導(dǎo)語(yǔ)：皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理探討一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理六大方法：精減客戶，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理；聚焦產(chǎn)品，注重產(chǎn)品創(chuàng)新；調(diào)整價(jià)格，注重銷(xiāo)售回款；拓展渠道，注重渠道建設(shè)；廣告促銷(xiāo)，注重銷(xiāo)售激勵(lì)；品牌積淀，注重品牌建設(shè)管理。

關(guān)鍵詞：皮革企業(yè)；產(chǎn)品創(chuàng)新；銷(xiāo)售激勵(lì)；品牌建設(shè)

皮革行業(yè)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，皮革企業(yè)管理水平參差不齊。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)皮革企業(yè)投入大量人力物力財(cái)力對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造升級(jí)，取得了不少驕人成績(jī)。企業(yè)管理提升工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，營(yíng)銷(xiāo)管理不是一個(gè)孤立的系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)久贏需要學(xué)習(xí)借鑒前輩經(jīng)驗(yàn)方法[1]，我們還必須從全系統(tǒng)、多維度去加強(qiáng)皮革企業(yè)管理，包括但不限于營(yíng)銷(xiāo)管理、生產(chǎn)管理[2]、技術(shù)管理[3]、采購(gòu)管理、品質(zhì)管理[4]、安全環(huán)保管理、職業(yè)衛(wèi)生管理、設(shè)備管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、財(cái)務(wù)管理、企業(yè)管理[5]、人力資源管理、行政后勤管理、企業(yè)常見(jiàn)管理問(wèn)題及改善[6]、行業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析[7]等。營(yíng)銷(xiāo)意為經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，含有智力、體力等各種投入。推銷(xiāo)則含有強(qiáng)制銷(xiāo)售之意。前者是以客戶為中心，后者是以自我為中心。營(yíng)銷(xiāo)管理既是一門(mén)技術(shù)，也是一門(mén)藝術(shù)。在二十余年皮革企業(yè)技術(shù)職位與管理職位工作經(jīng)歷的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)皮革企業(yè)多次走訪調(diào)研，結(jié)合對(duì)皮革企業(yè)進(jìn)行管理咨詢的總結(jié)分析，筆者認(rèn)為國(guó)內(nèi)皮革企業(yè)現(xiàn)代化管理水平提升空間比較大，下面著重就皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理方法、建議措施及標(biāo)準(zhǔn)化工作進(jìn)行詳細(xì)闡述。

1皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理六大方法及建議措施

借鑒總結(jié)一些實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)管理方法及建議措施，以供各位皮革企業(yè)同仁參考之用，一直是筆者多年之心愿。坦率地講，限于筆者對(duì)不同皮革企業(yè)的運(yùn)作機(jī)制、產(chǎn)品狀況、干部員工情況、企業(yè)文化等尚缺乏更具體深入了解，故本文方法措施僅為基本方向、參考思路。皮革企業(yè)是否實(shí)施或者何時(shí)實(shí)施這些方法措施，還需根據(jù)各個(gè)企業(yè)實(shí)際情況慎重決定，需要對(duì)企業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)情況、人力狀況、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)決心等進(jìn)行綜合考慮而定。筆者深知各個(gè)皮革企業(yè)實(shí)際情況千差萬(wàn)別，所述方法措施難免存在疏漏缺陷，特此說(shuō)明。1.1精減客戶，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理（Partnership）筆者發(fā)現(xiàn)不少皮革企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中非常注重客戶開(kāi)發(fā)，一味地強(qiáng)調(diào)拓展客戶，但是不太懂得精減客戶。所謂精減客戶，不是指把客戶隨隨便便的不負(fù)責(zé)任的砍掉，而是要求我們“去粗取精，去偽存真”，集中精力抓好優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)客戶。為什么說(shuō)要精減客戶呢？（1）集中優(yōu)勢(shì)兵力，可更好的滿足重點(diǎn)客戶需求；（2）如果做到合理的精減客戶，同樣的成本可以有數(shù)倍收益差別；（3）合理精減客戶，可提高皮革企業(yè)的內(nèi)部市場(chǎng)占有率；（4）提高內(nèi)部市場(chǎng)占有率比外部市場(chǎng)占有率更加容易；（5）要善于學(xué)會(huì)舍棄一些要求苛刻、性價(jià)比卻很低的客戶，真正做到有所取舍。在確定精減客戶是必要的營(yíng)銷(xiāo)手段之后，精減什么樣的客戶？這是皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要面臨的第一個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)羅列四個(gè)可以精減的客戶標(biāo)準(zhǔn)，供各位皮革企業(yè)同仁參考：（1）考慮把那些不守信用的客戶精減掉；（2）考慮把那些讓你無(wú)法賺到錢(qián)的客戶精減掉；（3）考慮把那些不能給你帶來(lái)足夠銷(xiāo)售額的客戶精減掉；（4）考慮把那些沒(méi)有未來(lái)的客戶精減掉。反之，哪些客戶又是千萬(wàn)不能精減掉的呢？這是皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要面臨的第二個(gè)問(wèn)題。現(xiàn)羅列三個(gè)不能精減的客戶標(biāo)準(zhǔn)，供各位皮革企業(yè)同仁參考：（1）不能精減那些讓我們常常感到十分挑剔的盈利點(diǎn)高的大客戶，雖然這些客戶品質(zhì)要求相當(dāng)挑剔，但是挑剔客戶不等于要求苛刻、性價(jià)比卻很低的客戶，這些大客戶往往利潤(rùn)貢獻(xiàn)度大；（2）不能精減那些要求十分嚴(yán)格的忠誠(chéng)的老客戶，與這些客戶有多年合作歷史，品質(zhì)、交期要求十分嚴(yán)格，這些的客戶往往利潤(rùn)豐厚；（3）不能隨便精減那些有潛力的小客戶、有戰(zhàn)略意義的新客戶。眾所周知，客戶關(guān)系管理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員而言非常重要。筆者認(rèn)為，面對(duì)需要開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)客戶，我們首先要想放設(shè)法利用好各種信息渠道和人際網(wǎng)絡(luò)，主動(dòng)與重點(diǎn)客戶的關(guān)鍵崗位人員發(fā)生交集關(guān)系，并持續(xù)加強(qiáng)和發(fā)展成為友好關(guān)系。這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須主動(dòng)先行的第一步，事實(shí)上，相當(dāng)一部分營(yíng)銷(xiāo)人員在這一點(diǎn)上比較“卡殼”。其次，當(dāng)與重點(diǎn)客戶的友好關(guān)系建立之后，營(yíng)銷(xiāo)人員則要開(kāi)動(dòng)腦筋去了解客戶的一些基本信息，包括其資信口碑、組織架構(gòu)、產(chǎn)品情況、使用數(shù)量、價(jià)格情況、供應(yīng)商（我司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、售后服務(wù)需求等，從中了解到客戶真正需求信息。第三、如果個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)人員遲遲無(wú)法打開(kāi)重點(diǎn)客戶友好關(guān)系之局面，皮革企業(yè)應(yīng)該果斷更換資深營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)做客戶關(guān)系公關(guān)。與重點(diǎn)客戶建立了友好關(guān)系之后，如何管理好這些重點(diǎn)客戶呢？這是皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要面臨的第三個(gè)問(wèn)題。現(xiàn)羅列十條管理好重點(diǎn)客戶的措施，供各位皮革企業(yè)同仁參考：（1）皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員要做行業(yè)專(zhuān)家，因?yàn)槟闶菍?zhuān)家，敢于向客戶說(shuō)不，客戶才會(huì)心服口服于你；（2）皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員要大量地接觸國(guó)內(nèi)外客戶，用真誠(chéng)取得信任、博得好感，提供貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，把一次性客戶變成永久性客戶；（3）充分利用《客戶需求調(diào)研表》來(lái)幫助客戶，調(diào)研到客戶真正的需求，從需求源頭去著力，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)贏利；（4）皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員要注重回頭客，要想辦法在回頭客上多賣(mài)產(chǎn)品，回頭客是最好的廣告；（5）學(xué)會(huì)使用“捆綁策略”，根據(jù)不同客戶需求，采取定制化的捆綁銷(xiāo)售策略，提高客戶的粘度，增加銷(xiāo)售額；（6）建立客戶俱樂(lè)部，比如越野車(chē)俱樂(lè)部、遠(yuǎn)足旅行團(tuán)……；（7）適當(dāng)使用客戶獎(jiǎng)品/禮券/卡片；（8）充分利用好社交軟件/客戶雜志/客戶信函/客戶報(bào)紙/手機(jī)APP/企業(yè)公眾號(hào)；（9）邀請(qǐng)客戶參加重要事件，如周年慶典、年終總結(jié)大會(huì)、新產(chǎn)品會(huì)等；（10）成立“客戶服務(wù)部”，充分考慮國(guó)際和國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，為客戶提供各種暖心需求。1.2聚焦產(chǎn)品，注重產(chǎn)品創(chuàng)新（Product）我們說(shuō)皮革企業(yè)要聚焦產(chǎn)品，并不是一味的減少產(chǎn)品，而是指在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上聚焦產(chǎn)品。首先，明確產(chǎn)品評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是十分重要的，現(xiàn)羅列以下七條皮革企業(yè)的產(chǎn)品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：（1）這個(gè)產(chǎn)品的未來(lái)潛力大不大？（2）改變這個(gè)產(chǎn)品的風(fēng)格能否增加銷(xiāo)售？（3）改變?cè)瓉?lái)的營(yíng)銷(xiāo)方式能否增加銷(xiāo)售？（4）放棄某款產(chǎn)品的銷(xiāo)售，能否給營(yíng)銷(xiāo)人員騰出更多的時(shí)間和精力？（5）放棄某款產(chǎn)品的銷(xiāo)售，還有沒(méi)有能夠增加銷(xiāo)售額的產(chǎn)品？（6）這款產(chǎn)品能否提高毛利率？（7）這個(gè)產(chǎn)品能否連帶幫助了其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售？皮革企業(yè)根據(jù)上述產(chǎn)品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，逐一分析評(píng)價(jià)每一個(gè)產(chǎn)品，在分析評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上鎖定聚焦產(chǎn)品。其次，針對(duì)皮革企業(yè)的產(chǎn)品聚焦，現(xiàn)提出以下五條建議措施：（1）皮革企業(yè)通常沒(méi)有必要生產(chǎn)門(mén)類(lèi)過(guò)多的產(chǎn)品，應(yīng)該集中優(yōu)勢(shì)兵力生產(chǎn)幾類(lèi)“拳頭”產(chǎn)品，這就是產(chǎn)品聚焦的具體體現(xiàn)；（2）同一類(lèi)產(chǎn)品通常也沒(méi)必要生產(chǎn)過(guò)多的規(guī)格型號(hào)；（3）皮革企業(yè)常常講的產(chǎn)品相關(guān)性，可能只是一個(gè)借口，歸根結(jié)底應(yīng)該把產(chǎn)品聚焦起來(lái)；（4）委托有實(shí)力的同行加工生產(chǎn)，并銷(xiāo)售一些委托產(chǎn)品，不排除比自己生產(chǎn)銷(xiāo)售會(huì)更好；（5）皮革企業(yè)不是經(jīng)銷(xiāo)商越多越好，經(jīng)銷(xiāo)商和商同樣需要評(píng)價(jià)聚焦。我們知道企業(yè)經(jīng)營(yíng)的導(dǎo)向類(lèi)型主要有四種，包括但不限于生產(chǎn)導(dǎo)向型、產(chǎn)品導(dǎo)向型、推銷(xiāo)導(dǎo)向型、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型，用戶歡迎質(zhì)量好、價(jià)格合理的產(chǎn)品。這里側(cè)重講一下其中的產(chǎn)品導(dǎo)向型，產(chǎn)品導(dǎo)向型有兩點(diǎn)核心內(nèi)容：一是提高產(chǎn)品質(zhì)量；二是物美價(jià)廉，只要物美價(jià)廉顧客就必然會(huì)上門(mén)。皮革企業(yè)在聚焦產(chǎn)品的同時(shí)，更要下大力氣創(chuàng)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)物美價(jià)廉。關(guān)于什么是新產(chǎn)品這個(gè)問(wèn)題，不同的人有不同側(cè)面的解讀?，F(xiàn)對(duì)新產(chǎn)品提出四個(gè)方面的解讀：（1）技術(shù)上的創(chuàng)新，涉及到新技術(shù)、新材料、新工藝、新功能等幾個(gè)側(cè)面；（2）市場(chǎng)上的創(chuàng)新，是指作為皮革企業(yè)，您只要在市場(chǎng)中引導(dǎo)或改變了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，也算是新產(chǎn)品；（3）從設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新，創(chuàng)造一些有特色或差異化的產(chǎn)品，也算是新產(chǎn)品，筆者強(qiáng)烈建議多與下游客戶單位的設(shè)計(jì)師（甚至直接與消費(fèi)者）交流產(chǎn)品創(chuàng)新的思路意見(jiàn)，往往會(huì)找到從源頭設(shè)計(jì)上創(chuàng)新的突破口；（4）有額外的附加服務(wù)或增值服務(wù)，也算是產(chǎn)品創(chuàng)新。如果我們皮革企業(yè)從這四個(gè)方面去著力創(chuàng)新，那其他企業(yè)要模仿就很難，我們做起營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)就會(huì)更加順暢。有人可能不禁要問(wèn)，皮革產(chǎn)品的創(chuàng)新又來(lái)源于什么呢？現(xiàn)整理出產(chǎn)品創(chuàng)新的七大來(lái)源：（1）源于意外的成功或意外的失敗，我們既要潛心皮革產(chǎn)品研究，又要敢于自己推翻自己；（2）源于觀察到的一些矛盾，包括來(lái)自客戶的看起來(lái)有些矛盾的投訴，試著在皮革產(chǎn)品中巧妙融入這些矛和盾，例如看起來(lái)矛盾的客戶投訴與課本上的工藝制造原理、輕薄柔軟與重厚挺括、豐滿柔軟與富有彈性、簡(jiǎn)約現(xiàn)代與莊重復(fù)古等；（3）源于制造程序需要與程序環(huán)節(jié)缺失，對(duì)產(chǎn)品工藝流程試著進(jìn)行增減、刪除、倒序等，有可能就是創(chuàng)新之源，有時(shí)候中規(guī)中矩做出來(lái)的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定喜歡，反倒是那些制造程序缺失了某個(gè)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品，消費(fèi)者卻愿意為之買(mǎi)單；（4）源于皮革產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，皮革企業(yè)要進(jìn)行深入市場(chǎng)調(diào)研，從調(diào)研中創(chuàng)新出某一市場(chǎng)結(jié)構(gòu)層次空白的產(chǎn)品，這往往會(huì)成為爆款的皮革制品；（5）源于人口結(jié)構(gòu)的變化，結(jié)合不同時(shí)間人口年齡或性別結(jié)構(gòu)的變化，及時(shí)調(diào)整設(shè)計(jì)與之相匹配的產(chǎn)品，有可能就是一種創(chuàng)新；（6）源于人們觀念的變化，原來(lái)皮革制品被視為身份財(cái)富象征的時(shí)代早已過(guò)去，而今追求時(shí)尚簡(jiǎn)約、關(guān)注生態(tài)環(huán)保早已深入人心，從時(shí)尚簡(jiǎn)約、生態(tài)環(huán)保角度設(shè)計(jì)成本合適的產(chǎn)品，有可能就是一種創(chuàng)新；（7）從平時(shí)的各種學(xué)習(xí)中獲得新知，也是我們產(chǎn)品創(chuàng)新的來(lái)源。1.3調(diào)整價(jià)格（Price），注重銷(xiāo)售回款價(jià)格問(wèn)題涉及面很廣，有時(shí)企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)并不一定合理。當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，皮革企業(yè)有以下五種提高價(jià)格的方式：（1）可以通過(guò)降低平均折扣的方式；（2）注意不讓基層營(yíng)銷(xiāo)人員擁有特殊折扣權(quán)限；（3）借助推出新產(chǎn)品、新產(chǎn)品系列提價(jià)；（4）可以改變包裝后再提價(jià)；（5）可以考慮改變付款方式提價(jià)。大家知道，提價(jià)本身是一件比較困難的事。特定時(shí)期，皮革企業(yè)不防試一試降低價(jià)格，這也是增加銷(xiāo)售而獲取更大利潤(rùn)的方式。當(dāng)然，還可以試一試其它定價(jià)策略，比如試一試“同一產(chǎn)品，在不同地方用不同價(jià)格[1]”的策略，比如試一試企業(yè)與酒店或媒體合作，設(shè)計(jì)多元的降價(jià)政策?？傊?，關(guān)于調(diào)整價(jià)格問(wèn)題，皮革企業(yè)根據(jù)各自實(shí)際，可以從以下五個(gè)點(diǎn)進(jìn)行綜合考慮：（1）重新考慮定價(jià)體系；（2）不同的包裝，定不同的價(jià)格；（3）不同的渠道，定不同的價(jià)格；（4）一個(gè)客戶，一個(gè)價(jià)格；（5）按企業(yè)為客戶提供價(jià)值大小來(lái)定價(jià)。價(jià)格高低直接影響到銷(xiāo)售額的多少，而銷(xiāo)售回款問(wèn)題則是營(yíng)銷(xiāo)管理的歸宿性問(wèn)題，皮革企業(yè)必須從管理的角度在回款機(jī)制上進(jìn)行事先設(shè)計(jì)。因?yàn)殇N(xiāo)售回款問(wèn)題一定不是等出事以后才想辦法，回款機(jī)制不事先設(shè)計(jì)好的話，欠款時(shí)間久了事實(shí)上就很難收回來(lái)了，極有可能成為呆帳壞帳。針對(duì)皮革企業(yè)的銷(xiāo)售回款問(wèn)題，現(xiàn)提出四點(diǎn)建議措施：（1）出現(xiàn)銷(xiāo)售回款問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該從以下三個(gè)方面進(jìn)行檢討：A、你提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否有足質(zhì)量問(wèn)題？B、你的產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)了多少效益？C、你的產(chǎn)品或服務(wù)是否有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力？（2）客戶選擇出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該檢討以下兩個(gè)小點(diǎn)：A、你是否事先認(rèn)真調(diào)研甄選客戶？B、你事先了解客戶的資質(zhì)信用嗎？（3）客戶信用及合同管理出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該檢討以下八個(gè)小點(diǎn)：A、你是否事先和客戶簽過(guò)正式的合同？B、你是否對(duì)客戶的資質(zhì)信用進(jìn)行過(guò)評(píng)價(jià)？C、你是否有一套資質(zhì)信用審批程序？D、你是否按《客戶資質(zhì)信用額度表》來(lái)嚴(yán)格執(zhí)行相應(yīng)的信用額度？E、你是否向客戶收取保證金或押金？F、合同中是否明確約定了賬期？G、合同明確約定了付款時(shí)間和付款條件嗎？H、合同是否有明確的違約責(zé)任？（4）、針對(duì)皮革企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬管理方面的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該檢討以下七個(gè)小點(diǎn)：A、你是否把銷(xiāo)售和回款分開(kāi)？B、你是否有一套合理的回款流程及制度？C、你是否有資質(zhì)信用管理員？D、你是否有《應(yīng)收款控制表》、《銷(xiāo)售回款分析表》？E、你是否定期召開(kāi)應(yīng)收款控制會(huì)議？F、你是否和客戶定期對(duì)賬？G、你是否定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行應(yīng)收款方面的管理？1.4拓展渠道，注重渠道建設(shè)（Place）所謂拓展渠道，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是為企業(yè)尋找更多的銷(xiāo)售路徑以擴(kuò)大銷(xiāo)量。目前皮革企業(yè)主要銷(xiāo)售渠道羅列如下：（1）廠內(nèi)外直銷(xiāo)；（2）經(jīng)銷(xiāo)商；（3）商；（4）各類(lèi)型皮革城；（5）各類(lèi)型皮革制品城；（6）傳統(tǒng)門(mén)店；（7）特色店；（8）大百貨；（9）大型商超；（10）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)；（11）購(gòu)物中心；（12）處理品商店；（13）網(wǎng)絡(luò)直播/電視直播購(gòu)物/電商平臺(tái)購(gòu)物；（14）各類(lèi)紙媒平臺(tái)購(gòu)物；（15）二手貨店；（16）微商（群）店；（17）其他。皮革企業(yè)可通過(guò)控制經(jīng)銷(xiāo)商渠道，加上企業(yè)總部強(qiáng)有力的支持，幫助經(jīng)銷(xiāo)商快速持續(xù)賺錢(qián)，最終自己賺到更多的錢(qián)。皮革企業(yè)可以把商當(dāng)成自己的戰(zhàn)友，先是采取獨(dú)家階段，時(shí)機(jī)成熟改為多家聯(lián)合階段，再改為多家聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)承包階段，最后改成多家聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)承包階段[1]。通過(guò)這幾個(gè)階段，皮革企業(yè)可以從中做到了很好的控制經(jīng)銷(xiāo)商。那么選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？（1）選擇有銷(xiāo)售能力的；（2）選有良好的信用記錄的；（3）選有資金支付實(shí)力的；（4）選對(duì)你的皮革產(chǎn)品有熱情的。關(guān)于渠道建設(shè)中如何讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，現(xiàn)羅列以下四點(diǎn)舉措：（1）購(gòu)買(mǎi)量折扣，包括數(shù)量折扣、組合折扣、成交折扣、營(yíng)業(yè)額折扣；（2）時(shí)節(jié)折扣，包括進(jìn)入折扣、預(yù)訂折扣、季節(jié)折扣、換代折扣；（3）給予功能性折扣，包括批發(fā)折扣、零售折扣、參展折扣、好位折扣、促銷(xiāo)折扣、財(cái)務(wù)折扣；（4）忠誠(chéng)返利折扣。下面談?wù)勂じ锲髽I(yè)控制終端的四個(gè)基本策略：（1）有效引入產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、優(yōu)化產(chǎn)品引入。（2）有效的店鋪產(chǎn)品，優(yōu)化存貨、優(yōu)化貨架；（3）有效補(bǔ)貨，自動(dòng)定貨、及時(shí)供貨、減少損耗、減少批發(fā)商存貨；（4）有效促銷(xiāo)，更好的促銷(xiāo)手段及敏捷反應(yīng)速度；那么皮革企業(yè)如何加強(qiáng)渠道管理呢？（1）制訂嚴(yán)厲的管理制度；（2）采取嚴(yán)厲的懲罰措施；（3）實(shí)行合理的銷(xiāo)售政策；（4）預(yù)防竄貨及其他類(lèi)似現(xiàn)象發(fā)生；（5）大力產(chǎn)品創(chuàng)新；（6）以強(qiáng)有力的IT信息系統(tǒng)作支持。皮革企業(yè)如何自建渠道呢？（1）特許經(jīng)營(yíng)方面，簽好特許經(jīng)營(yíng)合同（專(zhuān)業(yè)律師把關(guān)）；（2）連鎖經(jīng)營(yíng)方面，做好系統(tǒng)設(shè)計(jì)和驗(yàn)證工作；（3）選擇合適的加盟商；（4）協(xié)調(diào)好特許經(jīng)營(yíng)方與總部企業(yè)之間的關(guān)系；（5）把連鎖經(jīng)營(yíng)的模式進(jìn)行總結(jié)復(fù)制。皮革企業(yè)關(guān)于渠道建設(shè)的三點(diǎn)注意事項(xiàng)：（1）想辦法讓經(jīng)銷(xiāo)商、商贏利，這是渠道建設(shè)的關(guān)鍵；（2）分析自己的產(chǎn)品和管理能力，確認(rèn)是否適合連鎖經(jīng)營(yíng)或特許經(jīng)營(yíng)？（3）研判自己的產(chǎn)品，確認(rèn)是否適合直銷(xiāo)或直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)[1]？1.5廣告促銷(xiāo)（Promotion），注重銷(xiāo)售激勵(lì)談到廣告促銷(xiāo)，不得不說(shuō)廣告效果也有好有壞，有不少知名企業(yè)，鋪天蓋地做廣告一夜紅遍天下，之后卻因廣告陷入債務(wù)甚至倒閉。廣告效益是有遞減規(guī)律的，廣告促銷(xiāo)也要謹(jǐn)慎，這一點(diǎn)值得各位同仁注意。關(guān)于皮革企業(yè)的廣告促銷(xiāo)，現(xiàn)提出以下十三條建議措施：（1）定期參加皮革展銷(xiāo)會(huì)，包括廣州皮革/皮具展、上海皮革/皮具展、意大利米蘭皮革/皮具展、美國(guó)皮革/皮具展、阿聯(lián)酋迪拜皮革/皮具展、成都皮革/皮具展、海寧皮革/皮具展等；（2）精準(zhǔn)的廣告比沒(méi)有廣告好；（3）廣告不一定是傳統(tǒng)的電視廣告；（4）廣告并不是越貴越好；（5）廣告效果有滯后性；（6）持續(xù)性的廣告很重要；（7）想辦法通過(guò)廣告去吸引、說(shuō)服、感動(dòng)消費(fèi)者；（8）簡(jiǎn)潔明了的廣告往往是有效的；（9）不要老想自己的利益，要多想客戶能得到什么；（10）側(cè)重突出買(mǎi)點(diǎn)，而不是賣(mài)點(diǎn)；（11）體現(xiàn)和同行的差異性；（12）精準(zhǔn)的給目標(biāo)客戶合適的產(chǎn)品；（13）及時(shí)做好廣告效果評(píng)價(jià)。廣告促銷(xiāo)是從外部發(fā)力營(yíng)銷(xiāo)，而銷(xiāo)售激勵(lì)則是從內(nèi)部發(fā)力營(yíng)銷(xiāo)。解決皮革企業(yè)銷(xiāo)售激勵(lì)問(wèn)題，歸根結(jié)底就是要建立起一支朝氣蓬勃的銷(xiāo)售隊(duì)伍。皮革企業(yè)應(yīng)該設(shè)計(jì)一套行之有效的《皮革公司營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制》，這套激勵(lì)機(jī)制的核心是“五掛鉤”：即銷(xiāo)售與收益掛鉤，回款與收益掛鉤，處罰與收益掛鉤，銷(xiāo)售計(jì)劃與跟蹤掛鉤，總體績(jī)效與職業(yè)發(fā)展成就掛鉤。1.6品牌積淀，注重品牌建設(shè)管理（Brand）品牌是什么？品牌至少意味著良好質(zhì)量、良好功能性、值得信賴(lài)、有附加價(jià)值、有獨(dú)特差異性。至于皮革企業(yè)如何積淀一個(gè)品牌，應(yīng)該說(shuō)公共關(guān)系是第一要重要的，其次才廣告宣傳，即利用公共關(guān)系打造新品牌，塑造老品牌；利用廣告這種迅速直觀的形式，形成視聽(tīng)沖擊，進(jìn)而達(dá)到維護(hù)品牌之目的；利用公共關(guān)系緩慢建立的方式，則可以實(shí)現(xiàn)持久塑造品牌，五糧液集團(tuán)多年在電視臺(tái)多年連續(xù)播出《五糧液文藝專(zhuān)輯》，這就是一個(gè)典型的通過(guò)公共關(guān)系塑造品牌的例證；在一部份人的潛意識(shí)里認(rèn)為：廣告是不可信的，公共關(guān)系是可信的……這些話仔細(xì)琢磨起來(lái)，其實(shí)是比較經(jīng)典。關(guān)于皮革企業(yè)品牌積淀這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)提出以下四點(diǎn)看法和意見(jiàn)：（1）品牌建立需要一定的時(shí)間；（2）品牌是各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的長(zhǎng)期輸出，無(wú)法用廣告快速推出；（3）品牌積淀需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程；（4）摧毀一個(gè)品牌不需要多少時(shí)間，一定要像保護(hù)自己的身體一樣保護(hù)自己的品牌聲譽(yù)。

2管理方法與建議措施匯總及標(biāo)準(zhǔn)化

針對(duì)皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題，上面詳述了六大方法及相應(yīng)建議措施。為了能夠確保將上述方法措施之成果固化用于后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)工作，皮革企業(yè)必須將這些方法措施進(jìn)行梳理匯總，并建立健全標(biāo)準(zhǔn)化程序制度，確保營(yíng)銷(xiāo)管理人員嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化操作，提高營(yíng)銷(xiāo)工作效率和客戶滿意度，進(jìn)而增加皮革企業(yè)效益。（如表1所示）3結(jié)束語(yǔ)綜上所述，針對(duì)皮革企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題，筆者借鑒了營(yíng)銷(xiāo)前輩經(jīng)驗(yàn)方法，詳述了六大管理方法及相應(yīng)建議措施。即包括“精減客戶，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理（Partnership）”、“聚焦產(chǎn)品，注重產(chǎn)品創(chuàng)新（Product）”、“調(diào)整價(jià)格（Price），注重銷(xiāo)售回款”、“拓展渠道，注重渠道建設(shè)（Place）”、“廣告促銷(xiāo)（Promotion），注重銷(xiāo)售激勵(lì)”、“品牌積淀，注重品牌建設(shè)管理”等六大方法及相應(yīng)建議措施。為了確保將上述六大方法措施的成果固化并利于實(shí)際應(yīng)用，特提出要針對(duì)這些方法措施建立健全相對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化程序制度。皮革企業(yè)可根據(jù)各自實(shí)際情況，參考借鑒這些營(yíng)銷(xiāo)管理方法和建議措施，選擇性建立健全相對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化程序制度，實(shí)現(xiàn)皮革企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

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作者:唐勇剛 單位:四川中新智企業(yè)管理咨詢有限公司