一、創(chuàng)建期戰(zhàn)略：以生存目標(biāo)為決策核心

“創(chuàng)業(yè)生存期”是每一個(gè)壽險(xiǎn)公司發(fā)展歷程中一個(gè)不可逾越的階段。正確認(rèn)清創(chuàng)業(yè)生存期的管理內(nèi)涵和經(jīng)營關(guān)鍵，科學(xué)而藝術(shù)地把握創(chuàng)業(yè)生存期的經(jīng)營重點(diǎn)和經(jīng)營節(jié)奏，是關(guān)系公司能否立足的大事。

(一)建立行業(yè)視野，為未來的發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。決策的第一步是要認(rèn)清形式，明晰自己的起點(diǎn)，要反復(fù)理清自己現(xiàn)在究竟在哪里?要到哪里去?怎樣分步驟并有效地實(shí)現(xiàn)自己的使命及目標(biāo)?只有從認(rèn)識上解決了這些問題，在工作中才會不浮躁，才能夠抵擋住外界的短期誘惑，才會在一個(gè)更高的、更堅(jiān)實(shí)的平臺上穩(wěn)步發(fā)展。同時(shí)，要注意到這個(gè)階段的主要使命是為“未來”作鋪墊。因此，發(fā)展伊始，一定要樹立高遠(yuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，要建立“行業(yè)視野”，以行業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)來布局謀篇，以現(xiàn)代企業(yè)管理的根本準(zhǔn)則來設(shè)計(jì)公司經(jīng)營管理的發(fā)展藍(lán)圖，從大處和長遠(yuǎn)發(fā)展著眼，從小處著手。

(二)明確發(fā)展業(yè)務(wù)是創(chuàng)業(yè)生存期的首要任務(wù)。沒有一定的業(yè)務(wù)量，公司就談不上以后的發(fā)展，應(yīng)該緊緊圍繞做大業(yè)務(wù)量這個(gè)核心，充分調(diào)動人、財(cái)、物等資源建立高效的運(yùn)營體系。由于是經(jīng)營初期，各個(gè)方面都處于創(chuàng)建階段，因此，在這一時(shí)期，必須有打持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備，培育艱苦奮斗、勤儉節(jié)約、不畏艱難的創(chuàng)業(yè)思想，樹立“自給自足，豐衣足食”的理念，并以此逐步發(fā)展成為公司的文化。

(三)依據(jù)發(fā)展業(yè)務(wù)這個(gè)主題，從“隊(duì)伍、架構(gòu)、制度”三大基本要素出發(fā)來構(gòu)建體系化的管理平臺。隊(duì)伍建設(shè)要從公司的“生存、成長、發(fā)展”整個(gè)過程來考慮。明確什么樣的事需要什么樣的人來完成?如何實(shí)現(xiàn)人才匹配?怎樣合理解決當(dāng)前和未來隊(duì)伍建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的沖突問題?怎樣實(shí)現(xiàn)“當(dāng)前”與“未來”發(fā)展的對接?未來的人才梯隊(duì)如何在變革中轉(zhuǎn)軌及搭建?

搭建公司的組織架構(gòu)要堅(jiān)持“簡便、直接、高效”的原則，每一個(gè)部門的人員都應(yīng)具有“上馬為將，下馬為兵”的能力，減少中間環(huán)節(jié)的效率損失和過程效率損失，中高層管理者要直接進(jìn)行具體的工作操作，實(shí)現(xiàn)管理工作的一步到位。

1壽險(xiǎn)信托的內(nèi)涵及其在中國的發(fā)展

所謂壽險(xiǎn)信托，是被保險(xiǎn)人作為委托人，將人壽保險(xiǎn)金債權(quán)作為信托財(cái)產(chǎn)，在信托公司設(shè)立信托，在保險(xiǎn)事故發(fā)生或保險(xiǎn)金給付時(shí)，由信托公司根據(jù)保單向保險(xiǎn)公司申請保險(xiǎn)金，交付給受益人或領(lǐng)取保險(xiǎn)金后繼續(xù)留存在信托帳戶中加以管理運(yùn)用，以達(dá)到保險(xiǎn)金保值增值的目的[1].

壽險(xiǎn)信托傳入中國是在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，1897年武漢第一家本國銀行中國通商銀行在漢口設(shè)立分行，主要業(yè)務(wù)除存款、放款、匯兌外，還有信托等附屬業(yè)務(wù)。其中就包括人壽保險(xiǎn)信托。1921年以后保險(xiǎn)信托開始被中國社會所接受，盡管史料中記載到1936年中國廣州的部分金融機(jī)構(gòu)還有保險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)，但那時(shí)的中國信托業(yè)已經(jīng)走上了畸形的發(fā)展道路，使得保險(xiǎn)信托最終夭折。解放后，新中國的保險(xiǎn)事業(yè)在建國初期曾經(jīng)取得了快速的發(fā)展，但是到1958年出現(xiàn)，使得幾乎所有的保險(xiǎn)產(chǎn)品被迫取消，保險(xiǎn)信托就此在大陸消失。2001年以來中國《信托法》、《信托投資公司管理辦法》及《信托投資公司資金管理暫行辦法》的相繼出臺，標(biāo)志著中國信托業(yè)歷經(jīng)五次整頓后已經(jīng)邁入了一個(gè)新的發(fā)展階段。近幾年，一些信托投資公司不負(fù)厚望，在傳統(tǒng)信托業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上陸續(xù)推出了創(chuàng)新型的信托產(chǎn)品，獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。但令人遺憾的是，隨著保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，與之相關(guān)聯(lián)的壽險(xiǎn)信托卻未受到重視。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)階段資本市場上，除已經(jīng)進(jìn)入大陸市場的外資保險(xiǎn)公司擁有保險(xiǎn)信托產(chǎn)品外，國內(nèi)信托機(jī)構(gòu)目前只有少數(shù)幾家在發(fā)展戰(zhàn)略上考慮到了保險(xiǎn)信托。所以時(shí)至今日，中國真正意義上的壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)仍未推出。

2現(xiàn)階段中國開展壽險(xiǎn)信托的必要性

（1）開展壽險(xiǎn)信托是保險(xiǎn)業(yè)同信托業(yè)互動發(fā)展的必然要求從保險(xiǎn)公司的角度來看，壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)的推出將豐富保險(xiǎn)資金的運(yùn)用渠道。保險(xiǎn)資金可以通過對保險(xiǎn)金設(shè)立信托的方式進(jìn)行保值和增值。這種安排可以使得壽險(xiǎn)信托的開發(fā)不僅有利于受益人對保險(xiǎn)金進(jìn)行有效管理，還可能衍生出更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品增值服務(wù)，提高保險(xiǎn)資金的運(yùn)用效益。

從信托投資公司的角度來看，壽險(xiǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展為壽險(xiǎn)信托的發(fā)展提供了良好的業(yè)務(wù)來源。尤其是在老齡化日益突出的中國，市場對老年階層的保障和遺產(chǎn)的法律屬性等的重視程度將逐漸增加，隨著相關(guān)稅制的建立和完善，人壽保險(xiǎn)信托作為一種良好的投資理財(cái)方式肯定會獲得很大的發(fā)展。

從理賠看壽險(xiǎn)營銷

山東分公司核保核賠部岳書鋒

國際壽險(xiǎn)行銷研究協(xié)會（即limra）在壽險(xiǎn)行銷行為準(zhǔn)則中寫到：“保險(xiǎn)是一個(gè)服務(wù)、銷售、再服務(wù)的行業(yè)?！蔽覀冎溃瑝垭U(xiǎn)營銷是一種文化，公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地具有高度的開放性，它所體現(xiàn)出來的是一種壽險(xiǎn)市場共同的文化價(jià)值觀；同時(shí)保險(xiǎn)的保障功能最終體現(xiàn)在理賠上，是檢驗(yàn)保險(xiǎn)是否誠信的試金石，也是檢驗(yàn)壽險(xiǎn)營銷是否成功的很重要的一個(gè)方面。2003年吳定富主席在“世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展與企業(yè)信用論壇”上演講時(shí)說：“從某種意義上說，保險(xiǎn)公司經(jīng)營的產(chǎn)品實(shí)際上是一種以信用為基礎(chǔ)以法律為保障的承諾?！边@也說明了理賠與壽險(xiǎn)營銷是密不可分、互相促進(jìn)的。關(guān)國亮董事長說過：保險(xiǎn)業(yè)最重要的兩個(gè)字，一個(gè)是“信”字，一個(gè)是“責(zé)”字。從壽險(xiǎn)營銷到理賠都離不開這兩個(gè)字，從理賠的工作來看壽險(xiǎn)營銷，可以在新的角度發(fā)掘壽險(xiǎn)營銷的本質(zhì)和作用，提高壽險(xiǎn)營銷的意境，把營銷服務(wù)與理賠服務(wù)合二為一，提高保險(xiǎn)公司的服務(wù)范圍和水平，才能在保險(xiǎn)業(yè)國際化的背景下立于不敗之地。不難發(fā)現(xiàn)，在目前競爭激烈的保險(xiǎn)市場中，無論是中資保險(xiǎn)公司，還是外資、合資保險(xiǎn)公司，大家都使出渾身解數(shù)，以各自特有的營銷理念，切分保險(xiǎn)市場這塊大“蛋糕”。

一、壽險(xiǎn)營銷重在專業(yè)

“保險(xiǎn)人”營銷模式是十幾年前由美國友邦保險(xiǎn)帶入中國的，并成為目前壽險(xiǎn)業(yè)營銷主渠道，眼下“人”業(yè)務(wù)已占整個(gè)壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模的80％。信誠人壽的ceo謝觀興曾說過，中國保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了這樣一個(gè)時(shí)期：你必須要專業(yè)，必須迎合人們的需求，如果單靠賣關(guān)系或者賣新產(chǎn)品，你在保險(xiǎn)這行里都不會做長的，你要根據(jù)每個(gè)人的需求為他們做出專業(yè)化的規(guī)劃。

那如何做到壽險(xiǎn)營銷的專業(yè)化呢？其中最重要的一條就是壽險(xiǎn)營銷員要懂得一些必需的壽險(xiǎn)理賠知識，知道如何在理賠的基礎(chǔ)上為客戶提供最佳的產(chǎn)品規(guī)劃方案，專業(yè)理賠產(chǎn)生的是專業(yè)的壽險(xiǎn)營銷體系。

從理賠看壽險(xiǎn)營銷

山東分公司核保核賠部岳書鋒

國際壽險(xiǎn)行銷研究協(xié)會（即limra）在壽險(xiǎn)行銷行為準(zhǔn)則中寫到：“保險(xiǎn)是一個(gè)服務(wù)、銷售、再服務(wù)的行業(yè)?！蔽覀冎?，壽險(xiǎn)營銷是一種文化，公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地具有高度的開放性，它所體現(xiàn)出來的是一種壽險(xiǎn)市場共同的文化價(jià)值觀；同時(shí)保險(xiǎn)的保障功能最終體現(xiàn)在理賠上，是檢驗(yàn)保險(xiǎn)是否誠信的試金石，也是檢驗(yàn)壽險(xiǎn)營銷是否成功的很重要的一個(gè)方面。2003年吳定富主席在“世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展與企業(yè)信用論壇”上演講時(shí)說：“從某種意義上說，保險(xiǎn)公司經(jīng)營的產(chǎn)品實(shí)際上是一種以信用為基礎(chǔ)以法律為保障的承諾。”這也說明了理賠與壽險(xiǎn)營銷是密不可分、互相促進(jìn)的。關(guān)國亮董事長說過：保險(xiǎn)業(yè)最重要的兩個(gè)字，一個(gè)是“信”字，一個(gè)是“責(zé)”字。從壽險(xiǎn)營銷到理賠都離不開這兩個(gè)字，從理賠的工作來看壽險(xiǎn)營銷，可以在新的角度發(fā)掘壽險(xiǎn)營銷的本質(zhì)和作用，提高壽險(xiǎn)營銷的意境，把營銷服務(wù)與理賠服務(wù)合二為一，提高保險(xiǎn)公司的服務(wù)范圍和水平，才能在保險(xiǎn)業(yè)國際化的背景下立于不敗之地。不難發(fā)現(xiàn)，在目前競爭激烈的保險(xiǎn)市場中，無論是中資保險(xiǎn)公司，還是外資、合資保險(xiǎn)公司，大家都使出渾身解數(shù)，以各自特有的營銷理念，切分保險(xiǎn)市場這塊大“蛋糕”。

一、壽險(xiǎn)營銷重在專業(yè)

“保險(xiǎn)人”營銷模式是十幾年前由美國友邦保險(xiǎn)帶入中國的，并成為目前壽險(xiǎn)業(yè)營銷主渠道，眼下“人”業(yè)務(wù)已占整個(gè)壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模的80％。信誠人壽的ceo謝觀興曾說過，中國保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了這樣一個(gè)時(shí)期：你必須要專業(yè)，必須迎合人們的需求，如果單靠賣關(guān)系或者賣新產(chǎn)品，你在保險(xiǎn)這行里都不會做長的，你要根據(jù)每個(gè)人的需求為他們做出專業(yè)化的規(guī)劃。

那如何做到壽險(xiǎn)營銷的專業(yè)化呢？其中最重要的一條就是壽險(xiǎn)營銷員要懂得一些必需的壽險(xiǎn)理賠知識，知道如何在理賠的基礎(chǔ)上為客戶提供最佳的產(chǎn)品規(guī)劃方案，專業(yè)理賠產(chǎn)生的是專業(yè)的壽險(xiǎn)營銷體系。

一、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制在我國所取得的成就

自1982年國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)開辦以來，我國壽險(xiǎn)業(yè)便邁人了新的歷史階段，得到了迅速發(fā)展。1982年全國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入僅為159萬元，占同期總保費(fèi)收入的0.15%，隨后特別是進(jìn)入90年代以來，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長，1997年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入首次超過同期產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收人，在總保費(fèi)收人中的占比穩(wěn)步上升，至2003年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入已達(dá)3011億元，占同期總保費(fèi)收入的77.6%.全國壽險(xiǎn)保險(xiǎn)密度由1982年底的0.0016元發(fā)展到2003年底的233元，全國壽險(xiǎn)保險(xiǎn)深度由1982年底的0.0003%發(fā)展到2003年底的2.58%.

取得這樣的成績，個(gè)人壽險(xiǎn)人體制功不可沒。該體制由美國友邦保險(xiǎn)公司于1992年引人中國市場，在極短的時(shí)間內(nèi)被各市場主體迅速復(fù)制，并帶動中國壽險(xiǎn)業(yè)超常發(fā)展。自1996年以來，中國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入更是以年均40%的速度增長，其主要貢獻(xiàn)便來自于個(gè)人壽險(xiǎn)的人營銷。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，盡管近年來銀行保險(xiǎn)突飛猛進(jìn)，但個(gè)人銷售仍處于市場主導(dǎo)地位。直到2002年，個(gè)人保費(fèi)收入仍占全部壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的80%以上。

個(gè)人壽險(xiǎn)人體制的引進(jìn)，突破了傳統(tǒng)營銷體制下一家公司壽險(xiǎn)營銷人員只有幾百人的局限性，營銷隊(duì)伍以幾十倍的速度增長。人規(guī)模由1992年友邦保險(xiǎn)第一批招募的20余人，發(fā)展到現(xiàn)在的140余萬人。經(jīng)過展業(yè)中的競爭、淘汰和選擇，積存下來的營銷人員已經(jīng)成為中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的有生力量。此外，個(gè)人壽險(xiǎn)人體制的引進(jìn)，廣泛啟蒙了民眾的保險(xiǎn)意識，切實(shí)提高了廣大壽險(xiǎn)公司尤其是中資公司的經(jīng)營管理水平，這些都為中國壽險(xiǎn)業(yè)的長期健康發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制改革的必然要求

在國內(nèi)引入人營銷體制十年后的2002年，國務(wù)院發(fā)展硏究中心開展了針對全國保險(xiǎn)消費(fèi)需求狀況的調(diào)查。結(jié)果顯示，中國城市居民對保險(xiǎn)公司的滿意度普遍較低，較多的消費(fèi)者對保險(xiǎn)公司的銷售方式采取了無奈、冷漠的態(tài)度。

1問題的提出

經(jīng)過20多年的洗禮,陜西保險(xiǎn)市場在改革開放和西部大開發(fā)的推動下,逐步建立和完善了新時(shí)期的保險(xiǎn)體系,呈現(xiàn)出保險(xiǎn)市場主體向多元化邁進(jìn)的可喜局面,其中壽險(xiǎn)市場取得了長足的發(fā)展,保持了25%以上的年均增長速度,高于同期GDP的平均增長速度(見表1)。截至2006年12月底,陜西省保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入116.2億元,壽險(xiǎn)保費(fèi)收入85.2億元,比上年增長17.3%,但保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度均低于全國431.3元/人和2.8%的平均水平。

國務(wù)院于2006年6月26日頒布了《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》,放松了保險(xiǎn)資金的投資渠道,加上國家對西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策支持,陜西省保險(xiǎn)業(yè)面臨著良好的宏觀發(fā)展環(huán)境,因此進(jìn)一步探求陜西壽險(xiǎn)需求的影響因素顯得尤為必要。

2文獻(xiàn)回顧

在壽險(xiǎn)需求的研究方面,大部分學(xué)者使用國家層面的宏觀數(shù)據(jù),既有對特定國家的分析,也包括多國的比較研究。在國內(nèi)有許多學(xué)者運(yùn)用多元回歸方法對人壽保險(xiǎn)需求進(jìn)行研究。卓志在2001年對我國壽險(xiǎn)業(yè)的影響因素進(jìn)行研究,得出經(jīng)濟(jì)發(fā)展是影響我國壽險(xiǎn)需求的重要因素,我國較低的人口教育水平阻礙了壽險(xiǎn)的發(fā)展。吳江鳴和林寶清2003年提出了加權(quán)個(gè)人可支配收入對壽險(xiǎn)保費(fèi)收入具有十分重要的影響,均呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系。閻建軍、王治超2002年用取對數(shù)的形式建立多元回歸模型分析GDP、名義利率對壽險(xiǎn)需求的影響。陳之楚和劉曉敬實(shí)證了國內(nèi)生產(chǎn)總值、個(gè)人可支配收入對壽險(xiǎn)需求具有影響。2002年徐愛榮建立多元線性回歸模型,表明國內(nèi)生產(chǎn)總值對保險(xiǎn)需求的正面影響以及物價(jià)指數(shù)對保險(xiǎn)需求的負(fù)面影響。楊舸等在2005年運(yùn)用自回歸分布滯后模型進(jìn)行分析,表明國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長是壽險(xiǎn)需求增長的根本原因,而通貨膨脹率、老年贍養(yǎng)率對壽險(xiǎn)需求的影響并不顯著。張偉通過對保險(xiǎn)發(fā)展的規(guī)模、深度、密度進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)地區(qū)間保險(xiǎn)發(fā)展不平衡的主要原因是經(jīng)濟(jì)水平、開放程度和社會保障水平。

3模型與數(shù)據(jù)

一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)施服務(wù)營銷的必要性

銷售企業(yè)在不斷發(fā)展．有很大一部分是因?yàn)橄M(fèi)者的需求在不斷變化產(chǎn)品在不斷的跟新?lián)Q代,除此之外就是需求的創(chuàng)新,這部分的需求創(chuàng)新,無外乎就是產(chǎn)品售前、售中、售后的服務(wù)。在當(dāng)今的時(shí)代,服務(wù)不單單是創(chuàng)新的需要,服務(wù)還是一種企業(yè)外在形象和品牌。隨著社會的發(fā)展,這部分的服務(wù),隨著消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也在不斷更新,對服務(wù)行業(yè)的要求越來越高,這對保險(xiǎn)服務(wù)行業(yè)的服務(wù)管理提出了更高的要求和標(biāo)準(zhǔn)。面對競爭日益激烈的壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場,國內(nèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售企業(yè)由單一資源競爭轉(zhuǎn)向品牌、服務(wù)、價(jià)格、管理的綜合競爭。客戶資源成了當(dāng)前銷售企業(yè)生存發(fā)展的第一資源。準(zhǔn)能將更多的客戶攬入懷中,誰就能獲取最大的收益,誰就能在競爭中立干不敗之地。

二、壽險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)營銷策略

(一)服務(wù)的差別化管理

由于服務(wù)企業(yè)的差別化,像微笑、熱情、禮貌用語等是很容易被競爭對手模仿的,因此,通過"3P”尋找和實(shí)行差別化服務(wù),形成特色營銷。1.人員(People),主要是提高服務(wù)人員的服務(wù)技能和知識,并形成有個(gè)性特點(diǎn)的服務(wù);2.環(huán)境(PhysicalEnvironment)即在服務(wù)場所布置、所提供的服務(wù)設(shè)施方而,增加企業(yè)自身特色。3.程序(Process),通過標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)作業(yè)方法,并進(jìn)行嚴(yán)格的流程管理來穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量,減少因操作者個(gè)體因素所導(dǎo)致的服務(wù)水準(zhǔn)差異和由此帶來的客戶的不滿。通過不斷完善和修改服務(wù)程序使服務(wù)具有企業(yè)特色和穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量。麥當(dāng)勞對食品有嚴(yán)格的控制:漢堡包超過10分鐘,薯?xiàng)l超過7分鐘,都不再出售,通過堅(jiān)持不懈的監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量,簡化操作,降低成本為客戶服務(wù)。

(二)服務(wù)質(zhì)量的管理

壽險(xiǎn)個(gè)人是一項(xiàng)充滿無限機(jī)遇的工作，壽險(xiǎn)個(gè)人人收入水平高，工作時(shí)間自由，提升機(jī)會多，但由于壽險(xiǎn)個(gè)人人身份的特殊性,即其與保險(xiǎn)公司之間是較為松散的委托-關(guān)系,而不是雇主-雇員關(guān)系,人普遍缺乏對保險(xiǎn)業(yè)和保險(xiǎn)公司的認(rèn)同感和歸屬感，組織承諾偏低。導(dǎo)致其流失率和跳槽率居高不下。為了在激烈的市場競爭中求生存、謀發(fā)展,許多保險(xiǎn)公司都意識到開拓和保持市場的關(guān)鍵在于提高個(gè)人人的組織承諾水平，增強(qiáng)其對公司的認(rèn)同感和忠誠度。

一、壽險(xiǎn)個(gè)人人組織承諾低的成因分析

1.壽險(xiǎn)個(gè)人人制度決定了個(gè)人人組織承諾水平偏低

在個(gè)人人制度下,個(gè)人人和保險(xiǎn)公司的關(guān)系不是勞動關(guān)系,而是關(guān)系,也就是伙伴關(guān)系。目前保險(xiǎn)公司將其營銷員定位為個(gè)人人，并與他們簽訂保險(xiǎn)合同。但是根據(jù)《保險(xiǎn)法》和《工商登記管理規(guī)定》，個(gè)人保險(xiǎn)人必須由保險(xiǎn)監(jiān)管部門頒發(fā)經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)許可證，必須依法進(jìn)行工商登記，辦理營業(yè)執(zhí)照。很顯然，現(xiàn)在各保險(xiǎn)公司管理的保險(xiǎn)人不完全具備這些性條件。而且，現(xiàn)在的壽險(xiǎn)個(gè)人人也不是法律意義上的保險(xiǎn)公司員工。在現(xiàn)行管理模式下雖然壽險(xiǎn)個(gè)人人是保險(xiǎn)公司招聘的，在保險(xiǎn)公司提供的場所內(nèi)活動，保險(xiǎn)公司也對人實(shí)行員工式的管理，但是按照《勞動法》的要求，雇員應(yīng)與公司簽訂勞動合同，公司要向其提供社會保險(xiǎn)保障，但我國的壽險(xiǎn)個(gè)人人不具備《勞動法》規(guī)定的這些要件。因此，很多壽險(xiǎn)個(gè)人人剛進(jìn)入壽險(xiǎn)公司工作,并不知道自己所處的地位,只知道自己在保險(xiǎn)公司工作,通過承攬業(yè)務(wù),得到了報(bào)酬。

2.壽險(xiǎn)人的組織承諾偏低與壽險(xiǎn)公司的薪酬激勵(lì)模式密不可分

壽險(xiǎn)人與壽險(xiǎn)公司之間是關(guān)系，壽險(xiǎn)人沒有勞動合同中規(guī)定的各類相關(guān)職業(yè)保障，這使得人們對壽險(xiǎn)公司普遍缺少歸屬感，只是在壽險(xiǎn)公司“掙自己的錢”。目前我國壽險(xiǎn)個(gè)人人的主要收入來自于個(gè)人營銷的傭金收入。個(gè)人人沒有固定底薪，傭金收入為首年度保費(fèi)傭金和以后幾年的續(xù)保傭金。首年度傭金計(jì)提比例較高，續(xù)保傭金一般計(jì)提3-5年且逐年遞減。這種分配方式助長了個(gè)人人急功近利的心理，一部分人往往置各種律條于不顧，把主要精力傾注在簽訂新契約上，而不管后期服務(wù)，更不會考慮這樣引發(fā)的信用風(fēng)險(xiǎn)對保險(xiǎn)公司和人行業(yè)帶來的惡劣影響。其次是開展一些勞動競賽和常規(guī)的獎(jiǎng)勵(lì)；三是給員工購買一些意外傷害保險(xiǎn)。除此之外，人無法享受公司的其他激勵(lì)政策和福利政策。

一、壽險(xiǎn)營銷模式的涵義

從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營銷就是指通過挖掘人們對保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險(xiǎn)市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險(xiǎn)營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險(xiǎn)營銷模式。

在美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營銷，也沒有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險(xiǎn)營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險(xiǎn)營銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

[摘要]壽險(xiǎn)公司的成長一般要經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)生存期、品牌經(jīng)營期和創(chuàng)新發(fā)展期三個(gè)階段，在每一階段制訂正確的經(jīng)營策略，是壽險(xiǎn)公司穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵因素。在創(chuàng)業(yè)生存期，應(yīng)建立行業(yè)視野、明確首要任務(wù)、構(gòu)建體系化管理平臺、強(qiáng)化隊(duì)伍塑造、管理好基本經(jīng)營單位、創(chuàng)造良好的外部環(huán)境、樹立公司品牌；在品牌經(jīng)營期，要做好經(jīng)營格局的規(guī)劃、打造公司的獨(dú)特文化、突出主業(yè)、抓好人才升級、管理范式的變革等工作；在創(chuàng)新發(fā)展期，要著重提升哲學(xué)思維能力、組織學(xué)習(xí)能力、組織變革能力、創(chuàng)造機(jī)會能力、需求挖掘能力、創(chuàng)新文化能力等。

[關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)公司；階段性戰(zhàn)略；創(chuàng)業(yè)生存期；品牌經(jīng)營期；創(chuàng)新發(fā)展期

壽險(xiǎn)公司的成長大體上可以分為三個(gè)階段：創(chuàng)業(yè)生存期、品牌經(jīng)營期和創(chuàng)新發(fā)展期，公司高層正確地把握每一個(gè)階段的形勢，做出正確的戰(zhàn)略決策，是壽險(xiǎn)公司能夠取得成功的決定性因素。

一、創(chuàng)建期戰(zhàn)略：以生存目標(biāo)為決策核心

“創(chuàng)業(yè)生存期”是每一個(gè)壽險(xiǎn)公司發(fā)展歷程中一個(gè)不可逾越的階段。正確認(rèn)清創(chuàng)業(yè)生存期的管理內(nèi)涵和經(jīng)營關(guān)鍵，科學(xué)而藝術(shù)地把握創(chuàng)業(yè)生存期的經(jīng)營重點(diǎn)和經(jīng)營節(jié)奏，是關(guān)系公司能否立足的大事。

(一)建立行業(yè)視野，為未來的發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。決策的第一步是要認(rèn)清形式，明晰自己的起點(diǎn)，要反復(fù)理清自己現(xiàn)在究竟在哪里?要到哪里去?怎樣分步驟并有效地實(shí)現(xiàn)自己的使命及目標(biāo)?只有從認(rèn)識上解決了這些問題，在工作中才會不浮躁，才能夠抵擋住外界的短期誘惑，才會在一個(gè)更高的、更堅(jiān)實(shí)的平臺上穩(wěn)步發(fā)展。同時(shí)，要注意到這個(gè)階段的主要使命是為“未來”作鋪墊。因此，發(fā)展伊始，一定要樹立高遠(yuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，要建立“行業(yè)視野”，以行業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)來布局謀篇，以現(xiàn)代企業(yè)管理的根本準(zhǔn)則來設(shè)計(jì)公司經(jīng)營管理的發(fā)展藍(lán)圖，從大處和長遠(yuǎn)發(fā)展著眼，從小處著手。