導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇家政公司的商業(yè)模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、TOPSIS法、熵權(quán)、電力行業(yè)。

一、引言

自從Frederick Winslow Taylor創(chuàng)立科學(xué)管理理論以來，對(duì)公司的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)就一直是經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科領(lǐng)域的熱點(diǎn)。在國(guó)內(nèi)，王雷，胡維華將層次分析法和模糊綜合評(píng)價(jià)法結(jié)合起來對(duì)上市公司進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)。李從珠，單秀梅認(rèn)為應(yīng)盡量避免根據(jù)主觀經(jīng)驗(yàn)確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的權(quán)系數(shù)。張毅，沈榮芳利用DEA建立評(píng)價(jià)模型對(duì)50 家上市公司的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行實(shí)證研究。冉倫，李金林運(yùn)用因子分析法綜合評(píng)價(jià)了上市公司的財(cái)務(wù)狀況。

但現(xiàn)行的上市公司財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)卻普遍存在以下問題：多采用主觀方法分配指標(biāo)權(quán)重，人為因素對(duì)評(píng)價(jià)影響較大；用因子分析、DEA 等多元統(tǒng)計(jì)方法進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，或者對(duì)樣本數(shù)量要求過高，抑或?qū)?shù)據(jù)分布要求苛刻，適用性有限；評(píng)價(jià)結(jié)果止步于排名，難以體現(xiàn)各公司間績(jī)效的顯著性差異。

目前，我國(guó)電力行業(yè)一直處在上升發(fā)展階段，對(duì)電力企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性也日漸突出。由于現(xiàn)行方法普遍存在缺陷和不同方法間差異的不可調(diào)性導(dǎo)致業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)在實(shí)際運(yùn)用中未能發(fā)揮其應(yīng)有作用。本文用熵值法客觀地確定指標(biāo)權(quán)重， 避免了人為賦權(quán)的主觀隨意性；用TOPSIS 確定評(píng)價(jià)得分，避免了樣本數(shù)量不足和數(shù)據(jù)分布的限制，適用于我國(guó)有效性較弱、可觀測(cè)樣本數(shù)據(jù)不足的資本市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

二、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建

根據(jù)科學(xué)性、全面性和可操作性的原則，本文在對(duì)反映企業(yè)當(dāng)前狀況的償債能力、盈利能力、營(yíng)運(yùn)能力以及反映企業(yè)未來發(fā)展?jié)摿Φ某砷L(zhǎng)能力進(jìn)行綜合分析后，結(jié)合各項(xiàng)指標(biāo)的可獲性及可量化性，構(gòu)建了4個(gè)層次16個(gè)具體指標(biāo)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系：

三、基于改進(jìn)熵權(quán)TOPSIS法的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)模型的建立

本文所討論的電力行業(yè)上市公司的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià), 基本思路是將熵權(quán)法和TOPSIS 法結(jié)合運(yùn)用, 將描述電力企業(yè)狀況各主要方面的多項(xiàng)指標(biāo)信息加以轉(zhuǎn)換, 得到其綜合評(píng)價(jià)值, 按綜合評(píng)價(jià)值, 對(duì)各公司進(jìn)行比較和排序, 最終對(duì)電力企業(yè)的業(yè)績(jī)做出整體性評(píng)價(jià)。

（一）熵權(quán)法

1、熵權(quán)法的基本原理

熵權(quán)法是一種客觀賦權(quán)方法, 其原理是根據(jù)各評(píng)價(jià)指標(biāo)數(shù)值的變異程度所反映的信息量大小來確定權(quán)數(shù)。 若某項(xiàng)指標(biāo)的指標(biāo)值變異程度越大, 其所含的信息量就越大, 從而該指標(biāo)在綜合評(píng)價(jià)中所起的作用越大, 權(quán)重應(yīng)越大；反之亦然。因此在具體的評(píng)價(jià)分析過程中，根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)的指標(biāo)值變異程度，利用信息熵計(jì)算出各指標(biāo)權(quán)重, 再對(duì)所有指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)，從而得出較為客觀的綜合評(píng)價(jià)結(jié)果。

2、用熵權(quán)法確定指標(biāo)權(quán)重的步驟

第一步，評(píng)價(jià)指標(biāo)的無量綱化處理?？紤]到被評(píng)價(jià)對(duì)象的不同指標(biāo)往往具有不同的量綱單位。為了消除由此產(chǎn)生的指標(biāo)的不可公度性, 對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)值進(jìn)行無量綱化處理。

對(duì)于正指標(biāo)(指標(biāo)值越大越好) ，令：yij=（1-α）+α×（xij-xmin）/（xmax-xmin）{1}

對(duì)于逆指標(biāo)(指標(biāo)值越小越好)，令：yij=（1-α）+α×（xmax-xij）/（xmax-xmin）{2}

（α= 0.9）

經(jīng)上述變換后得到y(tǒng)ij，它們被壓縮在[1 -α，1 ] 區(qū)間內(nèi)。所有的yij形成一個(gè)規(guī)范化決策矩陣 B=（yij）m×n.

第二步，對(duì)各指標(biāo)做比重化變換。pij=yij/■yij(i＝1，2，…，m；j＝1，2，…，n) {3}

第三步，計(jì)算指標(biāo)的熵值：ej=-k■pij×lnpij(k=1/lnm；j=1，2，…，n){4}

第四步，計(jì)算指標(biāo)差異系數(shù)：hj=1-ej (j=1，2，…，n){5}

第五步，對(duì)hj作歸一化處理, 作為各指標(biāo)的權(quán)數(shù)：wj=hj/■hj（j=1，2，…，n){6}

（二）T0PSIS 法

1、T0PSIS 法的基本原理

TOPSIS 法是一種多指標(biāo)決策方法, 由 Wang.C.L和Yoon.K.S于1981年首次提出，其原理就是通過測(cè)度被評(píng)價(jià)對(duì)象的評(píng)價(jià)值向量與綜合評(píng)價(jià)的理想解和負(fù)理想解的相對(duì)距離來進(jìn)行排序。若某被評(píng)價(jià)對(duì)象的評(píng)價(jià)值向量最接近最優(yōu)解同時(shí)又最遠(yuǎn)離最劣解, 則該被評(píng)價(jià)對(duì)象被評(píng)價(jià)為最佳; 反之, 則最差。

2、運(yùn)用TOPSIS 法綜合評(píng)價(jià)被評(píng)價(jià)對(duì)象各指標(biāo)的具體步驟

第一步, 由B=（yij）m×n和wj，構(gòu)成加權(quán)的規(guī)范化決策矩陣：R=（rij）m×n=（wj×yij）m×n{7}

第二步, 確定理想解向量S+和負(fù)理想解向量S-。

S+＝max{r1j，r2j，…，rmj}（j=1，2，…，n) {8} S-＝min{r1j，r2j，…，rmj}（j=1，2，…，n) {9}

第三步，采用歐幾里德距離公式, 分別計(jì)算各被評(píng)價(jià)對(duì)象的評(píng)價(jià)值向量到理想解S+的距離d+和到負(fù)理想解S-的距離d-：d+＝■{10}d-=■{11}

第四步，計(jì)算各被評(píng)價(jià)對(duì)象評(píng)價(jià)值向量與理想解的距離：Ci=100×di-/（di+d-i）{12}作為被評(píng)價(jià)對(duì)象的綜合評(píng)價(jià)值。

第五步，根據(jù)綜合評(píng)價(jià)值Ci的大小對(duì)被評(píng)價(jià)對(duì)象進(jìn)行排序，Ci越大，表明對(duì)被評(píng)價(jià)對(duì)象的綜合評(píng)價(jià)越好；反之，則越差。

四、電力行業(yè)實(shí)證研究

（一）樣本選取和數(shù)據(jù)來源

本文選取截止2010年12月31日在滬深兩地上市的59家電力上市企業(yè)為樣本。同時(shí)為保證評(píng)價(jià)的準(zhǔn)確性和時(shí)效性，本文涉及的所有指標(biāo)的原始數(shù)據(jù)均來自各上市公司在上交所或深交所官方網(wǎng)站上的2010年年報(bào)。

（二）實(shí)證研究

1、評(píng)價(jià)指標(biāo)無量綱化處理

在全部評(píng)價(jià)指標(biāo)中：X13和X34為成本型指標(biāo)，其它均為效益型指標(biāo)。將原始數(shù)據(jù)矩陣中效益型指標(biāo)的數(shù)據(jù)代入式{1}，成本型指標(biāo)的數(shù)據(jù)代入式{2}，可得標(biāo)準(zhǔn)化后的指標(biāo)值。

2、運(yùn)用熵權(quán)法確定指標(biāo)權(quán)重

將進(jìn)行無量綱化后的指標(biāo)值代入式{3} {4}可得各評(píng)價(jià)指標(biāo)的熵值ej，將熵值代入式{5} {6}得出各指標(biāo)的差異系數(shù)熵權(quán)wj，對(duì)指標(biāo)權(quán)重按一級(jí)指標(biāo)求和可得各一級(jí)指標(biāo)的權(quán)重，均分別列于表2。

3、TOPSIS計(jì)算

將熵權(quán)wj與無量綱化后的數(shù)據(jù)代入{7}，得加權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)化指標(biāo)值矩陣R。通過{8} {9}確定理想解向量和負(fù)理想解向量：

S+={0.0920，0.0939，0.0258，0.1368，

0.0187，0.0640，0.0222，0.0225，0.1360，0.1882，0.0802，0.0245，0.0380，0.0092，0.0090，0.0390}

S-＝{0.0092，0.0094，0.0026，0.0137，

0.0019，0.0064，0.0022，0.0022，0.0136，0.0188，0.0080，0.0025，0.0038，0.0009，0.0009，0.0039}

最后將R和S+、 S-代入{10}-{12}可得各樣本公司的綜合評(píng)價(jià)得分，列于表3：

（三）實(shí)證結(jié)果分析

從表2各層次權(quán)重可以看出，營(yíng)運(yùn)能力和償債能力兩個(gè)準(zhǔn)則層權(quán)重之和達(dá)77.74%，明顯高于盈利能力和成長(zhǎng)能力準(zhǔn)則層。由熵值賦權(quán)原理可知，不同公司在營(yíng)運(yùn)能力和成長(zhǎng)能力準(zhǔn)則層的表現(xiàn)存在較大差異，其對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果影響能力顯著高于另兩個(gè)準(zhǔn)則層，是影響電力行業(yè)上市公司業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)主要因素。

從具體指標(biāo)來看，對(duì)電力行業(yè)上市公司業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)影響最大的是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、主營(yíng)收入現(xiàn)金含量、存貨周轉(zhuǎn)率、速動(dòng)比率和流動(dòng)比率這五項(xiàng)指標(biāo)，權(quán)重均大于9%，累計(jì)達(dá)64.69% .由熵值賦權(quán)的原理可知，上述5 項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)的離散程度較大，對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果的影響能力顯著高于其它指標(biāo)，是影響59家電力行業(yè)上市公司財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)。

綜上，為了提升企業(yè)綜合業(yè)績(jī)?cè)鰪?qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)內(nèi)的電力上市企業(yè)需要在營(yíng)運(yùn)能力和償債能力方面特別是權(quán)重較高的5個(gè)指標(biāo)上做足功夫，拉開與同行的距離 ，突出自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

五、結(jié)束語(yǔ)

企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)是實(shí)施科學(xué)管理的重要步驟。本文建立了電力行業(yè)上市公司績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)體系和上市公司績(jī)效評(píng)價(jià)的熵權(quán)TOPSIS模型,并依據(jù)59家電力上市企業(yè)2010年年報(bào)對(duì)其業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)進(jìn)行實(shí)證分析，歸納了影響評(píng)價(jià)的主要方面和具體因素，為國(guó)內(nèi)電力行業(yè)改善經(jīng)營(yíng)提升業(yè)績(jī)提供參考。熵權(quán)TOPSIS法在運(yùn)用過程中避免了主觀的人為賦權(quán)并且其復(fù)雜的計(jì)算流程在電算化盛行的今天也能夠輕松敲定，因此具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)操作性。

參考文獻(xiàn)：

1、Frederick Winslow Taylor. The Principles of Scientific Management[M].New York:Harper & Brothers, 1912.

2、王雷,胡維華.多因素層次模糊綜合評(píng)價(jià)在上市公司贏利能力分析中的應(yīng)用研究[J].數(shù)量經(jīng)濟(jì)技術(shù)經(jīng)濟(jì)，2000（1）.

3、李從珠,單梅秀.證券市場(chǎng)上市公司財(cái)務(wù)比率的統(tǒng)計(jì)分析[J].數(shù)理統(tǒng)計(jì)與管理,2000（6）.

4、張毅,沈榮芳.數(shù)據(jù)包絡(luò)分析評(píng)價(jià)上市公司投資價(jià)值實(shí)證研究[J].同濟(jì)大學(xué)學(xué)報(bào)（自然科學(xué)版）,2004（7）.

篇2

決定創(chuàng)業(yè)前，王晨征集過一幫朋友的意見。他要做一個(gè)為富人提供教育、旅游、健康等方面定制化服務(wù)的平臺(tái)。其實(shí)他本身就是個(gè)“玩家”，富豪朋友一大堆，每年自己牽頭組織無數(shù)次聚會(huì)和活動(dòng)，把資源稍微整合一下，一個(gè)商業(yè)模式就可以面世了。

他拋出的設(shè)想立即被那些富翁朋友們否定，幾乎沒人看好。他還鄭重其事地與兩位好友――郭廣昌和江南春聊了三四個(gè)小時(shí)，對(duì)方聽得很仔細(xì)，最后的評(píng)價(jià)還是有些讓人泄氣：“可以做，但做不大，掙不了大錢。”

為富人服務(wù)，掙富人的錢，聽起來多么美好。其一，目標(biāo)客戶是“富人”，他們的購(gòu)買力不成問題；其二，服務(wù)業(yè)本身就不容易被定價(jià)，只要能做得到位，喊出天價(jià)也不難。但這一切沒有想像的那么容易，一位不愿透露姓名的創(chuàng)業(yè)者曾經(jīng)試水高端家政行業(yè)，認(rèn)為自己已經(jīng)可以提供足夠好且足夠全面的服務(wù)，并跑了很多的酒會(huì)與會(huì)所，向富人們做推銷。結(jié)果服務(wù)沒做起來，富豪也不愿意買賬，不明不白地?cái)∠玛噥?，空留一身挫敗感?/p>

當(dāng)然也有人淘金成功，而且收入好得讓人艷羨。三萬元一次的體檢，十幾萬元住一個(gè)月的月子會(huì)所都生意興隆，不被大家看好的王晨也成功讓近百名富豪一下掏出幾十萬至上百萬元。搜索這個(gè)行業(yè)的相關(guān)信息，充斥的往往都是“明星”、“富豪”、“天價(jià)”、“暴利”等關(guān)鍵詞。高端服務(wù)業(yè)究竟能不能掙到暴利?

北京嘉樂會(huì)家政服務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“嘉樂會(huì)”)創(chuàng)始人周袁紅對(duì)月子會(huì)所這種生意曾抱有些懷疑的態(tài)度?！拔矣X得概念大于實(shí)際價(jià)值，提供了很多表演，他們做的是家政服務(wù)當(dāng)中的短期消費(fèi)，并不是長(zhǎng)期的，而這個(gè)市場(chǎng)的問題恰恰是長(zhǎng)期服務(wù)。”

她創(chuàng)辦家政公司五年，做的就是苦哈哈的“長(zhǎng)期”生意。公司定位為品牌化家政機(jī)構(gòu)，希望憑借規(guī)范化、品牌化管理和其他家政公司拉開距離，價(jià)格也的確貴一些。創(chuàng)業(yè)之初，她沒有想過將消費(fèi)者分為低端和高端，很快她發(fā)現(xiàn)，客戶幾乎都是有錢人。“這個(gè)行業(yè)就擺在那兒，天然就是中高端，低端人士肯定請(qǐng)不起保姆，低端家政公司面對(duì)的群體也都是中高端?！?/p>

月嫂行業(yè)水漲船高，周袁紅不得不漲價(jià)應(yīng)對(duì)，但這也讓她更重視孕嬰市場(chǎng)。

不過她最近在考慮籌建月子會(huì)所。月嫂的行價(jià)一直在漲，而且利潤(rùn)攀升很快，有些家政公司對(duì)客戶簽10000元，但是給月嫂5000元，自己賺5000元的差價(jià)。周袁紅只得“被動(dòng)”漲價(jià)，“我們一直是明碼標(biāo)價(jià)，不管月嫂的工資多高，公司就收1299元，但是我們也要順應(yīng)行情，怕行業(yè)內(nèi)部人說我們是不公平競(jìng)爭(zhēng)，最近剛剛升價(jià)?！?/p>

實(shí)際上，普通家政、體檢、婚禮等行業(yè)的需求相對(duì)剛性，這些公司或另辟一塊做高端服務(wù)，或打造一個(gè)高端副牌來豐富產(chǎn)品線；但是月子會(huì)所、月子餐供應(yīng)，以及一些定制化服務(wù)作為新模式跳了出來，脫離中低端競(jìng)爭(zhēng)，直接標(biāo)出高價(jià)?！斑M(jìn)入一個(gè)行業(yè)從高端、高價(jià)開始是很好的策略，先富起來的人會(huì)有更多需求，一個(gè)顛撲不破的真理是：整個(gè)消費(fèi)行業(yè)是趨同的，永遠(yuǎn)都會(huì)先滿足高端人群的需求?！薄笆聥屵洹逼放苿?chuàng)始人趙浦說。

這行業(yè)究竟是不是暴利?無論如何，從單位價(jià)格來看，高端服務(wù)業(yè)絕對(duì)超越同行一大塊。

上海景康門診部有限公司(以下簡(jiǎn)稱“景康”)是上海第一個(gè)直指高端的體檢機(jī)構(gòu)，已經(jīng)創(chuàng)辦五年，平均價(jià)格直接定在3000元左右，投資方臺(tái)灣日月光集團(tuán)請(qǐng)來國(guó)家衛(wèi)生部研究員、上海市醫(yī)學(xué)會(huì)骨科理事張明地出任副院長(zhǎng)。張明地提升到預(yù)防醫(yī)學(xué)的大概念，把很多其他機(jī)構(gòu)流程之外的“副產(chǎn)品”歸在流程之內(nèi)。

“景康以服務(wù)為特色，有理由推出一些更奢侈的服務(wù)，比如飛機(jī)接送、全程陪同，收個(gè)幾萬元應(yīng)該不在話下?！鄙虾Ｆ髽I(yè)檢公司員工張雷說。

張明地在剛剛上任時(shí)曾經(jīng)和出資人提出要求：設(shè)備、試劑等東西都得提供最好的，“醫(yī)療產(chǎn)品的成本差異太大，同一種試劑價(jià)格能差20倍?！彼J(rèn)為材料的高端化也是將服務(wù)高端化、標(biāo)準(zhǔn)化的一種手段。而張雷判斷，“景康的平均價(jià)格在四千元左右，最初做的體檢項(xiàng)目和中低端的差不多，成本并不太高，2000平方米的體檢中心，前期房租、設(shè)備、裝修投入可能1000萬元左右吧，人力成本方面，管理團(tuán)隊(duì)和專家比較高端，其他員工的條件也不用太高。”

“我有個(gè)朋友，最早抓到的商機(jī)就是外籍人員在中國(guó)的醫(yī)療服務(wù)，為國(guó)外保險(xiǎn)公司尋找中國(guó)高端服務(wù)商，到后來他自己捎帶著去做服務(wù)商了。那是在2000年左右，各種服務(wù)都沒有行情價(jià)，更別提高端服務(wù)了，他抓住機(jī)會(huì)做過老外的健康險(xiǎn)，國(guó)外保險(xiǎn)公司出錢，在中國(guó)看病比國(guó)人高出三五倍；然后還為老外做家政服務(wù)，后來發(fā)現(xiàn)外國(guó)人喜歡互相介紹保姆，不需要中介，生意越來越小。最后還是專門做保險(xiǎn)了?！睆埨渍f。

“這是個(gè)新行業(yè)，服務(wù)方面也沒有標(biāo)準(zhǔn)，要靠自己培訓(xùn)，像月子會(huì)所這樣的，一邊培訓(xùn)一邊有規(guī)范化的東西出來，但是人員流失率也很高，人家可能去創(chuàng)業(yè)或者給其他公司做培訓(xùn)了，自己就變成黃埔軍校了。”趙浦說，“創(chuàng)業(yè)者也在摸索中，付出的嘗試成本很高。但是如果保準(zhǔn)能固化下來，毛利很可觀，比如高端美容業(yè)成熟一些，我聽說成本可能總共就有百分之十幾，有的甚至只有5％左右?！?/p>

月子餐公司――廣禾堂草本生物科技上海有限公司(以下簡(jiǎn)稱“廣禾堂”)最近第二輪融資結(jié)束，公眾關(guān)注度提高，很多人稱其一萬多元30天的月子餐是“奢侈品”。創(chuàng)始人鐘宇富感到很委屈，他認(rèn)為自己不太懂生意，對(duì)食材、運(yùn)輸方式的選擇都很精細(xì)，折合到每天，再減去人力成本，外送月子餐的業(yè)務(wù)是微利，只能靠銷售一些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如月乃湯等增加利潤(rùn)。而且從他的公司也涌出了不少人才自立門戶，全國(guó)各地都有，不過那些公司的月子餐價(jià)格并沒有超越廣禾堂。

拿到投資后，盈利壓力不小的他也決定進(jìn)軍月子會(huì)所?！拔蚁Ｍ麄兎Q廣禾堂為性價(jià)比較高的消費(fèi)，不過有一點(diǎn)是肯定的：最初我進(jìn)入市場(chǎng)完全可以設(shè)一個(gè)更高端的價(jià)格，直接成為行業(yè)最高端的品牌，從這點(diǎn)看，我還不夠商業(yè)化。未來我們做月子會(huì)所，價(jià)格會(huì)比大家更高，理由就是我會(huì)更專業(yè)。”

“如果高端生意能成功打下品牌，會(huì)是個(gè)非常好的生意，景康就有品牌化的趨勢(shì)。”王說，“高端品牌更需要維護(hù)，因?yàn)樵谶_(dá)到公認(rèn)之前很可能面臨品牌滑坡，就像一些餐飲品牌，曾經(jīng)營(yíng)造很昂貴的氛圍，現(xiàn)在美譽(yù)度直線下降。目前大家都是高利潤(rùn)、低消售額，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，還需要花更多的錢?！?/p>

被大家“看衰”的王晨在2006年創(chuàng)辦了臻客私人定制服務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“臻客”)，業(yè)務(wù)分為四大部分：衣食住行方面的“管家”服務(wù)；特殊線路的旅游定制；健康與教育方面的服務(wù)；限量供應(yīng)的奢侈品、收藏品代銷。

王晨的生意是私人定制，帶著富豪享受生活的同時(shí)順便掙錢。

他曾經(jīng)在工商銀行、中國(guó)銀聯(lián)、美國(guó)運(yùn)通工作，而頂級(jí)高端信用卡服務(wù)是美國(guó)運(yùn)通的特色，那時(shí)他就計(jì)劃在中國(guó)做一家為富豪

引入各種新鮮服務(wù)的公司，但啟動(dòng)之前策劃了五年以上。目前他擁有100余位會(huì)員，很多都是“董事長(zhǎng)”級(jí)別，更不乏上海名流以及隱形富豪，有一位認(rèn)識(shí)五年的朋友十分低調(diào)，前不久喬布斯逝世時(shí)才不經(jīng)意聊起，自己是喬布斯的鄰居，每天晨跑時(shí)都會(huì)與他打招呼。初始階段的臻客，客源完全依賴朋友們的友情客串，之后漸漸過渡到掏錢購(gòu)買服務(wù)的階段。他的方法有幾個(gè)：首先，從產(chǎn)品中展現(xiàn)出自己對(duì)富豪階級(jí)的充分理解。例如管家服務(wù)中包括“移動(dòng)辦公室”，專門為外出的會(huì)員接待他們的客戶很多客戶的孩子在國(guó)外留學(xué)，臻客設(shè)計(jì)的旅游線路會(huì)和看望孩子結(jié)合起來，例如游覽之后，可以去看當(dāng)?shù)刈詈玫牡囟蔚臉潜P與當(dāng)?shù)貛姿咝?；富人最頭痛的事是看病，往往要?jiǎng)佑萌嗣}找人幫忙掛號(hào)，臻客可以為他們將主任級(jí)以上的醫(yī)生直接請(qǐng)到家里。

其次，他組織了多個(gè)俱樂部，高爾夫俱樂部有20人左右，哈雷摩托俱樂部10人，馬上要成立美食俱樂部，每個(gè)俱樂部都會(huì)保證人不多，但所有人都要懂欣賞，“我的選擇肯定不是最權(quán)威的，但至少能找到吸引大家追隨的理由，我不是迎合他們，而是引領(lǐng)?！焙芏嗳丝粗辛怂木銟凡?，因此也愿意成為他的會(huì)員。

當(dāng)這些人有意成為臻客的會(huì)員時(shí)，他又拋出超低價(jià)門檻――每年只需要預(yù)付5萬元最低消費(fèi)，而富人們不在乎花這點(diǎn)小錢，毫不猶豫地成為了王晨的會(huì)員，把自己每年的度假計(jì)劃、子女的教育直接交給臻客來打理，“平均下來，每位會(huì)員在我這里年消費(fèi)十幾萬元吧?！?/p>

后來他還推行“邀請(qǐng)制”，對(duì)會(huì)員的身份背景要求很嚴(yán)格。他已經(jīng)掌握了高端服務(wù)的銷售真諦――圈子營(yíng)銷，而“圈子化”達(dá)到極致時(shí)甚至是被動(dòng)營(yíng)銷，會(huì)員量增加很慢，但很少有人主動(dòng)退出，只有被王晨“除名”的，“我們有時(shí)候會(huì)組成摩托車車隊(duì)，會(huì)員要有錢、有技術(shù)、有時(shí)間，還要寬容，因?yàn)槭菆F(tuán)隊(duì)協(xié)作，所以我也要維護(hù)團(tuán)隊(duì)氛圍。”

高端服務(wù)業(yè)的銷售方面，次理想化的渠道是通過私人銀行、對(duì)外保險(xiǎn)和信用卡這樣的第三方機(jī)構(gòu)，但目前來看發(fā)展并不夠完善。

有些公司通過嫁接其他產(chǎn)品的渠道接觸到高端用戶。廣禾堂希望和十月媽咪合作，后者已經(jīng)在全國(guó)布點(diǎn)，“他們覺得懷孕這個(gè)階段的消費(fèi)是先從孕婦裝這兒開始的，而我們的衣服已經(jīng)被中高端人群認(rèn)可；況且我們的孕婦人群總量比他們的目標(biāo)客戶大嘛，大圈子在我們這兒?！笔聥屵鋭?chuàng)始人趙浦說。

還有人幾乎把銷售任務(wù)委托給其他商家。上海游艇銷售品牌“巴富仕”在婚慶服務(wù)方面的訂單中，80％都來自婚宴預(yù)訂電子商務(wù)平臺(tái)“道喜啦”，自己幾乎不去做宣傳。“道喜啦”會(huì)向高消費(fèi)的新人建議，高價(jià)位的花園會(huì)所、獨(dú)棟別墅、游艇等都是更新潮的選擇，對(duì)方多半不會(huì)排斥新嘗試。但巴富仕這樣的公司并沒有把寶全部押在婚慶。這家公司介于游艇租賃和銷售、會(huì)所經(jīng)營(yíng)與公關(guān)公司之間，除銷售游艇之外還建造了碼頭，能夠收取已售出游艇的?？亢捅ｐB(yǎng)費(fèi)，碼頭上建造的會(huì)所在工作日組織商務(wù)活動(dòng)，周末“兼職”做婚慶，無非是賺些餐飲費(fèi)。

一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，高端服務(wù)類企業(yè)沒有那么發(fā)愁銷售，往返于各個(gè)會(huì)所、酒會(huì)去宣傳，似乎也沒太大必要?！熬茣?huì)、會(huì)所之類，僅限于我本人去參加，我不會(huì)為追求更多高端客戶就以它們作為渠道。那未必是一個(gè)好的社交渠道，大家防備心理特別重，你發(fā)個(gè)名片，很多人說對(duì)不起我沒帶，和陌生拜訪沒什么差別。”嘉樂會(huì)創(chuàng)始人周袁紅說。

實(shí)際上，這個(gè)市場(chǎng)上的高端商家們并沒有把太多時(shí)間花在開拓市場(chǎng)上，一方面自身產(chǎn)能不夠，另一方面抱著“功到自然成，自然有人會(huì)消費(fèi)”的心理。

景康剛?cè)肷虾r(shí)發(fā)現(xiàn)很少有企業(yè)用戶愿意為高價(jià)買賬，就決定干脆完全靠口碑?！搬t(yī)療是高投入，是要慢慢養(yǎng)的行業(yè)，回報(bào)周期特別長(zhǎng)。我把我們的前幾年比作養(yǎng)蚊子，不開分院，不追求規(guī)模，那些沒意思也沒意義，最后還不是導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)自我競(jìng)爭(zhēng)?”張明地覺得高端服務(wù)與其他商業(yè)模式根本不是一種路數(shù)，他更愿意把景康做成“限量版”，“不忽悠、不急著賺錢是一種商業(yè)態(tài)度，老盯著別人包里的皮夾子又是一種商業(yè)態(tài)度?！?/p>

“在中國(guó)富豪里面，除了溫州人是抱團(tuán)的，其他高端人群都是相對(duì)分散的，所以營(yíng)銷蠻重要。有人會(huì)覺得景康不太像一個(gè)積極進(jìn)取的企業(yè)，但這就是他們的風(fēng)格。”景康的產(chǎn)品供應(yīng)商，蘇州為真生物醫(yī)藥科技有限公司(下簡(jiǎn)稱“為真”)創(chuàng)始人王說。他的產(chǎn)品也與另一家體檢機(jī)構(gòu)合作，即天獅集團(tuán)旗下泰濟(jì)生健康管理中心(以下簡(jiǎn)稱“泰濟(jì)生”)，兩家銷售風(fēng)格存在天壤之別：天獅集團(tuán)做保健品直銷起家，現(xiàn)金流極其充裕，投建了超高檔醫(yī)療中心，推出了五萬元的體檢服務(wù)，每年經(jīng)銷商大會(huì)接待上萬人，這些經(jīng)銷商都會(huì)在泰濟(jì)生有償體檢；后來泰濟(jì)生將腫瘤的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、篩查定為自己的專長(zhǎng)，想構(gòu)建一個(gè)腫瘤方面的小團(tuán)隊(duì)去醫(yī)院推銷，引入王的產(chǎn)品后，干脆決定原封不動(dòng)，嫁接上自己的直銷渠道，反正天獅集團(tuán)的產(chǎn)品本身就價(jià)格高昂，如今只是在同一個(gè)管道里加個(gè)產(chǎn)品。

但天獅集團(tuán)和日月光集團(tuán)都對(duì)旗下的高端體檢生意沒有太多盈利方面的要求。張明地坦言，投資方一擲千金，景康只是眾多產(chǎn)品中的一小部分。

但臻客創(chuàng)始人王晨斗志昂揚(yáng)，他并不認(rèn)為自己最初的創(chuàng)想會(huì)像大家說的“做不大”。他把他的生意分為三個(gè)階段：第一步是積累個(gè)人用戶，用圈子營(yíng)銷來提高知名度，酒店是另一個(gè)重要渠道，幫他接到利潤(rùn)更高的老外生意；如今他已經(jīng)進(jìn)展到第二步，重新找到之前的東家美國(guó)運(yùn)通以及一些銀行，為這些銀行的鉆石卡、黑金卡會(huì)員做服務(wù)提供商，做B2B生意。他相信對(duì)方在找供應(yīng)商的方面肯定不如他，而且有些服務(wù)是銀行體制下做不到的：例如安排一部車到機(jī)場(chǎng)接人，租賃公司里很難找到寶馬7系以上的檔次，即使找到也需要包車，酒店的車沒法外借，還不如找朋友借部車幫忙。而臻客愿意為銀行承接這個(gè)任務(wù)，他會(huì)先找銀行要求提供數(shù)量保證，然后要求銀行先預(yù)付款給臻客。

“如果每接一次收500元，2萬次就是1000萬元現(xiàn)金，跟銀行合作完全可以預(yù)付款，反正他們不差錢，然后我甚至可以自己去組建一個(gè)車隊(duì)都可以。合同簽三年，即使第一年不賺錢，第二年、第三年總可以吧?”

而這部分“對(duì)公渠道”業(yè)務(wù)會(huì)在明年正式開始，目前已經(jīng)簽下了幾千萬元的單子，王晨覺得公司急需練內(nèi)功，把呼叫中心、流程、供應(yīng)商整合好，沒準(zhǔn)兒未來的服務(wù)量會(huì)大到“很恐怖”。與銀行合作成功，再把各大私人銀行磕下來，然后他就到了最理想的第三步：把銀行白金卡會(huì)員轉(zhuǎn)化為臻客的會(huì)員，提供更定制化的服務(wù)。更大的市場(chǎng)需要由他自己去開拓。

做高端服務(wù)還要了解富人心理。富人也需要一分為二去看，張明地覺得有些人純屬暴發(fā)戶心態(tài)，盛大董事長(zhǎng)陳天橋、名嘴葉蓉與家人連續(xù)幾年在景康體檢，有些人聽說后趨之若鶩。但更多情況是，高端人群極其精明與挑剔，這群人的錢沒那么好賺。

“富人很苛刻，也會(huì)對(duì)照價(jià)格來比較性價(jià)比，如果你的服務(wù)到位，他們更愿意多花錢而已，還有人要掙老外的錢，老外也分有錢和沒錢，而且都學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)了。”一位業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)?！翱赡苡行﹦?chuàng)業(yè)者把富人想得太弱智了，他們是最精明的群體，他們的錢不是天上

掉下來的，人家比你更瞳得怎么去掙錢。”嘉樂會(huì)創(chuàng)始人周袁紅說。

這些人往往指向性明確。例如在景康的樓下和服務(wù)員聊幾句，很快就會(huì)要求約見張明地，見面幾句話，就把想知道的內(nèi)容全部掌握了。最近臻客策劃了南極“極點(diǎn)”游，全中國(guó)限額8人，到達(dá)極點(diǎn)需要先私人包機(jī)，然后上破冰船，再上直升飛機(jī)，最后狗拉雪橇，王晨自己想起這些都覺得“好玩得不得了”。結(jié)果帶了幾個(gè)會(huì)員來商量，對(duì)方連珠炮似的問題讓他有點(diǎn)冒汗，幸好策劃得比較周全，否則很怕對(duì)方會(huì)指出里面的缺陷。

富人們也有共性化的需求：第一，他們要求更細(xì)致、與眾不同的，高端服務(wù)公司必須保證內(nèi)容、服務(wù)品質(zhì)的差異化。王晨創(chuàng)業(yè)前的“策劃時(shí)期”，首要任務(wù)是錘煉品位與眼光，尋找各種有亮點(diǎn)的產(chǎn)品，他的每個(gè)產(chǎn)品都有賣點(diǎn)：星期天中午波特曼酒店的自助餐是全上海食材最好的，賣點(diǎn)是剛剛運(yùn)達(dá)上海的鵝肝、龍蝦與生蠔；鋪在地上的手工波斯地毯，賣點(diǎn)是被行家認(rèn)為“越舊越貴”。

“有朋友過來說喜歡我就賣掉，之后有專門的供應(yīng)商補(bǔ)貨。放在商店里是賣不掉的，在我這里反而有銷量，因?yàn)槲艺f的人家會(huì)信?！?/p>

而且他還要搞定供應(yīng)商。他們的豪華郵輪是第一次承接來自中國(guó)的客人，臻客與他們的合作需要“買斷”一些房間，但只需口頭承諾，并不需要交現(xiàn)款，臻客還可以賺到不錯(cuò)的差價(jià)。其實(shí)與高端供應(yīng)商打交道，單單用錢很難解決問題，“他們還要看客人的質(zhì)量，他們需要你把自己的影響在中國(guó)的高端人群中進(jìn)行傳播。賣不出去，或者你的客人如果不夠高端，他們就要終止合作。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)比扣掉錢還要高?！?/p>

他認(rèn)為未來更多供應(yīng)商資源會(huì)來自他的會(huì)員，“每個(gè)人背后都有自己的事業(yè)，比如球場(chǎng)老板成了我的會(huì)員，就會(huì)告訴我，以后訂球直接找我就可以了?！边@些資源是可遇而不可求的，甚至是臻客特有的。

第二，富人們要節(jié)約時(shí)間，偏愛“快產(chǎn)品”。王晨的服務(wù)就包括迅速為對(duì)方約診某專家號(hào)對(duì)方下午要送朋友iPhone，當(dāng)天上午就--必須為其購(gòu)買；晚上10點(diǎn)預(yù)約日文翻譯，第二天早上9點(diǎn)就派翻譯去報(bào)到；4點(diǎn)鐘打電話來，需要7點(diǎn)半的王菲演唱會(huì)門票，有時(shí)他們甚至要提前買些“囤貨”。

第三，富人在認(rèn)可后更容易保有忠誠(chéng)度。目前景康內(nèi)場(chǎng)接電話產(chǎn)生銷售額比宣傳產(chǎn)生的銷售還要高?！叭绻刻煊?00個(gè)人來找我，可能一年回頭一次，有3.65萬人次，僅是口口相傳，就能達(dá)到滾雪球的目的。有健康意識(shí)的人認(rèn)為體檢是剛性需求，不會(huì)把體檢的費(fèi)用減下來的?！睆埫鞯卣f。

為真生物上海公司副經(jīng)理黃慧透露，“上海后來有幾家體檢機(jī)構(gòu)效仿景康，環(huán)境做得比景康好，客人來了一看，怎么這里只要一千元，就換到這家體檢。檢查一次之后，發(fā)現(xiàn)很多地方不習(xí)慣，為什么檢查完一個(gè)目，還要自己到處詢問去找下一個(gè)。什么進(jìn)了診室沒人去關(guān)門?結(jié)果后來又回到景康了。”景康服務(wù)極細(xì)致，體檢后的問卷還有一條，詢問對(duì)方“何時(shí)方便接電話”，張明地甚至?xí)H自為對(duì)方解讀體檢報(bào)告。“這個(gè)道理很簡(jiǎn)單：由簡(jiǎn)入奢易，由奢入簡(jiǎn)難?！?/p>

第四，他們追求文化與品位，偏愛帶有文化氣息的東西。這點(diǎn)在王晨的生意中已經(jīng)驗(yàn)證了，他甚至每個(gè)月都會(huì)挑幾張文藝片DVD寄給會(huì)員，營(yíng)造的文化感足以被會(huì)員認(rèn)可。