導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銷(xiāo)售人員禮儀，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（一）導(dǎo)購(gòu)員儀容、儀表基本要求

•發(fā)型：頭發(fā)梳理整齊，沒(méi)有頭皮屑，保證發(fā)型的清爽整齊。

•裝扮：面容干凈，身體清潔，注重細(xì)節(jié)。女士化淡妝，注意指甲的整齊。

•口腔：保持清潔，保證工作時(shí)間無(wú)異味。

•飾物：盡量不戴飾物。不可戴夸張的飾物或手表。

•服裝：著正式工裝，工裝保持干凈，整齊，女士不可穿高跟鞋。

（二）接待顧客禁忌

以下行為會(huì)在不同程度上傷害顧客的尊嚴(yán)，影響活動(dòng)質(zhì)量，影響專賣(mài)店的形象及銷(xiāo)售額，損害公司利益。工作中應(yīng)時(shí)刻注意并規(guī)范自己的行為，勿使此類(lèi)情況發(fā)生。

1.對(duì)顧客

•在顧客多要禮品時(shí)，給顧客臉色。

•對(duì)顧客品頭論足，說(shuō)三道四。

•將顧客分成三六九等，區(qū)別對(duì)待。

•與顧客爭(zhēng)吵。

•邊干其它事情，邊接待顧客。

•緊盯著顧客。

2.與顧客講話

•打斷對(duì)方講話，自己滔滔不絕。

•講話吐字不清。

•過(guò)多使用流行語(yǔ)。

3.一些不適當(dāng)?shù)男袨?/p>

•手插衣袋。

•伸懶腰。

•吹口哨，哼歌。

•發(fā)出奇聲怪調(diào)。

•或坐或倚。

•集群聊天打鬧。

•站在通道說(shuō)話。

•旁若無(wú)人地打私人電話。

•讀報(bào)刊雜志，聽(tīng)音樂(lè)。

•在顧客面前議論本公司經(jīng)營(yíng)狀況。

•議論同事及上司。

篇2

目前我國(guó)很多員工忠誠(chéng)度存在下降的趨勢(shì)，主要表現(xiàn)為：人員流失率，消極怠工和人為泄露企業(yè)秘密等。其中銷(xiāo)售人員的流失現(xiàn)象更為普遍，主要表現(xiàn)為銷(xiāo)售人員由國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)大量流向中外合資和(或)外商獨(dú)資企業(yè)，以及銷(xiāo)售人員在中外合資和(或)外商獨(dú)資企業(yè)之間頻繁變換工作單位。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)分析銷(xiāo)售人員忠誠(chéng)度下降的原因，采取有效措施培育和提高銷(xiāo)售人員的忠誠(chéng)度。銷(xiāo)售人員的忠誠(chéng)度又直接影響到顧客的忠誠(chéng)度，進(jìn)而影響到企業(yè)的效益。因此，對(duì)銷(xiāo)售人員忠誠(chéng)度與企業(yè)效益管理研究具有重要意義。

2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀

2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀

國(guó)外關(guān)于員工忠誠(chéng)度影響因素的研究開(kāi)始于上個(gè)世紀(jì)六七十年代，主要傾向于通過(guò)量表調(diào)查進(jìn)行實(shí)證研究，目前已經(jīng)取得了較為豐富的研究成果，主要表現(xiàn)在七個(gè)方面：

2.1.1員工自身素質(zhì)

從員工個(gè)體層面來(lái)看，影響忠誠(chéng)的因素包括員工任職期限、年齡、性格等，但各項(xiàng)素質(zhì)的作用機(jī)理和影響強(qiáng)度還沒(méi)有一致的研究結(jié)果，而且分歧極大，可以歸納為以下三個(gè)方面：第一，員工的年齡和任職期限均與忠誠(chéng)程度呈正比。第二，F(xiàn)erdrikcRecihheld(2001)發(fā)現(xiàn)某些員工天生就更傾向于對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，因此提出企業(yè)應(yīng)設(shè)法尋找合適即與組織目標(biāo)一致、愿意與企業(yè)的雇員，并設(shè)法留住他們，即在招聘員工時(shí)要考察員工性格、對(duì)待工作的態(tài)度和文化適應(yīng)力。Geo飛eM.10gna(1954)的觀點(diǎn)和Ferdriek不謀而合，他認(rèn)為提出員工自身是否具有強(qiáng)烈的使命感是影響員工忠誠(chéng)的關(guān)鍵，因?yàn)槭姑心軌驇椭鷨T工體會(huì)工作的意義，這種使命感滲透到管理者日常的工作，有助于提高員工忠誠(chéng)度。第三，BrinaScharg(2001)從道德的層面提出：任何人本身就有對(duì)企業(yè)有忠誠(chéng)的需要，個(gè)人道德水準(zhǔn)不同，忠誠(chéng)度也不同，企業(yè)應(yīng)該激發(fā)和培育員工的忠誠(chéng)。以上三個(gè)個(gè)體因素的研究對(duì)企業(yè)的招聘和后續(xù)管理有積極的影響和意義，也是目前許多企業(yè)在人力資源管理過(guò)程中忽略的方面。

2.1.2領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)

Mcugimless(1998)認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者具有良好的管理誠(chéng)信將有助培養(yǎng)和提高員工忠誠(chéng)度。Jacqueline和Mihonfield(2002)認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者的溝通戰(zhàn)略是影響員工忠誠(chéng)度的關(guān)鍵因素。FerdrcikRecihheld在《忠誠(chéng)法則》(2001)一書(shū)中也強(qiáng)調(diào)了領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人素質(zhì)及言行對(duì)員工忠誠(chéng)度的影響，他認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者是否意識(shí)到員工忠誠(chéng)的重要性，是否重視培育員工忠誠(chéng)度，并在制訂經(jīng)營(yíng)決策時(shí)堅(jiān)持忠誠(chéng)原則，把員工等合作伙伴的利益放在首位將影響員工的忠誠(chéng)程度。FerdrikcRecihheld建議領(lǐng)導(dǎo)者選擇良好的溝通渠道，把忠誠(chéng)的觀念傳播到企業(yè)各部門(mén)，并在日常的工作中做到言行一致。

2.1.3企業(yè)文化和群體關(guān)系

RogerHemrna(1999)提出企業(yè)文化是影響員工忠誠(chéng)度的重要因素，因?yàn)槠髽I(yè)文化能夠在員工與員工、員工和企業(yè)之間建立良好的關(guān)系，并使員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生依賴感，覺(jué)得自己的工作有價(jià)值。這一點(diǎn)對(duì)新一代年輕的雇員尤為重要，因?yàn)樗麄兏⒅毓ぷ骱蜕畹钠胶饧白陨韮r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。GeogreMolgna(1984)提出管理者與下屬親密而穩(wěn)固的關(guān)系在一定程度上有助于員工忠誠(chéng)度的提高，而這種親密關(guān)系的建立則有賴于管理者有意識(shí)的管理行為建立和強(qiáng)化。Allen(1998)和FerdriekReiehheld(2001)在文章中提到了信任對(duì)贏得員工忠誠(chéng)度的重要性。Yul－Timwong等(2002)學(xué)者的實(shí)證研究也證實(shí)了信任對(duì)員工忠誠(chéng)度的影響。

2.1.4員工參與和溝通機(jī)制

Dvad(1989)在對(duì)紐約TPF&C公司的實(shí)證調(diào)查結(jié)果顯示員工參與和溝通能夠增強(qiáng)其忠誠(chéng)程度，ness(1998)認(rèn)為有效、公開(kāi)坦誠(chéng)的交流是員工忠誠(chéng)度的重要因素。FerdrikcRecihheld(2001)也談到類(lèi)似的觀點(diǎn)。AlnaD·Smiht(2002)提出隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人們?cè)絹?lái)越多地運(yùn)用語(yǔ)音信箱、電子郵件等科技手段傳遞信息，但員工忠誠(chéng)度是無(wú)法由這些只注重內(nèi)容的碩士學(xué)位論文溝通方式獲得的，只有面對(duì)面的人際溝通和交流機(jī)制才能使員工體會(huì)到人際情感交流，因此主張公司必須有意識(shí)地采用人際情感溝通方式以培育和提高員工忠誠(chéng)度。

2.1.5員工職業(yè)發(fā)展

Davidw·Rhodes(1989)在對(duì)紐約TPF&C公司的實(shí)證表明調(diào)查能否獲得足夠的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)是影響員工忠誠(chéng)度的重大因素。DvaidFgainaoCi993)則認(rèn)為面對(duì)裁員和機(jī)構(gòu)改革，員工和企業(yè)需要重新構(gòu)建心理契約的內(nèi)容，讓員工意識(shí)到企業(yè)不會(huì)承諾一生不變的保證，但卻可以為員工的職業(yè)生涯發(fā)展提供幫助，他提出企業(yè)可以向員工提供獲得“雇傭能力”的機(jī)會(huì)和所需資源，以員工對(duì)自身能力的肯定代替?zhèn)鹘y(tǒng)的工作安全感，培育員工忠誠(chéng)度。

2.1.6薪酬福利和工作安全感

蓋洛普(Gall即)公司1991年對(duì)美國(guó)7千名員工進(jìn)行的實(shí)證調(diào)查結(jié)果顯示薪酬與員工忠誠(chéng)度成正比。

Mcugi(1998)則認(rèn)為為了培養(yǎng)和提高員工忠誠(chéng)度，員工的工資必須根據(jù)績(jī)效發(fā)放，同時(shí)福利政策應(yīng)該比較靈活，適合員工的實(shí)際需要。Brinaschrga(Z001)強(qiáng)調(diào)工作安全感是影響員工忠誠(chéng)的重要因素之一，他的研究表明：對(duì)藍(lán)領(lǐng)的裁員在降低其忠誠(chéng)度的同時(shí)也會(huì)降低其他未被裁員的員工尤其是管理層對(duì)公司的忠誠(chéng)。一項(xiàng)在經(jīng)濟(jì)蕭條裁員時(shí)期對(duì)財(cái)富500強(qiáng)公司686位經(jīng)理進(jìn)行的調(diào)查也證實(shí)了他的觀點(diǎn)，調(diào)查結(jié)果顯示這些裁員風(fēng)暴下的幸存者對(duì)公司的忠誠(chéng)在過(guò)去的幾年中有所下降。盡管他們平均年齡37歲且至少擁有碩士文憑DavidW·Rhodes(1989)在對(duì)紐約TPF&C公司的實(shí)證調(diào)查結(jié)果也證實(shí)了這一點(diǎn)。

2.1.7企業(yè)倫理價(jià)值因素

Esnavaelnmie(2002)等認(rèn)為企業(yè)的倫理價(jià)值觀及企業(yè)內(nèi)部的倫理狀況對(duì)員工忠誠(chéng)度有顯著影響，當(dāng)員工面臨新的工作機(jī)會(huì)時(shí)，往往根據(jù)個(gè)人對(duì)某些企業(yè)的構(gòu)想和聲譽(yù)進(jìn)行決策，而且員工更愿意到倫理狀況好的企業(yè)工作。sheauboreck(1994)的研究表明組織公平感是影響員工忠誠(chéng)度的重要因素。

2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀

對(duì)員工忠誠(chéng)度形成過(guò)程的分析可得：較高的員工忠誠(chéng)度是員工期望得到滿足的結(jié)果。國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)于員工忠誠(chéng)度影響因素的研究也都主要從企業(yè)對(duì)員工期望的滿足程度著手，但國(guó)外學(xué)者的研究?jī)?nèi)容更為豐富，不僅考察了薪酬福利等物質(zhì)因素，也探討了員工自身素質(zhì)、職業(yè)發(fā)展等工作因素，更提升到組織倫理價(jià)值觀的高度。國(guó)內(nèi)學(xué)者的研究大多停留在薪酬福利和員工職業(yè)發(fā)展上。除許小東的研究包含組織公平感外，唯一討論組織內(nèi)部信任的研究者黃熾森也是香港中文大學(xué)的教授。

內(nèi)容的差異不僅反映了員工需求、企業(yè)管理者的管理意識(shí)和研究者關(guān)注重心的差異，更是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展還未完全的表現(xiàn)。但隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和國(guó)人生活水平的提高。員工對(duì)企業(yè)的心理期望逐漸由物質(zhì)期望向精神期望轉(zhuǎn)變。經(jīng)濟(jì)全球化使世界逐步發(fā)展成為單一的經(jīng)濟(jì)空間，企業(yè)社會(huì)責(zé)任(CoarteSoealiReonsibili，yt簡(jiǎn)稱CSR)運(yùn)動(dòng)的興起和SA8000社會(huì)責(zé)任國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的推行也迫使國(guó)內(nèi)企業(yè)承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任，為員工權(quán)益的滿足和全面發(fā)展提供各種機(jī)會(huì)和條件。因此，從企業(yè)道德管理層面考察員工忠誠(chéng)度的影響因素是一個(gè)非常有意義的新課題。

3發(fā)展趨勢(shì)

如今，國(guó)外一些成功的企業(yè)，如美國(guó)的貝恩策略顧問(wèn)公司、國(guó)家農(nóng)場(chǎng)保險(xiǎn)公司等，紛紛采用了一種“忠誠(chéng)管理”的經(jīng)營(yíng)模式，創(chuàng)造了驕人業(yè)績(jī)。在我國(guó)，盡管一些企業(yè)也己認(rèn)識(shí)到“皋于忠誠(chéng)的管理”的重要性和緊迫性，也采取了一些措施來(lái)實(shí)現(xiàn)顧客滿意并創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)，但遺憾的是，這種認(rèn)識(shí)基本上仍停留在“顧客忠誠(chéng)”的階段，忽視了“員工忠誠(chéng)”，忽視了忠減的員工給企業(yè)所帶來(lái)的效益。基于以上的現(xiàn)實(shí)背景，為企業(yè)提高銷(xiāo)售人員的忠誠(chéng)提供依據(jù)，并且通過(guò)對(duì)空調(diào)行業(yè)中企業(yè)銷(xiāo)售人員忠誠(chéng)度與企業(yè)效益管理的實(shí)證研究，為企業(yè)制定有效的留人政策提供了一些實(shí)證性的依據(jù)，使得該留人政策不儀能夠留住優(yōu)秀的人才，解決目前企業(yè)所面臨的銷(xiāo)售人才危機(jī)問(wèn)題，而且可以提高企業(yè)的效益管理水平。

篇3

“李小姐這單我已經(jīng)跟了快半年了，她好像還沒(méi)有最后下決定，一直猶猶豫豫的。到底問(wèn)題出在哪里呢？肯定是我們產(chǎn)品質(zhì)量還不是最好的。其實(shí)我一直向公司反映這個(gè)問(wèn)題，希望早點(diǎn)得到解決，可我一個(gè)小小的銷(xiāo)售人員，哪里有機(jī)會(huì)參與產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控過(guò)程呢？就算成交，售后也是一堆麻煩事。我要不要再跟下去呢？不跟也虧了，跟的難度大呀?！?/p>

“我討厭做銷(xiāo)售，收入不穩(wěn)定，而且每個(gè)月都業(yè)績(jī)歸零，還得重新開(kāi)始。公司也不給我們提供專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，就算有幾天零散的培訓(xùn)，回到工作中似乎也不是太實(shí)用。領(lǐng)導(dǎo)支持力度不大。對(duì)手公司一天到晚都有促銷(xiāo)政策。他們家的銷(xiāo)售一定很好做。唉，這個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)趺崔k啊。要是我又是拖尾的，那脆主動(dòng)點(diǎn)換家公司算了。銷(xiāo)售還是好找的。要不是換成行政工作呢？”

實(shí)際銷(xiāo)售工作中，尤其在開(kāi)展不順、與預(yù)期不符的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員總?cè)菀诪楦鞣N負(fù)向念頭所困。我們可以清楚地看到上述三種情境中，銷(xiāo)售人員都處在銷(xiāo)售尚未最后成交的關(guān)鍵時(shí)刻。同時(shí)，各種與成交有關(guān)的異議浮現(xiàn)在銷(xiāo)售人員心中。這些異議，有些是貌似真實(shí)的（如“客戶對(duì)價(jià)格很在意”），有些是銷(xiāo)售人員想象出來(lái)的（如“肯定是我們產(chǎn)品質(zhì)量還不是最好的”），還有些則是一直縈繞在銷(xiāo)售人員內(nèi)心的自我質(zhì)疑與自我否定（如“我討厭做銷(xiāo)售”）。

念頭本身并無(wú)對(duì)錯(cuò)。如果不是我們無(wú)意識(shí)地牢牢地抓住這些念頭，允許他們影響我們的行為，念頭就像浪花一樣慢慢升起散去，我們會(huì)對(duì)自己內(nèi)心的判斷、念頭、想法有著更為清醒的認(rèn)知?？墒?，我們往往會(huì)被自己內(nèi)在的這些念頭牽引，關(guān)鍵時(shí)刻功虧一簣。

一念地獄，一念天堂

我們來(lái)看看念頭是如何影響我們的行為。根據(jù)每個(gè)人的注意力偏好，我們的感官會(huì)采納、自動(dòng)收集一些外在的信息。這個(gè)過(guò)程類(lèi)似于計(jì)算機(jī)編碼的過(guò)程，也是我們無(wú)意識(shí)認(rèn)識(shí)世界，描繪自己內(nèi)在地圖的過(guò)程。特別需要強(qiáng)調(diào)的是：這個(gè)步驟往往是發(fā)生在我們無(wú)意識(shí)心靈層面。在成長(zhǎng)過(guò)程中曾經(jīng)對(duì)我們有著深刻影響的事件，往往會(huì)特別地吸引我們的注意力。例如一個(gè)自身家境不太好的孩子，長(zhǎng)大后，他本身對(duì)商品價(jià)格會(huì)非常敏感。在銷(xiāo)售過(guò)程中，這位銷(xiāo)售人員對(duì)客戶所發(fā)出的任何與價(jià)格有關(guān)的信息都會(huì)十分敏感。這種心理敏感度往往會(huì)超過(guò)了客戶本身對(duì)價(jià)格的判斷。

商場(chǎng)中，客戶只是簡(jiǎn)單、陳述性地問(wèn)一句：“多少錢(qián)？”銷(xiāo)售人員內(nèi)在升起的念頭卻是：“完了，客戶果然問(wèn)價(jià)格了。他一定經(jīng)過(guò)了詳細(xì)的比價(jià)，發(fā)現(xiàn)我們的價(jià)格不是最優(yōu)惠的，甚至可以說(shuō)是太貴了。我得趕緊想辦法，帶他繞過(guò)價(jià)格這個(gè)不利點(diǎn)，那我向他闡述下我們產(chǎn)品的價(jià)值吧?！笨蛻舻母杏X(jué)卻是銷(xiāo)售人員不正面回答問(wèn)題，扯東扯西、浪費(fèi)時(shí)間。于是銷(xiāo)售人員錯(cuò)失銷(xiāo)售良機(jī)。

然后，圍繞著收集的信息，我們會(huì)在內(nèi)在編織關(guān)于產(chǎn)品的各種故事，并積極收集著各種有利于證明我們故事的證據(jù)。這些故事，有的可以促進(jìn)我們的銷(xiāo)售，有的則會(huì)給銷(xiāo)售帶來(lái)阻力。值得注意的是：我們沒(méi)有意識(shí)到的更深的、無(wú)意識(shí)層面的故事，往往和意識(shí)層面的故事是大相徑庭。相信問(wèn)任何一位銷(xiāo)售人員，意識(shí)層面的故事總是：我要努力！我要拿下這個(gè)客戶！我要成功！我要證明自己！可如果靜心聆聽(tīng)在日常工作中的心聲，我們會(huì)聽(tīng)到更多的自我質(zhì)疑：“我真的可以成交嗎？我的工作是有價(jià)值的嗎？其他人真的像他們所表現(xiàn)出來(lái)的那樣支持我嗎？”這種內(nèi)在自我沖突，更容易發(fā)生在銷(xiāo)售不順、處理客戶異議、與客戶產(chǎn)生爭(zhēng)論等等突況中，這些往往也是影響銷(xiāo)售成交與否的關(guān)鍵時(shí)刻。

同樣由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整理出來(lái)的銷(xiāo)售金句，由不同的銷(xiāo)售人員、面對(duì)不同的潛在客戶、在不同的情境下講出來(lái)，往往會(huì)取得不同的結(jié)果。所以，銷(xiāo)售故事是非常個(gè)人化的過(guò)程。它取決于銷(xiāo)售人員內(nèi)在力量：他本人究竟有多相信產(chǎn)品、服務(wù)能為客戶帶去的利益？他本人是否真正從中有獲益？他對(duì)自己提供的解決方案是否有足夠的信心？

不同的情境下，我們內(nèi)在浮現(xiàn)的故事版本是不一樣的。有時(shí)候，正向、激勵(lì)、有效的故事會(huì)占據(jù)前景的部分，我們?cè)阡N(xiāo)售工作中會(huì)顯得比較積極、主動(dòng)、充滿正能量。有時(shí)候，消極的故事會(huì)占據(jù)前景，我們會(huì)為之影響，呈現(xiàn)出自己無(wú)力、退縮的能量。

能量外顯，成為銷(xiāo)售人員、潛在客戶在關(guān)系中能感覺(jué)到的情緒互動(dòng)的部分。這種情緒不僅僅會(huì)表現(xiàn)在當(dāng)下的銷(xiāo)售關(guān)系中，同時(shí)也會(huì)誠(chéng)實(shí)地表現(xiàn)在銷(xiāo)售人員的身體感知上。銷(xiāo)售人員可能會(huì)本能地聳起肩膀，以身體語(yǔ)言暗示：“要努力！要努力！”。緊張感會(huì)導(dǎo)致呼吸更淺、急促，同時(shí)，身體會(huì)自然地前傾—在正向情緒感受中，或者后傾—在想要退縮、保護(hù)自己的情緒感受中。處在緊張、僵硬的肢體感受中，久而久之也會(huì)形成身體的癥狀。包括胃部的痙攣不適，肩頸部的緊張壓抑，胸口的煩悶不爽等等。

從念頭升起，到撰寫(xiě)故事，圍繞著故事，我們內(nèi)在有了不同的感受，并最終外顯成為情緒的部分。這些都是銷(xiāo)售人員與客戶人際互動(dòng)中超越語(yǔ)言，卻又對(duì)成交起著重要影響到部分。

如果我們能在一念升起之時(shí)就保持覺(jué)察的心，而不為之牽引，做出與客戶需求不一致的反應(yīng)，那么我們就能更加有效率地達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)：更清晰地看到誰(shuí)是真正可能成交的潛在客戶，什么是客戶真正的需求/異議，什么是我們自己內(nèi)在的恐懼/擔(dān)憂。

一念之轉(zhuǎn)：銷(xiāo)售人員的心理課

從廣義銷(xiāo)售來(lái)講，人人都是銷(xiāo)售員。銷(xiāo)售更是蘊(yùn)藏于時(shí)時(shí)、事事之中：爭(zhēng)取心儀的愛(ài)人、指導(dǎo)年幼的孩子、想辦法讓伴侶接納自己與之相反的建議、讓客戶/領(lǐng)導(dǎo)同意自己某個(gè)方案提議、讓?xiě)嵟械目蛻裟芙蛹{/采取售后服務(wù)方案、發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)力讓他人愿意追隨自己等等不一而足。

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展空間廣闊。

發(fā)展出優(yōu)秀的銷(xiāo)售技能更是我們每個(gè)人都必須學(xué)習(xí)的課題。

本質(zhì)上，我們每個(gè)人都擁有足夠的資源去創(chuàng)造我們認(rèn)為的有意義的人生?？墒牵芏鄷r(shí)候，我們被自己無(wú)明的部分牽扯引，失去了成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。僅僅以銷(xiāo)售工作為例，我們以有限理性、頭腦在不斷努力，這種努力卻不斷被內(nèi)在更深的無(wú)意識(shí)、潛意識(shí)部分內(nèi)耗、消磨。我們與客戶陷入爭(zhēng)執(zhí)，卻遺失了成交的目標(biāo)；我們進(jìn)行銷(xiāo)售，卻不相信自己的服務(wù)/產(chǎn)品是對(duì)方真正需要的解決方案；我們提交價(jià)格，卻對(duì)價(jià)格心存疑惑，擔(dān)心會(huì)因此而失去與潛在客戶成交的機(jī)會(huì)。

銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是概率游戲，我們學(xué)習(xí)與努力的方向是不斷提升成交的概率。

“紙上學(xué)來(lái)終覺(jué)淺，要知此事須躬行?！变N(xiāo)售人員需要在實(shí)際工作中，及時(shí)整理自己內(nèi)在的銷(xiāo)售故事。最有效的整理應(yīng)該是在一個(gè)項(xiàng)目剛剛結(jié)束的時(shí)候，總結(jié)要真實(shí)、完整地記錄自己內(nèi)在所發(fā)生的故事。這些故事，既包括了“對(duì)成交有幫助的故事”，同時(shí)也要包括“阻礙了我成交的故事”。

梳理內(nèi)在故事后，銷(xiāo)售人員可以更進(jìn)一步地思考：“這些故事中隱藏著我怎樣的價(jià)值觀呢？我是如何形成這些價(jià)值觀的？他們?cè)谀男┣闆r下可以支持我有效達(dá)成目標(biāo)？在哪些情況下需要我更加靈活？哪些情況下他可能會(huì)阻礙我？”

慢慢地，我們就會(huì)從故事、價(jià)值觀中找到轉(zhuǎn)化念頭的資源，并逐步形成自己的銷(xiāo)售風(fēng)格。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每天的晨會(huì)、總結(jié)，每周/月/季度的總結(jié)，這都是非常有效的團(tuán)隊(duì)演練的方法。以他人的視角為鏡，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己更多的盲點(diǎn)，對(duì)自己習(xí)以為常的阻礙性念頭生出置疑，從而不斷地自我挑戰(zhàn)，以有效的行動(dòng)改變，達(dá)成更高目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與企業(yè)的共同進(jìn)步與發(fā)展。

“這個(gè)客戶確實(shí)對(duì)價(jià)格很在意，也說(shuō)明他有真實(shí)的成交意圖，畢竟嫌貨才是買(mǎi)貨人。我先在我的權(quán)限內(nèi)嘗試成交吧。如果實(shí)在不行，了解下他的資源，看看有沒(méi)有申請(qǐng)?zhí)嘏目赡苄?。?/p>

“李小姐這單我已經(jīng)跟了快半年了，她好像還沒(méi)有最后下決定，一直猶猶豫豫的。到底問(wèn)題出在哪里呢？我還是專門(mén)去拜訪下她，了解下她現(xiàn)在的需求與想法，看看我的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些部分可以幫到她。如果實(shí)在不能成交，我也可以了解客戶更多的需求，我還可以邀請(qǐng)她轉(zhuǎn)介紹一些有需求的朋友給我嘛?！?/p>

篇4

關(guān)鍵詞：高校行政人員 心理授權(quán)

心理授權(quán)是個(gè)體在工作情境中感知到的授權(quán)程度，包括工作意義（個(gè)體根據(jù)自己的理想和價(jià)值觀，對(duì)工作目標(biāo)或目的價(jià)值的評(píng)估）、工作能力（個(gè)體對(duì)自己具有能較好完成工作任務(wù)的能力的信心）、自主性（個(gè)體對(duì)自己是否有權(quán)決定工作行為和工作程序的看法）及工作影響（個(gè)體對(duì)自己在組織中的影響力的看法）四個(gè)維度。大量研究均表明，提高個(gè)體的心理授權(quán)水平，能有效激發(fā)其內(nèi)部工作動(dòng)機(jī)，使其在工作時(shí)更具積極性和主動(dòng)性。在管理領(lǐng)域，授權(quán)被認(rèn)為是組織職能的核心，被授權(quán)的員工或團(tuán)隊(duì)在工作中會(huì)產(chǎn)生更加積極的體驗(yàn)，有更強(qiáng)的工作意義感和自我效能感，從而激發(fā)更多的創(chuàng)造性行為。提高個(gè)體的心理授權(quán)水平已成為組織激勵(lì)員工高效工作的有效手段。這無(wú)疑值得高校借鑒。

本研究采用心理授權(quán)量表，對(duì)浙江杭州十余所高校的539名行政人員進(jìn)行了調(diào)查分析，以了解當(dāng)前高校行政人員的心理授權(quán)水平及其群體差異，為高校行政管理工作隊(duì)伍建設(shè)提供有價(jià)值的實(shí)證參考。

一、對(duì)象和方法

1、對(duì)象

采用整群抽樣方法，隨機(jī)抽取浙江省15所高校共600名行政人員，共發(fā)放問(wèn)卷600份，回收559份，剔除無(wú)效問(wèn)卷20份，問(wèn)卷有效回收率89.83%。539名被試中，男性250名，占46.38%，女性271名，占50.28%；已婚285名，占52.88%，未婚230，占42.67%；機(jī)關(guān)行政人員141名，占26.16%，二級(jí)學(xué)院行政人員109名，占20.22%，輔導(dǎo)員257，占47.68%；被試中20-30歲348名，占64.56%，31-40歲125名，占23.19%，41-50歲43名，占7.985，51歲以上9名，占1.67%；學(xué)士學(xué)位的266名，占49.35%，碩士學(xué)位210名，占38.96%，博士學(xué)位的7名，占1.30%；工作未滿1年的57名，占10.58%，1-3年的159名，占29.50%，3-5年的106名，占19.67%，5-10年的148名，占27.46%，10年以上的52名，占9.65%；初級(jí)職稱262名，占48.61%，中級(jí)職稱220，占40.82%，高級(jí)職稱30名，占5.57%；普通員工469名，占87.01%，中層領(lǐng)導(dǎo)50名，占9.28%。

2、方法

首先對(duì)杭州下沙4所高校32名行政人員進(jìn)行半結(jié)構(gòu)化訪談，考察高校行政人員對(duì)心理授權(quán)的理解以及對(duì)其影響結(jié)果的分析。32名行政人員中，機(jī)關(guān)行政人員12名（部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)4名，普通行政人員8名），二級(jí)學(xué)院行政人員20名（總支書(shū)記或副書(shū)記4名，輔導(dǎo)員6名，辦公室主任4名，其他行政人員6名）。被訪者普遍認(rèn)為，在高校行政管理實(shí)踐中，心理授權(quán)很重要，會(huì)對(duì)個(gè)體的工作態(tài)度和工作行為產(chǎn)生影響。關(guān)于心理授權(quán)的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，受訪者普遍認(rèn)為，對(duì)工作意義的認(rèn)知應(yīng)該是心理授權(quán)一個(gè)重要的方面；在工作上有較大的自主性是授權(quán)體會(huì)的一種直接表現(xiàn)；部分受訪者提到，對(duì)自己的工作能力有自信以及工作對(duì)學(xué)校來(lái)說(shuō)是重要的、有影響力的都是授權(quán)體會(huì)的一個(gè)方面。因此，我們認(rèn)為，心理授權(quán)在高校行政人員中可以體現(xiàn)為工作意義、工作能力、自主性和工作影響四個(gè)認(rèn)知維度。訪談結(jié)果從定性研究的角度確認(rèn)了心理授權(quán)的四維結(jié)構(gòu)在高校行政人員中的適用性。

選用spreitzer（1995）編制心理授權(quán)量表。該量表共12個(gè)題項(xiàng)，從員工感知的工作意義、工作能力、影響力和自主決策權(quán)等四個(gè)方面計(jì)量員工的心理授權(quán)。量表采用里克特7級(jí)記分法。本研究對(duì)該量表進(jìn)行了預(yù)測(cè)試（n=114），通過(guò)探索性因素分析提取特征根大于1的因子4個(gè)，共解釋方差變異78.384%，四個(gè)因素分別為工作意義、工作能力、自主性和工作影響力，與原構(gòu)思一致，四個(gè)分量表的內(nèi)部一致性系數(shù)分別為0.894、0.836、0.792、0.865，總量表的內(nèi)部一致性系數(shù)為0.820。說(shuō)明該量表適用于高校行政人員心理授權(quán)的測(cè)量，且信效度較高。

3、統(tǒng)計(jì)分析

采用spss 16.0統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行分析，包括描述性統(tǒng)計(jì)分析、獨(dú)立樣本t檢驗(yàn)、單因素方差分析等方法。

二、結(jié)果

1、高校行政人員心理授權(quán)總體水平（見(jiàn)表1）

統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，高校行政人員心理授權(quán)總體水平不高，幾個(gè)因子中，得分最高的是工作能力，提示高校行政人員對(duì)自己的工作能力有較高的自信，相信自己是能夠勝任本職工作的；得分最低的是工作影響，表明大部分行政人員并不認(rèn)為自身的工作在學(xué)校建設(shè)中是非常重要且富有影響力的。

2、高校行政人員心理授權(quán)的群體特征分析

將心理授權(quán)及其四個(gè)因子作為待檢驗(yàn)的統(tǒng)計(jì)量，將性別、年齡等8個(gè)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變量作為分類(lèi)變量進(jìn)行t檢驗(yàn)或方差分析，探究當(dāng)前高校行政人員心理授權(quán)水平的群體性特征。結(jié)果見(jiàn)表2。

表2顯示，心理授權(quán)及其各因子在性別、婚姻、工齡這三個(gè)變量上差異都不明顯，部分或全部因變量在職級(jí)、人員類(lèi)別、年齡、學(xué)位、職稱這幾個(gè)變量上存在顯著差異，具體結(jié)果如下：

① 不同職級(jí)人員的心理授權(quán)水平差異。t檢驗(yàn)結(jié)果顯示，不同職級(jí)水平的高校行政人員在心理授權(quán)及其工作意義、自主性和工作影響三個(gè)因子上的得分均存在顯著差異（均0.001水平上顯著），根據(jù)描述性統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果，中層干部在各個(gè)變量上的得分顯著高于普通行政人員。但是，從一定程度上說(shuō)，普通的行政人員是高校行政管理工作的生力軍，高校應(yīng)著力抓好這一批人員的建設(shè)，才能有效推動(dòng)工作。

篇5

白酒行業(yè)是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)更加重視通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品的細(xì)分、銷(xiāo)售渠道的建設(shè)等方面的運(yùn)作來(lái)實(shí)現(xiàn)增值。我國(guó)白酒生產(chǎn)企業(yè)眾多，白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，總體而言，出現(xiàn)產(chǎn)大于銷(xiāo)、供大于求，貨物積壓等問(wèn)題。中小型白酒企業(yè)，不管是核心資源還是品牌優(yōu)勢(shì)，都難以和大型白酒企業(yè)匹敵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)劣勢(shì)，其主要的突破口在銷(xiāo)售渠道的建設(shè)上。從中國(guó)糖酒行業(yè)人才服務(wù)中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，約有76%的招聘企業(yè)來(lái)自白酒產(chǎn)業(yè)，其中，約有70%左右的招聘企業(yè)是中小白酒企業(yè)?？梢?jiàn)，這些企業(yè)的人員流動(dòng)非常嚴(yán)重，而人員的流動(dòng)給企業(yè)造成很多不良的影響，如業(yè)務(wù)的波動(dòng)、招聘成本增加、客戶資源的流失等。中小白酒企業(yè)缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)致其難以吸引和留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，這些問(wèn)題也成為制約中小型白酒企業(yè)生存和發(fā)展的瓶頸。因此，如何針對(duì)銷(xiāo)售人員采取有效的激勵(lì)措施成為眾多中小型白酒企業(yè)需要解決的問(wèn)題。

一、中小白酒企業(yè)銷(xiāo)售人員激勵(lì)的現(xiàn)狀

我國(guó)大多數(shù)中小型白酒企業(yè)規(guī)模小，員工人數(shù)不多，組織結(jié)構(gòu)較簡(jiǎn)單，可以根據(jù)企業(yè)不同階段的發(fā)展調(diào)整銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制，在銷(xiāo)售人員的激勵(lì)制度的建立和執(zhí)行方面有一定的優(yōu)勢(shì)。但由于中小型白酒企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)大企業(yè)較弱，管理流程與制度不規(guī)范等原因，即使建立了銷(xiāo)售人員激勵(lì)制度，其績(jī)效考評(píng)制度和薪酬體系也很不科學(xué)，缺乏對(duì)員工的職業(yè)生涯規(guī)劃[1]。通過(guò)對(duì)部分中小川酒企業(yè)的銷(xiāo)售人員的訪談結(jié)果發(fā)現(xiàn)，企業(yè)銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制目前存在的主要問(wèn)題有以下幾方面。

（一）績(jī)效考評(píng)形式單一

在績(jī)效考核體系中，中小型白酒企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核主要以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹?，業(yè)務(wù)量與銷(xiāo)售額是評(píng)定銷(xiāo)售人員的成果的硬指標(biāo)，其工資待遇主要與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有關(guān)，根據(jù)完成的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提成是主要形式。開(kāi)拓新市場(chǎng)、維護(hù)客戶關(guān)系等一般不被包括在績(jī)效考核的范圍以內(nèi)，有些企業(yè)在考核中會(huì)包括這些軟性指標(biāo)，但是在績(jī)效考核結(jié)果中所占比重較低。

（二）薪酬結(jié)構(gòu)不合理

在銷(xiāo)售人員薪酬制度上，中小型白酒企業(yè)大多采用“底薪+提成”的薪酬結(jié)構(gòu)。銷(xiāo)售人員的收入根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的完成量，一般占總收入的80%左右。由此可見(jiàn)，大多中小白酒企業(yè)銷(xiāo)售人員的底薪都較低，企業(yè)這種薪酬模式能激勵(lì)銷(xiāo)售人員挖掘一切銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取最高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但是底薪較低，對(duì)于初入行業(yè)的銷(xiāo)售人員而言壓力較大，可能連基本的生活開(kāi)支都不能保證，有時(shí)候難于吸引到有潛力的銷(xiāo)售人員。

（三）津貼和福利較低

中小型白酒企業(yè)的津貼和福利水平普遍比大型企業(yè)低。有部分企業(yè)的銷(xiāo)售人員沒(méi)有津貼、福利甚至是國(guó)家法律規(guī)定的福利。中小白酒企業(yè)提供給銷(xiāo)售人員基本的生存保障，對(duì)銷(xiāo)售人員的發(fā)展、自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)等沒(méi)有較多的關(guān)注。企業(yè)主要以物質(zhì)性的激勵(lì)為主，認(rèn)為銷(xiāo)售人員完成業(yè)績(jī)就可以，對(duì)銷(xiāo)售人員的工作基本上不干預(yù)。

（四）缺乏對(duì)員工培訓(xùn)與職業(yè)生涯規(guī)劃

大多數(shù)中小型白酒企業(yè)沒(méi)有完善的人力資源管理體系，很多都沒(méi)有為銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)培訓(xùn)、個(gè)人發(fā)展和職業(yè)規(guī)劃等人力資源管理制度。在銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的建設(shè)方面主要采取社會(huì)招聘，希望通過(guò)招聘把有銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)和擁有社會(huì)關(guān)系的人補(bǔ)充到銷(xiāo)售隊(duì)伍中來(lái)，忽視對(duì)已有的銷(xiāo)售隊(duì)伍的培養(yǎng)。沒(méi)有形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)和銷(xiāo)售人才培養(yǎng)計(jì)劃以及職業(yè)生涯規(guī)劃制度，在價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念上就忽視員工的價(jià)值。大多數(shù)銷(xiāo)售人員都是由自己安排工作計(jì)劃、維護(hù)客戶關(guān)系、獲取市場(chǎng)信息、自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、自我培訓(xùn)，很多員工缺乏企業(yè)歸屬感與團(tuán)隊(duì)精神。

二、對(duì)策建議

中小白酒企業(yè)要想在白酒市場(chǎng)中占有一席之地，就需要具有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。本文在分析中小白酒企業(yè)銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制的現(xiàn)狀后，結(jié)合人力資源管理的相關(guān)理論和實(shí)踐，提出相關(guān)建議與策略。期望為中小白酒企業(yè)銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制的完善提供一點(diǎn)思路，有利于其吸引、留住并培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，增強(qiáng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

（一）多種激勵(lì)方式相結(jié)合

由馬斯洛的需要層次理論可知，物質(zhì)需求是人類(lèi)的第一與基本需要，是人們從事一切社會(huì)活動(dòng)的基本原因。所以，物質(zhì)激勵(lì)是激勵(lì)形式中不可替代的形式，也是我國(guó)中小型白酒企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員采取的主要激勵(lì)方式。滿足了物質(zhì)需求后，銷(xiāo)售人員還有著更高層次的追求，包括受尊重、發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等要求。企業(yè)人力資源管理可以采取榮譽(yù)激勵(lì)、情感激勵(lì)等方式，尤其是情感激勵(lì)，人非草木，孰能無(wú)情，情感需要是人的基本需要，人們?nèi)魏握J(rèn)知和行為，都是在一定的情感推動(dòng)下完成的，企業(yè)要關(guān)心銷(xiāo)售人員，特別是當(dāng)銷(xiāo)售人員遇到困難時(shí)。信任激勵(lì)也很重要，信任就是最高的獎(jiǎng)賞。因此，中小型白酒企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的的激勵(lì)必須把物質(zhì)激勵(lì)和非物質(zhì)性激勵(lì)結(jié)合起來(lái)，才能真正調(diào)動(dòng)其工作積極性，為企業(yè)貢獻(xiàn)更大的價(jià)值[2]。

（二）引入平衡計(jì)分卡，促進(jìn)績(jī)效考核體系的合理化

在績(jī)效考評(píng)方面，中小白酒企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核一切以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，即財(cái)務(wù)指標(biāo)為導(dǎo)向，考核指標(biāo)較單一。開(kāi)拓新市場(chǎng)、維持客戶關(guān)系等往往不被包括在績(jī)效考核的范圍之內(nèi)，即使績(jī)效考核中包括這些軟指標(biāo)，其與激勵(lì)的關(guān)聯(lián)度也不強(qiáng)，而這些軟指標(biāo)對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)是非常重要的，因?yàn)殚_(kāi)拓新市場(chǎng)是銷(xiāo)售量持續(xù)增加的關(guān)鍵，與客戶長(zhǎng)期合作可以保證銷(xiāo)售渠道的穩(wěn)定。以此，建議可引入平衡計(jì)分卡作為績(jī)效管理與考核工具，平衡計(jì)分卡是從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四個(gè)角度，將組織的戰(zhàn)略落實(shí)為可操作的衡量指標(biāo)和目標(biāo)值的一種新型績(jī)效管理體系。平衡計(jì)分卡可以讓企業(yè)績(jī)效考核在短期和長(zhǎng)期目標(biāo)之間、財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)之間、外界和內(nèi)部績(jī)效之間保持平衡，改變了企業(yè)以往只關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo)的考核體系的缺陷，僅關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo)會(huì)使企業(yè)過(guò)分關(guān)注一些短期行為而犧牲一些長(zhǎng)期利益，比如員工的培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)、客戶關(guān)系的開(kāi)拓和維護(hù)等。平衡記分卡最大的優(yōu)點(diǎn)在于，它從企業(yè)的四個(gè)方面來(lái)建立衡量體系：財(cái)務(wù)、客戶、業(yè)務(wù)管理和人員的培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)。這四個(gè)方面是相互聯(lián)系、相互影響的，其他三類(lèi)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，最終保證了財(cái)務(wù)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，平衡記分卡方法下設(shè)立的考核指標(biāo)既包括了對(duì)過(guò)去業(yè)績(jī)的考核，也包括了對(duì)未來(lái)業(yè)績(jī)的考核。平衡計(jì)分卡通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)、內(nèi)部程序及組織的創(chuàng)新和提高活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估的業(yè)務(wù)指標(biāo)來(lái)支撐顧客指標(biāo)，有利于銷(xiāo)售人員與客戶之間建立良好關(guān)系，為以后的業(yè)績(jī)提升奠定基礎(chǔ)。平衡計(jì)分卡能夠較全面地對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效考核，提高銷(xiāo)售人員的工作滿意度，同時(shí)對(duì)企業(yè)整體績(jī)效提高有很大幫助，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的共同發(fā)展。

篇6

阿迪達(dá)斯集團(tuán)大中華區(qū)董事總經(jīng)理高嘉禮先生表示：“足球在中國(guó)正值關(guān)鍵發(fā)展時(shí)期，隨著中國(guó)對(duì)基礎(chǔ)性足球日益重視，我們希望憑借自己的經(jīng)驗(yàn)，與教育部合力使中國(guó)足球充分釋放潛能?！卑⒌线_(dá)斯與教育部的合作是基于雙方對(duì)加快中國(guó)體育發(fā)展的共同目標(biāo)。

LIVE TO THE BEAT踏出秋冬時(shí)尚節(jié)拍宋承憲現(xiàn)身思加圖型格演繹

STACCATO一向秉承自信與時(shí)尚的生活態(tài)度，今季更以“LIVE TO THE BEAT”為主題，充滿節(jié)奏感的旋律代表STACCATO個(gè)性化的一面，讓都會(huì)女性踏出時(shí)尚的節(jié)拍，演繹2015年秋冬兩大潮流重點(diǎn)――“TIMELESS REBORN經(jīng)典重塑”及 “RETRO MODERN現(xiàn)代復(fù)古風(fēng)” 。STACCATO更將這兩股風(fēng)潮帶到北京，在中國(guó)油畫(huà)院舉行2015秋冬時(shí)尚會(huì)，除由模特兒時(shí)尚展示STACCATO各款主題的鞋履及手袋系列外，更特別邀請(qǐng)到三位分量十足的著名藝人親臨：韓國(guó)男神宋承憲、香港著名藝人陳慧琳、周麗淇以及IT Girl陳燃出席，與大家分享秋冬時(shí)尚新節(jié)拍，他們率先穿上STACCATO的秋冬鞋履――型格簡(jiǎn)約的黑白英倫款鞋履、和別致lace up長(zhǎng)靴及毛絨皮靴型格亮相，帶大家踏出自信的潮流節(jié)拍。STACCATO以型格的黑白色調(diào)和音樂(lè)元素的時(shí)尚節(jié)拍作布置，嘉賓穿過(guò)創(chuàng)意的互動(dòng)節(jié)拍通道進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，欣賞舞蹈表演和模特兒示范，凸顯品牌強(qiáng)烈的都市時(shí)代感。

KOMANIC柯瑪妮克冬季新品暖心來(lái)襲

互聯(lián)網(wǎng)熱銷(xiāo)時(shí)尚品牌KOMANIC柯瑪妮克冬季新品六大系列暖心來(lái)襲。致力于打造與全球時(shí)尚同步的KOMANIC柯瑪妮克，巧妙運(yùn)用國(guó)際最新潮流元素，2015暖冬新品在裝飾搭配上，采取極簡(jiǎn)主義原則，運(yùn)用金屬拉鏈、鉆飾以及金屬扣飾的裝飾，簡(jiǎn)約便捷的設(shè)計(jì)，能夠化解靴子沉重感。在款式設(shè)計(jì)上也力求標(biāo)新立異，打破陳規(guī)，雙色擦色皮、自由拼接藝術(shù)、保暖毛線筒、縱橫交錯(cuò)的編織設(shè)計(jì)以及優(yōu)雅韻律流蘇，在豐富產(chǎn)品種類(lèi)的同時(shí)，增加了時(shí)尚藝術(shù)氣息。

1436北京SKP華美秋冬F(xiàn)ASHION秀

2015年9月20日，小山羊絨稀有品品牌1436作為惟一受邀的中國(guó)品牌，在北京SKP向時(shí)尚媒體與潮流達(dá)人演繹了摩登非常的羊絨奢品，為在場(chǎng)嘉賓帶來(lái)一場(chǎng)以“愛(ài)丁堡漫步”為主題的夢(mèng)幻Fashion秀。

1436參與的本次走秀活動(dòng)為“首屆時(shí)裝秀暨北京SKP2015秋冬新品時(shí)裝秀”，由北京SKP――京城商業(yè)地標(biāo)和時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)主辦。這場(chǎng)“你”身邊的時(shí)裝秀主打“國(guó)際時(shí)尚零時(shí)差”，讓你不出國(guó)門(mén)即可領(lǐng)略當(dāng)季全球流行趨勢(shì)。

六福珠寶2015新品“細(xì)讀心 觸動(dòng)愛(ài)”

六福珠寶“細(xì)讀心 觸動(dòng)愛(ài)”Love Forever愛(ài)恒久系列2015新品會(huì)，于北京極具藝術(shù)格調(diào)的751D?Park中央大廳震撼上演。六福珠寶將此次全新“愛(ài)恒久”系列的“愛(ài)情密碼”概念融入現(xiàn)場(chǎng)布置當(dāng)中，細(xì)微之處亦能體現(xiàn)品牌極具創(chuàng)意的時(shí)尚品位，并邀請(qǐng)“Love Forever愛(ài)恒久”系列代言人、香港歌影視紅星林o先生親臨現(xiàn)場(chǎng)，與眾位來(lái)賓一起解讀神秘而奧妙的愛(ài)情密碼

JAWBONE UP2和UP3 全新設(shè)計(jì)

近日，Jawbone正式了智能手環(huán)UP2的全新設(shè)計(jì)，及UP2和UP3的7種新配色，時(shí)尚感更強(qiáng)，同時(shí)也進(jìn)一步擴(kuò)充了自己的產(chǎn)品陣容。此外，Jawbone還宣布了UP2和UP3的一系列新功能，這些新功能已通過(guò)無(wú)線免費(fèi)固件更新提高產(chǎn)品功能性和可靠性。

Jawbone新的設(shè)計(jì)和配色令活動(dòng)追蹤器呈現(xiàn)出了前所未有的時(shí)尚感，由一流的工業(yè)設(shè)計(jì)師Yves Behar一手打造。

金融街時(shí)尚周末沙龍 解碼“巴黎女人”

S e a s o n s Place金融街購(gòu)物中心成立8周年之際，特別與VOGUE TV聯(lián)合呈現(xiàn)四大國(guó)際時(shí)裝周，同步采集紐約、倫敦、米蘭、巴黎的獨(dú)家視頻，帶來(lái)無(wú)限精彩的秀場(chǎng)資訊。本期嘉賓玲瓏沙龍創(chuàng)始人兼CEO于困困是前《紐約時(shí)報(bào)》中文網(wǎng)副總編輯，曾歷任《GQ》、《三聯(lián)生活周刊》等主筆。另外一位嘉賓贊那度旅行網(wǎng)主編娜斯則曾為《三聯(lián)生活周刊》撰寫(xiě)專欄?！白骷摇保懊襟w人”和“職業(yè)女性”是她們共同的標(biāo)簽。

篇7

所謂的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀，簡(jiǎn)單地下一個(gè)定義，就是指在銷(xiāo)售汽車(chē)的過(guò)程中所需要表現(xiàn)出來(lái)的禮儀，是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中表示對(duì)顧客尊敬友好的道德行為規(guī)范，通過(guò)儀容、儀表、著裝、姿態(tài)，言行舉止等表現(xiàn)出營(yíng)銷(xiāo)人員的道德修養(yǎng)，是精神風(fēng)貌等的表現(xiàn)。而在當(dāng)今的汽車(chē)市場(chǎng)上高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員相對(duì)還是比較少的，因此培養(yǎng)及如何培養(yǎng)高素質(zhì)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員成了各大職校、高校甚至是各大汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)探索與研究的重中之重。

一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的儀容禮儀

作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，外在的儀容儀表是非常重要的，而作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員也不例外，它包括人的容貌、發(fā)型等方面，是反映一個(gè)人的精神狀態(tài)和禮儀修養(yǎng)，好的儀容儀表，會(huì)給顧客與眾不同的印象。

曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)：“發(fā)式是人的第二面孔”。這對(duì)于男士來(lái)說(shuō)發(fā)型很重要，有體個(gè)合適自己的發(fā)型，能使自己容光煥發(fā)，風(fēng)度翩翩，此外，還要注意的就是自身的衛(wèi)生習(xí)慣了，比如說(shuō)指甲，胡須都必須定期修剪和刮干凈，還有臉上的皮膚要保持干爽，不能太油膩，讓顧客對(duì)你的感覺(jué)就是清潔整齊，精神爽利，從而增進(jìn)對(duì)你的信心。而對(duì)于女性，本質(zhì)上跟男士沒(méi)有太大區(qū)別，但是女性可以適當(dāng)?shù)幕瘖y來(lái)包裝一下自己。切忌不能化濃妝，披頭散發(fā)，前面的頭發(fā)不能遮住眼睛。

二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的著裝禮儀

有一位服裝設(shè)計(jì)大師說(shuō)過(guò)這樣一句話“服裝不能造出完美人，但是第一印象的80%來(lái)自于著裝?！闭^人靠衣裝，每個(gè)人、每個(gè)年齡層的著裝都是不一樣的。正如莎士比亞說(shuō)過(guò)：“一個(gè)人的穿著打扮就是他的教養(yǎng)，品位，地位的最真實(shí)的寫(xiě)照。

作為一名汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作人員的著裝禮儀是不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。著裝應(yīng)該要穿得大方得體，還要展現(xiàn)出自身的品位和風(fēng)格。不論男女都要著裝都應(yīng)保持整齊、清潔，衣服不能太殘舊。對(duì)于男性，應(yīng)以西裝、襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋為最佳著裝方案。對(duì)于女性，得考慮到年齡，體型，膚色和氣質(zhì)等多方面因素選擇著裝，不能過(guò)于暴露。當(dāng)穿著裙裝工作服時(shí)，一聽(tīng)要搭配長(zhǎng)筒絲襪，襪子上不能有洞，鞋不能露腳趾和腳后跟。

而在著裝顏色方面，可以選擇深色系，比如黑色、深灰色、深藍(lán)色、咖啡色等為主，可以給人一種穩(wěn)重可靠的感覺(jué)。當(dāng)然也可以選擇淺色系中的銀灰色，相對(duì)給人清爽干練之感。

三、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的儀態(tài)禮儀

所謂儀態(tài)，包括站姿、坐姿、面部表情及行為等等。

在業(yè)務(wù)洽談的過(guò)程中應(yīng)該避免一些不良的行為習(xí)慣。例如，瘙癢，弄頭發(fā)或用手指梳理頭發(fā)，手指不停地在桌面上敲打，玩弄自己的指甲，打哈欠等，這些行為都傳達(dá)出了不專業(yè)及不負(fù)責(zé)任的態(tài)度，應(yīng)該盡可能避免對(duì)著顧客做出這樣的行為。

當(dāng)站著的時(shí)候，切忌晃動(dòng)或抖動(dòng)身體，雙手不能抱在胸前或手袋里面；而當(dāng)坐著的時(shí)候，注意兩膝之間的距離，男士的凳子坐到1/2或2/3為宜，而女士就1/3為宜，必要時(shí)候可以適當(dāng)?shù)貙⑸眢w靠在椅背上，對(duì)此可以拉近對(duì)顧客的心理距離，從而為后續(xù)工作做好鋪墊。

四、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的語(yǔ)言禮儀

說(shuō)到語(yǔ)言禮儀，汽車(chē)銷(xiāo)售人員要是具備著一口流利標(biāo)準(zhǔn)的普通話，是在銷(xiāo)售過(guò)程中還是有著很大的優(yōu)勢(shì)的。在與客戶交談過(guò)程中，無(wú)論是面對(duì)面交談還是電話交談，說(shuō)話時(shí)要有適當(dāng)?shù)赝ｎD，要保持適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速。重音這一方面也是不能忽略，在言語(yǔ)溝通的過(guò)程中，為了表達(dá)意思的清晰明了，則要對(duì)某些重要的詞眼和語(yǔ)句給與一定的重音處理。有時(shí)也可采用反復(fù)講述的方法引起客戶的注意。

現(xiàn)如今改革開(kāi)放這么多年，市場(chǎng)國(guó)際化，使得不少國(guó)外友人來(lái)到中國(guó)定居，尤其是相對(duì)發(fā)達(dá)城市。很多外國(guó)友人也會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛作為代步工具，這是如果能掌握一口流利的外語(yǔ)，在汽車(chē)銷(xiāo)售的洽談過(guò)程中無(wú)疑是錦上添花。

五、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的電話禮儀

在當(dāng)前的社會(huì)中，電話不但作為一種通訊手段，也逐漸成為一種最普遍的交際方式了。作為專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員而言通過(guò)電話與客戶溝通時(shí)，一方面會(huì)影響到是否能夠順利地促成交易，另一方面則代表了汽車(chē)企業(yè)的外在形象。因?yàn)槭墙哟螂娫?，所以雙方互不相見(jiàn)，只能從聲音，語(yǔ)調(diào)以及談及的內(nèi)容進(jìn)行深入了解對(duì)方的狀況。

所以說(shuō)，在汽車(chē)展廳的營(yíng)銷(xiāo)工作人員對(duì)自身的電話通訊禮儀的要求應(yīng)該特別高，堅(jiān)決不能邊打電話邊吃東西，而且要時(shí)刻保持微笑，這樣既能將很溫馨的交談氣氛地傳染給顧客，讓客戶感到舒適、輕松、沒(méi)有壓迫感。

六、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的接待禮儀

篇8

1.1高職院校專業(yè)文化的含義

所謂高職院校專業(yè)文化，是指高職院校中某一專業(yè)全體學(xué)生所共同擁有的價(jià)值觀念及其行為方式，對(duì)應(yīng)于相應(yīng)的職業(yè)生活的價(jià)值觀和行為習(xí)慣，在該專業(yè)學(xué)生群體中形成一種與專業(yè)特點(diǎn)密切相關(guān)的、有別于其他專業(yè)的個(gè)性化氛圍。

1.2高職院校專業(yè)文化建設(shè)的特點(diǎn)

高職院校人才培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)為企業(yè)所需要的應(yīng)用型技術(shù)人才，具有明確的職業(yè)指向。與普通高校相比，高職院校的專業(yè)文化既要發(fā)揚(yáng)本科院校的求是、科學(xué)、民主精神，更要盡可能突出“職”字特點(diǎn)，以就業(yè)為導(dǎo)向，融進(jìn)了更多的職業(yè)特征、職業(yè)道德、職業(yè)技能等職業(yè)元素，具有很強(qiáng)的職業(yè)性，呈現(xiàn)出職業(yè)本位的特征。具體而言，高職院校的專業(yè)主要是按職業(yè)或職業(yè)崗位群對(duì)人才的要求設(shè)置的,職業(yè)是專業(yè)的基礎(chǔ),但是職業(yè)只是社會(huì)對(duì)人們從事的工作的一種分類(lèi),高職院校不可能從事所謂的職業(yè)建設(shè),因此專業(yè)建設(shè)就必然成為高職院校建設(shè)的重中之重,同樣,專業(yè)文化也就成為高職院校校園文化建設(shè)的重點(diǎn)。

2.高職院校房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的專業(yè)文化定位

通過(guò)深入企業(yè)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)相對(duì)于技術(shù)認(rèn)知程度與具體崗位操作熟練度，企業(yè)更注重學(xué)生的道德水平與職業(yè)素養(yǎng)。銷(xiāo)售不僅是個(gè)人行為，更是社會(huì)行為，銷(xiāo)售人員職業(yè)素質(zhì)的提高，直接關(guān)系到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)專業(yè)文化建設(shè)既是學(xué)校房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)可持續(xù)發(fā)展的不竭動(dòng)力，同時(shí)也是房地產(chǎn)租售企業(yè)對(duì)人才培養(yǎng)的迫切需求。那么我們將根據(jù)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)自身特點(diǎn)，結(jié)合房地產(chǎn)租售企業(yè)的職業(yè)需求，確立職業(yè)本位的專業(yè)文化。專業(yè)理念是專業(yè)文化的核心，是專業(yè)全體成員信奉并為之努力的價(jià)值理念，建設(shè)專業(yè)文化首先需要確定專業(yè)理念，吸納職業(yè)崗位群對(duì)應(yīng)的職業(yè)理念中最優(yōu)秀的核心內(nèi)容，進(jìn)行提煉升華，將本專業(yè)的專業(yè)理念定位為“守誠(chéng)信，重禮儀，會(huì)服務(wù)，精溝通”。以此理念為出發(fā)點(diǎn)，將誠(chéng)信教育、服務(wù)禮儀、溝通技巧、職業(yè)規(guī)范融入到教育教學(xué)過(guò)程中。通過(guò)專業(yè)文化建設(shè)、素質(zhì)教育，提升學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

2.1開(kāi)展誠(chéng)信教育，培養(yǎng)誠(chéng)信品格

誠(chéng)實(shí)守信是一個(gè)人的立身之本，無(wú)論從事何種職業(yè),誠(chéng)信都是一種基本的職業(yè)道德,因此高職院校應(yīng)把誠(chéng)實(shí)守信教育作為專業(yè)文化建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。更重要的是，因?yàn)榉康禺a(chǎn)單價(jià)較高，對(duì)于任何一個(gè)家庭都是一個(gè)重要的投資，所以，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首先要講誠(chéng)信；另一方面，房地產(chǎn)行業(yè)一房一價(jià)的定價(jià)機(jī)制導(dǎo)致房地產(chǎn)銷(xiāo)售的監(jiān)控很難，使誠(chéng)信缺失帶來(lái)的危害得以擴(kuò)大。因此誠(chéng)信教育必須要作為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生首先要進(jìn)行的，只有這么做，才能從根本上建立起從業(yè)人員的誠(chéng)信意識(shí)，也是保證房地產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)“又好又快”發(fā)展的基礎(chǔ)。所以在進(jìn)行專業(yè)課程教學(xué)的同時(shí)必須要以誠(chéng)信教育為基礎(chǔ)，讓誠(chéng)信教育融入到學(xué)生專業(yè)學(xué)習(xí)的始終。

2.2進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，樹(shù)立服務(wù)形象

銷(xiāo)售禮儀是工作人員在銷(xiāo)售活動(dòng)中應(yīng)遵循的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。它是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)我們?cè)诠ぷ髦刑幚砜蛻絷P(guān)系的言行舉止。銷(xiāo)售人員在企業(yè)的第一線,其形象好壞直接影響著企業(yè)的形象。專業(yè)的裝束要求銷(xiāo)售人員裝扮整潔,很難想象一個(gè)蓬頭垢面、衣冠不整的銷(xiāo)售員能夠贏得客戶的尊重。所以在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)課程中設(shè)置服務(wù)禮儀課程和相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生進(jìn)行禮儀和形象進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，應(yīng)該將注重禮儀作為一項(xiàng)日常要求，從學(xué)生入學(xué)教育開(kāi)始，融入到對(duì)學(xué)生的日常生活中。

2.3學(xué)習(xí)溝通技巧，把握客戶心理

溝通是銷(xiāo)售員在與客戶談業(yè)務(wù)之中最基本，也是最為之重要的銷(xiāo)售技巧，好的溝通技巧往往是打開(kāi)客戶心窗，讓他對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的重要橋梁。溝通是勝任銷(xiāo)售工作的基本條件。只有在良好溝通的基礎(chǔ)上,才能順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。要善于營(yíng)造良好的人際關(guān)系,建立網(wǎng)絡(luò)資源,這是一名銷(xiāo)售人員不可或缺的財(cái)富。

2.4培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)，提供精準(zhǔn)服務(wù)

當(dāng)今社會(huì)，服務(wù)被廣泛應(yīng)用于各個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。隨著社會(huì)的進(jìn)步，人民收入的提高，消費(fèi)者需要的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，更需要的是這種產(chǎn)品帶來(lái)的特定或個(gè)性化的服務(wù)，從而有一種被尊重和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的感覺(jué)，而這種感覺(jué)所帶來(lái)的就是顧客的忠誠(chéng)度。改善服務(wù)態(tài)度，提供滿意服務(wù)，并沒(méi)有增加多少成本，卻能提高客戶滿意度，贏得客戶的信任。作為以提供服務(wù)為主的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，對(duì)于有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，能夠提供精準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的人才有著強(qiáng)烈的偏好，所以，我們把“會(huì)服務(wù)”作為我們房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)文化的一部分，并以此為基礎(chǔ)，設(shè)置我們的專業(yè)課程。

3.依托房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)文化定位，構(gòu)建房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)能力培養(yǎng)體系

3.1依托房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)文化定位，構(gòu)建房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)體系

為了實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)的目標(biāo)，滿足市場(chǎng)需求，結(jié)合房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)特點(diǎn)，打破學(xué)科限制，按專業(yè)需求進(jìn)行取舍，從知識(shí)、能力、素質(zhì)等多方位入手，打破原有的學(xué)科課程體系，按職業(yè)崗位群重新設(shè)計(jì)課程結(jié)構(gòu)，依托房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)文化定位，構(gòu)建房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)能力培養(yǎng)體系。根據(jù)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)專業(yè)就業(yè)情況調(diào)查：高職高專房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)就業(yè)以房地產(chǎn)銷(xiāo)售為主。本著培養(yǎng)人才向主要目標(biāo)崗位側(cè)重的原則，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)不實(shí)行模塊平均化，而是以房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模塊為中心開(kāi)展教學(xué)，加強(qiáng)學(xué)生培養(yǎng)的針對(duì)性。通過(guò)有側(cè)重的模塊化教學(xué)，在專業(yè)文化貫穿專業(yè)教育始終的基礎(chǔ)上，最終使房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生在具備較高的綜合素質(zhì)和較寬的適應(yīng)能力的同時(shí)，零距離適應(yīng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售、招商、中介崗位，稍做培訓(xùn)即可橫跨房地產(chǎn)策劃、房地產(chǎn)投資分析、房地產(chǎn)合同管理及售后管理等相近就業(yè)崗位。

3.2依托房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)文化定位，構(gòu)建房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)體系

篇9

我叫XX，是XX大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生，以下是我對(duì)本次實(shí)習(xí)所做的一個(gè)實(shí)習(xí)自我鑒定。 在商場(chǎng)的的店員實(shí)習(xí)共計(jì)六天，從一個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)入服裝行業(yè)，在這個(gè)對(duì)我來(lái)說(shuō)全新的感到自己在產(chǎn)品知識(shí)的欠缺和對(duì)這個(gè)行業(yè)的規(guī)則的陌生。 于是我從對(duì)的產(chǎn)品開(kāi)始了解。 在一個(gè)一個(gè)浪漫而寓意深刻的故事里，我知道了服裝陳列的很多學(xué)問(wèn)，一個(gè)故事就是一組個(gè)性風(fēng)格的陳列方式，直接把設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意完全用產(chǎn)品展示出來(lái)，不失設(shè)計(jì)的原創(chuàng)，直接的讓產(chǎn)品在顧客面前體現(xiàn)他的風(fēng)格，讓每一個(gè)不同的門(mén)店都能通過(guò)故事把同樣的寓意表達(dá)出來(lái)，讓服裝的陳列統(tǒng)一起來(lái)。二月份的杭州，這幾天天氣比較暖和，春裝已經(jīng)上市，在繼傾城、后街、吸引之后，黑白天使的故事讓整個(gè)品牌的風(fēng)格體現(xiàn)的是黑白的時(shí)尚和簡(jiǎn)單大方的風(fēng)格。只有了解產(chǎn)品知識(shí)和服裝所體現(xiàn)的設(shè)計(jì)創(chuàng)意，把服裝的特點(diǎn)和穿在顧客身上的效果講出來(lái)，同時(shí)把服裝如何搭配告訴顧客，才能激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。從而銷(xiāo)售成交率提高?，F(xiàn)在的銷(xiāo)售已經(jīng)不是完全在賣(mài)產(chǎn)品，所以我很喜歡他的每一組故事，讓賣(mài)服裝成為賣(mài)故事，賣(mài)文化。所以我覺(jué)得每一個(gè)店員要掌握他的每一組故事，即使在銷(xiāo)售過(guò)程中并不一定要把我們的故事講出來(lái)，但是如何我們能夠把每一組充自我鑒定滿設(shè)計(jì)暢想的故事掌握嫻熟，就更能抓住部分客戶的心理。

在銷(xiāo)售過(guò)程中我的感悟是所有的銷(xiāo)售都是相通的，只是銷(xiāo)售的產(chǎn)品不同而已，所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷(xiāo)售技巧提高。我覺(jué)得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。 在銷(xiāo)售的過(guò)程中，如果銷(xiāo)售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門(mén)店里多留些時(shí)間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來(lái)，具備一定禮儀知識(shí)的銷(xiāo)售人員，才能讓顧客感覺(jué)到品牌的價(jià)值，因?yàn)樵诳匆粋€(gè)品牌的時(shí)候，我們的銷(xiāo)售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷(xiāo)售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷(xiāo)售人員，成交的機(jī)率大很多。

2、身體的準(zhǔn)備， 如果我們有一個(gè)好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這幾天，在商場(chǎng)里的站立服務(wù)，讓我感覺(jué)到很疲憊，所以我才更能體會(huì)到有一個(gè)好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。 通過(guò)本次的實(shí)習(xí)，我學(xué)習(xí)到了很多東西，我相信未來(lái)經(jīng)過(guò)我的努力，我會(huì)做得更好的!

篇10

論文摘要：在中國(guó)步入老齡化結(jié)構(gòu)的前提下，國(guó)內(nèi)外制藥企業(yè)迅速擴(kuò)張，從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的人員也隨之迅猛增加，藥品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化。在此背景下，本文論述了營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)掌握的八種銷(xiāo)售技巧，旨在能為從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的人員提供一定的性意見(jiàn)和建議。

現(xiàn)如今，中國(guó)逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu)，其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來(lái)越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1]，隨著國(guó)內(nèi)以及國(guó)外制藥企業(yè)的迅速擴(kuò)張，從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的人員也激增數(shù)倍。在這個(gè)產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶越來(lái)越“難伺候”的白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員要想處于不敗之地，自身銷(xiāo)售技巧就顯得愈發(fā)重要。

銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理，誘之以利。對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，由于藥品銷(xiāo)售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷(xiāo)售人員通過(guò)面對(duì)面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門(mén)推銷(xiāo)。對(duì)此，筆者認(rèn)為，銷(xiāo)售人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、調(diào)整心態(tài)

很多醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)抱怨客戶“難伺候”，接觸時(shí)總是陪著十二分的小心，彼此處于一個(gè)明顯不對(duì)等的階層。其實(shí)，這是大可不必的，只要營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶保持一個(gè)必要的尊重就好。因?yàn)閷?duì)于醫(yī)生來(lái)講，其用藥知識(shí)的80%來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)人員的傳授[2]，同時(shí)，沒(méi)有任何一個(gè)醫(yī)生可以完全脫離藥品對(duì)患者進(jìn)行治療，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員完全可以以一個(gè)對(duì)等的立場(chǎng)去面對(duì)醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì)以積極正向的心態(tài)去面對(duì)客戶，擁有一個(gè)良好的開(kāi)始。

二、銷(xiāo)售禮儀

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，禮儀不但是社交場(chǎng)合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志；對(duì)企業(yè)來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視銷(xiāo)售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場(chǎng)合，不同的對(duì)象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營(yíng)銷(xiāo)人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請(qǐng)禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營(yíng)銷(xiāo)人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該避免佩戴過(guò)于昂貴的首飾，以平衡客戶。

三、尋找時(shí)機(jī)

俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長(zhǎng)眼”，這句老話也同樣適用于營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，尋找合適的與客戶接觸的時(shí)機(jī)會(huì)事倍功半。例如，實(shí)際中，會(huì)有營(yíng)銷(xiāo)人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪，這種方式一般來(lái)講不可取，特別是對(duì)剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來(lái)講，由于其自身疲憊勞累，對(duì)此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)盡量選擇相對(duì)閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪，例如對(duì)于門(mén)診客戶來(lái)講，在其過(guò)年過(guò)節(jié)值班時(shí)拜訪效果就特別好。

四、有效探尋

拜訪客戶時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實(shí)際需要，例如想要得到更多信息時(shí)，以開(kāi)放式問(wèn)句提問(wèn)比較合適，而在收集完信息想要得到答案時(shí)，最好選擇閉合式問(wèn)句提問(wèn)或者選擇式問(wèn)句提問(wèn)。據(jù)此，通過(guò)探尋對(duì)客戶觀念進(jìn)行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于傾聽(tīng)

很多營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪客戶的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷(xiāo)自身的產(chǎn)品，以諸多專業(yè)名詞進(jìn)行講解，并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員都明白，聽(tīng)比說(shuō)重要，通過(guò)傾聽(tīng)，可以從顧客的口中得知其對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對(duì)顧客的反應(yīng)制定銷(xiāo)售策略。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要善于傾聽(tīng)，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，最終解決問(wèn)題。

六、重視異議

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，首先要明白，在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過(guò)的事情，毫無(wú)異議的購(gòu)買(mǎi)才是不正常的。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)顧客異議的時(shí)候，心態(tài)要保持平和，針對(duì)顧客提出的有效異議，要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋，如遇某些專業(yè)問(wèn)題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問(wèn)題反饋給部，得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對(duì)顧客的尊重。

七、獲取承諾

營(yíng)銷(xiāo)人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo)，在拜訪即將結(jié)束之時(shí)，要根據(jù)拜訪實(shí)際情況，向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫(huà)上一個(gè)完滿的句號(hào)。

八、及時(shí)跟進(jìn)