導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇建筑市場(chǎng)開拓思路及方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、20__年建筑業(yè)工作情況回顧

1、建筑行業(yè)管理水平逐步提高。一是市場(chǎng)管理漸趨規(guī)范。辦理建筑企業(yè)資質(zhì)年檢合格單位63家，其中新報(bào)批19家。通過(guò)建筑項(xiàng)目經(jīng)理年審703人，其中一級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理14人，二級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理122人。20__年全年征收建筑業(yè)勞保統(tǒng)籌費(fèi)、建管費(fèi)計(jì)821.45萬(wàn)元，辦理建筑施工許可證75份，開展建筑市場(chǎng)檢查涉及施工企業(yè)42家，累計(jì)230個(gè)項(xiàng)目。發(fā)放施工整改通知書10份，勒令停工整治工地11個(gè)，違章工程查處取得初步成效。二是質(zhì)量管理扎實(shí)推進(jìn)。去年以來(lái)，共有15項(xiàng)工程獲泰州市“梅蘭杯”獎(jiǎng)，有10項(xiàng)工程獲泰州市優(yōu)質(zhì)結(jié)構(gòu)工程，擬定申報(bào)2項(xiàng)省優(yōu)工程。加強(qiáng)了對(duì)市內(nèi)重點(diǎn)項(xiàng)目監(jiān)管，采取日常抽查、專項(xiàng)檢查和綜合巡查相結(jié)合的方式，先后對(duì)市內(nèi)在建167項(xiàng)工程進(jìn)行了巡查，涉及建筑面積達(dá)113.45萬(wàn)平方米，發(fā)現(xiàn)違紀(jì)、違規(guī)問(wèn)題17起，違反強(qiáng)制性條文28起，簽發(fā)局部暫停通知書3份，全年收取質(zhì)量監(jiān)督費(fèi)203.4萬(wàn)元。三是強(qiáng)化工程定額管理。認(rèn)真做好國(guó)有投資工程造價(jià)監(jiān)督管理及價(jià)款結(jié)算審核成果備案工作，強(qiáng)化造價(jià)咨詢企業(yè)的監(jiān)督管理，認(rèn)真執(zhí)行《建設(shè)工程工程量計(jì)量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》，20__年我市執(zhí)行清單的國(guó)有投資項(xiàng)目50項(xiàng)，合同金額達(dá)12420萬(wàn)元，非國(guó)有投資項(xiàng)目36項(xiàng)，合同金額達(dá)9200萬(wàn)元。去年共征收定額編制費(fèi)52萬(wàn)元。四是切實(shí)抓好安全工作。以《安全生產(chǎn)法》、《江蘇省安全生產(chǎn)條例》為依據(jù)，加大建筑市場(chǎng)安全管理力度，與39家建筑施工企業(yè)簽訂安全生產(chǎn)責(zé)任書，積極開展“安全生產(chǎn)月”宣傳教育及“創(chuàng)建文明工地”活動(dòng)，今年已先后創(chuàng)建6個(gè)泰州市級(jí)安全文明工地，15個(gè)興化市級(jí)安全文明工地。

2、建筑企業(yè)改革改制取得明顯成效。按照“先易后難、分批實(shí)施、因勢(shì)利導(dǎo)”的指導(dǎo)原則，進(jìn)一步加大改制工作力度，同時(shí)大力推進(jìn)運(yùn)行機(jī)制創(chuàng)新、企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革和“三置換一保障”工作。企業(yè)改革、改制工作成效明顯。截止目前，全市已完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)建筑企業(yè)改制工作任務(wù)。市屬建安公司、二建公司進(jìn)入改制掃尾階段，蘇興建設(shè)工程有限公司在市建安總公司改制基礎(chǔ)上，被批準(zhǔn)為國(guó)家一級(jí)總承包施工資質(zhì)企業(yè)，并獲得外經(jīng)簽約權(quán)，公有資本已全部退出，目前呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢(shì)頭。大地監(jiān)理公司經(jīng)過(guò)公開拍賣，以110萬(wàn)元高于底價(jià)71萬(wàn)元拍賣成功。建筑設(shè)計(jì)院改制方案經(jīng)市事業(yè)單位改革工作領(lǐng)導(dǎo)小組批復(fù)亦已付諸實(shí)施。至此，建工系統(tǒng)直屬單位改制已置換公有資產(chǎn)1449.3萬(wàn)元，辦理退休職工醫(yī)療保險(xiǎn)近700人，置換職工身份領(lǐng)取經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金近800人，企業(yè)改革改制任務(wù)基本完成。

3、市外建筑市場(chǎng)穩(wěn)步拓展。一是重點(diǎn)外出施工基地開拓勢(shì)頭良好。特別是南京、蘇州市場(chǎng)發(fā)展較快。今年以來(lái)，共承接規(guī)模工程26項(xiàng)。在南京承接了20__萬(wàn)元造價(jià)、3.4萬(wàn)m2的棲霞房產(chǎn)公司住宅工程，造價(jià)6529萬(wàn)元、5.7萬(wàn)m2框架11層南京天潤(rùn)城項(xiàng)目，造價(jià)3064萬(wàn)元、6.1萬(wàn)m2的南京航空航天大學(xué)金城學(xué)院住宅工程。在蘇州承接了造價(jià)5981萬(wàn)元、7.5萬(wàn)m2的模濱輪胎有限公司廠房工程，造價(jià)1821萬(wàn)元、3.5萬(wàn)m2的永新星置地有限公司廠房。二是積極挖掘新興建筑市場(chǎng)潛力。今年新開拓了浙江寧波及廣東等建筑市場(chǎng)，分別承接了造價(jià)4160萬(wàn)元、3.59萬(wàn)m2的寧波奇美電子有限公司廠房及造價(jià)1790萬(wàn)元的廣東奇美有限公司的樁基工程。此外，在北京、重慶、蘭州等中西部市場(chǎng)也以勞務(wù)輸出及建筑裝璜等專業(yè)承包為重點(diǎn)，承建了一批住宅樓、別墅項(xiàng)目。

4、科技興建工作得到加強(qiáng)。一是注重人才培訓(xùn)。以建筑職工培訓(xùn)中心為基地，加大建筑施工人才隊(duì)伍培訓(xùn)力度。舉辦培訓(xùn)班四期，培訓(xùn)人數(shù)548人,受理申辦專業(yè)技術(shù)人員技術(shù)職稱291人，其中地方初級(jí)職稱237人，高、中級(jí)職稱54人,申辦企業(yè)自聘三級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理177人，二級(jí)建造師執(zhí)業(yè)資格考核認(rèn)定通過(guò)人員辦證55人。二是強(qiáng)化專業(yè)崗位培訓(xùn)。以提高建筑企業(yè)綜合素質(zhì)為目標(biāo)，積極組織建筑企業(yè)質(zhì)監(jiān)員、安全員、預(yù)算員等各類專業(yè)培訓(xùn)，提高專業(yè)技能水平。三是建安企業(yè)技裝備投入明顯加大。在骨干企業(yè)、重點(diǎn)工程項(xiàng)目中廣泛應(yīng)用了計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，基本實(shí)現(xiàn)了辦公自動(dòng)化，增強(qiáng)了企業(yè)的管理效能,提高了經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

在我市建筑業(yè)發(fā)展過(guò)程中，我們清醒地認(rèn)識(shí)到一些深層次的矛盾和累積性的問(wèn)題依然存在，對(duì)照

市委、市政府的要求和兄弟市區(qū)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)仍有不少差距。主要體現(xiàn)在：一是思想觀念不夠解放，少數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)未把建筑業(yè)真正擺上應(yīng)有位置。二是建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力偏低，表現(xiàn)在企業(yè)資質(zhì)、規(guī)模、承攬高層建筑能力等方面缺乏較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。三是建筑企業(yè)綜合素質(zhì)偏弱，集中體現(xiàn)在技術(shù)裝備水平低、科技人員數(shù)量少等方面。四是建筑企業(yè)改制過(guò)程中困難較多，在資產(chǎn)重組、資金保證及企業(yè)特殊困難群體等方面的矛盾較為突出。二、20__年建筑業(yè)工作目標(biāo)思路

為認(rèn)真貫徹落實(shí)黨的十六屆六中全會(huì)和省委十屆十次全會(huì)精神，圍繞把建筑業(yè)做大、做強(qiáng)、做優(yōu)的戰(zhàn)略目標(biāo)，按照“拓總量、創(chuàng)信譽(yù)、拓領(lǐng)域、促改革、強(qiáng)素質(zhì)、增效益”的總體要求，奮力開拓市場(chǎng)，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快建筑勞務(wù)輸出，大力推進(jìn)機(jī)制創(chuàng)新和科技創(chuàng)新，加強(qiáng)和改善行業(yè)管理，全力構(gòu)筑我市建筑業(yè)發(fā)展的新優(yōu)勢(shì)。

20__年我市建筑業(yè)工作責(zé)任目標(biāo)為：建筑業(yè)實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值69.1億元，增加值16.5億元，建筑施工人數(shù)11萬(wàn)人，其中出市施工人數(shù)6萬(wàn)人，出省施工2萬(wàn)人。

圍繞上述指導(dǎo)思想和奮斗目標(biāo)，今后，我們將抓好以下幾方面的工作。

1、銳意創(chuàng)新，努力構(gòu)建現(xiàn)代建筑企業(yè)制度。一是不斷深化改革，激活企業(yè)發(fā)展活力。在基本完成企業(yè)改制的基礎(chǔ)上，對(duì)改制企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程中遇到的新情況、新問(wèn)題，認(rèn)真分析，妥善采取對(duì)策措施。推行企業(yè)管理層競(jìng)爭(zhēng)上崗制度，實(shí)施以勞動(dòng)合同為基礎(chǔ)的新型用工制度。鼓勵(lì)知識(shí)、技術(shù)、管理參與企業(yè)權(quán)益分配，最大限度地激活企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。二是聚合資本要素，加快資質(zhì)晉升速度。資質(zhì)是建筑企業(yè)開拓市場(chǎng)的通行證和入場(chǎng)券，江蘇蘇興建設(shè)工程有限公司要進(jìn)一步優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，切實(shí)增強(qiáng)龍頭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。20__年全市爭(zhēng)取有1家企業(yè)申報(bào)1級(jí)資質(zhì)、2-3家企業(yè)申報(bào)二級(jí)建安企業(yè)，其它企業(yè)可申報(bào)3級(jí)資質(zhì)或?qū)I(yè)承包公司。三是關(guān)注弱勢(shì)困難群體，保持行業(yè)穩(wěn)定。認(rèn)真做好思想政治工作，在政策允許的范圍內(nèi)，多方籌措資金盡力解決特殊群體生活困難。

2、積極開拓，不斷提高市外建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。一是進(jìn)一步加大市場(chǎng)開拓力度。發(fā)揮龍頭企業(yè)作用，鞏固南京、蘇州、北京、無(wú)錫等傳統(tǒng)市場(chǎng)，力爭(zhēng)承接一批“體量大、難度大、影響大”的工程項(xiàng)目，20__年要在市外市場(chǎng)承攬高層建筑規(guī)模工程數(shù)量達(dá)30個(gè)以上，并創(chuàng)建一批省優(yōu)、市優(yōu)精品工程。二是積極實(shí)施資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。通過(guò)市場(chǎng)化運(yùn)作建立由社會(huì)法人資本、自然人資本組成的建筑工程信貸擔(dān)保有限公司，為企業(yè)承接工程提供充裕的資金保障。繼續(xù)加強(qiáng)與金融部門的合作，可以就具體項(xiàng)目進(jìn)行股份合作，實(shí)現(xiàn)利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。三是千方百計(jì)加快形成大建筑業(yè)產(chǎn)業(yè)格局。加快經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)調(diào)整，按照“一業(yè)為主，多業(yè)并舉”的發(fā)展方向，提高綜合施工能力，拓寬領(lǐng)域，擴(kuò)大范圍，向環(huán)保、城市綠化、路橋建設(shè)、鋼結(jié)構(gòu)等潛力較大的工程領(lǐng)域進(jìn)軍。

3、科技興建，積極提高建筑行業(yè)整體素質(zhì)。一是加強(qiáng)研究，加快科技創(chuàng)新步伐。要加快新技術(shù)的推廣和應(yīng)用，努力擴(kuò)大新技術(shù)在工程實(shí)踐中的覆蓋面。要廣泛運(yùn)用以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為核心的現(xiàn)代管理系統(tǒng)，在工程招標(biāo)、預(yù)算編制、施工組織設(shè)計(jì)、工程管理中采用現(xiàn)代管理和計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)，不斷提高工作效率和管理水平。二是以人為本，努力構(gòu)筑人才戰(zhàn)略高地。著力打造一批懂市場(chǎng)規(guī)律、善經(jīng)營(yíng)管理、具有奉獻(xiàn)精神的企業(yè)家隊(duì)伍；培養(yǎng)一支作風(fēng)過(guò)硬、紀(jì)律嚴(yán)明、技術(shù)精湛的施工隊(duì)伍。實(shí)行激勵(lì)機(jī)制，積極營(yíng)造尊重人才的濃厚氛圍。

篇2

關(guān)鍵詞:承建;國(guó)際工程;屬地化;管理

隨著我國(guó)“走出去”戰(zhàn)略的發(fā)展，大批建筑企業(yè)“走出去”的步伐明顯加快，投入到國(guó)際工程建設(shè)承包領(lǐng)域，尋求新的發(fā)展商機(jī)。但隨著各國(guó)建筑企業(yè)加入數(shù)量的增加，國(guó)際工程承包領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。我國(guó)建筑企業(yè)如何在國(guó)際工程承包中創(chuàng)新出新的經(jīng)營(yíng)管理模式，來(lái)提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是保證在國(guó)際工程領(lǐng)域健康發(fā)展必須研究的課題。通過(guò)探討，承包的國(guó)際工程項(xiàng)目實(shí)行屬地化經(jīng)營(yíng)管理，是國(guó)際工程承包商提升項(xiàng)目管理水平、降低項(xiàng)目管理成本、擴(kuò)大利潤(rùn)空間的有效手段，本文在此論述。

1國(guó)際工程項(xiàng)目屬地化管理的必要性

國(guó)際工程項(xiàng)目實(shí)行屬地化管理，并非簡(jiǎn)單的在建設(shè)項(xiàng)目施工階段根據(jù)施工組織，雇傭項(xiàng)目所在國(guó)當(dāng)?shù)氐膭趧?wù)，采用當(dāng)?shù)氐牟牧虾褪┕C(jī)械開展施工。而是應(yīng)該從前期市場(chǎng)開發(fā)階段的市場(chǎng)調(diào)研、招投標(biāo)及中標(biāo)施工過(guò)程中，綜合考慮和利用項(xiàng)目所在地的材料設(shè)備資源、施工機(jī)械資源、人力資源、社會(huì)關(guān)系等，運(yùn)用科學(xué)的管理手段和方法，取長(zhǎng)補(bǔ)短，為我所有，降低工程項(xiàng)目成本，擴(kuò)大利潤(rùn)空間，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)際工程項(xiàng)目實(shí)行屬地化經(jīng)營(yíng)管理涉及到的內(nèi)容很多，不僅涉及到工程項(xiàng)目所在國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、法律，而且還涉及到語(yǔ)言文化、風(fēng)俗習(xí)慣和信仰等方面。但經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)內(nèi)容是要通過(guò)在項(xiàng)目當(dāng)?shù)亟⒉牧显O(shè)備、施工機(jī)械與配件、中轉(zhuǎn)和維修維護(hù)中心等實(shí)現(xiàn)機(jī)械設(shè)備及物資的屬地化;通過(guò)充分利用項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐娜肆Y源，充分發(fā)揮他們?cè)谡Z(yǔ)言、文化、社會(huì)關(guān)系、溝通協(xié)調(diào)上的優(yōu)勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)人力資源的屬地化;通過(guò)努力拓展所在市場(chǎng)的信息、公關(guān)甚至是融資渠道以實(shí)現(xiàn)渠道的屬地化等。只有這樣才有利于進(jìn)一步熟悉國(guó)際工程市場(chǎng)、承攬建設(shè)項(xiàng)目，提高建筑市場(chǎng)占有率;有利于降低經(jīng)營(yíng)管理成本和工程項(xiàng)目成本;有利于提高建筑企業(yè)的綜合實(shí)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展;有利于推行我國(guó)的建設(shè)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，在國(guó)際工程的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、資源開發(fā)、裝備制造、實(shí)業(yè)投資等領(lǐng)域取得更大的成就。

2國(guó)際工程項(xiàng)目屬地化經(jīng)營(yíng)管理模式

國(guó)際工程的屬地化經(jīng)營(yíng)管理大體可分為市場(chǎng)開拓、項(xiàng)目招投標(biāo)、中標(biāo)項(xiàng)目的實(shí)施，以及貫穿始終的企業(yè)在項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)文化等階段。

2．1市場(chǎng)開拓階段

2．1．1獲取國(guó)際建筑市場(chǎng)項(xiàng)目信息

對(duì)承包國(guó)際工程建設(shè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，是否能進(jìn)入一個(gè)國(guó)家的建筑市場(chǎng)，其關(guān)鍵是看該企業(yè)承攬建設(shè)項(xiàng)目的實(shí)力和該國(guó)區(qū)域是否有擬建的工程項(xiàng)目。所以，在準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)國(guó)家的建筑市場(chǎng)前，應(yīng)通過(guò)該國(guó)駐華使館、經(jīng)濟(jì)商務(wù)參戰(zhàn)處以及我國(guó)駐該國(guó)使館和經(jīng)濟(jì)商務(wù)參戰(zhàn)處，了解該國(guó)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展情況、近遠(yuǎn)期發(fā)展規(guī)劃及建設(shè)計(jì)劃等信息。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)適當(dāng)渠道與該國(guó)相關(guān)行業(yè)的政府規(guī)劃部門、主管部門或企業(yè)進(jìn)行溝通，進(jìn)一步了解或獲取相關(guān)行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和擬建項(xiàng)目信息。如有擬開拓的行業(yè)建筑市場(chǎng)或有擬建的行業(yè)工程項(xiàng)目，我國(guó)建筑企業(yè)應(yīng)充分利用在項(xiàng)目所在國(guó)的屬地化經(jīng)營(yíng)管理渠道全面了解和獲取建設(shè)項(xiàng)目信息，為下一步的建筑市場(chǎng)開拓奠定基礎(chǔ)。

2．1．2市場(chǎng)調(diào)研

在通過(guò)合法渠道獲得一個(gè)國(guó)家相關(guān)行業(yè)的建筑市場(chǎng)信息和擬建工程項(xiàng)目信息后，在決定進(jìn)入該國(guó)建筑市場(chǎng)前，還應(yīng)對(duì)與工程承包相關(guān)的屬地化管理市場(chǎng)信息進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，內(nèi)容主要包括該國(guó)國(guó)情、經(jīng)濟(jì)、法律、語(yǔ)言文化、風(fēng)俗習(xí)慣和信仰，與工程承包相關(guān)的法律法規(guī)、勞動(dòng)用工政策和制度、稅收情況，與工程項(xiàng)目成本有關(guān)的材料設(shè)備價(jià)格、人工價(jià)格、施工機(jī)械租賃價(jià)格，與工程承包專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)知名的設(shè)計(jì)和技術(shù)咨詢公司情況等。另外，在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，還應(yīng)收集和積累進(jìn)行屬地化經(jīng)營(yíng)管理的資源。與相關(guān)行業(yè)的政府主管部門、企業(yè)、保險(xiǎn)公司、律師事務(wù)所等建立起關(guān)系。并與我國(guó)在該國(guó)的企業(yè)商會(huì)或華人華僑商會(huì)建立起獲取屬地化經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)系。

2．2項(xiàng)目招投標(biāo)階段

2．2．1招投標(biāo)資格預(yù)審及現(xiàn)場(chǎng)考察

承建國(guó)際工程項(xiàng)目均需通過(guò)招投標(biāo)和評(píng)標(biāo)來(lái)確定承包商。因此，我國(guó)的建筑企業(yè)在獲得一個(gè)國(guó)家的工程招標(biāo)信息，并決定參加該工程項(xiàng)目的投標(biāo)后，首先應(yīng)按照項(xiàng)目所在國(guó)的相關(guān)法律法規(guī)和招標(biāo)公告要求，向項(xiàng)目招標(biāo)人(業(yè)主單位)提出投標(biāo)申請(qǐng)，并按其招標(biāo)公告要求和投標(biāo)程序提交資格預(yù)審文件，以便獲得投標(biāo)資格。在編制項(xiàng)目投標(biāo)文件及投標(biāo)報(bào)價(jià)前，項(xiàng)目招標(biāo)人一般會(huì)組織擬參加項(xiàng)目投標(biāo)的承包商(項(xiàng)目投標(biāo)人)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察(這種現(xiàn)場(chǎng)考察僅僅是指導(dǎo)性的，對(duì)項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)沒(méi)有實(shí)際意義)。為此，在參加完項(xiàng)目招標(biāo)人組織的現(xiàn)場(chǎng)考察后，在正式編制投標(biāo)文件和投標(biāo)報(bào)價(jià)前，投標(biāo)企業(yè)還應(yīng)自行組織一次由其商務(wù)人員、擬派遣的項(xiàng)目管理人員和在項(xiàng)目當(dāng)?shù)毓陀玫娜藛T等組成的考察隊(duì)伍，有針對(duì)性地調(diào)查項(xiàng)目所在地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和物價(jià)水平、交通運(yùn)輸情況、氣候條件、施工環(huán)境、水電供應(yīng)，以及項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣和信仰等，因?yàn)檫@些因素和條件及環(huán)境直接影響到項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的成本控制。尤其是建設(shè)項(xiàng)目所用的鋼筋、水泥、砂石料、燃油及消耗性材料，更要詳細(xì)了解和掌握其來(lái)源和價(jià)格、供應(yīng)量、運(yùn)距及運(yùn)價(jià)等。在對(duì)關(guān)鍵材料的檢測(cè)上要充分利用屬地化的檢測(cè)機(jī)構(gòu)，通過(guò)檢測(cè)確保所用材料性能和質(zhì)量。

2．2．2投標(biāo)及策略

我國(guó)建筑企業(yè)在參加國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)過(guò)程中，除了充分發(fā)揮自身綜合實(shí)力和具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)外，還應(yīng)充分利用我國(guó)政府對(duì)走出國(guó)門的建筑企業(yè)在融資渠道上的大力支持，充分利用我國(guó)政府提供的“兩優(yōu)”貸款(援外優(yōu)惠貸款和優(yōu)惠出口買方信貸)和與項(xiàng)目所在國(guó)政府簽訂的框架協(xié)議等資源，進(jìn)一步強(qiáng)化投標(biāo)企業(yè)在項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以拉美建筑市場(chǎng)為例，委內(nèi)瑞拉和厄瓜多爾兩國(guó)都與我國(guó)政府建立了雙邊基金，故在這兩個(gè)國(guó)家的工程項(xiàng)目投標(biāo)過(guò)程中，我國(guó)建筑企業(yè)都應(yīng)利用這一優(yōu)勢(shì)，與其他國(guó)家參加項(xiàng)目投標(biāo)的企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，從而獲得中標(biāo)。另外，在對(duì)工程現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、編制投標(biāo)文件和投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中，還應(yīng)充分利用開展屬地化管理的各種資源，如與項(xiàng)目當(dāng)?shù)鼐C合實(shí)力強(qiáng)的設(shè)計(jì)單位或技術(shù)咨詢公司合作，利用他們熟悉國(guó)情和法律法規(guī)、建設(shè)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、當(dāng)?shù)馗鞣N資源及市場(chǎng)價(jià)格、施工環(huán)境及條件、有效溝通各方面的關(guān)系等優(yōu)勢(shì)，參與現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、編制投標(biāo)文件、確定投標(biāo)報(bào)價(jià)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移相關(guān)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到中標(biāo)的目的。

2．3工程設(shè)計(jì)和施工階段

2．3．1設(shè)計(jì)階段的屬地化

在中標(biāo)后的設(shè)計(jì)階段，要與項(xiàng)目當(dāng)?shù)貙?shí)力強(qiáng)的設(shè)計(jì)單位或國(guó)際性設(shè)計(jì)公司合作，利用他們熟悉和掌握本國(guó)建設(shè)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)程規(guī)范要求等進(jìn)行聯(lián)合設(shè)計(jì)。分工可由我國(guó)設(shè)計(jì)單位承擔(dān)總體設(shè)計(jì)方案和主要專業(yè)的設(shè)計(jì)，他們承擔(dān)其他有關(guān)專業(yè)的設(shè)計(jì)和按本國(guó)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行復(fù)核。在開展設(shè)計(jì)的同時(shí)，要總結(jié)出我國(guó)建設(shè)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與項(xiàng)目所在國(guó)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的差異，為后續(xù)工程項(xiàng)目的開展積累經(jīng)驗(yàn)。另外，在條件許可的情況下，我國(guó)的建筑企業(yè)(包括設(shè)計(jì)單位)在掌握我國(guó)建設(shè)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，要收集項(xiàng)目所在國(guó)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求及采用的國(guó)際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)積累建立起一套國(guó)際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和我國(guó)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)(英文版)數(shù)據(jù)庫(kù)，以滿足承包國(guó)際工程的技術(shù)要求，同時(shí)也為大力推廣我國(guó)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)奠定基礎(chǔ)。

2．3．2材料設(shè)備采購(gòu)的屬地化

在國(guó)際工程項(xiàng)目的材料采購(gòu)中，其主要途徑有3種:一是在項(xiàng)目所在國(guó)采購(gòu);二是從我國(guó)采購(gòu);三是從第三國(guó)采購(gòu)。對(duì)項(xiàng)目所在國(guó)的屬地化建筑材料，如鋼材、水泥、砂石等，不但在價(jià)格上占優(yōu)勢(shì)，而且品種多、料源充足，采購(gòu)靈活、時(shí)間短，供貨方式可有廠家直接供貨或由商供貨，是材料采購(gòu)的首選。對(duì)所需的特種材料，如果項(xiàng)目當(dāng)?shù)貎r(jià)格高、貨源不足，可以考慮從我國(guó)或第三國(guó)采購(gòu)，但應(yīng)滿足工期要求。國(guó)際工程項(xiàng)目所需的設(shè)備一般分為常用設(shè)備和特殊設(shè)備(或關(guān)鍵設(shè)備)。對(duì)常用設(shè)備，如果項(xiàng)目所在國(guó)的價(jià)格便宜，且性能指標(biāo)滿足使用要求，首先考慮在項(xiàng)目當(dāng)?shù)夭少?gòu)。對(duì)特殊設(shè)備，應(yīng)從技術(shù)性能與價(jià)格方面綜合考慮，如果技術(shù)性能滿足工程要求，且價(jià)格較為便宜或適中，首先考慮在項(xiàng)目當(dāng)?shù)夭少?gòu);如果技術(shù)性能滿足不了工程要求，應(yīng)考慮從我國(guó)或第三國(guó)采購(gòu)，并進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)方面的比較，然后決定采購(gòu)地點(diǎn)。

2．3．3施工階段的屬地化

2．3．3．1勞務(wù)人員的屬地化

在工程施工階段，如果所有參建人員(包括管理人員、技術(shù)人員和工人(勞務(wù)人員))都從我國(guó)派遣，那么參建人員所需的費(fèi)用(包括國(guó)際機(jī)票、簽證費(fèi)用、福利補(bǔ)貼等)一般高于很多發(fā)展中國(guó)家的當(dāng)?shù)毓蛦T支出。尤其是在一些技術(shù)含量低，復(fù)雜程度不高的工作崗位，完全可以在當(dāng)?shù)毓陀脛趧?wù)人員代替中方的工人，這樣可以節(jié)約人工成本，也可規(guī)避施工過(guò)程中可能發(fā)生的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。另外，在項(xiàng)目當(dāng)?shù)毓陀萌藛T還具有先天的語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)和文化傳統(tǒng)，他們比中方人員更善于與當(dāng)?shù)鼐用窈偷胤秸冗M(jìn)行溝通和交流，解決有些中方人員無(wú)法解決的有關(guān)問(wèn)題。另外，許多發(fā)展中國(guó)家對(duì)職業(yè)教育比較重視，通過(guò)教育和培養(yǎng)造就了一批具有專業(yè)技能、動(dòng)手能力強(qiáng)的人才隊(duì)伍，他們比中方工人適應(yīng)能力更強(qiáng)。而且，項(xiàng)目所在國(guó)政府也希望國(guó)際工程承包商在實(shí)施每個(gè)工程項(xiàng)目的同時(shí)，能夠?yàn)楫?dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)一批熟練的技術(shù)工人和管理人員，增加就業(yè)機(jī)會(huì)，提高當(dāng)?shù)厝司杖胨剑瑸樗趪?guó)的可持續(xù)發(fā)展奠定一定的基礎(chǔ)。

2．3．3．2施工機(jī)械的屬地化

在國(guó)際工程項(xiàng)目施工中所使用的機(jī)械設(shè)備有常用機(jī)械，也有特殊機(jī)械。對(duì)常用施工機(jī)械是購(gòu)置還是租賃，這要根據(jù)各類機(jī)械的使用數(shù)量、使用頻率、使用的時(shí)間和所需成本等綜合考慮，并進(jìn)行技術(shù)性能和經(jīng)濟(jì)方面的比較。在滿足施工要求的情況下，如果購(gòu)置使用費(fèi)遠(yuǎn)大于租賃費(fèi)用，就考慮在項(xiàng)目當(dāng)?shù)刈赓U;如果租賃成本大于購(gòu)置成本，就考慮采購(gòu)。采購(gòu)需要考慮從哪里采購(gòu)，如果在項(xiàng)目當(dāng)?shù)夭少?gòu)價(jià)格便宜或適中，就在項(xiàng)目當(dāng)?shù)夭少?gòu);如果價(jià)格運(yùn)高于從我國(guó)采購(gòu)或從第三國(guó)采購(gòu)，那么再經(jīng)過(guò)技術(shù)經(jīng)濟(jì)比較后確定。如果費(fèi)用相當(dāng)應(yīng)首選從我國(guó)采購(gòu)。對(duì)使用的特殊機(jī)械，同樣要根據(jù)使用的數(shù)量、使用頻率、使用的時(shí)間和所需成本及以后是否有后續(xù)項(xiàng)目等綜合考慮，并進(jìn)行技術(shù)性能和經(jīng)濟(jì)方面的比較。如果租賃不到或租賃費(fèi)用大于購(gòu)置費(fèi)用，就考慮采購(gòu)。采購(gòu)?fù)瑯有枰紤]從哪里采購(gòu)，如果在項(xiàng)目當(dāng)?shù)夭少?gòu)不到，就需要考慮從我國(guó)或從第三國(guó)采購(gòu)，是從我國(guó)采購(gòu)還是從第三國(guó)采購(gòu)，在滿足建設(shè)工期的前提下，同樣需經(jīng)過(guò)技術(shù)經(jīng)濟(jì)比較后確定。如果兩者價(jià)格相當(dāng)或差距不大，應(yīng)首先考慮從我國(guó)采購(gòu)。另外，對(duì)于使用頻率不高，臨時(shí)需要的施工機(jī)具，采用在項(xiàng)目當(dāng)?shù)刈赓U方式更能滿足施工要求，所以這些施工機(jī)具應(yīng)在當(dāng)?shù)刈赓U。隨著國(guó)際工程市場(chǎng)的發(fā)展，施工機(jī)具的屬地化租賃將成為控制國(guó)際工程成本因素之一。

2．3．3．3社會(huì)關(guān)系的屬地化

在國(guó)際工程項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，會(huì)涉及到項(xiàng)目當(dāng)?shù)馗鞣嚼娴南嚓P(guān)方(如政府和主管部門、治安部門、業(yè)主、監(jiān)理、當(dāng)?shù)毓┴浬?、?dāng)?shù)鼐用?、?dāng)?shù)毓蛦T等)，這些利益的相關(guān)方都是項(xiàng)目當(dāng)?shù)貙俚鼗芾淼纳鐣?huì)關(guān)系資源。處理和利用好這部分社會(huì)關(guān)系資源，就能得到他們的幫助和支持，保證施工的順利進(jìn)行。否則，就會(huì)不同程度的影響到施工的順利開展。

2．3．3．4企業(yè)管理制度的屬地化

在國(guó)際工程項(xiàng)目建設(shè)中，所謂企業(yè)管理制度的屬地化，就是要按照項(xiàng)目所在國(guó)的法律法規(guī)、規(guī)章制度和運(yùn)作方式開展施工、規(guī)范操作，在項(xiàng)目管理的各個(gè)層面與當(dāng)?shù)氐囊?guī)章制度、操作規(guī)范和文化背景相接軌，使所制定的制度和管理辦法能充分體現(xiàn)屬地化和國(guó)際化的特點(diǎn)。這樣執(zhí)行起來(lái)才能最大限度地贏得當(dāng)?shù)厝嗣竦淖鹬睾屠斫?。才能保證工程施工的順利進(jìn)行，達(dá)到企業(yè)在國(guó)際工程中持續(xù)、穩(wěn)健和健康的發(fā)展。如果做不到管理制度的屬地化，就會(huì)造成許多人為的矛盾，執(zhí)行起來(lái)就會(huì)相互推諉扯皮，增加施工中不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)，不但影響到施工的順利開展和項(xiàng)目效益，還會(huì)阻礙企業(yè)在國(guó)外的發(fā)展。所以，必須打破在國(guó)內(nèi)工程建設(shè)中思維定式的影響，不要把國(guó)內(nèi)的企業(yè)管理制度直接搬到國(guó)外，而要在主觀意識(shí)上與項(xiàng)目所在地的傳統(tǒng)文化保持一致。如按項(xiàng)目所在國(guó)的法律規(guī)定，設(shè)立和注冊(cè)實(shí)體分支機(jī)構(gòu)，建立符合當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)和傳統(tǒng)習(xí)慣的的合同管理制度、人員聘用制度、財(cái)務(wù)管理制度等;又如項(xiàng)目當(dāng)?shù)毓蛦T的節(jié)假日加班，需支付雙倍或者多倍的加班工資;再如在委內(nèi)瑞拉(以下簡(jiǎn)稱委方)，按其勞工法的規(guī)定，聘用的中方人員和委方人員必須保持1:9的比例，委方員工每天工作8h，每周工作時(shí)間最多44h，加班每天不能超過(guò)2h。周末和節(jié)假日加班，加付工資50%的加班費(fèi)，雇傭期滿一年，享受15個(gè)工作日的帶薪休假，并額外支付7個(gè)工作日薪酬的休假補(bǔ)貼等。

2．3．3．5企業(yè)文化理念的屬地化

在全球經(jīng)濟(jì)化的發(fā)展時(shí)代，要想在國(guó)際工程領(lǐng)域得到生存和發(fā)展，除了創(chuàng)新市場(chǎng)開拓、工程設(shè)計(jì)和施工階段的經(jīng)營(yíng)管理思路和模式，實(shí)施屬地化管理外，還應(yīng)注重企業(yè)文化理念的屬地化管理。即立足于國(guó)際層面來(lái)運(yùn)作所承包的國(guó)際工程項(xiàng)目。也就是說(shuō)，樹立起一個(gè)有綜合實(shí)力、有責(zé)任感、可信賴的國(guó)際工程承包商形象。具體表現(xiàn)是要改善與項(xiàng)目所在國(guó)及當(dāng)?shù)卣I(yè)主和當(dāng)?shù)毓蛦T等之間的關(guān)系，營(yíng)造和諧的外部環(huán)境，積極參與項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)公益活動(dòng)，營(yíng)造良好的形象，獲得項(xiàng)目所在國(guó)政府和人民的認(rèn)可，以此擴(kuò)大企業(yè)的影響力。只有這樣，才能促進(jìn)企業(yè)盡快融入國(guó)際工程市場(chǎng)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3結(jié)束語(yǔ)

隨著我國(guó)“走出去”戰(zhàn)略的發(fā)展，不少建筑企業(yè)投入到國(guó)際工程承包領(lǐng)域，尋求新的發(fā)展商機(jī)。但如何在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)承包項(xiàng)目的屬地化經(jīng)營(yíng)管理，提高項(xiàng)目管理水平、降低項(xiàng)目成本、擴(kuò)大利潤(rùn)空間，達(dá)到提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的目的。本文在闡述國(guó)際工程項(xiàng)目實(shí)行屬地化經(jīng)營(yíng)管理必要性的基礎(chǔ)上，分市場(chǎng)開拓、項(xiàng)目招投標(biāo)、設(shè)計(jì)和施工等階段，闡述承建國(guó)際工程項(xiàng)目實(shí)行屬地化經(jīng)營(yíng)管理的方法和手段，以及如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理制度和企業(yè)文化理念的屬地化，保證工程施工的順利進(jìn)行。樹立起一個(gè)有綜合實(shí)力、有責(zé)任感、可信賴的國(guó)際工程承包商形象。以此擴(kuò)大企業(yè)的影響力，在國(guó)際工程領(lǐng)域得到生存和發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

［1］傅聰．對(duì)海外工程承包企業(yè)“屬地化”經(jīng)營(yíng)之淺見［J］．哈爾濱鐵道科技，2012(2)．

篇3

關(guān)鍵詞:投標(biāo);策略、風(fēng)險(xiǎn)分析

引言

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及建筑工程招投標(biāo)體制的改革,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,建筑工程招投標(biāo)成為是建筑行業(yè)中一個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題,如何保證投標(biāo)的公平、公證是政府和招標(biāo)單位考慮的問(wèn)題,而如何適時(shí)選用正確的投標(biāo)策略保證在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中取得雙贏,相信是每個(gè)企業(yè)必須的問(wèn)題。本文通過(guò)介紹工程投標(biāo)的各種策略及輔助手段,結(jié)合當(dāng)前投標(biāo)存在的問(wèn)題,探討投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)分析及投標(biāo)決策方法,尋求解決投標(biāo)存在問(wèn)題的方法,分析投標(biāo)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。促進(jìn)企業(yè)對(duì)投標(biāo)策略的認(rèn)識(shí),以及應(yīng)用投標(biāo)策略輔助手段在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中取得雙贏。

1 建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法和策略

1.1 招投標(biāo)概述

所謂招標(biāo)是指訂立合同的一方當(dāng)事人采取招標(biāo)公告的形式,向不特定人發(fā)出的、以吸引或邀請(qǐng)向?qū)Ψ桨l(fā)出要約為目的的意思表示。所謂投標(biāo)是指投標(biāo)人按照招標(biāo)人提出的條件,在規(guī)定期間內(nèi)向招標(biāo)人發(fā)出的以訂立合同為目的的、包括了合同全部條款的意思表示。招標(biāo)的性質(zhì)屬于要約邀請(qǐng),招標(biāo)行為都要發(fā)出公告,根據(jù)合同法第15條,此種公告屬于要約邀請(qǐng)行為。如果招標(biāo)人在招標(biāo)公告中已明確表示將與報(bào)價(jià)最優(yōu)者訂立合同,這種意思表示就是要約性質(zhì)。

1.2 國(guó)內(nèi)建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法和策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的,這里的投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段,企業(yè)在參加工程投標(biāo)前,應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實(shí)力,組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析,其中包括企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)狀況和自身實(shí)力分析、對(duì)手分析和機(jī)會(huì)利益分析等。作為承包商,為了中標(biāo),承包商都希望自己的標(biāo)價(jià)盡量接近標(biāo)底,而又略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)價(jià)。盡管,這是非常困難的。承包商們?cè)谕稑?biāo)報(bào)價(jià)之前,一般都應(yīng)了解各方面的情況,以便確定自己的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。在定價(jià)時(shí),技巧運(yùn)用得好壞,在一定程度上可以決定工程的中標(biāo)與否,也會(huì)影響到盈利的多少或虧本。一般有以下幾種方法可采用:

1.2.1 不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià),在總價(jià)基本確定后,如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià),以達(dá)到不提高總價(jià),不影響中標(biāo),又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。

雖然不平衡報(bào)價(jià)可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn),但報(bào)價(jià)必須要建立在對(duì)工程量清單表中的工程量風(fēng)險(xiǎn)仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上,特別是對(duì)于降低單價(jià)的項(xiàng)目,如工程量一旦增多,將造成投標(biāo)人的重大損失,同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi),一般控制在10%以內(nèi),以免引起招標(biāo)人反對(duì),甚至導(dǎo)致個(gè)別清單項(xiàng)報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn),有時(shí)招標(biāo)人會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目,要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析,而圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內(nèi)容壓價(jià),以致投標(biāo)人得不償失。

1.2.2 記日工單價(jià)改變法

零星用工(記日工)單價(jià)一般可稍高于工程中的工資單價(jià),因?yàn)橛浫展げ粚儆诔邪們r(jià)的范圍,發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了記日工的“名義工程量”,則需要具體分析是否報(bào)高價(jià),以免提高總報(bào)價(jià)。

1.2.3 突然襲擊法

由于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈,為迷惑對(duì)方,可在整個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)程中,仍然按照一般情況進(jìn)行,甚至有意泄露一些虛假情況,如宣揚(yáng)自己對(duì)該工程興趣不大,不打算參加投標(biāo)(或準(zhǔn)備投高標(biāo)),表現(xiàn)出無(wú)利可圖不干等假象,到投標(biāo)截止前幾小時(shí),突然前往投標(biāo),并壓低投標(biāo)價(jià)(或加價(jià)),從而使對(duì)手措手不及而敗北。

1.2.4 低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法

低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法有的時(shí)候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實(shí)力或有國(guó)家或大財(cái)團(tuán)作后盾,即為了想占領(lǐng)某一市場(chǎng)或?yàn)榱藸?zhēng)取未來(lái)的優(yōu)勢(shì),寧可目前少盈利或不盈利,或采用先虧后贏法,先報(bào)低價(jià),然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標(biāo)單位,同時(shí)要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。

1.2.5 開標(biāo)升級(jí)法

在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)把工程中某些造價(jià)高的特殊工作內(nèi)容從報(bào)價(jià)中減掉,使報(bào)價(jià)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法相比的低價(jià)。利用這種“低價(jià)”來(lái)吸引招標(biāo)人,從而取得與招標(biāo)人進(jìn)一步商談的機(jī)會(huì),在商談過(guò)程中逐步提高價(jià)格。當(dāng)招標(biāo)人明白過(guò)來(lái)當(dāng)初的“低價(jià)”實(shí)際上是個(gè)釣餌時(shí),往往已經(jīng)在時(shí)間上招標(biāo)人處于談判弱勢(shì),喪失了與其他投標(biāo)人談判的機(jī)會(huì)。利用這種方法時(shí),要特別注意在最初的報(bào)價(jià)中說(shuō)明某項(xiàng)工作的缺項(xiàng),否則可能會(huì)弄巧成拙,真的以“低價(jià)”中標(biāo)。

1.2.6 多方案報(bào)價(jià)法

有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定,可以提一個(gè)建議方案,對(duì)于有些招標(biāo)文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí),則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上,按多方案報(bào)價(jià)法處理。投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師,對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究,提出更合理的方案以吸引招標(biāo)人,促成自己的方案中標(biāo)。

1.2.7 推薦方案報(bào)價(jià)法

招標(biāo)文件中,業(yè)主通常要求承包商按照指定工藝方案報(bào)價(jià)。承包商在報(bào)價(jià)時(shí),經(jīng)過(guò)對(duì)各種因素的綜合分析,特別為戰(zhàn)勝業(yè)績(jī)相似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,在按要求作出報(bào)價(jià)后,可以根據(jù)本公司的工程經(jīng)驗(yàn),提出推薦方案,重點(diǎn)突出新方案在改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢(shì),并列出總價(jià)和分項(xiàng)價(jià),以吸引業(yè)主,使自己區(qū)別于其他投標(biāo)商。但是推薦方案的技術(shù)方案不能描述的太具體,應(yīng)該保留技術(shù)關(guān)鍵,防止業(yè)主將此方案交給其他承包商,同時(shí)所推薦的方案一定要比較成熟,或過(guò)去有成功的業(yè)績(jī),否則易造成后患。

以上方案主要針對(duì)建筑方面的項(xiàng)目投標(biāo),對(duì)于其他行業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)只作推薦。

1.3 投標(biāo)的輔助手段

承包商對(duì)工程招標(biāo)進(jìn)行投標(biāo)時(shí),除了可用上面的各種報(bào)價(jià)方法外,還可以使用對(duì)中標(biāo)有輔作用的手段,企業(yè)在投標(biāo)過(guò)程中結(jié)合這些輔助手段將起到事半功倍的效果?，F(xiàn)介紹如下:

1.3.1 技術(shù)交流

投標(biāo)人通過(guò)技術(shù)交流,一方面解業(yè)主對(duì)招標(biāo)的整體設(shè)想,供資范圍,或工作范圍,技術(shù)規(guī)格及性能要求,另一方面將制造商或供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模技術(shù)水平,產(chǎn)品規(guī)格和技術(shù)性能、財(cái)務(wù)能力、商業(yè)信譽(yù),加以介紹宣傳,造成聲勢(shì)和良好影響。

1.3.2 許諾優(yōu)惠條件

投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)方評(píng)標(biāo)時(shí),除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外,還要分析別的條件,如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、低息貸款、贈(zèng)給施工設(shè)備,免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等均是吸引業(yè)主、利于中標(biāo)的輔助手段。

1.3.3 選擇合適的外貿(mào)公司和投標(biāo)人

國(guó)際投標(biāo),投標(biāo)人選擇當(dāng)?shù)匦抛u(yù)好、有影響力、社會(huì)地位較高的單位較為有利。外貿(mào)公司,選擇條件是 a.口岸有利: b,知名度高; c.信譽(yù)好; d.收費(fèi)較低; e.資質(zhì)合格的外貿(mào)公司。人在國(guó)際投標(biāo)中往往發(fā)揮著非常重要的作用,可提供可靠的招標(biāo)、投標(biāo)信息,并協(xié)助投標(biāo)。但是,投標(biāo)實(shí)力較強(qiáng)的單位應(yīng)注意捕捉第一手投標(biāo)信息,拋開,自行投標(biāo)。

1.3.4 選擇較好的投標(biāo)咨詢公司

目前國(guó)內(nèi)外有一些咨詢公司專門從事投標(biāo)及國(guó)際市場(chǎng)開拓方面的咨詢工作,這些公司集中了一批既懂技術(shù),又懂商務(wù)和國(guó)示政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系的專家,充分利用他們的優(yōu)勢(shì),也不失為一個(gè)好手段。

1.3.5 與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)

借助當(dāng)?shù)毓玖α恳彩菭?zhēng)取中標(biāo)的一種有效手段,有利于超越“地區(qū)保護(hù)主義”,并可分享當(dāng)?shù)毓镜膬?yōu)惠待遇,一般當(dāng)?shù)毓九c官方及其他本國(guó)經(jīng)濟(jì)集團(tuán)關(guān)系密切,與之聯(lián)合可為中標(biāo)疏通渠道。

1.3.6 與發(fā)達(dá)國(guó)家聯(lián)合投標(biāo)

我國(guó)公司在國(guó)外承包工程有較好的信譽(yù),勞動(dòng)力也比較便宜。但是西方和日本公司在機(jī)、電等技術(shù)裝備方面比較先進(jìn),所以對(duì)一些技術(shù)密集型工程,我們與西方或日本公司聯(lián)合投標(biāo)可以更容量贏得業(yè)主信任而中標(biāo)。

1.3.7 外交活動(dòng)

一些大型工程招標(biāo)活動(dòng),往往政府要員也來(lái)“參戰(zhàn)”,利用其地位、關(guān)系的影響,為本國(guó)公司中標(biāo)而活動(dòng),凡重大項(xiàng)目招標(biāo)無(wú)不伴隨著外交活動(dòng)。

1.3.8 幕后活動(dòng)

在有些資本主義國(guó)家,以及某些第三世界國(guó)家行賄受賄方式多種多樣,在某些國(guó)家、地區(qū),招標(biāo)投標(biāo)已流于形式,如何對(duì)待這類問(wèn)題,很值得研究。

正確運(yùn)用各種投標(biāo)策略,配以輔助手段來(lái)解決實(shí)際中的問(wèn)題往往會(huì)有事半功倍的效果。

2 當(dāng)前建筑工程投標(biāo)存在的問(wèn)題以及解決辦法

當(dāng)前我過(guò)的招投標(biāo)體系并不完善,一些不法企業(yè)為了盈利,利用其間的“陰區(qū)”,做出一些違法行為來(lái)?yè)p害建設(shè)方利益。下面介紹一些投標(biāo)中常碰到的問(wèn)題及解決辦法:

2.1 投標(biāo)常見問(wèn)題

工程招投標(biāo)是有形建筑市場(chǎng)最主要的活動(dòng)之一。有利于納稅人資金的投資最優(yōu)化、保護(hù)國(guó)家公民的社會(huì)利益,防止質(zhì)量黑洞和交易腐敗。

現(xiàn)在的問(wèn)題是,公開、公平、公正和誠(chéng)實(shí)信用的原則,在工程招投標(biāo)中的實(shí)際應(yīng)用,并不令人滿意。種種現(xiàn)象表明,壓制潛在投標(biāo)人和工程成本價(jià)不易確定及多方串標(biāo)是招投標(biāo)市場(chǎng)活動(dòng)的幾大障礙。

2.1.1 壓制潛在投標(biāo)人

最普通的做法,企業(yè)在招投標(biāo)時(shí),對(duì)資格預(yù)審文件發(fā)售隨意定價(jià)。有的每頁(yè)文件要價(jià)高達(dá)數(shù)百元,并且向社會(huì)上有意向來(lái)投標(biāo)的承建企業(yè)廣為發(fā)售。有的業(yè)主還用白條抵帳。

購(gòu)買標(biāo)書進(jìn)行招標(biāo)文件編制,一般都有時(shí)間限制。但有的業(yè)主,以該工程為某市政工程為名,將標(biāo)書文件應(yīng)答,規(guī)定在不合理的時(shí)限內(nèi),以使事先預(yù)定的企業(yè)從容制標(biāo),而使?jié)撛诘钠渌髽I(yè)無(wú)法準(zhǔn)確制定標(biāo)書,將潛在投標(biāo)人“合理”淘汰出局。

①招投標(biāo)合法定過(guò)場(chǎng),背離招標(biāo)的原則。

②明標(biāo)暗定,陰陽(yáng)合同排擠潛在投標(biāo)人

由于建筑市場(chǎng)飽和,業(yè)主一般都會(huì)利用這種現(xiàn)狀與中標(biāo)單位私下交易。所簽合同都有兩份,一份應(yīng)對(duì)檢查。叫“陽(yáng)合同”。一份也同樣有約束力的,私下和承建商進(jìn)行利益分割,不答應(yīng)這種“陰合同”,承建商無(wú)法順利進(jìn)行此項(xiàng)工程。

2.1.2 成本價(jià)不易確定

在技術(shù)和質(zhì)量能得到保證的前提下、建筑產(chǎn)品的價(jià)格是非常關(guān)鍵的。合理的價(jià)格是市場(chǎng)交易能否成功的核心。從建筑產(chǎn)品的工作量入手,控制其價(jià)格使之標(biāo)準(zhǔn)化,無(wú)疑給混亂的價(jià)格市場(chǎng)理清了思路。但現(xiàn)代建筑科技的運(yùn)用,以及業(yè)主對(duì)建筑空間和使用功能多樣化的需求,使這種“實(shí)物工程量化”的測(cè)算,很難一步到位并大體固定下來(lái),建筑產(chǎn)品的成本始終是一個(gè)謎。

中標(biāo)的取向?yàn)榈蛢r(jià)且要合理,但由于成本價(jià)難以測(cè)定,故解釋可以主觀隨意認(rèn)定,其結(jié)果是使競(jìng)標(biāo)企業(yè)傾向互相殺價(jià)至最低,給建筑企業(yè)的生存和發(fā)展都造成極大的隱患。為了生存,不少企業(yè)先以低價(jià)中標(biāo),再通過(guò)拉關(guān)系,說(shuō)人情、調(diào)整實(shí)物工程量、調(diào)換建材,以提高工程造價(jià)。這種作法,不僅沒(méi)有達(dá)到 消除建筑市場(chǎng)腐敗的目的,反而助長(zhǎng)了交易市場(chǎng)的混亂。

2.1.3 多方串標(biāo)現(xiàn)象嚴(yán)重

串通投標(biāo)罪包括兩種行為:其一是投標(biāo)人相互串通投標(biāo)報(bào)價(jià),損害招標(biāo)人或者其他投標(biāo)人利益的行為。主要有以下表現(xiàn)形式:①投標(biāo)人間相互約定,一致抬高投標(biāo)報(bào)價(jià);②投標(biāo)人之間相互約定,一致壓低投標(biāo)報(bào)價(jià);③投標(biāo)人之間約定,在類似項(xiàng)目中輪流以高價(jià)位或低價(jià)位中標(biāo);④投標(biāo)人之間相互串通,約定給沒(méi)有中標(biāo)或者棄標(biāo)的其他投標(biāo)人以“棄標(biāo)補(bǔ)償費(fèi)”。其二是投標(biāo)者與招標(biāo)者串通投標(biāo)行為。這些行為主要表現(xiàn)為:①招標(biāo)者故意泄露標(biāo)底。②招標(biāo)者私下啟標(biāo)泄露。③招標(biāo)者故意引導(dǎo)促使某人中標(biāo)。④招標(biāo)實(shí)行差別對(duì)待。⑤招標(biāo)者故意讓不合格投標(biāo)者中標(biāo)。⑥投標(biāo)者賄賂獲密。⑦投標(biāo)者給招標(biāo)者標(biāo)外補(bǔ)償。⑧招標(biāo)者給投標(biāo)者標(biāo)外償金。面對(duì)這些串標(biāo)行為,一方面招標(biāo)單位應(yīng)該嚴(yán)格審查企業(yè)資質(zhì),確保投標(biāo)的公平、公開、公正,;另一方面投標(biāo)單位如發(fā)現(xiàn)上述現(xiàn)象,應(yīng)及時(shí)報(bào)招標(biāo)單位處理,維護(hù)自己的合法權(quán)益。

2.2 消除障礙的思路

通過(guò)以上分析,可以看出:投標(biāo)的公開競(jìng)爭(zhēng)在某些狀況下已變味為人情關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng),這是市場(chǎng)體制不健全的結(jié)果。

2.2.1 從管理體制上來(lái)思考,應(yīng)建立規(guī)范行政監(jiān)督行為的“統(tǒng)一監(jiān)督制度”、規(guī)范招標(biāo)人行為的“集中審查制度”、規(guī)范投標(biāo)人行為的“動(dòng)態(tài)管理制度”和實(shí)行工程風(fēng)險(xiǎn)管理體系的“保證擔(dān)保制度”,明確操作規(guī)程,進(jìn)一步防范招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中的圍標(biāo)、串標(biāo)行為。同時(shí),建立嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入與清出制度,實(shí)施對(duì)投標(biāo)人資格集中審查制度和信用制度。通過(guò)建立對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)、財(cái)務(wù)狀況、不良行為記錄三者的綜合評(píng)定和統(tǒng)一審查,擇優(yōu)列入該地區(qū)統(tǒng)一的投標(biāo)人資格名錄,并向全社會(huì)公示,明確投標(biāo)人的資格,嚴(yán)格市場(chǎng)準(zhǔn)入。

2.2.2 從招投標(biāo)所涉及的價(jià)格問(wèn)題來(lái)思考,應(yīng)打好基礎(chǔ),依靠廣大的基層造價(jià)站作好地方性建筑市場(chǎng)的價(jià)格信息收集,用公示的方式,定期工程分部分項(xiàng)的實(shí)物工作量,以便及時(shí)更改,以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展,物值其價(jià),使價(jià)格問(wèn)題不被人鉆空子,不必用犯法去彌補(bǔ)損失或撈取私利。

2.2.3 從事該項(xiàng)工作的人員應(yīng)加強(qiáng)證書的注冊(cè)制度。對(duì)人員的考核,應(yīng)成為市場(chǎng)管理的重點(diǎn),業(yè)績(jī)要記錄在案,使個(gè)人信用成為市場(chǎng)的重要支柱,以信用爭(zhēng)市場(chǎng)。

3 投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略

目前,一部分企業(yè)通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)辯識(shí)來(lái)確定工程項(xiàng)目在招投標(biāo)階段以及施工過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)種類及來(lái)源。當(dāng)決定投標(biāo)時(shí),則進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)的控制階段,對(duì)有可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)采取防范措施,以最小的成本謀取最大的保障。之后再對(duì)主要的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行估計(jì),利用概率統(tǒng)計(jì)的知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)模擬的方法以及外推法等估算出風(fēng)險(xiǎn)因素出現(xiàn)的概率及其可能造成危害程度,上述數(shù)據(jù)將提供給施工企業(yè)的決策系統(tǒng)以供權(quán)衡,確定出報(bào)價(jià)費(fèi)用的計(jì)取。

通過(guò)對(duì)基于風(fēng)險(xiǎn)分析的投標(biāo)決策框架體系的理論研究和實(shí)際應(yīng)用,我們感到今后對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的研究應(yīng)當(dāng)從以下幾方面進(jìn)行,有助于使決策更為科學(xué)合理:

①投標(biāo)報(bào)價(jià)決策研究應(yīng)有系統(tǒng)性。投標(biāo)承包業(yè)務(wù)的管理是一個(gè)系統(tǒng),它有自己特定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),即通過(guò)投標(biāo)報(bào)價(jià),爭(zhēng)取到更多的工程,在實(shí)現(xiàn)贏標(biāo)的過(guò)程中又要兼顧虧本風(fēng)險(xiǎn)、和企業(yè)的利潤(rùn)。

②決策研究應(yīng)當(dāng)具有動(dòng)態(tài)性。工程項(xiàng)目在建設(shè)過(guò)程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)因素,可能出現(xiàn)的虧本損失是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。分析方案對(duì)系統(tǒng)當(dāng)前和未來(lái)的影響,采取防范措施,建立緩沖機(jī)制,及時(shí)根據(jù)反饋,調(diào)整方案和策略,有助于企業(yè)未雨綢繆,防患于未然。

③分析過(guò)程中,應(yīng)當(dāng)將定量、定性有機(jī)結(jié)合。由于投標(biāo)報(bào)價(jià)與社會(huì)大系統(tǒng)密切相關(guān),在分析過(guò)程中不可避免的存在著大量難以量化的因素,采用定性、定量分析相結(jié)合的方法,發(fā)揮決策者的主觀性和經(jīng)驗(yàn)性,可以在充分權(quán)衡的基礎(chǔ)上,力爭(zhēng)盡可能好的方案,而不完全依賴優(yōu)化理論和數(shù)學(xué)模型,企求最優(yōu)方案。

篇4

【關(guān)鍵詞】 EVA； 設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位； 績(jī)效考核

2010年1月1日，國(guó)資委頒布并實(shí)施《中央企業(yè)負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核暫行辦法》。其最大的亮點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)增加值成為國(guó)資委在考核中央企業(yè)時(shí)權(quán)重最大的指標(biāo)?？梢?，價(jià)值創(chuàng)造能力已經(jīng)成為國(guó)資委目前乃至未來(lái)對(duì)中央企業(yè)考核的重點(diǎn)內(nèi)容。這也是中石化進(jìn)一步轉(zhuǎn)型升級(jí)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必然要求。盡管中石化2010年在《財(cái)富》世界500強(qiáng)企業(yè)排行榜中已躍居第5位，但從價(jià)值創(chuàng)造能力角度與其他世界級(jí)企業(yè)相比還存在一定的差距。目前，中國(guó)石化集團(tuán)所遇到的突出問(wèn)題是現(xiàn)行的經(jīng)濟(jì)增加值績(jī)效考核方案并未充分考慮設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位的特點(diǎn)，需要進(jìn)一步深化。

本文結(jié)合設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位的特點(diǎn)，深化EVA績(jī)效考核機(jī)制，對(duì)EVA的實(shí)施進(jìn)行了機(jī)制創(chuàng)新，尤其提出了以項(xiàng)目EVA制為主線的EVA績(jī)效考核方案，極大地促進(jìn)了EVA績(jī)效考核的落地，從而有助于中國(guó)石化整體進(jìn)一步建立價(jià)值創(chuàng)造型的文化，實(shí)現(xiàn)整個(gè)集團(tuán)的可持續(xù)發(fā)展。現(xiàn)將中石化設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位實(shí)施EVA績(jī)效考核機(jī)制的情況總結(jié)如下。

一、中石化設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位實(shí)施EVA績(jī)效考核機(jī)制的主要設(shè)想

（一）區(qū)分兩個(gè)層次設(shè)計(jì)EVA績(jī)效考核方案

設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位實(shí)施EVA績(jī)效考核體系包含了兩個(gè)層次：一是直屬單位整體層次，二是直屬單位內(nèi)部層次。集團(tuán)公司只針對(duì)第一層次制定考核方案，而對(duì)第二層次不作統(tǒng)一規(guī)范，由各子公司自行確定。

（二）合理確定EVA中心并實(shí)行分類考核

在區(qū)分兩個(gè)層次進(jìn)行考核的基礎(chǔ)上對(duì)不同類型企業(yè)及其內(nèi)部各單位進(jìn)行定位。對(duì)符合以下標(biāo)準(zhǔn)的劃分為EVA中心：第一，有收入或者收入能夠可靠計(jì)量；第二，發(fā)生成本費(fèi)用，或者成本費(fèi)用能夠確認(rèn)；第三，占用資本，或者占用資本能夠確認(rèn)；第四，該中心的收入、成本費(fèi)用和資本對(duì)于該中心負(fù)責(zé)人而言可控。

對(duì)EVA中心，采用以EVA為主、以其他KPI為輔的績(jī)效考核辦法；對(duì)非EVA中心，不宜采用EVA直接進(jìn)行績(jī)效考核，而是以其他KPI為主進(jìn)行績(jī)效考核。無(wú)論是EVA中心，還是非EVA中心，其他關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）都主要來(lái)自于對(duì)EVA驅(qū)動(dòng)因素的分解。

（三）正確設(shè)計(jì)EVA的計(jì)算公式并體現(xiàn)個(gè)性化

鑒于不同類型設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位之間的差別，對(duì)設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位的EVA績(jī)效考核方案，主要結(jié)合了設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位在業(yè)務(wù)性質(zhì)、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)模式、資產(chǎn)特性、管理方式等各個(gè)方面的特點(diǎn)，合理地確定EVA計(jì)算公式。通過(guò)設(shè)置差異化的會(huì)計(jì)調(diào)整項(xiàng)目和不同的資本成本率體現(xiàn)不同類型設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位之間的差異。

（四）層層分解EVA指標(biāo)并層層落實(shí)責(zé)任

在原有方案基礎(chǔ)上引入了EVA，并更加科學(xué)地設(shè)計(jì)KPI，使得現(xiàn)行的績(jī)效考核指標(biāo)體系更加合理，更加突出了EVA這一核心目標(biāo)。如何更加科學(xué)地設(shè)計(jì)KPI呢？首先是識(shí)別和確定價(jià)值鏈，通過(guò)確定價(jià)值創(chuàng)造鏈，識(shí)別出EVA的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素；其次，分析EVA的驅(qū)動(dòng)因素并且改善和提高EVA的主要驅(qū)動(dòng)因素；最后與業(yè)務(wù)和管理流程對(duì)接以落實(shí)責(zé)任。

（五）建立以EVA為核心、結(jié)合其他KPI的績(jī)效考核指標(biāo)體系

中石化在實(shí)施設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位EVA績(jī)效考核體系時(shí)，以EVA為核心指標(biāo)，以BSC為框架，建立融財(cái)務(wù)指標(biāo)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)于一體的績(jī)效考核指標(biāo)體系。在設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類直屬單位層面，集團(tuán)公司已經(jīng)結(jié)合了EVA與BSC原理，建立起融財(cái)務(wù)指標(biāo)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)于一體的績(jī)效考核指標(biāo)體系。至于在設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類直屬單位內(nèi)部層面，集團(tuán)公司并沒(méi)有作出統(tǒng)一的規(guī)劃，各設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類直屬單位同樣以BSC為框架，以EVA指標(biāo)為核心，建立了融合財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)于一體的績(jī)效考核指標(biāo)體系。

（六）打造以項(xiàng)目EVA為落腳點(diǎn)的全員績(jī)效考核模式

實(shí)現(xiàn)EVA的持續(xù)改進(jìn)是中石化打造價(jià)值創(chuàng)造型企業(yè)集團(tuán)所追求的主要目標(biāo)。要完成這一目標(biāo)，需要依賴于全體員工的努力，而不僅僅是某一位領(lǐng)導(dǎo)或者某一部門。為此實(shí)施了項(xiàng)目EVA制，通過(guò)計(jì)量和考核項(xiàng)目EVA，將集團(tuán)公司對(duì)非生產(chǎn)型直屬單位下達(dá)的EVA目標(biāo)按照“直屬單位——項(xiàng)目部——項(xiàng)目”進(jìn)行層層分解，實(shí)現(xiàn)了層層落實(shí)。同時(shí)，將每個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人及其成員的利益同項(xiàng)目EVA目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)捆綁在一起，充分發(fā)揮了每一位成員對(duì)項(xiàng)目EVA目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的作用，促進(jìn)了企業(yè)EVA整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，最終建立起EVA“考核層層落實(shí)，責(zé)任層層傳遞，激勵(lì)層層連接”的全員績(jī)效考核體系。

（七）與企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)管理相對(duì)接持續(xù)改善EVA

改善和提高EVA的關(guān)鍵是轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，建立以價(jià)值創(chuàng)造為核心、以EVA為標(biāo)準(zhǔn)的決策機(jī)制和運(yùn)營(yíng)管理體系，并與企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)管理的各項(xiàng)工作相對(duì)接，使企業(yè)管理者和全體員工都能圍繞創(chuàng)造價(jià)值這樣一個(gè)共同目標(biāo)開展決策與管理。

二、中石化設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位EVA績(jī)效考核機(jī)制建立的具體內(nèi)容

引入EVA，表面上看是引入了一種績(jī)效考核的新方法，事實(shí)上是引進(jìn)一種新的管理理念。在建立起全面EVA理念的基礎(chǔ)上，區(qū)別三個(gè)板塊采取具體措施，進(jìn)一步推進(jìn)EVA績(jī)效考核的實(shí)施。各個(gè)板塊的具體措施、設(shè)計(jì)思路完全相同，但是具體措施又各具特色。下面主要對(duì)以設(shè)計(jì)為主的工程公司實(shí)施EVA績(jī)效考核進(jìn)行分析。

（一）定位EVA中心，明確考核單位

以工程公司為例，其內(nèi)部部門設(shè)置主要分為管理職能部門、業(yè)務(wù)部門、項(xiàng)目部及子公司或者分公司四種類型。根據(jù)EVA中心的劃分標(biāo)準(zhǔn)，首先，將其中的分子公司作為EVA中心，除此之外將一些符合標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目部也劃分為EVA中心，對(duì)此進(jìn)行EVA的單獨(dú)考核。

其次，對(duì)EVA中心進(jìn)行EVA的具體計(jì)算。在明確EVA中心考核單位的基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目EVA具體按下式計(jì)算：EVA=[（收入-成本費(fèi)用）+會(huì)計(jì)調(diào)整事項(xiàng)]×（1-25%）-（占用資本+會(huì)計(jì)調(diào)整事項(xiàng)）×資本成本率。

在計(jì)算過(guò)程中主要對(duì)以下兩個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)整：第一，研究開發(fā)費(fèi)用。研究開發(fā)是工程公司的生命線，需要鼓勵(lì)各個(gè)中心在研究開發(fā)費(fèi)用方面不斷加大投入，不斷實(shí)現(xiàn)突破。第二，市場(chǎng)開拓費(fèi)用。對(duì)用于國(guó)際市場(chǎng)開拓的費(fèi)用參照國(guó)資委關(guān)于勘探費(fèi)用比照研究開發(fā)費(fèi)用調(diào)整的做法（按實(shí)際發(fā)生額的一定比例調(diào)整，原則上不超過(guò)50%）進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)如果是項(xiàng)目的開發(fā)投入，將項(xiàng)目期間與公司年度進(jìn)行對(duì)照，將項(xiàng)目EVA分?jǐn)偟焦綞VA中，按照公司年度進(jìn)行考核與績(jī)效評(píng)價(jià)。

（二）建立項(xiàng)目EVA制

以工程公司某工程項(xiàng)目為例進(jìn)一步說(shuō)明項(xiàng)目EVA制的建立與實(shí)施過(guò)程。需要強(qiáng)調(diào)的是，本案例只是對(duì)真實(shí)情況的一種模擬，為了簡(jiǎn)化問(wèn)題，數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)了一些加工處理，并作以下假設(shè)：（1）項(xiàng)目期為6年；（2）無(wú)非經(jīng)常性收益和研究開發(fā)費(fèi)用；（3）市場(chǎng)開拓費(fèi)用按50%調(diào)整；（4）資本成本率為5.5%；（5）企業(yè)所得稅稅率為25%。

具體計(jì)算過(guò)程如表1所示。

分析項(xiàng)目五年EVA及EVA的情況，可以得出如下結(jié)論：（1）除第一年啟動(dòng)外，項(xiàng)目連續(xù)五年的EVA

>0，項(xiàng)目盈利情況良好。（2）項(xiàng)目累計(jì)EVA>0，說(shuō)明本項(xiàng)目具有投資效益，為企業(yè)創(chuàng)造了價(jià)值，投資決策是正確的。（3）由于工程項(xiàng)目往往跨年度，需要經(jīng)歷啟動(dòng)、成熟、退出等不同階段，不同階段的收入、成本費(fèi)用和資本占用呈現(xiàn)不同情形，因此導(dǎo)致EVA及EVA的結(jié)果也有所不同。一般來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目啟動(dòng)期，EVA≥0而EVA≤0；項(xiàng)目成熟期，EVA≥0而EVA≥0；項(xiàng)目退出期，EVA≥0而EVA≤0。分析本項(xiàng)目的計(jì)算結(jié)果，其EVA及EVA的變動(dòng)趨勢(shì)符合項(xiàng)目運(yùn)行的一般規(guī)律。當(dāng)然，對(duì)項(xiàng)目管理者而言，也需要階段性地對(duì)項(xiàng)目的年度EVA及改善值進(jìn)行深入分析，找出導(dǎo)致EVA改善值變動(dòng)的主要?jiǎng)右颍偨Y(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，克服不利因素，以促使EVA的持續(xù)改善。

（三）將EVA與其他KPI結(jié)合，并采取措施不斷提升EVA

對(duì)EVA中心及非EVA中心都建立財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)相結(jié)合的績(jī)效考核指標(biāo)體系。首先，對(duì)職能部門進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)，采用效益率指標(biāo)和管理類指標(biāo)結(jié)合，構(gòu)建部門績(jī)效考核指標(biāo)體系的方法，全面衡量部門績(jī)效。其次，對(duì)于業(yè)務(wù)部門而言，區(qū)分專業(yè)設(shè)計(jì)室和綜合設(shè)計(jì)室兩種組織模式。前者按照對(duì)非EVA中心的考核思路進(jìn)行，后者則按照對(duì)EVA中心的考核思路進(jìn)行。最后，在對(duì)某一項(xiàng)目進(jìn)行績(jī)效考核的過(guò)程中，除了EVA指標(biāo)以外，也考慮其他KPI。

除此之外，工程公司還通過(guò)加強(qiáng)品牌戰(zhàn)略、管理創(chuàng)新、動(dòng)態(tài)技術(shù)開發(fā)以及國(guó)際化人才培養(yǎng)的措施不斷提升EVA。

三、中石化設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位實(shí)施EVA績(jī)效考核的建議與措施

推行EVA績(jī)效考核是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既需要來(lái)自集團(tuán)公司的指導(dǎo)與支持，也有賴于實(shí)施單位本身的自覺性與創(chuàng)造性。為此，本文一方面為集團(tuán)公司更好地推行設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位EVA績(jī)效考核提供了若干建議；另一方面為設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位更有效地實(shí)施EVA績(jī)效考核提出了若干措施。

（一）對(duì)集團(tuán)公司推行設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位EVA績(jī)效考核的建議

1.加大全員培訓(xùn)力度，全面把握EVA理念

要使EVA能夠貫徹下去，就必須加大全員培訓(xùn)力度，切實(shí)引導(dǎo)企業(yè)管理者和員工轉(zhuǎn)變觀念，尤其是務(wù)必通過(guò)培訓(xùn)，使得非財(cái)務(wù)部門的管理者和員工正確理解和全面把握EVA理念。EVA管理培訓(xùn)要區(qū)分不同層次，不同的部門、不同的崗位因要求不一樣，要培訓(xùn)的重點(diǎn)是不同的。因此，EVA培訓(xùn)必須結(jié)合每個(gè)部門、每個(gè)崗位的工作實(shí)際，有重點(diǎn)、有針對(duì)性地進(jìn)行。比如，市場(chǎng)開發(fā)部門的員工需要關(guān)注的是國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境分析以及如何將分析與EVA概念結(jié)合起來(lái)；技術(shù)部門需要關(guān)注的是工程設(shè)計(jì)、施工、勘探中的技術(shù)問(wèn)題與EVA提升如何相結(jié)合；具體施工部門需要關(guān)注的是如何降低工程成本；管理部門需要關(guān)注的是如何提高工作效率等。

2.另行出臺(tái)EVA考核方案，體現(xiàn)設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位特征

盡管集團(tuán)公司已經(jīng)出臺(tái)EVA績(jī)效考核方案，但是并未按生產(chǎn)型企業(yè)與設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位的特點(diǎn)分別設(shè)置。實(shí)際上，設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位與生產(chǎn)型企業(yè)相比存在一些特殊性，因此不宜實(shí)行統(tǒng)一的要求。因此，建議集團(tuán)公司單獨(dú)為設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位制定EVA績(jī)效考核方案。在制定方案的過(guò)程中，應(yīng)注意與中國(guó)石化集團(tuán)公司現(xiàn)行EVA績(jī)效考核方案的銜接，同時(shí)結(jié)合設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位的基本特征，考慮不同類型設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位之間的差異，體現(xiàn)共性和個(gè)性的統(tǒng)一。當(dāng)然，對(duì)中國(guó)石化集團(tuán)公司而言，應(yīng)只針對(duì)設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位整體層面設(shè)計(jì)方案，而對(duì)設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位內(nèi)部層面的EVA績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)只需給出指導(dǎo)性的意見，具體由設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位自行設(shè)計(jì)，以避免集團(tuán)公司所設(shè)計(jì)的EVA績(jī)效考核方案過(guò)于復(fù)雜和瑣碎，同時(shí)有利于發(fā)揮設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位參與EVA績(jī)效考核的積極性與創(chuàng)造性。

3.進(jìn)行各種渠道宣傳，逐步培育價(jià)值創(chuàng)造文化

EVA不僅僅是一種價(jià)值核算體系，更是一種改變?nèi)w員工觀念和行為的手段。價(jià)值創(chuàng)造是EVA管理體系的核心思想，引入EVA價(jià)值管理體系，明確把EVA作為設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的評(píng)判工具，必然會(huì)引導(dǎo)企業(yè)管理者對(duì)整個(gè)經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行轉(zhuǎn)變，進(jìn)而在管理體制和管理方法上進(jìn)行調(diào)整。管理者必將從單純追求規(guī)模擴(kuò)張、銷售收入增加轉(zhuǎn)變到追求EVA的增長(zhǎng)。因此，實(shí)施基于EVA的價(jià)值管理模式的前提在于營(yíng)造一種將價(jià)值創(chuàng)造置于所有管理活動(dòng)核心的企業(yè)文化。為此要利用各種渠道進(jìn)行大力宣傳，不僅要在董事會(huì)和管理高層中形成對(duì)EVA績(jī)效考核的認(rèn)同，而且要獲得公司所有員工對(duì)持續(xù)改進(jìn)EVA目標(biāo)的認(rèn)同。因?yàn)闆](méi)有公司高管人員的理解，就難以建立起EVA績(jī)效考核體系；沒(méi)有全體員工的接受，就難以落實(shí)EVA績(jī)效考核體系。

（二）設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位落實(shí)EVA績(jī)效考核的措施

1.以EVA為核心目標(biāo)，以全面預(yù)算管理為支撐

價(jià)值創(chuàng)造能力是目前國(guó)資委對(duì)中央企業(yè)考核的重點(diǎn)內(nèi)容，具體體現(xiàn)就是EVA（經(jīng)濟(jì)增加值）的持續(xù)改善。要確保EVA得到持續(xù)改善，首先要了解EVA價(jià)值驅(qū)動(dòng)的運(yùn)作機(jī)理，找出提升和改善EVA的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和制約因素；其次是將相關(guān)驅(qū)動(dòng)和制約因素融入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的具體環(huán)節(jié)中，并通過(guò)預(yù)算指標(biāo)進(jìn)行過(guò)程跟蹤、控制和評(píng)價(jià)，最終實(shí)現(xiàn)以全面預(yù)算管理為系統(tǒng)支撐的價(jià)值創(chuàng)造體系。

將EVA與全面預(yù)算管理相融合的具體設(shè)想是：將EVA總量或改善度作為預(yù)算總體目標(biāo)，按照EVA的計(jì)算公式對(duì)EVA目標(biāo)進(jìn)行層層分解，分解成各種關(guān)鍵預(yù)算指標(biāo)；同時(shí)以邊界控制和標(biāo)準(zhǔn)管理為主線，對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)的目標(biāo)值提出具體要求；根據(jù)各項(xiàng)關(guān)鍵預(yù)算指標(biāo)及其目標(biāo)值編制各種單項(xiàng)預(yù)算，以實(shí)現(xiàn)具體環(huán)節(jié)和具體指標(biāo)與EVA的量化連接，更加突出價(jià)值創(chuàng)造導(dǎo)向。

單項(xiàng)預(yù)算就是要從影響EVA的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素出發(fā)，通過(guò)對(duì)價(jià)值形成過(guò)程的合理預(yù)算和準(zhǔn)確控制，確保EVA總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。如：在銷售預(yù)算中，要明確投入人工時(shí)量、單價(jià)、工程款回收等預(yù)算指標(biāo)波動(dòng)對(duì)EVA目標(biāo)的影響；在成本預(yù)算中，要明確降低成本總量對(duì)EVA目標(biāo)的影響，讓每個(gè)員工知道，提高工作效率、降低燃料動(dòng)力消耗、提高材料利用率、降低質(zhì)量損失率等一個(gè)百分點(diǎn)，能夠?qū)Ω纳坪吞岣逧VA的貢獻(xiàn)值；在投資預(yù)算和資本性支出預(yù)算中，要明確新增資本（資產(chǎn)）能夠帶來(lái)的現(xiàn)實(shí)收益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以及每新增單位資本（資產(chǎn)）對(duì)EVA目標(biāo)的影響；在資金預(yù)算中，要明確債務(wù)規(guī)模和債務(wù)結(jié)構(gòu)變化對(duì)EVA目標(biāo)的影響。

2.加強(qiáng)信息化手段建設(shè)，確保各項(xiàng)信息的及時(shí)和準(zhǔn)確

任何一種先進(jìn)管理工具的推行，都是以基礎(chǔ)管理和大量真實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)為依據(jù)，基礎(chǔ)工作數(shù)據(jù)不足，就不能準(zhǔn)確計(jì)算EVA等定量考核指標(biāo)，也難以有效實(shí)施EVA績(jī)效考核。信息的可靠性對(duì)于績(jī)效考核結(jié)果的真實(shí)性很重要，因此信息反饋和溝通機(jī)制的設(shè)計(jì)還應(yīng)該包括確保信息真實(shí)可靠的信息審核系統(tǒng)，否則誤導(dǎo)決策。

面臨即將推行的EVA考核體系，設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位應(yīng)做好EVA信息系統(tǒng)建設(shè)。首先，必須保證會(huì)計(jì)核算信息的真實(shí)完整，應(yīng)另建一套針對(duì)調(diào)整事項(xiàng)的記錄體系，并且保證與正常會(huì)計(jì)核算體系的銜接無(wú)誤；其次，應(yīng)建立資本成本的信息收集和測(cè)算系統(tǒng)，廣泛收集行業(yè)信息，結(jié)合自身業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)因素合理確定資本成本；再次，建立健全內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格體系，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部市場(chǎng)化，內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的制定可以采用成本加成法或者市場(chǎng)定價(jià)法；最后，建立健全公司總部費(fèi)用、資本占用的分擔(dān)機(jī)制，明確職責(zé)。

3.與各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理工作相結(jié)合，建立系統(tǒng)協(xié)調(diào)的工作機(jī)制

EVA主要強(qiáng)調(diào)資金的成本意識(shí)與價(jià)值創(chuàng)造的理念，要求企業(yè)將EVA目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)同戰(zhàn)略規(guī)劃、投資管理、籌資管理、研究開發(fā)、經(jīng)營(yíng)決策等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理工作結(jié)合起來(lái)，建立系統(tǒng)協(xié)調(diào)的工作機(jī)制。對(duì)于高層管理者來(lái)說(shuō)，需要全面地從過(guò)去的“追求利潤(rùn)最大化思維”轉(zhuǎn)向“追求企業(yè)價(jià)值最大化思維”。理念上的這種徹底轉(zhuǎn)變不僅僅是口頭上的轉(zhuǎn)變，而是決策方法、管理手段、激勵(lì)方式等方面的全面轉(zhuǎn)變。對(duì)于員工而言，要通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)和研討，使每一位員工清楚，他從事的本職工作有哪些行為有利于提升價(jià)值，哪些行為會(huì)破壞企業(yè)價(jià)值，從而形成一種將價(jià)值創(chuàng)造作為所有經(jīng)營(yíng)管理工作核心的企業(yè)文化。

在戰(zhàn)略規(guī)劃方面，要求各設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位在EVA考核引導(dǎo)下，突出主業(yè)，進(jìn)一步提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。為此，集團(tuán)公司應(yīng)將核心競(jìng)爭(zhēng)力提升和創(chuàng)造EVA作為戰(zhàn)略目標(biāo)，以此細(xì)化確定每個(gè)設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位的核心價(jià)值定位，最終確定其核心主業(yè)。同時(shí)可以將EVA考核與企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)重組有機(jī)結(jié)合，鼓勵(lì)企業(yè)結(jié)合實(shí)際情況通過(guò)采用產(chǎn)權(quán)重組、資產(chǎn)重組等手段加快處置價(jià)值創(chuàng)造效率低的資產(chǎn)，堅(jiān)決退出價(jià)值創(chuàng)造能力低的業(yè)務(wù)，從而使主業(yè)更加突出。

在經(jīng)營(yíng)決策方面，要求設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位努力將EVA理念融入到經(jīng)營(yíng)決策中，抓住價(jià)值驅(qū)動(dòng)的關(guān)鍵因素，提升企業(yè)價(jià)值。如以設(shè)計(jì)、施工為主的工程公司，一是努力開拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率；二是努力降低成本，提高主營(yíng)毛利率；三是考慮通過(guò)非核心業(yè)務(wù)外包的形式提升現(xiàn)有資本使用效率，提高既有資源利用效率；四是提高流動(dòng)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率，控制應(yīng)收款項(xiàng)和存貨占用。

在財(cái)務(wù)管理方面，要求設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位有效組織和配置財(cái)務(wù)資源，優(yōu)化債務(wù)結(jié)構(gòu)，控制債務(wù)規(guī)模，降低資本占用，降低資金成本。如具有海外業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)、施工及勘探開發(fā)類單位，可能擁有大量的外匯資產(chǎn)與負(fù)債，匯率風(fēng)險(xiǎn)較大，因此應(yīng)關(guān)注匯率風(fēng)險(xiǎn)的管理，盡可能避免匯兌損失。

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篇5

想要賣出更多的產(chǎn)品，做好營(yíng)銷計(jì)劃書是必不可少的。今天小編在這給大家?guī)?lái)營(yíng)銷計(jì)劃書，接下來(lái)我們共同閱讀吧!

營(yíng)銷計(jì)劃書1

一、計(jì)劃擬定：

1、年銷售目標(biāo)：

1)：作業(yè)本年銷售目標(biāo)300萬(wàn)元/年。 以每年10%-20%的銷售額遞增。 2)：筆記本年銷售目標(biāo)200萬(wàn)元/年。以每年10%-60%的銷售額遞增

2、銷售方向：

1、本地市場(chǎng)，以延安市為根基，向周邊縣級(jí)市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)：

1)：延安市區(qū)各批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)銷商，每個(gè)批發(fā)市場(chǎng)必須發(fā)展一名以上經(jīng)銷商(長(zhǎng)青路批發(fā)市場(chǎng)除外)其他市場(chǎng)盡量全面發(fā)展客戶。

2)：延安市區(qū)及郊區(qū)的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。

3)：延安市區(qū)及郊區(qū)各學(xué)校以及學(xué)校內(nèi)商店也需大力發(fā)展，潛力較大。

4)：延安地區(qū)每個(gè)縣城的批發(fā)門市須努力開發(fā)，若縣城批發(fā)門市無(wú)法做到客戶資源意向可開發(fā)零售商，必須達(dá)到每個(gè)縣城都多少有藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品，或了解藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品。

2、外地市場(chǎng)：

1)：陜西省周圍各省一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)全力以赴發(fā)展商或經(jīng)銷商，暫時(shí)包括以下地區(qū)：西安、鄭州、洛陽(yáng)、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。

2)：每個(gè)省一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)至少發(fā)展一名商或2-3名經(jīng)銷商，暫且根據(jù)市場(chǎng)客戶的實(shí)力、信譽(yù)，對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)積極性等以及一些客觀性情況而定。

3)：如果各省的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，暫時(shí)很難做到市場(chǎng)的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內(nèi)二級(jí)(地市級(jí))批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)銷商，使二級(jí)市場(chǎng)成熟之后包圍一級(jí)市場(chǎng)，但二級(jí)市場(chǎng)至少做2-3家經(jīng)銷商，從而達(dá)到我們的銷售目的，完成銷售目標(biāo)。

二、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)筆記本種類偏多，技術(shù)方面不相上下，為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系：

1)關(guān)系維護(hù)：

為與客戶加強(qiáng)信息交流，增進(jìn)感情，對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際際情況另行安排拜訪時(shí)間。

2)售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司應(yīng)以：“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與客戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

三、價(jià)格政策：

1、定價(jià)原則：

1)：拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)積極性;

2)：結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批;

3)：以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力;

4)：順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調(diào)整。

2、目的

1)：樹立藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)形象，擴(kuò)大其影響;

2)：作為獎(jiǎng)勵(lì)的一種方式，刺激商的積極性。

四、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)銷售機(jī)制。

開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源：

銷售部將配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場(chǎng)銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。銷售人員實(shí)行工作日記志。以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和零散客戶，穩(wěn)定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)：

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體銷售活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)有關(guān)宣傳，充分利用多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

以上幾點(diǎn)請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)多提建議與意見，為了公司的宏偉藍(lán)圖，齊心協(xié)力，共同進(jìn)步，使公司走向輝煌的明天，挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

營(yíng)銷計(jì)劃書2

一.銷售節(jié)奏

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場(chǎng)導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小，建議以2個(gè)月左右為好，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn)，據(jù)此營(yíng)銷策劃部制定銷售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí)，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后，再最終定稿。

1.推廣銷售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。

2.鑒于年底臨近過(guò)年的情況，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

3.開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。

(二)-銷售節(jié)奏安排

1.__年10月底—__年12月，借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目

2.__年12月底—__年1月初，召開產(chǎn)品會(huì)，正式啟動(dòng)某項(xiàng)目，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。

3.__年1月中旬，開放樣板房，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。

4.__年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強(qiáng)銷。

二.銷售準(zhǔn)備(__年1月15日前準(zhǔn)備完畢)

1.戶型統(tǒng)計(jì)

由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷部-共同負(fù)責(zé)，于__年12月31日前完成

鑒于-項(xiàng)目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì)，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號(hào)、所在位置。

2.銷講資料編寫

由營(yíng)銷部-、策劃師負(fù)責(zé)，于__年12月31日前完成

-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分

購(gòu)買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的，由其出具銷講材料。__年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)說(shuō)辭。

營(yíng)銷計(jì)劃書3

1.概念：營(yíng)銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書。

2.作用：營(yíng)銷策劃是針對(duì)某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的藍(lán)本。

3.特點(diǎn)：營(yíng)銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求。

結(jié)構(gòu)模式

1.種類：商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案因其策劃的對(duì)象不同，可分為大型優(yōu)良客戶營(yíng)銷策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2.結(jié)構(gòu)：

營(yíng)銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：

第一部分：營(yíng)銷策劃方案封面

在這部分內(nèi)容中，策劃者需分項(xiàng)簡(jiǎn)要概述以下內(nèi)容：

1)營(yíng)銷策劃的全稱。

基本格式是:__銀行關(guān)于____營(yíng)銷策劃書

2)營(yíng)銷策劃的部門與策劃人。

營(yíng)銷策劃:__銀行__分(支)行客戶部

主策劃人:__x、__x、__x

3)營(yíng)銷策劃的時(shí)間。

____年x月x日

第二部分：營(yíng)銷策劃主題和項(xiàng)目介紹

根據(jù)不同的營(yíng)銷策劃對(duì)象(即營(yíng)銷策劃項(xiàng)目)，擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷策劃的基石和內(nèi)核，是營(yíng)銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。

第三部分：營(yíng)銷策劃分析

營(yíng)銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來(lái)定。

1)項(xiàng)目市場(chǎng)分析。

宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。

項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。

同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。

各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集，并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。

2)基本問(wèn)題分析。

營(yíng)銷策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題，這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定，出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑，采取什么方式解決?等等。

3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。

主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營(yíng)銷策劃主題，將要開展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì)，主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析，也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀，既不能“過(guò)”，也不能“不及”，要實(shí)事求是。

主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營(yíng)銷策劃目標(biāo)

不同項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃，有各自不同的營(yíng)銷策劃目標(biāo)，而營(yíng)銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷策劃目標(biāo)，要實(shí)事求是，經(jīng)過(guò)努力能夠達(dá)到。

第五部分：營(yíng)銷執(zhí)行方案(即保障措施)

制訂營(yíng)銷執(zhí)行方案，是營(yíng)銷策劃的重頭戲，是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì)、周密安排和逐一布置與落實(shí)，是營(yíng)銷活動(dòng)組織、開展的腳本。

制訂營(yíng)銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問(wèn)題：

(1)理順本次營(yíng)銷活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系。

(2)把握本次營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

(3)確定本次營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)采取的策略。

(4)弄清楚開展本次營(yíng)銷活動(dòng)可利用的人、財(cái)、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算。

(5)本次營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的組成，各參與部門及人員在本次營(yíng)銷活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?/p>

(6)開展本次營(yíng)銷活動(dòng)的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng)。

(7)完成本次營(yíng)銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排(分階段任務(wù))。

(8)開展本次營(yíng)銷活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題與應(yīng)急措施。

(9)對(duì)本次營(yíng)銷活動(dòng)的考核獎(jiǎng)懲方式。

營(yíng)銷計(jì)劃書4

一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1.市場(chǎng)分析，根據(jù)目前西北市場(chǎng)的需求量和和國(guó)務(wù)院出臺(tái)的對(duì)本產(chǎn)業(yè)的扶持政策，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額500萬(wàn)元。

2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃，及每日的工作量。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通，確保對(duì)目標(biāo)客戶的及時(shí)跟進(jìn)。

3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)，同時(shí)積極接觸其他業(yè)界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他們分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保同事之間在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、量化銷售

1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打18個(gè)電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。

2.見客戶之前要多了解客戶的詳細(xì)狀況和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供公司投標(biāo)參考，并為公司出謀劃策，配合公司其他工作人員順利進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)進(jìn)行預(yù)約拜訪，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，以便熟悉和了解客戶的詳細(xì)需求。

8.投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的投標(biāo)文件，按照客戶要求遞交給客戶，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)與客戶進(jìn)行深入溝通，以便及時(shí)準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。

10.爭(zhēng)取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)客戶的需求，爭(zhēng)取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、營(yíng)銷目標(biāo)

1.體育工程應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北。20__-20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為500萬(wàn)元;

2.擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

3.以公司自己的主打產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展。

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，爭(zhēng)取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場(chǎng)

6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

四、營(yíng)銷策略

如果我公司體育工程項(xiàng)目要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，體育工程市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、器材和工程項(xiàng)目分開策略、發(fā)展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場(chǎng)做如下劃分：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---蘭州，酒泉，白銀

培育型市場(chǎng)-----嘉峪關(guān)，張掖，金昌，武威，天水，慶陽(yáng)，平?jīng)龅?/p>

等待開發(fā)型市場(chǎng)----陜西，青海，寧夏，新疆

總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷和其他營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例，由此帶動(dòng)所有產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：器材的銷售帶動(dòng)體育工程的銷售，以工程項(xiàng)目促進(jìn)健身器材的銷售。

3、市場(chǎng)策略

實(shí)行器械與工程分開的原則，市場(chǎng)開拓堅(jiān)持區(qū)域劃分，責(zé)任到位的原則。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是直接客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市場(chǎng)，進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)產(chǎn)品。做好維護(hù)與保養(yǎng)，期待引薦其他客戶;B.采取尋找直接決策人的辦法，深入接觸，爭(zhēng)取訂單;C.在朋友之間沉入挖掘客戶資源，必要時(shí)可以資源共享或雙方合作促成訂單D.

(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓重點(diǎn)工程項(xiàng)目上，另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場(chǎng)和零星市場(chǎng)，力爭(zhēng)完成幾項(xiàng)樣板工程，給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營(yíng)銷定額。

5、人員策略：

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

(3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

五、營(yíng)銷方案

1、公司應(yīng)好好利用動(dòng)之美品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2、整合西北各地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);

5、選擇一套適合辦事處的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。

7、公司在西北采用器械和工程分開的市場(chǎng)運(yùn)作模式;器材做樣板工程并帶動(dòng)工程項(xiàng)目的發(fā)展，工程做銷售額并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

8、采用電話訪銷和登門拜訪相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng);

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以甘肅為中心，逐步輻射西北其他各大城市

10、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍：確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;

11、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子;定期召開銷售會(huì)議;樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

12、銷售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各項(xiàng)銷售工作，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。

13、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) .

六、配備和預(yù)算

1、營(yíng)銷隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。

3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的調(diào)查分析工作。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

4、協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)的關(guān)系。全力以赴開拓市場(chǎng)。

5、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo);

6、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策;

營(yíng)銷計(jì)劃書5

篇6

主題詞：施工企業(yè)管理提升探索思考

中圖分類號(hào)：[F235.3] 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

管理提升活動(dòng)是中央企業(yè)應(yīng)對(duì)內(nèi)外部復(fù)雜環(huán)境變化，不斷提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力的重要抓手；是加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，深入實(shí)施轉(zhuǎn)型升級(jí)，不斷提升發(fā)展質(zhì)量和效益，走內(nèi)涵式發(fā)展之路的重要舉措；是加快實(shí)現(xiàn)“做強(qiáng)做優(yōu)、培育具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的世界一流企業(yè)”核心目標(biāo)的重要步驟。搞好管理提升活動(dòng)，對(duì)我們?cè)鰪?qiáng)市場(chǎng)開發(fā)能力，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，提升發(fā)展質(zhì)量，全面實(shí)現(xiàn)“十二五”規(guī)劃目標(biāo)，具有非常重要的意義。

一、提高認(rèn)識(shí)，深刻理解管理提升的重要意義。

（一）管理提升是實(shí)現(xiàn)高效管控的客觀需要。目前，施工企業(yè)雖然建立了局、處、項(xiàng)目部三級(jí)管理體制，但管理不嚴(yán)、責(zé)任不清、執(zhí)行不力、獎(jiǎng)懲不明的問(wèn)題還普遍存在，成本管理、隊(duì)伍選擇等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的失控現(xiàn)象仍十分嚴(yán)重。只有通過(guò)管理提升，對(duì)現(xiàn)行的管理體制和機(jī)制進(jìn)行必要的完善調(diào)整，盡快建立起適應(yīng)市場(chǎng)需要的組織結(jié)構(gòu)、管控模式和制度體系，再造管理流程，形成一體化、標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化的高效管控體系，才能促進(jìn)資源整合和內(nèi)部協(xié)同，最大限度地利用和共享資源，獲得良好的規(guī)模效益，提高整體合力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）管理提升是實(shí)施轉(zhuǎn)型升級(jí)的必由之路?；A(chǔ)不牢，地動(dòng)山搖。近年來(lái)，施工企業(yè)內(nèi)抓管理、外闖市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，取得了一定成效。但基礎(chǔ)工作還比較薄弱，基本功還不夠扎實(shí)，與新形勢(shì)、新任務(wù)的要求還不相適應(yīng)。特別是隨著科技的發(fā)展，企業(yè)承擔(dān)的高鐵、地鐵、大型橋梁、特長(zhǎng)隧道和市政等重點(diǎn)項(xiàng)目，具有世界領(lǐng)先水平，標(biāo)準(zhǔn)高、要求嚴(yán)、投資多、規(guī)模大、戰(zhàn)線長(zhǎng)；而這些大型項(xiàng)目的推進(jìn)，無(wú)論是安全、質(zhì)量、工期，還是對(duì)企業(yè)的管理理念、管理能力、管理方式等都提出了前所未有的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。為此，必須充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)新形勢(shì)給傳統(tǒng)的施工理念、思路方法、工作方式帶來(lái)的巨大沖擊，認(rèn)真研究新問(wèn)題、把握新特點(diǎn)、制定新措施，以新的姿態(tài)全面提升管理水平，把更多精力放在加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)、促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)上來(lái)，盡快實(shí)現(xiàn)發(fā)展模式從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，發(fā)展方式從外延式向內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變，發(fā)展手段從依賴數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量和效益并舉轉(zhuǎn)變，走質(zhì)量效益型發(fā)展道路。

（三）管理提升是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要步驟。提升管理水平，推進(jìn)持續(xù)發(fā)展，包括全面實(shí)施“十二五”發(fā)展規(guī)劃，優(yōu)化組織架構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目管理體制、推進(jìn)文化建設(shè)、人才隊(duì)伍建設(shè)以及內(nèi)部資源整合等多個(gè)方面，涉及思想觀念轉(zhuǎn)變、管理方式調(diào)整、體制改革創(chuàng)新等多種因素。為此，我們既要快速行動(dòng)起來(lái)，認(rèn)真解決市場(chǎng)開發(fā)與施工生產(chǎn)、發(fā)展速度與運(yùn)營(yíng)質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)信譽(yù)、人才招聘與使用培養(yǎng)等企業(yè)管理中存在的突出矛盾和主要問(wèn)題，掌握工作的主動(dòng)權(quán)；又要搞好戰(zhàn)略謀劃，加強(qiáng)基層基礎(chǔ)建設(shè)，增強(qiáng)工作的超前性，讓先進(jìn)的管理理念、手段和方法在企業(yè)生根、開花、結(jié)果，推進(jìn)戰(zhàn)略落地，使企業(yè)的發(fā)展質(zhì)量越來(lái)越高、發(fā)展空間越來(lái)越大、發(fā)展道路越走越寬。

（四）管理提升是提高發(fā)展質(zhì)量的基本要求。當(dāng)前，不少企業(yè)在規(guī)?？焖贁U(kuò)大的同時(shí)，發(fā)展質(zhì)量提高上沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性突破。盈利主要靠擴(kuò)大規(guī)模、粗放型增長(zhǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，精細(xì)化管理意識(shí)不強(qiáng)，集約化程度不高，資金、人才、設(shè)備、材料等生產(chǎn)要素相對(duì)分散，資源使用效率還有很大的提升空間，市場(chǎng)開發(fā)的手段還比較單一，項(xiàng)目管理上投入大、產(chǎn)出小的問(wèn)題還比較突出，直接影響了經(jīng)濟(jì)效益和可持續(xù)發(fā)展，這就要求我們必須注重發(fā)展質(zhì)量，夯實(shí)基礎(chǔ)、防范風(fēng)險(xiǎn)，制定措施、補(bǔ)齊短板，通過(guò)管理提升真正走上管理驅(qū)動(dòng)、內(nèi)生增長(zhǎng)的內(nèi)涵式發(fā)展道路。

（五）管理提升是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的有效途徑。目前，企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜。由于國(guó)家調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，使得固定資產(chǎn)投資增速放緩，物價(jià)上漲壓力不斷增大，施工成本持續(xù)上升，給企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)開拓能力、風(fēng)險(xiǎn)管控能力、成本控制能力提出了更高的要求。通過(guò)管理提升，向管理要效益、要增長(zhǎng)，降本增效，提高運(yùn)行質(zhì)量就顯得更加重要。為此，必須抓住管理提升活動(dòng)這一有利契機(jī)，認(rèn)真研究市場(chǎng)形勢(shì)新情況，積極采取適應(yīng)市場(chǎng)需要的管理新措施、新手段，增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，使企業(yè)在復(fù)雜嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境中，保持持續(xù)健康發(fā)展。

二、對(duì)標(biāo)先進(jìn)，增強(qiáng)管理提升的責(zé)任意識(shí)

近年來(lái)，建筑施工企業(yè)積極開拓市場(chǎng)，強(qiáng)化項(xiàng)目管理，大力推行標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化管理，為國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)做出了巨大貢獻(xiàn)，保持了良好的發(fā)展的態(tài)勢(shì)。但與激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)形勢(shì)比，管理上還存在較大差距，主要表現(xiàn)在：

一是基礎(chǔ)工作比較薄弱。雖然制定了大量的制度辦法，但管理標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，規(guī)章制度的針對(duì)性、操作性、系統(tǒng)性不強(qiáng)，管理流程不清晰、審批權(quán)限不明確、修改換版不及時(shí)等缺陷非常普遍，給貫徹執(zhí)行帶來(lái)了一定困難；許多工作還習(xí)慣于照抄照搬照轉(zhuǎn)上級(jí)會(huì)議和文件精神，沿用過(guò)時(shí)陳舊的管理辦法，不能根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)和管理對(duì)象新變化創(chuàng)造性地建章立制，管理缺乏自身特色和時(shí)代特點(diǎn)，難以根據(jù)本單位的實(shí)際情況細(xì)化分解，落實(shí)到人，體現(xiàn)在實(shí)際工作中。

二是總體管控能力不強(qiáng)。風(fēng)險(xiǎn)管理的保駕護(hù)航作用尚未得到充分發(fā)揮，內(nèi)控管理的運(yùn)行、檢查、評(píng)價(jià)機(jī)制不盡完善，上下之間的協(xié)同配合不夠有力，組織架構(gòu)的適應(yīng)性建設(shè)還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。管理過(guò)程中，有的習(xí)慣從個(gè)人角度、本單位利益看問(wèn)題，片面強(qiáng)調(diào)客觀條件、外部環(huán)境、人員素質(zhì)等種種借口；不為成功找辦法，只為失敗找理由；有些工作布置了沒(méi)回音，安排了沒(méi)檢查，啟動(dòng)了沒(méi)跟蹤。有的甚至意氣用事，唯我獨(dú)尊，使上級(jí)的安排部署無(wú)法得到有效貫徹，直接降低了總體管控的嚴(yán)肅性和權(quán)威性，導(dǎo)致了個(gè)別管理流程的失控。

三是項(xiàng)目創(chuàng)利水平不高。施工管理普遍粗放，“跑、冒、滴、漏”現(xiàn)象依然存在；返工、浪費(fèi)現(xiàn)象還時(shí)有發(fā)生；科技創(chuàng)新的重心還沒(méi)有真正放在工地和現(xiàn)場(chǎng)，科技攻關(guān)成果大多停留在書面上、形式上，沒(méi)有切實(shí)起到指導(dǎo)施工、服務(wù)生產(chǎn)的作用；有些項(xiàng)目實(shí)施性施組設(shè)計(jì)編制不完善，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的研究論證，致使不少施工方案不合理、不科學(xué)，給項(xiàng)目造成了許多不應(yīng)有的損失，不僅工期滯后，效益流失，而且信譽(yù)嚴(yán)重受損。

四是市場(chǎng)開發(fā)能力不強(qiáng)。急功近利思想嚴(yán)重，缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)、滾動(dòng)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)意識(shí)；有的只求數(shù)量，不求質(zhì)量，承攬的任務(wù)缺乏專業(yè)特色和科技含量，有時(shí)干的越多虧的越多。有的心存僥幸，違規(guī)經(jīng)營(yíng)，通過(guò)掛靠、中介等不正當(dāng)途徑獲取任務(wù)，施工管理上受制于人，不僅損害了企業(yè)形象，而且引發(fā)了不少經(jīng)濟(jì)糾紛。

五是領(lǐng)導(dǎo)干部的執(zhí)行力不強(qiáng)。不少管理者政策觀念淡薄，組織紀(jì)律性不強(qiáng)，熱衷于吃吃喝喝，習(xí)慣于墨守成規(guī)，對(duì)發(fā)展機(jī)遇認(rèn)識(shí)慢，對(duì)新生事物接受慢，推動(dòng)發(fā)展動(dòng)作慢，該搶的項(xiàng)目搶不到，該辦的事情辦不好，破解難題和推動(dòng)工作的辦法不多，創(chuàng)新意識(shí)不足，抓管理患得患失，遇到難題束手無(wú)策，責(zé)任面前推萎扯皮，致使企業(yè)管理中的不少問(wèn)題長(zhǎng)期得不到解決，影響了企業(yè)的規(guī)范化管理，貽誤了許多發(fā)展和創(chuàng)效機(jī)遇。

上述問(wèn)題對(duì)企業(yè)持續(xù)發(fā)展非常有害、影響極大。因此，對(duì)標(biāo)先進(jìn)、找出差距，居安思危，突破自我，全面提升管理水平和發(fā)展質(zhì)量，是企業(yè)面臨的一項(xiàng)重大而緊迫的戰(zhàn)略任務(wù)。

三、圍繞主題，扎實(shí)有效推進(jìn)管理提升工作

要緊緊圍繞“強(qiáng)基固本、控制風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)型升級(jí)、保值增值，做強(qiáng)做優(yōu)、科學(xué)發(fā)展”這一主題，認(rèn)真梳理經(jīng)營(yíng)管理中的薄弱環(huán)節(jié)和潛在風(fēng)險(xiǎn)，有效解決影響企業(yè)發(fā)展的管理短板和瓶頸問(wèn)題，重點(diǎn)做好以下工作。

1、完善管理體系，提升風(fēng)險(xiǎn)管控能力。一要根據(jù)組織架構(gòu)的調(diào)整和業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展，建立健全與之相適應(yīng)的組織體系、制度體系和標(biāo)準(zhǔn)體系；二要在充分對(duì)標(biāo)的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)行的架構(gòu)、流程、制度、標(biāo)準(zhǔn)、體系進(jìn)行梳理和優(yōu)化，簡(jiǎn)化冗余復(fù)雜的操作步驟，提升管理制度和業(yè)務(wù)流程的實(shí)效性和操作性；三要進(jìn)一步完善風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)控體系，建立常態(tài)化的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，重點(diǎn)加強(qiáng)安全、質(zhì)量、合同、資金、投資和分承包商管理等方面的風(fēng)險(xiǎn)防控，制定具體防控措施，及時(shí)消除各種管理隱患。四要進(jìn)一步健全管理創(chuàng)新工作體系，積極培育全員參與管理創(chuàng)新的文化氛圍，加速管理創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)化運(yùn)用，形成管理創(chuàng)新的長(zhǎng)效機(jī)制。

2、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提升市場(chǎng)開拓能力。要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，全面調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，加大特色和區(qū)域經(jīng)營(yíng)承攬力度，盡快建立和形成片區(qū)協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)、功能完善的市場(chǎng)格局，加強(qiáng)專業(yè)市場(chǎng)建設(shè)，構(gòu)筑企業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，打造專業(yè)品牌，大力實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，積極開拓海外市場(chǎng)。同時(shí)，要加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)人員隊(duì)伍建設(shè)，規(guī)范項(xiàng)目選擇、標(biāo)書編制和合同談判等流程，嚴(yán)格履行投資項(xiàng)目審批程序，強(qiáng)化投資項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程的跟蹤與監(jiān)控，確保投資預(yù)期回報(bào)，切實(shí)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

3、強(qiáng)化基礎(chǔ)建設(shè)，提升規(guī)范化管理能力。要從最基本的記錄、數(shù)據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)、制度和現(xiàn)場(chǎng)管理、日常管理等方面入手，全面落實(shí)管理責(zé)任，使管理的標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、規(guī)范化水平明顯提升，在解決長(zhǎng)期制約企業(yè)發(fā)展的突出問(wèn)題和薄弱環(huán)節(jié)上取得突破。切實(shí)形成用制度管人、靠制度辦事的良好工作機(jī)制，努力改變管理粗放的現(xiàn)狀，推進(jìn)管理體系高效運(yùn)轉(zhuǎn)，使先進(jìn)的管理理念、技術(shù)和方法得到有效應(yīng)用，紀(jì)律嚴(yán)明、政令暢通、管理有序、協(xié)調(diào)高效的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制盡快形成。

4、實(shí)施精細(xì)管理，提升項(xiàng)目創(chuàng)收能力。要全面推行精細(xì)管理，進(jìn)一步完善項(xiàng)目工作標(biāo)準(zhǔn)及管理標(biāo)準(zhǔn)。強(qiáng)化項(xiàng)目約束機(jī)制，提升以成本控制為核心的項(xiàng)目管理水平，堵住由工程分包、物資設(shè)備采購(gòu)和非生產(chǎn)性開支等造成的“跑、冒、滴、漏”現(xiàn)象；強(qiáng)化分包隊(duì)伍管理，重點(diǎn)加強(qiáng)分包隊(duì)伍的資質(zhì)、能力和誠(chéng)信審核，健全監(jiān)督檢查機(jī)制，重點(diǎn)把好隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)審查關(guān)，堅(jiān)決杜絕魚龍混雜、不合格隊(duì)伍進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，全面提升分包隊(duì)伍管理水平；同時(shí)，要嚴(yán)格項(xiàng)目全過(guò)程管控，從施工準(zhǔn)備、方案優(yōu)化、過(guò)程控制、交工驗(yàn)收與竣工結(jié)算等各個(gè)環(huán)節(jié)入手，嚴(yán)格合同價(jià)格、安全質(zhì)量、物資設(shè)備以及完工結(jié)算等系統(tǒng)性、規(guī)范化管理，保證安全、質(zhì)量、進(jìn)度、成本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，提高綜合經(jīng)濟(jì)效益。

5、積極降本增效，提升資源利用效率。要全面推行“零誤差、零缺陷、低成本”戰(zhàn)略，建立以“歸口管理、集中采購(gòu)、統(tǒng)一儲(chǔ)備、統(tǒng)一調(diào)配”為主要內(nèi)容的物資設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)管理體系，努力消除多家對(duì)外、分散采購(gòu)、零散儲(chǔ)備、管理混亂、效益流失的現(xiàn)象，實(shí)現(xiàn)“物歸一家”，努力增強(qiáng)大宗材料等生產(chǎn)要素的配置能力；要積極推進(jìn)資金集中管理，加快應(yīng)收賬款回收速度，努力減少貸款規(guī)模，增強(qiáng)自身“造血”功能，降低財(cái)務(wù)費(fèi)用；要認(rèn)真搞好合同管理，嚴(yán)格履行合同評(píng)審、簽訂、登記、備案等管理程序，全面提高合同的合法性、嚴(yán)密性、可行性，做到依法管理、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，確保成本處于可控狀態(tài)、效益達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

四、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，確保管理提升活動(dòng)取得實(shí)效。

1、強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，確保管理提升活動(dòng)順利開展。為確保管理提升活動(dòng)有序、快速、順利開展，要成立管理提升活動(dòng)的組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)。按照統(tǒng)一安排和要求，明確分工，落實(shí)責(zé)任，形成領(lǐng)導(dǎo)有力、層次清晰、齊抓共管的工作機(jī)制和強(qiáng)大合力。

2、健全工作機(jī)制，確保管理提升活動(dòng)取得實(shí)效。為防止管理提升工作形式化、表面化，要針對(duì)管理提升的目標(biāo)和階段性要求，明確考核標(biāo)準(zhǔn)，定期對(duì)工作開展情況進(jìn)行檢查和考核，有針對(duì)性地加以指導(dǎo)和督促。及時(shí)進(jìn)行整改。

篇7

這次我同黃小杭副市長(zhǎng)和市有關(guān)部門的負(fù)責(zé)同志一起，對(duì)我市旅游工作進(jìn)行了調(diào)研。大家感覺到，我市的旅游業(yè)總體上呈現(xiàn)出三個(gè)特點(diǎn)，一是題材多，二是發(fā)展趨勢(shì)好，三是形成了*發(fā)展旅游是大有潛力的共識(shí)。在市委、市政府的重視下，旅游部門努力工作，各部門、有關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)大力支持、主動(dòng)配合，我市旅游業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展、兩個(gè)文明建設(shè)和城市化的推進(jìn)發(fā)揮了積極的作用。

但在這次調(diào)研中，我們也看到，由于我市旅游業(yè)起步較遲，景點(diǎn)小且分布散，外界知名度還不夠高，在現(xiàn)象上表現(xiàn)出的問(wèn)題主要有：一是旅游資源利用不充分，未發(fā)揮整體效益；二是規(guī)模不夠大，未形成強(qiáng)勁勢(shì)頭；三是體制不夠順，影響旅游業(yè)的整體開發(fā)。為此，要針對(duì)發(fā)展中存在的問(wèn)題，認(rèn)真研究，切實(shí)予以解決。

一、統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，形成*旅游的全局觀念

當(dāng)前，全市上下、各行各業(yè)中“加快發(fā)展旅游業(yè)”的呼聲很大，開發(fā)、建設(shè)熱情較高，要通過(guò)形成一個(gè)統(tǒng)一的*旅游發(fā)展全局觀念，來(lái)合理配置好大家發(fā)展旅游的積極性，形成較強(qiáng)的爆發(fā)力。如果形不成全局觀念，空有滿腔熱情，只會(huì)造成“用力”的錯(cuò)位，必然阻礙、制約我市旅游業(yè)的發(fā)展。

要跳出*看*。*這幾年發(fā)展較快，但跳出*不但是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)上、旅游上有差距，而且在觀念上也有差距。為此，我們應(yīng)樹立一種緊迫感，結(jié)合實(shí)際，加快發(fā)展。尤其是旅游業(yè)可以使一種思想、思路和觀念帶動(dòng)一個(gè)地方興旺起來(lái)。旅游業(yè)發(fā)展了，不但能帶動(dòng)我市經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，而且還能成為擴(kuò)大對(duì)外開放的一個(gè)重要載體，實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)，推動(dòng)整個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展。要跳出部門看全局。部門是政府的組成部門，部門的職權(quán)是組織和法律所授，只有把政府工作做好，部門才有地位，旅游工作也一樣，需要形成發(fā)展合力。要跳出景區(qū)看產(chǎn)業(yè)。旅游不僅僅是自然風(fēng)光的開發(fā)建設(shè)，而是一個(gè)綜合性的產(chǎn)業(yè)，要充分發(fā)揮旅游的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、生態(tài)、文化等多種功能，從“大旅游”的角度來(lái)看待、來(lái)發(fā)展*旅游。

二、明確目標(biāo)重點(diǎn)，加快我市旅游的發(fā)展步伐

我市旅游業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)思想是：進(jìn)一步解放思想，抓住機(jī)遇，統(tǒng)籌規(guī)劃，突出重點(diǎn)，以山水風(fēng)光、歷史文化為特色，以多元投資為手段，加強(qiáng)市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品開發(fā)、組織管理、人才培養(yǎng)，注重社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益的有機(jī)統(tǒng)一，加速實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì)向產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。要加快我市旅游業(yè)的發(fā)展，當(dāng)前重點(diǎn)要做好以下幾方面工作：

（一）科學(xué)規(guī)劃。我市的旅游資源比較豐富，從自然風(fēng)光來(lái)說(shuō)，自古就有“東*水越為最，越地風(fēng)光剡領(lǐng)先”之稱；從人文景觀上看，是*終老之地、*故鄉(xiāng)、*發(fā)源地等等，各種景點(diǎn)如滿盤珍珠，但獨(dú)缺銀線。如何把山水風(fēng)光、人文景觀和產(chǎn)業(yè)特色等結(jié)合起來(lái)，把滿盤珍珠串起來(lái)，以此形成整體效益，這就需要科學(xué)規(guī)劃，合理配置旅游資源。一是要完善、健全全市旅游總體規(guī)劃；二是要做好區(qū)域（分區(qū)）景點(diǎn)規(guī)劃。規(guī)劃要充分利用交通水域特點(diǎn)，規(guī)劃要立意高、內(nèi)容豐富、科學(xué)易行、注重特色。

（二）突出重點(diǎn)。今年要重點(diǎn)抓好“百丈*”景區(qū)的開發(fā)建設(shè)，要抓緊修改“百丈*”景區(qū)規(guī)劃，擴(kuò)大范圍，加快建設(shè)，提高品位，爭(zhēng)創(chuàng)省級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)。同時(shí)要統(tǒng)籌兼顧其它景區(qū)的建設(shè)，“書圣園”景區(qū)要完成公路改道，做好村莊搬遷的準(zhǔn)備。“*湖”景區(qū)在保證交通安全、加強(qiáng)飲用水資源保護(hù)的前提下進(jìn)行開發(fā)建設(shè)。崇仁鎮(zhèn)古建筑群要結(jié)合廿八都統(tǒng)一開發(fā)，爭(zhēng)取今年年底前對(duì)外開放。此外，要對(duì)特色農(nóng)業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、傳統(tǒng)工藝進(jìn)行挖掘和包裝，以此來(lái)豐富旅游內(nèi)容。

（三）理順體制。對(duì)“百丈*”景區(qū)開發(fā)，要成立“百丈*”風(fēng)景區(qū)開發(fā)管理委員會(huì)，組成由分管副市長(zhǎng)牽頭、有關(guān)部門和鄉(xiāng)鎮(zhèn)共同參與的管委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)班子，負(fù)責(zé)對(duì)景區(qū)實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一協(xié)調(diào)、統(tǒng)一開發(fā)、統(tǒng)一管理，把有利于景區(qū)開發(fā)的人、財(cái)、物統(tǒng)一劃歸管委會(huì)代管。管委會(huì)的主要職能有：一是搞好景區(qū)規(guī)劃；二是統(tǒng)一管理規(guī)劃范圍內(nèi)的所有權(quán)屬；三是組建“百丈*”風(fēng)景區(qū)旅游開發(fā)公司，做好景區(qū)的開發(fā)經(jīng)營(yíng)；四是組織開展景區(qū)的對(duì)外招商。對(duì)*湖景區(qū)開發(fā)，由市水電局負(fù)責(zé)單獨(dú)組建公司進(jìn)行開發(fā)建設(shè)，但前提是做好旅游安全的防范和飲用水質(zhì)的保護(hù)工作，旅游局負(fù)責(zé)行業(yè)管理，不直接參與開發(fā)建設(shè)，門票收入的2%作為管理費(fèi)上交市旅游局。對(duì)“書圣園”景區(qū)開發(fā)，由金庭鎮(zhèn)負(fù)責(zé)建設(shè)，原開發(fā)辦公室由旅游局改設(shè)到金庭鎮(zhèn)，“書圣園”景區(qū)對(duì)外開放后暫時(shí)免交管理費(fèi)。對(duì)崇仁古建筑群及廿八都的開發(fā)，由崇仁鎮(zhèn)負(fù)責(zé)開發(fā)建設(shè)。對(duì)“書圣園”、“崇仁古鎮(zhèn)”開發(fā)，旅游文化部門要做好指導(dǎo)協(xié)調(diào)工作，并參加其開發(fā)班子。

（四）多元投入。要堅(jiān)持政府引導(dǎo)、市場(chǎng)主導(dǎo)、企業(yè)化運(yùn)作的方式。市旅游開發(fā)有限公司要真正運(yùn)作起來(lái)，各景點(diǎn)要積極開展對(duì)外招商。市政府今年適當(dāng)安排專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)用于旅游業(yè)發(fā)展。

（五）統(tǒng)一包裝，加強(qiáng)促銷?！鞍僬?”開發(fā)的成功很關(guān)鍵的一條是開辟了上海市場(chǎng)，*旅游的發(fā)展，最終要靠客源的增加，增加客源很大程度上在于宣傳促銷。要對(duì)*旅游進(jìn)行統(tǒng)一、精心的包裝，找準(zhǔn)熱點(diǎn)、亮點(diǎn)，通過(guò)新聞會(huì)、懇談會(huì)、推介會(huì)、研討會(huì)以及與*相鄰的旅游線聯(lián)手促銷等手段，一致對(duì)外，打響*旅游品牌，樹立*旅游良好形象。

（六）加強(qiáng)行業(yè)管理。要強(qiáng)化旅游主管部門在行業(yè)管理中的指導(dǎo)作用，特別要加快制定好科學(xué)合理的規(guī)劃，使開發(fā)工作步調(diào)一致，提高旅游業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益；要加強(qiáng)行業(yè)管理的力度，旅游局要義不容辭地承擔(dān)起全市旅游行業(yè)管理的職能，切實(shí)為來(lái)嵊旅游者創(chuàng)造良好的旅游環(huán)境。

（七）加快人才培養(yǎng)。要加快旅游業(yè)的發(fā)展，關(guān)鍵是人才問(wèn)題。要加快培養(yǎng)旅游管理人才，全面提高從業(yè)人員的素質(zhì)，下決心抓好企業(yè)經(jīng)營(yíng)者隊(duì)伍、宣傳促銷隊(duì)伍和導(dǎo)游隊(duì)伍的建設(shè)，培養(yǎng)、引進(jìn)一批高檔次的優(yōu)秀人才，逐步形成合理的人才網(wǎng)絡(luò)，整體提高*旅游業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)水平。

篇8

科技企業(yè)孵化器作為專門的科技產(chǎn)業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)，在科技資源迅速、高效地轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?huì)生產(chǎn)力，中小科技型企業(yè)成功生存并迅速成長(zhǎng)，加快地區(qū)和國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，創(chuàng)造新的就業(yè)機(jī)會(huì)等方面已經(jīng)顯現(xiàn)出其獨(dú)特的功能和潛力。

從國(guó)際企業(yè)孵化器的發(fā)展情況看，企業(yè)孵化出現(xiàn)50年來(lái)，全球孵化器總量已超過(guò)4000家，為世界新技術(shù)革命的產(chǎn)生與發(fā)展，為新經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)與繁榮做出了重要貢獻(xiàn)。

從國(guó)內(nèi)看，在科技部火炬計(jì)劃的指引下，我國(guó)的孵化器事業(yè)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。目前，全國(guó)已擁有各級(jí)各類孵化器500余家，其中經(jīng)科技部批準(zhǔn)認(rèn)定的國(guó)家級(jí)科技創(chuàng)業(yè)中心109家，規(guī)模僅次于美國(guó)，居世界第二。據(jù)20*年對(duì)464家孵化器的統(tǒng)計(jì)，各類孵化器場(chǎng)地總面積達(dá)1515．1萬(wàn)平方米，正在孵化的企業(yè)超過(guò)3萬(wàn)家，占全國(guó)科技型中小企業(yè)數(shù)量的1／4；孵化企業(yè)申請(qǐng)專利12134項(xiàng)，其中發(fā)明專利3548項(xiàng)；年技工貿(mào)總收入實(shí)現(xiàn)1121．7億元，創(chuàng)造直接就業(yè)機(jī)會(huì)55．2萬(wàn)個(gè)，吸引1．1萬(wàn)余名留學(xué)歸國(guó)人員和近39萬(wàn)科技人才在各類孵化器中創(chuàng)業(yè)；已累計(jì)畢業(yè)企業(yè)11718家，其中近2000家企業(yè)進(jìn)入國(guó)家高新區(qū)，已培養(yǎng)出上市公司20多家。目前，北京、上海等一些地區(qū)還專門制訂了孵化器發(fā)展計(jì)劃，從政策、人才、資金等方面全力支持科技企業(yè)孵化器建設(shè)。

政府引導(dǎo)下的孵化器投資主體多元化已形成趨勢(shì)，涌現(xiàn)出了一批適應(yīng)各類創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)主體需要、富有特色、形式多樣的創(chuàng)業(yè)中心；科技企業(yè)孵化器網(wǎng)絡(luò)和協(xié)會(huì)組織向區(qū)域、省、市等多層次縱深發(fā)展，專業(yè)性研究機(jī)構(gòu)、媒體等行業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)破土而出，形成了現(xiàn)代創(chuàng)業(yè)服務(wù)行業(yè)雛形；國(guó)際企業(yè)孵化器、海外科技創(chuàng)業(yè)園為我國(guó)科技型中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)、參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)提供了新舞臺(tái)，國(guó)際培訓(xùn)、交流日趨活躍，國(guó)際化工作已經(jīng)進(jìn)入了跨國(guó)培養(yǎng)、企業(yè)跨國(guó)孵化、對(duì)外輸出管理的合作階段，在國(guó)際上獲得了良好的聲譽(yù)。

二、科技園區(qū)創(chuàng)業(yè)孵化基地建設(shè)現(xiàn)狀及存在的不足

科技園區(qū)創(chuàng)業(yè)孵化事業(yè)的發(fā)展已有一定的基礎(chǔ)，*市科技創(chuàng)業(yè)中心是創(chuàng)業(yè)孵化基地的核心，成立于1999年9月，在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及社會(huì)各界的大力支持下，于20*年12月被國(guó)家科技部認(rèn)定為國(guó)家高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心，又被指定為國(guó)家創(chuàng)新基金創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目服務(wù)機(jī)構(gòu)。經(jīng)過(guò)五年努力，累計(jì)引進(jìn)創(chuàng)業(yè)企業(yè)近400家，畢業(yè)企業(yè)10家；20*年，創(chuàng)業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入9．7億元，上繳稅金2700余萬(wàn)元。

創(chuàng)業(yè)中心與相關(guān)單位合作建立了中科院*高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)孵化基地、*省留學(xué)人員創(chuàng)業(yè)園、*市科技園區(qū)博士后科研工作站、*市軟件產(chǎn)業(yè)園、*省青年創(chuàng)業(yè)基地等十大創(chuàng)業(yè)載體，為爭(zhēng)取共建單位的科技、人才資源發(fā)揮了有效的作用。通過(guò)引進(jìn)多方面中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，可為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供法律、稅務(wù)、專利、會(huì)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)投資、教育培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)研、廣告策劃、展覽展示以及網(wǎng)上技術(shù)市場(chǎng)、科技人才市場(chǎng)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流等多方面服務(wù)，能滿足創(chuàng)業(yè)企業(yè)多種個(gè)性需求。幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)爭(zhēng)取政府科技項(xiàng)目資金、搭建投融資服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等，努力為創(chuàng)業(yè)企業(yè)解決發(fā)展中的資金瓶頸問(wèn)題。并且，針對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中遇到的困難和問(wèn)題，創(chuàng)業(yè)中心組織開展了一系列行之有效的輔導(dǎo)培訓(xùn)，內(nèi)容涉及法律法規(guī)、財(cái)稅政策、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、談判實(shí)務(wù)、消防知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)安全等。為了搭建一個(gè)與領(lǐng)導(dǎo)溝通、請(qǐng)專家答疑的交流平臺(tái)，進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)與政府、企業(yè)與企業(yè)之間的聯(lián)系，創(chuàng)業(yè)中心還啟動(dòng)了每月一期“創(chuàng)業(yè)沙龍”，邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和專家現(xiàn)場(chǎng)交流指導(dǎo)等等。通過(guò)以上工作，創(chuàng)業(yè)中心在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的引進(jìn)、創(chuàng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)的建設(shè)等方面，已經(jīng)積累了一定的基礎(chǔ)。

除創(chuàng)業(yè)中心外，*大學(xué)*科創(chuàng)中心大廈也已落成使用，將成為*大學(xué)成果轉(zhuǎn)化基地。香溢軟件園正在建設(shè)之中，預(yù)計(jì)年內(nèi)可竣工使用，也將為軟件企業(yè)的集聚提供有效的空間。

科技園區(qū)創(chuàng)業(yè)孵化基地的建設(shè)在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視下，雖然取得了一定的成效，但與園區(qū)全面實(shí)施“創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)、產(chǎn)業(yè)化”的要求相比，存在一些亟待解決的問(wèn)題，與形勢(shì)發(fā)展的需求還存在差距。由于*缺乏科研實(shí)力雄厚的高校及研發(fā)機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的科技含量不高，企業(yè)的成長(zhǎng)速度不快；孵化器現(xiàn)有水平尚不能滿足為企業(yè)深層次服務(wù)的需要，鏈接與整合社會(huì)資源的能力不足，整體服務(wù)水準(zhǔn)及專業(yè)化程度不高，現(xiàn)有服務(wù)仍局限于場(chǎng)地出租、物業(yè)管理、項(xiàng)目申報(bào)、培訓(xùn)輔導(dǎo)等常規(guī)內(nèi)容；園區(qū)的投融資體系還不健全等。

三、加快科技園區(qū)創(chuàng)業(yè)孵化基地建設(shè)意見和建議

（一）建設(shè)孵化空間

1．用好現(xiàn)有孵化空間。*市科技創(chuàng)業(yè)大廈，建筑面積3．2萬(wàn)平方米。通過(guò)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有創(chuàng)業(yè)企業(yè)的考核，建立動(dòng)態(tài)管理體系，不斷提升創(chuàng)業(yè)大廈孵化空間的利用率。

浙大科創(chuàng)中心大廈，建筑面積3．1萬(wàn)平方米。利用*大學(xué)的智力、技術(shù)等資源，依托園區(qū)良好的投資環(huán)境，使其盡快成為*大學(xué)科技成果的轉(zhuǎn)化基地。

香溢軟件園，一期建筑面積6．0萬(wàn)平方米，預(yù)計(jì)20*年上半年建成投入使用。以引進(jìn)軟件企業(yè)為主，形成集聚效應(yīng)，探索專業(yè)孵化器管理的有效模式。

2．新建創(chuàng)業(yè)孵化園。按照創(chuàng)業(yè)孵化平臺(tái)建設(shè)實(shí)施方案，已明確DM－9－C地塊為創(chuàng)業(yè)孵化園建設(shè)用地，規(guī)劃建筑面積15萬(wàn)平方米，分期、分主體實(shí)施。20*年將爭(zhēng)取引進(jìn)市場(chǎng)投資主體，啟動(dòng)建設(shè)創(chuàng)業(yè)孵化園工程。

（二）集聚創(chuàng)業(yè)企業(yè)

根據(jù)*市政府《關(guān)于加快科技創(chuàng)新促進(jìn)工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)的實(shí)施意見》和園區(qū)管委會(huì)對(duì)創(chuàng)業(yè)孵化平臺(tái)建設(shè)的指導(dǎo)思想，進(jìn)一步明確招商重點(diǎn)，轉(zhuǎn)變招商方式，積極主動(dòng)地走出去尋找合適的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，以創(chuàng)業(yè)基地優(yōu)良的環(huán)境和優(yōu)質(zhì)服務(wù)請(qǐng)客上門。充分發(fā)揮集聚高科技項(xiàng)目、高素質(zhì)人才的重要載體作用，增強(qiáng)園區(qū)對(duì)全市工業(yè)經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新輻射效應(yīng)。

1．明確工作目標(biāo)。20*年，進(jìn)一步拓寬招商渠道，重點(diǎn)針對(duì)嵌入式軟件、光機(jī)電一體化和新材料等高新技術(shù)領(lǐng)域，建立相對(duì)完善的招商網(wǎng)絡(luò)。完成引進(jìn)創(chuàng)業(yè)企業(yè)150家的目標(biāo)。

2．篩選招商對(duì)象。立足本地，面向周邊，拓展內(nèi)地招商渠道。以高等院校的師生、研究機(jī)構(gòu)的科研人員、高科技企業(yè)的技術(shù)人員或技術(shù)團(tuán)隊(duì)、掌握核心技術(shù)的歸國(guó)留學(xué)人員，以及擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的個(gè)人或單位等為重點(diǎn)招商對(duì)象；以內(nèi)地人才集聚度高、科研項(xiàng)目多的城市為重點(diǎn)招商區(qū)域，尤其要花大力氣挖掘和利用科技園區(qū)研發(fā)園和*市及其周邊地區(qū)高等院校、科研機(jī)構(gòu)擁有的創(chuàng)業(yè)資源。

遵照引進(jìn)企業(yè)數(shù)量與質(zhì)量并重的原則，考慮*產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)業(yè)中心孵化器功能和逐步走向市場(chǎng)化等因素，主要引進(jìn)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、創(chuàng)新活躍度高、市場(chǎng)容量大的科技項(xiàng)目：消費(fèi)類電子產(chǎn)品、壟斷行業(yè)電子產(chǎn)品、數(shù)字電視配套類電子產(chǎn)品，如數(shù)碼產(chǎn)品、電信行業(yè)產(chǎn)品、電力設(shè)備等；具有一定實(shí)力或者競(jìng)爭(zhēng)力的軟件企業(yè)，重點(diǎn)考慮從事嵌入式軟件開發(fā)和外包軟件業(yè)務(wù)的，或者由其他行業(yè)的集團(tuán)公司發(fā)起設(shè)立的軟件公司；利用*中科集成電路設(shè)計(jì)中心的平臺(tái)，引進(jìn)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的IC設(shè)計(jì)類企業(yè)。

3．創(chuàng)新招商方式。（1）完善網(wǎng)上招商功能。有效利用創(chuàng)業(yè)中心網(wǎng)站的信息平臺(tái)，完善招商服務(wù)功能，以在線咨詢和資料傳送等多種方式，及時(shí)對(duì)申請(qǐng)人員進(jìn)行解答和入駐服務(wù)。積極與行業(yè)協(xié)會(huì)合作，在行業(yè)網(wǎng)站上基地的創(chuàng)業(yè)信息，吸引優(yōu)秀項(xiàng)目入駐。（2）探索多層次招商模式。在繼續(xù)推行“展會(huì)招商”、“上門招商”等傳統(tǒng)方式的同時(shí)，積極探索“服務(wù)招商”、“以商招商”等招商手段。結(jié)合創(chuàng)業(yè)服務(wù)體系的建設(shè)，聘請(qǐng)顧問(wèn)和專家，通過(guò)他們“牽線搭橋”吸引一批高科技項(xiàng)目落戶。（3）實(shí)施點(diǎn)面結(jié)合的招商方式。進(jìn)一步完善招商網(wǎng)絡(luò)，在廣撒網(wǎng)的基礎(chǔ)上，加深與重點(diǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)系和溝通，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)系廣、資源多的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取更多的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目落戶。憑借爭(zhēng)創(chuàng)國(guó)家級(jí)高新區(qū)和建設(shè)研發(fā)園區(qū)的東風(fēng)，加強(qiáng)與周邊地區(qū)高新技術(shù)企業(yè)的聯(lián)系，宣傳園區(qū)環(huán)境和政策優(yōu)勢(shì)，吸引其研發(fā)力量和新項(xiàng)目進(jìn)駐。

（三）深化創(chuàng)業(yè)服務(wù)

1．建立深度孵化模式。為構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，真正體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)基地的服務(wù)功能，促進(jìn)企業(yè)的快速成長(zhǎng)，在借鑒國(guó)內(nèi)外孵化器運(yùn)作思路和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，不斷開拓創(chuàng)新，建立和健全產(chǎn)、學(xué)、研、資、介、貿(mào)合作，完善創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的各項(xiàng)服務(wù)功能，加強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，進(jìn)一步推進(jìn)企業(yè)走訪制度，深入了解企業(yè)需求，并與企業(yè)一起探討發(fā)展目標(biāo)、運(yùn)作框架及融資計(jì)劃，強(qiáng)化針對(duì)創(chuàng)業(yè)者開展的符合創(chuàng)業(yè)者實(shí)際要求的面對(duì)面的個(gè)，保證和提高科技創(chuàng)業(yè)的成功率。

2．組建專業(yè)服務(wù)支撐體系。創(chuàng)業(yè)基地在發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)自身沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的服務(wù)項(xiàng)目，要充分發(fā)揮和借助社會(huì)機(jī)構(gòu)的力量，按照市場(chǎng)規(guī)則，引入專業(yè)化服務(wù)，探索有償服務(wù)的方式和方法，通過(guò)有償服務(wù)促進(jìn)創(chuàng)業(yè)基地提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率，使創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得水平和質(zhì)量不斷提高的個(gè)性化孵化服務(wù)。為此，在創(chuàng)業(yè)中心現(xiàn)有基礎(chǔ)上，加強(qiáng)與高校、研究院所、國(guó)內(nèi)外有實(shí)力的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，組建由相關(guān)領(lǐng)域知名專家、學(xué)者、企業(yè)家、投資家組成的顧問(wèn)團(tuán)，并與國(guó)內(nèi)外重要研究機(jī)構(gòu)及學(xué)會(huì)團(tuán)體保持形式多樣的合作關(guān)系，向創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供更多專業(yè)、可行、有效的服務(wù)。

3．加強(qiáng)創(chuàng)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理培訓(xùn)。創(chuàng)業(yè)基地的發(fā)展目標(biāo)需要一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)去實(shí)現(xiàn)。創(chuàng)業(yè)基地的管理和工作人員，應(yīng)當(dāng)熟悉科技研發(fā)，懂得投融資業(yè)務(wù)，擁有企業(yè)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具備改革創(chuàng)新服務(wù)的意識(shí)。通過(guò)組織不同形式的培訓(xùn)班、到創(chuàng)業(yè)企業(yè)掛職鍛煉、利用國(guó)內(nèi)外交流機(jī)會(huì)等多種方式對(duì)創(chuàng)業(yè)基地管理人員進(jìn)行培訓(xùn)和鍛煉，提高管理人員的管理水平和業(yè)務(wù)水平。

4．營(yíng)造創(chuàng)業(yè)氛圍。一個(gè)政策寬松、服務(wù)到位、功能齊全又充滿生機(jī)和活力的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，不僅能更好地吸引眾多的創(chuàng)業(yè)者，還能有效地提高工作效率，促進(jìn)孵化器建設(shè)的穩(wěn)定發(fā)展。創(chuàng)業(yè)基地通過(guò)建立企業(yè)文化，營(yíng)造基地內(nèi)所有企業(yè)都能感受到的“敢于冒險(xiǎn)、勇于創(chuàng)新、寬容失敗、追求成功”的氛圍，增強(qiáng)對(duì)孵化企業(yè)的吸引力和感召力，提高企業(yè)的創(chuàng)新能力，樹立良好的社會(huì)形象。加強(qiáng)創(chuàng)業(yè)基地內(nèi)在孵企業(yè)的交流，建立各種非正式組織，創(chuàng)造技術(shù)信息以及物質(zhì)的交流平臺(tái)，推動(dòng)創(chuàng)新思想和創(chuàng)新成果的產(chǎn)生。

5．努力推進(jìn)國(guó)際合作。充分發(fā)揮*市科技創(chuàng)業(yè)中心英國(guó)Sussex分中心的作用，推動(dòng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)積極參與國(guó)際合作與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，為有意開拓歐洲市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)科技型企業(yè)提供一個(gè)良好的服務(wù)平臺(tái)；同時(shí)，為境外有興趣進(jìn)入中國(guó)發(fā)展的中小科技型企業(yè)提供本地化服務(wù)和扶持。通過(guò)人員互派互訪、舉辦國(guó)際論壇、組織市場(chǎng)開拓等活動(dòng)，推動(dòng)國(guó)際交流與合作，逐步建立起創(chuàng)業(yè)孵化國(guó)際化網(wǎng)絡(luò)。

篇9

通過(guò)歐盟標(biāo)準(zhǔn)的400余項(xiàng)檢測(cè)后，獲得“歐盟認(rèn)證”的一紙證書跨越千山萬(wàn)水，于今年4月16日寄到位于黔南州獨(dú)山現(xiàn)代農(nóng)業(yè)（扶貧）產(chǎn)業(yè)園區(qū)的貴州綠健神農(nóng)有機(jī)農(nóng)業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“貴州綠健神農(nóng)公司”）?！皻W盟認(rèn)證”意味著中國(guó)貴州大山里的綠色產(chǎn)品――鐵皮石斛，不僅銷往國(guó)內(nèi)各大中小城市和東南亞地區(qū)，還獲得了通往歐盟市場(chǎng)的通行證，為群眾脫貧致富拓寬渠道。

通過(guò)招商引資，貴州綠健神農(nóng)公司于2012年從福建寧德來(lái)到貴州獨(dú)山現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，這是一家順應(yīng)貴州大健康產(chǎn)業(yè)布局而發(fā)展起來(lái)的專門從事名貴中藥材鐵皮石斛組培、規(guī)?；笈锓N植、仿野生樹上栽培、技術(shù)研發(fā)及鐵皮石斛系列產(chǎn)品深加工的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)。

根植大地 多元發(fā)展

貴州是中國(guó)革命的福地，是生態(tài)保護(hù)的綠地，正在成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一塊寶地。近年來(lái)，貴州認(rèn)真貫徹落實(shí)系列重要講話精神，積極主動(dòng)適應(yīng)新常態(tài)，與時(shí)俱進(jìn)，經(jīng)濟(jì)增速持續(xù)居全國(guó)前列，同時(shí)環(huán)境保護(hù)和生態(tài)文明建設(shè)持續(xù)向好。在跨越趕超的進(jìn)程中，貴州因地制宜選擇發(fā)展產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)百姓富、生態(tài)美的有機(jī)統(tǒng)一，以大健康為目標(biāo)的醫(yī)藥養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)是貴州的戰(zhàn)略選擇之一。

“我從福建寧德來(lái)貴州之前，考察了云南、廣東、浙江很多地方，最終選擇了貴州獨(dú)山?！惫径麻L(zhǎng)倪石壽坦言原因有三：首先是這里的生態(tài)環(huán)境、自然條件非常適合種植鐵皮石斛；其次，根據(jù)歷史資料記載，獨(dú)山長(zhǎng)期有鐵皮石斛生長(zhǎng)的歷史；第三，貴州各級(jí)黨委政府親商、愛商，也非常重視發(fā)展大健康產(chǎn)業(yè)。

經(jīng)過(guò)4年的發(fā)展，貴州綠健神農(nóng)公司在技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)開拓、產(chǎn)業(yè)扶貧等方面都有較好的成效，也成為黔南州首家在全國(guó)中小型股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)（新三板）掛牌上市的有機(jī)農(nóng)業(yè)企業(yè)。

而這一切，源于公司本著開門辦企業(yè)的原則，堅(jiān)持產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，以種植、深加工、科研開發(fā)、品牌建設(shè)于一體的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

公司不僅自身培養(yǎng)、引進(jìn)科研人才，還配備強(qiáng)大的顧問(wèn)團(tuán)作為技術(shù)支撐，聘請(qǐng)貴州省農(nóng)科院、貴陽(yáng)醫(yī)學(xué)院專家教授常年為公司鐵皮石斛無(wú)菌組培、種植提供技術(shù)指導(dǎo)。同時(shí)還與中科院、廣州大學(xué)城（國(guó)家級(jí)大健康產(chǎn)業(yè)科技孵化園）等開展產(chǎn)學(xué)研合作，“努力讓園區(qū)成為科技孵化園的同時(shí)，也可享有科研院所提供的智力支持。”倪石壽說(shuō)。

為了更好地培育高品質(zhì)的鐵皮石斛，公司在獨(dú)秀峰腳下打造了1.3萬(wàn)平方米的溫室大棚，以野生軟腳紅梗鐵皮石斛為母體，無(wú)菌組培育苗種，全部采取有機(jī)肥培育種植，并引天然溪澗入園。

占地面積50畝，年加工鐵皮石斛鮮條300噸的旗下公司――貴州獨(dú)秀峰藥業(yè)公司主攻鐵皮石斛產(chǎn)品深加工及鐵皮石斛科研開發(fā)。

而計(jì)劃投資5000萬(wàn)元、按國(guó)際先進(jìn)廠房標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、引進(jìn)高端生產(chǎn)流水線6條、占地33000平方米的鐵皮石斛深加工廠，主要生產(chǎn)鐵皮石斛楓斗、顆粒沖劑、膠囊、養(yǎng)生茶、易拉罐飲料等。目前，已完成場(chǎng)平、地勘，建筑方案已通過(guò)縣規(guī)劃委員會(huì)審核，預(yù)計(jì)加工廠于今年8月建成投產(chǎn)。

功夫不負(fù)有心人，隨著企業(yè)的壯大和承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的增多，系列殊榮也一一落到貴州綠健神農(nóng)公司的頭上：獨(dú)山縣“優(yōu)秀企業(yè)”、獨(dú)山縣“示范企業(yè)”、獨(dú)山現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范園區(qū)“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀單位”、黔南州“重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、貴州省知識(shí)產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目實(shí)施試點(diǎn)單位、貴州省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化“重點(diǎn)龍頭企業(yè)”等。

企業(yè)發(fā)展 村民致富

2014年，六盤水市創(chuàng)造性地提出了“資源變資產(chǎn)、資金變股金、農(nóng)民變股東”的改革思路，激活農(nóng)村的各種資源要素、激發(fā)農(nóng)村生產(chǎn)力，實(shí)現(xiàn)真正惠農(nóng)富農(nóng)。

而黔南州獨(dú)山縣基長(zhǎng)鎮(zhèn)，依托得天獨(dú)厚的自然資源和氣候優(yōu)勢(shì)，正在描繪一幅符合當(dāng)?shù)貙?shí)際的“三變”改革新景。

盛夏時(shí)節(jié)，記者走進(jìn)基長(zhǎng)鎮(zhèn)維寨村一片枝繁葉茂、占地2000畝的生態(tài)林，與普通的生態(tài)林不同，這是貴州綠健神農(nóng)公司與貧困村共建的扶貧產(chǎn)業(yè)――生態(tài)林下種植鐵皮石斛仿野生項(xiàng)目。

地處苗嶺山區(qū)的維寨村是獨(dú)山縣基長(zhǎng)鎮(zhèn)一類貧困村，也是獨(dú)山縣最貧困的村之一，全村共15個(gè)村民小組，21個(gè)自然寨，486戶，1500人，人均可耕地面積不足0.2畝，屬一方水土養(yǎng)不活一方人的地方。

“這里是鐵皮石斛的天然家園?！蹦呤瘔壑钢煤谏笟饨墡Ы壴跇渖仙L(zhǎng)的仿野生鐵皮石斛介紹說(shuō)，“種植基地附近有清澈水源，能帶來(lái)足夠的濕度，而茂密的生態(tài)林可以遮擋強(qiáng)烈的陽(yáng)光，給鐵皮石斛生長(zhǎng)創(chuàng)造了良好的生態(tài)環(huán)境?！?/p>

自2014年公司在維寨村實(shí)施鐵皮石斛種植項(xiàng)目以來(lái)，就以“公司+合作社+貧困戶”的模式與村民合作。

公司是整個(gè)鐵皮石斛產(chǎn)業(yè)發(fā)展的總部，主要負(fù)責(zé)在實(shí)現(xiàn)鐵皮石斛產(chǎn)業(yè)化發(fā)展過(guò)程中提供技術(shù)服務(wù)、信息、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)銷售、深加工開發(fā)等。合作社是公司和農(nóng)戶之間的載體單位，公司與合作社建立利益聯(lián)結(jié)機(jī)制。合作社社員（農(nóng)戶）將扶貧項(xiàng)目資金購(gòu)苗入股合作社，享有效益分成和企業(yè)提供就業(yè)崗位，最終獲得“務(wù)工薪金”“土地流轉(zhuǎn)金”“效益分成金”穩(wěn)定的“三金”收入。實(shí)現(xiàn)合股經(jīng)營(yíng)，一次投入，滾動(dòng)發(fā)展，十年分紅。

目前，以戶為單位成立的維寨鐵皮石斛種植農(nóng)民專業(yè)合作社，全寨486戶村民全部成為合作社的社員，其中有283戶為貧困戶?！坝?jì)劃到2017年底帶動(dòng)全村貧困戶全部脫貧。”倪石壽信心十足地說(shuō)。

年近50的莫以仙是基長(zhǎng)鎮(zhèn)持有“三金”收入的村民之一，長(zhǎng)期在外打工的莫以仙母女，去年春節(jié)回來(lái)就不打算再出去了?！昂⒆有〉臅r(shí)候有老人照顧，現(xiàn)在孩子大了有的外出讀書，有的又有他們的小孩了，加上上一輩老人又老了需要我們照顧。”莫以仙給記者算了一筆賬：“家里有3畝多土地，按每畝810元‘土地流轉(zhuǎn)金’計(jì)算，僅‘土地流轉(zhuǎn)金’一年有3000元；我和老公、女兒在園區(qū)做工平均每月總收入可拿到9000元。這樣的收入挺不錯(cuò)?！?/p>

篇10

一、營(yíng)銷背景簡(jiǎn)述

在2001年之前的一兩年，不斷有各地媒體報(bào)道，裝修污染給人員造成的惡性傷害。對(duì)裝修污染的解決已經(jīng)引起有識(shí)之士的重視。與此同時(shí)，市場(chǎng)上也陸續(xù)出現(xiàn)了各種各樣的產(chǎn)品，聲稱可以解決各種各樣的裝修危害問(wèn)題。然而，這類產(chǎn)品多數(shù)缺少對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和有效的營(yíng)銷方法，所以，在2002年之前，整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)都沒(méi)有真正啟動(dòng)，整類產(chǎn)品被市場(chǎng)的接受程度不高，市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，處于初期競(jìng)爭(zhēng)階段。

2001年，某公司開發(fā)出K品牌清除劑，主要針對(duì)解決裝修后遺留的甲醛等有害污染問(wèn)題。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鋪墊工作，在一些地區(qū)招商并開展市場(chǎng)工作，先后進(jìn)入一些城市。

2002年筆者服務(wù)于這個(gè)品牌，在熟悉了產(chǎn)品及市場(chǎng)概況之后，開始對(duì)K產(chǎn)品在廣州的推廣工作做了一套營(yíng)銷策劃方案。

二、亟待解決的五大障礙：

新產(chǎn)品打開新市場(chǎng)，是一個(gè)營(yíng)銷難題。果不其然，在分析市場(chǎng)形勢(shì)后，筆者就發(fā)現(xiàn)當(dāng)中存在不少的障礙：

障礙一：該產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)主要依靠建材商和裝修公司推廣，然而他們對(duì)產(chǎn)品興趣不大，甚至不接受本產(chǎn)品；

障礙二：消費(fèi)者并不輕易相信新產(chǎn)品。加之裝修污染清除劑在當(dāng)時(shí)為選擇品，與瓷磚、涂料等產(chǎn)品不同，裝修過(guò)程中沒(méi)有采用的必須性。

障礙三：社會(huì)上傳聞即將推出新型人造板，能夠自行解決甲醛污染，人們寄希望于“環(huán)保板”的出現(xiàn)?？蛻簦ńú纳袒蜓b修公司）對(duì)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系持觀望態(tài)度。

障礙四：裝修污染解決產(chǎn)品銷售很大程度上依附于裝飾裝修行業(yè)，具有明顯的季節(jié)性，一旦在旺季不能打開市場(chǎng)，到淡季局面可能更加艱難。

障礙五：K產(chǎn)品價(jià)格比同類產(chǎn)品高。雖然K品牌強(qiáng)調(diào)功效和質(zhì)量更優(yōu)，然而產(chǎn)品為新型的產(chǎn)品，并具有專業(yè)性，普通消費(fèi)者對(duì)其功效和作用機(jī)理難以深入理解，我們要想憑借功效優(yōu)勢(shì)抵消價(jià)格劣勢(shì)，還需要做周詳?shù)挠?jì)劃。

二、 可供借助的三個(gè)時(shí)機(jī)和三個(gè)優(yōu)勢(shì)

不管問(wèn)題有多少，障礙多么大。仔細(xì)分析一下市場(chǎng)環(huán)境，總能找到一些對(duì)我們有幫助的因素。

（一） 三個(gè)時(shí)機(jī)

時(shí)機(jī)一：房地產(chǎn)升溫，帶動(dòng)家庭裝修行業(yè)的興旺，將給K產(chǎn)品營(yíng)造廣闊的市場(chǎng)空間；

時(shí)機(jī)二：.政府機(jī)構(gòu)接連頒布有關(guān)控制室內(nèi)環(huán)境污染的文件和法規(guī)，以及媒體的大量報(bào)道，引起社會(huì)關(guān)注室內(nèi)裝修污染問(wèn)題。

時(shí)機(jī)三：二〇〇二年七月一日強(qiáng)制執(zhí)行有關(guān)控制裝修污染的新條例（即新裝修工程必須保證在裝修污染檢測(cè)中達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)），這一強(qiáng)制條例給裝飾公司帶來(lái)壓力，是一個(gè)促使他們使用該產(chǎn)品的良好時(shí)機(jī)。

（二） 三大優(yōu)勢(shì)

優(yōu)勢(shì)一：市場(chǎng)的鋪貨率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同類產(chǎn)品；由于市場(chǎng)開拓思路正確，K品牌已經(jīng)在廣州逐漸形成一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，雖然不穩(wěn)固，卻大大提高和消費(fèi)者接觸的頻率。

優(yōu)勢(shì)二：產(chǎn)品已經(jīng)在一些重要用戶的使用中，產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)，一些較大工程的使用能產(chǎn)生良好的示范效應(yīng)；

優(yōu)勢(shì)三： K品牌產(chǎn)品型號(hào)多，已經(jīng)形成系列，針對(duì)性強(qiáng)，更能樹立一種專業(yè)的形象。而許多品牌宣傳的卻是一種產(chǎn)品能處理多種污染源，這種“包治百病”的說(shuō)法，雖然讓一些人覺得“方便”，“劃算”，但實(shí)際上是不科學(xué)和不合理的。 第二部分 【市場(chǎng)未動(dòng)，觀念先行】

根據(jù)前述分析，從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，科學(xué)解決裝修污染的需求尚未熱起來(lái)。而與同類產(chǎn)品相比，K產(chǎn)品在形象規(guī)范和渠道開拓方面暫時(shí)處于領(lǐng)先地位，但不是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，我們認(rèn)為，現(xiàn)階段主要任務(wù)不是考慮如何與同類品牌競(jìng)爭(zhēng)，而是應(yīng)該圍繞著如何轉(zhuǎn)變消費(fèi)者、中間商、零售商的觀念開展?fàn)I銷，把蛋糕做大。由于我們先搶占了一些“好位置”（售點(diǎn)鋪的多），加上“個(gè)子高大”（形象建設(shè)有優(yōu)勢(shì)），所以只要蛋糕大了，不愁分不到最多的那份。

一、 消費(fèi)者分析——能夠觸動(dòng)消費(fèi)者的切入點(diǎn)

（一） 目標(biāo)消費(fèi)人群心理分析

1.裝修前后的家居業(yè)主：

因?yàn)閾?dān)心家人健康，尤其擔(dān)心家中兒童受到裝修危害；

他們有購(gòu)買的決定權(quán)；

最大的擔(dān)心是花了錢得不到效果；

2.寫字樓辦公室：

剛裝修的寫字樓甲醛污染容易感覺得到；

寫字樓里面的白領(lǐng)由于一天在辦公室的時(shí)間長(zhǎng)，同樣害怕健康受到影響；

白領(lǐng)可以產(chǎn)生需求，有建議權(quán)，勸說(shuō)所在公司購(gòu)買；

決定權(quán)在所屬公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人手上。

（二） 影響潛在消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素

1.對(duì)甲醛危害認(rèn)知程度——越有環(huán)保意識(shí)和對(duì)裝修污染問(wèn)題重視的，購(gòu)買幾率越大

2.信息獲取方便性——由于尚未形成普遍的需求，所以是否知道K品牌，對(duì)于購(gòu)買行為的影響也頗大

3.K品牌在親友的口碑程度——如果親朋好友用了之后很滿意，恰好推薦給目標(biāo)消費(fèi)者，則更容易促使其主動(dòng)購(gòu)買

4.購(gòu)買便利性——在目標(biāo)消費(fèi)者比較方便到達(dá)的地方，是否有K品牌的銷售點(diǎn)。

5.產(chǎn)品的價(jià)格——相對(duì)于解決裝修污染問(wèn)題，產(chǎn)品的售價(jià)是否讓消費(fèi)者覺得物有所值。

二、 定位策略——塑造一個(gè)專業(yè)形象

（一） 產(chǎn)品利益訴求——預(yù)防致命裝修疾病

從產(chǎn)品的功效上，將原先的消除甲醛進(jìn)一步升華為消除甲醛危害、預(yù)防致命裝修疾病。

（二） 品牌定位——室內(nèi)空氣保護(hù)專家

塑造K室內(nèi)空氣保護(hù)專家的形象，結(jié)合公司能夠提供的檢測(cè)、質(zhì)詢等服務(wù)，將品牌以人性化、服務(wù)化的形象出現(xiàn)，為受室內(nèi)空氣污染困擾的用戶解決問(wèn)題。

（三） 目標(biāo)群定義——注重健康、關(guān)愛生命、對(duì)家人負(fù)責(zé)

在現(xiàn)有目標(biāo)群的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)群賦予注重健康、關(guān)愛生命、對(duì)家人負(fù)責(zé)等個(gè)性。

（四） 定位策略依據(jù)

1.甲醛最讓人恐懼的，并不是這個(gè)物質(zhì)本身或者它的氣味，而是它帶來(lái)的一系列疾病和并發(fā)癥，濃度越高的場(chǎng)所，所可能導(dǎo)致的疾病就越嚴(yán)重。

2.從消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)，在家庭中，孩子、孕婦和老人的抵抗力最弱，但購(gòu)買取決于中青年成員，能夠促使他們購(gòu)買的，除了對(duì)自己健康的關(guān)注，更多的是出于對(duì)家庭的一種責(zé)任。

3.如果一旦產(chǎn)生購(gòu)買需要，因?yàn)楫a(chǎn)品的特殊性和新穎性，消費(fèi)者不會(huì)以價(jià)格作為選擇品牌的依據(jù)，而是更看重產(chǎn)品的可靠程度、以及服務(wù)的完善。

三、 溝通策略——如何將新形象傳達(dá)給目標(biāo)群

（一） 解決三個(gè)問(wèn)題

1. 激發(fā)需求——針對(duì)家庭的主要成員、寫字樓白領(lǐng)等重點(diǎn)人群，進(jìn)行訴求，重在強(qiáng)調(diào)甲醛的嚴(yán)重危害，樹立檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，突出K系列產(chǎn)品作用機(jī)理所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。

2. 樹立形象——在市場(chǎng)溝通上，保持產(chǎn)品的高質(zhì)量形象。

3. 打破誤區(qū)——打破消費(fèi)者對(duì)甲醛污染問(wèn)題和產(chǎn)品認(rèn)知上的誤區(qū)，讓消費(fèi)者很容易的意識(shí)到“甲醛是什么”、“甲醛有什么危害”、“為什么K品牌處理甲醛的效果好”等等概念。

（二） 八個(gè)層面形成傳播信息的立體化

以對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行觀念引導(dǎo)和利益承諾為主。傳遞以下八個(gè)方面的信息：

1.危害——甲醛是裝修中的常見問(wèn)題，會(huì)在室內(nèi)持續(xù)多年，會(huì)導(dǎo)致多種疾病，甚至致癌。

2.必要——甲醛即使在不被感知的條件下也可能超標(biāo)，所以有必要對(duì)甲醛進(jìn)行檢測(cè)和消除。

3.專業(yè)——K是專業(yè)消除甲醛的產(chǎn)品，系列化，針對(duì)性強(qiáng)。

4.便利——K使用方便。普通用戶按照說(shuō)明可以操作。

5.高效——K產(chǎn)品使用后24小時(shí)見效。

6.徹底——K的作用機(jī)理是聚合反應(yīng)，有徹底根除甲醛的功效。

7.經(jīng)濟(jì)——將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟蕉嗄甑臅r(shí)間，以單位時(shí)間的成本計(jì)算，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

8.服務(wù)——提供咨詢、檢測(cè)、施工示范、送貨等服務(wù)。

（三） 六個(gè)途徑進(jìn)行傳遞觀念

1. 媒介：各主要報(bào)紙的家居版，專業(yè)的建材、家居雜志

2. 電話咨詢：在各期廣告上，均注明總的咨詢熱線，以專業(yè)的模式解答消費(fèi)者的問(wèn)題，并推薦其就近購(gòu)買。

3. 終端：

1）終端POP：在零售終端張貼我們的POP形象

2）貨架:在貨架上建立形象功能展示，貨架以綠色為主色；

3）人員溝通：培訓(xùn)普通零售終端店員，使其向用戶系統(tǒng)介紹相關(guān)知識(shí)。向大型建材超市派駐促銷員。

4. 服務(wù)：在整個(gè)銷售及售后服務(wù)過(guò)程，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的普及教育，使消費(fèi)者對(duì)K品牌產(chǎn)生整體認(rèn)識(shí)。

5. 促銷活動(dòng)：通過(guò)一系列的促銷活動(dòng)，向消費(fèi)者派送宣傳冊(cè)、禮品袋、小報(bào)等宣傳品，使目標(biāo)消費(fèi)者加強(qiáng)對(duì)品牌的記憶和認(rèn)識(shí)。

6. 參展：參加各種有影響的展會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大在專業(yè)市場(chǎng)上的影響。 第三部分 【開展活動(dòng)，潛移默化】

活動(dòng)，是策略落到實(shí)處的一個(gè)重要載體，通過(guò)一次次有針對(duì)性的活動(dòng)開展，在不同時(shí)空，不同層面與消費(fèi)者進(jìn)行全方位的接觸，將我們所要消費(fèi)者接受的觀念，逐漸潛移默化，滲透給市場(chǎng)。此處列舉一些活動(dòng)的主要內(nèi)容，而關(guān)于活動(dòng)計(jì)劃和實(shí)施執(zhí)行，將另文闡述，在此不一一贅述。

一、 SP活動(dòng)——剪報(bào)購(gòu)買優(yōu)惠

時(shí)間：六月

內(nèi)容：在第一、第三周的報(bào)紙家居版廣告，增加促銷信息：凡一周內(nèi)，剪下本報(bào)廣告，到指定地點(diǎn)購(gòu)買K產(chǎn)品，可獲九五折優(yōu)惠。

活動(dòng)目的：引發(fā)目標(biāo)群對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，激起購(gòu)買熱情。剪報(bào)可使目標(biāo)群閱讀信息的次數(shù)增多。而隔周進(jìn)行，是為了給消費(fèi)者間歇性的購(gòu)買刺激。

二、 免費(fèi)檢測(cè)和示范使用服務(wù)

時(shí)間：六至八月

內(nèi)容：在此期間，購(gòu)買K產(chǎn)品達(dá)規(guī)定數(shù)量A的用戶，由我方技術(shù)人員上門示范使用。達(dá)一定數(shù)量B的用戶，可以預(yù)約進(jìn)行免費(fèi)專業(yè)檢測(cè)室內(nèi)空氣指數(shù)。

每個(gè)裝修公司，可為其1—3為裝修客戶向我方預(yù)約檢測(cè)。

媒體配合：每期報(bào)紙廣告上附加這一信息，在此期間，至少四篇以上軟文。

三、 七·一展銷

時(shí)間：七月一日

目的：七月一日是國(guó)家實(shí)施控制室內(nèi)裝修污染條例的正式生效日，社會(huì)對(duì)此廣泛關(guān)注。裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)也會(huì)組織活動(dòng)。在這一天舉行展銷，必能取得很好的宣傳效應(yīng)和銷售效果。

內(nèi)容：在好美家超市、靚家居超市、南國(guó)花園、金田花苑、體育中心等地同時(shí)舉行銷售活動(dòng)。并且參加裝飾協(xié)會(huì)組織的活動(dòng)。

媒體配合：提前一周廣告預(yù)熱，在現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)宣傳冊(cè)、小報(bào)等資料。

四、 樓盤、小區(qū)推廣活動(dòng)

時(shí)間：不定期，以周末、節(jié)假日為首選

內(nèi)容：在各個(gè)小區(qū)、樓盤進(jìn)行推廣促銷活動(dòng)。與當(dāng)?shù)鼐用裆钊虢涣?，擴(kuò)大影響。適當(dāng)為居民做室內(nèi)空氣檢測(cè)服務(wù)。

媒介配合：提前以報(bào)紙廣告預(yù)告，并且在小區(qū)保安亭放置宣傳資料。現(xiàn)場(chǎng)以派發(fā)禮品袋、氣球、宣傳冊(cè)為主。

五、 參展