導(dǎo)語：如何才能寫好一篇渠道治理策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

前段時間，一個朋友做某產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理時也遇到了這樣的難題，弄的我這位朋友非?？鄲?，他將市場情況告訴我希望可以給點建議。他的市場主要存在以下問題：

1、廠家給的促銷品，該經(jīng)銷商百分之八十截留，廠家給的搭贈品他折價來銷售；

2、該經(jīng)銷商地處中心城市，為該中心城市的獨家經(jīng)銷商，為擴大自己的銷售額，他將產(chǎn)品向周邊沖貨；

3、該經(jīng)銷商的銷售額占我朋友所負責的區(qū)域的60%。

4、問題:不讓他向未受權(quán)的地區(qū)銷售，他說完不成任務(wù)；讓他買吧，他還低價跑。如果砍掉他，擔心丟掉市場；影響業(yè)績，把機會留給競爭對手；如果不砍掉他，價格體系遭到破壞，市場逐漸衰退。

在看到朋友的市場情況后，為他的情況深表同情，他的市場情況，其實也是許多同仁在市場的問題，因此我認為：對于此類客戶不能盲目的因為他的業(yè)績占主導(dǎo)地位，就放任自流；同時也不能因為他的一些問題甚至是大問題就毫不猶豫的砍掉，以犧牲業(yè)績作為代價。我認為這兩條都是不可取的，作為公司或者是區(qū)域銷售人員都希望客戶既聽話有能出業(yè)績，但是往往事與愿違，我的思路是控制價格和控制網(wǎng)絡(luò)兩個體系合二為一。

一、控制價格:

針對廠家給的促銷品該經(jīng)銷商百分之80截留，廠家給的搭贈品他折價來銷售。其實也就是說明了，該地的終端網(wǎng)絡(luò)資源已經(jīng)完全掌握在該經(jīng)銷商手中。什么政策，什么價格完全由經(jīng)銷賞說了算。他這樣做的目的，表面上好象是在吃公司的政策，但實際上大家都明白，他是在吃終端零售商的錢。對于經(jīng)銷商來說，零售網(wǎng)絡(luò)才是他的本錢，不管在任何時候、任何情況下，他都不會輕易的以丟掉零售網(wǎng)絡(luò)的客戶資源作為代價來換取一定的利潤。有兼于此，那么對于公司來說呢？就是必須有效的掌握零售網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)公司的整體實力和區(qū)域市場的規(guī)劃，至少可以先控制該產(chǎn)品的大客戶資源，同時有一句話我需要在此提出，那就是“沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益”，只要公司的人員可以充分的將公司的政策由最初的灌輸?shù)浇?jīng)銷商，變成現(xiàn)在的灌輸?shù)搅闶凵袒蛘吲l(fā)商。那就價格上就可以很好的控制了。

1、價格體系的渠道深度分解：一改以往的只將公司的價格體系告訴經(jīng)銷商，其他的渠道商完全由經(jīng)銷商來執(zhí)行，使其他的渠道商處于一個完全閉塞的局面。在每一次的新的政策出臺后，由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商對該區(qū)域內(nèi)的大客戶進行深度的分銷，一來：可以快速將產(chǎn)品分銷到各個渠道上；二來：可以將公司的相關(guān)政策及時的讓渠道上的重點客戶知道，防止經(jīng)銷商私吞政策；三來：在各個渠道分銷商、零售商在更大政策的驅(qū)動下，對產(chǎn)品的推廣積極性增加；四來：增加產(chǎn)品的快速流通，提高經(jīng)銷商的總體利潤額。

2、執(zhí)行力的提升：任何一項政策或者活動必須要得到好的執(zhí)行，才會起到應(yīng)有的效果。在每次公司的促銷活動時，增大宣傳力度，讓所有渠道的客戶都非常清楚，就是客戶想將相關(guān)的政策吃掉，但是渠道上的客戶已經(jīng)知道了，也不會允許他這樣做的。

二、控制網(wǎng)絡(luò)：

該客戶大面積的串貨也好，吃政策也好，其實他自己肯定知道是不正確，但是為什么要這樣做呢？就是他明白公司制約不了他了，而他認為公司制約不了他無非以下兩個原因：一是：該地區(qū)的零售網(wǎng)絡(luò)資源基本上在他的控制下，二是：如果公司要換經(jīng)銷商，要么就是很難找到合適的經(jīng)銷商，要么就是找到經(jīng)銷商后，銷售量會下滑。對于此，我認為我們需要做的就是要控制該客戶的重點分銷客戶和重點零售客戶，通過分銷商和零售商對產(chǎn)品的信任度，逐步培養(yǎng)他們和控制他們，讓他們明白與公司打交道和與經(jīng)銷商打交道，分別會得到些什么。

三、加強協(xié)調(diào)、管理力度：

需要讓經(jīng)銷商明白，吃政策給他帶來的風險將是下線客戶丟掉的風險；殺價帶來的將是利潤的損失；而竄貨帶來的者是市場的惡性競爭。不管是吃政策、殺價還是竄貨雖然暫時帶來了業(yè)績的提升和利潤的增長，但是最終損失的還將是他自己。許多的經(jīng)銷商表面上看是“惟利是圖”，的確利潤是任何經(jīng)營的必須要追求的，但是他們最想的還是自己的網(wǎng)絡(luò)逐漸在發(fā)展壯大，企業(yè)的勢力越來越強，在行業(yè)內(nèi)的影響來也越來越大。盲目的追求贏利只會給自己帶來更嚴重的后果。

四、適當?shù)膽土P：

在經(jīng)過努力，將一定的重點渠道的重點客戶掌握在公司手中以后，如果經(jīng)銷商還不按照公司的相關(guān)制度進行市場操作，最后將采取以下的方式來做：

1、按照公司的相關(guān)制度進行罰款，扣除相應(yīng)返點等；

2、削減經(jīng)銷區(qū)域，在該地劃分多個區(qū)域，讓該經(jīng)銷商只負責某一個區(qū)域。

3、解除經(jīng)銷商資格，在已經(jīng)改變不了的情況下，干脆重新尋求新的經(jīng)銷商。

適當?shù)膽土P也許換來的將是意想不到的結(jié)果，我接觸到有些客戶，你如果給他放松點，他就會越來越過分，給他一點懲罰，相反的就按照公司的相關(guān)規(guī)定來操作。

五、策略：

篇2

關(guān)鍵詞：知識提?。凰囆g(shù)生；地理教學(xué)策略

一、建立以章為單元的授課模式，形成知識結(jié)構(gòu)框架圖

“知識提取”是學(xué)生根據(jù)特定的情境問題，在儲存的知識庫中調(diào)用動相關(guān)知識去解釋說明或解決特定情境問題的過程?！爸R提取”當然離不開“知識儲存”，但如果學(xué)生儲存的都是知識片段，沒有弄清知識的來龍去脈，不熟悉各知識點之間的內(nèi)在聯(lián)系，就可能出現(xiàn)學(xué)生提取的知識不能或不能完全解決特定問題的情況。地理是一門邏輯性強、知識承接緊密的學(xué)科。一個地理問題包含的內(nèi)容往往涉及多個方面，只有當學(xué)生提取的知識是一個比較完整的體系而不是單個的知識片段時才能有效解決相關(guān)問題。

目前，很多教師在藝術(shù)生的地理教學(xué)中往往沿用普通文化類學(xué)生的授課模式――以考點、節(jié)為單元進行教學(xué)，幫助學(xué)生分析每一個知識點。這對普通文化類學(xué)生來說無可非議，因為他們學(xué)習文化科目的時間長，可以在弄明白每一個知識點的基礎(chǔ)上再進行知識的整合重組，建構(gòu)比較完備的知識結(jié)構(gòu)框架。但對藝術(shù)生來說卻不切實際，因為藝術(shù)生用在文化科目上的學(xué)習時間非常少，高三的藝術(shù)生用于文化備考的時間只有不到三個月。按照這種模式能夠?qū)⒅R點講完就已經(jīng)非常不錯，根本沒有時間幫助學(xué)生梳理知識脈絡(luò)、建構(gòu)知識結(jié)構(gòu)圖式。學(xué)生掌握的多是知識片段，沒有建立起知識的縱橫向聯(lián)系，因而學(xué)生應(yīng)用知識的能力、分析和解決實際問題的能力非常低，這也是藝術(shù)生每次考試綜合題得分非常低的真正原因。

鑒于藝術(shù)生的這種特殊情況，教學(xué)中可嘗試以章為單元組織地理教學(xué)，抓住每一章的核心知識，引導(dǎo)學(xué)生建構(gòu)知識結(jié)構(gòu)框架圖。因為地理高考不是對純粹知識點的考查，而是側(cè)重考查學(xué)生獲取和解讀地理信息、調(diào)動和運用地理知識及基本技能、描述和闡釋地理事物及地理基本原理與規(guī)律、論證和探討地理問題的能力。以章為單元開展教學(xué)，學(xué)生不會受細枝末節(jié)類知識的干擾，不僅能有效把握每一章的核心知識，還能把握知識之間的內(nèi)在聯(lián)系，有效提升學(xué)生對知識的應(yīng)用能力。如“地球上的大氣”一章，可根據(jù)如下知識結(jié)構(gòu)圖式（圖1）開展地理教學(xué)。

二、重組課堂教學(xué)形式，強化學(xué)生“知識提取”技能

1.以提問挖掘知識

不少教師認為藝術(shù)生底子薄、基礎(chǔ)差，應(yīng)將知識講“細”、講“透”，認為只有這樣，自己的課堂教學(xué)才算是圓滿完成。但每次考試下來，學(xué)生的成績卻不甚理想。教師講述得再細再透也不能包辦學(xué)生的學(xué)習思維，有許多道理、方法、要領(lǐng)需由學(xué)生自己去體會、思考、研究。況且藝術(shù)生本身性格開朗，善于表達，團隊合作和交際能力較強?！办o態(tài)化”的講授式教學(xué)不適合藝術(shù)生這一群體。正如亞里士多德所說：“思維是從驚訝和問題開始的?！币虼?，增強學(xué)生“知識提取”的技能應(yīng)圍繞問題開展教學(xué)，以問題挖掘知識。

以問題挖掘知識，就要研習提問的技巧。蘇霍姆林斯基認為：“學(xué)生對眼前能看到的東西是不感興趣的，但對藏在后面的奧妙卻很感興趣。”為此，教師應(yīng)多鼓勵學(xué)生，引導(dǎo)學(xué)生尋找問題、發(fā)現(xiàn)問題、提出問題。學(xué)習“地球上的水”一章內(nèi)容時，有位學(xué)生提出一個“刁鉆”的問題，結(jié)果引來全體學(xué)生的“群憤”，大家都積極尋找問題，然后把問題拋向那位學(xué)生，課堂氛圍異?；钴S。當然，學(xué)生提問會有一定的片面性，但這與做上課的“旁觀者”相比，其收獲更大，況且教師還可通過追問的方式幫助他們進一步挖掘相關(guān)知識，從而豐富其對問題的認識。

2.以評題凝煉知識

“重評講輕評題”，這是絕大多數(shù)教師的通病。 “評”往往評的是學(xué)生的答題情況，“講”往往講的是試題中涉及到的考點，這是一個發(fā)現(xiàn)學(xué)生知識缺漏、書寫規(guī)范以及用語是否專業(yè)的過程。這個工作當然不能忽視，但從地理高考能力的要求出發(fā)，單憑講遠遠不夠，還應(yīng)組織學(xué)生進行評題。所謂“評題”，簡而言之就是對試題的評價。對于高中藝術(shù)生而言，評題不要求學(xué)生評價試題的完整性、科學(xué)性、創(chuàng)新性和規(guī)范性，主要是讓學(xué)生通過評題把握試題的設(shè)問方式和類型、試題的命制意圖、試題的考核目標，從而提升學(xué)生根據(jù)命題意圖、設(shè)問方式和考核目標積累相關(guān)材料，凝煉相關(guān)知識的能力。

在對藝術(shù)生的多次測試中，發(fā)現(xiàn)很多試題難度并不大，預(yù)測學(xué)生能夠解答，但結(jié)果卻往往出人意料，而且得分率還非常低。以2014年佛山一模41題第5問為例，題目是“為了提高呼包鄂城市群的競爭力，請?zhí)岢龊侠淼慕ㄗh”。此為對策措施類問題，落腳點為提出合理的建議，命題意圖是要求學(xué)生從“城市競爭力”提升的角度提出合理建議，但很多學(xué)生卻從“工業(yè)競爭力”提升的角度進行回答，從而出現(xiàn)大量“延長產(chǎn)業(yè)鏈，增加附加值”、“加大科技投入，提高資源利用率”、“調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)”之類的答案。究其原因還是在于學(xué)生不能準確把握命題意圖和考查方向。通過評題，不但可以增強學(xué)生對命題意圖、命題特點、設(shè)問方式的把握以及凝煉相關(guān)知識進行作答的能力，而且也可以增強學(xué)生對新知識、新情境、新材料的敏感度和關(guān)注度，降低學(xué)生在考試中遇到新材料時的緊張感。

篇3

雙渠道運作已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)時代傳統(tǒng)企業(yè)渠道變革的一大趨勢，許多制造商在利用傳統(tǒng)銷售渠道銷售產(chǎn)品的同時也通過網(wǎng)絡(luò)直銷模式進行產(chǎn)品銷售，然而網(wǎng)絡(luò)通路的引入也引發(fā)了雙渠道間產(chǎn)品銷售價格沖突問題。為此，以制造企業(yè)不同級別市場雙渠道為視角，研究發(fā)現(xiàn)一級市場雙渠道間價格差異小，渠道間沖突小，制造商的網(wǎng)絡(luò)通路和傳統(tǒng)銷售渠道能和平共存；二三級市場渠道價格差異大，制造商和傳統(tǒng)零售商利益相背離，彼此缺乏信任，信息出現(xiàn)斷裂或失真，造成雙渠道沖突。對此，制造商和傳統(tǒng)零售商應(yīng)秉承利益共享原則，積極探尋雙方共同利益的契合點來協(xié)調(diào)雙渠道沖突。

關(guān)鍵詞：

雙渠道；渠道沖突；渠道協(xié)調(diào)

中圖分類號：

F2

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2015）09001402

1引言

隨著電子商務(wù)和物流的快速發(fā)展，消費者足不出戶就可以通過網(wǎng)絡(luò)在線方式購買到所需商品。在整個網(wǎng)絡(luò)購物市場交易中，一級市場仍是網(wǎng)購中心城市，但市場趨于飽和。隨著區(qū)域網(wǎng)絡(luò)普及面的擴大，網(wǎng)購用戶的滲透率也將逐步提升，網(wǎng)購新的增長動力依托于二三級新市場的開拓。事實上，越來越多的制造商利用網(wǎng)絡(luò)銷售通路進行產(chǎn)品銷售，以便越過中間商更直接地接觸消費者，掌握市場的第一手資料，更好地占有和控制終端市場。按照是否采用網(wǎng)上直銷的方式可以將制造商大體分為三類：僅通過傳統(tǒng)零售渠道銷售的制造商；網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)渠道方式銷售并舉的制造商（以下簡稱雙渠道制造商）；完全采用網(wǎng)絡(luò)直銷的制造商。

2文獻綜述

目前，研究網(wǎng)絡(luò)通路對傳統(tǒng)零售渠道的影響已成為海內(nèi)外學(xué)術(shù)界的一個熱點問題。Liu等人研究發(fā)現(xiàn)，當制造商增開網(wǎng)絡(luò)通路而零售商對顧客實施價格歧視時，制造商收益總是增加而零售商收益總是減少，但零售商仍堅持價格歧視策略以阻止制造商直銷渠道的進入。Tsay和Agrawal假設(shè)消費者需求依賴于價格和銷售努力，其研究發(fā)現(xiàn)直銷渠道的增加未必會損害傳統(tǒng)零售商，制造商可以調(diào)整定價使得制造商和零售商的收益均得到增加。Choi研究了制造商的內(nèi)外兩個渠道之間的價格競爭以及對渠道的結(jié)構(gòu)和利潤的影響。Cattanietal對制造商引入直銷渠道通過選擇批發(fā)價策略的斯坦伯格博弈進行了研究，分別討論了保持批發(fā)價不變，保持零售價不變和選擇批發(fā)價和零售價最大化制造商利潤三種策略，指出了最后一個策略中的相同定價策略為零售商和消費者偏愛。Huang和Swaminathan對制造商同時通過傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)銷售渠道進行銷售時的四種不同定價策略給與比較和研究，并進一步擴展到雙寡頭情形。

上述文獻主要關(guān)注由于網(wǎng)絡(luò)通路的引入所引發(fā)的雙渠道制造商的渠道價格沖突以及如何定價格來解決沖突。本文以制造企業(yè)二三級市場的雙渠道為視角，研究雙渠道之間沖突與協(xié)調(diào)。不同市場級別的區(qū)分標準（地理特征、行政區(qū)劃、經(jīng)濟實力等）目前沒有一個統(tǒng)一的定論，而且不同的行業(yè)對不同級別市場的理解和區(qū)分是不同的。本文側(cè)重按市場的成熟程度與飽和程度來將整個市場分為一、二三級兩個不同級別的市場。一級市場是指成熟度和飽和度高的市場，二三級市場指成熟度和飽和度相對較低的市場。制造商采用雙渠道經(jīng)營必然會引傳統(tǒng)零售渠道和網(wǎng)絡(luò)通路之間的沖突，而這一現(xiàn)象在二三級市場表現(xiàn)得會更加強烈。因此，研究二三級市場雙渠道沖突與協(xié)調(diào)不僅具有理論價值，而且具有實際意義。

3制造商雙渠道沖突與協(xié)調(diào)

3.1一級市場雙渠道共存

在雙渠道背景下，制造商和零售商的關(guān)系將變得更加復(fù)雜。這種關(guān)系不僅表現(xiàn)為一種買賣關(guān)系，同時也體現(xiàn)著一種競爭關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)通路與傳統(tǒng)渠道的競爭主要是水平渠道的競爭，制造商通過網(wǎng)絡(luò)通路來服務(wù)目標市場，而傳統(tǒng)的營銷渠道則通過真實的情境服務(wù)目標市場，它們的服務(wù)過程并不直接相交集，但服務(wù)對像卻存在重疊，這樣直接造成雙渠道之間對共同目標市場的爭奪。圖1表示制造商采用傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)通路兩種渠道進行產(chǎn)品銷售，從傳統(tǒng)渠道來分析，制造商以批發(fā)價格w把商品批發(fā)給零售商，零售商再以p2的價格賣給顧客。從網(wǎng)絡(luò)通路來看，制造商直接以p2的價格把商品賣給顧客。由于p2>p1，對于傳統(tǒng)渠道而言，首先要面對的是可能形成的惡性價格競爭，然而這種局面在一級市場通常不會出現(xiàn)。海爾開通網(wǎng)上商城，也主要將其定位于二、三級市場的消費者。因為在一級市場，有國美、蘇寧、五星電器這些大的電器分銷商，它們與二、三級市場的分銷商相比，具有更大的討價還價和對制造商的約束能力，它們能夠以更低的進貨成本從制造商那里獲得產(chǎn)品，并以較低的價格銷售產(chǎn)品，獲得價格上的競爭力。因此網(wǎng)絡(luò)通路價格p1和傳統(tǒng)渠道零售價格p2相當，p1≈p2。同時，傳統(tǒng)零售渠道有著網(wǎng)絡(luò)通路沒有的顧客體驗這一比較優(yōu)勢。因此，在一級市場顧客更傾向于商場購買?？梢钥闯觯弘p渠道制造商的網(wǎng)絡(luò)通路并沒有給傳統(tǒng)渠道商原有利潤空間造多大的損害，兩者之間的利益沖突并不十分激烈。因此，渠道之間可以達成一種比較穩(wěn)定的共存。

3.2二三級市場雙渠道沖突

二三級市場傳統(tǒng)零售商由于缺乏大規(guī)模采購的規(guī)模效應(yīng)，零售商進貨成本一般比一級市場的進貨成本要高，因此，制造商網(wǎng)絡(luò)通路價格p1一般比傳統(tǒng)渠道零售價格p2要低，一般而言，價格區(qū)間通常介于制造商批發(fā)價w與傳統(tǒng)渠道零售價p2之間，w

3.3二三級市場雙渠道協(xié)調(diào)

顧客成為一種稀缺資源的互聯(lián)網(wǎng)時代，供應(yīng)鏈之間的競爭日益激烈，網(wǎng)絡(luò)通路已成為制造商不可回避的選擇。肖劍、但斌和張旭梅（2009）假定制造商把在網(wǎng)格通路的訂單全部交給零售商來完成，并且雙方實行收益共享的合同機制，他們研究了當在網(wǎng)格通路獨立于零售商批發(fā)價格時，制造商在線直銷渠道享有的收益比例對雙方合作的影響。研究結(jié)果表明，在一定的條件下，在線直銷合作是制造商和零售商的最優(yōu)策略。Kin和Mauborgne認為共同利益是信任的基礎(chǔ)，人們一旦建立起相互信任的關(guān)系，他們將會非常愿意共享彼此信息。雙渠道沖突無非是利益的沖突，即渠道利益的轉(zhuǎn)移，具體包括利潤的重新分配，客房資源的爭奪以及對現(xiàn)實認知的差異。企業(yè)信息共享的基石是信任。在沒有同合約束的情形下，信任在彼此間的合作中起著決定性的作用，而這種信任的前提是雙方是否都能夠在互動過種程取得利益。共同利益會建立彼此間良好的關(guān)系，這種良好的關(guān)系能促進彼此間的信息分享行為。

海爾的網(wǎng)絡(luò)通路的需求主要集中在二三級市場，如果實施獨立的倉儲和配送將會出現(xiàn)規(guī)模不經(jīng)濟，因而海爾希望借助傳統(tǒng)渠道商的現(xiàn)有資源。具體的做法是：二三級市場顧客在網(wǎng)上商場訂購產(chǎn)品后，并不由海爾直接負責商品配送，而是把來自網(wǎng)絡(luò)通路的購買信息傳遞給顧客所在地的零售商，由零售商按照網(wǎng)上商城的定價進行配送銷售，p1=p2。但簡單的聯(lián)合配送勢必會搶奪傳統(tǒng)零售商原有的市場份額，侵占其原有利潤空間，破壞彼此間的信任基礎(chǔ)，從而激發(fā)深層次的沖突。為了應(yīng)對這種渠道沖突，海爾除了給予配送補貼外（補貼額大多為網(wǎng)上網(wǎng)下商品的定價差），同時還實行了“聯(lián)合數(shù)量折扣定價策略”，讓利給傳統(tǒng)渠道零售商。和傳統(tǒng)的數(shù)量折扣不同的是，聯(lián)合數(shù)量折扣不是簡單地根據(jù)經(jīng)銷商的不同銷售量制定不同的價格策略，而是指在同一個地區(qū)，在實施統(tǒng)一配送模式的基礎(chǔ)上，制造商將通過傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)通路銷售商品的總數(shù)統(tǒng)一計入傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的總銷售量，并根據(jù)總銷售量大小享受不同的進價折扣。零售商把顧客在網(wǎng)上訂購的產(chǎn)品送到顧客家中，制造商把這個銷售量計入是零售商銷售的一部分，從而增加其產(chǎn)品銷售數(shù)量，在向海爾采購時可以獲得價格優(yōu)惠。海爾這種雙渠道運作模式不僅能夠調(diào)動傳統(tǒng)渠道商的銷售積極性，而且還能使其接納網(wǎng)上通路，從而有效地解決了雙渠道沖突問題。此外，海爾通過此利益共享（利益來自于制造商自建網(wǎng)絡(luò)通路所獲取的利潤）模式能在二三級市場培育較大的渠道商，慢慢抗衡一線地區(qū)強勢零售渠道，從而實現(xiàn)地區(qū)間的渠道制衡。

從海爾的雙渠道運作模式可以得出：二三級市場雙渠道之間雖然存在較大的價格差異，很容易出現(xiàn)渠道間的利益背離，彼此缺乏信任基礎(chǔ)，從而引發(fā)沖突。制造商在建立網(wǎng)絡(luò)通路之前應(yīng)該和傳統(tǒng)渠道做好充分溝通，建立起一套雙方都可以接受的利益分配和分享機制，從而實現(xiàn)信息共享和渠道間的協(xié)同作戰(zhàn)。

4結(jié)語

因市場成熟與飽和程度將市場區(qū)分為一、二三兩個級別的市場，由于網(wǎng)絡(luò)通路的引入，雙渠道制造商的渠道治理變得更加復(fù)雜和重要。這是因為網(wǎng)絡(luò)通路的銷售價格對于不同級別市場的顧客是相同的，而這兩個級別市場的傳統(tǒng)渠道價格可能相差較大，顧客在購買產(chǎn)品時可能會將兩種價格的渠道進行對比，這必然對雙渠道制造商的渠道協(xié)調(diào)和治理產(chǎn)生重要的影響。因此，雙渠道制造商在進行渠道治理時要綜合考慮不同級別市場和渠道間的差異，制定出相應(yīng)的協(xié)調(diào)和治理模式。本文通過對以往文獻的梳理和引入海爾雙渠道治理案例發(fā)現(xiàn)：在一級市場由于渠道之間的價格差

異較小，制造商的網(wǎng)上通路和傳統(tǒng)零售渠道之間能達成一種相對比較穩(wěn)定的共存。而在二三級市場由于價格差異較大，雙渠道之間的沖突很容易產(chǎn)生。然而在秉承利益共享的原則下，雙渠道制造商和傳統(tǒng)零售渠道商應(yīng)探尋雙方共同利益的契合點，建立起一整套相互認可的合作和利益分配模式來治理和協(xié)調(diào)雙渠道間的沖突。

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篇4

1. 系統(tǒng)揭示了科技知識創(chuàng)新對品牌價值生成的作用。技術(shù)創(chuàng)新一般主要是定位在企業(yè)生產(chǎn)活動中，技術(shù)創(chuàng)新是一種新創(chuàng)意(包括概念、發(fā)現(xiàn)、發(fā)明和其它成果)轉(zhuǎn)變成新的可銷售的新產(chǎn)品或新工藝。知識不同于技術(shù)，它改變了傳統(tǒng)產(chǎn)品的外延與內(nèi)涵，與知識相關(guān)的無形產(chǎn)品（品牌名稱、品牌標識、色彩圖案、包裝裝潢等）也成為消費者主要的消費內(nèi)容，產(chǎn)品中的知識創(chuàng)造了更大的價值。科技知識對品牌價值的貢獻體現(xiàn)在以下方面：（1）增強了品牌的使用價值。任何品牌都具有使用價值，使用功能的開發(fā)是通過技術(shù)創(chuàng)新完成的。因此，技術(shù)創(chuàng)新通過品牌使用功能提升了品牌市場價值。（2）延長了品牌的市場壽命。品牌生命周期理論告訴我們，任何品牌發(fā)展都會受市場復(fù)雜要素的干擾，在不同階段表現(xiàn)出不同的市場特征。技術(shù)創(chuàng)新有可能延長品牌壽命。（3）作為復(fù)雜勞動通過生產(chǎn)而疊加在品牌價值中。科技知識作為一種生產(chǎn)要素在生產(chǎn)過程中創(chuàng)造價值，這種價值的創(chuàng)造作用越來越明顯，越來越重要。

2. 系統(tǒng)揭示了文化傳播對品牌價值生成的作用。產(chǎn)品同質(zhì)化使企業(yè)在產(chǎn)品、價格、渠道上越來越難以制造差異來獲得競爭優(yōu)勢，品牌文化提供了一種策略。品牌文化指通過賦予品牌豐富的文化內(nèi)涵，建立鮮明的品牌定位，并利用各種有效的內(nèi)外部傳播途徑形成消費者對品牌在精神上的高度認同，最終形成強烈的品牌忠誠。企業(yè)文化傳播對品牌價值的作用主要通過兩個途徑來實現(xiàn)：（1）通過企業(yè)的價值理念提升品牌價值。企業(yè)理念是企業(yè)文化的核心內(nèi)容，它由經(jīng)營哲學(xué)、目標、使命、道德、作風等構(gòu)成，它對品牌價值具有決定作用。（2）通過品牌文化視覺元素提升品牌價值。品牌標識包括品牌名稱和以符號、圖像、圖案、顏色為特征的標識。企業(yè)通過視覺識別的創(chuàng)新向客戶傳達企業(yè)文化理念，從而塑造新的品牌價值形象。

3. 系統(tǒng)揭示了制度創(chuàng)新對品牌價值生成的作用。制度創(chuàng)新對品牌價值的貢獻主要體現(xiàn)在產(chǎn)權(quán)制度和質(zhì)量管理制度上。產(chǎn)權(quán)制度改革使得企業(yè)家的人力資本得到了承認，建立了以股權(quán)為核心的長期激勵機制，品牌價值也獲得了進一步提升的空間。研究表明公司治理質(zhì)量顯著影響到了盈余質(zhì)量，高治理質(zhì)量公司的盈余反應(yīng)系數(shù)顯著高于低治理質(zhì)量公司；高治理質(zhì)量公司的盈余變化較之低治理質(zhì)量公司的盈余變化具有更為顯著的價值相關(guān)性。提高質(zhì)量管理是企業(yè)品牌價值增值的前提。質(zhì)量不僅包含客觀質(zhì)量，還包括感知質(zhì)量。在體驗經(jīng)濟時代，產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化和技術(shù)同質(zhì)化導(dǎo)致了消費感受作用的上升。顧客感知質(zhì)量大于客觀質(zhì)量，購買該品牌的重復(fù)性降低；反之消費者會持續(xù)重復(fù)購買，品牌價值趨于上升。

篇5

【關(guān)鍵詞】惡性竄貨；成因；對策

分銷渠道對于企業(yè)的生存和發(fā)展越來越重要。然而，利益驅(qū)動導(dǎo)致不同地區(qū)內(nèi)同級或不同級分銷渠道間竄貨銷售，這種竄貨現(xiàn)象尤其是“惡性竄貨”現(xiàn)象的發(fā)生對企業(yè)帶來不同程度的負面影響，甚至導(dǎo)致企業(yè)局部甚至整體市場死掉。所謂“惡性竄貨”是指企業(yè)建設(shè)的分銷渠道中的某個經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧，為獲取非正常利潤，以低于正常價格向授權(quán)區(qū)域以外的地區(qū)傾銷產(chǎn)品造成市場價格混亂的營銷現(xiàn)象。

一、分銷渠道惡性竄貨的影響

在企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)中，外埠分銷占有很大比重。在信息化不甚發(fā)達的國家和地區(qū)，外埠分銷通常成為企業(yè)營銷管理的“盲區(qū)”，于是就出現(xiàn)了相鄰、相近區(qū)域進行竄貨銷售的現(xiàn)象。然而在惡性竄貨、自然性竄貨、流通能力性竄貨及良性竄貨等多種竄貨現(xiàn)象中，惡性竄貨從多個層面影響著企業(yè)的營銷活動，最終給企業(yè)帶來嚴重危害。

首先，由于惡性竄貨大多伴隨著低價行為，容易擾亂企業(yè)整個營銷網(wǎng)絡(luò)的市場價格秩序，讓消費者無所適從，導(dǎo)致對企業(yè)信譽及其品牌產(chǎn)生不信任感或最終不再購買其產(chǎn)品；

其次，由于惡性竄貨的存在，被竄分銷商產(chǎn)品銷量下滑，利益受損，最終引起分銷商之間的諸多矛盾，分銷商對企業(yè)的不信任，失去銷售信心，甚至分銷商流失或假冒偽劣產(chǎn)品及競爭品牌乘虛而入；

最后，在企業(yè)內(nèi)部，因惡性竄貨問題屢屢出現(xiàn)而又屢禁不止，會使區(qū)域業(yè)務(wù)代表銷售努力化為灰燼，銷售積極性大為減弱，久而久之導(dǎo)致整個營銷體系的土崩瓦解，企業(yè)局部或整體市場的流失。

作為“銷售渠道的頑疾”，業(yè)界有很多爭論，內(nèi)行人深知它對企業(yè)品牌和市場的巨大破壞力，而外行人卻不以為然，其結(jié)果是市場垮了，還不知道是怎么回事。其實，惡性竄貨是真正的“渠道殺手”，不能等閑視之。

二、惡性竄貨現(xiàn)象發(fā)生的原因

竄貨現(xiàn)象是企業(yè)銷售過程中普遍存在的問題，尤其是快銷品市場，幾乎任何一家企業(yè)都無法完全杜絕竄貨尤其是惡性竄貨現(xiàn)象。惡性竄貨，對于企業(yè)而言處理起來較為棘手，要想從根本上解決它，就必須找到惡性竄貨的動因，從而對癥下藥，根除惡性竄貨。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，惡性竄貨的原因很多，但最主要的表現(xiàn)為以下四個方面。

（一）分銷商利益驅(qū)動

分銷商利益驅(qū)動是惡性竄貨的根本原因。對于直接渠道和間接渠道而言，直接渠道沒有中間商的參與，不存在利益分配問題，一般不會出現(xiàn)惡性竄貨現(xiàn)象，然而直接渠道存在著費用大、銷售范圍受限等缺點，盡管這些年發(fā)展迅速依舊不是銷售渠道的主要模式。而間接渠道由于多個中間商的參與，他們?yōu)榱藳_銷量、博回扣，清庫存、搶地盤等各自利益的最大化，在經(jīng)營過程中盯住各種各樣的獲利機會，惡性竄貨現(xiàn)象自然就產(chǎn)生了。

（二）企業(yè)營銷策略設(shè)計上存在漏洞

企業(yè)營銷策略設(shè)計上存在的漏洞從一定程度也助推了惡性竄貨現(xiàn)象的屢禁不止。諸如，企業(yè)產(chǎn)品相同包裝無疑為企業(yè)節(jié)約了成本，然而事實上的竄貨行為發(fā)生后，企業(yè)很難從相同的包裝上分辨出竄貨產(chǎn)品和正常渠道產(chǎn)品，這非但加大了管理竄貨的難度，而且還為竄貨提供了方便。企業(yè)對不同區(qū)域、不同分銷商，制定出高低不同的價格，于是橫向或縱向價格差過大就出現(xiàn)產(chǎn)品從低價區(qū)域流向高價區(qū)域，即惡性竄貨實際發(fā)生。另外，如果分銷渠道的網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍過小，為了沖銷量分銷商也會將產(chǎn)品向協(xié)議區(qū)域以外的地方銷售。在促銷策略設(shè)計時，如果企業(yè)對于推廣費用監(jiān)管不力，分銷商往往不愿意將推廣費用花在終端市場的開拓上，而是將其折成差價，變相成為低價位或采取優(yōu)惠價格政策，于是惡性竄貨就有了發(fā)生的直接原因。

（三）企業(yè)對分銷渠道監(jiān)管不力

很多企業(yè)非常注重對分銷商的幫助和政策支持，卻沒有專門的機構(gòu)和人員負責監(jiān)管市場上渠道惡性竄貨的現(xiàn)象，同時還有一些企業(yè)在銷售的過程中，不能及時發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，待知道時，已經(jīng)積重難返；或是對竄貨的分銷商處理不嚴，姑息縱容，警告、批評一下了事。

（四）企業(yè)對業(yè)務(wù)部門及其成員的績效考核制度不合理

目前，幾乎所有的公司對業(yè)務(wù)人員的考核都和其銷量掛鉤，如果企業(yè)規(guī)定的銷售任務(wù)過高，就會出現(xiàn)許多分公司、辦事處為了完成銷售任務(wù)或拿取超額完成獎勵，默許、慫恿甚至串通分銷商向外惡性竄貨。

此外，某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和，企業(yè)內(nèi)部員工缺乏職業(yè)素養(yǎng)、管理培訓(xùn)以及市場報復(fù)等等都是導(dǎo)致惡性竄貨的原因。

三、惡性竄貨的治理對策

惡性竄貨不是不能控制，一方面我們要設(shè)計合理的營銷體系、運用得當?shù)氖侄稳ヮA(yù)防，同時針對已經(jīng)發(fā)生的惡性竄貨現(xiàn)象要找出原因，對癥下藥，把竄貨的危害控制在最小范圍?？蓮囊韵路矫嬷旨右钥刂?。

（一）把握關(guān)系營銷的核心，與分銷商建立更親密的關(guān)系

企業(yè)充分理解、把握關(guān)系營銷的核心，建立、增進、維護好與分銷商的關(guān)系和感情對于防止惡性竄貨非常重要。增進廠商之間的感情，有利于培養(yǎng)分銷商對企業(yè)的責任感與忠誠度，在一定程度上可以防止竄貨的發(fā)生，分銷商為了自身的利益，會維系這種已建立好的關(guān)系，因而不會輕易竄貨來破壞這份感情 。另外，要把分銷商的需要同企業(yè)的需要結(jié)合起來。諸如根據(jù)分銷商實力進行股份分紅等措施，讓分銷商認為它與企業(yè)是命運共同體。這樣就改變了企業(yè)與分銷商作為相互獨立的不同的個體，彼此之間不協(xié)調(diào)的關(guān)系，避免了各分銷商從各自的利益出發(fā)，而非從企業(yè)或整體利益出發(fā)導(dǎo)致惡性竄貨現(xiàn)象發(fā)生。

（二）合理、周密設(shè)計營銷策略，防止分銷商鉆空子

1.產(chǎn)品設(shè)計上，包裝區(qū)域差異化

企業(yè)對不同地區(qū)的相同產(chǎn)品采取包裝差異化（求大同存小異），可在一定程度上防止竄貨亂價。如，不同地區(qū)產(chǎn)品外包裝采用唯一的代碼或條形碼，這樣可加強對竄貨現(xiàn)象治理的力度和及時性，同時可通過包裝上“專供XX地區(qū)銷售”等文字標識，起到一定預(yù)防效果。

2.價格制定上，實行級差價格體系

實行級差價格體系制度，構(gòu)建級差利潤分配制度為每一級分銷商制定合理、靈活而又嚴明的價格。企業(yè)不僅要考慮出廠價，還要考慮產(chǎn)品從出廠到消費者手中的整個價格體系，要處理好出廠價、一批價、二批價、三批價和零售價之間的關(guān)系，確保銷售渠道各個環(huán)節(jié)的成員都能獲得相應(yīng)利潤。每一級別的利潤設(shè)置過高則容易引發(fā)價格競爭，造成竄貨；過低則調(diào)動不了中間商的積極性，所以合理的利潤設(shè)置是關(guān)鍵。

3.渠道激勵上，加強管理完善措施

面對惡性竄貨行為，企業(yè)很難完全控制，其中一個重要的原因是許多分銷商是多年的老客戶，企業(yè)難以狠心對其進行懲罰。針對這一問題，企業(yè)在最初分銷商確定時就應(yīng)明確各項管理制度并嚴格執(zhí)行，同時對渠道成員要制定合理的銷售任務(wù)，并進一步完善各項物質(zhì)和非物質(zhì)激勵措施，通過充分細致的市場調(diào)研，設(shè)計全面的激勵措施，不僅采取銷量返利的直接激勵，還采取包括間接激勵在內(nèi)的激勵方法，通過幫助分銷商進行銷售管理，提高銷售的效率和效果來激發(fā)分銷商的積極性，做到既能有效地防止竄貨，促進銷售，又不擾亂整個市場價格體系的目的。

4.促銷費用上，嚴加控制合理設(shè)置

促銷費用是企業(yè)或分銷商在市場運作時的一種投入，但是實際業(yè)務(wù)開展時，對于促銷費用的使用難以掌控。一些分銷商不顧上級企業(yè)促銷費用下?lián)艿哪康模瑢①M用折合成價格折扣，用于低價竄貨把銷量搞上去，從中謀取灰色收入。因此，促銷費用應(yīng)根據(jù)分銷商的銷售狀況、經(jīng)營誠信，考慮金額大小合理設(shè)置嚴加控制，對于誠信經(jīng)營、注重企業(yè)長遠發(fā)展的分銷商可提高其分配和控制促銷費用額度，反之，對于只注重短期利潤，不考慮制造企業(yè)和分銷商自身長遠目標的，應(yīng)嚴格控制適當收回其促銷費用使用和控制的權(quán)力。

（三）加強內(nèi)部營銷隊伍的管理和監(jiān)督職能，預(yù)防“監(jiān)守自盜”

在企業(yè)內(nèi)部對營銷隊伍及其成員，要進行職業(yè)素質(zhì)和價值觀的培養(yǎng)和管理培訓(xùn)，加大內(nèi)部辦事處的相互監(jiān)督和處罰力度，一經(jīng)查出惡意竄貨，就嚴格處理。甚至可以采取對所竄貨物價值，累計到被侵入地區(qū)的經(jīng)銷商的銷售額中，作為獎勵基數(shù)。同時，企業(yè)要建立和健全市場監(jiān)管制度，成立反竄貨的監(jiān)督機構(gòu)，把制止竄貨現(xiàn)象納入日常管理，嚴厲稽查分銷商的竄貨和市場價格，一旦發(fā)生惡性竄貨行為，加大處罰力度。

惡性竄貨對企業(yè)的危害是致命的，因此必須堅決制止惡性竄貨行為。對惡性竄貨的治理，企業(yè)要了解其產(chǎn)生的原因，對癥下藥，最終實現(xiàn)市場穩(wěn)定，廠商共贏。

參考文獻：

[1] 于若冰、葛曉燕.渠道竄貨現(xiàn)象及其治理措施[J].商業(yè)經(jīng)濟，2011（5），22-24

篇6

【關(guān)鍵詞】病蟲害；治理；策略

前言

目前有害生物入侵林業(yè)十分嚴重,森林病蟲害發(fā)生面積有擴大之勢,對此應(yīng)高度重視,切實加強防治工作。森林病蟲害防治工作必須從維護生態(tài)平衡的觀點出發(fā),采取綜合防治和生態(tài)控制措施,強化預(yù)防工作,實行綜合治理。在指導(dǎo)思想上,要實現(xiàn)由重除治向重預(yù)防轉(zhuǎn)變。在防治策略上,采取綜合性營林措施,搞好重點林業(yè)工程項目,將病蟲害預(yù)防措施納入規(guī)劃設(shè)計中,實現(xiàn)由一般防治向工程治理轉(zhuǎn)變。

1 森林病蟲害的綜合治理

森林病蟲害的防治方法很多,各種方法各有其優(yōu)點和局限性,單靠其中某一種措施往往不能達到防治的目的,有時還會引起其它的一些不良反應(yīng)。聯(lián)合國糧農(nóng)組織(FAO)有害生物綜合治理專家小組對綜合治理下了如下定義:害蟲綜合治理是一種防治方案,它能控制害蟲的發(fā)生,避免相互矛盾,盡量發(fā)揮有機地調(diào)和作用,保持經(jīng)濟允許水平之下的防治體系。

2 森林病蟲害綜合治理的原則

森林病蟲害綜合治理是一個病蟲控制的系統(tǒng)工程,即從生態(tài)學(xué)觀點出發(fā),在整個森林生產(chǎn)、栽植及養(yǎng)護管理等過程中,都要有計劃地應(yīng)用改善栽植養(yǎng)護技術(shù),調(diào)節(jié)生態(tài)環(huán)境,預(yù)防病蟲害的發(fā)生,降低病蟲害發(fā)生程度,不使其形成超出危害標準要求的策略及措施。要使自然防治和人為防治手段有機地結(jié)合起來,有意識地加強自然防治能力。

2.1 從生態(tài)學(xué)角度出發(fā)。森林、病蟲、天敵三者之間有的相互依存,有的相互制約。當它們共同生活在一個環(huán)境中時,它們的發(fā)生、消除、生存又與這個環(huán)境的狀態(tài)關(guān)系極為密切。這些生物與環(huán)境共同構(gòu)成一個生態(tài)系統(tǒng)。綜合治理就是在育苗、移栽和養(yǎng)護管理過程中,通過有針對性地調(diào)節(jié)和操縱生態(tài)系統(tǒng)里某些組成部分,以創(chuàng)造一個有利于植物及病蟲天敵的生存,而不利于病蟲孳生和發(fā)展的環(huán)境條件,從而預(yù)防或減少病蟲的發(fā)生與危害。

2.2 從安全角度出發(fā)。根據(jù)森林生態(tài)系統(tǒng)里各組成成分的運動規(guī)律和彼此之間的相互關(guān)系,既針對不同對象,又考慮整個生態(tài)系統(tǒng)當時和以后的影響,靈活、協(xié)調(diào)地選用一種或幾種適合園林實際條件的有效技術(shù)和方法。如園林管理技術(shù)、病蟲天敵的保護和利用、物理機械防治、化學(xué)防治等措施。對不同的病蟲害,采用不同對策。幾項措施取長補短,相互輔佐,并注意實施的時間和方法,達到最好的防治效果。同時將對生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)外產(chǎn)生的副作用降到最低限度,既控制了病蟲危害,又保護了人、天敵和植物的安全。

2.3 從保護環(huán)境,恢復(fù)和促進生態(tài)平衡,有利于自然控制角度出發(fā)。森林病蟲害綜合治理并不排除化學(xué)農(nóng)藥的使用,而是要求從病蟲、植物、天敵、環(huán)境之間的自然關(guān)系出發(fā),科學(xué)地選擇及合理地使用農(nóng)藥,在城市園林中應(yīng)特別注意選擇高效、無毒或低毒、污染輕、有選擇性的農(nóng)藥(如蘇云金桿菌乳劑、滅幼脲等),防止對人畜造成毒害,減少對環(huán)境的污染,充分保護和利用天敵,逐步加強自然控制的各個因素,不斷增強自然控制力。

2.4 從經(jīng)濟效益角度出發(fā)。防治病蟲的目的是為了控制病蟲的危害,使其危害程度低到不足以造成經(jīng)濟損失。因而經(jīng)濟允許水平(經(jīng)濟閥值)是綜合治理的一個重要概念。人們必須研究病蟲的數(shù)量發(fā)展到何種程度,才能采取防治措施,以阻止病蟲達到造成經(jīng)濟損失的程度,這就是防治指標。病蟲危害程度低于防治指標,可不防治；否則,必須掌握有利時機,及時防治。順便需要指出的是在以城鎮(zhèn)街道、公園綠地、廠礦及企事業(yè)單位的園林綠化為主體時,則不完全適合上述經(jīng)濟觀點。

3 森林病蟲害綜合治理策略

3.1 搞好森林的種植規(guī)劃。在基礎(chǔ)上合理配置植物品種,要注意長遠解決病蟲害問題。針對本地區(qū)發(fā)生嚴重的害蟲種類,減少其喜食植物的種植,多規(guī)劃和栽植抗病蟲的或耐性強的植物,減少有害生物的適生寄主。

3.2 防治有害生物入侵,加快“三個體系”建設(shè)。近年來,外來有害生物對我國林業(yè)造成的危害十分嚴重。尤其是美國白蛾在一些地區(qū)嚴重發(fā)生,直接對林業(yè)構(gòu)成威脅。各地區(qū)、各有關(guān)部門必須引起高度重視,防患于未然。海關(guān)、商檢、森檢部門和木材檢查站要各司其職、協(xié)同作戰(zhàn),嚴密堵塞外部入侵渠道。林業(yè)部門要堅持每年疫情普查制度,抓好常年監(jiān)測工作,適時開展專項調(diào)查,發(fā)現(xiàn)病死樹和新的有害生物,及時上報送檢。

3.3 加強養(yǎng)護管理,提高植物的抗逆能力。病蟲的發(fā)生和危害在相當程度上與植物的生長勢相關(guān)。對生長勢差的應(yīng)及時施肥、澆水、松土鋤草,提高植物自身的抗病蟲能力,并結(jié)合秋冬季修剪,除去染病蟲枝條。這樣不但可以調(diào)節(jié)植物養(yǎng)分,還可以減少病蟲來源,通風透光增強樹勢,營造不利于病蟲害越冬、繁衍、為害的環(huán)境條件。

3.4 推廣應(yīng)用無公害防治技術(shù)。保護利用天敵,開展生物防治。生物防治對病蟲害的控制作用是持久的,效果是顯著的。一旦天敵在田間建立了自己的種群,它就可以長期持續(xù)地對害蟲發(fā)揮控制作用,這是化學(xué)農(nóng)藥所無法達到的。林業(yè)種類豐富,適合天敵的生存和繁衍,我們應(yīng)該加強對天敵的利用和保護,盡量減少使用化學(xué)農(nóng)藥,創(chuàng)造利于天敵群落發(fā)展的條件。目前,一些發(fā)達國家加強了對植保工作的立法和管理,建立了植物保護工作新的管理標準,特別是作為可持續(xù)植物保護中重要措施的生物防治技術(shù),在許多國家和地區(qū)得到應(yīng)用和推廣,取得了良好的成效。有很多生產(chǎn)和銷售害蟲天敵產(chǎn)品的公司,生物防治正逐步朝著產(chǎn)業(yè)化的方向發(fā)展。選擇使用生物農(nóng)藥。生物農(nóng)藥在病蟲害防治過程中能有效地保護天敵,消滅害蟲,對人畜危害小,對環(huán)境污染小,相對于化學(xué)農(nóng)藥來講對病蟲害的控制作用具有持久性。

3.5 合理使用化學(xué)農(nóng)藥。化學(xué)防治只在必需應(yīng)急時進行,實施靶標防治,盡可能地選用具有選擇性、低毒、對環(huán)境污染小的藥劑,少用或不用廣譜性的化學(xué)農(nóng)藥,經(jīng)常變化用藥品種和混用配方,以免害蟲產(chǎn)生抗藥性。施藥方式也應(yīng)采取涂莖、根施和注射等方法,以減少對環(huán)境的污染。

3.6 改進農(nóng)藥施用技術(shù)。目前,森林病蟲害防治中大多使用常規(guī)噴霧方法。據(jù)測算,常規(guī)噴霧從施藥器械噴灑出去的農(nóng)藥只有25%至50%能沉積在植物葉片上,不足1%的農(nóng)藥能沉積在靶標害蟲上,而僅有0.03%的藥劑能起到殺蟲作用。這種施藥方法不僅效率低,造成農(nóng)藥浪費,還使大量農(nóng)藥流失到非靶標環(huán)境中,造成人畜中毒,污染環(huán)境。因此必須改進化學(xué)農(nóng)藥的施用(特別是噴霧)技術(shù),提高農(nóng)藥的利用率,降低農(nóng)藥在非靶標環(huán)境中的投放量,保護我們賴以生存的環(huán)境。

3.7 穩(wěn)定森防隊伍,確保資金投入。各級森林病蟲害防治檢疫站承擔著森林病蟲害防治、預(yù)測預(yù)報和森林植物檢疫的重要職責,擔負著保護國土生態(tài)安全和生態(tài)建設(shè)成果的重要責任。因此,各級人民政府要重視和加強森防隊伍的建設(shè),確保森林病蟲害防治工作的順利開展。增加投入是保證森林病蟲害防治各項工作順利開展的重要前提。各地區(qū)、各有關(guān)部門要認真執(zhí)行“誰經(jīng)營、誰防治”的責任制度,堅持以地方投入為主,國家補助為輔的原則,形成多渠道、多層次、多形式的投入機制,努力增加防治投入。

篇7

1     創(chuàng)建服務(wù)型政府，做好頂層設(shè)計

近年來，隨著電子信息技術(shù)的不斷發(fā)展和廣泛應(yīng)用，計算機網(wǎng)絡(luò)在便捷人們?nèi)粘Ｉa(chǎn)生活、提高企業(yè)生產(chǎn)效益的同時，能夠推進農(nóng)村社會治理由“多頭分管”向“協(xié)同管理”轉(zhuǎn)變?；鶎诱鳛檗r(nóng)村社會治理的引導(dǎo)者，自身服務(wù)理念和服務(wù)水平的高低對農(nóng)村社會治理的整體效益具有重要影響，因此，在當前信息化時代背景下，以創(chuàng)建服務(wù)型政府為宗旨，圍繞創(chuàng)新農(nóng)村社會治理、做好頂層設(shè)計是目前政府的核心發(fā)展方向。一方面，當?shù)鼗鶎诱南嚓P(guān)工作人員需依托“互聯(lián)網(wǎng)+”的各項先進技術(shù)，充分結(jié)合“網(wǎng)絡(luò)化”的組織結(jié)構(gòu)，建立符合現(xiàn)階段農(nóng)村群體心理特點和心理需求的激勵評價機制，并建立和完善治理信息化建設(shè)的制度保障機制，為實現(xiàn)農(nóng)村社會治理高效性、有效性和科學(xué)性目標打下堅實基礎(chǔ)。另一方面，基層政府機構(gòu)在運行過程中，還需加快對硬件設(shè)施建設(shè)和軟件信息平臺整合，從而利用各項先進的信息技術(shù)構(gòu)建一套科學(xué)的信息化管理系統(tǒng)，進而在推進農(nóng)村社會治理由“多頭分管”向“協(xié)同管理”轉(zhuǎn)變，從根本上提高管理的高效性、科學(xué)性和合理性。

2     整合農(nóng)村信息資源，實現(xiàn)農(nóng)村社會治理的綜合化管理目標

經(jīng)大量科研數(shù)據(jù)分析可知，目前在電子信息技術(shù)不斷發(fā)展的當代社會，計算機網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚牟糠?，因此，有效提高新農(nóng)村社會治理的有效性、科學(xué)性和合理性，整合農(nóng)村信息資源，而后建立社會矛盾聯(lián)動化解信息庫，是實現(xiàn)現(xiàn)階段農(nóng)村社會治理綜合化管理目標的重要基礎(chǔ)和根本前提。從目前來看，在當前農(nóng)村產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，依托“互聯(lián)網(wǎng)+”的各項先進技術(shù)，建立農(nóng)村社會治理與服務(wù)綜合信息網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮農(nóng)村網(wǎng)格化管理及社會組織的作用，是提高基層綜合管理與服務(wù)水平的主要舉措。從目前來看，在社會主義市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的當代社會，城市化和工業(yè)化建設(shè)進程不斷加快，為滿足自身以及家庭生活需要，不少青年勞動力紛紛前往城市地區(qū)，農(nóng)村人口發(fā)展極不平衡。因此，從根本上實現(xiàn)農(nóng)村社會的高效治理，基層政府機構(gòu)需以常住、流動、“三留守”人員為主要對象，建立農(nóng)村人口基礎(chǔ)信息庫和社會矛盾聯(lián)動化解信息庫，加強對轄區(qū)內(nèi)特殊人口的重點管理和重點幫助，達到積極預(yù)防和化解矛盾糾紛的目的，發(fā)揮應(yīng)有的作用。此外，由于計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用普遍，人們對電子信息的接受程度也在不斷提高，故在當前信息化時代，為有效提高農(nóng)村治理質(zhì)量和治理效率，基層政府機構(gòu)不僅可通過采取推行電子村務(wù)的方式對農(nóng)村進行全方位、動態(tài)式和便捷式的管理，同時還可以加強對農(nóng)民的教育和培訓(xùn)力度，以期在引導(dǎo)農(nóng)民逐步適應(yīng)電子信息技術(shù)某些功能的基礎(chǔ)上，為后期政府人員開展網(wǎng)絡(luò)治理工作的治理目標上打下堅實基礎(chǔ)。

3     整改政府管理方式，以期通過“一站式”服務(wù)實現(xiàn)農(nóng)村治理

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查可知，基層政府受傳統(tǒng)管理理念和管理手段的影響，內(nèi)部工作人員在日常農(nóng)村治理過程中，仍遵循傳統(tǒng)的治理理念，采用傳統(tǒng)的治理手段，極大地降低了治理質(zhì)量和治理效率，造成政府管理資金的極大浪費，對農(nóng)村整體發(fā)展帶來極為不利的影響。因此，基層政府需要探索出一條深受農(nóng)村人民群眾歡迎的農(nóng)村社會治理新途徑，需多采取幾種管理方式，然后對管理方式所取得的效果進行綜合評價，進而選擇出一條最適合的治理策略，為提高農(nóng)村治理的整體水平奠定堅實基礎(chǔ)。在當前現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，信息化產(chǎn)業(yè)技術(shù)作為一種新型農(nóng)村發(fā)展技術(shù)手段，在提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效益等方面發(fā)揮了重要作用，因此，要想從根本實現(xiàn)農(nóng)村合理化治理，基層政府機構(gòu)必須依托“互聯(lián)網(wǎng)+”的信息技術(shù)，構(gòu)建加快源頭治理、動態(tài)管理、應(yīng)急處置相結(jié)合的社會治理機制。一方面，基層政府管理人員需對管理網(wǎng)絡(luò)進行細致化分析，在整合當前農(nóng)村社會治理各項基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，為信息錄入渠道、溝通渠道以及暢通社情民意收集渠道的拓展打下堅實基礎(chǔ);另一方面，基層政府機構(gòu)通過采取構(gòu)建綜合性、集成式社會治理服務(wù)信息平臺的方式，對行政機構(gòu)不同部門的信息數(shù)據(jù)庫進行有機整合，從而在確保實現(xiàn)各部門信息共享、業(yè)務(wù)協(xié)同的情況下，通過使用有限的公共社會資源，確保政府充分發(fā)揮各項效能。同時，在當前現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式下，基層政府機構(gòu)通過對傳統(tǒng)農(nóng)村社會治理和公共服務(wù)賦值結(jié)構(gòu)進行重組和再構(gòu)，從而通過“一站式”服務(wù)模式，為農(nóng)村治理的科學(xué)性、高效性和有效性奠定堅實基礎(chǔ)，進而為農(nóng)村產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟進一步發(fā)展創(chuàng)造良好條件。

4     依托“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)，推進網(wǎng)絡(luò)問政制度化

改革開放以來，現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)作為一種信息載體和網(wǎng)絡(luò)傳播渠道，在提高基層政府“軟實力”方面發(fā)揮了重要作用。但從目前來看，由于近幾年農(nóng)村產(chǎn)業(yè)建設(shè)發(fā)展進程不斷加快，網(wǎng)絡(luò)使用范圍不斷擴大、使用頻率不斷提高，雖然在一定程度上為農(nóng)村村民的日常生產(chǎn)生活提供了便捷，但加大了基層政府機構(gòu)的管理難度，進而給農(nóng)村整體發(fā)展帶來了極為不利的影響。

通過上述分析可知，網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代化發(fā)展具有一定的雙面性，因此，基層政府機構(gòu)要從根本上實現(xiàn)推進農(nóng)村經(jīng)濟建設(shè)和全面建設(shè)小康社會的發(fā)展目標，必須在管理過程中，切實保障信息化在農(nóng)村社會治理中發(fā)揮積極作用，覆蓋農(nóng)村各個環(huán)節(jié)，建立健全網(wǎng)格化管理體系。首先，基層政府機構(gòu)需推進網(wǎng)絡(luò)問政常態(tài)化、制度化發(fā)展，在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)輿論建設(shè)的基礎(chǔ)上，借助社會輿論力量對農(nóng)村實施個性化、主動式公共服務(wù)的虛擬社會治理體系和管理模式。其次，基層政府機構(gòu)可以通過微博、微信等新媒體社交平臺，公開某些黨政建設(shè)信息，拉近與農(nóng)民群眾之間的距離，從根本上提高治理的高效性、科學(xué)性和針對性。最后，提高農(nóng)村社會治理現(xiàn)代化水平，基層政府機構(gòu)要建立政府引導(dǎo)、多方參與、全局服務(wù)的信息化社會治理體系，提高農(nóng)村社會治理創(chuàng)新建設(shè)的針對性和傾向性，覆蓋農(nóng)村各個環(huán)節(jié)，為實現(xiàn)動態(tài)跟蹤目標奠定堅實基礎(chǔ)。

5     加快城鄉(xiāng)一體化進程，構(gòu)建城鄉(xiāng)建設(shè)精細化管理機制

近年來，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟建設(shè)的不斷發(fā)展和城鄉(xiāng)一體化建設(shè)進程的不斷加快，從根本上實現(xiàn)社會治理信息高速流轉(zhuǎn)，保障社會和諧穩(wěn)定發(fā)展，對農(nóng)村社會治理策略進行不斷創(chuàng)新和完善是當前基層政府機構(gòu)的核心發(fā)展方向。同時，在城市一體化發(fā)展中，為有效提高治理效率和治理質(zhì)量，對城鄉(xiāng)建設(shè)進行精細化管理是目前高速發(fā)展的現(xiàn)代經(jīng)濟社會賦予農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民發(fā)展變革的歷史使命。簡單來講，城鄉(xiāng)一體化是當前中國現(xiàn)代化和城市化發(fā)展的一個新階段，在一體化建設(shè)過程中，主要將工業(yè)與農(nóng)業(yè)、城市與鄉(xiāng)村、城鎮(zhèn)居民與農(nóng)村村民作為一個整體，然后對其進行統(tǒng)籌謀劃、綜合研究，以期確保農(nóng)村地區(qū)農(nóng)民享受與城鎮(zhèn)居民同樣的文明和實惠，進而為其整體的全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)的發(fā)展規(guī)劃。換句話講，在當前城鄉(xiāng)一體化發(fā)展中，基層政府機構(gòu)要想從根本上實現(xiàn)對農(nóng)村高效治理的目標，需將城鄉(xiāng)作為一個整體，采取合適的管理制度和管理策略，為農(nóng)村城鄉(xiāng)一體綜合化發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。一方面，在治理過程中，基層政府機構(gòu)需分別利用城市以及農(nóng)村各自的資源和生產(chǎn)要素，在促進兩者之間進行優(yōu)勢互補的同時，為城鄉(xiāng)社會經(jīng)濟、生態(tài)、文化的可持續(xù)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ);另一方面，針對不同層次、形態(tài)、類型的城鄉(xiāng)空間信息管理需求，基層政府機構(gòu)的工作人員可通過對城鄉(xiāng)事物的靈活部署以及合理化調(diào)度，為實現(xiàn)統(tǒng)一管理和彈性擴容目標奠定良好基礎(chǔ)，同時，充分有效解決當前信息管理過程中計算和分析能力的集成和反饋等技術(shù)難點，通過采取建立城鄉(xiāng)一體化進程的相關(guān)制度，為實施城鄉(xiāng)建設(shè)精細化管理機制打下堅實基礎(chǔ)，進而為提高農(nóng)村社會治理現(xiàn)代化水平創(chuàng)造良好條件。

6     結(jié) 語

篇8

(一)環(huán)境成本控制責任意識不強　目前，多數(shù)企業(yè)并未真正把環(huán)境成本控制作為應(yīng)履行的社會責任之一，其環(huán)境成本控制主要停留在對企業(yè)自身所產(chǎn)生的污染物即“三廢”的控制處理上，通過購進先進的處理系統(tǒng)，提高加工工藝流程，確保所排放的污染物能夠達到管制標準。處理模式也只是停留在事后處理上，在環(huán)境被破壞后才采取辦法降低環(huán)境損失成本，不能預(yù)先積極地采取措施降低企業(yè)對環(huán)境的損害。

(二)環(huán)境成本控制范圍狹窄　大部分企業(yè)實施的環(huán)境成本控制還只是對其生產(chǎn)或服務(wù)的某個階段進行控制，一般只是對看得見污染的某個階段或者是某個步驟進行控制，并從各個方面來降低環(huán)境成本，沒有將環(huán)境成本控制貫徹到生產(chǎn)的全過程。另外，對于外部不考慮上游企業(yè)供應(yīng)商環(huán)境績效，產(chǎn)品銷售使用階段、售后環(huán)保服務(wù)及廢棄物回收階段的外部環(huán)境污染等問題。

(三)企業(yè)部門間的環(huán)境成本轉(zhuǎn)嫁　企業(yè)對于已經(jīng)發(fā)生的環(huán)境成本一般由導(dǎo)致成本發(fā)生的相應(yīng)部門負責，當企業(yè)需要降低總體環(huán)境成本時，往往是由這些部門分別采取措施。在這種方式下，各部門出于傳統(tǒng)考核機制的壓力，可能會以增加其他部門的環(huán)境支出以及未來的或有支出為代價，盡量優(yōu)化本部門目前的環(huán)境成本信息，使得環(huán)境成本的責任僅僅在各部門之間被重新分配，對整個企業(yè)環(huán)境成本的降低沒有發(fā)揮作用。

(四)環(huán)境成本控制標準缺乏　環(huán)境成本控制過程中，成本標準的制定是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，沒有科學(xué)的成本標準，成本控制的后續(xù)工作將無法開展。目前企業(yè)一般將環(huán)境成本與其他成本混在一起進行控制，很少或者根本沒有制定單獨的環(huán)境成本控制標準，導(dǎo)致企業(yè)的環(huán)境成本長期處于失控狀態(tài)，對于企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益產(chǎn)生不利影響。

二、價值鏈環(huán)境成本控制模式的提出

(一)價值鏈　價值鏈概念是1985年哈佛商學(xué)院的邁克爾?波特教授在其所著的《競爭優(yōu)勢》一書中首次提出的。波特將價值鏈描述成一個企業(yè)用來“進行設(shè)計、生產(chǎn)、營銷、交貨及維護其產(chǎn)品各項活動的集合”。波特認為企業(yè)創(chuàng)造價值的過程可以分解成一系列互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟活動；這些活動應(yīng)是增值的，這些增值活動的方式即是企業(yè)的價值鏈。價值鏈是從供應(yīng)商開始直到顧客價值實現(xiàn)的一系列價值增值活動和過程。價值鏈中價值的載體是為提供一定量的產(chǎn)品和勞務(wù)所消耗的原材料、人力、技術(shù)、方法和環(huán)境等因素的集合體。根據(jù)價值鏈的理論，按照價值鏈所包含的價值活動單元的多少，并以獨立的企業(yè)作為價值鏈的一個鏈結(jié)來對價值鏈進行分類，可以將企業(yè)的價值鏈劃分為內(nèi)部價值鏈和外部價值鏈兩類。價值流所耗費的這些資源決定了企業(yè)的成本，從成本管理的角度而言，企業(yè)的價值活動亦即成本行為。因此，控制企業(yè)的環(huán)境成本應(yīng)考慮到產(chǎn)品在價值鏈的不同環(huán)節(jié)對自然資源的耗費與污染，使企業(yè)負擔其應(yīng)該負擔的環(huán)境成本，高度重視環(huán)境成本，以降低產(chǎn)品在其價值增值過程中的環(huán)境負荷，進一步減少企業(yè)對環(huán)境的負面影響。

(二)價值鏈環(huán)境成本控制模式　基于價值鏈進行企業(yè)環(huán)境成本控制的理論思維，將價值鏈理念引入環(huán)境成本控制的領(lǐng)域進行分析，可為加強環(huán)境成本控制提供正確的框架。企業(yè)的價值鏈環(huán)境成本控制模式是從一項產(chǎn)品或服務(wù)的研發(fā)環(huán)節(jié)開始，經(jīng)過研發(fā)、采購、生產(chǎn)、營銷等內(nèi)部價值環(huán)節(jié)，結(jié)合企業(yè)與供應(yīng)商、客戶的外部價值環(huán)節(jié)進行環(huán)境成本控制所構(gòu)成的。企業(yè)的研發(fā)、采購、生產(chǎn)、營銷環(huán)節(jié)共同構(gòu)成環(huán)境成本內(nèi)部價值鏈，企業(yè)與供應(yīng)商、客戶又構(gòu)成環(huán)境成本外部價值鏈。企業(yè)分別通過上游外部價值鏈與內(nèi)部價值鏈中的采購環(huán)節(jié)對接，下游外音5價值鏈與內(nèi)部價值鏈中的營銷環(huán)節(jié)對接，實現(xiàn)企業(yè)環(huán)境成本外部價值鏈與內(nèi)部價值鏈的有效銜接，形成一條環(huán)環(huán)相扣、貫穿企業(yè)的“綠色生命鏈”。企業(yè)將處于企業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)作為環(huán)境成本控制的切入點，構(gòu)建企業(yè)環(huán)境成本控制的價值鏈模式，實施環(huán)境成本控制。

三、價值鏈視角下海爾集團環(huán)境成本控制的應(yīng)用

(一)內(nèi)部價值鏈視角的環(huán)境成本控制分析　內(nèi)部價值鏈視角下海爾集團環(huán)境成本控制的應(yīng)用主要體現(xiàn)在四個方面。

(1)研發(fā)階段生態(tài)設(shè)計策略的應(yīng)用。生態(tài)設(shè)計策略是指將環(huán)境因素納入產(chǎn)品設(shè)計之中，在產(chǎn)品生命周期的每一個環(huán)節(jié)都考慮其可能產(chǎn)生的環(huán)境負荷，通過改進設(shè)計使產(chǎn)品的環(huán)境影響降低到最小程度。企業(yè)在研發(fā)階段實施生態(tài)設(shè)計策略，可從源頭上提高資源利用率、減少資源耗用，進而達到預(yù)防控制環(huán)境成本的目的。

海爾集團在研發(fā)階段實施生態(tài)設(shè)計策略的具體表現(xiàn)如下：一是開發(fā)無氟替代產(chǎn)品。海爾冰箱和空調(diào)均率先在國內(nèi)實現(xiàn)了無氟替代，成為國內(nèi)無氟替代產(chǎn)品的領(lǐng)軍企業(yè)，為保護大氣臭氧層、改善生態(tài)環(huán)境做出貢獻。如海爾研制開發(fā)出以R407C為冷媒替代R22的無氟空調(diào)，R407C的最大優(yōu)點是對環(huán)境無影響，可有效地避免氟里昂對臭氧層的破壞，該種空調(diào)大批量出口德國及北歐國家。二是節(jié)能設(shè)計。海爾借鑒國際先進技術(shù)，將環(huán)保要求與設(shè)計評審相結(jié)合，并將其轉(zhuǎn)化為設(shè)計評審的標準。到現(xiàn)在為止，海爾是國內(nèi)通過節(jié)能認證產(chǎn)品系列最多、規(guī)格最全的企業(yè)，主要產(chǎn)品均已通過了國家級節(jié)能認證，部分產(chǎn)品還榮獲美國環(huán)保署頒發(fā)的“能源之星”和歐洲EUROVENT認證組織頒發(fā)的“節(jié)能之星”。海爾通過加強節(jié)能、環(huán)保型產(chǎn)品的開發(fā)，減少了企業(yè)的環(huán)境成本，經(jīng)濟效益也顯著提高。三是低毒害設(shè)計。針對歐盟ROHS指令，海爾制定了應(yīng)對六類有害物質(zhì)的行動計劃，到2005年底96大類電器產(chǎn)品中六種有毒有害物質(zhì)已實現(xiàn)替代。四是模塊化設(shè)計。根據(jù)歐盟WEEE指令，海爾在設(shè)計產(chǎn)品時重點加強產(chǎn)品模塊化設(shè)計，減少產(chǎn)品中使用材料的種類和零部件的數(shù)量，盡量避免將不同的材料焊接或?qū)⑺芰喜考澈系?，便于報廢產(chǎn)品的拆解。

(2)采購階段綠色采購策略的應(yīng)用。綠色采購策略是指企業(yè)內(nèi)部各個部門協(xié)商決策，在采購行為中考慮環(huán)境因素，通過減少材料使用成本、末端處理成本，保護資源和提高企業(yè)聲譽等方式提高企業(yè)績效。綠色采購已成為全球企業(yè)的發(fā)展趨勢。企業(yè)在采購階段采取適當?shù)木G色采購策略不僅能降低企業(yè)的環(huán)境成本，更能進一步為企業(yè)創(chuàng)造商業(yè)價值。

在供應(yīng)采購階段，海爾物流整合了集團內(nèi)分散在28個產(chǎn)品事業(yè)部的采購、原材料倉儲配送、成品倉儲配送的職能，并率先提出了三個JIT(Just in time)的管理，即JIT采購、JIT原材料配送、JIT成品分撥物流。海爾還創(chuàng)新性地提出了“一流三阿”的管理模式，以定單信息流為中心，帶動物流、商流、資金流的運轉(zhuǎn)，與全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、全球配送資源網(wǎng)絡(luò)和計算機信息網(wǎng)絡(luò)三網(wǎng)同步流動，以定單信息流的增值提供支持。此外，海爾物流已搭建起了世界級的采購平臺。海爾的供應(yīng)商比例由原來的2200多家優(yōu)化至不到800家，而國際化供應(yīng)商的比例卻上升至82.5％，目前全世界五百強企業(yè)中有五分之一已成為海爾的合作伙伴。海爾目前在全球有10個工業(yè)園，30個海外工廠及制造基地，這些工廠的采購全部通過統(tǒng)一的采

購平臺進行，全球資源統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配置，一方面實現(xiàn)了采購資源最大的共享，另一方面全球工廠的規(guī)模優(yōu)勢增強了海爾采購的成本優(yōu)勢，實現(xiàn)了采購成本持續(xù)環(huán)比降低6％以上，倉儲面積減少90％，原材料庫存資金周轉(zhuǎn)天數(shù)降低77％，物流成本下降10％――15％，整個供應(yīng)鏈的運作費用下降10％――25％。

(3)生產(chǎn)階段清潔生產(chǎn)策略的應(yīng)用。清潔生產(chǎn)策略提倡的是“低開采――高利用――低排放”的清潔性生產(chǎn)方式，通過對產(chǎn)品的設(shè)計、原材料的選擇、技術(shù)革新、設(shè)備更新、工藝改造、生產(chǎn)過程中內(nèi)部循環(huán)利用等環(huán)節(jié)的全過程控制，提高物質(zhì)轉(zhuǎn)化過程中資源、能源利用率，最大限度的減少廢棄物的產(chǎn)生和排放。企業(yè)在生產(chǎn)階段采取合理的清潔生產(chǎn)技術(shù)改造，不僅能降低企業(yè)的環(huán)境成本，更能實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益的“雙贏”。

海爾在生產(chǎn)過程階段積極推行清潔生產(chǎn)。一方面優(yōu)化工藝，替代各種有毒害物質(zhì)的使用；另一方面不斷提高產(chǎn)品生產(chǎn)過程的節(jié)能降耗水平，以達到控制環(huán)境成本的目的。具體表現(xiàn)如下：第一，充分認識末端治理。海爾充分認識到末端治理只是環(huán)境保護的一種措施，不能從根本上杜絕污染，既不科學(xué)，又不經(jīng)濟。通過推行ISO14001環(huán)境管理體系要求在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)都采取前端控制的手段，通過預(yù)后，從根本上解決了治理問題。在制造過程中，通過材料的循環(huán)利用，改變原材料投入；通過生產(chǎn)工藝或制造技術(shù)的改進，減少原材料消耗量、廢物產(chǎn)生量，使能源消耗、健康與安全風險以及對生態(tài)的損壞減少到最低程度；通過有效的生產(chǎn)管理，減少環(huán)境污染，減低環(huán)境成本；在包裝過程中，循環(huán)利用各種廢棄包裝物，選用無毒性材料，減少危險材料使用，選擇和開發(fā)綠色包裝材料，提高資源利用效率，減少各種包裝材料對環(huán)境的危害。第二，強化報廢電子電氣設(shè)備的處理。海爾針對歐盟頒布的WEEE和ROHS兩項指令，限制六種有害成分在家電產(chǎn)品中的使用，減少對環(huán)境的污染，并積極采取了應(yīng)對措施，投資400萬元開發(fā)無鉛焊接等替代工藝，提高產(chǎn)品零部件的再使用和循環(huán)利用率。第三，不斷利用先進生產(chǎn)工藝。海爾通過ISO14001環(huán)境管理體系推行清潔生產(chǎn)，以減少污染物排放總量，控制環(huán)境成本的發(fā)生。第四，加強污染治理工程的同步建設(shè)。海爾在推行清潔生產(chǎn)減少污染物排放總量的同時，還加強污染治理工程的同步建設(shè)，大到治理噴涂廢水，小到電腦線路板廢水治理工程中，通過整合市場資源，均使污染物得到了有效的治理。第五，開展全員清潔生產(chǎn)運動。海爾以“珍惜資源，保護環(huán)境，關(guān)心未來，協(xié)調(diào)發(fā)展”的資源環(huán)境方針為指導(dǎo)，包括開展節(jié)約發(fā)展、清潔發(fā)展和創(chuàng)新發(fā)展三個核心內(nèi)容的一場全員參與的生產(chǎn)、管理和經(jīng)營運動，真正將循環(huán)經(jīng)濟、清潔生產(chǎn)等理念融入到企業(yè)的生產(chǎn)過程、管理過程和經(jīng)營過程。

(4)營銷階段綠色營銷策略的應(yīng)用。綠色營銷策略是企業(yè)在充分滿足消費需求、爭取適度利潤發(fā)展水平的同時，注重自然生態(tài)平衡，減少環(huán)境污染，保護和節(jié)約自然資源，維護人類社會長遠利益及其長久發(fā)展，將環(huán)境保護視為企業(yè)生存和發(fā)展條件的一種新型營銷觀念和活動。具體來說，綠色營銷是企業(yè)通過市場交換過程滿足綠色消費需求，促進經(jīng)濟和生態(tài)的協(xié)調(diào)發(fā)展所進行的產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷和促銷以及售后服務(wù)等一系列的整體營銷活動過程。企業(yè)在營銷階段實施綠色營銷對于全面提升企業(yè)綜合實力，增強企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力，降低企業(yè)的環(huán)境成本具有十分重要的作用。

在營銷階段，海爾通過研發(fā)有助于公眾健康的綠色產(chǎn)品，采取以樹立和維護海爾的綠色品牌和品質(zhì)形象為目的的綠色定價策略，在多種綠色渠道的有機組合下，采用適當?shù)木G色促銷手段，引導(dǎo)綠色消費，倡導(dǎo)消費者轉(zhuǎn)變消費觀念，崇尚自然、追求健康，選擇未被污染或有助于健康的綠色產(chǎn)品。同時，海爾對其傳統(tǒng)物流模式進行觀念轉(zhuǎn)變，引入“綠色物流”理念，提出以時間消滅空間，物流以3個JIT的速度消滅了企業(yè)的庫存；同用戶與客戶實現(xiàn)零距離，信息同步，快速響應(yīng)，在開放的系統(tǒng)中提升核心競爭力；在產(chǎn)品的消費過程提供完善的綠色服務(wù)，同時注重對消費垃圾的處置，避免環(huán)境污染，引導(dǎo)消費者在追求生活舒適的同時節(jié)約資源和能源，實現(xiàn)可持續(xù)消費。

(二)外部價值鏈視角的環(huán)境成本控制分析　外部價值鏈視角下海爾集團環(huán)境成本控制的應(yīng)用主要體現(xiàn)在兩個方面。

(1)海爾與上游企業(yè)供應(yīng)商共同打造綠色海爾。由于外部價值鏈的上游供應(yīng)商在其環(huán)境上的改善和成本上的節(jié)約，會通過企業(yè)內(nèi)部價值鏈采購環(huán)節(jié)傳遞到后續(xù)的各個內(nèi)部價值鏈環(huán)節(jié)，進而影響到整條價值鏈的效率，因此，上游供應(yīng)商的選擇與合作不僅是企業(yè)在采購階段實施綠色采購戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，也是企業(yè)對上游環(huán)境成本控制的關(guān)鍵。

海爾物流推進本部下設(shè)的搜購部，專門負責在全球范圍內(nèi)找出最好的供應(yīng)商，然后進行供應(yīng)商的環(huán)境質(zhì)量評估，促進供應(yīng)商采取措施，共同降低環(huán)境負荷。其流程為：首先通過各種不同的渠道獲得供應(yīng)商的信息，然后分別聯(lián)絡(luò)，確定供應(yīng)商的供貨資質(zhì)、規(guī)模、質(zhì)保能力等。業(yè)務(wù)人員根據(jù)考察對象的情況，判斷其是否有必要參加海爾對供應(yīng)商的聽證會。海爾的搜購部、管理供應(yīng)商的職能部門，以及集團的檢測公司共同組成一個聽證小組，來判斷這家供應(yīng)商是否符合海爾的環(huán)境質(zhì)量要求。如海爾要求供應(yīng)有毒有害化學(xué)原料的供應(yīng)商應(yīng)熟知海爾環(huán)境方針，針對化學(xué)物質(zhì)的管理要求，與海爾簽訂環(huán)保承諾書。供應(yīng)商提供的化學(xué)物質(zhì)包裝必須符合國家法律法規(guī)有關(guān)要求，在運輸過程中必須采取防流失等防止環(huán)境污染的措施。供應(yīng)商應(yīng)提供有關(guān)化學(xué)物質(zhì)的說明書及相關(guān)知識，海爾針對保管員、送料工進行培訓(xùn)。對于生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的磷酸鹽渣和無毒、有回收價值的廢包裝等送有資格的相關(guān)單位處理，不能自行處理的廢包裝容器交供應(yīng)商回收再利用。由此，海爾與其外部價值鏈上游企業(yè)供應(yīng)商變買賣關(guān)系為“公平、互動、雙贏”的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方共同面對市場，并引進供應(yīng)商參與前端設(shè)計，不僅提升了雙方產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性和新品開發(fā)速度，使海爾與供應(yīng)商成為快速滿足市場需求的雙贏共同體，還給海爾在后續(xù)的各價值環(huán)節(jié)帶來環(huán)境成本降低。

(2)海爾與下游企業(yè)顧客共同營造綠色海爾。企業(yè)在內(nèi)部價值鏈的采購環(huán)節(jié)與外部價值鏈上游供應(yīng)商獲得了銜接后，按照生態(tài)設(shè)計的要求，經(jīng)歷綠色采購、清潔生產(chǎn)階段后，制造完成產(chǎn)品準備銷售，這時通過營銷環(huán)節(jié)與外部價值鏈下游的客戶實現(xiàn)銜接。下游企業(yè)的選擇與合作是成功實施綠色營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵，不僅關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品在消費者心中的定位，還關(guān)系到與下游企業(yè)合作對產(chǎn)品使用和消費過程中廢棄資源的循環(huán)利用回收。

海爾通過對營銷渠道的優(yōu)化設(shè)計，從產(chǎn)品銷售逐步向客戶服務(wù)銷售方式轉(zhuǎn)變，從多層營銷渠道向扁平營銷多渠道轉(zhuǎn)變。以顧客為導(dǎo)向，把處理與渠道成員之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心，以協(xié)調(diào)、溝通、雙贏為基點，與他們結(jié)成“命運共同體”，建立長期的、彼此信任的、互利的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，相互取長補短，信息共享，風險同擔，互利互惠。通過組織良好的渠道活動和團隊合作，和分

銷商一起給消費者提供低成本、差異化的綠色產(chǎn)品和增值服務(wù)，對有限的資源進行最大限度的合理配置，不僅提高了整個渠道的經(jīng)營業(yè)績，還在一定程度上減少了制造企業(yè)的環(huán)境成本。傳統(tǒng)的營銷關(guān)系中每一個渠道成員都是一個獨立的經(jīng)營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至可能將博弈變?yōu)椤傲愫筒┺摹?，忽視了潛在發(fā)生的環(huán)境成本，加劇社會環(huán)境的破壞。通過建立伙伴式銷售渠道，制造企業(yè)與分銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。制造企業(yè)與分銷商一體化經(jīng)營，制造企業(yè)力圖實現(xiàn)對渠道的集團控制，使分散的分銷商形成一個整合體系，為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏，共同控制環(huán)境成本。

四、海爾集團環(huán)境成本控制的啟示

(一)強化企業(yè)環(huán)境成本控制責任，拓寬環(huán)境成本控制范圍　由上述從價值鏈理論的角度對海爾集團環(huán)境成本控制實施過程的分析，可以看到海爾自覺地將環(huán)境成本控制作為其應(yīng)履行的社會職責，構(gòu)建環(huán)境成本控制價值鏈模式，通過研發(fā)階段的生態(tài)設(shè)計，采購階段的綠色采購，生產(chǎn)階段的清潔生產(chǎn)，營銷階段的綠色營銷以及廢棄物回收中的廢物再利用，使企業(yè)環(huán)境成本控制不再停留在事后發(fā)生污染才花費大量的成本去降低損失，而是從產(chǎn)品價值增值的全過程最大限度地減低企業(yè)環(huán)境成本的發(fā)生。海爾還致力于加強公司外部的上下游企業(yè)的環(huán)境合作。眾所周知，單憑一個企業(yè)的力量難以形成降低環(huán)境成本的最有效解決辦法，無論各個企業(yè)如何努力都難以取得顯著的效果。但如果同類企業(yè)或者是具有縱向關(guān)系的企業(yè)能夠聯(lián)合起來，互相協(xié)作，以一個整體共同商討環(huán)境成本控制的問題，則效果會完全不同。因為企業(yè)間的相互協(xié)作可以發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，使環(huán)境成本控制能夠事半功倍。海爾就做到了這一點，將環(huán)境成本控制延伸到公司的外部，共同打造綠色海爾和環(huán)境友好型社會。

篇9

知識員工反生產(chǎn)行為的結(jié)構(gòu)及測量

社會資本、吸收能力對創(chuàng)新績效影響的實證研究

公司治理對R&D投入與企業(yè)績效關(guān)系調(diào)節(jié)效應(yīng)研究

外資特征與技術(shù)創(chuàng)新——基于中國省際數(shù)據(jù)分析

服務(wù)品牌名字的暗示性對消費者決策的影響——基于服務(wù)業(yè)的新視角

消費者偏好背景下的買方抗衡勢力形成與影響

盈余管理、公司治理與可轉(zhuǎn)債績效滑坡

上市公司現(xiàn)金流操控動機選擇研究

機構(gòu)投資者與高管薪酬——中國上市公司研究

基于馬爾科夫狀態(tài)轉(zhuǎn)移模型的股指收益率研究

《管理科學(xué)》投稿須知

民營企業(yè)治理轉(zhuǎn)型、政治聯(lián)系與公司業(yè)績

基于變精度粗集神經(jīng)網(wǎng)的企業(yè)失敗風險預(yù)測研究

戰(zhàn)略承諾約束下的企業(yè)戰(zhàn)略定位演化效應(yīng)研究

上市公司內(nèi)部控制缺陷與財務(wù)報告信息質(zhì)量

享樂型服務(wù)的場景要素與顧客行為意向的關(guān)系研究

強勢用戶在信息系統(tǒng)實施中的行為研究

高管支持行為細分——企業(yè)IT應(yīng)用中信任作用的實證檢驗

基于學(xué)習曲線的ERP實施培訓(xùn)時間決策模型

組合與單一治理對供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)價值創(chuàng)造的影響

跨組織電子商務(wù)能力形成過程的實證研究

基于事件研究方法的IT產(chǎn)業(yè)投資價值實證研究

FDI溢出、吸收能力與東道國IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

動態(tài)競爭環(huán)境下的產(chǎn)品保證管理最優(yōu)控制策略研究

終極控制股東兩權(quán)偏離與企業(yè)績效:公司治理的中介作用

策略性補償下混合渠道下游企業(yè)創(chuàng)新激勵研究

上市公司股權(quán)再融資與業(yè)績變化

車輛路徑問題的三階段求解方法研究

溝通技術(shù)和時間因素對虛擬團隊過程影響實驗研究

灰色營銷的道德評價和行為傾向——參考群體的影響

顧客依賴及其對顧客參與新產(chǎn)品開發(fā)的影響

整合TTF與UTAUT視角的移動銀行用戶采納行為研究

電子中介中基于公理設(shè)計的多屬易匹配研究

基于非參數(shù)蒙特卡羅模擬的股票波動性價值研究

噪聲申購者、市盈率管制與投資者收益

人民幣匯率與股票市場波動溢出效應(yīng)研究

基于襲擊的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)上的全局相繼故障

《管理科學(xué)》投稿須知

控制機制、態(tài)度性承諾與市場知識轉(zhuǎn)移間關(guān)系研究

中國上市公司董事會行為與公司績效關(guān)系實證研究

終極控制權(quán)與資本結(jié)構(gòu)的選擇——來自滬市的經(jīng)驗證據(jù)

三級閉環(huán)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的定價、回購及協(xié)調(diào)策略

基于功能和零部件配置元的在線定制顧客需求研究

考慮風險因素的客戶評價與選擇研究

網(wǎng)站質(zhì)量對關(guān)系質(zhì)量的影響研究

中國制造業(yè)IT投資的績效與行業(yè)特征調(diào)節(jié)效應(yīng)

上海期貨市場收益和波動的周日歷效應(yīng)研究

競爭視角下的剩余收益來源分析

基于產(chǎn)品技術(shù)鏈的發(fā)展中國家企業(yè)技術(shù)追趕研究

中國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級的測度和比較分析

制造業(yè)勞動生產(chǎn)率地區(qū)差異演變的驅(qū)動因素分析

取樣觀察值的離散程度對動態(tài)決策影響的實驗研究

行政服務(wù)中心流程再造的影響因素:浙江實證

《管理科學(xué)》投稿須知

多元質(zhì)量特性穩(wěn)健性設(shè)計方法的優(yōu)化研究

時效性物流聯(lián)運方式選擇模型及其算法

零售商配送時間承諾的供應(yīng)合同研究

篇10

關(guān)鍵詞：渠道，渠道沖突

中圖分類號：F035.4　文獻標識碼：A　文章編號：1672-3198(2009)04-0272-02

在當今的市場經(jīng)濟中，各個企業(yè)為了在競爭中取得優(yōu)勢。需要建立一個高效的分銷渠道。但在實際運營過程中，存在著各級分銷商、商、零售商與企業(yè)本身利益的沖突，這直接影響到產(chǎn)品的價格、企業(yè)的利潤及品牌形象，因此，能否有效降低渠道沖突將是能否提高渠道效率的關(guān)鍵。在企業(yè)的分銷過程中，渠道沖突在所難免，渠道沖突將會降低渠道系統(tǒng)的穩(wěn)定性，不利于廠商營銷目標的實現(xiàn)。因此，我們要高度重視渠道沖突，積極尋求有效降低渠道沖突的方式和方法，確保渠道的高效運作。

1　渠道和渠道沖突

這里的渠道是指營銷渠道，即產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費者手中所經(jīng)過的各個中間商連接起來形成的通道，它由位于起點的生產(chǎn)者和位于終點的消費者，以及位于兩者之間的各類中間商組成。

渠道沖突是指渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身目標，進而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。按照沖突產(chǎn)生的主題類型，可分為水平渠道沖突、垂直渠道沖突和不同渠道間的沖突。

水平渠道沖突，也稱為橫向沖突，是指處于同一渠道模式中，同一層次渠道成員之間的沖突；垂直渠道沖突也稱為縱向沖突，是指同條渠道、不同層次的渠道成員之間的沖突；不同渠道間的沖突主要是指不同渠道的渠道成員之間的沖突。

2　渠道沖突的原因

渠道沖突的實質(zhì)是渠道成員之間的利益沖突，對利益的分配和追求是產(chǎn)生沖突的根源所在。渠道成員追求各自利益最大化，但市場容量有限，這必然導(dǎo)致一些渠道成員為了追求自己的利益，而忽視或損害其他渠道成員的利益及渠道整體目標，最終導(dǎo)致渠道沖突的產(chǎn)生。具體原因包括：

2.1　目標分歧

目標不一致是造成渠道沖突的一個重要原因，同一渠道系統(tǒng)中的所有成員被認為有著共同的目標，都是要實現(xiàn)渠道效率和效益的最大化。企業(yè)的管理人員也通過各種努力來幫助整個渠道共同體實現(xiàn)該目標。然而每個渠道成員都有各自的一系列目標，這些目標之間的差別很大，這種差異往往會導(dǎo)致渠道沖突的出現(xiàn)。企業(yè)能否在實現(xiàn)整體目標的同時也促進個體目標的實現(xiàn)，將決定著渠道整體能否實現(xiàn)效率和效益的最大化。

2.2　渠道成員之間力量對比發(fā)生變化

傳統(tǒng)的營銷渠道是制造商為中心的渠道模式，在這種模式下，制造商是渠道的領(lǐng)導(dǎo)者，中間商盡管擁有重要的渠道資源，但也只能處于從屬地位。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和營銷觀念的轉(zhuǎn)變，分銷渠道在營銷中的地位變的越來越重要，這種重要性使得渠道新貴要求重新分配渠道權(quán)力，然而制造商長期以來形成的“惟我獨尊”的思維定勢決定了企業(yè)很難接受分銷商的權(quán)力分配要求，于是，在廠商與分銷商之間便展開了控制與反控制的斗爭，沖突由此產(chǎn)生。

2.3大客戶制度

大客戶往往在企業(yè)的運營中占有非常重要的地位，根據(jù)80＼20原則，20％的大客戶所銷售的產(chǎn)品占企業(yè)總銷量的80％，因此，廠家通常會直接與這些大客戶交易而把余下的市場份額交給渠道中間商，同時大客戶還會享受企業(yè)的各種特殊優(yōu)惠政策，使大客戶與別的渠道中間商相比更具有市場競爭力，這就客觀上加劇了企業(yè)與渠道中間商的矛盾。

3　渠道沖突治理

3.1　加強與渠道成員的溝通

企業(yè)與各渠道成員之間的良好溝通能夠保證渠道運行的效率和效益，因此，營銷管理的一個重要方面就是推動企業(yè)與渠道成員在經(jīng)營運作方面相互理解，密切配合，從而為雙方的有效溝通提供良好的基礎(chǔ)。企業(yè)和渠道成員屬于不同的利益方，所處的立場不同，設(shè)定目標、分析問題、制定決策的出發(fā)點必然會有所區(qū)別，沖突不可避免，但雙方更多的是一種合作關(guān)系，有著更多共同的利益，只有不斷弱化渠道沖突帶來的不利影響，促進渠道成員之間的相互信任，才能夠全面提高整個分銷渠道的效率和效益，實現(xiàn)雙贏。加強雙方的溝通，主要在于加強雙方的信息溝通，使企業(yè)和渠道成員都能夠在信息充分的情況下，綜合考慮，做出科學(xué)的決策。

3.2　慎重選擇渠道成員

渠道成員的素質(zhì)直接影響著分銷渠道的質(zhì)量和效率，因此，企業(yè)要提高其分銷渠道的競爭優(yōu)勢，必須嚴格選擇渠道成員。首先，企業(yè)要先分析自身的實際情況。比如，企業(yè)的目標市場是什么；企業(yè)目前的實力如何，行業(yè)地位怎樣；企業(yè)的產(chǎn)品有什么特點，有什么優(yōu)勢等。其次，根據(jù)上述分析的內(nèi)容，制定選擇渠道成員的標準，使這些標準全面綜合地反映企業(yè)的要求。最后，根據(jù)選擇標準對將要選擇渠道成員進行評估，選出優(yōu)秀的渠道成員。

3.3　激勵渠道成員

由于制造商和渠道成員是兩個相互獨立的法人，它們都有追求自身利益的權(quán)利，所以，要調(diào)動渠道成員的積極性，制造商就必須設(shè)計出一個有效的激勵機制，可通過以下方式進行激勵：①給予價格折扣，即制造商把商品賣給經(jīng)銷商時，針對經(jīng)銷商的銷售情況給予一定的折扣；②設(shè)立獎項，即制造商利用各種形式的獎勵激勵經(jīng)銷商；③給予技術(shù)支持，幫助經(jīng)銷商解決商品在售中或售后出現(xiàn)的各種技術(shù)問題；④召開經(jīng)銷商大會，加強廠商溝通與交流，促進相互間的合作。

3.4　建立共同的愿景和發(fā)展目標

共同的發(fā)展目標不僅有利于加強渠道合作，而且有利于提高渠道成員的忠誠度，當發(fā)生利益沖突時，矛盾更容易得到解決。因此，生產(chǎn)商應(yīng)該建立企業(yè)與各渠道分銷商的共同愿景和發(fā)展目標，讓他們明白他們是互相依賴、互相促進的雙贏關(guān)系。

3.5　差異化策略