導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銀行從業(yè)個(gè)人理財(cái)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；競(jìng)爭(zhēng)策略

我國(guó)現(xiàn)有商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是基于商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的延伸業(yè)務(wù)，其尚且處于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)當(dāng)中的初級(jí)階段。我國(guó)商業(yè)銀行范疇內(nèi)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念是指：各家銀行綜合自身渠道、人才、技術(shù)和管理等各方面人才優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自身所處的資金鏈上游資源優(yōu)勢(shì)，通過運(yùn)用各種理財(cái)工具、軟件等方式去幫助目標(biāo)客戶的個(gè)人、家庭實(shí)現(xiàn)其投資目標(biāo)、日常生活目標(biāo)、資金保價(jià)、免稅等等需求目標(biāo)的一種具有金融性質(zhì)的綜合型服務(wù)。在國(guó)外，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本要占到其營(yíng)業(yè)額的17%及以上。那么，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和改革開放進(jìn)程不斷的深化，與國(guó)際市場(chǎng)接軌機(jī)會(huì)越來越多，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也必將向著國(guó)際商業(yè)銀行收支比率去靠攏。

1 必須提高商業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力原因所在

1.1 我國(guó)市場(chǎng)資源豐富，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有較好前景

隨著城鎮(zhèn)現(xiàn)代化的發(fā)展和我國(guó)改革開放進(jìn)程不斷的深入，讓我國(guó)居民生活逐漸從溫飽問題開始步入全面小康的階段。我國(guó)居民大多數(shù)已經(jīng)開始有了剩余的工資、日常經(jīng)營(yíng)收入，讓其固定的月存款、年存款的數(shù)額不斷增加。在這一現(xiàn)狀之下，為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展奠定了良好的基礎(chǔ)。另一方面，隨著居民資金、安全、職業(yè)保障體系的不斷完善，居民在面對(duì)財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)方面的意識(shí)也在不斷提高?；谶@樣的現(xiàn)狀，我國(guó)居民越來越希望能夠使其資金不斷升值，并在投資過程中擁有相對(duì)較低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣。面對(duì)我國(guó)居民日益增長(zhǎng)的需求，商業(yè)銀行如何滿足居民需求來設(shè)計(jì)個(gè)人理財(cái)方案就非常重要了。

1.2 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是國(guó)際環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵

在我國(guó)加入WTO組織之后，世界商業(yè)銀行、券商、基金等組織開始逐漸的進(jìn)入中國(guó)，我國(guó)的金融業(yè)務(wù)、銀行業(yè)務(wù)也面臨著外界市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。如何在產(chǎn)品研發(fā)方面與世界接軌，如何在產(chǎn)品方面制定方面滿足國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，成為我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在中國(guó)乃至世界大背景下發(fā)展的重中之重。但是，由于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，特別是一些具有專業(yè)性質(zhì)的個(gè)人資信服務(wù)、資產(chǎn)評(píng)估個(gè)人理財(cái)期間等項(xiàng)目才進(jìn)入試運(yùn)行期。所以，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行整體業(yè)務(wù)當(dāng)中所占比重，給予其發(fā)展推動(dòng)資金和重視，規(guī)范自身業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容，不斷開發(fā)與世界接軌的新產(chǎn)品。

1.3 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是創(chuàng)新業(yè)務(wù)，是銀行新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

隨著銀行業(yè)務(wù)多元化的發(fā)展和我國(guó)金融體制的不斷改革、完善，我國(guó)商業(yè)銀行依照陳舊、傳統(tǒng)模式所開展各類公司、零售業(yè)務(wù)為銀行所帶來的利潤(rùn)率已經(jīng)趨于平緩，不再具備市場(chǎng)開發(fā)和高速增長(zhǎng)的潛力。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)新興業(yè)務(wù)，其依靠傳統(tǒng)模式的發(fā)展，是傳統(tǒng)銀行經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷模式的衍生產(chǎn)品。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)創(chuàng)新型產(chǎn)品，其能夠在傳統(tǒng)模式價(jià)值鏈當(dāng)中運(yùn)作，并帶來傳統(tǒng)模式價(jià)值鏈的新的增長(zhǎng)。商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性在國(guó)家范圍內(nèi)的成功案例已經(jīng)比比皆是，例如：美國(guó)花旗銀行的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率為70%，其中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就為其利潤(rùn)率貢獻(xiàn)了整整50%。

1.4 我國(guó)商業(yè)銀行的傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)較大

在我國(guó)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)已經(jīng)受到了我國(guó)資本市場(chǎng)泡沫經(jīng)濟(jì)和宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的影響，特別是在我國(guó)“官官相互”現(xiàn)狀嚴(yán)重的情況下，使得對(duì)關(guān)聯(lián)企業(yè)貸款、延期支付等增加銀行壞賬幾率大大增加。特別是對(duì)于我國(guó)住房抵押貸款業(yè)務(wù)，其對(duì)于銀行來說存在著高額的風(fēng)險(xiǎn)，并且還會(huì)受到資本充足率的制約。而對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來說，其占用銀行的流動(dòng)資金相對(duì)較少，對(duì)銀行和客戶雙方的風(fēng)險(xiǎn)都非常低。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能夠在相對(duì)較短時(shí)間能夠?yàn)殂y行提供豐厚的收益，大大減少壞賬、呆賬幾率發(fā)生，從而能夠保證銀行資金的收回率大大提高。那么，大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)將是各個(gè)銀行之間相互競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)策略之一。

2 當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題與原因分析

2.1 經(jīng)營(yíng)模式單一，產(chǎn)品內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重

當(dāng)前，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于其初步發(fā)展階段，在多樣化產(chǎn)品、品牌的背后隱藏著同質(zhì)化、單一化的缺陷，并且個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行整體業(yè)務(wù)當(dāng)中所占比重僅僅只有8%左右?；疚覈?guó)所有商業(yè)銀行都會(huì)擁有屬于自身的一款個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，但是這些產(chǎn)品的開發(fā)、品牌建立不是通過自身銀行管理層的創(chuàng)新，而是通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間快速的模仿所建立的，這些產(chǎn)品根本就不具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.2 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)后期管理缺乏

當(dāng)前，我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)立的初始方向漸行漸遠(yuǎn)。我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)無法進(jìn)行高質(zhì)量、有成效的后期服務(wù)。在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行銷售之后，我國(guó)商業(yè)銀行僅僅對(duì)客戶提供一些簡(jiǎn)單的服務(wù)，例如：個(gè)人轉(zhuǎn)賬免手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)、代扣代繳業(yè)務(wù)等等。這些業(yè)務(wù)無法滿足需求業(yè)務(wù)客戶保價(jià)升值的目的，并且讓客戶對(duì)同質(zhì)化、無用化產(chǎn)品的選擇大傷頭腦。另外，對(duì)于我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)對(duì)象也大多局限在中產(chǎn)階級(jí)以上家庭，對(duì)于低層顧客的需求并沒有得以滿足。

2.3 分行業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象嚴(yán)重

我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)由于收到了國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策、宏觀調(diào)控相關(guān)規(guī)定的影響，只能從事商業(yè)銀行所固有的一些個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，而對(duì)于保險(xiǎn)、券商行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)大多數(shù)是通過、分銷的形式，這種局面導(dǎo)致了商業(yè)銀行與我國(guó)保險(xiǎn)、券商行業(yè)之間無法進(jìn)行獨(dú)立成才。過度分行經(jīng)營(yíng)會(huì)大大提高商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)成本，對(duì)于商業(yè)銀行來說其資金優(yōu)勢(shì)也不能夠得以保持。由于過多依靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能夠提高自身產(chǎn)品績(jī)效，讓我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)際當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)力大大下降。

2.4 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員素質(zhì)偏低

我國(guó)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行從業(yè)人員非常依靠銀行的銷售崗位選拔，而不是通過專職培訓(xùn)建立自身個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。通過客戶經(jīng)理、柜員崗位的歷練盡管能夠讓個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員熟悉業(yè)務(wù)、鍛煉營(yíng)銷能力，但是對(duì)于像個(gè)人理財(cái)這樣一個(gè)需要復(fù)合型、混合型人才的業(yè)務(wù)，卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，沒有戰(zhàn)略眼觀、經(jīng)濟(jì)、管理知識(shí)的從業(yè)人員不能叫做一名合格的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員。

3 當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)策略研究

3.1 開發(fā)多元化產(chǎn)品，細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是為了向顧客提供更有用的產(chǎn)品。對(duì)于商業(yè)銀行努力研究、開發(fā)新業(yè)務(wù)就非常的關(guān)鍵。商業(yè)銀行做好對(duì)自身產(chǎn)品研發(fā)的保密制度，以專利的形式開發(fā)屬于自身品牌的產(chǎn)品，在同質(zhì)化商品競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。另外，我國(guó)商業(yè)銀行也應(yīng)當(dāng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，為不同用戶開放、設(shè)計(jì)不同類型的能夠滿足其需求的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。例如，可以依據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受度、家庭收入水平、個(gè)人回報(bào)期望值等眾多因素為其設(shè)計(jì)科學(xué)的個(gè)人理財(cái)計(jì)劃。

3.2 優(yōu)化客戶服務(wù)，提高服務(wù)的質(zhì)量

當(dāng)前，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，其成效的優(yōu)良應(yīng)當(dāng)以顧客售后反饋為標(biāo)準(zhǔn)。為客戶提供具有實(shí)質(zhì)作用的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是這一方面得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，將推銷銀行產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到為優(yōu)質(zhì)客戶提供銀行解決方案上來。并且，應(yīng)當(dāng)將顧客視為商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力和其重要的無形資產(chǎn)。例如，商業(yè)銀行可以通過大力發(fā)展以個(gè)人住房貸款為核心的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，通過采用合理分期、資產(chǎn)評(píng)估、售后還款計(jì)劃等綜合方案來得以實(shí)現(xiàn)。這一業(yè)務(wù)一方面能夠減少銀行所面臨的資金回收風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也能夠促使更多人來購(gòu)買，提高銀行業(yè)務(wù)量，增加銀行利潤(rùn)。

3.3 改變分行經(jīng)營(yíng)向綜合經(jīng)營(yíng)靠攏

我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)努力轉(zhuǎn)變現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)模式下分行經(jīng)營(yíng)給其帶來的威脅，將其擁有資金上游的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來。我國(guó)銀行應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取與券商、基金、保險(xiǎn)等行業(yè)開展戰(zhàn)略合作，而不是分銷、代銷的模式。戰(zhàn)略合作模式能夠使銀行大大減少相關(guān)產(chǎn)品的成本，并且能夠獲得對(duì)產(chǎn)品需求者有用的信息。在現(xiàn)有模式經(jīng)營(yíng)下，商業(yè)銀行所提供的服務(wù)非常簡(jiǎn)單，通過相互之間戰(zhàn)略合作，打開固有思想和相互之間的約束壁壘，能夠提高其合作之間的親密程度，減少由于信息傳遞造成的信息失真情況發(fā)生幾率。

3.4 提高從業(yè)人員素質(zhì)，優(yōu)化個(gè)人理財(cái)團(tuán)隊(duì)

我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)努力提高從業(yè)人員素質(zhì)，培育屬于銀行自身的一支專業(yè)化、固定化的團(tuán)隊(duì)。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)將個(gè)人理財(cái)人員培育提上日常，建立專屬部門開展業(yè)務(wù)，而不是像現(xiàn)有隸屬于客戶服務(wù)類業(yè)務(wù)。這支隊(duì)伍不僅要具有專業(yè)理財(cái)知識(shí)和優(yōu)秀營(yíng)銷能力，而且還要具有券商、保險(xiǎn)、管理咨詢等等各個(gè)方面的知識(shí)。商業(yè)銀行可以優(yōu)秀行業(yè)導(dǎo)致講座、個(gè)人職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)、實(shí)際優(yōu)秀案例的分析來組建這支隊(duì)伍。人才對(duì)于商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)尤為關(guān)鍵，其不可模仿性、不可替代性也決定了人力資源是其一項(xiàng)重要的資產(chǎn)。

4 結(jié)語

我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)努力提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)當(dāng)中所占的比重，通過開發(fā)多元化產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分，在改變分行經(jīng)營(yíng)向綜合經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變過程中努力提高從業(yè)人員素質(zhì)，制定適合屬于每個(gè)個(gè)體理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的規(guī)劃，從而優(yōu)化客戶服務(wù)，提高服務(wù)的質(zhì)量。只有這樣才能夠充分利用我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的人口資源、需求能力，從而提高我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)際環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)

篇2

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)主要存在的問題

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的層次有待提高

近年來，國(guó)內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對(duì)高端客戶的服務(wù)，而大多數(shù)理財(cái)中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過是如代買國(guó)債、金融業(yè)務(wù)咨詢等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進(jìn)行專業(yè)的理財(cái)咨詢服務(wù)和投資組合建議。

（二）金融產(chǎn)品（包括理財(cái)產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

目前我國(guó)各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產(chǎn)品相比簡(jiǎn)直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個(gè)人的理財(cái)需求。同時(shí)，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)能力很弱。在金融產(chǎn)品的開發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識(shí)和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應(yīng)性。雖然近年來銀行開拓的個(gè)人理財(cái)品種在不斷增加，同時(shí)為不同的客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達(dá)到5萬元甚至10萬元才能辦理，個(gè)人通知存款的起存點(diǎn)也要在5萬元以上，服務(wù)范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)

大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個(gè)性化服務(wù)。因?yàn)榭蛻舨荒軉螒{自已對(duì)一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財(cái)產(chǎn)品，而是銀行的理財(cái)人員在詳細(xì)了解分析其需求后，再根據(jù)客戶的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)的個(gè)性化的理財(cái)方案。

（五）現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財(cái)人員理財(cái)專業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏

在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個(gè)人理財(cái)”，又怎樣去開展個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的營(yíng)銷？有些銀行理財(cái)人員只是經(jīng)過銀行內(nèi)部挑選，沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就直接上崗。而對(duì)于一些資深的理財(cái)專業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶資料保密、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示等風(fēng)險(xiǎn)管制等。高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏。

（六）部分客戶個(gè)人理財(cái)觀念不正確,個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)有待培育

由于國(guó)內(nèi)普及性金融教育嚴(yán)重滯后，客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)收益沒有正確的認(rèn)識(shí)，許多顧客在很大程度上把理財(cái)?shù)韧诎l(fā)財(cái)，只求利潤(rùn)最大化，而忽視了投資的風(fēng)險(xiǎn)；部分銀行理財(cái)營(yíng)銷側(cè)重于收益的宣傳，沒有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的預(yù)計(jì)(設(shè)計(jì)或宣傳)收益率與顧客的實(shí)際收益率差距很遠(yuǎn)，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)慕ㄗh

（一）加強(qiáng)對(duì)客戶需求的調(diào)查研究，尋找和開發(fā)市場(chǎng)

有需求就有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就有效益。根據(jù)中國(guó)人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2005年9月，金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額29.26萬億元，儲(chǔ)蓄余額達(dá)到14.23萬億元。在對(duì)北京、上海、天津、廣州等四個(gè)城市進(jìn)行的專項(xiàng)調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)（曹文，銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)問題凸顯）。這說明了我國(guó)目前開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的社會(huì)需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個(gè)人理財(cái)“一站式”服務(wù)。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點(diǎn)放在20%的重點(diǎn)客戶市場(chǎng)上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個(gè)重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點(diǎn)資源、經(jīng)營(yíng)金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實(shí)際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲(chǔ)蓄存款。如何對(duì)這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財(cái)？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變，就絕不能對(duì)中低端客戶“一棄了之”。反而，更應(yīng)該把它作為重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)。

（二）以客戶為中心，加強(qiáng)對(duì)中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)

中資商業(yè)銀行應(yīng)加大在中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)力度，例如大力開發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對(duì)于一些中高端客戶還可以細(xì)分產(chǎn)品以供客戶選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品區(qū)，外匯理財(cái)區(qū),基金區(qū),保險(xiǎn)區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶就對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實(shí)行差異化服務(wù)，不同的客戶配備不同類型的理財(cái)服務(wù)

首先，對(duì)于絕大多數(shù)客戶來講,太多的產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致其不能選擇而失去興趣。銀行理財(cái)人員可以針對(duì)每一款產(chǎn)品做個(gè)標(biāo)簽。這個(gè)標(biāo)簽從六個(gè)指標(biāo)來評(píng)定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動(dòng)性、加入門檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提品商的背景。絕大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品都具有復(fù)雜性、虛擬性、未來性和風(fēng)險(xiǎn)性,但通過上述6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo),基本上”鎖定”了理財(cái)產(chǎn)品的特性,當(dāng)然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場(chǎng)和時(shí)間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關(guān)信息的同時(shí)可以對(duì)不同產(chǎn)品加以優(yōu)、劣勢(shì)比較,從而找到適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。

其次，理財(cái)群體有不同的層次，有的只需要購(gòu)買一種或幾種理財(cái)產(chǎn)品就可以，有的需要對(duì)自己大筆資金進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，這時(shí)我們就需要實(shí)行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財(cái)服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復(fù)雜的、多種理財(cái)產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱AFP）和國(guó)際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱CFP）等高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師對(duì)其進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)了。

（四）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加大開發(fā)產(chǎn)品力度，增加理財(cái)產(chǎn)品種類，開拓理財(cái)渠道

1.對(duì)于商業(yè)銀行來說，選擇理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)方向是非常重要的，設(shè)計(jì)產(chǎn)品首先考慮的是市場(chǎng)需要，市場(chǎng)才是風(fēng)向標(biāo)，因?yàn)闆]有市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好也沒用。2.設(shè)計(jì)和開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品要全方位地運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)判斷技術(shù)和收益測(cè)算技巧，要求開發(fā)人員對(duì)所有金融產(chǎn)品，對(duì)各類金融市場(chǎng)了如指掌，并能夠進(jìn)行綜合運(yùn)用，測(cè)試的程序也非常復(fù)雜。所以應(yīng)該長(zhǎng)時(shí)間地大力投入。3.銀行除了自行開發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其它金融機(jī)構(gòu)的合作從而增加理財(cái)產(chǎn)品的種類和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的限制而無法開展一些業(yè)務(wù)，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補(bǔ)這方面的不足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險(xiǎn)公司、基金公司、證券、信托公司合作設(shè)計(jì)一些靈活多變的理財(cái)產(chǎn)品放在銀行代銷代售，從而填補(bǔ)了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的某些空白。由于現(xiàn)行的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的格局是銀行搭臺(tái)、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)其在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

（五）建設(shè)有特色和競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)品牌產(chǎn)品，實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略

1.各商業(yè)銀行應(yīng)開發(fā)和建設(shè)有特色的理財(cái)品牌產(chǎn)品，防止產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更好地服務(wù)于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢(shì)看，今后的理財(cái)品牌將會(huì)有三個(gè)層次：第一層次是創(chuàng)新能力強(qiáng)、產(chǎn)品差異大、服務(wù)能力強(qiáng)、成長(zhǎng)性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財(cái)”、招商銀行“金葵花”理財(cái)、工商銀行的“理財(cái)金賬戶”，中國(guó)銀行“中銀理財(cái)”等；第二層次是創(chuàng)新一般、產(chǎn)品差異較小、服務(wù)差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務(wù)能力差的品牌。商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略，吸引和服務(wù)多層次的顧客，擴(kuò)大顧客群。3.在品牌建設(shè)中，商業(yè)銀行應(yīng)多運(yùn)用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營(yíng)銷。因?yàn)樘峁┘夹g(shù)含量高、設(shè)計(jì)差異高、服務(wù)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力具有極其重要的作用，同時(shí)也為整個(gè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供良好的基礎(chǔ)條件。（六）提高理財(cái)從業(yè)人員的專業(yè)水平，壯大理財(cái)專業(yè)資格人員的隊(duì)伍

與國(guó)內(nèi)外的外資銀行理財(cái)從業(yè)人員相比，國(guó)內(nèi)中資銀行的理財(cái)人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)素質(zhì)，部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低，具備專業(yè)理財(cái)資格的人員很少。要改善這種狀況，應(yīng)同時(shí)從兩個(gè)方面開展工作：第一，加強(qiáng)對(duì)目前在崗理財(cái)從業(yè)人員的培訓(xùn)。2005年3月，我國(guó)的《金融理財(cái)師考試認(rèn)證暫行辦法》開始實(shí)施。現(xiàn)在已經(jīng)有很多關(guān)于金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱AFP）和國(guó)際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱CFP）的課程開辦，各商業(yè)銀行可以對(duì)其在崗理財(cái)從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。第二，要求和支持鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理層或業(yè)務(wù)骨干通過考試具備金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱AFP）資格，少數(shù)優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財(cái)師資格的，再去通過培訓(xùn)考試具備國(guó)際金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱CFP）資格，使整個(gè)理財(cái)隊(duì)伍具備專業(yè)從業(yè)資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個(gè)方面的工作，注重理財(cái)類高端人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過硬的專業(yè)水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財(cái)。

（七）應(yīng)加強(qiáng)理財(cái)從業(yè)人員和理財(cái)行業(yè)的職業(yè)道德和誠(chéng)信

與外資銀行相比，我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)行為或者說銷售行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)格來說是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，而風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者是客戶，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多數(shù)是一味強(qiáng)調(diào)收益保證，而在談到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀規(guī)律。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該作出內(nèi)部指引，從風(fēng)險(xiǎn)提示到產(chǎn)品設(shè)計(jì)再到收益說明，全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷售行為，用規(guī)則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險(xiǎn)。只有講究理財(cái)?shù)牡赖潞驼\(chéng)信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財(cái)。

（八）倡導(dǎo)正確的理財(cái)觀念，追求收益風(fēng)險(xiǎn)均衡，不斷培育和開發(fā)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)

篇3

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；問題；建議

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)主要存在的問題

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的層次有待提高

近年來，國(guó)內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對(duì)高端客戶的服務(wù)，而大多數(shù)理財(cái)中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過是如代買國(guó)債、金融業(yè)務(wù)咨詢等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進(jìn)行專業(yè)的理財(cái)咨詢服務(wù)和投資組合建議。

（二）金融產(chǎn)品（包括理財(cái)產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

目前我國(guó)各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產(chǎn)品相比簡(jiǎn)直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個(gè)人的理財(cái)需求。同時(shí)，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)能力很弱。在金融產(chǎn)品的開發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識(shí)和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應(yīng)性。雖然近年來銀行開拓的個(gè)人理財(cái)品種在不斷增加，同時(shí)為不同的客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達(dá)到5萬元甚至10萬元才能辦理，個(gè)人通知存款的起存點(diǎn)也要在5萬元以上，服務(wù)范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)

大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個(gè)性化服務(wù)。因?yàn)榭蛻舨荒軉螒{自已對(duì)一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財(cái)產(chǎn)品，而是銀行的理財(cái)人員在詳細(xì)了解分析其需求后，再根據(jù)客戶的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)的個(gè)性化的理財(cái)方案。

（五）現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財(cái)人員理財(cái)專業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏

在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個(gè)人理財(cái)”，又怎樣去開展個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的營(yíng)銷？有些銀行理財(cái)人員只是經(jīng)過銀行內(nèi)部挑選，沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就直接上崗。而對(duì)于一些資深的理財(cái)專業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶資料保密、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示等風(fēng)險(xiǎn)管制等。高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏。

（六）部分客戶個(gè)人理財(cái)觀念不正確,個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)有待培育

由于國(guó)內(nèi)普及性金融教育嚴(yán)重滯后，客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)收益沒有正確的認(rèn)識(shí)，許多顧客在很大程度上把理財(cái)?shù)韧诎l(fā)財(cái)，只求利潤(rùn)最大化，而忽視了投資的風(fēng)險(xiǎn)；部分銀行理財(cái)營(yíng)銷側(cè)重于收益的宣傳，沒有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的預(yù)計(jì)(設(shè)計(jì)或宣傳)收益率與顧客的實(shí)際收益率差距很遠(yuǎn)，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)慕ㄗh

（一）加強(qiáng)對(duì)客戶需求的調(diào)查研究，尋找和開發(fā)市場(chǎng)

有需求就有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就有效益。根據(jù)中國(guó)人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2005年9月，金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額29.26萬億元，儲(chǔ)蓄余額達(dá)到14.23萬億元。在對(duì)北京、上海、天津、廣州等四個(gè)城市進(jìn)行的專項(xiàng)調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)（曹文，銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)問題凸顯）。這說明了我國(guó)目前開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的社會(huì)需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個(gè)人理財(cái)“一站式”服務(wù)。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點(diǎn)放在20%的重點(diǎn)客戶市場(chǎng)上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個(gè)重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點(diǎn)資源、經(jīng)營(yíng)金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實(shí)際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲(chǔ)蓄存款。如何對(duì)這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財(cái)？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變，就絕不能對(duì)中低端客戶“一棄了之”。反而，更應(yīng)該把它作為重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)。

（二）以客戶為中心，加強(qiáng)對(duì)中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)

中資商業(yè)銀行應(yīng)加大在中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)力度，例如大力開發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對(duì)于一些中高端客戶還可以細(xì)分產(chǎn)品以供客戶選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品區(qū)，外匯理財(cái)區(qū),基金區(qū),保險(xiǎn)區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶就對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實(shí)行差異化服務(wù)，不同的客戶配備不同類型的理財(cái)服務(wù)

首先，對(duì)于絕大多數(shù)客戶來講,太多的產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致其不能選擇而失去興趣。銀行理財(cái)人員可以針對(duì)每一款產(chǎn)品做個(gè)標(biāo)簽。這個(gè)標(biāo)簽從六個(gè)指標(biāo)來評(píng)定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動(dòng)性、加入門檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提品商的背景。絕大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品都具有復(fù)雜性、虛擬性、未來性和風(fēng)險(xiǎn)性,但通過上述6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo),基本上”鎖定”了理財(cái)產(chǎn)品的特性,當(dāng)然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場(chǎng)和時(shí)間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關(guān)信息的同時(shí)可以對(duì)不同產(chǎn)品加以優(yōu)、劣勢(shì)比較,從而找到適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。

其次，理財(cái)群體有不同的層次，有的只需要購(gòu)買一種或幾種理財(cái)產(chǎn)品就可以，有的需要對(duì)自己大筆資金進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，這時(shí)我們就需要實(shí)行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財(cái)服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復(fù)雜的、多種理財(cái)產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱AFP）和國(guó)際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱CFP）等高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師對(duì)其進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)了。

（四）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加大開發(fā)產(chǎn)品力度，增加理財(cái)產(chǎn)品種類，開拓理財(cái)渠道

1.對(duì)于商業(yè)銀行來說，選擇理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)方向是非常重要的，設(shè)計(jì)產(chǎn)品首先考慮的是市場(chǎng)需要，市場(chǎng)才是風(fēng)向標(biāo)，因?yàn)闆]有市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好也沒用。2.設(shè)計(jì)和開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品要全方位地運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)判斷技術(shù)和收益測(cè)算技巧，要求開發(fā)人員對(duì)所有金融產(chǎn)品，對(duì)各類金融市場(chǎng)了如指掌，并能夠進(jìn)行綜合運(yùn)用，測(cè)試的程序也非常復(fù)雜。所以應(yīng)該長(zhǎng)時(shí)間地大力投入。3.銀行除了自行開發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其它金融機(jī)構(gòu)的合作從而增加理財(cái)產(chǎn)品的種類和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的限制而無法開展一些業(yè)務(wù)，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補(bǔ)這方面的不足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險(xiǎn)公司、基金公司、證券、信托公司合作設(shè)計(jì)一些靈活多變的理財(cái)產(chǎn)品放在銀行代銷代售，從而填補(bǔ)了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的某些空白。由于現(xiàn)行的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的格局是銀行搭臺(tái)、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)其在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

（五）建設(shè)有特色和競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)品牌產(chǎn)品，實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略

1.各商業(yè)銀行應(yīng)開發(fā)和建設(shè)有特色的理財(cái)品牌產(chǎn)品，防止產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更好地服務(wù)于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢(shì)看，今后的理財(cái)品牌將會(huì)有三個(gè)層次：第一層次是創(chuàng)新能力強(qiáng)、產(chǎn)品差異大、服務(wù)能力強(qiáng)、成長(zhǎng)性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財(cái)”、招商銀行“金葵花”理財(cái)、工商銀行的“理財(cái)金賬戶”，中國(guó)銀行“中銀理財(cái)”等；第二層次是創(chuàng)新一般、產(chǎn)品差異較小、服務(wù)差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務(wù)能力差的品牌。商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略，吸引和服務(wù)多層次的顧客，擴(kuò)大顧客群。3.在品牌建設(shè)中，商業(yè)銀行應(yīng)多運(yùn)用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營(yíng)銷。因?yàn)樘峁┘夹g(shù)含量高、設(shè)計(jì)差異高、服務(wù)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力具有極其重要的作用，同時(shí)也為整個(gè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供良好的基礎(chǔ)條件。（六）提高理財(cái)從業(yè)人員的專業(yè)水平，壯大理財(cái)專業(yè)資格人員的隊(duì)伍

與國(guó)內(nèi)外的外資銀行理財(cái)從業(yè)人員相比，國(guó)內(nèi)中資銀行的理財(cái)人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)素質(zhì)，部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低，具備專業(yè)理財(cái)資格的人員很少。要改善這種狀況，應(yīng)同時(shí)從兩個(gè)方面開展工作：第一，加強(qiáng)對(duì)目前在崗理財(cái)從業(yè)人員的培訓(xùn)。2005年3月，我國(guó)的《金融理財(cái)師考試認(rèn)證暫行辦法》開始實(shí)施?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多關(guān)于金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱AFP）和國(guó)際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱CFP）的課程開辦，各商業(yè)銀行可以對(duì)其在崗理財(cái)從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。第二，要求和支持鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理層或業(yè)務(wù)骨干通過考試具備金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱AFP）資格，少數(shù)優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財(cái)師資格的，再去通過培訓(xùn)考試具備國(guó)際金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱CFP）資格，使整個(gè)理財(cái)隊(duì)伍具備專業(yè)從業(yè)資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個(gè)方面的工作，注重理財(cái)類高端人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過硬的專業(yè)水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財(cái)。

（七）應(yīng)加強(qiáng)理財(cái)從業(yè)人員和理財(cái)行業(yè)的職業(yè)道德和誠(chéng)信

與外資銀行相比，我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)行為或者說銷售行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)格來說是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，而風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者是客戶，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多數(shù)是一味強(qiáng)調(diào)收益保證，而在談到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀規(guī)律。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該作出內(nèi)部指引，從風(fēng)險(xiǎn)提示到產(chǎn)品設(shè)計(jì)再到收益說明，全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷售行為，用規(guī)則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險(xiǎn)。只有講究理財(cái)?shù)牡赖潞驼\(chéng)信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財(cái)。

（八）倡導(dǎo)正確的理財(cái)觀念，追求收益風(fēng)險(xiǎn)均衡，不斷培育和開發(fā)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)

目前很多客戶的理財(cái)觀念只是追求收益的最大化，從而背離了理財(cái)?shù)恼嬲饬x和作用；還有些客戶只是求安全，任何投資都不參與，只會(huì)把金錢長(zhǎng)期放在一些風(fēng)險(xiǎn)低收益低的產(chǎn)品上，缺乏有效的理財(cái)配置。理財(cái)?shù)恼嬲康氖呛侠淼匕才刨Y金，使資金保值增值，從而達(dá)到人生的收支風(fēng)險(xiǎn)的平衡。

每個(gè)客戶的理財(cái)目標(biāo)不同，對(duì)收益和風(fēng)險(xiǎn)的追求都有不同。銀行應(yīng)該針對(duì)不同的客戶需求進(jìn)行不同的產(chǎn)品分配。對(duì)于一些保守型的客戶應(yīng)為他們提供一些存款型、保障型為主的理財(cái)產(chǎn)品，而對(duì)于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產(chǎn)品。對(duì)于一些長(zhǎng)期投資的客戶可以配一些中長(zhǎng)線產(chǎn)品，對(duì)于一些短期投資型的客戶則要為他們配些流動(dòng)性強(qiáng)的產(chǎn)品，讓客戶各取所需。在此基礎(chǔ)上，不斷培育和開發(fā)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)。

【主要參考文獻(xiàn)】

[1]賀坤.關(guān)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的幾個(gè)問題[J].中國(guó)金融，2005，(24).

[2]仲巖.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分的問題與對(duì)策[J].中國(guó)市場(chǎng)，2005，(36).

篇4

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；問題；建議

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)主要存在的問題

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的層次有待提高

近年來，國(guó)內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對(duì)高端客戶的服務(wù)，而大多數(shù)理財(cái)中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過是如代買國(guó)債、金融業(yè)務(wù)咨詢等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進(jìn)行專業(yè)的理財(cái)咨詢服務(wù)和投資組合建議。

（二）金融產(chǎn)品（包括理財(cái)產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

目前我國(guó)各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產(chǎn)品相比簡(jiǎn)直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個(gè)人的理財(cái)需求。同時(shí)，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)能力很弱。在金融產(chǎn)品的開發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識(shí)和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應(yīng)性。雖然近年來銀行開拓的個(gè)人理財(cái)品種在不斷增加，同時(shí)為不同的客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達(dá)到5萬元甚至10萬元才能辦理，個(gè)人通知存款的起存點(diǎn)也要在5萬元以上，服務(wù)范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)

大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個(gè)性化服務(wù)。因?yàn)榭蛻舨荒軉螒{自已對(duì)一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財(cái)產(chǎn)品，而是銀行的理財(cái)人員在詳細(xì)了解分析其需求后，再根據(jù)客戶的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)的個(gè)性化的理財(cái)方案。

（五）現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財(cái)人員理財(cái)專業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏

在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個(gè)人理財(cái)”，又怎樣去開展個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的營(yíng)銷？有些銀行理財(cái)人員只是經(jīng)過銀行內(nèi)部挑選，沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就直接上崗。而對(duì)于一些資深的理財(cái)專業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶資料保密、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示等風(fēng)險(xiǎn)管制等。高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏。

（六）部分客戶個(gè)人理財(cái)觀念不正確,個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)有待培育

由于國(guó)內(nèi)普及性金融教育嚴(yán)重滯后，客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)收益沒有正確的認(rèn)識(shí)，許多顧客在很大程度上把理財(cái)?shù)韧诎l(fā)財(cái)，只求利潤(rùn)最大化，而忽視了投資的風(fēng)險(xiǎn)；部分銀行理財(cái)營(yíng)銷側(cè)重于收益的宣傳，沒有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的預(yù)計(jì)(設(shè)計(jì)或宣傳)收益率與顧客的實(shí)際收益率差距很遠(yuǎn)，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)慕ㄗh

（一）加強(qiáng)對(duì)客戶需求的調(diào)查研究，尋找和開發(fā)市場(chǎng)

有需求就有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就有效益。根據(jù)中國(guó)人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2005年9月，金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額29.26萬億元，儲(chǔ)蓄余額達(dá)到14.23萬億元。在對(duì)北京、上海、天津、廣州等四個(gè)城市進(jìn)行的專項(xiàng)調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)（曹文，銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)問題凸顯）。這說明了我國(guó)目前開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的社會(huì)需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個(gè)人理財(cái)“一站式”服務(wù)。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點(diǎn)放在20%的重點(diǎn)客戶市場(chǎng)上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個(gè)重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點(diǎn)資源、經(jīng)營(yíng)金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實(shí)際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲(chǔ)蓄存款。如何對(duì)這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財(cái)？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變，就絕不能對(duì)中低端客戶“一棄了之”。反而，更應(yīng)該把它作為重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)。

（二）以客戶為中心，加強(qiáng)對(duì)中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)

中資商業(yè)銀行應(yīng)加大在中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)力度，例如大力開發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對(duì)于一些中高端客戶還可以細(xì)分產(chǎn)品以供客戶選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品區(qū)，外匯理財(cái)區(qū),基金區(qū),保險(xiǎn)區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶就對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實(shí)行差異化服務(wù)，不同的客戶配備不同類型的理財(cái)服務(wù)

首先，對(duì)于絕大多數(shù)客戶來講,太多的產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致其不能選擇而失去興趣。銀行理財(cái)人員可以針對(duì)每一款產(chǎn)品做個(gè)標(biāo)簽。這個(gè)標(biāo)簽從六個(gè)指標(biāo)來評(píng)定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動(dòng)性、加入門檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提品商的背景。絕大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品都具有復(fù)雜性、虛擬性、未來性和風(fēng)險(xiǎn)性,但通過上述6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo),基本上”鎖定”了理財(cái)產(chǎn)品的特性,當(dāng)然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場(chǎng)和時(shí)間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關(guān)信息的同時(shí)可以對(duì)不同產(chǎn)品加以優(yōu)、劣勢(shì)比較,從而找到適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。

其次，理財(cái)群體有不同的層次，有的只需要購(gòu)買一種或幾種理財(cái)產(chǎn)品就可以，有的需要對(duì)自己大筆資金進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，這時(shí)我們就需要實(shí)行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財(cái)服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復(fù)雜的、多種理財(cái)產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱AFP）和國(guó)際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱CFP）等高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師對(duì)其進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)了。

（四）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加大開發(fā)產(chǎn)品力度，增加理財(cái)產(chǎn)品種類，開拓理財(cái)渠道

1.對(duì)于商業(yè)銀行來說，選擇理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)方向是非常重要的，設(shè)計(jì)產(chǎn)品首先考慮的是市場(chǎng)需要，市場(chǎng)才是風(fēng)向標(biāo)，因?yàn)闆]有市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好也沒用。2.設(shè)計(jì)和開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品要全方位地運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)判斷技術(shù)和收益測(cè)算技巧，要求開發(fā)人員對(duì)所有金融產(chǎn)品，對(duì)各類金融市場(chǎng)了如指掌，并能夠進(jìn)行綜合運(yùn)用，測(cè)試的程序也非常復(fù)雜。所以應(yīng)該長(zhǎng)時(shí)間地大力投入。3.銀行除了自行開發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其它金融機(jī)構(gòu)的合作從而增加理財(cái)產(chǎn)品的種類和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的限制而無法開展一些業(yè)務(wù)，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補(bǔ)這方面的不足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險(xiǎn)公司、基金公司、證券、信托公司合作設(shè)計(jì)一些靈活多變的理財(cái)產(chǎn)品放在銀行代銷代售，從而填補(bǔ)了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的某些空白。由于現(xiàn)行的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的格局是銀行搭臺(tái)、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)其在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

（五）建設(shè)有特色和競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)品牌產(chǎn)品，實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略

1.各商業(yè)銀行應(yīng)開發(fā)和建設(shè)有特色的理財(cái)品牌產(chǎn)品，防止產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更好地服務(wù)于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢(shì)看，今后的理財(cái)品牌將會(huì)有三個(gè)層次：第一層次是創(chuàng)新能力強(qiáng)、產(chǎn)品差異大、服務(wù)能力強(qiáng)、成長(zhǎng)性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財(cái)”、招商銀行“金葵花”理財(cái)、工商銀行的“理財(cái)金賬戶”，中國(guó)銀行“中銀理財(cái)”等；第二層次是創(chuàng)新一般、產(chǎn)品差異較小、服務(wù)差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務(wù)能力差的品牌。商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略，吸引和服務(wù)多層次的顧客，擴(kuò)大顧客群。3.在品牌建設(shè)中，商業(yè)銀行應(yīng)多運(yùn)用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營(yíng)銷。因?yàn)樘峁┘夹g(shù)含量高、設(shè)計(jì)差異高、服務(wù)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力具有極其重要的作用，同時(shí)也為整個(gè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供良好的基礎(chǔ)條件。

六）提高理財(cái)從業(yè)人員的專業(yè)水平，壯大理財(cái)專業(yè)資格人員的隊(duì)伍

與國(guó)內(nèi)外的外資銀行理財(cái)從業(yè)人員相比，國(guó)內(nèi)中資銀行的理財(cái)人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)素質(zhì)，部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低，具備專業(yè)理財(cái)資格的人員很少。要改善這種狀況，應(yīng)同時(shí)從兩個(gè)方面開展工作：第一，加強(qiáng)對(duì)目前在崗理財(cái)從業(yè)人員的培訓(xùn)。2005年3月，我國(guó)的《金融理財(cái)師考試認(rèn)證暫行辦法》開始實(shí)施。現(xiàn)在已經(jīng)有很多關(guān)于金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱AFP）和國(guó)際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱CFP）的課程開辦，各商業(yè)銀行可以對(duì)其在崗理財(cái)從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。第二，要求和支持鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理層或業(yè)務(wù)骨干通過考試具備金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱AFP）資格，少數(shù)優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財(cái)師資格的，再去通過培訓(xùn)考試具備國(guó)際金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱CFP）資格，使整個(gè)理財(cái)隊(duì)伍具備專業(yè)從業(yè)資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個(gè)方面的工作，注重理財(cái)類高端人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過硬的專業(yè)水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財(cái)。

（七）應(yīng)加強(qiáng)理財(cái)從業(yè)人員和理財(cái)行業(yè)的職業(yè)道德和誠(chéng)信

與外資銀行相比，我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)行為或者說銷售行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)格來說是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，而風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者是客戶，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多數(shù)是一味強(qiáng)調(diào)收益保證，而在談到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀規(guī)律。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該作出內(nèi)部指引，從風(fēng)險(xiǎn)提示到產(chǎn)品設(shè)計(jì)再到收益說明，全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷售行為，用規(guī)則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險(xiǎn)。只有講究理財(cái)?shù)牡赖潞驼\(chéng)信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財(cái)。

（八）倡導(dǎo)正確的理財(cái)觀念，追求收益風(fēng)險(xiǎn)均衡，不斷培育和開發(fā)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)

篇5

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 風(fēng)險(xiǎn)管理

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理概念

1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行利用多年積累的個(gè)人客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)優(yōu)勢(shì)，依靠高科技、現(xiàn)代化的服務(wù)手段，通過對(duì)金融產(chǎn)品、服務(wù)方式、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)價(jià)格的有效整合和創(chuàng)新，幫助客戶實(shí)現(xiàn)其理財(cái)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

其目的是通過為客戶提供增值和使客戶享受到服務(wù)的增值，實(shí)現(xiàn)與客戶的雙贏，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，提高客戶認(rèn)同率和贊譽(yù)率，穩(wěn)定和擴(kuò)大客戶特別是優(yōu)質(zhì)客戶隊(duì)伍，提高個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展能力。

2、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

所謂個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，是指商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中，由于客觀情況的變化或者主觀決策的失誤，而導(dǎo)致其資產(chǎn)、收益及資信等方面損失的可能性。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要指由于市場(chǎng)條件（如利率、宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、股市等）發(fā)生了變化，可能給銀行未來收益帶來的不確定性。操作風(fēng)險(xiǎn)是指由于內(nèi)部程序、人員、系統(tǒng)的不完善或失誤，或外部事件造成直接或間接損失的風(fēng)險(xiǎn)。法律風(fēng)險(xiǎn)是指金融機(jī)構(gòu)或其他經(jīng)濟(jì)主體的金融活動(dòng)中因法律方面的問題而引致的風(fēng)險(xiǎn)。聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)是指由于操作失誤，不按時(shí)履約，違反相關(guān)法律規(guī)范或其他原因，而給組織創(chuàng)新工具交易的機(jī)構(gòu)或交易中的一方的聲譽(yù)帶來的不良影響。信用風(fēng)險(xiǎn)是指?jìng)鶆?wù)人不能或不愿意履行債務(wù)而給債權(quán)人造成損失的可能性或交易一方不履行義務(wù)而給交易對(duì)方帶來損失的可能性。

3、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理

商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理，是指商業(yè)銀行通過風(fēng)險(xiǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)和風(fēng)險(xiǎn)控制等方法預(yù)防、規(guī)避、化解或轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)，從而減少或避免經(jīng)濟(jì)損失，保證經(jīng)營(yíng)資金的安全的行為。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題

1、缺乏完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系

風(fēng)險(xiǎn)管理體系的健全和獨(dú)立是確保商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理職能有效發(fā)揮的關(guān)鍵，也是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理順利實(shí)施的保證。我國(guó)商業(yè)銀行長(zhǎng)期以來習(xí)慣于以政府機(jī)關(guān)行政命令方式動(dòng)員和配置各種資源，在機(jī)構(gòu)上偏重于按行政職能設(shè)置崗位，缺乏創(chuàng)新性工作所需要的機(jī)動(dòng)性和靈活性。

2、缺乏高素質(zhì)的理財(cái)專業(yè)人才

個(gè)人理財(cái)要求從業(yè)人員不僅要全面了解個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)該掌握投資、法律、財(cái)務(wù)等各方面知識(shí)，并具有較強(qiáng)的實(shí)際操作能力、人際交往能力等等。由于高素質(zhì)復(fù)合型理財(cái)人才的嚴(yán)重缺乏，制約了商業(yè)銀行為客戶提供全面的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)，阻礙了商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理。

3、缺乏全面正確的風(fēng)險(xiǎn)管理文化和理念

風(fēng)險(xiǎn)管理文化是商業(yè)銀行內(nèi)部控制體系的重要因素，它決定了商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理過程中的風(fēng)險(xiǎn)觀念和行為模式，滲透于銀行業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)。國(guó)際活躍銀行都非常重視風(fēng)險(xiǎn)-收益匹配的原則，把控制風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)造利潤(rùn)看得同等重要。而我國(guó)商業(yè)銀行往往不能正確地評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，往往錯(cuò)誤地把風(fēng)險(xiǎn)管理和業(yè)務(wù)發(fā)展擺在了對(duì)立面上，風(fēng)險(xiǎn)管理理念十分落后。長(zhǎng)期以來，我國(guó)商業(yè)銀行往往在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后才采取化解措施，忽視了對(duì)事前風(fēng)險(xiǎn)的防范，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理也是如此。

4、金融法律法規(guī)不健全

由于我國(guó)當(dāng)前法律法規(guī)還不健全，諸多領(lǐng)域的法律空白嚴(yán)重影響了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)管理。法制基礎(chǔ)薄弱限制了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)拓展的空間，也成為控制個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)道路上一個(gè)無法逾越的障礙。

5、國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)發(fā)展不完善

（1）尚未實(shí)行利率市場(chǎng)化；

（2）我國(guó)資本市場(chǎng)不發(fā)達(dá)；

（3）衍生金融工具市場(chǎng)的缺乏。

三、完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理的對(duì)策

1、建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系

完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系是銀行改革的一個(gè)重要方面。銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系必須覆蓋所有業(yè)務(wù)、所有產(chǎn)品和所有活動(dòng)。對(duì)于商業(yè)銀行，建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系是有效防范個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)的必要基礎(chǔ)。

2、培養(yǎng)高素質(zhì)的理財(cái)專業(yè)人才

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的很多風(fēng)險(xiǎn)都是由于理財(cái)人員自身原因引起的，有些來源于理財(cái)人員自身專業(yè)知識(shí)有限，有些來源于理財(cái)人員缺乏職業(yè)道德。從業(yè)人員能力不足是我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最大障礙之一，也是銀行風(fēng)險(xiǎn)管理最深刻的隱患之一。銀行應(yīng)該在發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極培養(yǎng)一支長(zhǎng)期穩(wěn)定的、能力全面的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

3、健全內(nèi)部控制制度

完善的內(nèi)控制度是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的有力保證，可以對(duì)風(fēng)險(xiǎn)起到至關(guān)重要的防范作用。為控制風(fēng)險(xiǎn)，保證規(guī)范運(yùn)作，必須建立和完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)控制度。內(nèi)部控制制度可以規(guī)范個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的操作程序，減少違規(guī)操作和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性。制度的建立是一方面的，關(guān)鍵還需要人的配合。因此要求銀行的理財(cái)人員樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和內(nèi)控觀念，同時(shí)在日常工作中，堅(jiān)決改變重制度建設(shè)、輕制度實(shí)施的現(xiàn)象，要貫徹落實(shí)制度。

4、信息系統(tǒng)建設(shè)

先進(jìn)的信息收集和處理系統(tǒng)是風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)的基礎(chǔ)，通過收集大量和連續(xù)的客戶信息和市場(chǎng)信息，商業(yè)銀行可以輕松的對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別和預(yù)警，合理確定風(fēng)險(xiǎn)防范的措施?？梢圆扇∫韵聝牲c(diǎn)1.加強(qiáng)客戶資料庫的建設(shè)2.建立個(gè)人客戶資信評(píng)估等級(jí)制

5、外部環(huán)境建設(shè)

商業(yè)銀行在致力于全面開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的同時(shí)，必須要重視在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中始終與之相伴的各種風(fēng)險(xiǎn)，在加強(qiáng)商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)上，提高商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理水平，從而提高商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。同時(shí)完善相關(guān)的金融法律制度，健全我國(guó)的個(gè)人信用體系，加快發(fā)展我國(guó)的金融市場(chǎng)。參考文獻(xiàn)：

[1]吳奇峰.加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理途徑的探討.2009.

篇6

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái) 模式轉(zhuǎn)變

中圖分類號(hào)：F830.49文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B文章編號(hào)：1006-1770(2007)-056-003

2007年以來，中國(guó)人民銀行已連續(xù)五次加息，目前一年期存款基準(zhǔn)利率達(dá)3.87%，一年期貸款基準(zhǔn)利率為7.29。盡管如此，市場(chǎng)并未出現(xiàn)一些人所擔(dān)心的股市資金大量回流銀行的現(xiàn)象，更未引起市場(chǎng)的劇烈波動(dòng)。這表明，隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的發(fā)展以及居民投資理念的變化，儲(chǔ)蓄已不再是人們所青睞的唯一產(chǎn)品，老百姓正在擯棄傳統(tǒng)的存款保值的作法，把目光更多地投向包含股票、基金、保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄在內(nèi)的多層次的投資理財(cái)模式。這既為我國(guó)銀行提供了拓展業(yè)務(wù)的巨大空間，又對(duì)其如何開展金融創(chuàng)新、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

一、我國(guó)個(gè)人理財(cái)模式的轉(zhuǎn)變

個(gè)人理財(cái)絕非僅僅指通常理解的投資和賺錢，它的范圍其實(shí)很廣，涉及到個(gè)人一生的現(xiàn)金流量管理和風(fēng)險(xiǎn)管理。嚴(yán)格說來，所謂個(gè)人理財(cái)，就是在對(duì)個(gè)人收入、支出等現(xiàn)金流量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理的基礎(chǔ)上，根據(jù)個(gè)人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好和承受能力，結(jié)合預(yù)定目標(biāo)，科學(xué)制定財(cái)務(wù)計(jì)劃，合理運(yùn)用投資策略，從而實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值的過程。

大致說來，個(gè)人理財(cái)?shù)姆秶ㄒ韵滤膫€(gè)部分：

1、賺錢――收入。一生的收入包含運(yùn)用個(gè)人資源所產(chǎn)生的工作收入，以及運(yùn)用錢財(cái)資源所產(chǎn)生的理財(cái)收入；工作收入是以人賺錢，理財(cái)收入是以財(cái)賺錢。

2、花錢――支出。賺錢的目的是為了應(yīng)付個(gè)人及家庭的支出。一生的支出包含個(gè)人和家庭的生活支出，以及因投資和信貸運(yùn)用所產(chǎn)生的理財(cái)支出。

3、存錢――資產(chǎn)。當(dāng)期的收入超過支出就會(huì)有節(jié)余產(chǎn)生，而每期積累下來的節(jié)余就是資產(chǎn)，也就是可以幫你錢滾錢、產(chǎn)生投資收益的本金。

4、借錢――負(fù)債。當(dāng)現(xiàn)金收入無法應(yīng)付支出時(shí)就要借錢。借錢的原因可能是由于消費(fèi)而導(dǎo)致的入不敷出，也可能是由于投資而造成的信用擴(kuò)充。

5、管錢――管錢的重點(diǎn)在風(fēng)險(xiǎn)管理，指事先做保險(xiǎn)或信托安排，使人力資源或已有錢財(cái)?shù)玫奖Ｗo(hù)，或當(dāng)發(fā)生損失時(shí)可以獲得理財(cái)來彌補(bǔ)損失。

盡管個(gè)人理財(cái)是一個(gè)范圍很廣的概念，然而在不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，個(gè)人理財(cái)卻有著不同的內(nèi)涵。

在實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的年代，老百姓賺錢門路有限，收入水平很低，除了維持日常開支，其他花錢地方不多，偶有節(jié)余，不是壓在箱底，就是存在銀行；同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)為個(gè)人理財(cái)提供的服務(wù)也比較單一，僅限于銀行的存取款功能，其運(yùn)作模式、管理目標(biāo)和考核手段都是以儲(chǔ)蓄存款的增加為核心。

改革開放以來，隨著賺錢門路的增多，老百姓收入水平不斷提高；這時(shí)花錢不僅僅是為了滿足日常生活需要，用于教育、娛樂、旅游的部分明顯增加；人們手中的閑錢增多，不再滿足于將錢存入銀行，而是尋求更多的保值增值方式。這一時(shí)期，包括證券市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)在內(nèi)的金融市場(chǎng)體系得以建立或恢復(fù)，銀行、保險(xiǎn)、證券、基金等金融機(jī)構(gòu)不斷發(fā)展和完善，從而為個(gè)人理財(cái)模式的轉(zhuǎn)變提供了前提條件。

進(jìn)入新世紀(jì)以后，國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)，老百姓的賺錢門路進(jìn)一步拓展，收入水平節(jié)節(jié)攀升，社會(huì)上的富裕階層已經(jīng)出現(xiàn)；人民群眾的消費(fèi)水平也進(jìn)入了一個(gè)新的階段，普遍轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶】敌汀保以絹碓蕉嗟娜藗儾辉倬窒抻诩雌谙M(fèi)，貸款購(gòu)房、購(gòu)車成為一種時(shí)尚；人們節(jié)余的閑錢不僅數(shù)量急劇增多，而且性質(zhì)發(fā)生了明顯變化，從原先僅僅為了“應(yīng)急”和“防老”，越來越變成具有“生利”功能的資產(chǎn)。與此相適應(yīng)，隨著金融機(jī)構(gòu)改革的深化和金融產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)推出的個(gè)人理財(cái)服務(wù)品種也在不斷增多，個(gè)人理財(cái)模式也在悄然發(fā)生變化。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題及其原因

近幾年來，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)雖然有了長(zhǎng)足的發(fā)展并引起社會(huì)各界的普遍關(guān)注，然而從總體看尚停留在較低層面上，無論規(guī)模上還是內(nèi)容上都不能適應(yīng)個(gè)人理財(cái)模式轉(zhuǎn)變的需要。

首先，品種單一，缺乏特色。

理財(cái)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)最大的區(qū)別是其“個(gè)性突出”，不同的理財(cái)機(jī)構(gòu)應(yīng)針對(duì)不同的客戶群體，利用自己在某一投資領(lǐng)域的比較優(yōu)勢(shì)，推出最適宜的投資品種，才能最大限度地滿足客戶的差異化需要。而目前國(guó)內(nèi)各家銀行推出的產(chǎn)品雖名目眾多，實(shí)質(zhì)上大同小異，缺乏特色，無非是代收代付、通存通兌等技術(shù)含量比較低的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，或者是利率、匯率掛鉤以及國(guó)債、央行票據(jù)等投資組合的幾個(gè)品種，不能根據(jù)客戶的需求有差別、有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)。

其次，業(yè)務(wù)層次偏低。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心，就是科學(xué)制定財(cái)務(wù)計(jì)劃，合理運(yùn)用投資策略，從而達(dá)到財(cái)務(wù)安全和財(cái)務(wù)自由，并實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值。然而，目前在很多人看來，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心似乎就是資產(chǎn)的投資增值，普遍忽略了財(cái)務(wù)安全和財(cái)務(wù)自由，而恰恰后者才是個(gè)人理財(cái)?shù)淖罡邔哟危鲋祮栴}在整個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中只是處在一個(gè)較低的層次上。當(dāng)然，客戶要求實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的增值，這一愿望是無可厚非的，但由于整個(gè)社會(huì)的投資環(huán)境時(shí)時(shí)發(fā)生變化，客戶的這一愿望往往又是難以達(dá)到的。因此，應(yīng)使客戶改變傳統(tǒng)的理財(cái)觀念，根據(jù)自己的實(shí)際情況來選擇適合自己風(fēng)格的理財(cái)產(chǎn)品。

再次，未形成自已的產(chǎn)品品牌。金融服務(wù)產(chǎn)品具有明顯的同質(zhì)性，即使某家金融機(jī)構(gòu)率先采用了產(chǎn)品創(chuàng)新、差別化服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)手法，也很快會(huì)被同業(yè)所效仿，而一旦創(chuàng)立了知名品牌，則確立了無法取代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)雖然紛紛打出響亮的名字，不過真正形成品牌的幾乎沒有。反觀國(guó)際上的知名大銀行，都有各自的理財(cái)品牌，如花旗銀行的Citi Gold理財(cái)、匯豐銀行的卓越理財(cái)、恒生銀行的優(yōu)越理財(cái)?shù)鹊取Ｈ欢?，品牌的?chuàng)建決非一朝一夕之功，不是起個(gè)響亮的名字就能形成品牌的，問題還是要?dú)w結(jié)到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上來，只有符合客戶需求的、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)的住考驗(yàn)的才能創(chuàng)出自己的品牌。

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之所以存在上述問題，原因是多方面的，首先是外部環(huán)境的制約，包括：

1、政策制約。由于受政策、法律的限制，國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，銀行、保險(xiǎn)、證券三個(gè)市場(chǎng)處于割裂狀態(tài)，客戶資金只能在各自獨(dú)立的體系內(nèi)循環(huán)，無法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)理財(cái)增值，于是大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。目前，銀行的理財(cái)服務(wù)之所以在規(guī)模上和內(nèi)容上不能與發(fā)達(dá)國(guó)家的同行相提并論，顯然是與目前這種分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制及其相關(guān)的限制法規(guī)息息相關(guān)的。

2、市場(chǎng)制約。我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)育程度低，市場(chǎng)容量小、交易品種少，外匯市場(chǎng)不僅開放度低，而且交易主體單一、交易規(guī)模小，因此，理財(cái)資金的運(yùn)用渠道狹窄，國(guó)內(nèi)貨幣市場(chǎng)一直是投資的主要渠道。

3、觀念制約。由于普及性金融教育的缺乏以及商業(yè)銀行理財(cái)營(yíng)銷宣傳的不足，公眾的理財(cái)觀念存在著不同程度的偏差，大多數(shù)人更多地認(rèn)同傳統(tǒng)的銀行存款類業(yè)務(wù)，對(duì)真正意義上的代客理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏足夠的了解和認(rèn)識(shí)；即便是涉及理財(cái)業(yè)務(wù)，也是更偏好具有保底承諾的理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)程度相對(duì)高、沒有硬性承諾的產(chǎn)品則“敬而遠(yuǎn)之”。

再?gòu)你y行內(nèi)部環(huán)境分析，也存在著一些制約因素，包括：

1、 機(jī)制制約。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一種新型綜合性業(yè)務(wù)，因此它的順利開展必須依賴

于前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合。然而，目前在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)通常都?xì)w口在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。但由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)又分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門管理，于是造成前后臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割，無法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。

2、信息系統(tǒng)制約。目前，多數(shù)商業(yè)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立賬戶而不是客戶基礎(chǔ)之上的，客戶信息極為有限，加上商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與證券公司、保險(xiǎn)公司之間有關(guān)客戶信息資料庫還不能形成共享，造成了客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。

3、人才制約。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員不僅必須全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品及其功能，還應(yīng)掌握證券、期貨、基金、保險(xiǎn)乃至稅務(wù)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此對(duì)從事理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理要求極高。在我國(guó)，由于長(zhǎng)期實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行從業(yè)人員對(duì)證券、期貨、基金、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)匱乏，持有證券從業(yè)資格、期貨從業(yè)資格以及CFP（金融理財(cái)師）資格證書的人極少，有綜合理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力的人更是鳳毛麟角。目前，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理已成為理財(cái)業(yè)務(wù)亟待解決的困難之一。

三、發(fā)展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策思考

針對(duì)上述問題，商業(yè)銀行應(yīng)從改善內(nèi)外部環(huán)境入手，積極開展金融創(chuàng)新，努力提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能從容應(yīng)對(duì)個(gè)人理財(cái)模式轉(zhuǎn)變所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

從外部環(huán)境來看：

1、加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵。隨著經(jīng)濟(jì)全球化、金融自由化以及我國(guó)金融市場(chǎng)改革步伐的加快，混業(yè)經(jīng)營(yíng)將是必然趨勢(shì)。不過，在分業(yè)經(jīng)營(yíng)格局還未發(fā)生明顯變化的情況下，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取在現(xiàn)有體制下積極拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的空間，包括：

第一，加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)的合作。商業(yè)銀行與證券、期貨、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間應(yīng)開展廣泛的跨行業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系，從現(xiàn)階段互相進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展到更密切的行業(yè)間業(yè)務(wù)交融；東部發(fā)達(dá)地區(qū)的商業(yè)銀行可適當(dāng)考慮與外資金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，共同開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營(yíng)銷模式。

第二，努力豐富理財(cái)產(chǎn)品內(nèi)涵。商業(yè)銀行要整合現(xiàn)有產(chǎn)品，提升服務(wù)層次，為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲(chǔ)蓄為紐帶，在儲(chǔ)蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動(dòng)，并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個(gè)人客戶群體。

2、開辟多種投資渠道，拓寬個(gè)人理財(cái)空間。針對(duì)我國(guó)資本市場(chǎng)不夠發(fā)達(dá)、投資品種差異性不夠的現(xiàn)實(shí)，應(yīng)設(shè)法開辟多種投資渠道，切實(shí)拓寬個(gè)人理財(cái)?shù)目臻g。一方面，應(yīng)盡快推出經(jīng)過研究認(rèn)為成熟的金融產(chǎn)品，如交易所基金、股指期貨，以及外匯理財(cái)和黃金理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品；對(duì)于追求高風(fēng)險(xiǎn)的投資者，隨著期貨市場(chǎng)品種的擴(kuò)容，樂觀地估計(jì)，期貨市場(chǎng)很可能會(huì)成為其流連忘返的樂土。另一方面，應(yīng)不斷完善和加速現(xiàn)有產(chǎn)品的發(fā)展，如大力發(fā)展企業(yè)債券市場(chǎng)，拓展適合居民購(gòu)買的國(guó)債品種等。從發(fā)展的趨勢(shì)看，打通貨幣市場(chǎng)與資本市場(chǎng)通道是早晚的事。隨著貨幣市場(chǎng)資金進(jìn)入資本市場(chǎng)政策的逐步放寬，合規(guī)的投資渠道將不斷增多，比如開展信用放款、發(fā)放授信額度、為更多投資者開展股票質(zhì)押貸款等。這樣，進(jìn)入資本市場(chǎng)的銀行資金就會(huì)越來越多。

3、加大營(yíng)銷宣傳力度，培育公眾理財(cái)意識(shí)。目前，國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)剛剛起步，廣大客戶的理財(cái)知識(shí)和和理財(cái)理念需經(jīng)過一個(gè)不斷培育和逐漸成熟的過程。然而，作為從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行目前對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的宣傳和引導(dǎo)力度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這是導(dǎo)致客戶理財(cái)意識(shí)不強(qiáng)的重要原因之一。因此，商業(yè)銀行有責(zé)任和義務(wù)向居民傳播理理財(cái)知識(shí)和財(cái)理念，應(yīng)當(dāng)利用各種媒體和中介機(jī)構(gòu)，通過舉辦理財(cái)知識(shí)講座和提供理財(cái)顧問服務(wù)等形式，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的宣傳和引導(dǎo)。只有充分營(yíng)造一個(gè)全民重視的理財(cái)大環(huán)境，才能培育和喚醒客戶的理財(cái)意識(shí)。

從內(nèi)部環(huán)境來看：

1、設(shè)立綜合性的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)。銀行應(yīng)充分研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性要求，打破業(yè)務(wù)間相互割裂的局面，讓以便為客戶提供一站式理財(cái)服務(wù)。因此，銀行應(yīng)結(jié)合組織機(jī)構(gòu)改革和業(yè)務(wù)分工重組，根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要和要求，專門指定一個(gè)職權(quán)相對(duì)獨(dú)立的、職責(zé)比較明晰的、專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展。

2、 打造完備的客戶信息資料庫。以客戶為基礎(chǔ)的信息資料庫在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中扮

演著重要角色。因此，建立和運(yùn)用客戶信息資料庫分析系統(tǒng)是銀行個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)。通過這一系統(tǒng)，銀行可以及時(shí)了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，確定理財(cái)目標(biāo)群體，并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)建議，實(shí)施理財(cái)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。

3、 實(shí)施選拔和培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略。對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行而言，要想在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上形

成特色和打出品牌，必須積極創(chuàng)造條件，實(shí)施選拔和培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略，包括：

首先，制訂系統(tǒng)的理財(cái)人員培訓(xùn)計(jì)劃，選拔具備扎實(shí)金融專業(yè)知識(shí)、掌握一定營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財(cái)候選人才，送進(jìn)高等院校進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；其次，對(duì)理財(cái)候選人才進(jìn)行有針對(duì)性的崗位交流，使其盡快熟悉銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，能夠進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作；再次，通過證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)的橫向交流，使理財(cái)候選人員全面掌握各類投資市場(chǎng)知識(shí)，并通過實(shí)際操作，提高其應(yīng)用所掌握的金融知識(shí)和積累的投資經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行專業(yè)理財(cái)；第四，還應(yīng)強(qiáng)化對(duì)從業(yè)人員道德、禮儀方面的教育，使其在道德水平、服務(wù)禮儀方面逐步縮小與外資銀行之間的差距。

篇7

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

中圖分類號(hào)：F83文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就是細(xì)分不同層次個(gè)人客戶的理財(cái)需求，研究開發(fā)滿足不同層次客戶需求的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，綜合利用各種金融工具，以客戶經(jīng)理提供一對(duì)一的專業(yè)化服務(wù)為依托，以高效的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)為支撐，為客戶提供多功能、全方位、分層次、個(gè)性化的綜合。

一、國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀

（一）國(guó)外。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是由西方商業(yè)銀行首先開拓的服務(wù)性金融業(yè)務(wù)。20世紀(jì)七十年代，西方經(jīng)歷了兩次戰(zhàn)后最深重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，整個(gè)西方經(jīng)濟(jì)陷入“滯脹”，為擺脫這一危機(jī)，銀行界發(fā)起了一波創(chuàng)新浪潮，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就誕生在這樣的背景之下。伴隨著八十年代以來的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和新經(jīng)濟(jì)的繁榮，這一業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。現(xiàn)在，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在西方發(fā)達(dá)國(guó)家十分普遍，幾乎深入到每個(gè)西方家庭，其業(yè)務(wù)收入已成為西方銀行業(yè)界最重要的利潤(rùn)來源。它作為國(guó)外各大銀行一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)，其所涉及的范圍相當(dāng)廣泛，包括提供外幣匯兌比率、債券、信托資金、資金管理、信貸咨詢等。其服務(wù)的對(duì)象多是從事醫(yī)生、律師、企業(yè)主管、體育明星等高收入階層的人士，所提供的也往往是替?zhèn)€人量身打造的專門理財(cái)服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在過去的幾年里，美國(guó)的私人理財(cái)業(yè)務(wù)每年的平均利潤(rùn)都高達(dá)35%～40%，年平均贏利增長(zhǎng)12%～15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銀行零售業(yè)務(wù)。根據(jù)“入世”金融開放的承諾，中國(guó)在加入世貿(mào)的當(dāng)天，中國(guó)居民的外匯業(yè)務(wù)向外資金融機(jī)構(gòu)開放。據(jù)此承諾，花旗銀行上海分行被獲準(zhǔn)于3月21日起向國(guó)內(nèi)居民提供個(gè)人外匯業(yè)務(wù)，而此前廈門國(guó)際銀行也已獲得這一“執(zhí)照”，但其合資銀行的身份顯然與花旗銀行不相同，意義也不相同。無獨(dú)有偶，同月匯豐銀行宣布在深圳成立在內(nèi)地首家“卓越理財(cái)中心”，面向在內(nèi)地的港人和海外客戶提供服務(wù)。顯然，外資銀行已經(jīng)吹響了在中國(guó)開展個(gè)人業(yè)務(wù)的“號(hào)角”。

（二）國(guó)內(nèi)。在我國(guó)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，直到20世紀(jì)九十年代中期，商業(yè)銀行才率先開展了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。1997年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國(guó)內(nèi)銀行，并推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，客戶只要在這里保持最低10萬元的存款，就可以享受到該行提供的個(gè)人財(cái)產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務(wù)。隨后，各類金融機(jī)構(gòu)紛紛跟進(jìn)，個(gè)人理財(cái)這一業(yè)務(wù)逐步得到重視，并逐漸發(fā)展起來。眾多商業(yè)銀行自然不甘示弱，積極迎戰(zhàn)，個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域已經(jīng)成為各方角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)之一。但是，我國(guó)金融法律法規(guī)、金融管理體制、金融市場(chǎng)以及商業(yè)銀行自身存在的諸多問題，制約著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展。近幾年，國(guó)內(nèi)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的相關(guān)進(jìn)展并不令人滿意，由于政策的限制，個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本上還是以消費(fèi)信貸和住房貸款為主，大多數(shù)銀行的個(gè)人理財(cái)中心雖然服務(wù)熱情，卻缺乏大的突破，理財(cái)業(yè)務(wù)大多停留在咨詢、快捷服務(wù)等方面，離真正意義的理財(cái)服務(wù)還有一定距離。

二、存在的問題

（一）缺乏高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的成功，取決于銀行與客戶之間是否能建立和發(fā)展一種相互信任的超常規(guī)關(guān)系。由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員必須具備淵博的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和法律知識(shí)，全面了解銀行、證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、外匯、稅務(wù)、教育、法律等方面相關(guān)知識(shí)，擁有豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有優(yōu)良的職業(yè)操守、良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。長(zhǎng)期以來，我國(guó)金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局使得國(guó)內(nèi)的復(fù)合型人才非常匱乏，使我國(guó)商業(yè)銀行為客戶提供個(gè)性化理財(cái)服務(wù)受到制約。大多數(shù)理財(cái)人員是從財(cái)會(huì)崗位轉(zhuǎn)來的，雖對(duì)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)較為熟悉，但缺乏理財(cái)專業(yè)知識(shí)，對(duì)銀行全面業(yè)務(wù)了解也不夠。專業(yè)和稱職的個(gè)人理財(cái)人員的匱乏是制約我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要瓶頸。因此，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理已成為我國(guó)商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)亟待突破的瓶頸之一。

（二）營(yíng)銷宣傳不夠。各金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷上基本上處于“雷聲大、雨點(diǎn)小”的狀況。在銀行營(yíng)業(yè)廳里，都擺放著介紹其理財(cái)產(chǎn)品的小冊(cè)子或者宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個(gè)性化的理財(cái)方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際了解的客戶也并不多。比如，目前由銀行的保險(xiǎn)，如“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險(xiǎn)，其復(fù)雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人弄明白，而各行卻無人主動(dòng)地向客戶推介。一些新國(guó)債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊(cè)，客戶根本弄不明白。

（三）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重。我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，普遍缺乏更為細(xì)致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個(gè)性化服務(wù)；在財(cái)務(wù)策劃上，技術(shù)、人才的支持都無法滿足現(xiàn)實(shí)需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財(cái)需求。從目前國(guó)內(nèi)同業(yè)的情況來看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無幾，理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和定價(jià)無法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)完全體現(xiàn)為市場(chǎng)價(jià)格的激烈比拼，嚴(yán)重影響了理財(cái)市場(chǎng)的健康持續(xù)發(fā)展。

同時(shí)，金融產(chǎn)品易復(fù)制的特點(diǎn)加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛開發(fā)出一項(xiàng)新的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，其他銀行就能立刻跟進(jìn)，名目雖互不雷同，但功能特點(diǎn)相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品基本都是保險(xiǎn)、證券、外匯、基金等的投資組合，缺乏特色。比如，同一保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品會(huì)被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒有實(shí)質(zhì)性差別。對(duì)個(gè)人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實(shí)際吸引力。

（四）理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新落后于市場(chǎng)需求，缺乏針對(duì)個(gè)人客戶特點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針。目前，受政策、配套環(huán)境和自身能力諸多方面的限制，商業(yè)銀行理財(cái)新產(chǎn)品的開發(fā)、速度、功能上均滯后于市場(chǎng)需求，推出的理財(cái)產(chǎn)品大多僅是將原有銀行存、貸款業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)重新組合，很少有實(shí)質(zhì)性突破的產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)各家銀行開設(shè)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)大同小異：中行開設(shè)儲(chǔ)蓄、外匯、零貸、銀券通等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，并設(shè)有專門的理財(cái)中心；建行開設(shè)基金、國(guó)債、教育儲(chǔ)蓄、銀券通等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；工行開設(shè)有基金、國(guó)債、外匯等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，還設(shè)有貴賓客戶理財(cái)品牌“理財(cái)金賬戶”；農(nóng)行也開設(shè)基金、保險(xiǎn)、外匯等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

銀行業(yè)務(wù)根據(jù)客戶的不同可分為個(gè)人業(yè)務(wù)和組織業(yè)務(wù)，這兩者在理財(cái)目的、產(chǎn)品需求、服務(wù)需求、決策行為上存在明顯差異。然而，過去國(guó)內(nèi)銀行偏重組織業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)形成了一套針對(duì)組織客戶的業(yè)務(wù)模式，如今其在拓展個(gè)人業(yè)務(wù)的過程中，普遍套用該模式，沒有制定有針對(duì)性的新業(yè)務(wù)方針，也就無法適應(yīng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展需求。

三、改進(jìn)措施

在歐美等西方發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭，其業(yè)務(wù)收入已達(dá)到銀行總收入的30%以上。雖然我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾年來有了長(zhǎng)足的發(fā)展，并引起了社會(huì)的普遍關(guān)注，但是從各商業(yè)銀行個(gè)人理則業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況可以看出，真正能與外資銀行相抗衡的理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容并未能開展。因此，我們應(yīng)該參照國(guó)外成熟商業(yè)銀行長(zhǎng)期的金融實(shí)踐軌跡，根據(jù)我國(guó)現(xiàn)狀，采取有效措施來提升我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平。

(一)培養(yǎng)高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)理財(cái)人員。這就要求商業(yè)銀行通過嚴(yán)格的挑選、多方位的培訓(xùn)，選拔素質(zhì)高、可塑性強(qiáng)的人員充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍中，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。同時(shí)，應(yīng)建立公開、公平、公正的客戶經(jīng)理考核體系，將客戶經(jīng)理個(gè)人職責(zé)、工作成績(jī)與考核獎(jiǎng)懲緊密聯(lián)系起來，來調(diào)動(dòng)他們的積極性。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)繁雜的腦力勞動(dòng)，所以銀行必須有一套行之有效的考核激勵(lì)制度，督促員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對(duì)員工的考核，重點(diǎn)應(yīng)放在客戶滿意度、業(yè)務(wù)知識(shí)、工作績(jī)效以及新產(chǎn)品開發(fā)等方面。通過引進(jìn)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和通行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與理念，以綜合化、全能化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化發(fā)展為目標(biāo)，建立和完善金融理財(cái)執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德準(zhǔn)則。創(chuàng)建一套符合我國(guó)國(guó)情的個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員資格認(rèn)證體系，目前各家銀行員工都在積極準(zhǔn)備銀行業(yè)理財(cái)規(guī)劃師，從業(yè)資格證書（設(shè)計(jì)到理財(cái)）等專業(yè)考試，為銀行業(yè)理財(cái)服務(wù)水平的提升打下良好基礎(chǔ)。

(二)加大營(yíng)銷宣傳力度。要加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷力度，就要適時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式，由過去的關(guān)系營(yíng)銷向效益營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行應(yīng)重視個(gè)人理財(cái)?shù)母拍钔茝V和市場(chǎng)培育，銀行業(yè)應(yīng)引導(dǎo)客戶建立并加大力度推廣正確的理財(cái)觀念，即個(gè)人理財(cái)?shù)哪繕?biāo)是幫助客戶合理利用財(cái)務(wù)資源對(duì)人生進(jìn)行規(guī)劃以達(dá)到終身的財(cái)務(wù)安全，消除客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)姆N種誤解，打開個(gè)人理財(cái)廣泛的空間。商業(yè)銀行要積極培育理財(cái)意識(shí)和理財(cái)市場(chǎng)，充分利用銀行信譽(yù)與形象打造理財(cái)市場(chǎng)的專業(yè)品牌，發(fā)揮銀行網(wǎng)點(diǎn)和員工優(yōu)勢(shì)，借助社會(huì)團(tuán)體、媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，突出銀行理財(cái)品牌信譽(yù)、產(chǎn)品多樣性、專業(yè)投資顧問服務(wù)及理財(cái)服務(wù)多元化等優(yōu)勢(shì)。理財(cái)客戶經(jīng)理在營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)幫助客戶分析其風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)和財(cái)務(wù)狀況，向其傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法，推薦適宜的理財(cái)產(chǎn)品，提供便捷的理財(cái)工具，讓客戶真正感受到貼心的專業(yè)化、個(gè)性化服務(wù)。銀行要對(duì)高端客戶服務(wù)場(chǎng)所的改造和各類增值服務(wù)的開發(fā)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，通過專門的場(chǎng)所、渠道和最新的科技手段向客戶提供信息咨詢和代客理財(cái)服務(wù)，從根本上突破銀行柜面服務(wù)的地域和時(shí)空限制，實(shí)現(xiàn)個(gè)人銀行服務(wù)由大眾化向品牌化，由同質(zhì)化向個(gè)性化，由單一化向綜合化的轉(zhuǎn)變。金融機(jī)構(gòu)間應(yīng)定期進(jìn)行橫向溝通和資源整合來共同開發(fā)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，把市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

(三)增強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)能力，樹立品牌營(yíng)銷。產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)大變革的不斷深入，社會(huì)各經(jīng)濟(jì)主體對(duì)金融服務(wù)的需求多樣化，加上銀行間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，這一切都要求商業(yè)銀行不斷推出有市場(chǎng)、有特色、有效益、有能力經(jīng)營(yíng)的新產(chǎn)品，達(dá)到出奇制勝、以新取勝的目的。新產(chǎn)品的出現(xiàn)要以市場(chǎng)細(xì)分為出發(fā)點(diǎn)，體現(xiàn)以客戶為中心，每個(gè)產(chǎn)品的推出都應(yīng)該關(guān)注每一個(gè)重要的市場(chǎng)細(xì)分，明確哪里存在服務(wù)需求，確信所提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)最適合于這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分，并可以使客戶的效益獲取的程度達(dá)到最大化。

(四)對(duì)客戶提供人性化、差別化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。個(gè)人理財(cái)服務(wù)必須立足于以需求為導(dǎo)向，遵循時(shí)刻提升客戶滿意度的原則，為客戶提供人性化服務(wù)。注重客戶調(diào)研，根據(jù)客戶背景資料評(píng)估其收益要求和風(fēng)險(xiǎn)承受度，通過談話、問卷等形式了解客戶對(duì)投資產(chǎn)品流動(dòng)性、期限、收益的要求以及其有無特殊投資偏好等。一杯水、一把椅子、一副笑容都會(huì)使顧客給銀行不少加分，拉近兩者之間的距離，增進(jìn)顧客對(duì)銀行的信任度。

針對(duì)不同的客戶類型應(yīng)該提供差別化的理財(cái)服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)盡快建立客戶信息檔案，依據(jù)客戶的年齡、性別、偏好、職業(yè)、教育程度、收入水平、對(duì)銀行利潤(rùn)的貢獻(xiàn)程度及潛力等指標(biāo)進(jìn)行客戶細(xì)分，從而確定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，配備專門的客戶經(jīng)理為其量身定制理財(cái)方案。逐步優(yōu)化和形成穩(wěn)定的客戶群體，從而打造個(gè)人理財(cái)?shù)暮诵母?jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也提升銀行資源的利用率，進(jìn)而提高業(yè)務(wù)績(jī)效。

篇8

關(guān)鍵詞:個(gè)人理財(cái);商業(yè)銀行;對(duì)策建議

一、我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題

隨著“你不理財(cái),財(cái)不理你”的觀念深入人心,銀行理財(cái)產(chǎn)品日漸風(fēng)靡,成為居民理財(cái)越來越重要的渠道之一。據(jù)統(tǒng)計(jì),截至2008年共有39家商業(yè)銀行推出2404款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品,同比增加108%,銀監(jiān)會(huì)公布的全年理財(cái)產(chǎn)品銷售額超過1萬億元。2007年有26家銀行發(fā)行了1158款理財(cái)產(chǎn)品,全年銷售額為4000億元。而在2005年則僅有593款理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行,全年的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售額僅為2000億元。理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行全部業(yè)務(wù)中的作用也越來越重要,以工商銀行為例,其2008年的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示,當(dāng)年的理財(cái)產(chǎn)品銷售額達(dá)1185億元,同比增長(zhǎng)近1.6倍,理財(cái)業(yè)務(wù)傭金收入達(dá)到50.89億元,同比增長(zhǎng)310%,占其非利息業(yè)務(wù)收入的35.4%。由此可見,個(gè)人理財(cái)作為一項(xiàng)重要和新興的業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛,也正因?yàn)榇?對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策的研究也就顯得十分必要。

盡管近年來個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛,但總體來看仍處于發(fā)展的初級(jí)階段。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

(一)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入在銀行利潤(rùn)結(jié)構(gòu)中所占比重較低

目前我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占銀行全部收入的比率僅為8%左右,理財(cái)收入的比率更低,而發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行理財(cái)收入一般占經(jīng)營(yíng)收入的40%到50%。并且高收益的理財(cái)產(chǎn)品所占比率少,以中國(guó)銀行2008年的銷售業(yè)績(jī)?yōu)槔?受資本市場(chǎng)低迷的影響,低收益甚至沒有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷基金產(chǎn)品中占了很大份額,直接導(dǎo)致“份額增、效益減”的非正常現(xiàn)象的發(fā)生,并直接影響了中間業(yè)務(wù)收入目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(二)理財(cái)產(chǎn)品品種少,差異化不足

相比國(guó)外理財(cái)市場(chǎng)的1000多個(gè)品種,我國(guó)商業(yè)銀行公布的中間業(yè)務(wù)品種僅有260多種,而實(shí)際能夠運(yùn)用的品種卻很少,個(gè)人理財(cái)品種則更少。對(duì)于個(gè)人客戶而言,目前典型的人民幣產(chǎn)品主要包括商業(yè)銀行理財(cái)計(jì)劃、股票買賣、交易所債券買賣及基金、信托產(chǎn)品等。雖然各家銀行推出的產(chǎn)品名目繁多,但其實(shí)質(zhì)卻大同小異,在理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或提供的服務(wù)上差別不大,無法滿足不同的客戶的需求。而西方商業(yè)銀行則更重視理財(cái)產(chǎn)品的品牌和特色,強(qiáng)調(diào)個(gè)性化服務(wù)。

(二)業(yè)務(wù)人員及網(wǎng)點(diǎn)層次較低

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù),其從業(yè)人員應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)知識(shí),并應(yīng)具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。盡管我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的銷售人員眾多,但高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)師卻很少。全行業(yè)內(nèi)獲得“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)資格證書”的從事理財(cái)產(chǎn)品銷售人員雖然不少,但持有AFP或CFP資格證書的人員仍然十分短缺,其中實(shí)際從事理財(cái)工作的專業(yè)理財(cái)師尤為缺少。高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)的滯后制約了業(yè)務(wù)的發(fā)展,很容易造成理財(cái)產(chǎn)品的不當(dāng)銷售。造成提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上還是轉(zhuǎn)賬、、代收代付、通存通兌等技術(shù)含量比較低的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù),無法像發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行那樣給客戶提供真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財(cái)服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品品種。另外,銷售產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)雖然多,但高品質(zhì)的財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)很少。高品質(zhì)的財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的不足,不利于吸引個(gè)人高端客戶,直接導(dǎo)致了理財(cái)業(yè)務(wù)提升的渠道堵塞。

(三)重產(chǎn)品銷售,輕售后服務(wù)

由于目前國(guó)內(nèi)尚未建立起規(guī)范的理財(cái)產(chǎn)品售后服務(wù)體系,相關(guān)人員在售后服務(wù)各環(huán)節(jié)中的職責(zé)界定不清,導(dǎo)致產(chǎn)品信息披露不及時(shí)、不透明,客戶投訴應(yīng)對(duì)渠道不暢,影響了客戶滿意度,加大了基層營(yíng)銷產(chǎn)品的難度。此外,由于目前我國(guó)尚未建立健全的個(gè)人信用制度,造成銀行開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)很大,也在一定程度上束縛了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)銀行對(duì)個(gè)人客戶設(shè)定的準(zhǔn)入條件也較為嚴(yán)格,客戶必須完成繁雜的業(yè)務(wù)手續(xù),也會(huì)使得客戶產(chǎn)生不滿情緒。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展缺陷的原因分析

目前我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍然停留在以產(chǎn)品銷售為中心上,還沒有發(fā)展到以客戶為中心。盡管各銀行紛紛建立各自的理財(cái)中心,也擁有不同的品牌,但其業(yè)務(wù)范圍大多是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合,沒有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)。

根據(jù)服務(wù)管理理論,商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要受到消費(fèi)者價(jià)值、操作和技術(shù)系統(tǒng)、雇員以及外部因素的影響。因此個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的缺陷也可以從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行分析。

首先是消費(fèi)者觀念的制約。隨著居民收入和個(gè)人財(cái)富的迅速增長(zhǎng),個(gè)人理財(cái)?shù)男枨髴?yīng)該是很大的,但現(xiàn)實(shí)的情況卻是我國(guó)個(gè)人理財(cái)?shù)膶?shí)際需求仍很小,這主要是因?yàn)槲覈?guó)居民歷來有高儲(chǔ)蓄低消費(fèi)的價(jià)值偏好。中國(guó)人長(zhǎng)期以來缺乏理財(cái)意識(shí),不愿意把自己的財(cái)產(chǎn)委托給他人打理。此外,居民對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵及業(yè)務(wù)流程不了解,對(duì)商業(yè)銀行開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏認(rèn)同感也是造成理財(cái)業(yè)務(wù)需求不足的重要原因。

其次,信息披露機(jī)制不健全,業(yè)務(wù)運(yùn)作透明度低。雖然銀監(jiān)會(huì)要求各家銀行及時(shí)披露理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)情況,但在現(xiàn)實(shí)中更常見的是銀行基本不涉及理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作情況,僅在其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)上簡(jiǎn)單通報(bào)理財(cái)產(chǎn)品的收益變動(dòng)情況,公布到期兌付的通知。此外從理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作來看,各商業(yè)銀行總行在設(shè)計(jì)出理財(cái)產(chǎn)品后,會(huì)將相應(yīng)的募集指標(biāo)分配給各分支行,由分支行負(fù)責(zé)宣傳和銷售。因此,各分支行并不完全清楚產(chǎn)品的具體經(jīng)營(yíng)運(yùn)作情況,也就很難向客戶做出具體的解釋說明。

第三,服務(wù)策略與創(chuàng)新方面的欠缺。長(zhǎng)期以來,由于受外部環(huán)境、經(jīng)濟(jì)政治體制、技術(shù)發(fā)展水平等因素的影響,我國(guó)商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新能力十分薄弱。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍有較大差距,還是一種單調(diào)的、不成熟的理財(cái)業(yè)務(wù)。隨著商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的加劇,銀行體系的金融創(chuàng)新雖然有所發(fā)展,但總體來說仍然面臨著金融創(chuàng)新層次較低、產(chǎn)品科技含量少、創(chuàng)新范圍狹窄、創(chuàng)新業(yè)務(wù)運(yùn)用效果差,尤其是中間業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新更為滯后。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性大,差異不明顯,這已經(jīng)成為阻礙我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因。

三、國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的借鑒

(一)確立清晰的市場(chǎng)定位

清晰的市場(chǎng)定位有利于銀行更準(zhǔn)確的找到業(yè)務(wù)的發(fā)展方向,最大化企業(yè)的利潤(rùn)。以匯豐銀行為例,其將目標(biāo)客戶定位在那些有錢卻低調(diào)的的富人,盡管有花旗等世界級(jí)大銀行與之競(jìng)爭(zhēng),但由于定位準(zhǔn)確,匯豐私人銀行通過全方位的財(cái)務(wù)顧問服務(wù),幫助客戶增加財(cái)務(wù)的私密性,節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的相關(guān)納稅支出,自由支配財(cái)產(chǎn)并減少投資與融資的成本。并且通過建立嚴(yán)格的操作流程和客戶信息管理制度,在不同層面但始終清晰一致的努力之下,匯豐銀行樹立起了良好的品牌形象。

(二)建立營(yíng)銷服務(wù)的差別化戰(zhàn)略

國(guó)外很多銀行通過實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷,建立起銀行與客戶的聯(lián)系平臺(tái),明確掌握每一位客戶的資料,了解不同客戶的不同理財(cái)需求,甚至準(zhǔn)確地計(jì)算出每一位客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度,顯示出較高的工作效率。此外,按照結(jié)構(gòu)進(jìn)行差別化營(yíng)銷,根據(jù)對(duì)客戶的差異化分析,為客戶提供量身定制的產(chǎn)品和服務(wù),這些無不體現(xiàn)出國(guó)外銀行的高水準(zhǔn)服務(wù)。

(三)對(duì)個(gè)人客戶實(shí)行分層次服務(wù)

很多國(guó)外銀行對(duì)針對(duì)客戶個(gè)人財(cái)務(wù)狀況的不同,對(duì)中高端客戶和大眾客戶進(jìn)行分層次服務(wù)。不少國(guó)外銀行還設(shè)有專門的個(gè)人理財(cái)部門,客戶可以與客戶經(jīng)理進(jìn)行一對(duì)一的溝通。對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶,要為其提供全方位、個(gè)性化的服務(wù)及各種優(yōu)惠措施,打造差別化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)吸引客戶,從而更緊密地維系客戶,并獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益?？蛻艚?jīng)理往往會(huì)詳細(xì)了解其客戶對(duì)理財(cái)品種的流動(dòng)性、投資期限、稅收以及特殊投資偏好等多方面的需求,向客戶推薦最適合的理財(cái)服務(wù)。對(duì)于普通客戶則推出低門檻的理財(cái)產(chǎn)品,制定大眾化的理財(cái)業(yè)務(wù)菜單,維護(hù)潛在的中高端客戶。此外,國(guó)外銀行還推出一系列非金融類的增值服務(wù),其服務(wù)的細(xì)致和多樣性,延伸了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵,提高了客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。

四、提高我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平的對(duì)策與建議

首先,要建立完善的組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制。對(duì)現(xiàn)有銀行制度進(jìn)行清理整合,梳理規(guī)范業(yè)務(wù)和管理流程,對(duì)崗責(zé)體系進(jìn)行明晰和細(xì)化,構(gòu)建科學(xué)的基礎(chǔ)管理平臺(tái),發(fā)揮先進(jìn)的管理方法和科技手段的作用。實(shí)現(xiàn)管理科學(xué)化,提升風(fēng)險(xiǎn)控制能力,運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的方法來解決個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的問題。做好理財(cái)人員后備人員儲(chǔ)備,引進(jìn)優(yōu)勝劣汰機(jī)制,打造高素質(zhì)的理財(cái)專業(yè)隊(duì)伍。明確理財(cái)人員職責(zé),將理財(cái)人員個(gè)人職責(zé)、工作成績(jī)與考核獎(jiǎng)懲緊密結(jié)合起來。通過將理財(cái)業(yè)務(wù)納入經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核,提高理財(cái)產(chǎn)品計(jì)價(jià)比重,逐步向全面產(chǎn)品計(jì)價(jià)過渡等考核方法的改進(jìn),發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的作用,充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

其次,提高理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員的素質(zhì)。理財(cái)人員素質(zhì)的高低直接決定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展,不僅要對(duì)市場(chǎng)熟悉,還應(yīng)具備金融、投資、資本、貿(mào)易等方面的知識(shí),能夠靈活運(yùn)用各類金融商品和投資衍生工具為客戶提供服務(wù)。應(yīng)把加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè),提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。一方面,要重視金融理財(cái)師的培訓(xùn)工作。充分認(rèn)識(shí)金融理財(cái)師培訓(xùn)和認(rèn)證工作的重要性,使理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展與專業(yè)人員培訓(xùn)緊密結(jié)合、相互促進(jìn),穩(wěn)步提高銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平。另一方面,建立客戶經(jīng)理培訓(xùn)體系,全方位地對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn),不斷提高客戶經(jīng)理的專業(yè)技能和服務(wù)水平,以不斷更新客戶經(jīng)理的金融知識(shí),以便更好地適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需要。

第三,促進(jìn)信息技術(shù)進(jìn)步,建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。外資銀行都擁有一套完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng),這種系統(tǒng)在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展中起著舉足輕重的作用。這種系統(tǒng)可以采取有效措施,通過制定政策、協(xié)調(diào)有關(guān)部門開放數(shù)據(jù)、組織建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)檢索平臺(tái),積極推動(dòng)個(gè)人信用體系的建設(shè)和發(fā)展,在較短時(shí)間內(nèi)以較低的成本建立個(gè)人信用管理體系并提供制度上的保障。

最后,通過有效監(jiān)管推動(dòng)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管不同于法人業(yè)務(wù)的監(jiān)管方式,必須符合個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)。銀行監(jiān)管部門首先要督促商業(yè)銀行根據(jù)銀監(jiān)會(huì)相關(guān)法令的要求,進(jìn)一步完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和內(nèi)部管理體系,按照以風(fēng)險(xiǎn)為本的監(jiān)管原則,加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)性監(jiān)管,重點(diǎn)要加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)準(zhǔn)入、銷售環(huán)節(jié)和內(nèi)部管理的監(jiān)管。深入分析個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各類風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵之處,研究制定相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及控制措施,并及時(shí)向商業(yè)銀行做出風(fēng)險(xiǎn)提示,促進(jìn)業(yè)務(wù)的規(guī)范健康開展。

參考文獻(xiàn):

1.黃萬才.商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)探討[J].金融論壇,2004(14).

篇9

關(guān)鍵詞 商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 現(xiàn)狀 發(fā)展

一、前言

自20世紀(jì)70年代以來，全球商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得快速發(fā)展。國(guó)際上成熟的理財(cái)服務(wù)是指：商業(yè)銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財(cái)務(wù)狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財(cái)務(wù)管理目標(biāo)和計(jì)劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。在該服務(wù)過程中，商業(yè)銀行應(yīng)綜合自身的所有金融資源，圍繞客戶的收入、消費(fèi)、投資、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、心理偏好等實(shí)際情況，來設(shè)計(jì)不同的金融產(chǎn)品組合，從而為客戶形成一套以個(gè)人資產(chǎn)效益最大化為原則的財(cái)務(wù)安排。

2007年3月20日，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)匯豐、渣打、東亞、花旗等四家外資銀行在中國(guó)內(nèi)地開業(yè)。渣打銀行表示，轉(zhuǎn)制為本地法人銀行并成功申請(qǐng)人民幣業(yè)務(wù)牌照以后，將為中國(guó)內(nèi)地客戶提供世界水平的個(gè)人銀行產(chǎn)品和服務(wù)。與此同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)居民收入水平的日益提高，國(guó)內(nèi)許多商業(yè)銀行也開展了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2008年共有39家商業(yè)銀行推出2404款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，全年理財(cái)產(chǎn)品銷售額超過1萬億元。以工商銀行為例，其2008年的理財(cái)產(chǎn)品銷售額達(dá)l185億元，理財(cái)業(yè)務(wù)傭金收入達(dá)到50.89億元，占其非利息業(yè)務(wù)收入的35.4%。盡管如此，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展還是明顯滯后于發(fā)達(dá)國(guó)家。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

（1）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)層次較低，缺乏特色產(chǎn)品與服務(wù)

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與外資銀行相比，存在著規(guī)模小、品種少的現(xiàn)狀，無法給客戶提供包括證券、保險(xiǎn)、信托等在內(nèi)的綜合性理財(cái)服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品品種；雖然各銀行推出的產(chǎn)品名稱各異，但理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或提供的服務(wù)卻差別不大。

（2）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，對(duì)客戶研究不夠充分

由于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，目前還多停留在概念的推廣和形象的宣傳上。一些銀行推出的專業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù)及投資組合建議僅停留在淺層次，在客戶細(xì)分、數(shù)據(jù)積累、專業(yè)理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面的服務(wù)不夠。

（3）缺乏高素質(zhì)復(fù)合型人才，難以提供專家理財(cái)服務(wù)

現(xiàn)階段，大多數(shù)商業(yè)銀行的一線人員缺少理財(cái)專業(yè)知識(shí)，并不具備為客戶測(cè)算具體收益水平、分析可能存在風(fēng)險(xiǎn)的能力。各家商業(yè)銀行的理財(cái)水平還局限在某些業(yè)務(wù)的表面操作上，從而制約了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的開拓與發(fā)展。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)滯后原因分析

（1）理財(cái)需求與理財(cái)文化的雙重制約

根據(jù)相關(guān)資料，截止到2012年三季度末，我國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款余額突破40萬億元，人均儲(chǔ)蓄存款余額接近3萬元。隨著居民收人和個(gè)人財(cái)富的迅速增長(zhǎng)，個(gè)人理財(cái)?shù)男枨笫志薮?。然而，現(xiàn)實(shí)的情況卻是我國(guó)個(gè)人理財(cái)?shù)膶?shí)際需求很小。造成這種現(xiàn)象的原因主要有：一是中國(guó)個(gè)人財(cái)富擁有的不均衡，中國(guó)儲(chǔ)蓄的60%集中在20%的個(gè)人手中。二是中國(guó)人長(zhǎng)期以來缺乏投資意識(shí)和理財(cái)意識(shí)，不愿意把自有的財(cái)產(chǎn)委托給他人打理。三是居民對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)流程不了解，對(duì)商業(yè)銀行開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏認(rèn)同感。

（2）金融政策及技術(shù)設(shè)施的客觀限制

一方面，由于我國(guó)現(xiàn)階段實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策和體制，銀行、證券、保險(xiǎn)三大行業(yè)嚴(yán)格分開經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)不能交叉。因此，我國(guó)商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，還只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)等方面；另一方面，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展要以先進(jìn)的電子信息技術(shù)、發(fā)達(dá)的金融網(wǎng)絡(luò)為依托。而我國(guó)金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化水平比較低，自助銀行、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)發(fā)展受到嚴(yán)重制約，進(jìn)一步影響了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的便捷性。

（3）我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新不足

目前，我國(guó)商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新雖然有所發(fā)展，但總的情況仍然是金融創(chuàng)新層次偏低、金融創(chuàng)新范圍較窄、創(chuàng)新產(chǎn)品的科技含量較低、創(chuàng)新業(yè)務(wù)的運(yùn)用效果較差，尤其是中間業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新更為滯后，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性大，差異不顯著，這也成為影響和滯約我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因。

四、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問題的解決措施

（1）打造優(yōu)質(zhì)理財(cái)產(chǎn)品，盡快創(chuàng)建高端品牌

目前，國(guó)內(nèi)各金融機(jī)構(gòu)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)都還處在初級(jí)階段，在這一現(xiàn)狀下，銀行一旦能創(chuàng)建屬于自己的理財(cái)品牌，無疑就確立起個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的領(lǐng)軍地位。因此。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)精心培育一批具有品牌效應(yīng)的理財(cái)專家，提高自身在委托、咨詢等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，并通過持續(xù)的包裝和營(yíng)銷逐步擴(kuò)大自身的品牌知名度和影響力，以通過品牌效應(yīng)提升自身理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和收益水平。

（2）分析客戶實(shí)際需求，創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品

國(guó)外商業(yè)銀行通常是以個(gè)人客戶不同生命周期階段的理財(cái)需求為導(dǎo)向，進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和提供。而國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)還主要停留在以自身傳統(tǒng)業(yè)務(wù)開展為基礎(chǔ)，以負(fù)債、融資、業(yè)務(wù)為核心產(chǎn)品的階段。為改變這一狀況，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)盡快分析客戶需求，在進(jìn)一步實(shí)施客戶細(xì)分的前提下，以專業(yè)理財(cái)理論指導(dǎo)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)和針對(duì)性提供。

（3）加快專職人才培育，建立專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍

縱觀美國(guó)、日本等國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程，與其從業(yè)人員走向規(guī)范化執(zhí)業(yè)資質(zhì)是密不可分的。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員往往缺乏金融、債券、保險(xiǎn)、基金等專業(yè)的金融產(chǎn)品知識(shí)，無法給客戶提供滿意的服務(wù)。因此，應(yīng)該加強(qiáng)理財(cái)人員的培訓(xùn)工作，建立專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，全面推進(jìn)CFP資格認(rèn)證制度。

五、未來我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向

（1）普及理財(cái)意識(shí)，培育理財(cái)市場(chǎng)

首先，加大理財(cái)意識(shí)培育。我國(guó)居民理財(cái)意識(shí)普遍缺乏，很多居民對(duì)理財(cái)觀念存在誤區(qū)。與之相反，發(fā)達(dá)國(guó)家從小就給孩子灌輸理財(cái)觀念，培養(yǎng)孩子的理財(cái)意識(shí)；其次，要加大產(chǎn)品的宣傳力度。商業(yè)銀行要借助有影響力的媒體來擴(kuò)大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶了解推出的理財(cái)產(chǎn)品；第三，要不斷完善客戶信息保密制度。客戶的財(cái)產(chǎn)應(yīng)該屬私有范圍，只有完善客戶信息保密制度，才能夠吸引更多客戶的加入。

（2）擴(kuò)充理財(cái)隊(duì)伍，培育專業(yè)人才

首先，要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來安排，同時(shí)還要適當(dāng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識(shí)。通過培訓(xùn)使客戶經(jīng)理成為既有金融專業(yè)知識(shí)、理財(cái)知識(shí)，又懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的全才。其次，要建立和完善個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證制度。在借鑒國(guó)外注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師制度的基礎(chǔ)上，建立符合中國(guó)國(guó)情的個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系，提高個(gè)人理財(cái)師的專業(yè)理財(cái)水平。

（3）改革金融政策，完善技術(shù)條件

首先，如果我國(guó)的商業(yè)銀行在政策放松后實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，就可以融銀行、證券、保險(xiǎn)、信托等業(yè)務(wù)于一體，這既是適應(yīng)金融國(guó)際化、應(yīng)對(duì)外資銀行挑戰(zhàn)的需要，也是拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要途徑。其次，要加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化和信息化建設(shè)，完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。通過加快金融電子化系統(tǒng)的集成、建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)等方式，來精心打造個(gè)人理財(cái)服務(wù)的技術(shù)平臺(tái)。

（4）加快金融創(chuàng)新，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶

第一，商業(yè)銀行要不斷推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)不要一味模仿，要在做好市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上充分體現(xiàn)本行優(yōu)勢(shì)。第二，商業(yè)銀行提供的創(chuàng)新產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，根據(jù)對(duì)客戶的細(xì)分來量身定做理財(cái)產(chǎn)品，并加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶群的識(shí)別并提供個(gè)性化服務(wù)。第三，產(chǎn)品要有一定的價(jià)值，真正能給客戶帶來增值收益。只有真正滿足客戶委托理財(cái)?shù)脑鲋的康?，才能吸引大量客戶的加入，從而推?dòng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]張俊萍，方曉明.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探索[J].改革與開放，2009（05）：72.

篇10

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；中間業(yè)務(wù)

中圖分類號(hào)：F832.33　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B　文章編號(hào)：1007-4392(2009)01-0056-02

自2005年，赤峰市四家國(guó)有商業(yè)銀行根據(jù)各自總行授權(quán)辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，主要銷售綜合個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中的非保證收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品｡目前，主要有保本浮動(dòng)收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品，特點(diǎn)是期限固定，收益率不固定，但是可以做收益率的預(yù)期測(cè)算｡此外就是各行銷售的非保本浮動(dòng)收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品，主要有開放式基金和中行的外匯寶、黃金寶等，特點(diǎn)是期限不固定，可以隨時(shí)買賣，收益率不固定，由市場(chǎng)行情決定，類似股票投資｡在理財(cái)產(chǎn)品銷售方式上，各行均由個(gè)人業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)統(tǒng)籌安排，利用各行下轄的儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)，柜面銷售｡據(jù)調(diào)查，截至2008年6月末，赤峰市四家國(guó)有商業(yè)銀行共銷售非保證收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品45730萬元，其中，保本浮動(dòng)收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品2179萬元，占4.76%，非保本浮動(dòng)收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品43551萬元，占95.24%｡共實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售收入109萬元，占中間業(yè)務(wù)收入的1.8%｡

一、存在的問題

(一)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品單一，缺乏有吸引力的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品

目前，國(guó)有商業(yè)銀行基層行銷售的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品較單一，主要是儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)性的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，如“穩(wěn)得利”、“利得盈”，均為保本浮動(dòng)收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品，收益率對(duì)客戶的吸引力不大，因此銷量也不高｡同時(shí)由于分支機(jī)構(gòu)沒有個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)權(quán)，不能為客戶量身訂做有吸引力的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品｡據(jù)調(diào)查，截至2008年6月末，赤峰市轄區(qū)國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類僅8種，且在各機(jī)構(gòu)間發(fā)展不平衡，有的機(jī)構(gòu)還未開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)｡

(二)業(yè)務(wù)宣傳方式單一，不夠規(guī)范

目前，國(guó)有商業(yè)銀行基層行對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品宣傳方式均以張貼條幅、在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所宣傳為主｡同時(shí)，部分銷售人員對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品宣傳不夠規(guī)范，片面強(qiáng)調(diào)低風(fēng)險(xiǎn)、高收益，未向客戶充分揭示投資可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，存在重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收益宣傳、忽視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)宣傳等問題｡據(jù)對(duì)赤峰市1000名民眾對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品宣傳滿意度進(jìn)行調(diào)查，只有198人回答滿意，滿意率僅為19.8%；對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示滿意狀況進(jìn)行調(diào)查，只有85人回答滿意，滿意率僅為8.5%｡

(三)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理不規(guī)范，缺乏專業(yè)的個(gè)人理財(cái)人員和具體的管理部門

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，要有具體的管理部門，且從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的人員應(yīng)熟練掌握投資、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等知識(shí)，具備豐富實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)｡目前，國(guó)有商業(yè)銀行基層行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛起步，缺乏專業(yè)的個(gè)人理財(cái)人員，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于只銷售產(chǎn)品的初級(jí)階段，目前大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)未建立專門的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門，也未配置個(gè)人理財(cái)管理人員，管理隨意性較大｡據(jù)調(diào)查，截至2008年6月末，赤峰市轄區(qū)僅1家國(guó)有商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)設(shè)立專門個(gè)人理財(cái)部門，并配備了理財(cái)師；1家機(jī)構(gòu)配備了個(gè)人理財(cái)師，但未設(shè)立專門個(gè)人理財(cái)部門；另外2家機(jī)構(gòu)既未設(shè)立專門個(gè)人理財(cái)部門，也未配備理財(cái)師｡

(四)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還未納入商業(yè)銀行的整體風(fēng)險(xiǎn)管理體系中

目前，國(guó)有商業(yè)銀行基層行還未建立起個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分析、審計(jì)與報(bào)告制度，也未對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)管理方式、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)算方法與標(biāo)準(zhǔn)，以及其他涉及風(fēng)險(xiǎn)管理的重大問題與當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門溝通不夠｡同時(shí)，各機(jī)構(gòu)也未定期向當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門提供個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分析報(bào)告，致使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成為監(jiān)管部門的一個(gè)空白點(diǎn)｡

(五)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)參差不齊

目前，國(guó)有商業(yè)銀行基層行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛起步，加之大部分機(jī)構(gòu)一線人員為兼職工作，素質(zhì)差異較大，對(duì)高端客戶個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)只停留在產(chǎn)品的營(yíng)銷和簡(jiǎn)單規(guī)劃上，隨著客戶認(rèn)識(shí)的不斷提高及需求的增加，對(duì)個(gè)人理財(cái)人員的要求也越來越高，所以加大對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)尤為重要｡

(六)部分工作人員對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)了解不夠全面，影響業(yè)務(wù)開展

赤峰市經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對(duì)落后，金融業(yè)不發(fā)達(dá)，金融機(jī)構(gòu)單一，僅4家國(guó)有商業(yè)銀行、1家政策性銀行、1家股份制商業(yè)銀行、1家郵儲(chǔ)銀行及農(nóng)村信用社，占主導(dǎo)地位的4家國(guó)有商業(yè)銀行因其非獨(dú)立法人，經(jīng)營(yíng)管理缺乏自主創(chuàng)新意識(shí)，傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)一直占據(jù)主導(dǎo)地位，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也主要來自存貸款利差收入｡對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，無論是管理層還是一般職員，都沒有上升到一個(gè)理性的認(rèn)識(shí)高度，僅僅作為上級(jí)行下達(dá)的任務(wù)來做，或者說是在為上級(jí)行代賣金融產(chǎn)品，積極性、主動(dòng)性都不高｡對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的銷售，由儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)的一般柜員代賣，無專業(yè)的理財(cái)人員為客戶提供服務(wù)，因此在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，存在工作人員未向客戶充分揭示投資可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，給客戶帶來投資損失，引起客戶的不滿，影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展｡

二、建議

(一)拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種，加大個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新

國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)圍繞客戶需要，為客戶量身訂做個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品｡開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)從客戶需要出發(fā)，堅(jiān)持審慎原則，在充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，細(xì)分客戶群體，對(duì)不同的目標(biāo)客戶群，采取差異化的服務(wù)方式，為不同的客戶提供不同期限組合、不同風(fēng)險(xiǎn)水平的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品｡鼓勵(lì)基層行根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際向總行提出創(chuàng)新產(chǎn)品、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的需求；根據(jù)各行業(yè)務(wù)發(fā)展、內(nèi)控制度執(zhí)行情況及風(fēng)險(xiǎn)管控能力，總行可對(duì)部分基層行適度授權(quán)，共同研發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，并在當(dāng)?shù)亟M織試運(yùn)行｡

(二)加強(qiáng)制度建設(shè)，完善內(nèi)外部監(jiān)督

建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理機(jī)制，把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)納入商業(yè)銀行基層行統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)管理體系｡盡快建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分析、審核與報(bào)告制度，建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門內(nèi)部調(diào)查和審計(jì)部門，獨(dú)立審計(jì)兩個(gè)層面的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，內(nèi)部審計(jì)部門提供獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)納入商業(yè)銀行統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)管理體系中｡銀監(jiān)部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理｡

(三)加大培訓(xùn)，建立專業(yè)的個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員隊(duì)伍

一是加大個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員的培訓(xùn)力度，國(guó)有商業(yè)銀行總分行應(yīng)適時(shí)組織統(tǒng)一培訓(xùn)，并實(shí)行結(jié)業(yè)考核，為及格人員發(fā)放《注冊(cè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師證書》，實(shí)現(xiàn)其持證上崗｡二是注重對(duì)一線營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，將豐富個(gè)人理財(cái)知識(shí)、掌握基金業(yè)務(wù)知識(shí)作為對(duì)一線人員的培訓(xùn)重點(diǎn)，通過不同方式對(duì)一線人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷技能和水平｡三是做好各期各類業(yè)務(wù)產(chǎn)品的發(fā)行準(zhǔn)備工作｡通過網(wǎng)銀、集中面授等多種方式，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)組織營(yíng)銷人員加深對(duì)個(gè)人理財(cái)協(xié)議書、產(chǎn)品說明書中有關(guān)提前終止、風(fēng)險(xiǎn)提示等內(nèi)容的理解，準(zhǔn)確把握個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的甄別選擇，對(duì)業(yè)務(wù)宣傳徑及銷售行為進(jìn)行嚴(yán)格管理｡