導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售量，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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Abstract： This paper analyzes the changes of the cost and income brought by the changes of sales staff and product sales volume， applies Non-linear profit and loss balance theory to assume， analyze and establish the model， and conduct the practical application. By solving the model， the reasonably sale is forecasted， at the same time the maximum profit with the best sales is estimated. Research result has good theoretical and practical application value.

關(guān)鍵詞： 銷售成本；銷售收入；銷售量；盈虧平衡

Key words： selling cost；sales revenue；sales volume；profit and loss balance

中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2014）14-0145-02

0 引言

在產(chǎn)品銷售時(shí)，銷售人員數(shù)量與產(chǎn)品銷售數(shù)量直接相關(guān)，并成非線性函數(shù)關(guān)系。本人研究發(fā)現(xiàn)，若銷售人員過多，會(huì)產(chǎn)生人員費(fèi)用的增幅會(huì)大于銷售量的增幅；同時(shí)由于銷售人員的不足，又會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品銷售量的下降。這兩種情況都滿足不了銷售商的最佳銷售盈利模式。因此，如何有效匹配人員與銷量之間的關(guān)系，滿足銷售商的成本控制和利潤(rùn)獲取，是擺在我們?nèi)粘＝?jīng)營(yíng)中的一個(gè)“經(jīng)濟(jì)問題”。盈虧平衡分析是預(yù)測(cè)和解決這個(gè)問題的有效方法，它是研究在一定時(shí)期內(nèi)銷售產(chǎn)品數(shù)量、成本、稅金、利潤(rùn)等因素之間的變化和平衡關(guān)系的一種分析方法。盈虧平衡點(diǎn)是指在經(jīng)營(yíng)（或銷售）過程中，盈利與虧損的分界點(diǎn)，在這一點(diǎn)上，經(jīng)營(yíng)的收入和支出持平，凈收益等于零。找出盈虧平衡點(diǎn)，判斷經(jīng)營(yíng)對(duì)不確定因素的承受能力并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行分析，是盈虧平衡分析的主要方法。

1 模型假設(shè)與分析

用線性盈虧平衡分析來分析銷售問題，是在假設(shè)銷售收入和銷售成本與銷售量呈線性關(guān)系的假設(shè)條件下進(jìn)行的。而在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中，當(dāng)銷售量超過一定范圍，某產(chǎn)品的市場(chǎng)需求就會(huì)趨于飽和，銷售收入隨銷售量的增加其上升的幅度會(huì)越來越??；同時(shí)，當(dāng)銷售量超過一定范圍時(shí)，由于銷售人員及其他因素的變化，成本會(huì)隨銷售量的增加而快速增加。這時(shí)，銷售成本和銷售收入就不是銷售量的線性函數(shù)關(guān)系了。在這種情況下就要采取非線性盈虧平衡分析法進(jìn)行分析。假設(shè)：①將全年的銷售“旺季和淡季”綜合為“平均季”；②各項(xiàng)費(fèi)用均已計(jì)入在銷售成本中；③銷售時(shí)所用場(chǎng)地面積不變。

2 模型的建立與應(yīng)用

上海曲陽商務(wù)中心家電城某銷售商銷售長(zhǎng)虹牌彩電，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，由于近幾年市場(chǎng)對(duì)液晶彩電的需求量較大，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又十分激烈。為此，銷售商計(jì)劃采取“薄利多銷”經(jīng)營(yíng)策略，預(yù)計(jì)銷售量將有較大幅度增加，故打算在原有三位銷售人員的基礎(chǔ)上再增加兩名銷售人員。3 結(jié)論

在“薄利多銷”增加營(yíng)銷人員和銷售量時(shí)，會(huì)導(dǎo)致銷售成本和收入成非線性變化，應(yīng)用非線性盈虧平衡理論，對(duì)模型進(jìn)行假設(shè)、分析與建立，并進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用?？奢^好地預(yù)測(cè)合理的銷售量區(qū)間，同時(shí)可估算最佳銷售量時(shí)的最大盈利值。研究成果對(duì)合理安排銷售人員以及確定最佳的銷售量具有較好的參考意義。

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篇2

一、造成如皋碘鹽銷售量和覆蓋率“雙低”的主要因素

1、銷量因素。我市是一個(gè)用鹽大市，銷鹽規(guī)模大，多年來各類鹽品銷售量一直穩(wěn)定在3.5萬噸左右，占南通地區(qū)總銷售量的四分之一強(qiáng)，其中食鹽年銷售量為南通地區(qū)平均年銷售量的3.5倍。用鹽單位涉及腸衣加工、畜皮腌制、食品、化工、飼料等行業(yè)，尤其是作為全國(guó)兩大腸衣加工基地之一，年銷量近2萬噸的腸衣鹽對(duì)碘鹽市場(chǎng)沖銷的壓力巨大，這在全省乃至全國(guó)都極為罕見，碘鹽市場(chǎng)面臨六倍于它的其他各類鹽品的返銷，這是我市碘鹽銷售量和覆蓋率“雙低”的主導(dǎo)因素。

2、價(jià)格因素。我市是國(guó)家級(jí)貧困縣，受傳統(tǒng)的能省則省的節(jié)儉觀念的影響，一般群眾面對(duì)只及小包裝碘鹽價(jià)格四分之一的大包裝非碘精細(xì)鹽誘惑很難抵擋，由此造成數(shù)量龐大的各類非食用鹽低價(jià)沖銷碘鹽市場(chǎng)，這是我市碘鹽銷售量和覆蓋率“雙低”的關(guān)鍵因素。

3、區(qū)域因素。我市周邊縣（市）有泰興、清江、海安、如東、通州、南通等，因各縣（市）鹽業(yè)主管部門對(duì)食鹽市場(chǎng)管理力度的不平衡，以及供應(yīng)品種、價(jià)格、規(guī)格的不一致，導(dǎo)致我市食鹽市場(chǎng)周邊環(huán)境不容樂觀，這是我市碘鹽銷售量和覆蓋率“雙低”不可忽視的外在因素。

4、認(rèn)識(shí)因素。不少人誤認(rèn)為我市地處東部沿海地區(qū)不缺碘，對(duì)碘缺乏的危害認(rèn)識(shí)不足，錯(cuò)誤地認(rèn)為祖輩吃大鹽、散鹽照樣長(zhǎng)壽，認(rèn)知水平的落后，碘缺乏危害知識(shí)的饋乏，為私鹽、假冒碘鹽的生存提供了適宜的土壤，這是我市碘鹽銷售量和覆蓋率“雙低”不容小噓的內(nèi)在因素。

5、交通因素。我市境內(nèi)國(guó)道、省道、鐵路、運(yùn)河、高速公路穿境而過，給私鹽販子利用汽車、船只、火車等夾帶、販運(yùn)私鹽帶來極大的便利，這是我市碘鹽銷售量和覆蓋率“雙低”不可輕視的又一因素。

二、提高我市碘鹽銷售量和覆蓋率的對(duì)策

我局作為市政府鹽業(yè)行政主管部門，承擔(dān)著維護(hù)食鹽市場(chǎng)一方穩(wěn)定，保證食鹽專營(yíng)落到實(shí)處，保證人民群眾長(zhǎng)期食用合格碘鹽，持續(xù)消除碘缺乏危害，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)和諧安定的歷史重任，如何趨利避害，活用政策，尋求破解碘鹽銷售量和覆蓋率突破口，筆者以為可從以下幾個(gè)方面著手：

1、加大宣傳力度，提高全民鹽業(yè)法制素質(zhì)。在宣傳內(nèi)容上，一方面要宣傳碘缺乏危害知識(shí)，讓群眾知曉碘缺乏的危害性，使其內(nèi)心里自覺抵制私鹽；另一方面要宣傳國(guó)家鹽業(yè)法規(guī)，增強(qiáng)用鹽業(yè)主的鹽業(yè)法制意識(shí)，使其自覺規(guī)范行為，堵住私鹽外流渠道。在宣傳方式上，既要與電視臺(tái)、電臺(tái)等主體傳媒搞好不間斷的宣傳，又要會(huì)同相關(guān)部門搞好宣傳日、宣傳周、宣傳月集中咨詢活動(dòng)，還要搞好陣地宣傳，如自辦網(wǎng)站、信息，墻體、車體標(biāo)語等，擴(kuò)大宣傳覆蓋面。通過鹽業(yè)法規(guī)和科學(xué)補(bǔ)碘知識(shí)宣傳，讓用鹽業(yè)主不愿將所用之鹽改變用途，讓私鹽販子不敢再販賣私鹽，讓人民群眾不想吃非碘鹽，共同創(chuàng)造“依法治鹽”的強(qiáng)烈社會(huì)氛圍。

2、加大市場(chǎng)整治力度，全面凈化食鹽市場(chǎng)。要善于“借東風(fēng)”，抓住統(tǒng)一執(zhí)法和聯(lián)合執(zhí)法時(shí)機(jī)，借力發(fā)力，以求“四兩拔千斤”，當(dāng)前要認(rèn)真貫徹國(guó)家工商總局等四部門制定的《整頓和規(guī)范鹽業(yè)市場(chǎng)秩序工作方案》，形成全國(guó)上下嚴(yán)打各類鹽業(yè)違法行為的聲勢(shì)；在日常工作中要按照省鹽務(wù)局部署，扎扎實(shí)實(shí)抓好每一次專項(xiàng)行動(dòng)，通過積每一次專項(xiàng)行動(dòng)之“跬布”達(dá)到致鹽業(yè)市場(chǎng)穩(wěn)定之“千里”。要建立食鹽市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)小組，定期召開會(huì)議，分析食鹽市場(chǎng)階段性整治情況，傳達(dá)最新鹽業(yè)信息，引起食鹽市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)小組成員單位的重視。完善部門聯(lián)動(dòng)工作機(jī)制，恪盡其職，齊抓共管，形成合力，形成全社會(huì)關(guān)心鹽政的工作格局。在市場(chǎng)整治行動(dòng)中還要做到點(diǎn)、線、面相結(jié)合，在“點(diǎn)”上，要緊緊咬住販賣私鹽的“重點(diǎn)戶”、“釘子戶”；在“線”上，要緊緊盯住有販賣私鹽歷史的用鹽業(yè)主和分散在鄉(xiāng)村中的小戶、散戶；在“面”上，要緊緊看住用鹽大戶，用送法上門與服務(wù)上門兩手管住用鹽大戶。

3、加快營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，滿足市場(chǎng)深層次需求。在轉(zhuǎn)批環(huán)節(jié)，要加大對(duì)食鹽配送站的考核力度，規(guī)范配送行為，制止和打擊降價(jià)競(jìng)銷，越界侵銷、賣大戶、二次轉(zhuǎn)批等違法行為，調(diào)動(dòng)和發(fā)揮食鹽配送人員在食鹽市場(chǎng)中的巡查協(xié)管作用，規(guī)范食鹽特許經(jīng)銷商的行為，建成“以我為主、為我所用”的專營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，確保碘鹽送銷達(dá)村到戶。在零售環(huán)節(jié)，要依法定點(diǎn)核發(fā)碘鹽零售許可證，根據(jù)轄區(qū)供應(yīng)人口、地理位置及交通條件，對(duì)碘鹽零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理布局，科學(xué)確定碘鹽零售定點(diǎn)單位和個(gè)人，實(shí)現(xiàn)對(duì)食鹽零售網(wǎng)點(diǎn)的資源整合，構(gòu)建終端零售網(wǎng)絡(luò)。在批發(fā)環(huán)節(jié)，我公司也要根據(jù)發(fā)改委《推進(jìn)食鹽流通現(xiàn)代化實(shí)施方案》的要求，積極推動(dòng)組織機(jī)構(gòu)改革，深化“三項(xiàng)制度”改革，轉(zhuǎn)換職能，深度挖掘終端銷售市場(chǎng)，滿足市場(chǎng)深層次需求。

4、加大對(duì)用鹽單位監(jiān)管力度，嚴(yán)防小工業(yè)鹽返流市場(chǎng)。在我市十大行業(yè)中，涉鹽行業(yè)就有腸衣、食品、制革、化工四大行業(yè)，四大行業(yè)用鹽單位有700多家，星羅棋布分布在全市20個(gè)鎮(zhèn)，面廣、量大、規(guī)模小，分布散，管理幅度與難度相對(duì)增大。我公司要打好服務(wù)牌，把好監(jiān)管關(guān)，寓監(jiān)管于服務(wù)之中，在服務(wù)上要不管用量大小，全面開展鹽品配送服務(wù)，對(duì)所有用鹽單位全部直送到門，同時(shí)在品種、質(zhì)量、時(shí)間上狠下功夫，滿足用戶需求，防范小工業(yè)鹽返流食鹽市場(chǎng)。在監(jiān)管上，要建立用戶檔案數(shù)據(jù)庫，對(duì)用鹽單位實(shí)行動(dòng)態(tài)跟蹤管理。完善誠(chéng)信體系建設(shè)，簽訂生產(chǎn)加工用鹽購(gòu)銷協(xié)議和食鹽安全使用承諾書，對(duì)不講誠(chéng)信的用鹽單位必要時(shí)可采取停供措施。

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1廣東省電力市場(chǎng)現(xiàn)況分析

從表面上看，廣東省現(xiàn)今的電量相對(duì)充足，甚至出現(xiàn)供過于求，但用人均年電量值來衡量，從1995年統(tǒng)計(jì)的數(shù)值可知：廣東省人均年電量是1150kWh/(人*年)，而亞洲“四小龍”的平均水平在5235kWh/(人*年)。“四小龍”的平均指標(biāo)是廣東省的4.6倍!人均年電量值是反映一個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的重要指標(biāo)，我省的指標(biāo)并不高。

1.1電網(wǎng)的“瓶頸效應(yīng)”還沒有解決

部分地區(qū)因電網(wǎng)建設(shè)資金短缺，電網(wǎng)的配套工程上不去；有的地段因商業(yè)密集，負(fù)荷集中，人口稠密，雖有變電站和電源，但早已滿負(fù)載或超負(fù)荷運(yùn)行，市政部門無法再安排增加變電站用地和線路走廊；又得不到足夠的資金加以改造，經(jīng)常出現(xiàn)超負(fù)荷燒保險(xiǎn)絲的現(xiàn)象等。上述“瓶頸效應(yīng)”使部分新的用戶無法及時(shí)用上電，也使相當(dāng)部分的老用戶有電用卻用不足，其效果不僅影響投資環(huán)境，也直接影響了電力的營(yíng)銷量。

1.2合表用電、分?jǐn)傎M(fèi)用大

居民合用電表計(jì)量，使不明損耗增大，用戶分?jǐn)傎M(fèi)用高。有些管理小區(qū)把其他管理費(fèi)用加入電費(fèi)中“搭車收費(fèi)”，這就使這部分用戶經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)加重，別說是增加用電，即使是維持“基本要求”也很艱難，這也是影響電力銷售量增加的因素之一。

1.3農(nóng)村用電存在管理混亂、電價(jià)偏高現(xiàn)象

農(nóng)村電價(jià)偏高，制約了農(nóng)民的用電量，究其原因主要有：

a)設(shè)備陳舊，線路老化、失修漏電嚴(yán)重，一部分電量白白地流失掉；

b)管理混亂，私人承包電費(fèi)使少數(shù)人在用電上占便宜，其負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁到村民身上；

c)“搭車收費(fèi)”項(xiàng)目多，擅自提價(jià)(土)政策多；

d)竊電嚴(yán)重，往往是電價(jià)越高的竊電越嚴(yán)重。

上述種種現(xiàn)象直接影響著電力市場(chǎng)銷售量的增加。所以說，電力雖然富余了，但這并不意味著市場(chǎng)的飽和，并不意味著所有的用戶都能滿意地用足電，這正是電力營(yíng)銷部門值得注意和必須認(rèn)真改善的地方，也是電力營(yíng)銷部門可挖的營(yíng)銷潛力所在。

2電力營(yíng)銷對(duì)策

針對(duì)上述問題，結(jié)合廣東省實(shí)際，電力營(yíng)銷部門應(yīng)考慮采用以下對(duì)策。

2.1加快電網(wǎng)建設(shè)，消除“瓶頸效應(yīng)”

做好電力營(yíng)銷最根本的一條就是要使電網(wǎng)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。目前，不但要認(rèn)真改善原有電網(wǎng)，消除“瓶頸效應(yīng)”，而且要按照發(fā)展的需要做好電網(wǎng)的發(fā)展規(guī)劃。電網(wǎng)建設(shè)涉及征用土地和建設(shè)資金問題，但關(guān)鍵還是資金問題。目前，電網(wǎng)建設(shè)資金來源渠道有兩條：其一是電力建設(shè)資金用以電網(wǎng)建設(shè)為主；其二是向銀行貸款籌資建設(shè)電網(wǎng)。憑目前電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和信譽(yù)，這是不難辦到的。長(zhǎng)期以來，電力部門都不習(xí)慣于借錢過日子，其實(shí)，適當(dāng)?shù)呐e債經(jīng)營(yíng)不但可優(yōu)化企業(yè)的資金結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可利用其經(jīng)濟(jì)杠桿作用增加供電量和經(jīng)濟(jì)效益。

2.2推行“一戶一表”的服務(wù)制度

為減輕居民用戶的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，使廣大居民用戶真正享受明碼實(shí)價(jià)的“公價(jià)”電費(fèi)，用上“放心電”，積極在城區(qū)推行一戶一表的服務(wù)制度，逐步把用戶從“中間商”、“中間環(huán)節(jié)”手中接管過來變?yōu)殡娏I(yíng)銷部門的直管用戶。使用戶在感到電價(jià)合理，便宜的基礎(chǔ)上，放心地增加其用電設(shè)備，以達(dá)到增加營(yíng)銷量的目的。

2.3加強(qiáng)用電管理，加速電網(wǎng)改造

對(duì)暫時(shí)無法由電力營(yíng)銷部門“直管”的用戶和農(nóng)村用電，電力企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)電費(fèi)的監(jiān)督管理。開展用電普查，禁止亂收費(fèi)和“搭車收費(fèi)”，嚴(yán)肅查處竊電行為，保障國(guó)家的電費(fèi)回收和用戶的利益。對(duì)陳舊的城區(qū)電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)投入一定的資金進(jìn)行改造以減低損耗。資金不足可采用集資或貸款的辦法解決。其欠帳可用頭兩年因降低損耗的節(jié)余資金逐步還貸。

2.4加快用戶工程進(jìn)度，做好用電售后服務(wù)

所有申請(qǐng)用電的用戶都希望能早日用上電，所有已用電的用戶都希望所用的電能質(zhì)量是優(yōu)質(zhì)的和連續(xù)不斷的(即不停電)，這正與電力營(yíng)銷部門企盼增加營(yíng)銷電量的愿望一致。因此，電力營(yíng)銷部門可通過提高工作效率，加快用電手續(xù)的辦理和工程建設(shè)的速度，爭(zhēng)分奪秒地使用戶早日用上電。同時(shí)，保證所有已建立供需關(guān)系的用戶用電的安全和可靠，加強(qiáng)對(duì)設(shè)備線路的巡查維護(hù)，發(fā)現(xiàn)故障及時(shí)處理，以減少每一環(huán)節(jié)的停電時(shí)間，使用戶滿意。

2.5利用經(jīng)濟(jì)手段調(diào)控電力市場(chǎng)

長(zhǎng)期以來，對(duì)電力的供需矛盾都是用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的手段進(jìn)行調(diào)控的。電力不足了，就對(duì)用戶進(jìn)行電量的分配和限制；電富余了，就對(duì)發(fā)電廠的發(fā)電量進(jìn)行計(jì)劃安排和限定。這種安排總顯得不那么合理。當(dāng)然，電力是公共事業(yè)，電力營(yíng)銷部門不能不顧社會(huì)的總體效益去實(shí)行誰出高價(jià)就把電力賣給誰，誰出價(jià)低就不供給誰的做法；同理，也不能不顧歷史原因和電廠的還貸能力去實(shí)行哪個(gè)電廠發(fā)電價(jià)便宜就收購(gòu)誰的，哪間電廠發(fā)電價(jià)高就不收購(gòu)的做法。但一定比例的計(jì)劃成份配以一定比例的競(jìng)爭(zhēng)成份無疑對(duì)電力的發(fā)展和平衡是有利的?？煽紤]，在電力較富余的情況下，對(duì)電廠實(shí)行按發(fā)電能力的60%～70%或按其基本還貸、保本能力下達(dá)一定的發(fā)電指標(biāo)，按現(xiàn)行的收購(gòu)價(jià)收購(gòu)，超出計(jì)劃的電量在各電廠之間進(jìn)行自由競(jìng)爭(zhēng)，電網(wǎng)采用誰便宜收購(gòu)誰的電量。同時(shí)對(duì)用戶也相應(yīng)地實(shí)行配以一定的電量指標(biāo)，按現(xiàn)行電價(jià)收費(fèi)，超用部分實(shí)行較為低價(jià)的供應(yīng)辦法，鼓勵(lì)多用電。用這種經(jīng)濟(jì)調(diào)控手段不僅可大大刺激用電戶的消費(fèi)，增加市場(chǎng)對(duì)電力的需求，同時(shí)也可使各電廠之間在降低成本，提高效益，不斷挖潛上下功夫，并使那些效率高、能耗低的大型發(fā)電機(jī)組發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。反之，在電力供應(yīng)緊張的情況下，其經(jīng)濟(jì)手段剛好與上述相反，超發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，超用加價(jià)。

用上述市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)手段調(diào)控電力市場(chǎng)，使電力體現(xiàn)了高來高去，低來低去的商品價(jià)格規(guī)律，在電力寬松時(shí)刺激市場(chǎng)需量的增加，在電力緊缺時(shí)自動(dòng)調(diào)控市場(chǎng)的需量。從而達(dá)到發(fā)電和用電不斷趨于平衡。

2.6利用科技拓展市場(chǎng)

社會(huì)的現(xiàn)代化離不開電氣化，隨著社會(huì)的發(fā)展，科技的進(jìn)步，越來越多先進(jìn)的家用電器產(chǎn)品進(jìn)入了市場(chǎng)，這無疑給電力市場(chǎng)的拓展提供了有利條件，因此，這種拓展是用電功能的拓展，用電領(lǐng)域的拓展。從目前一般家庭用電結(jié)構(gòu)來看：照明基本上是電力的市場(chǎng)，其他家用電器還沒有完全進(jìn)入家庭；而爐具則基本還不是電力的市場(chǎng)。本論文由整理提供電器產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就在于自動(dòng)化程度高，有自動(dòng)保護(hù)，可以預(yù)調(diào)，使用方便、干凈、無污染，這些都是使用其他能源的產(chǎn)品無可比擬的。以往電力營(yíng)銷部門都較忽視電力的廣告和宣傳，在電力充裕的今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的今天確實(shí)應(yīng)好好考慮廣告和宣傳的作用。在宣傳當(dāng)今電力安全可靠，保證供應(yīng)的同時(shí)，適當(dāng)宣傳各種電器產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和安全使用方法，不失為爭(zhēng)取用戶的好辦法。相信，隨著社會(huì)的發(fā)展、進(jìn)步，人民生活水平的提高以及適當(dāng)?shù)男麄?、廣告，那些帶有現(xiàn)代氣息的先進(jìn)的家用電器會(huì)不斷進(jìn)入每一個(gè)家庭，逐步成為我們的“用戶”。超級(jí)秘書網(wǎng)

篇4

國(guó)內(nèi)銷量最大的是綠茶，不管喜歡不喜歡，大部分單位的接待用茶還是以綠茶居多。原因是綠茶產(chǎn)地廣，產(chǎn)量大，比較容易被大眾接受。

茶，灌木或小喬木，嫩枝無毛。葉革質(zhì)，長(zhǎng)圓形或橢圓形，先端鈍或尖銳，基部楔形，上面發(fā)亮，下面無毛或初時(shí)有柔毛，邊緣有鋸齒，葉柄無毛?；ò咨?，花柄有時(shí)稍長(zhǎng)；萼片闊卵形至圓形，無毛，宿存；花瓣闊卵形，基部略連合，背面無毛，有時(shí)有短柔毛；子房密生白毛；花柱無毛。蒴果3球形或1-2球形，高1、1-1、5厘米，每球有種子1-2粒。花期10月至翌年2月。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇5

欣賀股份主營(yíng)中高端服裝品牌，目前旗下有七大品牌，其中核心品牌為“JORYA”和“JORYA weekend”。

報(bào)告期內(nèi)，欣賀股份的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)亮點(diǎn)寥寥，門店凈增加數(shù)和單店?duì)I收均呈持續(xù)下滑態(tài)勢(shì)。

此外，目前欣賀股份重點(diǎn)發(fā)展的新品牌“QDA”北京首家店開業(yè)一年后營(yíng)業(yè)面積減半，而作為欣賀股份最核心品牌的“JORYA”今年上半年疑大面積關(guān)店，記者從其官網(wǎng)了解到，目前“JORYA”全國(guó)門店為154家，招股書披露，去年底其全國(guó)門店數(shù)為191家。記者就此致電欣賀股份董秘助理鄭小姐，鄭小姐表示要向相關(guān)部門核實(shí)，不過截至發(fā)稿時(shí)，記者仍沒有得到回復(fù)。

存貨低價(jià)處理給經(jīng)銷商

近年來，服裝行業(yè)的日子并不好過，高端服裝普遍面臨存貨上升過快的難題，不過對(duì)于擬上市的欣賀股份來說，近年來存貨數(shù)量整體平穩(wěn)，并沒有出現(xiàn)上升過快的現(xiàn)象，但欣賀股份的存貨頗令人關(guān)注。

目前，欣賀股份的存貨主要包括原材料、在產(chǎn)品和產(chǎn)成品（含庫存商品和發(fā)出商品，下同）。2011年～2013年，欣賀股份存貨賬面余額分別為7.57億元、7.87億元和8.08億元，同期，欣賀股份存貨賬面價(jià)值分別為5.38億元、4.76億元和3.94億元，存貨跌價(jià)計(jì)提比例分別為29%、40%、51%。

欣賀股份存貨余額的變動(dòng)主要是由產(chǎn)成品引起。報(bào)告期內(nèi)，欣賀股份產(chǎn)成品的余額分別為6.29億元、6.98億元和7.2億元，分別占期末存貨余額的83.1%、88.7%和89.2%。

報(bào)告期內(nèi)，欣賀股份開始將存貨以特價(jià)銷售的方式向經(jīng)銷商批量出售。

為此，欣賀股份與泉州萊利百貨有限公司（以下簡(jiǎn)稱“萊利百貨”）簽訂銷售合同，欣賀股份將過季產(chǎn)品特價(jià)銷售給萊利百貨，貨款采用銀行承兌匯票結(jié)算，貨物風(fēng)險(xiǎn)自欣賀股份發(fā)貨后由萊利百貨承擔(dān)，萊利百貨不得以任何理由退貨。2012年和2013年，欣賀股份共計(jì)向萊利百貨銷售過季貨品74.1萬件，實(shí)現(xiàn)銷售收入3460.6萬元。

其中2012年，公司向萊利百貨銷售過季貨品59.7萬件，確認(rèn)銷售收入3063萬元，轉(zhuǎn)銷存貨跌價(jià)準(zhǔn)備1.11億元；2013年，欣賀股份以同樣的方式向萊利百貨銷售過季貨品14.3萬件，確認(rèn)銷售收入397萬元，轉(zhuǎn)銷存貨跌價(jià)準(zhǔn)備3228萬元。

按照前述存貨跌價(jià)計(jì)提比例，欣賀股份2012年和2013年以此方式便解決了2.8億元和6329萬元的庫存，從而使得存貨增長(zhǎng)看起來非常緩慢。

不過，記者從招股書中了解到，萊利百貨報(bào)告期內(nèi)均為欣賀股份的第二大客戶，其僅有6家加盟店，均為JR/JW合柜店，2011年，欣賀股份對(duì)萊利百貨的銷售額不過5884萬元，那么僅一年時(shí)間，萊利百貨2012年便消化了賬面價(jià)值近3億元的貨款，堪稱奇跡。萊利百貨究竟是如何處理這些服裝的？

核心品牌顯現(xiàn)頹勢(shì)

欣賀股份旗下品牌眾多，其中“JORYA”和“JORYA weekend”是欣賀股份目前的核心品牌，欣賀股份在招股書中表示，上述兩個(gè)品牌“處于國(guó)內(nèi)自主高端女裝品牌的第一集團(tuán)，并在一定程度上具備了與國(guó)際一、二線品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力”。

2011年～2013年，上述品牌合計(jì)收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例均在45%左右。不過，記者在上述“JORYA”的官方網(wǎng)站上卻發(fā)現(xiàn)，“JORYA”的店鋪數(shù)量在急劇減少，現(xiàn)在店鋪數(shù)量為154家，但招股書顯示，2013年底“JORYA”品牌的店鋪數(shù)量為191家。記者就此致電欣賀股份董秘助理鄭小姐，不過截至發(fā)稿時(shí)，對(duì)方并未給出回復(fù)。

實(shí)際上，近年來，上述兩個(gè)核心品牌已經(jīng)顯出頹勢(shì)。

2011年～2013年，“JORYA”的生產(chǎn)入庫數(shù)量分別為77萬件、68萬件和53萬件，同期“JORYA weekend”的入庫數(shù)量分別為39萬件、38萬件和20萬件，均呈大幅較少的趨勢(shì)，且下降比例逐年擴(kuò)大。

在入庫數(shù)量大幅減少的同時(shí)，銷售數(shù)量同樣不容樂觀，報(bào)告期內(nèi)，“JORYA”的銷售數(shù)量分別為49萬件、70萬件和60萬件，同期，“JORYA weekend”的銷售數(shù)量分別為20萬件、38萬件和27萬件。

此外，這兩個(gè)品牌的新款服飾也在逐年減少。報(bào)告期內(nèi)，欣賀股份為“JORYA”和“JORYA weekend”設(shè)計(jì)的服裝款式數(shù)量分別為759款、823款、546款和667款、687款、450款。

為了緩解庫存，欣賀股份疑加大促銷力度來變現(xiàn)。

記者從位于北京東方廣場(chǎng)東方新天地商場(chǎng)的“JORYA”店鋪了解到，里面所售的商品多數(shù)超過3000元，有VIP卡打88折，以此計(jì)算，其所售商品的價(jià)格也遠(yuǎn)高于2500元/件，但欣賀股份的招股書顯示，在自營(yíng)模式下，“JORYA”的平均售價(jià)僅為1643元/件，幾乎打了對(duì)折。

對(duì)此，欣賀股份在招股書中表示，“主要原因?yàn)?012年受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行的影響，服裝行業(yè)增速放緩，2012年7月公司開始對(duì)各品牌設(shè)計(jì)款數(shù)進(jìn)行優(yōu)化精簡(jiǎn)，2013年欣賀股份調(diào)整了生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃?！?/p>

不過，其可比上市公司朗姿股份的表現(xiàn)要好得多。2011年～2013年，朗姿股份的營(yíng)業(yè)收入分別為8.4億元、11.2億元和13.8億元，旗下主力品牌朗姿同期的銷售額分別為5.3億元、6.7億元和8.5億元。2012和2013年朗姿股份營(yíng)收分別增長(zhǎng)34%和23%；主力品牌營(yíng)收均增長(zhǎng)26%左右。而同期欣賀股份的營(yíng)業(yè)收入分別為18.7億元、20億元和21億元，2012年和2013年同比分別僅增長(zhǎng)7.2%和4.6%。

單店銷售量?jī)r(jià)齊跌

篇6

1、著重檢核以下五個(gè)指標(biāo)，這五項(xiàng)指標(biāo)達(dá)不成，不可能有銷量

·鋪貨率指標(biāo)。一般鋪貨率應(yīng)該達(dá)到70%已上。

·陳列要求達(dá)標(biāo)率：例如終端零售店柜臺(tái)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列面4個(gè)為達(dá)標(biāo)終端。

·售點(diǎn)宣傳達(dá)成率：公司規(guī)定的幾項(xiàng)終端宣傳POP組合達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的零售店。

·終端客情關(guān)系指標(biāo)：可以把客情關(guān)系量化，筆者在一系列量化指標(biāo)，實(shí)踐中很是有用。

·目標(biāo)終端銷量達(dá)標(biāo)率：根據(jù)不同產(chǎn)品和銷售時(shí)期規(guī)定A、B、C級(jí)終端的月銷售水平?？荚u(píng)OTC代表所轄區(qū)域中零售店銷售的達(dá)標(biāo)情況。 量化考核方面是很多企業(yè)的軟勒，企業(yè)往往配備了很多終端人員，可是他們是否在工作狀態(tài)，工作是否有效，如果沒有最后的銷售量（或者叫做純銷量）考核，最后可能會(huì)流域形式。

2、保證拜訪工作量，保證你的人員不在睡覺或者偷懶。

（1）、工作量：每人負(fù)責(zé)80-100家零售店。

（2）、每天最少拜訪15家零售店。

（3）、每周最少拜訪4天以上。

（4）、不同零售店拜訪頻次要求。

A類零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜訪兩次。

B類零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜訪一次。

C類零售店，1次/周。

記住，要定期或者不定期的進(jìn)行監(jiān)督。

3、找合適的人辦事，提高工作效率：零售店各級(jí)人員的主要職責(zé)

·店經(jīng)理：負(fù)責(zé)零售店的全面工作，對(duì)店的銷售額及利潤(rùn)負(fù)責(zé)。

·店副經(jīng)理：分管某一部分工作，如倉(cāng)儲(chǔ)、采購(gòu)或人事、財(cái)務(wù)、營(yíng)業(yè)等。

·執(zhí)業(yè)藥師：對(duì)于藥店來講還有一個(gè)角色就是執(zhí)業(yè)藥師（或從業(yè)藥師），為顧客提供用藥咨詢，指導(dǎo)顧客合理用藥，同時(shí)負(fù)責(zé)處方的審核及監(jiān)督調(diào)配。(但由于我國(guó)目前藥師嚴(yán)重缺乏，在很多零售店尚無法配齊)。

·柜組長(zhǎng)：負(fù)責(zé)某一種類的產(chǎn)品銷售工作，對(duì)銷售額及利潤(rùn)負(fù)責(zé)，同時(shí)負(fù)責(zé)管理本組店員，值得注意的是，柜組長(zhǎng)大多時(shí)候?qū)Ρ窘M銷售什么產(chǎn)品往往有決定權(quán)或至少有相當(dāng)重要的建議權(quán)。

·店　員：負(fù)責(zé)對(duì)顧客銷售、開票工作。他們是第一線的與消費(fèi)者接觸的人，對(duì)顧客的購(gòu)買決定往往有較強(qiáng)的影響。

·庫　管：盤查、管理零售店的進(jìn)貨品種。提出采購(gòu)計(jì)劃，負(fù)責(zé)藥品的出庫、入庫工作。

·采　購(gòu)：按庫管計(jì)劃，向商業(yè)渠道采購(gòu)所需品種，或按店經(jīng)理及柜組長(zhǎng)指示采購(gòu)新的經(jīng)營(yíng)品種。如果是連鎖分店，則負(fù)責(zé)與總店協(xié)調(diào)進(jìn)貨事宜。

·財(cái)　務(wù)：收款及按經(jīng)理意圖執(zhí)行貨款給付。

·質(zhì)　檢：把握購(gòu)進(jìn)藥品質(zhì)量，符合標(biāo)準(zhǔn)。 拜訪前的準(zhǔn)備－找合適的人做合適的事

·如果您目前的主要任務(wù)是鋪貨和想做更多POP宣傳，占領(lǐng)有利地形，那柜組長(zhǎng)及店經(jīng)理當(dāng)然是您的主要聯(lián)系人。

·如果您想將產(chǎn)品陳列得更好一點(diǎn)，那柜組長(zhǎng)及店員就是您必須重點(diǎn)溝通的人。

·如果您想與零售店洽談燈箱、櫥窗或其他位置的店內(nèi)廣告，店經(jīng)理是關(guān)鍵決策人。

·如果您想提高零售店的銷售量和了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷量，店員是最能幫助您的人，柜組長(zhǎng)及執(zhí)業(yè)藥師也能助您一臂之力。

·如果您想催收貨款，店經(jīng)理及會(huì)計(jì)就是您要找的人。

·如果產(chǎn)品出了投訴或質(zhì)量問題，店經(jīng)理和質(zhì)檢科您必須光臨

·如果您想做更多的促銷活動(dòng)，柜組長(zhǎng)也許最關(guān)鍵，但必須得與店經(jīng)理打個(gè)招呼。

·如果您想理順進(jìn)貨渠道，采購(gòu)，柜組長(zhǎng)和店經(jīng)理會(huì)和您討論

·如果您想了解產(chǎn)品庫存，庫管最有發(fā)言權(quán)。

4、做好關(guān)系行銷，培養(yǎng)鐵桿店員標(biāo)準(zhǔn)

任何時(shí)候都得記住，產(chǎn)品是靠店員賣出去的，而不是你自己。因此關(guān)系行銷才能讓銷售上量。關(guān)系行銷的關(guān)鍵是培養(yǎng)上下班次各一個(gè)“鐵桿”店員。

1、有其詳細(xì)檔案。

2、做到與鐵桿店員之間相互認(rèn)識(shí)與熟悉。

3、首推我們的產(chǎn)品。

4、熟悉且會(huì)推薦我們的產(chǎn)品 。

5、店里有什么變化和我們產(chǎn)品的銷量、 庫 存、動(dòng)銷狀況等及時(shí)向我們通報(bào)。

5、培養(yǎng)鐵桿店員的方法

A、定期拜訪、回訪、慰問

·自信、熱情、禮貌、周到、微笑地介紹產(chǎn)品；

·通過拜訪和慰問，可直接與經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員建立朋友般的感情。

·最好能使拜訪時(shí)間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時(shí)間，使客戶有機(jī)會(huì)做一些力所能及的拜訪請(qǐng)前的準(zhǔn)備工作。

B、滿足營(yíng)業(yè)員需求，使其成為鐵桿店員

·要多掌握營(yíng)業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，以便更好地與之溝通。

·對(duì)零售店經(jīng)理、柜組長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與她們的感情溝通，滿足其一些特殊需求，探病、搬遷、孩子升學(xué)；

·贈(zèng)送禮品、包括生日禮品、加 深感情；

·積極主動(dòng)地協(xié)助其解決一些力 所能及的事情；

·組織其參加有關(guān)活動(dòng)及聯(lián)誼活動(dòng)。

C、先讓店員記住你

·用特別的方式介紹你自己。

·每次都重復(fù)你的名字。

·用特別的服飾或者飾物包裝自己。

·每次拜訪都用特別的打招呼或者店員感興趣的新聞事件，的方式讓店員形成記憶。

·重復(fù)多發(fā)名片?；蛘咛厥饪ㄆ系暮灻?/p>

·用特別的簽名讓店員記住。

·用特別的聲調(diào)語調(diào)讓店員記住。

D、培養(yǎng)誠(chéng)信意識(shí)，讓店員覺得你可信

·定期定時(shí)拜訪。

·承諾的事情一定按時(shí)做到。

·縮短帶金銷售的兌現(xiàn)間隔時(shí)間。

·通過幫助店員一些生活小事取得店員信任。

E、人文關(guān)懷－培養(yǎng)鐵桿店員的關(guān)鍵

·記住店員的名字、生日、年齡、哪里人以及其它店員覺得比較特殊的日子，及時(shí)祝賀。

·節(jié)假日不望以短信、電話、卡片方式及時(shí)祝賀。

·記住店員的上下班時(shí)間。

·及時(shí)送一些有創(chuàng)意又很便的小禮品。

·送一本店員喜歡的圖書雜志。

·每次拜訪都帶去一個(gè)笑話故事或者短信。

·送她一份特殊的小吃。

·造訪她的住持，看看她的生活需要什么。

·送她戀愛婚姻秘訣或者其它女孩子感興趣的話題。

·在她寂寞時(shí)配她聊天。

·配她一起上街或者旅游。

·隨時(shí)隨地以最適宜的方式贊美她。

·傾聽她的訴說，分享她的喜怒哀樂進(jìn)入她的情感世界。

·幫助他解決工作中的一些問題。

·教她如何上網(wǎng)如何在網(wǎng)上聊天。

·和她一起去錄像廳看一部流行影片。

·向他（她）介紹異型朋友。

·介紹她更好的工作與生活環(huán)境。

·指導(dǎo)她提高銷售業(yè)績(jī)，獲得過多獎(jiǎng)勵(lì)。

·告訴她更多相關(guān)產(chǎn)品和使用知識(shí)。

·不直接拒絕她的無理要求。

6、教會(huì)店員賣你的東西

僅有客情關(guān)系是不夠的，店員畢竟不是你的業(yè)務(wù)員，他們要接觸的產(chǎn)品也非常多，不可能把每個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)都記住，因此廠家業(yè)務(wù)員就要主動(dòng)收集各種產(chǎn)品和價(jià)格等異議的處理技巧，然后以各種方式教會(huì)店員這種賣貨技巧，這樣才能提高銷售量，可以把FAB技法教給店員。

·　FAB說服技法：

因?yàn)椤ㄌ匦裕?/p>

故而可以……（功效）

所以對(duì)您而言……（利益）

Feature特性

·產(chǎn)品的各種特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)或與其它產(chǎn)品不同之處。

Advantage功效

·產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮/提供的作用、優(yōu)勢(shì)，又可稱為一般利益。

篇7

相對(duì)于大型零售終端，小型零售終端有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。首先，小型零售終端的大面積覆蓋，和消費(fèi)者的高密度接觸，可以滿足消費(fèi)者就近購(gòu)買的便利需求；其次，小型零售終端不需要交納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、單品費(fèi)、陳列費(fèi)等；另外，小型零售終端是現(xiàn)金結(jié)算，無貨款積壓，而且，小型零售終端數(shù)量眾多，直接針對(duì)消費(fèi)者傳播廣告信息，是供貨商做終端宣傳的好場(chǎng)所。

由于具有較多的優(yōu)越性，使小型零售終端愈發(fā)受到眾廠商的青睞。但是，又因?yàn)榈昝骊惲?、店面包裝以及策略執(zhí)行方面的不同造成各個(gè)零售終端銷量上的差別。因此，要想提升小型零售終端的銷量，還必須從各個(gè)細(xì)節(jié)方面入手，把握好操作中的每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

店面陳列

“小型零售終端就那么一小塊地方，還做什么陳列呀？”在操作的過程中，業(yè)務(wù)人員們往往會(huì)在店面陳列方面造成疏忽。但實(shí)踐證明，產(chǎn)品銷得較好的小型零售終端都是將產(chǎn)品擺放在位置比較顯眼的地方。要想提高產(chǎn)品的銷售量，必須保證其良好的貨架位置和陳列。并且，小型零售終端一般店面較小，貨品擺放容易造成雜亂，為促進(jìn)產(chǎn)品銷售，盡可能將公司產(chǎn)品集中陳列于一處，并與店內(nèi)各種宣傳品相呼應(yīng)，營(yíng)造生動(dòng)氛圍。小型零售終端陳列要點(diǎn)：

1.陳列位要爭(zhēng)取最好的位置，要靠外側(cè)，靠消費(fèi)者常走的路線，靠市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品；

2.小型零售終端銷售的每一品種、每一種規(guī)格均要陳列，如有試用包或小包裝，也要用懸掛的方式陳列；

3.主要品種或規(guī)格至少2個(gè)排面，比競(jìng)爭(zhēng)者要多，愈多愈好；

4.已經(jīng)沒有陳列空間時(shí)，可用空箱子在店門口做一個(gè)產(chǎn)品的箱體陳列。

店面包裝

需要注意的是，小型零售終端的店面包裝對(duì)提升銷量，同樣能起到重要的作用。廠家應(yīng)充分利用小型零售終端店面，用吊旗、柜臺(tái)展示卡、海報(bào)、貨架卡、宣傳畫、玻璃窗上的海報(bào)和窗貼等來包裝店面，為部分有條件的小型零售店提供噴繪廣告畫、店頭橫幅、設(shè)置小規(guī)格方盒式戶外燈箱，適量供應(yīng)傳單、小冊(cè)子等宣傳品，并占領(lǐng)附近社區(qū)公用廣告欄、居民區(qū)內(nèi)電線桿及部分允許張貼的墻體。 業(yè)務(wù)員在拜訪時(shí)，應(yīng)隨時(shí)維護(hù)好宣傳品，如及時(shí)更換破損的海報(bào)、宣傳畫，對(duì)于配合度高的商店可給予小獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)。

案例：統(tǒng)一和康師傅抗戰(zhàn)在雜貨店

統(tǒng)一和康師傅這兩個(gè)“對(duì)頭”不放棄城市中任何一個(gè)雜貨店，兩家都在終端將冰柜貼滿宣傳海報(bào)，用海報(bào)將雜貨店裹得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)。如果雜貨店沒有冰柜，兩家都爭(zhēng)著借給雜貨店一臺(tái)，但要求雜貨店必須保證其終端宣傳由他來做，下如此苦功就為了在該售點(diǎn)貼海報(bào)打廣告，不給“對(duì)頭”以可乘之機(jī)。

往往是統(tǒng)一業(yè)務(wù)人員前腳剛走，康師傅業(yè)務(wù)人員后腳就殺到。消費(fèi)者不論走到哪個(gè)雜貨店，都能看到統(tǒng)一和康師傅的宣傳品。在飲料行業(yè)里，統(tǒng)一和康師傅可謂是“營(yíng)銷功夫做到家”。

適銷品種

小型零售店與超市不同，在超市同一產(chǎn)品要選擇盡可能全的品種，為消費(fèi)者提供足夠的選擇空間；而在小型零售店，則品種不能過多，只選擇幾個(gè)適銷的主力品種，確保產(chǎn)品暢銷。如果提供的產(chǎn)品品種不適合小型零售店，就會(huì)造成滯銷。

高檔產(chǎn)品在小型零售店銷量并不大，比如，一些中高價(jià)位的產(chǎn)品如果在便民店大量鋪貨，投資大，反而見效小，因?yàn)檫@里極少有中高價(jià)位產(chǎn)品的重度消費(fèi)者，其消費(fèi)過程幾乎不會(huì)在小型零售終端發(fā)生。

案例：因地制宜鋪貨

某乳品企業(yè)在武漢市場(chǎng)鋪貨時(shí)，針對(duì)不同的市場(chǎng)情況，在鋪貨品種上就做了區(qū)別。在以青年人為主的新社區(qū)，中老年奶粉一般銷量不大，鋪貨的主打品種主要是甜奶粉。而在中老年居住比較密集的區(qū)域和醫(yī)院附近的超市，則主要鋪中老年奶粉。在效益不太好的廠礦區(qū)的終端售點(diǎn)，就鋪價(jià)位比較低的品種，因?yàn)殇伕邇r(jià)產(chǎn)品基本上是無效鋪貨，往往很難銷售。這種因地制宜的鋪貨策略，大大減少了產(chǎn)品因不適銷而出現(xiàn)的滯銷現(xiàn)象，增強(qiáng)了小型零售商的信心。

對(duì)小型零售終端銷售一段時(shí)間后銷不動(dòng)的品種，廠家要用暢銷的品種把該品種換走，防止長(zhǎng)期滯銷品種打擊小型零售商的進(jìn)貨意愿，影響其銷售積極性。

防止斷貨

如果小型零售終端斷貨，就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供很好的市場(chǎng)切入機(jī)會(huì)，乘該企業(yè)產(chǎn)品缺貨之機(jī)，競(jìng)爭(zhēng)品牌擺上本來屬于該企業(yè)產(chǎn)品的貨架，從而喪失了銷售機(jī)會(huì)，有時(shí)甚至?xí)ゲ糠中⌒土闶劢K端客戶。因此，企業(yè)要指定相應(yīng)的防止斷貨的措施。

首先，先少量送貨，試驗(yàn)出小型零售終端店的銷售量和銷售期限的數(shù)據(jù)。其次，根據(jù)推算的數(shù)據(jù)，調(diào)整送貨量和送貨時(shí)間，而不要采取小型零售終端要多少就送多少的方式。

盡管這樣做，無法完全確定每家零售店的銷量，但對(duì)于每天固定拜訪小型零售終端的總銷量是可以找到其規(guī)律的。為了掌握每個(gè)零售店的總銷量變化規(guī)律，還可以把每天每個(gè)規(guī)格產(chǎn)品的銷量做出明細(xì)表，相同路線的明細(xì)表放在一起進(jìn)行比較，畫出銷量周期圖，再根據(jù)周期圖來確定不同產(chǎn)品的送貨量，這樣，產(chǎn)品斷貨率就會(huì)大大降低。

另外，貨架上經(jīng)常要補(bǔ)滿貨。高回轉(zhuǎn)商品至少要有比購(gòu)買周期多一周的安全庫存。

跑店系統(tǒng)

跑店系統(tǒng)又稱“定人定點(diǎn)定時(shí)巡回銷售”系統(tǒng)，即為每個(gè)業(yè)務(wù)員劃分一定的零售店數(shù)，規(guī)定不同類型終端的拜訪頻率，制定每天的拜訪路線，不折不扣、不斷循環(huán)地按照規(guī)定的拜訪路線進(jìn)行終端拜訪。

如果能有一支受過嚴(yán)格培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，負(fù)責(zé)小型零售終端的業(yè)務(wù)聯(lián)系、鋪貨、店面維護(hù)和終端促銷等事宜，可以使廠家在小型零售店的銷量得到明顯地提升。因?yàn)閺S家通過建立跑店系統(tǒng)，能使每個(gè)小型零售終端都在自己的掌控范圍之內(nèi)。

1.做好小型零售終端的定期拜訪

業(yè)務(wù)員定期對(duì)小型零售終端進(jìn)行拜訪，一般每周至少對(duì)每個(gè)小型零售終端拜訪一次，和小型零售終端店主“搞好關(guān)系”，了解小型零售終端的銷售現(xiàn)狀、遇到的困難及所需要的幫助等等。有時(shí)拜訪是“聊天”式的，以增進(jìn)彼此的感情及了解；有時(shí)拜訪是“生意”式的，以增進(jìn)彼此的溝通，兩者相互彌補(bǔ)，共同促進(jìn)。

做到拜訪每家零售終端的時(shí)間周期化和固定化，使小型零售終端記住拜訪時(shí)間。從而使他有機(jī)會(huì)做一些力所能及的合作前的準(zhǔn)備工作，這對(duì)提高工作效率有很大的幫助。

2.填寫詳細(xì)的拜訪記錄

在現(xiàn)實(shí)銷售過程中，很多業(yè)務(wù)員注意到了經(jīng)常性拜訪的重要性，但卻忽視了對(duì)拜訪內(nèi)容的記錄與整理。當(dāng)一段銷售工作結(jié)束時(shí)，所得的經(jīng)驗(yàn)或數(shù)據(jù)往往都是感覺上的，由于缺少第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料，在進(jìn)行策略決策時(shí)顯得很被動(dòng)。

為增強(qiáng)拜訪的科學(xué)性與系統(tǒng)性，業(yè)務(wù)員要針對(duì)自己所負(fù)責(zé)的終端零售店，填寫詳細(xì)的拜訪記錄，內(nèi)容包括拜訪時(shí)間、地點(diǎn)、店主姓名和天氣情況、所遇到的問題等。

3.定期對(duì)拜訪記錄數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比與分析

所有資料都以小型零售終端檔案的形式，進(jìn)行詳細(xì)的歸類、整理并登記，這也是進(jìn)行業(yè)務(wù)分析與市場(chǎng)分析甚至做出市場(chǎng)決策的寶貴資源及原始依據(jù)。 定期進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，得出第一手結(jié)論，有利于制定更為科學(xué)的營(yíng)銷方案，大大提高了策略運(yùn)作的準(zhǔn)確性。比如如何提高配送效率，如何提高弱勢(shì)品牌的銷售機(jī)會(huì)，如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌創(chuàng)新促銷方式等。

4.加強(qiáng)對(duì)終端拜訪的監(jiān)督和管理

把填寫拜訪記錄作為考核員工的評(píng)估項(xiàng)目之一，促使員工認(rèn)真對(duì)待拜訪記錄。為了保證記錄內(nèi)容的真實(shí)性，業(yè)務(wù)主管要定期拜訪店主，對(duì)情況進(jìn)行詳細(xì)了解；同時(shí)，業(yè)務(wù)員之間要相互監(jiān)督，保證記錄的準(zhǔn)確性。

做好小型零售終端的配送工作

在渠道與零售終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，沒有什么比物流配送更能體現(xiàn)廠家實(shí)力的了。良好的配送能使產(chǎn)品在出廠后迅速到達(dá)零售終端，把商品銷到市場(chǎng)的每一個(gè)角落，使消費(fèi)者能“隨時(shí)隨地購(gòu)買”。眾多的小型零售終端分散在不同的區(qū)域，分布廣泛而且位置復(fù)雜，小型零售終端資金薄弱，不愿壓貨，進(jìn)貨量小但頻率高，配送能否及時(shí)到位影響著小型零售終端的銷量。但是，由于人員配置和運(yùn)輸?shù)任锪鞒杀疽脖容^高，對(duì)廠家的物流配送也提出了較高的要求。因此，要想不因?yàn)榕渌凸ぷ鞫绊懡K端的銷量，就必須充分做好以下幾個(gè)方面：

1.對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)行改造

有些傳統(tǒng)的一批商和二批商，仍習(xí)慣以“等客上門”為主要的經(jīng)營(yíng)方式，或者對(duì)小型零售終端的配送能力不足。廠家要有針對(duì)性地對(duì)一批商和二批商進(jìn)行改造，提高經(jīng)銷商的配送能力，提高其終端運(yùn)作能力。 如果是經(jīng)銷商配送能力不足，比如缺少配送的車輛，廠家可以考慮在年終返利政策中，制定專門的配送車輛的獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商增購(gòu)車輛用于廠家產(chǎn)品的專項(xiàng)配送。

2.推出配送補(bǔ)貼的銷售政策

為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商向小型零售終端傾注更大的精力，廠家可以推出小型零售終端配送獎(jiǎng)勵(lì)制度，這樣就解決了經(jīng)銷商運(yùn)作小型零售終端配送費(fèi)用高的問題。如百事可樂2002年調(diào)整了銷售政策，經(jīng)銷商銷售百事產(chǎn)品，有0.5元／件的利潤(rùn)，還有1元／件的送貨補(bǔ)貼。

3.二批的配送能力不可小覬

由于一批商直接面對(duì)分布分散、數(shù)量龐大的小型零售終端很困難，所以廠家可以通過設(shè)立二批商來解決這一配送難題，每個(gè)二批商可覆蓋附近一定數(shù)量的小型零售終端，對(duì)小型零售終端的服務(wù)能力大大提高了。

案例：依靠二批，密集分銷

對(duì)于啤酒分銷來講，零售終端多以食雜店、小型餐飲店等小型零售終端為主，分布廣，進(jìn)貨量小，進(jìn)貨頻率高。那么，啤酒企業(yè)是如何提高這些小型零售終端的銷量呢？某啤酒在分銷渠道上，采取了依靠二批、密集分銷的渠道模式。

a）廣泛設(shè)立二批，如在某市區(qū)市場(chǎng)共設(shè)立二批商約100家，每個(gè)二批負(fù)責(zé)100~200個(gè)小型零售終端；

b）與二批簽訂合同，為二批提供區(qū)域保護(hù)措施，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售，否則扣發(fā)年終返利；

c）對(duì)二批的供貨價(jià)格建立垂直的價(jià)格體系管理，嚴(yán)格價(jià)格級(jí)差，杜絕價(jià)格隱患；

d）充分利用二批的分銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)派業(yè)務(wù)員幫助二批管理小型零售終端，及時(shí)了解和掌握終端信息，搞好售后服務(wù)，穩(wěn)定價(jià)格。

4.組建物流配送中心

要降低小型零售終端物流配送成本，廠家也可以與不構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)、而通路又近似的經(jīng)銷商或廠家結(jié)成供貨商聯(lián)盟，組建物流配送中心，將物流配送任務(wù)按片區(qū)劃分到各成員，互相協(xié)助配送，這樣可以用低成本的物流來運(yùn)作小型零售終端。

5.尋找專業(yè)的配送商

篇8

——?dú)w塵

撈緊一雙拖鞋，太陽

就晾在陽臺(tái)，遮住衣架的一半

早晨撈起的衣服透過半天的灰塵

拖鞋翻越風(fēng)鈴把它掄到陰臺(tái)上

我卻坐在陽臺(tái)的一邊澆花

太陽已繞道，照清拖鞋下的衣裳

哦，我還沒有解放雙腳

-

-

休息

——?dú)w塵

夜晚我倒下

又懶又累，夜晚

倒在最合適的時(shí)辰

-

床頭靠上一只空殼紙箱

被單接住腰和腿腳

篇9

通過對(duì)以往市場(chǎng)的分析，我們認(rèn)為，計(jì)算機(jī)以后的應(yīng)用趨勢(shì)將是網(wǎng)絡(luò)化，因此網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的需求將是一個(gè)很大的空間。為此，我們決定將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品上來，并要成為一個(gè)大品牌網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。我們還對(duì)以后可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)做了分析。恰好當(dāng)時(shí)聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和D-Link網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品進(jìn)行合并。這兩個(gè)品牌是中低端產(chǎn)品中最大的品牌，這個(gè)合并打亂了原來這兩個(gè)品牌的銷售渠道體系，市場(chǎng)形成混亂局面，這為我們提供了切入的好機(jī)會(huì)，因此我們決定聯(lián)想D-link網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。

為了面對(duì)新的形勢(shì)，我對(duì)公司進(jìn)行了整改。按照準(zhǔn)事業(yè)部的形式建立了四個(gè)獨(dú)立核算的部門，它們之間可以用長(zhǎng)期賺取高額利潤(rùn)的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)來配合短期賺小錢的業(yè)務(wù)。在產(chǎn)品分銷的部門后面還設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)部門，以及系統(tǒng)集成部和當(dāng)時(shí)很熱的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)部。同時(shí)為了減小風(fēng)險(xiǎn)，確定了長(zhǎng)短線搭配的業(yè)務(wù)方向。在確定組織架構(gòu)以后，我開始招兵買馬。實(shí)際上當(dāng)時(shí)并不是很好的時(shí)機(jī)，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)充滿了競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有多年的經(jīng)驗(yàn)，而我們才剛起步，并且在開始之前沒有找到一個(gè)打破這種局勢(shì)的辦法，但公司還是頂著壓力起步了。

公司的業(yè)務(wù)是以銷售為主。剛開始時(shí)，銷售任務(wù)根本沒法完成。對(duì)成本控制經(jīng)驗(yàn)的不足，使得我們的產(chǎn)品總比別人的貴，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)決策的質(zhì)量和速度方面表現(xiàn)得非常出色。由于銷量不足，廠家對(duì)我們的支持也明顯不夠。這就形成了一個(gè)惡性循環(huán)。為了能夠完成既定的銷售任務(wù)，擺脫這種局面，我決定進(jìn)行降價(jià)，特殊情況下甚至低于成本價(jià)進(jìn)行銷售。當(dāng)時(shí)，在一切以銷售為中心的思想指導(dǎo)下，我對(duì)賒帳這種事情一直疏于管理了。三個(gè)月以后銷量是上去了，可利潤(rùn)率卻遠(yuǎn)低于行業(yè)的平均水平。

可盲目自信的我被公司表面的繁榮場(chǎng)面和快速增長(zhǎng)的銷量所迷惑了，雖然心中知道公司潛在的風(fēng)險(xiǎn)和軟肋。公司盈利能力和資金控制能力的不足是最需要進(jìn)行改善的，但改變這些需要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，在主觀上我已經(jīng)不愿正視了，我似乎在盡力地忘掉這些問題，眼睜睜地看著失敗的到來。其實(shí)我可以有更合適的舉措，比如可以加入能夠提供更高利潤(rùn)率的產(chǎn)品，也可以修訂付款流程加快資金流動(dòng)，但我沒有這樣做，因?yàn)槲覍?duì)股東承諾過每月要有高達(dá)兩倍半的銷售成長(zhǎng)率。

為了得到更好的銷售成長(zhǎng)率，我選擇招收更多的新員工，以增強(qiáng)促銷力度，提高銷量，并通過各種短期的手段刺激銷量的增長(zhǎng)。我不斷地通過制定低于成本的售價(jià)，放松賒帳控制這些方法來促使銷售量進(jìn)一步增長(zhǎng)。以增加員工數(shù)量為例，最多的時(shí)候一次招聘進(jìn)來了二十多名員工，也沒有為他們進(jìn)行必要分工和培訓(xùn)。有一些新員工一直到了公司倒閉的時(shí)候，我還不知道他們的名字。由于新員工的比例太大，對(duì)公司的文化、制度和監(jiān)管等各個(gè)方面都構(gòu)成了很大的挑戰(zhàn)。另一方面，我提拔一部分的老員工作為中層管理者，以便對(duì)日益龐大的員工隊(duì)伍進(jìn)行管理。這些中層管理者雖然有很多實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，但幾乎沒有任何管理經(jīng)驗(yàn)。中層管理能力的薄弱使人員管理這個(gè)重要方面逐漸失去了控制，同時(shí)新老員工存在著明顯的隔閡，加上沒有很強(qiáng)的中層管理支持，企業(yè)中逐漸形成了一個(gè)個(gè)的小團(tuán)體。

我作為企業(yè)的最高層，當(dāng)時(shí)最恐懼的事情就是不了解員工的想法。在剛開始的時(shí)候，我們能經(jīng)常坐在一起聊一聊，交換一下看法?？墒谴罅啃聠T工的迅速加入，使這樣簡(jiǎn)單的活動(dòng)成為一種奢望。我漸漸地開始疏于管理，這時(shí)的公司已顯露敗跡。在以后的一段時(shí)間里，公司的根本問題不但沒有得到改善，反而更加難以解決。本來公司還準(zhǔn)備了系統(tǒng)集成、技術(shù)培訓(xùn)這些能夠賺取很高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)方向，但由于它們的成長(zhǎng)速度明顯不如做產(chǎn)品分銷，在產(chǎn)品分銷壓力越來越大的情況下，我對(duì)這些具有高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)不再關(guān)注，新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)也隨之萎縮，這就使得整個(gè)公司的發(fā)展缺少足夠的資金支持。

篇10

最新的報(bào)道說，今年我國(guó)肥胖兒童的數(shù)量又增加了。原本是大人們擔(dān)心、發(fā)愁、節(jié)食、運(yùn)動(dòng)的事，現(xiàn)在幾歲、個(gè)月，甚至剛滿月的寶寶就要為之“奮斗”了。其實(shí)，對(duì)于小胖墩來說，只需一個(gè)合理的飲食方案，就既能保證營(yíng)養(yǎng)攝入充分均衡，又能達(dá)到減肥的功效了。

6個(gè)月的胖墩

飲食方案：母乳是最佳“瘦身”食品

對(duì)于還不到半歲的小胖墩，要極力推崇母乳喂養(yǎng)。因?yàn)槟溉榈牡鞍踪|(zhì)、脂肪、碳水化合物和鈣、鐵、鋅等營(yíng)養(yǎng)元素的比例都是最佳的。所以，除了遺傳的肥胖因素外，喝母乳的寶寶能保持很好的“身材”。體重正常的寶寶每天喝800～900ml奶，小胖墩可以喝700mI左右。

6個(gè)月以內(nèi)的寶寶應(yīng)該適當(dāng)添加一些蛋黃、肉泥等輔食。但是小胖墩們，最好將肉泥改為蔬菜泥和水果泥，以增加其飽腹感。比如，水果麥片粥，蔬菜胡蘿卜泥等都是不錯(cuò)的選擇。

運(yùn)動(dòng)方案：“青蛙”運(yùn)動(dòng)

運(yùn)動(dòng)消耗是減肥的最佳途徑，每天上午讓寶寶趴在床上，身體不動(dòng)，只是隨意地伸展胳膊和腿，像小青蛙一樣，一天累計(jì)30分鐘。但要注意別吃飽了馬上趴，否則會(huì)影響消化：吃飽的時(shí)候，媽媽可以給寶寶做撫觸操，幫助消化。

Tips：添加輔食不是讓寶寶吃得更飽 而是為了增加營(yíng)養(yǎng)成分逐漸適應(yīng)食物。因此媽媽們不必?fù)?dān)心孩子吃不飽而過量喂養(yǎng)這樣反而會(huì)把他喂胖。

6個(gè)月～1歲的胖墩

飲食方案：奶+輔食九分飽

將近1歲的胖寶寶，主食和輔食還不能減，仍然要以奶粉為主，一天700～800ml?？梢蕴砑与u蛋黃(1個(gè)即可)、米糊、蔬菜泥、爛面和小餛飩等輔食。輔食添加以青菜泥、豆腐泥、菜粥(南瓜粥、黃瓜粥)等低脂食品為主。肉泥方面、魚肉泥的“減肥”效果好于豬肉泥。

運(yùn)動(dòng)方案：“小熊貓”爬行

在床或地板上爬來爬去，是小胖墩最好的“健身操”。上、下午各半小時(shí)，像小熊貓一樣，四肢都動(dòng)起來。

Tips：媽媽們要注意給小胖墩添加輔食要考慮營(yíng)養(yǎng)的平衡，不要隨意增加量和次數(shù)，比他平時(shí)吃的量要少一些，吃到九分飽就要“打住”啦。

1～3歲的胖墩

飲食方案：少吃多餐

大一點(diǎn)的小胖墩，喝奶的量可以減到每天500ml，食物要逐漸從奶類為主轉(zhuǎn)向以混合食物為主。最重要的是，要少食多餐，什么都吃，一天可以吃4～6頓，但要控制量。

每天的主食中，可適當(dāng)加些棒子面等粗糧，既減肥又增強(qiáng)孩子咀嚼能力。餡類主食是1歲后寶寶的正餐，菜和肉的比例最佳為2：1或3：1。

胖寶寶一定要多吃蔬菜、水果。1歲以后的寶寶主要飲食來源就是蔬菜，尤其是綠、橙色蔬菜。種類上，葉子菜好于根莖菜，比如油菜、西紅柿、胡蘿卜、西葫蘆、芹菜、莧菜、薺菜等等，可以把蔬菜加工成細(xì)碎軟爛的菜末拌飯吃，不要給孩子吃肥肉。同時(shí)，水果也是必不可少的，每天150～250克，以低糖水果為最佳，像桃子、草莓、蘋果。而香蕉、芒果等高糖分水果最好少吃。

運(yùn)動(dòng)方案：“狗狗”運(yùn)動(dòng)

這時(shí)候正是寶寶好動(dòng)的時(shí)候，每天上午9點(diǎn)半一10點(diǎn)半之間，帶寶寶到小區(qū)或公園里玩一玩，跑步、蹦跳、踢一踢腿，撒歡地玩耍能促進(jìn)孩子的新陳代謝，運(yùn)動(dòng)有益減肥。不過，此時(shí)寶寶的活動(dòng)量大，要及時(shí)補(bǔ)充水分。

Tips：這時(shí)候，媽媽們?nèi)菀捉o寶寶加一些淀粉類的點(diǎn)心做加餐，或是寶寶喜歡吃的巧克力、糖等甜食和洋快餐。這可一定要適量否則容易造成脂肪堆積不但讓他越來越胖，還影響孩子正常飲食。

3歲以上的胖墩

飲食方案：控制鹽的攝入量

此時(shí)，寶寶的飲食結(jié)構(gòu)已經(jīng)接近成人了，但仍然要堅(jiān)持每天喝奶的習(xí)慣，這樣能保證優(yōu)質(zhì)蛋白的攝入。在飲食方面，小胖墩吃的炒菜要和父母分開，每天的鹽分要控制在1克以內(nèi)，是大人的1/5。每天的食物可以雜一些，主食、蔬菜、豆制品、水果等等都要吃，肉類最好以魚肉為主，少吃豬肉。

運(yùn)動(dòng)方案：“小魚”運(yùn)動(dòng)

除了要加強(qiáng)跑、跳、蹦等基本運(yùn)動(dòng)外，小胖墩們可以在媽媽和教練的陪同和指導(dǎo)下，練習(xí)游泳。像小魚一樣在水中暢游、可是孩子減肥的最佳項(xiàng)目。