導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電銷培訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：系統(tǒng)培訓(xùn)；在職訓(xùn)練；銜接

中圖分類號：G71 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

軍官的軍事訓(xùn)練是提高軍官自身素質(zhì)和綜合軍事能力、加強軍官隊伍建設(shè)的主要途徑，軍官的在職訓(xùn)練與通過院校系統(tǒng)培訓(xùn)是其中兩個基本途徑，二者既相對獨立，又相互補充。軍官軍事訓(xùn)練諸要素中，軍事訓(xùn)練內(nèi)容是核心要素，在軍官在職訓(xùn)練和院校系統(tǒng)培訓(xùn)過程中起著極為重要作用。因此，科學(xué)、合理區(qū)分軍官在職訓(xùn)練和院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容，是推動軍官在職訓(xùn)練與院校系統(tǒng)培訓(xùn)有機銜接、持續(xù)有效提高軍官能力素質(zhì)的有力抓手。

一、軍官在職訓(xùn)練與院校系統(tǒng)訓(xùn)練內(nèi)容體系

（一）總裝院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容體系整體構(gòu)架

軍隊院校教育是軍隊根據(jù)軍隊建設(shè)和戰(zhàn)爭發(fā)展需要，依托專門教育機構(gòu)進(jìn)行的有目的、有計劃地促進(jìn)受教育者德、智、軍、體全面發(fā)展，以培養(yǎng)適應(yīng)軍隊建設(shè)和戰(zhàn)爭發(fā)展需要的軍事人才的實踐活動。軍隊院校是軍事人才培養(yǎng)的主渠道?？傃b所屬軍隊任職教育院校主要面向全軍培養(yǎng)裝備指揮技術(shù)人才、工程裝備、車輛裝備保障士官人才，面向總裝培養(yǎng)科研試驗與航天指揮技術(shù)人才、航天發(fā)射測控與科研試驗士官人才，承擔(dān)全軍裝甲機械化部隊生長干部任職培訓(xùn)、現(xiàn)職干部任職培（輪）訓(xùn)和士官培訓(xùn)任務(wù)、全軍軍械專業(yè)士官培訓(xùn)任務(wù)?？偟膩砜矗傃b院校面向軍官的訓(xùn)練主要表現(xiàn)為開展多種形式、多種層次、多種類型的任職教育，不斷提高在職軍官的理論水平和崗位任職能力。

總裝軍官院校系統(tǒng)培訓(xùn)主要分為任職培訓(xùn)和任職輪訓(xùn)。任職培訓(xùn)內(nèi)容體系主要由任職基礎(chǔ)、任職崗位、任職拓展三種類型的軍事知識和作戰(zhàn)技能構(gòu)成。任職基礎(chǔ)方面，主要包括中國特色社會主義理論體系、師旅團(tuán)政治工作、聯(lián)合作戰(zhàn)基本理論、部隊管理、現(xiàn)代裝備技術(shù)、指揮信息系統(tǒng)運用等方面的知識和技能。任職崗位方面，主要包括學(xué)科專業(yè)理論基礎(chǔ)、部隊工作、作戰(zhàn)指揮、專業(yè)知識綜合運用等方面的知識和技能。任職拓展方面，主要包括時事政治、專題講座、知識拓展等方面的知識。任職輪訓(xùn)內(nèi)容體系主要由基礎(chǔ)、業(yè)務(wù)、拓展三種類型的軍事知識和作戰(zhàn)技能構(gòu)成?；A(chǔ)方面，主要包括崗位任職基礎(chǔ)理論等方面的知識。業(yè)務(wù)方面，主要包括任職崗位工作等方面的知識和技能。拓展方面，主要包括時事政治、專題講座、知識拓展等方面的知識。

（二）總裝所屬部隊訓(xùn)練內(nèi)容體系整體構(gòu)架

總裝部隊軍事訓(xùn)練內(nèi)容體系主要包括軍事共同訓(xùn)練內(nèi)容、專業(yè)技術(shù)訓(xùn)練內(nèi)容和繼續(xù)教育內(nèi)容三大內(nèi)容體系。其中，軍事共同訓(xùn)練體系，主要包括入伍訓(xùn)練內(nèi)容和日常養(yǎng)成訓(xùn)練內(nèi)容等到專業(yè)技術(shù)訓(xùn)練內(nèi)容體系，主要包括崗位職務(wù)達(dá)標(biāo)訓(xùn)練內(nèi)容、一專多能換崗訓(xùn)練內(nèi)容、科技研究提高性訓(xùn)練內(nèi)容和方案預(yù)案演練內(nèi)容等；繼續(xù)教育體系，主要包括經(jīng)常性培訓(xùn)內(nèi)容、任職前培訓(xùn)內(nèi)容、軍事高科技知識學(xué)習(xí)內(nèi)容等。

（三）總裝院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容與部隊訓(xùn)練內(nèi)容的區(qū)別與聯(lián)系

通過對院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容體系和部隊訓(xùn)練內(nèi)容體系的分析可以看出，總裝院校系統(tǒng)培訓(xùn)體系和部隊訓(xùn)練內(nèi)容體系二者之間內(nèi)容上是相互聯(lián)系、互為補充的。

一是院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容具有理論性、系統(tǒng)性、擴展性。院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容是以學(xué)科專業(yè)作為基礎(chǔ)和依托、以學(xué)科建設(shè)為牽引進(jìn)行建設(shè)的，課程建設(shè)也是依托學(xué)科建設(shè)來開展。在制定人才培養(yǎng)方案時，依據(jù)軍官培養(yǎng)目標(biāo)模型以及不同類型層次軍官所應(yīng)具備的知識、能力和素質(zhì)要求，對課程設(shè)置進(jìn)行整體規(guī)劃和系統(tǒng)設(shè)置，使院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容具有較強的理論性、系統(tǒng)性和擴展性。

二是部隊訓(xùn)練內(nèi)容具有操作性、實踐性、針對性。部隊訓(xùn)練訓(xùn)練對象有明確的崗位需要，指向性鮮明，部隊訓(xùn)練就是以崗位需求為牽引，以快速勝任崗位所必備的專業(yè)知識、操作能力為基本要求，培剛崗位人員的上崗操作能力。訓(xùn)練周期短、以實踐優(yōu)先為顯著特征，注重應(yīng)用能力和實踐發(fā)展能力的提高，針對性強。

二、院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容與部隊在職訓(xùn)練內(nèi)容有機銜接

（一）區(qū)分基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容與提高訓(xùn)練內(nèi)容，做到充分凝合

從訓(xùn)練內(nèi)容層次看，院校系統(tǒng)培訓(xùn)相對部隊在職訓(xùn)練來說，其培訓(xùn)內(nèi)容更多地屬于基礎(chǔ)性和擴展性的內(nèi)容，比較注重任職前、輪訓(xùn)人員基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)和潛在能力素質(zhì)的養(yǎng)成，如裝備保障指揮基本理論、基本方法、部隊管理基本理論等培訓(xùn)內(nèi)容。而部隊在職訓(xùn)練圍繞科研試驗任務(wù)開展，需要較強的完成試驗任務(wù)的業(yè)務(wù)技能和科研攻關(guān)能力，訓(xùn)練內(nèi)容則主要圍繞提高人員業(yè)務(wù)能力的提高而設(shè)，如具體裝備試驗指揮組織、試驗裝備的保障、針對裝備試驗進(jìn)行的科研創(chuàng)新研究等訓(xùn)練內(nèi)容。構(gòu)建內(nèi)容體系時，應(yīng)充分考慮針對不同類別層次的軍官，合理設(shè)置院校系統(tǒng)培訓(xùn)基礎(chǔ)性內(nèi)容和部隊在職訓(xùn)練提高性內(nèi)容的互補性，把二者充分凝合為一體，形成院校系統(tǒng)培訓(xùn)以基礎(chǔ)性內(nèi)容為主體、部隊在職訓(xùn)練以提高性內(nèi)容為主體的軍官培訓(xùn)內(nèi)容體系。

（二）區(qū)分普適性內(nèi)容與針對性內(nèi)容，做到點線面相吻合

從訓(xùn)練內(nèi)容的覆蓋范圍看，院校系統(tǒng)培訓(xùn)以共性和普適性內(nèi)容為主體，而部隊在職訓(xùn)練以針對性和指向性訓(xùn)練內(nèi)容為主體?？紤]到院校參加培訓(xùn)的學(xué)員通常來自不同單位、不同系統(tǒng)，培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置時要考慮共性與普適性，其培訓(xùn)內(nèi)容是一個層面，不同層次的軍官，培訓(xùn)內(nèi)容具有不同的層面；而部隊訓(xùn)練主要是圍繞不同的專業(yè)方向開展在崗訓(xùn)練，其訓(xùn)練內(nèi)容有明確的指向性和針對性，不同專業(yè)或方向的訓(xùn)練內(nèi)容形成一條有向線，而崗位需求構(gòu)成了訓(xùn)練內(nèi)容的關(guān)鍵點，形成以點帶線的結(jié)構(gòu)。如針對裝備保障指揮中級指揮人員院校系統(tǒng)培訓(xùn)，不同專業(yè)方向都設(shè)置裝備試驗指揮培訓(xùn)內(nèi)容，而部隊在職訓(xùn)練則是針對具體的專業(yè)方向或試驗系統(tǒng)確定指揮訓(xùn)練內(nèi)容。在構(gòu)建軍官培訓(xùn)內(nèi)容體系時，應(yīng)充分考慮把二者有機結(jié)合，通過對點線訓(xùn)練內(nèi)容的拓展，形成院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容的層面，從而使軍官培訓(xùn)內(nèi)容的點線面相吻合。

（三）區(qū)分研究性內(nèi)容與實踐性內(nèi)容，做到有機結(jié)合

從訓(xùn)練內(nèi)容的形成規(guī)律看，院校在理論研究方面具有相對優(yōu)勢，其培訓(xùn)內(nèi)容通常是對部隊實踐活動發(fā)展的高度總結(jié)與提煉，有著較強的抽象性與理論性，對部隊實踐活動具有一定指導(dǎo)性。而部隊在職訓(xùn)練內(nèi)容則是具體實踐活動的梳理與歸納，如裝備操作規(guī)程、試驗指揮流程等，是對相應(yīng)實踐活動的梳理，它們是理論研究的基礎(chǔ)，對理論研究起著支撐作用。院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容如果脫離了部隊實踐支撐，就成了無源之水、無根之木；而部隊在職訓(xùn)練如果摒棄理論指導(dǎo)，就會失去明確的指導(dǎo)。因此，構(gòu)建內(nèi)容體系時，要把院校理論研究性的培訓(xùn)內(nèi)容與部隊實踐性訓(xùn)練內(nèi)容有機結(jié)合。

（四）區(qū)分綜合性培訓(xùn)內(nèi)容與專業(yè)性訓(xùn)練內(nèi)容，做到緊密輳合

從訓(xùn)練內(nèi)容的系統(tǒng)性看，院校教育在實施軍官培訓(xùn)時，更側(cè)重培訓(xùn)內(nèi)容的綜合性與系統(tǒng)性，突出培訓(xùn)人員綜合能力素質(zhì)的培養(yǎng)；部隊在職訓(xùn)練內(nèi)容通常以科研試驗任務(wù)專業(yè)崗位需求為指向，突出專業(yè)能力培養(yǎng)。構(gòu)建內(nèi)容體系時，把院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容輳合于以任務(wù)崗位需求的軸向上，形成以任務(wù)需求為中心、以專業(yè)訓(xùn)練內(nèi)容為輻向、以院校培訓(xùn)內(nèi)容為輻面的內(nèi)容體系。

（五）區(qū)分前瞻性培訓(xùn)內(nèi)容與現(xiàn)實性訓(xùn)練內(nèi)容，做到深度耦合

部隊在職訓(xùn)練內(nèi)容通常是以任務(wù)現(xiàn)實需求為基礎(chǔ)進(jìn)行規(guī)劃，以滿足完成當(dāng)前任務(wù)實際為目標(biāo)，如針對任務(wù)開展的針對性訓(xùn)練、方案預(yù)案演練等；院校系統(tǒng)培訓(xùn)通常是在對現(xiàn)實需求進(jìn)行創(chuàng)新研究的基礎(chǔ)上，形成具有一定超前性的培訓(xùn)內(nèi)容，如針對中級指揮培訓(xùn)學(xué)員開設(shè)的綜合演練課程。構(gòu)建內(nèi)容體系時，應(yīng)對前瞻性培訓(xùn)內(nèi)容與現(xiàn)實性訓(xùn)練內(nèi)容進(jìn)行深度耦合，保持內(nèi)容體系的整體性和連貫性。

（六）合理區(qū)分個體訓(xùn)練內(nèi)容與部隊整體訓(xùn)練內(nèi)容，做到關(guān)鍵內(nèi)容契合

當(dāng)前總裝部隊軍事訓(xùn)練發(fā)展是以提升整體綜合能力為重點，其中訓(xùn)練內(nèi)容的發(fā)展是核心，部隊整體訓(xùn)練內(nèi)容是其中的重要部分，同時個體訓(xùn)練內(nèi)容又是構(gòu)成整體訓(xùn)練內(nèi)容的重要基石。相對而言，院校系統(tǒng)培訓(xùn)是以個體培養(yǎng)為重點，其培訓(xùn)內(nèi)容圍繞提升個體能力素質(zhì)全面提升為目標(biāo)。院校在設(shè)置人才培養(yǎng)方案與課程時，應(yīng)把軍官個體系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容契合到部隊整體訓(xùn)練內(nèi)容中，形成院校以個體系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容為主體、部隊以整體訓(xùn)練內(nèi)容為主體的訓(xùn)練內(nèi)容體系。

篇2

我曾經(jīng)被邀請做過不少的經(jīng)銷商培訓(xùn)，跟很多經(jīng)銷商們都交上了朋友。而最近將與很多經(jīng)銷商的交往以及給經(jīng)銷商做的培訓(xùn)作一總結(jié)，竟然發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商們有時有意無意地啟發(fā)了我如何做好一場場更為精彩的經(jīng)銷商培訓(xùn)！

案例一：

地點：人民大會堂。

情況：從來沒有在這么高規(guī)格的國家級會議中心講過課。接到邀請后，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，很是緊張，生怕準(zhǔn)備不好，到時發(fā)揮失常。于是，趕緊去跟企業(yè)溝通，他們的講課需求是什么，他們對我的講課有什么特別要求？最終了解，這是一次某日化企業(yè)的全年經(jīng)銷商盛會，企業(yè)為什么在人民大會堂開這次會議，那是因為規(guī)模高，給經(jīng)銷商的信心也非常足；企業(yè)也想通過此次會議，讓講師來講一些關(guān)于渠道現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、企業(yè)運作以及經(jīng)銷商如何做好自我管理的內(nèi)容，從而讓經(jīng)銷商感覺到自己應(yīng)該處于一個什么樣的位置，應(yīng)該如何與企業(yè)在新的理念下進(jìn)行緊密合作，最終讓企業(yè)與經(jīng)銷商一起共同努力，達(dá)成全年的渠道改革和調(diào)整計劃。

我為了能消除大家在這種高級別場所的緊張拘束感，在這堂課上與經(jīng)銷商充分互動，體現(xiàn)真正的培訓(xùn)交流而不是來聽報告，決定先跟部分有理念的經(jīng)銷商們作一個溝通。我按企業(yè)給我的聯(lián)系方式，聯(lián)系到了該企業(yè)在東北地區(qū)的一個經(jīng)銷商。

張總已經(jīng)從一個小個體戶蛻變成了一個集團(tuán)化動作的商貿(mào)公司總經(jīng)理，可以說，他也是伴隨著很多講課，在學(xué)習(xí)中逐步成長的，他對講師講課可以說是見多識廣，能慧眼識講師講課質(zhì)量的真?zhèn)巍?/p>

他看我這樣真誠地請他提供建議，終于將心扉打開，卻很言簡意賅。他一語道破他們的第一需求：你們講課的，首先要讓我們知道外界到底是怎么樣的！

分析：其實，大部分經(jīng)銷商都由于自身生意要向前發(fā)展，都是求知若渴的。但由于環(huán)境、知識等所限，他們對市場的總體認(rèn)識并不足。他們都其實像一個小學(xué)生，學(xué)得再多，還是沒有高中生一樣的知識面廣、知識結(jié)構(gòu)全面。所以，他們對培訓(xùn)的要求很多時候并不需要什么大道理，而首先是對形勢的了解與分析。他們更關(guān)心這個環(huán)境對其發(fā)展是有利還是不利，他們現(xiàn)在處在這個環(huán)境的什么位置，講師能否通過這樣的培訓(xùn)，讓他們能看到不足和希望，從而培訓(xùn)后，能產(chǎn)生強烈共鳴，讓他們有不可遏止的學(xué)習(xí)與進(jìn)步的動力。

小結(jié)：了解了這些經(jīng)銷商的真實想法，同時還與其他幾個經(jīng)銷商溝通，他們都認(rèn)為，給經(jīng)銷商們講課，講師在講課內(nèi)容上最好有以下幾點需要加強：

1、 形勢要分析清楚—不要都是宏觀的、漫無邊際又毫不相關(guān)的形勢分析，他們很想知道自己到底在市場上是什么位置；他們希望在課堂上提問時講師能明確地對他們的處境作出分析與研究，并提供指導(dǎo)。

2、 經(jīng)銷商的出路與發(fā)展要簡單明了，切中實際，切實可行—希望在回家之后還能想起來，并且能告訴自己的員工怎么樣做。他們希望在回去后自己能做員工的老師，讓他們也能接受，并且馬上能有效執(zhí)行。

3、 內(nèi)容客觀，立場公正—不要只站在企業(yè)的角度來給他們強行灌輸。這樣，他們知道這是一邊倒的課，自然對講師的課堂內(nèi)容表示懷疑，從而失去耐性聽課。

4、 實用—不只圖聽說了什么，希望能為實際留下點什么。他們不是做研究的學(xué)者，他們更希望理念與實際高度結(jié)合，去解決實際問題。

提示：總結(jié)了一下部分經(jīng)銷商的想法，我們發(fā)現(xiàn)，無論任何一場經(jīng)銷商培訓(xùn)，經(jīng)銷商的需求都比較集中，并且都是很急切想解決的。如果講到的這個問題他們事先就正在思考，那么，在課堂上，他們就會非常興奮。而我們在給經(jīng)銷商講課的時候，很多講師都是一成不變的講義，根本提不起經(jīng)銷商的興趣！所以，切記：

1、 內(nèi)容不要太多，講兩到三個關(guān)心的切身問題就行；

2、 盡量站在經(jīng)銷商的角度，他們沒有人關(guān)心，你就是關(guān)心經(jīng)銷商生存與發(fā)展他們一生的最重要人物。

案例二：

地點：某著名國家級風(fēng)景區(qū)內(nèi)，某特大型企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院 　 情況：由于是兩天的課程，所以，我提前一天就到了這個非常美的旅游勝地。培訓(xùn)前一天晚上，企業(yè)舉行招待酒會，我本來是安排跟企業(yè)總經(jīng)理坐在一起的，但為了了解經(jīng)銷商的想法，我借敬酒機會坐到了一幫“臭經(jīng)銷商”堆里。也許是我非常沒架子的緣故，經(jīng)銷商們幾分鐘就非常熟絡(luò)了。這下可好了，兩杯酒下肚，他們想說的，就全“爆”了出來：

“老師，我們是好不容易抽空出來玩的，講課時能省點時間就省點時間，行嗎？”

“老師，這種課程我聽得多了，明天上課別點名?。俊?/p>

“老師，意思一下就行了，別講太深啊，我聽不懂。”

“老師，說實話，我也想聽課，但我一上課就睡覺，總覺得坐在那，木瓜似的，不自在。”

……

所有聽的這些，匯集成一點：看來，這是企業(yè)第一次以培訓(xùn)的名義出來玩一趟，所以，經(jīng)銷商們對培訓(xùn)的期望非常之小。雖說在酒桌上的話，難辨真假，但卻讓我有了壓力：經(jīng)銷商現(xiàn)在都是這種想法，明天的課應(yīng)該如何講，怎么樣才能像磁鐵一般，來吸引他們呢？

分析：我回到酒店，仔細(xì)琢磨，雖然這都是不想聽培訓(xùn)的話，但實際上這可都是真心話！這也從側(cè)面反映了講師講課經(jīng)常存在的一些問題，如內(nèi)容拖沓而又空洞、各講師講課內(nèi)容雷同、講得太深奧晦澀、沒有互動、課堂沉悶等等。而他們在講課前給講師“打預(yù)防針”，從我看來，正好是教我明天怎樣與他們交流的一些最好的提議！

所以，經(jīng)銷商們應(yīng)該是希望在形式上至少能體現(xiàn)以下幾點：

1、 經(jīng)銷商們剛坐下，講師就得有吸引經(jīng)銷商坐下來，覺得這次講課特別不同的本事；

2、 講義最好極簡單，但富吸引力，得有他們最易接受的方式，如聲音和圖畫等；

3、 經(jīng)銷商坐下來就心不在焉，得讓他們自己成為課堂的主人；

4、 中間休息次數(shù)得比平常多，發(fā)現(xiàn)一個問題，便于在休息時間里找到答案，這樣容易親近經(jīng)銷商。

5、 他們其實很愛說話與交流，要激起他們的神經(jīng)，自動舉手發(fā)言，唯恐不及。

小結(jié)：最后，我依照這些經(jīng)銷商不經(jīng)意說出來的意見，將講義和課堂形式作了很大修改：

1、 我不坐也不站在講臺上，就直接在他們中間找一個座位或站在他們中間；

2、 講義基本上改成圖片版，易記，有印象；

3、 多運用聲音、圖片、FLASH、電影剪輯等他們最喜聞樂見的東西穿插課堂中間；

4、 找到課堂關(guān)鍵人物，激活課堂氣氛；

5、 問題導(dǎo)入式，讓經(jīng)銷商提問。

插曲：記得這次上課過程中，還是有一個特別胖的經(jīng)銷商三分鐘就鼾聲如雷，但通過這樣的調(diào)整，他最終被激活，還能帶領(lǐng)大家發(fā)言，課堂氣氛非常熱烈。下午本來是準(zhǔn)備到風(fēng)景區(qū)玩的，反而因為普遍反應(yīng)有些內(nèi)容他們還特別想聽，希望下午再延場繼續(xù)討論。最終，不是我占用了他們，而是我強行被他們占用了我的旅游時間，又給他們加了一堂討論課。

案例三：

地點：大連海濱一四星級酒店

情況：這是一家非常有名的行業(yè)排名第一的巨無霸企業(yè)的渠道論壇，我應(yīng)邀給經(jīng)銷商講課。但是企業(yè)并沒有給我明確的講課內(nèi)容要求及限制，只是想依我的名氣及研究功底，與該企業(yè)的核心經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)驗交流與理念灌輸。會議的重點在我講課之后的核心經(jīng)銷商的論壇里，我只需要在培訓(xùn)時，作一些概念引導(dǎo)，激發(fā)經(jīng)銷商的思維。

但我并沒因為我的培訓(xùn)不是最重點的會議內(nèi)容而敷衍，我反而認(rèn)為前奏更重要。我也是論壇的主持之一，我的培訓(xùn)的成功更決定著論壇的成功。該如何來做這場重量級企業(yè)的重量級的培訓(xùn)呢？由于會議安排非常緊湊，會務(wù)人員少，我到了以后，根本得不到什么安排?？磥?，一切得靠自己，當(dāng)然，我也僅這個機會，在培訓(xùn)之前，自由自在地找經(jīng)銷商先聊個痛快。

這樣想著，我就來得了大堂的咖啡廳，坐在那里要了一杯咖啡。靜靜地觀察進(jìn)來報名或聯(lián)絡(luò)的經(jīng)銷商的舉止言行。我發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不太相互交流，看來該行業(yè)都是做具體事情居多，不太說話；即使經(jīng)銷商想到交流，也沒有什么規(guī)矩，看來這行業(yè)的經(jīng)銷商大場面見得不多......總之，如果從這些現(xiàn)象看來，這極有可能是一堂沉悶的課！

但正當(dāng)我有點灰心之時，我總算找到了自認(rèn)為可能是的關(guān)鍵人物—一個剪板寸的五十歲上下的江西老表。他看來是一個經(jīng)銷商群體的活躍人物—未見其人，先聞其聲；與大部分經(jīng)銷商都熟絡(luò)；愛開玩笑......我將他請到了咖啡廳，與他交流了起來。

分析：他講了很多他的經(jīng)營之道，但我更發(fā)現(xiàn)他很善于總結(jié)，有號召力，并且能在接受一些理念之后，馬上與自己的實際經(jīng)驗相結(jié)合，從而得出他想要的東西。他告訴我，他跟別的經(jīng)銷商不一樣，他在臺上很有感覺。

這下有了，這個經(jīng)銷商告訴我：他們都有上臺講述自己觀點、感受，希望在同仁面前“秀”一把的愿望，并且他們也希望與其他經(jīng)銷商產(chǎn)生共鳴，而不僅是與講師。所以，如果能讓一個關(guān)鍵經(jīng)銷商站在臺上與下面互動，肯定講課效果顯著！

于是，我在這次講課的時候，每講完一節(jié)內(nèi)容，在大家聯(lián)系實際進(jìn)行思考，然后與大家分享案例時，都將這個經(jīng)銷商請上臺來，與我一起完成分析與總結(jié)的任務(wù)。最后，由這個經(jīng)銷商用經(jīng)銷商自己的語言將總結(jié)得出。我在旁邊觀察，可以說，所有經(jīng)銷商都將他的總結(jié)作了筆記，并且每節(jié)都有兩到三個經(jīng)銷商上臺來發(fā)表自己的意見和感想。這樣，這堂課被這個特殊經(jīng)銷商講師一次又一次地推向。而我，也當(dāng)了一回主持人式的講師。

篇3

我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表，肩負(fù)著公司與六個城市的十四家經(jīng)銷商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來主要包含在以下幾個方面：

（一）2007年渠道工作內(nèi)容回顧及概述

2007年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表***開始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對我的信任、經(jīng)銷商對我的考驗、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點：

1． 信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產(chǎn)品報價和公司庫存情況，日常接聽業(yè)務(wù)電話，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷政策的及時下發(fā)，彩頁和宣傳資料的發(fā)放等。

2． 員工培訓(xùn)：在出差過程中，抽時間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個月內(nèi)分別給***公司做培訓(xùn)共計14次。

3． 投標(biāo)支持：及時響應(yīng)渠道上報的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫詢價表，根據(jù)實際情況和特殊情況針對每一單做出相應(yīng)的支持。

4． 簽約大會：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司xx財年的經(jīng)銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經(jīng)銷商的了解，同時也提升了自己在會務(wù)方面的能力。更有利的是堅定了各經(jīng)銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。

5． 財年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強公司進(jìn)行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩(wěn)定和開拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財年商用產(chǎn)品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。

6． 地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬。

7．內(nèi)部配合：配合市場推廣部做**活動共計十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動。“**” **新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個月。“**”為主的**系列新品**站活動。

（二）一年來自身工作的評定

在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對待每一件事情，凡事都當(dāng)自己的事情去做，做到了無愧我心?？偨Y(jié)起來有兩個方面：

1．憑借公司的優(yōu)勢去幫助經(jīng)銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對待，盡公司所能為經(jīng)銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經(jīng)銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細(xì)節(jié)工作和一些實際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷商認(rèn)可了我，起到了“橋梁”的作用。

2．觀察市場，了解其變化，結(jié)合本公司的情況，對經(jīng)銷商進(jìn)行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》**廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設(shè)立專賣店的條件等）；從**的角度—》我公司對經(jīng)銷商的信用金的評定、其它產(chǎn)品的價格支持等。另外，通過大量細(xì)致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經(jīng)銷商五個月無逾期，這一點是值得欣慰的。

篇4

三、四級市場獨有的市場特點、渠道特點(見本刊06年相關(guān)系列文章)，決定了廠家的組織建制不能照搬‘級市場的經(jīng)驗?！稗r(nóng)村的事情農(nóng)村辦”，三、四級市場的營銷組織，一定是以渠道為核心，以點帶面。

1．精兵簡政。

這是開發(fā)三、四級市場的一條金科玉律。

在一、二級市場，區(qū)域營銷組織結(jié)構(gòu)完整，且分工明確，有經(jīng)理、財務(wù)、保管、文員、售后服務(wù)、市場推廣、銷售人員等。但在三、四級市場，地廣人稀，單位產(chǎn)出低，無法支撐起完整的營銷組織，那需要龐大的營銷費用和管理費用。

因此，精兵簡政是根本要義。一般采用“重點人員廠家出，輔助人員經(jīng)銷商出”的原則，減少廠家的人員配置，降低管理費用。

如某快消品企業(yè)，在一個縣級市場中設(shè)立了縣級辦事處，只有4人：經(jīng)理一名、促銷推廣一名、業(yè)務(wù)員兩名。推廣員兼管信息收集與管理；庫管、配送、促銷、渠道開發(fā)、商場和超市包括特殊渠道的維護(hù)，都交給經(jīng)銷商人員去執(zhí)行，辦事處兩個業(yè)務(wù)員主要起指導(dǎo)作用。

在這種情況下，廠家派出的人員就必須慎之又慎。人員本來就少，但面對的市場范圍又大，還不得不身兼多職。如果外派不當(dāng)，將直接導(dǎo)致三、四級市場策略失靈，戰(zhàn)略目標(biāo)落空。這些外派人員要懂業(yè)務(wù)，懂三、四級市特點，要能管人，還要有吃苦耐勞的精神。

2　靠著渠道吃渠道。

這是運作三、四級市場的一個總原則。

強龍不壓地頭蛇，到了人家的地盤，聰明的做法不是什么事情都親力親為。經(jīng)銷商能干的都讓他干；干不了的，你再教他做。在經(jīng)銷商面前，要本著“你的就是我的”方針，盡量嫁接經(jīng)銷商資源，節(jié)約費用，提高營銷組織效能。

比如，三、四級市場的辦事處，如非必要，不必單獨設(shè)立辦公場所，直接駐扎在經(jīng)銷商的公司即可。一則節(jié)省費用，二則方便與經(jīng)銷商交流，平時收集信息、培訓(xùn)經(jīng)銷商人員等，都要方便得多。

再如，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾话愣加腥嗣}，與工商稅務(wù)或多或少都有點關(guān)系。所以，日常事務(wù)包括促銷活動等等，盡量和經(jīng)銷商商量著來，既能讓經(jīng)銷商感受到尊重，同時還能最大化地利用經(jīng)銷商的資源，節(jié)省費用，提高產(chǎn)出。

打造一支吃苦耐勞的農(nóng)民軍

決定三、四級市場成敗的關(guān)鍵因素就是人。再好的規(guī)劃，再好的策略，都得這些外派人員去落實、實施。

三、四級市場地處縣鄉(xiāng)，交通落后，生活環(huán)境不好。因此，能不能吃苦，是考察銷售人員是否合格的第一個條件；其次，銷售人員還必須做到“四勤”：手勤、腳勤、嘴勤和腦勤。至于學(xué)歷什么的，不是特別重要，能識文斷字，有機靈勁兒，就是好的銷售人員了。

1．哪里去找到這些人?

廠家直屬下派到三、四級市場的人員，建議從企業(yè)內(nèi)部選拔。選擇那些對企業(yè)有忠誠度、表現(xiàn)好、能吃苦、建功立業(yè)欲望強的基層人員，經(jīng)過銷售管理培訓(xùn)，再下派到區(qū)域市場。

注意：一定要讓這些外派人員感受到企業(yè)對他們的重視和尊重，讓他們意識到企業(yè)是讓自己去打一場硬仗，讓自己歷練，而不是流放。

經(jīng)銷商的銷售人員則建議從本地招聘，選擇標(biāo)準(zhǔn)以忠厚老實、勤快為主。一般傾向于選擇退伍軍人、剛畢業(yè)的學(xué)生。前者受過嚴(yán)格的思想教育，律己能力很強，很能吃苦；后者思想單純，可塑性很強。社會上的那些老油子，建議堅決不招，不但于事無補，反而帶壞氛圍。

同時，要建立完善的職位升遷體制，對業(yè)績優(yōu)良的銷售人員，要及時表彰、提升，讓先進(jìn)者受到鼓勵，后進(jìn)者看到希望，形成良好的文化導(dǎo)向。

2．待遇和經(jīng)銷商任務(wù)掛鉤。

市場要想做好，業(yè)務(wù)人員的待遇就得和經(jīng)銷商的區(qū)域任務(wù)掛鉤。這樣的績效考核一體化，雙方的責(zé)任、利益才會一致，才能心在一處用，勁往一處使。

另外，三、四級市場的業(yè)務(wù)流程設(shè)計要避免流程冗長。三、四級市場距離總部遙遠(yuǎn)，市場變化很快。當(dāng)稍縱即逝的商機到來時，就需要業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商共同決策，做出反應(yīng)。所以，要給營銷人員授予適當(dāng)?shù)摹芭R機專斷”權(quán)，即先根據(jù)具體情況處理，然后再匯報。

三、四級市場是一個不成熟的市場，建議管理方式以結(jié)果管理為主，過程管理為輔。過分強調(diào)過程管理會導(dǎo)致策略的僵化執(zhí)行，市場效果反而要大打折扣。

“兵無常勢，水無常形；運用之妙，在乎一心”。說到底，三、四級市場的運作目前并無一種成法能讓所有企業(yè)奉為圭臬，只要你的方法有效，那就是你的成法。

區(qū)域組織的四大職能

1．市場規(guī)劃職能。 比如確定利基市場、競爭性市場、空白市場與待開發(fā)市場；根據(jù)各個市場的特點，制定渠道策略、產(chǎn)品及價格策略、推廣策略和資源投入。

另外，區(qū)域組織還要明確各個銷售商的目標(biāo)，人員、資金、終端、鋪貨率等方面的具體要求。

2．溝通職能。

溝通方式多種多樣，包括客戶年度會議、季度會議、月度會議、日常拜訪等等，以達(dá)成共識。之后，區(qū)域組織制訂區(qū)域作戰(zhàn)方案，會同經(jīng)銷商聯(lián)合實施，并總結(jié)各個經(jīng)銷商的表現(xiàn)，獎勵進(jìn)步，批評落后，總結(jié)操作經(jīng)驗及教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗。

此外，營銷人員要定期與經(jīng)銷商的市場人員溝通銷售任務(wù)、市場推廣等，定期尋訪終端，及時解決市場問題。

3．渠道輔導(dǎo)職能。

三、四級市場的經(jīng)銷商人員素質(zhì)普遍較低，缺乏營銷技能。因此，區(qū)域組織要培訓(xùn)他們，如導(dǎo)購員、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品出樣、渠道管理、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、促銷活動策劃與實施、經(jīng)營計劃制訂等。他們的學(xué)習(xí)能力可能不強，所以一要不厭其煩地多次培訓(xùn)，二要總結(jié)出他們喜歡的培訓(xùn)方式，提高培訓(xùn)效果。對導(dǎo)購員，則要培訓(xùn)導(dǎo)購技巧和產(chǎn)品知識，提升終端的銷售效率。

而對經(jīng)銷商老板，則要協(xié)助他做促銷推廣，制定人員管理辦法，收集整理銷售數(shù)據(jù)，幫他分析庫存，梳理各個產(chǎn)品線的利潤貢獻(xiàn)，提升其經(jīng)營效率。

4．渠道管理職能。

渠道管理職能包括兩個內(nèi)容：一是新渠道的選擇；二是渠道的管理和維護(hù)。

選擇經(jīng)銷商要注重平衡規(guī)模與效率。當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的商不一定合適，他們產(chǎn)品眾多，不一定有足夠的精力和資源投在我們身上；而小公司往往更專注，畢竟這是他的飯碗，成長的欲望也更強，市場開拓效率和努力程度也更高。因此，選擇經(jīng)銷商不要最強，而是最合適，找到那些潛在的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。

篇5

2005年10月，寶馬集團(tuán)授牌，該校成為寶馬集團(tuán)在中國建立的第一個校企合作培訓(xùn)基地；

2006年5月，該校正式啟動BEST項目（寶馬售后英才教育項目），成為全國首家BEST項目培訓(xùn)基地，開啟校企合作的全新模式；

2012年2月，BEST項目舉辦全球會，該項目從南京金陵中等專業(yè)學(xué)校起步，成為全球品牌；

2016年4月，寶馬集團(tuán)舉辦BEST項目與中國職業(yè)院校合作十周年慶典，這是寶馬集團(tuán)與中國職業(yè)院校合作、也是與南京金陵中等專業(yè)學(xué)校合作的一個重要歷史節(jié)點。

以服務(wù)為合作之本

“自2004年德國派來一名培訓(xùn)師開始，我校便與德國寶馬集團(tuán)正式開啟了合作之旅，我校派兩名教師既當(dāng)助教又當(dāng)學(xué)徒。一年后，德國培訓(xùn)師回國，我們便開始了獨立的教學(xué)和培養(yǎng)工作。這期間，師資、場地、設(shè)備等困難讓我們在最初幾年的合作中走得很辛苦，但現(xiàn)在看來也很值得。”姜峻校長說。

南京金陵中等專業(yè)學(xué)校與寶馬集團(tuán)的合作一晃十余年，看似順風(fēng)順?biāo)瑓s也曾歷盡艱辛，但合作的初衷是不會改變的――那就是更好地服務(wù)社會、服務(wù)企業(yè)和服務(wù)學(xué)生，為社會提供高素質(zhì)的職業(yè)技能人才，為企業(yè)提供技術(shù)支持的人才支撐，讓更多的職校學(xué)生實現(xiàn)高端就業(yè)。

學(xué)校與寶馬合作之初，主要面對企業(yè)員工的技術(shù)提升，開展“寶馬技術(shù)導(dǎo)入”綜合培訓(xùn)，雖然培訓(xùn)效果得到了寶馬公司及培訓(xùn)對象的高度認(rèn)可，也為學(xué)校贏得了良好的口碑，但該項目卻沒能服務(wù)到在校學(xué)生，這也成了該校的“心結(jié)”。

如何才能讓學(xué)校與寶馬集團(tuán)的合作真正惠及到在校學(xué)生呢？2006年，在寶馬集團(tuán)的支持下，學(xué)校開始正式啟動“學(xué)徒工項目”的試點。

聯(lián)合培養(yǎng)鍛造英才

近年來，國家為解決技術(shù)技能人才短缺、就業(yè)結(jié)構(gòu)性矛盾的問題，積極鼓勵職業(yè)院校與企業(yè)開展深度合作，而南京金陵中等專業(yè)學(xué)校與寶馬集團(tuán)的合作，在順應(yīng)時代要求的基礎(chǔ)上又創(chuàng)新發(fā)展，走出了一條“專屬”的校企深度融合模式。

“德國寶馬集團(tuán)將BEST項目全權(quán)委托給華晨寶馬汽車有限公司，而設(shè)立在上海的寶馬中國學(xué)院主要負(fù)責(zé)管理全國的校企合作項目，所以我們與寶馬的合作項目既要在寶馬中國學(xué)院的統(tǒng)一部署下，又要經(jīng)過經(jīng)銷商的嚴(yán)格考核?！睋?jù)姜峻介紹，在選拔BEST項目培養(yǎng)對象時，會根據(jù)技術(shù)要求和企業(yè)需求，將車身修復(fù)項目鎖定在中專階段學(xué)生，機電類和非技術(shù)類項目鎖定在大專階段學(xué)生。

對剛進(jìn)校的學(xué)生進(jìn)行專業(yè)基礎(chǔ)教育，為他們打下了堅實的理論和技能基礎(chǔ)。通過“寶馬文化日”和“BMW之悅”主題活動，推廣宣傳寶馬的企業(yè)文化，讓學(xué)生感受“夢想與激情”“創(chuàng)新與動感”“責(zé)任與可持續(xù)發(fā)展”的寶馬之悅，吸引學(xué)生報名BEST項目。

第一學(xué)年年底學(xué)生參加學(xué)校BEST項目選拔，第二學(xué)年寶馬經(jīng)銷商到學(xué)校開展BEST項目招聘會，學(xué)生接受經(jīng)銷商的在校表現(xiàn)評估、能力測試和面試，通過面試的學(xué)生與經(jīng)銷商簽訂定向協(xié)議，采取雙元制的方式進(jìn)行培養(yǎng)。學(xué)生在校學(xué)習(xí)1個月，然后到經(jīng)銷商那里實習(xí)3個月，學(xué)生既要完成學(xué)校學(xué)習(xí)內(nèi)容的考核，還要完成實習(xí)報告，最后通過學(xué)徒工認(rèn)證，得到能力評分表，完成整個培訓(xùn)。學(xué)生通過寶馬經(jīng)銷商的預(yù)選考核進(jìn)入到企業(yè)后，能應(yīng)對各種考核，技術(shù)規(guī)范，迅速成長為“學(xué)院派”員工，同時他們受企業(yè)文化的熏陶，對企業(yè)的忠誠度更高，發(fā)展前景更廣闊。

與企業(yè)共創(chuàng)雙贏

“共創(chuàng)、共享、共管”是南京金陵中等專業(yè)學(xué)校與德國寶馬集團(tuán)合作十余年總結(jié)出來的寶貴經(jīng)驗。學(xué)校和寶馬公司的合作，實現(xiàn)資源互聯(lián)、課程相通，管理互聯(lián)、考核相通，路徑互聯(lián)、學(xué)習(xí)相通，教師互聯(lián)、教學(xué)相通，形成了“三共四聯(lián)通”的校企合作模式，成為該校與其他企業(yè)合作的范本。

共創(chuàng)：學(xué)校和企業(yè)共創(chuàng)寶馬培訓(xùn)體系、BEST項目和IBT項目。

根據(jù)寶馬培訓(xùn)體系的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，學(xué)生和新員工一樣，經(jīng)歷初級的學(xué)徒工項目和寶馬技術(shù)綜合導(dǎo)入，晉級中級機電工、高級服務(wù)技師再到頂級高級技師。寶馬學(xué)徒工培養(yǎng)歷時三年，按照不同的模式，完成項目學(xué)習(xí)。學(xué)徒工的培養(yǎng)不僅關(guān)注學(xué)生在校期間的學(xué)習(xí)情況，更關(guān)注學(xué)生的職業(yè)發(fā)展，讓學(xué)生在企業(yè)工作期間有上升的空間，如機電類學(xué)徒工在技能方面可以從初級到高級提升，職業(yè)發(fā)展方向可以從普通技工到機電類技術(shù)總監(jiān)。

共享：學(xué)校和企業(yè)共享師資、課程和實訓(xùn)基地。

師資是BEST項目得以順利開展的基礎(chǔ)，學(xué)校擁有一批自己的項目師資團(tuán)隊，包括機電BEST團(tuán)隊、鈑噴團(tuán)隊、運營團(tuán)隊及IT培訓(xùn)師團(tuán)隊等。他們既是寶馬項目的培訓(xùn)師，也是汽車專業(yè)教師，他們也承擔(dān)著雙重任務(wù)，同時服務(wù)于企業(yè)和學(xué)生。BEST項目規(guī)定，師資必須每年經(jīng)過寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院認(rèn)證上崗，學(xué)校每年也會安排相關(guān)教師到德國學(xué)習(xí)考察。現(xiàn)代化實訓(xùn)基地也是校企雙方共享的資源，學(xué)校寶馬項目培訓(xùn)基地有專人負(fù)責(zé)，寶馬集團(tuán)每年會根據(jù)供應(yīng)商的需要，學(xué)校對現(xiàn)有的實訓(xùn)場地和設(shè)施進(jìn)行調(diào)整和改造，以便更好的促進(jìn)新項目的開展。

在課程改革方面，主要的成果包括模塊化教學(xué)計劃、模塊化課程設(shè)置、教學(xué)執(zhí)行方案制定、教學(xué)包研制和教學(xué)質(zhì)量反饋。共同開發(fā)汽車售后服務(wù)基礎(chǔ)、汽車車身維修基礎(chǔ)、汽車發(fā)動機構(gòu)造與維修、汽車變速箱構(gòu)造與維修、汽車底盤構(gòu)造與維修、汽車電器維修與診斷、汽車保養(yǎng)、汽車整車診斷和汽車新技術(shù)及發(fā)展趨勢等九個模塊課程，共同開發(fā)模塊教學(xué)包。在教材編寫方面，僅2012年就整套出版具有完全知識產(chǎn)權(quán)的汽車專業(yè)模塊課程教材7本，另外4本被評為2014年“十二五”國家規(guī)劃教材。

共管：學(xué)校和企業(yè)共管實訓(xùn)基地、師資提高和學(xué)徒工培養(yǎng)全過程。

學(xué)校和寶馬公司共同制定實訓(xùn)基地管理細(xì)則，提升寶馬基地教師培訓(xùn)質(zhì)量，參與培訓(xùn)的教師個人完成寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院的教師技能評估報告，共同制定學(xué)徒工管理制度，學(xué)徒工培訓(xùn)師資、設(shè)備、培訓(xùn)內(nèi)容和時間均經(jīng)過培訓(xùn)學(xué)院認(rèn)證考核，由經(jīng)銷商對培訓(xùn)質(zhì)量進(jìn)行反饋。學(xué)生一旦進(jìn)入學(xué)徒工項目便開始建立完整的個人電子檔案，由專人進(jìn)行管理，對個人的自然信息、培訓(xùn)成績、所在實習(xí)經(jīng)銷商信息和合同狀態(tài)保持跟蹤和不斷地更新，保證對學(xué)徒工狀況的掌控。

在學(xué)徒工項目實施過程中，經(jīng)銷商、學(xué)校和學(xué)徒工分別簽訂定向?qū)嵙?xí)協(xié)議和實習(xí)協(xié)議，學(xué)徒工獲得畢業(yè)證書一周內(nèi)，經(jīng)銷商和學(xué)徒工完成勞動合同協(xié)議的簽訂，學(xué)校加強對學(xué)徒工實習(xí)跟蹤直至實習(xí)結(jié)束，經(jīng)銷商對學(xué)徒工按照評價指標(biāo)完成個人的評價。

2016年是南京金陵中等專業(yè)學(xué)校創(chuàng)建BEST項目品牌的第十年，學(xué)校全面提升人才培養(yǎng)質(zhì)量和教師的綜合能力，建成現(xiàn)代化實訓(xùn)基地，汲取現(xiàn)代企業(yè)管理制度和方法，完善了培訓(xùn)體系提升了學(xué)校的品牌效益，實現(xiàn)了學(xué)校、學(xué)生、經(jīng)銷商和寶馬企業(yè)的共贏，為學(xué)校贏得了良好的社會聲譽。

篇6

這是我為之奮斗十幾年的終端嗎?硬終端的升級可以用錢做到，但軟終端導(dǎo)購的熱情接待、人性化的服務(wù)，專業(yè)化的形象哪里去了?軟終端的靈魂哪里去了呢7找到原因或許并不難，從一個企業(yè)的前世與今生進(jìn)行對比就可以得出結(jié)論；

我是十年前拿著一臺“非主流”小家電開始我的職業(yè)生涯的，任務(wù)可稱艱巨。做此家電的經(jīng)銷商要用不足三個型號的產(chǎn)品開一家專賣店，要在最主要的幾個商場鋪貨，而且是要現(xiàn)款現(xiàn)貨，這在當(dāng)時的供銷環(huán)境下簡直有些癡人說夢。但回首今天我們的經(jīng)銷商憑什么耍做我的產(chǎn)品?首先離不開的是助銷的概念。

對當(dāng)時的太客戶來說，他們不屑與我臺作，因為他們脫胎于供銷社為原型的大批發(fā)體系，省人，省錢，省事，廠家也對他們?nèi)χС?，錢可后付，貨可調(diào)換，要求不多。所以大部分對我們的條件無法接受，接受這些條件的大多是沒幾個錢剛想創(chuàng)業(yè)的小客戶，錢不多，但有發(fā)財?shù)膲粝?，有?chuàng)新的沖動，但缺點也是顯而易見地沒經(jīng)驗，少資金，對這樣的客戶，助銷――給他們賺錢的模式與方法就變得非常重要。終端實戰(zhàn)的勝利變得關(guān)乎生死，硬終端沒資金就更要從軟終端上想辦法。

2000年開始，小家電的終端戰(zhàn)開始從我從事的這個“非主流”產(chǎn)品上開始打響。無論在哪個商場，硬終端搶，逼，圍，派送生動化、宣傳立體化，陳列標(biāo)準(zhǔn)化開始在終端上不斷創(chuàng)新，演示臺、展示柜，吊旗，地貼把眼球的爭奪戰(zhàn)逐步白熱化；戰(zhàn)場從商場內(nèi)的演示戰(zhàn)？打到商場外的推廣戰(zhàn)：同時也創(chuàng)造了若干個小家電終端戰(zhàn)的第一。第一個將小家電演示引入了商場，把演示臺做為比柜臺更重要的陣地，每個顧客在進(jìn)商場的第一刻起就會被食品的味道所吸引，會在第一時間品嘗到產(chǎn)品做出的美味，看到標(biāo)準(zhǔn)化陳列地演示品與誘人的色彩與實物，購買的沖動已接近沸騰，在這壺近乎99度燒開的沖動面前最需要的就是那關(guān)鍵的一度，臨門的一腳，那就是導(dǎo)購的介紹，這就是傳統(tǒng)所說的軟終端，終端上最精華的部分。

“非主流”廠家的成功也是源于這最精華的部分，每天都會在終端中傳出激動人心的好消息，這個非主流的產(chǎn)品單品銷售從不入流到前三，到前二，直至單品第一，銷量潮流一個商場傳到另一個商場，直到進(jìn)場的每一個商場，專賣店，經(jīng)銷商每天都有著大把回籠的現(xiàn)金，歸根結(jié)底，這一切的來源都是由訓(xùn)練有素，管理得當(dāng)?shù)膶?dǎo)購人員創(chuàng)造的。

軟終端的效果是明顯的，但軟終端的營造也是最難的，難就難在兩個方面，一個是人員的培訓(xùn)，一個是日常的管理。

先說培訓(xùn)，這是很多廠家都表面上喊著要關(guān)注的環(huán)節(jié)，何謂表面呢?看下大部廠家市場部的人員構(gòu)成吧，你會發(fā)現(xiàn)，人數(shù)最少地就是培訓(xùn)部，收入最低的也是這個部門，這就造成廠家沒人關(guān)注培訓(xùn)。再看下業(yè)務(wù)，大部分業(yè)務(wù)的主要工作都集中在要款／發(fā)貨上，很少有幾個人能與導(dǎo)購人員直接溝通與培訓(xùn)。經(jīng)銷商大部分都是被動地，根本就沒有這個意識。要想培訓(xùn)好，首先在這三個層面做好職能劃分：

一、廠家要把培訓(xùn)師的地位提升，人員編制加滿，業(yè)績與培訓(xùn)效果和銷售業(yè)績掛鉤；

二、業(yè)務(wù)人員成為基層培訓(xùn)師，培訓(xùn)工作作為績效考核的重要內(nèi)容進(jìn)行量化打分，

三、促使經(jīng)銷商建立督導(dǎo)與培訓(xùn)師，做好日常培訓(xùn)工作；

其次，要做好培訓(xùn)工作的細(xì)節(jié)落實：

一、定期召開導(dǎo)購例會，提前做好例會規(guī)劃，事后做出例會總結(jié)，業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商全程參與：

二、重視現(xiàn)場模擬培訓(xùn)、實戰(zhàn)演練，重點問題講解、競爭對手分析等實用環(huán)節(jié)，強化加重復(fù)，直至每個人都能理解并形成統(tǒng)一套路；

三、例會模式不斷創(chuàng)新，親情化與團(tuán)隊建設(shè)不斷溶入其中。具體形式有，培訓(xùn)后的聚餐，會后的放松活動、先進(jìn)人員的激勵與經(jīng)驗分享等等。

日常培訓(xùn)做好了，但新的煩惱也會產(chǎn)生，那就是優(yōu)秀導(dǎo)購流失。辛苦培訓(xùn)的導(dǎo)購成了競爭廠家的“黃埔軍校”怎樣應(yīng)對這樣的問題呢，那就要做好導(dǎo)購的日常管理：

導(dǎo)購管理主要有以下幾個要素：

一、提高忠誠度不只靠錢，要靠負(fù)責(zé)任的職業(yè)規(guī)劃；

二、提供好的團(tuán)隊氛圍，企業(yè)文化，用情留人

三、用星級制度，培訓(xùn)激勵、代交保險、節(jié)假日福利來為導(dǎo)購做好保護(hù)網(wǎng)。

這樣堅持下去，導(dǎo)購的流失減少了，十年間不知在多少導(dǎo)購員中培養(yǎng)了不知多少個星級導(dǎo)購，選拔了不知多少的優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理，反過來這些力量又提升了經(jīng)銷商的業(yè)績，形成了有實效執(zhí)行力的團(tuán)隊，進(jìn)而推動了不入流品牌產(chǎn)品成為了小家電的三甲。

對比現(xiàn)在，此“非主流”產(chǎn)品也因一些偶然的因素變成了知名企業(yè)，終端的銷售也可以不用介紹就賣了，廠家與經(jīng)銷商的思想也產(chǎn)生了變化，產(chǎn)品賣火了，推銷沒那么難了，只靠產(chǎn)品力和品牌力就能包打天下，央視廣告滿天飛。

但企業(yè)變大了，就不只是一只主打產(chǎn)品了，也有多元化的產(chǎn)品，應(yīng)該會全面發(fā)展吧，但此企業(yè)近年來所有小家電品類的銷售額只有主打產(chǎn)品的一半，而且銷量逐年呈下降之勢，這是為什么呢?

我們可以從軟終端的弱化上可以看出端倪，主打產(chǎn)品的軟終端基礎(chǔ)扎實，對消費者的影響從量變達(dá)到了質(zhì)變，獲得了成功，但其他品類沒有主打產(chǎn)品軟終端的積淀，很難成功。

篇7

和廠家聯(lián)手培訓(xùn)

和經(jīng)銷商相比，廠家業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較高，知識面也比較廣，因此經(jīng)銷商要充分利用廠家智力資源，而不光是把眼光瞄準(zhǔn)廠家的銷售政策。目前，很多企業(yè)都有自己專門的培訓(xùn)部門和培訓(xùn)講師，經(jīng)銷商可以向廠家爭取這部分資源，一方面可以提高促銷員的專業(yè)水平，另一方面對于一些員工來說，培訓(xùn)也是一種福利。

現(xiàn)在一些廠家也在給經(jīng)銷商提供這方面的服務(wù)，這讓很多經(jīng)銷商很“省心”，因此對培訓(xùn)的事情不再過問，實際上經(jīng)銷商參與到培訓(xùn)當(dāng)中，會起到很好的效果。一是可以從促銷員的匯報中了解市場一手信息；二是增加與員工面對面交流的機會；三是可以把廠家培訓(xùn)人員的理論和自己了解的實際結(jié)合起來。

筆者在濟(jì)南拜訪福順康經(jīng)貿(mào)公司時，該公司陳經(jīng)理剛剛完成對促銷員兩個小時的培訓(xùn)，他所用的工具書是王者風(fēng)范公司發(fā)的《促銷員管理手冊》，這本書內(nèi)容十分詳實，不僅包括促銷員銷售技能、酒文化，還包括如何美容、衣服搭配等內(nèi)容。值得一提的是，在這本工具書里，還有很多用鉛筆勾畫的痕跡，在空白處標(biāo)有注釋，例如“在XX酒店，該如何進(jìn)行促銷”、“在商超促銷中，促銷員要正面接觸顧客，效果好”等等。陳經(jīng)理介紹說，因為工具書中書面語言較多，促銷員很難記住，在培訓(xùn)的時候，把書上的知識和自己的實踐結(jié)合起來， “傳授”給促銷員，效果比較直接，這樣也獲得了一本屬于自己公司獨有的“教科書”。

另外，在給促銷員做培訓(xùn)時，可以及時糾正促銷員的問題，例如有的促銷員匯報時說，“王者風(fēng)范在某酒店通過促銷，一天賣10瓶，其他競品無促銷，銷量一般”。對于這些匯報，陳經(jīng)理都會劃上一個問號，“為什么自己做促銷，競品無反應(yīng)？”“銷量一般是個什么概念？”，通過追問，陳經(jīng)理可以發(fā)現(xiàn)很多問題并及時糾正。此外，通過培訓(xùn)，陳經(jīng)理還發(fā)現(xiàn)了一些促銷“尖兵”，他們不僅銷售業(yè)績好，還能提出一些合理化建議，這些人成為以后陳經(jīng)理培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。

安排促銷員之間多交流

很多經(jīng)銷商是按渠道設(shè)置促銷員的，比如小店、KA店、酒店、形象促銷，由于渠道不同，促銷員所掌握的技能、獲得的經(jīng)驗也不同，經(jīng)常安排促銷員進(jìn)行交流，能夠起到取長補短的作用。

山東東營的楊經(jīng)理就比較注重促銷員的內(nèi)部交流。每個周一或周五，楊經(jīng)理會召開促銷員的周例會，他介紹說，周一開會有利于總結(jié)上一周的促銷情況，分解本周的銷量，并制定新的周政策，此外還能體現(xiàn)出公司的人性化管理，緩解促銷員雙休日工作的壓力。而周五開會，讓促銷員獻(xiàn)計獻(xiàn)策，從而制定更有針對性的促銷政策，直接拉動雙休日的產(chǎn)品銷量。在例會中，楊經(jīng)理更多的是“聽”，讓促銷員介紹經(jīng)驗，要求大家相互學(xué)習(xí)，例如要求做“大超”的向做“小超”的學(xué)習(xí)，因為在某種程度上，小超市不規(guī)范，除了安排促銷活動外，促銷員更多的要揣摩店主的心理，這是做“大超”的促銷員所不具備的；“小超”的促銷員也可以向“大超”的促銷員學(xué)到新穎的促銷方式。

通過交流，大家還可以做到不同渠道的信息共享，例如一個促銷員在商超進(jìn)行促銷時，從一名消費者口中得知一個要求團(tuán)購白酒的企業(yè)的信息，后來，經(jīng)過電話聯(lián)系和上門拜訪，談成了一個團(tuán)購大戶。通過這個案例，他們總結(jié)出，在促銷過程中要善于挖掘商機，準(zhǔn)客戶就在自己身邊。

“模擬演練”與“實戰(zhàn)指導(dǎo)”相結(jié)合

“模擬演練”，是筆者在拜訪鞍山嘉禾豐商貿(mào)公司時，該公司總經(jīng)理王長民提到的培訓(xùn)模式。在王經(jīng)理的會議室中，有一塊白板，上面的演練內(nèi)容包括：

時間：上午10:20

地點：天天海鮮、燒烤

人物：酒店經(jīng)理、促銷員

產(chǎn)品：壺中天酒

資料：該店酒水主要從沈陽進(jìn)貨，競品有老酒坊、國粹

這是一場促銷員和酒店老板如何打交道的模擬實戰(zhàn)演習(xí)，通過現(xiàn)場演練，王經(jīng)理和其他業(yè)務(wù)員會給這名促銷員指出不足之處，并提出建議。演練之后，促銷員進(jìn)入實戰(zhàn)階段，回來后匯報情況，之后做出總結(jié)。王經(jīng)理介紹，這種培訓(xùn)模式是從部隊學(xué)到的，通過“模擬演練”可以做到目標(biāo)明確，重點突出，提前“發(fā)現(xiàn)”問題。但這并不是說實戰(zhàn)階段就單純“背臺詞”，還需要促銷員有很強的應(yīng)變能力。

目前，一些經(jīng)銷商在培訓(xùn)促銷員的過程中，把“模擬演練”和“實戰(zhàn)指導(dǎo)”相結(jié)合。河南張經(jīng)理就總結(jié)出了“模擬+實戰(zhàn)”的培訓(xùn)模式。“模擬演練”和王經(jīng)理采用的形式差不多，所不同的是，在“模擬演練”之后，馬經(jīng)理還要派促銷經(jīng)理對促銷員的實戰(zhàn)進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，但這種指導(dǎo)具有很強的時效性和針對性，因為如果有顧客咨詢產(chǎn)品，就需要打斷，但優(yōu)點是針對性很強，效果明顯。為了不影響銷售，這種“實戰(zhàn)指導(dǎo)”，馬經(jīng)理多安排在下午4點左右，因為這個時段客流量較小，此外他還要求促銷經(jīng)理和促銷員進(jìn)行交流，而不是單純說教式的指導(dǎo)，如果有必要，促銷經(jīng)理要現(xiàn)場演示，讓促銷員進(jìn)行觀摩。

【案例】馬經(jīng)理的“促銷員五步管理法”

鄭州市一誠酒業(yè)公司馬經(jīng)理迎合市場發(fā)展趨勢，開始著手打造促銷員隊伍。他從管理入手，不僅注重促銷員的招聘、選擇和錄用，而且還大膽創(chuàng)新，不斷變換促銷員的考核、培訓(xùn)和激勵模式，經(jīng)過近一年的辛勤摸索和苦心打造，馬經(jīng)理推出的“促銷員五步管理”模式，不僅環(huán)環(huán)相扣，步步為營，使其在酒店的銷售額和利潤額每月以30%的比例大幅增長，而且還“借渠澆水”，餐飲渠道拉動零售終端，順勢打開了通路批零市場，最終達(dá)到了企業(yè)、員工、消費終端三方多贏的大好局面。

第一步：從“源頭”入手，巧妙選人打基礎(chǔ)。一是在促銷員的選擇上，擯棄經(jīng)驗限制，另辟蹊徑，從即將畢業(yè)的大中專院校挑選即將畢業(yè)進(jìn)入實習(xí)期的大中專畢業(yè)生，馬經(jīng)理主要看中了這些學(xué)生的可塑性、忠誠性、紀(jì)律性。二是，注重男女促銷員比例搭配。在一些人流量、客流量較大的星級酒店、KA大賣場，馬經(jīng)理將人員分組，不僅男女協(xié)調(diào)分工，而且充分利用他們的能力和優(yōu)勢互補。 第二步：讓制度先行，規(guī)范才能成方圓。馬經(jīng)理編制了《促銷員管理手冊》，制定了《促銷員管理規(guī)定》，通過這些制度的制定和反復(fù)宣導(dǎo)，馬經(jīng)理不僅讓促銷員明白了什么該做，什么不該做，而且還強化了其組織性、紀(jì)律性，為打造作風(fēng)扎實、行為規(guī)范的促銷員隊伍做了很好的鋪墊。

第三步：強化培訓(xùn)，提升技能造聲勢。在培訓(xùn)過程中，馬經(jīng)理注重“多元化”，包括促銷員心態(tài)、技能、拓展訓(xùn)練（如即興演講），通過強化培訓(xùn)，馬經(jīng)理不僅讓促銷員很快地成長起來，而且，系列培訓(xùn)特別是拓展培訓(xùn)的舉辦，鼓舞了團(tuán)隊的士氣，讓員工明白了團(tuán)隊的力量、組織的力量。

篇8

這么好的產(chǎn)品不怕沒有市場,只有不會經(jīng)銷的商。為了幫助商迅速拓開市場,坐如康總部的當(dāng)家人張恒仁先生,特意為投資者量身制訂了三項營銷舉措,只要活學(xué)活用,善借資源,創(chuàng)富成功指日可待!

選準(zhǔn)目標(biāo)人群

敢于免費試用

通過跟訪商的經(jīng)營實況不難發(fā)現(xiàn),雖然總部一直強調(diào)“免費試用,見效付款”的營銷策略,但很多商仍不敢效仿。也有些商反映,免費安裝,消費者不買賬,拆卸雖簡單但怕麻煩。

其實在這里,張總要向商明確一下免費安裝的目的和免費安裝用戶的針對性。

免費試用的目的:首先要讓商自己對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、效果有足夠的信心,坐如康馬桶除臭機絕非易損、易壞、易破的簡易電器。它的構(gòu)造科學(xué)、材質(zhì)堅固、經(jīng)久耐用、安全省電。其次是讓消費者把錢花得心服口服。當(dāng)今國內(nèi)的市場環(huán)境下,商業(yè)信用的突破就是營銷的突破,馬云說過一句很經(jīng)典的話:“讓誠信的商人先富起來!”“誠信通”和“供應(yīng)商信用考核”讓阿里巴巴在一夜之間成為B2B網(wǎng)絡(luò)巨人!坐如康“免費試用,見效付款”的營銷政策,不僅能夠讓坐如康的產(chǎn)品勢如破竹,在祖國千萬個城市落地生金;同時也能讓消費者對此產(chǎn)生信賴感,口口相傳的美譽,對商來說將是無形的品牌資產(chǎn)。

免費試用的針對性:總部雖然倡導(dǎo)免費試用,但并非讓商盲目安裝,免費也要選準(zhǔn)試用對象。比如親友率先試用,因為親友對“免費”一詞少懷疑,多信賴,容易將注意力集中在產(chǎn)品效果上。再比如社區(qū)中的白領(lǐng),這部分消費者注重生活品質(zhì),容易接受新生事物。

通過榜樣的力量帶動銷售,一定會形成以點帶面的良好的效果。

申請預(yù)備

風(fēng)險總部承擔(dān)

好產(chǎn)品有大市場,但也需要用心拓展。5年來,坐如康公司一直深入到市場當(dāng)中,從上萬個客戶案例當(dāng)中,并根據(jù)時間的推移和市場的變化,提煉尋找最佳的銷售方式,總結(jié)出最實用的營銷方法。全國有億萬家庭,市場太大了,必須組建自己的經(jīng)銷團(tuán)隊,把市場經(jīng)驗傳授給他們,讓坐如康走進(jìn)千家萬戶,商先賺錢,總部才能賺,這是雙方共贏的好事。很多選項者都想與公司合作,坐如康,但由于手頭資金有限,承受不了太多風(fēng)險。所以2008年底,根據(jù)經(jīng)銷方市場的需要,公司決定在業(yè)內(nèi)率先推出“預(yù)備”制。通過預(yù)備,意向投資者能低風(fēng)險嘗試經(jīng)銷,打開市場渠道賺到錢后,再過渡到正式。還有一點,現(xiàn)在很多選項者很迷茫,不知道自己做什么,看到自己感興趣的項目,不敢投資,怕投資失敗。通過培養(yǎng)預(yù)備,可以讓更多選項投資者積累市場經(jīng)驗,學(xué)會營銷方法。

坐如康總部承諾:免費全程實戰(zhàn)培訓(xùn)預(yù)備。培訓(xùn)產(chǎn)品知識,銷售方法,提供廣告支持,提供宣傳系列產(chǎn)品的設(shè)計。通過視頻、電話、郵件等手段及時對經(jīng)銷商培訓(xùn)指導(dǎo),答疑解惑,預(yù)備帶著樣品談成訂單,再從總部發(fā)貨,就有利潤可賺。即使談不成,在當(dāng)?shù)厮鸭畔?總部有專人談判,成交后預(yù)備仍能賺到信息費。預(yù)備按照總部的宣傳方法,肯于跑市場,投放到位,一定能獲得不少訂單。預(yù)備接到訂單后,直接從總部提貨,從中賺取高利潤。沒有成本,取得訂單后再進(jìn)貨,預(yù)備沒有風(fēng)險,不壓貨,不需要店面、宣傳投入,是嘗試市場、體驗創(chuàng)業(yè)的最好機會。對于一些業(yè)績突出的預(yù)備,總部將升格為真正獨家商。

坐如康預(yù)備審核程序:通過短信、QQ、電話等報名坐如康公司進(jìn)行審核,具備條件者公司進(jìn)行免費培訓(xùn),對預(yù)備進(jìn)行全面扶持。預(yù)備是公司一員,總部根據(jù)預(yù)備能力特長及行業(yè)經(jīng)驗進(jìn)行工作分工:總部提供開拓方案,預(yù)備帶樣品(需兩臺,價值1980元)談判,根據(jù)訂單從總部提貨,每月銷售超30臺,公司獎勵8000元,預(yù)備一天銷售一臺,就可月賺近萬元。預(yù)備還可在當(dāng)?shù)貫榭偛克鸭畔?如商場、賓館、酒店和潔具批發(fā)商的聯(lián)系方式,總部專人談判,訂單談成后,仍可獲得高回報。

音頻軟件培訓(xùn)

足不出戶授課

不怕口袋空空,只怕腦袋空空。為了讓預(yù)備的銷售水平得到盡快提高,為了讓沒有銷售經(jīng)驗的經(jīng)銷商迅速掌握方法和技巧,“坐如康”總部系統(tǒng)制訂了詳細(xì)的培訓(xùn)流程和內(nèi)容。當(dāng)家人張恒仁,考慮到天南地北的預(yù)備無法集齊培訓(xùn),書面文字又不易理解等問題,于是特意引進(jìn)了一批語音軟件,將坐如康產(chǎn)品知識和銷售指導(dǎo)分為初、高兩個級別,用生動的語音系統(tǒng)錄制下來。這樣預(yù)備即使足不出戶,也照樣可以聽到遠(yuǎn)在千里之外的總部培訓(xùn)了。

坐如康總部特此承諾:對“坐如康”感興趣的讀者,不管是否經(jīng)銷過該產(chǎn)品,只要添加辦公QQ:593393233總部都會將音頻銷售指導(dǎo)傳送給意向咨詢者。聲情并茂的銷講培訓(xùn),保證讓您再也不會因為銷售無門,求財無路而煩心苦惱了。

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篇9

會上，臺灣元山集團(tuán)董事長在致辭之后，上海元山電器工業(yè)公司順德分公司總經(jīng)理黃道銘總結(jié)了尚朋堂2011年取得的銷售成績。2011年，在大環(huán)境不利的情況下，尚朋堂品牌卻實現(xiàn)了60%以上的銷售增長。盡管高增長的業(yè)績背后有市場基數(shù)低的因素，也說明元山集團(tuán)在重啟尚朋堂大陸市場之后，受到了各地經(jīng)銷商的關(guān)注，更進(jìn)一步證明尚朋堂品牌在國內(nèi)市場有著較為深厚的品牌基礎(chǔ)。同時，上海元山電器工業(yè)公司順德分公司整個團(tuán)隊的專業(yè)運作也得到了廣大經(jīng)銷商的認(rèn)可，成為尚朋堂市場全力增長的后盾。

會上，談到“分進(jìn)合擊”這一主題時，黃道銘總經(jīng)理首先分析了目前國內(nèi)小家電市場的惡劣環(huán)境。他認(rèn)為，去年底到今年上半年，在經(jīng)營成本上升，市場萎縮的情況下，順德中山等地多家小家電企業(yè)因為資金斷裂而倒閉。同時，通路擴張導(dǎo)致渠道運營費用暴漲但效益下降的問題，致使廠商之間的糾紛不斷。此時的商對于市場和品牌以及公司發(fā)展的思路發(fā)生了較大的變化，從前為了規(guī)模而盲目擴張的激進(jìn)做法已經(jīng)很難見到，經(jīng)銷商為了生存已經(jīng)變得更加謹(jǐn)慎和理性。

與新品牌所面臨的困境不同，作為曾經(jīng)叱咤國內(nèi)市場的品牌，尚朋堂運作國內(nèi)市場有很多其他品牌所不具備的機遇。一方面行業(yè)洗牌導(dǎo)致市場需要“品牌”產(chǎn)品來補缺；另一方面，三四級市場仍有廣闊的延展空間。也因此，尚朋堂團(tuán)隊通過完善的產(chǎn)品線和創(chuàng)新的運作模式，對于2012年的市場充滿信心。

黃道銘總經(jīng)理認(rèn)為，商品要實現(xiàn)價格到價值的轉(zhuǎn)變，需要的是從商品、通路到運作模式等多方面的努力，是品牌綜合實力的體現(xiàn)。首先，在商品方面，尚朋堂梳理了生活電器、廚房電器和環(huán)境電器以及千山凈水四大產(chǎn)品線，并更高要求的商品需求推動產(chǎn)品研發(fā)，打造優(yōu)良的產(chǎn)品，再配合良好的營銷開創(chuàng)新的需求領(lǐng)域。因此，2012年尚朋堂四大產(chǎn)品線的新品數(shù)量將達(dá)到二百余款，新品的比例將達(dá)到70%以上。

其次，尚朋堂在2012年還將重點打造傳統(tǒng)終端、商用設(shè)備、家裝市場、專賣店、電子商務(wù)和特殊通路的立體銷售網(wǎng)絡(luò)。目前，尚朋堂已經(jīng)進(jìn)駐了蘇寧電器、大潤發(fā)和物美等大型零售終端。對于以生活電器和環(huán)境電器為主的終端賣場，尚朋堂下一步的工作將是，提升終端形象，以利于整體渠道市場的開拓。對于千山凈水電器和廚房電器兩種新進(jìn)入品類，尚朋堂將以建材市場為主。對于商用設(shè)備，尚朋堂將大力度開拓餐飲渠道。由于產(chǎn)品線的完善，尚朋堂也會在部分優(yōu)勢市場，輔導(dǎo)經(jīng)銷商開品牌專賣店或者在建材市場的品牌專廳，提高對于渠道的影響力，實現(xiàn)三四級通路終端的整合，提高區(qū)域市場的整體規(guī)模。對于快速發(fā)展的電子商務(wù)，尚朋堂已經(jīng)與知名電商公司展開了合作，下半年，尚朋堂的淘寶旗艦店也將上線運營。同時，尚朋堂的產(chǎn)品也已經(jīng)在北京、河南等區(qū)域進(jìn)入了移動公司等特殊渠道。

由此，實現(xiàn)商用設(shè)備對品牌的拉升作用，借助生活電器的售后網(wǎng)絡(luò)提升商用產(chǎn)品的優(yōu)勢，并提高環(huán)境電器及廚房電器的進(jìn)一步延展。

篇10

消費者對熱水器的認(rèn)知度不像對冰箱、彩電等家電產(chǎn)品那么高，再加上熱水器拆裝的復(fù)雜性，使得其社區(qū)推廣沒有其他行業(yè)中的社區(qū)推廣那樣火爆，許多熱水器經(jīng)銷商沒有取得想像中的成效和利潤，于是他們開始抱怨甚至要放棄這種銷售方式。許多人禁不住要問社區(qū)推廣在熱水器行業(yè)中是否有效？如何進(jìn)行一次成功的熱水器社區(qū)推廣？下面我們結(jié)合M熱水器在南京市場社區(qū)推廣的成功案例(M熱水器南京社區(qū)推廣銷售占其南京市場總量的1／3)，來淺析一下熱水器行業(yè)的社區(qū)推廣。

流動的賣場

社區(qū)推廣作為銷售渠道延伸的一種形式，它有著和成熟的家電銷售渠道一樣的優(yōu)勢和意義。

提升企業(yè)品牌形象

一般大中城市市民居住相對集中，大多數(shù)居民日常生活范圍都在社區(qū)內(nèi)和社區(qū)附近，選擇社區(qū)進(jìn)行活動推廣，通過企業(yè)海報、拱門、展板、條幅等形象展示可以將企業(yè)的信息直接傳遞給廣大消費者，激發(fā)和引起消費者對企業(yè)品牌的注意和興趣，從而建立或提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蟆?/p>

銷量提升

社區(qū)推廣活動現(xiàn)場本身就是一個產(chǎn)品展示、咨詢講解的平臺，推廣活動實現(xiàn)了與廣大消費者直接面對面的溝通，增加了產(chǎn)品的曝光率，有利于顧客更加深入地了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)意向客戶的直接購買，同時又能有效地促進(jìn)社區(qū)所在地零售終端的銷售?？梢哉f，只要社區(qū)推廣進(jìn)行得有針對性、執(zhí)行到位，很快就能收到立竿見影的效果。

費用低廉

社區(qū)推廣繞開了商場、超市的場地狹窄、競爭激烈和各種“苛捐雜稅”，又避免了專賣店高額的運轉(zhuǎn)費，同時社區(qū)目標(biāo)顧客群集中、人際傳播效率高，也適合開展多種形式的推廣活動。

有效地阻擊競爭對手

社區(qū)推廣活動可以實現(xiàn)與消費者的溝通，直接從消費者的口中獲得他們對競爭對手的評價，同時如果競爭對手也在進(jìn)行社區(qū)活動的話，可以直接看到他們的促銷方式獲得他們的宣傳資料，從而調(diào)整銷售策略和方法，另外，社區(qū)推廣進(jìn)一步縮短了與消費者之間的距離，社區(qū)推廣通過突出企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，實現(xiàn)有效地阻擊競爭對手，進(jìn)行終端攔截。

刺激消費者需求

消費者的需求是靠引導(dǎo)的，同時企業(yè)和經(jīng)銷商也必須是在市場的競爭中發(fā)展。只在專賣店或者商場里坐等而不主動出擊將會被消費者淡忘。

快速啟動新市場

在熱水器新開拓的市場里，一般在專營店、商場開業(yè)的前后進(jìn)行過一系列促銷活動，但一段時間后一般會寂靜下來。如果開業(yè)后，再進(jìn)行社區(qū)推廣，可以將市場化整為零、各個擊破，迅速地啟動當(dāng)?shù)厥袌觯瑢崿F(xiàn)“小步快跑”。當(dāng)多個成片的社區(qū)啟動后，產(chǎn)品漸漸在當(dāng)?shù)赜辛艘恍┲龋虉鰧Ξa(chǎn)品進(jìn)場后的銷量就會有一個滿意的預(yù)期，此時進(jìn)入商場也就相應(yīng)地容易多了。

所以，社區(qū)推廣和專賣店、商場等一樣承載著重要的銷售職能。尤其是在專賣店分布不廣泛的情況下，社區(qū)推廣憑著機動靈活的特點幫助人們更方便地接觸產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，由此，其往往被稱為流動的賣場。

社區(qū)推廣中的問題及解決之道

既然說社區(qū)推廣有這么多的好處，那么為什么在實際操作中卻難以有效地執(zhí)行呢？原因何在？通過對多家熱水器廠家和經(jīng)銷商研究之后，我們發(fā)現(xiàn)了他們的社區(qū)推廣存在的一系列問題，結(jié)合M熱水器南京市場的成功運作經(jīng)驗，我們提供一些解決問題的描施和思路，供大家參考。

問題一：公司社區(qū)推廣相關(guān)政策薄弱――解決措施

1.公司立即出臺相關(guān)政策，使社區(qū)推廣活動制度化、規(guī)范化，同時加大業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商在社區(qū)推廣方面的考核力度。

2.派駐直銷員或促銷員幫助經(jīng)銷商進(jìn)行社區(qū)推廣。

3.在全國樹立社區(qū)推廣典型，召集經(jīng)銷商觀摩學(xué)習(xí)。

4.分區(qū)域開展經(jīng)銷商社區(qū)活動競賽，對表現(xiàn)優(yōu)異者登報表揚，通過返點或廣告宣傳品的方式進(jìn)行獎勵。

問題二：經(jīng)銷商對社區(qū)推廣不重視、不想做――解決措施

1.公司通過業(yè)務(wù)員做經(jīng)銷商的思想工作，給他分析社區(qū)推廣的優(yōu)勢和意義(可依據(jù)上面所講社區(qū)推廣的意義進(jìn)行闡述)，以糾正他們的某些錯誤認(rèn)識。

2.對于廣告與推廣活動之間的關(guān)系方面的認(rèn)識，業(yè)務(wù)員從廣告與推廣活動的區(qū)別上給經(jīng)銷商分析廣告是告知消費者我們的企業(yè)和產(chǎn)品，推廣活動是刺激消費者進(jìn)行購買，并為之提供便利的購買條件。市場需要通過促銷活動不斷地刺激，僅僅通過廣告來面對消費者是不夠的。

3.對于認(rèn)為“自己在當(dāng)?shù)刂群芨摺边@種情況，業(yè)務(wù)員可采取人員實地調(diào)查方式，挫一挫經(jīng)銷商的傲氣。

4.公司加大對社區(qū)活動的支持力度，通過觀摩、示范幫助經(jīng)銷商做一次成功的社區(qū)推廣，使之看到收益，增加經(jīng)銷商做社區(qū)推廣活動的信心。

5.對于堅決不做社區(qū)推廣或者沒有能力進(jìn)行社區(qū)推廣的經(jīng)銷商，公司應(yīng)采取強制性辦法，必要時運用“鯰魚效應(yīng)”，引入競爭機制，即重新劃定(一般為縮小)不做社區(qū)推廣的經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域或減少他的銷售渠道，如只允許他做工程或只做服務(wù)等．同時使與之臨近地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)入其不愿做推廣活動經(jīng)銷商領(lǐng)地的社區(qū)。

問題三：新業(yè)務(wù)員不懂，老業(yè)務(wù)員不重視――解決措施

1.加強對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，尤其是在社區(qū)推廣流程和方法方面的培訓(xùn)和指導(dǎo)，以增強其社區(qū)推廣實際操作能力。

2.進(jìn)一步明確業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)，對原考核制度不當(dāng)之處進(jìn)行修改。

3.將社區(qū)推廣作為分中心經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的一項重要的考核項目。

4.派駐終端直銷員，配合業(yè)務(wù)員工作，加強終端直控力度。

問題四：終端物料不足，氣勢、規(guī)模較小――解決措施

1.列出終端已有物料清單。

2.找出原有物料中易壞物料，進(jìn)行更換，提高物料質(zhì)量。

3.找出需要新增加物料。

4.找出重新進(jìn)行設(shè)計、更改內(nèi)容的物料。

問題五：經(jīng)銷商人員不足(數(shù)量、質(zhì)量)、講解不到位――解決措施

1.與經(jīng)銷商溝通、做思想工作，告訴經(jīng)銷商沒有自己的社區(qū)銷售隊伍(專職的、規(guī)范的)，就不能完成快速的跳躍式發(fā)展，必須轉(zhuǎn)變其小富即安意識，督促和幫助他們健全人員體系和管理機制。

2.健全促銷人員考核機制，薪資結(jié)構(gòu)可以采用初期高保底、低提成，后期低保底、高提成”的方式調(diào)動人員的積極性。

3.招聘保險人員兼職做熱水器的促銷員，按銷量計算提成，招聘下崗女工或在校大學(xué)生作促銷員，通過這兩種方式解決經(jīng)銷商人員不足或成本較高的問題。

4.M熱水器南京經(jīng)銷商的案例將社區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)員作為分銷商(需交市場保證金，樣機自購，月底結(jié)算，確保價格平衡)來管理，即把社區(qū)推廣上升為一種渠道，這樣的好處是社區(qū)業(yè)務(wù)員有利潤、有發(fā)展前途、低成本、無風(fēng)險，而對經(jīng)銷商來講，可以解決人員成本問題(如果純粹招聘專職人員，成本過高)。但這種方式涉及到人員管理、培訓(xùn)、社區(qū)管控等問題，即需要經(jīng)銷商有很強的管控能力。這種方式適用于銷售基礎(chǔ)較好的省會以上大中型城市。

問題六：前期調(diào)研不足，樓盤信息、城市規(guī)劃不清楚――解決措施

1.獲得樓盤信息、城市規(guī)劃的方法、途徑

(1)聯(lián)系規(guī)劃局、設(shè)計院或直接購買其城市、樓盤規(guī)劃書；

(2)裝修、建材、水暖行業(yè)公司的社區(qū)從業(yè)人員；

(3)房地產(chǎn)公司或者房地產(chǎn)交易中心(交易會)的信息、廣告；

(4)安裝、促銷人員的反饋，老用戶的反饋；

(5)配置相應(yīng)的專職社區(qū)兼職信息調(diào)研員，在城市各街道走動調(diào)查；

(6)搜索相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)信息、查閱收看媒體樓市信息；

(7)走訪企事業(yè)大單位基建部門。

2.設(shè)計一套簡化版樓盤信息調(diào)研表，含下列項目序號、名稱、地址、類型(是家屬樓還是商品樓)、規(guī)模、預(yù)計售價、開發(fā)商、聯(lián)系人，是否統(tǒng)一安裝、預(yù)計完工日期、何時交鑰匙。

3.翻閱調(diào)查表．跟蹤社區(qū)、樓盤的發(fā)展變化，及時確定社區(qū)活動計劃，做好充分準(zhǔn)備。

問題七：物業(yè)公司干涉、禁止進(jìn)入社區(qū)，熱水器安裝受限――解決措施

1.物業(yè)公司干涉的理由是管道不統(tǒng)一，怕影響社區(qū)樓群形象。我們可以利用工程推介會出臺針對性方案，出示熱水器安裝示意圖，保證安裝對樓面形象無影響。

2.有些經(jīng)銷商已經(jīng)進(jìn)入大型超市、商場，成為商場物業(yè)公關(guān)部的會員，可以借助商場物業(yè)公關(guān)部對社區(qū)物業(yè)進(jìn)行公關(guān)。

3.由公關(guān)物業(yè)管理處主管安排人員在社區(qū)開設(shè)零售店，以推進(jìn)社區(qū)推廣的進(jìn)行。

4.打破物業(yè)公司的干涉，聯(lián)合其他品牌熱水器一起找物業(yè)公司，向物業(yè)公司說明其不讓安裝熱水器是不符合規(guī)定的。

5.在社區(qū)內(nèi)找一有影響的用戶，讓用戶自己來說話――熱水器的安裝與否及安裝哪個品牌應(yīng)該是用戶自己決定，同時通過媒體對物業(yè)公司施加壓力。

為加強經(jīng)銷商把握促銷活動各環(huán)節(jié)的統(tǒng)籌性、活動把控能力、執(zhí)行力，公司統(tǒng)一制定社區(qū)推廣活動操作方案。

社區(qū)推廣活動實操方案

活動前期：確定主題充分準(zhǔn)備

要進(jìn)行一次成功的社區(qū)推廣活動前期需要做以下幾點工作。

1.必須進(jìn)行一次前瞻性的市場調(diào)研，可以通過發(fā)放調(diào)查問卷的形式，了解用戶的信息和需求狀況，對客戶分類，鎖定目標(biāo)消費群。此外還要了解競爭對手的信息和動態(tài)，這樣可以做到推廣有針對性，減少后期操作風(fēng)險，有的放矢。

2.根據(jù)調(diào)查確定好活動目標(biāo)和活動主題，活動目標(biāo)的重點是提升品牌形象還是打擊競爭對手，活動主題是強調(diào)降價促銷還是服務(wù)升級等。

3.選擇促銷展示活動的時機。促銷時機的選擇亦很重要，選擇不好會造威冷場，一般選擇在節(jié)假日、周末、每天下班后的時間段。另外，活動持續(xù)時間不易太長或者太短，一般為兩三天，五一、十一等大型節(jié)假日可延長至7天。

4.選擇準(zhǔn)備進(jìn)行活動推廣的社區(qū)、地點，洽談合作方式(如是聯(lián)合促銷還是買斷經(jīng)營)及場地費用，辦理好相關(guān)手續(xù)。活動地點一般選擇在社區(qū)休閑地帶，社區(qū)進(jìn)出口處，社區(qū)內(nèi)其他產(chǎn)品的終端零售點(如商店)，社區(qū)內(nèi)文體活動場所及其他人流集中、場地開闊的地方。另外對于大的社區(qū)可采用大點和小點相結(jié)合的多點促銷方式。

5.制定一個詳細(xì)的活動方案，一般包括活動背景、活動目標(biāo)、活動主題、活動內(nèi)容和形式(如贈送禮品，簽名售機，積分消費等)、活動時間、活動地點、活動參與人、活動負(fù)責(zé)人、活動步驟、活動經(jīng)費、活動物料等，這樣在具體操作過程中可以做到有據(jù)可依。

6.進(jìn)行人員培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口徑，

做好人員分工，責(zé)任到人，準(zhǔn)備活動所需物料，組織貨源，做好專營店現(xiàn)場布置。

7.活動前期預(yù)熱，可以通過電視游動字幕，報紙廣告，或者在社區(qū)張貼海報，懸掛條幅，發(fā)放宣傳頁、倡議書(如《告廣大用戶的一封信》)等形式，千方百計地告知更多消費者活動的信息。M熱水器的經(jīng)銷商在社區(qū)活動前．他們在各樓道、電梯口張貼出一份份活動的“喜訊”，給社區(qū)內(nèi)小孩分發(fā)標(biāo)有“M熱水器”字樣的彩球，為活動造足氣勢，做好充分的準(zhǔn)備。

以上的幾個步驟有些可以同時進(jìn)行。

活動進(jìn)行中：執(zhí)行到位靈活變動

在對活動前期進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備了之后，接下來就是一個執(zhí)行的問題了，能否執(zhí)行到位將最終決定推廣活動的效果，需要注意以下幾點

1.活動現(xiàn)場的布置。樣機、物料擺放應(yīng)重點突出，即突出企業(yè)形象和活動氛圍，樣機數(shù)量要適中、層次分明，拱門、橫幅、海報、空飄等宣傳物料要一目了然、清新醒目，具有宏大氣勢，這樣才能壓倒競爭對手，造出現(xiàn)場氣氛來。

2.為營造熱烈的現(xiàn)場活動氛圍，可以采用歌舞表演、游戲競猜、新老用戶聯(lián)誼沙龍等促銷活動形式，開展一些群眾喜聞樂見的趣味性活動，調(diào)動居民參與熱情，同時主持人要對企業(yè)和產(chǎn)品知識進(jìn)行穿插講解(可以用有獎問答的形式)，寓宣傳于娛樂。M熱水器有些經(jīng)銷商在活動中播放相關(guān)宣傳VCD，達(dá)到了聚集人氣、宣傳產(chǎn)品和提升企業(yè)品牌形象的目的。

3.對于通過咨詢講座形式進(jìn)行的推廣活動，也要挑選充滿激情和富有活力的促銷人員，身著統(tǒng)一的企業(yè)服裝、佩戴綬帶，烘托出現(xiàn)場熱烈的氣氛。要抓住消費者喜歡“熱鬧”，愛“從眾”的心理，建立現(xiàn)場購機臺賬，重點跟蹤意向客戶，創(chuàng)造產(chǎn)品熱銷的場面。

4.做好社區(qū)公關(guān)，爭取社區(qū)推廣活動能夠得到社區(qū)特殊居民甚至管理部門的配合?？蛇x擇社區(qū)周圍那些已經(jīng)準(zhǔn)備安裝的用戶，造成安裝氛圍，安裝完畢后可繼續(xù)進(jìn)行抽獎送禮品，以超出用戶的原有期望值。

5.物業(yè)及相關(guān)部門(市容、工商等)的協(xié)調(diào)工作?；顒忧捌趹?yīng)該辦好相關(guān)手續(xù)，但有時會出現(xiàn)臨時性的變動，使搞社區(qū)推廣活動難以正常進(jìn)行，如現(xiàn)場物品的丟失，有人鬧事或惡意投訴等等，這里面涉及到方方面面的關(guān)系，必須隨時準(zhǔn)備做好協(xié)調(diào)工作，做好現(xiàn)場維護(hù)，以免帶來不必要的麻煩。

6.社區(qū)推廣還要靈活變動。比如依據(jù)競爭對手情況及時調(diào)整優(yōu)惠方案．特殊天氣改為發(fā)放雨傘、贈送禮品、上門推銷講解、為用戶免費設(shè)計安裝思路、聯(lián)合裝修公司在高檔社區(qū)內(nèi)辦培訓(xùn)班或者非露天聯(lián)誼活動等。

社區(qū)推廣活動作為一個整體，需要各個環(huán)節(jié)、眾多人員協(xié)調(diào)和配合，活動管理者必須有效地控制活動的進(jìn)展，否則很容易造成實際推廣活動的不連貫和脫節(jié)，這樣許多顧客就會轉(zhuǎn)到其他品牌或廠家的促銷點去。

活動后期：總結(jié)評估持續(xù)跟進(jìn)

現(xiàn)場活動結(jié)束了，并不意味著社區(qū)推廣活動就完成了，還需要做好以下工作

1.活動結(jié)束后，要對現(xiàn)場進(jìn)行物品清點，有條不紊地放置好所有活動物品，以備下次使用，同時要清理場地衛(wèi)生。

2.聚集社區(qū)推廣參加人員，召開總結(jié)會議對活動進(jìn)行總結(jié)分析，如活動過程中的亮點、缺點、成功之處、不足之處，缺點如何改進(jìn)，活動總費用、活動前后銷量、同期銷量增長比，對活動中表現(xiàn)突出人員進(jìn)行獎勵等，撰寫活動總結(jié)報告，附上見證性資料、整理購機客戶檔案、競爭對手資料等。