一、業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，市場(chǎng)格局多元化趨勢(shì)明顯

(一)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)

2006年各產(chǎn)險(xiǎn)公司共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1580.35億元，同比增長(zhǎng)23.36%，其中中資公司保費(fèi)收入1561.21億元，同比增長(zhǎng)23.48%；外資公司保費(fèi)收入19.14億元，同比增長(zhǎng)13.93%。大型產(chǎn)險(xiǎn)公司發(fā)展明顯提速，其中人保財(cái)險(xiǎn)同比增速為8.13%，太保產(chǎn)險(xiǎn)同比增長(zhǎng)25.51%，平安產(chǎn)險(xiǎn)同比增長(zhǎng)33.04%。同時(shí)，新興中小產(chǎn)險(xiǎn)公司保費(fèi)收入繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，市場(chǎng)推動(dòng)力依然強(qiáng)勁。其中，中華聯(lián)合、大地產(chǎn)險(xiǎn)繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)，同比增幅分別為44.81%、65.87%。

2006年非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速的原因有：第一，國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展。2006年我國(guó)GDP增長(zhǎng)率達(dá)10.7%，連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)，為非壽險(xiǎn)發(fā)展提供了豐富保源和良好外部環(huán)境。第二，政府支持力度加大。2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》的頒布和保險(xiǎn)工作座談會(huì)的召開(kāi)，為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了極為有利的政策環(huán)境；同時(shí)，有23個(gè)省級(jí)政府召開(kāi)保險(xiǎn)工作會(huì)議，提高了保險(xiǎn)的知名度，給非壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展注入了強(qiáng)大動(dòng)力。第三，交強(qiáng)險(xiǎn)的帶動(dòng)作用。自2006年7月1日交強(qiáng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展以來(lái)，尤其是進(jìn)入10月份之后，交強(qiáng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的帶動(dòng)作用明顯。2006年，各產(chǎn)險(xiǎn)公司交強(qiáng)險(xiǎn)保費(fèi)收入估計(jì)超過(guò)200億元，占車(chē)險(xiǎn)總保費(fèi)收入的18%以上。第四，市場(chǎng)主體的增加。近年來(lái)許多中小公司發(fā)展迅速，一些公司出現(xiàn)了超常規(guī)增長(zhǎng)。2006年，新成立公司的不斷增加、中小公司的持續(xù)機(jī)構(gòu)擴(kuò)張，帶動(dòng)保費(fèi)收入繼續(xù)迅速增長(zhǎng)。

(二)市場(chǎng)多元化格局趨勢(shì)明顯

近年來(lái)，我國(guó)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)集中度呈下降趨勢(shì)。我們分別用我國(guó)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)前三家產(chǎn)險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額之和(ER3)和前四家產(chǎn)險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額之和(CR4)來(lái)衡量我國(guó)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)集中度。表1列示了2001年—2006年我國(guó)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)集中度狀況。2006年，我國(guó)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)前三家產(chǎn)險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額之和為67.25%，比2004年下降12.62個(gè)百分點(diǎn)；前四家產(chǎn)險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額之和為76.78%，比2004年下降8.92個(gè)百分點(diǎn)。五年來(lái)，我國(guó)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)前四家產(chǎn)險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額之和下降了19.52個(gè)百分點(diǎn)。

摘要:利率風(fēng)險(xiǎn)是壽險(xiǎn)業(yè)面臨的主要風(fēng)險(xiǎn),具體表現(xiàn)在利率變動(dòng)影響公司的承保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)價(jià)值和資產(chǎn)負(fù)債匹配。近年來(lái),隨著銀行利率的調(diào)整,我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)陷入了多重利率困境之中,影響了壽險(xiǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。為緩解壽險(xiǎn)業(yè)的利率困境,可供選擇的措施有:提高壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平、大力發(fā)展保障型險(xiǎn)種、積極發(fā)展新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品、建立預(yù)定利率變動(dòng)機(jī)制、推進(jìn)壽險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革、加強(qiáng)公司資產(chǎn)負(fù)債匹配管理等。

關(guān)鍵詞:我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)利率風(fēng)險(xiǎn)利率困境

2004年是我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)最冷清的一年:全年保費(fèi)收入2851.3億元,增長(zhǎng)率僅為6.8％,不僅與2002年59.8％的增速相差甚遠(yuǎn),也遠(yuǎn)低于20年來(lái)30％以上的平均增長(zhǎng)速度。然而,2004年也是最令人深思的1年:在經(jīng)歷了二十多年的高速增長(zhǎng)后,我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)為什么競(jìng)表現(xiàn)得如此疲憊和不堪一擊?

關(guān)于我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前的問(wèn)題和處境,許多專家都發(fā)表了看法,其中代表性的觀點(diǎn)有兩種:一種觀點(diǎn)認(rèn)為,近幾年大批新公司開(kāi)業(yè)帶動(dòng)的保險(xiǎn)推廣熱,最大限度地啟動(dòng)了人們的保險(xiǎn)意識(shí),產(chǎn)品需求出現(xiàn)階段性飽和,此乃“壽險(xiǎn)需求飽和論”;另一種觀點(diǎn)認(rèn)為,近幾年大量躉繳壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)造成了過(guò)度開(kāi)發(fā),此乃“壽險(xiǎn)市場(chǎng)枯竭論”。這些觀點(diǎn)都在某種程度上揭示了當(dāng)前我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)面臨的問(wèn)題,但皆非根本。筆者認(rèn)為,從更深層次上看,隨著近年來(lái)銀行利率的不斷調(diào)整,我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)已陷入了嚴(yán)重的利率困境之中,去年保費(fèi)增速的大幅跌落,只不過(guò)進(jìn)一步凸現(xiàn)了這種困境。因此,要想使壽險(xiǎn)業(yè)獲得進(jìn)一步的發(fā)展,就必須找出緩解困境的途徑與良策。

一、壽險(xiǎn)業(yè)的利率風(fēng)險(xiǎn)及其主要表現(xiàn)

利率是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一個(gè)核心變量。在當(dāng)前任何一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中,都不只存在一種利率,而是存在多種利率,這些利率相互聯(lián)系,相互作用,形成一個(gè)復(fù)雜的利率體系。其中,商業(yè)銀行利率,又稱市場(chǎng)利率,是商業(yè)銀行及其他存款機(jī)構(gòu)吸收存款和發(fā)放貸款時(shí)所使用的利率,在利率體系中發(fā)揮著基礎(chǔ)性作用。研究壽險(xiǎn)業(yè)的利率風(fēng)險(xiǎn),主要就是研究市場(chǎng)利率的變化對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)可能造成的影響及應(yīng)采取的對(duì)策。

摘要]2006年，我國(guó)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)高速發(fā)展，市場(chǎng)格局多元化趨勢(shì)明顯；隨著市場(chǎng)主體的持續(xù)增加，產(chǎn)險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，競(jìng)爭(zhēng)手段呈現(xiàn)多元化特征；保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展活躍，保險(xiǎn)中介的地位和作用進(jìn)一步提高，但中介市場(chǎng)秩序有待進(jìn)一步規(guī)范；同時(shí)，保監(jiān)會(huì)以嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)秩序?yàn)橹行?，加?qiáng)對(duì)市場(chǎng)主體和保險(xiǎn)中介的監(jiān)管力度，取得明顯成效。展望2007年，我國(guó)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)將繼續(xù)保持快速發(fā)展勢(shì)頭，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，市場(chǎng)主體將繼續(xù)加快調(diào)整步伐，中介市場(chǎng)將進(jìn)一步發(fā)展和規(guī)范，保險(xiǎn)監(jiān)管將得到進(jìn)一步加強(qiáng)和優(yōu)化。

[關(guān)鍵詞]非壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展；市場(chǎng)格局；競(jìng)爭(zhēng)手段；保險(xiǎn)監(jiān)管

2006年，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速健康發(fā)展，非壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、制度環(huán)境和體制環(huán)境更加完善，我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)在開(kāi)放和競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)生了深刻變化。

一、業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，市場(chǎng)格局多元化趨勢(shì)明顯

(一)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)

2006年各產(chǎn)險(xiǎn)公司共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1580.35億元，同比增長(zhǎng)23.36%，其中中資公司保費(fèi)收入1561.21億元，同比增長(zhǎng)23.48%；外資公司保費(fèi)收入19.14億元，同比增長(zhǎng)13.93%。大型產(chǎn)險(xiǎn)公司發(fā)展明顯提速，其中人保財(cái)險(xiǎn)同比增速為8.13%，太保產(chǎn)險(xiǎn)同比增長(zhǎng)25.51%，平安產(chǎn)險(xiǎn)同比增長(zhǎng)33.04%。同時(shí)，新興中小產(chǎn)險(xiǎn)公司保費(fèi)收入繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，市場(chǎng)推動(dòng)力依然強(qiáng)勁。其中，中華聯(lián)合、大地產(chǎn)險(xiǎn)繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)，同比增幅分別為44.81%、65.87%。

一、觀念營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)中的適用性分析

就壽險(xiǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)性質(zhì)而言，很多學(xué)者、專家包括社會(huì)各界一般都認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)屬于服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)范疇，所以，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家布姆斯和畢特納所提出的“7P”服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合理論，即服務(wù)產(chǎn)品(Product)、服務(wù)價(jià)格(Price)、服務(wù)渠道(Place)、服務(wù)促銷(xiāo)(Promotion)、服務(wù)人員和顧客(People)、服務(wù)的有形展示(PhysicalEvidence)、服務(wù)過(guò)程(Proccss)以及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)理論廣泛地適用于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)之中。筆者認(rèn)同服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)等理論和方法在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的巨大作用。但同時(shí)筆者認(rèn)為，就中國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售以及保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)本身而言，觀念營(yíng)銷(xiāo)理論和方法同樣適用，并且自保險(xiǎn)行業(yè)誕生起，就已經(jīng)悄然、自然地將觀念營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用其中。原因如下：

1.從保險(xiǎn)的起源和功能看

首先，保險(xiǎn)是人們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要手段，這一點(diǎn)我們可以從保險(xiǎn)的起源看出來(lái)。早在公元前2500年，中國(guó)的《禮記·禮運(yùn)》中有這樣一段話：“大道之行也，天下為公；選賢與能，講信修睦，故人不獨(dú)親其親，不獨(dú)子其子；使老有所終，裝有所用，幼有所長(zhǎng)；矜、寡、孤、獨(dú)皆有所養(yǎng)?！边@一記載足以證明中國(guó)古代早有謀求經(jīng)濟(jì)生活之安定團(tuán)結(jié)的強(qiáng)烈愿望，這也是最古老的保險(xiǎn)思想。另外從世界范圍看，壽險(xiǎn)最早起源于歐洲中世紀(jì)的基爾特制度，即當(dāng)時(shí)歐洲各國(guó)城市中出現(xiàn)的一些行會(huì)組織，共同出資救濟(jì)包括死亡、疾病、傷殘、年老、火災(zāi)等不幸的人身和財(cái)產(chǎn)損失事故，并在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生了相互合作的最初保險(xiǎn)組織——“友愛(ài)社”。無(wú)論是基爾特制度，還是“友愛(ài)社”，都是人們?cè)醋杂谥饔^上的一種想法、觀念。同時(shí)，通過(guò)對(duì)近代保險(xiǎn)的最早形式——海上保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展歷程的研究，可以總結(jié)出包括壽險(xiǎn)在內(nèi)的保險(xiǎn)最初產(chǎn)生原因是源于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的存在認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上的、思想觀念上的一種對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移愿望，同樣是一種主觀思想、觀念的產(chǎn)物。由此看出，保險(xiǎn)行業(yè)本身就具有很強(qiáng)的觀念性特征。

其次，保險(xiǎn)的功能本身就是分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)償損失。這種功能的發(fā)揮和表現(xiàn)同樣是建立在客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)存在認(rèn)知，主觀上具有規(guī)避、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和觀念的基礎(chǔ)之上。下面我們以壽險(xiǎn)為例，壽險(xiǎn)是為了滿足個(gè)體規(guī)避失去勞動(dòng)力或死亡時(shí)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)而出現(xiàn)的一種保險(xiǎn)形式。而風(fēng)險(xiǎn)有兩種：生存與死亡。簡(jiǎn)單地講，生存的風(fēng)險(xiǎn)就是指?jìng)€(gè)體本身的生存(養(yǎng)老)問(wèn)題；死亡的風(fēng)險(xiǎn)是指如果個(gè)體作為一個(gè)家庭的主要?jiǎng)趧?dòng)者，他的死亡或者喪失勞動(dòng)力，對(duì)家庭生活的災(zāi)難性影響。而壽險(xiǎn)可以通過(guò)以下兩種形式來(lái)發(fā)揮功能：一是用確定性來(lái)代替不確定性風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于個(gè)人而言，他需要在具備勞動(dòng)能力期間進(jìn)行一定的積累，以備將來(lái)喪失勞動(dòng)能力時(shí)維持生活。但是，他面臨一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，即他并不知道自己能生存多少年，如果積蓄太少并且他的身體一直十分健康，那么，他的積蓄就不夠維持他的生活；反之，如果積蓄相對(duì)于他的年齡而言太多的話，他雖然不必為老年的生活發(fā)愁，但是，對(duì)大多數(shù)人而言，這往往意味著青年時(shí)期生活質(zhì)量的下降。總之，如果完全依靠個(gè)體，沒(méi)有人會(huì)知道多少積蓄是適當(dāng)?shù)?。這時(shí)，通過(guò)保險(xiǎn)(如生存年金保險(xiǎn))就可以將這個(gè)不確定性的風(fēng)險(xiǎn)用一個(gè)確定性的支出來(lái)解決。投保人可以根據(jù)自己的實(shí)際收入，對(duì)未來(lái)生活的預(yù)期，以躉繳或者分期交費(fèi)的方式，購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的生存年金。這樣，就可以確保自己在失去勞動(dòng)能力時(shí)，還會(huì)有固定的生活來(lái)源。這就是將不確定性的風(fēng)險(xiǎn)用確定性來(lái)代替。二是用確定性損失來(lái)代替不確定性的損失。在保險(xiǎn)中，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、壽險(xiǎn)，以及健康險(xiǎn)等多種保險(xiǎn)都是以確定性小的損失，即所繳的保費(fèi)來(lái)代替潛在的可能出現(xiàn)的巨大的損失。對(duì)于一個(gè)家庭，主要?jiǎng)趧?dòng)者的死亡會(huì)對(duì)家庭的經(jīng)濟(jì)帶來(lái)災(zāi)難性的后果，保險(xiǎn)同樣可以規(guī)避這種風(fēng)險(xiǎn)(如死亡保險(xiǎn))。例如，一個(gè)家庭可以為其主要?jiǎng)趧?dòng)者購(gòu)買(mǎi)死亡保險(xiǎn)，這樣，如果在保險(xiǎn)期間發(fā)生意外，家庭則可以獲得相應(yīng)的保險(xiǎn)賠付，從而解決他們的生存問(wèn)題；而如果一切正常，繳納的保費(fèi)不會(huì)為這個(gè)家庭帶來(lái)任何收益。保險(xiǎn)通過(guò)這種方式，使得人們可以將不確定性的損失(大的，且發(fā)生的可能性較小)用確定性的損失(小的)來(lái)代替。由上可以看出，壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)功能的過(guò)程是一個(gè)思想發(fā)展、觀念轉(zhuǎn)化的過(guò)程，觀念在期間發(fā)揮著重大作用。

2.從壽險(xiǎn)產(chǎn)品看

摘要：徐州的壽險(xiǎn)業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各種環(huán)境因素的變化，既可以給壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)機(jī)會(huì)，也會(huì)形成某種威脅。文章通過(guò)對(duì)內(nèi)外部環(huán)境分析，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，認(rèn)識(shí)到企業(yè)所要面臨的問(wèn)題，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施，以保證公司的健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

近年來(lái)，隨著徐州經(jīng)濟(jì)發(fā)展，徐州壽險(xiǎn)行業(yè)也獲得了迅速發(fā)展，壽險(xiǎn)公司與壽險(xiǎn)品種也不斷出現(xiàn)，環(huán)境因素的這種變化，使得壽險(xiǎn)企業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境分析

（一）政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境

壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)；反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展起決定性的作用。

一、服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新

1．壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的創(chuàng)新

今后壽險(xiǎn)業(yè)在險(xiǎn)種方面的創(chuàng)新會(huì)大大超越目前險(xiǎn)種的概念范疇。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)的險(xiǎn)種雖多達(dá)1000多個(gè)，但實(shí)際上重復(fù)較多，借鑒西方的險(xiǎn)種形式多，具有中國(guó)特色的原創(chuàng)性險(xiǎn)種少，而且分紅險(xiǎn)種少，僅做到了利差返還這一步。隨著險(xiǎn)種的發(fā)展，保險(xiǎn)利潤(rùn)的另外兩個(gè)組成部分：死差益和費(fèi)差益，無(wú)疑將會(huì)成為險(xiǎn)種設(shè)計(jì)的重要考慮因素，從而增加保單的吸引力。同時(shí)，在保險(xiǎn)金融趨勢(shì)的帶動(dòng)下，未來(lái)的保險(xiǎn)公司將更像資產(chǎn)管理公司，保險(xiǎn)險(xiǎn)種將被更多地注入資產(chǎn)化特色，目前，世界流行的分紅保險(xiǎn)、變額保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)等將得到廣泛地開(kāi)發(fā)和推廣。

2．壽險(xiǎn)服務(wù)的創(chuàng)新

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司只提供經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或給付，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)不再限于費(fèi)率和險(xiǎn)種，將轉(zhuǎn)向保戶與保險(xiǎn)有關(guān)的邊緣服務(wù)，甚至提供與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的服務(wù)。在國(guó)外，被保險(xiǎn)人家中傭人突然患病，可向保險(xiǎn)公司求助，保險(xiǎn)公司會(huì)為客戶找到滿意的臨時(shí)保姆；被保險(xiǎn)人的車(chē)輛受損或被竊，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可提供相同型號(hào)車(chē)輛以供客戶應(yīng)急之用；客戶鑰匙丟了，保險(xiǎn)公司也會(huì)為客戶開(kāi)鎖，并賠償換鎖費(fèi)用。在香港，匯豐銀行的家居萬(wàn)全保單的客戶可以享受24小時(shí)開(kāi)鎖、緊急水管維修、緊急電器維修、一般維修及24小時(shí)一般索償援助服務(wù)。社會(huì)生活的日益豐富將為保險(xiǎn)公司全方位的創(chuàng)新服務(wù)提供無(wú)窮無(wú)盡的思路。

2、資本流動(dòng)的創(chuàng)新

摘要:利率風(fēng)險(xiǎn)是壽險(xiǎn)業(yè)面臨的主要風(fēng)險(xiǎn),具體表現(xiàn)在利率變動(dòng)影響公司的承保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)價(jià)值和資產(chǎn)負(fù)債匹配。近年來(lái),隨著銀行利率的調(diào)整,我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)陷入了多重利率困境之中,影響了壽險(xiǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。為緩解壽險(xiǎn)業(yè)的利率困境,可供選擇的措施有:提高壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平、大力發(fā)展保障型險(xiǎn)種、積極發(fā)展新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品、建立預(yù)定利率變動(dòng)機(jī)制、推進(jìn)壽險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革、加強(qiáng)公司資產(chǎn)負(fù)債匹配管理等。

關(guān)鍵詞:我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)利率風(fēng)險(xiǎn)利率困境

2004年是我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)最冷清的一年:全年保費(fèi)收入2851.3億元,增長(zhǎng)率僅為6.8％,不僅與2002年59.8％的增速相差甚遠(yuǎn),也遠(yuǎn)低于20年來(lái)30％以上的平均增長(zhǎng)速度。然而,2004年也是最令人深思的1年:在經(jīng)歷了二十多年的高速增長(zhǎng)后,我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)為什么競(jìng)表現(xiàn)得如此疲憊和不堪一擊?

關(guān)于我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前的問(wèn)題和處境,許多專家都發(fā)表了看法,其中代表性的觀點(diǎn)有兩種:一種觀點(diǎn)認(rèn)為,近幾年大批新公司開(kāi)業(yè)帶動(dòng)的保險(xiǎn)推廣熱,最大限度地啟動(dòng)了人們的保險(xiǎn)意識(shí),產(chǎn)品需求出現(xiàn)階段性飽和,此乃“壽險(xiǎn)需求飽和論”;另一種觀點(diǎn)認(rèn)為,近幾年大量躉繳壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)造成了過(guò)度開(kāi)發(fā),此乃“壽險(xiǎn)市場(chǎng)枯竭論”。這些觀點(diǎn)都在某種程度上揭示了當(dāng)前我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)面臨的問(wèn)題,但皆非根本。筆者認(rèn)為,從更深層次上看,隨著近年來(lái)銀行利率的不斷調(diào)整,我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)已陷入了嚴(yán)重的利率困境之中,去年保費(fèi)增速的大幅跌落,只不過(guò)進(jìn)一步凸現(xiàn)了這種困境。因此,要想使壽險(xiǎn)業(yè)獲得進(jìn)一步的發(fā)展,就必須找出緩解困境的途徑與良策。

一、壽險(xiǎn)業(yè)的利率風(fēng)險(xiǎn)及其主要表現(xiàn)

利率是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一個(gè)核心變量。在當(dāng)前任何一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中,都不只存在一種利率,而是存在多種利率,這些利率相互聯(lián)系,相互作用,形成一個(gè)復(fù)雜的利率體系。其中,商業(yè)銀行利率,又稱市場(chǎng)利率,是商業(yè)銀行及其他存款機(jī)構(gòu)吸收存款和發(fā)放貸款時(shí)所使用的利率,在利率體系中發(fā)揮著基礎(chǔ)性作用。研究壽險(xiǎn)業(yè)的利率風(fēng)險(xiǎn),主要就是研究市場(chǎng)利率的變化對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)可能造成的影響及應(yīng)采取的對(duì)策。

摘要關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)聚焦于買(mǎi)賣(mài)雙方的互動(dòng)，通過(guò)維持營(yíng)銷(xiāo)、質(zhì)量和顧客服務(wù)之間的關(guān)系來(lái)贏得和保持顧客。簡(jiǎn)述了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的理論概況，說(shuō)明了壽險(xiǎn)行業(yè)采納和加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的必要性，結(jié)合我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)，說(shuō)明壽險(xiǎn)業(yè)應(yīng)如何采納和推進(jìn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)壽險(xiǎn)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科產(chǎn)生了重要影響，引發(fā)了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的重要變革，即從原來(lái)的以交易為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐躁P(guān)系為重心的營(yíng)銷(xiāo)。其中一個(gè)解釋如下：20世紀(jì)80年代的交易營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)在于個(gè)人銷(xiāo)售;90年代的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)則把側(cè)重點(diǎn)放在單個(gè)客戶，試圖建立顧客與公司之間的長(zhǎng)期關(guān)系。這種轉(zhuǎn)變的結(jié)果是營(yíng)銷(xiāo)的定義把重點(diǎn)放在了關(guān)系上。

在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域，由于保險(xiǎn)服務(wù)的特殊性，使得關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的作用越來(lái)越重要，但在我國(guó)壽險(xiǎn)領(lǐng)域內(nèi)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)卻沒(méi)有得到足夠的重視。為促進(jìn)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，要雙管齊下，在當(dāng)前的交易營(yíng)銷(xiāo)策略下，還要實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。

1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的理論概況

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)在于賣(mài)方應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)看待顧客關(guān)系以確保能保留已有的顧客。實(shí)際上一些理論家對(duì)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)領(lǐng)域只注重吸引新顧客而非保持舊顧客感到十分驚奇，而實(shí)際上，保持原有顧客遠(yuǎn)比吸引新顧客來(lái)得容易。根據(jù)美國(guó)信用卡行業(yè)統(tǒng)計(jì)表明：當(dāng)顧客保留率提高5%，公司利潤(rùn)就會(huì)提高60%。

所有保險(xiǎn)公司在中國(guó)的成功之路都存在著一些重要障礙：產(chǎn)品替代風(fēng)險(xiǎn)、客戶群體的謹(jǐn)慎、投資選擇的有限、以及強(qiáng)烈的利潤(rùn)壓力。

中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)列強(qiáng)

2002年，按壽險(xiǎn)保費(fèi)衡量，中國(guó)最大的三家壽險(xiǎn)公司占有91%的市場(chǎng)份額。2003年，中國(guó)人壽繼續(xù)占有50%以上的份額。平安保險(xiǎn)已成為第二大壽險(xiǎn)公司，占有24%的份額，其后是中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（占11%）和新華人壽（占3.5%）。這四家公司加起來(lái)則基本控制了中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的絕大部分市場(chǎng)。

這些領(lǐng)先的老牌公司，以及幾家小型的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略各不相同。我們對(duì)其特征有如下體會(huì)：

中國(guó)人壽注重奪回失去的市場(chǎng)份額，方法是低價(jià)位和積極營(yíng)銷(xiāo)。該公司還充分發(fā)揮與大型國(guó)有企業(yè)的關(guān)系，并已為首次公開(kāi)招股進(jìn)行重組。

平安保險(xiǎn)具有很強(qiáng)的管理風(fēng)格，許多高級(jí)管理人員都有海外經(jīng)歷。平安一向以產(chǎn)品創(chuàng)新、高銷(xiāo)售率、以及明確的利潤(rùn)重心著稱。也有眾多機(jī)會(huì)利用其財(cái)險(xiǎn)方面的商業(yè)關(guān)系進(jìn)行團(tuán)體壽險(xiǎn)的交叉銷(xiāo)售。

摘要：對(duì)保險(xiǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)涵進(jìn)行分析，然后再構(gòu)建非壽險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，并在保險(xiǎn)全球化的視角下通過(guò)對(duì)中國(guó)人保（PICC）與美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（AIG）非壽險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行比較，分析制約我國(guó)非壽險(xiǎn)公司形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的瓶頸，最后提出提高中國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的切入點(diǎn)和對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞：非壽險(xiǎn)業(yè)；核心競(jìng)爭(zhēng)力；評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

一、構(gòu)建非壽險(xiǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

（一）非壽險(xiǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)選取原則

一是重要性原則。選取指標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力影響的重要性，即對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的貢獻(xiàn)程度，做到所選指標(biāo)個(gè)數(shù)不很多，但嚴(yán)格區(qū)分主次，取舍得當(dāng)，突出直接反映企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的指標(biāo)；二是可操作性原則。設(shè)置的指標(biāo)體系必須適應(yīng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，計(jì)算方法科學(xué)、操作簡(jiǎn)單、資料易取得；三是科學(xué)性。要求設(shè)計(jì)的各指標(biāo)必須概念確切、含義清楚、計(jì)算范圍明確，既能系統(tǒng)科學(xué)地反映保險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的全貌，又能在某一方面提示對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力有重大影響的項(xiàng)目；四是可比性和相對(duì)穩(wěn)定性。核心競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)應(yīng)在企業(yè)間普遍適用，其所涉及的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容、空間范圍、時(shí)間范圍、計(jì)算口徑、計(jì)算方法應(yīng)可比，同時(shí)為研究分析核心競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展變化情況，其指標(biāo)前后時(shí)間不宜變化太大，具有相對(duì)穩(wěn)定性；五是目的性原則。設(shè)計(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的目的在于，衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的狀況，找出企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的原因所在，指出改善企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的手段和方法，最終增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；六是全面性原則。核心競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)應(yīng)該充分考慮企業(yè)的顯在競(jìng)爭(zhēng)力和潛在競(jìng)爭(zhēng)力。不僅要反映企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的“硬”指標(biāo)，還要考慮企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的“軟''''指標(biāo)；七是定性與定量結(jié)合的原則。對(duì)定性的指標(biāo)要明確其含義，并按照某種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其賦值，使其能夠恰如其分地反映指標(biāo)的性質(zhì)；

（二）非壽險(xiǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系