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篇1

雖然國內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近年來有了長足發(fā)展，但是與國外銀行理財(cái)業(yè)務(wù)相比，無論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上都差距甚遠(yuǎn)，存在不少問題。

（一）理財(cái)產(chǎn)品雷同，產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理機(jī)制不健全

目前國內(nèi)各家銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品雖然名目眾多，但實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，沒有本質(zhì)上的差別，銀行理財(cái)服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低。一些商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)沒有充分考慮客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，沒有從資產(chǎn)配置的角度進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和投資組合設(shè)計(jì)，沒有應(yīng)用科學(xué)合理的測算方法預(yù)測理財(cái)投資組合的收益率，沒有設(shè)置相應(yīng)的市場風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測指標(biāo)和有效的市場風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測和控制體系。

（二）專業(yè)人才缺乏

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，政策性強(qiáng)、涉及面廣、服務(wù)要求高，要求理財(cái)師具備較高的素質(zhì)。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師需要全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握證券、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí)，具備豐富實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。但是國內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財(cái)人員，一些理財(cái)人員自身缺乏必要的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和管理能力，對所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解，對所推介產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性認(rèn)識(shí)不足，造成了銷售行為的不規(guī)范。（三）產(chǎn)品宣傳中風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，客戶評(píng)估工作欠缺

一些商業(yè)銀行在推銷理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，沒有以醒目、通俗的文字進(jìn)行表達(dá)，過分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，追求銷售業(yè)績。一些商業(yè)銀行在為客戶提供理財(cái)服務(wù)時(shí)沒有對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估，或隨意評(píng)估。對客戶的投資目的、財(cái)務(wù)狀況、以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶購買了并不適合的理財(cái)產(chǎn)品，造成了客戶的損失。

（四）科技支撐力度不足

以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和通迅技術(shù)為中心的金融電子化是理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)依托。目前我國商業(yè)銀行技術(shù)服務(wù)手段落后，通迅網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件配套能力差，科技化程度低，大多數(shù)商業(yè)銀行還在以宣傳圖表、資料、計(jì)算器等簡單工具為主，缺少專門為客戶設(shè)計(jì)的電腦軟件，以及提供必要的查詢和市場資訊服務(wù)，更談不上為客戶做理財(cái)分析、調(diào)查、量身定做理財(cái)目標(biāo)和計(jì)劃等。

二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民財(cái)富的日益積累，越來越多的人希望自己的資產(chǎn)能夠保值增值，希望得到專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。與此同時(shí)，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也得到了迅速發(fā)展，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年商業(yè)銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行了1302只，外幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行了1760只，均遠(yuǎn)超過2006年的水平，呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長。2008年上半年，伴隨著資本市場的深幅回調(diào)，基金、券商集合理財(cái)產(chǎn)品遭遇重創(chuàng)。盡管商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在4月份經(jīng)歷了較為嚴(yán)厲的“監(jiān)管風(fēng)暴”，但憑借其穩(wěn)健、多樣化等優(yōu)勢，受到投資者的追捧，成為資本市場弱勢下的資金避風(fēng)港。銀行理財(cái)產(chǎn)品在2008年上半年取得快速發(fā)展，共有53家商業(yè)銀行發(fā)行了2165款理財(cái)產(chǎn)品，其中40家中資銀行發(fā)行了1780款產(chǎn)品，10家外資銀行發(fā)行了385款產(chǎn)品。

今年上半年，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：1．受人民幣兌美元持續(xù)升值的影響，人民幣理財(cái)產(chǎn)品市場占比不斷增加，達(dá)到60.8%，美元理財(cái)產(chǎn)品市場占比不斷下降，為19.6%，其它幣種的理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)占比與美元產(chǎn)品相當(dāng)。2．由于CPI居高不下、通脹壓力加大、資本市場持續(xù)低迷，短期人民幣理財(cái)產(chǎn)品受投資者青睞，6個(gè)月期以內(nèi)產(chǎn)品市場占比55.9%，成為市場主流產(chǎn)品，尤其是穩(wěn)健型的短期銀行理財(cái)產(chǎn)品受到投資者的熱烈追捧。3．信貸資產(chǎn)類理財(cái)產(chǎn)品不斷升溫，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)與市場占比持續(xù)上升；而由于A股市場大幅調(diào)整，新股申購類理財(cái)產(chǎn)品在短暫延續(xù)了去年的輝煌之后出現(xiàn)大幅萎縮，到5、6月份幾近消失。4.QDII理財(cái)產(chǎn)品遭遇資本市場風(fēng)險(xiǎn)，在指責(zé)聲中艱難前行；結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)歷了年初的零收益事件之后，在第二季度逐步走出陰影。

三、發(fā)展我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思路

我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于新興階段，龐大并持續(xù)增長的個(gè)人金融資產(chǎn)，為我國商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了充分的物質(zhì)基礎(chǔ)，市場前景十分廣闊。

（一）加快理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新

隨著社會(huì)不同經(jīng)濟(jì)主體對金融服務(wù)需求的多樣化，以及銀行間競爭的加劇，要求商業(yè)銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)積極與證券、保險(xiǎn)、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，不斷推進(jìn)產(chǎn)品整合、開發(fā)能力，加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。商業(yè)銀行應(yīng)建立完備的客戶信息系統(tǒng)平臺(tái)，細(xì)分客戶層次，對不同層次的客戶設(shè)計(jì)不同的理財(cái)產(chǎn)品與投資方案，提供有針對性的、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同層次客戶的需求。

（二）個(gè)人理財(cái)服務(wù)的改進(jìn)

個(gè)人理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量對理財(cái)業(yè)務(wù)的開展至關(guān)重要。中資銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)以客戶為中心，理財(cái)師要幫助客戶分析自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)，詳細(xì)了解客戶的財(cái)務(wù)狀況及其它各方面的投資需求，向客戶傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法，推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品。除此之外，理財(cái)師應(yīng)定期訪問客戶，根據(jù)客戶財(cái)務(wù)需求的變化及時(shí)調(diào)整服務(wù)內(nèi)容。商業(yè)銀行應(yīng)定期為客戶寄送理財(cái)明細(xì)，便于客戶隨時(shí)了解自己的資產(chǎn)負(fù)債狀況、可運(yùn)用的資金、盈虧情況等，讓客戶感受到貼心的人性化服務(wù)。一旦成為銀行的貴賓級(jí)客戶，要能享受銀行一些特別的優(yōu)惠服務(wù)，比如房屋按揭優(yōu)惠利率、信用卡消費(fèi)打折、外匯兌換優(yōu)惠等。

（三）建立完整的信息披露機(jī)制，完善風(fēng)險(xiǎn)管理

商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品、宣傳銷售理財(cái)產(chǎn)品、投資及后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)應(yīng)建立全面的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，及時(shí)向客戶充分披露相關(guān)信息。監(jiān)管部門應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)管，要求理財(cái)人員在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)要向投資者完整、準(zhǔn)備、詳盡地揭示每個(gè)產(chǎn)品內(nèi)在的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)，讓客戶了解產(chǎn)品的操作方式和風(fēng)險(xiǎn)度。對那些在理財(cái)產(chǎn)品的宣傳中沒有進(jìn)行充分、明確的風(fēng)險(xiǎn)提示的商業(yè)銀行進(jìn)行一定的處罰。

（四）增加科技投入，培養(yǎng)高素質(zhì)人才

各商業(yè)銀行應(yīng)在充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)等設(shè)備的基礎(chǔ)上，加大資金投入力度，加快計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件建設(shè)。開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，人才隊(duì)伍的建設(shè)是關(guān)鍵，要重視和培養(yǎng)理財(cái)業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才，建立相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評(píng)價(jià)等管理制度。銀行要對現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員加強(qiáng)培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)進(jìn)修，提高員工的從業(yè)素質(zhì)，培養(yǎng)一支專業(yè)的理財(cái)隊(duì)伍。

參考文獻(xiàn)

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[3]西南財(cái)經(jīng)大學(xué)信托與理財(cái)研究所，2008年上半年商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品報(bào)告[EB/OL]，

摘要：本文在介紹我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，分析了目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的一些問題，如理財(cái)產(chǎn)品雷同、風(fēng)險(xiǎn)揭示不足、缺乏優(yōu)秀的理財(cái)師等，并針對這些問題提出了相應(yīng)的對策建議。

篇2

由于現(xiàn)在的商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展的模式及理念都較以往有了較大的轉(zhuǎn)變，所以現(xiàn)代社會(huì)背景下對商業(yè)銀行又有了新的定義。它主要是銀行本身利用自己的電子網(wǎng)絡(luò)、工作人員、網(wǎng)站網(wǎng)點(diǎn)、資源信息等優(yōu)勢項(xiàng)目，將某些重要的金融資源和有關(guān)資產(chǎn)負(fù)債、投資經(jīng)營、策劃等有用信息完整地、全面地提供給個(gè)人客戶，從而達(dá)到個(gè)人客戶資本和有關(guān)服務(wù)的增值，增強(qiáng)利潤收入的服務(wù)型業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行同個(gè)體理財(cái)、投資以及專業(yè)的社會(huì)咨詢部門進(jìn)行比較，擁有明顯的優(yōu)勢。第一，在商業(yè)銀行中辦理的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能夠更有效地解決個(gè)人客戶金融知識(shí)的欠缺，進(jìn)而防止客戶進(jìn)行投資理財(cái)?shù)倪^于盲目、不夠科學(xué)合理的問題，充分使用手中持有的可利用資金，提升資金的利用效率及盈利能力；第二，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有很廣的范圍，它共包括銀行、保險(xiǎn)、證券、房地產(chǎn)等內(nèi)容；另外，商業(yè)銀行在向個(gè)人客戶有償傳遞關(guān)于資產(chǎn)負(fù)債等方面的信息時(shí)，也能夠同時(shí)進(jìn)行資產(chǎn)的分配和劃撥、產(chǎn)品的自由組合等經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的重要性分析

（一）客戶需求

首先，從個(gè)人客戶需求的角度出發(fā)來考慮，自我國實(shí)行改革開放政策以來，不論城市還是農(nóng)村居住人口的人均收入水平大大增加，總體收入能力也顯著上升，積累起了越來越多的儲(chǔ)備資金。十幾年前，我國的居民人均貨幣資產(chǎn)額度已經(jīng)將近十萬億人民幣，國內(nèi)居民的多元化投資能力大大提升。除此之外，由于社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的巨大飛躍，加上商業(yè)銀行金融產(chǎn)品類型的多元化趨勢，致使房地產(chǎn)、保險(xiǎn)行業(yè)等有關(guān)產(chǎn)品相繼變得熱門，人們進(jìn)行個(gè)人投資的方向和選擇大大增多，但與此同時(shí)相應(yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)也有所提高。還有就是隨著醫(yī)療體制、住房補(bǔ)貼等支出費(fèi)用的迅速增加，社會(huì)保障體系變得更加完善、健全。最后，也是最為貼近群眾生活的一點(diǎn)就是因?yàn)楫?dāng)前人們的生活節(jié)奏迅速加快，人們花費(fèi)在個(gè)人理財(cái)方面的時(shí)間和精力大大減少，加之金融知識(shí)的儲(chǔ)備不足，難以令自己的財(cái)產(chǎn)得到高效的利用。所以，要想使個(gè)人資產(chǎn)保值甚至是增值，盡可能地減少投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，增加經(jīng)濟(jì)利益的話，為人們投資理財(cái)提供便利的部門機(jī)構(gòu)就必不可少了。

（二）商業(yè)銀行自身發(fā)展建設(shè)的需求

首先，上文中提到由于當(dāng)前銀行經(jīng)營觀念的變化，金融類商品有了進(jìn)一步的發(fā)展，并且已經(jīng)逐漸形成了以儲(chǔ)蓄品為核心，包含信用貸款、資產(chǎn)結(jié)算、代銷等在內(nèi)的體系；其次，在國內(nèi)商業(yè)銀行不斷改進(jìn)工作的過程中，慢慢培養(yǎng)起了一支具有較大規(guī)模、較高的業(yè)務(wù)能力的專業(yè)隊(duì)伍，能夠提供多方面、綜合性的金融信息給各個(gè)客戶；最后，現(xiàn)代科技的迅速飛躍，使商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)慢慢成為了相關(guān)機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)，特別是像自助銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等的快速發(fā)展，為更加自主性、人性化、智能化的投資理財(cái)服務(wù)創(chuàng)造了更加良好的條件。同時(shí)，國內(nèi)的商業(yè)銀行想要在了解更廣泛、更全面的金融理論的前提下，更好地建立起個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、贏得社會(huì)廣泛的關(guān)注和支持，就必須從商業(yè)銀行自身的需求出發(fā)，結(jié)合客戶的具體需求，在掌握更多金融信息量的基礎(chǔ)上開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)對銀行、客戶及市場等方面的有利影響

（一）有助于商業(yè)銀行市場競爭力及可持續(xù)發(fā)展能力的提高

商業(yè)銀行經(jīng)過對個(gè)人理財(cái)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的辦理，能夠在一定程度上增強(qiáng)自身的競爭實(shí)力。它可以由向個(gè)人客戶展示具體適宜的服務(wù)項(xiàng)目來盡可能達(dá)到客戶不斷變化的對投資理財(cái)?shù)男枨?，同時(shí)提升每個(gè)客戶的忠實(shí)程度，優(yōu)化客戶的整體結(jié)構(gòu)，使客戶的質(zhì)量得到迅速提高，并且可以依照市場狀況和客戶要求提早改變服務(wù)方式及規(guī)劃等，目的是迎合日益惡化的市場競爭局面及生存經(jīng)營條件，增強(qiáng)銀行自己的綜合實(shí)力和可持續(xù)發(fā)展的水平。

（二）有利于金融市場的開拓

商業(yè)銀行通過開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不但改變了以往的“單獨(dú)營銷”的傳統(tǒng)方法，同時(shí)利用“組合營銷”的新興手段，完成了集約化市場開發(fā)的根本目的，有效提升了金融市場的開拓能力，潛移默化地提高了市場競爭力。

（三）有利于綜合效益的提高

參照上面第二點(diǎn)，如若一個(gè)商業(yè)銀行能夠依靠集約化經(jīng)營的方式、遵循相關(guān)準(zhǔn)則，將經(jīng)營中心放在價(jià)值量更大的客戶身上，更加關(guān)注商品和服務(wù)的投入和產(chǎn)出的比重，加上經(jīng)濟(jì)效益的整體提升、客戶利益的最大化來使利潤收入達(dá)到最佳狀態(tài)，從而提升綜合效益。

（四）人力資源更為高效的開發(fā)和使用

商業(yè)銀行經(jīng)由個(gè)人理財(cái)?shù)霓k理，能夠打造一支對于商業(yè)銀行傳統(tǒng)的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以及現(xiàn)代化的綜合理財(cái)業(yè)務(wù)都很精通的高水平、高質(zhì)量的專家團(tuán)隊(duì)，可以從根本上加強(qiáng)工作人員之間的相互協(xié)作、相互配合，進(jìn)而完善和健全單位機(jī)構(gòu)的用人體制。

四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容、形式及設(shè)置的重要原則

（一）個(gè)人理財(cái)?shù)幕緲I(yè)務(wù)內(nèi)容

商業(yè)銀行中的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所包含的內(nèi)容非常多，它涵蓋了個(gè)人銀行業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)、證券、房地產(chǎn)等幾乎全部的個(gè)人資產(chǎn)有關(guān)的咨詢及業(yè)務(wù)項(xiàng)目。伴隨著我國銀行等金融機(jī)構(gòu)的深化和變革，個(gè)人理財(cái)這項(xiàng)業(yè)務(wù)所涉及的服務(wù)范圍還將進(jìn)一步擴(kuò)大，而且能直接給有關(guān)客戶辦理各項(xiàng)投資理財(cái)業(yè)務(wù)。

（二）個(gè)人理財(cái)?shù)亩喾N形式

由于商業(yè)銀行涉獵內(nèi)容范圍的綜合性、廣泛性，也決定了此項(xiàng)業(yè)務(wù)基本形式的豐富多彩，通常情況下可以分成人工、自助、智能三種投資理財(cái)方式。以上三種理財(cái)方式共同組成了一個(gè)完整的整體，但伴隨著現(xiàn)代社會(huì)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人工理財(cái)比重迅速下降，智能理財(cái)將會(huì)成為個(gè)人投資理財(cái)?shù)闹饕绞健?/p>

（三）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)南嚓P(guān)準(zhǔn)則

通常情況下，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)的設(shè)置包括以下幾個(gè)方面的具體準(zhǔn)則：

1.市場原則?？蛻舻慕邮苣芰ψ罱K決定了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展的總體情勢。因不同區(qū)域之間經(jīng)濟(jì)水平、文化素養(yǎng)以及金融儲(chǔ)備程度的差異，不同地區(qū)的客戶對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的理解情況各不相同。所以說，個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)的設(shè)立需要把握“以市場向?qū)楹诵摹钡幕緶?zhǔn)則，即市場迫切需求什么樣的理財(cái)形式，商業(yè)銀行就開展什么樣的投資理財(cái)方式，并設(shè)置相應(yīng)的理財(cái)機(jī)構(gòu)，依靠市場需求的轉(zhuǎn)換適時(shí)改變投資理財(cái)方法，盡量滿足個(gè)人客戶理財(cái)?shù)囊蟆?/p>

2.效益原則。注重經(jīng)營效益也是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需要格外關(guān)注的一項(xiàng)原則，經(jīng)由投資理財(cái)?shù)姆绞絹碓鰪?qiáng)商業(yè)銀行的整體效益。具體來說，其可以分成經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益兩項(xiàng)。首先，經(jīng)濟(jì)效益是經(jīng)商業(yè)銀行對客戶提供理財(cái)服務(wù)前后收取的手續(xù)費(fèi)，形成直接的收益；其次，采用相同的服務(wù)項(xiàng)目令客戶資產(chǎn)在銀行內(nèi)部產(chǎn)生清算資金，也就是間接效益。社會(huì)效益則是通過辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來增強(qiáng)社會(huì)影響力的方式來提升銀行信譽(yù)及形象，尤其是加強(qiáng)對無形資產(chǎn)的管理力度。除了部分短期的負(fù)面效益之外，更應(yīng)防止低效益、無效益的服務(wù)。

3.不同質(zhì)原則。因商業(yè)銀行的具體經(jīng)營條件及經(jīng)營環(huán)境、面對的客戶情況、制定的戰(zhàn)略目標(biāo)、具體服務(wù)項(xiàng)目等內(nèi)容不盡相同，所以需要考慮的市場和客戶狀況也就千差萬別。要想做到對環(huán)境因素、客戶群體、業(yè)務(wù)類型、經(jīng)營目標(biāo)等因素的全方位考慮，就必須注重動(dòng)態(tài)管理等形式的開展。

五、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)那熬邦A(yù)測

（一）社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步、收入水平的提高

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速進(jìn)步、居民收入能力的顯著提高、金融理念的進(jìn)步等是當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)穩(wěn)定健康開展的有利因素。根據(jù)國務(wù)院研究中心預(yù)測，我國在進(jìn)入本世紀(jì)之后到20年代之間的20年時(shí)間，社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平呈現(xiàn)迅猛增長的勢頭，并且有增無減。另外，我國居民的投資消費(fèi)理念緊跟時(shí)代潮流，金融意識(shí)迅速提升，都使得個(gè)人理財(cái)擁有了更加廣闊的發(fā)展前景。

（二）業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大、經(jīng)營管理模式升級(jí)

由于社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的迅速進(jìn)步以及經(jīng)營管理方式的更新升級(jí)，以往傳統(tǒng)單一的、較為落后的經(jīng)營模式被更加科學(xué)先進(jìn)的模式所替代?，F(xiàn)代的條件下，商業(yè)銀行直接為客戶辦理金融業(yè)務(wù)、提供相關(guān)的服務(wù)變得更加簡便、周到。這點(diǎn)也為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未來的發(fā)展創(chuàng)造出了更有利的條件。

（三）設(shè)置機(jī)構(gòu)的不斷健全和完善

伴隨著國內(nèi)商業(yè)銀行各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、智能設(shè)備等功能的日益完善，加上電子銀行、手機(jī)銀行的迅速擴(kuò)展，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所涉及的相關(guān)內(nèi)容會(huì)有進(jìn)一步的擴(kuò)展，并且逐漸成為個(gè)人投資理財(cái)?shù)闹鞔?，在商業(yè)銀行經(jīng)營管理中所發(fā)揮的作用也會(huì)越來越不可忽視。

篇3

個(gè)人理財(cái)，是指銀行在綜合分析客戶資產(chǎn)狀況、投資目的、個(gè)人偏好以及風(fēng)險(xiǎn)承受能力的情況下，運(yùn)用特定的程序和科學(xué)的方法為客戶制定具有可操作性，切合實(shí)際的消費(fèi)支出規(guī)劃，風(fēng)險(xiǎn)管理，現(xiàn)金規(guī)劃與保險(xiǎn)規(guī)劃等項(xiàng)目。銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)可以理解為一種綜合性的金融服務(wù)。

一、國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

目前，我國個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)雖然還處于起步階段，但據(jù)調(diào)查，有75%的居民對于個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)有興趣，42%表示自己需要個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)。由此可見，我國多數(shù)的居民有通過理財(cái)顧問為自己規(guī)劃理財(cái)活動(dòng)的意愿。近些年，國內(nèi)的商業(yè)銀行通過持續(xù)的研究和探索，已經(jīng)切實(shí)的認(rèn)識(shí)到了推出個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，各家銀行也已經(jīng)將該業(yè)務(wù)作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶和開發(fā)新的經(jīng)濟(jì)效益增長點(diǎn)的重要手段。

1.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類不斷豐富

近些年作為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)主要組成部分的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，其發(fā)展規(guī)模異常迅猛。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也逐步由單一的固定收益型向高收益高風(fēng)險(xiǎn)型轉(zhuǎn)變，一般可分為：證券類個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，QDII理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)性人民幣理財(cái)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品更好的結(jié)合了市場的需求。

2.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售規(guī)模增長迅速

2009年，各中、外資銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)本外幣理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)銷售總額達(dá)12100億元，比上年同期增加4144億元，增長102.4%。2011年第一季度，各中、外資銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品銷售額達(dá)到19100億元。

3.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的外部監(jiān)管環(huán)境不斷細(xì)化

《金融機(jī)構(gòu)衍生產(chǎn)品交易管理辦法》、《商業(yè)銀行市場風(fēng)險(xiǎn)管理指引》、《商業(yè)銀行開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《關(guān)于商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知》等規(guī)章制度的陸續(xù)出臺(tái)，從產(chǎn)品營銷、開發(fā)設(shè)計(jì)、信息披露、風(fēng)險(xiǎn)揭示等方面確保了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。

二、制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸

1.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在風(fēng)險(xiǎn)管控問題

與其他的投資項(xiàng)目一樣，個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)項(xiàng)目在尋求高收益的過程中也必然面臨存在高風(fēng)險(xiǎn)因素的問題，而這些風(fēng)險(xiǎn)因素也有一定的表現(xiàn)方式以及特征，同時(shí)在這些風(fēng)險(xiǎn)因素之間也并非絕對的獨(dú)立，而是又有著一定的相互聯(lián)系，這是由銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在方法、策略以及內(nèi)容等方面的諸多因素所決定的。

個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的管控風(fēng)險(xiǎn)存在于三個(gè)方面：第一是理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)方面。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)通常都是根據(jù)消費(fèi)者的需要來選擇相應(yīng)的金融產(chǎn)品的不同組合，這種產(chǎn)品的組合過程就相當(dāng)于銀行金融理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)的過程。但是，當(dāng)前的我國銀行業(yè)金融理財(cái)產(chǎn)品的組合過程卻常常目光短淺，容易出現(xiàn)盲目照搬的情況，這種情況就使得個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在開發(fā)階段就由于產(chǎn)品的同質(zhì)性產(chǎn)生了投資風(fēng)險(xiǎn)，并且也會(huì)因?yàn)榍址钙渌y行金融理財(cái)產(chǎn)品的專利權(quán)，而產(chǎn)生法律風(fēng)險(xiǎn)。第二是理財(cái)產(chǎn)品的投資顧問方面。在理財(cái)產(chǎn)品的銷售過程中，理財(cái)產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)良好的銷售情況需要銀行在對已有客戶進(jìn)行市場細(xì)分的情況下進(jìn)行，這就需要銀行能夠全面掌握目標(biāo)客戶的資料，從而獲得良好的市場份額，但是目前商業(yè)銀行往往在沒有全面了解客戶的情況下急于向客戶銷售金融產(chǎn)品，這就容易產(chǎn)生相應(yīng)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)及法律風(fēng)險(xiǎn)。第三是個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場營銷方面。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)生是能夠針對不同的客戶使其資產(chǎn)增值并達(dá)到增值的最大化，但是目前銀行卻因?yàn)榧庇谕瓿啥唐谀繕?biāo)從而沒有真正全面為顧客著想，這樣就容易發(fā)生因?yàn)殇N售不當(dāng)給銀行帶來的規(guī)范性及法律風(fēng)險(xiǎn)。

2.理財(cái)專業(yè)化水平不足問題

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于技術(shù)性及知識(shí)性很強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，因此對理財(cái)從業(yè)人員的要求十分高，不僅要求從業(yè)人員具有相當(dāng)豐富的專業(yè)理財(cái)知識(shí)及熟練地理財(cái)技能，還需要掌握市場營銷及法律等方面的相關(guān)金融業(yè)務(wù)知識(shí)，并且還要具備較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力、公關(guān)能力及人際交往能力。但是目前來看，符合以上標(biāo)準(zhǔn)的高素質(zhì)理財(cái)人員嚴(yán)重不足。

在國外的銀行業(yè)，銀行要求專業(yè)的理財(cái)咨詢師全面了解客戶的有關(guān)資料并取得客戶的信任，并具備通過與客戶的交流來了解客戶的真正需求，從而在基金、證券、客戶信貸業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)及銀行存款等其他金融業(yè)務(wù)上為客戶提供最好的方案，并對所設(shè)計(jì)方案的實(shí)施進(jìn)行跟蹤并及時(shí)進(jìn)行反饋，從而滿足客戶的財(cái)務(wù)需求。與國外相比，國內(nèi)的理財(cái)顧問大多不是十分專業(yè)，很多都是有儲(chǔ)蓄所員工或其他部門人員轉(zhuǎn)變成理財(cái)經(jīng)理，所需要的知識(shí)儲(chǔ)備不是十分全面，也不可能為客戶提供很好的理財(cái)咨詢。雖然最近幾年很多的理財(cái)經(jīng)理通過努力通過了AFP/CFP資格認(rèn)證考試，但是也僅僅是具備基本的常識(shí)性的理財(cái)知識(shí)，知識(shí)儲(chǔ)備及對所掌握知識(shí)的運(yùn)用相對國外專業(yè)的理財(cái)人員還有一定的差距。因此，如何選拔及培養(yǎng)高素質(zhì)的理財(cái)經(jīng)理來為客戶提供有價(jià)值的資產(chǎn)增值服務(wù)，成為發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)過程中以及亟需解決的問題。

三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問題的主要對策

1.建立全面的風(fēng)險(xiǎn)管理策略

面對目前存在的諸多制約因素和問題，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理急需進(jìn)行創(chuàng)新，以建立適當(dāng)?shù)摹⒖茖W(xué)的理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理方式。建立一個(gè)完善的個(gè)人金融理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，需要整體的金融體制和經(jīng)濟(jì)體制共同進(jìn)步來創(chuàng)造出良好的金融投資環(huán)境。因此不但要防范市場風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)，還要加強(qiáng)對由于銀行的原因產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防范；不僅需要建立規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)管理制度，以此來提高自身風(fēng)險(xiǎn)防范能力，還需要外部宏觀金融環(huán)境的進(jìn)一步完善。依照國外發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，對個(gè)人金融理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防范。

篇4

（東北財(cái)經(jīng)大學(xué)職業(yè)繼續(xù)教育學(xué)院，遼寧 大連 116023）

摘　要：通過討論我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的起源、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性，闡述了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本情況，論文集中分析了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、存在的問題及產(chǎn)生的原因，重點(diǎn)討論了發(fā)展銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對策和建議，并說明了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景。

關(guān)鍵詞 ：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；問題；對策

中圖分類號(hào)：F830文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1000-8772（2014）28-0123-04

一、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概述

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行通過產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)咨詢與投資顧問方式，為具有高價(jià)值的個(gè)體提供個(gè)性化、差異化、隱秘的金融服務(wù)、以達(dá)到商業(yè)銀行提高經(jīng)營效益并為高價(jià)值的客戶保存財(cái)富和創(chuàng)造財(cái)富的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行和高價(jià)值客戶的“雙贏”。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最早起源于瑞士，只要為高凈值的客戶提供理財(cái)服務(wù)。瑞士銀行擁有嚴(yán)格的保密制度和穩(wěn)健的經(jīng)營管理制度，非常注重客戶的利益，從而吸引了大量的高價(jià)值客戶，尤其是二戰(zhàn)期間，許多富裕人士為了保護(hù)自己的財(cái)富，紛紛將資金以匿名的方式存入瑞士的銀行，從而極大促進(jìn)瑞士個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展盛行于美國，1929年10月，世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，全球股價(jià)大滑，投資者財(cái)產(chǎn)蒙受巨大損失，生活受到嚴(yán)重影響，人們開始萌生了綜合規(guī)劃個(gè)人財(cái)產(chǎn)與生活的需求。同時(shí)，百業(yè)凋零，保險(xiǎn)卻因其獨(dú)特的“社會(huì)穩(wěn)定器”功能而受到了空前歡迎。美國一些保險(xiǎn)營銷員為推銷本公司的產(chǎn)品，開始向顧客提供投資收益分析、資金安排和代辦有關(guān)手續(xù)等服務(wù)。這種營銷策略被認(rèn)為是現(xiàn)財(cái)業(yè)務(wù)的起源，而這些保險(xiǎn)營銷員也被稱為“經(jīng)濟(jì)理財(cái)員”，即現(xiàn)財(cái)師（Financial Planner）的萌芽。

二戰(zhàn)結(jié)束后，隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇與社會(huì)財(cái)富的積累，美國人民逐步意識(shí)到個(gè)人理財(cái)?shù)闹匾?，并擴(kuò)大了對金融服務(wù)和產(chǎn)品的需求。金融市場競爭的加劇，使一些商業(yè)銀行和投資銀行開始在日常業(yè)務(wù)中開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。當(dāng)個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)在保險(xiǎn)、信托、銀行等機(jī)構(gòu)悄悄盛行之時(shí)，保險(xiǎn)和信托投資行業(yè)的營銷員開始探討并整理系統(tǒng)化的理財(cái)概念。

與此同時(shí)，個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)代背景也發(fā)生了巨大變化，具體表現(xiàn)在個(gè)人金融財(cái)富不斷膨脹、金融自由化浪潮風(fēng)起云涌、社會(huì)機(jī)構(gòu)尤其是人口結(jié)構(gòu)不斷變遷等方面。這些因素促使人們對金融理財(cái)?shù)男枨蠹眲≡黾?。在金融產(chǎn)品不斷豐富、金融風(fēng)險(xiǎn)不斷加大、金融競爭不斷加劇的情況下，個(gè)人金融理財(cái)市場快速發(fā)展。

70年代，混業(yè)經(jīng)營金融改革浪潮的出現(xiàn)使創(chuàng)新金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，為個(gè)人理財(cái)提供了豐富的金融投資產(chǎn)品，也使個(gè)人越來越難以憑借自身知識(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)務(wù)目標(biāo)，使人們迫切需求理財(cái)師的幫助，從而推動(dòng)了金融理財(cái)業(yè)的快速擴(kuò)張。獨(dú)立的理財(cái)咨詢機(jī)構(gòu)開始出現(xiàn)；在銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)，理財(cái)師的地位不斷得到提升。

80年代，銀行管理理論的轉(zhuǎn)變和電子信息系統(tǒng)的使用，使融合了傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)和咨詢顧問業(yè)務(wù)的“組合式”理財(cái)產(chǎn)品開始成為銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要方式，同時(shí)，財(cái)富管理頂峰——傳統(tǒng)的私人銀行業(yè)務(wù)也開始向80年代出現(xiàn)的富裕新貴擴(kuò)張，使個(gè)人金融理財(cái)客戶范圍更加寬泛。

90年代，金融管制開始松動(dòng)，各類投資工具和衍生產(chǎn)品市場、場外市場交易規(guī)模迅速擴(kuò)大，使理財(cái)產(chǎn)品的投資空間得到進(jìn)一步拓展，組合方式、投資對象、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)和利益分配模式呈現(xiàn)多樣化，保證收益（保底）、浮動(dòng)收益、有條件轉(zhuǎn)換收益等各類理財(cái)產(chǎn)品不斷推陳出新?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)一方面促使了理財(cái)門戶網(wǎng)站等新型理財(cái)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)生，另一方面使商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)等理財(cái)業(yè)務(wù)的開展更加方便與豐富。90年代末期，美國頒布了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，使理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)一步與信托業(yè)務(wù)、商業(yè)銀行的基金管理業(yè)務(wù)等結(jié)合起來。到20世紀(jì)末，體系完整、制度完善的理財(cái)行業(yè)在美國已經(jīng)形成并在歐亞等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)得到了迅速的推廣與發(fā)展。

（一）商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部原因

首先，順應(yīng)商業(yè)銀行的發(fā)展。隨著金融市場的發(fā)展，銀行內(nèi)部也在進(jìn)行改革，主要表現(xiàn)在商業(yè)銀行將公司客戶轉(zhuǎn)為個(gè)人客戶，經(jīng)營的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向中間業(yè)務(wù)，“以產(chǎn)品為中心”理念轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的理念。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也順應(yīng)了這一趨勢，以新型的服務(wù)方式為客戶提供新型的產(chǎn)品和服務(wù)，有效的培養(yǎng)了銀行的目標(biāo)客戶。以交通銀行為例，2007年明確提出打造中國的財(cái)富管理銀行，這一戰(zhàn)略構(gòu)想充分體現(xiàn)了交行的戰(zhàn)略構(gòu)想，隨即推出了面向中高端客戶的“交銀理財(cái)”、“沃德財(cái)富”等財(cái)富管理品牌。綜合利用各種金融工具為客戶提供“一站式”服務(wù)，贏得了大量的高端客戶。

其次，拓展商業(yè)銀行的收入來源。隨著利率市場化的改革，銀行的傳統(tǒng)盈利手段逐漸喪失優(yōu)勢，風(fēng)險(xiǎn)增加，收益將會(huì)減少，商業(yè)銀行將會(huì)尋找新的利潤增長點(diǎn)，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為中間業(yè)務(wù)正好符合了商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢。目前，我過商業(yè)銀行的利潤收入70%-90%來自利差收入，中間收入只占10%。截止2007年上半年，即使是在國內(nèi)中間業(yè)務(wù)收入最高的招商銀行也只占15.23%，而在國外銀行的利潤構(gòu)成里利差收入只占50%，剩下的有中間收入構(gòu)成。比較國內(nèi)外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比重以及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)占中間業(yè)務(wù)的收入可知道，我國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展有很大的空間。

再次，有助于緩解銀行流動(dòng)性壓力。我國經(jīng)濟(jì)的增長受益于出口的增長，凈出口的增長為GDP的增長做出了突出貢獻(xiàn)，根據(jù)中金公司的報(bào)告，2005年凈出口對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率為16.9%。2006年為22%，2007年雖然受到了緊縮經(jīng)濟(jì)的影響，仍然為20%。凈出口的增長同時(shí)也帶來了負(fù)面影響。其突出問題是強(qiáng)制結(jié)匯制度帶來的大量的基礎(chǔ)貨幣投放，截至2008年1月末，貨幣和準(zhǔn)貨幣（M2）為41.78萬億元人民幣，而在2007年1月末只是35.15萬億元人民幣，而在2004年12月末，僅僅只有25.32萬億人民幣。顯然大量的基礎(chǔ)貨幣流入到經(jīng)濟(jì)中去，加上民間投資渠道狹窄，居民觀念保守，使得銀行吸收了大量的儲(chǔ)蓄存款，存款的增長速度明顯高于貸款速度，造成了銀行的流動(dòng)性過剩，面臨著利率風(fēng)險(xiǎn)。銀行通過個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，將居民手中的儲(chǔ)蓄存款投向貨幣市場基金、國債等低風(fēng)險(xiǎn)投資品種，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄分流，緩解銀行內(nèi)部的流動(dòng)性壓力。

（二）商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的外部原因

首先，有利于商業(yè)銀行應(yīng)對外資銀行帶來的競爭。中國加入WTO以后，外資銀行紛紛涌入國內(nèi)，由于國內(nèi)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處于初級(jí)階段，外資銀行充分利用它們的競爭優(yōu)勢，開展理財(cái)業(yè)務(wù)，贏得很多了優(yōu)質(zhì)客戶。在我國80%-90%的個(gè)人財(cái)富主要集中在10個(gè)大中型城市，居民對于財(cái)富的管理也日益強(qiáng)烈。根據(jù)國際“二八法則”，20%的客戶為銀行創(chuàng)造80%的利潤，爭奪20%的客戶對于銀行至關(guān)重要，所以我國銀行必須發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，迎接外資銀行的挑戰(zhàn)。

其次，滿足社會(huì)財(cái)富格局的變化的需要。據(jù)有關(guān)資料顯示2001-2006年，我國居民人均GNP復(fù)合增長率達(dá)到12.2%，城市和農(nóng)村居民的人均可支配收入復(fù)合增長率為11.4%和8.7%。全國居民儲(chǔ)蓄存款從2000年的6萬億元人民幣到2008年的17.7萬億元人民幣。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展催生了很多富人，相關(guān)報(bào)告顯示，截至2006年底，中國的富人總數(shù)穩(wěn)居亞太區(qū)第二，僅次于日本，財(cái)富總值達(dá)到1.73萬億美元，占據(jù)亞太區(qū)財(cái)富總值的1/5，中國的富豪共34.5萬人，人均資產(chǎn)達(dá)到100萬美元。越來越多的高凈值客戶需要自己的資產(chǎn)保值增值，但他們的財(cái)務(wù)知識(shí)相對缺乏，這就迫切需要專業(yè)的隊(duì)伍為其服務(wù)，滿足其多樣化需求。由此可見，我國的商業(yè)銀行應(yīng)從客戶出發(fā)，制定一系列的理財(cái)服務(wù)，滿足客戶需求。

再次，有助于宏觀經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)運(yùn)行。近年來，巨大的貿(mào)易順差帶來的貨幣供應(yīng)量增大，宏觀經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長、股權(quán)分置改革等措施，極大的促進(jìn)了中國股市的發(fā)展。上證綜指從2005年不到1000點(diǎn)飆升至2007年5月29日的4300點(diǎn)，那時(shí)A股的整體市盈率高于40倍，直追日本80年代泡沫經(jīng)濟(jì)的頂點(diǎn)，之后國家出臺(tái)緊縮措施，但收效甚微，直到“5.30”的下跌行情，才使過熱的股市降了下來，但也沖擊了宏觀經(jīng)濟(jì)，不利于宏觀經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)運(yùn)行。股市的大起大落，顯示中國股民的投資非理性，同時(shí)也揭示了中國的投資品種欠缺，投資渠道狹窄，而銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正彌補(bǔ)了這個(gè)斷層。這部分投資既保證了投資人的利益，又保證了股市的穩(wěn)定，利于宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1996年中信銀行廣州分行率先推出“私人理財(cái)中心”的招牌，同年工行上海分行推出理財(cái)咨詢、外匯買賣、存單質(zhì)押等理財(cái)產(chǎn)品。1998年，工行在上海、天津、浙江等城市進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)試點(diǎn)。1999年，建設(shè)銀行在北京、上海等城市推出各種理財(cái)產(chǎn)品。2001年，農(nóng)行推出“金鑰匙”金融超市，為廣大客戶推出“一站式”服務(wù)。2005年，中國銀行在全國開始實(shí)行統(tǒng)一的金融理財(cái)中心模式。

自2004年以來，光大銀行率先發(fā)行“陽光理財(cái)B計(jì)劃”以來，各家銀行相繼推出各種理財(cái)產(chǎn)品，品種和資金規(guī)模急劇膨脹。2008年，各家主要商業(yè)銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品7799期，募集資金23005億元，募集的資金位居市場第一位。2009年12月末，發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)增至86家，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)目超過7000款募集規(guī)模達(dá)到5萬億以上。截止2011年2月，全國49家銀行發(fā)行1098款金融產(chǎn)品，其中普通類理財(cái)類產(chǎn)品936款，結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品162款，發(fā)行數(shù)量比去年同期分別上升171%和122%。

我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于初級(jí)階段，發(fā)展空間廣闊。據(jù)統(tǒng)計(jì)，74%的人對理財(cái)業(yè)務(wù)有興趣，41%的人表示需要這項(xiàng)業(yè)務(wù)。同時(shí)國內(nèi)的商業(yè)銀行開始意識(shí)到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的廣闊前景，并把這項(xiàng)業(yè)務(wù)當(dāng)做新的利潤增長點(diǎn)。各家商業(yè)銀行紛紛推出自己的理財(cái)品牌，中國銀行的“中銀理財(cái)”，招商銀行的“金葵花理財(cái)” ，浦發(fā)銀行的“卓信理財(cái)”。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入在銀行利潤結(jié)構(gòu)中所占比重較低，目前我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占全部收入僅為8%，理財(cái)收入比率更低，而發(fā)達(dá)國家理財(cái)收入占經(jīng)營收入約為40%到50%左右，并且高收益理財(cái)產(chǎn)品所占比率較少。以中國銀行2008年銷售業(yè)績?yōu)槔?，受資本市場低迷的影響，低收益甚至沒有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷基金產(chǎn)品中占了很大的份額，直接導(dǎo)致了“份額低，效益減”的非正?，F(xiàn)象發(fā)生，并直接影響了中間業(yè)務(wù)收入的增長。

由于我國目前尚未建立規(guī)范的理財(cái)售后服務(wù)體系，重產(chǎn)品銷售，輕售后服務(wù)，相關(guān)人員在產(chǎn)品銷售階段的職責(zé)不明確，導(dǎo)致產(chǎn)品的具體信息披露不及時(shí)、不準(zhǔn)確?？蛻敉对V渠道不暢，影響了客戶的滿意度，加大了理財(cái)產(chǎn)品銷售的難度。此外，目前我國尚未建立健全的個(gè)人信用制度，加大了銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，一定程度上制約了理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，銀行制定了較為嚴(yán)格準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，客戶需要辦理復(fù)雜的手續(xù)才能進(jìn)入，極大的影響了客戶的滿意度。

由于央行對信托貸款利率下限沒有規(guī)定，信托理財(cái)集合資金用于貸款可能引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)銀行的貸款利率的限制，降低了借款人的成本。此外，商業(yè)銀行的信托貸款和信托理財(cái)資金不在商業(yè)銀行的表內(nèi)核算，不需要計(jì)提資本，優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債表。

信托理財(cái)資金對商業(yè)銀行和信托公司屬于表外業(yè)務(wù)，貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)完全由投資者承擔(dān)。此種情況下，銀行一般不會(huì)進(jìn)行授信調(diào)查，對貸款的用途也不會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的監(jiān)測工作，特別是貸款大部分在異地使用，擔(dān)保人不能履行擔(dān)保責(zé)任，這會(huì)給投資者帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)，銀行和信托公司也將面臨聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

（一）現(xiàn)階段我國的金融政策和體制是分業(yè)經(jīng)營

銀行、證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互不能交叉，各有各的的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，三個(gè)市場處于相互隔絕的狀態(tài)，限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，不能實(shí)現(xiàn)銀行代客戶的組合投資，也不會(huì)替客戶承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。分業(yè)管理的現(xiàn)狀還使銀行的理財(cái)成本和不可控風(fēng)險(xiǎn)上升。

（二）國內(nèi)的衍生產(chǎn)品市場發(fā)展還處于起步階段

在衍生金融產(chǎn)品方面：缺少產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)作平臺(tái)等重要環(huán)節(jié)，在一定程度上限制了我國銀行理財(cái)產(chǎn)品的良性發(fā)展。我國也不具備衍生產(chǎn)品的發(fā)展平臺(tái)和對沖技術(shù)，國內(nèi)目前推出的理財(cái)產(chǎn)品大多是和國外聯(lián)合推出的，只賺取一些傭金和手續(xù)費(fèi)，大部分利潤被國外機(jī)構(gòu)獲得。

（三）商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相對單一

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不僅僅是銷售理財(cái)產(chǎn)品而已，而是要求商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢和客戶的特點(diǎn)，制定不同的理財(cái)方案。例如，招商銀行推出的理財(cái)計(jì)劃，服務(wù)內(nèi)容僅僅限于簡單的財(cái)務(wù)規(guī)劃上，根本沒有全方位的人生財(cái)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)，根本不能滿足客戶的多樣化需求。

（四）高素質(zhì)的理財(cái)人員缺乏，理財(cái)業(yè)務(wù)高端化程度低

目前，國內(nèi)理財(cái)市場缺乏專業(yè)的理財(cái)人員，已成為制約我國理財(cái)市場發(fā)展的重要因素。理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)技術(shù)性和知識(shí)性很強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，從業(yè)者除了具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)外，還要有良好的人際關(guān)系，溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力。同時(shí)它也是一項(xiàng)高智力的中介服務(wù)業(yè)務(wù)，例如，在花旗銀行，理財(cái)貴賓室只有綜合素質(zhì)較高的理財(cái)人員才能為客戶提供理財(cái)服務(wù)，理財(cái)人員中有國際名校的mba的占75%。而在西方發(fā)達(dá)國家，只有獲得CFP的人才能從事理財(cái)業(yè)務(wù)。國內(nèi)商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多是從一線柜員崗調(diào)過來的，雖然比柜員能力強(qiáng)，但還落后于西方的發(fā)達(dá)國家，只停留在產(chǎn)品的營銷上，離真正的理財(cái)業(yè)務(wù)還有很大的距離。

（五）個(gè)人投資與理財(cái)意識(shí)淡薄

中國人不太具備投資與理財(cái)意識(shí)，不愿意將財(cái)產(chǎn)交給別人打理，并對理財(cái)?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)范圍、流程不是很了解，同時(shí)商業(yè)銀行也由于種種原因?qū)碡?cái)產(chǎn)品缺乏認(rèn)同感。在銀行理財(cái)人員的引導(dǎo)下和客戶追求高收益的情況下，客戶只能被動(dòng)的購買理財(cái)產(chǎn)品，最終形成理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展不穩(wěn)定的局面。

（六）受世界金融危機(jī)沖擊較大

2008年美國的金融危機(jī)，引起了世界性的恐慌，實(shí)體經(jīng)濟(jì)和金融市場受到了嚴(yán)重打擊，各國股市大幅下跌，大宗商品價(jià)格下降，以至于理財(cái)產(chǎn)品的收益處于虧損狀態(tài)。中國的理財(cái)產(chǎn)品受到了較大影響，尤其是結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品的收益持續(xù)下降。金融危機(jī)之后，各國為了樹立金融安全感，銀行推出了結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，全都附加了保本或利息的各種條款。此時(shí)，全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了一個(gè)不穩(wěn)定期，以美元為中心的西方發(fā)達(dá)國家將金融風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)向發(fā)展中國家，國內(nèi)銀行對金融形勢的發(fā)展難以判斷，產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)更趨于保守，極大的影響了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的多樣性與靈活性。

四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對策和建議

（一）進(jìn)行市場細(xì)分，確定以客戶為中心的意識(shí)

當(dāng)前，個(gè)人理財(cái)市場競爭激烈，，我國商業(yè)銀行要獲得市場，搶占高端客戶，就必須逐漸轉(zhuǎn)變意識(shí)，形成“以客戶為中心”的理念，從客戶的需求與利益出發(fā)，創(chuàng)新更多的產(chǎn)品和服務(wù)，有差別的、有選擇的進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的營銷，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變。首先，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，提升多元化戰(zhàn)略。商業(yè)銀行應(yīng)加大對產(chǎn)品開發(fā)的投入，推動(dòng)產(chǎn)品向多元化發(fā)展，這也符合馬克維茨的“投資組合”了理論，不要將所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。其次，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品最主要的就是實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)客戶的不同需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好、工資收入，為相應(yīng)的客戶設(shè)計(jì)符合其特點(diǎn)的產(chǎn)品。最后，以客戶為中心，提升產(chǎn)品的透明度。銀行要建立留住客戶、發(fā)展客戶的產(chǎn)品開發(fā)和營銷思路。結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品是吸引客戶很重要的方式，合理運(yùn)用會(huì)給銀行帶來長期、穩(wěn)定的客戶。

顯然，從國外銀行的發(fā)展來看，理財(cái)并不局限于為客戶提供單一的理財(cái)產(chǎn)品，而是將客戶進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)客戶的綜合狀況，為其提供個(gè)性化服務(wù)。雖然我國的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但仍停留在銷售理財(cái)產(chǎn)品的初級(jí)階段，與理財(cái)業(yè)務(wù)的全方位、個(gè)性化相比，存在很大差距。從長遠(yuǎn)來看，國內(nèi)商業(yè)銀行也應(yīng)遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)，由大眾化向分層次服務(wù)，由單純的產(chǎn)品銷售向以金融顧問、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變。

（二）選拔高素質(zhì)的人才，提升理財(cái)?shù)膶哟?/p>

人力資本主要是以高級(jí)管理人才高級(jí)專業(yè)技術(shù)人才為主體的核心人才，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對人才的要求和依賴性更高。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身的資源和情況，建立有效的人才激勵(lì)約束機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)人力資本的積極性、能動(dòng)性，提高銀行的核心競爭力。

解決我國銀行人才匱乏的問題，不僅要立足的我國銀行業(yè)目前的現(xiàn)狀，還應(yīng)借鑒國外的經(jīng)驗(yàn)，多渠道，多方面培養(yǎng)人才，適應(yīng)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。首先，在現(xiàn)有銀行員工中選拔優(yōu)秀員工，進(jìn)行銀行、證券、保險(xiǎn)知識(shí)的綜合培養(yǎng)，滿足業(yè)務(wù)對人員的需求。其次，與高等院校進(jìn)行合作，將優(yōu)秀的員工送入高等院校進(jìn)行深入學(xué)習(xí)，提升員工的綜合素質(zhì)。 第三，與國際注冊理財(cái)規(guī)劃師委員會(huì)進(jìn)行交流，開展理財(cái)規(guī)劃師資格考試，提高理財(cái)規(guī)劃師的個(gè)人能力和職業(yè)道德，逐步與國際接軌。

（三）創(chuàng)新觀念，優(yōu)化客戶觀念

首先，銀行要充分理解理財(cái)業(yè)務(wù)的本質(zhì)。個(gè)人理財(cái)就是根據(jù)客戶不同階段的目標(biāo)，對個(gè)人金融資產(chǎn)在不同的金融市場進(jìn)行資源的合理配置。理財(cái)?shù)哪康牟皇窍蚩蛻翡N售理財(cái)產(chǎn)品，獲取利潤。銀行應(yīng)結(jié)合客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、生命周期和收入水平，充分利用各種金融工具，為客戶提供綜合化的金融解決方案。

其次，幫助客戶樹立正確的理財(cái)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)觀念。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行提供的中間業(yè)務(wù)，銀行根據(jù)客戶的委托，以指定的方式進(jìn)行投資，而風(fēng)險(xiǎn)卻又客戶承擔(dān)。目前市場中，銀行為了爭取存款，賺取利潤，進(jìn)行虛假宣傳，承諾收益，降低了風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，一旦市場發(fā)生波動(dòng)，客戶就可能會(huì)遭受損失，使得客戶對銀行的信任度降低，大量的客戶就會(huì)流失。

最后，深化客戶市場細(xì)分，完善客戶資料的數(shù)據(jù)庫管理。正確的市場細(xì)分，有利于銀行根據(jù)客戶提供需求提供差異化的服務(wù)。商業(yè)銀行想要獲得有價(jià)值的客戶，推出有吸引力的產(chǎn)品，首先對市場進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分的維度和方式包括，客戶的金融資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)務(wù)目標(biāo)、個(gè)人客戶所處的生命周期階段。銀行應(yīng)建立信息的反饋機(jī)制，獲取全面的客戶資料，通過對信息的收集、整理、利用，實(shí)現(xiàn)對客戶的準(zhǔn)確分類。

商業(yè)銀行必須結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略和風(fēng)險(xiǎn)管理方式，針對具體業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，制定內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)管理流程，建立健全的理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，對于防范市場風(fēng)險(xiǎn)，保證理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)行有重要意義。

（四）從體系上健全和完善理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理制度

此制度要充分結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，在產(chǎn)品研發(fā)、銷售和管理過程中，必須進(jìn)行成本收益分析，對可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)做好應(yīng)急預(yù)案，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處置措施。

在具體業(yè)務(wù)方面，商業(yè)銀行必須保證理財(cái)業(yè)務(wù)的合法合規(guī)。首先，對從業(yè)人員進(jìn)行規(guī)范，將理財(cái)經(jīng)理與一般的營銷服務(wù)人員、大堂經(jīng)理區(qū)分開，對各自的職責(zé)進(jìn)行界定，避免聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。其次，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)提示制度，對客戶進(jìn)行充分風(fēng)險(xiǎn)提示，在柜臺(tái)業(yè)務(wù)操作、理財(cái)產(chǎn)品推介和理財(cái)規(guī)劃制訂時(shí)，需要將風(fēng)險(xiǎn)類別和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)方式給予明示，并要客戶做出書面認(rèn)可。再次，通過各種渠道向客戶披露理財(cái)產(chǎn)品的管理和運(yùn)用情況，保證客戶的知情權(quán)與監(jiān)督權(quán)。最后，建立客戶投訴處理機(jī)制和投訴分析系統(tǒng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶投訴較多的問題，盡快整改，迅速反饋，并采取措施進(jìn)行整改。

綜上所述，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于起步階段，具有范圍廣泛、容量大、風(fēng)險(xiǎn)較低、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，但就規(guī)模和內(nèi)容來說，仍然與發(fā)達(dá)國家具有較大差距。我國商業(yè)銀行還需要提高自身的理財(cái)專業(yè)水平和技術(shù)水平，明確個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、客戶定位和服務(wù)定位。銀行應(yīng)大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，提供“一站式”的服務(wù)。要做好個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品個(gè)性化需求的研究，根據(jù)不同人在不同生命階段的不同需求提供，有針對性的提供個(gè)人理財(cái)方案。同時(shí)對客戶市場進(jìn)行細(xì)分，以客戶為中心，針對客戶的不同特點(diǎn)，加大個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，為客戶量身制定金融產(chǎn)品，使客戶的資產(chǎn)保值增值。注重培養(yǎng)客戶對銀行的忠誠度，爭取更多的高端客戶，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方的“雙贏”

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篇5

【關(guān)鍵詞】銀行 客戶 個(gè)人理財(cái)

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中產(chǎn)階級(jí)隊(duì)伍的壯大，人們對個(gè)人理財(cái)變得越來越了解、越來越重視。近幾年中國的個(gè)人理財(cái)市場有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，從沒有理財(cái)產(chǎn)品到現(xiàn)在的幾十家商業(yè)銀行推出兩千多款理財(cái)產(chǎn)品；從理財(cái)產(chǎn)品的單一化、傳統(tǒng)化到銀行與信托公司甚至私募基金合作推出豐富多樣化的產(chǎn)品；從沒有理財(cái)分析師這個(gè)職位到現(xiàn)在各家銀行都擁有自己的理財(cái)團(tuán)隊(duì)。盡管如此，中國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還是處于起步階段，現(xiàn)階段個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)離真正的理財(cái)理念還有很遠(yuǎn)的距離。

一、理財(cái)與產(chǎn)品推介的矛盾

理財(cái)，顧名思義是對財(cái)富的管理，商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該是根據(jù)客戶的需求及財(cái)務(wù)狀況來為客戶制定長遠(yuǎn)的財(cái)富管理策略，并在績效分析下進(jìn)行不斷完善。但目前這樣的理念很難實(shí)施。表現(xiàn)在兩方面：第一客戶或市場細(xì)分的斷裂，針對不同客戶群體采取的理財(cái)模式往往雷同或是斷裂的。第二點(diǎn)也是非常重要的一點(diǎn)就是全方位理財(cái)服務(wù)的斷裂?？蛻粼谄渖芷诘牟煌A段，對理財(cái)服務(wù)的需求是不同的。從國際成熟經(jīng)驗(yàn)來看，財(cái)富管理往往是覆蓋一個(gè)人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現(xiàn)階段的財(cái)富管理還僅處于資產(chǎn)管理這一狹義的范疇，而針對人的生命周期不同階段的理財(cái)需求特點(diǎn)而推出的理財(cái)服務(wù)，在中國現(xiàn)階段理財(cái)市場上還處于空白。目前中國個(gè)人的理財(cái)與產(chǎn)品推介卻非常相似。

走進(jìn)國內(nèi)的每家銀行機(jī)構(gòu)，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財(cái)室，最差的都有個(gè)大戶室負(fù)責(zé)接待這些VIP客人?？墒腔旧纤秀y行的客戶經(jīng)理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個(gè)可能的對象推銷著各種銀行產(chǎn)品，而不管該客戶是否有需求購買這些產(chǎn)品。有研究表明起步階段的本土理財(cái)應(yīng)以咨詢?yōu)轵?qū)動(dòng)，確實(shí)現(xiàn)階段的理財(cái)只能為客戶提供象征意義的咨詢服務(wù)。國內(nèi)商業(yè)銀行為提高理財(cái)服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理一直在做不懈的努力?，F(xiàn)在銀行內(nèi)擁有AFP、CFP認(rèn)證的理財(cái)分析師越來越多，但實(shí)際工作中沒有充分的平臺(tái)讓他們?nèi)プ?。而且真正?yōu)秀的理財(cái)分析師應(yīng)了解銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、房產(chǎn)、外匯、票據(jù)債券等等眾多領(lǐng)域，需要具備廣泛而又系統(tǒng)、專業(yè)的金融知識(shí)，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內(nèi)金融形勢的綜合專家，很多現(xiàn)有工作人員的知識(shí)操作水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)要求。對高收入階層的理財(cái)服務(wù)在本土的金融市場上可以分為兩個(gè)層次。一是上面提到的商業(yè)銀行的VIP的服務(wù)，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？

“我希望能有值得信任的、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財(cái)服務(wù)，幫我進(jìn)行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù)，這樣我就可以更合理地安排我的時(shí)間。但是很遺憾，目前在國內(nèi)我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點(diǎn)?！边@是某高財(cái)富凈值客戶在接受采訪時(shí)做出的表示。他的這番話也代表了國內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面經(jīng)驗(yàn)少，業(yè)務(wù)水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產(chǎn)品種類，針對富裕人群的專業(yè)化財(cái)富管理水平等方面與國外發(fā)達(dá)國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財(cái)富管理服務(wù)，協(xié)助其得到財(cái)富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實(shí)現(xiàn)。

二、如何平衡銀行利益與客戶利益

理財(cái)是個(gè)與客戶自身聯(lián)系緊密的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，對從業(yè)人員的職業(yè)道德有很高的要求。金融理財(cái)師執(zhí)業(yè)道德準(zhǔn)則中包括：正直誠信、客觀公正、專業(yè)精神、恪盡職守等。但階段商業(yè)銀行只是通過監(jiān)管機(jī)制來制約風(fēng)險(xiǎn)，對職業(yè)道德的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。現(xiàn)在各家銀行都在拼金融產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品市場的成熟，而理財(cái)經(jīng)理們就在拼命賣產(chǎn)品。每個(gè)月每季度理財(cái)經(jīng)理都有很重的任務(wù)要完成，理財(cái)經(jīng)理間也講業(yè)績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行作為企業(yè)來講努力實(shí)現(xiàn)自身利益最大化是無可非議的，但在激勵(lì)和提高自身產(chǎn)品銷售的同時(shí)，還應(yīng)多考慮一下客戶利益。現(xiàn)在的商業(yè)銀行一般會(huì)要求VIP客戶填寫風(fēng)險(xiǎn)測評(píng)表，以此為依據(jù)來向客戶提供不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品，但客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力可能會(huì)受市場的變化而變化，僅憑此一點(diǎn)是不夠的。職業(yè)道德準(zhǔn)則中客觀公正一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)誠實(shí)公平地提供服務(wù)，不得因經(jīng)濟(jì)利益、關(guān)聯(lián)關(guān)系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財(cái)師在為客戶提供專業(yè)化服務(wù)時(shí)，應(yīng)該從客戶利益出發(fā)，做出合理謹(jǐn)慎的專業(yè)判斷。但現(xiàn)實(shí)工作中理財(cái)經(jīng)理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽(yù)去維護(hù)客戶的利益。一位理財(cái)經(jīng)理曾風(fēng)趣地說：“職業(yè)道德是上層建筑，我現(xiàn)在還吃不飽，沒有能力考慮那么多?！?/p>

然而只有堅(jiān)守職業(yè)道德才能真正的熱愛一個(gè)行業(yè)，才能全心全意去做，對于理財(cái)業(yè)也是一樣。職業(yè)道德準(zhǔn)則中專業(yè)精神一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)該有職業(yè)的榮譽(yù)感；恪盡職守一條中要求：金融理財(cái)師為客戶提供服務(wù)時(shí)應(yīng)及時(shí)、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會(huì)一直在追求理財(cái)經(jīng)理的高素質(zhì)，但人們把注意力大多都放在追求專業(yè)的金融知識(shí)上而忘記了追求過硬的職業(yè)道德。如果只求第一點(diǎn)而不求第二點(diǎn)，那中國的個(gè)人理財(cái)業(yè)很可能會(huì)赴中國保險(xiǎn)業(yè)的后塵。很多理財(cái)經(jīng)理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財(cái)很難作。但客戶的信任度是可以培養(yǎng)的，而信任度的培養(yǎng)需要以理財(cái)經(jīng)理的真誠、守信、保密為根基。商業(yè)銀行作為以利民、盈利為目的的企業(yè)，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應(yīng)該嘗試為客戶搭建一個(gè)增進(jìn)信任的平臺(tái)，以平衡銀行利益和客戶利益?，F(xiàn)在各家銀行都在搶占個(gè)人市場，通過各種方式擴(kuò)充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財(cái)工作做細(xì)做好。

三、金融市場、產(chǎn)品的不完善讓理財(cái)很難駕馭

中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認(rèn)股市的動(dòng)蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩(wěn)定，也讓理財(cái)面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預(yù)測，有很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家、證券專家的分析都不甚準(zhǔn)確，理財(cái)經(jīng)理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時(shí)，有很多人入市，人們突然開始關(guān)心起投資，有很多客戶主動(dòng)來找理財(cái)經(jīng)理做咨詢，并讓其幫助預(yù)測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩(wěn)定，還會(huì)怨理財(cái)經(jīng)理的不及時(shí)提醒。但理財(cái)分析師也未必能給自己理好財(cái)。今后隨著融資融券的發(fā)展、股指期貨的推出，金融市場的風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)進(jìn)一步加大，防范風(fēng)險(xiǎn)的必要性顯得越來越重要，這給現(xiàn)今的理財(cái)經(jīng)理們充分的警示。理財(cái)是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財(cái)，就需要取得客戶的認(rèn)可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風(fēng)險(xiǎn)都是前所未知的。理財(cái)分析師必須常常學(xué)習(xí)新的經(jīng)濟(jì)政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。

隨著各家銀行在理財(cái)產(chǎn)品上的不斷創(chuàng)新，極大的豐富了產(chǎn)品市場，但對于現(xiàn)今的理財(cái)產(chǎn)品銀監(jiān)會(huì)給出了這樣的評(píng)價(jià)：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風(fēng)險(xiǎn)的平衡點(diǎn)都不知道在哪，就把產(chǎn)品推向市場，這樣的理財(cái)和創(chuàng)新只會(huì)給今后的市場帶來新的不規(guī)范和危機(jī)。”確實(shí)當(dāng)今市場上的理財(cái)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)銷售中確實(shí)存在不少弊端。眾人都知理財(cái)不是賺錢，理財(cái)只是為了保證客戶能有穩(wěn)定的相對高的收益。但現(xiàn)今的銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)收益的越來越多。比如，前一段時(shí)間各家銀行都在發(fā)售具有較高收益率的澳大利亞元理財(cái)產(chǎn)品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產(chǎn)品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風(fēng)險(xiǎn)投資公司，就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為銀行能夠提供給他們穩(wěn)健的產(chǎn)品。因此銀行應(yīng)該了解自身是否具備開設(shè)某項(xiàng)業(yè)務(wù)的能力以及此業(yè)務(wù)可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)后再?zèng)Q定是否推出產(chǎn)品。 而在理財(cái)經(jīng)理方面，他們應(yīng)該對推介的金融產(chǎn)品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時(shí)要充分揭示產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。但即便如此客戶還可能會(huì)對銀行產(chǎn)品失去信心。

四、市場發(fā)展初級(jí)的頑癥

篇6

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

中圖分類號(hào)：F83文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就是細(xì)分不同層次個(gè)人客戶的理財(cái)需求，研究開發(fā)滿足不同層次客戶需求的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，綜合利用各種金融工具，以客戶經(jīng)理提供一對一的專業(yè)化服務(wù)為依托，以高效的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)為支撐，為客戶提供多功能、全方位、分層次、個(gè)性化的綜合。

一、國內(nèi)外現(xiàn)狀

（一）國外。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是由西方商業(yè)銀行首先開拓的服務(wù)性金融業(yè)務(wù)。20世紀(jì)七十年代，西方經(jīng)歷了兩次戰(zhàn)后最深重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，整個(gè)西方經(jīng)濟(jì)陷入“滯脹”，為擺脫這一危機(jī)，銀行界發(fā)起了一波創(chuàng)新浪潮，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就誕生在這樣的背景之下。伴隨著八十年代以來的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和新經(jīng)濟(jì)的繁榮，這一業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。現(xiàn)在，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在西方發(fā)達(dá)國家十分普遍，幾乎深入到每個(gè)西方家庭，其業(yè)務(wù)收入已成為西方銀行業(yè)界最重要的利潤來源。它作為國外各大銀行一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)，其所涉及的范圍相當(dāng)廣泛，包括提供外幣匯兌比率、債券、信托資金、資金管理、信貸咨詢等。其服務(wù)的對象多是從事醫(yī)生、律師、企業(yè)主管、體育明星等高收入階層的人士，所提供的也往往是替?zhèn)€人量身打造的專門理財(cái)服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在過去的幾年里，美國的私人理財(cái)業(yè)務(wù)每年的平均利潤都高達(dá)35%～40%，年平均贏利增長12%～15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銀行零售業(yè)務(wù)。根據(jù)“入世”金融開放的承諾，中國在加入世貿(mào)的當(dāng)天，中國居民的外匯業(yè)務(wù)向外資金融機(jī)構(gòu)開放。據(jù)此承諾，花旗銀行上海分行被獲準(zhǔn)于3月21日起向國內(nèi)居民提供個(gè)人外匯業(yè)務(wù)，而此前廈門國際銀行也已獲得這一“執(zhí)照”，但其合資銀行的身份顯然與花旗銀行不相同，意義也不相同。無獨(dú)有偶，同月匯豐銀行宣布在深圳成立在內(nèi)地首家“卓越理財(cái)中心”，面向在內(nèi)地的港人和海外客戶提供服務(wù)。顯然，外資銀行已經(jīng)吹響了在中國開展個(gè)人業(yè)務(wù)的“號(hào)角”。

（二）國內(nèi)。在我國，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，直到20世紀(jì)九十年代中期，商業(yè)銀行才率先開展了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。1997年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內(nèi)銀行，并推出了國內(nèi)首個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，客戶只要在這里保持最低10萬元的存款，就可以享受到該行提供的個(gè)人財(cái)產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務(wù)。隨后，各類金融機(jī)構(gòu)紛紛跟進(jìn)，個(gè)人理財(cái)這一業(yè)務(wù)逐步得到重視，并逐漸發(fā)展起來。眾多商業(yè)銀行自然不甘示弱，積極迎戰(zhàn)，個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域已經(jīng)成為各方角逐的主戰(zhàn)場之一。但是，我國金融法律法規(guī)、金融管理體制、金融市場以及商業(yè)銀行自身存在的諸多問題，制約著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場的發(fā)展。近幾年，國內(nèi)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的相關(guān)進(jìn)展并不令人滿意，由于政策的限制，個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本上還是以消費(fèi)信貸和住房貸款為主，大多數(shù)銀行的個(gè)人理財(cái)中心雖然服務(wù)熱情，卻缺乏大的突破，理財(cái)業(yè)務(wù)大多停留在咨詢、快捷服務(wù)等方面，離真正意義的理財(cái)服務(wù)還有一定距離。

二、存在的問題

（一）缺乏高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的成功，取決于銀行與客戶之間是否能建立和發(fā)展一種相互信任的超常規(guī)關(guān)系。由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員必須具備淵博的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和法律知識(shí)，全面了解銀行、證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、外匯、稅務(wù)、教育、法律等方面相關(guān)知識(shí)，擁有豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有優(yōu)良的職業(yè)操守、良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。長期以來，我國金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營的格局使得國內(nèi)的復(fù)合型人才非常匱乏，使我國商業(yè)銀行為客戶提供個(gè)性化理財(cái)服務(wù)受到制約。大多數(shù)理財(cái)人員是從財(cái)會(huì)崗位轉(zhuǎn)來的，雖對財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)較為熟悉，但缺乏理財(cái)專業(yè)知識(shí)，對銀行全面業(yè)務(wù)了解也不夠。專業(yè)和稱職的個(gè)人理財(cái)人員的匱乏是制約我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要瓶頸。因此，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理已成為我國商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)亟待突破的瓶頸之一。

（二）營銷宣傳不夠。各金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)產(chǎn)品的營銷上基本上處于“雷聲大、雨點(diǎn)小”的狀況。在銀行營業(yè)廳里，都擺放著介紹其理財(cái)產(chǎn)品的小冊子或者宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個(gè)性化的理財(cái)方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際了解的客戶也并不多。比如，目前由銀行的保險(xiǎn)，如“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險(xiǎn)，其復(fù)雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人弄明白，而各行卻無人主動(dòng)地向客戶推介。一些新國債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。

（三）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重。我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，普遍缺乏更為細(xì)致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個(gè)性化服務(wù)；在財(cái)務(wù)策劃上，技術(shù)、人才的支持都無法滿足現(xiàn)實(shí)需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財(cái)需求。從目前國內(nèi)同業(yè)的情況來看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無幾，理財(cái)產(chǎn)品的市場定位和定價(jià)無法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競爭完全體現(xiàn)為市場價(jià)格的激烈比拼，嚴(yán)重影響了理財(cái)市場的健康持續(xù)發(fā)展。

同時(shí)，金融產(chǎn)品易復(fù)制的特點(diǎn)加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛開發(fā)出一項(xiàng)新的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，其他銀行就能立刻跟進(jìn)，名目雖互不雷同，但功能特點(diǎn)相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品基本都是保險(xiǎn)、證券、外匯、基金等的投資組合，缺乏特色。比如，同一保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品會(huì)被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒有實(shí)質(zhì)性差別。對個(gè)人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實(shí)際吸引力。

（四）理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新落后于市場需求，缺乏針對個(gè)人客戶特點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針。目前，受政策、配套環(huán)境和自身能力諸多方面的限制，商業(yè)銀行理財(cái)新產(chǎn)品的開發(fā)、速度、功能上均滯后于市場需求，推出的理財(cái)產(chǎn)品大多僅是將原有銀行存、貸款業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)重新組合，很少有實(shí)質(zhì)性突破的產(chǎn)品。國內(nèi)各家銀行開設(shè)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)大同小異：中行開設(shè)儲(chǔ)蓄、外匯、零貸、銀券通等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，并設(shè)有專門的理財(cái)中心；建行開設(shè)基金、國債、教育儲(chǔ)蓄、銀券通等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；工行開設(shè)有基金、國債、外匯等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，還設(shè)有貴賓客戶理財(cái)品牌“理財(cái)金賬戶”；農(nóng)行也開設(shè)基金、保險(xiǎn)、外匯等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

銀行業(yè)務(wù)根據(jù)客戶的不同可分為個(gè)人業(yè)務(wù)和組織業(yè)務(wù)，這兩者在理財(cái)目的、產(chǎn)品需求、服務(wù)需求、決策行為上存在明顯差異。然而，過去國內(nèi)銀行偏重組織業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)形成了一套針對組織客戶的業(yè)務(wù)模式，如今其在拓展個(gè)人業(yè)務(wù)的過程中，普遍套用該模式，沒有制定有針對性的新業(yè)務(wù)方針，也就無法適應(yīng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展需求。

三、改進(jìn)措施

在歐美等西方發(fā)達(dá)國家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭，其業(yè)務(wù)收入已達(dá)到銀行總收入的30%以上。雖然我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾年來有了長足的發(fā)展，并引起了社會(huì)的普遍關(guān)注，但是從各商業(yè)銀行個(gè)人理則業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況可以看出，真正能與外資銀行相抗衡的理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容并未能開展。因此，我們應(yīng)該參照國外成熟商業(yè)銀行長期的金融實(shí)踐軌跡，根據(jù)我國現(xiàn)狀，采取有效措施來提升我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平。

(一)培養(yǎng)高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)理財(cái)人員。這就要求商業(yè)銀行通過嚴(yán)格的挑選、多方位的培訓(xùn)，選拔素質(zhì)高、可塑性強(qiáng)的人員充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍中，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，具備各種投資市場知識(shí)，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。同時(shí)，應(yīng)建立公開、公平、公正的客戶經(jīng)理考核體系，將客戶經(jīng)理個(gè)人職責(zé)、工作成績與考核獎(jiǎng)懲緊密聯(lián)系起來，來調(diào)動(dòng)他們的積極性。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)繁雜的腦力勞動(dòng)，所以銀行必須有一套行之有效的考核激勵(lì)制度，督促員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對員工的考核，重點(diǎn)應(yīng)放在客戶滿意度、業(yè)務(wù)知識(shí)、工作績效以及新產(chǎn)品開發(fā)等方面。通過引進(jìn)國際經(jīng)驗(yàn)和通行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與理念，以綜合化、全能化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化發(fā)展為目標(biāo)，建立和完善金融理財(cái)執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德準(zhǔn)則。創(chuàng)建一套符合我國國情的個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員資格認(rèn)證體系，目前各家銀行員工都在積極準(zhǔn)備銀行業(yè)理財(cái)規(guī)劃師，從業(yè)資格證書（設(shè)計(jì)到理財(cái)）等專業(yè)考試，為銀行業(yè)理財(cái)服務(wù)水平的提升打下良好基礎(chǔ)。

(二)加大營銷宣傳力度。要加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的營銷力度，就要適時(shí)轉(zhuǎn)變營銷方式，由過去的關(guān)系營銷向效益營銷轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行應(yīng)重視個(gè)人理財(cái)?shù)母拍钔茝V和市場培育，銀行業(yè)應(yīng)引導(dǎo)客戶建立并加大力度推廣正確的理財(cái)觀念，即個(gè)人理財(cái)?shù)哪繕?biāo)是幫助客戶合理利用財(cái)務(wù)資源對人生進(jìn)行規(guī)劃以達(dá)到終身的財(cái)務(wù)安全，消除客戶對個(gè)人理財(cái)?shù)姆N種誤解，打開個(gè)人理財(cái)廣泛的空間。商業(yè)銀行要積極培育理財(cái)意識(shí)和理財(cái)市場，充分利用銀行信譽(yù)與形象打造理財(cái)市場的專業(yè)品牌，發(fā)揮銀行網(wǎng)點(diǎn)和員工優(yōu)勢，借助社會(huì)團(tuán)體、媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，突出銀行理財(cái)品牌信譽(yù)、產(chǎn)品多樣性、專業(yè)投資顧問服務(wù)及理財(cái)服務(wù)多元化等優(yōu)勢。理財(cái)客戶經(jīng)理在營銷活動(dòng)中應(yīng)幫助客戶分析其風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)和財(cái)務(wù)狀況，向其傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法，推薦適宜的理財(cái)產(chǎn)品，提供便捷的理財(cái)工具，讓客戶真正感受到貼心的專業(yè)化、個(gè)性化服務(wù)。銀行要對高端客戶服務(wù)場所的改造和各類增值服務(wù)的開發(fā)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，通過專門的場所、渠道和最新的科技手段向客戶提供信息咨詢和代客理財(cái)服務(wù)，從根本上突破銀行柜面服務(wù)的地域和時(shí)空限制，實(shí)現(xiàn)個(gè)人銀行服務(wù)由大眾化向品牌化，由同質(zhì)化向個(gè)性化，由單一化向綜合化的轉(zhuǎn)變。金融機(jī)構(gòu)間應(yīng)定期進(jìn)行橫向溝通和資源整合來共同開發(fā)個(gè)人理財(cái)市場，把市場做大做強(qiáng)。

(三)增強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)能力，樹立品牌營銷。產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵。隨著我國經(jīng)濟(jì)大變革的不斷深入，社會(huì)各經(jīng)濟(jì)主體對金融服務(wù)的需求多樣化，加上銀行間的競爭加劇，這一切都要求商業(yè)銀行不斷推出有市場、有特色、有效益、有能力經(jīng)營的新產(chǎn)品，達(dá)到出奇制勝、以新取勝的目的。新產(chǎn)品的出現(xiàn)要以市場細(xì)分為出發(fā)點(diǎn)，體現(xiàn)以客戶為中心，每個(gè)產(chǎn)品的推出都應(yīng)該關(guān)注每一個(gè)重要的市場細(xì)分，明確哪里存在服務(wù)需求，確信所提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)最適合于這個(gè)市場細(xì)分，并可以使客戶的效益獲取的程度達(dá)到最大化。

(四)對客戶提供人性化、差別化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。個(gè)人理財(cái)服務(wù)必須立足于以需求為導(dǎo)向，遵循時(shí)刻提升客戶滿意度的原則，為客戶提供人性化服務(wù)。注重客戶調(diào)研，根據(jù)客戶背景資料評(píng)估其收益要求和風(fēng)險(xiǎn)承受度，通過談話、問卷等形式了解客戶對投資產(chǎn)品流動(dòng)性、期限、收益的要求以及其有無特殊投資偏好等。一杯水、一把椅子、一副笑容都會(huì)使顧客給銀行不少加分，拉近兩者之間的距離，增進(jìn)顧客對銀行的信任度。

針對不同的客戶類型應(yīng)該提供差別化的理財(cái)服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)盡快建立客戶信息檔案，依據(jù)客戶的年齡、性別、偏好、職業(yè)、教育程度、收入水平、對銀行利潤的貢獻(xiàn)程度及潛力等指標(biāo)進(jìn)行客戶細(xì)分，從而確定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，配備專門的客戶經(jīng)理為其量身定制理財(cái)方案。逐步優(yōu)化和形成穩(wěn)定的客戶群體，從而打造個(gè)人理財(cái)?shù)暮诵母偁幜?，同時(shí)也提升銀行資源的利用率，進(jìn)而提高業(yè)務(wù)績效。

篇7

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；問題；策略。

最近幾年來，從未有一項(xiàng)金融業(yè)務(wù)像今天的“個(gè)人理財(cái)”這樣火爆。在社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域、百姓的各個(gè)層面激起了千層浪。各家商業(yè)銀行紛紛隆重推廣自己的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)于20世紀(jì)八十年代的西方商業(yè)銀行。它是商業(yè)銀行根據(jù)客戶所確定的階段性的生活與投資目標(biāo)，按照客戶的實(shí)物性資產(chǎn)和現(xiàn)金收支流狀況，圍繞客戶的收入、消費(fèi)、投資、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、心理偏好等情況，形成一套以個(gè)人資產(chǎn)效益最大化為原則的、人生不同階段的(如青年期、中年期、退休期)個(gè)人財(cái)務(wù)安排，并在財(cái)務(wù)安排過程中相應(yīng)提供更有針對性的綜合化的差異性理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。從銀行的角度而言，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)上是綜合銀行的所有金融資源。通過設(shè)計(jì)不同的金融產(chǎn)品組合，以滿足不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，達(dá)到客戶的收益預(yù)期，實(shí)現(xiàn)人生的未來規(guī)劃。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)小、附加值高、領(lǐng)域廣、批量多的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，被各大金融集團(tuán)視為重中之重。

一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場的發(fā)展現(xiàn)狀

在我國，個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)最早可追溯到1995年，招商銀行突破傳統(tǒng)模式，率先推出本外幣合一、一卡多戶的理財(cái)工具“一卡通”，搭建了該行個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的平臺(tái)；1996年，中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行率先在國內(nèi)商業(yè)銀行成立私人銀行部；同年，工商銀行上海分行向社會(huì)推出包含理財(cái)咨詢設(shè)計(jì)、存單質(zhì)押貸款、外匯買賣等10多項(xiàng)內(nèi)容的理財(cái)系列服務(wù)；1998年。工商銀行在上海、浙江、天津等5家分行進(jìn)行個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)試點(diǎn)；1999年，建行在北京、上海等10個(gè)城市分行建立了個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)中心；2001年，農(nóng)業(yè)銀行推出“金鑰匙”金融超市，為客戶提供“一站式”理財(cái)服務(wù)；2002年，招商銀行推出“金葵花”理財(cái)，同年，工商銀行相繼推出“幸?？燔嚒?、“理財(cái)金賬戶”。建行推出了“金秘書理財(cái)”、“樂當(dāng)家”。交通銀行也推出了“外匯寶”、“圓夢寶”等個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，中資商業(yè)銀行在“個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)”的旗幟下，不遺余力地展開爭奪高端客戶之戰(zhàn)。2004年起國內(nèi)商業(yè)銀行重視并加大了個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度。中國銀行從2005年起在全國開始實(shí)施統(tǒng)一的理財(cái)中心模式。

自2004年初露鋒芒以來，銀行理財(cái)產(chǎn)品的樣式種類、發(fā)行款數(shù)與資金規(guī)模都開始急劇膨脹。至2008年，盡管面臨國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長速度回落、境內(nèi)外金融和大宗商品市場動(dòng)蕩不安的局面，銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售仍然創(chuàng)下歷史新高。2008年各主要商業(yè)銀行累計(jì)發(fā)售7799期理財(cái)產(chǎn)品，新募集資金約合人民幣23055億元。同期保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品、信托理財(cái)產(chǎn)品、公募基金和券商集合理財(cái)產(chǎn)品的新募集資金分別約為6243億元、5637億元、1827億元和226億元。無疑，銀行理財(cái)產(chǎn)品已穩(wěn)居理財(cái)市場的第一位，規(guī)模超過其他類別理財(cái)產(chǎn)品的總和，成為推動(dòng)國內(nèi)理財(cái)市場發(fā)展的主要力量。2009年一季度，各銀行共發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品985款。收益率方面。產(chǎn)品平均期望收益率2.42％，高于基準(zhǔn)利率44個(gè)基點(diǎn)。根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，2008年銀行理財(cái)產(chǎn)品募集金額約3.87萬億元，是2007年的三倍多。截至2009年5月末，各中外資商業(yè)銀行存續(xù)的理財(cái)產(chǎn)品超過4100只，理財(cái)業(yè)務(wù)市場規(guī)模達(dá)到7000億元。

二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題

雖然國內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)已經(jīng)蓬勃地開展起來，但是必須清楚地看到，與國外老牌的商業(yè)銀行，國內(nèi)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)在服務(wù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷理念、客戶服務(wù)的深度和廣度，理財(cái)績效評(píng)估等方面還存在著很多不足。

1　理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理機(jī)制尚不夠健全

目前國內(nèi)各家銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品雖然名目眾多，但實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，沒有本質(zhì)上的差別，銀行理財(cái)服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少。產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低。一些商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)沒有充分考慮客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，沒有從資產(chǎn)配置的角度進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和投資組合設(shè)計(jì)。另一方面是政策和監(jiān)管層面的約束還比較多，例如針對理財(cái)產(chǎn)品的投資方向約束、金融混業(yè)經(jīng)營方面的約束等。這使很多銀行有“巧婦難為無米之炊”的感覺。其三是早些時(shí)候產(chǎn)品的同質(zhì)性問題也很突出。各家銀行為了搶占市場先機(jī)，不遺余力地推出了名目繁多的理財(cái)產(chǎn)品，但事實(shí)上只不過是對貨幣市場產(chǎn)品的簡單組合，把個(gè)人業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)或同業(yè)銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行了分類打包，再冠以招眼易記的通俗名字，而真正創(chuàng)新的理財(cái)產(chǎn)品并無增加，與其他銀行相比也并無太大不同。結(jié)果是市場上的產(chǎn)品雖然令人眼花繚亂。但真正可供選擇的產(chǎn)品并未增加。銀行間往往在同質(zhì)性產(chǎn)品的競爭中，沒有將客戶定向，而且激烈的市場競爭導(dǎo)致收益率走低。

2　復(fù)合型理財(cái)人員依然比較欠缺

我國的銀行理財(cái)特征?？梢杂谩耙揽坑布?，而非軟件”來概括。不少銀行在大城市都建立了很多豪華的理財(cái)中心。然而這些優(yōu)良的硬件設(shè)施并沒有配備與之相稱的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)水平和專業(yè)的顧問技能，而這些特質(zhì)在國際化的財(cái)富管理市場中卻是不可或缺的重要元素。

由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及金融、財(cái)務(wù)、法律等各方面知識(shí)和實(shí)踐，專業(yè)的理財(cái)師應(yīng)該是具備以上知識(shí)的復(fù)合型人才。近年來，雖然各家銀行都花了大力氣培養(yǎng)理財(cái)師隊(duì)伍，但大多數(shù)從個(gè)人金融從業(yè)人員中抽調(diào)而來，即使經(jīng)過了銀行的專業(yè)培訓(xùn)，取得了相關(guān)專業(yè)的證書，其技能仍只局限于銀行類業(yè)務(wù)，更多的是充當(dāng)產(chǎn)品促銷員的角色，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。真正的理財(cái)師應(yīng)該是金融、法律、心理方面的專家，大到個(gè)人人生目標(biāo)的規(guī)劃，小到日常生活衣食住行，無不囊括其中。人才的缺乏必然制約市場的進(jìn)一步發(fā)展。

3　產(chǎn)品宣傳中風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，客戶評(píng)估工作欠缺

一些商業(yè)銀行在推銷理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，沒有以醒目、通俗的文字進(jìn)行表達(dá)。過分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，追求銷售業(yè)績。一些商業(yè)銀行在為客戶提供理財(cái)服務(wù)時(shí)沒有對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估，或隨意評(píng)估。對客戶的投資目的、財(cái)務(wù)狀況、以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶購買了并不適合的理財(cái)產(chǎn)品。造成了客戶的損失。

4　創(chuàng)新方式單一、創(chuàng)新機(jī)制不完善

一些商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的方式多為從外資銀行引進(jìn)一個(gè)結(jié)構(gòu)，而不是自行設(shè)計(jì)，或是以模仿為主，創(chuàng)新的原創(chuàng)型很少，品種單一，電子化程度低，易于復(fù)制和模仿，缺乏競爭力。無法滿足市場要求。同時(shí)我國商業(yè)銀行普遍缺乏創(chuàng)新的內(nèi)在激勵(lì)機(jī)制，如創(chuàng)新的設(shè)計(jì)、實(shí)施監(jiān)控和考核機(jī)制。目前銀行以吸取存款作為主要考核機(jī)制，導(dǎo)致產(chǎn)品、服務(wù)、營銷等的開發(fā)與創(chuàng)新朝

著沉淀存款的方向發(fā)展。

三、進(jìn)一步發(fā)展完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場的策略

1　進(jìn)一步強(qiáng)化監(jiān)管，完善法律制度。2009年7月8日，銀監(jiān)會(huì)了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》(以下簡稱通知)，通知特別強(qiáng)調(diào)了要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理和控制，堅(jiān)持審慎、穩(wěn)健的原則對理財(cái)資金進(jìn)行投資管理，不得投資于可能造成本金重大損失的高風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品，以及結(jié)構(gòu)過于復(fù)雜的金融產(chǎn)品，其目的在于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的投資管理活動(dòng)，促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展。但資本市場金融產(chǎn)品非常復(fù)雜，我們要充分認(rèn)識(shí)其風(fēng)險(xiǎn)，完善商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制。需要國家要進(jìn)一步健全監(jiān)管制度，有必要明確金融理財(cái)缺陷品的召回、理賠、完善、損失承擔(dān)、社會(huì)公共危害的責(zé)任承擔(dān)等民事、刑事責(zé)任。

2　進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，提高營銷的深度和廣度?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)與業(yè)務(wù)操作平臺(tái)相連，客戶業(yè)務(wù)變動(dòng)情況應(yīng)及時(shí)輸入系統(tǒng)。同時(shí)，對客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)如客戶偏好、需求及家庭關(guān)系等，進(jìn)行采集并輸入系統(tǒng)，及時(shí)更新相關(guān)資料和進(jìn)行等級(jí)評(píng)定。同時(shí)，商業(yè)銀行要有效使用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，充分發(fā)揮系統(tǒng)的效用，并對客戶重點(diǎn)做好以下工作：使客戶享受到他所期待的超值服務(wù)；有針對性地解決客戶問題；有針對性地推介產(chǎn)品以達(dá)到潛力開挖；通過客戶的反饋改善自己的產(chǎn)品；最大限度地維系客戶忠誠度；客戶資源的共享；保密級(jí)別的控制等等。

3　進(jìn)一步建立完善的風(fēng)險(xiǎn)提示制度。中國銀監(jiān)會(huì)在《關(guān)于商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知》中要求商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)充分、清晰和準(zhǔn)確地揭示風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品的名稱應(yīng)該恰當(dāng)?shù)胤从钞a(chǎn)品屬性，避免使用帶有誘惑性、誤導(dǎo)性和承諾性的稱謂；禁止理財(cái)業(yè)務(wù)人員誤導(dǎo)客戶購買與其風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力不相符合的理財(cái)產(chǎn)品；嚴(yán)肅處理利用有意隱瞞或歪曲理財(cái)產(chǎn)品重要風(fēng)險(xiǎn)信息等欺騙手段銷售理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員。一些銀行已經(jīng)開始建立產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示制度，例如，交通銀行的五級(jí)風(fēng)險(xiǎn)提示制度，根據(jù)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)程度不同，設(shè)置低風(fēng)險(xiǎn)、較低風(fēng)險(xiǎn)、中等風(fēng)險(xiǎn)、較高風(fēng)險(xiǎn)、高風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)線，讓產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)揭示更加直觀，為客戶選擇產(chǎn)品提供方便。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理和控制。

篇8

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái);內(nèi)部控制

我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展帶來了個(gè)人財(cái)富的增長,城鎮(zhèn)居民的家庭資產(chǎn)組合逐漸擺脫了單一的儲(chǔ)蓄存款的構(gòu)成模式,越來越多的金融產(chǎn)品走進(jìn)了家庭,“理財(cái)”也成為一個(gè)熱門的詞匯。當(dāng)眼花繚亂的理財(cái)產(chǎn)品擺上商業(yè)銀行的柜臺(tái),當(dāng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入在商業(yè)銀行利潤中所占比重越來越大,發(fā)展所帶來的問題也體現(xiàn)出來。如何對商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)督和管理是商業(yè)銀行面對的問題。

一、從“軟環(huán)境”上對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行提升和引導(dǎo)

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以其快速的發(fā)展,豐厚的盈利為各家商業(yè)銀行所重視,當(dāng)需求撲面而來的時(shí)候,與其相適應(yīng)的發(fā)展軟環(huán)境就更顯重要。軟環(huán)境的提升,可以避免資源枯竭式的過度開發(fā),可以使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從起步就走在一個(gè)健康規(guī)范的道路上。

內(nèi)部控制,對于商業(yè)銀行的軟環(huán)境建設(shè)有著很強(qiáng)的指導(dǎo)意義?？刂骗h(huán)境是內(nèi)部控制的基礎(chǔ),文化引領(lǐng)是塑造控制環(huán)境最有效的手段。有什么樣的文化就必然會(huì)有其指導(dǎo)下的思維和行為,并最終表現(xiàn)為員工和團(tuán)隊(duì)的一種工作態(tài)度、行為方式。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所具有的一些特征,如客戶都是個(gè)人客戶,金融專業(yè)知識(shí)水平不均,財(cái)富水平較高;產(chǎn)品品種眾多,但同質(zhì)性較強(qiáng);使其明顯區(qū)別于商業(yè)銀行的其他業(yè)務(wù)。這些客觀條件使得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對從業(yè)人員有著更高的要求。從業(yè)務(wù)水平來看,從業(yè)人員必須突破原有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域限制,全面掌握各類金融產(chǎn)品的適用性,如保險(xiǎn),證券,信托,外匯等。同時(shí),個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員還應(yīng)具備較強(qiáng)的財(cái)務(wù)分析能力,能夠針對不同的客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)分析,明確其需求,進(jìn)而進(jìn)行合理的資源配置。另外,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是較為現(xiàn)代的銀行零售業(yè)務(wù),從業(yè)人員的銷售能力和溝通能力尤為重要,這也是該業(yè)務(wù)從以產(chǎn)品為核心向以客戶為核心的一種轉(zhuǎn)變。從文化理念來看,應(yīng)全面提升每個(gè)員工和團(tuán)隊(duì)的文化素養(yǎng),使自我控制和自我監(jiān)督這種文化根植于每個(gè)人的內(nèi)心。每個(gè)人在和客戶接觸的過程中,就能夠自我意識(shí)到自己代表的是團(tuán)隊(duì),是銀行的品牌。如何長久的維系住和每一位客戶的關(guān)系,憑借的不僅僅是理財(cái)產(chǎn)品本身,更多的是人性化的服務(wù)。關(guān)注每一位客戶的需求,和每一位客戶成為朋友是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向,自然也是商業(yè)銀行在文化意識(shí)領(lǐng)域引導(dǎo)員工的方向。

二、從“硬制度”上對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行約束和管理

制度是管理的基本手段,“硬制度”更是說明了制度管理的特點(diǎn),一旦制定,就應(yīng)堅(jiān)決執(zhí)行。很多企業(yè)都提倡“指示服從制度、信任不忘制度、習(xí)慣讓位制度”的良好工作作風(fēng),這對于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有同樣的指導(dǎo)意義。

根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn),商業(yè)銀行應(yīng)該建立完善其制度規(guī)范,約束和管理員工和團(tuán)隊(duì)的行為,規(guī)范業(yè)務(wù)流程,以起到制度對業(yè)務(wù)保駕護(hù)航的作用。從客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)上,通過有無投資經(jīng)驗(yàn)的分類來設(shè)定投資金額。風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)的高資產(chǎn)凈值客戶甚至可以通過私人銀行業(yè)務(wù)來滿足其需求。從資產(chǎn)投資角度上,對于各類投資渠道應(yīng)有明確的規(guī)定,例如投資于固定收益金融產(chǎn)品,銀行信貸產(chǎn)品,信托計(jì)劃,二級(jí)市場,境外產(chǎn)品等,哪些可以做,哪些不可以做。從產(chǎn)品宣傳介紹上,可以有產(chǎn)品以往業(yè)績的描述或未來業(yè)績的預(yù)測,但要指明所引用的期間和信息來源,而且必須要說明,過往業(yè)績和未來預(yù)測是具有不確定性的,銷售人員不能憑經(jīng)驗(yàn)向客戶承諾收益。制度的涉及面很廣,可以從各個(gè)角度對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行約束管理和促進(jìn)。商業(yè)銀行本身及監(jiān)管當(dāng)局也在不斷的根據(jù)行業(yè)的發(fā)展和變化逐步建立健全各項(xiàng)制度,在此基礎(chǔ)上,更重要的就是制度的剛性和權(quán)威,只有保證了制度的可執(zhí)行度,制度本身才能起到其應(yīng)有的作用。

三、利用硬件、信息交流對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行全面保障

在內(nèi)部控制當(dāng)中,除了上面已經(jīng)提到的軟環(huán)境和硬制度外,還有一些因素會(huì)起到很大的作用。這其中包括利用硬件,信息交流和監(jiān)督評(píng)審。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于較為現(xiàn)代的銀行業(yè)務(wù),其發(fā)展伴隨著社會(huì)財(cái)富的累積,同時(shí)也是科技進(jìn)步的結(jié)果。在銀行業(yè)務(wù)中,現(xiàn)代化技術(shù)的應(yīng)用為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展提供了技術(shù)平臺(tái),但同時(shí)也是加強(qiáng)內(nèi)部控制的關(guān)鍵點(diǎn)。電話銀行,手機(jī)銀行,網(wǎng)絡(luò)銀行,銀行卡業(yè)務(wù)是個(gè)人銀行業(yè)務(wù)較為集中的區(qū)域,而這些業(yè)務(wù)也正是容易引發(fā)金融安全問題的環(huán)節(jié)。運(yùn)用機(jī)器控制對各種業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別,采取自動(dòng)化主動(dòng)化的控制措施,這樣才能更好的為理財(cái)業(yè)務(wù)提供保障。

篇9

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 營銷

近年來,個(gè)人理財(cái)?shù)臒岢痹趪鴥?nèi)興起,國民對理財(cái)服務(wù)的需求越來越強(qiáng)烈。理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)不斷創(chuàng)新;媒體對理財(cái)?shù)男麄骱蛨?bào)道日益增多;銀行、保險(xiǎn)、證券、信托、基金等金融機(jī)構(gòu)對理財(cái)業(yè)務(wù)均表現(xiàn)出極大的熱情;個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。當(dāng)各商業(yè)銀行都認(rèn)識(shí)到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小,收益高之后,那么這個(gè)領(lǐng)域的競爭也日益激烈。

美國是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)源地,個(gè)人理財(cái)目前在美國已經(jīng)成為一個(gè)獨(dú)立的行業(yè),只有44%的CFP執(zhí)業(yè)者受雇于證券、銀行、保險(xiǎn)、會(huì)計(jì)等金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。中國的現(xiàn)狀與美國還有很大差距,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才剛剛起步,提供此類服務(wù)的主要還是傳統(tǒng)的金融服務(wù)機(jī)構(gòu),其中又以商業(yè)銀行為主。了解分析美國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r,對我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有很大的指導(dǎo)和借鑒意義。

美國的商業(yè)銀行在經(jīng)營個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面,主要將客戶分成了三個(gè)層次,一般消費(fèi)者客戶、富裕消費(fèi)者客戶和私人銀行客戶。在針對不同層次的客戶上,商業(yè)銀行業(yè)采取了不同的策略。對一般消費(fèi)者客戶,銀行多采取大眾化普及型的理財(cái)服務(wù),如普通的賬戶服務(wù)、房產(chǎn)按揭及信用卡服務(wù)等,很少提供個(gè)性化的服務(wù);對待富裕消費(fèi)者客戶,銀行根據(jù)客戶需求而決定是否提供特殊的理財(cái)服務(wù),其實(shí)質(zhì)屬于半個(gè)性化的理財(cái)服務(wù);對于高端客戶,銀行已經(jīng)打破了產(chǎn)品和行業(yè)的限制,為其提供個(gè)性化極高的私人銀行服務(wù)。

我國的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展至今,與美國相比還有一定的距離。私人銀行業(yè)務(wù)屬于剛剛嶄露頭角,個(gè)別的商業(yè)銀行開始進(jìn)行試水,尚未全面展開。中高收入客戶的理財(cái)服務(wù)業(yè)主要集中在各類產(chǎn)品的營銷上,還未發(fā)展到理財(cái)規(guī)劃的層面上。普通消費(fèi)者客戶對于商業(yè)銀行也只是產(chǎn)品銷售的對象而非提供理財(cái)服務(wù)的對象。針對我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的當(dāng)前狀況,業(yè)務(wù)的發(fā)展主要集中在產(chǎn)品營銷上,對不同客戶群體,應(yīng)考慮采取以下不同的營銷策略。

一、普通消費(fèi)者客戶

這是一個(gè)在數(shù)量上占絕對優(yōu)勢的群體,但平均資產(chǎn)水平較低,對個(gè)人理財(cái)服務(wù)的需求也不強(qiáng),主要是基本金融產(chǎn)品如賬戶、房貸、銀行卡等。商業(yè)銀行在針對這種人群進(jìn)行營銷的時(shí)候,應(yīng)考慮該群體的具體需求,有側(cè)重的選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品進(jìn)行推廣。例如銀行當(dāng)前等候時(shí)間過長,可向客戶推廣網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等電子銀行產(chǎn)品,既方便客戶,也減輕銀行柜面壓力;針對房貸客戶,可設(shè)置還款短信提醒、整存零取服務(wù)來應(yīng)對還款特點(diǎn);將汽車信貸與信用卡產(chǎn)品相結(jié)合,拓寬利潤來源等。服務(wù)于這個(gè)客戶群的人員應(yīng)集中在柜員層面上,通過日常業(yè)務(wù)辦理,從中發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)遇,通過薄利多銷的方式實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入的增長。

二、富裕消費(fèi)者客戶

這個(gè)客戶群體是我國當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最主要的收入來源,也是要進(jìn)行營銷的首要目標(biāo)人群。這個(gè)層次的客戶收入較高,生活水平較高,對金融服務(wù)的需求和期望自然也高于普通消費(fèi)者群體。除了基本的金融服務(wù)外,他們對資產(chǎn)保值增值的需求明顯增加。目前商業(yè)銀行在營銷的產(chǎn)品除自身開發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品外,還很多基金、保險(xiǎn)、證券類投資產(chǎn)品,這些綜合的產(chǎn)品供給基本可以滿足富裕消費(fèi)者客戶群體的需求。

那么如何合理的營銷這些產(chǎn)品,是商業(yè)銀行實(shí)際上面臨的最應(yīng)解決的問題。很多商業(yè)銀行已經(jīng)設(shè)立了理財(cái)顧問崗或客戶經(jīng)理崗,從制度上保證了人員的配備,這是一種被普遍采用也較為有效的方式。如何從“普遍”中取得不俗的業(yè)績,商業(yè)銀行可以根據(jù)產(chǎn)品或客戶特征進(jìn)行“批發(fā)”或“零售”的營銷方法。批發(fā)是指商業(yè)銀行依據(jù)客戶細(xì)分或產(chǎn)品細(xì)分,選定目標(biāo)市場后,將該目標(biāo)市場的潛在消費(fèi)者集中起來,進(jìn)行集體營銷的過程。具體舉例來說,每年春節(jié)臨近,是中國黃金消費(fèi)的一個(gè)熱潮,銀行可以以黃金產(chǎn)品為一個(gè)子市場,舉行以產(chǎn)品推介為目的的銷售會(huì),進(jìn)行商品展示與客戶交流,進(jìn)而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的;針對客戶的年齡段及辦理業(yè)務(wù)的類型,如辦理存款證明的客戶,極有可能存在子女海外留學(xué)或出國旅游的情況,銀行可考慮將這部分客戶群集中,進(jìn)行國際匯款、意外保險(xiǎn)等產(chǎn)品的推介,有的放矢的增加銷售推廣;針對年齡較大,如退休人群,進(jìn)行保本基金、貨幣型基金的推廣。這類批發(fā)型業(yè)務(wù),可通過一次活動(dòng),實(shí)現(xiàn)多人購買的效果,克服了普通理財(cái)顧問單獨(dú)銷售,針對每個(gè)客戶介紹產(chǎn)品的重復(fù)勞動(dòng),大大提高了銷售的效率。這里的“零售”所指的就是對于有理財(cái)規(guī)劃需求的客戶,進(jìn)行附加理財(cái)規(guī)劃的銷售行為。理財(cái)規(guī)劃服務(wù)在商業(yè)銀行還未進(jìn)入收費(fèi)項(xiàng)目,這與中國人的心理特點(diǎn)有很大關(guān)系,即對于自身的財(cái)產(chǎn)的保密性要求。但是一部分富?？蛻粢呀?jīng)意識(shí)到財(cái)產(chǎn)需要規(guī)劃,而且也樂于聽從專業(yè)人員建議。針對這部分客戶,銀行應(yīng)進(jìn)行合理而簡潔的理財(cái)投資規(guī)劃,針對不同客戶的家庭特征,投資不同的理財(cái)產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)半規(guī)劃半營銷的實(shí)質(zhì)目標(biāo)。

三、高端客戶

篇10

華夏銀行個(gè)人理財(cái)中心以“華夏理財(cái)”為品牌、“華夏理財(cái)，財(cái)聚福來”為服務(wù)理念、個(gè)人貴賓客戶為主要服務(wù)對象，推出了投資增值類、融資助業(yè)類、融易理財(cái)類、貼心服務(wù)類和至尊回報(bào)類5個(gè)系列的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)組合，以期實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。

特色增值服務(wù)

華夏銀行個(gè)人理財(cái)中心為個(gè)人貴賓客戶提供了一系列的特色增值服務(wù)。

融資授信服務(wù)

貴賓客戶獲得綜合授信后，可以通過營業(yè)柜臺(tái)、電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行、銀聯(lián)POS機(jī)等多種渠道，24小時(shí)隨時(shí)隨地辦理貸款、還款及相關(guān)查詢，貸款像存款一樣方便。還可快捷辦理個(gè)人住房、汽車、綜合消費(fèi)等20余種個(gè)人信貸業(yè)務(wù)。

利率及手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠

貸款基準(zhǔn)利率最低下浮10％，大額外幣儲(chǔ)蓄利率最高上浮10％，保管箱租費(fèi)優(yōu)惠，免收開卡、補(bǔ)卡工本費(fèi)，免收華夏卡年費(fèi)、掛失手續(xù)費(fèi)、人民幣本行柜臺(tái)異地存款、取款、轉(zhuǎn)賬、電子匯兌手續(xù)費(fèi)等。

產(chǎn)品優(yōu)先購買

貴客戶可優(yōu)先購買本外幣理財(cái)產(chǎn)品、國債、基金、保險(xiǎn)、企業(yè)債券、信托產(chǎn)品等。

一對一個(gè)人理財(cái)服務(wù)

專業(yè)理財(cái)客戶經(jīng)理一對一地為客戶提供投資理財(cái)咨詢與顧問服務(wù)，服務(wù)更加個(gè)性化、綜合化、安全、周到、私密、至尊。

超值金融服務(wù)

貴賓客戶可享受免排隊(duì)、優(yōu)先辦理柜臺(tái)業(yè)務(wù)的綠色通道服務(wù)，免費(fèi)獲得賬務(wù)信息手機(jī)短信通知、最新產(chǎn)品信息和金融資訊，免費(fèi)參加講座、沙龍、論壇等活動(dòng)。

其它服務(wù)

可優(yōu)先優(yōu)惠快捷地辦理其它各種資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)。

貴賓客戶標(biāo)準(zhǔn)

成為華夏銀行個(gè)人貴賓客戶，只要達(dá)到下列標(biāo)準(zhǔn)之一即可。

本外幣日均儲(chǔ)蓄存款合計(jì)超過20萬元；

卡消費(fèi)次數(shù)超過10次，年累計(jì)卡消費(fèi)超過5萬元；