導(dǎo)語：煤炭企業(yè)提升營銷管理水平提升對策一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)邁入新常態(tài),綠色發(fā)展、智能化高發(fā)展、高質(zhì)量發(fā)展成為新發(fā)展理念。煤炭作為我國的基礎(chǔ)資源,是國家資源安全的“壓艙石”,在新發(fā)展理念的引領(lǐng)下,煤炭企業(yè)要為社會提供清潔、經(jīng)濟(jì)性高的能源產(chǎn)品,要求企業(yè)高質(zhì)量開展生產(chǎn)和銷售工作。煤炭企業(yè)間的營銷競爭越來越激烈,煤炭行業(yè)營銷管理面臨著各種各樣的挑戰(zhàn)。不斷改進(jìn)自身營銷管理方法,才能為煤炭企業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展提供根本保障和支撐。煤炭行業(yè)營銷管理相關(guān)的研究正逐漸豐富,孫俊[1]認(rèn)為外部業(yè)務(wù)環(huán)境對當(dāng)前煤炭市場的開發(fā)有著重要的影響,在生產(chǎn)和市場營銷中如何快速增加銷售額,是企業(yè)管理的重中之重。曾玉玲[2]認(rèn)為需要48從外部環(huán)境倒逼及內(nèi)部環(huán)境變革兩個方面進(jìn)行內(nèi)在要求分析,指出煤礦企業(yè)營銷管理的3個切入點:客戶關(guān)系管理、市場信息搜集、市場信息處理。萬善福[3]則重點研究了信息化在煤炭市場營銷管理中的作用,提出信息化是未來煤炭生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行營銷管理的必然選擇,才能實現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)化管理。陳宏琳[4]分析了新形勢下煤炭營銷的現(xiàn)狀、過程中所表現(xiàn)出的問題,并提出對策建議。李從容[5]將綠色營銷納入到了自己的研究視野,提出通過建立綠色營銷“4+4”模式推進(jìn)榆林煤炭行業(yè)發(fā)展,認(rèn)為煤炭行業(yè)進(jìn)行綠色營銷管理需要企業(yè)、政府、消費者、環(huán)保NGO4個主體參與,企業(yè)應(yīng)從綠色產(chǎn)品、綠色價格、綠色渠道和綠色促銷4個方面進(jìn)行綠色營銷的策略創(chuàng)新。馮偉[6]分析了徐州礦務(wù)集團(tuán)煤炭營銷內(nèi)外部的影響因素,提出要實現(xiàn)煤炭營銷目標(biāo)需48要重點提升人員的綜合素質(zhì),提高核心競爭力。綜合以往相關(guān)研究,本文在分析煤炭營銷管理存在的問題時不僅考慮營銷管理人員綜合素質(zhì)方面,還將考慮背后所存在的營銷管理體系以及煤炭品種單一等方面問題,并提出提升煤炭企業(yè)營銷管理水平的對策措施。

1煤炭企業(yè)營銷管理存在的問題

1.1缺乏健全的煤炭營銷管理體系

當(dāng)前煤炭企業(yè)未形成完善的營銷管理體系。首先,煤炭企業(yè)營銷渠道不夠完善,營銷渠道單一,這種營銷方式嚴(yán)重影響了企業(yè)的營銷績效。其次,企業(yè)營銷手段落后,煤炭企業(yè)市場需求分析滯后,產(chǎn)品與市場需求脫節(jié),缺乏市場信息化營銷手段。此外,煤炭產(chǎn)品營銷組織體系不健全,很多煤炭企業(yè)缺乏對營銷活動的系統(tǒng)規(guī)劃,營銷能力不足。煤炭企業(yè)對創(chuàng)新管理的緊迫性認(rèn)識不清,沒有安排專人對市場營銷進(jìn)行深入分析與探究,未能進(jìn)行市場調(diào)研,阻礙企業(yè)及整個行業(yè)的發(fā)展[7]。

1.2營銷管理觀念落后

煤炭行業(yè)營銷管理中營銷管理觀念落后的問題比較普遍。企業(yè)在開展?fàn)I銷活動和提升企業(yè)市場競爭力的過程中,過分重視提升煤炭生產(chǎn)量和擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模,導(dǎo)致煤炭市場供需不平衡,煤炭價格不斷走低,煤炭企業(yè)以需定產(chǎn)的原則是穩(wěn)定煤炭市場,為企業(yè)謀求更大經(jīng)濟(jì)效益的重要方式[8]。煤炭企業(yè)不夠重視銷售過程,支付方式單一,嚴(yán)重限制了市場營銷工作的開展和實施。煤炭企業(yè)應(yīng)該不斷改進(jìn)落后的營銷管理觀念,使科學(xué)合理的營銷管理觀念應(yīng)用于煤炭企業(yè)的實際經(jīng)營過程中,不斷提高營銷管理工作質(zhì)量。

1.3缺乏對市場的精準(zhǔn)調(diào)研

在煤炭營銷管理工作中,企業(yè)需要對市場進(jìn)行精準(zhǔn)調(diào)研,獲得準(zhǔn)確有效的數(shù)據(jù),以此來更加準(zhǔn)確地掌握當(dāng)下市場發(fā)展動態(tài),在此基礎(chǔ)上,制定出科學(xué)合理的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,并作出針對性的營銷策略。在實際工作中,受到多種因素的影響,煤炭企業(yè)無法準(zhǔn)確地掌握當(dāng)下市場變化狀態(tài),也難以提出行之有效的煤炭營銷計劃,有的企業(yè)往往局限于眼前利益,導(dǎo)致制定的煤炭營銷策略存在一定的盲目性,難以獲得理想的營銷管理效果,還會增加營銷風(fēng)險,給企業(yè)帶來不必要的損失[9]。

1.4煤炭營銷管理人員的綜合素質(zhì)有待提升

煤炭銷售好壞直接關(guān)系到煤炭企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展,煤炭企業(yè)需要組建一支高素質(zhì)的煤炭營銷管理隊伍來負(fù)責(zé)開展煤炭銷售工作。當(dāng)前很多煤炭企業(yè)內(nèi)部的營銷管理人員普遍缺乏專業(yè)知識,不能對市場的發(fā)展趨勢進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷與預(yù)測,營銷管理能力不足,大大降低了煤炭營銷管理工作的質(zhì)量和效果,在很大程度上阻礙了煤炭企業(yè)的發(fā)展。

2提升煤炭企業(yè)營銷管理水平的對策

2.1樹立現(xiàn)代營銷管理理念

第一,更新營銷理念。煤炭營銷有利于對各主體之間的關(guān)系與利益加以有效維護(hù),以往的營銷比較片面化、缺乏深度。在新形勢背景下,煤炭企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識到銷售需建立在市場營銷戰(zhàn)略計劃等多個環(huán)節(jié)之間彼此配合的前提下,方可實現(xiàn)煤炭營銷理念的更新,為煤炭產(chǎn)品的進(jìn)一步擴(kuò)散提供良好的條件[10]。為促進(jìn)煤炭營銷信息的迅速傳遞,需要有機結(jié)合廣告策劃與銷售渠道,營銷人員作為企業(yè)形象的代言人,必須積極與消費者建立緊密的聯(lián)系,充分認(rèn)識到企業(yè)文化的重要性,依托自身扎實的專業(yè)知識,借助市場交易方式來取得客戶與市場變化的各類信息,采取有效措施來與客戶建立良好的關(guān)系,維護(hù)企業(yè)形象。第二,完善關(guān)系營銷理念。客戶資源直接關(guān)系到煤炭銷售成果,為與客戶之間建立良好的關(guān)系,并在未來對這一關(guān)系進(jìn)行有效維護(hù),煤炭企業(yè)必須高度重視對客戶的主動營銷,加強對客戶關(guān)系的管理,爭取獲得更多的客戶資源,縮短企業(yè)與客戶之間的關(guān)系,提高客戶對企業(yè)的信任感。具體做到以下幾點:時刻強化對客戶的聯(lián)系與溝通,如在客戶生日、節(jié)假日等進(jìn)行專人營銷顧問的電話祝福,并定時向客戶傳遞最新的煤炭產(chǎn)品信息;采取最優(yōu)解決方法,針對客戶提出的需求,不論是大客戶還是小客戶,均要認(rèn)真對待,給予同等的服務(wù),并借助大數(shù)據(jù)資源庫來對客戶的月度需求、季度需求、年度需求等數(shù)據(jù)進(jìn)行密切觀察,細(xì)致總結(jié),有效提出客戶最合適的煤炭產(chǎn)品;嚴(yán)格把控客戶資源,營銷人員處于第一線,直接與客戶接觸,所以兩者需要形成信任關(guān)系,在這一過程中營銷人員必須對客戶資源進(jìn)行嚴(yán)格把控,嚴(yán)禁發(fā)生客戶共享問題;健全一站式服務(wù),即需為客戶提供優(yōu)質(zhì)的煤炭產(chǎn)品,并為其提供科學(xué)化、網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù),讓更多的客戶信任企業(yè)。第三,研判煤炭市場形勢。面對煤炭市場競爭程度愈加激烈的局面,媒體企業(yè)應(yīng)樹立科學(xué)發(fā)展觀,既要注重老客戶的維護(hù),還需積極拓展煤炭銷售渠道,尋找更多的新商機,并對煤炭市場趨勢與前景進(jìn)行及時分析,實時掌握企業(yè)的動態(tài)變化情況,合理規(guī)劃企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)。煤炭企業(yè)應(yīng)加強對自身發(fā)展現(xiàn)狀與存在問題的全面分析,直面困境,提出多元化的銷售策略,立足于長遠(yuǎn)利益層面來對各類問題進(jìn)行有效解決,加強對競爭對象的優(yōu)劣勢進(jìn)行全面分析,基于自身的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)來合理調(diào)整煤炭銷售策略,尤其是短期煤炭價格的調(diào)整,更好地維護(hù)市場份額,讓企業(yè)能夠獲得長遠(yuǎn)性的利益。

2.2強化營銷管控力度

強化營銷管控力度,如圖1所示。圖1強化營銷管控力度流程第一,精準(zhǔn)調(diào)研市場情況。在煤炭營銷管理過程中,企業(yè)應(yīng)切實做好市場前期調(diào)查,明確煤炭產(chǎn)品信息發(fā)展的實際狀況,對當(dāng)前市場中煤炭產(chǎn)品存儲與銷售狀況加以全面把控;企業(yè)需要對互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)進(jìn)行充分利用,進(jìn)行市場調(diào)查研究,加強與上級機關(guān)的溝通交流,及時獲取市場動態(tài)信息,以便使企業(yè)管理者做出更加科學(xué)有效的決策[11]。市場調(diào)研方面,主要是客戶現(xiàn)階段發(fā)展中存在的各類資源短缺狀況、客戶的購買行為發(fā)生在哪個區(qū)域和具體產(chǎn)品類型等數(shù)據(jù)信息進(jìn)行全面收集,只有充分掌握這些數(shù)據(jù)信息,才能夠與客戶建立密切的聯(lián)系,及時了解煤炭售價與市場信息等諸多需求,更好地維系客戶。第二,拓展煤炭銷售渠道,采用先進(jìn)的煤炭銷售方式。在實際的煤炭銷售過程中,營銷管理人員必須對當(dāng)下市場經(jīng)營狀況加以全面了解,明確具體煤炭需求量,并對煤炭銷售渠道進(jìn)行不斷拓展,從多維度、多層面出發(fā),采用創(chuàng)新的思維模式,結(jié)合前期市場調(diào)研結(jié)果,來構(gòu)建精準(zhǔn)快捷方便的銷售模式,為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的購物體驗,以此來有效提升煤炭銷售量[12]。在信息時代背景下,煤炭公司需要充分利用微信公眾號、APP等平臺,定期為客戶推送煤炭每日報價與煤炭走勢,客戶也可以通過這些平臺來獲取自己的訂單信息,以此來提高客戶的滿意度。第三,強化煤炭價格與經(jīng)銷商管理。煤炭價格管控是當(dāng)前煤炭企業(yè)必須重視和解決的重要問題,要想有效提高煤炭管理的合理性,就必須結(jié)合實際的市場狀況來對產(chǎn)品銷售價格進(jìn)行及時調(diào)整[13]。營銷管理人員必須對于煤炭產(chǎn)業(yè)相關(guān)的所有數(shù)據(jù)信息加以系統(tǒng)、綜合的分析,并對我國政策發(fā)展趨勢進(jìn)行全面總結(jié),嚴(yán)格把控市場局勢,結(jié)合產(chǎn)業(yè)制度、煤炭產(chǎn)品與營銷費用等各方面信息來對價格加以最終明確,確保煤炭市場形成良性的價格競爭環(huán)境。經(jīng)銷商是客戶和煤炭企業(yè)之間的重要媒介,在整個營銷過程中發(fā)揮著關(guān)鍵作用,煤炭企業(yè)必須強化對經(jīng)銷商的管理,尤其是對于經(jīng)銷商選擇,必須做好前期培訓(xùn)與定期考察工作,充分掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況、聲譽等,避免發(fā)生破壞煤炭市場秩序的行為出現(xiàn),進(jìn)一步拓展企業(yè)的銷售規(guī)模。第四,建立煤炭產(chǎn)品銷售運輸體系。煤炭產(chǎn)品的數(shù)量非常大,運送的保障至關(guān)重要,煤炭企業(yè)要想將煤炭運輸總成本控制在合理范圍之內(nèi),在極大程度上提高企業(yè)的利益,就必須對煤炭產(chǎn)品的銷售運輸?shù)姆绞脚c路線進(jìn)行合理規(guī)劃。具體做到以下幾點:健全全方位地煤炭產(chǎn)品運輸體系,充分考慮不同的地理與交通位置狀況,遵循“運輸費用較少、效率較高”的原則,來合理選擇運輸方式;根據(jù)不同煤炭運輸方式的優(yōu)勢,系統(tǒng)地分析現(xiàn)階段煤炭銷售狀況與特定的運輸問題,編制科學(xué)合理的煤炭運輸計劃,以此來逐步形成不同煤炭總供應(yīng)渠道[14];加強與鐵路部門的溝通聯(lián)系,合理調(diào)整煤炭運輸時間,將運輸?shù)臅r間成本控制在合理范圍之內(nèi)。

2.3打造高素質(zhì)營銷隊伍

現(xiàn)代企業(yè)競爭層次不斷加深,最深層的競爭即為人才競爭,這種情況也存在于煤炭行業(yè)中。營銷風(fēng)險文化的培育,營銷風(fēng)險管理工作的開展,這些都要由高素質(zhì)的營銷人員完成,這樣才能讓營銷體系逐漸完善并發(fā)揮出其作用。人才的價值是企業(yè)最應(yīng)該注意的,人才戰(zhàn)略的全面推進(jìn),以人為本思想的形成,營銷管理隊伍的有力建設(shè),爭取擁有更多素質(zhì)高、經(jīng)驗豐富的營銷人才,這樣才能讓營銷活動的開展產(chǎn)生良好效果。煤炭企業(yè)要適時組織營銷培訓(xùn)活動,盡可能擴(kuò)大培訓(xùn)覆蓋面,提升隊伍建設(shè)效果,讓企業(yè)擁有良好的營銷風(fēng)險文化,增強整支隊伍的實力[15]。組織培訓(xùn)時,要對員工進(jìn)行思想理念的引領(lǐng),讓他們把市場與客戶當(dāng)成核心,具備強烈的風(fēng)險意識,能掌握前沿營銷理論知識。所以,要選擇員工認(rèn)同的培訓(xùn)方式,切實讓員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)有提升。在營銷活動進(jìn)行中,也要反復(fù)對績效考核管理機制進(jìn)行調(diào)整,讓管理人員能有更加規(guī)范的行為、高漲的工作熱情。在營銷管理實踐中,企業(yè)應(yīng)結(jié)合煤炭銷售量、回收量等多方面因素,對相關(guān)管理政策進(jìn)行充分分析,制定出科學(xué)完善的績效考核管理機制。需要對考核評估成績進(jìn)行排序,針對考核成績優(yōu)秀的人員,可給予必要的物質(zhì)或是精神獎勵,針對考核成績較差的人員,應(yīng)給予相應(yīng)的懲罰,激勵營銷管理人員更好地開展工作,切實提高煤炭營銷管理水平與質(zhì)量,為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益。

3結(jié)語

煤炭產(chǎn)業(yè)長期作為我國發(fā)展的重要支撐,在各個領(lǐng)域的建設(shè)中,煤炭都是至關(guān)重要的能源。該行業(yè)發(fā)展的意義體現(xiàn)在解決就業(yè)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長等方面。過去一段時間內(nèi),整個煤炭市場行情較好,產(chǎn)能持續(xù)增加,但最近一段時間,經(jīng)濟(jì)增幅、市場需求疲軟,煤炭企業(yè)發(fā)展困難。面對新一輪經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整,面對越來越激烈的市場競爭,煤炭企業(yè)要想長遠(yuǎn)的健康發(fā)展,不僅要提升產(chǎn)品質(zhì)量,還要增強營銷活動的現(xiàn)代化與科學(xué)化,在市場中爭取占領(lǐng)更多的份額,避免在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整中被清退出市場,努力增強自身發(fā)展實力[16]。面對日益激勵的煤炭市場競爭環(huán)境,煤炭企業(yè)必須正視自身面臨的困境,充分認(rèn)識到加強煤炭營銷管理工作的必要性與意義,結(jié)合當(dāng)下市場發(fā)展的趨勢,立足于自身發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo),樹立現(xiàn)代營銷管理理念,強化煤炭營銷管控,不斷提升營銷管理人員的綜合素質(zhì),切實提升企業(yè)煤炭營銷管理的水平,提高煤炭銷售量,最終創(chuàng)造更大化的利益,促進(jìn)煤炭企業(yè)的健康長遠(yuǎn)發(fā)展。

作者：楊超 單位：南京工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院