一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的涵義

從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿(mǎn)足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷(xiāo)以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式與面臨的問(wèn)題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷(xiāo)售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)，也沒(méi)有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷(xiāo)售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷(xiāo)方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷(xiāo)售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷(xiāo)和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品為中心而不是以客戶(hù)為中心。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的涵義

從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿(mǎn)足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷(xiāo)以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式與面臨的問(wèn)題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷(xiāo)售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)，也沒(méi)有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷(xiāo)售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷(xiāo)方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷(xiāo)售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷(xiāo)和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品為中心而不是以客戶(hù)為中心。

[摘要]壽險(xiǎn)公司的成長(zhǎng)一般要經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)生存期、品牌經(jīng)營(yíng)期和創(chuàng)新發(fā)展期三個(gè)階段，在每一階段制訂正確的經(jīng)營(yíng)策略，是壽險(xiǎn)公司穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵因素。在創(chuàng)業(yè)生存期，應(yīng)建立行業(yè)視野、明確首要任務(wù)、構(gòu)建體系化管理平臺(tái)、強(qiáng)化隊(duì)伍塑造、管理好基本經(jīng)營(yíng)單位、創(chuàng)造良好的外部環(huán)境、樹(shù)立公司品牌；在品牌經(jīng)營(yíng)期，要做好經(jīng)營(yíng)格局的規(guī)劃、打造公司的獨(dú)特文化、突出主業(yè)、抓好人才升級(jí)、管理范式的變革等工作；在創(chuàng)新發(fā)展期，要著重提升哲學(xué)思維能力、組織學(xué)習(xí)能力、組織變革能力、創(chuàng)造機(jī)會(huì)能力、需求挖掘能力、創(chuàng)新文化能力等。

[關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)公司；階段性戰(zhàn)略；創(chuàng)業(yè)生存期；品牌經(jīng)營(yíng)期；創(chuàng)新發(fā)展期

壽險(xiǎn)公司的成長(zhǎng)大體上可以分為三個(gè)階段：創(chuàng)業(yè)生存期、品牌經(jīng)營(yíng)期和創(chuàng)新發(fā)展期，公司高層正確地把握每一個(gè)階段的形勢(shì)，做出正確的戰(zhàn)略決策，是壽險(xiǎn)公司能夠取得成功的決定性因素。

一、創(chuàng)建期戰(zhàn)略：以生存目標(biāo)為決策核心

“創(chuàng)業(yè)生存期”是每一個(gè)壽險(xiǎn)公司發(fā)展歷程中一個(gè)不可逾越的階段。正確認(rèn)清創(chuàng)業(yè)生存期的管理內(nèi)涵和經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵，科學(xué)而藝術(shù)地把握創(chuàng)業(yè)生存期的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，是關(guān)系公司能否立足的大事。

(一)建立行業(yè)視野，為未來(lái)的發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。決策的第一步是要認(rèn)清形式，明晰自己的起點(diǎn)，要反復(fù)理清自己現(xiàn)在究竟在哪里?要到哪里去?怎樣分步驟并有效地實(shí)現(xiàn)自己的使命及目標(biāo)?只有從認(rèn)識(shí)上解決了這些問(wèn)題，在工作中才會(huì)不浮躁，才能夠抵擋住外界的短期誘惑，才會(huì)在一個(gè)更高的、更堅(jiān)實(shí)的平臺(tái)上穩(wěn)步發(fā)展。同時(shí)，要注意到這個(gè)階段的主要使命是為“未來(lái)”作鋪墊。因此，發(fā)展伊始，一定要樹(shù)立高遠(yuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，要建立“行業(yè)視野”，以行業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)布局謀篇，以現(xiàn)代企業(yè)管理的根本準(zhǔn)則來(lái)設(shè)計(jì)公司經(jīng)營(yíng)管理的發(fā)展藍(lán)圖，從大處和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展著眼，從小處著手。

一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的必要性

銷(xiāo)售企業(yè)在不斷發(fā)展．有很大一部分是因?yàn)橄M(fèi)者的需求在不斷變化產(chǎn)品在不斷的跟新?lián)Q代,除此之外就是需求的創(chuàng)新,這部分的需求創(chuàng)新,無(wú)外乎就是產(chǎn)品售前、售中、售后的服務(wù)。在當(dāng)今的時(shí)代,服務(wù)不單單是創(chuàng)新的需要,服務(wù)還是一種企業(yè)外在形象和品牌。隨著社會(huì)的發(fā)展,這部分的服務(wù),隨著消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也在不斷更新,對(duì)服務(wù)行業(yè)的要求越來(lái)越高,這對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)行業(yè)的服務(wù)管理提出了更高的要求和標(biāo)準(zhǔn)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng),國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)由單一資源競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向品牌、服務(wù)、價(jià)格、管理的綜合競(jìng)爭(zhēng)?？蛻?hù)資源成了當(dāng)前銷(xiāo)售企業(yè)生存發(fā)展的第一資源。準(zhǔn)能將更多的客戶(hù)攬入懷中,誰(shuí)就能獲取最大的收益,誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中立干不敗之地。

二、壽險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)服務(wù)的差別化管理

由于服務(wù)企業(yè)的差別化,像微笑、熱情、禮貌用語(yǔ)等是很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的,因此,通過(guò)"3P”尋找和實(shí)行差別化服務(wù),形成特色營(yíng)銷(xiāo)。1.人員(People),主要是提高服務(wù)人員的服務(wù)技能和知識(shí),并形成有個(gè)性特點(diǎn)的服務(wù);2.環(huán)境(PhysicalEnvironment)即在服務(wù)場(chǎng)所布置、所提供的服務(wù)設(shè)施方而,增加企業(yè)自身特色。3.程序(Process),通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)作業(yè)方法,并進(jìn)行嚴(yán)格的流程管理來(lái)穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量,減少因操作者個(gè)體因素所導(dǎo)致的服務(wù)水準(zhǔn)差異和由此帶來(lái)的客戶(hù)的不滿(mǎn)。通過(guò)不斷完善和修改服務(wù)程序使服務(wù)具有企業(yè)特色和穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量。麥當(dāng)勞對(duì)食品有嚴(yán)格的控制:漢堡包超過(guò)10分鐘,薯?xiàng)l超過(guò)7分鐘,都不再出售,通過(guò)堅(jiān)持不懈的監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量,簡(jiǎn)化操作,降低成本為客戶(hù)服務(wù)。

(二)服務(wù)質(zhì)量的管理

[論文關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新保險(xiǎn)商品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)媒體營(yíng)銷(xiāo)

[論文摘要]本文從中國(guó)壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式需要?jiǎng)?chuàng)新，并提出了，媒體營(yíng)銷(xiāo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、方案營(yíng)銷(xiāo)等幾種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式已成為推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的涵義

從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿(mǎn)足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷(xiāo)以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式與面臨的問(wèn)題

[論文關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新保險(xiǎn)商品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)媒體營(yíng)銷(xiāo)

[論文摘要]本文從中國(guó)壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式需要?jiǎng)?chuàng)新，并提出了，媒體營(yíng)銷(xiāo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、方案營(yíng)銷(xiāo)等幾種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式已成為推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的涵義

從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿(mǎn)足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷(xiāo)以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式與面臨的問(wèn)題

[論文關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新保險(xiǎn)商品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)媒體營(yíng)銷(xiāo)

[論文摘要]本文從中國(guó)壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式需要?jiǎng)?chuàng)新，并提出了，媒體營(yíng)銷(xiāo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、方案營(yíng)銷(xiāo)等幾種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式已成為推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的涵義

從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿(mǎn)足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷(xiāo)以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式與面臨的問(wèn)題

編者按：本論文主要從營(yíng)銷(xiāo)中的道德風(fēng)險(xiǎn)；非道德風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行講述，包括了公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)人的道德風(fēng)險(xiǎn)、投保人(被保險(xiǎn)人)的道德風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷(xiāo)中的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、正常的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、當(dāng)壽險(xiǎn)公司承保的保險(xiǎn)標(biāo)的因遇到巨災(zāi)而使大量的保險(xiǎn)標(biāo)的遭受損失時(shí)等，具體資料請(qǐng)見(jiàn)：

【論文關(guān)鍵詞】：道德風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)

【論文摘要】：壽險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品過(guò)程中可能會(huì)面臨來(lái)自于各方面的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)對(duì)公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中面臨的風(fēng)險(xiǎn)為立足點(diǎn)，將其在銷(xiāo)售產(chǎn)品環(huán)節(jié)面臨的風(fēng)險(xiǎn)歸納為兩大類(lèi)，即道德風(fēng)險(xiǎn)和非道德風(fēng)險(xiǎn)。并從不同的角度對(duì)這兩大類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了探討性的分析，以期能夠提高壽險(xiǎn)公司在這一環(huán)節(jié)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力。

壽險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中主要面臨兩類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)：道德風(fēng)險(xiǎn)和非道德風(fēng)險(xiǎn)。其中道德風(fēng)險(xiǎn)主要是人為的主觀因素造成的，對(duì)于壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)控制和防范這些風(fēng)險(xiǎn)都有相當(dāng)?shù)碾y度，而這些風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生對(duì)壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售和公司形象、信譽(yù)等都會(huì)造成嚴(yán)重的影響；非道德風(fēng)險(xiǎn)主要與壽險(xiǎn)公司所面臨的市場(chǎng)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和自然環(huán)境有關(guān)，這些環(huán)境的不斷變化給壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不同程度的影響。因此，壽險(xiǎn)公司必須提高對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)的重視程度。

一、營(yíng)銷(xiāo)中的道德風(fēng)險(xiǎn)

壽險(xiǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)中的道德風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾個(gè)方面：

【論文摘要】：壽險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品過(guò)程中可能會(huì)面臨來(lái)自于各方面的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)對(duì)公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中面臨的風(fēng)險(xiǎn)為立足點(diǎn)，將其在銷(xiāo)售產(chǎn)品環(huán)節(jié)面臨的風(fēng)險(xiǎn)歸納為兩大類(lèi)，即道德風(fēng)險(xiǎn)和非道德風(fēng)險(xiǎn)。并從不同的角度對(duì)這兩大類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了探討性的分析，以期能夠提高壽險(xiǎn)公司在這一環(huán)節(jié)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力。

【論文關(guān)鍵詞】：道德風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)

壽險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中主要面臨兩類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)：道德風(fēng)險(xiǎn)和非道德風(fēng)險(xiǎn)。其中道德風(fēng)險(xiǎn)主要是人為的主觀因素造成的，對(duì)于壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)控制和防范這些風(fēng)險(xiǎn)都有相當(dāng)?shù)碾y度，而這些風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生對(duì)壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售和公司形象、信譽(yù)等都會(huì)造成嚴(yán)重的影響；非道德風(fēng)險(xiǎn)主要與壽險(xiǎn)公司所面臨的市場(chǎng)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和自然環(huán)境有關(guān)，這些環(huán)境的不斷變化給壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不同程度的影響。因此，壽險(xiǎn)公司必須提高對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)的重視程度。

一、營(yíng)銷(xiāo)中的道德風(fēng)險(xiǎn)

壽險(xiǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)中的道德風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾個(gè)方面：

(一)公司內(nèi)部人員的道德風(fēng)險(xiǎn)

1.壽險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的具體表現(xiàn)

就壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)而言，其財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.1費(fèi)率風(fēng)險(xiǎn)：即在確定費(fèi)率或給付、賠付標(biāo)準(zhǔn)時(shí)不準(zhǔn)確產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。主要有兩類(lèi)：費(fèi)率定價(jià)過(guò)低和給付、賠付標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高。

1.2系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：又稱(chēng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，即引起資產(chǎn)或負(fù)債價(jià)值變化的風(fēng)險(xiǎn)，包括：利率風(fēng)險(xiǎn)和基本風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)公司根據(jù)利率的變化衡量和管理資產(chǎn)、負(fù)債，其股票、公司債券和質(zhì)押貸款與利率基準(zhǔn)點(diǎn)的變化緊密相連，任何利率的變化都直接影響到這些投資產(chǎn)品的回報(bào)率。

1.3信用風(fēng)險(xiǎn)：即由于債務(wù)人因其財(cái)務(wù)狀況惡化或擔(dān)保物價(jià)值貶值無(wú)法履行責(zé)任而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。由于壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)有相當(dāng)部分是公司債券，因此這種風(fēng)險(xiǎn)對(duì)其影響較大。

1.4流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：即由于無(wú)法預(yù)測(cè)的事件造成資產(chǎn)流動(dòng)性不足引起的風(fēng)險(xiǎn)。