節(jié)目品牌進行延伸營銷。

4.2 案例分析

根據(jù)前面對電視欄目價值鏈特點的分析,可勾畫出《超級女聲》電視欄目的主要環(huán)節(jié),如圖2所示。(本文以2005年《超級女聲》為例)

一般制造型企業(yè)通過產(chǎn)品的制作、銷售等環(huán)節(jié),最終賣給消費者來贏利,除了銷售以外的任何環(huán)節(jié)都不能產(chǎn)生利潤。相比制造型企業(yè),在電視欄目價值鏈的各個環(huán)節(jié)引入第三方企業(yè),原本應(yīng)由電視臺承擔(dān)的所有成本便逐一被分擔(dān)了,那么第三方企業(yè)如何獲得利潤呢？筆者認為,所有的利潤來源于消費者,也就是電視欄目的受眾。電視欄目觀眾通過參與節(jié)目、與節(jié)目互動以及購買廣告產(chǎn)品和延伸性產(chǎn)品,使第三方企業(yè)獲利。在《超級女聲》電視欄目案例中,蒙牛酸酸乳和中國移動、聯(lián)通在電視欄目的制作、包裝、銷售等每一個環(huán)節(jié)均有資金投入,電視欄目觀眾是免費觀看節(jié)目的。由于電視欄目內(nèi)容十分受到觀眾喜愛,電視欄目受眾便會參與進節(jié)目中,為自己喜愛的選手投票(手機短信、網(wǎng)絡(luò)),這樣中國移動等新媒體就獲利了。蒙牛作為廣告商,其產(chǎn)品酸酸乳已與《超級女聲》欄目具有一致的形象,其銷售自然是火暴整個市場。不僅如此,觀眾還會關(guān)注參賽選手的一舉一動,與選手有關(guān)的任何延伸性商品同樣遭到搶購。

4.3 小結(jié)

超女的成功可以說是電視娛樂節(jié)目的一次巨大的飛躍。在這之前,在長久以來的體制和節(jié)目運作規(guī)則的影響下,電視娛樂節(jié)目的發(fā)展是緩慢的。雖然有很多娛樂節(jié)目的制作者也在艱難地做著很多創(chuàng)新、很多改革,但終究不過是一些治標(biāo)不治本的策略。超女的出現(xiàn)可以說為電視娛樂節(jié)目打開了一條觀念上的新路。超女的成功在很大程度上取決于其整體營銷模式的運用,這也從根本上改變了以往節(jié)目單純靠廣告收益維持節(jié)目收入的局面,可以說,它的成功是電視娛樂節(jié)目的一次全新的探索,與企業(yè)之間的互利以及整個節(jié)目的整合式營銷模式都是娛樂節(jié)目行業(yè)日后學(xué)習(xí)的榜樣和典范?？梢灶A(yù)見的是,不久的將來,很多類似超女的節(jié)目勢必會層出不窮。

5 結(jié) 論

通過尋找第三方,企業(yè)不僅能從渠道、產(chǎn)品、促銷等傳統(tǒng)營銷活動中多收少花,還可以從整個價值鏈的各個環(huán)節(jié)引入第三方而多收少花,達到贏得市場競爭優(yōu)勢的目的。現(xiàn)實中企業(yè)應(yīng)關(guān)注成本差異,從企業(yè)利潤最大化的角度出發(fā),尋找第三方,增加企業(yè)的收入,降低企業(yè)的成本,從而使銷售收入作為企業(yè)主要收入來源的壓力得以減輕,進而使企業(yè)獲得價格競爭優(yōu)勢。

由于企業(yè)不是孤立的、封閉的,而是與其他企業(yè)網(wǎng)狀相連的,所以運用價值鏈分析研究企業(yè)運作機制,是一個十分有效的方法。通過對價值鏈的基本活動和支持活動的各個環(huán)節(jié)的研究,將各個環(huán)節(jié)的資源挖掘出來,并對資源進行分析,找出哪些是企業(yè)富余的資源,哪些是企業(yè)缺乏的資源。富余的資源可以引入第三方,靠其增加收入；缺乏的資源可以用富余資源與第三方交換,以降低成本；也可以與第三方共同整合資源,使缺乏的資源變成富余的資源。

在企業(yè)價值鏈中引入第三方為企業(yè)帶來了全新的經(jīng)營思路,企業(yè)在運營過程中應(yīng)特別注意創(chuàng)新,通過第三方介入企業(yè)各個環(huán)節(jié)的資源,整合利用,獲得價值,達到企業(yè)多收少花的效果,實現(xiàn)企業(yè)價值最大化的目標(biāo)。現(xiàn)實中這一方法可以廣泛應(yīng)用于各種領(lǐng)域,是值得推廣的,企業(yè)應(yīng)熟練掌握并靈活運用。

參考文獻:

［1］李景成.中國廣電集團化進程與多元化經(jīng)營的戰(zhàn)略選擇［J］.統(tǒng)計與決策,2004(7):51.

［2］谷米娜.傳媒創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)價值鏈探析［D］.福建：廈門大學(xué),2009.

［3］張春華,樊士得.中國傳媒產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建的誤區(qū)及對策分析［J］.新聞傳播,2007(2):4-10.

［4］李韻.尋找新興媒體贏利模式［J］.出版參考,2008,9(25):13.

［5］陳玉霞.中國新媒體商業(yè)模式探析［J］.現(xiàn)代視聽,2009(3)：6-12.

篇7

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；價值創(chuàng)造；EVA；RAROC

中圖分類號：F832.33 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1003－9031（2008）11－0018－05

價值最大化是商業(yè)銀行經(jīng)營的最終目標(biāo)。[1]銀行價值創(chuàng)造與價值最大化直接相關(guān)，二者是銀行年度經(jīng)營目標(biāo)與總體經(jīng)營目標(biāo)、流量指標(biāo)與存量指標(biāo)、中間目標(biāo)與終極目標(biāo)、動因與結(jié)果的關(guān)系。銀行要實現(xiàn)價值最大化，就必須實現(xiàn)經(jīng)營過程中的價值創(chuàng)造。

一、商業(yè)銀行價值創(chuàng)造模式的選擇基準

（一）反映收益創(chuàng)造能力

銀行價值創(chuàng)造模式首要的基準是能夠反映收益創(chuàng)造能力。提高收益創(chuàng)造能力是銀行價值創(chuàng)造的真正源泉。銀行實踐和數(shù)據(jù)上的實證研究均支持這一結(jié)論。國外成功銀行的實踐表明，收益創(chuàng)造能力是引導(dǎo)銀行價值持續(xù)增長的關(guān)鍵要素。根據(jù)Ryan（2002）對國外銀行和張新（2004）對國內(nèi)銀行的實證研究，銀行反映收益的指標(biāo)ROC（Return on Capital）與反映價值創(chuàng)造的指標(biāo)EVA（Economic Value Added）回報率高度相關(guān)。[2][3]

（二）考慮風(fēng)險成本

銀行價值創(chuàng)造模式不能僅僅反映收益創(chuàng)造能力，而且要考慮風(fēng)險成本。銀行本質(zhì)上經(jīng)營的是風(fēng)險，而風(fēng)險會產(chǎn)生損失。銀行風(fēng)險產(chǎn)生的損失可劃分為預(yù)期損失、非預(yù)期損失和極端損失。預(yù)期損失即銀行損失的統(tǒng)計平均值，是一種直接的風(fēng)險成本。只有進行了風(fēng)險成本調(diào)整后的收益才有可能是真正創(chuàng)造的價值。

假定銀行有A、B、C、D、E五項信用資產(chǎn)，它們的風(fēng)險和收益狀況如圖1所示。信用資產(chǎn)E具有高收益、高風(fēng)險性；信用資產(chǎn)A具有低收益、低風(fēng)險性；信用資產(chǎn)B、C、D具有適中的收益和風(fēng)險。如果僅從收益角度評估，則E最好，其后是D、B、C、A；如果從風(fēng)險和收益結(jié)合的角度評估，則B最好，其后是A、E、C、D。可見，僅從收益角度衡量銀行價值并不合理，會導(dǎo)致銀行的風(fēng)險過度承擔(dān)，從而損毀銀行價值。[4]而考慮風(fēng)險調(diào)整的銀行價值創(chuàng)造模式更全面、準確地描述了銀行的“真實收益”，刻畫了風(fēng)險――收益的均衡效率，更好地衡量了價值創(chuàng)造。

（三）考慮資本成本

銀行價值創(chuàng)造模式除考慮風(fēng)險成本外，還要考慮資本成本。資本成本體現(xiàn)了亞當(dāng)•斯密（Adam Smith）的基本思想：企業(yè)投入的資本，應(yīng)當(dāng)帶來最低限度、具有競爭力的回報。如果資本提供者獲得的投資回報低于某個最低限度，那么由于資源的稀缺性，他將選擇把資金投入到其他機構(gòu)或項目。傳統(tǒng)財務(wù)會計的成本核算系統(tǒng)只確認和計量顯性的負債成本，未確認和計量隱性的股本成本，這扭曲了銀行的價值創(chuàng)造評估基準。考慮資本成本調(diào)整能夠彌補會計利潤指標(biāo)的不足，為準確衡量銀行價值創(chuàng)造奠定基礎(chǔ)。只有進行了資本成本調(diào)整后的收益才有可能是銀行真正創(chuàng)造的價值。

二、商業(yè)銀行絕對價值創(chuàng)造模式

銀行絕對價值創(chuàng)造模式是指銀行采用絕對量指標(biāo)進行經(jīng)濟評價，進而驅(qū)動價值創(chuàng)造的一種經(jīng)營管理模式。借鑒一般企業(yè)的EVA模式，并對其進行調(diào)整，可以得到銀行的絕對價值創(chuàng)造模式――銀行EVA模式。

（一）EVA的基本思想

1982年，斯特恩―斯圖爾特公司將EVA引入到企業(yè)財務(wù)管理體系中，并開發(fā)了基于EVA的業(yè)績評價與激勵系統(tǒng)。此后，EVA逐漸在企業(yè)中得到了廣泛應(yīng)用，其基本計算公式為：

EVA=NOPAT-TC×WACC（1）

式（1）中，NOPAT是稅后凈經(jīng)營利潤，由企業(yè)利潤表計算產(chǎn)生；TC是企業(yè)的全部資本，包括股本和債務(wù)資本；WACC是加權(quán)平均資本成本系數(shù)，對股本來說是股東所要求的回報率，對債務(wù)資本來說是利率。

EVA是由剩余收益（RI）延伸得出的，而剩余收益是由傳統(tǒng)會計指標(biāo)衍生而來的。因此，EVA實際是由反映企業(yè)不同方面的會計數(shù)據(jù)計算得出的，它源于會計數(shù)據(jù)，又高于會計數(shù)據(jù)。從圖2可以看出EVA計算的遞進關(guān)系：

圖2中，CFO是經(jīng)營性凈現(xiàn)金流量，Accrual是不涉及現(xiàn)金的凈損益，EBEI是稅后利潤，ATInt是企業(yè)發(fā)生的稅后利息費用，AcctAdj是會計調(diào)整項目。EVA由CFO、EBEI、NOPAT和RI等指標(biāo)逐步推出，同時又對它們進行了適當(dāng)調(diào)整，具有其他會計基礎(chǔ)指標(biāo)無法比擬的豐富信息含量，從而更準確全面地反映了管理者的經(jīng)營業(yè)績，可以更好地衡量企業(yè)價值創(chuàng)造能力。[5]

（二）調(diào)整的EVA與銀行絕對價值創(chuàng)造模式

與一般企業(yè)不同，銀行經(jīng)營的是貨幣，生存的關(guān)鍵是風(fēng)險。這決定了銀行價值創(chuàng)造模式必須對風(fēng)險給以足夠的重視，對風(fēng)險產(chǎn)生的損失進行相應(yīng)調(diào)整，以衡量銀行真實的價值創(chuàng)造能力。因此，EVA用于評估銀行價值創(chuàng)造能力時，必須對風(fēng)險產(chǎn)生的預(yù)期損失和非預(yù)期損失進行調(diào)整，調(diào)整為銀行EVA。銀行EVA的基本計算思路如下：

銀行EVA=收入-資金成本-營運成本-預(yù)期損失-經(jīng)濟資本成本 （2）

式（2）中，收入即銀行取得的利息與非利息收入；資金成本主要指銀行存款負債的成本，由內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價格確定；營運成本包括業(yè)務(wù)及管理費和營業(yè)稅金及附加。預(yù)期損失（EL）即銀行價值創(chuàng)造模式選擇基準中的風(fēng)險成本調(diào)整項，可通過預(yù)期違約頻率（EDF）、違約損失率（LGD）和風(fēng)險敞口（AE）三者的乘積來計算，公式為：

EL=EDF×LGD×AE（3）

其中EDF可通過外部評級、內(nèi)部評級或違約率模型求得；LGD的大小與擔(dān)?；虻盅旱姆绞接嘘P(guān)；AE與授信額度（COM）、已使用授信額度（OS）及違約提用比率（UGD）有關(guān)，計算公式為：

AE=OS+（COM-OS）×UGD （4）

式（2）中的經(jīng)濟資本成本即銀行價值創(chuàng)造模式選擇基準中的資本成本調(diào)整項，可通過經(jīng)濟資本（EC）與經(jīng)濟資本成本系數(shù)（WACEC）之積計算。經(jīng)濟資本是根據(jù)銀行的風(fēng)險（信用風(fēng)險、市場風(fēng)險、操作風(fēng)險）計量出來的；經(jīng)濟資本成本系數(shù)與銀行融資成本有關(guān)，不考慮稅收情況下的計算公式為：

WACEC=we×re+wd×rd （5）

式（5）中we為權(quán)益資本占經(jīng)濟資本來源的比例，re為權(quán)益資本要求的回報率；wd為較低級別債務(wù)資本（債券）占經(jīng)濟資本來源的比例，rd為較低級別債務(wù)資本要求的回報率。

結(jié)合銀行財務(wù)報表，并借鑒一般企業(yè)的EVA表達形式，可將銀行EVA的基本計算思路（式2）表達成如下公式：

銀行EVA=NOPAT+PIA-EL-EC×WACEC（6）

式（6）即為銀行EVA的計算公式。其中，PIA為資產(chǎn)減值準備。與一般企業(yè)的EVA計算公式（式1）相比，銀行EVA計算公式主要有三處調(diào)整：

一是進行預(yù)期損失調(diào)整。圖2中一般企業(yè)計算EVA的會計調(diào)整項目（AcctAdj）之一就是將資產(chǎn)減值準備加回NOPAT，但銀行應(yīng)在此基礎(chǔ)上減去預(yù)期損失。因為會計體系下的資產(chǎn)減值準備只是一個統(tǒng)一的計提標(biāo)準，不足以反映具體業(yè)務(wù)的真實風(fēng)險大小。而預(yù)期損失是銀行資產(chǎn)組合損失的統(tǒng)計平均值，從長期來看，是一種會真正產(chǎn)生的風(fēng)險成本。如果銀行計算EVA時不對預(yù)期損失進行調(diào)整，會扭曲價值創(chuàng)造評估基準，鼓勵銀行從事高風(fēng)險業(yè)務(wù)，從而損毀銀行的長期價值。

二是用EC替換TC。這源于資本在一般企業(yè)和銀行中的作用是不同的。對于一般企業(yè)來說，現(xiàn)金流是企業(yè)生存的關(guān)鍵，經(jīng)營管理的核心是現(xiàn)金流管理。企業(yè)資本的主要用途是支持投資、生產(chǎn)與營運，提供現(xiàn)金流，其規(guī)模是與企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模匹配的。而銀行生存的關(guān)鍵是風(fēng)險而非現(xiàn)金流，經(jīng)營管理的核心是風(fēng)險管理。銀行資本的主要作用是抵御風(fēng)險，而非用于流動資金支出，其規(guī)模應(yīng)與風(fēng)險產(chǎn)生的非預(yù)期損失匹配。因此，銀行價值創(chuàng)造模式中資本成本調(diào)整的計算基礎(chǔ)應(yīng)為與覆蓋非預(yù)期損失對應(yīng)的經(jīng)濟資本。

三是用WACEC替換WACC。這是因為銀行經(jīng)濟資本的最終來源與一般企業(yè)的資本來源不同。一般企業(yè)的資本來源包括股本和全部的債務(wù)資本。而銀行經(jīng)濟資本的最終來源為股本和較低級別債務(wù)資本（債券），較高級別負債（存款）是銀行經(jīng)營活動的組成部分，從本質(zhì)上來講是銀行的產(chǎn)品，不作為資本來源考慮，其成本作為經(jīng)營成本從收入中扣除。[6]

銀行EVA不再是會計學(xué)的觀點，它從經(jīng)濟學(xué)的角度來看待收益，表現(xiàn)為總量形式，因而是一種絕對價值創(chuàng)造模式。銀行EVA大于零是銀行絕對價值創(chuàng)造的前提。銀行絕對價值創(chuàng)造模式如圖3所示：

從圖3可以看出，銀行EVA完整計量了各項收益，同時也完全覆蓋了資金成本、營運成本、風(fēng)險成本和經(jīng)濟資本成本等所有成本項目。銀行EVA反映了銀行長期價值創(chuàng)造能力，不僅可以用于總行的價值創(chuàng)造評估，還可以對分行和業(yè)務(wù)產(chǎn)品線進行價值創(chuàng)造評估，很好地解釋了銀行價值創(chuàng)造的來源，因而是一種優(yōu)越的銀行絕對價值創(chuàng)造模式。

三、商業(yè)銀行相對價值創(chuàng)造模式

銀行相對價值創(chuàng)造模式是指銀行采用相對的比率指標(biāo)進行經(jīng)濟評價，進而驅(qū)動價值創(chuàng)造的一種經(jīng)營管理模式。對RAROC（Risk-adjusted Return on Capital）進行修正，可以得到銀行的相對價值創(chuàng)造模式。

（一）RAROC的基本思想

RAROC是20世紀70年代由信孚銀行最早提出的，之后于90年代在銀行業(yè)得到了廣泛應(yīng)用。RAROC的基本計算公式為：

（7）

RAROC分子反映的是銀行經(jīng)風(fēng)險成本調(diào)整的收益創(chuàng)造能力，分母反映的是銀行承受的風(fēng)險水平。RAROC是對傳統(tǒng)的銀行績效和管理模式的一種改進。傳統(tǒng)的銀行績效和管理模式采用會計評估標(biāo)準，經(jīng)營管理關(guān)注的焦點是銀行的凈收入或者會計盈利。而RAROC將預(yù)期損失量化為當(dāng)期成本，使其與營運成本一起，直接對當(dāng)期盈利進行調(diào)整，衡量經(jīng)風(fēng)險成本調(diào)整后的收益大小，進而衡量經(jīng)濟資本的實際使用效益，使銀行的收益與所承擔(dān)的風(fēng)險直接掛鉤。

（二）修正的RAROC與銀行相對價值創(chuàng)造模式

基本的RAROC盡管對傳統(tǒng)的銀行績效和管理模式進行了改進，但其沒有反映銀行的經(jīng)濟資本成本，本質(zhì)上仍然屬于會計評估標(biāo)準，并不能真實地反映銀行的價值創(chuàng)造能力。如果將基本的RAROC用于銀行相對價值創(chuàng)造評估，需對其分子進行修正，扣減經(jīng)濟資本成本。修正的RAROC計算公式如下：

（8）

對基本的RAROC分子進行修正主要源于兩點原因。一是源于銀行價值創(chuàng)造模式的選擇基準。對收益能力進行資本成本調(diào)整是價值創(chuàng)造模式的選擇基準之一。經(jīng)濟資本從計量和配置角度雖然是虛擬的，但最終來源于股本和較低級別債務(wù)資本。因此，經(jīng)濟資本最終提供者要求的回報率即經(jīng)濟資本成本應(yīng)該反映在RAROC的分子中。二是源于經(jīng)濟資本的特性。銀行是為覆蓋風(fēng)險產(chǎn)生的非預(yù)期損失而匹配經(jīng)濟資本。只有對預(yù)期損失產(chǎn)生的直接風(fēng)險成本和覆蓋非預(yù)期損失占用經(jīng)濟資本的成本同時進行調(diào)整，才能稱之為真正的風(fēng)險調(diào)整。

修正的RAROC分子項不僅反映了收入，而且考慮了資金成本、營運成本、風(fēng)險成本和經(jīng)濟資本成本等項目，具體可分解為如圖4所示：

修正的RAROC反映了銀行獲取收益與承擔(dān)風(fēng)險的效率問題，表現(xiàn)為比率形式，因而是一種相對價值創(chuàng)造模式。修正的RAROC大于零是銀行相對價值創(chuàng)造的前提。銀行相對價值創(chuàng)造模式如圖5所示：

從圖5可以看出，修正的RAROC深入考察了風(fēng)險成本和資本成本對銀行價值創(chuàng)造的影響，綜合考慮了收益、風(fēng)險、資本之間的關(guān)系，從經(jīng)濟角度建立了一個相對的價值創(chuàng)造模式。修正的RAROC可以為銀行各個層面的業(yè)務(wù)決策、績效考核、目標(biāo)設(shè)定等多方面的經(jīng)營管理提供重要的、統(tǒng)一的標(biāo)準依據(jù)，可以幫助銀行了解自身在某些產(chǎn)品或交易中的競爭優(yōu)勢。在銀行總體層面上，RAROC是進行資本分配和設(shè)定經(jīng)營目標(biāo)的手段。在分支行層面，利用RAROC指標(biāo)可以比較兩個風(fēng)險特征和經(jīng)濟資本成本不同的業(yè)務(wù)。銀行可以清晰地觀察到不同產(chǎn)品和業(yè)務(wù)單元是否在增進價值，以便對收益過低的項目進行取舍，將有限的資本投入到具有良好業(yè)績和發(fā)展前景的項目之中，從而提高資本的整體利用效率并有效防范風(fēng)險。在單個業(yè)務(wù)層面上，RAROC是業(yè)務(wù)決策的依據(jù)，可以衡量一筆業(yè)務(wù)的風(fēng)險和收益是否匹配，決定該筆業(yè)務(wù)做與不做，同時據(jù)以給出業(yè)務(wù)定價。

四、兩種價值創(chuàng)造模式的統(tǒng)一

上文對EVA進行調(diào)整得出了銀行的絕對價值創(chuàng)造模式，對RAROC進行修正得出了銀行的相對價值創(chuàng)造模式。這兩種價值創(chuàng)造模式的功能和特點各異，是相互有益的補充，共同構(gòu)成了銀行價值創(chuàng)造模式的二維系統(tǒng)。銀行在經(jīng)營管理中需要對兩種模式結(jié)合運用。

絕對價值創(chuàng)造模式從總量角度評估價值創(chuàng)造，鼓勵銀行走規(guī)模擴張之路，忽視了價值創(chuàng)造的效率。當(dāng)經(jīng)濟資本有限時，如果僅采用絕對價值創(chuàng)造模式，銀行可能會做出錯誤決策，從而違背價值最大化的最終目標(biāo)。例如在表1中，如果銀行新增經(jīng)濟資本大于15500萬元時，項目A、B、C都具有正的EVA，用絕對價值創(chuàng)造模式評估，都是能夠創(chuàng)造價值的，創(chuàng)造價值總量的順序為B、C、A。但當(dāng)銀行新增經(jīng)濟資本只有9400萬元時，項目C就不再是可取的，此時應(yīng)該采用相對價值創(chuàng)造評估模式，創(chuàng)造價值效率的順序為A、B、C。

相對價值創(chuàng)造模式從比率角度評估價值創(chuàng)造，更多地關(guān)注銀行創(chuàng)造價值所承擔(dān)的風(fēng)險，鼓勵銀行走效率提升之路。但如果僅采用相對價值創(chuàng)造模式2，銀行也可能會做出錯誤決策，從而違背價值最大化的最終目標(biāo)。這是由于銀行在使用RAROC衡量業(yè)績時，為了使各單位的業(yè)績具有可比性，通常采用單一基準收益率。例如在表1中，如果銀行新增經(jīng)濟資本大于15500萬元，采用的RAROC回報率為6%時，相對價值創(chuàng)造評估模式會舍棄C項目，但項目C是能夠為銀行創(chuàng)造價值的。特別是當(dāng)銀行新增經(jīng)濟資本在12700萬元以上，又無其它投資機會的情況下，應(yīng)該采用絕對價值創(chuàng)造評估模式，取舍順序為B、C、A。另外，從業(yè)務(wù)單位層次看，如果僅采用相對價值創(chuàng)造模式，業(yè)務(wù)經(jīng)理可能會盡量避免資本投入，避免高風(fēng)險業(yè)務(wù)，以此提高RAROC。

絕對價值創(chuàng)造模式與相對價值創(chuàng)造模式在內(nèi)在邏輯上是一致的。從公式上看，銀行EVA等于修正的RAROC與經(jīng)濟資本之積。只有當(dāng)修正的RAROC大于零，銀行EVA才是正值；同理，只有當(dāng)銀行EVA為正，修正的RAROC才會大于零。并且當(dāng)一項交易、一種產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的修正RAROC提高時，其銀行EVA也會隨之增加?？梢?，兩者評估價值創(chuàng)造能力的邏輯符號和變化方向是一致的?！?/p>

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Commercial Bank Value Creation Model Chosing

ZHOU Xing-jian

（School of Finance, Hunan University, Changsha 410079, China）

Abstract: Value creation is the only way to realize the final aim at value maximization of commercial bank. Besides reflecting the ability of creating income, the value creation pattern of commercial bank still needs to consider the cost adjustment of risk and capital. EVA is a gross index, and you can get the gross value creation pattern of bank by adjusting it. RAROC is a ratio index, and you can get the relative value creation pattern of bank by modifying it. The above two patterns are not only consistent in logical symbol and change direction of evaluating the value creation ability, but also mutual supply, and they both constitute the two-dimensional system of value creation pattern of commercial bank.

篇8

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù) 商業(yè)模式 企業(yè)價值

在電子商務(wù)突飛猛進的發(fā)展背景下，對電子商務(wù)的各種研究一直是一個熱點，其中，電子商務(wù)模式與企業(yè)價值關(guān)系的研究事關(guān)電子商務(wù)與企業(yè)的本質(zhì)，尤為引人關(guān)注。文章通過梳理電子商務(wù)模式與各企業(yè)價值關(guān)系的研究，明確電子商務(wù)模式與我國企業(yè)價值關(guān)系系列研究進展成果并為進一步的研究奠定基礎(chǔ)。

1 電子商務(wù)模式概述

電子商務(wù)商業(yè)模式(E-Commerce Business Mode)通?？梢栽谝韵聝蓚€方面予以詮釋：

（1）宏觀方面可定義為新型電子商務(wù)模式對企業(yè)的影響以及與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系；

（2）微觀方面即是將電子商務(wù)商業(yè)模式進行細分并形成其有機組合的各個基本組成元素。Michael Rappa曾定義電子商務(wù)商業(yè)模式的根本所在即是企業(yè)價值創(chuàng)造，即該模式是企業(yè)開展相應(yīng)業(yè)務(wù)并以此獲得企業(yè)發(fā)展效益的生存方式，

下面的定義則著眼于組成元素。Paul Timmers，Peter Weill等認為以計算機網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)模式是可以反映企業(yè)營銷產(chǎn)品、信息和金融資金流項的體系，能夠更好的對客戶、供應(yīng)商和合作伙伴等進行定位，從而獲得效益。其中的關(guān)鍵點是電子商務(wù)商業(yè)模式應(yīng)指出價值的創(chuàng)造過程及各參與者在此過程中扮演的角色和收益來實現(xiàn)。它們共同的不足是沒有把企業(yè)看作一個有機系統(tǒng)。

綜上，基于計算機現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的電子商務(wù)模式成為了企業(yè)實現(xiàn)客戶價值創(chuàng)造、提高主體利益分享參與度的系統(tǒng)化模式，對電子商務(wù)模式需要把握3個關(guān)鍵點：（1）系統(tǒng)性（2）價值創(chuàng)造（3）信息技術(shù)。

2 電子商務(wù)對價值鏈的影響

2.1 電子商務(wù)對傳統(tǒng)價值鏈的影響

電子商務(wù)對企業(yè)價值的影響，很大程度上在于電子商務(wù)以現(xiàn)代化信息手段為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等快捷的信息傳遞方式和資源共享能力，極大的節(jié)約成本、方便了信息的獲取及促進企業(yè)有效的管理，促使企業(yè)價值鏈中的基本活動與輔助活動都得到了改善和優(yōu)化。具體表現(xiàn)為

首先，企業(yè)發(fā)展系統(tǒng)的各部分的價值獲得了增加?；陔娮有畔⒒陌l(fā)展，各類信息流帶給企業(yè)無限商機，其在企業(yè)運營管理中的發(fā)展將在在新技術(shù)、新產(chǎn)品、新營銷的產(chǎn)生等方面帶來新的價值與效率，，此外成本管理方面如直接成本、管理成本、交易成本等將不斷減少進而實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品各環(huán)節(jié)價值增值，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。

其次，推動企業(yè)組織結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)流程結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。電子商務(wù)模式在企業(yè)中的應(yīng)用是企業(yè)內(nèi)部數(shù)字化管理的體現(xiàn)，該信息技術(shù)的發(fā)展將促使企業(yè)各環(huán)節(jié)信息收集、處理、利用的方式得到改變、效率得到提高。隨著企業(yè)傳統(tǒng)直線型等級式的組織結(jié)構(gòu)模式逐漸被信息快捷傳遞的扁平化組織結(jié)構(gòu)所取代，企業(yè)的層次管理能力和水平將得到極大改善。

再次，促進了企業(yè)價值創(chuàng)新。隨著網(wǎng)絡(luò)計算機的快速發(fā)展，企業(yè)可以通過各類電子設(shè)備快速與客戶發(fā)生聯(lián)系，對企業(yè)而言公司的電子信息都是企業(yè)進行客戶服務(wù)和產(chǎn)品推銷的渠道和機會，此外利用該模式企業(yè)還可以分享其他市場主體的商業(yè)利益。

2.2 電子商務(wù)模式創(chuàng)新對企業(yè)價值的影響

電子商務(wù)模式對企業(yè)價值影響巨大，但企業(yè)要不斷發(fā)展，價值要保值增值，反過來對電子商務(wù)模式本身也提出了更高的要求，逼迫著電子商務(wù)模式的不斷改革。

彼得•德魯克定義了七個創(chuàng)新來源，創(chuàng)新是對資源進行新創(chuàng)造財富能力的行為，實際上也可以認為是新資源的創(chuàng)造。電子商務(wù)模式實現(xiàn)跨越式發(fā)展關(guān)鍵在于該模式價值創(chuàng)新的實現(xiàn)，即客戶價值與企業(yè)價值獲得的雙實現(xiàn)。電子商務(wù)模式的創(chuàng)新，是以客戶價值的創(chuàng)造為關(guān)鍵，為此運用過程中不僅要充分發(fā)揮電子商務(wù)模式擁有的優(yōu)勢而且要針對發(fā)展中的荊棘不斷改進和發(fā)展。

如上文所提到過的，在電子商務(wù)模式創(chuàng)新中，基于原模式的分類和基于價值鏈的分類可能會為我們提供一種創(chuàng)新思路。基于原模式的分類中，采用不同的組合方式將多種原型集成在一起，就可以創(chuàng)造出新的商務(wù)模式?；趦r值鏈的分類方法，構(gòu)建新的商務(wù)模式需要識別企業(yè)價值鏈中的要求，同時考慮到技術(shù)的最新發(fā)展。

3 結(jié)論及研究方向探究

基于以上電子商務(wù)模式與企業(yè)價值關(guān)系的梳理，可以了解企業(yè)對于電子商務(wù)模式、企業(yè)價值及其相互之間關(guān)系的研究逐步深入，在以下幾個方面取得了較大進展：商業(yè)模式、電子商務(wù)模式、企業(yè)價值度的定義、電子商務(wù)模式對于企業(yè)經(jīng)濟效益的影響、電子商務(wù)模式的價值源泉及發(fā)展方向、電子商務(wù)模式對企業(yè)價值鏈的作用、電子商務(wù)模式創(chuàng)新帶來的企業(yè)影響以及電子商務(wù)模式對企業(yè)價值的方法研究等。

另一方面我們也可以看到，在研究取得進展的同時，還有許多不足的地方：一是很多研究還不夠深入，很多概念還沒有共識；二是概念多，能實際落實指導(dǎo)企業(yè)電子商務(wù)模式創(chuàng)新與價值創(chuàng)造實踐的方法少；三是定性研究多，定量研究少；四是靜態(tài)研究多，動態(tài)研究少。

電子商務(wù)模式對企業(yè)價值影響的研究還處于逐步深入的過程中，下面的幾點可能是未來研究更深化的幾個著眼點：一是能指導(dǎo)企業(yè)價值增值的電子商務(wù)模式選擇與創(chuàng)新方法；二是通過定量研究找出電子商務(wù)模式下影響企業(yè)價值增值的各類環(huán)境的核心變量三是企業(yè)價值增值與電子商務(wù)模式創(chuàng)新的動態(tài)過程研究。

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作者簡介

劉明旭（1972-），男，天津市人。大學(xué)本科學(xué)歷。 研究方向為組織與戰(zhàn)略研究。

篇9

作為O2O時代的典型模式，滴滴最初就是想通過建立一個規(guī)模龐大的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)和交易平臺，找到一個比現(xiàn)有的出租車行業(yè)更低的價格區(qū)間，吸引眾多DS用戶，從而吃掉出租車市場的巨大利潤。

這個邏輯受到投資人的極力追捧，但是滴滴自己首先放棄了。

叫車難和打車貴兩個痛點，滴滴看起來完美地解決了第一個。而打車貴的問題，滴滴初期通過燒錢補貼的方式階段性地解決了。

這讓廣大DS用戶深感興奮，仿佛滴滴即將徹底改變備受詛咒的出租車行業(yè)。

但這個算盤打錯了。因為滴滴發(fā)現(xiàn)僅僅通過改善叫車效率根本優(yōu)化不了成本結(jié)構(gòu)，于是只能漲價。

我不知道作為一個信息服務(wù)平臺，收取超過20%的中介費，除了政府之外，還有什么人敢這么做。

只是一個不規(guī)范的出租車公司

為什么成本上優(yōu)化不了？

出行成本包括車輛成本，燃油費用和司機工資等。這三個方面，滴滴毫無解決對策。

絕大多數(shù)的滴滴司機都是全職干活，說到底就是沖著補貼而來。他們本質(zhì)上就是水平更差的出租車司機，但滴滴必須提供更高水平的激勵。

而出租車行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)經(jīng)過多年的管制，已經(jīng)非常清晰了。出租車公司在成本控制方面做得非常到位，滴滴很難再進行優(yōu)化。

何況滴滴只是一個信息平臺，唯一可以優(yōu)化的變量就是司機收入。

但對于全職司機來說，這個議價空間很小。

更直白地說，這根本不是分享經(jīng)濟。

真正的分享經(jīng)濟就是順風(fēng)車。我本來就要出行，順便拉你一下，錢多點少點沒關(guān)系，開心就好。這個彈性才是分享經(jīng)濟創(chuàng)造價值的地方。

由于大量全職司機的存在，導(dǎo)致滴滴實質(zhì)只是一個不規(guī)范的出租車公司。收取高昂的中介費用，但是卻不能提供有效的管理。所以政府必須要進行嚴格管制。

與中國城市交通發(fā)展方向背道而馳

更要命的是，一線城市政府明確給出了信號：不打算鼓勵更多的人打車或者開車出行。這個政策早就是共識，跟網(wǎng)約車沒關(guān)系。

北京市早就定調(diào)：適度發(fā)展出租車。出租車打車難根本原因是政府早就開始數(shù)量控制。而之所以價格沒有漲，正是因為政府的強力管制。

而滴滴其實為出租車行業(yè)的集體漲價創(chuàng)造了機會。

滴滴讓傳統(tǒng)的出租車公司意識到，如果漲價的同時，服務(wù)提高的話，其中是有利潤空間的。

漲價沒關(guān)系，服務(wù)必須顯著提高。

篇10

電視直播的經(jīng)營難題

現(xiàn)場直播一條新聞的成本是多少?制作一場多機位的新聞直播,所需成本主要包括衛(wèi)星車、轉(zhuǎn)播車等直播設(shè)備使用費,衛(wèi)星訊道、光纜線路租用等信號傳送費,以及直播工作人員的人力成本開支。一場直播下來,少則數(shù)萬元,多則數(shù)十萬元。這樣高昂的成本投入,如果找不到足夠的投資回報,現(xiàn)場直播事實上就成了一種豪華消費,不可能實現(xiàn)常規(guī)化和大時段化。從市場經(jīng)濟的經(jīng)營角度來看,要實現(xiàn)電視直播的贏利有兩條路徑,一是降低直播成本,二是將電視直播內(nèi)容當(dāng)作產(chǎn)品拿到傳播市場進行交易,獲得經(jīng)濟收益。對于第一條路徑,降低直播成本更多的是一個技術(shù)問題,目前的電視直播技術(shù)水平?jīng)Q定了直播成本的大致狀況,因此這些技術(shù)上的突破不在我們的掌控之列。我們應(yīng)從第二條路徑著手,即面對現(xiàn)實技術(shù)條件,把電視直播內(nèi)容當(dāng)做商品,尋找它的市場空間和商業(yè)價值。

電視直播要真正實現(xiàn)贏利,必須進行多渠道開發(fā)和影響力拓展,把直播內(nèi)容最有效地載入各種媒體介質(zhì),進而走向市場,走向受眾。目前,比較成熟可用的媒介平臺是電視臺自身的頻道資源、電視媒體自辦網(wǎng)站及商業(yè)門戶網(wǎng)站、手機媒體。電視現(xiàn)場直播可以利用自身所長,將現(xiàn)場直播的內(nèi)容當(dāng)做商品制作成適合各種媒介播出的產(chǎn)品,拿到媒介市場交易,采用“一雞多吃”的營銷模式開拓“分眾”市場,將現(xiàn)場直播的優(yōu)勢資源發(fā)揮到極致以擴大贏利空間,獲得經(jīng)濟收益。

“一雞多吃”的商業(yè)贏利模式

現(xiàn)場直播具有同步傳播的迅捷性、聲畫兼?zhèn)涞默F(xiàn)場感和受眾面廣、便于實行雙向交流等多種優(yōu)勢,其收視率普遍高于同類錄播節(jié)目?，F(xiàn)場報道在提升電視頻道的影響力方面有著特殊的意義?，F(xiàn)場直播表明記者在新聞事件的現(xiàn)場,記者所傳遞的信息不是道聽途說,而是第一手材料,鏡頭中所展現(xiàn)的畫面讓真實性不容質(zhì)疑。通過這種方式建立的媒介公信力是其他渠道很難超越的。美國有線新聞CNN的成功已經(jīng)讓人們感受到了電視直播的威力。CNN是世界上第一個全新聞頻道,它從1980年開始24小時播出新聞以來,通過對新聞事件進行同步的實時追蹤、全景描摹、連續(xù)關(guān)注,在全球產(chǎn)生的影響力有目共睹。由于電視新聞的投入大、產(chǎn)出慢,因此中國電視界的現(xiàn)實情況是,在單純追求收視率和廣告效應(yīng)的短視行為下,各衛(wèi)星頻道把大量的時間集中到電視劇、綜藝節(jié)目等內(nèi)容的同質(zhì)化競爭上,導(dǎo)致各家衛(wèi)視每天播出的新聞時長平均只有兩小時左右。①這種“重娛樂、輕新聞”的格局,使電視直播的發(fā)展有了廣闊空間。

與事件發(fā)展同步播放的電視現(xiàn)場直播節(jié)目,由于新聞事件的偶發(fā)性、不可預(yù)見性,往往會打破現(xiàn)有的黃金時段理論,而轉(zhuǎn)向以事件本身進行的時間為軸心,變非黃金時段為黃金時段。高收視率、新黃金時段的創(chuàng)造能給電視臺帶來高額的廣告收入,短短幾個小時或十幾個小時的直播節(jié)目,往往為電視臺帶來相當(dāng)于平時幾個月甚至半年的廣告收入。電視臺利用自身的直播節(jié)目優(yōu)勢,制定合理的廣告價位和廣告時段,進行廣告推廣,是最直接也是最見效的手段。

除中央電視臺外,中國電視界的主流媒體當(dāng)屬各省級衛(wèi)視,但省級衛(wèi)視的影響力和覆蓋力有限,單純依靠電視臺自己的播出頻道難以充分利用自己的新聞直播產(chǎn)品。通過電視臺自己辦的網(wǎng)站將網(wǎng)絡(luò)直播與電視直播相結(jié)合,進行同步直播、視網(wǎng)互動,是電視直播產(chǎn)品多重利用的另一重要途徑。

網(wǎng)絡(luò)直播在網(wǎng)絡(luò)媒介競爭中同樣是一把“尚方寶劍”。有網(wǎng)絡(luò)直播業(yè)務(wù)需求的網(wǎng)站包括兩類,一類是商業(yè)門戶網(wǎng)站,另一類是媒體自辦網(wǎng)站。由于網(wǎng)絡(luò)直播深受網(wǎng)友青睞,新聞媒體網(wǎng)站和商業(yè)門戶網(wǎng)站都在下大力氣拓展直播內(nèi)容,但絕大多數(shù)網(wǎng)站都是靠圖文或音頻起家,因此,缺乏視頻制作人才的儲備是網(wǎng)絡(luò)媒介的通病。

隨著競爭的加劇,許多網(wǎng)站爭相購買電視直播視頻用于網(wǎng)絡(luò)直播。一方面,與商業(yè)門戶網(wǎng)站相比,電視媒體網(wǎng)站的優(yōu)勢在于可以利用電視臺的各類電視資源,其中,利用電視直播資源將電視現(xiàn)場直播與網(wǎng)絡(luò)直播進行融合并開發(fā)利用便是其得天獨厚的優(yōu)勢,能促使其資源利用最大化。央視國際網(wǎng)站對2003年和2004年春節(jié)晚會進行的網(wǎng)絡(luò)直播報道采取的就是與電視直播相融合的方式。在吉通公司、中國電信公司的支持與合作下,中央電視臺通過互聯(lián)網(wǎng)同步向全球直播,將中央電視有的春節(jié)晚會資源整合后達到傳播最大化,使海內(nèi)外的網(wǎng)友通過互聯(lián)網(wǎng)及時看到春節(jié)聯(lián)歡晚會并感受到現(xiàn)場歡欣熱鬧的氣氛,實現(xiàn)了兩種直播的優(yōu)勢互補。據(jù)統(tǒng)計,央視國際網(wǎng)站進行的這兩次網(wǎng)絡(luò)直播報道吸引了世界各地超過130萬人次的點擊,總流量超過10000G,同時在線人數(shù)峰值超過了12萬。另一方面,電視臺將自身的現(xiàn)場直播產(chǎn)品賣給商業(yè)門戶網(wǎng)站,使網(wǎng)站的視頻與電視臺同步直播,產(chǎn)生直接經(jīng)濟收益。

利用網(wǎng)絡(luò)直播,電視臺一可以繼續(xù)提升電視臺的影響力,提升收視率,二可以彌補電視臺缺乏的互動環(huán)節(jié),收集直播節(jié)目的反饋意見。網(wǎng)站借助電視直播進行網(wǎng)絡(luò)電視直播可以組合現(xiàn)場背景資料、音頻、視頻短片、文字滾動、圖片專題、圖片快報、圖表新聞、動畫展示、BBS等多種報道形式,不僅能使信息傳播與現(xiàn)場保持同步,減少受眾與現(xiàn)場的距離感,而且受眾還可以介入其中,通過BBS等方式進行雙向交流。

一個典型案例是“新華社電視”進駐開心網(wǎng)。2009年6月中旬,“新華社電視”進駐中國著名社交網(wǎng)站開心網(wǎng),網(wǎng)民點開“開心網(wǎng)”首頁的“新華社電視”,就可以看到由新華社即時的電視新聞。這是一個典型的電視與網(wǎng)絡(luò)牽手的案例。新華社電視進駐中國SNS的領(lǐng)先網(wǎng)站開心網(wǎng),就是期望在幾千萬開心網(wǎng)網(wǎng)民中打造自己的“粉絲”,逐漸形成忠實的目標(biāo)用戶。此前,在2009年5月12日汶川地震一周年的直播報道中,新華社音視頻部把部分內(nèi)容放到開心網(wǎng)上。從5月11日清晨6時推出,到13日下午下線,該專題留言達63萬條。這是傳統(tǒng)電視報道進入新媒體的一種探索。

3G時代是電視媒體不應(yīng)錯過的機遇。很多受眾因為工作或?qū)W習(xí)的緣故,經(jīng)常會錯過電視直播的播出時間。在目前用手機看電視直播的技術(shù)已經(jīng)非常成熟的情況下,他們可以通過手機收看電視直播。

用手機看電視過去一個最大的問題是資費問題。近年,隨著手機媒體功能的逐步強大,各地通信運營商也采取了一些手段降低資費。有的地方手機上網(wǎng)資費實行上網(wǎng)包月制,例如浙江移動推出的“任我行”套餐,一個月20元就能用手機無限使用GPRS上網(wǎng),這十分有利于用手機上網(wǎng)觀看電視直播。2009年國慶60周年慶典,新華社新推出的手機電視臺是一個成功的范例。在中國移動和中國電信的手機電視運營平臺上,新華社將自己的現(xiàn)場直播產(chǎn)品裁剪成適合手機平臺播放的產(chǎn)品在手機上播放,結(jié)果,中國移動先后向5000多萬手機報用戶發(fā)送了國慶直播特刊,以手機快訊等多種形式進行受眾推廣。據(jù)中國移動反饋,新華社手機電視臺在國慶直播期間點擊量和平時相比有較大的提高,根據(jù)點擊量進行排序的頁面上,新華社手機電視臺躍升至首位。②中國電信在手機影視直播頁面上第一推薦位上,辟出一半篇幅專門展示新華社手機電視臺直播LOGO,引導(dǎo)電信用戶直接收看新華社直播。

結(jié)語

隨著媒介技術(shù)的進一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)電視、數(shù)字電視等都對現(xiàn)場直播提出了巨大的市場需求?，F(xiàn)場直播是檢驗電視人思想敏銳度、技術(shù)成熟度和傳媒機構(gòu)組織協(xié)調(diào)能力的一塊“試金石”?；陔娨曋辈ギa(chǎn)品的多種用途,現(xiàn)場直播報道應(yīng)將現(xiàn)場二級切換的各個攝像機同時記錄,以獲得多角度、多視角、多用途的影像資料,方便進一步開發(fā)利用。

既然電視直播是電視媒體的重要特點和生存之本。③如果在投入產(chǎn)出比上實現(xiàn)了贏利,電視直播的其它制約因素都會在資本的引領(lǐng)下逐一被電視人所克服。比如有了贏利模式,投資者可以大膽地在電視直播領(lǐng)域投入更多的財力、物力和人力,以提高自身的電視現(xiàn)場直播水平,打破“只有中央電視臺才能以直播和現(xiàn)場報道為常態(tài)節(jié)目”的思維定式。有了經(jīng)濟利潤的保障,電視臺就可以培訓(xùn)或聘請更優(yōu)秀的電視工作者,使電視現(xiàn)場直播進入一個良性贏利循環(huán)系統(tǒng)。有了贏利模式,電視臺才能將現(xiàn)場直播變?yōu)槌ＴO(shè)性報道形態(tài),完善工作流程、健全協(xié)調(diào)機制,確保直播報道從采集、傳輸?shù)浇K端播出各環(huán)節(jié)的有效銜接,充分發(fā)揮電視現(xiàn)場直播的優(yōu)勢,在媒介融合時代順利地度過傳媒業(yè)革命的發(fā)展期。

(作者單位:四川大學(xué))

欄目責(zé)編:陳道生

注釋: