導(dǎo)語：如何才能寫好一篇國際商務(wù)禮儀，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

國際商務(wù)活動(dòng)，顧名思義，會(huì)涉及到不同國家的文化碰撞與交流，故在活動(dòng)過程中商務(wù)禮儀起著舉足輕重的作用，會(huì)在不同程度上直接或間接影響商務(wù)活動(dòng)和交流的順利與否，甚至影響商務(wù)洽談的最終成敗。而手勢，又作為思想和情緒表達(dá)的一種身體語言表達(dá)方式，也體現(xiàn)了國際商務(wù)禮儀中不同國家的文化習(xí)俗以及企業(yè)與員工的文化層次。在本文中，筆者將對(duì)國際商務(wù)禮儀中的手勢進(jìn)行簡單的闡述及介紹。

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的進(jìn)一步加快，國際商務(wù)禮儀活動(dòng)變得越來越頻繁。國際商務(wù)禮儀中涉及的是不同組織、不同國家的人與人之間的交流。所以在交流的過程中會(huì)涉及到很多禮儀形式，但從根本上來講還是人與人之間的交流交往，遵循的仍然是文明禮愛的交流方式。從這個(gè)角度上來說，商務(wù)禮儀與其說是一種禮儀形式，不如說是一種交往藝術(shù)。對(duì)于企業(yè)來講，掌握一定的商務(wù)禮儀不僅可以塑造企業(yè)形象，提高顧客的滿意度和美譽(yù)度，還可以完善在合作伙伴和客戶心中的印象，促進(jìn)企業(yè)間的溝通與合作，最終達(dá)到提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的目的。這就要求企業(yè)和公司要重視員工對(duì)商務(wù)禮儀文化的學(xué)習(xí)，使他們了解企并熟悉掌握商務(wù)禮儀手勢的含義，并在國際商務(wù)交往中有效運(yùn)用。

進(jìn)行商務(wù)禮儀文化的培訓(xùn)

商務(wù)禮儀是企業(yè)文化、企業(yè)精神的重要內(nèi)容，是企業(yè)形象的主要附著點(diǎn)，所以學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀不僅僅是時(shí)代潮流，更是提升競爭力的現(xiàn)實(shí)所需。

企業(yè)公司應(yīng)當(dāng)真正重視起國際商務(wù)禮儀文化的普及與培訓(xùn)，對(duì)新進(jìn)的員工進(jìn)行專門的商務(wù)禮儀文化的培訓(xùn)，這不僅僅是企業(yè)文化的一種建設(shè)與開展形式，同時(shí)也是獲得國際認(rèn)證的重要標(biāo)準(zhǔn)。

請專業(yè)人士來給員工進(jìn)行國際商務(wù)禮儀文化的培訓(xùn)，這不僅可以增強(qiáng)員工的責(zé)任感與凝聚力，也是為之后的商務(wù)活動(dòng)中員工的交流交往表現(xiàn)提升層次，為公司與顧客及合作方的共贏創(chuàng)造氛圍。

內(nèi)部定期舉行禮儀文化交流或比賽

除了必要的專業(yè)商務(wù)禮儀培訓(xùn)之外，公司還要定期舉行內(nèi)部文化交流，讓新老員工一起交流商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)有的素養(yǎng)和應(yīng)當(dāng)注意的事項(xiàng)。這不僅僅加強(qiáng)了公司員工之間的交流與溝通，為公司有一個(gè)優(yōu)良的工作氛圍打下基礎(chǔ)，更讓員工加強(qiáng)對(duì)商務(wù)禮儀的掌握，通過模擬國際商務(wù)活動(dòng)現(xiàn)場可能出現(xiàn)的各種情況而加強(qiáng)自身商務(wù)禮儀素養(yǎng)，以更好應(yīng)對(duì)商務(wù)交往活動(dòng)，為自身和公司建樹良好的形象，為日后的發(fā)展與合作創(chuàng)造良機(jī)。

在國際商務(wù)活動(dòng)中，人的儀容、儀表、說話方式與表情以及舉止等都需要了解和注意，而手勢對(duì)于中國人來講，還沒有得到充分的普及和運(yùn)用。

手勢是通過手和手指活動(dòng)來傳達(dá)信息的形式。不同的手勢表達(dá)著不同的意思和信息，相同的手勢在不同的文化領(lǐng)域內(nèi)也可能會(huì)有不同的理解。手勢表現(xiàn)的含義非常豐富，表達(dá)的感情也微妙復(fù)雜。作為儀態(tài)的重要組成部分，手勢應(yīng)得到正確的使用。但是在商務(wù)活動(dòng)中還是需要注意一些事項(xiàng)：

手勢不宜多用。在東方，尤其是中國人，對(duì)手勢的了解程度都沒有完全普及。所以，對(duì)國際商務(wù)禮儀中要盡量避免一些容易產(chǎn)生誤解的手勢交流，即使手勢作為一種交流方式，但是在自己不明確了解并熟悉的情況下，手勢是不建議多使用的，以免造成商務(wù)交流中的不好影響。這不僅會(huì)影響商務(wù)交流雙方的心情，而且有可能嚴(yán)重影響交流目的實(shí)現(xiàn)。

注意并尊重地域文化差異。一般來說，國際商務(wù)禮儀會(huì)涉及到很多不同的國家，這些國家的禮儀文化，由于地域、過渡、習(xí)俗的不同會(huì)存在很大的差異。所以，員工在國際商務(wù)活動(dòng)中，要了解并注意、尊重這些地域文化差異的存在，使用雙方或多方都能接受的恰當(dāng)?shù)氖謩?，才能達(dá)到溝通教過，并不至于無事生非。

以上是筆者對(duì)公司如何重視和加強(qiáng)商務(wù)禮儀文化的培養(yǎng)以及應(yīng)注意的事項(xiàng)進(jìn)行的闡述，而下面筆者將詳細(xì)介紹一些國際商務(wù)禮儀中常用的手勢及其含義。

鼓掌：頻率恰當(dāng)?shù)墓恼?，往往有贊許、鼓勵(lì)、祝賀、歡迎之意。切忌過大聲音或過快頻率拍手的鼓掌形式。這樣不僅達(dá)不到鼓掌的預(yù)期效果，而且會(huì)給人一種不悅的感覺。

握拳：拇指在四指之外地攥緊拳頭，有進(jìn)攻、自衛(wèi)等意思，有時(shí)也會(huì)有憤怒的情緒表達(dá)。

用食指指人：在大多數(shù)國家中伸出食指都不雅觀，有指責(zé)人和教訓(xùn)人的意思。

用食指指天：多有引起他人注意的意思。

豎起食指壓唇：提醒他人安靜。

背過手在身后：常常昭示著一種權(quán)威和權(quán)力；也可表示一個(gè)人的緊張和不安；若背手在身后的同時(shí)低頭踱步，則也表示在思考。

塔尖式手勢：雙手食指相對(duì)，其他手指相纏，表示自信：但若身體有后仰，則體現(xiàn)了高傲，不宜多用。

雙手交叉放在胸前：多有敵意的暗示；也有自我放松或袖手旁觀的意思。

伸出大拇指向上：有夸贊和支持之意，在歐美國家也有招呼出租車之意，但澳大利亞人認(rèn)為這是一種侮辱，使用時(shí)需注意對(duì)象。

伸出食指和中指：形成一個(gè)V的形狀，有欣喜和成功之意。

拇指尖和食指尖相連：其他手指呈舒展?fàn)?，表示OK，有好、順利、平安的意思：這個(gè)手勢在日本代表錢，而在南美洲的一些國家里則被看作是下流侮辱性的手勢。

與人握手：見面、告別、慰問、感激乃至表達(dá)歉意，都可以用握手的手勢。但要注意的是，地位高的人或者作為客人的人應(yīng)先伸手，地位低的人或者主任后伸手。和人握手時(shí)，也只需3-5秒即可。通常，世界慣例都是用右手和人握手。但在一些國家，見面禮不僅僅只是握手，如在日本與韓國、意大利，會(huì)并行鞠躬；在法國會(huì)擁抱并貼臉頰，荷蘭人會(huì)輕吻左右臉頰三次，而中東阿拉伯女士都不參與社交不握手。

擺弄手指：在商務(wù)活動(dòng)中，切忌擺弄手指，如活動(dòng)關(guān)節(jié)或用關(guān)節(jié)出聲音等，這種手勢往往會(huì)給人一種心不在焉或無聊的感覺。

手插口袋里：切忌手插口袋，這是不尊敬、不盡力的意思。

請：一只手掌心向上擺平向外伸出，或兩只手同時(shí)掌心向上并向同一方向伸出，代表著“請坐、請往這邊走”的意思。

傳物遞物：雙手托物，稍微曲臂呈上。如若是有尖利的一方，則要將尖銳的一方面向自己，正面朝上。接物時(shí)目視對(duì)方，用雙手接過，起身站立，不快速接物。

在商務(wù)辦公桌或餐桌上：身體靠近桌子，盡量挺直上身，將雙手放在桌子上時(shí)，可以分開、疊放或相握，但不要將胳膊支起來或是一只手在桌上、一只手在桌子下。

進(jìn)行商務(wù)展示：可以將物品高舉至雙眼處，也可以將物品舉至不高過眼睛、不低于胸部的區(qū)域，這適用于他人看清展示之物。

招手：向近距離的人打招呼時(shí)，可以伸出右手，五指自然并攏，抬起小臂適當(dāng)頻率的揮動(dòng)；距離較遠(yuǎn)時(shí)，可適當(dāng)加大揮動(dòng)幅度。但切忌商務(wù)活動(dòng)中和上級(jí)招手。

交換名片：由卑者遞給尊者名片，由客人遞給主人名片。遞名片要雙手奉上，名片正面朝上。

以上是筆者總結(jié)的一些國際上使用較多的手勢，這些手勢的正確使用，可以提升對(duì)方對(duì)自己的印象，并為公司建樹良好的企業(yè)形象。由于首因效應(yīng)的存在，對(duì)于商務(wù)洽談目的的實(shí)現(xiàn)也具有一定的促進(jìn)作用。但值得強(qiáng)調(diào)的是手勢的不恰當(dāng)使用或過度使用，也可能會(huì)顯得浮夸，造成物極必反的效果。所以，為了適宜的使用手勢，提高國際商務(wù)交流的效率與效果。企業(yè)和員工應(yīng)當(dāng)充分熟悉商務(wù)禮儀中手勢的運(yùn)用，以避免不必要的尷尬場面的出現(xiàn)，并為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的提升作出一定的貢獻(xiàn)。

篇2

祝賀的方式有多種多樣?？陬^祝賀、電話祝賀、書信祝賀、傳真祝賀、賀卡祝賀、賀電祝賀、點(diǎn)播祝賀、贈(zèng)禮祝賀、設(shè)宴祝福等等，都有自己特定的適用范圍。在多數(shù)情況下，幾種方式也可以同時(shí)并用。

祝賀的時(shí)機(jī)，也需要審慎地選擇。對(duì)商界人士來說，適逢親朋好友們結(jié)婚、生育、喬遷、獲獎(jiǎng)、晉職、晉級(jí)、過生日、出國深造、事業(yè)上取得突出成就之時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)向其表示自己為對(duì)方而高興。不然，就有疏遠(yuǎn)雙方關(guān)系、心存不滿或妒嫉之嫌。碰上節(jié)日，出于禮貌，向親朋好友們道賀，也是必要的。

對(duì)于關(guān)系單位的開業(yè)、擴(kuò)店、周年紀(jì)念、業(yè)務(wù)佳績，予以祝賀，亦為“義不容辭”。

一般說來，口頭祝賀，是商界人士用到的機(jī)會(huì)最多的一種祝賀方式?？陬^祝賀，在總體上的禮儀性要求，是要簡潔、熱情、友善、飽含感彩，是要區(qū)分對(duì)象，回避對(duì)方之所忌。

通常，口頭上的祝賀都以一些約定俗成的表達(dá)方式來進(jìn)行。例如，“恭喜，恭喜”、“我真為您而高興”、就是國人常用的道賀之語。“事業(yè)成功”、“學(xué)習(xí)進(jìn)步”、“工作順利”、“一帆風(fēng)順”、“身體健康”、“心情愉快”、“生活幸?！?、“闔家平安”、“心想事成”、“恭喜發(fā)財(cái)”之類的吉祥話，大家也人人耳熟能詳，百聽不厭。

對(duì)不同的對(duì)象，在不同的時(shí)刻，道賀之語的選擇應(yīng)有所不同。 在祝賀同行開業(yè)時(shí)，“事業(yè)興旺”、“大展宏圖”、“日新月異”、“生意興隆”、“財(cái)源茂盛”，恐怕是對(duì)方最愛聽的話。

在祝賀生日時(shí)，除了“生日快樂”可廣泛使用外，“壽比南山，福如東?！?，這種老壽星愛聽的祝詞，就不宜對(duì)年輕人尤其是孩子們來講。

對(duì)新婚夫婦，使用“天長地久”、“比翼齊飛”、“白頭偕老”、“百年好合”、“互敬互愛”、“早生貴子”之類的祝賀語，能使對(duì)方更加陶醉在幸福與憧憬之中，多多益善。

有些話本意不錯(cuò)，但可能犯一些人的忌諱，故宜加以回避。例如，乘飛機(jī)者，不喜歡祝他“一路順風(fēng)”，——因?yàn)檫@對(duì)飛機(jī)飛行有礙、香港人不愛聽別人祝他“快樂”，——愛討“口彩”的他們，往往把“快樂”聽成了與之發(fā)音一樣的“快落”，那樣豈不是太不吉利了。

若明知一位小姐才疏學(xué)淺，事業(yè)上難有重大進(jìn)展，那么就不該祝她“事業(yè)有成”，免得讓人家“感時(shí)花濺淚”。代之以“生活幸福美滿”，大概才能讓對(duì)方芳心大悅。

如果說適時(shí)而得體的祝賀可以在人與人之間密切感情，促進(jìn)友誼的話，那么一句恰當(dāng)?shù)奈繂栒Z，也可以把商界人士的關(guān)心、體貼和愛護(hù)，及時(shí)地傳達(dá)給自己的交往對(duì)象，像“雪里送炭”一樣溫暖對(duì)方孤寂和傷感的心靈。

慰問，就是在他人遭遇重大變故，如患病、負(fù)傷、失戀、喪子、喪偶、婚姻裂變、極感痛苦憂傷，或破產(chǎn)、關(guān)廠、失業(yè)、休學(xué)、研究受阻、市場開拓失敗，遭受困難挫折之時(shí)，對(duì)其進(jìn)行安慰與問候，使其稍安勿躁，穩(wěn)定情緒，寬心放眼，去除或減輕哀傷。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，還可給予對(duì)方一定的支持與鼓勵(lì)。

慰問，首先要表現(xiàn)得“患難與共”。不論是表情、神態(tài)，還是動(dòng)作、語言，都應(yīng)當(dāng)真誠地顯示出慰問者的“同舟共濟(jì)”之心，體貼關(guān)心之意。

例如，在慰問逝者的親屬、探視傷病員、安慰失戀者時(shí)，應(yīng)表情凝重，語調(diào)深沉舒緩，語言飽含關(guān)心與同情之意。若是嘻嘻哈哈、喜眉笑眼，語調(diào)尖銳、油滑，語言隨意、放肆、輕浮，就會(huì)給人以“彼方悲傷之日，即是我方開心之時(shí)”的幸災(zāi)樂禍的感覺。

當(dāng)然，也不宜矯枉過正，表現(xiàn)過分。若是一見面就表現(xiàn)得“冷冷清清，凄凄慘慘戚戚”，“人未語，淚先流”，搞得被慰問者傷心落淚，惡化其情緒，亦屬不當(dāng)之舉。

其次，慰問語的重點(diǎn)是關(guān)心、體貼與疏導(dǎo)。

對(duì)生活困難者，可詢問其具體的難題，并給予力所能及的援助。

對(duì)工作受挫者，應(yīng)鼓勵(lì)其“前途是光明的，道路是曲折的”，“自古英難多磨難，從來紈袴少偉男”，支持其再接再厲，奮起直追。

對(duì)失戀者，可以“王顧左右而言他”，免談此事，尤其不宜評(píng)論對(duì)方原先的那個(gè)“他”或“她”。也可以勸慰其“天涯何處無芳草”，或“大丈夫何患無妻”。

對(duì)于頹廢之人，則可以多一些激勵(lì)。告之“牢騷太盛防腸斷，風(fēng)物長宜放眼量”?！叭丝偸且悬c(diǎn)精神的?！?/p>

最后，慰問語應(yīng)選擇得適當(dāng)。

不要嘲諷、指責(zé)對(duì)方。說什么：“當(dāng)初我也碰上過這事，但我可不這樣”，“瞧瞧，我原先說什么來著，‘不聽好人言，吃苦在眼前’”，都很沒有水平。

篇3

一、儀容、服飾

頭發(fā)、胡須要經(jīng)常修整，鼻毛、指甲應(yīng)剪短。

服裝要整潔、熨平。出席正式活動(dòng)，男士穿西裝和民族服裝（我國可穿中山裝）。穿西裝應(yīng)打領(lǐng)帶，中山裝應(yīng)扣好風(fēng)紀(jì)扣，夏季也可穿兩用衫，但不得穿短褲。女士可穿女式西裝、旗袍等民族服裝。穿長袖襯衣下擺應(yīng)塞進(jìn)褲內(nèi)，并注意扣好褲扣。出席隆重禮儀活動(dòng)一般穿深色，上下身顏色要一致。參加吊唁活動(dòng)宜穿黑色。

皮鞋要擦亮。黑色皮鞋各種場合都比較適宜，男士宜穿顏色較深的襪子，女士如穿套襪不要將襪口露在外面。

手帕應(yīng)保持清潔。最好用白色手帕，用后不要在人前打開看。

男士任何時(shí)候在室內(nèi)不得戴帽子。室內(nèi)一般不要戴墨鏡。就是在室外，遇有隆重儀式和迎送等禮節(jié)性場合，也不宜戴墨鏡。

二、見面時(shí)的禮節(jié)

1、介紹

初次見面，一般都由第三者居間介紹或自我介紹。如為他人介紹時(shí)，要先了解雙方是否有結(jié)識(shí)的愿望，不要貿(mào)然行事。

介紹的順序，一般是先將年輕的介紹給年長的。將身份低的先介紹給身份高的，將男士先介紹給女士。而且被介紹者的名字總是放在后面。當(dāng)介紹到某人時(shí)，應(yīng)有禮貌地以手示意，不要用手指某人，更不要用手拍打?qū)Ψ健?/p>

自我介紹時(shí)，就先通報(bào)自己的姓名、身份，然后再請教對(duì)方。但應(yīng)注意，不要稱自己的妻子為"夫人"或稱自己的丈夫?yàn)?先生"?；ハ嘟榻B時(shí)，一般要交換名片。

集體介紹時(shí)，特別是在正式場合，如你是主人，可以按照當(dāng)時(shí)來賓的座次順序介紹。一般來說，婦女被介紹給男子時(shí)，可以坐著不動(dòng)，只須點(diǎn)頭或微笑致意即可。當(dāng)你被介紹給別人時(shí)，為了表示友好和仰慕之情，不要只說"您好"，還可以稍事寒暄，如"您好，久仰大名。"或"您好，見到您很高興。"等客套語。

2、握手

在介紹時(shí)要握手。一般由接受介紹的一方先伸出手，即年長的向年輕的先伸手、身份高的向身份低的先伸手、女子向男子先伸手，待對(duì)方也伸手時(shí)再握。但賓主之間，無論年齡或身份高低，主人應(yīng)先向客人伸手。

握手應(yīng)脫去手套。如因故來不及脫掉就握手時(shí)，須向?qū)Ψ秸f明原因并表示歉意。

握手用右手，應(yīng)握得有力，但也不要用力過大。眼要注視對(duì)方，切忌一面握手，一面斜視他處，或東張西望甚至與另外的人打招呼，這是不尊重對(duì)方的表現(xiàn)，是失禮的。有時(shí)，為了表示敬意，握手時(shí)還要微微點(diǎn)頭鞠躬，握住的手還要上下微搖。男子之間可以握得較緊較久，以示熱烈。男子對(duì)婦女只能輕握，也不宜握得太久，老朋友也不例外。我們中國人有的在用右手握手時(shí)，再以左手加握。即用雙手握手，以示親切。這種做法已為外國人所熟悉并逐漸采用。但男子對(duì)女子一般不用兩手加握。通常是站著握手，除因病或其它原因不能站立者外，不要坐著與人家握手。如兩人都坐著，可以微曲上身握手。人多時(shí)不要交叉握手，可待別人握畢后再握，或者與主人握手后，向其他人點(diǎn)頭致意。在室外握手時(shí)，男子應(yīng)脫帽，軍人應(yīng)行舉手禮。

3、擁抱、親吻

在俄羅斯、東歐各國、法國、意大利和阿拉伯國家，通行擁抱、親吻禮。比較熟悉的人相見，往往以擁抱、親吻代替握手，以表示親密的關(guān)系。但歐美人親吻的方式是：輩份高的吻輩份低的人，只吻后者的額頭；輩份低的吻輩份高的人，只吻后者的下頷；輩份相同的兄弟姐妹或朋友之間，只是臉貼臉；只有夫妻、情人之間才嘴對(duì)嘴的親吻。朋友之間，一般是男對(duì)男、女對(duì)女，有時(shí)對(duì)相當(dāng)熟悉而且親近的朋友，男女之間也可以擁抱、親額、或親頰。

中國人之間不實(shí)行這種禮節(jié)，只有在和外國朋友交往，對(duì)方主動(dòng)實(shí)行擁抱親吻禮時(shí)，才與其擁抱親吻。

4、吻手、屈膝

吻手、屈膝禮是歐洲較古老的禮節(jié)?，F(xiàn)在已很少用。我們不實(shí)行這種禮節(jié)。但當(dāng)對(duì)方用這種禮節(jié)時(shí)，我們也不要見怪。

5、合十禮

合十禮原是佛教徒的一種敬禮方式，通行于印度和東南亞的佛教國家。即把雙手手掌在胸前對(duì)合。如果手里有物品不方便時(shí)可改用舉手。合掌或舉手是有講究的：對(duì)長輩手舉高些，對(duì)晚輩則宜低些，如果是平輩可以平些。一般我們不主動(dòng)施行這種禮節(jié)。在對(duì)外交際場合，當(dāng)對(duì)方用這禮節(jié)向我們敬禮時(shí)，我們也可以合十還禮。

三、談話時(shí)應(yīng)注意的禮貌

社交場合談話時(shí)，要先弄清對(duì)方身份，以便自己談話得體，有針對(duì)性。談話要自然和藹。對(duì)方談話時(shí)要注意傾聽，不要左顧右盼，常看手表。也不要隨便插嘴，打斷別人的話頭。當(dāng)然，也不要總是自己講，要讓別人有講話的機(jī)會(huì)。

對(duì)外談話要實(shí)事求是，注意分寸。自己不知道的事不要隨便答復(fù)，無把握之事不要允諾，要言而有信。稱贊對(duì)方不宜過分，自己謙虛也要適當(dāng)。有三人以上在場，不要只談兩人知道的事情，冷落其他人。不要談疾病等不愉快的事情。一般不要詢問對(duì)方履歷，談及時(shí)要十分委婉，如對(duì)方不講，不要追問。不要詢問婦女年齡、是否已婚，也不要問及對(duì)方收人和財(cái)產(chǎn)狀況及首飾的價(jià)值。不議論當(dāng)事國的內(nèi)政，也不隨便談?wù)撟诮虇栴}。與人交談時(shí)，彼此之間的距離不要太近，不可用過多的手勢。談話的聲音不要過高，以對(duì)方聽得清為宜，尤其不要濺出口沫。

四、參加宴請應(yīng)注意的禮貌

接到正式宴會(huì)請柬，能否出席，一般要盡早答復(fù)主人，以便安排席位。出席宴會(huì)應(yīng)正點(diǎn)或提前兩三分鐘抵達(dá)。出席酒會(huì)可在規(guī)定開始時(shí)間到達(dá)，身份高的可略晚。通常情況下，出席宴請的土般客人應(yīng)在主賓到達(dá)前抵達(dá)，待主賓退席后陸續(xù)告辭。確實(shí)有事需要提前退席，應(yīng)向主人道歉后悄悄離去。

進(jìn)人宴會(huì)廳前應(yīng)了解好自己的桌次和席位，不要隨意亂坐。如男士與女士鄰座，男士應(yīng)照顧她坐好后自己再入座。

在隆重的宴會(huì)場合，當(dāng)主人或主賓致詞、祝酒時(shí)，其他人應(yīng)暫停進(jìn)餐，停止交談，注意傾聽。奏國歌時(shí)應(yīng)肅立。

不要一入席就敬酒。當(dāng)主桌的第一主人到其它桌敬酒時(shí)，其他主人不要同時(shí)前去，以免冷待主賓。其它桌上的主人不要輕易到主桌敬酒。按照歐美的習(xí)慣，接受敬酒的人不要首先舉杯自飲，而待所有的人飲了之后，被祝酒的人才飲。女士在接受祝酒時(shí)，可坐著不動(dòng)，點(diǎn)頭微笑示意即可。不勸酒，各人可根據(jù)自己酒量，可以抿一下，也可以一飲而盡。不拒酒，對(duì)別人的敬酒如果不喝那是很失禮的，假若確實(shí)喝不下烈性酒，可將酒杯端到嘴邊做個(gè)象征性的動(dòng)作。杯中有酒可以不喝，主人敬酒時(shí)你舉空杯會(huì)使主人難堪。不喝酒的人也不要將酒杯倒置。吃食物要文雅，不要狼吞虎咽。菜肴不要一次盛得太多，如由服務(wù)員分菜，一般也不要求增添。吃食物應(yīng)閉口咀嚼，盡量不要出聲，口中有食物不要說話。應(yīng)以食物就嘴，不要以嘴就食物。喝湯應(yīng)用湯匙舀起送入嘴，不要使勁啜，以免出聲。湯、菜太燙時(shí)不要用嘴吹，可待稍涼后再吃。自己不能吃或不愛吃的菜簿，不要拒絕，可取少量放在盤內(nèi)，并表示："謝謝，夠了。"

五、出席文藝晚會(huì)應(yīng)注意的禮貌

在歐美國家，上劇院去看演出、聽音樂，被視為一種隆重高雅的娛樂活動(dòng)，人們都非常重視，很多人如同出席正式宴會(huì)一樣，穿著禮服（絕對(duì)不可以穿便服和牛仔褲之類的），劇場規(guī)矩也很嚴(yán)格，遲到者只能在幕間進(jìn)場。

演出過程中不要鼓掌、叫好。待一個(gè)節(jié)目終了才報(bào)以掌聲。聽交響樂，有時(shí)中間停頓較長，并非節(jié)目結(jié)束，不應(yīng)鼓掌。如果自己音樂知識(shí)不多，沒有把握時(shí)，最好在別人鼓掌后你再跟著鼓掌。觀看演出要保持劇場安靜，不要隨便談話、大聲咳嗽或打哈欠，以免影響別人專注欣賞。即席翻譯，聲音要輕。

六、參加舞會(huì)應(yīng)注意的禮貌

舞會(huì)是一種社交活動(dòng)，參加舞會(huì)服裝要整齊。按照歐美國家的做法，通常在請柬上注明服裝要求，以穿晚禮服和西裝為多。即使天氣炎熱，如主人未表示請寬衣，男賓不能隨意脫下外衣。跳舞時(shí)，紐扣要扣好。

第一場舞，主人夫婦、主賓夫婦共舞，如夫人不跳，也可由已成年的女兒代之。第二場舞，男主人與主賓夫人、女主人與男主賓共舞。男主人應(yīng)陪無舞伴的女賓跳舞，或?yàn)樗麄兘榻B舞伴，并要照顧其他女賓。男主賓應(yīng)輪流邀請其他女賓，其他男賓則應(yīng)爭取先邀女主人共舞。男子應(yīng)避免全場只同一位女子共舞。不得男子與男子、女子與女子共舞。

篇4

文明觀賽取決于心態(tài)

一般去賽場看球的人有四種心態(tài)。第一種：抱著純粹欣賞的態(tài)度，就像欣賞藝術(shù)一樣，無論對(duì)方是誰，誰跟誰打，誰輸誰贏，他都不在乎，他就是喜歡這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)；第二種，喜歡某一個(gè)球星，就是沖著這個(gè)球星的表演去的，類似娛樂界的追星，他去看比賽眼里只有一個(gè)人而已；第三種，沖著某個(gè)隊(duì)去的，強(qiáng)烈支持某一方，有很明顯的傾向性；第四種，不是為著看比賽去的，就是想找個(gè)地兒尋找刺激、發(fā)泄。前面兩種的心態(tài)可以說是比較好的，一般來說不會(huì)跟周圍的球迷發(fā)生沖突，基本上都能夠很好地欣賞比賽。第三種心態(tài)如果處理得當(dāng)也是沒有問題的。最危險(xiǎn)就是第四種人，本就是為著刺激去的，如果不夠刺激的話，他們往往會(huì)自己制造刺激、影響比賽。能不能夠文明觀賽，心態(tài)決定一切。

專家建議

■運(yùn)動(dòng)員入場時(shí)用掌聲歡迎

排球運(yùn)動(dòng)中，運(yùn)動(dòng)員是集體入場，入場后運(yùn)動(dòng)員會(huì)面向主席臺(tái)和觀眾席行禮致意，實(shí)際上這是對(duì)觀眾尊重的表示，同樣觀眾也應(yīng)該用熱情的掌聲回應(yīng)運(yùn)動(dòng)員，對(duì)自己特別喜愛的運(yùn)動(dòng)員可以表現(xiàn)得更加激情一些。另外，在單獨(dú)介紹教練員、運(yùn)動(dòng)員及裁判員時(shí)都應(yīng)該報(bào)以熱烈的掌聲。這些雖然都沒有明文規(guī)定，但這是文明觀賽基本的規(guī)范。

■發(fā)球時(shí)歡迎“干擾”

球員在發(fā)球時(shí)，任何響器的干擾都是不受限制的，只是不能使用閃光燈拍照。如果球員出現(xiàn)發(fā)球失誤，觀眾也是可以鼓掌表示對(duì)另一方得分的祝賀，只是不要過分地鼓“倒掌”，這樣容易使球員本已很遺憾的心情更加郁悶，是不禮貌的行為。

■暫停時(shí)更要注意保護(hù)球員人身安全

暫停時(shí)，球員都會(huì)回到雙方的替補(bǔ)席附近，在教練員對(duì)球員安排戰(zhàn)術(shù)時(shí)，任何響器的聲音也都是允許的。只是這時(shí)需要特別注意的是，球員和觀眾的距離比較近，觀眾一定不能向場內(nèi)投擲硬物以及有針對(duì)性地辱罵球員。曾經(jīng)出現(xiàn)過暫停時(shí)觀眾用蘋果丟球員的情況，最后蘋果被砸碎了，球員當(dāng)場倒地，很危險(xiǎn)。

篇5

1、沒有工作經(jīng)驗(yàn)，你認(rèn)為自己適合我們的要求嗎？

笨答：可是你們就是來招聘應(yīng)屆大學(xué)生的啊。

妙答：聽說有一只幼虎因?yàn)闆]有狩獵經(jīng)驗(yàn)，而被拒絕在狩獵圈之外，你認(rèn)為它還有成長的可能嗎？

2、為什么你讀哲學(xué)，卻來申請做審計(jì)？

笨答：你們已經(jīng)說明“不限專業(yè)”，所以我想來試試。

妙答一：據(jù)說，外行的靈感往往超過內(nèi)行，因?yàn)樗麄儧]有思維定勢，沒有條條框框。

妙答二：我之所以跨專業(yè)謀職，是為了給自己提供這樣一種動(dòng)力，終生學(xué)習(xí)才不會(huì)被社會(huì)淘汰。

3、你穿的西裝好像質(zhì)地不怎么樣??！

笨答：穿著并不影響我的表現(xiàn)，何況我還沒工作，買不起更好的。

妙答：昨日我懷揣買西裝的錢路過書店，發(fā)現(xiàn)兩套對(duì)我來說至關(guān)重要的書，可能為今天的面試提供幫助，我于是花掉了湊來買西裝的錢。

4、搞腦子的問題你和我談了半小時(shí)，看見什么東西了嗎？

這個(gè)問題沒什么用意，就是看你的思路是不是新穎，能不能給他留下深刻印象。你盡可想什么答什么，答案沒有唯一。

笨答：我看見了桌子，地板，你和我……

妙答：沒什么新鮮的，就是你這屋子特別亂。

5、假如明天就要死了，你希望自己的墓碑上刻一句什么話？

考官實(shí)際是想問你，這一生你希望自己能達(dá)到怎樣的成就？

笨答：找了份好工作，找了個(gè)好老公等“老婆孩子熱炕頭”式的“人生理想”，或者請安息吧、我是個(gè)好人之類不著邊際的空話。

妙答：我這一生在很多不同行業(yè)工作過，這讓我很滿足。

篇6

關(guān)鍵詞：職業(yè)素養(yǎng)；國際商務(wù)禮儀；建構(gòu)主義

中圖分類號(hào)：G640 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）30-0213-02

廣東省作為中國外向型經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)地區(qū)、與全球經(jīng)濟(jì)和金融市場聯(lián)系最緊密的地區(qū)之一，國際貿(mào)易一直以來在區(qū)域經(jīng)濟(jì)建設(shè)中具有舉足輕重的地位?！吨槿歉母锇l(fā)展規(guī)劃綱要（2008―2020）》提出，“建設(shè)與港澳地區(qū)錯(cuò)位發(fā)展的國際航運(yùn)、物流、貿(mào)易、會(huì)展、旅游和創(chuàng)新中心?！?因此，結(jié)合廣東區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和高職院校人才培養(yǎng)方向需要對(duì)國際貿(mào)易技能型課程進(jìn)一步整合，使人才培養(yǎng)模式與實(shí)際職業(yè)的匹配度更加契合，促進(jìn)生產(chǎn)要素在區(qū)域內(nèi)外的合理流動(dòng)與優(yōu)化配置，才能更好地服務(wù)于珠三角地區(qū)的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系的發(fā)展。

國際商務(wù)禮儀是國貿(mào)類專業(yè)的必修技能型課程，是人們商務(wù)活動(dòng)的行為規(guī)范和準(zhǔn)則，是企業(yè)文化、企業(yè)理念不可或缺的組成部分。在經(jīng)濟(jì)全球化競爭日益激烈的當(dāng)今社會(huì)，商業(yè)服務(wù)類企業(yè)對(duì)自身形象和員工形象越來越重視，現(xiàn)代商務(wù)人員的言行舉止代表著企業(yè)形象、商務(wù)角色和商務(wù)責(zé)任。掌握國際商務(wù)禮儀的知識(shí)和技巧，在合適的情境中加以運(yùn)用，能塑造良好形象，展示職業(yè)素養(yǎng)，傳播正面影響力，擴(kuò)大商務(wù)交往，對(duì)個(gè)人和企業(yè)的發(fā)展都會(huì)起到積極有效的作用。

傳統(tǒng)單純的教科書式商務(wù)禮儀理論教育與現(xiàn)實(shí)社會(huì)人才培養(yǎng)相脫節(jié)，隨著對(duì)學(xué)習(xí)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)不斷深入，利用情景、協(xié)作、交流、意義等學(xué)習(xí)環(huán)境要素，以建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論為基礎(chǔ)的情境式學(xué)習(xí)理論受到越來越多的關(guān)注。以學(xué)生自我實(shí)踐為主，教師適時(shí)輔導(dǎo)、積極引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)學(xué)生與指導(dǎo)教師、學(xué)生與網(wǎng)絡(luò)資源、學(xué)生與學(xué)生之間的良性互動(dòng)，產(chǎn)生一個(gè)發(fā)現(xiàn)并主動(dòng)建構(gòu)的學(xué)習(xí)過程，充分發(fā)揮學(xué)生的主體性和創(chuàng)新精神，使學(xué)生有效地達(dá)到對(duì)所學(xué)知識(shí)的綜合建構(gòu)，培養(yǎng)素能結(jié)合、技術(shù)應(yīng)用型的高等職業(yè)人才。

一、課程開發(fā)的對(duì)象和目標(biāo)

國際商務(wù)禮儀課程的開發(fā)突出情境性、示范性、參與性、互動(dòng)性的特點(diǎn)，課程項(xiàng)目以課內(nèi)實(shí)踐或模擬實(shí)踐為主，教學(xué)場地以外貿(mào)實(shí)訓(xùn)室為主。外貿(mào)實(shí)訓(xùn)室模仿一般外貿(mào)企業(yè)的工作環(huán)境，分設(shè)了辦公區(qū)、洽談區(qū)、板房以及形體訓(xùn)練區(qū)等實(shí)訓(xùn)區(qū)域，讓學(xué)生能夠在仿真的實(shí)際工作環(huán)境下進(jìn)行擬實(shí)操。在國際商務(wù)禮儀一體化項(xiàng)目教學(xué)中仿真未來就業(yè)崗位。各班成立模擬公司。各模擬公司都有具體的公司名稱、公司簡介、產(chǎn)品（服務(wù)）說明、組織機(jī)構(gòu)以及名片，學(xué)生根據(jù)自己的能力、經(jīng)歷在公司任職。教學(xué)過程中所有的能力訓(xùn)練項(xiàng)目、情境模擬實(shí)訓(xùn)都是在仿真模擬公司間進(jìn)行。

目前該課程培訓(xùn)過的學(xué)生有兩類，分別為大一剛?cè)胄５男律痛笕磳⒏捌髽I(yè)實(shí)習(xí)的畢業(yè)生。新生剛從高中階段過渡到大學(xué)，可塑性和積極性很強(qiáng)，但是在與人交往和與社會(huì)交往方面能力較顯不足，在第一學(xué)期開設(shè)該項(xiàng)目教學(xué)對(duì)塑造學(xué)生的專業(yè)認(rèn)同感和提高自身專業(yè)素質(zhì)起到關(guān)鍵作用，有利于培養(yǎng)國際商務(wù)類實(shí)用性技能人才。大三的學(xué)生已經(jīng)具備較好的專業(yè)知識(shí)和技能，并且正在為求職做各項(xiàng)準(zhǔn)備，在第五學(xué)期接受該項(xiàng)目的訓(xùn)練，有利于他們找準(zhǔn)自身優(yōu)勢，對(duì)就業(yè)起到事半功倍的作用。

課程組以能力為導(dǎo)向，從解決實(shí)際工作問題入手完成過程教學(xué)，將課程內(nèi)容進(jìn)行重新整合后拆分成若干任務(wù)，讓學(xué)生在設(shè)定情境下，依托教師的幫助，獨(dú)立完成任務(wù)目標(biāo)，學(xué)習(xí)各項(xiàng)實(shí)用技能。拆分的教學(xué)內(nèi)容會(huì)靈活根據(jù)不同教師的實(shí)際技能進(jìn)行分工教學(xué)，既可以讓不同的老師教授自己最擅長的技能部分，又可以解決多平行班上課師資不足問題，同時(shí)又大大提高教學(xué)質(zhì)量。

二、課程實(shí)踐教學(xué)體系設(shè)置

由于經(jīng)驗(yàn)背景的差異，學(xué)生對(duì)問題和情境的理解也各自不同，教學(xué)過程要通過精心設(shè)計(jì)，增進(jìn)學(xué)生與教師之間的交流與合作，不同的觀點(diǎn)相互碰撞進(jìn)而融合，促進(jìn)知識(shí)的積累和能力的提高。為了達(dá)到較好的教學(xué)效果，首先要求教師要結(jié)合實(shí)際工作的需要，設(shè)計(jì)出新穎真實(shí)、知識(shí)和趣味相結(jié)合的實(shí)踐場景，使學(xué)生自覺成為學(xué)習(xí)的主角。同時(shí)，實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目成為師生相互交流的多邊活動(dòng)，使整個(gè)教學(xué)過程更自由開放，更富有情境性和發(fā)揮性。

通過對(duì)國際貿(mào)易專業(yè)的就業(yè)崗位群工作分析，明確了崗位所需能力要求，確立了國際商務(wù)禮儀課程的能力目標(biāo)、素質(zhì)目標(biāo)和知識(shí)目標(biāo)。根據(jù)職業(yè)崗位能力要求設(shè)計(jì)課程能力訓(xùn)練項(xiàng)目，以職業(yè)實(shí)踐活動(dòng)為主線，打破傳統(tǒng)的按照知識(shí)體系進(jìn)行教學(xué)的模式，充分整合教學(xué)內(nèi)容，將教學(xué)體系分為若干個(gè)項(xiàng)目模塊?；A(chǔ)模塊和綜合訓(xùn)練模塊根據(jù)教學(xué)實(shí)踐情況穿插安排，在介紹課程概論時(shí)提前布置好任務(wù)書以便學(xué)生做好課前準(zhǔn)備。比如在儀容、儀表、儀態(tài)商務(wù)形象模塊訓(xùn)練之后，安排學(xué)生進(jìn)行綜合實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目。即根據(jù)教師設(shè)置的特定情境（例如和主管一同前往供應(yīng)商處洽談合作事宜，該供應(yīng)商規(guī)模和名氣很大），在組內(nèi)挑選合適的模特，進(jìn)行整體形象設(shè)計(jì)（包括化妝、發(fā)型、著裝等），然后組內(nèi)設(shè)計(jì)人員簡要介紹并接受教師的提問和點(diǎn)評(píng)。

三、運(yùn)用建構(gòu)主義教學(xué)項(xiàng)目模塊的設(shè)計(jì)

教師分模塊示范教學(xué)的過程中，運(yùn)用建構(gòu)主義教學(xué)思想，把傳統(tǒng)的教科書式和PPT式灌輸式傳授改變?yōu)橐詫?shí)踐為中心的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，結(jié)合每一位學(xué)生的自身經(jīng)驗(yàn)和性格特點(diǎn)，更真實(shí)更深刻的塑造“私人訂制”式的教學(xué)體驗(yàn)，使學(xué)生在認(rèn)真投入的情境中能力得到全方位的提升。比如在儀表項(xiàng)目中，不僅讓學(xué)生掌握商務(wù)著裝知識(shí)、了解TOP國際著裝原則、熟悉飾物的佩戴知識(shí)，更注重每個(gè)學(xué)生的個(gè)人特點(diǎn)和訴求。經(jīng)過個(gè)人自我掃描和小組內(nèi)討論，進(jìn)一步確定符合個(gè)人風(fēng)格的服裝色彩及款型搭配。在熟知色彩搭配的前提下，綜合個(gè)人的外貌、風(fēng)格、修養(yǎng)等多重因素，幫助學(xué)生利用樣品服飾搭配穿出適應(yīng)不同場合的服裝效果。

儀態(tài)項(xiàng)目訓(xùn)練環(huán)節(jié)中，在站、坐、行、蹲姿態(tài)的基本知識(shí)講解和示范之后，教師更注重設(shè)置不同的場合，在靜態(tài)、動(dòng)態(tài)交互的情境中一對(duì)一、一對(duì)多的集中式高強(qiáng)度訓(xùn)練。讓學(xué)生在情景練習(xí)中真切體會(huì)到商務(wù)人士莊重穩(wěn)健的站姿、瀟灑魅力的走姿、具有信任力的坐姿，會(huì)給對(duì)方留下令人愉快、不可磨滅的印象；在語言項(xiàng)目環(huán)節(jié)，從情境設(shè)計(jì)出發(fā)，營造迎接新同事、電話面試、客戶投訴等不同的仿真場景，幫助學(xué)生分析聲音的長短處和談話技巧；在用餐項(xiàng)目環(huán)節(jié)中教師在實(shí)訓(xùn)商務(wù)洽談區(qū)設(shè)置了小型沙龍，提前給學(xué)生布置任務(wù)書，從咖啡和茶的基本種類、沖泡技巧、上茶、喝咖啡的禮儀，由學(xué)生自主設(shè)計(jì)角色細(xì)節(jié)并實(shí)踐，最后教師點(diǎn)評(píng)、總結(jié)，整個(gè)過程在輕松自然卻充滿知識(shí)性的氛圍中完成。

四、課程考核評(píng)價(jià)機(jī)制的創(chuàng)新

傳統(tǒng)的閉卷筆試已經(jīng)遠(yuǎn)不能滿足培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)高職教育，考核內(nèi)容應(yīng)側(cè)重在掌握基礎(chǔ)知識(shí)的基礎(chǔ)上加大應(yīng)用和創(chuàng)新的考核。課程體系的實(shí)踐開發(fā)不僅要注重教學(xué)內(nèi)容的整合、教學(xué)方法的革新，還應(yīng)考量課程考核方法的科學(xué)性、客觀性和公平性，把“形成性考核”、“過程考核”、“全面考核”等理念貫徹到改革當(dāng)中。同時(shí)把學(xué)生在項(xiàng)目中的仿真演練拍攝、錄制下來，建立和學(xué)生雙向溝通的機(jī)制，反饋、交流、總結(jié)后不斷提高，使考核方式真正體現(xiàn)教與學(xué)的績效，并對(duì)教學(xué)改革起到促進(jìn)作用。

本課程設(shè)計(jì)的每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場過程考核，學(xué)生需要針對(duì)項(xiàng)目所需技能進(jìn)行演練并在教師前展示，得分占總評(píng)的30%，綜合訓(xùn)練仿真場景測試是階段性考核，學(xué)生需要在相關(guān)情境下展現(xiàn)自己各階段內(nèi)所學(xué)技能并加以綜合運(yùn)用，測試成績占期末總評(píng)40%；在以上兩類考核中，評(píng)委老師會(huì)對(duì)每組的情景進(jìn)行打分，依各組得分進(jìn)行排名確定其相對(duì)得分，設(shè)置優(yōu)秀、良好、中等、及格、不及格五檔梯度基礎(chǔ)分，組員個(gè)人成績以小組得分為基礎(chǔ)并參考整個(gè)過程中的參與度進(jìn)行個(gè)人加分。這種考核方式解決了以往按照小組表現(xiàn)給定統(tǒng)一分?jǐn)?shù)，從而忽視了表現(xiàn)突出的個(gè)體，容易出現(xiàn)的“搭便車”問題，同時(shí)兼顧了團(tuán)隊(duì)中成員之間的合作與競爭關(guān)系。為了對(duì)所有項(xiàng)目所學(xué)知識(shí)進(jìn)行整理和回顧，在課程結(jié)束時(shí)也給學(xué)生安排了國際商務(wù)禮儀基本理論素質(zhì)筆試考核，筆試成績占期末總評(píng)20%，皆是上課重點(diǎn)介紹和講解過的內(nèi)容，注重知識(shí)的理解和應(yīng)用。最后，職業(yè)素養(yǎng)考核部分占總評(píng)的10%。這一部分主要考察學(xué)生到課情況和愛崗敬業(yè)、守時(shí)守信等良好的精神風(fēng)貌。

高等職業(yè)教育的人才培養(yǎng)過程，往往需要通過先給學(xué)生見識(shí)“魚”，然后再幫助學(xué)生探索如何去“漁”。工作中知識(shí)的更新速度和環(huán)境的發(fā)展變化都要求學(xué)生具備更多的動(dòng)手能力和溝通能力，教師作為課程的設(shè)計(jì)者、環(huán)境的營造著、情感的支持者、信息的咨詢者，應(yīng)盡可能的創(chuàng)設(shè)職業(yè)崗位中常規(guī)的工作情景。筆者經(jīng)過近三年在商科類專業(yè)國際貿(mào)易實(shí)務(wù)、報(bào)關(guān)與國際貨運(yùn)等17個(gè)教學(xué)班的國際商務(wù)禮儀課程教學(xué)改革實(shí)踐表明，基于建構(gòu)主義情境項(xiàng)目教學(xué)模式充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性和主觀能動(dòng)性，在提高職業(yè)技能方面已經(jīng)顯現(xiàn)出積極的成效。學(xué)生普遍反映，“聽過不如看過，看過不如練過”。這種教學(xué)模式將抽象的理論形象化，枯燥的內(nèi)容生動(dòng)化，理論與實(shí)踐有機(jī)融合，易于接受，具有可操作性和推廣價(jià)值。

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[3] 王文麗.商務(wù)禮儀在國際商務(wù)活動(dòng)中的應(yīng)用分析[J].中國商貿(mào)，2011，（10）：195.

篇7

通過親戚、老鄉(xiāng)關(guān)系來拉近距離

由于親戚老鄉(xiāng)這類較為親密的關(guān)系會(huì)給人一種溫馨的感覺，使交際雙方易于建立信任感。特別是突然得知面前的陌生人與自己有某種關(guān)系，更有一種驚喜的感覺。故而，若得知與對(duì)方有這類關(guān)系，寒暄之后，不妨直接講出，這樣很容易拉近兩人的距離，使人一見如故。現(xiàn)在許多大學(xué)里面，都存在一些老鄉(xiāng)會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等組織，這些老鄉(xiāng)會(huì)、聯(lián)誼會(huì)就是通過老鄉(xiāng)關(guān)系把同一地方的學(xué)生召集在一塊，組織起來。同時(shí)也通過老鄉(xiāng)會(huì)來相互幫助、聯(lián)絡(luò)感情、加強(qiáng)交流。從人的心理上來講，每個(gè)人的潛意識(shí)中都有一種“排他性”，對(duì)自己的或跟自己有關(guān)的事物往往不自覺表現(xiàn)出更多的興趣和熱情；跟自己無關(guān)的則有一定的排斥性。因而在交談中這類關(guān)系的點(diǎn)出就使對(duì)方意識(shí)到兩人其實(shí)很“近”。這樣，無論對(duì)方位在你上或你下，都能較好地形成坦誠相談的氣氛，打通初次見面由于生疏造成的心理上的“設(shè)防”。同志就常用這種“拉關(guān)系”的技巧。建國后接見民主人士時(shí)，凡是與他有點(diǎn)親戚關(guān)系的，以及通過師生、故友的關(guān)系有些瓜葛的，往往是剛一見著面，沒出兩三句話，他就爽直地和盤托出其間絲絲縷縷的關(guān)系，在“我們是一家子”的爽朗笑聲中，氣氛親熱了許多，使被接見者倍感親切。

以感謝方式來加強(qiáng)感情

我的一個(gè)同學(xué)在跟一個(gè)高年級(jí)學(xué)生接觸時(shí)的頭一句話就是：“開學(xué)時(shí)就是你幫我安置床鋪的?！薄笆菃?？”那個(gè)同學(xué)驚喜地說。接著兩人的話題就打開了，氣氛頓時(shí)也熱乎了許多。那個(gè)高年級(jí)同學(xué)的確幫過我們許多人，不過開學(xué)初人多事雜，他也記不得了。而我這個(gè)同學(xué)則恰到好處地點(diǎn)出了這些，給對(duì)方很大的驚喜，也使兩人的關(guān)系拉近了一層。一般說來，每個(gè)人都對(duì)自己無意識(shí)中給別人很大的幫助感到高興。見面時(shí)若能不失時(shí)機(jī)地點(diǎn)出，無疑能引起對(duì)方的極大興趣。因此，初次見到曾幫過自己的人時(shí)，不妨當(dāng)面講出，一方面向?qū)Ψ奖硎玖酥x意，另外無形中也加深了兩人的感情。

從對(duì)方的外貌談起

每個(gè)人都對(duì)自己的相貌或多或少地感興趣，恰當(dāng)?shù)貜耐饷舱勂鹁褪且环N很不錯(cuò)的交際方式。有個(gè)善于交際的朋友在認(rèn)識(shí)一個(gè)不喜言談的新朋友時(shí)，很巧妙地把話題引向這個(gè)新朋友的相貌上?！澳闾裎业囊粋€(gè)表兄了，剛才差點(diǎn)把你當(dāng)作他，你們倆都高個(gè)頭，白凈臉，有一種沉穩(wěn)之氣……穿的衣服也太像了，深藍(lán)色的西服……我真有點(diǎn)分不出你們倆了。”“真的?”這個(gè)新朋友眼里閃著驚喜的光芒。當(dāng)然，他們的話匣子都打開了。我們不得不佩服這個(gè)朋友談話的靈活性。他把對(duì)方和自己表兄并提，無形中就縮短了兩人之間的距離，接著在敘說兩人相貌時(shí)，又巧妙地給對(duì)方以很大的贊揚(yáng)，因而使這個(gè)不喜言談的新朋友也動(dòng)了心，愿意與其傾心交談。

篇8

［關(guān)鍵詞］商務(wù)談判 禮貌原則

［中圖分類號(hào)］F740.41［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1009-5349（2011）06－0111－02

一、中西禮貌原則的內(nèi)容

禮貌原則是人們在日常交際過程中形成的語言制約規(guī)則，也是研究語言交際的理論基礎(chǔ)，同時(shí)禮貌原則的提出也因受到文化的影響而體現(xiàn)出不同的內(nèi)容。1967年，美國語言哲學(xué)家Grice提出了自己的禮貌原則， 也稱為“合作原則”。其中，要求溝通雙方說話的內(nèi)容要真實(shí)切題，簡明扼要而又充實(shí)，不空洞，對(duì)人們語言交際中的數(shù)量、質(zhì)量以及方式提出要求。此后，英國語言學(xué)家Leech又對(duì)合作原則進(jìn)行批判發(fā)展，提出了禮貌原則，成功地解釋了人們表達(dá)意圖方面語言的間接性，彌補(bǔ)了合作原則所未提及的內(nèi)容?！岸Y貌原則”的內(nèi)容為：得體準(zhǔn)則(tactmaxim)、慷慨準(zhǔn)則(generositymaxim)、贊譽(yù)準(zhǔn)則(approbationmaxim)、謙虛準(zhǔn)則(modestymaxim)、一致準(zhǔn)則(agreementmaxim)、同情準(zhǔn)則(sympathymaxim)。[1]內(nèi)容概括起來突出了寬容利他的主題思想，以減少雙方分歧，力求達(dá)到雙方一致，獲得對(duì)方信任，推進(jìn)合作，最終實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)利益。

中華文化一直將追求“禮儀之邦”作為其文化的目標(biāo)之一，就禮貌原則而言，我國語言學(xué)家顧日國(1992)提出了漢語中的交際準(zhǔn)則，包括：貶己善人、稱呼準(zhǔn)則、得體準(zhǔn)則、慷慨準(zhǔn)則、雅言準(zhǔn)則、求同準(zhǔn)則和德言行準(zhǔn)則。[2]他認(rèn)為，漢語中禮貌的四個(gè)基本要素為：尊敬他人、謙虛、態(tài)度熱情和溫文爾雅。無論是西方的禮貌原則、合作原則還是漢語的禮貌準(zhǔn)則，都體現(xiàn)出“得體”二字，是人們交流尤其是在商務(wù)談判中需要堅(jiān)持的思想和原則。才能實(shí)現(xiàn)雙方友好合作，要以長遠(yuǎn)利益作為最終目標(biāo)。

二、商務(wù)禮儀體現(xiàn)禮貌原則

國際商務(wù)談判中，談判雙方來自不同的國家，擁有不同的文化背景和思想行為、習(xí)慣及處事方法。怎樣為對(duì)方留下良好的印象，做到平等互利、不卑不亢，怎樣營造和諧的談判氣氛，實(shí)現(xiàn)利益的最大化受到很多因素的影響。其中，合理的商務(wù)禮儀是最直接的體現(xiàn)。

（一）商務(wù)團(tuán)隊(duì)的良好氣質(zhì)

一個(gè)團(tuán)隊(duì)反映的氣質(zhì)顯示整個(gè)團(tuán)隊(duì)的涵養(yǎng)及整體素質(zhì)。首先，談判人員的儀表就是氣質(zhì)的直接體現(xiàn)。得體的儀表不僅是對(duì)對(duì)方表示尊重和重視，也是禮貌原則在商務(wù)談判中的具體體現(xiàn)。好的團(tuán)隊(duì)形象反映了尊重他人、溫文爾雅的禮貌原則。因此，談判人員一定要穿著整潔、莊重，形象要得體、大方，符合身份及性別。同時(shí)，姿態(tài)動(dòng)作也要有所講究，即使是處于優(yōu)勢的一方，也不可在談判中顯得傲慢自大，盛氣凌人。無論是自我介紹還是相互交換名片的過程都要真誠熱情，即使是握手的細(xì)節(jié)也不可忽略。握手時(shí)力度適中，目光專注，將誠懇嚴(yán)肅的態(tài)度傳遞給對(duì)方。坐姿更應(yīng)該端正平穩(wěn)，切忌搖頭晃腦，伸懶腰或抖動(dòng)腿等。

（二）談判環(huán)境的布置

談判環(huán)境的布置也是影響談判效果的重要方面。比如周圍環(huán)境嘈雜、座位極不舒適、談判房間溫度不適，或者不時(shí)地有人進(jìn)進(jìn)出出、各種手機(jī)電話鈴聲騷擾等，在這樣的環(huán)境下談判，無疑會(huì)影響談判者的注意力，引起談判雙方情緒煩躁，從而導(dǎo)致談判的失誤。反之，談判場所周圍環(huán)境肅靜、幽雅，裝飾陳設(shè)高雅明快、空間寬闊就會(huì)使人心情舒暢，神清氣爽，談判的效果可能就大為不同。當(dāng)然，在特殊情況下，有些談判方會(huì)拿特殊的環(huán)境作為一種影響談判效果的手段和策略使用。例如，讓對(duì)方的主要人員坐不夠舒適的座位或讓其面對(duì)刺眼的陽光來影響視線和心情等等，以此來動(dòng)搖對(duì)方的決心。不過這樣的方式是很冒險(xiǎn)的手法，也許會(huì)導(dǎo)致談判的徹底失敗。

（三）了解不同的日常交流方式

商務(wù)禮儀中很重要的一部分還包括了解和尊重雙方的日常溝通方式，如問候語、告別語等。對(duì)于中國人而言，常用的問候語：“吃飯了嗎”“去哪兒”等是我們交流的開場白，也體現(xiàn)了熟人之間的親密隨和。但“Have you eaten”“Where are you going”這樣的問候方式會(huì)使英美人覺得難以接受和莫名其妙，似乎還有些探聽隱私之嫌。在告別方式上，中國人習(xí)慣說“我有事要先走了”，但“I must be off now”這種表達(dá)可能會(huì)讓西方人覺得不夠禮貌，他們常用的告別方式是說“See you. Good-bye”，問候表達(dá)用Good morning/How are you doing等。

（四）饋贈(zèng)禮品

談判雙方在相互談判和交往過程中，也可以互相饋贈(zèng)禮品以表示友好和熱情，這是談判成功的策略，同時(shí)也是禮貌原則在商務(wù)禮儀中的很好體現(xiàn)。在國際性的商務(wù)談判中，互贈(zèng)禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。但由于各民族風(fēng)俗習(xí)慣的差異，在贈(zèng)送禮品上必須有所了解。送什么、怎么送是需要準(zhǔn)備好的。比如，法國只有在葬禮上才用，所以不能送給法國人。酒不能作為禮物送給阿拉伯國家的朋友。伊斯蘭教國家忌諱豬，瑞士忌用貓頭鷹，美國忌諱蝙蝠等。我國不喜歡送梨或鐘，因?yàn)槔媾c“離”同音，鐘與“終”同音，都是不吉利的字眼。送禮不當(dāng)，極易引起誤解，導(dǎo)致不良的效果。另外，一般地講，送禮價(jià)值不宜太高，選擇具有一定紀(jì)念意義、有民族特色的禮物會(huì)讓對(duì)方容易接受。

三、禮貌原則在國際商務(wù)談判過程中的行為表達(dá)

商務(wù)談判是一個(gè)通過智慧溝通獲得雙贏的過程，如何能讓雙方心平氣和，遵守諾言，誠信相待，順利推進(jìn)談判呢？除了以上我們提到的禮儀要求還有許多方式和策略直接影響談判的成效。

（一）禮貌得體的語言

談判雙方語言及表達(dá)策略的運(yùn)用對(duì)推進(jìn)談判是至關(guān)重要的。其一，談判語言要溫和、委婉。溫和、委婉的表達(dá)方式顯得更溫和文雅，使對(duì)方容易接受，在體現(xiàn)談判人員良好修養(yǎng)的同時(shí)也可以緩和氣氛，避免誤解和矛盾。職業(yè)委婉語中的engineer一詞就常常被人們用來稱呼一些普通的職業(yè)工作者，以表達(dá)對(duì)普通從業(yè)者的尊敬，如dry cleaning engineer(dry cleaner),automobile engineer(mechanic)等。在英語表達(dá)方式上中，諸如：“I’m afraid”“we would suggest”，以及疑問句、虛擬語氣和語言的轉(zhuǎn)折策略“but”“however”等都是談判中常用的委婉語，這些詞能在內(nèi)斂謙虛的語句中表達(dá)否定的含義，同時(shí)又能保全對(duì)方的面子，讓人更容易接受。從以下的三個(gè)例子中我們不難看出差別。

例1：I am afraid we can not agree to your request.相比We can not agree to your request.

例2：Can I have your latest catalogs with detailed prices to take home for a closer examination?[3]相比I want to have your latest catalogs with detailed prices to take home for a closer examination.

例3：I have fully understood your idea,and also completely agree with it.However,it is difficult for us to work it out at present.[4]

國際商務(wù)談判中，談判雙方可能來自不同的國家，無論是發(fā)達(dá)國家或欠發(fā)達(dá)國家，用詞的選擇就要考慮到：如不發(fā)達(dá)國家就常用undeveloped countries而不是poor and backward countries。委婉的語言能為雙方帶來一種愉悅的心情，創(chuàng)造和諧快樂的氛圍，為促成合作的成功提供重要條件，否則就會(huì)給對(duì)方留下無禮粗俗的印象而影響談判的進(jìn)程。

其二，除了委婉語的使用，談判語言表達(dá)的得體還體現(xiàn)在考慮對(duì)方立場，少表現(xiàn)以自我為中心的態(tài)度，這也是慷慨誠實(shí)準(zhǔn)則的具體體現(xiàn)。這樣的策略有利于表明與對(duì)方合作的誠意，以及大度的做事風(fēng)格，由慷慨真誠而發(fā)展到相互認(rèn)同和信任，最終實(shí)現(xiàn)互利平等和雙贏的局面。以下兩種溝通方式就充分運(yùn)用了上述原則，使交際雙方在心理上更認(rèn)同。

例如：“It is a pleasure for us to sign such a sales contract with you”相比“We are happy to sign such a sales contract with you”。

（二）學(xué)會(huì)聆聽

人們常說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在國際性的談判中，談判人員需要對(duì)對(duì)方的許多方面進(jìn)行事先了解，如文化背景、企業(yè)實(shí)力、資金狀況、談判方向等等，但有些卻是無法事先了解的。因此，在談判中成為好的聆聽者是非常重要的。聆聽集中體現(xiàn)了禮貌合作的原則，體現(xiàn)雙方相互尊重、誠懇相待的做事態(tài)度，其實(shí)更是洞悉對(duì)手心理活動(dòng)，了解對(duì)方具體性格、做事風(fēng)格、習(xí)慣以及利益重點(diǎn)的摸底過程。通過聆聽，可以揣摩對(duì)方的談判經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Α⒄\實(shí)度，揣摩對(duì)方是否值得信賴，是否可以遵守諾言，從而獲得更多信息。如果在對(duì)一方的具體想法不太了解的情況下，通過摸底，可以初步判斷對(duì)方對(duì)雙方合作報(bào)有多大的誠意，探求對(duì)方所要堅(jiān)持的原則以及哪些方面可以做出讓步等。

（三）謙虛而有自信

禮貌原則中很重要的一條是謙虛原則。談判雙方通常在實(shí)力背景方面有強(qiáng)有弱，但平等互利始終是貿(mào)易合作長久發(fā)展的前提，所以談判雙方保持謙虛和自信的心理，無論是處于優(yōu)勢或劣勢的情況下，對(duì)于贏得對(duì)方尊重及談判的成功把控，顯得彌足珍貴。但分寸的把握也是很重要的，過分謙虛會(huì)讓一方覺得對(duì)方團(tuán)隊(duì)要么底氣不足，要么就是誠意不夠。過分自信，也會(huì)讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)顯得自大而失穩(wěn)重。所以，謙虛和自信不等于自卑和自大。在談判過程中，過多地使用祈使句和肯定句會(huì)使語言顯得生硬自大，氣勢逼人，違犯謙虛的禮貌原則。所以，在談判中要盡可能把祈使句和肯定句轉(zhuǎn)變?yōu)橐蓡柧湫问絹肀磉_(dá)。例如，“Will you please give me some advice”就比“Please give me some advice”顯得更客氣、謙虛而不失自信。

（四）熱情贊揚(yáng)策略

禮貌也體現(xiàn)在人們待人接物的情緒態(tài)度上。國際性的貿(mào)易談判雙方人員多數(shù)都并不熟悉，公事公辦，都有陌生之感，但這樣的氛圍對(duì)促成成功的談判和合作是不利的。人容易受到情感影響，所以雙方就需要營造輕松愉快的氛圍進(jìn)行談判。談判前后的熱情贊譽(yù)就是有效的方式之一。例如，中方人員詢問：“Mr.Baker,what has impressed you most during your stay here?”對(duì)方可以回答：“Many things have impressed me deeply,the long history of China,the hospitality of Chinese people,Chinese food.Of course,our successful business talk has impressed me most.”[5]

（五）做好談判記錄及簽署書面協(xié)議

談判是雙方為了實(shí)現(xiàn)相互合作而進(jìn)行的協(xié)商過程，但光在口頭上達(dá)成一致的協(xié)商是不可信的。首先，再聰明的大腦也無法準(zhǔn)確記錄那么多詳細(xì)的信息和數(shù)字，并且僅用道德標(biāo)準(zhǔn)來約束談判雙方遵守承諾也是不現(xiàn)實(shí)的，尤其在出現(xiàn)糾紛的時(shí)候，準(zhǔn)確的文字記錄、協(xié)議或合同才是最具有法律約束力的形式和證據(jù)。同時(shí)，書面的承諾更能體現(xiàn)合作雙方相互尊重、重視，而誠實(shí)守信的良好品質(zhì)，為進(jìn)一步合作奠定扎實(shí)基礎(chǔ)。

四、禮貌原則與文化差異

禮貌是人們在長期的生活過程中積淀和形成的，世界各國都有著不同的禮貌原則，反映不同的地域、歷史、文化、宗教和風(fēng)俗習(xí)慣。國際商務(wù)談判是跨國界的活動(dòng)，那么了解各國不同的文化環(huán)境及價(jià)值觀念對(duì)談判的成功與否至關(guān)重要。不同文化背景產(chǎn)生不同的價(jià)值觀念和禮貌原則，它影響著人們理解問題的方式，影響人們衡量問題的準(zhǔn)則。

在幾千年儒家思想影響下發(fā)展起來的中華文化整體上體現(xiàn)集體主義的思想觀念，注重集體的利益，社會(huì)交往中則注重的是“情”。相比而言，西方文化則更多地體現(xiàn)出個(gè)人主義的價(jià)值觀念，追求個(gè)人獨(dú)立、平等、自由以及利益，社會(huì)交往中側(cè)重的是“真”，主要是表現(xiàn)在語言表達(dá)的直白。例如對(duì)歐洲人及美國人來說，在談判中，他們喜歡直接陳述自己的要求和喜好，語言簡潔而直接。相比而言，亞洲國家比如日本人、中國人都顯得謙虛謹(jǐn)慎，好面子?？傊?，國際商務(wù)談判中的禮貌原則也因談判對(duì)手的不同文化背景而顯示出不同的特點(diǎn)及側(cè)重點(diǎn)，這需要商務(wù)人員在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和探索，真正做到以禮服人。

【參考文獻(xiàn)】

[1]Leech G.1983,Principles of Pragmatics[M].New York,Longman Inc.

[2]顧日國.禮貌，語用與文化[J].外語教學(xué)與研究,1992(4):10-17.

[3]梅德明.英語高級(jí)口譯資格證書考試口譯教程[M].上海:上海外語教育出版社,1996.8.

[4]曹菱.商務(wù)英語談判[M].北京:外語教學(xué)與研究出版社,2001.

[5]張翠萍.商貿(mào)英語口語一本通[M].對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社,2000.

篇9

多聽少說

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50％以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份?！皶?huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“Pleasegoon”，并提問題請對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

巧提問題

談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問：“Cannotyoudobetterthanthat?”對(duì)此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競爭對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“Noproblem”，我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問，就會(huì)在回答問題時(shí)更加合作；二是若對(duì)方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來一個(gè)良好的開端。

使用條件問句

當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

條件問句（conditionalquestion）由一個(gè)條件狀語從句和一個(gè)問句共同構(gòu)成，這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個(gè)句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在國際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

（1）互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。

（2）獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”對(duì)方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。

（3）尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對(duì)方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。（4）代替“No”。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“No”，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問句問對(duì)方：“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。

避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“Totellyouthetruth”，“I＇llbehonestwithyou…”，“Iwilldomybest．”“It＇snoneofmybusinessbut…”。這些詞語帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作?？鐕幕涣鞯囊粋€(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“Yes”是表示禮貌的“Ihearyou”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。實(shí)際上，“Yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“Iunderstandthequsetion”的“Yes”和“I＇llconsiderit”的“Yes”?！癗o”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“Somewhatdifficult”代替“impossible”，沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對(duì)方的文化，對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會(huì)，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍，并詢句對(duì)方我們的理解是否正確。例如，對(duì)方說：“Wewouldacceptpriveifyoucouldmodifyyourspecifications．”我們可以說：“IfIunderstandyoucorrectly，whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest．”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問題的印象。

最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問題又得重談一遍。:

做好談判前的準(zhǔn)備

談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題：

——要談的主要問題是什么？

——有哪些敏感的問題不要去碰？

——應(yīng)該先談什么？

——我們了解對(duì)方哪些問題？

——自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？

——如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住？

——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？

——我們能否改進(jìn)我們的工作？——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問題？

——在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？

——對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？

篇10

關(guān)鍵詞：服務(wù)貿(mào)易；國際競爭力；RCA指數(shù)；TC指數(shù)

一、研究目的

近年來，上海市服務(wù)業(yè)和服務(wù)貿(mào)易發(fā)展迅速，2011年上海市服務(wù)業(yè)生產(chǎn)值為11142.86億元，占上海市生產(chǎn)總值的58%。同年，上海市服務(wù)貿(mào)易進(jìn)出口總額為1292.7億美元，年增長率為23.5%，其中出口額為473.2億美元，年增長率為16.4%，進(jìn)口額為819.6億美元，年增長率為28%。上?！笆濉币?guī)劃已將上海產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整方向指向了現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，明確指出優(yōu)先發(fā)展服務(wù)業(yè)，“十二五”期間全市生產(chǎn)總值年均增長率預(yù)期為8%左右，第三產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)值占全市生產(chǎn)總值比重將達(dá)到65%左右。并且上?！皣H航運(yùn)、金融、貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)中心”的城市功能定位同樣也表明了上海下一輪經(jīng)濟(jì)的增長將與服務(wù)貿(mào)易發(fā)展密切相關(guān)。從中均可以看出，上海對(duì)發(fā)展服務(wù)貿(mào)易的要求是迫切的。為此，對(duì)于上海市服務(wù)貿(mào)易國際競爭力的研究是必要的。

二、上海市服務(wù)貿(mào)易國際競爭力定量分析

（一）RCA指數(shù)分析

顯示性比較優(yōu)勢指數(shù)，即RCA指數(shù)（Revealed comparative advantage），指的是一國或地區(qū)某種商品或服務(wù)的出口額占該國或地區(qū)全部商品或服務(wù)出口總額的比重與世界該類商品或服務(wù)的出口額占世界所有商品或服務(wù)出口總額的比重的比例。其計(jì)算公式如下：

RCAij=

在上式中，RCAij表示i國或地區(qū)j種商品或服務(wù)的顯示性比較優(yōu)勢指數(shù)，Xij表示 i 國當(dāng)期 j 商品或服務(wù)的出口額，Xit表示 i 國在當(dāng)期商品或服務(wù)出口總額，Xwj表示當(dāng)期世界市場 j 商品或服務(wù)的出口額，Xwt表示當(dāng)期世界市場的全部商品或服務(wù)的出口額。一般的，當(dāng)RCAij>2.5，則表明該國的商品或服務(wù)具有極強(qiáng)的國際競爭力；1.25≤RCAij

根據(jù)表1的計(jì)算結(jié)果可以看出，2006～2011年，從服務(wù)貿(mào)易總體上來看，上海的RCA指數(shù)大于0.8，2011年為1.19，說明上海服務(wù)貿(mào)易總體上體現(xiàn)出較強(qiáng)的比較優(yōu)勢。從具體的服務(wù)部門來看，上海在運(yùn)輸、計(jì)算機(jī)、信息服務(wù)、其他商業(yè)服務(wù)方面，RCA指數(shù)均大于1.25，說明上海在這三個(gè)部門具有很強(qiáng)的比較優(yōu)勢。在旅游，建筑，保險(xiǎn)方面，其RCA指數(shù)在逐年下降，說明上海在這三個(gè)服務(wù)部門的比較優(yōu)勢在逐年減弱，尤其是保險(xiǎn)方面，2009年以后，其RCA指數(shù)下滑到0.5以下，由原來的很強(qiáng)的比較優(yōu)勢逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楸容^弱勢。而在通訊、金融、專有權(quán)利使用費(fèi)和特許費(fèi)、個(gè)人文化和娛樂方面，其RCA指數(shù)都位于0.5以下的水平，說明上海在這四個(gè)服務(wù)部門顯示出比較弱勢，尤其是在金融，專有權(quán)利使用費(fèi)和文化娛樂方面表現(xiàn)出極大的比較弱勢。

通過比較2011年上海與香港服務(wù)貿(mào)易的RCA指數(shù)得知，從總體上看，上海和香港的RCA指數(shù)均大于1，說明二者服務(wù)貿(mào)易總體均具有較強(qiáng)的比較優(yōu)勢。從具體的服務(wù)部門來看，在運(yùn)輸和其他商業(yè)服務(wù)方面，上海和香港的RCA指數(shù)均大于1.25，說明二者在這兩個(gè)部門具有很強(qiáng)的比較優(yōu)勢。在旅游，通訊，文化和娛樂方面，香港的RCA指數(shù)大于上海，說明在這三個(gè)部門，香港的比較優(yōu)勢略優(yōu)于上海；而在保險(xiǎn)，專利使用費(fèi)和特許費(fèi)方面，上海的比較優(yōu)勢略優(yōu)于香港。在建筑，計(jì)算機(jī)和信息服務(wù)方面，上海的比較優(yōu)勢明顯大于香港，而在金融方面，香港的比較優(yōu)勢明顯大于上海。

（二）TC指數(shù)分析

貿(mào)易競爭力指數(shù)，即TC指數(shù)（Trade-special coefficient），指的是一國或地區(qū)貿(mào)易的凈出口額占貿(mào)易出口總額的比重，能夠反映相對(duì)于世界市場上由其他國家所供應(yīng)的一種商品或服務(wù)而言，本國生產(chǎn)的同種商品或提供的服務(wù)是否處于競爭優(yōu)勢及其程度。其計(jì)算公式如下表示：

TCij=

在上式中，TCij表示i國或地區(qū)j種商品或服務(wù)的貿(mào)易競爭力指數(shù)，Xij表示i國j種商品或服務(wù)出口額，Mij表示i國j種商品或服務(wù)進(jìn)口額。當(dāng)TC>0時(shí)，表明該類商品或服務(wù)具有較強(qiáng)的國際競爭力，越接近于1，競爭力越強(qiáng)；當(dāng)TC

根據(jù)表2的計(jì)算結(jié)果可以看出，2006～2011年，上海服務(wù)貿(mào)易總體TC指數(shù)一直小于零，并且呈現(xiàn)逐年下降趨勢，說明上海服務(wù)貿(mào)易總體的貿(mào)易競爭力較弱，表現(xiàn)出競爭弱勢。從具體的服務(wù)貿(mào)易部門來看，上海在運(yùn)輸，保險(xiǎn)，專有權(quán)利使用費(fèi)和特許費(fèi)，文化和娛樂方面，TC指數(shù)長期為負(fù)值，說明上海在這四個(gè)部門表現(xiàn)出極大的競爭劣勢。旅游TC指數(shù)2006年開始由正值轉(zhuǎn)變?yōu)樨?fù)值，并且成逐年下降趨勢，說明上海旅游服務(wù)貿(mào)易由競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁幜觿?。在通訊，金融，建筑，其他商業(yè)服務(wù)方面，其TC指數(shù)由原來的負(fù)值轉(zhuǎn)變?yōu)檎?，說明上海在這四個(gè)部門由競爭劣勢逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁巸?yōu)勢；在其他商業(yè)服務(wù)中，包括咨詢，廣告宣傳在2011年，其TC指數(shù)分別為0.48和0.43，說明上海在這兩個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出較好的發(fā)展勢頭，具有較強(qiáng)的國際競爭力。在計(jì)算機(jī)和信息服務(wù)方面，其TC指數(shù)一直處在正值狀態(tài)，說明上海在這一部門具有較強(qiáng)的國際競爭力。

通過比較2011年上海與香港服務(wù)貿(mào)易的TC指數(shù)得知，從總體上看，香港的TC指數(shù)為正值，而上海的指數(shù)為負(fù)值，說明上海服務(wù)貿(mào)易總體的競爭力明顯弱于香港。從具體的服務(wù)部門來看，在運(yùn)輸，旅游，文化和娛樂這三個(gè)部門，上海的TC指數(shù)為負(fù)值，香港的為正值，說明香港在這三個(gè)部門的競爭力強(qiáng)于上海；而在通訊方面，上海的TC指數(shù)為正值，香港的為負(fù)值，說明上海在這一部門的競爭力強(qiáng)于香港。在建筑、金融、計(jì)算機(jī)和信息服務(wù)，其他商業(yè)服務(wù)方面，上海、香港的TC指數(shù)均為正值，呈現(xiàn)出較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，其中，在建筑，計(jì)算機(jī)和信息服務(wù)方面，上海競爭力強(qiáng)于香港，而在金融，其他商業(yè)服務(wù)方面，香港的競爭力強(qiáng)于上海。在保險(xiǎn)，專利使用費(fèi)和特許費(fèi)這兩個(gè)部門，二者的TC指數(shù)均為負(fù)值，呈現(xiàn)出競爭弱勢。

三、結(jié)論與建議

根據(jù)上文的分析表明上海市服務(wù)貿(mào)易總體競爭力薄弱，服務(wù)貿(mào)易能級(jí)較低，服務(wù)貿(mào)易部門結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化。通過對(duì)比分析表明，香港的服務(wù)貿(mào)易發(fā)展總體水平明顯優(yōu)于上海，從具體的服務(wù)貿(mào)易部門來看，香港在運(yùn)輸、旅游、金融方面具有很強(qiáng)的國際競爭力；而在建筑、計(jì)算機(jī)和信息方面，上海具有很強(qiáng)的國際競爭力。上海定位建設(shè)成為國際金融、航運(yùn)、貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)中心的城市，但其在運(yùn)輸、旅游、金融服務(wù)貿(mào)易方面與香港差距較大。為此，上?？梢越梃b香港服務(wù)貿(mào)易發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)兩地之間的合作，從而提升上海市服務(wù)貿(mào)易國際競爭力。

（一）優(yōu)化滬港兩地合作的政策環(huán)境

一要深化兩地服務(wù)業(yè)市場開放，推動(dòng)服務(wù)貿(mào)易自由化。進(jìn)一步擴(kuò)大上海對(duì)香港服務(wù)企業(yè)的市場開放程度，降低其市場準(zhǔn)入門檻，這樣可以給上海引入新生的競爭力量，同時(shí)香港先進(jìn)的服務(wù)企業(yè)產(chǎn)生溢出效應(yīng)，同時(shí)帶來學(xué)習(xí)效應(yīng)，從而提高上海服務(wù)貿(mào)易的國際競爭力。

二要促進(jìn)兩地服務(wù)業(yè)投資便利化。兩地政府在服務(wù)業(yè)投資審批環(huán)節(jié)上，爭取審批權(quán)限下放、減少環(huán)節(jié)、簡化手續(xù)，降低目前已開放的服務(wù)業(yè)市場準(zhǔn)入門檻與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，消除服務(wù)貿(mào)易壁壘，使兩地服務(wù)企業(yè)能在公平的競爭環(huán)境中發(fā)展。

（二）加強(qiáng)兩地服務(wù)行業(yè)領(lǐng)域的合作

上文的分析結(jié)果表明，香港在運(yùn)輸、旅游、金融服務(wù)貿(mào)易方面的國際競爭力很強(qiáng)，明顯優(yōu)于上海，上?？梢越梃b香港的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)兩地服務(wù)部門的合作，提升自身的國際競爭力水平。

第一，加快運(yùn)輸方面的合作。香港港是全球最繁忙和最高效率的國際集裝箱港口之一，也是全球供應(yīng)鏈上的主要樞紐港，其集裝箱吞吐量一直位于世界前茅。香港在航運(yùn)方面的主要優(yōu)勢包括完善的司法制度、良好的經(jīng)營環(huán)境及發(fā)展成熟的航運(yùn)服務(wù)業(yè)群等等。當(dāng)前業(yè)界對(duì)于國際航運(yùn)中心的期望，不僅僅是港口優(yōu)越的地理位置及承載容量，更重要的是智能化管理，與世界接軌的航運(yùn)服務(wù)。上海要建成一個(gè)優(yōu)良的國際航運(yùn)中心，需要向香港學(xué)習(xí)借鑒其先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加快配套設(shè)施建設(shè)，完善管理制度以及加強(qiáng)專業(yè)的航運(yùn)人才培養(yǎng)。兩地可以建立友好的投資合作關(guān)系。

第二，尋求旅游方面的合作。香港是一個(gè)發(fā)展相當(dāng)成熟的旅游勝地。每年內(nèi)地赴港旅游的人數(shù)數(shù)以萬計(jì)。無論是在城市基礎(chǔ)建設(shè)、旅游景點(diǎn)等等硬件設(shè)施上，還是在酒店管理、餐飲服務(wù)、購物娛樂等等軟件設(shè)施上，都達(dá)到了國際水平。上?？梢詫W(xué)習(xí)香港旅游業(yè)成熟的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身特點(diǎn)，促進(jìn)上海旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和能級(jí)提升，打造具有上海特色的旅游服務(wù)業(yè)。

第三，加強(qiáng)金融方面的合作。降低香港銀行的準(zhǔn)入門檻降，為香港中小型銀行進(jìn)入上海提供便利。吸引香港中小銀行進(jìn)入上海，可進(jìn)一步激活上海金融業(yè)的競爭態(tài)勢，有利于提高金融服務(wù)業(yè)的整體效率。同時(shí)上海和香港的金融業(yè)可形成錯(cuò)位競爭，上海是交通樞紐和貨運(yùn)大港，具有強(qiáng)大的實(shí)體經(jīng)濟(jì)作為支撐，可重點(diǎn)發(fā)展偏重于支撐制造業(yè)、貿(mào)易等實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的金融服務(wù)；香港則可以發(fā)展偏重于金融本身的衍生服務(wù)。

（三）加強(qiáng)兩地人才培養(yǎng)的合作

服務(wù)貿(mào)易的發(fā)展，離不開高端的專業(yè)服務(wù)人才。上海可以建立相應(yīng)的香港人才引進(jìn)制度，從香港引入高端的服務(wù)業(yè)符合型人才，加強(qiáng)兩地的服務(wù)人才交流；同時(shí)，加大教育投入力度，大力培育高素質(zhì)服務(wù)貿(mào)易人才，兩地可以通過加強(qiáng)教育機(jī)構(gòu)的合作，共同培育市場稀缺的服務(wù)貿(mào)易專門人才。

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