導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇醫(yī)藥市場(chǎng)未來(lái)趨勢(shì)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)人才；需求；就業(yè)規(guī)劃

一、引言

隨著改革的不斷深化，目前市場(chǎng)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)逐步快速發(fā)展，結(jié)合近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨向，已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。有關(guān)醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)的人才成為市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，尤其是人們的健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，醫(yī)藥市場(chǎng)內(nèi)的買(mǎi)家開(kāi)始占據(jù)市場(chǎng)的主體地位，有關(guān)部門(mén)為了緩解上述出現(xiàn)的現(xiàn)象，市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)始引入國(guó)際上一些知名度較高的藥品，造成醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，部分小工廠由于其藥品的知名度較低，造成銷(xiāo)路幾乎完全被中斷，為了提升企業(yè)在市場(chǎng)內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展，開(kāi)始引入大批量營(yíng)銷(xiāo)方面的人才，實(shí)施一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，用來(lái)提升藥品在市場(chǎng)內(nèi)的占有率，借此提高企業(yè)在市場(chǎng)的知名程度，為藥品提供多種銷(xiāo)售渠道[1]。區(qū)別于其他營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，由于藥品具有一定的特殊性，醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)同樣具有特殊性。為了滿足市場(chǎng)的個(gè)性化需求，部分其他銷(xiāo)售行業(yè)的人員開(kāi)始轉(zhuǎn)行向醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展，因此，開(kāi)展醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求分析的研究具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。

二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才需求分析

根據(jù)有關(guān)不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，醫(yī)藥市場(chǎng)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)于人才的需求量處于市場(chǎng)招聘排名前三的行列。從地方人力資源保障局?jǐn)?shù)據(jù)情況來(lái)看，不論從初級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)人員或營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員，均呈現(xiàn)出人才供不應(yīng)求的現(xiàn)象，雖然一直處于人才招聘狀態(tài)，但卻無(wú)法找到與崗位匹配程度較高的人才。從上述情況可以看出，醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的需求量在未來(lái)5～8年會(huì)持續(xù)保持上漲趨勢(shì)。隨著藥品種類(lèi)的多樣化發(fā)展，一方面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員提出了更高的挑戰(zhàn)，另一方面對(duì)市場(chǎng)發(fā)展提出新的難題。結(jié)合醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的崗位分布情況，總體分為底層（也稱(chēng)基層業(yè)務(wù)員）、中層（也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員）、高層（也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)高管）3個(gè)種類(lèi)。基層人員主要負(fù)責(zé)對(duì)新上線的藥品進(jìn)行整理、清點(diǎn)庫(kù)存，同時(shí)需要對(duì)外發(fā)展業(yè)務(wù)，向有藥品需要的人進(jìn)行有針對(duì)性的推銷(xiāo)，基層人員一直是醫(yī)藥行業(yè)急需的人才，在市場(chǎng)發(fā)展中，由于市場(chǎng)對(duì)于基層人才的需求量較大，因此基層人員具有更新?lián)Q代速度較快、求職門(mén)檻較低等特點(diǎn)。中層人才是指在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，為相關(guān)基層人才提供營(yíng)銷(xiāo)策劃，由于醫(yī)藥市場(chǎng)的變化趨勢(shì)較快，因此需要中層營(yíng)銷(xiāo)人員具有思維較靈敏、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的特點(diǎn)[2]。高層營(yíng)銷(xiāo)人才是指醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家，主要針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)者提出的策劃，進(jìn)行后期的填充或修改，該層人員目前在市場(chǎng)中是最為搶手的，該層人員的能力可直接影響企業(yè)在市場(chǎng)的占有率?；谏鲜龈鶕?jù)企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)人才的分類(lèi)進(jìn)行的市場(chǎng)需求量分析，下述將結(jié)合市場(chǎng)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)人才的內(nèi)外差別，分析市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)中屬于流動(dòng)性人才，相比于其他類(lèi)型的服務(wù)行業(yè)，流動(dòng)型人才的需求量更高。隨著醫(yī)藥行業(yè)勞動(dòng)量的不斷提升，結(jié)合市場(chǎng)具有優(yōu)勝劣汰的發(fā)展趨勢(shì)，只有優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才才能在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展得更遠(yuǎn)。

三、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才就業(yè)規(guī)劃研究

（一）明確醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景和就業(yè)發(fā)展趨勢(shì)為了提升醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員與市場(chǎng)發(fā)展的適配程度，下述將從就業(yè)方向、領(lǐng)域、崗位3個(gè)方面，采用明確醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景和就業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的方式，為人才提供正確的就業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)[3]。其一，采用市場(chǎng)調(diào)研的方式，掌握醫(yī)藥市場(chǎng)幾大知名企業(yè)對(duì)人才的需求量、崗位調(diào)整方式、市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道等，明確有關(guān)醫(yī)藥大學(xué)的學(xué)生在醫(yī)藥行業(yè)的就業(yè)領(lǐng)域，同時(shí)進(jìn)行自身能力的分析，實(shí)現(xiàn)自身專(zhuān)業(yè)的定位。其二，根據(jù)對(duì)自身專(zhuān)業(yè)能力的分析，明確在后期的就業(yè)方向，制定求職規(guī)劃，根據(jù)后期的發(fā)展情況不斷地調(diào)整早期制定的計(jì)劃。根據(jù)調(diào)查信息顯示，目前醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的就業(yè)方向主要是市場(chǎng)內(nèi)一些藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品研發(fā)企業(yè)等。主要包括各大連鎖藥房、藥品局、醫(yī)院內(nèi)部藥品監(jiān)察部門(mén)等。其三，根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)內(nèi)不同行業(yè)的發(fā)展情況，進(jìn)行求職行業(yè)匹配程度的研究，調(diào)研一些核心部門(mén)對(duì)于人才的需求量，結(jié)合自身的興趣愛(ài)好，有選擇性地向企業(yè)投遞簡(jiǎn)歷，包括藥物運(yùn)輸部門(mén)、藥品管理部門(mén)、藥品調(diào)研部門(mén)等，結(jié)合不同部門(mén)之間的不同流動(dòng)程度，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整就業(yè)規(guī)劃，明確自身就業(yè)前景。

（二）強(qiáng)化醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才專(zhuān)業(yè)技能隨著藥品種類(lèi)的多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)人才已經(jīng)無(wú)法滿足醫(yī)藥市場(chǎng)提出的要求，在醫(yī)藥市場(chǎng)后期的發(fā)展中，只有綜合能力較高的人才才是未來(lái)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。根據(jù)自身的不同專(zhuān)業(yè)方向，將未來(lái)的就業(yè)規(guī)劃分成3類(lèi)：其一為經(jīng)驗(yàn)型營(yíng)銷(xiāo)人才，即為結(jié)合自身其他的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)藥品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)[4]。其二為醫(yī)藥型人才，即自身的專(zhuān)業(yè)為醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)，已經(jīng)具備簡(jiǎn)單的醫(yī)藥方面知識(shí)，在工作中，可直接根據(jù)客戶提出的要求，為其提出最優(yōu)化藥品購(gòu)買(mǎi)方案。其三為創(chuàng)新型人才，盡管工作經(jīng)驗(yàn)或相關(guān)專(zhuān)業(yè)能力較差，但具有獨(dú)立的自我意識(shí)，可根據(jù)企業(yè)設(shè)的營(yíng)業(yè)額，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案。只有滿足市場(chǎng)的個(gè)性化需求，將就業(yè)規(guī)劃與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)相結(jié)合，才能確保未來(lái)的發(fā)展中不被社會(huì)淘汰。因此，在注重自身專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練的同時(shí)，應(yīng)更加注重創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。除此之外，還應(yīng)該提升人才的道德建設(shè)，避免出現(xiàn)藥品虛假抬價(jià)、“黑箱”操作等現(xiàn)象，提高企業(yè)的對(duì)外聲譽(yù)度，為自身就業(yè)規(guī)劃提供廣闊的發(fā)展平臺(tái)。

（三）改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念只有將采用改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的方式，才能為人才就業(yè)規(guī)劃提出正確的指導(dǎo)。首先，要樹(shù)立自身以“服務(wù)客戶”為宗旨的服務(wù)理念，在開(kāi)展對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，應(yīng)從消費(fèi)者的角度思考問(wèn)題。包括藥品的成本、藥品的采購(gòu)方式、藥品的制作流程等，同時(shí)了解客戶是否存在過(guò)敏歷史、近期是否服用過(guò)抗生素。因此，在提高自身專(zhuān)業(yè)技術(shù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)具備協(xié)調(diào)用戶與藥品關(guān)系的能力，才能實(shí)現(xiàn)為企業(yè)創(chuàng)造對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)。其次，根據(jù)市場(chǎng)上有關(guān)藥物的作用程度，分析客戶的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，以培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)作為就業(yè)規(guī)劃的基礎(chǔ)。分析客戶對(duì)于藥品的期望值，提升人才的道德建設(shè)。每個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才都應(yīng)該具有明確的道德底線，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，不僅需要了解有關(guān)的法律條例，同時(shí)需要培養(yǎng)人才的良知意識(shí)為雙方長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。

（四）增強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才社會(huì)服務(wù)力基于上述對(duì)于人才傳統(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)換，下述將采用增強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才社會(huì)服務(wù)力的方式，實(shí)現(xiàn)人才的就業(yè)規(guī)劃研究[5]。營(yíng)銷(xiāo)崗位作為市場(chǎng)內(nèi)典型的服務(wù)行業(yè)，相關(guān)工作人員的服務(wù)能力同樣作為評(píng)價(jià)人才的關(guān)鍵指標(biāo)。應(yīng)該要以醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研為切入點(diǎn)，由地方政府出臺(tái)相關(guān)政策的方式，鼓勵(lì)人們參與到市場(chǎng)的公益活動(dòng)中。參與超過(guò)指定市場(chǎng)的人員由政府頒發(fā)志愿者證書(shū)。在后期的求職過(guò)程中，可將證書(shū)及相關(guān)社會(huì)公益服務(wù)時(shí)長(zhǎng)填入求職表格中，為營(yíng)銷(xiāo)工作增添色彩的同時(shí)，有效地提升了人才的服務(wù)能力。

篇2

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；復(fù)合型人才

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，國(guó)民收入水平提升，對(duì)生活品質(zhì)的要求不斷增高，人們對(duì)關(guān)乎生命健康的醫(yī)藥行業(yè)更為重視，這是醫(yī)藥市場(chǎng)繁榮發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；同時(shí)，政府大量投入，施行《“十二五”期間深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實(shí)施方案》等醫(yī)療改革方案，醫(yī)保覆蓋面的擴(kuò)大以及城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合參保者補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)的持續(xù)提高，為醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展提供政策上的保證；CAR-T、CRISPR、CTDNA、單抗等生物技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域在醫(yī)療市場(chǎng)的探索性使用，孕育出更大的醫(yī)藥市場(chǎng)前景。

根據(jù)IMS數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)是新興醫(yī)藥市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，醫(yī)藥市場(chǎng)占新興醫(yī)藥市場(chǎng)的46%，而且在未來(lái)數(shù)年當(dāng)中，中國(guó)也將貢獻(xiàn)主要的醫(yī)藥市場(chǎng)增量。中商產(chǎn)業(yè)研究院的《2016-2020年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)投資戰(zhàn)略研究咨詢(xún)報(bào)告》指出，在“十三五”期間，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)高速發(fā)展，2020年市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)達(dá)到17919億元。

一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)情況探討的必要性

（一）醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才現(xiàn)階段培養(yǎng)狀況

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)存在人才培養(yǎng)方向定位模糊，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)層次不清，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)所學(xué)理論與實(shí)際脫節(jié)等問(wèn)題[1]。

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)相比較專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥研究人員，需要具備更多與人打交道的能力，研究型人才可根據(jù)研究需要更多的使用實(shí)驗(yàn)等手段，而營(yíng)銷(xiāo)人員更多的具有適應(yīng)市場(chǎng)需求的能力。在人才培養(yǎng)的定位方向上，營(yíng)銷(xiāo)人員要與研究人員區(qū)分，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是應(yīng)用性學(xué)科，應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，培養(yǎng)出更能適應(yīng)市場(chǎng)的人才。

由于醫(yī)藥市場(chǎng)的特殊性，產(chǎn)品直接與人們的生命健康相關(guān)聯(lián)，這就要求醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員要具備專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)。同時(shí)，作為營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)院必須具備有產(chǎn)品銷(xiāo)售能力、客戶關(guān)系管理能力、市場(chǎng)調(diào)研分析能力等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能?？偟膩?lái)說(shuō)，復(fù)合型人才更受市場(chǎng)青睞[2]。培養(yǎng)復(fù)合型人才，就需要人才培養(yǎng)過(guò)程中不僅僅有高校參與，更需要醫(yī)藥企業(yè)的參與，使高校畢業(yè)生能更快的融入工作環(huán)境。

經(jīng)研究，現(xiàn)階段很多高校人才培養(yǎng)計(jì)劃使用的教科書(shū)與教學(xué)手段均已慢于實(shí)際發(fā)展現(xiàn)狀。主要開(kāi)設(shè)的課程依舊是以基礎(chǔ)理論為主的學(xué)科，如《藥理學(xué)》、《藥劑學(xué)》、《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》等。在學(xué)科設(shè)置配比中重理論，輕實(shí)踐，導(dǎo)致在實(shí)際應(yīng)用方面有所欠缺，進(jìn)而產(chǎn)生了不良后果：從業(yè)人員在進(jìn)入工作環(huán)境后發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)在實(shí)際應(yīng)用中沒(méi)有產(chǎn)生太大作用。這也就偏離了高校開(kāi)設(shè)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的主旨[3]。

（二）醫(yī)藥企業(yè)人才缺口

1、高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員

醫(yī)藥企業(yè)的特殊性質(zhì)讓高層管理人員需是受過(guò)良好的教育、懂市場(chǎng)、具有快速應(yīng)變能力的，迅速?zèng)Q策的管理人才，擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的變化趨勢(shì)有敏銳感知，可以隨著市場(chǎng)的迅速發(fā)展尋找到切入機(jī)會(huì)，擴(kuò)大企業(yè)份額。高層管理人員管理團(tuán)隊(duì)的能力尤為重要，這種能力是在現(xiàn)階段高校人才培養(yǎng)中難以獲得的。

2、基層醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員

基層醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員是聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)與用戶的關(guān)鍵性一環(huán)，日常工作包括藥品推介，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與推廣，售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。醫(yī)藥企業(yè)往往要求這個(gè)崗位的從業(yè)人員具有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，隨機(jī)應(yīng)變的能力。這些能力的高低直接影響營(yíng)銷(xiāo)效果的大小，也會(huì)直接影響個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，這些能力大多都是可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)獲得和提升的。

二、培養(yǎng)方案淺談

（一）醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)中主導(dǎo)方為各大高校

高校充分應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)大數(shù)據(jù)的資源，讓醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在校期間就能了解到行業(yè)相關(guān)信息，如醫(yī)藥前沿市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀、本行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀研究信息、相關(guān)領(lǐng)域發(fā)展預(yù)期等信息資料，增強(qiáng)在校生對(duì)本專(zhuān)業(yè)的理解，擴(kuò)充知識(shí)面，讓專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)產(chǎn)生作用，減少資源浪費(fèi)。在這個(gè)過(guò)程中，也需要醫(yī)藥企業(yè)的資料配合。

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)更多的是應(yīng)用型學(xué)科，主要培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際使用和解決問(wèn)題的能力，理論基礎(chǔ)固然重要，在應(yīng)用中實(shí)際解決問(wèn)題的方法更重要。高校除灌輸基本概念外，更應(yīng)培養(yǎng)學(xué)生如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷進(jìn)步的能力。引入真實(shí)醫(yī)藥企業(yè)案例式教學(xué)，詳細(xì)研究企業(yè)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品構(gòu)成，銷(xiāo)售推廣策略，課堂討論分析，再對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)這其中應(yīng)用的原理理論，更有甚者，分析實(shí)例案例是否有更為合適的解決方案[4]。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是交叉型學(xué)科，更注重從業(yè)人員的綜合能力，包括不限于團(tuán)隊(duì)合作的能力、溝通與表達(dá)的能力、社交能力等。在對(duì)在校生的培養(yǎng)中，可穿插更多實(shí)訓(xùn)課程，如模擬談判[5]、即興演講、辯論、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等活動(dòng)，或聯(lián)合行業(yè)相關(guān)企業(yè)，舉辦參與性活動(dòng)。

高校培養(yǎng)資料的匯編，發(fā)揮高校資源整合的能力，為醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員在崗培訓(xùn)提供更多的形式，在崗人員在職業(yè)發(fā)展中有疑問(wèn)的時(shí)候，可以參照高校文字理論資料，開(kāi)拓新的解決問(wèn)題的思路，為在崗人員提供更多發(fā)展的可能性。

（二）醫(yī)藥企業(yè)積極參與

企業(yè)可以依據(jù)地域、培養(yǎng)方向、企業(yè)發(fā)展需求選擇高校進(jìn)行合作，參與行業(yè)信息收集整理，與高校共享行業(yè)發(fā)展信息。一方面是企業(yè)社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn)，另外也是為企業(yè)儲(chǔ)備人才，真正發(fā)揮高校人才庫(kù)的作用。

醫(yī)藥企業(yè)可提供實(shí)際案例與經(jīng)營(yíng)方針作為高校實(shí)戰(zhàn)案例，真實(shí)的案例作為教學(xué)工具，用以分析和理論提煉，讓學(xué)生學(xué)習(xí)到更多的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，也為企業(yè)后續(xù)發(fā)展提供更多的思路。

為高校在校生提供一定基層崗位參與資格，比如短期實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，作為跟隨者參與實(shí)際醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的機(jī)會(huì)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)吸納優(yōu)質(zhì)人才儲(chǔ)備的時(shí)機(jī)，也可以為企業(yè)創(chuàng)造更高的知名度和社會(huì)影響力；對(duì)在校生來(lái)說(shuō)，是一個(gè)講理論結(jié)合實(shí)際的過(guò)程，更早的接觸實(shí)際操作，能更早明確職業(yè)發(fā)展方向。

醫(yī)藥企業(yè)需承擔(dān)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才后續(xù)培養(yǎng)的責(zé)任。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大、國(guó)際大規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的關(guān)注、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)激烈的外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，讓企業(yè)發(fā)展不能再僅僅局限于拳頭產(chǎn)品，也需要如阿里鐵軍一樣精于營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)，從而在市場(chǎng)中占得更大的市場(chǎng)份額。醫(yī)藥行業(yè)有望在接下來(lái)持續(xù)繁榮的市場(chǎng)中出現(xiàn)諸如BAT這樣的巨頭企業(yè)，完善在職培訓(xùn)系統(tǒng)，培養(yǎng)符合企業(yè)發(fā)展需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才顯然是有利于企業(yè)的。

（三）社會(huì)相關(guān)資源參與，持續(xù)學(xué)習(xí)提升能力

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)與自我成長(zhǎng)需要借助更多的渠道，利用知識(shí)付費(fèi)、資源共享、網(wǎng)絡(luò)課程培訓(xùn)、線下同行業(yè)會(huì)議等多種機(jī)會(huì)獲取知識(shí)，提升個(gè)人能力。

復(fù)合型人才的成長(zhǎng)不是單獨(dú)的填鴨式教育或者旁觀了解就可以的，而優(yōu)質(zhì)的人才資源往往是成長(zhǎng)型的，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)也可以利用這一趨勢(shì)。人才培養(yǎng)不能局限于在校時(shí)間，參與實(shí)際的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作后，不論是中高層管理人員或者是基層市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，都需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，對(duì)自身專(zhuān)業(yè)技能的培養(yǎng)不可松懈。在這個(gè)階段，行業(yè)前沿信息的獲取，本行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，實(shí)際工作中所面臨的問(wèn)題和解決方案都是需要了解學(xué)習(xí)和總結(jié)的。這就可以利用知識(shí)付費(fèi)這一發(fā)展趨勢(shì)，各高校或企業(yè)或個(gè)人可以有償付出知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，為醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的知識(shí)體系添一些助力。

參考文獻(xiàn)： 

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篇3

處方藥轉(zhuǎn)向非處方藥

如今“大病上醫(yī)院，小病去藥店”已漸漸成為人們的保健習(xí)慣，不少人也開(kāi)始學(xué)習(xí)如何進(jìn)行自我藥療，自我保健。新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)OMMS2009(中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)與媒體研究)數(shù)據(jù)顯示，隨著生活節(jié)奏的加快和各種壓力的加大，有932％的中國(guó)消費(fèi)者開(kāi)始了自我藥療，自我藥療成為了人們的一種生活方式。

在現(xiàn)有的藥業(yè)市場(chǎng)格局中，OTC市場(chǎng)主要由國(guó)內(nèi)企業(yè)占據(jù)。一直以來(lái)，跨國(guó)藥企依靠自己的專(zhuān)利，以高價(jià)處方藥品打人中國(guó)最高端的三甲醫(yī)院，而后坐享高利潤(rùn)，在處方藥市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)大部分醫(yī)藥企業(yè)只能依靠仿制藥品在醫(yī)院市場(chǎng)中爭(zhēng)搶剩下的蛋糕。因此，OTC市場(chǎng)就成為了國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域，依靠電視廣告、連鎖藥店銷(xiāo)售等手段，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)在OTC市場(chǎng)受益匪淺。

目前OTC僅占中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)總份額的10％至15％，這與美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家非處方藥占全國(guó)30％至40％的比例還有很大差距，將來(lái)中國(guó)OTC市場(chǎng)潛力巨大，越來(lái)越多的跨國(guó)藥企將進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，20lO年這一趨勢(shì)將更加明顯。對(duì)國(guó)內(nèi)OTC企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何在OTC市場(chǎng)打造高價(jià)值品牌、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力將成為一個(gè)重要命題。

目錄之中與目錄之外

自2009年9月開(kāi)始，《關(guān)于建立國(guó)家基本藥物制度的實(shí)施意見(jiàn)》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《實(shí)施意見(jiàn)》)、“國(guó)家基本藥物目錄管理辦法(暫行)》和《國(guó)家基本藥物目錄(基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)配備使用部分)》(2009版)三個(gè)文件施行。此次進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄的藥品包括化學(xué)藥品，中成藥共307個(gè)藥物品種。 《實(shí)施意見(jiàn)》明確規(guī)定，政府舉辦的基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)全部配備和使用國(guó)家基本藥物，也就是說(shuō)一旦進(jìn)入該目錄，就意味著藥品的市場(chǎng)覆蓋面有了保證。

基本藥物目錄的實(shí)施，有利于產(chǎn)業(yè)集中度的提高，對(duì)優(yōu)勢(shì)的普藥企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)利好消息，但是，這些企業(yè)也將面臨限價(jià)政策和利潤(rùn)較低的問(wèn)題。面對(duì)“一刀切”式的最高限價(jià)，包括生產(chǎn)企業(yè)、藥店、醫(yī)院在內(nèi)的整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈五味雜陳，因不堪低價(jià)天花板，部分高成本藥品的生產(chǎn)企業(yè)不得不放棄基本藥物目錄的“光環(huán)”。

無(wú)論是進(jìn)入目錄的還是沒(méi)進(jìn)入目錄的，在新的醫(yī)療改革背景下都不能放松營(yíng)銷(xiāo)的工作，一方面，“配備和使用基本藥物”只是基本藥物制度能否落實(shí)的制約因素之一，此外藥品配送足否到位，醫(yī)院醫(yī)生如何開(kāi)處方，也影響基本藥物制度發(fā)揮作用；另一方面，對(duì)于那些沒(méi)有進(jìn)入基本目錄的藥品，如何采取差異化的營(yíng)銷(xiāo)模式影響消費(fèi)者，從而帶來(lái)規(guī)模的增長(zhǎng)，也將是未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。而真正能夠取得增長(zhǎng)的產(chǎn)品，將會(huì)是具有排他性和獨(dú)家生產(chǎn)的品種。農(nóng)村市場(chǎng)的崛起

目前的新醫(yī)改方案向農(nóng)村、社區(qū)基層醫(yī)療和基本藥物方面傾斜，將可能改變整體中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，特別是對(duì)于很多跨國(guó)企業(yè)而言，在城市中坐享利潤(rùn)的時(shí)光將成為過(guò)去，因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)正在崛起。新農(nóng)合政策以及未來(lái)醫(yī)改投入的8500億元，大部分是在基層醫(yī)療市場(chǎng)。

中國(guó)新型農(nóng)村合作醫(yī)療帶來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模是非?？捎^的，以2007年的同比數(shù)據(jù)，農(nóng)民每年的平均醫(yī)療衛(wèi)生支出210.2元來(lái)計(jì)算的話，如果實(shí)現(xiàn)100％的新型農(nóng)村合作醫(yī)療的政策覆蓋，將會(huì)帶來(lái)高達(dá)18691.9億元的醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模。同時(shí)由于工業(yè)化的進(jìn)程和城市化的進(jìn)程，農(nóng)村現(xiàn)在已經(jīng)不再是一片潔凈的藍(lán)天，農(nóng)村環(huán)境的污染也導(dǎo)致了很多疾病的上升，包括很多慢性病的上升。醫(yī)療需求屬于消費(fèi)者的剛性需求，因此，醫(yī)藥企業(yè)如果抓住了農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)的機(jī)遇，迅速建立在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的品牌影響力，快速的介入這塊巨大的蛋糕，將能夠?yàn)獒t(yī)藥企業(yè)創(chuàng)造新的藍(lán)海。向農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)軍的號(hào)角已經(jīng)吹響，2010年這個(gè)聲音會(huì)更加響亮。

中藥蛋糕做大

2009年5月，國(guó)務(wù)院出臺(tái)了《關(guān)于扶持我國(guó)中藥產(chǎn)業(yè)的若干政策》，至此，我國(guó)對(duì)中藥產(chǎn)業(yè)的大力扶持開(kāi)始搬上臺(tái)面，8500億的巨額投資中有一部分就是用于支持我國(guó)中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。如今國(guó)家把國(guó)民健康的重點(diǎn)放在病前的控制而非病后的治療，中藥“治未病”的概念已深入人心，而隨著人民生活水平的提高，人們對(duì)養(yǎng)生保健的重視必將帶動(dòng)中藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展。

如今，跨國(guó)企業(yè)也在進(jìn)入中藥市場(chǎng)，資料顯示，目前全世界有180多家公司和40多個(gè)研究機(jī)構(gòu)正從事天然藥物的新藥開(kāi)發(fā)，而日本的中藥原料75％以上來(lái)自中國(guó)，但日本的中藥產(chǎn)品在國(guó)際中藥制劑市場(chǎng)卻占有80％的份額，其中返銷(xiāo)中國(guó)的藥品已經(jīng)占到了中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的l／3以上，而作為中藥大國(guó)的中國(guó)在國(guó)家醫(yī)藥市場(chǎng)卻僅占5％左右的份額。

中藥企業(yè)在未來(lái)有著不可限量的市場(chǎng)的潛力，但是中藥企業(yè)卻需要在中藥配方保護(hù)以及如何研發(fā)更多的中藥配方的新藥上下功夫，特別是需要結(jié)合消費(fèi)者的需求變化，除了開(kāi)發(fā)可用于臨床的藥品外，更多的將中藥融入到保健品、飲料、食品添加劑等的產(chǎn)品中，逐步提高中藥產(chǎn)業(yè)化的規(guī)模。

連鎖藥店的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

新醫(yī)改后，社區(qū)衛(wèi)生中心(站)的藥品實(shí)現(xiàn)零差率銷(xiāo)售，藥價(jià)相對(duì)于藥店更有競(jìng)爭(zhēng)力。即使連鎖藥店有醫(yī)保定點(diǎn)資格，由于基本藥物目錄內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格管控較強(qiáng)，價(jià)格透明，無(wú)法作為藥店的高毛利品種。2010年，新醫(yī)改對(duì)藥品零售行業(yè)的影響會(huì)逐漸放大，連鎖藥店也將面I臨新的挑戰(zhàn)。在新醫(yī)改進(jìn)行時(shí)的語(yǔ)境下，零售藥店的行業(yè)洗牌必將加速。

篇4

隨著醫(yī)藥市場(chǎng)整合步伐的加快，2007年全球制藥行業(yè)增速維持在5%～6%，略低于2006年6%～7%的增速，2007年醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到6650～6850億美元。經(jīng)濟(jì)和政治因素、結(jié)構(gòu)性調(diào)整及衛(wèi)生健康事業(yè)的發(fā)展將驅(qū)動(dòng)2007年全球制藥行業(yè)均衡增長(zhǎng)。

2007年，醫(yī)藥行業(yè)的新變化將日益溶入全球醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展，全球醫(yī)藥市場(chǎng)將呈現(xiàn)幾個(gè)特點(diǎn)：首先，全球醫(yī)藥市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)正在由成熟市場(chǎng)向新興市場(chǎng)轉(zhuǎn)移； 其次，當(dāng)前新產(chǎn)品上市的步伐已難以追趕老產(chǎn)品專(zhuān)利到期的速度；此外， 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品和小適應(yīng)證藥物（特色產(chǎn)品）在醫(yī)藥市場(chǎng)中的地位將更加重要， 醫(yī)藥市場(chǎng)的政策調(diào)控方、消費(fèi)者和支付方將更加注重藥品的風(fēng)險(xiǎn)-效益因素。

醫(yī)藥市場(chǎng)版圖――正在向新興市場(chǎng)傾斜

全球制藥市場(chǎng)的版圖正持續(xù)從美國(guó)向全球其他新興市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。這些國(guó)家年人均總收入多在2萬(wàn)美元以下，盡管經(jīng)濟(jì)水平與發(fā)達(dá)國(guó)家相距甚遠(yuǎn)，但新興市場(chǎng)中衛(wèi)生健康領(lǐng)域擴(kuò)張迅猛，醫(yī)療保健的覆蓋率正在提高，慢性病在發(fā)展中國(guó)家的治療需求增長(zhǎng)更為顯著。

新興市場(chǎng)占據(jù)當(dāng)前全球制藥市場(chǎng)版圖的17%，2007年新增市值中新興市場(chǎng)有望占據(jù)30%，相對(duì)而言，2007年美國(guó)市場(chǎng)為全球藥市的新增市制貢獻(xiàn)僅占36%，較5年前的54%大幅下降。

在新品推出方面，預(yù)計(jì)2007年新上市的產(chǎn)品數(shù)量在25~35個(gè)之間（2006年預(yù)計(jì)為30個(gè)）。不過(guò)，近兩年很多新上市的產(chǎn)品并不針對(duì)一些普及的基礎(chǔ)性疾病，更多的都是治療人口有限的疑難雜癥，它們的銷(xiāo)售額也將因此受限，從而導(dǎo)致新上市產(chǎn)品對(duì)全球藥品市場(chǎng)發(fā)展的影響力將小于以往任何時(shí)候。此外，2007年，市場(chǎng)價(jià)值超過(guò)160億美元的專(zhuān)利產(chǎn)品將失去專(zhuān)利分保護(hù)，而在2006年，失去專(zhuān)利保護(hù)的產(chǎn)品其市場(chǎng)價(jià)值將達(dá)230億美元。越來(lái)越多的專(zhuān)利產(chǎn)品專(zhuān)利到期，而新上市產(chǎn)品的擴(kuò)展速度又跟不上現(xiàn)有產(chǎn)品失去專(zhuān)利保護(hù)的速度。

2007年，預(yù)計(jì)在生物制藥、專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品和仿制藥市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)較高需求。尤其是生物領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)較高需求。尤其是生物制藥產(chǎn)品，市值增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)可達(dá)到13%~14%，專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品市值增長(zhǎng)率將為10%~11%，仿制藥市值增長(zhǎng)率將為13%~14%。仿制藥市場(chǎng)的增長(zhǎng)得益于幾大重點(diǎn)治療領(lǐng)域里出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，以及成本控制措施帶來(lái)的產(chǎn)量增加。

重磅炸彈級(jí)產(chǎn)品的數(shù)量將繼續(xù)增加，預(yù)計(jì)2007年將達(dá)到112個(gè)，比2005年的94個(gè)有較大幅度的增加，在2007年推出的新上市產(chǎn)品中，具備重磅炸彈級(jí)潛力的產(chǎn)品將是用于治療精神分裂癥的Paliperidone、用于治療抑郁癥的desvenlafaxine以及用于治療糖尿病的vildagliptin。

新興市場(chǎng)――保持兩位數(shù)增速

在美國(guó)市場(chǎng)，2007年藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)將減至4%~5%（2006年預(yù)計(jì)為6%~7%）。2006年美國(guó)新醫(yī)保用藥制度的改革在總體上為整個(gè)美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)帶來(lái)了1%的增長(zhǎng)率，它可能在2007年繼續(xù)成為推動(dòng)市場(chǎng)的積極因素，預(yù)計(jì)將使美國(guó)藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)率上提1%~2%。然而，2006年將有市值達(dá)到190億美元的專(zhuān)利產(chǎn)品失去保護(hù)，2007年還將有市場(chǎng)價(jià)值達(dá)到100億美元的幾個(gè)重要產(chǎn)品失去專(zhuān)利保護(hù)，而新產(chǎn)品的市場(chǎng)增長(zhǎng)不足以彌補(bǔ)專(zhuān)利藥轉(zhuǎn)為仿制藥之后留下的銷(xiāo)售真空，這些因素都將大大影響2007年美國(guó)的藥品市場(chǎng)，使其增幅繼續(xù)下滑。

在歐洲，前五大藥品主場(chǎng)（法國(guó)、德國(guó)、英國(guó)、意大利和西班牙）的整體增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)在3%~4%之間，低于2006年4%~5%的預(yù)期增長(zhǎng)率。雖然這些國(guó)家老齡化步代的加快促進(jìn)了藥品需求，但由于這些國(guó)家采取了一系列控制藥費(fèi)的措施，鼓勵(lì)使用仿制藥，并且對(duì)藥品性?xún)r(jià)比進(jìn)行更為細(xì)致的考查，因此，這些國(guó)家的藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)率仍在下降。

在日本市場(chǎng)，2007年藥品市場(chǎng)曾長(zhǎng)率預(yù)計(jì)在5%~6%之間，比2006年1%~2%的預(yù)期增長(zhǎng)率有較大幅度的提高。2006年日本藥品市場(chǎng)的增幅較低，主要是因?yàn)槿毡菊?006年4月1日實(shí)施了兩年一次的藥價(jià)削減計(jì)劃。

在中國(guó)、印度、巴西和土耳其在內(nèi)的新興市場(chǎng)，2006年增長(zhǎng)率將超過(guò)10%。2007年，由于這些國(guó)家的經(jīng)繼續(xù)保持增長(zhǎng)的勢(shì)頭，因而它們的藥品市場(chǎng)還將維持這一增長(zhǎng)速度。其中，中國(guó)藥品市場(chǎng)2007年增速將達(dá)到15%~16%市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億~160億元?？傮w而言，在這些市場(chǎng)上，本土生產(chǎn)的仿制藥占據(jù)著統(tǒng)治地位。不過(guò)，雖然這些新興市場(chǎng)在今年和明年都能保持超過(guò)10%的兩位數(shù)增長(zhǎng)率，然而這些市場(chǎng)的藥品市場(chǎng)總額僅占全球市場(chǎng)的17%，與之相對(duì)應(yīng)的是，全球最大的藥品市場(chǎng)美國(guó)則繼續(xù)把持了42%的全球市場(chǎng)份額，因此，仍然無(wú)法遏制全球藥品市場(chǎng)增速下滑之勢(shì)。

仿制藥市場(chǎng)――又起波瀾

仿制藥市場(chǎng)快速成長(zhǎng)，潛力巨大，這在制藥行業(yè)早已經(jīng)不是新聞了，而在2006年，仿制藥領(lǐng)域還是發(fā)生了幾件新鮮事兒――并購(gòu)使得仿制藥企業(yè)排名發(fā)生了變化，新上市的生物仿制藥吸引了業(yè)界的目光……而仿制藥領(lǐng)域今后的發(fā)展方向或許就隱藏在下面三種趨勢(shì)的背后。

1、制藥企業(yè)并購(gòu)風(fēng)潮未停

仿制藥行業(yè)在變得更加強(qiáng)大時(shí)，也正在變得更小。這句話聽(tīng)起來(lái)很矛盾，卻非常貼切地總結(jié)出仿制藥行業(yè)的現(xiàn)狀。由于在這一賽場(chǎng)上的并購(gòu)風(fēng)潮一直沒(méi)有停止，仿制藥企業(yè)正變得越來(lái)越大，而有能力參與競(jìng)爭(zhēng)的“運(yùn)動(dòng)員”卻越來(lái)越少。

現(xiàn)在，提到仿制藥行業(yè)的巨頭，人們第一個(gè)想到就是Teav，今年一月，該公司正式完成了對(duì)美國(guó)制藥公司Ivax的收購(gòu)，此舉讓其他仿制藥企業(yè)感到空前的壓力?？偛课挥谝陨械腡eav公司為此次收購(gòu)行動(dòng)支付了74億美元，收購(gòu)?fù)瓿珊蟮男鹿绢A(yù)計(jì)2006年的銷(xiāo)售額將實(shí)破70億美元，而其旗下產(chǎn)品將接近140種。Teva的產(chǎn)品線十分強(qiáng)大，它擁有普拉固和左洛復(fù)等仿制藥。這些優(yōu)勢(shì)使得Teva遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓他們艷羨不已。

但是此次并購(gòu)最重要的意義在于拓展市場(chǎng)。分析人士表示，兩家公司此前的市場(chǎng)在地理上很少有重合的部分，并購(gòu)使得新公司成為一個(gè)全球性的企業(yè)，業(yè)務(wù)遍及世界各地。與其相比，其他仿制藥企業(yè)都只在部分市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)。

Teva的收購(gòu)行動(dòng)還把諾華的仿制藥子公司山德士擠出了頂級(jí)仿制企業(yè)排行榜的首位。去年，山德士公司大舉交購(gòu)其他企業(yè)，6月山德士公司收購(gòu)了Hexal,8月又收購(gòu)了Eon Labs。不過(guò)，山德士公司手上也握有一張王牌――Omnitrope。該藥已經(jīng)在歐洲獲準(zhǔn)上市。這也是世界上第一個(gè)生物仿制藥。

而隨著B(niǎo)arr完成對(duì)Pliva的收購(gòu)，世界上第三大仿制藥企業(yè)也由此誕生了。與之相比，規(guī)模稍小的企業(yè)也加入了并購(gòu)的隊(duì)伍，其中，頗引人注目的是來(lái)自印度的制藥企業(yè)，如蘭新公司。今年早些時(shí)候，蘭新公司在羅馬尼亞和比利時(shí)先后收購(gòu)了兩家企業(yè)，其實(shí)力也不容小視。由于并購(gòu)能帶來(lái)更大的銷(xiāo)售額和更完善的產(chǎn)品線，分析人士相信并購(gòu)的風(fēng)潮。

2、生物仿制藥發(fā)展有阻礙

生物仿制藥有望成為制藥行業(yè)第二大分支，但是關(guān)于這類(lèi)藥品還存在不少爭(zhēng)議，例如在美國(guó)，生物仿制藥獲準(zhǔn)上市的大門(mén)就尚未打開(kāi)。

生物仿制藥是生物技術(shù)的仿制品，而生物技術(shù)藥公司傾向于稱(chēng)之為“生物相似性藥物”，因?yàn)閺拇蠓肿拥幕铙w組織中提取并制成的生物藥品是很難精確仿制的。

但是生物仿制藥品制造商們并沒(méi)有因?yàn)槔щy而止步，即使是世界上最大的仿制藥企業(yè)Teva也在摩拳擦掌希望能在這一新領(lǐng)域分得一杯羹。與未來(lái)增幅有限的傳統(tǒng)仿制藥相比，生物仿制藥潛在的巨大市場(chǎng)使得這一領(lǐng)域非常吸引人。

和歐洲相比，美國(guó)在允許生物仿制藥上市方面表現(xiàn)得更為謹(jǐn)慎。山德士公司的Omnitrope是世界上第一個(gè)生物仿制藥，這是一種人類(lèi)生長(zhǎng)激素。去年，歐洲已經(jīng)批準(zhǔn)這一產(chǎn)品上市了，但在美國(guó)，它就沒(méi)那么好運(yùn)了。美國(guó)食品和藥物管理局（FDA）將之劃歸為一種成長(zhǎng)蛋白類(lèi)產(chǎn)品。FDA認(rèn)為，嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，這一產(chǎn)品不是已經(jīng)上市的任何一種人類(lèi)生長(zhǎng)激素的仿制品。據(jù)預(yù)測(cè)，在2009年之前都很難有生物仿制藥在美國(guó)獲得批準(zhǔn)，除非出臺(tái)相應(yīng)的法規(guī)，使得生物仿制藥的劃分、歸類(lèi)有法可依。

歐洲的情況或許能對(duì)美國(guó)產(chǎn)生一定影響，來(lái)自Datamonitor（這是總部位于英國(guó)的一家獨(dú)立的市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)）的分析人士表示。分析人士說(shuō)，如果生物仿制藥在歐洲取得了巨大成功，這將對(duì)美國(guó)方面形成很大的壓力。但是，生物仿制藥的增長(zhǎng)將比較緩慢，這是因?yàn)槠渲圃旃に嚫鼮閺?fù)雜，其研制也需要更多的臨床試驗(yàn)。正是由于這些原因，生物仿制藥和生物技術(shù)藥物在價(jià)格上并不會(huì)有太大差異。據(jù)估計(jì)，生物仿制藥的價(jià)格約為生物技術(shù)藥的70%~80%，而在化學(xué)藥領(lǐng)域，仿制藥的價(jià)格僅為專(zhuān)利藥物的1/5。

來(lái)自Datamonitor的另一份研究報(bào)告表明，預(yù)計(jì)到2010年，6種主要生物仿制藥在美國(guó)和歐洲5個(gè)主要市場(chǎng)的銷(xiāo)售額將突破22億美元。這6種生物仿制藥分別是人類(lèi)紅細(xì)胞生長(zhǎng)素（EPO）、人胰島素、重組人生長(zhǎng)激素、細(xì)胞集落刺激因子、PEG修飾α干擾素和重組β干擾素。其中，生物仿制藥企業(yè)最關(guān)注的是EPO，這種藥物常用于由艾滋病、癌癥或的術(shù)引起的嚴(yán)重貧血。這一藥品的全球市值約為100億美元，而已經(jīng)上市的藥物只有3種。但由于這種藥物非常復(fù)雜，需要開(kāi)展大量的試驗(yàn)的工作，因此其價(jià)格也相對(duì)較高。相比之下，胰島素市場(chǎng)的吸引力有限，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)里已經(jīng)聚集了太多的藥品。

3、授權(quán)仿制藥爭(zhēng)論在繼續(xù)

關(guān)于授權(quán)仿制藥的爭(zhēng)論仍在繼續(xù)，爭(zhēng)論雙方各執(zhí)一詞。所謂受權(quán)仿制藥是指，通過(guò)一定的排他性協(xié)議，專(zhuān)利藥企業(yè)授權(quán)給特定一家仿制藥企業(yè)（甚至是自己旗下的子分司），允許其制售自己產(chǎn)品的仿制藥，專(zhuān)利藥企業(yè)也從中獲得一定回報(bào)。

為了鼓勵(lì)仿制藥企業(yè)，美國(guó)的《藥品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和專(zhuān)利期修正案》規(guī)定，第一個(gè)獲準(zhǔn)仿制專(zhuān)利到期藥的廠商可以獲得6個(gè)月（180天）的獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)。在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，仿制藥企業(yè)可以獲得較大利潤(rùn)空間，同時(shí)對(duì)到期的專(zhuān)利藥銷(xiāo)售形成挑戰(zhàn)。

為了在一定程度上挽回專(zhuān)利到期帶來(lái)的損失，專(zhuān)利藥企業(yè)想出了授權(quán)仿制藥的“妙計(jì)”。由于授權(quán)仿制藥在FDA的管理體系中，仍然被視為專(zhuān)利藥，不受6個(gè)月獨(dú)家銷(xiāo)售期的限制，可以與首個(gè)仿制藥同時(shí)上市，由此能占據(jù)部分仿制藥市場(chǎng)。

制藥界對(duì)授權(quán)仿制藥的觀點(diǎn)可以劃分為涇渭分明的兩大類(lèi)，一部分人認(rèn)為這種做法有利于行業(yè)發(fā)展，一部分人則持相反觀點(diǎn)。

有研究表明，為了第一個(gè)獲準(zhǔn)上市，仿制藥企業(yè)藥費(fèi)了大量的時(shí)間和金錢(qián)，他們的利潤(rùn)主要來(lái)自于6個(gè)月的獨(dú)家銷(xiāo)售期。但是，現(xiàn)在授權(quán)仿制藥的出現(xiàn)使得仿制藥企業(yè)的利潤(rùn)縮水了一半以上。有人據(jù)此表示，授權(quán)仿制藥加劇了 競(jìng)爭(zhēng)，降低了藥品費(fèi)用，有利于健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

但是仿制藥企業(yè)協(xié)會(huì)稱(chēng)，有數(shù)據(jù)表明，授權(quán)仿制藥幾乎對(duì)藥品價(jià)格沒(méi)有影響，消費(fèi)者支付的金額出沒(méi)有什么變化。但是，仿制藥挑戰(zhàn)專(zhuān)利藥地位的能力卻由此下降了。藥品專(zhuān)利在一定時(shí)期內(nèi)，保證了專(zhuān)利藥企業(yè)在市場(chǎng)上的壟斷地位，仿制藥企業(yè)會(huì)對(duì)其發(fā)起挑戰(zhàn)。而授權(quán)仿制藥正是專(zhuān)利藥企業(yè)面對(duì)挑戰(zhàn)的一種回應(yīng)，他們的策略很明確，“如果你不能阻止他們，那就加入他們”。仿制藥企業(yè)協(xié)會(huì)介紹說(shuō)，自從2003年9月以來(lái)，每個(gè)到期的專(zhuān)利藥都有授權(quán)仿制藥上市，這種“左手換右手”的做法對(duì)6個(gè)月的獨(dú)家銷(xiāo)售期形成了嚴(yán)重威脅。

有批評(píng)人士稱(chēng)，授權(quán)仿制藥的做法不利于行業(yè)的健康發(fā)展。畢竟，《藥品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和專(zhuān)得期修正案》出臺(tái)的目的是在一定范圍內(nèi)保證仿制藥企業(yè)獲利，并鼓勵(lì)其參與競(jìng)爭(zhēng)，但是現(xiàn)在，專(zhuān)利藥企業(yè)正在鉆法律空子，以此獲利。

背景資料

抗癌藥和降脂藥將成為2007年治療領(lǐng)域的亮點(diǎn)

2007年全球制藥市場(chǎng)中，抗癌藥領(lǐng)域?qū)⒁愿咚僭鲩L(zhǎng)勢(shì)頭成為其中亮點(diǎn)。長(zhǎng)期以來(lái)，腫瘤是制藥和醫(yī)療行業(yè)共同面對(duì)的1項(xiàng)挑戰(zhàn)，人口老齡化和診斷水平的提升促使腫瘤治療領(lǐng)域強(qiáng)烈需求創(chuàng)新，而制藥工業(yè)的發(fā)展也正在改變癌癥治療的現(xiàn)況――患者的生存率不斷增長(zhǎng)、部分癌癥現(xiàn)已被視為慢性疾病甚至可以預(yù)防。2007年抗癌藥市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)可達(dá)400～450億美元，該市場(chǎng)增長(zhǎng)約占全球醫(yī)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)的20%。隨著治療率的上升，未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)抗癌藥市場(chǎng)仍將保持快速增長(zhǎng)，但同時(shí)仍受?chē)?yán)格的價(jià)格政策和使用限制等條件的制約。

降脂藥是2007年另一個(gè)頗受關(guān)注的治療領(lǐng)域，但與抗癌藥不同，降脂藥市場(chǎng)增速可能急劇下降。2007年降脂藥市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到300～330億美元，預(yù)計(jì)增速為1%～2%，較2006年的7%～8%大幅下降，這主要由于辛伐他汀(simvastatin，舒降之，Zocor)和普伐他汀(pravastatin，普拉固，Pravachol)專(zhuān)利到期的長(zhǎng)期影響所致。但從長(zhǎng)期來(lái)看，公眾對(duì)降脂藥療效認(rèn)知度的提升、更大范圍的確診率和新復(fù)方制劑的上市將會(huì)持續(xù)推動(dòng)該市場(chǎng)的增長(zhǎng)。

相關(guān)鏈接

2006年全球共有約230億美元的專(zhuān)利藥物專(zhuān)利保護(hù)到期，包括默克公司生產(chǎn)的重磅炸彈藥物舒降之和百時(shí)美――施貴寶公司生產(chǎn)的普拉固。其他幾種重磅炸彈藥物預(yù)計(jì)也陸續(xù)面臨仿制藥的競(jìng)爭(zhēng)，它們包括輝瑞公司的左洛復(fù)，賽諾菲一安萬(wàn)特公司的安必恩，葛蘭素史克公司的柩復(fù)寧，以及諾華公司的蘭美抒等。

篇5

作為一名從事醫(yī)藥管理咨詢(xún)的專(zhuān)業(yè)人士，筆者不想過(guò)多談?wù)撫t(yī)改方案中的具體細(xì)節(jié)，只想分析一下新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境帶來(lái)哪些影響，以及在新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)如何進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，更好地利用自身資源和能力，在醫(yī)改進(jìn)程中獲得更多的市場(chǎng)先機(jī)。

一、 當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題

醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了短期的陣痛和調(diào)整之后，2007年以來(lái)再次迎來(lái)了高速增長(zhǎng)，在國(guó)際金融危機(jī)到來(lái)和全球股市持續(xù)低迷的背景下，唯有我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)一支獨(dú)秀，發(fā)展強(qiáng)勁，吸引了眾多投資者的目光。

推動(dòng)醫(yī)藥市場(chǎng)高速成長(zhǎng)的原因有很多，除了居民收入水平提高、人口老齡化和疾病譜變化等因素以外，最重要的莫過(guò)于醫(yī)保擴(kuò)容帶來(lái)的藥品需求增加。然而這種市場(chǎng)增量并非均等地分配到每家醫(yī)藥企業(yè)，外資企業(yè)穩(wěn)步成長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)兩極分化明顯加大，具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)和品牌效應(yīng)的醫(yī)藥企業(yè)明顯提速，而一些沒(méi)有特色的中小型醫(yī)藥企業(yè)表現(xiàn)平平，或出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑。

從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看，醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式可謂五花八門(mén)，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，其中處方藥利益驅(qū)動(dòng)，品牌藥廣告拉動(dòng)，普藥深度分銷(xiāo)構(gòu)成了推動(dòng)藥品銷(xiāo)售成長(zhǎng)的三大動(dòng)力。

首先是處方藥利益驅(qū)動(dòng)。盡管有醫(yī)保招標(biāo)、藥品限價(jià)和一品兩規(guī)等政策限制，但從市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)看，醫(yī)院仍然是近年來(lái)藥品銷(xiāo)售份額最大，成長(zhǎng)性最好的市場(chǎng)，面向醫(yī)院銷(xiāo)售的制藥企業(yè)普遍以賄賂營(yíng)銷(xiāo)和臨床掛金銷(xiāo)售為主要手段，所謂的專(zhuān)業(yè)化推廣只是漂亮的外衣，隨著行業(yè)告一段落，這種趨勢(shì)似乎有增無(wú)減。

其次是品牌藥廣告拉動(dòng)。同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代更能體現(xiàn)品牌價(jià)值，一些嘗到甜頭的制藥企業(yè)仍然以廣告拉動(dòng)和提升品牌作為主要營(yíng)銷(xiāo)手段，不但培育出利潤(rùn)豐富的OTC大品牌產(chǎn)品，還帶動(dòng)了公司其他產(chǎn)品的普遍增長(zhǎng)，進(jìn)一步鞏固了自己在分銷(xiāo)渠道和零售終端的強(qiáng)勢(shì)地位。

第三就是普藥深度分銷(xiāo)。擁有普藥規(guī)模優(yōu)勢(shì)和品牌效應(yīng)的制藥企業(yè)，抓住新農(nóng)合市場(chǎng)的成長(zhǎng)機(jī)遇，與有實(shí)力的區(qū)域分銷(xiāo)商和純銷(xiāo)商密切配合形成戰(zhàn)略同盟，進(jìn)行市場(chǎng)深度分銷(xiāo)，大力開(kāi)發(fā)農(nóng)村第三終端，同樣取得了不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

然而，我們也要清醒地看到，雖然醫(yī)藥市場(chǎng)快速成長(zhǎng)，醫(yī)藥行業(yè)仍然存在重大的結(jié)構(gòu)和效率問(wèn)題，這些問(wèn)題不解決，將嚴(yán)重影響醫(yī)藥行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

首先是結(jié)構(gòu)問(wèn)題。從醫(yī)藥流通價(jià)值鏈縱向來(lái)看，藥品流通環(huán)節(jié)多，秩序混亂，分銷(xiāo)效率低，醫(yī)院終端處于強(qiáng)勢(shì)壟斷地位，連鎖藥店的市場(chǎng)地位也在逐步增強(qiáng)。從醫(yī)藥流通價(jià)值鏈橫向來(lái)看，醫(yī)藥工商領(lǐng)域仍然表現(xiàn)為多、小、散、亂、差的局面，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，產(chǎn)業(yè)集中度和市場(chǎng)集中度偏低。

其次是效率問(wèn)題。結(jié)構(gòu)不合理，必然導(dǎo)致行業(yè)的整體低效率。許多制藥企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谠鲩L(zhǎng)，但由于生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售成本的快速上升，致使企業(yè)的盈利能力逐步下降。大部分中小企業(yè)雖然有好產(chǎn)品，但缺乏市場(chǎng)開(kāi)拓和隊(duì)伍管控能力，被迫采取底價(jià)招商方式銷(xiāo)售，大幅讓度利潤(rùn)后，企業(yè)已無(wú)力進(jìn)行市場(chǎng)投入和品牌建設(shè)，產(chǎn)品的命運(yùn)在商們追逐短期利益的競(jìng)爭(zhēng)和選擇中風(fēng)雨飄曳，難以掌控。醫(yī)藥市場(chǎng)充斥著大量的自然人身份的商，藥品銷(xiāo)售過(guò)程中貨、款、票分離的現(xiàn)象十分普遍，大大擾亂了市場(chǎng)流通秩序。終端市場(chǎng)處于超同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，公關(guān)戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)和促銷(xiāo)戰(zhàn)硝煙四起，許多企業(yè)體力透支，難以為繼。

筆者對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展的基本判斷是大勢(shì)蕭條，逆勢(shì)而上；風(fēng)平浪靜，危機(jī)潛伏；醫(yī)改前夜，最后瘋狂；前途光明，道路曲折；弱肉強(qiáng)食，剩者為王。

二、 醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的影響

新醫(yī)改方案可以基本概括為一個(gè)目標(biāo)，四大體系和八項(xiàng)支柱。

一個(gè)目標(biāo)：建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價(jià)廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。四大體系：建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的公共衛(wèi)生服務(wù)體系、醫(yī)療服務(wù)體系、醫(yī)療保障體系、藥品供應(yīng)保障體系四位一體的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，四大體系相輔相成，配套建設(shè)，協(xié)調(diào)發(fā)展。八項(xiàng)支柱：完善醫(yī)藥衛(wèi)生的管理、運(yùn)行、投入、價(jià)格、監(jiān)管體制機(jī)制，加強(qiáng)科技與人才、信息、法制建設(shè)，保障醫(yī)藥衛(wèi)生體系有效規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn)。

醫(yī)改是一個(gè)關(guān)系到國(guó)運(yùn)民生的復(fù)雜工程，涉及到醫(yī)療服務(wù)、共公衛(wèi)生、藥品供應(yīng)和醫(yī)療保障等多個(gè)領(lǐng)域的體系建設(shè)和系統(tǒng)協(xié)調(diào)，需要各部門(mén)協(xié)同作戰(zhàn)、密切配合、穩(wěn)步推進(jìn)，更需要社會(huì)各界和廣大群眾的理解、支持和參與。深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革要立足當(dāng)前，從著力解決人民群眾反映強(qiáng)烈的“看病難、看病貴”問(wèn)題入手，讓老百姓得到實(shí)惠，讓醫(yī)務(wù)人員受到鼓舞，讓監(jiān)管人員易于掌握。到2010年，在全國(guó)初步建立基本醫(yī)療衛(wèi)生制度框架。

醫(yī)改正快速向我們走來(lái)，醫(yī)藥工商企業(yè)必須高度重視，認(rèn)真研究、積極參與、主動(dòng)進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整和營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型，只有這樣才能抓機(jī)遇，快速發(fā)展，否則將有可能成為醫(yī)改的犧牲品。那么醫(yī)改到底會(huì)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化帶來(lái)哪些影響？我們站在醫(yī)藥人的角度進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)。

首先是藥品需求總量上升。隨著覆蓋城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保障體系，以及農(nóng)村醫(yī)療服務(wù)體系和城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)體系的建立和完善，老百姓“看病難、看病貴”的問(wèn)題將會(huì)得到基本解決，被壓抑的醫(yī)療服務(wù)和藥品需求逐步釋放出來(lái)。據(jù)初步測(cè)算，到2010年，醫(yī)改帶來(lái)的藥品增量至少在1000億以上，加上行業(yè)自然增長(zhǎng)部分，預(yù)計(jì)未來(lái)3－5年醫(yī)藥行業(yè)的年增長(zhǎng)率不會(huì)低于20%。需要說(shuō)明的是，醫(yī)改增量并非全行業(yè)平均受益，大部分會(huì)消化在醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，受益最多的還是面向醫(yī)院以處方藥銷(xiāo)售見(jiàn)長(zhǎng)的外資企業(yè)和部分國(guó)內(nèi)企業(yè)。

其次是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。通過(guò)深化公立醫(yī)院改革，大力發(fā)展農(nóng)村三級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系，醫(yī)療市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)效率和資源配置效率得到明顯提升，最終形成結(jié)構(gòu)合理、分工明確、防治結(jié)合、技術(shù)適宜、運(yùn)轉(zhuǎn)有序，包括覆蓋城鄉(xiāng)的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和各類(lèi)醫(yī)院在內(nèi)的醫(yī)療服務(wù)體系。通過(guò)改善醫(yī)療服務(wù)能力、降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、提高報(bào)銷(xiāo)比例等綜合措施，引導(dǎo)一般診療下沉到基層，逐步實(shí)現(xiàn)社區(qū)首診、分級(jí)醫(yī)療和雙向轉(zhuǎn)診?？梢灶A(yù)測(cè)醫(yī)改將會(huì)推動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)（包括城市醫(yī)院、社區(qū)和農(nóng)村醫(yī)療）和零售市場(chǎng)（藥店）逐步走向規(guī)范，社區(qū)和農(nóng)村基層醫(yī)療市場(chǎng)快速發(fā)展，而城市醫(yī)院的市場(chǎng)壟斷地位將會(huì)逐步下降，零售藥店可能會(huì)以社區(qū)為中心進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整與資源優(yōu)化，市場(chǎng)總量短期內(nèi)變化不大，連鎖、平價(jià)和服務(wù)代表其未來(lái)發(fā)展方向。

第三是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。通過(guò)對(duì)建立國(guó)家基本藥物制度、改革藥品價(jià)格形成機(jī)制和推進(jìn)醫(yī)藥科技進(jìn)步三部分內(nèi)容的研讀，可以預(yù)測(cè)進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄的藥品、原研新藥和專(zhuān)利藥品將會(huì)獲得更大的市場(chǎng)空間，而仿制藥品將會(huì)受到價(jià)格因素的極大限制，難有作為。未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)將會(huì)形成普藥、新藥（專(zhuān)利藥品）和OTC品牌藥共掌天下的基本格局，其中進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄的產(chǎn)品進(jìn)入綠色通道，得以快速成長(zhǎng)。

第四是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。建立健全藥品供應(yīng)保障體系以建立國(guó)家基本藥物制度為基礎(chǔ)，以培育具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、提高藥品生產(chǎn)流通企業(yè)集中度、規(guī)范藥品生產(chǎn)流通秩序、完善藥品價(jià)格形成機(jī)制、加強(qiáng)政府監(jiān)管為主要內(nèi)容，建設(shè)規(guī)范化、集約化的藥品供應(yīng)保障體系，不斷完善執(zhí)業(yè)藥師制度，保障人民群眾安全用藥。顯然醫(yī)改會(huì)對(duì)醫(yī)藥工商企業(yè)構(gòu)筑更多更高的政策門(mén)檻，企業(yè)如同鯉魚(yú)跳龍門(mén)，生死兩重天，加之政府監(jiān)管、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和資本并購(gòu)等因素將會(huì)加速優(yōu)勝劣汰，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)集中和競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。

第五是規(guī)范藥品市場(chǎng)秩序。深化公立醫(yī)院改革，解決“以藥補(bǔ)醫(yī)”是關(guān)鍵，其中補(bǔ)醫(yī)的概念應(yīng)當(dāng)更深刻地理解為補(bǔ)醫(yī)院和補(bǔ)醫(yī)生。雖然目前還沒(méi)有提出詳細(xì)的解決辦法，但就其結(jié)果來(lái)看，它會(huì)有效遏制藥品價(jià)格上升，打擊賄賂營(yíng)銷(xiāo)行為，促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)在陽(yáng)光下健康發(fā)展，各個(gè)企業(yè)在公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中提高質(zhì)量、降低價(jià)格，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)行為，凈化市場(chǎng)環(huán)境，藥品生產(chǎn)流通秩序得以好轉(zhuǎn)。

綜上所述，醫(yī)改帶給醫(yī)藥行業(yè)的影響是重大而深遠(yuǎn)的，即有機(jī)會(huì)，也有挑戰(zhàn)，醫(yī)藥工商業(yè)企業(yè)只有高度關(guān)注、積極應(yīng)對(duì)，及時(shí)作出戰(zhàn)略調(diào)整和營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型，才有可能在醫(yī)改進(jìn)程中抓住機(jī)遇，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)企業(yè)健康快速發(fā)展。

三、 新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略選擇與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的策略性思考

面對(duì)醫(yī)改新形勢(shì)，醫(yī)藥工商企業(yè)都應(yīng)當(dāng)全面審視自身的戰(zhàn)略定位與營(yíng)銷(xiāo)模式，充分認(rèn)識(shí)醫(yī)改帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，正確評(píng)價(jià)自身的資源和能力，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)，抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，快速發(fā)展。筆者擬從企業(yè)戰(zhàn)略選擇和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的角度談幾點(diǎn)看法和建議，供醫(yī)藥界同仁們參考。

（一） 醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略選擇

正確理解企業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)公式：（1）戰(zhàn)略=機(jī)會(huì)+能力。戰(zhàn)略就是要找到企業(yè)能力可及的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，聚焦資源，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，確立市場(chǎng)領(lǐng)者地位。（2）戰(zhàn)略=終局+路徑。戰(zhàn)略是基于現(xiàn)實(shí)對(duì)未來(lái)愿景和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的清晰描述，進(jìn)而找到實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳路徑和方法。（3）戰(zhàn)略=策略+行動(dòng)。戰(zhàn)略必須付諸成行才有實(shí)際意義，只有始終保持戰(zhàn)略狀態(tài)的企業(yè)才能做到策略領(lǐng)先，行動(dòng)致勝。醫(yī)藥企業(yè)要研判產(chǎn)業(yè)大勢(shì)和市場(chǎng)變遷，于結(jié)構(gòu)變化中尋找機(jī)會(huì)，同時(shí)要致力管理改進(jìn)與效率提升，于修煉內(nèi)功中提升能力。在新一輪產(chǎn)業(yè)重組和市場(chǎng)集中的進(jìn)程中，找準(zhǔn)自己的定位，并做出正確的戰(zhàn)略選擇。

中小型醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)立足專(zhuān)業(yè)化和特色化發(fā)展，聚焦某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)鏈的某些特殊環(huán)節(jié)，通過(guò)產(chǎn)權(quán)改革、轉(zhuǎn)變機(jī)制、管理改進(jìn)、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新等自身努力，建立和培植自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，或主動(dòng)尋求與大企業(yè)合作，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。而擁有資本實(shí)力和管理輸出能力的大型醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住歷史機(jī)遇，進(jìn)行資本運(yùn)作、并購(gòu)重組和產(chǎn)業(yè)整合，力爭(zhēng)成為區(qū)域市場(chǎng)或醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

（二） 醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

目前的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀是高端醫(yī)院市場(chǎng)門(mén)檻高，成本大，許多制藥企業(yè)望而卻步。零售藥店密度大，競(jìng)爭(zhēng)慘烈，藥店連鎖化經(jīng)營(yíng)以后，與上游客戶的博弈能力明顯增強(qiáng)，底價(jià)，終端攔截十分普遍。渠道分銷(xiāo)領(lǐng)域更是魚(yú)龍混雜，盈利模式各異，商業(yè)與終端之間多點(diǎn)交叉覆蓋和采購(gòu)，市場(chǎng)秩序亂，分銷(xiāo)效率低。農(nóng)村市場(chǎng)點(diǎn)多、面廣，單筆交易量低，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大，投入產(chǎn)出不合理。在這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的紅海里，醫(yī)藥企業(yè)只能采取回扣戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)和促銷(xiāo)戰(zhàn)，陷入惡性循環(huán)，難以自拔。

醫(yī)改必將改變醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局和游戲規(guī)則，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取決于市場(chǎng)細(xì)分、品牌塑造、模式創(chuàng)新、管理提升和戰(zhàn)略取勢(shì)等企業(yè)綜合實(shí)力的較量。為此，醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新必須在以下三方面重點(diǎn)突破。

焦點(diǎn)決定戰(zhàn)場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇是企業(yè)從事任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)。醫(yī)藥企業(yè)首先要認(rèn)真分析自身的產(chǎn)品資源和營(yíng)銷(xiāo)能力，決定進(jìn)入哪些區(qū)域、哪些層級(jí)、哪類(lèi)終端市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。其次要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行政策分析和競(jìng)爭(zhēng)分析，明確市場(chǎng)定位和戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而形成有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。最后是要主動(dòng)應(yīng)對(duì)時(shí)局變化，及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式，調(diào)整通路結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置，采取積極行動(dòng)。

篇6

一、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

醫(yī)藥行業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，醫(yī)藥行業(yè)對(duì)于提高人民的身體健康水平，從而提高人們的生活質(zhì)量有重要的積極影響，同時(shí)也為救災(zāi)防疫、軍需戰(zhàn)備等提供充足的醫(yī)藥物資，從而促進(jìn)社會(huì)和諧發(fā)展。醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)長(zhǎng)期被看好的行業(yè)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)總量快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)效益提高顯著。醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷改善。醫(yī)藥企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力明顯增強(qiáng)。而且隨著國(guó)家醫(yī)療保險(xiǎn)制度的改革和新“醫(yī)改”方案的出臺(tái)，老齡化所占比例的增大，居民生活水平的提高，醫(yī)療網(wǎng)店基本實(shí)現(xiàn)全面覆蓋，藥品零售市場(chǎng)正在日趨擴(kuò)大，醫(yī)藥市場(chǎng)呈現(xiàn)良好的發(fā)展趨勢(shì)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)家對(duì)藥品質(zhì)量安全的要求越來(lái)越高，新藥品注冊(cè)門(mén)檻進(jìn)一步提高，而且由于近二三十年，醫(yī)藥市場(chǎng)的價(jià)格在地域差異上存在差異，國(guó)家進(jìn)行醫(yī)藥市場(chǎng)整改，控制醫(yī)藥價(jià)格。整改醫(yī)藥市場(chǎng)有利于給醫(yī)藥產(chǎn)品提供一個(gè)良好的發(fā)展契機(jī)和市場(chǎng)，這對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)是絕佳的投資機(jī)會(huì)。在醫(yī)藥品種中，從其成長(zhǎng)性、盈利能力、償債能力和運(yùn)營(yíng)能力四個(gè)角度來(lái)看，生物醫(yī)藥的發(fā)展前景較為廣闊，但投資風(fēng)險(xiǎn)比較大；中藥企業(yè)將快速穩(wěn)定增長(zhǎng)，投資價(jià)值比較高；化學(xué)藥的盈利能力比較穩(wěn)定。

二、醫(yī)藥行業(yè)投資面臨的風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥行業(yè)不同于其他行業(yè)，其產(chǎn)品主要處于產(chǎn)品研發(fā)期、產(chǎn)品試驗(yàn)期、產(chǎn)品生產(chǎn)期和產(chǎn)品銷(xiāo)售期四種狀態(tài)。當(dāng)醫(yī)藥產(chǎn)品還處于研發(fā)階段投資者進(jìn)行投資時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)自身也無(wú)法對(duì)此藥品的技術(shù)研發(fā)能力和產(chǎn)品的市場(chǎng)前景沒(méi)有準(zhǔn)確的把握，投資者也無(wú)法對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的預(yù)期收益進(jìn)行準(zhǔn)確判斷，一旦產(chǎn)品研發(fā)結(jié)果和研制成功后的銷(xiāo)售沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，投資者的投資也會(huì)遭受很大的損失。當(dāng)產(chǎn)品處于試驗(yàn)階段，醫(yī)藥企業(yè)需要通過(guò)投放少量產(chǎn)品到市場(chǎng)來(lái)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，這一過(guò)程時(shí)間比較長(zhǎng)，還尚未處于收益階段，需要大量資金做為流轉(zhuǎn)資金，但是否能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可而大量投入生產(chǎn)也是不可估計(jì)的。當(dāng)產(chǎn)品處于成長(zhǎng)階段以后，其風(fēng)險(xiǎn)會(huì)相對(duì)縮小，對(duì)產(chǎn)品的預(yù)測(cè)估計(jì)準(zhǔn)確度會(huì)相對(duì)提高。但是，還是存在醫(yī)藥產(chǎn)品還尚未形成大眾認(rèn)可的品牌、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有限或者醫(yī)藥企業(yè)估計(jì)過(guò)高，生產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)銷(xiāo)售量，造成產(chǎn)品堆積現(xiàn)象，也會(huì)造成投資者的利益受損?；蛘咴阡N(xiāo)售過(guò)程中，醫(yī)藥產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，也會(huì)影響投資者的收益。而且，當(dāng)產(chǎn)品處于成長(zhǎng)階段后，投資者會(huì)越來(lái)越多，其投資競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)變強(qiáng)，投資價(jià)值和效益會(huì)隨之縮小?，F(xiàn)如今，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨藥品招標(biāo)采購(gòu)、產(chǎn)品更新速度快和藥品零售限價(jià)的壓力，其利潤(rùn)空間不斷縮小，醫(yī)藥產(chǎn)品的毛利率將呈下降或穩(wěn)定發(fā)展的趨勢(shì)，國(guó)家正處于轉(zhuǎn)型期，其政策的調(diào)整也會(huì)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)造成不小的影響，這些原因都會(huì)對(duì)投資者的投資收益造成影響。

三、醫(yī)藥行業(yè)投資前風(fēng)險(xiǎn)控制措施

1.投資項(xiàng)目選擇。醫(yī)藥行業(yè)包括幾大種子行業(yè)，每個(gè)子行業(yè)下有很多醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥公司。選擇哪個(gè)子行業(yè)的哪種產(chǎn)品或者哪個(gè)企業(yè)需要投資者慎重篩選做出決定，投資項(xiàng)目的選擇的控制投資總風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，項(xiàng)目的質(zhì)量好壞和發(fā)展?jié)摿?duì)項(xiàng)目投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益具有直接的重要影響。投資者在投資活動(dòng)中最注重的是將來(lái)投資回收的可能性和投資回報(bào)率的高低。所以，選擇的投資項(xiàng)目應(yīng)側(cè)重于政府的重點(diǎn)工程和各種科技發(fā)展計(jì)劃，國(guó)家的支持往往會(huì)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的潛力股，發(fā)展市場(chǎng)良好。我們?cè)谕顿Y項(xiàng)目前要對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)前景、公司的管理團(tuán)隊(duì)背景進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)前景的調(diào)查包括產(chǎn)品發(fā)展的外部環(huán)境和產(chǎn)品在醫(yī)藥市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品發(fā)展的外部條件包括經(jīng)濟(jì)、政治法律、社會(huì)文化和資源方面的影響。因?yàn)橥顿Y的周期比較長(zhǎng)，過(guò)程復(fù)雜，這些環(huán)境因素中任一個(gè)條件的改變都可能會(huì)影響產(chǎn)品的生產(chǎn)銷(xiāo)售，影響投資者的收益。所以，我們?cè)谕顿Y某一種產(chǎn)品前，首先要運(yùn)用準(zhǔn)確科學(xué)的方法來(lái)對(duì)可能影響產(chǎn)品發(fā)展的這幾種因素進(jìn)行深度分析和科學(xué)預(yù)測(cè)。其次，隨著我國(guó)逐漸融入國(guó)際市場(chǎng)的步伐加快，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的醫(yī)藥產(chǎn)品種類(lèi)越來(lái)越多，其競(jìng)爭(zhēng)力也越來(lái)越強(qiáng)。醫(yī)藥產(chǎn)品治療效果好且價(jià)格適中的產(chǎn)品更受醫(yī)院和消費(fèi)者的青睞。所以，對(duì)處于研發(fā)階段的醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)行醫(yī)療效果預(yù)測(cè)看是否值得投資，對(duì)成品藥看其治療對(duì)象和價(jià)格所針對(duì)的消費(fèi)者數(shù)量的可觀性。對(duì)醫(yī)藥品種的選擇要樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，從產(chǎn)品的成長(zhǎng)性、盈利能力、償債能力和運(yùn)營(yíng)管理水平四方面進(jìn)行全面考慮。2.驗(yàn)證商業(yè)書(shū)的假設(shè)條件。對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行初步篩選后，被選中的多家被投資產(chǎn)品公司會(huì)給投資者送來(lái)各式各樣的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，在這些商業(yè)計(jì)劃書(shū)中公司往往過(guò)高的估計(jì)未來(lái)收益，對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展呈樂(lè)觀看好的心態(tài)，但低估其風(fēng)險(xiǎn)。投資者應(yīng)保持客觀冷靜的態(tài)度立場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)謹(jǐn)慎的計(jì)算估量。對(duì)商業(yè)書(shū)中的假設(shè)條件進(jìn)行實(shí)際驗(yàn)證，科學(xué)預(yù)測(cè)這些假設(shè)條件是否成立和其實(shí)現(xiàn)的可能性大小。金融工具是投資形式的體現(xiàn)，種類(lèi)眾多，投資者應(yīng)根據(jù)雙方實(shí)際情況選擇雙方都滿意的金融工具。一般投資者最通用的金融方式是股權(quán)和債權(quán)相結(jié)合的方式，這種方式既可以保證投資者的資金回收率而且還可以保證投資者對(duì)企業(yè)的主動(dòng)權(quán)。3.在合約中采取措施。投資者在確定了投資項(xiàng)目后與產(chǎn)品企業(yè)簽訂有效合同維護(hù)雙方的利益。合同是當(dāng)事人經(jīng)過(guò)平等協(xié)商達(dá)成一致意思后訂立的協(xié)議。作為投資者在與醫(yī)藥企業(yè)的合同中要設(shè)置限定投資資金來(lái)控制投資規(guī)模。在投資前簽訂合同之際，投資者應(yīng)在合同中根據(jù)自身資產(chǎn)情況和被投資公司的規(guī)模明令指出對(duì)企業(yè)的投資額度限定在公司總資產(chǎn)的40%-60%或者具體限額，對(duì)單筆投資額度也限定一個(gè)特定的數(shù)目。這樣既可以使投資者再有多余資金投資其他項(xiàng)目，又可降低投資風(fēng)險(xiǎn)。其次，為了保護(hù)投資者的利益，合同中還可以設(shè)定部分保護(hù)性條款。例如，限制高層管理人員的工資，限制管理人員因公消費(fèi)的額度，對(duì)于發(fā)生幾率較大的可能性事件雙方做出的應(yīng)急措施應(yīng)做出明令規(guī)定，在合約中對(duì)投資者和被投資企業(yè)雙方的權(quán)益和責(zé)任做出明確詳細(xì)的劃分，對(duì)企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行規(guī)定來(lái)促進(jìn)被投資企業(yè)的運(yùn)作動(dòng)力。4.聯(lián)合投資。投資者往往在行業(yè)內(nèi)具有較強(qiáng)的人脈關(guān)系，當(dāng)確定投資某個(gè)醫(yī)藥項(xiàng)目后，聯(lián)合其他的投資者共同投資，在讓利給其他投資者的同時(shí)，也降低了每個(gè)投資者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于某些產(chǎn)品處于成熟生產(chǎn)期的需要大量資金的大型項(xiàng)目可以聯(lián)合其他投資者投資滿足公司發(fā)展資金需要，同時(shí)也可以進(jìn)一步分散風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)語(yǔ)

投資前的風(fēng)險(xiǎn)控制是對(duì)投資活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。投資者應(yīng)認(rèn)真慎重選擇投資項(xiàng)目，對(duì)投資的醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)前景、發(fā)展環(huán)境和企業(yè)的管理運(yùn)營(yíng)能力進(jìn)行切合實(shí)際的調(diào)查和預(yù)測(cè)，在合同中明確雙方責(zé)任和義務(wù)，爭(zhēng)取將投資的風(fēng)險(xiǎn)在投資前降到最低，以免造成不可估量的損失。

參考文獻(xiàn):

[1]毛文杰，投資前的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，化工管理，2008年09月.

[2]韓廣須，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分析預(yù)測(cè)，經(jīng)營(yíng)管理者，2015年24期.

篇7

近期，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)××年醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境作出如下分析預(yù)測(cè)：

一、醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)的改革與發(fā)展面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

××年是我國(guó)醫(yī)藥流通體制改革繼續(xù)向縱深發(fā)展的一年。一方面，“三項(xiàng)制度”改革的進(jìn)一步深化，藥品集中招標(biāo)采購(gòu)將進(jìn)一步規(guī)范完善，藥品價(jià)格更趨市場(chǎng)化；后時(shí)代來(lái)臨；藥品分類(lèi)管理提速等，將給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理提出更高的要求。隨著這些政策的推進(jìn)，其影響將在××年充分顯現(xiàn)。此外，高舉“價(jià)格”大旗的平價(jià)藥店在各地有愈演愈烈之勢(shì)，目前來(lái)看，人氣極旺的平價(jià)藥店在××年對(duì)藥價(jià)的市場(chǎng)抑制作用將更加強(qiáng)化。衛(wèi)生部明確表示，從源頭上控制醫(yī)藥價(jià)格將會(huì)是××年全國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生系統(tǒng)的中心任務(wù)之一，這預(yù)示著藥品降價(jià)風(fēng)潮極有可能在新的一年中延續(xù)。因此，企業(yè)只有全面分析宏觀環(huán)境及各種醫(yī)藥改革政策對(duì)企業(yè)的影響，正確把握市場(chǎng)脈搏及發(fā)展方向，才能在變局中贏得生存與發(fā)展。

另一方面，隨著我國(guó)的入世，外資、外企不斷進(jìn)入我國(guó)藥品分銷(xiāo)市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)將在規(guī)模、資本、網(wǎng)絡(luò)、業(yè)態(tài)、效率、管理、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面受到來(lái)自國(guó)際跨國(guó)公司的挑戰(zhàn)。我國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)業(yè)集中度低，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力弱，企業(yè)改革的關(guān)鍵在于應(yīng)當(dāng)主動(dòng)研究在經(jīng)濟(jì)全球化大趨勢(shì)下所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，重新選準(zhǔn)在市場(chǎng)中的定位，探索適合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略和模式。

二、重組將是制藥行業(yè)發(fā)展與變革的重頭戲

近幾年來(lái)，受政策因素及市場(chǎng)理性、非理性競(jìng)爭(zhēng)的影響，醫(yī)藥商業(yè)已步入微利時(shí)代。未來(lái)醫(yī)藥商業(yè)的毛利只會(huì)下降不會(huì)上升，預(yù)計(jì)由目前的—逐步降到—或更低，流通費(fèi)用率也會(huì)由目前的的水平逐步下降。通過(guò)改革與重組，企業(yè)組治結(jié)構(gòu)將發(fā)生重大變化，一批大企業(yè)集團(tuán)將成為引領(lǐng)我國(guó)醫(yī)藥發(fā)展的主力軍，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)集中度、利潤(rùn)集中度將進(jìn)一步凸現(xiàn)。因此醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須加速改革的步伐，促進(jìn)企業(yè)做大做強(qiáng)。

目前，我國(guó)制藥行業(yè)正處于并購(gòu)、重組的高峰期。雖然我國(guó)現(xiàn)已是世界原料藥第二大生產(chǎn)國(guó)，但遠(yuǎn)非制藥強(qiáng)國(guó)。在現(xiàn)有多家制藥企業(yè)中，大型企業(yè)只有余家，還有幾百家企業(yè)存在虧損。我國(guó)制藥企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模小，難以形成規(guī)模效應(yīng)；企業(yè)產(chǎn)品低水平重復(fù)生產(chǎn)情況普遍，缺乏科研開(kāi)發(fā)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；企業(yè)管理水平低，生產(chǎn)能力低，生產(chǎn)成本高。這些情況導(dǎo)致了制藥企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，因此，我國(guó)制藥企業(yè)做大做強(qiáng)將只有通過(guò)資產(chǎn)并購(gòu)、重組來(lái)實(shí)現(xiàn)。

現(xiàn)在世界排名前位的制藥跨國(guó)公司有家已進(jìn)入我國(guó)。要想在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)中立于不敗之地，只有形成一定數(shù)量的上規(guī)模的、科研和市場(chǎng)水平高的大企業(yè)，尤其是大力發(fā)展擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的中藥和先進(jìn)的生物工程藥，我們的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)才可能經(jīng)受得住加入的沖擊。由此，加快兼并重組步伐，擴(kuò)大醫(yī)藥行業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模，提高國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的集中度已成為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迫在眉睫的問(wèn)題。未來(lái)幾年，將是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)并購(gòu)、重組年，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥強(qiáng)者會(huì)愈強(qiáng)，兩極分化之勢(shì)將越來(lái)越明顯，××年，這個(gè)趨勢(shì)將會(huì)得到進(jìn)一步強(qiáng)化。

三、搶占潛在醫(yī)藥市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率將成為企業(yè)經(jīng)濟(jì)新增長(zhǎng)點(diǎn)

近年來(lái)，人們?cè)絹?lái)越珍愛(ài)健康，提高生活質(zhì)量的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)；公共衛(wèi)生體系建設(shè)加快，疾病預(yù)防控制體系的不斷完善；農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)，新型合作醫(yī)療制度的建立。這些因素為醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展提供了十分有利的市場(chǎng)契機(jī)。城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的全面推進(jìn)以及人口的自然增長(zhǎng)、人口老齡化進(jìn)程的加快，都將增加對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求，從而拉動(dòng)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的適度增長(zhǎng)。

同時(shí)，××年月日，勞動(dòng)和社會(huì)保障部公布了《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)藥品目錄（××年版）》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)醫(yī)保目錄）。新修訂的醫(yī)保目錄，中成藥品種由個(gè)增加到個(gè)，增加了；西藥品種由個(gè)增加到個(gè)，增加了。對(duì)于制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保目錄，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和放大至關(guān)重要，并且已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)估計(jì)單品種市場(chǎng)容量的主要非量化指標(biāo)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)參保人數(shù)已經(jīng)從年的萬(wàn)人迅速升到××年月的萬(wàn)人。而這億多參保人恰是最有醫(yī)藥購(gòu)買(mǎi)能力的人群，其醫(yī)保支出從年至××年，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到；醫(yī)保支出占有全國(guó)藥品銷(xiāo)售收入的比重，從年的上升至××年的。醫(yī)保市場(chǎng)的潛力可見(jiàn)一般。某產(chǎn)品一旦進(jìn)入醫(yī)保目錄，如果其適用人群較為廣泛，就意味著潛在消費(fèi)群體將迅速擴(kuò)張，從而為企業(yè)帶來(lái)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)。而且，有專(zhuān)家認(rèn)為，隨著未來(lái)參保人群的進(jìn)一步擴(kuò)大，醫(yī)保用藥在醫(yī)藥消費(fèi)中所占比重將會(huì)繼續(xù)增加。

篇8

關(guān)鍵詞：硝苯地平；高血壓

1 藥物簡(jiǎn)介

硝苯地平是鈣拮抗劑之一，有擴(kuò)張冠狀動(dòng)脈和周?chē)鷦?dòng)脈作用，抑制血管痙攣效果顯著，是變異型心絞痛的首選藥物，臨床適用于預(yù)防和治療冠心病心絞痛，特別是變異型心絞痛和冠狀動(dòng)脈痙攣所致心絞痛[1]。經(jīng)調(diào)查顯示德國(guó)拜耳的拜新同硝苯地平緩控釋制劑是市場(chǎng)主要品種，硝苯地平片的生產(chǎn)廠家是近300家，排名靠前的硝苯地平在國(guó)內(nèi)的注冊(cè)生產(chǎn)廠家共有7家，見(jiàn)表1。

2 硝苯地平的SWOT分析

2.1硝苯地平的優(yōu)勢(shì)

2.1.1硝苯地平是治療高血壓、心絞痛的首選藥物之一。近年來(lái)，隨著心腦血管疾病發(fā)病率不斷升高，高血壓藥的銷(xiāo)售份額也在持續(xù)增長(zhǎng)，達(dá)到年平均增長(zhǎng)率20 %以上。并且目前關(guān)于硝苯地平的新作用的研究依然沒(méi)有停止。

2.2.2國(guó)產(chǎn)硝苯地平控釋片與進(jìn)口硝苯地平控釋片對(duì)治療高血壓病同樣有效、是輕、中度高血壓滿意的降壓藥物，但國(guó)產(chǎn)硝苯地平價(jià)格相對(duì)較低，有利于國(guó)產(chǎn)硝苯地平的推廣[2]。同時(shí)是所有治療高血壓藥物中藥效顯著并且是價(jià)格最低的降高血壓藥物，見(jiàn)表2[3]。

高血壓藥物使用以后便不能停藥，需要終身服藥，所以?xún)r(jià)格是否合理也將是影響其終端銷(xiāo)售的一個(gè)重要原因。

2.2硝苯地平的劣勢(shì) 近年來(lái)，雖然國(guó)內(nèi)硝苯地平所占的份額持續(xù)增長(zhǎng)，但在樣本醫(yī)院的調(diào)查中顯示，硝苯地平緩控釋制劑仍以德國(guó)拜耳的拜新同為主，占據(jù)70%以上；國(guó)產(chǎn)藥品面對(duì)外資企業(yè)，我們?cè)陂_(kāi)發(fā)新藥能力、投入研發(fā)、創(chuàng)新技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)策略、開(kāi)拓市場(chǎng)、宣傳、人才等方面存在很大差異。

2.3硝苯地平的機(jī)遇

2.3.1預(yù)計(jì)2020年我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)將達(dá)到1200億美元，從而超過(guò)美國(guó)成為全球第一大市場(chǎng)。隨著醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)一步開(kāi)放，控制銷(xiāo)售終端資及源營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)將成了醫(yī)藥行業(yè)重組的焦點(diǎn)。

2.3.2未來(lái)2～3年醫(yī)藥行業(yè)將發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化。處方藥市場(chǎng)泡沫逐步擠壓，今后長(zhǎng)期反商業(yè)賄賂，中間商空間越來(lái)越窄，產(chǎn)業(yè)鏈利益分配將重新劃分。OTC 市場(chǎng)將會(huì)保持更快速發(fā)展，終端藥用消費(fèi)藥品品增速增大，OTC市場(chǎng)預(yù)計(jì)未來(lái)將保持14%到15%的增速。

2.4挑戰(zhàn)

2.4.1硝苯地平在生產(chǎn)廠家間競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，還面臨著其他一線心血管藥品如氨氯地平、卡托普利等的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)。

2.4.2心血管藥物市場(chǎng)上中成藥發(fā)展?jié)摿σ卜浅Ｑ杆?，如天津天士力的?fù)方丹參滴丸。

2.4.3有調(diào)查顯示在購(gòu)買(mǎi)抗高血壓用藥的首要原因中，醫(yī)生影響依然最大，見(jiàn)表3[4]。

3 結(jié)論

以上分析認(rèn)為，在患者第1次購(gòu)買(mǎi)藥品后，醫(yī)藥企業(yè)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題；同時(shí)還需要關(guān)心產(chǎn)品每次銷(xiāo)售后的患者使用情況，售后服務(wù)的深入人心更有利于持續(xù)的銷(xiāo)量提高并且相對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)第1次銷(xiāo)售而言更容易一些，是一種投入少而銷(xiāo)售效果佳的營(yíng)銷(xiāo)手段。

所以，企業(yè)不要只關(guān)心產(chǎn)品的前期銷(xiāo)售，還要提供藥品的售后服務(wù)。目前硝苯地平已經(jīng)成為大家眾所周知的治療高血壓藥物，并且是所有高血壓治療藥物中療效顯著價(jià)格最低的品種，發(fā)展一定要搶占終端零售藥店市場(chǎng)，做好社區(qū)宣傳和售后服務(wù)，才是獲得更多市場(chǎng)份額的最佳方法。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

隨著中國(guó)居民醫(yī)療需求的繼續(xù)釋放，中國(guó)藥品市場(chǎng)也將快速擴(kuò)容。然而，由于醫(yī)保支付壓力漸增及控費(fèi)趨勢(shì)明朗，未來(lái)行業(yè)擴(kuò)容的速度或?qū)⒎啪徶邻叿€(wěn)。目前來(lái)看，在各省區(qū)較少會(huì)出現(xiàn)超預(yù)期大規(guī)模低價(jià)招標(biāo)情況下，中期內(nèi)盈利水平仍將得到較好的支撐。

分化明顯

根據(jù)德邦證券的報(bào)告顯示，從ROE（凈資產(chǎn)收益率）的角度看，醫(yī)藥行業(yè)近5年（2008～2012年）ROE的水平在12%～18%之間波動(dòng)，這個(gè)數(shù)值和美國(guó)各行業(yè)長(zhǎng)期平均ROE維持在10%～15%相近。2009年（新醫(yī)改元年）行業(yè)ROE達(dá)到最高，銷(xiāo)售凈利率和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率都達(dá)到近5年最高，而后行業(yè)ROE出現(xiàn)下滑，資產(chǎn)負(fù)債率持續(xù)下降，至2011年到低點(diǎn)才拐頭回升。

截至2013年6月底，醫(yī)藥制造業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、利潤(rùn)總額分別為9493億元、917億元，同比增長(zhǎng)分別為19.6%、16.6%；醫(yī)藥制造業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)成本為6713億元，同比增長(zhǎng)19.8%。然而，在成本上升的推動(dòng)下，毛利率也出現(xiàn)一定程度的下滑。從總的運(yùn)行趨勢(shì)看，醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)療器械處于漲幅前列，同時(shí)在政策扶持下，生物制藥的利潤(rùn)總額上升趨勢(shì)明顯，中成藥主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)較快。

“從陸續(xù)的中報(bào)來(lái)看，相對(duì)超預(yù)期的公司還是比較少的。”日信證券醫(yī)藥行業(yè)研究員謝寧寧對(duì)本刊記者表示，“整體上延續(xù)了‘強(qiáng)者恒強(qiáng)’的趨勢(shì)，行業(yè)內(nèi)分化比較明顯?！?/p>

從已的半年報(bào)公告看來(lái)，增長(zhǎng)原因不盡相同。恒瑞醫(yī)藥公告表示，上半年公司實(shí)現(xiàn)收入29.7億元，增長(zhǎng)13.7%，凈利潤(rùn)6.4億元，增長(zhǎng)15.2%。由于應(yīng)收賬款與存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)縮短，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流同比增長(zhǎng)62.8%，說(shuō)明增長(zhǎng)質(zhì)量很高。泰格醫(yī)藥公告稱(chēng)，上半年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入16，633.01萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)36.29%；實(shí)現(xiàn)歸屬上市公司股東的凈利潤(rùn)4，625.82萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)？3.64%；扣非凈利潤(rùn)4，585.79萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)64.35%。在宏源證券看來(lái)，泰格醫(yī)藥是國(guó)內(nèi)臨床試驗(yàn)CRO領(lǐng)軍企業(yè)，收入占比過(guò)半的臨床試驗(yàn)服務(wù)項(xiàng)目毛利率同比下降了4.69%，主要是受“營(yíng)改增”影響，報(bào)告期營(yíng)收不含增值稅，而上年同期營(yíng)收含營(yíng)業(yè)稅金額。

“整體而言，增長(zhǎng)最快的還是醫(yī)療器械和診斷的一些公司，比如新華醫(yī)療?！睋?jù)謝寧寧介紹，新華醫(yī)療在制藥裝備、醫(yī)療器械、醫(yī)療服務(wù)三業(yè)務(wù)上不僅齊頭并進(jìn)，一直在做收購(gòu)，使得近幾年的增長(zhǎng)水平幾乎都在50%左右，“這種外延式擴(kuò)張為其帶來(lái)的盈利效應(yīng)比較明顯。”

謝寧寧表示，近一兩年是醫(yī)藥行業(yè)并購(gòu)的一個(gè)高峰，“下半年的收購(gòu)還會(huì)比較多”。根據(jù)ChinaVenture投中集團(tuán)的統(tǒng)計(jì)顯示，今年7月中國(guó)并購(gòu)市場(chǎng)無(wú)較大規(guī)模并購(gòu)交易拉動(dòng)，整體活躍度有所降低。從交易規(guī)模分布來(lái)看，醫(yī)療健康首次領(lǐng)銜并購(gòu)市場(chǎng)，交易規(guī)模為5.65億美元，占比為？8%。對(duì)于受行業(yè)負(fù)面政策影響相對(duì)較小的醫(yī)療器械和醫(yī)療服務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)會(huì)加速整合進(jìn)行外延式擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

不過(guò)，申銀萬(wàn)國(guó)提醒到，對(duì)于大型流通商而言，現(xiàn)有產(chǎn)品毛利率會(huì)緩慢下行，而深度介入醫(yī)院的增值服務(wù)會(huì)帶動(dòng)毛利率提升。隨著行業(yè)的變化，回款周期會(huì)逐步加快，從而財(cái)務(wù)費(fèi)用有望降低。綜合而言，盈利能力有提升20%～50%的空間，但盈利能力提升速度取決于醫(yī)院改革速度。

？政策面趨緊

未來(lái)即將出臺(tái)的各項(xiàng)政策成為醫(yī)藥行業(yè)未來(lái)發(fā)展走勢(shì)的主要擾動(dòng)因素。多家分析機(jī)構(gòu)皆認(rèn)為，下半年醫(yī)藥行業(yè)將面臨反商業(yè)賄賂、藥品降價(jià)、醫(yī)保控費(fèi)、藥品招標(biāo)日趨嚴(yán)厲等政策壓力，行業(yè)政策面偏緊。

隨著葛蘭素史克中國(guó)（投資）有限公司（GSK）事件的持續(xù)發(fā)酵，卷入外企已經(jīng)從歐資企業(yè)向美資藥企蔓延，一方面預(yù)示著外資企業(yè)在國(guó)內(nèi)的超國(guó)民待遇正在被打破，外資藥企增速放緩，國(guó)內(nèi)藥企有望因此而提高市場(chǎng)份額。另一方面，隨著部分地區(qū)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)院和藥企的調(diào)查，國(guó)內(nèi)大部分藥品的營(yíng)銷(xiāo)模式將因此而逐步轉(zhuǎn)型，“醫(yī)藥代表都放假了，有些醫(yī)院明確寫(xiě)著‘藥代請(qǐng)移步’?！蹦乘帢I(yè)控股公司內(nèi)部人士對(duì)記者透露，制藥企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中變得較為謹(jǐn)慎，部分企業(yè)已經(jīng)減少了走訪醫(yī)院的次數(shù)，有的甚至取消走訪。

行業(yè)的發(fā)展在未來(lái)3～6 個(gè)月中可能呈放緩趨勢(shì)，不過(guò)，與2006年有別，大概率上不會(huì)發(fā)展為大幅波及全行業(yè)的行為，“銷(xiāo)售生態(tài)是在中國(guó)醫(yī)療體制的大背景下形成的，短期的局部動(dòng)刀僅是行業(yè)發(fā)展中短暫的攪動(dòng)，不會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)的成長(zhǎng)軌跡造成大的改變。”上述藥業(yè)公司人士表示。

此外，近期的政策，除了發(fā)改委調(diào)研60家醫(yī)藥企業(yè)成本，強(qiáng)化了降價(jià)預(yù)期外，國(guó)務(wù)院醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2013年主要工作安排亦顯露出降價(jià)趨勢(shì)，對(duì)企業(yè)的盈利空間形成一定挑戰(zhàn)。據(jù)了解，此次醫(yī)改工作安排基本上延續(xù)了之前的進(jìn)程，然而和以往政策相比，在基藥招標(biāo)方面沒(méi)有過(guò)多強(qiáng)調(diào)，但對(duì)藥品流通差價(jià)方面卻有較多提及。多家機(jī)構(gòu)認(rèn)為，未來(lái)在公立醫(yī)院改革中有可能對(duì)藥價(jià)特別是原研藥的價(jià)格有進(jìn)一步壓制?！?013年是藥品招標(biāo)大年，招標(biāo)政策動(dòng)向引人關(guān)注?！敝x寧寧強(qiáng)調(diào)。

事實(shí)上，在基藥招標(biāo)過(guò)程中，降價(jià)仍會(huì)是“主旋律”，“在商務(wù)標(biāo)環(huán)節(jié)中最低價(jià)中標(biāo)仍是主流?！鄙鲜鏊帢I(yè)公司人士表示。在她看來(lái)，中央和地方的博弈結(jié)果將決定各省增補(bǔ)情況。地方基藥增補(bǔ)的沖動(dòng)一方面源于地方保護(hù)、各地臨床需要，另一方面也為制藥企業(yè)施展公關(guān)能力開(kāi)了口子，而國(guó)家遏制地方增補(bǔ)的目的在于維護(hù)基層醫(yī)保的支付能力和國(guó)家目錄的權(quán)威性。在這種情況下，地方政府處于控費(fèi)和政績(jī)壓力出臺(tái)過(guò)激政策，脫離當(dāng)前實(shí)際情況。其可行性偏差，糾偏是大勢(shì)所趨?！氨热缦鄬?duì)比較激進(jìn)的廣東的招標(biāo)政策，應(yīng)該還會(huì)修改的，包括對(duì)外資藥企的過(guò)期專(zhuān)利進(jìn)行的定價(jià)也是不合理的?！敝x寧寧表示，“不可能再按照原來(lái)的狀況去執(zhí)行的?！?/p>

不過(guò)，“醫(yī)?？刭M(fèi)”仍是眾多機(jī)構(gòu)分析師擔(dān)心的主要不確定因素。中信建投認(rèn)為，“醫(yī)?？刭M(fèi)”已經(jīng)和正在下拉行業(yè)增速，預(yù)計(jì)2013年醫(yī)藥行業(yè)后收入增長(zhǎng)20%左右，由于藥品價(jià)格同比下降，全年凈利潤(rùn)增速預(yù)測(cè)在18%左右。

因?yàn)檎度肴匀粐?yán)重不足，隨著“醫(yī)?？刭M(fèi)”的力度和范圍的擴(kuò)大，未來(lái)3年實(shí)際的“以藥養(yǎng)醫(yī)”會(huì)加強(qiáng)，一些價(jià)格高、獨(dú)家或生產(chǎn)廠商少的輔助治療用藥企業(yè)的增長(zhǎng)前景依然樂(lè)觀。

篇10

這是一個(gè)中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，這是一個(gè)中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)必須進(jìn)行抉擇的時(shí)代，回歸我們的主業(yè)，看清我們生存的根本，才能在未來(lái)的征途中形成我們自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成我們自己的營(yíng)銷(xiāo)特色，才能在未來(lái)的發(fā)展中漸行漸遠(yuǎn)。

那么在2012年醫(yī)藥企業(yè)如何進(jìn)行整體的營(yíng)銷(xiāo)決策呢？專(zhuān)業(yè)做醫(yī)藥管理咨詢(xún)的北大縱橫醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)行了深透的研究，去粗取精，去偽存真，認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面全面改善醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略：

一．策略領(lǐng)先 行動(dòng)制勝

醫(yī)藥工商企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面審視自身的產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、渠道策略，在整體策略領(lǐng)先于同行業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)還要變革企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式、管理模式，建立高效的運(yùn)營(yíng)組織、強(qiáng)化執(zhí)行力。

面對(duì)醫(yī)改的新形勢(shì)，醫(yī)藥企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)醫(yī)改帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，正確評(píng)價(jià)自身的資源和能力，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)、抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、快速發(fā)展。而策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝將是醫(yī)藥企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)抉擇中勝利的根本。

1.根據(jù)政策、市場(chǎng)調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品策略

專(zhuān)業(yè)做醫(yī)藥管理咨詢(xún)的北大縱橫醫(yī)藥合伙人史立臣先生對(duì)多家成功的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，好的企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上都有其獨(dú)特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達(dá)克寧；提起修正藥業(yè)，我們想到的是斯達(dá)舒；提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)企業(yè)，然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品，而是高品質(zhì)的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關(guān)的產(chǎn)品。

這就提醒我們，產(chǎn)品規(guī)劃要具有差異性，這個(gè)差異性來(lái)自于企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的充分了解，從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝，到產(chǎn)品市場(chǎng)傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。更重要的是，要根據(jù)國(guó)家和省級(jí)的相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，比如省級(jí)部門(mén)可以根據(jù)本省的實(shí)際需要進(jìn)行基本藥物的擴(kuò)容，這時(shí)，企業(yè)要積極參與其中，幫助省級(jí)相關(guān)部門(mén)制定有利于企業(yè)自身的基本藥物目錄。

2.對(duì)全國(guó)商業(yè)布局進(jìn)行合理規(guī)劃

隨著招標(biāo)主體逐步變換為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕?，這將導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，配送業(yè)務(wù)將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式，其主要收入為藥品的配送費(fèi)，配送費(fèi)用包含在招標(biāo)價(jià)格中，按比例向配送公司返還。這樣一來(lái)，拿不到配送權(quán)的企業(yè)未來(lái)會(huì)被邊緣化，或許被淘汰。

醫(yī)藥企業(yè)必須謹(jǐn)慎選擇商業(yè)客戶，和主流商業(yè)形成業(yè)務(wù)對(duì)接，以便在主流商業(yè)內(nèi)形成相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的渠道通路，這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售都會(huì)起到好的作用。

3.順應(yīng)形勢(shì)建立適合的市場(chǎng)管理模式

鑒于各省的醫(yī)改情況不同，醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)各省的實(shí)際情況調(diào)整市場(chǎng)管理模式，重要的是配合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況建立合適的營(yíng)銷(xiāo)模式。同時(shí)保證價(jià)格體系，由于安徽模式的全國(guó)推廣和各省在進(jìn)行招標(biāo)掛網(wǎng)時(shí)要比對(duì)其他省同類(lèi)產(chǎn)品的招標(biāo)采購(gòu)價(jià)格，這就要求醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)格體系不能做穿，否則就會(huì)逐漸被淘汰掉。

現(xiàn)在，很多醫(yī)藥企業(yè)由于在各省的營(yíng)銷(xiāo)模式不同，如自建辦事處、制與底價(jià)承包制等兩種或三種相結(jié)合的體制，造成了對(duì)各個(gè)區(qū)域的掌控力度存在差異。又由于掌控力度的差異，企業(yè)在招投標(biāo)采購(gòu)上形成了不同的價(jià)格，這是極其危險(xiǎn)的事情，必須盡快加以改善。

二．決勝終端 管控渠道

新醫(yī)改帶來(lái)的藥品市場(chǎng)擴(kuò)容不是平均分配，而是國(guó)家有針對(duì)性地對(duì)相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)行培育，在這個(gè)培育過(guò)程中，及早介入國(guó)家培育市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)將在未來(lái)的市場(chǎng)格局中獲得最大的收獲。

新醫(yī)改對(duì)我國(guó)的醫(yī)藥終端會(huì)產(chǎn)生不同程度的影響，這些影響會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)形成幾個(gè)具有增長(zhǎng)性的終端市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)通常把中國(guó)藥品市場(chǎng)分為四級(jí)：一是醫(yī)院終端，指縣及縣以上醫(yī)院；二是零售終端，指所有藥店（包括連鎖）；三是社區(qū)終端，指城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、服務(wù)站；四是第三終端，指農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。

醫(yī)院的市場(chǎng)總量將繼續(xù)增長(zhǎng)，2011年前三個(gè)季度，全國(guó)公立醫(yī)院就診人數(shù)達(dá)15.64億元，同比增長(zhǎng)1.28億人次，高端醫(yī)院采購(gòu)增幅下降為15.35%。公立醫(yī)院藥品銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)31.98%三甲醫(yī)院的市場(chǎng)份額在增加，縣級(jí)醫(yī)院份額增長(zhǎng)較快，新農(nóng)合若有40%流向縣醫(yī)院，將帶來(lái)約巨大的藥品消費(fèi)增長(zhǎng)，縣級(jí)醫(yī)院藥品銷(xiāo)售總量將增加1倍。

由于中國(guó)新醫(yī)改已經(jīng)定了了基層突破的新醫(yī)改決策，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為龍頭的農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)和城鎮(zhèn)社區(qū)醫(yī)療終端份額將快速增長(zhǎng)。 零售藥店和連鎖藥店由于新醫(yī)改的推進(jìn)，藥品集中采購(gòu)趨勢(shì)對(duì)零售和連鎖打擊非常大，2011年零售終端增速下降為15%，上半年藥店增加16929家，連鎖增加2409家，未來(lái)增長(zhǎng)速度可能進(jìn)一步放緩；未來(lái)對(duì)醫(yī)保定點(diǎn)資格的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品零差價(jià)的沖擊。

從現(xiàn)在的情況看，醫(yī)藥企業(yè)惟有通過(guò)國(guó)家政策導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃才能對(duì)新農(nóng)合和社區(qū)兩大最具潛力的市場(chǎng)進(jìn)行布局，未來(lái)的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過(guò)市場(chǎng)手段的終端掌控。通過(guò)介入新農(nóng)合、社區(qū)和基本藥物目錄進(jìn)入國(guó)家強(qiáng)制使用的目錄范圍，就會(huì)隨著新醫(yī)改的推進(jìn)逐漸進(jìn)行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)說(shuō)是低成本的，是強(qiáng)制性的，是相對(duì)壟斷性的。

在進(jìn)行政策性終端掌控后，醫(yī)藥企業(yè)還要解決渠道商業(yè)的配送問(wèn)題，慎重選擇未來(lái)的商業(yè)客戶，對(duì)全國(guó)性的渠道商業(yè)進(jìn)行合理的規(guī)劃，和主流渠道建立良好的關(guān)系，在管控渠道上形成醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)。

三．模式轉(zhuǎn)型 適者生存

未來(lái)的市場(chǎng)是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，在政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)要素中，不同的醫(yī)藥企業(yè)也許只是在某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要素上較為強(qiáng)勢(shì)，因此必須進(jìn)行綜合實(shí)力的培育和建設(shè)，將上述四個(gè)要素配置成合理的組合，通過(guò)模式轉(zhuǎn)型適應(yīng)不同區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展。

鑒于營(yíng)銷(xiāo)模式的適應(yīng)性，企業(yè)必須從各省政策、市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)模式；同時(shí)，這些不同的營(yíng)銷(xiāo)模式又必須統(tǒng)一在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下，必須能在不同的省級(jí)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。綜合來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥企業(yè)要抓好政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)要素。

政府關(guān)系是進(jìn)入醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)將寸步難行。

產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的載體，競(jìng)爭(zhēng)要從產(chǎn)品的功效、定位、宣傳、成本和目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分等多方面練就競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產(chǎn)品的價(jià)值，深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣(mài)點(diǎn)，讓患者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)覺(jué)得物有所值。比如達(dá)克寧由于商業(yè)定位明確，成為了治療腳氣的名牌產(chǎn)品，好多相近成分的產(chǎn)品泛泛地定位于皮膚用藥，使消費(fèi)者失去購(gòu)買(mǎi)的目的性，自然失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

在藥品集中招標(biāo)采購(gòu)中，渠道的力量正在逐步凸顯，對(duì)于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的真正的使用和認(rèn)可往往決定了產(chǎn)品在招標(biāo)中的命運(yùn)。同時(shí)，集中招標(biāo)采購(gòu)后，指定配送也將在很大程度上影響醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)模，是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍等都將直接影響醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售規(guī)模和市場(chǎng)份額。醫(yī)藥企業(yè)的渠道之爭(zhēng)還表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)占用渠道商業(yè)公司資源的比例大小、商業(yè)公司與企業(yè)的合作緊密度、渠道政策的調(diào)整等。新醫(yī)改方案明確指出加強(qiáng)基層突破的問(wèn)題，要求生產(chǎn)企業(yè)自己配送，但這在真正的基層，企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)自己配送是不現(xiàn)實(shí)的，那么渠道的競(jìng)爭(zhēng)將伴隨醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程。

很多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為，在新醫(yī)改的推行下，終端將被強(qiáng)制使用目錄內(nèi)的產(chǎn)品，所以終端在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就不那么重要了，這是極端錯(cuò)誤的想法。終端在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用只會(huì)越來(lái)越大，強(qiáng)制使用只是表象，問(wèn)題是使用多少、進(jìn)了產(chǎn)品是否使用不一定由政府說(shuō)了算。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)終端的拉動(dòng)和維護(hù)還是必須的。筆者醫(yī)藥醫(yī)療管理專(zhuān)家史立臣認(rèn)為占據(jù)終端、擴(kuò)大銷(xiāo)量是長(zhǎng)期的工作，不要企圖一步到位。

三．提升能力 永續(xù)發(fā)展

在新醫(yī)改大背景下，醫(yī)藥企業(yè)要學(xué)會(huì)借勢(shì)，抓住政策機(jī)會(huì)。如何抓住政策機(jī)會(huì)？企業(yè)必須先通過(guò)提升管理能力建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)核心競(jìng)爭(zhēng)力獲得企業(yè)生存和發(fā)展的能力，只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得永續(xù)發(fā)展。

在新的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)必須快速打造自己的營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在一輪又一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、壯大和發(fā)展。構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷(xiāo)售提升到企業(yè)管理層面的競(jìng)爭(zhēng)力上，重新考慮企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，這是目前醫(yī)藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。

2.提升營(yíng)銷(xiāo)管理水平

橫向比較各個(gè)行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平很低，不像快速消費(fèi)品行業(yè)，由于外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者的大舉進(jìn)入，我國(guó)快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、管理理念、銷(xiāo)售策略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面都得到了很大的提升，因?yàn)樵撔袠I(yè)不僅是“狼”來(lái)了，而是來(lái)了“狼群”。當(dāng)前，醫(yī)藥行業(yè)來(lái)的“狼”還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還能混碗飯吃，醫(yī)藥企業(yè)還沒(méi)有意識(shí)到危險(xiǎn)的逼近。

3.建設(shè)專(zhuān)業(yè)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

這個(gè)口號(hào)醫(yī)藥企業(yè)喊了多年，但筆者還未見(jiàn)到哪一家國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在專(zhuān)業(yè)化上有突破性建樹(shù)。制定銷(xiāo)售政策不了解或不根據(jù)政策信息、行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息，也不考慮公司戰(zhàn)略，這不叫專(zhuān)業(yè)；銷(xiāo)售隊(duì)伍還在市場(chǎng)上使用“三板斧”的老招，這也不叫專(zhuān)業(yè)。 　專(zhuān)業(yè)做醫(yī)藥管理咨詢(xún)的北大縱橫醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)認(rèn)為專(zhuān)業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好地服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)進(jìn)行合理的管理、授權(quán)和配置，盡量精簡(jiǎn)非客服人員。建立專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)體制，建立一個(gè)從上到下的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、管理系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)體制，通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)策劃，為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

4.強(qiáng)化市場(chǎng)部

很多醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)部都是擺設(shè)，沒(méi)有真正發(fā)揮市場(chǎng)部應(yīng)有的作用。市場(chǎng)部在企業(yè)中是參謀部，沒(méi)有參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場(chǎng)上去沖殺，銷(xiāo)售結(jié)果可想而知。

好的市場(chǎng)部應(yīng)該發(fā)揮如下作用：現(xiàn)有市場(chǎng)分析和未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)；營(yíng)銷(xiāo)信息庫(kù)的建立和維護(hù)；消費(fèi)者心理和行為調(diào)查；消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè)；品牌推廣、消費(fèi)引導(dǎo)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與監(jiān)控；通路調(diào)研；圍繞公司銷(xiāo)售目標(biāo)擬定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；會(huì)同企劃部制定營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、促銷(xiāo)、形象等企劃案，并與銷(xiāo)售部、客戶部共同實(shí)施；現(xiàn)有產(chǎn)品研究和新產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)；為公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供市場(chǎng)資料。

5. 強(qiáng)化醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系管理

策略可以歸納為以下幾點(diǎn)：

1）.研究政府新醫(yī)改的工作思路，調(diào)整醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)：

現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的政府事務(wù)部門(mén)或者公共關(guān)系部門(mén)，有的即使有也是在市場(chǎng)部之下的底層級(jí)職能編制，更多的是沒(méi)有相對(duì)固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務(wù)工作做的少。另外，有些醫(yī)藥企業(yè)即使有專(zhuān)門(mén)的政府事務(wù)部門(mén)也是擺設(shè)，既沒(méi)有完善的政府關(guān)系拓展和維護(hù)的方案，也沒(méi)有相關(guān)的政府事務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，最重要的是幾乎所有的醫(yī)藥企業(yè)都沒(méi)有年度政府關(guān)系拓展和維護(hù)的預(yù)算，資金和費(fèi)用都是來(lái)自在整體預(yù)算編制之內(nèi)的結(jié)余或者挪用。

2）.參與省級(jí)或者地方的新醫(yī)改政策制定，或者為之提供服務(wù)

根據(jù)國(guó)家的相關(guān)規(guī)定，各省可以根據(jù)各省的實(shí)際情況推進(jìn)新醫(yī)改的進(jìn)行和完善新醫(yī)改的內(nèi)容，我們可以看到，國(guó)家的新醫(yī)改方案只是一個(gè)大綱式的文件，內(nèi)容不具有實(shí)操性，這樣各省就會(huì)制定適合本省的實(shí)操方案。醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自己對(duì)國(guó)家醫(yī)改政策的研究，向省級(jí)管理部門(mén)提供合理的建議，為省級(jí)相關(guān)部門(mén)分憂解難，或者為省級(jí)相關(guān)部門(mén)就本省新醫(yī)改方案的制定提供相應(yīng)的服務(wù)，具體服務(wù)內(nèi)容醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況去思考。

3）.編織醫(yī)藥企業(yè)自身的全國(guó)性政府關(guān)系網(wǎng)

由于醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)布局是面向全國(guó)的，所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該在全國(guó)范圍內(nèi)建造自己的政府關(guān)系網(wǎng)，這項(xiàng)工作一方面要依靠公司的政府關(guān)系部門(mén)，另一方面要充分發(fā)揮駐地營(yíng)銷(xiāo)人員的人脈關(guān)系和業(yè)務(wù)能力，還要借助醫(yī)藥企業(yè)的商業(yè)客戶，三方面共同努力打造醫(yī)藥企業(yè)龐大的全國(guó)性政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，未來(lái)醫(yī)藥企業(yè)的全國(guó)性市場(chǎng)布局的根本就是企業(yè)自身構(gòu)建的政府關(guān)系延伸到哪里。