導(dǎo)語：如何才能寫好一篇連鎖策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

畢業(yè)在即，畢業(yè)生都會(huì)有很多的書籍不想或無法帶回家，而這些書籍的非即時(shí)轉(zhuǎn)手導(dǎo)致低年級(jí)同學(xué)不能及時(shí)獲取舊書資源，以至于到新學(xué)期時(shí)花費(fèi)更高成本爭相涌入校外舊書店淘書。

而“讓愛飛翔”書店將回收來的舊書賣給低年級(jí)需要的同學(xué)，為低年級(jí)求購舊書搭建一個(gè)平臺(tái)，為其節(jié)約經(jīng)費(fèi)。還可倡導(dǎo)大家使用舊書，傳播環(huán)保理念，書店所獲利潤除成本外大部分用于公益，使得賣書、買書的人也成為了廣義的志愿者。

所以畢業(yè)生與其經(jīng)歷畢業(yè)甩賣、廢紙遍賣的尷尬，不如使書本發(fā)揮最大的傳播知識(shí)的價(jià)值。將自己不用的書籍無償捐贈(zèng)給或有償義賣給“讓愛飛翔”。

二、項(xiàng)目意義

1、傳遞愛心，傳播知識(shí)，改變命運(yùn)，“讓愛飛翔”基金的設(shè)立能使更多受捐助者受益。按受捐助者的需求捐贈(zèng)、創(chuàng)建FLY圖書室等，較之直接捐贈(zèng)畢業(yè)生舊書的意義更大，效果更好。而畢業(yè)生書籍對(duì)在校大學(xué)生的用處為最大，可以在高校繼續(xù)發(fā)揮余熱。

2、精選部分回收的書籍入庫讀者協(xié)會(huì)創(chuàng)建的“愛心圖書館”，讓在校生免費(fèi)借閱，將“愛心圖書館”閑置的書籍入庫“讓愛飛翔”書店義賣，促成一種良性循環(huán)，并達(dá)到共贏。

3、人性關(guān)懷，傳遞公益心。通過該項(xiàng)目傳播公益理念，傳遞公益心，接力公益行動(dòng)，增強(qiáng)大學(xué)生社會(huì)責(zé)任感，有利于形成互助博愛的理念和熱心公益的社會(huì)氛圍。

4、該項(xiàng)目可以作為公益創(chuàng)業(yè)的一個(gè)典范，對(duì)公益創(chuàng)業(yè)能起到很大宣傳推動(dòng)的作用。公益創(chuàng)業(yè)采用創(chuàng)新的商業(yè)的方法來兼顧社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，包括建立兼顧社會(huì)利益的盈利性企業(yè)。讓愛飛翔書店抓住了社會(huì)的需求，有助于解決一些社會(huì)問題，然而還能創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，且易于推廣，值得推廣，有很大的發(fā)展?jié)摿Α＿@是。

5、該項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展性強(qiáng)，在日常也可做，而且能最有效消化最大量的書籍。而且當(dāng)該項(xiàng)目推廣到所有高校之后，甚至還能解決一部分人的就業(yè)問題。

6、能給在校大學(xué)生提供一個(gè)實(shí)踐平臺(tái)，大大拓展其實(shí)踐動(dòng)手能力，且意義甚大。

7、多方協(xié)作，達(dá)到了多個(gè)公益組織營銷的目的，一舉多贏。中國公益創(chuàng)業(yè)中心、學(xué)社聯(lián)、KAB、FLY協(xié)會(huì)、讀者協(xié)會(huì)、滴水恩、一起do等多個(gè)公益組織的品牌將一起得到提升，多個(gè)組織協(xié)力一起將公益創(chuàng)業(yè)事業(yè)做大做強(qiáng)。

8、給畢業(yè)生創(chuàng)造一個(gè)感恩母校的機(jī)會(huì)，在離校之前為母校做一件非常有意義的事情。

三、運(yùn)作模式

（一）書的回收

書籍的回收方式可以分為無償回收和有償回收方式。

（二）書的使用：

1、捐贈(zèng)給XX大學(xué)讀者協(xié)會(huì)創(chuàng)建的“愛心圖書室”，供XX學(xué)子免費(fèi)借閱。

2、在讓愛飛翔書店義賣，義賣所得利潤除維持注入“讓愛飛翔”基金。該基金專用于購買適宜受捐贈(zèng)者閱讀的書籍或者文具用品，部分通過FLY協(xié)會(huì)在XX貧困縣建FLY基金、其余通過“多背一公斤”、一起do等公益組織捐贈(zèng)給受助者。

3、將回收的書籍以低價(jià)義賣，節(jié)約低年級(jí)同學(xué)購書成本。

4、“讓愛飛翔”書店和“愛心圖書室”都支持“以書換書”，用已經(jīng)看過的書換自己沒有看過的書。一方面使書店的書不斷增加，另一方面最大限度的將閑置起來的書利用了起來。

（三）回收站：

地點(diǎn)： 2區(qū)4棟128、133，讀者協(xié)會(huì)辦公室，XX自習(xí)室

擺點(diǎn)募捐：6月13日、14日XX市場擺點(diǎn)

四、具體操作

（一）前期運(yùn)作（畢業(yè)生離校之前）：

前期運(yùn)作需要組建如下幾個(gè)團(tuán)隊(duì)：

1、宣傳團(tuán)：

負(fù)責(zé)各期宣傳，整合學(xué)校相關(guān)資源，達(dá)成共識(shí)，統(tǒng)一宣傳，一起協(xié)作把這份公益事業(yè)做大做強(qiáng)。尤其注意以下方面：

a設(shè)計(jì)組：制作海報(bào)、橫幅，以及傳單等宣傳資料。

b實(shí)施組：在各大樓棟、教學(xué)樓張貼海報(bào)，在相關(guān)位置懸掛橫幅，發(fā)放宣傳單至每一個(gè)畢業(yè)生寢室，反復(fù)掃樓。積極宣傳讓畢業(yè)生主動(dòng)參與進(jìn)來！設(shè)計(jì)組設(shè)計(jì)好之后可以加入實(shí)施組。

c擺點(diǎn)組：負(fù)責(zé)跳蚤市場擺點(diǎn)。跳蚤市場當(dāng)天所有工作人員全部出動(dòng)。

2、收書團(tuán)：

按地點(diǎn)分，包括上寢室收書過程和在辦公室定點(diǎn)、擺點(diǎn)收購。

按有償性分，包括有償回收和無償回收兩大塊。

注意：

①收書團(tuán)設(shè)一個(gè)總負(fù)責(zé)人，分有償回收組、無償回收組、定點(diǎn)收購組。其中定點(diǎn)收購組盡量選用女生。

②有償回收以一蛇皮袋計(jì)算，一袋子5~10元，要開發(fā)票，一張給義賣者，一張自留。并對(duì)捐贈(zèng)或義賣者贈(zèng)送公益紀(jì)念品。無償回收也要開發(fā)票。

③公益紀(jì)念品方面由專人負(fù)責(zé)。

④物資準(zhǔn)備：蛇皮袋和發(fā)票。蛇皮袋上最好能寫上“讓愛飛翔”公益創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的字樣。

（二）中期運(yùn)作（暑假）

組織暑假留校志愿者整理書籍。將書籍按照院系專業(yè)排列，并且統(tǒng)計(jì)書籍的數(shù)量，初定價(jià)格。

（三）后期運(yùn)作（下半年新學(xué)期開始）

1、確定門面，書籍分類上架。

2、書店工作人員和值班人員?？赡苄枵?qǐng)一名員工，這個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)可以提供給條件合適的下崗員工。值班人員提供給志愿者，志愿者可獲得一定勞務(wù)補(bǔ)助，可與學(xué)校勤工儉學(xué)項(xiàng)目合作。

3、所獲利潤用于公益事業(yè)。主要依托FLY協(xié)會(huì)的力量在湘西建立FLY圖書室。此外，借助FLY協(xié)會(huì)、各學(xué)院三下鄉(xiāng)支教團(tuán)隊(duì)、多背一公斤、一起do等公益組織的力量將我們用利潤購買的書籍和文具捐給貧困地區(qū)中小學(xué)。

利用我們購買的適合中小學(xué)生的讀本做一次“祝福簽名”活動(dòng)，讓大學(xué)生們?cè)跁撵轫摾锖灻懽８Ｘ毨У貐^(qū)學(xué)生的話。

4、利用每一次公益活動(dòng)的照片和志愿者的感言制作展板， 對(duì)活動(dòng)進(jìn)行后期宣傳，擴(kuò)大影響力。

篇2

1.1本計(jì)劃的項(xiàng)目名稱

連鎖超市配送中心項(xiàng)目。

1.2本計(jì)劃的簡要描述

本連鎖超市配送中心是按照標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)制建立的連鎖商業(yè)企業(yè)。本中心在總部的組織領(lǐng)導(dǎo)下，秉承“便民、利民、為民”的經(jīng)營理念，采取先進(jìn)的、統(tǒng)一的商品采購、管理、配送、服務(wù)系統(tǒng)，深入我市各社區(qū)、小區(qū)，建立以食品超市、綜合超市、便利店為主力的強(qiáng)大營銷網(wǎng)絡(luò)，以更豐富的商品、更優(yōu)惠的價(jià)格，為顧客提供24小時(shí)晝夜服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“營銷人性化、購物零距離”。通過中心下設(shè)的直營連鎖門店，搶灘遼源百貨商品零售市場，打造現(xiàn)代化物流企業(yè)的新品牌、新旗艦、新形象，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力和凝聚力，吸引更多的合作伙伴加盟特許經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)共同富裕，共同發(fā)展，逐步使連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)覆蓋市區(qū)，輻射兩縣和周邊地區(qū)。

1.3本計(jì)劃的核心內(nèi)容

本計(jì)劃旨在建立一個(gè)以主體城區(qū)為核心商圈，以近郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為次要商圈，以周邊縣市為邊際商圈，以實(shí)力雄厚的總店為龍頭，以獨(dú)具特色的分店為構(gòu)成要素和服務(wù)前沿的緊密型利益聯(lián)合體，實(shí)現(xiàn)利益均沾，共同發(fā)展，快速壯大。建立一個(gè)中心總店，營業(yè)面積約3000平方米，經(jīng)營品種約3000個(gè)。建立總店下設(shè)的直營連鎖分店20個(gè)，吸引加盟經(jīng)營連鎖分店20個(gè)。每個(gè)分店?duì)I業(yè)面積約200平方米，投放品種1000個(gè)左右。在總店的領(lǐng)導(dǎo)下，利用協(xié)同效應(yīng)的原理，采取統(tǒng)一的經(jīng)營理念、管理模式、營銷策略和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使資金周轉(zhuǎn)更快、議價(jià)能力更強(qiáng)、物流配套更優(yōu)，加速裂變反應(yīng)，取得規(guī)模效益，形成較強(qiáng)的市場競爭能力，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。

1.4本計(jì)劃的投資規(guī)模

總店：營業(yè)面積3000平方米，經(jīng)營品種3000種，按照國內(nèi)一流超市的投資標(biāo)準(zhǔn)基本建設(shè)投入和固定資產(chǎn)投資預(yù)計(jì)為萬元，流動(dòng)資金投入為萬元。

分店：計(jì)劃建立直營連鎖分店20個(gè)，每個(gè)面積200平方米，投放1000個(gè)品種，預(yù)計(jì)固定資產(chǎn)投入萬元，流動(dòng)資金投入萬元。

本計(jì)劃總投入萬元，其中，基本建設(shè)和固定資產(chǎn)投入萬元，流動(dòng)資金投入萬元。

1.5本計(jì)劃的競爭優(yōu)勢(shì)

本計(jì)劃具有兩大決定性強(qiáng)勢(shì)競爭優(yōu)勢(shì),如車之兩輪、鳥之雙翼，推動(dòng)本計(jì)劃順利實(shí)施，快速發(fā)展。

優(yōu)勢(shì)之一：集中采購，統(tǒng)一配送，低成本擴(kuò)張，快速強(qiáng)占市場。在總部領(lǐng)導(dǎo)下，建立網(wǎng)絡(luò)，集中采購，統(tǒng)一營銷，商品以低成本、低價(jià)格、高質(zhì)量搶灘登陸，占領(lǐng)市場。招來一定數(shù)量的經(jīng)銷商、商以及廠商，收取一定數(shù)額的入網(wǎng)費(fèi)、展位費(fèi)、宣傳費(fèi)、促銷費(fèi)、反利等(按照一千商品每種收取一萬元計(jì)算可收取1000萬元，小商小販享受不到廠家這樣優(yōu)惠待遇)，拿出部分用于補(bǔ)貼消費(fèi)者，使商品價(jià)格更優(yōu)惠，市場空間更廣闊，經(jīng)濟(jì)效益更顯著。

優(yōu)勢(shì)之二：品牌鋪路，文化行銷，人性化服務(wù)，持久贏得市場。實(shí)施品牌戰(zhàn)略，導(dǎo)入vi、ci，秉承“便民、利民、為民”的經(jīng)營理念，與國內(nèi)國際賣場接軌，中西合璧，本土營銷，努力做到“全程服務(wù)”，把服務(wù)做精、做細(xì)、做到點(diǎn)上、做完銷售前、中、后的全過程，緊緊地抓住消費(fèi)者，牢牢地把握先機(jī)，穩(wěn)穩(wěn)地占領(lǐng)市場。

1.6本計(jì)劃的效益預(yù)測(cè)

年銷售收入萬元，年獲各種商品入網(wǎng)費(fèi)、展位費(fèi)、宣傳費(fèi)、促銷費(fèi)、反利等收入萬元，年繳納稅金萬元，年純利潤萬元，安置就業(yè)人。[1]

1.7本計(jì)劃的實(shí)施主體

公司名稱：

1.8本計(jì)劃的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

本計(jì)劃地推動(dòng)小組由人組成。(組成人員基本情況)

1.9本計(jì)劃的制定依據(jù)

以國家《關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)物流配送中心發(fā)展建設(shè)工作的通知》、《商業(yè)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)進(jìn)一步深化改革與發(fā)展的意見》和《吉林省國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十個(gè)五年計(jì)劃綱要》、《遼源市國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十個(gè)五年計(jì)劃綱要》以及其它相關(guān)政策為依據(jù)。

第二章計(jì)劃的提出及其可行性

2.1計(jì)劃的提出背景

我國將在加入wto后的3—5年過度期內(nèi),全面開放商業(yè)領(lǐng)域，傳統(tǒng)商業(yè)營銷模式正面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。二十一世紀(jì)的商業(yè)是崇尚資源整合、優(yōu)勢(shì)聯(lián)動(dòng)、信息共享的大經(jīng)營時(shí)代。傳統(tǒng)的“優(yōu)勝劣汰”機(jī)制依然在起作用。只是，超市與超市間的聯(lián)合，超市與百貨商場的糅合，超市與其他業(yè)態(tài)、其他經(jīng)營領(lǐng)域的統(tǒng)合，最終將使得單純的超市、單純的百貨商場在“國內(nèi)競爭國際化”的大市場環(huán)境中顯得身單力薄。隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，廣大消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生了悄然變化，價(jià)廉物美已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者需求，傳統(tǒng)的等客上門營銷方式已經(jīng)落伍。超市業(yè)態(tài)急待注入新鮮血液，要么是傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的重新整合，要么是“新思路”與“老賣場”的新舊聯(lián)姻。大力發(fā)展連鎖超市正是重新整合、新舊聯(lián)姻的最佳選擇。發(fā)展效率高、規(guī)?；⒘憔嚯x的連鎖超市是迎接挑戰(zhàn)、滿足需求的現(xiàn)實(shí)需要。

xx年，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議明確提出,要大力發(fā)展連鎖經(jīng)營,物流配送等現(xiàn)代流通方式。當(dāng)前和今后一段時(shí)期,要以流通方式和組織形式的改革與創(chuàng)新為切入點(diǎn),推進(jìn)流通現(xiàn)代化,重點(diǎn)推動(dòng)連鎖經(jīng)營,物流配送和電子商務(wù)的發(fā)展。在南方發(fā)達(dá)地區(qū)某些城市，社區(qū)、小區(qū)連鎖超市快速發(fā)展，方興未艾，正在成為商業(yè)零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)。目前，我市尚未有這樣的連鎖經(jīng)營企業(yè)。因此，我們要抓住機(jī)遇，在外地企業(yè)未介入之前，創(chuàng)辦遼源本土的連鎖經(jīng)營企業(yè)。

2.2計(jì)劃的發(fā)展前景

連鎖零售的發(fā)展不是簡單的將自己的模式完全復(fù)制,而是一種資源整合,這種資源包括資金、技術(shù)、人才、管理等資源,這種整合是對(duì)企業(yè)的物流、資金流、信息流的整合,從而加速企業(yè)的物資流通,保障信息暢通,使企業(yè)充滿活力。連鎖經(jīng)營自90年代傳入我國,經(jīng)過十幾年的發(fā)展,已經(jīng)形成了一定的規(guī)模和格局。近年來,大中型連鎖企業(yè)銷售規(guī)模逐年遞增,從1997到xx年,百強(qiáng)連鎖企業(yè)的年銷售額平均增長70%左右,去年的市場份額比上年提高了45%,增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了大型百貨商場。據(jù)專家估計(jì),在未來幾年內(nèi),連鎖業(yè)的市場份額將可望超過傳統(tǒng)百貨業(yè)。特別是以社區(qū)連鎖超市為主的企業(yè)正在向大、小兩極延伸,發(fā)展空間和前景異常廣闊。

在日前召開的全國推進(jìn)流通現(xiàn)代化工作現(xiàn)場會(huì)上,國家經(jīng)貿(mào)委主任李榮融強(qiáng)調(diào)指出,連鎖經(jīng)營是我國流通領(lǐng)域帶有方向性的一項(xiàng)改革,自90年代起步,經(jīng)過十幾年的發(fā)展,已成為零售業(yè)、餐飲業(yè)和服務(wù)業(yè)普遍采用的經(jīng)營方式和組織形式,顯示出強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿?。我們可以預(yù)見，未來幾年將是中國連鎖經(jīng)營企業(yè)快速裂變、加速發(fā)展的最佳時(shí)期。在這個(gè)時(shí)期，誰強(qiáng)占了先機(jī)，抓住了機(jī)遇，誰就能占領(lǐng)市場，快速發(fā)展。

2.3計(jì)劃的可行性

實(shí)施本計(jì)劃，符合國際流通領(lǐng)域發(fā)展趨勢(shì)，符合國家擴(kuò)大內(nèi)需的政策，符合我省我市商業(yè)、流通業(yè)的發(fā)展方向，更符合人民群眾的現(xiàn)實(shí)需求和市場規(guī)律，本計(jì)劃具有可行性。

詳細(xì)的市場描述，主要的競爭對(duì)手，市場驅(qū)動(dòng)力;公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品/服務(wù)描述以及它如何滿足一個(gè)關(guān)鍵的顧客需求;進(jìn)入策略和市場開發(fā)策略。

第三章計(jì)劃的市場分析和預(yù)測(cè)

3.1顧客

3.2市場容量和趨勢(shì)

篇3

論文關(guān)鍵詞：中小電子配件企業(yè)差異化營銷價(jià)值鏈

0引言

價(jià)值鏈管理理論的發(fā)展為眾多的經(jīng)營管理理論和營銷理論提供了一個(gè)全新的視角，并成為十分有效的工具。用價(jià)值鏈理論來解釋許多成功的和失敗的案例，也變得非常簡單明了，并把企業(yè)和人的觀念導(dǎo)向一個(gè)正確的方向，創(chuàng)造價(jià)值，不斷實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，才能保持社會(huì)不斷進(jìn)步，企業(yè)不斷發(fā)展。

1基于價(jià)值鏈的差異化營銷概念

張鳴等學(xué)者在波特的價(jià)值鏈理論基礎(chǔ)上，并總結(jié)他人的研究成果后，完善了價(jià)值鏈理論，將價(jià)值鏈分別向上和向下做了擴(kuò)展，把波特最初定義的價(jià)值鏈定義為企業(yè)自身價(jià)值鏈，向上延伸為行業(yè)價(jià)值鏈，向下延伸為業(yè)務(wù)價(jià)值鏈和產(chǎn)品價(jià)值鏈。價(jià)值鏈?zhǔn)歉鞣N相關(guān)的價(jià)值活動(dòng)和價(jià)值單元的組合。這為差異化營銷提供了一個(gè)新思路。社會(huì)分工越來越細(xì)的背景下，可以把每個(gè)企業(yè)看做一個(gè)車間或者一個(gè)部門，把整條供應(yīng)鏈看做一個(gè)大企業(yè)。行業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)枪?yīng)鏈上各企業(yè)的組合。最終消費(fèi)者的差異性需求，由具有差異性的行業(yè)價(jià)值鏈去支持和滿足。行業(yè)價(jià)值鏈優(yōu)化的過程，就是行業(yè)價(jià)值鏈上各企業(yè)優(yōu)勝劣汰的過程。企業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)內(nèi)部各種價(jià)值活動(dòng)的組合。企業(yè)價(jià)值鏈代表著企業(yè)自身的實(shí)力和優(yōu)劣勢(shì)。產(chǎn)品價(jià)值鏈?zhǔn)钱a(chǎn)品所包含的各種價(jià)值元素的組合，業(yè)務(wù)價(jià)值鏈?zhǔn)菢I(yè)務(wù)活動(dòng)內(nèi)的各個(gè)價(jià)值活動(dòng)的組合，營銷價(jià)值鏈就是業(yè)務(wù)價(jià)值鏈之一。

所謂差異化營銷戰(zhàn)略，是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場作為市場目標(biāo)，分別對(duì)每個(gè)子市場提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施。

大型企業(yè)擁有較大的市場份額，可以進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)，因此大企業(yè)容易實(shí)施成本優(yōu)先戰(zhàn)略，但是對(duì)于小企業(yè)來說，降低成本只能靠降低材料成本，縮減生產(chǎn)工藝和檢驗(yàn)環(huán)節(jié)，減少管理成本和工人開支。

顯然，這些縮減成本的方法會(huì)帶來質(zhì)量隱患，并容易陷入同質(zhì)化的惡性競爭。客戶的需求是有差異性的，包括已明確的和潛在的差異性需求，滿足這種差異性有兩個(gè)匹配和調(diào)適過程。第一，行業(yè)價(jià)值鏈上提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，和客戶需求的差異性相互匹配。第二，行業(yè)價(jià)值鏈上的價(jià)值單元是一個(gè)個(gè)企業(yè)，這些企業(yè)必須經(jīng)過優(yōu)勝劣汰的選擇后形成的最優(yōu)組合。

對(duì)中小電子配件企業(yè)可言，不直接面對(duì)最終消費(fèi)者，面對(duì)的是由最終消費(fèi)者的差異性需求傳遞到整個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈的差異性需求。企業(yè)價(jià)值鏈以及提供的產(chǎn)品價(jià)值鏈和業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，與行業(yè)價(jià)值鏈的差異性需求吻合度越高，企業(yè)就越成功。

基于價(jià)值鏈視角的差異化營銷戰(zhàn)略，就是調(diào)查、分析行業(yè)價(jià)值鏈，并調(diào)整自己的營銷戰(zhàn)略，包括優(yōu)化自己的產(chǎn)品價(jià)值鏈和業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，以吻合行業(yè)價(jià)值鏈差異性需求，或者說是不同需求的子市場。

蘇州精實(shí)公司是一家集產(chǎn)品與模具研發(fā)、制造、銷售為一體的高新科技企業(yè)。專業(yè)生產(chǎn)連接器以及連接線。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于液晶電視、液晶顯示器、筆記本電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、網(wǎng)絡(luò)通訊、音箱、家電及汽車電器等領(lǐng)域。筆者與其長期的合作過程中，經(jīng)過更仔細(xì)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)這是一家差異化營銷戰(zhàn)略運(yùn)用比較成功的中小電子配件企業(yè)。

2客戶需求分析

蘇州精實(shí)公司的營銷人員，具有這樣的素質(zhì)，有敏銳的市場嗅覺，準(zhǔn)確的了解客戶已存在但尚未滿足的需求，或者是客戶潛在的需求。按照價(jià)值鏈理論，電子配件企業(yè)的客戶，即電子產(chǎn)品制造商的企業(yè)價(jià)值鏈也是行業(yè)價(jià)值鏈中的一部分，客戶企業(yè)價(jià)值鏈中有缺陷的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)影響整條行業(yè)價(jià)值鏈，并最終影響交付給最終消費(fèi)者的產(chǎn)品或者服務(wù)。只要這個(gè)缺陷存在，就有彌補(bǔ)這個(gè)缺陷的意義。

如有一家做機(jī)頂盒的生產(chǎn)商，機(jī)頂盒的最終用戶是廣電公司。廣電公司曾經(jīng)對(duì)機(jī)項(xiàng)盒的交貨期有一定的抱怨，并把這個(gè)抱怨傳遞到機(jī)頂盒制造商的生產(chǎn)和采購部門。原來機(jī)頂盒的電路板上有一個(gè)型號(hào)連接器是進(jìn)口的，交貨期很長，并最終影響了成品的交付。

這種抱怨就是行業(yè)價(jià)值鏈上某個(gè)價(jià)值環(huán)節(jié)有缺陷的表現(xiàn)。蘇州精實(shí)公司準(zhǔn)確的了解了這個(gè)情況，向該機(jī)頂盒制造商推銷交貨期較短的產(chǎn)品。雖然蘇州精實(shí)的連接器產(chǎn)品質(zhì)量不如進(jìn)口的，但綜合考慮了交貨期、質(zhì)量和價(jià)格，機(jī)頂盒制造商決定大量使用蘇州精實(shí)的產(chǎn)品。大型電子配件企業(yè)大規(guī)模化生產(chǎn)，盡可能避免非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和定制品，對(duì)于中小客戶提出定制要求，大型電子配件企業(yè)一般難以滿足。蘇州精實(shí)公司采用差異化營銷戰(zhàn)略后，發(fā)現(xiàn)為客戶提供定制品，雖然比較煩瑣，但是利潤較高，對(duì)于中小電子配件而言，總體效益還不錯(cuò)。

蘇州精實(shí)公司客戶營銷公關(guān)工作原來一般都在生產(chǎn)采購部門進(jìn)行，有了為客戶提供定制品的經(jīng)驗(yàn)后，蘇州精實(shí)公司留出部分人員和精力，專攻客戶的設(shè)計(jì)部門，支持客戶的設(shè)計(jì)工程師的工作，這樣帶來的好處是，設(shè)計(jì)師新產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，就選用了蘇州精實(shí)公司的連接器。蘇州精實(shí)為客戶的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)提供了價(jià)值，有時(shí)為了保護(hù)這部分價(jià)值，參照定制品的經(jīng)驗(yàn)，為客戶推薦與標(biāo)準(zhǔn)品稍有差異的電子配件，由于找不到替代品，以至于其他競爭對(duì)手無法在批量化生產(chǎn)與其競爭。為客戶提供客戶認(rèn)可的差異化產(chǎn)品，是基于價(jià)值鏈理論的差異化營銷戰(zhàn)略的最基本的手段之一。

蘇州精實(shí)的在分析客戶的需求時(shí)，原理非常簡單，就是尋找客戶有可能產(chǎn)生抱怨的地方。按照價(jià)值鏈的原理，就是分析客戶的價(jià)值鏈，找出有缺陷的環(huán)節(jié)，并用自身的資源滿足這個(gè)缺陷。最后用客戶滿意度、銷售額和銷售利潤來評(píng)價(jià)結(jié)果。這遵循利用價(jià)值鏈管理理論的三個(gè)步驟：分析、優(yōu)化、評(píng)價(jià)。

3營銷價(jià)值鏈

蘇州精實(shí)公司的前身是溫州樂清精實(shí)公司，從一家低端的家庭作坊式電子連接器制造開始，經(jīng)歷了前期近10年的資本和經(jīng)驗(yàn)的積累，公司逐步獲得了較強(qiáng)連接器制造的核心能力——連接器模具的設(shè)計(jì)制造、連接器的制造與檢測(cè)工藝。公司開發(fā)大量的中高端電子鏈接器，加大營銷力度，試圖與臺(tái)資企業(yè)、進(jìn)口品牌的連接器制造商搶奪中高市場份額。產(chǎn)品質(zhì)量基本滿足客戶的要求，但是銷售業(yè)績始終不理想，有的客戶銷售額很小，有的客戶雖然銷售額不錯(cuò)，但是價(jià)格被壓的非常低，原因之一是企業(yè)形象的問題。

溫州大多數(shù)企業(yè)都是作坊式的民營企業(yè)起步，因此很多客戶的頭腦中還沒有改變對(duì)溫州是低端電子連接器制造商這樣一個(gè)印象，即使質(zhì)量滿足要求，但還是以低端電子連接器看待，在合格供應(yīng)商名錄中只能作為備選供應(yīng)商。

雖然溫州有非常成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，但是客戶根深蒂固的認(rèn)識(shí)無法短期改變。吳江是臺(tái)資企業(yè)云集的地方，為了從形象上區(qū)別于溫州的同行，精實(shí)公司決定在蘇州吳江購買地皮，設(shè)立廠房，樹立蘇州精實(shí)的新品牌形象。

溫州工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，滿足的是中低端的客戶，而江蘇工廠的產(chǎn)品滿足的是中高端客戶，第一步粗略將市場分為中端市場和高端市場，并有不同的企業(yè)形象與之對(duì)應(yīng)。

不同類型的產(chǎn)品需要不同的行業(yè)價(jià)值鏈去支持，即使同類但不同檔次的產(chǎn)品，也需要不同的行業(yè)價(jià)值鏈去支持。

工業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品對(duì)性能要求很高，對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，如通訊系統(tǒng)，為了確保一個(gè)或幾個(gè)地區(qū)的通訊正常，必須確保電子連接器可靠穩(wěn)定，并且有些性能要求近乎苛刻。這類產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品。不僅對(duì)產(chǎn)品本身要求嚴(yán)格，對(duì)營銷人員、企業(yè)形象、操作流程要求都非常嚴(yán)格。一般情況，生產(chǎn)這類產(chǎn)品的公司，屬于高端客戶。

手機(jī)消費(fèi)者比較敏感的因素有價(jià)格、外觀、性能，這種要求傳遞到電子連接器，要求電子連接器非常整潔，與其他配件和配合縫隙很小，如電池連接器、SIM卡連接器、耳機(jī)插孔，要求這些連接器做工精細(xì)，并且價(jià)格很低，沒有特殊的性能要求。這類產(chǎn)品量大、利潤低，對(duì)營銷人員、企業(yè)形象、操作流程要求相對(duì)較高，屬于中端產(chǎn)品。一般情況，生產(chǎn)這類產(chǎn)品的公司，屬于中端客戶。

低端產(chǎn)品如電子玩具、電子時(shí)鐘等等，屬于低端產(chǎn)品。一般情況，生產(chǎn)這類產(chǎn)品的公司，屬于低端客戶。

當(dāng)然，同層次產(chǎn)品還可以按照不同的差異性進(jìn)行細(xì)分。

精實(shí)公司在面對(duì)這些市場時(shí)，所采用的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道是不同。如低端市場，可以放在電子市場進(jìn)行銷售，中高端產(chǎn)品，需要高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍服務(wù)每個(gè)客戶，如有必要，還需要技術(shù)研發(fā)人員跟蹤服務(wù)。

從價(jià)值鏈理論觀察，各個(gè)營銷價(jià)值活動(dòng)組成營銷價(jià)值鏈，傳統(tǒng)的4P營銷組合就是一個(gè)營銷價(jià)值鏈，而營銷價(jià)值鏈并不限于此，可以在4P的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的細(xì)化。與客戶需求吻合度最高的營銷價(jià)值鏈，就是最優(yōu)的營銷價(jià)值鏈。

營銷價(jià)值鏈內(nèi)的價(jià)值活動(dòng)，如果沒有成本的約束，當(dāng)然是盡可能的做的最好。但是成本與資源是有限，如何讓有限的資源分配各價(jià)值活動(dòng)，并使價(jià)值活動(dòng)的組合創(chuàng)造的價(jià)值得到最大化，同時(shí)滿足客戶的差異性需求，就是基于價(jià)值鏈的差異化營銷戰(zhàn)略。

蘇州精實(shí)公司，不僅從公司的形象有很大的改變，與溫州公司相比較，營銷隊(duì)伍和營銷渠道也有很大改變。蘇州精實(shí)公司創(chuàng)立新品牌，以區(qū)別其他公司和溫州精實(shí)的產(chǎn)品，并且不再出現(xiàn)在電子市場等低端市場。營銷人員隊(duì)伍里都是相對(duì)高學(xué)歷高素質(zhì)的營銷人才，并且在營銷隊(duì)伍中配備專業(yè)的技術(shù)人員。營銷活動(dòng)的流程做的更加規(guī)范，如訂單處理、交貨、催款采用專業(yè)化規(guī)范化流程，減少營銷環(huán)節(jié)的失誤。

4產(chǎn)品價(jià)值鏈

產(chǎn)品的特性是傳統(tǒng)4P中最重要的1P，對(duì)于電子配件而言，尤其重要，因此有必要將產(chǎn)品價(jià)值鏈單獨(dú)研究。

精實(shí)公司雖然掌握了連接器制造的核心能力，但是比質(zhì)量，肯定比不過日美企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，比成本，比不過家庭作坊式企業(yè)的產(chǎn)品。因此產(chǎn)品的差異化，優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)值鏈，或者說產(chǎn)品的價(jià)值元素的組合能否達(dá)到最優(yōu)，是差異化營銷成功的關(guān)鍵因素。

連接器的價(jià)值元素除了連接器最基本的功能之外，還包括顏色、形狀等外觀因素，使用壽命、耐溫耐壓等性能參數(shù)，甚至還包括外包裝，標(biāo)簽，檢驗(yàn)說明書等等。

線路板上某個(gè)位置，使用同型號(hào)但不同工廠的連接器，剛安裝上去時(shí)的短期內(nèi)也許沒有太大的區(qū)別，但是從長時(shí)間考察，對(duì)產(chǎn)品的影響是有很大的區(qū)別的。如，使用耐高溫的材料制造的連接器，在高溫環(huán)境下保持不變形，對(duì)性能不影響，如果不是耐高溫的材料，則引起塑件變形，金屬件接觸不良。有的工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品不良率很低，有的則很高，由于客戶采用流水線批量化組裝，最終產(chǎn)品的不良率，接近所有電子配件、所有工藝環(huán)節(jié)不良率的乘積。連接器的成本、不良率、穩(wěn)定性、可靠性、精密度等等，是連接器產(chǎn)品差異化的最關(guān)鍵的差異化元素。這些價(jià)值元素的組合，就是連接器產(chǎn)品的價(jià)值鏈。

一個(gè)產(chǎn)品的每個(gè)價(jià)值元素，帶來的收益是不同的，在成本約束、客戶差異性需求的約束和企業(yè)自身能力約束的提前下，調(diào)節(jié)每個(gè)價(jià)值元素，使產(chǎn)品價(jià)值鏈?zhǔn)找孀畲蠡?，或者說，使整個(gè)產(chǎn)品包括的價(jià)值最大化，就是產(chǎn)品價(jià)值鏈的優(yōu)化。

篇4

[關(guān)鍵詞] 納稅籌劃； 納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)； 風(fēng)險(xiǎn)化解

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 22. 036

[中圖分類號(hào)] F272.35 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2012）22- 0064- 02

隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展，企業(yè)作為市場經(jīng)濟(jì)主體的逐步確立，對(duì)于追求自身經(jīng)濟(jì)實(shí)體財(cái)富最大化的企業(yè)來說，無論稅收是多么地合法化，都將作為一種既得利益的損失進(jìn)入企業(yè)的成本。同時(shí)，稅收作為國家的職能之一，具有剛性的特點(diǎn)，企業(yè)只有尋求合法的途徑來降低稅收成本，實(shí)現(xiàn)稅后利益的最大化。人們雖然已經(jīng)認(rèn)識(shí)到納稅籌劃的重要性，但是只看到納稅籌劃的積極一面，對(duì)納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不夠，造成了納稅人經(jīng)濟(jì)、時(shí)間等的浪費(fèi)，得不償失。文章通過轉(zhuǎn)讓定價(jià)、維修服務(wù)及相關(guān)收入等問題的籌劃風(fēng)險(xiǎn)的分析讓人們?cè)谡J(rèn)識(shí)到稅務(wù)籌劃的巨大利益的同時(shí)，也要考慮到納稅籌劃的風(fēng)險(xiǎn)，在納稅籌劃時(shí)全面地考慮問題，做出理性的決策，并且從內(nèi)部控制和管理制度等方面提出思考和建議，幫助企業(yè)選擇正確的納稅籌劃方案，達(dá)到高效低耗的目的。

1 總部與子公司、分公司之間移庫問題

某商業(yè)連鎖企業(yè)的外區(qū)店商品調(diào)撥采用統(tǒng)一調(diào)撥方式，每日銷售大件商品均由顧客服務(wù)中心統(tǒng)一配送。外區(qū)店都有自己的維修、配送系統(tǒng)。為外區(qū)店統(tǒng)一配送的商品有時(shí)達(dá)到180天還未實(shí)現(xiàn)銷售。關(guān)于此問題，我們認(rèn)為存在極大的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

《增值稅暫行條例》第四條規(guī)定：“設(shè)有兩個(gè)以上機(jī)構(gòu)并實(shí)行統(tǒng)一核算的納稅人，將貨物從一個(gè)機(jī)構(gòu)移送其他機(jī)構(gòu)用于銷售（但相關(guān)機(jī)構(gòu)設(shè)在統(tǒng)一縣（市）的除外），則在移送實(shí)施同銷售處理”《國家稅務(wù)總局關(guān)于企業(yè)所屬機(jī)構(gòu)間移送貨物征收增值稅問題的通知》（國稅發(fā)[1998]137號(hào)）對(duì)上述實(shí)行統(tǒng)一核算的企業(yè)所屬機(jī)構(gòu)建議送貨物的納稅問題明確如下：《增值稅暫行條例實(shí)施細(xì)則》第四條是同銷售貨物行為的第（三）項(xiàng)所稱的用于銷售，是指售貨機(jī)構(gòu)發(fā)生以下情形之一的經(jīng)營行為：① 向購貨方開具發(fā)票； ② 向購貨方收取貨款。

售貨機(jī)構(gòu)的貨物移送行為有上述兩項(xiàng)情形之一的，應(yīng)當(dāng)向所在地稅務(wù)機(jī)關(guān)繳納增值稅；未發(fā)生上述兩項(xiàng)情形的，則應(yīng)由總機(jī)構(gòu)統(tǒng)一繳納增值稅。如果售貨機(jī)構(gòu)只就部分貨物向購賣方開具發(fā)票或收取貨款，則應(yīng)當(dāng)區(qū)別不同情況計(jì)算并分別向總機(jī)構(gòu)所在地或分支機(jī)構(gòu)所在地繳納稅款。

但對(duì)于某商業(yè)連鎖企業(yè)來說，不能采用此項(xiàng)政策。因多數(shù)統(tǒng)一配送到各分支機(jī)構(gòu)的商品在移送時(shí)并未實(shí)現(xiàn)銷售，須帶到分支機(jī)構(gòu)真正實(shí)現(xiàn)對(duì)外銷售才能實(shí)現(xiàn)。所以，這種情形可視為委托代銷處理，合理推遲納稅時(shí)間。根據(jù)《財(cái)政部、國家稅務(wù)總局關(guān)于增值稅若干政策的通知》（財(cái)稅[2005]165號(hào)）對(duì)委托代銷作出如下規(guī)定：

（1） 納稅人以代銷方式銷售貨物，在收到代銷清單前已收到全部或部分貨款的，其納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間未收到區(qū)部或部分貨款的當(dāng)天。

（2） 對(duì)于發(fā)出代銷商品超過180天仍未收到代銷清單及貨款的，是同銷售實(shí)現(xiàn)，一律征收增值稅，其納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間未發(fā)出代銷商品滿180天的當(dāng)天。

2 轉(zhuǎn)讓定價(jià)問題

對(duì)于轉(zhuǎn)讓定價(jià)問題，即某商業(yè)連鎖企業(yè)移送給各分店的商品按照購進(jìn)價(jià)格確認(rèn)收入。這一處理不合常規(guī)，在一定程度上違背了轉(zhuǎn)讓定價(jià)原則，極易被稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)定為轉(zhuǎn)讓定價(jià)明顯偏低，存在一定程度的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。我們認(rèn)為可以有以下處理思路：

方案一：完善合同，進(jìn)行合理性解釋或說明

為了說明轉(zhuǎn)讓定價(jià)問題，某商業(yè)連鎖企業(yè)與其子公司、分公司各簽訂一份合同——代銷商品合同。合同中約定：具體結(jié)算價(jià)格按照供應(yīng)商實(shí)際供貨價(jià)格，若供應(yīng)商有折扣或反利的，則也按供應(yīng)商折扣后的價(jià)格結(jié)算。

在合同中約定委托代銷的一攬子協(xié)議條款，包括其子公司、分公司幫助某商業(yè)連鎖企業(yè)服務(wù)客戶、開展促銷活動(dòng)等。并強(qiáng)調(diào)某商業(yè)連鎖企業(yè)采取統(tǒng)一采購模式，一定區(qū)域范圍內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一物流配送。

方案二：稅務(wù)一定要調(diào)整價(jià)格

若稅務(wù)機(jī)關(guān)一定調(diào)整某商業(yè)連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)讓價(jià)格，則某商業(yè)連鎖企業(yè)計(jì)算實(shí)際平均毛利率進(jìn)行解釋說明，避免被按照10%的利潤率調(diào)整價(jià)格。而爭取按照盡可能低的平均毛利率調(diào)整價(jià)格補(bǔ)稅。但這需要某商業(yè)連鎖企業(yè)有相應(yīng)證據(jù)——毛利率相關(guān)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)資料。

3 維修服務(wù)及相關(guān)收入的處理問題

某商業(yè)連鎖企業(yè)負(fù)責(zé)商品的安裝和維修，是某商業(yè)連鎖企業(yè)的子公司，屬于增值稅一般納稅人。我們調(diào)查取證的具體情況如下：安裝收入分為材料收入和勞務(wù)收入，其中：收取顧客的材料費(fèi)計(jì)入主營業(yè)務(wù)收入，收取顧客的人工費(fèi)計(jì)入其他業(yè)務(wù)收入，由地稅代開服務(wù)費(fèi)發(fā)票；收取經(jīng)銷商的安裝費(fèi)計(jì)入其他業(yè)務(wù)收入，應(yīng)收供應(yīng)商的維修費(fèi)計(jì)入主營業(yè)務(wù)收入，如洗衣機(jī)、電腦等產(chǎn)品均按此處理。

綜合分析，目前維修業(yè)務(wù)的70%～80%收入實(shí)現(xiàn)在某商業(yè)連鎖企業(yè)，安裝業(yè)務(wù)收入主要在惠民維修公司確認(rèn)，且繳納增值稅和營業(yè)稅還存在一定差別。由于收入確認(rèn)的主體劃分不清，維修服務(wù)業(yè)務(wù)和收入的確認(rèn)存在主體方面的矛盾，在客觀上造成收入與成本、費(fèi)用不相配比，影響著某商業(yè)連鎖企業(yè)及客戶服務(wù)中心的損益計(jì)算，在一定程度上存在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與納稅風(fēng)險(xiǎn)。

4 維修業(yè)務(wù)所涉及的零星采購問題

維修業(yè)務(wù)需要到市場上采購配件，大多沒有發(fā)票，月采購量為40萬元左右。目前的處理是：直接將付款額或收據(jù)金額作為進(jìn)貨價(jià)格，計(jì)入“主營業(yè)務(wù)成本”，存在憑證不合法且憑證與賬簿記錄不一致的現(xiàn)象，存在一定的財(cái)稅操作風(fēng)險(xiǎn)。

5 促銷贈(zèng)品發(fā)票問題

某商業(yè)連鎖企業(yè)在對(duì)外銷售過程中有促銷活動(dòng)，其所涉及的贈(zèng)品應(yīng)該如何處理？

例如，銷售筆記本電腦配送電腦包是廠家的贈(zèng)送行為，而廠家將贈(zèng)品的費(fèi)用以現(xiàn)金形式付給某商業(yè)連鎖企業(yè)，某商業(yè)連鎖企業(yè)則購買自己的電腦包作為贈(zèng)品。目前某商業(yè)連鎖企業(yè)的做法是：電腦包由自己的零售店提供，在贈(zèng)送時(shí)由零售店統(tǒng)一開具增值稅專用發(fā)票，由于是贈(zèng)品，不需給客戶提供該電腦包發(fā)票，由某商業(yè)連鎖企業(yè)自己入賬。此舉不妥，合理但不合法，存在一定的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

除上述贈(zèng)品外，零售企業(yè)將賣場的庫存商品改變?yōu)樽杂没蚱渌顒?dòng)使用，既不需要進(jìn)行進(jìn)項(xiàng)稅轉(zhuǎn)出，也不應(yīng)該按視同銷售處理，正確的做法是：直接從庫存商品的貸方按不含稅成本轉(zhuǎn)入管理費(fèi)用、營業(yè)費(fèi)用等賬戶的借方。

6 儲(chǔ)值卡（會(huì)員卡）與購物券問題

某商業(yè)連鎖企業(yè)對(duì)儲(chǔ)值卡（會(huì)員卡）或贈(zèng)券行為的財(cái)稅操作方法如下。

6.1 會(huì)員卡

某商業(yè)連鎖企業(yè)會(huì)員卡有鉆石卡、金卡、銀卡、普通卡4種。根據(jù)《惠民會(huì)員制章程》規(guī)定，銀卡會(huì)員享受無單保修和30日退換貨優(yōu)惠，金卡會(huì)員享受家電九折優(yōu)惠。會(huì)員享受的折扣直接在銷售時(shí)減計(jì)銷售收入，會(huì)員卡不存在稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

6.2 贈(zèng)券行為

贈(zèng)券行為屬于一種促銷手段，也應(yīng)當(dāng)按照折價(jià)銷售處理，而不是分解為銷售和現(xiàn)金捐贈(zèng)兩項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行稅務(wù)處理，所以贈(zèng)券基本沒有稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

6.3 儲(chǔ)值卡

儲(chǔ)值卡主要是購貨單位給員工發(fā)放福利的購物卡，其基本操作是：企業(yè)或顧客（持卡人）先將一定金額的貨幣存入卡中，某商業(yè)連鎖企業(yè)收到繳來的錢時(shí)先確認(rèn)為預(yù)收款，待顧客消費(fèi)時(shí)轉(zhuǎn)作收入。

儲(chǔ)值卡在零售業(yè)一般有兩種情形：① 零售企業(yè)先墊付資金，按面值在銀行購卡后再出售給消費(fèi)者，收取的款項(xiàng)沖減往來賬，消費(fèi)者消費(fèi)后由銀行劃轉(zhuǎn)，此種方式其納稅時(shí)間在貨物銷售環(huán)節(jié)。② 零售企業(yè)自制購物卡出售給消費(fèi)者，收取的款項(xiàng)存入銀行，此種方式其納稅時(shí)間在售卡環(huán)節(jié)。此種方式并不為稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)同，許多地方都予以禁止。因此，儲(chǔ)值卡存在一定程度的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

7 供應(yīng)商返利問題

某商業(yè)連鎖企業(yè)返利問題的處理模式如下：① 將部分供應(yīng)商的反利作為促銷費(fèi)，計(jì)入“其他業(yè)務(wù)收入”。② 部分供應(yīng)商采用折扣低開票的方式返利，或折扣折讓形式體現(xiàn)。③ 向一些廠家（供應(yīng)商）收取店中店的費(fèi)用，該費(fèi)用為改裝商場，為廠家（供應(yīng)商）提供一定的營銷空間。

商業(yè)返利作為促銷費(fèi)或者商場改裝費(fèi)，都存在一定程度的財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)。還有一些變相處理返利的辦法，都可能給企業(yè)帶來棘手的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

8 商業(yè)連鎖企業(yè)納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)化解建議

某商業(yè)連鎖企業(yè)作為大型連鎖超市，近3年來業(yè)績斐然，在商業(yè)連鎖領(lǐng)域名列前茅。經(jīng)營業(yè)績的突飛猛進(jìn)，也帶動(dòng)管理和財(cái)務(wù)的發(fā)展。尤其在財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)核算方面，都取得了驕人的成績。但我們通過調(diào)研也發(fā)現(xiàn)，某商業(yè)連鎖企業(yè)的主營業(yè)務(wù)收入呈上升趨勢(shì)的同時(shí)，也存在一次納稅環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)與隱患，其增值稅與企業(yè)所得稅負(fù)擔(dān)也在逐年不斷攀升。

8.1 提高納稅管理創(chuàng)新意識(shí)

在實(shí)地調(diào)研、資料審閱和訪談過程中，我們發(fā)現(xiàn)某商業(yè)連鎖企業(yè)對(duì)稅務(wù)會(huì)計(jì)核算、納稅計(jì)算與申報(bào)等納稅管理各環(huán)節(jié)存在的問題，缺乏探究根源、主動(dòng)改進(jìn)、創(chuàng)新管理的意識(shí)和精神。

8.2 提高納稅意識(shí)

全員納稅意識(shí)不強(qiáng)，重大經(jīng)營管理決策對(duì)稅收因素缺乏考慮或考慮較少，納稅管理沒有形成企業(yè)財(cái)務(wù)與其他業(yè)務(wù)部門協(xié)調(diào)分工管理的合理格局。

企業(yè)稅收起始于各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)，反映于稅務(wù)會(huì)計(jì)核算和納稅申報(bào)。企業(yè)納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)化解和稅收負(fù)擔(dān)的降低是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，強(qiáng)調(diào)各業(yè)務(wù)部門的相互協(xié)作和配合。咨詢過程中，財(cái)務(wù)外的業(yè)務(wù)部門對(duì)稅法了解較少，往往只在出現(xiàn)問題之后，才反映或求助于財(cái)務(wù)部門。各單位在重大經(jīng)營管理決策時(shí)，對(duì)稅收因素考慮不夠，沒有進(jìn)行納稅評(píng)估和最優(yōu)納稅籌劃方案設(shè)計(jì)，增加了納稅風(fēng)險(xiǎn)和稅收負(fù)擔(dān)。

8.3 納稅風(fēng)險(xiǎn)不能從內(nèi)部控制和流程角度獲得根本性解決

針對(duì)存在的納稅問題和稅企爭議，各單位主要依靠于稅企關(guān)系，將問題暴露得時(shí)間拖后或暴露的程度降低；而忽視了尋找政策依據(jù)、設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)化解方案等根本性解決方法。

8.4 通常渠道實(shí)時(shí)獲得稅法信息

稅務(wù)會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的分離、稅法的快速變化等對(duì)納稅管理人員提出了高于財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員的要求。咨詢中調(diào)查表明，各接受評(píng)估單位的納稅管理人員均沒有固定、通暢的渠道實(shí)時(shí)獲得稅法信息，對(duì)稅收政策的知悉速度滯后于稅法的高頻率更新。針對(duì)稅收政策的理解和應(yīng)用，主要依靠自身的判斷，缺少外部專家的指導(dǎo)，致使應(yīng)用中出現(xiàn)偏差和誤導(dǎo)。

8.5 納稅管理制度需要完善

納稅管理制度不全面、不系統(tǒng)、不細(xì)化，沒有建立起“經(jīng)濟(jì)行為 + 會(huì)計(jì)核算 + 納稅籌劃”的整體納稅籌劃體系和納稅風(fēng)險(xiǎn)管理體系。

與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度相比，各單位的納稅管理制度不全面、不系統(tǒng)、不細(xì)化，存在和單位實(shí)際情況結(jié)合不緊、操行差、系統(tǒng)性不強(qiáng)的問題。納稅管理僅局限于財(cái)務(wù)和稅務(wù)角度，不能從經(jīng)濟(jì)行為、合同管理、會(huì)計(jì)管理、會(huì)計(jì)核算、方案設(shè)計(jì)等多個(gè)方面建立系統(tǒng)的納稅管理和風(fēng)險(xiǎn)防范體系。

主要參考文獻(xiàn)

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[2] 麻曉燕. 稅收籌劃的風(fēng)險(xiǎn)與控制[J]. 福建稅務(wù)，2001（12）：18.

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篇5

連鎖藥店多元化經(jīng)營是指連鎖藥店在其主要經(jīng)營業(yè)務(wù)中加入非藥品營銷的業(yè)務(wù)或者服務(wù),以擴(kuò)大營業(yè)額,增加效益［1］。自2001年開始，我國的一些大、中型連鎖藥店開始多元化經(jīng)營，目前，我國幾乎所有的中心城市和較大的二級(jí)城市的連鎖藥店或多或少進(jìn)行了多元化經(jīng)營，其產(chǎn)品涉及保健品、家庭護(hù)理用品、日化用品、健康營養(yǎng)功能食品等。

1 連鎖藥店多元化經(jīng)營的動(dòng)因

1.1 規(guī)避本行業(yè)激烈競爭

從國內(nèi)藥品零售行業(yè)市場競爭狀況來看，一方面，近幾年我國藥店數(shù)量急劇膨脹，根據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2006年全國零售藥店門店總數(shù)達(dá)到319 655家，平價(jià)藥品超市也異軍突起，在全國迅猛發(fā)展到2 000多家，零售行業(yè)市場競爭急劇升溫［2］。藥店、平價(jià)藥品超市急劇增長的數(shù)量，使得藥品需求分?jǐn)偟矫恳患宜幍甑姆蓊~越來越小，連鎖藥店面臨激烈的藥品零售行業(yè)內(nèi)競爭。此外，自2000年1月1日起我國開始實(shí)施處方藥和非處方藥分類管理，國家允許超市、商店等非藥品零售企業(yè)銷售乙類非處方藥，使得連鎖藥店面臨來自便利店、平價(jià)超市等其他非藥品零售企業(yè)的競爭。另一方面，隨著國內(nèi)醫(yī)藥零售市場的逐步開放，國內(nèi)醫(yī)藥零售業(yè)將逐步與國際市場接軌，吸引國外競爭者的加入，如全球第一大醫(yī)藥連鎖加盟藥店美國美信已經(jīng)在我國開設(shè)了100多家加盟店。毫無疑問，擁有雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力和先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的國外競爭者的加入進(jìn)一步加劇了我國醫(yī)藥零售市場的競爭。因此，我國的醫(yī)藥連鎖藥店不僅面對(duì)著眾多的國內(nèi)競爭者，還要面臨更激烈的國外競爭者。

1.2 增加新的利潤增長點(diǎn)

自1998年以來，國家發(fā)改委總共對(duì)藥品實(shí)施了20多次降價(jià)，使藥價(jià)虛高的現(xiàn)象得到一定程度的控制，但同時(shí)也壓縮了連鎖藥店藥品的利潤空間。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)連鎖藥店分會(huì)提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2003年,全國零售連鎖藥店1/3虧損，1/3保本，1/3盈利；到2004年，全國零售連鎖藥店的盈利狀況進(jìn)一步惡化，在某些區(qū)域市場50%虧損，30%保本，僅20%盈利。2004年，中國藥品零售連鎖企業(yè)平均毛利率為18.97%，平均費(fèi)用率為17.19%，凈利潤率僅1.79%。在國際上，零售連鎖藥店的平均毛利率為24%~37%，但目前我國排名前15位的零售連鎖藥店毛利率僅達(dá)23%，其它企業(yè)的毛利率水平更是低得可憐［3］。通貨膨脹帶來的店面租金與人工成本的增加導(dǎo)致經(jīng)營成本的劇增也進(jìn)一步加劇了連鎖藥店的經(jīng)營壓力。

反觀藥妝、保健品、日化等產(chǎn)品市場，可見其潛力巨大。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，全球藥妝品市場容量在2005年已經(jīng)達(dá)到133億美元，預(yù)計(jì)到2010年將達(dá)到170億美元。從增長速度看，國外成熟的藥妝品市場年增長幅度為7%左右，而在過去3年里，我國藥妝市場的年增長率卻高達(dá)10%-20%，整體市場容量潛力巨大［4］。

1.3 實(shí)現(xiàn)資源共享，獲得范圍經(jīng)濟(jì)

連鎖藥店作為一種組織形式，具有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理等顯著特征，開展保健品、化妝品、日化產(chǎn)品等的多元化經(jīng)營可以充分利用現(xiàn)有資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品之間的資源共享，獲得范圍經(jīng)濟(jì)，如統(tǒng)一的門店銷售，降低產(chǎn)品的營銷和店面成本；統(tǒng)一的配送，降低物流成本；統(tǒng)一采購，增加組織的議價(jià)能力，降低進(jìn)貨成本；統(tǒng)一服務(wù)，發(fā)揮并共享醫(yī)藥專業(yè)人員的資源優(yōu)勢(shì)。

在連鎖藥店內(nèi)，藥品的專業(yè)化銷售和其他多元化產(chǎn)品的銷售能夠起到相互促進(jìn)的作用。藥店的“理性”形象及藥品的專業(yè)化銷售能夠提升消費(fèi)者對(duì)連鎖藥店內(nèi)其他產(chǎn)品的信任度，同時(shí)具有一定醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)的專業(yè)售貨員，通過給予消費(fèi)者一定的建議，并為顧客進(jìn)行個(gè)別咨詢與服務(wù)，能夠贏得消費(fèi)者的信賴。連鎖藥店內(nèi)增加化妝品、保健品、日用品等多元化產(chǎn)品的銷售，方便了顧客，增加了連鎖藥店的顧客流量，對(duì)連鎖藥店形成品牌忠誠度，從而帶動(dòng)連鎖藥店藥品的銷售。

2 連鎖藥店多元化經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)

連鎖藥店在進(jìn)行多元化經(jīng)營以規(guī)避行業(yè)競爭、增加新的利潤增長點(diǎn)、降低企業(yè)經(jīng)營成本的同時(shí)，也帶來了多元化經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)主要來自于法律風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)方面。

2.1 法律風(fēng)險(xiǎn)

連鎖藥店需取得藥品經(jīng)營許可證、獲得GSP認(rèn)證，并具備工商行政管理部門頒發(fā)的經(jīng)營許可證，在許可證上限定的經(jīng)營范圍一般為中藥飲片、中成藥、化學(xué)藥制劑、抗生素、生化藥品、生物制品、診斷藥品。因此，如果連鎖藥店要從事諸如各類保健品、食品、藥妝、日化產(chǎn)品等的銷售活動(dòng)，應(yīng)向當(dāng)?shù)氐墓ど绦姓块T申請(qǐng)相應(yīng)的經(jīng)營范圍許可，否則工商行政管理部門有權(quán)對(duì)連鎖藥店非法經(jīng)營的品種進(jìn)行沒收或其他處理。

在連鎖藥店銷售保健品、特殊功能的食品或者藥妝時(shí)，由于這些產(chǎn)品具有一定的特殊功效并且又在專業(yè)化的藥店銷售，消費(fèi)者很容易將這些產(chǎn)品與藥品相等同，藥店的售貨員在向顧客售賣時(shí)為了說服顧客、促進(jìn)產(chǎn)品銷售，也會(huì)不自主地帶有藥品性質(zhì)的介紹與宣傳，這必然會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生誤導(dǎo)。然而在《藥品管理法》第六十一條第二款中規(guī)定“非藥品廣告不得有涉及藥品的宣傳”。《藥品管理法實(shí)施條例》第四十三條也規(guī)定“非藥品不得在其包裝、標(biāo)簽、說明書及有關(guān)宣傳資料上進(jìn)行含有預(yù)防、治療、診斷人體疾病等有關(guān)內(nèi)容的宣傳”。因而連鎖藥店多元化經(jīng)營存在著潛在的法律風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 市場風(fēng)險(xiǎn)

連鎖藥店在進(jìn)行多元化經(jīng)營時(shí)首先要進(jìn)行的是行業(yè)和產(chǎn)品的選擇，不同行業(yè)和產(chǎn)品的市場狀況，進(jìn)入與退出壁壘、風(fēng)險(xiǎn)水平以及對(duì)資金、技術(shù)、人員的要求等均有很大的差異，如盲目地進(jìn)入某一行業(yè)，不但目標(biāo)行業(yè)經(jīng)營不佳，甚至還會(huì)有損主業(yè)――藥品銷售的發(fā)展。其次是多元化時(shí)機(jī)的抉擇，即在何時(shí)進(jìn)入目標(biāo)的多元化行業(yè)。進(jìn)入過早，目標(biāo)市場未成熟，市場潛力還未被充分挖掘，企業(yè)不得不花費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力去培育市場，對(duì)于企業(yè)來講，前期成本過大，需承擔(dān)巨大的成本壓力；進(jìn)入過遲，目標(biāo)市場已趨于飽和，市場競爭異常激烈，企業(yè)此時(shí)進(jìn)入不但該市場利潤已經(jīng)變得越來越小，而且將面臨眾多已進(jìn)入該市場的先行者的激烈競爭。最后是多元化程度的決策，即是選擇藥品銷售為主，其他多元化產(chǎn)品輔助發(fā)展的策略，還是選擇藥品及其他多元化產(chǎn)品平行發(fā)展的策略，兩種策略帶來的風(fēng)險(xiǎn)水平是極不相同的。

2.3 管理風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)實(shí)施多元化經(jīng)營的連鎖藥店來說，要同時(shí)在幾個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)開展經(jīng)營。由于不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有不同的市場競爭策略和營銷模式且藥品銷售上具有自身的一些專業(yè)特點(diǎn)，必然使管理更加復(fù)雜，體現(xiàn)在組織結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)、人員、決策、信息等多個(gè)方面，如日化等快速消費(fèi)品，其低毛利、低庫存、高流量的終端盈利模式與藥品銷售方式有很大不同。因而開展多元化經(jīng)營需要將企業(yè)的資源進(jìn)行重新整合，如構(gòu)建適合多元化經(jīng)營的組織結(jié)構(gòu)、進(jìn)行資金合理分配、實(shí)現(xiàn)人員共享與合作、獲得信息流的快速傳遞，但這些會(huì)導(dǎo)致企業(yè)管理成本的上升。同時(shí)，企業(yè)的資源是有限的，多元化經(jīng)營的多重目標(biāo)與企業(yè)有限資源間會(huì)發(fā)生沖突，帶來管理協(xié)調(diào)方面的困難，增加管理難度和企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

3 連鎖藥店規(guī)避多元化經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的策略探討

針對(duì)我國連鎖藥店多元化經(jīng)營中存在的風(fēng)險(xiǎn)，筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面來規(guī)避。

3.1 戰(zhàn)略定位

所謂戰(zhàn)略定位,就是在對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上,對(duì)企業(yè)采取的戰(zhàn)略進(jìn)行選擇［5］。作為連鎖藥店，在進(jìn)行戰(zhàn)略定位時(shí)，應(yīng)當(dāng)明確連鎖藥店的任務(wù)、目標(biāo)客戶群及服務(wù)內(nèi)容。連鎖藥店是服務(wù)于廣大群眾并直接關(guān)系到人民群眾身體健康的組織，消費(fèi)者希望從藥店中獲取健康的功能性改善、醫(yī)藥的專業(yè)服務(wù)和安全性的保證。這是藥店的性質(zhì)，正是這個(gè)特性決定了連鎖藥店在實(shí)施多元化經(jīng)營時(shí)應(yīng)當(dāng)是以藥品銷售為主、非藥品銷售為輔的適度多元化經(jīng)營，也決定了連鎖藥店的經(jīng)營理念和經(jīng)營范圍不同于一般的連鎖超市和便利店，在經(jīng)營項(xiàng)目和商品品類組合上應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)專業(yè)化的內(nèi)容，即與“健康”相關(guān)聯(lián)的概念，選擇與“健康”息息相關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行多元化經(jīng)營，從而形成藥品與其他商品之間的良性互動(dòng)關(guān)系，并發(fā)揮連鎖藥店醫(yī)藥專業(yè)人員的資源優(yōu)勢(shì)。

清晰的戰(zhàn)略定位能夠有效地避免連鎖藥店多元化經(jīng)營范圍的法律風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避連鎖藥店多元化經(jīng)營的市場風(fēng)險(xiǎn)，為明確多元化行業(yè)和產(chǎn)品的選擇、進(jìn)入目標(biāo)行業(yè)的時(shí)機(jī)、多元化的實(shí)施程度提供依據(jù)和指導(dǎo)。

3.2 強(qiáng)化主業(yè)，培育品牌

根據(jù)連鎖藥店的戰(zhàn)略定位分析，連鎖藥店應(yīng)開展適度的相關(guān)多元化經(jīng)營，藥品銷售應(yīng)是連鎖藥店的主要利潤來源，也是企業(yè)的核心競爭力和企業(yè)發(fā)展的長期支撐力，是企業(yè)的立身之本，而多元化更多的作用在于為消費(fèi)者提供一種便利、一種增值服務(wù)。因而，連鎖藥店的多元化經(jīng)營一定要在堅(jiān)持搞好主業(yè)――藥品銷售的基礎(chǔ)上開展。消費(fèi)者來藥店購買保健品、藥妝、功能性食品等的原因正是看中了連鎖藥店的專業(yè)服務(wù)和安全性保障，所以連鎖藥店應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其專業(yè)優(yōu)勢(shì)，以藥品銷售為依托，以此來促進(jìn)多元化產(chǎn)品的銷售，從而實(shí)現(xiàn)在發(fā)展主業(yè)基礎(chǔ)上的雙贏。

作為商業(yè)流通部門,連鎖藥店的品牌載體不是其銷售的產(chǎn)品,而是其本身及由其提供的服務(wù)。目前我國消費(fèi)者尚未對(duì)連鎖藥店形成品牌忠誠度，通過其他多元化產(chǎn)品的銷售增加顧客流量，促使顧客對(duì)連鎖藥店本身及其提供的服務(wù)形成品牌忠誠度，這對(duì)連鎖藥店形成其獨(dú)有的顧客群、與上游企業(yè)的談判能力及規(guī)模的擴(kuò)張等方面是相當(dāng)有益的。

3.3 完善管理制度，加強(qiáng)人員培訓(xùn)

為了降低多元化經(jīng)營的管理難度與風(fēng)險(xiǎn)，連鎖藥店應(yīng)通過管理制度的完善和管理人員的培養(yǎng)來提高管理效率。一方面通過調(diào)研、市場分析等途徑，把握不同行業(yè)的市場競爭策略和營銷模式，探究主業(yè)與其他產(chǎn)品在管理上的共性與差異，建立配套、規(guī)范的管理制度，實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)配置和相互協(xié)調(diào)。另一方面要強(qiáng)化高層管理人員的協(xié)調(diào)能力、信息管理能力、資源籌措能力等，完善企業(yè)文化建設(shè)，加強(qiáng)內(nèi)部整合，形成向心力和凝聚力。

連鎖藥店多元化經(jīng)營應(yīng)突出體現(xiàn)“專業(yè)”理念，集中在專業(yè)人員的服務(wù)上。連鎖藥店應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營業(yè)員的培訓(xùn)，不能僅僅停留在送藥上門、醫(yī)師免費(fèi)診斷咨詢等傳統(tǒng)服務(wù)上，而應(yīng)將經(jīng)營理念從“治療”擴(kuò)展為“預(yù)防”加“保健”，進(jìn)而推廣到其他方面。除注重提高營業(yè)員的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、美容、保健等專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)在法律法規(guī)的培訓(xùn)方面有所加強(qiáng)，避免“非藥品銷售涉及藥品的宣傳”這一法律風(fēng)險(xiǎn)。

4 結(jié)語

綜上所述，多元化經(jīng)營作為連鎖藥店發(fā)展的趨勢(shì)之一，在其動(dòng)因背后存在著法律、市場、管理三方面主要風(fēng)險(xiǎn)，連鎖藥店可通過清晰的戰(zhàn)略定位、強(qiáng)化主業(yè)、培育連鎖藥店品牌以及完善管理制度、加強(qiáng)人員培訓(xùn)來防范和規(guī)避多元化經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)，冷靜、理智、慎重地運(yùn)用這一戰(zhàn)略。

參考文獻(xiàn)

1 馮國忠,張有朋.連鎖藥店要審慎進(jìn)行多元化經(jīng)營［J］.中國藥房，2006,17(13):1037-1039.

2 康琦, 我國每4067人擁有一家藥店［N］. 中國醫(yī)藥報(bào)，2007-08-27(A5).

3 李遠(yuǎn)方.聯(lián)盟能否挽救藥業(yè)連鎖困局［N］.中國商報(bào).2005-9-2(P).

4 劉坤.國內(nèi)藥妝市場有多美［J］.醫(yī)學(xué)美學(xué)美容，2007,(11):13.

篇6

超市自有品牌在零售業(yè)成熟的歐美國家已經(jīng)非常發(fā)達(dá)，受到了眾多零售商業(yè)企業(yè)尤其是連鎖超市的追捧。有關(guān)資料顯示，在各國自有品牌產(chǎn)品占零售業(yè)銷售產(chǎn)品的比例方面，瑞士最高，約為41.2%，英國為37.1%。法國自有品牌比例最高的超市安德爾馬歇，其自有品牌商品的銷售額在1999年就已經(jīng)占到總銷售額的300%以上。日本流通問題研究協(xié)會(huì)所做的調(diào)查顯示，日本有60%以上的連鎖商業(yè)集團(tuán)在開發(fā)自有品牌商品，大約有30%-40%的綜合連鎖超市自有品牌商品銷售額已占到企業(yè)銷售總額的1/3。在我國，自有品牌是在20世紀(jì)90年代初引入連鎖經(jīng)營機(jī)制后才引起廣泛關(guān)注的。在自有品牌起步較早、發(fā)展較好的上海華聯(lián)超市創(chuàng)建的"勤儉"牌商品，包括糧油制品、日用百貨、洗滌用品、調(diào)味品等15大類、1000多種，年銷售額近2億元，平均每種產(chǎn)品年銷售額不到20萬！根據(jù)最新的商務(wù)部商業(yè)改革發(fā)展司2006年度中國連鎖企業(yè)百強(qiáng)榜單顯示，2006年，中國百強(qiáng)連鎖經(jīng)營企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售8552億元，銷售規(guī)模同比增長25％。自有品牌商品銷售規(guī)模達(dá)到43.5億元，比上年增長52%。但是自有品牌僅占整個(gè)連鎖經(jīng)營企業(yè)銷售額0.5086％！并且超市自有品牌的產(chǎn)品集中在一些技術(shù)含量較低的衛(wèi)生紙等"大路貨"上！與國外自有品牌的差距簡直是天壤之別！

無論是連鎖規(guī)模，還是經(jīng)營理念和實(shí)力等方面，九頭崖連鎖超市（現(xiàn)已改為左右間）在國內(nèi)來講，都是無名小卒，即便是在連鎖并不發(fā)達(dá)的河南省，九頭崖連鎖超市都排不上前十名！然而，就是這樣的小連鎖，在短短的七年時(shí)間，從無到有，能夠斥資上千萬在央視一套、二套、八套黃金時(shí)間段宣傳九頭崖月餅，能夠做到在全國人民大會(huì)堂召開全國月餅經(jīng)銷商大會(huì)，在非常傳統(tǒng)、老字號(hào)林立的月餅行業(yè)脫穎而出，成為一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲瑯s獲中國名牌稱號(hào)！

相比之下，站在連鎖超市創(chuàng)建的品牌的角度來看，九頭崖無疑是成功的，是卓越的！客觀、全面、深刻剖析九頭崖的成功原因，對(duì)于促進(jìn)連鎖企業(yè)的自有品牌大發(fā)展，無疑具有非常重要的意義！

九頭崖的發(fā)展歷程

1993年10月，任長旺靠著借來的1.4萬元，加上自己的積蓄，籌夠了10萬元，“食品商場”終于開業(yè)了，并打出了“品種牌”和“服務(wù)牌”，國營商場等著人家送貨，任長旺就專門跑到很遠(yuǎn)的地方進(jìn)貨；國營商場的服務(wù)員干多干少一個(gè)樣，任長旺就把業(yè)績直接跟服務(wù)員掛鉤，強(qiáng)化營業(yè)員的服務(wù)意識(shí)，讓當(dāng)時(shí)的平頂山消費(fèi)者第一次感覺到什么叫“上帝”，生意因此興旺發(fā)達(dá)。到1999年，任長旺的“食品城”已經(jīng)發(fā)展到30多家連鎖店，成為平頂山一支獨(dú)秀的龍頭連鎖企業(yè)。

1999年2月，任長旺兼并了瀕臨倒閉的平頂山康樂食品廠（月餅當(dāng)時(shí)只是其中的一個(gè)系列），并隨后成立了九頭崖食品有限公司，注冊(cè)商標(biāo)“九頭崖”，所有產(chǎn)品在“食品城”（隨后改為九頭崖超市）的網(wǎng)絡(luò)里面銷售。通過技術(shù)改造，當(dāng)年食品廠月餅售額達(dá)100多萬元，雄居平頂山市各食品生產(chǎn)廠家首位。嘗到甜頭的任長旺重點(diǎn)集中在月餅上，并且組建專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)，九頭崖月餅走出平頂山，銷售直線上升！2002年，九頭崖在鄭州的月餅生產(chǎn)基地建開始投產(chǎn)，使當(dāng)年月餅上升一個(gè)新臺(tái)階，銷售收達(dá)到3000萬元，九頭崖也一舉成為河南省第一品牌，2004年被評(píng)為中國名牌，成為中原第一個(gè)全國月餅品牌！九頭崖月餅團(tuán)隊(duì)并沒有滿足現(xiàn)狀，重金聘請(qǐng)國內(nèi)知名品牌策劃公司操刀月餅品牌的宣傳及市場推廣，在央視投入1200萬元巨資主打九頭崖月餅廣告，進(jìn)一步提升九頭崖月餅在全國的影響力和銷售額！ 　 九頭崖品牌成功對(duì)于連鎖企業(yè)發(fā)展自有品牌的啟示

1、選擇好產(chǎn)品是基本前提：

月餅是一個(gè)非常傳統(tǒng)的產(chǎn)品，全國各地老字號(hào)林立，時(shí)令性強(qiáng)，市場容量有限，生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大，很少企業(yè)愿意投入巨資，因此月餅多是區(qū)域性產(chǎn)品，缺少全國性品牌，市場競爭并不激烈。是一個(gè)難得利基市場！

再有，平頂山是一個(gè)因煤而興起的新城，沒有文化歷史底蘊(yùn)，沒有老字號(hào)月餅產(chǎn)品，九頭崖月餅也就沒有強(qiáng)勁的競爭對(duì)手！

對(duì)于其它連鎖企業(yè)來講，選擇好自己的利基產(chǎn)品——市場發(fā)展?jié)摿薮螅偁帉?duì)手太弱，相對(duì)優(yōu)勢(shì)明顯即可。

2、天時(shí)、地利、人和——?jiǎng)?chuàng)造良好的銷售環(huán)境和氛圍是基礎(chǔ)

任長旺的“食品城”本身發(fā)展勢(shì)頭迅猛，是平頂山商業(yè)連鎖的一面旗幟，政府重點(diǎn)保護(hù)的對(duì)象，再加上“兼并瀕臨破產(chǎn)的康樂食品廠，安排下崗人員就業(yè)”的光環(huán)，政府部門更是呵護(hù)有加！對(duì)于彈丸之地的平頂山來講，30家“食品城”的網(wǎng)絡(luò)令其它月餅廠家自慚形穢，更何況“九頭崖”是“食品城”自己的孩子，產(chǎn)品陳列、營業(yè)員推薦方面都具有無可比擬的優(yōu)勢(shì)！第一年完成100多萬的銷售額完全是意料之中的事情！正是這樣良好的銷售氛圍，才有九頭崖月餅銷售大幅度提升，才有九頭崖月餅實(shí)現(xiàn)自我滾動(dòng)發(fā)展的資本。

3、專業(yè)團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)作是關(guān)鍵！

正是任長旺看到九頭崖月餅的發(fā)展前景，果斷成立專業(yè)團(tuán)隊(duì)，從九頭崖連鎖超市獨(dú)立出來，專心運(yùn)作九頭崖月餅，為九頭崖月餅的發(fā)展提供了一個(gè)廣闊的平臺(tái)！為我們可以設(shè)想一下：如果九頭崖月餅只是局限在九頭崖連鎖超市里面銷售，它可能走出平頂山？走向全國嗎？

在此，我們可以看到：九頭崖月餅團(tuán)隊(duì)成立之初，并沒有一分錢的廣告費(fèi)，但是通過自我滾動(dòng)發(fā)展，不僅能夠在鄭州建立河南最大的月餅生產(chǎn)基地，還能夠在央視黃金時(shí)段投放上千萬的廣告，成為中國名牌產(chǎn)品！

再看看筆者策劃的可采案例：2001年底，因?yàn)榘凑沾笕栈肪€操作的可采眼貼膜在上海遭遇滑鐵盧， 300多萬的投入，虧得只剩下30多萬和一大堆積壓的貨！上海素問堂的老總唐德華找到了桑迪策劃機(jī)構(gòu)。后來的結(jié)果就是：可采轉(zhuǎn)入藥線，依靠一系列的軟文，一步步打開了上海的市場，并把銷售回款全部投入到市場宣傳推廣中去，獲得更高的銷售回款，進(jìn)而投入更大的資金開展宣傳，就這樣滾動(dòng)發(fā)展，當(dāng)年銷售達(dá)到2000萬，無論是知名度還是銷售額都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過兩大世界知名品牌寶潔和歐萊雅的眼貼膜產(chǎn)品，開創(chuàng)了漢方養(yǎng)眼的新潮流，因?yàn)楸辉u(píng)為2002年度經(jīng)典營銷案例！2004年，可采全國市場銷售額突破4億！

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中圖分類號(hào) G718.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1008-3219（2014）08-0030-03

連鎖經(jīng)營作為一種重要的經(jīng)營組織方式，在零售業(yè)、餐飲業(yè)、服務(wù)業(yè)中普遍應(yīng)用，由于其強(qiáng)大的復(fù)制能力和規(guī)模效益，得以向汽車、醫(yī)藥、家居建材等多種行業(yè)快速滲透。亳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院連鎖經(jīng)營管理專業(yè)是2011年立項(xiàng)的中央財(cái)政支持“高等職業(yè)學(xué)校提升專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展能力”建設(shè)專業(yè)，結(jié)合連鎖經(jīng)營在各行業(yè)中的發(fā)展態(tài)勢(shì)及亳州中藥市場的發(fā)展趨勢(shì)，學(xué)校按商業(yè)連鎖和醫(yī)藥連鎖兩個(gè)方向同時(shí)發(fā)展的思路，將校企合作、工學(xué)結(jié)合理念貫穿于專業(yè)建設(shè)、課程開發(fā)與實(shí)施過程中，取得良好效果。

一、面向產(chǎn)業(yè)及企業(yè)需求，確定專業(yè)發(fā)展定位

根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)方案，專業(yè)建設(shè)圍繞國家及安徽省、亳州市“十二五”規(guī)劃戰(zhàn)略部署，順應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)連鎖經(jīng)營企業(yè)發(fā)展方向，對(duì)接生產(chǎn)性和生活連鎖企業(yè)需求，主要為農(nóng)村、城鎮(zhèn)連鎖經(jīng)營發(fā)展及中小型連鎖企業(yè)發(fā)展培養(yǎng)優(yōu)秀技術(shù)技能人才。具體培養(yǎng)規(guī)格為：具備較高的專業(yè)理論知識(shí)水平，掌握2門以上操作技能，能夠在零售企業(yè)工作中從事多崗位的復(fù)雜性和關(guān)鍵性勞動(dòng)，能夠有效帶動(dòng)和組織協(xié)調(diào)其他人員完成目標(biāo)任務(wù)，能夠?qū)⒆钚碌睦碚?、設(shè)計(jì)、技能要求變成高品質(zhì)、高效益的服務(wù)管理。就業(yè)部門為：連鎖超市、便利店、連鎖餐飲企業(yè)、連鎖藥店、連鎖酒店等連鎖企業(yè)及其總部。就業(yè)崗位有：連鎖企業(yè)的中高級(jí)銷售人員，中小型商業(yè)連鎖企業(yè)門店店長，連鎖企業(yè)倉儲(chǔ)配送中心的技術(shù)操作人員及管理人員，大型連鎖企業(yè)中、基層管理人員等。崗位證書包括：連鎖經(jīng)營管理師、營銷師、人力資源師、物流師等資格證書。相關(guān)專業(yè)群包括：物流管理、營銷與策劃、電子商務(wù)、藥品經(jīng)營與管理等。

二、基于校企“四對(duì)接”，重構(gòu)以職業(yè)能力為主導(dǎo)的課程體系

按照專業(yè)與產(chǎn)業(yè)對(duì)接、課程與崗位標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接、教學(xué)過程與生產(chǎn)經(jīng)營過程對(duì)接、學(xué)歷證書與職業(yè)資格證書對(duì)接的要求，在深化校企合作的基礎(chǔ)上，從職業(yè)（崗位）需求出發(fā)，設(shè)計(jì)學(xué)生的基本技能、核心能力、職業(yè)素質(zhì)結(jié)構(gòu)，構(gòu)建以職業(yè)能力為主導(dǎo)的課程體系，具體見圖1。

經(jīng)過長期實(shí)踐，學(xué)校不僅形成了培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)技能的核心課程模塊，而且逐步形成了“基本素質(zhì)教育與專業(yè)能力培養(yǎng)相互滲透”、“第一課堂與第二課堂相互促進(jìn)”的課程體系。把第一課堂的公共素質(zhì)教育課和第二課堂技能素質(zhì)教育課進(jìn)行完美結(jié)合是本專業(yè)建設(shè)的特色之一，基本素質(zhì)教育第二課堂活動(dòng)設(shè)計(jì)見表1。

三、實(shí)施項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)，構(gòu)建項(xiàng)目化課程機(jī)制及職業(yè)技能展示平臺(tái)

在核心課程開發(fā)過程中，把課程分解為各項(xiàng)主題學(xué)習(xí)任務(wù)和作業(yè)項(xiàng)目。如對(duì)于《連鎖企業(yè)門店?duì)I運(yùn)管理》課程，設(shè)計(jì)了門店店長作業(yè)化管理、門店理貨員與營業(yè)員作業(yè)管理、門店收銀作業(yè)管理、門店賣場的規(guī)劃與管理、門店?duì)I業(yè)現(xiàn)場服務(wù)管理、門店促銷活動(dòng)的組織和實(shí)施、門店商品管理、門店防損與安全管理等8大項(xiàng)目。

為鞏固項(xiàng)目課程實(shí)施效果，學(xué)校每年均舉辦POP廣告設(shè)計(jì)大賽、校園購物節(jié)活動(dòng)、營銷策劃技能大賽、店長演講比賽及商品陳列等競賽活動(dòng)?！哆B鎖經(jīng)營管理實(shí)務(wù)》《市場營銷與策劃》及《連鎖企業(yè)門店?duì)I運(yùn)管理》等課程也據(jù)此改變傳統(tǒng)的考試方式，采取以賽代考模式。

四、拓展實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)空間，構(gòu)建專業(yè)課程實(shí)施資源支撐平臺(tái)

為保障項(xiàng)目課程實(shí)施，規(guī)范課程教學(xué)，組織任課教師與企業(yè)人員共同編寫項(xiàng)目課程校本教材，同時(shí)整合全校優(yōu)勢(shì)資源，圍繞連鎖企業(yè)工作過程、工作情景和管理運(yùn)營的主題，校企共同開發(fā)典型案例、模擬動(dòng)畫、視頻講解等為核心內(nèi)容的連鎖經(jīng)營管理專業(yè)教學(xué)資源庫。

學(xué)校通過網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源庫建設(shè)，豐富學(xué)生的學(xué)習(xí)資源，同時(shí)在線下建設(shè)系列實(shí)踐基地，使學(xué)生學(xué)有所依、學(xué)有所用。

一是建設(shè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室。建設(shè)連鎖經(jīng)營管理綜合實(shí)訓(xùn)室、物流配送實(shí)訓(xùn)室、企業(yè)電子對(duì)抗實(shí)訓(xùn)室、連鎖藥房模擬實(shí)訓(xùn)室等，并配備連鎖經(jīng)營管理實(shí)訓(xùn)軟件系統(tǒng)，使學(xué)生全過程模擬和仿真訓(xùn)練連鎖企業(yè)采購、倉儲(chǔ)、配送、銷售、收銀、防損等業(yè)務(wù)流程，全面提升學(xué)生營運(yùn)管理能力。

二是建設(shè)校內(nèi)實(shí)體店和網(wǎng)上商城。在連鎖經(jīng)營管理教學(xué)團(tuán)隊(duì)教師指導(dǎo)下，由學(xué)生自我管理，在校內(nèi)創(chuàng)建便利店與網(wǎng)上商城相結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)實(shí)訓(xùn)平臺(tái)——亳職院商城（http：//236813.com）。便利店的建設(shè)實(shí)現(xiàn)了“校中有店、店中上課”的理實(shí)一體化教學(xué)模式，也為超市門店?duì)I運(yùn)與管理、商品采購管理、POS系統(tǒng)的應(yīng)用、倉儲(chǔ)與配送管理、商品采購管理、連鎖企業(yè)信息系統(tǒng)管理、顧客服務(wù)、特許經(jīng)營綜合實(shí)訓(xùn)等課程相關(guān)實(shí)訓(xùn)模塊提供了真實(shí)的實(shí)訓(xùn)環(huán)境。

三是增建校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地。在項(xiàng)目期內(nèi)，學(xué)校與金華十足便利有限公司、亳州蓋福祥大藥房連鎖有限公司等連鎖企業(yè)合作，建設(shè)校外頂崗實(shí)習(xí)基地，制定基地教育教學(xué)管理辦法、實(shí)踐教學(xué)考核管理辦法等教學(xué)政策，制定實(shí)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)手冊(cè)、專業(yè)行為識(shí)別手冊(cè)等規(guī)定，保障學(xué)生實(shí)習(xí)權(quán)益和實(shí)習(xí)效果。學(xué)校還建立了由校領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)負(fù)責(zé)人和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及人力資源部負(fù)責(zé)人組成的連鎖經(jīng)營管理專業(yè)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)計(jì)劃的審議、實(shí)施、監(jiān)督和評(píng)價(jià)。在學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)期間，安排專任教師跟蹤指導(dǎo)學(xué)生實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)情況。

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一、調(diào)查企業(yè)的基本情況

（一）調(diào)查企業(yè)的地理位置分布。本次調(diào)查回收的402份有效問卷的來源地包括成都、重慶、涪陵、永川、德陽等成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)25個(gè)城市。其中，成都206家，重慶103家，涪陵21家，排位前三，合計(jì)占比82.09%。永川14家，德陽、樂山、雅安均為6家，自貢4家，合川3家，萬州三3家，大足、豐都、廣安等其余城市均為2家。

（二）調(diào)查企業(yè)業(yè)態(tài)分布。本次被調(diào)查企業(yè)或門店主要分五個(gè)業(yè)態(tài)，分別是便利店、專賣店、大賣場、百貨和購物中心。其中，大賣場141家，占比35.07%；百貨88家，占比21.89%；購物中心21家，占比21.89%；便利店81家，占比20.15%；專賣店71家，占比17.66% 。

（三）調(diào)查企業(yè)行業(yè)分布。被調(diào)查企業(yè)或門店所屬的行業(yè)包括家電通訊行業(yè)、餐飲酒店行業(yè)、家居建材行業(yè)、房地產(chǎn)汽車行業(yè)、零售行業(yè)或眼鏡、美容美體以及干洗等其它行業(yè)，這些行業(yè)主要根據(jù)一般高職院校連鎖專業(yè)畢業(yè)生的主要去向來選定。其中，零售行業(yè)最多，232家，占比58%；家電通訊行業(yè)其次，60家，占比15%；餐飲酒店行業(yè)排第三，54家，占比13%；眼鏡、美容美體以及干洗等其它行業(yè)45家，占比11%；房地產(chǎn)汽車行業(yè)6家，占比2%；家居建材行業(yè)最少，5家，占比1%。

（四）調(diào)查企業(yè)員工數(shù)分布。回答企業(yè)或門店人數(shù)在30人以下的有101份問卷， 占比25%；回答企業(yè)或門店人數(shù)在30-100人的有86份問卷，占比21%；回答企業(yè)或門店人數(shù)在100-300人的有75份問卷，占比19%；回答企業(yè)或門店人數(shù)在300-500人的有74份問卷，占比18%；回答企業(yè)或門店人數(shù)在500人以上的有66份問卷，所比17%。

（五）調(diào)查企業(yè)所屬性質(zhì)分布。在問卷中企業(yè)或門店所屬性質(zhì)分外資企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、國營企業(yè)四類。其中，民營259份，占比65%，占最大份額；外資102份，占比25%；國營29份，占比17%；合資12份，占比3%，份額最少。

（六）問卷填寫人基本情況。問卷填寫人的崗位職務(wù)的大致情況是：店長、副店長、店長助理等填寫124份，公司總經(jīng)理、助理、片區(qū)經(jīng)理等較高層管理人員填寫問卷15份，合計(jì)139份，占比34.58%。與人事行政工作相關(guān)的部門中，人力資源部（或行政人事部等）總監(jiān)、經(jīng)理、副經(jīng)理、助理等填寫問卷77份，人力資源部（或行政人事部）其他管理人員填寫問卷47份，合計(jì)124份，占比30.85%。與營銷相關(guān)的部門中，樓層經(jīng)理、助理等填寫問卷17份，賣場經(jīng)理、主管、督導(dǎo)等填寫16份問卷，營運(yùn)經(jīng)理、助理等填寫問卷14份，銷售部（或市場部、策劃部等）經(jīng)理、助理、主管等填寫問卷11份，合計(jì)58份，占比14.43%。其它部門經(jīng)理、主管等填寫問卷81份，占比20.15%。

二、在崗高職畢業(yè)生的基本信息

（一）畢業(yè)生擔(dān)任崗位職務(wù)。畢業(yè)生擔(dān)任的崗位職務(wù)情況

是：區(qū)域經(jīng)理、店長、副店長、店長助理等46人，占比11.44%。與營銷相關(guān)的部門中，樓面管理、賣場經(jīng)理主管、運(yùn)營經(jīng)理主管科長、督導(dǎo)等管理人員73人，營業(yè)員、銷售員、接待員、客服、市場專員等183人，合計(jì)256人，占比63.68%。其他部門管理人員40人，占比9.95%。其余60人為儲(chǔ)備干部、一般技術(shù)人員、行政管理人員等，占比14.93%。

（二）畢業(yè)生畢業(yè)年限。畢業(yè)生的畢業(yè)年限分別為畢業(yè)在一年以內(nèi)的124名，占比31%；畢業(yè)在1-2年的156名，占比39%；畢業(yè)2-3年的122名，占比30%。平均工作年限較短，約為1.5年。

（三）連鎖專業(yè)畢業(yè)生與非連鎖專業(yè)畢業(yè)生的對(duì)比。畢業(yè)生在高職學(xué)院所學(xué)的專業(yè)類型是連鎖經(jīng)營管理專業(yè)或方向的有156名，占比38.8%，而其他非連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的有246名，占比61.2%。對(duì)畢業(yè)生在公司任職期間的總體滿意度評(píng)價(jià)中，很不滿意僅有4人，占比1%；不滿意的9人，占比2%；評(píng)價(jià)一般的79人，占比20%；評(píng)價(jià)滿意的266人，占比66%；很滿意的44人，占比11%。平均滿意度為3.8383（3表示一般，4表示滿意），總體評(píng)價(jià)較高。而其中對(duì)連鎖專業(yè)畢業(yè)生的平均滿意度是3.9286，對(duì)非連鎖專業(yè)畢業(yè)生的平均滿意度是3.7725，連鎖專業(yè)畢業(yè)生明顯高于非連鎖專業(yè)畢業(yè)生。

三、企業(yè)崗位對(duì)能力素質(zhì)的需求

（一）企業(yè)對(duì)專業(yè)技能的需求。（1）企業(yè)對(duì)專業(yè)技能的重視程度。針對(duì)畢業(yè)生任職的崗位，企業(yè)認(rèn)為各項(xiàng)專業(yè)技能的重要性總體評(píng)價(jià)從高到低的排列是客戶投訴與處理技能4.0572，導(dǎo)購技能3.9751，商品陳列技能3.9179，促銷活動(dòng)策劃技能3.8109，業(yè)務(wù)相關(guān)軟件操作技能3.7537，防損與成本控制技能3.6716，產(chǎn)品品類規(guī)劃技能3.5896，辦公軟件操作技能3.5423，收銀技能3.3682，產(chǎn)品制作/服務(wù)操作技能3.2562，員工培訓(xùn)技能3.2338，員工招聘技能2.9005，合同撰寫技能2.7413，門店選址技能2.7065。其中，5代表重要性高，4代表較高，3代表一般，2代表較低，1代表低。相對(duì)而言，位居前列者需要重點(diǎn)培養(yǎng)。（2）企業(yè)對(duì)專業(yè)技能的滿意度。針對(duì)402位畢業(yè)生的任職情況，企業(yè)對(duì)各項(xiàng)專業(yè)技能的滿意度總體評(píng)價(jià)從高到低的排列是商品陳列技能3.7239，客戶投訴與處理技能3.6741，導(dǎo)購技能

3.6468，業(yè)務(wù)相關(guān)軟件操作技能3.6418，促銷活動(dòng)策劃技能3.5174，辦公軟件操作技能3.4876，防損與成本控制技能3.4577，收銀技能3.4204，產(chǎn)品制作/服務(wù)操作技能3.3085，產(chǎn)品品類規(guī)劃技能3.3035，員工培訓(xùn)技能3.1219，員工招聘技能2.9627，合同撰寫技能2.9527，門店選址技能2.8682。其中，5代表滿意度高，4代表較高，3代表一般，2代表較低，1代表低?？梢钥闯銎髽I(yè)對(duì)專業(yè)技能的重視程度與滿意度排列順序基本一致，但重視程度普遍高于滿意度，高職院校仍需改進(jìn)和提高。

（二）企業(yè)對(duì)基本能力的需求。（1）企業(yè)對(duì)基本技能的重視程度。針對(duì)畢業(yè)生任職期間的基本能力，企業(yè)對(duì)其重要性的總體評(píng)價(jià)依次是執(zhí)行力1.4154、心態(tài)調(diào)節(jié)1.4701、溝通協(xié)調(diào)1.5174、靈活應(yīng)變1.6816、文字表達(dá)2.4129、數(shù)據(jù)分析2.4353。其中1代表重要性高，2代表較高，3表示一般，這些基本技能都應(yīng)給予充分重視，尤其是前三項(xiàng)執(zhí)行力、心態(tài)調(diào)節(jié)和溝通協(xié)調(diào)。（2）企業(yè)對(duì)基本技能的滿意度。針對(duì)402名畢業(yè)生任職期間的基本能力，企業(yè)對(duì)其滿意度的總體評(píng)價(jià)依次是執(zhí)行力1.9279、心態(tài)調(diào)節(jié)1.9303、溝通協(xié)調(diào)1.9851、靈活應(yīng)變2.1542、文字表達(dá)2.4005、數(shù)據(jù)分析2.5124。其中1代表很滿意，2代表滿意，3代表一般。可以看出企業(yè)對(duì)基本技能的重視程度與滿意度排列順序基本一致，但重視程度普遍高于滿意度，高職院校仍需改進(jìn)和提高。

（三）企業(yè)對(duì)基本素質(zhì)的需求。（1）企業(yè)對(duì)基本素質(zhì)的重視程度。針對(duì)畢業(yè)生任職期間的基本素質(zhì)，企業(yè)對(duì)其重要性的總體評(píng)價(jià)依次為責(zé)任心1.1468、團(tuán)結(jié)合作1.4328、吃苦耐勞1.4328、忠誠度位1.4602、耐心細(xì)致1.5149、形象儀表1.9353。其中，1代表重要性高，2代表較高，以上基本素質(zhì)都需要高職連鎖專業(yè)給予足夠的重視。（2）企業(yè)對(duì)基本素質(zhì)的滿意度。針對(duì)畢業(yè)生任職期間的基本素質(zhì)，企業(yè)對(duì)其滿意度的總體評(píng)價(jià)依次為責(zé)任心1.6816、形象儀表1.8682、吃苦耐勞1.9080、忠誠度

1.9652、團(tuán)隊(duì)合作1.9677、耐心細(xì)致2.0323。其中1代表很滿意，2代表較滿意，以上基本素質(zhì)企業(yè)都給予較高的滿意度。比較而言，企業(yè)的滿意度普遍低于重視程度，高職院校畢業(yè)生還沒能得到充分的肯定。同時(shí)，在基本素質(zhì)方面，企業(yè)與高職院校的認(rèn)識(shí)存在差異，應(yīng)主要加大學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作的培養(yǎng)，企業(yè)重視程度高而實(shí)際滿意度偏低。

四、高職連鎖專業(yè)適宜的崗位分析

篇9

2009年三月中旬至四月初，受內(nèi)蒙古蒙正藥業(yè)有限公司董事長劉恩情先生的委托，我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)前往江南市場做了一次OTC產(chǎn)品的市場調(diào)研。這次調(diào)研歷時(shí)二十余天，行程涉及浙江、福建、江西及山東四省，其中重點(diǎn)考察了杭州市、溫州市、金華市、寧波市；福州市、廈門市、泉州市；南昌市、九江市、景德鎮(zhèn)市以及濟(jì)南市、東營市、德州市、淄博市、煙臺(tái)市、青島市。

這次調(diào)研雖然是走馬觀花的看了一圈，但二十余天來仍然讓我感觸良多。最近幾年一直沉迷在保健品的策劃工作中，沒有過多的了解和涉及OTC產(chǎn)品的銷售工作，這一圈下來深刻地感覺到了OTC市場的巨大變化，很多陳舊的經(jīng)驗(yàn)在短短的二十幾天里得到了徹底的更新。

這里將我二十幾天來的所見所聞所想記錄如下。

在藥品保健品行業(yè)中，習(xí)慣上我們將保健品理解為“炒作產(chǎn)品”，那是因?yàn)楸＝∑返睦麧櫩臻g較大，且往往依靠大范圍、高頻次的廣告拉動(dòng)，在短時(shí)間內(nèi)將推動(dòng)銷售業(yè)績呈爆炸式增長，從而最快賺取利潤，最小投入成本。

其實(shí)，在整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)中，保健品并不是主流，因?yàn)樵诒＝∨c治病之間，治病是剛性需求，而保健是弱性需求。雖然這幾年全民保健意識(shí)有所增強(qiáng)，但其市場規(guī)模遠(yuǎn)不及藥品，加之過分的市場挖掘和虛假的廣告宣傳，使保健品行業(yè)正在走入死胡同，前景不容樂觀。反觀藥品行業(yè)，雖然占據(jù)了“剛性需求”這一絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但低水平重復(fù)、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊以及過度競爭也使藥品行業(yè)的現(xiàn)狀不容樂觀。結(jié)合我這么多年對(duì)藥品保健品行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)OTC產(chǎn)品的銷售粗淺的談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

【策劃為先、投放在后】

OTC產(chǎn)品與保健品在產(chǎn)品廣宣方面的最大區(qū)別是：OTC產(chǎn)品要么沒有品牌，在大品牌的樹陰下生存，吃點(diǎn)殘羹剩飯；要么就是央視投放輻射全國。這是兩種極端的現(xiàn)象，造成這種現(xiàn)象的主要原因是：OTC產(chǎn)品的同類競爭品太多，加之主要的競爭空間局限在藥房內(nèi)，做廣告不僅自己受益，同類產(chǎn)品也受益，得不償失。所以，除非是國家保護(hù)類產(chǎn)品或具備其他產(chǎn)品無法超越的核心技術(shù)的產(chǎn)品，才有做廣告的可能。

那么，新入市的產(chǎn)品是不是就不能作廣告了？不然！如果是完善的策劃和精準(zhǔn)的廣告投放策略在局部市場是非?？赡艹晒Φ?。這里講一個(gè)我曾經(jīng)的案例，以便參考。

在惠豐藥業(yè)時(shí)，該廠有系列兒科產(chǎn)品計(jì)十余個(gè)，涉及感冒、上呼吸道感染、厭食、腹瀉、咳嗽、清火等幾大門類。其中小兒氨酚偽麻分散片是為國家三類新藥（劑型類），在之前一直都是該廠的核心產(chǎn)品。06年，正是好娃娃系列產(chǎn)品大范圍推廣時(shí)期，相關(guān)產(chǎn)品的廣告鋪天蓋地。面對(duì)這樣的情況，我和策劃團(tuán)隊(duì)計(jì)劃在局部地區(qū)跟進(jìn)，借好娃娃的東風(fēng)做自己的產(chǎn)品。于是，針對(duì)公司兒科系列產(chǎn)品的整合就開始了。

首先，我們申請(qǐng)注冊(cè)了“惠豐貝康”商標(biāo)，將公司所有兒科產(chǎn)品進(jìn)行商標(biāo)統(tǒng)一；其次，將小兒氨酚偽麻分散片作為品牌群的主打產(chǎn)品重點(diǎn)策劃。在策劃過程中，充分挖掘“分散片”這一獨(dú)特劑型，提煉了“兒童感冒藥也可以換一種喂法”的USP，并擴(kuò)展出了“伴著牛奶喝、伴著果汁喝等”賣點(diǎn)，直打“兒童喂藥復(fù)雜”這一操作難題；然后，在終端推廣過程中，借助了惠豐堂連鎖藥房（惠豐集團(tuán)分公司）七家連鎖店，并配置了大號(hào)量杯一只，展示產(chǎn)品若干，針對(duì)詢問顧客給予現(xiàn)場掩飾分散片水中分解過程，并請(qǐng)消費(fèi)者親自體驗(yàn)產(chǎn)品“無味不苦”的特點(diǎn)，非常方便喂食；最后，特別挑選了七位經(jīng)驗(yàn)豐富的終端促銷小姐，簡單的培訓(xùn)之后就馬上上崗了。

自11月分在呼和浩特銷售開始后，第一個(gè)月七家門店累計(jì)銷售90余箱（200盒/箱），隨后每月的銷售均以成倍數(shù)增長，11月至第二年2月底，感冒藥銷售期結(jié)束，該產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量1500余箱，實(shí)現(xiàn)銷售收入約350萬元（11.5元/盒），凈利潤約280萬元左右。同時(shí)在小兒氨酚偽麻分散片的帶動(dòng)下，產(chǎn)品群中其他各類產(chǎn)品均有不同程度的增長，不僅后期增長勢(shì)頭良好，“惠豐貝康”也在呼市地區(qū)建立了品牌知名度。而在整個(gè)銷售期中，公司沒有作過一條廣告，直接投入的除了量杯及一些產(chǎn)品宣傳單之外，幾乎沒有，投入的成本甚至可以忽略不計(jì)。

通過這個(gè)案例，我總結(jié)了一條經(jīng)驗(yàn)：產(chǎn)品策劃得當(dāng)，在局部市場就可以殺出一條血路。

【局部突破，以點(diǎn)帶面】

隨著城市建設(shè)的快速發(fā)展，商業(yè)區(qū)、居住區(qū)、工業(yè)區(qū)、開發(fā)區(qū)等功能性區(qū)域的不斷集中，城市的功能被逐漸分化，形成了各有特色的模塊化區(qū)域。這就出現(xiàn)了“商業(yè)集中、住宅集中、工業(yè)集中”等特點(diǎn)，這一形式的出現(xiàn)，給以終端推廣為主要手段的OTC營銷帶來了新的課題。

過去，藥房主要集中在人流量大的城市核心路段或比鄰商業(yè)區(qū)，所謂“地理位置優(yōu)越”的意義就在于此。但是，最近幾年隨著城市內(nèi)的住宅區(qū)開始集中，社區(qū)管理不斷完善，很多藥房的布點(diǎn)開始向大型人口密集型的成熟社區(qū)靠攏，這使得消費(fèi)需求和購買力更加集中。

所以，未來的消費(fèi)需求將會(huì)向“模塊化、需求集中化”方向發(fā)展。過去的“人流等于銷售”的意義將會(huì)發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，取而代之的是“集中產(chǎn)生購買”。面對(duì)這樣的發(fā)展趨勢(shì)，OTC產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)布局也應(yīng)針對(duì)性調(diào)整，改變過去進(jìn)“規(guī)模藥房、人流量大的藥房”轉(zhuǎn)而進(jìn)入密集型社區(qū)內(nèi)的藥房或門診。

在具體的終端操作過程中，應(yīng)以社區(qū)藥房為陣地，實(shí)施“社區(qū)的重點(diǎn)突破”，把一個(gè)社區(qū)做透、做穩(wěn)，再走入第二個(gè)社區(qū)。在另一層面上，這也是終端營銷資源集中突破的表現(xiàn)。

將OTC營銷的陣地直接推向消費(fèi)者，通過多種形式的促銷、品牌營銷活動(dòng)，使局部社區(qū)的目標(biāo)群體快速認(rèn)知和了解品牌，形成忠實(shí)的購買，達(dá)到“做一個(gè)社區(qū)、搶一片份額、穩(wěn)一批顧客”的目標(biāo)。扎扎實(shí)實(shí)地把目標(biāo)群體做深、做透，建立穩(wěn)定的市場份額。

【突圍連鎖】

最近幾年，隨著連鎖藥房跑馬圈地，在市場核心地段或商業(yè)中心區(qū)基本完成了市場的布局。在一些省會(huì)的核心城市里，連鎖藥房占據(jù)了商業(yè)中心地段，同時(shí)還在人流量大的街道布點(diǎn)。多家品牌藥房在重要地段呈現(xiàn)“犬牙交錯(cuò)狀態(tài)”。比如在杭州市忘江路上就有開心藥房、天天好、老百姓、三九、海王星辰、盡心等六家藥房，而前后距離相差不過幾百米。如此高密度的藥房布局，對(duì)于產(chǎn)品銷售而言，是個(gè)新的挑戰(zhàn)。

過去，由于連鎖藥房少，所以市場上核心地段基本被一些私營藥房占據(jù)著。但隨著連鎖藥房攜帶強(qiáng)大的資本實(shí)力開始市場布局，實(shí)力弱的藥房或被吞并成為了連鎖藥房的加盟店，或被趕到了離市區(qū)較遠(yuǎn)的城郊結(jié)合部勉強(qiáng)過活。實(shí)力強(qiáng)大的勉強(qiáng)生存了下去，但這樣的藥房鳳毛麟角。在杭州市區(qū)不過10多家。生存下來的藥房基本都以追求產(chǎn)品高毛利率，尤其偏愛炒作類的廣告產(chǎn)品，對(duì)于藥房來說，借助炒作產(chǎn)品既宣傳了藥房又得到了利潤，兩全其美。

知名的連鎖藥房對(duì)新品有非常嚴(yán)格甚至是苛刻的入場條件，比如：產(chǎn)品扣率基本在40%左右，同時(shí)每一盒產(chǎn)品還需要繳納3塊左右的提成，每一個(gè)品種的進(jìn)場費(fèi)大約是3000——10000萬元不等。對(duì)于一個(gè)想你入市的產(chǎn)品，光進(jìn)入連鎖店的前期投入就得10多萬元，如果是多品種的產(chǎn)品群，這一項(xiàng)費(fèi)用還會(huì)個(gè)高。

即便是進(jìn)入了連鎖藥房，產(chǎn)品銷量也未必有保證，因?yàn)槔娴拇碳げ粔?。道理很簡單：藥房雖然每一盒產(chǎn)品收取了3元左右的銷售提成，但這3元未必就能真正給到終端促銷員。好一點(diǎn)連鎖藥房可能給2元作為促銷員的提成，差一點(diǎn)的藥房也許只有1.5元。這樣就直接導(dǎo)致了終端銷售員對(duì)產(chǎn)品促銷失去積極性。終端優(yōu)勢(shì)也就無法體現(xiàn)出來。同時(shí)，藥房還不許廠家直接與終端促銷員接觸，這就使過去OTC產(chǎn)品賴以生存的“現(xiàn)金提成”失去了效果。

品牌OTC產(chǎn)品不會(huì)受到這樣的影響，因?yàn)槠放扑幬镉猩暇€廣告的強(qiáng)力拉動(dòng)；而新入市產(chǎn)品在沒有上線廣告拉動(dòng)的情況下，妄圖依靠終端強(qiáng)推動(dòng)，在連鎖藥房恐怕是行不通了。因?yàn)椋?0%的產(chǎn)品扣率，加上3塊的提成已經(jīng)使產(chǎn)品的利潤很低了。在攤銷了入場費(fèi)、銷售成本之后，銷售第一年可以保證少虧損就相當(dāng)不錯(cuò)了。

面對(duì)連鎖藥房的堵截，新入市產(chǎn)品應(yīng)該采取何種策略突圍，為自己找到新的銷售途徑呢？我認(rèn)為三方面問題應(yīng)該考慮：

農(nóng)村包圍城市

省會(huì)城市從城郊結(jié)合部逐漸向市區(qū)擴(kuò)散。雖然城郊結(jié)合部的市場潛力不如市中心大，但相對(duì)市中心激烈的競爭，城郊結(jié)合部的競爭程度反而較小，產(chǎn)品比較容易站穩(wěn)腳跟。采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略，在城郊結(jié)合部人口密集的村鎮(zhèn)里進(jìn)行義診類的服務(wù)和宣傳，不僅成本較低，且效果較好，容易建立產(chǎn)品知名度和穩(wěn)定的消費(fèi)群體基礎(chǔ)。

緊貼大社區(qū)

避開人流量大的商業(yè)中心區(qū)或街道，進(jìn)入人口稠密的社區(qū)，實(shí)施連鎖藥房的“單店布局”。這樣對(duì)企業(yè)而言似乎有點(diǎn)虧了，給了那么多進(jìn)場費(fèi)，只進(jìn)了不多幾個(gè)藥房。其實(shí)細(xì)算起來，“精兵路線”的效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比“大撒網(wǎng)重點(diǎn)培養(yǎng)”強(qiáng)的多。

首先，精兵路線在布局上將市場以“藥房為中心劃分為若干區(qū)域”，這些區(qū)域里有比較集中的目標(biāo)消費(fèi)群體，有利于集中銷售，并減少分散銷售帶來了終端攔截因素；其次，把主要的精力集中在幾個(gè)藥房上，目的就是提高單店的銷售業(yè)績，集中一個(gè)點(diǎn)做強(qiáng)做透；最后，集中僅有的宣傳資源，以單店為中心呢，輻射社區(qū)，形成“區(qū)域的宣傳優(yōu)勢(shì)”，快速提升產(chǎn)品的知名度，刺激銷量。

滲透式宣傳

新品入市，在沒有大范圍廣告宣傳的情況下，采取滲透式宣傳，逐步建立知名度是個(gè)理想的選擇。所謂滲透式宣傳，是以大型社區(qū)為陣地，采取義診、贈(zèng)送、科普宣傳等手段，對(duì)目標(biāo)顧客群體進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，使其快速了解產(chǎn)品，并形成長期購買。

滲透式宣傳可以在一定時(shí)間內(nèi)針對(duì)一定數(shù)量的消費(fèi)群體進(jìn)行產(chǎn)品的深入講解，使消費(fèi)者選擇藥品由“知其然”上升到“知其所以然”的境界，直接指導(dǎo)消費(fèi)者選擇藥品，建立消費(fèi)者與產(chǎn)品的基本信任度。

篇10

目前合肥醫(yī)藥零售行業(yè)沒有一個(gè)特別出色的占有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。主要是看其地理位置，靠近居民區(qū)就有明顯的優(yōu)勢(shì)。在這種情況下，要想從同類企業(yè)中脫穎而出進(jìn)行企業(yè)整體形象策劃很有必要性。靠企業(yè)CIS 策劃提升企業(yè)的地位也是當(dāng)今需要把握的機(jī)遇，如果等同類行業(yè)中出現(xiàn)嬌嬌者就很難再次超越。

xx-x大藥房現(xiàn)狀分析

1. MI(Mind Identity System)企業(yè)理念識(shí)別基本完善。

2. MI與VI(Visual Identity System)視覺識(shí)別系統(tǒng)之間不夠統(tǒng)一，當(dāng)前的VI 不 能很好的體現(xiàn)企業(yè)理念。

3. BI(Brand Identity) 企業(yè)行為識(shí)別不夠完善。

4. 缺少網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，目前還未建立企業(yè)CIS網(wǎng)站。

(成功的網(wǎng)站是技術(shù)、藝術(shù)、企業(yè)形象與企業(yè)營銷策略的有機(jī)組合，以先進(jìn)的網(wǎng)頁技術(shù)與平面設(shè)計(jì)為形象的展示手段，以合理的結(jié)構(gòu)層次和準(zhǔn)確的鏈接關(guān)系表達(dá)企業(yè)營銷策略。圍繞企業(yè)自身特點(diǎn)把網(wǎng)站建設(shè)成為一個(gè)犀利的推廣工具使之為企業(yè)創(chuàng)造最大價(jià)值。)

5. 店面內(nèi)的規(guī)劃不夠合理，醫(yī)藥類商品和非醫(yī)藥類商品布局有點(diǎn)混淆。(引用“目前，我國幾乎所有的中心城市和較大的二級(jí)城市的社會(huì)藥店和連鎖藥店都或多或少地進(jìn)行了多元化經(jīng)營。但多元化經(jīng)營目前還存在成本問題、店面空間管理問題、缺乏營銷策劃與傳播手段、缺乏專業(yè)人員和機(jī)構(gòu)的參與、戰(zhàn)略定位混亂、盲目選擇多元化經(jīng)營項(xiàng)目和商品品類組合等難題。”)

6. 店面招牌過于陳舊，沒有親和力不能和企業(yè)理念有效的結(jié)合起來。

7. 亟需進(jìn)行VI整合策劃。

可行性方案

1. 根據(jù)企業(yè)文化進(jìn)行VI整合。

2. 完善企業(yè)行為識(shí)別系統(tǒng)。

3. 建立企業(yè)CIS網(wǎng)站。

4. 店面空間進(jìn)行整合設(shè)計(jì)。

具體實(shí)施辦法

1. 導(dǎo)入日期：在xx-x大藥房成立xx周年之際，舉辦為民免費(fèi)檢查，送藥試用等活動(dòng)。全面導(dǎo)入CIS，給消費(fèi)者以暫新的形象。

2. 完成日期：半個(gè)月，為企業(yè)轉(zhuǎn)型期。

3. 完成內(nèi)容：店面，門牌，企業(yè)標(biāo)志，服務(wù)等整體形象的轉(zhuǎn)變。同時(shí)進(jìn)行媒體宣傳開展活動(dòng)。

4. 組織機(jī)構(gòu)：企劃部，宣傳部，理念整合(公司領(lǐng)導(dǎo)層)

xx-x大藥房簡介：

xx-x大藥房連鎖有限公司，原名xx-xx大藥房，是一家經(jīng)營xx年的合肥老字號(hào)藥方，享有“合肥第一藥房”的美譽(yù)。目前系合肥規(guī)模最大的零售藥店之一。多次獲得盛市藥監(jiān)部門授予的“購物放心店”、“醫(yī)藥保定點(diǎn)藥店”、“優(yōu)質(zhì)服務(wù)單位”、“3.15萬人調(diào)查消費(fèi)者滿意品牌”等榮譽(yù)稱號(hào)。

xx-x大藥房連鎖有限公司營業(yè)面積總計(jì)1400平方米。職工150人。其中專業(yè)技術(shù)人員占總?cè)藬?shù)比60%。商場引進(jìn)先進(jìn)的時(shí)空醫(yī)藥軟件系統(tǒng)和電子監(jiān)護(hù)系統(tǒng)管理，按照GSP賣場分區(qū)、藥品分類管理模式經(jīng)營。下設(shè)為001店、002店、003店三個(gè)門店。

xx-x大藥房連鎖有限公司始終堅(jiān)持“質(zhì)更優(yōu)、品種全、價(jià)更實(shí)、服務(wù)更誠信、24小時(shí)開門營業(yè)”為服務(wù)宗旨;堅(jiān)持“藥價(jià)最低、如果高于附近藥店退補(bǔ)差價(jià);品質(zhì)最高，發(fā)現(xiàn)偽劣假藥，以一罰十”的服務(wù)承諾。堅(jiān)持以“顧客是上帝，顧客是親人，血肉相連，心靈相通”為服務(wù)理念。“平價(jià)優(yōu)質(zhì)”以及“誠信經(jīng)營”的“為民”形象已深植百姓心中，xx大藥房連鎖有限公司現(xiàn)已成為百姓健康咨詢、問并購藥的首選正規(guī)品牌藥店。

企業(yè)理念

宣傳口號(hào)：一個(gè)心意“為民”，為民;

經(jīng)營思想：為顧客著想，給顧客方便，讓顧客滿意;

經(jīng)營理念：文明，規(guī)范，發(fā)展，奉獻(xiàn);

經(jīng)營宗旨：經(jīng)營健康服務(wù)，便民，利民，為民;

廣告語：好藥保健康，平價(jià)為人民;

一個(gè)愿望：祝您健康!

市場分析(媒體分析)

20XX年藥品零售市場呈三大趨勢(shì)(引自華源醫(yī)藥網(wǎng)的OTC市場分析)

“藥品零售市場將進(jìn)一步集中，市場規(guī)模將繼續(xù)擴(kuò)大，藥店的多元化經(jīng)營比重將進(jìn)一步加大?！边@是在11月7~8日召開的第十八屆全國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息會(huì)上，21世紀(jì)藥店報(bào)總編輯黃澤V在分析了今年我國藥品零售市場的現(xiàn)狀和主要因素后，對(duì)明年藥品零售市場的發(fā)展趨勢(shì)所作的分析預(yù)測(cè)。

分析目前的零售市場情況，黃澤V認(rèn)為，目前我國非處方藥品種已經(jīng)基本能滿足自我藥療需要，零售終端擴(kuò)張速度在加快，銷售增長明顯，同時(shí)費(fèi)用居高不下，零售市場規(guī)模在不斷擴(kuò)大，而由于基數(shù)大，競爭藥店數(shù)增加，總體統(tǒng)計(jì)的增長幅度有所下降。

談到未來的發(fā)展趨勢(shì)，黃澤V分析認(rèn)為，由于大型連鎖藥店通過兼并重組、異地開店，從區(qū)域性連鎖不斷走向全國性連鎖，并不斷蠶食和擠壓當(dāng)?shù)氐膯误w藥店，因此我國醫(yī)藥連鎖零售市場的集中度不斷提高。自20XX年以來這種趨勢(shì)一直延續(xù)著，有數(shù)據(jù)顯示，前10位的連鎖藥店銷售總額占前100位的比重2003年為37.57%，20XX年為45.08%，到20XX年達(dá)到51.60%。同時(shí)，國家對(duì)農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)投入的加大、“新農(nóng)合”的推進(jìn)和農(nóng)村生活水平的提高等利好因素，將使20XX年的市場規(guī)模得到繼續(xù)擴(kuò)大。黃澤V預(yù)測(cè)，20XX年我國藥品零售市場規(guī)模為901億元，20XX年將達(dá)到1100億元，比2006年增長22%。這個(gè)預(yù)測(cè)是比較樂觀的，20XX年以來，由于受政策影響，我國零售市場增長幅度基本維持在14%~15%之間。

在藥店經(jīng)營業(yè)態(tài)方面，黃澤V認(rèn)為藥店多元化經(jīng)營是一種趨勢(shì)，多元化的比重將加大。黃澤V提供的數(shù)據(jù)顯示，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國有近80%的連鎖藥店已經(jīng)騰出部分營業(yè)場所來經(jīng)營非藥品，其中約30%的藥店將其他服務(wù)，如洗衣、休閑、沖印等加入到藥店服務(wù)內(nèi)容中，還有15%的連鎖藥店已計(jì)劃進(jìn)行多元化經(jīng)營。另一方面，藥店經(jīng)營品種的配置也發(fā)生著變化，個(gè)別藥店藥品經(jīng)營只占30%,其他的個(gè)人護(hù)理品占到30%，食品和日用品占到40%。藥店之所以趨向于多元化經(jīng)營，是因?yàn)槲覈幍攴稚ⅰ⑹袌黾卸鹊?、藥店贏利能力差、生存環(huán)境艱難、近年來受政策影響較大以及國外資本和業(yè)外資本進(jìn)入藥品零售業(yè)，對(duì)現(xiàn)有藥店帶來了更大的壓力。黃澤V介紹說，目前，我國幾乎所有的中心城市和較大的二級(jí)城市的社會(huì)藥店和連鎖藥店都或多或少地進(jìn)行了多元化經(jīng)營。但多元化經(jīng)營目前還存在成本問題、店面空間管理問題、缺乏營銷策劃與傳播手段、缺乏專業(yè)人員和機(jī)構(gòu)的參與、戰(zhàn)略定位混亂、盲目選擇多元化經(jīng)營項(xiàng)目和商品品類組合等難題。

此外，第三終端近年來一直是廠商共同關(guān)注的一個(gè)熱點(diǎn)，黃澤V認(rèn)為第三終端將拉動(dòng)零售藥店在農(nóng)村市場有所作為。農(nóng)村市場存在終端數(shù)量多，單個(gè)銷量小，市場分散，OTC產(chǎn)品居多的特點(diǎn)，“新農(nóng)合”在一定程度上激發(fā)了農(nóng)村群眾的看病意識(shí)，增強(qiáng)了農(nóng)民的藥品購買力。同時(shí)，由于終端的重要性，掌控了終端就等于掌控了市場，因此工業(yè)與終端的合作案例不斷涌現(xiàn)，在一定程度上形成了醫(yī)藥工商業(yè)對(duì)終端的“跑馬圈地”現(xiàn)象。

競爭分析

1. 百姓緣大藥房最先推出平價(jià)風(fēng)暴，賺足的顧客的信賴。店面實(shí)體和電腦網(wǎng)絡(luò)銷售相結(jié)合(擁有企業(yè)CIS網(wǎng)站)，拓展新的銷售渠道，極具競爭力。

2003年登陸合肥的百姓緣大藥房，率先打出與國家核定藥品零售價(jià)格相比 “將藥價(jià)下降45%”的口號(hào)，撼動(dòng)了合肥的藥品市場，一年內(nèi)讓合肥的藥價(jià)總體下浮15%;20XX年12月28日其在合肥市的第二家直營店開業(yè)，打出了“將藥價(jià)降到底”的口號(hào)，整體帶動(dòng)了安徽藥價(jià)的下降。

百姓緣精神 團(tuán)結(jié)向上 奮發(fā)進(jìn)取

百姓緣宗旨 一切為了父老鄉(xiāng)親，你健康，我快樂

百姓緣理念 心中有百姓，價(jià)格自然低

心中有百姓，服務(wù)當(dāng)然好

心中有百姓，質(zhì)量肯定優(yōu)

2. 南京醫(yī)藥合肥大藥房連鎖有限公司是以合肥大藥房和安徽長江大藥房兩個(gè)國家首批GSP認(rèn)證企業(yè)和全國示范藥店為核心，由南京醫(yī)藥合肥天星有限公司、南京醫(yī)藥合肥天潤有限公司共同出資組建的安徽省最大的跨省連鎖并兼有批發(fā)業(yè)務(wù)功能的醫(yī)藥流通企業(yè)，于20XX年2月18日正式成立。20XX年公司實(shí)現(xiàn)銷售1.56億元(其中：零售7086萬元，批發(fā)8514萬元)，其零售額占合肥市醫(yī)藥零售總額三分之二之多。公司核心企業(yè)合肥大藥房、長江大藥房單店銷售分別居全國第六和全國五十強(qiáng)，并先后榮獲“全國文明示范藥店”、“文明示范窗口”、“國家誠信單位”、“全國百家最優(yōu)質(zhì)服務(wù)單位”和“全省醫(yī)藥系統(tǒng)最佳經(jīng)濟(jì)效益單位”等榮譽(yù)稱號(hào)。

企業(yè)理念 讓人類生活得更健康

企業(yè)精神 團(tuán)結(jié) 高效 開拓 創(chuàng)新

經(jīng)營理念 誠信、規(guī)范、互動(dòng)、雙贏

服務(wù)宗旨 質(zhì)量第一 服務(wù)取勝