導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)院行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

藥品零售市場(chǎng)目前這種局面，是藥品營(yíng)銷成長(zhǎng)過程中的必然結(jié)果，我們無法預(yù)測(cè)將來的醫(yī)藥零售會(huì)有什么樣的新趨勢(shì)，但就現(xiàn)階段的藥品零售作一番關(guān)注，主要仍在藥品市場(chǎng)、銷售領(lǐng)域與整體建設(shè)作些看法。 市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成為互補(bǔ)格局

零售藥品市場(chǎng)目前處于一種互補(bǔ)的局面，主要原因是，一、近幾年國(guó)家對(duì)于醫(yī)藥領(lǐng)域的不斷改革所致，客觀上因市場(chǎng)越來越強(qiáng)烈的消費(fèi)呼聲，起到推波助瀾的作用，實(shí)際上醫(yī)藥領(lǐng)域關(guān)于價(jià)格之爭(zhēng)早有論述，由于長(zhǎng)期的壟斷與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)所捆，導(dǎo)致醫(yī)藥零售也在嚴(yán)禁之中，如今政策的變化，加上行業(yè)的調(diào)整，已經(jīng)出現(xiàn)零售多方面發(fā)展的局面，這樣一來，就出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)帶來服務(wù)與利益的雙重轉(zhuǎn)變，所以整體零售出現(xiàn)良好的互補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)局面。二、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，給行業(yè)市場(chǎng)帶來非常強(qiáng)大的沖擊，醫(yī)藥行業(yè)可觀的利潤(rùn)也是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，在大量醫(yī)藥企業(yè)誕生的同時(shí)，藥品短缺的時(shí)代也告終結(jié)，所以也給醫(yī)藥零售的發(fā)展帶來機(jī)遇，行業(yè)的迅捷發(fā)展，促使行業(yè)開展互相學(xué)習(xí)與競(jìng)爭(zhēng)。三、醫(yī)藥零售業(yè)營(yíng)銷工作的開展，大大加快零售藥品的銷售力度，加上老百姓對(duì)于身體健康的日益關(guān)注，使得藥品零售上升迅速，醫(yī)藥支出在整個(gè)消費(fèi)支出中占有非常重要的地位。老百姓關(guān)注藥品比任何時(shí)候更加突出，所以消費(fèi)也促使醫(yī)藥零售的向前邁進(jìn)。 零售面臨“三國(guó)演義”

最近，市場(chǎng)紛紛推出新的醫(yī)藥零售舉動(dòng)，OTC市場(chǎng)大有風(fēng)起云涌之勢(shì)，零售即將面臨“三國(guó)演義”。我們了解到目前市場(chǎng)的三種布局，一是醫(yī)院藥品的銷售；二是平價(jià)藥品連鎖銷售，三是有醫(yī)療保險(xiǎn)的藥店銷售，三種零售藥品銷售，即將展開的各種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)將上演藥品零售市場(chǎng)的“三國(guó)演義”，主要競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)已經(jīng)非常明顯，各路群雄準(zhǔn)備在醫(yī)藥零售的戰(zhàn)場(chǎng)上交戰(zhàn)一番。

由于平價(jià)連鎖與買場(chǎng)的進(jìn)入，導(dǎo)致價(jià)格優(yōu)勢(shì)的平價(jià)市場(chǎng)迅速占領(lǐng)有利位置，靠多種經(jīng)營(yíng)的手段，靠低價(jià)的促銷手段，靠?jī)?yōu)質(zhì)的售后服務(wù)手段等，區(qū)別于傳統(tǒng)的藥品零售，敞開式的管理方式，更加透明的經(jīng)營(yíng)理念，給消費(fèi)者帶來全新的感受，由于政策的支持，降低藥品批發(fā)環(huán)節(jié)，直接讓利消費(fèi)者得到了老百姓的一致?lián)碜o(hù)，許多消費(fèi)者提籃采購，形成強(qiáng)大的藥品銷售勢(shì)頭，可以說，平價(jià)藥店的展開，直接刺激其他零售的相對(duì)調(diào)整，最具有號(hào)召力的“零差價(jià)”銷售的宣傳，確實(shí)增加了不少競(jìng)爭(zhēng)的砝碼。

對(duì)于平價(jià)藥店的高舉高打，醫(yī)院藥品銷售也在緩慢改變策略，由于院外雷聲陣陣，導(dǎo)致醫(yī)院處方流失現(xiàn)象已經(jīng)到了關(guān)鍵時(shí)刻，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從醫(yī)院里流失的藥品量已經(jīng)高達(dá)15%-20%左右，平時(shí)靠藥品支持的醫(yī)院怎么也坐不住了，通過不同的手段挽留消費(fèi)者，同時(shí)也在采取降價(jià)措施與提高藥品流轉(zhuǎn)質(zhì)量，通過醫(yī)生的作用，對(duì)付外面的陣陣吆喝聲。隨著醫(yī)療體制改革的深入，醫(yī)藥分離政策的展開，醫(yī)院最終將在藥品零售或經(jīng)營(yíng)上有自己的優(yōu)勢(shì)，畢竟看病與買藥是兩碼事，但是目前的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無法避免。

零售藥店還有一些以醫(yī)藥公司為代表的藥品零售經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在這樣的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，也是使出渾身解數(shù)，主要的優(yōu)勢(shì)是牌子老，信譽(yù)硬，靠國(guó)家傳承的老本在市場(chǎng)中立足，但是越來越開放的市場(chǎng)壓力下，靠坐等已經(jīng)不能夠適應(yīng)這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局，所以醫(yī)藥零售企業(yè)通過圈地形式，迅速占領(lǐng)地盤，加大連鎖藥店的布控，同時(shí)爭(zhēng)取到了醫(yī)療保險(xiǎn)的使用權(quán)，由于醫(yī)保的使用，目前對(duì)于這塊的價(jià)格尚沒有太多的調(diào)整，但是也是箭在弦上，無法抗拒一陣陣降價(jià)風(fēng)潮，最終也要展開競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)充實(shí)力，加入零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局。

藥品零售市場(chǎng)面臨競(jìng)爭(zhēng)的“三國(guó)演義”之態(tài)，是市場(chǎng)展開改革后的一次優(yōu)勝劣汰，期希望于這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)具有真正意義上的活力，為我們的健康事業(yè)增加新的力量。 目標(biāo)直指體系建設(shè)

篇2

這是一個(gè)中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，這是一個(gè)中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)必須進(jìn)行抉擇的時(shí)代，回歸我們的主業(yè)，看清我們生存的根本，才能在未來的征途中形成我們自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成我們自己的營(yíng)銷特色，才能在未來的發(fā)展中漸行漸遠(yuǎn)。

一、 醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展回顧

波瀾壯闊三十年－醫(yī)藥營(yíng)銷發(fā)展歷程

改革開放30年，我國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也經(jīng)歷了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，經(jīng)歷了從僵化的、缺乏競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)家計(jì)劃統(tǒng)購統(tǒng)銷，到市場(chǎng)開放初期的無序競(jìng)爭(zhēng)，再到從競(jìng)爭(zhēng)中逐漸走向規(guī)范有序的發(fā)展過程，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的整體水平有了大幅提高，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一。

自從20世紀(jì)80年代初期醫(yī)藥行業(yè)從計(jì)劃經(jīng)逐步過渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來，其發(fā)展歷程大概可以分為四個(gè)階段：

初始階段

從1980年到1990年，稱之為中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的初始階段，在這個(gè)階段醫(yī)藥行業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的變革和發(fā)展，我國(guó)對(duì)外資企業(yè)采取請(qǐng)進(jìn)來的政策，許多合資企業(yè)開始進(jìn)入中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，以天津?yàn)殚_端，史克、史瑰寶、楊森、輝瑞等紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

發(fā)展階段

從1991年到1996年，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，更多的外國(guó)醫(yī)藥企業(yè)涌入中國(guó)市場(chǎng)，專業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍在不斷擴(kuò)大，這時(shí)國(guó)內(nèi)的一些大中型國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)也在改變經(jīng)營(yíng)思路，學(xué)習(xí)合資企業(yè)新的營(yíng)銷理念和管理體系，引進(jìn)人才，發(fā)展和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

無序階段

1996年OTC概念正式出現(xiàn)，從1996年底開始，零售與醫(yī)藥代表的分工逐漸產(chǎn)生并日趨明確，隨著醫(yī)藥代表在藥品銷售中作用日益凸現(xiàn)，為行業(yè)高額利潤(rùn)所驅(qū)動(dòng)國(guó)內(nèi)外投資不斷涌入醫(yī)藥市場(chǎng)，各種形式的合資藥廠層出不窮，國(guó)內(nèi)藥廠也重新包裝上市，行業(yè)精英大規(guī)模流動(dòng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，促銷的手段五花八門，比如帶金銷售，禮品捐贈(zèng)等，醫(yī)藥行業(yè)的風(fēng)氣發(fā)生變化，醫(yī)藥市場(chǎng)比較混亂。

調(diào)整過渡階段

從2000年開始，國(guó)家花大力氣整頓醫(yī)藥市場(chǎng)，前后出臺(tái)了國(guó)家藥品管理法、醫(yī)療社會(huì)保險(xiǎn)、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險(xiǎn)、政府采購等政策和措施，從源頭（藥廠）、通路（商業(yè)）、終端（醫(yī)院、門診和零售藥店）三個(gè)方面分別整頓，并且對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)、社保、醫(yī)院藥品的收入百分比等進(jìn)行控制。中國(guó)加入WTO后，隨著部分原有投資的退出和新投資的進(jìn)入，醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入理性發(fā)展階段，行業(yè)內(nèi)部掀起整頓浪潮，資本的力量開始發(fā)揮作用。

和君咨詢醫(yī)藥事業(yè)部認(rèn)為：在整個(gè)行業(yè)發(fā)展歷程中，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活水平的提高所形成的市場(chǎng)需求，構(gòu)成了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)要素；國(guó)家在不同時(shí)期出臺(tái)的產(chǎn)業(yè)政策、監(jiān)管法規(guī)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)成了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)范要素；一次次的技術(shù)創(chuàng)新構(gòu)成了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支撐要素；而各種資本力量構(gòu)成了改變產(chǎn)業(yè)格局的變革要素。

醫(yī)院強(qiáng)勢(shì)引發(fā)渠道變革

由于我國(guó)醫(yī)療資源配置明顯失衡，優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源集中在大中城市的綜合性醫(yī)院和教學(xué)醫(yī)院，因此這些醫(yī)院的自然壟斷地位得到了極大的強(qiáng)化；再加上醫(yī)療服務(wù)及醫(yī)藥需求嚴(yán)重缺乏價(jià)格彈性，醫(yī)療機(jī)構(gòu)便具有了更大的能力將醫(yī)療服務(wù)價(jià)格抬高到邊際成本之上，并擴(kuò)大患者需求，以謀取盡可能大的經(jīng)濟(jì)收益。在中國(guó)，盡管市場(chǎng)化改革已經(jīng)二十多年，迄今為止國(guó)內(nèi)93% 以上的醫(yī)院和衛(wèi)生院卻仍然是公立的，這種公立醫(yī)院一統(tǒng)天下的局面完全是行政管制導(dǎo)致的“高進(jìn)入壁壘”所致。這些行政管制使得公立醫(yī)院在自然壟斷之外又獲得了很強(qiáng)的行政壟斷地位。

另外，醫(yī)保定點(diǎn)醫(yī)院幾乎全部是公立醫(yī)院，定點(diǎn)醫(yī)院的確定既有“一次定終身”的特征，又有市場(chǎng)分割的特征（即一定地域內(nèi)的患者只能到所在區(qū)域內(nèi)確定的幾家醫(yī)院就診），這一制度顯然再次為公立醫(yī)院創(chuàng)造了行政壟斷地位。

雙重壟斷使得公立醫(yī)院在醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)上的壟斷地位相當(dāng)強(qiáng)大，除此之外，由于行政管制開設(shè)的綠色通道，公立醫(yī)院在醫(yī)療服務(wù)供給上的這種壟斷地位又延伸到了藥品零售業(yè)務(wù)上。在這種情況下，國(guó)家為打破醫(yī)院的強(qiáng)勢(shì)壟斷，進(jìn)行了多次的藥品流通體制改革，意圖通過渠道結(jié)構(gòu)扁平化和嚴(yán)控醫(yī)院價(jià)格來降低強(qiáng)勢(shì)醫(yī)院帶來的醫(yī)藥高價(jià)。醫(yī)療衛(wèi)生體制改革和藥品流通體制改革的初衷是為了切斷醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)務(wù)人員與藥品購銷之間關(guān)系、擠掉藥品價(jià)格虛高部分水平、砍殺一批管理不規(guī)范質(zhì)量低劣的醫(yī)藥和經(jīng)營(yíng)企業(yè)，最終目的是讓人民群眾看得起病，吃得上安全藥。

每一次變革，都是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的打破與重組。我國(guó)多次藥品流通體制改革的關(guān)鍵詞無疑就是“招標(biāo)采購” 、“快批、快配”、“平價(jià)藥房”與“連鎖”。

招標(biāo)采購作為一種理想的競(jìng)爭(zhēng)手段而引入到醫(yī)藥行業(yè)，是藥品流通體制的一項(xiàng)重大改革，其目的是通過公開、公平、公正、透明的操作來解決虛高定價(jià)，制止藥品購銷活動(dòng)中的不正之風(fēng)，以向患者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的藥品.目前，國(guó)家對(duì)藥品的招標(biāo)采購正加速集中到省一級(jí)，未來的藥品招標(biāo)采購會(huì)逐步規(guī)范。

醫(yī)藥“快批”和傳統(tǒng)的商業(yè)流通模式相比具有很強(qiáng)的區(qū)域適應(yīng)性，節(jié)省了采購各個(gè)環(huán)節(jié)，并且實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金交易，是一大進(jìn)步。隨著時(shí)間的推移，這種商業(yè)業(yè)態(tài)獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，全國(guó)各地的“快批”遍地開花，呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展之勢(shì)。代表性企業(yè)九州通公司甚至在2005年完成了110億元的銷售額。但由于“快批”是坐商，無法走出去對(duì)各類終端進(jìn)行全方位服務(wù)，這種商業(yè)業(yè)態(tài)逐漸也凸顯了其弊端，這種情況下出現(xiàn)了“快配”。“快配”則是“行商”，它能夠按照下游客戶的需求，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)把藥品快速配送到指定地點(diǎn)，這讓下游客戶減少了風(fēng)險(xiǎn)，提高了獎(jiǎng)金周轉(zhuǎn)速度，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增加。目前很多快批公司在向快配轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。

“平價(jià)藥房”被視為最有實(shí)力對(duì)抗醫(yī)院高藥價(jià)的一大利器。平價(jià)藥房的“平價(jià)”秘密在于砍掉了二級(jí)批發(fā)商，直接找一級(jí)批發(fā)商談，變“兩票”為“一票”。在批發(fā)商這個(gè)環(huán)節(jié)上，一個(gè)公開的規(guī)則就是“量越大越便宜”，“現(xiàn)金支付相對(duì)便宜”，攜銷量?jī)?yōu)勢(shì)和現(xiàn)金優(yōu)勢(shì)的平價(jià)藥房可以直接要求減少加價(jià)率，同一個(gè)品種，一般的批發(fā)要加10個(gè)點(diǎn)，但平價(jià)藥房可能能夠拿到只加2個(gè)點(diǎn)的價(jià)錢，給自己騰出讓利的空間。在這個(gè)環(huán)節(jié)上，平價(jià)藥房可以比別人多10~20個(gè)點(diǎn)的讓利空間。但情況不僅僅限于此，讓平價(jià)藥房有底氣比別人便宜20%甚至45%的籌碼就是——有時(shí)可以將批發(fā)商這個(gè)環(huán)節(jié)完全砍掉，直接從總商甚至是廠家進(jìn)貨。直接從總或者廠家拿貨，一是損耗和退貨方便，二是利潤(rùn)空間高，而且比在批發(fā)商那里多5％~8%的進(jìn)貨差價(jià)，另外，年底廠家還會(huì)根據(jù)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行利潤(rùn)返點(diǎn)，一般是銷售金額的5個(gè)點(diǎn)，甚至更高，這就是為什么以出廠價(jià)銷售，平價(jià)藥房還有利潤(rùn)的原因。平價(jià)藥房正式成為一種主流的醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)，對(duì)藥品流通鏈條發(fā)起一波又一波沖擊。

藥店依靠政府的連鎖扶持政策和原來國(guó)企的資金實(shí)力和背后醫(yī)藥公司的背景，藥店大規(guī)模跑馬圈地，并迅速開始連鎖化經(jīng)營(yíng)。形成較大的門店數(shù)量和銷售規(guī)模從而贏利。其主要特點(diǎn)是依靠連鎖藥店的大規(guī)模購進(jìn)壓低采購價(jià)格，以及門店數(shù)量眾多而收取包括廣告位陳列位及住店促銷管理費(fèi)等各種營(yíng)業(yè)外收入贏利。這一時(shí)期，進(jìn)銷差價(jià)在贏利中比例減小。以藥品超市形式低價(jià)吸引大量客流，以平價(jià)為競(jìng)爭(zhēng)利器、以大賣場(chǎng)多品種大幅度提升單位顧客的購買量，以及多元化銷售其他非藥類產(chǎn)品，收取住店促銷費(fèi)用等各種非營(yíng)業(yè)利潤(rùn)等手段。這一階段開始了連鎖藥店民營(yíng)化進(jìn)程和真正的洗牌以及集中度的進(jìn)一步提升。目前大多數(shù)藥店在經(jīng)歷了平價(jià)洗牌后，價(jià)格基本見底，盈利能力劇減，尤其是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致吸客的品牌產(chǎn)品和普藥基本沒有利潤(rùn)，或者毛利低到不夠經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。于是不約而同，連鎖藥店開始了各種各樣的高毛利主推贏利模式。這一贏利模式的特點(diǎn)自營(yíng)高毛利品種、自有品牌產(chǎn)品、貼牌品種出現(xiàn)為主要標(biāo)志。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來模式創(chuàng)新

隨著中國(guó)醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展?jié)u趨成熟，相關(guān)法律日益健全，醫(yī)藥市場(chǎng)不斷規(guī)范，體制改革逐步深入，再加上入世后，外國(guó)醫(yī)藥企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的沖擊，醫(yī)藥啊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)開始在運(yùn)營(yíng)模式上進(jìn)行創(chuàng)新，以期在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟并與同行一較高低。

醫(yī)藥企業(yè)的模式創(chuàng)新主要體現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新，市場(chǎng)開拓創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。

技術(shù)創(chuàng)新

醫(yī)藥企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新主要體現(xiàn)在新產(chǎn)品、新劑型、新工藝及新的給藥方法等。一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力相對(duì)薄弱，處于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)及國(guó)際市場(chǎng)無法立足的尷尬境地，如何盡快完成由模仿到創(chuàng)新的轉(zhuǎn)變已成為決定我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)未來命運(yùn)的關(guān)鍵問題。選擇符合企業(yè)自身特色的自主創(chuàng)新道路，也就是從增強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新能力出發(fā)，加強(qiáng)原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新和引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新。比如產(chǎn)品創(chuàng)新上，企業(yè)一定要選擇與自己的能力相匹配的創(chuàng)新模式。恒瑞、天士力等一批本土企業(yè)，在技術(shù)創(chuàng)新方面走在了前列。

市場(chǎng)開拓創(chuàng)新

藥企的營(yíng)銷從本質(zhì)上說是一種模式營(yíng)銷，很難說哪種營(yíng)銷模式是最好的，只是哪種營(yíng)銷模式適合你，別人成功的模式你照搬過來卻未必有效。因此，變革創(chuàng)新是市場(chǎng)營(yíng)銷的永恒主體，沒有固定的模式和永遠(yuǎn)適用的營(yíng)銷策略，有的只是差異化的一地一策、甚至是一店一策地去深耕細(xì)作營(yíng)銷市場(chǎng)。

管理創(chuàng)新

醫(yī)藥工業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新相當(dāng)重要，相比較而言，醫(yī)藥企業(yè)的管理創(chuàng)新往往被忽視。管理創(chuàng)新的目標(biāo)很寬泛，包括生產(chǎn)要素創(chuàng)新、管理制度創(chuàng)新。前者是指進(jìn)行社會(huì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)所需要的各種社會(huì)資源，主要包括原材料、勞動(dòng)力、資本、土地、技術(shù)等，后者涉及體制、機(jī)制、經(jīng)營(yíng)管理等層面的問題。

創(chuàng)新企業(yè)給我們的啟示

中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)正面臨產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級(jí)的歷史時(shí)刻，按照適者生存的基本法則，企業(yè)必須創(chuàng)新。創(chuàng)新從本質(zhì)上講就是一種變化，而企業(yè)變化的目的是為了適應(yīng)變化的環(huán)境。但是這種變化是一種漸變，而非突變。它是倚重于企業(yè)原有的基礎(chǔ)資源和能力進(jìn)行的，而不是完全憑空嫁接的。恒瑞醫(yī)藥走的是仿創(chuàng)結(jié)合的道路，天士力把傳統(tǒng)中藥復(fù)方制劑變成了現(xiàn)代人易于接受的服用方便的滴丸劑型，葵花藥業(yè)則持續(xù)的營(yíng)銷創(chuàng)新獲得十年的穩(wěn)步發(fā)展，九州通選擇了市場(chǎng)的空隙卻把它做成了一片藍(lán)海，先聲藥業(yè)以資本利器為自己獲取優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源，蜀中通過全面的管理創(chuàng)新獲得了進(jìn)軍第三終端的勝利?？偠灾?，企業(yè)如果要?jiǎng)?chuàng)新成功，就不要盲目復(fù)制別人的成功模式，而必須根植于自身的特點(diǎn)來進(jìn)行變革。

醫(yī)藥企業(yè)面臨的營(yíng)銷困惑

近年來，隨著各種行業(yè)政策的出臺(tái)、醫(yī)藥行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的加劇、合資及外資藥企的進(jìn)入和新醫(yī)改的推行，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)非常時(shí)期，業(yè)界人士都在感嘆市場(chǎng)難做。事實(shí)上，我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)正處于一個(gè)繁榮過后的政策調(diào)整期。在中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)銷創(chuàng)新變得異常艱難，領(lǐng)先市場(chǎng)的時(shí)間正在縮短，成功經(jīng)驗(yàn)往往成為明日黃花。在此形勢(shì)下，如何面對(duì)藥品營(yíng)銷中的市場(chǎng)困局，尋求有效的破困之策，成了眾多醫(yī)藥企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

綜合來看，醫(yī)藥企業(yè)面臨的主要營(yíng)銷困惑主要是以下幾個(gè)方面：

藥企營(yíng)銷思路困擾

根據(jù)GMP認(rèn)證對(duì)生產(chǎn)、倉儲(chǔ)和管理進(jìn)行了改造后，一大部分企業(yè)仍處于臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品附加值低、運(yùn)營(yíng)資金緊張和市場(chǎng)拓展無力等境地，在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中苦苦支撐著內(nèi)憂外患的雙重考驗(yàn)。怎樣度過資金難關(guān)？如何提升銷售業(yè)績(jī)？是在一級(jí)市場(chǎng)堅(jiān)守到底，還是到二三級(jí)市場(chǎng)另辟天地？是繼續(xù)大量申報(bào)仿醫(yī)藥品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，還是研發(fā)新藥通過差異化發(fā)展擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，抑或是通過委托加工方式解決產(chǎn)能閑置？很多藥企業(yè)苦尋無策。

進(jìn)軍終端的困惑

終端為王的提法和國(guó)家相關(guān)政策對(duì)社區(qū)和新農(nóng)合的支撐促使很多醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍終端，以圖通過自建網(wǎng)絡(luò)掌控終端的方式來反控市場(chǎng)和渠道。自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)這種模式也曾經(jīng)造就了很多醫(yī)藥企業(yè)的成功和輝煌，但是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)所面臨的問題是管理成本居高不下，管理隊(duì)伍難以維系，成本的泥沼導(dǎo)致很多醫(yī)藥企業(yè)都茫然和彷徨。

渠道環(huán)節(jié)無力掌控

由于國(guó)家對(duì)流通體制進(jìn)行多次改革，我國(guó)醫(yī)藥經(jīng)銷渠道的格局發(fā)生了巨大的變化，隨著個(gè)省招標(biāo)配送的指定，醫(yī)藥商業(yè)集中度正在進(jìn)一步提高，全國(guó)性物流企業(yè)、跨區(qū)域物流企業(yè)和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)物流企業(yè)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥流通業(yè)的區(qū)域寡頭壟斷格局將逐步形成。既往的傳統(tǒng)物流體系被打散：經(jīng)銷商低價(jià)銷售、折價(jià)出貨、價(jià)格倒掛和沖竄貨成為一種常態(tài)，渠道客戶和終端客戶忠誠(chéng)度不斷下降，市場(chǎng)人員怨聲載道。醫(yī)藥企業(yè)是繼續(xù)用“堵”的方法去治標(biāo)，還是用“疏” 的策略去治本？如何與跨區(qū)域的分銷商密切合作實(shí)現(xiàn)銷售的有序增長(zhǎng)？

藥企面對(duì)市場(chǎng)倍感乏力

因?yàn)槭艿浇祪r(jià)、招標(biāo)和新醫(yī)改等因素的影響，整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)顯得動(dòng)蕩不安，市場(chǎng)運(yùn)作難度越來越大，隨著國(guó)家對(duì)社區(qū)和新農(nóng)合的投入，第三終端市場(chǎng)似乎成為了藥企的新的藍(lán)海，但是很多藥企在第三終端試水后紛然鎩羽而歸。一些生產(chǎn)OTC產(chǎn)品的企業(yè)企圖通過擴(kuò)大對(duì)藥店的投入來拉動(dòng)OTC的銷售，但是促銷費(fèi)用的上漲也讓otc企業(yè)叫苦不堪。從醫(yī)療市場(chǎng)的份額分解來看，醫(yī)院市場(chǎng)占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額，但是由于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)和質(zhì)量控制乏力，導(dǎo)致大部分醫(yī)院高端市場(chǎng)配置醫(yī)藥企業(yè)少的可憐的營(yíng)銷資源？這些都成為醫(yī)藥企業(yè)心中的痛。

既往的銷售模式失去昔日的作用

以前很多醫(yī)藥企業(yè)為了減少市場(chǎng)投入，采取了總總經(jīng)銷的商業(yè)合作模式，簡(jiǎn)單的模式雖然管理起來很是經(jīng)濟(jì)，但是現(xiàn)在隨著市場(chǎng)的變化和政策的變化簡(jiǎn)單的總經(jīng)銷或總模式已經(jīng)失去了昔日的輝煌，企業(yè)單一的依靠總經(jīng)銷或總模式無法完成對(duì)市場(chǎng)的有效覆蓋：總經(jīng)銷商或總商只對(duì)自有網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的銷量大、利潤(rùn)高、貨款安全的網(wǎng)內(nèi)客戶進(jìn)行覆蓋，對(duì)網(wǎng)絡(luò)以外的客戶無法企及，導(dǎo)致產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的成長(zhǎng)遭受了無情的扼制；渠道過長(zhǎng)，市場(chǎng)信息反應(yīng)緩慢，層層加價(jià)，導(dǎo)致最終零售商的利潤(rùn)空間不大，沒有分銷興趣甚至拒銷該產(chǎn)品。醫(yī)藥企業(yè)將所有的希望和寄托全都放在總經(jīng)銷商或總的網(wǎng)絡(luò)里，總經(jīng)銷商或總會(huì)借此提出很多不合理的要求，醫(yī)藥企業(yè)被轄制的沒有辦法，只好殫精竭慮的滿足其要求，哪怕銷售利潤(rùn)已經(jīng)捉襟見肘。這樣做法是醫(yī)藥企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行豪賭，賭的是企業(yè)的未來和希望。

既往的銷售模式還有就是招商?，F(xiàn)在，招商再也不是企業(yè)資金回籠的有效銷售模式。從現(xiàn)在的招商情況來看，招商類廣告的急劇減少、招商會(huì)和藥交會(huì)成交額急劇下降。2005年《藥品差比價(jià)格規(guī)則（試行）》辦法實(shí)施，“規(guī)則”中所稱的藥品差比價(jià)，是指同種藥品因劑型、規(guī)格或包裝材料不同而形成的價(jià)格之間的差額或比值。如果這一制度真正實(shí)行起來，這些藥廠就很難再鉆空子了。改換了不同包裝、規(guī)格或劑型的同種藥也能測(cè)算出最高價(jià)。在新的價(jià)格管理政策下，以改劑型、規(guī)格和包裝材料的招商方式要想成功幾乎不可能。傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)跟不上新的醫(yī)藥時(shí)代的要求，其缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的形式已越來越不能承載現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的招商需要，中國(guó)的醫(yī)藥招商已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)細(xì)分招商為主要特征的招商時(shí)代，因此，藥企期盼有新的更為有效的招商模式出現(xiàn)。

醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷困惑總結(jié)：

現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)是有較好的產(chǎn)品，但是缺乏被市場(chǎng)和消費(fèi)群體認(rèn)可的商業(yè)賣點(diǎn)和醫(yī)學(xué)賣點(diǎn)；雖然有銷售隊(duì)伍在市場(chǎng)上奮力拼殺，但是由于缺乏管理和缺乏品牌支撐，市場(chǎng)份額獲得極少；雖然已經(jīng)洽談了和簽訂了很多協(xié)議客戶，但是疏于對(duì)客戶的分級(jí)管理；市場(chǎng)上海量的信息傳遞到公司，都被擱淺或埋沒，沒有有效的利用和分析。

二、醫(yī)改催生市場(chǎng)變局

我國(guó)新醫(yī)改進(jìn)程

2009年：開始在全國(guó)統(tǒng)一建立居民健康檔案

從2009年開始，逐步在全國(guó)統(tǒng)一建立居民健康檔案，并實(shí)施規(guī)范管理。定期為65歲以上老年人做健康檢查、為3歲以下嬰幼兒做生長(zhǎng)發(fā)育檢查、為孕產(chǎn)婦做產(chǎn)前檢查和產(chǎn)后訪視，為高血壓、糖尿病、精神疾病、艾滋病、結(jié)核病等人群提供防治指導(dǎo)服務(wù)。

2009年：公立基層醫(yī)療全部配備和使用基本藥物

2009年初公布國(guó)家基本藥物目錄。不同層級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)基本藥物使用率由衛(wèi)生行政部門規(guī)定。從2009年起，政府舉辦的基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)全部配備和使用基本藥物，其他各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)也都必須按規(guī)定使用基本藥物。

2009年：在校大學(xué)生全部納入城鎮(zhèn)居民醫(yī)保范圍

2009年全面推開城鎮(zhèn)居民醫(yī)保制度，將在校大學(xué)生全部納入城鎮(zhèn)居民醫(yī)保范圍。三年內(nèi)，城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)和新型農(nóng)村合作醫(yī)療覆蓋城鄉(xiāng)全體居民，參保率均提高到90%以上。用兩年左右時(shí)間，將關(guān)閉破產(chǎn)企業(yè)退休人員和困難企業(yè)職工納入城鎮(zhèn)職工醫(yī)保，確有困難的，經(jīng)省級(jí)人民政府批準(zhǔn)后，參加城鎮(zhèn)居民醫(yī)保。

2010年：城鎮(zhèn)醫(yī)保和新農(nóng)合補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)每人每年120元

2010年，各級(jí)財(cái)政對(duì)城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)提高到每人每年120元，并適當(dāng)提高個(gè)人繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，具體繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由省級(jí)人民政府制定。將城鎮(zhèn)職工醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保最高支付限額分別提高到當(dāng)?shù)芈毠つ昶骄べY和居民可支配收入的6倍左右，新農(nóng)合最高支付限額提高到當(dāng)?shù)剞r(nóng)民人均純收入的6倍以上。

2011年：城鎮(zhèn)醫(yī)?；緦?shí)現(xiàn)市(地)級(jí)統(tǒng)籌

國(guó)家將規(guī)范基本醫(yī)療保障基金管理。新農(nóng)合統(tǒng)籌基金當(dāng)年結(jié)余率原則上控制在15%以內(nèi)，累計(jì)結(jié)余不超過當(dāng)年統(tǒng)籌基金的25%。提高基金統(tǒng)籌層次，2011年城鎮(zhèn)職工醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)?；緦?shí)現(xiàn)市(地)級(jí)統(tǒng)籌。

2011年：基本醫(yī)療保障全面覆蓋城鄉(xiāng)居民

到2011年，基本醫(yī)療保障制度全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本藥物制度初步建立，城鄉(xiāng)基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系進(jìn)一步健全，基本公共衛(wèi)生服務(wù)得到普及，公立醫(yī)院改革試點(diǎn)取得突破，明顯提高基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)可及性，有效減輕居民就醫(yī)費(fèi)用負(fù)擔(dān)，切實(shí)緩解“看病難、看病貴”問題。

國(guó)家新醫(yī)改政策

新醫(yī)改方案可以基本概括為一個(gè)目標(biāo)，四大體系、五項(xiàng)改革和八項(xiàng)支柱。

一個(gè)目標(biāo)：建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價(jià)廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。四大體系：建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的公共衛(wèi)生服務(wù)體系、醫(yī)療服務(wù)體系、醫(yī)療保障體系、藥品供應(yīng)保障體系四位一體的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，四大體系相輔相成，配套建設(shè)，協(xié)調(diào)發(fā)展。八項(xiàng)支柱：完善醫(yī)藥衛(wèi)生的管理、運(yùn)行、投入、價(jià)格、監(jiān)管體制機(jī)制，加強(qiáng)科技與人才、信息、法制建設(shè)，保障醫(yī)藥衛(wèi)生體系有效規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn)。在新醫(yī)改的實(shí)施過程中，從2009年到2011年，首要工作是重點(diǎn)抓好五項(xiàng)改革。一是加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)。二是初步建立國(guó)家基本藥物制度。三是健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系。四是促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化。五是推進(jìn)公立醫(yī)院改革。為保障上述五項(xiàng)改革，3年內(nèi)各級(jí)政府預(yù)計(jì)投入8500億元，政府的醫(yī)改財(cái)政投入兼顧供方和需方，各占一半左右。具體流向見下表：

新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響

新醫(yī)改是一個(gè)關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的復(fù)雜而系統(tǒng)的工程，涉及到醫(yī)療服務(wù)、公共衛(wèi)生、藥品采購、流通管制、和醫(yī)療保障等多個(gè)協(xié)同領(lǐng)域的架構(gòu)建設(shè)和系統(tǒng)協(xié)調(diào)，需要政府各部門和國(guó)家保險(xiǎn)體系協(xié)同作戰(zhàn)、穩(wěn)步推進(jìn)。新醫(yī)改正快速向我們走來，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都要必須高度重視，仔細(xì)研讀政策，積極參與到其中來，根據(jù)新醫(yī)改的實(shí)質(zhì)性推進(jìn)對(duì)行企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整和營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，只有這樣才能抓機(jī)遇，獲得生存和發(fā)展的可能，否則將有可能在新醫(yī)改進(jìn)程中被邊緣化，最終逐漸失去生存的基礎(chǔ)。新醫(yī)改到底會(huì)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化帶來哪些影響？我們站在醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)的角度進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)。

第一是藥品需求總量上升。隨著覆蓋城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保障體系，以及農(nóng)村醫(yī)療服務(wù)體系和城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)體系的建立和完善，老百姓“看病難、看病貴”的問題將會(huì)得到基本解決，被壓抑的醫(yī)療服務(wù)和藥品需求逐步釋放出來。據(jù)初步測(cè)算，到2010年，醫(yī)改帶來的藥品增量至少在1000億以上，加上行業(yè)自然增長(zhǎng)部分，預(yù)計(jì)未來3－5年醫(yī)藥行業(yè)的年增長(zhǎng)率不會(huì)低于20%。需要說明的是，醫(yī)改增量并非全行業(yè)平均受益，大部分會(huì)消化在醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，受益最多的還是面向醫(yī)院以處方藥銷售見長(zhǎng)的外資企業(yè)和部分國(guó)內(nèi)企業(yè)。

第二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。建立健全藥品供應(yīng)保障體系以建立國(guó)家基本藥物制度為基礎(chǔ)，以培育具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、提高藥品生產(chǎn)流通企業(yè)集中度、規(guī)范藥品生產(chǎn)流通秩序、完善藥品價(jià)格形成機(jī)制、加強(qiáng)政府監(jiān)管為主要內(nèi)容，建設(shè)規(guī)范化、集約化的藥品供應(yīng)保障體系，不斷完善執(zhí)業(yè)藥師制度，保障人民群眾安全用藥。顯然醫(yī)改會(huì)對(duì)醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)構(gòu)筑更多更高的政策門檻，企業(yè)如同鯉魚跳龍門，生死兩重天，加之政府監(jiān)管、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和資本并購等因素將會(huì)加速優(yōu)勝劣汰，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)集中和競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。

第三是規(guī)范藥品市場(chǎng)秩序。深化公立醫(yī)院改革，解決“以藥補(bǔ)醫(yī)”是關(guān)鍵，其中補(bǔ)醫(yī)的概念應(yīng)當(dāng)更深刻地理解為補(bǔ)醫(yī)院和補(bǔ)醫(yī)生。雖然目前還沒有提出詳細(xì)的解決辦法，但就其結(jié)果來看，它會(huì)有效遏醫(yī)藥品價(jià)格上升，打擊賄賂營(yíng)銷行為，促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)在陽光下健康發(fā)展，各個(gè)企業(yè)在公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中提高質(zhì)量、降低價(jià)格，規(guī)范營(yíng)銷行為，凈化市場(chǎng)環(huán)境，藥品生產(chǎn)流通秩序得以好轉(zhuǎn)。

第五是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。通過深化公立醫(yī)院改革，大力發(fā)展農(nóng)村三級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系，醫(yī)療市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)效率和資源配置效率得到明顯提升，最終形成結(jié)構(gòu)合理、分工明確、防治結(jié)合、政策適宜、運(yùn)轉(zhuǎn)有序，包括覆蓋城鄉(xiāng)的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和各類醫(yī)院在內(nèi)的醫(yī)療服務(wù)體系。通過改善醫(yī)療服務(wù)能力、降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、提高報(bào)銷比例等綜合措施，引導(dǎo)一般診療下沉到基層，逐步實(shí)現(xiàn)社區(qū)首診、分級(jí)醫(yī)療和雙向轉(zhuǎn)診。可以預(yù)測(cè)醫(yī)改將會(huì)推動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)（包括城市醫(yī)院、社區(qū)和農(nóng)村醫(yī)療）和零售市場(chǎng)（藥店）逐步走向規(guī)范，社區(qū)和農(nóng)村基層醫(yī)療市場(chǎng)快速發(fā)展，而城市醫(yī)院的市場(chǎng)壟斷地位將會(huì)逐步下降，零售藥店可能會(huì)以社區(qū)為中心進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整與資源優(yōu)化，市場(chǎng)總量短期內(nèi)變化不大，連鎖、平價(jià)和服務(wù)代表其未來發(fā)展方向。

第六是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。通過對(duì)建立國(guó)家基本藥物制度、改革藥品價(jià)格形成機(jī)制和推進(jìn)醫(yī)藥科技進(jìn)步三部分內(nèi)容的研讀，可以預(yù)測(cè)進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄的藥品、原研新藥和專利藥品將會(huì)獲得更大的市場(chǎng)空間，而仿醫(yī)藥品將會(huì)受到價(jià)格因素的極大限制，難有作為。未來醫(yī)藥市場(chǎng)將會(huì)形成普藥、新藥（專利藥品）和OTC品牌藥共掌天下的基本格局，其中進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄的產(chǎn)品進(jìn)入綠色通道，得以快速成長(zhǎng)。

綜上所述，醫(yī)改帶給醫(yī)藥行業(yè)的影響是重大而深遠(yuǎn)的，即有機(jī)遇，也有挑戰(zhàn)，醫(yī)藥企業(yè)只有高度關(guān)注、積極應(yīng)對(duì)，及時(shí)作出戰(zhàn)略調(diào)整和營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，才有可能在醫(yī)改進(jìn)程中抓住機(jī)遇，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。

新醫(yī)改帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

面對(duì)新醫(yī)改的逐步實(shí)施，醫(yī)藥行業(yè)面臨著一次空前的大變革，并購重組、行業(yè)洗牌，企業(yè)改革、技術(shù)更新和政府管控成為未來醫(yī)藥行業(yè)的主旋律，新醫(yī)改后未知的預(yù)期和新資本加盟醫(yī)藥行業(yè)等因素，很多醫(yī)藥企業(yè)紛紛啟動(dòng)了組織變革，資本并購、規(guī)?；a(chǎn)與成本領(lǐng)先、發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、營(yíng)銷模式創(chuàng)新等成為行業(yè)內(nèi)屢見不鮮的競(jìng)爭(zhēng)手段。這是充滿機(jī)遇的時(shí)代也是充滿挑戰(zhàn)的時(shí)代，外部環(huán)境不僅帶來巨大政策風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。

從新醫(yī)改方案來看，要先解決“看病難、看病貴”問題，推行基層醫(yī)療單位首診制，大病患者在醫(yī)生指導(dǎo)下轉(zhuǎn)診，這樣高端醫(yī)院和基層醫(yī)院都會(huì)在國(guó)家醫(yī)療保障體系內(nèi)發(fā)揮各自的作用。藥品供應(yīng)領(lǐng)域，在政府加強(qiáng)投入的前提下將建立基本藥物目錄，以達(dá)到廣覆蓋的目標(biāo)，重點(diǎn)加強(qiáng)縣級(jí)醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室三級(jí)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。在這種情況下，未來的醫(yī)藥終端市場(chǎng)將呈現(xiàn)兩極分化現(xiàn)象：以三甲醫(yī)院為代表的高端市場(chǎng)和由城市社區(qū)、農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)組成的基層市場(chǎng)。高端市場(chǎng)中創(chuàng)新藥所占比例將逐步提高，而基層市場(chǎng)將是基礎(chǔ)用藥和常見病用藥的主要市場(chǎng)。

醫(yī)藥行業(yè)將重新洗牌

在新醫(yī)改方案中，涉及藥品供應(yīng)的有三方面：一是制定國(guó)家基本藥物目錄;二是建立基本藥物的生產(chǎn)供應(yīng)體系，實(shí)行定點(diǎn)生產(chǎn)、定點(diǎn)配送;三是城市社區(qū)醫(yī)療和鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部使用基本用藥目錄品種，其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)也要將基本藥物作為首選藥品明確使用比例?；舅幬飳?shí)行定點(diǎn)生產(chǎn)和定點(diǎn)配送將利于國(guó)有的醫(yī)藥企業(yè)和以前國(guó)有的流通企業(yè)，雖然很多流通企業(yè)已經(jīng)民營(yíng)化，但是，這些蛻變的民營(yíng)企業(yè)依然把控著中國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)的主流渠道，未來也將成為中國(guó)指定配送的主流。

醫(yī)藥市場(chǎng)擴(kuò)容

新醫(yī)改的主旨在于加大財(cái)政投入，完善我國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)體制，建全我國(guó)醫(yī)療服務(wù)體制，以及規(guī)范和促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康快速發(fā)展。新醫(yī)改帶來市場(chǎng)擴(kuò)容 預(yù)計(jì)藥品市場(chǎng)將增近2000億。這對(duì)于我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)將帶來長(zhǎng)期深遠(yuǎn)的利好。我國(guó)參加城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)人數(shù)一直在逐漸增加，2007年急速增長(zhǎng)了40%，目前城鎮(zhèn)醫(yī)保的覆蓋人數(shù)已經(jīng)達(dá)到2.2億?？梢姡谡哟筘?cái)政投入力度后，醫(yī)保擴(kuò)容趨勢(shì)已明顯加快。

直接的醫(yī)療保險(xiǎn)增量，將以杠桿效應(yīng)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)需求的增加。醫(yī)療保險(xiǎn)只占醫(yī)藥消費(fèi)的一定比例，其間接帶來的醫(yī)藥市場(chǎng)增量將更加可觀。更為重要的是，這種醫(yī)保投入的增加將刺激壓抑許久的消費(fèi)需求，改變?nèi)藗兊尼t(yī)療消費(fèi)習(xí)慣。從以往“小病不看，大病去醫(yī)院”的觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)樯【腿ゾ驮\，先去社區(qū)醫(yī)院或新農(nóng)合定點(diǎn)醫(yī)院，大病轉(zhuǎn)向大醫(yī)院，從而帶動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)的全面升級(jí)。

新醫(yī)改也將帶來醫(yī)療硬件設(shè)施的增加，尤其是改善鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的醫(yī)療設(shè)施。預(yù)計(jì)國(guó)家和地方政府直接給二級(jí)市場(chǎng)增加的設(shè)備投資就達(dá)到67.71億元，惠及的醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)達(dá)到2.47萬。這將更加有利于鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展，從而間接帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)市場(chǎng)的擴(kuò)容。

普藥市場(chǎng)迎來春天

普藥生產(chǎn)企業(yè)一直在成本和覆蓋上煞費(fèi)腦筋，現(xiàn)在，根據(jù)新醫(yī)改對(duì)基本用藥目錄的強(qiáng)化，普藥企業(yè)將迎來希望的春天。對(duì)于普藥生產(chǎn)企業(yè)來說，最為關(guān)心也就是基本藥物目錄?；舅幬锬夸浿械漠a(chǎn)品一般是仿醫(yī)藥，而仿醫(yī)藥往往就是一個(gè)品種多家企業(yè)甚至幾百家企業(yè)在生產(chǎn)。所以基本藥物目錄的眾多品種也成了各普藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)。近2000億的藥品市場(chǎng)擴(kuò)將會(huì)直接利于以第三終端為主要市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)。但新醫(yī)改給企業(yè)帶來機(jī)遇的同時(shí)，也帶來了挑戰(zhàn)。在機(jī)遇和挑戰(zhàn)面前，如何發(fā)展也成為普藥企業(yè)最迫切需要思考的問題。由于定點(diǎn)生產(chǎn)藥品不實(shí)行集中招標(biāo)采購，直接入圍候選品種供醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購，這將帶來市場(chǎng)格局改變，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來說，其產(chǎn)品能否進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄并成為定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)事關(guān)重大。進(jìn)入目錄的產(chǎn)品，如果是獨(dú)家或者壟斷產(chǎn)品，就會(huì)有一定的溢價(jià)能力和發(fā)展空間，而未中標(biāo)企業(yè)將面臨較大的生存壓力，甚至被淘汰出局。有分析人士表示，基本藥物制度將提升普藥的市場(chǎng)集中度，擁有較多基本用藥品種的大中型醫(yī)藥企業(yè)將面臨較好的發(fā)展機(jī)會(huì)，而大多數(shù)小型普藥企業(yè)的生存空間將被進(jìn)一步壓縮，由于基本用藥用量較大而產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)合理，產(chǎn)品銷量有可能出現(xiàn)一次爆發(fā)式增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

強(qiáng)者愈強(qiáng) 重塑市場(chǎng)格局

在新醫(yī)改的推動(dòng)下，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)集中度將會(huì)進(jìn)一步提升。 新醫(yī)改將給醫(yī)藥行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)帶來新格局。在研發(fā)領(lǐng)域，國(guó)家的新醫(yī)改財(cái)政投入會(huì)加大對(duì)于新藥創(chuàng)制的扶持力度，尤其是對(duì)于一些研發(fā)實(shí)力強(qiáng)的行業(yè)龍頭企業(yè)加大財(cái)政補(bǔ)貼。此外，SFDA對(duì)新藥上市的注冊(cè)審批開始從嚴(yán)。鼓勵(lì)專利藥、創(chuàng)新藥，對(duì)制劑的審查進(jìn)一步嚴(yán)格把關(guān)。這對(duì)于研發(fā)實(shí)力強(qiáng)大、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀的企業(yè)卻是利好。因?yàn)閺膰?yán)審批新藥減少了市場(chǎng)上的很多同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，使優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位不會(huì)受到低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品的威脅，優(yōu)秀公司擁有了更大的市場(chǎng)份額。

在生產(chǎn)領(lǐng)域，國(guó)家對(duì)于GMP認(rèn)證給出了新的更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。這使得很多醫(yī)藥企業(yè)不得不重新整治自己的生產(chǎn)質(zhì)量管理體系以適應(yīng)新的標(biāo)準(zhǔn)，一些原本生產(chǎn)工藝和質(zhì)量控制達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)被迫停產(chǎn)甚至關(guān)閉。這些都給行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)質(zhì)公司帶來利好，強(qiáng)者益強(qiáng)。

篇3

OTC藥用消費(fèi)品行業(yè)值得關(guān)注

因?yàn)獒t(yī)院市場(chǎng)發(fā)展空間受到擠壓，部分藥企轉(zhuǎn)戰(zhàn)OTC市場(chǎng)和第三終端（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)）。1990年我國(guó)OTC銷售規(guī)模僅19億元，2005年接近800億元，15年OTC消費(fèi)復(fù)合增長(zhǎng)率為28％。OTC藥品能滿足消費(fèi)者的自我保健和自我診療需求，預(yù)計(jì)未來OTC市場(chǎng)將保持14-15％的增速。但是，我們認(rèn)為OTC銷售完全是市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要長(zhǎng)期市場(chǎng)積淀，過去十幾年OTC市場(chǎng)經(jīng)過激烈競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)沉淀了一批優(yōu)秀藥企，新的企業(yè)進(jìn)入壁壘越來越高，其中包括資金成本和時(shí)間成本。OTC中的藥用消費(fèi)品最值得關(guān)注。藥用消費(fèi)品目前市場(chǎng)容量?jī)H20億元，預(yù)計(jì)在終端網(wǎng)絡(luò)成倍增長(zhǎng)和醫(yī)藥企業(yè)按消費(fèi)品模式運(yùn)作帶動(dòng)下，未來5年增長(zhǎng)幅度超過10倍，市場(chǎng)規(guī)模超過200億元?！巴趵霞睕霾璧阮愃扑幱孟M(fèi)品也會(huì)在飲料市場(chǎng)出現(xiàn)井噴。

有價(jià)疫苗市場(chǎng)前景誘人

雖然政府對(duì)計(jì)劃內(nèi)疫苗投入加大，但計(jì)劃內(nèi)疫苗對(duì)于經(jīng)銷商來說利益較低，難以形成較高的積極性，隨著計(jì)劃內(nèi)疫苗覆蓋率逐步到位，1-2年內(nèi)計(jì)劃內(nèi)疫苗景氣度會(huì)大大降低。但疫苗是疾病防控重要有效的手段，疫苗生產(chǎn)企業(yè)正在積極投入有價(jià)疫苗研發(fā)和生產(chǎn)，并從終端拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)，未來有價(jià)疫苗前景誘人。我們認(rèn)為，產(chǎn)品創(chuàng)新將決定有價(jià)疫苗的贏利能力。

醫(yī)藥分銷企業(yè)將分享“蛋糕”

通過不斷兼并重組壟斷化、企業(yè)寡頭化、經(jīng)營(yíng)規(guī)?；菄?guó)際醫(yī)藥分銷產(chǎn)業(yè)的總體特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。美國(guó)醫(yī)藥分銷業(yè)經(jīng)過充分競(jìng)爭(zhēng)，形成Mckesson、Cardinal、ABC占美國(guó)藥品市場(chǎng)份額95％以上高度集中的產(chǎn)業(yè)格局。日本醫(yī)藥分銷業(yè)也是通過兼并重組逐步壯大，前三大藥品分銷企業(yè)Mediceo、Suzuken、Alfresa市場(chǎng)份額超過75％，前75家藥品分銷企業(yè)市場(chǎng)份額超過95％。中國(guó)醫(yī)藥分銷業(yè)未來幾年總體發(fā)展趨勢(shì)是集中度不斷提高，區(qū)域性分割局面有所打破，但仍主要呈區(qū)域性分布，其中國(guó)藥集團(tuán)的內(nèi)部資源整合、華潤(rùn)可能以上海醫(yī)藥為平臺(tái)整合華源醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)，行業(yè)盈利模式變化將可能催生大的醫(yī)藥分銷企業(yè)。中國(guó)最終將走向醫(yī)、藥分業(yè)，我們認(rèn)為中國(guó)醫(yī)藥分銷業(yè)更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的格局將會(huì)類似日本，前3-4家占四分之三以上市場(chǎng)份額，前幾十家占95％以上市場(chǎng)分額，因此醫(yī)藥流通業(yè)將會(huì)是醫(yī)藥行業(yè)整合最快的行業(yè)。此外，醫(yī)院藥品銷售居間人70％的市場(chǎng)份額逐步讓出，大型醫(yī)藥分銷企業(yè)品牌強(qiáng)、品種多，在分享該市場(chǎng)中占有優(yōu)勢(shì)。

跨國(guó)藥企帶來OEM生產(chǎn)機(jī)遇

篇4

作為一名從事醫(yī)藥管理咨詢的專業(yè)人士，筆者不想過多談?wù)撫t(yī)改方案中的具體細(xì)節(jié)，只想分析一下新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境帶來哪些影響，以及在新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)如何進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整與營(yíng)銷創(chuàng)新，更好地利用自身資源和能力，在醫(yī)改進(jìn)程中獲得更多的市場(chǎng)先機(jī)。

一、 當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀及存在的主要問題

醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了短期的陣痛和調(diào)整之后，2007年以來再次迎來了高速增長(zhǎng)，在國(guó)際金融危機(jī)到來和全球股市持續(xù)低迷的背景下，唯有我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)一支獨(dú)秀，發(fā)展強(qiáng)勁，吸引了眾多投資者的目光。

推動(dòng)醫(yī)藥市場(chǎng)高速成長(zhǎng)的原因有很多，除了居民收入水平提高、人口老齡化和疾病譜變化等因素以外，最重要的莫過于醫(yī)保擴(kuò)容帶來的藥品需求增加。然而這種市場(chǎng)增量并非均等地分配到每家醫(yī)藥企業(yè)，外資企業(yè)穩(wěn)步成長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)兩極分化明顯加大，具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)和品牌效應(yīng)的醫(yī)藥企業(yè)明顯提速，而一些沒有特色的中小型醫(yī)藥企業(yè)表現(xiàn)平平，或出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑。

從營(yíng)銷角度來看，醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷模式可謂五花八門，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，其中處方藥利益驅(qū)動(dòng)，品牌藥廣告拉動(dòng)，普藥深度分銷構(gòu)成了推動(dòng)藥品銷售成長(zhǎng)的三大動(dòng)力。

首先是處方藥利益驅(qū)動(dòng)。盡管有醫(yī)保招標(biāo)、藥品限價(jià)和一品兩規(guī)等政策限制，但從市場(chǎng)數(shù)據(jù)來看，醫(yī)院仍然是近年來藥品銷售份額最大，成長(zhǎng)性最好的市場(chǎng)，面向醫(yī)院銷售的制藥企業(yè)普遍以賄賂營(yíng)銷和臨床掛金銷售為主要手段，所謂的專業(yè)化推廣只是漂亮的外衣，隨著行業(yè)告一段落，這種趨勢(shì)似乎有增無減。

其次是品牌藥廣告拉動(dòng)。同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代更能體現(xiàn)品牌價(jià)值，一些嘗到甜頭的制藥企業(yè)仍然以廣告拉動(dòng)和提升品牌作為主要營(yíng)銷手段，不但培育出利潤(rùn)豐富的OTC大品牌產(chǎn)品，還帶動(dòng)了公司其他產(chǎn)品的普遍增長(zhǎng)，進(jìn)一步鞏固了自己在分銷渠道和零售終端的強(qiáng)勢(shì)地位。

第三就是普藥深度分銷。擁有普藥規(guī)模優(yōu)勢(shì)和品牌效應(yīng)的制藥企業(yè)，抓住新農(nóng)合市場(chǎng)的成長(zhǎng)機(jī)遇，與有實(shí)力的區(qū)域分銷商和純銷商密切配合形成戰(zhàn)略同盟，進(jìn)行市場(chǎng)深度分銷，大力開發(fā)農(nóng)村第三終端，同樣取得了不俗的銷售業(yè)績(jī)。

然而，我們也要清醒地看到，雖然醫(yī)藥市場(chǎng)快速成長(zhǎng)，醫(yī)藥行業(yè)仍然存在重大的結(jié)構(gòu)和效率問題，這些問題不解決，將嚴(yán)重影響醫(yī)藥行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

首先是結(jié)構(gòu)問題。從醫(yī)藥流通價(jià)值鏈縱向來看，藥品流通環(huán)節(jié)多，秩序混亂，分銷效率低，醫(yī)院終端處于強(qiáng)勢(shì)壟斷地位，連鎖藥店的市場(chǎng)地位也在逐步增強(qiáng)。從醫(yī)藥流通價(jià)值鏈橫向來看，醫(yī)藥工商領(lǐng)域仍然表現(xiàn)為多、小、散、亂、差的局面，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，產(chǎn)業(yè)集中度和市場(chǎng)集中度偏低。

其次是效率問題。結(jié)構(gòu)不合理，必然導(dǎo)致行業(yè)的整體低效率。許多制藥企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)?cè)谠鲩L(zhǎng)，但由于生產(chǎn)成本和銷售成本的快速上升，致使企業(yè)的盈利能力逐步下降。大部分中小企業(yè)雖然有好產(chǎn)品，但缺乏市場(chǎng)開拓和隊(duì)伍管控能力，被迫采取底價(jià)招商方式銷售，大幅讓度利潤(rùn)后，企業(yè)已無力進(jìn)行市場(chǎng)投入和品牌建設(shè)，產(chǎn)品的命運(yùn)在商們追逐短期利益的競(jìng)爭(zhēng)和選擇中風(fēng)雨飄曳，難以掌控。醫(yī)藥市場(chǎng)充斥著大量的自然人身份的商，藥品銷售過程中貨、款、票分離的現(xiàn)象十分普遍，大大擾亂了市場(chǎng)流通秩序。終端市場(chǎng)處于超同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，公關(guān)戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)硝煙四起，許多企業(yè)體力透支，難以為繼。

筆者對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀與未來發(fā)展的基本判斷是大勢(shì)蕭條，逆勢(shì)而上；風(fēng)平浪靜，危機(jī)潛伏；醫(yī)改前夜，最后瘋狂；前途光明，道路曲折；弱肉強(qiáng)食，剩者為王。

二、 醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的影響

新醫(yī)改方案可以基本概括為一個(gè)目標(biāo)，四大體系和八項(xiàng)支柱。

一個(gè)目標(biāo)：建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價(jià)廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。四大體系：建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的公共衛(wèi)生服務(wù)體系、醫(yī)療服務(wù)體系、醫(yī)療保障體系、藥品供應(yīng)保障體系四位一體的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，四大體系相輔相成，配套建設(shè)，協(xié)調(diào)發(fā)展。八項(xiàng)支柱：完善醫(yī)藥衛(wèi)生的管理、運(yùn)行、投入、價(jià)格、監(jiān)管體制機(jī)制，加強(qiáng)科技與人才、信息、法制建設(shè)，保障醫(yī)藥衛(wèi)生體系有效規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn)。

醫(yī)改是一個(gè)關(guān)系到國(guó)運(yùn)民生的復(fù)雜工程，涉及到醫(yī)療服務(wù)、共公衛(wèi)生、藥品供應(yīng)和醫(yī)療保障等多個(gè)領(lǐng)域的體系建設(shè)和系統(tǒng)協(xié)調(diào)，需要各部門協(xié)同作戰(zhàn)、密切配合、穩(wěn)步推進(jìn)，更需要社會(huì)各界和廣大群眾的理解、支持和參與。深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革要立足當(dāng)前，從著力解決人民群眾反映強(qiáng)烈的“看病難、看病貴”問題入手，讓老百姓得到實(shí)惠，讓醫(yī)務(wù)人員受到鼓舞，讓監(jiān)管人員易于掌握。到2010年，在全國(guó)初步建立基本醫(yī)療衛(wèi)生制度框架。

醫(yī)改正快速向我們走來，醫(yī)藥工商企業(yè)必須高度重視，認(rèn)真研究、積極參與、主動(dòng)進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整和營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，只有這樣才能抓機(jī)遇，快速發(fā)展，否則將有可能成為醫(yī)改的犧牲品。那么醫(yī)改到底會(huì)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化帶來哪些影響？我們站在醫(yī)藥人的角度進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)。

首先是藥品需求總量上升。隨著覆蓋城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保障體系，以及農(nóng)村醫(yī)療服務(wù)體系和城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)體系的建立和完善，老百姓“看病難、看病貴”的問題將會(huì)得到基本解決，被壓抑的醫(yī)療服務(wù)和藥品需求逐步釋放出來。據(jù)初步測(cè)算，到2010年，醫(yī)改帶來的藥品增量至少在1000億以上，加上行業(yè)自然增長(zhǎng)部分，預(yù)計(jì)未來3－5年醫(yī)藥行業(yè)的年增長(zhǎng)率不會(huì)低于20%。需要說明的是，醫(yī)改增量并非全行業(yè)平均受益，大部分會(huì)消化在醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，受益最多的還是面向醫(yī)院以處方藥銷售見長(zhǎng)的外資企業(yè)和部分國(guó)內(nèi)企業(yè)。

其次是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。通過深化公立醫(yī)院改革，大力發(fā)展農(nóng)村三級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系，醫(yī)療市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)效率和資源配置效率得到明顯提升，最終形成結(jié)構(gòu)合理、分工明確、防治結(jié)合、技術(shù)適宜、運(yùn)轉(zhuǎn)有序，包括覆蓋城鄉(xiāng)的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和各類醫(yī)院在內(nèi)的醫(yī)療服務(wù)體系。通過改善醫(yī)療服務(wù)能力、降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、提高報(bào)銷比例等綜合措施，引導(dǎo)一般診療下沉到基層，逐步實(shí)現(xiàn)社區(qū)首診、分級(jí)醫(yī)療和雙向轉(zhuǎn)診。可以預(yù)測(cè)醫(yī)改將會(huì)推動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)（包括城市醫(yī)院、社區(qū)和農(nóng)村醫(yī)療）和零售市場(chǎng)（藥店）逐步走向規(guī)范，社區(qū)和農(nóng)村基層醫(yī)療市場(chǎng)快速發(fā)展，而城市醫(yī)院的市場(chǎng)壟斷地位將會(huì)逐步下降，零售藥店可能會(huì)以社區(qū)為中心進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整與資源優(yōu)化，市場(chǎng)總量短期內(nèi)變化不大，連鎖、平價(jià)和服務(wù)代表其未來發(fā)展方向。

第三是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。通過對(duì)建立國(guó)家基本藥物制度、改革藥品價(jià)格形成機(jī)制和推進(jìn)醫(yī)藥科技進(jìn)步三部分內(nèi)容的研讀，可以預(yù)測(cè)進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄的藥品、原研新藥和專利藥品將會(huì)獲得更大的市場(chǎng)空間，而仿制藥品將會(huì)受到價(jià)格因素的極大限制，難有作為。未來醫(yī)藥市場(chǎng)將會(huì)形成普藥、新藥（專利藥品）和OTC品牌藥共掌天下的基本格局，其中進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄的產(chǎn)品進(jìn)入綠色通道，得以快速成長(zhǎng)。

第四是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。建立健全藥品供應(yīng)保障體系以建立國(guó)家基本藥物制度為基礎(chǔ)，以培育具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、提高藥品生產(chǎn)流通企業(yè)集中度、規(guī)范藥品生產(chǎn)流通秩序、完善藥品價(jià)格形成機(jī)制、加強(qiáng)政府監(jiān)管為主要內(nèi)容，建設(shè)規(guī)范化、集約化的藥品供應(yīng)保障體系，不斷完善執(zhí)業(yè)藥師制度，保障人民群眾安全用藥。顯然醫(yī)改會(huì)對(duì)醫(yī)藥工商企業(yè)構(gòu)筑更多更高的政策門檻，企業(yè)如同鯉魚跳龍門，生死兩重天，加之政府監(jiān)管、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和資本并購等因素將會(huì)加速優(yōu)勝劣汰，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)集中和競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。

第五是規(guī)范藥品市場(chǎng)秩序。深化公立醫(yī)院改革，解決“以藥補(bǔ)醫(yī)”是關(guān)鍵，其中補(bǔ)醫(yī)的概念應(yīng)當(dāng)更深刻地理解為補(bǔ)醫(yī)院和補(bǔ)醫(yī)生。雖然目前還沒有提出詳細(xì)的解決辦法，但就其結(jié)果來看，它會(huì)有效遏制藥品價(jià)格上升，打擊賄賂營(yíng)銷行為，促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)在陽光下健康發(fā)展，各個(gè)企業(yè)在公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中提高質(zhì)量、降低價(jià)格，規(guī)范營(yíng)銷行為，凈化市場(chǎng)環(huán)境，藥品生產(chǎn)流通秩序得以好轉(zhuǎn)。

綜上所述，醫(yī)改帶給醫(yī)藥行業(yè)的影響是重大而深遠(yuǎn)的，即有機(jī)會(huì)，也有挑戰(zhàn)，醫(yī)藥工商業(yè)企業(yè)只有高度關(guān)注、積極應(yīng)對(duì)，及時(shí)作出戰(zhàn)略調(diào)整和營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，才有可能在醫(yī)改進(jìn)程中抓住機(jī)遇，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)企業(yè)健康快速發(fā)展。

三、 新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略選擇與營(yíng)銷創(chuàng)新的策略性思考

面對(duì)醫(yī)改新形勢(shì)，醫(yī)藥工商企業(yè)都應(yīng)當(dāng)全面審視自身的戰(zhàn)略定位與營(yíng)銷模式，充分認(rèn)識(shí)醫(yī)改帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，正確評(píng)價(jià)自身的資源和能力，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)，抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，快速發(fā)展。筆者擬從企業(yè)戰(zhàn)略選擇和營(yíng)銷創(chuàng)新的角度談幾點(diǎn)看法和建議，供醫(yī)藥界同仁們參考。

（一） 醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略選擇

正確理解企業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)公式：（1）戰(zhàn)略=機(jī)會(huì)+能力。戰(zhàn)略就是要找到企業(yè)能力可及的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，聚焦資源，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，確立市場(chǎng)領(lǐng)者地位。（2）戰(zhàn)略=終局+路徑。戰(zhàn)略是基于現(xiàn)實(shí)對(duì)未來愿景和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的清晰描述，進(jìn)而找到實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳路徑和方法。（3）戰(zhàn)略=策略+行動(dòng)。戰(zhàn)略必須付諸成行才有實(shí)際意義，只有始終保持戰(zhàn)略狀態(tài)的企業(yè)才能做到策略領(lǐng)先，行動(dòng)致勝。醫(yī)藥企業(yè)要研判產(chǎn)業(yè)大勢(shì)和市場(chǎng)變遷，于結(jié)構(gòu)變化中尋找機(jī)會(huì)，同時(shí)要致力管理改進(jìn)與效率提升，于修煉內(nèi)功中提升能力。在新一輪產(chǎn)業(yè)重組和市場(chǎng)集中的進(jìn)程中，找準(zhǔn)自己的定位，并做出正確的戰(zhàn)略選擇。

中小型醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)立足專業(yè)化和特色化發(fā)展，聚焦某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)鏈的某些特殊環(huán)節(jié)，通過產(chǎn)權(quán)改革、轉(zhuǎn)變機(jī)制、管理改進(jìn)、營(yíng)銷創(chuàng)新等自身努力，建立和培植自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，或主動(dòng)尋求與大企業(yè)合作，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。而擁有資本實(shí)力和管理輸出能力的大型醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住歷史機(jī)遇，進(jìn)行資本運(yùn)作、并購重組和產(chǎn)業(yè)整合，力爭(zhēng)成為區(qū)域市場(chǎng)或醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

（二） 醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新

目前的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀是高端醫(yī)院市場(chǎng)門檻高，成本大，許多制藥企業(yè)望而卻步。零售藥店密度大，競(jìng)爭(zhēng)慘烈，藥店連鎖化經(jīng)營(yíng)以后，與上游客戶的博弈能力明顯增強(qiáng)，底價(jià)，終端攔截十分普遍。渠道分銷領(lǐng)域更是魚龍混雜，盈利模式各異，商業(yè)與終端之間多點(diǎn)交叉覆蓋和采購，市場(chǎng)秩序亂，分銷效率低。農(nóng)村市場(chǎng)點(diǎn)多、面廣，單筆交易量低，市場(chǎng)開發(fā)難度大，投入產(chǎn)出不合理。在這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的紅海里，醫(yī)藥企業(yè)只能采取回扣戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，陷入惡性循環(huán)，難以自拔。

醫(yī)改必將改變醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局和游戲規(guī)則，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。未來醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取決于市場(chǎng)細(xì)分、品牌塑造、模式創(chuàng)新、管理提升和戰(zhàn)略取勢(shì)等企業(yè)綜合實(shí)力的較量。為此，醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新必須在以下三方面重點(diǎn)突破。

焦點(diǎn)決定戰(zhàn)場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇是企業(yè)從事任何營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。醫(yī)藥企業(yè)首先要認(rèn)真分析自身的產(chǎn)品資源和營(yíng)銷能力，決定進(jìn)入哪些區(qū)域、哪些層級(jí)、哪類終端市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。其次要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行政策分析和競(jìng)爭(zhēng)分析，明確市場(chǎng)定位和戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而形成有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。最后是要主動(dòng)應(yīng)對(duì)時(shí)局變化，及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，調(diào)整通路結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置，采取積極行動(dòng)。

篇5

有人開始就此指點(diǎn)其他地區(qū),“非不能也,是不為也”。慢來,切莫興奮。雖說地處西北,神木卻是富庶之地,其經(jīng)濟(jì)規(guī)模在全國(guó)百強(qiáng)縣中排名50多位。

所以,世間有神木,卻沒有神話,神木無非再次證明了一個(gè)簡(jiǎn)單的道理,“全民免費(fèi)醫(yī)療”也罷,“全民醫(yī)?！币擦T,經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是不可或缺的條件。以神木為標(biāo)準(zhǔn),“非不能也,是不為也”的說法,最多對(duì)全國(guó)百強(qiáng)縣有反思價(jià)值。

神木醫(yī)改最值得關(guān)注和借鑒的,并不是政府投入巨大財(cái)力建立全民醫(yī)保,而是醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)所形成的良性格局。目前神木縣共有14家醫(yī)院,除縣醫(yī)院外,其余13家皆為民營(yíng)醫(yī)院。神木已形成以民營(yíng)為主體、市場(chǎng)化為主導(dǎo)的醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng),這顯然為“全面醫(yī)?！敝贫鹊慕⒑屯晟频於肆己玫幕A(chǔ)。

今天的神木醫(yī)改竟然跳過了醫(yī)改總繞不過去的大難題――公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)壟斷醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的痼疾,以及其體制根源即“管辦不分”問題,不應(yīng)該歸因于運(yùn)氣,恐怕只能說是前些年那“基本不成功”的醫(yī)療行業(yè)市場(chǎng)化的結(jié)果。

公立壟斷的弊端

公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)壟斷醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)是醫(yī)改的一大障礙,原因在于醫(yī)療服務(wù)行業(yè)這種市場(chǎng)格局使得公立醫(yī)院一方面“套牢”了政府,另一方面剝奪了患者的選擇權(quán),在同樣的資源投入下,降低了患者享有的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和數(shù)量。

試想,如果神木縣醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)像全國(guó)許多地區(qū)那樣由公立醫(yī)院壟斷,神木縣醫(yī)管辦還能夠像今天這樣,以獨(dú)立第三方購買者身份自由選擇定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)嗎?還能夠因?yàn)槎c(diǎn)醫(yī)院不符合要求而取消其醫(yī)保定點(diǎn)資格嗎?

要知道一旦取消定點(diǎn)資格,那些擁有國(guó)有職工身份的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)和醫(yī)務(wù)人員可能鬧翻天,哪個(gè)政府官員愿意承擔(dān)這些后果?

所以,一旦公立醫(yī)院壟斷醫(yī)療市場(chǎng),其服務(wù)質(zhì)量再差,管理再混亂,也基本是鐵定成為醫(yī)保定點(diǎn)醫(yī)院。由于是自己的“親生兒子”,政府這個(gè)“慈父”對(duì)其所謂的嚴(yán)格管理不過是“板子高高舉起,卻輕輕放下”罷了。

公立醫(yī)院真干得不好,甚至犯了什么錯(cuò),主管部門不僅不會(huì)公開處罰它、取消其醫(yī)保定點(diǎn)資格甚至直接關(guān)門,還會(huì)千方百計(jì)為其遮蓋。既是一家人,家丑就不能外揚(yáng),否則丟的不僅是“兒子”的臉面和飯碗,更是“父親”的臉面和烏紗。這就是所謂的“套牢”。

其次,一旦公立醫(yī)院占了多數(shù),患者其實(shí)也就沒有了選擇權(quán),服務(wù)態(tài)度再差、服務(wù)質(zhì)量再不靠譜,你也只能去公立醫(yī)院,特別是你想享受醫(yī)保報(bào)銷的話。改革開放30多年,年長(zhǎng)者也許已經(jīng)淡忘了當(dāng)年國(guó)營(yíng)商店?duì)I業(yè)員的服務(wù)態(tài)度了,80后就根本沒有見識(shí)過那種服務(wù)態(tài)度。不過,在公立醫(yī)院?jiǎn)T工身上,很容易看到當(dāng)年國(guó)營(yíng)商店?duì)I業(yè)員的影子。所以,一旦公立醫(yī)院主導(dǎo)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng),患者也就喪失了選擇權(quán)。試問有哪個(gè)到公立醫(yī)院就醫(yī)的患者具有“上帝”的感覺?

公立醫(yī)院的上帝是政府官員,所以其院長(zhǎng)和醫(yī)生以讓領(lǐng)導(dǎo)滿意為宗旨,否則他就不能拿到足夠的財(cái)政撥款。民營(yíng)醫(yī)院的上帝是患者,所以他就要以讓患者滿意為宗旨,否則他就掙不來錢。這道理其實(shí)并不難理解。

“管辦不分”的痼疾

“管辦不分”是中國(guó)醫(yī)改的另一個(gè)大障礙,它是公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)壟斷醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的根源。作為醫(yī)療行業(yè)監(jiān)管者的衛(wèi)生行政部門同時(shí)又是公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的慈父,它根本不能客觀中立地行使其監(jiān)管職能、維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)。

實(shí)際情況是,它總是一味地偏袒公立醫(yī)療機(jī)構(gòu),有意無意為社會(huì)資本進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)設(shè)有形無形的行政壁壘,為公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)謀取行政壟斷地位。致使改革開放已經(jīng)30年,中央政府明確提出“鼓勵(lì)社會(huì)資本進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)”政策也已20多年,公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)依然一統(tǒng)天下,民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)少得可憐、弱得可憐。

一些政府部門,原則上同意大力發(fā)展民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu),實(shí)際操作起來卻又以民營(yíng)過于弱小和不規(guī)范為由歧視民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。殊不知,正是過去30年的“管辦不分”,才使得民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)太弱小,無法有效和公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng),以此為理由排斥民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu),是典型的顛倒因果關(guān)系。

30年前,哪個(gè)領(lǐng)域民營(yíng)經(jīng)濟(jì)不弱小?那些消除了行政壁壘的產(chǎn)業(yè)、放開讓民營(yíng)機(jī)構(gòu)進(jìn)入的領(lǐng)域,如今哪個(gè)不是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)獨(dú)領(lǐng)?反過來看,哪個(gè)老百姓怨聲載道的行業(yè)是民營(yíng)機(jī)構(gòu)占據(jù)主導(dǎo)地位?只要堅(jiān)決貫徹“十七大”的要求,盡快實(shí)現(xiàn)醫(yī)療行業(yè)的“管辦分開”,民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展和規(guī)范指日可待。

管辦分離的啟示

中國(guó)臺(tái)灣上個(gè)世紀(jì)80年代醫(yī)療改革以后,民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)飛速發(fā)展,不過十多年,民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)份額已超過六成,在民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力下,臺(tái)灣地區(qū)的公立醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量也大幅度提升,遂使建立了全民醫(yī)保制度的臺(tái)灣地區(qū)成為全世界醫(yī)改最成功者之一,臺(tái)灣民眾對(duì)其醫(yī)療體制的滿意度也是全世界最高者之一。

臺(tái)灣地區(qū)全面健保制度的巨大成功揭示了一個(gè)并不復(fù)雜的道理:完善的醫(yī)療保障體制有賴于一個(gè)以民營(yíng)為主體、以市場(chǎng)化為主導(dǎo)的醫(yī)療服務(wù)體系。也就是:管辦不分開,醫(yī)改難成功。

在推行全民醫(yī)保制度之際,憑借歷史機(jī)緣,神木已經(jīng)形成了一個(gè)以民營(yíng)為主體、市場(chǎng)化為主導(dǎo)的醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng),醫(yī)保機(jī)構(gòu)作為第三方購買者,沒有自己的“兒子”需要照顧和袒護(hù),可以放手行使第三方購買者職能,同樣的質(zhì)量挑選費(fèi)用最低的醫(yī)院、同樣的費(fèi)用挑選質(zhì)量最好的醫(yī)院。

說到神木醫(yī)改,總令人想起當(dāng)年的“宿遷醫(yī)改”。今天看來,仇和當(dāng)年發(fā)起的“宿遷醫(yī)改”當(dāng)屬神來之筆,路子對(duì),成就也大,然而美中不足,在醫(yī)療服務(wù)民營(yíng)化、市場(chǎng)化的同時(shí),沒有相應(yīng)地建立全民醫(yī)保體制。根治“看病難”問題,需要依靠醫(yī)療行業(yè)的民營(yíng)化、市場(chǎng)化,但要緩解“看病貴”問題,還有賴于全民醫(yī)保制度。

篇6

百達(dá)麗緣何惹怒了上海九院?

這場(chǎng)紛爭(zhēng)又引發(fā)了社會(huì)對(duì)整形美容行業(yè)怎樣的關(guān)注和熱議?

未來，公立醫(yī)院與民營(yíng)機(jī)構(gòu)究竟誰主沉浮?

從燒傷外科到整形外科、從生活美容到醫(yī)療美容，時(shí)代在變，技術(shù)在變；從身心殘缺、需要救死扶傷的患者到希望錦上添花、追求盡善盡美的完美主義者，消費(fèi)者的心態(tài)在變；從科室承包到品牌運(yùn)作、從連鎖布局到成為行業(yè)格局的主導(dǎo)，民營(yíng)整形醫(yī)院的運(yùn)作模式也在變。當(dāng)整形市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到數(shù)百億的規(guī)模，主導(dǎo)市場(chǎng)的已不再是公立醫(yī)院，而是曾經(jīng)備受社會(huì)輿論詬病的民營(yíng)醫(yī)院。

今年3月，一家名為百達(dá)麗的醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)舉辦的一場(chǎng)新聞會(huì)引起中國(guó)整形美容行業(yè)權(quán)威――上海市第九人民醫(yī)院的強(qiáng)烈不滿，并由此引發(fā)了一系列爭(zhēng)論。

百達(dá)麗一石激起千層浪

3月20日，上海百達(dá)麗醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)以“原九院實(shí)力派整形醫(yī)生集體創(chuàng)業(yè)儀式暨滬上首家整形美容失敗修復(fù)中心成立”為名組織召開新聞會(huì)。該機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、原上海九院中青年骨干手術(shù)醫(yī)生沈國(guó)雄介紹說，他創(chuàng)辦醫(yī)院的宗旨是讓醫(yī)生成為醫(yī)院的主人和法人，盡可能降低求美者的求美成本。沈國(guó)雄意在創(chuàng)立中國(guó)民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)新模式，解決民營(yíng)醫(yī)院長(zhǎng)期缺乏好醫(yī)生的局面，所以計(jì)劃以上海百達(dá)麗醫(yī)療美容診所為中心，培養(yǎng)更資深的整形醫(yī)生，兩年內(nèi)在全國(guó)開設(shè)數(shù)十家連鎖整形美容醫(yī)院。消息一出，便引起了各大媒體的關(guān)注，紛紛當(dāng)做新醫(yī)改背景下的成果爭(zhēng)相報(bào)道。

不曾想，上海九院很快就發(fā)表了“關(guān)于上海百達(dá)麗醫(yī)療美容連鎖機(jī)構(gòu)新聞后造成媒體不實(shí)報(bào)道的嚴(yán)正聲明”，強(qiáng)調(diào)媒體對(duì)百達(dá)麗的宣傳“給九院及上海市醫(yī)療衛(wèi)生改革帶來了極其惡劣的社會(huì)影響”，并在聲明中澄清事實(shí)：“新聞中所謂九院集體辭職整形醫(yī)生或者是九院退休多年醫(yī)生，或者是臨床業(yè)務(wù)(醫(yī)、教、研技能)達(dá)不到上海交大醫(yī)學(xué)院衛(wèi)生專業(yè)技術(shù)崗位高級(jí)職稱資格聘任條件、與國(guó)家重點(diǎn)學(xué)科發(fā)展需求不符而由本人提出辭職的個(gè)別普通醫(yī)師”“媒體借用上海新醫(yī)改背景，談公立醫(yī)院醫(yī)師集體辭職，不符事實(shí)”，并要求上海百達(dá)麗醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)公開致歉。之后，上海九院官方網(wǎng)站登出了百達(dá)麗的公開致歉信，信中，百達(dá)麗除道歉外還傾訴了自己創(chuàng)業(yè)的艱辛，澄清自己是自主創(chuàng)業(yè)而非集體辭職；是為更好地服務(wù)社會(huì)，而非“對(duì)公立醫(yī)院改革內(nèi)部管理機(jī)制提出質(zhì)疑”。

公立醫(yī)院作為醫(yī)療行業(yè)的主導(dǎo)，一直以來肩負(fù)著救死扶傷、科研教學(xué)、人才培養(yǎng)的行業(yè)重任，也一直牢牢占據(jù)著醫(yī)療最核心的專家技術(shù)資源。在新醫(yī)改背景下，百達(dá)麗的做法撩動(dòng)著數(shù)十萬公立醫(yī)院醫(yī)生們的神經(jīng)。借用時(shí)下最火爆的節(jié)目《非誠(chéng)勿擾》中的一句歌詞：“往前一步是幸福，退后一步是孤獨(dú)。”

中國(guó)整形美容行業(yè)發(fā)展分析

百達(dá)麗事件把人們的注意力吸引到了中國(guó)整形美容行業(yè)上，對(duì)于這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，我們可以將其劃分為幾個(gè)階段：

初級(jí)階段：20世紀(jì)50～80年代

全國(guó)只有北京、上海、廣州、西安等大城市有整形?？漆t(yī)院，個(gè)別大的綜合性醫(yī)院設(shè)有整形科或外科整形組。1985年，中華醫(yī)學(xué)會(huì)整形外科分會(huì)成立，當(dāng)時(shí)會(huì)員只有1D0多人。整形醫(yī)生都是公立醫(yī)院科班出身，開設(shè)的項(xiàng)目以傳統(tǒng)整形為主，如燒傷晚期的治療多以植皮和皮瓣修復(fù)為主要手段，還有體表腫瘤的治療及先天性唇額裂等，美容外科開展得比較少。

爆炸性發(fā)展時(shí)期：20世紀(jì)90年代初

隨著改革開放不斷深入，人民生活水平不斷提高，美容外科如雨后春筍般蓬勃發(fā)展。全國(guó)上下各級(jí)醫(yī)院紛紛成立整形美容科，整形美容已經(jīng)普及到縣區(qū)一級(jí)，加上地方及部隊(duì)紛紛成立整形醫(yī)院，迎來了我國(guó)整形美容業(yè)的大繁榮時(shí)期。

輝煌分裂期：20世紀(jì)90年代中后期到現(xiàn)在

由于整形行業(yè)利潤(rùn)比較高，很多醫(yī)院的整形科紛紛被承包，成立院中院。這個(gè)時(shí)期對(duì)經(jīng)營(yíng)者來說真的是流金歲月，“只要登一期廣告就有做不完的手術(shù)”。但我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)分為盈利性和非盈利性，院中院顯然與醫(yī)療衛(wèi)生政策不符。到了2D00年以后，國(guó)家逐漸清理院中院、承包科室，迫使一部分院中院獨(dú)立出來。經(jīng)過近10年的發(fā)展，一些有識(shí)之士看到了這個(gè)行業(yè)帶來的巨大商機(jī)，于是在2D05年以后，大量社會(huì)資金涌入整形美容業(yè)，迫切希望把這個(gè)產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)，全國(guó)紛紛成立大規(guī)模的整形航母。到目前為止，整形美容行業(yè)已經(jīng)形成了以盈利性民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主導(dǎo)的發(fā)展格局。

這一格局大致由以下幾股力量形成：

資本派：以莆系連鎖為代表，較早進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作，重視品牌建設(shè)、外部公關(guān)、媒體運(yùn)作和市場(chǎng)營(yíng)銷，對(duì)整形行業(yè)的市場(chǎng)培育功不可沒。從最初的科室承包、注射豐胸到缽滿盆滿后的華麗轉(zhuǎn)身，再到集團(tuán)化的連鎖擴(kuò)張，莆系憑借雄厚的資本、豪華的硬件設(shè)備、大規(guī)模的廣告宣傳開啟了民營(yíng)整形行業(yè)的品牌之旅。

知本派：以非莆系連鎖為代表，較早啟用職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行規(guī)范化管理，注重公益事業(yè)、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)和醫(yī)療質(zhì)量管理，連鎖戰(zhàn)略布局有條不紊，是精細(xì)化管理的表率。

軍裝派：以各地部隊(duì)醫(yī)院整形科為代表，公立外衣下合法承包。宣傳上強(qiáng)調(diào)公立醫(yī)院的身份，注重營(yíng)銷的實(shí)效性，主攻網(wǎng)絡(luò)、平面媒體，是低投入高產(chǎn)出運(yùn)作的典范。

操刀派：以各地較早下海的醫(yī)生自主創(chuàng)業(yè)為代表，一般機(jī)構(gòu)規(guī)模不大但歷史悠久，注重手術(shù)和服務(wù)質(zhì)量，以口碑傳播和渠道營(yíng)銷為主。但往往老板孤帆自傲難以容人，或是事必躬親，上午開會(huì)下午開刀，內(nèi)外操勞導(dǎo)致發(fā)展受限。偶有出類拔萃者能雄霸一方，也因家族式管理而后續(xù)乏力。

百達(dá)麗事件的行業(yè)影響

百達(dá)麗團(tuán)隊(duì)高調(diào)入市，志在建立全國(guó)連鎖，其背后的風(fēng)險(xiǎn)投資身影若現(xiàn)。雖不敢妄言他們將成為主導(dǎo)市場(chǎng)的新勢(shì)力，但至少讓人對(duì)其形象和定位產(chǎn)生聯(lián)想。他們將是“操刀派”的資本升級(jí)版還是“知本派”的軍裝版，或是多者的復(fù)合體，我們拭目以待?？上驳氖牵恢庇巫咴谡涡袠I(yè)體制邊緣的民營(yíng)陣營(yíng)，終于迎來了來自主流陣營(yíng)的正規(guī)兵團(tuán)，這對(duì)行業(yè)的發(fā)展來說是好事，無論對(duì)民營(yíng)醫(yī)院、公立醫(yī)院、醫(yī)生個(gè)人還是機(jī)構(gòu)都是一個(gè)積極正面的信號(hào)。民營(yíng)資本將有更多機(jī)會(huì)與來自公立醫(yī)院的技術(shù)力量聯(lián)姻，公立醫(yī)院也會(huì)對(duì)新形勢(shì)下的改革增加一些危機(jī)防范意識(shí)，已經(jīng)擁有個(gè)人品牌的醫(yī)生看到了獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的曙光，只顧賺錢的民營(yíng)老板開始考慮核心人才長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與合作問題。

當(dāng)然，百達(dá)麗事件也讓業(yè)內(nèi)人士更加清晰地意識(shí)到了一些問題：

1.醫(yī)生自主創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)未到

歐美和日韓的整形門診林立，但像中國(guó)動(dòng)輒數(shù)千平米醫(yī)院面積的機(jī)構(gòu)卻屈指可數(shù)，中國(guó)的人口基數(shù)、國(guó)民素質(zhì)、消費(fèi)能力、觀念束縛、輿論導(dǎo)向等國(guó)情的方方面面都制約著整形行業(yè)的發(fā)展。如果把中國(guó)未來的整形市場(chǎng)比作一個(gè)大蛋糕的話，那么目前仍處于和面發(fā)酵的階段。若要像韓國(guó)整形一條街那樣私人診所林立、整形科目分工精細(xì)，中國(guó)整形業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走。

高調(diào)入市的百達(dá)麗一開局就因在媒體上“痛訴家史”惹得

上海九院不爽，使九院在官網(wǎng)上發(fā)表了嚴(yán)肅聲明，并刊登了百達(dá)麗的道歉信。對(duì)百達(dá)麗來說，即便通過這事讓更多的人知道了它的存在，但這的確不能算是一次完美的事件營(yíng)銷。這次教訓(xùn)給更多即將“入市”的公立醫(yī)院醫(yī)生上了嚴(yán)肅的一課：投資有風(fēng)險(xiǎn)，“入市”需謹(jǐn)慎。市場(chǎng)是殘酷的，從專業(yè)醫(yī)師到操盤手的轉(zhuǎn)型，不僅需要資金，還需要市場(chǎng)運(yùn)作、管理經(jīng)驗(yàn)以及時(shí)間的積累。

多年來，公立醫(yī)院憑借政策體制、硬件規(guī)模、歷史積淀讓民營(yíng)醫(yī)院望塵莫及。為了生存，民營(yíng)醫(yī)院只能通過大量的廣告、公關(guān)等手段來獲取與公立醫(yī)院同等的社會(huì)公信度。而醫(yī)生一旦脫離了公立醫(yī)院這個(gè)靠山，單靠個(gè)人品牌和技術(shù)是很難發(fā)展壯大的，他們將面對(duì)所有民營(yíng)醫(yī)院共同的問題：如何讓消費(fèi)者知道我?如何讓消費(fèi)者相信我?解決的措施還是依靠打廣告。但是以小門診的身份，面對(duì)仍處于培育階段的整形市場(chǎng)，他們有多少資金可以砸呢?如果只靠手術(shù)質(zhì)量和口碑慢慢積累，又有多少人能說服自己忘記當(dāng)初下海的暴富夢(mèng)想呢?

2.中國(guó)整形行業(yè)前景可觀

中國(guó)整形行業(yè)發(fā)展至今，經(jīng)歷了不少風(fēng)風(fēng)雨雨。去年的王貝事件，讓很多人看淡市場(chǎng)，但今年3月份，全國(guó)市場(chǎng)形勢(shì)一片大好，又讓那些悲觀的人大跌眼鏡，因?yàn)樗麄儧]有注意到超女去做整形不是個(gè)別現(xiàn)象，有同樣想法的還有超女的女同學(xué)，陪她們一起做整形的甚至是她們的母親。這是整個(gè)社會(huì)價(jià)值取向的一個(gè)縮影，折射出的卻是大變革時(shí)代中國(guó)社會(huì)的集體浮躁。如果說幸福與金錢無關(guān)，男人笑了，住房、柴米油鹽醬醋茶、孩子上學(xué)哪樣不跟錢有關(guān)；如果說快樂與美麗無關(guān)，女人笑了，找好的工作、嫁個(gè)有錢人怎能與青春和美貌無關(guān)?在這個(gè)浮躁的社會(huì)，青春和美麗無疑是換取幸福的硬通貨。美麗從古至今都是一種剛性需求，沒有哪個(gè)女人會(huì)心甘情愿地淹沒在人海中，變成黃臉婆還沾沾自喜。王貝走了，還會(huì)有千千萬萬個(gè)王貝勇敢地躺倒手術(shù)臺(tái)上。面對(duì)人生的賭局，她們會(huì)依然堅(jiān)信闖過去就能似錦前程、人生幸福。

“回望，黯淡無光的青想；掙脫，世俗偏見的殘酷臂膀；放飛，沉睡已久的魅力渴望?！边@是筆者在合肥策劃的一場(chǎng)胸模大賽的招募宣傳語，這句話似乎說出了中國(guó)9000萬城鎮(zhèn)適齡女性的美麗心聲，也再次驗(yàn)證了整形市場(chǎng)的無盡潛力?；顒?dòng)快速提升了門診量和業(yè)績(jī)，甚至是參與活動(dòng)的10強(qiáng)選手無論當(dāng)初她們是如何排斥甚至鄙視整形，賽后都無一例外地選擇了免費(fèi)手術(shù)或美膚。一個(gè)身形超級(jí)性感的選手說：“我再也不愿意看到其他選手，她們的臉多小啊，跟她們?cè)谝黄鹞腋械阶员啊！笔澜缟蠜]有完美的人，但追求完美的人不計(jì)其數(shù)。如果能安全快速地變美，更快速地實(shí)現(xiàn)自己的人生夢(mèng)想，沒有哪個(gè)女人會(huì)拒絕。

筆者在一次行業(yè)導(dǎo)入的培訓(xùn)中曾開過一句玩笑：世界的一半是女人，女人都是我們的。的確，隨著時(shí)間的推移、社會(huì)的日漸開放、市場(chǎng)的規(guī)范、安全措施不斷得以保障、消費(fèi)者的成熟和醫(yī)學(xué)技術(shù)的發(fā)展，今后將會(huì)有越來越多的人對(duì)整形美容產(chǎn)生興趣并最終消費(fèi)。到了那個(gè)時(shí)候，是否選擇整形美容已不會(huì)遭到社會(huì)議論，而僅僅代表個(gè)人的生活喜好。

3.民營(yíng)整形的春天并不遠(yuǎn)

最初，整形美容行業(yè)進(jìn)入的技術(shù)和資金門檻都不高。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展完善，很多民營(yíng)機(jī)構(gòu)都賺到了第一桶金，繼而老板們就開始為如何快速發(fā)展而掉頭發(fā)。如果把影響整形醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的要素分為政策和輿論、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)模和設(shè)備、技術(shù)和服務(wù)、營(yíng)銷和管理、品牌和文化六大方面的話，隨著政策和輿論的利好，市場(chǎng)的日漸壯大，營(yíng)銷和管理的升級(jí)，品牌文化的突顯，那么下一個(gè)發(fā)展階段的重點(diǎn)是什么呢?是看好市場(chǎng)前景進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張，高舉高打建立品牌連鎖；還是精耕細(xì)作，引進(jìn)專業(yè)技術(shù)人才進(jìn)行規(guī)范化管理，靠醫(yī)療質(zhì)量和口碑做大做強(qiáng)?決策者或許將面臨兩難的抉擇。

筆者認(rèn)為，如今的整形市場(chǎng)還不夠完善，醫(yī)生自主創(chuàng)業(yè)尚欠火候。不久的將來，市場(chǎng)越來越成熟之時(shí)，無論是公立還是民營(yíng)醫(yī)院的專家，當(dāng)他們攜帶著自己的客戶資源和個(gè)人品牌、依托風(fēng)險(xiǎn)投資紛紛自立門戶時(shí)，他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是技術(shù)、服務(wù)、價(jià)格和口碑。如果大型民營(yíng)整形機(jī)構(gòu)依然背負(fù)高額的運(yùn)營(yíng)成本在為培育市場(chǎng)、培養(yǎng)人才買單時(shí)，那它將很可能被無情地淘汰出局。未來5年整形行業(yè)爭(zhēng)奪的核心資源必定是醫(yī)生資源，因?yàn)檎蔚募夹g(shù)、服務(wù)及產(chǎn)品品質(zhì)是融為一體的，醫(yī)生技術(shù)的高低和穩(wěn)定性將直接關(guān)系到企業(yè)的最終經(jīng)營(yíng)狀況。王貝和百達(dá)麗事件分別是兩個(gè)信號(hào)，但性質(zhì)是一樣的，那就是整形市場(chǎng)急切呼吁技術(shù)時(shí)代的來臨。對(duì)于政府相關(guān)管理部門來說，應(yīng)該嚴(yán)格資質(zhì)審查、手術(shù)分級(jí)，通過技術(shù)準(zhǔn)入達(dá)到凈化和規(guī)范市場(chǎng)的目的；對(duì)于民營(yíng)整形機(jī)構(gòu)來說，核心技術(shù)人才的管理和儲(chǔ)備、培養(yǎng)與合作將被放到戰(zhàn)略的高度。

篇7

答：由商務(wù)部主管才是撥亂反正，回歸原本，商業(yè)流通歸商務(wù)部管是正確的選擇。其良好和積極的方面有：

按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，而不是按照藥監(jiān)、衛(wèi)生部部門的行政指令和自我利益來監(jiān)管。自己舉辦、自己經(jīng)營(yíng)，又自己監(jiān)管的做法肯定是不對(duì)的。

二可以引進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，引進(jìn)行業(yè)外資本，真正提高效率和競(jìng)爭(zhēng)力。

三是衛(wèi)生、藥監(jiān)部門由于沒有利益關(guān)系，就可以監(jiān)管得更客觀與到位。

2. 對(duì)應(yīng)流通領(lǐng)域企業(yè)“多、小、散、亂”，流通秩序不夠規(guī)范的現(xiàn)狀，您認(rèn)為哪些問題最干擾企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)及未來發(fā)展？對(duì)于解決這些問題，您有何建議？

答：主要是政府的政策環(huán)境和地方保護(hù)主義的影響：比如

普要在第三終端的現(xiàn)款交易導(dǎo)致了一些醫(yī)藥公司倒賣稅票和承兌，既不能保證老百姓用藥安全，也擾亂了生產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格秩序，同時(shí)破壞了區(qū)域保護(hù)政策，確實(shí)弊大于利。應(yīng)該通過統(tǒng)招統(tǒng)配慢慢取消這樣的經(jīng)營(yíng)行為。

第二是GSP認(rèn)證問題，所有的公司最后都能通過認(rèn)證，肯定不行，目前正在提高的GSP標(biāo)準(zhǔn)必須嚴(yán)格執(zhí)行，讓一部分商業(yè)公司退出市場(chǎng)，否則會(huì)造成同質(zhì)化、劣質(zhì)化經(jīng)營(yíng)，結(jié)果就是具有醫(yī)院利益鏈的商業(yè)公司眾多，永遠(yuǎn)會(huì)生存下去，打破的方法是醫(yī)院利益鏈的重新劃分和國(guó)家對(duì)醫(yī)院系統(tǒng)的利益補(bǔ)償機(jī)制的建立，以及政府買單的基層第三終端和第四終端配送格局的徹底規(guī)范和秩序重建，否則“多、小、散、亂”的局面還會(huì)存在下去。

3. 國(guó)家為減少藥品流通環(huán)節(jié)進(jìn)行過不少嘗試，但實(shí)際效果往往不夠理想，譬如說去年提出的兩票制。作為醫(yī)藥流通行業(yè)的“新掌門人”，您希望他們?cè)跍p少流通環(huán)節(jié)的做法上和過去有何不同？

答：兩票制或者幾票制都不是根本的問題所在，關(guān)鍵是從源頭做起，管控好出廠價(jià)，讓底價(jià)過票徹底消失，讓倒賣稅票成為歷史，這樣問題就會(huì)減少。國(guó)家縮短流通環(huán)節(jié)的關(guān)鍵是想降低藥價(jià)和預(yù)防過多環(huán)節(jié)導(dǎo)致的質(zhì)量不確定性，但降價(jià)是雙刃劍，既能減低我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)整體的研發(fā)創(chuàng)新能力，又能洗牌提高產(chǎn)業(yè)集中度。

4. 在新醫(yī)改中，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國(guó)家隊(duì)藥品流通行業(yè)的關(guān)注度不夠，尤其是藥品零售領(lǐng)域，甚至被戲稱為“被遺忘的角落”。您希望商務(wù)部在改善藥品流通企業(yè)“國(guó)民待遇”方面發(fā)揮哪些作用？

答：確實(shí)如此，筆者也認(rèn)為“醫(yī)改是醫(yī)改而不是藥改”，醫(yī)藥政策只是為醫(yī)改配套服務(wù)。如果醫(yī)藥分家不到位，醫(yī)藥零售肯定是配套的角色。衛(wèi)生部在零售產(chǎn)業(yè)定位上不可能給予關(guān)注。希望商務(wù)部對(duì)藥品零售有一個(gè)明確的產(chǎn)業(yè)定位。積極扶持藥品零售做大，這是自我醫(yī)療和自我藥療必須的。

篇8

論文摘要:隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。樹立正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理理念，越來越受到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的重視。本文分析了當(dāng)前我國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略，探討在市場(chǎng)營(yíng)銷中創(chuàng)建醫(yī)療機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)可持續(xù)性發(fā)展。

醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷是以滿足就醫(yī)顧客生理、心理及精神等各方面的需求為出發(fā)點(diǎn)，科學(xué)規(guī)范地實(shí)施醫(yī)療機(jī)構(gòu)的各種技術(shù)與管理活動(dòng)，為就醫(yī)顧客提供滿意的醫(yī)療服務(wù)并保證醫(yī)療機(jī)構(gòu)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程。醫(yī)療機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)管理者只有及時(shí)轉(zhuǎn)變思路，正視經(jīng)營(yíng)管理中存在的困難，采取有效的策略，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。醫(yī)療機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)在組織、策劃醫(yī)療機(jī)構(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則。

1、醫(yī)療市場(chǎng)和醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的特殊性

市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，醫(yī)療市場(chǎng)又是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，醫(yī)療產(chǎn)品服務(wù)的對(duì)象是人，服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量是人的身體保健和身體康復(fù)質(zhì)量。醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品和工廠產(chǎn)品不同，沒有固定的生產(chǎn)模板和規(guī)定的產(chǎn)品合格質(zhì)量及各種檢驗(yàn)方法。因此，對(duì)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)定，就沒有一個(gè)固定的模式和衡量標(biāo)準(zhǔn)。醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)隨著社會(huì)進(jìn)步出現(xiàn)相應(yīng)的變化，消費(fèi)者對(duì)醫(yī)院產(chǎn)品的要求也會(huì)隨之提高。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，正因?yàn)獒t(yī)療市場(chǎng)和醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的特殊性，市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律性決定了醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷的客觀性和必然性。

我國(guó)醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的格局、價(jià)格定位和經(jīng)營(yíng)管理理念均發(fā)生深刻的變化。醫(yī)療行業(yè)的格局，從單一的公有制變成了以公有制為主體多種所有制并存和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的局面。醫(yī)療的價(jià)值定位，打破了?？漆t(yī)院、綜合醫(yī)院一二三級(jí)醫(yī)院分級(jí)管理模式，變成了非經(jīng)營(yíng)和營(yíng)利性醫(yī)院、公立醫(yī)院或合資合作醫(yī)院、民營(yíng)醫(yī)院及個(gè)體診所的分類管理模式。醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理的理念，既要給患者提供價(jià)格比較低廉的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足患者的要求;又要確保醫(yī)院的生存和發(fā)展，保證醫(yī)務(wù)人員應(yīng)享受到的待遇。因此，在醫(yī)院樹立正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的當(dāng)務(wù)之急。

2、影響醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的因素

2.1外部環(huán)境因素隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，國(guó)內(nèi)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)逐步開放，國(guó)外醫(yī)療機(jī)構(gòu)陸續(xù)進(jìn)人我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)，使我國(guó)原有的公立醫(yī)院處于劣勢(shì)，尤其是缺少特色的中小醫(yī)院難免會(huì)受到?jīng)_擊，在不同程度上影響了我國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的穩(wěn)定。同時(shí)，我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)也正在積極轉(zhuǎn)型，通過合資合作、改制轉(zhuǎn)型、聯(lián)合兼并等多種形式，逐步實(shí)現(xiàn)以公有制為主體、多種所有制與經(jīng)營(yíng)方式并存，公開競(jìng)爭(zhēng)的格局。

2.2自身內(nèi)部實(shí)力分析醫(yī)療機(jī)構(gòu)本身技術(shù)力量較強(qiáng)而營(yíng)銷能力較差，則可考慮運(yùn)用低成本營(yíng)銷戰(zhàn)略;相反，企業(yè)營(yíng)銷能力強(qiáng)而技術(shù)力量相對(duì)較弱，則可考慮運(yùn)用差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略，以充分發(fā)揮其銷售能力強(qiáng)的長(zhǎng)處;其技術(shù)力量與營(yíng)銷能力都很強(qiáng)，則可以考慮在服務(wù)上采取低成本戰(zhàn)略，而在銷售上采取差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略。對(duì)于規(guī)模較小的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，如?？漆t(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、衛(wèi)生院等，由于其技術(shù)與營(yíng)銷能力都比較薄弱，所以應(yīng)該選擇專一化營(yíng)銷戰(zhàn)略，以便集中自身優(yōu)勢(shì)瞄準(zhǔn)某些特定人群，特定地區(qū)實(shí)行?？苾?yōu)勢(shì)和特色服務(wù)。

2.3服務(wù)種類醫(yī)療技術(shù)是醫(yī)療機(jī)構(gòu)最根本最核心的，其它一切服務(wù)都是從醫(yī)療技術(shù)服務(wù)中延伸出來的，因此，沒有突出的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷無從談起。另外，醫(yī)療設(shè)施的數(shù)量及先進(jìn)程度等，也均為定位該醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的基本標(biāo)準(zhǔn)。目前我國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)在政府指導(dǎo)下制定實(shí)際銷售價(jià)格。新醫(yī)療體制的建立、各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)的迅速發(fā)展，使得滿足各類患者的需求成為醫(yī)療機(jī)構(gòu)提高競(jìng)爭(zhēng)力的必要條件。

患者選擇醫(yī)療機(jī)構(gòu)常以醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的高低為準(zhǔn)繩，廣義的醫(yī)療機(jī)構(gòu)質(zhì)量理念不僅包括醫(yī)療質(zhì)量，還包括醫(yī)療技術(shù)水平、服務(wù)質(zhì)量、醫(yī)療安全、醫(yī)療成本等多方面的內(nèi)容，注重的是患者的需求，提高患者的生存質(zhì)量，重視患者的評(píng)價(jià)和滿意度。因此，追求百分百質(zhì)量的營(yíng)銷戰(zhàn)略，既使醫(yī)療機(jī)構(gòu)保持了良好的發(fā)展勢(shì)頭，又保證了優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療質(zhì)量，還讓民眾得到了實(shí)惠。目前，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的管理逐步進(jìn)人以患者滿意度、信任度和醫(yī)院知名度、美譽(yù)度為中心的品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)代，創(chuàng)建品牌已成為醫(yī)療機(jī)構(gòu)生存發(fā)展的戰(zhàn)略問題。醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，不是少數(shù)管理者的事，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要全體人員特別是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持配合，在醫(yī)療服務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量及各項(xiàng)保障服務(wù)方面，樹立自己的特色。努力創(chuàng)造自己的品牌，塑造良好的品牌形象，是醫(yī)療機(jī)構(gòu)立于不敗之地的關(guān)鍵。

醫(yī)療機(jī)構(gòu)的中心工作是醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)是醫(yī)療和服務(wù)的有機(jī)融合，醫(yī)療服務(wù)不僅包括對(duì)患者疾病的診斷、治理、護(hù)理和康復(fù)等服務(wù)，還包括滿足患者生理和心理需要的服務(wù)。我國(guó)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)原來基本上由政府開辦，醫(yī)療機(jī)構(gòu)往往站在自身的立場(chǎng)上而不是站在患者的立場(chǎng)上提供醫(yī)療服務(wù)，使醫(yī)療機(jī)構(gòu)和患者的關(guān)系本末倒置。醫(yī)療體制改革后，面臨醫(yī)療市場(chǎng)供過于求的形勢(shì)，我國(guó)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，為進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)掃清思想障礙。

3、醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的意義

篇9

緊隨其后的2014年1月13～14日，國(guó)家發(fā)改委社會(huì)司在京舉辦“社會(huì)辦醫(yī)（國(guó)家）聯(lián)系點(diǎn)政策培訓(xùn)班”，正式啟動(dòng)聯(lián)系點(diǎn)溝通聯(lián)系機(jī)制。北京市通州區(qū)、上海市閔行區(qū)、浙江省溫州市、河南省鄭州市、云南省昆明市等13個(gè)聯(lián)系點(diǎn)的市（區(qū)）政府負(fù)責(zé)人，在會(huì)上集中聽取國(guó)家各部委及行業(yè)專家解讀鼓勵(lì)社會(huì)辦醫(yī)的政策，交流做法與經(jīng)驗(yàn)。

溫州試點(diǎn)啟動(dòng)一年半以來，其經(jīng)驗(yàn)已被認(rèn)可并得以推廣。近日，本刊記者專訪溫州市衛(wèi)生局局長(zhǎng)程錦國(guó)，探究新形勢(shì)下溫州如何重新定位社會(huì)辦醫(yī)目標(biāo)，進(jìn)而塑造新的醫(yī)療服務(wù)格局。

《中國(guó)醫(yī)院院長(zhǎng)》：自成為國(guó)家社會(huì)資本辦醫(yī)綜合改革試點(diǎn)城市之后，溫州市社會(huì)辦醫(yī)環(huán)境有了哪些改變？在新形勢(shì)下，溫州對(duì)社會(huì)辦醫(yī)有哪些新的思考與規(guī)劃？

程錦國(guó)：我們一直在探索如何讓社會(huì)力量進(jìn)入醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，如何破解約束，打開市場(chǎng)的大門。溫州在社會(huì)辦醫(yī)方面有較好的基礎(chǔ)條件，也誕生了全國(guó)最早的民營(yíng)醫(yī)院，政府部門的監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)也較為豐富。自2003年開始，溫州便出臺(tái)了一系列行為規(guī)范、市場(chǎng)準(zhǔn)入要求等制度，按照公立醫(yī)院同等標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)民營(yíng)醫(yī)院的質(zhì)量和運(yùn)行進(jìn)行監(jiān)管。

成為國(guó)家社會(huì)辦醫(yī)試點(diǎn)之后，溫州市著重于醫(yī)療服務(wù)增量和質(zhì)量的提升。按照國(guó)家“十二五”規(guī)劃，到2015年，民營(yíng)醫(yī)院的床位數(shù)要占總床位數(shù)的20%，而溫州市自己的要求是至少要達(dá)到30%以上。

社會(huì)資本舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)的主體，相比以前也有了變化。在招商引資時(shí)，資本的質(zhì)量被著重考慮。溫州市對(duì)社會(huì)資本的選擇提出三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。一是資本要有實(shí)力。醫(yī)療行業(yè)投資額非常大，資金回報(bào)周期比較長(zhǎng)，一般需要7年時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)平衡。二是要有創(chuàng)辦醫(yī)院的經(jīng)驗(yàn)。隔行如隔山，以企業(yè)的方式來辦醫(yī)院必然行不通。三是要有高等院校或者大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)作支撐。

早期，社會(huì)資本進(jìn)入醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域只是單純的投資。面對(duì)公立醫(yī)院的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，民營(yíng)醫(yī)院辦得相當(dāng)不易，也難以壯大。如今，如何把公立醫(yī)療資源和社會(huì)資本相結(jié)合，這既保證了資本的安全，也使公立醫(yī)院能得到快速提升，而且最關(guān)鍵是能打破制約公立醫(yī)院發(fā)展的一些體制和機(jī)制的問題。

目前，整體來說，溫州的醫(yī)療資源依然面臨短缺。但當(dāng)下的醫(yī)療資源又存在嚴(yán)重的浪費(fèi)，多數(shù)公立醫(yī)院運(yùn)行低下，服務(wù)效率不高，醫(yī)務(wù)人員的積極性不高。因此，把這兩塊問題對(duì)接既不失為一種良策，而且很快就能奏效。

因此，溫州目前就在進(jìn)行這樣的嘗試，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)已經(jīng)簽署了收購溫州市腫瘤醫(yī)院的相關(guān)協(xié)議。溫州市腫瘤醫(yī)院是浙江省兩家公立腫瘤醫(yī)院之一，一直命運(yùn)多舛?！胺堑洹敝?，這家醫(yī)院被市中心醫(yī)院兼并。本想以后者的技術(shù)、人才、品牌優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)這家醫(yī)院發(fā)展，但實(shí)際上，市中心醫(yī)院自身難保，腫瘤醫(yī)院更是逐步萎縮。溫州的腫瘤患者顛沛流離在赴上海就醫(yī)的路上。不久前，政府新批了68畝地讓腫瘤醫(yī)院和社會(huì)資本合作擴(kuò)建醫(yī)院。

我們還期待建醫(yī)學(xué)園區(qū)的模式。溫州作為海西經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)的重要的城市，可發(fā)展這種特色園區(qū)填補(bǔ)空白。接下來，溫州將在推進(jìn)混合所有制經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，圍繞國(guó)家戰(zhàn)略，建設(shè)一到兩個(gè)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)園區(qū)，引進(jìn)一些高端企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)駐。

《中國(guó)醫(yī)院院長(zhǎng)》：溫州是如何測(cè)算醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展需求的？溫州將重點(diǎn)從哪些方面進(jìn)一步完善社會(huì)辦醫(yī)機(jī)制？

程錦國(guó)：2013年，浙江省每千人床位數(shù)為4.16張，而溫州是3.26張，相差0.9張。按照建設(shè)衛(wèi)生強(qiáng)市的要求，溫州千人床位數(shù)要達(dá)到5.4張，這意味著還要增加兩萬張病床。

就地域而言，溫州北距杭州370公里，南距福州370公里。在這750公里的范圍內(nèi)，只有溫州一個(gè)大城市。當(dāng)年溫州在做社會(huì)資本辦醫(yī)試點(diǎn)調(diào)查時(shí)，測(cè)算的輻射人口是2250萬人。憑借溫州醫(yī)科大學(xué)的實(shí)力，溫州整體有著較高的醫(yī)療水平，對(duì)周邊地區(qū)的患者有吸引力，發(fā)展的空間巨大。

下一步，溫州將從三方面改善社會(huì)辦醫(yī)環(huán)境。首先，進(jìn)一步完善政策體系，力爭(zhēng)把“試點(diǎn)”作成“示范”。拓寬民辦醫(yī)院融資渠道，破解民辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)融資難問題，爭(zhēng)取2014年在項(xiàng)目融資上取得突破。積極推進(jìn)營(yíng)利性民辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過以土地、房產(chǎn)等固定資產(chǎn)申請(qǐng)抵押貸款，以及利用收費(fèi)權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)作質(zhì)押進(jìn)行融資，支持和鼓勵(lì)有條件的民辦醫(yī)院上市融資。探索研究民辦醫(yī)院提供基本醫(yī)療服務(wù)部分的稅收政策，提供基本醫(yī)療服務(wù)和預(yù)防保健的收入一律免稅。

其次，建立混合所有制經(jīng)濟(jì)的合作模式，積極吸收社會(huì)資本進(jìn)入醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域。以盤活存量、做好增量為原則，大力支持發(fā)展國(guó)有資本、社會(huì)資本和國(guó)外資本等參股的混合所有制經(jīng)濟(jì)，鼓勵(lì)和引導(dǎo)社會(huì)資本以多種方式參與公立醫(yī)院改制，把部分公立醫(yī)院轉(zhuǎn)制為非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)，適度降低公立醫(yī)院的比重，最終形成多元化辦醫(yī)格局。

最后，積極發(fā)展健康服務(wù)，建設(shè)醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)。國(guó)務(wù)院在去年頒布《關(guān)于促進(jìn)健康服務(wù)業(yè)發(fā)展的若干意見》（國(guó)發(fā)〔2013〕40號(hào)），溫州也在尋求健康產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展機(jī)遇，如加快溫州中藥材基地建設(shè)、推進(jìn)生物制藥、藥品和醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展，和溫州醫(yī)藥物流基地建設(shè)。推進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)與養(yǎng)老機(jī)構(gòu)合作。2014年，爭(zhēng)取建設(shè)具溫州特色的“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)2～3家。

《中國(guó)醫(yī)院院長(zhǎng)》：您如何理解政府工作報(bào)告中首次提出的“創(chuàng)新社會(huì)資本辦醫(yī)機(jī)制”？如何引導(dǎo)公立與民營(yíng)醫(yī)院間的關(guān)系，同時(shí)借力推進(jìn)公立醫(yī)院改革？

程錦國(guó)：首先，我認(rèn)為，社會(huì)辦醫(yī)的機(jī)制創(chuàng)新一定要結(jié)合醫(yī)療行業(yè)的特點(diǎn)，不能唯利是圖。第二，我們應(yīng)該尊重市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，醫(yī)療和教育已經(jīng)是最后的堡壘，而這兩個(gè)堡壘也著實(shí)堅(jiān)固，許多市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的理論和實(shí)踐被擋在了外面。這兩方面一旦放開，目前的許多政策都要相應(yīng)調(diào)整，從而實(shí)現(xiàn)完全的體制創(chuàng)新。舉例而言，現(xiàn)有政策要求公立醫(yī)院不能作為投資主體。但我認(rèn)為，只要注意國(guó)有資產(chǎn)的保值和增值，公立醫(yī)院完全可以成為投資主體。

公立醫(yī)院和社會(huì)資本舉辦高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)，從政府的角度來說，這一做法的主要目標(biāo)在于解決基本醫(yī)療資源短缺的問題。而從醫(yī)療的角度而言，基本醫(yī)療和高端醫(yī)療沒有明確的界限，疾病本身也沒有基礎(chǔ)和高端之分。如果將高端理解成服務(wù)一流、環(huán)境一流，則這一概念就被庸俗化了。

所有改革的最終目的是通過競(jìng)爭(zhēng)釋放改革紅利。總的來說，溫州市及周邊群眾看病難的問題依舊很突出，還不存在資源過剩之說。據(jù)我總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)來看，2000年左右的醫(yī)療體系改革相對(duì)比較深入，而這輪改革以產(chǎn)權(quán)制度改革為切入點(diǎn)，確定出資者的職責(zé)和義務(wù)，這是把醫(yī)院辦好的前提。

但是上一輪改革也造成了大量院中院的出現(xiàn)，有利可圖的科室被拿出去。因此，我們要從上一輪改革遭受的挫折中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

篇10

四川賽格爾醫(yī)療設(shè)備有限公司是從事四川層流手術(shù)室凈化建設(shè)、四川醫(yī)用凈化工程、手術(shù)無影燈、空調(diào)凈化工程、中心供氧工程咨詢、設(shè)計(jì)及整體設(shè)備安裝、施工于一體的專業(yè)公司；公司坐落在環(huán)境優(yōu)美的天府之都―成都，有著專業(yè)技能高、綜合素質(zhì)強(qiáng)的設(shè)計(jì)、銷售、施工、管理人員數(shù)十人，在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中積累了豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為公司的市場(chǎng)拓展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在凈化工程方面，我們充分運(yùn)用國(guó)際先進(jìn)的潔凈技術(shù)、設(shè)計(jì)理念及測(cè)試手段，為醫(yī)療、制藥、食品、飲料、電子、航天等行業(yè)提供了安全的微污染控制環(huán)境。在氧氣工程方面：為醫(yī)院提供醫(yī)用氣體工程及制氧機(jī)項(xiàng)目整體解決方案和技術(shù)支持。改善就醫(yī)條件的同時(shí)全面提升醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，為醫(yī)院創(chuàng)造價(jià)值。

四川賽格爾進(jìn)軍醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)，從一定程度上來講是水到渠成之事，所以，面對(duì)這一行業(yè)的膨脹式發(fā)展，在醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)時(shí)局多變的今天，四川賽格爾將以其深厚而先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)塑造醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)大格局。一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)需要擁有自己獨(dú)特的技術(shù)，恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷定位和嚴(yán)密的生產(chǎn)管理，才能夠做大做強(qiáng)，強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)實(shí)力，是提升產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵，也是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在靈魂。四川賽格爾始終堅(jiān)持以科研為導(dǎo)向，不斷積聚人才優(yōu)勢(shì)，建立了自主完善的技術(shù)開發(fā)體系，同時(shí)與各高校、科研單位積極開展長(zhǎng)期、深入的科研合作，有效實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)資源的整合。多年的科研建設(shè)和技術(shù)投入，使四川賽格爾極大的提高了自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并牢牢占據(jù)了業(yè)內(nèi)的技術(shù)領(lǐng)先地位，成為行業(yè)內(nèi)一面鮮明的旗幟。

行業(yè)發(fā)展到今天，品牌逐漸透明化，消費(fèi)也更加理性，越來越多的消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的售后服務(wù)，四川賽格爾秉承著“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的宗旨，致力于從細(xì)節(jié)上呵護(hù)每一位用戶，從品質(zhì)上完善每一步服務(wù)，并提出了“24小時(shí)無憂服務(wù)”的概念，以客戶為支點(diǎn)，憑借高科技的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)和互動(dòng)式的技術(shù)培訓(xùn)為支撐，建立了覆蓋全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以專業(yè)的技術(shù)，貼心的服務(wù)，全力打造出了一套完善的星級(jí)售后服務(wù)體系。

持續(xù)創(chuàng)新是企業(yè)生存和發(fā)展的源泉和動(dòng)力，創(chuàng)建最具競(jìng)爭(zhēng)力的中厚板精品企業(yè)，必須營(yíng)造濃厚的創(chuàng)新氛圍，始終支持職工創(chuàng)新，創(chuàng)新技術(shù)、創(chuàng)新管理、創(chuàng)新制度、創(chuàng)新環(huán)境；對(duì)創(chuàng)新工作中出現(xiàn)的失敗，要理解、寬容，更要鼓勵(lì)，使創(chuàng)新成為一種品質(zhì)、一種精神、一種風(fēng)尚。目標(biāo)同向，負(fù)重領(lǐng)先，默契信任，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。公司倡導(dǎo)大雁團(tuán)隊(duì)精神。創(chuàng)建最具競(jìng)爭(zhēng)力的中厚板精品企業(yè)是臨鋼人共同的目標(biāo)。在實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)進(jìn)程中，每一個(gè)人都要忠誠(chéng)自己的團(tuán)隊(duì)，勇挑重?fù)?dān)，發(fā)揮潛能，用心做事，在團(tuán)隊(duì)中爭(zhēng)做“領(lǐng)頭雁”；要彼此信任，默契配合，甘于奉獻(xiàn)，眾志成城，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搏風(fēng)擊浪，攻堅(jiān)克難，最終在實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。